Quebre a resistência dos ouvintes com relação ao assunto por Reinaldo Polito
Nas circunstâncias em que nos defrontamos com ouvintes resistentes com relação ao assunto que iremos abordar, temos que redobrar nossos cuidados para não dificultarmos ainda mais nosso trabalho para convencê-los da nossa proposta. O trabalho de desarmar as resistências dos ouvintes com relação ao assunto começa na introdução, pois é no princípio da fala, logo nos primeiros instantes que precisaremos desfazer as defesas das pessoas para que acompanhem nossa apresentação e façam uma avaliação isenta do que queremos propor. Antes mesmo de iniciarmos a apresentação, ainda nos momentos de preparação e planejamento, devemos adotar como primeiro passo o esforço para descobrir que tipo de resistência nosso assunto poderia provocar nos ouvintes. Para sabermos se os ouvintes irão se posicionar de forma contrária ao que iremos propor, basta nos colocarmos no lugar deles. Se fôssemos nós a ouvir a mensagem e estivéssemos na situação em que se encontram, como iríamos nos sentir? Observe inicialmente se eles terão de se submeter a algum tipo de mudança. De maneira geral as pessoas não gostam de mudanças e, por isso, ficam resistentes a elas. Verifique também se terão de passar por um processo de aprendizagem para adquirir novas habilidades. Tarefas novas, que exigem habilidades diferentes daquelas a que estão acostumadas realizar fazem com que as pessoas fiquem com a guarda levantada, pois temem não ser capazes de aprender e, por isso, lutam para continuar no mesmo bom e velho caminho conhecido de sempre. O mais comum, entretanto, é encontrarmos platéias constituídas de pessoas com posicionamento diferente umas das outras, ou seja, alguns ouvintes que pensam da mesma forma que nós e outros que pensam de maneira distinta. Aqui vamos encontrar um dos pontos mais importantes para nossa abordagem. Se nós iniciarmos a apresentação dando nossa opinião logo no início, de um lado iríamos agradar àqueles que têm a mesma opinião que acabamos de manifestar, de outro, todavia, levantaríamos ainda mais a resistência daqueles que se posicionam contra. Como nosso objetivo não é o de conquistar as pessoas que pensam como nós, pois essas já estão do nosso lado, ao contrariar aqueles que têm um posicionamento diferente, e que são as pessoas que precisaríamos conquistar, estaríamos dificultando muito mais nosso trabalho para convencê-las. Assim, quando precisarmos apresentar um assunto que contrarie pelo menos uma parte dos ouvintes, o recurso é construirmos um campo de neutralidade por onde poderemos caminhar sem o risco de nos indispormos com a platéia. Por mais diferente que seja nossa opinião da forma de pensar dos ouvintes, sempre haverá possibilidade de encontrarmos pontos comuns com eles. O trabalho que antecede a apresentação, portanto, é o de relacionarmos os pontos comuns que temos com os ouvintes e iniciarmos a apresentação demonstrando essa identidade de pensamento. Tocamos num ponto que é comum e todos concordam com ele, mencionamos outro ponto comum e mais uma vez temos a concordância de todos, fazemos referência a outro ponto comum e, de novo, as pessoas aceitam nossa forma de pensar. Com o passar do tempo os ouvintes começam a imaginar que, efetivamente, temos o mesmo pensamento que eles e como conseqüência vão se desarmando, baixando a guarda, desfazendo as resistências e se tornam mais dispostos a ouvir o que temos a dizer.
Esse recurso não significa necessariamente que os ouvintes irão aceitar nossa proposta no final, mas ao menos teremos chances muito maiores de fazer com que ouçam e avaliem nossa mensagem.