Plan de negocios by Stereo Romance

2013 Metodolog铆a para la Elaboraci贸n de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.

Elaborado por: Ing. Roberto Samcam Consultor en Desarrollo Empresarial

Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.

INTRODUCCIÓN Los procesos de globalización económica y de apertura de mercados, han generado la necesidad de una reconversión de las empresas a nivel mundial. Esa realidad engloba a los pequeños y medianos empresarios de Nicaragua. Las Micro, Pequeñas y Medianas empresas en Nicaragua tienen gran importancia y significado para el desarrollo del país, ya que son un agente dinamizador dentro de la economía del país. De hecho son los máximos generadores de empleo y riquezas en nuestro país. Uno de los mayores problemas en la actualidad a nivel nacional es la poca atención a la creación de auto empleo sostenible, la formación de micro y pequeñas empresas como producto de procesos de emprendimiento, sobre todo entre los jóvenes. El Departamento de Carazo tiene una población de 175.038 habitantes, de los cuales el 33% (57,761) son jóvenes en edad comprendidas entre los 15 y 29 años y de estos el 51.7% son mujeres (29,862). Es decir que un tercio de la población es un segmento significativo que demanda estudios secundarios, técnicos, universitarios, recreación, vivienda, salud y fuentes de empleo. En la actualidad, la situación del empleo en el departamento se ha venido desmejorando paulatinamente, al extremo de que los niveles de desempleo se elevan alarmantemente, incidiendo esto en el fortalecimiento de fenómenos indeseables, tales como la delincuencia juvenil, alcoholismo y drogadicción. Por otra parte, la situación de los egresados universitarios del territorio reproduce el problema clásico del resto del país, la inexistencia de alternativas laborales para estos jóvenes una vez salidos de las aulas. Ante este panorama sombrío, las opciones que se ofrecen a los jóvenes recién graduados es el trabajo en las empresas maquiladoras existentes en el departamento, la emigración hacia afuera del país o sencillamente la espera a un trabajo que llene las expectativas, pero que nunca llega. Ante las limitaciones de los jóvenes en general y los recién graduados universitarios en particular, para optar a alternativas laborales o para generar auto empleos sostenibles que contribuyan a la mejoría económica familiar, se hace necesario impulsar la inserción laboral de los jóvenes mediante la creación de sus propias iniciativas empresariales, haciendo uso de herramientas técnicas que garanticen una mayor efectividad del capital invertido y den mayor sostenibilidad en el tiempo a los emprendimientos desarrollados.

R. Samcam R. Consultor en Desarrollo Empresarial

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Q UÉ ES UN P LAN DE N EGOCIOS CON E NFOQUE S OSTENIBLE ? La experiencia de elaboración e implementación de Planes de Negocio en el ambiente nacional y específicamente en proyectos de emprendedores juveniles es muy poca e incluso inexistente. No obstante, los cambios en el entorno global y local demandan revertir esta situación y convertir la elaboración de Planes de Negocios en una cultura ya que viene a garantizar que los nuevos negocios a partir de procesos de emprendimiento juveniles desarrollen capacidades y mejoren su competitividad. Muchas empresas han logrado desarrollarse sin que sus dueños elaboraran un plan, por el contrario es porque han trabajado duro. Esto es parcialmente cierto. Pero hay preguntas que hacer; como estas: ¿En estos negocios saben con certeza cuánto cuesta el servicio que facilitan a sus clientes? ¿Saben diferenciar lo que son costos fijos, de sus costos variables? ¿Están logrando articular una estrategia que les permita optimizar su negocio para obtener los mejores beneficios? ¿Tienen ordenado como van a crecer en los próximos años, sin poner el riesgo la existencia misma del negocio? Estas y muchas más son preguntas que los jóvenes emprendedores deben hacerse y encontrar las mejores respuestas. El Plan de Negocios es un ejercicio académico que se elabora considerando la realidad actual de la Idea del Negocio. Se asume que el Plan será una herramienta para procurar el éxito del proyecto empresarial y en consecuencia su rentabilidad. El Plan de Negocios con Enfoque Sostenible, trae respuestas y por eso se afirma que:

C ARACTERÍSTICAS

DE UN

P LAN

N EGOCIOS

Un Plan de Negocios debe constituir un instrumento para la toma de decisiones. Las características que debe reunir son las siguientes:

    

Proveer información requerida. Construido de manera coherente y sistematizado para un fácil seguimiento. Lenguaje claro con ideas expresadas correctamente. Concreto, de manera que no sea un documento extenso y aburrido. Facilidad para ser leído.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Es un instrumento de planeación que sirve de guía para la toma de decisiones necesarias y oportunas con miras a alcanzar los mejores resultados, desde el punto de vista económico, social y ambiental. Mediante el Plan de Negocios se incorpora la particularidad del negocio en ciernes, que sus emprendedores establecen de manera sistematizada y con claridad cuál es el rumbo que van a tomar en el corto y mediano plazo. El plan de negocios con enfoque sostenible debe incorporar como principios ser: Económicamente viable, Socialmente solidario y Ambientalmente responsable.

Si se logra atender esas recomendaciones se evitará caer en los siguientes errores comunes: Aferrarse a la idea que se quiere desarrollar, sin realizar lo técnicamente necesario para demostrar su validez. Ser superficial y no llevar a cabo una investigación rigurosa. Omitir el análisis financiero o suplirlo con información desactualizada, incurriendo en deficiencias en el aspecto financiero. Falta de claridad sobre el comportamiento del mercado general y

de los clientes a los cuales se les quiere vender. Hacer estimaciones subjetivas de las ventas, sin considerar el análisis del mercado. Un documento demasiado extenso con ideas dispersas y aburridas. Mal redactado e incoherente, que no logra comunicar lo que se quiere hacer. Considera las notas que antes has leído e incorpora estas preguntas:



Reflexiona

f f f

¿Quiero desarrollar mi negocio? ¿Estoy haciendo el negocio de la manera más correcta?



¿Puedo competir de manera efectiva y obtener los mejores resultados de la manera en cómo estoy trabajando?



¿Qué dificultades y problemas enfrentará mi negocio?



¿Es útil para mí contar con un Plan de Negocios con Enfoque Sostenible?

Ahora reflexiona y analiza con los integrantes de tu grupo y elabora tus primeras conclusiones.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. ¿Qué debo hacer para que mi negocio funcione y se desarrolle adecuadamente? Ahora, escribe tu respuesta.

Escribe en las líneas de abajo, lo que has entendido por Plan de Negocios con Enfoque Sostenible.

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PERFIL ESTRATÉGICO FILOSÓFICO DEL PLAN DE NEGOCIOS OBJETIVO: Dominar y Construir el Perfil Estratégico Filosófico del Plan de Negocios. A partir de este momento se empieza a desarrollar la estructura del Plan de Negocios y a precisar en qué consiste el contenido de esa obra de arte y de toma de decisiones sobre la que descansará nuestro proyecto o emprendimiento empresarial. Previo a la elaboración de lo que conoceremos como el Perfil Estratégico Filosófico, es importante la elaboración de lo que conocemos en todo documento como los Aspectos Generales.

A SPECTOS G ENERALES : Los mismos comprenden la Introducción que es la que recoge la explicación general del contenido, objetivos y alcances del Plan de

Negocio.

manera

inmediata

desarrollan

los

Antecedentes, mismos que consisten en referir de donde surgió la motivación para hacer el proyecto e incluso si ya se tenía experiencia al respecto. Finalmente se aborda la Justificación, la cual viene a ser la argumentación convincente del porque del proyecto.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Ahora construiremos el Perfil Estratégico Filosófico de nuestro Proyecto de Emprendimiento juvenil.

EN QUÉ CONSISTE EL PERFIL ESTRATÉGICO FILOSÓFICO? Antes de contestar esta pregunta, deberemos responder las siguientes:

Qué te motivó a desarrollar el Proyecto de Emprendimiento Juvenil?

Por qué crees que tu Proyecto debe de convertirse en un Negocio?

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Qué necesidades crees que tu Negocio llenará en la sociedad?

Cómo visualizas tu negocio en unos años?

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Cuáles son los Objetivos a Corto, Mediano y Largo Plazo de tu Negocio?

Qué principios o valores consideras deben practicarse en el negocio?

Tus respuestas a estas sencillas preguntas te permitirán tener una idea de lo que significa el Perfil Estratégico Filosófico del Negocio.

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P ERFIL E STRATÉGICO F ILOSÓFICO . El Perfil Estratégico Filosófico de un Negocio constituye el resumen de la Filosofía a mediano y largo plazo que tiene e imprimirá el Emprendedor en su Proyecto. En él se refleja el estilo y la forma de hacer negocios que asumirá en el futuro. Implica su ubicación actual y hacia donde quiere ir, pero más fundamental aun, Cómo piensa hacerlo en términos de ética empresarial. El Perfil Estratégico Filosófico del Negocio está definido por cinco elementos:

1.- Identidad. 2.- Misión. 3.- Visión. 4.- Valores. 5.- Objetivos. IDENTIDAD DEL NEGOCIO La Identificación del Negocio es una decisión creativa que puede afectar de manera fundamental el bienestar del negocio. Un negocio lo podemos definir en una de dos formas:  En términos del mercado que atiende (demanda).  En términos de los productos o servicios que ofrece (oferta). Por lo general, es necesario definir un negocio en términos de su estrategia de “producto - mercado” en vez de hacerlo en términos solo de productos o nada mas de mercado atendido, lo que nos permitirá describir las tres dimensiones que abarca describir un negocio en función del producto que ofrece y el mercado que atiende. Responder a las siguientes TRES preguntas determinará la Identidad de nuestro Negocio: A QUIÉN ATIENDO? DIMENSIÓN DEL GRUPO DE CLIENTES ATENDIDOS. Mi negocio puede atender un grupo o varios grupos de clientes. QUÉ NECESIDAD SATISFACE MI NEGOCIO? DIMENSIÓN DE LA FUNCIÓN DEL CLIENTE. Satisfacer las necesidades del grupo o grupos de clientes es lo que define el éxito o el fracaso de un negocio. Nadie entra a un negocio si no existe una necesidad desatendida o insatisfecha. CÓMO ESTOY SATISFACIENDO LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES? DIMENSIÓN TECNOLÓGICA. Yo puedo utilizar diferentes recursos tecnológicos para desarrollar mi producto o servicio y llevarlo hasta mis clientes. La tecnología está íntimamente ligada a los recursos disponibles, a las capacidades y habilidades de los emprendedores.

Elabora entonces la Identidad de tu Negocio, contestándote las TRES preguntas de rigor:

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Quiénes serán mis clientes?

Cuáles son las necesidades de mis clientes?

Qué tipo de tecnología usaré en mi negocio para satisfacer las necesidades de mis clientes?

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MISION DEL NEGOCIO Es la razón para la cual se establece el negocio. Establece lo que el Negocio piensa hacer y para quién lo hará. Permite enfocar los esfuerzos de quienes conforman la empresa. La misión dirige la razón de ser fundamental del negocio y especifica el rol funcional que esta va a desempeñar en su entorno. La declaración de la Misión de nuestro Negocio implica contestarnos una serie de preguntas, entre estas están: ¿Para qué funciona el negocio? ¿Qué necesidad va a suplir? ¿Qué tiene de diferente o particular nuestra organización? ¿Quiénes son nuestros principales clientes, compradores o usuarios? ¿Cuáles son nuestros productos o servicios principales? ¿Cuáles son los principales canales de distribución de nuestros productos o servicios? ¿Cuáles son los principales intereses en nuestro negocio?

C A R A C T E R Í ST I CA S   

D E U N A MI SI Ó N :

DEBE SER CLARA Y COMPRENSIBLE. NO DEBE SER MUY LIMITADA, PERO TAMPOCO MUY AMPLIA QUE CONFUNDA A LOS INTEGRANTES DEL NEGOCIO. DEBE DISTINGUIR A SU NEGOCIO DE OTROS SEMEJANTES.

Elementos que complementan la misión: Con la Misión conoceremos el negocio al que se dedica la empresa en la actualidad y hacia qué negocios o actividades puede encaminar su futuro Cuando elabore su Misión, trate de hacerla planificada, sólida y completa. Asegúrese de que la Misión sea comunicada a todos los interesados (clientes, trabajadores, proveedores, administraciones públicas, etc.) de manera motivante y entusiasta, utilizando una comunicación simple, concisa y fácilmente comprensible. Al elaborar su misión, la imagen de credibilidad ha de estar presente en todo momento.

RECUERDE QUE: La misión IDENTIFICA y le da PERSONALIDAD a su Negocio, le muestra a sus clientes o proveedores, el ámbito en el cuál se desarrolla y permite distinguirla de otros Negocios similares.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Ahora procederemos a elaborar la Misión del Negocio que hemos emprendido, utilizando para ello todo lo que hemos aprendido acerca de ella. Iremos respondiendo a las preguntas que nos ayudarán a definirla, para posteriormente unir todos estos elementos en una sola declaración. La Misión no es un documento ni tiene que ser una declaración extensa. Es un compendio de lo que hacemos, como lo hacemos, para quién lo hacemos y de qué forma lo hacemos. En la práctica es el resultado de una correcta Identificación del Negocio.

Clientes: ¿Quiénes son nuestros clientes?

Productos: ¿Cuáles son nuestros principales productos o servicios?

Mercado: ¿Cuál es o son nuestros mercados?

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Tecnología: ¿Cuál es nuestra tecnología?

Filosofía de nuestro negocio: ¿Cuáles son nuestras creencias, valores o principios?

Capacidades: ¿En qué nos diferenciamos del resto?

Interés por nuestra imagen: ¿Nos preocupamos por asuntos sociales, comunitarios o ambientales?

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Ahora, podremos hacer nuestra Declaración de Misión. Veamos antes algunos ejemplos que nos pueden orientar un poco:

NIKE

“Traer inspiración e innovación para cada atleta en el mundo. Si tienes un cuerpo, eres un atleta”.

DISNEY

“Creamos felicidad al brindar el más fino entretenimiento para personas de todas las edades, en cualquier lugar”.

GOOGLE

“Organizar la información mundial para que resulte universalmente accesible y útil”. Procedamos entonces a escribir nuestra declaración de Misión. Recuerde las CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA MISION.

MISION:

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VISION DEL NEGOCIO Es la idea futura o el sueño que tenemos respecto a nuestro negocio. Diríase que es la capacidad de ver en el presente, lo que se piensa alcanzar en un futuro determinado. Consiste básicamente en un objetivo concreto que centra la actividad del negocio y sus miembros hasta alcanzarlo en un tiempo determinado. Toda Visión conlleva un esfuerzo y un riesgo. LA VISIÓN SEÑALA EL CAMINO QUE PERMITE A LOS DUEÑOS DEL NEGOCIO ESTABLECER EL RUMBO PARA LOGRAR EL DESARROLLO QUE ESPERAMOS EN EL FUTURO

P ARA

ELABORAR PREGUNTAS :

V ISIÓN

PRIMERO

HAZTE

LAS

SIGUIENTES

¿Cuál es nuestra idea futura del negocio que estamos desarrollando? ¿Hacia dónde creemos que se debe dirigir? ¿Qué clase de empresa estamos tratando de desarrollar? ¿Qué necesidades del cliente deseamos satisfacer en el futuro? ¿Qué habilidades vamos o debemos desarrollar en el futuro?

Como dueño de tu negocio, tu obligación es definir la Visión de la empresa que quieres tener. Trata de ver claramente que es lo que quieres lograr en los próximos 5 años. Este es sin duda el primer paso que hay que dar para consolidar tu empresa ideal

Veamos algunos ejemplos de Visión que nos pueden ayudar a elaborar la nuestra.

De un Banco: Ser la Corporación de Servicios Financieros que satisface a sus clientes efectiva y eficientemente.

De una Universidad: Ser una Institución de educación superior, reconocida por la excelente preparación de sus egresados en el área tecnológica y por su aportación al desarrollo regional.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. NESTLÉ Evolucionar de una respetada y confiable compañía de alimentos a una respetada y confiable compañía de alimentos, nutrición, salud y bienestar

Mc DONALDS Dominar la industria global de servicios alimenticios, a través de la satisfacción del cliente. Ser reconocidos por los empleados, clientes, competidores, proveedores, inversionistas y público en general. Promover la innovación y creatividad. Anticiparse a los cambios del mercado, y a los posibles problemas que pueden generarse.

Ahora procederemos a la elaboración de la Visión de nuestro Negocio.

VISION:

RECUERDA…

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Tanto Misión como Visión, para que estén correctamente formuladas y expresadas, deben considerar los siguientes requisitos:        

Texto claro y comprensivo. Breve. Enfoca el tipo de negocio. Identifica la fuerza impulsora en el negocio. Refleja lo que nos caracteriza y diferencia de nuestros competidores. Amplia en su enfoque, pero flexible y enfocada. Realizable. Audaz. Motivadora. Refleja valores.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS DEL NEGOCIO Son aquellos que permiten enfocar o concentrar los esfuerzos del Negocio durante un periodo de tiempo, evitando con ello la dispersión y la subutilización de sus recursos. Un objetivo es un resultado que se desea o necesita lograr dentro de un periodo de tiempo específico. Los objetivos estratégicos son necesarios para cada área de negocio cuyo desempeño y resultado afectan directamente la supervivencia y prosperidad del Negocio, establecen sus prioridades, estimulan el desempeño y los logros, sirven como normas para evaluar a los miembros del Negocio y proporcionan la base para el desempeño de los trabajos y actividades que se llevarán a cabo. Expresan las metas que se propone alcanzar la empresa a nivel global y a largo plazo, en función de su misión, de la situación actual y futura del entorno (amenazas y oportunidades que presenta) así como de la situación interna de la empresa (fuerzas y debilidades). Características a tomar en cuenta para una adecuada formulación de los objetivos:    

Empieza con un verbo en infinitivo y después un verbo de acción o logro. Especifica un solo resultado mensurable por alcanzar. Establece un plazo de tiempo para su realización. Cada uno especifica solo qué y cuándo y evita aventurarse en el cómo o el porqué.

RECUERDA… Los objetivos deben ser: Convenientes y Mensurables a través del tiempo: Su logro debe apoyar los propósitos básicos del negocio. Deben establecer, concretamente, lo que se espera que ocurra y cuando. Factibles y Aceptables: No se deben establecer objetivos poco prácticos o irreales, sino que estos deben ser posibles de lograr. Un objetivo que no se adapta al sistema de valor de la empresa no será aspirado colectivamente. Flexibles y Comprensibles: Al surgir contingencias inesperadas debería ser posible de adecuar. Deben establecerse con palabras sencillas y comprensibles para todos. Motivadores: Los objetivos fuera del alcance de las personas no son motivadores ni son logrados fácilmente. Deben ser agresivos y significar un reto para el Negocio.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Obligatorios: Una vez que se ha llegado a un acuerdo respecto a los objetivos, debería existir una obligación para hacer lo necesario y razonable para alcanzarlos. Debe de contar con la participación de las personas: los mejores resultados se logran cuando aquellos responsables del logro de objetivos pueden participar en el establecimiento de los mismos. Ahora procederemos a elaborar los Objetivos Estratégicos del Negocio. Una tabla puede sernos de gran ayuda.

AREAS DE INTERÉS DEL NEGOCIO

OBJETIVOS A PERSEGUIR

PRODUCCIÓN

VENTAS

CRECIMIENTO DEL NEGOCIO

MEDIOAMBIENTE

RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA

RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

RELACIÓN CON LA COMUNIDAD

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Procedamos a anotar los Objetivos Estratégicos que hemos definido con ayuda de la Tabla anterior. Cinco Objetivos serán suficientes para establecer Como cumpliremos la Misión y alcanzaremos la Visión de nuestro Negocio: OBJETIVO 1:

OBJETIVO 2:

OBJETIVO 3:

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. OBJETIVO 4:

OBJETIVO 5:

VALORES DEL NEGOCIO Los Valores son el conjunto de principios que de conformidad con la naturaleza del negocio, los propietarios deciden asumir como conductores del desempeño de todas las personas que laboran dentro del negocio y servir de proyección hacia la comunidad y los clientes. Los Valores establecen normas de conducción en los negocios, sobre la cual se basan las decisiones que se toman. Son hábitos y actitudes establecidos hacia los sucesos o fenómenos. Son creencias e ideas fundamentales que los dueños del Negocio tienen y funcionan como criterios de elección para escoger entre diferentes alternativas. Importancia de los valores en un Negocio:     

Son grandes fuerzas impulsoras del cómo hacemos nuestro trabajo. Permiten posicionar una cultura empresarial. Marcan patrones para la toma de decisiones. Promueven un cambio de pensamiento. Evitan los fracasos en la implantación de estrategias dentro de la empresa.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.    

Se logra una baja rotación de empleados. Se evitan conflictos entre el personal. Con ellos los integrantes del Negocio se adaptan más fácilmente. Se logra el éxito en los procesos de mejora continua.

Con la comprensión de tales conceptos, ahora se puede realizar la definición de la Identidad, Misión, Visión, Objetivos Estratégicos y valores dentro de tu Plan de Negocios. Es decir, estás listo para elaborar el Perfil Estratégico Filosófico de Tu Negocio. Adelante!

IDENTIDAD:

MISION:

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. VISION:

OBJETIVOS ESTRATEGICOS:

VALORES:

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ANALISIS DEL ENTORNO OBJETIVO: Aprender a Elaborar el análisis del entorno para conocer la capacidad que tiene el Negocio de adaptarse y sobrevivir.

A NÁLISIS DEL E N TORNO N ACIONAL . El análisis del entorno nacional nos permite identificar, conocer y analizar las tendencias, fuerzas y fenómenos claves que pueden tener un impacto inmediato y futuro en el Negocio. El contexto externo cambia frecuentemente y en algunos casos, es más compleja la administración de estos cambios para unos negocios que para otros. Muchas de las variables que se analizan pueden representar oportunidades de negocios, desarrollo y crecimiento, o bien, amenazas que habrá que evadir o disminuir su impacto. En todos los casos, habrá que analizar todos aquellos factores que actual o potencialmente, tengan la posibilidad de afectar al negocio.

Análisis del Entorno Nacional

POLÍTICO

ECONÓMICO

NEGOCIO SOCIO-CULTURAL Y DEMOGRAFICO

LEGAL Y AMBIENTAL

FACTORES ECONÓMICOS. Una lista de aspectos sobre los que habría que desarrollar nuestro análisis podría ser la siguiente, recordemos que nos interesa investigar acerca de los elementos que podrían afectar positiva o negativamente nuestro negocio.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. R E C UR SO S H U M AN O S .    

Tasas de empleo, sub empleo, desempleo. Costo de la mano de obra. Calificación de la mano de obra. Cantidad / calidad de la mano de obra disponible.

CAPITAL.   

Disponibilidad. Tasas de interés. Programas de incentivos.

I N FR A ES T R U CT UR A .     

Capacidad. Disponibilidad. Costo. Accesibilidad. Servicios básicos.

T E C N O L O GÍ A .    

Tecnología del proceso de manufactura. Tendencias de nuevas tecnologías. Impacto de nuevas tecnologías sobre el mercado y la producción. Costos.

E CO N Ó MI CO S .     

Política monetaria y fiscal. Índices de precios. Salarios mínimos. Patrones de consumo. Ingreso per cápita.

FACTORES POLÍTICOS. Se deben analizar los siguientes elementos:       

Clima político. Participación política de la población. Ideología del gobierno. Nivel de estabilidad del país. Expectativas de nuevos gobiernos. Grupos de presión existentes. Instituciones e institucionalidad.

FACTORES SOCIO CULTURALES Y DEMOGRÁFICOS. En estos puntos se deberán analizar una serie de factores entre los que están los siguientes:    

Estructura y dinámica social de la población. Religión. Demandas del consumidor. Nivel educativo promedio.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.       

Hábitos de compra. Cantidad de mujeres trabajadoras. Crecimiento demográfico de la población. Estructura de edades de la población. Urbanización vrs. Población rural. Migración. Estado de salud de la población.

FACTORES LEGALES Y AMBIENTALES. En este aspecto deberemos analizar todo aquellos elementos de tipo legal, ya sea con el gobierno central o local, las reglamentaciones que existen para los tipos de negocios que queremos implementar, así como los elementos de carácter ambiental. Entre ellos están los siguientes:      

Legislación tributaria existente. Tipos de empresas que existen en la legislación nacional. Proceso legal para instalar nuestra empresa. Restricciones legales existentes. Actitud existente hacia el medio ambiente. Actitud y proyectos existentes de reciclaje de materiales.

Ahora, con este listado de elementos en cada uno de los Factores del Entorno Nacional, puedes iniciar a elaborar tu propio Análisis del Entorno para el Negocio que vas a desarrollar.

RECUERDA…

   

El análisis es acerca del Entorno Nacional, o sea, EXTERNO. No se trata de hacer una lista de fenómenos INTERNOS del proyecto. Se trata de relacionar tu proyecto o emprendimiento con el ambiente externo. Que fuerzas y fenómenos externos pueden afectar tu emprendimiento de manera positiva o negativa.

ANALISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO OBJETIVO: Conocer y dominar las herramientas necesarias para analizar el entorno competitivo del negocio.

A NÁLISIS

DE LAS CIN CO FUERZAS DE PORTER .

Una vez analizado el entorno nacional, identificaremos los factores que pueden influir sobre el nivel de competencia del emprendimiento que vamos a desarrollar. Nuestro negocio se encuentra dentro de lo que denominaremos Sector Industrial y abarca a todas aquellas iniciativas, empresas o negocios que ofrecen productos o servicios similares o parecidos, compiten por los mismos clientes y presentan un nivel tecnológico similar o parecido.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Para el estudiar el Entorno Competitivo, utilizaremos como herramienta fundamental, el Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter. Lo más importante de este modelo, es que nos permite identificar las influencias que el entorno inmediato o competitivo ejerce sobre nuestro emprendimiento y nos proporcionará la guía para elaborar las bases de una estrategia competitiva más adecuada en nuestro negocio.

ANÁLISIS DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES. El proyecto o emprendimiento tiene que analizar el grado de rivalidad o competencia que existe entre él y sus competidores e identificar cuántos están dentro del área geográfica de influencia de mi negocio. Debe analizarse el nivel de equilibrio que hay entre las empresas que actualmente se encuentran dentro del mismo Sector Industrial. ¿Tienen todas el mismo tamaño? ¿Existe alguna que pueda intentar dominar al resto? ¿Cómo crece el mercado en el cual estamos compitiendo? Un mercado puede estar en una etapa de desarrollo o crecimiento y nosotros crecer con él, pero si el mercado entra a una etapa de madurez o declive, podríamos estar creciendo a costa de la cuota de mercado de otros. La Rivalidad es una función de la energía con la cual se emplean tácticas tales como bajar los precios, añadir características más llamativas a los productos o servicios, mejorar los servicios al cliente, promociones especiales, etc. Esta se intensifica a medida que aumenta el número de negocios y ellos encuentran cierta igualdad en cuanto a volumen y capacidad; se intensifica cuando la demanda del producto aumenta lentamente y cuando uno o más competidores se sienten descontentos con su posición de mercado e inician medidas para mejorar su posición a costa de sus rivales. Los principales determinantes de la Intensidad de la Rivalidad Existente entre las empresas, son las siguientes:

   

El crecimiento del Sector Industrial. Diferencias del servicio. Identidad de marca Diversidad de competidores.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. ALGUNOS ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA: El crecimiento del Sector Industrial. Cuando el Sector Industrial está en un ciclo de vida de crecimiento, se asume que las presiones de las empresas rivales no son intensas. En la medida en que la demanda es creciente, con cuotas de mercado relativamente pequeñas, las presiones competitivas no son intensas. Como se dice popularmente, hay negocio para todos y todos están contentos. Cuando el Sector Industrial deja de crecer, entonces vienen las presiones entre los negocios para mantener o proteger sus cuotas de mercado actuales. Diferencias del Servicio. Cada negocio trata de diferenciarse del resto, todos tratan de imprimirle un sello distintivo a su negocio a fin de crear lealtad entre sus clientes, esto es muy importante cuando el Sector Industrial empieza a dar síntomas de disminuir el crecimiento Identidad de marca. Todos los negocios deberían de disponer de una marca, esto es lo que en alguna medida va a proteger a nuestro negocio cuando el Sector Industrial empiece a decrecer. Diversidad de competidores. Todos los negocios existentes del Sector Industrial se reparten una cuota de mercado y muy pocos dominan el mercado. Sin embargo esa cuota del mercado es aun pequeña en un mercado en crecimiento, por lo que se puede asegurar que hay espacio todavía para más competidores o para que los que están en el incrementen su capacidad instalada.

ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES. Debemos analizar la influencia que tienen los proveedores de insumos, materias primas, productos o servicios en el desarrollo de nuestro negocio. Debemos preguntarnos si nuestros proveedores están concentrados o si en cambio, se encuentran fragmentados. Una alta concentración les dará un mayor poder de influencia en las negociaciones. Una mayor fragmentación, en cambio, será de mayor beneficio a nuestro proyecto. Otra pregunta importante que tenemos que hacernos, es acerca de la importancia del producto o servicio que nos proporcionan, ¿constituye este un elemento vital para poder ofrecer nuestros productos turísticos o no?

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E LEMENTOS MÁS IMPORTANTES PARA EL A NÁLISIS DE LOS P ROVEEDORES Los principales elementos que determinan esta fuerza son los siguientes:  Diferenciación de los Insumos.  Costos en que incurriría el negocio al cambiar de Proveedores.  Existencia de Insumos Sustitutos.  Concentración de los Proveedores.  Importancia del Volumen de nuestras compras de insumos para los Proveedores.

ANÁLISIS DE LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES. Los clientes o usuarios nuestros se convierten en una fuerza competitiva poderosa cuando ellos pueden ejercer una influencia determinante en las negociaciones en cuanto a precio, calidad, servicio y otros términos de venta de nuestros productos o servicios. Depende el emprendimiento de unos pocos clientes? O por el contrario, existe una gran diversidad y volumen de clientes o usuarios? Elementos más importantes en el Análisis de los Clientes: EL PODER DE LOS CLIENTES O USUARIOS SE EXPRESA EN LAS SIGUIENTES CIRCUNSTANCIAS: 

Si los costos de los compradores de cambiar a marcas o sustitutos competitivos son relativamente bajos.



Si el número de clientes o usuarios es reducido.



Si los clientes o usuarios plantean una amenaza creíble de una integración hacia atrás en el negocio de los vendedores.



Los clientes o usuarios tienen poder discrecional acerca de si compran o no el producto.

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POSIBILIDAD DEL INGRESO DE NUEVOS NEGOCIOS EN NUESTRO SECTOR INDUSTRIAL. Los nuevos ingresos que ofrecen productos o servicios similares al nuestro, alteran la correlación de fuerzas, ya que estos agregan capacidad o mas oferta al mercado existente.

Los nuevos ingresos dependen en gran medida de las barreras que existen para la entrada de otros negocios similares. Estas barreras pueden ser, entre otras: Elementos para el Análisis de Nuevos Ingresos al Sector Industrial      

Conocimiento clave para poder desarrollarse en el Sector Industrial. Recursos económicos disponibles. Acceso a canales de distribución. Regulaciones gubernamentales. Preferencias de marca y lealtad del cliente. Incapacidad de tener acceso a conocimientos prácticos de nuevas tecnologías y especializados.

ANÁLISIS DE PRODUCTOS/SERVICIOS SUSTITUTOS La sustitución puede producirse de diversas formas: a. b.

Se puede producir una sustitución producto a producto. Un nuevo producto que sustituye a otro y goza de mayor preferencia por parte de los usuarios. Puede existir una sustitución de necesidades. Las necesidades cambian constantemente a partir de una serie de factores: mayor disponibilidad de ingresos, nuevas tendencias de consumo, cambio en la demografía, etc. Se puede dar una sustitución basada en las facilidades, ya sea producto de factores económicos o accesibilidad.

Al finalizar nuestro análisis debemos concluir en el nivel de impacto en relación a nuestro proyecto, mediante una tabla que nos proporcione rápidamente el atractivo del negocio.

FUERZA

ALTO

MEDIO

BAJO

Rivalidad entre los competidores Proveedores Clientes Nuevos Ingresos Sustitutos

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. OBSERVACIONES: Producto Principal

    

Producto Sustituto

Un alto nivel de rivalidad implica un bajo atractivo del negocio. Un alto nivel de influencia de los proveedores implica un bajo atractivo del negocio. Un alto nivel de influencia de los clientes implica un bajo atractivo del negocio. Un alto nivel de posibilidades de nuevos ingresos implica un bajo atractivo del negocio. Un alto nivel de sustitutos implica un bajo atractivo del negocio.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.

ANÁLISIS FODA OBJETIVO: Como resultado del Análisis del Entorno y el Análisis de Competitividad es necesario determinar ahora las oportunidades, amenazas, así como las fortalezas y debilidades del emprendimiento. Para ello utilizaremos la herramienta conocida como Análisis FODA.

FORTALEZAS Una fortaleza es algo en lo cual es competente el negocio, puede ser una habilidad o una destreza importante, por ejemplo:       

Activos físicos valiosos. Activos humanos valiosos. Activos organizacionales valiosos. Activos intangibles valiosos. Capacidades competitivas. Un logro o un atributo que coloquen a la compañía en una posición de ventaja en el mercado. Alianzas con otros negocios.

DEBILIDADES Una debilidad significa alguna carencia del negocio, algún bajo desempeño (en comparación con otras) o una condición interna que la coloca en desventaja en relación a sus competidores. Se pueden relacionar con:    

Deficiencias en las habilidades. Una carencia de activos, humanos, organizacionales o intangibles que son importantes desde el punto de vista de la competitividad. Capacidades competitivas ausentes o débiles en áreas claves del negocio. Deficiencias en el complemento de recursos del negocio necesarios para poder competir en el Sector Industrial en el que estamos.

OPORTUNIDADES Las oportunidades son todas aquellas situaciones y/o actividades que ofrecen facilidades importantes para un crecimiento del negocio, en donde una compañía tiene el mayor potencial para adquirir una ventaja en relación a sus competidores y que se ajustan bien a las capacidades de recursos financieros y organizacionales que ya posee o que puede generar. No todo lo que se presente en el mercado representa una oportunidad para el negocio. Si no estamos equipados con los recursos suficientes o con las habilidades necesarias es mejor no enfrascarse en querer aprovechar las oportunidades que se dan. Una compañía hará bien en dejar pasar una oportunidad de mercado particular, a menos que pueda desarrollar en el corto plazo las capacidades de recursos necesarias para capturarla.

AMENAZAS Son factores o situaciones en el ambiente externo del negocio que se vuelve una amenaza para su rentabilidad y su posición en el mercado. Entre estas están:

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.        

Aparición de tecnologías más económicas. Introducción de productos o servicios nuevos o mejores. Ingreso de competidores extranjeros de costo bajo en el mercado. Regulaciones más onerosas para la compañía que para sus competidores. Vulnerabilidad a un incremento de las tasas de interés. El potencial de una mala adquisición. Cambios demográficos desfavorables. Cambios adversos en las tasas de cambio de divisas.

Ahora, puedes proceder a hacer un listado de tus principales

   

FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS

Las FORTALEZAS y DEBILIDADES son INTERNOS, propios del NEGOCIO. Debes revisar y buscar dentro del proyecto, no fuera de él. Las OPORTUNIDADES y AMENAZAS vienen de fuera del negocio, provienen del ENTORNO. Con estas recomendaciones, haz tu propio Análisis FODA. Una tabla podría ser de gran ayuda en esta tarea.

INTERNAS

DEL ENTORNO

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Como resultado del Análisis FODA y el Análisis de Competitividad mediante el modelo de las Cinco Fuerzas de Porter, hemos completado los elementos suficientes para poder desarrollar la MATRIZ FODA.

MATRIZ FODA. USOS Y APLICACIONES. La Matriz FODA es un instrumento de ajuste que te ayudara a identificar y elegir tus estrategias a fin de que tu negocio no enfrente dificultades innecesarias. La Matriz nos permite desarrollar cuatro tipos de Estrategias basado en el análisis de las fortalezas y las debilidades del negocio relacionándolas con las oportunidades y amenazas del entorno. Estrategias FO: Utilizas las fuerzas internas del negocio para aprovechar las oportunidades externas que ofrece el mercado. Estrategias DO: Superas las debilidades internas del negocio para poder aprovechar las oportunidades del entorno. Estrategias FA: Aprovechas las fuerzas del negocio para evitar o disminuir el impacto de las amenazas externas. Estrategias DA: Superando las debilidades del negocio puedes evitar o evadir las amenazas del entorno.

Estas Estrategias son las siguientes:

PASOS PARA EL LLENADO DE LA MATRIZ FODA 1.- Hacer una lista de las Oportunidades externas clave del negocio. 2.- Hacer una lista de las Amenazas externas clave del negocio. 3.- Hacer una lista de las Fortalezas internas clave del negocio. 4.- Hacer una lista de las Debilidades internas clave del negocio. 5.- Adecuar las Fortalezas internas a las Oportunidades externas y registrar las estrategias FO resultantes. 6.- Adecuar las Debilidades internas a las Oportunidades externas y registrar las estrategias DO resultantes. 7.- Adecuar las Fortalezas internas a las Amenazas externas y registrar las estrategias FA resultantes. 8.- Adecuar las Debilidades internas a las Amenazas externas y registrar las estrategias DA resultante.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.

LA MATRIZ

FORTALEZAS (F)

DEBILIDADES (D)

DEJAR SIEMPRE EN BLANCO

ANOTA LAS FORTALEZAS QUE HAS IDENTIFICADO EN EL NEGOCIO

ANOTA LAS DEBILIDADES QUE HAS IDENTIFICADO EN EL NEGOCIO

OPORTUNIDADES (O)

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS DO

ANOTA LAS OPORTUNIDADES QUE ENCONTRASTE EN EL ANALISIS FODA

USA TUS FORTALEZAS PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES

SUPERA TUS DEBILIDADES PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES

AMENAZAS (A)

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DA

ANOTA LAS AMENAZAS QUE ENCONTRASTE EN EL ANALISIS FODA

USA LAS FORTALEZAS DEL NEGOCIO PARA EVITAR O DISMINUIR EL IMPACTO DE LAS AMENAZAS

REDUCE O ELIMINA TUS DEBILIDADES PARA EVITAR O DISMINUIR EL IMPACTO DE LAS AMENAZAS EN EL NEGOCIO

Ahora puedes proceder a desarrollar tu propia Matriz FODA. El procedimiento es cruzar cada una de las Fortalezas con todas las Oportunidades, lo que dará las Estrategias FO. La lógica y el sentido común te dirán si ellas se corresponden o no, si aplican o no. De no aplicar debes continuar con la siguiente y así hasta finalizar todas las FO. Luego repetir este mismo procedimiento con todas y cada una de las Amenazas. Posteriormente harás lo mismo con las Debilidades, hasta completar la Matriz.

ANALISIS DE MERCADO OBJETIVO: Realizar el análisis de mercado que permita minimizar los riesgos e identificar las oportunidades del negocio. No hay nada más difícil que estar en un negocio en el cual no se sabe quiénes son los clientes, quién es la competencia, que tipo y con qué calidad de productos llegaremos al mercado, cuál será la vía para poder llegar a nuestros clientes, a que precios deberemos dar nuestros productos o servicios.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Por ello es fundamental llevar a cabo lo que se conoce como Estudio o Análisis de Mercado, ya que el mismo provee de información de mucha utilidad para la toma de decisiones y así minimizar el riesgo. Este análisis constituye el corazón de nuestro Plan de Negocios, de manera que se debe de prestar mucha atención a la información que vamos a desarrollar en el.

EL PRODUCTO. Cuando utilizamos el término Producto, nos referimos a bienes y servicios tangibles e intangibles. Un bien es tangible cuando existen una serie de cualidades o atributos físicos, químicos, etc. que nos permiten percibirlos a través de nuestros sentidos. Un bien es intangible cuando este no lo percibimos físicamente, pero si gozamos de los beneficios que nos proporciona. Los beneficios de un producto tienen por objeto atender las exigencias de un mercado meta. Un producto tiene significado para:

  

El que vende (costos / Beneficios). Los clientes. (Satisfacción de necesidades). Para la sociedad. (Percepción de la sociedad acerca de un producto).

DISEÑO DEL PRODUCTO En el diseño del producto intervienen una serie de factores: a.- Identificación del Mercado. A qué segmento del mercado vamos a dirigir el producto. b.- Características del Producto. Qué rasgos característicos se van a incluir y cuáles no son deseables para los clientes. c.- Expectativas del Producto. Qué se espera que satisfaga el producto a los clientes. d.- Beneficios que quieren los Clientes del Producto. Qué esperan recibir los clientes por el precio que están dispuestos a pagar. e.- Estilo del Producto. Cuál será el distintivo en cuanto a presentación del producto. El estilo deberá facilitar la función del producto. f.- Ejecución del Producto. Cómo se espera que actúe el producto en comparación con otro. g.- Materiales utilizados. La decisión de los materiales a utilizar influye en el atractivo de ventas. h.- Beneficios que esperan los intermediarios. Estos son el puente entre el producto y los clientes. Elementos de espacio, presentación, seguridad en el empaque deben ser tomados en cuenta como prioridad de los intermediarios.

LA MARCA La marca es el símbolo o diseño grafico que sirve para identificar visualmente el producto. Cuando un nombre, frase, símbolo, diseño grafico o alguna combinación de ellos se emplea para designar los productos o servicios de un vendedor, se ha creado una marca. Las marcas distinguen los productos de los competidores.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. FUNCIONES DE LA MARCA.    

Darle al cliente una idea de los beneficios del producto. Ser fácil de pronunciar o recordar. Ser distintivo. Estar expresada en forma que se pueda registrar y proteger legalmente.

EL EMPAQUE Para que una empresa venda eficientemente sus productos, el empaque debe garantizar que estos no se dañen ni se estropeen. El empaque debe darle a conocer al consumidor: 

En qué consiste.



Cómo usarlo.



Cómo guardarlo.



En qué se diferencia de los productos de la competencia.

La información del empaque debe incluir lo siguiente: 

Producto y nombre de fábrica.



Precio.



Mensaje promocional.



Instrucciones.



Garantía.

SEGMENTACION DEL MERCADO. La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños y homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de nuestro negocio será nuestra capacidad de segmentar adecuadamente el mercado que atenderemos. Una buena segmentación debe tener como resultado segmentos de mercado con las siguientes características: Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento de mercado. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. B EN E FI CI O S

D E LA

S EG M EN T A CI Ó N

DE M ER C A DO S .

Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un sub mercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público. La selección de los canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

CÓMO SEGMENTAR EL MERCADO? 1.- REALIZAR EL ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploración y se organizan sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba toda la información sobre los atributos y la importancia que se les da, importancia de la marca, patrones de uso y actitudes hacia el producto, así como, datos demográficos, etc. 2.- DESARROLLAR EL ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes. 3.- REPARAR LOS PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca.

T IPOS

S EGMENTACIÓN

DE MERCA DO

Segmentación Geográfica: Subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles. Segmentación Demográfica: Se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de las personas. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y los valores de las personas. Segmentación por comportamiento: Se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

P OSICIONAMIENTO

DEL

P RODUCTO .

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado. El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos: 1. 2. 3. 4.

Identificar el mejor atributo de nuestro producto Conocer la posición de los competidores en función de ese atributo Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

T IPOS

DE POSICIONAMIE NTO :

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir. Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan. Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor. Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos. Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

COMUNICACIÓN DEL POSICIONAMIENTO Después de efectuado el Posicionamiento, se debe comunicar a través de mensajes claves y simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma duradera.

P RECIOS , C OSTOS Y P UNTO DE E QUILIBRIO : Inicialmente es necesario tener claros algunos conceptos que harán posible que en la medida que se apliquen, el negocio no solamente no pierda, sino que también gane. Qué es el precio? Es el valor monetario que se le pone a un bien o servicio, incorporando en este los costos y los beneficios que se desean obtener. Los precios en lo general están influenciados por: Los costos internos, la oferta y la demanda.

DETERMINACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO. R. Samcam R. Consultor en Desarrollo Empresarial

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Existen tres criterios para la determinación del precio del producto o servicio que estamos entregando al mercado:   

BASADA EN LOS COSTOS. BASADO EN LA DEMANDA. BASADO EN LA COMPETENCIA.

El primer criterio de asignación de precios, basado en los costos, tiene dos formas de aplicación: a.- Por objetivo: Se fijan los precios de acuerdo con un objetivo fijado con anterioridad de ingresos requeridos, para obtener un retorno sobre la inversión realizada. b.- Por sobreprecio: El que determina los precios aplica un porcentaje de recargo en los costos. El segundo criterio, basado en la demanda, se basa en las leyes de la oferta y la demanda. Si la demanda es altas e fija un precio alto, si la demanda es bajas e fija un precio bajo. El tercer criterio, basado en la competencia, presenta tres formas de aplicación:   

Iguales a los precios de la competencia. Superiores a los precios de la competencia. Por debajo de los precios de la competencia.

Los precios iguales a los de la competencia es la alternativa que más se escoge. Esta política no significa que haya que igualar los precios de los competidores, sino solamente los mas importantes, entendiendo por importantes aquellos cuya actuación en materia de precios puede ser tomado muy en cuenta por los clientes. Los precios superiores a los de la competencia es una política menos común, pero apropiada en determinadas circunstancias. Un precio superior al del mercado puede dar la impresión de una calidad o prestigio superiores y hay muchos compradores para los que el precio significa calidad. Para que un producto pueda competir con éxito, llevando un precio mas alto que el del mercado, tiene que ser fuertemente diferenciado para que los compradores lo consideren superior al de las marcas de la competencia. Los precios por debajo de la competencia, son fijados por las empresas cuyos productos son de calidad inferior y otros porque no hacen los esfuerzos promocionales de sus competidores. Estos últimos tienen utilidades muy pequeñas por unidad vendida.

LOS

CO ST O S :

Son todos los gastos que tiene que efectuar un negocio para producir, mercadear y comercializar, los bienes o servicios que se producen. Se clasifican básicamente en dos categorías: Costos fijos: Es el dinero que se tiene que pagar, independientemente del volumen de producción y ventas. Este concepto incorpora: Salarios de empleados, pago de servicios (energía, agua, teléfono, internet, cable), seguros, depreciación, amortización. Costos variables: Es el dinero que se tiene que pagar, pero cuyos montos varían de conformidad con el volumen de producción y ventas del negocio. Forman parte de los mismos: Insumos, materias primas e insumos, pagos a destajo, etc.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Costeo: Es la acción mediante la cual se determina la cantidad en dinero que se paga en costos fijos y variables y de esta manera se llega a los Costos Totales. Ahora llegó el momento de aprender, mediante un procedimiento bien simple, a determinar y diferenciar los costos. Nos auxiliaremos en un ejemplo para ello. Dicho ejemplo asumirá la figura de un Caso de Estudio al que titularemos: “ La Posada Guardabarranco”. Veamos: En la “Posada Guardabarranco” se tiene un administrador que se le paga C$ 5,000 por mes, un contador que gana C$ 3,500 y una cajera que recibe C$ 3,000 mensuales. En el área de cocina trabajan dos mujeres que reciben cada una C$ 2,000 por mes. Eventualmente se contrata los servicios de dos guías que en promedio en el mes obtienen un ingreso de C$ 1,500 cada uno. Para promocionar su negocio y vender los paquetes turísticos se tuvo que pagar a la agencia local de turismo “Viaje Feliz” el equivalente a C$ 150 por mes. Para proveer el mejor servicio a los visitantes, se compraron verduras durante seis meses gastando C$ 5, C$ 7, C$ 7, C$ 9, C$ 10 y C$ 12 para cada mes. Se compraron cinco libras de frijol por día, gastando C$ 150 en el primero y cuarto mes, en los otros meses se tuvo un gasto de C$ 155. Por servicio de energía se está pagando C$ 15 por mes, C$ 12 por servicio de internet y C$ 6 por consumo de agua mensual. Se compró en el segundo mes un par de herraduras para el caballo con un valor de C$ 3, se averió el motor de la camioneta en el tercer mes y se incurrió en un gasto de C$ 500 y finalmente se llevo a cabo la reparación del sendero conocido como “El Jaguar” en el sexto mes y se invirtieron C$ 600 pesos”. Clasifique y determine los Costos Fijos, Variables y Costo Total de la Posada Guardabarranco.

¿Q U É

H AR E MO S C O N T O DA E ST A I N FO R M ACI Ó N ?

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. P R I ME R

P ASO :

O R GA N I Z A R E MO S

Y C L ASI FI C A R E MO S LO S CO ST O S .

Identificaremos el tipo de gasto y los organizaremos en fijos y variables, como se presenta en la siguiente tabla:

CLASIFICACION COSTOS CONCEPTO

RUBRO FIJOS

VARIABLES

Salario administrador (1)

Salarios empleados (2)

Salarios personal cocina (2)

Personal Salarios guías (2)

Comisión de agencia turismo

Servicios Capacitación personal

Insumos

Otros

Compra de verduras

Compra de frijoles

Energía

Internet

Agua potable

Reparación camioneta

Compra de herraduras

La manera más práctica para hacer esta clasificación rápidamente es que el negocio cuente con un Catálogo de Cuentas, instrumento necesario para el registro de las operaciones contables.

S E GUN DO

P AS O :

O R G A N I Z AR ,

C LA SI FI CA R Y C AL C U LA R LO S CO ST O S P RO M E DI O .

Ahora se procede a tomar los datos por tipo de gasto, desagregarlos por mes, esto da un total, que al dividirse entre el numero de meses, te lleva a dos resultados: Numero Uno, gasto promedio para ese tipo de gasto y número dos, al promedio de gastos en los que se incurre en un total de meses (seis en el ejemplo) y que se clasifican en fijos o variables.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Veamos entonces el ejemplo:

T E R C ER

P A SO :

D E T ER M I N A CI Ó N

DE L

COSTO TOTAL.

Se procede a efectuar la sumatoria tanto de los costos fijos como de los costos variables y esto se convierte en el costo total de las operaciones del negocio, para el caso que se está analizando se tiene lo siguiente: CF= C$ 11,533.00 + CV= C$ 3,570.00. Costo Total = C$ 15,103.00.

C U AR T O

P A SO :

E ST I M A CI Ó N

D EL

C O S T O M EN S UA L U N I T A RI O .

Teniendo esta información se está en condición de realizar la estimación del costo de atención de un turista, de una habitación. Lo que se hace, es que en base al registro mensual de clientes que visitaron en los últimos seis meses, se suma y el total se divide entre el número de meses. Siguiendo el ejemplo de la “Posada Guardabarranco”, se tuvieron un total de visitas de 420 turistas en seis meses, al realizar la división se obtiene un promedio mensual de 70 consumidores del servicio. Para la estimación del CMU (Costo Mensual Unitario) por mes se procede a realizar esta operación C$ 15,103/70 turistas= C$ 215.76 CMU por turista.

Q UI N T O

P ASO :

C Á L CU L O

DE L

P UN T O

E Q UI L I BRI O .

Se entiende por Punto de Equilibrio (PE) la cantidad de bienes y servicios que deben venderse y generan un ingreso, que es exactamente igual a los costos en los que se incurrió para producirlos. Cuando sucede que se venden menos que eso, la empresa está perdiendo. Después de vender las

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. unidades necesarias para cubrir los costos, lo que se vende por encima de esa cantidad genera utilidades. Se puede realizar la estimación del PE tanto en unidades físicas como en unidades monetarias. Para estimar el PEu (Punto de Equilibrio en Unidades Físicas) se deben conocer los Costos Variables Unitarios (CVU) y los Costos Fijos Unitarios (CFU), así como el margen de contribución. Ahora hay que proceder a estimar los CVU y CFU de cada visitante, el cual se puede hacer mediante la estimación de la proporción de cada costo respecto al costo total. La respuesta que se busca se obtiene de la siguiente operación matemática: Se divide el CF= 11,533.00 entre el Costo Total y la proporción corresponde a 76.33% y al dividir el CV= 3,570.00 entre Costo Total se obtiene un 23.64%. Los porcentajes antes obtenidos se aplican a lo que se conoce como Costo Mensual Unitario, es decir C$ 215.76. Aplicando los mismos se obtiene que C$ 164.69 corresponden a Costo Fijo Unitario y C$ 51 están relacionados con el Costo Variable Unitario. Con la información anterior se puede hacer el cálculo del Margen de Contribución (MCU) de cada unidad (turista), el cual se entiende como “excedente de las ventas que sirve para cubrir los costos fijos y obtener una utilidad”. MCU= Precio de Venta Unitario - Costo Variable Unitario. Asumiendo que el precio de venta por el servicio a cada turista fue de 100 pesos y efectuando la sustitución en la formula, se obtiene: MCU= C$ 100 – C$ 51= C$ 49 Con la información anterior ya se puede encontrar el Punto de Equilibrio en Unidades (PE u), el cual se deriva de la siguiente fórmula: PEu = Costos Fijos Totales (CFT)/Margen de Contribución Unitario (MCU). Al sustituir por los números, este es el resultado: PEu = 11,533/49 = 235.37 turistas (236) la cantidad mensual que deben llegar para no perder ni ganar. Esto se puede perfectamente comprobar mediante la fórmula Utilidad= Ingresos menos Costos, es decir U= I-C. Antes será necesario estimar tanto los ingresos como los costos y por eso decimos que: I= Precio de Venta multiplicado por el PE u y los costos se encuentran resolviendo esta otra fórmula: Costos= Costo Fijo + (Costo Variable Unitario por Punto de Equilibrio en Unidades). Resolviendo las formulas: I= C$ 100 por 235.37= C$ 23,537. C= C$ 11,533 + (C$ 51 por 235.37), resolviendo esto se obtiene 11,533 más 12,003.87 (Resultado de multiplicar 51 con 235.37) lo que es igual a C$ 23,536.87. Efectuando la comprobación mediante la sustitución de valores en la formula de la utilidad (U=I-C), se sabe que: U= 23,537 - 23,536.87= 0.13 centavos. Esto es casi cero, lo cual nos comprueba que en el Punto de Equilibrio prácticamente no existen utilidades, es decir, ni perdemos ni ganamos.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. También se puede comprobar mediante la estimación del PEd (Punto de Equilibrio en Dinero) y para ello se recurre a resolver la siguiente fórmula: Proporción del costo variable unitario sobre el precio de venta: Pp=Costos Variables Totales entre los Ingresos Totales o lo que sería lo mismo decir Pp= Costo Variable Unitario entre el Precio de Venta. Resolviendo: Pp=CVU/PV= C$ 51/C$ 100 Pp=51/100= 0.51 PEd= Costos Fijos (CF) entre Uno (1) menos la proporción (Pp), se expresa también así, PEd= CF/(1-Pp). Sustituyendo la formulita se obtiene: PEd= 11,533 / (1- 0.51)= 11,533 / (0.49)= 23,536.73. Esto es lo que tiene que ingresar en el negocio para estar en el Punto de Equilibrio, es decir, para ni perder ni ganar. Se te ha enseñado a calcular el Punto de Equilibrio, corresponde realizarlo con los números reales del negocio, te señalamos los pasos para hacerlo:      

Escribe una lista lo más completa posible de los productos o servicios que ofreces a tus clientes. En relación a los productos o servicios que facilitas, haz una lista de lo que ocupas para proveer el producto o servicio. Al lado de los insumos que ocupas para suministrar el servicio ponle el valor o precio que pagas por ello. Has una lista de los bienes y equipos que intervienen para prestar el servicio y el costo que tienen o el precio que valen en el mercado. Agrega a las listas anteriores todos los gastos en los que se incurre para prestar el producto o servicio a tu cliente. Una vez concluido el trabajo de completar la información anterior, procede a calcular el Punto de Equilibrio como se te ha indicado.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.

DEMANDA: TAMAÑO DEL MERCADO . D EMANDA .

Es la necesidad o deseo de adquirir una mercancía o servicio, que se relaciona estrechamente con la disposición de adquirirlo, en un tiempo y plazo determinado. Es la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o solicita, para buscar la satisfacción de necesidades. El estudio de la demanda se dirige a calcular, con la mayor precisión posible, las cantidades reales y potenciales de consumo de determinado bien o servicio. Desde luego, se tiene que identificar: grupos sociales, niveles de consumo y lugares o regiones geográficas que pueden disponer de los recursos para adquirir dicho producto. Estos elementos permiten delimitar un área geográfica o zona de influencia, en la que se destinará el producto.

M ERCADO M ET A . La tarea de analizar los mercados meta o potenciales de una empresa es esencialmente la misma, ya sea que la empresa venda un producto o un servicio. Un mercado meta es básicamente el total de posibles compradores de nuestro producto, por ejemplo, para quien fabrica ropa juvenil sería el total de la población de los jóvenes de determinada región a la que podemos atender, pero si nuestra ropa tiene ciertas características de calidad como la hechura o materiales de primera, deberíamos considerar sólo a los jóvenes de determinado nivel socioeconómico, no por discriminación, si no por su poder adquisitivo. O, si fabricamos sólo uniformes, nuestro mercado meta es el total de estudiantes de secundaria a nivel superior, y es todo.

T AMAÑO

V ALOR

DEL

M ERCADO .

Determinar el tamaño y valor del mercado se refiere al total de productos o servicios que se demandan por toda la población o región en la que nos encontramos, y dependerá del perfil del consumidor y cuanta población exista con este perfil en la región. En el ejemplo anterior de los uniformes, podemos calcular el valor del mercado multiplicando el total de los estudiantes por el precio promedio en este tipo de producto, el resultado es el valor aproximado del mercado en córdobas, pero no debemos perder de vista que seguramente ya existen otros fabricantes de los mismo y entonces, el tamaño y valor del mercado se reparte entre el total de fabricantes que ofrecen lo mismo. Un ejemplo para encontrar el Tamaño de Mercado para un producto utilizado por el segmento de mercado XX, que hemos definido como “Hombres jóvenes de 25 a 35 años de edad con nivel socioeconómico medio alto”:

S EGMENTO

M ERCADO XX

Género: Masculino Rango de edad: 25 y 35 años Nivel socioeconómico: Medio-Alto. Utilizando datos provenientes de fuentes de información oficiales, como el Censo de Población más actualizado podemos calcular el Tamaño del Mercado: Total de Habitantes de la ciudad: 700,000 personas de ambos sexos. Total de habitantes masculinos: 55%, entonces 700,000*.55= 385,000, aquí ya se delimito la primera parte que era la población masculina.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Rango de edad de 25 a 35 años: 12%, entonces 385,000*.12= 46,200. Nivel Socioeconómico medio-alto: 5%, 46,200*.05= 2,310 Entonces el Tamaño del Mercado para productos que son comprados por clientes con estas características es de 2310 personas. Multiplicando esto por el precio promedio del tipo de producto que demandan estos clientes nos da el Tamaño del Mercado en dinero. Si el precio del producto es de C$ 100, entonces el Tamaño del Mercado en C$ (Valor del Mercado) será de C$ 23,100.

PARTICIPACIÓN DE MERCADO DEL PROYECTO. C UO T A D E M ER C A DO . Es el porcentaje del mercado que tiene o piensa tener una empresa La cuota de mercado puede entenderse como la porción de mercado que le pertenece a una empresa. Gráficamente sería si el mercado de botas de hule tiene a unos 10.000 clientes y la empresa “HULESA” tiene un total de 6.000 clientes, su cuota de mercado es del 60%, lo que indica que es la empresa líder del mercado, ya que su cuota de mercado no puede ser superada por ninguna otra empresa. Cálculo de la cuota de mercado:

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.

CANALES DE COMERCIALIZACION. Los canales de distribución son los caminos que el negocio escoge para hacer llegar sus productos al consumidor y los conforman uno o más intermediarios, tales como los mayoristas y los minoristas. La existencia de intermediarios se justifica por los siguientes factores:     

La distancia entre el productor y el consumidor. Las necesidades de proceso o empaque del producto. La necesidad de crédito para el empresario o el consumidor. La cantidad comprada por el consumidor o producida por el productor. La diferencia entre el tiempo en que se produce y el tiempo en que se consume.

El productor debe escoger el tipo de intermediario, teniendo en cuentas u experiencia, contactos, ubicación geográfica, cumplimiento, etc. Todos los integrantes de la cadena de intermediarios entre el productor y el consumidor final, deben decidir a favor del producto, por lo tanto, es necesario considerar como clientes a todos los integrantes del canal de distribución.

PROMOCION Y PUBLICIDAD. La promoción está conformada por acciones de apoyo, para dar a conocer una empresa, un producto o servicio en el mercado. La publicidad consiste en una serie de actividades necesarias para que el producto o servicio llegue al grupo de consumidores elegidos y lo compren. La Promoción y la Publicidad comprenden toda la información que puede establecerse entre el Negocio y el Cliente. Incluye todos los medios publicitarios: radio, periódicos, revistas, televisión, afiches, parlantes, vallas, vitrinas de calle, publicidad en el puesto de venta, correo directo, etc. También existen otras formas de comunicación tales como: impresos en el empaque, ferias, exhibiciones, volantes, tarjetas, patrocinio de eventos y competencias, vehículos, perifoneo, demostraciones, muestras gratis, degustaciones, etc. El empresario debe diseñar su plan de comunicaciones, tomando en cuenta sus objetivos de venta y las ventajas que pueden ofrecer los medios de comunicación.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MEDIOS PUBLICITARIOS. MEDIOS

VENTAJAS

DESVENTAJAS

TELEVISIÓN

Gran alcance. Gran impacto. Alta recordación.

Alto costo. Poca selectividad. Poca flexibilidad.

Gran alcance. Alta penetración. Mientras escucha puede hacer otra cosa.

Audiencia fragmentada. Alta distracción. Poca selectividad. Poco control.

PRENSA

Alta credibilidad. Buena presentación.

Corta vida. Baja calidad del impreso. Alto costo.

VALLAS

Bajo costo. Alta flexibilidad.

Limitada capacidad de uso. Impactos visuales fugaces.

CORREO DIRECTO

Máxima selectividad. Baja competencia.

Alto costo. Bajo índice de respuesta.

RADIO

RESULTADOS DE UNA BUENA PUBLICIDAD.     

Incrementar las ventas. Mejorar la imagen de la empresa. Contrarrestar la competencia. Asegurar el uso correcto del producto. Que los vendedores lleguen a gente poco tratable.

ES IMPORTANTE QUE TOMES EN CUENTA: Un producto se vende si es atractivo y satisface alguna necesidad o deseo de los consumidores. Si se cobra un precio más elevado que la competencia, la publicidad no puede ayudar. La publicidad no produce resultados notorios a lo inmediato. La efectividad de la publicidad se verá seriamente afectada si contiene declaraciones falsas o inexactas.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.

ASPECTOS TÉCNICOS OBJETIVO: Aprender y dominar los elementos fundamentales del estudio técnico del negocio. La realización del estudio técnico es de mucha relevancia para la consistencia del Plan de Negocios. Los principales elementos son:

L OCALIZACIÓN : Esto es precisar el lugar en donde se ubicar el negocio. Existe la Macro localización y la Micro localización. La primera nos ubica en un espacio geográfico extenso, por ejemplo, el negocio se encuentra localizado en el Municipio de Jinotepe, Departamento de Carazo, 45 kilómetros al sur de la capital, Managua. La micro localización nos especifica el lugar exacto donde estará el negocio. Ejemplo: El negocio se encuentra ubicado en la salida sur del Municipio de San Marcos, propiamente en la Cooperativa Los Rosales, en el kilómetro 47 entre San Marcos y Jinotepe, sobre la carretera.

D ISPONIBILIDAD

DE MAT ERIA PRIMA , PERSONAL , TRANSPORTE , DESALOJO DE DESECHOS , SERVICIOS PÚBLICOS : Este aspecto se refiere a la facilidad para encontrar los insumos o materias primas que utilizara el negocio para poder desarrollar sus productos o servicios, disponibilidad de la mano de obra que el proyecto utilizara, facilidad de transporte para llegar hasta el lugar del negocio, posibilidad de disposición de los desechos del negocio sin afectar el medio ambiente. Los servicios públicos se refieren a la existencia en el lugar del negocio de agua potable, energía eléctrica, servicio telefónico, acceso a Internet, servicio de cable de televisión, etc.

T AMAÑO : Tiene que ver con la magnitud de la instalación que se va tener para efecto de la prestación del servicio o producir bienes. El tamaño está directamente relacionado con la oferta y la demanda. Del correcto análisis que hayamos hecho de ambos elementos, nos determinara el tamaño del negocio. Por ejemplo, si nuestro negocio es un albergue para turistas: Las dimensiones de las cabañas a construir son de 120 m2 con los siguientes ambientes: sala, dos dormitorios cada una, sanitarios. El sendero a construir tiene una longitud de 1000 metros de largo por dos de ancho, con escalones naturales, miradores, dos áreas de descanso.

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T ECNOLOGÍA : La tecnología tiene que ver con el equipamiento que haremos del negocio. Si nuestro proyecto es productor de un bien, un producto, deberemos analizar cuál es nuestro proceso de manufactura y con qué recursos disponemos para poder hacer frente a las diferentes alternativas tecnológicas que se nos presenta en el mercado. Recordemos que la tecnología también depende de la cuota de mercado que pretendemos tener y del tamaño del mercado en general. Entre más moderna es la tecnología, mayor serán los niveles de producción, lo que tiene que ver con la demanda y su incremento potencial. Podrá el mercado asimilar un mayor volumen de productos sin que esto no repercuta en los precios. Acordémonos de la regla de oro de la economía: a mayor oferta, menor demanda y viceversa.

D ISTRIBUCIÓN

DE LA PLANTA :

Esto es como se ubica cada elemento o equipo en la planta o en el negocio. Esto va de la mano con el esquema del proceso productivo que definiremos. Debemos evitar tener atascos o cuellos de botella por una mala ubicación de los equipos. Un esquema sencillo de cómo se producirá el bien o servicio y como se entregara al cliente será suficiente para poder definir nuestra distribución de planta.

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PLAN DE RECURSOS HUMANOS OBJETIVO: Definir la necesidad de recursos humanos en el negocio en términos de cantidad, calidad, funciones, capacitaciones, entre otras. Para que el negocio se desarrolle exitosamente, no solamente debe pensar en los servicios y la calidad, sino en considerar que eso lo va a alcanzar si cuenta con las personas adecuadas. Debe asumirse que el primero y más importante recurso con el que cuenta y del cual dispone un negocio, son las personas. Saber qué tipo de personal se requiere para el negocio, no es un acto espontaneo, es planificado y por ello habrá que determinar las necesidades que el negocio tendrá de personal, considerando el giro y los objetivos a alcanzar. Esto implica saber a ciencia cierta la cantidad de personas requeridas, su formación, habilidades y la definición del sistema de desarrollo de los recursos humanos. El éxito de tu Plan de Negocios depende en buena medida de tu Plan de Recursos Humanos. Para conseguir esto te puedes ayudar con la siguiente guía: 1. 2. 3.

Define cuales son los puestos de trabajo existentes o necesarios. Escribe las funciones que se deben cumplir en ese puesto de trabajo. Escriba el perfil que debe tener la persona que va a ocupar el cargo.

Es importante elaborar el ORGANIGRAMA del Negocio como una ayuda eficiente de cómo estarán distribuidos los cargos en el mismo, así como la jerarquía de los cargos. Esto es básico para poder desarrollar de manera ordenada los procesos de comunicación y subordinación, para evitar tensiones innecesarias a la hora de ejercer las funciones que demandara el negocio. El organigrama consiste en la representación gráfica de las funciones, áreas o posiciones que componen el negocio y de cómo están relacionados entre sí. Generalmente muestra el nombre del puesto y en ocasiones también el de quien lo ocupa. Por Ejemplo:

Gerente

Jefe de Producción

Administrador Financiero

Jefe de Planta

Responsable de compras

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. RECAPITULANDO: Una sencilla tabla puede servirnos de mucha ayuda para poder desarrollar nuestro Plan de Recursos Humanos.

CUÁNTOS PUESTOS DE TRABAJO SERÁN NECESARIOS EN EL NEGOCIO?

CUÁLES SON LAS FUNCIONES QUE DESARROLLARAN LAS PERSONAS QUE OCUPARAN CADA PUESTO DE TRABAJO?

CUÁL SERA EL PERFIL NECESARIO PARA QUE LAS PERSONAS OCUPEN CADA UNO DE LOS PUESTOS DE TRABAJO?

CÓMO SERA LA ESTRUCTURA (ORGANIGRAMA) DEL NEGOCIO?

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PROYECCIONES FINANCIERO

ANÁLISIS

ECONÓMICO

L A I NVERSIÓN I NICIAL . Los gastos en los que se va a incurrir para desarrollar las metas previstas en el Plan de Negocios, los definimos como Inversión Inicial. El capital de trabajo está definido como el recurso liquido para solventar los gastos operativos en los que incurre un negocio durante los primeros meses de funcionamiento, hasta que los ingresos generados por las ventas que llegan a cubrir sus egresos.

Estimación del capital de trabajo para Empezar a operar un negocio Gastos operativos mensuales

Rubros 1

Alquiler de local

Inventario de insumos y materias primas

Servicios básicos (Agua, luz, teléfono, Internet, cable, impuestos municipales, etc.) Artículos de oficina

Promoción y publicidad

Amortización préstamos

Sueldos y salarios

Otros gastos

Gastos operativos para 6 meses

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E STADOS F INANCIEROS P ROFORMA . Los estados financieros están conformados por lo que se conoce como Balance General y Estado de Resultado. En el balance, se determina cuáles son los activos (lo que es propiedad del negocio). Los pasivos son las obligaciones o deudas que tiene el negocio con terceros y el Capital o Patrimonio es el que resulta de restar el activo menos los pasivos. El Estado de Resultado es el documento financiero que muestra si la empresa están ganando o perdiendo en sus operaciones en un período determinado, básicamente las cuentas que comprende son: los ingresos, egresos, y utilidad o pérdida. Tanto el Balance General como el Estado de Resultados hay que elaborarlo aunque el negocio todavía no haya iniciado labores, pues básicamente esto lo que nos indica es la proyección de cómo andará en términos financieros una vez que comience a operar.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Lo que el negocio debe de hacer es construir su balance general si no lo tienen, atendiendo el formato que se le presenta a continuación:

BALANCE GENERAL PROFORMA

I. Activos:

II. Pasivos:

A. Circulante:

1. Caja:

1. Documentos por pagar CP:

2. Banco:

2. Cuentas por pagar:

3. Inventario:

3. Sueldos acumulados:

Total Circulante

4. Intereses acumulados: 5. Impuestos acumulados: Total Pasivo Circulante

B. Pasivo Fijo: B. Fijo:

1. Préstamos a largo plazo:

1. Mobiliario y Equipo:

Total Pasivo Fijo

2. Edificio:

Total Pasivo

3. Vehículos: 4. Terreno:

III. Capital:

Total Activo Fijo

1. Patrimonio propio (A-P): Total Capital

TOTAL ACTIVOS

TOTAL PASIVO MAS CAPITAL

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Así como se construyó el Balance General proforma, se procede a elaborar el Estado de Resultado, considerando el formato que se presenta a continuación:

ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA

Ventas: Otros ingresos Total Ingresos: Menos: 1. Costos: 2. Gastos:

Utilidad Bruta:

Menos Impuestos:

Beneficio Neto:

F LUJO

E FECTIVO . Este instrumento sirve para que el negocio pueda atender sin dificultad sus obligaciones, así como aquellas relacionadas con el desarrollo del Plan de Negocios o eventualmente conocer en qué momento requiere de dinero independientemente que el negocio no lo esté generando. El Flujo de Efectivo o Flujo de Caja viene a ser muy útil porque mide la capacidad de generación de fondos que tendrá durante un periodo el negocio, por medio de sus actividades diarias.

Para la elaboración del mismo se deben considerar los ingresos que se pueden originar en las aportaciones que dan los dueños del negocio, financiamiento, donaciones, ventas de los productos y servicios propios del giro del negocio. Así mismo se definen los egresos, los cuales se originan en el pago del personal, compra de insumos, amortización de préstamos, gastos relacionados con las operaciones.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. El flujo de efectivo, es una guía para la conducción financiera del negocio, de mucha utilidad para tomar decisiones. Este se proyecta y se define para un periodo de meses o de años, con el fin de anticipar el desempeño financiero que tendrá la empresa durante un periodo determinado. El horizonte de tiempo que utilizaremos será de cinco años.

P AR A

AP R EN DE R A E L ABO R AR E L F L UJO D E E F E C T I V O CO N SI D ER E LO S SI G UI EN T E S P ASO S :

  

Haga un listado de las actividades que le generan ingresos y cuanto le generan por cada mes. Elabora un listado de todos los gastos (egresos) que se tiene en cada mes y los montos respectivos. Has la sumatoria de tus ingresos y egresos por separado, realiza la resta entre ambos y esto te dará lo que se conoce como flujo neto.

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Para tener un formato que te resulte sencillo, considera esta como una ilustración:

Estas cifras son totalmente hipotéticas, por lo que recuerda que en la realidad el comportamiento del flujo de caja en el negocio puede ser diferente.

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Se pueden hacer conclusiones sobre una serie de elementos del Plan de Negocios que hemos elaborado. Entre estas están las siguientes: 1.- Conclusiones sobre el Plan de Negocios. 2.- Conclusiones sobre la propuesta. 3.- Conclusiones sobre el proceso de planificación.

En cuanto a las Recomendaciones, estas se pueden hacer sobre una serie de áreas, temas o elementos del Plan de Negocios que acabamos de elaborar.

1.- Recomendaciones sobre el Plan de Negocios. 2.- Recomendaciones sobre los clientes y los precios. 3.- Recomendaciones sobre el Producto. 4.- Recomendaciones a partir del Análisis de las 5 Fuerzas de Porter. 5.- Recomendaciones sobre los medios publicitarios a utilizar. 6.- Recomendaciones sobre los aspectos organizativos y legales.

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RESUMEN EJECUTIVO Una vez que hayas terminado de elaborar tu plan de negocio, debes elaborar un resumen ejecutivo que irá antes de la introducción. Este comprenderá los siguientes aspectos:

I DEA

N EGOCIO :

DEL

Un párrafo no mayo de cinco líneas que explica en qué consiste la idea que se quiere desarrollar.

O BJETIVOS : Se precisa los objetivos generales y específicos que se van a alcanzar en el tiempo.

O FERT A : Se hace una breve exposición del producto o servicio que se llevara al mercado y la oferta disponible actualmente.

M ERCADO

META :

Se expresa de manera breve cual es el mercado en donde se van a vender los productos o servicios, quien será el consumidor del producto que se ofrece.

T AMAÑO

DEL MERCA DO :

Se hace una ligera descripción del mismo y se especifica cuál será la cuota de mercado que el negocio se dispone a capturar.

S ITUACIÓN

COMPETITIVA :

Esto se relaciona con el entorno en el que se encuentra el negocio, es un resumen breve del Análisis de Competitividad realizado (Modelo de las Cinco Fuerzas).

I NVERSIÓN

REQUERIDA :

Se explica en cuanto consiste el monto de la inversión preferiblemente en dólares.

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T ABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................................................................... 2 Qué es un Plan de Negocios con Enfoque Sostenible? .......................................................................................................... 3 Características de un Plan de Negocios .............................................................................................................................. 3 PERFIL ESTRATÉGICO FILOSÓFICO DEL PLAN DE NEGOCIOS .................................................................................................. 6 Aspectos Generales: ........................................................................................................................................................... 6 EN QUÉ CONSISTE EL PERFIL ESTRATÉGICO FILOSÓFICO? ................................................................................................. 7 Perfil Estratégico Filosófico. ............................................................................................................................................. 10 IDENTIDAD DEL NEGOCIO ............................................................................................................................................ 10 MISION DEL NEGOCIO ...................................................................................................................................................... 12 Características de una misión: ..................................................................................................................................... 12 RECUERDE QUE: ............................................................................................................................................................... 12 VISION DEL NEGOCIO ........................................................................................................................................................... 16 Para elaborar la Visión primero hazte las siguientes preguntas: ..................................................................................... 16 OBJETIVOS ESTRATEGICOS DEL NEGOCIO ............................................................................................................................ 18 VALORES DEL NEGOCIO ....................................................................................................................................................... 21 ANALISIS DEL ENTORNO ....................................................................................................................................................... 24 Análisis del Entorno Nacional. .......................................................................................................................................... 24 FACTORES ECONÓMICOS. ................................................................................................................................................ 24 Recursos Humanos. ...................................................................................................................................................... 25 Capital. ......................................................................................................................................................................... 25 Infraestructura. ............................................................................................................................................................ 25 Tecnología. ................................................................................................................................................................... 25 Económicos. ................................................................................................................................................................. 25 FACTORES POLÍTICOS. .................................................................................................................................................. 25 FACTORES SOCIO CULTURALES Y DEMOGRÁFICOS. ..................................................................................................... 25 FACTORES LEGALES Y AMBIENTALES. .......................................................................................................................... 26 ANALISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO ............................................................................................................................... 26 Análisis de las cinco fuerzas de porter. ............................................................................................................................ 26 ANÁLISIS DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES. ................................................................................................ 27 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES. ..................................................................................................................................... 28 Elementos más importantes para el Análisis de los Proveedores ........................................................................................ 29 ANÁLISIS DE LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES. ................................................................................................... 29

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. POSIBILIDAD DEL INGRESO DE NUEVOS NEGOCIOS EN NUESTRO SECTOR INDUSTRIAL. ................................................ 30 ANÁLISIS DE PRODUCTOS/SERVICIOS SUSTITUTOS ......................................................................................................... 30 ANÁLISIS FODA ..................................................................................................................................................................... 32 FORTALEZAS ..................................................................................................................................................................... 32 DEBILIDADES .................................................................................................................................................................... 32 OPORTUNIDADES ............................................................................................................................................................. 32 AMENAZAS ....................................................................................................................................................................... 32 MATRIZ FODA. USOS Y APLICACIONES. ................................................................................................................................ 34 PASOS PARA EL LLENADO DE LA MATRIZ FODA ............................................................................................................... 34 LA MATRIZ ........................................................................................................................................................................ 35 ANALISIS DE MERCADO ........................................................................................................................................................ 35 EL PRODUCTO................................................................................................................................................................... 36 DISEÑO DEL PRODUCTO ............................................................................................................................................... 36 LA MARCA .................................................................................................................................................................... 36 FUNCIONES DE LA MARCA. .......................................................................................................................................... 37 EL EMPAQUE ................................................................................................................................................................ 37 SEGMENTACION DEL MERCADO. ..................................................................................................................................... 37 Beneficios de la Segmentación de mercados. .............................................................................................................. 38 CÓMO SEGMENTAR EL MERCADO? ................................................................................................................................. 38 Tipos de Segmentación de mercado ................................................................................................................................ 38 Posicionamiento del Producto. ........................................................................................................................................ 38 Tipos de posicionamiento: ............................................................................................................................................... 39 COMUNICACIÓN DEL POSICIONAMIENTO ....................................................................................................................... 39 Precios, Costos y Punto de Equilibrio: .................................................................................................................................. 39 DETERMINACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO. ........................................................................................... 39 Los costos: .................................................................................................................................................................... 40 ¿Qué haremos con toda esta información? ................................................................................................................. 41 Primer paso: Organizaremos y clasificaremos los costos. ............................................................................................ 42 Segundo paso: Organizar, clasificar y calcular los costos promedio. ........................................................................... 42 Tercer paso: Determinación del Costo Total. ............................................................................................................... 43 Cuarto paso: Estimación del Costo Mensual Unitario. ................................................................................................. 43 Quinto paso: Cálculo del Punto de Equilibrio. .............................................................................................................. 43 DEMANDA: TAMAÑO DEL MERCADO. ............................................................................................................................. 46

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo. Demanda. ......................................................................................................................................................................... 46 Mercado Meta.................................................................................................................................................................. 46 Tamaño y Valor del Mercado. .......................................................................................................................................... 46 Segmento de Mercado XX ................................................................................................................................................ 46 PARTICIPACIÓN DE MERCADO DEL PROYECTO. ............................................................................................................... 47 Cuota De Mercado. ...................................................................................................................................................... 47 CANALES DE COMERCIALIZACION. ....................................................................................................................................... 48 PROMOCION Y PUBLICIDAD. ............................................................................................................................................ 48 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MEDIOS PUBLICITARIOS. ...................................................................................... 49 RESULTADOS DE UNA BUENA PUBLICIDAD. ................................................................................................................. 49 ES IMPORTANTE QUE TOMES EN CUENTA: .................................................................................................................. 49 ASPECTOS TÉCNICOS ............................................................................................................................................................ 50 Localización: ..................................................................................................................................................................... 50 Disponibilidad de materia prima, personal, transporte, desalojo de desechos, servicios públicos:................................ 50 Tamaño: ........................................................................................................................................................................... 50 Tecnología: ....................................................................................................................................................................... 51 Distribución de la planta: ................................................................................................................................................. 51 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ........................................................................................................................................... 52 RECAPITULANDO: ..................................................................................................................... ¡Error! Marcador no definido. PROYECCIONES Y ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO ....................................................................................................... 54 La Inversión Inicial. ........................................................................................................................................................... 54 Estados Financieros Proforma. ......................................................................................................................................... 55 Flujo de Efectivo. .............................................................................................................................................................. 57 Para aprender a elaborar el flujo de efectivo considere los siguientes pasos: ............................................................ 58 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................................................................................... 60 RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................................................................... 61 Idea del Negocio: .............................................................................................................................................................. 61 Objetivos: ......................................................................................................................................................................... 61 Oferta: .............................................................................................................................................................................. 61 Mercado meta: ................................................................................................................................................................. 61 Tamaño del mercado: ...................................................................................................................................................... 61 Situación competitiva: ...................................................................................................................................................... 61 Inversión requerida: ......................................................................................................................................................... 61

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Metodología para la Elaboración de Planes de Negocios. Cuaderno de Trabajo.

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Ya estás preparado para desarrollar tu propio Plan de Negocios. Pero antes… Te daremos la última herramienta para un Plan exitoso y vistoso: LA ESTRUCTURA DEL PLAN. El orden que te aconsejamos le des a tu Plan es el siguiente: RESUMEN EJECUTIVO I.- INTRODUCCION II.- ANTECEDENTES. III.- JUSTIFICACION. IV.- PERFIL ESTRATEGICO FILOSOFICO. V.- ANALISIS DEL ENTORNO NACIONAL. VI.- ANALISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO. VII.- ANALISIS FODA. VIII.- ANALISIS DE MERCADO. IX.- ASPECTOS TECNICOS. X.- PLAN DE RECURSOS HUMANOS. XI.- PROYECCIONES Y ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO. XII.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

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