Revenue Assurance & Improvement Instituciones Financieras EY FSO North Region
¿Ha explorado usted los límites de la maximización de sus ingresos de una manera controlada y segura? ¿Conoce usted Ia brecha de ingresos existente entre el nivel actual de su institución y lo que podría alcanzar?
En el complejo mundo de Ia banca, afirmar que las instituciones financieras están perdiendo ingresos ya no es una probabilidad, sino una realidad. Pero, ¿cómo saber cuánto y cómo priorizar las soluciones que ayuden a reducir dichas perdidas? Nuestra experiencia específica asistiendo a instituciones financieras nos ha demostrado que el porcentaje promedio de aprovechamiento de oportunidades de ingresos de alto impacto y fácil implementación mediante nuestra asistencia en Revenue Assurance & Improvement fluctúa entre 2% y 7% en una primera fase de proyecto.
Esto demuestra que existen “fugas” de ingresos en alguna parte del ciclo de ingreso. ¿Está su compañía identificando posibles pérdidas de ingresos, oportunidades de generación de mayores ingresos y oportunidades de bloqueo de perdidas?
¿Qué es Revenue Assurance & Improvement? Muchas instituciones financieras han vivido con esas fugas y vacíos en los “tubos” de ingresos. Muchas de esas fugas son involuntarias, y otras simplemente pasan desapercibidas en el día de la gestión bancaria. En la actualidad, las regulaciones, la alta competitividad en el sector, y los ciclos económicos es necesario repensar la táctica para asegurar ingresos. En los últimos años, el enfoque de Revenue Assurance & Improvement (Aseguramiento y mejoramiento de ingresos) se ha convertido en una inquietud de frecuente discusión entre los altos ejecutivos de estas instituciones. AI darse cuenta de las oportunidades para mejorar los ingresos, los altos ejecutivos de estas instituciones han visto Ia necesidad de asignar recursos para su control y monitoreo, mediante Ia articulación de oficinas de Revenue Assurance & Improvement o incorporando a sus operaciones importantes funciones de mejora de ingresos en áreas de calidad o control de gestión. EY define su modelo de Revenue Assurance & Improvement como cualquier actividad que una institución realiza a través de una profunda revisión de los procesos involucrados con su ciclo de ingresos, con el objetivo de maximizar su ingreso neto. Además, su ejecución privilegia Ia interiorización de controles por parte de las áreas y procesos abarcados por dicho ciclo, y no se limita a meras rutinas de control centralizadas y aisladas de dichas áreas y procesos. El modelo para los procesos sobre los cuales aplicamos el Revenue Assurance & Improvement muestra Ia naturaleza holística de nuestra revisión del ciclo
No se trata solamente de aspectos financieros: una Institución financiera debe interiorizar los controles que permitan asegurar sus ingresos. El modelo de Revenue Assurance & Improvement de EY muestra Ia naturaleza de interdependencia que existe entre los procesos operativos que afectan los ingresos y se orienta a buscar Ia causa de los riesgos, para así obtener un entendimiento de aquellas actividades que tienen un impacto significativo y una alta probabilidad de causar pérdidas en los mismos. El aseguramiento de ingresos que pretendemos es pragmático, directo a los componentes que más generan beneficios en el corto plazo (menos de 12 meses). Estos componentes son seis (6) y están señalados en recuadros en la figura 1. Nuestro modelo de Revenue Assurance & Improvement, en todos sus frentes de trabajo: • Considera en forma subyacente -pero a lo largo de todo el ciclo de ingresos- a los clientes, puesto que Ia migración y Ia pérdida de clientes natural mente resulta en pérdidas de ingresos. • Considera los requerimientos regulatorios del país o región donde se ejecuta y las practicas aplicadas por los distintos participantes del mercado. • Se amolda a las necesidades, estrategia y cultura de Ia compañía que desea aplicarlo.
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Customer assurance Recovery
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Improve Sales Channel Efficiency Improve Marketing Effectiveness Increase Customer Referrals
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Improve Customer Experience Improve Customer Loyalty Improve Customer Retention
de ingresos, considerando tanto los procesos operativos como el subproceso básico inherente a todo el ciclo de ingresos: Ia administración de Ia información.
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IPricing Modeling Overall Price Level Increase Increase Volume per Customer Formula optimization Frequency application
Increase Cross Up-Selling Faster Bundling Concepts with External Partners Develop Personalized Products Offerings
Testimoniales de clientes que han sido asistidos por EY. “EY nos ayudó a atacar de raíz los riesgos asociadas a Ia generación de ingresos, llegando a identificar puntas débiles, descubriendo así, oportunidades de ingresos que no hablamos identificado.”
US$ 54 mil Iones de dólares, y este recupero ha apalancado Ia creación de nuestra oficina de Revenue Assurance & Improvement, lo cual no estaba considerado en nuestro presupuesto anual.”
“Durante Ia implementación de Ia Oficina de Revenue Assurance & Improvement, EY nos proporcionó información muy valiosa acerca del enfoque a seguir, incluso llegando a recuperar “leakages” detectados en un 9% del monto total de nuestra facturación anual, lo cual fue además superior al monto de sus honorarios.”
“La decisión de contratar un proyecto de Revenue Assurance & Improvement no fue de nuestro total convencimiento inicial, puesto que no poseíamos ni los recursos ni el tiempo necesario para implementarlo; pero ahora, después de ver los logros obtenidos gracias a Ia asesoría de EY, realmente recomiendo Ia indispensable ejecución de un proyecto de esta naturaleza.”
“EI equipo de especialistas en Revenue Assurance & Improvement de EY realizo un trabajo, que por su excelencia, gran valor y alto retorno para nuestra compañía, merecen nuestro más alto grado de reconocimiento y satisfacción.” “Gracias al proyecto de Revenue Assurance & Improvement ejecutado por EY, se implementaron un conjunto de mejoras inmediatas por un valor de aproximadamente
“Yo creía que nuestros procedimientos y controles “lo hadan todo”; ahora me doy cuenta que en verdad no todos los “leakages” se concentran en Ia información administrada por nuestros sistemas, sino también en una evaluación detallada de todos los procesos del ciclo de ingresos de mi compañía”
¿Por dónde empezar? Muchos a los que le han otorgado Ia responsabilidad de controlar ingresos se preguntan: “¿Por dónde debo empezar?”. Muchas veces los esfuerzos por controlar empiezan con un enfoque segregado por fases, ya que Ia motivación suele no ser nada más que “necesitamos hacer algo para asegurar nuestros ingresos”. El riesgo subyacente para las instituciones financieras que desean desarrollar sus iniciativas para controlar sus ingresos sin focalización y claridad alrededor de una estrategia, con objetivos y mediciones relativas de desempeño, es que estas iniciativas llegaran a diluirse, ya que no necesariamente contaran con un claro propósito o puntas de integración y de soporte. Por otro lado, una de las principales barreras a romper sobre el Revenue Assurance & Improvement es afirmar que el problema es tan grande y complejo que nunca se podrá abordar. Si esto describe Ia situación de su compañía, empiece por crear una estrategia de Revenue Assurance & Improvement ahora mismo. Analice sus objetivos generales del ciclo de ingresos y los riesgos de negocio asociadas, de prioridad a esos riesgos y abórdelos con una metodología adecuada. Establezca sus esfuerzos dividiéndolos según los productos que ofrece, los procesos o sistemas que soporten su operación.
Nuestra oferta de servicios en Revenue Assurance. Para satisfacer Ia necesidad de un amplio pero focalizado alcance de Revenue Assurance & Improvement, EY ha desarrollado este enfoque basado en el servicio al cliente y en Ia experiencia de nuestros profesionales en Ia aplicación de Revenue Assurance & Improvement a nivel mundial. Nuestros servicios de consultoría en Revenue Assurance & Improvement son respaldados por una metodología clara, un conjunto de herramientas, indicadores de desempeño (KPis) a ser recomendados y entregables desarrollados a Ia medida. Nuestra metodología y herramientas de soporte son lo suficientemente flexibles como para dirigirse a los entornos operacionales específicos de nuestros clientes en cada uno de los segmentos del sector bancario (p.e. banca personal, banca empresas, banca PyME, banca corporativa, cash management), productos (tarjeta de crédito, créditos de consumo, créditos hipotecarios, servicios y créditos comerciales) y han sido aplicadas previa mente en bancos y entidades financieras de diversos tamaños. Nuestro enfoque de Revenue Assurance & Improvement focaliza sus recursos en áreas que rápidamente producen beneficios que exceden los costas o el nivel de esfuerzo asociadas. En ese sentido, es usual que los propios resultados obtenidos durante Ia ejecución de sus proyectos de Revenue Assurance & Improvement excedan varias veces a Ia inversión efectuada.
Conclusiones Establecer buenas prácticas de Revenue Assurance & Improvement es un proceso holístico, no un evento aislado. Asegurar y mejorar ingresos, de principia a fin, no ocurre de Ia noche a Ia mañana como resultado de unos cuantos intentos o iniciativas. Involucra un enfoque en aquellos procesos que impactan significativamente en Ia generación de ingresos. Empezar es siempre el más grande desafío. Empiece con una estrategia clara y con soporte de Ia alta gerencia. Una buena y bien llevada estrategia de Revenue Assurance & Improvement se enfoca no solo en mejoras de corto plaza y alto impacto en Ia compañía (“Quick Wins”); sino también en mejoras de largo plaza que final mente lleven a los resultados deseados: crecimiento rentable de los ingresos. Consúltenos, podemos hacer Ia diferencia. Recuerde que implantar un modelo de Revenue Assurance & Improvement en su compañía no es un lujo, es una necesidad en un entorno de alta competencia. Para mayor información sobre los servicios de EY en Revenue Assurance & Improvement aplicables a las instituciones bancarias, contáctenos en los números y direcciones indicados.
Contactos Rafael Sánchez Telf. +507 2080111 Rafael.sanchez@pa.ey.com Wilanderst Beltrán Telf. +507 2080111 Wilanderst.beltran@pa.ey.com Bismark Rodríguez Telf. +507 2080111 Bismark.rodriguez@pa.ey.com