DE LA IDEA DE NEGOCIO A LA EMPRESA EXITOSA
PUNTO DE PARTIDA PRIMER PASO:
ENTENDER EL ENTORNO Y EL CAMBIO
ENTORNO Y ECONOMIA MUNDIAL Avance acelerado del proceso de globalización
Alta competencia. Información, Conocimiento e Innovación. Auge del Comercio Electrónico: 1998: US $ 50 billones; 2004 : US $ 6.8 trillones. Dos clases de empresas: Las que cambian y las que desaparecen. (Philip Kotler)
Impacto de la globalización en las PYMES ¿Qué oportunidades ofrece la globalización a las empresas?
Mayor tamaño de los mercados por acuerdos comerciales y tratados de libre comercio. Posibilidad de producir en mayores volúmenes con economía de escala. Acceso fácil y rápido a nuevas
Aparición de más empresas y productos.
¿Qué riesgos trae la globalización?
Los clientes se vuelven más exigentes y menos fieles. Menores márgenes de utilidad. Necesidad permanente.
de
innovación
SEGUNDO PASO
COMPRENDER LA ESENCIA DE LOS NEGOCIOS
PREMISAS BÁSICAS “EL UNICO CENTRO DE UTILIDADES ES EL CLIENTE”. (Peter Drucker) “TODO NEGOCIO TIENE DOS Y SOLO DOS FUNCIONES BASICAS: MARKETING E INNOVACION ” (Peter Drucker)
FACTORES BASICOS • OBJETIVO VALOR
SUPERIOR:
CREACION
DE
• FACTOR DISTINTIVO: CAPITAL HUMANO. • LOS INTANGIBLES DOMINAN HOY DÍA LOS NEGOCIOS (TALENTO, LEALTAD, IMAGEN, CONOCIMIENTO, INFORMACIÓN, MARCAS, ETC)
MARCA Marketing es construir una marca en la mente del consumidor potencial. (Al Ries) “El arte del marketing es el arte del desarrollo de la marca� (Philip Kotler)
Instituto de Negocios
TERCER PASO:
CONOCER LAS TENDENCIAS DE LOS MERCADOS
Tendencias del Mercado Baja general de precios. Aparición de nuevos nichos de mercado. Mayor atención a marcas y envases. Tendencia creciente x usar productos naturales. Mayor consumo de productos frescos y exóticos. Preocupación creciente por la salud. Concentración y mayor poder de supermercados. Clientes con escasez de tiempo Tienen altas expectativas acerca del servicio.
Principales Productos Últimos cinco años Uva 3.08% Mango 3.85%
Páprika Azucar 3.08% 2.77%
Frijol 2.31% H. de Marigold 1.69% Aceituna 1.23%
Espárrago 27.73%
Otros 20.34%
Café 33.90%
FUENTE : PROMPEX Elaboración propia
CUARTO PASO Mercado… mercado…mercado • Entender el mercado es entender la demanda y por ende el consumo. • El campo de batalla de la competencia en los negocios es la mente.
¿Qué debemos conocer de los clientes? ¿Dónde quiere el cliente sus productos?
¿Qué productos desea el cliente? ¿...?
MARKETING ¿...?
¿Cómo desea el cliente los productos?
¿Cúánto está dispuesto a pagar por el producto?
BPM – BPA – ISO – HACCP ASEGURAMIENTO DE CALIDAD ORGANOLÉPTICA
NUTRICIONAL
+
Color, aroma, sabor, forma, textura
COMERCIAL
+
INOCUIDAD
+
Vitaminas, proteínas Presentación Sin Sencillez carbohidratos, contaminación Grasas, aminoácidos Homogeneidad Marca Antioxidantes
QUINTO PASO:
ESTRATEGIA Y PLAN DE NEGOCIOS
ESTRATEGIA = DECIDIR Decidir clientes
el
segmento
Decidir la estrategia posicionamiento.
de de
Decidir la proposición de valor en la que se quiere competir y destacar. Decidir no servir a otros clientes y no ofrecer determinadas características o servicios.
Estrategia y Valor Foco Estrat茅gico
Valor al Cliente
Ejemplos
Liderazgo en Costos
Menor Precio
Metro
Diferenciaci贸n
Servicios, status.
Wong
PLAN DE NEGOCIOS Y FACTORES CLAVE • • • • • • • •
Plan de Negocios: Misión, objetivos, metas. Asociatividad. Productividad. Gestión.(Marketing, Finanzas, etc) Innovación. Creación de valor Participación de mercado. Rentabilidad
Estrategias Exitosas 1. Ganar a través de la más alta calidad (Nike). 2. Ganar a través de servicio superior (rapidez, cordialidad, capacidad de resolución de problemas.) 3. Ganar a través de los precios más bajos (Metro) 4. Ganar a través de la adaptación y la personalización.
Estrategias Exitosas 5. Ganar a través de la innovación del producto. 6. Ganar a través del acceso a los mercados en alto crecimiento (biotecnología, software, productos naturales, telecomunicaciones). 7. Ganar a través de la superación de las expectativas del consumidor.
Hay tres clases de compañías: aquellas que hacen que las cosas ocurran; aquellas que esperan que las cosas ocurran; y aquellas que se sorprenden por lo que ha ocurrido. ANONIMO