Revista AgroRevenda nº43 by Grupo Publique

mar/abr 2012 • nº 43 • ano VIII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

Pfizer

Parceria com as agrorevendas reforçam o faturamento da empresa ESPECIAL MÁQUINAS AGRÍCOLAS novidades, tecnologia e Agrishow

ESPAÇO ENTIDADES

JORGE MATSUDA É O NOVO DIRETOR DA ASBRAM Jorge Espanha, diretor geral da Pfizer Saúde Animal Brasil

Tiragem auditada pela

SERÁ QUE O

MILHO PENSA ? Antes que você diga não, saiba que as plantas têm respondido de forma inteligente a uma série de estímulos, ﬁcando mais resistentes e produtivas. Este é o trabalho da Stoller: ajudar as plantas a lidar com o estresse e expressar todo o seu potencial genético, produzindo mais. Descubra como ativar o poder das suas plantas: acrescente Stoller.

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nesta edição

notícias 06 As principais informações

do agronegócio

fornecedores 10 Notícias sobre as ações

pwc 14

de destaque da indústria

Profissionalização de empreendimentos rurais

icp rural 16 Agricultores recuperam a confiança treinamento cerutti 18 7 pecados na hora da negociação

30 20 39

diferenciais de inovação 20 O que sua revenda pode aprender com Steve Jobs?

profissional de vendas 55 Negociando com o cliente: conhecendo o cliente

gestão em revendas 57 Profissionalização, tema antigo, mas muito atual

markestrat 59 Como o Google pode ajudar a sua revenda?

artigo 61 O poder das marcas no seu negócio atendimento 64 A importância de saber o que o cliente valoriza

66 por onde andamos...

gestão financeira 24 Rede de distribuição “saudável”

stracta 26 Gestão por processos

índice de anunciantes

espaço entidades 34 Jorge Matsuda é o novo diretor da ASBRAM

capa alta tecnologia ao alcance 30 PFIZER, de todos insumos 34 A ascenção dos genéricos revenda da vez 36 Tec Agro

fotolegenda

47 ABMR&A 19 Agristar 29 AgroRevenda 53 Alpargatas 3ª Capa Avifran 13 BTS Informa Business 57 ControlSoft 17 Dinagro 07 Imeve 23 PwC 2ª Capa Stoller 4ª Capa Soesp

Gestão “redonda”

especial 39 Show de tecnologia e negócios serviço 44 Como montar uma agrorevenda artigo 48 Gestão estratégica

59 mar/abr 2012

serviço 51 EPI, indispensável

AgroRevenda 3

palavra do presidente

aros Amigos,

este número da AgroRevenda está melhor do que nunca.

Nossa matéria de capa traz Jorge Espanha, o influente executivo que dirige a Pfizer Saúde Animal no Brasil e que nos recebeu em seu escritório para relatar as ações que a Companhia está realizando para estreitar seus laços com o agrorevendedor.

Para deleite de nossos exigentes leitores, temos ainda uma ampla cobertura da Agrishow, a maior feira do setor de máquinas e implementos, realizada no começo de maio em Ribeirão Preto.

Na seção Revenda da Vez, acompanhe o caso de sucesso da TEC AGRO, de Rio Verde-GO.

E,claro, não perca as tintas de nossos articulistas, gente da prateleira de cima do pensamento sobre distribuição no Brasil.

ZZN PERES

Um forte abraço e até a próxima edição.

4 AgroRevenda

Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

mar/abr 2012

equipe grupo publique

Cristiane S. Nogueira GERENTE EXECUTIVA

Béth Mélo JORNALISTA

Paulo Roque JORNALISTA

André Casagrande JORNALISTA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

GERENTE EXECUTIVA: Cristiane S. Nogueira Conselho Editorial: Carlos Alberto da Silva Cristiane S. Nogueira Béth Mélo Gutche Alborgheti Marcia Miranda EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364 Gutche Alborgheti REDATOR E DIRETOR DE ARTE

Vinicius Gallo REDATOR E DIRETOR DE ARTE

Reportagens: Béth Mélo Paulo Roque André Casagrande ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO: Andréia Barro COMERCIAL: Cristiane S. Nogueira Carlos Alberto da Silva Renan Antonelli

Juliana Vizzaccaro ASSISTENTE DE ARTE

Marcia Miranda MÍDIA E PRODUÇÃO GRÁFICA

CIRCULAÇÃO: Denise Carvalho PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti Vinicius Gallo Juliana Vizzáccaro FOTO CAPA: Renan Antonelli

Nathã da Silva Carvalho CORRESPONDENTE RS

Bruno Knoop Atendimento e rp

IMPRESSÃO: Gráfica Mundo TIRAGEM: 7.000 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

Renan Antonelli Assist. DE Atendimento e rp

Rafaela Ferraz SECRETÁRIA DA PRESIDÊNCIA

ISSN 1808-4869

Andréia Barro ADMINISTRATIVO/ FINANCEIRO

Denise Carvalho assistente de circulação

A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins E REDAÇÃO: São Paulo/SP • 01421-001 Tel./Fax: (11) 3063.1899 www.agrorevenda.com.br Tiragem auditada pela

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PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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AgroRevenda 5

Maurício Mendes, presidente da ABMR&A

IX CONGRESSO DA ABMR&A “Sustentabilidade e Diferenciação na Cadeia do Agronegócio” é o tema do IX Congresso Brasileiro de Agronegócios. O anúncio foi feito segunda-feira, 14 de maio, em coletiva à imprensa, por Mauricio Mendes, presidente da ABMR&A (Associação Brasileira de Marketing Rural & Agronegócio), entidade realizadora do evento. A edição do ano passado teve como tema central “Os desafios do Marketing do Agronegócio: do Produtor ao Consumidor” e, segundo Mendes, “o tema não se esgota, e neste ano vamos discutir a sustentabilidade e o marketing no Agronegócio. A ideia é percorrer novamente o espectro total da cadeia produtiva do agro, com ênfase na sustentabilidade das empresas”. O IX Congresso Brasileiro de Marketing Rural e Agronegócios acontecerá durante os dias 7 e 8 de agosto de 2012, no Transamerica Expo Center, em São Paulo, durante a Agrinsumos Expo&Business, feira de insumos, serviços e logística para o agronegócio, quando, também, acontecerá o II Congresso da Andav – Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários. No primeiro dia, 7 de agosto, será realizada uma plenária em conjunto com o II Congresso da Andav, com a presença de 800 a 1.000 pessoas para debater as consequências da Rio+20 e o Código Florestal. Também está previsto

6 AgroRevenda

um debate mais estratégico, sobre as tendências para o agronegócio, com expoentes do setor, como o ex-ministro Roberto Rodrigues. No segundo, 8 de agosto, as apresentações serão dirigidas ao público específico do IX Congresso Brasileiro de Marketing Rural e Agronegócios, centradas nas empresas e entidades do setor. “Teremos cases de agroindústrias de alimentos sobre o relacionamento sustentável com seus produtores; o marketing utilizado por produtores na diferenciação de produtos, antes commodities; além de discussões sobre os desafios do setor agro na comunicação com a sociedade, como ocorre com o setor de defensivos”, enumera o presidente da ABMR&A. Para Mauricio Mendes, a contribuição do marketing rural para a questão da sustentabilidade é fundamental. Primeiro, por uma questão lógica e geográfica: “entre todos os setores da economia, o que está mais próximo do meio ambiente é o agronegócio e, por isso, é o setor mais alvejado por aqueles que entendem que a agricultura e a pecuária são responsáveis por todas as mazelas do meio ambiente. Então, à medida que comunicamos à sociedade como um todo sobre o que a agricultura e a pecuária fazem em prol do meio ambiente, isso torna o marketing rural relacionado à sustentabilidade cada vez mais importante”, finaliza Mendes. www.abmra.com.br

AGRINSUMOS & INDUSPEC A 2ª edição da Agrinsumos & Induspec Expo&Business – Feira de Insumos, Equipamentos e Serviços para Agropecuária, voltada para a indústria de sementes, defensivos, fertilizantes, serviços para agricultura, nutrição, saúde e bem estar animal, será realizada de 7 a 9 de agosto, no Transamérica Expo Center, em São Paulo, SP. O evento deve reunir 35 marcas expositoras no pavilhão e tem como ponto alto o II Congresso Andav, realizado em parceria com a Associação dos

Distribuidores de Insumos Agropecuários e Veterinários, além do I Congresso Induspec – focado em pecuária. Dentre as marcas de insumos para nutrição animal confirmadas no evento, destacam-se as empresas Helm do Brasil e a Produquímica, com uma linha de micronutrientes minerais voltados para bovinocultura de corte e leite, avicultura e suinocultura. Os organizadores esperam a presença de cinco mil profissionais, entre diretores e gerentes de empresas, distribuidores, consultores, produtores e outros profissionais ligados ao agronegócio. A expectativa é que, com o alto índice de visitantes com poder de decisão, o volume de transações seja 25% maior que em 2011. www.agrinsumoseinduspec.com.br

CERTIFICAÇÃO GLOBAL G.A.P. A Tortuga é a primeira empresa das Américas a obter a Global G.A.P (Global Good Agriculture Practice), certificação máxima mundial da qualidade no processo produtivo. No mundo, há apenas 42 empresas certificadas, destas, mais de 80% são do segmento de aquicultura. Com foco em pecuária, somente seis empresas contam com a GlobalG.A.P.: duas no Vietnã, uma na China, uma na Turquia, uma na Itália, e a Tortuga, única no mundo no segmento

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notícias

Michelle Scalabrin Martensen, gerente da Garantia da Qualidade da empresa. mar/abr 2012

notícias

de bovinos (Livestock Feeds). “Esta certificação atesta também que a empresa fabrica produtos seguros para o consumo animal ao adotar políticas rigorosas de controle”, destaca Michelle Scalabrin Martensen, gerente da Garantia da Qualidade da empresa. A GlobalG.A.P. (antes Eurepgap) estabelece normas para garantir a segurança do alimento ao consumidor final. A certificação é resultado da ação de supermercados e varejistas europeus em resposta à crescente demanda dos consumidores por segurança dos alimentos e por padrões de segurança no trabalho e de proteção do meio ambiente. www.tortuga.com.br

A produção de café para a safra 2012 aponta um crescimento de 16% em relação à temporada anterior, que foi de 43,48 milhões de sacas, conforme os números da segunda pesquisa da safra da cultura, divulgada no começo deste mês pela Conab (Companhia Nacional de Abastecimento). O secretário substituto de Produção e Agroenergia, do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, Manoel Júnior, prevê a colheita histórica de 50,45 milhões de sacas de café beneficiados. O diretor de Política Agrícola e Informações da Conab, Silvio Porto, credita o crescimento constante à maior utilização da mecanização, aliada às inovações tecnológicas, às exigências do mercado à qualidade do produto e à boa gestão da atividades, fatores importantes e necessários para o avanço e modernização da cafeicultura. Entre as práticas agrícolas adotadas pelos agricultores está o emprego de cultivares melhoradas, controle de pragas e doenças, calagem, adubação, irrigação, desbrota e a poda. Alta bienalidade e o manejo agrícola têm possibilitado a obtenção de elevada produtividade e um produto de boa qualidade.

8 AgroRevenda

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SAFRA RECORDE DE CAFÉ Parceria Minerthal/USP Pirassununga, SP

SUPLEMENTAÇÃO DE PRECISÃO

EXPORTAÇÕES DO AGRO

A Minerthal iniciou, este ano, com a Prefeitura do Campus de Pirassununga (PCSP-USP) e a Faculdade de Zootecnia e Engenharia de Alimentos (FZEA), da Universidade de São Paulo (USP), parceria técnico/científica para a realização de programas de desenvolvimento e pesquisa da suplementação de precisão, voltados para rebanhos de corte e leite, com o acompanhamento dos resultados zootécnicos desses animais. Segundo o diretor da Minerthal, Sergio Morgulis, esse conceito considera os fatores que podem influenciar as exigências nutricionais dos bovinos e permite fechar a conta da equação: resultado (meta de desempenho do animal) X categoria animal X qualidade das forragens/volumosos disponíveis. “O objetivo é desenvolver tecnologias de suplementação em conjunto com os professores e graduandos da FZEAUSP, gerando produtos com resultados testados e aprovados na prática”, afirma. www.minerthal.com.br

Nos quatro primeiros meses de 2012, as exportações do agronegócio totalizaram US$ 26 bilhões, crescimento de 2,5% comparado ao mesmo período de 2011. O saldo comercial dos produtos do agronegócio considerados no agrupamento ampliou-se de US$ 20,349 bilhões para US$ 20,835 bilhões. Os números do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento mostram que o crescimento ocorreu, principalmente, em função do bom desempenho das vendas externas do complexo soja, que subiram de US$ 6 bilhões nos primeiros quatro meses de 2011 para US$ 8 bilhões no mesmo período deste ano, uma elevação de 27%. O desempenho representou um crescimento de US$ 1,5 bilhão nas vendas do setor, superando os US$ 648 milhões das exportações totais do agronegócio. O destaque para esse cenário positivo levou em conta o aumento na quantidade exportada, no período, dos três produtos do setor: soja em grão (36%); farelo de soja (8%) e óleo

nov/dez 2011

MINHA HISTÓRIA

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Consultor no segmento de proteína animal, trend strategist da OD Consulting, palestrante internacional, Osler Desouzart contabiliza vendas diretas de US$ 6.5 bilhões em seu currículo. A energia para exercer tantas atividades vem de suas paixões: o amor pela culinária; o prazer de se confraternizar durante as refeições, com os amigos; e de suas duas “crianças”. Suas histórias estão retratadas no blog Minha História”, iniciativa do Laboratório Biovet em comemoração aos seus 55 anos, que completam-se em 2012. No aniversário deste ano, para comunicar a sua história de inovações, a empresa quer prestar uma homenagem às pessoas que fazem história e, ao mesmo tempo, valorizar rede de relacionamentos construída nesses 55 anos pelas unidades de negócio da empresa: pecuária, avicultura, pet e internacional. www.minhahistoria.blog.br

Campanha de 55 anos da Biovet

mar/abr 2012

MICRONUTRIENTES E MAGNÉSIO Cerca de 300 participantes, entre profissionais do agronegócio, além de estudantes e representantes de instituições privadas e públicas, são esperados no Simpósio sobre Micronutrientes e Magnésio, de 4 a 6 de julho de 2012 , na Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz (Esalq/USP), em Piracicaba (SP). O evento é promovido em parceria pela Esalq, Fundação de Estudos Agrários Luiz de Queiróz (Fealq) e pelo Grupo de Apoio à Pesquisa e Extensão (Gape), e tem como objetivo a discussão sobre mercado, novas tecnologias e aplicações dos nutrientes na produção agropecuária. Especialistas renomados debaterão, entre outros assuntos, a negligência na adubação de Magnésio associado à crença no seu fornecimento total por meio da calagem, tornando sistemática a deficiência deste macronutriente nos solos brasileiros. Também serão discutidos temas como legislação nacional e mundial de fertilizantes, fontes e modos de aplicação, biofortificação e aspectos nutricionais, Magnésio na nutrição vegetal, além de grãos e algodão. “O foco principal do simpósio é a difusão de conhecimento prático e técnico sobre Micronutrientes e Magnésio em apresentações e debates, contextualizando o uso desses nutrientes e sua importância para o aumento da produtividade, qualidade e resistência a pragas e doenças, sem esquecer as tendências e pesquisas mais relevantes”, afirma o professor dr. Godofredo Vitti. Informações e inscrições, na Fealq, tel. (19) 34176604 (Maria Eugênia), ou no Gape, tel. (19) 3417-2138 (Silvia), www.fealq.org.br www.gape-esalq.usp.br

Estande da Ihara na Agrobrasilia 2012

TRATAMENTO DE SEMENTES

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de soja (20%). Os principais mercados brasileiros foram China (36%); Hong Kong (30%); Emirados Árabes Unidos (42%); Tailândia (35%) e Índia (138%). Os embarques para a china cresceram 36%, resultado que elevou a participação do país de 14% para 18,6% no valor total exportado pelo Brasil.

A fabricante de agroquímicos Ihara levou suas tecnologias para a Agrobrasilia 2012, a grande feira do cerrado brasileiro, realizada de 15 e 19 de maio, em Brasília (DF). Os destaques da empresa na exposição foram o tratamento de sementes nas culturas da soja e feijão, com o uso do fungicida Certeza, além do manejo de doenças foliares na cultura do milho com os fungicidas Cercobin e Shake, segundo o administrador Técnico de Vendas, Augusto Silva Neto. www.ihara.com.br

VERSÃO FLEX A Agrovia 2012, evento realizado de 16 a 19 de maio, na Fazenda São Paulo, em Itapeva (SP), foi palco de modernos lançamentos da Toyota. As caminhonetes equipadas com a nova transmissão automática com inteligência artificial foram alguns dos destaques do evento. No encontro produtores rurais e visitantes conheceram a linha 2012 da picape Hilux e do utilitário esportivo SW4. “A grande novidade, de acordo com João Eduardo de Almeida, gerente de vendas da revendedora Toyota Ramirez Motors, de Sorocaba (SP), é a nova opção de motorização flex. www.ramiresmotors.com.br

AgroRevenda 9

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fornecedores

SEMENTES E BIOTECNOLOGIA

PRESENÇA NA HORTITEC

Com o objetivo de ampliar os canais de acesso ao mercado, a Dow AgroSciences lançou sua terceira marca comercial para o mercado de sementes híbridas e biotecnologia: a Morgan Sementes e Biotecnologia, que se soma às outras marcas da companhia, Dow AgroSciences e Agromen Tecnologia. “A força de vendas e distribuição da Agromen Tecnologia será direcionada para a nova marca, que surge com abrangência nacional e atuação regional”, afirma Rolando Alegria, diretor de sementes e biotecnologia da Dow AgroSciences. O lançamento da nova marca pela Dow AgroSciences é resultado de um planejamento estratégico da empresa para oferecer mais opções aos agricultores brasileiros de todas as regiões e segmentos. “Enquanto a Morgan chega para atender o mercado de consumidor final, revendas e cooperativas nos segmentos de alto e médio investimentos, a Agromen Tecnologia atuará junto aos sistemas especiais de distribuição. A marca Dow AgroSciences segue sua trajetória focada no mercado de alto investimento”, explica Diogenes Panchoni, gerente de Marketing para Milho e Traits da Morgan e Agromen.

A Agristar participa da 19ª edição da Hortitec, de 20 a 22 de junho, em Holambra (SP), com as linhas Topseed Premium e a Superseed. A Topseed leva para o evento os lançamentos e os resultados de produtos apresentados na Hortitec 2011, como a Melancia Explorer, resistente às viroses e cujo tamanho da semente é maior que as demais variedades, com aproximadamente 11 sementes por grama. Outro destaque é a Linha Especialidades, composta por mini tomates, mini alfaces e mini pimentões. Já a Superseed, que participa da feira com estande próprio, leva o portfólio completo de sementes de hortaliças, o substrato Sunshine e a linha de flores Hemgenetics, e vai lançar no evento a variedade Boca de Leão em diversas cores. “Outros destaques do são os novos envelopes tradicionais da Topseed Garden, uma linha de sementes, acondicionada em embalagens, para o consumidor doméstico”, anuncia o Gerente de Marketing da Agristar, Marcos Vieira. www.agristar.com.br

GENTE NOVA NA PHIBRO Paulo Sergio Teixeira é o novo diretor da unidade de negócios Aves e Suínos da Phibro Animal Health. A unidade registrou crescimento de 17% em 2011 e deverá ter outro ano aquecido sob o comando do executivo que há 15 anos atua no setor avícola e suinícola. Formado em engenharia química, com MBA em finanças e marketing, Teixeira foi diretor da Unidade de Negócios de Avicultura e Suinocultura da Pfizer/Fort Dodge nos últimos 5 anos. Na Phibro, seu desafio inicial é o lançamento de uma nova tecnologia da empresa para o mercado avícola, além da manutenção da liderança da companhia nos mercados em que já

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De acordo com Rolando Alegria, o lançamento da Morgan Sementes e Biotecnologia no Brasil envolveu diagnóstico completo do mercado, incluindo pesquisas qualitativas junto a agricultores, revendedores e distribuidores. “A marca, que já era de propriedade da empresa, passou por adaptações para se adequar ao mercado brasileiro e ganhou o slogan “Eficiência em todos os campos”, que traduz a qualidade e a rapidez no atendimento e na prestação de serviços que a Dow AgroSciences já possui”, complementa. www.morgansementes.com.br www.dowagro.com.br

Paulo Sergio Teixeira, diretor da unidade de negócios Aves e Suínos da Phibro Animal Health 10 AgroRevenda

mar/abr 2012

PROTOCOLO DE INTENÇÕES A BM Dumont, com sede em Dumont (SP), firmou protocolo de intenções com a americana KMC – Kelley Manufacturing Company para a produção de equipamentos no Brasil, além de parceria comercial para venda, destes, no mercado nacional e em alguns países do exterior. E, com investimentos de R$ 5 milhões, anuncia ainda a construção de sua nova fábrica, na mesma cidade, com 10 mil m² de área construída, que deverá entrar em funcionamento em dezembro deste ano. De acordo com o diretor Industrial, João Sílvio Biagi, o faturamento da empresa cresceu mais de 1000% em 2011, o que gerou a necessidade de investimento em uma nova planta. “Hoje, atendemos as principais cooperativas e produtores independentes em todo o território nacional e para isso contamos com o apoio das revendas de tratores que fazem parte da nossa rede de distribuição”, afirma o diretor Comercial, Marco Antonio Martins. A BM Dumont nasceu da fusão da OBB Dumont Equipamentos Agrícolas e AM2. A empresa tem um portfólio com dez produtos que atendem as lavouras de amendoim, algodão, café e cana-deaçúcar. www.bmdumont.com.br

MUDANÇA A O engenheiro agrônomo Claudio Ramos é o novo diretor de Vendas para o Brasil, em substituição a João Marcos

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contra os principais agentes da diarreia neonatal: Rotavírus, Coronavírus e E. coli (K99)”, afirma Tiago Lopes, gerente de Produtos da empresa, acrescentando que o bezerro recebe anticorpos por meio do colostro. “É a prevenção da mãe para o filho”. www.msd-saude-animal.com.br

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Ferrari, que passa a ser responsável pela Gerência Geral da Arysta LifeScience no Chile, com sede em Santiago. As mudanças fazem parte da estratégia da empresa para acelerar seu crescimento na América Latina e trazem reflexos da recente reestruturação da Unidade de

ALTA PERFORMANCE

Claudio Ramos, diretor de Vendas para o Brasil da Arysta LifeScience Negócios América do Sul, que passou a integrar as operações do México, América Central e Caribe, tornandose Unidade América Latina. Ramos está na Arysta LifeScience há 20 anos. Como diretor de Vendas, o principal desafio é dar continuidade aos planos de crescimento da empresa no Brasil, fortalecendo o relacionamento com clientes, distribuidores, revendas e cooperativas. “O ajuste da equipe é reforçar o compromisso com nossos canais de distribuição e parceiros, na busca de prosperidade e crescimento mútuo e sustentável”, afirma Flavio Prezzi, presidente e CEO da América Latina. www.arystalifescience.com.br

Interchange Veterinária, empresa com uma ampla linha de produtos para aves, suínos e bovinos, comemora 23 anos. Sob o comando de seu fundador, Ermete Antônio Wegher, a empresa, que tem como foco em oferecer medicamentos veterinários de alta performance, introduziu produtos de referência no mercado como Ciproflox 50, Coccisal, Doxigram, entre outros. Para comemorar a data, a empresa disponibiliza gratuitamente a criadores e cooperativas interessadas cartilha de prevenção e monitoramento a saúde animal para Aves, Suínos e Bovinos, basta solicitar através do e-mail falacliente@ interchange-vet.com.br ou pelo fone (19) 3757-1700.

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atua com produtos para nutrição e saúde de aves e suínos.“Estou animado com a nova oportunidade e o desafio de iniciar um novo negócio na Phibro. Nossa estratégia envolve a conquista de market share considerável com esse lançamento e a integração entre os outros negócios de aves e suínos da companhia, fortalecendo a Unidade”, afirma o executivo. www.phibro.com.br

Sede da Interchange Veterinária

DIARREIA EM BEZERROS A nova vacina lançada pela MSD Saúde Animal, Bovilis Triguard®, contra diarréia em bezerros, tem como apelo a proteção antecipada aos bezerros, com comodidade e praticidade. “Basta uma dose da vacina, entre doze e três semanas antes do parto, para proteger

TERRA DO LEITE O 2º Simpósio Bayer Terra do Leite, realizado na segunda semana de maio,d pela Unidade Bovinos da Bayer, reuniu pecuaristas e veterinários da região sul do Brasil no Memorial da Imigração

AgroRevenda 11

LAVOURA-PECUÁRIA-FLORESTA A John Deere assinou com a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa) um termo de cooperação técnica para a Rede de Fomento à Integração Lavoura-Pecuária-Floresta (iLPF). Os investimentos da companhia serão de R$ 2,5 milhões, em um período de cinco anos. Segundo Alfredo Miguel Neto, diretor de Assuntos Corporativos para América Latina, a participação da empresa no projeto vem ao encontro da missão da companhia em oferecer tecnologias produtivas e sustentáveis à agricultura brasileira. “Diante do aumento da demanda global por alimentos, a John Deere trabalha na busca de tecnologias e sistemas agrícolas que permitam aos produtores obter maior produtividade, sustentar o crescimento da agricultura e preservar os recursos naturais”, comenta. A John Deere já apoia o Projeto Biomas, resultado de uma parceria da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA) com a Embrapa), que consiste em promover o desenvolvimento de trabalhos científicos e técnicas agronômicas sustentáveis nos seis

biomas brasileiros: Amazônia, Caatinga, Cerrado, Mata Atlântica, Pantanal e Pampa. Os investimentos, de R$ 2,240 milhões, estão sendo aplicados desde 2011 e seguirão até 2015. www.johndeere.com.br

NOVIDADE EM CASQUEAMENTO A ITC do Brasil lança no mês de maio o Castronc, um tronco hidráulico de contenção para casqueamento de animais, inédito no Brasil, que dispensa uso excessivo de cordas, de pessoas e principalmente de força manual. O processo é simples. O animal entra no tronco, a porta se fecha em volta do pescoço através de um dispositivo. A cinta peitoral eleva parcialmente o animal, imobiliza-o, permitindo que as patas traseiras e dianteiras sejam levantadas através de motores hidráulicos. De acordo com Sr. Nicolaas Nienhuys, diretor presidente da empresa, o grande avanço, em comparação com o tronco manual, é a eficiência do trabalho. “Com este método só é possível casquear no máximo 25 animais por dia e, com o Castronc, 60 ou mais”, compara. Outra novidade do tronco, explica, é a versão estacionária (fixa) com a opção de transformar o tronco em um reboque através do kit transporte. A expectativa é comercializar mais de 40 equipamentos, totalmente financiável pelo cartão BNDES/Finame. www.itcdobrasil.com.br

e o Polidor a água modelo DRPA. Entre os equipamentos para beneficiamento, a Bühler destaca ainda o TopWhiteTM, que produz arroz branco com perfeição, através de branqueamento suave. Segundo Hermes Neves Maia de Oliveira, diretor comercial da Buhler Sanmak, as vendas de máquinas para o segmento de arroz representam em torno de 70% do faturamento da empresa. www.buhlergroup.com

NOVOS GESTORES A Biogénesis-Bago, agregou dois novos profissionais à sua equipe. A área de regulatórios conta com o médico veterinário Nilder Laganá, que atua na interface com os órgãos governamentais e institucionais brasileiros. Para a área de marketing, o reforço foi o médico veterinário Luciano Lobo, com 10 anos de atuação na indústria de saúde animal. “Todo o projeto de expansão da empresa é construído com o objetivo de estarmos cada vez mais próximos de nossos clientes, contribuindo para o desenvolvimento da pecuária brasileira levando soluções e conhecimento para o campo. Estas estratégias fazem parte do marketing, que dentro do setor do agronegócio, exige muito preparo e conhecimento de mercado, já que o público é bem direcionado e especializado”, diz Lobo. www.biogenesebago.com

SELEÇÃO E BRANQUEAMENTO DE ARROZ A Bühler, multinacional suíça considerada parceira global em processos e tecnologias industriais para o processamento de alimentos, lançou, na 17ª Feira Nacional do Arroz, em Cachoeira do Sul, de 22 a 27 de maio, a selecionadora para arroz Sanmak L, que tem como diferencial de mercado a tecnologia de iluminação do produto com LEDs de alto brilho. A empresa também apresentou sua linha de equipamentos para beneficiamento de arroz, como limpadores, separadores mecânicos, classificadores, brunidores, polidores e trieur. Destaque para o Brunidor BSPB

Diego Pisante

Holandesa, Moinho da Castrolanda, em Castro (PR). O evento teve como objetivo promover o conhecimento de temas importantes Pecuaristas e veterinários no Moinho para o mercado da Castrolanda em Castro, PR leiteiro. Entre os palestrantes estava Andréia de Paulo Vieira, da Universidade da Colúmbia Britânica do Canadá, que abordou o tema “Novos conceitos sobre criação e bem-estar de bezerras”, e o professor Antonio Último, da Universidade Federal de Minas Gerais, que falou sobre “Distúrbios entéricos e coccidiose em ruminantes”. Além disso, no evento, foi realizado o lançamento do Baycox Ruminantes, para o combate e prevenção da coccidiose em ruminantes, apresentado pelo gerente regional da Bayer, Roger van der Vinne. www.bayersaudeanimal.com.br

Nilder Laganá, área de regulatórios

Diego Pisante

Divulgação

fornecedores

Luciano Lobo, área de marketing 12 AgroRevenda

mar/abr 2012

A AGRINSUMOS & Induspec é uma feira completa que reúne as empresas líderes dos segmentos:

• • • • •

Defensivos Fertilizantes Higiene e EPI Insumos Logística

• Bancos • Consultorias

Nutrição e Saúde Animal Sementes Sustentabilidade e Meio Ambiente TI Tecnologia de processamentos

E mais: • IX Congresso ABMR&A: Associação Brasileira de Marketing Rural & Agronegócio • II Congresso ANDAV: Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários

Antecipe-se e faça já seu credenciamento: www.agrinsumoseinduspec.com.br

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Diamante

Apoio: Ouro

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Operadora Oficial: Cia. Aérea Oficial:

AgroRevenda 13

pwc artigo markestrat

PROFISSIONALIZAÇÃO DE EMPREENDIMENTOS RURAIS Assunto assume importância para o produtor que busca competitividade e precisa estar mais preparado para eventuais riscos inerentes à atividade * Everton Molina Campos e Alexandre Valeriano

discussão

sobre

novo

Código Florestal e todas as

ganhos e se protegerem das oscilações

impactos negativos nos resultados

de mercado em seus negócios.

da atividade rural. Dentre os riscos associados podemos citar o de fraude,

particularidades relacionadas,

a entrada de investidores associados

Na maioria das fazendas trabalhadas

bem como o uso indiscriminado de

a novas oportunidades no mercado

observamos alguns pontos que podem

recursos que resultam em prejuízos

nacional e internacional e a exigência

nos ajudar a caracterizar o produtor

diretos ao produtor rural.

contínua

rural brasileiro em relação à gestão de

mercado

consumidor

vêm demandando de todos os elos

• Gestão operacional:

suas atividades agropecuárias:

Neste

da cadeia produtiva uma maior busca por

competitividade.

segmento

item

observa-se

que

boa

• Visão estratégica:

parte dos empreendimentos rurais, quando não possuem, não utilizam

porteira’,

Na maioria dos empreendimentos

competitividade

rurais não existe uma definição clara

adequadamente

inicialmente ocorreu por um maior

sobre aonde o produtor rural quer

agropecuários

uso de tecnologia em defensivos,

chegar ao longo dos anos, se fará

propriedade.

máquinas e implementos, sementes,

investimentos para aumentar safra,

periódico

sistema de irrigação, entre outros,

diversificar culturas ou até mesmo

fundamental para avaliar a evolução

que

denominado essa

busca

‘dentro por

impactaram produtividade

desses

indicadores

do negócio, direcionar investimentos e

seus funcionários. Estes itens são de

elaborar um planejamento operacional adequado ao longo dos anos.

observando,

extrema importância para a definição e priorização de investimentos ou não

tecnologias, uma preocupação dos

a serem realizados nos próximos anos.

estamos

acompanhamento

quais os valores serão passados para

além da contínua busca por novas

Atualmente,

indicadores gestão

fazendas.

positivamente das

os para

• Orçamento: Outro ponto de extrema importância é

produtores rurais na profissionalização da gestão de suas fazendas para

• Gestão de custos:

ganharem competitividade e estarem

Principalmente em empreendimentos

o orçamento. Muitas vezes associado ao fato das fazendas não possuírem

mais preparados para eventuais riscos

com

diversificadas,

os controles necessários e abordados

inerentes à atividade.

observamos que não existe um sistema

anteriormente, os produtores rurais

culturas

de “custeio por atividade”, o que

não

A PwC, por meio de seu Centro de

dificulta um maior controle dos gastos

consequentemente acabam incorrendo

Serviços em Agribusiness, vem nos

incorridos por cultura e principalmente

em custos desnecessários durante

últimos anos trabalhando no processo

qual a real rentabilidade obtida em

a atividade, impactando assim no

cada negócio.

resultado do negócio.

profissionalização

fazendas,

programam

seus

gastos

tanto pertencentes a grandes grupos • Processos e controles:

• Gestão de pessoas:

grandes produtores por essência, que

A ausência de processos e controles

Observa-se que os trabalhadores

estão vendo na melhoria de sua gestão

em um empreendimento rural pode

rurais são contratados para exercerem

a oportunidade para maximizar seus

trazer

determinadas funções, mas na prática

empresariais

14 14 AgroRevenda AgroRevenda

brasileiros

quanto

uma

série

riscos

com

mar/abr mar/abr 2012 2012

Abordagem PwC para profissionalização de fazendas

Fonte: Pwc outras

seus benefícios, com a definição de

da equipe de trabalho, duplicidade de

atividades completamente diferentes,

projetos estratégicos de curto, médio e

pagamentos, uso indiscriminado de

o que resulta em insatisfação e muitas

longo prazo. Por fim, de acordo com as

insumos, dentro outros, contribuindo

vezes saída dos mesmos do emprego.

necessidades da fazenda, é necessário

para

Além disso, devido à dificuldade de se

validar um plano de implementação,

da fazenda, agregação de valor e

encontrar bons profissionais nos dias

garantindo que o novo modelo de

ganhos de competitividade. E é essa

de hoje, uma política de retenção de

atuação

competitividade

funcionários é aplicada na fazenda de

benefícios sejam atingidos e melhorias

precisam almejar para que o Brasil

forma a reduzir os custos das perdas

contínuas possam ser colocadas em

continue figurando dentre os principais

desses profissionais.

prática.

fornecedores de alimentos, fibras e

acabam

desempenhando

seja

operacionalizado,

otimização

que

bioenergia do mundo. Como é

resultado

possível

dessa

identificar

análise nível

fazendas

com

profissionalizada

dos

controle

possuem

fazenda, alocando-a em uma régua de

suas

integrado

classificação que vai desde o nível de

monitoramento e padronização. Esse

controle não confiável até o otimizado.

modelo de gestão diminui os riscos

A partir desse entendimento, inicia-

inerentes

se o processo de desenhar o novo

exemplo,

perda

modelo de operação e mensurar os

gastos desnecessários, desmotivação

com

práticas

negócio, de

atividades

fazendas

gestão negócios

maturidade dos controles internos da

atividades,

das

como

de de

por

produtividade,

* Everton Molina Campos é engenheiro agrônomo, mestre em Administração de Organizações, com ênfase em estratégia empresarial para o agronegócio e Gerente do Centro PwC de Serviços em Agribusiness

Alexandre Valeriano é engenheiro agrônomo, mestre em produção animal e Consultor Sênior do Centro PwC de Serviços em Agribusiness

Nível de maturidade de controles internos da fazenda

Fonte: Pwc mar/abr mar/abr 2012 2012

AgroRevenda AgroRevenda 15 15

ICP índice de confiança do produtor

AGRICULTORES RECUPERAM A CONFIANÇA O ICPRural registrou 106,9 pontos, aumento de 8% em relação a janeiro, eo ICPSoja alcançou, em abril, 120,7 pontos, crescimento de 30% comparado a janeiro (92,6 pontos). Camila Dias de Sá*

o Conforme artigo divulgado na edição passada da Revista AgroRevenda, os agricultores brasileiros iniciaram o ano de 2012 menos confiantes do que em 2011. No entanto, recente levantamento realizado em abril de 2012 os indicadores ICPRural e ICPSoja registraram a recuperação da confiança pelos agricultores brasileiros . O ICPRural registrou 106,9 pontos, aumento de 8% em relação a janeiro, quando havia registrado 98,6 pontos. Este valor embora 15% menor do que aquele registrado em abril de 2011 (126,3 pontos) supera em 41% a marca de abril de 2010 (75,9 pontos). O ICPSoja por sua vez alcançou em abril 120,7 pontos aumento de 30% em relação à janeiro (92,6 pontos). Embora este valor tenha sido 6% inferior àquele de abril de 2011 (127,9 pontos), em comparação com o mesmo mês de 2010 (47,8 pontos) o indicador apresentou notável crescimento. A ligeira elevação do ICPRural, cuja amostra pesquisada é composta por produtores de arroz, algodão, café, cana, citros, milho e soja , foi influenciada principalmente pelo expressivo crescimento do otimismo dos sojicultores brasileiros. O Gráfico 1 ilustra o comportamento do ICPRural e do ICPSoja ao longo de 2011 e 2012. A observação do gráfico indica que o ICPSoja descolou-se do ICPRural. Tal fato é caracterizado especialmente pelo otimismo em relação aos preços da soja. O ICPSoja Preços alcançou 166,3 pontos em abril valor 6% superior aquele registrado em abril de 2011.

16 AgroRevenda

produtores. Apesar de ambos não apresentarem variação significativa em relação ao último mês de janeiro, na comparação com abril de 2011 e de 2010, os dois indicadores apresentam crescimento. A Tabela 1 resume essas informações.

Comportamento do ICPRural e do ICPSoja em 2011 e 2012 (em pontos)

Ambos os indicadores mensuram a disposição dos produtores rurais para a aquisição de insumos agrícolas (fertilizantes, defensivos e sementes). Observa-se, portanto que tal disposição vem aumentando consistentemente ao longo dos anos para os meses de abril.

Fonte: Uni.Business Estratégia O crescimento do ICPSoja também foi influenciado pelo resultado do indicador ICPSoja Condições Atuais que apresentou um resultado 36% superior aquele de janeiro (115,1 pontos). Mesmo com a estiagem ocorrida em importantes regiões produtoras os preços elevados devem garantir a rentabilidade dos sojicultores em geral e por isso os mesmos mantêmse otimistas.

Enquanto isso, o indicador que mede as expectativas para aquisição de equipamentos agrícolas apresenta um comportamento diferente. Em virtude da renovação de frota proporcionada por recentes incentivos governamentais, a confiança dos produtores para aquisição de maquinário,

Evolução ICPRural Insumos e ICPSoja Insumos abril 2010/2012 (em pontos)

Os resultados do ICPRural evidenciam que o produtor rural recuperou parte da confiança perdida em janeiro, no entanto, mostram também que a confiança em abril de 2012 ficou abaixo do patamar alcançado há um ano. A exceção é o ICPRural Insumos que mais uma vez superou a marca do mesmo mês do ano passado. Com vem ocorrendo ao longo dos últimos levantamentos, os indicadores ICPRural Insumos e ICPSoja Insumos continuam como o destaque na confiança dos

Fonte: Uni.Business Estratégia

As culturas compõe a amostra conforme a representativa que possuem na produção agrícola brasileira segundo a PAM (Pesquisa Agrícola Municipal) do IBGE.

mar/abr 2012

medida pelos indicadores ICPRural Equipamentos e ICPSoja Equipamentos atingiu valores recordes em 2010. Em de julho de 2011 foi registrada queda de mais de 20% na confiança relativa à aquisição de maquinário em relação ao apontamento anterior. A gráfico 2 traz os números do ICPrural Equipamentos e do ICPSoja Equipamentos.

A boa notícia ao observar o gráfico é que a partir de outubro de 2011 a disposição para compra de máquinas e implementos agrícolas vem apresentando pequenas elevações. Esse resultado pode indicar um eventual movimento de recuperação da confiança para a aquisição de maquinário.

Evolução do ICPRural Equipamentos e do ICPSoja Equipamentos entre 2010 e 2012 (em pontos)

Para acompanhar o comportamento da confiança dos produtores rurais nos próximos meses e planejar o atendimento da demanda dos agricultores brasileiros, acompanhe os resultados do ICPRural e do ICPSoja nesta coluna. Os resultados também estão disponíveis na página na web da AgroRevenda na seção ICPRural ar e ICPSoja. * Camila Dias de Sá é pesquisadora da Uni.Business Estratégia

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

Fonte: Uni.Business Estratégia

cerutti treinamento

7 PECADOS NA HORA DA NEGOCIAÇÃO

Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos, Campo Grande - MS.

Contato: www.marcelocerutti.com.br

ceruttimarcelo@yahoo.com.br | (67) 8124-6558

Esses são os erros mais comuns na negociação, mas, com certeza, existem outros. Por isso, é importante identificar as falhas e buscar soluções. Marcelo Cerutti

1. NÃO FAZER A LIÇÃO DE CASA Existe coisa mais triste que um vendedor despreparado na frente de um comprador preparado? Se você seguiu os passos da venda, identificou o real motivo da compra (motivador), em seguida, “uniu” a necessidade do cliente ao seu produto/ serviço e, por fim, construiu o “desejo” do cliente em saber QUAL É O PREÇO, então, você está no controle. Essa técnica dará mais valor ao seu produto. Se você não souber de tudo isso, tenha certeza de que o cliente sabe e vai usar sua ignorância para fazer com que diminua seu preço. Antes de entrar na negociação tenha certeza que os outros fundamentos da venda foram realizados. 2. NÃO SER AGRESSIVO NO FECHAMENTO Agressividade em negociações geralmente é uma coisa boa. Não estou falando de comportamentos agressivos, e sim de metas agressivas de negociação. Imagine um produto com preço de tabela de 500 reais. Quem você acha que vai pagar menos: a pessoa que aceitar a oferta de pagar os 500 reais sem reclamar ou aquela que ameaçar, dizendo que vai pagar 450 reais e nem um centavo a mais ou nada feito? A verdade é que

18 AgroRevenda AgroRevenda 18

a maioria dos negócios sairá num valor intermediário entre 450 e 500 reais. É nessa hora que o vendedor tem que se posicionar na negociação, pois do que valeu toda a apresentação dos benefícios do produto? Mais uma vez, sabendo disso, um vendedor pode se preparar para negociar de maneira agressiva, mas educada. Pegar a caneta e o talão de pedido e começar a preencher, ou iniciar o lançamento do pedido no sistema para o fechamento, mostra o quanto o vendedor é agressivo. 3. NÃO JOGAR PARA GANHAR Embora seja fundamental garantir que o outro lado sinta que está ganhando, também, no fundo, o que realmente importa é que você feche o negócio que pensa em fechar. Se o outro lado acha que está bom, quem é você para dizer que não? O cliente não sabe que você poderia ter dado mais desconto, prazo ou qualquer outro benefício se tivesse apertado um pouco mais. Alguns vendedores, quando o gerente diz “dê até o máximo de 10% de desconto”, assumem automaticamente que o desconto a ser dado é de 10%. E Não é. Esse é o máximo! Se você der 4% e o cliente ficar feliz, qual é o problema? Um estudo comprova que há campanhas de

vendas com máximo de 10 % de desconto a média final é de 11 % de desconto. É de arrepiar! 4. PASSAR O PREÇO E NÃO PARAR DE FALAR Esse é um erro clássico de vendas. O cliente nem perguntou quanto custa e o vendedor não só sai falando sobre o preço, como ainda por cima anuncia que pode negociar um “descontinho” e que o produto é bom e funciona e blábláblá... (não para de falar...). Fale o preço e cale a boca. Ouça o que o cliente tem a dizer. Você passa o preço e o cliente tem dois caminhos: primeiro, ele fecha o pedido, faz a compra e aí você vai para o abraço; e segundo, o cliente cria uma objeção (preço, prazo, entrega), então você retoma a negociação contornando a objeção através da técnica dos cinco passos (um outro assunto). Mas, lembrese, vender é 75 % ouvir e 25 % perguntar. 5. NÃO PENSAR NA EMPRESA, NÃO PENSAR NO CLIENTE E NÃO PENSAR EM VOCÊ É comum encontrarmos vendedores focados exclusivamente em um campo. Se estiver bom para o cliente, legal. Se estiver bom para o meu bolso, ótimo.

mar/abr 2012 2012 mar/abr

Mas se estiver bom para a empresa, melhor. Para começo de conversa, existem somente dois campos em uma negociação: a empresa e o cliente. Você representa a empresa e você faz parte desse time. Costumo dizer o que vale é TUDO PARA A EMPRESA, TUDO PARA O CLIENTE. Trabalho o conceito de VENDER, como o ato de ajudar as pessoas. E essas pessoas são o seu chefe, o seu cliente e você, é claro, não necessariamente nessa ordem. 6. NÃO RECONHECER QUE NÃO EXISTE VENDA SEM NEGOCIAÇÃO Se um vendedor disser “isto custa 10, à vista”, pode ter certeza de que o cliente pedirá 8 ou pedirá 60 dias ou pedirá uma vantagem ou vai pedir tudo isso junto. Se tivesse falado 12, o cliente pediria 10, e assim por diante. Para negociar, o vendedor deve estar preparado. Se realmente quiser fechar uma venda, você precisa conhecer muito bem seus

mar/abr 2012

produtos/serviços e como são usados, assim como os benefícios que espera dele, negociações anteriores, pró e contra do seu produto/serviço/empresa em relação à concorrência, clientes do seu cliente, até onde você pode ir nas concessões, o que espera em troca, etc. Informação é poder, e em negociação isso é indispensável. 7. NÃO NEGOCIAR PEQUENAS CONCESSÕES No mercado competitivo e com concorrentes que também estão se preparando, é importante o vendedor ter a opção de negociar pequenas concessões, que não seja somente o desconto, e por falar nisso quero recomendar o livro do Marcelo Caetano que acabei de ler, Chega de desconto!, da editora Landscape. Voltando, podemos pensar que tudo é negociável: prazos de pagamento são flexíveis, volumes são flexíveis e prazos de entrega são flexíveis. Deixar o cliente sair da revenda

sem fechar o negócio e acreditar que ele vai voltar... humm...é suicídio. Depois não adianta querer negociar a redução da sua meta. Entender qual o objetivo final do cliente, onde ele quer chegar e o que realmente ele quer é fundamental para que o vendedor coloque em prática a sua habilidade de bom negociador. Esses são os 7 pecados mais comuns na negociação, com certeza existem outros. Recomendo que você identifique quais são as suas principais falhas, registre-as em uma folha, busque soluções com colegas mais experientes e, principalmente, após uma negociação “exigente” avalie seu posicionamento, afinal, a nossa maior virtude está em reconhecer nossos limites e superá-los.

Boas venda$ e sucesso!

AgroRevenda 19

diferenciais de inovação

O QUE SUA REVENDA PODE APRENDER COM STEVE JOBS? “Pensar fora da caixinha”, mudar seu modelo de negócios e fazer diferente podem render bons frutos. Matheus Alberto Consoli e Rodrigo Alvim Afonso*

20 AgroRevenda

mar/abr 2012

ostem ou não, quase todos habitantes desse planeta com acesso a algum tipo de mídia, TV ou internet, ouviu falar em Steve Jobs nessa última década. Se não diretamente, por meio dos produtos e inovações criados pela Apple, como Ipod, Iphone, Ipad, Mac, Itunes entre outros, e de seu estúdio de animação Pixar, que foi um dos pioneiros na construção de filmes de animação em 3D. Mas o que isso tem a ver com nosso negócio de distribuição de insumos? O que revendas e distribuidores podem aprender com Steve Jobs? O objetivo desse artigo não é vangloriar tal cidadão, mas trazer para a discussão algumas de suas realizações e fazer que pensemos um pouco mais no futuro do nosso negócio, principalmente o mais difícil: pensar “fora da caixa”. Há alguns anos não precisávamos de internet, música digital, mobilidade online dentre outras coisas. Até que a Apple, comandada por Steve Jobs, trouxe essas inovações que “ninguém” precisava. Dentre essas inovações, mais do que produtos, telas de touch screem, aplicativos e outras coisas, Steve Jobs criou novos modelos de negócio. Alguns o criticam por criar produtos e serviços com elevada obsolescência, a destruição criativa na prática, mas seus produtos, inovações e modelos de negócio mudaram indústrias inteiras. O setor de música, entretenimento, conteúdo digital, mobilidade, telefonia, negócios online, entre outros, são bem diferentes agora. Com isso, sua empresa, fundada em um ambiente universitário teve seu valor multiplicado por 100 em 15 anos. Jobs tinha visão de futuro (1), liderança inovadora (2) e capacidade de execução (3), e com isso foi capaz de mudar o seu e muitos outros negócios pelo planeta.

VISÃO DE FUTURO Quantos anos (ou ciclos ou safras) você é capaz de planejar? Costumamos

mar/abr 2012

“brincar” dizendo que você deveria ao menos ser capaz de visualizar sua empresa até a próxima Copa ou Olimpíada. Venhamos e convenhamos, 4 anos não é tanto tempo assim. Aqui reside o primeiro aprendizado para revendas agropecuárias e distribuidores de insumos. Já passamos da hora de pararmos de reclamar do governo, dos impostos, da infraestrutura etc. e dizer que não dá para planejar. Já vivemos em uma economia moderadamente estabilizada há mais de 10 anos, mas gestores e empresários continuam “vendendo almoço para comer na janta” como dizem por ai. Pense nisso, se você quer prosperar, criar valor para seu negócio, fidelizar seus clientes e se diferenciar de fato no mercado é necessário pensar no futuro, e em muitos casos, construir o futuro!

LIDERANÇA INOVADORA Existem dois importantes fatores críticos de sucesso nessa capacidade de Jobs: Liderança e Inovação. Liderança é necessário para puxar a fila, gerenciar equipes, motivar pessoas. Sem liderança andamos todos sem rumo. Convencer pessoas (colaboradores, parceiros e clientes) a acreditar no seu negócio, ideias, produtos e serviços é essencial. Certa vez indicamos a um gestor de uma empresa que ele deveria melhorar sua capacidade de liderança, se comunicar melhor com a equipe, cobrar resultados, mas também dar feedbacks. Ele respondeu: – isso é papo de consultor. A empresa dele faliu e hoje ele trabalha para uma revenda concorrente! A inovação é outro fator. Fazer coisas novas, propor algo diferente, que ninguém fez ou ofereceu. Isso implica arriscar e oferecer aos clientes algo que eles não esperam. Jobs não foi o único a fazer isso. Há uma história sobre Henry Ford, que disse, ao criar Modelo T e a linha de montagem de veículos: – “se eu perguntasse a meus clientes o que eles queriam, pediriam um cavalo mais

rápido”. O que estamos fazendo nesse sentido? Continuamos atendendo nossos clientes no balcão, nossa loja é a mesma faz 20 anos, às vezes o visitamos no campo, regulamos uma máquina, oferecemos uma festinha, o levamos para uma viagem. Será que não conseguimos fazer nada a mais? Quais são as ações que podemos realizar que surpreenderiam nosso cliente e não são realizadas por nossos concorrentes? Vejam as mudanças que ocorreram no setor varejista, bancário e vendas online nos últimos anos. Supermercados criaram novas formas de vender, expor produtos, material promocional, ambiente de loja, atendimento personalizado etc. Bancos criaram novos meios de atendimento, equipamentos, mobilidade, segmentaram clientes por perfil, capacidade de investimento e potencial. Já experimentaram comprar um produto online em um provedor de primeira linha? Ou ler uma resenha de livro antes de comprá-lo, assistindo um vídeo com o autor? E nós, o que estamos fazendo no setor de insumos agrícola e pecuário. Estamos inovando em nosso negócio, novas formas de atendimento e relacionamento com clientes, novos serviços e soluções? Será que o produtor está se concentrando apenas por uma força de mercado ou ele simplesmente não está encontrando quem resolve seu problema e está deixando a atividade? Pense nisso, sonhe, quebre a cabeça e inove. Essa é uma das máquinas do desenvolvimento econômico, social e ambiental.

CAPACIDADE DE EXECUÇÃO Infelizmente, apenas ter boa vontade, ideais e mesmo dinheiro não resolve o problema dos negócios. Aqui novamente Jobs, como outros líderes empresariais, tem muito a ensinar. Tirar as “coisas” do papel e transformá-las em realidade. Isso implica execução. Fazer as coisas acontecer. Demanda esforço pessoal dos líderes, esforço

AgroRevenda 21

diferenciais de inovação

esse físico e mental, acompanhamento das coisas, envolvimento com equipes. Trabalho, muito trabalho! Temos vivido experiências de empresas que possuem planejamento estratégico e um monte de boa vontade, mas falta o básico: eles (seus gestores) falam bastante, mas fazem pouco pelo negócio. Reclamam dos fornecedores, dos funcionários, das leis, mas boa parte da solução está em casa. Falta capacidade de implementação. Além destas características pessoais de Steve Jobs, também podemos aprender muito com o estilo de negócios de suas empresas, que são destaques em (1) comunicação e fortalecimento de marca, (2) busca por melhores padrões visuais, (3) Criação de custo de mudança. Com relação à comunicação e fortalecimento de marca, a Apple é referencia mundial, todos os lançamentos de produtos da empresa são extremamente organizados, e é criada uma superprodução, onde os desenvolvedores e presidentes falam sobre todos os detalhes do novo lançamento, ou seja, a cada evento realizado pela empresa, todas as oportunidades pensadas e muito bem aproveitadas para fortalecer a imagem da marca. Esta estratégia utilizada pela Apple deveria ser seguida pelos distribuidores de insumos, porém não é o que percebemos na prática, na verdade tem sido bastante difícil encontrar revendas que aproveitam o lançamento de algum novo produto, os eventos realizados junto aos produtores, possibilidade de palestras e eventos relacionados à produção agrícola para fortalecer sua marca. O que vemos é que as empresas precisam desenvolver em muito suas habilidades em Marketing. Outro fator interessante das empresas de Jobs, tanto a Apple quanto os estúdios Pixar, são duas companhias que buscam excelência dos padrões 22 AgroRevenda

visuais, ou seja, buscam ter os produtos mais bonitos e visualmente agradáveis. Ok, vocês podem estar se perguntando “o que isso tem a ver com os distribuidores de insumos?” Na realidade podemos aprender com essa prática, e pensar em como podemos deixar nossa empresa mais bonita, confortável e aconchegante para recebermos o nosso cliente. Sabemos que existem alguns donos de revendas que não gostam que os clientes frequentem suas lojas, porém receber os clientes em suas lojas, para tomar um café, chimarrão ou teréré pode ser uma excelente forma de estreitar relacionamento e se manter informado sobre os acontecimentos do mercado, mas para isso é preciso criar um ambiente propicio, onde o cliente se senta confortável e bem recebido. Será que nossa empresa busca excelência nos padrões visuais, e garante o conforto que nosso cliente deseja? Por fim, precisamos trabalhar nossos serviços aliados aos nossos produtos para gerar custo de mudança. Os produtos da Apple possuem características técnicas que facilitam sua interligação, ou seja, quem possui um Iphone tende a comprar um Ipad e um Mac, pois as facilidades de conexão entre estes aparelhos geram grandes benefícios e praticidade aos usuários. Quando um destes equipamentos quebrar, ou se tornar obsoleto, este cliente provavelmente irá comprar um outro produto da mesma marca, pois oferecerá as mesmas praticidades. Esta praticidade gerada acaba criando um custo de mudança para o cliente. Os distribuidores de insumos também precisam trabalhar seus serviços para gerar estas praticidades aos seus clientes. Certa vez visitamos um distribuidor de insumos que possuía tamanha organização das informações dos clientes que os gerentes das propriedades costumavam entrar em contato com os vendedores da

revenda para tirar dúvidas sobre quais produtos foram aplicados nos talhões, quais foram as principais pragas enfrentadas, e quais os resultados de produtividades nos anos anteriores. Ou seja, a praticidade que a revenda ofereceu para os produtores e gerentes da fazenda gerou um custo de mudança, pois caso estes clientes passem a comprar de outras revendas não terão mais a praticidade de ter todas as suas informações registradas pelo fornecedor. Este foi apenas um exemplo, porém, há várias outras formas de gerar custo de mudança para nossos clientes. Será que estamos trabalhando bem estas oportunidades? Esperamos que você possa absorver um pouco da discussão sobre “pensar fora da caixinha”, mudar seu modelo de negócios e fazer diferente! Precisamos começar. Ótimo trabalho e sucesso ar para você.

* Matheus Alberto Consoli é Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Emprsas pela FEA-RP/ USP. * Rodrigo Alvim Afonso é Especialista em Planejamento de Redes de Empresas (Clusters). Mestrando em administração de Empresas pela FEARP/USP. Pós-Graduado em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria pela FGV-SP. Administrador de Empresas pela Faculdade COC. * Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações visite: www.markestrat.org

mar/abr 2012

gestão financeira

REDE DE DISTRIBUIÇÃO “SAUDÁVEL”

Carlos Campos é diretor da Prime Action Consulting - Consultoria em Canais de Marketing e Vendas Contato: marketing@primeaction.com.br

A saúde financeira de cada ponto ou canal de vendas precisa ser monitorada e gerenciada. Isto é condição necessária e indiscutível para quem quer ter sucesso e sustentabilidade do seu negócio. Carlos Campos*

em uma rede saudável o modelo de negócio cai por terra. As condições acordadas das políticas comerciais, a gestão do risco, a capacidade de realizar investimentos, de cobrir o mercado e atender bem os clientes fica certamente prejudicada, minando paulatinamente o negócio até que ele se torne insustentável. Muitas empresas preferem não atacar o problema de frente, confiando e delegando totalmente a responsabilidade aos gestores de cada revendedor ou canal. Dificuldades técnicas de acesso e consolidação de informações e suscetibilidades

Não são raros os casos de surpresas desagradáveis quando os executivos descobrem seus distribuidores tradicionais quebrando, perdendo crédito ou capacidade de investimento.

políticas quanto à manipulação das informações são os principais motivos que encontramos em empresas de todos os setores para não possuir uma boa gestão financeira da sua rede. Porém, mesmo empresas que vencem estes obstáculos iniciais, e implementam um processo sistemático de obtenção,

24 24 AgroRevenda AgroRevenda

consolidação e análise das informações da rede, pecam na efetividade da gestão financeira do canal. Não são raros os casos de surpresas desagradáveis quando os executivos descobrem seus distribuidores tradicionais quebrando, perdendo crédito ou capacidade de investimento. O acompanhamento analítico e o feedback constante para a rede de seus números são fundamentais para que as oportunidades reais de melhoria, tanto no distribuidor quanto no fabricante, sejam atacadas.

BENEFÍCIOS Se os benefícios são claros para o fabricante preocupado em gerenciar a rede, muitas vezes não o são para o próprio canal, que enxerga a tentativa do fabricante como forma deste controlar o seu negócio. Consequentemente, aumenta-se a desconfiança na relação e o receio de que o fabricante ao perceber que ele, canal distribuidor, está ganhando dinheiro, busque renegociar e diminuir suas margens e ganhos. Essa situação ressalta nitidamente a falta de uma proposta de valor clara do fabricante para os canais que apontem os benefícios coletivos e individuais que virão da gestão financeira da rede. Veja no quadro “Características de uma boa gestão financeira da rede” os principais elementos constitutivos de um programa de gestão financeira da rede.

Exemplos de benefícios da boa gestão financeira da rede: • Modelo econômico aderente ao negócio • Alinhamento de contas e subcontas • Confiabilidade das Informações • Existência de benchmarks e figuras guias • Pessoal operacional e gerencial capacitado • Flexibilidade de análise e cruzamento de informações • Acompanhamento e feedback analítico mensal • Fabricante mais consciente e seguro das implicações e impactos financeiros das suas ações na rede; consequentemente diminui-se o erro em lançamentos de produto, em mudanças nas políticas comerciais; • Redução de conflitos causados por diferenças de expectativas, o que diminui o desgaste nas negociações de condições comerciais e, portanto, aumenta-se o foco no negócio na busca por clientes e vencer a concorrência. • Possibilidade de ter parâmetros de comparação de sua loja com benchmarks ou médias das demais lojas da rede, de mesmo porte. Este talvez seja um dos maiores benefícios práticos, que definitivamente traz possibilidades de melhor efetividade e eficiência na operação. Ao ter os seus principais indicadores comparados a outros membros do canal de mesmo

mar/abr mar/abr nov/dez 2012 2010 2012

Figura 1. Etapas da implantação da gestão financeira da rede Fase 1 Diagnóstico e desenvolvimento do modelo

Fase 2 Preparação de ferramenta de gestão

porte, e naturezas semelhantes, os distribuidores reconhecem as oportunidades de melhoria para o seu negócio. • Possibilidade de ter assessoria financeira para ajudar a prevenção de quebra e/ou recuperação do negócio.

IMPLANTAÇÃO Para se implementar um processo robusto de gestão financeira da rede é preciso passar por algumas etapas, conforme mostrado na figura 1, customizando-as conforme o contexto do negócio, estágio de desenvolvimento da rede, disponibilidade de informações, etc. A primeira fase deverá se concentrar em diagnosticar status da gestão financeira na rede, para mapear e compreender os sistemas atuais adotados, os planos de contas, as análises realizadas, indicadores existentes, nível de compreensão e capacitação dos gestores, etc. Além disso, faz parte desta primeira fase desenvolver e validar um modelo demonstrativo econômico-financeiro que seja aderente às necessidades do negócio. Com estas duas informações básicas, podese começar pensar na segunda fase que trata da estruturação do sistema de coleta, processamento e análise das informações. É necessária uma ferramenta de consolidação e análise que seja simples de usar e flexível para acomodar a integração aos mais diferentes sistemas, planilhas e bases de dados existentes nas diversas lojas da rede. Sem um apoio tecnológico, a qualidade e rapidez de gerenciamento ficam certamente prejudicadas, e consequentemente, o fabricante e a rede perderão em qualidade e rapidez nas suas tomadas de decisão. Há

mercado

mar/abr 2012

algumas

opções

Fase 3 Treinamento e implementação do modelo

Fase 4 Gestão do modelo

interessantes de ferramentas tecnológicas para apoiar esse processo. Porém, tão importante quanto a escolha da ferramenta é a sua modelagem: a identificação de indicadores e análises mínimas que devem estar disponíveis, identificação e adoção de parâmetros de comparação (região, porte, linha de produtos, cultura, perfil de cliente, etc.), montagem de gráficos e definição de critérios de acesso e segurança dos dados.

de venda e passe para a liderança um “Farol Financeiro” – o que está indo bem, mais ou menos e o que precisa ser focado como ação de melhoria. Desta forma, surpresas desagradáveis são enormemente atenuadas, e a rede e a marca passam a caminhar com passos firmes na conquista de mercado apoiados na solidez financeira de seus canais.

Após construção da ferramenta, a terceira fase deverá focar na capacitação do pessoal que vai interagir e se envolver com o processo de obtenção, consolidação e troca de informações para implementação do processo. Treinamentos operacionais voltados às áreas administrativa e financeira para o pessoal conhecer, por exemplo, as regras de alocação e classificação correta de despesas, e treinamentos gerenciais para interpretação e análise das informações são fatores críticos para o sucesso da implantação da gestão financeira da rede. A quarta e ultima fase envolve a gestão do sistema. Em canais de vendas tudo é fluído e a constante é a mudança. As condições de mercado e concorrência se modificam, novos produtos são lançados, há trocas na equipe, enfim são inúmeras as possibilidades de mudanças que podem impactar a eficácia do sistema de gerenciamento da rede. Por isso, o mais importante é focar corretamente nessa quarta fase do modelo. Recomendamos aos nossos clientes que estruturem um grupo, terceirizado ou interno, que acompanhem mensalmente os principais números e indicadores de cada revendedor e ponto

O fator confiança é chave para a implantação do processo de gestão financeira da rede. A falta de confiança é a causa de altos custos de relacionamento comercial porque exige estruturas garantidoras de cumprimento de acordo entre as partes. Por isso a confiança deve ser conquistada em cada passo, em cada gesto, em cada reunião do fabricante com sua rede. Quem deve tomar a iniciativa é o fabricante com uma atitude simples, e ao mesmo tempo comovente: cumprindo ao que promete. Só isso. ar

Treinamentos gerenciais para interpretação e análise das informações são fatores críticos para o sucesso da implantação da gestão financeira da rede.

CONCLUSÃO

Características de uma Boa Gestão Financeira da Rede • Modelo econômico aderente ao negócio • Alinhamento de contas e subcontas • Confiabilidade das Informações • Existência de benchmarks e figuras guias • Pessoal operacional e gerencial capacitado • Flexibilidade de análise e cruzamento de informações • Acompanhamento e feedback analítico mensal

AgroRevenda 25

stracta gestão de processos

GESTÃO POR PROCESSOS A importância do controle de indicadores estratégicos em revendas agropecuárias. * Camila Mourad e André Vidmar

A transformação do agronegócio brasileiro, em função da expansão da indústria de insumos no Brasil, refletiu também no aumento da competição entre os parceiros distribuidores da indústria. Para enfrentar esse novo cenário, o setor de distribuição de insumos agropecuários iniciou um processo de modernização na condução dos seus negócios com a introdução da gestão estratégica. No entanto, essa nova forma de gerenciamento trouxe o desafio de como implementar as estratégias, considerando o mercado em que estão inseridos, os focos estratégicos e a avaliação dos resultados dos investimentos. O primeiro passo para a estruturação de uma gestão estratégica é a formalização de um planejamento estratégico, que permita nortear de maneira estruturada as ações e buscar o alcance dos objetivos e metas futuras, como a melhoria de performance, ampliação do market share, conquista de novos mercados, etc. Contudo, somente planejar ou definir bem as estratégias não é suficiente, é necessário o uso de técnicas e ferramentas para implementá-las de forma efetiva. Por esse motivo, a implementação da estratégia tem se mostrado uma das principais preocupações dos gestores nas revendas agropecuárias. Dentre as principais barreiras à implementação da estratégia estão:

26 AgroRevenda

a) a baixa dedicação dos gestores na discussão da estratégia ao longo de sua execução; b) a não vinculação do orçamento com a estratégia; c) a dificuldade de compreensão da visão de futuro da empresa por parte da equipe operacional e d) a baixa vinculação de incentivos com a estratégia. Dessa maneira, é possível notar que o gargalo encontra-se na integração da Gestão com a Estratégia planejada. Para tratar da implementação da gestão estratégica, é necessário entender, inicialmente, o conceito de Estratégia como o caminho traçado para que a empresa consiga sobreviver diante de um ambiente competitivo, considerando seus recursos e capacidades internas. Em seguida, precisamos entender a Gestão como um conjunto de atividades que procuram garantir a obtenção dos resultados planejados. Portanto, Estratégia e Gestão são complementares entre si e devem receber o mesmo nível de energia. Entretanto, é comum as empresas estabelecem foco exagerado em somente um dos lados, o que tende a causar desvios de curso na execução da estratégia. Para que essa integração ocorra, é preciso desdobrar os objetivos estratégicos gerais, criando indicadores estratégicos e relacionando-os a indicadores operacionais. Em outras palavras, é preciso traduzir a estratégia em objetivos e metas globais da

empresa, desdobrá-los para os departamentos, equipes e indivíduos por meio de indicadores de fácil compreensão, que sejam mensuráveis, expressem claramente o objetivo a ser alcançado, o prazo para execução e os responsáveis. Inicialmente, é preciso identificar, definir e monitorar os KPI´s (Key Performace Indicators) que são os indicadores estratégicos de desempenho, oriundos do planejamento. É muito importante que eles não fiquem restritos somente às informações financeiras (faturamento, margens, resultados), mas que outros aspectos sejam monitorados e otimizados, como qualidade, desempenho de mercado, produtividade, relacionamento com o cliente, etc. Mais que isso, o grande segredo é conectar os indicadores estratégicos com os indicadores operacionais da empresa. Os indicadores operacionais podem ser identificados a partir do mapeamento de processos, com a identificação, análise, otimização e formalização dos processos operacionais. Com isso, as pessoas conseguem materializar as diretrizes do planejamento estratégico em termos operacionais e o alinhamento com as metas é completo. Por exemplo, uma revenda que define no seu planejamento estratégico que um dos seus objetivos gerais é melhorar

mar/abr 2012

Objetivo Estratégico: melhorar a qualidade das soluções técnicas oferecidas aos clientes Ações

Indicador

Meta

Responsável

Prazo

Criar programa de retenção de talentos

Turnover (rotatividade) de funcionários

Máximo de 5% ao ano

Assistente de RH

31/dez

Equipe capacitada

Desenvolver programa de capacitação da equipe da assistência técnica e vendas

Grade anual de treinamento

100% da grade concluída

Assistente de RH

31/dez

Agregar valor ao serviço

Criar programa de retenção de talentos

Aprimorar departamento de assistência técnica

Cumprimento da agenda de visitas

100%

31/mar

Objetivo Específico

a qualidade das soluções técnicas oferecidas aos clientes pode traduzir esse objetivo para metas específicas de capacitação da equipe técnica e de agregação de valor ao serviço, conforme apresentados no quadro abaixo: Com a estruturação dos indicadores de desempenho, cria-se, então, uma rotina de acompanhamento mensal com os responsáveis pelo cumprimento das metas. A rotina de acompanhamento tem papel importante na manutenção do foco da equipe na implementação da

estratégia

possibilita

ações

corretivas durante o processo. A

análise

dos

indicadores

desempenho ruim pode ter causas

o planejamento estratégico conecte-

internas (o não desenvolvimento da

se com a realidade do dia a dia. Um

grade de treinamentos, por exemplo)

fator preponderante para o sucesso

ou causas externas (a falta de oferta

da implementação da estratégia é o

de treinamentos técnicos na região

envolvimento das pessoas que irão

durante o período).

executá-la.

deve

mês anterior e buscar as causas dos resultados. Vale ressaltar que um

alinhadas

capacitadas a pensar sistematicamente A partir da avaliação dos indicadores

sobre o futuro e não somente sobre as

as decisões podem ser tomadas com

ações do presente é essencial.

maior segurança visando resolver o problema e melhorar o desempenho. A decisão deve direcionar para a aceleração, suspensão ou criação de novas ações para corrigir o problema. Portanto, a gestão deve garantir a

observar a tendência em relação ao

Mantê-las

implementação do que foi efetivamente estruturado e definido na estratégia, bem

como

constantemente

avaliá-la

possibilitando

revê-la que

* Camila Mourad - Mestre em Administração pela USP e consultora especialista em processos da Stracta Consultoria * André Vidmar - Especialista em Balanced Scorecard e consultora focado em gestão de indicadores da Stracta Consultoria

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

mar/abr2012 2012 mar/abr

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda 27 27 AgroRevenda

espaço entidades

JORGE MATSUDA É O NOVO DIRETOR DA ASBRAM Gestão será de desafios e um deles é a luta pela isenção fiscal de impostos, como o PIS/Cofins, para as indústrias associadas

nova

diretoria

(Associação Indústrias

Asbram

Brasileira de

das

Suplementos

Minerais), para o biênio 2012/2013, é presidida por Jorge Matsuda, CEO do Grupo Matsuda, que substitui ao diretor de Marketing da Bellman, Marcos Mantelato, que antes ocupava o cargo. Segundo

Jorge

Matsuda,

nova

gestão será de desafios, já que questões importantes serão o foco de sua atenção. Dentre elas, ele destaca “a necessidade de isentar as indústrias de suplementação mineral do PIS/Cofins, tributo hoje não cobrado das indústrias de fertilizantes”. Para

ele,

cadeia

produtiva

suplementação mineral tem convivido com elevado volume de impostos cobrados pelo governo brasileiro. “Além disso, tem recebido tratamento desigual em relação à agricultura, situação que contribui ainda para pressionar os preços dos insumos essenciais, como o ácido fosfórico e a uréia.” O novo presidente da Asbram lembra que as indústrias que atuam no mercado agrícola contam com isenção fiscal de impostos, como o PIS/Cofins, que é cobrado com alíquota de 9,2% apenas das empresas de suplementação mineral. A isenção desses impostos para o setor de nutrição animal, segundo Jorge Matsuda, beneficiará, e muito, a produção animal e, por extensão, os próprios consumidores finais”.

28 AgroRevenda

Jorge Matsuda, presidente da ASBRAM

da A Asbram foi fundada em 1997, com

Diretor Primeiro Tesoureiro: Fernando

apenas 13 empresas que buscavam o

Penteado Cardoso Filho, presidente da

fortalecimento do setor. Hoje, conta com 62

Connan

associadas, estabelecidas em 12 Estados,

Diretor Segundo Tesoureiro: Luiz Antonio

e que detêm a produção majoritária do

Monteiro, diretor técnico da Nutroeste

segmento da suplementação.

Nutrição Animal Conselho de Administração:

Confira a composição da nova diretoria da Asbram

Luiz Antonio Monteiro Lamiro Stem Neto Celso Adriano Facholi

Presidente: Jorge Matsuda,

Arlindo Vilela

CEO do Grupo Matsuda

Marcelo de Carvalho Dias

Diretora: Elizabeth Chagas, sócia diretora

Sérgio Carlo Franco Morgulis

da EC Assessoria

Conselho Fiscal:

Vice-Presidente: Lauriston Bertelli

Mario Renck Real

Fernandes, diretor técnico da Premix

Marcos Alberto Mantelato

Diretora Primeira Secretária: Maria Eloá

Carlos Grossklaus

Rigolim, diretora executiva da Produzo

Ademar Pereira Leal Filho

Diretor Segundo Secretário: Nelson de

Ademir Maciel Pereira

Souza Lopes, diretor presidente da Vaccinar

Gilson Brigido Lemos

ar mar/abr 2012

Publique

Forma de Pagamento Cheque nominal a Publique Assessoria e Publicidade S/S Ltda. via correio, juntamente com esta ficha. Depósito no Banco Bradesco, ag. 422, c/c 61805-5. Enviar comprovante de depósito, juntamente com esta ficha para o fax 55 (11) 3063.1899 CNPJ: 59.569.145/0001-50 Boleto Bancário

Qual é o setor que você atua? Revenda Agropecuária Loja de Cooperativa Distribuidor Outros Envie esta ficha para: Publique Assessoria e Publicidade S/S Ltda. • Alameda Itu, 1063, 2º andar - Cerqueira Cézar • CEP: 01421-001 - São Paulo - SP - Brasil CNPJ: 59.569.145/0001-50 ou via fax: 55 (11) 3063.1899 • www.agrorevenda.com.br / comercial@agrorevenda.com.br

capa Pfizer

Divulgação

ALTA TECNOLOGIA AO ALCANCE DE TODOS

Produtos de ponta da Pfizer Saúde Animal conquistam também os pequenos e médios produtores. Empresa tem aumento no faturamento e reconhece a participação das agrorevendas Paulo Roque

30 AgroRevenda

Pfizer Saúde Animal faturou,

Economia dos jornais diários e veículos

revendas agropecuárias de todo o país.

especializados.

notícia

Ao receber a equipe de reportagem da

milhões, um crescimento de

ainda não divulgada e que interessa

Agrorevenda em sua sala de trabalho,

14% em relação a 2010. A informação

muito aos nossos leitores é que esses

o diretor geral da Pfizer Saúde Animal

foi noticiada, há cerca de três, quatro

resultados

Brasil, Jorge Espanha, agradeceu a

meses, nas páginas dos cadernos de

grande parte graças à atuação das

atuação das revendas pela resposta à

ano

passado,

592

Porém,

foram

uma

alcançados

mar/abr 2012

e médias revendas – nas quais são

Espanha explica que um programa

comercializadas praticamente todas as

como esse tem que ser muito bem

suas linhas de produtos para bovinos,

organizado

suínos, aves, caprinos, ovinos e animais

ter

de companhia (pets) – e atingir bons

muito

resultados.

dos distribuidores, das revendas e,

abrangência trabalho

esquematizado, nacional para

por exigir

treinamento

principalmente, para a conscientização Há dois anos, conta o diretor geral

do criador – independentemente do porte

da Pfizer Saúde Animal, foi criado

da sua atividade e da importância de

adotar, cada vez mais, novas tecnologias.

Revendas-Pró,

orquestrado,

projeto

sincronizado

bem

com

revenda, com o canal de distribuição

“Hoje,

organizamos

algumas

e focado na melhoria e na qualificação

praças reuniões focadas em pecuaristas

revenda.

ocorreu

de pequeno e médio portes, bem como

projeto

com o balconista da revenda. Em média,

de acordo com Jorge Espanha, a

realizamos 90 eventos por mês com estes

companhia atingiu o número de 2.500

públicos, pois sentimos que havia uma

revendas

produtos

grande necessidade de capacitação. E,

considerados de alta tecnologia, além

no ano passado, realizamos 980 eventos,

dos produtos de base.

entre dias de campo com pecuaristas e

consolidação

2011

total

comercializando

treinamentos das revendas em vendas “Por

meio

trabalhamos

Revendas-Pró

conjunto

com

distribuidor, promovendo a capacitação

consultivas, que fazem parte de mais um projeto desenvolvido pela Pfizer Saúde Animal”, diz Espanha.

técnica e aumento tecnológico dessas revendas, desde os treinamentos sobre

Para realizar esse projeto com as

produtos e de capacitação de venda,

pequenas e médias revendas, ele afirma

aos serviços básicos pelo 0800 e

que o primeiro passo foi uma triagem junto

qualquer orientação a respeito da nossa

aos distribuidores das revendas. Por meio

linha de produtos”, explica Espanha.

do Kleffmann Group, foi desenvolvida

NOVO PÚBLICO O

resultado

crescimento das

significativo

vendas

nos

segmentos dos pequenos e

médios

produtores,

nos

quais,

da companhia.

ele, a Pfizer atuava de forma

É importante ressaltar que o Brasil

mais

pela

sua

segundo discreta

característica

é o segundo maior mercado da Pfizer

Saúde Animal no mundo, só fica atrás

esse trabalho é feito em

dos Estados Unidos e, por isso, segundo

parceria com a distribuição.

Jorge

Nosso

Espanha,

empresa

precisa

distribuição.

“Todo

crescimento

para

inovar em todas as áreas, não só de

algumas linhas de produtos

produtos, mas também de serviços. E

chegou a mais de 150%,

foi por meio da inovação que a Pfizer

principalmente

começou a conquistar mais clientes:

de alta tecnologia, que não

ao mudar a forma de abordagem e

eram tão explorados nesse

de como trabalhar com as pequenas

segmento”.

naquelas Divulgação

Fábrica em Garulhos, SP comercialização das linhas de produtos

Jorge Espanha, diretor geral da Pfizer Saúde Animal Brasil mar/abr 2012

AgroRevenda 31

capa Pfizer uma pesquisa com aplicação de 3.800

dessas revendas que já trabalhavam com

questionários, pelos quais foi possível

distribuidores, houve uma demanda para

mapear as necessidades e os tamanhos

produtos Pfizer de alto valor agregado

das revendas. Com a pesquisa também

e alto desempenho, como é o caso de

o crescimento do uso de produtos

foi percebido que muitos fabricantes de

Draxxin, um antibiótico dose única de

veterinários para controle de doenças e

produtos veterinários oferecem apenas

última geração”, comenta.

para aumentar a produtividade, seja na

preço e linhas de produtos e as revendas

O PECUARISTA

procurar escoar tais produtos no canal.

Porém, a procura e a adoção de

Divulgação

esclarece

Para

executivo,

“é

notório

que

pecuária de corte ou de leite, bem como

pequenas e médias têm como papel

tecnologias,

necessidades de hoje.

para melhorar os índices de reprodução e da genética, demonstra claramente

vão

que o pecuarista está ansioso por

“Quando falo de revendas médias ou

depender muito da conscientização e do

novidades”. E ressalta que, dentro de

pequenas, me refiro às revendas que

tipo do produtor. “Dentro dessa pesquisa

todo esse trabalho para a conquista de

têm contas de R$ 8 mil a R$ 15 mil

mapeamos

dos

mercado, a Pfizer Saúde Animal não

em produtos veterinários da Pfizer. São

pecuaristas. Há aquele classificado como

promove premiações para funcionários

revendas que estavam sedentas por

empreendedor, isto é, mais voltado para

do balcão seguindo à risca o código de

iniciativas voltadas à capacitação. Existia

o uso de produtos levando em conta o

ética do SINDAN - Sindicato Nacional da

não só do ponto de vista dos pecuaristas,

retorno do investimento, que quer fazer a

Indústria de Produtos para Saúde Animal.

mas também dessas revendas, a falta

conta do valor investido. Há o pecuarista

“Não é nossa conduta, pois acreditamos

de conhecimento técnico sobre o uso

neutro, que usa tecnologia somente

numa relação saudável e profissional

quando precisa, em

com os balconistas. Conseguimos o

momentos delicados

engajamento deles por meio de uma

e pontuais, quando as

parceria

práticas que emprega

negócios, oferta de produtos confiáveis e

tradicionalmente

muita capacitação”, salienta.

inclusive

já

Espanha,

perfil

não

resolvem.

Existem os

ainda pecuaristas

que

gera

oportunidade

CLIENTES TOPS Na área de reprodução e melhoramento

tradicionais, que não

genético,

utilizam determinadas

(Inseminação Artificial por Tempo Fixo),

tecnologias

uma das ferramentas mais utilizadas

rotineira,

atualmente e que mais se desenvolveu

maneira mas

cita

IATF

tais

nos últimos anos, da qual a Pfizer é

porque

uma das precursoras no Brasil. “A IATF

influenciados

é uma prova de como a tecnologia pode

adotam

tecnologias são

Espanha

que

trazer uma eficiência produtiva numa

lhes deu uma dica.

determinada atividade em que todo

há

mundo ganha”, diz ao esclarecer que

de produtos Pfizer que já são bastante

aqueles pecuaristas que têm uma nota

as pequenas revendas não participam

estabelecidos no mercado como Treo

de valor X no bolso e não pretendem

desse mercado, somente as médias e as

ACE, Terramicina LA e Dectomax”, diz

gastar nada além daquela quantia, ou

grandes – principalmente estas últimas,

Espanha.

seja, não estão preocupados com A, B,

que atingem um público considerado

ou C, nem com a marca”, explica.

bastante especializado.

Fábrica em Campinas, SP

executivo

ressalta

que

estudo da Kleffmann indica que, na

por

alguém finalmente,

entrevista com pecuaristas, a Terramicina LA foi encontrada em 84% dos lugares onde os questionários foram aplicados.

32 AgroRevenda

Segundo Espanha, não se pode avaliar

“São clientes top, proprietários de

o pecuarista de uma forma generalizada.

fazendas

que

visitamos

diariamente.

Deve-se levar em consideração o seu

Organizamos cerca de 38 mil a 39 mil

“Nossa capilaridade de distribuição

perfil de impulso na compra, “e esse

visitas/ano e temos cadastradas 7.500

é muito grande e a abrangência e

impulso vem com a cultura, com o

fazendas. Trata-se de uma base de

diversidade da linha de produtos também

costume que ele tem”, enfatiza. Mesmo

dados construída ao longo dos últimos

são grandes. A Pfizer tem 179 produtos e

assim,

está

10 anos, que nos auxilia a ver quais

275 apresentações, que contribuem para

tentando desenvolver tecnologias, o que,

são as necessidades desses clientes.

o aumento da produtividade e melhor

na sua visão, não tem sido fácil, pois se

Trazemos a necessidade do campo para

controle

Nossa

trata de investimentos altos e já existem

a revenda e esta atende ao campo. É

grande surpresa foi que, em algumas

muitos produtos que atendem bem às

assim que trabalhamos. Para isso, temos

das

enfermidades.

esclarece,

indústria

mar/abr 2012

Divulgação

Linha de produtos uma

equipe

especificamente

focada

outros negócios, como a caprinocultura.

na geração dessa demanda e um time específico na venda”, conta o diretor

somente a este mercado, que seguem o

modelo

americano.

Nesse

setor

revenda,

trabalhamos com rede de distribuição

temos que destacar também a nossa

fechada, ao contrário do trabalho de

grande representatividade na área de

distribuição de produtos veterinários

Uma das ações da Pfizer Saúde Animal

suinocultura, avicultura e ovinocultura”,

para animais de criação, que é aberto

focadas no produtor é o PACTO, um

lembra, enfatizando a importância do

– atacadistas, distribuidores e com

programa de ação de demanda, que vai

mercado de produtos veterinários para

revendas diretamente”, explica.

além das recomendações de produtos.

suínos que, “hoje, tem 67% dos seus

O projeto engloba ainda recomendações

negócios

de planejamento, medidas sanitárias,

em dez grandes grupos. Os outros

orientações técnicas de produção, bem-

30% a 33% são grupos fragmentados

diversas empresas. Adquiriu a Embrex,

estar animal e segue as boas práticas

ou associados por contrato, nos quais

em 2007; a Fort Dodge (divisão de

de produção pecuária. Espanha ressalta

se trabalha diretamente com outras

Saúde Animal da Wyeth), em 2009;

que esses serviços exigem treinamento

empresas ou revendas”.

concluiu a incorporação da Alpharma e

geral da Pfizer Saúde Animal.

específico para o corpo de veterinários das

agrorevendas

que

atendem

“Quando

falamos

concentrados

diretamente

Saúde

Animal

incorporou

a aquisição da Synbiotics, a Pfizer entra dos

na área de diagnósticos que, segundo

Animal

o executivo, “é muito interessante e

que atuam junto às revendas em

tem tudo para crescer”. A princípio, o

todo o Brasil. Neste ponto, Espanha

trabalho é voltado para o diagnóstico

Revendas-Pró, nos últimos 24 meses,

destaca o trabalho realizado com os

das principais doenças aviárias, mas

de acordo com Espanha, a Pfizer Saúde

distribuidores para atender o mercado

vai incorporar ainda o diagnóstico

Animal passou a trabalhar uma linha de

de animais de companhia, ou pets,

para doenças bovinas como é o caso

corte mais baixa para poder atender a

onde o foco é a revenda. “Trabalhamos

da diarreia viral bovina (BVD) e da

outra parte da pirâmide, que representa

em parceria visitando pet shops e

rinotraqueíte infecciosa bovina (IBR).

cerca de 45% do mercado brasileiro em

fazendo demonstrações. O mesmo tipo

potencial.

de trabalho de demanda, pois o setor

clientes de médio e grande porte, um dos principais públicos da companhia. Contudo,

com

introdução

produtos

1.500

Pfizer

também da Synbiotics em 2011. Com

DISTRIBUIDORES São

De acordo com Espanha, há muito para se trabalhar. Nos últimos anos,

distribuidoras Pfizer

Saúde

Com

relação

futuro

de animais de companhia caracteriza-

agronegócio brasileiro, Jorge Espanha

se por distribuição e revenda. Trata-se

diz ter confiança que “o País continuará

clientes

de um mercado muito fragmentado.

encontrar

acompanhando a direção geográfica da

São mais de 50 mil pontos de vendas,

competência

pecuária brasileira. Segundo Espanha, “o

entre revendas agrícolas –

que são

brasileiro. E o setor de saúde animal,

Centro-Oeste e Norte são tendências de

um misto de tudo – , pet shops de

mesmo prevendo a contínua adoção

migração da pecuária de corte e leite”. A

todos os perfis e

tamanhos – dos

de tecnologias por parte dos criadores,

empresa vislumbra também o Nordeste

mais simples aos mais sofisticados –,

terá um crescimento mais moderado,

como possível área de aquecimento de

até os grandes magazines destinados

porém vigoroso”.

Assim, a companhia vai conquistando novos

mercados

mar/abr 2012

seu

espaço, do

graças

empresariado

ar AgroRevenda 33

insumos

A ASCENSÃO DOS GENÉRICOS

Tiago Fischer Ferreira sócio gestor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA. Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

Os movimentos atuais mostram que essa tendência não significa necessariamente a comoditização da indústria de defensivos agrícolas Tiago Fischer Ferreira

ão é de hoje que diferentes

necessidade de inovações oriundas de

dos agricultores por produtos agrícolas

agentes,

professores/

também constantes surgimentos de novas

com preços mais agressivos motivaram

desde

pesquisadores, até executivos da

moléstias e pragas que interferem no

a entrada de um número bastante grande

indústria e da distribuição do mercado

sistema produtivo. Segundo a Associação

de empresas com portfólios genéricos no

de insumos agropecuários abordam a

Nacional de Defesa Vegetal (Andef), este

mercado. Porém, essas novas entrantes

questão do crescimento de influência e de

é um mercado que fatura em torno de

do mercado possuíam uma estratégia de

volumes vendidos dos produtos genéricos.

13 bilhões de reais, sendo altamente

trabalho diferente daquelas desenvolvidas

Essa é uma realidade nos mais diferentes

representativo para a balança comercial do

pelas empresas tradicionais de genéricos,

segmentos do agronegócio, do mercado

agribusiness e posicionando o Brasil como

o foco era basicamente preços baixos.

de produtos veterinários ao de defensivos

o maior consumidor do mundo deste tipo

agrícolas. Porém, atualmente, a maior

de produto, à frente dos Estados Unidos.

A entrada de um número cada vez

representatividade de crescimento, ou

Todo esse mercado, até o ano de 2007,

maior

pelo menos a que está gerando maiores

era formado basicamente por dois grandes

representativamente o cenário competitivo

discussões é do mercado de defensivos.

segmentos de indústrias fornecedoras,

do mercado de defensivos agrícolas.

Nesse

conhecidas

Verificou-se um aumento representativo

mercado,

tendências

como

“indústrias

novas

indústrias

mudou

crescimento dos genéricos são discutidas

especialidade” com seu foco concentrado

nos principais centros de análise de

genéricos nos volumes comercializados

mercado

desde

produtos inovadores, e a “indústria de

de produtos e uma proporcional redução

meados da década de 2000, quando

genéricos” formada por indústrias de

na participação de mercado das indústrias

se intensificaram o número de produtos

menor porte, especializadas em fornecer

de genéricos. Contudo, essa distribuição

representativos no mercado, ou seja, com

produtos de patente aberta e que já

se dá apenas em volumes de produtos, já

alta demanda por parte dos agricultores,

tinham tradição no mercado, algumas

que em volume financeiro as participações

a perder patente. O que aumentou,

com um histórico de mais de 30 anos no

praticamente se invertem.

sobremaneira, a competitividade no setor.

agronegócio brasileiro.

Porém, os anos entre 2008 e 2010

da Indústria de Produtos para Defesa

no Brasil é tido como um dos mais

modificaram

Agrícola),

competitivos do setor dos agronegócios.

cenário. As baixas barreiras à entrada de

agrícolas possui uma participação das

Essa competitividade advém da constante

produtos importados e a crescente pressão

indústrias de defensivos de especialidade

agronegócio,

pesquisa

desenvolvimento

participação

das

indústrias

Segundo o Sindag (Sindicato Nacional

34 AgroRevenda

mercado

defensivos

agrícolas

representativamente

este

mercado

defensivos

mar/abr nov/dez 2012 2010

22%

contudo,

este

volume volume

liderança

mercado

comercializado, representa em

novos disponíveis nas áreas de pesquisa

de valor bastante diferentes daquelas que

e desenvolvimento dessas empresas.

as indústrias de genéricos de menor porte

retornos

(em sua grande maioria importadoras) de

financeiros, já que resultam em 58% da

Essa

renda do setor. As indústrias de genéricos,

especialidade,

tanto as tradicionais quanto as entrantes, participam do mercado com 78% do

ao aumento da informação na mente dos

vistas com o posicionamento de genéricas

volume, porém representam apenas 42%

agricultores, cria um cenário ainda mais

e precisam de uma nova nomenclatura,

da receita.

convidativo para o contínuo aumento de

nomenclatura

participação dos genéricos. Porém, esse

trabalhada como PÓS-PATENTES.

Essa

participação

mercado

varia

conforme a renda do produtor agrícola,

realidade

nas

empresas

produtos genéricos com apelo de preços

aos

possuem. Por isso, considera-se que as

investimentos da indústria de genéricos e

indústrias tradicionais não podem mais ser

associada

que

está

sendo

hoje

fato não necessariamente comoditiza o mercado.

Nessa linha, as indústrias de pós-patentes

alguns estudos mostram que quando

podem ser vistas como empresas que

existem fatores ambientais/ econômicos

Em sinergia a todas estas mudanças,

estarão

que influenciam na maior geração de

verifica-se

buscando inovar na maneira como atuam

renda do produtor agrícola, como a alta

importante

no mercado e em suas relações com

dos preços de uma commoditie, por

mercado das empresas de genéricos

parceiros e clientes, já que não possuem

exemplo, aumenta-se a predisposição

que estão no mercado brasileiro há

produtos com alta diferenciação. Esse

dos produtores a consumirem produtos

anos, ou seja, aquelas com tradição,

investimento

de maior valor agregado, ampliando

conforme mencionado no início do texto.

mercado de defensivos passe a trabalhar

participação

das

indústrias

também da

uma

forma

modificação

atuar

constantemente

contribuirá

investindo

para

que

E essa modificação está em linha com

novas estratégias, talvez mais vinculadas

especialidade, porém o crescimento das

as melhores práticas de atendimento ao

ao relacionamento, à confiança e aos

indústrias de genéricos é uma tendência

cliente que se tornaram um sucesso para

serviços, do que o foco em produto, mas

bastante forte.

a indústria de genéricos.

com certeza se distanciará fortemente de qualquer ideia de comoditização.

Mas

essa

necessariamente

tendência a

significa

comoditização

indústria de defensivos agrícolas?

Essa nova forma de atuar gerou um novo “posicionamento de mercado” para

Toda essa modificação contribuirá para que

essas indústrias genéricas tradicionais.

o mercado de defensivos agrícolas continue

Elas passaram a investir em portfólios

a vislumbrar estratégias diferenciadas no

Não existe resposta exata para um

especializados

questionamento como estes, contudo

programas

podemos

relacionamento com clientes, programas

com

identificar seus possíveis direcionamentos

revenda,

em vendas de produtos e programas de

e os movimentos atuais mostram que não!

entre outros. Isso as diferenciou do

relacionamento com clientes finais, mas sim

Além do crescimento da indústria de

posicionamento clássico de genéricos

estratégias mais complexas, com propostas

genéricos

apenas com vínculo aos preços baixos.

inovadoras de atendimentos personalizados

também um crescimento no número de

O novo posicionamento fez com que

e ações baseadas em crescimento mútuo

produtos inovadores no planejamento

essas indústrias passassem a investir

das indústrias e seus parceiros e isso,

analisar

lançamento

mercado

mercado,

das

para

verifica-se

indústrias

personalizados,

mercado. Talvez não aquelas estratégias

atendimento/

as quais já nos acostumamos a ver,

relacionamento

com

estratégias

basicamente

focadas

mais fortemente no desenvolvimento de

claramente, está longe de parecer um

especialidades. Esse fato é ocasionado

seus produtos e das relações estratégicas

commoditização do mercado.

pelo menor número de princípios ativos

com o mercado, estruturando propostas

mar/abr 2012

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda 35

revenda da vez

Divulgação

Gestão “redonda”

Um dos pontos fortes do Grupo Tec Agro é a consolidação de parcerias com os principais fornecedores do país

estrutura

organizacional

consultoria ao homem do campo por

GO, nasceu em 1996, na fase

meio de uma equipe formada por mais

Grupo Tec Agro é formada por um

do boom de investimentos que

engenheiros agrônomos.

Comitê Gestor que delibera sobre as estratégias do grupoConta com 12

impulsionaram o Sudoeste Goiano nas

36 AgroRevenda

Grupo Tec Agro, de Rio Verde,

últimas décadas. Apostou no trabalho

Atualmente, o grupo é formado por um

gestores distribuídos nas empresas, nas

e na força do homem do campo, com

pool de empresas: Tec Agro, Sementes

seguintes áreas: comercial, financeiro,

o compromisso de levar ao produtor

Goiás, 2P Agrícola, 2P Serviços e

controladoria,

rural o que há de mais moderno em

Fronteira Armazéns Gerais. Todas as

logística / operações e comunicação

tecnologia para a agricultura. Além

unidades e negócios trabalham de

corporativa.

de comercialização de sementes de

forma integrada para servir ao homem

soja, milho e sorgo, todos os tipos

do campo, segundo Antonio Pimenta,

de defensivos agrícolas e também

diretor

adubos, as revendas Tec Agro oferecem

Barboza, diretor Comercial.

Administrativo,

Everaldo

RH,

administrativo,

Segundo o Thiago Fischer, da Stracta Consultoria, a Tec Agro é uma revenda muito “redonda” em gestão de vendas

mar/abr 2012

Divulgação

e bem estruturada. Para chegar a esse status em apenas 16 anos de atividades, Everaldo ressalta os investimentos contínuos na difusão de novas tecnologias através de palestras, eventos de campo e assistência técnica especializada, do plantio à colheita. Com sede em Rio Verde, a Tec Agro possui unidades de negócios nas cidades de Jataí, Montividiu e Santa Helena, atendendo a grande parte dos produtores rurais do Goiano,

Máquina de tratamento industrial Sementes Goiás

parceria

com os principais fornecedores do País: Bayer Cropscience, Sementes Agroceres, Monsanto, Vitacal, Bio Soja, Roundup, Cheminova, DVA e Chemtura, o que reforça a credibilidade e a solidez de seus negócios. “O

Grupo

Tec

eventos

através

Agro

investe

palestras,

assistência

campo

técnica especializada, do plantio à colheita; e ainda, no aprimoramento profissional e humano de seus mais de

130

colaboradores,

oferecendo

benefícios como planos de saúde, bolsas de estudos e participação em lucros e resultados”, detalha o diretor Administrativo. Além disso, possui ampla política de

responsabilidade

social

nas

comunidades onde atua, investindo sempre

ambiente.

preservação É

modernidade,

neste

meio

contexto

eficiência,

solidez

de e

confiança que o Grupo Tec Agro planta suas

novas

sementes”,

acrescenta

Everaldo.

Sementes Goiás Um dos pilares da Tec Agro é a Sementes Goiás, empresa fundada em 1999 com moderna estrutura de

mar/abr 2012

industrialização de sementes de soja,

“Enfim, é um custo benefício muito

com

que

atrativo. E as sementes ainda podem

garantem maior vigor e germinação.

ser recebidas em sacos ou bags”,

Everaldo

destaca Everaldo.

processos conta

automatizados que,

nos

últimos

tempos, a empresa recebeu mais de R$ 10 milhões em investimentos,

continuamente na difusão de novas tecnologias

Armazéns Gerais Sementes Goiás

Outras empresas

necessários para atender à demanda de multiplicação genética das empresas

A 2P Agrícola é a unidade de negócios

Monsoy, Nidera, Brasmax e Soy Tech,

do Grupo Tec Agro responsável pela

oferecendo ao mercado, atualmente

produção de campos de sementes de

M7908RR,

soja e também das áreas comerciais

M7639RR, BMX- POTÊNCIA RR, NA5909

cultivares

M7211RR,

de milho e sorgo. Atualmente são

RG, NA7337 RR.

cultivados 5.000 hectares de soja e

Possui capacidade produtiva de 350

3.000 hectares de milho. “A empresa

mil sacos de 40 kg ao ano e conta

trabalha com avançados processos

com secagem a gás, armazenagem

climatizada

para

produção

acompanhamento

100

mil sacos (estáticos) e refrigerada para 250 mil sacos (estáticos). Em parceria com a Bayer Cropscience, há três anos a Sementes Goiás foi pioneira ao oferecer ao produtor rural o

tratamento

químico

industrial de sementes. “Isso garante agilidade no plantio, menor risco de

contaminação

colaboradores e do meio

Divulgação

Sudoeste

ambiente, a aplicação uniforme

produto.

Antonio Pimenta, diretor Administrativo, e Everaldo Barboza, diretor Comercial

AgroRevenda 37

revenda da vez

fitossanitário, gerando sementes de

e produtores rurais com a locação de

altíssima qualidade”, afirma o diretor

máquinas e equipamentos agrícolas

Comercial.

utilizados nos mais diversos processos

produtivos.

ações,

Para dar suporte à área de produção de sementes, a empresa conta com dinâmica

toneladas/ano.

“Nossa

fortalecer

relações

100

proposta

mil é

Antonio relaciona como diferenciais empresa tais

comprometimento tecnológica,

Antonio cita as iniciativas constantes voltadas

para

conjunto

como

atendimento

personalizado, fornecedores integrados,

Diferenciais

a Fronteira Armazéns Gerais, com capacidade

melhor a participação”, explica.

com

definição

inovação

permanente

de estratégias competitivas em nível

aprimoramento

empresarial, colaboradores envolvidos

comerciais

profissional e humano dos mais de 130

e comprometidos com a empresa,

com parceiros e clientes, facilitando

colaboradores do grupo, o que inclui

coerência na gestão administrativa,

as operações de negócios”, justifica

benefícios como planos de saúde,

equilíbrio

Antonio.

bolsas de estudos e participação em

competência em recursos humanos,

lucros e resultados. “A participação

credibilidade nas instituições financeiras,

nos lucros impulsiona

agressividade empresarial, capitalização

permanente,

Divulgação

Já a 2P Serviços, atende empresas

crescimento

financeiro,

além

qualidade

foco

profissional, e quanto

segurança, saúde e responsabilidade

mais

colaboradores

sócio-ambiental. “Tudo isso resulta em

cursos,

clientes satisfeitos”, finaliza Everaldo. ar

Divulgação

fazendo

Fábrica Sementes Goiás

38 AgroRevenda

mar/abr 2012

especial

Divulgação

SHOW DE TECNOLOGIA E NEGÓCIOS

Agrishow apresenta a vanguarda em lançamentos de máquinas e implementos agrícolas. Béth Mélo “

ivemos a melhor Agrishow de

do agronegócio brasileiro. Em 2011, a

produtos de alta tecnologia e soluções

todos os tempos. Ultrapassamos

feira movimentou R$ 1,7 bilhão. Biagi

para pequenas, médias e grandes

a marca de R$ 2,15 bilhões em

Filho credita o sucesso deste ano à

propriedades.

negócios.” A afirmação de Maurílio

maior disponibilidade de crédito e juros

quadrados, 780 marcas mostraram as

Biagi,

presidente

atraentes que facilitaram o acesso às

novidades.

(Feira

Internacional

19ª da

Agrishow Tecnologia

compras.

400

mil

metros

Segundo o diretor da feira, José

Agrícola em Ação), realizada de 30 de

Cerca de 152 mil pessoas visitaram

Danghesi, a 13ª Rodada Internacional

abril a 4 de maio, mostra a importância

a feira, terceira no ranking mundial do

de Negócios resultou em mais de

do evento e sinaliza o bom momento

setor. Muitos aproveitaram as ofertas de

80 negócios, superando a marca de

mar/abr 2012

AgroRevenda 39

especial Ipanemão, atração no estande da Embraer contam com energia elétrica. “Vendemos 7 aviões Ipanema, movido a etanol, na Agrishow e superamos a marca do ano anterior, quando fechamos 6 negócios. Além disso, pudemos estabelecer novos contatos e exibir o nosso produto diretamente para os produtores”, comentou Fabio Bertoldi Carretto, gerente Comercial da Embraer. Segundo ele, os negócios realizados durante o evento totalizaram mais de R$ 5 milhões.

PESQUISA Renan Antonelli

A 400

(Empresa

Brasileira

firmados

de estreitar contatos com compradores

(Instituto Agronômico de Campinas)

com compradores da Rússia, Turquia,

contatos

comerciais

do Leste Europeu e Europa durante as

apresentaram

Tanzânia,

Rodadas de Negócios.

resultados de pesquisas que podem

Ucrânia,

Nicarágua,

Cazaquistão, Romênia e Zimbábue, um

Saci

também

comemorou

feira

soluções

ajudar pequenos e grandes produtores.

movimento superior a US$ 14 milhões.

resultados. “Vendemos 40% a mais

Uma

“Os

estrangeiros

que em 2011 e fizemos contatos com

foi o Wiltmeter, aparelho que avalia

ocorreram também fora da rodada.

possíveis clientes do Paraguai, Bolívia

em até três minutos o estado da

Para se ter uma ideia, apenas um

e Índia”, contou o diretor administrativo

planta diante de variações de clima,

produtor agrícola do Sudão, na África,

da empresa, Ronaldo Oliveira Martins.

solo, temperatura, umidade do ar e

negócios

com

comprou 100 toneladas de semente

agricultura de precisão, apresentou o

mês

pelas

Sensor para Manejo de Irrigação, que

concessionárias da empresa na Região

mede a força com que a água retida no

Sudeste.

solo, tornando o manejo da irrigação

melhorias na área da Agrishow que teve sua concessão renovada por mais

valor

Titan

Embrapa

disponibilidade de água. Na área de

vendas

10%

Curitiba (PR)”, dimensionou.

com

novidades

acordo

das

Pneus,

de girassol da Atlântica Sementes, de Os organizadores pretendem realizar

superaram

negociado

A Volkswagen considerou o evento

mais eficaz, além de evitar o uso

30 anos, conforme anuncio feito na

excelente,

feira que, em 2013, será realizada de

lançamento da picape Amarok e para

Já o IAC, lançou um protótipo rápido

29 de abril a 3 de maio.

a imagem institucional da empresa. A

e eficiente para analisar a rugosidade

avaliação positiva foi compartilhada

do solo. O novo aparelho serve de

também

parâmetro

APROVAÇÃO A

realização

bons

pela

especial

Chevrolet.

para

“A

feira

desnecessário de água.

para

conservação

foi ótima, fechamos negócios com

solo e uso da água, além de auxiliar

negócios

produtores rurais e frotistas e também

na escolha de culturas e no manejo

na Agrishow foi consenso entre os

com outros tipos de consumidores, o

adequado das plantações.

expositores. Para a Jumil, que estima

que deve gerar novos negócios nos

crescimento de 35% nos negócios

próximos

desta edição, comparados a 2011, os

Cabelo, da área de Comunicação.

cinco dias de evento equivalem a 20%

Já

meses”, Anauger,

disse vendeu

Edmilson cerca

FOCO NOS PEQUENOS As

empresas

prepararam

vários

das vendas da empresa durante todo

o ano, conforme Flavio Trezza, gerente

comercial.

comercialização, na feira, rendeu R$

tiveram

73 mil”, calculou o coordenador de

disponíveis graças às linhas de crédito

no volume de negócios realizados”,

vendas

especiais

disse João Carlos Marchesan, diretor

Michelan.

presentes ao evento. O Banco do

superintendente da Tatu Marchesan,

empresa, o sistema anauger solar, para

Brasil, por exemplo, ofereceu linhas de

segundo o qual o estande da empresa

bombeamento de água, funciona com

financiamento focadas na agricultura

recebeu clientes do Brasil, América

energia solar, idealizado para atender à

familiar,

Latina, África, Sudão e Angola, além

demanda de fazendas e sítios que não

“Contabilizamos

40 AgroRevenda

Embrapa

de Pesquisa Agropecuária) e o IAC

aumento

50%

bombas 30

submersas

sistemas

anauger

Coopercitrus, Uma

das

vibratórias

lançamentos

solar.

pequenos

“A

Estanislau

novidades

direcionados micro

acesso

às

oferecidas

com

aos

produtores

que

tecnologias pelos

Pronaf

bancos

(Programa

mar/abr 2012

Divulgação

Nacional

Fortalecimento

parte das operações agrícolas. A partir

Agricultura Familiar), com juros de 1

unidade

geradora

a 2%. O banco foi o único a oferecer

possível

acoplar

crédito do Feap (Fundo de Expansão

para a colheita de grãos, forragem,

pulverização, e até de componentes

para atividade florestal”, detalha Jak

do Pro-Implementos, com juros zero,

Torretta Jr., diretor de produto AGCO

além de preços baixos garantidos pela

América do Sul.

Agronegócio

linhas

dos

Paulista),

programas

com

Pro-Trator

parceria com fabricantes de máquinas e implementos. Já

Banco

Desenvolvimento

Nacional –

potência

implementos

Honda

apresentou

feira

,disponibilizou o Cartão BNDES, para

motocicleta XL 700V Transalp, com

micro, pequenos e médios empresários,

motor bicilindrico em V, com facilidade

com crédito de até R$ 1 milhão, prazo

na pilotagem na terra e no asfalto.

para pagamento de até 48 meses e

Outras novidades foram o gerador

taxa de juros de 0,97% ao mês com

EG6500CXS – com sistema Digital-

prestações fixas.

AVR, painel lateral e parada automática em caso de sobrecarga de voltagem

Confira alguns lançamentos importantes realizados no evento:

e rotação – e o motor estacionário GX630, que faz parte da nova geração dos motores V-Twin, mais compactos, com maior potência e economia de

TECNOLOGIA DE PONTA

A New Holland apresentou na feira a colheitadeira CR9080, de 450 cv, com tanque graneleiro de 12,3 mil litros, e a CR5080, colheitadeira com tanque

graneleiro

7,050

litros.

Outros destaques foram o maior trator em operação na América Latina, o gigante T9, a única colhedora de uva autopropelida do mundo, a Braud, que no mercado europeu realiza colheita, pulveriza e faz o trato das plantas e, no Brasil, deve atender à demanda por colhedoras de café – já que também Divulgação

combustível.

A Valtra apresentou o Sistema de

durante a feira.

PACOTE DE LANÇAMENTOS

DE MOTOS A MOTORES

BNDES

Honda XL 700V Transalp no seguro de caminhões comprados

CAMINHÕES

Operações Integradas, para o plantio de cana-de-açúcar; o Agcommand,

Na área de caminhões, a Volvo

apresentou os modelos das linhas F

máquina; as Semeadoras Multiple L

e VM, usados desde o plantio até o

(maiores capacidades de carga de

transporte de longa distância, além

adubo e semente do mercado); e

do modelo fora de estrada, FMX.

trouxe para o Brasil o ANTS, conceito

“Nossos

futurista presente na nova Série S

pela

resistência

que

realiza

tratores.

“As

monitoramento

máquinas

foram

projetadas para desempenhar grande

caminhões

robustez, e

destacam

produtividade,

baixo

consumo

combustível, atributos que garantem maior ao

rentabilidade transportador”,

afirma

Roger

Alm,

presidente

vendas e marketing de

caminhões

Grupo

América

Latina.

Para

Agrishow,

Volvo

Financial

Services

preparou

consórcio

exclusivo

para

equipamentos,

com

300 participantes e Divulgação

80 meses de prazo para

pagamento

desconto Conceito futurista dos tratores Valtra

mar/abr 2012

20%

O gigante T9 da New Holland pode ser adaptada para esta cultura. A empresa retornou ao mercado de fenação

com

enfardadoras

fardos redondos modelo BR7090, as segadoras condicionadoras da linha H7000, e as tradicionais enfardadoras de fardos retangulares da linha BC5000. Além disso, entrou no mercado de semeadoras, por meio de parceria com a Semeato.

EVOLUÇÃO Outra

gigante

segmento

máquinas agrícolas, a Massey Ferguson

AgroRevenda 41

especial Semeadora MF 621L da Massey Ferguson reforçados e com motor de 460cv); colheitadeira de grãos S680 (com um

TRATORES

tanque graneleiro com 14 mil litros de capacidade); distribuidor autopropelido

A nova linha 1.200, composta por

4940 DRY BOX para aplicação de

tratores com nova motorização de 30

fertilizantes e calcário sólidos. A linha

e 50 cv, foi uma das novidades da

canavieira ganhou três lançamentos,

Agritech. Os tratores, denominados

com

7210J

1235 e 1250, que podem rodar com

cabinado, e o 8335J, com 335 cv. Já a

biodiesel B5 e têm como apelo baixo

John Deere Water, lançou uma linha de

consumo

filtros, em sete opções.

emissão de poluentes e custo mais

modelos

7195J,

combustível,

baixa

acessível. Outra novidade foi o 1175

NOVIDADES

Agrícola Super Estreito, de 75 cv e 1,30 metros de largura externa dos pneus,

novo

Já a Yanmar Agritech, levou a linha

distribuição de fertilizantes. Segundo

1155 NEW, apta a receber cabines de

evolução da agricultura de precisão,

Giancarlo Fazolin, gerente de Marketing

fábrica, oferecendo conforto e bem-

com destaque para o tráfego controlado

e Relações Internacionais da empresa,

estar para o operador da máquina.

para grãos, além de piloto automático

o modelo tem compartimento de 5000

e gerenciamento de frota à distância.

litros e é direcionado exclusivamente

Também reforçou sua linha de produtos

para a adubação. “Consegue fazer a

com o lançamento da semeadora MF

cobertura de cerca de 400 hectares

A Kepler Weber lançou na Agrishow

621L, para distribuição de sementes

por dia”, afirma. Também apresentou

sua nova Linha Khronos, de secadores

e adubo, para operar com culturas de

o trator Global Farm 100, agora com

verão e de inverno, inclusive pastagens.

produção nacional, com 100 cv, para

características

E a semeadora MF 500 S, para plantio

atender médios e grandes produtores.

automatização, eficiência energética,

sem distribuição de fertilizantes, além

A linha Boxer, de pulverizadores, estão

qualidade de grãos e responsabilidade

do sistema Tandem MF que une duas

com novidades (com piloto automático,

ambiental, segundo o diretor presidente

semeadoras e possibilita agregar até

barras de 25 metros, transmissão 4x2

17 linhas, dobrando a capacidade de

e 5 velocidades). Na linha Solis, de

Filho. “Outro diferencial é o seu sistema

plantio.

tratores, as novidades são com caixa

automatizado que permite ao secador

realizar regulagens durante o processo,

hidráulica

conceito

ideal para cultura de café adensado.

apresentou na feira conceitos sobre a

câmbio

DF,

lançou em

VARIEDADE

Parruda

Agriculture

que

permite

reverter o avanço do trator à ré, na mesma velocidade, além de realizar

A John Deere apresentou na feira de uma série de novos produtos, entre os quais, o lançamento de oito modelos

operações em pequenos espaços.

ENGENHARIA SOFISTICADA

de tratores, entre os quais 9460R (tipo

Fernando Gomes/Divulgação John Deere

articulado, com chassis, eixos super-

SECADORES DE GRÃOS

grãos.

“Entre

empresa,

dos

principais

produtos

Anastácio

estão

Fernandes

sem a interferência do operador.”

PULVERIZAÇÃO A Jacto apresentou o pulverizador autopropelido

Uniport

3030,

Uma plantadora de milho articulada

conjunto de soluções em aplicação,

transportável, para atender produtores

veicular e de tecnologia embarcada,

que

voltadas

buscam

eficiência

maior

às

necessidades

produtividade, foi o principal destaque da Jumil na Agrishow. O modelo,

Divulgação

Montana

voltado para o mercado de plantios em grande escala, possui computador de bordo que permite que o operador, a partir da cabine do trator, verifique todas as operações do implemento por meio de uma tela de computador. “É a nossa peça de engenharia mais sofisticada atualmente”, disse Fabrício Morais, diretor presidente da empresa. Pulverizador 4730 da John Deere

42 AgroRevenda

O pulverizador Jacto UniPort 3030

mar/abr 2012

Braud da New Holland, sucesso no mercado europeu

oferecendo

controle,

civil e que são utilizadas por usinas

gestão e informação da operação de

sucroalcooleiras

pulverização. “Foram realizadas mais

bagaço

de 240 entrevistas em oito países

preparo do solo. Dentre os modelos,

para formatar o produto. Procuramos

destacam-se a moto niveladora GR

entender as necessidades do produtor

215, a escavadora hidráulica GR e as

nas suas diversas formas de operação e

pás carregadeiras utilizadas para a

agrupá-las em um equipamento único,

alimentação de caldeiras nas usinas. A

com segurança, qualidade, reduzindo

carregadeira ZL 30H, de 10.500 kg, por

custos e permitindo um aumento na

exemplo, já vem com kit bagaço.

produtividade, informou Robson Zófoli, diretor comercial da empresa.

cogeração

cana-de-açúcar

do no

NINHO AUTOMÁTICO

SANSUY O destaque da Sansuy, na Agrishow,

PRAGAS DO MILHO

foi o lançamento do Vinitank AP, voltado para o setor da piscicultura. Trata-se

A Dow AgroSciences levou para os

de um tanque autoportante fabricado

agricultores a tecnologia Powercore,

de laminado flexível de PVC reforçado.

para o controle das principais pragas

Quando cheio de água adquire a forma

do milho, que estará disponível no

circular. Ao ser esvaziado, pode ser

mercado a partir de novembro deste

dobrado, transportado e armazenado

ano. Segundo Rolando Alegria, diretor

sem dificuldade.

Sementes

Biotecnologia

empresa no Brasil, a solução pode

americana

Polaris

trouxe

sete

modelos de quadriciclos, destaque para

condições climáticas.

o Ranger EV, elétrico, não poluente e silencioso, para o uso em propriedades agrícolas.Também expôs sua linha de implementos que podem ser acoplados

A Toledo do Brasil apresentou a MGR-4000, balança de gado sem fio, com tecnologia wi-fi com 100 metros de alcance para comunicação entre

aos

quadriciclos,

como

cortadores,

pulverizadores e semeadores.

SOLUÇÕES EM GESTÃO

(com software de gerenciamento que

o Connected Farm, uma solução de

permite obter informações do número

hardware e software que permite o

diário de aves pesadas, o peso médio

gerenciamento das operações entre

do dia e o ganho de peso, além de

o campo e o escritório por meio

armazenar

de comunicação sem fios, veículo-

e a BPV-830, portátil, para veículos,

escritório

que não precisa de instalação fixa,

lançamentos

para a pesagem em qualquer local da

Colheita

propriedade.

identifica a temperatura do grão); EZ-

SUCROALCOOLEIRO

veículo-veículo. foram

(com

sensor

Outros

Monitor óptico,

de que

Pilot (piloto automático elétrico que dirige

equipamentos

como

trator,

pulverizador, colhedora e caminhão, A Êxito Importadora & Exportadora,

com

orientações

satélite)

representante da chinesa XCMG no

Weed Seeker (sensor automático de

Brasil, em parceria com a revendedora

pulverização, que detecta a presença

DLX, levou para a feira as máquinas

de plantas vivas e aplica o herbicida

XCMG, voltadas para a construção

específico).

mar/abr 2012

fabricante, oferece mais conforto à ave para chocar os ovos. Para o segmento de suinocultura, a novidade foi o sistema

distribui

alimentação

o alimento em forma

AGORA NO BRASIL A italiana Irritec anunciou, na Agrishow, a inauguração de sua primeira fábrica no Brasil, no fim de junho. A empresa já faz história no mercado nacional com suas linhas de tubos gotejadores, filtros, e

acessórios,

importados

fincar suas raízes por aqui com a

Uma das novidades da Trimble foi

da entrada do ninho que, segundo o

através de distribuidores e agora vai

Outra novidade foi o modelo 2096-A

automaticamente)

mais alta e permite maior abertura

conexões

o indicador e as barras de pesagem.

dados

automático modelo 2012, com lateral

“farelada” em comedouros lineares.

do nível tecnológico da plantação e das

PESAGEM

e suinocultura, destaque para o Ninho

que

aumentar a produtividade das lavouras de milho entre 5% e 10%, dependendo

A GSI Brasil, por exemplo, apresentou sua linha de produtos para avicultura

Multitratos,

QUADRICICLOS

Divulgação

produtor,

inauguração da fábrica em Indaiatuba.

MULTIUSO Terminais vazamentos,

MegaCrimp

tecnologia

prova

MegaTuff,

resistente à abrasão, e o tensionador DriveAlign foram algumas das novidades que a Gates preparou para a Agrishow. A empresa demonstrou também sua série de aplicações especiais, com milhares de correias, transportadoras, tensionadores, polias e mangueiras para diversas necessidades de usinas, silos, frigoríficos, laticínios, entre outros. Os produtos Gates equipam marcas como Agrale, Case IH, Jacto, John Deere, Jumil, Massey Ferguson, Montana, New Holland, Randon, Stara e Valtra.

AgroRevenda 43

serviço

Como montar uma agrorevenda

Divulgação

A abertura de uma revenda é uma decisão complexa e envolve, entre outros itens, planejamento estruturado e pesquisa de mercado

44 AgroRevenda

a decisão pela abertura de

isso

planejamento

clientes. “Resumindo, a pesquisa de

uma revenda muitos pontos

estruturado, com base em pesquisa

mercado serve como análise de risco

devem

considerados

de mercado, o que ajudará a verificar

do investimento”, afirma Tiago Fischer

e, entre estes, estão estratégias de

o potencial de vendas futuras, a

Ferreira,

longo prazo para o crescimento e

identificar a presença de revendas

Consultoria.

a consolidação da nova empresa,

de marcas concorrentes e da mesma

foco na rentabilidade, controle de

marca na região, assim como apontará

Fischer cita vários passos para a

custos e gestão de pessoas. Tudo

as dificuldades no atendimento aos

abertura de uma revenda, entre os

ser

alicerçado

sócio

gestor

Stracta

mar/abr 2012

quais, identificação de potenciais de mercado (vendas) em região na qual o futuro gestor já tenha conhecimento prévio e escolha de produtos e fornecedores, possível

baixa

preferência

com

participação

mercado, que se objetiva abrir a revenda. Além disso, o executivo da Stracta considera

muito

importante

desenvolvimento de um plano de ação para a abertura da revenda, com análise do mercado, identificação de

oportunidades,

objetivos

com

a nova empresa, credenciais dos sócios (experiência) no ramo e em agronegócios,

apresentação

volume de capital a ser investido e garantias disponíveis, planejamento para discussão com fornecedores interessados

cronograma

implementação / abertura. Acrescenta,

ainda,

rol

exigências, apresentação do plano de ação a fornecedores de marcas de produtos diferenciados e também de genéricos e análise de outras revendas da mesma marca na mesma região;

mapeamento

fornecedores (sementes,

possíveis

outros

insumos

fertilizantes,

medicamentos

uso

foliares, veterinário,

etc.); análise de interessados versus objetivos das

estratégicos

marcas

que

(escolhas empresa

irá

trabalhar); elaboração de um plano de

contratações

iniciando

pela

de área

funcionários, comercial;

desenvolvimento de um planejamento de vendas com os novos produtos e equipe. “Tudo isso, em paralelo, com a assessoria de um advogado e um contador, aprovar todas as certidões e documentos para a abertura formal da empresa”, acrescenta.

mar/abr 2012

Como premissa, Fischer considera

mercado, para serem estruturados

importante que o futuro gestor conheça,

novos

objetivando melhorias continuas na

preferência,

profundamente

mercado e as características sociais

Divulgação

de médio prazo (até três safras) treinamentos

reuniões

equipe.

(de convívio) nas cidades presentes na região.

Os passos para estabelecer parcerias com os fornecedores, na visão de

Treinamento da equipe

Fischer são dois: apresentação de um Plano de Negócios para fornecedores,

De acordo com Fischer, a equipe

mais

completo

possível

a ser contratada deve ser treinada

comprovação de segurança financeira

segundo o foco da organização, ou

(capital)

seja, o que motivou a decisão de abrir

“Com estes passos e se o possível

a revenda, os objetivos, como trabalhar

fornecedor identificar uma sinergia

de forma que o mercado entenda a

entre o plano de ação apresentado

empresa. “Em um segundo momento

e as estratégias destes no mercado,

devem ser solicitados treinamentos

assim como verificar que a região

de vendas dos novos parceiros, para

onde a nova revenda vai ser colocada

que os vendedores aprendam como

é estratégica e que não possui outras

comercializar a marca do fornecedor

revendas parceiras na mesma, inicia-

em sinergia com a da revenda”,

se, então, um primeiro ano de teste

observa.

para uma parceria mais longa”, ensina.

E acrescenta que após os primeiros treinamentos,

devem

ser

garantias

disponíveis.

Exigências

feitas

analises da efetivação de vendas

Segundo o consultor, as principais

e da apresentação da empresa no

exigências mais técnicas relacionadas

AgroRevenda 45

serviço

produtos

revendas mistas, justamente pelo seu

Vamos começar pelo básico, como a

conhecimento

caráter multidisciplinar, deve ter, ao

vacina contra a febre aftosa, além de,

técnico (pequeno ou grande portes),

mesmo tempo, um pouco de todos

pelo menos, uma vacina de clostridiose

prestação de serviços veterinários,

os itens colocados acima. “Por isso,

e uma vacina antirrábica. Aí, você

portfólio completo (nutrição animal,

o mais importante é ela ter unidades

cobre a parte a parte de vacinação

medicamentos, etc.) e indicações de

de negócios especializadas. Será uma

obrigatória”,

uso dos produtos para cada tipo de

empresa só, mas com equipes de

de leite, ele indica a vacina contra a

criação e cada tecnologia aplicada na

especialistas por negócios.”

brucelose, obrigatória na párea. A

uma

revenda

veterinários

são

bolsões

No caso de revendas de máquinas,

De acordo com o consultor, a

eficiente, que controle os vermes

ele cita como importantes experiência

experiência no ramo é uma vantagem,

internos e externos, e para qualquer

em vendas de bens de consumo

mas não é obrigatória. O proprietário

situação de bicheira, de ferimento,

duráveis;

pode ser um agrônomo, um fazendeiro

um spray que possa funcionar como

que

ou mesmo um administrador que

repelente e auxiliar na cicatrização da

está sendo vendida versus marcas

tem contato com o agro e identifica

ferida. “É sempre bom ter na farmácia

dos concorrentes) – apresentação

potencial para a abertura da revenda.

veterinária ou na revenda um bom

dos

antibiótico.”

expertise

(posicionamento

marcas

marca

Porém, se este não for o caso,

técnicos,

Fischer afirma que o investidor pode

manutenção de estoques de peças

aprender rapidamente as nuances do

e partes para prestação de serviços

mercado de revenda de insumos. De

Espanha

de assistência técnica; e equipe de

qualquer forma, ele afirma que existem

ter

mecânicos capacitada.

consultorias e empresas de treinamento

antiparasitário, interno e externo, e um

especializadas

diferenciais;

prestação

conhecimento serviços

Para as revendas de insumos, Fischer

nesse

segmento

No caso de animais de companhia, considera

interessante

anticarrapaticida,

antipulga. “É necessário ter sempre

que podem auxiliar no planejamento

esses tipos de produtos presentes,

conhecimento

de abertura e na implementação dos

isso é o básico”, afirma e acrescenta

técnico agronômico; oferecimento de

processos iniciais. “Geralmente é um

que, atualmente, não apenas as

assistência técnica qualificada para

serviço de acompanhamento durante

clínicas

cada uma das culturas presentes na

os dois primeiros anos (ou safras) da

a vacinação contra doenças dos

região; indicação de uso do produto

empresa”, informa.

animais de companhia, gatos e cães,

diz

que

preciso

segundo necessidades da lavoura; estoques completos de produtos; e

Mix de produtos

recomendam

vendem as vacinas indicadas pelo próprio veterinário que faz serviço na

A definição do mix de produtos e Por fim, explica, a montagem de

veterinárias

mas também as agrorevendas, que

logística eficiente. Divulgação

Nos

lista segue com um antiparasitário

fazenda.

serviços é feito com base na análise

área ou que mesmo presta serviços para a própria agrorevenda.

do mercado (culturas) e identificação das principais demandas junto a

No caso da pecuária de leite, Ele

usuários finais. Com essa informação

afirma que a brucelose é muito

em mãos, Fischer afirma que o futuro

importante,

gestor

necessário ter a vacina, além de um

poderá

montar

plano

razão

pela

qual

bom antibiótico de ponta, que não

principais itens que precisará para

pode faltar em nenhuma farmácia,

iniciar suas vendas, assim como os

também por causa da mastite, sem

fornecedores que disponibilizam tais

contar soros e outros produtos que

produtos no mercado.

podem ser agregados na prevenção

estoques

que

considerará

46 AgroRevenda

ensina.

cuidados

com

animais.

Jorge Espanha, diretor geral da

Atualmente, a Pfizer Saúde Animal

Pfizer Saúde Animal, cita alguns itens

oferece ao mercado 180 linhas de

que não podem faltar em uma revenda

produtos. São 320 apresentações e

pecuária. “É uma lista muito extensa.

180 produtos.

ar mar/abr 2012

mar/abr 2012

AgroRevenda 47

artigo

gestão estratégica

Luciana Florêncio de Almeida é colunista da Stracta Consultoria

Contato: www.almeidassociados.com.br

Além da entrega de valor aos clientes, as parcerias em revenda devem seguir modelos “únicos” que dificultem sua reprodução pelas concorrentes.

Divulgação

Luciana Florêncio de Almeida

a década de 70, o sucesso das empresas era explicado por suas competências distintivas, em outras palavras, recursos que as diferenciavam dos demais concorrentes. O desafio era descobrir a fonte desses recursos e otimizá-los para gerar maior rentabilidade. Como consequência,

48 AgroRevenda

mantinha-se o foco no negócio e o gerenciamento estrito de custos. Se aplicássemos esse conceito no mercado de varejo e atacado agrícola, a principal função das revendas seria manterem-se puramente como canais de distribuição dos fabricantes e trabalharem seus recursos internos para se tornarem as mais competitivas

na indústria. A lógica por trás dessa premissa se baseia no conceito de curva de aprendizagem, na qual quanto mais e melhor se devolve a atividade foco do negócio, maiores são os decréscimos nos custos médios, e, portanto, maiores lucros. Essa continua sendo uma verdade

Marketing Myopia, Theodore Levitt, Havard Business Review, julho-agosto, 1960, 45-56.

mar/abr nov/dez 2012 2010

incontestável nos negócios. Entretanto, como anteviu Theodore Levitt em seu artigo Miopia em Marketing , de 1960, o excesso de focalização no negócio, explorando sua competência distintiva, colocava a empresa em uma situação controversa às tendências mercadológicas: melhorar os produtos e os custos em detrimento de atender as reais necessidades do cliente-alvo do negócio. Um exemplo absurdo seria uma empresa produzir uma Ferrari, a um preço de um Fiat Uno e descobrir, finalmente, que, apesar de melhores preços, os consumidores não queriam a Ferrari a preço de Uno, pois esta não tinha mais nenhum apelo, em outras palavras, não havia uma percepção de valor pelos clientes. Há diversos exemplos menos absurdos em que empresas com posições de liderança em seus mercados foram praticamente extintas, e a razão para isso estava em não perceber as mudanças ou subestimá-las acreditando na supremacia de seus produtos e serviços em detrimento da concentração na dinâmica do mercado e o foco no consumidor. A falácia central em perseguir a redução de custos baseada na curva de experiência reside em dois fatos: 1) no longo prazo, é esperado que todas as empresas que permanecerem no mercado tenham alcançado curvas de aprendizagem similares, portanto, as competências distintivas se diluem no tempo à medida que todos alcançam o mesmo patamar de conhecimento e tecnologia. Esse fato explica porque, produtos considerados altamente inovadores no passado, hoje não passam de commodities. Há dezenas de exemplos no segmento de insumos agrícolas. 2) com focalização nesta estratégia de minimização de custos, a empresa perde sua capacidade de inovar e reagir às mudanças do seu

mar/abr mar/abr2012 2012

mercado consumidor e até mesmo da concorrência que se propôs a correr riscos adotando novos recursos ou diversificando seus negócios. Nos últimos 15 anos a agricultura brasileira mudou drasticamente, e, portanto, mudaram também os produtores. Mesmo aqueles mais tradicionais tiveram de adaptar-se ao novo cenário. Se no passado, o produtor detinha o conhecimento quase que total das tecnologias empregadas na lavoura, até porque não havia tantas, hoje, esse mesmo produtor se depara com pelo menos 7 marcas para um mesmo produto e com promessas distintas. Da mesma forma, se antes a venda das lavouras eram conduzidas de forma relativamente simples ao final da colheita aos armazéns, com preços balizados por órgãos públicos, hoje o dia-a-dia de uma parcela cada vez mais crescente de produtores envolve checar os preços das bolsas de commodities aqui e no mundo, diretamente de seus smartphones. Nesse cenário, os agentes do agronegócio brasileiro se voltaram para as mudanças tecnológicas, antecipando-as quando possível, mantendo-se informados sobre os acontecimentos que envolvem a cadeia agroindustrial e não apenas o seu negócio. Esse novo profissional da agricultura se tornou mais cético, com maior racionalidade na hora de fazer transações e, portanto com maior poder na tomada de decisão de compras. O desafio, portanto, consiste em adequar-se aos novos tempos sem perder de vista o conceito de curva de aprendizagem. Como há sempre risco em inovar, afinal não há garantias que um investimento em um novo sistema de gestão ou a terceirização da frota trará resultados imediatos, o papel das parcerias torna-se fundamental

para se adaptar às novas mudanças e buscar conhecimentos que estão fora da alçada de uma revenda. As parcerias, portanto, permitem que a revenda mantenha o foco em sua especialização dento da cadeia do agronegócio, ou seja, a venda relacional e a distribuição de produtos. As parcerias se tornaram vitais para a economia em tempos de mercados globais, ciclo constante de novas tecnologias, escassez de capital e necessidade premente de agregar conhecimentos para melhor atender os clientes. Portanto, as questões chave para definir com quem fazer uma parceria são: quais parceiros poderiam gerar maior valor no processo de venda na revenda? Quais os ganhos para ambas as partes e para o cliente? Quais os riscos e o investimento envolvido nesta parceria? As alianças ou parcerias são especialmente favoráveis em mercados de alta competitividade que muitas vezes chegam às vias de uma guerra de preços. Para fugir deste cenário, as alianças se estabelecem como saídas para oferecer serviços e tornar o preço apenas uma variável entre outras mais significativas para a tomada de decisão de compra pelo produtor. Dessa forma, a escolha pela revenda não se daria apenas pelo preço, mas sim por um conjunto de serviços que tornam essa venda mais sofisticada e cria-se fundamentalmente uma relação de CONFIANÇA. A prestação de serviços nas revendas já é há algum tempo uma commodity. Ou seja, ter uma boa equipe de vendedores, agrônomos ou técnicos agrícolas, que se valha de seus conhecimentos para realizar uma

AgroRevenda AgroRevenda 49 49

artigo

venda técnica já foi um diferencial. Hoje é uma obrigação. Quando a revenda assume essa prestação de serviço, ela também está absorvendo custos para manter esse serviço adequado, como a contratação e manutenção de bons profissionais, a instrumentação desses profissionais com bons materiais de venda, munidos de dispositivos tecnológicos, como notebooks, tablets e smartphones, ligados ao sistema ERP da revenda para agilizar a venda quanto a entrega, e outros tantos custos associados à manutenção desse relacionamento, como visitas, brindes, churrascos, jantares, etc. Nas parcerias, pressupõe-se que esses custos são compartilhados com o objetivo claro de maximizar resultados para ambos os parceiros. A parceria mais frequente nas revendas é realizada com as fabricantes que, em muitos casos, exigem como contrapartida a exclusividade. Entretanto, essa parceria pode ser facilmente copiada se o potencial de vendas da região comportar mais revendas. E mesmo não competindo diretamente com o próprio fabricante exclusivo, há uma agressiva competição entre as fabricantes e, portanto, entre as revendas. Como fugir desse quadro de similaridades entre revendas? Buscando parcerias inovadoras com outros players das cadeias dos agronegócios, e perguntando-se: o que mais o meu cliente precisa que eu não tenho competência para oferecer e que outra empresa tem, pois é seu foco de atuação, mas não tem a capacidade que a minha revenda tem de estar tão perto do cliente, com um laço de confiança já estabelecido? Apenas para ilustrar essa idéia: uma conhecida rede de chocolates decidiu se diferenciar dos concorrentes

50 AgroRevenda

fazendo uma parceria com uma bem sucedida rede de Pão de Queijo. Clientes vão às chocolaterias não só para comer doces e chocolates, mas também para tomar um bom café expresso. Porque não oferecer um salgado tão tipicamente brasileiro para ser desfrutado junto com o cafezinho? Ao invés da própria empresa se dedicar a desenvolver um novo produto e uma nova rede de fornecedores e, portanto, mais custos e riscos, esta optou por terceirizar esse serviço para uma empresa que tem reconhecida competência na fabricação do produto, além de ótima reputação junto ao público da chocolateria. Portanto, custos e riscos reduzidos. Os gestores estrategistas das revendas agropecuárias precisam “pensar fora da caixa”, ou seja, contestar a situação atual de suas revendas, mesmo que esteja havendo lucro. A máxima de que em “time que está ganhando não se mexe”, perde seu valor em tempos de alta concorrência e incertezas diversas que cercam o agronegócio brasileiro e mundial. Nem sempre as parcerias parecem como chocolate e pão de queijo, mas por mais complexas que sejam, estas devem respeitar um único lema: oferecer os que os clientes querem. Neste caso, o estrategista mantém a curva de experiência de seu negócio, mas inova ao agregar novas curvas de experiência dos parceiros para compor a cesta de preferência dos seus consumidores. No mercado de revendas agrícolas há um movimento positivo na busca de parcerias que aumentem os atributos dos pacotes de valor que são apresentados ao mercado. Já usuais em algumas regiões do país,

são as parcerias formadas entre as revendas e as tradings ou empresas que comercializam grãos como forma de operacionalizar as ações de troca. Há também parcerias com empresas prestadoras de serviços de aplicação de produtos, principalmente quando requerem alguma especialização (ex. aplicação aérea). Embora mais complexas, mas com exemplos de sucesso, são as parcerias entre revendas e entidades de crédito com o objetivo de disponibilizar linhas de crédito aos clientes, ou mesmo com seguradoras que forneçam serviços de seguro rural. Todos esses exemplos são muito bem vindos para aperfeiçoar o sistema de gestão e estimular a formulação das estratégias em revendas agropecuárias que tenham as parcerias como ponto fundamental. Porém, assim como acontecem em todos os mercados, e respeitando a premissa da curva de experiência, esses modelos de parceria se tornarão commodities quando forem copiados por um número significativo de revendas. Sendo assim, dois questionamentos ficam para a reflexão dos gestores de revendas: 1. Quais serão as novas possibilidades de parcerias que mantenham a entrega de valor aos clientes quando as atuais parcerias não forem mais diferenciais? 2. Como desenvolver modelos de parcerias “únicas” que impeçam a cópia pelas revendas concorrentes ou pelo menos dificultem sua reprodução por um período prolongado? Responder a tais questionamentos estará, em muito pouco tempo, fazendo parte do dia a dia da gestão estratégica no mercado de revendas ar agropecuárias.

mar/abr nov/dez 2012 2010

serviço

EPI, INDISPENSÁVEL Confira as tendências, as novidades e os lançamentos desse mercado que tem como foco garantir a integridade física do aplicador André Casagrande

cumprimento das normas

no manuseio de produtos nocivos,

gerente da Fujiwara, o mercado de

regulamentadoras,

sempre

EPIs no Brasil está em uma fase

programas de prevenção,

dentro

proposta

bastante promissora. “Hoje, temos

diminuição dos custos.

entidades governamentais e órgãos

a fiscalização e o acompanhamento das empresas sobre o efetivo uso dos

Segundo o gerente nacional de

fiscalizadores envolvidos com o setor

Equipamentos de Proteção Individual

vendas da Bracol, Renato de Castro, o

e trabalhando de maneira atuante no

têm contribuído significativamente para

cenário para o setor, é de crescimento.

mercado. Há um conjunto de leis que

a conscientização dos profissionais.

“Apesar da automatização, o setor

leva a utilização do EPI, por exemplo,

emprega muitos trabalhadores que,

o Fator Acidentário de Prevenção, que

fatores

tem

como os empregadores (empresas

aumenta a tributação da empresa

crescimento

nas

e indústrias), estão cada vez mais

quando

vendas de EPIs, razão pela qual as

conscientes sobre a importância do

trabalho”, destaca e acrescenta: “estar

revendas precisam se preparar para

uso de EPIs”, justifica.

em sintonia com as necessidades dos

Esse

conjunto

impulsionado

qualidade,

linhas

completas

acidentes

clientes, do mercado, colaboradores,

atender à demanda com produtos de

registrados

Castro

aponta

como

principal

fornecedores

parceiros

são

responsabilidade

e capacitação de sua equipe de

tendência do setor a profissionalização

princípios

vendas para oferecer um atendimento

e o aprimoramento dos produtos em

empresa que atua de maneira forte

qualificado,

função

com

produtos

para

diferentes setores e atividades.

normativas

no mercado de EPIs no Brasil, no

e legislativas, para que os EPIs

segmento de calçados de segurança,

proporcionem

com nove milhões de pares fabricados

das

exigências bem-estar,

além

conforto e segurança, sempre com

trabalho insalubre dos trabalhadores

o objetivo de preservar a integridade

de regiões rurais que estão em contato

física do usuário.

Desenvolvidos

para

otimizar

ao mês”. Sobre as tendências, David aponta os calçados como um nicho do

contínuo com agrotóxicos e outros materiais que podem ser prejudiciais

O gerente nacional de vendas da

mercado de EPIs que estarão em

à saúde, os EPI´S (Equipamentos

Bracol destaca o bom retorno que

evidência. “Em proteção dos pés, uma

esses

às

forte tendência é a substituição da

fundamental importância. No entanto,

agrorevendas. “A linha de produtos

biqueira de aço pela de composite.

mais importante que a necessidade de

de EPIs oferece para os revendedores

Mais leves e de alta performance, elas

sempre realizar as atividades com EPIs

margens de lucro atrativas, de cerca

ganharão mercado devido à garantia

é a disponibilidade dos equipamentos

de 40% no caso de calçados de

de proteção e conforto proporcionados

adequados.

segurança, um dos itens de maior

ao usuário. Acredito que dentro de

importância nesse segmento, mas

dois anos ela deva ganhar 100% da

é preciso que eles escolham uma

preferência dos consumidores.

Proteção

Individual)

são

Com novas tecnologias, orientação e as

treinamento empresas

desenvolvido

especializados, segmento

ferramentas

têm

oferecem

marca de confiança com produtos de qualidade”, diz.

Outra tendência, diz, é a melhora na estética dos produtos de segurança,

para

auxiliar os profissionais envolvidos

mar/abr 2012

equipamentos

De acordo com Emerson David,

cada vez mais sofisticados, com

AgroRevenda 51

serviço

tecnologias para melhor performance

e o operador absorvam a força total

e conforto, além de design moderno,

do impacto em caso de queda de

deixando o trabalhador mais bem

algum objeto. Um diferencial são os

vestido e contente por usar um calçado

protetores auriculares , desenvolvidos

bonito. “O setor deve crescer bastante,

para se adequar a diferentes formatos

principalmente em razão da constante

de orelhas.

profissionalização do mercado de SST Divulgação

e a vigência de leis que favorecem o cuidado com o trabalhador e as empresas que se preocupam com a segurança no trabalho”, prevê o executivo da Fujihara. Ele

destaca

com embalagens que favorecem a

importância

exposição dos produtos das marcas BSB nos pontos de venda. “Utilizamos vários no

materiais PDV

comunicação

(expositores,

banners,

sinalizadores, bandeirolas, precificador de gôndola, móbiles) e, de acordo com o padrão da revenda, oferecemos consultores técnicos e promotores técnicos para auxiliar a venda dos produtos,

através

workshops,

treinamentos ou SIPATs de empresas.” Para

Vonder,

A linha de EPIs da Vonder conta

outra

empresa

do setor, a valorização dos seus produtos no ponto de venda começa pela organização do layout, com um modelo que favoreça a circulação dentro da loja e o campo de visão do

exposição em gôndolas, além de expositores

para

ferramentas

geral que valorizam a apresentação dos produtos no ponto de venda, organizando

por

linha

mix

comercializado pela loja.

Stihl Uma das grandes empresas do setor de EPIs, a empresa está presente no Brasil há 39 anos e com produtos disponíveis em mais de 2.000 pontos de venda espalhados por todo País. A linha de produtos da empresa inclui capacetes, calças para motosserristas, botas, perneiras e óculos de proteção, desenvolvidos com alta tecnologia e com a proposta de oferecer ao usuário segurança e conforto.

do calçado, evitando deslocamentos durante o trabalho.

no segmento de luvas de proteção, com design inovador, anatômicas, que permitem aumentar a sensibilidade ao manusear as ferramentas durante o trabalho. Além disso, conta com uma faixa de couro no dorso e na palma que facilitam a vestimenta e aumentam a durabilidade.

BSB A holding BSB (Brazil Safety Brands), das

maiores

produtoras

calçados de segurança do mundo, com

capacidade

produção

acima

com

itens com as marcas Bracol e Fujiwara e Vicsa, que atua na distribuição das

linhas para proteção visual, auditiva,

proteção contra quedas, vestimentas

procura. com

da a

abastecimento para

também conquistar

o consumidor, levando-o à compra e, principalmente, conquistando seu retorno para a próxima visita à loja.

52 AgroRevenda

elásticos de fixação que ficam embaixo

ele

gôndolas

fundamentais

insetos e animais, e contam com

uma

Divulgação

são

pois protegem contra picadas de

especialistas em proteção dos pés,

empresa, das

do mercado florestal e de jardinagem,

facilidade

Técnico

frequente

dois

de 22 milhões de pares/ano, produz

Departamento

os produtos que acordo

organização

proteção,

consiga

encontrar maior

modelos, indicados para profissionais

A empresa já está preparando um

confortável

perneiras

lançamento para a Tecnoshow 2013,

consumidor, fazendo com que ele se sinta

Durante a feira, a Stihl também apresentou inovações na linha de

Este ano, durante a Agrishow, uma das novidades da empresa foi o lançamento do Capacete Florestal Stihl, em polietileno, com formato que permite o desvio de objetos para longe do usuário, sem que o equipamento

de segurança e proteção das mãos, por meio das marcas Steelpro, RFX, Steelgen, e STPX. Há mais de 15 anos a Bracol fabrica equipamentos de proteção individual para trabalhadores dos mais diferentes de

última

setores

com

geração,

tecnologia

testados

mar/abr 2012

AgroRevenda 53

serviço

analisados em modernos

de botas impermeáveis de PVC

equipamentos. A empresa

Gran Atlantis,

é certificada com a ISO

duas versões: cano longo e

14001 e um dos seus focos

cano curto, nas cores preta

é a sua preocupação com

o meio ambiente, tanto que

desenvolvida

busca

possui

por

fornecedores,

branca.

matrizaria na

Europa

tecnologia

italianos.

clientes e parceiros que

disponíveis em

Além

foi e

design formato

compartilham a missão de preservar

anatômico da forma, que garante mais

conforto, os modelos têm apoio na

recursos

naturais

maneira

parte externa, na altura do calcanhar,

sustentável.

para facilitar a retirada do calçado. A Fujiwara, marca da holding BSB, atua no segmento de EPI há mais de 20

Vonder

anos. Além de proteger a integridade

A linha de produtos da Vonder,

física do trabalhador,

voltada para a proteção e o conforto

com equipamentos de

do trabalhador em sua jornada diária

alto

desempenho

é composta por óculos de segurança, máscaras e escudos para solda,

oferece soluções que

abafadores

integram conhecimento

auditivos,

de mercado, engenharia

cones de sinalização, colete refletivo,

desenvolvimento,

técnico, de

qualidade, a empresa

produção

estoque

atendimento

contínua,

permanente,

de luvas,

ruído, botas,

protetores botinas,

fitas refletivas, para demarcação e

além

antiderrapantes, entre outros produtos

logística

que visam a proteção e o conforto do

Segundo o Departamento Técnico

trabalhador em sua jornada diária.

dinâmica e pós-venda ativo.

empresa,

responsável

desenvolvimento

desses

pelo

produtos,

De acordo com a gestora de P&D

a linha, EPIs é produzida com alta

(Pesquisa e Desenvolvimento) da BSB,

tecnologia que passa por processos

Andresa Bolzan, um dos destaques na

rigorosos

linha de calçados da empresa é a bota

disso, a empresa busca aprimorar

Gran Atlantis com alto teor nitrílico, o

constantemente o mix de produtos que

que facilita a higienização, e grande

é complementado com lançamentos

resistência à abrasão. O solado é

que

antiderrapante e foi projetado com

conforto para o trabalhador.

fabricação.

proporcionem

Além

segurança

ranhuras dispostas de tal maneira que facilitam a remoção de resíduos do

Entre os mais recentes lançamentos

solo que possivelmente possam aderir

à bota.

segurança

Vonder

estão

modelo

óculos

splash

ampla

visão, para proteção dos olhos contra Outra novidade é a botina canavieira,

impactos

partículas

volantes

que sofreu uma mudança em relação

multidirecionais. Possui sistema de

ao protetor de metatarso interno, para

ventilação

condicionamento aos movimentos de

que, além de impedir que os óculos

flexão contínua e resistência e que

embacem

durante

oferece proteção contra impacto nos

diminuem

dedos, através da biqueira de aço.

partículas.

composto

por as

possível

Dispõe

válvulas

atividades, entrada

ainda

de tira

elástica para ajuste na face do usuário Outro destaque da Fujiwara é a linha

54 AgroRevenda

e visor de policarbonato.

mar/abr 2012

profissional de vendas

NEGOCIANDO COM O CLIENTE: CONHECENDO O CLIENTE A arte de negociar pode ser desenvolvida e aprimorada, mas a prática diária e o estudo dos conceitos fazem a diferença

Divulgação

Lucas Sciencia do Prado, Rodrigo Alvim Afonso e Matheus Alberto Consoli*

processo de negociação é algo tão comum no dia a dia dos vendedores, que muitas vezes confundimos a arte de negociar com uma habilidade nata, difícil de ser desenvolvida. No entanto, há algum tempo a negociação tem se tornado uma competência desejada, não só para os vendedores, mas para todos os profissionais das organizações. Assim, gostaríamos de apontar um dos grandes mitos sobre a negociação, que destaca que essa habilidade não pode ser desenvolvida, praticada ou aprimorada. Na verdade todos nós podemos ser bons negociadores, a diferença entre um negociador habilidoso e aquele que não consegue alcançar os resultados desejados está na prática diária e estudo dos conceitos. 1

Mas afinal, o que é negociação? Existem diversas definições sobre o tema. Entretanto, para essa nossa discussão vamos considerar uma definição dada por dois autores muito conhecidos no mundo da negociação. Para Roger Fisher e William Ury, autores do consagrado livro, “Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões”, a negociação está relacionada com “processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar à decisão conjunta”. O que podemos entender por isso? Por um processo de comunicação bilateral, ou seja, onde compreendemos a existência de uma outra parte na negociação, que pode ser representado por uma pessoa ou um grupo de pessoas, em nosso caso esse será o cliente. Já o objetivo de chegar a uma decisão conjunta,

mostra que a negociação deve ser encarada como um ato cooperativo e não competitivo. É muito comum, ainda, encontrarmos negociadores que encaram a negociação como uma prática de conseguir as maiores vantagens sobre o outro lado, no entanto, vamos mostrar aqui que os benefícios do que chamamos de ganha-ganha, são muitos. No entanto, como as variáveis (componentes) do processo de negociação que busca o ganha-ganha são muitos, nesse artigo vamos nos restringir a importância da busca de informações para conhecer melhor o nosso cliente. A informação é uma variável tão importante da negociação, que foi chamada, junto com o tempo e o poder como variável básica da negociação . Isso porque, quanto mais bem informado

Conceito publicado pelo Prof. Dante Pinheiro Martinelli no livro Negociação: Como transformar confronto em cooperação, Ed. Atlas, 1997.

mar/abr 2012

AgroRevenda 55

profissional de vendas

eu estou sobre o meu cliente, melhor eu poderei elaborar a minha proposta ou o que temos tratados em outros artigos, o meu diálogo de valor. Para facilitar o entendimento e auxiliar você vendedor das revendas a conhecer melhor o seu cliente vamos propor uma sequência de perguntas que você deve tentar responder: 1. “QUEM É O MEU CLIENTE?” É muito comum entrarmos em revendas agrícolas e agropecuárias e pedirmos para verificar o cadastro dos (melhores) clientes da empresa e nos depararmos com uma ficha com poucas informações. A ficha cadastral é um dos melhores meios que um vendedor possui para conhecer quem é o seu cliente. Mas ressaltamos, que quando falamos de cadastro, não estamos nos referindo, somente aos dados para faturamento, esse que na maioria das vezes as revendas possuem. Estamos nos referindo àqueles campos que nos dão valiosas informações, mas que quase nunca são preenchidos. Muitas vezes ao negociar com o cliente, ficamos presos à negociação do preço dos produtos, mas esquecemos que negociação não é somente isso. Ainda mais se o perfil do meu cliente for um perfil que valoriza o relacionamento que ele tem comigo ou minha revenda. Assim, destacamos a importância de se conhecer o perfil dos clientes que vamos negociar. É comum utilizarmos para clientes de revendas as classificações de perfil de preço, negócio e relacionamento. Sendo que para cada tipo de cliente temos que ter uma abordagem diferente. Ademais, outras informações como preferências por produtos, marcas, ou mesmo dados de histórico de produtividade de suas culturas podem nos auxiliar no momento que estamos “na mesa de negociação” com o nosso cliente. 2. QUAIS SÃO AS SUAS NECESSIDADES? Outro ponto que pode auxiliar os vendedores na busca de informações sobre o cliente envolve conhecer as necessidades. Um dos principais erros dos negociadores é não saber o que, realmente, o outro lado quer. A busca pelas necessidades deve começar antes da negociação, com base no perfil e dados cadastrais do cliente, mas deve continuar principalmente durante a negociação. Vamos imaginar a seguinte

56 AgroRevenda

situação: você é um vendedor experiente que trabalha na revenda há um bom tempo, conhece bem os clientes mais frequentes, mas em um certo dia entra um cliente não muito familiar. O que fazer? O cliente inicialmente lhe dá uma dica sobre sua necessidade: preciso de um saco de ração para cachorro. Agora ele acabou de abrir um leque de possibilidades. Instantaneamente, você já pergunta o porte, raça, idade, etc. do cachorro, para saber para onde direcioná-lo. No entanto, quando mostra as suas opções de ração percebe que o cliente não está satisfeito. O que pode estar acontecendo é que nosso vendedor não está reconhecendo qual é a real necessidade do cliente. Apresentamos aqui o conceito que chamamos de necessidade atrás da necessidade. Muitas vezes a ração é a necessidade básica (inicial do cliente), mas no fundo ele quer uma ração que dê mais energia para seu cachorro, que deixe a pelagem mais bonita, pois quer participar de um concurso de cães, do qual participa todos os anos e sempre fica entre os finalistas. Assim, esse cliente quer muito mais que uma ração e provavelmente não estará muito preocupado com o preço que pagará no produto.

*Rodrigo Alvim Afonso é especialista em Planejamento de Redes de Empresas (Clusters). Mestrando em administração de Empresas pela FEARP/ USP. Administrador de Empresas pela Faculdade COC. * Lucas Sciencia do Prado é especialista em Sustentabilidade Social no Varejo e Negociação Empresarial. Mestre em Administração de Empresas pela FEA-RP/ USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP * Matheus Alberto Consoli é especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/ USP. *Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações visite www.markestrat.org.

3. O QUE EU/MINHA EMPRESA PODE OFERECER?

Seção

Após conhecer melhor as necessidades dos seus clientes, fica mais fácil responder a essa pergunta e assim, saber o que você pode lhes oferecer. Trabalhar o portfólio da revenda é mais fácil quando você sabe aquilo que o cliente realmente precisa. Lembre-se daquela vez que um cliente entrou na sua revenda pretendendo comprar um produto e no final acabou levando outro totalmente diferente, pois no meio da conversa com o cliente você identificou essa possibilidade.

importante

Existem diversas outras perguntas que você pode buscar responder para verificar o seu conhecimento sobre o cliente. No entanto, é preciso lembrar que na negociação você deve (sempre que possível) adotar uma postura colaborativa, facilitando assim o seu relacionamento de longo prazo com o cliente. Lembre-se negociar é uma arte, que pode ser desenvolvida e praticada. Conhecer o seu cliente é um bom primeiro passo, invista seu tempo na preparação, pois, quanto mais preparado maiores as chances de êxito. ar

direcionada

você

BALCONISTA. Sua opinião é muito para

nós

revista

AgroRevenda. Envie um e-mail para atendimento@agrorevenda.com.br

e encaminhe os seus dados nos informando o que você achou deste tema. Sugira novos assuntos que você, BALCONISTA, gostaria que abordássemos nas próximas edições.

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

mar/abr 2012

gestão em revendas

PROFISSIONALIZAÇÃO, TEMA ANTIGO, MAS MUITO ATUAL Nesse novo cenário, ser um excelente gestor da eficiência de todas as áreas da empresa é pré-requisito. Tiago Fischer*

iscute-se profissionalização de gestão de revendas há vários anos. Principalmente pós final da década de 1990 e início dos anos 2000, o setor de distribuição de insumos nacional ganhou importância para o cenário competitivo e estratégico dos agronegócios nacionais. Esse ganho de importância gerou

mar/abr 2012

oportunidades muito interessantes de crescimento e desenvolvimento profissional para grande parte das revendas em diferentes regiões agrícolas do Brasil. De maneira geral, diferentes elos das cadeias produtoras do agronegócio evoluíram na “mesma tocada” que a revendas vinham experimentando, dentre

elas os próprios clientes das revendas, os agricultores e principalmente as indústrias fornecedoras. Daqueles primeiros anos de desenvolvimento para cá muita coisa mudou! Os segmentos de mercado, caracterizados pelas culturas agrícolas, tiveram crescimentos bastante representativos, o que continuou

AgroRevenda 57

gestão em revendas

pressionando todos os elos das cadeias produtivas a manter suas constantes evoluções em termos de profissionalização. Atualmente, as revendas atendem um cliente totalmente diferente daquele cliente do passado. E, enganam-se os gestores e vendedores de revendas que acreditam que porque conhecem os clientes há mais de 10 anos, seu relacionamento não está arriscado pela própria mudança desse cliente. O agricultor, seja de que região for e da cultura que planta, é uma pessoa com um nível de informação muito maior hoje em dia do que era no passado. E, nesse caso, nível de informação quer dizer aprendizado! Eles aprenderam muito, muito mesmo! E não apenas sobre sua produção, mas sobre mercado, perspectivas e sobre aquilo que podem e querem comprar e o que não precisam. A cada dia vemos mais exemplos de produtores negociando cada vez melhor e utilizando mais argumentos para definir sua compra, frente as ofertas dos vendedores de revendas.....e algumas vezes, eles entendem até mais do produto que o próprio vendedor que esta oferecendo.

Essa necessidade não vem apenas da pressão do próprio mercado, mas de maneira geral precisamos lembrar que a maioria dos donos de revendas agropecuárias no Brasil não possui formação como gestores, mas sim eram vendedores ou agrônomos e técnicos que viram uma oportunidade de mercado. Porém, atualmente administram empresas de faturamento de milhões de reais e atendem clientes cada vez mais complexos... seja porque estes clientes mudaram e aprenderam, seja porque as fazendas estão começando a ser geridas pelos filhos (ou netos) com formação muito mais robusta do que de seus antepassados. Este é o desafio que se apresenta aos gestores de revendas agropecuárias! 58 AgroRevenda

Divulgação

Nesse cenário, o tema já muito falado, sobre a necessidade de um gestor de revendas buscar constantemente capacitações, ferramentas e orientações que permitam seu desenvolvimento e profissionalização, é mais atual do que nunca! E, para que estes gestores verifiquem se estão preparados para enfrentálo, em minha opinião devem se auto questionar em relação a um único tema....EFICIÊNCIA! Ou seja, donos de revendas devem questionar: “será que sou um gestor comercial eficiente para o que o meu cliente quer da minha empresa?”, “Será que faço uma gestão de estoques eficiente?”, “E a minha gestão financeira, meu endividamento, meu controle de custos, são eficientes?” Mas o que é eficiência? Nesse caso, é o melhor modelo de gestão frente ao que o mercado (os clientes) espera de uma empresa como a sua. Sendo

assim, um bom entendimento do seu mercado, será ponto fundamental para determinar e eficiência ótima que sua empresa deve ter. E, nesse novo cenário ser um excelente gestor da eficiência de todas as áreas da sua empresa não é mais ar diferencial, é pré-requisito.

* Tiago Fischer Ferreira é sócioconsultor da Stracta Consultoria stracta@stractaconsutoria.com.br

mar/abr 2012

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

COMO O GOOGLE PODE AJUDAR A SUA REVENDA? Como tirar proveito de ferramentas simples, e na maioria das vezes, gratuitas, no desenvolvimento do negócio.

Matheus Alberto Consoli, Lucas Sciencia do Prado e Rodrigo Alvim Afonso*

o ver esse título você pode ter estranhado e se perguntado o que será que isso tem a ver com o meu negócio. As repostas positivas são várias e nesse artigo vamos tentar enumerar algumas das principais ferramentas disponíveis que podem auxiliar no desenvolvimento das atividades da sua revenda. Apesar de existirem várias outras ferramentas disponíveis no mercado, vamos abordar as principais e mais conhecidas: Pesquisa; Gmail®; Google Agenda®; Google Docs®; Google Maps/Earth® e Google Alerts®.

59 AgroRevenda mar/abr 2012

PESQUISA A já consagrada ferramenta de busca pode auxiliar a revenda em várias atividades. Fazer uma busca dos principais concorrentes, dados de potencial de mercado, novos produtos, eventos do setor entre vários outros temas que são interessantes... Invista um pouco do seu tempo e você vai achar muitas informações valiosas sobre o mercado, leituras, fóruns de discussões, entre outros. E-MAIL Se você e sua equipe ainda não

usam, já estão atrasados! Existe a opção de contas pessoais e assinaturas empresariais, com mais serviços e customizações. De qualquer maneira, ter uma conta gmail® dá a você acesso a uma série de serviços da empresa, além de espaço, acessibilidade e mobilidade. Facilitará sua comunicação com a equipe, envio de comunicados, materiais, arquivos e informações úteis para o dia a dia do negócio. Cobre também seus fornecedores para que lhes enviem materiais úteis, como folders e apresentações, e as compartilhe

mar/abr AgroRevenda 2012 59

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

com sua equipe. Com esta ferramenta ficará mais fácil organizar arquivos e documentos, bem como resgatar conversas e negociações importantes. AGENDA (CALENDAR) O controle de atividades internas e externas da revenda sempre foi um desafio. Com o uso dessa ferramenta, a revenda pode criar um calendário comum e compartilhar com todos os membros da equipe, onde todos terão acesso online, a dados de eventos, palestras técnicas, dias de campo, reuniões semanais e mensais para acompanhamento da equipe, etc. Ademais, um uso diferente que pode ser realizado da ferramenta é o planejamento semanal de visitas que os vendedores farão. Isso pode facilitar a organização, controle e acompanhamento de toda a equipe, além de agilizar a elaboração dos relatórios, economizando tempo de envio de arquivos via email, ou impressos. Ademais, as informações podem ser facilmente sincronizadas com computadores, celulares, smartphones e tablets. Não ter agenda agora não é mais desculpa para não se organizar! DOCS Usuários google podem acessar a plataforma do google docs®, onde podem criar, fazer download e upload de planilhas, documentos e apresentações. Esses materiais ficam todos online. O gestor pode permitir acesso e definir quem pode ver modificar e mesmo salvar novas informações. Dessa forma, fica fácil compartilhar com toda equipe materiais de vendas, tabelas de preços de produtos, listas de clientes e quaisquer outras informações importantes que a equipe precisa acessar com frequência. A era das pastas e aquele monte de papel impresso está chegando ao fim! MAPS/EARTH Por meio do google maps® e do

60 AgroRevenda

google Earth® é possível visualizar fazendas e propriedades. Se a empresa tiver um GPS, é possível localizar por meio das coordenadas. Caso não tenha, não há problemas! É só investir um pouco de tempo e seguir o caminho que leva até o cliente. Com um pouco de paciência você conseguirá encontrar. Apesar de nem todas as imagens estarem atualizadas, dá para se ter uma boa idéia da propriedade. Alguns softwares dão a opção de selecionar uma região com o mouse e calcular a área de qualquer perímetro selecionado no mapa. Você sabe usar essas informações? Você também pode criar tags (etiquetas) marcadas em cada ponto desejado do mapa e inserir informações sobre o seu cliente, para que toda sua equipe possa acessar. E ainda escutamos que não dá para saber informações dos clientes! ALERTS Com o google alerts® é possível configurar palavras chave que você quer que o google pesquise todos os dias, o qual lhe envia um email com todos resultados das pesquisas e os links que direcionarão você a noticias, fóruns, sites entre outros domínios da internet. Assim, suponham que você quer acompanhar o mercado de pecuária de leite. Por exemplo, você pode configurar o sistema para lhe informar diariamente o que saiu na internet sobre “pecuária de leite”, “rebanho leiteiro”, “preço do leite” etc. Basta checar seu email todo dia cedo, investir alguns minutos e já estará atualizado com as informações. Convenhamos, ficou fácil, não! Assim, exemplificamos nesse artigo como ferramentas simples, e na maioria das vezes, gratuitas, podem ajudar seu negócio. Obter informação, compartilhar com sua equipe agora ficou disponível para você e seus concorrentes. Aqueles que souberem a usar da melhor maneira é que se sairão melhor. Pense nisso e aproveite

ao máximo as tecnologias que podem ajudar no desenvolvimento de nosso negócio, pois, este pode ser um diferencial competitivo para você. Bons negócios na era digital!

* Matheus Alberto Consoli Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEARP/USP * Lucas Sciencia do Prado Especialista em Sustentabilidade Social no Varejo e Negociação Empresarial. Mestre em Administração de Empresas pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP

*Rodrigo Alvim Afonso Especialista em Planejamento de Redes de Empresas (Clusters). Mestrando em administração de Empresas pela FEARP/USP. Administrador de Empresas pela Faculdade COC * Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários.

mar/abr 2012

artigo José Alexandre Loyola

O poder das marcas no seu negócio

é engenheiro agrônomo, com 15 anos de experiência em gestão, vendas e marketing em agronegócio, com MBA em Agronegócios pela FGV e em Marketing pela FIA/ USP. Atuou como gestor em propriedades rurais e em empresas como Monsanto, Basf e Timac Agro, ministrando cursos e palestras. Atualmente é diretor na Prime Action Consulting, responsável pela Divisão de Agronegócios.

Contato: jose.loyola@primeaction.com

José Alexandre Loyola*

uitas empresas e outros tipos de organização estão chegando à conclusão de que um dos seus ativos mais valiosos são as marcas associadas a seus produtos ou serviços. No setor de insumos agrícolas não é diferente e na grande maioria das vezes temos duas situações: as marcas dos insumos agrícolas (defensivos, sementes, fertilizantes, etc.) que são representadas pela revenda e a marca da revenda (seu nome fantasia como logotipo)

61 AgroRevenda mar/abr 2012

como prestadora de serviços aos agricultores que se deparam, a cada ano, com mais e mais opções de compra, mas aparentemente têm cada vez menos tempo para a tomada de decisão entre as opções disponíveis. Assim, a capacidade de uma revenda que possui marca forte, de simplificar o processo de tomada de decisão do consumidor, reduzir riscos e definir expectativas é inestimável. Criar marcas fortes que cumpram o que prometem – assim como manter e aprimorar a força

dessas marcas ao longo do tempo – ,é portanto, um constante desafio dos gestores do negócio e de todos colaboradores envolvidos de forma direta ou indireta com a experiência de compra de seus clientes. Mas o que vem a ser uma marca? A utilização e aplicação de marcas existem há séculos, como um meio de diferenciar bens de um fabricante dos bens do outro. Na verdade, a palavra “brand” (marca em inglês), deriva do nórdico antigo brandr, que

AgroRevenda AgroRevenda nov/dez 2010 61

artigo

significa ‘queimar`. Isso porque as marcas a fogo, desde o passado até os dias de hoje, são utilizadas pelos pecuaristas para marcar seu gado e identificar seus animais. O fato é que para muitas empresas os ativos mais valiosos podem não ser ativos tangíveis como fábricas, equipamentos, imóveis, etc., mas intangíveis como habilidades gerenciais, competência em marketing, finanças, operações, e o que é mais importante, as marcas entre si. Veja, na figura abaixo, o ranking das 10 marcas mais valiosas no mundo. Segundo a definição da American Marketing Association, marca é nome, termo, símbolo, desenho ou uma combinação desses elementos que deve identificar os bens e serviços de um fornecedor ou grupo de fornecedores e diferenciálos dos da concorrência. Acredito que esta definição deveria ser complementada, pois cada vez mais

as marcas são representadas por meio dos cinco sentidos humanos e não apenas pelos sinais ou símbolos, além de poderem ser aplicadas às organizações e não apenas a produtos e serviços. De qualquer maneira, o conceito-chave de que as marcas são fruto de um conjunto de associações relacionadas a um alvo é válido e merece ser considerado: ao ouvirmos o nome de alguém conhecido imediatamente nossas mentes se encharcam de associações relacionadas à pessoa (aspectos físicos, comportamentais, preferências, considerações positivas e negativas). Um roteiro mental semelhante se manifesta ao ouvirmos o nome de uma revenda de insumos agrícola, de um hotel, de um restaurante, e assim por diante. As marcas atuam nos elos entre os campos das percepções e das decisões que influenciam diretamente os negócios. Enquanto

vivemos, interagimos o tempo todo com o ambiente e com tudo aquilo que faz parte dele: seres vivos, produtos, serviços, conceitos, em que, a cada interação, uma nova associação (positiva ou negativa) é gerada, estabelecendo percepções que direcionam nossas decisões e atitudes. Para exemplificar essa associação de valores ou atributos percebidos pelo consumidor, vamos considerar uma revenda agropecuária “AgroXXX”, que em sua região de atuação, através de outdoors, propaganda no rádio, palestras, etc., traz uma promessa aos consumidores de que possui uma estrutura moderna, com equipe de profissionais treinados e especializados no setor, prontos para entender e atender as necessidades dos seus clientes, com agilidade e pontualidade na entrega utilizando carros apropriados e personalizados com o logo da empresa e das marcas que ela representa. No

Ranking 2011 Posição

Empresa

2011

2010

Coca-Cola

Setor

Valor da marca (US$ bilhões)

Variação (em %)

2011

2010

Bebidas

71,861

70,452

IBM

Tecnologia/serviços

69,905

64,727

Microsoft

Software

59,087

60,895

-3%

Google

Serviços de internet

55,317

43,557

27%

Diversos

42,808

McDonald’s

Restaurantes

35,593

33,578

Intel

Eletrônicos

35,217

32,015

10%

Apple

Eletrônicos

33,492

21,143

58%

Disney

Mídia

29,018

28,731

Hewlett-Pack

Eletrônicos

28,479

26,867

Fonte: Interbrand

62 AgroRevenda

mar/abr nov/dez 2012 2010

entanto, mesmo que a revenda “AgroXXX” anuncie a sua proposta nos meios de comunicação, ela não consegue estabelecer um contato físico entre a sua marca e seus clientes, pois quando ela chega, quem vai visitar o agricultor é o “Roberval”, pronto para começar a falar dos produtos e tirar o pedido o mais rápido possível, deixando claro que as ações físicas entre empresas e seus clientes ocorrem na esfera “pessoas com pessoas”. Neste momento, começamos a fazer as associações de acordo com o que vimos na mídia (outdoor, rádio, palestras, etc.) ou através de comentários de outros agricultores que já foram visitados pela “AgroXXX”: com a entrega chegando na hora marcada, feita por profissionais altamente capacitados e educados, que deram todas as informações necessárias sobre os atributos dos produtos, recomendando a melhor solução para o problema ou necessidade, associamos à marca “Agro XXX” uma expectativa de prestação de serviço e venda de produtos a ser confirmada pela contratação da empresa. Durante a propaganda, a marca realizou uma promessa que espera ser cumprida, sob a ótica daqueles que irão comprar, tomando como base, as imagens ou mensagens publicadas na rádio, outdoor, boca a boca, etc. No entanto, se no dia da visita da empresa “AgroXXX” o cliente julgar que a entrega não veio correta e o funcionário não era tão bem informado e disposto a contribuir com seu negócio, como anunciado, essa decepção irá criar associações negativas em torno desta revenda. A partir daí, se qualquer coisa der errado (boleto com cobrança indevida, enviar produto substituto ou outra embalagem do mesmo produto sem consultar o cliente, etc.), a situação só piora e o saldo das associações negativas só

mar/abr mar/abr2012 2012

aumenta. No final do processo, sua percepção sobre a marca será negativa e de que, na melhor das hipóteses, a empresa o enganou. Outro fato importante a ser considerad, é que há duas décadas, essa decepção era curada com o tempo e a ira do cliente frustrado passava muito antes de ele conseguir influenciar um grupo de pessoas suficientemente grande, para abalar a credibilidade da marca ou da empresa. De alguns anos para cá, as redes de relacionamento empresariais, as redes sociais e os momentos de ira são facilmente compartilhados, apoiados e retroalimentados por milhares de pessoas em poucos minutos. Portanto, as marcas são ao mesmo tempo instrumentos poderosos para criação ou deterioração de valor para os negócios. Tudo vai depender de como sua empresa vai lidar com esses instrumentos. Quando afirmamos que uma determinada marca é boa, o fazemos baseados em uma ou mais experiências positivas ou pelo compartilhamento de informações, associando tal marca a um bom resultado. Assim, construímos nossas preferências, tomando como base apenas as percepções positivas em relação a determinada marca. Gerir marcas é, acima de tudo, gerir as associações que elas criam no relacionamento com todos os seus públicos, nos diversos contextos. Obviamente, esta tarefa não é fácil, pois quando a promessa não é correspondida pela entrega, a decepção corrói a reputação de qualquer negócio de forma implacável. É comum, por exemplo, ouvir os gestores das revendas agropecuárias afirmando que é impossível assegurar que todos os pontos de contato da marca com o cliente, estejam cobertos, desde a

recepcionista no telefone, passando pela pessoa da cobrança, até o vendedor de campo que vai vender seu produto ou serviço para o cliente em sua propriedade. Conforme já dito anteriormente, tudo começa nas pessoas e no exemplo que vem de cima, no caso os sócios-proprietários, para com a sua equipe. Quando uma empresa se posicionar e comunicar bem o seu propósito de desenvolvimento social, seus valores, sua missão e visão, tomando o cuidado para recrutar e reter pessoas alinhadas e coniventes com estes princípios, terá colaboradores engajados em fazer o seu melhor, utilizando de suas habilidades e conscientes de que todos são igualmente importantes e complementares para a conquista de uma causa maior, realizandose por meio de sua contribuição individual. Grandes marcas são, na verdade, o reflexo de empresas competentes que agem segundo um propósito válido e que conseguem compartilhálos com seus colaboradores, fornecedores, clientes e sociedade. A amplitude dos pontos de contato, o volume e velocidade com que as associações em torno da revenda são criados com todos os seus públicos deixam claro que a missão de construir uma grande marca não é compatível com as dimensões de um departamento ou indivíduo, por mais bem preparado que ele seja. Trata-se de um desafio de todos os colaboradores e parceiros, perseguindo os objetivos e principalmente conquistas de forma alinhada e compartilhada. Para isso, o foco de todos na empresa precisa estar voltado a um nível acima do mais alto escalão do negócio: uma razão de existir voltada à construir percepções positivas aos clientes, portanto, compartilhada por todos ar que estão abaixo dela.

AgroRevenda AgroRevenda 49 63

atendimento

A IMPORTÂNCIA DE SABER O QUE O CLIENTE VALORIZA Conhecer o produto, as necessidades e mostrar cordialidade são elementos chaves para o distribuidor de insumos agrícolas fechar uma venda. Marcelo Novo*

durante o processo de atendimento

cada um desses aspectos na hora da

processo

realizado pela área de vendas. Somente

venda? Aqui vale lembrar o modelo

dos

produtos,

ara a melhoria contínua na qualidade

elas são capazes de indicar quais

desenvolvido no Japão pelo prof. dr.

necessário entender cada vez mais os

aspectos da experiência de compra

Noriaki Kano. Ele explica que os clientes

clientes. E nada é mais esclarecedor

possuem maior ou menor valor para o

têm necessidades que vão desde

para isso do que fazer entrevistas

cliente.

“não atendidas” até “completamente

compra

sistematizadas

regulares

monitorar a satisfação dos clientes

64 AgroRevenda

atendidas”. Já suas percepções, vão de

para Mas como identificar o impacto de

“insatisfeito” a “encantado”.

mar/abr 2012

O que define se o cliente vai sentir que as suas necessidades foram ou não completamente atendidas é o saldo das percepções que eles experimentaram durante os diversos momentos da compra do produto ou serviço. Assim, segundo o professor, três tipos de aspectos de um produto ou de um serviço influenciam as expectativas dos Análises da Natureza dos Padrões / Fonte: Divisão Agronegócios - Prime Action Consulting

clientes durante a compra: Básicos ou mandatórios: são aqueles que,

não

atendidos,

forem

corretamente

deixarão

cliente

da Prime Action Consulting, conduziu

pode diminuir 27,7%.

recentemente, uma pesquisa em que de

De acordo com os dados obtidos nesta

não

todo o território nacional para entender

pesquisa, podemos afirmar que são

para

quais requisitos importavam na hora

aspectos como cordialidade, interesse,

o encantamento do cliente, mas se

da compra dos insumos agrícolas,

entendimento da necessidade e o pleno

não

vendidos pelos distribuidores.

conhecimento dos produtos, que os

extremamente contribuem forem

insatisfeito.

Eles

significativamente correspondidos,

serão

entrevistou

produtores

agrícolas

considerados erros gravíssimos.

distribuidores de insumos agrícolas

Lineares ou proporcionais: são critérios

O estudo revelou dados valiosos

devem concentrar seus esforços e

que aumentam a satisfação do cliente

sobre como os produtores avaliam o

recursos a fim de gerar um impacto

conforme seu nível de desempenho,

atendimento realizado pelos consultores

positivo na percepção de seus clientes.

isto é, quanto mais são atendidos,

de vendas. Na maioria dos casos, o

E é por isso que é tão importante realizar

mais satisfação gera no cliente – ou o

que mais interessava era a atenção

entrevistas sistematizadas e regulares

contrário.

dispensada pelo consultor de vendas

de monitoramento da satisfação dos

ao cliente – um requisito básico,

clientes. Esse tipo de levantamento

Atrativos: são os aspectos que mais

conforme a classificação apresentada

permite

impactam na satisfação do cliente,

abaixo! Se o funcionário do distribuidor

desempenho das áreas de atendimento

embora quase nunca sejam explicitados

não trata o produtor com cordialidade e

ao cliente de uma empresa, o que facilita

por ele. Esses requisitos proporcionam

interesse, a satisfação do cliente com o

a tomada de decisão e o direcionamento

maior nível de satisfação e não geram

processo de compra pode cair 17,8%.

de investimentos para os requisitos que

insatisfação caso não sejam atendidos,

O impacto é maior quando o vendedor

realmente fazem a diferença.

por

considerados

demonstra não entender a necessidade

essenciais. Por outro lado, quando são

isso,

não

são

conhecer

profundamente

do comprador, podendo cair 24,1%.

* Marcelo Novo é coordenador da

cumpridos, são interpretados como um

Nada é mais crítico, porém, do que

Divisão de Agronegócios da Prime Action

importante diferencial para o produto.

não possuir conhecimentos detalhados

Consulting, bacharel em Administração

sobre os produtos. Se o consultor de Tendo em conta a teoria do professor

vendas não transmite segurança para

Noriaki Kano, a Divisão Agronegócios

o produtor nesse assunto, a satisfação

pela Universidade de São Paulo e tem especialização em gerenciamento de projetos pela metodologia Six Sigma

Variação na Avaliação de Satisfação Geral

-17,8% -27,7% -24,1% Não atende o padrão

0,1%

Cordialidade e interesse

0,2%

Conhecimento produtos

0,2%

Entendimento de necessidade

Atendimento do Vendedor

Atende o padrão

Modelo de Kano / Fonte “O Cliente Encantado” – J. Lobos, 1995

mar/abr 2012

AgroRevenda 65

POR ONDE

por onde andamos

Carlão da Publique com equipe da Vale

Estande da Vale na Agrishow

Renato, diretor da Trapp com um exemplar da AgroRevenda

Roberto Rodrigues (coordenador do GV Agro e professor da Unesp), Laura Barcellos Antoniazzi (pesquisadora do Icone) e Duarte Nogueira (deputado federal (PSDB-SP)

Estande da TAM na Agrishow

Carreta do SBA

66 AgroRevenda

Estande da New Holland na Agrishow

Estande da John Deere

Estande da Embraer/Neiva na Agrishow

João Batista Olivi (chapéu branco), Daniel (sem chapéu) e amigos.

Apresentação do Ipanemão da Embraer

Donário e Francisco JB Oliveira recebem clientes no estande do Canal Rural

Estande da Santal

Massey Fergusson na Agrishow

Cláudia Maron e Eloisa

mar/abr 2012

ANDamos... Estande da Dow AgroSciences

Ipanemão 100% ecológico

Bradesco na Agrishow

Cássio (Marketing) e Fabio Vale (gerente de Produto) da Produquímica

Roberto Rodrigues (coordenador do GV Agro e professor da Unesp), Donário Almeida (Diretor Geral do Canal Rural), Laura Barcellos Antoniazzi (pesquisadora do Icone) e Duarte Nogueira (deputado federal (PSDB-SP)

Pivot na Agrishow

Estande do Canal Rural vira ponto de encontro na Agrishow

Estande da Valmont na Agrishow

Carlão da Publique e Marcelo Borges da Valmont

Donário Almeida faz palestra sobre produtos do Canal Rural mar/abr 2012

Jacto na Agrishow

Prêmio Gerdau.

Cristiane Nogueira da Revista AgroRevenda

Maurílio Biagi Filho (presidente da Agrishow 2012), Roberto Rodrigues, Donário Almeida (Diretor Geral do Canal Rural)

AgroRevenda 67

por onde andamos

Manuela e Lilian da Vale e Karen da Revista Voe Trip

Cristiane Nogueira com representante da New Holland.

No estande da Jacto, Cauê Pauli (promotor técnico de Vendas) e Alexandra (marketing)

Roberto Rodrigues (coordenador do GV Agro e professor da Unesp), Donário Almeida (Diretor Geral do Canal Rural) e Cintia (Secretaria de Agricultura de SP)

Equipe da Brudeen

Fernando, representante ABS Pecplan

Equipe da Montana durante apresentação

Representante Sementes Facholi

Giovani Erthal, no Estande da Tramontina

68 AgroRevenda

Equipe da Soesp com um exemplar da Revista AgroRevenda

João Batista Olivi, Sérgio Prado, Maurílio Biagi Filho e Erik Von Schauch

Roberto Rodrigues (coordenador do GV Agro e professor da Unesp), Maurílio Biagi Filho (presidente da Agrishow 2012), Laura Barcellos Antoniazzi (pesquisadora do Icone) e Duarte Nogueira (deputado federal (PSDB-SP)

Carlão mostra a Revista AgroRevenda e o AgroGuia ao governador do Amapá, Camilo Capiberipe, do Fórum de Temas Nacionais 2012, da ADVB, Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil.

Representante da Fuzil Ferramentas

Equipe da Brudden posa para uma foto na frente do estande da empresa

Representante Massey Ferguson

Talita Fortunado, no estande da Makita

Cristiane Nogueira ladeada por Renato, diretor da Trapp, e por Sérgio, gestor comercial da empresa

mar/abr 2012

João Batista Olivi, Sérgio Prado (representante da Unica em Ribeirão Preto), Maurílio Biagi Filho (presidente da Agrishow 2012) e Erik Von Schauch (representante da Coopercitrus) Geraldo Alckmin com Carlos Alberto da Silva, no Palácio dos Bandeirantes em São Paulo, dia 5 de janeiro de 2011, com um exemplar da Revista AgroRevenda

João Batista Olivi, Ricardo Inamasu (pesquisador da Embrapa Instrumentação, de São Carlos, SP), Luis Antônio Vizeu (representante da Câmara Setorial de Máquinas Agrícolas da Abimaq), Tiago Fischer Ferreira (Diretor da Stracta Consultoria) e Odacir Klein (presidente da Ubrabio e do Fórum Nacional do Milho)

Movimento do público na Agrishow

Bernardo Fedalto, Volvo

Marcio Pedroso, Volvo

Yoshio Kawakami, Volvo

Francisco Mendonça, Volvo

Luiz Marcelo Daniel, Volvo

Cristiano Conde, Volvo

Valter Viapiana, Volvo

Roger Alm, da Volvo

Equipe da Karcher

Equipe da Brudeen

Equipe da Volvo durante apresentação na Agrishow

mar/abr 2012

AgroRevenda 69

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Steve Jobs apresentando o iPad da Apple em 2010 com grãos de café de proteção de tela.

“Inovação e tecnologia. A cara do agronegócio.” 70 AgroRevenda

mar/abr 2012