Što nam tijelo govori? by Mozaik knjiga

• • • • • •

drevne instinkte preživljavanja koji upravljaju govorom tijela zašto je lice najmanje pogodno mjesto za opažanje nečijih pravih osjećaja što o raspoloženju i motivima otkrivaju palčevi, stopala i vjeđe najsnažnije oblike ponašanja koji otkrivaju naše samopouzdanje i istinske osjećaje jednostavne neverbalne znakove kojima odmah uspostavljate povjerenje jednostavne neverbalne znakove kojima odmah uspostavljate autoritet.

Ova uvjerljiva knjiga, ispunjena primjerima iz Navarrova profesionalnog iskustva, nudi snažan novi način s pomoću kojega možete oblikovati svoj svijet.

WWW.INFORENSICS.COM JOE NAVARRO dvadeset i pet je godina bio specijalni agent FBI-a za protuobavještajnu djelatnost i nadzornik specijaliziran za neverbalnu komunikaciju. Čest je predavač na Sveučilištu Saint Leo i u FBI-u. MARVIN KARLINS stekao je titulu doktora psihologije na Sveučilištu Princeton i predaje menadžment na Sveučilištu Florida. Autor je 23 naslova, a nedavno je surađivao s Joeom Navarrom na knjizi Phil Hellmuth Presents Read ‘Em and Reap.

www.mozaik-knjiga.hr

119,00 kn ISBN 978-953-14-0743-4

9 789531 407434

JoE NAVARRO

Pročitajte ovu knjigu i pošaljite na bolovanje svoju neverbalnu inteligenciju. Joe Navarro, bivši agent FBI-a za protuobavještajnu djelatnost i priznati stručnjak za neverbalno ponašanje, objašnjava kako brzo protumačiti ponašanje ljudi: kako tumačiti osjećaje i ponašanja ili izbjeći prikrivene zamke i prepoznati neiskreno ponašanje. Također ćete naučiti kako govor vašeg tijela može utjecati na mišljenje vašeg šefa, članova obitelji, prijatelja i stranaca. Otkrit ćete:

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

ON KAŽE DA JE TO NJEGOVA NAJBOLJA PONUDA. JE LI? ONA KAŽE DA SE SLAŽE. SLAŽE LI SE? RAZGOVOR JE ODLIČNO PROŠAO  ILI NIJE? ON KAŽE DA TO VIŠE NIKADA NEĆE NAPRAVITI. ALI JEST.

Što nam

tijelo govori? Vodič bivšeg agenta FBI-a za »brzo čitanje« ljudi

Joe Navarro u suradnji s dr. sc. Marvinom Karlinsom

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 4

12.5.2010 12:52:48

Joe Navarro

Ĺ to nam tijelo govori?

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 1

12.5.2010 12:52:48

Naslov izvornika

Za nakladnika Alen Bodor Prevela s engleskog Vesna Bačić Urednik Vid Jakša Opačić Lektorica Diana Greblički-Miculinić Korektorica Vesna Lovrec Grafički urednik Marko Katičić Ilustracija na naslovnici Shutterstock Oblikovanje naslovnice Marko Katičić Tisak Znanje d.d., Zagreb, svibanj 2010. ISBN 978-953-14-0743-4 CIP zapis dostupan u računalnom katalogu Nacionalne i sveučilišne knjižnice u Zagrebu pod brojem 738711. Sva prava pridržana. Ni jedan dio ovoga izdanja ne smije se, ni u cijelosti ni djelomično, reproducirati, pohraniti ili prenositi ni u kojem elektronskom obliku, mehaničkim fotokopiranjem, snimanjem ili drugačije bez vlasnikova prethodnog dopuštenja.

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 2

12.5.2010 12:52:48

Što nam

tijelo govori?

Vodič bivšeg agenta FBI-a za ≈brzo čitanje« ljudi

Joe Navarro Umirovljeni specijalni agent FBI-a u suradnji s dr. sc. Marvinom Karlinsom

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 3

12.5.2010 12:52:48

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 4

12.5.2010 12:52:48

Sadržaj

PREDGOVOR................................................................................................... 9 1. Ovladavanje tajnama neverbalne komunikacije................................. 15 2. Živeći naše limbičko nasljeđe................................................................ 31 3. Protegnimo noge u ime govora tijela:.................................................. 57 Neverbalni znakovi stopala i nogu 4. Savjeti o torzu:........................................................................................ 85 Neverbalne poruke torza, kukova, prsnoga koša i ramena 5. Znanje nadohvat ruke:.......................................................................... 105 Neverbalne poruke ruku 6. Čvrst stisak:........................................................................................... 125 Neverbalne poruke šaka i prstiju 7. Ogledalo duše:....................................................................................... 153 Neverbalne poruke lica 8. Razotkrivanje obmane:.......................................................................... 185 Nastavi pozorno! 9. Nekoliko misli za kraj........................................................................... 209

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 5

12.5.2010 12:52:48

JOE NAVARRO I MARVIN KARLINS IZDALI SU I KNJIGU: Phil Hellmuth Presents Read ‘Em and Reap

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 6

12.5.2010 12:52:48

Mojoj baki Adelini, čije su umorne ruke s ljubavlju oblikovale dječaka u muškarca. – JOE NAVARRO

Mojoj ženi Edyth, koja me blagoslovila svojom ljubavlju i naučila što znači biti suosjećajno ljudsko biće. – MARVIN KARLINS

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 7

12.5.2010 12:52:48

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 8

12.5.2010 12:52:48

PREDGOVOR

Vidim o čemu razmišljaš dr. sc. Marvin Karlins

ovjek je stoički sjedio na jednom kraju stola i pozorno oblikovao svoje odgovore na upite agenta FBI-a. Nije ga se smatralo glavnim osumnjičenikom u slučaju ubojstva. Alibi mu je bio uvjerljiv i zvučao je iskreno, no agent je i dalje vršio pritisak. Uz pristanak osumnjičenoga, postavio mu je niz pitanja o oružju kojim je počinjen zločin: »Da ste vi počinili ovaj zločin, biste li upotrijebili pištolj?« »Da ste vi počinili ovaj zločin, biste li upotrijebili nož?« »Da ste vi počinili ovaj zločin, biste li upotrijebili šiljak za led?« »Da ste vi počinili ovaj zločin, biste li upotrijebili čekić?« Jedno od oružja, šiljak za led, doista je upotrijebljeno kao sredstvo počinjenja zločina, no ta se informacija tajila od javnosti. Dakle, samo je ubojica mogao znati koji je od predmeta oružje kojim je počinjeno ubojstvo. Dok je agent FBI-a nastavljao čitati listu oružja, pozorno je promatrao osumnjičenoga. Kad je spomenut šiljak za led, vjeđe osumnjičenoga spustile su se i ostale tako sve dok nije navedeno sljedeće oružje. Agent je odmah shvatio važnost pomicanja vjeđa koje je uočio te je od tog trenutka nadalje »manje važan« osumnjičenik postao glavna osoba, od velike važnosti za rješenje slučaja. Kasnije je priznao počinjenje zločina. Upišimo bod za Joea Navarra, iznimnog čovjeka koji je, osim za razotkrivanje ubojice sa šiljkom za led, zaslužan za hvatanje kriminalaca, uključujući i »vrhunske špijune«, i to tijekom dvadesetpetogodišnje karijere u FBI-u. Kako 9

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 9

12.5.2010 12:52:48

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

je to uspio učiniti? Kad biste pitali njega, tiho bi rekao: »To je zbog moje sposobnosti čitanja ljudi.« Čini se da je Joe svoju čitavu karijeru posvetio proučavanju, usavršavanju i primjeni znanosti neverbalne komunikacije – izraza lica, gesta, fizičkih pokreta (kineza), udaljenosti između tijela (proksemija), dodira (haptika), držanja tijela, pa čak i odijevanja – kako bi odgonetnuo što ljudi misle, kako se namjeravaju ponijeti i jesu li njihove izjave istinite ili lažne. To nije dobra vijest za kriminalce, teroriste i špijune koji, pod njegovom budnom paskom, obično odaju i više negoli dovoljno neverbalnih signala (»znakova«) pa svoje misli i namjere čine transparentnima i prepoznatljivima. Međutim, to je vrlo dobra vijest za vas, čitatelju, jer baš je taj neverbalni jezik ono na što se Joe oslonio kako bi postao majstor u hvatanju špijuna, »detektor ljudskih laži« i instruktor u FBI-u. On će to s vama podijeliti kako biste bolje razumjeli osjećaje, misli i namjere ljudi što vas okružuju. Kao renomirani autor i predavač, Joe će vas naučiti kako promatrati očima stručnjaka, otkrivati i protumačiti neverbalno ponašanje drugih ljudi kako biste uspješnije međusobno djelovali. Bilo da se radi o poslu ili slobodnom vremenu, ovo će znanje obogatiti i unaprijediti vaš život. Mnoge od stvari koje će Joe s vama podijeliti u ovoj knjizi prije samo petnaest godina znanstvena zajednica nije prepoznavala. Znanstvenici su tek nedavnim napretkom tehnologije skeniranja mozga i neurološke slikovne dijagnostike uspjeli uspostaviti vjerodostojnost ponašanja koje Joe opisuje. On je iznimno dobro obučen da vam pomogne u razumijevanju neverbalnih načina komunikacije, a svoje tehnike temelji na najnovijim otkrićima iz psihologije, neurobiologije, medicine, sociologije, kriminologije, komunikacijskih znanosti i antropologije. Njegova je prednost i četvrt stoljeća iskustva s neverbalnim komuniciranjem kao specijalnog agenta FBI-a. Njegova stručnost prepoznata je i tražena diljem svijeta. Osim što ga redovno intervjuiraju u televizijskim emisijama programa poput NBC-jeva Today Showa, CNN-ova Headline Newsa, Fox Cable Newsa i ABC-jeva Good Morning America, on nastavlja voditi seminare neverbalne komunikacije za FBI i CIA-u te za druge članove obavještajne zajednice. Savjetnik je bankarskih institucija i osiguravajućih kuća, ali i velikih odvjetničkih tvrtki u Sjedinjenim Američkim Državama i izvan njih. Također je predavač na Sveučilištu Saint Leo i na raznim medicinskim školama diljem SAD-a, gdje su njegovi jedinstveni uvidi u neverbalnu komunikaciju 10

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 10

12.5.2010 12:52:48

PREDGOVOR

među mnogima naišli na prijemljivu publiku, uključujući i liječnike koji žele lakše i brže procijeniti pacijente. Joeova kombinacija akademskih vještina i profesionalne vjerodostojnosti, u spoju s njegovom majstorskom analizom svakodnevne neverbalne komunikacije i visokorizičnim okolnostima, izdvojile su ga kao preteču neverbalne ekspertize, a ujedno i svrstale među najveće stručnjake s tog područja. Budući da sam radio s Joeom, pohađao njegove seminare i njegove ideje primijenio u svojem životu, čvrstog sam uvjerenja da sadržaj ovih stranica predstavlja velik napredak u našem razumijevanju svega neverbalnoga. Ovo govorim kao kvalificirani psiholog koji se uključio u projekt pisanja ove knjige jer sam bio uzbuđen zbog Joeova pionirskog rada u opsežnoj primjeni znanstvenog znanja neverbalne komunikacije u svrhu ostvarivanja profesionalnih ciljeva i osobnog uspjeha. Zadivio me i njegov promišljen, oprezan pristup temi. Na primjer, dok nam promatranje neverbalnih znakova omogućava stjecanje ispravnog dojma o mnogim vrstama ponašanja, Joe upozorava da je upotreba govora tijela u svrhu otkrivanja obmane iznimno težak i izazovan zadatak. To je važan uvid što ga laici ili članovi zajednice redarstvenih snaga rijetko prepoznaju, a služi kao kritičan, pronicljiv podsjetnik da budete vrlo pozorni prije negoli osobu proglasite iskrenom ili neiskrenom sudeći prema njezinu neverbalnom načinu ponašanja. Za razliku od mnoštva drugih knjiga o neverbalnom ponašanju, ovdje navedene informacije temelje se na znanstvenim činjenicama i otkrićima testiranima na terenu, a ne na osobnome mišljenju i nagađanjima koja potječu iz naslonjača. Nadalje, tekst ističe nešto što druga objavljena djela često zanemaruju, a to je ključna uloga limbičkog sustava ljudskog mozga u učinkovitom razumijevanju i upotrebi neverbalnih znakova. Možete svladati tihi jezik tijela. Bilo da proučavate neverbalnu komunikaciju jer želite napredovati na poslu ili se jednostavno želite bolje slagati s prijateljima i obitelji, ova je knjiga osmišljena za vas. Da biste stekli potrebne vještine, bit će potrebno da pozorno proučite poglavlja koja slijede, ali i da se zauzmete te posvetite mnogo vremena za proučavanje i ulaganje energije u svoje učenje i primjenu Joeova učenja u svojem svakodnevnom životu. Uspješno tumačenje ponašanja ljudi, dakle učenje, dekodiranje i upotreba neverbalnog ponašanja kako bismo predvidjeli ponašanje ljudi, zadatak je koji zaslužuje vašu pozornost i jedan je od onih što nudi bogate nagrade u odnosu na uložen trud. Dakle, čvrsto stanite na zemlju, okrenite sljedeću stranicu te se 11

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 11

12.5.2010 12:52:48

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

pripremite naučiti i promatrati sve bitne neverbalne oblike ponašanja kojima će vas Joe poučiti. Neće proći mnogo vremena prije negoli, u treptaju oka, budete sposobni otkriti što nam tijelo govori. Kad sam počeo pisati najranije verzije ove knjige, shvatio sam da taj projekt već dugo traje. Nije počeo s mojim zanimanjem za neverbalno ponašanje niti sam krenuo u akademsko istraživanje teme. Nisam počeo ni u FBI-u. Ustvari je, u pravom smislu riječi, sve počelo u mojoj obitelji mnogo godina prije. Naučio sam tumačiti ponašanje drugih ljudi ponajprije na temelju poučavanja svojih roditelja Alberta i Mariane Lopez i svoje bake Adeline Paniague Espino. Svatko me od njih na svoj osebujni način naučio nešto drugo o važnosti i snazi neverbalne komunikacije. Od svoje sam majke naučio da su neverbalni znakovi od neprocjenjive važnosti u odnosima s drugim ljudima. Učila me da suptilno ponašanje može prouzročiti neugodnu situaciju ili potpuno opustiti osobu – ovo je bila vještina koju je bez teškoća provodila cijelog života. Od svojeg sam oca učio o snazi izražaja – on jednim pogledom iznimnom jasnoćom može prenijeti opsežnu temu. On je čovjek koji samom svojom pojavom izaziva osjećaj poštovanja. A od svoje sam bake, kojoj posvećujem ovu knjigu, naučio da male geste imaju veliko značenje: osmijeh, zabacivanje glave, nježan dodir u pravom trenutku može prenijeti toliko toga; može čak i iscijeliti. Oni su me ovim stvarima učili svaki dan i tako su me pripremali da spremnije promatram svijet oko sebe. Dok sam bio na Sveučilištu Brigham Young, J. Wesley Sherwood, Richard Townsend i Dean Clive Winn II. naučili su me mnogo o policijskom poslu i promatranju kriminalaca. Kasnije, u FBI-u, ljudi poput Dougha Gregoryja, Toma Rileya, Juliana »Jaya« Koernera, dr. Richarda Aulta i Davida G. Majora naučili su me suptilnim razlikama između protuobavještajne službe i špijunskog ponašanja. Njima sam zahvalan na izoštravanju svoje vještine promatranja ljudi. Zahvaljujem i dr. Johnu Schaferu, bivšem agentu FBI-a i suradniku iz elitnog programa bihevioralne analize. On me ohrabrio da pišem i dopustio mi da u više navrata budem njegov suautor. Marc Reseer, koji je toliko dugo sa mnom bio u rovovima hvatajući špijune, također zaslužuje moje priznanje. Ostalim kolegama, a bilo ih je mnogo u Odjelu za nacionalnu sigurnost FBI-a, zahvaljujem na svoj njihovoj podršci. FBI je tijekom godina osigurao da nas poučavaju najbolji tako da su me profesori Joe Kulis, Paul Ekman, Maureen O’Sullivan, Mark Frank, Bella M. DePaulo, Aldert Vrij, Reid Meloy i Judy Burgoon naučili mnogo toga o istraživanju 12

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 12

12.5.2010 12:52:48

PREDGOVOR

neverbalne komunikacije izravno ili putem svojih pismenih radova. Sprijateljio sam se s mnogo ljudi, a među njima je David Givens, koji vodi Centar za neverbalne studije u Spokaneu u državi Washingtonu i čije sam pisane radove, učenje i primjedbe zdušno prihvatio. Njihova su mi istraživanja i radovi obogatili život. Njihov sam rad također uključio u ovu knjigu, kao i rad ostalih velikana kao što su Desmond Morris, Edward Hall i Charles Darwin, koji je sve i započeo svojom poticajnom knjigom Izražavanje emocija kod čovjeka i životinja. Ovi su mi ljudi osigurali akademske temelje, a ostali su na svoj način pridonijeli ovom projektu te i njima poimence moram odati priznanje. Moja draga prijateljica Elizabeth Lee Barron na Sveučilištu Tampa bogomdana je kad se radi o istraživanju. Mnogo toga dugujem i dr. Philu Quinnu sa Sveučilišta Tampa te profesoru Barryju Gloveru sa Sveučilišta Saint Leo zbog godina njihova prijateljstva i voljnosti prilagoditi se mojem užurbanom rasporedu putovanja. Ova knjiga ne bi bila dobra bez fotografija, a na njima sam zahvalan uglednom fotografu Marku Wempleu. Svoju zahvalnost također upućujem Ashlee B. Castle, mojoj poslovnoj tajnici, koja je, kad sam je pitao je li voljna raditi grimase za knjigu, samo rekla: »Naravno, zašto ne?« Društvo, sjajni ste. Također želim zahvaliti umjetniku iz Tampe Davidu R. Andradeu na njegovim ilustracijama. Matthew Benjamin, moj uvijek strpljivi urednik u HarperCollinsu, sastavio je ovaj projekt i zaslužuje moju hvalu jer je bio džentlmen i besprijekoran profesionalac. Svoje zahvale upućujem i glavnom uredniku Toniju Sciarri na vrlo predanom radu kako bi ovaj projekt bio završen. Matthew i Toni rade s divnim timom ljudi u HarperCollinsu, uključujući i grafičku urednicu Paulu Cooper, kojoj sam vrlo zahvalan. Osim toga, kao što sam već ranije spomenuo, želim zahvaliti dr. Marvinu Karlinsu na oblikovanju mojih ideja za ovu knjigu te na njegovim ljubaznim riječima u predgovoru. Svoju zahvalnost upućujem dragoj prijateljici dr. Elizabeth A. Murray, istinskoj znanstvenici i edukatorici, koja je odvojila vremena od svojega pretrpanog rasporeda poučavanja kako bi uredila rane skice rukopisa ove knjige i sa mnom podijelila svoje opsežno poznavanje ljudskog tijela. Mojoj obitelji – svim članovima moje obitelji, bliskim i dalekim – zahvaljujem na toleranciji tijekom pisanja, a ustvari sam se trebao opuštati s njima. Luca, muito obrigado (»uvelike sam zahvalan«). Svaki dan svojoj kćeri Stephanie zahvaljujem na njezinoj duši punoj ljubavi. 13

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 13

12.5.2010 12:52:49

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

Sve su ove osobe na neki način pridonijele ovoj knjizi. Ovdje s vama dijelim njihovo znanje i uvid, bili oni veliki ili maleni. Ovu sam knjigu napisao s pomoću trezvenog znanja koje će mnogi od vas upotrijebiti u svojem svakodnevnom životu. Što se toga tiče, marljivo sam radio kako bih predstavio i znanstvene i iskustvene podatke, i to ustrajno i pozorno. Ako u ovoj knjizi ima pogrešaka, ja sam za njih odgovoran. Postoji stara latinska izreka: »Qui docet, discit.« (»Onaj tko poučava i uči.«) S pisanjem nije mnogo drugačije. To je proces učenja i pronicljivost, što je na kraju postalo zadovoljstvo. Nadam se da ćete do kraja ove knjige i vi steći profinjeno znanje o tome kako neverbalno komuniciramo i da će vam se život, baš kao i moj, obogatiti znajući što nam tijelo govori. Joe Navarro Tampa, Florida kolovoz, 2007.

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 14

12.5.2010 12:52:49

1 Ovladavanje tajnama neverbalne komunikacije

ad god učim ljude govoru tijela, iskrsne sljedeće pitanje: »Joe, što vas je uopće zainteresiralo za proučavanje neverbalnog ponašanja?« To nije nešto što sam planirao raditi niti je bilo rezultat neke dugotrajne zaokupljenosti tom temom. Bilo je mnogo prizemnije od toga. To se zanimanje rodilo iz nužde i potrebe da se uspješno prilagodim novom načinu života. Kad mi je bilo osam godina, došao sam kao iseljenik s Kube. Otišli smo samo nekoliko mjeseci nakon invazije u Zaljevu svinja i doista smo mislili da ćemo ovdje ostati samo kratko kao izbjeglice. Budući da u početku nisam govorio engleski, učinio sam što su učinile i tisuće drugih doseljenika koji su došli u ovu zemlju. Brzo sam naučio: kako bih se uklopio među svojim novim prijateljima u školi, trebam biti svjestan »drugog« jezika oko mene te ga osjećati. To je jezik neverbalnog ponašanja. Shvatio sam da je to jezik koji sam mogao prevesti i odmah razumjeti. U svojem mladom umu vidio sam da je ljudsko tijelo nešto poput reklamnog panoa koji odašilje (oglašava) ono o čemu osoba razmišlja, i to putem gesta, izraza lica i fizičkih pokreta koje sam mogao čitati. Tijekom vremena očito sam naučio engleski, pa čak i izgubio ponešto od vještine vladanja španjolskim jezikom. No neverbalne znakove nikad nisam zaboravio. U ranom djetinjstvu shvatio sam da se uvijek mogu osloniti na neverbalnu komunikaciju. Naučio sam koristiti se govorom tijela da odgonetnem što mi pokušavaju reći prijatelji u školi i učitelji te kako im se sviđam. Jedna od prvih stvari koju 15

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 15

12.5.2010 12:52:49

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

sam primijetio jest da bi učenici i učitelji kojima sam se u suštini sviđao podizali svoje obrve kad bi me vidjeli kako ulazim u sobu. S druge strane, osobe koje nisu bile pretjerano prijateljski raspoložene prema meni lagano bi zaškiljile kad bih se pojavio. Ponašanje koje se jednom vidi nikad se ne zaboravlja. Baš kao i mnogi drugi doseljenici, brzo sam upotrebljavao te neverbalne informacije kako bih procijenio i razvio prijateljstva, komunicirao usprkos očitoj jezičnoj barijeri, izbjegao neprijatelje i njegovao zdrave odnose. Mnogo godina kasnije tumačio bih iste neverbalne znakove očiju da kao specijalni agent razriješim zločine u FBI-u, Federal Bureau of Investigation (vidi 1. okvir).

1. OKVIR: U TREPTAJU OKA »Blokiranje očiju« neverbalno je ponašanje do kojega može doći kad se osjećamo ugroženo i / ili nam se ne sviđa što vidimo. Škiljenje (kao u slučaju mojih kolega iz škole opisanom ranije) te zatvaranje i zaštita očiju postupci su što su evoluirali kako bi štitili mozak od »gledanja« nepoželjnih slika i priopćavanja našeg prezira prema drugim ljudima. Kao istražitelj iskoristio sam takvo ponašanje prilikom asistiranja na slučaju tragičnog požara u hotelu na Portoriku u kojem je poginulo devedeset sedmero ljudi. Najprije je bio osumnjičen stražar jer je vatra buknula u dijelu koji je on čuvao. Jedan od načina kako smo ustanovili da nije imao veze s podmetanjem požara bilo je postavljanje vrlo specifičnih pitanja o tome gdje se nalazio prije požara, za njegova trajanja te je li ga ili nije podmetnuo. Nakon svakog pitanja promatrao sam njegovo lice kako bih uočio bilo kakve izdajničke znakove blokiranja očiju. Njegove su se oči blokirale samo kad ga se pitalo gdje je bio u trenutku kad je požar podmetnut. Za razliku od toga, činilo se da mu nije smetalo pitanje: »Jeste li vi podmetnuli požar?« To mi je otkrilo da je sporno pitanje bilo o mjestu gdje se on nalazio u trenutku podmetanja požara. O ovoj su ga temi nastavili ispitivati glavni inspektori te je na kraju priznao da je napustio radno mjesto kako bi posjetio svoju djevojku koja je također radila u hotelu. Nažalost, dok ga nije bilo, palikuće su ušli u dio koji je trebao čuvati i podmetnuli požar. U ovom slučaju stražarevo blokiranje očiju dalo nam je uvid u činjenicu da trebamo napraviti slijed pitanja koja bi razriješila slučaj. Na kraju su trojica palikuća odgovorna za tragičan požar uhićena i osuđena za počinjeni zločin. Stražar, koji je ujedno bio žalosno nemaran i opterećen strašnom krivnjom, ipak nije optužen.

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 16

12.5.2010 12:52:49

Ovladavanje tajnama neverbalne komunikacije

Na osnovi svojeg podrijetla, školovanja i obuke želio bih vas naučiti kako da gledate svijet očima stručnjaka FBI-a za neverbalnu komunikaciju: kao na slikovito, dinamično okružje u kojem svaka ljudska interakcija rezonira s informacijom te kao na mogućnost uporabe »tihog« jezika tijela kako biste obogatili svoje znanje o tome kako ljudi razmišljaju, kako se osjećaju i kakve su im namjere. Upotreba tog jezika pomoći će vam da se istaknete među ostalima. Također će vas štititi i davati vam informacije o prethodno skrivenom uvidu u ljudsko ponašanje.

ŠTO JE TOČNO NEVERBALNA KOMUNIKACIJA? Neverbalna komunikacija, koja se često naziva i neverbalno ponašanje ili govor tijela, sredstvo je prijenosa informacija, baš kao i pisana riječ. Razlika je u tome što se prenosi putem izraza lica, gesta, dodira (haptika), fizičkih pokreta (kineza), držanja tijela, ukrasa na tijelu (odjeća, nakit, frizura, tetovaže itd.), pa čak i glasnoće, tone i boje glasa određene osobe (i to više od govornog sadržaja). Neverbalno ponašanje uključuje otprilike 60 – 65 posto cjelokupne interpersonalne komunikacije pa tijekom vođenja ljubavi može činiti 100 posto komunikacije između partnera (Burgoon, 1994., str. 229 – 285). Neverbalna komunikacija može otkriti o čemu osoba doista razmišlja, što osjeća i koje su joj namjere. Zbog toga se različita neverbalna ponašanja ponekad nazivaju i signalima (signaliziraju nam koje je pravo stanje uma neke osobe). Budući da ljudi nisu uvijek svjesni činjenice da komuniciraju neverbalno, govor tijela često je mnogo iskreniji od čovjekove verbalne izjave koje se svjesno i vješto izgovaraju kako bi govornik postigao svoj cilj (vidi 2. okvir).

OVLADAVANJE TAJNAMA NEVERBALNE KOMUNIKACIJE Kad god vam promatranje neverbalnog ponašanja druge osobe pomaže shvatiti njezine osjećaje, namjere ili postupke, ili pak razjašnjava njezine riječi, to znači da ste uspješno dekodirali i upotrijebili ovo tiho sredstvo. Istraživači su sa sigurnošću ustanovili da će oni koji učinkovito mogu čitati i tumačiti neverbalnu komunikaciju, te nadgledati kako ih drugi doživljavaju, doživjeti veći uspjeh u životu od osoba koje ne znaju upotrebljavati ovu 17

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 17

12.5.2010 12:52:49

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

2. OKVIR: DJELA GOVORE VIŠE OD RIJEČI Primjer koji je bilo lako zapamtiti, a govori o tome kako govor tijela ponekad može biti istinitiji od verbalnog jezika, uključivao je silovanje mlade žene u rezervatu Parker Indian u Arizoni. Osumnjičeni u slučaju doveden je na ispitivanje. Njegove su riječi zvučale uvjerljivo, a priča mu je bila prihvatljiva. Tvrdio je da nije vidio žrtvu i da je, dok je bio vani, prošao kroz red pamuka, skrenuo ulijevo i zatim hodao ravno do svoje kuće. Dok su moji kolege zapisivali bilješke o onome što nam je ispričao, ja sam zadržao pogled na osumnjičenome i shvatio da je ispričao kako je skrenuo ulijevo i otišao kući, a rukom je pokazao u svoju desnu stranu, što je upravo bio smjer koji je vodio do mjesta počinjenja zločina. Da ga nisam promatrao, ne bih uočio nepodudarnost između njegova verbalnoga (»... skrenuo ulijevo ...«) i neverbalnog (ruka koja pokazuje udesno) ponašanja. No kad sam to uvidio, posumnjao sam da laže. Pričekao sam trenutak te mu se ponovno suprotstavio licem u lice pa je na kraju priznao da je on počinio zločin.

vještinu (Goleman, 1995., str. 13 – 92). Cilj je ove knjige naučiti vas kako promatrati svijet oko sebe i odrediti značenje neverbalnih signala u bilo kojoj situaciji. Ovo moćno znanje unaprijedit će vaše osobne odnose i obogatiti vam život, baš kao što je to bio slučaj s mojim. Jedna od očaravajućih stvari o uvažavanju neverbalnog ponašanja njegova je univerzalna primjenjivost. Gdje god ljudi djeluju, djeluje i ono. Neverbalni su signali sveprisutni i pouzdani. Jednom kad znate što znači određeno neverbalno ponašanje, tu informaciju možete upotrijebiti u bilo kojoj od brojnih okolnosti te u svim vrstama okružja. Ako ste se ikad zapitali zašto ljudi još uvijek jure na sastanke u doba računala, tekstualnih poruka, elektronske pošte, telefona i videokonferencija, odgovor je zato što postoji potreba izraziti i promatrati neverbalne znakove izbliza i osobno. Zašto? Jer su neverbalni signali moćni i puni značenja. Što god naučili u ovoj knjizi, bit ćete sposobni to primijeniti u bilo kojoj situaciji, u bilo kojem okružju. Slijedi konkretan primjer (vidi 3. okvir na sljedećoj stranici).

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 18

12.5.2010 12:52:49

Ovladavanje tajnama neverbalne komunikacije

3. OKVIR: DAVANJE ZA PRAVO LIJEČNIKU Prije nekoliko mjeseci održao sam seminar skupini igrača pokera o tome kako upotrebljavati neverbalno ponašanje da bi pročitali koje karte imaju u rukama njihovi protivnici te za stolom zaradili više novca. Budući da je poker igra u kojoj su naglašeni blefiranje i prijevare, kod igrača postoji gorljivo zanimanje za sposobnost čitanja signala svojih protivnika. Za njihov je uspjeh ključno dekodiranje neverbalne komunikacije. Mnogi su od njih bili zahvalni na uvidima koje su od mene dobili, a iznenadilo me koliko je sudionika seminara uvidjelo vrijednost razumijevanja i praktične upotrebe neverbalnog ponašanja izvan pokeraškog stola. Dva tjedna pošto je završio seminar, primio sam elektronsku poruku jednoga od sudionika, liječnika iz Teksasa: »Najviše me zadivljuje«, napisao je, »da mi je ono što sam naučio na vašem seminaru pomoglo i u poslu. Neverbalni znakovi kojima ste nas poučili kako bismo mogli pročitati igrače pokera pomogli su mi i da protumačim ponašanje svojih pacijenata. Sad mogu osjetiti kad se osjećaju nelagodno, samouvjereno ili kad ne govore potpunu istinu.« Liječnikova poruka govori o univerzalnosti neverbalnih znakova i njihovoj vrijednosti u svim aspektima života.

OVLADAVANJE NEVERBALNOM KOMUNIKACIJOM ZAHTIJEVA PARTNERSTVO Uvjeren sam da svaka osoba normalne inteligencije može naučiti kako može bolje upotrebljavati neverbalnu komunikaciju. To znam jer sam tijekom protekla dva desetljeća, baš kao i sada vas, poučavao tisuće ljudi. Poučavao sam ih kako da uspješno dekodiraju neverbalno ponašanje i upotrijebe tu informaciju da obogate svoj život, život ljudi koje vole i dostignu svoje osobne i profesionalne ciljeve. No ostvarivanje toga iziskuje da vi i ja uspostavimo radno partnerstvo i da svaki nečim bitnim pridonese našemu zajedničkom trudu.

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 19

12.5.2010 12:52:49

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

Pridržavanje deset zapovijedi za uspješno uočavanje i dekodiranje neverbalne komunikacije Uspješno razumijevanje ljudi, odnosno razvijanje neverbalne inteligencije kako bi se procijenile njihove misli, osjećaji i namjere, vještina je koja zahtijeva stalnu i odgovarajuću vježbu. Da bih vam pomogao s vježbom, želim vam navesti neke važne smjernice odnosno zapovijedi kako da maksimalno povećate svoju učinkovitost u čitanju neverbalnih znakova. Kad uključite ove zapovijedi u svoj svakodnevni život i učinite ih dijelom svoje rutine, uskoro će postati vaše drugo ja i zahtijevat će malo ili ništa svjesnog razmišljanja. To je kao kad učite voziti. Sjećate li se kad ste pokušali prvi put? Ako ste bili kao ja, bili ste toliko zaokup ljeni vožnjom da je bilo teško paziti što radite u autu i istodobno se koncentrirati na ono što se događa izvan njega. Tek kad ste osjetili ugodu za volanom, bili ste u mogućnosti proširiti svoju pozornost kako biste se uključili u cjelokupno okružje vožnje. Tako je i s neverbalnim ponašanjem. Jednom kad učinkovito ovladate mehanikom upotrebe neverbalne komunikacije, postat će automatska i moći ćete se potpuno usredotočiti na dekodiranje svijeta oko sebe.

1. zapovijed: Budi stručan promatrač svojeg okružja. To je temeljni uvjet za bilo koga tko želi dekodirati i upotrijebiti neverbalnu komunikaciju. Zamislite budalaštinu pokušaja slušanja nekoga s čepovima u ušima. Nismo mogli čuti poruku i sve što je rečeno za nas bi bilo izgubljeno. Prema tome, najrevniji slušači ne hodaju unaokolo s čepovima u ušima! Pa ipak, kada dođe do toga da osoba može vidjeti tihi jezik neverbalnog ponašanja, mnogi bi gledatelji čak i mogli nositi povez na očima budući da ne mare za signale tijela koja su oko njih. Razmotrite to. Baš kao što je pozorno slušanje presudno za razumijevanje naših verbalnih izjava, tako je i pozorno promatranje ključno za shvaćanje našega govora tijela. Hej! Nemojte samo preletjeti preko te rečenice i nastaviti s čitanjem. Što u njoj piše, od iznimne je važnosti. Usklađeno (aktivno) promatranje prijeko je potrebno za čitanje ljudi i uspješno razotkrivanje njihovih neverbalnih signala. Problem je u tome što većina ljudi troši svoj život gledajući, ali ne vidi doista. Ili, kako je Sherlock Holmes, pedantni engleski detektiv, priopćio svojem 20

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 20

12.5.2010 12:52:49

Ovladavanje tajnama neverbalne komunikacije

partneru dr. Watsonu: »Vi vidite, ali ne opažate.« Većina ljudi nažalost gleda na okolnosti koje ih okružuju s minimalnom količinom promatračkog truda. Takvi se ljudi zaboravno odnose prema suptilnim promjenama u njihovu svijetu. Nisu svjesni bogate palete pojedinosti koja ih okružuje, kao što je lagani pokret nečije ruke ili stopala koji može izdati misli ili namjere te osobe. Razne znanstvene studije ustvari pokazuju da su ljudi loši promatrači svojeg svijeta. Na primjer, kad je čovjek odjeven u kostim gorile prošetao ispred skupine studenata za trajanja drugih aktivnosti, pola ih uopće nije primijetilo da je među njima gorila (Simons i Chabris, 1999., str. 1059 – 1074)! Osobe koje nemaju promatračku sposobnost, nemaju ono što piloti zrakoplova nazivaju »situacijska svjesnost«, tj. osjećaj gdje se netko nalazi u bilo kojem trenutku. Oni nemaju jasnu mentalnu sliku o tome što se točno događa oko njih ili čak ispred njih. Zamolite ih da uđu u čudnu sobu punu ljudi, dajte im vremena da pogledaju oko sebe i zatim im recite da zatvore oči i kažu što su vidjeli. Začudila bi vas njihova nesposobnost prisjećanja čak i najočitijih pojedinosti u sobi. Mene obeshrabruje koliko se često zaletimo u nekoga ili čitamo o nekome za koga se uvijek čini da ga zaslijepe životne okolnosti. Pritužbe tih ljudi gotovo su uvijek iste: џџ »Moja je žena upravo podnijela zahtjev za razvod braka. Nikad nisam primijetio da je nezadovoljna u braku.« џџ »Savjetnik za buduća zanimanja rekao mi je da moj sin već tri godine uzima kokain. Nisam imala pojma da ima problema s drogom.« џџ »Svađao sam se s tim čovjekom i odjednom me, budala, udario. Nisam uopće shvatio da će to učiniti.« џџ »Mislio sam da je šef prilično zadovoljan mojim učinkom na poslu. Nisam imala pojma da će mi dati otkaz.« To je nekoliko izjava žena i muškaraca koji nikad nisu naučili kako učinkovito promatrati svijet oko sebe. Takve neprimjerenosti ustvari i ne iznenađuju. Na kraju krajeva, kako izrastamo iz djeteta u odraslu osobu, nitko nas ne uputi kako promatrati neverbalne znakove drugih. U osnovnoj i srednjoj školi te 21

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 21

12.5.2010 12:52:49

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

na fakultetu ne postoje predmeti kojima se ljude poučava situacijskoj svjesnosti. Ako imate sreće, sami sebe učite kako bolje promatrati. Ako ne, propuštate golemu količinu korisnih podataka koji vam mogu pomoći u izbjegavanju problema i kreiranju ispunjenijeg života, bilo da se radi o ljubavnim sastancima, poslu ili obitelji. Nasreću, promatranje je vještina koju se može naučiti. Kroz život ne trebamo kročiti s povezom oko očiju. Nadalje, kako se radi o vještini, možemo se izvještiti s pomoću dobrog treninga i prakse. Ne očajavajte ako ste promatrački »hendikepirani«. Svoju slabost u ovom području možete prevladati ako imate volje posvetiti svoje vrijeme i trud savjesnijem promatranju svojeg svijeta. Ono što trebate napraviti jest promatrati – složno promatrati – način života. Postajući svjesniji svijeta oko sebe, nije pasivan čin. To je svjesno, namjerno ponašanje, nešto što zahtijeva trud, energiju i koncentraciju kako bi se dostiglo te neprestanu praksu koju valja i održati. Promatranje je poput mišića. Jača kad ga se upotrebljava i slabi kad miruje. Vježbajte svoj promatrački mišić i postat ćete moćniji promatrač svijeta oko sebe. Usput budi rečeno, kad govorim o složnom promatranju, tražim od vas da ujedinite sva svoja osjetila, ne samo osjetilo vida. Kad uđem u svoj stan, duboko udahnem. Ako nešto ne miriše kako valja, zabrinem se. Jedanput sam primijetio lagan miris dima cigarete kad sam se vratio kući s putovanja. Moj me nos upozorio na moguću opasnost mnogo prije nego što su moje oči mogle pretražiti stan. Ispalo je da je čovjek koji održava stanove svratio da popravi vodovodnu cijev koja je curila, a dim na njegovoj odjeći i koži još se uvijek osjetio u zraku nekoliko sati kasnije. Nasreću, on je bio dobrodošao uljez, ali isto tako moglo se raditi o provalniku koji vreba u susjednoj sobi. Poanta je da sam upotrebom svih svojih osjetila bio sposoban bolje ocijeniti svoju okolinu te pridonijeti svojoj sigurnosti i dobrobiti.

2. zapovijed: Promatranje u kontekstu ključ je razumijevanja neverbalnog ponašanja. Što više razumijete neku okolnost u kontekstu u kojem se događa, bolje ćete razumjeti što ona znači dok pokušavate shvatiti neverbalno ponašanje u okolnostima svakodnevnog života. Na primjer, nakon prometne nesreće očekujem od ljudi da budu u šoku i da zbunjeno hodaju unaokolo. Očekujem da im 22

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 22

12.5.2010 12:52:49

Ovladavanje tajnama neverbalne komunikacije

se tresu ruke i da donose loše odluke kao što je hodanje među jurećim automobilima. (Zato policajci govore da valja ostati u automobilu.) Zašto? Nakon nesreće ljudi pate od efekta potpunog prestanka rada dijela mozga koji razmišlja, a tu funkciju preuzima dio poznat kao limbički sustav. Rezultat tog prestanka rada uključuje ponašanje kao što su tresavica, dezorijentacija, nervoza i nelagoda. U ovom se kontekstu ovakvo ponašanje može očekivati te potvrđuje stres uzrokovan nesrećom. Tijekom razgovora za posao od kandidata očekujem da u početku budu nervozni, a kasnije bi nervoza trebala nestati. Ako se opet pojavi kad postavim određena pitanja, trebam se upitati zašto se opet iznenada pojavila nervoza.

4. OKVIR: STISKANJE USNICA VODI DO UŠTEDE NA BRODU Univerzalni signali usnica mnogo su mi pomogli tijekom zadatka savjetovanja u britanskoj pomorskoj kompaniji. Moj me britanski klijent zamolio da sjedim s njima tijekom pregovora s golemom multinacionalnom korporacijom koja je trebala opremati njihove brodove. Složio sam se i preporučio da se predloženi ugovor izloži točku po točku te da se oko svake postigne sporazum prije nastavka. Tako sam pobliže mogao promatrati neverbalne signale korporativnog pregovarača koji bi mogli otkriti informacije od koristi mojem klijentu. »Proslijedit ću vam bilješku ako primijetim nešto što zahtijeva vašu pozornost«, rekao sam klijentu, zatim se smjestio i promatrao pregovaračke strane kako stavku po stavku pregledavaju ugovor. Nisam dugo trebao čekati prije nego što sam primijetio bitan signal. Kad je na red došla stavka u kojoj se podrobno opisuje opremanje određenog dijela broda – faza konstrukcije u kojoj se radi o milijunima dolara – glavni pregovarač multinacionalne korporacije stisnuo je usnice, što je bio očit pokazatelj da mu se nešto u ovom dijelu ugovora nije sviđalo. Dodao sam bilješku svojem klijentu i njome ga upozorio da je ovaj određeni dio ugovora bio prijeporan ili problematičan te da ga valja još jednom proći i podrobno raspraviti dok smo još zajedno za stolom. Suočavanjem s problemom tamo i tada te usredotočenjem na podrobnosti dotične točke ugovora, dvojica pregovarača bila su u mogućnosti iskovati dogovor licem u lice, što je završilo tako da sam svojem klijentu uštedio 13,5 milijuna dolara. Pregovaračev neverbalni signal neugode bio je ključni dokaz koji je bio potreban da bih uočio određeni problem te ga trenutačno i učinkovito razriješio.

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 23

12.5.2010 12:52:49

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

3. zapovijed: Naučite prepoznati i dekodirati univerzalno neverbalno ponašanje. Neki od tjelesnih signala smatraju se univerzalnima jer se slično prikazuju kod većine ljudi. Na primjer, kad ljudi stisnu usnice tako da se one ne vide, to je jasan i uobičajen znak da ih nešto muči i da nešto nije u redu. To je neverbalno ponašanje poznato kao stiskanje usnica i jedan je od univerzalnih signala koji ću opisati u poglavljima što slijede (vidi 4. okvir). Što više ovakvih univerzalnih neverbalnih signala možete prepoznati i točno protumačiti, to ćete biti učinkovitiji u određivanju misli, osjećaja i namjera ljudi oko sebe.

4. zapovijed: Naučite prepoznati i dekodirati idiosinkratično neverbalno ponašanje. Univerzalno neverbalno ponašanje čini jednu skupinu tjelesnih znakova – onu koja je relativno ista za sve ljude. Postoji i drugi tip tjelesnih znakova koji se zove idiosinkratično neverbalno ponašanje, što je signal koji je relativno jedinstven za određenu osobu. U pokušaju prepoznavanja idiosinkratičnih znakova trebali biste obratiti pozornost na obrasce ponašanja kod ljudi s kojima svaki dan komunicirate (prijatelji, obitelj, suradnici, osobe koje vam redovno pružaju usluge). Što bolje poznajete osobu ili komunicirate s njom, to će biti lakše otkriti te informacije jer ćete imati veću bazu podataka u skladu s kojom ćete moći donositi zaključke. Na primjer, ako primijetite da se vaš tinejdžer češka po glavi i grize nokte prije testa, to bi mogao biti pouzdan idiosinkratični signal koji govori o njegovoj nervozi ili nedostatku pripremljenosti. Nema sumnje da je to postao njegov alat za nošenje sa stresom, a viđat ćete ga uvijek iznova jer »buduće ponašanje najbolje je predvidjeti s pomoću prošlog ponašanja«.

5. zapovijed: Kad komunicirate s drugima, pokušajte ustanoviti njihovo temeljno ponašanje. Kako biste odredili temeljno ponašanje ljudi s kojima često komunicirate, trebate ustanoviti kako inače izgledaju, kakav je njihov tipičan način sjedenja, gdje stavljaju ruke, koji je uobičajen položaj njihovih stopala, kakvo je njihovo držanje, koji su im česti izrazi lica, pokreti glave, pa čak i gdje najčešće drže ili 24

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 24

12.5.2010 12:52:50

Ovladavanje tajnama neverbalne komunikacije

stavljaju svoje stvari kao što je torbica (vidi sliku 1 i 2). Trebate biti sposobni razlučiti između njihova »normalnoga« i »stresnog« lica. Ako ne saznate temelje, stavljate se u isti položaj u kojem su roditelji koji nikad ne pogledaju grlo svojeg djeteta sve dok se ono ne razboli. Zovu liječnika i pokušavaju opisati što vide unutra, ali nemaju sredstvo kojim bi napravili usporedbu jer nikad nisu pogledali grlo djeteta dok je zdravo. Istražujući što je normalno, počinjemo prepoznavati i identificirati što je nenormalno. Čak i iz jednog susreta s nekime trebali biste na početku interakcije pokušati zamijetiti njezinu ili njegovu »startnu poziciju«.

Slika 1. Primijetite crte lica kad nije pod stresom. Slika 2. Lice koje je pod stresom lagano je iskrivljeno, obrve su skupljene, a čelo nabrano. Oči su opuštene, a usne bi trebale biti pune.

Ustanovljavanje nečijega temeljnog ponašanja presudno je jer vam dopušta odrediti kada on ili ona od njega odstupa, što može biti vrlo važno i poučno (vidi 5. okvir).

6. zapovijed: Uvijek pokušavajte promatrati ljude kako biste primijetili višestruke signale – ponašanja koja se pojavljuju u skupinama ili u slijedu. Vaša preciznost u čitanju ljudi poboljšat će se dok promatrate višestruke signale, ili skupine ponašanja koje tijelo signalizira, na koje se možete osloniti. Ovi signali djeluju zajednički kao dijelovi slagalice. Što više dijelova slagalice 25

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 25

12.5.2010 12:52:50

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

imate, to vam je bolja šansa da ih sastavite i vidite sliku koju prikazuju. Kako bih ilustrirao, navest ću primjer: ako vidim poslovnog partnera kako pokazuje niz stresnih znakova iza kojih odmah slijede umirujući znakovi, bit ću sigurniji da djeluje bez samouvjerenosti.

7. zapovijed: Važno je tražiti promjene ponašanja osobe koje signaliziraju promjene u mislima, emocijama, interesu ili namjeri. Nagle promjene ponašanja mogu pomoći u otkrivanju kako osoba procesuira informacije ili se prilagođava situacijama nabijenim emocijama. Dijete koje pokazuje oduševljenost i užitak u očekivanju ulaska u tematski park promijenit će svoje ponašanje čim sazna da je park zatvoren. Ni s odraslima

5. OKVIR: STVAR JE RELATIVNA Zamislite na trenutak da ste roditelj osmogodišnjeg dječaka koji čeka u redu da pozdravi rođake na velikom obiteljskom druženju. Kako se radi o godišnjem ritualu, već ste dosta puta sa sinom čekali u redu dok je on zajedno s vama čekao da se sa svima pozdravi. Nikad nije oklijevao da se zatrči i zagrli sve rođake. Ipak, tom prilikom, kad je došlo vrijeme da zagrli ujaka Harryja, stajao je ukopan u mjestu kao kip. »Što je bilo?«, šapnuli ste mu i gurali ga prema ujaku koji čeka. Vaš sin ništa nije govorio i protivio se vašem fizičkom signalu. Što ćete učiniti? Ovdje je bitno primijetiti da je ponašanje vašeg sina otklon od njegova uobičajenog ponašanja. U prošlosti se nikad nije kolebao da zagrli ujaka. Otkud promjena ponašanja? Njegova »ukipljena« reakcija upućuje na to da se osjeća ugrožen nečim negativnim. Možda nema opravdanog razloga tom strahu, no promatraču i senzibilno pozornom roditelju to bi trebao biti signal upozorenja. Otklon u ponašanju vašeg sina od njegova uobičajenog ponašanja upućuje na činjenicu da se između njega i ujaka od njihova posljednjeg viđenja dogodilo nešto negativno. Možda se radi o običnoj razmirici, dječjoj sramežljivosti ili reakciji na ujakov povlašćujući tretman drugih. No opet, takvo bi ponašanje moglo biti pokazatelj nečega mnogo kobnijega. Poanta je da nas promjena u temeljnom ponašanju osobe navodi da nešto možda nije u redu i, u ovom određenom slučaju, vjerojatno opravdava daljnju pozornost.

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 26

12.5.2010 12:52:50

Ovladavanje tajnama neverbalne komunikacije

nije drugačije. Kad saznamo loše vijesti putem telefona ili vidimo nešto što bi nas moglo povrijediti, ta se promjena trenutačno odražava na našem tijelu. Promjene u ponašanju osobe također mogu otkriti njezino zanimanje ili namjere u određenim okolnostima. Pozorno promatranje takvih promjena može vam omogućiti da predvidite događaje prije negoli se zaista dogode dajući vam očitu prednost, posebice ako bi neminovni događaj mogao naškoditi vama ili drugim ljudima (vidi 6. okvir).

8. zapovijed: Učenje otkrivanja negativnih ili varljivih neverbalnih znakova također je kritično. Sposobnost razlikovanja autentičnih signala od onih koji navode na pogrešno mišljenje zahtijeva praksu i iskustvo. Ne zahtijeva samo usklađeno promatranje nego i pozornu procjenu. U poglavljima koja slijede naučit ću vas suptilnim razlikama u djelima osobe koje otkrivaju je li ponašanje iskreno ili nije, što će vam povećati mogućnost ispravnog tumačenja ponašanja osobe o kojoj se radi.

9. zapovijed: Vještina raspoznavanja ugode od neugode pomoći će vam usredotočiti se na najvažnija ponašanja za dekodiranje neverbalne komunikacije. Budući da sam neverbalno ponašanje proučavao tijekom glavnine svoje odrasle dobi, shvatio sam da postoje dvije ključne stvari koje valja tražiti te se na njih usredotočiti: ugoda i neugoda. To je temelj u skladu s kojim ja poučavam neverbalnu komunikaciju. Učenje preciznog zamjećivanja signala (ponašanja) ugode i neugode kod drugih pomoći će vam u dekodiranju onoga što njihova tijela i umovi doista govore. Ako niste sigurni što znači neka vrsta ponašanja, zapitajte se izgleda li vam to kao ugodno ponašanje (npr. zadovoljstvo, sreća, opuštenost) ili kao neugodno ponašanje (npr. nezadovoljstvo, nesreća, stres, tjeskoba, napetost). Većinom ćete biti sposobni svrstati uočena ponašanja u jednu od ovih dviju kategorija (ugoda / neugoda).

10. zapovijed: Dok promatrate druge, budite diskretni Upotreba neverbalnog ponašanja od vas zahtijeva pozorno promatranje ljudi i precizno dekodiranje njihova neverbalnog ponašanja. Ipak, promatrajući 27

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 27

12.5.2010 12:52:50

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

6. OKVIR: NOS ZA NEVOLJU U najvažnije neverbalne znakove za čitanje nečijih misli svrstavaju se promjene u govoru tijela koje čine signale namjere. To su vrste ponašanja koje otkrivaju što osoba namjerava učiniti i opskrbljuju promatrača dodatnim vremenom da se pripremi za očekivani događaj prije nego što se on odigra. Slijedi jedan osobni primjer o važnosti obraćanja pozornosti na promjene u ponašanju ljudi, posebno kad promjene uključuju signale namjere, a radi se o pokušaju pljačke trgovine u kojoj sam radio. U toj određenoj situaciji primijetio sam čovjeka koji stoji u blizini blagajne. To ponašanje privuklo je moju pozornost jer se činilo da nema razloga tamo stajati. Nije čekao u redu niti je kupio ikakve proizvode. Štoviše, dok je stajao tamo, njegov je pogled cijelo vrijeme bio uperen na blagajnu. Da je samo tiho ostao gdje je i bio, vjerojatno bih izgubio zanimanje za njega i drugdje usmjerio svoju pozornost. Međutim, dok sam ga još uvijek promatrao, njegovo se ponašanje promijenilo. Točnije, nosnice su mu se počele sjajiti (širenje nozdrva), što je bio pokazatelj da hvata kisik prije nego što će krenuti u akciju. Pogodio sam kakva će to akcija biti oko sekundu prije nego što se dogodila. Dakle, imao sam samo tu sekundu za upozorenje. Viknuo sam blagajniku: »Pazi!« Istodobno su se odvijale tri stvari: a) blagajnik je završio s blokiranjem računa i otvorio ladicu s novcem, b) čovjek koji je bio u blizini blagajne jurnuo je naprijed i gurnuo ruku u blagajnu pokušavajući zgrabiti nešto gotovine, c) upozoren mojim vriskom, blagajnik je zgrabio čovjekovu ruku i zakrenuo ju, čime je uzrokovao da nesuđeni pljačkaš ispusti novac i pobjegne iz trgovine. Da nisam uočio znak njegove namjere, siguran sam da bi lopov u njoj uspio. Usput budi rečeno, blagajnik je bio moj otac koji je vodio malenu željezariju u Miamiju 1974. godine. Ja sam mu pomagao tijekom ljeta.

druge, ne želite razotkrivati svoje namjere. Mnogi ljudi imaju običaj da zure u ljude kad se prvi put trude uočiti neverbalne znakove. Takvo nametljivo promatranje nije preporučljivo. Vaš je idealni cilj promatranje, a da to nitko ne primijeti. Jednom riječju – nenametljivo. Radite na usavršavanju svojih promatračkih vještina i dosegnut ćete točku u kojoj će vaši napori biti i uspješni i suptilni. Sve je stvar vježbe i upornosti. 28

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 28

12.5.2010 12:52:50

Ovladavanje tajnama neverbalne komunikacije

Vaš dio našeg partnerstva čini – deset zapovijedi kojih se valja pridržavati kako biste uspješno dekodirali neverbalno ponašanje. Sad se postavlja pitanje: »Koje bih vrste neverbalnih ponašanja trebao tražiti i koje važne informacije one sadržavaju?« Tu uskačem ja.

Prepoznavanje važnih vrsta neverbalnih znakova i njihova značenja Razmotrite sljedeće: ljudsko je tijelo sposobno za davanje doslovce tisuća neverbalnih signala odnosno poruka. Koje su najvažnije i kako ih dekodirati? Problem je što bi bio potreban čitav život napornog promatranja, procjena i vrednovanja kako bi se točno odredile i protumačile bitne vrste neverbalne komunikacije. Nasreću, uz pomoć nekih vrlo darovitih istraživača i mojega praktičnog iskustva kao FBI-eva stručnjaka za neverbalno ponašanje, možemo krenuti izravnijim putem kako biste stigli do cilja. Već sam imenovao najvažnije vrste neverbalnog ponašanja tako da odmah možete upotrijebiti to jedinstveno znanje. Također smo razvili paradigmu odnosno model koji olakšava čitanje neverbalnih poruka. Čak i ako zaboravite što znači određeni tjelesni signal, bit ćete sposobni protumačiti ga. Kako budete čitali ove stranice, saznat ćete određene podatke o neverbalnom ponašanju koji nikad nisu otkriveni ni u jednom drugom tekstu o govoru tijela, uključujući primjere neverbalnog ponašanja koji su pomogli u razrješivanju stvarnih slučajeva FBI-a. Iznenadit će vas neki od primjera. Na primjer, ako biste trebali odabrati »najpošteniji« dio ljudskog tijela, dio koji bi najvjerojatnije otkrio prave osjećaje ili namjere osobe, koji biste dio odabrali? Pogodite! Jednom kad vam otkrijem odgovor, znat ćete pravo mjesto na kojem tražiti dok pokušavate zaključiti o čemu razmišlja, što osjeća ili namjerava vaš poslovni partner, član obitelji, ljubavnik ili potpuni stranac. Također ću vam objasniti fiziološku bazu neverbalnog ponašanja, odnosno ulogu mozga u njemu. Isto tako reći ću vam istinu o otkrivanju obmane koju dosad nije iznio ni jedan agent protuobavještajne službe. Čvrsto vjerujem da će vam razumijevanje biološke podloge govora tijela pomoći cijeniti način kako djeluje neverbalno ponašanje i zašto je to toliko snažan pretkazivač ljudskih misli, osjećaja i namjera. Stoga sljedeće poglavlje počinjem s pogledom u taj veličanstveni organ – ljudski mozak – te ću pokazati 29

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 29

12.5.2010 12:52:50

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

kako on upravlja svakim aspektom našega govora tijela. Ipak, prije nego što to učinim, s vama ću podijeliti opažanje koje se tiče nepobitnosti upotrebe govora tijela kako bi se shvatilo i ocijenilo ljudsko ponašanje.

KOMU SIGNALI ZVONE Sudbonosnog dana 1963. godine u Clevelandu u državi Ohiju tridesetdevetogodišnji iskusni detektiv Martin McFadden promatrao je dvojicu muškaraca kako šeću ispred izloga trgovine. Izmjenjivali su se vireći u nju i zatim otišli. Pošto su nekoliko puta onuda prošetali, dvojica muškaraca stala su jedan blizu drugoga na kraju ulice i, ogledavajući se preko ramena, razgovarali s trećom osobom. Zabrinut da muškarci »ugovaraju« posao i namjeravaju opljačkati trgovinu, detektiv je krenuo u akciju, oborio jednog od muškaraca na tlo i pronašao skriven pištolj. Detektiv McFadden uhitio je trojicu muškaraca i tako spriječio pljačku te izbjegao mogući gubitak ljudskih života. Podrobna opažanja policajca McFaddena postala su temelj za važnu odluku Vrhovnog suda Sjedinjenih Američkih Država (Terry protiv Ohija, 1968., 392 SAD 1) s kojom je upoznat svaki policijski službenik u SAD-u. Od 1968. godine ova je odluka omogućila policijskim službenicima da zaustave i pretraže osobu bez sudskog naloga ako njezino ponašanje odašilje namjeru da će počiniti zločin. Ovom je odlukom Vrhovni sud priznao da vrste neverbalnog ponašanja nagovješćuju kriminalne radnje ako se takva ponašanja uoče i dekodiraju pravilno. Slučaj Terry protiv Ohija podastro je jasan prikaz veze između naših misli, namjera i vrsta neverbalnog ponašanja. Najvažnije je što je ova odluka osigurala pravno priznanje da takva veza postoji i da je valjana (Navarro & Schafer, 2003., str. 22 – 24). Kad vam sljedeći put netko kaže da neverbalno ponašanje nema nikakva značenja ili da nije pouzdano, sjetite se ovog slučaja jer tvrdi drugačije i prošao je test vremena.

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 30

12.5.2010 12:52:50

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 212

12.5.2010 12:53:11

• • • • • •

Ova uvjerljiva knjiga, ispunjena primjerima iz Navarrova profesionalnog iskustva, nudi snažan novi način s pomoću kojega možete oblikovati svoj svijet.

www.mozaik-knjiga.hr

119,00 kn ISBN 978-953-14-0743-4

9 789531 407434

JoE NAVARRO

ŠTO NAM TIJELO GOVORI?

ON KAŽE DA JE TO NJEGOVA NAJBOLJA PONUDA. JE LI? ONA KAŽE DA SE SLAŽE. SLAŽE LI SE? RAZGOVOR JE ODLIČNO PROŠAO  ILI NIJE? ON KAŽE DA TO VIŠE NIKADA NEĆE NAPRAVITI. ALI JEST.

Što nam

tijelo govori? Vodič bivšeg agenta FBI-a za »brzo čitanje« ljudi

Joe Navarro u suradnji s dr. sc. Marvinom Karlinsom