CURSO DE COMERCIALIZACIÓN DE SERVICIOS PROFESIONALES (40 horas)
1. Presentación Todas las compañías viven de lo que venden. Sólo hay una manera de crecer como empresa, vender, vender y vender. Y vender es una responsabilidad de todos los integrantes de la empresa, no solo de los comerciales. Todo profesional vende (o debería vender). La forma en que nos relacionamos el cliente, la preparación de las propuestas, el seguimiento del proyecto /servicio… es parte de la comercialización. Hay quien dice que vender es un arte, no una ciencia…. y eso en parte es cierto. Un buen ejemplo de ello es la venta en el zoco. Vender trata con la psicología de las personas: sus intereses de todo tipo, su estado de ánimo, sus relaciones profesionales y personales, etc. Y esto todavía más relevante en el caso de venta de servicios profesionales, donde no hay un producto que se pueda tocar y palpar, sino una promesa de servicio, basada en información secundaria como pueden ser currícula, presentaciones y referencias de otros casos, entre otros. Sin embargo, a través de la experiencia de muchos casos de éxito, se han podido identificar aspectos concretos que se dan consistentemente en todos ellos. Aspectos como un buen entendimiento del cliente, una cobertura de todos los involucrados, una propuesta de valor alineada con los intereses y diferencial con los competidores o una propuesta comercial que la explique de forma clara y directa, están presentes de forma consistente en los casos de éxito.
2. Objetivos Específicos del Programa Explicar las características específicas de los procesos comerciales de servicios profesionales, sus elementos clave y las mejores prácticas aplicables. Enseñar metodologías y aplicarlas en casos concretos de iniciativa o proyecto empresarial La definición de estrategias comerciales La preparación de propuestas El desarrollo de contratos
3. A quién va dirigido
Gerentes o directivos medios de compañías de servicios profesionales: Consultoría, Auditoría, Desarrollo de Soluciones IT, Ingeniería, Laboratorios, Certificadoras, Formación…) dedicados a la venta Personal del Departamento Comercial con dedicación a la preparación de propuestas comerciales y de contratos Y, en general, a todo profesional con inquietud en el desarrollo de su dimensión comercial
4. Qué obtendrá el participante
Entender las claves de la venta de servicios profesionales Internalizar la estructura de una propuesta de servicios profesionales Aprender a definir estrategias comerciales ganadoras, orquestando todos los elementos, desde el comportamiento de compra del cliente, la propuesta de valor, el manejo de involucrados, el análisis de competidores, etc., en un plan único y estructurado Aprender a elaborar y presentar propuestas comerciales atractivas y convincentes, dominando el arte de la síntesis de ideas en una presentación atractiva, soporte de un discurso fluido que articule la exposición de la propuesta de valor Aprender a desarrollar contratos de servicios profesionales equilibrados entre los intereses y derechos del cliente y los de nuestra compañía Entender las técnicas y mejores prácticas de la ejecución de servicios para garantizar la entrega del valor al cliente y la venta recurrente.
5. Metodología Este curso de 40 horas, se nutre de la experiencia y de las buenas prácticas de esos casos de éxito y desarrolla metodologías específicas, ilustradas con ejemplos, para el desarrollo y ejecución de estrategias comerciales, y la preparación de propuestas y contratos de éxito. Asimismo incluye la elaboración de un conjunto de casos prácticos que permitirán al alumno aplicar los conocimientos adquiridos en casos concretos de iniciativa o proyecto empresarial. De esta forma se facilita la aplicación práctica de las técnicas aprendidas y la retroalimentación por parte del profesor. El curso tiene un carácter práctico, así que una vez expuestos los conceptos de referencia y presentadas algunos ejemplos de cada uno de los elementos clave del proceso de ventas, se llevará a cabo un ejercicio práctico consistente en el diseño y presentación de dicho elemento.
6. Estructura del Curso
Ciclo de venta comercial de servicios profesionales
Las características de la venta de servicios profesionales Descripción del ciclo y sus fases El proceso de gestión de oportunidades La cualificación de oportunidades
Estrategia comercial de oportunidades de venta
Comportamiento de compra Análisis de competencia Propuesta de valor. Win Themes Planificación y control de su ejecución
Preparación de la propuesta
Preparar el contenido de una propuesta El índice de la propuesta Presentación de una propuesta Análisis de propuestas
Preparación de contratos
Áreas: técnica, comercial, términos y condiciones Elementos clave a considerar en cada área: alcance, esfuerzos, precios, términos y condiciones
7. Profesores D. Wolfram Rozas Director de Business Analytics and Optimization en IBM Business Consulting Services Director Programa Ejecutivo de Inteligencia de Negocio. Profesor EOI. D. Juan Carlos Sánchez Rosado IBM Business Consulting Services Profesor EOI.
8. Calendario y Horario Fechas 27 y 28 de Septiembre, 4, 5, 18, 19,25 y 26 de Octubre Horario de viernes tarde de 16:00 a 21:00 y sábados mañana de 9:00 a 14:00 los sábados Lugar: EOI, Avda. Gregorio del Amo 3, 28040 Madrid 9. Tarifas y condiciones General Antiguos Alumnos EOI Socios Club EOI
1.200 € 960 € 600 €
Más información e inscripciones: inscripciones-fc@eoi.es. Este curso puede financiarse a través del sistema de bonificaciones de la Fundación Tripartita. Puedes informarte en http://www.fundaciontripartita.org/. Recuerda que si tu empresa se acoge a la bonificación debe comunicarlo a la Fundación Tripartita, como mínimo, 7 días naturales antes del inicio del curso.