Galerie Handlowe [Shopping Malls] Magazine: July-August 2020

ZABEZPIECZENIE INWESTYCJI i PERSONELU

WES

3

Innowacyjny Bezprzewodowy System Ewakuacji i Detekcji Pożaru Funkcja alarmowania pożarowego i medycznego Automatyczne czujniki ciepła i dymu Łatwa instalacja, zmiana lokalizacji i ponowne użycie Powiadomienia w czasie rzeczywistym bezpośrednio na twój telefon komórkowy 3-letnia żywotność baterii Zasięg radiowy do 900 metrów

Aby uzyskać więcej informacji, skontaktuj się z: www.wesfire.com.pl l.wagner@geokat.pl M: +48 507 706 260

DBAMY O SKORELOWANY ROZWÓJ KANAŁÓW SPRZEDAŻY Olsen to sieć odzieżowa, która dynamicznie rozwija się w polskim sektorze retailowym od dwóch lat. O aktualnej pozycji rynkowej firmy, strategii komunikacji w dzisiejszych, trudnych czasach oraz działaniach skoncentrowanych na zrównoważonym rozwoju rozmawiamy z Katarzyną Radwańską, Dyrektor Zarządzającą marką Olsen w Polsce

66

86

NASZA DZIAŁALNOŚĆ OPARTA JEST O WIELOKANAŁOWOŚĆ

118

E-handel rozwija się bardzo dynamicznie. W MM SPORT zauważalne jest, że sprzedaż sklepu internetowego jest znacznie większa niż dwóch sklepów stacjonarnych razem wziętych. Ponadto rośnie w tempie 30% rocznie, podczas gdy sklepy stacjonarne niestety borykają się z wieloma problemami.

INTERSPORT 2.0 TO NASZ KIERUNEK ROZWOJU Zintegrowana wielokanałowa dystrybucja, dostęp do specjalnych produktów marek strategicznych, koncentracja na wiodących działach sportowych oraz dostosowywanie oferty asortymentowej do potrzeb lokalnego rynku w oparciu o wyniki sprzedaży i pojemności sklepów to główne założenia nowego konceptu INTERSPORT 2.0.

98 lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Spis treści MODERN RETAIL - OPINIE EKSPERTÓW Z BRANŻY

16 44 32

Pandemia zmienia zwyczaje zakupowe Polaków. Nowe zachowania klientów zmuszają branżę handlową do szybkiej adaptacji. Zmiany obejmują strukturalne podejście do konsumpcji, komunikacji marketingowej, wyboru kanału sprzedaży, w tym roli e-commerce i sklepów stacjonarnych.

POSADZKI SZYJEMY NA MIARĘ Posadzki Flowcrete znane są na całym świecie. Znalazły zastosowanie w słynnych galeriach handlowych, m.in. w Westfield London czy Times Square w Dubaju.

O przewadze konkurencyjnej firmy decydują wysokiej jakości materiały i technologie, wąska specjalizacja, wiedza i doświadczenie.

OFERUJEMY EMOCJE ZAMIAST RZECZY 170 tys. voucherów sprzedanych w 2019 roku, 40 punktów sprzedaży w 19 miastach Polski i ponad 3000 unikalnych pomysłów na obdarowanie bliskich osób. Rozmawiamy z Jakubem Matuszewskim, Dyrektorem Zarzadzającym marką Wyjątkowy Prezent

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

106

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

10

EKSPERCI OD ZARZĄDZANIA, MARKETINGU, HANDLU I ROZWOJU PRZEDSIĘBIORSTW

ŁUKASZ KOWALCZYK

PRZEMYSŁAW LUTKIEWICZ

ANDRZEJ SŁOMKA

WOJCIECH TULWIN

ANNA KRAJCZYŃSKA

SPECJALIZACJA: ekspert rynku retail

SPECJALIZACJA: finanse, audyt wewnętrzny, księgowość, nadzór nad spółkami zależnymi i relacjami inwestorskimi

SPECJALIZACJA: zarządzanie spółką Jet Line, w tym zespołami sprzedaży, marketingu oraz realizacji kampanii outdoorowych

SPECJALIZACJA: ekspert zarządzania siecią detaliczną i marketingu mody

SPECJALIZACJA: ekspert branży nieruchomości komercyjnych, marketing i komunikacja

www.vivetextilerecycling.pl

www.lppsa.com

www.jetline.pl

www.recman.pl

www.nova-park.pl

Zastępca Dyrektora Sprzedaży ds. B2C sieci VIVE Profit

Wiceprezes Zarządu, LPP S.A.

Dyrektor Zarządzający, Jet Line Sp. z o.o. Sp. k.

Dyrektor ds. Marketingu i PR marki Recman

Starszy Specjalista ds. Marketingu, NoVa Park

RADA PROGRAMOWA MARTA KOCIK

ALAN DUDKIEWICZ

MACIEJ PTASZYŃSKI

LESZEK LANGE

BEATA KURMINOWICZ

SPECJALIZACJA: strategia i komunikacja marketingowa Magnolia Park

SPECJALIZACJA: prawo żywnościowe oraz prawo e-commerce

SPECJALIZACJA: działalność w zakresie poprawy funkcjonowania firm handlowych w Polsce i Unii Europejskiej

SPECJALIZACJA: strategia spółek, sprzedaż i zarządzanie sprzedażą, HR, marketing i zakupy, ekspert rynku budowlanego

SPECJALIZACJA: sprzedaż detaliczna i zarządzanie firmami w krajach bałtyckich

www.pih.org.pl

www.geokat.com.pl

wwwsuperprezenty.pl

Marketing & PR Manager, Magnolia Park

www.magnoliapark.pl

Radca Prawny, Business Centre Club

www.bcc.org.pl www.kancelaria-dcc.pl

Wiceprezes Polskiej Izby Handlu

Dyrektor Handlowy, Geo-Kat Sp. z o.o.

Dyrektor Generalna, Super Prezenty

11

MARCIN PABIJANEK

TOMASZ WÓJCIK

ARKADIUSZ SZCZEPANIAK

MIROSŁAW LUBARSKI

TOMASZ GOŁĘBIEWSKI

SPECJALIZACJA: transakcje off market dla retail real estate, zarządzanie i rozwój biznesu, crowdinvesting commercial real estate

SPECJALIZACJA: zarządzanie agencją reklamową

SPECJALIZACJA: finanse, planowanie, ocena inwestycji, due dilligence, controling oraz budowa strategii przedsiębiorstwa i łańcucha dostaw

SPECJALIZACJA: ekspert rynku handlu detalicznego i hurtowego materiałów budowlanych

SPECJALIZACJA: ekspert rynku handlu detalicznego

www.social.estate

www.psiaedukacja.eu

www.drogerienatura.pl

www.mrowka.com.pl

www.nesperta.eu

Założyciel i CEO platformy social.estate

Właściciel, PsiaEdukacja.eu

Wiceprezes Zarządu ds.

Finansowych w Natura Sp. z o.o.

Członek Zarządu, Dyrektor Marketingu Grupy PSB Handel S.A.

Prezes Zarządu Nesperta, właściciela marki Semilac

RADA PROGRAMOWA AGNIESZKA JASIKOWSKA

MAREK KOWALSKI

NORBERT W. SCHEELE

JAKUB JARCZEWSKI

KRZYSZTOF SAJNÓG

SPECJALIZACJA: wprowadzenie na polski rynek ekskluzywnej, hiszpańskiej marki TOUS. Ekspert sektora affordable luxury

SPECJALIZACJA: ekspert w zakresie zamówień publicznych, rynku pracy oraz zatrudnienia i rehabilitacji osób niepełnosprawnych

SPECJALIZACJA: ekspert rynku retail Europy Środkowo-Wschodniej

SPECJALIZACJA: marketing, zarządzanie wizerunkiem przedsiębiorstw i komunikacja kryzysowa

SPECJALIZACJA: odpowiada za marketing i PR centrum handlowego Blue City oraz pozostałych spółek grupy

www.touspolska.pl

federacjaprzedsiebiorcow.pl

www.c-and-a.com

www.metro-properties.pl

www.bluecity.pl

Dyrektor Generalny, ORIENS bijou Sp. z o.o., przedstawiciel TOUS w Polsce

Przewodniczący Federacji Przedsiębiorców Polskich

Director of Country, C&A Mode CEE

Dyrektor Działu Public Relations i Rozwoju Biznesu, Metro Properties

Dyrektor Marketingu, Blue City Sp. z o.o.

12

EKSPERCI OD ZARZĄDZANIA, MARKETINGU, HANDLU I ROZWOJU PRZEDSIĘBIORSTW

PRZEMYSŁAW SZCZĘSNY

MAGDALENA KOWALEWSKA

KATARZYNA RADWAŃSKA

GREGOR NAWRATH

MARCIN OLESIAK

SPECJALIZACJA: rozwój sieci Zdrofit i wszystkich marek należących do spółki Fit Invest

SPECJALIZACJA: zarządzanie operacyjne całym portfelem nieruchomości handloych oraz biurowych, a także HR, marketing i PR

SPECJALIZACJA: zarządzenie, sprzedaż, ekspansja, ekspert rynku handlowego w branży Fashion i FMCG

SPECJALIZACJA: ekspert branży handlowej z osiemnastoletnim doświadczeniem

SPECJALIZACJA: rozwój sieci Lodolandia, Kołacz na Okrągło, Bafra Kebab

www.zdrofit.pl

www.immofinanz.com

www.olsenfashion.com/pl

www.mediamarkt.pl

www.lodolandia.pl www.bafrakebab.pl

Członek Zarządu, Zdrofit, Dyrektor ds. Inwestycji Benefit System SA

Country Manager Operations Poland, Członek Zarządu Immofinanz

Dyrektor Zarządzająca marką odzieżową Olsen

COO, MediaMarktSaturn Polska

Właściciel, Dyrektor ds.

Rozwoju Sieci Sprzedaży Sweet Gallery Sp. z o.o. sp. k.

RADA PROGRAMOWA MAREK KACZMAREK

KATARZYNA BIELECKA

ŁUKASZ BŁAŻEJEWSKI

WITOLD BACIA

JERZY OSIKA

SPECJALIZACJA: zarządzanie, sprzedaż, marketing, logistyka

SPECJALIZACJA: ekspert rynku retail z osiemnastoletnim doświadczeniem

SPECJALIZACJA: ekspert rynku retail

SPECJALIZACJA: twórca strategii marketingowych, z pasją zmieniający je w plany marketingowe i realizacje

SPECJALIZACJA: ekspert ds. sprzedaży i marketingu

www.intersport.pl

www.sephora.pl

www.meetandfit.pl

www.redcomm.pl

www.promedia.biz.pl

Wiceprezes Zarządu Dyrektor Generalna INTERSPORT Polska S.A. Sephora Polska pełniący funkcję Dyrektora ds. Operacyjnych

Dyrektor Zarządzający Meet&Fit I 7 Street – Bar&Grill

Szef Działu Strategii i Dyrektor Zarządzający Agencją Reklamową RedComm

Prezes Promedia

ADVERTORIAL

13

TO KONSUMENT I TRENDY DYKTUJĄ KIERUNEK ROZWOJU BIZNESU

Nieustanny rozwój, pomimo obecnego zastoju gospodarczego związanego z pandemią, to cecha, która w znacznym stopniu przyczynia się do sprawnego funkcjonowania biznesu. Dotyczy to również – a może przede wszystkim – sprzedaży. Klient zmienia się na naszych oczach.

VIVE Profit - ogólnopolska sieć sklepów z niepowtarzalną odzieżą second hand - będąc świadoma tych zmieniających się potrzeb konsumenckich, aktywnie się rozwija.

Pomimo zwiększania się roli sprzedaży on-line oraz obecnych, utrudnionych warunków funkcjonowania sprzedaż stacjonarna nadal jest bardzo silna i stanowi fundament większości firm z branży retail. W kwestii sklepów second-hand, w Polsce coraz mocniej uwydatnia się trend z zachodu (szczególnie z USA), gdzie takie obiekty szturmem przejęły duże galerie handlowe tym samym znacznie zwiększając ich odwiedzalność. To konsekwencja rosnącej świadomości klienta oraz przenoszenia się dużych, tradycyjnych marek odzieżowych do środowiska internetowego.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Sieć sklepów VIVE Profit wpisuje się w najnowsze trendy oraz słucha swoich klientów. Sieć obejmuje obecnie 34 wielkopowierzchniowe obiekty w całej Polsce, w których klient odnajdzie bardzo bogaty asortyment, w tym m.in. odzież damską, męską, dziecięcą, domowe tekstylia, ale również produkty komplementarne. Dla bardziej wymagających klientów sklepy przygotowały marki premium, które znajdują się w specjalnych, wyznaczonych strefach top. Co niespotykane w innych tego typu sklepach, praktycznie wszystkie ubrania znajdują się na wieszakach w dedykowanych działach asortymentowych. VIVE Profit to gwarancja komfortowych, udanych zakupów w czym pomaga również wykwalifikowany personel.

Marka dba również o atrakcyjne ceny swoich produktów proponując system sprzedaży oparty na jednotygodniowych cyklach

sprzedaży oraz malejących każdego dnia cenach asortymentu (w ostatnim dniu cyklu proponowana jest sprzedaż na torby o różnych rozmiarach). Raz w tygodniu odbywa się więc całkowita wymiana towaru we wszystkich sklepach. To 10 ton nowego towaru dostarczanego do każdego sklepu tygodniowo.

Powyższe cechy sprawiają, że sieć VIVE Profit wyróżnia się na tle konkurencji, również w kwestii podążania za nowymi trendami – w tym wspomnianym już wchodzeniem ze swoimi produktami do dużych galerii handlowych. Dodatkowo sieć poprzez stosowany system sprzedaży, różne akcje promocyjne i swoją aktywną komunikację podkreśla wagę nurtu zero waste, czy działania w cyklu gospodarki obiegu zamkniętego. 

Aktualnie sieć VIVE Profit poszukuje lokali w galeriach handlowych i retail parkach, które spełniają poniższe warunki: • ulokowanie na parterze, • powierzchnia od 900 do 1200 mkw., • sąsiedztwo dużych osiedli, • bliskość przystanków komunikacji miejskiej, • sąsiedztwo operatora spożywczego, • lokalizacje powyżej 100.000 mieszkańców.

Rozwiązanie dla wolnego od wirusów powietrza w galeriach handlowych, sklepach i restauracjach

Większe zabezpieczenie przed infekcją oznacza więcej klientów!

Galerie handlowe otworzyły się ponownie, ale klienci boją się infekcji koronawirusem i nie przyjdą do wielu sklepów?

Mamy na to rozwiązanie! Chroń swoich klientów i pracowników dzięki wysokowydajnemu oczyszczaczowi powietrza TAC V+ firmy Trotec.

Twoje zalety:

4 Poinformuj swoich klientów, że oczyszczasz powietrze w pomieszczeniu, jako dodatkowy środek higieny.

Zwiększa to poczucie bezpieczeństwa wśród klientów, którzy częściej odwiedzają Twój punkt handlowy!

4 Jakość powietrza jest prawie jak na sali operacyjnej.

Oczyszczacz powietrza firmy Trotec filtruje powietrze w pomieszczeniu do 15 razy na godzinę i zapewnia jakość powietrza porównywalną z jakością na sali operacyjnej.

Wysokowydajne oczyszczanie powietrza z wirusów i aerozoli

Beztroskie zakupy w sklepach i supermarketach

Większe bezpieczeństwo w kawiarniach i restauracjach

Więcej ochrony przed zarażeniem w klubach Fitness

4 Wydajny innowacyjny filtr antywirusowy H14-HEPA filtruje 99,995% wirusów i aerozoli z powietrza w pomieszczeniu. Oznacza to, że tylko 5 na 100 000 cząstek przedostaje się przez filtr.

4 Automatyczne odkażanie filtra.

Filtr antywirusowy oczyszcza się termicznie samoczynnie niszcząc wszystkie zebrane z powietrza wirusy, dlatego wymiana filtra jest konieczna tylko ok. 1-2 razy w roku (w zależności od zastosowania i instalacji).

Aby uzyskać więcej informacji kliknij tutaj!

Z przyjemnością doradzimy Państwu indywidualnie: Tel. +48 22 3075360 • info-pl@trotec.com

Odmrażanie umysłów Mija kolejny miesiąc koronawirusowej rzeczywistości. W wielu miejscach można jeszcze spotkać liczne obostrzenia, nie są jednak one już tak rygorystyczne jak na początku pandemii. Nastroje Polaków poprawiają się systematycznie.

Choć wielu z nich odczuwa niepokój związany z najbliższą przyszłością, dotyczący choćby zdrowia najbliższych, niepewności w stosunku do miejsca i warunków pracy czy też kolejnej fali zakażeń prognozowanej przez ekspertów w okresie jesiennym - to znaczna część stara się funkcjonować w miarę normalnie.

Kolejne etapy odmrażania gospodarki pozwalają funkcjonować już nie tylko handlowi i gastronomii, ale także m.in. kinom i klubom fitness. Niewątpliwie na znaczeniu zyskał e-commerce i zakupy w internecie. Mimo że ten segment rynku odnotowywał systematyczne wzrosty jeszcze przed pandemią, to koronawirus umocnił jego pozycję, obniżając dynamikę handlu tradycyjnego.

Przed właścicielami i zarządcami centrów handlowych stoi dziś trudne zadanie związane z zapewnieniem bezpieczeństwa klientom i pracownikom oraz efektywnym odmrażaniem umysłów i świadomości konsumentów, aby częściej odwiedzali galerie handlowe, na dłużej mogli zatrzymać się w obiekcie i chętniej sięgali po portfel.

Według GfK konsumenci będą zwracać także większą uwagę na ekologię, będą poszukiwać urozmaiconych formatów i innowacyjności w dostarczaniu unikalnych doświadczeń zakupowych. O strategie związane z nowoczesnym i aktywnym zarządzaniem zapytaliśmy ekspertów zrzeszonych w Radzie Programowej Magazynu Galerie Handlowe. Państwa uwadze polecamy również wywiad z Katarzyną Radwańską, Dyrektor Zarządzającą marką Olsen w Polsce, z którą rozmawiamy m.in. o preferencjach zakupowych współczesnych kobiet i uruchomieniu sklepu internetowego w ciągu zaledwie kilkunastu dni. Natomiast z Barbarą Radziwon, Dyrektor Zarządzającą Flowcrete Central & Eastern Europe, rozmawiamy o roli jakości obsługi klienta, która staje się coraz ważniejsza w budowaniu pozycji każdej firmy na rynku. O strategiach działań w dzisiejszym świecie, przyszłości branży i preferencjach zakupowych konsumentów rozmawiamy ponadto z Jakubem Matuszewskim, Dyrektorem Zarządzającym siecią Wyjątkowy Prezent, Maciejem Maciantowiczem, Prezesem Zarządu i CEO marki MM Sport oraz Arturem Mikołajko, Prezesem Zarządu INTERSPORT Polska S.A. Życzę Państwu przyjemnej lektury.

Eliza Mrowińska-Zalas Redaktor Naczelna

WYDAWCA

CentraNet s.c.

Dominik Rybarczyk, Paweł Tracichleb ul. Wronczyńska 10, 60-102 Poznań centranet@centranet.pl, www.centranet.pl ISSN: 2084-3151

REDAKTOR NACZELNA Eliza Mrowińska-Zalas

PROJEKT I SKŁAD

Impatient Studio www.impatientstudio.com

NA OKŁADCE

Katarzyna Radwańska dzięki uprzejmości sieci Olsen

DZIAŁ REKLAMY

Paweł Tracichleb, tel. 608 388 128 p.tracichleb@galeriehandlowe.pl Julita Serafinko, tel. 791 355 332 j.serafinko@galeriehandlowe.pl

Wszelkie materiały publikowane w czasopiśmie są objęte ochroną prawa autorskiego. Za treść reklam i ogłoszeń redakcja nie odpowiada.

18

MARKETING

EFEKTYWNOŚĆ KLUCZEM DO SUKCESU Odmrażamy budżety marketingowe Pandemia i związane z nią zamrożenie gospodarki postawiło firmy przed koniecznością ograniczenia wydatków na marketing. To była trudna decyzja, szczególnie, gdy marketing dla większości z nich był głównym motorem napędowym dla wzrostu sprzedaży. Jakie decyzje podjąć w temacie odmrażania budżetów marketingowych, jak zdecydować, które kanały marketingowe wstrzymać, a w które inwestować być może nawet w większym nakładzie budżetowym? Odpowiedzią są oczywiście narzędzia i dane analityczne, ale również analiza i obserwacja w jaki sposób wybuch epidemii zmienił zachowania konsumentów oraz ich zwyczaje zakupowe.

E

fektywność kluczem do sukcesu. Odmrażamy budżety marketingowe.

Pandemia i związane z nią zamrożenie gospodarki postawiło firmy przed koniecznością ograniczenia wydatków na marketing. To była trudna decyzja, szczególnie, gdy marketing dla większości z nich był głównym motorem napędowym dla wzrostu sprzedaży. Jakie decyzje podjąć w temacie odmrażania budżetów marketingowych, jak zdecydować, które kanały marketingowe wstrzymać, a w które inwestować być może nawet w większym nakładzie budżetowym? Odpowiedzią są

oczywiście narzędzia i dane analityczne, ale również analiza i obserwacja w jaki sposób wybuch epidemii zmienił zachowania konsumentów oraz ich zwyczaje zakupowe.

Gdy stajemy przed wizją ograniczenia budżetu na marketing, najpierw warto sięgnąć po dane i ocenić dotychczasową efektywność prowadzonych działań marketingowych.

Skupimy się wyłącznie na marketingu internetowym, ponieważ łatwiej jest ocenić jego efekty przez pryzmat sprzedaży i rozwoju biznesu. Kluczowy tu będzie m.in. dostęp do Google Analytics czyli narzędzia, które często jest niedoceniane a dostarcza wielu ważnych i rozwojowych optymalizacyjnie

informacji.

Z Google Analytics dowiemy się m.in. o trendach odwiedzin na stronach ofertowych/produktowych, współczynniku odrzuceń, liczbie i źródle odwiedzin na poszczególnych stronach, zaangażowaniu użytkowników, ilości nowych i powracających, poziomie konwersji/revenue (jeżeli dotyczy to e-commerce) itd. Kiedy dodatkowo „zderzymy” te dane z posegmentowanymi kanałami komunikacji, z których pozyskaliśmy użytkowników i ocenimy ich najbardziej efektywne zachowania, to będziemy mogli stworzyć dedykowany plan działania dla najbliższej kampanii, która zdecydowanie osiągnie wyższą efektywność przy niższym nakładzie budżetowym.

Zaoczędzony nakład budżetu warto wtedy przeznaczyć na trendy, które aktualnie dyktuje rynek. Dziś wygrywają firmy, które cały łańcuch wartości - od reklamy, przez sprzedaż i obsługę klienta przeniosły w całości do internetu ale wiemy, że nie każdy model biznesowy można w 100% przenieść do online. Warto również zwrócić uwagę, że w okresie pandemii przede wszystkim przyspieszył proces przechodzenia do zakupów na urządzeniach mobilnych i korzystania

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

TRENDY

19

z aplikacji a tym samym konsumpcji tego kanału komunikacji. Nawet jeżeli nie mamy sprzedaży online to warto ten kanał wykorzystać w planowaniu kampanii, nie musimy mieć własnej aplikacji, aby korzystać z tego kanału komunikacji, możemy wybrać określone kategorie lub wskazać wybrane aplikacje i pojawiać się tam np. z notyfikacją push przy jednoczesnym geolokalizowaniu użytkownika i komunikacji na zasadzie „tu i teraz”. W trakcie pandemii u wielu marketingowców pojawił się również impuls do tego, aby mimo wcześniejszych oporów natury organizacyjnej, sięgnąć po wszelkie narzędzia do automatyzacji pozwalające usprawnić działanie i dotrzeć precyzyjnie do potencjalnego klienta przy jednoczesnej optymalizacji kosztów. Do tego typu rozwiązań należą m.in.: profilowanie behawioralne, komunikacja omnichannel, personalizacja, rekomendacje produktowe, AI & Machine Learning, Customer Value Management, przetwarzanie danych w czasie rzeczywistym, integracje, analityka oraz optymalizacja.

W trakcie pandemii jak i po, kluczowa jest i będzie sfera online, dzięki której możemy być cały czas blisko. Wzajemna obecność

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

i każdy ciepły gest mają teraz olbrzymie znaczenie. Dlatego w swojej komunikacji powinniśmy stawiać na podkreślenie, że jesteśmy razem z naszym konsumentami, ale przede wszystkim precyzyjnie docierać do nich z komunikatem dopasowanych do ich potrzeb i oczekiwań wykorzystując kanał który jest przez nich aktualnie najchętniej konsumowany.

Odmrażając budżety marketingowe i mając na uwadze efektywne ich zagospodarowanie, powinniśmy przede wszystkim: • skupić się na potrzebach klientów, • dokładniej obserwować obecne trendy, • wykorzystać automatyzację do zwiększenia efektywności komunikacji z klientami, • podejmować decyzje oparte o dane i mierniki skuteczności, skorelować te dane z posiadanym budżetem.

To właśnie teraz mamy największe pole do popisu na wdrożenie nowych rozwiązań marketingowych, pozwalających na skuteczniejszą optymalizację realizowanych działań i szlifowania wszystkich biznesowych niedoskonałości, ale niestety jednego złotego środka nie ma, trzeba każdy przypadek rozpatrywać indywidualnie. 

Fot. Admetrics

Fot. Envato

Hanna Światek Business Integration Manager Admetrics

BIO O AUTORCE:

Performance Manager z 15-letnim doświadczeniem, dysponująca bogatą praktyką zawodową oraz praktyczną znajomością zasad przygotowania i wdrażania strategii biznesowych, optymalizacji budżetów marketingowych i maksymalizacji konwersji, rekomendowania nowych rozwiązań technologicznych, oraz produktów reklamowych w ramach realizowanych kampanii.

W realizacji założeń biznesowych zawsze myśli celami i szuka nowych rozwiązań. Ten kto ma w życiu swoje "dlaczego", poradzi sobie z "jak” - Friedrich Nietzsche. Prywatnie pasjonatka podróży i wielbicielka kotów.

20

ADVERTORIAL

ROZWIJANIE LOKALNYCH RELACJI I PROPAGOWANIE POZYTYWNEGO NASTAWIENIA Centrum handlowe zachęca do codziennej afirmacji życia TURAWA PARK KAŻDY DZIEŃ DOBRY! - nowe hasło Centrum Handlowego Turawa Park budzi pozytywne skojarzenia. Komunikacja oparta na zdjęciach mieszkańców Opolszczyzny i przyjaznych treściach jest świeża i aktualna. Optymistyczne nastawienie wpływa na jakość naszego życia. Jest nam wszystkim niezbędne, szczególnie teraz - kiedy nasze poczucie bezpieczeństwa zostało zachwiane. Rok 2020 nie należy do najłatwiejszych: epidemia i związana z nią przymusowa kwarantanna, susza, pożary… Musimy nauczyć się myśleć pozytywnie i cieszyć małymi rzeczami.

Centrum Handlowe Turawa Park chce być nie tylko miejscem bezpiecznych zakupów, ale również źródłem inspiracji i ciekawych wydarzeń dostępnych dla każdego, każdego dnia!

Do hasła KAŻDY DZIEŃ DOBRY nawiązują wszystkie aktywności wpisane w strategię komunikacji, a także komunikaty na kreacjach do kampanii sezonowych

i okolicznościowych. Podejmowane przez Turawa Park działania skupione są na potrzebach odbiorców. Centrum konsekwentnie rozwija relacje z lokalną społecznością.

Zachęca do dbania o siebie i swoje otoczenie.

Z dużym zainteresowaniem spotkały się warsztaty ekologiczne oraz comiesięczne, uliczne sesje fotograficzne organizowane w ramach projektu LOOKBOOK

OPOLSKI. „Chcemy być blisko ludzi. Staramy się dobrze rozumieć potrzeby naszych klientów i pracowników. Naszym celem jest doprowadzenie do sytuacji, w której znaczenie naszego centrum w życiu okolicznych mieszkańców będzie rosło proporcjonalnie do zapotrzebowania na publiczne przestrzenie, w których ludzie naprawdę dobrze się

Fot. Turawa Park

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

21

Fot. Turawa Park

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

zdjęciowe. Współpracujący z Turawa Park fotograf Jakub Nurczyk, na terenie centrum, oraz na ulicach Opola i okolic, szuka ciekawie ubranych osób, którym wykonuje serię zdjęć. To właśnie Opolanie mają być źródłem modowych inspiracji. Każda z osób, której zdjęcia pojawią się na fotoblogu sprawia, że „portret zbiorowy” mieszkańców

Fot. Turawa Park

czują, chcą się spotykać i miło spędzać czas.

Realizacja tych założeń opiera się na budowaniu poczucia wspólnoty, celebrowania lokalności i różnorodności ponad podziałami, a także na popularyzacji pozytywnego myślenia.” - mówi Agnieszka Pyzanowicz -Francke - dyrektor CH Turawa Park.

Przed wybuchem pandemii coronawirusa COVID-19 Turawa Park zaprosiło mieszkańców Opola i okolic na otwarty casting do sesji zdjęciowej. Zaproszenie skierowane było do wszystkich, niezależnie od wieku doświadczenia i predyspozycji. Myślą przewodnią akcji była aprobata różnorodności i potwierdzenie, że każdy niezależnie od wieku, wyglądu i swoich możliwości może czuć się dobrze z tym kim jest i jaki jest.

Z castingu, w którym uczestniczyło ponad ćwierć tysiąca osób, wyłoniono jedenastu zwycięzców, którzy wzięli udział w profesjonalnej sesji zdjęciowej i przez rok pojawiać się będą w materiałach reklamowych centrum. Najmłodszy uczestnik sesji - Nataniel miał dwa lata, a najstarszy - Norbert siedemdziesiąt dziewięć.

W sesji udział wzięły dzieci: Basia, Mateusz, Patrycja oraz nastoletnia Laura i starsi Kasia, Natalia, Tomasz, Borys oraz Jolanta.

Wszyscy otwarci na nowe wyzwania, ciekawi i uśmiechnięci.

Wraz z nowym hasłem wdrożona została nowa, przyciągająca uwagę linia kreatywna, powstał też nowy serwis www.turawa-park. com oraz blog fotograficzny LookBook Opolski.

W ramach projektu Lookbook Opolski raz w miesiącu organizowane są streetowe sesje

okolicy, jest coraz bardziej ciekawy. Projekt, który pokazuje różnorodny, oryginalny styl mieszkańców Opola spotkał się z dużym zainteresowaniem i będzie rozwijany. www.turawa-park.com/fotoblog W czasie epidemii koronawirusa CH Turawa Park nie wstrzymało komunikacji, wręcz przeciwnie uruchomiło kampanię społeczną ZACHOWAJ ZDROWY DYSTANS, która ma na celu zwrócenie uwagi na istotę dystansu w codziennym życiu. W ramach projektu kilkadziesiąt osób podzieliło się swoimi sposobami na zachowanie równowagi nie tylko podczas trwania kwarantanny.

To małe rzeczy i drobne gesty tworzą naszą codzienność. Kolejnym działaniem ukierunkowanym na zaspakajanie potrzeb klientów centrum jest uruchomienie strefy letniej i organizacja corocznego Charytatywnego Rajdu Rowerowego. Strefa powstaje w kooperacji z Uniwersytetem Opolskim, którego studenci pracują nad projektem zagospodarowania przestrzeni przed centrum. Autor, wybranego projektu, który wygra konkurs otrzyma atrakcyjną nagrodę.

VIII edycja Charytatywnego Rajdu Rowerowego zaplanowana jest na koniec wakacji.

Jak co roku cały dochód z rajdu wesprze wybraną fundację. Tym razem rajd będzie łączył przejazd specjalnie przygotowanych tras z działaniami online.

ORGANIZATORZY KAMPANII W PIĘCIU UNIWERSALNYCH KROKACH PODPOWIADAJĄ JAK POPRAWIĆ JAKOŚĆ ŻYCIA: 1. AKCEPTUJ NIE „BOKSUJ SIĘ” Z SYTUACJAMI NA KTÓRE NIE MASZ WPŁYWU. 2. ODPUSZCZAJ NIE WYMAGAJ OD SIEBIE ZBYT WIELE, BĄDŹ TU I TERAZ. 3. DOCENIAJ ŁAP POZYTYWNE MOMENTY I CIESZ SIĘ MAŁYMI RZECZAMI, ROZWIJAJ SWOJE PASJE ORAZ ZAINTERESOWANIA. 4. POMAGAJ PAMIĘTAJ O EMPATII, NAUCZ SIĘ PROSIĆ A TAKŻE PRZYJMOWAĆ POMOC I DAWAJ JĄ INNYM. 5. OGRANICZAJ NATŁOK INFORMACJI, KORZYSTAJ Z WIARYGODNYCH, SPRAWDZONYCH ŹRÓDEŁ.

22

PRAWO

JAK RATOWAĆ GA W CZA

Pandemia dosłownie zatrzymała świat w miejscu. Polskim przedsiębiorcom oberwało się solidnie, zmiany w wielu sektorach zostaną z nami na stałe. Jednym z takich sektorów jest rynek galerii handlowych.

Co prawda wiele trendów było obecnych już wcześniej, np. rosnąca sprzedaż online, jednakże zmiany nabrały tempa i w połączeniu z zupełnie nowymi wyzwaniami (takimi jak kwestia higieny czy zachowania dystansu) stworzyły poważne problemy - tak dla właścicieli galerii handlowych jak i dla ich najemców.

Ratuj się kto może, czyli postawa najemców w czasach zarazy Na pierwszej linii frontu stali najemcy. To do ich sklepów nie przyszli klienci, to ich także próbował ratować rząd swoimi słynnymi tarczami antykryzysowymi. Wielu najemcom faktycznie dopłaty pomogły, ale i tak było to zbyt mało i zbyt późno, by uratować większość sklepów. Co więcej, wszyscy skupili się wyłącznie na najemcach zapominając zupełnie o wsparciu wynajmujących. To, że najemca nie ma przychodów i nie chce płacić czynszu nie znaczy, że jego sklepu nie trzeba ogrzewać ani ochraniać, że nie zużywa prądu, a właściciel nieruchomości, w której się znajduje nie płaci podatku od nieruchomości.

Wsparcie było więc niezwykle jednostronne.

Zapisy tarczy dotyczące wygaszenia stosunków prawnych z umów najmu na czas zamrożenia gospodarki oraz procedura wypowiadania umów najmu spowodowały chaos w relacjach najemca-wynajmujący. Działy prawne najemców pracowały jak szalone, aby skorzystać z szansy na pozornie bezkosztowe wymiksowanie się z umów najmu w najmniej opłacalnych lokalizacjach. Wielu najemców złożyło oświadczenia o wypowiedzeniu umów najmu. Wynajmujący w większości tych wypowiedzeń nie przyjęli. Mamy więc

impas. Jak z niego wyjść? Po pierwsze trzeba zrozumieć, że najemcy też nie mają dokąd iść. Przejście w całości do internetu można w Polsce, przynajmniej na kilka lat, włożyć między bajki. A i nawet wtedy większość sklepów będzie potrzebowała tzw. showroomów, żeby klienci mogli obejrzeć towary, przymierzyć ubrania, dotknąć przedmiotów zanim zamówią je w internecie. Ewentualnie skorzystać ze skanerów lub holoprojekcji ubrań na sobie.

Najemcy, którzy nie uregulowali czynszu najmu (także dlatego, że uważają go za nienależny) muszą liczyć się z potrąceniem go z zatrzymanych kaucji oraz ewentualnymi sporami sądowymi. Wynajmujący mają potężne narzędzia, w tym największą bombę w arsenale – wniosek o ogłoszenie upadłości najemcy, który nie płaci. Przestrzegam jednak przed pochopnym korzystaniem z tej broni, dużo lepiej jest wykorzystać ją jako straszak, zmuszający najemcę do negocjacji.

Porozumienie pozasądowe jest zawsze lepsze (szybsze i tańsze dla obu stron) niż proces sądowy czy egzekucja.

Najemcy doskonale wiedzą, że wypowiedzenie to tylko agresywne zaproszenie do renegocjacji warunków umów najmu.

W wielu wypadkach konieczne może być obniżenie stawek czynszów, można

rozważyć stopniowane wakacje czynszowe (z czynszem rosnącym w miarę odmrażania gospodarki). Powoli będziemy się także żegnać z czynszem stałym, w jego miejsce wejdzie czynsz od obrotów lub (co jest chyba najsprawiedliwszym rozwiązaniem) czynsz mieszany. Bez najemców galerie nie mają racji bytu, ale najemcy sami nie utrzymają sklepów (muszą to zrobić w ramach galerii handlowych), a bez nich niczego nie sprzedadzą. Porozumienie się jest więc niezbędne dla wszystkich. Im szybciej to zrozumiemy tym lepiej.

Tłuczemy głową w mur, czyli reakcja finansujących na kryzys Obniżyć stawki, zmienić czynsz stały na czynsz od obrotów. Łatwo powiedzieć, ale jeżeli ma się na głowie umowę kredytową, która zawiera określone parametry obiektu, jest to zadanie prawie niewykonalne. Dla większości galerii handlowych w Polsce nawet niewielki spadek przychodów oznacza brak możliwości spłaty rat kredytowych.

Odsetki, rata kapitałowa i IRS muszą być obsługiwane na bieżąco, inaczej finansujący (najczęściej Bank, czasem leasingodawca) blokuje konta i korzystając z udzielonych przy umowie finansowania pełnomocnictw potrąca sobie należne kwoty, blokując tym

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

»

GALERIE HANDLOWE W CZASACH PANDEMII

23

ALERIĘ HANDLOWĄ ASACH PANDEMII?

Fot. Envato Elements

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

PRAWO

Jeżeli finansujący woli udawać, że wszystko jest w porządku i nie chce pomóc firmie, nadal nie wszystko stracone. Można go do stołu posadzić siłą. Tutaj pojawiają się procedury restrukturyzacji sądowej. samym środki na bieżące koszty niefinansowe czy podatki. To zwykle pierwszy krok do katastrofy. Co prawda rząd nakazał bankom wspierać wynajmujących poprzez czasowe zawieszenie niektórych płatności, ale takie rozwiązania, o ile udało się je w ogóle wprowadzić (nie wszystkie banki w Polsce były chętne lub zdolne do rozmów) starczą na 3-6 miesięcy. Nie musimy zbytnio bać się tego, że naruszyliśmy warunki umów kredytowych umożliwiające wypowiedzenie umowy. Tylko najwięksi szaleńcy je teraz wypowiedzą. Skutkiem byłaby bowiem sprzedaż wymuszona, co dałoby zaspokojenie na poziome 10-20%. Większość kredytu musiałaby zostać spisana na straty. Banki o tym wiedzą, zatem jedyna szansa na uzyskanie sensownego zaspokojenia to utrzymanie galerii handlowej przy życiu i stopniowe spłaty. Nawet niewielka redukcja zadłużenia (w końcu galeria już nigdy nie zarobi tyle, ile w czasach „przedCOVIDowych”, choćby ze względu na mniejszą siłę nabywczą Polaków) będzie lepszym rozwiązaniem niż upadłość czy egzekucja komornicza.

Co więc zrobić, aby uratować firmę? Najlepiej jest porozumieć się z finansującym z pominięciem procedur sądowych. Artykuł 75c Prawa bankowego wprost przyznaje Bankom prawo do zawarcia umowy restrukturyzującej. Wymaga to jednak dwóch rzeczy.

Po pierwsze galeria handlowa nie może być jeszcze na etapie egzekucji komorniczych, zanim bowiem skończą się negocjacje z bankiem komornicy wyczyszczą konta. Rozmawiać trzeba jeszcze kiedy na horyzoncie pojawią się czarne chmury, ale przed nawałnicą. Drugim problemem jest konieczność znalezienia właściwego rozmówcy w banku.

Sam bank musi być gotowy do rozmów i do ustępstw, a to oznacza, że trzeba rozmawiać z pracownikiem z wiedzą i mocą decyzyjną na tyle dużą, by przepchnąć ustalenia przez

komitet kredytowy. Wiele firm upadło nie dlatego, że nie miały szans na ratunek, ale dlatego, że ludzie w banku robili wszystko, by nie podejmować żadnej decyzji. Bez rozumiejącego sytuację partnera niewielkie są szanse na porozumienie.

Przyjazna atmosfera, czyli negocjowanie z pistoletem pod stołem Jeżeli finansujący woli udawać, że wszystko jest w porządku i nie chce pomóc firmie, nadal nie wszystko stracone. Można go do stołu posadzić siłą. Tutaj pojawiają się procedury restrukturyzacji sądowej. Trwają dłużej, są droższe i bardziej skomplikowane (warto skorzystać z pomocy doświadczonego doradcy restrukturyzacyjnego), ale po pierwsze chronią przed egzekucją, a po drugie działają jak kubeł zimnej wody dla opornego banku, który upiera się przy rzekomej rynkowości swoich zawyżonych wymagań finansowych. Najlepiej działają: przyspieszone postępowanie układowe (kiedy mamy maksymalnie 15% wierzytelności spornych), które w założeniu powinny trwać nie dłużej niż 6 miesięcy oraz postępowanie układowe (kiedy wierzycieli spornych mamy więcej).

Bank, jeżeli jest zabezpieczony na majątku spółki nie wchodzi do układu (a zatem i nie jest nim związany) do wysokości wartości zabezpieczeń. Czyli jeżeli wartość naszej galerii spadła do połowy wysokości kredytu, połowa zadłużenia z automatu wejdzie do układu. Bank musi siąść do stołu i negocjować, bo choć to jego głos będzie ostatecznie ważył na powodzeniu układu, alternatywą dla nieudanej restrukturyzacji jest upadłość.

W przypadkach skrajnego zagrożenia możemy złożyć wniosek o postępowanie sanacyjne. Wówczas, nawet jeżeli bank tylko w części będzie podlegał układowi, to na czas trwania postępowania nie może egzekwować żadnych zobowiązań z majątku spółki.

Sanacja trwa 12-24 miesiące i ma na celu także poprawienie wydajności naszej spółki (w tym jest np. rezygnacja z niekorzystnych umów, co możemy zrobić nawet jeżeli same umowy tego nie przewidują). W sanacji sąd ustanawia zarządcę, który pilnuje, żeby firma w trakcie postępowania zachowywała się racjonalnie. Warto jest znaleźć sobie wiarygodnego doradcę restrukturyzacyjnego, którego wskażemy na takiego zarządcę (dłużnik może sądowi wskazać, kogo chciałby widzieć w tej roli i jeżeli popiera go 30% wierzycieli licząc kwotowo, sąd takim wskazaniem jest związany). Bank często widząc jak niekorzystna jest dla niego alternatywa (czyli upadłość) na tym etapie zgadza się na porozumienie z dłużnikiem, czasem nawet wspierając wybranego doradcę.

Statystyki są nieugięte, restrukturyzacja przynosi większe korzyści niż upadłość czy egzekucja i banki o tym wiedzą. Trzeba jednak zacząć przygotowania odpowiednio wcześnie i wykazać dużo determinacji. 

Fot. E.M.K.A. Medynski Iuris

24

Mateusz Medyński Radca Prawny i Doradca Restrukturyzacyjny E.M.K.A. Medynski Iuris Doradztwo sp.k.

BIO O AUTORZE:

Mateusz Medyński jest radcą prawnym i doradcą restrukturyzacyjnym. Ukończył Wydział Prawa i Administracji na Uniwersytecie Warszawskim oraz Studium Prawa Angielskiego i Europejskiego na Uniwersytecie w Cambridge. W 2018 r. skończył studia Master in Business Administration w Szkole Głównej Handlowej. Od 2005 roku specjalizuje się w prawie upadłościowym i restrukturyzacyjnym. W ramach Kancelarii medynskilegal.com doradza przedsiębiorcom oraz pełni funkcję zarządcy, nadzorcy i tymczasowego nadzorcy sądowego w licznych postępowaniach restrukturyzacyjnych. Jest współautorem komentarza do Ustawy o Bankowym Funduszu Gwarancyjnym, systemie gwarantowania depozytów oraz przymusowej restrukturyzacji oraz autorem angielskiego tłumaczenia Ustawy Prawo Bankowe, a także licznych publikacji z zakresu prawa spółek oraz prawa upadłościowego i restrukturyzacyjnego.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

26

BADANIA

EFEKT COVID-19 W K

ŚROD

» Fot. Envato Elements

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

WPŁYW PANDEMII NA ŚRODOWISKO PRACY

KONTEKŚCIE

DOWISKA PRACY

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

27

Bez wątpienia epidemia, jak i jej skutki, są i będą odczuwalne jeszcze przez jakiś czas. Jakkolwiek zapewnienie zdrowia publicznego ma wysoki priorytet, to zminimalizowanie negatywnych skutków ekonomicznogospodarczych stało się również ważnym wyzwaniem

Obserwujemy różne doniesienia ze świata odnośnie wybranych strategii przyjmowanych przez konkretne państwa na poziomie zdrowia publicznego oraz strategii gospodarczych dotyczących przeciwdziałania negatywnym skutkom pandemii. Obecnie jesteśmy już na takim etapie, kiedy możemy dokonywać ewaluacji i oceny niektórych przyjętych procedur, a także wdrożonych działań naprawczych.

Podobnie jak w kontekście globalnym, również na poziomie lokalnym, aby dobrze zrozumieć skutki pandemii, istotne jest podejście holistyczne koncentrujące się na mnogości czynników wpływających na jej przebieg, a raczej jej wpływ czy efekt na wybrany obiekt lub jednostkę.

Efekty pandemii dostrzegamy także na poziomie jednostkowym. Koncentrując się na człowieku, widzimy mnogość różnych aspektów psychologicznych wpływających na nasze zachowanie czy dobrostan. COVID-19 istotnie wpływa na jakość naszych relacji na poziomie kontaktów społecznych, w tym na rodzinę i pracę. Nasze środowisko zawodowe jest niezwykle istotnym elementem korespondującym pomiędzy aspektami gospodarczymi oraz ekonomicznymi, ale i zmiennymi psychologicznymi.

Dlatego na przełomie kwietnia i maja 2020 przeprowadziliśmy badanie (N=146), na podstawie wyników którego powstał raport „Efekt COVID-19 w kontekście środowiska pracy”. Należy też zwrócić uwagę, że najliczniejszą grupą zawodową analizowaną w tym badaniu byli pracownicy branży IT i telekomunikacyjnej.

Głównym celem badawczym była identyfikacja relacji zachodzących pomiędzy pracownikiem, a organizacją pod wpływem kryzysowego oddziaływania COVID-19 a także siły tych związków. Czy w obecnej sytuacji istnieją okoliczności lub pewne powtarzalne wzorce, które w konsekwencji budują relacje win-win pomiędzy

»

28

BADANIA

pracodawcą a pracownikiem? Jeśli tak, to co ma na nie wpływ? Jakie warunki muszą zostać spełnione ze strony organizacji względem pracownika, aby występujące relacje można sklasyfikować jako pozytywne? I jakie znaczenie odgrywa profil społeczno-psychologiczny danej osoby? Środowisko pracy Analizując wyniki badania w tym obszarze dostrzegliśmy ciekawe zależności. Okazuje się, że strategia oraz sposób komunikacji w sytuacji kryzysowej, jaką jest epidemia, ma duży wpływ na dobrostan pracowników.

Ponadto firmy, które rzetelnie podeszły do zarządzania zmianą, zwłaszcza w kwestii skutecznej komunikacji, są ocenianie znacznie wyżej, a to w kontekście działań employer brandingowych jest niezwykle cenne.

Zauważyliśmy również, że pozytywna ocena działań pracodawców ujemnie wpływa na poziom lęku i obaw związanych z np. utratą pracy. Co więcej - wpływa również na wyższą gotowość powrotu do trybu pracy sprzed epidemii.

Obecnie większość firm jest na etapie permanentnych zmian funkcjonowania całych działów. W miarę, jak zmiany te nabierają tempa i dotyczą coraz większej liczby ludzi – mogą być manifestowane na różne sposoby. Narasta niepokój, spada motywacja, obniża się wydajność, pracownicy stają się zdezorientowani i chcą chronić siebie. Personel często jest też przeciążony, próbując dostosować się do elementów jeszcze ze starego – i z już nowego systemu. Następuje również polaryzacja – jedni chcą wrócić do tradycyjnych form pracy, inni z kolei - przyśpieszyć proces przemiany, co może wywołać niezgodę.

Zmiana nie postępuje równomiernie, ani po linii prostej. Wyrównuje się, cofa, wykonuje skoki do przodu. Odnosi się to do procesu przejściowego, jak również do zmiany organizacyjnej. Jeszcze bardziej komplikuje to fakt, że różni ludzie albo części organizacji są na różnych etapach tego procesu.

Wprowadzenie zmian wiąże się z ponoszeniem kosztów psychologicznych: zwiększeniem wydatków energii, lękiem przed koniecznością uczenia się rzeczy nowych, przełamaniem rutyny, obawą przed tym, czy sobie poradzimy w nowych sytuacjach.

Opory przed zmianą są naturalną prawidłowością psychologiczną. Kiedy chcemy pobudzić ludzi do wprowadzania zmian, ważna jest znajomość motywów, jakimi się kierują. Ponieważ różne zabiegi okazują się być skuteczne w zależności od ludzkich motywacji.

W sytuacji radykalnej jaką bez wątpienia

jest pandemia, ludzie mają tendencje do przeżywania mocniejszych reakcji emocjonalnych, dlatego należy wziąć pod uwagę ich potrzeby mentalne jako część składową procesu zmian. Niestety, nie nawykliśmy zajmować się tymi normalnymi i naturalnymi reakcjami. Możemy nawet wierzyć w to, że zaprzeczenia, gniew, oskarżenie kogoś czy depresja nie powinny mieć miejsca w pracy i że takie reakcje to niezasłużone ataki osobiste na tych, którzy zmiany implementują.

Jak wynika z naszego badania ludzie lepiej oceniają organizacje, które przy wprowadzaniu transformacji pokazały potrzebę zmian, wiedziały jak je wprowadzić i komunikować oraz zapewniły bezpieczeństwo pracownika, w tym rzetelny feedback.

przez firmę stanu, który można określić jako gotowość do zmiany. Najnowsze tendencje w organizacji i kierowaniu nią wskazują na konieczność tworzenia kultury organizacyjnej i środowiska dla wprowadzania zmian.

Istotą tego podejścia jest wspólna wizja przyszłości, która postrzegana jest jako organizacja ucząca się. W takiej organizacji ludzie dążą do zrealizowania podzielanej wizji poprzez uczenie się, planowanie, wdrażanie zmian i ocenianie rezultatów. Organizacje, które pozytywnie przechodzą przez obecną sytuację kryzysową to firmy, które mają doświadczenie w aspekcie wdrażania zmian poprzez wypełnianie luki pomiędzy stanem obecnym a pożądanym stanem przyszłym za pomocą planowania, wdrażania i ewaluacji.

Okazuje się, że strategia oraz sposób komunikacji w sytuacji kryzysowej, jaką jest epidemia, ma duży wpływ na dobrostan pracowników. Ponadto firmy, które rzetelnie podeszły do zarządzania zmianą, zwłaszcza w kwestii skutecznej komunikacji, są ocenianie znacznie wyżej, a to w kontekście działań employer brandingowych jest niezwykle cenne.

Jak wynika z naszego badania, zwłaszcza w firmach z branży telekomunikacyjnej i IT, ocena działań podjętych przez pracodawcę w odpowiedzi na epidemię jest wysoka. Wynika to zapewne z poziomu kultury organizacyjnej, ale również ze specyfiki pracy. Istotna jest także sama gotowość do zmiany w odpowiedzi do wyzwań VUCA, kiedy realizujemy cele narażeni na zmienność i niepewność, mamy do czynienia z ogromną złożonością i niejasnością.

Bardzo wyraźnie wskazuje się również na fakt, że sama organizacja musi być gotowa do przyjęcia, wprowadzenia czy inicjowania zmian. Takie pojęcia jak procesy rozwoju organizacyjnego, samorozwój, zmiany wewnętrzne oznaczają konieczność osiągnięcia

Co mówią pierwsze badania dotyczące wpływu COVID-19 na aspekty psychologiczne zrealizowane na świecie?

Badania wpływu wcześniejszych epidemii na zdrowie psychiczne, takich jak SARS na początku 2000 roku, wykazały wyraźny wzrost liczby samobójstw i symptomów stresu u pracowników służby zdrowia. Wśród osób, które przeżyły epidemię SARS, stwierdzono m.in.: depresję, lęk, ataki paniki, objawy psychotyczne, a nawet skłonności samobójcze.

Jednak wpływ epidemii Covid-19 jest bezprecedensowy. Miliardy ludzi zmuszone są do izolacji w domach i trudno przewidzieć zakończenie tej sytuacji, nawet po wprowadzeniu środków mających ograniczyć rozwój choroby.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

WPŁYW PANDEMII NA ŚRODOWISKO PRACY

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

negatywną konsekwencją pandemii COVID-19 jest izolacja społeczna i samotność, które są silnie związane z lękiem, depresją, samookaleczeniem i próbami samobójczymi.

Efekt COVID-19 w kontekście środowiska pracy, aspekty psychologiczne - główne wyniki naszego badania Zaprezentowane w tej części raportu związki zaobserwowano analizując wyniki wszystkich respondentów, którzy wzięli udział w badaniu. Poniżej prezentujemy istotne korelacje, które otrzymaliśmy po analizie współczynnika korelacji r-Pearsona.

Poziom wyksztalcenia ma związek z objawami lęku u osób badanych – osoby z wyższym wykształceniem deklarują wyższe symptomy lęku. Osoby w związkach częściej boją się utraty pracy z powodu epidemii. Liczba dzieci ma związek z samopoczuciem uczestników ankiety. Im więcej dzieci posiadają badane osoby, tym: - większa obawa utraty pracy z powodu epidemii wśród badanych, - częściej doświadczane symptomy depresji, - większy wpływ symptomów stresu na życie społeczne, zawodowe i prywatne, - gorsze samopoczucie u badanych.

Im więcej osób obecnie przebywających w gospodarstwie domowym tym: - większa obawa utraty pracy z powodu epidemii wśród badanych, - mniejszy deklarowany wymiar wykonywanej pracy zdalnej po zakończeniu epidemii, - częściej deklarowane symptomy depresji, lęku, - większy wpływ tych symptomów na życie społeczne, zawodowe i prywatne, - gorsze samopoczucie.

Osoby, które pozytywnie oceniły postawę/ sposób radzenia sobie w kryzysowej sytuacji swojego szefa/przełożonego w trakcie epidemii – również pozytywnie oceniają zdolność organizacji do funkcjonowania i realizacji dotychczasowych zadań w trybie pracy zdalnej po zakończeniu epidemii. Osoby te również rzadziej doświadczają symptomów lęku i mają lepsze samopoczucie.

Osoby, które pozytywnie oceniają zdolność organizacji do funkcjonowania i realizacji dotychczasowych zadań w trybie pracy zdalnej po zakończeniu epidemii: - mniej boją się utraty pracy, - rzadziej deklarują symptomy depresji, - mają lepsze samopoczucie.

Osoby, które oceniają, że praca zdalna obecnie zajmuje im więcej czasu niż wcześniej: - deklarują częściej symptomy depresji i te symptomy utrudniają im wykonywanie pracy, zajmowanie się domem lub relacje z innymi ludźmi,

- deklarują częściej symptomy lęku i stresu, oraz - gorsze samopoczucie.

W badaniu zespołu Carrotspot, podobnie jak w badaniach światowych, potwierdza się, że sytuacja zagrożenia, związana z COVID-19 oraz izolacja wpłynęły na samopoczucie i zdrowie psychiczne osób badanych.

W naszym badaniu posiadanie dzieci nie chroni przed negatywnymi symptomami stresu. Natomiast w badaniach światowych osoby, które mają dzieci, lepiej sobie radzą z negatywnymi psychologicznymi konsekwencjami epidemii. Interpretując jednak wyniki w tym obszarze należy być szczególnie ostrożnym; wynika to z wielkości naszej próby badawczej (N=146). 

Fot. M2C Innovations

Najnowsze badania pokazują, że już teraz epidemia ma znaczący wpływ na nasze zdrowie psychiczne.

Ankiety przeprowadzone wśród ponad 3000 osób w Wielkiej Brytanii wykazały wiele obaw dotyczących pandemii. Zaobserwowano zwiększony niepokój związany ze skutkami izolacji społecznej, strach przed chorobą psychiczną i obawy przed brakiem dostępu do opieki medycznej w razie potrzeby.

Również naukowcy z University of Sheffield i Ulster University badają wpływ obecnego kryzysu na zdrowie psychiczne. Wyniki pierwszych prac badawczych wskazują na wzrost depresji, lęku i paranoi.

Osoby w wieku poniżej 35 lat, mieszkające w mieście, żyjące samotnie lub z dziećmi, o niższych dochodach, z problemami zdrowotnymi oraz te, których dochody zostały dotknięte pandemią, miały wyższy poziom lęku i depresji. U tych jednak, którzy czuli, że należą do swojego sąsiedztwa i ufali swoim sąsiadom, zanotowano znacznie niższy poziom.

Badanie wykazało, że 32% ludzi straciło już dochód z powodu pandemii. Zapytano również o ocenę poziomu ich obaw o skutki finansowe - do tej pory w skali od 0 (wcale nie zmartwiony) do 10 (bardzo zmartwiony) średnia odpowiedź wynosiła około 6.

W Brazylii, między 18 a 22 marca 2020 r., zbadano 1460 wolontariuszy podczas kwarantanny. Sprawdzano symptomy stresu, depresji oraz lęku. Ich poziom był związany z płcią osób badanych (kobiety miały wyższe wyniki niż mężczyźni), jakością pożywienia, częstotliwością ćwiczeń, obecnością osób starszych w gospodarstwie domowym poziomem wykształcenia (lepiej wykształcony - mniejsze ryzyko chorób psychicznych) i wiekiem (młodszy wiek - większe ryzyko).

Wyniki prowadzonych badań wskazują jednoznacznie - życie w izolacji podczas epidemii negatywnie wpływa na nasze samopoczucie, wzmacnia symptomy depresji i lęku, a także podnosi ryzyko nadużywania alkoholu i innych szkodliwych substancji.

Czynnikami ryzyka jest wiek, młodzi ludzie radzą sobie gorzej oraz płeć – kobiety częściej deklarują gorsze samopoczucie. Warto tu zaznaczyć, ze ta prawidłowość w naszym badaniu wygląda odwrotnie. Trudna jest również sytuacja osób, które już wcześniej cierpiały z powodu różnych problemów psychicznych, ponieważ podczas COVID-19 zwiększa się częstotliwość nawrotów wszystkich wcześniej istniejących symptomów.

Dostępne dane sugerują, że epidemia może mieć poważne skutki społeczne i psychologiczne, a poddawanie ludzi kwarantannie wpłynie na ich zdrowie psychiczne. Główną

29

Arkadiusz Kamiński HR Services Lead, MC2 Innovations

BIO O AUTORZE:

Z wykształcenia psycholog społeczny.

W MC2 Innovations odpowiada za projekty i procesy z obszaru HR a także za rozwój platformy Carrotspot w tym obszarze. Ekspert ds. budowania strategii zarządzania zasobami ludzkimi w organizacji, certyfikowany asesor (AC/DC) oraz HRBP. Wieloletni manager i dyrektor dopowiadający za procesy personalne. Z sukcesem realizował innowacyjne projekty rekrutacyjne i rozwojowe przyciągając talenty do organizacji w takich obszarach jak IT, prawo i administracja, badania i rozwój. Tworzył również zespoły projektowe w bardzo specyficznych obszarach np. biologii molekularnej i cyberbezpieczeństwa. Od ponad 10 lat badacz organizacji i postaw pracowników. Zwolennik wykorzystywania narzędzi psychometrycznych w HR. Swoje doświadczenie badawcze zdobywał również realizując liczne badania z zakresu psychologii zachowań konsumenckich analizując zwyczaje zakupowe polskich konsumentów oraz analizując działania przedsiębiorców w obszarze konkurencji. Prywatnie miłośnik sportów ekstremalnych, snowboardu, windsurfingu oraz wypraw offroad.

32

WYWIAD

POSADZKI

SZYJEM

Posadzki Flowcrete znane są na całym świecie. Znalazły zastosowanie w słynnych galeriach handlowych, m.in. w Westfield London czy Times Square w Dubaju.

O przewadze konkurencyjnej firmy decydują wysokiej jakości materiały i technologie, wąska specjalizacja, wiedza i doświadczenie oraz współpraca z fachowymi Autoryzowanymi Wykonawcami w Polsce i na świecie. Barbara Radziwon, dyrektor zarządzająca Flowcrete Central & Eastern Europe, przyznaje również, że silną pozycję marka Flowcrete zbudowała między innymi poprzez najwyższą jakość obsługi klienta.

F

lowcrete Polska to wiodący producent najwyższej jakości, specjalistycznych posadzek żywicznych, od ponad 25 lat obecny w Polsce. Jak na przestrzeni tego czasu ewoluowała Państwa firma?

Przez 25 lat wiele się zmieniło. Zaczynaliśmy działalność w Polsce jako niewielki oddział szwedzkiej firmy Perstorp Construction Chemicals, a dziś, jako Flowcrete Polska jesteśmy częścią ogólnoświatowej grupy producentów chemii budowlanej, mamy własny zakład produkcyjny i stanowimy ważne centrum logistyczno-dystrybucyjne na Europę. Specjalizujemy się w posadzkach żywicznych, a dzięki zdobytej wiedzy i doświadczeniu jesteśmy czołowym ekspertem w tej dziedzinie. Zbudowaliśmy silną pozycję marki Flowcrete poprzez najwyższą jakość obsługi klienta. »

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

FLOWCRETE POLSKA

33

NA MIARĘ

MY

WYWIAD Rozmowa z Barbarą Radziwon, dyrektor zarządzającą Flowcrete Central & Eastern Europe

Fot. Flowcrete Polska

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

34

WYWIAD

» A jak zmieniła się branża?

W samej branży posadzkowej przez lata wzrosła świadomość własnych potrzeb i oczekiwań wśród inwestorów, zwłaszcza w przemyśle spożywczym. Doświadczenia z różnej jakości posadzkami, często niedostosowanymi do panujących w zakładzie warunków użytkowania, oraz związana z tym konieczność napraw doprowadziły do tego, że klienci doceniają wysokiej jakości rozwiązania szyte na miarę, które oferuje nasza firma. Zmienia się także architektura i estetyka wnętrz, co jest szczególnie widoczne w przypadku obiektów handlowych, które są obecnie projektowane na światowym poziomie, z wykorzystaniem wysokiej klasy materiałów wykończeniowych, m.in. posadzek żywicznych. Coraz większą wagę przywiązuje się także do ochrony środowiska naturalnego i komfortu użytkowników, w tym bezpieczeństwa na budowie. O certyfikaty, takie jak LEED czy BREEAM, starają się już nie tylko deweloperzy budynków biurowych, ale także centra handlowe. Wraz z rozwojem branży zyskuje na znaczeniu fachowe wykonawstwo. Dla nas jako producenta posadzek żywicznych to zawsze była i jest kluczowa kwestia. Przez lata stworzyliśmy sieć Autoryzowanych Wykonawców w Polsce i za granicą. Są to godne zaufania firmy, z którymi cały czas blisko współpracujemy, organizujemy szkolenia, zapewniamy wsparcie techniczne. Dzięki

temu mamy pewność, że również aplikacja naszych posadzek odpowiada najwyższym standardom.

posadzkę tę wykonano m.in. w Posnanii, w Zielonych Arkadach w Bydgoszczy, w Factory Annopol w Warszawie.

Posadzki Flowcrete znajdują się w największych obiektach handlowych w Polsce i na świecie. Jakie jest ich zastosowanie?

Nasze posadzki można znaleźć w najbardziej prestiżowych inwestycjach ostatnich lat. Warto wymienić chociażby wielopoziomowy parking w Posnanii, w największym obiekcie handlowo-rozrywkowym w Wielkopolsce, gdzie posadzki Deckshield zostały wykonane na ponad 110 000 m kw., czy Galerię Katowicką, gdzie nasze posadzki zastosowano na 70 tys. m kw. Z kolei posadzka dekoracyjna typu terazzo żywiczne, czyli Mondéco, jest często wykonywana w alejach handlowych, gdzie panuje intensywny ruch pieszy, ze względu na jej trwałość i wytrzymałość oraz odporność na zaplamienia, a więc cechy, dzięki którym zachowuje doskonały wygląd przez lata. Znalazła ona zastosowanie w słynnych galeriach handlowych na całym świecie.

Ale na centrach handlowych nie kończy się Państwa portfolio.

To prawda. Zarówno posadzki parkingowe, jak i dekoracyjne są też stosowane w najwyższej klasy budynkach biurowych (m.in. Warsaw Spire, Q22 w Warszawie, .KTW w Katowicach, kompleks Alchemia w Gdańsku), czy mieszkaniowych, np. osiedle 19. Dzielnica w Warszawie. Ważną część naszej działalności stanowią rozwiązania dla przemysłu, które znajdują zastosowanie praktycznie w każdej branży. Jako pierwsi stworzyliśmy i wprowadziliśmy na rynek oryginalną posadzkę przemysłową Peran STB, o najwyższej klasie odporności na ścieranie, która do dzisiaj wyznacza standard rynkowy w zakresie wytrzymałości. Mamy także w ofercie posadzki antyelektrostatyczne, stosowane w zakładach produkujących elektronikę oraz antybakteryjne posadzki Flowfresh z certyfikatem HACCP International, stosowane m.in. w branży spożywczej, w zakładach mięsnych, rybnych, mleczarniach, przy produkcji pieczywa i słodyczy.

To ciekawe. Gdzie można znaleźć tego typu posadzkę?

Najciekawsze realizacje to m.in. Westfield London czy Times Square w Dubaju, gdzie w pełni pokazano możliwości tej technologii poprzez wykorzystanie różnych kolorów i wyrafinowanych wzorów. W Polsce

Jakiego typu posadzki oferowane są przez Państwa firmę?

Posadzki żywiczne Flowcrete to bardzo różnorodna grupa produktów, która obejmuje

NAJCIEKAWSZE REALIZACJE to m.in. Westfield London czy Times Square w Dubaju, gdzie w pełni pokazano możliwości technologii terazzo żywiczne (Mondéco), poprzez wykorzystanie różnych kolorów i wyrafinowanych wzorów. Na fotografii: Galaxy Soho, Chiny (Mondéco)

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

FLOWCRETE POLSKA

zarówno rozwiązania dla przemysłu, jak i obiektów komercyjnych.

Które z nich można spotkać najczęściej w polskich centrach handlowych?

Właściciele galerii handlowych zwracają uwagę na to, aby części wspólne, o których samodzielnie decydują, były estetyczne i funkcjonalne, ponieważ zdają sobie sprawę z tego, że stanowią one wizytówkę danego miejsca. Z tego powodu najczęściej posadzki żywiczne są stosowane na wielopoziomowych parkingach i w przestrzeniach reprezentacyjnych. Dla klientów, którzy przyjeżdżają do centrum samochodem, garaż stanowi strefę wejścia, która decyduje o dobrym pierwszym wrażeniu. Zastosowanie posadzek żywicznych, takich jak Deckshield, w jasnych kolorach, z błyszczącą powierzchnią, optycznie powiększa i rozświetla jego wnętrze, przez co staje się on bardziej przyjazny dla użytkowników.

Poza funkcją estetyczną posadzki Flowcrete pełnią szereg innych funkcji. Jakich?

Posadzki parkingowe zabezpieczają konstrukcję budynku przed zniszczeniem w wyniku intensywnego ruchu pojazdów oraz działania soli odladzających, wycieków paliwa czy innych płynów samochodowych.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

ZASTOSOWANIE posadzek żywicznych w jasnych kolorach, z błyszczącą powierzchnią, optycznie powiększa i rozświetla wnętrze

35

Nasze systemy posadzkowe Deckshield są elastyczne i wytrzymałe, a przy tym redukują hałas związany z ruchem pojazdów, m.in. pisk opon. Ponadto pozwalają na czytelne oznakowanie ciągów pieszych i organizacji ruchu, co zwiększa bezpieczeństwo wszystkich użytkowników parkingu. O ile w częściach wspólnych galerii handlowych najczęściej stosowane są eleganckie posadzki, takie jak np. nasze Mondéco, czyli terazzo żywiczne, w przestrzeniach najemców można spotkać różnorodne, często bardzo oryginalne rozwiązania.

W zależności od konceptu marki, są to np. tzw. kamienne dywany, czyli posadzki z kamyków marmurowych i bezbarwnej żywicy, a nawet systemy przemysłowe, które nadają wnętrzu industrialny charakter. Stosuje się na przykład posadzki żywiczne z kolorowym piaskiem lub gładkie, jednobarwne posadzki typu wylewanego, błyszczące lub matowe. W zależności od wyobraźni projektantów, jesteśmy w stanie zaproponować rozwiązanie posadzkowe w niemal dowolnym kolorze czy strukturze.

W 2012 roku Państwa firma uruchomiła własny zakład produkcyjny w Warszawie, a w ubiegłym roku otworzyła nowe laboratorium badawczo-rozwojowe. Czemu dokładnie służy ta inwestycja?

Uruchomienie własnego zakładu produkcyjnego w Polsce miało na celu umocnienie naszej pozycji w regionie. To była dobra decyzja, ponieważ dzięki wysokiej jakości obsłudze klienta, korzystnej lokalizacji oraz niższym kosztom transportu staliśmy się ważnym centrum produkcyjnym i dystrybucyjnym w Europie Środkowej i Wschodniej. Wytwarzamy w Polsce posadzki epoksydowe i poliuretanowe posadzki parkingowe Deckshield. Do tego jesteśmy największym producentem posadzek antybakteryjnych Flowfresh w Grupie Flowcrete na świecie. Główną zaletą własnego zakładu jest możliwość szybszej reakcji na potrzeby klientów, przede

»

Fot. Flowcrete Polska

»

wszystkim sprawnej realizacji zamówień i dostaw materiałów na budowę just-in-time.

Ma to duże znaczenie, ponieważ posadzki są wykonywane na końcu procesu inwestycyjnego, a inwestorzy, zwłaszcza w przypadku galerii handlowych, często znajdują się pod presją czasu w związku ze zbliżającym się terminem otwarcia obiektu. Produkcja na miejscu daje nam także większą elastyczność, np. możliwość oferowania specjalnych kolorów czy niestandardowych wersji posadzek dekoracyjnych. Ponadto, dzięki efektowi skali, jesteśmy w stanie oferować najwyższej jakości produkty w konkurencyjnej cenie. Natomiast nasze nowe, otwarte w ubiegłym roku, nowocześnie wyposażone laboratorium, ukierunkowane jest zarówno na kontrolę jakości, jak i na prace badawczo-rozwojowe. Stale inwestujemy w prace nad innowacyjnymi technologiami, aby nasze produkty były dostosowane do potrzeb zmieniającego się rynku.

Z jakimi wymaganiami klientów spotykacie się Państwo najczęściej?

W przypadku wielu inwestycji posadzki są wykonywane niemal na ostatnią chwilę.

W związku z tym bardzo często zdarzają się wyzwania wynikające z krótkiego terminu realizacji, co jest szczególnie wymagające w przypadku bardzo dużych zamówień. Jakiś czas temu, w ciągu zaledwie kilku tygodni dostarczyliśmy na Węgry 350 ton materiału do wykonania posadzki antybakteryjnej Flowfresh, co ważne – przy jednoczesnym zachowaniu płynności operacyjnej. Na szczęście, dzięki własnemu zakładowi produkcyjnemu i doskonałej logistyce, jesteśmy w stanie sprostać tego typu wymaganiom.

Zdarza się także, że ze względu na nietypowe sytuacje na budowie, dłużej niż sama realizacja trwa proces poszukiwania odpowiedniej technologii. Trzeba przy tym podkreślić, że do każdego projektu podchodzimy indywidualnie i w wielu przypadkach proponujemy rozwiązania posadzkowe szyte na miarę.

A czy były jakieś nietypowe zlecenia, których realizacja stanowiła wyjątkowe wyzwanie?

Wyjątkowym projektem był m.in. parking w jednym z najwyższych budynków w Polsce, Warsaw Spire. Nasze posadzki garażowe zostały wykonane w tym obiekcie na

powierzchni ponad 73 000 m kw., na wszystkich pięciu kondygnacjach parkingu podziemnego, który mieści ponad 1200 miejsc postojowych. W przypadku tego biurowca zaproponowaliśmy technologię dopasowaną do specyficznych rozwiązań konstrukcyjnych, w związku z czym posadzka Deckshield została wykonana w zwiększonej grubości, na warstwie elastycznej membrany z żywicy poliuretanowej.

Z jakimi innymi wyzwaniami mierzy się jeszcze Państwa firma?

W przypadku sklepów czy punktów usługowych w galeriach handlowych wymiana lub naprawa posadzki często musi być zrealizowana w ciągu jednej nocy, aby nie powodować przerw w ich normalnym funkcjonowaniu. W takich sytuacjach sprawdzają się posadzki dekoracyjne na bazie żywic metakrylowych, szybkowiążących, które są gotowe do użytkowania już po upływie 2 godzin od wykonania.

Nie tak dawno Państwa firma otrzymała wyróżnienie „Budowlana Firma Roku 2017”, a Pani została wyróżniona przez branżowe

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Portret BARBARA RADZIWON

DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCA FLOWCRETE CENTRAL & EASTERN EUROPE

Barbara Radziwon od początku kariery zawodowej, od 25 lat, działa w branży budowlanej. Z wykształcenia ekonomistka, absolwentka studiów MBA w Carlsson School of Management na Uniwersytecie Minnesoty i w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie, jest związana z Flowcrete od 20 lat, zarządza firmą od 2009 roku. Od czasu, gdy Barbara Radziwon dołączyła do firmy, spółka przeszła szereg zmian własnościowych (rozpoczynała działalność jako Perstorp Construction Chemicals, następnie funkcjonowała jako Peran Polska, od 2002 r. działa w strukturach Flowcrete), a ona sama zdobywała doświadczenie awansując od koordynatora sprzedaży, poprzez kierownika działu obsługi klienta i marketingu do dyrektora operacyjnego. W styczniu 2008 r. została powołana do zarządu spółki, od 2009 r. pełni w niej funkcję dyrektora zarządzającego.

W ciągu ostatnich 10 lat, pod kierownictwem Barbary Radziwon, firma objęła pozycję lidera w Polsce znacznie zwiększając udział w rynku posadzek żywicznych, przede

czasopismo Builder tytułem „Osobowość Branży 2017”. Jakie w Pani ocenie cechy decydują o osiąganych w tej branży wynikach i sukcesach?

Nagrody branżowe to duże wyróżnienie, na które pracujemy jako zespół. Myślę, że dla osiągnięcia sukcesu najważniejsza jest współpraca z ludźmi i konsekwencja w dążeniu do realizacji wyznaczonych celów. Oczywiście istotne jest przy tym poczucie humoru i dobra atmosfera w pracy. A w zarządzaniu zespołem rozdzielenie zadań tak, żeby każdy wiedział, za co jest odpowiedzialny. W naszej firmie wszyscy są ważni – architekci, dział handlowy, dział techniczny, osoby odpowiedzialne za doradztwo techniczne na budowie, obsługa klienta, produkcja, kontrola jakości i dział R&D, marketing, finanse. Każdy ma swój udział w osiąganiu celu, jakim jest realizacja projektu od A do Z. Stawiamy na otwarte, szczere relacje w biznesie i uczciwe podejście do klienta. Dotrzymujemy słowa, dajemy wsparcie wykonawcom na budowie i klientom poprzez dostarczanie rozwiązań posadzkowych, które odpowiadają na ich potrzeby. Dzięki takiemu podejściu jesteśmy dla nich partnerem godnym zaufania. Stale

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

„

wszystkim poliuretanowych posadzek parkingowych i posadzek antybakteryjnych dla przemysłu spożywczego. Jako dyrektor zarządzająca w 2012 r. doprowadziła do uruchomienia zakładu produkcyjnego w Polsce, co pozwoliło spółce szybciej reagować na potrzeby rynku i wprowadzać nowe technologie oraz poszerzyć zasięg działalności. Obecnie Flowcrete Polska dostarcza posadzki do 16 krajów, m.in. Rosji oraz państw z regionu Europy Środkowej i Wschodniej. Barbara Radziwon jest liderem 50-osobowego zespołu, który tworzą zarówno doświadczeni fachowcy związani z firmą od początku jej istnienia, jak i osoby, które dołączyły do organizacji w ramach jej rozwoju.

Jako dyrektor zarządzająca konsekwentnie realizuje strategię stałego wzrostu firmy, systematycznie zwiększając produkcję i zatrudnienie. Wolne chwile Barbara Radziwon spędza aktywnie. Jej ulubione sporty to jazda na nartach, wycieczki górskie, fitness i joga.

Utrzymanie pozycji lidera wymaga ciągłego trzymania ręki na pulsie i reagowania na potrzeby rynku...

dążymy do tego, aby wyznaczać najwyższe standardy i to przynosi efekty.

Funkcję dyrektora zarządzającego pełni Pani w firmie od 2009 roku. Który aspekt Pani pracy jest najbardziej wymagający?

Utrzymanie pozycji lidera wymaga ciągłego trzymania ręki na pulsie, reagowania na potrzeby rynku i dążenia do doskonalenia jakości produktów i usług. Biorąc pod uwagę tempo, w jakim nasza firma się rozwija, wzrost liczby klientów, obsługiwanych rynków, nowe produkty, największym wyzwaniem jest to, aby ten rozwój przebiegał w sposób zrównoważony. Przy tak dynamicznych zmianach, utrzymanie obsługi na tym samym, najwyższym poziomie, do

„

którego przyzwyczailiśmy naszych klientów, wymaga bardzo dobrej organizacji pracy.

Ponadto praca w środowisku międzynarodowym wymaga często elastycznego, indywidualnego podejścia i dostosowywania działalności do specyfiki lokalnych rynków i zmieniających się trendów.

Zespół Państwa firmy tworzą eksperci z wieloletnim doświadczeniem. Jakich kompetencji wymagacie Państwo od potencjalnych współpracowników?

Rzeczywiście, mamy niewielką rotację pracowników, co świadczy o tym, że jesteśmy dobrym pracodawcą. Trzon zespołu stanowią ludzie związani z firmą niemal od samego początku. Jednocześnie, cały czas się

»

38

WYWIAD Fot. Flowcrete Polska

»

rozwijamy i przyjmujemy nowe osoby. Od kandydatów oczekujemy przede wszystkim otwartości, uczciwości i zaangażowania. Zakładamy, że wiedzę, niezbędną w tej pracy, można zdobyć, pod warunkiem chęci do nauki i dzielenia naszej pasji do posadzek.

Co wyróżnia Państwa firmę na tle konkurencji?

Od 25 lat dostarczamy materiały i technologie do wykonywania najwyższej jakości posadzek żywicznych, które sprawdzają się w wymagających warunkach użytkowania, zarówno w przemyśle, jak i w obiektach komercyjnych, takich jak galerie handlowe.

Wąska specjalizacja, wiedza i doświadczenie poparte długą listą projektów referencyjnych sprawiają, że jesteśmy wiodącym ekspertem w tej dziedzinie. Tym, co wyróżnia nas na rynku, jest bardzo wysoka jakość obsługi klienta, skrócenie do minimum czasów dostaw i zapewnienie wsparcia technicznego na budowie. Zapewniamy fachowe doradztwo projektantom, inwestorom, generalnym wykonawcom i innym uczestnikom procesu budowlanego na każdym etapie inwestycji, który ma związek z posadzkami żywicznymi, od przygotowania specyfikacji do aplikacji. Przez lata stworzyliśmy sieć Autoryzowanych Wykonawców. Wiele z tych firm współpracuje z nami od 25 lat. Są dla nas niezwykle ważnymi partnerami, ponieważ gwarantują, że również wykonawstwo

naszych posadzek jest na najwyższym, światowym poziomie.

Flowcrete Polska stanowi ważny ośrodek produkcyjny i centrum dystrybucyjne na Europę Środkową i Wschodnią. Jakie rynki są przez Państwa obsługiwane?

Eksportujemy nasze posadzki z Polski do 15 krajów w Europie, m.in. do Rosji, Rumunii, państw bałtyckich i na Bałkany.

W ostatnich latach najbardziej umocnił się eksport na wschód i południe kontynentu.

Jeden z największych projektów posadzkowych ostatnich miesięcy to 150 tys. m. kw. antybakteryjnych posadzek Flowfresh o grubości 9 mm, wykonanych w zakładzie przemysłu mięsnego w Rosji. Realizujemy też bardzo dużo projektów w Rumunii, są to głównie posadzki parkingowe Deckshield.

Co ciekawe, cztery z dziesięciu dużych inwestycji, w które jesteśmy obecnie zaangażowani w tym kraju, to renowacje istniejących parkingów w galeriach handlowych i biurowcach. Wcześniej był tam beton lub inne, niedostosowane do warunków użytkowania rozwiązania, które obecnie wymagają naprawy. To pokazuje zmianę mentalności i świadomości inwestorów w tych krajach, która w Polsce nastąpiła już jakiś czas temu.

Który z regionów obecnie najszybciej się rozwija?

O ile wcześniej w Rumunii, Bułgarii, Serbii

czy na Węgrzech nie było tradycji stosowania na parkingach posadzek żywicznych, obecnie obserwujemy trend, zgodnie z którym żywice stają się pożądanym, obowiązującym standardem w garażach w nowych obiektach, a do tego z reguły są wykonywane także w czasie renowacji istniejących budynków.

Jakie są plany rozwoju Państwa firmy na kolejne lata?

Rynek zmienia się codziennie, często w zaskakujący sposób, mimo to uważam, że da się, a nawet trzeba, prognozować rozwój firmy w dłuższej perspektywie. Flowcrete Polska realizuje długofalową strategię, która zakłada utrzymanie pozycji lidera w Polsce, rozszerzenie działalności na nowe rynki i stopniowe rozwijanie portfolio produktów. Cały czas stawiamy na najwyższą jakość obsługi klienta. Podejmujemy działania zmierzające do wzrostu sprzedaży na rynkach wschodnich, które mają obecnie największy potencjał. W tym celu zatrudniamy ludzi, którzy znają lokalny rynek oraz budujemy kanały sprzedaży, w tym sieć Autoryzowanych Wykonawców. Korzystamy z możliwości, jakie daje nam własny zakład produkcyjny i stopniowo rozbudowujemy portfolio produktów. W pierwszej kolejności wprowadzamy materiały i technologie, na które widzimy zapotrzebowanie na rynku, czyli hydroizolacje oraz rozwiązanie na przeciekające dachy, na bazie niskoemisyjnych

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

FLOWCRETE POLSKA POSADZKI ŻYWICZNE to bardzo różnorodna grupa produktów, która obejmuje zarówno rozwiązania dla przemysłu, jak i obiektów komercyjnych. Na fotografii: Westfield Bradford, Wielka Brytania (Deckshield)

39

żywic poliuretanowych i metakrylowych.

Uważamy, że ograniczenia środowiskowe będą coraz istotniejszym kryterium wyboru posadzek, dlatego pracujemy w tej chwili nad wprowadzeniem udoskonalonych wersji żywic epoksydowych z certyfikatem M1.

W przyszłości zamierzamy kontynuować długoterminową strategię rozwoju, która w ostatnich latach okazała się sukcesem.

Konsekwencja w realizacji celów jest ważna, ale oczywiście przez cały czas dostosowujemy nasze produkty do zmieniającego się otoczenia i potrzeb inwestorów.

Dziękujemy za rozmowę.

Dziękuję 

O FIRMIE:

DLA KLIENTÓW garaż stanowi strefę wejścia, która decyduje o dobrym pierwszym wrażeniu. Na fotografii: Aleja Bielany, Polska (Deckshield)

Flowcrete jest producentem i dystrybutorem najwyższej jakości bezspoinowych posadzek żywicznych (m.in. przemysłowych, parkingowych i dekoracyjnych), które sprawdzają się w wymagających warunkach użytkowania. Na polskim rynku firma działa od 1994 roku. Szeroka oferta systemów posadzkowych Flowcrete obejmuje rozwiązania na bazie żywic epoksydowych, poliuretanowych, metakrylowych i winyloestrowych. Firma jako pierwsza wprowadziła oryginalną technologię posadzki Peran STB na bazie bezbarwnej żywicy epoksydowej i barwionego piasku kwarcowego.

Oferuje także wytrzymałe i elastyczne, poliuretanowe posadzki parkingowe Deckshield oraz eleganckie posadzki Mondéco, typu szlifowane terazzo, stosowane w przestrzeniach reprezentacyjnych. Jest wiodącym producentem membran wodoszczelnych, mostkujących rysy podłoża, oraz posadzek antybakteryjnych Flowfresh z certyfikatem HACCP International, znajdujących zastosowanie m.in. w przemyśle spożywczym. Flowcrete posiada własne laboratorium i zakład produkcyjny w Polsce. Obecnie eksportuje posadzki żywiczne do wielu europejskich krajów, m.in.

Wielkiej Brytanii, Francji, Rosji, Rumunii, państw bałtyckich i na Bałkany.

Firma współpracuje z siecią Autoryzowanych Wykonawców w kraju i za granicą. www.flowcrete.com.pl

Fot. Flowcrete Polska

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

92

ADVERTORIAL

Pracowity czerwiec w KiK 10 NOWYCH SKLEPÓW NA ZAKOŃCZENIE PIERWSZEJ POŁOWY ROKU

10 nowych sklepów, ponad 6.000 m.kw. powierzchni sprzedażowej i jedno ponowne otwarcie – tak w żołnierskich słowach prezentuje się czerwiec w wykonaniu KiK. Sieć sklepów już przyzwyczaiła zarówno rynek, jak i samych klientów do intensywnej ekspansji. Wiele wskazuje na to, że w realizacji planów na ten rok firmie nie przeszkodziło nawet kilkutygodniowe zawieszenie związane z panującą na świecie pandemią.

Jeszcze kilka miesięcy temu można było usłyszeć, że KiK zamknie pierwszą połowę roku liczbą 350 sklepów. Później jednak nastały okoliczności, które wszystkich zmusiły do weryfikacji planów i założeń. Jak obecnie kształtuje się obraz KiK? – Niewątpliwie od kilku miesięcy mamy do czynienia z bardzo specyficzną sytuacją, na temat której już wiele zostało powiedziane. Jednak patrząc na ten niełatwy czas z perspektywy KiK mogę nieskromnie powiedzieć, że jako firma możemy być dumni, że pomimo kilku tygodni zawieszenia zakończymy pierwszą połowę roku z liczbą ponad 340 sklepów, z których aż 10 zostało

ADAM PUK EXPANSION MANAGER SIECI SKLEPÓW KIK

otworzonych w czerwcu – komentuje Adam Puk, Expansion Manager sieci sklepów KiK i dodaje: od kilku lat niezmiennie przekuwamy nasze plany w zadania z datą realizacji i nic nie wskazuje na to, aby cokolwiek w tym podejściu miało ulec zmianie.

Dotychczas sieć sklepów KiK utrzymywała stałe tempo ekspansji – około 60 nowych sklepów rocznie. Rok 2019 okazał się być rekordowy pod tym względem – KiK poszerzył swoją sieć o blisko 70 nowych sklepów w ciągu 12 miesięcy. Miało to stanowić zapowiedź dalszych działań. Jak dzisiaj KiK zapatruje się na drugą połowę 2020 roku?

– Ostatnie miesiące pokazały nam, że

niczego w życiu nie można być pewnym. Czy wobec tego nie warto planować i wyznaczać sobie (ambitnych) celów? Absolutnie nie!

Od zawsze staramy się być firmą elastyczną i realizować to podejście w wielu obszarach.

Podobnie teraz – nie rezygnujemy z rozwoju sieci sklepów KiK, czego czerwiec jest najlepszym przykładem. Już otworzyliśmy 9 nowych sklepów, a 25.06 do ich grona dołączy pierwszy sklep w Otwocku. Patrząc na kolejne miesiące roku przez pryzmat pierwszej jego połowy należy stwierdzić, że trudno przewidzieć cokolwiek, trudno być pewnym, że nasz początkowy plan będzie możliwy do zrealizowania. Jednak patrząc na nadchodzące miesiące z perspektywy KiK mogę tylko zapewnić, że jeśli tylko sytuacja pozwoli, my staniemy na wysokości zadania – mówi Marcin Ostrowski, Expansion Manager sieci sklepów KiK.

Niewątpliwie od kilku miesięcy mamy do czynienia z bardzo specyficzną sytuacją, na temat której już wiele zostało powiedziane. Jednak patrząc na ten niełatwy czas z perspektywy KiK mogę nieskromnie powiedzieć, że jako firma możemy być dumni, że pomimo kilku tygodni zawieszenia, zakończymy pierwszą połowę roku z liczbą ponad 340 sklepów, z których aż 10 zostało otworzonych w czerwcu.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Fot. KiK

MARCIN OSTROWSKI EXPANSION MANAGER SIECI SKLEPÓW KIK

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Od zawsze staramy się być firmą elastyczną i realizować to podejście w wielu obszarach.

Podobnie teraz – nie rezygnujemy z rozwoju sieci sklepów KiK.

Sieć KiK zapowiada, że w drugiej połowie roku czekają nas otwarcia kilkudziesięciu nowych sklepów. Obok intensywnej ekspansji sieć dokonuje także odświeżania sklepów już istniejących, nierzadko także w zakresie powiększenia powierzchni. KiK pojawia się zarówno w nowych miastach i miasteczkach, jak i tam, gdzie sklepy marki już funkcjonują. Średnia powierzchnia sklepów KiK wynosi 650 mkw. Sieć na lokalizacje swoich sklepów wybiera atrakcyjne miejsca, zlokalizowane w galeriach handlowych, retail parkach, ale także przy głównych ulicach lub deptakach.

Czerwiec stanowi pewną kwintesencję działań ekspansyjnych marki – wśród otwarć znalazły się debiuty: w Zgierzu, Rawie Mazowieckiej, Konstancinie-Jeziornie, Myśliborzu i Otwocku (otwarcie 25.06 w Galerii Kupieckiej), ale także otwarcie siódmego (w Pasażu Rondo) i ósmego (w CH Avenida) sklepu w Poznaniu, drugiego w Jeleniej Górze oraz czwartego w Szczecinie (PH Rondo Hakena). Dodatkowo w czerwcu miało miejsce ponowne otwarcie odświeżonego sklepu w Nowym Dworze Mazowieckim (CH Hit). 

44

MODERN RETAIL

MODERN RETAIL Okiem eksperta

Przyszłość branży i nowoczesne zarządzanie w dobie dynamicznych zmian preferencji konsumenckich

Fot. elements.envato.com

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

45

P

andemia zmienia zwyczaje zakupowe Polaków. Nowe zachowania klientów zmuszają branżę handlową do szybkiej adaptacji.

Zmiany obejmują strukturalne podejście do konsumpcji, komunikacji marketingowej, wyboru kanału sprzedaży, w tym roli e-commerce i sklepów stacjonarnych. Koronawirus spowodował, że część osób zatęskniła za fizycznymi doświadczeniami, które dają sklepy, ale z drugiej strony coraz większa rzesza konsumentów przekonuje się jak łatwo jest robić zakupy online - co piąty Polak bowiem po raz pierwszy zrobił zakupy w Internecie w czasie kwarantanny.

Ponadto co trzeci konsument zamierza w przyszłości częściej kupować w Internecie niż obecnie.

Według badania Accenture (maj 2020), ponad 55% respondentów zamierza ograniczyć wizyty w galeriach handlowych w obawie o bezpieczeństwo. Na znaczeniu traci też potrzeba kontaktu z obsługą.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

»

46

MODERN RETAIL

Gdy wieje mury, a in

Fot. Promedia

O

JERZY

OSIKA

Ekspert ds. retailu i sprzedaży Promedia https://jerzyosika.com

dpowiedź konsumentów na pojawienie się COVID-19 przypomina klasyczną ludzką reakcję na nieoczekiwaną zmianę. W pierwszym momencie pojawił się szok, stres i strach przed nagłym zagrożeniem. Pod wpływem tych emocji konsumenci ruszyli do ataku, głównie na sklepy spożywcze, by zdobyć wszystko to, co uznali za niezbędne do życia. Po fazie „wycofania”, której towarzyszyło ograniczenie aktywności zakupowych, przeszliśmy jako konsumenci do etapu „akceptacji” i „adaptacji”, nazywając rzeczywistość „nową normalnością”.

Nastroje konsumenckie, które na początku pandemii były niższe niż podczas kryzysu z 2008 roku, systematycznie się poprawiają, co potwierdzają wyniki majowych badań GfK. Według ZPPHiU mierzony w okresie 11-25.05.20 spadek sprzedaży w sklepach w stosunku do czasu 9-23.05.19 zmalał z -62,3 proc. do -46,7 proc. w Warszawie i z -58,3 proc. do -36,1 proc. w pozostałej części kraju. Kolejne etapy odmrażania gospodarki, pozwalające funkcjonować już nie tylko handlowi i gastronomii, ale też m.in. kinom i klubom fitness przysłużą się zwiększaniu odwiedzalności centrów handlowych. Choć sytuacja nie prędko wróci do stanu sprzed pandemii, to ma szansę na stałą poprawę. Możemy jej pomóc robiąc podczas wakacji wszystko, by nie ułatwić wirusowi powrotu jesienią. Część czynników ograniczających handel tradycyjny jest efektem pandemii, jak np. niskie poczucie bezpieczeństwa, słabsza siła nabywcza, czy większa racjonalizacja robienia zakupów. Z danych GfK z maja tego roku wynika m.in. że ok. 70 proc. Polaków powstrzyma się od zakupów, które nie są niezbędne, połowa konsumentów będzie bardziej niż dotąd wyczulona na promocje, czterech na dziesięciu będzie szukać podobnych produktów ale tańszych, a co piąty zacznie kupować produkty z drugiej ręki. Wiele zjawisk obniżających dynamikę retailu było obecnych przed pojawieniem się COVID-19, a teraz zyskało na znaczeniu, jak m.in. rosnące zainteresowanie e-commerce, większe oczekiwania konsumentów wobec handlu związane z ekologią, urozmaiceniem formatów, dopasowaniem do potrzeb nowych generacji (Y i Z), innowacyjnością w dostarczaniu unikalnych doświadczeń

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

47

silny wiatr, jedni budują nni stawiają wiatraki zakupowych. Klienci oczekują nie tylko zakupów bezpiecznych i w dobrej cenie, ale cały czas chcą je robić szybko, łatwo i przyjemnie. Z badań GfK wynika m.in., że 68 proc. Polaków w wyniku pandemii, przede wszystkim bardziej będzie sobie cenić swój czas, a 46 proc. potwierdza poszukiwania ułatwień. W pojęciu „przyjemnie” mieści się satysfakcja klienta z jakości obsługi, która powinna być teraz lepsza niż kiedykolwiek dotąd, biorąc pod uwagę, że sklep odwiedza znacznie mniej kupujących, więc każdy z nich jest bezcenny.

Kto lepiej przeszkoli sprzedawców w obsłudze klienta w trudnych czasach, ten zyska klientów

potencjał drzemie w cross-border e-commerce, czyli w sprzedaży internetowej na rynkach zagranicznych.

Już Goethe twierdził, że „największym darem człowieka jest dar zapominania”, dlatego by pozostać w dobrej pamięci klientów, szalenie ważne w czasie pandemii jest stałe utrzymywanie z nimi kontaktu, wykorzystując te kanały komunikacji, które w danej grupie docelowej najlepiej nam się sprawdzają. Content marketing i social selling zdecydowanie zyskują na znaczeniu. Wartym uwagi pomysłem są aplikacje mobilne i platformy (jak np. emplate), integrujące komunikację cen-

jest atmosfera, jaka potem pozostaje. Dlaczego związek ma być oparty albo na rozsądku albo na miłości, jak można mieć jedno i drugie? A jest na czym budować, bo dobrych przykładów wcześniejszej współpracy nie brakuje. Sam na krótko przed pandemią otrzymałem zapytanie od jednej z galerii o możliwość przeszkolenia najemców, którym centrum handlowe chce pomóc w pozyskiwaniu klientów przez podniesienie jakości visual merchandisingu. Takich przykładów jest wiele więcej, o czym przekonuję się również jako juror z aplikacji uczestników konkursów (jak np.

PRCH Retail Awards).

Z pewnością centra handlowe czekają duże zmiany.

Część najemców zniknie z galerii, bo finansowo nie przetrwa pandemii lub zmniejszy liczbę sklepów, inni, bo nie porozumieją się w sprawie warunków współpracy i będą szukać alternatywnych rozwiązań.

Pandemia wpłynęła na zmiany potrzeb zakupowych klientów, co z pewnością zmotywuje galerie do aktualizacji „tenant mix”. i przewagę nad konkurencją.

Stare chińskie przysłowie mówi, że „gdy wieje silny wiatr, jedni budują mury, a inni stawiają wiatraki”. Czas kryzysu to najlepszy okres na szukanie nowych rozwiązań, do których należy innowacyjne podejście do sprzedaży wielokanałowej. Należy wzmacniać e-commerce (bo corocznie odnotowuje dwucyfrowe wzrosty, które teraz są dwukrotnie większe niż przed rokiem), unowocześniać handel stacjonarny (bo to ponad 80 proc. sprzedaży detalicznej) i lepiej wykorzystywać potencjał współpracy między tymi kanałami, by zyskać efekt synergii, w którym 2+2 daje przynajmniej 5, a najlepiej więcej. Ważne jest też testowanie dodatkowych kanałów, począwszy od pop-upów po „bezzałogowe” automaty, które oferują dziś coraz więcej kategorii produktów. Ogromny, niewykorzystany jeszcze

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

trum handlowego i najemców z konsumentami.

Coraz więcej komunikatów powinno odnosić się do aktualnych, nowych potrzeb klientów, związanych m.in. z odreagowaniem od przymusowego spędzania czasu w domu, w tym samym gronie osób. Pomóżmy klientom, by zapomniane przyjemności mogli odkrywać na nowo.

Jakość doświadczeń konsumenta odwiedzającego centrum handlowe to łączny efekt starań wynajmującego i najemców, dlatego im lepsza będzie między nimi współpraca, tym łatwiej będzie można na nowo pozyskać klientów i lepsza przyszłość czeka każdą ze stron. W naturalnych dziś rozmowach o dopasowaniu czynszów do aktualnej sytuacji, kluczowe jest wzajemne zrozumienie i myślenie w dłuższej, niż covidowa, perspektywie. To trochę tak, jak po rodzinnej wymianie zdań. Od tego, kto miał rację, ważniejsza

Z pewnością centra handlowe czekają duże zmiany. Część najemców zniknie z galerii, bo finansowo nie przetrwa pandemii lub zmniejszy liczbę sklepów, inni, bo nie porozumieją się w sprawie warunków współpracy i będą szukać alternatywnych rozwiązań. Pandemia wpłynęła na zmiany potrzeb zakupowych klientów, co z pewnością zmotywuje galerie do aktualizacji „tenant mix”. Debiut warszawskiej Elektrowni Powiśle potwierdza rosnący trend ewolucji centrów handlowych w kierunku „Lifestyle Centers”, a także nowe podejście do pop-up stores, występujących coraz częściej jako „concept stores”, które zamiast „zapchajdziury” stają się elementem przemyślanej, długofalowej strategii centrum handlowego.

Przyszłość należy do tych, którzy jej nie ulegają, lecz ją tworzą. Do aktywnych świat należy. 

48

MODERN RETAIL

Fot. Sephora Polska

Handel po potrzebam

KATARZYNA

BIELECKA Dyrektor Generalna Sephora Polska https://www.sephora.pl

Z

wyczaje i preferencje klientów zmieniły się znacząco. W dużo mniejszym stopniu opuszczamy swoje miejsce zamieszkania, rzadziej podróżujemy.

Widać to szczególnie w grupie młodzieży, studentów, co przekłada się na przykład na ogromne spadki odwiedzalności – nawet do 80% w galeriach śródmiejskich i tych zlokalizowanych przy dworcach PKP. Wielu klientów przez minione miesiące zmieniło też swoje nastawienie do zakupów w on-line.

Ci, którzy już z nich korzystali, lub dokonywali zakupów omnichannelowo, zintensyfikowali swoje zakupy w sklepach internetowych. Po-

jawili się też nowi klienci oraz ci, którzy do tej pory kupowali tylko w naszych sklepach stacjonarnych. Patrząc na imponujące wyniki osiągane przez naszą perfumerię internetową oraz liczbę nowych, zarejestrowanych klientów on-line i członków Klubu Sephora, obserwujemy niespotykany dotąd w 6-letniej historii sephora.pl, wzrost sprzedaży. W niektórych dniach wzrosty te osiągają poziom nawet trzycyfrowy. Nie jest on jednak w stanie zrekompensować spadku sprzedaży związanego z mniejszą liczbą klientów w sklepach tradycyjnych.

Handel powinien kierować się przede wszystkim potrzebami klientów. Z uwagi na pandemię, klienci dokonują zakupów tam, gdzie czują się bezpiecznie. Otwierając wszystkie nasze perfumerie 4 maja, to właśnie potrzeba zapewnienia bezpieczeństwa klientów stała w centrum naszych działań i przygotowań. W trosce o zdrowie klientów oraz pracowników wprowadziliśmy zmiany i liczne procedury w pracy perfumerii, przede wszystkim w zakresie testowania produktów. Opracowaliśmy nowe, bezpieczne możliwości prezentacji produktów np. na facecharcie lub bezdotykowym szablonie, każdy klient może też zabrać do domu przygotowaną próbkę interesującego go kosmetyku i przetestować go w domu. Pociąga to oczywiście za sobą koszty i nieplanowane inwestycje, jednak zdrowie i bezpieczeństwo pracowników oraz klientów są dla nas najważniejsze. Dzięki zastosowanym przez nas procedurom klienci kierują się do perfumerii Sephora właśnie z uwagi na bezpieczeństwo wizyty. Zapytaliśmy ponad 900 naszych klientów o ocenę wprowadzonych procedur i zmian.

Z otrzymanych odpowiedzi wynika, że nasze przygotowanie jest oceniane jako dobre i bardzo dobre przez ponad 93% osób. Staramy się sprostać nowej rzeczywistości najlepiej jak możemy, ale w naszej ocenie powrót do sytuacji sprzed pandemii trwać będzie długo.

Priorytetem z punktu widzenia planowania nie tylko komunikacji, ale przede wszystkim podejmowanych przez nas działań, są potrzeby i oczekiwania naszych klientów. Klienci w czasie pandemii obawiają się odwiedzać centra handlowe, więc osiągnięcie oczekiwanej skuteczności

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

49

owinien kierować się mi klientów komunikacji jest trudniejsze. Klasyczne media jak telewizja, które wymagają większego budżetu, w sposób oczywisty, przy sporo mniejszym traffiku w centrach handlowych, nie zapewniają takiego zwrotu z inwestycji, jak w okresie bez pandemii. Zauważyliśmy, że potrzeby osób zamkniętych w domach skupiają się wokół innych niż wcześniej tematów. Nasi klienci zastanawiają się jak lepiej zadbać o siebie oraz jak bezpiecznie dokonać zakupów. Wybierają raczej produkty do pielęgnacji niż makijażu. W tej nowej rzeczywistości ważne jest odpowiednie dopasowanie zarówno tematów, jak i kanałów komunikacji.

Podczas okresu zamknięcia perfumerii, to media społecznościowe i inne kanały digital stały się naszymi głównymi drogami komunikacji. Postawiliśmy na nieszablonowe rozwiązania i rozwijanie projektów właśnie w obszarze digital.

Naszym klientom, zamkniętym w domach, odpowiadając na ich potrzeby w trakcie pandemii, zaoferowaliśmy m.in. indywidualne konsultacje on-line z ekspertami makijażu i pielęgnacji (My Sephora Beauty Advisor), wirtualne, grupowe lekcje makijażu (Sephora Beauty Party) oraz spotkania z topowymi influencerami i światowymi ekspertami beauty w naszych kanałach social media. Uruchomiliśmy również nowe narzędzie pomagające klientom podczas zakupów na naszej stronie www – live Expert Chat – dzięki któremu mogą skonsultować swoje potrzeby i wybory z ekspertami na co dzień pracującymi w naszych perfumeriach.

Ogromną rolę odgrywa też komunikacja bezpośrednia (CRM) skierowana do prawie 3 mln klientów należących do Klubu Sephora.

Klienci w czasie pandemii chcą się czuć bezpiecznie, ale również zwracają uwagę na bezpieczeństwo innych. Poszukują sposobów na dołączenie się do różnych akcji wspierania najbardziej potrzebujących. Sephora.pl stała się platformą, poprzez którą klienci dokonując zakupów mogli razem z nami pomagać – przez 7 tygodni, 100% zysku ze sprzedaży wybranych produktów Sephora Collection zasiliło zbiórkę Fundacji Siepomaga na niezbędne wyposażenie placówek medycznych zaangażowanych do walki z pandemią. Wybranym szpitalom przekazaliśmy również

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Centra handlowe powinny zastanowić się nad przeformatowaniem i zwiększeniem fokusu na funkcje społeczno-kulturalne, dostosowane do aktualnych potrzeb klientów.

Kluczowe jest zapewnienie bezpieczeństwa, które pomoże w stopniowym powrocie klientów i bezpośrednio przełoży się na liczbę odwiedzających. bezpośrednio produkty pielęgnacyjne. Dzięki tym działaniom udało nam się realnie wesprzeć kilkanaście ośrodków medycznych walczących z pandemią w Polsce.

Jak większość najemców w dobie kryzysu gospodarczego przystąpiliśmy do renegocjacji warunków współpracy z galeriami handlowymi w celu dostosowania opłat do realnego traffiku.

Centra handlowe nie są wstanie zapewnić nam takiej samej ilości klientów, jak przed erą pandemii. Czynsze powinny zostać w naszej ocenie odpowiednio zredukowane. Myślę, że w wielu przypadkach konsensus jest możliwy. Jednak wynajmujący muszą wykazać się zrozumieniem i elastycznością biznesową, tak jak i najemcy – przy rosnącej roli e-commerce i powracającym trendzie ulic handlowych, któremu przyglądamy się z uwagą, rynek retail w galeriach handlowych będzie się kurczył. Bez zmiany obecnych warunków współpracy, pozostanie w galeriach handlowych dla wielu najemców po prostu przestanie być opłacalne.

Zmiana jaką już obserwujemy to ograniczenie roli galerii handlowych. Wielu konsumentów zweryfikowało swoje dotychczasowe zwyczaje

zakupowe, niektórzy po raz pierwszy dokonali zakupów on-line, inni je zintensyfikowali. Klienci chętniej robią zakupy w sklepach zlokalizowanych poza galeriami handlowymi lub w mniejszych centrach – takich jak parki handlowe. Myślę, że trend ten wpłynie niekorzystnie na liczbę klientów w galeriach handlowych. Centra handlowe powinny zastanowić się nad przeformatowaniem i zwiększenie fokusu na funkcje społeczno-kulturalne dostosowane do aktualnych potrzeb klientów. Kluczowe jest zapewnienie bezpieczeństwa, które pomoże w stopniowym powrocie klientów i bezpośrednio przełoży się na liczbę odwiedzających, zwłaszcza w największych obiektach handlowych.

Aktualnie jedynie szybko podjęte działania i elastyczność wynajmujących w kwestii polityki czynszowej mogą pomóc w utrzymaniu atrakcyjności wielu obiektów. Brak tej elastyczności może przyczynić się do redukcji liczby najemców, co bezpośrednio przełoży się na atrakcyjność danej lokalizacji i liczbę odwiedzin. Obie strony – wynajmujący i najemcy, muszą dziś tak silnie jak nigdy dotąd, patrzeć przez pryzmat potrzeb klienta i dostosować się do nich. 

50

MODERN RETAIL

Wszystko będzie inacz

Fot. Q&A Communications

I

PRZEMYSŁAW

WOJAK

Managing Partner Q&A Communications https://qacommunications.com

le razy słyszeliśmy już „agile”, „pivoting”, „creative”, „service design”? Kierunek, który przybrały galerie handlowe w ostatnich latach wynika ze zmian mentalnościowych, trendów, które tworzą nowe potrzeby w umysłach konsumentów. Na to wszystko nakłada się kolejny trend (a raczej konieczność) związany z bezpieczeństwem i zachowaniem dystansu społecznego, który stoi w sprzeczności z dotychczasowym kursem na zwiększanie footfallu – jak sobie z tym poradzić? Tak samo jak zawsze. I inaczej niż kiedykolwiek przedtem.

Przez ostatnie lata myśleliśmy (i zaszczepialiśmy to myślenie konsumentom) o galeriach handlowych jako o „trzecim miejscu”, gdzie czas spędza się niemal tak komfortowo jak w domu, dostarczając sobie zgoła niedomowych rozrywek.

Spójrzmy na to, co z trzecim miejscem zrobił COVID w ostatnich miesiącach. Otóż okazuje się, że „pierwsze miejsce” – dom – stopiło się w jedno z „trzecim miejscem”. W kontekście zakupów – odnotowaliśmy wzrost zarówno liczby nowych sklepów on-line (nawet od 20% YoY, w zależności od kategorii, źródło: infogram.com/shopper-vs-koronawirus), jak i wzrost obrotów w sklepach istniejących – rozmowy z przedsiębiorcami i Klientami Q&A Communications dostarczają wiedzy o nawet dwukrotnym wzroście kanału digital (odzież, obuwie, żywność – tu notuje się nawet większe wzrosty, kosmetyki). Jednocześnie, po „odmrożeniu”, dochodzą pierwsze sygnały o odbudowie footfallu, stopniowym, jednak nie sięgającym jeszcze (koniec maja 2020) poziomu sprzed pandemii.

Dlatego warto postawić sobie pytanie, jakie będą galerie handlowe przyszłości? Czy zdołają odbudować swoją siłę sprzed pandemii jako kategoria? Które miejsca zostaną silne, które przegrają, niezależnie od tego, czy utrzymają się na rynku, czy zmienią funkcję? Co będzie oznaczać, że galeria jest atrakcyjna dla konsumentów, jakie elementy będą stanowić o jej sile przyciągania?

Myślę, że na potrzeby tego ćwiczenia pominę te bardziej oczywiste odpowiedzi, wynikające z naszych dotychczasowych doświadczeń: tenant-mix oraz lokalizacja. A także atrakcyjna oferta eventowa. Nowsze doświadczenia podpowiadają również „bezpieczeństwo” zakupów,

które definiowane jest nie przez same galerie, ale przez rozporządzenia GIS, czy Ministerstwa Zdrowia lub RM. No tak, uwaga, wchodzimy teraz na ziemię niczyją, nierozpoznany teren, który przez recenzującego nową normalność Szczepana Twardocha został potraktowany zdawkowym „nie byłem przygotowany na historię”.

Twardoch napisał w ważnym eseju opublikowanym pod koniec marca 2020, że rzeczywistość stanowiła dla nas zbiór cyklów, powtarzalnych wydarzeń, które – od sportu po świat mody regulowały nasze życie. Pandemia sprawiła, że świat nagle stał się linearny. A z nim ciąg dni płynących bez oczekiwania na festiwale, mecze, nowe kolekcje, biennale, olimpiadę.

Dlatego odważę się postawić tezę, że nowa oferta galerii handlowych – tych odnoszących sukces – może opierać się na antycykliczności. Po pierwsze dlatego, aby wyróżnić się spośród konkurencyjnych, po drugie, dlatego, żeby dostarczać ciągle nowych bodźców. Nowych wydarzeń; nowych, atrakcyjnych twarzy, nowych inicjatyw; nowego spojrzenia na miasto i otoczenie.

Drugim ważnym aspektem, który dotyczy nas w nowej (po)kowidowej rzeczywistości jest to, że przeżycie pandemii – wraz ze wszystkimi towarzyszącymi jej ograniczeniami – dotyczyło absolutnie wszystkich. Zarówno zalecenia, jak i stopień zagrożenia całkowicie zdemokratyzowały świat, dając możnym (i zamożnym) tylko nieco większą szansę na uniknięcie zakażenia, o czym świadczy długa lista nazwisk celebrytów i polityków, którzy nie uniknęli choroby z Tomem Hanksem i księciem Karolem na czele. Stąd rosnąca potrzeba (i tęsknota do) bycia postrzeganym i traktowanym indywidualnie i wyjątkowo.

Co to może oznaczać dla galerii handlowych?

Prawdopodobnie rozwinięcie systemów CRM-owych i stworzenie zindywidualizowanej oferty skierowanej do wybranych grup i jednostek.

Skorelowanej (idealnie!) z ofertą brandów; skoncentrowanej na wyjątkowości i indywidualnym podejściu, tym trudniejszym, że skierowanym do setek, tysięcy, a być może dziesiątek tysięcy konsumentów, którzy są dla konkretnej galerii handlowej kluczowi. A więc masowy, ale zindywidualizowany rodzaj działania. Wygląda na sensowny kierunek oraz na to, że specjaliści

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

51

zej. Nic się nie zmieni Odważę się postawić tezę, że nowa oferta galerii handlowych – tych odnoszących sukces – może opierać się na antycykliczności. Po pierwsze dlatego, aby wyróżnić się spośród konkurencyjnych, po drugie, dlatego, żeby dostarczać ciągle nowych bodźców.

Nowych wydarzeń; nowych, atrakcyjnych twarzy, nowych inicjatyw; nowego spojrzenia na miasto i otoczenie. od analizy danych, CRMu, inteligentnych systemów wsparcia sprzedaży mogą mieć pełne ręce roboty.

Spojrzenie na nowo w kierunku konsumentów i otaczającego nas świata będzie wymagało poważnego podejścia do faktów związanych z klimatem i stworzenie programów, oraz wpisanie się w trendy, które na te fakty próbują reagować.

Jeżeli spojrzymy na europejski Green Deal, rosnący ruch sprzeciwu młodych (piątki dla Klimatu, Młodzieżowy Strajk Klimatyczny), odczuwalne zmiany otoczenia i przyrody, dojdziemy do wniosku, że wymuszenie na restauracjach, aby pozbyły się plastikowych słomek lub stosowanie „eko” środków czystości albo stawianie na dachach uli może wydać się konsumentom przyklejaniem listka figowego zamiast tworzenia realnej zmiany.

Dlatego warto rozważyć podążenie za trendami: myślenie trendem „local” mogłoby sprawić, że preferowani będą najemcy i dostawcy, którzy ze względu na swój lokalny charakter (czy to produkcji, czy też uprawy) będą zapewniać zmniejszanie śladu węglowego w ramach sprzedawanych towarów lub świadczonej usługi. Dotyczy to zarówno sklepów z odzieżą, jak i restauracji, które mogłyby być preferowane w momencie, w którym udowodniłyby, że działają w ramach filozofii z pola na stół (from farm to table).

Innym zgodnym z trendami podejściem, które może charakteryzować galerie w (niedalekiej) przyszłości jest myślenie związane z circular

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

economy. Jego elementem jest wychodzenie z posiadania na rzecz na przykład… pożyczania.

Dlatego warto rozważyć, czy na terenie galerii, która dzisiaj jest świątynią… kupowania nie znajdzie się miejsce na atrakcyjną wypożyczalnię narzędzi do wykonania remontu (przynajmniej tam, gdzie nie narazimy się na groźne pomruki dochodzące z hali budowlanej), sprzętu na imprezę, czy narzędzi ogrodowych.

Drugim wiodącym elementem circular economy jest naprawianie zamiast wyrzucania. Stąd (rosnąca) potrzeba powrotu do zapomnianej sztuki naprawiania rzeczy. Za chwilę coraz rzadziej usłyszymy w punktach serwisowych „tego nie opłaca się naprawiać”. Od przyszłego roku wszystkie nowe telewizory, lodówki, zamrażarki, pralki, zmywarki i źródła światła będą musiały spełniać minimalne wymogi związane z ich naprawianiem. Ponadto specjaliści oraz „złote rączki” otrzymają nie tylko dostęp do części zapasowych wymienionych produktów przez okres siedmiu lat, ale również do praktycznych instrukcji, wyjaśniających jak naprawiać. Może to znak, żeby również galerie handlowe wpisały się w tę zmianę, przyciągając do siebie konsumentów, którzy świadomie będą chcieli używać rzeczy – przez długie lata.

Na zakończenie chcę przytoczyć opinię Hadley’a Dean’a, który w ubiegłym, „normalnym” roku stwierdził, że „centra handlowe mogą pełnić kluczową rolę przy wspieraniu i wzmacnianiu rozwoju społeczności. Tak więc zamiast szkodzić

miastu czy tkance społecznej, silne centrum handlowe, świadome swoje roli w danym środowisku, organizuje wydarzenia i udostępnia swoją przestrzeń dla działalności społecznej”. Dlatego myślę, że skoro lider rynkowy, a wraz z nim branża ma świadomość społecznej roli centrów handlowych, które wzięły na siebie – w wielu aspektach – ciężar rozwoju handlu detalicznego w Polsce, włączenie się w silne prądy związane z ekonomią zamkniętego obiegu i przeciwdziałaniem zmianom klimatycznym będzie konsekwencją tej postawy.

Czy galerie handlowe zrezygnują z cykliczności? W moim odczuciu nie, jednak, myślenie antycykliczne może wzmocnić ich konkurencyjność. Czy zrezygnują z masowego podejścia do konsumentów i komunikacji? Też nie, jednak wprowadzenie lub wzmocnienie programów, które celują w klienta jako personę, zindywidualizowanego kupującego, gościa, itp., pozwoli na zacieśnienie z konsumentami więzi zarówno komercyjnych jak i emocjonalnych. Czy galerie handlowe zrezygnują ze sprzedawania na rzecz pożyczania, współużytkowania i naprawiania?

Najprawdopodobniej nie. Jednak włączenie silnego trendu, który wzmacniany jest już europejskimi regulacjami do krwiobiegu galerii uczyni z nich bardziej naturalne miejsce dla konsumentów. Dlatego – z jednej strony wszystko będzie inaczej. A z drugiej – nic się nie zmieni. 

52

MODERN RETAIL

Najgorsze w kwestii relac handlowe mamy już za so

Fot. VIVE Profit

T

ŁUKASZ

KOWALCZYK

Zastępca Dyrektora Sprzedaży ds. B2C VIVE Profit https://www.vivetextilerecycling.pl

ransformacja Klientów odbywa się na naszych oczach. COVID-19 zmienił ich sposób myślenia oraz zmusił do poważnych zmian nawyków. Osoby, które do tej pory korzystały jedynie z tradycyjnych, stacjonarnych zakupów, w ciągu krótkiego czasu musiały nauczyć się funkcjonowania w środowisku on-line. Była to (i ciągle jest) przyśpieszona rewolucja, która zwiększyła świadomość konsumentów, a pamiętajmy, że Klient, który wie więcej wymaga więcej.

Wymagania te dotyczą coraz lepszej oferty jakościowej, jak również zmian w zakresie ceny oferowanych produktów, czy specjalnych promocji. Oczywiście ogromnie ważnym elementem funkcjonowania rynku retail stało się również bezpieczeństwo. Wspomniana transformacja będzie się pogłębiać, ponieważ współczesny konsument zdaje sobie sprawę, że nasza rzeczywistość – w tym konsumencka – już się zmieniła i najbliższe perspektywy w roku 2020 nie zapowiadają jej unormowania. To obustronny, ciągły proces zmian, w którym zarówno sprzedawcy, jak i Klientowi zależy na jak największych zyskach oraz jednoczesnym bezpieczeństwie.

Sprzedaż on-line już przed pandemią była bardzo silna. Sektor ten osiągnął bardzo duże przychody w związku z specyficzną sytuacją. Wybrane firmy uzyskały najlepsze wyniki finansowe w swojej historii zaprzeczając niejako trwającemu „kryzysowi gospodarczemu”. Przedsiębiorstwa, które do tej pory stawiały na handel stacjonarny muszą zmodyfikować swój model sprzedaży i uwzględnić w nim środowisko internetowe. Również sieć sklepów VIVE Profit prowadzi w tym względzie działania i wierzę, że jeszcze w tym roku będziemy mogli przedstawić interesującą propozycję.

W kwestii kroków, które zoptymalizują różne modele sprzedaży, to z pewnością niezbędny jest odpowiedni marketing oraz komunikacja.

Działania ukierunkowane na konkretny cel biznesowy (zwiększona sprzedaż, większa rozpoznawalność marki, większe zasięgi sprzedaży itp.) oraz konkretną grupę docelową Klientów.

To tak naprawdę pierwsze kroki w środowisku

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

53

cji najemca - centrum obą on-line, dla firm, które zaczynają w nim działać.

Wchodząc w ten sektor, sprzedawca musi doskonale wiedzieć co chce sprzedawać oraz komu.

Pomimo ograniczeń budżetowych związanych z kryzysem gospodarczym firmy nie powinny zbyt mocno oszczędzać na aktywnej komunikacji z Klientem. Kontakt ten jest szczególnie ważny właśnie teraz - w dobie jeszcze bardziej wymagającego i świadomego konsumenta.

W związku z tym, że obecnie coraz więcej marek stawia na sprzedaż on-line, szczególnie ten segment rynku jest coraz mocniej „przeładowany” komunikacją. Posty sponsorowane, reklamy YouTube, sugerowane przez algorytm Google opcje zakupu – widzimy tego jeszcze więcej niż zwykle. Klient odczuwa przesyt, jednocześnie zwracając uwagę na takie aspekty jak oryginalność przekazu, opinie na temat sprzedawcy oraz produktu, szybkość wysyłki, czy bezpieczeństwo (np. zabezpieczenia związane z odbiorem paczki od kuriera).

Duże profity osiąga tu aktywna, pomysłowa

komunikacja z wykorzystaniem kanałów social media, gdzie łatwo znaleźć konsumenta i wejść z nim w interakcję np. poprzez przedstawienie ofert specjalnych. Bardziej tradycyjna komunikacja jak np. outdoor straciła w pewnym stopniu na znaczeniu ze względu na mniej chętne wychodzenie konsumentów z domu, co nie oznacza, że należy zupełnie jej unikać.

Najgorsze w kwestii relacji najemca-centrum handlowe mamy już za sobą. Ostatnie miesiące były bardzo dynamiczne, co odbiło się również na tych relacjach. Czynnikami powodującymi najwięcej nieporozumień były niewiedza i niepewność tego, co zrobi rząd i w jaki sposób odbije się to na całej branży retail. Podjęcie konkretnych decyzji, zarówno po stronie najemców, jak i centrów handlowych, było więc bardzo utrudnione.

Obecnie w ogromnej większości wspomniane relacje są bardzo dobre. Obie strony potrafią dojść do porozumienia, a precyzując muszą dojść do konsensusu. Najemcy potrzebują atrakcyjnych lokalizacji, a galerie – stabilnych najemców

Część centrów handlowych będzie musiała zmienić kompozycje najemców w odpowiedzi na nowe wymagania, również ze strony konsumentów.

Właściwie dobrany tzw. tenantmix z pewnością przełoży się na większe zainteresowanie wśród potencjalnych Klientów i w rezultacie dobry poziom przychodów ze sprzedaży.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

generujących odwiedzalność, zapewniających odpowiedni poziom sprzedaży oraz wpływów z tytułu najmu. Obniżenie czynszów, wydłużenia umów, przesunięcia w czasie płatności – to konieczne kroki na drodze ustępstw, które finalnie pozwolą wyjść całej branży retail z kryzysu z jak najmniejszymi stratami.

Okres pandemii zmienia nie tylko powierzchowność centrów handlowych w postaci ograniczeń, wszechobecnych dozowników z płynami do dezynfekcji, wielu komunikatów o bezpieczeństwie, zachowaniu odpowiedniej odległości między Klientami. Do przekształcenia dochodzi również w sferze praktycznego funkcjonowania tych obiektów.

Część centrów handlowych będzie musiała zmienić kompozycje najemców w odpowiedzi na nowe wymagania, również ze strony konsumentów. Właściwie dobrany tzw. tenant-mix z pewnością przełoży się na większe zainteresowanie wśród potencjalnych Klientów i w rezultacie dobry poziom przychodów ze sprzedaży. Jednym z priorytetów marki VIVE Profit są właśnie jak najlepsze wyniki odwiedzalności, dlatego niezmiernie cieszy nas opinia najemcy, który znacznie zwiększa ilość Klientów w każdym obiekcie handlowym.

W chwili obecnej, jako sieć VIVE Profit, poszukujemy nowych lokalizacji dla naszych wielkopowierzchniowych sklepów, a opisywane centra handlowe sprawdzają się w tym celu bardzo dobrze. Jednocześnie taka współpraca wpisuje się w najnowsze branżowe trendy z zachodu.

Tamtejsze galerie handlowe są już pełne sklepów typu second-hand, do których uczęszczają świadomi Klienci, np. w kwestii popierania trendów zero waste i przeciwdziałaniu fast fashion. To właśnie przyszłość opisywanych obiektów handlowych – podążanie za wartościowymi trendami (szczególnie z zakresu ekologii), a także specjalne dedykowane „zielone” strefy wypoczynku, jeszcze większe bezpieczeństwo, połączenie stref off-line i on-line itd. Mimo obecnie występujących trudności jestem przekonany, że przed branżą retail i galeriami handlowymi rysuje się bardzo dobry okres. 

54

MODERN RETAIL

Ostatni czas to wielkie "sprawdzam", czy na pewno znamy naszych klientów

Z

upełnie nowa sytuacja jaką niewątpliwie wszyscy obserwujemy w ostatnich miesiącach wpływa na nas wszystkich w różnych aspektach życia prywatnego, jak i zawodowego. Część branż przeżywa naprawdę trudne chwile z racji braku możliwości funkcjonowania w standardowy dla siebie sposób, co więcej w niektórych przypadkach funkcjonowanie biznesowe jest praktycznie zupełnie niemożliwe. W ostatnich tygodniach stopniowe odmrażanie gospodarki powoli zmienia ten stan rzeczy. Ale czy to wystarczy, to okaże się w niedalekiej przyszłości.

W tym roku więcej niż kiedykolwiek pracowaliśmy z domu, blokady na sprzedaż stacjonarną przeniosły znaczną cześć klientów do świata online, co ważne - wielu z nich po raz pierwszy realizowało zakupy w cyfrowym świecie. Zatem czy preferencje konsumentów się zmienią?

Szybka odpowiedź to tak, ale tu ważniejsze jest pytanie o skalę i formę tej zmiany.

Zakupy internetowe mają swoje niewątpliwe atuty, ale nie są bez ograniczeń. Jeżeli dobrze się nad tym zastanowimy to przecież temat ten jest znany od dawna. Od lat mówimy o wielokanałowości, czy też podejściu omnichannel, czyli sprzedaży przez różne platformy do tego samego klienta. Mówiliśmy, że to klient może wybrać jak jest mu najwygodniej kontaktować się z nami, hasła typu klient w centrum uwagi nie są niczym nowym. Uważam, że to nie powinno się zmienić, natomiast powinno być autentyczne i przede wszystkim realizowane. Omnichannel nie powinien ograniczać się tylko do wyboru kup online lub offline, czas na uzupełnianie się oferty i obsługi. Jeżeli mój klient może kupić ode mnie produkt stacjonarnie lub przez internet to zasadnym jest, aby tak zaprojektować doświadczenia klienta, aby każde z tych miejsc dawały wyjątkowe a przy tym spójne doświadczenia. Oczywiście mówimy o bardzo szerokim asortymencie, ale zastanówmy się na chwilę czy część zachowań klientów

Nie odkrywając niczego nowego napiszę, zadbaj o klienta, a klient zadba o Twój biznes. Ostatni czas to wielkie „sprawdzam” czy na pewno znamy naszych klientów, wiemy dlaczego kupują u nas i co jest dla nich ważne. Jeżeli sytuacja związana z COVID-19 będzie dalej się stabilizować to ruch i sprzedaż w galeriach handlowych zapewne wróci do normy. nie jest spójnych. Pierwsze poszukiwania często zaczynają się w świecie cyfrowym z racji łatwości dostępu, niskiego zaangażowania (nie trzeba nigdzie iść a oferta jest szeroka i dostępna), ale gdy mówimy o bliższym zapoznaniu się z ofertą często klient wybiera fizyczny kontakt z produktem, ofertą czy sprzedającym. Innym i nie jedynym sposobem na realizację tych dwóch kroków jest znany pewnie wielu osobom window shopping, czyli poznawanie oferty sprzedających poprzez często wielogodzinne oglądanie oferty sklepów właśnie w galeriach handlowych i chyba każdy zna kogoś kto to uwielbia. Ostatni etap i jego miejsce czyli zakup uzależniony jest od tego jaka była jakość obsługi i czy sprzedający speł-

nia oczekiwania klienta. Zatem dbając o klienta dbajmy o jego oczekiwania. Tu zawsze można powiedzieć, że w ostatecznym rozrachunku liczy się pragmatyzm, ale ja się z tym nie zgodzę. Bo przecież gdyby tak było to kawiarnie świeciły by pustkami, kawa jest tam droższa niż w domu a nie zawsze jest lepsza. Ale pijemy kawę w kawiarni z tysiąca innych powodów, czasem społecznych jak spotkanie ze znajomymi, czasem dla przyjemności bo liczy się cała otoczka i podanie a czasem wynikają z relacji czy spotkań biznesowych.

Dlatego nie odkrywając niczego nowego napiszę, zadbaj o klienta, a klient zadba o Twój biznes. Ostatni czas to wielkie „sprawdzam” czy na pewno znamy naszych klientów, wiemy

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

55

LESZEK

LANGE

dlaczego kupują u nas i co jest dla nich ważne.

Jeżeli sytuacja związana z COVID-19 będzie dalej się stabilizować to ruch i sprzedaż w galeriach handlowych zapewne wróci do normy. A co jeżeli przyjdzie nam to sprawdzić drugi raz na jesieni czy na przełomie roku? Dlatego już teraz należy zadbać o zrozumienie potrzeb klienta. Mówi się, że wiedza to potęga, zatem dlaczego tak rzadko pytamy klienta kiedy następnym razem będzie myślał o zakupie mebli, zmianie garderoby na kolejny sezon, nowym zegarku czy gdzie chciałby pojechać na wakacje za rok. Skoro dziś kupuje coś od Ciebie to znaczy, że coś zrobiłeś dobrze, daj sobie szanse na kolejny raz już teraz. No chyba, że uznamy, że punkty lojalnościowe w zupeł-

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Fot. Geo-Kat

Dyrektor Handlowy Geo-Kat Sp. z o.o. www.geokat.com.pl

ności wystarczą. Jestem przekonany, że obiekty takie jak galerie handlowe będą działały świetnie jeszcze przez wiele lat, przy czym pamiętajmy, że ich ewoluowanie będzie wpisane w strategię.

Popatrzmy na to samo przez pryzmat historii, kiedyś wszyscy kupowaliśmy na lokalnych bazarach, pojawienie się galerii przywiązało licznych klientów wyższym komfortem i standardem zakupów, później w tych miejscach pojawiły się dodatkowe usługi dając kolejny raz więcej i tak nie tylko zakupy codzienne czy okazjonalne ale i spotkania oraz rozrywka przeniosły się do tych miejsc. Można zadać sobie pytanie czy kawiarnie i restauracje w galeriach dobrze funkcjonują bo są tam też sklepy przyciągające klientów, czy

może są kliencie sklepów bo mogą tam też zjeść czy odpocząć?

Dziś wiele obiektów to swoiste centra miast czy dzielnic z ogromną ofertą pod jednym dachem, gdzie kupisz to czego potrzebujesz, spotkasz się ze znajomymi lub biznesowo a i pakiet rozrywki jak kina, kręgielnie czy inne atrakcje są naprawdę szerokie. Kolejny krok to umiejętne rozszerzenie tego co oferujemy klientom na świat cyfrowy i kolejny raz przekroczenie oczekiwań klientów co do wygody, bezpieczeństwa, komfortu czy dowolnego innego aspektu podejmowania decyzji. Pomimo bogatej oferty główna zasada się nie zmieniła, zadbaj o klienta, dobrze poznaj jego potrzeby a klient zadba o twój biznes. 

56

MODERN RETAIL

Nie możem mniejszej na obawy

Fot. Olsen

W

KATARZYNA

RADWAŃSKA Dyrektor Zarządzająca Olsen https://www.olsenfashion.com

związku z COVID pojawił się nowy aspekt, który należy brać pod uwagę, a mianowicie aspekt zdrowotny. Wśród klientów jest i zapewne będzie się nadal utrzymywać większa ostrożność, dbałość o zdrowie, dbałość o utrzymywanie większego dystansu społecznego oraz przestrzeganie ogólnie obowiązujących zasad i zaleceń dotyczących higieny. Ma to wpływ na mniejszą odwiedzalność galerii handlowych. Jednocześnie coraz większe znaczenie ma kanał online. Oczywiście, nadal są i będą klienci, którzy tęsknią za powrotem do poprzedniej „normalności”, ale wszystko wskazuje na to, że kanał online będzie coraz mocniejszym filarem biznesu, także wśród klientów 50+.

W przypadku marki Olsen chcemy, by zarówno kanał online, jak i offline stanowiły integralny element biznesu. W naszej ocenie te dwa kanały powinny się uzupełniać. Siłą kanału offline jest kontakt bezpośredni i indywidualna obsługa klienta. Duża rzesza klientek bardzo ceni sobie osobisty kontakt z doradcą Olsen i w naszym przypadku chcemy jeszcze mocniej podkreślać tą istotną stronę handlu stacjonarnego.

Przez ostatnie tygodnie byliśmy zmuszeni do pozostania w domu. Potrzebujemy jednak i jesteśmy przyzwyczajeni do kontaktu ze światem, a w dobie pandemii jest to możliwe głównie przez Internet. W takich czasach strategia komunikacji powinna się koncentrować na działaniach online – social media (SM), mailing, You Tube, influence marketing czy po prostu kampanie digitalowe. Jeśli ktoś wcześniej nie przeznaczał zbyt dużego budżetu na SM, to teraz moment jest najbardziej odpowiedni. Social media to w dzisiejszych czasach bardzo ważny kanał dotarcia do klienta, a w przypadku marki Olsen, to także ulubiona platforma komunikacyjna naszych

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

57

my wykluczyć konsumpcji z uwagi konsumentów Klientek z nami.

Rozporządzenia wprowadzone przez rząd dały najemcom i wynajmującym pewne rozwiązania, ale nie wyczerpały wszystkich zagadnień związanych z pandemią, z jakimi obie strony muszą się zmierzyć. Są liczne okoliczności biznesowe, które wymykają się poza zaproponowane rozwiązania.

Sprawia to, że najemcy i wynajmujący są zmuszeni usiąść na nowo do stołu negocjacyjnego.

Mamy więc do czynienia z okresem, kiedy trwają indywidualne rozmowy najemców z centrami handlowymi. Następne miesiące pokażą jaki będzie wynik tych rozmów. Nie zawsze, ale często ma miejsce ścieranie się przeciwstawnych interesów między najemcami i wynajmującymi.

Czas pokaże w jakim stopniu uda się osiągnąć jakiś kompromis.

Tuż po ogłoszeniu pandemii COVID i zamknięciu

Rozporządzenia wprowadzone przez rząd dały najemcom i wynajmującym pewne rozwiązania, ale nie wyczerpały wszystkich zagadnień z jakimi strony muszą się zmierzyć. Są okoliczności biznesowe, które wymykają się poza zaproponowane rozwiązania. Sprawia to, że najemcy i wynajmujący są zmuszeni usiąść na nowo do stołu negocjacyjnego.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

sklepów zaczęło pojawiać się wiele prognoz mniej lub bardziej radykalnych - na temat tego, jak zmieni się świat i rzeczywistość po ustaniu pandemii. Słyszalne były także głosy wieszczące koniec centrów handlowych. Uważam, że w chwili obecnej jest jeszcze za wcześnie by budować wizje w dłuższej perspektywie czasu.

Wciąż wychodzimy z obostrzeń, a sytuacja jest nadal dynamiczna.

W najbliższym czasie możemy spodziewać się większej koncentracji na kwestiach związanych z bezpieczeństwem zdrowotnym. Nie możemy wykluczyć także mniejszej konsumpcji z uwagi na obawy konsumentów o przyszłość, wyższy poziom bezrobocia czy po prostu większą ostrożność w dokonywaniu zakupów. Prawdopodobnie zmienią się także priorytety zakupowe klientów - zakupy będą mniej spontaniczne i bardziej przemyślane. Wzmocni się sprzedaż w kanale online. Zmiany te będą miały wpływ na sklepy oraz na centra handlowe. Obserwując rynek i zachowania konsumentów, najemcy mogą być równie ostrożni w podejmowaniu decyzji dotyczących planów rozwojowych. Część brandów może wyjść z niektórych centrów handlowych lub opuścić nasz rynek całkowicie. Będą też tacy, którzy zdecydują się na zmniejszenie wynajmowanych powierzchni. Całokształt tych działań zmieni ofertę centrów handlowych.

Reasumując, w najbliższym czasie nie zobaczymy centrów handlowych takich, jakie znaliśmy sprzed okresu pandemii, czyli tłumów klientów, pełnych restauracji, zapełnionej strefy food court, pełnych sal kinowych, tłumnych eventów i imprez. Sytuacja cały czas ulega zmianie. Wszyscy potrzebujemy czasu na dostosowanie się i wypracowanie nowych standardów. 

MODERN RETAIL

GREGOR

NAWRATH

Fot. MediaMarktSaturn Polska

58

COO MediaMarktSaturn Polska https://mediamarkt.pl

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

59

Na znaczeniu zyskuje Customer Experience

Ż

yjemy w wyjątkowych czasach. Pandemia wpłynęła na wiele obszarów życia, w tym również preferencje konsumentów. Wyraźny jest trend w kierunku kompleksowej obsługi potrzeb konsumentów. Dotyczy to zarówno sprawnego procesu sprzedaży w różnych kanałach, jak również dostarczenia klientowi produktu wraz z kompletnym rozwiązaniem, dopasowanym do jego indywidualnych potrzeb. Szczególnie ważne jest to dla użytkowników nowych technologii, którzy chcą od razu w pełni i bezpiecznie korzystać z możliwości zakupionych sprzętów. W związku z tym coraz więcej klientów – zwłaszcza w dobie nauki i pracy zdalnej – jest zainteresowanych takimi usługami jak konfiguracja nowego laptopa, zabezpieczenie ekranu smarfona np. folią antybakteryjną czy dodatkowym ubezpieczeniem sprzętu. Odpowiadając na te potrzeby MediaMarkt rozwija usługowy segment działalności.

W ostatnich tygodniach biznes online wyraźnie przyspieszył. Równocześnie ponowne otwarcie galerii handlowych pokazało, jak bardzo klienci czekali na wizytę w sklepie stacjonarnym, bezpośredni kontakt z doradcą czy osobisty wybór produktu. Jest to szansa dla handlu offline na szybkie przywrócenie równowagi. Duże znaczenie w obecnej sytuacji ma odpowiedzialność zarządców obiektów handlowych i dystrybutorów stacjonarnych: przestrzeganie wysokich standardów higieny i bezpieczeństwa oraz aktywna polityka informacyjna. Konsumenci chcą mieć pewność, że podczas robienia zakupów w sklepie będą bezpieczni. W przypadku lokalizacji w centrum handlowym ważna jest pełna oferta handlowa, usługowa i gastronomiczna, która przyciągnie szerszą grupę klientów. Obecnie, zapewne jeszcze bardziej niż przed pandemią, na znaczeniu zyskuje Customer Experience. Budowanie pozytywnych doświadczeń podczas wizyty w sklepie w nowych warunkach i przy ograniczonych na razie możliwościach stanowi z jednej strony spore wyzwanie, a z drugiej otwiera nowe możliwości. Pokazując klientom, że dbamy nie tylko o ich zakupy, ale przede wszystkim bezpieczeństwo i komfort, zyskujemy ich

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

We współpracy ze wszystkimi naszymi partnerami biznesowymi – a do nich zaliczają się także właściciele obiektów handlowych – kierujemy się takimi samymi zasadami. Podstawą jest wzajemne zaufanie, otwarta komunikacja, współpraca i zrozumienie specyfiki rynku, na którym operuje partner biznesowy. zaufanie, dzięki któremu chętnie zwracają się do nas później w kwestiach handlowych.

Strategia komunikacji zawsze opiera się na potrzebach klientów. Z jednej strony marki powinny rozpoznać aktualne oczekiwania konsumentów, z drugiej natomiast bieżąca sytuacja otwiera przed nimi możliwość kształtowania nowych potrzeb, pobudzenia i ukierunkowania popytu w odpowiednim kierunku. Wymaga to elastyczności w działaniu, odwołania się do innych emocji odbiorców w celu ich zaangażowania.

Bez względu na to, jaki wybierzemy charakter przekazu, ważne jest, aby utrzymać wiarygodność reklamodawcy i zaufanie do marki.

Chcąc dotrzeć do możliwie szerokiego grona naszych odbiorców musimy zadbać o odpowiedni mix mediów, uwzględniający zarówno media zasięgowe, takie jak radio i telewizja, jak i kanał internetowy. Aktualnie reklama internetowa ma duży potencjał kontekstowy i jest osadzona w procesie zakupowym konsumenta, ale wybór właściwego kanału zależy od wielu czynników, m.in. specyfiki marki, reklamowanego produktu czy grup docelowych.

We współpracy ze wszystkimi naszymi partnerami biznesowymi – a do nich zaliczają się

także właściciele obiektów handlowych – kierujemy się takimi samymi zasadami. Podstawą jest wzajemne zaufanie, otwarta komunikacja, współpraca i zrozumienie specyfiki rynku, na którym operuje partner biznesowy. Zależy nam na transparentnym zarządzaniu obiektami, w których się znajdujemy, kontroli kosztów wspólnych, współpracy przy akcjach wspierających sprzedaż, ale i na gotowości do reagowania na zmieniające się trendy i otoczenie rynkowe. Przy tak dynamicznie ewoluujących obecnie potrzebach i zwyczajach zakupowych konsumentów związanych z pandemią rozwiązania przyjęte kilka lat temu niekoniecznie sprawdzą się dziś.

Dlatego zawsze konieczny jest dialog.

Sytuacja jest nadal dynamiczna i trudno dziś wiarygodnie określić jej skutki. Zależy też, o jakiej perspektywie czasowej mówimy – najbliższych miesięcy czy kilku lat. Na ten moment nie wiemy, czy zostaną wydane nowe rozporządzenia albo jak długo obowiązujące obecnie pozostaną w mocy. Ale można się spodziewać, że niektóre zasady, te najbardziej ogólne, dotyczące higieny i bezpieczeństwa, wejdą na stałe do wzorców zachowań i znajdą swoje odzwierciedlenie w funkcjonowaniu wszystkich dużych obiektów. 

60

MODERN RETAIL

Atrakcyjn drastyczn WOJCIECH

TULWIN

Dyrektor ds. Marketingu i PR Recman https://www.recman.pl

Fot. Recman

P

andemia ma znaczący wpływ na zmianę preferencji konsumentów. Głównym trendem jest wzrost zakupów online, których w czasie pandemii dokonało po raz pierwszy wielu nowych klientów.

Można też zauważyć, że coraz częściej kupują również te osoby, które regularnie dokonywały zakupów przez Internet. Natomiast w punktach stacjonarnych obserwujemy szybki rozwój płatności bezgotówkowych.

Na skutek pandemii zdecydowanie zmienia się wrażliwość cenowa wśród konsumentów. Towarzyszący niepokój oraz ryzyko nawrotu wirusa, a także utrata pracy czy też obniżenie zarobków wśród części społeczeństwa, powoduje, że klienci oczekują od wielu marek wysokich rabatów i promocji, co negatywnie wpływa na marżę – szczególnie w branży fashion. Klienci będą koncentrować się na produktach pierwszej potrzeby.

Innym trendem będzie prawdopodobnie przestawienie się na lokalną konsumpcję, a co za tym idzie spadek atrakcyjności galerii handlowych – przede wszystkim przez strach przed możliwością zarażenia się wirusem w dużym skupisku osób.

Wizyty w salonach będą na pewno krótsze, wcześniej zaplanowane i przemyślane, co negatywnie wpłynie na sprzedaż impulsową. Konsekwencją pandemii będzie wypracowanie nowych zwyczajów i nawyków, które zostaną z nami na dłużej, a być może zakorzenią się na stałe.

Dla wielu firm pandemia była impulsem do uruchomienia sprzedaży online lub wzrostu nakładów na ten kanał dystrybucji. Sprzedaż online w niektórych branżach znacząco zyskała względem offline w czasie koronawirusa.

Aby zachęcić klientów do powrotu, w salonach

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

61

ność galerii handlowych nie spadła stacjonarnych powinniśmy zapewniać najwyższy poziom bezpieczeństwa. Wiele firm bardzo sprawnie dostosowało lokale do nowej rzeczywistości, zapewniając najwyższe standardy bezpieczeństwa pracownikom i klientom. Do salonów zostały szybko dostarczone niezbędne środki ochrony osobistej, w wśród obsługi zostały zaktualizowane standardy obsługi.

Kluczowe będzie również regularne przypominanie klientom wielu doświadczeń zakupowych, z którymi mieli do czynienia. Mimo spadku atrakcyjności galerii handlowych, klienci będą wybierać lokale przy ulicy, w mniejszych skupiskach, gdzie będą czuli się bardziej komfortowo.

Dla wielu z nich robienie zakupów online jest mniej satysfakcjonujące w porównaniu do wizyty offline.

Planując wszelkie działania zależy nam na budowaniu długotrwałych relacji. Kluczowe jest utrzymanie stałego kontaktu z klientem oraz dbanie o wzajemną komunikację, w tym zachęcanie klientów do interakcji. Obecnie dla wielu osób bardzo ważne jest zachowanie odpowiednich zasad bezpieczeństwa, dlatego w przejrzysty sposób warto komunikować to, co robimy w tym zakresie – zarówno na witrynie i w salonach, jak i komunikatach online.

W komunikacji nie koncentrujemy się wyłącznie na informowaniu o bieżącej ofercie, chętnie dzielimy się wiedzą na temat zasad ubioru i aktualnych trendów. Dzięki dwustronnej komunikacji możemy informować o bieżących działaniach, a jednocześnie zbierać informacje zwrotne na temat kolekcji, obsługi w salonach lub innych oczekiwań. W komunikacji należy wykorzystywać wszelkie kanały, jakimi dysponuje marka – zarówno media społecznościowe, program lojalnościowy czy przekaz bezpośredni w salonach.

Ze względu na restrykcje oraz wysokie obawy wśród społeczeństwa, atrakcyjność galerii handlowych drastycznie spadła. Wiele osób nie planuje odwiedzenia galerii jeszcze przez wiele miesięcy, a od momentu ich otwarcia widać wysokie spadki w stosunku do zeszłego roku.

Wpływ i skutki koronawirusa na handel będą odczuwalne jeszcze przez wiele miesięcy, a specjali-

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Wynajmujący nie mogą jednak zapominać o tym, że rzeczywistość po okresie pandemii jest zupełnie inna. W dwustronnych relacjach pozostają tutaj dwie opcje – porozumienie lub sąd. Cieszy nas fakt, że kilku wynajmujących już przychyliło się do przedstawionej przez nas propozycji współpracy, dając nam realną szanse na przetrwanie tego okresu. ści przewidują, że sytuacja może wrócić do normy najszybciej w 2021 roku. Nie ulega wątpliwości, że konieczne jest wypracowanie długofalowej formuły współpracy między najemcą a wynajmującym. Jako najemca w wielu galeriach handlowych, wierzymy w partnerskie podejście ze strony wynajmujących i przygotowanie atrakcyjnych propozycji ze strony wszystkich galerii handlowych, w których zlokalizowane są salony marki. Wynajmujący nie mogą jednak zapominać o tym, że rzeczywistość po okresie pandemii jest zupełnie inna. W dwustronnych relacjach pozostają tutaj dwie opcje – porozumienie lub sąd.

Cieszy nas fakt, że kilku wynajmujących już przychyliło się do przedstawionej przez nas propozycji współpracy, dając nam realną szanse na przetrwanie tego okresu. Niepokoi nas jednak to, że wielu z wynajmujących odwleka propozycje spotkań, podczas których moglibyśmy przedyskutować wzajemne oczekiwania. W przypadku braku porozumienia i przedstawienia atrakcyjnych warunków, poważnie rozważamy odstą-

pienie od umowy.

Powrót do tego, jak wyglądał świat przed pandemią, będzie trwał bardzo długo. Zanim gospodarka podniesie się z kolan minie wiele miesięcy – tym bardziej, że na razie nie wiemy, kiedy zakończy się stan pandemii, a wielu ekspertów ostrzega przed nadmiernym rozluźnieniem i optymizmem. Część marek nie przetrwa tego kryzysu i zniknie z pasażów galerii handlowych.

Część najemców może przenieść się do lokali zlokalizowanych przy ulicy, gdzie warunki są bardziej atrakcyjne i bezpieczniejsze oraz istnieje perspektywa prowadzenia biznesu w razie ponownego zamknięcia sprzedaży w centrach handlowych.

Galeria jako tętniące życiem miejsce spotkań, zakupów i rozrywki, stała się obecnie synonimem zagrożenia przez zarażeniem. Utrudnione jest również zachęcanie klientów do odwiedzin poprzez różnego rodzaju eventy, co powoduje, że część klientów może już bezpowrotnie zapomnieć o powrocie do galerii handlowych. 

62

MODERN RETAIL

Fot. LPP

Jedno jest pewne – cen charakter ulegną diame

PRZEMYSŁAW

LUTKIEWICZ Wiceprezes Zarządu, LPP https://www.lppsa.com

N

a zmianę zachowań konsumenckich kluczowy wpływ będzie miało z pewnością spodziewane osłabienie siły nabywczej społeczeństwa w wyniku zwolnień czy obniżek wynagrodzeń stosowanych obecnie przez wiele firm w dobie trwającego kryzysu. Takie doświadczenia przekładają się bezpośrednio na obawy klientów o ich przyszłość i istotnie weryfikują potrzeby zakupowe każdego z nas. W mojej opinii wkrótce w społeczeństwie obserwować będziemy bardzo spolaryzowane typy zachowań konsumenckich. Część osób zdecyduje się na poszukiwanie przede wszystkim oferty najtańszej, dostosowanej do ograniczonego budżetu domowego.

Z drugiej strony pojawi się grupa klientów, którzy

dokonywać będą zakupów znacznie rzadziej niż dotychczas, koncentrując się jednak na droższej i trwalszej odzieży lepszej jakości. Dodatkowo spodziewamy się, że wzrośnie popyt na produkty ponadsezonowe, bardziej uniwersalne, które są odpowiednie na różne okoliczności. Nie wykluczamy, że przyczyni się to również do wzrostu świadomości społecznej i większego zainteresowania produktami przyjaznymi środowisku.

Jeśli chodzi o kanały zakupowe zakładamy, że w ciągu najbliższych kwartałów utrzyma się zwiększone zainteresowanie zakupami online.

Obserwujemy już teraz wielu nowych klientów, z których zapewne część będzie powracała do nas właśnie w tym kanale. Obecny czas pandemii bez wątpienia postawił wiele wyzwań przed

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

63

ntra handlowe i ich etralnej zmianie branżą odzieżową i konieczność dostosowania się do nowych zasad i oczekiwań. Niemniej kierując się powyższymi przekonaniami, naszym priorytetem jest teraz sukcesywne dostosowanie marek do przewidywanych trendów, a przede wszystkim utrzymanie pozycjonowania marek LPP w średnim przedziale cenowym.

W branży modowej salony stacjonarne pełnią istotną rolę w procesie zakupowym klientów, dostarczając im indywidualnych doświadczeń, które nie są łatwe do uzyskania w kanale internetowym. Okres pandemii, zamkniętych galerii handlowych i braku dostępu do sklepów tradycyjnych sprawiły, że część naszych klientów pomimo początkowych oporów przed zakupami online, przekonała się jednak do zakupów odzieży w tym kanale sprzedaży. Potwierdzają to nasze dynamiczne wzrosty przychodów e-commerce r/r w minionym okresie. To klienci wyznaczają nowe trendy zakupowe, a firmy powinny za tym podążać. W LPP zawsze patrzyliśmy na rozwój naszej firmy długofalowo i po raz kolejny widzimy, że dzięki dotychczasowym inwestycjom w technologie i logistykę, dziś byliśmy w stanie szybko i elastycznie zareagować na tak znaczącą zmianę siły kanałów sprzedaży. Nie mamy natomiast żadnych wątpliwości, że przyszłością handlu jest wielokanałowość, która z jednej strony daje możliwość lepszego dotarcia z ofertą do klienta poprzez internet, a z drugiej, poprzez salony stacjonarne daje możliwość doświadczenia indywidualnych doznań zakupowych tak ważnych zwłaszcza w branży fashion.

W obecnej sytuacji transparentna komunikacja odgrywa jedną z kluczowych ról nie tylko w rzetelnym przekazywaniu informacji, jak i uspokajaniu nastrojów. Dotyczy to zarówno komunikacji z pracownikami, partnerami biznesowymi, jak i klientami. W sytuacji, w której warunki na rynku zmieniają się w zasadzie z dnia na dzień, często pojawia się poczucie dezorientacji, zagubienia i wytrącenia ze strefy komfortu. Jest to czas, w którym szczególnie ważne są jasne i czytelne przekazy dostosowane do panujących okoliczności. W okresie pandemii musieliśmy skoncentrować się na zakomunikowaniu naszym klientom o zmianach w zakresie dostępności oferty, no-

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

wych warunkach zakupów online, w tym m.in. o wprowadzonej możliwości dostawy bezkontaktowej, która w tym wyjątkowym czasie mogła być największą barierą zakupową dla klienta. Dodatkowo w związku z selektywnym otwieraniem salonów stacjonarnych w różnych lokalizacjach, na bieżąco informujemy klientów o zmianach za pośrednictwem najbardziej intuicyjnego w tym przypadku narzędzia, a mianowicie na stronach sklepów internetowych naszych marek. Listę dostępnych salonów aktualizujemy z każdym nowym otwarciem, aby mogli mieć pewność, że sklep z ich okolicy wrócił już do pracy. Kluczowe jest więc to, aby prowadzona komunikacja pokazywała konsumentom, że firma elastycznie dostosowuje się do zmiennych warunków, troszczy się o komfort i bezpieczeństwo klienta oraz szanuje jego cenny czas.

Ciężko obecnie oceniać perspektywę lat, skoro rzeczywistość w ostatnich 3 miesiącach zmienia-

ła się tak naprawdę z dnia na dzień. Patrząc więc na to, co jest tu i teraz, warto wziąć pod uwagę, jaką rolę pełniły dotychczas centra handlowe.

Przed epidemią wizyty w centrach handlowych były dla wielu Polaków rozrywką. Badanie przeprowadzone przez Związek Polskich Pracodawców Handlu i Usług pokazało, że ok. 4,5 mln osób odwiedzało je co najmniej raz w tygodniu.

Oprócz samych zakupów klientów przyciągały restauracje czy strefa rozrywkowa, które obecnie straciły na atrakcyjności w związku z ograniczeniami sanitarnymi. W tym momencie kluczowe jest zapewnienie bezpieczeństwa wszystkim obecnym w galerii handlowej. Nie wiemy jeszcze jak długo utrzyma się taka sytuacja oraz jak finalnie wpłynie na funkcjonowanie obiektów handlowych w nowej rzeczywistości. Jedno jest jednak pewne – centra handlowe i ich charakter ulegną diametralnej zmianie. 

Badanie przeprowadzone przez Związek Polskich Pracodawców Handlu i Usług pokazało, że ok.

4,5 mln osób odwiedzało je co najmniej raz w tygodniu. Oprócz samych zakupów klientów przyciągały restauracje czy strefa rozrywkowa, które obecnie straciły na atrakcyjności w związku z ograniczeniami sanitarnymi.

W tym momencie kluczowe jest zapewnienie bezpieczeństwa wszystkim obecnym w galerii handlowej.

64

MODERN RETAIL

KRZYSZTOF

SAJNÓG Dyrektor Marketingu Blue City https://bluecity.pl/

Omnichannel był faktem

C

ovid-19 wpłynął na preferencje konsumentów. Zauważalne jest silne przechylenie zainteresowania klientów w stronę e-commerce, które jednak moim zdaniem jest chwilowe. Niemniej pandemia na pewno utrwaliła rosnące znaczenie sprzedaży on-line. Klienci wracają już do sklepów stacjonarnych, bo chcą po pierwsze wyjść wreszcie z domu, a po drugie móc produkty dotknąć, przymierzyć i ocenić osobiście.

Tego doświadczenia zakupowego internet na stałe i u wszystkich klientów nie zastąpi. Choć oczywiście konsumenci w dalszym ciągu będą w miejscach publicznych ostrożni.

Omnichannel był faktem już przed pandemią, nowoczesne sieci sprzedaży wprowadzały tego

typu podejście już wcześniej. Pandemia przyśpieszyła ten proces i udowodniła jego wagę wszystkim detalistom. Centra handlowe muszą z kolei jeszcze bardziej niż dotychczas dążyć do stworzenia takich doświadczeń, których on-line przeżyć się nie da. Myślę, że rola rozrywki, gastronomii, spotkań i wspólnego spędzania czasu w przestrzeni galerii handlowych będzie jeszcze ważniejsza niż kiedykolwiek.

Dziś, w czasie niepewności i zagrożenia najważniejsze jest, żeby klienci i pracownicy centrów handlowych czuli się komfortowo i bezpiecznie.

Dlatego nasza komunikacja opiera się na podkreślaniu elementów związanych z bezpieczeństwem. Informujemy nie tylko o przestrzeganiu wszystkich przepisów i zaleceń GIS, ale również

o tym co wyróżnia Blue City. Nasze centrum ma specyficzną architekturę – otwartą przestrzeń i szerokie korytarze, które pozwalają zachować bezpieczną odległość między klientami. Ponadto jesteśmy wyposażeni w niezwykle wydajny system wentylacyjny, obsługiwany przez 80 central wentylacyjnych, które korzystają ze świeżego powietrza, a nie pochodzącego z obiegu zamkniętego. W komunikacji stawiamy również na kompleksowe doświadczenia - podkreślamy szerokość naszej oferty - pod jednym dachem można zrobić zakupy, załatwić sprawy bankowe czy pocztowe, skorzystać z usług, bogatej oferty gastronomicznej i rozrywkowej. Podczas ograniczeń w handlu nie chcieliśmy tracić kontaktu z klientami, dlatego intensywnie komunikowa-

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

65

Fot. Blue City

Dziś, w czasie niepewności i zagrożenia najważniejsze jest, żeby klienci i pracownicy centrów handlowych czuli się komfortowo i bezpiecznie. Dlatego nasza komunikacja opiera się na podkreślaniu elementów związanych z bezpieczeństwem.

Informujemy nie tylko o przestrzeganiu wszystkich przepisów i zaleceń GIS, ale również o tym co wyróżnia Blue City.

m już przed pandemią liśmy się z nimi w mediach społecznościowych i stronach www, podając informacje nieomalże w trybie ciągłym. Obecnie stawiamy na prosty przekaz pokazujący korzyści z odwiedzania Blue City. Staramy się informować klientów w czasie rzeczywistym o każdej zmianie i każdym nowym etapie odmrażania kolejnych branż: sklepów, restauracji, zakładów fryzjerskich, rozrywki.

Aktualnie najemcy przechodzą bardzo trudny okres, notują spadki obrotów, ale i centra handlowe mają wiele zobowiązań i problemów.

Faktem jest, że jedni bez drugich funkcjonować nie mogą i porozumieć się trzeba. Blue City od początku pandemii zapowiadało chęć rozmów z najemcami po odmrożeniu działalności centrów handlowych, a co za tym idzie, ustalenie

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

nowych tymczasowych warunków dotyczących wysokości opłat. Z każdym najemcą prowadziliśmy rozmowy indywidualnie, z determinacją dążąc do osiągniecia porozumienia.

Większość najemców Blue City jest z nami od dawna, dlatego znamy specyfikę ich działania oraz potrzeby. W Blue City mamy ponad 200 umów najmu i każdemu partnerowi zaproponowaliśmy rozwiązanie adekwatne do jego sytuacji. Sklepy reprezentują różne branże, mają odmienne warunki działania, marże, otoczenie biznesowe i są zlokalizowane w różnych miejscach centrum.

Dosyć szybko doszliśmy do porozumienia, również z tymi, którzy składali wypowiedzenia. Od wielu z naszych najemców otrzymaliśmy wyrazy

uznania za otwartość i szybkość w dążeniu do uregulowania i unormowania sytuacji. Na rynku jesteśmy znani z otwartości na współpracę. Blue City jest niezależnym centrum, dlatego możemy być elastyczni i oferować zindywidualizowane rozwiązania.

Co przyniesie przyszłość? Pogłoski o śmierci lub zapaści centrów handlowych są moim zdaniem przesadzone i przedwczesne. Mam nadzieję, że sytuacja wróci do normy do końca bieżącego roku. Oczywiście zarówno dla centrów handlowych jak i detalistów nowa rzeczywistość oznacza nowe wyzwania, ale wierzę, że tak dynamiczna i elastyczna gałąź gospodarki, jaką jest nowoczesny handel, poradzi sobie w nowych warunkach. 

66

MODERN RETAIL

Obecna sytuacja w skle stacjonarnych jest przejściowa

G

dy konsumenci podejmują środki ochronne, ich obawy dotyczące zdrowia i dobrobytu odbijają się na tym, jak funkcjonuje gospodarka. Obecnie obserwujemy zmiany w preferencjach konsumentów – klienci robią zakupy rzadziej, ale w większych ilościach, wzrasta liczba płatności bezdotykowych, a izolacja sprzyja kupowaniu przez internet. Zachodzące zmiany zmuszają ludzi do działania poza przewidywalnymi wzorcami. Ludzie dostosowują się do zmienionego życia, nowego środowiska i podejmują niestandardowe decyzje.

Wirus rozprzestrzenił się zbyt szybko, tak więc również decyzje zapadały w pośpiechu. Kiedy rządzą nami nerwy, pozornie wydaje się, że różnica między handlem stacjonarnym oraz internetowym jest nie do wyrównania. W mojej ocenie powinniśmy podejść do sprawy solidarnie i mieć na uwadze, że obecna sytuacja w sklepach stacjonarnych jest przejściowa. Owszem, ona może być gorsza niż zwykle, nawet przez wiele lat, ale nie sądzę, by miały utrzymywać się wyniki tak tragiczne, jak przy największym „boomie” wirusa.

Człowiek adaptuje się do nowych warunków, więc gdy już wirus osłabnie bądź stanie się nową rzeczywistością, to ludzie dostosują się i powrócą do poprzednich nawyków. Uważam, że pomoże w tym rozwój technologii – to ona będzie kluczowym czynnikiem wpływającym na segment nieruchomości komercyjnych i, co najważniejsze, galerii handlowych w następnych latach. Zmiana zachowania i potrzeby konsumentów już dziś zmuszają detalistów, by dostosowali oferty do zmieniających się warunków rynkowych. Zakupy online będą rzucać wyzwanie branży retail, dlatego też konieczne jest dostosowanie kanałów offline, na przykład poprzez personalizację usług w odpowiedzi na zmieniające się trendy.

Dziś powinniśmy skupić się przede wszystkim na utrzymywaniu jeszcze lepszych relacji z klientami.

Istnieje obawa, że takie marki mogą być krytykowane za chęć zarobienia na kryzysie. Nawet firmy świadczące usługi zdrowotne niechętnie wspominają o koronawirusie, ponieważ nie chcą być podejrzewane o czerpanie korzyści z kryzysu.

Istotnie, kluczowe jest unikanie nieetycznego wykorzystywania tematów kryzysowych. Najważniejsza jest autentyczność i inwestycja w relacje z klientami. Obecnie sytuacja jest trudna, ale marki mogą zyskać zaufanie konsumentów, utrzymując ich obecność i zapewniając cenne poczucie wsparcia w sytuacji zwiększonego niepokoju. Przykładem takiego wsparcia w stosunku do klientów jest fakt, że niektóre internetowe platformy edukacyjne wprowadziły bezpłatne kursy kwarantanny dla studentów i dorosłych.

Marki mogą wzmocnić relacje z konsumentami, jeśli staną się wiarygodnym źródłem informa-

cji oraz pomogą klientowi ułatwić sobie życie.

Oczywiście powinno się wykorzystać wszystkie możliwe kanały, aby zyskać to zaufanie, które w mojej ocenie jest obecnie najważniejsze.

Już kilka dni po otwarciu galerii przekonaliśmy się, jak wygląda sytuacja z ruchem, co w zasadzie nie jest wielkim zaskoczeniem - spodziewano się takich wyników jeszcze w trakcie prób prowadzenia dialogu z rządem. Celowo używam słowa „prób”, ponieważ momentami był to dialog bardzo niewyraźny, a wręcz powodował masę konfliktów między stronami. Czy w związku z tym, że większość gałęzi handlu – a w tym galerie – mają problem z komunikacją z rządem, to ta komunikacja może być skuteczna kontekście najemca-centrum handlowe? Wydaje mi się, że tak, ale wymaga to zjednoczenia. Historia pokazuje, że my, Polacy, bardzo lubimy się solidaryzować i walczyć o wspólną sprawę, gdy przychodzi zagrożenie. I myślę, że właśnie tego

Coraz większa liczba klientów kupuje online, co może stać się motorem napędowym dla nowych formatów handlu. Wiąże się to ze stratami w galeriach handlowych.

Dla części obiektów, które będą obojętne na zmienną dynamikę, oznacza to również spadek we frekwencji. lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

epach

nam obecnie brakuje, i to nie tylko w tym kontekście. Koronawirus poważnie zdestabilizował handel na całym świecie, ale przede wszystkim zachowania ludzkie. Właśnie dlatego trendy nie są możliwe do oszacowania, a wręcz wydają się nieobliczalne. Uważam, że obecnie zwyczajnie zjadają nas nerwy. Gdy dojdzie do stabilizacji, to te zjawiska negatywne dla najemców, takie jak podwyższanie czynszów sklepom w galeriach, zostaną złagodzone. Teraz ktoś mógłby pomyśleć „no dobrze, ale czy ta sytuacja się unormuje?”.

Oczywiście, że tak – gałęzie gospodarki są jak gąbka; kiedy się je przygniecie, one powrócą do swoich kształtów. Być może ten powrót od pierwotnej postaci zajmie sporo czasu, ale to będzie miało miejsce.

Coraz większa liczba klientów kupuje online, co może stać się motorem napędowym dla nowych formatów handlu. Wiąże się to ze stratami w galeriach handlowych. Dla części obiektów, które będą obojętne na zmienną dynamikę, oznacza to również spadek we frekwencji. Jeśli centrum handlowe przeanalizuje trendy oraz dokona segmentacji konsumentów i będzie w stanie stworzyć dodatkowe źródła ruchu – wtedy nastąpi pozytywna zmiana. Zauważmy, że nie wszystko da się kupić w internecie; owszem, możemy zamówić ciuchy, ale niech rzuci kamieniem ten, kto nie musiał później tej odzieży zwracać, wszak okazała się za mała. Sklepy stacjonarne oferują nie tylko towary – one dają możliwość fizycznej styczności w produktem przed dokonaniem zakupu, a tego nie da się zrobić on-line. Jak widzę centra handlowe w przyszłości? Uważam, że marki, które nie dostosują się do nowych trendów (a być może będzie ich sporo), opuszczą galerie, w związku z czym centra handlowe – zwłaszcza te nowopowstające – będą mniejsze. 

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Fot. Super Prezenty

67

BEATA

KURMINOWICZ Dyrektor Generalna Super Prezenty https://www.superprezenty.pl/

68

MODERN RETAIL

Kryzys będ konsekwe handlu NORBERT W.

SCHEELE

Director of Country C&A Mode Central Eastern Europe https://www.c-and-a.com

W

Fot. C&A

handlu detalicznym widzimy, że większość konsumentów dostosowała swoje zachowania zakupowe i ograniczyła wydatki podczas pandemii do podstawowych towarów, takich jak artykuły spożywcze i codziennego użytku. Mamy nadzieję, że wydatki na odzież, sprzęt gospodarstwa domowego, meble i elektronikę użytkową ustabilizują się w ciągu roku, aby przynajmniej w drugiej jego połowie ponownie osiągnąć satysfakcjonujący poziom w sklepach stacjonarnych.

Można sobie wyobrazić, że kryzys będzie miał nieprzewidziane konsekwencje dla różnych dziedzin handlu. W ostatnich tygodniach wiele osób unikało tłumów, kolejek i obawiało się wyjść z domu. To stanowi początek zmian, bowiem nie tylko młode pokolenie sięga po smartfony, aby kupić niezbędne rzeczy - i wszyscy wiemy, że nie ma prawie żadnych obszarów, w których zakupy online nie byłyby możliwe.

Połączenie biznesu internetowego i detalicznego nadal dynamicznie się rozwija, a w wielu przypadkach służy jako „motor napędowy” rozwoju operacyjnego. Różne kanały przemawiają do innych grup docelowych, co umożliwia dotarcie do nowych grup klientów i zwiększenie zasięgu rynku. Sprzedaż detaliczna wielokanałowa rośnie na całym świecie. W ciągu ostatnich kilku lat detaliści z różnych branż w większości krajów

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

69

dzie miał nieprzewidziane encje dla różnych dziedzin ulepszyli swoje podejście omnichanelowe, w ten sposób dając klientom większe możliwości w zakresie sprawdzania, porównywania, kupowania i realizowania zwrotów. Aby dostosować model biznesowy firmy do nowych wymagań, konieczna jest całościowa strategia. Wielokanałowy oznacza dość złożone rozszerzenie koncepcji sprzedaży, która jest wdrażana i stosowana na różnych poziomach - takich jak proces dostawy, sposób dokonywania zamówień, opcje płatności, zakres usług czy projektu.

Granice między handlem online i offline coraz bardziej się zacierają. Klient dowiaduje się o poszczególnych produktach lub sklepach za pośrednictwem mediów społecznościowych, wpisów Google lub asystentów głosowych. Dla-

tego zadaniem firmy jest bycie widocznym ze swoimi produktami lub usługami na wszystkich platformach i dostosowanie się do wymagań nowych technologii.

Koronawirus wywrócił wszystko. Społeczna percepcja marek i reklam również się zmienia z powodu pandemii, a komunikacja korporacyjna powinna bazować na rozbudowanej sieci mediów społecznościowych. Jeśli chodzi o naszą komunikację zewnętrzną w tej wyjątkowej sytuacji, z naszego punktu widzenia, najważniejsze staje się: okazanie cierpliwości i wsparcie.

W naszym poście na Facebooku „Wszyscy jesteśmy razem” przekaz kierowaliśmy do szerokiego grona odbiorców, a nie tylko do klientów. Zaraz po lockdownie niezwykle ważne było, abyśmy

Koronawirus wywrócił wszystko.

Społeczna percepcja marek i reklam również się zmienia z powodu pandemii, a komunikacja korporacyjna powinna bazować na rozbudowanej sieci mediów społecznościowych.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

okazali sobie solidarność, albowiem wszyscy płyniemy tą samą łodzią.

Wyjątkowa sytuacja spowodowana wirusem doprowadziła do znacznego zmniejszenia liczby klientów w handlu detalicznym – lub nawet do ich całkowitego zatrzymania. Zdajemy sobie sprawę, że nie tylko spadek liczby klientów i odwiedzających prowadzi do obniżenia czynszu, dlatego też znacznie wcześniej kontaktowaliśmy się z naszymi partnerami z centrów handlowych.

Jesteśmy przekonani, że skutki tej trudnej sytuacji powinni ponieść nie tylko detaliści, ale także właściciele i inwestorzy nieruchomości.

Od zawsze naszym celem było szybkie znalezienie korzystnych rozwiązań dla wszystkich naszych partnerów, takich rozwiązań z których obie strony będą zadowolone i będę w stanie normalnie funkcjonować. W tym momencie możemy jasno stwierdzić, że w większości przypadków udało nam się dojść do porozumienia.

Prawdopodobnie w przyszłości jeszcze ważniejsze stanie się dla operatorów centrów handlowych, aby mix najemców pasował do potencjalnego klienta. Ponieważ lojalność klientów nie jest już skuteczna w przypadku „więcej tego samego”, oferta powinna być „rozrywkowa” dla dużych centrów i „wygodna” w przypadku małych (lokalnych) galerii.

Znaczenie centrów handlowych zależy w dużej mierze od lokalizacji. Kluczem do sukcesu jest jakość pobytu w obiekcie oraz doświadczenie zakupowe. Ważne jest również, aby mieć jasny profil odróżniający dane centrum od konkurencji oraz niezależną tożsamość wywodzącą się z lokalnych uwarunkowań. 

70

MODERN RETAIL

Galeriom może być nie odzyskać szybko klien

W

czasie pandemii konsumenci przetestowali, czy i jak da się żyć bez różnych nawyków, na przykład wizyt w galeriach handlowych. Rzeczywiście, nie potrzebujemy zaglądać tam kilka razy w tygodniu - po szampon do włosów czy zeszyt można się wybrać do osiedlowego skepu. Krótko mówiąc - pewnie trochę się odzwyczailiśmy.

Aby klienci mogli przyzwyczaić się na nowo, dobrze jest o sobie przypominać o sobie - czyli o zaletach robienia zakupów i przy okazji załatwiania spraw w galerii handlowej. Warto poszukać miejsc, w które klienci przenieśli się ostatnio, czyli np. w pobliżu małych sklepów i zobaczyć, czy możemy tam opowiedzieć o swojej ofercie.

My podpowiadamy: sieć cyfrowych ekranów MORE znajduje się właśnie w takich lokalizacjach i jest adresowana do przechodniów, rowerzystów, ludzi na hulajnogach.

Galeriom może być niełatwo odzyskać szybko klientów. Myślę, że potrzebny jest pomysł na kilka nowości. Na pewno najważniejsze będzie poczucie bezpieczeństwa. Warto podkreślać, że nic nam nie zagraża, że zadbano o nas w różnych miejscach centrum handlowego. Z drugiej strony, osobiście byłabym ostrożna z ilością komunikatów. Myślę też, że kluczowa będzie praktyka, a klienci szybko zorientują się, czy naprawdę jest czysto czy tylko mówimy, że jest czysto. Zaś bez przerwy płynąca z głośników informacja o konieczności dezynfekowania rąk czy innych zabiegach higienicznych wprowadza atmosferę zagrożenia i nie sprzyja tworzeniu przyjemnego nastroju. A właśnie o dobrą atmosferę, o to aby każdy odwiedzający czuł się zaopiekowany - trzeba będzie zadbać jeszcze bardziej.

Przed nami lato, miejmy nadzieję dobra pogoda imyślę, że dobrze jest się przygotować do spotkań i eventów np. na świeżym powietrzu. To może być dobra propozycja dla tych, którzy ciągle jeszcze obawiają się zamkniętych obiektów.

Druga kluczowa sprawa to oferta. Klienci chętniej

wrócą do zakupów w galeriach, jeśli będą mieli po co, jeśli nadal będą tam ich ulubione sklepy.

Rolą właścicieli jest zatrzymanie w galeriach tych marek, które cieszą się największą popularnością wśród kupujących. To oni mogą stać się kołem ratunkowym dla wielu miejsc. Rozmowy najemców z galeriami, kompromisy i podejście ze zrozumieniem do sytuacji przez obie strony to warunek przetrwania dla jednych i drugich.

Sprzedaż internetowa rzeczywiście urosła. Dla wielu osób pierwsze zakupy online, od razu na taką skalę, od razu tak różnorodne - to początek przygody z internetowym handlem. Jeśli te doświadczenia były dobre, klienci nadal będą korzystać z tej formy zakupów. Nie wierzę jednak, żeby okazało się to początkiem końca stacjonarnych sklepów. Natomiast na pewno dla sklepów stacjonarnych jest to ciekawy czas i spore wy-

zwanie. Trzeba zabiegów, żeby móc konkurować z zakupami w internecie.

Doceniamy bony rabatowe, programy lojalnościowe, wygodę, lubimy czuć się wyjątkowo wyjmując z paczki ładnie zapakowaną rzecz z uroczą karteczką i życzeniami miłego dnia. Być może bony mogą być realizowane tylko w sklepach stacjonarnych? Być może okaże się, że zwrot produktu już nie jest drogą przez mękę a procesem równie prostym, jak w przypadku platform internetowych? Może pani w sklepie zgodzi się odłożyć zakupiony towar, abyśmy nie musieli z wielką torbą wędrować po innych sklepach ( a to wcale nie było dotychczas oczywiste)? Myślę, że na nowo docenimy bezpośredni kontakt ze sprzedawcami, fachową poradę, realną pomoc, życzliwość i wrócimy do sklepów, choć pewnie trochę to potrwa. 

Rolą właścicieli jest zatrzymanie w galeriach tych marek, które cieszą się największą popularnością wśród kupujących. Rozmowy najemców z galeriami, kompromisy i podejście ze zrozumieniem do sytuacji przez obie strony to warunek przetrwania dla jednych i drugich.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

71

BEATA

CHOJECKA-KUCZEK Zastępca Dyrektora Sprzedaży Jet Line Sp. z o.o. Sp. k. https://jetline.pl/

Fot. Jet Line

ełatwo ntów

Okiem eksperta

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

72

MODERN RETAIL

Bez porozumienia najemcó te drugie nie przetrwają na

K

ryzys spowodowany przez pandemię Koronawirusa na dłuższy czas zmieni oblicze handlu. Nie znaczy to jednak, że czas centrów handlowych przeminął.

Mam nadzieję, że wzrost sprzedaży online, który jest nieuchronny, nie zagrozi handlowi tradycyjnemu lub też, że oba kanały będą mogły zależnie od siebie koegzystować.

W naszym przypadku (sieci pralni EBS) w czasie pandemii uruchomiliśmy w całym kraju nową usługę, którą oczywiście zostawiamy dla naszych klientów już na stałe. Mam na myśli dowóz i odbiór prania do i od klienta czyli tzw. Pranie Na Telefon.

Handel stacjonarny w tym same centra handlowe jeszcze bardziej muszą się obecnie starać, aby nie tylko samą ofertą sklepów przyciągać klientów. Pamiętajmy, że galeria handlowa to miejsce spotkań, a więc powinna być atrakcyjna także w tym względzie. Dostrzegamy jednak, że niektóre galerie od lat nadmiernie oszczędzają koszty, np. w kwestii utrzymywania czystości, bardzo ograniczonego korzystania z praw autorskich do puszczanej muzyki czy też niezbędnych remontów. Czeka nas długa droga, aby klienci poczuli się znów bezpiecznie wewnątrz galerii.

Potrzebna jest niezależna od ogólnie dostępnej - edukacja. Obecnie galerie straszą klientów nadmierną ilością znaków ostrzegających przed Koronawirusem, co nie zachęca do przebywania w tych miejscach. Jako uczestnicy wspólnego rynku jesteśmy niestety zdani na ogólną narrację w kraju pochodzącą od mediów i władz. Media nie popisały się podczas pandemii, przyczyniając się do spotęgowania atmosfery strachu i paniki. Jak widzimy, nadal umysły wielu Polaków są ”zamrożone”. Na dzień dzisiejszy (01.06, przyp. red.) Mordor (największe w Polsce zagłębie biurowe w Warszawie) jest nadal opustoszały, centra handlowe zanotowały znaczne spadki odwiedzalności, a centra miast np. krakowski Rynek nie przypominają tych sprzed roku. Jeśli nie wyjdziemy z domów, nie kupimy kawy, nie zjemy na mieście i nie zafundujemy sobie nowych ciuchów - pogrążymy jeszcze bardziej

sfatygowaną gospodarkę. Ludzie niestety przyzwyczaili się do wygód, tzw. home-office, a co gorsze ich szefowie nie reagują! Wszystko podobno z powodu Koronawirusa, tymczasem ten nie zniknie. Najgorsze, że dotyczy to głównie młodych i zdrowych ludzi, którzy powinni rozumieć mechanizmy rynkowe i to, że jest to gra o ich przyszłość, a sam wirus w ich przypadku nie jest aż tak groźny.

Narracja Rządu jest także fatalna. Dopiero wychodzimy z pandemii i odmrażamy gospodarkę, a Minister Szumowski już straszy nową falą na jesieni, zamiast po cichu, profesjonalnie wyciągać wnioski z błędów jakie zostały popełnione, aby lepiej podejść do tego tematu w przyszłości czyli np. czerpać z wzorców szwedzkich.

Rozporządzenie rządowe (tzw. Druga Tarcza) było robione na kolanie, a punkt 15ze nie rozwiązuje problemu ani najemców, ani właścicieli galerii.

W najgorszym położeniu postawiło te sklepy (drogerie, apteki i markety) i punkty usługowe (pralnie), które podczas pandemii pozostały otwarte; ponosiły koszty związane z prowadzeniem biznesu powiększone o środki higieny przeciwwirusowej, a są praktycznie pominięte w ustawie. Najemcy muszą negocjować reduk-

cje czynszów, ponieważ utracili kilkumiesięczne obroty i nadal będą tracić. Jest to z kolei potężny problem dla właścicieli galerii, ale te muszą mieć odwagę twardo negocjować z bankami, bo centrum handlowe ma sens tylko jeśli jest całe wynajęte.

Nie wiemy kiedy handel wróci do poziomów sprzed pandemii, ale patrząc na „zamrożone” portfele klientów, może to potrwać nawet kilka lat. Bez porozumienia najemców z centrami handlowymi te drugie nie przetrwają na rynku albo staną się znacznie mniej atrakcyjne dla klientów.

Najemcy także będą mieli ogromne problemy, ale jesteśmy zaradnym narodem i większość będzie z powodzeniem prowadzić nadal swoją działalność w sieci lub poza centrami. Już teraz widać, ile sklepów się nie otworzyło, a nie wiadomo ile się zamknie. Słyszymy także o powrotach do ulic handlowych. Nasz los stoi także pod znakiem zapytania i w 100% zależy od efektów negocjacji z właścicielami galerii. Nie będziemy niestety mogli pozostawić otwartych tych pralni, gdzie nie osiągnęliśmy z Wynajmującym kompromisu.

Jeśli takich przypadków będzie dużo, możemy być zmuszeni do ogłoszenia upadłości.

Miejmy nadzieję, że centra handlowe będą za

Nie wiemy kiedy handel wróci do poziomów sprzed pandemii, ale patrząc na „zamrożone” portfele klientów, może to potrwać nawet kilka lat. Bez porozumienia najemców z centrami handlowymi te drugie nie przetrwają na rynku albo staną się znacznie mniej atrakcyjne dla klientów. lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

73

Fot. EBS SA

ów z centrami handlowymi a rynku

jakiś czas takimi samymi miejscami, jakie Polacy pokochali w ciągu ostatnich 20 lat - wszystko jednak w rękach banków, wynajmujących i najemców - czyli kompromisu oraz zmiany narracji mediów i władz, które zamiast potęgować atmosferę zagrożenia powinny zachęcać do powrotu do życia, a co najważniejsze szybko dofinansować służbę zdrowia. Należy znieść

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

wszystkie pozostałe absurdalne ograniczenia w życiu kulturalnym i gospodarczym kraju, ponieważ prowadzą obecnie jedynie do frustracji społeczeństwa. Przez 3 miesiące nauczyliśmy się zachowywać ostrożność w codziennej rutynie, a służba zdrowia, w cywilizowanym kraju musi dać sobie radę z obecną liczbą zachorowań. 

PAWEŁ

SKWARCZOWSKI Dyrektor ds. Operacyjnych EBS S.A. https://www.ebssa.pl

74

MODERN RETAIL

Z każdym tygodniem sytuacja się poprawia i wychodzimy z etapu strachu

S

ytuacja związana z COVID-19 wpłynęła na wzrost świadomości w kwestii bezpieczeństwa i higieny. Nastała nowa rzeczywistość, która wymaga od nas zachowania zaostrzonych norm i standardów sanitarnych. Ostatnie restrykcje, które narzuciły na nas obowiązek zachowania odpowiedniej odległości, wpłynęły na to, że unikamy dużych skupisk ludzi. Ludzie coraz chętniej sięgają po jedzenie na wynos z zewnętrznych punktów sprzedaży typu przyczepa gastronomiczna. Nasze koncepty doskonale wpisują się w tę tendencję, ponieważ znajdują się przed galeriami handlowymi, w parkach i na deptakach.

Wpływa to na większy komfort przebywania w otwartej przestrzeni.

Ze względu na specyfikę naszych konceptów, funkcjonujemy w formule „take away”. Nasze produkty opierają się na sprzedaży impulsowej i bez względu na sytuację przyciągają wielu klientów. W swojej ofercie posiadamy koncept Bafra Kebab, w ramach którego oferujemy dostawy produktów pod wskazany adres. Zaobserwowaliśmy jednak, że pomimo pandemii klienci nadal preferują zakupy na miejscu.

Komunikacja w okresie pandemii powinna opierać się o rzetelne informowanie i edukację.

Główne komunikaty zawierają informacje o bezpieczeństwie i zachowaniu najwyższych standardów higieny. Kanały wykorzystywane przez nas do tego typu komunikacji to social media oraz materiały marketingowe BTL. Ważna jest przede

Relacje biznesowe pomiędzy najemcami a centrami handlowymi to trudne zagadnienie, ponieważ każda ze stron musi zadbać o swój biznes. My jako najemcy deklarujemy pełną gotowość do funkcjonowania punktów sprzedaży, a od galerii handlowych oczekujemy renegocjacji czynszu proporcjonalnie do spadku przepływu ludzi i związanych z tym obrotów.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

75

Fot. Sweet Gallery

Okiem eksperta

wszystkim szybka reakcja na dynamiczne zmiany otoczenia i dostosowanie procedur wewnętrznych do panującej sytuacji.

Relacje biznesowe pomiędzy najemcami a centrami handlowymi to trudne zagadnienie, ponieważ każda ze stron musi zadbać o swój biznes.

My jako najemcy deklarujemy pełną gotowość do funkcjonowania punktów sprzedaży, a od galerii handlowych oczekujemy renegocjacji czynszu proporcjonalnie do spadku przepływu ludzi i związanych z tym obrotów.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Obserwujemy, że z każdym tygodniem sytuacja się poprawia i wychodzimy z etapu strachu.

W mojej ocenie w ciągu roku sytuacja galerii handlowych wróci do okresu sprzed pandemii.

Konsumenci mają mocno zakorzenione nawyki zakupowe, dlatego uważam, że szybko powrócą do swoich przyzwyczajeń. Pamiętajmy również, że galeria handlowa to nie tylko miejsce generujące sprzedaż, ale także przestrzeń, w której możemy spotkać się ze znajomymi, zrelaksować się i odpocząć. Współczesne galerie dbają także

o customer experience i budują zaangażowanie odbiorców np. organizując różnego rodzaju eventy. Tego nie doświadczymy w Internecie. 

MARCIN

OLESIAK

Właściciel i Dyrektor ds. Rozwoju Sieci Sprzedaży Sweet Gallery Sp. z o.o. sp. k. https://sweetgallery.pl

76

MODERN RETAIL

Czynsze w galeriach po proporcjonalnie do spa

K

onsumenci zdecydowanie zmienili swoje preferencje i priorytety – te zmiany mogą być długotrwałe i wpłynąć zasadniczo na cały handel. Przede wszystkim bardzo istotnym elementem stało się bezpieczeństwo – obecnie odpowiedzialność osób prowadzących placówki handlowe może mieć znaczenie dla wielkości obrotów w sklepie.

Po drugie zdecydowanie zyskał handel internetowy, a wiele osób spróbowało takich zakupów po raz pierwszy. To nowe doświadczenie zakupowe może wpłynąć na ich zachowania w przyszłości.

Oznacza to, że w ujęciu globalnym e-commerce, który i tak rósł dwucyfrowo co roku, może jeszcze bardziej przyspieszyć. Natomiast handel tradycyjny może ograniczyć się w niektórych sektorach (jak kosmetyki, ubrania, elektronika), a na znaczeniu będzie zyskiwać asortyment i lokalność.

Handel stacjonarny ma ogromną trudność w konkurowaniu z kanałem online – w większości przypadków o wyborze sposobu zakupów będzie decydować cena, dostępność i wygoda. Przy

MAREK

Fot. FPP

KOWALSKI

Przewodniczący Fedracja Przedsiębiorców Polskich http://federacjaprzedsiebiorcow.pl

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

77

owinny być niższe, adku obrotów dzisiejszych zaawansowanych rozwiązaniach logistycznych dostaw – czyli szybkości i coraz częstszej automatyzacji (Paczkomaty) handel stacjonarny ma coraz mniej przewag. Nie ma możliwości zatrzymania tego trendu – a więc kanał tradycyjny coraz częściej będzie pełnił rolę showroomów, a placówki handlowe będą zyskiwać na relacjach budowanych lokalnie.

Zdecydowanie na znaczeniu zyskały elektroniczne kanały komunikacji, a największym przegranym epidemii są gazetki promocyjne. Klienci wręcz boją się i nie chcą ich używać. W długim terminie może to być korzystne dla handlu – przejście na elektroniczne kanały komunikacji to niższe koszty i docelowo lepsza skuteczność, a także możliwość istotnego zwiększenia zasięgów – dotarcie nie tylko do osób przebywających w sklepie.

Relacje najemca-centrum handlowe są obecnie jednym z najtrudniejszych tematów na rynku.

Wygląda na to, że ze względu na nieprecyzyjne przepisy galerie handlowe chciałyby w całości

przerzucić koszty zamrożenia gospodarki wyłącznie na najemców. Wiemy, że wszyscy najemcy otrzymują faktury z pełnowymiarowym czynszem i jest im bardzo trudno ponosić te koszty. Rozmowy pomiędzy najemcami a centrami handlowymi są bardzo trudne – może to wywołać lawinę zmian we wzajemnych relacjach tych podmiotów. Tymczasem galerie handlowe mogą także korzystać z pakietów wsparcia oferowanych przez PFR i BGK – powinny zatem otworzyć się na postulaty najemców. FPP – po analizie przepisów – stoi stanowczo na stanowisku, że czynsze w galeriach powinny być niższe proporcjonalnie do spadku obrotów. Według analiz FPP i CALPE przepis art. 15ze ustawy z 2 marca 2020 r. – o rozwiązaniach związanych z zwalczaniem COVID-19 – przewidujący wzajemne wygaszenie zobowiązań stron umowy najmu dotyczy powierzchni handlowych bez względu na ich obowiązek zamknięcia. Przepis art. 15ze ustawy COVID-19 dotyczy wszelkich typów umów, których przedmiotem jest oddanie do używania

Centra handlowe czeka w przyszłości duża rewolucja – trudno ocenić, czy znajdą nową formułę na generowanie zysków. Część rozrywkowa i gastronomiczna – która jeszcze do niedawna stawała się coraz ważniejszym elementem centrów – stanęła obecnie pod znakiem zapytania. magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

powierzchni handlowej. Powierzchnią handlową jest powierzchnia, która służy obsłudze klientów detalicznych lub pełni wobec niej funkcję pomocniczą (magazyn, biura, pomieszczenia socjalne). Uzupełnianie przepisu w drodze wykładni o nowe elementy – skutkujące pogorszeniem sytuacji jej wielu adresatów – narusza zasady poprawnej legislacji demokratycznego państwa prawnego. Wynajmujący powinni wziąć pod uwagę sytuację firm – zwłaszcza tych, które działają w granicach bardzo niskiej rentowności, jak np. pralnie. Czynsze to główna pozycja kosztowa – pochłaniają około 35 proc. przychodów.

Jedynym ratunkiem jest dopasowanie czynszów do poziomu przychodów – w przeciwnym razie całe branże będą likwidowane. Obecnie galerie handlowe domagają się czynszów wg standardowych stawek – interpretując przepisy Tarczy finansowej na własną korzyść. Jednak to działanie przeciwskuteczne – oferując jedynie małe rabaty sprawiają, że stracą więcej najemców, postawią pod ścianą wiele firm i całych sektorów, a dodatkowo i tak nie odzyskają czynszów od zlikwidowanych przedsiębiorstw. Apelujemy do branży, aby wynajmujący podjęli realne negocjacje z najemcami. Dotychczasowe, pozorne działania mogą przynieść daleko idące i nieodwracalne skutki.

Centra handlowe czeka w przyszłości duża rewolucja – trudno ocenić, czy znajdą nową formułę na generowanie zysków. Część rozrywkowa i gastronomiczna – która jeszcze do niedawna stawała się coraz ważniejszym elementem centrów – stanęła obecnie pod znakiem zapytania.

Nie wiadomo, czy konsumenci na trwałe nie ograniczą korzystania z tak zagęszczonych miejsc.

Z kolei w części handlowej – wiele mniejszych sklepów może nie przetrwać, a duże z pewnością będą negocjować ceny i wielkość powierzchni, być może niektóre sieci zmienią formułę sklepów na showroomy i zwiększą sprzedaż internetową – znacznie bardziej efektywną kosztowo. Oznacza to mniejszy ruch w centrach handlowych i mniejsze zyski. 

78

MODERN RETAIL

Polacy wrócili do galer liczniej niż wcześniej p

J

estem przekonana, że obecna sytuacja związana z epidemią koronawirusa nie pozostanie bez wpływu na zachowania Klientów. W mniejszym lub większym stopniu zmianie ulegną preferencje konsumentów. Długoterminowe prognozy dotyczące rozwoju sytuacji i zmian preferencji konsumentów są oczywiście obarczone dużym ryzykiem błędu, dlatego jest jeszcze zbyt wcześnie, aby roztaczać wizje tego, co konkretnie się wydarzy. Wiemy natomiast już dzisiaj, że Polacy wrócili do galerii handlowych i to liczniej niż wcześniej prognozowano.

Dużo zależy od tego, jak długo koronawirus będzie determinować naszą sytuację gospodarczą. Centra handlowe powinny zrobić jednak wszystko, aby zarówno klienci, jak i pracownicy sklepów czuli się bezpiecznie na terenie całego obiektu. Należy nie tylko w pełni dostosować się do wytycznych dla funkcjonowania obiektów handlowych opracowanych przez Ministerstwo Rozwoju wspólnie z Głównym Inspektoratem Sanitarnym, ale także wprowadzić dodatkowe działania i procedury higieniczne mające na celu zapewnienie maksymalnego bezpieczeństwa wszystkim użytkownikom obiektu.

Spadek sprzedaży offline w odpowiedzi na akcje #zostańwdomu od początku był oczywisty. Trend zakupów online będzie nadal istniał, a czas po ustaniu pandemii będzie zapewne walką o każdego klienta, zarówno dla sklepów online, jak również salonów stacjonarnych.

Z drugiej jednak strony jestem przekonana, że zdecydowana większość klientów wróci do starych nawyków, czyli wizyty w sklepach stacjonarnych. Aby przyciągnąć do siebie konsumentów, sklepy stacjonarne muszą zapewnić klientom przestrzeń do dokonywania bezpiecznych zakupów, ale także skusić ich atrakcyjnymi ofertami promocyjnymi oraz szerokim asortymentem, który będzie dostępny w sklepie.

Ważna jest stała i regularna komunikacja z klientem, dlatego warto wdrożyć właściwy plan i skorzystać z zaawansowanych narzędzi, aby nie ucierpiały na tym relacje z klientami i na-

jemcami. Korzystanie z odpowiednich narzędzi komunikacji z klientem i konsekwentne realizowanie planu umożliwi nie tylko zachowanie dotychczasowych efektów pracy, ale również pozwoli na rozwój relacji. Aby było to możliwe, trzeba jednak na nowo zdefiniować wiele obowiązujących do tej pory zasad i włączyć swoją kreatywność. Komunikacja powinna być właściwie zaadresowana, a budowanie i utrzymanie zaufania powinno być fundamentem każdej strategii. W tych trudnych dla nas wszystkich czasach komunikacja odgrywa kluczową rolę nie tylko w przekazywaniu rzetelnych informacji, ale przede wszystkim w uspokajaniu nastrojów. Istotne jest zachowanie transparentności przekazu,

posługiwanie się zrozumiałymi komunikatami i sprawne odpowiadanie na trudne pytania.

Obecnie prowadzona komunikacja powinna także podkreślać ważną rolę reżimu sanitarnego obowiązującego na terenie obiektu handlowego w kontekście bezpieczeństwa zakupów. Tego rodzaju komunikaty często determinują decyzje Klientów co do wyboru centrum handlowego do dokonywania zakupów.

Jeśli chodzi o komunikację NoVa Park wykorzystuje zarówno profil na Facebooku i stronę internetową, jak również materiały POS wyeksponowane na terenie Centrum. Wszystkie narzędzia służą nam nie tylko do promocji oferty najemców, ale przede wszystkim informowania o wy-

Obecnie prowadzona komunikacja powinna także podkreślać ważną rolę reżimu sanitarnego, obowiązującego na terenie obiektu handlowego w kontekście bezpieczeństwa zakupów. Tego rodzaju komunikaty często determinują decyzje Klientów co do wyboru centrum handlowego do dokonywania zakupów.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

79

rii handlowych i to prognozowano tycznych dotyczących bezpiecznych zakupów.

Centra handlowe wraz z najemcami muszą walczyć o przywrócenie stabilizacji na rynku, który został zdezorganizowany w wyniku epidemii COVID-19. Relacje biznesowe na linii najemca-centrum handlowe są oparte na mocnej współpracy i silnych zależnościach: nie ma najemców bez wynajmujących i nie ma wynajmujących bez najemców. Racjonalne podejście do negocjacji przez obie strony może być kluczem do sukcesu w przywracaniu stabilizacji danego centrum handlowego.

W przypadku naszego centrum handlowego, w NoVa Park – po blisko dwumiesięcznej przerwie i licznych rozmowach z najemcami – większość lokali jest już otwartych. 97% powierzchni sklepów z oferty handlowej Centrum wznowiło swoją działalność, w tym także marki sieci LPP (Cropp, House, Mohito, Reserved, Re Kids i Sinsay). Na dniach do listy otwartych lokali dołączą kolejni najemcy m.in. siłownia Fabryka Formy.

Epidemia koronawirusa to tak naprawdę pierwszy kryzys zdrowotny na skalę światową, w którym zdecydowano się wprowadzić lock down, ograniczyć aktywność gospodarczą, pozamykać granice. Nikt nie wie, jak dalej pandemia będzie się rozwijać, ani jaka będzie ostateczna liczba ofiar ludzkich i gospodarczych. Na pewno pandemia spowoduje globalną recesję na skalę, jakiej nie znamy i będzie mieć ogromny wpływ na kulturę i gospodarkę całego świata. Wydaje mi się jednak, że w dłuższej perspektywie handel w centrach handlowych powinien wrócić do poziomu sprzedaży sprzed pandemii. Czas jednak pokaże, jak długo będzie to trwało. 

ANNA

KRAJCZYŃSKA Starszy Specjalista ds. Marketingu NoVa Park https://nova-park.pl

Fot. NoVa Park

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

80

MODERN RETAIL

Nastąpi wielkie spowo i znaczna redukcja osz Polaków

TOMASZ

WÓJCIK Właściciel Psiaedukacja.eu http://psiaedukacja.eu

W

mojej ocenie preferencje konsumentów będą zależały od rodzaju usługi bądź towaru np. może zwiększyć się sprzedaż akcesoriów ogrodowych, ponieważ ludzie będą częściej spotykać się w kameralnym gronie bliskich osób. Może zmniejszyć się zakup odzieży, ponieważ rzadziej będziemy wychodzić z domów. Obawiam się, że jednak w globalnym rozrachunku, kiedy przedsiębiorcom skurczą się zapasy gotówki, a prawo pracy pozwoli zwolnić pracownika po 3-miesięcznym wypowiedzeniu, najzwyczajniej zacznie brakować gotówki na wydatki ponad standardowe. Będzie to skutkowało spowolnieniem gospodarki, która do tej pory galopowała w bardzo szybkim tempie. Do wielu pracowników, z finansowego punku widzenia, informacja o zwolnieniu gospodarczym nie dotarła. Według prawa pracy (a do tej pory mieliśmy rynek pracownika) pracownik otrzymuje standardowe wynagrodzenie. Sam znam wielu przedsiębiorców, którzy z końcem marca i kwietnia wręczyli pracownikom wypowiedzenie z 3-miesięcznym terminem i czekają, obserwując rozwój sytuacji.

Dostrzegam także znaczny wzrost sprzedaży internetowej. Widoczne jest rosnące napięcie pomiędzy pracownikami, którzy pracują i otrzymują 100% wynagrodzenia lub mniej, a tymi, którzy siedzą w domu i otrzymują 80% opieki od rządu, co w mojej ocenie sztucznie nakręca gospodarkę

i buduje poczucie nierówności.

W kontekście zagrożeń związanych z COVID-19 prognozuję wielkie spowolnienie gospodarcze i znaczną redukcję oszczędności Polaków. Wielu przedsiębiorców zmniejszy swoją skalę działań z negatywnym dla gospodarki skutkiem, ale pozytywnym dla nich samych.

Punkty sprzedaży offline powinny być w miarę możliwości wyspecjalizowanymi miejscami, w których kupujący otrzyma naprawdę fachową poradę w zakresie interesujących go produktów. Powinny kłaść nacisk na jakość obsługi, co w zmieniającej się sytuacji na rynku pracy powinno być łatwiejsze. Sam od lat kupuję głównie przez internet, co jest spowodowane nie tylko wygodą ale i faktem, iż nie ma na Śląsku ani jednego centrum handlowego, w którym miałbym dostęp do kilku marek, w których sięnajczęściej zaopatruję. Niemniej jednak jeśli dokonuję zakupów stacjonarnych, najważniejsza jest dla mnie jakość obsługi. Dobrym pomysłem byłoby nawet odpłatne umożliwienie przetestowania produktów przez konsumentów, w warunkach domowych i określonym czasie.

Klienci powinni być informowani, w jaki sposób mogą wykorzystywać w praktyce zakupione produkty np. chcąc sprzedać wypiekacz do chleba, który w normalnych warunkach jest jednym z setek produktów w sklepie warto pokazać, jakie rodzaje chleba można wypiekać, zademonstrować korzyści wynikające z zakupu tego

produktu, np.: można robić to z dzieckiem, taki chleb jest zdrowy, w niedzielę rano mamy świeży chleb do śniadania, etc. Takie działania powinny odbywać się cyklicznie w sklepach stacjonarnych, aby przyzwyczaić klientów, że np. w każdą sobotę jest coś nowego, a wizyta w galerii / sklepie staje się wówczas źródłem inspiracji i bodźcem do dokonania zakupu. Jesteśmy zalewani dużą ilością drobnych informacji, w których trudno znaleźć sensowny punkt zaczepienia, a w trakcie wspomnianych przeze mnie akcji istnieje możliwość kontaktu i bezpośredniego zaprezentowania korzyści konsumentowi. Oczywiście, te działania mogą być przeniesione do internetu, ale ważne jest, aby były jak najbardziej naturalne i konkretne, a nie stanowiły jedynie próby "złapania klienta", na którą dzisiejszy konsument staje się coraz bardziej uodporniony.

Myślę, że w okresie co najmniej kilku miesięcy zaobserwujemy bardzo wyraźny podział na klienta, który odwiedza galerię, z mocną potrzebą zakupu i tego, któremu będzie trudno zmobilizować do aktywności zakupowych. I tu duża rola pracowników, aby nie zniechęcić osób zdecydowanych i jak najbardziej oswoić z myślą zakupów tych, którzy tylko "oglądają". Wizja centrum handlowego w perspektywie najbliższych lat jest bardzo trudna do określenia i ma na nią wpływ wiele czynników. Mam jednak nadzieję, że sytuacja jak najszybciej wróci do normalności. 

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

81

W kontekście zagrożeń związanych z COVID-19 prognozuję wielkie spowolnienie gospodarcze i znaczną redukcję oszczędności Polaków. Wielu przedsiębiorców zmniejszy swoją skalę działań z negatywnym dla gospodarki skutkiem, ale pozytywnym dla nich samych. magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Fot. Psiaedukacja.eu

olnienie gospodarcze zczędności

82

MODERN RETAIL

Struktura handlu w Pol ostatnio silnym zmiano MACIEJ

PTASZYŃSKI Wiceprezes Polska Izba Handlu http://www.pih.org.pl

S

ytuacja związana z rozprzestrzenianiem się koronawirusa postawiła właścicieli sklepów spożywczych przed nowymi wyzwaniami, muszą się oni odnaleźć w innej rzeczywistości, dostosować do niej swoje biznesy. Po blisko trzech miesiącach takiego funkcjonowania wyraźnie widać, że doskonale sobie poradzili.

W prowadzeniu firmy trzeba być zawsze elastycznym i umieć się dostosowywać, nie dotyczy to tylko sytuacji pandemii, ale tak naprawdę każdego czasu. Nie można otworzyć sklepu i przez lata nic nie zmieniać, bo po prostu rzeczywistość nieustannie ewoluuje, a wraz z nią klienci.

Zauważmy, że w wielu sektorach gospodarki problemem jest utrzymanie miejsc pracy, nie dotyczy to branży handlu spożywczego. Ta sytuacja to wyzwanie dla zarządzających sieciami handlowymi – w sklepach bezpiecznie muszą czuć się zarówno klienci, jak i pracownicy. Sieci handlowe nie tylko na bieżąco monitorują zarówno zalecenia ze strony organów państwowych oraz procedowanie specustawy, jak i własnej inicjatywy podejmują kroki o charakterze prewencyjnym. Bardzo szybko wprowadziły zaostrzone procedury dotyczące zasad higieny w większości przypadków wyprzedzając przyjęte później rozwiązania prawne. Nierzadko sklepy oddolnie podejmują działania, które idą znacznie dalej jeżeli chodzi o zapewnienie bezpieczeństwa. Klienci to doceniają i chętnie robią zakupy w placówkach, które uważają za bezpieczne – często są to małe, osiedlowe sklepy, w których można bez tłoku szybko zrobić zakupy blisko domu.

Sklepy osiedlowe przez wiele lat zdobyły duże zaufanie lokalnej społeczności, powinny o to dbać i je podtrzymywać, bo w tym tkwi ich siła.

Wokół takich placówek wytworzyła się społeczność wiernych klientów i warto to wykorzystać również w sytuacji pandemii można np. zaproponować lokalne dostarczanie zakupów.

Struktura handlu w Polsce podlega ostatnio silnym zmianom. W szczególności dotyczy to handlu internetowego – silnym bodźcem do rozwoju tego segmentu było wprowadzenie ograniczenia handlu w niedziele. Sytuacja związana z koronawirusem bez wątpienia wzmocniła ten trend.

Można zatem zakładać, iż część konsumentów pozostanie lojalna temu kanałowi sprzedaży nawet po zakończeniu epidemii – czy to przez przyzwyczajenie, czy na skutek zidentyfikowania jego zalet w tym trudnym okresie. Dla sklepów osiedlowych dobrym pomysłem jest umożliwienie odbierania przesyłek – w bezpiecznym miejscu blisko domu. Rozwój handlu internetowego nie osłabi stacjonarnych sklepów, klienci wciąż będą chcieli zobaczyć towar, wybrać go osobiście oraz robić zakupy na bieżąco. Dobrym krokiem może być prowadzenie sklepu stacjonarnego i wzmocnienie go ofertą internetową. 

Struktura handlu w Polsce podlega ostatnio silnym zmianom.

W szczególności dotyczy to handlu internetowego – silnym bodźcem do rozwoju tego segmentu było wprowadzenie ograniczenia handlu w niedziele. Sytuacja związana z koronawirusem bez wątpienia wzmocniła ten trend.

Można zatem zakładać, iż część konsumentów pozostanie lojalna temu kanałowi sprzedaży nawet po zakończeniu epidemii.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Fot. PiH

lsce podlega om

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Okiem eksperta

83

84

MODERN RETAIL

Fot. Grupa PSB Mrówka

Zauważyliśmy zmianę z

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Okiem eksperta

85

zachowania klientów MIROSŁAW

LUBARSKI

Członek Zarządu Grupa PSB Handel S.A. https://www.grupapsb.com.pl

D

ecyzja rządu o nie zamrożeniu branży wykonawstwa i dystrybucji materiałów budowlanych na czas pandemii postawiła ją w bardzo uprzywilejowanej pozycji wobec innych sektorów gospodarczych. Warto zaznaczyć, że odmienną decyzję podjęto w wielu innych krajach Europy, zamykając place budów na długie tygodnie. Możliwości dokonywania zakupów i wiosenny okres spowodowały wśród Polaków swoisty boom na remonty i prace wokół posesji.

Znaczna część osób, która wróciła z zagranicy to fachowcy budowlani, nie dziwi więc, że wiele wolnego czasu przeznaczyli na zaawansowane prace domowe. To samo dotyczyło osób pracujących w formule tzw. home office.

W sektorze handlu materiałami do remontu, utrzymania domu i ogrodu szczególnie uprzywilejowane zostały placówki o powierzchni sprzedaży mniejszej niż 2 tys. mkw. – w przeciwieństwie do większych marketów DIY mogły one funkcjonować w weekendy. Należy zaznaczyć, że soboty są najważniejszymi handlowo dniami tygodnia w tej dziedzinie. Oczywiście czasowe ograniczenia ilości osób w sklepie – najpierw do 3 klientów na stoisko kasowe, później zmienione na parytet 15 m2 powierzchni na klienta i 2 godziny dziennie wyłącznie dla seniorów, ograniczyły znacząco efekty sprzedaży tych placówek, ale nie trwało to zbyt długo. Perturbacje organizacyjne związane z zasadami bezpieczeństwa klientów i personelu były podobne do tych, które wystąpiły w innych placówkach handlowych.

W okresie pandemii sieć sklepów Mrówka i hurtownie PSB wprowadziły szybko możliwość rezerwowania i zamówienia produktów przez telefon oraz odebrania ich w bezpieczny sposób w sklepie lub skorzystania z transportu placówki.

E-commerce w sieci PSB jest w końcowej fazie uruchamiania, i do tej pory, poza pojedynczymi marketami, nie został wykorzystany do funkcjonowania na szeroką skalę.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Zaobserwowaliśmy zmiany zachowania klientów – ilość transakcji nieco zmalała w stosunku do kwietnia i utrzymała się na podobnym poziomie w maju, w stosunku do 2019 roku, jednocześnie wzrosła znacząco wartość jednostkowych transakcji. To oczywisty rezultat bardziej przemyślanych zakupów, spowodowanych względami bezpieczeństwa. W efekcie przychody w naszym kanale DIY wzrosły o kilka procent w kwietniu, i o kilkanaście, a nawet o ponad 20% w maju.

Zauważalne są duże dysproporcje regionalne, dochodziły one do ponad 30% w różnych okresach i województwach, przy czym trudno o wyróżnienie jednoznacznych trendów. Wydaje się, że w mniejszych miastach i na wsiach wzrost sprzedaży wykazał większą dynamikę niż w ośrodkach dużych. Częściowo można to tłumaczyć zakazem handlu w soboty, w dużych marketach, które dominują w metropoliach. Trudno o prognozę popytu na materiały dla domu i ogrodu w kolejnych miesiącach – utrzymanie dotychczasowych trendów będzie można uznać za wielki sukces.

Kanał tradycyjny Grupy PSB (hurtownie i centra budownictwa Profi) obsługuje głównie rynek większych inwestycji budowlanych i wznoszenia obiektów mieszkalnych – tu dynamika sprzedaży jest wyraźnie słabsza, a w bardzo dużych miastach nawet lekko ujemna. To efekt wstrzymywania lub odkładania na później nowych inwestycji a także spowolnienia prac budowlanych spowodowanych czasowym wyjazdem pracowników z zagranicy (zwłaszcza Ukraińców).

Trwają oczywiście prace nad zakończeniem już rozpoczętych budów, podkreślić jednak należy, że w okresie I-IV rozpoczęto o niemal 13% mniej inwestycji mieszkaniowych, a w budownictwie na wynajem spadek ten przekroczył 15%. Również wyraźnie spada zapotrzebowanie na kredyty hipoteczne – to nie są optymistyczne przesłanki na nadchodzące miesiące. Możemy spodziewać się spadku popytu na materiały dla budownictwa w II półroczu i częściowo w przyszłym roku, lecz skali tego zjawiska nie sposób w tym momencie określić. 

Zaobserwowaliśmy zmiany zachowania klientów – ilość transakcji nieco zmalała w stosunku do kwietnia i utrzymała się na podobnym poziomie w maju, w stosunku do 2019 roku, jednocześnie wzrosła znacząco wartość jednostkowych transakcji. To oczywisty rezultat bardziej przemyślanych zakupów, spowodowanych względami bezpieczeństwa.

86

ROZMOWA NUMERU

DBAMY

O SKORELOWANY ROZWÓJ KANAŁÓW SPRZEDAŻY Olsen to sieć odzieżowa, która dynamicznie rozwija się w polskim sektorze retailowym od dwóch lat, a jej szeroka oferta skierowana jest do kobiet świadomych siebie i ceniących wysoką jakość produktów. O aktualnej pozycji rynkowej firmy, strategii komunikacji w dzisiejszych, trudnych czasach oraz działaniach skoncentrowanych na zrównoważonym rozwoju rozmawiamy z Katarzyną Radwańską, Dyrektor Zarządzającą marką Olsen w Polsce

O

lsen to marka założona w 1995 roku, która jest obecnie międzynarodowym przedsiębiorstwem, działającym w branży mody i stylu życia.

Jak na przestrzeni ćwierćwiecza zmienił się sektor handlu i Państwa firma?

Ostatnie 25 lat to okres wielkiej zmiany w handlu, a także marce Olsen. Przede wszystkim, to dynamicznie rozwijająca się i zmieniająca oferta modowa na rynku, a także coraz większa konkurencja. To również większa świadomość zakupowa klientów i konkretne wymagania co do jakości produktów, relacji ceny do jakości oraz obsługi klienta. W dobie takich przemian marka Olsen przeszła także dużą metamorfozę, by dotrzymać kroku pozostałym graczom.

Kiedyś Olsen to była firma wholesale’owa – produkty tej marki były sprzedawane przez niezależnych partnerów handlowych.

A jak wygląda to obecnie?

Obecnie Olsen to firma retailowa, skupiona na budowaniu i udoskonalaniu własnej sieci sklepów stacjonarnych oraz budowanie sprzedaży w kanale online. Olsen dynamicznie reaguje na zmiany zachodzące na rynku oraz potrzeby klientek, tworząc 20 kompleksowych kolekcji rocznie oraz 6 limitowanych kolekcji Designer Choice.

Za cel stawiamy sobie ciągłe rozwijanie tzw. customer experience.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

»

OLSEN

87

WYWIAD Rozmowa z Katarzyną Radwańską, Dyrektor Zarządzającą Olsen

Fot. Olsen

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

ZALEŻY NAM NA TYM, ABY KANAŁY OFFLINE I ONLINE MOGŁY SIĘ UZUPEŁNIAĆ.

SIŁĄ KANAŁU OFFLINE JEST KONTAKT BEZPOŚREDNI I INDYWIDUALNA OBSŁUGA KLIENTA.

W jaki sposób udaje się Państwu realizować ten cel?

Słyniemy z profesjonalnego podejścia do klienta. Nieustannie rozwijamy kompetencje naszego zespołu tak, aby służyć możliwie najlepszą pomocą naszym klientkom nie tylko w doborze odpowiedniego ubrania, ale także oferując darmowe poprawki krawieckie. Naszym największym sukcesem jest zbudowanie bardzo lojalnej i oddanej marce grupy stałych klientek - zrzeszonych w naszym programie lojalnościowym Olsen Prestige - które regularnie odwiedzają nasze salony stacjonarne, a teraz także sklep internetowy.

Od dwóch lat Państwa firma dynamicznie rozwija się na rynku polskim. Jak obecnie wygląda pozycja rynkowa marki?

To prawda, w ciągu ostatnich dwóch lat znacząco poprawiliśmy wyniki sprzedażowe i finansowe firmy. Poszerzyliśmy ofertę produktową dopasowując asortyment do potrzeb klientek w Polsce, udoskonaliliśmy wnętrza sklepów Olsen, otworzyliśmy nowe salony w nowym koncepcie m.in. w Blue City w Warszawie oraz w poznańskim Starym Browarze. Uruchomiliśmy niedawno nasz sklep internetowy eolsen.pl, który od pierwszego dnia okazał się niesamowitym sukcesem. Obecnie możemy dotrzeć do

wielu potencjalnych klientek, które znały i ceniły naszą markę, ale wcześniej ze względu chociażby na położenie geograficzne nie mogły zbyt często odwiedzać naszych salonów stacjonarnych. To co nas wyróżnia, to bardzo ciekawa oferta ubrań casualowych w szerokiej rozmiarówce. Obecnie bardzo często poszukiwane są produkty w rozmiarach 44-48, które nie tylko są wykonane z bardzo dobrej jakości materiałów, ale także uszyte w nawiązaniu do aktualnych trendów modowych. Obserwując sytuację na rynku mogę powiedzieć, że pretendujemy do bycia liderem w branży Fashion, oferując odzież casualową, wysokiej jakości

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

i w szerokiej rozmiarówce 34-48. Ponadto w ciągu ostatniego roku zmieniliśmy także naszą strategię marketingową, dzięki której z sukcesem docieramy do nowej i młodszej klienteli w całej Polsce.

Wspomniała Pani, iż każdego roku tworzycie aż 20 nowych kolekcji produktowych. Skąd czerpiecie inspiracje i co zrobić, aby wyróżnić swoje produkty na niezwykle konkurencyjnym rynku?

Nasza centrala projektowa znajduje się w Niemczech. Projektanci Olsen śledzą światowe trendy modowe, ale jednocześnie pozostają wierni DNA marki - czyli casulowej modzie, wygodnym fasonom i wysokiej

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

jakości tkaninom. Ponadto szybko reagują na zmiany w sektorze mody, co znajduje odzwierciedlenie w sześciu dodatkowych limitowanych kolekcjach rocznie.

Kim są Państwa klientki? Jakie produkty możemy znaleźć w ofercie marki Olsen i do kogo przede wszystkim są targetowane?

Naszymi klientkami są świadome siebie kobiety, lubiące modowe trendy, które cenią przede wszystkim wygodę i wysoką jakość produktów. Oferta Olsen jest skierowana do pań w wieku 35+ co oznacza, że w naszych salonach bardzo szeroka grupa kobiet może znaleźć coś dla siebie. Nasze klietki poszukują marki, z którą mogą się

związać na lata i która będzie oferowała im kompleksowe usługi: modę, jakość, wygodę, wyjątkową obsługę klienta i wsłuchiwanie się w ich potrzeby, a także profesjonalny serwis posprzedażowy.

Jak w Pani ocenie zmieniają się preferencje konsumenckie dzisiejszych kobiet i w którą stronę będą ewoluowały?

Kobiety coraz bardziej świadomie podchodzą do całego procesu zakupowego: do marki, mody i jakości. Często, zanim zdecydują się na dany produkt, szukają informacji o samej marce, o ile jej nie znają. Teraz nie jest to już tylko chęć zrobienia kolejnych zakupów, ale raczej bycia także częścią filozofii i wizji

»

90

ROZMOWA NUMERU

Portret KATARZYNA RADWAŃSKA

DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCA OLSEN POLSKA

marki, np. w kontekście ochrony środowiska, zrównoważonego rozwoju firmy, jakości, działań CSR. Jaką strategię działań powinna obrać firma, aby nadążyć, zrozumieć i sprostać oczekiwaniom konsumentów? Jak zaistnieć i pozostać w świadomości - osaczonego z każdej strony bodźcami informacyjnymi – odbiorcy?

Konieczne jest baczne obserwowanie trendów, rynku i zachodzących na nim zmian oraz adekwatne reagowanie na te przemiany.

Pozostawanie w miejscu przy zmieniających się warunkach oznacza regres. Aby pozostać w świadomości klienta, trzeba wzbudzić w nim pozytywne emocje, które pozostaną w jego pamięci i zachęcą go do ponownych zakupów. Na nasze emocje ma wpływ wiele aspektów, począwszy od samych doświadczeń zakupowych offline i online, ale także dodatkowe benefity, które oferuje dana marka. Olsen słynie z bardzo dobrej jakości materiałów, uniwersalnych fasonów, profesjonalnej obsługi oraz budowaniu długotrwałej i bliskiej relacji z klientem, m.in. dzięki programowi lojalnościowemu Olsen Prestige, który zapewnia wiele dodatkowych korzyści.

Jaka jest Państwa dzisiejsza strategia komunikacji i działań marketingowych? Co robicie, aby być bliżej swoich klientek? Które kanały dotarcia sprawdzają się przede wszystkim?

Niesamowicie ważne są dla nas klientki, które od lat biorą udział w programie lojalnościowym. Wprowadzamy nowe narzędzia, które pozwolą nam je jeszcze bardziej docenić - poprzez przyznawanie dodatkowych rabatów i kuponów zniżkowych oraz zapraszanie na specjalne wydarzenia Olsen.

To wszystko w odpowiedzi na ich regularną aktywność i lojalność zakupową w naszych salonach. Do tych klientek trafiamy głównie poprzez masowe wysyłki sms, newslettery oraz komunikację na naszym profilu na Facebooku.

Wspomniała Pani wcześniej, że kolekcje marki Olsen są przeznaczone dla kobiet w wieku 35+. Czy strategii komunikacji wygląda tutaj inaczej?

W ciągu ostatniego roku nastąpiły bardzo duże zmiany w naszej strategii marketingowej, jesteśmy świadomi olbrzymiego znaczenia social mediów, współpracy z influencerkami, a także działań w kanale stricte digitalowym. Do nowych klientek w wieku 35+ trafiamy głównie poprzez działania marketingowe w online.

W połowie marca br., w związku z rozwojem pandemii koronawirusa rząd ogłosił czasowe ograniczenie handlu detalicznego. Jak zareagowali Państwo na zaistniałą sytuację i jakie działania zostały wdrożone w tym czasie?

W momencie ogłoszenia czasowego ograniczenia handlu w centrach handlowych marka Olsen została postawiona w szczególnie trudnej sytuacji. Z racji faktu, że przed COVID posiadaliśmy jedynie salony stacjonarne, wraz z wybuchem pandemii zostaliśmy całkowicie pozbawieni możliwości sprzedawania naszych produktów. Zareagowaliśmy na zmieniającą się i niespodziewaną sytuację natychmiast. W pierwszej kolejności komunikowaliśmy naszym klientkom solidarność z nimi w tym trudnym czasie, gdyż czuliśmy niepokój powodowany powagą sytuacji. Ten niepokój wdał się we znaki nam wszystkim – zarówno naszym klientkom jak i pracownikom marki Olsen. Jednocześnie, dosyć szybko pojawiła się potrzeba zaoferowania naszym klientkom możliwości dokonywania zakupów. COVID sprawił, że w ciągu zaledwie kilkunastu dni uruchomiliśmy sklep online.

To bardzo szybkie i zdecydowane działanie.

Owszem, był to krok, który mieliśmy zaplanowany tak naprawdę na 2021 rok. Zaoferowanie klientkom możliwości dokonywania zakupów online było strzałem w dziesiątkę.

I nie chodzi tutaj tylko o kwestie biznesowe, ale także o odpowiedź na oczekiwania naszych odbiorców, którym bardzo zależało na stałym, aktywnym kontakcie z marką Olsen.

Olsen posiada sklepy stacjonarne w centrach

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

»

OLSEN JAKIE SĄ PANI DOŚWIADCZENIA ZAWODOWE? Od ponad dwóch lat zarządzam siecią 20 sklepów stacjonarnych Olsen oraz ponad 100. osobowym zespołem. Moja praca to połączenie strategicznego i długoterminowego planowania wraz z bieżącym reagowaniem na zmiany i wyzwania pojawiające się każdego dnia. To analiza wyników sprzedażowych i finansowych oraz podejmowanie ważnych decyzji z każdego zakresu działania firmy– sprzedaży, marketingu, finansów i administracji.

Buduję strategię rozwoju przedsiębiorstwa, a następnie planuję działania, aby móc zrealizować wcześniej założone cele.

Tworzę wizję tego, gdzie jako firma chcemy być i jak chcemy być postrzegani.

W Olsen odpowiadam również za wybór 20 kompleksowych kolekcji, zaprojektowanych przez projektantów, zlokalizowanych w centrali Olsen w Hamburgu. Jestem na bieżąco z trendami mody, ale przede wszystkim jestem świadoma oczekiwań Polek, dlatego zawsze staram się wybrać urozmaicone kolekcje, które zaspokoją potrzeby naszych wymagających klientek. W swojej dotychczasowej pracy odpowiedzialna byłam m.in. za wprowadzanie międzynarodowych marek na rynek polski, rozwijanie sieci sprzedaży w rejonie Europy Środkowo-Wschodniej, Skandynawii i Bliskiego Wschodu, a także przeprowadzanie firm przez okres strategicznych przemian oraz budowanie całych zespołów od podstaw.

JAKA JEST PANI DEWIZA ŻYCIOWA? Jasny cel, strategia i wizja, konsekwencja w działaniu oraz ludzie.

CO MOTYWUJE PANIĄ DO DZIAŁANIA? Widoczne efekty pracy.

PREFEREOWANA FORMA WYPOCZYNKU W CZASIE WOLNYM? W czasie wolnym dużo podróżuję, a każdą wolną chwilę spędzam z najbliższymi.

ULUBIONE FILMY? „Polowanie na Jelenie”, „Droga do szczęścia”, „Róża”.

JEŚLI KUCHNIA, TO...

Wegetariańska, w dobrym towarzystwie .

KULTURA W CZASIE WOLNYM? Koncert, kino, teatr.

JEŚLI SAMOCHÓD, TO TYLKO...

Szybki, ale jednocześnie wygodny :) UMIEJĘTNOŚĆ, KTÓRĄ CHCIAŁABY PANI W PRZYSZŁOŚCI OPANOWAĆ TO?...

Język francuski i język hiszpański – to niespełnione pasje z przeszłości.

91

92

ROZMOWA NUMERU

i galeriach handlowych. Czy wzmożona aktywność w sektorze e-commerce może przełożyć się na zahamowanie ekspansji punktów stacjonarnych?

W trakcie pandemii pojawił się nowy aspekt, który należy brać pod uwagę, a mianowicie aspekt zdrowotny. Wśród klientów jest i zapewne będzie nadal się utrzymywać większa ostrożność, dbałość o zdrowie, zachowanie większego dystansu społecznego

oraz przestrzeganie ogólnie obowiązujących zasad i zaleceń dotyczących higieny. To ma olbrzymi wpływ na mniejszą odwiedzalność galerii handlowych. Jednocześnie wyraźnie wzrosło zainteresowanie klientów zakupami online, także tych w wieku 50+. Oczywiście, nadal są i będą klienci, którzy cenią sobie bardzo kontakt osobisty i indywidualną obsługę w salonach stacjonarnych i oni na pewno będą odwiedzać galerie handlowe,

ale jednocześnie wszystko wskazuje na to, że kanał online będzie stanowił coraz mocniejszy filar biznesu. Nam zależy na tym, aby kanały offline i online mogły się uzupełniać.

Siłą kanału offline jest kontakt bezpośredni i indywidualna obsługa klienta. Duża rzesza klientek bardzo ceni sobie rozmowę z doradcą i w przypadku marki Olsen oraz naszych butików, chcemy jeszcze bardziej podkreślać ten aspekt zakupów. Z kolei siłą kanału

OLSEN DYNAMICZNIE REAGUJE NA ZMIANY ZACHODZĄCE NA RYNKU ORAZ POTRZEBY KLIENTEK, TWORZĄC 20 KOMPLEKSOWYCH KOLEKCJI ROCZNIE ORAZ 6 LIMITOWANYCH KOLEKCJI DESIGNER CHOICE

OLSEN online jest łatwość dokonania zakupów oraz możliwość zachowania dystansu społecznego, co jest szczególnie ważne w okresie pandemii. W mojej ocenie trzeba być gotowym na wydarzenia, które mogą zajść się na rynku centrów handlowych. Bacznie obserwujemy zmiany i budujemy różne scenariusze.

Zauważamy obecnie wyraźne przesunięcie sprzedaży do kanału online i ten trend będzie się prawdopodobnie utrzymywał,

a nawet przybierał na sile. W związku z tym należy zadbać o skorelowany rozwój kanału offline i online. Niektóre marki planują opuścić przynajmniej część centrów handlowych, w nierentownych lokalizacjach. Część firm ogłasza plany zamknięcia wybranych sklepów lub zmniejszenia ich powierzchni.

Ponadto mocno ograniczona działalność części usługowej w centrach handlowych: restauracji, kawiarni, kin, punktów rozrywki

93

wpływa na niższą odwiedzalność obiektów handlowych. To niewątpliwie wpłynie na kształt i ofertę galerii oraz ich plany rozwojowe, gdyż marki będą bardziej ostrożnie podejmować decyzję o otwarciach nowych sklepów. Może to wpłynąć na plany ekspansji centrów handlowych lub negocjacje dotyczące warunków finansowych najmu powierzchni handlowej.

Dzisiaj, w kontekście sytuacji związanej z pandemią, sporo uwagi poświęca się relacjom pomiędzy wynajmującymi, a najemcami. Co w Pani ocenie stanowi największy problem?

Zarówno najemcy, jak i wynajmujący znaleźli się w trudnej i zaskakującej sytuacji, jaką jest pandemia. Ta niepewność dotyczy także przyszłości. Dodatkowo dochodzą rozporządzenia wprowadzone przez rząd na czas zamknięcia centrów handlowych oraz brak rozporządzeń na okres po lockdownie. Zwłaszcza brak ustaleń standardów na czas po lockdownie wprowadza niepewność i przestrzeń do nieporozumień i sporów między najemcami i wynajmującymi.Trzeba czasu, by wypracować kompromisowe rozwiązania lub standardy. Potrzebna jest dobra wola i chęć dialogu obydwu stron.

Niezwykle istotnym aspektem działalności każdej dzisiejszej firmy, jest – a przynajmniej powinien być – zrównoważony rozwój.

W jaki sposób odpowiedzialność społeczna przejawia się funkcjonowaniu marki Olsen?

Odpowiedzialne traktowanie ludzi i przyrody jest mocno zakorzenione w wartościach korporacyjnych firmy Olsen. Pełna wzajemnego szacunku współpraca, uczciwe warunki produkcji i przyjazne dla środowiska procesy produkcyjne mają dla nas ogromne znaczenie i kierują działaniami naszej firmy. Naszym celem jest produkcja odzieży w sposób przyjazny dla środowiska. Oznacza to stosowanie przyjaznych środowisku materiałów i procesów produkcyjnych, które pomagają chronić zasoby naturalne, a także ograniczenie stosowania szkodliwych substancji chemicznych. Wiele produktów marki Olsen tworzonych jest z certyfikowanej bawełny ekologicznej, która coraz bardziej zyskuje na popularności, dzięki jej licznym zaletom ekologicznym i społecznym, takim jak: oszczędność wody, eliminacja nasion modyfikowanych genetycznie, zmniejszenie emisji gazów cieplarnianych, uczciwy handel z rolnikami, zdrowe warunki pracy w fabrykach, zastąpienie szkodliwych syntetycznych pestycydów naturalnymi nawozami (np. kompostem), ochrona gleby i wód gruntowych. Nieustannie poszukujemy

»

CELEM MARKI OLSEN JEST PRODUKACJA ODZIEŻY W SPOSÓB PRZYJAZY DLA ŚRODOWISKA, PRZEZ CO SIEĆ STOSUJE PRZYJAZNE ŚRODOWISKU MATERIAŁY I PROCESY PRODUKCYJNE, KTÓRE POMAGAJĄ CHRONIĆ ZASOBY NATURALNE

nowych technik produkcji, pozwalających na oszczędność zasobów naturalnych i wykorzystujących materiały z recyklingu.

Czy może Pani podać przykłady takich realizacji?

Oczywiście, do produkcji naszych kurtek używamy Repreve® – bardzo wydajnego włókna poliestrowego wykonanego z plastikowych butelek, pochodzących z recyklingu.

Dzięki tej technologii zostało wykorzystanych ponad 11,5 miliarda plastikowych butelek. Istotne jest dla nas również dobro zwierząt, dlatego świadomie postanowiliśmy nie stosować niektórych materiałów pochodzenia zwierzęcego. Nie używamy ani prawdziwej skóry, ani prawdziwego futra.

Nasze produkty nie zawierają puchu. Do wypełnienia kurtek używamy materiałów alternatywnych: izolacji 3M Thinuslate. Te syntetyczne mikro-włókna są delikatniejsze niż ptasi puch i mogą zatrzymać więcej powietrza na mniejszej przestrzeni. Dzięki temu nasze kurtki są równie ciepłe jak te z puchu, lecz dużo od nich lżejsze. Corocznie duża część włókna jest pozyskiwana z odnawialnych składników roślinnych, dzięki

zastosowanej przez nas przy produkcji technologii DuPontTM-Sorona®. Wszystkie nietekstylne elementy pochodzenia zwierzęcego są przez nas oznakowane na metce dotyczącej konserwacji. W ten sposób przestrzegamy wytycznych europejskiego rozporządzenia w sprawie etykietowania wyrobów włókienniczych (UE) nr 1007/2011.

Takie elementy mogą obejmować na przykład skórzane etykietki lub guziki wykonane z masy perłowej. Od 2010 roku firma Olsen uczestniczy w programie Amfori BSCI, który zapewnia zgodność ze standardami społecznymi i warunkami pracy na każdym etapie łańcucha zaopatrzenia. „Kodeks Postępowania” amfori BSCI sprzeciwia się pracy dzieci, pracy niewolniczej, dyskryminacji, nieadekwatnym wynagrodzeniom, pracy w zawyżonym wymiarze godzin, niebezpiecznym warunkom pracy i wielu innym problematycznym kwestiom.

Zaopatrujące nas firmy, zapewniają zgodność z „Kodeksem Postępowania” amfori BSCI.

wymagający?

Dostosowanie się oraz znalezienie jak najbardziej adekwatnej linii działania w sytuacji kryzysowej jaką jest pandemia. Kryzys spowodowany COVID wymaga ode mnie nie tylko reakcji i działania na „tu i teraz”, ale to także wyjątkowe wyzwanie w budowaniu planu i strategii na przyszłość. Należy obserwować i reagować szybko i sprawnie na zmiany zachodzce na rynku, w zachowaniach klientów, ale także na potrzeby moich pracowników.

Od 2018 roku pełni Pani funkcję Dyrektora Zarządzającego marki Olsen. Który aspekt Pani pracy jest obecnie najbardziej

Zatem, życzymy Pani dalszych sukcesów i dziękujemy za rozmowę.

Dziękuję. 

Jakie cele stawia sobie Państwa marka w kontekście dalszych działań rozwojowych?

Czy w dzisiejszych czasach planowanie długofalowe jest w ogóle możliwe?

Uważam, że potrzebne jest zarówno planowanie krótko jak i długotemrinowe.

W moim przypadku różnica będzie polegała na tym, że planowanie długoterminowe będzie zakładało więcej niż jeden scenariusz rozwoju.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

98

WYWIAD

Zintegrowana wielokanałowa dystrybucja, dostęp do specjalnych produktów marek strategicznych, koncentracja na wiodących działach sportowych oraz dostosowywanie oferty asortymentowej do potrzeb lokalnego rynku w oparciu o wyniki sprzedaży i pojemności sklepów to główne założenia nowego konceptu INTERSPORT 2.0.

Projektowi przyświeca też globalne hasło „The Heart of Sport”.

O flagowej lokalizacji w Warszawie rozmawiamy z Arturem Mikołajko, Prezesem Zarządu INTERSPORT Polska S.A.

INTERSPORT 2.0 TO NAS Pod koniec maja sieć INTERSPORT Polska otworzyła pierwszy w Warszawie salon nowej generacji w formacie INTERSPORT 2.0.

Sklep powstał w Westfield Arkadia. Dlaczego zdecydowali się Państwo na tę lokalizację?

Jest to nasza flagowa lokalizacja w Warszawie i jeden z większych sklepów sieci INTERSPORT Polska. Zależało nam na zaprezentowaniu w stolicy Polski nowoczesnego konceptu 2.0, aby wskazać kierunek rozwoju sieci INTERSPORT Polska.

W ostatnim czasie stanęliśmy przed dużym wyzwaniem, jak odnaleźć się w zdigitalizowanym środowisku jako sprzedawca detaliczny. Odpowiedzią na to jest globalna koncepcja sklepów INTERSPORT 2.0, która ma budować przyszłość marki INTERSPORT w oparciu o wielokanałową komunikację z klientem przy użyciu nowoczesnych narzędzi sprzedaży.

Nie jest to jednak pierwszy tego typu sklep.

Zgadza się. Salon w warszawskim centrum handlowym Westfield Arkadia jest drugim salonem INTERSPORT 2.0 w Polsce.

Pierwszy został otwarty w marcu 2019 roku

w Galerii Krakowskiej. Dodatkowo, realizujemy lokalne projekty unowocześnienia wybranych salonów do formatu INTERSPORT 1.5. Obecnie zmodernizowaliśmy w tym formacie cztery sklepy – w centrum handlowym Alfa w Białymstoku, w Galerii Katowickiej, w Avenidzie Poznań i Galerii Północnej w Warszawie.

Na jakich głównych założeniach opiera się koncept INTERSPORT 2.0?

Koncept INTERSPORT 2.0 zakłada po pierwsze: zintegrowaną wielokanałową dystrybucję towaru oraz dostęp do specjalnych produktów marek strategicznych; po drugie: zarządzanie kategoriami produktów w celu dostosowania oferty asortymentowej do potrzeb lokalnego rynku w oparciu o wyniki sprzedaży i pojemności sklepów, po trzecie: automatyczne uzupełnianie zapasów w celu szybszej dostawy towarów na półki i pełne wykorzystanie potencjału sprzedażowego marek własnych INTERSPORT. Koncept zakłada też kategoryzowanie sklepów i koncentrację na wiodących działach takich jak: sportstyle, running, fitness&training,

outdoor, pływanie, team sport oraz rowery i rolki. Ważne jest również wykorzystanie potencjału wszystkich dostępnych kanałów komunikacji marketingowej z klientem.

Nowej koncepcji Grupy INTERSPORT przyświeca globalne hasło „The Heart of Sport”.

Jakie przesłanie zawiera?

Chcemy, aby INTERSPORT był postrzegany jako światowy ekspert w lokalnym sporcie. Gdziekolwiek bije serce sportu tam będziemy ze swoją ofertą - zawsze blisko lokalnych pasjonatów sportu. Pokazujemy prawdziwe historie o inspirujących społecznościach sportowych, aby motywować klientów do uprawiania sportu. Pomagamy klientom znaleźć swoje miejsce w sporcie dzieląc się swoim entuzjazmem i fachowym doradztwem w doborze produktu. Kładziemy nacisk na kategorię sportowych produktów premium. Skupiamy się na najlepszych markach i towarach wysokiej jakości, które zapewnią ekskluzywność naszej oferty.

W nowym sklepie wykorzystują Państwo najnowocześniejsze rozwiązania

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Fot. INTERSPORT Polska

SZ KIERUNEK ROZWOJU technologiczne. Czy może Pan przybliżyć szczegóły tego trendu?

Koncept sklepów INTERSPORT 2.0 wpisuje się idealnie w nową omnichannel’ową strategię Grupy INTERSPORT. Jest odpowiedzią na potrzeby klientów nowej generacji, którzy są szczególnie otwarci na nowe technologie tzn. swobodnie poruszają się w sieci połączeń, aktywnie korzystają z urządzeń mobilnych, posiadają konta na wielu portalach społecznościowych i korzystają w procesie zakupowym z wielu kanałów komunikacji takich jak: social media, livechaty, serwisy z opiniami, e-sklepy, porównywarki ofert - a dodatkowo cenią przeżycia, emocje oraz swój wolny czas.

Nowy sklep INTERSPORT wyróżnia również niepowtarzalny design. Jakie rozwiązania architektoniczne zostały zastosowane?

Nowy salon charakteryzuje się nie tylko unikalnym designem, ale również otwartą przestrzenią (ponad 1500 m2) z przyjazną dla klientów nawigacją pomiędzy kluczowymi strefami Women, Men i Young Athletes.

W projekcie zostały zastosowane akrylowe

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

delikatne opisy działów, podświetlane grafiki tekstylne na tle których prezentujemy logotypy wiodących brandów. Specjalnie dobrane tapety podkreślają indywidualny i dynamiczny charakter każdej z wiodących kategorii sportowych.

Jakie jeszcze udogodnienia dla klientów oferuje nowy koncept?

Zbudowaliśmy dla klientów stanowisko do testowania obuwia turystycznego oraz strefę badania biomechaniki stopy. Uwagę na wejściu przykuwa miejsce ekspozycji wybranych produktów z telebimem, a także nowoczesna strefa z interaktywnymi infokioskami. Dodatkowym atutem nowatorskiego konceptu jest dostępność produktów marek premium zaprojektowanych wyłącznie na potrzeby INTERSPORT 2.0.

Czy koncept 2.0. będzie rozwijany? Kiedy i gdzie możemy spodziewać się kolejnych otwarć?

Podobnie jak ma to miejsce na całym świecie, planujemy stopniowe rozwijanie konceptu INTERSPORT 2.0 w Polsce. Jednakże

ze względu na niepewną sytuację związaną z Covid19 - przesuwamy to w czasie.

Polski Instytut Ekonomiczny (wrzesień 2019) podaje, że średni budżet gospodarstw domowych na sport i rekreację wynosi 458 zł, co oznacza, że na przestrzeni czterech lat wydatki na cele sportowe i rekreacyjne wzrosły o 40 zł. Największy wzrost wydatków dotyczył zakupu odzieży sportowej.

Czy również w Państwa wynikach sprzedaży odnotowywane są te tendencje?

Jesteśmy w tej szczęśliwej sytuacji, że pomimo pandemii branża sportowa w Polsce i Europie nadal utrzymuje się w trendzie wzrostowym. Według prognoz rynkowych na przestrzeni pięciu lat powinna rosnąć na poziomie 5%. Popularyzacja rekreacji, sportu oraz zdrowego trybu życia napędza naszą branżę - a my chcemy być tego beneficjentem. Wydatki na sport rosną, ponieważ konsumenci szukają dobrych produktów markowych, które mamy w ofercie. Oprócz odzieży i obuwia sportowego najlepiej sprzedaje się w ostatnim czasie sprzęt fitness oraz rowery i rolki. 

100

MARKETING

DIRECT MAILING MOŻE POMÓC PRZYCIĄGNĄĆ KLIENTÓW

Fot. Adobe Stock

Trwająca kolejne miesiące pandemia koronawirusa wpłynęła na funkcjonowanie niemal każdej branży. Wiele z nich, w tym branża retail, spowolnienie odczuło wyjątkowo boleśnie. W czasie kiedy zamykane były stacjonarne sklepy, gwałtownie rozwinął się jednak segment e-commerce, co pociągnęło za sobą olbrzymi skok popularności przesyłek kurierskich. Dziś sytuacja powoli zaczyna wracać do normalności, ale z konsekwencjami spowolnienia oraz izolacji społecznej będziemy mieli jeszcze długo do czynienia. Dla powracających do życia sieci handlowych oraz ich najemców najważniejsze jest, by ponownie przyciągać klientów i zająć się odrabianiem strat. Dla branży przesyłek to dobra pora, by przemyśleć swoją strategię i przystosować się do nowej rzeczywistości.

Opublikowany pod koniec maja raport Urzędu Komunikacji Elektronicznej donosi o blisko 20-proc. wzroście wolumenu przesyłek kurierskich w 2019 roku. Popularność doręczeń paczkowych wzrosła jeszcze bardziej w okresie pandemii. Nie da się ukryć – koronawirus mocno wpłynął na konsumenckie przyzwyczajenia Polaków, którzy powszechnie odkryli uroki zakupów on-line. Sytuację ze zdecydowanie mniejszym entuzjazmem przyjęły sklepy, które przez wprowadzane obostrzenia nie mogły

normalnie funkcjonować. Wiele marek postanowiło ratować się, zwiększając sprzedaż on-line. Rozwój e-commerce, a wraz z nim usług kurierskich może okazać się trwałym trendem. Polacy nie zrezygnują jednak z zakupów stacjonarnych, a tradycyjny handel nadal będzie zachęcał do odwiedzania galerii i sklepów.

Co kupowaliśmy w sieci?

Zamknięte punkty handlowe, izolacja, a nieraz także ścisła kwarantanna sprawiły, że

przez Internet zaczęliśmy częściej sięgać po produkty, które wcześniej kupowało się w tradycyjnych sklepach. Raport „E-commerce w czasie kryzysu 2020” przygotowany przez Izbę Gospodarki Elektronicznej zauważa, że w pierwszym etapie pandemii zakupy miały niejednokrotnie charakter gromadzenia zapasów na kwarantannę. Ponad połowa kupujących on-line zrobiła większe zapasy środków czystości, a 48 proc. zadbało o zapasy żywności. Obok chemii domowej i produktów spożywczych najczęściej

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

DIRECT MAILING

Pandemia zmieniła procedury doręczeń Jedną z największych obaw Polaków w czasie pandemii było ryzyko zarażenia się koronawirusem. To m.in. z tego powodu tak popularne stały się zakupy on-line, które nie wymagają wychodzenia z domu i kontaktu z innymi osobami. Niektórzy wciąż jednak obawiali się kontaktu z kurierem lub listonoszem. Na branży doręczeń wymusiło to wprowadzenie szeregu nowych procedur bezpieczeństwa. Koniecznością stało się wyposażenie pracowników w środki ochronne takie jak maseczki, rękawiczki i płyny dezynfekujące. Podobne działania musiały zostać wprowadzone również w sortowniach i transporcie. Kolejna nowość to procedura odbioru przesyłek. Ustawa o prawie pocztowym mówi, że „w stanach nadzwyczajnych lub w przypadku wystąpienia stanu epidemii lub stanu zagrożenia epidemicznego, zawiesza się wykonywanie przez operatora pocztowego obowiązku uzyskania pokwitowania odbioru przesyłki kurierskiej”. Na czas pandemii, odstąpiono więc od potwierdzania odbioru w tradycyjnej formie podpisu na liście doręczeń lub tablecie. Przesyłki coraz częściej zaczęły też trafiać do wyznaczonych punktów odbioru, zamiast pod drzwi zamawiającego.

Direct mailing szansą dla handlu Tak, jak przesyłki kurierskie są dziś niezbędnym narzędziem dla e-commerce, tak tradycyjne przesyłki listowe mogą okazać się wsparciem dla handlu tradycyjnego.

Opracowany przez UKE „Raport o stanie rynku pocztowego 2019” mówi, że choć w ubiegłym roku o ponad 9 proc. spadła liczba wysyłanych listów, to wartość rynku przesyłek listowych zauważalnie wzrosła (o blisko 5 proc.). Jeszcze ciekawsze dane dotyczą przesyłek reklamowych, których ilość zwiększyła się o ponad 11 proc. Pokazuje to wyraźnie, że taka forma promocji jest wciąż bardzo istotna dla wielu firm i branż, także tych z obszaru retail. Firm sieciowych, które posiadają lokalizacje w galeriach i wykorzystują przesyłki marketingowe do kontaktów ze swoimi klientami jest wiele.

Głównie są to sklepy odzieżowe i drogerie.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Celem jest zachęcenie klienta do odwiedzin danego sklepu. Przesyłki zawierają kupony rabatowe, gazetki reklamowe z aktualnymi produktami, próbki towarów etc. Wykorzystanie przesyłki marketingowej może być dobrym rozwiązaniem, by zachęcić klientów do powrotu do tradycyjnych zakupów po okresie pandemii. Skuteczność pocztowej przesyłki marketingowej jest większa niż e-maila, a materiał drukowany żyje dłużej i może dotrzeć do większej ilości odbiorców w gospodarstwie domowym. Forma drukowana jest też skuteczniejszą metodą docierania do starszego klienta.

Optymalizacja kosztów to także firmowe wysyłki pocztowe W dobie pandemii oraz w okresie wychodzenia z zastoju dla wielu firm kluczowe jest odrabianie strat, zwiększanie obrotów, ale także redukowanie kosztów. Optymalizacja stała się ważnym tematem także dla mniejszych i większych sieci sklepów czy centrów handlowych. Jednym z obszarów, w których każde przedsiębiorstwo może poszukać oszczędności są procesy wewnętrzne, takie jak wysyłki pocztowe. Jeśli chodzi o duże firmy i korporacje, skala papierowej korespondencji kancelaryjnej może sięgać od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy przesyłek rocznie. Proces nadawczy zazwyczaj obejmuje: przygotowanie dokumentu, kopertowanie, adresowanie oraz wypełnienie książek nadawczych. Mnożąc to przez ilość firmowych przesyłek otrzymujemy olbrzymią liczbę godzin pracy. Dlatego ważne jest, aby te procesy optymalizować poprzez wykorzystanie odpowiednich narzędzi i rozwiązań logistycznych.

Doręczenia wspiera nowoczesna technologia Zaostrzone procedury bezpieczeństwa to zmiana, jaką na branży pocztowej i kurierskiej wymusiła pandemia koronawirusa.

Usługi te zmieniają się jednak nieustannie za sprawą rozwoju nowych technologii. Ich sukcesywne wdrażanie do procesu nadawczego zwiększa efektywność, bezpieczeństwo i niezawodność, ale też pozwala oszczędzić czas i pieniądze. Umożliwiają to m.in. specjalistyczne aplikacje do kompleksowego zarządzania procesem nadawczym, które ułatwiają organizację bazy adresowej, ewidencjonowanie przesyłek, tworzenie druków ZPO czy drukowanie etykiet adresowych.

Skuteczność doręczeń zwiększają systemy do śledzenia przesyłek, pozwalające generować raporty dotyczące statusu doręczenia oraz statystyki efektywności. Standardem jest dziś monitorowanie drogi przesyłki od momentu

nadania do miejsca doręczenia. Rejestracja zdarzeń w oparciu o system kodów kreskowych i rejestratory GPS, pozwala nie tylko na prostą identyfikację przesyłki, ale także sprawdzenie na jakim etapie doręczenia się ona znajduje.

Mimo postępującej digitalizacji, przechodzenia na elektroniczną wymianę faktur, wyciągów, dokumentów rozliczeniowych oraz stosowanie cyfrowych podpisów, tradycyjne przesyłki listowe nie odchodzą do lamusa. Choć trendy dotyczące przesyłek papierowych od lat są spadkowe, taka forma korespondencji wciąż pozostaje ważnym elementem funkcjonowania wielu firm, instytucji czy urzędów. Jak pokazują badania, jest to też ciągle popularna forma prowadzenia działań marketingowych, również w branży retail. Wychodząc z kryzysu spowodowanego pandemią, warto więc rozważyć wysyłkę drukowaną, jako sposób na ponowne przyciągnięcie klientów. 

Fot. Speedmail

kupowanymi kategoriami w Internecie w czasie pandemii były odzież i obuwie oraz produkty z kategorii zdrowie. Raport IGE zauważa przy tym, że ponad 60 proc. badanych wciąż dokonywało zakupów w sklepach stacjonarnych. Niecałe 40 proc. zdecydowało się, na przynajmniej okazjonalny zakup w sieci, a co za tym idzie, dostawę zamówionych produktów do domu lub innego punktu odbioru.

101

Janusz Konopka Prezes Zarządu Speedmail

BIO O AUTORZE:

Ekspert rynku usług pocztowych, od wielu lat związany z branżą dostarczania przesyłek.

W firmie Speedmail obecny od początku jej istnienia. Menadżer z kilkunastoletnim doświadczeniem w zarządzaniu spółkami świadczącymi usługi dystrybucyjne, transportowe, magazynowe, kurierskie i pocztowe. Posiada praktyczne doświadczenie w budowaniu ogólnopolskich struktur logistycznych i zarządzaniu firmami o rozproszonej sieci terytorialnej. Absolwent m.in. Instytutu Zarządzania i Marketingu Politechniki Świętokrzyskiej, a także podyplomowych studiów Logistyki i Zarządzania Łańcuchem Dostaw w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. W latach 1999 – 2011 zawodowo związany z Grupą Kolporter, gdzie sprawował m.in. funkcje Członka Zarządu Kolporter S.A., Prezesa Zarządu Kolporter Logistyka, Prezesa Zarządu Kolporter Express (K-EX).

104

TRENDY INWESTYCYJNE

NAJEM KRÓTKOTERMINOWY USTAWOWO ZAKAZANY W co inwestować w dobie zagrożenia epidemicznego?

Zamknięte granice, wstrzymane loty, a co za tym idzie – do minimum ograniczony ruch turystyczny i biznesowy. Wprowadzenie stanu zagrożenia epidemicznego uderzyło we właścicieli niektórych nieruchomości.

Decyzja wydana przez Ministerstwo Zdrowia oznacza bowiem, że zakazany jest najem krótkoterminowy. Jak przedstawia się sytuacja właścicieli lokali wynajmowanych na doby? W jakie nieruchomości inwestować, by nie stracić oszczędności? - podpowiada Marcin Pabijanek, CEO platformy do budowy i ochrony oszczędności przez nieruchomości - Social.Estate Zakaz najmu krótkoterminowego w czasie epidemii - podstawa prawna 20 marca wprowadzono rozporządzenie o ogłoszeniu stanu epidemii na obszarze naszego kraju. Nie zawierało ono jednak żadnych ograniczeń w działalności noclegowej. Jednocześnie, uchylone zostało rozporządzenie wydane 13 marca o ogłoszeniu stanu zagrożenia epidemicznego, które takie ograniczenia przewidywało.

Zgodnie z jego treścią: „Ustanawia się czasowe ograniczenie prowadzenia przez przedsiębiorców działalności związanej z prowadzeniem obiektów noclegowych turystycznych i miejsc krótkotrwałego zakwaterowania (ujętej w Polskiej Klasyfikacji Działalności w podklasie 55.20)”.

12.000 PLN

Niedługo później, bo 31 marca wydano następne rozporządzenie dotyczące działań mających ograniczyć rozprzestrzenianie się koronawirusa. Jeden z punktów dokumentu dotyczył zamknięcia wszelkich obiektów noclegowych świadczących najem krótkoterminowy. Ich goście zobowiązani byli wykwaterować się do 2 kwietnia, w dniu wejścia rozporządzenia w życie. Hotele i inne miejsca noclegowe mogą pozostać otwarte jedynie dla osób pozostających w kwarantannie lub izolacji oraz dla personelu medycznego.

Jak koronawirus uderza w inwestorów wynajmujących mieszkania?

Mieszkania na wynajem stoją puste, a ich właściciele nie zarabiają. Rozporządzenie

28.000 PLN

55.000 PLN

126.000 PLN Współdziel i zarabiaj na wynajmie www.social.estate

Sp. z o.o.

31.000 PLN

wydane przez Ministra Zdrowia jest równoznaczne z bezterminowym zakazem prowadzenia najmu krótkoterminowego. Taka forma wynajmu rozpowszechniła się w Polsce blisko dekadę temu jako uzupełnienie oferty hoteli, pensjonatów i innych obiektów noclegowych. W dużych miastach kraju są to przede wszystkim apartamenty, kierowane zarówno do klientów biznesowych, jak i do turystów.

Wynajem w takiej formie, w przeciwieństwie do hoteli czy najmu długoterminowego, nie podlega szczególnym regulacjom prawnym, co dodatkowo komplikuje obecną sytuację. Dla właścicieli mieszkań na wynajem krótkoterminowy nastały trudne czasy. Szczególnie wtedy, gdy wynajem jest dla nich jedynym lub głównym źródłem utrzymania, bądź gdy zakup lokalu został sfinansowany przy pomocy kredytu. W tym drugim przypadku będą oni zobowiązani do regulowania zobowiązań przy praktycznie zerowych przychodach.

Część inwestorów próbuje ograniczyć straty, wynajmując nieruchomość na dozwolonych zasadach, czyli na miesiąc bądź dłużej. Potwierdza to rosnąca w ostatnich tygodniach liczba konwersji mieszkań wynajmowanych na doby na mieszkania wynajmowane długoterminowo. Mimo braku turystów, z takich ofert chętnie korzystają mieszkańcy miast.

Na przykład wtedy, gdy sami pracują i nie chcą narażać swoich przewlekle chorych czy starszych bliskich na zarażenie. Zainteresowanie najmem zauważalne jest także wśród osób, które muszą pracować zdalnie,

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

PETRAM HOUSE

105

Fot. Petram House

ale nie mają do tego warunków w swoim mieszkaniu.

Nie tylko najem krótkoterminowy, czyli jakie branże ucierpią?

Rozpowszechniający się na całym świecie koronawirus SARS-CoV-2, spowodował znaczące ograniczenia w działalności firm z wielu branż. Jedną z najsilniej dotkniętych jest turystyka. Zamknięte hotele i pensjonaty, odwołane wycieczki, przełożone imprezy – w efekcie epidemii turystyka zamarła, a straty w jej przypadku liczone są już w milionach złotych.

Ogólnopolska akcja #ZmienTerminNieOdwoluj ma na celu zachęcić turystów, by ci, zamiast odwoływać rezerwację i wycofywać wpłacone zaliczki, zmieniali termin wyjazdów. Vouchery do wykorzystania w przyszłości w ramach kampanii #WybierzVoucher oferują również organizatorzy imprez turystycznych.

Zamknięte galerie handlowe oznaczają z kolei olbrzymie straty dla branży odzieżowej, zawieszone połączenia lotnicze i drogowe – dla przewoźników, a zerwane łańcuchy dostaw – dla przemysłu. W trudnej sytuacji znalazła się też gastronomia, w której najlepiej radzą sobie ci, którzy przestawili się na dowóz. Przykłady można mnożyć – pewnym jest natomiast, że nadchodzące miesiące będą kluczowe dla tysięcy mniejszych i większych firm. Pewne pocieszenie

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

dla właścicieli mieszkań na krótkoterminowy najem może stanowić fakt, że po zdjęciu obostrzeń, może nastąpić zwyżka ruchu turystycznego. Zakłada się, że część osób zrezygnuje z wyjazdów zagranicznych na rzecz podróży po kraju.

Przemyślane inwestycje ratunkiem dla przedsiębiorców – w co inwestować?

Gospodarcza niepewność wywołana korona-kryzysem i rekordowa inflacja, która w styczniu 2020 roku wyniosła aż 4,4% stały się faktem. Nastały wyjątkowo trudne czasy dla naszych finansów. By uchronić się przed utratą gromadzonego latami kapitału, warto inwestować w stabilne aktywa. „Bezpieczną przystanią” dla naszych pieniędzy są nieruchomości, będące świetną alternatywą dla nisko oprocentowanych lokat bankowych czy obligacji skarbowych.

W co inwestować w dobie koronawirusa?

Ciekawym rozwiązaniem są zyskujące na popularności gotowce inwestycyjne

W obliczu epidemii COVID-19 pewny jest spadek obrotów na rynku nieruchomości, któremu może towarzyszyć obniżenie cen mieszkań, choć głównie z rynku wtórnego.

Po jakim czasie od zniesienia obostrzeń dotyczących najmu krótkoterminowego popyt na wynajem wróci, a inwestorzy zaczną odrabiać straty? Trudno przewidzieć. Choćby z tego powodu lepszym pomysłem może być przeniesienie kapitału w obszar wynajmu długoterminowego. Ciekawym rozwiązaniem są zyskujące na popularności gotowce inwestycyjne. To nieruchomości zakupione po cenie niższej niż rynkowa, zwykle w blokach z wielkiej płyty, podzielone na kilka pokojów z myślą o maksymalizacji zysków.

Od razu generują one dochód pasywny na poziomie wyższym od standardowej nieruchomości, dzięki czemu zdobywają zainteresowanie inwestorów, którzy nie chcą tracić czasu na samodzielną adaptację lokalu.

Mieszkania tego typu stanowią odpowiedź na oczekiwania studentów i pracowników służbowych, dla których ważnym kryterium wyboru zakwaterowania jest cena. Dobrą inwestycją będą też lokale użytkowe, wynajmowane na 5 czy 10 lat stabilnym sieciom handlowym, takim jak Żabka, Biedronka czy Rossmann. Takie nieruchomości, zakupione na drodze inwestowania społecznościowego, będą źródłem regularnych zysków nawet dla tych inwestorów, którzy nie dysponują dużym kapitałem.

106

WYWIAD

OFERUJEMY

EMOC ZAMIAST RZECZY

170 tys. voucherów sprzedanych w 2019 roku, 40 punktów sprzedaży w 19 miastach Polski i ponad 3000 unikalnych pomysłów na obdarowanie bliskich osób - tak w skrócie przedstawić można markę Wyjątkowy Prezent, oferującą szeroką gamę podarunków w formie przeżyć. Z Jakubem Matuszewskim, Dyrektorem Zarzadzającym marką, rozmawiamy m.in. o pozycji rynkowej przedsiębiorstwa, aktualnej strategii działań i planach rozwoju

W

yjątkowy Prezent to przede wszystkim niezwykłe i oryginalne przeżycia, w zasadzie dla każdego.

Owszem, mamy rozbudowaną ofertę prezentową, obejmującą ponad trzy tysiące atrakcji od kursów online, przez vouchery do kin, teatrów, hoteli, na atrakcje kulinarne, aż po przejażdżki autami, skoki spadochronowe, czy loty balonem. Miejsca realizacji są rozsiane po całym kraju, co gwarantuje nie tylko lokalny dostęp do naszej oferty z każdego zakątka Polski, ale również możliwość wykorzystania swojego przeżycia na przykład w trakcie wakacji w górach czy nad morzem.

Do kogo jest kierowana Państwa oferta

przede wszystkim i co się na nią składa?

Dla niektórych może być zaskoczeniem fakt, że w 75% naszymi klientami są panie, które w przeważającej mierze kupują prezenty dla panów. Może prowadzić to nas do dwóch ostrożnych wniosków: że kobiety lepiej rozumieją nasz produkt i że przywiązują większą wagę do obdarowywania innych. Prezenty w formie przeżyć to ogromna branża w Europie Zachodniej.

U nas jest to wciąż niewielki, w porównaniu z Zachodem, ale bardzo dynamicznie rozwijający się segment gospodarki, który najlepsze lata ma jeszcze przed sobą. Co za tym idzie, klient poszukujący przeżyć jako podarunków, należy do pewnej elity najbardziej zaawansowanych konsumentów, stałych bywalców galerii handlowych czy

kupujących online, a jednocześnie korzystających z szerokiej oferty usług gastronomicznych i kulturalnych.

Skąd pomysł na powstanie firmy w takim sektorze?

Jak wiele innych, idea voucherów na przeżycia przywędrowała do nas z Zachodu.

We Francji, prawdopodobnie najbardziej rozwiniętym kraju w branży voucherów prezentowych, w sklepach wielkopowierzchniowych funkcjonują całe działy, wyposażone w bezobsługowe ekspozytory prezentów. Tamtejsi klienci dobrze rozumieją te produkty i korzystają z nich regularnie, co sprawia, że rynek francuski jest około 20 razy większy od polskiego. W Polsce oraz w krajach bałtyckich

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

»

WYJĄTKOWY PREZENT

107

CJE Fot. Wyjątkowy Prezent

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Fot. Wyjątkowy Prezent

W 2019 ROKU WYJĄTKOWY PREZENT SPRZEDAŁ PONAD 170 TYSIĘCY VOUCHERÓW NA PRZEŻYCIA I BYŁ TO DZIESIĄTY Z RZĘDU ROK WZROSTÓW SPRZEDAŻY

pomysłodawcą i założycielem firm z naszej Grupy jest Linas Ceikus, który 10 lat temu zaprosił mnie do współpracy i poprowadzenia firmy wyjatkowyprezent.pl, w której z czasem stałem się też wspólnikiem. Jesienią 2020 r. będziemy obchodzili 13-lecie działalności. Pierwszy voucher, który był impulsem do założenia biznesu, został przygotowany własnoręcznie przez Linasa, a prezentem była przejażdżka quadem podarowana bliskiej osobie. Przez kolejne lata idea prezentów w formie vouchera - choć niektórzy nazywają to bon, kupon, bilet czy zaproszenie, - który można zrealizować w niemal dowolnym miejscu i czasie, nie zmieniła się. Niesamowicie rozrosła się za to nasza oferta - od tego pojedynczego przeżycia do kilku tysięcy atrakcji.

Jaki Państwa firma ma plan działań na najbliższe lata? Jakie cele wyznaczacie?

Nasza strategia rozwoju przewiduje trzy podstawowe kierunki działań i pozostaje aktualna również w obliczu możliwych zmian społeczno-ekonomicznych po

pandemii. Te główne kierunki to: dalszy rozwój e-commerce, utrzymanie i rozwój obecności w galeriach handlowych oraz konsekwentne budowanie naszego zasięgu poprzez intensywny rozwój oferty produktowej i sprzedaży w marketach - od tych wielkopowierzchniowych, przez drogerie i średnie sklepy, aż po małe sieci delikatesowe.

Czy dystrybucja w małych sklepach podyktowana jest zmianą preferencji konsumenckich?

Różne analizy wskazują, że małe sklepy systematycznie zyskują na popularności, tym bardziej w obecnej sytuacji, po Covid-19.

Taki trend kreowania punktów styku z ofertą voucherów prezentowych widoczny jest w Zachodniej Europie i wiele wskazuje na to, że nasz rynek będzie się rozwijał podobnie. Dodatkowo chcemy dywersyfikować sprzedaż i rozwijać się w kierunkach, które umożliwiają nowe technologie.

Czy poza wymienionymi już kanałami dostrzegacie dodatkowe szanse na rozwój?

Na tym etapie nie chcę więcej zdradzać.

Istotnym elementem dalszego rozwoju firmy jest sprzedaż B2B, która w naszych warunkach stanowi około 5-6% całości obrotów, na Zachodzie to ponad 20%. Mamy zatem przed sobą duży potencjał wśród firm, które jeszcze nie odkryły voucherów na przeżycia jako benefitów dla swoich pracowników, czy klientów.

Nie książka, nie kwiatek doniczkowy, ani komplet pościeli? Jak kształtuje się dzisiaj świadomość konsumentów w zakresie obdarowywania prezentami „przeżyciowymi”?

Czy przeprowadzacie Państwo jakieś badania konsumenckie?

Tak, bazujemy na badaniach rynkowych, ale najtwardsze dane to rosnąca sprzedaż. W zeszłym roku sprzedaliśmy ponad 170 tysięcy voucherów na przeżycia i był to dziesiąty z rzędu rok wzrostów sprzedaży. Z drugiej strony, według naszych analiz obecnie tylko jeden na stu Polaków kupuje vouchery na przeżycia, także potencjał rozwoju branży jest ogromny.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

WYJĄTKOWY PREZENT Czy zatem po zwyczajne prezenty będziemy sięgali coraz rzadziej?

Od lat przyglądamy się całemu rynkowi i zestawiamy to z przykładami z innych krajów i kontynentów. To jest bardzo widoczny na całym świecie trend - z wyjątkiem biedniejszych regionów, - w którym pewien poziom dobrobytu umożliwia skierowanie uwagi kupujących na dobra niezwiązane bezpośrednio z podstawowymi potrzebami życiowymi. Zgodnie z tą przemianą coraz powszechniejsza staje się filozofia życia oparta na potrzebie samorozwoju i poszukiwaniu różnorodnej rozrywki, w których przeżycia i emocje są nierozerwalnym elementem kształtowania osobowości, a wraz z nią marzeń i wspomnień. Taki jest również nasz klient. Jest to, mówiąc najbardziej skrótowo, osoba, która szuka dla siebie lub swoich bliskich czegoś więcej niż dobra materialne, bo ma ich już wystarczająco dużo.

Z tego podejścia wywodzi się też nasze hasło przewodnie: Zamiast rzeczy, podaruj emocje!

W jaki sposób można przystąpić z Państwem do współpracy? Czy potencjalni partnerzy biznesowi muszą spełniać jakieś warunki, aby za pośrednictwem Państwa sieci oferować własne usługi?

Jesteśmy miłośnikami odkrywania nowych atrakcji i oferowania ich innym. Cieszymy się z każdego vouchera, który spełnił marzenie i wywołał uśmiech na twarzy. Tego samego oczekujemy od naszych partnerów - pasji w swojej dyscyplinie. Wszyscy nasi partnerzy powinni przede wszystkim zadbać o zadowolenie i bezpieczeństwo naszych wspólnych klientów. Warunki współpracy ustalane są indywidualnie i dopasowywane do potrzeb naszych partnerów. Wykonawcy szukają u nas większych możliwości pozyskania klientów, jak również poprawy widoczności własnego brandu. Niejednokrotnie sami wcześniej realizowali nasz voucher i stwierdzają, że chcą zostać częścią naszej społeczności. Obecnie mamy ponad 800 podmiotów współpracujących z nami, a w najbliższym czasie planujemy rozszerzyć współpracę do ponad 1000 wykonawców, również w zgodzie ze strategią rozbudowania bazy atrakcji w mniejszych miastach.

Nie jesteście Państwo jedyną firmą w Polsce oferującą prezenty w formie przeżyć. Jak wygląda obecnie pozycja rynkowa marki i które aspekty wyróżniają Państwa sieć sprzedaży?

Przede wszystkim jesteśmy pierwszą w Polsce firmą, oferującą prezenty w formie przeżyć i od samego początku, aż do dzisiaj jesteśmy niekwestionowanym liderem tego

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

109

Fot. Wyjątkowy Prezent

DINE IN THE DARK, CZYLI KOLACJA W CIEMNOŚCI, KTÓREJ UCZESTNIKAMI BYŁO JUŻ PONAD 100 TYSIĘCY KLIENTÓW W POLSCE

rynku. Mamy najwięcej własnych punktów sprzedażowych w kraju. Wyróżniają nas autorskie projekty przeżyć, takie jak “Kolacja w Ciemności” czy “Walk in the Sky”, które tworzymy, korzystając z kilkunastoletniego doświadczenia w branży. Posiadamy w ofercie ponad 3000 unikalnych pomysłów na obdarowanie bliskich osób. Jako pierwsi na rynku wdrożyliśmy gwarancję ceny, wyspy handlowe i weszliśmy do zewnętrznych sieci handlowych. Jako pierwsi i jedyni wydłużyliśmy z 1 roku do 3 lat termin ważności voucherów, ponieważ chcemy żeby wszyscy klienci mieli wystarczająco dużo czasu na wykorzystanie przeżyć niezależnie od różnych przyczyn losowych, takich jak choćby pandemia koronawirusa. Tę zmianę

wprowadziliśmy na stałe. Może to zabrzmi nieskromnie, ale aktualnie rynek to my zdajemy sobie sprawę, że jeśli coś wdrażamy, to bardzo szybko staje się to standardem w branży. Pomimo trudnych ekonomicznie ostatnich kilku miesięcy, nasza dotychczasowa polityka finansowa gwarantuje nam bezpieczeństwo i daje dobre perspektywy utrzymania płynności, co z kolei pozwala nam z optymizmem myśleć o dalszym rozwoju sieci sprzedaży.

W marcu 2020, w związku z rozwojem pandemii koronawirusa rząd ogłosił czasowe ograniczenie handlu detalicznego, a ludzie musieli pozostać w domach i unikać skupisk, ograniczając do minimum kontakt…

Fot. Wyjątkowy Prezent

WYJĄTKOWY PREZENT POSIADA W OFERCIE PONAD 3000 UNIKALNYCH POMYSŁÓW NA OBDAROWANIE BLISKICH OSÓB

»

110

WYWIAD

Jaki wpływ ówczesna sytuacja i strach przed zarażeniem koronawirusem wywarły na Państwa obszar działalności? Jak to wygląda obecnie, w chwili odmrażania gospodarki?

Z perspektywy czasu warte podkreślenia jest, że udało się nam przetrwać w niemal niezmienionym składzie, zarówno jeśli chodzi o doradców w punktach handlowych, jak i pracowników biurowych. Było to dla nas bardzo ważne, żeby w tym trudnym okresie zapewnić maksymalną stabilność funkcjonowania firmy. Oczywiście, koronawirus i jego pośrednie skutki odbiły się w ogromny sposób na naszej działalności i planach na przyszłość. Patrząc od strony konsumentów, zapotrzebowanie na prezenty i realizację przeżyć drastycznie spadło w trakcie pandemii, głównie z uwagi na obostrzenia w kontaktach i izolację społeczną - jeśli ludzie nie celebrują w większym gronie świąt i innych okazji, to kupują sobie mniej prezentów, choć nadal są tacy, którzy kupują i wręczają prezenty na odległość. Dodatkowo, sprzedaż była też mniejsza ze względu na obowiązek prawny, obligujący do wyłączenia realizacji większości atrakcji przez nas oferowanych. Powrót do normalności jest powolny i może potrwać jeszcze wiele miesięcy. Choć z drugiej strony, w tej chwili swoją działalność wznowili już praktycznie wszyscy nasi partnerzy realizujący przeżycia.

Jak w Pana ocenie zmieniają się preferencje konsumenckie dzisiejszych klientów?

Co zmieni się na skutek Covid19?

Spadła liczba wizyt w centrach i chęć do przebywania w galeriach niezwiązana z zakupami. Skończyły się spacery dla zabicia czasu, pojawiła się zadaniowość - klienci odwiedzają teraz centra w konkretnym celu.

To sprawia, że mniej czasu poświęcają na przeglądanie oferty czy zapoznawanie się

z nowymi produktami. Mniejszy ruch odwiedzających przekłada się bezpośrednio na mniejszą sprzedaż. Z kolei, wyraźnie w ostatnich miesiącach umocnił się trend wzrostów w zakupach online. Choć obroty tego kanału są u nas nadal pod kreską, to jednak dane wskazują na pewną mentalną zmianę w podejściu do e-commerce. Różne analizy od lat wskazywały, że mimo ogólnych wzrostów, nadal mamy obawy przed kupowaniem w internecie. Wraz z pandemią, inna kategoria potencjalnych niebezpieczeństw z większą dynamiką skierowała strumień kupujących do sieci. Już bazując tylko na tym trendzie wydaje się zasadne, aby branża handlu i usług wyraźnie zabiegała o przestrzeganie zasad bezpieczeństwa i informowała o tym, nawet jeżeli nie ma takich odgórnych wymogów ustawowych.

Które z oferowanych przez Państwa przeżyć cieszą się największą popularnością, co je wyróżnia?

Największą popularnością cieszy się nasz autorski projekt. Dine in The Dark, czyli Kolacja w Ciemności, uruchomiony w 2014 r.

Realizujemy go wspólnie z partnerskimi restauracjami w 7 największych miastach Polski. Uczestnikami kolacji było już ponad 100 tysięcy klientów w Polsce. Jest to absolutny hit, bo też i konwencja tego przeżycia jest niesamowita.

Na czym to dokładnie polega?

Wszyscy uczestnicy wydarzenia przebywają około dwóch godzin w absolutnych ciemnościach. W tym czasie serwowany jest im kilkudaniowy posiłek z napojami. Jednym z głównych elementów zabawy jest próba odgadywania, wraz z towarzyszami kolacji, co jest na talerzu. Personel sali posługuje się oczywiście noktowizorami, a osoba

Skończyły się spacery dla zabicia czasu, pojawiła się zadaniowość - klienci odwiedzają teraz centra w konkretnym celu. To sprawia, że mniej czasu poświęcają na przeglądanie oferty czy zapoznawanie się z nowymi produktami.

prowadząca wydarzenie wesoło, lekko ale też na poważnie opowiada o specyfice świata, którego nie widać. Muzyka w wybranych wersjach produktu grana w ciemnościach na żywo, czyni to wydarzenie unikalnym spektaklem.

Co jeszcze?

Nieco młodszy z naszych autorskich projektów, na który również warto zwrócić uwagę, to Walk in The Sky, czyli spacer w dół po ścianie wieżowca w centrum miasta (aktualnie Warszawa i Łódź). Na krawędzi spotkaliśmy już ponad 3000 śmiałków. Jest to niezwykła atrakcja ze względu na możliwość uprawiania nowej dyscypliny - chyba najbliższej wspinaczce i speleologii - w warunkach miejskich, w bezpieczny sposób.

Jako jedyni na rynku rozwijamy i inwestujemy w nowe, unikalne projekty przeżyć.

W zależności od projektu realizujemy je zupełnie sami lub wspólnie z wytypowanymi partnerami. Oczywiście, wcześniej sami je wymyślamy lub badamy co jest popularne na świecie, czego nie ma jeszcze w Polsce.

Dzięki temu jako pierwsi wprowadzaliśmy na rynek, oprócz projektów wymienionych powyżej, m.in. jazdy super autami po mieście czy Tajemniczą Kolację. Kolejne atrakcje są w fazie przygotowań.

A czy Pan ma również swoje ulubione atrakcje? Co szczególnie Pan poleca?

Moje ulubione przeżycia, to … te których jeszcze nie zrealizowałem. Nakręca mnie zdobywanie nowych doświadczeń i próbowanie coraz to nowych atrakcji - tylko w ciągu ostatnich 12 miesięcy po raz pierwszy latałem za motorówką na spadochronie (parasailing), pływałem po jeziorze na desce surfingowej z napędem, walczyłem z falami morskimi na SUP-ie, skakałem ze skał podczas rowerowego downhillu i górskiego canyoningu, odbyłem kurs medytacji oddechowej, płynąłem słynnym polskim rejowcem po Atlantyku i bawiłem się na wake’u.

Zachęcam wszystkich do testowania jak największej ilości nowych atrakcji i odkrywania nowych pasji. Jak widać po przykładzie Kolacji w Ciemności, nawet posiłek spożyty w ciemnościach może dostarczyć niezapomnianych wrażeń - wśród dziesiątek tysięcy opinii mamy 99% zadowolonych klientów, którzy na zawsze zapamiętają tę przygodę.

Posiadacie Państwo 40 punktów sprzedaży zlokalizowanych głównie w centrach handlowych, ale prezenty możliwe są do nabycia także przez Państwa sklep internetowy?

Jak wygląda bilans i tendencja sprzedaży w dobie rozwoju e-commerce? Czy sprzedaż

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

»

Portret JAKUB MATUSZEWSKI

DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY WYJĄTKOWY PREZENT DOŚWIADCZENIA ZAWODOWE? Wyjątkowy Prezent to ¼ mojego… dotychczasowego życia. To przygoda rozpoczynająca się w klimacie mocno startup’owym z dużą stratą, szalonym wzroście w online i retail zakończonym poważnym kryzysem i restrukturyzacją, po której przyszła fala dynamicznego i czasem chaotycznego rozrostu organizacji wraz z gigantycznym wzrostem sprzedaży we własnej sieci sklepów, i tak do momentu względnej stabilizacji rozwoju i ustaleniu nowej strategii ponownego silnego rozwoju na przyszłość.

Z perspektywy wcześniejszych doświadczeń byłem “gotowy” do pandemii, choć pokrzyżowała nam trochę plany. W firmie zajmuję się tworzeniem przestrzeni dla dobrej komunikacji oraz powstawaniem planów i łączenia ich z zasobami, względem potrzeb i oczekiwań różnych osób w firmowym otoczeniu.

JAKA JEST PANA DEWIZA ŻYCIOWA? Nie szufladkuję się i nie chcę “zamykać” się w żadnej. Myślę, że ciągła otwartość na zmianę jest najlepszą strategią w życiu prywatnym i w biznesie.

JAKIE NAWYKI W PANA PRACY DECYDUJĄ O SUKCESIE? Konsekwencja i myślenie procesowe. Jak już za coś się zabieram, to nie odpuszczam, a wszystkie niedociągnięcia w trakcie dowolnego procesu staram się przekuwać w lepsze zasady działania w przyszłości.

CO MOTYWUJE PANA DO DZIAŁANIA? Efekty zrealizowanych zadań i projektów.

CO NAJBARDZIEJ CENI PAN W LUDZIACH? Lojalność. Szczerość. Pracowitość.

JAKĄ FORMĘ WYPOCZYNKU PREFERUJE PAN W CZASIE WOLNYM? Tylko taką, która pozwala przekierować myśli na inne tory, czyli bezwarunkowo forma aktywna, angażująca mnie na 100%.

KTÓRE, Z DOTYCHCZAS ODWIEDZONYCH PRZEZ PANA MIEJSC ZAPADŁY GŁĘBOKO W PAMIĘĆ?

Morze Sargassowe. Ciekawe ile osob sprawdzi to w Google [śmiech] KTÓRY Z DOTYCHCZAS OBEJRZANYCH FILMÓW WYWARŁ NA PANU NAJWIĘKSZE WRAŻENIE? ”The Big Blue” Luca Bessona. Co prawda już od lat do niego nie wracam, ale znam chyba każdą scenę na pamięć, widziałem ten film kilkadziesiąt razy. Zakochałem się

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

w nim już ponad 20 lat temu, ale nadal jest dla mnie kwintesencją wartości, które cenię: wolności, przyjaźni, próbowania nowych doświadczeń i przekraczania swoich granic.

JAKĄ KSIĄŻKĘ Z DOTYCHCZAS PRZECZYTANYCH MÓGŁBY PAN SZCZEGÓLNIE POLECIĆ? I DLACZEGO? Ostatnio połknąłem “System Sulta” Macieja Miłkowskiego. Nie chcę spalić, powiem tylko, że mówimy o całkiem poważnym dylemacie socjologiczno-społecznofilozoficznym, nad którym każdy z nas się zastanawiał, o którym autor mówi na serio, lecz z fantastyczną ironią i do tego przedstawia to w konwencji kryminału.

JEŚLI ULUBIONE DANIE / POTRAWA, TO?...

Aktualnie Ramen. Po zakończeniu pandemii wybieram się na kurs gotowania, zresztą voucher na naukę otrzymałem od mojego Zespołu!

KULTURA W CZASIE WOLNYM - W JAKIEJ POSTACI NAJCHĘTNIEJ? Koncerty. Tuż przed pandemią udało się nam jeszcze w Spatifie posłuchać Wojtka Mazolewskiego oraz Agi Zaryan.

NAJBLIŻSZE WAKACJE – W JAKIM MIEJSCU NAJCHĘTNIEJ? Wszystko jedno gdzie, byle z rodziną i przyjaciółmi [śmiech]. Co prawda w tym roku miałem wreszcie porządnie nauczyć się pływać - latać na kitesurfingu. Do szkoleń podchodzę od bez mała 15 lat, zazwyczaj kończyło się na 2 dniach nauki i 2 latach przerwy [śmiech]. Przed pandemią

zarezerwowałem tygodniowy wyjazd na Kite’a we wrześniu, mam nadzieję że do tego dojdzie.

ULUBIONA RESTAURACJA? Casual dining w... Arigator Ramen Shop, Uki Uki, Bibenda. Na śniadanko lub pizzę do przyjaciół, w kolejności “Bułkę przez Bibułkę” i “Trattoria Rucola”.

JEŚLI SAMOCHÓD TO TYLKO… Wysoko, wysoko, wysoko... w cotygodniowym zestawieniu sprzedaży, jako “kategoria motoryzacja”. Uważam, że to fantastyczne prezenty w formie przeżyć, ale to kompletnie nie mój świat.

JAKIEJ MUZYKI SŁUCHA PAN NAJCZĘŚCIEJ? Korzystam ze Spotify. Tworzę własne playlisty do biegania, ostatnio korzystam także z playlist Anny Gacek i Dariusza Rosiaka (+podcasty) do jazdy samochodem.

Od dawna, z przyjacielską sympatią, wracam do kawałków Caetano Veloso, do Bossa Novy. Ostatnio szukałem inspiracji w Muzyce New Orleans.

JAKĄ UMIEJĘTNOŚĆ CHCIAŁBY PAN W PRZYSZŁOŚCI OPANOWAĆ DO PERFEKCJI? Żadnej do perfekcji, ale po trochu wszystkiego, co niezbędne, do odnalezienia się w dorosłym życiu mojego, aktualnie 3,5 letniego syna. Czy to będzie programowanie robotów, pilotowanie samochodów, internet rzeczy, czy też “aktywne słuchanie”.

112

WYWIAD

MARKA WYJĄTKOWY PREZENT JEST ZDETERMINOWANA, ŻEBY UTRZYMAĆ POZYCJĘ LIDERA BRANŻY PRZEŻYĆ

internetowa rekompensuje straty poniesione w zamkniętych punktach stacjonarnych?

Tak, z ponad 40. punktami jesteśmy obecni w największych galeriach handlowych w 19. miastach Polski. I nadal rozwijamy obecność na tym polu, choć startowaliśmy wyłącznie ze sklepem internetowym. Mimo, iż internet radzi sobie coraz lepiej i możliwe, że z końcówką wakacji wrócimy na trend wzrostowy w sprzedaży online rok do roku, to straty w sprzedaży w sklepach stacjonarnych nie są w tym roku do pokrycia. Natomiast w zwykłych okolicznościach sprzedaż w sklepie online jest ponad dwukrotnie mniejsza od tej generowanej przez własną sieć sklepów w galeriach handlowych.W kwietniu internet był naszym kluczowym kanałem sprzedaży, ale również w e-commerce spadki sięgnęły wówczas blisko 70% w porównaniu z ubiegłym rokiem. Tak jak wspominałem

wcześniej, ten kanał najszybciej się odbudowuje i możliwe, że część naszych klientów, którzy przeszli do online w związku z obowiązkowym zamknięciem naszych sklepów w galeriach handlowych, już nigdy nie wróci do starego sposobu zakupów. Z kolei w czerwcu, patrząc na wynik wszystkich kanałów sprzedaży, odnotowaliśmy obroty niższe o ponad 30%, niż w ubiegłym roku i w największym stopniu wynika to z dużo mniejszej liczby gości odwiedzających centra handlowe. Zmusiło to nas, jak wiele innych sklepów, do błyskawicznego przeglądu dotychczasowych umów z galeriami, tak żeby uzgodnić bardziej adekwatne do nowych warunków czynsze.

Dużą wagę przykłada się dziś do relacji pomiędzy wynajmującymi, a najemcami. Jak ocenia Pan aktualną sytuację rynkową w tym

zakresie? Czy mogliście Państwo liczyć na wsparcie centrów handlowych w tym trudnym okresie?

W wielu przypadkach mogliśmy liczyć na wsparcie i partnerskie relacje. To szybko zaowocowało i z przedstawicielami wielu galerii handlowych porozumieliśmy się w bardzo krótkim czasie. Spośród ponad 40 naszych lokalizacji, do tej pory nie otworzyliśmy tylko trzech punktów, a i tu prowadzimy jeszcze negocjacje. To trudny czas dla nas i dla wynajmujących, ale gotowość większości zarządzających do wypracowania nowych rozwiązań napawa optymizmem, chociaż gdzieniegdzie charakter tych rozmów jest zdecydowanie trudniejszy. Równocześnie, nie poprzestajemy na dotychczasowych lokalizacjach w galeriach i obecnie prowadzimy zaawansowane rozmowy z kolejnymi wynajmującymi. Kontynuujemy naszą

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

WYJĄTKOWY PREZENT

113

Fot. Wyjątkowy Prezent

strategię obecności w największych centrach handlowych w Polsce, ale też zawsze bierzemy pod uwagę potencjał i opłacalność każdej inwestycji.

Czy uważa Pan, że powrót do dnia sprzed pandemii jest możliwy, a może rozwój koronawirusa wymusi nowy kierunek, którym branża będzie musiała podążać?

Nie mam wątpliwości co do tego, że jest możliwy powrót do wcześniejszych wyników sprzedaży. Myślę, że wszystkich nurtuje raczej kwestia, jak jesień będzie wyglądała w handlu. Wśród w miarę optymistycznych czynników, należy zwrócić uwagę na dobre nastroje konsumenckie, brak zapaści w zatrudnieniu i niewielką liczbę upadłości przedsiębiorstw w II kwartale. Z moich obserwacji wynika jednak, że kluczowe będą dla nas dane za III kw. Odnośnie samej branży przeżyć, to ona już się zmienia.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Wspominałem wcześniej o kwestii większego zainteresowania sprawami utrzymania higieny w handlu i usługach. Szybciej będą rozwijać się wszelkie przeżycia realizowane na otwartej przestrzeni, albo w mniejszych grupach ludzi. Ponieważ zagraniczne podróże trzeba na razie odłożyć to zyskuje na tym krajowa turystyka, a z nią tysiące lokalnych wykonawców przeżyć. Dynamiczniej rozwija się rozrywka cyfrowa i chęć korzystania z kursów online.

W jakim miejscu widzi Pan markę Wyjątkowy Prezent w przyszłości? W jak odległej perspektywie można pokusić się o prognozę?

Czy będą jeszcze pojawiały się nowe stacjonarne punkty sprzedaży?

Jesteśmy zdeterminowani, żeby utrzymać pozycję lidera branży przeżyć. Od początku działalności, naszą misją jest zmiana kultury obdarowywania - odejście od prezentów

materialnych na rzecz prezentów w formie przeżyć. I to na pewno nie zmieni się w przyszłości. Równocześnie dążymy do zwiększenia rozpoznawalności własnej marki i utożsamiania jej z całą branżą. Rozwijamy naszą obecność na wszystkich polach, na których możemy pozyskać nowych klientów.

Stąd nie wykluczamy, że będziemy rozwijać obecność w kierunkach obranych przez branżę retail. Nowe punkty stacjonarne pojawiają się właściwie cały czas - choćby nowo otwarty lokal sklepowy w łódzkiej Manufakturze, który rozpoczął swoje działanie w maju, a którego otwarcie było wstępnie planowane na marzec. W przypadku nierentownych lokalizacji nie wykluczamy również zamknięć i kilka takich przypadków miało miejsce w ostatnich latach.

Dziękujemy za rozmowę.

Dziękuję również. 

114 114

ADVERTORIAL

TECHNOLOGIE W WALCE Z WIRUSEM POMIAR TEMPERATURY, SPRAWDZANIE MASECZKI Smart Terminal Smart Terminal to ultra-precyzyjny system ze sztuczną inteligencją do pomiaru temperatury ciała, gwarantujący wysoką wydajność i niezawodność. Wykorzystując technologię termowizyjną oraz inteligentną analitykę wideo, urządzenie zapewnia szybką detekcję twarzy, wysoką dokładność pomiaru temperatury oraz precyzyjną identyfikację osoby.

Po zidentyfikowaniu osoby wynik pomiaru temperatury może (ale nie musi) być zapisany w bazie danych na potrzeby późniejszej analizy. System można stosować m.in. do przejść dla personelu, klientów w celu umożliwienia szybkiego przemieszczania się z jednoczesną weryfikacją temperatury ciała, maksymalizując skuteczność zapobiegania eskalacji wirusa. Dzięki połączeniu sieciowemu poprzez Ethernet można zintegrować inteligentny terminal z systemami kontroli dostępu. Wyjście bezpotencjałowe NO/NC dostępne w terminalu daje dodatkowe możliwości integracji z dowolnym urządzeniem czy też systemem (np. sygnalizator świetlny, dźwiękowy, blokada bramki/drzwi itp.).

Wkrótce będzie dodana również obsługa protokołu Wiegand oraz drugie niezależne wyjście bezpotencjałowe NO/NC.

Zalety Smart Terminala: • • • • • • • • •

Prezentacja Smart Terminala

•

jednoczesna identyfikacja twarzy oraz bezdotykowy pomiar temperatury ciała z dokładnością +/- 0.3°C wysoka wydajność pomiarowa bez potrzeby angażowania innej osoby do wykonywania pomiarów skuteczne i natychmiastowe wykrywanie braku maseczki na twarzy natychmiastowa reakcja po wykryciu podwyższonej temperatury (komunikat głosowy, wysterowanie innego urządzenia, np. sygnalizator, kontrola dostępu, bramka, itp.) identyfikacja osób z obsługą bazy danych o pojemności do 30 000 twarzy tryb anonimizacji danych pomiarowych krótki czas identyfikacji twarzy (200ms) oraz pomiaru temperatury (maks. 2 sek.) zapewnia szybki przepływ osób przez punkt kontrolny, bez zbędnych przestojów. bezpłatne oprogramowanie kliencke (dla recepcji, portierni, ochrony) do wizualizacji wyników pomiaru z Terminala możliwość integracji Smart Terminala z innymi urządzeniami oraz systemami wykonawczymi (np. bramki, drzwi, kontrola dostępu). mocowanie w różnych wariantach, m.in. na uchwycie naściennym, podłogowym, nablatowym.

CBC (Poland) Sp. z o.o., ul. Anny German 15, 01–794 Warszawa, POLAND, +48 22 633 90 90, handlowy@cbcpoland.pl, www.cbcpoland.pl

lipiec-sierpień maj-czerwiec 2020

magazyngalerie.pl

NOWE TECHNOLOGIE

115

Fot. CBC

GANZ Thermometer Szybki i precyzyjny pomiar temperatury ciała w miejscch o nasilonym ruchu osobowym.

Bezdotykowy system pomiaru temperatury składa się z kamery bispektralnej i wykorzystuje syntezę analityki wizyjnej oraz termowizji. Każda osoba pojawiająca się w polu widzenia kamery jest wykryta i śledzona jako cel do pomiaru temperatury. Następnie moduł termowizyjny dokonuje precyzyjnego pomiaru temperatury zidentyfikowanego celu w obszarze czoła skanowanej osoby.

Jest to optymalne rozwiązanie do miejsc o dużym nasileniu ruchu osobowego, takich jak galerie i centra handlowe, supermarkety, dworce i porty lotnicze, budynki biurowe, zakłady produkcyjne.

AIBOX-COVID19 - zliczanie klientów, kontrola bezpiecznego limitu System AIBOX-COVID19 zlicza automatycznie klientów oraz steruje innymi urządzeniami w celu kontrolowania dopuszczalnej ilości klientów na terenie galerii, supermarketu, centrum handlowego itp.

Osoby są zliczane na każdym wejściu/wyjściu, a dane są odpowiednio agregowane i na bieżąco przeliczane w celu monitorowania aktualnej ilości osób wewnątrz obiektu.

Po przekroczeniu dopuszczalnego limitu osób, system reaguje automatycznie sterując np. sygnalizacją świetlną lub wyświetlając odpowiedni komunikat na monitorze i generując powiadomienie głosowe (“proszę czekać/proszę wejść”). 

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

Zalety Systemu GANZ Thermometer: • • • •

•

szybkość i wydajność. System może dokonać pomiaru temperatury ciała maks. 45 osób w ciągu jednej sekundy. Czas pojedynczego pomiaru wynosi zaledwie 30ms. bezdotykowy zdalny pomiar temperatury z odległości od 3 do 5 metrów od detektora. Szerokość strefy pomiarowej wynosi około 3 metrów. dokładność i precyzja pomiaru temperatury. Dzięki wzorcowi temperatury będącemu częścią systemu, maksymalny błąd pomiaru nie przekracza +/- 0.3°C. automatyczne i natychmiastowe alarmowanie przy wykryciu podwyższonej temperatury u skanowanej osoby (komunikat na ekranie, powiadomienie wysłane na aplikację mobilną, wysterowanie innych systemów poprzez wyjścia NO/NC w detektorze, np. blokada drzwi, bramki, sygnalizator dźwiękowy, itp.) detekcja maseczki na twarzy. Dzięki inteligentnej analityce obrazu, system wykrywa brak maseczki na twarzy u skanowanej osoby. Jest to funkcja dodatkowa, która w zależności od potrzeb może być włączona w celu dodatkowej weryfikacji osób skanowanych.

Zalety systemu AIBOX-COVID19 • • • •

•

możliwość wykorzystania kamer z istniejącego systemu monitoringu, co znacząco obniża koszty wdrożenia. działanie na obiektach o różnym formacie, zarówno z jednym wejściem jak i wieloma wejściami/wyjściami. konfigurowalna wartość dopuszczalnego limitu osób obsługa wielu monitorów usytuowanych np. przed każdym wejściem. wyświetlanie kluczowych informacji na monitorach, m.in. ilość osób mogących wejść, stosowne komunikaty, itp. możliwość dobowego resetu licznika ręcznie lub automatycznie.

Prezentacja GANZ Thermometer

Prezentacja AIBOX-COVID19

118

WYWIAD

NASZA DZIAŁALNOŚĆ

JEST OPARTA

O WIELOKANAŁOWOŚĆ E-handel rozwija się bardzo dynamicznie.

W MM SPORT zauważalne jest, że sprzedaż sklepu internetowego jest znacznie większa niż dwóch sklepów stacjonarnych razem wziętych. Ponadto rośnie w tempie 30% rocznie, podczas gdy sklepy stacjonarne niestety borykają się z wieloma problemami, jak choćby niedziele niehandlowe czy epidemia koronawirusa, który dodatkowo, zdaniem Macieja Maciantowicza, prezesa zarządu i CEO MM Sport, wzmocni rozwój sklepów internetowych

M

M SPORT to firma handlowa, która istnieje na rynku od blisko 25 lat.

Jak na przestrzeni tego czasu zmieniła się Państwa branża i rynek handlu?

25 lat to kawał czasu! I zmieniło się naprawdę dużo. Pamiętam jak zakładałem firmę to żyliśmy w świecie listów pocztowych i faksów. Dopiero potem pojawiły się pierwsze telefony komórkowe oraz komunikacja mailowa. Wiadomo więc, że świat i nasza branża wyglądały zupełnie inaczej. Sklepy

funkcjonowały wyłącznie jako stacjonarne (i to na ulicach, bo nie było galerii handlowych), nie było handlu w internecie, nie było mediów społecznościowych. Dzisiaj handel jest zupełnie inny - większa dostępność marek i produktów oraz większa konkurencja, bo dzięki internetowej sprzedaży konkurują ze sobą firmy z całego świata. Marketing w dużej mierze oparty jest o świat wirtualny - pojawiły się przecież zawody, których kiedyś nie było tj. influencer, czy youtuber.

WYWIAD Rozmowa z Maciejem Maciantowiczem Prezesem Zarządu i CEO MM Sport

A sami klienci?

Jeśli chodzi o tych hurtowych klientów, których obsługujemy, to również wiele się zmieniło - na przestrzeni ostatnich 20 lat w naszej branży dystrybucji sportowej wyrosły w Polsce potężne firmy takie jak m.in. Martes Sport (ponad 300 sklepów), Marketing Investment Group (również ogromna ilość sklepów Sizeer, 50style, Symbiosis i innych), OTCF znany z marki 4F, Intersport Polska, olsztyński Szopex

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

MM SPORT

119

Fot. MM Sport

(znany ze sklepów Worldbox, Sklep Biegacza, Sklep Koszykarza, czy WSS/CL20 oraz FC Zgoda) czy sieć „Distance”. Do tego duzi gracze internetowi jak choćby ebuwie i Answear oraz międzynarodowe sieci jak Decathlon, GOsport czy Sportsdirect.

Jak mógłby Pan scharakteryzować MMSPORT? Od lat jesteśmy firmą dystrybucyjną,

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

importerem i generalnym dystrybutorem na Polskę wielu marek, który działa w systemie wielokanałowym. Mamy więc z jednej strony sprzedaż hurtową, z drugiej sprzedaż bezpośrednią do klienta ostatecznego poprzez nasze sklepy stacjonarne oraz sklep internetowy. Jesteśmy znani z wprowadzania na rynek nowych marek, które potem krok po kroku budujemy i rozwijamy. Najbardziej znanym przykładem może być Under Armour, oceniana jako trzecia sportowa

marka świata. Jej dystrybucją zajmowaliśmy się przez 11 lat i rozwinęliśmy ją od zera do sprzedaży powyżej 50 mln zł oraz dosyć masowej dostępności. Gdy przyszedł czas na zmiany to dystrybucję przejął ktoś inny, kto jest bardziej detalistą i może oraz chce zbudować sieć sklepów monobrandowych (czyli OTCF). Innym przykładem naszej pracy jest amerykańska marka KEEN, którą budujemy konsekwentnie od 15 lat i osiągnęliśmy w 2020 r. sprzedaż powyżej

»

Fot. Siedziba MM Sport. Kryspinów pod Krakowem

60 tys. par tych butów, co przekłada się na sprzedaż ponad 10 mln zł. Aktualnie, oprócz rozwijania KEENa, robimy tzw re-launch na polskim rynku włoskiej marki Diadora, która po latach świetności w poprzednim wieku (szczyt jej popularności przypada na lata 80 i 90 XX wieku) miała później gorszy czas. Na szczęście, po wykupieniu jej przez rodzinę Moreti Polegato, czyli twórców włoskiej marki GEOX, wraca w niesamowitym stylu. Moim zdaniem będzie to jedna z ciekawszych marek w świecie mody sportowej, zwłaszcza jeśli chodzi o buty. Ponadto, po zakończeniu współpracy z Under Armour, pozyskaliśmy do dystrybucji produkty światowego lidera, czyli firmy Nike - mamy wyłączność na Polskę na produkty do sportów olimpijskich typu boks, siatkówka, podnoszenie ciężarów, zapasy, szermierka i hokej na trawie, jak również okulary słoneczne Nike do wszystkich sportów. Do tego zajmujemy się budowaniem w Polsce brazylijskiej marki Labellamafia, która w niesamowity sposób łączy świat fitnessu z modą na ulicę, a kosmiczne kolory i niesamowite wzornictwo sprawia, że jest unikatowa, wyjątkowa. Proszę sobie wyobrazić pozytywne wibracje, dynamikę i kolory słynnego karnawału w Rio de Janeiro i potem nałożyć to na odzież dla

kobiet… Rewelacja! I tą rewelację będziemy rozwijać nie tylko w Polsce, ale również w innych krajach Europy. Kolejną niezwykle ciekawą marką, z którą rozpoczęliśmy pracę, to hiszpańskie objawienie na rynku okularów słonecznych, czyli marka Hawkers, która w ciągu sześciu lat zbudowała sprzedaż ponad 100 mln euro (!!!) i przebojem podbija rynek okularów – np. w Hiszpanii sprzedają już ich więcej niż słynny Ray Ban. Jeszcze inna marka, to Kendall+Kylie, stworzona przez słynne i niezwykle wpływowe siostry Kendall i Kylie Jenner. Generalnie nasza oferta, która kiedyś bazowała na produktach do sportu i outdooru, ewoluuje bardziej w kierunku mody sportowej i lifestyle’u.

Nasza oferta będzie bardziej zrównoważona pomiędzy sportem, a sportową modą na ulicę.

Który rodzaj asortymentu cieszy się największym powodzeniem?

Coraz większym zainteresowaniem cieszy się amerykańska marka KEEN, która w ostatnich latach zmieniła się z bardzo klasycznej, adresowanej do dojrzalszego konsumenta, o dosyć „ciężkim” wzornictwie i konserwatywnych kolorach, w zupełnie inną markę, kierowaną od kilku sezonów

do trochę młodszego konsumenta. Buty są lżejsze optycznie, mają więcej kolorów, a oferta lifestylowa tej marki jest znacznie ciekawsza. Bardzo pozytywnie zaskakuje nas również włoska Diadora, która pomimo tego, że dopiero się za nią zabraliśmy i dopiero rozpoczynamy działania marketingowe, jest dobrze przyjęta i szybko zyskuje zainteresowanie, zwłaszcza w segmencie lifestyle. Jest niezwykle prawdziwa i autentyczna w butach, które bazują na modelach modnych w latach osiemdziesiątych, dziewięćdziesiątych poprzedniego wieku, oraz sportowcach, którzy ją wtedy promowali (takich jak choćby legendarny tenisista Bjorn Borg, słynni piłkarze Marco van Basten czy Roberto Baggio, mistrz formuły 1 Senna czy wielu innych). Bardzo pozytywnie też rozwijają się nasze nowe marki – wspomniane wcześniej Labellamfia i Hawkers.

Ta pierwsza szybko podbija serca zarówno stylistów, jak również influencerów oraz przede wszystkim znajduje coraz szersze grono wiernych fanek. Natomiast Hawkers wydaje się być idealnym produktem na polski rynek gdyż łączy wzornictwo i jakość luksusowych marek z rozsądnymi cenami (okulary zamiast kosztować 500-1000 zł kosztują 100-200 zł, nawet te ze znanych

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

MM SPORT kolaboracji z gwiazdami typu piłkarz Leo Messi, czy znany DJ Aoki).

W Państwa sklepie internetowym znajduje się wiele prestiżowych marek, jak wspomniane Under Armour czy KEEN. Jakie kryteria wyboru decydują o podjęciu współpracy z danym brandem?

Wybierając marki do dystrybucji, staramy się skupiać na tych, które mają niepowtarzalną osobowość, wyróżniają się na tle innych oraz mają produkty najwyższej jakości lub są to marki, które nazywam ICE (Industry Changing Event, czyli zmieniające przemysł). KEEN stworzył nową kategorię butów z ochroną palca, w tym zamkniętych sandałów. I w ciągu pierwszych 10 lat stał się liderem w sandałach dla osób aktywnych czy podróżujących, jak również czołową marką w segmencie butów trekkingowych. Dodatkowo pokazuje zupełnie nowe standardy jeśli chodzi o odpowiedzialność społeczną oraz produkcję w ekologiczny sposób (polecam obejrzeć najnowszą kampanie „Detox Your shoes”, która pokazuje, że jako jedna z nielicznych marek stosuje najwyższe standardy ekologicznej produkcji i eliminację szkodliwych substancji). Za to tą markę kochamy zarówno my, którzy zajmujemy się dystrybucją, jak i nasi klienci oraz finalni konsumenci. A w zasadzie fani, bo ta marka nie ma klientów czy konsumentów, ale fanów. Inne marki, którymi się zajmowaliśmy lub zajmujemy są również unikalne. Under Armour wprowadził nowy wygląd sportowca i ma świetną jakość odzieży sportowej, jak również niezwykłą aurę skłaniającą, motywującą do treningu i ciężkiej pracy. Praca z tą marką i budowanie jej od podstaw było wspaniałą przygodą. a równocześnie świetną

szkołą, możliwością zdobycia doświadczenia i czymś, co pozwoliło zbudować niesamowity team handlowców, osób od marketingu oraz obsługi biurowo-logistycznej. A dodatkowo pozwoliła wyrobić sobie kontakty na całym świecie, które owocują dzisiaj przy pozyskiwaniu dystrybucji kolejnych marek, jak choćby Nike. Włoska Diadora z kolei to połączenie niesamowitego dziedzictwa przeszłości i historii z wysoką jakością oraz innowacyjnymi rozwiązaniami a wszystko zrobione przez włoskich designerów z ich niesamowitą fantazją i wyczuciem stylu.

W tej marce fajne jest to, że posiada z jednej strony produkty dla koneserów jak choćby kolekcja Heritage (buty produkowane ręcznie z najwyższej jakości materiałów we włoskiej fabryce dosłownie pod okiem całego zespołu, bo fabryka zlokalizowana jest bezpośrednio przy biurze tej firmy), do tego również krótkie serie produktów tworzonych ze znanymi światowymi projektantami, czyli tak zwane kolaboracje, a z drugiej strony posiada produkty w niższych punktach ceny, za naprawdę rozsądne pieniądze, gdzie dobrej jakości buty do chodzenia po ulicy czy do biegania można kupić już nawet poniżej 200 zł.

Państwa działalność to głównie e-sprzedaż.

Czy rozważał Pan rozszerzenie dystrybucji w postaci sklepów detalicznych?

Nasza działalność jest oparta o wielokanałowość - łączymy sprzedaż hurtową do sieci sklepów, sklepów indywidualnych czy internetowych, ze sprzedażą bezpośrednio do ostatecznego klienta. W zakresie tej ostatniej posiadamy sklep internetowy oraz dwa sklepy stacjonarne. I właśnie te sklepy stacjonarne, działające dawniej pod szyldem

Nasza działalność jest oparta o wielokanałowość - łączymy sprzedaż hurtową do sieci sklepów, sklepów indywidualnych czy internetowych, ze sprzedażą bezpośrednio do ostatecznego klienta.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

121

Under Armour and KEEN by MM SPORT, przekształcamy aktualnie tak, aby działały pod szyldem własnym czyli MMSPORT. Zmieniliśmy w 2020 roku nasze logo, aby było bardziej nowoczesne, a równocześnie łączyło świat sportu i mody sportowej.

W naszych sklepach wprowadzamy więcej marek, aby klient miał większy wybór.

Inaczej też te marki będziemy pokazywać zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i w naszym zmienionym w lutym sklepie internetowym - zamiast stref wydzielonych dla poszczególnych marek, czyli tak zwanych ”shop in shopów”, dzielimy produkty na poszczególne kategorie i w ich obrębie pokazujemy propozycje kilku marek, co daje klientowi możliwość wyboru pomiędzy ofertą różnych marek w przypadku, gdy szuka konkretnej kategorii produktowej, np. butów do biegania czy butów do chodzenia.

Jakie kryteria wyboru lokalizacji na kolejny sklep brałby Pan pod uwagę przede wszystkim?

Posiadamy dwa sklepy stacjonarne - jeden w Krakowie a drugi w Warszawie. Pierwszy z nich wybraliśmy kierując się lokalizacją, czyli aby było blisko nas. Najpierw był to tzw „sklep fabryczny” przy naszym biurze a potem przenieśliśmy go 2 lata temu do galerii Futura Park w Krakowie, by tam uczyć się tego nowego doświadczenia, czyli prowadzenia sklepu stacjonarnego w takim miejscu.

Jest to skrzyżowanie sklepu outletowego z normalnym (taki charakter ma to centrum), a sam sklep ma ok 240 mkw. Drugi sklep jest w Warszawie i tutaj kierowaliśmy się ponownie lokalizacją – w tym wypadku tym, że powinniśmy mieć sklep w największym mieście w Polsce. Padło na sklep w tej samej sieci, w której mamy sklep w Krakowie, czyli Factory w warszawskim Annopolu. Ale z racji kończenia roli dystrybutora Under Armour, wybraliśmy mniejszy sklep (120 mkw.). Na razie nasze doświadczenia oparliśmy na sklepach właśnie w centrach tego typu, ale niewykluczone, że w przyszłości będziemy rozwijać się w kierunku galerii handlowych w centrum miast z ofertą sklepów monobrandowych promujących nasze marki (KEEN, Diadora), dające możliwość zakupu najlepszych kolekcji, limitowanych produktów oraz poznania naszych marek i ich charakteru, misji i wizji. Myślimy także o wersji premium naszych sklepów multibrandowych, które aktualnie już mamy w Krakowie i Warszawie, czyli coś a’la MM SPORT Premium w najlepszych galeriach.

Niemniej ostatnie lata pokazały spadek sprzedaży w sklepach stacjonarnych, wywołany m.in. niedzielami niehandlowymi oraz

»

122

WYWIAD

rozwojem sklepów internetowych. I biorąc pod uwagę wysokie czynsze skrzyżowane z wciąż mniejszą siłą zakupową Polaków oraz ich chęcią kupowania tańszych produktów lub tańszych marek (liderami sprzedaży w Polsce są sieci Decathlon, Martes Sport, a popularnymi markami bardziej polskie tańsze 4F, niż marki globalne o wyższych cenach) wstrzymywaliśmy te projekty, gdyż niestety byłyby nierentowne.

Z raportu Polskiego Instytutu Ekonomicznego „Polski Rynek Sportu” wynika, że tylko co czwarty Polak (28 proc.) regularnie (czyli raz w tygodniu) uprawia jakiś sport (wrzesień 2019). Jak Pan myśli, skąd takie niskie wskaźniki?

Rzeczywiście Polacy nie są narodem, który intensywnie uprawia sport. Pamiętam, że badania z Ministerstwa Sportu, którymi dysponowałem i które prezentowałem marce Under Armour na jej meetingach jeszcze kilka lat temu pokazywały, że co drugi Polak w ogóle nie uprawia sportu, co plasowało nas na niechlubnym końcu Europy.

Dla porównania w Skandynawii tylko 10% społeczeństwa nie uprawiało w ogóle sportu, a u naszych południowych sąsiadów 30%, co przekładało się na to, że w wielu segmentach sportowych, Czechy jako mniejszy kraj ludnościowo były o dziwo większym rynkiem.

Mam jednak wrażenie, że ta sytuacja mocno

się zmienia w ostatnich latach i zdecydowanie więcej ludzi uprawia sport niż właśnie kilka lat temu. Widać to po ilości klubów fitness, sprzedanych w Polsce kart Multisport, ilości uczestników w maratonach i ilości osób biegających po ulicach, nie mówiąc już o ilości osób grających w squasha, tenisa czy uprawiających inne sporty. Uprawianie sportu stało się w ostatnich latach modne i wiele osób robiących to początkowo „bo tak wypada”, przekonuje się do tego, że regularne treningi dają im nie tylko lepsze zdrowie, ale również lepsze samopoczucie.

I coraz więcej osób się od tego pozytywnego narkotyku uzależnia. Jestem przekonany, że liczba osób regularnie uprawiających sport będzie dalej rosnąć, gdyż sport staje się też coraz bardziej dostępny zarówno pod kątem kosztów (mam tu na myśli uprawianie sportu rekreacyjnego, który wcale nie musi wymagać dużej ilości nakładów, czyli bieganie, jazda na rowerze, czy rekreacyjne wyprawy w góry), jak również pod kątem finansowania siłowni i innych sportów (normą stają się takie świadczenia pracownicze, jak opłacanie częściowo lub całkowicie karty na siłownię typu Multisport). Na samej infrastrukturze kończąc, gdyż obiektów do uprawiania sportu jest coraz więcej, a sama infrastruktura do biegania czy jazdy na rowerze, dzięki inwestycjom samorządów, jest coraz przyjaźniejsza..

Oczywiście, że segment e-handlu rozwija się bardzo dynamicznie.

Widzimy to u nas w firmie, gdzie sprzedaż sklepu internetowego jest znacznie większa niż naszych dwóch sklepów stacjonarnych razem wziętych. I dalej rośnie w tempie 30% rocznie, podczas gdy sklepy stacjonarne niestety borykają się z wymienionymi wyżej problemami jak choćby niedziele niehandlowe.

PIE podaje również, że średni budżet gospodarstw domowych na sport i rekreację wynosi 458 zł, co oznacza, że na przestrzeni czterech lat wydatki na cele sportowe i rekreacyjne wzrosły o 40 zł. Największy wzrost wydatków dotyczył zakupu odzieży sportowej. Tylko po co Polacy kupują stroje sportowe, skoro tego sportu nie uprawiają? Czy to nowa moda i po prostu strój codzienny?

Myślę, że te informacje mogą być trochę niedoszacowane. Jestem przekonany że rynek zwiększył się w ostatnich latach dużo bardziej niż te niecałe 10% widoczne w tych wskaźnikach. I wydaje mi się, że sam rynek jest większy. Może to być kwestia tego, jak definiowane są wydatki, albo jakie kanały dystrybucji brane są pod uwagę, gdyż dzisiaj coraz trudniej określić czy dany produkt jest produktem do sportu czy do chodzenia, tym bardziej że sklepy modowe wchodzą w sprzedaż produktów sportowych i na odwrót, czyli sklepy sportowe wchodzą w produkty modowe (na ulicę) i to wszystko się trochę miesza, co utrudnia realną oceną statystyczną. Trzeba wziąć pod uwagę także to, że produkty są coraz tańsze. Dzięki konkurencji pomiędzy kanałami dystrybucji oraz markami, ceny spadają. I dzisiaj aby kupić zestaw rzeczy niezbędnych do biegania nie trzeba wcale wydawać dużej kwoty. Aby kupić firmowe buty do biegania plus techniczną koszulkę i spodenki wystarczy już nawet 200 zł (mam na myśli zakupy w supermarkecie, outlecie, sklepie sportowym lub internetowym). To samo jest z produktami do innych sportów, które są dzisiaj znacznie tańsze niż były kiedyś. Ogromna podaż i ogromna konkurencja wymusza coraz niższe ceny, na czym korzystają konsumenci.

Wartość polskiego rynku e-commerce od lat dynamicznie rośnie, osiągając w ostatnim roku przybliżoną wartość 50 mld zł. Rozwojowi e-handlu sprzyja na pewno nowoczesna technologia, wprowadzenie zakazu handlu w niedzielę, a ostatnio także epidemia koronawirusa. W którą stronę w Pana ocenie handel online będzie ewoluował?

Oczywiście, że segment e-handlu rozwija się bardzo dynamicznie. Widzimy to u nas w firmie, gdzie sprzedaż sklepu internetowego jest znacznie większa niż naszych dwóch sklepów stacjonarnych razem wziętych. I dalej rośnie w tempie 30% rocznie, podczas gdy sklepy stacjonarne niestety borykają się z wymienionymi wyżej problemami jak choćby niedziele niehandlowe. Epidemia koronawirusa to zupełnie inny aspekt, który dodatkowo, moim zdaniem, wzmocni rozwój sklepów internetowych, gdyż wymusza

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

MM SPORT

spróbowanie tego nowego doświadczenia zakupowego wśród osób, które do tej pory preferowały tradycyjne zakupy. I może być tak, że te osoby, które do tej pory unikały zakupów przez internet, teraz po tych pierwszych doświadczeniach zostaną i będą z nich korzystać. Generalnie wydaje mi się, że w przyszłości sklepy w galeriach handlowych będą bardziej swego rodzaju showroomami, pokazującymi nowości, kluczowe produkty i pewne kierunki jak również będą ukazywać charakter i filozofię samej marki.

Z kolei sama dystrybucja produktów będzie odbywać się z centralnego magazynu, czyli klient nie będzie wychodził z tego sklepu bezpośrednio z produktem, ale będzie go sobie zamawiał, a potem będzie miał dostawę bezpośrednio z centralnego magazynu, co pozwoliłoby zmniejszyć powierzchnię potrzebną do prowadzenia sklepu, jak również spowodować dużo bardziej efektywne zarządzanie magazynem. Bo dzisiaj tak naprawdę sieć sklepów to sieć indywidualnych magazynów co jest niezwykle mało efektywne. Często w danym sklepie nie ma produktu i mógłby się sprzedać, ale się nie sprzedaje bo jest w zupełnym innym sklepie, w innym miejscu gdzie nie ma na niego popytu. Etap centralizacji przeszły już marki w obrębie swoich magazynów w Europie i przykładowo marki typu Nike zamiast mieć

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

wiele magazynów w wielu krajach postawiły na jeden magazyn centralny. Z niego wysyłają produkty zarówno do odbiorców hurtowych, jak i do odbiorców ostatecznych na całym kontynencie. Myślę, że z czasem może się podobnie wydarzyć w obrębie sieci sklepów stacjonarnych. Już jakiś czas temu wspominał mi o tym kierunku Piotr, właściciel sieci sklepów obuwniczych APIA. I coś w tym jest.

Czy jest obecnie marka, oprócz wspomnianej Nike, która już dziś rozumie te zmieniające się trendy?

Jeśli chodzi o rozwój e-handlu, to z podziwem obserwuję rozwój sklepu internetowego eobuwie, z którym jako dostawca współpracujemy chyba prawie od samego ich początku. Patrzę z podziwem jak z małej, dosłownie garażowej firmy, powstaje jeden z większych graczy na skalę Europy!

I trzymam kciuki za ich dalszy rozwój. Ich rozwiązania, niezwykle innowacyjne, wyznaczają kompletnie nowe trendy w łączeniu handlu internetowego ze stacjonarnym. Jeśli chodzi o te kierunki rozwoju, to wydaje mi się że sklepy internetowe, które początkowo stanowiły alternatywę dla sklepów stacjonarnych, dziś się właśnie zmieniają i w przyszłości będzie to swego rodzaju hybryda, czyli będą miały swoje reprezentacyjne punkty

123

stacjonarne, punkty obsługi oprócz samej sprzedaży internetowej, która oczywiście pozostanie dominującym dla nich kanałem, Ostatnie miesiące są niezwykle trudne dla biznesu. Jaką obrali Państwo strategię działania w tym czasie?

Jeśli chodzi o sytuację w naszej firmie to pewnie tak jak dla wszystkich jest to kryzys i wyzwanie, z jakim wcześniej nie zetknęliśmy się nigdy. To sytuacja, w której lęki o zdrowie, łączą się z ograniczeniem naszych swobód i dodatkowo lękami o przyszłość, czyli nasze prace, firmy, majątki. U nas w firmie w pierwszej kolejności zajęliśmy się przeorganizowaniem firmy i to jeszcze zanim były oficjalne decyzje / nakazy. Postanowiliśmy wprowadzić więcej procedur bezpieczeństwa najpierw jeszcze pracując normalnie, a potem poprosiliśmy wszystkich, którzy mogą, aby pracowali zdalnie. Życie i zdrowie naszych pracowników jest najważniejsze i staraliśmy się o to zadbać w pierwszej kolejności. A potem, jak wiele innych firm czy osób, pomyśleliśmy o tym, czy i jak możemy pomóc innym. W tym czasie marka KEEN przekazała 100 tys. par butów o wartości rynkowej 10 mln $ na program, w którym fani marki wskazują osoby walczące z kryzysem na pierwszej linii frontu lub innych przez niego

»

124

Portret

MACIEJ MACIANTOWICZ

PREZES ZARZĄDU I CEO MM SPORT

Fot. Showroom MM Sport

CZYM ZAJMUJE SIĘ PAN W FIRMIE I ZA JAKIE ASPEKTY DZIAŁALNOŚCI JEST ODPOWIEDZIALNY? Jestem perfekcjonistą, a to oznacza, że zajmuję się wszystkimi aspektami.

DEWIZA ŻYCIOWA? Trudno odpowiedzieć w kilku słowach. Ale spróbuję skrótowo - trzeba robić w życiu to, co się lubi, a najlepiej kocha, wtedy będziemy szczęśliwymi ludźmi, którzy w ogóle nie muszą pracować. Do tego najlepiej robić to w towarzystwie ludzi, z którymi się dobrze czujemy. I znajdować balans pomiędzy pracą oraz wypoczynkiem i czasem z rodziną. W pracy natomiast warto umiejętnie wyważać poważne dążenie do wyznaczonych celów wraz z odrobiną śmiechu i zabawy. Work hard, play hard.

Niestety nie zawsze udaje mi się to wszystko umiejętnie wypośrodkować.

O SUKCESIE DECYDUJE...

Sukces jest skomplikowany i nie jest łatwo jego elementy streścić w kilku zdaniach. Ale zacząłbym od posiadania wizji, wyznaczania sobie celów, bo aby coś osiągnąć musisz czegoś chcieć, wiedzieć co to jest, wiedzieć gdzie chcesz być za miesiąc, rok, 3 lata czy dekadę. Do tego nie wystarczy mieć marzenia, czy plan, ale trzeba przejąć inicjatywę, jak to się mówi - wziąć

sprawy w swoje ręce i pomóc szczęściu.

Potrzebne jest oczywiście optymistyczne, czyli pozytywne myślenie o tym co chcemy zrealizować – niektórzy mówią, że pozytywne myślenie jest fundamentem w dochodzeniu do sukcesu, ale nie zwalnia z poczucia realizmu. Umiejętność wnioskowania, rozumienia i uczenia się z porażek jest na wagę złota. Do tego dochodzi wytrwałość i pracowitość – niezwykle ważne, aby nie poddawać się po pierwszych niepowodzeniach. Tutaj często przydaje się sport, który pomaga wykształcić takie cechy waleczności – ja nigdy nie zapomnę swojego pierwszego w życiu meczu tenisowego (uprawiałem ten sport wyczynowo wiele lat). Przegrałem go 0-6, 0-6 i pomimo, że wszyscy poklepywali mnie po plecach mówiąc, że ładnie grałem, mój tata bał się, że mogę się zrazić do tego sportu.

Ja zamiast się zrazić, zawziąłem się w sobie i postanowiłem że pokonam tego chłopaka, który mnie tak strasznie ograł , jeszcze w tym samym roku. Udało mi się już kilka miesięcy później. I tak już generalnie mam, że nie poddaję się łatwo, nie boję wyzwań i trudnych zadań.

DO DZIAŁANIE MOTYWUJE MNIE...

Mam to szczęście, że robię to, co lubię.

Sprzedaję produkty, które dają ludziom szczęście, frajdę i uśmiech na ustach.

Ukończyłem studia na kierunku Marketing i Zarządzanie na krakowskiej Akademii Ekonomicznej, posiadam też 25 lat praktyki w budowaniu dystrybucji marek, zaczynając od grupy Dunlop-Slazenger, potem amerykańskie marki KEEN i Under Armour.

Przez 10 lat budowałem korty do squasha marki McWIL, jak również wspierałem rozwój squasha w Polsce, przez prowadzenie klubów squashowych, organizowanie imprez promujących tę grę, łącznie z wprowadzeniem do Polski zawodowego squasha i kilkuletnią charytatywną pracą w zarządzie Polskiej Federacji Squasha. W MMSport jestem aktualnie prezesem zarządu i tzw. CEO w jednej osobie, czyli odpowiadam za zarządzanie całą firmą. Ale mam to szczęście, że mam bardzo dobry team ludzi, na wszystkich szczeblach. Przez te lata udało się nam zbudować bardzo fajną organizację ze świetnymi ludźmi, dzięki którym osiągamy to, co osiągamy. Nie muszę martwić się wieloma sprawami i mogę skupić się na kontaktach z markami, które dystrybuujemy plus nadzorem marketingu, który zawsze był mi bliski… zresztą, jak to mówił kiedyś mój promotor – „Marketing jest wszystkim i wszystko jest marketingiem”.

Pracuję z fajnymi ludźmi, w firmie, która nie jest ani za mała, ani za duża. To ogromne szczęście, gdyż nie widziałbym się w dużej korporacji, a z kolei bycie małą firmą, którą byliśmy przez wiele lat (zanim przekroczyliśmy magiczne 20 mln zł obrotu, a potem kolejne bariery jak 50 mln zł) to kłopot, bo w takiej firmie nie można pozwolić sobie na stworzenie bardzo dobrego teamu, ściągnięcie dobrych fachowców czy podzielenie kompetencji.

Ciągły rozwój i ewolucja naszej firmy sprawiają, że nie mogę się nudzić, a nuda czy stagnacja byłaby straszna. Mamy zwłaszcza w ostatnich latach aż za dużo wyzwań, ale wierzę, że po tych burzach, wszystko się uspokoi i przyjdzie czas na piękne niebieskie niebo, czyli spokój i ewolucję, zamiast rewolucji, z którą mamy do czynienia od jakiegoś czasu (zmiany w naszym portfelu marek dystrybuowanych w Polsce/ reorganizacja, bo o aktualniej „wojnie”, czyli wirusie już nawet nie wspominam).

W LUDZIACH CENIĘ...

Szczerość, czyli zero ściemniania, odwracania kota do góry ogonem, brak sztucznego uśmiechu, hipokryzji a w miejsce tego jasne i przejrzyste zasady, intencje. Do tego lojalność i wierność, poczucie humoru i umiejętność zachowania

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

125 dystansu do świata nawet w trudnych momentach. Później inteligencja i sztuka adaptacji, szacunek dla innych, nawet jeśli mają inne zdanie. I uczciwość oraz bycie „fair”. I do tego umiejętność akceptowania kompromisów, bo nie zawsze wszystko jest tak, jak chcemy. Staram się tak zachowywać i otaczać ludźmi o takich wartościach.

W CZASIE WOLNYM...

Preferuję aktywny wypoczynek, czyli w lecie windsurfing i rower a w zimie narty. Do tego przez cały rok squash, sporadycznie bieganie czy rolki. Ale też lubię wygrzać się na słońcu, zwłaszcza tym popołudniowowieczornym, z dobrą książką. Lubię też spędzać czas z rodziną, przyjaciółmi.

NIEZAPOMNIANE MIEJSCE? Uwielbiam Włochy i Grecję. I staram się tam być tak często, jak to możliwe. We Włoszech oczywiście Dolomity w zimie, a w innych porach roku Toskania, ale również południowe rejony, jak Pulia, okolice Neapolu czy wyspy. W Grecji natomiast Lefkada (wyspa, ale połączona mostem, która jest uznawana za jeden z najlepszych spotów windsurfingowych Europy, a do tego posiada kilka z listy najpiękniejszych europejskich plaż) i mało u nas znany półwysep Pilio – nie poznałbym go, gdyby nie to, że stamtąd pochodzi dziadek mojej żony. Miło wspominam także Portugalię, a poza Europą spore wrażenie zrobiły na mnie Stany Zjednoczone i nowojorski Manhattan, San Francisco i generalnie California oraz piękne jezioro Tahoe.

W Polsce oczywiście Hel, który jest jedyny w swoim rodzaju.

FILM, KTÓRY ZROBIŁ NA MNIE NAJWIĘKSZE WRAŻENIE Uwielbiam filmy Luca Bessona, zwłaszcza „Leon Zawodowiec”, „Wielki Błękit”, do tego filmy włoskie, np. Bertolucciego („Ukryte pragnienia”, „Rzymska Opowieść”) czy Ozpetka („Okna”, „Mine Vaganti”), czy Genovese („Dobrze się kłamie w miłym towarzystwie” - przy okazji polecam też wersję teatralną, z polskimi aktorami czyli Grabowskim, Zielińskim, Topą czy Olgą Bołądź). No i oczywiście Paolo Sorrentino („Wielkie Piękno”, „Młodość”). Do tego polskie kino - dużo wrażeń zawsze zostawiają filmy W. Smarzowskiego oraz P. Pawlikowskiego czy J. Borcucha. No i nie mógłbym nie wspomnieć o „Slumdogu: – genialny film ze świetną muzyką. Z jednej strony prosty i banalny, wręcz momentami kiczowaty, a z drugiej strony taki głęboki. Uwielbiam kino a dobrych filmów jest wiele, więc mógłbym długo wymieniać.

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

ULUBIONA KSIĄŻKA? Lubię czytać i sporo czytam. Lubię kryminały (Coben, Mróz), także włoskie (genialna seria Camillierego o komisarzu Montalbano). Lubię również sięgać po mniej znanych autorów, dać się zaskoczyć kimś, kogo nie znam.

Z książek biznesowych niezwykle zapadły mi w pamięć książki takie jak „Autobiografia” Lee Iaccocca, którą czytałem na studiach a ostatnio wróciłem do niej ponownie, choć oczywiście napisana była w „innym świecie” i z tym dzisiejszym ma dużo mniej wspólnego, niż gdy czytałem ją ponad 20 lat temu. Polecam ponadto biografię Phila Knighta, który stworzył legndarną markę Nike („Sztuka zwycięstwa”) oraz książkę Scotta Galloway’a „Wielka czwórka” - o największych aktualnie firmach świata. A sam czekam właśnie na zamówioną książkę „Tesla, czyli jak Elon Musk zakończy epokę ropy naftowej” ULUBIONE DANIE? Dobry makaron, dobra ryba. Te ostatnie najlepiej smakują oczywiście latem nad morzem, zarówno w Grecji, jak i na wspomnianym wcześniej Helu.

KULTURA W CZASIE WOLNYM? Kino, czasami teatr. Ale także dobry koncert muzyczny, fajny festiwal muzyczny. Z tymi ostatnimi niestety musimy pewnie na jakiś czas się pożegnać z racji koronawirusa. Ale kiedyś to się skończy, a wtedy polecam świetne koncerty w lecie we Włoszech w ramach „Lucca Music Festival” (gdzie w sercu toskańskiego miasta, w lecie można oglądać gwiazdy światowego formatu), czy letni jazzowy festiwal „Umbria Jazz”. Mnie marzy się powrót do tych miejsc i do tego świata, który mieliśmy przed epidemią.

NAJBLIŻSZE WAKACJE SPĘDZĘ...

W ostatnich latach spędzałem zwykle kilka tygodni w Grecji (Lefkada), ale patrząc na sytuację, obawiam się, że w tym roku to będzie niemożliwe. Ciężko w ogóle cokolwiek planować w aktualnych okolicznościach, które tak dynamicznie się zmieniają. Mam nadzieję, że jeśli nie Grecja, to uda się spędzić je gdzieś bliżej, np. na Helu.

ULUBIONA RESTAURACJA? W Krakowie bardzo lubię położoną niedaleko miejsca gdzie mieszkam „La Carbonarę” uroczego Włocha Dante, których lubię bardzo (mam na myśli jego, jego rodzinę i pyszne jedzenie, które serwują). Lubię też miejsca tworzone przez mojego znajomego restauratora takie jak „La Campagnia”, „Boscaiola” czy „Kogel mogel”. Ale najbardziej tęsknię za „Pastą i śledziem” w Jastarni, czy wchodzącym w morze tarasem zbitym z desek w Vassiliki

na Lefkadzie, gdzie zaprzyjaźniona rodzina Greków świetnie grilluje ryby i robi również wiele innych smakołyków.

SAMOCHÓD MARZEŃ?

Dawniej SAAB – miałem dwa auta tej marki i jak do tej pory, to było jedyne auto, po którym prawie płakałem, sprzedając. I do dzisiaj mam ochotę go odkupić. A aktualnie Range Rover Sport, którego mam prawie pięć lat i spisuje się świetnie zarówno w mieście, jak i w trasie, o wypadzie na dzikie greckie drogi czy plaże nie wspominając.

NAJCZĘŚCIEJ SŁUCHAM...

Przeróżnej muzyki. Lubiłem bardzo na co dzień słuchać młodzieżowej (studenckiej) krakowskiej Radiofonii, która grała sporo muzyki, której nie usłyszymy w komercyjnych stacjach, w tym zwłaszcza polskich młodych wykonawców. Sięgam też generalnie po wszystkie rodzaje muzyki – od klasycznej, szczególnie filmowej, przez nastrojową klimatyczną po rockowe kapele.

Wszystko zależnie od sytuacji, tego co robię i nastroju. Lubię też sięgać po muzykę miejsc, z którymi jestem emocjonalnie związany i czasami cofać się w czasie – mam na myśli muzykę polską z dawnych lat, to samo z włoską, nie mówiąc już o greckiej, która przypomina mi te wspaniałe spędzane tam chwile. Tej ostatniej zresztą słucham często za sprawą teścia, który jest w połowie Grekiem.

CHCIAŁBYM OPANOWAĆ DO PERFEKCJI...

Chciałbym lepiej robić wiele rzeczy.

Lepiej pływać na desce, nauczyć się kilku języków obcych. Poprawić to, co robimy w firmie. Bo ja generalnie uwielbiam ewolucję, rozwój, robienie czegoś lepiej.

Ale opanowanie czegoś do perfekcji jest niebezpieczne, bo oznacza koniec tej drogi ewolucji. A to nieustanne doskonalenie, szukanie lepszych rozwiązań jest fajne, ta wspomniana wcześniej droga do celu jest najważniejsza, a nie moment, gdy to już osiągniemy. Patrząc tak abstrakcyjnie, gdybym powiedział, że chciałbym do perfekcji opanować „bycie szczęśliwym” to co by to w praktyce oznaczało gdyby mi się naprawdę udało? To szczęście byłoby nieszczęściem, gdyż będąc perfekcyjnie szczęśliwym, nie czułbym jakie to fajne. Nie będąc nieszczęśliwym, chociaż czasami, nie będziemy doceniać tego szczęścia. Dlatego chciałbym być lepszy w tym co robię, lubię robić, ale zwłaszcza w przypadku tych hobby/sportów nie chciałbym za szybko dojść do perfekcji, bo przecież nie byłoby motywacji do dalszego ich uprawiania.

126

»

WYWIAD

poturbowanych, a KEEN wysyła im buty.

A my zdecydowaliśmy o rozszerzeniu programu na polski rynek, co spowodowało przekazanie 200 par butów o wartości 100 tys. złotych dla ratowników medycznych w naszym regionie Krakowa, co realizujemy od końca marca. Wracając do sprawy adaptacji do sytuacji - praca zdalna nie jest prosta bo przecież nie wszystkie czynności można robić zdalnie. Handlowcy nie byli w stanie kontynuować szkoleń w sklepach (szkolenia związane z produktami z nowej wiosennej kolekcji czy nowymi markami wprowadzanymi na polski rynek przez nas).

Podobnie jest z magazynem - on nie jest w stanie przecież zdalnie pracować więc ta część naszej firmy pracuje normalnie, tyle że ze specjalnymi procedurami bezpieczeństwa.

Sama praca z domu też jak wiemy nie jest prosta, zwłaszcza w przypadku osób, które zajmują się dziećmi i dodatkowo muszą w tym momencie dzielić swój czas pomiędzy bycie asystentem nauczyciela, który próbuje prowadzić lekcje zdalnie i również ogarniać obowiązki domowe i te związane właśnie z pracą. No i oczywiście wiele osób uczy się nowych sposobów pracy, takich jak używanie wideo konferencji, z którymi ja pracowałem z kontrahentami zagranicznymi, ale większość osób w mojej firmie nie. To, co było i jest najtrudniejsze w tym czasie to ogromna ilość dodatkowej pracy związana z przeglądnięciem wszystkich decyzji i działań zaplanowanych już wcześniej, gdyż w świetle nowych okoliczności, wiele z nich nie ma sensu i trzeba je zaadoptować do nowych realiów. Mam na myśli zaplanowane kampanie reklamowe, gdyż tutaj wiele z nich po prostu nie ma sensu – weźmy np. marketing marki KEEN, która jest marką outdoorową.

Musieliśmy zablokować rozpoczęte w marcu kampanie reklamowe wiosennej kolekcji, która była związana z promowaniem wszelkich aktywności na zewnątrz i nawoływała ludzi do uprawiania tego typu aktywności, co oczywiście w tamtej sytuacji rekomendowanego zostawania w domu kompletnie nie miało sensu. To samo z zaplanowanymi kampaniami na nośnikach city-light w centrach miast, gdzie przy wyludnionych ulicach realizowanie ich byłoby wyrzucaniem pieniędzy w błoto. Inny przykład to kampania włoskiej marki Diadora, w której przypadku na jej re-start na polskim rynku mieliśmy zaplanowaną kampanię pt. „Wszystko zaczęło się we Włoszech…” co biorąc pod uwagę historię / kierunek rozprzestrzeniania się koronawirusa, oczywiście nie byłoby najlepszym tekstem reklamowym w obecnym czasie. Więc to również musieliśmy totalnie zmienić i dopasować do nowych

okoliczności. Skasować zaplanowane na kwiecień kampanie witrynowe wspierające nowe kolekcje w sklepach naszych partnerów handlowych. I takich sytuacji były dziesiątki, bo dałem przykład tylko dwóch marek a aktualnie mamy w dystrybucji ich osiem. Nie mówiąc już o planowaniu spraw związanych z płatnościami, czy wysyłkami do klientów.

Mnóstwo dodatkowej pracy i to niełatwej, bo wymaga podejmowania decyzji, bez realnej wiedzy ile ta sytuacja potrwa oraz co będzie potem.Działamy oczywiście na tyle ile możemy sprzedażowo i o ile zamknięte sklepy stacjonarne nie generują sprzedaży a koszty niestety tak, to na szczęście mamy rozwijający się sklep internetowy, który po pierwszych słabych tygodniach, gdy ludzie nie byli kompletnie zainteresowani zakupem odzieży, butów i innych produktów, które sprzedajemy, zaczyna się powoli odbudowywać i na ten moment wraca do obrotów, które realizowaliśmy rok wcześniej. To oczywiście jest dalekie od zaplanowanych wzrostów i obarczone większymi rabatami (wszystkie sklepy bardzo mocno przeceniają produkty i nowe kolekcje wiosna-lato są oferowane taniej już od drugiej połowy marca), ale lepsze niż to, co było. Jeśli chodzi o sprzedaż hurtową pracujemy mocniej z tymi klientami, którzy operują właśnie w świecie e-commerce, a w przypadku pozostałych, którzy mają głównie sprzedaż przez sklepy stacjonarne, czekamy na powrót do normalnego handlu i równocześnie pomagamy im, będąc elastycznym w zakresie współpracy. Mam na myśli ściąganie zaległych należności, realizowanie zamówień

i dostaw, ustalanie warunków współpracy, etc. W kryzysowych czasach działania partnerskie i solidarnościowe są niezbędne, aby przetrwać trudne momenty. Nie wszyscy oczywiście to rozumieją – sprawdza się tu powiedzenie, że prawdziwych przyjaciół poznaje się w biedzie. Trudne czasy to te, w których dowiadujemy się kto jest kim – czy jest przyjacielem, partnerem czy tylko kontrahentem handlowym.

Jak ocenia Pan całą zaistniałą sytuację związaną z pandemią i jej wpływ na światową gospodarkę, a także dalszy rozwój Państwa przedsiębiorstwa? Czy ruchy obrane przez rząd, które obserwujemy wydają się Panu dobrą strategią?

Myślę, że tarcza antykryzysowa to temat woda i można by poświęcić jej wiele godzin dyskusji. Skracając to do krótkiego przekazu, uważam, że mamy do czynienia z abstrakcyjną sytuacją, która przypomina mi trochę hipotetyczną historię o wielopiętrowym bloku zniszczonym przez huragan, w którym wszyscy albo prawie wszyscy mieszkańcy przez wiele lat mieli opłacane składki ubezpieczeniowe i przy tym zniszczeniu, firma ubezpieczeniowa, która ma wypłacić w tym trudnym momencie odszkodowanie, na które wszyscy liczą i czekają, gra w taką typową dla siebie grę, czyli udaje, że chce wypłacić, ale tak naprawdę robi wszystko, żeby tego nie zrobić. A co najgorsze, mimo że wszystkie mieszkania są zniszczone przez ten huragan tak samo, jednym pomaga się wypłacając im do 100% ich kosztów, a o innych kompletnie zapomina, mimo że przecież mają takie same

W kryzysowych czasach działania partnerskie i solidarnościowe są niezbędne, aby przetrwać trudne momenty. Nie wszyscy oczywiście to rozumieją – sprawdza się tu powiedzenie, że prawdziwych przyjaciół poznaje się w biedzie.

Trudne czasy to te, w których dowiadujemy się kto jest kim – czy jest przyjacielem, partnerem czy tylko kontrahentem handlowym. lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

MM SPORT

127

Fot. Wizyta Enrico Moretti Polegato (CEO Diadora) w siedzibie MM SPORT

problemy i takie same zniszczenia. I wcale nie są nielegalnymi imigrantami czy ludźmi widmo tylko pełnoprawnymi obywatelami.

Teraz wstawimy sobie w miejsce tych mieszkań/mieszkańców przedsiębiorców prowadzących biznes w Polsce, a w miejsce tej firmy ubezpieczeniowej nasz rząd… i mamy dokładny obraz sytuacji, która się aktualnie dzieje. Wspomagane są mocne organizacje tak jak np. organizacja sieci polskich firm, które mają wiele lokali w galeriach handlowych i dzięki ich naciskom rząd wymusza obniżki czynszu od galerii, co oczywiście jest dla mnie w porządku w tym sensie, że oni potrzebują pomocy. Ale nie, jeśli równocześnie kompletnie nie ma rozwiązań dla sklepów prowadzonych na ulicach, a przecież wiemy, że wiele sklepów modowych, outdoorowych jest właśnie w takich miejscach.

Nie wspominając o branżach najbardziej dotkniętych przez ten kryzys (turystyka, hotelarstwo, gastronomia), dla których nie ma praktycznie żadnej pomocy choćby w zakresie czynszu. Tak samo jak nie ma rozwiązań dla innych branż niezwykle poturbowanych przez zamknięcia lokali z dnia na dzień – mam na myśli kluby fitness czy inne miejsca aktywności sportowej. Kryteria pomocowe są kompletnie absurdalne i nawet nie chcę się już na ten temat rozwodzić - uważam, że to po prostu nie ma sensu. Każda myśląca osoba wie, że to nie są rozwiązania uczciwe i przez

magazyngalerie.pl

lipiec-sierpień 2020

to tak naprawdę przedsiębiorcy w tym momencie przeżywają gehennę i koszmar. Rząd zamiast ugasić te pożary w ich umysłach, tylko ich irytuje zwodząc i przeciągając sprawę, podczas gdy wiemy, że w ważnych dla nich ustawach potrafili przygotowywać i wdrażać rozwiązania w kilka dni. Dla porównania powiem, że rozmawiam z kolegami z innych krajów z Europy. I z zazdrością słyszę w ich głosach… spokój. Potraficie sobie to Państwo wyobrazić? Spokój? Są spokojni, bo choć mają trudno (nie mogą pracować normalnie i sklepy są pozamykane) to rząd zabezpieczył ich błyskawicznie w sprawach czynszów, wynagrodzeń dla pracowników i innych programach wsparcia. Niezwłocznie otrzymują pomoc i to taką konkretną, a nie jakąś tam hipotetyczną, która nie wiadomo czy w ogóle się pojawi. W takich sytuacjach jak teraz ludzie boją się z jednej strony choroby, a z drugiej (i to jeszcze bardziej) efektów tego kryzysu i tego co zostanie z ich biznesów po jego zakończeniu. I jeżeli rząd błyskawicznie nie ostudzi tych przegrzanych głów przedsiębiorców, to skutki będą nieodwracalne. Wiele osób już nie śpi po nocach a jak tak dalej pójdzie to część z tych ludzi nie wytrzyma tej ogromnej presji i będzie miało poważne problemy psychiczne.

Pamiętacie Państwo co się działo w czasie sławetnego kryzysu XX wieku?

Czy świat po pandemii w Pana ocenie będzie taki sam?

To jest pytanie, na które odpowiadają albo przynajmniej próbują to robić wszyscy. I ja nie chcę próbować być mądrzejszym od specjalistów, czyli ekonomistów, polityków czy psychologów. Wydaje mi się, że zmieni się bardzo krajobraz gospodarczy. A zwłaszcza w naszej branży, czyli dystrybucji sportowej / outdoorowej i tzw. mody sportowej, w której mamy już kilka problemów narastających od jakiegoś czasu. I mam wrażenie, że to jest taki moment, jak w walce bokserskiej, w której pojedyncze ciosy pozwolą przetrwać, ale ich seria może być zabójcza. Mam tu na myśli zamknięte dla handlu od jakiegoś czasu niedziele, czyli coś co spowodowało spore straty obrotów dla sklepów, dystrybutorów.

To nałożyło się z mocną konkurencją internetową i stacjonarną sieci zagranicznych (Zalando, TK MAxx czy Sportsdirect oraz inne), zabierającej biznes naszym polskim firmom. Na to wszystko dochodzi fatalna zima, po której wiele sklepów zostało z gigantycznymi zapasami odzieży i sprzętu (z którymi również zostali dystrybutorzy).

Te problemy wiążą się z kosztami i z niedoborem gotówki, bo przecież nadmierne zapasy to nie tylko koszt magazynowania, ale również brak zrealizowanej marży i zaplanowanej w przepływach gotówki na koncie. To wszystko miało wpływ na ogromnie

»

128

WYWIAD

O FIRMIE

Fot. Sklep MM Sport, Kraków - Modlniczka

trudną sytuację firm z branży sportowej i outdoorowej na początku tego roku. Teraz na to wszystko przychodzi ta epidemia, która może być dla wielu tym nokautującym ciosem, po którym już mogą się nie podnieść.

Czy kryzys, który dotknie niemal każdej kieszeni spowoduje więcej złego czy dobrego w dłuższej perspektywie czasu?

Może to katastroficzna wizja, ale niestety jeśli nie będzie szybszego i mocniejszego wsparcia rządu i dobrej zdrowej współpracy na wszystkich poziomach, czyli producenci – dystrybutorzy – sklepy, jak również rząd właściciele galerii - sklepy, to wielu naprawdę może nie przetrwać tego roku. Tym bardziej, że wszyscy wiemy, że powrót do handlu nie będzie powrotem od razu na obroty, które były wcześniej realizowane. To będzie powolny powrót od 20-30% obrotów, przez 3050% a potem dalej. Ile potrwa? Nikt nie wie.

Ale tutaj szczególnie potrzebne jest wsparcie wielokierunkowe i zrozumienie tego, przez wszystkie kanały dystrybucji – od producentów, przez galerie handlowe, dystrybutorów, detalistów oraz oczywiście rząd. Potrzebny jest optymizm konsumentów i ich stabilna pozycja zawodowa, bez których nie będzie wydatków. Ja generalnie jestem optymistą i wierzę w tzw. happy end. Przetrwamy to i wyjdziemy z tego mocniejsi. Wierzę też, że w każdej tragedii jest jakiś pozytyw, czyli element tak zwanego szczęścia w nieszczęściu.

Myślę, że po zakończeniu sytuacji, z którą mamy do czynienia wielu ludzi spojrzy inaczej na swoje życie. Będą cieszyć się tym, czego im zabrakło aktualnie, czyli tym aby pojechać na narty, pójść w góry, pojechać

nad morze czy jezioro, czy choćby na spacer.

Będziemy cieszyć się tym, że możemy się spotkać z najbliższymi, którzy może nas czasami drażnili, czy w końcu spotkaniem ze znajomymi, zamiast kolejnego wieczoru przy serialach. Myślę, że ludzie będą głodni kontaktu z innymi, aktywności fizycznej na zewnątrz. Wydaje mi się również, że ludzie będą dużo bardziej szanować pracę. A wiemy przecież, że z tym ostatnio był problem, że wielu pracowników nie traktowało pracodawców poważnie przez co wielu pracodawców miało kłopoty ze znalezieniem osób do wykonania pracy. Wierzę też, że wiele firm nauczy się pracy zdalnej i zacznie ją stosować. I w miejsce wielu meetingów handlowych, z którymi wiążą się ogromne koszty przelotów, hoteli i nakładów czasowych związanych z podróżą, będziemy mieli coraz więcej wirtualnych spotkań. A to też będzie miało korzystny wpływ dla naszej planety (będzie czystsza), która już teraz po kilku tygodniach ograniczeń ruchu jest o niebo czystsza, przynajmniej jeśli chodzi o emisję spalin. Bądźmy dobrej myśli, że najbliższy czas przyniesie powiew wiosny i sytuację, która pozwoli wrócić nam do pracy oraz odbudować to, co straciliśmy. I cieszmy się zdrowym życiem. Czego i sobie i wszystkim dookoła życzę.

Dziękujemy za rozmowę.

Dziękuję 

MM SPORT to firma handlowa, która od 1995 roku funkcjonuje na polskim rynku produktów sportowych. Przez 12 lat była wyłącznym dystrybutorem na Polskę marek Dunlop, Slazenger i Carlton. Firma przez wiele lat pracowała również z innymi markami związanymi ze sportami rakietowymi, jak np. Kirschbaum, Sufix, Guide, Sport-Net oraz APA. Od maja 2008 firma nie jest oficjalnym dystrybutorem powyższych marek, które przekazała innym podmiotom.

Rok 2005 stał się kolejnym istotnym przełomem w historii firmy. MM SPORT został wyłącznym na Polskę dystrybutorem amerykańskiej marki KEEN (wysokiej klasy obuwie sportowe oraz torby, plecaki i skarpety). Firma przez 15 lat pracy z marką odnotowuje kolejne sukcesy w rozwijaniu i promowaniu jej na polskim rynku.

W latach 2009-2018 firma była oficjalnym na Polskę dystrybutorem marki McWIL Squash Courts. Firma zajmuje się produkcją kortów do squasha, na których odbywają się największe imprezy squashowe świata.

Kolejnym istotnym krokiem w historii firmy było wprowadzenie na Polski rynek w 2009 roku, amerykańskiej marki UNDER ARMOUR (wysokiej klasy odzież techniczna, obuwie oraz torby i akcesoria), której do końca roku 2019 była oficjalnym i wyłącznym dystrybutorem.

Rok 2017 przynosi pozyskanie do portfolio marki Gumbies, zajmującej się produkcją ekologicznych i unikalnych klapek oraz kapci. Gumbies to marka o Australijskich korzeniach mająca swoją siedzibę w Wielkiej Brytanii.

W roku 2019 MM SPORT sięga po kolejne marki, które zasilają portfolio firmy: Diadora, Hawkers, Kendall&Kylie, Nike czy Labellamafia.

Diadora to włoska marka, której korzenie sięgają 1948 roku. Marka, która przez wiele lat była mocno powiązana ze światem sportu i światem sportowców a teraz swoimi kultowymi produktami eksploruje świat mody. Hawkers to młodziutka marka z Hiszpanii, która w rewolucyjny sposób zdobywa coraz większą część rynku okulistycznego.

Labellamafia to mix mody i fitness dedykowany odważnym kobietom. Marka, której kolebką jest egzotyczna, kolorowa i gorąca Brazylia. Firmę Nike, czyli giganta rynku odzieży sportowej, MM SPORT reprezentuje w zakresie kolekcji sportów olimpijskich oraz okularów. Kendall & Kylie to marka słynnych celebrytek, sióstr Jenner, które łącząc najnowsze trendy mody z wyrafinowanym stylem tworzą nowoczesne kolekcje odzieży, butów i akcesoriów.

lipiec-sierpień 2020

magazyngalerie.pl

Masz dużo pomysłów na reklamę?

Wybierz najlepszy. jetline.pl