TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG

TÁC PHẨM

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG Làm Giàu Bằng Kinh Doanh Online Trên Sàn Thương Mại Điện Tử

Tác giả: Trần Thanh Phong BẢN THẢO NHÁP 30/08/2021

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 1

PHẦN I - CÂU HỎI VÌ SAO Mỗi khi muốn bỏ cuộc, hãy tìm về lý do đã khiến ta bắt đầu!

Tôi khởi nghiệp kinh doanh từ lúc còn là một cậu sinh viên, rồi nếm mùi phá sản khi chỉ mới hai mươi bốn. Sau 2 năm nằm gai nếm mật, giải quyết nợ nần, tôi “làm lại cuộc đời” bằng ngành bán lẻ.

Bắt đầu chỉ là một cửa hàng bán lẻ nhỏ xíu rồi từ từ mở rộng. Ở tuổi 30, tôi có chút tự hào vì đã làm chủ được chuỗi bán lẻ nhượng quyền lên đến hơn 65 cửa hàng trên toàn quốc.

Tưởng chừng như mọi thứ đã ổn định, nào ngờ sự phát triển nhanh đến chóng mặt của công nghệ đã đẩy công ty tôi đến bờ vực phá sản thêm lần nữa, hoặc thay đổi hoặc sẽ chết. Rất may, kiến thức công nghệ cùng những kinh nghiệm quý giá mà tôi đã tích lũy trong 10 năm kinh doanh trước đó đã giúp tôi vượt qua hiểm nguy, đưa tôi đến với thành

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 2

công trên thương mại điện tử một cách nhanh chóng. Và tại đây, tôi đã tìm ra công thức kinh doanh bền vững cùng một chân trời phát triển rộng mở cho tương lai. Để bắt đầu quyển sách này, tôi muốn “xé nhanh trang cuối” để tóm gọn cho bạn 3 bài học khởi nghiệp đắt giá đã giúp tôi gặt hái được thành công trên một lĩnh vực còn khá mới mẻ tại Việt Nam. Tôi cũng chia sẻ cho bạn 3 lý do quan trọng đã khiến tôi quyết định rẽ hướng con tàu kinh doanh, đi theo thương mại điện tử. Qua đó, rất mong bạn sẽ có được câu trả lời thuyết phục, lý giải cho những lựa chọn quan trọng sắp tới của mình.

Lựa chọn nào cũng sẽ mang đến những cơ hội và thách thức. Cái gì dễ dàng tham gia thì cũng sẽ khiến bạn dễ dàng bỏ cuộc. Thương mại điện tử không phải là mỏ vàng cho những kẻ mơ mộng, chộp giật hay chỉ biết đi sao chép. Sẽ có những lúc

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 3

khó khăn và bạn muốn bỏ cuộc. Mỗi khi muốn bỏ cuộc, hãy tìm về lý do đã khiến ta bắt đầu!

CHƯƠNG 1 - BA BÀI HỌC KHỞI NGHIỆP ĐẮT GIÁ Khởi đầu hoành tráng, kết thúc hoang tàn Là một lập trình viên nên tôi quyết định khởi nghiệp với ngành gia công phần mềm. Thời điểm năm 2006, chỉ có những doanh nghiệp lớn mới cần tới những hệ thống phần mềm quản lý. Ban đầu tôi chỉ thuê một căn nhà nhỏ trong hẻm ở quận Tân Bình để khởi động, nhưng sau 3 tháng không có hợp đồng, lo lắng khách hàng không chịu hợp tác với doanh nghiệp cò con của mình, tôi và các cộng sự mạo hiểm chuyển sang thuê hẳn một tòa nhà 5 tầng lầu trên đường Cộng Hòa, Tp. HCM để tái dựng cờ khởi nghĩa.

Chúng tôi mất rất nhiều vốn liếng để thiết kế lại văn phòng với hơn 50 chỗ ngồi đẹp đẽ, lấp đầy bởi máy

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 4

tính, phòng họp lớn được trang bị hiện đại và một cái sảnh tiếp tân bóng bẩy cùng một em gái xinh tươi, ngồi ngay phía dưới logo. Một khởi đầu có thể nói là “vô cùng hoành tráng” cho một công ty khởi nghiệp được dẫn dắt bởi 3 thằng thanh niên mặt còn “búng ra sữa” nhưng hào khí thì ngất trời.

Nhưng vài tuần hào hứng rồi cũng nhanh chóng qua đi. Thay vào đó là những tháng ngày ngụp lặn trong việc tìm kiếm khách hàng, thay đổi định hướng, rồi đi vay mượn đủ đường để trả lương nhân viên. Ba năm thoi thóp duy trì công ty là hơn 1000 ngày mà tôi và hai đồng sáng lập ngụp lặn trong chuyện lo toan tài chính, thiếu trước hụt sau.

Em tiếp tân thì vẫn cứ xinh tươi như ngày mới đến nhưng 3 thằng co-founder thì bỗng chốc đã héo hắt như tàu chuối khô.

Bạn cũng biết là 3 thằng “trẻ trâu” như bọn tôi thì làm gì có đủ kinh nghiệm hay mối quan hệ để có được những khách hàng lớn. Mà đâu có nhiều

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 5

khách hàng lớn mạo hiểm giao những dự án quan trọng cho một công ty phần mềm non choẹt.

Không có đủ nguồn thu, chúng tôi phải xoay sở mọi cách để kiếm sống qua ngày. Như mắc vào bãi lầy, càng giãy giụa lại càng lún sâu. Đến khi không thể vay thêm tiền ở đâu để trả lương, tôi quyết định ngừng lại. Lúc đó, mới thấy tê tái với con số hơn 3 tỷ đồng, vừa gốc vừa lãi, trên bảng tính Excel. Đó là khoản nợ mà tôi đã “tích lũy” được sau 3 năm kinh doanh. Một con số đủ để làm ngộp thở bất kỳ thằng thanh niên 24 tuổi nào vào thời điểm đó.

Những tháng ngày tiếp theo là khoảng thời gian vô cùng khó khăn. Chủ nợ tìm tới tận nhà, chì chiết, mắng mỏ, đòi ba mẹ phải thay tôi trả nợ. Không bữa cơm nào tôi không nghe ba thở dài đòi bán nhà. Cần phải nói thêm là gia đình tôi không mấy khá giả như bạn đang nghĩ. Ba tôi là thương binh giải ngũ về quê lập nghiệp với nghề chăn nuôi. Mẹ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 6

tôi thì chỉ phụ ba trông coi chuồng trại và nội trợ trong nhà.

Nhà thì chỉ có một cái nên nghe ba tôi đòi bán là mẹ lại khóc. Bán nhà rồi thì ba mẹ tôi ở đâu?

Không lẽ cả nhà phải đi ở trọ cả? Vì chuyện tôi làm mà ba mẹ phải ê chề với bà con lối xóm sao? Lúc đó, tôi tê tái lắm!

Rất may là trong hoàn cảnh khó khăn đó, tôi được vài khách hàng cũ giang tay cứu giúp. Người cho tôi vay số tiền lớn. Người cho cho tôi tham gia vài dự án quan trọng. Tôi tự tay làm hết mọi việc nên cũng kiếm được số tiền kha khá. Ba tôi cũng bán gần hết bầy gia súc mà ông gầy dựng suốt bao năm để gom tiền cho tôi. Nhờ đó mà sau 2 năm tôi đã trả được phần lớn nợ nần. Nhà thì không phải bán nhưng sau này hễ nghe tôi mượn sổ đỏ đi thế chấp ngân hàng là ba tôi lại mất ăn, mất ngủ.

Bạn biết đó, lần đầu làm bất cứ chuyện gì, chúng ta sẽ luôn có va vấp. Không ai sinh ra đã tự giỏi mọi

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 7

thứ và thành công không bao giờ đến chỉ sau một đêm. Bài học lớn nhất mà tôi rút ra cho thất bại đầu đời đó là: “Nếu không có kinh nghiệm thì hãy bắt đầu thật nhỏ. Vì để có những bài học cần thiết, trước sau gì, mày cũng sẽ phải trả giá. Kinh doanh không phải là mở một công ty hoành tráng. Kinh doanh là tập trung để tạo ra dòng tiền và lợi nhuận”.

Bài học này quan trọng và sâu sắc đến nỗi nó đã quyết định gần như mọi chiến lược kinh doanh của tôi trong suốt những lần khởi nghiệp tiếp theo. Hãy bắt đầu thật nhỏ và thật đơn giản! Quyển sách này được viết ra cũng với tinh thần đó. Tôi sẽ chia sẻ cách để bạn từng bước xây dựng được một doanh nghiệp thương mại điện tử bài bản chỉ với vài chục triệu đồng.

Thành công từ bán lẻ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 8

Sau thời gian chống chọi với nợ nần, mọi thứ dần nguôi ngoai, tôi quyết định khởi nghiệp lại. Lần này thì khôn ngoan hơn, tôi chọn làm bán lẻ và gặt hái được một chút thành công.

Lý do tôi chọn bán lẻ là vì nó rất đơn giản, dễ quản lý. Bạn mua một món gì đó 5 đồng, bán cho người cần với giá 10 đồng, trừ chi phí xong bạn còn lãi 2 đồng. Bán càng nhiều lãi càng nhiều. Tiền trao cháo múc. Không có hợp đồng, không có công nợ.

Không phải họp hành, thuyết trình - thuyết phục hay xin xỏ gì ai. Một cửa hàng cũng chỉ có 2-3 nhân viên, mức lương nhân viên bán hàng cũng khá thấp, tiền mặt thì đều đặn mỗi ngày nên tôi cũng không bị áp lực chuyện trả lương như trước kia.

Tôi mở cửa hàng bán lẻ đầu tiên vào tháng 8 năm 2009. Một mô hình kinh doanh các sản phẩm phụ kiện và phong cách sống cho giới trẻ, gần giống như các cửa hàng Miniso hay MiniGood mà bạn

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 9

thấy hiện nay. Đến cuối năm 2011, tôi đã có 10 cửa hàng. Một nửa là các mặt bằng bên ngoài, một nửa là theo hệ thống siêu thị Co.opMart.

Tôi mua được con xe hơi đầu tiên, trả hết nợ ngân hàng và ngẩng cao đầu vì có chút thành tựu. Thừa thắng xông lên, tôi mở rộng chuỗi cửa hàng ra toàn quốc bằng mô hình nhượng quyền kinh doanh. Một lần nữa, tôi lại thuê một tòa nhà và tuyển dụng hơn 30 nhân viên. Đến năm 2015 chúng tôi đã có đến 65 điểm bán, bao gồm cả cửa hàng nhượng quyền lẫn cửa hàng tự doanh.

Thời điểm đó, Facebook bắt đầu nở rộ tại Việt Nam. Vì khách hàng là giới trẻ nên tôi sử dụng quảng cáo Facebook rất hiệu quả. Lần khai trương nào cũng vậy, tôi bỏ tiền quảng cáo rất ít nhưng khách hàng đều đến rất đông. Ngủ quên trên chiến thắng, tôi liên tục mở thêm các cửa hàng mới, bất chấp mặt bằng có đẹp không, đối tác có phù hợp không. Tôi giao luôn cho nhân viên cấp dưới thay

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 10

tôi lo liệu tìm kiếm mặt bằng và set-up cửa hàng.

Thậm chí có tuần khai trương cùng lúc ở 4 điểm khác nhau, tôi cũng không biết cửa hàng mới thật sự đang ở đâu.

Và rồi bài học một lần nữa lại đến!

Thời thế thay đổi Khi Facebook là một kênh quảng cáo hiệu quả cho tôi thì đồng thời nó cũng trở thành một kênh bán hàng online hấp dẫn cho hàng vạn người khác.

Trước đây, để mua những mặt hàng trong cửa hàng của tôi, khách hàng chỉ có một lựa chọn duy nhất. Nhưng chỉ trong vài năm, mọi thứ họ cần đều có trên Facebook. Mẫu mã trên đó thì vô cùng đa dạng. Khách hàng không còn trung thành với cửa hàng như trước. Họ bắt đầu so sánh giá, chê shop không có mẫu này, mẫu nọ. Doanh số bắt đầu chững lại rồi bắt đầu lao dốc rất nhanh. Tôi bơm thật nhiều tiền cho quảng cáo Facebook nhưng cũng không ăn thua.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 11

Các cửa hàng nhượng quyền tự cứu mình bằng cách xé rào nhập thêm nhiều mặt hàng bên ngoài để kinh doanh. Các sản phẩm mà trước nay họ không thể kiếm ở đâu ra ngoài hàng công ty, thì giờ được bán đầy trên các kênh online. Bất kỳ một em sinh viên nào cũng có thể ra chợ đầu mối, nhập một túi hàng về, chụp choẹt vài phát là có thể lên mạng tự xưng là “Trùm sỉ”, “Vua sỉ”.

Như cảm nhận được cơn bão sắp đến, tôi quyết định ngừng mô hình nhượng quyền và cắt giảm quá nửa bộ máy. Nhiều nhân viên mẫn cán, nhưng không có việc làm, tôi cũng buộc phải để họ thôi việc. Quyết định tự cắt tay mình quả thật rất đau đớn nhưng tôi đã không còn lựa chọn.

Rất may là bộ máy nhân sự mà tôi giữ lại khá tinh gọn, đủ để tiếp tục quản lý 10 cửa hàng tự doanh còn lại. Nhờ đó mà tôi thoát được nguy cơ phá sản thêm lần nữa.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 12

Thất bại lần thứ hai không đau đớn như lần đầu tiên và cũng nhanh chóng nguôi ngoai. Nhưng nó cũng đã kịp dạy cho tôi một bài học rất đắt giá về kinh doanh, rằng: “Thành công không bao giờ là mãi mãi, đừng ngủ quên trên chiến thắng! Thị trường luôn thay đổi. Khách hàng cũng sẽ nhanh chóng thay đổi theo. Nếu không kịp cập nhật và sáng tạo ra cái mới, anh sẽ bị đào thải.”

Có thể bạn thắc mắc là vì sao tôi là dân công nghệ nhưng lại chậm chân trong thương mại điện tử đến vậy? Bạn tôi ơi, giữa BIẾT rồi HIỂU & LÀM là hai chuyện hoàn toàn khác nhau! Trước đây, một thằng dân công nghệ như tôi chỉ biết là thương mại điện tử sẽ phát triển nhưng tôi không hề cảm nhận được sức mạnh của nó. Những lối mòn tư duy cũ vẫn bám riết lấy tôi.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 13

Khi tôi viết ra những dòng này thì 10 cửa hàng còn lại vẫn đang hoạt động và đều đặn mang về nguồn thu không nhỏ. Tôi không thể từ bỏ chúng. Nhưng từ lâu, tôi đã quyết định không đầu tư thêm những điểm bán mới. Nhất là sau khi nhìn thấy tốc độ lan tỏa của kinh doanh online cũng như dòng tiền khủng mà kênh này mang lại, tôi đã hoàn toàn bị thuyết phục.

Cuộc chơi bán hàng trên mạng Như nhiều người khác, tôi bắt đầu chuyển hướng kinh doanh online trên Facebook. Tôi chọn một sản phẩm đang bán chạy ở các cửa hàng, chụp ảnh thật đẹp, viết nội dung thu hút rồi cài đặt một quảng cáo. Tôi nhấn nút, nhịp chân và chờ đợi.

Năm tiếng đồng hồ trôi qua, ngân sách quảng cáo gần chục triệu sắp hết mà đơn hàng thì chỉ lèo tèo vài trăm. Đoán là sản phẩm chưa đủ tốt, tôi thử thêm nhiều mặt hàng khác nhưng rồi giỏi lắm thì

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 14

cũng chỉ thu được đủ tiền trả cho Facebook. Có cái đó gì “sai sai” ở đây!?

Thời điểm tôi thử sức với bán hàng qua Facebook là khoảng 2016 - 2017. Lúc này đã có rất nhiều người tham gia cuộc chơi. Rõ ràng mọi thứ đã ở trên đỉnh và chuẩn bị quay đầu. Cạnh tranh đang rất khốc liệt. Giá thầu quảng cáo quá cao trong khi khách hàng đã không còn dại dột móc hầu bao ngay khi nhìn thấy hình ảnh đẹp mắt như trước kia. Để bán được vài đơn hàng, bạn phải suốt ngày ngồi theo dõi chỉ số quảng cáo, rất khó để tự động hóa. Chưa kể, bạn phải xây hẳn một đội quân đông đảo chỉ để chat và chốt sale với từng khách hàng.

Kiếm được đồng lời trên Facebook lúc này là cực kỳ chua chát.

Lúc này thì tôi mới nhận ra Facebook không còn là nơi dành cho mình. Có thể ở giai đoạn đầu, giá quảng cáo còn rẻ nên có nhiều người bán được hàng trên nền tảng này. Nhưng rõ ràng, nếu chỉ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 15

bấm nút quảng cáo là tiền về thì kinh doanh há chẳng phải là quá dễ dàng hay sao. Sự dễ dàng nhanh chóng thu hút được rất nhiều người tham gia và rồi sự cạnh tranh khốc liệt bắt đầu. Quảng cáo bỗng chốc trở về đúng giá trị thật của nó.

Giờ thì tôi hiểu Facebook chỉ là nơi để người ta kết nối và chia sẻ thông tin. Quảng cáo bán hàng trên nền tảng này cũng giống hệt như bạn phải ra ngã tư đường và chèo kéo người lạ vào trong shop để thử mẫu quần jean mới. Tỉ lệ người đi đường có nhu cầu mua quần và đồng ý vào trong để thử là cực kỳ thấp! Đồng ý là Facebook có cho phép bạn lọc đối tượng quảng cáo theo các tiêu chí như độ tuổi, giới tính, khu vực địa lý v.v… nhưng làm sao bạn biết họ có đang có nhu cầu mua quần jean mới hay không? Rõ ràng là việc phân phối quảng cáo tới những người không có nhu cầu là một hành động đốt tiền dại dột!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 16

Dẹp Facebook sang một bên, tôi chuyển hướng thử kinh doanh trên sàn thương mại điện tử. Lần này thì tôi đã mở được hộp kho báu thật sự của mình!

Trên lưng khổng tượng Khác với Facebook, khi mua sắm trên sàn thương mại điện tử, khách hàng là người chủ động. Khi cần mua quần jean, họ sẽ gõ từ khóa “quần jean”; bạn xuất hiện hô to: “Có quần đây!” và rồi cuộc mua bán diễn ra ngay sau đó. Rất đơn giản!

Mặc dù vậy, lần đầu tiên kinh doanh trên sàn, tôi đã rất thận trọng khi chỉ dám bắt đầu bằng 1 sản phẩm duy nhất. Một sản phẩm hết sức bình thường có giá chỉ 99.000 đồng. Tôi không đặt nhiều kỳ vọng cho nó bởi tôi còn có tới 10 cửa hàng bán lẻ để chăm sóc. Nhưng rồi điều kỳ diệu như mở ra trước mắt tôi!

Tháng thứ nhất, doanh thu là hơn 5 triệu đồng.

Tháng thứ hai là 11 triệu. Tháng thứ ba là 17 triệu

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 17

rồi cứ thế tăng dần đều. Chỉ với 1 sản phẩm duy nhất! Có tháng cao điểm, tôi đã đạt mức doanh thu hơn 230 triệu đồng và lợi nhuận ròng mang về là hơn 100 triệu cũng chỉ với đúng 1 sản phẩm đó.

Hiện nay thì tôi đã bổ sung thêm nhiều mặt hàng.

Khi viết những dòng này, tôi đang sở hữu 2 thương hiệu với khoảng 30 sản phẩm khác nhau. Không phải tất cả đều xuất sắc nhưng chúng đang bổ trợ cho nhau rất tốt và tôi có một kết quả kinh doanh mỹ mãn, cả trong những ngày giãn cách xã hội vì dịch Covid-19.

Thành công mới mang đến cho tôi một bài học lớn về kinh doanh, về cách xây dựng cũng như lựa chọn sản phẩm để bắt đầu. Đó là bài học khởi nghiệp đắt giá thứ ba mà tôi rất muốn chia sẻ với bạn. Nó là bí quyết quan trọng nhất để kinh doanh bền vững trên thương mại điện tử, nhưng tôi xin phép sẽ bật mí nó ở hai chương cuối cùng của quyển sách này.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 18

Đến đây, có phải bạn đang rất tò mò là “không biết ông này đã kinh doanh mặt hàng gì mà hiệu quả đến vậy? Phải chăng đó là một sản phẩm hot-trend hay một món thời vụ, sớm nở chóng tàn?” Không!

Nó không hề hot-trend hay trào lưu. Nó là một sản phẩm hết sức cổ điển, hết sức bình dân. Vì thế tôi dám chắc là những sản phẩm tôi đang kinh doanh không phải là thứ duy nhất mang lại hiệu quả. Sân chơi thương mại điện tử còn rất nhiều cơ hội đang chờ bạn đến để khám phá!

--Tôi còn nhớ như in lần đầu tiên nhận được doanh thu từ Tiki chuyển vào tài khoản. Lúc đó, tôi đang ở sân bay Đà Nẵng, chờ check-in để bay về Hồ Chí Minh sau khi tham gia giải thể thao 3 môn phối hợp Ironman được tổ chức tại đây. Tôi đã rất vui, suýt nữa thì bỏ quên cả hành lý tại sân bay.

Trên phòng chờ, nhìn ra phía đường băng xa tít, một chiếc phi cơ màu đỏ, rực rỡ trong nắng chiều,

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 19

đang tăng tốc để cất cánh, tôi đã thầm nghĩ: “Vậy là chuyến bay của cuộc đời mình mới thật sự bắt đầu!”

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 1 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 20

CHƯƠNG 2 - VÌ SAO BÁN LẺ TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ HẤP DẪN? “Có tiền mới làm ra được tiền” - đó là nhận định của số đông. Phải chăng bạn cũng từng mong muốn kinh doanh bằng một ý tưởng rất tâm đắc, nhưng rồi vì không có đủ vốn liếng nên bạn đã bỏ cuộc?

Bạn tôi ơi! Chuyện đó là hết sức bình thường. Vốn liếng luôn là rào cản lớn nhất để khởi nghiệp. Bởi thế mới có chương trình Shark Tank và những ông cá mập chễm chệ ngồi trên ghế nóng.

Nhưng hôm nay bạn hãy tạm quên chương trình chỉ mang tính chất giải trí đó đi. Internet đã giúp cho thế giới kinh doanh trở nên công bằng hơn bao giờ hết. Trong chương này, tôi sẽ chỉ cho bạn thấy Thương Mại Điện Tử đã hóa giải các rào cản khởi nghiệp ra sao và điều gì sẽ giúp bạn phát triển được công việc kinh doanh của mình mà không cần nhiều sự trợ giúp từ bên ngoài.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 21

Sau đây là 3 lý do quan trọng đã khiến tôi quyết định dấn thân với ngành bán lẻ trên sàn Thương Mại Điện Tử: Lý do đầu tiên: Dễ dàng bắt đầu và không cần quá nhiều tiền vốn Hãy tưởng tượng bạn sẽ bắt đầu kinh doanh một cửa hàng bán lẻ truyền thống. Bạn sẽ phải đầu tư rất nhiều vốn liếng cho các hạng mục cố định như: đặt cọc thuê mặt bằng, sửa sang làm mới lại nội thất, lắp đặt quầy kệ và gia công bảng quảng cáo.

Chúng thường chiếm đến 50% tổng vốn đầu tư ban đầu và con số này có thể lên đến tiền tỷ nếu bạn sở hữu một mặt bằng quá rộng. Rủi ro lớn nhất là nếu bạn kinh doanh không hiệu quả, bạn sẽ không thể thu hồi được số tiền đã bỏ ra cho những hạng mục này.

Với bán lẻ trên sàn thương mại điện tử, bạn chỉ cần vài thao tác đơn giản là đã có ngay một gian hàng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 22

trên xa lộ Internet rộng lớn. Chi phí để khởi đầu là gần như bằng 0.

Khi kinh doanh truyền thống, bạn phải chịu lép vế trước những ông lớn. Nếu có ít tiền, bạn rất khó chen chân vào các con đường mua sắm sầm uất hay chọn được vị trí vàng ở những giao lộ đắc địa.

Mà nếu chấp nhận mở cửa hàng ở chỗ heo hút thì khả năng thành công lại rất thấp, trong khi các thương hiệu lớn, ở mặt tiền lớn thì lại ngày càng đông khách hơn.

Với sàn thương mại điện tử, cuộc chơi sẽ trở nên công bằng. Sản phẩm của bạn hoàn toàn có thể được liệt kê bên cạnh những sản phẩm của các nhãn hàng lớn. Nếu như trước đây, bạn phải có mặt bằng đủ thu hút thì mới bán được hàng thì giờ đây bạn chỉ cần có sản phẩm tốt. Khi các ông lớn tung tiền quảng cáo để thu hút khách hàng ghé qua gian hàng của họ thì gián tiếp họ cũng đang thu hút khách hàng đến cho chúng ta.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 23

Khi vận hành một cửa hàng truyền thống, bạn luôn phải trả các khoản chi phí cố định, dù có bán được hàng hay không. Đó là một danh sách rất dài những khoản chi như: tiền mặt bằng, tiền điện, tiền nước, tiền lương nhân viên, khấu hao tài sản v.v…

Kể cả trong những ngày giãn cách xã hội, mặc dù phải đóng cửa, ta vẫn phải đều đặn móc tiền túi để chi trả những khoản này. Nó giống như bạn đứng sẵn trên ghế với một chiếc dây thòng lọng quấn quanh cổ. Giờ thì hãy cố mà giữ cho thăng bằng và đừng để trượt chân đấy nhé!

Với một gian hàng trên sàn thương mại điện tử, bạn không mất bất kỳ chi phí cố định nào. Bạn chỉ trả chiết khấu cho sàn khi và chỉ khi bạn bán được hàng. Phí này thực chất là phí mặt bằng kinh doanh, nhưng nhờ được điện tử hóa nên bạn chỉ trả khi bạn có doanh thu. Thỉnh thoảng, nếu bạn thích đi du lịch đâu đó ít ngày mà không muốn bận tâm tới chuyện buôn bán, bạn có thể tạm tắt gian

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 24

hàng. Sẽ không có bất kỳ chi phí nào phát sinh trong suốt thời gian bạn nằm dài ở bãi biển, để ngắm những cặp chân dài hay những anh chàng sáu múi. Điều này quả thật là một cơ chế an toàn rất tuyệt vời mà bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng mong muốn.

Lý do thứ hai: Thị trường vô cùng rộng lớn nhưng chỉ cần 1 sản phẩm để bắt đầu Với một cửa hàng bán lẻ truyền thống, mặc dù phải đầu tư ban đầu rất nhiều tiền nhưng ta chỉ có thể phục vụ cho vài ngàn khách hàng ở bán kính từ 3-5km xung quanh. Rủi ro là nếu vị trí bạn chọn không có nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng thì cửa hàng rất khó hiệu quả.

Nếu may mắn có được thành công, để mở rộng kinh doanh, bạn phải chăm chỉ mở rất nhiều cửa hàng ở nhiều nơi khác. Để phục vụ hết cả nước, ta phải có hàng trăm cửa hàng. Nhu cầu vốn liếng là rất lớn và nếu làm được, bạn cũng phải mất đến vài

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 25

năm. Trong thời gian đó, rất có thể mô hình của bạn đã lỗi thời và bị thay thế bởi một cái khác.

Với một cửa hàng online trên sàn thương mại điện tử, bán kính phục vụ của bạn là vô cùng rộng lớn.

Ngay khi đưa sản phẩm lên sàn, bạn đã có thể bán nó cho tất cả khách hàng trên cả nước, dù đó là một người mua sắm sành sỏi, sống ở căn hộ cao cấp giữa lòng Sài Gòn hay là một cô gái dân tộc Dao chân chất trên cao nguyên đá Đồng Văn. Tất cả chỉ còn cách bạn chỉ có 1 nút nhấn!

Thị trường rộng lớn như vậy nhưng để tham gia bạn cũng chỉ cần có 1 sản phẩm. Khác với những cửa hàng bán lẻ truyền thống, bạn không phải nhập về hàng ngàn mẫu mã để lấp đầy chỗ trống trên các kệ hàng, thương mại điện tử cho phép bạn khởi động kinh doanh chỉ bằng 1 sản phẩm.

Có thể bạn đang thắc mắc là chỉ có một sản phẩm thì làm sao để sinh ra lợi nhuận đủ lớn. Này nhé, tôi giả sử bạn bán một sản phẩm có giá là 150.000đ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 26

và lãi được 50.000đ sau khi trừ hết chi phí. Khi thị trường là cả nước, với 64 tỉnh thành, mỗi ngày chúng ta chỉ cần bán được 1 đơn hàng cho mỗi tỉnh thì bạn đã có 64 đơn hàng. Lợi nhuận ròng cho mỗi ngày sẽ là: Lợi Nhuận Ròng = 64 x 50.000đ = 3.200.000đ/ngày.

Con số này là hoàn toàn khả thi và mỗi tháng bạn sẽ có thu nhập gần 100 triệu đồng, chỉ với 1 sản phẩm duy nhất! Và đó chính là lý do vì sao tôi có thể tạo ra doanh thu hơn 235 triệu đồng / tháng chỉ với 1 sản phẩm trị giá 99.000đ.

Không chỉ dừng ở đó, ngày nay, khi tham gia vào các sàn thương mại điện tử, bạn còn có cơ hội mở rộng thị trường ra toàn thế giới. Một thực tế là hiện nay bạn đã có thể dễ dàng đặt mua được hàng hóa từ các nhà bán quốc tế trực tiếp trên Tiki, Lazada hay Shopee. Họ ở các thị trường như Đài Loan, Hồng Kông, Trung Quốc, Singapore nhưng sản

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 27

phẩm vẫn được hiển thị chung với các nhà bán tại Việt Nam khi gõ các từ khóa trong ô tìm kiếm.

Hay ở chiều ngược lại, Shopee cũng đang hỗ trợ để nhà bán Việt Nam có thể đồng thời bán sản phẩm của mình trên các sàn Shopee tại Malaysia, Singapore và Philippines.

Các sàn thương mại điện tử đơn lẻ ở các quốc gia đang dần kết nối với nhau. Hàng hóa cũng theo đó mà thông thương một cách dễ dàng. Bức tranh xuất khẩu hàng Việt Nam ra thế giới không còn chỉ là các hoạt động xúc tiến thương mại đắt đỏ, hay phải đóng hàng tấn sản phẩm theo các container rồi hồi hộp chờ đợi. Sắp tới đây, mọi thủ tục thông quan, giao dịch sẽ được sàn thương mại điện tử tự động hóa gần như 100%.

Hãy tưởng tượng trong vòng vài năm nữa, khi bạn đặt mua một hộp chà là từ Dubai bằng vài thao tác đơn giản trên giao diện app thì đồng thời cũng có một anh chàng Ả-rập nào đó đang đặt mua một hũ hạt điều thượng hạng từ gian hàng của bạn tại Việt Nam. Điều mới mẻ này sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh vô cùng rộng mở cho tất cả chúng ta!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 28

Lý do thứ ba: Dòng tiền đều đặn và dễ dàng tự động hóa Một điều mà tôi rất thích ở bán lẻ đó là tiền mặt.

Nếu như bạn là một nhà thầu xây dựng, gia công may mặc hay sản phẩm bất kỳ, công nợ luôn là một vấn đề. Công nhân, thợ thầy thì nhận lương theo tuần, còn khách hàng thì luôn nghiệm thu và trả tiền theo tiến độ. Chưa kể là để nhận được tiền, bạn phải ôm hồ sơ thanh toán chạy qua rất nhiều phòng ban khác nhau. Bạn luôn bị động và rất khó khăn để kiểm soát dòng tiền.

Với bán lẻ thì ngược lại, tiền trao cháo múc, bạn luôn có thể dự đoán được số tiền mình sẽ có trong ngày mai hoặc vào giờ này tuần sau. Khi giao hàng, sàn thương mại điện tử sẽ chịu trách nhiệm thu tiền cho bạn. Sau đó, tùy theo chính sách của từng sàn mà họ sẽ thanh toán lại cho bạn theo lịch chi tự động hay theo yêu cầu từ phía bạn. Một lần nữa,

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 29

tất cả chỉ cần thao tác “nhấn nút là tiền về”, mọi thứ đều sẽ được tự động hóa.

Không chỉ dừng ở chuyện xử lý thanh toán, sàn thương mại điện tử còn cung cấp cho nhà bán dịch vụ hậu cần fulfillment. Với dịch vụ này, bạn chỉ cần đẩy hàng vào kho của họ thì mọi thao tác từ việc lưu kho, đóng gói, giao hàng sẽ được xử lý hoàn toàn tự động. Thậm chí, bạn không cần có một ga-ra để làm nhà kho hay phải thuê bất kỳ nhân viên nào để xử lý đơn hàng. Tất cả mọi thứ đã được tự động hóa. Đây là một phần của bức tranh kinh tế nền tảng (platform economy) mà các tạp chí chuyên ngành đã đề cập trong mấy năm gần đây. Giờ đây, đã có rất nhiều những doanh nghiệp siêu nhỏ ra đời, tận dụng những nền tảng có sẵn để tự động gần như tất cả các khâu vận hành mà vẫn đạt được hiệu quả vô cùng ấn tượng. Họ không cần văn phòng và cũng không có một em tiếp tân xinh tươi. Họ chỉ là

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 30

một nhóm 2-3 người, cộng tác với nhau qua Internet, nhưng hiệu quả kinh doanh mà họ làm ra là rất đáng ngưỡng mộ. Tôi sẽ dành chương cuối cùng để nói thật kỹ cho bạn về những mô hình này.

Quay trở lại với sản phẩm 99.000đ của tôi. Ngay từ ngày đầu, tôi đã sử dụng dịch vụ fulfillment để xử lý mọi khâu hậu cần. Tôi chỉ có nhiệm vụ đặt gia công hàng hóa từ nhà sản xuất, kiểm tra chất lượng rồi thuê xe chở thẳng vào kho hàng của sàn thương mại điện tử. Sau đó, tôi dành thời gian rảnh để theo dõi các chỉ số kinh doanh trên ứng dụng và đợi tiền về mỗi tuần. Tôi đã không cần thêm bất kỳ nhân viên nào để hỗ trợ những việc trên. Đó là sự thật! Hiện nay, toàn bộ đội nhóm của tôi chỉ tập trung vào việc nghiên cứu để bổ sung thêm nhiều sản phẩm nữa. Điều đó đủ để bạn hình dung rõ nét về một chiến lược kinh doanh rất khác biệt trong thời đại mới. Để khởi nghiệp, bạn không cần phải mở một công

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 31

ty với văn phòng bóng bẩy, vật lộn với các phòng ban, rồi còng lưng ra để trả các khoản chi phí cố định. Kinh doanh cuối cùng chỉ đơn giản là tạo ra một dòng tiền dương!

Giờ đây, bạn chỉ cần có một sản phẩm và một gian hàng online. Bạn sẽ bán sản phẩm của mình cho cả thế giới mà không cần phải tự tay gói từng món hàng. Bạn cũng không phải nuôi thêm bất kỳ miệng ăn nào nữa. Và nhờ thế, bạn không chỉ nhanh chóng trở nên giàu có mà còn tự do như bạn hằng mong ước.

-Như bạn đã biết, các tỷ phú lớn trên thế giới hiện nay đều làm giàu từ Thương Mại Điện Tử. Nổi tiếng nhất có thể kể đến Jack Ma của Trung Quốc với Alibaba.com,

Taobao.com,

Tmall.com

và

1688.com. Ở Mỹ thì có Jeff Bezos nổi tiếng với trang thương mại điện tử lớn nhất thế giới

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 32

Amazon.com. Một người thì giàu nhất châu Á, một người thì giàu nhất hành tinh! Ở trong nước, tôi cũng có dịp biết đến nhiều bạn trẻ kiếm tiền rất sớm từ kinh doanh online. Họ không có văn phòng. Họ cũng có rất ít nhân viên.

Thay vào đó, các bạn này có hàng tá cửa hàng trên internet và thu về vài chục tỷ đồng mỗi năm. Đó là con số rất đỗi bình thường để nói về thành công trong thế giới thương mại điện tử ngày nay.

Cuộc chơi đang bày ra trước mắt. Nhưng liệu rằng mọi thứ có quá muộn để bạn bắt đầu? Có phải giống như việc bán hàng trên Facebook, thị trường hiện nay đã quá đỏ và không còn cơ hội nào để chúng ta tham gia? Hãy cùng tôi làm rõ những câu hỏi này trong chương tiếp theo.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 33

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 2 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 34

CHƯƠNG 3 - THỜI CƠ ĐÃ ĐẾN, ĐỪNG ĐỂ MÌNH TỤT LẠI PHÍA SAU! Thương mại điện tử đang phát triển thần tốc Theo báo cáo của Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM) ngày 20/4/2021, quy mô thương mại điện tử bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng tăng từ 4 tỷ USD năm 2015 lên khoảng 11,5 tỷ USD năm 2019. Báo cáo dự đoán tốc độ tăng trưởng của năm 2020 tiếp tục duy trì ở mức trên 30% và đạt quy mô 15 tỷ USD. Quy mô này hiện chỉ chiếm xấp xỉ 7% tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng cả nước.

So sánh với Trung Quốc, một thị trường đi trước chúng ta khoảng 5-10 năm về Thương mại điện tử, thì hiện nay tỉ trọng này đang là 35%. Dự kiến trong năm 2022 sẽ tăng lên đến 43%. <Hai biểu đồ tròn, thể hiện tương quan tỉ lệ % của thương mại điện tử của Việt Nam và Trung Quốc> Hiểu một cách nôm là ở Trung Quốc, cứ 100 người mua sắm thì có khoảng trên dưới 40 người mua hàng trên kênh online. Trong khi con số này ở Việt Nam hiện chỉ là 7 trên 100 người. Con số này chắc chắn sẽ còn tăng trưởng theo xu hướng chung của thế giới. Điều đó cho thấy dư địa phát triển của

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 35

Thương mại điện tử tại Việt Nam còn rất lớn và có rất nhiều cơ hội cho chúng ta.

Nhưng bạn phải tham gia ngay vì tốc độ phát triển của nó cũng đang rất nhanh. Trước tiên là bởi các điều kiện cần cho Thương Mại Điện Tử ở nước ta đã hội đủ. Mạng lưới giao hàng phát triển rộng khắp với nhiều đơn vị vận chuyển tham gia, giá vận chuyển cạnh tranh hơn bao giờ hết. Nếu như trước đây, bạn chỉ có Viettel Post hay VNPost để giao hàng toàn quốc thì ngày nay đã có một danh sách rất dài các thương hiệu như GHN, GHTK, BEST, NinjaVan, J&T Express v.v...

Các kênh thanh toán thì cũng đa dạng không kém.

Bạn có thể chọn thanh toán tiền mặt khi nhận hàng (COD), trả qua thẻ thanh toán quốc tế, thẻ ATM, qua Zalo Pay, VNPay, Momo hay vô số các nền tảng khác. Với sự nhập cuộc quyết liệt của các ngân hàng số, thanh toán giờ đây đã không còn là rào cản.

Tiếp đến là Covid-19 - tác nhân đã đẩy toàn xã hội vào những tháng ngày giãn cách triền miên. Đây có thể nói là điều kiện thiên thời cho kinh doanh online. Suốt nhiều tháng ròng, hầu hết các đô thị lớn tại Việt nam bị phong tỏa và cách duy nhất để mọi người mua sắm là online. Covid-19 đã thay đổi

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 36

thói quen mua hàng của hàng triệu con người chỉ trong vài tuần ngắn ngủi. Yếu tố “thiên nga đen” này đã đẩy Thương mại điện tử lên một tốc độ tăng trưởng vô tiền khoáng hậu.

Trong làn sóng đó, hầu hết khách hàng đã trở nên thành thục hơn với thao tác mua sắm online.

Không còn cảnh vội vàng đặt mua món hàng có hình ảnh bắt mắt khi đang lướt Facebook như trước đây, họ đang dần lựa chọn các sàn thương mại điện tử như là kênh mua sắm chính.

Bản thân tôi cũng đã lâu rồi không còn mua hàng qua các shop trên Facebook nữa. Chúng không mang đến cho tôi cảm giác an toàn khi giao dịch.

Tôi mua hầu hết mọi thứ mình cần trên Tiki, Lazada và Shopee. Đơn giản là vì sản phẩm trên các kênh này rất đa dạng, được trình bày rõ ràng, minh bạch về nguồn gốc xuất xứ. Nó giúp tôi dễ dàng so sánh và ra quyết định. Đó là chưa kể thao tác thanh toán, giao nhận cũng an toàn hơn. Nếu mua hàng ở Tiki và chọn giao hàng nhanh, nhiều lúc bạn chưa kịp uống xong ly cà phê thì hàng đã tới. Tốc độ giao hàng của Thương Mại Điện Tử giờ đây chỉ còn tính

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 37

bằng phút. Thật là một trải nghiệm mua sắm tuyệt vời!

Vậy là thiên thời, địa lợi, nhân hòa đều đã đủ.

Khách hàng đang tập trung rất đông ở các trang thương mại điện tử và họ rất cần những sản phẩm chất lượng. Chưa bao giờ là thời điểm lý tưởng hơn để bạn gia nhập cuộc chơi. Thương mại điện tử lúc này như một chú voi con mới lớn, chỉ còn chờ bạn đến, cưỡi trên lưng và cùng nhau khám phá những miền đất hứa.

Nhưng trước hết, bạn cần xác định được bước đi đầu tiên của mình.

Tư duy gieo trồng: hãy bắt đầu bằng một hạt giống tốt!

Có phải bạn đã từng giống như tôi, thử bán một thứ gì đó trên internet nhưng kết quả thật tệ.

Fanpage chỉ có vài người quen thả tim hời hợt trên những bài viết đầy tính nghệ thuật. Rồi trong một nỗ lực tìm kiếm lối thoát, bạn nghe theo lời các

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 38

chuyên gia, đốt toàn bộ số tiền dành dụm còn lại cho quảng cáo Facebook mà vẫn không thấy đơn hàng đâu. Đến khi đọc quyển sách này, bạn lại rất nóng lòng muốn tham gia cuộc chơi. Câu chuyện của những người thành công đi trước lại làm bạn phấn khích một lần nữa. Bạn đặt ra mục tiêu kiếm tiền tỷ rồi nhanh chóng bắt tay vào mở tài khoản Shopee. Tôi cá là với tâm thế đó bạn sẽ lại sớm nản lòng vì kết quả thực tế sẽ khác xa với những gì bạn kỳ vọng.

Hãy quên kiểu tư duy “làm giàu không khó” đó đi!

Thương mại điện tử không phải là nơi để “đánh quả” theo kiểu cài đặt một app đầu tư đa cấp, rồi nhấn nút là tiền về. Nó cũng không phải là chỗ để bạn làm ăn kiểu chộp giật, bán hàng kém chất lượng, chỉ một lần rồi thôi. Trên các sàn, thông tin là hoàn toàn minh bạch và khách hàng luôn có hàng ngàn lựa chọn thay thế bạn. Để thành công,

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 39

bạn cần phải luôn giữ cho mình tư duy của người gieo trồng. <Hình vẽ minh họa 4 bước của tư duy gieo trồng: 1.

Gieo hạt 2. Chăm sóc cây non 3. Cây lớn và cho trái 4. Nhân giống thành một khu vườn> Hãy bắt đầu thật chậm rãi bằng một sản phẩm nghiêm túc! Đó chính là hạt giống đầu tiên và quan trọng nhất. Từng bước một, bạn phải học cách kiên nhẫn để xây dựng uy tín cho thương hiệu. Nó cũng giống như cách bạn bón phân và tưới nước cho cây, ngày qua ngày, trong nhiều tháng, trước khi bắt đầu nhìn thấy được những trái ngọt đầu tiên. Đừng chạy theo đám đông! Chúng ta sẽ không cần đến một gian hàng hoành tráng với thật nhiều mặt hàng như những gian hàng khác. Sự thật là khách hàng chỉ cần mua sản phẩm, họ không tới để mua gian hàng. Nếu quan sát kỹ, bạn sẽ nhận ra rằng mặc dù họ có rất nhiều sản phẩm nhưng thực tế chỉ có 2-3 mặt hàng bán chạy. Và tôi dám cá rằng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 40

50% doanh số của họ đang phụ thuộc vào những mặt hàng này. Đó là những sản phẩm ngách xuất sắc, và bạn sẽ bắt đầu chỉ bằng một sản phẩm như vậy.

Lý do quan trọng hàng đầu mà tôi muốn bạn bắt đầu chỉ với một sản phẩm là vì sự tập trung. Nếu không tập trung, chúng ta sẽ không bao giờ là người làm tốt nhất. Mà nếu không là người làm tốt nhất chúng ta không bao giờ được khách hàng lựa chọn. Đó là sự khắc nghiệt của thương mại điện tử. Điều này đã được quyển “10 Quy Tắc Vàng cho Thương Mại Điện Tử” nói rất rõ. Bạn hãy đọc qua để có thêm tư duy chiến lược cần thiết.

Có thể bạn sẽ thắc mắc “nếu như hạt giống đầu tiên của tôi bị … lép thì sao!?” Không sao cả! Bạn chẳng tốn kém gì nhiều cho một hạt giống. Hãy bắt đầu lại với một hạt giống khác và cứ như thế.

Sau khi hạt giống đầu tiên nảy mầm, cho ra một cái cây khỏe mạnh, nó sẽ đơm hoa và kết trái. Với

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 41

tư duy gieo trồng, bạn sẽ tiếp tục nhân rộng công thức thành công của mình cho nhiều sản phẩm khác. Đây là thời điểm thích hợp để bạn mở rộng và xây một gian hàng đúng nghĩa, với nhiều sản phẩm bổ trợ cho nhau để gia tăng nguồn thu. Từ một hạt giống, giờ đây bạn sẽ có cả một khu vườn.

Vậy hạt giống đó sẽ ra sao? Làm thế nào để tôi biết rằng đó là một hạt giống tốt? Tôi sẽ cùng bạn khám phá thật chi tiết điều này ở chương sau. Còn ở đây, tôi muốn giới thiệu nhanh cho bạn một công thức: Lợi nhuận = 1 x 10 x 100 Công thức này đang được tôi áp dụng triệt để trong thực tế kinh doanh của mình và hiệu quả đã được chứng minh nhiều lần.

Phát biểu đầy đủ của công thức này là : “Hãy tìm 1 sản phẩm sao cho: ● Mỗi ngày bán được 10 đơn vị.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 42

● Mỗi đơn vị lãi 100k (100.000đ) ● Mỗi ngày thu về 1 triệu đồng tiền lãi.”

Lợi nhuận = 1 sản phẩm x 10 đơn hàng x 100k Đây là kim chỉ nam để tôi lựa chọn sản phẩm, thiết lập giá bán cũng như đề ra các mục tiêu về doanh số khi tham gia bán lẻ trên sàn thương mại điện tử.

Và bạn cũng chỉ cần một sản phẩm như vậy để bắt đầu.

Muốn có mức lãi 100k/sản phẩm, bạn chỉ cần bán một mặt hàng có giá từ 150k - 250k. Đây là phân khúc giá được mua nhiều nhất cho tới thời điểm hiện tại.

Mỗi ngày bạn chỉ cần bán được 10 đơn hàng.

Vâng, 10 đơn cho cả nước với 64 tỉnh thành, bao gồm hơn 700 quận huyện, với 90 triệu dân thì không phải là ảo tưởng. Giả sử bạn chỉ cần bán 1 đơn hàng / 1 tỉnh mỗi ngày thôi, bạn đã có 64 đơn hàng rồi đấy! Nên tôi hay nói vui với đồng nghiệp rằng hoặc là chúng ta sẽ có nhiều hơn 10 đơn

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 43

hàng một ngày, hoặc là sẽ chẳng có gì. Tất cả phụ thuộc vào sản phẩm chứ không phải là thị trường!

Nếu công thức trên vận hành, bạn sẽ có 30 triệu đồng tiền lãi mỗi tháng chỉ với một sản phẩm thành công. Thiết nghĩ đây sẽ là con số lý tưởng để chúng ta đặt mục tiêu cho mình tại điểm xuất phát.

Nó rất đơn giản, bám sát thực tiễn và dễ dàng đạt được. Là một người kinh doanh, tôi luôn thích những điều đơn giản và thực tế như vậy.

Giờ lúc để khởi hành Nhìn lại hành trình đã trải qua sau hơn 15 năm lập nghiệp, tôi thấy mình phải đi một đường vòng thật xa để tới được với thương mại điện tử. Xuất thân là dân công nghệ, lẽ ra tôi đã phải ở đây sớm hơn.

Nhưng bù lại, tôi đã có một thành tựu xứng đáng.

Hiện tôi đang đồng sở hữu 10 cửa hàng bán lẻ, 2 nhãn hàng riêng trên sàn thương mại điện tử và nhiều quyển sách khởi nghiệp bán chạy hàng đầu tại Tiki.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 44

Chúng cho tôi một thứ còn đáng giá hơn tiền bạc rất nhiều, đó là sự tự do. Tự do trong việc phát triển sự nghiệp và sống theo cách mà tôi mong muốn. Tự do dẫn dắt đội nhóm của mình tiếp tục sáng tạo ra những sản phẩm hữu ích cho khách hàng và không ngừng mở rộng công việc kinh doanh.

Tự do dành nhiều thời gian hơn để chơi thể thao, sáng tác và rong ruổi khắp nơi. Kể cả trong lúc tôi đang ngủ hay thả hồn trên một cao nguyên xanh mát để viết nên quyển sách này thì những đồng tiền chân chính vẫn không ngừng sinh sôi. Tất cả là nhờ có kinh doanh và đặc biệt là thương mại điện tử.

Có thể bạn sẽ nói: “Tôi không biết công nghệ” hay “Thương mại điện tử quá phức tạp với tôi”. Đúng là không ai sinh ra đã biết làm tất cả và bạn cần phải học thật nhiều trước khi bắt đầu. Cơ hội thì luôn đi kèm với thách thức và quyển sách này ra đời là để

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 45

giúp bạn giải quyết những thách thức đó. Nó chứa đựng vô số bài học kinh nghiệm quý giá mà tôi cùng các cộng sự của mình đã phải trả bằng rất nhiều thời gian, tiền bạc và công sức. Nếu tiếp thu trọn vẹn, bạn chắc chắn sẽ tới được thành công.

Thứ duy nhất mà tôi cần bạn có lúc này là bắt tay vào hành động.

Công nghệ phát triển nhanh chóng và thế giới đầy biến động ngày nay không chờ đợi một ai. Khi dịch Covid-19 bùng phát, tôi càng thấy rằng lựa chọn tham gia thương mại điện tử của mình là rất đúng đắn và kịp lúc. Bạn biết đó, hàng ngàn cửa hàng và doanh nghiệp phải đóng cửa. Hàng triệu người đã bị tước mất việc làm và mức lương chỉ còn một nửa. Tôi cá là thu nhập của bạn cũng bị ảnh hưởng và nhiều kế hoạch phát triển cũng đã bị trì hoãn theo.

Với tôi thì ngược lại. Trong những ngày giãn cách đó, lúc tất cả mọi người phải ở yên trong nhà và

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 46

không có thu nhập thì hệ thống kinh doanh online của tôi vẫn chạy đều đặn và tiếp tục sinh lời, thậm chí doanh thu còn tăng hơn trước.

Khi tôi thong thả viết những dòng đầu tiên của quyển sách này thì Sài Gòn đang trải qua những đêm giới nghiêm đầu tiên để chống chọi với cơn đại dịch. Tương lai sẽ còn biến động. Nhiều chủng virus khác sẽ xuất hiện và nguy hiểm hơn. Nhiều việc làm cũng đang dần bị trí tuệ nhân tạo, rô-bốt và các hệ thống tự động thay thế. Bạn có nghĩ mình sẽ làm công việc gì để kiếm sống vào thời điểm đó chưa?

Thế giới đang chuyển động rất nhanh và có nhiều thứ khó lường sắp xảy ra. Nó là những cuộc đào thải quy mô lớn trên tiến trình phát triển không thể đảo ngược của tự nhiên. Như cách mà Harari đã nói trong tác phẩm nổi tiếng HomoDeus của mình, những ai còn chần chừ và thiếu sự chuẩn bị, sẽ ở lại bên rìa của xã hội và trở thành tầng lớp vô dụng.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 47

Chúng ta phải tự đào giếng cho mình trước khi chết khát!

Giờ là lúc bạn phải quyết định: tiếp tục ở lại với những niềm tin xưa cũ hay lên đường cùng tôi khám phá những miền đất mới ?

Chiếc phi cơ màu đỏ đã ở đó, đợi chúng ta từ rất lâu rồi!

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 3 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 48

PHẦN II - LỰA CHỌN SẢN PHẨM Lựa chọn quan trọng hơn nỗ lực.

CHƯƠNG 4 - VÌ SAO BẠN KHÔNG BÁN ĐƯỢC HÀNG? Có phải bạn từng thử bán hàng online nhưng đã bỏ cuộc vì khách hàng rất ít. Bạn cho là do mình không có duyên mua bán hoặc không nổi tiếng.

Bạn nghĩ là để bán được hàng thì phải biết cách tối ưu quảng cáo hay ít nhất cũng phải ăn mặc mát mẻ để lên sóng livestream. Rất may là những nguyên nhân mà bạn nghĩ ra đều không phải!

Trong chương này, tôi sẽ chỉ cho bạn 4 lý do thất bại mà chúng ta hay mắc phải khi làm thương mại điện tử. Điều đặc biệt là cả 4 lý do đều liên quan tới một yếu tố cốt lõi của kinh doanh. Đó là sản phẩm!

Lý do thứ nhất - Lựa chọn sai sản phẩm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 49

Đó là khi ta bán một sản phẩm có quá ít người tìm mua hoặc quá phổ thông, đến nỗi ở đâu cũng có bán. Ví dụ: ● Bán một mẫu thời trang hay đồ chơi công nghệ đã lỗi mốt. ● Hóa mỹ phẩm, hàng tiêu dùng thông dụng mà ngay tiệm tạp hóa đầu ngõ đã có bán. ● Giày leo núi dành cho dân chuyên nghiệp, tai nghe không dây dành cho người bơi lội: tập khách hàng quá bé. ● Các thiết bị điện chuyên dụng cho nhà máy và xí nghiệp: người ta mua những thứ này qua các nhà thầu chuyên nghiệp. ● Một quyển sách hướng dẫn cách bảo dưỡng xe đạp: nhu cầu thì có nhưng ít ai sẽ nghĩ tới việc mua một quyển sách cho vấn đề này.

Lý do này thường gặp khi ta cố gắng tập trung quá sâu vào một ngách quá chuyên biệt hoặc một thị trường quá phổ thông. Việc tập trung giúp làm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 50

giảm mức độ canh tranh nhưng rõ ràng nó cũng làm giảm số lượng khách hàng tiềm năng. Và nếu có quá ít người mua hàng, bạn sẽ không thể có kết quả kinh doanh tốt.

Lý do thứ hai - Khách hàng không tìm thấy bạn Khác với bán lẻ truyền thống, cơ hội để bán các mặt hàng là khá đồng đều khi khách hàng đi đọc các kệ hàng và nhìn thấy sản phẩm một cách ngẫu nhiên.

Trên kênh online, khách hàng tìm kiếm sản phẩm bằng từ khóa. Khi kết quả xuất hiện, họ chỉ nhấp vào xem chi tiết những mặt hàng được hiển thị ở các vị trí đầu tiên. Vì vậy, chuyện có bán được hàng hay không phụ thuộc hoàn toàn vào việc sản phẩm của bạn có xuất hiện trong kết quả tìm kiếm và thứ hạng của nó trong kết quả đó.

Nếu không xuất hiện hoặc xuất hiện nhưng lại nằm ở vị trí quá xa xôi thì cơ hội bán được hàng gần như bằng 0.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 51

Lý do thứ ba - Bạn không có lợi thế cạnh tranh Ở một shop thời trang truyền thống, đôi khi một mẫu áo sơ mi không có gì nổi bật vẫn được xuống tiền khi cô nhân viên bán hàng đon đả bảo: “Mẫu này em thấy anh mặc rất đẹp!” hay “Shop em chỉ còn mỗi mẫu này”.

Trên online thì câu chuyện lại hoàn toàn khác. Khi tìm kiếm bằng từ khóa, khách hàng lập tức có vô vàn lựa chọn sau đó. Việc họ ra quyết định mua mặt hàng nào phụ thuộc phần lớn vào lợi thế cạnh tranh của chính sản phẩm đó. Cụ thể: ● Sản phẩm có hình ảnh thu hút và đáng tin cậy nhất. ● Sản phẩm có mẫu mã đẹp nhất. ● Cùng một mẫu mã, bạn có giá rẻ nhất. ● Sản phẩm mang lại giá trị gì khác biệt mà những sản phẩm khác không có. Ví dụ: ○ Khăn lụa tôi bán được dệt tay theo kỹ thuật đặc biệt từ sợi tơ sen. (chất liệu khác biệt)

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 52

○ Tai nghe không dây tôi bán là mẫu duy nhất trên thị trường có thời lượng pin lên đến 3 tuần. (hiệu quả khác biệt) ○ Hay nước rửa chén mà tôi bán là sản phẩm duy nhất có collagen giúp chăm sóc da tay cho các chị em. (lợi ích cộng thêm) ● Bạn có chính sách hoàn tiền sau 365 ngày nếu khách hàng không hài lòng, trong khi đối thủ không có. ● Hoặc đơn giản hơn, bạn độc quyền phân phối cho một nhãn hàng nào đó tại Việt Nam. Nếu khách muốn mua sản phẩm của thương hiệu đó, họ chỉ có một lựa chọn duy nhất là mua từ bạn.

Lý do này thường thấy khi bạn cố gắng bán một mặt hàng mà đã có rất nhiều người kinh doanh. Thị trường đã quá đỏ và rất khó cạnh tranh. Hoặc một cửa hàng offline truyền thống cố đưa hết sản phẩm có sẵn lên online, với tư duy đơn giản rằng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 53

càng nhiều hàng thì sẽ có cơ hội bán được càng lớn. Thực tế không phải như vậy!

Nghiêm túc mà nói, thế giới kinh doanh online cạnh tranh hơn rất nhiều so với kinh doanh truyền thống. Thay vì chỉ cạnh tranh với các cửa hàng trên cùng một tuyến phố, giờ đây bạn có thể phải cạnh tranh với cả thế giới. Nếu bạn không cho khách hàng lý do để mua sản phẩm của bạn thì thực tế sẽ không có ai mua hàng, bất kể là bạn có bao nhiêu mặt hàng đi nữa.

Suy cho cùng, kinh doanh là đi giải quyết vấn đề cho người khác. Chúng ta phải nhìn thấy được “nỗi đau” của khách hàng và là người giải quyết tốt nhất. Việc bán thêm quần áo, giày dép ở nơi đã có rất nhiều cửa hàng quần áo, giày dép thì chúng ta đang giải quyết được vấn đề gì?

Lý do thứ tư - Chất lượng sản phẩm không tốt Trong thế giới thương mại truyền thống, một sản phẩm kém chất lượng vẫn có thể bán được từ năm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 54

này qua năm khác nhờ vào một đội ngũ bán hàng hùng hậu hay một chính sách hoa hồng hấp dẫn.

Khách hàng có quá ít thông tin để kiểm chứng được chất lượng trước khi mua.

Ví dụ dễ thấy là những hộp thực phẩm chức năng thần thánh mà các chị em hay rỉ tai nhau để bán.

Chẳng biết chất lượng thật sự của nó ra sao nhưng hoa hồng cao ngất ngưởng đủ để cho người bán hùng hồn thuyết giảng về một viên bột sắn có tác dụng ngừa được ung thư.

Trên thương mại điện tử, thông tin là rất minh bạch. Nếu sản phẩm kém chất lượng, lập tức nó sẽ bị những khách hàng đánh giá 1 sao kèm theo vài lời nhận xét thẳng thắn: ● Đã uống nhưng không thấy có kết quả gì. ● Hàng không giống như hình. Rất kém! ● Mẫu mã cũng được nhưng chất vải tệ quá. ● Sách không hay, viết lan man, chất lượng giấy quá kém.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 55

● Tai nghe mới dùng có hai ba hôm đã hỏng v.v...

Nó sẽ là tín hiệu cảnh báo rất rõ ràng cho người đến sau. Và chắc chắn là không ai dại gì ném tiền của mình cho một món hàng như vậy. Để bán được hàng, bạn phải chắc là sản phẩm của mình có chất lượng. Nếu không, chỉ sau vài đơn hàng đầu tiên bạn sẽ không thể bán thêm được đơn nào nữa.

Nếu đổ tiền cho quảng cáo thì sản phẩm càng chết nhanh hơn.

-Trên đây là 4 lý do chính khiến cho hầu hết người kinh doanh online gặp thất bại. Trong đó, tôi muốn nhấn mạnh đến 2 yếu tố sau cùng là chất lượng và lợi thế cạnh tranh. Dù trong bất kỳ môi trường kinh doanh nào thì 2 yếu tố này cũng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

Tại sao hầu hết mọi người mua điện thoại ở Thế Giới Di Động? Có phải là họ đã bán những sản

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 56

phẩm chính hãng với một dịch vụ khách hàng xuất sắc không?

Tôi thấy dường như chúng ta đã quá quan tâm tới những vấn đề như: kỹ thuật SEO, chạy deal hay tối ưu quảng cáo. Nhưng: - Kinh doanh không phải là quảng cáo, - Kinh doanh không phải là chạy theo đám đông để sao chép mô hình, - Kinh doanh càng không phải là tìm cách giảm giá bừa bãi để rồi cho rằng “thị trường đã bị nát”!

Kinh doanh là mang đến một sản phẩm chất lượng đi kèm với một giá trị hoàn toàn khác biệt cho khách hàng. Ngon hơn, đẹp hơn, bền hơn, an toàn hơn, thân thiện hơn v.v… giá trị nào cũng được, nhưng bạn phải là người làm tốt nhất. Và đừng suy nghĩ chỉ bán hàng một lần rồi thôi. Vì thực tế nó sẽ diễn ra y như cách bạn nghĩ!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 57

“Đồng ý! Nhưng tóm lại là làm sao để tôi có thể bắt đầu?” Đừng quá lo lắng cho những lý do thất bại ở trên.

Cách cạnh tranh tốt nhất là không cạnh tranh gì cả.

Trên online mặc dù rất cạnh tranh nhưng cũng luôn có rất nhiều ngách thị trường chưa được khai phá.

Chiến thuật quan trọng nhất để bắt đầu là hãy tập trung vào một sản phẩm ngách xuất sắc trong một thị trường ngách phù hợp. Bạn không cần phải bắt đầu bằng một gian hàng bóng bẩy với hàng trăm sản phẩm đâu, chỉ cần 1 sản phẩm thật tốt.

Hãy tin tôi! Chỉ cần làm tốt sản phẩm đầu tiên này là bạn đã nắm trong tay đến 70% thành công. Và tôi sẽ hướng dẫn từng bước để bạn thực hiện trong 3 chương tiếp theo ngay sau đây.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 58

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 4 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 59

CHƯƠNG 5 - MÔ HÌNH KINH DOANH KIỂU MỚI Sự lên ngôi của thị trường ngách Hãy tưởng tượng bạn là người béo phì. Ý tôi là bạn nặng hơn 1 tạ đấy! Và bạn đang có nhu cầu sắm sửa vài bộ quần áo đẹp để đi du lịch, tiêu chí rất đơn giản: vừa với thân hình đồ sộ và nếu được thì giúp tôn lên vẻ đẹp phốt phát.

Bạn thong thả xuống phố, dạo qua hầu hết các shop thời trang ở địa phương nhưng đến cuối buổi, bạn vẫn không chọn được bộ nào vừa vặn. Có một chút thất vọng, bạn tự hỏi “Không lẽ tất cả cửa hàng thời trang ở đây đều không có sản phẩm phù hợp cho mình?”

Bạn quyết định lên mạng và gõ “thời trang cho người béo”. Lập tức có hàng ngàn kết quả trả về, mẫu mã vô cùng đa dạng. Bạn mừng rỡ như bắt được vàng. Sau 30 phút xem xét kiểu dáng, màu

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 60

sắc, cuối cùng bạn cũng sắm sửa cho mình được 2 bộ rất ưng ý.

Sau lần đó, bạn ủ mưu rồi rủ rê một người chị cùng mở một shop quần áo quá khổ cho người béo phì giống bạn. Nhưng khác xa những gì bạn mong đợi, cửa hàng rất vắng khách. Không đủ trả chi phí mặt bằng, bạn quyết định dời cửa hàng về nhà và chỉ bán trên kênh Shopee. May mắn thay, từ lúc lên online, bạn kinh doanh rất ổn. Nhiều khách hàng ở tận đâu xa lắc vẫn nhắn tin hỏi mua hàng của bạn mỗi ngày. Thừa thắng xông lên, bạn lập hẳn một fanpage để chia sẻ cách lựa chọn quần áo cũng như cách ăn mặc cho người quá khổ. Nhờ đó, khách hàng mỗi lúc một đông hơn!

Vâng, câu chuyện tưởng tượng trên là một ví dụ rất điển hình về thị trường ngách, và cách mà nó đang sinh sôi, nảy nở trong thế giới thương mại điện tử hiện nay.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 61

Thị trường ngách được hiểu nôm na là một góc nhỏ của thị trường lớn. Nó giống một tép cam của cả một quả cam lớn. Ví dụ: - Thời trang cho người quá khổ là ngách của thị trường thời trang.

- Thực phẩm cho người tiểu đường là ngách của thị trường thức ăn kiêng.

- Chất tẩy rửa hữu cơ dành cho phụ nữ có làn da dễ kích ứng là thị trường ngách của hóa mỹ phẩm. V.v.. Đặc điểm chung của thị trường ngách là nó chỉ đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng rất nhỏ. Ví dụ, quần áo thì ai cũng cần nhưng thời trang cho người quá khổ thì trong 1000 người chỉ có 1-2 người có nhu cầu. Điều này lý giải vì sao khi mở một cửa hàng truyền thống để bán riêng các mặt hàng này thì luôn có rất ít khách. Vì thực tế một cửa hàng offline chỉ có bán kính hoạt động từ 3-5 km, số lượng khách hàng tiềm năng cho một

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 62

ngách có trong bán kính này chỉ đếm trên đầu ngón tay.

Khi bán online thì câu chuyện rất khác. Internet giúp cho người bán có thể tiếp cận một khách hàng có nhu cầu cách xa hàng ngàn km. Bán kính phục vụ của một shop online có thẻ là cả nước, cả khu vực hoặc cả thế giới, số lượng khách hàng tiềm năng nhờ đó cũng tăng lên rất nhiều. Do vậy, một sản phẩm tưởng chừng có rất ít người có nhu cầu lại lập tức bán được nhiều đơn hàng qua thương mại điện tử, đủ để nó trở thành một công việc kinh doanh có hiệu quả. Đó là sự lên ngôi của thị trường ngách.

Mô hình kinh doanh kiểu mới Từ đây, một mô hình kinh doanh kiểu mới ra đời.

Thay vì phải mở một cửa hàng để bán 1000 sản phẩm cho 1000 người loanh quanh thị trấn thì ngày nay ta có thể chỉ cần tập trung làm tốt 1 sản phẩm và bán nó cho hàng triệu người trên cả nước.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 63

Mô hình cũ: Doanh thu = 1000 sp x 1000 kh = 1.000.000 đơn hàng.

Mô hình mới: Doanh thu = 1 sp x 1.000.000 kh = 1.000.000 đơn hàng.

Như vậy cũng không có nghĩa là việc mở cửa hàng theo lối truyền thống là lỗi thời hay bán sản phẩm online mới là tân tiến. Cách làm nào cũng có ưu điểm và nhược điểm.

Với bán lẻ online, ưu điểm là có thể khởi đầu với ít vốn liếng hơn, nếu thành công, khả năng bán được sản phẩm với số lượng rất lớn. Nhược điểm là cạnh tranh. Thay vì chỉ cạnh tranh với mấy cửa hàng trên cùng một con đường như trước đây, lên online bạn sẽ cạnh tranh với cả thế giới!

Chính vì thế khi kinh doanh online, chúng ta sẽ phải rất tập trung; tập trung vào chỉ một thị trường ngách và cố gắng là người làm tốt nhất. Ta chỉ sống được khi ta làm một con cá lớn trong cái ao

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 64

nhỏ. Ngược lại, nếu chọn phải thị trường lớn, bạn sẽ trở thành cá lòng tong giữa biển khơi và nhanh chóng làm mồi cho cá mập.

Sẽ ra sao nếu bạn kinh doanh kem đánh răng và phải đánh nhau với Colgate, P/S hay Close-up? Tôi nghĩ là kết quả rất dễ đoán. Nếu ta không tập trung cho thị trường ngách thì rất khó để tạo ra sự khác biệt. Khách hàng cũng chẳng có lý do gì để rời bỏ thương hiệu cũ và chọn cái mới.

Thay vào đó, chúng ta có thể bán kem đánh răng chuyên dành cho người có răng giả chẳng hạn. Ít khách hàng hơn nhưng cũng ít cạnh tranh hơn.

Giống như khi ta nhảy vào một cái ao, mặc dù nó nhỏ nhưng ta có ít đối thủ hơn và nếu có cũng không quá lớn. Nhờ đó, ta có nhiều cơ hội hơn để sống sót và phát triển thành một con cá mập thật sự trong cái ao đó.

Bạn vẫn chưa biết làm thế nào để tìm ra cho mình một “cái ao” phù hợp cho mình? Hãy qua chương

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 65

tiếp theo, tôi sẽ hướng dẫn cho bạn 3 bước đơn giản để tìm ra nó.

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 5 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 66

CHƯƠNG 6 - TÌM KIẾM MỘT THỊ TRƯỜNG NGÁCH PHÙ HỢP “Có rất nhiều thị trường ngách tiềm năng nhưng tôi không có kiến thức về nó. Ngược lại, những cái tôi am hiểu hoặc yêu thích thì có quá nhiều người kinh doanh.” Đây hẳn là vấn đề của nhiều bạn trẻ mong muốn khởi nghiệp. Quá nửa trong số đó đã nản lòng tại đây. Tìm ra thị trường tốt để bắt đầu cần bạn đủ kiên nhẫn và làm việc nghiêm túc. Như tôi đã nói ở đầu phần II này, lựa chọn là quan trọng hơn nỗ lực.

Nếu bạn chọn sai thị trường thì giống như trồng lúa trên sa mạc, dù bạn có cố gắng bao nhiêu thì thành công cũng không thể tới. Vì vậy, hãy dành thời gian đủ lâu để nghiên cứu và tìm hiểu thị trường thật thấu đáo trước khi bắt đầu.

Một thị trường ngách phù hợp là một ngành hàng đáp ứng được 3 tiêu chí: - Bạn thích thú với nó

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 67

- Bạn am hiểu hay có lợi thế - Khách hàng có nhu cầu cao <Hình vẽ với 3 vòng tròn tương ứng 3 yếu tố “Thích thú”; “Lợi thế”; “Nhu cầu; phần giao ở giữa là “Ngách phù hợp”> Sau đây là 3 bước mà tôi đã thực hiện để tìm ra một thị trường ngách như vậy: Bước 1: Liệt kê ý tưởng - tìm cái bạn thích Ở bước này tôi muốn bạn dành hàng giờ để dạo chơi trên internet và đơn giản liệt kê các nhóm sản phẩm hay ngành hàng mà bạn thích. Nếu được, tôi muốn bạn ưu tiên một chút cho các ngách hẹp, ít có người bán. Ghi nhận tất cả vào một file Excel.

Mỗi dòng là ngành khác nhau. Để tìm ra được thật nhiều ý tưởng ngành hàng, bạn hãy thử dùng 3 cách từ dễ đến khó như sau: Cách 1 - Lướt xem danh mục hàng trên các sàn thương mại điện tử trong nước và quốc tế:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 68

Cụ thể như Tiki, Lazada, Shopee, Amazon, 1688, Taobao, AliExpress v.v.. Danh mục hàng trên các trang này thật sự là một thư viện ý tưởng cho chúng ta. Ví dụ bên dưới là danh mục của Tiki:

Mỗi danh mục lớn đều có các danh mục nhỏ bên trong. Hãy vào sâu hơn từng danh mục để tìm kiếm các ngành hàng con, đó có thể là những ngách thị trường rất tiềm năng và là những gợi ý tuyệt vời cho bạn. Hãy lưu ý là chỉ nên chú ý đến các ngách nhỏ chứa sản phẩm rất khó mua ở những cửa hàng tại địa phương. Nếu một sản phẩm ít được bán ở siêu thị hay cửa hàng xung

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 69

quanh nơi bạn sinh sống thì rất có thể nó cũng không được bán ở nhiều nơi khác. Đây hẳn là một ngách thị trường đáng quan tâm.

Ví dụ: Vào “Nhà Cửa - Đời Sống” / “Dụng cụ nhà bếp” ta thấy rất nhiều danh mục con bên trong:

Ở danh sách trên, tôi chợt thấy thích thú với ngành hàng Dụng cụ làm bánh. Ngành này không có cửa hàng chuyên doanh ở chỗ tôi ở và ở siêu thị cũng chưa đa dạng. Tôi quyết định ghi nhận nó vào file Excel. Ở đây tôi xin có một lưu ý quan trọng cho bạn. Hãy ưu tiên tìm kiếm thông tin ở các sàn thương mại điện tử quốc tế như Amazon, Taobao hay 1688. Bởi lẽ, danh mục hàng trên các sàn này đa dạng hơn

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 70

các sàn trong nước rất nhiều. Bạn sẽ có cơ hội tìm thấy những ngách thị trường mới mà ở Việt Nam chưa có người làm hoặc ít người làm. Đây là cách mà nhiều người đã kinh doanh thành công và kiếm được rất nhiều tiền. Họ đi khai phá các vùng đất chưa có người khai phá và như một “chúa đảo”, họ nhanh chóng “làm trùm” trong phân khúc của mình.

Nếu bạn quanh quẩn trong sân làng, bạn sẽ chỉ nhìn thấy cái mà ai ai cũng thấy. Nếu muốn hái ra tiền, bạn phải có khả năng nhìn ra cái mà người khác chưa thấy. Kinh doanh đôi khi chỉ đơn giản là dịch chuyển một thứ từ nơi có tới nơi chưa có mà thôi.

Riêng tôi thì hay dành hàng giờ tìm kiếm các ngách thị trường trên Amazon cũng như 1688. Ví dụ như khi tôi lướt Amazon, thì phát hiện ngách ít người kinh doanh tại Việt Nam sau: Baby >> Baby Stationery >> Door Hangers

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 71

Trong này người ta bán các sản phẩm để bố mẹ trang trí phòng cho bé, từ các bảng thông báo dễ thương gắn lên cửa cho tới các sticker hay khẩu hiệu vui nhộn đính trên tường. Tôi nghĩ đây là một ngách thú vị, có thể nghiên cứu thử.

Nếu gặp rào cản về ngôn ngữ, tiếng Trung hoặc tiếng Anh, bạn có thể cài cho mình công cụ Google Translate trên trình duyệt. Nó sẽ giúp bạn dịch mọi ngôn ngữ hiển thị trên trang web kia về tiếng mẹ đẻ để bạn dễ dàng đọc hiểu.

Cách 2 - Tìm kiếm các đặc sản có sẵn tại địa phương Mỗi vùng miền đều có những đặc sản riêng. Quê của bạn cũng vậy. Đây là những sản phẩm rất tốt để kinh doanh online. Đơn giản là vì không có ở đâu có bán mặt hàng này ngoài chỗ của bạn. Còn nhớ tôi đã nói là khi bán hàng trên internet, bạn phải cạnh tranh với cả thế giới chứ? Điều đó chỉ đúng khi bạn bán những sản phẩm phổ biến như

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 72

quần áo, giày dép, mỹ phẩm, phụ kiện v.v… nhưng khi bạn chọn bán tiêu sọ Phú Quốc hay rượu sim Phú Quốc thì chỉ còn lại các đối thủ ngay tại sân nhà. Cuộc chơi sẽ trở nên bớt khốc liệt hơn rất nhiều.

Hãy tìm kiếm và liệt kê các đặc sản địa phương.

Nghiên cứu xem các mặt hàng này đã có ai làm thương hiệu chưa, nếu có họ đã bán online hiệu quả không. Nếu ở địa phương đã có nhiều thương hiệu đặc sản nhưng chưa kinh online chưa tốt, bạn có thể xem xét việc bán lẻ sản phẩm cho họ.

Ngược lại, nếu họ chưa có thương hiệu hoặc có thương hiệu nhưng hình ảnh bao bì, nhãn mác trông kém hấp dẫn, bạn có thể thử đặt gia công làm nhãn riêng cho mình. Việc này tôi sẽ trình bày rất kỹ trong phần cuối của cuốn sách này.

Nếu phải cho một ví dụ thành công về kinh doanh online các đặc sản địa phương thì tôi xin đề cử ngay L’angFarm. Một thương hiệu về bánh mứt sấy

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 73

khô của Đà Lạt với bao bì đóng gói rất đẹp. Bạn có thể tham khảo cách họ làm sản phẩm tại trang web sau: - https://langfarmstore.com (QR code kèm địa chỉ trang web) Cách 3 - Tìm kiếm sản phẩm giải quyết các vấn đề của cuộc sống Đây mới thật sự là bản chất của công việc kinh doanh: tìm kiếm và giải quyết vấn đề cho cuộc sống rồi nhận lại giá trị tương xứng. ● Nếu bạn là dân văn phòng, bạn có thấy việc ngồi lâu một chỗ sẽ đau lưng không? Bạn có nghĩ ra sản phẩm nào đó giúp giải quyết vấn đề này? ● Bạn ghét mùi xe hơi nhưng nước hoa xe hơi thì toàn là mùi hóa học, rất hại cho sức khỏe. Bạn có nghĩ là tinh dầu thiên nhiên là một sản phẩm hữu ích trong trường hợp này?

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 74

● Là phụ nữ, mỗi khi mặc váy và lái xe máy ra đường bạn sợ nắng làm tổn hại làn da ở hai chân. Bạn có nghĩ ra sản phẩm nào giúp giải quyết được vấn đề trên không?

Vâng, có vô số những chuyện khó chịu, hay những vấn đề tương tự như vậy diễn ra hằng ngày trong cuộc sống. Hãy học cách lắng nghe và ghi nhận lại. Chúng rất có thể là một ý tưởng kinh doanh rất độc đáo mà bạn không thể ngờ tới.

Bản thân tôi bắt đầu các sản phẩm của mình cũng từ những vấn đề như vậy. Tôi thường hỏi thăm những độc giả xem họ đang có khó khăn gì trong kinh doanh hay không và nhận được rất nhiều mẫu chuyện rời rạc khác nhau, nhưng rồi thông qua đó, tôi nhận ra một vài vấn đề mà hầu như ai cũng mắc phải. Tôi ghi chép lại trong sổ tay điện tử và một hôm bóng đèn chợt lóe sáng và sản phẩm mới lại ra đời.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 75

Có thể bạn sẽ bảo: “Cách này lý thuyết quá! Xung quanh tôi chẳng có vấn đề gì để giải quyết”. Ồ, thế là bạn đang gián tiếp cho rằng thế giới của bạn là hoàn mỹ sao? Bạn chẳng có gì để lo lắng hoặc khó chịu ư?

Không! Cuộc sống luôn có những vấn đề cần được giải quyết và chính vì vậy mà những doanh nhân đã giàu lại ngày càng giàu hơn. Thực tế là bạn đang nghĩ: “Cuộc sống có nhiều vấn đề nhưng chẳng có vấn đề nào tôi có thể giải quyết cả!”. Nên bạn mới tìm đến những cách kinh doanh dễ dàng, kiểu như: “Chỗ nào có nguồn hàng giá tốt? Chỉ cho tôi, tôi sẽ kinh doanh”. À há, nếu thành công mà dễ như vậy thì có cả triệu người sẽ thành công và chắc chắn là cũng không tới lượt bạn.

Chẳng có vấn đề nào dễ giải quyết cả. Nếu nó dễ giải quyết thì nó đã không phải là một vấn đề. Nếu muốn kiếm tiền, bạn phải đi giúp người khác giải quyết vấn đề của họ.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 76

Nếu không, thì chính bạn đang là một vấn đề!

Bước 2: Đánh giá tiềm năng - bán cái khách hàng cần Ở bước 1, bạn đã dành thời gian để liệt kê cho mình những ngành hàng yêu thích. Giờ sẽ đến bước rất quan trọng, đó là kiểm tra xem ngành hàng nào mới thật sự có nhiều nhu cầu. Điều quan trọng hàng đầu trong kinh doanh đó là chúng ta phải Bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có.

Nhiều ngành hàng mà bạn thích nhưng có rất ít người quan tâm, trong khi cái bạn không ưa thì lại nhiều người đang rất cần. Nếu muốn kiếm tiền, bạn biết là mình phải làm gì rồi đó.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 77

Có 2 bước nhỏ để kiểm tra mức độ tiềm năng của ngành hàng: Bước 2A - Đo lường nhu cầu bằng tổng khối lượng tìm kiếm: Để đánh giá mức nhu cầu của mỗi ngành hàng, tôi thường làm thống kê xem 20 từ khóa phổ biến của ngành hàng đó có tổng bao nhiêu lượt tìm kiếm / tháng. Ngành hàng nào có nhiều lượt tìm kiếm hơn, chứng tỏ là có nhiều người cần hơn. Sau đây là các bước đơn giản để thực hiện: Đầu tiên, tôi sẽ dùng một trong hai phần mềm sau đây để liệt kê khối lượng tìm kiếm của các từ khóa phổ biến mà khách hàng hay sử dụng trên từng ngành hàng. Hai phần mềm là: ● Shopee https://www.shopeeanalytics.com/ ● Atosa: https://atosa.asia/

Analytics:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 78

Cả 2 phần mềm trên đều có Công cụ Phân tích Từ Khóa. Ở đây tôi giới thiệu nhanh cho bạn phần mềm Shopee Analytics.

Giả sử tôi có danh sách 4 ngành hàng mà tôi quan tâm đã ghi nhận trên file Excel ở Bước 1 là: STT

Ngành hàng

1

Tinh dầu xông phòng

2

Dụng cụ làm bánh

3

Đồ trang trí phòng cho bé

4

Cây xanh để bàn

Tôi sẽ bắt đầu với ngành hàng số 1 - Tinh Dầu Xông Phòng.

Tôi vào mục “Phân Tích Từ Khóa” của phần mềm Shopee Analytics và gõ từ khóa “tinh dầu” hoặc “tinh dầu xông phòng” vào ô tìm kiếm. Lập tức phần mềm trả về cho tôi danh sách một loạt các từ khóa liên quan đi kèm khối lượng tìm kiếm như sau: Từ khóa

Khối lượng Tìm kiếm

tinh dầu

9.900

tinh dầu bưởi

9.900

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 79 đèn xông tinh dầu

9.900

dầu tràm

6.600

tinh dầu tràm

5.400

tinh dầu sả

4.400

tinh dầu đuổi muỗi

4.400

tinh dầu hoa oải hương

3.600

tinh dầu lợi an

2.900

tinh dầu tỏi

2.900

tinh dầu bạc hà

2.900

dau que

2.900

tinh dầu quế

1.900

tinh dau

1.900

tinh dầu oải hương

1.900

tinh dầu húng chanh

1.900

tràm trà

1.900

tinh dầu sả chanh

1.900

tinh dầu tràm trà

1.600

dầu bưởi

1.600

Tổng khối lượng tìm kiếm

80.300

Đây là khối lượng tìm kiếm của các từ khóa phổ biến liên quan tới ngành hàng tinh dầu xông phòng trên Google. Tôi đã chọn lọc và tính tổng khối lượng tìm kiếm của 20 từ khóa có lượt tìm kiếm lớn nhất. Ở đây, tôi thống kê được tổng khối lượng tìm kiếm là 80,300 cho ngành tinh dầu.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 80

Giờ thì tôi điền con số đó vào bảng Excel đã tạo ở bước 1, sau đó tôi lần lượt tìm kiếm và tính kết quả cho các ngành hàng còn lại và cuối cùng được bảng như sau: STT

Ngành hàng

Tổng khối lượng tìm kiếm 20 từ khóa phổ biến

1

Tinh dầu xông phòng

80.300

2

Dụng cụ làm bánh

19.190

3

Đồ trang trí phòng cho bé

4

Cây xanh để bàn

8.990 25.750

Trong quá trình thống kê, để có kết quả chính xác, bạn lưu ý tìm luôn cả từ khóa liên quan hoặc khác nhau giữa các vùng miền. Ví dụ: Áo thun - Áo phông; đồ làm bánh - dụng cụ làm bánh, đồ ngủ bộ ngủ v.v...

Trường hợp bạn định phân phối sản phẩm của một hãng nào đó, hãy thử kiểm tra luôn các từ khóa có tên thương hiệu đó. VD: “mỹ phẩm o-hui”; “tinh dầu tokimori” v.v…

Bước 2B - Điều tra đối thủ bằng doanh thu trung bình của các shop cùng ngành:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 81

Ở bước 2A, bạn đã có một danh sách các ngành hàng đi kèm tổng khối lượng tìm kiếm của nó.

Nhưng con số này cũng chưa phản ánh hết mức độ tiềm năng hay cạnh tranh của thị trường. Có nhiều mặt hàng, người dùng tìm kiếm rất nhiều trên internet nhưng chỉ để tham khảo thông tin, không mua online. Nhiều trường hợp khác, do giá trị sản phẩm thấp hoặc đã có quá nhiều người bán nên khi bạn tham gia thì doanh thu không cao. Cách tốt nhất là thử tìm hiểu xem các shop đang kinh doanh trong ngành này có doanh thu bao nhiêu, có đáng để bạn tham gia hay không.

Tôi thấy Shopee Analytics còn có công cụ Phân Tích Shop rất hay. Nó giúp tôi điều tra xem doanh thu của một shop bất kỳ đang kinh doanh trên Shopee là bao nhiêu. Nó rất hữu ích khi bạn muốn biết: Liệu khi mình kinh doanh mặt hàng này thì doanh số trên Shopee có khả năng đạt được xoay quanh ở mức bao nhiêu, 100 triệu hay 1 tỷ / tháng?

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 82

Con số trên Shopee mặc dù không phản ánh con số tổng toàn bộ thị trường nhưng cũng là một thước đo đáng để tham khảo trước khi ra quyết định.

Nếu các shop bán trong ngành hàng mà bạn dự định tham gia có doanh thu èo uột, điều đó là cảnh báo để bạn đừng nhảy vào một ngành quá ít nhu cầu hoặc cạnh tranh quá nhiều.

Ví dụ, với ngành hàng tinh dầu xông phòng, tôi vào Shopee, tại ô tìm kiếm tôi gõ “tinh dầu” và chọn “Tìm shop tinh dầu”. Kết quả trả về là danh sách các shop đang kinh doanh mặt hàng này trên Shopee. Tôi chọn ra 2 cái tên tiêu biểu là:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 83

Tôi vào công cụ Phân Tích Shop của Shopee Analytics và bắt đầu điều tra từng shop. Các bước thực hiện rất đơn giản: - B1: Lấy đường link Shopee của sản phẩm bất kỳ của shop muốn điều tra.

- B2: Dán đường link này vào ô Tìm kiếm trong giao diện của công cụ Phân Tích Shop.

- B3: Nhấn Enter và xem kết quả trả về.

Bạn sẽ nhìn thấy nhiều số liệu rất hữu ích như: - Doanh thu 30 ngày gần nhất, - Doanh thu bình quân trên một đơn hàng, - Tổng doanh thu tính trên toàn bộ lịch sử hoạt động, - Sản phẩm nào đang bán đc nhiều nhất, doanh thu là bao nhiêu.

Tôi ghi nhận tại doanh thu 30 ngày gần nhất của mỗi shop rồi làm phép tính trung bình cộng. Ở đây với ngành tinh dầu, tôi được kết quả như sau:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 84 STT

Tên shop

Doanh thu tháng gần nhất

01

Noison trên Shopee

141 triệu đồng

02

Heber trên Shopee

173 triệu đồng

DOANH THU TRUNG BÌNH THÁNG

157 triệu đồng

Con số doanh thu trung bình trong 30 ngày của 2 shop trên cho tôi một bức tranh tương lai về shop của mình nếu tôi nhảy vào ngành này. Nó phản ánh phần nào mức độ tiềm năng của ngành vào thời điểm hiện tại. Để số liệu được chính xác hơn, bạn có thể chọn điều tra nhiều shop tiêu biểu hơn.

Thông qua điều tra ngắn này, tôi cũng biết đơn vị đang có doanh thu tốt nhất là ai, sản phẩm nào họ bán chạy nhất. Nếu làm, tôi sẽ nghiên cứu họ thật kỹ và chọn ra những cách làm tốt nhất từ họ.

-Sau khi thực hiện cả 2 bước nhỏ kể trên, cuối cùng tôi được một Bảng kết quả đánh giá tiềm năng ngành hàng như sau: STT 1

Ngành hàng Tinh dầu xông phòng

Tổng khối lượng tìm kiếm 20 từ khóa phổ biến 80.300

Doanh thu trung bình 1 shop / tháng (Shopee) 157 triệu đồng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 85 2

Dụng cụ làm bánh

3

Đồ trang trí phòng cho bé

4

Cây xanh để bàn

19.190

120 triệu đồng

8.990

Không thấy shop

25.750

90 triệu đồng

Bảng kết quả đánh giá tiềm năng ngành hàng Bước 3: Tìm kiếm giao điểm - chọn làm cái bạn am hiểu Bây giờ sẽ là bước lựa chọn ra ngành tốt nhất để tham gia. Đó hẳn là giao điểm của cả 3 vòng tròn: 1.Cái bạn thích: đã giải quyết ở Bước 1 2.Cái khách hàng cần: đã có số liệu ở Bước 2 3.Cái bạn có lợi thế: giờ là lúc để xem xét. Đầu tiên hãy loại bỏ ngành hàng có ít nhu cầu.

Thông thường, theo kinh nghiệm cá nhân, tôi sẽ loại ngay ngành hàng nào có tổng khối lượng tìm kiếm nhỏ hơn 10.000. Ở danh sách trên, tôi sẽ loại đi ứng viên số 3 mà không cần suy nghĩ gì thêm. Đồ trang trí phòng cho bé nghe có vẻ thú vị nhưng rõ ràng rất ít người tìm kiếm.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 86

Chúng ta còn lại 3 ứng viên trên danh sách, tất cả đều có nhu cầu cao: STT

Ngành hàng

Tổng khối lượng tìm kiếm 20 từ khóa phổ biến

Doanh thu trung bình 30 ngày gần nhất / shop

1

Tinh dầu xông phòng

80.300

157 triệu đồng

2

Dụng cụ làm bánh

19.190

120 triệu đồng

3

Đồ trang trí phòng cho bé

8.990

Không thấy shop bán

4

Cây xanh để bàn

25.750

90 triệu đồng

Bảng kết quả đánh giá tiềm năng ngành hàng Ở đây, ngành Tinh dầu có khối lượng tìm kiếm lớn gấp 4 lần Dụng cụ làm bánh nhưng doanh thu bình quân chỉ cao hơn khoảng 20%, điều này phản ánh ngành Tinh dầu đã có nhiều shop kinh doanh và mức độ cạnh tranh cao hơn.

Ngành Cây xanh để bàn có khối lượng tìm kiếm lớn nhưng doanh thu bình quân của các shop lại khá nhỏ so với 2 ngành kia. Điều này phản ánh khách hàng vẫn chưa có thói quen mua cây xanh online.

Có thể họ tìm kiếm nhiều nhưng cuối cùng vẫn giao dịch qua tin nhắn hoặc điện thoại. Tôi đoán là

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 87

ngành này sẽ còn có tiềm năng phát triển thương mại điện tử trong tương lai.

Bây giờ, để ra quyết định, bạn hãy xem xét mức độ am hiểu cũng như lợi thế của mình trên từng ngành. Chúng có thể là các tiêu chí sau: Bạn là người có kiến thức trong lĩnh vực đó?

Bạn hiểu về tính năng, thành phần, công dụng của sản phẩm hơn nhiều người?

Bạn am hiểu hành vi của khách hàng, bạn biết họ thích gì, ghét gì?

Bạn có nguồn hàng giá tốt hơn? Chi phí của bạn có thể thấp hơn đối thủ không? Bạn có thể bán rẻ hơn họ?

Chất lượng sản phẩm của bạn có tốt hơn?

Bạn sở hữu công nghệ mới hay có thành phần nguyên vật liệu tốt hơn?

Vị trí địa lý của bạn có ở gần khách hàng hơn không? Bạn có thể giao hàng nhanh hơn với chi phí rẻ hơn?

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 88

Bạn có chiến lược chăm sóc khách hàng nào tốt hơn, khác biệt hơn?

Bạn có kênh quảng bá sản phẩm nào đặc biệt không? Bạn sở hữu kênh TikTok, Youtube hay là một người có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội? Đối thủ đã trình bày sản phẩm thu hút chưa?

Bạn có thể trình bày tốt hơn? Bạn có phải là người thiết kế hay chuyên gia chụp ảnh?

Với 3 ngành hàng trên, tinh dầu là sản phẩm tôi có lợi thế nhất. Tôi từng là khách hàng thường xuyên của sản phẩm này và khá am hiểu hành vi tiêu dùng. Tôi cũng có nhiều mối quan hệ trong ngành.

Các mối quan hệ này sẽ giúp tôi nhanh chóng có được nguồn hàng với giá tốt. Đây có thể xem là lợi thế của tôi. Doanh thu 150 triệu / tháng cho Shopee cũng khá hấp dẫn. Nếu tôi triển khai thêm 2 sàn Tiki và Lazada thì doanh thu có thể lên 450tr/tháng. Đây là mức doanh thu đủ hấp dẫn để tôi tham gia. Tôi quyết định chọn nó!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 89

Có thể lựa chọn của bạn sẽ khác. Bạn là người hay chia sẻ các video làm bánh và am hiểu các dụng cụ cũng như nguyên liệu, bạn sẽ chọn Dụng cụ làm bánh này. Hoặc ai đó có kiến thức về cây trong nhà, rất có thể họ sẽ chọn kinh doanh cây xanh. Đó là lợi thế của mỗi cá nhân, và chúng ta sẽ dùng lợi thế của mình để tạo ra rào cản cạnh tranh cũng như giá trị khác biệt cho khách hàng.

Nếu bạn không am hiểu hay không có lợi thế trong bất kỳ ngành hàng nào thì cũng đừng lo lắng. Ông bà ta bảo nghề sẽ dạy nghề. Hãy chọn một ngành mà bạn tự tin nhất rồi nhảy vào, vừa học vừa làm.

Tôi dám cam kết là sau 3-6 tháng nữa bạn sẽ là người am hiểu về nó hơn 90% dân số. Không tin thì cứ thử đi!

Hãy lắng nghe trái tim mình. Cứ đi rồi sẽ đến! <Sơ đồ tổng kết 3 bước của chương này cùng với những bước nhỏ bên trong>

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 90 FORM GÓP Ý CHƯƠNG 6 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 91

CHƯƠNG 7 - NHẬP CUỘC BẰNG MỘT SẢN PHẨM NGÁCH XUẤT SẮC Vì sao chỉ bắt đầu bằng một sản phẩm? Ở chương trước, tôi và bạn đã chọn được cho mình một ngành hàng phù hợp để bắt đầu. Nhưng mỗi ngành hàng đều có rất nhiều sản phẩm khác nhau.

Riêng ngành tinh dầu mà tôi đã chọn, đếm sơ bộ đã thấy có hơn 100 sản phẩm khác nhau. Có rất nhiều mùi hương, mỗi mùi hương lại có nhiều dung tích. Đó là chưa kể máy xông, đèn xông hay các phụ kiện khác.

Nếu mở một cửa hàng tinh dầu truyền thống trên phố hay trong siêu thị, bạn phải có sẵn thật nhiều mẫu sản phẩm cũng như các phụ kiện đi kèm để khách hàng có đủ lựa chọn khi họ ghé qua. Nếu cửa hàng chỉ có vài mẫu lèo tèo, khách hàng sẽ có cảm giác không được lựa chọn và họ sẽ không mua hàng. Vì vậy, lúc bắt đầu vốn tồn kho sẽ rất lớn và rủi ro ôm hàng là khá cao.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 92

Trên sàn thương mại điện tử thì khác, bạn không kinh doanh một cách riêng rẽ. Khi vào mua sắm, khách hàng tìm kiếm sản phẩm, họ không tìm gian hàng. Sản phẩm của bạn được hiển thị bên cạnh sản phẩm của tất cả gian hàng khác.

Ví dụ: Nếu bạn muốn mua tai nghe không dây, bạn sẽ vào Tiki, Lazada hoặc Shopee rồi gõ vào ô tìm kiếm từ khóa "tai nghe không dây", sau đó các mẫu tai nghe sẽ xuất hiện. Bạn lần lượt xem xét các mẫu mà sàn thương mại điện tử đề xuất. Nếu không tìm thấy cái mình cần, bạn sẽ thay đổi từ khóa. Ví dụ "tai nghe không dây sony", “tai nghe airpod”, v.v… Hiếm có ai đi tìm các shop kinh doanh phụ kiện điện tử trước, rồi lần lượt vào từng shop xem có mẫu tai nghe mà mình thích hay không? Làm như vậy thì đến Tết mới tìm được cái ưng ý.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 93

Vậy câu hỏi đặt ra là: khi kinh doanh trên sàn, tôi có phải bắt đầu với đầy đủ sản phẩm như các đối thủ đi trước không? Rất may, câu trả lời là không!

Nếu bắt đầu với nhiều sản phẩm bạn sẽ đối diện ngay với những vấn đề sau: - Tồn kho cao: rõ ràng nhập nhiều sản phẩm hơn sẽ cần nhiều tiền hơn. Vốn liếng bỏ ra lớn hơn đi kèm với rủi ro cũng cao hơn. Trong khi đó, bạn chỉ là người mới và chưa có kinh nghiệm.

Bạn chưa biết mặt hàng nào có sức tiêu thụ ra sao thì việc nhập hết mẫu mã để bắt đầu có phải là một lựa chọn khôn ngoan?

- Chi phí quảng cáo tiếp thị bị dàn trải: Khác với kinh doanh truyền thống, bạn trả tiền cho một mặt bằng đắc địa, dựng bảng hiệu cho to để người đi đường nhìn thấy rồi ghé vào tìm mua cái họ cần. Với thương mại điện tử trên sàn, khách hàng tìm sản phẩm, họ không tìm cửa hàng. Bạn phải bỏ chi phí để tiếp thị cho từng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 94

sản phẩm (tôi sẽ nói rõ cách làm ở phần tiếp theo). Vì vậy, ở điểm xuất phát, nếu bạn băm nhỏ chi phí cho nhiều sản phẩm, bạn rất khó tạo ra hiệu quả bán hàng cũng như có được thứ hạng tốt cho tất cả. Đến đây, có thể bạn sẽ phản biện tôi rằng đưa nhiều hàng lên sàn thì mới có cơ hội bán được nhiều hơn chứ! Đúng vậy, đó là tư duy thông thường. Đừng quên các lý do thất bại mà tôi đã nói ở chương 4: nếu sản phẩm của bạn không có lợi thế cạnh tranh thuyết phục thì dù bạn có hàng ngàn mặt hàng, bạn vẫn không thể khiến khách hàng lựa chọn. Nên nhớ là: Nước luôn chảy về chỗ trũng và người mua luôn chọn cái tốt nhất.

Trường hợp bạn là “con nhà giàu”, có tài chính mạnh, thì bạn có thể làm mọi thứ bạn thích. Quyển sách này tập trung hướng dẫn các bước cần thiết cho những ai muốn khởi nghiệp với đồng vốn ít ỏi

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 95

và làm sao để mỗi đồng bỏ ra đều mang về hiệu quả cao nhất. Muốn vậy, bạn phải học cách kiên nhẫn.

Hãy bắt đầu chỉ với một sản phẩm. Đừng quá lo lắng là chỉ có một sản phẩm thì làm sao tôi có thể cạnh tranh. Thật ra thì ngược lại mới đúng!

Khi dồn hết tiền bạc và tâm trí vào đúng một sản phẩm, bạn nhanh chóng trở thành người làm tốt nhất.

Lúc này, những đối thủ đang bán nhiều mặt hàng sẽ phải dè chừng bạn. Tập trung luôn tạo ra sức mạnh!

Tôi gọi đây sản phẩm ngách xuất sắc. Một sản phẩm hiệu quả nhất trong tất cả sản phẩm của ngành hàng. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra nó, đưa nó lên sàn, tạo ra doanh thu và có lãi chỉ với sản phẩm này.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 96

Đừng lo! Đây chỉ mới là giai đoạn Nhập cuộc. Sau khi bạn có hiệu quả với sản phẩm đầu tiên, chúng ta sẽ tiếp tục sang giai đoạn Mở rộng cơ sản phẩm. Chiến lược mở rộng sao cho hiệu quả cũng sẽ được trình bày ở các phần tiếp theo.

Tìm ra sản phẩm ngách xuất sắc Còn nhớ công thức 1x10x100 mà tôi đã chia sẻ với bạn chứ? Ở đây, chúng ta sẽ tìm ra một sản phẩm thỏa mãn nhất công thức này. Một sản phẩm bán được ít nhất 10 đơn / ngày và tạo ra 100k(*) lợi nhuận trên mỗi đơn. (*)Chú thích: k = 1000đ Sản phẩm này nên đáp ứng được các tiêu chí sau đây: 1.Có mức giá tối ưu cho thương mại điện tử. Tùy theo từng ngành, từng sàn thương mại mà mức giá này có thể dao động trong khoảng từ 150k đến 500k trên một sản phẩm. Đây là mức

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 97

giá mà người mua hàng dễ ra quyết định nhất khi mua sắm trên kênh online hiện nay. Nếu bạn bán một sản phẩm rẻ hơn 150k, bạn khó có đủ lợi nhuận để làm quảng cáo. Chưa kể là phí ship sẽ chiếm phần lớn trong giá trị đơn hàng, làm khách hàng cảm thấy khó chịu. Ví dụ: Mua món hàng giá 99k nhưng phí ship là 40k, bạn sẽ không muốn mua nữa. Hiện nay, các sàn đều có hỗ trợ FreeShip, và mức hỗ trợ cũng lấy từ mốc đơn hàng từ 150k trở lên. Vì vậy, nếu chọn mức giá từ 150k trở lên bạn sẽ được nhiều thuận lợi hơn. Ngược lại, nếu bạn bán sản phẩm có giá cao hơn 500k nhưng chưa có tên tuổi hay thương hiệu nổi tiếng, khách hàng cũng rất khó ra quyết định mua hàng.

2.Tạo ra doanh thu lớn nhất. Hãy dạo qua các gian hàng xem đối thủ đang bán được mặt hàng nào chạy nhất? Sản phẩm nào đang tạo ra doanh thu lớn nhất? Hoặc dùng Công cụ từ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 98

khóa kiểm tra xem khách hàng tìm kiếm từ khóa nào là chủ yếu? Từ khóa đó có liên quan trực tiếp tới mặt hàng nào không? Nếu trong quá trình đánh giá tiềm năng ngành hàng, bạn làm tốt các thao tác tôi đã hướng dẫn ở chương 6 thì thông tin này đã khá đầy đủ. Lưu ý rằng bạn cần tìm những sản phẩm có doanh thu lớn nhất chứ không phải số lượng đơn vị bán ra nhiều nhất.

Doanh thu = Số lượng bán x Giá bán Có nhiều sản phẩm bán rất nhiều nhưng chúng không tạo ra doanh thu lớn vì giá quá rẻ. Hãy bỏ qua chúng! Như tôi đã nói, chúng ta cần tạo ra 100k tiền lời trên mỗi đơn hàng.

3.Có mức lợi nhuận đảm bảo. Để tối ưu, tôi cần bạn tập trung vào các sản phẩm có biên lợi nhuận từ 50% trở lên. Ví dụ: Giá nhập là 100k bán ra tối thiểu là 200k. Dân bán online hay gọi là giá x2. Đây là biên lợi nhuận an toàn, đủ để

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 99

sau khi trả chi phí quảng cáo và hoa hồng cho sàn, bạn vẫn còn lợi nhuận từ 10% đến 20% doanh thu.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 100

Lưu ý: Hãy bỏ qua những sản phẩm bị đối thủ lấy làm hàng dẫn dụ. Đó là các mặt hàng đặc biệt mà họ chọn bán giá rất rẻ để thu hút khách vào gian hàng của mình rồi bán kèm thêm mặt hàng khác. Chúng ta cũng sẽ học được cách làm như vậy ở các chương tiếp theo.

4.Hạn chế sản phẩm có nhiều biến thể. Đừng bắt đầu với các sản phẩm có nhiều size hoặc nhiều màu. Ví dụ như giày dép, 1 mẫu nhưng lại có tới 3 màu, 5 size thì riêng một mặt hàng đã có tới 15 biến thể, tồn kho lập tức bị phân mảnh, rất khó kiểm soát. Chưa kể, khi bạn nhập hàng, hiếm có nhà cung cấp nào chịu bán cho bạn chỉ một size, họ sẽ bắt bạn nhập cả dây với đủ các size. Rủi ro là chỉ có một size bán chạy còn các size khác thì bị tồn, rất khó giải quyết. Trừ phi bạn là người có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực hoặc vốn liếng dư dả

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 101

cho tồn kho, còn không tôi vẫn khuyên bạn hãy tránh xa chúng.

5.Ưu tiên sản phẩm có tần suất mua đi mua lại nhiều lần. Khi khách mua hàng lần đầu, bạn mất nhiều chi phí tiếp thị để thuyết phục họ. Đôi khi đơn hàng đầu tiên bán nhưng vẫn không có lãi. Lợi nhuận chỉ thật sự đến khi khách hàng dùng hết cái cũ và quay lại tiếp tục mua. Nếu sản phẩm bạn chọn có thể được mua đi mua lại nhiều lần thì vòng đời khách hàng dễ dàng được kéo dài và gián tiếp tạo ra nguồn lợi nhuận rất lớn. Ví dụ như ly cà phê sáng, mặc dù giá trị sản phẩm không cao, nhưng khi bạn đã tin tưởng quán nào, bạn sẽ mua lặp đi lặp lại từ ngày này qua ngày nọ, tổng số tiền bạn trả trong 1 năm 365 ngày là con số không hề nhỏ.

6.Có thể bán kèm thêm nhiều sản phẩm khác.

Sẽ là lý tưởng nếu sản phẩm bạn chọn là điểm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 102

bắt đầu của một chuỗi nhu cầu khác của khách hàng. Ví dụ: Khi mua tinh dầu, tôi sẽ có nhu cầu mua thêm đèn xông, nến hoặc dụng cụ khuếch tán khác. Bắt đầu kinh doanh bằng một mặt hàng như vậy sẽ giúp bạn dễ dàng mở rộng cơ cấu sản phẩm về sau. Tôi sẽ nói rõ hơn vấn đề này ở những phần tiếp theo của sách. <Sơ đồ 6 tiêu chí của sản phẩm ngách xuất sắc> Quay trở lại với ngành hàng tinh dầu mà tôi đã chọn, sau khi dạo một vòng các sàn thương mại điện tử, tôi nhận ra rằng: tinh dầu xông phòng hương sả chanh là mặt hàng được bán chạy nhất.

Theo số liệu trong công cụ Phân tích shop của Shopee Analytics, riêng mùi hương này đang góp khoảng 30-50% doanh thu của các đơn vị cùng ngành.

Với dung tích 50ml, giá bán phổ biến của loại tinh dầu này là 149k, đây là mức giá khá trùng khớp với

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 103

khoảng giá tối ưu cho thương mại điện tử. Tôi gọi điện nhanh cho vài nhà cung cấp để lấy thêm thông tin thì được biết giá nhập chỉ dao động từ 35k - 50k cho một đơn vị thành phẩm. Vậy là lợi nhuận biên có thể lên đến 60% - 75% giá bán. Thật tuyệt vời!

Tôi quyết định chọn Tinh dầu xông phòng sả chanh 50ml làm sản phẩm đầu tiên để nhập cuộc.

Xác định lợi thế cạnh tranh hay điểm khác biệt cho sản phẩm Bạn đã biết là nếu không có lợi thế thì bạn sẽ không bán được hàng. Khách hàng không phải là những kẻ khờ khạo lắm tiền. Khách hàng chỉ chọn bạn khi họ thấy được lý do vì sao nên mua hàng của bạn thay vì mua của các thương hiệu khác.

Thế nhưng trên thực tế, tôi thấy rất nhiều người tham gia kinh doanh nhưng lại không quan tâm vấn đề cốt tử này. Hoặc họ chỉ dừng ở mức hô hào: “Sản phẩm chất lượng, giá cả phải chăng”. Tôi hỏi

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 104

bạn nhé, có ai đi bán hàng mà lại bảo hàng của mình kém chất lượng và giá cao không?

Khách hàng cần một lý do thật thuyết phục và khác biệt. Bạn phải cho họ thấy giá trị bạn có mà không ai khác có được. Nếu đối thủ bảo hàng của họ chất lượng, có kiểm định rõ ràng, bạn cũng làm y như vậy, khách hàng sẽ chọn ai? Trong trường hợp này, ai có giá rẻ hơn hoặc có lịch sử hoạt động lâu hơn, đã bán được nhiều hàng hơn sẽ thắng thế. Mà bạn cũng biết là cả hai yếu tố này đều không thuận lợi cho người mới nhập cuộc.

Vì vậy, để có thể xác định được giá trị khác biệt cũng như tạo ra lợi thế cạnh tranh, đòi hỏi bạn phải vào cuộc nghiêm túc và có thêm một chút sáng tạo. Bạn không thể sao chép 100% cách làm của ai! Rất may, chúng ta chỉ chọn 1 sản phẩm ngách xuất sắc để bắt đầu nên việc chọn ra cho mình một lợi thế trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 105

Thường thì người ta quan tâm nhiều đến lợi thế cạnh tranh chung chung của thương hiệu, rồi cố gắng áp lợi thế đó lên hầu hết các dòng sản phẩm.

Nhưng trên sàn thương mại điện tử, khách hàng so sánh trực tiếp sản phẩm này với sản phẩm kia. Vì thế chúng ta chỉ cần tập trung chọn ra lợi thế cạnh tranh cho từng sản phẩm.

Sau đây là 3 bước để thực hiện: Bước 1 - Xác định đối thủ là ai?

Hãy vào vai là khách hàng và tìm sản phẩm giống với sản phẩm ngách xuất sắc mà bạn định nhập cuộc bằng các từ khóa liên quan. Chọn ra 10 sản phẩm phù hợp tốt nhất. Giờ thì hãy mở tâm trí để sẵn sàng học hỏi. Họ chính là 10 người thầy đầu tiên và quan trọng của bạn.

Bước 2 - Tìm hiểu xem đối thủ mạnh / yếu chỗ nào?

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 106

Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Để xác định được lợi thế, bạn phải biết đối thủ làm cái gì tốt và cái gì chưa tốt. Hãy mở từng sản phẩm và xem xét cẩn thận các chi tiết bên trong. Họ đặt tên sản phẩm ra sao, họ trình bày hình ảnh có thu hút.

Nội dung mô tả sản phẩm có các từ khóa quan trọng nào. Nếu bạn mua sản phẩm của họ thì lý do bạn sẽ ra quyết định là gì. Đọc qua các đánh giá của khách hàng xem họ khen và chê những gì. Đừng chỉ đọc các đánh giá 4-5 sao. Bạn cần quan tâm tới các đánh giá 1-2 sao. Những đánh giá này sẽ cho bạn thấy cái mà đối thủ chưa làm tốt hoặc chưa thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Đó có thể là chất lượng, thời gian giao hàng, giá bán hoặc đơn giản là cách đóng gói chưa tốt. Nếu bạn có giải pháp để làm tốt hơn thì đó chính là lợi thể rất rõ ràng. Để có thêm thông tin, lời khuyên của tôi là bạn phải mua hết 10 sản phẩm của đối thủ để xem xét kỹ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 107

lưỡng hơn. Chi phí này là rất cần thiết và nó nhỏ hơn rất nhiều so với tổng số vốn mà bạn phải bỏ ra sau cùng.

Hình ảnh và thông trên web không thể phản ánh đầy đủ thực tế. Khi mua hàng về, bạn có thể kiểm tra được chính xác từ bao bì, chất lượng hàng hóa cho đến dịch vụ chăm sóc khách hàng của đối thủ.

Họ sẽ nhắn tin hoặc gọi điện cảm ơn bạn, hãy quan sát, học hỏi cách làm và đề ra phương án cải tiến tốn hơn. Bạn cũng có thể trải nghiệm dùng thử sản phẩm xem trong quá trình sử dụng có cái gì tốt và cái gì chưa tốt. Mọi thông tin và cảm nhận lúc này đều vô cùng đắt giá.

Bước 3 - Xác định lợi thế cạnh tranh Giờ thì bạn đã biết rất rõ đối thủ mạnh/yếu ra sao cũng như biết được khách hàng mong muốn điều gì qua các lời nhận xét trên từng sản phẩm. Để chọn ra các lợi thế, bạn phải cố gắng làm tốt hơn

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 108

những chỗ đối thủ làm chưa tốt hoặc đơn giản là họ chưa làm. Đây là bước khó nhất và nó đòi hỏi sự kiên nhẫn.

Một số lợi thế chỉ cần chọn lựa, một số khác cần bạn có chút sáng tạo. Hãy suy nghĩ ngược lại và làm khác đi! Dưới đây là một số gợi ý quan trọng cho bạn: ● Họ đã trình bày sản phẩm thu hút chưa? Bạn có thể trình bày tốt hơn? Bằng cách nào? ● Giá bán của họ đã tốt chưa? Bạn có thể bán rẻ hơn họ? Chi phí của bạn có thể thấp hơn họ không? Bằng cách nào? ● Vị trí địa lý của bạn có ở gần khách hàng hơn không? Bạn có thể giao hàng nhanh hơn với chi phí rẻ hơn không? Bằng cách nào? ● Bạn có chiến lược chăm sóc khách hàng nào tốt hơn, khác biệt hơn không? Bằng cách nào?

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 109

● Chất lượng sản phẩm của đối thủ ra sao? Bạn có công nghệ hay thành phần, nguyên liệu tốt hơn không? Nó ra sao? Đôi khi khác biệt chỉ đơn giản là màu sắc sản phẩm hay cách trải nghiệm. Bạn biết bánh Oreo, đúng không? Nó chỉ đơn giản là bánh quy kem.

Bánh quy kem thì có rất nhiều thương hiệu nhưng duy nhất chỉ có Oreo trung thành với hai màu đen trắng. Và đặc biệt hơn là họ không ngừng truyền thông về cách trải nghiệm rất độc đáo: “xoay bánh, liếm kem”. Chính cách trải nghiệm rất khác biệt này đã tạo nên lợi thế cạnh tranh. Nó mang đến sự thú vị cho các bé nhỏ và cả người lớn. Và người ta chọn mua Oreo là vì thế!

Bạn cần đầu tư thời gian suy nghĩ, tìm tòi để có được một giá trị khác biệt rõ ràng và thuyết phục.

Nó quả thật không hề đơn giản nhưng nó rất quan trọng. Đừng vội bắt đầu kinh doanh khi bạn vẫn chưa có bất kỳ lợi thế nào!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 110

Hãy trở lại các sàn thương mại điện tử lớn của thế giới như Amazon hay Taobao và lướt xem các sản phẩm tương tự xem có gợi ý nào quan trọng không. Rõ ràng các thương hiệu toàn cầu đã đi trước chúng ta hàng chục năm, hẳn là họ đã có những lợi thế cạnh tranh rất đáng tham khảo.

Hay bạn thử gọi cho các nhà cung cấp xem họ có thông tin gì cho bạn không? Hãy hỏi họ những câu hỏi cụ thể như: - Tôi mới vào nghề, theo anh / chị làm sao để cạnh tranh?

- Chúng ta có những lựa chọn nào khác cho nguyên liệu đầu vào để có chất lượng vượt trội hơn cho sản phẩm không?

- Hay đơn giản là làm thế nào để khắc phục các vấn đề X,Y,Z mà các đối thủ đang mắc phải?

Hãy chủ động hỏi thật nhiều. Nhà cung cấp có rất nhiều kinh nghiệm, để bán được hàng, họ sẽ nhiệt

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 111

tình cung cấp cho bạn những thông tin quý giá. Nó giúp bạn rút ngắn phần lớn thời gian nghiên cứu.

Quay trở lại sản phẩm Tinh dầu xông phòng sả chanh 50ml của tôi. Sau khi nghiên cứu đối thủ cũng như khách hàng, tôi rút ra các vấn đề sau : - Khách hàng thường than phiền là mua về chưa mở hộp thì tinh dầu đã đổ lem ra cả vỏ chai.

Chứng tỏ nắp chai đối thủ sử dụng có vấn đề.

- Nhiều khách đánh giá là mùi sả chanh quá gắt, khó ngửi.

- Phần đông khách hàng thắc mắc về nguồn gốc / xuất xứ sản phẩm. Họ lo lắng là xông lên có bị ngộ độc không. Đó là “nỗi đau lớn” của khách hàng.

- Hầu hết đối thủ đều quảng cáo hàng của họ là tinh dầu sả chanh nhập khẩu từ Ấn Độ.

Thông qua một nhà cung cấp, tôi có thêm thông tin rằng tinh dầu sả chanh ở thị trường nước ta có 2 lựa chọn nguyên liệu đầu vào:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 112

1.Tinh dầu Ấn Độ: giá rẻ, mùi gắt, chỉ để xông phòng, đuổi muỗi.

2.Tinh dầu Việt Nam: giá cao hơn, cho hương dịu ngọt, có thể làm dược liệu hoặc thậm chí nấu ăn. An toàn hơn rất nhiều!

Thì ra, do tinh dầu nhập Ấn Độ giá rẻ nên hầu hết thương hiệu đều dùng nguồn này. Tinh dầu Việt Nam được một Hợp tác xã ở miền Tây làm ra và đang được xuất đi nhiều nước, trong đó có cả Nhật Bản; giá cao nhưng nhiều ứng dụng hơn.

Sau khi tính toán, tôi quyết định sử dụng tinh dầu Việt Nam cho sản phẩm đầu tiên của mình. Tôi yêu cầu nhà cung cấp sử dụng nắp chai nhựa chất lượng nhất và kiểm tra kỹ lực vặn của máy đóng nút chai để đảm bảo tinh dầu không đổ ra ngoài trong quá trình vận chuyển. Mặc dù giá thành sản phẩm của tôi cao hơn 30% nhưng tôi có sự khác biệt hoàn toàn từ chất lượng bao bì, mùi hương,

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 113

cách dùng cho đến xuất xứ. Nếu như hầu hết đối thủ quảng cáo sản phẩm của họ là: “Tinh dầu nhập khẩu, xông phòng, đuổi muỗi, đã qua kiểm định” thì tôi là: “Tinh dầu dược liệu Việt Nam, xuất khẩu Nhật Bản, an toàn cho trẻ, xông phòng, đuổi muỗi, xoa bóp, giải cảm” Bạn thấy đấy, rõ ràng sản phẩm của tôi là một lựa chọn mới, hoàn toàn khác biệt với những giá trị cộng thêm rất rõ ràng. Nếu đối thủ bảo họ đã qua kiểm định thì tôi chọn an toàn cho trẻ. Đây mới thật sự là giá trị sau cùng mà khách hàng mong muốn.

Nếu họ chỉ có xông phòng và đuổi muỗi thì tôi là dược liệu nên có thể xoa bóp hay giải cảm, càng khẳng định thêm yếu tố an toàn cho sản phẩm.

Nếu như đối thủ là hàng nhập khẩu thì tôi là hàng xuất khẩu. Nhập khẩu thì chất lượng đấy nhưng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 114

xuất khẩu đi Nhật thì không chỉ có chất lượng mà còn có tinh thần tự hào dân tộc nữa. Và để gia tăng thêm cảm nhận trực quan về yếu tố xuất khẩu Nhật Bản, tôi chọn tên thương hiệu sản phẩm của mình là TOKI MORI. Trong tiếng Nhật, “toki” là “thời khắc” hay “quãng thời gian” còn “mori” là rừng.

Toki Mori có nghĩa là “khoảng thời gian yên tĩnh lắng đọng trong rừng sâu”, nó rất phù hợp cho sản phẩm tinh dầu. Tôi sẽ nói rõ hơn về chiến lược đặt tên thương hiệu trong phần V của quyển sách này.

Và bạn có biết trong thực tế khách hàng đã phản hồi ra sao không? Tôi đã nhận được nhiều nhận xét khá thú vị, kiểu như sau: “Ở Việt Nam sả mọc đầy ra, sao phải đi nhập khẩu!? Ủng hộ hàng Việt Nam có chất lượng nè!”

Bạn thấy đấy, điểm khác biệt của sản phẩm là lý do để người mua ra quyết định lựa chọn. Và để khác biệt hiệu quả, bạn cần phải tập trung vào một sản phẩm thôi! Như Al Ries - chiến lược gia về tiếp thị

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 115

hàng đầu thế giới, tác giả của quyển sách kinh điển “22 Quy luật bất biến trong xây dựng thương hiệu” đã nói một câu rất ngắn gọn: Tập trung hay là chết! Khác biệt hay là chết!

Vậy là bạn đã xác định được sản phẩm ngách xuất sắc của mình rồi, giờ là lúc nghiên cứu xem nên nhập đơn hàng đầu tiên ở đâu. Hãy qua chương tiếp theo và cùng tôi khám phá những bí mật về vấn đề này FORM GÓP Ý CHƯƠNG 7 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 116

CHƯƠNG 8 - TÌM KIẾM NGUỒN HÀNG Bí mật về nguồn hàng Tôi biết có nhiều bạn nghĩ tới bán hàng online là nghĩ ngay tới nguồn hàng. Bạn có cho rằng nguồn hàng là bí mật trong kinh doanh và nó là mấu chốt để thành công? Trước kia, trong thời đại khan hiếm thông tin thì đúng là như vậy thật! Bạn có một cửa tiệm và nắm giữ vài mối hàng quan trọng, bạn và con cái có thể sống no ấm cả đời. Đương nhiên là trong trường hợp này, chúng ta sẽ không muốn chia sẻ cho bất kỳ ai về các mối làm ăn của mình.

Nó giống như việc trao thẻ ATM cho người khác và kèm theo mã pin.

Nhưng trong thời đại internet, chuyện đó đã rất lỗi thời. Nguồn hàng không còn gì là bí mật nữa! Giả sử bạn tìm được chỗ nhập hàng có giá tốt, tôi hỏi bạn nhé, họ có sống được khi chỉ bán hàng cho mình bạn không? Chắc chắn là không! Không chỉ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 117

bán cho mình bạn, họ đăng tin đầy trên mạng và mong muốn được bán cho cả thế giới.

Trừ khi bạn ký hợp đồng phân phối độc quyền cho một nhãn hàng. Bạn sẽ phải cam kết doanh số bán ra hàng năm và đổi lại thì nhà sản xuất sẽ không cung ứng hàng cho ai khác ngoài bạn. Nhưng lúc đó, bạn cũng chả việc gì phải giấu diếm thông tin, đúng không!?

Ngày nay, ai cũng có thể tìm ra bất kỳ đầu mối thông tin nào chỉ sau vài thao tác trên Google. Bạn tìm thấy nguồn hàng bằng cách nào thì người khác cũng làm được như vậy. Thị trường đang trở nên minh bạch hơn bao giờ hết. Vì thế, đừng ngây thơ nghĩ rằng tìm ra nguồn hàng sẽ quyết định thành công. Nếu kinh doanh chỉ đơn giản là tìm cho ra được một mối trùm sỉ nào đó thì há chẳng phải thành công là quá dễ dàng hay sao?

Tìm được nguồn hàng giá tốt chỉ giúp ta tối đa hóa lợi nhuận chứ không quyết định quá nhiều vào

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 118

thành công của bạn. Đúng là mua vào giá rẻ hơn thì bán ra có lãi cao hơn nhưng giá rẻ hơn đồng nghĩa với việc bạn phải nhập số lượng nhiều và rủi ro là lớn hơn. Khi mới nhập cuộc, bạn cần tập trung cho đầu ra. Mục tiêu là bán được hàng chứ không phải là mua được hàng ở đâu có giá tốt nhất. Vì vậy, hãy tìm cho mình một nhà cung cấp phù hợp, ưu tiên những nhà có thể cung ứng cho bạn theo những đơn hàng nhỏ trong những lần đầu tiên.

Sau khi đã có đầu ra tốt, bạn có thể quay lại tìm cách tối ưu, thay đổi nhà cung cấp lớn hơn để giảm dần giá thành cũng không muộn. Lúc này, bạn đã biết được sức bán của từng mặt hàng là bao nhiêu, rủi ro ôm hàng đã giảm đi rất nhiều.

Tìm kiếm nguồn hàng Có 2 nguồn nhập hàng chính là nguồn sẵn có trong nước và nguồn hàng quốc tế mà chủ yếu là Trung Quốc. Nguồn hàng trong nước cho bạn khả năng đặt mua với số lượng ít, chủ động hơn về chất

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 119

lượng, mẫu mã, cũng như rút ngắn thời gian giao hàng và chi phí vận chuyển. Khi mới nhập cuộc thì đây là nguồn hàng phù hợp nhất. Tuy nhiên, hàng trong nước thường không đa dạng mẫu mã và chất liệu như hàng quốc tế.

Với nguồn hàng trong nước, bạn có các lựa chọn sau: ● Các chợ sỉ đầu mối lớn: ở Sài Gòn và Hà Nội đều có các chợ đầu mối chuyên bán các mặt hàng khác nhau. Hàng hóa ở đây có thể được nhập từ Trung Quốc hoặc do các cơ sở gia công trong nước. Nó phù hợp cho những bạn mới bắt đầu vì dễ dàng mua được số lượng nhỏ. Điểm yếu là khó kiểm soát chất lượng sản phẩm cũng như không thể đặt gia công thương hiệu riêng. Danh sách các chợ này kèm theo các mặt hàng của mỗi chợ có trong Tàng Kinh Các. Hãy làm theo hướng dẫn ở trang XXX để

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 120

truy cập kho tài liệu hữu ích đi kèm với quyển sách này. ● Các nhà máy, xưởng gia công, làng nghề thủ công: Hầu hết các mặt hàng đều có thể đặt gia công trong nước thông qua các xưởng hay nhà máy. Bạn có thể lấy mẫu mã có sẵn ở nước ngoài rồi đặt gia công tại Việt Nam. Cách làm này khá phổ biến vì chủ động được mẫu mã mà vẫn có thể đặt hàng số lượng nhỏ. Tuy nhiên, do giới hạn về nguyên liệu nên sản phẩm làm ra thường không nét bằng hàng quốc tế. Ví dụ, xưởng trong nước có thể gia công một mẫu áo thun y hệt mẫu bạn tìm thấy trên Taobao hoặc 1688 nhưng do không có chất liệu vải tốt hoặc công nghệ in tiên tiến nên hàng làm ra chỉ 8/10 so với nguyên mẫu. ● Nhà sản xuất các sản phẩm đặc sản ngay tại địa phương của bạn: Đây là nguồn hàng đầu tiên cần khảo sát khi bạn chọn kinh doanh sản phẩm đặc sản vùng miền. Hầu hết, các đặc

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 121

sản đều có các xưởng gia công. Bạn có thể yêu cầu họ sản xuất số lượng ít cho đơn hàng đầu tiên để thí nghiệm bán trên kênh online, nếu ổn, bạn sẽ đặt hàng nhiều hơn, đôi bên cùng có lợi. Nếu đã là đặc sản thì thường sẽ không có ở đâu ngoài chỗ của bạn nên rất dễ tìm kiếm nguồn hàng. Cái khó cuối cùng vẫn là đầu ra! Và một trong các động lực lớn nhất khiến tôi hoàn thành cuốn sách này là mong muốn thật nhiều bạn trẻ ở nông thôn có thể đem các đặc sản của quê mình vươn ra tầm quốc gia và khu vực bằng thương mại điện tử.

Thông qua đó, bạn vừa có thể làm giàu cho bản thân, tạo ra công ăn việc làm và góp phần vào sự phát triển chung của đất nước.

Nguồn hàng nước ngoài thì ngược lại, hàng quốc tế mặc dù cho bạn nhiều lựa chọn hơn nhưng rủi ro cũng cao hơn. Bạn phải nhập số lượng lớn mới có thể bù đắp được chi phí vận chuyển. Nhiều trường hợp, nhìn hình trên mạng thì lung linh, đến khi hàng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 122

về mới biết là không như ta tưởng tượng. Lúc này, bạn khó mà yêu cầu trả hàng hay bàn bạc với đối tác để cải thiện chất lượng sản phẩm.

Ngày nay, bạn dễ dàng tìm thấy các nguồn hàng quốc tế thông qua các trang như: ● Alibaba.com: Mạng lưới các nhà sản xuất và bán buôn khắp nơi trên thế giới. ● 1688.com: Trang thương mại chuyên sỉ hàng nội địa Trung Quốc Cách nhập hàng từ các nguồn này là thông qua một công ty chuyên nhập hàng tại Việt Nam. Họ có sẵn app để bạn cài vào máy tính của mình. Việc của bạn là truy cập vào 1688 và chọn mua hàng.

Sau đó, công ty nhập hàng sẽ báo giá cho bạn mức phí dịch vụ tương ứng rồi thu mua và chuyển hàng về Việt Nam cho bạn.

Trường hợp nhập hàng số lượng lớn và đi chính ngạch bạn nên thuê dịch vụ của một công ty xuất

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 123

nhập khẩu. Tuy nhiên, cách làm này chỉ phù hợp khi bạn đã có sức bán lớn.

“Anh ơi! Anh có thể chỉ cho em những nhà cung cấp hàng giá tốt được không ạ? Em muốn kinh doanh nhưng không tìm nguồn hàng ở đâu.” Đó là một mẫu tin nhắn khá phổ biến mà tôi vẫn hay nhận được từ độc giả. Tại sao bạn lại nghĩ rằng người khác có thể giúp bạn thành công khi bạn chỉ ngồi nhà và nhắn vài dòng tin đơn giản như thế?

Nên nhớ rằng không có bữa trưa nào là miễn phí.

Nếu muốn có thành tựu thì làm ơn hãy nhấc mông lên! Đừng chỉ ngồi ở nhà lướt web hay nhắn tin. Bạn có thể dùng internet để nghiên cứu trước các thông tin sơ bộ nhưng cái bạn tìm được trên mạng thì người khác cũng tìm được. Để làm kinh doanh, bạn phải thấy được cái mà hầu hết không thể nhìn thấy.

Lời khuyên đầu tiên mà tôi muốn dành cho các bạn mới bắt đầu là hãy dành thời gian đi thực địa càng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 124

nhiều càng tốt. Nó là việc mất rất nhiều thời gian, thậm chí có thể phải kéo dài vài tuần đến vài tháng. Bạn đã từng dành cả ngày trời chen chúc, nóng nực trong những khu chợ sỉ lớn nhất Sài Gòn hay Hà Nội chưa? Bạn đã từng thuê bác xe ôm chở mình lê la từ ngày này qua ngày nọ, len lỏi vào các làng nghề truyền thống hay thị mục các xưởng gia công chưa? Nếu chưa thì sao bạn có thể kinh doanh tốt và có được thành công!?

Lời khuyên thứ hai là bạn nên ưu tiên kinh doanh các sản phẩm có xuất xứ trong nước và sử dụng nhân công Việt Nam. Khi đó, bạn sẽ rất tự hào về công việc của mình, sản phẩm của mình. Khách hàng, đối tác, người thân sẽ ủng hộ bạn nhiều hơn.

Bạn dễ dàng thành công hơn. Sau này, bạn có mở rộng công việc kinh doanh, kêu gọi thêm vốn liếng hay hô hào tinh thần làm việc cho nhân viên, bạn cũng không hề có chút lăn tăn nào. Một trong những bài học quan trọng mà tôi được học được

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 125

trong quá trình xây dựng hệ thống kinh doanh của mình đó là: “Hãy chọn một công việc có ý nghĩa và làm đúng ngay từ đầu để không phải hối tiếc về sau!” Đơn nhập hàng đầu tiên Làm ơn nhập số lượng ít nhất có thể! Đừng lo lắng hay ngần ngại khi nhà cung cấp bảo bạn phải nhập số lượng nhiều thì họ mới chấp nhận bán hay như vậy thì mới có giá tốt. Nếu nhà cung cấp nào không chịu bán với số lượng ít, hãy tìm một nhà cung cấp khác. Cứ tạm chấp nhận một mức giá vốn ban đầu hơi cao do đơn hàng nhỏ. Nhiệm vụ của chúng ta lúc này là chứng minh sản phẩm thành công chứ không phải là tối đa lợi nhuận.

Chuyện gì nếu như sản phẩm không bán được?

Chuyện gì nếu như những thăm dò, phán đoán và

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 126

chiến lược của chúng ta đề ra là sai lầm? Nên nhớ bạn chỉ mới là người tập tễnh. Đừng nghĩ rằng: “Mình tính như vậy là kỹ lắm rồi!” Không có đâu bạn! Thực tế không bao giờ diễn ra như cách chúng ta suy tính. Sẽ luôn có sai sót ở bước đầu tiên và có vô vàn cái cần sửa chữa sau đó. Vì vậy, bạn cần phải giảm thiểu tối đa chi phí bỏ ra cho những đơn hàng đầu tiên.

Tôi vẫn thường bảo với nhà cung cấp lần đầu như sau: “OK, tôi đồng ý với anh về mức giá 50k/sản phẩm cho đơn hàng 1000 cái nhưng tôi chỉ mới kinh doanh mặt hàng này, vì vậy, tôi muốn nhập thử đơn hàng đầu tiên chỉ 200 cái. Anh có thể tăng giá một chút để phù hợp với số lượng này. Sau khi thử nghiệm thành công, tôi sẽ đặt số lượng 1000 như anh đề nghị.”

Thường thì để giữ chân khách hàng tiềm năng, nhà cung cấp sẵn sàng bán cho tôi 200 cái đầu tiên với mức giá của đơn hàng 1000 cái. Họ biết là tôi đang

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 127

bắt đầu và ai cũng muốn tạo dựng được mối làm ăn lâu dài. Mọi thứ đều có thể thương lượng. Hãy thể hiện cho nhà cung cấp thấy khả năng và định hướng phát triển của bạn. Họ sẽ hỗ trợ bạn nhiều hơn bạn nghĩ.

-Kết thúc phần II, tôi tin là bạn đã biết cách tìm cho mình một thị trường phù hợp và chọn được một sản phẩm ngách xuất sắc. Thông điệp quan trọng nhất của phần này chính là: “Hãy bắt đầu chỉ bằng một sản phẩm ngách xuất sắc” Chiến thuật này tuy đơn giản nhưng nó giúp bạn tập trung nguồn lực và dễ dàng xác định được lợi thế cạnh tranh. Có được lợi thế cạnh tranh thật sự thuyết phục là bạn đã đặt được một chân vào ngưỡng cửa của thành công.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 128

Nhưng chỉ có sản phẩm là chưa đủ. Tiếp theo, bạn cần học cách làm chủ kênh bán hàng. Bạn có biết sàn thương mại điện tử rất khác cửa hàng truyền thống, nó có sự ưu tiên ngầm cho những sản phẩm đặc biệt? Và hành vi mua sắm của khách hàng trên kênh này cũng không giống như thế giới bên ngoài?

Hãy bước qua phần III của quyển sách và cùng tôi khám phá những bí mật đó. Chúng ta sẽ học cách từng bước đưa sản phẩm lên sàn, xây dựng uy tín và bắt đầu tạo ra dòng tiền từ những đơn hàng đầu tiên.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 129

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 8 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 130

PHẦN III - KHỞI ĐỘNG KINH DOANH Chiếc chìa khóa mở cánh cửa kho tàng

CHƯƠNG 9 - NẮM RÕ LUẬT CHƠI TRƯỚC KHI NHẬP CUỘC Đến đây, bạn đã có trong tay sản phẩm ngách xuất sắc của mình. Thao tác tiếp theo là đưa sản phẩm lên sàn để bắt đầu tạo ra dòng tiền. Nhưng trước hết, bạn phải biết rằng thương mại điện tử là một thế giới kinh doanh rất khác biệt. Có hàng triệu sản phẩm trên đó nhưng hầu hết là không được người tiêu dùng chạm đến. Nhiều thương hiệu rất được ưa chuộng bên ngoài nhưng đến khi lên sàn thì cũng không thể cạnh tranh. Sân chơi này có những luật chơi hoàn toàn mới, đòi hỏi người tham gia phải hiểu rõ trước khi bắt đầu. Chương này được dành để nói về những luật chơi đó.

Luật của khách hàng - Hành vi mua sắm online

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 131

Khác với kênh mua sắm truyền thống, khách hàng tìm kiếm cửa hàng, rồi đến tận nơi để được nhân viên tư vấn. Doanh thu được quyết định phần lớn bởi vị trí mặt bằng đắc địa và kỹ năng của đội ngũ bán hàng.

Trên kênh online, khách hàng tìm kiếm sản phẩm và tự đưa ra quyết định mua hàng thông qua giao diện trình bày sản phẩm. Quyết định này phụ thuộc hoàn toàn vào các nguyên tắc sau: 1.Khách hàng phải nhìn thấy sản phẩm: Khi người mua chủ động tìm kiếm bằng từ khoá, sản phẩm của bạn phải xuất hiện trong kết quả tìm kiếm. Nếu không được hiển thị, bạn không thể bán được hàng. Vì vậy, tên và mô tả sản phẩm bắt buộc phải chứa từ khóa mà khách hàng sử dụng.

2.Khách hàng chỉ quan tâm đến sản phẩm có thứ hạng cao: Khi kết quả tìm kiếm xuất hiện, người mua chỉ lướt xem những sản phẩm ở 1-2

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 132

trang đầu tiên, cho dù kết quả thực tế có trả về hàng ngàn lựa chọn khác. Họ không có nhiều thời gian và sự kiên nhẫn để xem hết danh sách. Các sản phẩm hiển thị đầu tiên sẽ được nhấp vào nhiều nhất, đồng nghĩa sẽ có được cơ hội bán hàng cao nhất. Nguyên tắc sẽ luôn là: 90% doanh số thuộc về 10% các sản phẩm dẫn đầu.

3.Khách hàng bị thu hút bởi hình ảnh: Khi lướt nhanh trên danh sách, hình ảnh sản phẩm của bạn quyết định khách hàng có nhấp vào để xem chi tiết hay không. Một hình ảnh nhợt nhạt, thiếu thu hút hoặc không rõ ràng sẽ làm giảm phần lớn cơ hội bán hàng.

4.Thông tin càng đầy đủ và rõ ràng, khách hàng càng dễ ra quyết định: Do không thể trực tiếp nhìn ngắm hay cầm nắm và dùng thử sản phẩm nên khách hàng rất thiếu cơ sở để ra quyết định mua hàng. Họ luôn lo lắng không biết sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 133

mình hay không. Vì vậy khách hàng có xu hướng dễ ra quyết định hơn với các sản phẩm cung cấp nhiều thông tin chi tiết hơn và tạo cho cho họ cảm giác cầm nắm như khi đang mua hàng offline.

5.Khách hàng bị chi phối bởi đám đông: Hành vi tâm lý đám đông thể hiện rất rõ trên kênh mua sắm online, đặc biệt là sàn thương mại điện tử.

Hầu hết các sàn hiện nay đều thể hiện số lượng bán hoặc số lượt đánh giá của từng sản phẩm. Sản phẩm nào đã được nhiều người mua và có nhiều đánh giá nhất sẽ được khách hàng ưu tiên xem xét và ra quyết định.

6.Khách hàng mới bị ảnh hưởng sâu sắc bởi những nhận xét của khách hàng cũ: Một cách lý trí, khách hàng chỉ có thể đánh giá chất lượng sản phẩm qua các lời nhận xét của người mua trước. Một sản phẩm có nhiều người đánh giá 5 sao kèm theo những lời nhận xét tích cực sẽ nhanh chóng bán được nhiều

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 134

hàng hơn. Một mặt hàng bị đánh giá 1-2 sao kèm theo vài lời nhận xét tiêu cực sẽ rất khó có thêm khách hàng.

7.Người mua chắc chắn sẽ so sánh giá: Có rất nhiều sản phẩm cùng chủng loại trên sàn, thậm chí, cùng một món hàng nhưng có rất nhiều người bán. Khách hàng sẽ luôn chọn sản phẩm có giá tốt nhất hoặc thời gian giao hàng là nhanh nhất. Đây là lý do mà phần lớn các nhà bán, đã quen với mức giá cá biệt ở địa phương, không thể cạnh tranh trên sàn.

8.Khách hàng ưu tiên mua hàng ở chỗ gần họ và ưu tiên mua từ các nhà bán ở thành phố lớn: Lý do hàng đầu là phí ship và thời gian giao hàng. Kho hàng ở càng xa thì thời gian giao hàng càng lâu và phí ship càng lớn. Khách hàng sẽ ưu tiên chọn nhà bán có hàng ở gần họ nhất. Một khách hàng ở Hải Phòng sẽ chỉ muốn đặt mua hàng từ Hà Nội thay vì từ Sài Gòn. Trong một số trường hợp, nếu không phải

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 135

là đặc sản vùng miền hay hàng độc quyền, khách hàng còn có thêm tâm lý e ngại nếu như bạn bán hàng từ một tỉnh lẻ. Ví dụ: không mấy ai thấy thoải mái khi mua một quyển sách từ một nhà bán ở tận Cà Mau, nhưng nếu bạn bán cua thì khác.

Luật của sàn - Nguyên tắc ưu tiên hiển thị Nếu như ở bán lẻ truyền thống, doanh số bán hàng phụ thuộc vào vị trí mặt bằng hay con đường bạn chọn để mở cửa hàng, thì ở bán lẻ online, bạn phụ thuộc vào thuật toán tìm kiếm và ưu tiên sắp xếp thứ tự sản phẩm của sàn thương mại điện tử.

Khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm bằng từ khóa, hay truy cập vào các danh mục hàng hóa, thì sản phẩm được ưu tiên hiển thị theo các nguyên tắc sau: 1.Sản phẩm được trình bày đúng tiêu chuẩn với phần tên và phần mô tả có chứa các từ khóa trùng với từ khóa tìm kiếm sẽ được ưu tiên.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 136

Nguyên tắc này là gần như hiển nhiên. Không thể có chuyện khi gõ từ khóa “tai nghe không dây”, sàn lại liệt kê sản phẩm áo ngủ sexy cho bạn được. Việc này được kiểm soát hoàn toàn tự động bằng phần mềm và thuật toán tìm kiếm.

2.Sản phẩm bán được số lượng nhiều và tạo ra nhiều lợi nhuận sẽ được ưu tiên. Đương nhiên rồi, sàn thì cũng là một doanh nghiệp và họ tìm kiếm lợi nhuận. Khi sản phẩm của bạn được bán thông qua sàn, họ được hưởng một mức chiết khấu từ vài % đến vài chục % doanh thu, tùy vào ngành hàng. Sản phẩm nào mang đến cho họ nhiều tiền nhất sẽ được ưu tiên nhất.

Nguyên tắc này còn phản ánh một thực tế là sản phẩm nào bán được số lượng lớn hơn thì nghĩa là sản phẩm đó có chất lượng tốt hơn. Vì thế, để nâng cao chất lượng chung của sàn, thuật toán tìm kiếm luôn ưu tiên cho các mặt hàng bán chạy.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 137

3.Sản phẩm có nhiều nhận xét tích cực, có các chỉ số hoạt động tốt sẽ được ưu tiên. Đây là là cơ chế tự nhiên để sàn tự nâng cao chất lượng sản phẩm cho mình. Chỉ số này còn được gọi là Điểm chất lượng của sản phẩm. Nó bị quyết định bởi nhiều chỉ số con như: tốc độ bán, tỷ lệ đơn hàng thành công, tỷ lệ đổi trả sản phẩm, tỷ lệ khách mua thường xuyên, điểm nhận xét của khách đã mua hàng hay đơn giản là thời gian bạn phản hồi tin nhắn cho khách. Mọi chỉ số nhỏ đều có ảnh hưởng lên Điểm chất lượng nói chung.

Tóm lại: nhà bán nào có doanh số cao, chỉ số hoạt động tích cực sẽ được ưu tiên hơn và quy luật vẫn không thay đổi: 90% doanh số sẽ thuộc về 10% sản phẩm dẫn đầu.

Thuật toán tìm kiếm và xếp hạng ưu tiên là hoàn toàn khác nhau ở mỗi sàn. Thuận toán này cũng được điều chỉnh liên tục để phù hợp với tình hình

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 138

kinh doanh ở từng giai đoạn phát triển. Thậm chí, mỗi ngày là một kịch bản khác nhau, tùy vào hôm đó, sàn muốn ưu tiên cho nhóm ngành nào. Tuy nhiên, chúng vẫn luôn có 2 cơ chế cố định như sau: - Cơ chế thứ nhất: để hiển thị trên kết quả tìm kiếm thì bắt buộc tên và nội dung mô tả sản phẩm phải chứa từ khóa tìm kiếm của khách hàng.

- Cơ chế thứ hai: vị trí của sản phẩm trên kết quả tìm kiếm phụ thuộc vào sức bán và điểm chất lượng. Ở đây, tôi chỉ có thể giới thiệu nhanh vài nguyên tắc chính như trên. Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn, hãy đọc quyển “10 nguyên tắc vàng cho Thương Mại Điện Tử” - quyển sách được phát hành như một phần không thể tách rời của bộ sách “Trên Lưng Khổng Tượng” này.

Giờ thì hãy cùng tôi áp dụng những nguyên tắc trên vào việc khởi tạo và trình bày sản phẩm đầu tiên!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 139

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 9 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 140

CHƯƠNG 10 - TRÌNH BÀY SẢN PHẨM TỐI ƯU Để đưa sản phẩm lên sàn, bạn cần đăng ký một gian hàng hay một tài khoản nhà bán. Thông thường sẽ có các bước cơ bản như sau: Đăng ký gian hàng >> Tạo sản phẩm >> Chờ phê duyệt >> Mở bán (sơ đồ) Tùy theo quy định của từng sàn mà thủ tục chi tiết có thể khác nhau. Bạn nên chủ động liên hệ với nhân viên hỗ trợ của mỗi sàn để được hướng dẫn. Ở đây, tôi không trình bày lại các thao tác căn bản này, mà chỉ muốn tập trung thảo luận với bạn về các nguyên tắc để tối ưu sản phẩm. Làm sao để sản phẩm được hiển thị tốt, vị trí cao và thu hút được người mua.

Tối ưu tiêu đề sản phẩm Không chỉ đơn thuần cung cấp thông tin cho người mua hàng, tiêu đề của sản phẩm còn giúp họ tìm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 141

thấy sản phẩm thông qua từ khóa. Vì vậy, trước khi đặt tiêu đề bạn phải biết rõ khách hàng tìm kiếm sản phẩm bằng những từ khóa nào. Đừng chủ quan hoặc phỏng đoán, vì thói sử dụng từ ngữ của bạn chưa hẳn là của số đông. Ví dụ, theo bạn “áo thun” và “áo phông” thì từ nào được tìm kiếm nhiều hơn? Hay “sách kinh tế” và “sách kinh doanh” thì sao?

Có thể bạn cho rằng trong phần tiêu đề, về lý thuyết chúng ta sẽ cố gắng chèn thật nhiều từ khóa mà khách hàng tìm kiếm nhất. Tuy nhiên, thực tế lại không hề đơn giản như vậy, vì tiêu đề vừa phải đảm bảo có tính tự nhiên cho người dùng, vừa phải thỏa nhiều yêu cầu ràng buộc khác. Đầu tiên, tiêu đề cần đáp ứng các quy định chung của sàn. Quy định này thông thường sẽ yêu cầu tên phải có cấu trúc sau: Tiêu đề = Loại Sản Phẩm + Tên Thương Hiệu + [Model, Dung tích, Kích cỡ] + Các đặc tính phân biệt khác của sản phẩm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 142

Ví dụ: 1.Máy In Laser CANON LBP2900 Phiên Bản Mới Tiết Kiệm Mực In 2.Áo thun sọc ngang GUMAC form dáng basic năng động, nhiều màu cá tính ATB809 Ở đây có vài nguyên tắc chung mà bạn cần lưu ý: - Độ dài có giới hạn, tùy từng sàn: từ 120 đến 250 ký tự.

- Bạn nên viết hoa chữ cái đầu tiên. Một số sàn còn quy định viết hoa mỗi từ như trường hợp máy in Canon ở trên.

- Viết hoa toàn bộ cho tên thương hiệu. VD: CANON, GUMAC ...

- Không giật tít bằng cách chèn các từ như: Khuyến mãi, Hot sale, Giá rẻ v.v...

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 143

- Không

chứa

các

icon

đặc

biệt

như:

💙😀💧✅❗ v.v… những icon này gây khó khăn hoặc hiểu lầm cho thuật toán tìm kiếm.

- Không spam từ khóa: cùng một từ bạn không được lặp đi lặp lại nhiều lần.

Tiếp theo, để tối ưu cho việc hiển thị bạn cần quan tâm thêm các quy tắc để chèn từ khóa như sau: 1.Mỗi sản phẩm chỉ nên chọn 1 từ khóa chính để tối ưu. Đó có thể là từ khóa được khách hàng tìm kiếm nhiều nhất. Tuy nhiên, bạn cũng cần xem xét xem liệu từ khóa đó có quá nhiều đối thủ lựa chọn hay chưa. Nếu mức độ cạnh tranh quá cao, bạn hãy thử chọn một từ khác. Một từ khóa dù có ít người tìm hơn nhưng nếu không có đối thủ hơn thì bạn vẫn có cơ hội bán được hàng nhiều hơn. Cạnh tranh hiệu quả nhất vẫn là không cạnh tranh gì cả. Việc bạn tham lam chọn quá nhiều từ khóa cũng giống như bạn tuyên chiến với tất cả đối thủ trên sàn vậy. Hãy

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 144

cẩn thận nếu không muốn bị “đánh hội đồng” nhé!

2.Bên cạnh từ khóa chính, bạn có thể tìm thêm 2-3 từ khóa phụ khác cho tiêu đề. Nguyên tắc ưu tiên của thuật toán là từ trái sang phải hệt như cách người dùng đọc văn bản. Vì vậy, từ khóa chính cần phải được thể hiện trước rồi mới đến các từ khóa phụ. Từ khóa càng xuất hiện phía sau thì càng ít được ưu tiên hơn.

Khi đó, công đặt tiêu đề tối ưu từ khóa sẽ là:

Tiêu đề = TKC1 + TKC2 + Thương hiệu + [Số hiệu/Dung tích/Kích cỡ] + TKP1 + TKP2 ....

Trong đó: TKC là Từ khóa chính; TKP là Từ khóa phụ Ví dụ:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 145

Loa Bluetooth không dây Xiaomi X11 mini cầm tay âm bass mạnh treble rời nghe nhạc công suất lớn hát karaoke vi tính tương thích với điện thoại, máy tính pin 2000mAh màu bạc thời trang. Để chắc chắn là mình đang dùng đúng từ khóa mà khách hàng sử dụng hãy sử dụng công cụ từ khóa của Shopee Analytics hoặc Atosa để xem xét các từ khóa liên quan với từ khóa chính. Trong Phần II, khi hướng dẫn bạn đánh giá tiềm năng ngành hàng, tôi đã nói đến vấn đề này. Ví dụ, khi gõ “tinh dầu xông phòng sả chanh” trong công cụ từ khóa của Shopee Analytic, tôi nhận ra nhiều từ khóa khác mà khách hàng vẫn hay tìm kiếm, được xếp theo thứ tự ưu tiên từ cao đến thấp như sau: 1.Tinh dầu thơm phòng 2.Tinh dầu xông 3.Tinh dầu chanh sả (ngược lại) 4.Tinh dầu xả chanh (sai chính tả) 5.Tinh dầu thiên nhiên

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 146

6.Tinh dầu nguyên chất 7.Tinh dầu đuổi muỗi 8.Tinh dầu giải cảm 9.Tinh dầu spa v.v...

Sau khi xem xét, tôi chọn “tinh dầu sả chanh” là từ khóa chính. Sau đây là tiêu đề sản phẩm mà tôi đã đặt cho mình: “Tinh Dầu Sả Chanh [THƯƠNG HIỆU] 50ml Nguyên Chất Thiên Nhiên, Xông Spa, Thơm Phòng, Đuổi Muỗi, Giải Cảm, Xả Stress” Ở đây, bạn thấy là tôi đưa từ khóa chính lên đầu tiên. Tiếp theo là các từ khóa phụ như “nguyên chất”, “thiên nhiên”, “xông phòng”, “thơm phòng”, “đuổi muỗi”, “spa”, “giải cảm”. Ngoài ra, tôi còn khéo léo chèn thêm từ “xả” vào tiêu đề theo cụm từ “xả stress”; mục tiêu là để khi người dùng có gõ sai chính tả “tinh dầu xả” thì sản phẩm của tôi vẫn hiện ra.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 147

Việc xếp các từ khóa phụ theo trật tự nào là tùy thuộc vào khối lượng tìm kiếm của từ khóa đó. Từ khóa có khối lượng tìm kiếm lớn nên ưu tiên ở phía đầu của phần tiêu đề. Tuy nhiên, bạn cũng cần sắp xếp sao cho khi đọc lên, tiêu đề có cảm giác tự nhiên, thân thiện với người dùng và phản ánh đúng sản phẩm. Nếu không, sản phẩm của bạn sẽ không được duyệt bởi đội ngũ quản lý nội dung của sàn thương mại điện tử.

Ngoài ra, còn một số lỗi khác bạn cũng cần tránh như: - Tên quá ngắn. VD: Máy in CANON LBP2900 - Viết hoa toàn bộ. VD: MÁY IN CANON LBP2900 - Chứa các từ khóa thừa mà người dùng không tìm kiếm.

- Spam từ khóa: VD: Áo thun GUMAC áo thun tay ngắn đẹp

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 148

Lưu ý: tiêu đề sản phẩm thường không được phép thay đổi sau khi đã được sàn phê duyệt, nên bạn cần chú ý làm đúng ngay từ đầu, nếu không phải khởi tạo lại rất mất thời gian.

Tối ưu hình ảnh sản phẩm Nếu như việc đặt tiêu đề đúng, giúp sản phẩm của bạn xuất hiện trong kết quả tìm kiếm thì hình ảnh sản phẩm sẽ quyết định khách hàng có nhấp vào sản phẩm hay không, có hứng thú dành thời gian xem xét và ra quyết định mua hay không.

Trong thương mại điện tử, hình ảnh sản phẩm quyết định 40% khả năng mua hàng của khách hàng. Đây có thể nói là thành phần cực kỳ quan trọng của việc trình bày sản phẩm. Thậm chí, nó còn quan trọng hơn cả những nội dung mô tả về mặt tính năng hay kỹ thuật khác. Bởi hầu hết quyết định của con người là do vô thức.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 149

Thực tế, khách hàng luôn mua hàng bằng cảm xúc nhưng lại dùng lý trí để giải thích cho hành vi mua hàng của họ. Nhiều lúc bạn quyết định mua một chiếc xe mới không phải bởi vì nó tiết kiệm xăng hơn, chạy êm hơn hay động cơ thế hệ mới mà đơn giản là vì nó có cái đèn led phía sau quá đẹp!

Nếu bạn viết trong phần mô tả là: “Sản phẩm này chất lượng rất chất lượng”, khách hàng hầu như không cảm nhận được gì, thậm chí họ còn nghi ngờ ngược lại. Nhưng nếu bạn cho họ xem một ảnh chụp sản phẩm với đường nét ánh kim, bóng bẩy, sắc nét và không cần nói gì thêm, họ sẽ tự động cho rằng sản phẩm này là tốt. Họ ra quyết định mua hàng mà không hề biết là hình ảnh đã thúc đẩy hành vi của mình một cách vô thức.

Hiểu được cơ chế này, bạn sẽ thấy rằng thay vì tập trung cho một nội dung dài ngoằng với từ ngữ sáo rỗng cho phần mô tả sản phẩm thì hãy ưu tiên thời gian cho phần hình ảnh trước, vì một hình ảnh

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 150

bằng cả ngàn lời nói. Không chỉ vậy, hình ảnh còn tạo ra cảm giác cầm nắm hay trải nghiệm sử dụng thực tế cho người mua. Điều này là rất cần thiết cho khách hàng mua hàng online. Nó giúp giải quyết nỗi lo lắng tiềm ẩn bên trong khi họ không được trực tiếp cầm nắm hay dùng thử sản phẩm trước khi xuống tiền.

Vậy làm thế nào để chúng ta có được những hình ảnh tốt? Đầu tiên, về mặt mỹ thuật, bạn phải có được những bức ảnh biết nói. Nó phải mang đến cho khách hàng 3 cảm giác sau: - Cảm giác mới mẻ, sang trọng hoặc tươi ngon.

Không ai muốn bỏ tiền cho một món đồ cũ kỹ, kể cả khi đi mua đồ đã qua sử dụng, người ta vẫn muốn mua được món mới nhất. Cũng không có ai muốn mua món đồ trông rẻ tiền bình dân, mọi người đều bị hấp dẫn bởi sự sang trọng, sạch sẽ. Để làm được điều này bạn

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 151

cần có một bức ảnh chụp sản phẩm trong studio với đầy đủ ánh sáng. Sản phẩm được thể hiện rõ trong không gian trắng tinh khiết, bố cục chặt chẽ và đường nét rõ ràng. Hạn chế nền màu hay nền có các vật thể khác để tránh làm xao nhãng sự chú ý của mắt nhìn vào sản phẩm. Tùy thuộc ngành hàng bạn có thể bổ sung các hiệu ứng cho phù hợp. Cụ thể, nếu là hóa mỹ phẩm, đồ điện tử hay văn phòng phẩm ta có thể chọn hiệu ứng đổ bóng trên mặt gương để mang đến cảm giác sang trọng, sạch sẽ. Nếu là đồ tươi sống, bạn có thể chọn hiệu ứng đọng sương trên bề mặt sản phẩm để tạo cảm giác tươi ngon. Ví dụ: <Hình ảnh mỹ phẩm có hiệu ứng trên mặt gương> <Hình ảnh trái cây có hiệu ứng đọng sương> - Cảm giác được cầm nắm như thế giới thực. Để làm được điều này bạn nên có những bức

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 152

ảnh chụp thật, ở nhiều góc khác nhau của sản phẩm để giúp khách hành chủ động “xoay” và khám phá các góc khuất. Hãy học cách những hãng di động hoặc xe hơi khi tạo ra các hình ảnh sản phẩm xoay quanh một trục trên trang web. Nếu là sản phẩm thông tin như sách, vé điện tử v.v... bạn có thể tạo ra một ảnh mockup 3D để khách hàng cảm giác như đã cầm được nó trên tay. Và trên hết, hãy sử dụng video để giúp khách hàng cảm nhận dễ dàng hơn (tôi sẽ nói rõ về video trong phần tiếp theo) <Hình ảnh mockup 3D của một quyển sách> <3 ảnh chụp các góc khác nhau, xoay quanh 1 trục của một smartphone> - Cảm giác hiệu quả khi sử dụng. Bạn còn nhớ tôi đã nói rằng “kinh doanh là giải quyết vấn đề” cho người khác không? Đừng quên là khách hàng mua sản phẩm vì họ mong muốn giải quyết một “nỗi đau” nào đó. Thế nên, hãy

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 153

giúp họ cảm nhận được điều này ngay khi nhìn thấy hình ảnh. Nếu là mỹ phẩm, hãy đặt sản phẩm bên cạnh gương mặt một người mẫu với làn da tuyệt đẹp. Nếu là đồ chơi, đừng quên một khung hình với một vài em nhỏ đang vui vẻ, thích thú chơi đùa. Nếu là dụng cụ tập thể hình, bạn nhất định phải có ảnh chụp thân hình săn chắc, gọn ghẽ của một gymer đi kèm với sản phẩm. Tất cả nhằm thôi thúc cảm giác “gần chạm đến khát khao” bên trong của khách hàng. <Hình ảnh chai sữa rửa mặt có hình người mẫu> <Hình ảnh thiết bị thể hình có hình gymer kế bên show cơ bắp> Bên cạnh việc tạo ra các cảm giác tích cực cho khách hàng, hình ảnh nên thể hiện thêm một số thông tin khác. Vì trên giao diện kết quả tìm kiếm, khách hàng chỉ lướt mắt xem hình ảnh sản phẩm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 154

rất nhanh. Họ hiếm khi đọc tên sản phẩm phía dưới hình. Để khách hàng dễ nhận biết ngay món hàng mình cần, bạn nên chèn thêm văn bản kèm biểu tượng nhận biết trên hình. Nó còn giúp truyền đạt những nội dung còn thiếu mà hình ảnh chưa thể hiện được và thôi thúc người xem nhấp vào để xem chi tiết.

Cụ thể như sau: ● Thể hiện thông tin khuyến mãi hoặc quà tặng đi kèm. Nó có tác dụng thu hút khách hàng rất tốt. <Ảnh ví dụ về một ảnh sản phẩm có kèm quà tặng> ● Thể hiện được các phân loại vô hình như mùi hương, kích cỡ, dung tích v.v... Nó giúp khách hàng nhận ra ngay đâu là thứ mình cần và quyết định nhấp vào hay không. Trường hợp bạn có sử dụng quảng cáo trả tiền theo lượt nhấp (CPC), thông tin này còn giúp hạn chế

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 155

những cú nhấp chuột không mong muốn. Ví dụ, khi tôi muốn mua một bình đựng nước dung tích là 500ml, bạn có bán loại 330ml nhưng không thể hiện rõ ràng dung tích trên hình. Khi tôi lướt trên kết quả tìm kiếm, tôi tò mò nhấp vào sản phẩm của bạn thì mới phát hiện ra dung tích này không phù hợp, tôi thoát ra và tìm kiếm một cái khác. Bạn dù không bán được hàng nhưng vẫn phải trả chi phí quảng cáo cho cú nhấp của tôi và có thể là của rất nhiều người khác. <Ảnh ví dụ về một ảnh sản phẩm có kèm dung tích> ● Thể hiện tính năng đặc biệt của sản phẩm: như có inverter, tiết kiệm điện, hay có kết nối bluetooth. Đây là vị trí quan trọng để bạn thể hiện giá trị khác biệt hay lợi thế cạnh tranh đã xác định ở Phần II. Bạn bảo hành tai nghe đến tận 3 năm? Sản phẩm là hàng Việt Nam xuất

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 156

khẩu hay đơn giản bạn là hàng chính hãng?

Hãy thể hiện rõ điều này trên ảnh sản phẩm. Đừng ghi những cụm từ sáo rỗng, vô nghĩa như “Sản phẩm chất lượng” hay “Hàng đẹp giá tốt”. Có bao giờ bạn tin tưởng và ra quyết định mua nước mía ở một xe đẩy lề đường chỉ vì hàng chữ “Ngon - Bổ - Rẻ” dán trên xe không?

Tôi thì không bao giờ chú ý hay tin tưởng những dòng chữ mà ai ai cũng dùng đó.

Bạn còn nhớ giá trị khác biệt mà tôi đã xác định cho sản phẩm Tinh dầu sả chanh 50ml chứ. Nó là: “Tinh dầu dược liệu Việt Nam, xuất khẩu Nhật Bản, an toàn cho trẻ, xông phòng, đuổi muỗi, xoa bóp, giải cảm” Khi thiết kế bức ảnh sản phẩm đầu tiên, tôi đã khéo léo lồng ghép các giá trị này vào đó như sau:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 157

- Cụm từ “TINH DẦU SẢ CHANH” kèm theo hình ảnh củ sả và lát chanh bên dưới giúp khách hàng nhận biết nhanh mùi hương mà họ đang tìm.

- Biểu tượng máy bay kèm văn bản “XUẤT KHẨU NHẬT BẢN” và biểu tượng trẻ em kèm văn bản “AN TOÀN CHO TRẺ” là 2 giá trị khác biệt quan trọng của tinh dầu sả có nguồn gốc Việt Nam của tôi. Đây là 2 giá trị mà tôi đã lựa chọn cùng bạn ở Phần II.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 158

- Phần khung ảnh với hoa văn theo phong cách vẩy cá chép truyền thống của Nhật Bản cũng giúp lột tả giá trị “xuất khẩu Nhật Bản”.

- Bạn có thấy thiết kế của mẫu chai gần giống một chai thuốc không, nó giúp tôi lột tả yếu tố “dược liệu” đấy!

- Biểu tượng “Sản phẩm chính hãng, giá dùng thử” được thiết kế như một con dấu để tạo cảm giác đã sản phẩm được xác thực và giá đang rẻ hơn so với chất lượng.

- Khối chữ nhật màu nâu đỏ kèm theo chữ “50ml” là để khách hàng nhanh chóng nhận ra dung tích mà họ đang tìm.

- Chai dầu được xử lý rất sắc nét với một chút hiệu ứng đổ bóng trên mặt gương ở phần chân để tạo ra cảm giác sang trọng, sạch sẽ, tươi mới.

Như vậy, chỉ thông qua một bức ảnh, tôi đã giúp khách hàng cảm nhận được rất nhiều điều về sản phẩm của mình và đây là hình ảnh đầu tiên.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 159

Cần phải nói thêm rằng, tấm ảnh đầu tiên là tấm ảnh quan trọng nhất vì nó được hiển thị trên kết quả tìm kiếm và cung cấp cho khách hàng lý do để nhấp vào chi tiết bên trong. Ảnh này thường được gọi là ảnh bìa hay cover image. Cái gì khác biệt nhất, quan trọng nhất, hữu ích nhất cho khách hàng phải được trình bày ở đây. Nếu ảnh bìa không tốt, khách hàng sẽ nhấp vào sản phẩm của đối thủ và mọi nỗ lực khác của bạn đều là công cốc.

Ngoài ảnh bìa, bạn có thể sử dụng nhiều hình ảnh phụ khác để trình bày thêm các thông tin bổ sung khi khách hàng xem xét chi tiết sản phẩm. Tùy sàn thương mại điện tử mà số ảnh này có bị giới hạn hay không.

Các ảnh phụ này nên thiết kế để lần lượt giải đáp các thắc mắc hay trở ngại trong tâm lý của khách hàng. Cụ thể như: - Nguồn gốc: sản xuất ở đâu? từ nguyên liệu gì? quá trình chế biến ra sao?

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 160

- Chất lượng: có được kiểm định chất lượng không? cơ quan nào kiểm định? chứng nhận đâu?

- Cấu tạo, thành phần: gồm những thành phần hay bộ phận nào?

- Cách dùng và hiệu quả sử dụng: dùng như thế nào? mang lại hiệu quả ra sao?

- An toàn mua sắm: có được đổi trả không? có miễn phí giao hàng không? bảo hành bao lâu? bảo hành như thế nào?

Một bộ ảnh đầy đủ và đạt chuẩn phải như một nhân viên tư vấn bán hàng chuyên nghiệp. Nó phải giúp cho khách hàng giải quyết lần lượt các băn khoăn, lo lắng về sản phẩm rồi an tâm ra quyết định mua hàng. Để làm được điều đó, tôi thường áp dụng quy tắc sau cho một bộ ảnh sản phẩm đầy đủ. Bạn có thể tham khảo và thay đổi một chút cho phù hợp với ngành hàng của mình: Ảnh bìa

Ảnh 2

Ảnh 3

Ảnh 4

Ảnh 5

Ảnh 6+

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 161 Nội dung trình bày

Ảnh chụp đẹp nhất của sản phẩm ở mặt chính diện Giá trị khác biệt, khuyến mãi, kích cỡ, dung tích ...

Mục tiêu cho khách hàng

Lôi cuốn sự chú ý và thôi thúc khách hàng nhấp vào

Xuất xứ hoặc cách chế biến, sản xuất ra sản phẩm

Văn bản chứng nhận đạt tiêu chuẩn về chất lượng

Ảnh các thành phần chi tiết hoặc các phụ kiện đi kèm

Công năng sử dụng, cách dùng, các trường hợp dùng

Chính sách giao hàng, đổi trả, bảo hành, hoàn tiền ...

Yên tâm về nguồn gốc.

An tâm về chất lượng.

Hiểu rõ về sản phẩm.

Đánh giá xem có phù hợp với nhu cầu không

An tâm ra quyết định sau cùng

Quy tắc trình bày ảnh sản phẩm cho Thương mại điện tử Ngoài ra, bạn cũng cần quan tâm đến các ràng buộc về mặt kỹ thuật như sau: - Ảnh phải có đủ độ phân giải và đúng kích thước để rõ nét. Tùy theo quy định từng sàn và kích thước ảnh là 1000 x 1000 pixel hay 1024 x 1024 pixel.

- Bạn nên sử dụng định dạng file PNG khi upload ảnh lên sàn thay vì dùng JPG. Vì PNG là định dạng ảnh không suy giảm chất lượng.

Trong khi, JPG thì ảnh có bị nhòe đi sau mỗi lần nén.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 162

- Kích thước sản phẩm nên chiếm 60-70% khung hình. Nếu nhỏ hơn, khách hàng sẽ khó nhìn thấy chi tiết sản phẩm. Nếu to hơn, bạn vừa có một bố cục xấu mà lại vừa không có đủ không gian cho các thông tin, văn bản đi kèm.

- Tránh các điểm mù: đây là những vị trí ở 4 góc ảnh mà sàn thường chèn thêm các biểu tượng chung như: “Freeship” hay “Yêu thích”. Khi bạn trình bày thông tin vào đây sẽ dễ bị che khuất.

- Nếu chèn logo, hãy đặt nó ở giữa khung hình, gần với mép trên. Đây là vị trí ít bị che khuất nhất và dễ nhận biết nhất - Sau cùng, đừng quên đặt tên file cho hình cũng phải chứa các từ khóa như lúc đặt tên sản phẩm.

Ví dụ: may-in-laser-canon-2900-img1.png Tối ưu mô tả sản phẩm Vậy là bạn đã có những tấm ảnh biết nói cho sản phẩm của mình. Nhưng khách hàng vẫn chưa ra

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 163

quyết định mua hàng. Họ còn muốn đọc thêm nhiều thông tin chi tiết khác mà hình ảnh vẫn chưa thể hiện đủ. Phần mô tả sẽ giúp giải quyết vấn đề này. Cái khó ở đây là bạn phải vừa viết nội dung để cung cấp đầy đủ thông tin như khách hàng cần mà lại phải chứa các từ khóa cần thiết giúp thuật toán tìm kiếm của sàn ưu tiên hiển thị sản phẩm của bạn hơn các sản phẩm khác.

Về cấu trúc nội dung, bạn có thể tham khảo cách viết theo các công thức phổ biến như: ● BAB: Before – After – Bridge ● PAS: Problem – Agitation – Solution ● FAB: Feature – Advantages – Benefit ● AIDA: Attention – Interest – Desire – Action ● v.v...

Dù là chọn công thức nào thì bạn cũng phải tập trung giải quyết các thắc mắc hoặc lần lượt tháo gỡ các rào cản tâm lý cho khách hàng. Như tôi đã đề cập ở mục Tối ưu hình ảnh sản phẩm, các vấn

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 164

đề mà khách hàng quan tâm luôn là: nguồn gốc, chất lượng, cấu tạo, thành phần, cách dùng và hiệu quả sử dụng, an toàn mua sắm, chính sách bảo hành v.v...

Hãy làm theo hướng dẫn ở trang XXX để truy cập Tàng Kinh Các, nơi tôi đã chuẩn bị cho bạn rất nhiều tài liệu hữu ích. Trong số đó, có tài liệu đề cập đến 25 công thức viết nội dung quảng cáo sản phẩm đi kèm với ví dụ thực tế, dễ áp dụng.

Trong mục này, tôi sẽ chủ yếu nói về cách tối ưu phần mô tả để giúp sản phẩm nâng cao được thứ hạng trong kết quả tìm kiếm. Đầu tiên, để mở đầu phần mô tả bạn cần viết lại một câu chứa toàn bộ tiêu đề sản phẩm. Việc này giúp nhấn mạnh các từ khóa quan trọng của bạn.

Ví dụ: “Tinh Dầu Sả Chanh [THƯƠNG HIỆU] 50ml Nguyên Chất Thiên Nhiên,

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 165

Xông Spa, Thơm Phòng, Đuổi Muỗi, Giải Cảm, Xả Stress” Tiếp theo, hãy viết nhiều đoạn văn khác nhau bên dưới để mô tả sản phẩm theo công thức nội dung bất kỳ, nhưng đừng quên chèn vào 3-5 các từ khóa của sản phẩm vào nội dung. Tần suất lặp lại các từ này nên từ 3-5 lần trên cả nội dung. Lưu ý: không lặp lại một từ khóa trên cùng một đoạn văn. Ví dụ: Tinh dầu sả chanh được chiết xuất từ cây sả chanh trồng bằng hình thức hữu cơ tại Hợp Tác Xã Sơn Thủy, Tiền Giang, Việt Nam. Tinh dầu sả chanh cho màu vàng nhạt, sánh nhẹ, hương thơm dịu ngọt.

Thay vào đó nên viết là: Tinh dầu được chiết xuất từ cây sả chanh trồng bằng hình thức hữu cơ tại Hợp Tác Xã Sơn Thủy, Tiền Giang, Việt Nam. Dược liệu quý này cho màu vàng nhạt, sánh nhẹ, hương thơm dịu ngọt.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 166

Sau cùng hãy chèn thêm các hashtag ở cuối bài viết để giúp máy tìm kiếm xác định được đâu là từ khóa quan trọng của bạn. Hãy viết liền không dấu cho tất cả hashtag nói trên. Ví dụ: #tinhdausachanh #tinhdauthomphong #tinhdauthiennhien

#tinhdauxongphong #tinhdauxa #tinhdaunguyenchat

#tinhdauduoimuoi Tối ưu giá sản phẩm Và sau đây là tiết mục “Hãy chọn giá đúng”! Nhưng rất tiếc là nó không được hài hước và thoải mái như bạn tưởng. Định giá cho sản phẩm là yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh online. Vì như hình ảnh, nó quyết định phần lớn hành vi mua hàng của khách hàng. Đặt giá quá cao có thể vượt ngưỡng chi tiêu của khách hàng, đặt giá quá rẻ có thể gây ra tâm lý dè chừng về chất lượng sản phẩm.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 167

Đặt giá cao hơn đối thủ nhưng không có sự khác biệt thuyết phục sẽ không bán được hàng. Đặt giá rẻ hơn đối thủ có thể bán được nhiều hàng nhưng vô tình đánh mất lợi nhuận hoặc thậm chí là không đủ lợi nhuận để bù đắp cho chi phí quảng cáo để nâng cao sức cạnh tranh.

Vì vậy mà bài toán về giá chưa bao giờ là đơn giản trong kinh doanh. Trước đây, trong kinh doanh truyền thống, giá thường là một yếu tố cứng nhắc.

Nó được áp dụng từ năm này qua tháng nọ trên toàn bộ hệ thống phân phối mà ít khi có sự điều chỉnh. Vì nếu điều chỉnh sẽ ảnh hưởng rất nhiều bên tham gia trong chuỗi cung ứng.

Ngày nay, với thương mại điện tử, giá đã trở nên linh hoạt hơn. Bạn có thể điều chỉnh giá bất kỳ lúc nào, hoặc cài đặt để bán với nhiều mức giá khác nhau trong ngày. Thậm chí, giá có thể được thiết lập riêng biệt cho từng nhóm khách hàng ở từng địa phương. Vấn đề này được trình bày chi tiết hơn

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 168

trong quyển “10 quy tắc vàng cho thương mại điện tử”.

Chính vì đặc điểm này, mà tôi chọn chiến lược giá linh hoạt cho sản phẩm của mình khi kinh doanh trên sàn. Để bắt đầu, tôi thường xác định khung giá với 3 mức từ thấp nhất đến cao nhất cho một sản phẩm như sau: ● Mức Giá min: Giá thấp nhất có thể chấp nhận.

Giá này thường được tính bằng giá thành làm ra sản phẩm cộng thêm chi phí hoa hồng và phí xử lý đơn hàng. Mục tiêu là bán và thu hồi vốn. Nó được dùng khi bạn muốn xả kho, chạy các chương trình deal sốc để tăng nhận diện thương hiệu hay đơn giản là gia tăng lượng bán để có được điểm chất lượng cao hơn. ● Mức Giá trung bình: Đây là mức giá bán trong điều kiện bình thường để đạt lợi nhuận như kỳ vọng. Thông thường, tôi đặt mức này là x2 giá thành.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 169

● Mức Giá max: Giá cao nhất có thể bán. Giá này thường được dựa vào giá cao nhất của các đối thủ cạnh tranh hoặc thăm dò ngưỡng chịu đựng thật sự của khách hàng. Mục tiêu của giá này là bán để có lãi cao nhất. Nó được sử dụng trong nhiều trường hợp như hàng sắp hết tồn mà không kịp bổ sung, đối thủ bị hết hàng và tôi là lựa chọn thay thế duy nhất hay khi tôi tặng kèm sản phẩm này với một mặt hàng đặc biệt khác. <Sơ đồ trục, thể hiện 3 mức giá trong khung giá và ý nghĩa cô đọng của chúng> Sau đó, tôi sẽ cho linh hoạt điều chỉnh giá bán trong khung giá từ Giá min đến Giá max, tùy vào từng thời điểm.

Ngay khi đưa sản phẩm lên sàn, tôi thường áp dụng mức Giá Min. Chiến thuật này giúp sản phẩm dễ bán hơn và nhanh chóng có được số bán cũng như các lượt đánh giá.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 170

Sau đó, tùy theo mức độ cạnh tranh, tốc độ bán, số lượt đánh giá thu nhặt được, phản hồi của khách hàng mà tôi tăng dần giá bán qua các tháng, mỗi tháng 10% để kiểm tra và điều chỉnh.

Cho đến khi tôi nhận thấy mức giá tiệm cận với mức Giá trung bình mà sức bán vẫn không giảm đáng kể thì tôi ngừng lại. Đây sẽ là điểm mà tôi đạt được lợi nhuận tối ưu nhất.

Sau đó, hàng tuần tôi vẫn theo dõi giá của đối thủ, xem xét sức bán và ra các quyết định điều chỉnh tăng/giảm rất linh hoạt. Các quyết định giảm giá kịp thời sẽ giúp cho sản phẩm không bị mất sức bán và giảm thứ hạng trong kết quả tìm kiếm. Các quyết định tăng giá đúng lúc cũng sẽ giúp gia tăng lợi nhuận và tránh bị mất tồn kho vô ích. Để hiểu rõ hơn về chiến lược định giá trong thương mại điện tử, hãy đọc quyển sách "Thuật định giá trong thương mại điện tử". Nó được xuất bản như

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 171

một phần không thể tách rời của bộ sách "Trên Lưng Khổng Tượng" này.

--Đến đây, bạn đã hoàn tất việc đưa sản phẩm hiện diện trên sàn thương mại điện tử với diện mạo thu hút và mức giá hợp lý. Khi gõ từ khóa tìm kiếm, sản phẩm của bạn đã hiện ra, nhưng tiếc là nó vẫn đang ở vị trí xa tít mù khơi và không có bất kỳ đơn hàng nào được đặt. Đừng lo! Để gia bán được hàng, trước tiên, bạn phải tạo dựng uy tín cho sản phẩm. Hãy qua chương 11 để cùng tôi tìm hiểu ngay vấn đề này.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 172

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 10 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 173

CHƯƠNG 11 - TẠO DỰNG UY TÍN SẢN PHẨM Trong kinh doanh truyền thống, một quán ăn đông khách sẽ ngày càng đông hơn, một quán đã lỡ vắng khách thì sẽ càng vắng hơn. Đó là do tâm lý đám đông của người tiêu dùng. Trong sàn thương mại điện tử, do số lượng bán ra và số lượt nhận xét của từng sản phẩm là công khai nên hiệu ứng này còn thể hiện rõ ràng hơn. Một sản phẩm không có ai mua sẽ không ai dám mua, ngược lại, một sản phẩm bán đắt hàng sẽ càng bán được nhiều hàng hơn. Thực tế là không có ai lại muốn mình trở thành chuột bạch cả! Điều này lý giải vì sao khi bạn mới đưa sản phẩm lên sàn, mặc dù đã được hiển thị trong kết quả tìm kiếm nhưng vẫn không có đơn hàng. Lúc này số lượng bán bằng 0 và số lượt đánh giá cũng chưa được hiển thị. Rõ ràng, rất khó để ra quyết định mua một món hàng như vậy. Để hóa giải vấn đề

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 174

này, bạn phải tự tạo ra những đơn hàng đầu tiên đi kèm với những lời nhận xét tích cực. Tôi gọi chung hoạt động này là xây dựng uy tín cho sản phẩm.

Có 2 mục tiêu rõ ràng cho hoạt động này là: - Thứ nhất, nó giúp giải tỏa tâm lý e ngại cho khách hàng và tạo ra hiệu ứng đám đông như đã nói ở trên.

- Thứ hai, cũng không kém phần quan trọng là nó giúp gia tăng thứ hạng cho sản phẩm trên kết quả tìm kiếm. Vì như bạn đã biết trong chương 9, sàn luôn ưu tiên cho sản phẩm có sức bán tốt và được khách hàng đánh giá cao. Để xây dựng uy tín sản phẩm, tôi thường thực hiện 2 bước sau: Bước 1 - Giveaway để tạo ra những đơn hàng đầu tiên Bạn biết là mỗi người chỉ có thể viết nhận xét một lần cho một sản phẩm. Vì vậy, nếu muốn tạo ra

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 175

nhiều nhận xét khác nhau, bạn cần nhiều người hỗ trợ. Đầu tiên, tôi sử dụng tính năng tạo coupon hay voucher của sàn để sinh ra một mã giảm giảm giá từ 50% đến 100% cho sản phẩm của mình. Sau đó, tôi lần lượt nhắn tin cho từng người quen trên Facebook, Zalo về việc tôi vừa đăng bán một sản phẩm mới trên sàn và cần họ mua giúp để tạo ra những lời nhận xét tích cực đầu tiên. Ai đồng ý giúp thì tôi xin gửi tặng họ mã giảm giá. Mức giảm giá thế nào thì tùy thuộc vào mối quan hệ. Thông thường tôi chỉ cần khoảng 10 - 20 nhận xét tích cực cho một sản phẩm nên tôi chỉ nhờ khoảng 20 người là đủ.

Sau khi người quen nhận mã giảm giá họ sẽ tự dùng tài khoản của mình để mua hàng. Thường thì người này chỉ phải trả thêm phí ship nhỏ cho một sản phẩm mới tinh nên họ rất sẵn lòng hỗ trợ tôi.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 176

Khi đơn hàng được giao thành công, sản phẩm lập tức được ghi nhận được số bán.

Có thể bạn bị lỗ vốn cho những đơn hàng giveaway nhưng nó là một chi phí nhất định phải bỏ ra để có được hàng ngàn đơn hàng về sau. Nó là một khoản đầu tư xứng đáng.

Nếu giá trị sản phẩm quá cao, bạn có thể nhờ người thân gửi trả lại món đồ cho mình sau khi họ nhận được. Trong trường hợp này, bạn có thể không cần tạo ra mã giảm giá mà nên chọn phương án chuyển trả tiền lại cho họ. Hãy để dòng tiền lớn chảy qua sàn để nâng điểm chất lượng cho bạn. Điều này cũng góp phần nâng cao thứ hạng trong kết quả tìm kiếm sản phẩm.

Bước 2 - Nhờ người mua đánh giá sản phẩm tích cực Sau khi người quen đã nhận được hàng, bạn hãy nhờ họ đánh giá 5 sao kèm theo lời nhận xét tích cực cho sản phẩm. Vì việc này là rất hệ trọng nên

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 177

theo kinh nghiệm của tôi là chúng ta không nên để đối phương tự viết nội dung. Bạn hãy soạn sẵn các đoạn nhận xét khác nhau rồi gửi cho từng người để nhờ họ đăng lên giúp.

Nội dung của các lời nhận xét nên hướng đến việc giúp giải quyết các thắc mắc tiềm ẩn hoặc rào cản tâm lý cho khách hàng. Đây là nội dung vô cùng đắt giá cần được đầu tư.

Cho dù trong hình ảnh và mô tả sản phẩm bạn đã tập trung giải quyết vấn đề này nhưng rõ ràng đó là do bạn tự quảng cáo về mình. Khách hàng luôn có tâm lý đề phòng những thông điệp như vậy. Nhưng trong phần nhận xét thì rõ ràng là khách quan và đáng tin hơn.

Vì vậy, hãy tự đặt mình vào vị trí của khách hàng và thử hỏi xem họ có những thắc mắc, lo lắng gì khi mua hàng. Các vấn đề thông thường sẽ là: ● Sản phẩm thực tế có lung linh như trên hình hay không?

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 178

● Có đầy đủ tính năng như quảng cáo không? ● Sử dụng có tốt, có an toàn không? ● Đặt hàng xong thì bao lâu là nhận được hàng? ● Nếu nhận phải hàng lỗi thì nhà bán xử lý ra sao? ● Có đầy đủ giấy tờ bảo hành kèm theo không? v.v...

Sau đó hãy lần lượt soạn các nội dung khác nhau tương ứng giải quyết các vấn đề trên. Ví dụ: ● 3-5 nhận xét có hình ảnh hoặc video cầm trên tay sản phẩm, với nhiều góc cạnh khác nhau, khẳng định sản phẩm thực tế đẹp khoảng 90% trên ảnh. Tôi không khẳng định 100%, làm vậy để thể hiện sự khách quan, đáng tin hơn.

● 3-5 nhận xét về chất lượng sản phẩm. Khẳng định đầy đủ tính năng và chất lượng như quảng cáo.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 179

● 3-5 nhận xét nói về thời gian giao hàng. Đừng nói chung chung là giao hàng nhanh, mà nên nói rõ là “Mình ở Bạc Liêu mà chỉ 1 ngày đã nhận được hàng rồi” ● Đừng quên các nhận xét nói về cách xử lý tuyệt vời của nhà bán khi khách gặp vấn đề. Bạn nên giả định vài trường hợp khách nhận phải hàng bị hư hỏng do vận chuyển, nhưng sau khi phản ánh thì nhà bán giải quyết vấn đề rất nhanh bằng cách đổi trả sản phẩm mới miễn phí hoàn toàn kèm theo một món quà nhỏ để xin lỗi chẳng hạn.

Vì cơ chế của sàn là luôn ưu tiên hiển thị các nhận xét mang tính hữu ích cao cho khách mua hàng nên khi cho đăng nhận xét bạn cần lưu ý thêm các tiêu chí sau: - Độ dài: Lời nhận xét càng dài càng tốt, đương nhiên là không được dài quá quy định của mỗi sàn. Thường là 250 từ.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 180

- Hình ảnh: Lời nhận xét nên kèm theo 3-5 ảnh thực tế của sản phẩm tùy theo quy định của mỗi sàn. Phần hình ảnh bạn có thể nhờ người quen chụp giúp để đa dạng khung hình. Nếu bạn chụp thay họ thì nên lưu ý chụp khác nhau cho mỗi người.

- Thời gian: Lời nhận xét chỉ nên đăng sau khi đã nhận được hàng khoảng 1-2 ngày. Một nhận xét được đăng sau khi nhận hàng chỉ 15 phút thì rõ ràng là “không tự nhiên” chút nào.

--Sau khi làm tốt 2 bước trên, bạn sẽ thấy thứ hạng sản phẩm có tăng lên rõ rệt. Tùy vào mức độ cạnh tranh và sức đầu tư mà bạn có thể giveaway nhiều hay ít. Giveaway càng nhiều, càng gia tăng được thứ hạng cũng như uy tín cho sản phẩm. Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của tôi, làm giveaway để có được số lượng bán khoảng 30-50 và 10-20 lượt nhận xét đã là khá vất vả. Nhưng trong nhiều

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 181

trường hợp, chỉ bấy nhiêu là chưa đủ để đưa sản phẩm vươn lên nắm giữ những vị trí hàng đầu trong kết quả tìm kiếm, vì vậy đơn hàng vẫn cứ lèo tèo.

Rõ ràng, cách làm này là quá thủ công nên không thể duy trì mãi được. Để tiếp tục tạo ra các đơn hàng mới nhằm nâng cao uy tín và thứ hạng, bạn cần có một cơ chế tự động khác, hiệu quả hơn.

Hãy qua chương 12 để cùng tôt giải quyết vấn đề này.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 182

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 11 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 183

CHƯƠNG 12 - QUẢNG CÁO ĐỂ GIA TĂNG THỨ HẠNG Trên giao diện của sàn thương mại điện tử bất kỳ, nếu bạn để ý sẽ thấy khi tìm kiếm sản phẩm, những mặt hàng xuất hiện đầu tiên thường đi kèm với những ký hiệu nhỏ như “ads” hay “tài trợ”. Đó là những sản phẩm đã trả tiền để được quyền xuất hiện ở thứ hạng cao hơn.

Sàn thương mại điện tử nào cũng cung cấp một cơ chế quảng cáo sản phẩm theo từ khóa. Bạn sẽ mua quảng cáo bằng cách đấu giá và trả tiền theo lượt nhấp (CPC - Cost Per Click) của người dùng. Đấu giá càng cao sản phẩm càng chiếm được thứ hạng ưu tiên. Đây là một công cụ quan trọng giúp một sản phẩm mới, sức bán nhỏ và thứ hạng thấp có thể nhanh chóng tiếp cận với khách hàng hơn, giúp đẩy bánh đà và tạo ra hiệu ứng hòn tuyết lăn.

Giống khi ta khởi động một chiếc xe, bạn nhấn nút đề-pa, một dòng điện được tạo ra từ bình ắc-quy

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 184

sẽ khiến cho bu-gi đánh lửa bên trong xi-lanh và kích hoạt cơ chế nổ xả liên hồi của động cơ. Ở đây, quảng cáo như một mồi lửa để sản phẩm bắt đầu khởi động cơ chế sản sinh đơn hàng liên tục.

Cơ chế này hoạt động khá đơn giản, bạn trả tiền để đưa sản phẩm lên những vị trí đầu tiên của kết quả tìm kiếm với từ khóa do bạn chọn. Nhờ đó, sản phẩm bắt đầu bán được hàng, lượt nhận xét cũng nhiều hơn, thứ hạng cũng tăng dần. Như một hòn tuyết lăn từ trên cao rồi lớn lên, sản phẩm của bạn không ngừng gia tăng uy tín, gia tăng thứ hạng và tiếp tục bán được nhiều hàng hơn. Sau khi sản phẩm đạt được thứ hạng tốt, bạn có thể cắt dần chi phí quảng cáo để tối ưu dần lợi nhuận. Đương nhiên là mọi thứ chỉ diễn ra trên cơ sở sản phẩm của bạn đảm bảo được chất lượng. Nếu không, quảng cáo sẽ làm sản phẩm “chết” nhanh hơn. Hãy nhớ rằng quảng cáo, trong bất kỳ trường hợp nào, cũng chỉ có tác dụng tích cực khi sản

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 185

phẩm của bạn thật sự tốt. Và đó cũng là lý do vì sao tôi phải hướng dẫn bạn làm giveaway để tạo ra uy tín ban đầu cho sản phẩm trước rồi mới đến quảng cáo sau. Nếu bạn chạy quảng cáo ngay khi đưa hàng lên sàn, trong tình trạng 3 Không, không số bán, không nhận xét, không thứ hạng, thì bạn đang đốt tiền của mình đấy!

Quy trình khởi tạo quảng cáo cho sản phẩm mới Trước đây, khi lần đầu làm quảng cáo CPC trên các sàn tôi cũng rất bối rối: - Ngân sách hằng ngày là bao nhiêu?

- Nên chọn mức đấu giá cho từng từ khóa thế nào?

- Làm sao để biết quảng cáo của tôi có hiệu quả hay không?

Lời khuyên của tôi là bạn nên thuê một người hỗ trợ việc này nếu như không am hiểu về quảng cáo CPC. Vấn đề không quá phức tạp nhưng nếu bạn không biết về nó thì hãy tìm người làm thay rồi

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 186

dành thời gian để quản lý các hoạt động khác của công việc kinh doanh sẽ tạo ra nhiều hiệu quả hơn.

Người giỏi không phải là người làm tất cả. Ở đây tôi chỉ xin đề cập đến chiến thuật mà tôi thường áp dụng để khởi động và tối ưu quảng cáo cho sản phẩm mới. Nó khá đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cho hầu hết người mới vào nghề. Bạn có thể thử nếu muốn, không thì hãy bỏ qua. Chiến thuật này bao gồm 2 giai đoạn chính: Giai đoạn 1: Khởi động một quảng cáo theo chế độ Auto (tự động) Đầu tiên, bạn chỉ cần khởi tạo chiến dịch theo hình thức tự động. Chọn sản phẩm rồi để hệ thống tự đề xuất các từ khóa liên quan, theo ngành hàng, theo tiêu đề và mô tả của sản phẩm. Hệ thống sẽ chọn luôn mức đấu giá tốt nhất cho bạn để lên top.

Nó hầu như làm rất tốt việc này. Nhiệm vụ của bạn chỉ là quyết định ngân sách hằng ngày. Tôi thường chọn mức 100k - 200k/ngày cho sản phẩm mới.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 187

Mục tiêu của giai đoạn này là thử nghiệm xem đâu là từ khóa tạo ra nhiều đơn hàng nhất với mức chi phí tốt nhất. Bạn cũng không cần quá lo lắng về hiệu quả mang lại. Chỉ cần chúng ta biết được từ khóa đem lại hiệu quả, từ khóa nào không. Thế thôi! Vì vậy, ngân sách bỏ ra không cần quá lớn.

Nhưng cũng không nên quá nhỏ, vì nhỏ quá thì lượt nhấp ít sẽ rất khó thống kê chính xác.

Thường thì tôi để cho quảng cáo tự động này chạy trong ít nhất 1 tuần mà không có điều chỉnh nào trong suốt tuần đó.

Giai đoạn 2: Tối ưu từ khóa và giảm dần ngân sách Một tuần trôi qua, tôi quay trở lại bảng thống kê và lần lượt tắt hoặc giảm giá thầu với các từ khóa kém hiệu quả. Chúng là các từ khóa có chỉ số ACoS cao. ​Nó là chỉ số phần trăm của tiền quảng cáo trong doanh thu bạn kiếm được. Chỉ số ACoS thấp hơn nghĩa là bạn chi trả ít hơn cho quảng cáo.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 188

Trước đó, hãy thử tính xem đâu là ACoS lớn nhất mà chúng ta sẽ chấp nhận. Nó chính xác là tỷ suất lãi ròng sau cùng của bạn trên doanh thu. Ví dụ trường hợp của tôi: ● Giá vốn = 50k / đơn vị sản phẩm ● Doanh thu = 150k / đơn vị sản phẩm ● Lãi gộp = Doanh thu - Giá vốn = 100k ● Chi phí bán hàng bao gồm: ○ Chi phí hoa hồng cho sàn và đóng gói sản phẩm = 20k ○ Phí ship bình quân = 30k ● Lãi ròng = Lãi gộp - Chi phí bán hàng = 50k chiếm (33% doanh thu) Như vậy, tôi trường hợp tôi bỏ ra 33% doanh thu cho quảng cáo thì hòa vốn và không lỗ. Tôi chọn 33% là chỉ số ACoS lớn nhất. Những từ khóa nào có ACoS lớn hơn 33% tôi tắt hoặc cho giảm mức giá đấu thầu.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 189

Song song đó, tôi điều chỉnh mức đấu giá tốt hơn cho các từ khóa mang lại nhiều đơn hàng hơn.

Những từ khóa này thường là các từ khóa chính mà tôi đã chọn trước đó. Ngoài ra, tôi cũng thử chèn thêm các từ khóa mới để mở rộng hơn khả năng tìm kiếm khách hàng.

Tùy vào tình hình ngân sách có bị hết vào giữa ngày hay không thì tôi mới quyết định tăng hay giảm ngân sách xuống. Thông thường tôi theo mức ngân sách vừa đủ mà hệ thống đề xuất để quảng cáo được duy trì 24/24.

Tôi tiếp tục theo dõi và tối ưu quảng cáo sau 2-4 tuần, mỗi tuần một lần, trước khi nó ổn định trong mức chi phí hợp lý. Giờ thì tôi đã có một cơ chế tự động tạo ra nhiều đơn hàng mới, giúp nâng cao uy tín và thứ hạng liên tục cho sản phẩm của mình.

Trong 1-2 tháng đầu, đôi khi tôi bị lỗ nhẹ do phí quảng cáo khá cao. Nhưng khi thứ hạng sản phẩm tăng dần thì phí quảng cáo cũng giảm dần. Trong

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 190

trường hợp này, đầu tư chút tiền để có kết quả nhanh hơn là cần thiết. Rõ ràng, nếu không mất chi phí quảng cáo thì bạn cũng phải mất chi phí cho nhiều hoạt động khác; nhưng quảng cáo thì tự động hoàn toàn và đo lường được hiệu quả chính xác. Suy cho cùng, kinh doanh là đầu tư để tạo ra lợi nhuận mà.

Sau vài tháng bật quảng cáo, tôi hòa vốn và bắt đầu có lợi nhuận dương. Lúc này, tôi có thể lựa chọn duy trì một ngân sách nhỏ để tiếp tục gia tăng thứ hạng hoặc tắt luôn quảng cáo để sản phẩm tự bán bằng lưu lượng khách hàng tự nhiên.

Ngay cả khi tắt quảng cáo, thì thứ hạng sản phẩm vẫn được duy trì và tiếp tục tạo ra nhiều đơn hàng hơn.

-Xin chúc mừng!

Vậy là bạn đã chính thức làm chủ một sản phẩm hiệu quả trên sàn thương mại điện tử. Ngày qua

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 191

ngày, kể cả lúc ngủ, nó vẫn đang tạo ra một dòng tiền đều đặn cho chủ nhân. Điều này thật sự rất kỳ diệu! Đừng chỉ xem nó đơn thuần như một sản phẩm, hãy xem nó như một tài sản, một cái cây mới cho mùa quả đầu tiên. Hãy chăm sóc, thu thập thật nhiều nhận xét tích cực của khách hàng, để cây tiếp tục lớn lên và cho trái nhiều hơn. Dòng tiền lúc này tuy chưa nhiều nhưng là bước khởi đầu vô cùng quan trọng. Nó như chiếc chìa khóa của cánh cửa mở ra căn phòng bí mật. Nơi đó, sự thành công, giàu có và tự do đang chờ đón bạn.

Giờ là lúc để mở rộng kinh doanh và bổ sung thêm nhiều sản phẩm khác cho gian hàng của bạn. Hãy cùng tôi tìm ra phương án hiệu quả nhất trong phần tiếp theo.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 192

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 12 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi.

Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 193

PHẦN IV - GIA TĂNG DOANH SỐ Mở cửa kho tàng của bạn

Ở phần III, bạn đã đưa được sản phẩm lên sàn và tạo ra những hiệu quả đầu tiên. Tuy nhiên, hiệu quả mà bạn đang có còn rất bé so với tiềm năng và thương mại điện tử có thể mang lại. Đó chỉ là bước khởi động. Giờ là lúc để bạn tăng tốc.

Trong phần này chúng ta sẽ tập trung thảo luận về những tuyệt chiêu tăng trưởng đã giúp tôi có mức doanh thu gấp 3, gấp 4 lần chỉ sau vài tuần. Hãy thử áp dụng chúng cho công việc kinh doanh non trẻ của mình, tôi tin chắc là bạn cũng sẽ gặt hái được những thành công tương tự.

Nhưng trước tiên, bạn cần phải biết doanh thu bị ảnh hưởng bởi những yếu tố nào. Hãy nhìn vào công thức tính doanh thu bên dưới:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 194

Doanh thu = Lượt truy cập x Tỉ lệ chuyển đổi x Giá trị đơn hàng Trong công thức này: 1.Lượt truy cập là số lần khách hàng nhấp vào sản phẩm của bạn để xem chi tiết bên trong.

2.Tỉ lệ chuyển đổi là tỷ số giữa số đơn hàng / số lượt truy cập. Ví dụ: 1000 người truy cập và có 50 đơn hàng thì tỉ lệ chuyển đổi là 5%.

3.Giá trị đơn hàng là số tiền trung bình mà khách hàng mua hàng đã chi trả khi kết thúc giao dịch.

Rõ ràng, để tăng doanh thu ta phải tìm cách tăng lần lượt các chỉ số 1, 2 và 3. Hãy cùng tôi giải mã công thức tăng trưởng ngay sau đây!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 195

CHƯƠNG 13 - GIA TĂNG LƯỢT TRUY CẬP Bổ sung sản phẩm dẫn dụ Trong bán lẻ truyền thống, sản phẩm dẫn dụ là một mặt hàng đặc biệt thường được bán với giá hấp dẫn để thu hút khách hàng đến với cửa hàng. Khi khách đến, nhân viên tư vấn sẽ cố gắng thuyết phục để bán thêm nhiều sản phẩm khác nhằm tạo ra lợi nhuận.

Dễ thấy nhất là các siêu thị thường dùng thực phẩm tươi sống làm hàng dẫn dụ. Họ cố tình sắp xếp các mặt hàng này ở vị trí khuất bên trong. Định kỳ, họ chọn một mặt hàng để bán không lợi nhuận và cho quảng cáo rộng rãi để thu hút khách, kiểu như “thịt ba rọi chỉ còn 30k/kg” ; “ức gà nạc chỉ còn 15k/kg” v.v… Bà nội trợ thường bị thu hút bởi những sản phẩm giá rẻ kiểu này và kéo đến mua sắm. Với tâm lý, đã mất công đi thì mua luôn thêm nhiều thứ khác, nên khách hàng có xu hướng vừa mua hàng dẫn dụ vừa kèm với các hóa mỹ phẩm khác. Và đó

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 196

là cách siêu thị cạnh tranh với chợ truyền thống hay các tạp hóa khác.

Trên sàn thương mại điện tử, để cạnh tranh với các đối thủ khác và thu hút khách hàng, bạn cũng nên áp dụng tuyệt chiêu này. Ta có thể thiết kế một hoặc nhiều mặt hàng dẫn dụ khác nhau để kéo lượt truy cập về mình rồi khéo léo sử dụng tính năng “mua kèm” hoặc “sản phẩm tương tự” để bán thêm sản phẩm khác cho khách. <Sơ đồ với nhiều sp dẫn xung quanh và sản phẩm chính ở giữa, các mũi tên kéo theo được chú thích lần lượt là “mua kèm giảm thêm” ; “sản phẩm cùng gian hàng”; “mua thêm được freeship”> Trong đó: - Mua kèm giảm thêm (*): gợi ý cho khách hàng mua thêm một mặt hàng khác sẽ được giảm ngay một khoản tiền.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 197

- Sản phẩm cùng gian hàng (*): gợi ý cho khách hàng các mặt hàng tương tự khác trong cùng gian hàng.

- Mua thêm được freeship (*): đề xuất một hoặc nhiều sản phẩm mua kèm để khách hàng được giảm hoặc miễn luôn phí giao hàng khi giá trị đơn hàng đạt đến ngưỡng nào đó. (*) Lưu ý: cách dùng từ có thể khác nhau tùy vào sàn thương mại điện tử.

Ví dụ dưới đây sẽ minh họa rõ ràng hơn về hàng dẫn dụ và cách mà tôi sử dụng nó trên cho sản phẩm tinh dầu của mình: - Đầu tiên tôi xác định lấy Tinh dầu sả chanh 50ml làm sản phẩm dẫn dụ vì nó là mặt hàng được tìm kiếm nhiều nhất.

- Tiếp theo, tôi nhận thấy khách hàng khi mua mùi sả chanh là nhóm khách hàng thích mùi thơm mát. Họ sẽ có xu hướng mua kèm một chai tinh dầu nhỏ hơn, có mùi cam ngọt hoặc

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 198

mùi bưởi để thỉnh thoảng thay đổi. Hoặc họ cũng có thể mua kèm một lọ tinh dầu treo trong xe hơi cùng mùi sả chanh.

- Tôi hình thành cấu trúc hàng dẫn dụ như sau: <sơ đồ quan hệ giữa các sản phẩm nói trên> - Áp dụng mô hình trên lên thực tế ở sàn Tiki như sau: <Chèn hình chụp kèm theo chú thích của TOKIMORI sau> Để chọn được hàng dẫn dụ, bạn cần đảm bảo các tiêu chí sau: 1.Đó là một sản phẩm có nhu cầu cao để thu hút được nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng nhấp vào. Giống như cách siêu thị đã dùng hàng tươi sống làm hàng dẫn dụ, bạn cần một sản phẩm mà đa số khách hàng đều có nhu cầu. Ví dụ, nếu kinh doanh đồ chơi trên sàn, ta có thể dùng lego làm hàng dẫn dụ vì đa số trẻ em đều biết và thích chơi lego. Nếu bạn nhầm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 199

chọn một sản phẩm có ít người cần thì rủi ro là ta sẽ không thu hút được ai.

2.Đó là một sản phẩm mà bạn có thể bán với giá tốt nhất thị trường. Trong bất kỳ trường hợp nào thì khách hàng cũng luôn bị thu hút bởi giá rẻ. Chỉ cần sản phẩm xuất hiện bên cạnh một mức giá hấp dẫn cũng đủ để khách hàng tò mò, bỏ chút thời gian nhấp vào xem chi tiết bên trong, mặc dù có thể họ không có nhu cầu. Để có giá rẻ, bạn có thể lên kế hoạch nhập hàng số lượng lớn và chấp nhận bán với giá vốn hoặc thậm chí dưới giá vốn. Khi đó, dẫu bạn bị lỗ một chút cho sản phẩm dẫn dụ nhưng bù lại sẽ kiếm được nhiều tiền khi khách mua kèm mặt hàng khác. Lưu ý rằng: Lợi nhuận đến từ đơn hàng, không phải đến từ một sản phẩm.

Vì vậy, cứ xem khoản lỗ đó như chi phí để bạn mua lượt truy cập, giống như bạn trả tiền cho

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 200

quảng cáo CPC đã nói ở cuối phần III. Giờ thì bạn cũng hiểu là vì sao trên sàn, đôi lúc có nhiều gian hàng bán ra mà giá còn rẻ hơn cả giá bạn nhập vào. Đừng quá lo lắng! Đó chỉ là hàng dẫn dụ của họ thôi. Có thể họ cũng đang chịu lỗ chút ít để có doanh thu ở một sản phẩm khác.

3.Đó là một sản phẩm thu hút đúng đối tượng có nhu cầu mua thêm sản phẩm chính của bạn. Ở đây, ý nghĩa của hàng dẫn dụ không đơn thuần là thu hút khách hàng mà còn giúp nhận diện đâu là khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng chấp nhận chi trả. Mục tiêu của bạn là bán được thêm một sản phẩm khác khi khách đã truy cập vào sản phẩm dẫn. Vì vậy, đừng thu hút những đối tượng không phù hợp.

Ví dụ, ta có thể dùng tinh dầu giá rẻ để thu hút rồi bán kèm với dụng khuếch tán tinh dầu. Hay ta bán những quyển sách nổi tiếng với giá rẻ rồi bán kèm với các cuốn sách khác cùng chủ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 201

đề với giá cao hơn. Khách mua tinh dầu thường có nhu cầu mua thêm dụng cụ khuếch tán cũng giống như khách hàng mua sách thì sẽ dễ dàng mua thêm các quyển khác có cùng chủ đề. Ngược lại, bạn không nên dùng một đôi vớ giá rẻ để thu hút khách đến mua thêm giày. Rất khó! Thay vào đó, bạn nên dùng một mẫu giày phá cách với giá tốt để thu hút trước.

Sau khi khách hàng nhấp vào vì tò mò, bạn đề xuất cho họ những đôi giày khác với mẫu mã trung tính hơn. Người ta thường bị thu hút bởi sự độc đáo nhưng ra quyết định mua thì phần đông sẽ chọn kiểu dáng dễ mang dễ phối với quần áo.

4.Vì vậy mà ta bổ sung thêm một tiêu chí thứ tư cho hàng dẫn dụ đó là tính độc đáo, lạ mắt.

Yếu tố này phù hợp cho các mặt hàng mang tính thời trang.

5.Hàng dẫn dụ phải có chất lượng cao. Khách hàng không chỉ mua hàng một lần. Để khách

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 202

hàng quay trở lại vào những lần mua sắm tiếp theo thì chất lượng hàng hóa phải thật sự rất thuyết phục, dù là hàng dẫn dụ. Phải làm sao để họ trầm trồ khi nhận được sản phẩm và nhớ ngay đến gian hàng hay thương hiệu của bạn mỗi khi cần. Lỗi sai thường thấy là dùng hàng tồn, hàng chất lượng kém để làm hàng dẫn dụ.

Hệ quả là “dẫn dụ” được rất nhiều đánh giá tiêu cực, khiến cho điểm chất lượng chung của cả gian hàng sụt giảm.

Chỉ cần đảm bảo được 5 tiêu chí trên, hàng dẫn dụ của bạn chắc chắn sẽ thu hút được rất nhiều khách. Muốn có nhiều khách hơn nữa bạn có thể tìm thêm thật nhiều sản phẩm như vậy. Tuy nhiên, để tìm ra chúng cũng không phải là việc dễ dàng. Để tiết kiệm công sức, tôi có một mẹo nhỏ dành cho bạn. Đó là hãy tìm cách biến sản phẩm bán chạy của gian hàng khác thành sản phẩm dẫn dụ cho mình.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 203

Bạn có thể tham khảo sản phẩm bán chạy một thương hiệu khác bằng cách vào gian hàng của họ rồi sắp xếp lại danh sách sản phẩm theo tiêu chí bán chạy lên trước. Các sản phẩm bán được số lượng lớn ở một gian hàng khác là sản phẩm hữu hiệu để bạn nghiên cứu làm hàng dẫn dụ cho mình, vì đơn giản là nó rất an toàn. Chắc chắn là có nhiều khách hàng sẽ muốn mua một sản phẩm như vậy với giá tốt hơn.

Thế nhưng hãy lưu ý thêm một điều quan trọng là khi thu hút khách hàng bằng giá rẻ thì nhiều khả năng ta sẽ gặp toàn khách chỉ thích giá rẻ. Chỉ có một số ít khách hàng sẽ chấp nhận chi trả thêm. Vì vậy, dù là hàng dẫn dụ, hãy cố gắng để có được hòa vốn hoặc lợi nhuận chút ít, hoặc ưu tiên chọn sản phẩm độc đáo, bắt mắt thay cho hàng giá rẻ.

Ngoài ra, tỉ lệ khách hàng quay lại đúng gian hàng trước đó để mua hàng cũng khá thấp. Vì thế hãy cố

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 204

gắng bán thêm sản phẩm để gia tăng lợi nhuận trên mỗi đơn hàng ngay từ lần mua đầu tiên.

Lưu ý trên cũng phản ánh một thực tế là rất nhiều gian hàng trên thương mại điện tử bán cả nghìn đơn một ngày nhưng thật ra phần lớn là bán hàng dẫn dụ, không có lãi hoặc chỉ có mức lãi “siêu mỏng”. Đừng vội tin vào những lời quảng cáo có cánh kiểu như "khóa học shopee ngàn đơn". OK! Bạn sẽ có cả ngàn đơn đấy nhưng câu hỏi quan trọng hơn là có lợi nhuận không, lợi nhuận là bao nhiêu?

Tạo một sản phẩm có nhiều biến thể Một sản phẩm có nhiều biến thể là sản phẩm khi vào trong trang chi tiết, khách hàng có nhiều tùy chọn mua khác nhau. Các tùy chọn này có thể là kích cỡ, màu sắc, mùi hương, mẫu mã … tùy thuộc vào ngành hàng. Để gia tăng thứ hạng cho sản phẩm của mình, bạn có thể tạo ra những sản phẩm có nhiều tùy chọn

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 205

bên trong thay vì tách mỗi tùy chọn thành một sản phẩm riêng lẻ. Ví dụ: - Một sản phẩm Tinh dầu xông phòng sả chanh nhưng nhấp vào trong sẽ có 3 tùy chọn theo dung tích: 10ml, 30ml, 50ml.

- Một mẫu đầm nữ nhưng vào bên trong chi tiết sẽ có 5-7 tùy chọn cho những màu sắc khác nhau.

- Hoặc một mẫu tai nghe không dây nhưng vào có 2 tùy chọn khác nhau theo thời lượng pin chẳng hạn.

Sở dĩ sản phẩm có nhiều tùy chọn sẽ có thứ hạng tốt hơn trong kết quả tìm kiếm là bởi nó có số lượng bán và số lượng đánh giá lớn hơn. Hiện tượng này cũng giống như câu chuyện bó đũa. Nếu mỗi tùy chọn bạn tách riêng ra thành từng sản phẩm đơn lẻ thì số lượng bán của mỗi cái khá nhỏ và nó trở nên yếu thế so với các sản phẩm khác của đối thủ. Nếu bạn gộp tất cả tùy chọn vào một

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 206

sản phẩm duy nhất thì số lượng bán hay số lượng đánh giá giờ đây sẽ là số tổng. Bạn trở thành sản phẩm ưu tiên và đáng gờm trong danh sách của kết quả tìm kiếm. <Sơ đồ minh họa> Tuy nhiên, khi gộp các tùy chọn lại với nhau trong một sản phẩm cũng cần lưu ý để phù hợp với hành vi tìm kiếm của khách hàng. Ví dụ, khi ta gộp nhiều tùy chọn mùi hương khác nhau vào một sản phẩm tinh dầu duy nhất với tên gọi là Tinh dầu tự chọn mùi thì có khả năng khách hàng sẽ không ưu tiên nhấp vào. Vì khách hàng thường tìm kiếm tinh dầu theo một mùi cụ thể. Ví dụ: họ sẽ nhấp vào sản phẩm thể hiện rõ ràng chai tinh dầu có hình trái cam kế bên khi muốn mua Tinh dầu cam ngọt, thay vì một hình ảnh không rõ ràng nào khác. Trong trường hợp này, việc nhóm gộp sản phẩm theo dung tích sẽ hợp lý hơn.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 207

Tăng giá bán để có nhiều tiền hơn cho quảng cáo Cạnh tranh để có giá rẻ nhất không phải là cách tốt nhất để kinh doanh trên sàn thương mại điện tử.

Nên nhớ rằng, trước khi thuyết phục khách hàng bằng giá, bạn phải hiện diện trước mắt họ đã. Mà để hiện diện thì trả tiền cho quảng cáo là cách nhanh nhất. Nhưng khi quảng cáo, bạn sẽ mất thêm chi phí. Vì vậy, để có hiệu quả, theo kinh nghiệm của tôi, là đừng bán giá quá rẻ mà hãy chọn mức giá trung bình khá, trong ngưỡng khách hàng chấp nhận được và dành một phần lợi nhuận cho ngân sách quảng cáo.

Ví dụ, sản phẩm tinh dầu sả chanh 50ml có giá min là 89k và giá max là 169k. Thay vì tập trung bán giá 89k để thu hút khách nhờ giá rẻ, tôi chọn phương án bán giá từ 119k - 149k để luôn có ngân sách đủ lớn cho quảng cáo. <Sơ đồ trục về 4 mức giá trên >

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 208

Trong cả hai trường hợp tôi đều có mức lãi như nhau trên 1 sản phẩm: - Trường hợp 1 - Bán giá 89k: - Giá vốn 50k - Chi phí hoa hồng và xử lý đơn hàng 19k - Lãi 20k/sản phẩm - Trường hợp 2 - Bán giá 119k: - Giá vốn 50k - Chi phí hoa hồng và xử lý đơn hàng 19k - Chi phí quảng cáo 30k/sản phẩm - Lãi 20k/sản phẩm <Thay mô tả 2 trường hợp trên bằng sơ đồ kiểu progress bar> Nhưng trong trường hợp 2 thì tôi chắc chắn sẽ bán được hàng do sản phẩm luôn có vị trí top 1 kết quả tìm kiếm nhờ ngân sách quảng cáo đến 30k / sản phẩm. Đằng nào thì cũng phải có lượt truy cập trước đã!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 209

Ở đây, một điểm lưu ý là bạn phải chọn được mức giá tối ưu, trong ngưỡng chấp nhận của khách hàng và tương xứng với chất lượng của sản phẩm.

Trường hợp giá bán cao hơn so với chất lượng thực tế, rất có thể bạn sẽ hứng chịu nhiều đánh giá không tích cực sau đó. Điều này thật sự nguy hiểm và không đem lại hiệu quả lâu dài.

Tham gia các chương trình Flash deal Khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử, các nhân viên chăm sóc nhà bán (KAM - Key Account Management) sẽ không ngừng hối thúc bạn giảm giá sản phẩm để tham gia các chương trình flash deal (giảm giá sốc trong thời gian ngắn) của sàn.

Khi tham gia, sản phẩm sẽ được hiển thị ở trang chủ hoặc các trang flash deal. Những nơi này thường tập trung rất đông khách hàng truy cập.

Việc tham gia các chương trình này là rất cần thiết để gia tăng hiển thị, giữ vững số bán và duy trì thứ hạng. Sau mỗi chiến dịch khuyến mãi lớn hàng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 210

năm như 6/6, 7/7 hay 11/11, nếu không tham gia flash deal trong khi đối thủ tham gia, khả năng rất cao là sản phẩm của bạn sẽ bị tụt thứ hạng do số lượng bán bị sụt giảm.

Tuy nhiên, khi tham gia, bạn thường gặp trường hợp KAM đề xuất giảm giá sản phẩm thật sâu đến nỗi không còn lợi nhuận. Điều này là không cần thiết vì suy cho cùng, kinh doanh là phải có lãi. Nếu như suốt ngày bạn tham gia deal với mức giá sát xương thì hỏi lợi nhuận ở đâu?

Vì thế lời khuyên của tôi là: hãy tham gia deal tích cực nhưng chỉ với các sản phẩm dẫn dụ. Nếu phải giảm giá cho các sản phẩm chủ lực, bạn có thể giảm bằng với mức chi cho quảng cáo tính trên từng sản phẩm. Ví dụ, thông thường bạn mất 30% doanh thu cho quảng cáo thì khi giảm giá sâu nhất cũng chỉ nên giảm ở mức này.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 211

Nên nhớ, mục tiêu sau cùng của flash deal là gia tăng hiển thị và duy trì thứ hạng. Bán hàng mà không có lợi nhuận thì bán để làm gì?

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 13 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 212

CHƯƠNG 14 - GIA TĂNG TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI Có hai tỷ lệ chuyển đổi mà bạn cần phải gia tăng và tìm cách tối ưu trong suốt quá trình làm thương mại điện tử: - Tỷ lệ khách hàng quyết định nhấp vào chi tiết sau khi nhìn thấy sản phẩm trên kết quả tìm kiếm.

- Tỷ lệ khách hàng quyết định mua hàng sau khi xem chi tiết xong.

Cả hai tỷ lệ này bị ảnh hưởng mới 3 yếu tố sau: - Ảnh bìa của sản phẩm.

- Cách trình bày sản phẩm bên trong trang chi tiết.

- Giá bán.

Với ảnh bìa, tôi đã có hướng dẫn rất chi tiết cho bạn ở phần III. Nếu bạn muốn tối ưu hình ảnh sản phẩm, hãy đọc lại chương 10. Trong chương này, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách để bạn làm một video

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 213

quảng cáo đúng chuẩn để tăng mức độ thuyết phục khách hàng khi họ vào trang chi tiết sản phẩm. Ngoài ra, chúng ta cũng sẽ thảo luận một chút về chương trình miễn phí giao hàng để gia tăng tỷ lệ chốt đơn.

Thiết kế video quảng cáo sản phẩm Tất cả sàn thương mại điện tử đều cho phép chúng ta chèn video quảng cáo cho từng sản phẩm, và nó luôn được ưu tiên hiển thị ngay khi khách hàng nhấp vào xem chi tiết. Video có ý nghĩa hết sức quan trọng trong bán hàng online. Đầu tiên là vì nó giúp thu hút sự quan tâm của khách hàng. Theo phản xạ tự nhiên, mắt người luôn bị thu hút bởi màu sắc và sự chuyển động.

Tiếp theo, nó giúp kéo giảm tỉ lệ thoát trang khi khách hàng truy cập vào trang chi tiết sản phẩm. Đây là một chỉ số quan trọng của điểm chất lượng.

Nếu khách hàng truy cập vào trang chi tiết mà thấy không hấp dẫn, họ sẽ lập tức nhấn nút “Back” để

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 214

quay trở lại màn hình trước đó. Thuật toán của sàn sẽ ghi nhận và đánh giá sản phẩm của bạn là không phù hợp với người dùng. Điểm chất lượng sản phẩm sẽ bị giảm sâu, làm cho sản phẩm của bạn ít được ưu tiên hiển thị. Ngược lại, khi có video, khách hàng tò mò và sẽ ở lại lâu hơn, điểm chất lượng theo đó cũng tăng lên.

Nhưng điều quan trọng nhất là video giúp tạo ra cảm xúc thực tế hơn cho khách hàng. Bạn còn nhớ là chúng ta đã nói về việc khi mua hàng online, do không được trực tiếp cầm nắm, ướm thử hay trải nghiệm sản phẩm, nên họ rất lo lắng và khó ra quyết định không? Video trong trường hợp này sẽ giải quyết tốt hơn hình ảnh và nội dung văn bản rất nhiều. Hình ảnh chuyển động đi kèm với âm nhạc sẽ giúp thổi bùng tâm trí khách hàng và thôi thúc họ ra quyết định nhanh chóng.

Chính vì lý do trên mà một video bán hàng tốt trên sàn thương mại điện tử nên tập trung giúp ​xử lý

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 215

các vấn đề khách hàng quan tâm, lo lắng mà trên hình ảnh hay nội dung văn bản không thể làm tốt.

Ví dụ như: - Sản phẩm được chế biến / chế tạo như thế nào?

- Sản phẩm có bền không? Làm rơi có hỏng không?

- Từng bước sử dụng sản phẩm ra sao? Mang lại cảm giác như thế nào? v.v...

Chúng ta nên tập trung truyền tải các yếu tố mang tính cảm xúc tích cực khi sử dụng sản phẩm hơn là các số liệu hay công năng kỹ thuật đơn thuần. Như vậy mới tận dụng hết thế mạnh của video so với hình ảnh hay văn bản.

Một lưu ý khác là do sàn thường luôn phát video ở chế độ mặc định không có tiếng nên khách hàng thường xem phim không có âm thanh. Vì thế, khi thiết kế video ta phải luôn có văn bản đi kèm theo từng khung hình. Có như vậy thì dù có xem phim

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 216

câm, khách hàng vẫn hiểu nội dung bạn muốn truyền đạt là gì. Để có một video hấp dẫn không hề khó. Nhiều gian hàng còn dùng luôn hình ảnh và video có sẵn của nhà cung cấp hoặc trên các trang bán buôn như 1688 và Taobao. Trong trường hợp sản phẩm không có sẵn video, bạn cũng có thể tự tay quay và dựng một clip đơn giản. Ngày nay, làm một video cho sản phẩm không hề khó, đặc biệt là với sự hỗ trợ của các app chuyên dụng trên smartphone. Sau đây là từng bước để bạn thực hiện: Bước 1 - Làm dàn ý Hãy gạch đầu dòng những ý chính mà bạn muốn truyền đạt qua video clip. Như đã nói ở trên, bạn phải tập trung vào những vấn đề mà khách hàng quan tâm. Ví dụ dàn ý cho sản phẩm Tinh dầu sả chanh 50ml của tôi như sau: - Nói rõ nguồn gốc nguyên liệu và cho khách khách hiểu cách làm ra sản phẩm.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 217

- Liệt kê từng trường hợp sử dụng, thông qua đó nêu bật được cảm giác lãng mạn, an toàn, thư giãn, chăm sóc, tính hiện đại và tốt cho sức khỏe của sản phẩm.

- Kêu gọi mua hàng cuối video.

Bước 2 - Lên kịch bản Đừng lo lắng, ta chỉ cần kịch bản rất đơn giản.

Nó là một bảng nội dung với ít nhất 3 cột: Phân cảnh, Văn bản hiển thị và Hình ảnh hiển thị như mẫu bên dưới. Kịch bản này sẽ là tấm bản đồ quan trọng giúp cho người dựng phim làm đúng theo mong muốn của bạn. Sau đây là kịch bản video sản phẩm của tôi:

Phân cảnh Văn bản hiển thị

Hình ảnh hiển thị

1

Từ những cánh đồng xanh mát

Hình ảnh thu hoạch sả chanh (người đang thu hoạch/ đang đi giữa cánh đồng)

2

Cây sả chanh được đưa Hình ảnh nhà máy sản xuất với dây chuyền hiện về đây đại

3

Sẵn sàng cho quá trình chưng cất

Hình ảnh máy chiết xuất tinh dầu

4

Những giọt dầu tinh khiết

Hình ảnh giọt tinh dầu màu vàng đang nhỏ ra

5

Và sản phẩm đã ra đời

Hình ảnh chai tinh dầu

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 218 6

Cho thời khắc bình yên

LÃNG MẠN: Hình ảnh một không gian yên tĩnh, lung linh ánh lửa của đèn xông tinh dầu (với chai tinh dầu)

7

Cho cơ thể khỏe mạnh

LÃNG MẠN: Người phụ nữ đang tập yoga (với chai tinh dầu)

Không gian thơm mát

HIỆN ĐẠI: Hình ảnh một văn phòng làm việc hiện đại có khói, hơi nước đang tỏa ra từ máy xông tinh dầu bằng điện(với chai tinh dầu)

Không khí trong lành

AN TOÀN: Hình ảnh một gia đình đang thư thả xem tivi cùng nhau: có ba mẹ và em bé dưới 5 tuổi, có khói/ hơi nước đang tỏa ra từ máy xông tinh dầu. Cả gia đình vẻ mặt hạnh phúc, bình an. (với chai tinh dầu)

10

Nâng niu mãi thanh xuân

THƯ GIÃN, CHĂM SÓC: Một cô gái châu Á trẻ đang xông hơi da mặt. Choàng khăn màu trắng ngửi hương tinh dầu đang tỏa ra từ tô thủy tinh, khong gian trang nhã, vẻ mặt cô gái thư giãn, nhẹ nhàng, cười mỉm. (với chai tinh dầu)

11

Mua ngay với giá ưu đãi!

Kết thúc bằng hình ảnh sản phẩm chai Tinh dầu Sả chanh với mockup đẹp lung linh

8

9

Bước 3 - Dựng phim Lần lượt theo từng phân cảnh ở trên, bạn có thể tự quay hoặc tìm kiếm các đoạn clip ngắn phù hợp có trong các clip sẵn trên Youtube.

Sau đó, ta tiến hành cắt, ghép, tạo hiệu ứng chữ và lồng nhạc. Việc này tôi thường thuê người ngoài làm cho nhanh. Chi phí chỉ dao động khoảng từ 1 triệu đến 3 triệu đồng cho

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 219

một clip 60 giây. Kết quả là chỉ sau 2-3 ngày làm việc, tôi đã có một video quảng cáo sản phẩm tinh dầu nhìn rất thu hút và tin cậy. Bạn muốn xem qua nó không? Hãy làm theo hướng dẫn ở trang XXX để truy cập vào Tàng Kinh Các. Tôi đã để sẵn video này trong đó cho bạn tiện tham khảo.

Xây dựng kế hoạch miễn phí ship Từ trước đến nay, người mua hàng đã có một phản xạ là không phải trả thêm gì ngoài giá niêm yết của sản phẩm. Phản xạ này hình thành trong không gian mua sắm truyền thống tại các siêu thị và cửa hàng hiện đại. Chính vì thế, trong thương mại điện tử, phí giao hàng hay phí ship là một rào cản tâm lý lớn khi mua sắm. Thực tế, những sản phẩm chương trình freeship cho khách luôn có sức bán hơn ít nhất 30% so với các sản phẩm khác. Để nhà bán linh hoạt trong việc điều chỉnh phí ship, hầu hết các sàn đều có hỗ trợ tính năng giảm giá

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 220

hay khuyến mãi có liên quan. Bạn có thể cài đặt miễn phí hoàn toàn (freeship) hay chỉ giảm một phần cước vận chuyển cho khách theo một điều kiện cụ thể nào đó.

Với tôi, để tháo bỏ hoàn toàn rào cản ta nên freeship cho khách thay vì chỉ giảm cước vận chuyển. Tuy nhiên phí ship không hề nhỏ. Tùy vào trọng lượng, kích cỡ của sản phẩm mà khoản phí này có thể chiếm đến 30-40% giá trị đơn hàng. Nếu chịu hết toàn bộ phí này, nhà bán sẽ không còn lợi nhuận.

Trong trường hợp này bạn có 2 lựa chọn. Một là chia đôi phí vận chuyển với khách hàng bằng cách tăng nhẹ giá bán của sản phẩm từ 10-20%. Mặc dù giá bán có tăng nhẹ nhưng do được freeship nên khách hàng vẫn ra quyết định nhanh hơn.

Hai là thiết lập chương trình freeship với đơn hàng có giá trị cụ thể. Ví dụ: Mua đơn hàng từ 300k sẽ được freeship. Trong trường hợp này, nhiều khách

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 221

sẽ cố gắng mua thêm sản phẩm khác để đủ mức 300k và nhận được ưu đãi phí giao hàng. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng khách hàng chỉ muốn mua những thứ đúng với nhu cầu của họ. Vì vậy, nếu áp dụng cách làm này, bạn phải bổ sung cho gian hàng của mình nhiều sản phẩm có liên quan. Một cơ cấu sản phẩm chặt chẽ và mang tính bổ trợ cho nhau sẽ giúp gia tăng được giá trị đơn hàng lên rất nhiều. Chi tiết phương án để mở rộng cơ cấu sản phẩm theo hướng này sẽ được trình bày ngay trong chương tiếp theo.

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 14 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 222

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 223

CHƯƠNG 15 - GIA TĂNG GIÁ TRỊ ĐƠN HÀNG Mở rộng cơ cấu sản phẩm theo mô hình phễu Giống như mua hàng trong siêu thị, khi mua online, khách hàng cũng có xu hướng mua nhiều sản phẩm trong một lần mua. Để gia tăng giá trị đơn hàng, cách đơn giản nhất và hữu hiệu nhất là mở rộng cơ cấu sản phẩm. Với nhiều mặt hàng hơn, bạn có thể thúc đẩy hành vi mua thêm sản phẩm bằng các phương án như: - Mua thêm sản phẩm sẽ được giảm giá cho sản phẩm tiếp theo.

- Miễn phí vận chuyển với giá trị đơn hàng cụ thể. Ví dụ: mua đủ 300k sẽ được freeship. Đó là chưa kể khi khách hàng hài lòng về sản phẩm đã mua trước đó, họ sẽ quay lại gian hàng cũ để mua hàng nhiều lần. Nắm bắt tâm lý này, việc có thêm nhiều sản phẩm sẽ giúp kéo dài vòng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 224

đời khách hàng. Một người có thể là khách hàng trung thành và quay lại mua sắm rất nhiều lần nếu ta đáp ứng những nhu cầu tăng dần của họ qua thời gian.

Tuy nhiên, chúng ta không nên bổ sung sản phẩm một cách tùy tiện mà nên thiết kế từ trước để tạo ra một chùm sản phẩm có tính bổ trợ cho nhau, đáp ứng nhu cầu cho một nhóm khách hàng nhất định. Ví dụ: - Kinh doanh sữa rửa mặt kèm với bông rửa mặt, máy rửa mặt, mặt nạ dưỡng da.

- Kinh doanh bóp ví da cá sấu thì mở rộng ra mặt hàng thắt lưng và túi đeo cùng chất liệu. Để tối ưu, bạn nên áp dụng mở rộng cơ cấu sản phẩm theo mô hình phễu. Mô hình này định hướng để ta chia sản phẩm ra làm 3 nhóm sau: <Sơ đồ hình phễu tóm tắt nội dung bên dưới:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 225

Sản phẩm đầu phễu: chất lượng tốt, nhiều người mua, giá hấp dẫn Sản phẩm chủ lực: có nhu cầu sau khi mua sản phẩm đầu phễu, lợi nhuận tốt.

Sản phẩm cuối phễu: dành cho khách hàng vip, lợi nhuận khủng > Trong đó:

Sản phẩm đầu phễu: Thường là các sản phẩm dẫn dụ như đã nói ở chương 13. Đây là các mặt hàng tốt, có nhu cầu cao, được chọn để bán hy sinh với giá hấp dẫn.

Mục tiêu của sản phẩm đầu phễu là thu hút lượt truy cập của một người lạ, rồi biến họ thành khách hàng trả tiền. Sau khi, mua hàng lần đầu và hài lòng về sản phẩm, họ quay lại và trở thành khách hàng trung thành của gian hàng. Sản phẩm đầu phễu ở đây giống như mồi câu khi đi câu cá. Hãy

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 226

tìm kiếm những sản phẩm thu hút được loại cá mà bạn mong muốn.

Sản chủ lực: Khác với sản phẩm đầu phễu, sản phẩm chủ lực là nhóm hàng mang lại lợi nhuận tốt. Nó bắt buộc là một mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu mua thêm sau khi đã chọn mua sản phẩm đầu phễu hoặc sau khi tin tưởng thương hiệu / gian hàng của bạn mà quay lại. Sản phẩm chủ lực ở đây giống hệt như lưỡi câu. Nó phải sắc bén và phù hợp với loại cá bạn đã thu hút được ở trên. Nếu không bạn chỉ tổ mất mồi!

Sản phẩm cuối phễu: Đây thường là các sản phẩm giá trị cao và biên lợi nhuận khủng giúp gia tăng giá trị vòng đời khách hàng. Nó dành cho những khách hàng đặc biệt trung thành và có sức chi tiêu lớn. Bán một sản phẩm cuối phễu có thể tạo ra lợi nhuận gấp hàng chục hoặc hàng trăm lần sản phẩm chủ lực. Nếu

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 227

bỏ qua nó, rất có thể bạn sẽ đánh rơi rất nhiều tiền.

Sở dĩ nên thiết kế cơ cấu sản phẩm theo mô hình phễu là vì đặc tính tâm lý của khách hàng. Hầu hết, mọi người thường có xu hướng dè chừng với các thương hiệu lạ. Hiếm khi họ chấp nhận mua những sản phẩm đắt tiền ngay từ lần đầu tiên. Thay vào đó, họ chỉ dám thử mua những sản phẩm giá rẻ. Đó là nhóm sản phẩm đầu phễu. Thế nên, bạn phải chọn được những sản phẩm thật chất lượng để xếp vào nhóm này. Sau khi mua hàng lần đầu và bị thuyết phục bởi chất lượng, khách hàng sẽ quay trở lại lần 2, lần 3 … Sau mỗi lần như vậy, niềm tin tăng dần, họ sẽ lần lượt mua những món hàng có giá trị cao hơn. Mô hình phễu chính là mô hình dẫn dắt để phá bỏ tâm lý e ngại cho khách hàng.

Dưới đây là cơ cấu sản phẩm được tôi thiết kế cho mặt hàng tinh dầu xông phòng của mình: <Sơ đồ như nội dung bên dưới

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 228

Sản phẩm đầu phễu Các mùi cơ bản thường dùng như sả chanh, cam ngọt, vỏ quế, vỏ bưởi ... (39k - 99k) Sản phẩm chủ lực Các mùi nhập ngoại: lavender, hoa nhài, hoa hồng ... (119k - 149k) Các mùi phối trộn (thư giãn, ngủ ngon, thiền ...)

(149k - 249k) Dụng cụ khuếch tán: đèn xông, bộ khuếch tán bằng hoa khô (99k - 249k) Sản phẩm cuối phễu Bộ quà tặng tinh dầu: hộp 6 chai thiết kế bao bì đẹp (249k - 500k) > Đầu tiên, tôi quyết định chọn các mùi tinh dầu cơ bản làm sản phẩm đầu phễu vì đây là mặt hàng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 229

khách hàng tìm mua nhiều nhất. Khi đó, tôi có thể bán chúng với giá rẻ hơn các đối thủ khác để tạo ra lợi thế cạnh tranh vì đa số vẫn đang tìm kiếm lợi nhuận bằng những mùi cơ bản này.

Tiếp theo, để có lợi nhuận, tôi sẽ khuyến khích khách hàng mua thêm các mùi hương đặc biệt hơn để thay đổi hoặc gia tăng trải nghiệm. Chúng thường là các mùi hương nhập ngoại hay các mùi phối trộn dành cho các hoạt động cụ thể như thư giãn, ngủ ngon, thiền hoặc đọc sách. Với các mùi này tôi sẽ bán với giá cao đủ để có được mức lợi nhuận mong muốn.

Cuối cùng, với những khách hàng đã tin dùng sản phẩm, nếu họ có nhu cầu mua tặng cho ai đó, tôi thiết kế sẵn sản phẩm cuối phễu là bộ quà tặng tinh dầu. Đây là một hộp gồm 6 mùi khác nhau được đóng gói trong một bao bì bắt mắt và bán với giá khá cao để tạo ra lợi nhuận lớn.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 230

Thiết kế sản phẩm với hiệu ứng chim mồi Vấn đề của việc xây dựng cơ cấu sản phẩm theo mô hình phễu là khi ta thu hút khách hàng bằng giá rẻ thì sẽ gặp khách hàng chỉ thích giá rẻ. Khả năng để họ quay trở lại lần sau mua thêm mặt hàng khác là rất thấp. Để giải quyết vấn đề này, tôi đã có nói ở chương 13, là hãy cố gắng tạo ra lợi nhuận ngay từ lần mua đầu tiên của khách hàng. Chiến thuật lý tưởng nhất ở đây là sử dụng hiệu ứng chim mồi để khách hàng tự gia tăng giá trị đơn hàng. Để áp dụng chiết thuật này, mỗi sản phẩm ta luôn cố gắng có 2-3 tùy chọn hay biến thể khác nhau.

Mỗi biến thể lại có mức giá cách biệt, từ thấp đến cao. Mục tiêu của chúng ta là thu hút khách hàng nhấp vào sản phẩm bằng giá rẻ nhất nhưng sau cùng lại bán cho họ sản phẩm có giá cao hơn. Làm thế nào để đạt được mục tiêu này? Cùng quan sát

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 231

ví dụ dưới đây để hiểu rõ hơn về chiến thuật nói trên: Đầu tiên, khi lên trên danh sách mặt hàng tinh dầu, bạn sẽ nhận ra ngay một sản phẩm đẹp mắt mà chỉ có giá 49k, tò mò bạn nhấp vào.

Trang sản phẩm chi tiết mở ra với 3 tùy chọn mua hàng bên trong như sau: Tùy chọn Giá

10ml

30ml

50ml

49.000đ

69.000đ

169.000đ

Thì ra với giá 49k chỉ có 10ml. Giờ thì bạn hãy cho tôi biết là tùy chọn nào tốt nhất về giá?

Hẳn là chai 30ml rồi. Vì từ 10ml giá 49k, bạn chỉ cần thêm có 20k là đã có chai 30ml với dung tích gấp 3 lần. Trong khi đó, từ 30ml lên 50ml, cũng thêm có đúng 20ml nhưng phải thanh toán hơn 100k nữa. Quá đắt! Thế là bạn quyết định mua chai 30ml giá 69k. Vâng, bạn là người tiêu dùng rất thông minh!

Và đó là tất cả những gì tôi mong muốn.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 232

Thực chất, tùy chọn 50ml và 10ml chỉ là chim mồi, để bạn so sánh và quyết định rằng 30ml giá 69k mới là lựa chọn tốt nhất. Bạn thấy mình tính toán rất nhanh và có một phát hiện quá thông minh. Thế là bạn ra quyết định mua hàng mà không cần nghĩ ngợi gì thêm.

Kết quả là tôi gia tăng được giá trị đơn hàng một cách dễ dàng và không phải mất công mất sức thuyết phục bạn. Đó là hiệu ứng chim mồi trong cách đặt giá sản phẩm. Nó được ứng dụng rất nhiều trong menu nhà hàng, quán ăn, đặc biệt là trong các tùy chọn size nhỏ, vừa và lớn của các quán cà phê như Starbuck. Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về chủ đề này có thể tìm đọc 2 quyển sách thú vị sau: 1.“Hiệu ứng chim mồi” của tác giả Hạo Nhiên và Quốc Khánh.

2.“Đến starbuck mua cà phê cốc lớn” của tác giả Yoshimoto Yoshio

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 233

Tôi đã đọc 2 quyển này từ rất lâu, liên tục áp dụng chúng vào trong thực tiễn kinh doanh và gặt hái thêm nhiều kết quả tích cực từ đó. Hãy mua và đọc nó nếu bạn thích!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 234

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 15 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 235

CHƯƠNG 16 - BIẾN KHÁCH HÀNG THÀNH BẠN Biến khách hàng thành bạn quan trọng với thương mại điện tử ra sao?

Tất cả chúng ta đều luôn ưu tiên mua sắm ở những chỗ mà mình có mối quan hệ quen biết. Vì sao? Có phải đơn giản là quá trình giao dịch mua bán sẽ trở nên dễ dàng và đáng tin cậy hơn. Mua một cái điện thoại xách tay chỗ ông anh thân quen lúc nào cũng an toàn là hơn là mua từ một người lạ mặt nào đó trên mạng. Đương nhiên rồi!

Không chỉ đến một lần mà chúng ta còn mua hàng ở những chỗ quen từ năm này qua năm nọ, thậm chí còn chủ động thuyết phục người khác đến cùng mua. Vì vậy, để kinh doanh bền vững, đỉnh cao của tiếp thị là phải biến khách hàng thành bạn.

Hay nói theo cách học thuật hơn đó là xây dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 236

Trong thế giới thương mại truyền thống, quá trình giao tiếp, tư vấn diễn ra trước khi giao dịch được thực hiện. Bạn tới cửa hàng, đứng trò chuyện, trao đổi với người bán rất lâu, thậm chí là buôn chuyện phiếm rồi mới chốt mua mặt hàng nào. Thông qua đó, khách hàng và người bán hình thành một mối liên kết ngay trong quá trình giao dịch. Nhiều khi chưa mua được hàng nhưng người ta đã trở thành bạn của nhau.

Khi mua hàng online đặc biệt là trên sàn thương mại điện tử, mối liên kết giữa khách hàng và người bán gần như không có. Họ không biết chúng ta là ai và ta cũng không biết họ là ai. Mọi giao dịch đều tự động thông qua giao diện của trang web hoặc ứng dụng mua sắm. Điều này dẫn tới nhiều hệ lụy như tỷ lệ mua hàng lặp lại rất thấp do khách hàng không thể nhớ bạn là gian hàng nào, thương hiệu nào. Mức độ trung thành của khách hàng cũng thấp hơn do giữa họ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 237

và bạn không hề có một mối liên hệ hay kết nối nào. Mỗi khi cần mua hàng, họ chỉ việc mở app ra, gõ từ khóa, so sánh, chọn lựa, mà không có một ưu tiên cho những chỗ đã mua cách đó 3 tháng.

Thực sự là khách hàng không tài nào nhớ nổi những chỗ mình đã mua trước đó. Tệ hơn, nếu sản phẩm chỉ cần có một trục trặc nhỏ, họ sẽ thẳng tay viết nhiều lời nhận xét "cay đắng". Đơn giản là vì bạn với họ chẳng quen biết nhau thì có gì phải kiêng dè ở đây chứ!? Để khắc phục điểm yếu này của thương mại điện tử, ta cần tăng cường các hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hàng và kết nối thường xuyên với họ sau đó. Không chỉ giúp kéo dài vòng đời khách hàng mà nó còn giúp ta lèo lái các đánh giá về sản phẩm theo hướng tích cực hơn. Đây là hoạt động đơn giản, nhưng tiếc là nó thường bị người kinh doanh xem nhẹ hoặc bỏ qua. Đừng suy nghĩ quá ngắn, đừng tư duy kinh doanh

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 238

theo kiểu bán hàng một lần, thu tiền là xong. Cuộc đời không ngắn ngủi như vậy. Kết nối và chăm sóc khách hàng tốt không chỉ giúp gia tăng khả năng mua hàng lặp lại mà một khách hàng thân thiết sẽ còn kéo theo hàng trăm khách hàng thân thiết khác và công việc kinh doanh của bạn sẽ nở hoa từ đó. Hoạt động này quan trọng đến nỗi nó sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn cho bất kỳ thương hiệu nào muốn kinh doanh hiệu quả trên internet.

Người xưa nói "thương nhau quả ấu cũng tròn, ghét nhau bồ hòn cũng méo" là thật bạn ạ! Khi khách hàng có kết nối với người bán, lỡ như sản phẩm có chút tì vết, họ cũng sẽ vui vẻ bỏ qua. Nhưng nếu không quen biết và chưa một lần trò chuyện thì rõ ràng khó ai biết được giọng điệu, câu từ sẽ ra sao trên những lời nhận xét về sản phẩm sau đó. Rõ ràng, khi kết nối tốt với khách hàng, bạn có thể lèo lái dư luận theo một hướng tích cực và chủ động hơn. Nhờ vậy, bạn cũng có nhiều cơ hội hơn để sửa chữa những sai lầm của mình, nhất là trong giai

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 239

đoạn đầu, chất lượng sản phẩm thường chưa ổn định.

Làm thế nào để kết nối với khách hàng?

Dễ làm nhất là nhấc điện thoại lên và gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng. Ưu điểm của cách làm này là chủ động, dễ triển khai. Bạn có thể tự làm hoặc giao cho một nhân viên chuyên trách. Khuyết điểm là chi phí cao và làm phiền người nghe. Đôi lúc nó còn gây ra phản tác dụng do khách hàng bị động tiếp nhận cuộc gọi. Có thể họ đang bận một việc khác và cuộ gọi của bạn làm họ bối rối hoặc bực mình. Họ sẽ ậm ừ cho qua chuyện và hầu như không có một mối quan hệ hay sự ghi nhớ thương hiệu nào đáng kể sau đó. Cách làm này chỉ phù hợp trong giai đoạn đầu, khi bạn còn rất ít khách hàng.

Tôi không khuyến khích bạn duy trì cách đó lâu dài mà nên định hướng sử dụng chatbot để thay thế càng sớm càng tốt. Mặc dù là chatbot khó triển

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 240

khai hơn nhưng ưu điểm thì rất nhiều. Đầu tiên là nó không tốn nhân công, mọi thứ gần như được tự động hóa bằng phần mềm, chi phí theo đó cũng tiết kiệm hơn nhiều so với việc gọi điện thoại thủ công.

Thứ hai là khi giao tiếp qua cửa sổ chat, bạn có thể dễ dàng gửi cho khách hàng các tài liệu, mã giảm giá hoặc một lời cảm ơn xúc động được biên soạn sẵn. Việc này là không thể triển khai qua điện thoại thông thường.

Nhưng trên hết, lý do mà tôi muốn bạn áp dụng chatbot là bởi vì khách hàng nắm được quyền chủ động kết nối, nhờ vậy họ ghi nhớ về thương hiệu cũng như sản phẩm sâu sắc hơn. Ai mà có thể nhớ nổi con bé chăm sóc khách hàng của thương hiệu nào đã gọi cho mình cách đây 5 ngày, trong lúc đang cho con bú cơ chứ? Nhưng rõ ràng là một bà mẹ bỉm sữa rất dễ dàng tìm được cửa sổ đã chat với bạn để xem lại nội dung tin nhắn hay nhấp vào

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 241

đường dẫn để tham khảo thêm các sản phẩm khác. Để ứng dụng chatbot vào công việc kinh doanh của

mình,

tôi

dùng

dịch

vụ

phần

mềm

ManyChat.com. Công cụ này rẻ tiền và dễ tùy biến.

Nó giúp tôi tạo ra các kịch bản chat đơn giản với khách hàng trên nền tảng Messenger của Facebook. Cách làm như sau: Đầu tiên, tôi cho in và chèn tờ rơi theo tất cả sản phẩm. Trên tờ rơi có in sẵn QR Code để ngay khi khách hàng dùng smartphone quét qua thì họ được dẫn tới một chatbot. Nơi đó, họ sẽ kết nối, trò chuyện với chúng tôi qua cửa sổ Messenger chat.

QR Code được sinh ra dễ dàng bằng phần mềm ManyChat ở trên. Để có nhiều khách hàng quét và kết nối, tôi thường khuyến khích họ bằng một quà tặng. Tôi in sẵn trên tờ rơi rằng sau khi quét code này, bạn sẽ nhận được những gì. Quà tặng thường là voucher mua

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 242

hàng cho lần mua tiếp theo cùng với nhiều cẩm nang hữu ích liên quan tới sản phẩm mà khách đã mua.

Thiết kế của tờ rơi thường giống hệt như nội dung trên tờ bookmark đi kèm quyển sách này. <Hình mẫu bookmark đi kèm QRCode> Nếu bạn muốn trải nghiệm cách chatbot hoạt động thì có thể quét nó ngay bây giờ.

Ngay khi khách hàng quét QR code, kịch bản chat được kích hoạt và quá trình tương tác tự động diễn ra. Chatbot lần lượt gửi lời cảm ơn khách hàng và quà tặng cho họ. Ví dụ: Chào Dung!

Cảm ơn anh/chị đã tin dùng sản phẩm tinh dầu của TOKI MORI. Như đã hứa, xin gửi Dung voucher mua hàng trị giá 50.000đ áp dụng cho lần mua tiếp theo. Mã voucher của chị là: TOKI50K. Nhập mã này tại giao diện giỏ hàng để được áp dụng.

Ngoài ra, bạn có thể tải về cẩm nang sử dụng tinh dầu theo đường dẫn dưới đây.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 243 ….

Nếu có bất kỳ vấn đề gì, hãy thoải mái chat bên dưới, Ms.Nhung đại diện cho nhãn hàng sẽ trực tiếp hỗ trợ.

Cảm ơn và chúc Dung một ngày bình yên.

Sau giai đoạn gửi tin tự động thì đến lượt nhân viên đại diện của nhãn hàng xuất hiện để trao đổi với khách hàng. Tôi thường xem qua profile Facebook của khách trước để nắm thông tin cá nhân rồi mới đặt những câu hỏi liên quan tới chất lượng sản phẩm cũng như trải nghiệm của họ để nhận được các phản hồi chân thành nhất.

Ví dụ khi tôi xem qua profile và biết khách hàng là phụ nữ và có con nhỏ, tôi sẽ nói: Em chào chị Dung!

Em là Nhung, đại diện cho nhãn hàng tinh dầu TOKI MORI. Chị cho em hỏi là tinh dầu mình mua về nhà dùng, ông xã cũng như mấy bé ở nhà có thích không ạ?

Khách hàng thấy mình nói đúng hoàn cảnh của họ thì sẽ có cảm tình ngay. Nhiều người dành thời gian trả lời rất dài và chi tiết các cảm nhận về sản phẩm. Đây là nguồn thông tin quý giá để tôi liên

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 244

tục cải tiến chất lượng sản phẩm của mình ngày một tốt hơn.

Thường thì bạn sẽ nghe được cả khen lẫn chê.

Nhưng rõ ràng tiếp nhận cả hai theo cách chủ động như vậy vẫn tốt hơn là để khách hàng lên sàn để lại những đánh giá 1 sao, chúng sẽ như vết sẹo của sản phẩm, không bao giờ có thể tẩy xóa.

Có một thực tế là hầu hết các đánh giá đều đến từ hai thái cực cảm xúc, một là rất hài lòng và hai là khó chịu. Trong đó, cảm xúc khó chịu thường nhận được nhiều đánh giá hơn hẳn. Phần lớn khách hàng còn lại sẽ không lên mạng viết đánh giá cho một sản phẩm khi nó trông có vẻ ổn hay mức độ hài lòng chỉ ở mức trung bình - khá. Nên trong 100 người mua thì chỉ có khoảng 5-10 đánh giá, 90 người kia thuộc nhóm im lặng. Để điều chỉnh con số này, trong quá trình giao tiếp với khách, nếu mọi thứ ổn, tôi thường nhờ họ đánh

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 245

giá 5 sao và viết vài lời nhận xét tích cực về sản phẩm trên sàn thương mại điện tử. Ví dụ: Chị Dung ơi!

Em và tập thể công ty em sẽ rất vui nếu nhận được đánh giá 5 sao của chị dành cho sản phẩm. Điều này có ý nghĩa cổ vũ rất lớn đối với tụi em. Em cảm ơn chị nhiều lắm ạ!

Nếu khéo léo một chút trong câu từ thì đa số khách hàng thường vui vẻ nhận lời hỗ trợ. Như vậy bạn sẽ không bị lãng phí tài nguyên khách hàng hàng và tỷ lệ chuyển đổi giữa người mua hàng / người đánh giá cũng tăng lên đáng kể. Đây chính xác là cách đã giúp tôi nhanh chóng thu thập hàng trăm, hàng ngàn nhận xét yêu thương cho sản phẩm của mình.

Dù là một khách hàng khó tính nhất thì nhận được một lời thỉnh cầu như trên họ cũng cảm thấy mủi lòng. Nếu không bằng lòng giúp đỡ thì ít ra họ cũng không buông lời cay đắng!

Xây dựng lực lượng đón nhận sớm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 246

Không dừng lại ở việc thúc đẩy khách mua hàng nhiều lần hay gia tăng các đánh giá tích cực về sản phẩm, mà hoạt động kết nối khách hàng còn tạo ra một vũ khí bí mật của thương mại điện tử, đó là lực lượng đón nhận sớm (early adopter). Khái niệm này được nhắc đến vài năm gần đây, khi internet bùng nổ kéo theo sự phát triển của mạng xã hội và tác dụng của hiệu ứng đám đông đã phát huy vai trò mạnh mẽ trong kinh doanh hơn bao giờ hết.

Có phải khi đưa sản phẩm mới lên sàn, bạn rất cần nhiều người mua và nhiều người đánh giá không? Điều này giúp khởi động cơ chế hòn tuyết lăn và tạo ra điểm chất lượng cho sản phẩm. Nếu không có những đơn hàng đầu tiên, sản phẩm của bạn sẽ rất khó để có được thứ hạng tốt.

Như vậy, có phải bạn sẽ cần một lực lượng khách hàng trung thành đón nhận sản phẩm sớm? Một lực lượng mà chỉ cần bạn có sản phẩm mới là họ mua ngay mà không cần suy xét.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 247

Chúng ta gọi họ là early adopter - những người đón nhận sớm. Bạn sẽ có được họ không chỉ bằng chất lượng sản phẩm mà còn thông qua quá trình kết nối và xây dựng quan hệ nữa.Càng đông thì càng tốt!

Từ những ngày đầu tham gia thương mại điện tử, tôi đã áp dụng triệt để lực lượng này và gặt hái được nhiều thành công. Đó cũng là lý do vì sao những quyển sách mà tôi xuất bản luôn nhanh chóng leo lên vị trí top danh mục sách kinh tế của Tiki chỉ sau 1-2 tuần mở bán. Đơn giản là vì tôi luôn dành thời gian để trò chuyện với các độc giả của mình. Qua đó, họ trở thành những người ủng hộ vô điều kiện những tác phẩm mới của tôi.

Họ rất nhiệt tình, chỉ cần tôi thông báo có sách mới, họ lập tức mua ngay và để lại vô số nhận xét tích cực. Nếu không có lực lượng đón nhận sớm này, rất có thể sách của tôi sẽ mãi chìm nghỉm trong hàng trăm ngàn đầu sách khác và chẳng thể

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 248

nào đến được tay của bạn được bây giờ. Là một người làm sách và xem sách như một sản phẩm, tôi vô cùng biết ơn họ vì điều đó!

--Vậy là bạn đã kiên nhẫn cùng tôi đi hết phần IV của quyển sách “Trên Lưng Khổng Tượng”. Giờ thì bạn đã biết cách mở rộng cơ cấu sản phẩm để tạo ra một hệ sinh thái hoàn chỉnh. Khác với chiến thuật chỉ tập trung vào một sản phẩm ngách xuất sắc trong phần đầu sách, giờ thì bạn thấy là mình hoàn toàn có thể tạo thêm nhiều sản phẩm mới miễn là chúng có hỗ trợ lẫn nhau.

Thật tuyệt vời! Bạn đã mở toang được cánh cửa của nguồn thu vô tận trên thương mại điện tử và làm chủ một con thuyền kinh doanh đúng nghĩa.

Thế nhưng, thế giới kinh doanh rộng lớn có nhiều cơ hội nhưng cũng đầy hiểm nguy. Đối thủ sẽ không để bạn ngủ yên trên chiến thắng. Khi bạn đang chèo chống thì họ cũng đang âm thầm dõi

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 249

theo, học hỏi cách làm của bạn và giành lấy từng khách hàng.

Làm thế nào để dựng lên một tường rào vững chắc và bảo vệ được những thành quả lao động của mình trước những kẻ xâm lược nguy hiểm? Hãy bước qua phần V để cùng tôi khám phá chiến lược quan trọng và sống còn của thương mại điện tử.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 250

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 16 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 251

PHẦN V - KINH DOANH BỀN VỮNG Hãy bắt đầu với lựa chọn đúng để có được thành quả lâu dài

CHƯƠNG 17 - BÍ MẬT ĐỂ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG TRÊN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ Ai trong chúng ta cũng muốn được mua món hàng tốt với giá rẻ nhất.

Khi mua sắm trong một cửa hàng truyền thống, hầu hết khách hàng đều chấp nhận mua một món đồ chỉ bằng cảm tính. Tôi thích nó nên tôi mua, vậy thôi! Họ rất thiếu thông tin. Họ không thể biết được món hàng mình mua có được nhiều người tin dùng hay không, giá bán như vầy đã tốt nhất chưa.

Giả sử, khách hàng có thể móc điện thoại ra và làm một cuộc khảo sát trên mạng ngay tại kệ hàng. Họ nhanh chóng phát hiện nhiều nơi khác

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 252

đang bán sản phẩm này với giá rẻ hơn, nhưng vì cần mua hàng ngay nên họ đành tặc lưỡi cho qua.

Trong các cửa hàng bán lẻ đồ chơi của tôi cũng thế. Khách hàng thường bảo chúng tôi bán đắt hơn Tiki, Shopee hay Lazada nhưng vì đứa nhỏ đang giữ chặt món quà trên tay với hai mắt tròn xoe, long lanh nên không có ông bố bà mẹ nào lại đành lòng so đo, tính toán hay trì hoãn việc mua hàng.

Vì vậy, nhiều cửa hàng ở địa phương dù có giá bán khá chát nhưng vẫn cứ sống khỏe từ năm này qua năm nọ. Nhưng trong thế giới thương mại điện tử thì mọi chuyện đã hoàn toàn khác. Một trong những vấn đề đau đầu nhất với hầu hết người kinh doanh trên sàn là sự cạnh tranh giá trực tiếp giữa các nhà bán.

Giờ đây, khách hàng tìm kiếm sản phẩm bằng từ khóa. Tất cả sản phẩm của tất cả nhà bán được bày ra trước mắt họ. Khoảng cách để chạm tới các mặt hàng giờ chỉ còn là một nút bấm.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 253

Cùng một quyển sách đôi khi có hàng chục nhà bán khác nhau kinh doanh. Vậy nếu là người mua, bạn sẽ chọn ai? Đương nhiên là chọn bên nào có giá tốt nhất.

Và thế là để bán được hàng, tất cả phải đua nhau giảm giá, 30%, 50% rồi 80%. Cuộc chiến không có hồi kết này dần khiến cho nhà bán chết dần, chết mòn với khoản lợi nhuận mỏng manh như lá lúa.

Chỉ có khách hàng và sàn thương mại điện tử là người được hưởng lợi sau cùng.

Thật lòng mà nói, sàn thương mại điện tử rất thích sự canh tranh khốc liệt này. Họ liên tục lôi kéo thêm nhiều nhà bán lên sàn, cung cấp tính năng gợi ý các mặt hàng đang bán chạy của nhà bán cũ cho nhà bán mới. Họ còn tạo ra nhiều công cụ để khách hàng dễ dàng so sánh giá hơn. Càng cạnh tranh thì càng có nhiều nhà bán phải bỏ tiền nhiều hơn cho quảng cáo. Sàn không chỉ thu được hoa

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 254

hồng bán hàng mà còn thu được cả lợi tức đến từ sự "đánh chén lẫn nhau" giữa các nhà bán.

Cuộc chơi nghe có vẻ tàn nhẫn nhưng nó là bản chất chung của kinh tế thị trường. Chẳng qua là nó được khắc họa rõ nét hơn trên thương mại điện tử.

Rõ ràng thị trường luôn tìm kiếm cái tốt hơn với giá rẻ hơn và thương mại điện tử ra đời là để giúp đẩy nhanh tốc độ tìm kiếm đó. Một trong những ý nghĩa tác động lớn nhất của Thương Mại Điện Tử là giúp cắt giảm trung gian thương mại.

Nếu như trước đây, ở vai trò nhà sản xuất, để tiêu thụ sản phẩm bạn phải thông qua các nhà buôn sỉ.

Họ mua hàng của bạn rồi bán cho các nhà buôn sỉ hay đại lý nhỏ hơn. Các đại lý lại bỏ hàng xuống cho các cửa hàng bán lẻ. Sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng đã qua nhiều khâu trung gian, khiến cho giá thành đội lên. Người mua phải mua giá cao nhưng nhà sản xuất thì chẳng còn được lợi nhuận bao nhiêu.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 255

Với thương mại điện tử, bạn có thể đưa sản phẩm của mình lên sàn và trực tiếp bán nó cho người tiêu dùng, cắt bỏ toàn bộ khâu trung gian, giảm được giá bán sau cùng mà vẫn hưởng được phần lớn lợi nhuận. Điều này tạo ra sự tối ưu hơn cho cả nền kinh tế. <Sơ đồ flowchart Mô hình phân phối truyền thống Nhà sản xuất >> Nhà phân phối cấp 1 >> Nhà phân phối cấp 2 >> … >> Cửa hàng bán lẻ >> Người tiêu dùng Mô hình phân phối hiện đại Nhà sản xuất >> ( >

>> Người tiêu dùng

sàn thương mại điện tử

)

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 256

Như vậy, rõ ràng là về lâu dài, nếu bạn tham gia kinh tế mà chọn làm khâu trung gian thương mại, ví dụ như đi mua hàng của người khác rồi tìm cách bán lại để hưởng chênh lệch, thì sẽ rất khó có hiệu quả, đặc biệt là trên kênh online.

Muốn phát triển bền vững trong thế giới thương mại mới, hoặc bạn phải là nhà phân phối độc quyền cho một nhãn hàng hoặc phải sở hữu thương hiệu của riêng mình. Điều này sẽ mang đến nhiều lợi ích.

Thứ nhất là bạn sẽ tránh được cuộc chiến cạnh tranh giá trực tiếp. Sản phẩm mang thương hiệu XYZ giờ chỉ có mình bạn được phép kinh doanh.

Bạn muốn bán giá bao nhiêu cũng được. Không ai có một sản phẩm tương tự để khách hàng có thể so sánh.

Chưa kể là sàn luôn ưu tiên cho nhà bán có thương hiệu độc quyền hay kinh doanh hàng chính hãng.

Họ thường dành hẳn một phân khu riêng cho

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 257

những sản phẩm và nhà bán như vậy. Ví dụ, Shopee có Shopee Mall, Lazada có Lazada Mall và Tiki là Gian hàng Official. Tất cả sản phẩm của khu vực này sẽ luôn được nổi bật hơn, ưu tiên hơn trong kết quả tìm kiếm.

Thứ ba là nếu bạn sở hữu nhãn hàng thì bạn được nắm quyền chủ động lựa chọn giá trị khác biệt.

Chuyện gì nếu như bạn phải hiện ra một lỗ hổng thị trường nhưng chưa có sản phẩm nào có thể đáp ứng. Trong trường hợp này, bạn phải tự xây dựng nhãn hàng riêng cho mình. Đây vừa là thách thức nhưng cũng vừa là cơ hội cho người mới gia nhập thị trường.

Cụ thể trong trường hợp sản phẩm tinh dầu của tôi.

Khi phát hiện ra ngách "tinh dầu mang tính dược liệu có nguồn gốc từ Việt Nam" chưa có ai làm, tôi quyết định nhảy vào với nhãn hàng riêng TOKI MORI. Tôi chủ động quyết định giá trị khác biệt để tạo ra lợi thế cạnh tranh, rồi dán cho nó một cái tên

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 258

gọi độc nhất mà không có sản phẩm nào có thể sao chép.

Nếu có người cố tình bắt chước thương hiệu, bạn yêu cầu sàn thương mại điện tử can thiệp, họ sẽ tháo gỡ sản phẩm giả đó xuống. Tất nhiên là bạn phải đăng ký bảo hộ độc quyền thương hiệu của mình trước. Để làm việc này, tôi sẽ nói rõ hơn ở phần sau.

Có thể đến đây bạn sẽ nghĩ rằng như vậy thì quá phức tạp, và một người mới tập tành kinh doanh thì làm sao có thể tự sản xuất ra sản phẩm mang thương hiệu của mình cơ chứ?

Có phải bạn đang tưởng tượng rằng để làm ra sản phẩm, chúng ta phải đầu tư hàng tá máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất rồi thuê cả trăm công nhân làm việc trong một nhà máy bự chảng!? Việc này tiêu tốn rất nhiều vốn liếng và vô cùng rủi ro, đặc biệt là trong bối cảnh đại dịch COVID-19 đang hoành hành như mấy năm gần đây.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 259

Hãy quên mớ hỗn độn đó đi! Thật ra kinh doanh nhãn hàng riêng ngày nay còn dễ hơn bạn đi bán hàng cho người khác. Hiện tại đã có rất nhiều nhà máy, xưởng sản xuất được đầu tư chỉ để nhận gia công bên ngoài. Cùng với sự phát triển của thương mại điện tử và công nghệ in ấn kỹ thuật số, các đơn vị này sẵn sàng nhận làm sản phẩm theo yêu cầu với số lượng rất nhỏ. Chỉ cần đơn hàng từ vài trăm đến vài ngàn đơn vị là bạn đã có thể đặt gia công nhãn hàng riêng cho mình.

Họ ở khắp nơi trên thế giới, như Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam, Pakistan hay Bangladesh. Và bạn cũng rất dễ dàng tiếp cận họ qua Alibaba.com - nền tảng kết nối các nhà sản xuất lớn nhất thế giới.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 260

Như bạn thấy trên hình là một nhà gia công ở Trung Quốc trên Alibaba.com. Họ sẵn sàng gia công một mẫu kính thời trang với giá chỉ từ 88k/cái. Chỉ cần đặt 100 cái là họ sẽ tùy chỉnh logo ý của bạn. Ngạc nhiên không?!

Hay ngay tại Việt Nam cũng có rất nhiều cơ sở gia công sản phẩm theo nhãn riêng. Bạn dễ dàng tìm thấy họ qua Google với các từ khóa "gia công [ một mặt hàng nào đó]". Ví dụ như kết quả bên dưới là tôi tìm kiếm với từ khóa “gia công mỹ phẩm” trên Google:

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 261

Nếu bạn không biết làm sao để thiết kế logo hay bao bì sản phẩm thì cũng đừng lo lắng. Bạn cứ liên hệ với những nhà gia công nói trên, trình bày cho họ ý tưởng của logo, nhãn mác hay sự khác biệt mà bạn muốn có trong bên sản phẩm, chuyện còn lại là họ lo hết, từ khâu in ấn bao bì cho đến khi ra được thành phẩm sau cùng.

Hoặc giả như trong thị trường ngách mà bạn chọn không có đơn vị chuyên nhận gia công nhãn riêng thì bạn hoàn toàn có thể tìm tới các cơ sở sản xuất

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 262

nhỏ tại địa phương, đặt họ làm hàng không có bao bì rồi về tự thuê người thiết kế nhãn riêng của mình dán lên. Kiểu này rất dễ làm với quần áo, giày dép, phụ kiện, đồ thủ công mỹ nghệ, bánh mứt hay các đặc sản địa phương khác.

Vậy là rõ ràng chúng ta không cần đầu tư nhà máy để sản xuất hàng nhãn riêng. Công việc sản xuất đã có thể tự động hóa nhờ nền tảng gia công bên ngoài. Nếu tự xem mình như là một nhà sản xuất thì khâu gia công sản phẩm giờ đây đã gần như đã được tự động hoá mà không cần đầu tư bất kỳ máy móc thiết bị nào.

COVID-19 đã kéo kinh tế suy thoái làm nhiều nhà máy đã đầu tư hoàn chỉnh nhưng lại thừa công suất. Việc của bạn là tạo ra việc làm để lấp đầy các công suất dư thừa này. Làm ơn đừng tự mua thêm bất kỳ máy móc nào nữa.

Gia công nhãn riêng đã trở nên cực kỳ dễ dàng trong thế giới phẳng. Việc của bạn chỉ là gửi yêu

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 263

cầu đặt hàng để tạo ra một sản phẩm rất riêng, mang thương hiệu của chính mình. Không có ai bán mặt hàng giống hệt bạn và cũng không còn sự cạnh tranh trực diện về giá. Đó là cách duy nhất để tồn tại và phát triển bền vững trong kinh doanh cũng như trên thương mại điện tử.

Hãy học cách để đứng vững trên lưng những con voi khổng lồ!

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 17 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 264

CHƯƠNG 18 - 5 BƯỚC XÂY DỰNG NHÃN HÀNG RIÊNG Bước 1 - Xác định giá trị khác biệt Sẽ là vô nghĩa nếu như bạn kinh doanh sản phẩm nhãn hàng riêng chỉ bằng một cái tên riêng. Khách hàng cần những giá trị khác biệt thật sự mang đến từ sản phẩm mang cái tên đó. Ví dụ, Toyota là bền bỉ, Colgate là ngừa sâu răng tối đa, Comfort là mềm mại và thơm lâu hơn v.v… Thương hiệu không chỉ là tên, nó còn là cái nhãn đại diện cho những giá trị khác biệt như trên. Vì vậy, trước khi chọn một tên thương hiệu để làm nhãn hàng riêng, bạn cần trả lời được câu hỏi: Sản phẩm của tôi khác biệt gì so với các đối thủ? Cách để tìm ra những giá trị khác biệt và trả lời thuyết phục cho câu hỏi trên, tôi đã có hướng dẫn cho bạn ở phần 2 của quyển sách. Ở đây, tôi xin phép không nhắc lại nữa.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 265

Bạn còn nhớ giá trị khác biệt mà tôi đã chọn cho sản phẩm tinh dầu của mình không? Nếu như hầu hết đối thủ quảng cáo sản phẩm của họ là: “Tinh dầu nhập khẩu, xông phòng, đuổi muỗi, đã qua kiểm định” thì tôi là: “Tinh dầu dược liệu Việt Nam, xuất khẩu Nhật Bản, an toàn cho trẻ, xông phòng, đuổi muỗi, xoa bóp, giải cảm” Bạn thấy đấy, rõ ràng sản phẩm của tôi là một lựa chọn mới, hoàn toàn khác biệt với những giá trị cộng thêm rất rõ ràng. Nếu đối thủ bảo họ đã qua kiểm định thì tôi chọn an toàn cho trẻ. Đây mới thật sự là giá trị sau cùng mà khách hàng mong muốn.

Nếu họ chỉ có xông phòng và đuổi muỗi thì tôi là dược liệu nên có thể xoa bóp hay giải cảm, càng khẳng định thêm yếu tố an toàn của sản phẩm.

Nếu như đối thủ là hàng nhập khẩu thì tôi là hàng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 266

xuất khẩu. Nhập khẩu thì chất lượng đấy nhưng xuất khẩu đi Nhật thì không chỉ có chất lượng mà còn có thêm tinh thần tự hào dân tộc nữa.

Bước 2 - Đặt tên cho thương hiệu Một cái tên tốt là một cái tên gây cảm tình và có thể truyền miệng được. Nó giúp khách hàng cảm nhận tốt hơn về sản phẩm, ra quyết định mua hàng nhanh hơn và dễ dàng giới thiệu cho bạn bè hơn.

Nó lại hoàn toàn miễn phí lúc lựa chọn nhưng vô cùng đắt giá nếu như ta đính nó lên hàng ngàn sản phẩm. Vì vậy, hãy lựa chọn một cái tên cho thật kỹ lưỡng trước khi bắt đầu xây dựng nhãn hàng riêng. Để đặt tên thương hiệu tốt, bạn nên tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau: Nguyên tắc 1 - Dễ đọc và dễ nhớ: Đầu tiên, tên cần ngắn gọn, có từ 2-3 âm tiết như Google, Sony, Toyota v.v... Một cái tên dài sẽ gây

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 267

khó nhớ và khó đọc. Tuy nhiên nếu nó dễ phát âm hoặc có âm láy thì 4 âm tiết vẫn là một lựa chọn tốt. Ví dụ như Alibaba, Coca-Cola, Toki Mori, v.v…

Thứ hai, chúng ta cần một cái tên dễ phát âm, đọc sao thì viết xuống như vậy để khi khách hàng muốn giới thiệu cho ai đó cũng dễ dàng hơn. Ví dụ: Coca-Cola, Toki Mori hoặc Sony. Tránh những cái tên chứa những chữ cái phụ âm dễ lầm lẫn như: Fado hay Phado, Bingo hay Pingo, Javi hay Zavi; hay âm câm như Glendo. Hoặc tránh những cái tên mà người ta khó đọc hoặc ngại đọc, kiểu như là Jacaranda, Buzzsprout v.v...

Nhiều tên thương hiệu dễ đọc nhưng không dễ nhớ vì thiếu tính đặc trưng. Nó sử dụng lại các tên thường dùng trong đời sống nên dễ gây nhầm lẫn trong tâm trí khách hàng. Ví dụ như: Phương Thảo, Thanh Thúy, Peter, Mary v.v… Thay vào đó, bạn nên chọn một từ ít dùng trong đời sống để đặt tên. Ví dụ như Nguyên Xuân, Thảo Tây, Patara ...

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 268

Nếu phù hợp, một cái tên sản phẩm nên mang âm hưởng tiếng Anh hoặc tiếng Nhật. Không chỉ vì yếu tố sính ngoại của người tiêu dùng Việt mà còn có rất nhiều người nước ngoài sinh sống tại nước ta cũng là khách hàng của bạn. Chưa kể, một cái tên âm tiết tiếng Anh hoặc tiếng Nhật còn tự nhiên toát lên vẻ trang trọng và chuyên nghiệp hơn. Biết đâu, chỉ sau một thời gian ngắn ta sẽ đưa sản phẩm bán ra cả các nước trong khu vực và trên khắp thế giới thì sao. Hãy nhìn xa trông rộng một chút!

Nguyên tắc 2 - Thể hiện được ngành hàng Một cái tên mà khi đọc lên người tiêu dùng có thể cảm nhận được ngành hàng chính xác thì rõ ràng là một lợi thế. Nó vừa giúp dễ nhớ, nó vừa giúp tạo ra sự tin cậy trong vô thức. Ví dụ, lần đầu nghe từ Chin-Su bạn cảm nhận được điều gì? Có phải cái gì đó gần gũi với một đầu bếp người Hoa và một chút yếu tố truyền thống lâu đời không? Hay cái tên

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 269

Hanami (đọc là Ha-na-mi) có gợi lên cho bạn cảm giác nhỏ nhắn, xinh xắn hay gần gũi với mỹ phẩm hoặc trang sức cho phụ nữ không?

Bạn cần một cái tên như vậy để giúp kết nối tốt hơn với tâm trí khách hàng. Không thể tùy tiện lấy tên Chin-su cho trang sức hoặc Hanami cho tương ớt được. Rõ ràng chúng tạo ra cảm giác khó chịu hoặc thiếu tin tưởng cho người tiêu dùng và điều đó là không nên.

Nguyên tắc 3 - Tránh trùng lặp và có thể bảo hộ được Khi nghĩ ra một cái tên hay, tôi thường kiểm tra chúng đã có ai dùng chưa bằng cách tìm nhanh trên Google. Sau đó tôi còn cẩn thận vào các trang chuyên

bán

domain

như

matbao.net

hay

pavietnam.com để kiểm tra xem các tên miền .vn hoặc .com còn có thể mua được hay không. Điều này là rất quan trọng. Nếu như tên Chin-su đã bị ai đó lấy và đặt tên cho sản phẩm của họ và tên miền

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 270

đang trỏ về một trang web thì khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm của bạn bằng công cụ tìm kiếm, rất có thể họ sẽ bị nhầm lẫn. Vì vậy, ta nên tránh tối đa các tên đã có người dùng trước đó.

Chưa kể là với một tên đã được bảo hộ trong cùng ngành hàng, ta sẽ không được quyền sử dụng. Vì vậy, bạn nên chọn một cái tên có thể đăng ký bảo hộ được. Nếu không, khi đưa sản phẩm lên sàn, rất có thể đối phương sẽ yêu cầu tháo gỡ toàn bộ mặt hàng của bạn xuống.

Nguyên tắc thì chỉ đơn giản như trên nhưng để tìm ra một cái tên ưng ý và thỏa hết các tiêu chí lại là một chuyện không hề dễ dàng. Tôi thường mất từ 1 đến 3 tháng cho việc suy nghĩ và tìm ra một tên thương hiệu tốt cho các sản phẩm của mình. Sự đầu tư thời gian như vậy là hoàn toàn xứng đáng.

Chỉ cần nghĩ đến việc cái tên mình chọn sẽ được in lên hàng ngàn sản phẩm, tiêu tốn một khoảng tiền từ vài chục đến vài trăm triệu đồng, mà không thể

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 271

sửa được các lỗi sai nếu có, là tự nhiên bạn thấy rằng mình cần nghiêm túc hơn. Để tìm ra một cái tên tốt, chúng ta cần đầu tư thời gian để cho ra thật nhiều lựa chọn. Tôi thường sử dụng kết hợp cả hai phương pháp sau để sản sinh ra các lựa chọn cho mình: Cách 1 - Sử dụng công cụ đặt tên online: Bạn hãy vào các trang web như Namelix.com hay Squadhelp.com. Chúng là các công cụ đề xuất tên thương hiệu miễn phí. Tại đây, bạn có thể chọn ngành nghề, độ dài tên hay phong cách tên mong muốn, lập tức bạn sẽ nhận được hàng trăm gợi ý rất thú vị cho mình.

Cách 2 - Chơi trò chơi ghép từ: Cách này khá thủ công như rất phù hợp để bạn sáng tạo ra một cái tên vừa cá tính vừa lột tả được ngành nghề. Đây là cách mà tôi đã đặt tên cho

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 272

nhãn hàng tinh dầu TOKI MORI của mình. Để thực hiện tôi đã làm theo 3 bước nhỏ như sau. Đầu tiên, tôi liệt kê thật nhiều từ ngữ liên quan tới sản phẩm, ngành hàng cũng như các mong muốn của người dùng mục tiêu. Ví dụ: tinh dầu, tinh khiết, êm ái, thiên nhiên, cỏ cây, rừng rậm, tinh túy, an toàn, thư giãn, v.v… để có thật nhiều tùy chọn tôi đã liệt kê hơn 50 từ như vậy.

Sau đó, tôi dùng Google Translate dịch các từ này qua tiếng Nhật. Do ngay từ đầu tôi đã xác định lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình là tinh dầu Việt Nam xuất khẩu Nhật Bản nên tôi mong muốn tên của sản phẩm cũng phải mang âm tiết của xứ Phù Tang. Trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam, hàng Nhật là chất lượng thì khỏi phải bàn rồi.

Chiến lược này giống hệt như các thương hiệu đồ điện tử trong nước mới xuất hiện gần đây như Asanzo, Asano hay Sumikura.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 273

Bước cuối cùng, tôi chơi trò lắp ghép các từ với nhau để tạo ra những cái tên rất đặc biệt cho sản phẩm. Sau 2 ngày chăm chỉ, tôi ghép được từ “toki” - nghĩa là thời kỳ hay quãng thời gian và “mori” - nghĩa là rừng lại với nhau để ra cụm từ TOKI MORI. Đây là một từ hoàn toàn mới nhưng nhờ có âm láy nên rất dễ đọc và lại dễ dàng liên tưởng đến ngành hàng tinh dầu. Sau khi kiểm tra kỹ càng về khả năng đăng ký bảo hộ, tôi đã quyết định chọn nó.

Bước 3 - Đăng ký động quyền nhãn hiệu Như đã nói ở phần trước, sàn thương mại điện tử luôn ưu tiên các nhãn hàng có đăng ký bảo hộ. Họ còn thu xếp một khu vực riêng cho các sản phẩm này để khách hàng dễ dàng nhận ra. Shopee có Shopee Mall, Lazada có Lazada Mall, Tiki là gian hàng official. Trong tâm trí khách hàng, các sản phẩm ở khu vực này là hàng cao cấp và chất lượng. Họ ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn và

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 274

sẵn sàng trả giá cao hơn. Đó là lý do đầu tiên bạn nên đăng ký độc quyền nhãn hiệu.

Trường hợp sản phẩm của chúng ta có sức bán tốt, sẽ có người muốn làm nhái. Khi thương hiệu có đăng ký bảo hộ, bạn dễ dàng yêu cầu sàn can thiệp và tắt các sản phẩm của đơn vị làm giả xuống.

Ngược lại, nếu bạn không đăng ký bảo hộ, thì rủi ro là bạn phải là người tháo gỡ chính hàng hóa của mình. Để đăng ký bảo hộ thương hiệu, bạn cần một đơn vị tư vấn luật hỗ trợ. Sau đây là các bước cơ bản mà bạn cần nắm : Bước 1 - Tra cứu nhanh Ngay khi nghĩ ra một cái tên phù hợp việc đầu tiên là bạn nên tra cứu nhanh trên trang web của Cục Sở Hữu Trí Tuệ Việt Nam xem thương hiệu tương tự đã có người đăng ký chưa? Họ có đăng ký chồng lên nhóm ngành của mình hay không? Địa

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 275

chỉ của trang tra cứu lúc tôi viết quyển sách này là: http://iplib.noip.gov.vn/WebUI/WSearch.php Lưu ý rằng trong cùng một nhóm ngành, nhãn hiệu đăng ký sau phải khác một nhãn hiệu đăng ký trước đó từ 50% độ dài trở lên. Ví dụ, trong nhóm ngành mỹ phẩm (bao gồm tinh dầu) có một thương hiệu đã đăng ký bảo hộ trước là “MORI” thì tôi không thể đăng ký bảo hộ “MEMORI” vì mức độ khác biệt chỉ là 25%-30%. Nhưng nếu tôi chọn TOKI MORI thì sẽ có nhiều cơ hội hơn. Vì TOKI MORI so với MORI khác biệt đến 50% độ dài cũng như các ký tự.

Bước 2 - Tra cứu chuyên sâu Cần phải nói thêm rằng thời gian từ lúc nộp hồ sơ bảo hộ cho đến lúc nhận được văn bản chứng nhận là hơn 18 tháng. Rất nhiều trường hợp phải chờ đến 2 năm rồi mới nhận được thông báo từ chối bảo hộ do bị trùng lặp. Vì vậy, trước khi quyết định bỏ tiền để thiết kế logo cũng như nộp đơn xin

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 276

bảo hộ bạn cần chắc rằng thương hiệu mình chọn có khả năng bảo hộ cao nhất. Việc tra cứu nhanh trên web của Cục Sở Hữu Trí Tuệ không đảm bảo rằng lựa chọn của bạn đã ổn vì có rất nhiều hồ sơ trên giấy chưa được cập nhật lên hệ thống, cũng như có nhiều yếu tố mà một chuyên viên mới có thể nắm bắt và tư vấn cho bạn. Vì vậy, bạn hãy nhờ đơn vị tư vấn luật thực hiện tác vụ tra cứu chuyên sâu cho 2-3 tùy chọn nhãn hàng khác nhau trước khi quyết định chọn cái nào. Thời gian cho việc này là 7 ngày với mức phí là 500.000đ/tên. Kết quả tra cứu chuyên sâu này sẽ cho bạn biết các rủi ro không được bảo hộ cũng như tỷ lệ thành công nếu bạn nộp đơn.

Bước 3 - Thiết kế hình ảnh Khi đăng ký bảo hộ nhãn hiệu, bạn có thể đăng ký vừa bảo hộ phần tên (chữ) lẫn phần logo (hình ảnh). Đương nhiên là bảo hộ riêng phần hình ảnh bao giờ cũng dễ hơn là bảo hộ cả hai. Để có một

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 277

logo đẹp, bạn nên thuê một designer chuyên nghiệp để làm việc này với mức phí chỉ từ 1 đến 5 triệu đồng tùy theo độ khó và sức đầu tư.

Bước 4 - Làm hồ sơ đăng ký bảo hộ chính thức Sau khi có logo, bạn sẽ nộp hồ sơ đăng ký chính thức. Thủ tục khá đơn giản, nhưng bạn nên giao cho đơn vị tư vấn thực hiện thay. Mức phí bạn phải trả, bao gồm phí dịch vụ tư vấn, là khoảng 3 triệu đồng cho một thương hiệu trên một ngành hàng.

Sau từ 1 - 2 tháng, kể từ ngày nộp hồ sơ, sẽ có Quyết định chấp nhận đơn từ Cục Sở Hữu Trí Tuệ gửi về. Bạn có thể chụp giấy này để gửi cho sàn.

Hiện tại, do thời gian đăng ký bảo hộ quá lâu nên các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam nới lỏng quy định. Bạn chỉ cần giấy Quyết định chấp nhận đơn xin bảo hộ thương hiệu là họ đã đồng ý cấp quyền cho bạn vào kinh doanh trong khu vực Shopee Mall, Lazada Mall hay gian hàng Tiki Official.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 278

Bước 4 - Thiết kế bao bì, nhãn mác Bao bì rất quan trọng cho một sản phẩm có thương hiệu. Không chỉ giúp bảo vệ sản phẩm mà nó còn là một phương tiện quảng cáo, giúp khách hàng cảm nhận tích cực hơn về sản phẩm. Tuy nhiên, nếu chỉ tập trung cho thương mại điện tử, bao bì cần được điều chỉnh cho phù hợp với chiến lược kinh doanh online. Ví dụ: - Bao bì truyền thống thì in màu và nội dung đầy trên các mặt trong khi bao bì cho sản phẩm bán online thì chỉ cần các thông tin cơ bản như tên sản phẩm, công dụng, mã vạch.

- Bao bì truyền thống phải làm thêm quai treo hay cửa sổ để nhìn rõ sản phẩm bên trong thì bao bì cho thương mại điện tử chỉ cần tối giản và niêm phong kín để chống va đập hay móp méo khi vận chuyển lẻ tẻ từng đơn vị.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 279

Như hình bên dưới, bạn sẽ thấy rõ sự khác biệt giữa bao bì của một thương hiệu tinh dầu chuyên bán ở siêu thị, nhà thuốc và bao bì của TOKI MORI. <Hình chụp 2 mẫu bao bì của TOKI và một nhãn khác kèm chú thích>

Trong khi nhãn hàng tinh dầu truyền thống phải in bao bì nhiều màu sắc, trên chất liệu giấy đắt tiền kèm theo nhiều thành phần như móc treo và cửa sổ thì TOKI MORI đã tối giản bao bì của mình bằng một hộp giấy kraft làm sẵn và một mảnh đề-can tùy chỉnh theo mùi hương tương ứng bên trong. Sự

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 280

điều chỉnh đơn giản này giúp cho TOKI MORI tiết kiệm hơn 50% chi phí bao bì và đây là một con số không hề nhỏ để tạo nên lợi thế cạnh tranh về giá nói chung.

Chi tiết hơn về chiến lược bao bì cho sản phẩm chuyên bán trên online được tôi trình bày trong quyển sách “10 quy tắc vàng cho thương mại điện tử”. Bạn hãy đọc qua để có sự điều chỉnh hợp lý cho nhãn hàng của mình.

Bước 5 - Gia công thành phẩm Sau khi đã có được mẫu thiết kế bao bì ưng ý, giờ việc còn lại chỉ là đặt hàng gia công. Bạn có thể chuyển mẫu thiết kế bao bì này cho đơn vị gia công thành phẩm để họ lo liệu mọi việc. Hoặc nếu muốn tiết kiệm chi phí thì hãy chủ động tìm một xưởng in ấn để thực hiện riêng công đoạn làm ra bao bì nhãn mác trước, rồi mới chuyển bao bì nhãn mác cho bên gia công thành phẩm.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 281

Việc này sẽ giúp bạn chủ động đặt hàng gia công sản phẩm với số lượng nhỏ. Ví dụ trong ngành của tôi, nếu tìm tới đơn chuyên gia công tinh dầu họ sẽ yêu cầu bạn lên đơn hàng tối thiểu 1000 chai cho mỗi mùi. Lý do có con số 1000 chai này là vì các xưởng in bao bì chỉ chấp nhận gia công khi đơn hàng là 1000 cái hộp hay 1000 cái nhãn trở lên.

Nếu chủ động trong việc in bao bì, tôi có thể in sẵn trước 1000 - 2000 vỏ hộp rồi cho lưu trong kho của mình. Mỗi khi hết hàng, tôi lại chuyển từng đợt 300 - 400 vỏ hộp kèm theo nhãn cho đơn vị gia công để họ dán lên chai và đóng hộp để làm ra thành phẩm chai tinh dầu sau cùng. Bây giờ thì tôi có thể thoải mái đặt hàng với số lượng nhỏ để tránh bị đọng vốn quá nhiều cho tồn kho. Một mẹo nhỏ nhưng đã giúp giải quyết được rào cản lớn nhất của chuyện gia công hàng theo nhãn riêng. Bạn có thể tự mình trải nghiệm cách làm này nhé!

--

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 282

Trên đây là 05 bước để bạn bắt đầu kinh doanh nhãn hàng riêng một cách bài bản và đơn giản. Chỉ với một ý tưởng cùng với sự hỗ trợ của vài đơn vị thuê ngoài, giờ đây bạn hoàn toàn có thể làm chủ một nhãn hàng cho riêng mình dễ dàng. Không chỉ dừng lại đó, tôi vẫn còn muốn giới thiệu cho bạn 3 cách làm độc đáo để nhanh chóng tạo ra hàng chục, thậm chí hàng trăm mẫu sản phẩm khác nhau cho thương hiệu của mình mà không cần phải quá nhiều công sức vào việc nghiên cứu phát triển. Ba tuyệt chiêu này sẽ được lần lượt hé lộ ngay trong chương tiếp theo.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 283

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 18 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 284

CHƯƠNG 19 - 3 CHIẾN THUẬT ĐỘC ĐÁO ĐỂ CÓ NGAY NHÃN HÀNG RIÊNG Chiến thuật 1 - Theo đuôi người khổng lồ Như bạn đã biết, đằng sau việc xây dựng một nhãn riêng là lô lốc các vấn đề cần giải quyết như: - Xác định lợi thế cạnh tranh hay giá trị khác biệt cho thương hiệu, - Thiết kế hình ảnh logo, bao bì, nhãn mác vừa thẩm mỹ vừa lột tả được các lợi thế nói trên, - Xây dựng cơ cấu sản phẩm bao gồm sản phẩm đầu phễu, sản phẩm chủ lực, sản phẩm cuối phễu v.v…

Rủi ro nhất của việc làm ra sản phẩm là mất nhiều chi phí nghiên cứu, sáng tạo nhưng không phù hợp với thị hiếu. Vì vậy mà nhiều thương hiệu lớn như Samsung vẫn luôn chọn chiến thuật theo đuôi người khác.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 285

Xuất hiện trên thị trường điện thoại di động rất sớm, chỉ sau Nokia một thời gian ngắn, nhưng đến nay, khi anh cả Nokia đã mất dạng thì họ vẫn luôn giữ vị trí số hai và sống rất khỏe. Họ hiếm khi đưa ra các đột phá mới về công nghệ mà chọn theo đuôi những gã khổng lồ như Nokia hay iPhone. Hễ có ai đó tiên phong đột phá kỹ thuật gì mới, họ nằm im nghe ngóng, nếu đột phá đó có thị trường, họ lập tức làm theo. Cũng với bấy nhiêu tính năng nhưng Samsung luôn cố gắng làm cho sản phẩm của mình thời trang hơn, đẹp mắt hơn. Và đó là cách của riêng họ!

Một ông lớn còn phải như vậy, với một người mới vào nghề, để giải quyết tốt cho tất cả bài toán, từ nghiên cứu phát triển cho tới sáng tạo ra sản phẩm mang thương hiệu riêng theo tôi là quá sức. Và thực tế có ngàn startup phải dừng cuộc chơi mỗi năm cũng vì lý do này.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 286

Đừng lo lắng! Nếu bạn là người mới và mong muốn làm chủ nhãn hàng riêng thì tôi nghĩ bạn nên học theo cách của Samsung, như vậy sẽ rất an toàn.

Hãy dạo qua các trang mua sắm của nước ngoài như Amazon của Mỹ, Taobao của Trung Quốc và tìm những thương hiệu có sẵn trong ngành mà bạn đang định tham gia. Bạn sẽ nhanh chóng tìm thấy nhiều thương hiệu lớn đã thành công trước đó. Họ chọn được các lợi thế cạnh tranh rất hay, sản phẩm đa dạng và bao bì cũng được thiết kế chuẩn chỉ, đẹp mắt. Trong khi đó, thị trường Việt Nam chưa có thương hiệu nào mang phong cách giống như vậy. Đây sẽ là cơ hội tuyệt vời để bắt đầu! Việc của bạn đơn giản chỉ là theo đuôi và sao chép toàn bộ chiến lược cũng như cơ cấu sản phẩm của ông lớn kia. Đầu tiên là tên thương hiệu. Bạn hãy tìm một cái tên mới có tính chất tương tự như tên thương hiệu gốc. Đừng nhại lại 100% tên của người khác! Vì

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 287

làm như vậy bạn sẽ không thể đăng ký bảo hộ được. Mấu chốt ở đây là bạn cần nghiên cứu xem thương hiệu gốc nhắm đến nhóm khách hàng nào và vì sao họ lại đặt một cái tên như vậy rồi họ theo họ. Ví dụ, thương hiệu gốc nhắm đến giới trẻ và họ chọn một cái tên mang hơi hướng Hàn Quốc. Tốt rồi! Giờ thì bạn có thể cùng tôi chơi trò ghép từ tiếng Hàn như đã hướng dẫn ở trên.

Tiếp theo, bạn hãy học theo toàn bộ cách làm bao bì, nhãn mác của người đi trước. Sáng tạo cho chuyện này là một hoạt động rất tốn kém và rủi ro.

Nếu bạn là người mới thì tôi dám chắc mẫu bao bì bạn tự nghĩ ra sẽ mắc rất nhiều lỗi sai. Vậy nên, hãy học cách copy - paste (chép - dán) cách làm của người đã thành thành công trước khi có đủ kinh nghiệm để tự nghĩ ra cách làm mới cho mình.

Mấu chốt là hãy dẹp cái tôi sĩ diện hảo qua một bên, hãy gọi cho người thiết kế và nói rằng tôi muốn thiết kế mẫu bao bì giống hệt như mẫu nước ngoài này.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 288

Cuối cùng là học theo toàn bộ cơ cấu sản phẩm cũng như cơ cấu giá bán. Nếu họ dùng sản phẩm A làm hàng dẫn, hãy học theo họ để có A’. Nếu họ thiết kế sản phẩm B là sản phẩm chủ lực, cũng hãy làm hệt như vậy để có B’. Ta có thể gia giảm đôi chút giá bán chi tiết cho phù hợp thị trường trong nước nhưng hãy bám sát cấu trúc giá của thương hiệu gốc. Ví dụ, nếu họ bán sản phẩm A giá 5 usd, sản phẩm B giá 10 usd (gấp đôi) thì bạn cũng nên bán A’ giá 100k, B’ giá 200k tương ứng. Làm như vậy là để giảm thiểu rủi ro về mặt chiến lược đến mức tối đa. Vì tôi tin rằng các thương hiệu thành công đi trước đã phải thử sai rất nhiều lần mới có được cơ cấu sản phẩm cũng như giá bán như hiện tại. Ông bà mình có một câu rất hay là đừng cầm đèn chạy trước ô-tô!

Trong một số ngành như thời trang, tôi còn thấy nhiều bạn chọn cách theo đuôi rất sát các mẫu mã thiết kế quần áo có sẵn của một thương hiệu thành

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 289

công trên Taobao hay 1688. Bên kia ra mẫu nào, họ theo dõi sức bán rồi chọn ra các mẫu bán chạy, đem mẫu về đặt hàng cho xưởng trong nước ta gia công. Họ bám đuổi rất sát các mẫu bán chạy ở Trung Quốc rồi cho triển khai kinh doanh ngay tại thị trường Việt Nam. Làm cách này, họ hạn chế tối đa các rủi ro của việc tự sáng tạo ra mẫu mã nhưng lại không hợp thị hiếu. Thậm chí là tiết kiệm luôn công sức chụp ảnh sản phẩm hay dựng video clip vì mọi thứ đều đã có sẵn trên gian hàng của thương hiệu gốc.

Nếu bạn cần một ví dụ cụ thể, hãy vào Tàng Kinh Các tại trang XXX. Tôi có soạn sẵn cho bạn một ví dụ rất sinh động về nhãn hàng thời trang trẻ em đang kinh doanh rất thành công trên Shopee theo cách trên.

Cần phải lưu ý ở đây rằng tôi không hướng dẫn để bạn đi làm hàng giả, hàng nhái đâu nhé. Tôi muốn bạn theo đuổi chiến lược của thương hiệu đã thành

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 290

công trước và bắt chước cách làm có sẵn để giảm thiểu rủi ro đến mức tối đa trong giai đoạn đầu khởi nghiệp. Sau khi đã có kinh nghiệm, tôi tin là ai cũng sẽ nhìn ra những mảng thị trường còn trống và mong muốn tự tay mình tạo ra các sản phẩm mang màu sắc riêng, để lấp đầy chúng.

Chiến thuật 2 - Độc quyền thương mại phạm vi nhỏ Thực tế là luôn có rất nhiều thương hiệu trong và ngoài nước muốn mở rộng kênh bán hàng. Họ có thể là một nhà sản xuất của Trung Quốc, Hàn Quốc mong muốn tìm đối tác phân phối tại Việt Nam. Hay một xưởng gia công nào đó trong nước nhưng kinh doanh chủ yếu theo cách truyền thống và không giỏi về thương mại điện tử. Việc trở thành đối tác của những thương hiệu có sẵn này là một phương án lý tưởng cho người mới bắt đầu.

Với các thương hiệu nước ngoài, bạn dễ dàng tìm thấy họ trên các trang như TaoBao hay Alibaba.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 291

Với các thương hiệu trong nước, bạn thử dạo qua các trang như Timdaily.com. Mấu chốt ở đây là phải đàm phán để ký được hợp đồng phân phối độc quyền. Nghĩa là ngoài bạn ra, sẽ không ai được phép kinh doanh sản phẩm tương tự. Thường thì chủ sở hữu nhãn hàng luôn yêu cầu bạn cam kết một mức doanh số nào đó được phép độc quyền.

Trường hợp bạn không đạt được sức bán như mong muốn thì sang năm có thể điều kiện độc quyền sẽ không còn hiệu lực. Điều này là hơi khó đối với người mới bắt đầu, khi vốn liếng ít ỏi, kinh nghiệm chưa nhiều.

Nhưng bạn cũng đừng lo lắng! Sau đây là một số hướng để bạn giải quyết: - Thay vì độc quyền toàn bộ sản phẩm của một thương hiệu, bạn có thể đề nghị để công ty mẹ cho phép bạn độc quyền một vài mặt hàng trong cơ cấu sản phẩm lớn của họ. Bạn còn nhớ là tôi đã bắt đầu kinh doanh trên sàn

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 292

thương mại điện tử chỉ với 1 sản phẩm duy nhất không? Và bạn cũng có thể bắt đầu hệt như vậy. Khi đã kinh doanh có hiệu quả rồi thì việc mở rộng thêm sản phẩm cũng đâu có muộn màng gì.

- Thay vì độc quyền cả thị trường Việt Nam, bạn có thể đàm phán một hợp đồng với ít ràng buộc hơn để chỉ độc quyền ở Miền Nam hoặc Miền Bắc. Thực tế là do phí ship cũng như thời gian giao hàng nên khách hàng luôn ưu tiên mua sản phẩm ở nhà bán gần họ nhất, vì vậy, bạn cũng không cần quá lo lắng là đại lý độc quyền ở Miền Bắc có thể giành mất đơn hàng ở Miền Nam của bạn. Mà ngược lại, nếu cả hai bên có thể hỗ trợ nhau quảng bá thương hiệu tốt hơn thì cả hai sẽ cùng được lợi. Đừng quên là ngoài thương hiệu của bạn, khách hàng còn vô vàn lựa chọn thay thế khác nữa.

- Thay vì độc quyền kinh doanh toàn bộ thị trường, bạn có thể đàm phán để chỉ được độc

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 293

quyền trên kênh online, hay thậm chí là một sàn thương mại điện tử cụ thể. Ví dụ chỉ độc quyền trên Shopee chẳng hạn. Phương án này rất phù hợp khi bạn muốn kinh doanh một nhãn hàng có sẵn tại địa phương. Thường thì các thương hiệu truyền thống lại không giỏi cho kênh bán lẻ hiện đại. Bạn hoàn toàn có thể đề nghị chủ thương hiệu cho phép bạn độc quyền kinh doanh trên sàn thương mại điện tử bằng một văn bản có giá trị pháp lý. Với văn bản này, bạn vừa được sàn mở cửa chào đón vì bán hàng chính hãng mà họ còn giúp bạn xóa bỏ các sản phẩm của nhà bán khác nếu họ tự ý bán hàng cùng thương hiệu. Đó là 3 hướng giải quyết rất thực tế để bạn có thể độc quyền một nhãn hàng và bắt đầu tạo ra một công việc kinh doanh online sinh lời nhanh chóng. Đừng ngần ngại, đặt vấn đề với các chủ thương hiệu. Bạn phải biết rằng bất kỳ ai kinh doanh cũng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 294

mong muốn bán được nhiều sản phẩm nhất và bạn chính là quý nhân của họ. Cứ gõ đi rồi cửa sẽ mở!

Chiến thuật 3 - Bình mới rượu cũ Đừng lo, tôi không phải hướng dẫn bạn đi bán rượu đâu nhé! Đây là một chiến thuật khởi đầu thường thấy trong các ngành hàng mà sản phẩm rất khó tạo ra khác biệt. Ví dụ, bạn muốn kinh doanh hạt điều rang muối hay đậu phộng rang muối chẳng hạn. Rất khó chúng ta tạo ra các khác biệt rõ ràng về sản phẩm bên trong. Thay vào đó, bạn hãy tập trung toàn bộ cho việc cải tiến bao bì và trình bày trên trang thương mại điện tử.

Bạn đã biết là khách hàng khi mua online thì ra quyết định chủ yếu bằng video và hình ảnh. Vì vậy, để tạo ra một nhãn riêng, bạn không nhất định phải làm ra một loại hạt điều rang muối xuất sắc hơn.

Thay vào đó, bạn chỉ cần tập trung thiết kế video

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 295

cùng với hình ảnh thật thu hút là đủ để chiến thắng các đối thủ khác.

L’angFarm là một ví dụ rất điển hình cho cách làm này mà tôi đã đề cập ở phần II của sách. Đây là thương hiệu đặc sản Đà Lạt, bao gồm các loại bánh mứt và hoa quả sấy khô. Gần đây họ còn lấn sân

sang

cả

trà.

Hãy

ghé

qua

www.langfarmstore.com để xem cách họ thiết kế bao bì và chụp ảnh sản phẩm. Bạn sẽ học hỏi được nhiều điều thú vị đấy.

Chiến lược này khá phù hợp khi bạn muốn kinh doanh các đặc sản địa phương. Nếu dạo qua một vòng trên các sàn thương mại điện tử, bạn sẽ thấy là hầu hết các sản phẩm đặc sản này trình bày rất chán. Bao bì trông nhà quê, hình ảnh thì nghèo nàn, video thì không có. Đó là lý do vì sao họ chỉ bán được lèo tèo vài đơn và cũng không có ai đánh giá sản phẩm. Nếu là bạn, bạn có muốn đặt mua một mặt hàng như vậy không? Tôi thì không rồi đó.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 296

Nhưng đây là cơ hội kinh doanh của bạn. Hãy tìm đến các xưởng gia công ở địa phương để làm ra sản phẩm với chất lượng tương tự nhưng chỉ cần cải tiến bao bì và cách trình bày thật hấp dẫn trên sàn thương mại điện tử. Vậy là bạn đã tạo ra một công việc kinh doanh sinh lời nhanh chóng với nhãn hàng riêng rồi!

-Quay trở lại chủ đề chính của phần V này, tôi xin mượn bài viết chia sẻ góc nhìn của anh Lê Minh Tâm, cựu CMO Vinalink Media, đăng trên chuyên trang Trí Thức Trẻ của báo Tổ Quốc ngày 28/05/2020, thay cho lời kết. Hy vọng bạn sẽ có thêm nhiều góc nhìn thú vị về thương mại điện tử và từng bước xây dựng con thuyền kinh doanh thật bền vững cho riêng mình.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 297

Bi kịch bán hàng online: Người trong muốn ra, người ngoài muốn vào và nỗi đau khi vòng đời mỗi sản phẩm càng ngày càng ngắn Lê Minh Tâm | 28-05-2020 - 06:38 AM “Có những người đang muốn bắt đầu với bán hàng online. Nhưng cũng có những người bán hàng online từng thành công, lại đang tính chuyện chuyển nghề. Chuyện gì đang xảy ra vậy?”

Câu hỏi này được anh Lê Minh Tâm, cựu CMO Vinalink Media, hiện đang là chủ thương hiệu kính mắt Bích Ngọc, đặt ra trong phần mở đầu nội dung chia sẻ về chuyện bán hàng online.

Từ những kinh nghiệm và hiểu biết của bản thân, anh đã có những nhận định chi tiết về chủ đề này.

Chúng tôi xin được trích đăng lại dưới đây.

— 01 —

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 298

Sản phẩm bạn đang bán, có quá dễ bị bắt chước?

Tìm được 1 mặt hàng bán "ngon" từ Trung Quốc, 1688, Wechat,…đang chạy quảng cáo chốt đơn ngon lành thì chỉ một thời gian ngắn sau, hàng loạt những đối thủ cạnh tranh (là người người bán hàng online khác) cũng nhập sản phẩm đó về bán.

Dù không có được sản phẩm y chang, nguồn gốc y chang như bạn. Thì đó cũng là sẽ là những sản phẩm tương đồng (về mẫu mã, tính năng, giá cả).

— 02 — Kênh truyền thông bạn đang làm có quá dễ bị bắt chước?

Hơn 70% ngân sách chi cho quảng cáo trực tuyến tại Việt Nam dồn vào Facebook và Google. Ngoài ra còn một số kênh truyền thông khác (Zalo, Instagram, Cốc Cốc, Tiktok, sàn thương mại điện tử,...)

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 299

Vấn đề nằm ở chỗ: Rào cản gia nhập kênh gần như không có, bạn làm tốt kênh nào, đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xuất hiện mà thôi.

— 03 — Nội dung quảng cáo của bạn quá dễ bị bắt chước?

Ngồi vắt óc nghĩ ra một ý tưởng quảng cáo hay, mày mò quay video, chụp ảnh viết bài, chạy quảng cáo hiệu quả thì chỉ một thời gian ngắn sau đó đối thủ cũng copy luôn nội dung của mình.

Không dừng lại ở ăn cắp, mà còn nâng cấp và cải tiến hơn mình. Việc này càng dễ dàng khi thư viện quảng cáo ra đời, các công cụ spy ads (theo dõi quảng cáo của đối thủ, PV) phát triển.

Giận tím người.

— 04 — Đối tượng quảng cáo có đang bị trùng lặp rất nhiều?

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 300

Tuy không xem trực tiếp cách nhắm tới đối tượng của bạn, nhưng nhìn chung là đối tượng xem quảng cáo trùng lặp nhau rất nhiều.

Không cần dùng công cụ quét đối tượng, vì Facebook, Google ngày càng thông minh, khả năng phân tích dữ liệu (analytic database) ngày càng cao siêu. Khi tôi tương tác với quảng cáo bán đồng hồ của bạn, Facebook sẽ hiểu tôi quan tâm đồng hồ, và lát sau newfeed của tôi sẽ tràn ngập các quảng cáo đồng hồ khác.

Hiện nay, công nghệ không còn dừng ở dữ liệu hành vi (behavioral data), mà đã tiến đến dữ liệu ý định (data mining). Nếu bạn tương tác với nội dung về dịch vụ chụp ảnh cưới, bạn sẽ thấy thêm quảng cáo về nhẫn cưới, khoảng 6 đến 9 tháng sau bạn sẽ thấy tiếp quảng cáo về dịch vụ siêu âm, trọn gói đi đẻ.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 301

Hãy chấp nhận rằng: Nếu tôi xem quảng cáo của bạn, có thể tôi cũng đang xem quảng cáo của rất nhiều đối thủ.

— 05 — Khi tất cả những điều trên xảy ra là lúc bi kịch bắt đầu.

Quảng cáo phải đấu giá để hiển thị, CPM (cost per 1000 impressions- giá mỗi 1.000 lần hiển thị) đắt chưa đủ khiến bạn ngao ngán. Nhưng CPS (cost per sales- chi phí để có 1 đơn hàng) ngày càng cao mới thực sự là vấn đề.

Thời gian đầu bạn tìm được sản phẩm ngon, chạy quảng cáo bán được hàng thì vô cùng kích thích.

Một thời gian sau sản phẩm bị sao chép chạy không ra đơn, đến comment cũng phải ẩn đi vì sợ bị cướp khách.

Khi ấy người ta bảo là: Sản phẩm bị nát, thị trường bị nát.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 302

— 06 — Với trí thông minh của người bán hàng online tại Việt Nam, tốc độ nát của các sản phẩm ngày càng nhanh, vòng đời của một sản phẩm ngày càng ngắn.

Nếu bạn có thành tích tốt trong môn lướt sóng, bạn sẽ hiểu rằng: Lướt sóng phải tỉnh táo. Cảnh giới khá cao trong nghề này là phải biết điểm dừng. Đừng thấy sản phẩm ngon ăn mà ôm vào quá nhiều, vì tồn kho là một vấn đề hết sức đau đầu.

Cắt máu giảm giá để cạnh tranh hay thảm hơn nữa là bán lỗ để thu hồi vốn liếng?

Tồn kho sẽ làm sụp đổ đi công sức của bạn, dù thời gian trước bạn có thể thể bán hàng trăm đơn, hay cả nghìn đơn / ngày.

Nếu bán hàng online là một ca khúc, thì "đẩy hàng tồn và tìm hàng mới" sẽ là đoạn điệp khúc cao trào.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 303

— 07 — "Thi gan cùng tuế nguyệt", đôi khi cũng không phải là cách.

Sau quãng đời bán hàng online cạnh tranh gay gắt, chán chường mệt mỏi, sẽ có lúc bạn tính đến chuyện chuyển hướng nghề nghiệp.

Một trong những lựa chọn được yêu thích nhất hiện nay (best choice) đó là: Mở lớp đi dạy cho người khác tìm nguồn hàng, bán hàng online, tối ưu quảng cáo.

Sẵn có những ví dụ về thời điểm bán hàng trăm đơn, ngàn đơn ngày trước, bạn sẽ có vốn liếng để lên lớp mỗi ngày. Những case study thuyết phục nhất là đây chứ tìm đâu.

Không những nghề đào tạo này khá bền, xu hướng cũng khá dài, mà quan trọng nhất là không có hàng gì bị tồn kho. Phát triển tốt có thể xây dựng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 304

hệ sinh thái: mở lớp, bán TUT, bán tool, mở agency cũng tiện.

Quan trọng nhất, là ngoài việc kiếm bộn tiền, thì cái bạn được còn là tiếng thơm, là hình ảnh đẹp, chuẩn quốc tế với những lý tưởng cao vời.

Lý tưởng sống của bạn đâu phải là kiếm được tiền tỷ hàng tháng? Mà là đào tạo, chia sẻ, giúp đỡ được hàng vạn hàng nghìn người kiếm được tiền tỷ giống bạn cơ mà. Còn nhớ không?

— 08 — Tuy nhiên, cũng phải nói: Lướt sóng là một bộ môn thể thao đã có từ lâu đời.

Không có bản ghi chép nào cho biết chính xác thời gian cụ thể môn lướt sóng trở thành môn thể thao chính thức. Tuy nhiên theo ghi nhận, vào thế kỷ 15, vua, hoàng hậu và toàn thể nhân dân quần đảo Sandwich rất nhiệt huyết đối với môn thể thao này.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 305

Người lướt sóng giỏi thì có thể trở thành vận động viên, thi đấu thành công sẽ có huy chương và ánh hào quang mà nghề mang lại.

— 09 — Vượt qua rất nhiều tên tuổi lớn như Saigon Coop Mart, Central Group, Vingroup, FPT…Thì Thế Giới Di Động vươn lên vị trí số 1 trong ngành bán lẻ tại Việt Nam. Có bao giờ bạn tự hỏi: Tại sao giá điện thoại trong cửa hàng của Thế Giới Di Động có thể cao hơn ở 1 số cửa hàng khác, mà rất nhiều khách hàng vẫn lựa chọn?

Người ta lựa chọn Thế Giới Di Động vì uy tín của thương hiệu, dịch vụ bảo hành hậu mãi, trải nghiệm khi mua hàng,…hay chỉ vì ở đó có bán điện thoại? iPhone là sản phẩm của Apple, Note 10 là sản phẩm của Samsung,…mua ở đâu cũng giống nhau.

Và điện thoại không phải là sản phẩm của Thế Giới

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 306

Di Động. Mà sản phẩm của Thế Giới Di Động là "dịch vụ bán lẻ điện thoại".

Người ta chọn nơi mua hàng vì những giá trị gia tăng khác (thương hiệu, dịch vụ, trải nghiệm,…) mặc cho giá cả đắt hơn, mặc cho đối thủ có kinh doanh sản phẩm giống hệt bạn.

Quên ví dụ về Thế Giới Di Động đi, thực ra tôi chẳng hiểu gì về nguyên nhân, lý do thành công của những công ty tập đoàn lớn cỡ ấy.

Giờ hãy trả lời câu hỏi của chính chúng ta: Lý do mà khách hàng nên lựa chọn sản phẩm của bạn là gì?

Bạn có thực sự tạo ra giá trị cho khách hàng hay không? Hay bạn chỉ đơn thuần là 1 người làm thương mại, mang sản phẩm từ nơi sản xuất, đến bán cho người tiêu dùng?

— 10 —

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 307

Bi kịch của bán hàng online đúng là ở vấn đề sản phẩm, nhưng không phải là ở việc: Sản phẩm bị sao chép.

Mà ở việc: Sản phẩm "thực sự" của bạn không có lợi thế cạnh tranh. Vì bạn chưa thể tạo ra thêm những giá trị thực sự tốt, vượt trên đối thủ, dành cho khách hàng.

Sản phẩm và dịch vụ mà bạn mang đến tạo ra giá trị gì, sẽ giải quyết vấn đề gì của đối tượng khách hàng nào?

Nghiêm túc trả lời câu hỏi đó, vì đó chính là nền móng cho hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu, là tầm nhìn dài hạn để công việc kinh doanh của bạn trở nên bền vững, có sự tích lũy và nhân rộng trong tương lai.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 308

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 19 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 309

PHẦN VI - BÍ QUYẾT TỐI ƯU CHƯƠNG 20 - TỐI ĐA HIỆU QUẢ KINH DOANH Trong chương này, tôi muốn dành một chút thời giờ để chia sẻ cho bại vài kinh nghiệm đơn giản khác để mở rộng cơ hội bán hàng cũng như tối ưu chi phí vận hành.

Gia tăng kho hàng Như bạn đã biết, khách hàng luôn ưu tiên mua hàng ở chỗ gần mình nhất để tiết kiệm chi phí vận chuyển và thời gian giao hàng. Vì thế nếu kho hàng chỉ có ở Hà Nội thì chúng ta chỉ có thể phục vụ được khách hàng ở khu vực miền Bắc. Nếu khách trong Nam muốn mua, phí ship sẽ rất cao và thời gian giao hàng có thể lên đến 4-10 ngày. Dù là bạn đang bán sản phẩm độc quyền nhưng nếu phí ship

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 310

cao, thời gian giao nhận quá lâu, khách hàng sẽ chủ động chọn một sản phẩm khác để thay thế. Để khắc phục vấn đề cũng như gia tăng địa bàn hoạt động, người kinh doanh thường có hai lựa chọn sau. Một là tự mở thêm kho hàng ở Hồ Chí Minh hoặc Hà Nội. Nếu chọn cách này, bạn chỉ cần một mặt bằng trong hẻm nhỏ, sao cho tiện để shipper đến lấy hàng và thuê thêm một nhân viên bán thời gian để xử lý đơn hàng vào cuối ngày. Nó chỉ phù hợp cho người đã có kinh nghiệm và có sức bán lớn, vì chi phí để duy trì một kho như vậy cũng không dưới 15-20 triệu/tháng.

Trong trường hợp bạn chưa đủ lớn để có chi phí tự mở kho riêng, hãy tham khảo các dịch vụ hậu cần thương mại điện tử có sẵn trên thị trường. Bạn có thể tìm ra các đơn vị này với từ khóa "dịch vụ fulfillment" trên Google. Họ có thể cho bạn thuê một ngăn nhỏ trong kho hàng chung để chứa sẵn từ vài chục đến vài ngàn đơn vị hàng hóa. Khi có

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 311

đơn hàng, họ thay bạn đóng gói và giao cho nhà vận chuyển. Việc của bạn giờ chỉ là bán hàng mà thôi.

Nếu ở Hà Nội là kho hàng chính, bạn có thể thuê dịch vụ fulfillment cho đầu Hồ Chí Minh, và ngược lại. Ưu điểm của dịch vụ này là chi phí đầu tư thấp, và không phải tự tổ chức kho bãi hay thuê mướn nhân công riêng.

Tôi sẽ dành hẳn một chương cuối cùng để trình bày rõ hơn về fulfillment và các lợi ích đặc biệt mà nó mang lại cho người kinh doanh thương mại điện tử.

Mở rộng kênh bán Một trong những cách đơn giản để gia tăng doanh thu là mở tài khoản và bán hàng trên nhiều sàn thương mại điện tử khác nhau. Tuy nhiên cách làm này có nhiều vấn đề nếu bạn là người chưa có đủ kinh nghiệm và nguồn lực. Cụ thể, nếu bạn là người mới, bạn sẽ chưa biết hình ảnh nên trình bày như

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 312

thế nào thì tốt, giá bán bao nhiêu thì ổn, chiến lược quảng cáo thế nào để đạt hiệu quả. Nếu cùng lúc triển khai bán trên nhiều sàn thì chi phí và thời gian theo dõi và tối ưu sản phẩm sẽ rất lớn. Những sai sót nếu có cũng khuếch đại hơn nhiều lần. Đó là chưa kể mỗi sàn đều có những quy định riêng.

Làm cùng lúc nhiều nơi là chúng ta đang tự làm khó mình.

Ngoài ra, một điểm đáng lưu ý là mỗi sàn đều có một tập khách hàng rất khác nhau. Ví dụ, Shopee tập trung rất nhiều cho phân khúc khách hàng trẻ và ở khu vực nông thôn trong khi Tiki chủ yếu là khách hàng trí thức, độ tuổi chín hơn và tập trung ở các thành phố lớn. Vì thế, việc bán hàng cùng lúc trên nhiều sàn khác nhau hệt như bạn giương cung tên và cố nhắm bắn nhiều cái bia. Khả năng cao là bạn sẽ không bắn trúng được cái nào cả.

Phương án tối ưu cho người mới là hãy chọn một sàn phù hợp nhất, ít đối thủ nhất để bắt đầu. Sau

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 313

khi mọi thứ đã ổn thì lần lượt mở rộng thêm các sàn khác. Song song đó là điều chỉnh chiến lược sao cho phù hợp với từng kênh bán khác nhau.

Bổ sung kênh lưu lượng Khi kinh doanh trên sàn, bạn phụ thuộc hoàn toàn vào lưu lượng truy cập của sàn đó. Nó giống như bạn mở một gian hàng nhỏ trong một Trung Tâm Thương Mại lớn, khách hàng của bạn chính là do Trung tâm đó thu hút đến. Cái hay ở đây là bạn không phải tự tiếp thị để có khách hàng nhưng cái dở sự phụ thuộc.

Có những ngày bạn sẽ thấy doanh thu của mình tự nhiên rất cao, đó là những lúc sàn ưu tiên lái lưu lượng khách hàng xuống ngành hàng của bạn.

Nhưng cũng có lúc doanh thu lại bị èo uột vì sàn chuyển hướng qua ưu tiên cho ngành hàng khách. Điều đó làm cho dòng tiền của bạn bị ảnh hưởng, khó kiểm soát. Để giảm bớt sự phụ thuộc này, sau một thời gian kinh doanh ổn định, bạn nên nghĩ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 314

đến việc tạo thêm các kênh lưu lượng cho riêng mình.

Cách làm dễ nhất là mua quảng cáo. Bạn có thể chạy thêm quảng cáo Google Ads hoặc Facebook Ads để đổ khách hàng tiềm năng vào gian hàng.

Hoặc bạn có thể trả tiền để chèn thông tin sản phẩm của bạn vào các trang blog có sẵn. Đây là cách mà tôi rất thường dùng cho những quyển sách của mình. Tôi tìm trên Google các bài viết đang giữ thứ hạng cao, có nội dung liên quan tới chủ đề kinh doanh - khởi nghiệp, rồi liên hệ với chủ sở hữu để chèn thêm nội dung giới thiệu sách của mình vào. Thường thì tôi chỉ trả một khoản phí nhỏ, khoảng vài trăm ngàn đồng cho việc này, nhưng thời gian sống của nội dung là rất lâu và đều đặn mang về khách hàng mới.

Xa hơn, bạn có thể tiến tới việc tự làm các kênh TikTok, Youtube hay Podcast để thu hút sự quan tâm của các đối tượng tiềm năng biết đến thương

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 315

hiệu của mình. Ví dụ, nếu bán mỹ phẩm, bạn có thể làm kênh Youtube hướng dẫn các bạn nữ cách trang điểm hay chăm sóc da tại nhà. Hay nếu kinh doanh thời trang, bạn có thể làm một kênh TikTok demo nhanh các mẫu quần áo mới và cách để phối chúng với nhau.

Ngày nay, với sự phổ biến của internet và smartphone, đã có rất nhiều kênh như vậy. Mấu chốt là bạn phải tìm ra cho mình một giá trị khác biệt, gắn liền với lợi thế cạnh tranh của sản phẩm rồi phát triển nội dung cho phù hợp để thu hút những đối tượng khán giả phù hợp. Ví dụ, với TOKI MORI, chúng tôi xác định tập khách hàng của mình là nữ giới tuổi 20-35 thích chăm sóc và bày trí nhà cửa gọn gàng tinh tế theo phong cách Nhật. Rất có thể trong lúc bạn đọc những dòng này, tôi và ê-kíp của mình đang bắt tay xây dựng một kênh Youtube về "Săn sóc, trang trí nhà cửa theo phong cách Nhật Bản" chẳng hạn. Đương nhiên là sản phẩm

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 316

tinh dầu của TOKI MORI sẽ luôn xuất hiện trang trọng trong các video clip đó.

Kết nối với KAM KAM (Key Account Management) là những nhân viên của sàn thương mại điện tử, được cắt cử để hỗ trợ riêng cho các nhà bán. Họ thường là người sẽ hỗ trợ bạn giải đáp các thắc mắc và xử lý các sự cố trong quá trình kinh doanh. Xa hơn, họ còn giúp bạn cài đặt các chương trình khuyến mãi để sản phẩm của bạn tăng cường hiển thị cũng như bán được nhiều hàng hơn. Vì vậy, vai trò của họ trong thành công của bạn là không hề nhỏ. Để được hỗ trợ tốt hơn, bạn nên chủ động kết nối với những nhân viên này.

Với tấm lòng biết ơn sâu sắc, tôi thường gửi tặng cho các bạn KAM vài món quà nho nhỏ trong tháng. Khi thì 1-2 ly trà sữa Gong-Cha, khi thì vài ba sản phẩm mới ra lò của tôi. Nhờ vậy mà các bạn thân thiết và hỗ trợ chúng tôi rất tốt. Đôi khi có

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 317

nhiều tin tức nội bộ, không công bố rộng rãi cho nhà bán nhưng nhờ họ, tôi nhanh chóng nắm được và kịp thời có những điều chỉnh cần thiết cho công việc của mình.

Nói là thương mại điện tử là tự động hóa, là vận hành theo chính sách chung, nhưng cuối cùng nó vẫn được "bấm nút" bởi con người. Và con con người mới là yếu tố quyết định thành công. Đóng gói hàng loạt Một mẹo nhỏ sau cùng để giúp bạn tiết kiệm chi phí nhân công đó là đóng gói sản phẩm hàng loạt.

Thông thường các nhà bán hàng vận hành theo quy trình sau: Thu mua > Lưu kho > Có đơn hàng > Đóng gói sản phẩm > Dán phiếu gửi hàng > Giao hàng Tuy nhiên, nếu làm theo cách này, bạn sẽ rất áp lực ở hai bước đóng gói và dán phiếu gửi hàng. Vì theo quy định chung của các sàn, thời gian từ lúc có

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 318

đơn hàng đến lúc giao hàng cho shipper chỉ vài tiếng đồng hồ. Thời gian càng kéo dài, điểm chất lượng chung của cả gian hàng sẽ bị giảm. Nếu đơn hàng tăng đột biến vào cuối tuần hay dịp khuyến mãi, nhà bán sẽ khó xử lý kịp, kéo theo là sẽ phải thuê thêm nhiều nhân công, mất thêm chi phí. Để khắc phục chuyện này, tôi có một mẹo nhỏ là cho đóng toàn bộ sản phẩm vào hộp carton hay túi nilon ngay sau khâu thu mua. Quy trình mới sẽ là: Thu mua > Đóng gói sản phẩm > Lưu kho > Có đơn hàng > Dán phiếu gửi hàng > Giao hàng Theo như sơ đồ, ngay khi nhập hàng về, tôi thuê các bạn sinh viên làm bán thời gian đến trong 2-3 ngày để đóng toàn bộ sản phẩm mới vào trong các hộp carton nhỏ riêng lẻ. Mỗi sản phẩm là một hộp khác nhau. Do tập trung làm một lần và sử dụng nhân công giá rẻ nên chi phí rất thấp.

Khi có đơn hàng tôi chỉ việc in phiếu gửi rồi dán lên hộp hàng đóng sẵn là có thể giao ngay cho

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 319

shipper. Rất nhanh! Trường hợp khách đặt nhiều hơn 1 món, tôi có thể cho dán dính 2 hộp hoặc 2 gói hàng riêng lại với nhau. Có thể sẽ hơi mất chi phí một chút cho phần bao bì nhưng vẫn rẻ hơn chi phí thuê nhân công đóng hàng lắc nhắc mỗi ngày và nguy cơ bị phạt do trễ hạn giao hàng.

Tùy vào sản phẩm bạn đang kinh doanh là gì, hãy linh hoạt áp dụng cách làm này cho vài mặt hàng có số lượng bán lớn của mình để kiểm tra tính hiệu quả trước khi áp dụng hàng loạt. Tôi nghĩ là bạn sẽ tiết kiệm được kha khá thời gian và chi phí đấy!

Còn nếu như bạn chỉ thích nằm dài suốt ngày trên bãi biển ngắm mấy em chân dài mà không cần phải đụng tay đụng chân gì tới việc đóng hàng hay ship hàng thì hãy cùng tôi bước qua chương cuối cùng của quyển sách này. Chúng ta sẽ nói về một giải pháp mà tôi đang áp dụng cho tất cả sản phẩm của mình. Nó đã giúp tôi giải phóng gần như toàn bộ sức lực cũng như thời gian dành cho công

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 320

việc kinh doanh online. Và đây sẽ là bí quyết cuối cùng mà tôi muốn chia sẻ cùng bạn.

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 20 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 321

CHƯƠNG 21 - HỆ THỐNG KINH DOANH 1 NGƯỜI “Chỉ cần nằm dài trên bãi biển lướt internet, uống cocktail mà công việc kinh doanh vẫn chạy đều đặn.”

Quả là một hình ảnh hấp dẫn. Nhưng có một chút gì đó nghi ngờ ở đây. Nó hẳn đã gợi cho bạn liên tưởng tới nội dung quảng cáo của những app đầu tư lừa đảo mà gần đây mới bị cơ quan chức năng vào cuộc điều tra. Hoặc có thể bạn đang nghĩ tôi chuẩn bị đề cập tới một chiến lược làm giàu không khó kinh điển nào đấy của các thánh đa cấp hay đầu tư bitcoin.

Không hề nhé! Tôi đang nói về một mô hình kinh doanh rất nghiêm túc: không chỉ là để kiếm tiền, mà ngay từ đầu nó đã giúp giải thoát ta khỏi vòng quay liên tục của công việc hằng ngày. Thương mại điện tử đúng nghĩa sẽ giúp bạn đạt đến sự tự do nhanh chóng hơn bao giờ hết.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 322

Tự do về thời gian, tự do về không gian và tự do về tài chính là rất dễ dàng đạt được với sự phát triển của công nghệ và bối cảnh kinh doanh hiện đại.

Chỉ cần bạn nắm bắt được các xu hướng mới, có một lựa chọn sản phẩm phù hợp cùng với chiến lược nhập cuộc đúng đắn ngay từ đầu, bạn sẽ nhanh chóng đạt được điều đó. Chương cuối cùng này là dành để nói về chiến lược đặc biệt nói trên.

Kinh tế nền tảng và sự đời của những doanh nghiệp tinh gọn Theo Wikipedia, Kinh tế nền tảng (Platform Economy) được hiểu là nền tảng kỹ thuật số, sử dụng kết nối Internet để tạo điều kiện cho những tương tác hay giao dịch được thực hiện giữa các đối tượng cung cầu. Những nền tảng này có thể được xem là người mai mối trực tuyến hoặc là nền tảng công nghệ giúp chia sẻ thông tin, lưu thông dữ liệu giữa khách hàng và nhà cung ứng.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 323

Nghe qua có vẻ rất nhức đầu, nhưng để tôi giải thích đơn giản hơn. Còn nhớ cách đây vài năm, chú Tư đầu đường nhà tôi mới tập tành chạy xe ôm.

Sáng sớm, chú đã phải ngồi chầu chực ngoài ngã tư để đón khách. Hồi đầu ế lắm, nhưng về sau thì cũng đỡ hơn. Nhưng đâu phải ai muốn đi xe ôm cũng đều đi ngang cái ngã tư cho chú đón, nên giỏi lắm mỗi ngày chú chỉ có chừng chục cuốc xe, đủ tiền cho thím đi chợ. Nhưng từ ngày có Grab, chú chuyển qua chạy xe ôm công nghệ thì khỏe ru. Hồi nào muốn chạy thì bật app lên, khách đặt ào ào, chạy không kịp. Nhờ có cái app mà chú được kết nối trực tiếp với người có nhu cầu đi xe, không phải ra ngồi phơi nắng phơi mưa ngoài ngã tư như trước. Ở đây, Grab chính một mô hình kinh tế nền tảng mà chúng ta vừa nói ở trên: <Sơ đồ với Grab là nền tảng giúp kết nối Tài xế và Hành khách>

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 324

Ngày nay, có rất nhiều mô hình kinh tế nền tảng khác nhau như: - Grab, Uber: nền tảng vận tải hành khách và giao hàng.

- AirBnb: nền tảng dịch vụ lưu trú, khách sạn, homestay.

- Apple, Google: nền tảng công nghệ và dịch vụ ứng dụng.

- Facebook: nền tảng mạng xã hội và chia sẻ thông tin.

- WeWork: nền tảng văn phòng chia sẻ v.v...

Nhờ có các nền tảng này mà ngày nay, để bắt đầu doanh nghiệp không cần phải tự làm tất cả mọi thứ. Nếu như cách đây 10-15 năm, để khởi động một công ty, bạn sẽ phải giống như chú Tư xe ôm.

Bạn sẽ tự đi tìm một căn nhà thuê để làm văn phòng. Sau khi ký hợp đồng thuê, bạn phải bỏ ra kha khá vốn liếng để tự trang trí lại nội thất, lắp đặt bàn ghế cùng vô số trang thiết bị linh tinh khác như

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 325

tổng đài điện thoại, máy in, máy chiếu, mạng LAN, đường truyền internet v.v… Kể thôi là đã thấy muốn bỏ cuộc rồi đó! Nhưng bây giờ mọi việc đã đơn giản hơn rất nhiều. Để mở một công ty, bạn có thể tìm đến một văn phòng chia sẻ, ở đó đã có tất cả mọi thứ nói trên, bao gồm luôn hai em tiếp tân xinh tươi, máy pha cà phê và khu vực thư giãn giữa giờ cho nhân viên. Việc của bạn là đặt bút ký một hợp đồng thuê chỗ ngồi trả theo tháng. Ngay ngày mai, bạn có thể dọn đến và ngồi làm việc trong một không gian sang chảnh cùng nhiều người khác. <Ảnh chụp một văn phòng chia sẻ đẹp mắt> Hơn nữa, văn phòng chia sẻ còn có sẵn dịch vụ trực tổng đài hay thay bạn làm báo cáo thuế hàng tháng như một nhân viên kế toán thuê riêng. Việc của bạn chỉ là tập trung chuyên môn và tìm kiếm khách hàng, mọi nhu cầu về một văn phòng làm việc và các vấn đề râu ria khác đã có nền tảng đáp ứng.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 326

Xa hơn, để tiếp thị, bạn có thể sử dụng các nền tảng quảng cáo trên internet như Google Ads, Facebook Ads. Để bán hàng, bạn có thể dùng các nền tảng thương mại điện tử như Tiki, Shopee, Lazada. Khi cần giao hàng, bạn chỉ việc gọi Grab hay ViettelPost là có ngay một nhân viên mặc đồng phục đến tận cửa lấy hàng trong vòng 5 phút.

Mọi chuyện mà trước đây chúng ta phải tự tay tuyển dụng từng nhân viên để đảm trách thì ngày nay đều đã được giải quyết bằng nền tảng sẵn có.

Cũng vì thế mà ngày nay, doanh nghiệp đã có thể trở nên tinh gọn hơn bao giờ hết. Ngoại trừ các hoạt động cốt lõi, mọi thứ còn lại đều có thể được thuê ngoài hay tự động hóa. Tôi từng gặp nhiều bạn trẻ, tuổi đời chỉ trên dưới 30, làm chủ những doanh nghiệp có doanh thu vài triệu đô la mỗi năm. Con số đó có thể là chẳng bõ bèn gì với một công ty tầm cỡ. Nhưng xét về tính hiệu quả thì bạn sẽ rất ấn tượng khi biết được doanh nghiệp đó

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 327

được vận hành chỉ bởi 2-3 con người, tính luôn ông chủ của nó.

Với sự phát triển mạnh mẽ của internet, mô hình doanh nghiệp tinh gọn kể trên đang dần trở thành một xu hướng tất yếu. Không chỉ giúp giảm thiểu rủi ro mà nó còn tạo nên mức độ hiệu quả cao hơn rất nhiều so với mô hình doanh nghiệp cồng kềnh với nhiều phòng ban như trước đây. Thậm chí, nếu chọn kinh doanh thương mại điện tử, chúng ta còn có thể tinh giản tới mức doanh nghiệp giờ đây chỉ còn có 1 người.

Fulfillment & Hệ thống thương mại điện tử 1 người Có thể nói, các sàn thương mại điện tử như Tiki, Shopee, Lazada cũng là một mô hình kinh tế nền tảng. Giống Grab, nó kết nối người tiêu dùng và đơn vị cung cấp hàng hóa. Đầu tiên, các sàn thu hút khách hàng truy cập và tìm kiếm sản phẩm trên giao diện trang web hoặc ứng dụng của họ. Sau đó, sàn giúp bạn hiển thị sản

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 328

phẩm cho đúng người có nhu cầu. Bằng nhiều nỗ lực hiển thị đi hiển thị lại sản phẩm cho khách hàng tiềm năng, trong đó có ứng dụng cả công nghệ trí tuệ nhân tạo AI hay dữ liệu lớn Big Data, cuối cùng họ cũng đồng ý nhấn nút mua hàng.

Ngay khi có đơn hàng, sàn thông báo cho bạn để chuẩn bị. Bạn cho đóng gói hàng vào hộp và dán tem vận chuyển. Vài giờ sau, theo sự điều phối của sàn, nhân viên giao nhận đến tận nơi để lấy sản phẩm và giao cho khách. Họ thu tiền xong thì làm cho một báo cáo chi tiết vào cuối tháng và chuyển doanh thu cho bạn.

Từ đầu đến cuối bạn chỉ làm mỗi việc đóng gói hàng hóa. Toàn bộ phần lớn các hoạt động tiếp thị, bán hàng, giao hàng, thu tiền, kế toán đều đã được nền tảng thương mại điện tử lo liệu. Nếu bạn bán hàng qua Facebook, bạn đang phải làm tất cả mọi chuyện trên.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 329

Thế nhưng, điều tuyệt vời nhất chưa dừng ở đó.

Hiện nay Tiki và Lazada đều đã có fulfillment - dịch vụ hậu cần thương mại điện tử. Với dịch vụ này, bạn có thể chuyển hàng vào sẵn trong kho của sàn. Khi có đơn, sàn sẽ cho đóng gói và vận chuyển ngay đến tay khách hàng trong thời gian rất nhanh. Cụ thể, với hình thức TikiNOW, hiện nay, thời gian giao hàng ở hai thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội chỉ còn 2 giờ đồng hồ. Nhiều lúc ngồi ở quán cà phê để đặt mua sách, uống chưa hết ly cà phê thì người giao hàng đã tới. Quả là một trải nghiệm mua sắm tuyệt vời. <Sơ đồ minh họa cho Fulfillment> Với fulfillment của sàn thương mại điện tử, giờ đây chúng ta gần như không cần phải thực hiện bất kỳ thao tác nào trong quá trình giao dịch mua bán diễn ra. Bạn không cần có kho hàng hay phải thuê mặt bằng trong hẻm để làm điểm giao dịch. Bạn cũng không cần thuê mướn nhân viên bán hàng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 330

hay xử lý đơn. Mọi thứ đã có nền tảng lo. Việc của bạn giờ chỉ là làm sao để tạo ra những sản phẩm tốt nhất cho người tiêu dùng. Một sự chuyên môn hóa đến cực độ, đúng với bản chất của nền kinh tế.

Tôi cực kỳ yêu thích fulfillment cũng như các mô hình kinh tế nền tảng khác. Nếu không muốn nói rằng không có nó thì tôi sẽ không kinh doanh thương mại điện tử nữa. Ngay từ đầu tôi đã chọn fulfillment cho những thương hiệu và sản phẩm của mình vì tôi muốn hệ thống phải tinh giản đến mức tối đa. Làm sao mà chỉ cần 1 người để vận hành tất cả.

Khi kinh doanh tinh dầu TOKI MORI cũng vậy. Tôi hoàn toàn có thể vận hành nó mà không cần thêm bất kỳ nhân viên nào. Này nhé, đầu tiên khi nghĩ ra ý tưởng, tôi thuê một bạn designer làm thiết kế logo và bao bì. Sau khi có thiết kế hoàn chỉnh, tôi gửi nó cho đơn vị gia công tinh dầu để họ lo liệu mọi việc. Họ giúp tôi in ấn, chiết rót tinh dầu vào

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 331

chai bằng dây chuyền hiện đại rồi đóng hộp, dán nhãn và bọc màng co toàn bộ thành phẩm. Khi họ gia công xong đơn hàng, tôi tạo sẵn một yêu cầu nhập kho trên hệ thống bán hàng của Tiki. Bên gia công chỉ cần chở hàng thẳng qua kho giao cho Tiki là xong phần việc của họ.

Khi hàng được nhập kho thành công, sản phẩm sẽ hiển thị trên giao diện mua sắm, lúc này người mua đã có thể đặt hàng. Tôi theo dõi toàn bộ các chỉ số bán hàng trên smartphone mà không cần biết đến các đơn hàng thực tế đang được nhân viên của Tiki đóng gói và giao cho khách ra sao. Họ đóng bằng tay hay bằng rô-bốt cũng được. Nếu giao hàng không thành công, họ tự chuyển trả sản phẩm trở về kho cho tôi.

Và quy trình cứ tự động lặp lại như vậy cho đến cuối tuần, Tiki sẽ gửi mail báo cáo cho tôi sao kê chính xác số tiền đã thu được trong tuần đó. Họ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 332

trích lấy một khoản hoa hồng nhỏ và chuyển trả phần lớn doanh thu vào tài khoản của tôi.

Từ đầu đến cuối, thậm chí tôi còn không sờ tay vào sản phẩm thực tế. Với tôi, mọi thứ chỉ là số liệu, hình ảnh và biểu đồ. Và mỗi công việc kinh doanh chỉ tiêu tốn 60 phút mỗi ngày để điều hành mà thôi. Nhờ đó, cùng một lúc chúng ta có thể kinh doanh nhiều sản phẩm với nhiều thương hiệu khác nhau. Và rõ ràng là chuyện mà bạn có thể nằm dài trên bãi biển, ngắm chân dài, trong khi công việc kinh doanh vẫn đang diễn ra không có gì là ghê gớm cả.

Sự thật là thế giới kinh doanh ngày nay đã không còn cần đến quá nhiều những công ty với ban bệ phức tạp. Internet đã giúp giải phóng mọi thứ. Chỉ cần một chiếc laptop, bạn có thể điều hành 5-7 doanh nghiệp cùng lúc. Đừng nghĩ về kinh doanh là nghĩ về một văn phòng bóng bẩy cùng một ê-kíp nhân sự hoành tráng.

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 333

Đằng sau đó chỉ là chi phí và những tháng ngày ngụp lặn trong nợ nần nếu bạn sa cơ thất thế.

Hãy nghĩ kinh doanh thật đơn giản là tạo dòng tiền. Dòng tiền đó đến bằng việc bạn mang đến giá trị hữu ích cho khách hàng. Hãy tập trung vào cốt lõi của kinh doanh. Đó là sự sáng tạo sáng tạo ra những sản phẩm hữu ích cho người dùng. Nếu phải thuê nhân viên, hãy xây dựng một ê-kíp chỉ để sáng tạo ra những sản phẩm mới. Dành toàn bộ thời gian cho việc đó và nhường lại những hoạt động vận hành tẻ nhạt cho những hệ thống hay nền tảng có sẵn bên ngoài. Họ làm tốt việc đó hơn chúng ta rất nhiều!

Có như vậy bạn mới là người đi tắt đón đầu và tận dụng được sức mạnh mà thời đại công nghệ 4.0 đang mang tới. Và đó cũng chính là bài học khởi nghiệp thứ ba mà tôi đã muốn chia sẻ với bạn ngay từ phần đầu tiên của quyển sách này. Rất hy vọng

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 334

bạn sẽ có được lựa chọn phù hợp ngay từ điểm bắt đầu.

FORM GÓP Ý CHƯƠNG 21 Cảm ơn anh chị đã dành thời gian cho chúng tôi. Hãy để lại góp ý quý báu của anh chị tại form sau: Đường dẫn tới form: https://forms.gle/TN1PnG3RyQ7SWTSq7 Hoặc quét mã QR này: -Rất mong nhận được nhận được góp ý chân thành từ quý anh chị!

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 335

LỜI KẾT: THẤT BẠI LÀ MỘT PHẦN VUI VẺ CỦA TRÒ CHƠI Vậy là chúng ta đã cùng nhau đi qua hơn 20 chương sách. Đến đây, tôi xin nói lời tạm biệt. Với những gì tôi đã chia sẻ, có thể thương mại điện tử đã trở nên rõ ràng và hấp dẫn hơn với bạn. Nhưng để có được thành công, điều quan trọng nhất bây giờ là bạn phải hành động. Không có thời cơ nào chín mùi hơn hiện tại cho kinh doanh và thương mại điện tử. Nếu bạn bỏ lỡ chuyến bay này, thành công sẽ thuộc về người khác.

Tôi đã đi qua một chặng đường rất dài để có được thành tựu như ngày hôm nay. Trước khi có được công việc kinh doanh hiệu quả, tôi đã thử sai bằng rất nhiều sản phẩm khác nhau, không ít lần phải trả giá thê thảm cho công thức thành công của riêng mình. Tôi tin rằng rồi bạn cũng sẽ phải như vậy!

Mặc dù quyển sách sẽ giúp bạn rút ngắn con đường đi tới thành công nhưng rõ ràng thất bại là

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 336

không thể tránh khỏi. Hãy nhìn nhận thất bại là một phần vui vẻ của trò chơi. Bạn sẽ phải tự mày mò với 5 - 7 sản phẩm khác nhau, tốn một mớ tiền kha khá, trước khi tìm thấy cho mình một hướng đi thật sự có hiệu quả. Tuy nhiên, bạn cứ yên chí, chỉ cần một sản phẩm thành công là chúng ta sẽ lấy lại được toàn bộ những gì đã mất. Để nói lời chia tay, tôi xin trích một câu nói của tác giả nổi tiếng Robin Sharma trong tác phẩm “The Monk Who Sold His Ferrari” rằng: “Sách không thật sự dạy cho chúng ta điều gì mới mẻ. Sách chỉ đơn giản giúp chúng ta nhìn thấy những gì đã có sẵn bên trong con người mình.”

Và quyển sách này cũng vậy. Kho báu không nằm ở đây hay ở ngành thương mại điện tử. Kho báu thật sự đang ở bên trong bạn. Đó trái tim và khối óc, là lòng quyết tâm và sự sáng tạo. Hãy làm ra những sản phẩm mới hữu ích cho thế giới này, rồi bạn sẽ

TRÊN LƯNG KHỔNG TƯỢNG| 337

nhận lại được một phần thưởng tương xứng với những nỗ lực đã bỏ ra.

Tôi chúc bạn sớm lên đường và gặp được thật nhiều may mắn.