PROGRAMA UNIVERSITARIO
GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS
METODOLOGÍA Basándose en el principio “Todo comienza y termina en el cliente”, el sistema de trabajo sigue la metodología “Sistema de Cumplimiento de Objetivos” (SCO), fundamentado en el estudio y mejora de los propios procesos de los alumnos. Así mismo, los procesos comerciales finales son 100% basados en la realidad de la empresa y su segmento objetivo, 100% aplicables al día a día de su gestión comercial y 100% eficaces en la mejora de resultados. Para ello se ha reunido al mejor claustro de profesionales en activo, provenientes de las mejores empresas de éxito y a los mejores profesores de la Universidad especializados en Marketing y en Dirección de Venta a Empresa y Distribución.
La Universidad Autónoma de Madrid (UAM) fundada en 1968 es reconocida internacionalmente, estando encuadrada dentro del grupo de las 200 mejores universidades del mundo. Cuenta con siete Facultades y cuatro Escuelas Universitarias destacando por sus estudios de Medicina, gracias a su prestigioso Hospital Universitario La Paz; en Biología, por su estrecha relación con el Centro Superior de Investigaciones Científicas y, sobre todo, por la de Ciencias Económicas y Empresariales donde se han licenciado y doctorado cientos de Directivos de las más prestigiosas empresa de éxito e instituciones de nuestro país, entre los que se encuentra el Ministro de Economía Cristóbal Montoro y S.M. Don Felipe de Borbón. Fuerza Comercial Consultoría está especializada en la mejora de Dirección Comercial e incremento de VENTAS, lográndolo en más de 1.000 empresas gracias a su estrecho trabajo de mejora de personas y procesos en organizaciones de todo tipo de sector y segmento objetivo como son Vodafone Seur, Renault, Prosegur, Estée Lauder, Michelin, Bayer, Toyota, Van Monster, Man Trucks, Serkonten, Serunión, Honeywell, Coca Cola, Roche, etc. En unos mercados y clientes cada vez más complejos, exigentes y globales, conscientes de la gran importancia que tiene una Gestión Comercial altamente eficaz en la mejora de resultados, juntos han creado el primer programa universitario centrado en la REALIDAD del día a día de la Gestión Comercial y las Ventas del alumno. Programa en el que se trabajará de forma personalizada su “Proceso Comercial Perfecto” para ser aplicado de forma omnicanal sobre su cliente, trabajando a fondo su "Customer Experience" y logrando su incremento de mercado, fidelización de carteras e ingresos futuros. No importa que el cliente del alumno sea una Empresa (B2B) o un Distribuidor (B2D), ya sean los canales a utilizar Online, Offline o ambos, el alumno rediseñará con éxito su proceso comercial, permitiéndole ser 100 % eficaz en la mejora de KPIs y en el cumplimiento de sus Objetivos comerciales actuales y futuros mejorando la cuenta de resultados de sus empresas.
A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO
CONTENIDOS Personalizados
METODOLOGÍA Vivencial
ALUMNADO Directivo
CLAUSTRO Especializado
EMPRESAS que deseen mejorar el cumplimiento de los objetivos de su Cuenta de Resultados, apostando por la mejora de la Dirección de sus procesos Comerciales, Canales de Venta y Distribución. GERENTES, DIRECTORES COMERCIALES, DIRECTORES DE MARKETING Y JEFES DE VENTA que deseen mejorar su cumplimiento de objetivos en la Cuenta de Resultados, perfeccionar sus técnicas de Dirección de Ventas Omnicanal, profesionalizar su labor de gestión comercial y acceder a puestos de más responsabilidad en sus organizaciones, certificando por la Universidad sus conocimientos como Directores expertos. COMERCIALES que deseen mejorar sus carreras profesionales y aspiren a ocupar puestos de Dirección de Empresa, Dirección Comercial, Jefaturas de Venta o aquellos que se desarrollen "haciendo que otros hagan" en el terreno de la gestión comercial. ESTUDIANTES que quieran emprender con éxito o aspiren a ocupar puestos de Dirección en cuyo desempeño sea necesaria la Gestión de otros, la actividad Comercial y de Negociación.
BENEFICIOS PARA EL ALUMNO “Mejorar sus habilidades y técnicas de Gestión Comercial para el cumplimiento de objetivos, mejorar su valor profesional y empleabilidad ya que dispondrá de un tutor y coach personalizado, una bolsa de trabajo especializada y el acceso al mayor grupo Online de profesionales (más de 37.000) especializados en Dirección Comercial y Ventas. Los alumnos que superen el programa recibirán una acreditación Universitaria de 8 créditos ECTS (European Credit Transfer System).
BENEFICIOS PARA LAS EMPRESAS Mejorar sus cuentas de Resultados, la profesionalización de sus equipos comerciales, la reingeniería y mejora de sus procesos de venta y herramientas comerciales. Todo ello bonificable por la Fundación Tripartita y con la asistencia personalizada de un Consultor Experto en Marketing y Ventas.
PROGRAMA MÓDULO 1: EMPRESA, CLIENTES Y MARKETING
MODULO 2: EL COMERCIAL Y LA VENTA
Semana 1
Semana 3
A - PRESENTACIÓN. Objetivos y Metodología. TU PROCESO COMERCIAL 1. Misión, Visión, objetivos, segmento de clientes, .decisores y herramientas (online y offline).
A - PROCESO COMERCIAL 1. IDENTIFICACIÓN y PROSPECCIÓN.
Semana 6
B - COMERCIAL 1. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN. Capacidades y habilidades para la venta. Psicología e Inteligencia Comercial. Con Role Plays.
B - TU Crecimiento Personal. Sesión de COACHING.
B - ELCLIENTE. Segmentación, diferenciación y posicionamiento. Semana 2 A - UN NUEVO CLIENTE y TENDENCIAS GLOBALES. Un nuevo Marketing para un Nuevo cliente, El "Customer Power". Cómo trabajar en una nueva realidad comercial. B - EL CLIENTE y LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL. Customer Experience y Multicanalidad.
Semana 4 A - PROCESO COMERCIAL 2. ANALISIS, PROPUESTAS, NEGOCIACIÓN y CIERRE. B - COMERCIAL 2. APTITUD COMERCIAL. Planificación, Organización, Análisis y Control. Semana 5 A - PROCESO COMERCIAL 3. GESTIÓN de CLIENTES y CARTERAS.
B - COMERCIAL 3. ACTITUD COMERCIAL. Proactividad, Empatia, Resiliencia, Inteligencia Emocional y Social.
A - COACHING y ENTRENAMIENTO COMERCIAL. LIDER COACH.
MODULO 3: TU PROCESO COMERCIAL Semana 7
A - TU PROCESO COMERCIAL 2. Simulación y Rodaje en Video. B - TU PROCESO COMERCIAL 3. Simulación y Rodaje en Video. Semana 8
A - TU PROCESO COMERCIAL 4. Simulación y Rodaje en Video. Ensayo presentación. B - DEFENSA DE PROYECTOS.
PROFESORADO DIRECCIÓN DEL PROGRAMA DIRECCIÓN DEL PROGRAMA
DIRECCIÓN TÉCNICA Y PROYECTOS
Director del Departamento de Financiación e Investigación Comercial de la Facultad de CC.EE. y EE. de la Universidad Autónoma de Madrid.
Consultor.
Licenciado en CC Empresariales y premio extraordinario de Doctorado por la UAM.
Extensa experiencia en Dirección de Equipos Comerciales de venta a Empresa, Marketing, Coaching e implantación de metodología Líder Coach.
JOSÉ LUIS MÉNDEZ
ALBERTO ORTEGA
E-mail: jose.mendez@uam.es
Licenciado en Dirección Comercial y Marketing. MBA en Dirección Empresarial.
Ha trabajado para más de 200 empresas entre las que se encuentran Cárnicas Serrano, ESIC, Seur, Azkar, Prosegur, Vodafone y Northgate. E-mail: aortega@fuerzacomercial.es
PROFESORADO Mariano Galán
Director Territorial Centro y Canarias VODAFONE. Licenciado en Ingeniería Superior de Telecomunicaciones por la universidad de Sevilla. MBA por la Escuela de Organización Industrial. 17 años de experiencia en el sector comercial y ventas.
Antonio Martínez
Director Corporativo Gestión de Personas de SEUR. Licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid. Máster Recursos Humanos por la Universidad Politécnica de Madrid. Ponente del III Foro Excelencia Comercial, cuenta más de 25 años de experiencia en Recursos Humanos, Gestión del Talento y Marketing y Ventas. Ha dirigido el departamento de Recursos Humanos de empresas como Alcampo, Store2000, SEUR GeoPost y SEUR.
Belén Chavernas
Responsable de Formación en SEUR. Licenciada en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid. Experta en Desarrollo de la polìtica de formación con más de 14 años de experiencia. Premio CEGOS 2012 Mejores Prácticas en RRHH.
Alejandro Palmarola
Gestor de Compras en LECHE PASCUAL. Licenciado en C.C. Biológicas, Ambiental y Sanitaria por la Universidad de Alcalá. Desarrollada experiencia en la Gestión de Compras y Jefe de Productos en el sector de la alimentación.
Emilio del Águila
Director del Área de Gestión del Talento del GRUPO CAJAMAR-BANCO DE CRÉDITO COOPERATIVO (BCC). Diplomado en la Escuela Universitaria de Empresariales. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Valencia. Máster MBA en ESIC: Business & Marketing. Más de 20 años de experiencia en el sector de la formación y los Recursos Humanos.
Oscar Cubillo Responsable Corporativo de Desarrollo de Red de Ventas SEUR. Licenciado en Ciencias Políticas y de la Administración UCA. Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado UAM. Máster MBA IUP. Máster Dirección Comercial y Marketing. IDE-CESEM. PSDV- ESIC. Más de 15 años de experiencia en Marketing y Ventas. Empresas de referencia son Dirinver ACBB, Grupo Intec Europa y Seur.
Juanma Rodríguez
Coach profesional ICF y AECOP. Licenciado en Marketing. 20 Años de experiencia en Dirección de Equipos Comerciales. Ha trabajado para más de 250 empresas entre las que se encuentran Grupo Adecco, Office Depot, Ikea, Mapfre, Inditex, International Paper y Maxxium.
Myriam Quiñones Profesora Marketing UAM y MBA en Distribución Comercial de Gran Consumo Del Centro de Estudios Económicos y Comerciales (CECO). Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Autónoma de Madrid. Su carrera profesional se ha desarrollado en el área de marketing, tanto de consumo como B2B, especializándose en marketing internacional y distribución comercial. Ha trabajado en Pricewaterhouse, Peugeot y Kodak. Actualmente compagina la docencia con la consultoría de marketing, habiendo liderado proyectos para Hitachi, Banco Popular, Central Lechera Asturiana, Wella y Osram, entre otros.
Sergio Ortega Director de Recursos Humanos en NORTHGATE. Licenciado en Derecho. CEU Luis Vives. Más de 15 años de experiencia en HR Business Partner en empresas tales como Adecco, Office Depot, ABM Rexel y Northgate.
Carlos Millán
Director Inteligencia Clientes y Canal PYME en PROSEGUR. Licenciado en Business, Finance por la Universidad de Castilla-La Mancha. Profesional con más de 20 años en el ámbito del Marketing y las Ventas de empresas como Terra Lycos, Vodafone y Prosegur.
Rafael Machín
Director Gerente en FUERZA COMERCIAL CONSULTORÍA. Licenciado en CC.EE. y EE. Universidad Alcalá de Henares, Madrid. MBA por la Universidad Politécnica de Valencia. Profesor en 6 MBA de 4 Escuelas de Negocio. Consultor de Mejora y Gestión de Ventas en más de 200 empresas.
Fernando Giner
Director del Global MBA de INEDE Business School. Licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad de Valencia. Máster in Business Administration (MBA) por el IESE Universidad de Navarra. Creador, Profesor y Director de diferentes MBAs en múltiples Escuelas de Negocio (INEDE, ESTEMA, etc.). Empresas de especial mención: Papas Vidal, Salsa Chova, Aznar Textil, Khars Ibérica, etc.
Jesús Lombardero
Manager Canal Indirecto Empresas Levante y Baleares en VODAFONE España. Ingeniero Industrial por la Universidad Politécnica de Valencia. Profesional con más de 12 años de experiencia en ventas y Dirección de comerciales.
Mercedes Rozano
Profesora Dpto. Marketing UAM y Coach Ejecutivo. Licenciada en Empresariales. Universidad Complutense de Madrid. Doctora por Universidad Autónoma de Madrid.
José Antonio Coca
Director en NEO mueve tus ideas. Licenciado en Periodismo. Universidad Complutense de Madrid. Dilatada experiencia en Ventas, Liderazgo, Marketing y como Profesor en Escuela de Negocios (Cámara de Comercio, ICEMD, AEDE, CEFIRE, etc).