Libro Liderazgo y Marketing en Real Estate by Alberto Vrillaud

Material de Estudio 24 horas de entrenamiento profesional

Liderazgo y Marketing en Real Estate

--------------------------------------Dé un paso más en su profesión

Aprendiendo Real Estate LLC Florida, Usa Autores

Alberto Vrillaud

Patricia Moulin

Real Estate Instructor

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www.aprendiendorealestate.com Copyright Aprendiendo Real Estate LLC, Florida,USA

Cómo convertirse en un Profesional en la

Era de la Información En este curso, usted aprenderá a comprender los cambios y cómo sacar utilidad del mismo.

Objetivos Cómo debe estar preparado un profesional de real estate para la era de la información. Cuáles son los canales que utilizan hoy los consumidores para buscar una propiedad o un profesional. Cómo utilizar todo el poder de las redes sociales WEB 2.0 Conocer cuáles son las herramientas de cambio y cómo utilizarlas. Cómo los cambios en la gente, las organizaciones, los hábitos, modelos están generando nuevos desafíos. Comprender que los cambios se producen estemos de acuerdo o no. Cómo cambió el eje vecino/cliente a mundo/cliente. Cómo anticipó Peter Drucker “Cada organización debe estar lista para abandonar todo y reinventarse a si misma”.

Este curso le propone  Que tenga un vision positiva de los problemas y no se deje vencer  Que transforme los inconvenientes en oportunidades  Que este abierto a visualizar nuevos negocios o reestructurar el que tiene.  Que conozca nuevas formas de servicios  Que encuentre nuevos objetivos y desafios en su vida  Que sepa valorar aún mas los objetivos ya logrados

Además Le entrega un diploma al finalizar el curso. Con el respaldo y experiencia de Aprendiendo Real Estate, escuela lider en el mercado Hispano de Estados Unidos.

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Liderazgo y Marketing en Real Estate Indice

Temas 1: Definiendo al profesional en Real Estate ………………………… 4 2: Trabajando con el Comprador ……………………………….……..9 3: Trabajando con el vendedor …………………………………….…17 4: Comprendiendo el Mercado de Real Estate………………………24 5: Preparando al profesional para la Era de la Información…….….24 6: Como generar mas ventas con un estado emocional positivo….34

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Módulo 1

Definiendo al profesional en Real Estate “Un profesional en real estate es la persona que el pago que recibe es directamente proporcional a su habilidad para comunicar e impresionar favorablemente a las personas, si usted carece de estas habilidades puede llegar a destruir su intento de estar en esta profesión”, así lo define Tom Hopkins. Cada profesión tiene sus herramientas que todo profesional debe aprender a manejar, un cirujano, el bisturí; un músico, su instrumento; un golfista, sus palos, esto no difiere en nada de la profesión de real estate. Tiene herramientas que debe aprender a utilizar. De acuerdo a como las utilice y el servicio que preste, será el ingreso que tenga. Un verdadero profesional es quien recibe más dinero que el promedio de su profesión. Esta es una profesión donde usted se escribe su propio cheque, de acuerdo a su esfuerzo, su sacrificio, su capacitación, su integridad, será el monto de su ingreso. Más servicio, más dinero ganado. Recuerde, esta es una profesión de SERVICIO. La palabra servicio también esta asociada con ayuda, si usted ayuda a alguien, usted se está ayudando. Como profesional de real estate usted ayuda a las personas a tomar la decisión adecuada. NO OLVIDE que la compra de una casa es posiblemente el bien más preciado y costoso que alguien adquiera en su vida, por lo tanto debe ser muy cuidadoso con lo que realiza. Tenga presente que la venta es un asunto emocional, muchos vendedores no conocen este principio básico sobre la venta y creen que ésta se realiza de manera lógica. Quién toma una decisión de compra lo hace basado en sus emociones que luego racionaliza. www.ganar360.com

Ejemplo: Un matrimonio está buscando una casa para comprar y tiene en mente algunas características básicas, vecindario, número de cuartos, tamaño del lote, precio a invertir. Con estas ideas contacta a un profesional de real estate para que lo ayude a encontrar dicha propiedad. Hasta aquí todo luce como una actitud totalmente lógica, pensar en que lugar vivir y que tipo de casa. El profesional trata de buscar 3 o 4 casas para mostrarle a este matrimonio para que puedan decidir sobre cuál escoger. Cuando el matrimonio ve una casa, esa propiedad lo afecta emocionalmente, esto significa que pueden elegir una casa por el color que esta pintada interiormente, recordándole a su infancia dicho color, o el aroma de una comida que hay en la propiedad le recuerda cómo cocinaba su abuela. Un árbol plantado en el jardín de la casa le trae momentos felices de su vida, o la vista a un paisaje. Por algunos de estos impactos emocionales el matrimonio decide comprar dicha casa, luego empieza a racionalizar dicha decisión, actuando de la siguiente manera. Buscábamos una casa de 3 cuartos, esta tiene 4, es más cara, pero tiene una linda vista. Queríamos que este más cerca de la escuela de los niños, pero ésta tiene los árboles que nos gustan. Así le puedo dar muchos ejemplos. Un profesional de real estate debe conocer esto, porque es fundamental para su éxito. Las decisiones de compra de los seres humanos están basadas en impulsos. Compramos por impulso y luego racionalizamos tales impulsos. La compra de una propiedad no escapa a este principio. Entendiendo este principio, comprenderá, que usted no vende una casa, la gente compra una. Usted selecciona una lista de propiedades, se comporta como profesional, da un buen servicio y la gente elige donde vivir.

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Claves de hoy: Lo que el consumidor reclama en este tiempo Para ser un profesional exitoso debe conocer esto y estar preparado para dar buen servicio. Hoy tenemos un consumidor mejor informado que utiliza Internet para buscar información, el consumidor de hoy cuando está considerando contratar un servicio o la compra de un producto tiene esto en mente. Velocidad: El consumidor quiere las cosas YA. Si él le envía un e-mail, quiere una respuesta ahora, si usted no le contesta dentro de la próxima media hora él seguirá buscando en la web. Conveniencia: El consumidor pagaría más por un producto debido a su conveniencia. Ejemplo: Pagaría más caro un producto o servicio si está cerca de su casa. Una oficina de real estate cercana por ejemplo. Elección: Un consumidor quiere seleccionar y elegir, cuantas más propiedades usted tenga en su web site más posibilidades tiene de adquirir un nuevo cliente. Valor agregado: No es lo que usted piensa sobre su servicio, sino lo que el cliente percibe. Los clientes están felices cuando reciben más de lo que esperan, cuando sus expectativas son superadas positivamente. Calidad: Pagan más por un servicio o producto de más calidad. Servicio: Tenga siempre presente, servicio, a esto no lo olvide nunca.

real estate es un negocio de

Descuento: Todos queremos descuento, su cliente no escapa a esta realidad. Maneje esta situación con cuidado, trate de comportarse siempre como profesional. A un profesional es más difícil pedirle descuento, piense en su médico. Información: Estamos en la Era de la Información, el consumidor tiene acceso a casi toda clase de temas a través de Internet. Tenga presente, su cliente no necesita TODA la información del mundo para

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comprar una casa, solo necesita la información CORRECTA que usted le va a proporcionar.

Pasos para convertirse en Real Estate Profesional “El único medio seguro para el éxito es entregar más y mejores servicios que los que esperan de usted, sin que importe cuáles sean sus tareas”. Og Mandino. 1. Actitud mental positiva Debe tener confianza en sí mismo, un claro objetivo, ser perseverante y un gran sentido de la autocrítica. Una vez que Eligió el camino correcto, siempre llegará a su destino. 2. Integridad Este principio está basado en la relación a nuestra forma de pensar y actuar. Significa pensar y actuar de la misma manera. Si estamos pensando en ayudar a nuestro cliente a buscar una buena casa, debemos hacerlo. Esta sencilla forma de actuar nos traerá enormes resultados. 3. Aprendizaje continúo Debe integrar este concepto clave en este siglo “Aprender a Aprender”. No alcanza con lo que aprendió ayer, tiene que estar siempre actualizado, leyendo libros sobre la materia, buscando información en internet, participando de seminarios. Estamos signados por la ley de Moore, conocida como la ley de la abundancia que dice “El precio/perfomance de los computadores se duplica cada 18 meses”. Es decir cada 18 meses abonamos el mismo dinero por más capacidad de almacenaje y ancho de banda. Esto lo coloca directamente en la obsolescencia del conocimiento, debe adquirir nuevos conocimientos para no quedar rezagado. Para ser considerado profesional en Real Estate debe ir de la mano de la última tecnología.

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4. Comunicación Este principio está asociado con su habilidad para transmitir una idea, la destreza que haya adquirido para comunicar un pensamiento. La forma en que lo lleva a cabo. Tenga presente un profesional no NACE se HACE. 5. Paciencia Este es un tema clave en su profesión, debe armarse de toda la paciencia, usted está en el medio de una transacción, las decisiones dependen de terceras personas, así que la paciencia ha de ser su gran aliado. Si todo se hizo bien los resultados llegan. 6. Tolerancia Recuerde que estamos trabajando con personas, que tienen distintos niveles de educación, pasados, niveles económicos, gustos diferentes, creencias religiosas. Todos los seres humanos tienen derecho a ser como son, que usted no les puede quitar, por lo tanto JUZGUE menos y TOLERE más. NUNCA discuta con su cliente sobre RELIGION o POLITICA. Con esta forma tan sencilla de ver las cosas usted va a llevar su profesión sin sobresaltos.

Módulo 2

Trabajando con el Comprador

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Conocimiento del Producto Una transacción de real estate puede ser de alguno de los siguientes tipos, reconociendo que cada país tiene sus regulaciones con respecto a cada una de las categorías: Residencial: Básicamente el comprador la adquiere para vivir él. Comercial: Tipos de propiedades donde se instalan negocios, como hoteles, edificio de apartamentos para la renta, shopping mall (grandes o pequeños), propiedades que se adquieren para la renta. Agrícolas: Parcelas de tierras destinadas a la agricultura o ganadería Industrial: Lugar donde se va a instalar una fábrica o ya está instalada una. A su vez, cada una de estas categorías tiene sus subdivisiones. En categoría Residencial nos encontramos que puede ser un apartamento en un edificio, una casa en las afuera de la ciudad, una casa de vacaciones, una propiedad de alto valor, una propiedad en un barrio humilde. Esto demuestra que el profesional en Real Estate se debe especializar en un tipo de área/zona/ciudad específica y en un tipo de categoría en especial. Cada tipo de transacción tiene sus características específicas, una transacción residencial difiere en mucho de una transacción comercial. El profesional de real estate debe conocer acerca del área donde trabaja: - Cómo está compuesta la población (joven, adulta, estudiantes) - Cómo se movió el mercado en los últimos años (subiendo o bajando y en que porcentaje) - Lugares de compra del área (Centros comerciales, paseos de compra) - Escuelas primarias, secundarias cercanas, reparticiones públicas, correo - Universidad y carreras que se imparten - Accesos más rápidos, cómo se llega a las principales rutas. - Conocer acerca de los requerimientos del estado (permisos de construcción, de remodelación) www.ganar360.com

Servicios de cable video, teléfono, agua, luz, basura Centros médicos cercanos Ubicación de la policía, bomberos Futuros desarrollos en el área Índice de violencia o criminalidad Principales eventos o ferias Principales actividades económicas, características de los trabajos que se desarrollan en el área Parques, clubes (si son privados o públicos), si hay que abonar cuota social Cómo están marcadas las estaciones del año, temperaturas, vientos, lluvias. (Suaves, Media o Extremas) Nombre de las principales autoridades del área/ciudad Disponer los mapas del área (gráficos o vía Google.com)

El mayor conocimiento que se tenga sobre un producto o área es reconocido por el cliente, generando más confianza hacia usted. Una palabra clave en toda transacción de real estate es CONFIANZA Buscando Compradores Usted va a conocer las últimas técnicas de cómo generar clientes o lead utilizando todo el poder de la Era de la Información en el módulo referente a Internet. Es importante conocer que todo profesional generalmente comienza ofreciendo sus servicios en lo que se denomina el ámbito de influencia (amigos, familiares, conocidos). Este ámbito es de mucha confianza, no tenemos a nadie que contarle lo que somos, la desventaja es que este círculo se termina muy pronto, dado que la cantidad de miembros es limitado. Limitado numero de familiares, amigos, conocidos. Todos los días no podemos estar diciéndole a nuestro amigo que nos compre una casa o nos rente, o a nuestra abuela cuando nos encontramos los domingos que tenemos una buena oportunidad para ella. Para trabajar más allá del círculo de influencia tenemos que utilizar herramientas de marketing. www.ganar360.com

La mayor fuente de ingresos en el futuro del profesional va a estar dado por lo que se conoce como el REFERIDO. El referido es aquel cliente que viene recomendado de otro cliente debido a que hicimos un buen trabajo en el pasado. Esta modalidad, cuando un cliente refiere a otro, es conocida como marketing BOCA a BOCA (Virus Marketing), que es el objetivo de todo profesional. En algunos países alrededor del 80% de las transacciones son productos de estos referidos. Es una forma de cosechar aquello que se sembró, es el marketing más económico y efectivo.

Promoción y Marketing (Tradicional y en la Era de la Información) Marketing Tradicional Marketing directo Es la técnica que utilizamos cuando enviamos información vía correo a nuestros clientes o prospectos. Esta técnica es muy efectiva si la base de datos que estamos trabajando es confiable, clientes o prospectos que están interesados o podrían estar interesados en nuestros servicios o productos. Básicamente está compuesta de 3 ingredientes - La base de datos - La faceta creativa - La oferta que realizamos La desventaja es que su costo es elevado si la base de datos es muy grande. Otro tema es que debemos tener un sistema de control de la efectividad de esta clase de promoción. Significa saber cuántas cartas enviamos, y cuál fue el retorno de la inversión. En este tipo de promoción es bastante difícil medir con exactitud la eficacia del sistema. Familiares, Amigos Como se enumeró en párrafos anteriores

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Ex-clientes Muy utilizado por aquellos nuevos profesionales. Ejemplo, trabajó en un lugar donde se venden carros o compañía de seguros, y pudo colectar muchos nombres y direcciones de clientes de su antiguo negocio para poder utilizarlos en real estate. Estos clientes ya lo conocen, lo que tiene que hacer es comentarle que ahora tiene una nueva profesión y le gustaría que lo tengan en cuenta para una futura decisión de compra o renta de una casa. Ferias, convenciones, seminarios, conferencias, encuentros sociales. No desaproveche la oportunidad de cargar con usted sus tarjetas de negocios (business card) y en estos encuentros comentarle a la gente que es lo que usted hace. Tenga presente, si usted no cuenta lo que hace, la gente no se entera. Televisión y Radio Utilice esta modalidad cuando necesita hacer MARCA (Branding), pero evalúe los costos/resultados de una manera sincera. No tome decisiones apuradas sobre estos medios. Diarios Locales Canal usado con frecuencia por los profesionales en real estate, pero están perdiendo influencia frente a internet. Esto lo veremos cuando analicemos la Generación X y Generación Y Internet ( www.Google.com , www.Yahoo.com, www.Bing.com ), clasificados electrónicos Esto lo analizaremos en profundidad en el módulo referente a Internet. Calificar al Comprador Este paso es muy importante. Antes de mostrar una propiedad es fundamental que califiquemos al comprador. Cuándo nos referimos a calificar al comprador no estamos haciendo juicio de valor. Este proceso nos va a demostrar la capacidad que tiene el comprador de adquirir la propiedad. Recuerde, puede ser que el comprador quiera comprar la casa, pero que no esté en condiciones actuales de hacerlo. www.ganar360.com

Vea esto como una película, no como una foto, quizás el comprador no pueda comprar la casa ahora, pero eso no significa que no la pueda adquirir en el futuro. Algunos puntos a tener en cuenta: - Que característica tiene la casa que está buscando. - Si la va a habitar o la va a rentar - Cuán rápido necesita mudarse. - Debe el comprador vender su casa primero para adquirir una nueva. - Si el comprador esta rentando ahora, cuando vence el contrato de renta. - En que área especifica busca la propiedad. - El comprador ya está aprobado por un banco (Lender) o abona en efectivo (Cash). - Algún familiar o amigo lo esta ayudando en este proceso de compra. Preparar al Comprador para la compra - Explicar claramente al comprador como se lleva a cabo el proceso de compra. Con sus tiempos y pormenores. Cuando se firma un contrato cuáles son sus obligaciones y derechos - Cuánto van a ser los costos que el comprador tiene que asumir o o o o o o o

Precio de compra Costos de comisiones Costos de transferencias de la propiedad Seguros que tenga que abonar Inspecciones que se deban realizar Valuaciones a la propiedad (Appraisal) Impuestos que se deban abonar al cierre/transferencia

Mostrando la propiedad Después que determinamos que el comprador está calificado para comprar la propiedad, necesitamos buscarle distintas alternativas que se adecuen a sus necesidades. La experiencia demuestra que debe encontrarle entre 3 y 7 propiedades para que el comprador elija alguna. Este asunto de la cantidad de propiedades que debemos www.ganar360.com

mostrar es un tema crucial también. Tenemos que tener la búsqueda muy acotada, pocas propiedades para mostrar puede desalentar al comprador, pero muchas lo puede confundir y hacerle difícil el proceso de elección. Esto nos indica que debemos encontrar la cantidad justa, la medida justa. Después que seleccionamos las posibles propiedades debemos mostrarles, enseñarlas. Puntos a tener en cuenta 1.- Arreglando una reunión (appointment): Después de determinar las propiedades que caen bajo los requerimientos del comprador debemos hacer las citas para poder mostrarlas. Estas citas tienen que ser en un horario que el comprador esté disponible. Llegue siempre a horario a mostrar la propiedad. Compórtese como profesional que es. 2.- Ver primeros las propiedades que vamos a enseñar: antes de mostrar la propiedad usted tuvo que haberlas visto primero. Esto le generará más confianza, reducirá el stress y no se encontrará con sorpresas. 3.- Planeando la ruta de visita: Planee la ruta que va a tomar con su cliente, conózcala, atraviese por lugares agradables. No trate de ahorrar tiempo para llegar a la propiedad y pasar por lugares no recomendables. Trate de pasar por una escuela o parques de recreación si el comprador tiene niños, por un supermercado, por paradas de autobuses. 4.- Entrando y mostrando la propiedad: Es importante que previamente haya hablado con la persona que está viviendo en la propiedad para que todo luzca perfecto. Basándonos en el concepto que la primera impresión es la que cuenta, si la propiedad es muy bonita por fuera es recomendable detener el carro en la acera de enfrente para que el cliente tenga una buena visión de lo que queremos enseñarle. El comprador debe entrar a la propiedad por la puerta principal. Si la llave se encuentra en la parte trasera, búsquela usted solo, regrese e ingresen por la puerta del frente.

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La casa tiene que estar ordenada y limpia, con mucha claridad en su interior, inclusive con las luces encendidas. Evite que permanezcan olores no agradables. Este proceso de mostrar una propiedad es fundamental ya que depende de ello que la operación se lleve a cabo satisfactoriamente. Para ello debe tener en cuenta las palabras justas. Muchas veces la visita fracasa por que el vendedor habla demasiado y sin que le pregunten, mostrando algunas cosas que “para él” son excelentes, pero posiblemente no lo sean para el comprador. Tenga presente que usted está enseñando una propiedad para que otro la compre y la viva. Deje que el comprador descubra y vea lo que quiere ver. No lo acompañe al dormitorio principal, ni a los lugares que van a ser para la intimidad. 5.- Evaluando el interés del comprador: el comprador enseguida determina si ésta es o no la propiedad que busca. Si no lo es, no insista en seguir con la visita porque pierde tiempo y puede generar en el comprador una sensación de que usted no entiende lo que el busca o desea. Pero si usted ve que el comprador está indeciso y plantea algunas objeciones, no responda a ellas sin pensarlo primero. Esa respuesta puede ser la diferencia entre tener y no un contrato. 6.- Estimando cuanto van a ser los costos que va a tener el comprador: es indispensable que un profesional esté al tanto de los costos que deberá afrontar el comprador en el momento de la compra. Cada país tiene diferentes impuestos que pueden ser pagados por el comprador o por el vendedor. 7.- Escribiendo el contrato: un contrato es la promesa (o una serie de promesas) que deben ser realizadas. Una vez que la promesa es hecha, la ley reconoce esa promesa como una obligación, por lo que es fundamental que el comprador entienda la responsabilidad asumida al momento de la firma del contrato así como también es indispensable que usted esté consciente que su participación en el mismo es de suma importancia. Si el contrato no es concreto o es poco claro puede llevar a que el mismo sea anulado por la ley, a la vez que si se lo completa dejando espacios en blanco, se puede

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encontrar con la sorpresa de que lo su cliente querĂa no es lo que se ve reflejado.

MĂłdulo 3 Trabajando con el vendedor Un profesional de real estate deberĂa ser capaz de trabajar tanto con compradores como con vendedores. Cualquiera de estas partes requiere que demostremos un conocimiento de profesionalismo y capacidad. Hemos analizado los puntos a tener en cuenta cuando trabajamos con el comprador, veamos ahora aquellos puntos importantes al trabajar con el vendedor.

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En la jerga de real estate, el trabajo con el vendedor esta relacionado con “listar” la propiedad. Un contrato para vender la propiedad realizado con el dueño de la misma, asegura al profesional una comisión en el caso de que la propiedad se venda. Cuando un profesional comienza en la carrera de real estate, los primeros pasos los realiza con las amistades y la familia, pero cuando se acaban hay que salir a buscar los nuevos clientes. Para conseguir contratos de propiedades para vender hay distintos mecanismos de búsqueda. Uno de ellos esta relacionado con aquellos dueños que intentan vender la propiedad por si solos (FSBO). Excepto que estemos en un mercado favorable al vendedor y que haya gran cantidad de compradores ansiosos, si el dueño ve que la propiedad no se vende tan rápido como él creía, es muy probable que necesite la ayuda de un experto para hacerlo. Es ahí donde debemos estar presentes para obtener el contrato y demostrarle que aunque tenga que pagar por nuestro trabajo, le ahorraremos tiempo, esfuerzo personal y en definitiva dinero. Generalmente ésta persona esta más dispuesta a entregar la propiedad para la venta, si:  Necesita moverse en el corto plazo  Es conciente de que su seguridad y la de la su familia está en juego cada vez que permite que una persona que no conoce ingrese a su propiedad  No conoce muy bien cómo funciona el proceso de venta de una propiedad.  No está disponible en las horas en que más se puede enseñar la propiedad a los posibles compradores.  No son buenos negociadores, o son demasiado agresivos en su forma de ser. El profesional de real estate que haga contacto con un dueño que cumpla con al menos uno de los requisitos anteriores es muy probable que consiga la propiedad para la venta.

Haciendo contacto

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Probablemente uno de los mecanismos más fáciles de búsqueda de dueños que venden su propiedad está en los anuncios de los periódicos locales, generalmente en los clasificados. Pero no todos realizan anuncios, algunos solo colocan un cartel al frente de la propiedad o reparten publicidad en los centros comerciales, o en los negocios del área, por lo que la segunda opción es recorrer el vecindario y registrar aquellas propiedades que están para la venta. Los profesionales que se dedican a obtener contratos para la venta, deben cumplir con tres requisitos: Constancia, Organización y Disciplina.

Constancia Como dijimos anteriormente, la mayoría de las personas que quieren vender su propiedad sin la ayuda de un profesional terminan agobiados y decepcionados, por posibles compradores que, después de varios contactos desaparecen, por gente que llama sin interés real, y antes o después buscarán un experto que los ayude. Para que nuestro nombre aparezca en la mente del vendedor, debemos ser persistentes (sin ser cansadores), y visitarlo una vez por semana, o enviarle una carta con información acerca de los precios de las unidades en el vecindario, o solamente ofreciéndole nuestro servicio para cuando él lo desee.

Organización Ser organizado no solo significa tener la gaveta del escritorio ordenada, sino también significa seguir un orden de prioridades en nuestro trabajo. Si consideramos que salir a buscar vendedores puede ser nuestra fuente de ingresos, debemos organizar esa búsqueda para no perder tiempo y esfuerzo en vano. No sirve de nada encontrar un dueño vendiendo su propiedad y no tener un esquema para captarlo como cliente. Ese esquema debería contener ciertas preguntas que ayuden a determinar si seguimos o no manteniendo el contacto.  Cuanto dinero está pidiendo por la propiedad?  Hace cuánto la tiene para la venta?

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 Ya tuvo alguna oferta?  Si traemos un comprador, estaría dispuesto a pagarnos una comisión?  Le gustaría que le acercáramos un reporte de las propiedades que se venden en el vecindario y/o de las que ya se vendieron?

Disciplina La disciplina tiene que ver fundamentalmente con el cumplimiento de los compromisos. Llegar a horario a una cita, es una de las características que demuestran la disciplina de un profesional. Para ser disciplinado, no confíe en su memoria. No olvide, el vendedor también es comprador (o lo será en algún momento) por lo que realizar nuestro trabajo seriamente demuestra nuestra forma de trabajar y ayuda a captar clientes. Posiblemente, el vendedor ya tenga un comprador para su propiedad, pero al ver que somos organizados y disciplinados en nuestra presentación personal y profesional nos tendrá presente para su compra futura.

Propiedades (o dueños) que no merecen el esfuerzo El verdadero profesional sabe cuando debe alejarse de lo que en algún momento consideró su objetivo:  Si el vendedor no está motivado  Si el vendedor solicita por su propiedad más de lo que la misma puede soportar  Si está fuera del rango de precios de lo que usted se dedica a vender  Si el dueño es demasiado brusco o absorbente en la relación  Si la propiedad no se presenta en buenas condiciones para enseñarla

Generalmente la base de clientes de un profesional en real estate está dada por los referidos.

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No está demás repetir una idea que usted seguramente la habrá escuchado miles de veces: un cliente enojado nos critica delante de cientos de personas, mientras que un cliente satisfecho nos elogia solo delante de unas pocas. Conseguir un contrato de una propiedad para la venta, por el solo hecho de una satisfacción personal, puede llevar a dolores de cabeza futuros. Si el dueño de la propiedad no entiende que el precio que él solicita no está de acuerdo con el valor de la propiedad, seguramente cuando la propiedad no se venda dirá que la culpa es de la persona a quién dió la propiedad para la venta.

Contactos con futuros vendedores Otra de las fuentes de vendedores, está determinada por los vendedores “futuros”. Esos vendedores futuros, son los que ya tienen la idea de la venta en la cabeza, pero que todavía no lo han materializado. Enviar correspondencia a los propietarios de viviendas da también buen resultado. Colóquese en el lugar de una persona que ha pensado en algún momento en vender su propiedad, pero que lo descartó porque no sabe como hacerlo, ni a quién confiarle, o en cuánto venderla y recibe una carta de un profesional de real estate ofreciéndole sus servicios y enviándole un estimado del valor.

Sin lugar a dudas, si el deseo o la necesidad de vender, está presente (o lo estuvo en su momento), el recibir una misiva de un profesional va a encenderla con más fuerza.

Tipos de contratos con el Vendedor A pesar de que cada país tiene organizaciones particulares acerca de las relaciones entre las partes, en general podemos hablar de 3 tipos de contratos, entre usted y la persona a quien representa (Vendedor) Contrato para la venta abierto

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Este es un tipo de contrato en el cuál el dueño de la propiedad establece con varios profesionales un acuerdo para la venta. Quién venda la propiedad cobra la comisión acordada. Tipo de contrato aceptado por el profesional cuando tiene ya un comprador listo y deseoso de adquirir la propiedad. Contrato para la venta semi-exclusivo En este caso, existe un solo profesional contratado para la venta, pero el dueño de la propiedad se reserva el derecho de venderla sin pagar comisión a la persona que lo contrató. Generalmente se negocia este tipo de contrato cuando el dueño es reacio a entregar la propiedad para la venta e insiste en seguir intentando él mismo venderla. Se recomienda tener ciertas precauciones, ya que a veces el dueño eleva el precio del contrato con el profesional de real estate, y establece un precio más bajo para los compradores que lo visitan a él.

Contrato para la venta exclusivo Tipo de contrato óptimo para el profesional de real estate. Con éste tipo de contrato obtendrá la comisión independientemente de quién la venda (dueño u otro profesional).

Saturación y recordatorio Si usted mira televisión, verá las compañías más grandes haciendo publicidad con el método de saturación. En un programa de 3 horas, por ejemplo, usted tendrá 10 publicidades de 30 segundos en las dos primeras horas, y en la ultima hora las publicidades se reducirán a 15 segundos, pero tanto las publicidades más cortas como las más largas tendrán el mismo efecto. Eso se conoce como saturación y recordatorio. Cuando usted conoce a un prospecto que califica dentro de sus objetivos utilice el método de saturación con al menos un contacto por semana durante los primeros meses. Una vez que el prospecto ya lo conoce y sabe lo que hace seguramente hará negocios con usted o le referirá a algún conocido. Después del período de saturación, puede reducir el número de contactos a 2 veces al mes para mantener la fuente de sus negocios.

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Servicio al vendedor Porque la vivienda es el bien más caro (y preciado) que una persona pueda adquirir en su vida, no hay que tomar esa venta a la ligera. Frecuentemente las quejas de los dueños de las propiedades a la venta son referidas al poco seguimiento que hace el profesional sobre su caso. Para que un vendedor se sienta conforme con el profesional, éste debería:  Hacer un contacto semanal, preferiblemente en forma personal para contarle al dueño las novedades  Enviar copias de las publicidades que se realizan para que la propiedad se venda  Notificar rápidamente si hay alguna persona que está interesada en la propiedad Así como necesitamos Constancia, Organización y Disciplina para conseguir una propiedad para la venta, debemos utilizar los tres mismos conceptos para seguir nuestro trabajo hasta que la venta se realice. Recuerde, un vendedor contento con el trabajo de un profesional de real estate, lo recomendará a otros y lo elegirá para comprar su próxima propiedad.

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Módulo 4

Comprendiendo el Mercado de Real Estate Consideración Inicial Un tema de vital importancia es que el profesional de Real Estate comprenda por que ciclo económico está pasando el mercado de real estate y que características tiene.

Analizando el mercado de real estate Hay tres categorías básicas de cambio en la economía a.- Variación de temporada (Seasonal Variations) b.- Fluctuaciones Cíclicas (Cyclic Fluctuations) c.- Cambios al azar (Random Changes) a.- Variación de temporada: Este es un tipo de variación bastante previsible, se produce por mayor actividad en determinados momentos del año.

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Por ejemplo la actividad del real estate en zona de turismo se ve incrementada cuando llega la temporada alta, mayor renta y posibles ventas. b.- Fluctuaciones Cíclicas: Está determinada por 4 ciclos -

Expansión Recesión Contracción Recuperación

Expansión: Este ciclo puede durar entre 1 y 12 años. Las principales características que se producen son estas: - Niveles altos de empleos - Crecimiento de salarios - Incremento del consumo - Demanda de bienes y servicios. - Suben los precios por gran demanda. - Acceso fácil al crédito - Más dinero disponible Recesión: Definido como 2 trimestres seguidos de disminución del PBI Producto Bruto Interno (GDP - Gross Domestic Product) El PBI es la suma total de bienes y servicios producidos por un país. Los cuatros mayores componentes son: - Consumo - Inversión - Compras del gobierno - Neto de exportaciones Contracción: Este ciclo se da a continuación de la recesión. Principales indicadores: -

La confianza en la economía disminuye Consumidores reducen sus gastos Menores ventas reducen la producción Aumenta el desempleo Precios reducidos www.ganar360.com

Recuperación: Definido como 2 trimestres seguidos de crecimiento del PBI (Producto Bruto Interno). Principales Características. -

Los bajos precios tientan a los consumidores La actividad económica se incrementa Retorna la confianza Aumento del empleo

c.- Cambios al azar: Irregulares fluctuaciones de la economía. - Producida por cambios legislativos, judiciales, guerras, fuego, tormentas, inundaciones. - Cambios imposibles de predecir o analizar - Ser cuidadosos con los cambios nacionales o locales.

Consideración importante Las olas en los mercados son movidas por dos emociones humanas: CODICIA y MIEDO Cuando se enfrentan estas dos emociones y la gente pierde aparece la DEPRESION. La DEPRESION es enojo y tristeza. ENOJO con uno mismo y TRISTEZA por la pérdida. Las depresiones económicas son depresiones emocionales. La gente pierde y se deprime.

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Módulo 5

Preparando al profesional para la Era de la Información Conocía esto? - 97% tiene su propio computador - 94% tiene un teléfono celular - 76% usa Mensajes instantáneos y red social - 15% de los Mensajes instantáneos están conectados 24 horas al día, los 7 días de la semana. - 34% usa Web site como fuente primaria de noticias - 28% son autores de blog y el 44% lee blogs - 97% de ellos ha bajado música a través de Internet - 75% de los estudiantes tienen una cuenta en Facebook - 60% tiene aparatos de música portable y video tal como iPod Datos de una encuesta hecha a estudiantes en USA. Estos datos no varían demasiado de cualquier estudiante en America Latina.

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“Cuando un paradigma cambia todo vuelve a cero”. Joel Barker Tenemos en cuenta esto?  75% de los compradores de casas en el año 2008 localizaron la propiedad por internet.  80% de los compradores se quedaron con el primer profesional-asociado que lo atendió.  Dentro de 10 minutos hay que contestar un email –solicitando información- sino el prospecto sigue navegando, está frente a la computadora.  Datos recogidos por una encuesta del Board of Realtors.

Está enterado de esto? - En la actualidad una persona habrá pasado por 14 trabajos como promedio antes de cumplir 38 años. Fuente Secretaria de Trabajo – USA - Las 8 carreras (trabajos) que tendrán mayor demanda en 2012 todavía no fueron creados. Secretaria de Educación – USA. - Sabias que debes prepararte para trabajos que aún no existen? - 1 de cada 8 matrimonios contraídos en USA en el año 2006 se conoció por internet. - eBay tiene 160 Millones de personas registradas lo que lo constituye hoy en el 6 país en cuanto de la cantidad de personas. - Google, atiende más de 300 millones de búsquedas todos los días. La gente se pregunta como pudo funcionar el mundo antes de Google. - Más de 6000 millones de mensajes de texto se envían y reciben todos los días, más que el total de personas que hay en el planeta. - Más de 3.000 libros se publican diariamente. - El periódico New York Times tiene más información en una semana, que la que tuvo a su alcance alguien en TODA su vida en el siglo dieciocho.

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- El conocimiento se duplica cada dos años, en el 2010 se proyecta que se duplique cada 72 horas. - 47 millones de laptops se fabricaron solo en el 2006. - Todo está cambiando cada vez más rápido - “Es URGENTE que las nuevas generaciones aprendan las habilidades requeridas para operar en el nuevo mundo GLOBALIZADO” . Encabezado noticias USA, noviembre 2006. - Esto que significa que los cambios acontecen y DEBEMOS adaptarnos a ellos. La pregunta es. Estamos preparados? Cuando se creó el teléfono los ejecutivos de las grandes compañías rechazaban la idea, argumentando que ellos no necesitan este invento para dar órdenes. Te imaginas el mundo sin teléfono hoy? De esto se trata éste modulo, de las nuevas herramientas que debemos conocer, como utilizarlas, como brindar un buen servicio y lograr una mejor calidad de vida. Conocer cual es el rol que debe jugar el profesional de Real Estate hoy, en la Era de la Información. Como llegamos hasta aquí Vamos a viajar unos siglos para atrás. Antes de la invención de la máquina a vapor y luego el ferrocarril, la vida de las personas se desarrollaba en lugares, ciudades que se iban formando de acuerdo a las posibilidades que le proveía la tierra y las destrezas que tenían sus habitantes. Básicamente se daba en grupos cerrados, un mismo idioma o dialecto, tipo de comida, gustos, forma de ganarse el sustento diario, creencias religiosas, organización familiar. El medio de transporte que se utilizaba era caminando, o a caballo los que tenían más recursos. Esta limitación marcaba hasta adonde se movían los lugareños. Mucha gente nacía y moría en el lugar sin conocer una aldea vecina a pocos kilómetros. En esa época las distancias eran difíciles de unir con medios movidos a sangre y músculo.

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Apareció el ferrocarril, empezó a acercar las distancias. Ya se unían ciudades o aldeas en pocas horas, se incrementó el comercio, se empiezan a intercambiar ciertos gustos y costumbres. Fabricamos un producto y lo podemos vender en lugares más lejanos, las familias se acercan más, nuevas ideas son transportados por estas máquinas de hierro y vapor. Luego apareció el teléfono, fax, las computadoras, hasta que llega internet. Internet hizo desaparecer las distancias, usted desde su casa puede ingresar a todas las tiendas que desee, buscar un producto, comparar precios entre las distintas tiendas, ver catálogos, comprar y recibirlo, sin haberse movido de su hogar. Esto que usted hace para comprar un TV por ejemplo, lo hace un cliente cuando busca una propiedad. El consumidor está cambiando la manera de desarrollar nuestra profesión. Como lo decíamos en un módulo anterior, el cliente quiere el producto YA. Necesita una respuesta AHORA, no cuando usted quiera. El consumidor tiene las herramientas en la mano y lo está haciendo valer. Debido a esto un profesional de Real Estate debe tener presencia en la WEB y utilizar las últimas tecnologías. Como? Creando su dominio (domain name) Busque en el país donde usted vive una compañía para registrar su dominio o en www.godaddy.com Ejemplo: Casasparalaventa.com Alberto.BienesRaices.com Una vez que usted tiene registrado su dominio tiene que construir un Web site Construyendo su sitio en Internet (Web site) Esto lo vemos más adelante Promocionando su servicio o producto usando PPC (Pay per Click) Através de buscadores (search engines) como www.Google.com, www.Yahoo.com o www.Bing.com se ve más adelante. www.ganar360.com

Buen uso del email Personalice la firma de todos sus email. Coloque su nombre, dirección, teléfonos, nombre de su Web site, su foto, logo de la compañía al pie de su email, todo lo puede hacer con la opción configurar firmas de su proveedor de email. A cada email que usted envía lo tiene que ver como una forma de mercadear su producto o servicio, no desperdicie la oportunidad. Recuerde que en las pequeñas cosas que hacemos diariamente están los grandes resultados. Estar siempre conectado PDA (Personal Digital Assistant), esto nos permite llevar un organizador diario, libro de direcciones, actividades a realizar, memos, calculadora y funciones de Microsoft Office. Además de la capacidad, posee máquina fotográfica, teléfono celular, pudiendo recibir Mensajes de Texto, revisar email, GPS (Global Positioning Systems) o navegar por internet.

Generando lealtad con sus clientes o Usando campañas de e-marketing www.constantcontact.com lo vemos más adelante. o Blogs, son sistemas de información donde los usuarios participan, colocando información, dando una opinión. Puede crear uno de forma gratuita con https://www.blogger.com/start Puede visitar el blog de este seminario para compartir información en www.ganar360.com Promocionando sus servicios de forma gratuita o Redes sociales como www.Facebook.com, www.Myspace.com , www.youtube.com conocidas también con el nombre de WEB 2.0 o www.twitter.com microblogs o Colocar listing de información gratis (Posting) en www.craigslist.com , www.backpage.com o www.Ganar360.com Red Social de Profesionales de Real Estate www.ganar360.com

Creando una oficina virtual o Empleados virtuales www.sitepal.com en su Web site usted tiene la posibilidad que una persona virtual dé la bienvenida, como así también evacuar ciertas preguntas, este sistema tiene la posibilidad de Inteligencia Artificial o Chat profesional www.liveperson.com o Oficinas virtuales www.onebox.com maneje el Servicio Telefónico, Fax, Correo de Voz, Atendedor, Transferencias de llamadas.

Generar dinero por medio de su Sitio Web o Usted puede generar ingreso en su Web site, con un sistema de afiliaciones o reseller program. Esto significa que cuando alguien realiza una compra a través suyo la compañía le paga por eso. Ejemplo, tiene una publicidad de una aerolínea en su sitio y un persona compra un servicio a través suyo. La aerolínea le paga a usted por ese referido. Prácticamente no hay negocio que no ofrezca este tipo de servicio, desde WalMart hasta una compañía de teléfono. Ingrese a estos sitios para obtener mas información www.cj.com o www.linkshare.com o También puede generar dinero en su sitio colocando avisos de Google. Si alguien hace click en el anuncio, Google le abona dinero. Aquí tiene toda la información https://www.google.com/adsense/login/es/

Construyendo su sitio Web Básicamente tiene tres alternativas 1.- Usted mismo construye un Web site, esto requiere un mínimo nivel de destreza y conocimiento. La ventaja es que tiene la posibilidad de obtener resultados con un mínimo costo.

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2.- Posibilidad de contratar una compañía para que le desarrolle su sitio Web a medida, desventaja: el costo puede ser elevado si el sitio es avanzado y de características particulares. 3.- La alternativa de pagar una membresía mensual a compañías que le proveen sitios específicos para real estate con buenas prestaciones. Mensualmente se abona el alojamiento del sitio y el uso del sistema. Esto se conoce como sistema de plantillas predeterminadas. Se sube la información al sitio, el logo, fotos de propiedades, información de los profesionales que trabajan con usted. Como ejemplo puede visitar http://albertovrillaud.internetcrusade.com/ y ver como trabaja este sistema y puede registrar su dominio.

Información relevante que debe contener su sitio Web - Libro del comprador (Buyer’s book) todos los datos que son relevantes para el consumidor. Como se llevan a cabo los pasos de una transacción. - Propiedades para la venta (con sus características, descripciones y fotos). Posibilidad de agregar tours virtuales. (virtual tours) - Tour visual del vecindario lo puede realizar con Google Maps. - Información sobre estilo de vida (Costo de vivir en un lugar, calidad de vida). - Información de las escuelas. - Datos de empleos del área. - Mapas y datos demográficos. - Link (enlaces) con información útil. - Información del Estado o Provincia. - Impuestos . - Centro de información para el comprador de una casa.  Artículos  Calculadoras  Intereses bancarios para financiamiento - Información de centros comerciales. - Información sobre el tiempo. - Parques y recreaciones. www.ganar360.com

- Información sobre servicios públicos (transporte, agua, luz, cable video, internet, recolección de basura). - Información sobre empresas de mudanzas. - Centros de salud (Hospitales, clínicas). - Restaurantes y lugares de entretenimiento. - Noticias locales, nacionales, sobre Real Estate.

Ejemplo de un Web Site

Colocando sus anuncios en Google AdWords, Yahoo y Bing Para todo profesional de Real Estate es de vital importancia conocer como funciona un motor de búsqueda (Search Engine) y como se puede promocionar sus servicios. www.ganar360.com

Introducción a anuncios tipo AdWords • Google, Yahoo, Bing tienen un motor de búsqueda que organiza, muestra la información de internet basada de acuerdo a los tópicos de interés. • Pero, son mucho más que un motor de búsqueda… Los clientes verán los anuncios de los productos que están buscando. Sus anuncios alcanzarán a los usuarios que en el momento demuestran interés. La tecnología de estos Search Engine coloca su anuncio en el contenido de la pagina más relevante. Características de tipo de publicidad PPC (Pay per Click) • Publicidades dirigidas (Local, Nacional o Internacional). • Mayor retorno de la inversión en la publicidad. • Mejora la experiencia del usuario. Los beneficios primarios de hacer publicidad en Google, Yahoo, Bing - Costo, puede seleccionar cuanto es lo máximo que se quiere invertir en la publicidad. - Pagar por los usuarios que hicieron click. - Puede medir el retorno de la inversión. - Seleccionar cuanto es el máximo que quiere pagar por cada palabra. - Puede determinar día y hora de salida de su anuncio. - En que medio quiere que salga el anuncio, puede seleccionar el nombre del periódico electrónico donde quiere que se vea su publicidad. - Puede colocar banner, anuncios animados. - Flexibilidad

Generando campañas de e-Marketing El uso de esta herramienta tiene ventajas incomparables. Crea lealtad en sus clientes y lo conduce a que realicen nuevos negocios con usted.

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El e-marketing es una de las más poderosas herramientas disponibles hoy. Es fácil de usar, es directa y altamente efectiva. Con este tipo de campañas usted gasta menos tiempo y dinero que las campañas tradicionales. Tiene la posibilidad de comunicarse rápidamente y medir los resultados. Usted podrá saber de las personas que envío la campaña, quienes abrieron el email y en que tipo de producto están interesados. Sea cuidadoso de no enviar email no solicitados porque es ilegal. “Un 5% que incremente la retención de sus clientes le genera un margen de ganancia entre un 25% y 100%, clientes que se repiten gastan un 67% más en promedio que los nuevos clientes” Fuente: Bain and Company. Información valiosa puede encontrar en www.emarketer.com o www.constantcontact.com

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Modulo 6 Cómo generar más ventas con un estado emocional positivo La humanidad siempre está en perpetuo cambio y evolución. Hay períodos en la historia en que los cambios son tan grandes y tan rápidos que provocan crisis en las cuales muchas personas sufren la pérdida de sus empleos y condiciones anteriores, lo que genera sufrimiento y en muchos casos desesperación. Ahora, todo cambio social supone el que los individuos deban adaptarse y encontrar nuevos mecanismos para poder subsistir y realizarse. Por ello, es tan importante utilizar nuestro ingenio en promover esfuerzos útiles que nos permitan alcanzar el éxito. Si nos abandonamos a la desidia paralizante y esperamos que los demás nos solucionen nuestros problemas estamos cometiendo un grave error que pagaremos con más sufrimiento y carencia. La sociedad y las circunstancias NO van a cambiar para adaptarse a nosotros. Somos nosotros los que debemos cambiar y ser imaginativos para adaptarnos a las nuevas condiciones y obtener el éxito. Físicamente no podemos percibirlo todo, nuestro cerebro y nuestros cinco sentidos son limitados. Admitir como única realidad la que perciben nuestros sentidos físicos, sabiendo que están limitados y que a menudo se equivocan, es como admitir nuestra incapacidad para ver más allá de los horizontes de nuestra vida No podemos confiar nuestra existencia a la percepción física únicamente

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Debemos aprender a confiar en otros estímulos: nuestros pensamientos e imaginaciones, e incluso los sueños que tenemos mientras dormimos.

Ley de Eficiencia Obligada Cuando se hace referencia a una ley Universal, esto se refiere a que no interesa en que lugar viva un hombre, cual sea su cultura, su religión, las leyes siempre trabajan, estando este hombre consciente o no de la existencia de dicha ley. Esta es una de esas leyes. - Nunca hay tiempo suficiente para hacer TODO, pero siempre hay tiempo suficiente para hacer las cosas más IMPORTANTES. Esto nos enseña que cuando algo es Importante, siempre encontramos el tiempo. Ejemplo, si el capacitarse es importante para usted SIEMPRE va a encontrar el tiempo.

Concepto de Valor Diferencial Las pequeñas diferencias en las capacidades del hombre pueden traducirse en enormes diferencias en los Resultados Una persona común que establece Claras Prioridades y completa rápidamente tareas importantes, superará al Genio que habla mucho y sueña planes increíbles pero realiza muy poco.

Ley Socrática, ley de causa y efecto Conocida también con otros nombres. Se la llama la Fórmula de Hierro, y dice que todo efecto tiene su causa. Todo hecho que realicemos produce un resultado. - Hagamos lo que realizan las personas Exitosas y tendremos el Mismo Resultado.

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A este principio de causa y efecto lo define con mucha claridad Stephen Covey "Si seguimos haciendo lo que estamos haciendo seguiremos consiguiendo lo que estamos consiguiendo". Esto nos demuestra que: -Si queremos tener algo que nunca tuvimos, debemos hacer algo que nunca hicimos.

La Venta Nos vamos a centrar en el aspecto emocional de la venta y es de vital importancia conocer y aplicarlo. Para que logremos resultados necesitamos conocer los fundamentos, pero a esos fundamentos debemos llevarlos a la práctica para que se materialice un resultado. El conocimiento sin acción no sirve absolutamente para nada.

Lo que un Profesional de Real Estate necesita conocer Así lo define Donald Trump “Si te dedicas a los negocios necesitas aprender a Vender” Principio de Pareto (80/20) Vilfredo Pareto, economista italiano la formuló en 1895. Esta demostrado que este principio se aplica a toda actividad que desarrolla el ser humano, variando en muy poco su porcentaje. Después de comprender la formula reflexione sobre en que otra actividad que usted conoce este principio se manifiesta. Usted puede elegir en que lado estar, en el lado de los que más reciben o del lado que reciben menos. Tenga presente, aunque lo sepa o no, nosotros tenemos el control de nuestras vidas. Nosotros somos los únicos responsables de las cosas que nos ocurren. El principio de Pareto establece: -

20% de las actividades equivalen al 80% de los resultados el 20% de los clientes constituyen el 80% de las ventas 20% de los productos o servicios traen el 80% de ganancias Esto dice que si usted tiene 10 asuntos por atender 2 de esos asuntos valen mas que los otros 8

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- Lo triste es que la mayoría de las personas postergan 10% o el 20% de los temas que son de vital importancia - Resista la Tentación de terminar primero lo pequeño Como funciona la fórmula de Pareto en las Ventas - 10 Vendedores vendieron $ 1,000,000 - 2 Vendedores vendieron 80% ($ 400,000 cada uno) - 8 Vendedores vendieron 20% ($ 25,000 cada uno) - Es decir 1 vendedor vende 16 veces más que otro. Cuál es la explicación? - Trabaja 16 veces más que los otros? - Visita 16 veces más clientes? - La respuesta está en su Estado Anímico y Su Actitud Mental Positiva - Confianza en sí mismo, cree en lo que hace - Objetivo, sabe adonde dirigirse, que caminos tomar - Perseverancia, los contratiempos no lo detienen, son parte del camino - Autocrítica, los temas que salen mal, con humildad los reconoce, modifica y aprende.

Consideraciones a tener en cuenta - Mi Exito en Marketing comenzará cuando empiece a venderle mis productos o servicios a las personas que están fuera de mi círculo de influencia (amigos, familiares). - Para que exista una segunda visita debe haber una buena impresión en la primera. - La venta comienza con un NO que nosotros convertiremos en un SI. - Como decía Dale Carnagie “De un limón debemos hacer una limonada” - Tener la entrevista con quien decide o toma las decisiones. - Hable de Valor no de Precio

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La visita de ventas. Esta sección está orientada a las entrevistas que tenemos con otras personas, como conducirlas, la importancia de saber escuchar, lo que transmiten nuestra voz y gestos. Interacción personal - Cuando nos encontramos con una persona por primera vez el Subconsciente nos da una Impresión y luego el consciente una Opinión. - El Consciente es quien Juzga - El Inconsciente, no hace Juicios de Valor - La Primera Impresión sucede en el Inconsciente. Comunicación en su totalidad - Comportamiento No Verbal o Los movimientos que hacemos, como estamos vestidos, sonrisa, saludos. - Comunicación Vocal o Calidad de la voz, tono de la voz, volumen, entonación. - Comunicación Verbal o La calidad del leguaje expresado, tipos de palabras utilizadas. La Oratoria esta constituida por: - 55% Lenguaje corporal - 35% Tono de voz - 10% Palabras utilizadas

Tenga en consideración esta información: “Solo tiene una oportunidad para causar la primera impresión”

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La Técnica de hacer Preguntas El que domina el arte de hacer preguntas, Logra lo que quiere en la vida. Hay solo dos tipos de preguntas: Preguntas Abiertas, utilizamos este tipo de preguntas cuando buscamos información. Ejemplo: Cuando estoy frente a mi cliente y necesito obtener información realizo una pregunta de este tipo: Que tipo de propiedad usted está buscando? Preste atención que es una pregunta abierta y el objetivo es buscar información. Preguntas Cerradas, utilizamos esta forma para confirmar información. Este tipo de pregunta solo contienen respuestas de tipo falso o verdadero, Si o No. No admiten más que dos respuestas. Después de obtener respuestas sobre una pregunta abierta, confirmamos la información de esta manera utilizando una pregunta cerrada. Usted me dijo que esta buscando una casa de 3 cuartos? La respuesta ha de ser Si o No. Ahí estoy confirmando la información que me había facilitado en la pregunta abierta. Limitaciones del Cerebro - Nadie puede hablar y escuchar al mismo tiempo, oyes pero no escuchas. (es una limitación que se le conoce al cerebro) - La falta de comunicación es lo primero que se corta en una relación. El arte de Escuchar es lo más importante en una comunicación Escuchar no es lo mismo que oír - Solamente entre el 20% y 35% de las personas solo escucha. - Escuchar, significa poner la atención en el otro. Simplemente hay que Escuchar, no Juzgar. www.ganar360.com

Cuando está frente a un cliente proceda de esta manera: - Coloque atención en el cliente - Minimice los pensamientos o voz interna - Haga preguntas solo sobre lo que le cliente le dice. - NO Juzgue. - Recuerde lo más importante es Saber Escuchar - Escuchar es poner Atención en TI no en MI Así definía Dale Carnegie el arte de escuchar: “El secreto para influir a las personas reside no tanto en saber hablar bien sino en saber escuchar bien. La mayoría de la gente, al tratar de conmover al otro, habla demasiado. Deje que las otras personas hablen hasta el cansancio. Saben más de su negocio o sus problemas que usted. Por eso, hágales preguntas. Déjeles contar sus cosas”.

Palabras con connotación Positiva o Negativa El tipo de palabras que utilicemos tienen un impacto positivo o negativo en la mente de la otra persona. Empiece a utilizarlas en su lenguaje cotidiano. - Palabras positivas: Ahorrar, Ganar, Valor, Servicio, Invertir, Reducir, Garantía, Beneficio, Gratis - Palabras negativas: Aumento, Firmar, Pagar - El cliente no quiere un Vendedor quiere un Asesor.

Pensamientos que lo van ayudar La Felicidad es la ausencia de Miedos, empiece a quitar los miedos de su vida y todo empezará a cambiar, hay un antiguo pensamiento que dice, “Cambio yo, y cambia el Mundo”. Tenga presente que Nadie logra el Éxito sin Paz Espiritual.

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El filosofo Ralph Waldo Emerson lo definía con toda claridad, “Nada puede hacerme daño, salvo yo mismo. El daño que me hago lo llevo conmigo y nunca soy un verdadero sufriente, sino por mi propia culpa” Todo lo que Crea la mente de un hombre, esa misma mente lo Realizará, si usted quiere ser feliz lo logrará, si quiere sufrir, también lo logrará, Todo es una elección suya. Preste atención a la claridad de pensamiento: “Lo que usted tiene, quien es, donde está o lo que esta haciendo no es lo que lo hace feliz o infeliz. Es lo que usted piensa sobre eso. Dos personas pueden estar en el mismo lugar, haciendo lo mismo, ambas pueden tener la misma cantidad de dinero y prestigio, y sin embargo una puede ser desdichada y la otra feliz. Por qué? Por actitudes mentales diferentes” Dale Carnegie Le preguntaron a Abraham Lincoln, cómo un hombre con educación limitada, abogado común, de una zona rural pudo llegar a ser presidente de EEUU. Lo que él respondió: “El día que me lo propuse, la mitad de la tarea ya estaba hecha”

Dicen las Antiguas enseñanzas. Lo que tenemos lo pagamos con lo que dejamos de hacer. Esto significa que, Algo a cambio de Algo = Beneficios Nada a cambio de Nada= Pérdidas www.ganar360.com

En esta estrofa, parte de un poema escrito por Napoleón Hill, esta condensado todo el potencial humano. “Las batallas de la vida no siempre favorecen al hombre más fuerte o al más rápido, pero tarde o temprano el hombre que gana !es el hombre que PIENSA QUE PUEDE!”

Para finalizar Cuando las cosas no andan bien, recuerde las palabras de Dale Carnegie “No deje que nada lo desaliente. Siga adelante. No se dé por vencido nunca. Esa ha sido la política de la mayoría de los que han alcanzado el éxito. Por supuesto que experimentará el desaliento. Lo importante es superarlo. Si usted lo logra !El mundo es suyo!”