ESTATE 1/2017 by ESTATE magazyn rynku nieruchomości

EST TE

n um e r 1

2017

sprzedaż i negocjacje

w w w.e s tate .pl

EST TE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

MARKETING NIERUCHOMOŚCI

marka osobista

według mariusza łodygi Wideo, VR, 3D i drony

Jak zawalczyć o uwagę klienta?

Welcome to the jungle

Krótki survival w sprzedaży nieruchomości

Leady, które skonwertują Wyciśnij kontakty jak cytrynę

Dominika Mikulska Redaktor naczelna W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

PRZEŻYĆ W DŻUNGLI Pośrednik to zawód wysokiego ryzyka porażki. Ale jak to bywa, gdy ryzyko duże, wygrana jest warta starań. A i chętnych, by spróbować, wielu. Jednak pośrednictwo w obrocie nieruchomościami to nie gra losowa. Do wygranej prowadzi wyboista ścieżka, którą przejdą tylko najwytrwalsi, a prowadzić ich będą chęć rozwoju i codzienna konsekwencja w dążeniu do celu. Czasem fart też się trafi. Ponoć średnio 60% sprzedawców rezygnuje z pracy w tym zawodzie w ciągu roku. W tym numerze magazynu będzie zatem trochę o survivalu. Nasmaruj się więc oliwą i przygotuj na szczerą przeprawę przez dżunglę z Krzysztofem Rzepkowskim. Co jest ważne podczas wyprawy? Zaufani towarzysze! Budowanie personal brandingu zaczyna się właśnie od zaufania. Jak stać się tym, do którego klient zadzwoni, gdy zza zarośli wyłoni się nieruchomościowy lew? O tym opowie Mariusz Łodyga. Przetrwanie (i sukces) to często sztuka szukania nowych ścieżek lub choćby mniej uczęszczanych dróg. Znalezienie swojej niszy może nie tylko zapewnić nam schronienie, ale też całkiem satysfakcjonujący byt. Z Adamem Parzusińskim porozmawiamy więc o szansach wynikających ze specjalizowania się w nieruchomościach gruntowych,

a Adam Polanowski podpowie, jak wbić zęby w komercję. Maksymalizowanie szans na transakcję, dzięki poszukiwaniu alternatywnych metod finansowania – o tym jeszcze słowo od Roberta Przygody. A o tym, jak pokazać nieruchomości z innej perspektywy, opowie Oskar Płukis. O tym, że na wyprawę trzeba się dobrze spakować, nie trzeba nikomu przypominać. Nigdy nie wiadomo, co się wydarzy. Fartowne transakcje to coś, co zdarza się tylko przygotowanym, zadbamy więc o Wasze leady. Trudno iść do przodu bez paliwa, bez energii do działania. Są ludzie, którzy nas energetyzują, są tacy, którzy zabierają nam energię jak wampir czy czarna dziura... A że praca pośrednika to przede wszystkim kontakt z ludźmi, będzie też krótki kurs zarządzania energią (w życiu i w biznesie). Dziękuję naszym gościom i ekspertom za przyjęcie zaproszenia na łamy magazynu „ESTATE”. To dzięki nim możemy Wam rzucić linę i przeprowadzić przez branżowe zarośla. Ruszamy.

Magazyn „ESTATE” ukazuje się pod patronatem merytorycznym Zbigniewa Kubińskiego, Prezydenta Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości

EST TE

w numerze Słowem wstępu przeżyć w dżungli ........................................................................................................... 02

Za kulisami

SUBURBANIZACJA TWORZY NISZĘ

PROGNOZY NA 2017 ROK

HOW TO: TRANSAKCJE KOMERCYJNE

Nisza do zagospodarowania ................................................................................... 05

Prawo i finaNse Rynek nieruchomości w 2017 roku ................................................................... 14 Alternatywne metody finansowania zakupu.......................................... 19

Sprzedaż i negocjacje Komercja – atrakcyjny segment rynku ...................................................... welcome to the jungle. Krótki survival w sprzedaży nieruchomości ......................................... Sztuka dialogu .................................................................................................................... Jak z kontaktów zrobić leady, które skonwertują ..........................

26 31 36 41

ROZWÓJ OSOBISTY Twoja energia ma znaczenie .................................................................................. 51

Marketing nieruchomości Marka (bardzo) osobista ........................................................................................... Wideo, VR, 3D i drony w walce o uwagę klienta ..................................... Deweloperskie niestandardy ................................................................................ Zakamarki Nieruchomosci-online.pl ..............................................................

57 63 67 72

ANALIZY Raport cen ofertowych na rynku wtórnym – IV kwartał 2016 r. ........................................................................................................... 79

Wydawca

Redakcja

Kontakt

NNV Sp. z o.o. ul. Wyszyńskiego 1 10-457 Olsztyn Tel : +48 89 533 03 78

Redaktor naczelna: Dominika Mikulska

Współpraca redakcyjna: redakcja@estate.pl

Redaktor prowadząca: Dominika Studniak

Reklama: reklama@estate.pl tel: +48 694 437 939

Partner merytoryczny:

Projekt: Łukasz Pieńkowski Skład: Loud Monkey

www.nnv.pl www.estate.pl

Ten magazyn tworzymy dla Was!

EST TE

sprzedaĹź i negocjacje

Za kulisami

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rozmowa z Adamem Parzusińskim

Nisza do

zagospodarowania5

Fot. materiały prasowe Nawiguj.com

rozmawia

Dominika Studniak

Suburbanizacja zatacza coraz szersze kręgi. Obrzeża miast widocznie się rozrastają i będą się rozrastać, bo cisza i spokój to dobra, których wciąż poszukują kupujący nieruchomości. Jaki potencjał niesie to zjawisko dla pośredników w obrocie nieruchomościami? Jak wykorzystać szanse płynące z rynku i zacząć sprzedawać więcej? Rozmawiam o tym z Adamem Parzusińskim związanym z branżą nieruchomości od 8 lat w PARTNER Nieruchomości, współwłaścicielem APP Development oraz CEO w startupie Nawiguj.com, autorem bloga samomieso.com. W jakiej kondycji, według Ciebie, jest aktualnie rynek nieruchomości? Jak zmienia się w ostatnim czasie? Obecnie największy wpływ na rynek ma obowiązkowy wkład własny na poziomie 20 procent, który zamyka części klientów dostęp do własnego mieszkania, a jednocześnie wpływa na rozwój rynku wynajmu. Drugim istotnym elementem wpływającym na kondycję są zmiany związane z obrotem gruntami rolnymi z 2016 roku. Te z kolei zablokowały część inwestorów i przekreśliły marzenia o własnym domu na dużej działce. Na początku roku sporym zastrzykiem dla transakcji był program MDM, który wchłonął dużą liczbę mieszkań na rynku.

Wraz ze zmieniającym się rynkiem, rozwija się również pośrednictwo w obrocie nieruchomościami, które w ostatnich latach stawia na jakość, budując wizerunek ekspercki. Warto też dodać, że klienci są coraz bardziej świadomi. Dlatego zakres usług, który wystarczał kilka lat temu, dzisiaj nie ma racji bytu. Rozszerzenie usług będzie nadal zmierzać ku nowym rozwiązaniom technologicznym i automatyzacji pracy agentów.

Coraz wyraźniej mamy do czynienia ze zjawiskiem suburbanizacji, czyli zjawiskiem rozlewania się miast poza granice. Czy pośrednicy to zauważają i w jakim stopniu?

Za kulisami

EST TE

Tego nie da się nie zauważyć. Działki sprzedają się coraz lepiej, a domy rosną jak grzyby po deszczu. To zjawisko tak naprawdę trwa od 1989 roku, o czym również wspomina dr Jadwiga Gałka – ekspert w tej dziedzinie. Część pośredników zapewne jest świadoma tego procesu, ale nie każdy widzi jego potencjał lub ma trudności z przekwalifikowaniem specjalizacji. Wówczas, jeżeli nie znajdzie wsparcia sprawdzonego know-how, to pozostaje przy mieszkaniach czy komercji. Każdy ma swoją dziedzinę, w której czuje się najlepiej i dąży do perfekcji, ale nie każdy potrafi wykorzystać szanse płynące z rynku. Z czego wynikają większe zainteresowanie działkami i tendencja do osiedlania się na obrzeżach miast? To wynik zmiany priorytetów i atrybutów sukcesu oraz wykształcenia się klasy średniej w Polsce po roku 1989. Do głosu doszli dobrze zarabiający ludzie, którzy są świadomi zagrożeń życia w zanieczyszczonym środowisku, poszukujący ciszy, spokoju i luksusu. Ich namiastką jest właśnie dom na obrzeżach miasta. To właśnie tam mają szansę oderwać się od zgiełku miasta i pędu codzienności.

Dodatkowo do zakupu zachęcają niższe ceny działek pod miastem w porównaniu do centrum oraz dostępność większych powierzchni. Jestem pewien, że plusy mieszkania na obrzeżach miast moglibyśmy wymieniać naprawdę długo. A teraz jeszcze dodatkowym argumentem jest problem smogu w dużych miastach. Dlatego spodziewam się, że zainteresowanie zamieszkaniem na obrzeżach będzie jeszcze większe. Co ten trend oznacza dla branży nieruchomości? Jak pośrednicy mogą go wykorzystać, by zwiększyć sprzedaż? Zwiększone zainteresowanie zakupem działek otwiera nowe możliwości przed agentami nieruchomości. To nisza, którą trzeba zagospodarować w ciągu najbliższych dwóch lat. Ci, którzy się na to zdecydują, mogą liczyć na duży zysk i zwiększenie ogólnej sprzedaży. Aby jednak to zrobić, muszą stać się specjalistami w sprzedaży nieruchomości gruntowych. Znać swój produkt, umiejętnie prezentować go swoim klientom i wyróżniać się wiedzą z zakresu prawnych aspektów sprzedaży gruntów. Tutaj trzeba być wyjątkowo czujnym, ponieważ przepisy często się zmieniają. Sprzedaż działek może wydawać się trudniejsza niż innych nieruchomości, ale jeżeli mamy odpowiednie przygotowanie i narzędzia, możemy znacznie rozwinąć swój biznes.

Do zakupu zachęcają niższe ceny działek pod miastem oraz dostępność większych powierzchni. Dodatkowym argumentem jest teraz problem smogu w dużych miastach. Dlatego zainteresowanie zamieszkaniem na obrzeżach będzie jeszcze większe.

W dzisiejszych czasach przestał również istnieć problem transportu. Przeciętna rodzina posiada przynajmniej 2 samochody, nie ma więc problemu z dojazdem do pracy i szkoły w mieście. Ponadto infrastruktura na obrzeżach dynamicznie się rozrasta, więc i potrzeba dojazdu do miasta jest coraz mniejsza.

W naszym przypadku decyzja o skupieniu się na sprzedaży działek była na tyle trafna, że pozwoliła nam z jednego biura nieruchomości w niewielkim

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Zwiększone zainteresowanie zakupem działek otwiera nowe możliwości przed agentami nieruchomości. To nisza, którą trzeba zagospodarować w ciągu najbliższych dwóch lat. Ci, którzy się na to zdecydują, mogą liczyć na duży zysk i zwiększenie ogólnej sprzedaży.

Fot. materiały prasowe Nawiguj.com

Za kulisami

mieście, jakim jest Nowy Sącz, przekształcić się w początkującą sieć franczyzową. Startujemy w tym roku, a dokładnie w 10. rocznicę naszej firmy. W jakim stopniu na sprzedaż działek, wpłynęły przepisy dotyczące obrotu ziemią rolną, które weszły w życie w kwietniu ubiegłego roku? Przepisy z kwietnia 2016 roku regulują obrót gruntami rolnymi o powierzchni powyżej 30 arów i siedliskami powyżej 50 arów. Nieruchomości takie nigdy nie były produktem szybko zbywalnym. Zawsze istniała jednak możliwość podziału tak dużej powierzchni na mniejsze części i przekształcenie ich na działki budowlane. W tym momencie podział nie jest możliwy, a osoba, która chce kupić taką działkę, musi być rolnikiem indywidualnym lub spełnić określone wymagania i uzyskać zgodę prezesa ANR na zakup nieruchomości. Jest to pewne utrudnienie, ale zakup nie jest zupełnie niemożliwy – złożyliśmy już kilka wniosków i teraz czekamy na odpowiedź. Nowe przepisy wpłynęły natomiast na obniżenie cen tych gruntów. Z drugiej strony znaczne uszczuplenie „towaru” – zmniejszenie się liczby działek potencjalnie budowlanych spowodowało wzrost cen gruntów o przeznaczeniu budowlanym. Czym różni się sprzedaż działki od sprzedaży domu czy mieszkania? Działka nie ma adresu, ani widocznych gołym okiem wszystkich podstawowych informacji, takich jak: dostępność gazu, prądu i wody, a nawet powierzchni. Prezentując klientowi dom czy mieszkanie, mamy podane konkretne adresy. Jedziemy na miejsce, korzystając ze zwykłej nawigacji, mamy mury, możemy odkręcić kran i sprawdzić, czy jest woda. Przy prezentacji działki natomiast klient musi przenieść wyobraźnię na wyższy poziom abstrakcji.

EST TE

Pierwsze schody zaczynają się już przy dojeździe do działki. Zwykle mamy jej numer ewidencyjny, a niestety żadna nawigacja samochodowa nie doprowadzi nas do celu, opierając się na takich danych. Kiedy już uda nam się dotrzeć na miejsce i razem z klientem stoimy w szczerym polu, musimy zorientować się, gdzie są granice działki. Jeżeli jest ona ogrodzona, to mamy problem z głowy. W większości nie jest to jednak popularna praktyka. Jak często słyszymy opowieści o tym, że pośrednik pokazywał klientowi zupełnie inną działkę, zamiast tej, która jest wystawiona na sprzedaż? Choć trudno w to uwierzyć, takie pomyłki zdarzają się naprawdę. W kolejnych krokach musimy klientowi wyjaśnić: jakie jest uzbrojenie działki i gdzie ewentualnie mogą załatwić podpięcie mediów oraz ile to kosztuje, jakie są warunki zabudowy czy plan miejscowy, jaki jest stan prawny, a nawet jaka jest historia użytkowania działki. Takich problemów nie ma ktoś, kto pośredniczy w sprzedaży mieszkania. Co jest dla pośrednika trudniejsze i dlaczego? Najłatwiej sprzedać mieszkanie. Zarówno jeżeli chodzi o prezentację, cenę oraz dokumenty potrzebne u notariusza. Na drugim miejscu jest działka – co prawda wymaga się tu więcej formalności przy akcie notarialnym, więcej zaświadczeń, oświadczeń itd., ale za to ceny są niższe i takie transakcje mogą wpadać znienacka. Trzeba tylko znieść błoto, zimno i trochę się do tego wszystkiego przyłożyć. Najtrudniejsza jest sprzedaż domu, bo musimy skompletować dokumentację taką, jak przy działce i mieszkaniu, a ceny są zwykle wysokie. Ludzie chętniej kupują jednak działkę i budują własny dom. Jeśli chodzi o działkę, z pewnością klientowi trudniej jest wyobrazić sobie jej przeznaczenie, niż ma to miejsce w przypadku domu czy mieszkania. Jak przygotowujesz oferty, by zachęcić klienta do kontaktu?

Za kulisami

EST TE

Klienci mają naprawdę trudne zadanie, a zdjęcia trawy lub zupełny ich brak, nie pomagają w podjęciu decyzji. Dlatego staramy się, aby nasze oferty były czytelne i unikalne. Każda oferta sprzedaży działki musi spełniać kilka warunków. Po pierwsze, ma swój plan, na którym zaznaczone są długość i szerokość działki, najbliższe media, odległości do ważnych punktów na mapie. Po drugie zdjęcia z drona pokazujące położenie działki i okolicy. Po trzecie lokalizacja nieruchomości – klient może ją zobaczyć, jeśli udostępnimy działkę publicznie w aplikacji. Wówczas może nawet sam pojechać na miejsce, jeśli zechce. Zwykle jednak klient i tak dzwoni, aby szczegóły uzgodnić ze specjalistą. Przy 500 ofertach, generujemy około 200 unikalnych zapytań telefonicznych i e-mailowych miesięcznie.

Tutaj dodam, że lokalizację udostępniamy dlatego, że działamy w 100 procentach na wyłącznościach. Ogólnie kierujemy się prostą zasadą: czytelność informacji jest najważniejsza. Tak niewiele, a jednak tak dużo. A jaki masz sposób na atrakcyjne zaprezentowanie takiej nieruchomości klientowi podczas spotkania, by dać mu jasny obraz tego, co kupuje? Staramy się pomóc klientowi w podjęciu ważnej decyzji, dostarczając mu rzetelne informacje w przystępny sposób. Każdy z agentów w PARTNER Nieruchomości ma tajną broń w postaci aplikacji Nawiguj.com, która pokazuje w czasie rzeczywistym nie tylko granice działki, ale również znajdujące się w pobliżu media. Dla klienta

Prezentując klientowi dom czy mieszkanie, mamy mury, możemy odkręcić kran i sprawdzić, czy jest woda. Przy prezentacji działki klient musi przenieść wyobraźnię na wyższy poziom abstrakcji. Fot. materiały prasowe Nawiguj.com

Za kulisami

to obraz profesjonalizmu, a dla agenta możliwość konkurowania jakością usług. Absolutne minimum to wiedza na temat wymiarów działki, szerokości drogi, warunków przyłączeniowych i warunków zabudowy. My znacząco wybiegamy ponad to. Jakie narzędzia Wam to umożliwiają? Od jakiegoś czasu korzystamy z aplikacji, którą sami stworzyliśmy. Powstała ona w 2015 roku, właśnie z potrzeby lepszej prezentacji działek. Przy takiej liczbie ofert, jakie obsługujemy, bardzo łatwo można się pomylić. Teraz, kiedy korzystamy z naszej aplikacji, ograniczyliśmy margines błędu do zera. Możemy profesjonalnie zarządzać sprzedażą ponad 500 działek w naszej okolicy. Dodatkowo, dzięki aplikacji zautomatyzowaliśmy proces zamawiania zdjęć z drona, zamawiania tabliczek – jednym kliknięciem wysyłamy zapytanie do podwykonawcy, który wie, gdzie ma jechać i co sfotografować. Agenci nie zajmują się zdjęciami czy montażem tabliczek. Zaoszczędziliśmy niesamowicie dużo czasu, który możemy poświęcić kupującym. Od 2016 roku dzielimy się tym rozwiązaniem z innymi biurami nieruchomości, których jest już z nami ponad 60!

Fot. materiały prasowe Nawiguj.com

EST TE

Aplikacja, którą stworzyłeś, wykorzystuje nawigację satelitarną. Czy to coś, czego brakowało Ci w codziennej pracy? Mówiąc bardziej biznesowo: Nawiguj.com otwiera nowy rynek do zagospodarowania. Duże wsparcie dla tego projektu poczuliśmy podczas polskiej edycji międzynarodowego konkursu Galileo Masters, gdzie grupa ekspertów z Polskiej Agencji Kosmicznej, Agencji Rozwoju Przemysłu i funduszy inwestycyjnych doceniła nasz pomysł i przyznała mu II miejsce! Fakt, że eksperci w tej dziedzinie nam kibicują i z niecierpliwością czekają na kolejne odsłony aplikacji, daje ogromnego powera do dalszego działania i rozwoju. Wchodzimy na nowy rynek, którego nikt wcześniej nie starał się zdobyć. Uważam, że aplikacja jest brakującym ogniwem w pracy pośrednika specjalizującego się działkami. Widzę to po swoim zespole. Automatyzowanie procesów po udostępnieniu aplikacji wpłynęło znacząco na optymalizację ich pracy. Wymierne korzyści są zauważalne bez wnikliwych analiz. Ta aplikacja to wyższa jakość pracy agenta i świadczonych usług, na którą każdego stać.

Dziękuję za rozmowę.

Przyciągnij uwagę poszukujących! Jak, dbając o jakość ogłoszeń, zdobyć serca poszukujących nieruchomości?

Czego oczekuje poszukujący i co jest dla niego ważne? Jakie ogłoszenia przyciągają uwagę? Co zachęca do kontaktu z ogłoszeniodawcą? Co irytuje, a co buduje zaufanie do oferty?

JAK OŚĆ OGŁO SZEŃ PRZYCIĄGNIJ UWAGĘ POSZUKUJĄCYCH!

Jak, dbając o jakość ogłoszeń, zdobyć serca poszukujących nieruchomości?

POBIERZ RAPORT Z BADANIA

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

prawo i finanse

EST TE

sprzedaĹź i negocjacje

Fot. Rudy van der Veen / skitterphoto.com

Andrzej Jakiel

Rynek nieruchomoĹ&#x203A;ci w 2017 roku

Andrzej Jakiel Prawnik, analityk i doradca rynku nieruchomości, zarządca, pośrednik licencja państwowa nr 15, mediator sądowy, wykładowca z zakresu prawa i gospodarki nieruchomościami. Prezes OSRN, wiceprezydent Federacji Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości, przewodniczący Centralnej Komisji Kwalifikacyjnej PTEiDRN. Założyciel Grupy Mediator Nieruchomości (1990) www.mediator-estate.pl.

Nadszedł okres istotnych zmian polityczno-społecznych na świecie, w Europie, także w naszym kraju. Nasila się eurosceptycyzm, tkwimy w migracyjnej pułapce, triumfuje populizm, wzrasta fala nacjonalistycznych postaw, odradza się neofaszyzm, radykalizują się nurty wyznaniowe. Nadto zmiany w Ameryce, słabnąca gospodarka Chin, imperialne zapędy wschodniego mocarstwa oraz intensywne dmuchanie w ostatnich miesiącach kolejnej bańki inwestycyjnej w Kanadzie i USA – to elementy wskazujące na nieuchronność globalnego kryzysu politycznego, finansowego i społecznego. Niewiadomą jest natomiast kiedy kryzys nastąpi, nie zaś czy do niego dojdzie. W opisanych warunkach prognozowania rynkowe są bardzo trudne i niepewne. Podejmuję jednak próbę prognozy dla polskiego rynku nieruchomości przy założeniu, że w tym roku dotknie nas jedynie spowolnienie gospodarcze przy towarzyszących mu przesileniach społeczno-politycznych.

Mieszkania To najbardziej chodliwy rodzaj nieruchomości sprzedający się dobrze od wielu lat. Jednakże część deweloperów zaczyna podchodzić do kolejnych inwestycji mieszkaniowych znacznie bardziej ostrożnie. Choć buduje się nadal dużo, to nadmierny rozmach może doprowadzić,

szczególnie dużych inwestorów, do trudnej sytuacji przy pogarszającym się stanie gospodarki kraju. Można przypuszczać, że w 2017 roku wybudowanych zostanie nieco mniej mieszkań niż w minionych kilku latach. Na poziom popytu mieszkań będą miały wpływ dwa podstawowe elementy. Z jednej strony inwestowanie przez zamożniejszą część społeczeństwa oszczędności i nadwyżek pieniężnych w nieruchomości jako najbezpieczniejszy sposób zabezpieczenia wolnego kapitału. Z drugiej strony „hamulcowym” popytu mieszkań stanie się utrudnione pozyskiwanie kredytów bankowych na zakup nieruchomości związane ze zwiększeniem wkładu własnego

prawo i finanse

EST TE

i zaostrzeniem oceny zdolności kredytowej przez banki. Dodatkowo, w związku z brakiem środków, wygaszanie programu MdM wpłynie na zmniejszenie popytu na nowe mieszkania. Narodowy Program Mieszkaniowy, wraz z jego filarem Mieszkanie+, w 2017 roku nie będzie miał realnego wpływu na rynek nieruchomości, gdyż program jest dopiero w fazie rozruchowej. Ceny mieszkań na rynku pierwotnym i wtórnym powinny utrzymać się na poziomie z 2016 roku. Lokalnie, tam gdzie wystąpi wyraźna nadpodaż nowych mieszkań, ceny mogą nieznacznie zmaleć. Wzrastać natomiast będą ceny nowych mieszkań w prestiżowych dzielnicach i ścisłych centrach wielkich miast. Trzeba też mieć na uwadze pełzający wzrost cen materiałów budowlanych i kosztów pracowniczych, co przy zachowaniu dotychczasowych cen będzie wpływać na pomniejszenie marży deweloperów.

Domy Ten rodzaj nieruchomości był w wyraźnych niełaskach przez wiele minionych lat. Na szczęście w ostatnich miesiącach odżył. Jednakże część deweloperów już w 2016 roku zrezygnowała z kolejnych inwestycji w domy na korzyść wielorodzinnej mieszkaniówki. Szczególnie domy stare z okresu PRL-u sprzedają się bardzo trudno i z dużymi spadkami cen. Potencjalni nabywcy domów coraz częściej zwracają uwagę na ich energooszczędność, rodzaj i jakość materiałów budowlanych, okien, pokryć dachowych, źródeł ciepła. Duże domy o powierzchni powyżej 180 mkw. sprzedają się słabo, a jeszcze większe sprzedają się tylko okazjonalnie. Obecnie panuje moda na domy małe, parterowe o powierzchni od 80 do 120 mkw. budowane w najnowszych technologiach. Spadek cen domów na rynku pierwotnym i wtórnym jest nieunikniony.

Choć buduje się nadal dużo mieszkań, to nadmierny rozmach może doprowadzić, szczególnie dużych inwestorów, do trudnej sytuacji przy pogarszającym się stanie gospodarki kraju.

Na rynku wtórnym utrzymywać się powinna znaczna różnica pomiędzy cenami ofertowymi a cenami transakcyjnymi. Nieuzasadnione windowanie cen na rynku wtórnym przez sprzedających oraz nieodpowiedzialne biura nieruchomości może mścić się wydłużaniem czasu sprzedaży, doprowadzając finalnie do niekorzystnych dla sprzedających rozporządzeń. Na tym trendzie zyskają tylko nabywcy.

Fot. Binyamin Mellish / pexels.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Fot. Martin Ezequiel Sanchez / unsplash.com

Działki Położone w strefach miejskich utrzymywać będą ceny na dotychczasowym poziomie z nieznaczną tendencją wzrostową, szczególnie te, które objęte są miejscowymi planami zagospodarowania przestrzennego i pełnym uzbrojeniem terenu. Działki odległe od miast i położone na terenach wiejskich w 2017 roku powinny utrzymywać się na dotychczasowym poziomie, gdyż w latach poprzednich zaliczyły już istotne spadki cen. Modne ostatnio poszerzanie granic dużych miast wpłynie zapewne na stopniowy wzrost cen działek budowlanych włączanych do stref miejskich, szczególnie tych z pełnym uzbrojeniem terenu i dostępną komunikacją miejską.

Lokale Część lokali użytkowych w miastach stoi pusta, co zaowocuje spadkiem cen sprzedaży. W najmie lokali sytuacja jest nieco lepsza. Nastąpi

jednak dalszy przyrost pustostanów. Zwiększy się również rotacja najemców. Wzrosnąć mogą wymagania wynajmujących co do wysokości kaucji zabezpieczających przyszłe roszczenia. Stabilny będzie natomiast najem lokali w wielkopowierzchniowych obiektach handlowych (galerie, centra).

Modne ostatnio poszerzanie granic dużych miast wpłynie zapewne na stopniowy wzrost cen działek budowlanych włączanych do stref miejskich.

prawo i finanse

EST TE

Powierzchnie magazynowo-składowe Stawki czynszowe powinny pozostać na dotychczasowym poziomie. Występująca od lat bardzo dobra koniunktura w tym segmencie rynku nieruchomości zmniejsza się, na co wpływ ma spowolnienie gospodarcze kraju i Europy oraz brak stabilności podatkowej.

Obiekty i tereny rekreacyjne W dobie niestabilności gospodarczej ten segment rynku nieruchomości staje się najmniej pożądany. Przewiduję przyrost ofert nieruchomości rekreacyjnych na rynku. Ceny nieruchomości rekreacyjnych będą spadać z wyjątkiem górskich i nadmorskich kurortów.

Co nas czeka w 2017 roku W 2017 roku najlepiej sprzedawać się będą mieszkania na rynku pierwotnym, działki budowlane w miastach oraz stare domki do

remontu na terenach wiejskich położonych blisko większych miast. Trudna będzie sprzedaż i wynajmowanie lokali użytkowych przeznaczonych na cele biurowe, usługowe i handlowe, szczególnie mieszczących się w starych obiektach i o powierzchniach powyżej 150 mkw. Zastój utrzyma się na rynku nieruchomości rekreacyjnych, gruntów rolnych, lasów, odległych od miast działek budowlanych oraz starych domów z lat 70.–80. Na aktywność indywidualnych inwestorów na rynku nieruchomości w 2017 roku główny wpływ będzie miała chęć bezpiecznego inwestowania wolnych środków w nieruchomości. W drugiej kolejności inwestowanie w nieruchomości będzie związane z zaspokajaniem potrzeb mieszkaniowych. Omawiane wyżej utrudnienia dotkną przede wszystkim ludzi młodych, co spowoduje zwiększone zainteresowanie najmem lokali na cele mieszkaniowe.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

Fot. Holger Kraft / pixabay.com

Robert Przygoda

Alternatywne metody finansowania zakupu nieruchomoĹ&#x203A;ci

19 Fot. StockSnap / pixabay.com

Robert Przygoda Coach, przedsiębiorca, inwestor. Autor bloga o inwestowaniu w nieruchomości www.robertprzygoda.pl. Założyciel spółek inwestujących w nieruchomości. Wykładowca w ASBIRO. Ekspert w Klubie Inwestorów GIC. Publikował w „B2D” i „Equity Magazine”, występował jako ekspert w TVN, „Rzeczpospolitej” i Polskim Radiu. Entuzjasta kreatywnych form nabywania nieruchomości.

Zapewnienie dachu nad głową jest jedną z podstawowych potrzeb człowieka. W rankingu największych problemów społecznych na trzecim miejscu – po niskich zarobkach i bezrobociu – wskazywany jest brak mieszkania i perspektyw na nie. Sytuacja mieszkaniowa w Polsce jest jedną z najgorszych w całej Europie. Jak wynika z „Badania na temat mieszkalnictwa w Polsce” z 2015 roku, prawie 2/3 Polaków ma jakieś problemy mieszkaniowe. Przeciętny Polak na 70-metrowe mieszkanie musi pracować ponad 7 lat. Dla porównania Niemiec pracuje ponad 3 lata. To najlepiej pokazuje różnice w sile nabywczej i ograniczonych możliwościach finansowania zakupu nieruchomości, która jest z reguły najważniejszym składnikiem majątku przeciętnego Polaka. Przy zakupie nieruchomości Polacy korzystają właściwe z dwóch podstawowych form finansowania: gotówki lub kredytu bankowego. Coraz częściej jednak pod wpływem różnych czynników poszukiwane są inne – kreatywne metody sfinansowania zakupu.

Definicja Kreatywne inwestowanie w nieruchomości jest nietradycyjnym sposobem kupna i sprzedaży nieruchomości. Jest to wszelkie finansowanie wynegocjowane przez strony biorące udział w transakcji niewiążące się z pośrednictwem podmiotu trzeciego lub niewymagające wkładu własnego.

Realia W Polsce około 60 proc. rodzin nie ma wiarygodności kredytowej, a 3 na 4 wnioski kredytowe rozpatrywane są negatywnie. Mamy zbyt niski poziom oszczędności – co często nie pozwala na sfinansowanie nawet wkładu własnego. Prawie 50 proc. mieszkań jest przeludnionych głównie z powodu zamieszkiwania dorosłych dzieci z rodzicami.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Fot. Steve Buissinne / pixabay.com

Przeszkody

Jak temu zaradzić

Głównymi przeszkodami w zakupie nieruchomości są m.in.: ■■ Coraz mniej pieniędzy w portfelach kupujących lub brak zdolności kredytowej, co przekłada się na dłuższy czas sprzedaży nieruchomości przez ich właścicieli. Polskę cechuje bardzo niska stopa oszczędności wynosząca zaledwie 1,94 proc. (stan za 2014 rok). Dla porównania, w Niemczech stopa oszczędności wynosiła 16,85 proc. ■■ Coraz więcej kłopotów obecnych kredytobiorców – szczególnie „frankowiczów”. Od 2012 do początku 2015 roku liczba sprzedaży nieruchomości w trybie licytacji wzrosła nieomal o 100 proc. Wzrosła również liczba kredytów zagrożonych. Zadłużenie z tytułu kredytów hipotecznych przekroczyło 380 mld zł. ■■ Ograniczenie programów rządowych wspierających zakup nieruchomości. Pula środków na programy rządowe jest bardzo ograniczona, a kryteria przyznawania środków, które muszą spełniać beneficjenci, dodatkowo zmniejsza dostępność tego typu rozwiązań dla przeciętnej rodziny.

Sposobów zdobywania kapitału na zakup nieruchomości jest wiele. Niestety niewiele o nich wiemy, a jeszcze rzadziej z nich korzystamy. Alternatywne inwestowanie w nieruchomości wiąże się z umiejętnością zdobycia kapitału. Nie liczy się to, ile mamy kapitału dzisiaj – liczy się to, ile możemy zdobyć, do jakiego kapitału możesz mieć dostęp. W kreatywnym inwestowaniu im mniej własnego kapitału zaangażowanego w daną transakcję, tym lepiej. Dlaczego? Ponieważ oznacza to mniejsze ryzyko i większą zyskowność inwestycji (o ile kupujemy nieruchomość właśnie z tą intencją ). Poza tym każda niewydana w danej transakcji złotówka może zostać spożytkowana w innej – nie występuje wtedy zjawisko utraconych korzyści. Coraz częściej również sprzedający zdają sobie sprawę, że należy być kreatywnym. Że powinno się korzystać z pomocy specjalistów, a użycie języka korzyści i pokazanie motywacji czy elastyczności zwiększa szansę kupna lub sprzedaży.

prawo i finanse

EST TE

Finansowanie zakupu sprzedającym Skoro kapitału należy poszukiwać na zewnątrz, to dlaczego nie robić tego bezpośrednio od sprzedającego – bez potrzeby angażowania np. instytucji bankowych czy znajomych? To najtańsza i najbardziej elastyczna forma dostępu do kapitału przynosząca korzyści obu stronom transakcji. Tą metodą zaczynają się posługiwać także nieliczni gracze instytucjonalni: zarówno deweloperzy lokalni, jak i ogólnopolscy, którzy zauważyli jej zalety. Deweloperzy posługują się tą metodą, nie tylko sprzedając nieruchomości (dzięki temu mogą sprzedać więcej mieszkań czy domów w krótszym czasie), ale i nabywając grunty. Pozwala to na opłacenie zakupionego w ten sposób gruntu ze sprzedaży domów czy mieszkań na nim wybudowanych.

Co więcej, również właściciele większej liczby nieruchomości (lub większej ich wartości jednostkowej) zauważyli w tej metodzie korzyści i coraz częściej z niej korzystają. Ale nie tylko sprzedający są coraz bardziej świadomi. W internecie można już znaleźć ogłoszenia kupujących poszukujących nieruchomości z tego typu finansowaniem. Zarówno sprzedający, jak i kupujący coraz częściej uświadamiają sobie działanie dźwigni finansowej – choć nadal jest spora grupa osób, które nie dostrzegają korzyści wynikających z tego mechanizmu.

Alternatywne inwestowanie w nieruchomości wiąże się z umiejętnością zdobycia kapitału. Nie liczy się to, ile mamy kapitału dzisiaj – liczy się to, ile możemy zdobyć.

Można już spotkać oferty deweloperów z 20-procentową wpłatą wartości nieruchomości z możliwością rozłożenia pozostałej kwoty nawet na 20 lat – z oprocentowaniem trochę wyższym niż w banku. Zaletą takiej oferty jest brak konieczności posiadania zdolności kredytowej.

Wymiana

Po co używać metod pośrednich: towar– –pieniądz–towar, skoro można bezpośrednio wymienić się aktywami lub zasobami. Najpowszechniej stosuje się tę zasadę przy zamianie jednej nieruchomości na drugą (z reguły tego samego rodzaju, np. mieszkanie za mieszkanie). Ale wymianie może podlegać każdy rodzaj dobra – to kwestia ustalenia wymiany przez strony transakcji. W ten sposób można wymienić np. auto za mieszkanie, grunt za mieszkanie, jacht

Fot. Olu Eletu / unsplash.com

prawo i finanse

za mieszkanie, lokal użytkowy za grunt lub mieszkanie. Konfiguracja jest dowolna. Wszystko, co ma wartość dla obu stron, podlega wymianie. Taka transakcja z reguły ma na celu szybsze zaspokojenie potrzeby, skrócenie procesu zakupu czy sprzedaży lub wejście w posiadanie dobra szybciej zbywalnego dla danej strony transakcji.

Najem z opcją kupna Niektórzy właściciele zamiast sprzedać daną nieruchomość, wynajmują ją z możliwością zakupu (lub pierwokupu) przez najemcę w przyszłości. Robią to z różnych powodów, np. z braku możliwości szybkiej sprzedaży, niechęci do obniżania ceny, konieczności rozwiązania spraw prawnych z daną nieruchomością itp. Z reguły po z góry określonym czasie najmu najemca ma prawo (a nie obowiązek) nabyć nieruchomość, w której mieszkał. Daje to wiele korzyści – sprzedającemu i kupującemu. Kupujący nie musi na początku wydawać środków na zakup. Mając w perspektywie gwarancję zakupu, ma również czas na odłożenie kapitału lub znalezienie finansowania. Najciekawszą odmianą tej opcji jest możliwość wynegocjowania ze sprzedającym wliczenia czynszu najmu (w całości lub w części) na poczet ceny zakupu, a w dłuższej perspektywie – także możliwość rozłożenia pozostałej ceny na płatności miesięczne, kwartalne lub roczne w momencie nabycia tej nieruchomości.

EST TE

Podsumowanie W Polsce rozwiązania tego typu nie są jeszcze rozpowszechnione, z powodzeniem działają natomiast głównie w krajach systemu Commonwealth: Wielkiej Brytanii, Irlandii, Kanadzie, Australii, Nowej Zelandii, RPA, USA i niektórych innych krajach europejskich od ponad 25 lat. Są zazwyczaj pomocne nabywcom nieruchomości, w tym wielu kupującym po raz pierwszy – bez rygorystycznych ograniczeń występujących w zwykłej i drogiej hipotece. Pomagają kupującym, którzy mają trudności, aby zebrać wystarczającą ilość środków na opłacenie depozytów 10–20 proc. jako wkład własny lub których dochody są poza zakresem dochodów wymaganych do kredytu. Pozwalają wynająć nieruchomość z zamiarem przejęcia własności, przy czym czynsze od pierwszego miesiąca są traktowane jako regularna płatność na poczet ceny zakupu nieruchomości, bez konieczności uruchamiania klasycznego kredytu. W Polsce rynek alternatywnych metod finansowania nieruchomości jest jeszcze ubogi w rozwiązania – choć zmienia się to, a niektóre z nich wprowadzane są z dużym opóźnieniem w stosunku do krajów Europy Zachodniej.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

Jeśli nabywcą jest inwestor, który sam nie będzie zamieszkiwał danej nieruchomości – kupuje ją z myślą o podnajmie (o ile wynegocjuje taką możliwość ze sprzedającym) – dzięki tej opcji nie musi płacić za nieruchomość z własnej kieszeni. Nieruchomość będzie się spłacała z wpłat najemcy.

Treści umieszczone w artykule są indywidualnymi interpretacjami i poglądami jego autora. Nie stanowią porad prawnych.

Fot. stockasso / depositphotos.com

Profesjonalny Agent Stworzony, by wyróżniać agentów dbających o wysoką jakość ogłoszeń i wspierać ich w zdobywaniu jak największej liczby klientów.

Dołącz do grona profesjonalistów!

Dowiedz się więcej i przystąp do programu

“ Wysokie standardy wymagają zaangażowania, niemniej przynoszą one ogromne korzyści poszukującym. Wspieranie dobrych praktyk leży w interesie całego rynku. Michał Kurczycki, CEO Nieruchomosci-online.pl

sprzedaż i negocjacje

EST TE

sprzedaż i negocjacje

EST TE

sprzedaĹź i negocjacje

Fot. Andy Beales / unsplash.com

komercja Adam Polanowski

atrakcyjny segment rynku

Adam Polanowski Ekspert nieruchomości komercyjnych, rzeczoznawca majątkowy, pośrednik i zarządca nieruchomości. Specjalista i doradca w zakresie portfeli rozległych nieruchomości. Ukończył ścieżkę ekspercką CCIM w zakresie inwestycji komercyjnych, a w Instytucie Zarządzania Nieruchomościami IREM (USA) uzyskał desygnację CPM. Wiceprezes Polskiego Oddziału Instytutu Zarządzania Nieruchomościami IREM.

Większość pośredników w obrocie nieruchomościami ogranicza swą działalność jedynie do segmentu mieszkaniowego, omijając tzw. komercję szerokim łukiem. Czy słusznie? W artykule omawiam najważniejsze – moim zdaniem – aspekty transakcji komercyjnych, zestawiając je z praktyką rynku mieszkaniowego.

Komercja – czemu nie? Nieruchomości komercyjne stanowią od pewnego czasu coraz istotniejszy i dość lukratywny segment rynku nieruchomości. Składa się na to wiele czynników, żeby wymienić choćby: rosnący wolumen obrotu tymi nieruchomościami, wyższe wynagrodzenie możliwe do uzyskania przy przeprowadzeniu transakcji komercyjnej, a może także większy prestiż udziału w transakcjach komercyjnych w porównaniu z mieszkaniową codziennością. Niestety okazuje się, że kompetencje biur w zakresie nieruchomości komercyjnych są często dość niskie, co w połączeniu z niewielką zasobnością kapitałową powoduje oddawanie szerokiego pola firmom międzynarodowym z rodowodem zagranicznym.

Zacznę od tego, że część pośredników po prostu boi się komercji. Uważają, że to nie dla nich, ponieważ trzeba sporo liczyć (odwieczny strach przed matematyką), znać się na szczegółach technicznych, potrafić to jakoś wycenić, umieć rozmawiać z tzw. dużym kapitałem, a w ogóle to jest inny rynek i się na tym nie znają. Zamykają się więc w tzw. strefie komfortu, czyli ograniczają działania do rynku mieszkaniowego. Zwłaszcza, że nie wszystkim chce się uczyć czegoś nowego i przestawić na inne tory. Jeszcze inna część pośredników próbuje coś robić. Zapisują się na kursy z zakresu komercji, próbują z różnym skutkiem pozyskiwać i oferować obiekty komercyjne, stosują do komercji metody pracy zaczerpnięte z rynku mieszkaniowego, czasem

sprzedaż i negocjacje

EST TE

nawet coś na ten temat czytają. Tyle, że często ci, którzy byli na kursach, po prostu boją się zacząć. Nie wdrażają tego, o czym była mowa podczas zajęć, a początkowy entuzjazm szybko gaśnie. Wiedza niestosowana ucieka i… koło się zamyka.

Czego potrzeba, aby odnieść sukces? Chyba wszystkiego po trochu. Na pewno – rzetelnej i konkretnej wiedzy na temat „mechaniki” funkcjonowania nieruchomości komercyjnych. Także – wiedzy na temat prowadzenia transakcji komercyjnych, ponieważ im większy kapitał jest zaangażowany, tym bardziej realizacja transakcji komercyjnej różni się od „mieszkaniówki”. Ważne są umiejętności społeczne i umiejętność obracania się w środowiskach biznesowo-korporacyjnych. Niektórym niewątpliwie przydałyby się – przynajmniej w początkowym okresie – jakiś coaching czy mentoring, chociażby po to, aby podtrzymać „ducha walki”.

nieruchomości komercyjnych nie ma ona większego znaczenia). W praktyce wyróżnia się jednak kilka głównych grup tych nieruchomości, stanowiących po prostu odzwierciedlenie głównych nurtów zainteresowania inwestorów: ■■ Budynki biurowe albo po prostu biura (ang. Office) obejmują obiekty o funkcji związanej z prowadzeniem działalności administracyjnej, koncepcyjnej itp. (lub ogólniej – działalności w sferze usług niematerialnych). ■■ Obiekty handlowe (ang. Retail) obejmują budynki przeznaczone do prowadzenia handlu detalicznego, przy czym szczególną rolę odgrywają tzw. wielkopowierzchniowe obiekty handlowe. ■■ Nieruchomości magazynowe (ang. Warehouse & Logistics) to specjalizowane obiekty przeznaczone do przechowywania, konfekcjonowania i dalszej dystrybucji towarów. ■■ Nieruchomości przemysłowe (ang. Industrial) obejmują dość szeroką kategorię obiektów przeznaczonych głównie do prowadzenia działalności wytwórczej w różnych gałęziach przemysłu. ■■ Obiekty hotelowe i wypoczynkowe (ang. Hotel & Leisure) stanowią szczególną grupę nieruchomości komercyjnych przeznaczoną zasadniczo do zaspokajania doraźnych potrzeb noclegowych oraz zapewniania rekreacji i wypoczynku ludności. ■■ Aparthotele (ang. Long-Stay Apartments) – zaliczają się tu głównie budynki z lokalami mieszkalnymi przeznaczonymi w całości do stałego, zarobkowego wynajmowania w ramach wynajmu długoterminowego (ponad rok) i średnioterminowego (od trzech miesięcy do roku).

Część pośredników boi się komercji. Uważają, że to nie dla nich. Zamykają się więc w tzw. strefie komfortu, czyli ograniczają działania do rynku mieszkaniowego.

Mając do dyspozycji ograniczoną przestrzeń artykułu, wskażę kilka zagadnień, które uważam za ważne.

Rodzaje nieruchomości komercyjnych Nie istnieje jednolity, oficjalny podział czy klasyfikacja nieruchomości komercyjnych (oczywiście można przywołać Klasyfikację Obiektów Budowlanych, ale dla rynku

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Fot. Samuel Zeller / unsplash.com

Wskazuje to na potrzebę daleko idącej specjalizacji w biurach obrotu nieruchomościami i tworzenia wyspecjalizowanych zespołów zajmujących się poszczególnymi rodzajami nieruchomości.

Pozycja pośrednika w transakcjach komercyjnych W tzw. segmencie mieszkaniowym wszystko wydaje się proste i znajome: sami żyjemy i mieszkamy, a więc łatwiej nam zrozumieć i wczuć się w emocje stron. Operujemy więc właśnie głównie na odczuciach i emocjach, sięgamy po home staging, robimy ładne zdjęcia, formułujemy zgrabne teksty reklamowe. Parafrazując Mickiewicza: silniej przemawiają tu czucie i wiara niż szkiełko i oko. Z kolei w przypadku nieruchomości komercyjnych jest inaczej. To właśnie szkiełko i oko zdecydowanie wysuwają się na pierwszy plan (o nabyciu często decyduje… Excel), podczas gdy czucie i wiara mają mniejsze znaczenie. W komercji mamy bowiem przeważnie do czynienia: ■■ z założonym generowaniem dochodów przez nieruchomość, ■■ z wykorzystaniem nieruchomości w ramach działalności przedsiębiorcy. Generowanie dochodu przez nieruchomość komercyjną może mieć charakter bezpośredni lub pośredni.

O bezpośrednim generowaniu dochodu mówimy wówczas, gdy w wyniku eksploatacji nieruchomości do właściciela trafia tzw. strumień dochodu lub dodatni przepływ pieniężny pochodzący zwykle z czynszów i innych opłat pobieranych od najemców (np. w przypadku nieruchomości biurowych czy handlowych). Z pośrednim generowaniem dochodu mamy natomiast do czynienia w przypadku wykorzystywania nieruchomości jako swoistego środka produkcji lub świadczenia usług, kiedy to strumień dochodu bierze się zasadniczo ze sprzedanych towarów czy usług, co z kolei nie byłoby możliwe bez gospodarczej eksploatacji nieruchomości. To rzutuje z kolei na pozycję pośrednika, który powinien: ■■ rozumieć sferę dochodowości nieruchomości i jej przełożenie na wartość przy zastosowaniu odpowiedniej stopy kapitalizacji, ■■ dość swobodnie poruszać się w kontaktach z przedsiębiorcami dysponującymi możliwościami decyzyjnymi i środkami finansowymi. W tabelce poniżej zawarłem kilka obszarów, w których różnice między komercją i mieszkaniówką są szczególnie widoczne:

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Nieruchomości mieszkalne

Nieruchomości komercyjne

Przeznaczenie

Zaspokajanie potrzeb człowieka

Generowanie dochodu

Podejście do transakcji

Osobiste, emocjonalne

Inwestycyjne, racjonalne

Angażowany kapitał

Zwykle niewielki

Zwykle duży lub bardzo duży

Zróżnicowanie

Stosunkowo niewielkie

Bardzo duże

Złożoność transakcji

Niewielka, mała różnorodność

Średnia lub duża, duża różnorodność

Finansowanie nabycia

Własne lub obce, proste warunki

Głównie obce, złożone warunki

Ryzyko transakcyjne

Bardzo małe

Średnie lub duże

Weryfikacja nieruchomości

Zwykle na poziomie podstawowym

Często analiza Due Diligence

List intencyjny

Nie praktykuje się

Zwykle tak

Umowa o poufności

Nie praktykuje się

Często tak

Wyłączność na negocjacje

Zwykle nie

Często tak

Czas negocjacji

Raczej krótki, jednoetapowy

Zwykle długi, wieloetapowy

Umowa przedwstępna

Zwykle tak

Akt notarialny końcowy

Tak

Zwykle tak, czasem sprzedaż spółki

Specjaliści zewnętrzni

Często nie

Często tak

Świadczone usługi

Jednorodne, w większości stosunkowo proste i typowe

Złożone i często nietypowe, specjalistyczne

Cechy pośrednika

Mówienie, natura humanistyczna

Pisanie, liczenie, natura ścisła

Biura pośrednictwa

Często niewielkie, uniwersalne

Wieloosobowe, podział kompetencji

Lokalizacja firmy

Różna, także lokalna, peryferyjna

Zwykle centralna, prestiżowa

Różnorodność zagadnień związanych z nieruchomościami komercyjnymi powoduje, że sukcesy na tym rynku osiągają firmy nowoczesne, dobrze zorganizowane i nowocześnie zarządzane, oparte o personel etatowy lub zespoły zadaniowe tworzone ad hoc. Działalność poszczególnych zespołów jest wysoce współzależna od siebie, np. rezultaty wyceny inwestorskiej lub badania Due Diligence mogą w istotny sposób wpłynąć na pozycje negocjacyjne i sposoby finansowania nieruchomości.

Całość działań pośrednictwa w obszarze nieruchomości komercyjnych powinna być więc postrzegana jako dość złożony proces, w którym występują konkretne etapy układające się w przejrzysty algorytm działań.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

Krzysztof Rzepkowski

welcome to the

jungle

krótki survival w sprzedaży nieruchomości

Fot. Simson Petrol / unsplash.com

Krzysztof Rzepkowski Menedżer, trener i szkoleniowiec z 15-letnim stażem jako wykładowca akademicki i kilkuletnim doświadczeniem w sprzedaży. Autor bloga na Facebooku poświęconego sprzedaży nieruchomości Buty Klienta (www.facebook.com/butyklienta). Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Od 6 lat związany z Lloyd Properties jako szkoleniowiec, doradca ds. nieruchomości, menedżer i trener sprzedaży (www.lloydgroup.pl/doradcy/krzysztof-rzepkowski).

60% sprzedawców rezygnuje z pracy przed upływem roku, a 80% traktuje ten zawód jako przejściowy. W branży nieruchomości te wskaźniki są jeszcze wyższe, o czym najlepiej wiedzą właściciele biur pośrednictwa, którzy nieustannie muszą prowadzić procesy rekrutacyjne. Dlaczego tak się dzieje? Bo sprzedaż to dżungla, w której szanse na przetrwanie i osiągnięcie sukcesu mają tylko najlepsi. Co trzeba zatem wiedzieć i jak się przygotować, by okiełznać tygrysy, poskromić własne lęki i uodpornić się na ukąszenia pająków? Pracujesz w nieruchomościach. Jesteś pośrednikiem, agentem, brokerem, doradcą. W rzeczywistości sprzedajesz usługę pośrednictwa, ale i tak każdy uważa, że sprzedajesz nieruchomości. Ty zresztą też, bo wyznaczasz swoje cele i określasz swoje wyniki liczbą sprzedanych mieszkań, domów, lokali czy działek. Każdego dnia wyruszasz na łowy w poszukiwaniu nowych klientów. I niemal każdego dnia wracasz mocno poturbowany, bo znów ktoś nie podpisał ci umowy, a ktoś inny kwestionował twoje wynagrodzenie, nazywając je „haraczem” bądź „rozbojem w biały dzień”. Bo znów ktoś wylał na ciebie swoje frustracje i życiowe niepowodzenia,

a ktoś inny potraktował jak „otwieracz do drzwi”, który jest tylko złem koniecznym i przeszkodą w realizacji marzeń. A nawet jeśli wszyscy wszystko grzecznie podpisali, wszyscy byli mili i uprzejmi, a prowizja nie stanęła wam na drodze, to i tak wydarzyła się jedna rzecz: ktoś od ciebie nie kupił. Twojej usługi lub nieruchomości, którą oferujesz. Powiedział ci „nie, dziękuję” albo w inny – mniej lub bardziej zawoalowany sposób – dał ci do zrozumienia, byś spadał na bambus i nigdy więcej nie próbował go nachodzić.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Takich ktosiów są w każdym miesiącu dziesiątki. Kiedy mówią ci na samym początku „nie, dziękuję”, smak porażki nie jest jeszcze taki gorzki. Ale co w sytuacji, kiedy rezygnują z zakupu, gdy dokumenty są już u notariusza, a ty w ogródku witasz się z prowizją? Jeszcze przed chwilą kalkulowałeś zysk: a tu jeden telefon i liczysz straty. Emocjonalny rollercoster, który w dłuższej perspektywie wykańcza nawet największych zwolenników tego wesołego miasteczka.

Zasada #1. Pokochaj „nie”

Jeśli chcesz wytrwać, a potem osiągnąć sukces w sprzedaży, musisz się pogodzić z pewną banalną, ale podstawową prawdą: nie każdy od ciebie kupi, a ty nie każdemu sprzedasz. Bo sprzedaż to swego rodzaju gra liczbowa: musisz spotkać odpowiednią liczbę osób i usłyszeć odpowiednią liczbę „nie, dziękuję”, by w końcu ktoś powiedział „tak, poproszę”. Cała twoja kariera w sprzedaży będzie polegała na zwiększaniu odsetka tych, którzy powiedzą „tak”, ale wiedz jedno: prawdopodobnie nigdy nie uda ci się nawet zbliżyć do 50 procent.

odmawiać, bo nie zrozumieją lub nie zaakceptują warunków twojej usługi. Będą odmawiać, bo zakwestionują twoje wynagrodzenie. Ich „nie” ma więc szerokie podłoże i nie zawsze oznacza, że nie chcą kupić: czasem po prostu boją się podjąć decyzję zakupową albo nie widzą korzyści, które płyną ze współpracy z tobą. Co możesz zrobić? Obok każdego „nie” przechodź tak, jakbyś go nie słyszał, nie zrażaj się i kontynuuj swój proces sprzedaży. Nie wciskaj, nie zachwalaj, tylko zachowując dystans, dalej zadawaj pytania. I dopiero gdy poczujesz, że doszedłeś do ściany, uśmiechnij się życzliwie i pożegnaj. A w duchu zawołaj: „Następny proszę!”.

Zasada #2. Nasmaruj się oliwą

Każdej decyzji zakupowej towarzyszą emocje, a ich natężenie zależy od tego, jaką wartość przedstawiają dla mnie pieniądze, które mam wydać. W przypadku nieruchomości często gra toczy się o najwyższą stawkę: dla większości twoich klientów kupno mieszkania równa się z wydatkiem oszczędności całego życia lub z podpisaniem cyrografu z bankiem na jego drugą część. Dodatkowo – w przeciwieństwie do innych poważnych zakupów, takich jak np. zakup samochodu – w nieruchomościach nie ma możliwości zwrotu: moment podpisu u notariusza jest ostateczny i nieodwracalny. I nikogo nie będzie interesować, że mieszkanie jest felerne, sąsiedzi hałaśliwi, a gmina pod twoim oknem ma zamiar budować drogę. Kupiłeś, to masz. I sobie mieszkaj.

W nieruchomościach nie ma możliwości zwrotu: moment podpisu u notariusza jest ostateczny i nieodwracalny. I nikogo nie będzie interesować, że mieszkanie jest felerne, a sąsiedzi hałaśliwi. Kupiłeś, to masz.

Na starcie pogódź się więc z tym, że ludzie będą ci odmawiać. Przed zakupem nowego mieszkania powstrzymuje ich szereg czynników. Oprócz tego najbardziej oczywistego, a więc „nie podoba nam się”, są to także strach przed zmianą (bo ludzie lubią piosenki, które znają), strach przed krytyką ze strony innych (bo każdy ma wśród najbliższych Wujka Dobra Rada) oraz strach przed zakupową porażką (bo każdy kiedyś coś źle kupił). Będą ci

Dlatego też twoim klientom będą niejednokrotnie puszczać nerwy. Mili i spokojni podczas pierwszych oględzin, mogą przejść prawdziwą metamorfozę

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Sprzedaż to dziedzina, w której obie strony mają sprzeczne interesy: jedni chcą sprzedać jak najdrożej, drudzy chcą kupić jak najtaniej. Niezależnie od tego, kto pokrywa twoje wynagrodzenie, ty stoisz między nimi okrakiem.

Fot. negativespace.co

podczas negocjacji czy wizyty w kancelarii. I jednego możesz być pewien: cokolwiek pójdzie nie po ich myśli, winą obarczą ciebie, wylewając na twoją głowę kubeł pretensji i żalów. By przetrwać, musisz każdego dnia nasmarować się oliwą, tak by wszystko spływało po tobie jak po kaczce. Nie oznacza to, że masz lekceważyć oczekiwania klientów. Rób zawsze your best, a gdy popełnisz błąd – po prostu przeproś, wyciągnij wnioski i idź dalej. Bądź jak kowboj na starych westernach: gromada Indian miota w niego strzałami, a on idzie wyprostowany przed siebie i żaden z pocisków się go nie ima. To jedyny sposób, by przemierzać dżunglę bez zadraśnięć i trwałych uszczerbków na zdrowiu.

Zasada #3. Nikomu nie ufaj

Sprzedaż to taka dziedzina, w której z założenia obie strony mają sprzeczne interesy: jedni chcą sprzedać jak najdrożej, drudzy chcą kupić jak najtaniej. Niezależnie od tego, kto pokrywa

twoje wynagrodzenie, ty stoisz między nimi okrakiem. I masz swój własny, nadrzędny cel: po prostu sprzedać. Kiedy każda ze stron ma odmienne oczekiwania i chce ugrać dla siebie jak najwięcej, nikt nie odsłania wszystkich kart. Dlatego jedna z naczelnych zasad obowiązujących w sprzedaży mówi: wszyscy kłamią. Czytaj: nikt nie mówi całej prawdy. Wiem, to kontrowersyjne hasło i na pewno nie raz miałeś klientów, którzy mówili ci wszystko jak księdzu na spowiedzi. Jeśli faktycznie tak było (a nie jedynie wydawało ci się, że tak jest), to i tak by przetrwać w dżungli, potrzebujesz kierować się zasadą ograniczonego zaufania. Bo nigdy nie wiesz, co czai się za kolejnym drzewem i pod jakim liściem ukrył się pająk. Dlatego, jak mówi angielskie powiedzenie, miej nadzieję na to, co najlepsze, ale przygotuj się na najgorsze: hope for the best, but prepare for the worst. Oszczędzisz sobie rozczarowań i niepotrzebnych nerwów.

sprzedaż i negocjacje

Zasada #4. Przygotuj się na zmiany

Darwin twierdził, że przetrwają „nie tyle najsilniejsi lub najinteligentniejsi, ale ci, którzy najlepiej dostosowują się do zmian”. Dzisiejszy świat zmienia się szybciej niż kiedykolwiek dotąd. To, co jeszcze kilka lat temu było absolutną nowinką techniczną, na którą trzeba było wydać niebotyczne kwoty, dziś jest bezwartościowym reliktem przeszłości. Przypomnij sobie pierwsze telefony komórkowe i pierwsze aparaty cyfrowe. Przypomnij sobie, jak przed powstaniem internetu wyglądał marketing w branży nieruchomości. Pamiętasz ogłoszenia w lokalnej prasie w stylu „aaaa tanio sprzedam”? Od wirtualnych spacerów 3d i prezentacji wideo nakręconych dronem dzielą je lata świetlne. W rzeczywistości – zaledwie kilkanaście lat. Dżungla, w której jesteś, zmienia się nieustannie. Stare drzewa, które jeszcze niedawno dumnie górowały nad lasem, dziś chwieją się coraz bardziej. Wystarczy jedna większa burza, czasem jeden mocniejszy podmuch wiatru i runą. Młode pędy, które wczoraj ledwie wystawały zza paproci, dziś są już rozłożystymi krzewami. To twoja konkurencja: ta, która wczoraj była niemal monopolistą, a dziś pakuje walizki, oraz ta, której kilka lat temu nawet nie dostrzegałeś, a dziś coraz mocniej się rozpycha. Jeśli nie zadbasz o swój rozrost, wkrótce nie starczy dla ciebie słońca oraz wody. I pewnego dnia uschniesz. Dlatego nieustannie dbaj o swój rozwój. Bo jak pisze Brian Tracy, „żyjemy w społeczeństwie opartym na wiedzy, umiejętnościach i najnowszych

Fot. Anders Jildén / unsplash.com

EST TE

zdobyczach techniki. Wygrywają ci, którzy nieustannie uczą się, jak wytwarzać na każdym z tych pól wartość dodaną”. Zastanów się, jaka jest twoja wartość dodana, która pozwoli ci poskromić tygrysy. I udoskonalaj ją każdego dnia.

Zasada #5. Nigdy się nie poddawaj

Kiedy już zrozumiesz, że odmowa jest elementem tej gry, kiedy nasmarujesz się po szyję oliwą, kiedy uodpornisz na deklaracje klientów i przygotujesz na to, że każdy dzień może cię zaskoczyć, będziesz gotowy, by wyruszyć samodzielnie w dżunglę. Musisz jednak wiedzieć, że i tak po drodze pojawią się dziesiątki rzeczy, których nie przewidzisz. Przed tobą deszcze i burze, upadki i wzloty, duże porażki i małe sukcesy. Jeśli jednak chcesz osiągnąć w tej branży duży sukces, nigdy nie możesz się poddać. Niech zawsze towarzyszą ci w tej wędrówce słowa Vince Lombardiego, słynnego amerykańskiego futbolisty i trenera: winners never quit and quitters never win... Pamiętasz, co powiedzieliśmy na początku? 60% sprzedawców rezygnuje z pracy przed upływem roku, a 80% traktuje ten zawód jako przejściowy. Teraz już wiesz dlaczego. I wiesz, co zrobić, by do nich nie dołączyć. Powodzenia!

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Fot. gratisography.com

sztuka dialogu Piotr Wierzbowski i Paweł Surmacz

Jak zbudować relację z klientem, by sprzedaż domykała się sama

Piotr Wierzbowski

Paweł Surmacz

Na co dzień zajmuje się sprzedażą. Od czterech lat współpracuje z firmą Home Broker, prowadząc kilkunastoosobowy zespół sprzedażowy. Prywatnie ojciec dwóch córek, w wolnym czasie pasjonuje się kolarstwem górskim oraz kolekcjonuje płyty z muzyką z całego świata.

Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z komunikacją i skutecznie rozwija ludzi w tym obszarze jako trener. Na co dzień zajmuje się sprzedażą. Zawodowy negocjator. Pasjonat tanga argentyńskiego.

Nie ma chyba ważniejszej umiejętności w dzisiejszym świecie niż sztuka komunikacji i dialogu. Efekty wieloletnich zaniedbań w tej dziedzinie widzimy na każdym kroku, chociażby włączając programy informacyjne. Wokół mnóstwo jest informacji o konfliktach i braku porozumienia. Słyszymy, jak strony przerzucają się winą i odpowiedzialnością, rzadko ukazując chociażby namiastkę dobrej woli porozumienia i rozwiązania konfliktu.

To właśnie użycie umiejętności miękkich, w szczególności sztuki dialogu, empatii i zrozumienia potrzeb drugiej strony, przesądzają o sukcesie jednych sprzedawców, pozostawiając rzesze mniej doświadczonych w tyle.

Jeśli chcesz pozyskać uwagę klienta, uśmiechnij się Polacy wiele przeszli. Na szczęście nasze pokolenie może cieszyć się niepodległością i swobodami gospodarczymi. Niemniej jednak okresy zaborów, wojen, następnie prawie 50 lat gospodarki sterowanej centralnie i martwienia się o zaspokojenie podstawowych potrzeb życiowych

odcisnęły na nas piętno. Polacy po prostu są smutnym narodem. Obecnie jeździmy dobrymi samochodami, mieszkamy w ładnych mieszkaniach lub domach. Ale wciąż mało się uśmiechamy. Daje się to odczuć w sklepach, urzędach czy na ulicy. Zanim zaczniesz rozmawiać z klientem lub do niego zadzwonisz, zadbaj o swoje nastawienie. Michael Phelps zapytany o to, co robi, kiedy nie ma nastroju na trening, odpowiadał: „Zmieniam nastrój”. Nastrój to słowo klucz. Obserwując swoje zachowania na przestrzeni kilku dni, można dostrzec, że to, jak się zachowujemy, zależy

EST TE

w znacznie większym stopniu od naszego nastroju niż od umiejętności. Dopiero odpowiedni nastrój daje nam dostęp do pełni naszych umiejętności. Nikt nie zwróci uwagi na smutnego sprzedawcę, a na pewno nie będzie chciał mu zapłacić. Jedną z definicji sprzedaży jest „transfer entuzjazmu”. Entuzjazm rozumiemy nie jako wymachiwanie rękami i radosne okrzyki, ale jako postawę proaktywną – szczerą chęć pomocy, aktywne dążenie do zrozumienia, szukanie rozwiązań, autentyczne zainteresowanie się sytuacją klienta i wiarę. Wiarę, że dzięki Tobie klient będzie czuł się lepiej. Właśnie dlatego pozytywna energia i entuzjazm to podstawa. Ponadto, kiedy się uśmiechamy, sami mamy lepszy nastrój.

Jeśli już przykuliśmy uwagę klienta, kolejnym krokiem jest zaciekawienie go naszą osobą Czy brałeś kiedyś udział w sesji terapeutycznej lub miałeś okazję spotkać się z psychologiem?

sprzedaż i negocjacje

Lekarz nigdy (przynajmniej z założenia) nie moralizuje, nie narzuca pacjentowi swojej wizji. Wszak ten odrzuciłby ją od razu, w naturalnej reakcji zaprzeczenia i zanegowania obcej doktryny narzucanej odgórnie. Podobnie klienci, kiedy czują się osaczeni i zdominowani przez sprzedawcę, wycofują się, nawet jeśli początek był obiecujący. W centrum uwagi w rozmowie czy jakiejkolwiek interakcji z klientem powinien być on sam, nie usługa lub produkt, które oferujemy. Jak napisała Monika Iwaniec w książce Zakazany dekalog: „Chodzi o dialog i wywołanie pewnego olśnienia, o doprowadzenie do momentu, w którym Twój rozmówca uzmysłowi sobie coś, o czym nie wiedział wcześniej”. Inaczej po co mu człowiek, od którego nie można się niczego nauczyć i jeszcze trzeba mu zapłacić? Nie jest ważne, co mówimy. Liczy się to, co klient słyszy. Dlatego dobry doradca potrafi przede wszystkim słuchać, aby dostosować się do sytuacji klienta, znaleźć lub stworzyć rozwiązanie jego problemów.

Jedną z definicji sprzedaży jest „transfer entuzjazmu”. Entuzjazm rozumiemy nie jako radosne okrzyki, ale jako postawę proaktywną – autentyczne zainteresowanie się sytuacją klienta.

Fot. gratisography.com

sprzedaż i negocjacje

Umiejętne użycie pytań to klucz (dosłownie) do poznania prawdziwych potrzeb klienta, zdobycia jego zainteresowania i w efekcie do przekonania go do swojego punktu widzenia. To właśnie dzięki wprawnemu zadawaniu pytań i odpowiedniemu prowadzeniu klienta dostaniemy się do jego świata i objawimy się w jego oczach jako doradca, nie sprzedawca. Jeśli słyszysz, że klient musi się zastanowić, porozmawiać z żoną lub mężem czy partnerką lub partnerem, jeśli prosi o wysłanie wzoru umowy na e-mail, z dużą dozą pewności słyszysz naprawdę grzeczne stwierdzenie: „Do widzenia, nie potrzebuję tej usługi czy tego produktu”. Co więcej, większość osób myśli: „Nie potrzebuję pani czy pana”. Sposobem na uniknięcie takich sytuacji jest prowadzenie klienta tak, jakbyś był jego lekarzem. Najpierw przedstaw siebie jako specjalistę trudnego do zastąpienia i autorytet w branży. W dalszej kolejności poznaj prawdziwe bolączki klienta. Pytaj mądrze i bądź dociekliwy. Następnie wypisz receptę. Nie zapominaj o tym kroku. Jak byś się czuł jako pacjent, gdybyś szczerze ukazał lekarzowi wszystkie swoje bóle i wyszedł z niczym?

Zamykanie Skoro zrobiłeś już dobre pierwsze wrażenie, zaciekawiłeś klienta swoją osobą, zbudowałeś w jego oczach swoją wartość, wzbudziłeś jego zaufanie i – co równie ważne – potrafisz spełnić jego prawdziwe potrzeby… zamykaj! Nie ma niczego złego w zamykaniu. Nie bój się tego. Do tej pory słuchałeś uważnie, wsłuchiwałeś się wręcz. Dobrze! Ale teraz przyszedł czas, abyś powiedział, co dokładnie trzeba zrobić. Jeśli dobrze prowadziłeś klienta, właśnie tego on oczekuje od Ciebie. Jeśli tego nie zrobisz, zaprzepaścisz nie tylko szansę na sprzedaż, ale możliwe, że również zaufanie klienta. Powiedz mu, co jest dla niego dobre!

EST TE

Oto pomysł, jak możesz zamknąć sprzedaż w sposób możliwie naturalny. Składa się z dwóch elementów: ■■ Pierwszy to podsumowanie – wymień kluczowe potrzeby klienta oraz najważniejsze korzyści, których się spodziewa (możesz to zrobić tylko wtedy, jeżeli wcześniej starannie słuchałeś i zadawałeś mądre pytania ;). Obserwuj w tym czasie mowę ciała klienta. Jeżeli będzie delikatnie potakiwał głową, uśmiechał się lub inaczej okazywał aprobatę – gratulacje. Znaczy, że w pełni rozumiesz jego sytuację i jest gotowy pójść za Tobą. ■■ Drugi element zamknięcia to przejście – poinformuj klienta, jaki jest kolejny krok i zabierz go tam „pewną ręką”. Dobrze, aby klient czuł, że ten krok jest prosty – więc tak mu go przedstaw. Kupowałem kiedyś rower przełajowy. Wysłałem więc e-maile do sklepów z zapytaniem o konkretny model. Na 26 wysłanych wiadomości odpowiedziało mi 8 sprzedawców. Udałem się więc do jednego ze sklepów, aby doprecyzować szczegóły transakcji. Upatrzony przeze mnie rower nie był dostępny, więc poprosiłem o kontakt, jak tylko będę mógł sfinalizować zakup. Sprzedawca

Nie ma niczego złego w zamykaniu. Jeśli dobrze prowadziłeś klienta, on właśnie tego od Ciebie oczekuje. Jeśli tego nie zrobisz, zaprzepaścisz nie tylko szansę na sprzedaż, ale możliwe, że również zaufanie klienta.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Fot. unsplash.com

nie odezwał się do mnie. Rower kupiłem w innym miejscu. Ale oprócz okazji do zrobienia biznesu, tamten sklep stracił również moje zaufanie. Nie dlatego, że sprzedawca mnie za mocno naciskał. Nie czułem, że był prawdziwym doradcą. Był ekspedientem, a tych jest naprawdę wielu.

Twoje miejsce zajmą mniej kompetentni, ale łatwiej osiągalni „doradcy”. ■■ Zamykaj, jeśli leży to w interesie klienta. Jeśli przez Ciebie przepadnie mu okazja, stracisz nie tylko sprzedaż, ale również klienta.

Podsumowując: PODZIEL SIĘ

■■ Uśmiechaj się, aby zwrócić uwagę klienta i zrobić pozytywne pierwsze wrażenie. ■■ Pozwól klientowi mówić. Nie dopowiadaj, niech rozmówca ma szansę powiedzieć wszystko swoimi słowami. Słuchaj uważnie. ■■ Pytaj. Kto pyta, nie błądzi, pod warunkiem, że wiesz, dokąd zmierzasz. ■■ Bądź dostępny. Kiedy w głowie klienta zrodzą się obiekcje, musisz być pierwszą osobą, z którą będzie o tym rozmawiać. Inaczej

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

Dominika Mikulska

jak z kontaktów

zrobić leady, które skonwertują

Fot. joseavi / visualhunt.com

Dominika Mikulska W Nieruchomosci-online.pl realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu.

Słowo lead zdaje się być najmodniejszym słowem ostatniego półrocza w branży nieruchomości. Czym tak naprawdę jest lead, z czym się go je, wypada wiedzieć. W końcu no leads means no sales1 jak przekonuje Gary Keller, autor książki Millionaire Real Estate Agent.

Zacznijmy od definicji – czym jest lead?

Dlaczego leadów nie warto zaniedbywać?

Z braku polskiego odpowiednika, słowo lead tłumaczone jest często jako potencjalny klient. Z punktu widzenia rynku nieruchomości wydaje się to być mało ścisłe określenie, ponieważ tym mianem moglibyśmy określić każdego dorosłego członka populacji, który potrzebuje dachu nad głową. Wymaga to zdecydowanie uściślenia, co daje nam ta najczęściej przytaczana definicja:

Z rozmysłem od początku używam tylko słowa lead, a nie lead sprzedażowy czy popytowy. Ponieważ na leada można spojrzeć wąsko, oczekując, że skonwertuje szybko w temacie, z jakim do nas trafił (najczęściej jako zainteresowany kupujący). Ale można też szeroko, widząc w nim zasób, który odpowiednio pielęgnowany dopiero w dalszej przyszłości przyniesie nam inną transakcję. Dobrze obsłużone leady przynieść mogą nam bowiem jeden z czterech typów transakcji: ■■ nową transakcję z nowym klientem, ■■ opóźnioną transakcję z nowym klientem, ■■ ponowną transakcję z byłym klientem, ■■ nową transakcję z nowym klientem, który przyszedł z polecenia.

Lead to osoba (bądź firma), która ma problem czy potrzebę zakupową i jest gotowa do podjęcia rozmów ze sprzedawcą na temat oferty (produktu bądź usługi). Kluczowa jest tu „gotowość do podjęcia rozmów ze sprzedawcą”. „Kowalscy” na rynku nieruchomości są na bardzo różnych etapach, których mamy pełen wachlarz – od „dopiero zaczynam rozważać” czy nawet „rozglądam się dla znajomej”, aż do „jak najszybciej, a najlepiej natychmiast”. 1

ang. bez leadów nie ma sprzedaży

Kluczowym jest tu sformułowanie „dobrze obsłużone”, ale o tym za chwilę.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Skąd się biorą leady? Proces identyfikacji przyszłych klientów oraz szacowania ich gotowości, zanim jeszcze uruchomiony zostanie proces ofertowania czy sprzedaży, nazywany jest generowaniem leadów. Leadów możemy szukać na własną rękę – w mediach społecznościowych, wśród znajomych czy sąsiadów, kolportując ulotki, dając ogłoszenia w prasie, podczas spotkań, czy samodzielnie organizując eventy, np. drzwi otwarte. Wymaga to dodatkowej pracy, a każdy z tych sposobów ma swoje plusy i minusy, więc indywidualnie należy dokonać wyboru pasujących nam kanałów. Jest jednak jeden sposób, z którego korzysta niemal 100% pośredników nieruchomości. Sposób ten jest źródłem już wstępnie zweryfikowanych kontaktów do osób, które TU i TERAZ wykazują zainteresowanie dokonaniem transakcji na rynku nieruchomości. Tym sposobem jest obecność ze swoją ofertą na portalu z ogłoszeniami nieruchomości.

odpowiedź biura ogłoszeniodawcy? Niestety, aż nazbyt wiele mamy sygnałów od użytkowników, że nie zawsze tak jest. Dlaczego tak się dzieje? Aż w 57% wysyłanych formularzy użytkownicy do kontaktu podają adres e-mail, a nie telefon. Choć nie lubimy odpowiadać na e-maile, to jednak warto wziąć pod uwagę, że ukształtowana przez SMS-y i komunikatory preferencja do kontaktu pisanego jest niezaprzeczalną cechą najliczniejszego pokolenia dokonującego obecnie transakcji na rynku. W celu uzyskania większego udziału telefonów kontaktowych w Nieruchomosci-online.pl testujemy nowe rozwiązania, np. Oddzwoń do mnie. W okresie wysokiej wieczornej aktywności użytkowników, prezentujemy im na rekordzie ogłoszenia zmodyfikowany formularz kontaktowy, motywujący do pozostawienia numeru telefonu, a nie e-maila. Możecie na niego trafić między godz. 20.00 a 8.00 rano.

Leadów można szukać w wielu miejscach.

Czy cenimy portalowe leady? Prezentacja oferty na portalu generuje dwa rodzaje akcji kontaktowych: pobranie kontaktu (zwane też odsłonięciem telefonu) oraz wysłanie wiadomości za pośrednictwem formularza. O ile z pobraniem telefonu sprawa wydaje się być prosta – ma ono wartość wtedy, gdy faktycznie telefon w biurze zadzwoni, a na pytanie: „Gdzie trafił Pan na ofertę?”, padnie nazwa portalu, to jak sprawa ma się z formularzami? Dość powszechne jest, że liczba przesłanych zapytań z formularzy jest miarą oceny skuteczności portalu. Jednak, czy otrzymywane od potencjalnych klientów wiadomości mogą zawsze liczyć na

Tylko w 30% wysyłanych formularzy użytkownicy własnoręcznie zmieniają predefiniowaną treść zapytania, reszta pozostawia w oknie formularza zaproponowaną treść. To, co często odczytywane jako zapytanie generowane automatycznie, jest zapytaniem osoby, która – z różnych względów (może czasu?) – nie włożyła wiele wysiłku w pierwsze, inicjujące relację zapytanie. Co przecież jednak nie oznacza, że nie będzie ona dobrze rokującym na przyszłość klientem. Obawę o to, czy za wiadomością stoi człowiek czy internetowy robot, niech rozwieje fakt, że w Nieruchomosci-online.pl zanim zapytanie trafi na Waszą skrzynkę e-mailową czy do zakładki Zapytania i telefony w koncie, przechodzi weryfikację.

EST TE

sprzedaż i negocjacje

Lead z portalu jest tyle wart, ile z nim zrobisz. Fot. stux / visualhunt.com

Mam nadzieję, że świadomość tych informacji sprawi, że oddzwonienie czy też nieautomatyczna wiadomość zwrotna, zawierająca minimum dane kontaktowe wraz z informacją o zakresie usług i linkiem do aktualnych ofert, staną się standardem postępowania.

Miejsca generowania leadów w portalu Oferta biura nieruchomości prezentowana w portalu Nieruchomosci-online.pl może wygenerować akcje kontaktowe w kilku różnych miejscach. Te miejsca to: ■■ aktywne ogłoszenie nieruchomości – kontakt w kontekście konkretnej nieruchomości, ■■ archiwalne ogłoszenie nieruchomości – kontakt w kontekście innych podobnych nieruchomości (tylko dla zainteresowanych biur; opcja włącz/wyłącz archiwum jest dostępna w koncie), ■■ lista wyników wyszukiwania – formularz szybkiego kontaktu z kontekstem kryteriów wyszukiwania, wysyłany do maksymalnie 3 agentów z okolicy, ■■ prezentacja Agenta – kontekst osoby (personal branding), ■■ prezentacja biura nieruchomości – kontekst biura (wizerunek, reputacja firmy). Pochodzenie kontaktu widać dokładnie w zakładce Zapytania i telefony w koncie.

Czy kontakt to już lead? Otóż, nie. Dopiero kontakt, który otrzymał ludzką twarz (imię i nazwisko), choćby wstępnie został przez nas zbadany pod kątem potrzeb, a następnie wprowadzony do naszej bazy danych, staje się leadem. Skoro już mówimy o danych osobowych i ich przetwarzaniu, należy mieć świadomość, że otwiera to szerokie pole związane z regulacjami prawnymi dotyczącymi ochrony danych osobowych. Ich istnienia trzeba być świadomym, nie mówiąc o ich przestrzeganiu. Tu odsyłam do artykułu „Zaprzyjaźnij się z GIODO. Dane osobowe w działalności pośredników”, który ukazał się w numerze 2/2016 magazynu „ESTATE”.

Co dalej z tymi leadami? Skuteczna sprzedaż nieruchomości zaczyna się od zbadania potrzeb kupującego. Czy na pewno nie znasz ich już, choć trochę, jeszcze przez wykonaniem pierwszego telefonu? Gdy kupujący kontaktuje się z nami w sprawie konkretnej nieruchomości, możemy już na tej podstawie określić wstępnie jego profil, po zadaniu kilku pytań uzupełniających – jesteśmy w stanie przedstawić mu inne nieruchomości z naszej oferty.

sprzedaż i negocjacje

Dodatkowo Nieruchomosci-online.pl dostarcza informacji o kryteriach, jakie poszukujący wpisał w wyszukiwarkę, zanim trafił na to konkretne ogłoszenie. To daje zupełnie nowe pole do działania. Informacje te znajdziesz pod zapytaniem w koncie. Aby doczekać się owoców – poleceń czy też tzw. fartownych transakcji – wprowadzonych do bazy leadów nie można zaniedbywać. Trzeba je marketować, czyli prowadzić z nimi komunikację podtrzymującą powstałą relację. Jak? Możemy realizować ją poprzez przesyłanie ofert spełniających kryteria lub poprzez kontakt wspierający raz na jakiś czas.

Aby doczekać się owoców – poleceń czy też tzw. fartownych transakcji – wprowadzonych do bazy leadów nie można zaniedbywać

EST TE

W zawodach wykonywanych osobiście, obsługa klienta jest nowym marketingiem. świadomie bądź nie wysyłamy komunikat, który nie trafia w próżnię. Prawdziwy wizerunek kształtuje przede wszystkim to, co robimy, a nie to – co mówimy, że robimy. Najlepszym na to sposobem, jest pozycjonowanie się w umysłach wszystkich osób, z którymi się stykamy, że jesteśmy ich agentem nieruchomości w tym mieście. Pamiętajmy, że w zawodach wykonywanych osobiście, obsługa klienta jest nowym marketingiem.

Z pomocą przychodzą nam programy do obsługi ofert biur nieruchomości. Większość z nich posiada wewnętrzne CRM-y, a w nich moduł zarządzania „poszukiwaniami”. Moduł taki kojarzy wprowadzone zapotrzebowanie z ofertami, które mamy w bazie, a także oferuje automatyczne czy semiautomatyczne mechanizmy wysyłki tych ofert do zainteresowanych.

Be smart Wszystko, co czynimy, sprowadza się do komunikowania czegoś klientowi. Wydajemy sporo pieniędzy na reklamę, by zaprezentować ofertę i przekonać klienta do siebie – słowem czy też obrazem. Lecz jeśli nie oddzwaniamy, nie odpowiadamy, nie utrzymujemy relacji...

Fot. stux / visualhunt.com

sprzedaż i negocjacje

EST TE Marcin Farbotko Projektant systemów i współwłaściciel Galactica

W oprogramowaniu Galactica Virgo mamy wiele narzędzi, które mogą wydajnie wspomagać pośrednika w zakresie zarządzania leadami popytowymi. Wystarczy, że wprowadzimy do systemu tzw. poszukiwanie, a program wykonuje mnóstwo pracy za użytkownika. Samo wprowadzenie „poszukiwania” (klienta) jest niezwykle proste, ponieważ można to zrobić bezpośrednio z wyszukiwarki nieruchomości, czy pozyskać automatycznie ze zintegrowanej strony WWW. Dlaczego warto ewidencjonować poszukiwania? Ponieważ raz wprowadzone poszukiwanie pracuje dla nas 24 godziny na dobę. Według skonfigurowanych kryteriów, system na bieżąco analizuje oferty w bazie i podpowiada nam na

Dariusz Górski Pośrednik w obrocie nieruchomościami, biuro nieruchomości MASTERHOUSE

Zapytania popytowe są jak telefon klienta pod numer 112. Otrzymujemy je z portali branżowych oraz z własnej strony internetowej. Większość pośredników, która otrzymuje tego typu zapytania, dopadają wątpliwości typu: „Pewnie dotarło to do kilku biur nieruchomości – po co dzwonić!”, „Kolejne ogłoszenie z archiwum – czy klienci tego nie widzą, że jest nieaktualne!”. Nic bardziej mylnego – taki klient potrzebuje pomocy! Ja nigdy nie zaniedbuję takiego kontaktu. W ciągu 24 godzin nawiązuję kontakt z klientem, a jeżeli jest to możliwe – badam jego potrzeby, proponuję spotkanie. Ponadto dane tego kontaktu wprowadzam do bazy w programie Galactica Virgo jako „poszukiwanie nieruchomości”, za pomocą którego wysyłamy zapytanie do innych

tablicy informacyjnej nowe skojarzenia, które można zaproponować klientowi. Nie musimy nawet pamiętać o tych klientach! Aby jeszcze bardziej minimalizować nakład pracy, program może automatycznie obsługiwać poszukiwania, wysyłając pasujące oferty na e-mail klienta. System zarejestruje informację, które oferty klient otworzył i ile razy, mamy więc stały pogląd na aktualność preferencji klienta. Czas poświęcony na rejestrację poszukiwania może być najlepszą inwestycją w przyszły sukces sprzedażowy, tym bardziej że Galactica Virgo to największa w Polsce sieć biur pośrednictwa. Wprowadzone poszukiwania mogą automatycznie kojarzyć oferty nie tylko we własnej bazie biura, ale także we wszystkich biurach w regionie – to naprawdę ogromny potencjał do automatyzowania pracy. Podsumowując, poświęcasz mniej niż minutę na rejestrację poszukiwania, a potem tylko czerpiesz korzyści z automatycznego działania systemu.

biur. Zawsze pytam, czy dla danej oferty inne biuro podejmie ze mną współpracę z propozycją wynagrodzenia (nikt nie pracuje za darmo!). W ten sposób często zdarza mi się współpracować z innymi agencjami. W przypadku klientów, którzy wykazują chęć współpracy, tzn. podpisują umowę na świadczenie usług, odbierają telefony, odpowiadają na e-maile, komentują propozycje ofert, umawiają się na spotkania, prawdopodobieństwo transakcji jest bardzo wysokie. Zdarza się, że dobra współpraca tworzy długotrwałą relację z klientem, co w konsekwencji prowadzi do polecenia mojego biura innym osobom. Mamy to nawet zapisane w naszej misji: „Najwyższa jakość obsługi klienta w zakresie kupna, sprzedaży i wynajmu nieruchomości ma sprawiać, że będziemy polecani Państwa przyjaciołom”. Średnio, z takiego typu transakcji, mam jeszcze od 3 do 5 klientów z polecenia. Wszystko dzięki temu, że byłem dla nich numerem 112!

sprzedaż i negocjacje Michał Rozwałka Business Developer ASARI

Pozyskiwanie ofert, obsługa zapytań, prezentacje nieruchomości, przygotowywanie transakcji. W tym natłoku codziennych spraw, agent nie jest w stanie pamiętać o każdym kliencie. A to przecież klient, który dzwoni z pytaniem o konkretną nieruchomość, stanowi ogromną wartość dla biura. Nawet jeśli z rozmowy wyniknie, że nie spełnia ona jego oczekiwań lub okazuje się być już niedostępna. Profesjonalne oprogramowanie dla biur nieruchomości pomaga zapanować nad poszukiwaniami. Proces jest bardzo prosty i składa się z trzech etapów: wprowadź, pracuj, kontroluj. W ASARI dodanie poszukiwania jest proste. Można zrobić to jeszcze w trakcie rozmowy z klientem. Wystarczy wpisać dane kontaktowe, lokalizację oraz podstawowe pola definiujące zapotrzebowanie – powierzchnię, liczbę pokoi oraz cenę. Szczegółowe kryteria warto zapisać w notatkach, aby program nie uwzględniał ich w automacie kojarzącym poszukiwania z ofertami.

Fot. stux / visualhunt.com

EST TE

Doświadczenie już dawno nauczyło agentów, że nie wszystko, co klient deklaruje jako wymagane, jest takim w rzeczywistości. Przykładowo, pierwotnie wymagany ogródek można zastąpić dużym tarasem. Następnie wystarczy jedno kliknięcie, aby otrzymać listę nieruchomości, które można zaproponować klientowi. Biura, które korzystają z Systemu Wymiany Ofert, dodatkowo otrzymają wyniki z portfolio biur, z którymi współpracują. ASARI posiada także narzędzia wspierające dalszą pracę z poszukiwaniami. Program nie tylko szybko kojarzy oferty, ale też powiadamia agenta, gdy pojawiają się nowe rekordy spełniające kryteria klienta. Zapamięta również, które z nich były klientowi proponowane i czy przypadły mu do gustu. Program pomoże też utrzymać porządek, przygotowując codziennie listę poszukiwań, z którymi nic nie działo się przez ostatnie 30 dni. To dodatkowe ułatwienie dla agenta, który może odświeżyć kontakt i zaktualizować wymagania. Często takie działanie kończy się zrealizowaniem transakcji na zupełnie inną nieruchomość.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Magdalena Nowak Broker Nieruchomości, Freedom Nieruchomości oddział Warszawa

Moja współpraca z kupującymi zaczyna się od dobrego zbadania potrzeb i oczekiwań klientów co do poszukiwanej nieruchomości. Staram się dokładnie dopytać o cechy, jakie ma mieć nieruchomość, które z nich są kluczowe oraz obligatoryjne i dlaczego, a z których klient jest w stanie zrezygnować. Otwarcie rozmawiamy o finansach. Często po tak wnikliwej analizie zmieniają się oczekiwania, a czasami po prostu możliwości finansowe okazują się niewystarczające na zakup nieruchomości w lokalizacji, w której wcześniej klienci szukali. Ważną kwestią we współpracy z kupującym jest etap przesyłania ofert nieruchomości. Powinny być zgodne z podanymi preferencjami, a jeśli odbiegają od wskazanych przez klienta cech, to wyjaśniam, dlaczego akurat dana oferta przesyłana jest pod rozwagę. To klienci cenią najbardziej – że otrzymują sprofilowane nieruchomości.

informację na temat preferencji (np. lokalizacja, powierzchnia, liczba pokoi, cena itp.) wprowadzamy do tzw. powiadamiacza. Jeśli w bazie biura pojawi się odpowiednia oferta, wówczas klient automatycznie na adres e-mailowy otrzyma powiadomienie. To znacznie ułatwia pracę i przynosi – czasem zupełnie niespodziewane – transakcje. Czy zawsze jest różowo? Nie. Czy zawsze mam zadowolonych klientów? Nie. Liczę się z tym, mam też jednak na względzie fakt, że współpraca wymaga znalezienia wspólnego języka po jednej i drugiej stronie. Nie zawsze to wychodzi. Wiem natomiast, że praca z klientem kupującym wymaga otwartości i spojrzenia z szerszej perspektywy, nie tylko z wysokości wynagrodzenia. Myślę, że dlatego też tak dużo klientów trafia do mnie z poleceń czy prezentacji na innych nieruchomościach. To moje dwa główne kanały pozyskiwania kontaktów.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

W ramach pracy z klientem kupującym we Freedom korzystamy z własnych mechanizmów wspierających poszukiwanie ofert. Pozyskaną

Fot. Brian Smithson (Old Geordie)/ visualhunt.com

Skupiamy uwagę na Twoich ogłoszeniach

Dotrzyj do każdego klienta, bez względu na to, z jakiego urządzenia korzysta. Ogłoszenia Twoich nieruchomości pozyskują dla Ciebie klientów z wielu źródeł, dlatego wyglądają równie perfekcyjnie na laptopie, smartfonie i tablecie, a także w aplikacji mobilnej.

93% użytkowników aplikacji lojalnie powraca

ruchu z urządzeń mobilnych

Wybierz nowoczesną prezentację nieruchomości! Zobacz, dlaczego jeszcze warto korzystać z Nieruchomosci-online.pl

*dane za kwiecień 2016

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Rozwój osobisty

Fot. Mali Maeder / pexels.com

Justyna Pasionek

Twoja energia ma znaczenie, czyli jak grać, aby wygrać w życiu i w biznesie

Justyna Pasionek Przedsiębiorca, trener, założyciel Performance Way Academy (www.justynapasionek.pl). W ciągu ostatnich 16 lat pomogła tysiącom osób osiągnąć cele prywatne, edukacyjne i biznesowe w sposób, który pozwala zaoszczędzić czas i niepotrzebnie wydane pieniądze. Pomaga wdrożyć w życie zasady zarządzania energią, by osiągać zaplanowane cele szybciej, równocześnie zachowując harmonię i spokój w sercu. Obecnie pracuje dla Alexa Mandossiana, milionera określanego mianem „Warrena Buffetta marketingu internetowego”, gdzie pomaga polskim przedsiębiorcom szybciej osiągnąć cele biznesowe.

Dzisiejszy świat pędzi, a my razem z nim. Nastawieni na szybkość, zyskowność, jesteśmy niecierpliwi, zabiegani i zapracowani. Spotkanie za spotkaniem, telefon za telefonem i stos e-maili od klientów, na które musisz dziś odpowiedzieć. Wszystko po to, aby mieć lepszą sytuację finansową, która zapewni Ci lepszą jakość życia, większy prestiż i większą pewność własnych zdolności. Wymagania świata są coraz większe, lecz nie przywiązujemy uwagi do tego, jak im wszystkim sprostać.

Praca pośrednika nieruchomości to praca oparta na nieustannym kontakcie z ludźmi. Ważne jest zaufanie, ważne są relacje z klientem i równie ważna jest energia, jaką demonstrujemy w kontakcie z drugą osobą.

Dlaczego Twoja energia ma znaczenie? Ponieważ podczas spotkania dwóch osób zazwyczaj wygrywa ta, która ma większą energię. Prawidłowe zarządzanie własną energią jest fundamentem działań, ponieważ są tylko dwie drogi – albo Twoja energia pozwoli utrzymać Ci stały kurs na cel i do niego dotrzeć, albo na swojej wymarzonej ścieżce kariery zabraknie Ci sił.

Pracując indywidualnie z klientami i obserwując działania przedsiębiorców, widzę, jak często popełniają podstawowe błędy, które sprawiają, że ich działania nie mają prawa być efektywne.

O co tak naprawdę chodzi z tą energią? Na początku przytoczę, czym posiadanie wysokiej energii nie jest, ponieważ bardzo często spotykam się z błędnym postrzeganiem tego zjawiska.

Wysoka energia: ■■ nie oznacza pracy na „wysokich obrotach” od wczesnego rana do późnego wieczora bez potrzeby odpoczynku,

rozwój osobisty

■■ nie oznacza, że zawsze musisz być uśmiechnięty od ucha do ucha, ■■ nie oznacza, że musisz być zawsze w centrum zainteresowań innych, ■■ nie oznacza, że musisz mówić głośno, by wszyscy słyszeli Twój entuzjazm.

Zarządzanie własną energią jest fundamentem działań – albo Twoja energia pozwoli utrzymać Ci stały kurs na cel albo na wymarzonej ścieżce kariery zabraknie Ci sił. Zarządzanie energią to: ■■ umiejętność pełnego zaangażowania w sprawy dla Ciebie ważne, z pełną koncentracją, jasnością umysłu, spójnością i determinacją wtedy, kiedy tego potrzebujesz najbardziej, przeplatane zdolnością do pełnej relaksacji swojego ciała i zabieganych myśli w chwilach niewymagających Twojej wytężonej uwagi. W powyższej definicji kryje się wiele ważnych aspektów, niestety bardzo zaniedbywanych. Efekt? Niskie finanse, słabe relacje z klientami i najbliższymi, frustracja, niezadowolenie, brak trwałej motywacji, konsekwencji, ogromny stres, nieustanny brak czasu, ciągłe obawy, brak pewności siebie, zmęczenie, rozpraszanie się, przekładanie na później, a czasem nawet wypalenie i chęć odejścia z pracy. Jeśli żadne z powyższych określeń nie dotyczy Ciebie, to z całego serca chcę Ci pogratulować, bo naprawdę należysz do mniejszości. Jeśli jednak

EST TE

czytając powyższe stwierdzenia, miałeś wrażenie, że opisuję Ciebie, to chcę Ci powiedzieć, że to nie jest Twoja wina. Jeśli do tej pory nie nauczyłeś się, jak zarządzać swoją energią, to nie mogło być inaczej. Faktem jest jednak, że w momencie, w którym poznajesz zasady, stajesz się odpowiedzialny za swoje działania. Choć czasami boimy się słowa „odpowiedzialność”, to jest to jedno z najpiękniejszych słów – w brzmieniu angielskim. Odpowiedzialność to RESPONSIBILITY, tj. POSSIBILITY TO RESPONSE – możliwość odpowiadania na dane sytuacje.

Co zrobić, aby nauczyć się prawidłowego zarządzania własną energią, która doprowadzi nas do celu i pozwoli wygrać w życiu i w biznesie?

Miej świadomość

Zarządzanie własną energią to działanie w czterech płaszczyznach: fizycznej, emocjonalnej, mentalnej i duchowej. Pominięcie choć jednej z nich sprawi, że nie uda Ci się działać tak, jakbyś tego oczekiwał. Twoje ciało i Twój umysł zostały zaprojektowane tak, aby dać Ci niesamowite możliwości, lecz to Ty jesteś jedyną osobą, która zdecyduje się z tych możliwości skorzystać. Dlatego zadaj sobie pytanie: Czy jestem gotów, aby z tych możliwości skorzystać?

Najważniejszą energią jest energia duchowa

Odpowiedzialna jest ona za Twoją motywację, wizje, jakie tworzysz. Kiedy tworzysz wizję, nie myśl tylko o swojej pracy. Pomyśl o swoim życiu jako o całości – o tym, co chciałbyś mieć, co robić, z kim się spotykać, jakie relacje chciałbyś mieć z rodziną, przyjaciółmi, klientami. Energia duchowa – to nie tylko wizja, to również wartości, jakie wyznajesz w życiu. Wiesz, że większość osób tak naprawdę nie wie, jakimi wartościami kieruje

rozwój osobisty

EST TE

się w życiu? Pojawiają się hasła: rodzina, zdrowie, praca, wolność itp., lecz często nie zastanawiamy się, co te wartości dla nas osobiście oznaczają. Znajomość własnych wartości i stuprocentowa zgodność z nimi w Twoich codziennych działaniach są elementami, które pozwolą Ci rozpocząć grę, w której możesz wygrać.

Podstawą wszystkich energii jest energia fizyczna

Pamiętaj, że żyjesz w dniu dzisiejszym

40% czasu żyjemy w przyszłości, 50% czasu żyjemy w przeszłości, a tylko 10% czasu w chwili obecnej. Mamy ilość energii potrzebną jedynie do bycia tu i teraz. Życie w przeszłości i w przyszłości zabiera nam zbyt dużo tej energii, którą później chcielibyśmy wykorzystać w swojej pracy. Strach i obawy to nic innego jak życie poza chwilą obecną. To negatywne emocje, które blokują Twoje działania. Działania efektywne są możliwe jedynie przy oscylacji pomiędzy emocjami o zabarwieniu intensywnym (radość, pobudzenie, chęć wyzwań), a tymi o zabarwieniu mniej intensywnym (spokój, harmonia, wyciszenie).

Twój mózg to centrum dowodzące. Dopóki o niego nie zadbasz, wciąż będziesz zmagał się ze wszystkimi umiejętnościami, których potrzebujesz w prowadzeniu swojego biznesu. I nie pomogą tu żadne magiczne techniki kontroli umysłu.

I to jest mój przysłowiowy konik. Pracując jako instruktor fitness przez 16 lat, miałam okazję uczyć innych, jak sprawić, aby ciało wspierało codzienne działania. Czy wiesz, że na poziomie biologii człowieka energia fizyczna jest jedynym źródłem, które pozwoli sprawnie funkcjonować Twojemu mózgowi?

Twój mózg to centrum dowodzące – zaniedbane, niesprawne i uszkodzone nigdy nie przyniesie rezultatów, jakich byś oczekiwał, nawet jeśli będziesz stosował magiczne techniki kontroli umysłu. Dopóki nie zadbasz o ten element, wciąż będziesz zmagał się z jasnością umysłu, jakością i szybkością dobrych decyzji, pamięcią, koncentracją, czyli wszystkimi umiejętnościami, których potrzebujesz w prowadzeniu swojego biznesu. Są cztery składowe energii fizycznej: sen, odżywianie, aktywność fizyczna i strategiczna relaksacja. Zamiast kawy na śniadanie wypij wodę, zamiast drożdżówki weź orzechy lub owoce, zamiast od razu pędzić na kolejne spotkanie, zrób sobie 5-minutową przerwę – na kilka głębokich oddechów i na notatki po spotkaniu, które stworzą Ci dobre podłoże do pracy przy powtórnym kontakcie z klientem. Zacznij się więcej ruszać, bo tylko w ten sposób zaczniesz nabierać energii.

Zorganizuj się dobrze

Energia mentalna – to nic innego jak umiejętność Twoich własnych działań organizacyjnych. Przestań robić wiele rzeczy naraz, co chwilę sprawdzać powiadomienia na telefonie, czytać Facebooka – to nie działa na dłuższą metę, a powoduje jeszcze większy stres dla Twojego mózgu. Zacznij planować, organizować swoje życie tak, abyś mógł powiedzieć „podoba mi się mój plan dnia”. Zarządzenie energią to proces, którego można się stosunkowo szybko nauczyć. Pytanie, jakie warto sobie zadać: Czy chcesz wspierać sam siebie na drodze do swojego sukcesu? Życzę Ci, aby odpowiedź była jedna, aby to było wielkie „TAK”.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Blog pełen porad Blog Nieruchomosci-online.pl ruszył pełną parą. By zapewnić solidną dawkę wiedzy wszystkim uczestnikom rynku nieruchomości, został podzielony na dwie sekcje: Dział dla profesjonalistów, przeznaczony dla pośredników w obrocie nieruchomościami, w którym swoją fachową wiedzą z branży dzielą się uznani specjaliści z zakresu prawa i finansów, sprzedaży i negocjacji, marketingu nieruchomości oraz rozwoju osobistego Strefę dla osób prywatnych poszukujących i sprzedających nieruchomości, dla których to właśnie Ty możesz stać się ekspertem!

Zostań autorem na blogu Nieruchomosci-online.pl! Wystarczy, że odezwiesz się do nas z propozycją tematu lub prześlesz gotowy tekst. Ustalimy z Tobą szczegóły artykułu, poddamy go opracowaniu redakcyjnemu i opublikujemy na naszym blogu.

Napisz do nas! redakcja@estate.pl

w tytule wiadomości wpisz: BLOG NIERUCHOMOSCI-ONLINE.PL

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.

EST TE

sprzedaĹź i negocjacje

marketing nieruchomoĹ&#x203A;ci

sprzedaż i negocjacje

EST TE

ROZMOWA Z mariuszem łodygą

marka (bardzo) osobista

rozmawia

Dominika Studniak

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami to profesja, w której – jak w żadnej innej – można odczuć wielką moc rekomendacji. A kogo najchętniej polecają klienci? Tylko specjalistów, którzy swoją wiedzą i umiejętnościami wyróżniają się z tłumu. Dzisiaj marka osobista to silny argument sprzedażowy. Jak ją budować? O tym rozmawiam z Mariuszem Łodygą, praktykiem marketingu z ponad 13-letnim doświadczeniem w branży, który zajmuje się doradztwem w zakresie public relations oraz technik budowy wizerunku, właścicielem marki Premium Consulting. Obecnie o personal brandingu mówi się bardzo dużo i często nieprecyzyjnie, co w konsekwencji prowadzi do zafałszowania tego pojęcia. Czy może Pan wyjaśnić ten termin, żebyśmy mieli jasność, czym tak naprawdę jest marka osobista? Marka osobista jest nieustającą pracą kreatywną. Patrzę na proces jej tworzenia w podobnym odniesieniu jak w przypadku kreacji marki biznesowej. To świadomy i celowy proces mający za zadanie stworzyć wizerunek profesjonalisty, dzięki któremu przedstawi on propozycję wartości na rynku, na którym działa. Brzmi to trochę enigmatycznie,

ale sprowadza się do dość fundamentalnej tezy: marka osobista to kreacja, przez pryzmat której będą postrzegać nas klienci i która to kreacja pozwoli wyróżnić się w morzu marketingowych komunikatów emitowanych przez konkurentów. Czy budowanie marki osobistej jest potrzebne w każdym zawodzie? Po pierwsze, warto pamiętać o tym, że dziś jako konsumenci bardzo cenimy sobie, gdy firmy komunikują się z nami w stylu H2H, czyli człowiek do człowieka (human to human) i ten styl zaczyna wypierać bardziej tradycyjne formy, które znamy jako B2C (business to consumer) lub B2B (business to business).

marketing nieruchomości

Wynika to stąd, że dziś dzięki eksplozji popularności social media te marki i te firmy, które mają bardziej ludzki styl komunikacji, zbierają większe zaangażowanie społeczności. Ponadto zazwyczaj, jako fani lub followersi, chętniej wchodzimy w interakcje z ludźmi reprezentującymi brandy niż z samymi oficjalnymi profilami tychże brandów (według badań firmy Hubspot.com prezesi firm, którzy mają konto na Twitterze i z niego regularnie korzystają, mają nawet średnio 67 procent więcej leadów niż te firmy, które pozostają w tej płaszczyźnie nieobecne). Po drugie, trzeba również wiedzieć, że dzięki tworzeniu marki osobistej firma będzie rozwijać się efektywniej i przede wszystkim szybciej. Wynika to stąd, że my jako klienci znacznie bardziej ufamy i cenimy sobie firmy i usługi, za którymi stoją prawdziwi, obecni i dostępni ludzie. Niezależnie od tego, czy kupujemy produkt czy usługę, chcemy

EST TE

kupować od ludzi, którzy za tymi produktami lub usługami stoją i stanowią gwarancję jakości. Dając zatem jasną odpowiedź: trudno mi dziś sobie wyobrazić zawód ekspercki, specjalistyczny, w którym silna marka osobista nie mogłaby być pomocna. Zawód pośrednika budzi u klientów skrajne emocje. Jedni nie wyobrażają sobie przeprowadzenia transakcji bez wsparcia agenta, inni zupełnie odwrotnie – uważają pośredników za zbędne ogniwo. W jaki sposób pośrednik może zbudować sobie reputację specjalisty? Przede wszystkim każdy, niezależnie od reprezentowanej profesji, powinien zacząć od przygotowania dla siebie strategii marketingowej. Zbyt często działania oparte wyłącznie o intuicję lub działania doraźne prowadzą bowiem do

Niezależnie od tego, czy kupujemy produkt czy usługę, chcemy kupować od ludzi, którzy za tymi produktami lub usługami stoją i stanowią gwarancję jakości. Fot. splitshire.com

marketing nieruchomości

EST TE

rozczarowania działaniami brandingowymi, w tym również personal brandingowymi. Z jakich narzędzi mogą korzystać pośrednicy, by to osiągnąć? Arsenał narzędzi jest ogromny. Podstawowym, fundamentalnie ważnym jest – powtórzę się – strategia marketingowa. Czym jest zatem ta strategia? Strategia marketingowa to: ściśle określony, zwizualizowany i szczegółowo opisany koncept kreatywny marki – jej charakteru, wyglądu, cech, wartości – wraz z określeniem działań zmierzających do wypozycjonowania tejże marki w umysłach grupy docelowej oraz rekomendacją kanałów i narzędzi komunikacji. Każda marka musi być przygotowana do rywalizacji o umysł klienta – o jego uwagę, ciekawość i czas.

Absolutnie tak, marka biura, to marka driver, która jest marką główną, dającą napęd, a marka osobista jest marką funkcjonalną, nadającą ludzki charakter firmie. Reasumując: jedno wspiera drugie i doskonale uzupełnia zbiór narzędzi. W jednym z numerów naszego magazynu Jacek Kotarbiński powiedział, że w zawodzie pośrednika sama oferta już nie wystarczy, a przyciągnięcie zainteresowania klienta opiera się na budowaniu własnej marki, kluczem są zaufanie i wiarygodność. Jak zdobyć to zaufanie? Budowanie zaufania jest tym, od czego zaczyna się w brandingu. Silna marka to właśnie przede wszystkim źródło zaufania. Podstawowe zadanie, jakie ma realizować silna marka, to: być gwarancją bezpieczeństwa dla klienta. Zaufanie buduje się wieloetapowo. W brandingu mówimy o RTB, który to akronim oznacza Reason To Believe. Zbudowanie silnego RTB jest trudne. Zmaga się z tym większość marek. Nie ma na to pytanie prostej odpowiedzi. Jest wiele czynności, które trzeba wykonywać każdego dnia.

Podstawowym, fundamentalnie ważnym narzędziem do budowania własnego wizerunku jest strategia marketingowa, czyli koncept kreatywny własnej marki.

Strategia marketingowa jest pierwszym i najbardziej istotnym działaniem, mającym na celu określenie, jakie przymioty powinna mieć kreowana marka, by wyraźnie się wyróżnić, stać się zapamiętywalną oraz zrealizować postawione cele – na przykład: zwiększyć sprzedaż, przyciągnąć nowych klientów.

Ponadto strategia marketingowa określa, jak te przymioty wykazać w sferze komunikacji marki – jak powinien wyglądać logotyp, jakimi kolorami powinna dysponować marka, jaki rodzaj wzornictwa opanować, jakim językiem mówić do grup docelowych, gdzie mówić do swojego klienta i wiele, wiele innych rzeczy.

Czy warto budować markę nie tylko pośrednika, ale także biura, w którym on pracuje?

Dzisiaj w pracy pośrednika wiodącym narzędziem jest internet, to tam przeniosła się sprzedaż. Pośrednicy dbają, by ogłoszenia dobrze wyglądały, miały profesjonalne zdjęcia itd. Dlaczego tak samo nie dbają o swój własny wizerunek w sieci? To bardzo nierówna grupa zawodowa. Nie ma jednego wyraźnego standardu w tej branży.

marketing nieruchomości

EST TE

Zdarzają się zarówno pośrednicy, który dbają o home branding, business branding i personal branding. Tych zdecydowanie jest najmniej. Są też tacy, którzy nic nie robią, tkwiąc cały czas w przeszłości, kontestując jednocześnie postępujące zmiany rynkowego krajobrazu. Jest wiele przyczyn, które powodują brak spójności w tej branży. Być może jest to jeszcze zbyt łatwa branża? Co dla samych pośredników może jest i dobrym sygnałem. Na pewno jednak taki stan rzeczy nie będzie trwał wiecznie. Dynamika nowych technologii komunikacyjnych będzie dawała olbrzymie premie tym pośrednikom, którzy będą w stanie umiejętnie korzystać z dostępnej marketingowej wiedzy w zakresie budowy silnych marek. Nie ma co do tego najmniejszych wątpliwości. Przyszłość będzie nagradzała szybkich, sprytnych, uczących się marketingu, umiejących przyciągać uwagę i budować zaufanie.

rynku, pełnym generycznych usług – a taki jest rynek pośrednictwa – gdzie wszyscy robią mniej więcej to samo, za podobną prowizję, umiejętności związane z kreacją silnych marek będą kluczowe. Może jeszcze nie dziś, ale już niebawem. Na tyle jednak szybko, że niektórzy będą zdziwieni szybkością rozwoju karier poszczególnych czempionów. Czy istnieje ryzyko, że kreowanie własnej osoby może przysłonić faktyczne umiejętności zawodowe pośrednika? Aby przekaz był wiarygodny, musi być autentyczny. Kiedy mówimy o kreacji, nie mówimy o konfabulacji. Marka musi reprezentować autentyczne wartości i być ich najlepszym ambasadorem. Fałsz i brak spójności bardzo szybko wychodzą i rujnują wizerunek. Niezależnie od branży.

Budowanie zaufania jest tym, od czego zaczyna się w brandingu. Podstawowe zadanie, jakie ma realizować silna marka, to: być gwarancją bezpieczeństwa dla klienta.

W końcu Seth Godin powiedział kiedyś, że ludzie kupują od nas z tylko dwóch powodów: kiedy przyciągnęliśmy uwagę lub kiedy zbudowaliśmy zaufanie. Powtarzam to na każdym szkoleniu. Te dwa elementy niosą jasne rekomendacje. Często też sami pośrednicy mają nastawienie wyłącznie handlowe, a nie angażujące. Dlaczego? To nie jest tylko i wyłącznie cecha pośrednika. To cecha polskiego biznesu. Liczy się wyłącznie orientacja prosprzedażowa. A po realizacji kwartalnego planu sprzedaży choćby i potop. Wychodzę z założenia, że na coraz trudniejszym

Podsumujmy, jaką faktyczną przewagę nad konkurencją może dawać marka osobista pośrednika? Po pierwsze, marka osobista (personal brand) jest dziś dla specjalistów i ekspertów kreacją, dzięki której przedstawiają propozycje wartości (value proposition) swoim potencjalnym i obecnym klientom. Po drugie marka osobista wspiera markę biznesową w komunikacji z rynkiem i uzupełnia ją o ludzki wymiar, nadając jej często cechy osobowościowe (H2H). Po trzecie, marka osobista jest czynnikiem zwiększającym zaufanie do oferowanych produktów i usług.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Aby przekaz był wiarygodny, musi być autentyczny. Kreacja to nie konfabulacja. Fałsz i brak spójności bardzo szybko rujnują wizerunek.

Fot. Angelina Litvin / visualhunt.com

Po czwarte, marka osobista jest gwarantem, że świadczone usługi lub oferowane produkty będą posiadały gwarancje jakości lub właściwego serwisu posprzedażowego, tzw. „ręczenie głową”. Po piąte, marka osobista jest katalizatorem decyzji zakupowych, zwłaszcza w przypadku produktów wymagających ewangelizowania, takich jak nowoczesne rozwiązania wchodzące w zakres futurologii dla przeciętnego konsumenta. Po szóste, marka osobista jest doskonałą koncepcją pomagającą w technicznym edukowaniu klientów w przypadku tradycyjnych produktów czy usług.

I po siódme, marka osobista jest źródłem informacji o wysokiej reputacji (kuracja treści), co przyczynia się do budowy większego zaufania i wiarygodności stojącego za nią biznesu. Dziękuję bardzo za rozmowę.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

Oskar PĹ&#x201A;ukis

Wideo, VR, 3D i drony w walce o uwagÄ&#x2122; klienta

Fot. Ed Gregory / stokpic.com

Oskar Płukis Właściciel agencji nieruchomości komercyjnych www.Resident1.pl. Od ośmiu lat pracuje aktywnie w branży nieruchomości. Specjalizuje się w wynajmie powierzchni komercyjnych, głównie biurowych. Prowadzi kanały społecznościowe w social media nt. nieruchomości (m.in. na: www.youtube.com, www.facebook.com/Oskarbiura, www.facebook.com/biurawarszawa, www.instagram.com, www.linkedin.com)

W sytuacji nadpodaży nieruchomości właściciele zastanawiają się, jak zainteresować nowych najemców lub kupujących swoją ofertą. Stare i standardowe formy promocji i reklamy przestają powoli działać na potencjalnych klientów. Warto, a nawet koniecznie trzeba, wdrażać najnowocześniejsze rozwiązania, aby być pierwszym i wyróżnić się wśród coraz większej konkurencji.

Dziś chciałbym polecić te, które my już z powodzeniem wdrażamy w pracy naszej agencji dla naszych klientów. Są to rozwiązania, które ułatwiają klientom szybsze podejmowanie decyzji, a co najważniejsze zwracają uwagę na ofertę, uwagę, o którą dziś tak trudno.

Wideo Wśród ekspertów marketingu mówi się, że rok 2017 będzie rokiem wideo i do tego formatu będą należeć najbliższe lata. Część inwestorów zaczyna dostrzegać ten trend, angażując agencje reklamowe do kręcenia filmów promujących nieruchomości. Po pierwsze, to zdecydowana mniejszość. Po drugie, większość produkcji nie

jest ciekawa, oryginalna i przykuwająca uwagę. Prawdopodobnie osoby decyzyjne wychodzą z założenia, że w branży nieruchomości musimy komunikować się z rynkiem tylko i wyłącznie w sposób mocno sformalizowany. Jednak przykłady naszych realizacji wskazują na coś wręcz odwrotnego. W naszych wideo promujących biura pokazujemy człowieka. Człowieka, który na filmie opowiada o całym budynku i lokalu kadr po kadrze. Budujemy opowieść i pokazujemy wszelkie zalety oraz wyróżniki oferowanej inwestycji. Człowiek jest bardzo istotny w tym projekcie, ponieważ to on będzie następnie na żywo prezentował nieruchomość i to on na filmie powinien opowiedzieć oglądającemu, jakie korzyści

marketing nieruchomości

EST TE

wyniesie, kupując bądź wynajmując nieruchomość. To ten człowiek również będzie później prowadził klienta poprzez etap wynajmu bądź kupna. Biznes robi się z ludźmi, a wideo jest dziś Twoją pierwszą wizytówką, Twoim przywitaniem się z klientem.

Rzuty 3D Kolejnym nowym narzędziem są rzuty nieruchomości przygotowane w trójwymiarze. W wielkim uproszczeniu działają one na podobnej zasadzie jak Street View w Google, z tą różnicą, że oferowany lokal klient może zobaczyć od środka. Rzut 3D jest zdecydowanie bardziej zaawansowanym narzędziem, nawet w porównaniu do znanych wirtualnych wycieczek. Tutaj możemy oglądać każde pomieszczenie, zaglądając w każdy kąt. Jest to niezmiernie wygodne dla osób zabieganych, które nie mają czasu na codzienne prezentacje nieruchomości i oglądanie poszczególnych powierzchni. Szczególnie, że dziś nasi klienci, np. właściciele firm, zapracowani rodzice, ekspaci itd., mogą prosto ze swojego biurka przenieść się do oferowanej powierzchni na swoim komputerze.

powierzchni. Klient, zamiast tracić swój cenny czas, oszczędza go i wykorzystuje na oglądanie tych lokali, które przeszły wstępne sito. Jest to więc niesamowicie ekonomiczne i optymalne rozwiązanie dla osób bardzo zajętych. Czym więcej ofert agent może zaproponować w tej formie, tym więcej punktów oferta zdobywa u potencjalnego najemcy lub kupującego. Oferta zdecydowanie wyróżnia się w gąszczu masy innych przesyłanych standardowo e-mailem z kilkoma zdjęciami i opisem.

Filmy i zdjęcia z lotu ptaka

Nie tylko wnętrza są ważne, klient zwraca uwagę na bryłę budynku, standard elewacji oraz najbliższe otoczenie, bo nowa nieruchomość będzie jego wizytówką, dlatego tak ważna jest całość pokazana na zdjęciach z lotu ptaka.

Virtual Reality VR jest świetnym uzupełnieniem wspomnianych rzutów 3D. Agent nieruchomości przyjeżdża do klienta i na miejscu w okularach VR przenosi go prawie dosłownie do rzeczywistości, która znajduje się w ofertowym budynku, a nawet konkretnej

Coraz bardziej popularne staje się wykorzystanie zdjęć i filmów z powietrza do promowania nieruchomości. Ujęcia samych budynków z góry potrafią być naprawdę spektakularne i przemawiać do wyobraźni nawet tych osób, które nie szukają mieszkania czy też domu. Nie tylko wnętrza są ważne, klient zwraca uwagę na bryłę budynku, standard elewacji oraz najbliższe otoczenie.

Jest ono istotne, ponieważ pokazuje również sąsiednie budynki – czy licują z naszą ofertą, jak wygląda możliwość parkowania, jak prezentują się okoliczna infrastruktura, dojazd do budynku oraz dostępność lokali i sklepów. Przecież nowa nieruchomość będzie również wizytówką, dlatego tak ważna jest całość. Najlepszym narzędziem do takich ujęć jest dron. Już dziś są agencje nieruchomości lub operatorzy, u których można zamówić taką usługę i wzbogacić

marketing nieruchomości

EST TE

swoją ofertę. Dron ma tę przewagę nad ujęciami z helikoptera lub samolotu, że kadry zmieniają się powoli w sposób naturalny. Często filmy z drona w połączeniu z ciekawym budynkiem dają efekt wręcz spektakularny, który na długo pozostaje w świadomości widza – najemcy lub kupca, którego szukamy. Jako ekstradodatek możemy zaproponować oczywiście szybkie ujęcia lotnicze oraz tzw. timelapsy, które w bardzo efektowny sposób pokazują życie nieruchomości i jej otoczenia. Reasumując, obserwujemy początki zainteresowania właścicieli nieruchomości opisanymi formami promowania swoich inwestycji. Tym bardziej, że przynoszą one wymierne efekty.

W dzisiejszym świecie reklam i natłoku informacji przebicie się ze swoją ofertą jest niesłychanie trudne – a wideo, rzuty 3D, VR i ujęcia z drona mogą być tak zwanym game changerem w branży nieruchomości mieszkaniowych i komercyjnych. Warto również podpytać naszych klientów, czy z tego typu udogodnień chętnie skorzystają, szukając swojej następnej nieruchomości.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

Pośrednicy często wychodzą z założenia, że w branży nieruchomości należy komunikować się z rynkiem w sposób mocno sformalizowany. A biznes robi się z ludźmi. Wideo buduje opowieść, jest pierwszą wizytówką i przywitaniem się z klientem.

Fot. kaboompics.com

Centrum 50 Plus - Koncepcja architektoniczno- urbanistyczna zespołu mieszkalno-usługowego ‚CENTRUM 50+’ dla osób w wieku senioralnym przy ul. Warszawskiej w Gliwicach (źródło: Usługi Projektowe Lech Wojtas)

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Marcin Bałaj

deweloperskie

niestandardy

Marcin Bałaj Dyrektor D3 Consulting – firmy dedykowanej obsłudze firm z branży deweloperskiej, zajmującej się wzmacnianiem pozycji inwestora na rynku, maksymalizacją wyniku sprzedażowego i związanego z nią biznesowego sukcesu nieruchomości.

Nawet najbardziej atrakcyjna oferta sprzedaży nieruchomości nie dotrze do potencjalnego klienta, jeśli nie zostanie odpowiednio wypromowana. Po jakie formy marketingowe sięgają deweloperzy w czasie, kiedy polski sektor budowlany dynamicznie się rozwija, powodując nadpodaż mieszkań? Jak dotrzeć do nowego pokolenia klientów?

Nowy profil klienta Dziś nie sprawdzają się wyłącznie standardowe rozwiązania – wystawienie mieszkania na sprzedaż w serwisie z ogłoszeniami czy zareklamowanie go za pomocą tablicy reklamowej. Oprócz coraz większej konkurencji wśród deweloperów na zmianę trendów wpłynęło nowe pokolenie klientów. Obecnie najbardziej aktywną grupą docelową są osoby w wieku 30–35 lat – generacja ludzi, która wychowała się w dobie upowszechniającego się internetu ułatwiającego dostęp do wszelkich informacji, rozwoju konsumpcjonizmu oraz globalizacji. Ich wiedza na temat rynku nieruchomości jest zdecydowanie większa niż

u wcześniejszych pokoleń. Mają również określoną wizję własnego mieszkania. Oczywiście, w dalszym ciągu najbardziej dla kupujących liczą się cena oraz lokalizacja samej inwestycji, jednak na finalną decyzję zakupową wpływają także: charakter inwestycji, jej temat przewodni, styl architektury, dodatkowe benefity, a także sposób prowadzenia komunikacji przez dewelopera i jego wpływ na najbliższe otoczenie.

Sprzedawaj styl życia Dlatego deweloperzy nie sprzedają już tylko powierzchni do życia. Wraz z zakupionymi metrami oferują także wybraną filozofię mieszkania

marketing nieruchomości

i emocje, z którymi klient może się identyfikować. Takie działania nie tylko pomagają wyróżnić się na tle innych, podobnych do siebie inwestycji, ale również dają wiele pozafinansowych korzyści samym klientom, a także lokalnym społecznościom. To również pomoc dla pośredników nieruchomości, którzy otrzymują gotowy produkt do zaoferowania wybranej grupie docelowej. Przykładem takiej realizacji jest, planowane w Gliwicach, osiedle Centrum 50+ dedykowane seniorom. Obiekt ma być enklawą dla osób starszych, dać im możliwość spędzania czasu wśród ludzi z tej samej grupy wiekowej. Budynki przystosowane do potrzeb osób starszych i niepełnosprawnych mają zostać wyposażone także w nowe technologie, z których coraz częściej korzystają współcześni seniorzy. Oprócz lokali usługowych znajdą się tam również gabinety rehabilitacyjne, gastronomiczne i administracyjne. Na terenie osiedla ma powstać letni amfiteatr i siłownia na świeżym powietrzu.

EST TE

Buduj relacje i pozytywne emocje Deweloperzy, chcąc zbudować relacje z potencjalnym klientem, starają się stworzyć konteksty, w których wiadomość o inwestycji może zaistnieć. Krakowskie osiedle Art City komunikowane jest hasłem „Mieszkaj z kulturą”. Gdyby deweloper poprzestał wyłącznie na tradycyjnych działaniach reklamowych, byłaby to kolejna inwestycja z chwytliwym hasłem. Tym razem inwestor poszedł o krok dalej i realizuje ideę miasta sztuki, m.in. poprzez szeroko zakrojone działania z zakresu public relations. Polegają one na organizacji cyklu warsztatów artystycznych dla dzieci. Zajęcia, otwarte dla wszystkich chętnych, odbywały się w różnych częściach Krakowa. W przyszłości zostaną przeniesione do powstającego na terenie osiedla culture clubu – miejsca dedykowanego mieszkańcom, spotkaniom, wspólnym seansom

Kampanie osiągające sukces bazują na elemencie zaskoczenia, zastosowaniu kreatywnych elementów i skojarzeń oraz niestandardowej prezentacji. Dzięki temu docierają do określonej grupy docelowej i lokują markę w świadomości konsumenta. Centrum 50 Plus - Koncepcja architektoniczno- urbanistyczna zespołu mieszkalno-usługowego ‚CENTRUM 50+’ dla osób w wieku senioralnym przy ul. Warszawskiej w Gliwicach (źródło: Usługi Projektowe Lech Wojtas)

EST TE

filmowym i wystawom. Działania te stawiają na integrację, kontakt z różnymi grupami społecznymi. Dzięki temu informacja o inwestycji dociera do osób, które są zainteresowane kupnem mieszkania, ale również są wrażliwe na sztukę i chcą obcować z nią na co dzień.

Zaskocz klienta tam, gdzie się tego nie spodziewa Inwestorzy coraz częściej wychodzą też do potencjalnego klienta i szukają go już na ulicy. Kampania promocyjna krakowskiego Osiedla Europejskiego wzmacniana była działaniami ambientowymi. Specjalne food trucki stanęły przy krakowskich biurowcach. Przechodnie, zmierzający do pracy, otrzymali od dewelopera lunchboxy oraz materiały promocyjne na temat inwestycji. Tego typu kampanie osiągają sukces, bazując na elemencie zaskoczenia, zastosowaniu kreatywnych elementów i skojarzeń oraz niestandardowej prezentacji. Dobrze zrealizowana kampania gwarantuje dotarcie do określonej grupy docelowej oraz mocne zakorzenienie znajomości marki w świadomości konsumenta.

Odpowiedzialność społeczna Jesienią na murze okalającym budowę osiedla domków jednorodzinnych w Nowej Woli zawisły kolorowe ptasie budki. Zaglądając do wnętrza dziupli, można było zobaczyć wizualizację obiektu, którego budowa trwała za wysokim murem. Konstrukcja była odpowiedzią na naturalną ciekawość mieszkańców, którzy interesują się tym, co powstaje w ich najbliższym sąsiedztwie. Kompozycja była również zapowiedzią akcji edukacyjnej „Novisa Garden – Mecenas Przyrody”. W jej ramach ponad pół tysiąca uczniów z okolicznych szkół podstawowych oraz przedszkoli wzięło udział w bezpłatnych prelekcjach dotyczących przyrody, ornitologii oraz

marketing nieruchomości

Na skuteczność promocji nieruchomości wpływa transmedialność – przenikanie się różnych kanałów i ich użytkowników, wykorzystanie wszystkich możliwych platform i formatów, jakie oferują. potrzeby dbania o lokalne faunę i florę. Działania z zakresu odpowiedzialności społecznej pomogły zaistnieć deweloperowi nie tylko w świadomości potencjalnych klientów, ale także ocieplić jego wizerunek wśród najbliższego otoczenia – sąsiadów powstającej inwestycji.

Nowe technologie Przekierowanie ruchu w internecie oraz wzmocnienie w pozycjonowaniu organicznym ułatwiają media społecznościowe. Na ich skuteczność wpływa transmedialność – przenikanie się różnych kanałów i ich użytkowników, wykorzystanie wszystkich możliwych platform i formatów, jakie oferują (tekst, zdjęcia, wideo, dźwięk). Ale jak pokazać inwestycję, której jeszcze nie ma? W tej materii z pomocą przychodzi Virtual Reality (wirtualna rzeczywistość). Podczas jednych z ostatnich targów mieszkaniowych zwiedzający, zakładając specjalne gogle, mogli obejrzeć wnętrze jednej z prezentowanych inwestycji – Nowe Żerniki we Wrocławiu. Pozwoliło to na przeniesienie się do wirtualnego świata osiedla i obejrzenie wnętrz powstających mieszkań. W przyszłości, dzięki temu rozwiązaniu, dodatkowo

W strukturę osiedla Art City zostaną subtelnie wplecione rzeźby, instalacje i obrazy, starannie wyselekcjonowane przykłady sztuki, która będzie towarzyszyła mieszkańcom na co dzień.

sprzedaż i negocjacje

będzie można zmieniać kolor ścian, dobierać materiały, podłogi, a nawet poustawiać meble według własnego pomysłu. Jest to zdecydowanie milowy krok w kierunku całkowicie nowej jakości prezentacji inwestycji mieszkaniowych.

Opowieści sprzedają Mimo że działania te generują dodatkowe koszty, to w dłuższej perspektywie czasu są one bardzo opłacalne. Zbyt słaba promocja oferty sprawia, że proces sprzedaży znacznie się wydłuża. Wielu potencjalnych klientów może w ogóle nie dowiedzieć się o inwestycji. Również ogólny, nieprzyjazny wizerunek dewelopera czy niewyróżniająca się niczym inwestycja zmniejszają prawdopodobieństwo sprzedaży.

EST TE

Odpowiednie wyeksponowanie oferty na rynku już przez samego inwestora na wstępnym etapie inwestycji jest korzyścią również dla osób pośredniczących sprzedażą. Dzięki niestandardowym działaniom, mają ciekawy content – treść, którą mogą zainteresować potencjalnego kupca. Nie sprzedają wyłącznie inwestycji, ale opowieść o danym miejscu, ideę i propozycję stylu życia.

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

zakamarki

po bardziej i mniej znanych funkcjonalnoĹ&#x203A;ciach portalu nieruchomosci-online.pl oprowadza Dominika Mikulska

marketing nieruchomości

Prezentacja Agenta. Nowe możliwości Wykonywana osobiście praca pośrednika nieruchomości opiera się na profesjonalnym wizerunku jego osoby i usług. Jednym z miejsc kreowania tego wizerunku jest oczywiście internet. Każdy pośrednik, który przystąpił do programu Profesjonalny Agent poprzez założenie Konta Agenta, otrzymuje swoją indywidualną stronę wizytówkę. Wizytówka zawiera dane kontaktowe oraz wszystkie oferty agenta, które łatwo przeszukać za pomocą wbudowanej w wizytówkę wyszukiwarki. Teraz jednak wizytówka zyskała zupełnie nowe elementy, które czynią ją wyjątkowym narzędziem personal brandingu.

EST TE

Pojawiła się rozbudowana sekcja „Moje usługi”, w której zaprezentować można czynności, na które klient pośrednika może liczyć w ramach wykonywanej przez niego usługi pośrednictwa. Każda czynność opatrzona jest stosownym opisem, który daje użytkownikowi pogląd na złożoność procesu sprzedaży nieruchomości i mnogość czynników jego sukcesu. Sekcja „O mnie” to miejsce, w którym można zamieścić kilka słów od siebie. Wreszcie pojawiła się także możliwość „podpięcia” linków do profili społecznościowych w takich serwisach, jak: Facebook, LinkedIn, Twitter czy Google+, gdzie najchętniej, łatwo i kompleksowo, pokazujemy swoją osobę. Aby pośrednika łatwo było wyszukać nie tylko w samym portalu, ale także poprzez wyszukiwarkę Google, wizytówki agentów są pozycjonowane.

EST TE

Wirtualne wizyty. Jak je prezentujemy w portalu? Odwiedziny interesującej nieruchomości bez ruszania się z kanapy? Wirtualne wizyty (WW), czyli panoramiczne prezentacje 360° obiektu lub pleneru dostępne w przeglądarce internetowej, coraz bardziej zyskują na popularności. Możliwości obejrzenia wnętrza i poznania rozkładu nieruchomości zdecydowanie podnoszą motywację zainteresowanego nieruchomością do kontaktu z ogłoszeniodawcą. A jeśli tworzysz takie prezentacje dla nieruchomości ze swojej oferty, jest dla nich specjalne miejsce w ogłoszeniach prezentowanych w portalu Nieruchomosci-online.pl! Elementem ogłoszenia, które w pierwszej kolejności przyciąga uwagę zapoznającego się z ofertą, jest galeria zdjęć. Tam postanowiliśmy umiejscowić prezentację wnętrza nieruchomości i to w sposób maksymalnie widoczny – już na wejściu, jako pierwszy slajd w galerii. Po kliknięciu wirtualna wizyta otwiera się w pełnoekranowym widoku galerii.

marketing nieruchomości

Nawigacja pomiędzy zdjęciami, wirtualną wizytą i mapą możliwa jest dzięki ikonom. Jak dodać wirtualną wizytę do ogłoszenia? Abyśmy mogli zaprezentować wirtualna wizytę w portalu, musi ona zostać poprawnie dodana. Dodanie adresu wirtualnej wizyty może odbyć się poprzez automatyczny import z programu do zarządzania ofertami, który w parametrach oferty obsługuje dodawanie WW, oraz edycję ogłoszenia po zalogowaniu się do profilu, poprzez formularz edycji ogłoszenia (sekcja ze zdjęciami i wideo). Pamiętaj! Umieszczenie linku wirtualnej wizyty w treści opisu nieruchomości nie powoduje jej wyświetlania w galerii i oznaczenia na liście. Jakie warunki musi spełnić wirtualna wizyta, by została wyświetlona w ogłoszeniu? ■■ Adres wirtualnej wizyty powinien prowadzić do widoku pełnoekranowego. ■■ Adres wirtualnej wizyty powinien być na naszej liście zaufanych domen. Więcej o wirtualnych wizytach.

marketing nieruchomości

EST TE

Oznaczenia ogłoszeń na listach wyników wyszukiwania Łatwy i szybki dostęp do informacji z każdej dziedziny, jaki daje nam aktualnie internet mobilny, wpływa na zwyczaje poszukujących. Oczekują oni pełnej informacji i szybko reagują ucieczką, gdy jej nie otrzymają. Wykorzystując to, że poszukujący najpierw skanują treść, zanim zdecydują się z nią zapoznać, wprowadziliśmy przyciągające wzrok oznaczenia ogłoszeń na listach wyszukiwania, które stanowić mogą wyróżnik Twojej oferty na tle dziesiątek innych. Ogłoszenie kompletne Kompletność sugeruje poszukującemu, że w tym ogłoszeniu znajdzie najważniejsze dane, których zakres umożliwia łatwe porównanie ofert. Oznaczenie nadawane jest automatycznie, gdy ogłoszenie posiada wszystkie dane oznaczone gwiazdką (zaliczane do tzw. standardu kompletności w portalu). 0% prowizji Jakże ważna dla kupującego informacja, że nie zapłaci on prowizji przy zakupie, już nie musi przesłaniać zdjęć nieruchomości! Aż 57% osób poszukujących nieruchomości określa grafiki umieszczone na zdjęciach jako irytujące*! 55% twierdzi, że uniemożliwiają one przyjrzenie się

nieruchomości, a nieruchomość bez grafik wydaje się im również bardziej atrakcyjna (37%)*. Aby oznaczenie 0% prowizji pojawiło się przy Twoim ogłoszeniu, skorzystaj ze specjalnego pola dostępnego podczas edycji ogłoszenia w profilu administracyjnym. Jeśli Twój program do eksportu ogłoszeń wysyła taką daną, nic nie musisz robić, uzupełnimy pole za Ciebie. Wideo Wzbogacenie oferty o materiał wideo umożliwia pozyskanie uwagi poszukującego i zyskanie dodatkowego czasu na to, by pokazać mu atuty oferowanej nieruchomości. Film daje możliwość pokazania nieruchomości w bardziej plastyczny i oddziałujący na emocje sposób. Oznaczenie pojawia się automatycznie, jeśli w polu „Wideo” dostępnym podczas edycji ogłoszenia, zamieścimy link youtube lub vimeo. Wirtualna wizyta Aż 83% poszukujących twierdzi, że możliwość obejrzenia wnętrza i poznania rozkładu nieruchomości zdecydowanie podnosi ich motywację do kontaktu z ogłoszeniodawcą*. Oznaczenie pojawia się automatycznie, jeśli w polu „Wirtualna wizyta” dostępnym podczas edycji ogłoszenia zamieścimy odpowiedni link.

* Dane pochodzą z raportu „Przyciągnij uwagę poszukujących nieruchomości”, stworzonego na podstawie ankiety przeprowadzonej wśród użytkowników portalu Nieruchomosci-online.pl w grudniu 2016.

marketing nieruchomości

EST TE

Informacja o nowych zapytaniach przez SMS W obecnym świecie liczy się czas. Czas reakcji na potrzebę klienta. Dlatego z pomocą wiadomości SMS powiadamiamy Was o nowych zapytaniach w portalu! SMS zawiera bezpośredni link do zapytania, bez konieczności logowania. Możecie natychmiastowo zareagować – oddzwonić lub odpowiedzieć mailowo. W polu nadawca naszych wiadomości zobaczycie nazwę N-ONLINE.

SMS-y wysyłamy na numery telefonów komórkowych, które umieściliście na swoich ofertach jako dane osoby do kontaktu w sprawie ogłoszenia. Oczywiście te numery możecie zmienić w panelu swojego konta. Dodatkowo otrzymacie SMS powiadamiający o zapytaniu wysłanym z poziomu listy ogłoszeń – poprzez formularz szybkiego kontaktu „Zapytaj o więcej ciekawych nieruchomości w tej lokalizacji”. Takie zapytanie wysyłanie jest tylko do 3 polecanych agentów! Uwaga! Wszystkie zapytania wysłane przez klientów po godzinie 20.00, otrzymasz dopiero o godzinie 8.30 dnia następnego.

Prosimy o Wasze doświadczenia i uwagi Pomoże nam to rozwijać portal w dobrym kierunku! satysfakcja@nieruchomosci-online.pl

sprzedaż i negocjacje

EST TE

podziel się swoją wiedzą! Publikuj w magazynie „ESTATE”

Masz wiedzę i doświadczenie, którymi chciałbyś podzielić się z naszymi czytelnikami?

Napisz do nas! redakcja@estate.pl Zaproponuj temat lub od razu prześlij nam artykuł wraz z krótką notką biograficzną i Twoim zdjęciem. Jeżeli jego treść będzie wartościowa i interesująca dla naszych czytelników, ukaże się w magazynie.

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i opracowania edytorskiego nadesłanych tekstów. Nadesłanie tekstu nie jest równoznaczne z jego opublikowaniem.

EST TE

sprzedaĹź i negocjacje

EST TE

Analizy

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Alicja Palińska

Raport cen ofertowych mieszkań na rynku wtórnym – IV kwartał 2016 r.

Alicja Palińska

Nieruchomosci-online.pl

Analizujemy ceny ofertowe sprzedaży mieszkań na rynku wtórnym w IV kwartale 2016 r., biorąc pod uwagę wielkość mieszkania oraz jego stan.

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a liczba pokoi – IV kwartał 2016 r. Średnia cena za metr kwadratowy w danym mieście różni się w zależności od wielkości oferowanego mieszkania. W większości miast za większe mieszkanie zapłacimy znacznie mniej od metra kwadratowego, dysproporcja na lokalnych rynkach różnie się jednak rozkłada. Największe różnice w cenach za metr kwadratowy mieszkań 4-pokojowych w porównaniu do kawalerek występują w Sopocie, Gdańsku, Gdyni, Krakowie, Rzeszowie i Warszawie. W wymienionych miastach różnica między M1 a M4 wynosi ok. 2 tys. zł za metr kwadratowy.

W odwrotnej sytuacji znajduje się rynek mieszkaniowy w Łodzi i Bielsku-Białej, gdzie nie notujemy istotnych różnic w stawkach za metr kwadratowy w zależności od liczby pokoi w mieszkaniu. W porównaniu z III kwartałem 2016 r. spore wzrosty za metr kwadratowy odnotował rynek mieszkaniowy w Sopocie, a także w nieco mniejszym stopniu w Warszawie, Wrocławiu, Rzeszowie, Poznaniu i Opolu.

analizy

EST TE

Miasto

Średnia cena za mkw. w zależności od liczby pokoi 1

Białystok

5294

4630

4301

3693

3130

Bielsko-Biała

3591

3748

3776

3507

bd.

Bydgoszcz

4498

4278

4084

3703

3193

Gdańsk

7928

7301

6135

5634

4751

Gdynia

8088

6403

6293

6085

5658

Gorzów Wielkopolski

3248

3421

3125

2907

bd.

Katowice

4195

4160

3617

3631

2860

Kielce

4172

4263

3716

3996

bd.

Koszalin

3965

3834

3677

3539

bd.

Kraków

8505

7200

6738

6043

5271

Lublin

5770

5314

5002

4599

4181

Łódź

3677

3829

3932

3764

bd.

Olsztyn

4501

4698

4232

3974

bd.

Opole

5403

4482

4451

4131

bd.

Poznań

6841

6033

5570

5081

4049

Rzeszów

6366

5163

4789

4282

bd.

Sopot

14098

11883

11293

11990

bd.

Szczecin

4912

4600

4328

3887

3493

Toruń

4877

4769

4306

3982

bd.

Warszawa

9834

8746

8085

7818

7596

Wrocław

7120

6305

5748

5245

5089

Zielona Góra

3836

3684

3448

3389

bd.

EST TE

Analiza cen ofertowych mieszkań (zł/mkw.) a stan mieszkania – IV kwartał 2016 r. W IV kwartale 2016 r. w niewielkim stopniu zmieniła się struktura całego krajowego rynku nieruchomości w zależności od stanu mieszkań na sprzedaż. Wciąż standard ponad 70 proc. mieszkań określany jest jako dobry, bardzo dobry lub wysoki. Pozostałe 23 proc. to nieruchomości wymagające odświeżenia lub remontu. Zaledwie niecałe 6 proc. mieszkań na rynku wtórnym, wciąż w stanie deweloperskim, wymaga inwestycji wykończenia wnętrz. Średnia cena za metr kwadratowy w mieszkaniach o niskim standardzie znacząco różni się od cen za mieszkania w lepszym stanie. Oznacza to, że

analizy

zakup takiej nieruchomości, to nie tylko szansa na własne M dla osób mniej zamożnych, lecz również możliwość szybkiego zarobku dzięki tzw. house flippingowi (zainwestowanie w tanie mieszkanie, wyremontowanie go oraz szybkie odsprzedanie z zyskiem). Różnice w cenach między mieszkaniami w kiepskiej kondycji a tymi w stanie dobrym lub bardzo dobrym to rząd kilkuset złotych za metr kwadratowy. Jak wygląda stan mieszkań w poszczególnych miastach, zostało porównane dzięki danym, określającym ceny ofertowe, zaprezentowanym w serwisie Nieruchomosci-online.pl w IV kwartale 2016 r. Można zauważyć, że struktura rynku ze względu na stan nieruchomości w każdym poszczególnym mieście zmienia się w analizowanych okresach.

Fot. Carlos Muza / visualhunt.com

analizy

EST TE

stan mieszkania Miasto

5525

do remontu

do odświeżenia

dobry

Bardzo dobry

wysoki standard

do wykończenia

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

cena

udział

Białystok

3669

12,7

3910

15,7

4611

49,8

4864

12,1

4885

8,4

3963

1,3

Bielsko-Biała

2995

9,6

3373

29,1

3955

44,8

4034

12,9

5062

0,5

4145

3,1

Bydgoszcz

3418

10,9

3737

18,7

4229

32,8

4510

29,4

4342

4,0

4599

4,2

Gdańsk

5203

12,1

5406

5,8

5937

20,1

6664

23,7

7179

36,2

8956

2,2

Gdynia

5105

12,2

5015

8,6

5743

27,1

6442

29,8

7069

20,5

8131

1,8

Gorzów Wielkopolski

2536

7,1

2640

2,8

2959

26,2

3070

6,4

3489

56,7

2016

0,7

Katowice

3189

16,0

3914

20,9

3884

30,3

4362

7,5

3889

22,9

4570

2,4

Kielce

3315

19,0

3832

18,5

4007

19,0

4165

22,0

4676

10,1

4539

11,3

Koszalin

3331

5,4

3550

8,5

3631

10,8

3711

73,1

4506

2,2

0,0

Kraków

5826

7,2

6414

8,5

6498

14,6

7514

42,2

7588

9,0

7058

18,5

Lublin

4440

10,4

4759

11,1

5206

40,8

5248

13,9

5204

22,0

5253

1,8

Łódź

3365

26,2

3690

13,7

4056

32,4

4216

7,8

4480

13,9

3674

6,0

Olsztyn

3928

16,2

4126

19,1

4515

29,5

4619

2,9

5009

22,0

4392

10,4

Opole

3686

8,6

4159

13,4

4406

34,9

4499

39,2

8232

1,1

3794

2,7

Poznań

4820

9,2

5342

5,8

5677

38,3

5989

16,2

6487

22,2

5923

8,3

Rzeszów

4540

15,5

4663

13,0

4788

17,4

5206

23,2

5410

29,5

4688

1,4

Sopot

9811

13,1

9292

3,6

13819

11,9

12217

28,6

12476

38,1

9127

4,8

Szczecin

3807

15,

4199

4,6

4289

24,1

4563

4,9

4709

49,0

4435

2,4

Toruń

3522

5,9

4108

9,2

4343

28,7

4854

23,4

4818

31,3

4537

1,4

Warszawa

7865

12,3

8052

10,0

8225

28,5

9007

17,1

8960

28,1

8730

4,0

Wrocław

5210

7,9

5499

15,9

6011

40,6

6278

20,5

6366

11,2

6303

3,9

Zielona Góra

3036

9,2

3199

9,6

3572

44,2

3990

18,5

4129

13,1

3734

5,4

*Cena w tabeli to średnia cena w złotych za mkw.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Fot. Lorenzo Cafaro / pexels.com

Najmniej opłacalnymi miastami do zarobku na house flippingu są Koszalin, Gorzów Wielkopolski, Rzeszów, Zielona Góra i Szczecin – tu różnice między średnimi cenami za metr kwadratowy w mieszkaniach do remontu a tymi w stanie dobrym, bardzo dobrym i o wysokim standardzie wynoszą kilkaset złotych. Największe różnice między tymi cenami występują w Trójmieście, Krakowie i Poznaniu, zatem w o wiele większych ośrodkach. Największy udział mieszkań do remontu w ofercie sprzedażowej znajduje się w Łodzi (22 proc.) i Kielcach (20 proc.). Natomiast najniższy udział mieszkań do remontu, wynoszący ok. 5–8 proc. w stosunku do całościowego rynku ofertowego w tych miastach, spotkamy w Koszalinie, Toruniu, Gorzowie Wielkopolskim, Krakowie i Wrocławiu. W porównaniu do poprzedniego kwartału sytuacja ta nie zmieniła się znacząco. Sporo mieszkań wymagających odświeżenia, wynoszących ok. 20 proc. rynku, znajdziemy w Bielsku-Białej, Katowicach, Olsztynie, Bydgoszczy i Kielcach.

Stanem dobrym określana jest prawie połowa mieszkań w Białymstoku (49 proc.), Bielsku-Białej i Zielonej Górze (45 proc.). Największą liczbą mieszkań w bardzo dobrym stanie charakteryzuje się rynek nieruchomości w Koszalinie (73 proc.) oraz Krakowie i Opolu (40 proc.). Mieszkania o wysokim standardzie stanowią największy udział w Gorzowie Wielkopolskim (56 proc.), Szczecinie (49 proc.), Sopocie (38 proc.) i Gdańsku (36 proc.).

PODZIEL SIĘ

WARTOŚCIOWY ARTYKUŁ? Nie zatrzymuj go dla siebie.

sprzedaż i negocjacje

EST TE

Czytasz EST TE po raz pierwszy? Sięgnij po praktyczną wiedzę EST TE EST TE

www.e s tate .pl

numer 2

2016

n um er 1

2016

w w w. es tat e. pl

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

PRAWO I FINANSE

nowe reguły Komunikacja obrotu ziemią rolną MARKETING NIERUCHOMOŚCI

według Jacka Kotarbińskiego

— 05

Najlepsza przestrzeń dla ogłoszeń Rozmowa z Michałem Kurczyckim — 34

Analiza transakcyjna

Czy o sprzedaży wiesz już wszystko? — 11

Od emocji, przez obiekcje Jak sprawniej domykać transakcje

MIESZKAnia MIESZKAnia

Tort do podziału jest duży Rozmowa z Barbarą Chalińską

Co wpływa na zainteresowanie ogłoszeniem? Analiza zachowań użytkownika

Cena ofertowa czy życzeniowa? Negocjacje cenowe krok po kroku

Pobierz poprzednie numery