PAR IAN McTEER

PLUS QUE JAMAIS, NOUS DEVONS SENSIBILISER LES PROPRIÉTAIRES À L’IMPORTANCE DE L’ENTRETIEN PÉRIODIQUE

Ce n’est pas la menace du refroidissement mondial (une théorie populaire dans les années 1970) ni les préoccupations actuelles concernant le changement climatique et le réchauffement planétaire, qui ont à l’origine suscité un intérêt pour l’amélioration de l’efficacité énergétique des équipements mécaniques alimentés par des combustibles fossiles, tels que les automobiles et les systèmes de chauffage et de climatisation résidentiels

En effet, déjà en 1973, le département américain de l’énergie avait évoqué que la dépendance à l’égard des sources d’énergie étrangères menaçait l’économie et le mode de vie amécicain. C’est ce qui a motivé les innovations d’efficacité dans les années 1970. Cet aspect continue d’être un facteur déterminant et d’actualité pour l’industrie du chauffage, de la ventilation et de la climatisation (CVC).

Si je suis pleinement en accord avec les nobles objectifs des scientifiques et ingénieurs visant à réduire la consommation d’énergie domestique, je suis également préoccupé par la complexité croissante des machines modernes et de leur grande dépendance aux concepteurs de systèmes, installateurs, techniciens et personnel de soutien (travailleurs de la production, personnel aux pièces, inspecteurs, etc.).

Pas de doute que nous évoluons dans une industrie merveilleuse, employant tant de gens qualifiés dans une foule de domaines. Néanmoins, j’entends presque tous les jours parler de pénurie de main-d’œ uvre qualifiée en mesure de s’occuper de tous ces systèmes complexes. Ce dilemme rend, non seulement la vie difficile aux entrepreneurs et aux propriétaires d’équipements, mais il implique que les unités de CVC non performantes soient laissées à elles-mêmes beaucoup trop longtemps. En fait, de nombreuses unités ne sont entretenues qu’après une panne, laquelle aurait pu être évitée par à un entretien annuel planifié.

SOPHISTICATION DE L’ÉQUIPEMENT

J’ai déjà eu une Chevrolet Impala SS 1964 (achetée d’occasion à un dentiste en 1976). Je pouvais effectuer tout l’entretien moi-même. Quand la carrosserie a finalement lâché, j’ai vendu le moteur et la transmission à un passionné de Chevy (il pourrait encore utiliser ces pièces aujourd’hui). Maintenant, quand je regarde sous le capot de mon récent véhicule, je suis consterné. Je peux identifier la jauge d’huile et le réservoir de laveglace… pas grand-chose d’autre (voir Figure 1 , à la page 16).

Mère Nature ne partage pas facilement ses secrets. Extraire chaque Btu/h disponible d’une fournaise à gaz moderne de qualité supérieure nécessite une surveillance continue par des sondes contrôlées par ordinateur et un thermostat intelligent ultramoderne. Un appareil de chauffage ou de climatisation moderne ne ressemble en rien aux appareils rudimentaires qui se trouvaient autrefois dans de nombreux sous-sols lorsque le carburant était bon marché et que les maisons n’étaient pas étanches. Je n’aurais jamais deviné que la fournaise à entraînement par courroie et pilote permanent d’autrefois aurait un jour l’allure de l’appareil illustré à la Figure 2, p.18 Pas surprenant que j’aie décidé d’ajouter la garantie prolongée au montant d’achat de ma plus récente voiture, ainsi que l’offre d’entretien du concessionnaire incluant les vidanges d’huile pour une période de 48 mois. Je renouvellerai d’ailleurs probablement cette offre à échéance.

Pourtant, comment se fait-il que de nombreux propriétaires d’équipement de CVC résidentiel préfèrent apparemment s’en remettre au hasard en matière d’entretien ? J’ai lu une étude intéressante sur les pannes des systèmes de CVC menée par American Home Shield (AHS) : un fournisseur de services de garantie indépendant. Voici certaines données du U.S. Census Bureau obtenues par l’entreprise pour la ville de Detroit au cours de l’hiver 2021-2022 :

• Nombre d’unités occupées équipées de chauffage : environ 1,7 million.

• Pourcentage de logements considérés inconfortablement froids pendant plus de 24 heures : 7,7 %.

• Principale raison des pannes de chauffage : équipement à 46,2 % (interruptions de service et raisons diverses à la source des autres pannes).

Pour une raison quelconque, plus de 130 000 personnes à Detroit ( à divers moments au cours de cet hiver-là) n’ont pas eu de chauffage pendant plus de 24 heures. Je suis pas mal certain que les pannes d’équipement typiques de Detroit reposaient sur un modèle exploitable relatif aux climats froids. N’oubliez pas que le but de l’entretien est d’éviter les pannes. Si vous ne prévoyez pas du temps pour l’entretien, l’entretien vous fera perdre du temps! ne devrait pas avoir de misère à démontrer comment un équipement haut de gamme est en mesure de répondre à toutes les attentes du propriétaire.

Cette technique s’avère importante, car elle énumère toutes les options possibles, permettant aux clients de prendre pleinement conscience de tous les avantages à sa disposition. Une fois ces avantages convertis en prix, il n’est pas rare que des options et des accessoires soient retirés pour accommoder le budget du client et conclure la vente.

VENDRE LES SERVICES D’ENTRETIEN

Les professionnels de la vente d’équipements de CVC utilisent souvent une technique de vente douce qui consiste à poser quelques questions au client par rapport à ses attentes de confort. Le représentant

Syst Mes De Thermopompe Bloc Sans Conduits

À mon avis, le forfait d’entretien devrait faire partie intégrante de toute proposition de vente. En plus de la garantie limitée prolongée du fabricant – même celle incluant une compensation pour la main-d’œuvre ou le remplacement de l’équipement en cas de panne catastrophique –les entrepreneurs doivent souligner l’importance des visites annuelles pour entretien, lesquelles peuvent inclure les frais de remplacement des

■ Série Endure Single Zone

Caractéristiques :

• Taux de rendement énergétique saisonnier allant jusqu’à 30

• Coefficient de performance de la saison de chauffage allant jusqu’à 15,2

• Capacité de chauffage nominale de 100 % à -15 °C et un air confortablement chaud jusqu’à -35 °C.

■ Compatibilité avec le service SmartHQ pour la maison*.

■ Large gamme d’options mono et multi-zones offertes

Pour de plus amples renseignements, visitez GEAppliances.com/ductless consommables (filtres à air, panneaux d’humidificateur, neutraliseurs de condensats, etc.). Cependant, il arrive qu’un forfait d’entretien exceptionnel doive être mis de côté dans le processus de négociation lorsqu’un client potentiel insiste sur la fiabilité supposée d’un équipement neuf. En matière de construction résidentielle neuve, les constructeurs du Québec, de l’Ontario, de l’Alberta et de la Colombie-Britannique doivent fournir aux acheteurs une garantie indépendante les protégeant contre les défauts structurels majeurs, couvrant les matériaux ainsi que la main-d’œuvre, et ce, dans un cadre clairement défini.

Les systèmes mécaniques installés dans les maisons de l’Ontario ne sont pas couverts par Tarion (le groupe habilité à administrer et à faire appliquer la Loi sur le Régime de garanties des logements neufs de l’Ontario et ses règlements). Cela oblige le propriétaire à faire affaire avec un entrepreneur en chauffage occupé qui offre souvent une couverture moins qu’idéale, basée uniquement sur les garanties du fabricant de l’équipement, lesquelles peuvent inclure ou non la main-d’œuvre et le temps de déplacement.

Toujours à mon avis, les constructeurs et rénovateurs de maisons neuves devraient s’associer aux entrepreneurs en CVC, et proposer des contrats d’entretien et de dépannage au point de vente – incluant les coûts d’entretien pour une période de deux ans (consommables inclus).

Selon Statistique Canada, la maison individuelle unifamiliale s’avère toujours un bâtiment de prédilection pour les Canadiens. En 2016, ces maisons représentaient 53,6 % (7,5 millions) des logements privés occupés au Canada. Les appartements, les duplex et les « autres » types de bâtiments constituaient le reste du parc de logements canadien. Il convient de noter que tous ces « autres » bâtiments résidentiels occupés sont également équipés d’un système de chauffage nécessitant un entretien.

L’Ontario dénombre environ 4,8 millions de maisons individuelles. Je ne dispose néanmoins d’aucune donnée sur le nombre d’entre elles tirant parti d’un service d’entretien périodique. Par contre, je vois souvent des annonces publiées par de grands fournisseurs de services d’entretien (généralement à la télévision ou en ligne) proposant des forfaits d’entretien. Je sais aussi que certains entrepreneurs en CVC résidentiel proposent des services d’entretien dans leurs programmes de vente (incluant un an ou deux d’entretien). C’est une très bonne offre.

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Je ne veux même pas deviner combien il y a de systèmes de CVC laissés à eux-mêmes à travers le pays, fonctionnant sur l’erre d’aller et à deux doigts de rendre l’âme. Voilà pourquoi le technicien de service doit prendre les devants et présenter une stratégie d’entretien au propriétaire.

Je sais que certains techniciens répugnent à vendre, qu’il s’agisse d’équipements ou de services d’entretien. Pourtant, de nombreux propriétaires feront confiance aux paroles d’un technicien qualifié, et ils suivront ses bons conseils. Quelle que soit sa réticence à vendre, chaque technicien doit savoir que les revenus récurrents générés par des ventes complémentaires ou des contrats d’entretien aident à maintenir la croissance d’une entreprise et lui permettent d’offrir de meilleurs avantages ainsi que d’embaucher plus d’employés.

Au minimum, un technicien de service devrait laisser au client une fiche de vente expliquant la valeur d’un programme d’entretien périodique. Voici 12 avantages clés d’un tel programme :

1. Maintien de l’efficacité annoncée et amélioration de la longévité de l’équipement.

2. Tranquillité d’esprit : service d’urgence 24 heures par jour, 7 jours par semaine, planification prioritaire.

3. Économies découlant d’un programme d’entretien comparativement aux coûts de réparations ponctuelles réalisées au fil du temps.

4. Rendez-vous programmés et rappels d’entretien automatiques : façon de faire plus commode et plus simple.

5. Causes de frustration potentielles pour un client sans contrat d’entretien : réparations fréquentes, factures d’énergie élevées, mauvais rendement de chauffage/ climatisation... En outre, le processus de dépannage s’avère souvent plus complexe que celui d’entretien. Il est également important d’informer le client que vous pouvez l’aider à améliorer son système existant.

6. Offre d’un tarif réduit pour une nouvelle inscription.

7. Offre d’une consultation gratuite pour le remplacement d’un équipement ou la mise au point d ’un système qui pourrait nécessiter des rénovations importantes.

8. Offre d’une remise sur les ventes d’accessoires tels que la protection de l’équipement contre les surtensions, les neutraliseurs de condensats, les panneaux d’humidificateur, les contacteurs de compresseur améliorés et les filtres à air.

9. Offre d’une garantie de satisfaction ou (mieux encore) d’une garantie de remboursement.