ÍNDICE Introducción América Latina Costa Rica Brasil Chile Uruguay Colombia Argentina Venezuela
Europa
Alemania Reino Unido Irlanda España Francia Países Bajos Italia
Asia
Japón China
América del norte Estados Unidos Canadá
Conclusiones
Créditos:
Prof. Claudia Leticia González Chávez Coordinadora general de la revista – Licenciada en Relaciones Comerciales Internacionales y Docente de la materia de Negociación Internacional en la Universidad Latina de América. Stephanie E. Márquez Valencia Jefa de redacción, coordinadora y editora – Estudiante de la Licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales Germán Ramírez Ramírez Créditos de portada, editor gráfico y colaborador editorial - Estudiante de la Licenciatura en Mercadotecnia Sherlyn Alanís Valdez Coeditora gráfica y colaboradora editorial - Estudiante de la Licenciatura en Mercadotecnia Perla Rubí Santa María Bahena Colaboradora editorial - Estudiante de la Licenciatura en Turismo Alejandra López Espino María Fernanda Negrete Velázquez Eduardo Guillén Ponce Colaboradores editoriales - Estudiantes de la Licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales
INTRODUCCIÓN Las normas de etiqueta y protocolo a seguir a la hora de hacer negocios con las diferentes culturas que existen, son trascendentales para poder tener una negociación exitosa. El respeto y la tolerancia a las diferencias que tenemos entre los ciudadanos de la sociedad internacional deben ser los valores sobresalientes en las personas que buscan una buena negociación. El presente manual ha sido diseñado por alumnos de la Universidad Latina de América con el objetivo de servir como guía de preparación para todos aquellos mexicanos interesados en la exportación, importación e inversión en países extranjeros. El mismo servirá para marcar pautas que ayuden a desarrollar habilidades y lograr un crecimiento personal que permita a los lectores desenvolverse fácilmente en un ambiente de negocios, esto a través de información demográfica, datos económicos y consejos aplicables a distintos países del mundo. Durante las negociaciones internacionales se deben tomar en cuenta variados factores, como son las diferencias políticas, legales, económicas, sociales, sin embargo, una de las más importantes a considerar son los factores culturales. En muchas ocasiones las percepciones que se tienen sobre determinada cultura pueden condicionar la forma, el estilo y la actitud de las negociaciones, dado lo anterior mencionado, podemos dividir las culturas en dos grupos de acuerdo a su contexto: “de bajo contexto” y “de alto contexto”. Las primeras hacen referencia a culturas que suelen tener objetivos muy claros y específicos como es Estados Unidos, el segundo grupo de culturas carece de lenguaje preciso y se basa en gran medida en las relaciones personales y actitudes, un ejemplo de eso son los países Latinoamericanos y Japón. Debemos saber que para lograr que una negociación sea exitosa es necesario seguir correctamente las 6 etapas que ésta implica, desde la toma de contacto, en donde se elige a la empresa y se concierta una reunión, la preparación, que es la recopilación de información útil para la negociación, el encuentro, que marca el inicio y presentación de las partes interesadas, es la primera impresión y la búsqueda de confianza, posición y propuesta, en donde se presentarán los argumentos
y se escuchará a la contraparte, la discusión, tomando en cuenta las técnicas de negociación para el acercamiento, y finalmente, el cierre, momento en el cuál se toman las decisiones de comenzar un negocio o proceder a la cancelación del mismo. Es importante conocer también los factores de éxito en una negociación, la flexibilidad, preparación del viaje y argumentos, adaptación, ventajas competitivas personales, habilidades negociadoras, actitud emprendedora, buenas relaciones personales, profundos análisis de cada sesión, valoración de la negociación y comunicación continua aun después del negocio firmado. La imagen que los negociadores proyecten ante un socio potencial siempre será la clave para logar que tus objetivos se lleven a cabo, es por eso que mostrar confianza, energía, visión a largo plazo, liderazgo y valor, será la llave que abrirá las puertas de oportunidades en el extranjero. En un mundo donde los negocios y las relaciones son cada vez más constantes entre los ciudadanos de países distintos, se requiere de conocer todas aquellas diferencias culturales que muy lejos de agrandar la distancia, pueden llegar a unirnos dentro de la enorme diversidad a través de vínculos duraderos entre personas o empresas establecidas en regiones totalmente dispares. En este manual se detallarán los puntos más importantes a tomar en cuenta cuando se está negociando con algunos de los países socios más importantes para México ubicados en las regiones de América del Norte, América Latina, Europa y Asia. Dada la presente introducción se espera que el lector al haber leído este manual sea capaz de comportarse de manera adecuada a la hora de negociar con alguno de los países de las regiones antes mencionadas, ya sea en tierras mexicanas o fuera de ellas, y lograr el éxito planificado, además de aprender a reconocer las diferencias y volverlas una ventaja durante el proceso, esto ayudará también a facilitar la adaptación a las nuevas culturas sin perder los valores propios y costumbres locales.
AMÉRICA LATINA Los países que integran la región de Latinoamérica comparten varias características entre las cuáles se pueden mencionar el idioma (español en su mayoría, seguido del portugués), el clima, en su mayoría tropical; y a los habitantes de esos países los caracteriza su cálida y alegre forma de ser. La negociación con los países de Latinoamérica se da sin mayor dificultad. A pesar de las grandes similitudes entre esos países, es importante saber características importantes de cada uno y tenerlos presentes a la hora de negociar. Es importante mencionar que son países multicrónicos y la puntualidad y formalidad no los caracteriza sin embargo, nunca se debe llegar tarde a ninguna junta de negocios. El clima tan tropical que tienen los países de Latinoamérica da paso a que la etiqueta en la vestimenta se pierda un poco pero nunca se debe perder el buen gusto ya que también son países en los que la moda importa mucho. Conozcamos con más detalle las características de cada país y las recomendaciones a la hora de negociar con ellos.
¿Cómo negociar con América Latina?
REPÚBLICA
D
DE
COSTA RICA
REPÚBLICA DE COSTA RICA MONEDA: COLÓN.
TIPO DE GOBIERNO:
REPÚBLICA DEMOCRÁTICA.
PIB:
US$ 45.107 MILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 9.6654 (2013).
INFLACIÓN: 5.6% (2013)
UBICACIÓN: AMÉRICA CENTRAL, BORDEANDO EL MAR
CARIBE Y EL OCÉANO PACÍFICO NORTE, ENTRE NICARAGUA Y PANAMÁ.
Pirámide Poblacional: • 0-14 años: 23,5% (hombres 570.311 / 545.026
mujeres) • 15-24 años: 17,5% (hombres 423.340 / 407.335 mujeres) • 25-54 años: 43,8% (hombres 1.045.296 / 1.035.273 mujeres) • 55-64 años: 8,3% (hombres 193.205 / 201.377 mujeres) • 65 años y más: 6,8% (hombres 154.467 / 179.604 mujeres) (2014 est.)
¿Cómo negociar con Costa Rica?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
Para concertar una cita, el teléfono sigue siendo una herramienta imprescindible. Aunque también se admiten nuevos medios como el correo electrónico. Es recomendable confirmar la cita
unos días antes de partir. El clima de Costa Rica hace que depende del país de donde venga tenga que tomar ciertas precauciones. Por ejemplo, la época más lluviosa va de Mayo a Noviembre. Por eso si quiere evitar esta época de abundantes lluvias, los mejores meses para viajar son de Febrero a Abril y de Septiembre a Noviembre (la primavera y el otoño, aproximadamente). También hay que tener en cuenta el calendario de fiestas locales y las vacaciones. Los períodos vacacionales más importantes son Navidades, Semana Santa y verano. El apretón de manos es el saludo generalizado cuando le presentan y cuando se despide. Si tiene confianza con la otra persona, el saludo puede ser algo más efusivo (un beso para las mujeres y un abrazo para los hombres).
Regalos:
La entrega de presentes tiene mayor importancia en Costa Rica que en la mayoría de países latinoamericanos. Se deben entregar presentes tipo souvenirs, más que productos manufacturados como ropa y electrodomésticos.
Perfíl general del costarricense:
El idioma oficial de los costarricenses es el español, sin embargo la gran mayoría de los empresarios manejan el inglés como idioma de negocios. Para este país la puntualidad es imprescindible, aunque también son tolerantes y flexibles con sus socios en cuanto a los tiempos. A pesar de esta flexibilidad hay que tener en cuenta que un retraso largo en una cita representa una afectación para las siguientes. Es importante conocer muy bien a las personas con las que firmarán un negocio ya que la confianza Vestimenta: es la base de todo, es por eso que comúnmente Vístase de forma conservadora, o sea, utilice los costarricenses hacen preguntas personales traje y corbata en las reuniones. con el objetivo de conocer a profundidad a sus Si es invitado a una cena, aunque sea de socios. vestimenta casual, significa llevar saco -chaqueta- y corbata.
TIPS
Los almuerzos suelen ser de negocios, cuando las reuniones coinciden a última hora de la mañana, generalmente. Las cenas suelen ser reuniones más sociales, donde suelen ser invitadas las mujeres o parejas de los asistentes. No saque ningún tema de negocios en estas reuniones; salvo que lo hagan sus anfitriones. Los costarricenses son muy hospitalarios, pero no suelen invitar a sus casas, hasta que sus relaciones personales no son algo más cercanas con sus invitados. Una vez que han estrechado relaciones, puede que le inviten a su casa. No se olvide llevar un detalle para los anfitriones. Las tarjetas de visita se entregan justo después de las presentaciones. Se deben dar por el lado impreso en su idioma. Hay que tratar de no escribir nada sobre ellas. Puede que sea necesario realizar más de una presentación para lograr sus objetivos. En las primeras tomas de contacto los viajes a Costa Rica serán más frecuentes que en ocasiones posteriores. A la gente de Costa Rica les gusta ser llamados “ticos”.
Oportunidades de negocio: Autopartes:
El mercado costarricense se caracteriza por importar en su mayoría vehículos con bajo cilindraje, en cuyo caso las marcas japonesas tales como Toyota, Nissan y Mitsubishi se encuentran muy posicionadas. Además de las marcas japonesas, las importaciones son
dominadas por autos comprados en Estados Unidos. En ese sentido, el mercado de refacciones puede ser atractivo para entrar a este país.
Plásticos y resinas:
Debido a que Costa Rica no cuenta con una industria petroquímica propia, se considera importador neto de materiales como PVC y acrílico.
Insumos agropecuarios:
Costa Rica tiene un dinámico sector agrícola enfocado a cultivos tropicales de alto valor, tanto por su procesamiento como por la buena imagen del país en términos de prácticas ecológicas. El auge exportador se refleja en una creciente demanda de insumos como fertilizantes, herbicidas, maquinaria agrícola, etc., muchos de los cuales no se producen en el país.
Equipo médico, productos farmacéuticos y de cuidado personal:
Costa Rica ofrece un mercado de rápido crecimiento para los productos farmacéuticos y equipo médico. Esto obedece a un perfil demográfico más maduro comparado al promedio de la región, un sistema de salud universal de alta calidad y un creciente número de jubilados de países industrializados que pasan parte del año en ese país.
REPÚBLICA FEDERATIVA DE BRASIL
REPÚBLICA FEDERATIVA DE BRASIL MONEDA:
REAL BRASILEÑO.
TIPO DE GOBIERNO:
REPÚBLICA FEDERAL PRESIDENCIAL.
PIB:
US$ 2,242.854 MILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 11,310 (2013).
INFLACIÓN: 6.2% (2013)
UBICACIÓN: ADELIMITADO POR EL OCÉANO ATLÁNTICO AL ESTE, BRASIL TIENE UNA LÍNEA COSTERA. AL NORTE LIMITA CON EL DEPARTAMENTO ULTRAMARINO FRANCÉS DE LA GUAYANA FRANCESA, SURINAM, GUYANA Y VENEZUELA. AL NOROESTE CON COLOMBIA. AL OESTE CON PERÚ Y BOLIVIA. AL SUR CON URUGUAY.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 23.8% (hombres 24,534,129/mujeres 23,606,332) • 15-24 años: 16.5% (hombres 16,993,708/ mujeres 16,521,057) • 25-54 años: 43.7% (hombres 43,910,790/ mujeres 44,674,915) • 55-64 años: 8.4% (hombres 8,067,022/mujeres 9,036,519) • 65 años o más: 7.6% (hombres 6,507,069/ mujeres 8,805,247) (2014 est.)
¿Cómo negociar con Brasil?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
Cultivar los vínculos y fortalecer la confianza es clave para establecer negocios con empresarios brasileños. Contacto telefónico previo a la realización de la reunión. Ninguna empresa
accederá a comprar nada sin antes haberlo recomendable preguntar primero si está bien si evaluado personalmente. Los procesos de usted habla español, ya que su idioma oficial es negociación suelen ser más lentos. el portugués, sin embargo el inglés también es muy bien recibido en el entorno de los negocios. Vestimenta: Los empresarios brasileños también valoran El sector empresarial se preocupa por la moda mucho las actitudes personales que toman los y el buen aspecto. Es fundamental vestirse de socios, la cortesía es imprescindible al saludar o manera seria y conservadora para todo tipo de despedirse. reunión. Vestir tejidos ligeros y frescos como el Para ellos no es necesario comenzar la algodón, el lino y tejidos similares. Los colores negociación con charlas para entrar en confianza, siempre claros o tonos pastel. Los trajes hechos prefieren ir directo a las charlas importantes, son a medida denotan un estatus social alto. La personas muy celosas de su vida privada. En flexibilidad es muy alta en cuanto a vestuario en general en Brasil los ejecutivos no cuentan con Brasil. oficinas propias, por lo que las interrupciones son comunes, sin embargo aún con un ambiente Regalos: poco calmado son muy analíticos sobre los La cuenta la paga quien invita. No olvidar tener pequeños detalles de la negociación. Más que un detalle con los anfitriones. Las buenas datos y gráficos en la exposición de un proyecto, impresiones son claves: si se invita a un socio los brasileños valoran la confianza y seguridad brasileño a una reunión, debe realizarse en un que los socios les proporcionan, son muy sitio de renombre. cuidadosos de los gestos faciales y el lenguaje corporal, son desconfiados de representantes Perfíl general del brasileño: legales o consejeros no brasileños, son los Las negociaciones con los brasileños mandos superiores quienes finalmente toman las generalmente son lentas y es necesario tener decisiones, aunque no estén presentes en más mucha paciencia en las reuniones. En Brasil no de la mitad de las reuniones de presentación. se consideran como país hispano, por lo que es
TIPS Los acuerdos se firman con un apretón de manos y posteriormente se redactan los documentos finales que son los que se firman. Los acuerdos firmados no significan demasiado y pueden solicitar cambios o renegociaciones de algunos puntos en fechas posteriores. Las empresas brasileñas tienen una estructura jerárquica muy definida. Antes de firmar cualquier acuerdo, se aconseja con un abogado brasileño ya que el sistema legal del país es complejo. Los contratos que se cumplen dentro del país se redactan en portugués. Tienen como moneda para transacciones el Real. El idioma utilizado y la divisa solo son extranjeras si el objeto de negocio se encuentra fuera de Brasil. En cuanto al idioma, el inglés no es el más frecuentemente hablado entre los brasileños. La mayoría de los brasileños domina el español.
Oportunidades de negocio: México a Brasil:
El mercado costarricense se caracteriza por Tequila, Cerveza, Levaduras, Mermeladas, Aguacates, Ajos y trigo duro.
Brasil a México:
Autopartes, automóviles, tecnología, medicina, la pimienta, semillas de plantas herbáceas, yerba mate, galletas para animales y cachaza.
REPÚBLICA
A DE CHILE
REPÚBLICA DE CHILE MONEDA:
PESO CHILENO.
TIPO DE GOBIERNO: REPÚBLICA.
PIB:
US$ 341.914 MILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 20, 313 (2013).
INFLACIÓN: 1.7% (2013)
UBICACIÓN: CHILE ES UN PAÍS DE AMÉRICA, UBICADO EN EL EXTREMO SUDOESTE DE AMÉRICA DEL SUR, LIMITA CON PERÚ AL NORTE, BOLIVIA AL NORESTE, ARGENTINA AL ESTE, TOTALIZANDO 6339 KM DE FRONTERAS TERRESTRES, Y EL PASO DRAKE AL SUR.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 20.7% (hombres 1,834,247/mujeres 1,760,315) • 15-24 años: 16.3% (hombres 1,442,610/mujeres 1,383,738) • 25-54 años: 43.2% (hombres 3,733,261/mujeres 3,766,912) • 55-64 años: 9.9% (hombres 806,044/mujeres 910,818) • 65 o más: 9.7% (hombres 720,681/mujeres 1,005,268)
¿Cómo negociar con Chile?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
Es común realizar los primeros contactos con la empresa chilena vía correo electrónico o teléfono,
ambos medios son bien vistos y atendidos prontamente. Es importante que después de realizar su cita con al menos 3 semanas de antelación, se debe hacer una confirmación 2 o 3 días antes de viajar a Chile. Los mejores horarios para las citas son de 10am a 1pm y de 3pm a 5pm, las citas al medio día suelen prolongarse a la hora de comida para negociar o hablar de distintos temas. La puntualidad es imprescindible.
Vestimenta:
La mejor forma es una vestimenta clásica que transmita respeto. Traje oscuro, corbata y zapatos de cordones. Para las mujeres trajes de chaqueta o combinaciones de falda-blusa, pantalón-blusa. En eventos sociales, el vestuario será el que requiera la ocasión. Hay que tener en cuenta la época del año en la que viaja a Chile, para elegir de forma adecuada el vestuario que tiene que meter en su maleta.
Regalos:
El en primer encuentro no se debe hacer ningún regalo. Detalles publicitarios de la empresa. Los regales se hacen hasta que las negociaciones ya están muy avanzadas. Preferiblemente es al final. Regalos deben ser moderados en precio y
presentación. No ostentosos. Debemos cuidar la envoltura, ya que esta puede dar relace al obsequio, o viceversa. Deben ir acompañados de una nota o tarjeta. Hay que diferencia si es regalo personal o profesional. Envíos a oficina o dirección particular. Regalos sociales: Si se te hace una invitación a casa, es de cortesía llevar bombones, vino, o si hay niños un detalle para ellos. Regalos adecuados: Material de uso profesional, maletines, bolígrafos, agendas, pequeños objetos electrónicos, libros de arte, etc. Regalos inadecuados: Objetos personales, perfumes, ropa interior, joyas, productos típicos de Chile, regalos caros, obsequios religiosos, etc. En caso de regalar flores, hay que evitar las de color amarillo, ya que se consideran inapropiadas, y las de negro y morado son utilizadas para funerales.
TIPS Deben tener una de sus caras impresas en español y la otra en el idioma de su país de origen. A la hora de entregarlas debe hacerse del lado en el que está impreso el idioma del anfitrión. Deberás klevar suficientes tarjetas para no dejar a nadie sin ellas. Las tarjetas se entregan al principio de la reunión. Debes dar importancia a las tarjetas que recibidas prestándoles un poco de atención cuando se entregan y guardándolas en un portatarjetas o en un portafolios, pero nunca en los bolsillos. Los valores tradicionales de los chilenos hacen que tengan un gran respeto por la jerarquía de mando de la empresa. Lo mismo ocurre en la vida social. Si no se está seguro del cargo que ocupa cada cual se debe consultar su tarjeta de visita o preguntar. Son personas muy cercanas y les gusta saludar efusivamente, dando mucha importancia al contacto físico. Siempre es mejor recibir a alguien con una sonrisa. Se pueden utilizar frases de cortesía que agreguen valor al interés en la negociación. Las conversaciones se pueden abrir hablando sobre su país, y demostrar que se tiene conocimiento, pero hay que tener cuidado ya que son muy patrióticos. Nada de ofrecer compensaciones personales o prebendas a las personas. Se puede considerar soborno y eso está penado con la cárcel. Los sobornos no son tolerados.
que se especialice o tienda a interesarse en este tipo de negocios, lo cual deja un mercado amplio para los inversionistas extranjeros. Oportunidad en autopartes para vehículos de transporte liviano y pesado, teniendo como ventaja el tratado de libre comercio con exportaciones de este tipo libres de aranceles. Las bebidas innovadoras para la resaca son Oportunidades de negocio: una oportunidad grande en este país debido al El turista chileno es un turista exigente al que se alto consumo de alcohol entre los ciudadanos le pueden ofrecer paquetes de altos costos, como y por consecuencia la demanda de bebidas los hoteles boutique o paquetes multidestino. hidratantes. Prendas de vestir ya que son fanáticos de la moda. Software y tecnologías de información, en la base de su desarrollo invierten mucho en sectores educativos y tecnológicos. Los vegetales representan una tendencia al consumo de alimentos saludables, lo cual es preocupante en Chile por tener ciudadanos que procuran su alimentación y el medio ambiente. Los materiales de Construcción son una gran oportunidad de negocio, ya que Chile no es un país
URUG
GUAY
REPÚBLICA ORIENTAL DEL URUGUAY MONEDA:
PESO URUGUAYO.
TIPO DE GOBIERNO:
REPÚBLICA CONSTITUCIONAL.
PIB:
US$ 57.11BILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 16, 600 (2013).
INFLACIÓN: 8.3% (2013)
UBICACIÓN: SITUADO EN LA PARTE ORIENTAL DEL
CONO SUR AMERICANO. LIMITA AL NORESTE CON BRASIL —ESTADO DE RÍO GRANDE DEL SUR—, AL OESTE CON ARGENTINA —PROVINCIAS DE ENTRE RÍOS Y CORRIENTES— Y TIENE COSTAS EN EL OCÉANO ATLÁNTICO AL SURESTE Y SOBRE EL RÍO DE LA PLATA HACIA EL SUR.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 21% (hombres 356.851 / 344.576 mujeres) • 15-24 años: 16% (hombres 269.820 / 262.830 mujeres) • 25-54 años: 38,9% (hombres 639.766 / 658.257 mujeres) • 55-64 años: 10,1% (hombres 158.170 / 178.194 mujeres) • 65 años: 13,9% (hombres 185.132 / 279.376 mujeres) (2014 est.)
¿Cómo negociar con Uruguay?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
El primero contacto con estas empresas es bien aceptado si se realiza a través del teléfono, sin
embargo es recomendable hacerlo también por internet si se cuenta con documentos que den a su proyecto una buena primera impresión. Una ventaja al contactarse con ellos puede ser si conoce alguna persona que sirva como intermediario y hable bien de usted, ya que para los uruguayos consideran como un punto a favor el hecho de que socios o conocidos hablen de la buena reputación de personas potenciales para negociar. Saludo: Apretón de manos. Me dirijo a ellos cómo: Sr./Sra. y su apellido. Primero se recomienda tener una charla informal antes de hablar de los negocios. Después de una cena de negocios, los uruguayos acostumbran a invitar a los negociadores a tomar una taza de café.
de negociación es lento, sin embargo muchos de los ejecutivos de este país han estudiando en universidades norte americanas por lo que a la hora de negociar dejan ver hábitos culturales adquiridos durante su preparación, la mayoría los adapta a las cuestiones locales pero siempre podrán ser visible los rasgos estadounidenses. Les gusta hablar con cifras y argumentos técnicos más que con simples opiniones. En general los uruguayos son muy hospitalarios, es común ser invitados a comidas en sus casas y utilizan estos espacios para introducirse al tema de los negocios. En sus actitudes son muy directos y no temen rechazar planteamientos de manera clara y sin rodeos. La puntualidad no es muy estricta, no son ciudadanos muy patrióticos, su nivel de formación profesional es alto y son Vestimenta: muy estrictos en conservar su criterio inicial y Se recomienda vestir de manera conservadora, son sensibles a las ofertas financieras. con trajes oscuros, camisas blancas y corbatas sin dibujos. Es importante considerar el clima a la hora de vestirte ya que los inviernos son muy fríos y lluviosos y los veranos húmedos y calurosos.
Perfil general de los uruguayos:
Los uruguayos usan de tomar una gran importancia a las relaciones personales, el ritmo
TIPS La mejor época para hacer negocios es de mayo a noviembre. Nunca se debe hablar de temas personales. Un buen tema de conversación es el fútbol. Importan más los mensajes verbales importan más que las cifras. Los uruguayos son muy amables y cordiales, se recomienda tratarlos igual. Se deben evitar las conversaciones referentes al pasado político del país.
Oportunidades de negocio:
Uruguay integra el MERCOSUR (Mercado Común del Sur) junto a Brasil, Argentina, Paraguay y Venezuela, lo que brinda aún más oportunidades de negocios para los emprendedores extranjeros en una región de gran crecimiento económico durante los últimos años. Aunque el mercado uruguayo, por su población, es pequeño, es un buen punto para asentarse y negociar con la región. Las mejores oportunidades de negocios en Uruguay para extranjeros actualmente son la agro-industria es uno de los ámbitos con mayores oportunidades de negocios. La mayor parte de las exportaciones de Uruguay proviene del sector agrícola, que detenta varias industrias establecidas. Existen posibilidades de negocios en todas las etapas del proceso agrícola, desde la producción hasta el almacenamiento y envío de los productos procesados. Algunos cultivos como las aceitunas y las uvas para vino pueden resultar atractivos para quienes recién llegan a Uruguay. El sector de la construcción ha mostrado gran crecimiento en los últimos años. La edificación de residencias es uno de los principales nichos de inversión extranjeros debido a su alta rentabilidad. La remodelación de los inmuebles es, además, una manera de agregar valor al Real Estate propio. Las compañías IT (Tecnologías de la Información) han encontrado en Uruguay un extraordinario terreno de operaciones. Grandes multinacionales (así como pequeñas empresas) tienen en Uruguay su base de operaciones,
ARG
GENTINA
REPÚBLICA DE ARGENTINA MONEDA:
PESO ARGENTINO.
TIPO DE GOBIERNO:
REPUBLICANO, REPRESENTATIVO Y FEDERAL.
PIB:
US$ 771 BILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 18, 600 (2013).
INFLACIÓN: 20.8% (2013)
UBICACIÓN: LIMITA AL ESTE CON BRASIL CON LOS
RÍOS IGUAZÚ, SAN ANTONIO, PEPIRÍ GUAZÚ Y URUGUAY, Y LIMITA AL OESTE CON CHILE, CUYA FRONTERA COMÚN ESTÁ CONSTITUIDA MAYORMENTE POR LA CORDILLERA DE LOS ANDES.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 24.9% (hombres 5,486,989/mujeres 5, 233, 968) • 15-24 años: 15.7% (hombres 3, 445, 086/ mujeres 3, 301, 168) • 25-54 años: 38.9% (hombres 8, 345, 893/ mujeres 8, 391, 445) • 55-64 años: 9.1% (hombres 1, 895, 965/mujeres 2, 017, 330) • 65 años o más: 11.4% (hombres 2, 036, 545/ mujeres 2, 859, 985) (2014 est.)
¿Cómo negociar con Argentina?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
Realizar una cita con un mínimo de 1 mes de anticipación y en horario laboral, la manera
correcta vía telefónica o correo electrónico. Horario Laboral: lunes a jueves: 9 horas diarias, los viernes 8 horas diarias y el sábado 4 horas. La puntualidad es muy importante.
Vestimenta:
Los argentinos son conocidos como los “europeos” de América del Sur, en cuanto al vestuario también tienen ese “punto” europeo a la hora de vestir. Les gusta seguir las tendencias de la moda de las grandes capitales del mundo. Siempre que acude a una cita, ya sea de negocios o social, ir adecuadamente vestido para causar una buena primera impresión. El vestuario es lo primero que ven de usted cuando se presenta en un sitio. Siempre es importante para tener éxito causar una buena primera impresión. El vestuario más utilizado es el de corte clásico. Traje para los hombres. o bien conjunto de pantalón y chaqueta -americana-. Las combinaciones de falda-blusa o falda-pantalón para las mujeres. Utilizar un vestuario de corte clásico, le puede servir tanto para una cita de negocios como para un evento social.
Regalos:
Una botella de un buen vino o licor (mejor de importación y de marca reconocida), unos dulces o bombones, algún producto típico de su país de origen, un libro sobre arte o monumentos, etc. Cualquier regalo que sea apropiado siempre será bien recibido. En el ámbito empresarial no está mal visto tener algún pequeño detalle con sus anfitriones y con el resto del personal con el que trata. Ahora bien, es mejor no hacerlo en la primera cita, salvo que sea mero material publicitario de la empresa (bolígrafos, mecheros, calendarios y pequeños objetos por el estilo, casi todos ellos grabados con el logotipo/nombre de la empresa).
Si el regalo es un detalle de cierta entidad, hay que tener una relación más consolidada con nuestros anfitriones. De lo contrario, puede interpretarse mal si recibe un regalo de su parte alguien al que apenas conoce.
Perfil general de los argentinos:
Realizar una cita con un mínimo de 1 mes de anticipación y en horario laboral, la manera correcta vía telefónica o correo electrónico. Horario Laboral: lunes a jueves: 9 horas diarias, los viernes 8 horas diarias y el sábado 4 horas. La puntualidad es muy importante.
TIPS El saludo habitual es un apretón de manos y puede remarcar este saludo con una ligerísima inclinación de la cabeza. Para las señoras, el saludo es el mismo, pero siendo la mujer la que tiende la mano e inicia el saludo. Entre amigos, familiares y conocidos, es más habitual dar un abrazo a los hombres y un beso en la mejilla a las mujeres. Entre mujeres, el beso en la mejilla también está muy extendido. En primer momento lo correcto es hablar de usted. Siempre que entre a una sala o reunión, debe saludar a todos los presentes, y esperar a que le presenten. Al salir de la reunión o sala, también es correcto despedirse de todos los presentes.
Oportunidades de negocio:
• Empresas generadoras eólicas y solares. • Artesanías • Restaurantes de comida Mexicana. • Tratamientos para el campo. • Joyería.
COLO
OMBIA
REPÚBLICA DE COLOMBIA MONEDA:
PESO COLOMBIANO.
TIPO DE GOBIERNO:
REPÙBLICA DEMOCRÀTICA.
PIB:
US$ 378.148 (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 7.826 (2013).
INFLACIÓN: 2.9% (2013)
UBICACIÓN: SE ENCUENTRA AL EXTREMO NORTE DE SURAMÉRICA, UBICADA ENTRE LA GRAN SELVA AMAZÓNICA, PANAMÁ Y LOS OCÉANOS PACÍFICO Y ATLÁNTICO.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 25,3% (hombres 5, 998, 645 / 5, 720, 229 mujeres) • 15-24 años: 18% (hombres 4, 243, 251 / 4, 099, 299 mujeres) • 25-54 años: 41,6% (hombres 9, 515, 723 / 9, 720, 894 mujeres) • 55-64 años: 8,3% (hombres 1, 796, 050 / 2, 051, 948 mujeres) • 65 años y más: 6,5% (hombres 1, 293, 258 / 1, 806, 000 mujeres) (2014 est.)
¿Cómo negociar con Colombia?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
Debe programar sus citas con dos o tres semanas de anticipación. Es recomendable usar
el teléfono. Se recomienda llegar a Colombia un y las mujeres deben lucir siempre impecables y día antes de su reunión de negocios. profesionales.
Vestimenta:
En los lugares más cálidos se puede vestir de manera más informal. Vista de manera conservadora pero elegante y moderna. (medidor de estatus). El área de la costa es de ambiente más casual. (shorts o pantalones cortos). Los hombres deben vestir trajes de colores oscuros, corbatas conservadoras y zapatos de vestir. El atuendo apropiado para las mujeres es un traje o vestido para los negocios, y un vestido tipo cocktail para las ocasiones sociales. La higiene es muy importante, los hombres deben tener un corte de cabello sobre el cuello
Regalos:
Una botella de un buen vino o licor (mejor de Si le dan un obsequio, debe mostrarse tremendamente agradecido. Cuando lo inviten a un hogar colombiano, lleve flores, dulces, chocolates, nueces o frutas. Tenga presente que los lirios son exclusivamente para los funerales.
TIPS Asegúrese de llevar suficientes tarjetas de presentación. Los empresarios colombianos querrán conocer a sus representantes personalmente y establecer una buena relación de amistad y solidaridad. Otra buena opción es la de contratar un intermediario que le ayude con las negociaciones en este país. Las relaciones personales son de suma importancia para los empresarios colombianos. La mayoría de las veces los empresarios colombianos toman decisiones basados en sus presentimientos. Los diferentes niveles de jerarquía deben ser reconocidos y respetados.
Oportunidades de negocio:
Aceites y Grasas: Oportunidades para la proveeduría al sector industrial de aceites de palma, palmiste y oleofinos. Cárnicos y Lácteos: A pesar de que Colombia aún no tiene acceso arancelario, se requiere obtener el acceso sanitario con SAGARPA para la venta a México de carnes y productos derivados de la leche. Este proceso está en curso con Invima e ICA en Colombia. Ropa interior: México no tiene fortaleza en diseño diferenciado ni en calidad de telas y terminados, lo cual es una oportunidad para negocios con clientes que demandan marca privada. (paquete completo) Ropa casual dama: Las cadenas de grandes superficies (Liverpool, Sears, Soriana, Famsa, Coppel, entre otras) demandan paquete completo. Automotriz: Oportunidad Renault para la exportación de vehículos y autopartes diversas para vehículos de turismo y de transporte pesado. Artículos de Hogar: Oportunidades en Kitchenware, Dinnerware, Organizadores de espacio y otros artículos de alta funcionalidad.
VENEZ
ZUELA
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MONEDA: BOLIVAR.
TIPO DE GOBIERNO:
PRESIDENCIALISTA.
PIB:
US$ 367.5 BILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 13, 600 (2013).
INFLACIÓN: 56.2% (2013)
UBICACIÓN: ESTÁ UBICADO EN LA PARTE
SEPTENTRIONAL DE SUDAMÉRICA, SU LÍMITE SUR ESTÁ MUY CERCA DEL ECUADOR TERRESTRE, POR LO TANTO FORMA PARTE DE LA ZONA INTERTROPICAL.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 28.2% (hombres 4, 143, 840 / 3, 985, 489 mujeres) • 15-24 años: 18.8% (hombres 2, 723, 856 / 2, 697, 672mujeres) • 25-54 años: 39.6% (hombres 5, 614, 922/ 5, 818, 903 mujeres) ¿Cómo negociar con Venezuela? • 55-64 años: 7.5% (hombres 1, 030, 898/ 1, 137, Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) 894 mujeres) Vestimenta: • 65 años y más: 5.8% (hombres 755, 183 / 959, Tanto hombres como mujeres deben vestir 829 mujeres) (2014 est.) clásico y suele ser bastante bien valorado hacerlo
con ropa de calidad, de marca y de diseño que transmita una imagen de éxito. La mujer siempre va muy arreglada.
Regalos:
Es bien visto dar un regalo, siempre y cuando tenga algún significado en particular del país proveniente, que represente historia en ello.
TIPS Si la cita es en Caracas, tener presente el tráfico vehícular. Las citas deben hacerse entre las 8:00 a.m. y las 5:00 p.m. respetando las horas de almuerzo y con tres días de anticipación. El tratamiento no es tan formal como en otros países de América Latina, basta con el apellido precedido del señor o señora. El clima es muy caluroso. Nunca rechazar el contacto físico: abrazos, mano en el hombro. Temas a evitar: Política, EE.UU, religión, vida personal. Después del primer contacto escribir una nota de agradecimiento dirigida al ejecutivo de más alto rango de la empresa venezolana.
Oportunidades de negocio:
Venezuela cuenta con atractivas ventajas para atraer inversiones. Una buena dotación de recursos naturales, infraestructura por encima de los estándares latinoamericanos, mano de obra especializada, ubicación geográfica privilegiada y la firma de acuerdos comerciales permiten contar con un mercado más allá de nuestras fronteras.
EUROPA El continente europeo siempre ha destacado por su avance tanto tecnológico como intelectual, fue también el continente que históricamente conquistó América y esto se traduce en diferencias culturales importantes y muy marcadas que dentro de la negociación es indispensable conocerlas. Los europeos en general tienen un tipo de comunicación directa, no les cuesta tanto decir que NO como es el caso de los latinoamericanos, son también muy formales y la puntualidad tiene un papel importante en los negocios, conocer a fondo de lo que se hablará y negociará es sumamente importante pues los europeos se preparan generalmente muy bien para hacer tratos. Claro que como en todos los continentes no se puede encasillar totalmente a sus habitantes pues también como países tienen muchas diferencias que a lo largo de este apartado abundaremos más para conocer más específicamente sobre cada cultura.
驴C贸mo negociar con los europeos?
REPÚBLICA
FEDE
ERAL DE ALEMANIA
REPÚBLICA FEDERAL DE ALEMANIA MONEDA: EURO.
TIPO DE GOBIERNO: REPÚBLICA FEDERAL.
PIB:
US$ 3.593 TRILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 39, 500 (2013).
INFLACIÓN: 1.6% (2013)
UBICACIÓN: EUROPA CENTRAL, BORDEANDO EL MAR
BÁLTICO Y EL MAR DEL NORTE, ENTRE LOS PAÍSES BAJOS Y POLONIA, AL SUR DE DINAMARCA.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 13% (hombres 5, 386,525/mujeres 5, 107,336) • 15-24 años: 10.6% (hombres 4, 367,713/ mujeres 4, 188,566) • 25-54 años: 41.7% (hombres 17, 116,346/ mujeres 16, 664,995) • 55-64 años: 13.6% (hombres 5, 463,221/ mujeres 5, 574,166) • 65 y + años: 20.9% (hombres 7,468,552/ mujeres 9,659,265)
¿Cómo negociar con Alemania?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable. Diríjase hacia los demás por el apellido o título
hasta que a usted se le permita utilizar los nombres de pila. Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto. El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario. Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como pueda. La puntualidad es extremadamente importante. Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos.
alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien.
Vestimenta:
Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco -chaqueta- y corbata.
Horarios:
Los horarios de oficina suelen comenzar entre las 8 u 8:30 de la mañana hasta las 17:30 (5:30 horas de la tarde), con una pausa de tiempo al mediodía para almorzar. Los horarios comerciales suelen empezar muy temprano, desde las 8 de la mañana a las 20 horas (8 de la tarde), de lunes a viernes. Los sábados el horario es de 8 de la mañana a 16:00 (4 de la tarde). Los centros comerciales pueden tener otro tipo de horarios.
TIPS Los alemanes tienen fama de ser bastante puntuales, por lo tanto procure serlo usted también. La calidad tanto en un producto como en un servicio es muy valorada. Prefieren artículos o servicios de calidad, que artículos baratos. Además de la calidad, son muy mirados con los plazos de pago. Este suele ser uno de los puntos importantes en la negociación. En Alemania el plazo medio de pago suele ser corto, una media de 30 días. Los hombres de negocios alemanes suelen ser bastante francos y directos, por lo que les gusta ir al grano. Hay incluso guías que indican que ellos tienen un leve complejo de superioridad. Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor pues son personas de palabra. El idioma a utilizar es, preferiblemente, el alemán; si usted lo desconoce lo mejor es utilizar un idioma común, el inglés, o bien contratar los servicios de un intérprete. Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y firmados. Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si lo hace que no sea de mucho valor. Ellos aprecian el gesto, no el valor del regalo.
Oportunidades de negocio: Frutas y verduras
México es un fuerte productor de productos agrícolas y Alemania es uno de los países europeos que más importa productos perecederos, debido a que su diversidad de clima y suelo no es favorable para cosecharlos le es casi imposible producir dichos productos. En este sentido los empresarios mexicanos que están involucrados en el sector agrícola, buscaran este mercado internacional para el destino de sus exportaciones. Restaurantes En esta parte nos referimos a poner restaurantes de comida mexicana en Alemania, ya que es una cultura que le gusta conocer platillos tradicionales mexicanos.
REI UNI
INO IDO
REINO UNIDO MONEDA:
LIBRA ESTERLINA.
TIPO DE GOBIERNO:
MONARQUÍA CONSTITUCIONAL Y DE LA COMMONWEALTH.
PIB:
US$ 2387 MIL MILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 37,300 (2013).
INFLACIÓN: 2% (2013)
UBICACIÓN: EUROPA OCCIDENTAL, ISLAS -
INCLUYENDO EL NORTE DE LA SEXTA PARTE DE LA ISLA DE IRLANDA - ENTRE EL OCÉANO ATLÁNTICO NORTE Y EL MAR DEL NORTE; AL NOROESTE DE FRANCIA.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 17,3% (hombres 5,660,891 / 5,380,448 mujeres) • 15-24 años: 12,6% (hombres 4,116,859 / 3,945,146 mujeres) • 25-54 años: 41% (hombres 13,299,731/12,843,937 mujeres) • 55-64 años: 11,5% (hombres 3,621,110 / 3,702,717 mujeres) • Más de 65 años: 17,3% (hombres 4,990,024 / 6,182,114 mujeres)
¿Cómo negociar con Reino Unido?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
El saludo es un firme apretón de manos, no hay
distinciones con respecto al género en el Reino Unido. Los británicos pueden parecer algo rígidos y formales al principio. La puntualidad es importante en situación de negocios. En la mayoría de los casos, la gente con la que tiene una reunión llegará a tiempo. La mayoría de la gente utiliza títulos de cortesía como Sr, Sra o Srta y su primer apellido. Espere a ser invitado antes de emplear el nombre de pila. El correo electrónico se haya mucho más extendido, aunque el estilo de comunicación sigue siendo más formal, al menos al principio. La mayoría de los británicos no emplean las abreviaturas y se formarán una opinión negativa si su comunicación aparenta ser muy familiar. Hay que responder rápidamente a la correspondencia. Ejecutivos británicos comunican más por carta y fax que por teléfono, sin embargo el correo electrónico es común.
Vestimenta:
El traje conservador es la norma tanto para hombres como para mujeres en la cultura empresarial británica, donde predominan los colores más oscuros. Algunas firmas británicas han introducido el
concepto de ‘vestir informal’ los viernes con su código de ‘elegancia informal’, aunque no es universal. Mujeres deben usar traje o vestido y chaqueta.
Regalos:
Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su lugar es mejor invitar a cenar o a un espectáculo (teatro, ópera, musical)
Perfil general de los británicos:
Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su lugar es mejor invitar a cenar o a un espectáculo (teatro, ópera, musical).
TIPS Los británicos pueden ser muy formales y a veces prefieren trabajar con gente y empresas a las que conocen o que son conocidas por sus socios. Las generaciones más jóvenes son bastante diferentes; no necesitan relaciones a largo plazo antes de hacer negocios con otras personas y no precisan de un intermediario para hacer presentaciones empresariales. No obstante, la construcción de redes y relaciones suele ser la clave para unos negocios fructíferos a largo plazo. La mayoría de los británicos pretenden mantener relaciones a largo plazo con gente con la que hacen negocios pero son muy precavidos. Los británicos no revelan sus emociones, trate de controlar las suyas también. Permitir que el ejecutivo inglés sugiera que la reunión ha terminado, entonces no prolongar la retirada. Intercambiar tarjetas de presentación no es esencial. Evitar temas controversiales como política, religión y no discuta la ética de trabajo inglés. Evitar las rayas en la vestimenta. Relacionan la edad con la autoridad.
REPÚB D IRLA
ÚBLICA DE ANDA
REPÚBLICA DE IRLANDA MONEDA: EURO.
TIPO DE GOBIERNO:
REPÚBLICA DE IRLANDA.
PIB:
US$ 217.875 (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 47.413 (2013).
INFLACIÓN: 0.5% (2013)
UBICACIÓN: EUROPA OCCIDENTAL, QUE OCUPA LAS
CINCO SEXTAS PARTES DE LA ISLA DE IRLANDA EN EL OCÉANO ATLÁNTICO NORTE, AL OESTE DE GRAN BRETAÑA.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 21,1% (hombres 503.921/mujeres 483.454) . • 15-64 años: 67,3% (hombres 1.581.959/ mujeres 1.560.238). • 65 años y más: 11,6% (hombres 246.212/ mujeres 295.192)
¿Cómo negociar con Irlanda?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
Los irlandeses suelen ser, en general, de costumbres tradicionales, de mentalidad clásica
y personas de grandes principios. Los irlandeses son buenos negociantes, y generalmente, tienen fama de ser bastante mirados con el dinero. Ofrecer seriedad y confianza es también muy importante para ellos. Los irlandeses tienen fama de ser muy perseverantes y obstinados. (tratar de buscar argumentos convincentes para exponer). Tratar de evitar temas como: deporte, abortos, anticonceptivos, el divorcio, ni hacer comparaciones con Inglaterra Su carácter suele ser abierto, franco y con gran sentido del humor. El saludo debe ser cordial y un apretón fuerte de mano.
usar traje o chaqueta y corbata; las mujeres deben usar traje o vestido y chaqueta.
Vestimenta:
Equipos eléctricos y electrónicos (cerca de un 25% de las exportaciones totales), ganado, productos cárnicos y lácteos, productos químicos, tejidos y ropa.
Vista modesto y conservador. Los colores y los estilos llamativos, los pantalones blancos, las chaquetas corrientes del nilón, etc. no mezclan en estilo irlandés. Se recomiendan los tweed, las lanas y los colores calmados. Un abrigo de lluvia es necesario todo el año en Irlanda. Para las reuniones de negocio, los hombres deben
Regalos:
El dar y recibir regalos es inusual en un ambiente de negocios. Se pueden intercambiar regalos pequeños, pero no son esperados, al momento de la concluir una negociación exitosa. Cuando sea invitado a algún hogar, lleve siempre un pequeño regalo para la anfitriona. Puede ser: flores (los lirios solo para ocasiones religiosas; las flores rojas y blancas simbolizan muerte), chocolates, una botella de vino o quesos continentales. No lleve regalos costosos u ostentosos.
Principales exportaciones:
Principales importaciones:
Maquinaria, equipos de transporte, petróleo y productos derivados, productos químicos, cereales y alimentos, tejidos y productos siderúrgicos.
TIPS El irlandés respeta el comportamiento reservado. Las primeras reuniones deben ser de bajo perfil. Asuma que incluirán a los niños en el entretenimiento familiar. Envíe una nota de agradecimiento después de recibir un regalo o de ser invitado a una cena. Sea siempre sincero. El comportamiento pretencioso no le gusta a los irlandeses. Recuerde que los irlandeses desean hacer las cosas a su manera. Usted no tendrá éxito si usted insiste en hacerlas “a la manera suya”.
Oportunidades de negocio:
Alimentos y bebidas: Aguacate, limón persa, mango, esparrago, uva de mesa y tequila.
Perfil general del irlandés: Religión: El 95% de la población
es católica romana. El 5% restante es protestante. Los irlandeses son personas muy sociables. Los pubs son el lugar de socialización principal en Irlanda, y especialmente en las pequeñas ciudades. La cena, por la tarde o por la noche, es la comida más importante Los irlandeses forman una nación a la que le gusta reír. El arte de contar chistes y el cinismo elegante son parte de la vida diaria en Irlanda. El apretón de manos es la forma más usual de saludo. El Día de San Patricio (17 de Marzo). Céili” (una fiesta de danza tradicional de los pueblos gaélicos). “Reels” (bailes tradicionales acompañado de música celta). El horario de las oficinas es de 8-8:30 hasta las 4:30 o 5, con un descanso a mediodía para comer.
REI D ESPA
INO DE PAÑA
REINO DE ESPAÑA MONEDA: EURO.
TIPO DE GOBIERNO:
MONARQUÍA PARLAMENTARIA.
PIB:
US$ 1389000 MILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 30.100 (2013).
INFLACIÓN: 1.8% (2013)
UBICACIÓN: SUROESTE DE EUROPA, BORDEANDO EL
MAR MEDITERRÁNEO, OCÉANO ATLÁNTICO NORTE, GOLFO DE VIZCAYA, Y MONTAÑAS DE LOS PIRINEOS; AL SUROESTE DE FRANCIA.
Pirámide Poblacional:
• 47.737.941 (julio 2014 est.) • 0-14 años: 15,4% (hombres 3.791.781 / 3.575.157 mujeres) • 15-24 años: 9,6% (hombres 2.370.289 / 2.212.511 mujeres) • 25-54 años: 45,9% (hombres 11.158.451 / 10.752.197 mujeres) • 55-64 años: 11,4% (hombres 2.662.055 / 2.799.379 mujeres) • 65 años: 17,5% (hombres 3.582.643 / mujeres 4.833.478) (2014 est.)
¿Cómo negociar con España?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
La hora de llegada a la cita, así como su duración no será un problema entre los negociadores, ya
que ambos están acostumbrados a tomarse 10 o 15 minutos de tolerancia. Existe el mismo respeto para la hora de la comida a mitad de la jornada laboral. En ambos países se tiene la cultura de salir a comer con tiempo, acompañar la comida con un trago y hablar de negocios en la mesa. La política para días inhábiles es muy similar en ambos lugares, lo que permite que haya entendimiento y respeto. La costumbre del trato personal enriquece mucho las relaciones de los españoles y los mexicanos. Conocer, bromear, tocar y verse de frente, es un arma a favor de ambos negociadores que conocen la importancia y valor de este trato tan latino. Los temas polémicos para el mexicano son muy parecidos a los del español. La política, religión y fútbol, deberán de ser tratados con cautela y sin apasionamientos desbordados. Ambos países consideran la fiesta brava como un arte, esto crea un punto de encuentro. La cocina de ambos países es excelsa, lo que hace de ambos negociadores personas conocedoras y sensibles al disfrute culinario. Los modales y protocolo antes de comer, al tomar un trago y demás ceremonias no están alejadas.
En la mayoría de los casos ambos negociadores serán hombres. Existen los mismos parámetros en cuestión de proxémica y trato con el sexo apuesto.
TIPS El tono fuerte y enfático del español puede no caer bien al mexicano, quien se puede sentir intimidado o provocado por el tono y gesticulación del europeo. El mexicano se siente ofendido si de primera instancia lo tratan de “tú” con regularidad tarda cierto tiempo en aceptar el llamado tuteo. Ambas culturas son pasionales, esto puede llevar a que un error o malentendido arruine la negociación, hay que ser muy cuidadoso en no fallar en los temas clave. Resentimientos añejos de la conquista pueden predisponer la relación entre estos dos negociadores, quizá sea necesario olvidar ese tipo de pláticas y continuar con el negocio. El tema de la corrupción es cosa ligera en México, al menos más que en España, en donde el orgullo y la rectitud son valores mejor posicionados que en el mexicano. El negociador mexicano no está acostumbrado a tomar riesgos, el español puede ser más osado, lo que puede llevar a discrepancias. Un negociador español jamás muestra prisas en acabar, no piensa nunca en dar por cerrado lo tratado, pero, sí, en ganar ventaja de todas las coyunturas favorables que pudieran presentársele, y, sobre todo, de nuestra impaciencia. El negociador español es más global que el negociador mexicano, está más empapado de temas mundiales y cuenta con una infraestructura más fuerte para conocerlos de mejor manera. La respuesta que cada negociador cree deberle a su país es distinta, pues el mexicano en general no tiene buena relación con sus gobernantes, por el otro lado, la figura del rey, es emblema de razones mayores y fundamentales para el español.
REPÚBLICA
A FRANCESA
REPÚBLICA FRANCESA MONEDA: EURO.
TIPO DE GOBIERNO:
REPÚBLICA SEMIPRESIDENCIALISTA.
PIB:
US$ 2739 MIL MILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 35.700 (2013).
INFLACIÓN: 0.9% (2013)
UBICACIÓN: EUROPA OCCIDENTAL, BORDEANDO EL
GOLFO DE VIZCAYA Y EL CANAL INGLÉS, ENTRE BÉLGICA Y ESPAÑA, AL SURESTE DEL REINO UNIDO; BORDEANDO EL MAR MEDITERRÁNEO, ENTRE ITALIA Y ESPAÑA.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 18,7% (hombres 6.337.877 / 6.053.185 mujeres) • 15-24 años: 11,9% (hombres 4.018.044 / 3.837.191 mujeres) • 25-54 años: 38,6% (hombres 12851278/12719073 femenino) • 55-64 años: 12,5% (hombres 4.012.614 / 4.290.624 mujeres)
¿Cómo negociar con Francia?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
El saludo habitual es el apretón de manos, aunque más leve que en Alemania o en EEUU. Se debe esperar a que las mujeres ofrezcan
la mano primero. En entornos sociales más distendidos se estilan les bises, consistentes en tocar ligeramente una mejilla con la otra alternativamente y besar al aire. A las personas se las presenta por el apellido, al que precede Monsieur (señor), Madame (señora) y Madeimoselle (señorita). Aunque a veces se pueden presentar diciendo su apellido seguido del nombre. Aunque se conozcan desde hace tiempo, se debe seguir usando el vous (tratarlo de usted). Las expresiones de saludo más utilizadas son Comment allez‐vous? (¿Cómo está Usted?, y más informalmente bonjour (“buenos días”, que también se utiliza cómo ¡hola!) o Cá va? (¿Qué tal?) El contacto visual es frecuente e intenso. El intercambio de tarjetas es normal. Al inicio de una conversación está muy bien visto hacer cumplidos sobre la ropa, la decoración o el equipo local. Es habitual el almuerzo de negocios (Déjeuner) No hay tradición de dar regalos de empresa.
Horarios:
Se comienza a trabajar entre las 8 y las 9 (le petit déjeuner) hasta las 12 de la mañana. A esta hora
se hace una pausa para la comida hasta las 2 la tarde (déjeuner), aunque en algunas empresas se retoma el trabajo a la 1 ó 1 y media. La hora de salida está fijada entre las 5 y las 6 de la tarde (le dîner). Sin embargo, no es posible definir exactamente los horarios puesto que desde la entrada en vigor de la ley de las 35 horas por semana cada empresa ha aplicado su propia fórmula.
Perfil general del francés:
Los franceses valoran los productos artesanales, prefieren el estilo de vida clásico sobre lo moderno, son renuentes a los estereotipos marcados por Estados Unidos. Les gusta la buena vida y el buen gusto. Entre los productos que podrían tener éxito en Francia están los productos alimenticios típicos mexicanos e incluso alimentos ya preparados (hay gran disposición entre los jóvenes por las comidas extranjeras), textiles mexicanos, artesanía, empresas de servicio. Tal vez sea difícil competir con el glamour de los productos franceses, pero hay que recordar que ellos valoran lo artesanal.
TIPS Para ser recibido en Francia se debe de llamar la atención del cliente con una buena documentación (en francés si es posible). Las presentaciones han de ser formales también y estar muy bien estructuradas. Si se quiere introducir un nuevo producto, hay que hacer hincapié en las investigaciones llevadas a cabo. Priman más las palabras y las imágenes que los datos o los hechos. Cuando tienen interés, suelen elevar el tono de voz y gesticular; no se debe malinterpretar. Su forma de negociar suele hacerse punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es aconsejable no responder a cada una de las objeciones que hagan a su propuesta, evite el enfrentamiento. Los negociadores franceses son cooperativos, buscan estabilidad en sus relaciones comerciales. El precio es lo último que se negocia, el regateo no está bien visto. Al negociador francés le cuesta mucho decir “no” directamente. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para tomar la decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en realidad es un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y esfuerzo. No se debe hacer preguntas o mencionar temas personales confidenciales (las ventas totales, los salarios, competidores, etc.) Las presentaciones deben ser formales, informativo y muy bien estructurado. Usted debe dejar en claro que usted sabe lo que está hablando. Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea rápida. Para temas importantes hay que negociar directamente con el máximo ejecutivo. En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la
terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, marketing es mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos. La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra. Las opiniones y argumentos que se defienden con brillantez son muy valorados aunque se opongan diametralmente a los suyos. No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta. Ellos prefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del contrario. Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden interpretarlas como ataques personales. Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero. La cocina francesa es famosa en todo el mundo por la exquisitez y la gran variedad de sus platos. En un restaurante no debe elegirse el plato más caro ni tampoco olvidarse de alabar las excelencias gastronómicas. Es positivo probar algunos de sus platos preferidos como foie gras, escargot, quesos y vinos, ratatouille, patés, etc.
PAÍS BAJ
SES JOS
REINO DE HOLANDA MONEDA: EURO.
TIPO DE GOBIERNO:
MONARQUÍA.
PIB:
US$ 722.3 BILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 43, 300 (2013).
INFLACIÓN: 2.5% (2013)
UBICACIÓN: SU UBICACIÓN ES EN EUROPA
OCCIDENTAL, BORDEANDO EL MAR DEL NORTE, ENTRE BÉLGICA Y ALEMANIA.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 16.9% (hombres 1, 460,234/mujeres 1, 393,766) • 15-24 años: 12.2% (hombres 1, 046,323/ mujeres 1, 006,114) • 25-54 años: 40.4% (hombres 3, 423,777/ mujeres 3, 399,378) • 55-64 años: 12.9% (hombres 1, 088,860/ mujeres 1, 094,574) ¿Cómo negociar con Holanda? • 65 años y más: 17.1% (hombres 1, 331,258/ Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) mujeres 1, 633,067) (2014) Primer contacto: Lo mejor sería que les presentara un tercero. Si
ello no es posible, una llamada telefónica será la mejor opción, después de lo cual podrán concertar una cita (cuidadosamente planificada), que por lo general se confirma por correo electrónico. Preséntese siempre con un firme y breve apretón de manos. Los amigos íntimos se suelen saludar besándose tres veces cerca de la mejilla sin llegar a tocarse, empezando por la mejilla izquierda. Aunque este saludo no es muy común en el mundo de los negocios debido a que a los holandeses les gusta separar la vida privada del trabajo. Presentarse con una sonrisa y repitiendo su nombre. Procure presentarse a todo el mundo, niños incluidos. La mayoría de los holandeses utilizan los nombres de pila solo con la familia y los amigos más cercanos, de modo que no se dirija a ellos por su nombre de pila hasta que se le invite a hacerlo.
olvide llevar a la anfitriona una caja de bombones de buena calidad, una planta, un libro o un ramo de flores. El número de flores regaladas deberá ser impar. Evite regalar lilas blancas y crisantemos, ya que se relacionan con los funerales. Nota: Algunas empresa (las de contabilidad, por ejemplo) tienen normas internas que prohíben a los empleados aceptar regalos (de gran tamaño)
Perfil general del holandés:
Países Bajos está comprometido históricamente con la neutralidad, la tolerancia y la cooperación mundial. He aquí unos cuantos detalles a los que debería prestar especial atención: - Sea puntual: si alguna vez llega tarde, llame antes de tiempo y explique el motivo. - Demuestre por qué la relación entre ustedes resultará beneficiosa para ambas partes. Vestimenta: - A los holandeses les gusta hacer negocios con Procure vestir con un estilo conservador en traje perspectivas a largo plazo. de chaqueta, ya que les desagradan las muestras - El tiempo dedicado a la vida privada (con la de ostentación por ir en contra de sus creencias familia) es extremadamente importante para igualitarias. ellos; no les pida que trabajen hasta tarde ni los fines de semana.
Regalos:
Si alguna vez le invitan a un hogar holandés, no
TIPS Respecto a las tarjetas de presentación no es necesario traducirlas, si bien el material publicitario y los manuales de instrucciones sí deberían traducirse al neerlandés. Asegúrese de incluir en su tarjeta de visita cualquier título universitario superior a una licenciatura, pero no lo mencione en la conversación. Los holandeses son tan directos que pueden parecer impertinentes a personas de otras culturas. Las opiniones se expresan claramente con un sí o con un no. Los empleados tienen por costumbre comentar sus ideas abiertamente. En las negociaciones prefieren ir directos al grano rápidamente. Son muy detallistas y necesitan comprender todos y cada uno de los pormenores antes de llegar a un acuerdo. Evite las actitudes de confrontación y las tácticas basadas en la presión, ya que pueden poner en peligro el negocio. Una vez tomada una decisión, no cambiarán de idea y el contrato se cumplirá estrictamente. Sea siempre modesto y no alarde ni exagere sobre lo que usted o lo que su empresa es capaz de ofrecer. Para ellos, su palabra es ley y, si afirma algo que después resulta incierto, perderá su confianza.
Oportunidades de negocio: • • •
Aguacate/guacamole. Frutas. Gastronomía y artesanías.
REPÚB
ITALI
BLICA
IANA
ITALIA MONEDA: EURO.
TIPO DE GOBIERNO:
REPÚBLICA PARLAMENTARIA.
PIB:
US$ 2.068 TRILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 29, 600 (2013).
INFLACIÓN: 1.2% (2013)
UBICACIÓN: SUR DE EUROPA, EN LA FRONTERA
DE, FRANCIA, LA SANTA SEDE (CIUDAD DEL VATICANO) ESLOVENIA, SUIZA.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 13.8% (Masculino 4, 340,943/ femenino 4, 154,547) • 15-24 años: 9.8% (masculino 3, 046,202/ femenino 3, 028,190) • 25-54 años: 43% (masculino 13, 107,098/ femenino 13, 405,812) • 55-64 años: 12.4% (masculino 3, 703,329/ femenino 3, 942,261) • 65 años y más: 20.8% (masculino 5, 548,047/ femenino 7, 403,693)
¿Cómo negociar con Italia?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
Las actitudes alemanas están enfatizadas en el La puntualidad es requerida en el norte aunque es más relajada en el sur.
El apretón de manos es el saludo habitual. Hay costumbre de tocar con la otra mano el antebrazo de la persona a la que se saluda. Trato formal, se presentan primero las personas de mayor rango. Para las personas de rango elevado se utiliza el título Dottore/sa (Doctor/a) aunque sobre el papel no lo sean. El trato habitual es formal incluso en personas que se conocen de hace tiempo. Los negocios siempre van precedidos de una charla informal. La comida de negocios es el almuerzo. Espere a su interlocutor para charlar sobre temas profesionales. El regalo de negocios se da sólo entre altos directivos. Se aprecian mucho los libros con encuadernación de lujo. Las citas deben hacerse por escrito (en italiano), tres semanas antes y se confirmó por teléfono o por fax (todavía en italiano). Puede resultar de gran utilidad que le presente alguien que ya le conoce. Los italianos prefieren hacer negocios con personas que conocen y en quien confianza. para mostrar satisfacción por los acuerdos. alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las
negociaciones han marchado bien.
Vestimenta:
No se equivocará si viste con elegancia y elige trajes y chaquetas italianos. Para los hombres, una camisa de raya diplomática combinada con una corbata de un diseñador italiano será apropiada para la mayoría de las ocasiones. Evite llevar pantalones de sport u holgados, y sandalias que dejen ver los dedos. Las mujeres deben usar ropa sencilla pero elegante. Decídase por los tejidos de la mejor calidad.
Horarios:
Generalmente se trabaja cinco días a la semana y medio sábado, y es muy común que tomen un largo descanso para cortar el día laboral. Los horarios de oficina en Italia, son aproximadamente de 8:30 de la mañana a 5:30 de la tarde, con la correspondiente pausa al mediodía para comer.
TIPS Para los italianos, importa mucho más la forma que el fondo. Son regionalizados. La zona norte es más europea, mucho más industrial. La zona sur es más artesanal y agrícola. Como en Portugal, suele haber incidencias y retrasos en los pagos. En Italia lo que más se valora es el diseño de los productos. En la mayoría de los casos, si su negociación está basada en el precio, no será suficientemente valorada. En la mesa, use las manos lo menos posible. La forma de vestir es clave: ha de ser de los mejores materiales y diseños, incluso en ocasiones informales Las negociaciones se realizan en un ambiente cordial y familiar. En su argumentación son expresivos, realizan variedad de gestos. El material para las presentaciones debe de ser estéticamente impecable. No debe comparar el producto con otros de la competencia que sean italianos. Si hacen alguna demanda inesperada, sea firme y no ceda. Las negociaciones pueden ser largas. Las decisiones suelen tomarse de forma colegiada entre todo el equipo directivo.
Oportunidades de negocio: Artesanías:
A nivel internacional las artesanías mexicanas tienen un amplio reconocimiento y valoración y por consiguiente representa un mercado muy atractivo con potencial de crecimiento y prometedor día a día. De acuerdo con promexico, en materia de exportación las tradicionales artesanías mexicanas tienen una mayor demanda en países como España, Canadá, Estados Unidos, Colombia, Alemania, Italia, Australia entre otros. Dentro del sector de artículos de regalos, la plata, oro, ónix, pewter, barro, cerámicas, madera y cuadros prehispánicos, así como telas hechas bordadas a mano, son algunos ejemplos de las artesanías con una mayor participación en el comercio internacional señala PROMEXICO.
ASIA Hablar de Asia es hablar del continente más grande del planeta su extensión abarca casi la tercera parte de la superficie terrestre y es el continente más poblado con el 60% de la población mundial, donde se hablan cientos de lenguas, se profesan numerosos cultos y se adoran a diversos dioses. Asia está surgiendo principalmente gracias al dinamismo de países como China y Japón, los cuales abordaremos más adelante. Existen distinciones que el empresario occidental no está habituado y entenderlas y comprenderlas constituyen una de las principales razones del éxito de las compañías occidentales en Asia. Los asiáticos tienen ciertos rasgos en común, pues son corteses, respetan a los mayores, evitan la controversia y la confrontación; difícilmente levantan la voz ante los demás y son reservados en las muestras de afecto en público. En cuanto al trabajo, si algo parece complejo de realizar, prefieren limitarse a remarcar que será difícil o casi difícil de efectuar, en lugar de negar abiertamente que no lo harán. Por ello es importante conocer ciertas reglas clave de etiqueta y protocolo que pueden ayudar a establecer exitosas relaciones personales y de negocios. De manera que al iniciar los primeros acercamientos, es importante conocer las características básicas de los mercados de Asia,
es decir, la situación y perspectivas económicas, desarrollo de las diferentes zonas, los países y sectores que ofrecen más ventajas para el ingreso de productos mexicanos.
驴C贸mo negociar con los asiaticos?
JAP
PÓN
JAPÓN MONEDA: YEN.
TIPO DE GOBIERNO:
DEMOCRACIA PARLAMENTARIA.
PIB:
US$ 4.72 TRILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 37,100 (2013).
INFLACIÓN: 0.2% (2013)
UBICACIÓN: ASIA ORIENTAL, CADENA DE ISLAS ENTRE EL OCÉANO PACÍFICO NORTE Y EL MAR DE JAPÓN, AL ESTE DE LA PENÍNSULA DE COREA.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 years: 13.2% (male 8,681,728/female 8,132,809) • 15-24 years: 9.7% (male 6,429,429/female 5,890,991) • 25-54 years: 38.1% (male 23,953,643/female 24,449,655) • 55-64 years: 13.2% (male 8,413,872/female 8,400,953) • 65 years and over: 25.8% (male 14,218,655/ female 18,531,653)
¿Cómo negociar con Japón?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Es una falta muy grave decir NO en algunas circunstancias.
En la forma de saludo lo mejor es esperar a que dos manos y añadiremos una ligera reverencia, ellos tomen la iniciativa. según la formalidad del evento. En el pasado era costumbre no abrir el regalo delante de la persona, Se llama a las personas por su apellido. pero en la actualidad es común preguntar, casi retóricamente, si podemos abrirlo para abrirlo al Las tarjetas profesionales (meishi) son un recibir una respuesta afirmativa. elemento fundamental. Buscar espacios de socialización, un bar o cenar en restaurantes. Darle importancia a lo que es el orden, la disciplina y la jerarquía. Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios: Sobre su cultura. Busque un agente local.
Vestimenta:
Son muy conservadores en la forma de vestir: trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos
Regalos:
Enlazando con el punto anterior, a la hora de recibir un regalo lo haremos siempre con las
TIPS Después del saludo y del intercambio de productos perecederos principalmente con tarjetas comienzan las negociaciones, en las el aguacate, los japoneses son los que más que es mejor no ir directamente al grano, sino demandan este producto. que es conveniente comenzar hablando de generalidades (es muy típico comenzar hablando del clima, o lo bonita que es la ciudad, etc.). Ser siempre muy amable y nunca perder la paciencia delante de ellos. Responder a lo que se pregunta con datos objetivos (estadísticas, experiencia anterior en exportaciones, estudios de mercado, etc.). Ellos no sólo ven el precio, sino que quieren relaciones de confianza a largo plazo, así que lo estarán estudiando detenidamente. En esta etapa normalmente no hay regateos de precios, y si ellos comenzasen un regateo dígales que usted no lo puede decidir solo sino que con su equipo en la empresa, tema que quedará para otra ocasión. También querrán visitar sus plantas e instalaciones. Agradecimientos: envíe un fax de agradecimiento al volver a México. También se agradecen las tarjetas de Año Nuevo, y cualquier atención que usted les haga. Una vez cerrado el contrato: la relación comercial creada será para “toda la vida”. El japonés es de relaciones duraderas, de confianza y respeto mutuo. Ellos serán muy detallistas a la hora de hacer un pedido y también lo serán al momento de revisar lo que se les ha enviado.
Oportunidades de negocio:
México y Japón cuentan con el Acuerdo de Asociación Económica. Japón es el cuarto socio comercial de México, después de Estados Unidos, China y Canadá. Es además la principal fuente de inversión asiática. Es el principal mercado para las exportaciones mexicanas en Asia.
Productos agrícolas:
Los empresarios mexicanos tienen una oportunidad de negocio en la exportación de
REPÚBLICA POPULAR DE CHINA MONEDA: YUAN.
TIPO DE GOBIERNO: ESTADO COMUNISTA.
PIB:
US$ 13.39 TRILLONES.(2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 9, 800 (2013).
INFLACIÓN: 2.6% (2013)
UBICACIÓN: ASIA ORIENTAL, BORDEANDO EL MAR DE
CHINA ORIENTAL, LA BAHÍA DE COREA, EL MAR AMARILLO Y MAR DE CHINA MERIDIONAL, ENTRE COREA DEL NORTE Y VIETNAM.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 17.1% (hombres 124, 340, 516 / 107, 287, 324 mujeres) • 15-24 años: 14.7% (hombres 105, 763, 058 / 93, 903, 645 mujeres) • 25-54 años: 47.2% (hombres 327, 130, 324 / 313, 029, 536 mujeres) • 55-64 años: 11.3% (hombres 77, 751, 100 / 75, 737, 968 mujeres) • 65 años: 9.4% (hombres 62, 646, 075 / mujeres 68, 103, 830) (2014 est.)
¿Cómo negociar con China?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Para negociar con china no hay nada mejor que realizar una visita personal a la empresa.
En China es imprescindible establecer vínculos y relaciones personales para llegar a tener una cooperación fluida y sobre todo para llegar a conocer y ver realmente el potencial de la fábrica y de su gente para el futuro de tu empresa. Internet, tema delicado. No hay confianza. Visita a la empresa (calidad, instalaciones, tecnología, seguridad, etc.) Si no es posible viajar, es útil contratar traders o asistir a ferias.
Vestimenta:
Son muy conservadores en la forma de vestir: trajes oscuros, camisas blancas, corbatas con pocos dibujos
Horarios y comidas:
Los saludos se realizan con una leve inclinación de cabeza, aunque se están occidentalizando bastante y también es cada vez más admitido el apretón de manos. El mejor horario para los negocios es durante la mañana, hasta la hora de comer. En las comidas de negocios, en muchos casos,
ya se han occidentalizado y se come en torno a una mesa sentados en sillas, pero no se extrañe si le invitan a una comida sentado en cojines. Se utilizan los palillos para comer y para tomar los alimentos, pero tras la comida, nunca se dejan dentro del plato, sino al lado del plato; es propio de funerales dejarles dentro del plato. No debe beber hasta que el anfitrión no haya levantado su vaso. La educación es un tema de vital importancia para los chinos: nunca debemos mostrar impaciencia, ser impuntuales o presentarnos incorrectamente vestidos. Tenga cuidado al moverse, y nunca le dé la espalda a una persona: es una de las mayores muestras de descortesía posible. Y ellos son muy estrictos en este aspecto.
TIPS Cuando estás negociando y un chino hablando con su superior te sonríe, significa que puede haber algo bueno para ti. Si entre ellos sueltan una carcajada, significa que están enfadados pero no pueden perder las apariencias. Lo mejor es llevar un intérprete, y si ellos no saben que domina el idioma y el lenguaje corporal chino, mucho mejor. Prestar mucha atención a las formalidades, la cultura china es una cultura de símbolos, y un gesto inapropiado podría truncar un negocio. No dirigirse al intérprete durante las conversaciones. Siempre mirar a la persona con la que se esté negociando, incluso cuando hable un subalterno o una tercera parte.
Oportunidades de negocio:
México y Japón cuentan con el Acuerdo de Entre las oportunidades de negocio en china se encuentran los siguientes productos y servicios: • Alimentos adaptados. • Servicios (comida rápida). • Moda y artículos de belleza • Turismo. • Agricultura y técnicas innovadoras. • Tecnologías. • Productos innovadores de ahorro.
AMÉRICA
DEL NORTE El tratado de libre comercio de América del Norte (TLCAN) ha beneficiado a México a negociar con los países de este pertenecientes a este tratado que son Estados Unidos y Canadá. La relación diplomática y las buenas tanto exportaciones como importaciones con los vecinos del norte,
mantienen a México con una economía sólida. Estos países fueron los principales y más grandes importadores que ha tenido México a lo largo de los años. A continuación hablaremos de estos dos países y la forma de negociar con ellos y que oportunidades presenta para México.
驴C贸mo negociar con los norteamericanos?
ESTADOS DE
UNIDOS E AMÉRICA
ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA MONEDA:
DÓLAR CANADIENSE.
TIPO DE GOBIERNO:
REPÚBLICA FEDERAL INSTITUCIONAL.
PIB:
US$ 17 100 000 MILLONES.(2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 49, 922 (2013).
INFLACIÓN: 1.5% (2013)
UBICACIÓN: SU UBICACIÓN GEOGRÁFICA SE
ENCUENTRA EN AMÉRICA DEL NORTE, BORDEANDO EL OCÉANO ATLÁNTICO NORTE Y EL OCÉANO PACÍFICO NORTE, ENTRE CANADÁ Y MÉXICO.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 19,4% (hombres 31.580.349 / 30.221.106 mujeres) • 15-24 años: 13,7% (hombres 22.436.057 / 21.321.861 mujeres) • 25-54 años: 39,9% (hombres 63.452.792 / 63.671.631 mujeres) • 55-64 años: 12,6% (hombres 19.309.019 / 20.720.284 mujeres) • 65 años y más: 13,9% (hombres 20.304.644 / 25.874.360 mujeres)
¿Cómo negociar con Estados Unidos?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto:
Las citas y las tarjetas de presentación. Normalmente es necesaria una cita previa. La puntualidad es extremadamente importante,
sobre todo para cuestiones de negocios. Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo. En el caso de un evento social, es permisible llegar algunos minutos tarde. (20 minutos como máximo). El ritual de intercambio de tarjetas que se acostumbra en otras culturas, no es tan rígido en los Estados Unidos. Su tarjeta no será rechazada pero no siempre recibirá una a cambio. Frecuentemente no se intercambian tarjetas a menos que se desee hacer negocios más adelante.
Vestimenta:
Para la primera reunión Usted no se equivocará si viste de manera formal y conservadora. Después fíjese en el estilo de sus contrapartes estadounidenses y si lo desea siga su ejemplo. La mayoría de los ejecutivos visten formalmente.
Regalos:
Hacer un regalo es un bonito gesto, aunque no se espera. Los regalos de negocios se suelen realizar una vez que se cierra el trato. No es necesario llevar un regalo cuando visite un hogar. Los regalos para mujeres como perfumes o ropa
es una falta de educación porque se consideran demasiado personales.
Perfil general del estadounidense:
Son buenos negociadores, sobre todo cuando los beneficios obtenidos se pueden traducir rápidamente en pesos y centavos. (O más bien en dólares) Al ser Estados Unidos una potencia económica a nivel mundial, muchos americanos asumen al momento de las negociaciones, que la forma correcta de llevar algo acabo es “a su manera”. Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta de interés para con otras culturas y “maneras”. A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos que los lleven a quedarse con la “rebanada más grande del pastel”, el 100% de ser posible. Sin embargo, y sin importar el riesgo, siempre deberá haber un Plan de Negocios a seguir.
TIPS ¿De tú o de Usted?: Cuando conozca a una persona por primera vez use el titulo (“Dr.”, Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que se indique usar el nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar el primer nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de acercamiento, es una norma cultural. Normalmente el ritmo de negociación es muy rápido. Generalmente las juntas empiezan después de una breve plática informal. Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación. Los ejecutivos estadounidenses desean encontrar oportunidades. La toma de decisiones de riesgo permite a los estadounidenses hacerse con la mayor parte del negocio, con el 100% si es posible. Las tarjetas de visita llevar consigo algunas para entregarla a las distintas personas con las que se reúna. Los estadounidenses le entregarán sus tarjetas de visita al empezar la reunión. Normalmente los americanos no dudan en decir “no”. Además, en algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con Usted. Esto algunas veces puede desconcertar a las personas que no están acostumbradas a negociar con americanos. A los americanos no les gustan los periodos de silencio durante una negociación; están acostumbrados a tomar decisiones rápidas y concluyentes. Normalmente los americanos tienden a ver hacia el futuro y la innovación, que frecuentemente se impone ante la tradición.
Oportunidades de negocio:
petróleo crudo, artesanía y vestimenta típica, productos agroalimentarios, tequila.
CAN
NADÁ
CANADÁ MONEDA:
DÓLAR CANADIENSE.
TIPO DE GOBIERNO:
DEMOCRACIA PARLAMENTARIA Y MONARQUÍA CONSTITUCIONAL
PIB:
US$ 11, 518 BILLONES (2013).
PIB PER CÁPITA: US$ 43, 100 (2013).
INFLACIÓN: 1.5% (2013)
UBICACIÓN: UBICADO EN EL EXTREMO NORTE DEL
SUBCONTINENTE NORTEAMERICANO, SE EXTIENDE DESDE EL OCÉANO ATLÁNTICO AL ESTE, EL OCÉANO PACÍFICO AL OESTE, Y HACIA EL NORTE HASTA EL OCÉANO ÁRTICO.
Pirámide Poblacional:
• 0-14 años: 15.5% (masculino 2,764,691/ femenino 2,628,413) • 15-24 años: 12.7% (masculino 2,267,210/ femenino 2,142,085) • 25-54 años: 41% (masculino 7,244,109/ femenino 7,052,512) • 55-64 años: 13.5% (masculino 2,336,202/ femenino 2,380,703) • 65 años y más: 17.3% (masculino 2,670,482/ femenino 3,348,434) (2014 est.)
¿Cómo negociar con Canadá?
Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Es preferible solicitar una cita para un primer encuentro. Se puede realizar por teléfono o por correo electrónico. Si la persona está realmente
interesada, va a proponer la cita rápidamente. El apretón de manos, franco, honesto y cortés, mirando directamente a los ojos, sobre todo sin pretensión, es clave para un buen comienzo de la relación. Al presentarse hay que dar la mano y presentarse, presentar a la compañía y asegurarse de que la persona que tenemos delante es la apropiada si ésta no se presenta. Dar las gracias por conceder la cita. En las relaciones de negocios hay que presentar una actitud confiada, estar sonriente e ir directamente al objetivo de la reunión.
Vestimenta:
La manera correcta de vestirse puede variar considerablemente de una organización a otra. Por ejemplo, se viste con traje en la mayoría de las oficinas gubernamentales y en muchos despachos de empresas. Un atuendo más informal es corriente en los sectores de la alta tecnología y cada vez en un número mayor de empresas. Las mujeres llevan trajes, vestidos o pantalones clásicos con los correspondientes complementos. Los canadienses no llevan perfume en los ambientes de negocios.
Regalos:
Los intercambios de regalos se producen particularmente en períodos festivos. A veces se ofrecen pequeños regalos de negocios en el momento de cerrar un acuerdo o al finalizar una misión comercial o una visita oficial. Los regalos procedentes del país de origen son muy apreciados. Observación: en Canadá es inaceptable, en el mundo de los negocios, ofrecer un regalo para obtener un tratamiento especial. Esto se considera un acto de corrupción que podría conllevar consecuencias judiciales. El gobierno canadiense y algunas empresas han decidido adoptar un código de conducta que prohíbe aceptar regalos en determinadas circunstancias.
Perfil general del canadiense:
En las situaciones de negocios, tanto los hombres como las mujeres reciben el mismo trato. La cultura de negocios varía según las regiones de Canadá, y la mayoría de los canadienses se sienten muy identificados con su región.
TIPS Cuando hay un verdadero interés, la respuesta se va a producir rápidamente. Hay que estar preparado para responder a un encargo. Los acuerdos se cierran a menudo con un apretón de manos y un pedido por escrito. Se debe confirmar este pedido mediante una carta indicando los términos y condiciones acordados. Siempre se agradece la presentación de un contrato formal. En Canadá, es la “Tarjeta de Visita” (“Business Card”). Normalmente está en un idioma diferente por cada cara de la tarjeta (Inglés/Francés). Ésta se presenta e intercambia generalmente al inicio de la reunión. Su idioma es inglés y francés; No comparar a Canadá con Estados Unidos. Al negociar con empresarios Canadienses conviene avisar si llegamos con retraso. Un retraso de más de 20 minutos puede suponer el aplazamiento de la reunión. Es conveniente preparar y seguir un orden del día. Si la reunión dura más de dos horas, se propondrá tomar algo de beber y un aperitivo. Si la reunión tiene lugar a la hora de alguna comida, a menudo se ofrecerán alimentos más sustanciosos o se propondrá terminar la reunión en un restaurante. Lo más importante es proyectar una primera impresión positiva, y vender su fiabilidad y su honestidad antes de promocionar su producto o servicio. Es común recurrir a una presentación en Power-Point u otro tipo de recurso tecnológico.
Oportunidades de negocio:
Petróleo, artesanía y vestimenta típica, aguacate, diferentes frutas.
CONCLUSIONES Actualmente vivimos en un mundo conectado y con países dependientes, lo cual hace de las negociaciones el actual más común de los seres humanos. Sin embargo la multiculturalidad de nuestro hoy en día convierte este proceso de negociación en un proceso largo y complicado, ya que existen barreras como el etnocentrismo, los estereotipos y el estrés cultural que hacen marcar enormemente las diferencias entre una nacionalidad y otra. El primer paso para prepararnos en la gestión de la diversidad es aprender a reconocer y respetar las culturas, y no a temerle a nuevos espacios como frecuentemente lo hacemos, esto nos ayudará a proyectar seguridad, sabiduría, control, y comenzaremos a general el ambiente de confianza necesario para comenzar una negociación de comunicación intercultural efectiva. Es importante reconocer en este apartado que la cultura mexicana está llena de rasgos únicos pero que no implican problemas grandes a la hora de negociar, generalmente somos cálidos y le damos importancia a las relaciones personales, sin embargo cuando tenemos que enfrentarnos a culturas cerradas y directas esto no representa un impedimento o reducción de interés en el proyecto. Hay que reconocer también que contamos con un sinfín de ventajas, una de las más importantes es el número de Tratados de Libre Comercio con más de 55 países alrededor del mundo, por lo que contando con esta primera buena carta de impresión el único esfuerzo será la preparación de argumentos de convencimiento y de adaptación a las nuevas culturas. En lo referente a interactuar con distintas nacionalidades, lo más importante a conocer en cuanto a sus culturas es el idioma, costumbres, intereses, regalos, vestimenta, actitudes, y por supuesto el comportamiento descrito en su protocolo de negociación, esto con el objeto de no cometer una falta de respeto y debilitar la motivación en el trato. Una vez que se han preparado los documentos con datos cualitativos y cuantitativos y se tiene el conocimiento necesario sobre la cultura a tratar, el resto dependerá de la actitud que reflejemos ante ellos, la confianza, la capacidad de resolver problemas y tomar decisiones, iniciativa, liderazgo y seguridad serán los rasgos que abrirán la puerta a la firma del contrato y a las relaciones bilaterales a largo plazo. Recalquemos también que mientras exista el respeto, la tolerancia y la audacia, la negociación se encaminará por el rumbo adecuado, y mientras las propuestas realmente resulten congruentes a los intereses de la empresa, seguramente el resultado será de beneficio y éxito para todas las partes, si estas actitudes existen y la decisión última es negativa, sabremos también que el error no está en la forma de negociar, y a final de cuentas el mercado
es gigantesco, mientras nuestra mente esté abierta, estemos preparados y motivados no habrá impedimento alguno que frene nuestra visión. Debemos hacer de las diferencias una ventaja que más allá de alejarnos de los demás países, nos acerque más a través de la generación de interés en nuestra propia cultura, para esto es útil tomar parte la historia, tradiciones, gastronomía, o cualquier rasgo con el que podamos crear lazos de identificación, además de utilizar el aprecio que en muchos lugares se tiene por México, su gente y su cultura. técnicas de negociación para el acercamiento, y finalmente, el cierre, momento en el cuál se toman las decisiones de comenzar un negocio o proceder a la cancelación del mismo. Es importante conocer también los factores de éxito en una negociación, la flexibilidad, preparación del viaje y argumentos, adaptación, ventajas competitivas personales, habilidades negociadoras, actitud emprendedora, buenas relaciones personales, profundos análisis de cada sesión, valoración de la negociación y comunicación continua aun después del negocio firmado. La imagen que los negociadores proyecten ante un socio potencial siempre será la clave para logar que tus objetivos se lleven a cabo, es por eso que mostrar confianza, energía, visión a largo plazo, liderazgo y valor, será la llave que abrirá las puertas de oportunidades en el extranjero. En un mundo donde los negocios y las relaciones son cada vez más constantes entre los ciudadanos de países distintos, se requiere de conocer todas aquellas diferencias culturales que muy lejos de agrandar la distancia, pueden llegar a unirnos dentro de la enorme diversidad a través de vínculos duraderos entre personas o empresas establecidas en regiones totalmente dispares. En este manual se detallarán los puntos más importantes a tomar en cuenta cuando se está negociando con algunos de los países socios más importantes para México ubicados en las regiones de América del Norte, América Latina, Europa y Asia. Dada la presente introducción se espera que el lector al haber leído este manual sea capaz de comportarse de manera adecuada a la hora de negociar con alguno de los países de las regiones antes mencionadas, ya sea en tierras mexicanas o fuera de ellas, y lograr el éxito planificado, además de aprender a reconocer las diferencias y volverlas una ventaja durante el proceso, esto ayudará también a facilitar la adaptación a las nuevas culturas sin perder los valores propios y costumbres locales.
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Trabajo realizado por los alumnos de la Universidad Latina de América. 2014
MORELIA / MICHOACÁN
VOL.
(Y ÚNICO)
NOV
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