Lead Generation: acquisire nuovi clienti in modo efficiente PAG

LEAD GENERATION: ACQUISIRE NUOVI CLIENTI IN MODO EFFICIENTE

ASSICURARSI NUOVE QUOTE DI MERCATO IN UNA FASE DI GRANDE CRESCITA? ECCO COME COSTRUIRE UNA STRATEGIA CHE UTILIZZA I DIGITAL MEDIA PER PORTARE RISULTATI CON CONTINUITÀ

DI STEFANO CASANOVA, CEO DI MARKETFIT

Il settore del fotovoltaico sta vivendo un momento assai favorevole. La domanda gode di ottima salute, grazie soprattutto agli incentivi statali. Se osserviamo il trend delle ricerche che gli utenti fanno su Google della parola “impianto fotovoltaico”, ne possiamo avere la controprova. È però proprio in questi momenti che non ci si deve “sedere sugli allori”; bisogna sfruttare il vento a favore. Questo significa, prima di tutto, adeguare velocemente la capacità produttiva e poi intercettare la domanda presente sul mercato, prima che lo facciano i concorrenti. In questo modo ci assicureremo quote di mercato, che saranno poi assai preziose quando la domanda fletterà. Il modo più economico per intercettare la domanda esistente è l’impostazione di una strategia di lead generation, ossia di una strategia capace di far confluire verso di noi quei privati e quelle aziende che ora sono concretamente in cerca di un prodotto fotovoltaico (clienti in-market). Ma quali sono gli step necessari per creare una strategia di lead generation? Innanzitutto, dobbiamo decidere il target di comunicazione. Un conto è parlare con le aziende, un conto con i privati. All’interno di questi due macro-target poi possiamo raggiungere gruppi molto eterogenei tra loro. Linkedin, Google e Facebook, canali molto usati in ambito di lead generation, consentono segmentazioni del target molto precise e quindi noi dobbiamo avere a monte le idee chiare sul tipo di persone ed aziende che vogliamo colpire. Una modalità di targetizzazione interessante è quella delle lookalike audience; si tratta di capire dal proprio CRM il profilo dei clienti migliori e poi “dire” a Facebook e Linkedin di andare a scovare dei loro “gemelli” sulla restante parte della popolazione italiana. In funzione del target dovremo poi ideare la creatività. Potremo usare due o più soggetti creativi e, attraverso dgli A/B test, confrontarli tra loro per capire quale dei due è in grado di offrirci la risposta migliore in termini di lead e di costo per lead. Sempre in funzione del target, sceglieremo poi i canali. Linkedin verrà privilegiato nel caso di target business, Facebook nel caso di target fatto da privati, Instagram e TikTok nel caso di target più giovane. Questi canali social, acquistabili a costo per click (CPC), assicurano di raggiungere un buon numero di potenziali clienti. Con Google Ads lavorerò invece in una fase più bassa del funnel d’acquisto, colpendo chi esprime un’intenzione tramite una keyword. Il retargeting è invece indispensabile nell’ultimo step del funnel, per riagganciare chi ha visitato il nostro sito ma non ha convertito. L’allocazione del budget tra i vari canali (Facebook, Linkedin, Google Ads, Google Display Network, Native Advertising, Email Marketing) non deve essere fissa ma può e deve essere cambiata periodicamente in funzione dei risultati ottenuti. È inutile, ad esempio, continuare ad investire in Facebook, se esso non porta lead o porta lead di bassa qualità. Una volta che il potenziale utente cliccherà sull’annuncio, egli arriverà sul nostro sito o landing page dove avremo inserito un form da compilare per richiedere informazioni o un preventivo. La landing page è strategica per trasformare la visita in lead. Una buona landing page deve: - presentare un testo ed una grafica coerenti con quanto contenuto nell’annuncio su cui l’utente ha cliccato; - presentare un’offerta, magari a tempo limitato; - essere user-friendly; - includere testimonianze di altre clienti per rassicurare chi si sta avvicinando a noi; - includere una call-to-action ben visibile (“chiedi un preventivo”, “contattaci”); - avere un form snello; - contenere poche vie di fuga. Una volta che ha compilato il form, il potenziale cliente va ricontattato con tempestività dal team commerciale. A questo punto, la qualità del nostro prodotto e l’abilità del commerciale faranno sì che

il cliente decida di acquistare da noi o da un altro installatore (raramente il cliente compila il form di un solo fornitore). Anche se il cliente alla fine deciderà di comprare da un altro fornitore o di sospendere momentaneamente l’acquisto, è importante non perdere il contatto con lui. Egli potrebbe infatti decidere di procedere all’acquisto sei mesi dopo o di effettuare passaparola verso amici/parenti. Non perdere il contatto significa, ad esempio, usare i suoi dati per inviare una newsletter periodica, invitarlo ad un webinar o ad un evento. In definitiva, la strategia di lead generation risulta essere un modo molto concreto attraverso cui portare potenziali clienti al commerciale. Deve essere impostata come strategia continuativa (le persone cercano il nostro prodotto con costanza nel tempo) e non intrapresa di corsa come scelta emergenziale in caso di difficoltà di fatturato.

MarketFit

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