4 minute read
OKI Systems
Afdrukoplossingen | Pim Hilferink
De Japanse printerfabrikant OKI zit net als veel bedrijven in een transformatie. Zo krijgen multifunctionele printers steeds vaker te maken met het Internet of Things. “We zijn al jaren bezig onze ‘domme’ appraten te upgraden”, zegt Tim Leenders.
“Moderne printers kunnen, gezien de ingebouwde intelligentie, opslagmogelijkheden en security-aspecten, tegenwoordig best wel als IoT-devices worden beschouwd”, zegt marketing manager Benelux Tim Leenders van OKI Systems. “Wij zijn al een aantal jaar bezig de van oorsprong ‘domme’ apparaten te upgraden. Dat doen we onder andere met de toegenomen netwerkcapaciteit, maar het belangrijkste is dat we onze smart printers en Multi Functional Printers (MFP’s) veel meer positioneren als ‘document hubs’ die met de infrastructuur van bedrijven zijn verbonden. Voor de eindgebruikers doen we dat op een zo eenvoudig mogelijke manier. Onze devices passen zich aan de bestaande infrastructuur aan en niet andersom. Dat doen we via ons open Smart Extendable-platform. Vergelijk het met Android smartphones die in de basis bellen en sms’en maar met apps kunnen worden uitgebreid tot een veelzijdig apparaat. Datzelfde geldt voor onze machines die toegevoegde waarde bieden door koppelingen naar andere
devices, de cloud en applicaties zoals workflow en document retrieval. Channelpartners kunnen aanvullende specifieke software ontwikkelen met de meegeleverde SDK en mooie oplossingen ontwikkelen met de honderden wereldwijd beschikbare koppelingen.”
Geen Wifi “In de markten waar wij actief zijn, is brede netwerkfunctionaliteit vanzelfsprekend een must. Wifi-functionaliteit daarentegen is niet zo belangrijk. De printers moeten wel draadloos kunnen worden aangestuurd vanaf iPads of mobiele telefoons, maar de printers zelf hoeven helemaal niet op een Wifi-netwerk aangesloten zijn. Sterker nog, dat adviseren we ook helemaal niet omdat het vaak relatief instabiele en trage netwerken zijn en dat komt de functionaliteit van de printers of MFP’s helemaal niet ten goede. We hebben een optionele Wifi-module voor klanten die dat per se willen. Maar Wifi is niet noodzakelijk voor AirPrint en CloudPrint”, aldus Leenders.
Volgens Leenders is het veel belangrijker dat organisaties, vooral in het mkb, hun digitale werkstromen naar een hoger niveau tillen. “Voor velen is dat nog een ver-van-mijn-bed show. Uit onderzoek blijkt dat 89 procent van de bedrijven wil veranderen, maar niet weet hoe. Aan ons en onze resellers de schone taak om ze bij de hand te nemen en functionele oplossingen te bieden die zij echt nodig hebben, zoals digitale archivering. Veel bedrijven slaan documenten op als pdf, maar hebben nog geen volledig doorzoekbaar systeem. Daar proberen we met laagdrempelige OCR-oplossingen, zoals die in onze Sendys Explorer Suite, het verschil te maken en klanten de meerwaarde van het digitaliseren van processen en volledige connectiviteit te laten zien.”
Andere klantgesprekken Wanneer resellers eenmaal zover zijn, dan veranderen volgens Leenders ook de gesprekken. “Het gaat dan niet langer over de prijs per tik die elders lager zou zijn, maar over de besparingen en productiviteitswinst die worden gerealiseerd. Toch moeten resellers nog vaak missiewerk verrichten om klanten, zeker in het zuinige Nederland, te overtuigen van de besparingen op termijn tegenover de investeringen nu. Het is zeker wel een uitdaging om daar de juiste balans in te vinden. Met oplossingen als Sendys Explorer, waarvoor steeds meer belangstelling is, voeren we klantgesprekken vooral over de benefits en de meerwaarde van een oplossing, waarbij de prijsdiscussie naar de achtergrond gaat. Dat is zowel voor onze resellers als onze eigen organisatie ook noodzaak omdat we ons niet kunnen en willen laten meeslepen in een prijzenoorlog die we op termijn niet zullen winnen. Onze kracht zit in het leveren van oerdegelijke en technologisch geavanceerde machines die door onze resellers kunnen worden gefinetuned naar de wensen van de klanten.”
Veranderend reseller-kanaal Die ontwikkeling betekent dat er veel gaat veranderen in het kanaal, geeft Leenders aan. “Onze resellers zorgen voor een lokale of regionale aanwezigheid en zorgen voor de overdracht van kennis. Veel leveranciers hebben dat niet en daar moeten we gebruik van maken. Dat betekent ook dat bepaalde partijen zullen afvallen en dat er nieuwe worden aangeschakeld. We zijn eigenlijk een stuk kritischer geworden en we optimaal inzetten bij een selecte groep partners die dat ook echt verdienen. De laatste jaren richten we ons op die marktsegmenten waar we echt kansrijk kunnen zijn. Zoals het mkb van 10 tot 50 werkplekken. Daar zit onze ‘sweetspot’. Veel collega’s beperken hun benadering van dit segment tot producten en diensten. Voor ons ligt daar juist de kans om met deskundig advies en de juiste tooling echt naast onze resellers en hun klanten te staan.”
sturen veel meer op businessresultaten en progressie. Zowel in onze eigen organisatie, waarbinnen we meer profiteren van een steeds nauwere samenwerking met de collega’s in de rest van Europa, als in ons reseller-kanaal. We willen onze tijd en financiële ondersteuning steeds bestaande matrixprinters, labelprinters en wide-format machines die gestaag steeds meer tractie krijgen in de markt. Kortom, resellers moeten bij OKI zijn voor onderscheidende producten en diensten. De ‘me too’-producten laten we graag aan anderen over.”
Back to basics Aan de andere kant van het spectrum gaat OKI volgens Leenders weer ‘back to basics’. “Natuurlijk ontwikkelen we een steeds uitgebreider oplossingenportfolio maar we moeten niet vergeten waar we vandaan komen, namelijk het bouwen van heel goede en betrouwbare printers. Daar hangt een prijskaartje aan en dat betekent dat we niet de strijd moeten aangaan met low-end producten”, aldus Leenders.
“We kiezen liever niches, zoals de grafische markt voor industrial printing waarin we het momenteel verschrikke lijk goed doen. “In die branche zijn onze producten een productiemiddel waar mee klanten geld verdienen. Daar gaat het bij aanschaf niet over de laatste euro’s, maar over de bijzondere eigen schappen het productieproces ondersteunen, zoals transferprinting, white toner-oplossingen of neon printing. We zijn met onze A3 single-function 4- of 5-kleurenprinters de nummer 1 in Europa. Daar kunnen wij samen met onze resellers mooie marges op maken, net als in de markten voor de nog
