“Ismael, podrías darme un ejemplo concreto? Logro entender la estrategia que me indicaste, pero en éste momento no se me ocurre cómo aplicarla.”
Recibo ésta consulta casi diariamente. Estamos tan preocupados por realizar bien nuestro trabajo, por llevar los asuntos administrativos al día y por hacer frente a los gastos cada fin de mes, que se nos dificulta pensar creativamente.
Esa es la utilidad de éste manual. Disponer de EJEMPLOS CONCRETOS, BREVES, CONCISOS y PUNTUALES para adaptar a tu negocio o empresa. No vas a encontrar aquí sistemas de captación o de ventas, pero vas a encontrar ejemplos puntuales para inspirarte.
Te recomiendo imprimir éste manual y tomarte unos minutos para leerlo. Si logras adaptar tres o cuatro ejemplos concretos a tu negocio, probablemente veas un pequeño movimiento en tus ventas en el corto/mediano plazo.
Que tengas una próspera jornada! Tu aliado,
Ismael Linares (donde tu estrategia me necesite…)
1 - FRUTERIAS O LICORERIAS A cada persona que ingrese, regálale un pequeño librillo de recetas cuyos ingredientes son las frutas que tú vendes. Si tienes una licorería, regala recetas de tragos cuyos ingredientes son las bebidas que tú ofreces.
2 - FLORERIAS Cada vez que te encarguen un ramo de rosas, registra los datos del cliente y el motivo de la compra. Al año siguiente, en la misma fecha, llámalo e invítalo a que repita el regalo. Le solucionarás un problema, quedará gratamente sorprendido porque te acordaste de él, y te sorprenderá gratamente cuántos de ellos repiten su compra felizmente.
3 - CONFERENCIAS CONJUNTAS Un médico y un abogado pueden organizar un evento para las personas mayores de 55 años. El abogado hablará sobre los derechos que adquiere un individuo a esa edad, y el médico hablará sobre cómo llegar mantener una salud vigorosa. Cada uno anunciará el evento a su lista de clientes, y la entrada debe ser gratuita. Se captarán los datos de los concurrentes y se publicitarán todos los servicios que puedan interesarle a ese público.
4 - INMOBILIARIAS He visto tres o cuatro carteles de la misma inmobiliaria alquilando tres o cuatro apartamentos en el mismo edificio. ¡De a uno por vez! Si el interesado ve que solamente queda un apartamento disponible se activará una alarma en su interior: ESCASEZ... Se apurará en cerrar el contrato y estará dispuesto a pagar más. Luego podrás ir colocando los restantes carteles, uno a uno hasta liquidar las propiedades.
5 - RESTAURANTES Basta de quemar dinero en volantes “tipo menú”. En tu próxima campaña haz volantes “tipo cupón” que digan algo así: “Vale por un café/postre/trago”. El público guardará tu cupón porque tiene un valor tangible y concreto, aumentarán las respuestas, y podrás medir la rentabilidad con mucha facilidad (simplemente contando cuántas personas aparecieron con el cupón).
6 - AVIVADOS Si tienes una casa lujosa o una gran empresa te habrá pasado lo siguiente: al pedir un presupuesto por un trabajo sencillo, te pasan un precio más caro del habitual. Éste tipo de abuso es muy común al momento de contratar publicidad, o cuando deseas hacer reformas en tu casa o comercio. Haz lo siguiente: pídele a un amigo que solicite el presupuesto para su casa o empresa (que deberá ser más pequeña que la tuya). Y luego llama para consultar por el servicio diciendo algo así: “me dijo fulano que ustedes cobran tanto por esto. Bien, es exactamente lo que estoy necesitando.”
7 - SORTEOS CRUZADOS Para recabar los datos de los vecinos del barrio, los comerciantes pueden comprar un buen premio entre todos y organizar un sorteo. Cada uno hará llenar cupones a los clientes que ingresen a su comercio para captar los datos de contacto y posteriormente podrás enviar avisos a esa base de datos.
8 - PUBS Deja en los comercios de tu barrio tarjetas que digan lo siguiente: “Por favor, inviten al portador de ésta tarjeta con un trago a cuenta de (el nombre del comercio)”. De ésta manera, el comercio podrá agasajar a sus mejores clientes y el Pub atraerá nuevo público. El costo del trago corre por cuenta del Pub, pero las personas que vayan consumirán alguna otra cosa. Y si los atiendes de una manera excepcional, volverán una y otra vez. Recuerda que lo más difícil y costoso es lograr el primer contacto.
9 - TINTORERIAS Haz una alianza con un vendedor de trajes para que entregue un cupón de obsequio de la primera limpieza de la prenda. Debes captar los datos de las personas que vayan a la tintorería con el cupón, y siempre ofrecer un servicio de recogida y entrega a domicilio.
10 - LIBRERIA Cuando vendas un libro, deja registrado en una planilla de Excel los datos de contacto del comprador y el tipo de libro que compró (novela de determinado autor, cocina, historia nacional, etc.) Cuando recibas la próxima partida de libros puedes avisar por e-mail a cada segmento de clientes que tienes en oferta determinados libros, que deberán ser del tema que más les interesa. Esto puedes gestionarlo muy fácilmente con la herramienta de filtrado de la planilla.
11 - CUPONERAS Hay negocios en los cuales es común encontrar cuponeras (peluquerías o escuelas de baile). Sin embargo, cualquier empresa que brinde un servicio puede ofrecer cuponeras para estimular el pago inmediato y la compra frecuente. Sea cual sea el servicio, hazlo. Y cuanto menos se utilicen las cuponeras en tu mercado, mejor para ti.
12 - FOTOGRAFO Si eres fotógrafo, tómate una tarde para salir con tu cámara y ofrecer una foto instantánea y GRATUITA a cualquier pareja con la que te cruces, para que se lleven en ese momento la pequeña fotografía en papel. En la parte trasera de esa foto (que ambos conservarán por simpática, inusual y especial) estarán tus datos de contacto y una pequeña lista de tus servicios (fotos para bodas, cumpleaños, etc.). Éste método será infinitamente más barato y efectivo que cualquier publicidad tradicional que puedas realizar.
13 - JARDIN INFANTIL ¿Tienes un jardín infantil? Organiza una jornada en la cual tus alumnos puedan concurrir con sus amiguitos. Y luego me cuentas lo que ocurre en el correr de la semana.
14 - VIDEOCLUBS ¿Quién no se tentaría con el delicioso aroma del Pop (pororó) mientras elige la película que habrá de alquilar? Agasaja a tus clientes. Ofrece Pop en tu videoclub. Y obtén un ingreso extra.
15 - VETERINARIA Si tienes una veterinaria, pon a la venta libros sobre las mascotas que más interesen a tus clientes. En los asuntos profesionales confiarán más en ti que en una librería. Y tendrás un ingreso extra.
16 - ETICA INUSUAL Si estás en un rubro del cual muchas personas desconfían (por ejemplo un sanitario o un cerrajero, personajes de los cuales el público se queda preguntando si le cobraron un precio justo o se aprovecharon de su ignorancia para cobrar una fortuna por apretar un tornillo) podrías colocar en tus tarjetas de presentación alguna frase que eleve la ética y la moral por encima de todo. Por el sólo hecho de hacerlo muchas personas tendrán la sensación de haber encontrado, finalmente, un cerrajero confiable.
17 - STICKER ESTRATEGICO Si eres un técnico de redes de computadoras, cada vez que realices un trabajo debes dejar pegado un sticker con tus datos de contacto precisamente en ese lugar donde puede surgir el problema. En el futuro, si hay un desperfecto, el cliente verá inmediatamente tus datos de contacto. Un sanitario puede dejar pegado su sticker en los caños de la instalación de la casa, y el electricista en la parte interior de la tapa de la caja de los fusibles. Éste método es ideal para que te vuelvan a llamar clientes que atendiste hace varios años, y que de otra manera no te hubieran recordado.
18 - ESTAR Es muy difícil arrancarle un cliente a la competencia (sobre todo si brindas servicios de precios elevados, servicios médicos, de logística, o similares). La alternativa es acercarse de todos modos a esos posibles compradores, aunque sepamos de antemano que “jamás nos van a comprar porque son muy fieles a otra empresa”. La mayoría de las veces que una empresa cambia de proveedor, se debe a que su proveedor principal cometió un error inaceptable. Para cuando eso ocurra, es importante “estar”, ser la alternativa natural. Para eso debimos acercarnos en el pasado, con la sola intención de esperar el error de nuestro competidor.
19 - RECOMENDACIONES Prueba lo siguiente: en todo tu material publicitario (stickers, imanes de heladera, tarjetas personales, etc) coloca bien visible la palabra “RECOMIÉNDANOS!” Verás que, de tanto ver ésta petición, tus clientes y conocidos comenzarán a recomendarte.
20 - AUDITORIAS Muchas empresas pueden ofrecer auditorías gratuitas para llegar al público y despertar la necesidad de comprar. Si eres electricista, ofrece a las personas del barrio una auditoría domiciliaria de prevención de incendios por desperfectos eléctricos. Si eres dentista, ofrece una auditoría bucal gratuita de prevención. Es importante el uso de la palabra “auditoría” en lugar de “consulta”, porque es poco utilizada en la publicidad. Una vez que estés frente al posible cliente será mucho más fácil crear un vínculo de confianza. Tal vez no te compre nada en ese momento, pero serás el primero en aparecer en su mente cuando necesite un servicio como el que tu ofreces. Una vez más, recuerda que lo más difícil es lograr el primer contacto.
21 - COMO VA EL NEGOCIO Cada vez que nos preguntan “¿Cómo va el negocio?” acostumbramos decir “Muy bien, gracias”. Deberíamos decir “Muy bien, gracias, pero siempre estoy buscando nuevos clientes”. Verás que, de a poco, comenzarán a enviarte clientes recomendados.
22 - TARJETAS OPORTUNAS Si trabajas en un local donde el público recibe el servicio dentro del mismo (por ejemplo una escuela de baile) debes entrenar a todo el personal para que esté atento a comentarios de éste tipo: “la clase estuvo muy buena” o “he aprendido mucho”. Tus empleados, al escuchar éstos comentarios, enseguida deben dirigirse a ese cliente y decirle: “ya que estás conforme con nuestro trabajo, te agradeceré que nos recomiendes y le entregues éste cupón de descuento a alguno de tus conocidos. El boca a boca es la única publicidad que utilizamos”. Es importante que tu personal tenga siempre en su bolsillo un pequeño cupón de descuento, real y tangible, y es más importante todavía que aclaren expresamente que “el boca a boca es la única publicidad que utilizamos”. Muchas veces el cómo lo decimos marca la diferencia entre el éxito o el fracaso de la estrategia.
23 - ANTICIPO Si trabajas en una editorial o eres escritor, puedes colocar, al final del libro, el primer capítulo de otra novela que estés vendiendo. Un alto porcentaje de las personas que terminen de leer la novela principal leerán también ese primer capítulo que colocaste para despertar la curiosidad de “saber cómo sigue”. Si el material es bueno, muchos de esos lectores iniciales se engancharán y comprarán también el segundo libro cuyo primer capítulo les regalaste.
24 - FABRICA MERCADO Si vendes comida para lagartijas, ve a la salida de una escuela y regálales a los niños esas lagartijas que de otra manera nadie compraría. Los niños le tomarán cariño instantáneamente. Y regálales a los padres tu tarjeta personal, donde diga claramente “Vendo Raciones para Lagartijas”.
26 - PRUEBAS Antes a hacer publicidad, haz pruebas pequeñas. Por ejemplo, si piensas distribuir 30.000 volantes, no distribuyas los 30.000! Enviando solamente 1.000 tendrás una tasa de respuesta que, por estadística, será muy similar a la que obtendrás al repartir 30.000. De ésta manera podrás calcular, en base a un pequeño gasto, si realizar la gran inversión será rentable.
27 - ESCANDALO SIMPATICO La idea es organizar un “escándalo” que sea noticia para los periódicos locales, muchas veces faltos de material para llenar sus páginas. Estarán felices de recibir algo escandaloso para publicar. Es muy conocido el caso de una veterinaria que realizó una encuesta entre sus clientes con una sola pregunta: ”¿le has dicho “TE AMO” a tu mascota?”. Casi el 100 % de los encuestados respondieron que sí, y ese “escándalo simpático” fue una curiosa noticia que apareció en los periódicos locales. Y también apareció, por supuesto, el nombre de la veterinaria.
28 - PROFESOR PARTICULAR Coloca, en la cartelera donde se publican las notas de los exámenes, una caja “llévate uno” con tarjetas de contacto. Los alumnos que vean su mala calificación serán un “público caliente” que tendrá muy a mano tus datos. Por regla general intenta llegar al público en el mismo momento y lugar que se produce la frustración que tu servicio o producto soluciona.
29 - VIDRIERIAS Basta de vender simplemente espejos. En la época de los reducidos mono ambientes podrías dejar en los edificios modernos (cuyos apartamentos son los más pequeños) un cupón para que los habitantes puedan tener una auditoría GRATUITA de “colocación estratégica de espejos para aumentar la amplitud percibida del mono ambiente”. Por favor, nota que es importante utilizar palabras novedosas o impactantes en tu publicidad. No le temas al ridículo. Muchos de los que te llamen terminarán comprando tus espejos.
EXTRA TIP 30 - LLAMADAS Tengo comprobado que el número de consultas aumenta cuando en tu sitio web colocas un formulario que diga: “Coloca tu teléfono y te llamaremos hoy mismo”. ¿Cómo aplicar ésta técnica si no tienes un sitio web? Colocando, al final de tus avisos, lo siguiente: “Teléfono 1234 5678. Deja sonar dos veces y corta. Nosotros te llamamos”.
Bien, éstos son solamente algunos de los ejemplos puntuales y concretos que existen, pero deberían ser suficientes para que tomes alguno de ellos y lo adaptes a tu comercio o empresa.
Estaré feliz de recibir tu testimonio y experiencia al aplicar alguna de éstas ideas. Puedes hacerlo a través del formulario que encontrarás en mi sitio web http://www.linares.org.uy, o a través de mi página en Facebook. No te detengas! Ismael Linares – Estrategias de Crecimiento para Empresas
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PD: ¿Sabías que la mayoría de las veces leemos el PD antes de leer todo el texto? Tal vez tú mismo lo hiciste ahora. EXTRA
TIP 31: Cuando realmente quieras que algo
sea leído en cualquier aviso que publiques (por ejemplo un descuento o beneficio), colócalo al final del anuncio, en un PD.
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