от
Том „Биг Ал” Шрайтър първа публикация 1987г., KAAS Publishing
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
1
Фаза 1 (Скритият доход) Получаваш ли по пощата такива писма?
Супермаркет Mr. Food Главна улица Някъде си, САЩ Уважаеми лоялен и удовлетворен наш Клиент, благодарим, че пазарувахте в Mr. Food през изминалия месец. Прилагаме чек за 400$. Разпечатка: Отстъпка при покупки0 Икономии от реклами0 Бонус за доведени нови клиенти0 ОБЩО0
40$ 40$ 320$ 400$
Искрено ваш, Управител
Бонус чек №123400
0
0
0
0
0
0
30.01.2011
Да се изплати на нашия специален Клиент: Сумата от Четиристотин долара 400$
Колко пъти твоят супермаркет ти е издавал такъв чек? Пет пъти? Десет пъти? Не са ти издавали никога? Е, трябвало е да го направят. Всеки път, когато пазаруваш храна от своя местен супермаркет, ти увеличаваш продажбите и печалбите на магазина. Като редовен клиент, не смяташ ли, че заслужаваш да получиш поне отстъпка при пазаруване? Та нали магазинът ще губи от своите печалби, ако ти не пазаруваш от тях! Купувачите заслужават отстъпка при пазаруване. Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
2
А какво ще кажеш за 40$ спестени от реклами, които видя в чека на Mr. Food? Тъй като ти вече си клиент, Mr. Food няма нужда да харчат пари, за да те убеждават да пазаруваш от тях. Може да дадат тези пари на теб. А тези 320$ за доведени нови клиенти? Ти си казал на приятели и съседи, че ти харесва да пазаруваш от Mr. Food. Ти си направил реклама от човек на човек и си рекламирал Mr. Food. Сега всеки месец трябва да получаваш бонус, тъй като твоите приятели и съседи пазаруват от Mr. Food.
Нали помниш? Ако не беше ти, тези хора и до днес щяха да пазаруват някъде другаде. Това звучи ли ти много преувеличено? Трудно е да го повярваш? Е, но се случва всеки ден! Много бизнеси в днешно време споделят своите рекламни бюджети с хора, които им водят нови клиенти. Нека разгледаме тази идея от позицията на един квартален мебелен магазин. Когато магазинът продава комплект холна маса за 1 000$, печалбата им и разходите им биха изглеждали така: Себестойност на комплекта за производителяL Оперативни разходи за наем, заплати, осигуровки, застраховки, и др.L Бюджет за реклама за намиране на нови клиентиL ОбщоL ПечалбаL
400$ 200$ 300$ 900$ 100$
А какво ще кажеш, ако търговецът на мебели даде тези 30% (300$ рекламен бюджет) на хората, които рекламират от човек на човек, вместо да ги харчи за реклами по радио, телевизия, вестници или списания? Дали ти ще доведеш нов клиент в магазина за мебели или ще го направят рекламните медии, резултатът е един и същ. Един клиент, който купува комплект холна маса, носи оборот 1 000$ за търговеца. Не би трябвало да има разлика за магазина КОЙ получава рекламния бюджет: човек или медия. Така ли работи бизнесът? Може ли човек да получава бонус за доведени нови клиенти или част от рекламния бюджет на производителя и търговеца поради простата причина, че е довел нов клиент? Да! Това се случва всеки ден в почти всяка индустрия. Ако не си чувал за това и не си се възползвал от тази възможност, ти може би буквално подминаваш цяло богатство всеки ден!
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
3
Междуградските разговори могат да бъдат безплатни Тайната е, че не всяка компания във всяка индустрия желае да сподели своя рекламен бюджет с отделни хора. Само някои компании имат програми, които позволяват да се сподели техния бюджет за реклама. Например, един от моите приятели, Бил, има телефон, като всеки друг човек в своя квартал. Разликата при него е обаче, че той никога не плаща за междуградски разговори. Ето как се получава това: Бил се е включи в компания, която предлага междуградски и международни разговори, но вместо да харчи своя рекламен бюджет за реклами по цяла страница в медиите, компанията плаща бонуси на хора, които водят нови клиенти чрез реклама от човек на човек. Тъй като Бил вече е довел няколко клиента, неговите бонуси не само изплащат всичките му междуградски разговори, но му остава и предостатъчно, за да внася в своята спестовна сметка. Този договор е печеливша стратегия за двете страни. Първо, телефонната компания не рискува с необмислени и неподходящи реклами. Конкуренцията може да харчи хиляди долари за пълноцветни реклами по цяла страница и да рискуват с тези рекламни кампании да не привлекат нито един нов клиент. Компанията на Бил залага на наистина сигурното. Ако Бил не доведе клиенти, те няма да харчат и цент за реклама. Плащат само за реални резултати. Това е все едно да си направиш кампания с предварително гарантиран успех. Бил също печели. Повечето хора биха казали, че харесват своята компания-доставчик на телефонни услуги. Те може дори да я препоръчват на други и те да започват да ползват услугите й. Но тези хора не получават бонус за своята реклама. Бил има брошури в джоба си за своята компания и дава на тези, които проявяват интерес. Ако решат да се възползват от услугите на компанията, които той препоръчва, Бил получава месечен бонус не само за първия месец, но и за всеки следващ, през който тези клиенти ползват услугите. Няколко от приятелите на Бил мислят, че е полудял да раздава брошури и да споменава името на конкретна компания в своите разговори. Но един от последните бонуси на Бил за реклама от човек на човек възлиза на 2 000$. Бил казва, че не се трогва особено от оценките на своите приятели...
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
4
Този човек изкарва по 200$ допълнително всеки месец Друг мой приятел, Майк, знае, че всеки трябва да яде. Майк потърси хранителен магазин, който не се ограничава само до един обект или един град, а намери такъв магазин, който покрива цялата страна. Вместо да отваря и да зарежда супермаркети, те решили да отворят голям склад и да изпращат поръчките с куриер директно до вратата на клиента. Получава ли се? Компанията не инвестира капитал да отваря магазини и да поддържа голям персонал. Спестените от това средства лесно покриват куриерските разходи да се изпращат експресни доставки с бързо-оборотни стоки директно до вратата на клиентите. Компанията е спестила цяло състояние от това да не плаща за големи рекламни карета по цели страници. Но как да чуят хората за тях и за потенциала на техния маркетинг по цялата територия на страната? Рекламата от човек на човек била най-доброто решение. Тъй като хората споделят с приятели за своите покупки по лесен, евтин начин, с доставка директно до вратата, компанията ползвала този начин на реклама и насочила рекламния си бюджет да стимулира хората да препоръчват на познати и приятели. Майк пита: „Уморен ли си да висиш по опашки в супермаркетите? Искаш ли твоите хранителни стоки да пристигат директно на входната ти врата на същата цена? Прочети това!” Той подава на своя събеседник брошурата, която обяснява предлаганата услуга. Ако човекът стане доволен клиент и ползва услугите на националния доставчик на хранителни стоки, Майк получава бонус за реклама от човек на човек. Какво мисли Майк за тази идея и за тези бонуси? „Много по-лесно е да получиш бонус от 200$ след като споделяш с приятели и познати, отколкото да получиш увеличение на заплатата с 200$.”
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
5
Защо действа системата? Принципът на свързването, изграждането на мрежа от контакти или препратени клиенти е прост. Бизнесите, които го ползват, обичат безрисковата реклама, която той предлага. Хората обичат да получават своята част от рекламния бюджет, правейки това, което винаги са правили: да говорят. Сред видовете продукти и услуги, които успешно споделят своя рекламен бюджет с хората, са автомобили, уреди, застраховки, храни, дрехи, спортно оборудване, карти за отстъпка, здравословни храни, пътувания, напитки, водни филтри, авто клубове, и много, много други...
Някъде по света, почти всеки продукт или услуга вече се предлага чрез препоръки от човек на човек или чрез мрежов маркетинг. Нали помниш, не всяка компания споделя рекламния си бюджет, но със сигурност един от конкурентите го прави.
„Да намеря само още един лоялен клиент и...”
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
6
Фаза 2 (Концепцията в разширен вид) Нали помниш супермаркета Mr. Food? Ако сте средностатистическо семейство, вие харчите поне 250$ за храна. За една година, вие правите покупки поне за 3 000$. Затова можеш лесно да видиш, че всеки нов клиент, който пазарува от Mr. Food, е много важен. Нека предположим, че ти препоръчаш този супермаркет на своята съседка Алис и тя хареса идеята да получава своите хранителни продукти с куриер вкъщи. Нейното семейство ще добави поне още 3 000$ към оборота на супермаркета Mr. Food. Ти вече си станал причина компанията да получава 6 000$ оборот. Със сигурност ще получаваш добър бонус за това. Но какво ще стане, ако Алис препоръча Mr. Food на своя брат и неговото семейство? Това са още 3 000$ продажби за супермаркета. Разбира се, Алис ще получи своя бонус за реклама от човек на човек, а ти? Ти не си препоръчал директно на брата на Алис. Обаче ти си довел Алис като лоялен клиент: ако не беше тя, нейният брат никога не би научил за Mr. Food. Затова можеш да гледаш на себе си като на НЕПРЯКО отговорен за включването на брата на Алис като клиент на супермаркета. Ти вече си отговорен (пряко и непряко) за 9 000$ годишен оборот за Mr. Food. ТиL АлисL Брат на АлисL Общо0
3 000$ 3 000$ 3 000$ 9 000$
Какво смяташ, че заслужаваш, за годишен оборот от 9 000$ на супермаркет Mr. Food?
5% (450$)? 10% (900$)? А какво ще кажеш, ако Mr. Food спрат своята реклама в медиите и дадат на теб правото да водиш нови клиенти? Това трудно ли звучи? Никак даже. Защото ти няма да водиш всички хора лично. Представи си, че разпространяваш новината за прекрасния супермаркет Mr. Food сред свои петима приятели. Ако те не са отшелници, те също ще споделят с
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
7
петима, те от своя страна с други пет... И така тръгва истинската реклама от
човек на човек. Напълно е възможно, ако споделиш новината само с няколко приятели, в крайна сметка всички в града да узнаят. Това е изграждане на мрежа. И воденето на нови клиенти в супермаркета Mr. Food всъщност въобще не е трудна задача. Е, тогава какъв бонус заслужаваш за реклама от човек на човек? Заслужаваш целия рекламен бюджет на компанията. Разбира се, можеш да го споделиш с мрежата от хора, които са ти помогнали да свършиш работата и са разпространили информацията. Сега виждаш ли как получаването на само 2% от продажбите на храни в един супермаркет може да е наистина вълнуващо? Ако не си мислил за това, сигурен съм, че има повече от един супермаркет, който да работи по този начин в твоята страна. Или пък е магазин за дрехи, коли или продукти за здраве. Потенциалът е наистина огромен и може да ти се завие свят, когато го видиш!
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
8
Твоите думи са ценни като златото Колко е голям рекламният бюджет на компаниите, с които работиш в момента? Procter & Gamble имаха рекламен бюджет от повече от 1,5 милиарда долара миналата година, Wrigley похарчиха над 500 милиона долара за реклама. Това са само два примера от стотици хиляди компании, които рекламират всеки ден. Общата сума, похарчена за реклама, е трилиони долари всяка година. Не ти е нужен прекалено
голям процент от тези трилиони, за да живееш чудесно, нали? Само се огледай около себе си, за да видиш колко реклами има около теб. Навсякъде. Например: 1. Билбордове 2. Телевизия 3. Кабелна телевизия 4. Радио 5. Вестници 6. Списания 7. Мейл 8. Социални мрежи 9. SMS съобщения 10. Брошури по пощата Но нито един от тези начини не е така ефективен като рекламата от човек на човек. Потенциалните клиенти ще повярват много повече на препоръка от приятел, отколкото на съобщение от билборд за 5 000$. Има сила в рекламата от човек на човек и тя никога не може да бъде достигната чрез методите на традиционната реклама по медиите. Разумните компании желаят да споделят своя рекламен бюджет, насочвайки пари в тази посока, за да увеличат своя бизнес.
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
9
Силата на мултиплицирането Повечето от нас са научили, че като приложим повече усилия, като предложим повече услуги, ние добавяме към своите лични доходи. Това е вярно, но е много ограничаващо. Разполагаме само с 24 часа в денонощието. Не можем да получим повече от тях. Мултиплицирането на нашите усилия чрез мрежа от хора може да донесе умножен ефект. Да имаш ограничение от 24 часа означава да имаш лимит с колко хора можеш да се свържеш. Обаче, нашите контакти също имат свои 24 часа, за да се свържат с други хора. Нашата мрежа може общо да умножи всяко индивидуално усилие и да доведе до смайващи резултати. Президентът на Дженеръл Моутърс получава заплата въз основа на силата на мултиплицирането. Ако той получава 1 000 000 долара годишно като възнаграждение, това не се дължи на факта, че може да боядисва коли 100 пъти по-бързо от работниците на поточната линия. Не, Президентът получава
възнаграждение не за своите лични усилия, а за способността да умножи своите усилия чрез работата на хилядите служители и работници в Дженеръл Моутърс. Ти също можеш да имаш тази сила да умножиш своите усилия и да получаваш пасивен доход от реклама от човек на човек. Твоята лична мрежа от контакти ще се увеличи отвъд хората, които познаваш лично. Ако можеш да си представиш едно фамилно дърво, със себе си в основата, ще успееш да видиш силата на мултиплицирането.
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
10
Методът на Анита Срещнах се с Анита през 1975г. Тя е майка на 11 деца. Нейният съпруг е инвалид, Анита се грижи за семейството си и е заета по цял ден. Тя е прекрасният пример за мултиплициране. Нейното семейство ползва разнообразни продукти за домакинството, козметика и продукти за здраве от една компания, която споделя своя рекламен бюджет с обикновени хора, които рекламират от човек на човек. За Анита месечната отстъпка върху нейните лични поръчки беше чудесно допълнение към семейния бюджет. Но истинската сила на мултиплициране дойде от нейните познати и случайни контакти, с които тя споделяше за продуктите и за компанията. Вестникарят, продавачът в магазина за хранителни стоки, хора от нейната църква и почти всички нейни познати получиха брошура, която с няколко думи представя как и те могат директно да пазаруват от компанията на Анита и да получават отстъпки върху своите покупки и бонус за
реклама от човек на човек. Тогава Анита спря. Нямаше повече време да говори за компанията и да раздава брошури. Но факторът на мултиплицирането продължи да работи в нейна полза. Хората, на които Анита препоръча компанията в началото, продължиха да препоръчват на други, а те от своя страна на други. Поколение след поколение нови хора продължаваха да представят компанията и продуктите на други хора и си споделяха бонуси от рекламния бюджет на компанията. Всички тези хора бяха непряк резултат от първоначалните усилия на Анита. Крайният резултат? Месечният бонус на Анита от нейната мрежа контакти стана 2 000$ месечно, след това 2 500$, после 3 000$. Какво правеше Анита със своето време? Тя го прекарваше със семейството си. Нейният доход растеше постоянно поради силата на мултиплицирането. Продажбите на компанията се увеличаваха всеки месец, тъй като началната работа на Анита беше довела една група хора преди месеци и месеци, а днес те споделяха с нови и нови хора...
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
11
Некомпетентните могат също да получават бонуси Какъв специален талант е нужен, за да получаваш финансова полза от концепцията за споделения рекламен бюджет? Трябва ли да бъдеш много общителен? Да имаш много контакти? Или може всеки да се ползва и да получава част от споделения рекламен бюджет на компанията?
Всеки може да получава месечен бонус за доведени клиенти. Няма специални квалификации, които трябва да притежаваш. Всъщност, дори не е нужно да споделяш тази концепция с компетентни хора. Преди 40 години започнах да се интересувам от продукти за здраве. Открих компания, която доставяше продуктите до моята врата с куриер. Моята съпруга се шегуваше, че единствената ми квалификация е да ползвам продуктите. Събрах достатъчно кураж да дам една брошура на Дон човек, с когото се бях запознал съвсем наскоро. След няколко дни минах през тях да се видим. Неговата приятелка ми каза, че той е бил арестуван за търговия с наркотици и ще бъде в затвора няколко години. Взех това като предзнаменование да си отивам вкъщи и да си гледам телевизия. Това, което обаче не знаех, беше, че Дон споделил тази концепция за споделения рекламен бюджет с няколко свои клиенти, приятели и познати. Те продължиха да ползват продуктите за здраве и аз получих своя първи месечен бонус. Така се роди моята кариера! Съвсем откровено, целият ми бонус се дължеше работата, свършена от Дон и купените продукти от неговите приятели и познати. Мина още една цяла година преди аз да разбера истинската сила на тази концепция за споделения рекламен бюджет. А междувременно, бонусите ми растяха от няколко долара месечно до няколкостотин долара.
на
Никога повече не чух за Дон. Но винаги ще му бъда благодарен за това, че ми доказа как дори некомпетентни хора, като мен, могат да участват и да се ползват от тази концепция за споделения рекламен бюджет.
Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
12
Не е важно кого познаваш ти, а кого познават те Благодаря на Бога за това. Ако моят бонус зависеше само от това кого познавам аз, ще трябваше да си търся друго занимание. Всички ние сме ограничени в броя хора, които познаваме. Но ефектът на мултиплицирането ни свързва с хиляди хора, които нашите познати и приятели познават. Ако наистина успееш да си представиш картината, всеки човек по лицето на земята би могъл да бъде достигнат в една достатъчно далечна перспектива. Колко съществено важен може да бъде този принцип на мултиплицирането?
Отплаща ти се да бъдеш дебел През далечната 1983г. аз бях дебел. Докато се тъпчех с начос в местното заведение за бързо хранене, аз се срещнах с няколко от онези хора, които наричаме „купонджии на макс”. Съвсем честно казано, те не бяха от типа хора, които биха проявили интерес към споделения рекламен бюджет, дори се съмнявах дали ще си спомнят нашия разговор на следващия ден. Обаче те споменаха, че имат приятел, който търси възможност да промени своята кариера. Аз можех да се поинтересувам повече от това, но бях прекалено ангажиран с моите начос и с яденето. Няколко дни по-късно техният приятел ми се обади по телефона. Съгласих се да се срещна с него (в мексикански ресторант, разбира се) и да му разкажа за идеята за споделения рекламен бюджет и бонусите за реклама от човек на човек. Идеята е толкова проста, че му я обясних, докато си ядях своята енчилада. Резултатът? Първо, станах по-дебел. Търсех компания, която да продава храни за отслабване и да има споделен рекламен бюджет с дистрибуторите. Ако можех да отслабна, исках да ми се плаща за това. Второ, моят нов познат не беше дебел, но познаваше хора, които бяха. Той видя това като прекрасна възможност да изкарва допълнителен доход на месечна основа. Отиде и направи впечатляваща мрежа от контакти. Като му представих идеята за мрежовия маркетинг и за препоръчване от човек на човек, чрез този един контакт, аз съм спечелил повече от 250 000$! Сериозно си мисля, че трябва да ям повече начос и да стана пак дебел. Отплаща ти се да бъдеш дебел! Това, което искам да кажа, е, че аз не познавах този човек. Аз дори не познавах „купонджиите”. Успехът в мрежовият маркетинг на препоръчване може да бъде точно до теб, чрез човека, с когото говориш. Никога не знаеш... Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
13
Какво се иска от теб? 1. Малка промяна в навиците да пазаруваш може да промени твоя бюджет: да получаваш отстъпка и по-ниски цени от компанията, от която пазаруваш.
2. Ако намериш продукт или услуга, която да харесаш, не я пази в тайна. Другите също ще харесат продукта или услугата и ще получиш бонус за това, че си довел нови клиенти.
3. Може да преживееш наистина вълнуваща промяна в своята кариера. Много хора се радват на чудесен втори, допълнителен доход чрез мрежови компании. Други, като много, много мои приятели, включително и аз самият, използваме този бизнес като основна работа и се занимаваме с него на пълен работен ден. Има много компании, които споделят своя рекламен бюджет с дистрибуторите си. Защо не потърсиш такава възможност днес?
За повече информация просто се свържи с човека, който ти изпрати тази книжка.
Превод: Георги Александров, с Том Биг Ал Шрайтър, моя ментор
http://www.georgealex.net Подминаваш ли богатство, Том Биг Ал Шрайтър
http://fortunenow.com6
14