PerchĂŠ i dealer guardano al post-vendita
Marco Mauri, Dekra
Attrattività – R.O.E. medio dei concessionari 5%
4,2%
4% 3% 2%
1% 0% -1%
-0,5%
-0,1%
-2%
-3,2%
-3%
-3,5% -4%
2007
2008
2009
2010
2011
Fonte: Osservatorio Bilanci dekra
2 2
Trend R.O.E. medio x segmento dealer 5,0% 4,0% 3,0% 2,0% 1,0%
0,2%
0,0%
-0,8% -1,2%
-1,0%
-2,0% -3,0%
-4,0% -5,0%
2007
2008
2009
2010
2011
Fonte: Osservatorio Bilanci dekra
3
ROE 2011 medio dei concessionari x QUARTILE 2,0%
1,6% 0,6%
1,0%
0,0%
-0,2% -1,0%
-2,0%
-3,0%
-3,1% -4,0%
1째 QRT Fonte: Osservatorio Bilanci dekra
2째 QRT
3째 QRT
4째 QRT
Redditività della vendita di auto – netto noleggi 2.500.000
3,0%
2.380.257
2.019.790
2.072.644
2.000.000
1.852.428 1.593.340
2,0%
TOTALE MERCATO
1.500.000
E.B.T.
1.000.000
1,0% 500.000
0,8%
0,4%
0,4%
0,1%
0,0%
0
0,0%
2007 Fonte: Osservatorio Bilanci dekra
2008
2009
2010
2011
Trend E.B.T. medio x segmento dealer
Fonte: Osservatorio Bilanci dekra
6
E.B.T. 2011 medio dei concessionari x QUARTILE 2,0%
1,7%
1,0%
0,5%
0,0%
-0,1% -1,0%
-2,0%
-3,0%
-3,4%
-4,0%
1째 QRT Fonte: Osservatorio Bilanci dekra
2째 QRT
3째 QRT
4째 QRT
Stime 2012 EBT medio dealer – netto noleggi 2.500.000
3,0%
Volumi di vendita
2.000.000
2,0%
1,0% 1.500.000
0,8%
1.238.497
0,1%
0,4%
0,4%
0,0%
0,0%
1.000.000
-1,0%
E.B.T.
500.000
-2,0%
-2,4% 0
-3,0%
2007
2008
Fonte: Osservatorio Bilanci dekra
2009
2010
2011
2012
Check up annuale dopo i 10 anni
I difetti sono pericolosi Anni/km
Parco
<4 anni <50.000
9 mln
<8 anni <100.000
9 mln
3.5% 9.0%
<12 anni <150.000
8 mln
>12 anni >150.000
11 mln
>130.000
Con difetti pericolosi per la sicurezza
Fonte: Dekra Italia
Milioni
Di cui con difetti gravi
15% 15%
314.000 812.000 1.224.000 1.627.000
2.500.000
Parco circolante
36.8
ORA sogg a revisione
14.4
SE ANNUALE sogg a revis
21.2
Incr. parco sogg a revis
6.8
Giro affari centri revisione
300
Indotto officine e ricambi
550
Tot extra business
850
Di cui extra gettito erario
250
Minori costi sociali incidenti
110
Tot ritorno economico
960
Assistenza e distribuzione ricambi
Sergio Monzeglio, Idir Stefano Mor, Malvestiti Renzo Servadei, Autopromotec
In Italia 3 riparatori su 4 ritengono che i clienti vogliano più scelta nei ricambi Aumentano i clienti che chiedono preventivi con diversi tipi di ricambi?
Percezioni differenti tra i mercati – Attitudine dei clienti influenzata da elevata concorrenza (auto-centri, fast-fit, ecc.) – Dominio delle reti ‘tradizionali’ – Impatto della crisi economica – Ancora elevati margini sui ricambi a causa della frammentazione e sovrapposizione dei distributori
Fonte: studio su riparatori ICDP 2012 (campione di oltre 300 riparatori per mercato)
Riparatori verso un aumento dellâ&#x20AC;&#x2122;uso di ricambi equivalenti â&#x20AC;Ś meno per i clienti dei consorzi Quale pensate che possa essere lâ&#x20AC;&#x2122;evoluzione per i vostri acquisti di ricambi nei prossimi 3/5 anni? Risposte possibili: maggiori, minori, simile
Fonte: studio su riparatori ICDP 2012 (campione di oltre 300 riparatori per mercato)
Automobilisti già disponibili a ‘separare’ ricambi da manodopera: spazio di crescita per il web Sareste disponibili a pagare al riparatore solo la manodopera se poteste comprare I ricambi altrove?
• Molti indipendenti stanno sviluppando le vendite online di ricambi … – B2C
– B2B
• … mentre le iniziative delle case sono limitate
Fonte: Osservatorio Findomestic, 2013, ICDP
Gestione del magazzino. GMROI
Pier Luigi del Viscovo, LUISS
Customer service
Spatial convenience
Information Service outputs
Bulk breaking
Waiting & delivery time
Assortment
MARGINE ALTO
Prodotti margin driven
Prodotti top
ROTAZIONE BASSA
ROTAZIONE ALTA
Prodotti marginali
Prodotti volume driven
MARGINE BASSO
MARGINI
ROTAZIONE
PROFITTO
GMROI Gross Margin Return on Inventory Investment (RICAVI – COSTI) / RICAVI X Capacità di massimizzare
il differenziale tra costo di acquisto netto
RICAVI / VALORE STOCK MEDIO Capacità di ottimizzare la gestione delle scorte
e prezzo di vendita netto
del prodotto
COME COMPRO COME VENDO
COSA TENGO IN STOCK
ricavi
prodotto alto margine 29.762
prodotto alta rotazione 16.243
costi
19.196
14.050
margine
10.566
2.193
mgn %
35,5%
13,5%
valore stock
7.259
1.577
turnover
4,1
10,3
GMROI
146%
139%
Courtesy ItaliaBilanci 2011
Lâ&#x20AC;&#x2122;industria dei componenti
Pietro Berardi, Magneti Marelli Fabrizio Curci, Mopar
Minori percorrenze. Intervalli di manutenzione piÚ lunghi. Il business after-sale basato su componenti e riparazioni è in contrazione. Questo intensifica la competizione. Quali nuovi format e modelli di business possiamo attenderci? Quale integrazione tra off-line e on-line?
La tecnologia sta forzando la frontiera. Auto pi첫 affidabili e connesse.
Quale evoluzione nella formazione di reti sempre pi첫 specializzate?
La diffusione del fleet management (per le auto aziendali) sta comunque cambiando la cultura degli automobilisti.
È prevedibile una diffusione del “car management” per i privati? Con quali forme/modalità?
Il common rail, nato in Fiat, fu diffuso da Bosch. Solo un episodio legato a quella congiuntura o lâ&#x20AC;&#x2122;ultima innovazione prodotta dentro un OEM? Da dove ci dobbiamo aspettare le prossime innovazioni dellâ&#x20AC;&#x2122;automobile? Solo dai componentisti o dallâ&#x20AC;&#x2122;intero sistema delle comunicazioni?
In 6 anni abbiamo preparato oltre 50 giovani. Che hanno trovato sbocco in ALD, in Arval, in Avis, in BMW, in Europcar, in Fiat, in Kia, in Maggiore, in Mercedes, in Nissan â&#x20AC;Ś
La Capitale Automobile ha il sostegno dei partner del Master sullâ&#x20AC;&#x2122;Automobile
Un'idea semplice: preparare le nuove professionalitĂ trasferendo loro la conoscenza sull'intero comparto.