[FEJESP] Validando o Portfolio by FEJESP

VALIDANDO O PORTFÃ&#x201C;LIO

INTRODUÇÃO

Imagine a seguinte situação: você é um líder empreendedor que busca impactar o mundo a sua volta através de projetos inovadores que resultem em desenvolvimento econômico e empresarial no comércio local da sua cidade, mas o horizonte de possibilidades é tão grande que você não consegue definir um objetivo linear ao qual seguir e atingir o resultado de impactar o comércio local de maneira eficaz. O descrito no parágrafo acima te traz uma sensação de ansiosidade? Um sentimento de que é necessário ter foco e um objetivo claro ao qual seguir, ou então você pode estar alocando esforços de maneira errada na sua EJ? Saiba que você não está sozinho e que a possível solução desse problema pode ser mais simples do que pensa: você precisa Conhecer o Mercado e seu Público Alvo!

POR POR QUE QUE TER TER CONHECIMENTO CONHECIMENTO DE DE MERCADO? MERCADO?

POR QUE TER CONHECIMENTO DE MERCADO?

Todos temos uma noção intuitiva de que nós, empresários juniores, devemos entregar a melhor solução para o nosso

dela, mas sem saber aonde essa mina de ouro se encontra, os esforços serão em vão!

cliente, seja esta solução qual for, mas precisamos afunilar nosso foco para que os esforços realizados não sejam em vão, tanto na parte de procura de projetos quanto na parte de execução dos mesmos, para que nós possamos obter o máximo de eficiência das equipes de projetos e que as soluções obtidas por elas sejam de fato a melhor solução para o cliente!

Assertividade

Quando não se sabe bem o mercado ao qual a sua EJ está inserida, os resultados dependem do acaso! É como ter uma mina de ouro no seu bairro e tentar ao máximo extrair o ouro

É necessário que você tenha um mínimo de conhecimento de mercado para que você saiba aonde focar os esforços da sua EJ e, consequentemente, do seu time. Assim, têm-se uma gestão mais eficiente, que consegue focar no objetivo principal de uma Empresa Júnior: oferecer soluções de alta qualidade para os clientes, através de projetos!

Estratégia

Com o direcionamento obtido pelo conhecimento de mercado, os resultados da sua EJ tendem a ser mais efetivos, uma vez que você sabe aonde atuar sem que haja perda de esforços e com isso, sua EJ alia estratégia e esforço para gerar resultados impactantes ao cliente! 4

Foco no resultado

Por meio da assertividade induzida pelo conhecimento de mercado e uma estratégia focada na realização de soluções para os clientes, têm-se um foco maior no resultado, uma vez que os conhecimentos da EJ se aliam à estratégia de mercado e assim, conseguem fazer mais e melhor, com menor esforço!

QUAIS EJS DEVEM TER CONHECIMENTO DE MERCADO?

Ă&#x2030; de conhecimento geral que sem um direcionamento de mercado os resultados das EJs ficam comprometidos, uma vez que nĂŁo ĂŠ claro qual o pĂşblico alvo a se abordar. Esta ĂŠ uma dor passĂvel de se atingir qualquer empresa, seja jĂşnior ou sĂŞnior, seja uma micro empresa ou uma grande empresa e portanto, nĂŁo ĂŠ uma dor de um Cluster em especĂfico ou de um tipo de EJ em especĂfico. Portanto, pode-se afirmar que todas as EJs precisam de um bom conhecimento de mercado, seja as EJs que ainda estĂŁo

Mas e aĂ, como ter conhecimento de mercado? Imagine um mundo mĂĄgico aonde a sua Empresa JĂşnior tem livre acesso Ă todas as necessidades dos seus clientes! đ&#x;&#x2DC;&#x192; Seria Ăłtimo, mas ele nĂŁo existe. PorĂŠm, apesar deste mundo mĂĄgico nĂŁo existir, temos que sonhar alto e fazer com que nada seja um empecilho para realizarmos mais e melhor! Para isso, temos mĂŠtodos e procedimentos que nos auxiliam a ter Conhecimento de Mercado, como por exemplo, a Pesquisa de Mercado:

validando seu modelo de negĂłcios, seja as EJs que estĂŁo em processo de definiĂ§ĂŁo de portfĂłlio ou atĂŠ mesmo as EJs que jĂĄ tĂŞm muitos clientes fidelizados, mas que buscam expandir a variedade de projetos a qual estĂĄ capacitada a realizar, isto ĂŠ, aumentar o porftĂłlio

A Pesquisa de Mercado ĂŠ um mĂŠtodo muito eficaz para conhecer o seu pĂşblico alvo e ter uma caracterizaĂ§ĂŁo eficiente do mesmo. Nos prĂłximos eBooks da FEJESP abordaremos com calma sobre como fazer uma Pesquisa de Mercado eficiente, mas atĂŠ lĂĄ, saiba mais sobre como realizar a PDM com este

vĂdeo muito explicativo do SEBRAE: https://www.youtube.com/watch?v=Pa7IavTM5h4 7

VIABILIDADE DA PESQUISA DE MERCADO E PROSPECÇÃO “COLD CALL”

Algumas empresas decidem por não realizar a Pesquisa

alto número de projetos caso haja equipe o suficiente para

de Mercado, pois acreditam que a caracterização do Público

abordar muitos possíveis clientes em um curto período de

Alvo e os dados que a PDM mostra não são tão

tempo. Estas análises devem ser discutidas com o time de

compensatórios quando cruzados com os gastos de esforço e

Relações Comerciais da sua EJ, para que consigam alocar

tempo que a PDM pede.

estrategicamente os esforços para realizar mais e melhores

Este caso descrito pode se encaixar em EJs que já tem

projetos.

público muito bem caracterizado, ou EJs que realizam muitos projetos com clientes já fidelizados e se encontram em uma zona de conforto saudável para o bom desempenho da EJ, ou até mesmo EJs que tem um estilo de Prospecção Ativa diferente do convencional, que tem bom aproveitamento para prospecção de projetos se aborda o cliente sem um prévio estudo, o que podemos caracterizar como Prospecção Cold Call. O método Cold Call tem baixa taxa de conversão de projetos oferecidos e projetos fechados, porém, pode gerar 9

VALIDAÇÃO VALIDAÇÃO DE DE PORTFÓLIO PORTFÓLIO

VALIDAÇÃO DE PORTFÓLIO

Você, Empresário Júnior, já deve ter ouvido falar em Validação de Portfólio! Mas por que a sua EJ precisa ter portfólio definido? Vamos discutir um pouco este tema!

Uma variação da matriz BCG existe para nos guiar nesses questionamentos! Através do cruzamento de dados de Necessidade do Mercado e Esforço Técnico da Equipe

Imagine só que você é membro de uma EJ de Engenharia

conseguimos validar nosso portfólio!

Civil. No mercado que a sua EJ atua, vocês conseguem prospectar e realizar projetos referentes à Engenharia Civil, pois esse é o foco da sua EJ. Mas, qual é o foco dos seus projetos? Projetos Estruturais? Hidráulicos? Arquitetônicos? E se a sua EJ quiser abordar o público alvo também com Consultoria? Como saber o que a sua EJ pode disponibilizar de serviços de consultoria? É válido começar a realizar projetos de consultoria? Para isso, precisamos de dados que a PDM nos dá: O mercado precisa do tipo de projeto que ofereço? Minha EJ tem viabilidade interna e capacidade técnica para realizar este tipo de projeto? 11

O eixo de Necessidade do Mercado da Matriz acima é preenchido de acordo com os dados coletados na Pesquisa de Mercado. O eixo de Esforço Técnico da Equipe é um indicativo interno da EJ, pois depende da quantidade de membros capacitados para realizar projetos. Através do cruzamento de Demanda (Necessidade do Mercado) com o Esforço Técnico da Equipe (Viabilidade Interna), obtemos dados referentes a nível de esforço e retorno do projeto. São basicamente quatro tipos:

mas o aprendizado pode compensar o esforço do projeto. Também é um quadrante que deve ser focado! - Em Questionamento: Neste quadrante devemos analisar a viabilidade de se realizar um projeto deste tipo. Pode ser que este projeto se torne uma vaca leiteira com a demanda de mercado, mas não no momento. Pense melhor sobre a viabilidade de se colocar este projeto como foco da sua EJ! - Abacaxi: É uma aposta arriscada! Demandará muitos esforços para capacitação, a demanda do mercado é baixa e

- Vaca Leiteira: A ideia caracterizada neste tipo de projeto é

muito possivelmente o retorno financeiro não é o esperado.

que a demanda de mercado é alta e o esforço que a EJ realiza

Pode ser que com a demanda de mercado este projeto se

para realizar este tipo de projeto é baixo! Invista neste tipo de

torne um projeto estrela, mas não no momento. Pense melhor

projeto pois é um mercado já promissor!

sobre a viabilidade de se colocar este projeto como foco da

- Estrela: Aqui conseguimos caracterizar os projetos com alta

sua EJ!

demanda e com alto nível de aprendizagem para toda a

Com os dados obtidos na matriz de validação de

empresa! Exige mais esforço técnico do que as vacas leiteiras,

portfólio, é hora da análise! Discuta a viabilidade de cada tipo 12

de projeto na sua EJ, seja no que se refere ao Esforço Técnico da Equipe em realizar este tipo de projeto e se este é o rumo que a sua EJ quer seguir, seja na busca de um novo mercado, através do processo de criar a necessidade de mercado ao qual a sua EJ está inserida!

ALCANCE MAIS E MELHORES PROJETOS!

Analisando o discutido neste eBook, podemos concluir que o Conhecimento de Mercado é necessário para todas as EJs e não pode ser um ponto negligenciado durante todo o período de gestão! Por meio do Conhecimento de Mercado é possível alocar os esforços da sua EJ da melhor maneira possível, afim de alcançar os melhores resultados para o Mercado e também para a EJ, desta forma impactando o Micro e Pequeno Empresário através de soluções inovadoras e que contribuam para a formação do Empresário Júnior!

VALIDANDO O PORTFÓLIO

Fontes: Matriz BCG para Empreendedores: https://endeavor.org.br/matriz-bcg/ Sebrae – Pesquisa de Mercado: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/pesquisa-de -mercado-o-que-e-e-para-que-serve,97589f857d545410VgnVCM1000 003b74010aRCRD IBGE – Pesquisa de Mercado: http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/indicadores/comercio/p mc/ Endeavor – Inteligência de Mercado: https://endeavor.org.br/inteligencia-de-mercado/ Endeavor – Portfólio: https://endeavor.org.br/como-criar-e-gerenciar-um-portfolio-de-in ovacao/ Endeavor – Portfólio: https://endeavor.org.br/como-criar-e-gerenciar-um-portfolio-de-in ovacao/ 16

CONTATOS

PELO BRASIL, FAÇAM-SE GRANDES

Mariana Hassuike Diretora de Comunicação comunicacao@fejesp.org

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