Leitfaden Psychographie Der vorliegende Leitfaden basiert auf den Erkenntnissen der Psychographie. Er soll dabei helfen, die grundlegende Methode zu verstehen und sie für die praktische Umsetzung in Vertrieb und Führung umsetzbar zu machen.
Theoretische Grundlage Der Psychologe G. W. Allport (1897-1967) nannte seine Methode Persönlichkeitsunterschiede zu definieren “Psychographie”. Dr. phil. Dietmar Friedmann benutzte diesen Begriff 1990 in seinem Buch “Der Andere”. Er verstand “Psychographie” als eine Kombination aus Psychologie und Geographie und meinte damit den Versuch, die “Landschaft der Persönlichkeit” zu verstehen. Die Psychographie versteht sich als ein Teil der Persönlichkeitspsychologie und damit als wissenschaftliche Disziplin. In den Wissenschaften werden dann Modelle benutzt, wenn der Gegenstand der Untersuchung nicht sichtbar oder darstellbar ist. Ein Modell ist wie eine Landkarte, nicht wie eine Landschaft. Es soll als möglichst treffendes, aber vereinfachtes Abbild der Wirklichkeit das Verstehen erleichtern. Dabei bleibt es aber immer eine Idee und als solche diskutierbar, veränderbar und ohne Anspruch auf Allgemeingültigkeit. Über die Verwendungshäufigkeit eines Modells entscheidet in der Regel die praktische Bedeutung im Vergleich mit anderen Modellen, die sich demselben Gegenstand widmen. Zu zwei anderen Betrachtungsweisen steht das Modelldenken jedoch im Gegensatz: Einerseits zum ‘Dogma’, das den Anspruch erhebt, Unsichtbares trotz der Verwendung von Sprache richtig und verbindlich zu beschreiben. Andererseits zu den in sich schlüssigen und anhand praktischer Experimente beweisbaren ‘Naturgesetzen’. Die Verwechslung dieser Betrachtungsweisen stellt eine Gefahr für alle Wissenschaften, besonders aber für die Psychologie dar. Auch die Psychographie wird von manchen Psychographen für die Wirklichkeit und nicht nur für ein Modell gehalten. Der Eindruck, dass die psychographischen Typen (unabhängig vom Betrachter) tatsächlich existieren, kann dadurch entstehen, dass sich viele Menschen übereinstimmend1 darauf beziehen. Das Modelldenken ist jedoch entwicklungs- und fehlerfreundlicher, denn ein Modell kann man (im Gegensatz zu einem Dogma) verändern, kritisieren oder erweitern.
Grundaussagen der Psychographie 1. Individuen lassen sich anhand der Gewichtung bestimmter Lebensbereiche unterscheiden. 2. Auf vier Ebenen werden je drei Lebensbereiche beachtet: Grundebene mit drei Grundbereichen:
Drei Unterebenen mit jeweils drei Unterbereichen
Handeln
Machen, Fühlen, Denken
Beziehung
Du-Beziehung, Ich-Beziehung, Wir-Beziehung
Sache
Vergangenheit, Zukunft, Gegenwart
1 “Wirklich ist, was eine genügend große Anzahl von Menschen wirklich zu nennen übereingekommen ist.” (Watzlawick/Weakland/Fisch: Lösungen S. 120)
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Leitfaden Psychographie
3. Auf jeder der vier Ebenen beobachten wir einen bevorzugten, einen vernachlässigten und einen Ergebnisbereich:
4. Daraus ergeben sich 81 mögliche Kombinationen für die Gewichtung (und somit 81 Persönlichkeitstypen). 5. Bevorzugte und vernachlässigte Bereiche stehen in einer dynamischen Verbindung: Auf den bevorzugten folgt der vernachlässigte Bereich, darauf der Ergebnisbereich. Tätigkeit
–> Beziehung
–> Zeit
–> Tätigkeit
Machen
–> Fühlen
–> Denken
–> Machen
Du-Beziehung
–> Ich-Beziehung
–> Wir-Beziehung
–> Du-Beziehung
Vergangenheit
–> Zukunft
–> Gegenwart
–> Vergangenheit
6. Die Typbenennungen erfolgen nach der Bevorzugung. Die Grundtypen werden bezeichnet als Handlungstyp (Tätigkeit), Beziehungstyp (Beziehung) und Sachtyp/Zeittyp (Zeit). Fühlen
Persönlichkeitsbereich
Beziehungstyp Wollen
Denken Entwicklungsbereich
Fühlen
Fühlen
Sachtyp Wollen
Denken
Wollen
Zielbereich
Denken
Handlungstyp
7. Die Psychographie ist ein Modell der Wirklichkeit. Sie erhebt keinen Anspruch auf allgemeine Gültigkeit im Sinne eines Naturgesetzes oder eines Dogmas.
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Leitfaden Psychographie Wie geschieht die Typzuordnung? Die Typzuordnung2 gelingt erfahrungsgemäß unter Berücksichtigung folgender Regeln: Sie ist ein auf subjektive Übereinstimmung aufbauender Vorgang. Eine rein objektive, nur auf sichtbare oder messbare Merkmale aufbauende Typzuordnung ist nicht möglich. Daher ist es besonders schwierig, den eigenen Typ ohne Gegenüber sicher zu erkennen. Im Gespräch mit anderen gelingt dies meist leichter. Neben der rein theoretischen Beschreibungsebene für die Typen (“Bevorzugung von Bereich X...”) existieren noch umfangreiche Typenbilder (im Text folgend3). Anhand der beobachtbaren Typmerkmale können die individuellen Merkmale mit den typischen verglichen werden. Mit entscheidend für die jeweilige Zuordnung sowohl bezüglich des Grundtyps als auch des Untertyps sind die praktischen Erfahrungen des Einzelnen mit den typspezifischen Anregungen, (z. B. typische Lösungsansätze), die in der Literatur gegeben werden. Funktionieren diese, ist die eigene Typzuordnung vermutlich zutreffend. Die Zuordnungen sollten stets vorläufig getroffen werden, um sie im täglichen Leben überprüfen zu können.
Der Begriff ‘Typ’ wird häufig missverstanden. In Dorsch’ Psychologischem Wörterbuch heißt es: “Im Gegensatz zu ‘Klasse’, ‘Gattung’ und ‘Art’ ist für ‘Typus’ charakteristisch, dass die ihn determinierenden Merkmale mehr oder weniger stark vorhanden sein oder sogar gänzlich fehlen können, ohne dass eine Einteilung von Individuen in Typen verhindert werden muss.” Dies entspricht weitgehend dem Typverständnis der Psychographie.
2
Diese Typenbilder fassen die bisher gesammelten Beobachtungen verschiedener Psychographen zusammen und können sich noch verändern.
3
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Leitfaden Psychographie Erkennen Sie sich selbst. Bitte bewerten Sie pro Antwort 0 = trifft nicht zu, 1 = trifft etwas zu, 2 = trifft auch zu oder 3 trifft absolut zu. Bitte vergeben Sie pro Zeile genau 3 Punkte! Beziehungstyp
Sachtyp Abenteuer- oder Erfolgsgeschichten
Handlungstyp Biographien, menschliche Schicksale
etwas Besonderes
bequem und sparsam
qualitativ hochwertig
neue Sachen
bequeme Sachen
gute Sachen
interessant
erfolgreich
gemütlich
zu impulsiv, zu emotional
zu ruhig, zu nachgiebig
zu aktiv, zu genau
Ihre gewinnende Art
Ihre Geduld
Ihre Verantwortungsbereitschaft
Verständnisvolle
Dynamische
Herzliche
beobachten Sie sich und die anderen
sind Sie zurückhaltend und neutral
verhalten Sie sich korrekt
Verständnis und Begeisterungsfähigkeit
Engagement und Zuverlässigkeit
Ergebnisse und Erfolge
verständnisvoll
deprimiert, später evtl. Cholerisch
deutlich belehrend
Zeit haben
Konsequenz
Beziehungen und Spaß
Vergesse öfters darauf zu achten
Ich muss immer genug davon haben und mag mich nicht drängeln lassen
Habe ich ständig im Blick, denn Verlust an Zeit macht mich nervös.
Optimismus
Suche nach Alternativen
Hinter Fehlern her sein.
wohlwollend orientiert
sachlich orientiert
moralisch orientiert
belasten Sie
gehen Sie aus dem Weg
gehen Sie an
hilflos
missachtet
blockiert
ist eher niedrig
Ist schwankend
ist ziemlich hoch
Sie entscheiden
schnell und bereuen
nach langem Prüfen der Alternativen, auch unerwartet spontan.
ergebnisorientiert und verantwortungsbewusst
Welche Prioritäten setzen Sie in Entscheidungen?
menschliche Belange gehen vor
sachliche Argumente gehen vor
Ziele und Ergebnisse
Wenn sie kaufen
schätzen Sie Auswahl und lassen sich manchmal zum Kauf hinreißen
Sie fesseln Wie sollte Ihr Wunschauto sein? Sie tragen gerne Welches Wort spricht Sie positiv an? Gelegentlich sagt man Ihnen, Sie seien Ihre Stärken sind Welche Menschen faszinieren Sie? Unter fremden Menschen Sie erwarten von Kollegen / Mitarbeitern Auf Fehler von Kollegen bzw. Mitarbeitern reagieren Sie Was kommt in Ihrem Leben zu kurz? Was bedeutet für Sie Zeit? Was ist Ihnen mehr vertraut? In Auseinandersetzungen sind sie eher Berufliche Konflikte Wie erleben Sie sich in einem persönlichen Konflikt? Ihre Risikobereitschaft
interessante Gespräche
Summe:
wägen Sie lange ab, wollen alles erklärt haben, soll günstig sein. Ringen sich eine Entscheidung ab Summe
wissen Sie genau was sie nicht wollen aber erst spät was sie wirklich wollen Summe
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Betritt Raum Gang / Haltung
Beziehungstyp
Sachtyp
Handlungstyp
erweckt Aufmerksamkeit
unauffällig zurückhaltend
entschlossen, ungeduldig
lebhaft, beweglich, dynamisch entspannt, lässig, ungezwungen
zielstrebig, kraftvoll
Kleidung
farblich abgestimmt und schön
bequem, sportlich, unauffällig, individuell
korrekt, gepflegt und solide
Gesamteindruck
positiv
abwartend, sachlich
entschlossen, aktiv
Gesichtsausdruck in guter Stimmung
gewinnend
still vergnügt
herzlich
Gesichtsausdruck in schlechter Stimmung
Kontrolliert, angespannt
niedergeschlagen, ernst
unfreundlich, kritisch
Blick
offen und lebendig
konzentriert und ruhig
prüfend und fixierend
im Gespräch
reagiert schnell, schweift leicht ab
hört kritisch zu, passiv abwartend
aktiv dabei, übernimmt gerne die Führung
Sprache
spricht lebendig, begeistert, ausschmückend
Gestik
lebendig und abwechslungsreich
Beziehung
freundlich, Kontakt suchend
Haltung bei Kaufangeboten bzw. Aufgaben
schnelles unkritisches Ja
langes Vielleicht, selten deutliches Nein
eher nein als ja
schätzt
Verständnis und Interesse
Beachtung für seine Leistungen
Forderung und Nutzung seiner Kompetenz
Summe:
Summe:
Summe:
spricht langsam, oft leise, ändert wechselt Stimmlage, spricht Stimmlage kaum laut und deutlich sparsam und indirekt
dirigierend, nachdrücklich, fordernd
neutral, vorsichtig zurückhaltend korrekt, direkt, gerade heraus
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Leitfaden Psychographie Einige Tipps für den Umgang mit Beziehungstypen Ein Beziehungstyp ist ein Mensch der •
nicht zu übersehen ist
•
gewinnend und positiv auf andere zugeht
•
lebendig, begeistert und ausschmückend spricht
•
schnell Ja sagt, es aber leicht wieder bereut.
Sie sollten im Gespräch mit einem Beziehungstyp •
entspannt, freundlich und locker auftreten
•
ihn reden und erzählen lassen, interessiert sein an seinen Ideen
•
sich von seinem Optimismus anstecken lassen, humorvoll sein
•
über Menschen reden, das Menschliche beachten
•
Konfliktthemen vermeiden
•
ihn behutsam am Thema halten
•
ihre ehrliche Bewunderung wegen seiner Beziehungen bzw. seiner Stellung ausdrücken.
Ein Beziehungstyp lässt sich überzeugen mit •
Begeisterung
•
Interesse an seinen Ideen
•
einer angenehmen und passenden Atmosphäre
•
einer interessanten und effektvollen Präsentation
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Leitfaden Psychographie Einige Tipps für den Umgang mit Sachtypen Ein Sachtyp ist ein Mensch der •
zurückhaltend und unauffällig ist,
•
sich lässig gibt
•
konzentriert und i. d. R. ruhig bleibt
•
langsam, leise oder monoton spricht
•
gerne versucht beim „Vielleicht“ zu bleiben
Sie sollten im Gespräch mit einem Sachtyp •
sich ruhig und zurückhaltend verhalten
•
Formell und sachlich bleiben
•
nur nachprüfbare Aussagen machen
•
logisch und nachvollziehbar bleiben
•
Nicht streiten, sondern mit Ruhe Fakten liefern
•
Vergleichsmöglichkeiten und Varianten anbieten
•
ihm Zeit lassen, evtl. Pausen machen
•
seine Arbeit beachten
Ein Sachtyp lässt sich überzeugen mit •
sachlicher und ruhiger Argumentation
•
exakten, theoretisch untermauerten und dokumentierten Angaben
•
Vergleichen zwischen Vor- und Nachteilen
•
zwingenden Argumenten
•
fundierter Theorie
•
Preisvorteile
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Leitfaden Psychographie Einige Tipps für den Umgang mit Handlungstypen Ein Handlungstyp ist ein Mensch der •
Ihnen zielstrebig und entschlossen gegenüber tritt
•
Sie eventuell kritisch und fixierend anschaut
•
schnell ungeduldig wird
•
laut und deutlich spricht
•
schnell die Initiative übernimmt
•
eher nein als ja sagt
Sie sollten im Gespräch mit einem Handlungstyp •
ihm offen, herzlich und ehrlich gegenübertreten
•
Zeitbewusstsein und Nutzen des Gesprächs erkennbar machen
•
sich Klarheit über seine Ziele schaffen
•
ihn ausreden lassen, selbst beim Wesentlichen bleiben
•
selbstbewusst zu ihren eigenen Schwächen bzw. Fehlern Ihrer Firma stehen
•
ehrliche Anerkennung seiner Erfolge und Kompetenzen geben
•
mit einem erkennbaren Ergebnis möglichst in Harmonie abschließen.
Ein Handlungstyp lässt sich überzeugen mit •
Professionalität
•
Leistung
•
Effektivität
•
konzentrierter und praxisbezogener Präsentation
•
klar gefassten, faire Bedingungen und verlässlichen Terminen.
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Leitfaden Psychographie Beschwerden-Lösungen für den Beziehungstyp Beziehungstypen geht es schlecht wenn •
sie sich hilflos oder lieblos behandelt fühlen
•
wenn sie sich unverstanden, inkompetent oder gar dumm erleben
•
sich einfach nicht mehr auskennen, alles durcheinander erscheint
•
sie merken, dass ihre Vertrauensseligkeit missbraucht wurde
neigen dazu •
zu dramatisieren, alles zu verknüpfen
•
den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr zu sehen
•
das Problem nicht zu erkennen, sondern eher die Situation als leidvoll oder undurchschaubar zu erleben
•
möglichst viel bestimmen zu wollen
•
das Problem überhaupt erst mal zu erkennen und dazu zu stehen
•
Konzentration auf ein einzelnes Problem bzw. auf das vordringliche Thema
•
weniger Drama und dafür Sachlichkeit zuzulassen
•
das Problem bzw. die Schwierigkeiten etwas gewöhnlicher und sachlicher zu benennen.
•
in Beziehungsproblemen mehr auf Distanz zu gehen und sich evtl. heraushalten
hilft
geht es gut wenn •
sie durch klares Denken, in Konzentration und bei sich sein, zu selbstbestimmtem Handeln kommen.
•
sie, statt durch dominieren, gelassen dem Leben gegenüberstehen
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Leitfaden Psychographie Beschwerden-Lösungen für den Sachtyp Sachtypen geht es schlecht, wenn •
sie sich missachtet oder minderwertig fühlen
•
kritisiert werden und in eine Konfrontation geraten
•
wenn sie unter Druck, besonders zeitlichen Druck, kommen
•
wenn ihre Gutmütigkeit zu sehr strapaziert wird
•
ihnen in ihrer Umgebung das Verständnis fehlt für gewünschte Veränderungen.
neigen dazu •
leicht verletzt zu sein, zu verdrängen, sich zurückzuziehen und still vor sich hin zu leiden
•
Trost und Zuspruch als Einmischung und Zumutung zu empfinden
•
sich Entscheidungen aus der Hand nehmen und sich demotivieren zu lassen
•
alles von allen Seiten, auch den schlimmsten, zu sehen und sich existenzielle Sorgen zu machen
•
sich über Gott und ihr Schicksal oder darüber wie ihnen übel mitgespielt wird zu beklagen und sich als ausgeliefertes Opfer zu empfinden
•
wenn sie statt zu klagen über mögliche Ziele und die Schritte dahin reden
•
wenn sie Ansporn und Motivation erhalten z.B. durch Veranschaulichen des möglichen Erfolgs oder die Erinnerung an frühere Erfolge
•
Zeit zu Entscheidungen und Gelegenheiten, Informationen, Wissen und Kenntnisse zu sammeln.
•
sie auch einmal zu einem deutlichen Nein zu ermuntern
•
humorvolle und körperliche Zuwendung
hilft
geht es gut, wenn •
sie über ihr eigenes Wollen und mit Fürsorge in ein Selbstbestimmtes Beziehungsverhalten finden.
•
sie statt zu rebellieren, Selbstbewusstsein und innere Autonomie erreichen.
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Leitfaden Psychographie
Beschwerden-Lösungen Handlungstyp Handlungstypen geht es schlecht, wenn •
sie sich in ihren Aktivitäten blockiert fühlen
•
sie körperliche Beschwerden behindern
•
ihre seelische Harmonie gestört ist
•
private Beziehungen und Lebensfreude gestört sind
neigen dazu •
das Leben als Kampf oder Anstrengung zu sehen
•
sich zu übernehmen im Beruf und an Verantwortlichkeiten
•
sich mit Alkohol zu entspannen
•
Beziehungen, insbesondere private und zu sich selber, zu vernachlässigen
•
ihre kreativen, spielerischen und genussvollen Seiten verkümmern zu lassen.
•
Zusammenhänge nicht zu sehen
•
Vertrauen in sich
•
nicht perfekt sein wollen
•
Ziele, die in ihrem eigenen Einflussbereich liegen, positiv zu formulieren
•
Ziele und Wünsche als Film zu erleben
•
sich bewusst zu machen was bereits funktioniert und davon mehr zu tun
•
sich seiner Kompetenzen und Fähigkeiten bewusst zu werden
•
"geplantes" Nichtstun
hilft
geht es gut, wenn •
sie sich und andere sympathisch erleben, Lebensfreude zulassen und selbstbestimmt denken, planen und forschen.
•
sie „sie selbst“ und authentisch sind statt sich anzupassen.
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Leitfaden Psychographie Wer kann wie mit wem? Sachtyp Ù Handlungstyp Der Handlungstyp entwickelt gegenüber dem Sachtyp schnell "Muttergefühle", er hat den Eindruck, dem Sachtyp auf die Sprünge helfen, ihn belehren zu müssen. Er schätzt die Konstanz und den Charme des Sachtyps. Der Sachtyp sieht oft im Handlungstyp-Verhalten ein unerreichbares Ziel; er ist fasziniert von dessen Power und Erfolg und sieht kaum eine Chance, den Abstand aufzuholen. Er lässt sich vom Handlungstyp Arbeit abnehmen. Sachtyp Ù Beziehungstyp Der Beziehungstyp kann fasziniert oder aber auch genervt von der Sachtyp-Ausstrahlung (Ernst, Verständnis, Detailkenntnisse, Tiefgang, geheimnisvolles Wesen) sein. Er befürchtet neben dem Sachtyp "dumm" zu bleiben. Andererseits gerät er leicht in die Gefahr den Sachtyp "retten" zu wollen. Der Sachtyp erlebt den Beziehungstyp als chaotisch oder sprunghaft; genießt aber die Aufmerksamkeit, missversteht sie leicht hinsichtlich ihrer Tiefe und Dauerhaftigkeit. Er fühlt sich vom Beziehungstyp oft überrollt oder überreizt. Beziehungstyp Ù Handlungstyp Der Beziehungstyp genießt den "Vorsprung" gegenüber dem Handlungstyp in der Beziehungsfähigkeit, kommt aber mit dem unflexiblen, oft negativen Wesen des Handlungstypen schwer zurecht. Er fühlt sich hilflos und mit seinem (kindlichen) Wesen nicht geliebt bzw. nicht verstanden. Der Handlungstyp fühlt sich angezogen von den Beziehungstyp-Eigenschaften (positive Weltsicht, Kreativität, Leichtigkeit, spielerische Art). Die ständige Beziehungsaufnahme kann ihn aber auch nerven, weil er hier seine "Ruhe" möchte. Sachtyp Ù Sachtyp Ruhiges, sachliches Miteinander. Themenbezogene Gespräche, trockener Humor. Verständnis über kleine Andeutungen und indirekte Kommunikation. "Kampf' um Aufmerksamkeit. Handlungstyp Ù Handlungstyp Kraftvolle, deutliche und direkte Kommunikation. Zielorientierte Gespräche, häufig über berufliche Themen. Kumpelhaftes oder förmlich ritualisiertes Verhalten. Vermeidung von Nähe bzw. Privatheit. Beziehungstyp Ù Beziehungstyp Freundliche, offene und sprunghafte Unterhaltung. Theatralische oder dramatische Ausschmückungen. Der "Funke" springt rasch über .Sofortige Beziehungsaufnahme, jedoch nur selten von Dauer. Quellen: • • •
Werner Winkler, "Lösungsorientierte Menschenkenntnis" ISBN 3-9808378-0-7 Dietmar Friedmann, „Die drei Persönlichkeitstypen und ihre Lebensstrategien“ ISBN 389678185-5 http://www.psychographie.de/
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