MATERIAL DIDÁCTICO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Indice de contenidos 1.
Diapositivas Power Point (Total: 64 diapositivas)
Negociación internacional: Aspectos clave 19 diapositivas con los siguientes títulos: •
• • • • • • • • • • • • • •
Negociación: algunas definiciones, tipos de negociación, Diferencias entre negociación Nacional e internacional Negociaciones internacionales Operaciones internacionales más frecuentes: ¿qué se negocia? Negociar en mercados exteriores El enfoque ganador-ganador Tipos de negociadores Negociador competitivo: “duro” Negociador competitivo: “blando” ¿Quién hace la primera oferta? Las 7 claves de la negociación internacional Margen de negociación Evolución de la negociación La primera oferta en distintos países Principales características del negociador internacional eficaz Equipo negociador: ¿Cómo debe trabajar?
Proceso negociador 25 diapositivas con los siguientes títulos: • • • • • • • • •
Plan de negociación internacional: método para negociar en otros países Información de la contraparte Objetivos : nuestros/contraparte Habilidad negociadora: do´s Habilidad negociadora: dont´s Planificación estratégica: nuestra estrategia Planificación estratégica: estrategia de la contraparte El encuentro Posiciones y debate inicial
1
• • • • • • • • • • • •
La agenda Oferta inicial primeras propuestas Intercambio: ¿cómo comportarnos? Intercambio: cómo presentar las concesiones Intercambio: las objeciones y cómo tratarlas Intercambio: las tácticas Intercambio: las tácticas Tácticas directas Tácticas persuasivas Tácticas agresivas Cierre: condiciones Cierres: los más habituales
Aspectos culturales y protocolo 12 diapositivas con los siguientes títulos: • • • • • • • • • • •
Cultura y negocios internacionales Diferencias culturales El contexto de la comunicación Consejos cuando se negocia en un idioma extranjero Dimensiones culturales Estereotipos Protocolo en negocios internacionales Forma de vestir Saludos y presentaciones Nombre y titulos Regalos
7 Claves para negociar en……: 8 diapositivas con los siguientes títulos: •
2.
Claves para negociar en EE.UU, China, Italia, Rusia, Polonia, República Checa y Japón.
Ejercicio de role playing de negociación internacional
Caso Tongsang: Acuerdo para un contrato de distribución Resumen: Se trata de negociar un contrato de distribución entre dos equipos negociadores, representando unos de ellos a la empresa coreana Tonsang, interesada en introducir su línea de equipamiento de pesca en los países nórdicos y el segundo equipo representando a un importador danés. A cada equipo, con objeto de que desempeñe un rol distinto, se le entrega una
2
información sobre su estrategia negociadora. Se trata de negociar cinco asuntos clave y redactar las correspondientes cláusulas para un acuerdo de distribución. (Total: 5 páginas) 3.
Casos prácticos
Caso Ayecue: Negociación con centrales de compra Resumen: Ayecue, es el cuarto productos mundial de champiñón. El caso recoge la negociación: la aproximación, la presentación de ofertas, la toma de decisiones, los comportamientos negociadores, etc. entre la empresa y las centrales de compra tanto de grandes superficies como del comercio asociado. (Total: 6 páginas) Caso Ingenieros Asesores: Presentaciones y protocolo internacional en entrevistas de negocio Resumen: Se trata de evaluar cómo, Ingenieros Asesores, una empresa de ingeniería, ha realizado una presentación de sus servicios en Turquía y si ha tenido aciertos o errores en el protocolo de sus primeras entrevistas para negociar acuerdos. (Total: 3 páginas) Caso Telefónica Internacional: Proceso negociador en licitaciones internacionales Resumen: El caso recoge información sobre cómo Telefónica Internacional se presenta a un tipo de negociación muy frecuente: las licitaciones y las subastas públicas. Se explica el proceso negociador para la presentación a una licitación: desde la preparación hasta la presentación de la oferta económica. (Total: 8 páginas)
Caso Soluciona: Negociación de alianzas estratégicas Resumen: La empresa Soluciona negocia la oferta de un servicio de mantenimiento a la empresa eléctrica rumana con la que ya trabaja al haber implantado un sistema de gestión comercial. Este caso incide en las diferencias culturales y como afrontarlas en una negociación.
3
(Total: 4 páginas)
4.
Test de evaluación
Test sobre tipos de negociadores Resumen: Test con 14 cuestiones para autoevaluación del tipo de negociador. Incluye solución. Test de protocolo internacional Resumen: Test para evaluar cuestiones de protocolo internacional. Incluye solución Test de estereotipos de negociación Resumen: Test par identificar a que país se refiere cada uno de los estereotipos citados. Se dan 12 estereotipos y 12 países. Incluye solución
4