Café com Fitness by Guilherme Prado

REVISTA EDIÇÃO Nº 01

CAFÉ COM FITNESS SÃO PAULO um encontro produtivo para falar de Gestão de Produtos e Vendas

DESCONTO, NÃO! A solução certa para o seu cliente não tem preço!

OPORTUNIDADE DE BONS NEGÓCIOS

As aulas em grupo de kettlebell já nasceram bem sucedidas e rentáveis

A LÓGICA E O GERENCIAMENTO DAS AULAS DE GINÁSTICA COLETIVA O seu professor entrega o produto que a sua recepção vende?

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Editorial

REVISTA EDIÇÃO Nº 01

CAFÉ COM FITNESS SÃO PAULO

um encontro produtivo para falar de Gestão de Produtos e Vendas

DESCONTO, NÃO! A solução certa para o seu cliente não tem preço!

OPORTUNIDADE DE BONS NEGÓCIOS

As aulas em grupo de kettlebell já nasceram bem sucedidas e rentáveis.

Rodrigo Chan

Sobre o Café com Fitness Um café, um bom papo e bons negócios! Esta é a proposta do Café com Fitness, um evento que reúne líderes, gestores e profissionais do setor fitness. O evento nasceu em fevereiro de 2009 e até hoje, mais de 300 academias e 700 convidados, entre empresários e profissionais do setor, já participaram do evento. Em São Paulo, além da capital, o evento pegou a estrada

A LÓGICA E O GERENCIAMENTO DAS AULAS DE GINÁSTICA COLETIVA

e rodou pelas cidades de Marília, Sorocaba, Jaboticabal e Pederneiras. De São Paulo o Café decolou também para

O seu professor entrega o produto que a sua recepção vende?

Curitiba, Londrina, Porto Alegre e Poços de Caldas. Novos negócios foram gerados, novos parceiros agrega-

Índice

ram valor ao evento e o networking de todos foi com toda certeza ampliado. Para comemorar a grande adesão e o sucesso dos últimos encontros, criamos a revista digital do Café com Fitness. Assim esperamos levar os temas discutidos, parceiros e serviços para muito mais gente. Nossos sinceros agradecimentos a todos os participantes e esperamos vocês no próximo encontro! Um Abraço!

Palestrante (Cida Conti)

Café com Fitness de São Paulo

Oportunidade de bons negócios

A lógica e o gerenciamento das aulas de ginástica coletiva

Desconto, Não! A solução certa para o seu cliente não tem preço!

Parceiros: Palestrante (Giancarlo Oliveira)

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O Café com Fitness em São Paulo Fizemos um encontro produtivo para falar de Gestão de Produtos e Vendas A última edição do Café com Fitness ocorreu em São Paulo no dia 10/04 na Escola Fitness, um novo centro de capacitação profissional localizado no bairro de Santana na zona norte de São Paulo. O evento contou com a participação da professora Cida Conti, diretora técnica da Escola Fitness e executiva da FIT.PRO Fitness Programs. A professora enfatizou a necessidade de inovação e a sua preocupação com o destino das aulas coletivas no mercado. Quem assumiu o comando da segunda etapa das palestras no Café foi o professor Giancarlo Oliveira, da SOMAX - Performance de Resultados, empresa especializada em capacitação profissional em vendas. Giancarlo falou sobre a venda honesta, sobre a capacitação de profissionais e as vantagens de se saber vender os benefícios. No último bloco do evento, o debate com os palestrantes foi bem produtivo e finalizamos o Café com Fitness com a certeza de termos construído bons relacionamentos, além de contribuir com boas idéias para os participantes.

Veja o que estão falando sobre o Café com Fitness “Agradecemos o carinho e respeito como fomos tratados, me senti em casa”. Sônia Chiodi Proprietária da Academia Boa Forma / SP “Gostei muito do encontro de Sábado! Fico feliz em ter a oportunidade e o privilégio de ouvir e conviver com profissionais super competentes como a Cida e o Giancarlo que agregam valores imensuráveis para o nosso segmento”. Boa sorte para vocês, um abraço! Renato Inácio Diretor executivo da Academia Sanches / SP “O evento superou minhas expectativas em todos os sentidos, estrutura, atendimento, palestrantes e conteúdo. Quero fazer cursos e levar minha equipe para o mesmo fim. A proposta de qualidade ao invés de quantidade é o ponto principal para conseguirmos reestruturar o nosso trabalho. Muito Obrigada”! Patricia Lovatto Coordenadora da Academia Tem Esportes – Unidade Paulicéia / SP “Ficamos satisfeitos com a oportunidade de participar do Café com Fitness. Em poucas horas dividimos experiências e agregamos conhecimentos, possibilitando novos pensamentos e estratégias para o nosso empreendimento. Parabéns!” Lidiane Alves Pereira Coordenadora da Academia Maavah Fitness / SP

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OPORTUNIDADE DE BONS NEGÓCIOS As aulas em grupo de kettlebell já nasceram bem sucedidas e rentáveis. Professores e academias que buscam por diferenciais encontrarão no KBELL a modalidade que tem como apelo, além da inovação, a técnica com a qual foi fundamentada, a simplicidade de execução e a certeza de grandes resultados. Essas características constituem um atrativo muito interessante para os todos os públicos, incluindo homens e os adoradores da musculação em geral. O KBELL está 100% alinhado com os princípios do treinamento funcional, a maior tendência do mercado atual e sua flexibilidade permite que seja aplicado em diversas situações:

Personal Training  Group Personal Training  Aulas em Grupo com Música  Treinamento para Esportes 

A Escola Fitness oferece cursos de certificação de kettlebell.

Consulte nosso site que estará em breve no ar: www.escolafitness.com.br

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A LÓGICA E O GERENCIAMENTO DA As aulas As aulas coletivas, sem dúvida alguma, fizeram a cabeça dos freqüentadores de academias do mundo todo desde a década de 80, porém, atualmente se discute o futuro desta modalidade diante da grande evasão para outras atividades. Antes de tudo, gostaria de colocar duas questões para pensarem, são:

POR CIDA CONTI

(MATÉRIA DE PALESTRA DO CAFÉ COM FITNESS DE SÃO PAULO)

Como andam as aulas coletivas na sua academia? Você acredita que as aulas coletivas têm futuro? Alguns acreditam, outros não. Porém, se a sua resposta foi positiva, tenha certeza que existe sim um futuro promissor para a modalidade, no entanto, se a sua resposta foi negativa, possivelmente as perspectivas poderão ser bem limitadas para o seu negócio. Se analisarmos o nosso mercado, as limitações de investimento, os altos tributos, e que cerca de 85% das academias no país são de pequeno e médio porte, segundo o Confef, as salas de ginástica se tornam um grande negócio em relação ao seu próprio custobenefício. Por exemplo, se compararmos o alto custo de montagem de uma sala de musculação em relação a uma sala de ginástica, veremos que a sala de ginástica, desde que bem montada e com os seus produtos bem gerenciados, poderá ser tão lucrativa quanto uma sala de musculação, e o melhor, custa muito menos. Vantagem para os pequenos e médios! Outro ponto positivo para continuar investindo nas aulas coletivas é a possibilidade de oferecer à Academia um leque maior de opções para inovar, diferenciar e fidelizar o seu cliente. Seu aluno quer e busca novidade! Não quero aqui criar uma polêmica entre os departamentos, mas sim mostrar o potencial das aulas coletivas para os que as estão deixando de lado. O fato é que não devemos nos acomodar com os atuais resultados e nos conformar com a suposta falência das aulas coletivas, mas sim gerenciá-las, agregar valor, qualidade e diferencial. Montar um horário de aulas e expor no mural da academia já não é mais suficiente. Levar simplesmente o seu possível futuro novo cliente para conhecer as instalações não pode ser o único argumento de venda da sua equipe. É necessário vender os produtos somados aos benefícios que eles proporcionarão diretamente para aquele cliente potencial, e isso vale para todos os produtos ou serviços vendidos pela academia, incluindo as aulas coletivas. Porém, não basta garantir apenas a venda do produto, é preciso buscar também excelência em todos os momentos de interação do cliente com o serviço a fim de fidelizá-lo e o professor é fundamental nesse processo.

O Professor Dentro de um processo de venda de um serviço, existem vários pontos de interação com o cliente, e o professor é parte fundamental desse ciclo. Pensando nisso, pergunto: Sua equipe é treinada regularmente para atender o seu cliente? Sobre as aulas, qual é a metodologia vendida pela sua academia para as aulas coletivas? Existe? Seu professor entrega o produto que sua recepção vende? Como você avalia isso? Avaliar os pontos de interação do cliente com a prestação do seu serviço é fundamental e se fazer perguntas como estas acima, são etapas essenciais para que você encontre os pontos fracos do ciclo e busque ferramentas que agreguem mais valor ao processo. Como disse acima, sem dúvidas, o professor é parte fundamental do processo, sendo assim, é mais do que necessário reter talentos, treiná-los e valorizá-los!

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AS AULAS DE GINÁSTICA COLETIVA

09 passos para a sua equipe garantir o sucesso do seu serviço:

Buscar melhoria da qualidade de serviço oferecida por cursos de capacitação específica;

Cursos que os estimulem a buscar novos caminhos e que reforcem os conhecimentos gerais;

A participação em palestras, congressos e feiras representam ferramentas fundamentais para a motivação permanente;

Treinar e avaliar a capacidade de inclusão do aluno na atividade adequada e de forma segura;

Criar um contexto de maior auto-estima para o aluno e não de frustração mediante a aula ou atividade indicada;

Fidelizar a partir da capacidade de ter elementos de variabilidade da aula mesmo nas aulas de programas pré-coreografados;

Identificar os fatores de risco apresentados por cada proposta de acordo com o perfil e condições física e motora de cada aluno;

Visualizar as necessidades médias de cada grupo existente e adaptar verdadeiramente a aula;

Dar as respostas fundamentadas sobre o trabalho que indica ou realiza, sempre!

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Gestão de produtos Quando falamos gerenciamento de produtos, entenda como produtos todos os serviços que a sua academia vende, exemplo: Ginástica, Musculação, Natação, Pilates e etc. Não é possível na atualidade abrirmos uma academia que ofereça musculação e aulas diversas, e esperarmos que o negócio tenha grandes perspectivas de crescimento ou de rentabilidade por si só. Também não podemos copiar apenas as melhores práticas, pois um modelo vencedor em uma organização não necessariamente será vencedor em outra. Precisamos de um diferencial competitivo, exclusivo e sustentável.

Algumas tarefas importantes:



Investir em bons processos de contratação e treinamento;



Padronizar o processo de prestação de serviços e desenhar um mapa deles;



Agregar valor ao serviço prestado (marcas, atendimento personalizado e etc);



Acompanhar a satisfação dos clientes.

Gerenciar produtos significa: Planejar, dirigir, organizar, controlar o ciclo de vida do produto, e mais, sondar tendências, promover lançamentos, revitalizar e eliminar quando necessário. Além disso, desenvolver e promover campanhas de comunicação, merchandising e dar apoio e treinamento as áreas de vendas e atendimento.

Sobre as aulas coletivas, se bem gerenciadas, a sua sala de ginástica pode a médio e curto prazo trazer Lucro, Diferencial e Fidelização! Aposte nisso!

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Excelência e Criatividade Inteligente Um moderno centro de treinamento especialmente dimensionado para a realização de cursos e workouts das mais diversas modalidades e tendências da atualidade

 Ginástica  Personal Training  Treinamento Esportivo  Musculação  Pilates  Running  Gestão de Academias  Vendas em Academias

escola fitness R. Salete, 251 - 3ºandar Santana / SP (11) 2971•0174

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www.escolafitness.com.br

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Desconto, A solução certa para o seu cliente não tem preço!

O principal objetivo de um profissional de vendas de academia é participar do processo de decisão de compra do seu cliente. Atuo nesse mercado e tenho visto a maioria dos profissionais concedendo descontos invariavelmente, pois essa é a maneira “mais fácil” de converter a venda, porém é também “perigosa” para o negócio. Não tenho a menor dúvida de que conceder descontos aumenta em muito à possibilidade de participar da decisão de compra do cliente, mas tal atitude também inicia uma briga de preços (descontos) entre as academias, jogando os valores cada vez mais para baixo e, como conseqüência direta, prejudica o faturamento das academias em curto prazo. Isso tudo sem falar no conflito e insatisfação dos clientes, que não gostarão nada de saber que um novo cliente pagou menos pelo mesmo serviço, ainda mais se estiverem na sua academia há muito mais tempo. Inicia-se assim um ciclo perigoso. Posso garantir que existem outras maneiras de realizar vendas com qualidade, pois já presenciei profissionais bem preparados participando do processo de decisão de compra do cliente com eficácia, sem conceder desconto. Afirmo que não é fácil, mas asseguro que o resultado do seu faturamento será positivo e a satisfação dos seus clientes aumentará. Antes de falarmos dessa solução, sugiro que você faça um teste com sua equipe - eu sempre o faço quando vou visitar uma academia: sente-se à frente de um dos seus profissionais de vendas e diga que você é um cliente e que esta em dúvida se entra ou não na academia. Peça para ele dar dez bons argu-

Palestrante

Giancarlo Oliveira mentos para você comprar naquela academia. Provavelmente essa resposta demorará e ainda existe grande chance do profissional não conseguir citar os dez. Se conseguir, ele vai mencionar os professores qualificados, os aparelhos de musculação de última geração, a quantidade de esteiras, as bicicletas de tal marca, ou citará a quantidade de aulas à disposição por semana e a possibilidade de utilizar a academia todos os dias. Isso é o que se ouve na maioria de academias, e independente das necessidades do cliente, é sempre igual para todos. Análise comigo: o que se usa como vantagem, pode se tornar uma cilada, pois a possibilidade de fazer todas as aulas e todos os dias da semana é bom apenas para quem PRECISA disso. Caso contrário, o cliente argumentará: “mas eu só farei ginástica duas vezes por semana e sempre à noite, portanto não usarei tudo isso, então é justo que eu tenha um desconto”. E aí, o que fazer?

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Não!

Os argumentos acima podem e devem ser utilizados, desde que vá ao encontro das necessidades do cliente. Devem-se ressaltar as características do produto que o cliente está comprando, mas é importante falar dos benefícios que o serviço trará e muito mais importante é evidenciar as vantagens (recompensas emocionais) que poderá trazer ao cliente.

Vejamos um bom exemplo de argumentação que teria uma participação mais eficiente na decisão de compra do cliente: “aqui você tem à disposição 15 esteiras de ultima geração com monitores de TV, que trará benefícios como não precisar esperar por muito tempo, treinar assistindo a um programa de TV, além da garantia dos resultados que você tanto quer, como o fortalecimento da musculatura das pernas, queima calórica e perda de peso. Com todos estes benefícios certamente você se sentirá mais tranqüilo, animado e com a autoestima melhor - não é isso que você esta procurando?”. Não adianta ensinar um processo de vendas para sua equipe se ela não conhece nem acredita no que esta vendendo. Seus profissionais de vendas precisam, necessariamente, conhecer e DOMINAR todas as opções de aulas e programas que você oferece na sua academia. Saber detalhes técnicos de cada uma delas, suas características, benefícios e vantagens (recompensa emocional). O cliente não sabe dessas informações e quem deve falar para o cliente é o seu profissional de vendas, o que, sem dúvida, terá uma maior eficiência na participação da decisão de compra do cliente. É fato que, quanto mais sua equipe dominar essas informações, mais segura ela ficará na apresentação dos preços e menos desconto você precisará conceder. Prolongar a vida, prevenir doenças, ter mais disposição, sentir-se mais seguro e melhorar a auto-estima, é o que fornecemos aos nossos clientes e isso NÃO TEM PREÇO! Agora pense: você conhece um produto melhor que o nosso? Os clientes só precisam saber, pare com os descontos!

Sobre GINCARLO OLIVEIRA Graduado em Educação Física, com especialização em gestão de pessoas e talentos pelo Instituto Chiavenato. Atuando há 17 anos na área de vendas em academias, possuindo vasta experiência em gestão, desenvolvimento de projetos, formação e capacitação de profissionais. Diretor da Somax - Gestão de Vendas