Cómo negociar en inglés by Global Marketing Strategies

SIMON R. FERDINAND OLEGARIO LLAMAZARES

Cómo negociar en inglés Guía práctica para el ejecutivo internacional Edición bilingüe español-inglés • • • • • •

Cartas comerciales tipo Modelos de contratos internacionales Diccionario de términos especializados Expresiones de negocios más utilizadas Frases clave para negociar Abreviaturas y siglas

www.globalnegotiator.com

CÓMO NEGOCIAR EN INGLÉS Queda rigurosamente prohibida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, u otros métodos o soportes, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del copyright. La infracción de los mencionados derechos puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (arts. 270 y sgts. del Código Penal).

Impreso en España por Gráficas Ulzama y Ulzama Ediciones

Índice Introducción. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Claves para negociar en inglés. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Particularidades y diferencias del idioma inglés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Barreras cuando se negocia en inglés. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Comunicarse en inglés . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La pronunciación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Preguntar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Comprender . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Inglés por teléfono . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Negociar en inglés escrito . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Uso de intérpretes y traductores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

11 13 14 19 23 25 28 30 34

Cartas comerciales internacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Cartas para exportadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Cartas para importadores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

41 73

Contratos internacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

105

Contrato de compraventa internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Contrato de agente comercial internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Contrato de intermediario en operaciones de comercio exterior . . . . . . . . . . Contrato de distribución internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Contrato internacional de prestación de servicios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Contrato internacional de transferencia de tecnología . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Contrato de Joint Venture internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Carta de intenciones para compraventa internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Memorándum de entendimiento para un acuerdo de distribución internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Memorádum de entendimiento para participar en una Joint Venture. . . . . .

108 116 126 130 142 152 164 178

Diccionario de negocios internacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

185

Términos especializados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Español-inglés. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Inglés-español. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Expresiones más utilizadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Frases clave para negociar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Abreviaturas y siglas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

187 187 205 223 227 233

180 182

Introducción La capacidad de comunicación es una de las herramientas esenciales que tienen los ejecutivos para alcanzar el éxito en las negociaciones comerciales que llevan a cabo. Si a esto añadimos que, aproximadamente, el 70 % de las negociaciones entre ejecutivos de países con idiomas diferentes se realizan en inglés, queda plenamente justificada la utilidad de esta obra que se configura como una guía práctica cuyo objetivo no es otro que mejorar las habilidades de comunicación, tanto oral como escrita, de aquellos ejecutivos que trabajan en un entorno internacional. El libro se dirige a todos aquellos profesionales de empresa que tienen un nivel medio o superior de inglés y que necesitan perfeccionar su conocimiento del inglés de negocios. A partir de un capítulo introductorio en el que se establecen las pautas básicas y se dan consejos acerca de cómo utilizar el inglés hablado en negociaciones internacionales, se ofrecen los recursos esenciales para dominar el inglés escrito y la redacción de los documentos más usuales en las operaciones internacionales: cartas comerciales para exportadores e importadores, modelos de contratos, cartas de intenciones, memorandums de entendimiento, etc. Finalmente, se incluye un diccionario de términos especializados y se facilitan las expresiones de negocios y las frases más útiles para negociar en inglés. El formato utilizado es el de una edición bilingüe, de tal forma que todos los documentos, términos y expresiones se proporcionan tanto en inglés como en español, lo cual facilita el aprendizaje y permite utilizar el libro como una guía práctica para preparar negociaciones internacionales. Este libro es complementario y, de alguna manera, constituye una prolongación de la obra Cómo negociar con éxito en 50 países. Esperamos que tenga tanto éxito como ésta, y que ayude a los profesionales de empresa a mejorar sus habilidades de comunicación cuando negocian en inglés con clientes, proveedores o socios de otros países. OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA-LOMAS Director de Global Marketing Strategies www.globalnegotiator.com

Claves para negociar en inglĂŠs

Particularidades y diferencias del idioma inglés El uso del inglés es distinto al de otros idiomas. Cuando se negocia en inglés no se trata de buscar siempre palabras diferentes a las de nuestro idioma, ni tampoco similares. El inglés no es un idioma equivalente al español: ningún idioma fue diseñado para ser fácilmente traducible a otro, y si dos idiomas identifican un mismo concepto con distintas palabras —por ejemplo “mesa” y table se refieren al mismo tipo de mueble— es por casualidad y no por intención. Cuando empezamos a hablar de conceptos más sutiles, es aun más difícil tener la seguridad de que realmente estamos hablando de la misma cosa y eso sin mencionar los matices lingüísticos o sensibilidades culturales. Aquí es donde fallan las aplicaciones informáticas de traducción. En definitiva, al negociar en inglés, es necesario cambiar toda la perspectiva de comunicación.

La influencia del idioma en la forma de negociar Según las teorías de los lingüistas Sapir, Whorf y Chomsky, la lengua materna de cada persona no sólo nos permite expresar nuestras ideas, sino que impone su propia estructura a nuestra forma de pensar. La lógica intrínseca de cada idioma, que es diferente a la de las demás lenguas, y que se manifiesta claramente en su vocabulario y gramática, impone una especie de configuración cognitiva a sus hablantes. Según las peculiaridades de este esquema; interpretamos el universo, pensamos y luego nos expresamos. Por tanto, dos personas que comparten la misma lengua materna realmente tienden a pensar de una manera parecida. Cuando dos personas encuentran que instintivamente se entienden, a menudo dicen: “Tú y yo hablamos el mismo idioma”. Relacionamos intuitivamente la manera de hablar con la manera de pensar. Por el contrario, cuando nos encontramos con alguien que habla otro idioma, esa persona no sólo se expresa de otra manera, sino que realmente piensa de otra manera. Un ejemplo que ilustra este fenómeno es el idioma japonés; normalmente en este idioma no se distingue entre “tú”, “yo”, “él”, etc.; los verbos se emplean sin hacer referencia al sujeto; se enfatiza en lo que se hace y no en quién lo hace. Esto coincide con la práctica japonesa del trabajo en equipo y el consenso, a la vez que puede explicar por qué es tan escaso el número de grandes líderes japoneses. De la misma manera, el japonés no tiene tiempo futuro: sólo se puede hablar de lo que “puede que suceda” en lugar de lo que “sucederá”. Esta forma de comunicarse coincide con la estrategia corporativa japonesa que trata de sugerir más que de ser explícita: el futuro se descubre sobre la marcha y la estrategia está en evolución constante. El idioma impone su configuración cognitiva a sus hablantes; ven el mundo y piensan de acuerdo con las características de su idioma. 11

12 Cómo negociar en inglés Si aplicamos esta teoría al comercio internacional y, más concretamente, a la negociación internacional, nos daremos cuenta de la enorme importancia que tienen los diferentes idiomas, y cómo el uso del inglés en lugar del español o de otro idioma cambia profundamente la perspectiva de la negociación.

Características del inglés El inglés moderno es un idioma derivado de la lengua germánica y algo rudimentaria de los sajones que invadieron Inglaterra en los siglos VI, VII y VIII de nuestra era. Sus palabras eran mayoritariamente monosilábicas: man, work, cow, field, land, go, do, make, put, etc. Todavía, en la actualidad, las palabras inglesas siguen siendo generalmente más cortas que las de otras muchas lenguas. La invasión de los normandos en el año 1066 trajo consigo las aportaciones al contenido latino del vocabulario inglés a través del francés, pero la gramática del inglés mantuvo la sencillez de los sajones, y con el paso del tiempo se ha ido simplificando aún más. Quizá por este motivo, es por lo que, los anglosajones desconfían de la verbosidad, hábito que reprochan a menudo a los franceses y hablantes de otras lenguas latinas. Al contrario que el español, el inglés es un idioma relativamente poco aficionado a los verbos. Por otra parte, se hace mayor uso de los nombres y, sobre todo, de las preposiciones: hay más de 150 en el inglés moderno. En muchos casos un verbo en español se traduce mejor por un sustantivo o preposición en inglés: la noción de “entrar” normalmente es expresada por las preposiciones in o into más que por el verbo to enter, que casi nunca se utiliza. Además, muchas palabras inglesas que son nombres pueden emplearse como adjetivos o verbos sin sufrir cambio alguno. Otra peculiaridad del inglés es que no tiene ningún equivalente a la Real Academia Española de la Lengua, por lo que nadie puede determinar si su uso es correcto o no. Los angloparlantes inventan constantemente nuevas palabras o nuevos usos para las mismas palabras. A ningún angloparlante se le ocurriría consultar el diccionario o discutir sobre la definición de una palabra; siempre partirá de la base de que la utiliza correctamente y, “si no me entiendes es tu problema”. Otra diferencia significativa es que mientras en español, normalmente, las palabras significan lo mismo, independientemente del contexto en el que se utilicen, en inglés, a menudo se utilizan conjuntos de dos o tres palabras cuyo significado depende de la yuxtaposición de las mismas. Así por ejemplo, la expresión It’s up to you, traducida palabra por palabra significa, “ello está arriba para ti”, si bien en la realidad significa, “decide tú”. En definitiva, las particularidades y diferencias del inglés que debemos tener más en cuenta cuando negociamos en este idioma son: — Es preferible emplear una forma de expresión más directa, simplificada y menos elaborada de que la que habitualmente utilizaríamos en español. — Hay que evitar traducir palabra por palabra, partiendo de la sintaxis y la lógica del español ya que cometeríamos errores de comunicación.

Claves para negociar en inglés 13 — Es necesario familiarizarse con las expresiones (idioms) más comunes. Por ejemplo la traducción literal de la expresión in black and white sería, “en blanco y negro”, cuando en un contexto de negocios significa “poner por escrito”. Si, además, negociamos con angloparlantes (ingleses, estadounidenses, australianos), también es recomendable: — Ser más directo en el uso del idioma. Para los angloparlantes las ambigüedades y los eufemismos no forman parte de su forma de comunicarse. Si queremos decir “lo voy a estudiar” para expresar delicadamente nuestras dudas acerca de una propuesta, no digamos: I’ll look into it porque entenderán que realmente lo vamos a estudiar. Es mejor decir: I’m not sure about that, o I need some time to think about that. — Sentirse más libre en el uso del idioma. Si queremos mejorar nuestra comunicación en inglés debemos tomar más libertades a la hora de expresarnos, tal y como hacen los angloparlantes. Por otra parte, sin no entendemos algunas de su expresiones, no debemos de tener reparo en pedir aclaraciones o explicaciones.

Barreras cuando se negocia en inglés Para comprender en qué consisten las principales barreras, hay que reflexionar sobre la comunicación que se produce durante un proceso de negociación. En el diagrama siguiente se muestra lo que parece suceder —es imposible saberlo con certeza— cuando una idea es expresada entre dos individuos (A y B) que hablan la misma lengua:

①

②

⑤

idea

④

Formulada en inglés

③

Expresada en inglés

idea

Oída en inglés

14 Cómo negociar en inglés 1) 2) 3) 4) 5) 6)

Una idea abstracta se produce en la mente de la persona A. Esta idea toma forma según los conceptos que subyacen en inglés, con los matices personales que la persona A aporta a este idioma. La idea es expresada verbalmente en inglés, con las peculiaridades de expresión de A. El interlocutor B oye las palabras en inglés pero no necesariamente tiene en cuenta las peculiaridades de expresión de la persona A. Las palabras oídas se acoplan a los conceptos del inglés ya configurados en la mente de B, pero esta vez con los matices personales de B. La idea se reproduce con una relativa exactitud en la mente de B.

Durante todo este proceso los participantes sólo son conscientes de la fase verbal (3-4), pero la efectividad de la comunicación depende de cada una de las fases, pudiéndose distorsionar en cualquiera de ellas. Naturalmente, todo se complica aún más cuando introducimos el factor de un idioma diferente. En este caso la comunicación tiene que atravesar más fases y mutaciones hasta que llegue a la mente del que escucha. A la hora de negociar en inglés, tenemos que estar completamente seguros de que entendemos no sólo las palabras sino lo que realmente se está intentando decir con ellas. Para superar estas barreras a la comunicación la mejor estrategia es procurar simplificar la forma de expresarse, tanto de nuestra parte como de parte de nuestro interlocutor. Esto se puede lograr mediante: — La elección de palabras y frases claras y directas, en lugar de elegantes, complejas y largas. — Una pronunciación clara y a un ritmo pausado en lugar del ritmo apresurado en la negociación verbal, típica de los españoles, y de los latinos, en general. — La exactitud y concisión de expresiones, sobre todo en la negociación escrita. — Solicitar explicaciones, ejemplos o repeticiones cuando hagan falta, sin tener que avergonzarse de ello. — Hacer uso de imágenes gráficas, por ejemplo mediante diapositivas, esquemas, etc., porque una imagen supera prácticamente todas las barreras lingüísticas.

Comunicarse en inglés Armados con el vocabulario necesario y específico para el tema que vamos a negociar, y unos conocimientos aunque muy básicos de gramática, no tenemos por qué tener dificultades. Si logramos que nos entiendan ya nos podemos dar por satisfechos. Nuestro interlocutor sabrá que el inglés no es nuestra lengua materna. En muchos casos va a agradecer nuestros esfuerzos; los anglosajones también saben lo difícil que es aprender un idioma y, precisamente, el aprendizaje de idiomas no es una de sus principales habilidades. Si tenemos un nivel de inglés bajo o medio-bajo un aspecto inicial a considerar es la superación de barreras que nosotros mismos no hemos creado. Como alguien dijo, “el

Claves para negociar en inglés 15 idioma más hablado del mundo después del chino es un “mal inglés”. No debemos permitir que las limitaciones de nuestros conocimientos del inglés reduzcan nuestra efectividad en la negociación. A continuación, exponemos las reglas esenciales para comunicar eficazmente en inglés.

Aprovechar la sencillez del idioma La gramática inglesa es mucho más sencilla que la española y no hacen falta unos conocimientos exhaustivos para comunicar eficazmente. Recordemos que la construcción inflexible de la frase inglesa es:

Sujeto – (Adverbio) – Verbo – Complemento

Siempre hay que empezar la frase con un sujeto explícito: puede ser sólo un pronombre, pero debe quedar siempre muy claro a qué o a quién se refiere. Después, el verbo; y por último el complemento. El verbo y el complemento deben ser siempre palabras consecutivas: no deben separarse nunca. Si construimos las frases de esta manera no podemos equivocarnos.

Tiempos verbales Una cosa que muchos métodos de aprendizaje de inglés no enseñan —en su afán de resaltar la diferencia entre las diferentes formas verbales— es que en la mayoría de los casos el uso de los tiempos verbales no es significativo para comunicarse eficazmente; por ejemplo, la diferencia entre will y going to, o entre I did y I have done, suele ser de una insinuación, un matiz, pero en poquísimos casos cambia realmente el significado. Es más, los estadounidenses y los británicos a menudo no coinciden en su uso de los tiempos verbales, y aun así se entienden perfectamente. Por tanto, no debemos permitir que tales cuestiones obstaculicen nuestra comunicación. Queremos lograr que nos entiendan, no sacar un sobresaliente en el Certificate of Proficiency in English.

Qué necesita oír nuestro interlocutor Desgraciadamente la discrepancia entre lo que se expresa y lo que el otro necesita oír es muy frecuente. Por ejemplo, cuando el conductor de metro anuncia después de una parada de cinco minutos en una estación, “Señores pasajeros, les informamos de que el servicio no se presta con normalidad”, los pasajeros ya se dieron cuenta de esta obvie-

16 Cómo negociar en inglés dad y, por tanto, no les sirve de nada oírla. En este sentido, si quisiéramos vender jamón serrano a los estadounidenses, en lugar de hablar de la importancia cultural que tiene para los españoles y cómo lo usamos para hacer platos típicos, que ellos ni conocen ni comen, sería mejor apelar a la forma en que ellos pueden usar el producto en Estados Unidos o a sus beneficios con frases como: “es perfecto para hacer un sándwich club”, “da un toque de originalidad a las hamburguesas, pizzas y ensaladas”, “puede formar parte de una dieta sana”, etc. A nuestro interlocutor no le interesan nuestras ideas si no están relacionadas con las suyas. Para enfatizar los intereses de nuestro interlocutor podemos utilizar frases del tipo de: You might be interested in...; we have a proposal which could be of particular interest to you; as I understand, you’re interested in... and we are offering...

Repetir las expresiones y frases utilizadas por nuestro interlocutor Otra regla esencial cuando se negocia en inglés, especialmente con anglosajones o personas que tienen un nivel de inglés superior al nuestro es utilizar las mismas frases y palabras que nuestro interlocutor. Este consejo se deriva de las teorías de la programación neuro-lingüística. Estas teorías argumentan que el lenguaje que utiliza cada uno refleja y gobierna simultáneamente su configuración cognitiva; es decir, el negociador eficaz detecta las peculiaridades del lenguaje de su interlocutor y lo utiliza él mismo. Es la clave que nos permite penetrar en sus profundidades cognitivas; un atajo que nos da acceso inmediato a sus neuronas más influyentes. En parte, es la programación neurolingüística lo que hace que la hipnosis funcione. Algunas de las expresiones más útiles para negociar tienen que ver con los cinco sentidos (véase el cuadro de la página siguiente). Si detectamos que nuestro interlocutor tiene una predilección para las palabras que aluden a la visión, sabemos que su mente responde especialmente a este sentido. Vamos a aprovecharnos: utilicemos palabras y expresiones que aluden a la visión. De la misma manera que hemos identificado el lenguaje con los sentidos, podríamos detectar una alusión al deporte o a alguna otra actividad humana; la pauta es utilizar también palabras de esa actividad.

Mostrarse “de acuerdo” En esta misma línea de comunicación es positivo mostrar en cada momento que estamos prestando atención a lo que nuestro interlocutor dice, así como buscar oportunidades para manifestar nuestro acuerdo dándole la razón con expresiones como: yes, I agree, exactly, quite, that’s right, siempre que podamos. El efecto de esta estrategia de comunicación será lograr una mayor empatía con él: nuestro interlocutor, en seguida, empieza a sentirse a gusto con nosotros, se bajan las barreras, se revelan detalles, etc.

Claves para negociar en inglés 17 Lenguaje y expresiones derivadas de alguno de los cinco sentidos

Visión

It looks good to me. It’s brilliant. I see. Look, the way we see it is... Beyond a shadow of a doubt, ... We’ll take a look at this.

Sonido

That sounds good. I hear you. Listen, I’d like to sound you out about... ... word for word ... ... loud and clear ... That’s music to my ears.

Tacto

I’ve got a good feeling about this. That’s a bit rough. You touched on an interesting point. We’ve got to take the rough with the smooth.

Olfato y paladar

That stinks. He had to eat his words. I smelled a rat. Something smells a bit strange. It left a bad taste in my mouth. I just couldn’t swallow what he was saying.

Small talk (charla previa) A menudo conviene invertir un tiempo corto en lo que se conoce como small talk —las conversaciones breves y sin trascendencia, que sólo sirven para romper el hielo antes de iniciar la negociación. Es muy previsible que en una negociación internacional la small talk se centre en cuestiones relacionadas con los países de origen (cultura, clima, gastronomía) de los interlocutores. Aunque no estemos en absoluto de acuerdo con lo que dice nuestro interlocutor sobre nuestro país es preferible no llevarle la contraria; en todo caso no es probable que cambie de opinión. Con respecto a su país, conviene evitar conversaciones sobre temas que pueden ser conflictivos como la política, religión, monarquía, derechos humanos, etc. Durante la small talk algunos negociadores hábiles aprovechan estos momentos de aparente distensión para pillarnos desprevenidos y obtener información valiosa. No hay que bajar la guardia: cualquier pregunta, aunque parezca inocente, debe contestarse de forma general y transmitiendo confianza en nosotros mismos. Se trata de hacer ver que

18 Cómo negociar en inglés las cosas nuevas no nos intimidan y también de devolver las preguntas (how about you?, have you ever been to my country?). Ejemplos de preguntas y respuestas durante la small talk ... ESTE TIPO DE PREGUNTA...

➔

... SE CONTESTA DE ESTA MANERA...

Did you have any trouble getting here?

➔

No, no trouble at all. It was surprisingly easy.

When did you get here/arrive?

➔

Oh, I’ve already been here a few days/ nearly a week now. I’ve had a few things to attend to.

So what are your first impressions of our country?

➔

Well, I’ve been here several times before, so I know my way round quite well. Have you ever been to my country?

How long have you been...?

➔

For quite some time now. How about you?

I’m sure you must find something quite surprising/unusual.

➔

Well, to tell you the truth, I spend so much time travelling around that nothing surprises me much any more. Do you travel abroad a lot?

Al igual que hay unas pautas para comunicar mejor, también hay unos aspectos relacionados con el uso del idioma que conviene evitar. Los más significativos cuando se negocia en inglés son los siguientes.

Los pronombres anónimos En inglés, los pronombres sólo se pueden utilizar cuando la identidad de la persona o cosa queda muy clara. No se puede traducir “Nos recogieron en el aeropuerto a las cuatro” por they picked us up from the airport at four o’clock, ya que nuestro interlocutor angloparlante preguntará inmediatamente: Who did? En estos casos, hay que emplear la voz pasiva: We were picked up at the airport at four o’clock, o un sujeto explícito: The chauffeur picked us up...

Los imperativos Cuando se habla en inglés, el imperativo es aceptable sólo en muy pocos casos. Generalmente se considera como una falta de respeto. Incluso entre personas de mucha con-

Claves para negociar en inglés 19 fianza, las frases con función imperativa son suavizadas por Could you ...?, Please, Would you mind?, etc. Por esta razón una frase como, Tell your secretary to send me..., está completamente fuera de lugar. Habría que decir, Could you ask your secretary to...?”, para evitar, tanto el imperativo al interlocutor, como la implicación de que trate a su secretaria con tan poco respeto.

Las alusiones personales A la hora de tratar temas delicados es preferible evitar la personalización. Por ejemplo, your delivery arrived late, suena como una grave acusación personal. Es mejor decir: the delivery arrived later than we expected. De este modo, observamos lo ocurrido desde una perspectiva neutral, y admitimos la posibilidad de que no haya sido por culpa de la otra parte.

Phrasal Verbs (verbos compuestos) Se trata de verbos a los que se añade una preposición y que, en conjunto, significan algo poco relacionado a primera vista con ambas palabras. No es en absoluto obligatorio utilizarlos, pero los angloparlantes tienden a usarlos frecuentemente por considerarlos como lenguaje sencillo (para un inglés decir to carry on es mucho más habitual que to continue). Cuando nuestro interlocutor no es anglosajón, es aconsejable usar los phrasal verbs con prudencia y, en todo caso, utilizar sólo los más conocidos, ya que puede darse el caso de que no nos entienda. De todas formas, puesto que un pequeño fallo en el uso de un verbo compuesto cambia radicalmente su significado (por ejemplo, decir out en lugar de up), es mejor evitar estos verbos a menos que sepamos emplearlos con seguridad.

La pronunciación La pronunciación tiene una importancia relevante a la hora de negociar en inglés. No es necesario aprender un acento británico o americano. El inglés pertenece a quien lo hable: es un idioma internacional. Por otra parte, la pronunciación debe ser lo suficientemente correcta como para no impedir la comprensión. Las personas de habla española tienden a experimentar una serie de dificultades bastante generalizadas. Vamos a centrarnos en ellas, ya que si conseguimos superarlas mejoraremos sustancialmente la pronunciación.

Consonantes al final de una palabra Generalmente, los hispanohablantes tienden a no pronunciar los consonantes al final de una palabra inglesa —un ejemplo: en “Nueva York”, muy pocos hacen sonar la “k” final—. La regla básica es que, en inglés, prácticamente todos los consonantes finales hay

20 Cómo negociar en inglés que resaltarlas. Por ejemplo, la “t” al final de can´t ayuda a distinguir esta palabra de su opuesto can. Algo parecido sucede con world y war. Recomendamos practicar con las combinaciones de “nt”, “nd”, “ld” e “lt”.

Vocales largas y cortas Se pueden identificar trece vocales en la pronunciación del inglés británico estándar (la conocida como Received Pronunciation) frente a cinco en español; sólo dos de ellos son comunes a los dos idiomas la “e” y la “i”. En los demás casos, los sonidos tienden a ser o más largos o más cortos que en español. La ortografía da bastantes pistas sobre este tema. Veamos los casos más significativos. Dos vocales escritas = una vocal larga Las palabras escritas con dos vocales seguidas, por ejemplo: “ei”, “ie”, “ee”, “ea”, “oa”, “oo”, indican un sonido vocal largo o un diptongo. Escrito en inglés:

meeting

receive

believe

please

road

boost

En fonética española:

míyting

risíyv

bilíyv

plíys

róud

búúst

Recomendamos practicar, enfatizando estas vocales largas, sobre todo en el caso de vocabulario clave que hayamos escogido para nuestra negociación. Dos consonantes escritas = vocal corta Por otra parte, dos consonantes escritas (salvo que la primera sea “r”) indican que la vocal anterior es corta: admitting

packaging

banner

trust

Es recomendable practicar la pronunciación de estos sonidos, reduciéndolos a lo más corto posible, para distinguirlos de las vocales largas.

La combinación: una vocal —una sola consonante— otra vocal Muy a menudo se encuentran palabras inglesas que incluyen la combinación vocal-consonante-vocal, por ejemplo “eme”, “ate“, “iti”, “ose”, “utu”, etc. En estos casos, la primera vocal se pronuncia de la misma manera que cuando se deletrea el abecedario en inglés: Escrito en inglés:

later

scheme

rising

proposal

mutual

En fonética española:

leita

skíym

ráising

prapóusel

miútiuel

Claves para negociar en inglés 21 Otros ejemplos son: complete, statement, writing (sin embargo el participio written se escribe con doble “t”, por lo que la “i” es corta).

Los consonantes “b” y “v” En español apenas se aprecia distinción entre el sonido de estas dos consonantes, pero para los angloparlantes no hay relación en absoluto entre ellos. La “b” en inglés se pronuncia con los dos labios y sin vibración en las cuerdas vocales, mientras que la “v” se pronuncia con los dientes superiores apretados sobre el labio inferior y con vibración en las cuerdas vocales. Es aconsejable practicar con, por ejemplo, las siguientes combinaciones de palabras: b

ban bending in best bowels

van vending invest vowels

Los sonidos derivados de la “s” Este es otro punto clave en la pronunciación inglesa. Hay cuatro sonidos que a primera impresión pueden resultar muy parecidos al oído de los hispanohablantes pero que son claramente diferenciados por los angloparlantes. / s /- como en la palabra española “sector” Este sonido casi siempre es representado por una “s” escrita en inglés. Suele aparecer al principio de la palabra; una “s” escrita en el medio o al final de una palabra se pronuncia a menudo como “z”. six, seven, segment, simplify. Una doble “s” también indica este sonido: excessive, process, y también, una “c” seguida de “e” o “i”: decision, exciting, receive. Hay que tener en cuenta que en inglés la “c” nunca se puede cecear como en castellano “cine”. La palabra inglesa cinema se pronuncia “sínamaa”. El sonido de ceceo sí existe en inglés, pero siempre representado por “th”. / z /, como en la palabra española “rasgos” Este sonido es representado por una “z” escrita, por ejemplo, organization. También es el sonido de la “s” al final de una palabra: decides, opportunities.

Cartas para exportadores • • • • • • • • • • • • • • •

Presentación de la empresa a cliente potencial. Búsqueda de agente/distribuidor. Propuesta para realizar una alianza estratégica. Invitación a una feria. Envío de muestras y catálogos. Respuesta a una petición de oferta. Realización de una oferta y condiciones de venta. Renegociación de un pedido. Preparación del contrato. Confirmación de un pedido. Modificación de las condiciones de venta. Negativa a disminuir el plazo de entrega. Notificación de envío de mercancía. Envío de factura. Reclamación de pago.

42 Cómo negociar en inglés

Presentación de la empresa a cliente potencial

Cerámicas Levantinas, S. A. Crta. de Valencia a Murcia, Km. 170 46780 Oliva (Valencia) – España

Cermag Glogowska, 280 60-11 Poznan – Polonia

Muy señores nuestros: Somos un fabricante español de productos cerámicos con experiencia internacional en países como Alemania, Francia, Reino Unido o México. Nuestra oferta de productos incluye una amplia gama de azulejos en distintos tamaños y materiales, con diseños vanguardistas y acabados de gran calidad. Hemos localizado su empresa a través del directorio empresarial Kompass. Actualmente estamos preparando un viaje comercial a Polonia y, en este sentido, nos gustaría tener la oportunidad de visitarles con la finalidad de presentarles nuestra última colección. Estaremos en la ciudad de Poznan los días 4 y 5 del próximo mes. Si están ustedes interesados en mantener una entrevista, les rogamos que nos indiquen el día y la hora más apropiados para la visita. No duden en solicitarnos información adicional de nuestra empresa si lo consideran necesario. En cualquier caso pueden consultar nuestra página web en la dirección www.cerlevante.com. En espera de conocerles personalmente. Atentamente, Jaime Ferrer Director de Exportación

Cartas para exportadores 43

Presentation to potential client

Cerámicas Levantinas, S. A. Crta. de Valencia a Murcia, Km. 170 46780 Oliva (Valencia) – Spain

Cermag Glogowska, 280 60-11 Poznan – Poland

Dear Sirs, Our company manufactures ceramic products, and we have had considerable international experience in countries such as Germany, France, United Kingdom and Mexico. Our range of products includes a wide variety of decorative tiles in different sizes and materials, with innovative design and high quality. We obtained details of your company through the Kompass directory of companies. We are currently preparing a business trip to Poland, and we would like to take the opportunity to visit you and show you our latest collection. We will be in the city of Poznan on the fourth and fifth of next month. Should you be interested in having an interview with us, please let us know the time and date which would be most convenient to you. Please do not hesitate to request further information on our company if you should require it. Furthermore, we invite you to visit our website at www.cerlevante.com. We look forward to meeting you. Yours faithfully, Jaime Ferrer Exports Manager

Contratos internacionales

A continuación se facilitan diez modelos de contratos y documentos que abarcan las operaciones de comercio exterior y las alianzas estratégicas más usuales en los negocios internacionales. Los modelos que se incluyen son una versión simplificada cuya utilidad fundamental es determinar las cláusulas más relevantes a la hora de negociar con clientes, proveedores o socios en el exterior. Una versión completa y en formato virtual de estos contratos y de otros documentos de comercio exterior puede encontrarse en el sitio web www.globalnegotiator.eu. Estos contratos deben ser considerados únicamente como una referencia. En cualquier caso, para la preparación, redacción definitiva y firma de contratos internacionales, es aconsejable consultar y asesorarse por especialistas en contratación internacional. En este sentido, Global Marketing Strategies S.L., como editora y titular del copyright de ésta publicación queda exonerada de cualquier tipo de responsabilidad por la utilización de estos modelos de contratos generales en operaciones específicas. • Contrato de compraventa internacional. • Contrato de agente comercial internacional. • Contrato de intermediario en operaciones de comercio exterior. • Contrato de distribución internacional. • Contrato internacional de prestación de servicios. • Contrato internacional de transferencia de tecnología. • Contrato de Joint Venture internacional. • Carta de intenciones para compraventa internacional. • Memorándum de entendimiento para acuerdo de distribución internacional. • Memorándum de entendimiento para participar en una joint venture.

107

108 Cómo negociar en inglés

Contrato de compraventa internacional Este contrato se celebra, por una parte, Entre la empresa ................................., con domicilio social en ............................................., representada por ........................................... (en adelante el “Vendedor”), y de otra, por la empresa ................................., con domicilio social en ...................................., representada por ................................ (en adelante el “Comprador”). Ambas partes declaran que tienen interés en realizar operaciones de compraventa de mercancías a las que se refiere el presente contrato y acuerdan lo siguiente:

Artículo 1.–Productos. Por medio del presente contrato, el Vendedor se obliga a suministrar y el comprador se obliga a adquirir: Alternativa A. Los siguientes productos y cantidades .................................................. Alternativa B. Los productos cuyas características y cantidades figuran en el Anexo 1 de este contrato.

Artículo 2.–Precio. El precio total de los productos que el comprador se compromete a pagar al vendedor será de .................................... (cifra en número y en letras). Dicho precio: Alternativa A. Es la suma de los precios de todos los productos y cantidades descritos en el Artículo 1. Alternativa B. Es la suma de los precios de todos los productos que se incluyen en el Anexo 1.

Artículo 3.–Condiciones de entrega. El Vendedor entregará los productos en ...... ....................... (mencionar el lugar físico: almacén, puerto, aeropuerto, etc.) de ........................ (ciudad y país), en condiciones ................................... (Incoterm). Deberá entregar la mercancía en el lugar establecido, y al transportista designado por el Comprador, como máximo un día antes de la fecha límite establecida en el presente contrato. Si a la llegada de la mercancía a destino, el Comprador no se hace cargo de la misma, el Vendedor podrá exigir el cumplimiento del contrato y, en concreto, que se efectúe el pago del precio convenido. Artículo 4.–Envase y embalaje. El Vendedor se obliga a entregar los productos objeto del contrato, debidamente embalados y protegidos de acuerdo a sus características específicas y a las condiciones del transporte que se vaya a realizar.

Artículo 5.–Forma de pago. El comprador se obliga a pagar el precio total que figura en el contrato. El pago de dicho precio se realizará: Alternativa A. En efectivo, mediante cheque, o transferencia bancaria abonada en las cajas de la oficina bancaria designada por el Vendedor.

Contratos internacionales 109

International sale contract Contract between, ............................................, with registered office at: ............................................., represented by .............................. (hereafter referred to as “the Seller”), and ...................................., with registered office at ..............................................., represented by ............................. (hereafter referred to as “the Buyer”). Both parties declare an interest in the sale and purchase of goods under the present contract and undertake to observe the following agreement:

Article 1.–Products. Under the present contract, the Seller undertakes to provide, and the Buyer to purchase: Alternative A. The following Products and quantities ................................................... Alternative B. The Products and quantities as set out in Annex 1 of the present contract.

Article 2.–Price. The total price of the Products which the Buyer undertakes to pay the Seller shall be .................................... (figure in numbers and letters). The aforementioned price: Alternative A. Is the sum total of the prices of all Products and quantities as set out in Article 1. Alternative B. Is the sum total of the prices of all Products and quantities as set out in Annex 1.

Article 3.–Delivery conditions. The Seller shall deliver the Products to .................. ........................ (mention the place: warehouse, port, airport, etc.), ........................................ (city and country), under conditions: ........................................................ (Incoterm). The goods shall be delivered at the agreed place, and to the transport agent designated by the Buyer, at least twenty-four hours before the deadline established in the present contract. Should the Buyer fail to take charge of the goods on arrival, the Vendor shall be entitled to demand the fulfilment of the contract and payment of the agreed price.

Article 4.–Packaging. The Seller undertakes to deliver the Products hereunder, suitably wrapped and packaged for their specific characteristics and for the conditions of transport to be used. Article 5.–Means of payment. The Buyer undertakes to pay the total price which appears in the present contract. Payment of said price shall be effected by: Alternative A. Cash, cheque or bank transfer to the account and bank branch designated by the Vendor.