MBA EM MARKETING Disciplina: Gest達o de Vendas O Modelo de Decis達o do Consumidor, (Engel, Blackwell & Minardi Model)
O Modelo de Decisão do Consumidor (também conhecido como Blackwell, Miniard & Engel Model) foi originalmente desenvolvido em 1968 por Engel, Kollat e Blackwell, e passou por várias revisões, a mais recente publicação do modelo é discutida a seguir:
Processo de Decisão
O Modelo de Decisão do Consumidor é estruturado em torno de um processo de sete pontos de decisão:
Reconhecimento de necessidades
Busca de informações
1) Reconhecimento de necessidades;
2) Busca de informações tanto interna como externa;
Pré-compra e avaliação de alternativas
Compra
3) Pré-compra e avaliação de alternativas; 4) Compra; 5) Consumo;
Consumo
Avaliação pósconsumo
6) Avaliação pós-consumo; e 7) Desinvestimento.
Desinvestimento
Processo de Decisão Reconhecimento de necessidades
Busca de informações
Este processo de decisão é influenciada por dois fatores principais:
Pré-compra e avaliação de alternativas
Compra
Consumo
Avaliação pósconsumo
Desinvestimento
Primeiro, os estímulos recebidos e processados pelo consumidor em conjunção com as memórias das experiências prévias e, em segundo lugar, as variáveis externas na forma de qualquer influência ambiental ou diferenças individuais. As influências ambientais identificados incluem: cultura; classe social; influência pessoal; família e situação. Enquanto as influências individuais incluem: recursos do consumidor; motivação e envolvimento; conhecimento; atitudes; personalidade, valores e estilo de vida.
Processo de Decisão
A entrada para o modelo é através do reconhecimento necessidade quando o consumidor reconhece uma discrepância entre sua situação atual e uma alternativa desejável. Este processo é conduzido por uma interação entre estímulos insumos processados e variáveis ambientais e individuais. Depois de uma necessidade ter sido reconhecida o consumidor embarca em uma busca de informações, tanto internamente através de banco de memória dos consumidores de experiências anteriores, como externamente.
Reconhecimento de necessidades
Busca interna
Busca de informações
Pré-compra e avaliação de alternativas Memória Compra
Consumo
Avaliação pósconsumo
Desinvestimento
A profundidade da busca de informações será altamente dependente da natureza da resolução de problemas:
•
Problemas novos ou complexos de consumo sendo submetidos a extensas pesquisas de informações externas;
•
Problemas mais simples podem confiar totalmente em uma pesquisa interna simplificada do comportamento anterior.
A informação passa por cinco estágios de processamento antes do armazenamento e uso: exposição, atenção, compreensão, aceitação e retenção.
Entrada
Processo de Informação
Processo de Decisão Reconhecimento de necessidades
Busca interna
Exposição
Pré-compra e avaliação de alternativas
Atenção
ESTÍMULOS: - Marketing; e - Outros.
Compreensão
Memória Compra
Aceitação
Retenção Busca externa
Busca de informações
Consumo
Avaliação pósconsumo
Desinvestimento
As escolhas de alternativas consumo são avaliados pelo estabelecimento de crenças, atitudes e intenções de compra. Este processo de avaliação é influenciado por variáveis ambientais e as variáveis individuais. A intenção é retratada como o antecedente direto para a compra, que é o único resultado tolerado pelo modelo. Inibidores não são explicitamente descritos como mediador entre as intenções e compra, no entanto, as influências ambientais e individuais novamente agem sobre a compra. A situação é um conjunto de influências ambientais, e enquanto este fator não está claramente definido, que pode incluir sobre fatores como limite de tempo ou restrições financeiras, que poderiam servir para inibir o consumidor em realizar suas intenções de compra.
Entrada
Processo de Informação
Processo de Decisão Reconhecimento de necessidades
Busca interna
Exposição
Pré-compra e avaliação de alternativas
Atenção
ESTÍMULOS: - Marketing; e - Outros.
Compreensão
Retenção
INFLUÊNCIAS AMBIENAIS: -
Cultura; Classe social; Influências pessoais; Família; Situação.
DIFERENÇAS INDIVIDUAIS:
Memória Compra
Aceitação
Busca externa
Busca de informações
Variáveis que influenciam o Processo de Decisão
Consumo
Avaliação pósconsumo
Desinvestimento
-
Recursos; Motivação e envolvimento; Influências pessoais Conhecimento; Atributos Personalidade, valores e estilo de vida
O consumo é seguido de avaliação pós-consumo, que atua como uma função de feedback para futuras pesquisas externas e a formação da opinião. Desinvestimento é a última etapa no processo e, além disso, é o momento de reconhecer que os produtos adquiridos são susceptíveis de serem eliminados em algum ponto de após o consumo.
Entrada
Processo de Informação
Processo de Decisão Reconhecimento de necessidades
Busca interna
Exposição
Pré-compra e avaliação de alternativas
Atenção
ESTÍMULOS: - Marketing; e - Outros.
Compreensão
Busca de informações
Compra
Consumo
Retenção
Avaliação pósconsumo
Busca externa
INFLUÊNCIAS AMBIENAIS: -
Cultura; Classe social; Influências pessoais; Família; Situação.
DIFERENÇAS INDIVIDUAIS:
Memória
Aceitação
Variáveis que influenciam o Processo de Decisão
Descontentamento
-
Satisfação
Desinvestimento
Recursos; Motivação e envolvimento; Influências pessoais Conhecimento; Atributos Personalidade, valores e estilo de vida
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