Mejoramiento de las utilidades

MEJORAMIENTO DE LAS UTILIDADES

EL PRINCIPAL OBJETIVO:

Por el Dr. José Antonio Veiga Director de Analixis

la máxima utilidad

Exploraremos el escalón 1 para lograr una correcta interpretación económica de los negocios.

En el imaginario ascenso que debemos realizar en busca de la MÁXIMA UTILIDAD, vamos a explorar en esta oportunidad el PRIMER ESCALÓN, entendiendo que su contenido es fundamental para una correcta interpretación económica de los negocios. Para ubicarnos en él, imaginemos que ingresamos, con intención de analizar una empresa desde el punto de vista estratégico, y, en este ingreso hacemos el esfuerzo de ver que ante nosotros se abren dos espacios con marcadas diferencias. Reconocemos estos espacios como el perteneciente a la empresa y el que corresponde a los productos.

Iniciamos recorriendo el espacio empresa que nos muestra muchos gastos, producto de ser una empresa de origen familiar que fue cobijando personas sin respetar el vital concepto de si eran necesarias o no. Aparece una anomalía que debemos profundizar en este plano, sin necesidad, para este análisis, de lo que pueda acontecer en el otro. Podríamos haber iniciado también por el análisis de los productos. Al hacerlo veremos si los mismos, en su perfil competitivo, responden a los requerimientos actuales y las tendencias del mercado. Esta observación nada va a cambiar si interviene ahora en mi análisis el espacio empresa.

36

MEJORAMIENTO DE LAS UTILIDADES

Lo dicho nos lleva a una primera conclusión: en términos estratégicos no debemos NUNCA confundir o asociar estos espacios. En cada uno de ellos encontramos variables de influencia propias de cada uno y el análisis cobra efectividad si los mantenemos separados. Una primera síntesis nos ayudará a recordar la solicitud de este planteo:

Los costos son del producto Los gastos son de la

empresa

Una vez dicho esto nos puede surgir la pregunta: ¿Si el resultado es un número único que se nutre de ambas cosas, cómo influencia un plano en el otro? Hagamos entonces este recorrido: Sabemos que en términos marginales cada producto provee al conjunto empresa la diferencia entre su precio de venta y sus costos propios; diferencia que conocemos como CONTRIBUCIÓN MARGINAL. Para que este aporte tenga lugar, el espacio empresa debió ofrecer al producto su capacidad instalada, su personal especializado, lo que en definitiva nos permite decir que se produjo una especie de negociación entre la empresa y los productos. Esta NEGOCIACION FUNDAMENTAL, podemos sintetizarla diciendo que:

Esto que damos como finalización del análisis nos permite formular algunas conclusiones: 1 – Todo aquel sacrificio que soporta la empresa, asociado a un periodo de tiempo e independiente de volúmenes de producción o unidades de venta es un cargo de características fijas que debe ser considerado en el plano empresa. 2- Todo aquel sacrificio que se derive de la producción o la venta de una unidad debe ser considerado en el plano producto.

¿Qué ocurrirá si lo que pagan los productos no es suficiente para satisfacer los gastos de la empresa? ¿Qué interrogantes se abren?

• La cifra de venta la consideramos adecuada ¿? SI: Revisemos nuestra estructura puede estar sobredimensionada NO: ¿En qué tiempo la normalizaremos? ¿Soportamos la espera?

Claro está que estas alternativas simplifican la complejidad que presentan los escenarios reales. Solo fueron expresadas como ejemplo del camino de análisis que surge del diálogo entre ambos planos. Quizás el mismo nos expresa como síntesis de búsqueda determinar QUE NOS DUELE: tenemos buenos productos en una estructura ineficiente o llevamos al límite nuestra eficiencia en términos de esfuerzos de todo tipo, intentando mantener nuestro posicionamiento con un producto que no lo permite.

EL PRODUCTO LE COMPRA CAPACIDAD A LA EMPRESA Y LE PAGA CON SU CONTRIBUCION MARGINAL

CAPACIDAD

EMPRESAPRODUCTOS

CONTRIBUCION MARGINAL

37