Revista AgroRevenda nº46 by Grupo Publique

set/out 2012 • nº 46 • ano VIII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

Sustentabilidade

MULTIPLICADORES DE INFORMAÇÃO

Profissional de vendas RELACIONAMENTO COM O CLIENTE, DA TEORIA À PRÁTICA!

Dilvo Grolli, presidente da Coopavel

COOPAVEL

COLHE OS FRUTOS DA DIVERSIFICAÇÃO InterConf 2012 reúne elos da cadeia da carne

Agora, além de CONVERT* HD364, híbrido de Brachiaria, sua revenda também pode comercializar o Sorgo Silagem CONVERT* SS318. Com estas inovações no seu estoque quem vai engordar são seus lucros.

www.forrageirasdow.com.br | 0800 772 2492

nesta edição

notícias 08 As principais informações

prateleira especial 46 A pressão que dá resultado

fornecedores 11 Notícias sobre as ações

profissional de vendas 50 Relacionamento com o cliente,

do agronegócio

de destaque da indústria

especial 15 Dia do Distribuidor icp rural 16 Expectativa de otimismo para

a safra 2012/2013

treinamento cerutti 18 Qual o momento certo para

markestrat 20 Programa de fidelização de clientes

oportunidades 52 Segmento pet,

um grande filão

encontro 56 Grupo Publique reúne mega pecuaristas em Encontro DuPont Pastagem

64 por onde andamos... 66

fotolegenda

prime action 22 Gerenciando clientes chaves

e do conhecimento

capa 28 Coopavel colhe os frutos

da diversificação

sustentabilidade 32 Multiplicadores de informação gestão de vendas 36 Competitividade da indústria e parcerias na distribuição

da teoria à prática

treinar a equipe de vendas

stracta 26 Gestão da informação

gestão 38 Riscos nas operações

de Trocas/Barter

índice de anunciantes

55 Agrianual 27 Agristar 63 AgroRevenda 23 ControlSoft 49 Dinagro 25 Dow AgroSciences Hortfruti 4ª Capa DuPont 21 Imeve 3ª Capa Soesp 33 Produquímica 43 Taura Brasil 05 Tortuga 41 UCB

evento 40 InterConf 2012 reúne

elos da carne

marketing 44 Gestão da lista de preços:

um desafio à parte

52 4 AgroRevenda

set/out 2012

A fórmula da Tortuga contra os carrapatos:

tripla proteção com eficiência única.

Contra os parasitas resistentes fique com a alta qualidade e maior eficiência do M3Ecto da Tortuga. Uma associação de 3 princípios ativos, em combinação equilibrada e exclusiva, que assegura ação poderosa e duradoura contra 0800 011 6262 www.tortuga.com.br carrapatos, moscas, bernes, sarna e piolho. O M3Ecto da Tortuga é de aplicação segura e demanda baixa carência. Acabe com a boa vida dos parasitas: coloque essa força para proteger o seu rebanho.

0800 011 6262 www.tortuga.com.br

palavra do presidente

aros Amigos,

É um privilégio entregar a vocês, nossos leitores, mais uma edição da Revista AgroRevenda, com um conteúdo muito especial. O destaque da capa é a Coopavel, com sede no Paraná e uma rede de 26 filiais. Seu presidente Dilvo Grolli, à frente da entidade há 17 anos, projeta crescimento, nos próximos anos, dentro das sete áreas em que a empresa trabalha: insumos, recepção de grãos, carne de frango, carne suína, carne bovina, leite e moinho de trigo.

Também chamo a atenção para matéria sobre o potencial do mercado de pets que, no ano passado, movimentou U$ 12,2 bilhões, segundo a Abinpet (Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação), que prevê um faturamento de R$ 13,6 bilhões, em 2012, crescimento de 11,42%.

Outra leitura obrigatória é o conjunto de artigos dos nossos colaboradores especializados, que trazem reflexões importantes sobre o agronegócio brasileiro, em especial para o setor de distribuição de insumos agropecuários.

ZZN PERES

Um forte abraço e até a próxima edição.

6 AgroRevenda

Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

set/out 2012

equipe grupo publique CONTEÚDO

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

Béth Mélo EDITORA & COORDENADORA DE CONTEÚDO

André Casagrande JORNALISTA

Simone Rubim JORNALISTA

Nathã da Silva Carvalho CORRESPONDENTE RS

Paulo Roque JORNALISTA

Conselho Editorial: Carlos Alberto da Silva Béth Mélo Marcia Miranda Gutche Alborgheti Sônia Maciel Mirian Domingues EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364 Gutche Alborgheti COORDENADOR & DIRETOR DE CRIAÇÃO

CRIAÇÃO

Reportagens: Béth Mélo Paulo Roque André Casagrande Simone Rubim Nathã da Silva Carvalho ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Andréia Barro

Juliana Vizzáccaro ASSISTENTE DE ARTE

Vinicius Gallo REDATOR E DIRETOR DE ARTE

Maria Teresa S. Pietraroia ASSISTENTE DE ARTE

COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva Lucas Marques Borges Sônia Maciel Mirian Domingues CIRCULAÇÃO: Marcia Miranda Rafaela Ferraz Ana Carolina Teles

SUPORTE

PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti Vinicius Gallo Juliana Vizzáccaro Maria Teresa S. Pietraroia FOTO CAPA: Divulgação Coopavel

Marcia Miranda COORDENADORA DE SUPORTE, MÍDIA & PRODUÇÃO

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IMPRESSÃO: Gráfica Mundo TIRAGEM: 7.000 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias. ISSN 1808-4869

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set/out 2012

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AgroRevenda 7

notícias Por André Casagrande

TORTUGA DIVULGA TECNOLOGIAS NA INTERCONF Pela quinta vez consecutiva, a Tortuga foi a patrocinadora master da Interconf – Conferência Internacional de Confinadores, realizada de 11 a 13 de setembro, em Goiânia (GO). “Estreitamos ainda mais os laços com os produtores, mantivemos o nosso foco no segmento de confinamento e, como outro ponto fundamental, tivemos a oportunidade de mostrar como realizamos um trabalho direcionado para resultados e em contato mais próximo com nossos clientes”, explica o coordenador de Confinamento da empresa, Marcos Baruselli, que também foi um dos palestrantes do evento com o tema “O uso dos minerais orgânicos e seus efeitos na qualidade da carne”.

REFORÇO NA EQUIPE

Recentemente, a Arysta reestruturou a unidade de negócios América Latina, que se tornou a maior das seis unidades da empresa no mundo, reunindo, além da América do Sul, as operações do México e América Central. www.arista.com.br

MAIS SEGURANÇA CONTRA AFTOSA Desde março, as fábricas que produzem vacinas contra a febre aftosa no País estão se adaptando às novas exigências de biossegurança, atualizadas pelo Mapa, por meio da Instrução Normativa nº 5. A medida incorporou novos requisitos para as instalações de fabricação de vacina contra a doença, de forma a elevar os parâmetros de biossegurança para evitar, por exemplo, riscos de contaminação

Divulgação

A Tortuga ainda contou com a presença de uma equipe técnica altamente qualificada, que tirou dúvidas e deu orientações sobre as suas linhas de produtos. Quem visitou o estande da empresa teve a oportunidade de conhecer o Confinômetro: um gráfico que mostra o crescimento da quantidade de bovinos confinados pela empresa, ano a ano, desde 2006. Em 6 anos, mais de cinco milhões de animais foram confinados com produtos, tecnologias e a assistência técnica da Tortuga.

agribusiness, na DuPont do Brasil e na Perfil Comunicação. Claudine também passou por empresas e agências de comunicação com as marcas Tilibra, Bank Boston, Datasul, Unibanco, Drogasil, BIC, United Airlines, Votorantim e Solae.

A publicitária Claudine Divitis acaba de assumir a coordenação da área de comunicação da Arysta LifeScience América Latina. A profissional atua há mais de 15 anos no mercado de comunicação corporativa e acumula experiência executiva em planejamento e gestão de comunicação e marketing com vivência no mercado de

cruzada ou o escape do vírus. “Foi uma medida tomada para aumentar a segurança das plantas que manipulam vírus da febre aftosa, evitando o risco de escape do vírus para o ambiente, e possíveis focos da doença”, explicou Egon Vieira da Silva, chefe da Divisão de Produtos Biológicos do Departamento de Fiscalização de Insumos Pecuários do Ministério da Agricultura. Segundo o Mapa, as campanhas oficiais de imunização contra febre aftosa consomem cerca de 360 milhões de doses de vacinas. O vírus da febre aftosa somente poderá ser manipulado em instalações que atendam as condições de biossegurança, apresentadas na IN e baseadas no Nível de Biossegurança 4 - NB 4 OIE, recomendado pela Organização Mundial de Saúde Animal.

EXPANSÃO A LCD – Louis Dreyfus Commodities, globalmente, vai expandir o fornecimento de insumos para seus clientes, oferecendo de fertilizantes à proteção de cultivos, sementes e químicos. Para refletir essa evolução, o nome da plataforma passa a ser Fertilizantes e Insumos. Para liderar o processo de crescimento na região North Latam, da qual o Brasil faz parte, a empresa contratou Paulo Arnaez, como Head de Fertilizantes. Com passagens por empresas como Esso, Citibank, Cargill e Bunge, o executivo é formado em Administração de Empresas, com pós-graduação em Economia e Finanças pela Fundação Getúlio Vargas e MBA em Economia Internacional pela Universidade de São Paulo. Arnaez substitui Javier Britez, que foi transferido para a matriz em Genebra, na Suíça, como Head Global de Fertilizantes. Outro reforço do time é Luiz Paulo Jorge Foggetti, que será o Head de Agroquímicos. O executivo

Claudine Divitis, coordenadora de comunicacão da Arysta LifeScience 8 AgroRevenda

set/out 2012

Sirlei Cunha

TOP Ciência 2012 contempla 20 premiados. tem mais de 16 anos de experiência nas áreas de Finanças, Estratégia de Negócios Internacionais e Agronegócios. Atuou em empresas como FMC Corporation, Natura e Unibanco. A LDC tem mais de 160 anos no mercado de commodities e possui escritórios em 55 países. Está no Brasil desde a década de 40 e atua na originação, produção, processamento, armazenagem, transporte e comercialização de produtos agrícolas, com negócios nos segmentos de algodão, café, açúcar e etanol, arroz, sucos, fertilizantes, grãos e oleaginosas. www.ldcom.com.br

TOP CIÊNCIA A Unidade de Proteção de Cultivos da BASF realizou em Campinas (SP), dia 5 de outubro, a sétima edição do Top Ciência, que reuniu mais de 400 especialistas em agricultura. A iniciativa tem como objetivo promover o engajamento da comunidade científica em relação à proteção de cultivos e selecionar os melhores trabalhos, desenvolvidos no último ano, que indicaram alternativas para o aumento da produtividade no

set/out 2012

campo, com rentabilidade e de forma responsável. Na ocasião, foram anunciadas cinco novas patentes, fruto do conceito do próprio evento, a inovação aberta, por meio do qual a BASF é contatada por pesquisadores e instituições de pesquisa para estabelecer parcerias em estudos focados no aumento da produtividade agrícola. “Só em 2011, a BASF investiu de forma global €412 milhões, ou seja, mais de R$ 1 bilhão, na busca por inovações voltadas à agricultura. Isso representa 26% do total de investimento do grupo em pesquisa e desenvolvimento”, conta Leandro Martins, diretor de Pesquisa e Desenvolvimento da Unidade de Proteção de Cultivos da BASF para a América Latina.

MANEJO E NUTRIÇÃO DE BOVINOS Nos dias 27 e 28 de novembro, será realizado em Campinas, SP, o XI Congresso sobre Manejo e Nutrição

de Bovinos, numa iniciativa do CBNA (Colégio Brasileiro de Nutrição Animal). O evento ocorrerá no Auditório do IAC – Instituto Agronômico de Campinas e vai debater os avanços técnicos mais recentes do setor da pecuária, divididos em três módulos: Manejo da Suplementação; Econômico e Nutrição. Os temas serão apresentados por palestrantes de reconhecida competência, todos com atuação no setor. O evento tem o patrocínio da Elanco Saúde Animal; Lallemand Brasil, Premix e Sanphar Saúde Animal. www.cbna.com.br/portal

REDE DO CAMPO Coquetel realizado no dia 30 de agosto, no Alfenas Tênis Clube, em Alfenas (MG), marcou o lançamento da Rede do Campo – maior empresa mineira do varejo agropecuário. Além da equipe do Sebrae-MG, fornecedores parceiros, representantes da imprensa, autoridades e convidados especiais participaram do evento. Na oportunidade, foram apresentados os principais objetivos da Rede do Campo.

AgroRevenda 9

Divulgação

notícias

Equipe do Sebrae-MG presente no evento. “Nossa proposta é tornar as empresas associadas mais competitivas no mercado, gerando vantagens tangíveis e intangíveis, proporcionando melhores condições de prazo e preços, garantindo menores custos de produção sem abrir mão da qualidade dos produtos”, afirma o presidente da rede, Rodrigo César Silva Dias. Com aproximadamente 400 colaboradores diretos, a rede fatura cerca de R$ 150 milhões anuais, números que a colocam em primeiro lugar no ranking das empresas do varejo agropecuário de Minas Gerais. O planejamento estratégico da rede prevê totalizar 30 lojas associadas até dezembro de 2012 e 50 lojas associadas até dezembro de 2013, com faturamento anual estimado em R$ 300.000,00. www.rededocampo.com.br

HISTÓRIAS DE SUCESSO Começou dia 13 de outubro uma edição especial do Programa Colheita Farta, da DuPont Brasil Produtos Agrícolas, no Canal Rural. Trata-se da exibição de reportagens sobre o trabalho de produtores brasileiros de soja e milho, entre outras culturas, em busca dos melhores índices de produtividade e rentabilidade na safra 2012/2013.

fungicida Aproach® Prima, da companhia, e faz homenagem ao produtor rural. De acordo com a gerente de comunicação da DuPont, Fernanda Brito, a parceria com o Canal Rural definiu a produção de um conjunto de 30 programas especiais, que irão ao ar no período da safra de verão.

e que será responsável pela difusão

A pauta dos programas aborda competitividade da agricultura, boas práticas de manejo, incluindo uso correto e seguro de defensivos, e destaca medidas positivas abraçadas pelos produtores com vistas à conservação ambiental. “A série de programas transmitirá o importante papel do fungicida Aproach® Prima nas lavouras de soja em todo o Brasil, por meio de testemunhais de sojicultores, que ressaltam a importância de uma escolha certa no tocante às tecnologias de suporte, bem como o impacto dessa decisão na produtividade, na rentabilidade e nos resultados gerais da colheita”, conta Roberto Castro, gerente de fungicidas da DuPont.

conhecimentos e tecnologias com custo

AGRICULTURA DE PRECISÃO Por meio da Portaria nº 852, publicada no Diário Oficial da União, o Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento) criou, em setembro, a CBAP (Comissão Brasileira de Agricultura

O projeto conta com o patrocínio do

10 AgroRevenda

de Precisão), formada por 13 instituições

e fomento de conceitos e técnicas de agricultura de precisão. Dentre suas atribuições estão a criação de programas de treinamento de mão de obra, levantamento de demandas de pesquisa e seu encaminhamento aos órgãos competentes, geração e adaptação de e benefícios equilibrados. A Comissão também

buscará

mecanismos

para

incluir disciplinas na área de agricultura de precisão em cursos técnicos, de graduação e pós-graduação; elaborar material de divulgação da agricultura de precisão; buscar a inserção da técnica nas políticas brasileiras; e criar um banco de dados público das atividades relacionadas à prática. A

agricultura

precisão

utiliza

equipamentos e máquinas que fazem análise

solo

distribuem

insumos em taxas variadas. Sensores de rendimento mostram as áreas com melhor rendimento do solo e orientam para a melhor maneira de plantar. Aparelhos de GPS mapeiam e ajudam a monitorar a propriedade para adubação e uso de agroquímicos em quantidade certa para cada local. Isso evita o desperdício de fertilizantes, otimiza a colheita e proporciona sustentabilidade e competitividade ao pequeno, médio e grande agronegócio.

set/out 2012

fornecedores

M3Ecto, fórmula à base de clorpirifós, cipermetrina e butóxido de piperonila, que promete tripla proteção com eficiência única contra os carrapatos. É a novidade da Linha Saúde Tortuga. Segundo Luis Fernando Monteiro Tamassia, gerente de Pesquisa e Desenvolvimento da empresa, a perfeita correlação entre estes três ativos potencializa os efeitos do produto no combate aos ectoparasitas dos bovinos, como carrapato, moscasdos-chifres, mosca-do-estábulo, berne e sarna. “O produto possui alta eficiência contra os parasitas resistentes. Sua eficácia foi comprovada por pesquisas clínicas e estudos de campo, realizados em parceria com universidades”, afirma Luis Fernando. “A M3Ecto é de aplicação segura e demanda baixa carência. Seu modo de aplicação, por meio de pulverização, no sentido contrário aos pelos, não causa estresse e facilita o manejo dos animais.”

POSICIONAMENTO

A Evialis, multinacional francesa do segmento de nutrição animal, apresentou ao mercado sua nova marca internacional de premix: InVivo mix. Trata-se da primeira ação de posicionamento global do Grupo InVivo Nutrição e Saúde Animal, e chega para substituir a Vitagri e Evimix no país. “Esse é um momento muito importante para a empresa e para o mercado, que encontrará uma marca consolidada e reconhecida no mundo inteiro”, comenta o diretor de negócios premix, Paulo Kloeckner. Outro lançamento no Brasil é a Neovia, braço de inovação do grupo, que oferece aos produtores, aditivos e especialidades. “São produtos inéditos no Brasil, todos de tecnologia própria, ou seja, desenvolvidos por nosso P&D.” www.evialis.com.br

BEM-ESTAR ANIMAL A Beckhauser lançou recentemente o tronco Parede Móvel Hidráulico. É o segundo modelo da sua série da linha automação, iniciada com o Tronco Trapézio Hidráulico, apresentado ao mercado, este ano, durante a Feicorte.

Segundo o diretor da empresa, José Carlos Beckheuser, o novo modelo é indicado para propriedades focadas em reprodução e também para confinamentos, e reflete a preocupação da Beckhauser com o bem-estar animal. “O destaque é o revestimento interno almofadado, inspirado nos estudos da teoria do abraço da dra.

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TRIPLA PROTEÇÃO

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Por Béth Mélo

Tronco Parede Móvel Hidráulico Temple Grandin, referência mundial na área de bem-estar animal”, explica. www.beckhauser.com.br

CERTIFICAÇÃO

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A unidade da Poli-Nutri de Treze Tilias, em Santa Catarina, com pouco mais de um ano de funcionamento, recebeu do Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento) a certificação de qualidade IN-65, que permite a produção de premixes, núcleos, concentrados e rações com medicamentos. As outras unidades da empresa, que estão localizadas em Osasco (SP), Maringá (PR) e Eusébio (CE), já receberam a certificação. A unidade de Santa Catarina tem capacidade para produzir 5 mil toneladas/mês entre núcleos, premixes e rações prontas, e ocupa uma área de oito mil metros quadrados. www.polinutri.com.br

Unidade da Poli-Nutri de Treze Tilias, em Santa Catarina set/out 2012

AgroRevenda 11

fornecedores

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A Ceva renova a apresentação da Cevac Salbac K, vacina oleosa contra a Salmonella Enteritidis, que está com novo frasco e uma versão para comercialização em caixas com cinco unidades cada. “O diferencial da Cevac Salbac K é o equilíbrio que oferece entre a proteção e baixa reação tissular.

Graças a uma exclusiva formulação, os lotes vacinados com a Cevac Salbac K apresentam baixa reação tecidual, o que significa menores perdas em performance após a aplicação”, afirma o gerente de Avicultura da empresa, Carlos Kneipp. www.cevabrasil.com.br

APOSTA NO FACE Com o objetivo de ampliar o relacionamento com revendedores e consumidores, a JactoClean, empresa do segmento de equipamentos para serviços de limpeza, lança perfil no Facebook (http://pt-br.facebook.com/ JactoClean), com informações sobre produtos, promoções e novidades e onde os internautas podem tirar dúvidas e dar sugestões. Segundo o diretor da empresa, Antonio Luis Francisco (PJ), a intenção da JactoClean é monitorar os acessos, os comentários e as notícias mais “curtidas” e “compartilhadas” como forma de atender melhor às necessidades de seus públicos, de forma dinâmica e interativa. O principal destaque no perfil da JactoClean no Facebook é a promoção “3 anos de 12 AgroRevenda

garantia”, direcionada para as lavadoras de alta pressão, modelos J6000, J6200, J6500 e J6800. www.jactoclean.com.br

NOVIDADES EM ADITIVOS A Produquímica, empresa que fornece soluções para nutrição animal e vegetal de alta performance, lançou a nova linha de aditivos nutricionais, formada pelos produtos Producote Feed e Biofórmula Leite. Segundo Rodrigo Miguel, gerente de Negócios para a Área de Negócios Pecuários, Producote Feed possui alta concentração de nitrogênio não proteico de liberação controlada e enxofre ventilado, o que reduz os custos na produção das dietas. Já o Biofórmula Leite, aditivo probiótico indicado para vacas em lactação e novilhas de reposição, foi criado pela Biofórmula Tecnologia e tem a aprovação da Embrapa (Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária). “Sua formulação inclui prebióticos, cepas de bactérias probióticas microencapsuladas e enzimas digestivas. Seu uso continuado melhora a qualidade do leite, pois a reduz a taxa de CCS (Contagem de Células Somáticas)”. A Produquímica faz a distribuição exclusiva desse produto

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NOVA APRESENTAÇÃO

para a indústria Feed. www.produquimica.com.br

DOIS ANOS EM CAMPO Dia 28 de setembro, o programa “Ourofino em Campo”, que vai ao ar pelo Canal do Boi, completou dois anos no ar. Para comemorar a data, a empresa programou uma edição especial de aniversário, com a apresentação de duas propriedades rurais que marcaram a história do programa. Uma das escolhidas foi a Fazenda Bela Vista, em Irapuã (SP), de Desire Castilho. A história da propriedade marcou o início do programa e do parasiticida Fluatac Duo. Na época, o criador tinha problemas com infestação de carrapatos nos animais e a reportagem do “Ourofino em Campo” acompanhou a evolução do tratamento até o resultado final. Outro caso foi o tratamento de bicheira em bezerros, da Fazenda Santa Amália do Sapucaí, em Santo Antônio da Alegria (SP), do pecuarista Paulo Garcia Figueiredo. Veterinários da Ourofino acompanharam o tratamento de umbigo nos animais da propriedade até obter a cura total do rebanho. www.canalourofino.com.br

PROTEÇÃO E NUTRIÇÃO A Arysta LifeScience lançou o fertilizante foliar Pilatus, composto com extrato vegetal e zinco, recomendado para fruticultura, tomate, batata, soja, algodão e grandes culturas. O novo produto integra o conceito Pronutiva, que alia soluções em proteção e nutrição das lavouras, de modo a gerar condições mais favoráveis ao estabelecimento, desenvolvimento, longevidade das culturas e produtividade. “Apostamos na complementação da linha e no suporte ao conceito Pronutiva, principalmente no uso em fertirrigação. A nutrição vegetal, aliada ao uso racional do solo com a disponibilidade de água em quantidades corretas, pode levar a índices de produtividade elevados”, justifica Flavio Irowaka, responsável pela área de

set/out 2012

MINERAIS ORGÂNICOS

A Bayer Saúde Animal – Unidade Bovinos – lançou, em outubro, o Glutellac, produto para a reidratação oral de bezerros, proporcionando reposição de líquido, reposição de eletrólitos, compensação da acidose metabólica e suplementação de energia. “Glutellac é recomendado em qualquer situação de

A Alltech do Brasil lançou, recentemente, os minerais orgânicos Bioplex TR, que integram o programa Pig Advantage. Segundo a empresa, esses microminerais permitem a suplementação de forma semelhante à encontrada na natureza, o que possibilita maior biodisponibilidade no organismo. “Bioplex TR não contém qualquer tipo de contaminação. A Empresa investiu dois milhões de dólares em rastreabilidade, para identificar dioxinas e bifenilos policlorados (PCB). Os minerais orgânicos garantem a saúde do animal, meio ambiente e uma carne mais segura ao consumidor”, explicou Fábio Catunda, gerente de Soluções Minerais e Suínos para América Latina da Alltech. www.alltech.com

Bralva 117. centrífugas da empresa que atendem diversos mercados, como o de açúcar e álcool, amido, biodiesel, óleos vegetais e biotecnologia. O novo modelo tem o consumo energético reduzido em 50%, limpeza automatizada, menor custo de manutenção e maior produtividade, que pode chegar a 10%, o que representa uma capacidade de produção de até 350 mil litros de álcool por dia, segundo a empresa, que destaca como uma das principais características técnicas da Bralva 117 a vazão de 200 m³/h e concentração de até 80% do fermento, com perda máxima de 1%.

INOVAÇÃO NO CAMPO A Soesp (Sementes Oeste Paulista) desenvolveu, em parceria com a Scherer, um disco de plantio, o primeiro do

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O diferencial do Glutellac é a sua composição, que permite adicioná-lo ao leite, de forma que o bezerro continue recebendo sua alimentação regular e ao mesmo tempo seja reidratado. www.bayersaudeanimal. com.br

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HIDRATANTE ORAL PARA BEZERROS

desafio, como transporte de animais, estresse térmico ou em casos de enfermidades como a Tristeza Parasitária Bovina, como terapia de suporte”, explica Milena Duran, gerente de produto da Bayer.

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marketing para cultura de Nutrição da Arysta. www.arystalifescience.com.br

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NOVA CENTRÍFUGA

Fábio Catunda, gerente de Soluções Minerais e Suínos para América Latina da Alltech set/out 2012

A multinacional sueca Alfa Laval apresentou para o mercado a Separadora Centrífuga Bralva, que faz parte da família de

AgroRevenda 13

fornecedores

gênero no mercado, para ser utilizado na integração lavoura-pecuária. O equipamento permite, por exemplo, que os produtores de milho semeiem o grão e a gramínea, ajustando a quantidade exata de brachiaria, por meio de uma regulagem perfeita por hectare. O disco é compatível com qualquer plantadeira do mercado. A Soesp, 5ª maior empresa do mundo na produção de sementes forrageiras, detém a tecnologia Advanced, por meio da qual as sementes recebem revestimento uniforme, antiaderente, que não se quebra e ainda vem da indústria com a dose certa de inseticida e fungicida. Graças à precisão, é possível semear em linha, conjuntamente, o grão e a forrageira, usando o mesmo equipamento.

TOMATE RESISTENTE

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Participaram cerca de 300 adolescentes das cidades de Barueri, Itapevi, Jandira, Carapicuíba, Osasco, Cotia e Santana do Parnaíba, com idade entre 15 anos e 18 anos.

Adair Baldoino Ribeiro, produtor da cidade de Goianápolis, GO. que cultiva tomate na cidade de Catalão (GO), os resultados obtidos superam os das demais variedades produzidas em sua propriedade, que possui cerca de 350 mil pés de tomate.

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A Golden Cargo, empresa especializada no gerenciamento e operação da cadeia logística de mercadorias especiais, como defensivos agrícolas e produtos químicos embalados, realizou, entre os meses de agosto e setembro, a série de palestras “O Que Estamos Fazendo Aqui? – Conceitos e Práticas de Sustentabilidade”, em parceria com o CIEE (Centro Integrado Empresa-Escola). As 11 palestras foram divididas em duas etapas. Na primeira, foram abordados conceito de sustentabilidade, sua cronologia e legislação. Na segunda etapa, foi apresentado o “Programas Golden Cargo de Sustentabilidade”.

Tomate hibrido Predador F1.

A Topseed Premium, linha de sementes da Agristar, acaba de lançar uma cultivar de tomate que tem se destacado nas propriedades do estado de Goiás. Trata-se do híbrido Predador. A alta sanidade, qualidade de fruto e principalmente a resistência ao Geminivírus e ao Vira Cabeça são algumas das características do tomate tipo caqui que tem agradado os produtores. Para o Adolescentes participantes das palestras realizadas pela Golden Cargo. produtor Evandro da Silva Leme,

14 AgroRevenda

De acordo com Adair Baldoino Ribeiro, produtor de Goianápolis (GO), o tomate Predador se destaca pela resistência às viroses, por ser o mais produtivo do mercado e por ter frutos firmes.

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SUSTENTABILIDADE

Evandro da Silva Leme, produtor da cidade de Catalão, GO. set/out 2012

especial

DIA DO DISTRIBUIDOR Data mostra a importância do setor que atua através de produtos, do manejo e da prestação de serviços que resultam no aumento de produtividade Para Marco Antonio Nasser de

Produtiva, foi apresentado por Marcos

Carvalho, presidente da Andav

Fava, do Markestrat. Dia 17, Lincoln

(Associação

Distribuidores

Diones Martins, da Consulcamp Auditoria

de Insumos Agropecuários), a

e Assessoria, apresentou as Diferenças

data foi uma grande conquista da

do Lucro Real e do Lucro Presumido.

entidade, em nome do distribuidor,

Dia 24, Gerenciamento de Riscos no

e mostra para o País que o setor

setor de Distribuição de Insumos, foi

contribui

expressiva

abordado por Juarez Gonçalves Dias, da

para a produção de alimentos.

Corretora Garantia Agronegócio. Dia 31,

“Os distribuidores de insumos

A importância do Canal de Distribuição

agropecuários são os principais

para o Agronegócio (Debate Final do II

difusores de tecnologia no campo.

Congresso Andav).

dos

forma

Quando se fala em produção de

Divulgação

alimentos, eles têm três formas de

Anúncio da Andav para o Dia do Distribuidor.

Foram

programados,

também,

atuar: através dos produtos, do

encontros regionais presenciais: em

manejo e da prestação de serviços,

Itapetininga, SP (Adiaesp - Associação

que repercutem no aumento de

dos Distribuidores de Insumos Agrícolas

produtividade que o país alcança

do Estado de São Paulo); Goiânia

ano a ano”, explica.

(Andav-GO);

Rio

Verde

(GO-

Adirv

/ Associação dos Distribuidores de

le conhece o produtor como

“E

A Andav estima a presença de

Produtos Agrícolas de Rio Verde); Catalão

um amigo. E a agropecuária

mais de 8 mil distribuidores no Brasil,

(GO), (ARRPA - Associação das Regional

como a palma da mão.”

dos quais mais de 1 mil pertencem

das Revendas de Produtos Agrícolas);

Este é o mote do anúncio da Andav

ao seu quadro de associados. Em

Taubaté, SP (Adiaesp - Associação dos

para comemorar o Dia do Distribuidor de

2011, movimentaram R$ 8 bilhões, e

Distribuidores de Insumos Agrícolas do

Insumos Agrícolas e Veterinários.

segundo Marco Antonio, a projeção de

Estado de São Paulo).

faturamento de todo setor supera R$ 40 A data, 18 de outubro, foi escolhida

bilhões.

pela Lei nº 12.500, de 2011, e presta responsáveis

pela

distribuição

ATIVIDADES Para comemorar a data, que coincide

defensivos agrícolas, sementes, adubos,

com o aniversário de fundação da

produtos

outros.

Andav, a entidade programou várias

Além da comercialização de insumos,

veterinários,

atividades ao longo do mês de outubro.

eles

Desde o dia 10 de outubro, o link do

assistência técnica e extensão rural às

site está disponibilizando vídeo palestras

propriedades rurais, de forma a melhorar

de interesse para o setor: Dia 10, o

a produtividade das lavouras e dos

tema

rebanhos e garantir a sustentabilidade do

Estratégias

negócio.

aumentar o desempenho da Cadeia

também

set/out 2012

prestam

entre

serviços

Sustentabilidade de

Divulgação

uma homenagem aos comerciantes

Marketing:

investimentos

para

Marco Antonio Nasser de Carvalho, presidente da Andav. Crédito: Divulgação/Andav.

AgroRevenda 15

ICP índice de confiança do produtor

EXPECTATIVA DE OTIMISMO PARA A SAFRA 2012/2013 Os “fundamentos” e a retrospectiva histórica do levantamento realizado pela Uni.Business Estratégia suportam essa perspectiva positiva

Divulgação

Camila Dias de Sá *

movimentação no campo para

outubro de 2009, quando a pesquisa

que os produtores de outras culturas de

grãos

foi iniciada , 128,2 pontos. O ICPRural,

um modo geral.

2012/2013 já começou e os

apesar de registrar confiança 15% inferior

agentes do agronegócio devem estar

em relação ao ICPSoja, ainda assim,

Ainda em relação à edição anterior, o

se perguntando como está a confiança

refletiu um leve otimismo por parte dos

destaque ficou por conta do ICPSoja

do nosso produtor rural. O levantamento

produtores rurais em geral, ao marcar

Insumos.

mais

108,1 pontos.

disposição do sojicultor para aquisição

safra

recente

brasileira

divulgado

edição

evidenciado

que

de insumos para a safra 2012/2013

anterior da Revista AgroRevenda (edição nº 45) mostrou que os mesmos estavam

Nos resultados divulgados na edição nº

em julho estava mais elevada que a

confiantes.

45 ficaram evidentes o descolamento

disposição registrada, no mesmo mês,

entre o ICPRural e o ICPSoja, sinalizando

para as safras 2011/2012 e 2010/2011.

Na ocasião, o ICPSoja registrou o maior

que os produtores de soja vêem

nível de otimismo dos sojicultores, desde

melhores perspectivas para a lavoura do

16 AgroRevenda

Foi

Durante o mês de outubro a Uni.

O ICPRural e o ICPSoja começaram a ser produzidos pela Uni.Business Estratégia em outubro de 2009.

set/out 2012

Figura 1 - Evolução histórica do ICPRural e do ICPSoja

Fonte: Uni.Business Estratégia

Business Estratégia realiza o último

pessimistas ao longo dos três primeiros

da demanda dos agricultores brasileiros,

levantamento de 2012 sobre a confiança

trimestres, como em 2011, quando

acompanhe os resultados do ICPRural e

do agricultor brasileiro, e a expectativa

iniciaram o ano com otimismo expressivo,

do ICPSoja nesta coluna. Os resultados

é de que o otimismo se mantenha. Os

a confiança convergiu em outubro

também estão disponíveis na web da

“fundamentos” e a retrospectiva histórica

para níveis próximos de 110 pontos, o

AgroRevenda, na seção ICPRural e

do ICP suportam essa perspectiva.

que expressa um leve otimismo. Este

ICPSoja. Acompanhe!

comportamento repetiu-se para os dois A quebra da safra americana de milho

índices.

em virtude da estiagem foi bastante da

Neste ano de 2012, os produtores

colheita em todo o hemisfério norte

rurais em geral têm mantido a confiança

conteve a escalada no preço dos

também próxima a este patamar, já

grãos cotados na Bolsa de Chicago.

Em setembro, as cotações do milho e

aumento de aproximadamente 40% da

da soja acomodaram-se nos elevados

sua confiança entre os levantamentos de

patamares alcançados em julho e

janeiro e julho, inclusive tendo atingido o

agosto. Ainda que o mercado espere

recorde histórico no último levantamento

resultados mais concretos sobre os

realizado.

expressiva,

mas

progresso

sojicultores

experimentaram

* Camila Dias de Sá é mestre em administração pela FEA-USP e consultora na Uni.Business Estratégia.

prejuízos da estiagem nas lavouras americanas de soja, a demanda deve

Assim, a expectativa para o levantamento

seguir firme. Além disso, os estoques

que já está sendo realizado pela equipe

mundiais de soja e milho encontram-se

Uni.Business é de que o agricultor

Uni.Business Estratégia

em níveis relativamente baixos.

brasileiro continue com a confiança

A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

positiva. Os resultados serão divulgados A

observação

Figura

que

no início de novembro.

apresenta a evolução do ICPRural e do ICPSoja, desde o início da divulgação,

Para saber sobre o comportamento da

permite algumas verificações. Tanto em

confiança dos produtores rurais nos

2010, quando os produtores estavam

próximos meses e planejar o atendimento

set/out 2012

Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 17

cerutti treinamento

QUAL O MOMENTO CERTO PARA TREINAR A EQUIPE DE VENDAS

Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos, Campo Grande - MS.

Contato: www.marcelocerutti.com.br

ceruttimarcelo@yahoo.com.br | (67) 8124-6558

Para melhorar a análise sobre o cenário atual, o autor aponta cinco questões que merecem atenção e justificam a preocupação com o tema

Divulgação

Marcelo Cerutti * 1. Vendas X Treinamento: Muitos

conhecer

gestores pensam em treinar sua equipe

diferentes

quando as vendas desabam. Esse é

mercados,

um sinal claro da falta de planejamento

empresas,

ou carência de um programa de

equipes

treinamentos.

Uma

empresa

séria

gestores. Nos

desenvolve um programa para um

últimos quatro

período, um ano ou uma safra, no

meses

tenho

qual, os resultados das vendas são

acompanhado

também debatidos nos treinamentos

uma

queixa

e vice-versa, e os treinamentos são

adequados aos resultados que se

diferentes

esperam das vendas. É necessário,

cenários:

comum

“as

portanto um programa de treinamento

não foi nada fácil desenvolver

vendas caíram, estou precisando treinar

que diferencie equipes mais avançadas

o tema o qual estou propondo.

minha equipe de vendas”. Para mim,

daquelas que estão iniciando em

Saiba o porquê dessa confissão. Cabe

treinador de vendedores, não poderia

vendas

(novatas),

essa resalva pois, mais que um artigo,

haver notícia melhor. Contudo, nessa

dividido

quero

sobre

hora, a mensagem que aparece é:

sempre acompanhados de exercícios

as mudanças que devem acontecer

“socorro, não estou vendendo, então,

e testes escritos para avaliação de

nos treinamentos de profissionais de

agora é hora de treinar a equipe para

fixação do tema. Um programa que

vendas do agronegócio, em especial

recuperar as vendas”. Sinto-me como

seja coordenado pelo líder (gerente

aqueles que atuam nas revendas. “Não

um médico, chamado às pressas,

ou coordenador de vendas), que ele

conseguimos

diferentes,

para a sala de cirurgia, para fazer um

mesmo oriente e treine sua equipe

fazendo sempre a mesma coisa”, são

transplante de cabeça (imaginem a

com ações práticas durante a semana,

palavras do amigo consultor, treinador

cena!). Para melhorar a análise sobre o

discutindo produtos, recomendações e

e coaching em vendas Takeshi Jumonji.

momento, vou apontar cinco questões

argumentos de vendas para cada caso,

que merecem atenção e justificam a

com acompanhamento nas visitas ao

minha preocupação com o tema:

cliente e avaliação do desempenho do

onfesso que, nessa edição,

Nas

18 AgroRevenda AgroRevenda 18

oportunidade

propor

viagens

uma

reflexão

resultados

trabalho

tenho

com

módulos

conteúdo

etapas,

set/out 2012 2012 set/out

vendedor. Para reforçar a importância

muito melhor.

do treinamento, lembro da frase do amigo Marcelo Ortega: “E, se eu treinar

4. Prática X Teoria:

meus vendedores e eles forem embora,

mas, se eu não treinar, e eles ficarem?”

company, em que o

No momento de baixa das vendas, os

treinador vai até uma

treinamentos devem focar algo mais

empresa para treinar

pontual, como técnicas de fechamento,

aquela

negociação, campanhas promocionais

especificamente,

e como contornar objeções. Estes

torna-se

temas, bem trabalhados e somados a

fácil

pelo menos mais quatro ou cinco ações

treinamento,

estratégicas com os clientes, vão dar

forma

um excelente resultado, mesmo que

tempo para a prática

seja a curto prazo.

de venda face a face.

trabalhos

equipe mais

organizar

haja

faço

Divulgação

que

Sempre

o de

2. Convenção X Resultados: Não

paralelo com uma

deposite um excesso de confiança nas

equipe

suas vendas do ano com apenas uma

que, antes do jogo oficial, os atletas

garante outros 20 % a mais no ganho

palestra de motivação na convenção

promovem treinos táticos sobre como

pós-treinamento.

aquelas

atacar e defender. Nos treinamentos de

que acontecem em dezembro ou

vendas devemos “treinar” mais, ou seja,

vendas em um coaching de vendas

janeiro, nas quais todos estão mais

usar o tempo para que cada vendedor

é uma necessidade urgente. Treinar

preocupados com o churrasco e a

pratique as técnicas de vendas que o

e acompanhar são características de

cerveja. Contratar palestrante e investir

treinador está apresentando. Em trio

empresas que entendem as técnicas

pesado na convenção não deixa de ser

fica mais fácil exercitar, pois os colegas

de vendas como um processo em

uma boa ação, contudo, esquecer-se

vão simular situações em que um atua

permanente construção.

de qualificar a equipe em mais cinco

como vendedor, outro é o cliente e o

ou seis vezes no ano é depositar

terceiro assiste e avalia o desempenho

Por fim, existe no momento um recuo

confiança demais no palestrante da

da “venda”, depois, revezando entre os

nas vendas, propício para avaliarmos

convenção e torcer muito que a equipe

três “atores”.

métodos

anual

vendas,

como

acompanhamento

futebol

gerente

Ninguém

tenha prestado atenção nele.

feito A

pelo

transformação

coordenador

revermos

compra

líder,

conceitos.

como

comprava

5. Treinamento X Acompanhamento:

há 10 anos. O mercado mudou, as

3. Treinador X Setor: Já vi de tudo

empresas

empresas e os consumidores estão

em treinamento de vendas. Vendedor

promoverem treinamentos de vendas e

cada vez mais exigentes e mais

de coca-cola treinando vendedores

depositarem toda a confiança em um

informados. Temos que estar atentos a

de adubo, dá pra acreditar!? Temos

único momento, ou seja, “o treinamento

esse comportamento e às mudanças,

que estar FOCADOS no “business” do

vai transformar minha equipe”. De

adequando nossos treinamentos.

nosso cliente. Vendedores sentem mais

fato,

confiança em treinador que domina o

acredito, pois esse é o meu negócio.

Quero concluir com uma dica: de

assunto,

conhecimento

Por esse motivo, o conteúdo que

26 a 29 de novembro, acontece o

que

tenha

muito

comum

treinamentos

transformam,

saiba como vive e como

tenho apresentado transfere para a

“Curso

negocia um pecuarista e um agricultor.

empresa controles e ferramentas que

Agronegócio”, em Campo Grande, MS.

Exemplos do agronegócio em palestras

devem ser usados para acompanhar o

Trata-se de um treinamento exclusivo

de vendas são tão importantes quanto

desempenho dos vendedores depois

para

o curriculum do palestrante. O excelente

do treinamento. Estudos comprovam

Oportunidade única.

treinador tem domínio do conteúdo

que menos de 30% do conteúdo

se a sua experiência foi forjada com

apresentado em uma palestra são

Mais informações acesse:

prática no setor. Só assim usará uma

realmente fixado pelos ouvintes. O

www.treinamentovendasagro.com.br

linguagem de fácil compreensão

uso pelos vendedores da ferramenta

para o público e o resultado será

1/META/PCX,

de causa,

set/out 2012

por

exemplo,

Campeões

vendedores

Vendas

agronegócio.

BOAS VENDA$ E SUCESSO.

AgroRevenda19 AgroRevenda 19

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

PROGRAMAS DE FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES O que as ações de relacionamento da sua revenda têm a ver com a TAM? Aprenda as lições da companhia de aviação e estabeleça um programa de benefícios, serviços e prêmios Matheus Alberto Consoli e Luciano Thomé e Castro *

á anos temos visto exemplos

para cada categoria de clientes; e (3)

que possuem apenas o básico de dados

das

para casos ou categorias superiores,

dos seus clientes. Só com isso não dá

empresas de insumos, revendas

existe uma estratégia de interação e

para fazer CRM (Customer Relationship

seus

personalização (mesmo que algumas

Management). Ou se trabalha com

programas de fidelização de clientes. São

coisas sejam em “massa”) de serviços

informações que permitam uma clara

poucos os casos de perfeito sucesso

para os clientes.

segmentação de clientes ou não deve

apoiado

distribuidores

iniciativas

quanto

aos

ser gasto o tempo com dados básicos

no desenvolvimento e implementação desses programas. Onde estão os erros?

Assim, um cliente que esteja em

transacionais.

qualquer uma das categorias definidas argumentação

pela empresa (branco, azul, vermelho

Outro fator relevante é que as empresas

comentando sobre um programa que

e black), sabe exatamente o que ele

têm dificuldades de segmentar seus

funciona, nesse exemplo, o Programa

precisa fazer – em termos de consumo

clientes (seja por tamanho, volume, valor)

Fidelidade TAM. Não que morremos

e frequência de uso de serviços que

e não são capazes de dizer: Você é um

de paixões pela TAM nem que seja o

geram pontos –, bem como sabe

cliente “azul” e podemos lhe oferecer

melhor programa, mas ele tem estrutura,

exatamente quais serviços que poderá

esses serviços “A”, “B” como benefício.

conteúdo e uma estratégia clara.

usufruir na categoria em que se encontra.

Ou, desculpe, você compra mais do

Vamos

começar

Primeiro, a TAM tem informações

Não existem exceções ou meio termo.

concorrente e não podemos lhe oferecer

cadastrais (que os clientes fornecem)

Exemplo: um cliente branco ou azul não

de graça o serviço “AA”, que é apenas

e histórico dos clientes que aderem ao

consegue fazer check-in prioritário no

para nossos clientes “black”.

programa, que permitem acompanhar

“tapete vermelho”, nem consegue dois

movimentos, taxa de uso, fazer e incentivar

volumes adicionais de malas. Assim

O que ocorre, na realidade, é que as

campanhas e promoções.

como um cliente vermelho não acessa

empresas criam os programas, definem

as salas vip de primeira classe que são

os segmentos e os benefícios por tipo

exclusivas aos clientes black.

ou categoria de cliente, mas na hora

Ademais, o programa tem algumas

de implementar acabam entregando

características importantes, que são a base para programas de relacionamento.

E como isso pode ajudar como

os serviços ou benefícios com outros

É capaz de (1) diferenciar clientes (nesse

exemplo para as empresas no negócio

critérios. Vivenciamos vários casos de

caso por taxa de uso dos serviços da

de distribuição de insumos?

clientes recebendo benefícios sem terem cumprido as regras do programa, bem

empresa e de parceiros, via pontuação); deficiência

como outros, que deveriam receber mais

categorias ou segmentos, a empresa

em informações. Na era da informática,

benefícios, como assistência técnica,

consegue definir benefícios diferenciados

internet e redes sociais ainda há empresas

eventos, apoio comercial e visitas, mas

(2) com seus clientes agrupados em

20 AgroRevenda

Inicialmente,

verificamos

set/out 2012

não estavam recebendo. A regra geral é

Mas há um fator a ser considerado. Isso

“quem não chora não mama” ou “ganha

só funciona se seus benefícios realmente

mais quem grita mais alto” e, com isso,

agregarem valor ao seu cliente e criarem

os programas estão desfocados, sem

custos de mudança, para ele, ao migrar

alinhamento estratégico e, na maioria dos

para o concorrente. Caso contrário, ele

casos, não são rentáveis.

pode se virar e pedir mais desconto ao invés desse “brinde”.

Portanto, se quiser aprender algo com a TAM: segmente de fato seus clientes –

Bom trabalho a todos.

* Luciano Thomé e Castro é especialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Vendas. Doutor em administração pela FEA/USP. Mestre em Administração também pela FEA/USP. Administrador de empresas pela FEA-RP/ USP. Professor da área de Marketing da EAESP - FGV. E-mail: ltcastro@markestrat.org

você precisa deixar claro o que eles têm que fazer para estar em cada um dos segmentos ou categorias que você criar na sua empresa. Entregue os benefícios e defina uma progressão onde cada cliente saiba exatamente o que ele pode receber de benefícios, serviços e prêmios de acordo com as regras de relacionamento que você criar. Promova e invista mais nos clientes de maior valor (atual ou estratégico) e maior potencial. Invista menos e reduza custos de atendimento aos clientes não fiéis.

set/out 2012

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www. markestrat.org * Matheus Alberto Consoli é especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/ USP. E-mail: consoli@markestrat.org

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda 21

prime action

GERENCIANDO CLIENTES CHAVE Para desenvolver relacionamentos a longo prazo é necessário o estabelecimento de metas e objetivos a serem alcançados José Alexandre Loyola* Podemos supor que, no caso de uma sucessão de interações positivas, em que a empresa possa gerar valor para esse cliente, teremos uma relação comercial lucrativa. -

conceito

Key

Account

Management encontra-se sob o guarda chuva do Marketing de Relacionamento, porém, estabelecendo o foco apenas nos clientes chave – Key Accounts. A identificação dos principais clientes é

decorrente

comportamento

de mercado em que as grandes corporações, por meio de aquisições, fusões

parcerias,

abocanharam

parcelas cada vez maiores de mercado. Assim, a chamada lei de Pareto (20% dos meus clientes representam 80% do meu negócio) tornou-se uma realidade cada vez mais frequente na carteira de clientes Divulgação

das empresas de qualquer tamanho ou segmento.

xistem vários nomes no mercado

A máxima que todos os clientes

que designam a mesma função.

Para entendermos essa mescla de

devem ser bem tratados teve de ser

Gerentes de Contas Especiais,

títulos e nomes é importante recorrer aos

ampliada para todos os clientes devem

conceitos que os sustentam:

ser bem tratados, de acordo com a sua

Key Account Management, Gerente de

22 AgroRevenda

mercado.

Contas Estratégicas, Gestor de Contas

- Marketing de Relacionamento está

importância. Daí, surge a necessidade

Chaves, Gerente de Relacionamento e

ligado a uma visão ampla da interação

de tratar clientes diferentes de forma

outros. Na maioria das vezes, todos têm

com os clientes, não apenas nas ações

diferente.

o mesmo objetivo, mas, normalmente,

de compra e venda, mas em todas as

O termo Key Accounts estabelece uma

mesmo com o título parecido, costumam

possíveis interações que acontecem

mudança importante tanto na escolha

ter maneiras diferentes de atuar no

ao longo da relação cliente x empresa.

dos clientes, já que necessariamente os

set/out 2012

cliente

pode,

participe,

também,

grandes clientes serão considerados,

A gerência de contas especiais se

quanto na postura no relacionamento

concentrará na venda de soluções para

do processo de planejamento do

com o cliente, que deixa o foco na

os clientes, com os seguintes objetivos:

fornecedor. O objetivo é desenvolver o relacionamento com os clientes,

venda para o foco no desenvolvimento de negócios, o que torna a venda uma

- Ampliar as vendas por meio de ações

que assumirá diferentes formas ao

consequência da interação. Pode-se,

conjuntas de utilização dos produtos

longo do tempo, devendo-se buscar

figurativamente, afirmar que a visão de

e serviços oferecidos, que melhorem o

sempre uma evolução nos estágios de

marketing predomina sobre a visão de

retorno de investimento do cliente;

interação junto ao cliente, como pode

- Manter os clientes com um alto

vendas. De uma maneira geral, os clientes

ser visto no quadro que segue.

índice de satisfação;

podem ser gerenciados de três formas:

- Obter uma vantagem competitiva

1. Identificar os clientes: Não pode

maximizando os volumes no curto prazo,

sustentada por meio da identificação

ser como interagir com uma plateia,

maximizando a rentabilidade em médio

e da solução das necessidades dos

deve-se utilizar formas que possibilitem

e curto prazo e, finalmente, otimizando

clientes;

a sistematização das informações para

o valor do cliente no longo prazo. As empresas

passaram

organizar-se

internamente para atender a essa nova

- Manter a lealdade do cliente, não dando razões para que busque outros

posteriormente

poder

agrupar

por

similaridades.

fornecedores. 2. Diferenciar os clientes: Cada grupo

necessidade de relacionamento com os especiais

de cliente atribui valores diferentes para

organização por produtos, mas voltando-

deve realizar o trabalho em parceria

seu produto e serviço. Isso implica em

se para a organização por clientes,

com os clientes, de forma que o

conseguir discernir suas características.

estabelecendo a Gerência de Contas

fornecedor participe do seu processo

Alguns grupos de clientes são mais

Especiais ou Key Account Management.

valiosos que os outros.

clientes, não mais se concentrando na

set/out 2012

gerência

planejamento

contas

quando

este

AgroRevenda 23

prime action

garantir, ainda, a coerência entre os Planos das Contas Especiais e os Planos de Marketing da empresa e

Planos

Estratégicos

Gerais

organização. Podemos

concluir,

portanto,

que

o Key Account Management é um processo de gestão e desenvolvimento de

negócios

com

principais

clientes da empresa, o que implica no desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo, fundamentado num sólido

atualizado

database

clientes com um planejamento das atividades, metas e objetivos a serem 3. Interagir: O objetivo da interação é compreender o cliente, conhecer seus

necessário comprometimento com as contas especiais. >

4. Personalizar: Em última instância,

Recursos

Humanos

–

desenvolver e implantar processos selecionar,

vem a oferta de benefícios, produtos

para

e serviços adequados para o cliente.

reter e remunerar os Gerentes de

Esta é a etapa lucrativa.

Contas Especiais. Deve ainda garantir

treinar,

gerenciar,

que tenham os recursos necessários Outra no

questão

importante

desenvolvimento

relacionamentos

desses postura

à disposição quando estiverem no campo atendendo os clientes. >

Sistemas

Os responsáveis por essas funções,

–

disponibilizar,

além de competentes, devem estar

desenvolvimento

conscientes

Processos

por ou

meio

compra,

gerenciar os sistemas e processos

atendimento e da manutenção do

necessários para que os gerentes

relacionamento

possam

importância

com

cliente,

executar

suas

objetivos claros, e não apenas como decorrência de visitas e interações contínuas. E, nessa perspectiva, a função se afasta da simples atividade de vendas e se adequa melhor à visão de gestão de negócios no cliente, conhecendo-o profundamente.

das

funções de suporte na organização.

com o cliente se consolida por meio de ações intencionais, planejadas e com

desejos, suas necessidades e saber se está ao nosso alcance em atendê-lo.

alcançados. Vimos que relacionamento

Sucesso e bons negócios!

atividades

comprometidos em ajudar quem está

de forma apropriada. Em particular,

no campo em contato direto com

deveria gerenciar a base de dados

os clientes chaves, para atingir os

das contas especiais, assegurando-se

objetivos propostos pela organização.

de uma apropriada coordenação entre os diversos sistemas e gerentes das

O responsável pela gestão das contas

contas especiais.

* José Alexandre Loyola é formado em

especiais deve gerir os seguintes >

recursos básicos:

–

desenvolver

agronomia, com 15 anos de experiência em

gestão,

vendas

marketing

o processo e o formato do plano

agronegócio. Possui MBA em Agronegócios

estabelecer

pela FGV e em Marketing pela FIA/USP.

desenhar, obter a aprovação e implantar

períodos e prazos de elaboração

Atuou como gestor em propriedades rurais

a estrutura organizacional apropriada.

Esta estrutura deve considerar tanto

promover a interação entre os diversos

a mudança do ambiente de mercado

planos e entre a informação dos

quanto a necessidade de mudança da

diversos clientes, aprovar os planos

de Agronegócios.

organização interna da empresa para o

e certificar-se de sua execução. Deve

jose.loyola@primeaction.com

> Organização – ser responsável por

24 AgroRevenda

Planejamento contas

especiais,

acompanhamento

dos

planos,

e em cargos de liderança em empresas como Alkagro do Brasil, Monsanto, BASF e Timac Agro. É diretor de Negócios na Prime Action Consulting, responsável pela Divisão

set/out 2012

AgroRevenda 25

stracta tecnologia

GESTÃO DA INFORMAÇÃO E DO CONHECIMENTO

A construção e o gerenciamento desses dois pilares importantes é um desafio no dia a dia das revendas de insumos agropecuários Luciana Florencio de Almeida * e Tiago Fischer Ferreira *

magine a seguinte situação: o melhor vendedor da sua revenda lhe informa que está indo para o concorrente. Seu primeiro reflexo é pensar nas perdas comerciais que essa notícia irá lhe gerar. Afinal, por ser seu melhor vendedor, ele mantinha uma carteira de clientes ativa e próspera e, mais ainda, com margens interessantes para o negócio. Na verdade, se olharmos o fato por outro ângulo, o que você perde são dois importantes pilares da gestão das empresas nos dias de hoje, que em geral são tão ou mais importantes do que a venda em si: informação e conhecimento. Esses sim são os verdadeiros responsáveis pelas perdas comerciais, e não necessariamente a pessoa do seu vendedor. Mas afinal, por que esses dois fatores se mostram mais importantes do que o ser humano? Por uma razão simples e, ao mesmo tempo, complexa. Esse vendedor possivelmente carrega consigo um conjunto de informações privilegiadas sobre seus clientes, dados esses que não estão em lugar algum, apenas na sua memória. Tratam-se de informações valiosas, na medida em que revelam pormenores da relação comercial e, porque não, pessoal, que se construiu ao longo do tempo, como estilo de compra do produtor (arrojado, analítico, impulsivo), formas de abordagem, gostos específicos, abordagens preferenciais, momentos em que deseja (e não deseja) receber atendimento, e tantas outras informações que somente aquele vendedor possui. Além disso, ao longo do tempo, na realização de suas tarefas diárias, esse vendedor resolveu muitos problemas em relação aos seus clientes, como negociar prazo de entrega, escolher o melhor conjunto de produtos para aquela área específica, ou para tratar uma determinada doença, ou ainda formas de vendas que gerem um relacionamento de longo prazo ao invés de ganhos no curto prazo apenas. Esse conjunto de informações disponível na cabeça desse vendedor é conhecimento. Porém, essa informação está em sua posse e não da revenda.

26 AgroRevenda

Como resolver isso? É possível? O primeiro passo para diminuir esse dilema das organizações é entender que em qualquer empresa, seja ela grande, média ou pequena, urbana ou rural, há dois tipos de conhecimentos e informações que circulam nos corredores: conhecimento tácito e conhecimento explícito. Este (o explícito) está disponível a todos da empresa, por meio de registros, controles, memórias de reuniões, softwares de gestão, murais de recados, intranet, emails, entre outros. Em outras palavras, trata-se de um conhecimento acessível e público. Algumas informações talvez estejam escalonadas em função dos níveis hierárquicos por questões de segurança desses dados, como balanços, extratos bancários, etc. Mas, seja qual for o nível de acesso, essas informações em geral já estão armazenadas. Já o conhecimento tácito, é aquele que circula, mas não está escrito, formalizado ou consta de algum registro ou banco de dados. Isso não o impede de circular, modificar e dar significado a muitas das relações dentro e fora de uma revenda. Se fosse possível arriscar um palpite, é provável que 80% das informações relevantes que circulam dentro das revendas sejam de natureza tácita. Daí, a importância da gestão da informação e do conhecimento. A gestão implica não apenas no monitoramento, mas, sobretudo, no Planejamento, no Treinamento e na Avaliação do conhecimento. Voltando ao caso do vendedor, é possível afirmar que teria sido possível minimizar a perda de informação e conhecimento que será levada por ele para o concorrente. Do ponto de vista da gestão da informação, tem-se o conjunto de dados sobre o cliente. Esses dados poderiam estar armazenados em um banco que conteria o maior número de campos devidamente preenchidos por esse vendedor contendo informações sobre as operações realizadas com esse cliente, bem como dados sobre aspectos pessoais do cliente. Para isso, o Planejamento

aliado ao Treinamento são ferramentas fundamentais para armazenar essa informação e, em segundo lugar, tornar esse ato relevante para o funcionário. É muito comum encontrarmos sistemas poderosos de armazenamento de dados para geração de relatórios gerenciais, mas que são sub utilizados porque os gerentes e seus funcionários não enxergam valor naquela rotina, ou seja, não entendem o significado para realizar tal função, por vezes demorada e desgastante. Para a empresa, parece óbvio o valor da captura dessa informação, mas, para o empregado, o que isso lhe geraria de benefícios, já que este pode perder seu poder ao compartilhá-la? Uma vez essa informação compartilhada, não só aquele funcionário, quanto todos os outros sairão ganhando no longo prazo. Quanto mais informação relevante circulando de forma explícita na organização, maior o envolvimento e motivação de todos. E mais: aquele que gerou uma informação importante, a dividiu e obteve resultados com ela torna-se admirado e reconhecido pelos seus pares. Portanto, gera-se um ambiente de compartilhamento e não de competição. No longo prazo, empresa e funcionários saem ganhando. Um bom exemplo está na divulgação das metas da empresa para todos os funcionários na reunião de final de ano. Nesta ocasião, o gestor e/ou sócios compartilham com seus funcionários as metas de faturamento da empresa, demonstrando a importância de cada um no alcance deste objetivo, e nos benefícios que serão gerados para todos, como participação nos lucros, premiações, etc. Os funcionários vão se sentir parte desse processo que não é mais um “segredo de estado”. Os gestores confiaram a eles essa tarefa tão importante, portanto, é esperado que todos se importem e arregacem as mangas para alcançar esse objetivo. Disseminar é prosperar. Porém, apenas uma informação compartilhada

set/out 2012

não pode ser caracterizada como conhecimento. O conhecimento em uma revenda, assim como em qualquer organização, vem das boas práticas de gerenciamento das informações, da disseminação das mesmas e do controle. Assim, o Planejamento da gestão das informações é aspecto essencial! O planejamento é de mais longo prazo, pois envolve o treinamento dos funcionários e a retenção do conhecimento gerado com a utilização do que foi aprendido, assim como o investimento em ferramentas de armazenamento das informações e metodologias de controle para que, efetivamente, obtenha-se resultados de cada uma delas. Um exemplo é incentivar os vendedores a relatar como resolveram determinados problemas por meio de apresentações formais (com uso de computador e softwares de apresentação) em reuniões de vendas. Para o vendedor-apresentador representará uma oportunidade de demonstrar seu conhecimento perante os seus colegas,

valorizando seu trabalho, e, para os que assistem, será uma forma de treinamento, onde o conhecimento passa de um colega para outro de forma sistemática e organizada, transformando o que antes era um conhecimento tático em conhecimento explícito. É importante que os gestores se atentem que, nos dias de hoje, e principalmente com a crescente escassez de mão de obra efetivamente competente e pronta para atuar na realidade das revendas agropecuárias, é preciso gerenciar conhecimento e por meio destes reter os talentos que desenvolveram estes conhecimentos. Esse sistema de gerenciamento deve permear toda a organização e não apenas as informações comerciais, que vêm do campo, mas sim, devem ser gerenciadas as informações e a geração de conhecimento das áreas internas, assim como das áreas de campo. Essa construção de informações e conhecimento tornará a empresa mais forte e coesa.

Porém, há muitos desafios na implantação desses sistemas, mas o mais importante deles é o desafio humano: convencer os funcionários da importância da informação como um bem valioso para todos e não somente para a direção da empresa, bem como estimulá-los a tornar seu conhecimento tácito em explícito, perpetuando histórias, valores e desafios que são únicos da cada empresa e contexto. Sua empresa está preparada para essa ar nova era? * Luciana Florêncio de Almeida é sócia da Stracta Consultoria, doutora em marketing pela USP e professora de marketing da ESPM São Paulo. * Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria, doutor em estratégia e marketing pela USP e professor do Insper – Ibmec São Paulo.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

set/out 2012

AgroRevenda 27

Divulgação

capa Coopavel

Área Industrial da Coopavel.

COOPAVEL COLHE OS

FRUTOS DA DIVERSIFICAÇÃO

Insumos e grãos formaram as bases para a expansão dos negócios da cooperativa que atua em sete áreas Béth Mélo

om uma rede de 27 filiais,

1.350 bilhão, ante R$ 1.246 bilhão, no

insumos, recepção de grãos, carne

ano anterior.

de frango, carne suína, carne bovina,

Coopavel

Agroindustrial,

Cooperativa sediada

A Coopavel foi constituída em 15

recente (a produção começa em 2013,

de dezembro de 1970 e atualmente

com moagem diária de 480 toneladas e

projeta, para 2012, faturamento de R$

tem forte atuação em sete campos:

previsão anual de 120 mil toneladas).

cidade paranaense de Cascavel, é referência

28 AgroRevenda

leite e moinho de trigo, atividade mais

mercado

brasileiro

set/out 2012

técnica agrícola e pecuária, orientação

de 70% dos grãos recebidos são

administrativa

crédito.

transformados em ração, que vira carne

muito

e leite”, calcula o presidente que está na

focadas e a linha de produtos abrange

Coopavel há 27 anos. Como presidente,

rações, sementes, fertilizantes, insumos

iniciou sua gestão há 17 anos, em 1995.

lojas

banco

agropecuárias

de são

agroquímicos e produtos veterinários, Os

além de outros itens para a pecuária.

cooperados

produzem

soja,

milho e trigo, aves, suínos, bovinos de

VALORIZAÇÃO

corte e leite. A produção de suínos e

Como a cadeia da produção se inicia

aves é feita com base no sistema de

com os insumos, que é a base para

integração total. A Coopavel fornece

produção de grãos e da pecuária, a

ração, leitões e pintainos, assistência

Coopavel

atividades

técnica e transporte. Como suporte aos

exatamente com essas duas vertentes. A

associados, a cooperativa também conta

diversificação ocorreu a partir da década

com matrizeiro de aves de postura;

de 90, com uma visão de valorizar os

incubatório de ovos; laboratório de

produtos agrícolas dos cooperados. Para

controle de qualidade e unidade de

isso, segundo Grolli, o plano estratégico

produção de leitões (matrizes de suínos).

começou

suas

desenhado teve como foco a produção

“Aqui não se vende mais uma saca de

de aves e bovinos, além da expansão

milho ou uma saca de soja, mas, sim,

das áreas de suínos e leite.

um quilo de carne, tanto de frango como de suíno. Também não comercializamos

“Com o crescimento dos negócios,

apenas o leite in natura, mas o iogurte

detectamos a necessidade de agregar

valor aos grãos e fortalecer a parte de

laticínios da cooperativa”, argumenta

outros

produtos

elaborados

nos

insumos com uma indústria própria de

Groli. Atualmente, 75% dos produtos que

fertilizantes, inaugurada em 1992”, afirma

a Coopavel recebe viram leite, carne de

o presidente. Hoje, a cooperativa produz,

aves, suína ou bovina. “A tendência é de

com a marca Adubo Coopavel, 200 mil

crescimento desse índice.”

“Nos próximos anos, a tendência é de crescimento dentro das sete áreas em que a empresa trabalha. O objetivo é aumentar a participação no mercado e ampliar a linha de produtos com valor agregado”, informa o presidente Dilvo Grolli que destaca parcerias com grandes empresas produtoras de insumos, do mercado distribuidor de carne, de leite e de produtos industrializados pela Coopavel (redes de supermercados). “Preservamos

muito

parcerias”,

afirma.

sudoeste do Paraná, em 17 municípios, funciona

total, 50% são absorvidos por

cooperados

outra

comercialização de insumos,

recepção de grãos, além de assistência

set/out 2012

metade

pelo

mercado, em especial o paranaense e o Centro Oeste. Atualmente, verticalização todas da

a envolve atividades

cooperativa,

fornecimento

do de

sementes a fertilizantes, passando

Na filiais, localizadas regiões oeste e

Divulgação

toneladas anuais. Deste

pelo

recebimento de grãos até a sua transformação em rações e concentrados, até a agroindustrialização de carnes e leite. “Mais

Dilvo Grolli, presidente da Coopavel.

AgroRevenda 29

capa Coopavel dos profissionais do seu quadro de empregados, dos seus cooperados e seus familiares.” Na área ambiental, o presidente cita, além de programas educativos, como o Escola no Campo, as práticas voltadas para o desenvolvimento sustentado, por meio dos projetos Água Viva e Mata Ciliar, com foco na recuperação da mata ciliar, no reflorestamento e preservação das

nascentes

águas

nas

propriedades dos associados. Também promove reuniões regionalizadas com os cooperados, para ensinar sobre a

AGROINDÚSTRIA O setor agroindustrial da Coopavel é formado por um conjunto de 12 plantas produtivas, sendo uma unidade de beneficiamento de sementes; uma de fertilizantes; uma esmagadora de soja; uma fábrica de ração para bovino; duas indústrias de rações para aves e suínos; dois frigoríficos para abate de frangos e matrizes; um frigorífico para abate de suínos; uma indústria de derivados de suínos; um frigorífico para abate de bovinos; e uma indústria de laticínios. A linha de produtos inclui derivados

Divulgação

de leite: leite pasteurizado integral e

coleta de embalagens de agrotóxicos, tratamento de efluentes, coleta seletiva

desnatado, nata, doce de leite, queijos

de diversos tipos, requeijão, iogurte e

industriais, é realizado o tratamento das

lixo,

entre

outros.

Nas

áreas

bebidas lácteas em diversos sabores;

águas e resíduos e o aproveitamento de

derivados de carnes de aves, bovinos e

água de chuva.

suínos: carne in natura, linguiça, salames, itens para feijoada, mortadelas, lombo canadense, paio, salsichas e copa. Atualmente,

30%

Uma iniciativa importante, para a capacitação

transferência

produção de carnes de aves têm como destino o mercado externo, 10% da carne suína também. A cooperativa exporta adubos para o Paraguai (5%), além de grãos, óleo, farelo de soja e milho para diversos países.

PRIORIDADE Mesmo

com

foco

agroindustrial, explica Grolli, a melhoria da qualidade de vida das pessoas, a promoção social e o trabalho de

responsabilidade

sócio-ambiental uma

prioridade

são para

cooperativa. “Tanto que a Coopavel possui inúmeras ações com o objetivo de promover a integração, a educação e a formação

Fertilizantes Coopavel. 30 AgroRevenda

Área de carne bovina. set/out 2012

Divulgação

Produção de frangos de corte.

Divulgação

conhecimento, foi a criação da Unicoop (Universidade Coopavel), em 2000, para cuidar do treinamento dos funcionários da cooperativa, dos associados, seus familiares e seus funcionários. A

universidade

oferece

cursos

corporativa relacionamento

humano, qualidade no atendimento, desenvolvimento e liderança, qualidade de vida, armazenagem, classificação de grãos, normas e regulamentação, além

específicas.

pós-graduação Também

promove

áreas dias

de campo e visitas a cooperativas e empresas. “Em 2011, treinamos 23.260 pessoas e em 2010, 20.711”, informa Grolli que destaca, para os funcionários, treinamento e capacitação voltados para segurança pessoal e meio ambiente, inclusive envolvendo o cliente final.

SHOW RURAL Uma iniciativa que projetou ainda mais a cooperativa foi a realização do Show Rural Coopavel, cujo projeto começou a ser desenhado em 1989, com a realização de um dia de campo, com a participação de 110 pessoas. A ideia inicial, explica o presidente, era fazer,

Divulgação

no Brasil, o primeiro evento inspirado

Área de carne suína. no modelo da Farms Progress Show,

uma vitrine do agronegócio mundial”,

a feira americana, apenas para os

resume Grolli.

associados da cooperativa. “Queríamos avançadas,

A 25ª edição da feira está marcada

que contribuíssem para aumentar a

para o período de 4 a 8 de fevereiro de

produtividade e a diversificação da

2013. Lá, os visitantes podem conferir

produção, além de melhorar o retorno

as tecnologias voltadas para melhorar a

econômico do negócio, preservar o

produtividade e qualidade da produção

ambiente e a valorização do homem

agropecuárias.

mostrar

tecnologias

do campo”, justifica e acrescenta que evento cresceu, de forma planejada, Divulgação

sempre com a proposta de não ter gargalos, tanto para o produtor como para o visitante. A partir de 2000, tanto a Coopavel como as empresas participantes, vislumbraram a oportunidade de fazer um evento grandioso. Em 2012, a feira completou 24 edições e registrou a presença de mais de 190 mil pessoas, 406 expositores, 4.800 experimentos, 250 apresentações técnicas e alcançou faturamento de R$

Envase do leite.

set/out 2012

800 milhões. “O Show Rural tornou-se

Área de aves.

AgroRevenda 31

sustentabilidade

MULTIPLICADORES DE INFORMAÇÃO Este é o principal papel das agrorevendas nos projetos de responsabilidade social dos fabricantes de insumos

Divulgação

Paulo Roque

Palestra do Projeto Aplicar 2012 em Alegrete, RS.

2000,

empresas

e gestão de suas propriedades, mas

reais gestoras do relacionamento com os

fornecedoras

insumos

também a forma como percebiam e

clientes.

agropecuários

passaram

partir

analisavam o ambiente que os cercavam. A partir de 2005, surgiu um novo

constatar uma mudança importante no comportamento do produtor rural. De

32 AgroRevenda

Segundo

consultores,

essas

posicionamento,

imposto

pelo

acordo com o estudo Gestão de Clientes,

empresas tiveram que se adaptar à nova

consumidor, que iria afetar o setor

de Tiago Fischer e Danny Pimentel Claro,

realidade e muitas lançaram programas

produtivo

da Stracta Consultoria, verificou-se que,

de relacionamento, todos com o mesmo

sustentável de alimentos. Além de vendas,

graças ao maior acesso à informação,

objetivo: fidelizar compradores. Essas

a preocupação com a sustentabilidade,

os agropecuaristas estavam mudando,

estratégias, diz o estudo, envolviam as

principalmente social e ambiental, passou

não apenas a maneira de trabalho diário

revendas, uma vez que elas eram as

a fazer parte dos treinamentos dos

campo:

produção

set/out 2012

AgroRevenda 33

sustentabilidade

fabricantes de defensivos agrícolas. Trata-

brasileira. “O trabalho da BASF e da

se do Programa de Treinamento e Venda

Fundação Espaço ECO, em parceria

de EPI ou Projeto EPI (Equipamentos de

com as cooperativas agrícolas, reforça

Proteção Individual), que tem por objetivo

nosso

a educação sobre a aplicação segura de

defensivos agrícolas.

agricultura.”

Há 14 anos, a Basf lançava seu

comprometimento

desenvolvimento

Maurício

com

sustentável

Fernandes,

gerente

Sustentabilidade e Meio Ambiente para

foram comercializados mais de 100 mil

o Brasil, da DuPont, destaca, como um

kits, por meio dos canais de distribuição,

dos pontos principais, o treinamento dos

atendidos

Dow

profissionais das distribuidoras de forma

AgroSciences, por meio do Programa

a multiplicar a informação para o cliente

Dow de Segurança ao Trabalhador, em

final. “Os distribuidores multiplicam as

2010, e com o apoio das revendas, levou

informações e são nossos parceiros.

informações sobre o uso correto de EPI

Os projetos sócio-ambientais têm como

Dieter Schultz, gerente de Serviços e Sustentabilidade da Unidade de Proteção de Cultivos da BASF.

para mais de 1200 agricultores. A DuPont,

objetivo, também, levar essas ferramentas

nos últimos anos, já vendeu 700 mil kits

de comunicação aos nossos clientes.”

profissionais de distribuição que, a partir

revendas e produtores rurais, 600 mil

daí, começaram a exercer o importante

pessoas.

ARQUIVO BASF

Programa de EPI. Somente em 2011,

pela

empresa.

de EPI e treinou, entre profissionais de

Meio Ambiente América Latina, explica

papel de multiplicadores de informação Valeska De Laquila, especialista em

que a empresa participa da vida das

Product Stewardship para defensivos

comunidades através de seus projetos.

agrícolas

“As

nas regiões em que atuam. Hoje, praticamente todas as empresas

Também da DuPont, José Donizete Vilhena, gerente de Sustentabilidade e

Dow

AgroSciences,

revendas

também,

mas

como

desenvolvem projetos com foco na

considera de grande importância a

influenciadores, e são parceiras locais na

sustentabilidade, com o objetivo de

participação de revendedores e agentes

difusão. São os multiplicadores no campo

divulgar as boas práticas agrícolas, e

de informação sobre boas práticas

e, assim, contribuem para a melhoria

têm nas revendas um de seus maiores

agrícolas. Ela explica que o objetivo da

da qualidade de vida das pessoas”,

parceiros. Relacionado à segurança no

empresa vai além de criar soluções para

acrescenta.

trabalho e que engloba os três pilares

o agronegócio:

Divulgação

da sustentabilidade: social, econômico “A atuação da Dow AgroSciences

e ambiental, é praticado por todos os é

baseada

nos

três

pilares

sustentabilidade, o que faz com que busquemos parcerias com entidades representativas que tragam valor e fortaleçam as ações que desenvolvemos, como as

multiplicadores.

revendas

Dessa

tornam

forma,

essenciais

para que cumpramos nossas metas e incentivarmos uma atitude sustentável, uma vez que são elas o nosso canal direto com o produtor e público final”.

Sustentabilidade

Unidade

ARQUIVO Dow

Dieter Schultz, gerente de Serviços e

Proteção de Cultivos da BASF para o Brasil, afirma que a empresa atua para auxiliar os produtores na adequação

Projeto Aplicar 2012 em São Gabriel, RS. 34 AgroRevenda

ambiental de acordo com a legislação

Valeska De Laquila, especialista em Product Stewardship para defensivos agrícolas da Dow AgroSciences.

set/out 2012

para formar multiplicadores no uso

2011, 301 aplicadores de revendas e 411

correto e seguro de defensivos agrícolas,

agricultores, num total de 712 pessoas.

garantindo o sucesso do programada de

Dieter Schultz diz que, além do estímulo

setembro, as embalagens de todos os

à segurança do trabalhador rural, a BASF

defensivos agrícolas da empresa contam

tem fortalecido sua preocupação com

com QR Codes, disseminando ainda

o destino final das embalagens vazias

mais as boas práticas agrícolas e o

de defensivos agrícolas, em parceria

uso correto dos EPIs. Com esse código

com o inpEV (Instituto Nacional de

bidimensional, o produtor tem acesso a

Processamento de Embalagens Vazias) ,e

um vídeo que ensina utilizar e manusear

que os recursos foram aplicados também

os equipamentos, além de alertar sobre a

em ações educativas para revendedores

importância da leitura do rótulo e da bula

e agricultores.

ARQUIVO DUPONT

Dow

AgroSeciences.

“Desde

dos defensivos e o descarte apropriado “Atuamos para auxiliar os produtores na

de embalagens”, explica.

adequação ambiental, de acordo com

Maurício Fernandes, gerente de Sustentabilidade e Meio Ambiente para o Brasil, da DuPont. O Programa de Treinamento e Venda de

O gerente de culturas Sul da FMC,

a legislação brasileira. O trabalho da

Eduardo Menezes, ressalta a importância

BASF e da Fundação Espaço ECO, em

das revendas e seus profissionais, como

parceria com as cooperativas agrícolas,

participantes

reforça nosso comprometimento com

multiplicadores

dos

EPI faz parte do Programa de Segurança

projetos, cujo conceito está na segurança

desenvolvimento

sustentável

e Saúde no Campo, que é o guarda-

e preservação do meio ambiente e do

agricultura”, ressalta Schultz que destaca,

chuva dos projetos de responsabilidade

ser humano. Ele cita como exemplo o

ainda, o Programa de Adequação e

social e abrange outros programas:

lançamento, em 2011, da Tecnologia

Educação Ambiental Mata Viva, do qual

DuPont na Escola, DuPont Natureza,

GP (Gamit 360 CS & Permit Star) para o

originaram o Atlas Ambiental, o Teatro

DuPont Universidade, DuPont Mulheres

controle de plantas daninhas no cultivo

Mata Viva e Trilha Ecológica Mata Viva. ar

no Campo e Prêmio Mundo de Respeito.

de arroz irrigado, por meio da qual a FMC agregou à preocupação em treinar

De acordo com Vilhena, esse modelo

todos que trabalham diretamente com o

de projeto, que trabalha com diferentes

produto em relação ao seu uso correto e

públicos para alcançar um objetivo e

seguro.

influenciar na adoção de boas práticas, foi criado no Brasil e, hoje, influencia toda

Segundo Eduardo, assim nasceu o

a América Latina, e já está chegando à

Projeto Aplicar. Criado para garantir a

Ásia.

qualidade dos produtos, a segurança

Ele cita DuPont na Escola, que trabalha

da tecnologia de aplicação. “Trata-

com o filho do agricultor. “Conscientizamos

se de um programa de treinamento e

os filhos dos agricultores para que eles

capacitação voltado a aplicações tanto

passem a influenciar os atos dos pais

terrestres quanto aéreas, que acompanha

no que diz respeito às boas práticas

a disseminação da Tecnologia GP. Por

e à preservação do meio ambiente. O

meio dele, os aplicadores, revendedores

mesmo vale para o DuPont Mulheres no

e produtores reciclam o conhecimento

Campo, no qual as esposas influenciam

sobre aplicação dos defensivos, além de

os maridos; DuPont na Universidade,

se conscientizarem sobre a importância

acadêmicos que influenciam os seus

das boas práticas agrícolas”, explica

meios de convivência, suas famílias e,

Menezes.

ARQUIVO DUPONT

das pessoas e do ambiente, por meio

futuramente, seu setor profissional.” O projeto é realizado nos Estados de Valeska De Laquila esclarece que há

Santa Catarina e Rio Grande do Sul e

um processo de comunicação contínua

foram treinados, de julho a setembro de

set/out 2012

José Donizete Vilhena, gerente de Sustentabilidade e Meio Ambiente América Latina, da DuPont.

AgroRevenda 35

gestão de vendas

COMPETITIVIDADE DA INDÚSTRIA E PARCERIAS NA DISTRIBUIÇÃO

Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria, doutor em estratégia e marketing pela USP e professor do Insper - Ibmec São Paulo. Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

Os gestores das revendas devem ficar atentos a essa nova realidade, para evitar os riscos e aproveitar as oportunidades do mercado de insumos

Divulgação

Tiago Fischer Ferreira

muitas

tendências

Essa mudança não é um movimento

vários

movimentos

prognósticos

discutidos

nacional, é uma tendência mundial,

como

apresentados por consultores

e alguns dos países com grande

genéricos em detrimento dos produtos

e pesquisadores em agronegócios,

representatividade

agronegócio

ditos “de marca”, na concentração do

poucos ficam efetivamente no campo

em suas balanças comerciais, assim

mercado de distribuição (revendas),

como nós, estamos vivendo processos

na entrada no Brasil de grupos de

semelhantes

investidores internacionais focando em

assertividade,

claras

com

comprováveis.

evidências No

meu

entender, uma das poucas tendências

alguns

deles,

estágios mais avançados que o Brasil.

ascensão

dos

produtos

empresas e fazendas, na concentração e alianças da indústria de máquinas

que pode assumir esse caráter é modificação

das

estruturas

Vemos mais claramente, no dia a dia,

competitividade

mercado

essa modificação que chamamos de

da produção das grandes culturas

“Competitividade

agrícolas, e em diferentes outros fatores

insumos no Brasil.

36 AgroRevenda

mercadológicos,

Indústria”

equipamentos,

concentração

nov/dez set/out 2012 2010

mercadológicos que vêm acontecendo

da diversificação ou por parcerias /

tendências apenas nos agronegócios,

nos últimos anos.

alianças estratégicas.

mas já são realidades confirmadas em

alguns

mercados,

como

parte

automobilístico e o de desenvolvimento

movimentos causam para o mercado

dos planejamentos estratégicos dos

tecnológico, e agora são discutidas

de revendas? A resposta para essa

distribuidores,

como umas das principais tendências

pergunta é: um impacto brutal!

Destaco, entre os mais importantes,

agronegócios.

Mas,

realidade,

que

esses

diversificação

deve

por

modificação

fazer

alguns

motivos.

demanda:

diferentes

segmentos

dos

As modificações na competitividade da

concentração da produção e a entrada

indústria modificam os comportamentos

de grupos de investidores na área da

Alianças

atingindo

produção tornam o poder de barganha

consistem no compartilhamento, de

intermediários

do comprador bastante fortalecido,

preferência

oferta

diretamente

demanda,

agentes

estratégicas formal,

basicamente

recursos

prejudicando, consequentemente, os

competências entre duas empresas

cooperativas e redistribuidores, fazem

resultados

(ou mais), para que, conjuntamente,

parte desse grupo de intermediários.

Outro aspecto, que tem relação com a

entreguem

Esse efeito deve ser não somente

demanda, mas também com os custos

entendido

pelos

distribuição

desse

processo,

revendas,

financeiros

das

vendas.

diferenciais

competitivos

mercado, buscando

maior

de produção dos fabricantes, é o

afastamento dos concorrentes. Essa

nacional

decréscimo das margens dos insumos,

parceria deve prioritariamente gerar

mas, principalmente, deve ser parte

que vem acontecendo nos últimos anos.

ganhos comuns aos parceiros e ser

importante da pauta de discussão das

Esses

gerenciada de maneira efetiva.

estratégias de futuro das empresas.

gestores insumos

acontecimentos

revendedores

pressionam reinventar,

modificar a estrutura de seus negócios

Dentre os principais direcionamentos

possibilitando ganhos não mais focados

revendedor tenha a possibilidade de

que os revendedores devem discutir

unicamente na venda dos insumos,

entregar ao mercado um pacote de valor

em suas reuniões estratégicas anuais,

mas sim, nos ganhos obtidos das inter-

(conjunto de produtos e serviços) mais

dois

dados

relações entre negócios sinérgicos.

completo e em menor tempo do que

estes acontecimentos e modificações

Nessas discussões, os gestores devem

conseguiria se investisse sozinho em

mercadológicas

estamos

optar por diversificações em duas

criar esse mesmo pacote. Além disso,

discutindo. O primeiro é o crescimento,

formas distintas, a vertical, investindo

a utilização simultânea de estruturas e

por meio da diversificação ou não; e o

em um negócio para trás ou para frente

competências entre parceiros permite

segundo são as parcerias estratégicas.

da própria cadeia de negócios da loja

muitas vezes que os custos sejam

O crescimento continuo deve sempre

revendedora, ou a horizontal, investindo

compartilhados, interessando a ambas

estar na agenda dos gestores como

em um novo negócio, não tendo

as partes.

forma de fortalecer constantemente a

relação com o negócio da revenda.

revenda. Porém, esse crescimento deve

Não existe, neste caso, a opção ótima,

Dessa

ser pautado por decisões estratégicas

ou seja, aquela que dará os melhores

anteriormente, ambas as estratégias

claras,

deles

são

essenciais, que

parcerias

permitem

forma,

como

resultados. Tudo depende da cultura,

devem

estrutura, competência e recursos de

agendas de discussão estratégica

estrutura da empresa revendedora.

cada empresa.

dos gestores de revendas e, em

muitos

Nesse caso, o crescimento pode vir

casos,

das

dito

controles

objetivos

parte

alinhados com as necessidades e a

com

fazer

que

devem

atuais

receber

pelo que chamamos de crescimento

As parcerias estratégicas devem ser

atenção priorizada para evitar os

por eficiência, ou seja, por meio dos

analisadas

importante

riscos e aproveitar as oportunidades

controles internos, controle de margens,

tendência para o sucesso das revendas

que a nova realidade competitiva do

diminuição dos custos, etc., por meio

no futuro. Parcerias e alianças não são

mercado de insumos lhes impõe. ar

como

uma

set/out 2012

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E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda 37

gestão

RISCOS NAS OPERAÇÕES DE TROCAS/BARTER Como a sua equipe está gerenciando os processos operacionais é uma das questões que este artigo pretende discutir Lauro Kfouri Marino e Camila Dias de Sá *

s operações de trocas permeiam diversos departamentos da estrutura de um canal de distribuição. Para o desenvolvimento dessas operações, todas as áreas – comercial, marketing, trading, crédito, jurídico e contabilidade – precisam ser estruturadas. Quando se trata de um canal de grande porte há profissionais especialistas para lidarem em cada processo. Já nos canais de pequeno e médio porte, que são maioria no setor de distribuição agrícola, as trocas envolvem poucos profissionais, já que sua estrutura não comporta especialidades intersetoriais.

(hedges) nos sócios gestores aumentam a exposição do canal aos riscos. É muito comum a gestão de trocas apresentar inúmeros controles e arquivos paralelos de processos em ferramentas do pacote Microsoft Office®. Assim, a falha na comunicação ocorre em virtude da falta de integração desses controles com o sistema gestor de ERP do canal. Outros problemas gerenciais relacionados às trocas são: a existência de profissionais com baixo ou sem conhecimento técnico da operação, falta de critérios e normas operacionais, comunicação nebulosa entre a área comercial e administrativa, ausência de controles de exposição aos riscos de mercado e performance, entre outros. Os problemas gerenciais geram riscos de crédito, de mercado, de regulamentação e de operacionalização, conforme ilustrado na figura abaixo:

A inexistência de processos transparentes e definidos de trocas, entre os profissionais de setores caracteriza-se como um problema em inúmeros canais no Brasil. A falta de comunicação entre os envolvidos nos processos e a centralização da comercialização de commodities agrícolas

E E SUPOR

SA ÇÕ E

AC IO

Análise Aprovação Liquidação

ÉD

ÉR

IT O

OP ER

Logística Faturamento Documentação

ÁLIS

(Indústria, Banco, Trading, etc)

38 AgroRevenda

PROCESSOS

TA ÇÃ O

Contábil Exigência de Credores

REVENDA RE

DA DE DECIS

ÃO

Exposição de Riscos Performance MTM

Por exemplo, o setor de crédito não consegue analisar, aprovar e liquidar as operações de trocas com segurança. Os traders não conseguem visualizar e controlar a exposição aos riscos de mercado e de performances das comercializações. O jurídico e o contábil não asseguraram as melhores garantias/contratos e contabilização adequada das operações. Logística, faturamento e documentação ficam comprometidos. As análises sobre as informações geradas nesse ambiente de risco não suportarão corretamente as tomadas de decisões dos gestores, gerando prejuízos diretos aos canais de distribuição. Os riscos de crédito juntamente com o risco de mercado são considerados os mais graves. Geralmente, os processos são lentos e inadequados para controlar os créditos via saldo de volume de commodities que as garantias oferecem na operação. A Cédula do Produto Rural (CPR), que é utilizada massivamente como garantia, pode não corresponder ao volume faturado do cliente e isto dificulta ainda mais o controle de liberação de crédito. A ausência de sistemas de ERP intensifica ainda mais esse problema, pois os controles manuais estão sujeitos a erros primários que podem gerar relatórios de recebíveis financeiros com informações incorretas. Dessa forma, o setor de distribuição se expõe aos riscos de mercado para ganhar competitividade e se antecipar ao mercado de comercialização de insumos. Em determinadas regiões, este hábito já se tornou um “vício”. Os canais comercializam antecipadamente os insumos para

set/out 2012

simultâneas, ou seja, todas as commodities adquiridas com as operações de trocas são comercializadas no mesmo nível de preços utilizado na formação das paridades comerciais num curto espaço de tempo.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

posteriormente comercializar as commodities adquiridas nessas operações de trocas, ou vice-versa. O canal fica totalmente exposto aos riscos de oscilações de preços entre o período de comercialização dos insumos e das commodities. Apenas alguns canais trabalham corretamente com percentuais de hedge próximos a 80% do total de operação de trocas, deixando apenas exposto ao risco o percentual da margem financeira para suprir eventuais problemas de performance de entrega de commodities. A grande maioria dos canais só executa os hedges quando for interessante comercialmente, visando ao aumento de lucratividade da empresa com esses ganhos especulativos financeiros. Os riscos contábeis estão estritamente relacionados aos processos e transações dos setores de crédito e de mercado. Os erros operacionais destes setores influenciam diretamente a contabilidade que pode retratar um volume de recebíveis financeiro irreal devido à forma de calcular a marcação a mercado (MTM) das commodities, baixas/ liquidações incorretas de títulos (CPRs/NFs), problemas de faturamento com as paridades comerciais, entre outros.

GESTÃO DE TROCAS A Uni.Business Estratégia reuniu experiências e desenvolveu uma metodologia de Gestão de Trocas chamada de GT, cujo objetivo principal é a capacitação dos profissionais para agilizar e padronizar os processos, gerenciar e analisar a exposição

set/out 2012

aos riscos, criar sinergias negociais e elaborar estratégias comerciais. As operações de trocas podem ser divididas em 11 etapas, que vão desde a formação das paridades comerciais do programa até a baixa de penhor das CPRs do cliente, conforme ilustrado na figura acima. As etapas mais criticas são a de número 1 (Formação dos Programas de Paridades), 6 (Faturamento) e 9 (Recebimento de commodity/Recompra de Posição). A falta de agilidade, devido à inexistência de um sistema integrado, dificulta a atualização das paridades comerciais pelos gestores do canal junto aos seus consultores técnicos. A lentidão no preparo dos documentos necessários para evoluir com o faturamento, devido aos processos burocráticos dos cartórios regionais, e a falta de controle sistêmico de paridades na liberação de crédito do cliente impedem as transações comerciais do canal. As entregas parciais e desuniformes das commodities às tradings, com qualidade, e em locais diferentes daqueles acordados, completam os principais gargalos operacionais na realização das trocas. A etapa 3 (hedge de venda) merece destaque pois determina a exposição ao risco do canal. A comercialização das commodities impacta diretamente o resultado financeiro. Quando bem administrado, o canal tende a não obter ganhos ou perdas financeiras, já que as operações são

As operações estruturadas de trocas devem seguir aumentando na medida em que constituem uma modalidade de financiamento com notável liquidez. As indústrias de insumos reforçam essa tendência dando direcionamento às modalidades de trocas com melhores condições comerciais. Os agrodistribuidores, por sua vez, também tendem a seguir fomentando as trocas para defender as suas margens operacionais que vêm caindo significativamente nos últimos anos. Para tanto, os canais de distribuição de insumos precisam profissionalizar a gestão das operações de trocas. A disposição dos canais em aderir a uma gestão de trocas profissional será ponto fundamental para as indústrias selecionarem os seus parceiros comerciais de distribuição. Por isso, como consultores, temos o papel de levantar e discutir os desafios dessa profissionalização e indicar que os fatores críticos de sucesso estão relacionados à capacitação técnica, criação da política de trocas (critérios e processos) e gerenciamento das informações (ERP). Qual a sua disposição para encarar a profissionalização da gestão de trocas e ver ar o seu canal prosperar?

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 39

evento

Interconf 2012 reúne elos da cadeia da carne Representantes do setor produtivo, indústria e varejo debatem suas relações durante encontro de confinadores

Divulgação

Paulo Roque

Casa cheia no InterConf 2012.

relação produtor/frigorífico foi a

40 AgroRevenda

necessidades de cada elo do setor.

E justamente em função desse gargalo,

tônica principal da Interconf 2012

frequentemente

ouvimos

argumentos

– Conferência Internacional de

O presidente da Assocon, Eduardo

absurdos de que o consumo de proteína

Confinadores, realizada em Goiânia, de

Moura, disse que uma das propostas da

vermelha faz mal à saúde ou que engorda,

11 a 13 de setembro. O evento, resultado

conferência girava em torno da intenção

enquanto outras cadeias da carne, como

de uma parceria entre a Assocon

de unir todos os envolvidos na cadeia da

a do frango, suínos e peixes, estão

(Associação Nacional dos Confinadores)

pecuária para que seja criado um fundo

trabalhando o marketing em torno de seu

e o Canal Rural, reuniu cerca de 1500

participativo que possa fomentar ações

produto e estão vendendo cada vez mais

profissionais e foi palco de debates para

mais efetivas em torno do marketing da

e melhor”, disse ele em seu discurso.

a evolução da cadeia da carne e seus

carne bovina brasileira e da pesquisa.

impactos nos processos produtivos. Sob

“Costumo dizer que vendemos a carne

Para Moura, a Interconf tornou-se um

o tema “Produção da Carne: Processos

brasileira por pura teimosia porque é um

espaço fundamental de debate pela

desencadeiam Processos”, pecuaristas,

dos únicos produtos que produzimos

oportunidade de troca de ideias, de

frigoríficos e varejistas discutiram as

bem e em escala que não tem marketing.

intenções e de experiências. Este ano,

set/out 2012

AgroRevenda 41

evento dos abates são de animais confinados,

Indústrias Exportadoras de Carne).

o segredo, segundo os palestrantes, é se manter em atividade com eficiência.

Todos foram unânimes e reconheceram

Produzir mais e com qualidade são

que passou da hora de o Brasil ter

desafios para o futuro.

seu próprio sistema de tipificação de carcaças como uma ferramenta adicional

Um dos assuntos que também mereceu

para agregar valor à matéria-prima, a

destaque foi a liberação, no Brasil, do uso

carne vermelha. “É preciso adotar uma

dos beta-agonistas, aditivos zootécnico

tipificação que funcione para todo mundo,

melhoradores da eficiência alimentar e

que seja o piso, a base para aplicar

exclusivamente recomendados

escalas

Divulgação

bovinos

tema

remuneração”,

defendeu

debatido

Biaggi, que também salientou que o Brasil

pelos palestrantes João Palermo Neto,

é o único País do mundo entre os grandes

professor de Farmacologia Aplicada e

produtores globais de carne bovina que

Toxicologia da USP, e Dante Pazzanese,

não possui tipificação de carcaças em

diretor técnico da Assocon.

seu sistema de produção.

Eduardo Moura, presidente da Assocon

confinados,

para

“A Interconf inspira o debate e o

“Adotar a tipificação de carcaça será

particularmente, teve como prioridade

nascimento de várias iniciativas. Uma

importante não só para que a indústria

debater ações e intenções que beneficiem

delas, exatamente, é a liberação dos beta-

remunere melhor o pecuarista, como

e fortaleçam reciprocamente os três elos

agonistas, que foi discutida pela primeira

ainda vai permitir que os canais de

da cadeia produtiva da carne. “A pecuária

vez na conferência de 2010 e que teve o

distribuição nos supermercados, que

atual está passando por um momento

parecer final a favor, este ano, culminando

representam hoje 50% das vendas de

delicado, e perdendo renda e espaço,

na aprovação do protocolo de uso pelo

carne bovina no Brasil, também repassem

seja pela exaustão das pastagens ou

Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária

esse produto final com valor agregado e

pelo avanço da agricultura e pela falta de

e Abastecimento). Isso mostra a força do

com qualidade ao consumidor, fechando

renda. Por isso, muitos pecuaristas estão

evento e da classe pecuária”, destacou

o ciclo com os repasses repartidos

abandonando a atividade, preferindo

Thiago Arantes, gerente de negócios da

dessa bonificação para todos os elos da

arrendar

MSD Saúde Animal. Conforme Arantes, os

cadeia”, observou Honda.

ocupação da agricultura. Some-se a isso

beta-agonistas são utilizados há 16 anos

o fato de que nós perdemos também um

em 26 países e com muita segurança.

suas

pastagens

para

importante comprador externo, como é o

para uma visita a uma unidade da JBS,

caso da Europa, o mercado que melhor paga”, disse.

O terceiro e último dia foi reservado

No segundo dia, sob o tema Relação

credenciada

exportar

para

União

Produtor/ Frigorífico, ocorreu um debate

Europeia. Localizada no município de

considerado histórico. Com a mediação

Nazário, a 70 quilômetros de Goiânia,

discutidas

do jornalista Mauro Zafalon, da Folha de

a Fazenda Floresta tem 20 mil animais

alternativas para superar as barreiras

São Paulo, foram reunidos três líderes

confinados.

impostas aos pecuaristas. A palestra de

dos elos da cadeia produtiva: Eduardo

tecnologia, com técnicas de rastreabilidade

abertura foi realizada pelo ex-ministro da

Biagi, presidente da ABCZ (Associação

bovina e nutrição animal.

Fazenda, Maílson da Nóbrega, que falou

Brasileira

sobre a importância da pecuária para o

Sussumu

futuro da economia brasileira, setor que

presidente

hoje está abalado pela alta dos custos de

Abras (Associação

produção e pelo baixo preço da carne.

Brasileira

primeiro

dia

foram

dos

Criadores

unidade

investiu

Zebu);

Honda, da de

Supermercados); e

Jeremiah

O´Callaghan,

Econômica Rural, e Nancy Morgan,

diretor de relações

da Organização das Nações Unidas

com

para Agricultura e Alimentação (FAO),

ressaltaram a importância do Brasil para

representando

o mercado mundial. Ainda distante da

Abiec (Associação

eficiência dos Estados Unidos, onde 90%

Brasileira

investidor Grupo

JBS, a

Divulgação

Os palestrantes estrangeiros, o alemão Claus Debilitz, do Instituto de Pesquisa

das Durante o InterConf, realizado o Dia de Campo na Fazenda Floresta, Goiás.

42 AgroRevenda

set/out 2012

AgroRevenda 43

marketing José Alexandre Loyola

GESTÃO DA LISTA DE PREÇOS: UM DESAFIO À PARTE!

é engenheiro agrônomo, com 15 anos de experiência em gestão, vendas e marketing em agronegócio, com MBA em Agronegócios pela FGV e em Marketing pela FIA/ USP. Atuou como gestor em propriedades rurais e em empresas como Monsanto, Basf e Timac Agro, ministrando cursos e palestras. Atualmente é diretor na Prime Action Consulting, responsável pela Divisão de Agronegócios.

Contato: jose.loyola@primeaction.com

Artigo apresenta seis passos necessários para uma precificação coerente e adequada dos produtos, uma oportunidade estratégica e de grande impacto na lucratividade do seu negócio José Alexandre Loyola*

divulgação de uma lista de

oportunidade

seus

formação de preços e alteram suas

preços por qualquer empresa,

lucros, ao contemplar os itens de

listas com mais frequência, o que causa

seja

maximizar

menor custo com menores preços de

impactos indesejados para os clientes e

distribuidor ou do distribuidor para

lista. Itens de valor unitário muito baixo

para a área comercial da empresa, que

o cliente final, deveria ser o principal

também são bastante negligenciados,

precisa renegociar contratos e preços a

balizador

o que não deixa de ser uma nova

cada alteração de tabela.

de dos

oferecidos.

fabricante

para

posicionamento produtos

teoria,

dos

serviços deveriam

oportunidade.

para

completar as dificuldades,

informar aos clientes não somente os

imaginem

atributos do produto ou serviço, mas

de insumos agrícolas que

os respectivos preços e as formas de

precisam

pagamento disponíveis.

listas de preços para os diversos

fabricantes

enviar tipos

diferentes de

canais

Entretanto, é comum notarmos no

(revendas,

mercado que as listas de preços,

redistribuidores,

cooperativas,

utilizadas hoje em dia, muitas vezes

segmentos de clientes, e não

são apenas um reflexo de decisões

têm uma estratégia de preço

passadas. O que não reflete um

final.

etc.,)

Divulgação

valores

posicionamento de preços adequado ao momento atual e pode até conter

Por experiência, a maioria

inconsistências entre itens da mesma

das

linha de produtos.

revisão de suas listas uma a

Além disso, empresas que ainda

duas vezes por ano. Outras,

utilizam fórmulas de custo + margem

que

para

podem

os custos como o mais

estar deixando de lado uma grande

importante componente na

44 AgroRevenda

seus

preços

geralmente

faz

uma

utilizam Divulgação

formar

empresas

set/out 2012

O que, aparentemente, sugere ser uma

Terceiro passo: O passo seguinte

é o total de descontos na lista. É

tarefa simples e rotineira pode ocultar

é a diferenciação desses preços por

prática, em muitos mercados, e no

uma oportunidade estratégica e de

variáveis como impostos (cada estado

de insumos agrícolas não é muito

grande impacto para a lucratividade

e cada produto possuem legislações e

diferente, oferecer descontos muito

do seu negócio. Convencido de que

alíquotas distintas), região geográfica

altos em cima de uma lista de preços

a tarefa é mais complexa do que

(impacta no custo de frete), canal de

inflacionada. Não tenho nada contra

parece, segue abaixo um roteiro com

vendas (preço de lista da internet, caso

esta prática, porém, cada vez mais,

a relação dos passos necessários

você também atue com e-commerce,

para o estabelecimento de uma lista

terá o mesmo preço de lista da venda

na relação comercial. Assim, uma

de preços, no mínimo coerente e

consultiva com vendedor visitando

lista que proporcione preços mais

adequada

cliente?).

próximos da realidade, com descontos

posicionamento

clientes

querem

transparência

bastante limitados, pode auxiliar nesta

preços. passo: Mais uma etapa

tarefa. De nada adianta você informar

Primeiro passo: O ponto de partida

indispensável é a análise comparativa

ao cliente que ele terá 20% de

deveria ser uma segmentação da linha

desconto, ao levar todo seu portfólio,

de produtos da empresa, de forma a

comparação ao preço atual. Variações

se, ao final do pedido, ele perceber

garantir que os produtos com mais

muito bruscas para cima ou para

que o valor que está pagando pelos

diferenciais

obtenham

baixo podem acarretar problemas com

produtos já é o que a concorrência

um maior retorno percentual sobre as

clientes e consumidores. Neste caso,

e o mercado oferecem, não obtendo

vendas. Parece óbvio, mas, às vezes,

a melhor alternativa é determinar um

um desconto “real”, por estar levando

nos deparamos com muitas situações

aumento máximo por item e buscar, ao

vários produtos da sua empresa.

em que produtos mais “premium”

longo do tempo, efetuar as mudanças

gradativas

Quarto

competitivos

novo

preço

sugerido

Estudos realizados pela consultora

adequação da lista ao posicionamento

Andrea Maessen, sócia da empresa

Evidentemente que os diferenciais

almejado.

de consultoria Simon-Kucher, com

competitivos deverão ser comunicados

Quinto

e percebidos pelos consumidores ou

trabalho,

deverá

uma

empresa

inferiores às

tinham

preços

versões mais básicas.

necessárias

para

passo: Após todo esse

50 empresas de diferentes setores

da economia, demonstraram que os

clientes, sob pena de não ser possível

empresa

resultados obtidos no retorno sobre

repassar um valor maior, caso isso

consideração para avaliar o nível

as vendas ficaram entre 2% e 4%,

não ocorra ou o concorrente tenha

de lucratividade esperado em cada

após uma adequação na lista de

alternativas mais sofisticadas, com um

produto na nova lista de preços.

preços, seguindo alguns dos tópicos

preço igual ou inferior ao seu.

Dependendo da maturidade e do grau

apresentados acima. Concluindo, a

política ser

comercial levada

de liberdade em negociar descontos,

elaboração de uma lista de preços,

Segundo passo: A segunda etapa

que são dados à equipe comercial,

de forma estratégica, é uma tarefa

é justamente uma avaliação de seus

todo o trabalho no desenvolvimento

complexa, que exige muita dedicação

produtos

opções

da lista de preços ideal pode ser

existentes

relação

às

persistência

dos

responsáveis

Comparar

perdido se não tiver um entendimento,

pela precificação, mas que garante

valor percebido e preços pode ser uma

por parte de quem vai implementar a

um grande retorno para a empresa

excelente alternativa para adequar

lista no campo, sobre a importância

que aceita o desafio de adequá-la e

seus preços à estratégia da sua

em se cumprir a política de preços

colocá-la em prática.

empresa (seja para ganhar mercado

e o seu impacto na lucratividade do

ou ganhar rentabilidade, ou os dois,

negócio. Deve-se, portanto, evitar,

como muitas vezes é solicitado),

conceder exceções, para não perder

além de compreender se os prováveis

a credibilidade da política, perante

motivos dos resultados insatisfatórios

a equipe interna e os clientes que

nas

relacionados

podem comentar com outros clientes

somente ao preço ou à atitude, ao

por quanto e de que forma compraram

perfil

tal produto.

vendas e

mercado.

estão

comprometimento

Sucesso e bons negócios!!!

equipe de vendas em vender o devido valor do produto, perante o cliente.

Sexto

passo:

Finalmente,

outro

aspecto que deverá ser analisado

set/out 2012

AgroRevenda 45

prateleira especial

A PRESSÃO QUE DÁ RESULTADO As lavadoras de alta pressão, utilizadas nas atividades agropecuárias e agroindustriais, são uma alternativa sustentável e econômica de aumentar a produtividade. André Casagrande

ao encontro do domínio tecnológico

durabilidade, além de ter a marca ligada

Abralimp (Associação Brasileira do

desenvolvimento

ao agro. Tratamos esse segmento de

Mercado de Limpeza Profissional), no

e fabricação de componentes para

forma especial para a empresa, com

ano passado, o mercado de limpeza

pulverizadores, a Jacto decidiu inciar o

produtos específicos, embora tenham

movimentou, em 2010, cerca de R$

desenvolvimento de hidrolavadoras de

outras indicações”, explica o diretor da

15 bilhões, além de gerar mais de 750

alta pressão para lavagens em geral.

empresa, Antonio Luis Francisco.

Segundo

estudo

divulgado

pela

empresa

mil empregos em empresas ligadas ao setor, de fabricantes de máquinas a prestadoras de serviço.

que

JACTO CLEAN Atenta

oportunidade

diversificação de produtos, que vinha

46 AgroRevenda

Hoje a Jacto Clean oferece uma linha

completa atendem

de às

hidrolavadoras mais

diferentes

As lavadoras de alta pressão da Jacto Clean, explica o diretor, são desenvolvidas

com

base

três

necessidades. “Somos reconhecidos

pilares: eficiência da limpeza (como

como

na suinocultura), economia de tempo

uma

produtos

empresa

com

mais

que

fabrica

qualidade

e menor consumo de água. “Já que,

set/out 2012

conceito de economia de água e acredita que o consumidor está mais consciente sobre estas questões, além de entender que o uso da lavadora de alta pressão permite limpar com menor consumo de água e tempo. “Nos últimos 12 meses lançamos vários modelos de lavadoras de alta pressão. No mês de outubro, disponibilizamos para o mercado nacional, a nova linha de máquinas automáticas para limpeza de pisos”, informa Zaleski. Um

trabalho

muito

importante

Divulgação

realizado pela WAP é o de aproximação às

agrorevendas

consumidor

Antonio Luis Francisco, da JactoClean.

final.

também

Especificamente

no mercado profissional, a empresa

pode-se

a durabilidade”, argumenta. Dentre

tem uma equipe de representantes

economizar oito vezes mais que uma

os lançamentos mais recentes estão

comerciais que recebem treinamentos

torneira comum”, calcula.

as hidrolavadores J7600, J12000 e

periodicamente. “Esse processo de

J4800, fabricadas com alta tecnologia.

especialização serve para que os

De acordo com Antonio Luis, a linha

Alguns dos modelos são campeões

profissionais

da JactoClean é composta por 16

de vendas no agronegócio. Ainda em

identificar oportunidades de mercado

produtos e todos os modelos são

2012, lançaremos uma nova versão de

e assim colocar nas revendas os

projetados e fabricados no Brasil,

máquina, com custo mais acessível”,

equipamentos

o que impacta diretamente no pós-

antecipa Francisco.

função

pressão,

venda, pois facilita o fornecimento

público-alvo

Zaleski.

“Além

empresa

mais

possam

adequados

destas”,

observa

disso,

fazemos

de peças de reposição. “O grande

A empresa conta com o suporte

diferencial é a tecnologia das bombas

de mais de 3 mil pontos de vendas

de relacionamento, blogs e redes

que nós utilizamos nos pulverizadores

espalhados pelo Brasil. “Como temos

sociais, onde convidamos as pessoas

agrícolas.

máquinas

muita facilidade no relacionamento com

robustas que estão relacionadas com

as revendas, fazemos a demonstração

opiniões, ações sociais entre outras

do produto direto para o cliente final.

atividades, como as que a Wap

Isso facilita a escolha do modelo mais

realizou recentemente, com trabalhos

adequado e evita erros”, explica.

voluntários em entidades beneficentes,

Fabricamos

WAP Para algumas empresas, como a

Divulgação

WAP, que tem a marca fortemente

Lavadora JactoClean de Alta Pressão J7600 set/out 2012

campanhas

institucionais,

contribuírem

com

via

sites

sugestões,

graças a ajuda de internautas.

KÄRCHER As lavadoras de alta pressão são o

ligada às lavadoras de alta pressão,

carro chefe da Kärcher, presente na

cerca de 70% do faturamento estão

Alemanha há mais de 75 anos e com

relacionados à venda desta linha de

fábrica no Brasil há mais de 35. A

produtos. Segundo o gerente nacional

prioridade da empresa é a fabricação

de vendas da empresa, Emerson José

de equipamentos que proporcionem

Zaleski, grande parte desse resultado

economia tanto de energia como

se deve à empatia da marca com o

de água, além de funcionalidade e

consumidor.

qualidade. Segundo o diretor geral

Uma das grandes preocupações está

da Kärcher, Abilio Cepêra, a empresa

relacionada com a sustentabilidade.

investe pesado no desenvolvimento

A Wap já vem trabalhando com este

de tecnologia e inovação, pois sabe

AgroRevenda 47

Divulgação

prateleira especial

uma ampla gama de aplicações, acessórios assim,

extensos,

diminuindo,

necessidade

novas

aquisições, isso também é produzir sustentavelmente. Temos, como meta, suprir todas as necessidades desse mercado”, argumenta Cepêra. Uma das novidade da empresa é a lavadora de alta pressão G2800 XC, que funciona a gasolina. “Além de econômica, possui alta pressão, que garante a máxima vazão de água e maior eficiência na limpeza em curto espaço de tempo e produz um ruído de, no máximo, 70 dB, bem abaixo da

Lavadora RE 143 da Stihll

média no mercado”, detalha Cepêra. Divulgação

Outro modelo, é a HD 7/15 - Maxi, que tem como apelo resistência e baixo desgaste e foi desenvolvida para

Abilio Cepêra, diretor geral da Kärcher.

garantir

que cada equipamento deve suprir as especificidades da área agropecuária e agroindustrial, e atender de maneira eficaz os requisitos legais relacionados à limpeza e à higiene.

equipamentos profissionais agrícolas maior

sistemas

durabilidade, limpeza

performance,

perfeita

para agropecuária. É equipada com a Válvula Multifuncional, que integra by pass, Stop Total, sucção de detergente, regulagem de pressão e vazão em um único componente, o que traz a máxima praticidade ao usuário.

“O mercado está exigente e os requerem

alta

com

eficazes,

Cepêra

destaca

uma

importante

ação da empresa, voltada para o relacionamento

com

revendas.

“Durante todo o ano realizamos ações para as revendas alavancar as vendas

HD 7/15 Maxi da Kärcher.

e fidelizar clientes através de vários projetos. Isso é fundamental para que possamos entender as necessidades desse mercado”, pontua.

Com sede em São Leopoldo (RS) e representação em mais de 2 mil pontos de vendas, distribuídos pelo País, a Stihll Ferramentas Motorizadas oferece ao mercado produtos destinados a vários segmentos, entre eles o mercado florestal, agropecuário, jardinagem e Divulgação

doméstico. grande

silencioso. Outro atributo importante são os engates rápidos, que facilitam a utilização. Destinada jardinagem

aos

mercados

agropecuário,

de a

empresa tem como principal produto a lavadora RE 143, uma máquina que,

segundo

Rodrigo

Loeblein

Manoel, consultor do departamento de

marketing

produtos

responsável

planejamento,

por

oferece

conforto e facilidade no uso. “Além de ser extremamente silenciosa e portátil, perfeita para os usuários exigentes que

necessitam

equipamentos

robustos”, comenta.

RE 143 são empresas de jardinagem e paisagismo, além de residências, onde a lavadora pode ser utilizada em tarefas cotidianas de jardinagem. A empresa promove treinamentos de argumentação de vendas para os vendedores de suas concessionárias, afim de passar ao consumidor final

representatividade

dentro do portfólio da empresa, a linha de lavadoras de alta pressão possui

48 AgroRevenda

equipamento mais durável e bem mais

Manoel afirma que o público-alvo da

STIHLL

Com

motores de indução, o que torna o

todas as informações sobre os produtos. “Esse é um diferencial importante da Stihll no mercado. Com base no

set/out 2012

treinamento, as concessionárias têm condições de oferecer os produtos com todas as informações sobre uso, segurança,

manutenção,

operação

e garantia, ou seja, os profissionais têm perfeito conhecimento da marca”, explica o consultor. Além

disso,

Stihll

investe

parceria com a sua rede, por meio de treinamentos regulares, realizados nos Centros de Qualificação STIHLL (CQS), direcionados, entre outros profissionais, aos técnicos das revendas. A empresa dispõe de cinco CQS em operação no Brasil, que atendem as regiões do país: CQS Sul, em São Leopoldo (RS), na fábrica; CQS Norte, em Belém (PA); CQS Sudeste, em Lavras (MG); CQS Nordeste, em Recife (PE); e o CQS Centro-Oeste, em Goiânia (GO).

set/out 2012

Emerson José Zaleski, gerente nacional de vendas da Wap.

AgroRevenda 49

profissional de vendas

RELACIONAMENTO COM O CLIENTE, DA TEORIA À PRÁTICA! Um plano bem implementado, a partir de iniciativas bemsucedidas, pode virar uma referência no atendimento e tornar-se uma grande inovação para o mercado Luciano Thomé e Castro* e Isabela Grespan da Rocha Teixeira*

conceito

relacionamento

diferenciados no dia a dia.

pelos seus fornecedores.

com clientes tem sido muito

50 AgroRevenda

reconhecer isso no momento de decidir

trabalhado nos diversos setores

Saiba escolher o cliente que vai

da economia. São vários os cursos

participar dos seus programas e

oferecidos

crie comprometimento: É fundamental

identificação sobre o que fazer para

relacionamento e fidelização de clientes,

escolher bem o cliente que participa dos

os seus clientes: Muitas vezes as

como

dados

programas. Ele deve ser selecionado

empresas criam “programas de prateleira”

rebuscados, programas com diferentes

não apenas em função do tamanho e

para serem oferecidos aos seus clientes.

nomes e ferramentas de trabalho. No

do potencial, mas também levando em

Estes programas são interessantes e

entanto, é comum escutar dos clientes,

consideração a necessidade de melhoria

importantes, mas é bem provável que

no nosso caso produtores agrícolas e

e no “valor” que a revenda pode agregar

o grande valor a ser criado por você

pecuaristas, de que eles têm notado

ao seu modelo de negócio. Nesse sentido,

para o seu cliente não esteja na inclusão

pouca diferença no atendimento e, pior, a

reforça-se a necessidade de conhecê-

dele nestes programas. A mudança no

continua percepção de que o vendedor é

lo bem. O cadastro completo é uma

perfil e estilo de vida dos produtores que

um inconveniente na fazenda.

importante ferramenta para auxiliá-lo nesse

estão mais conectados, informados e

processo. Outro ponto importante está

capitalizados é clara. Mas, ainda assim,

Por outro lado, é comum também

relacionado à real necessidade de um

cada cliente tem uma particularidade na

escutarmos das empresas de insumos

serviço ou benefício que será entregue

sua propriedade, nos seus negócios.

e seus distribuidores que investir no

pela empresa e o comprometimento do

Aproximar-se

dele,

entender

relacionamento com os clientes exige

cliente com a implementação. Muitas

características

únicas

cuidados, pois se a construção do

vezes o cliente não solicita explicitamente o

interações com o negócio da sua empresa

relacionamento não for sólida pode não

benefício a ser entregue e, por isso, acaba

permitem com que possamos inovar

haver fidelidade na hora da decisão de

também não se comprometendo com ele.

com ele. O ideal é fazer algo difícil de ser

compra. Ou seja, perde-se o investimento

Quando pedimos o comprometimento do

copiado, que gere valor para o seu cliente

feito.

cliente com aquilo que queremos fazer,

quando a concepção da ação programada

dentro

softwares,

dos

princípios

bancos

Fuja

generalização

também

suas as

como, por exemplo, o envolvimento de

ocorrer dentro da propriedade dele, para

Pensando nisso, este artigo trata de

tempo de seus funcionários, informações

ajudá-lo a ter mais sucesso. Uma época

quatro pontos ligados intimamente à

ou mesmo recursos, testamos o seu real

boa para identificar as necessidades e se

prática de relacionamento com os clientes,

interesse e começamos o trabalho COM o

aproximar dele é no período pós-venda.

conforme pode ser observado na Figura 1

cliente e não simplesmente PARA o cliente.

Nessa fase, o vendedor pode aproveitar

e detalhado ao longo do texto. Eles podem

Esse trabalho conjunto permite a co-criação

as visitas para criar alguns indicadores

ser entendidos como desafios que, muitas

de valor e testa o real interesse do cliente

de acompanhamento da lavoura e de

vezes, explicam o porquê tanto produtores

naquilo que será oferecido. Se o valor

melhores práticas de manejo. Pode orientá-

como fornecedores de insumos, não

está sendo criado por você, fornecedor de

lo sobre como as condições climáticas,

enxergam as vantagens de programas

insumos, o produtor logicamente tende a

como, por exemplo, a velocidade do

set/out 2012

Escolha o cliente que vai participar dos seus programas e crie comprometimento

forma como ele faz negócios com você e seus concorrentes. Está aí outro grande benefício de um plano de relacionamento

com clientes bem implementado.

Mexa na cabeça, no coração e no bolso daqueles que vão implementar o programa

Fuja da generalização na hora de escolher o que fazer para os seus clientes

*Luciano Thomé e Castro é especialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Vendas. Doutor em Administração pela FEA/USP. Mestre em Administração também pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor da área de Marketing da EAESP - FGV.

Priorize a entrega de benefícios de forma constante e organizada Figura 1: Pontos importantes para estruturar um programa de relacionamento com os clientes.

vento, interferem no implemento a ser

pergunta para incomodar os gestores que

usado e fazer medições. Como benefício

buscam implementar esses planos. O que

direto seu cliente terá maior efetividade

um vendedor da minha empresa vai, de fato,

na aplicação de produtos e reconhecerá

ganhar com o sucesso da implementação

que seu conhecimento ajudou-o a ter

do plano de relacionamento? A resposta

ganhos

para essa pergunta não é tão simples.

reconhecimento de você ser um parceiro

A empresa seguramente ganha com

importante para ajudá-lo nos negócios.

fidelidade, rentabilidade e vendas. Mas,

financeiros,

intensificando

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações, acesse www.markestrat.org

* Isabela Grespan da Rocha Teixeira é especialista em logística e estratégia empresarial. Mestranda em Administração de Organizações pela FEARP/USP, graduação em Administração de Empresas pelo Univem.

para o vendedor, muitas vezes isso pode

Seção

direcionada

você

Priorize a Entrega de benefícios

representar um problema, como, por

BALCONISTA. Sua opinião é muito

de forma constante e organizada:

exemplo, ter menos tempo para outros

importante

Aqui cabe uma regra: “É melhor o arroz

clientes, e, por isso vender menos e até

com feijão bem feito, com constância e

incorporar rotinas com as quais ele não

AgroRevenda. Envie um e-mail para

qualidade, do que a promessa da Paella

está habituado. É necessário trabalhar

Valenciana que nunca fica pronta”. Grandes

a motivação com prêmios inteligentes,

ideias e promessas quando faladas e não

demonstrar a validade dos programas

concretizadas geram mais insatisfação e

para a carreira dele como consultor de

tema. Sugira novos assuntos que

apagam aquilo que de fato acabou sendo

vendas, e capacitá-lo para isso.

você, BALCONISTA, gostaria que

Vale

ressaltar

que

iniciativas

revista

atendimento@agrorevenda.com.br

e encaminhe os seus dados nos informando o que você achou deste

bem-

Isso demonstra comprometimento da

sucedidas com clientes, seguindo as

empresa com ele e gera confiança. Isso,

diretrizes acima, devem ser pensadas

sim, alavanca negócios.

para que possam ser replicadas e que talvez se tornem uma nova referência no

Mexa na cabeça, mas não esqueça

atendimento. É exatamente naquilo que

do coração e do bolso daqueles que

era único e inovador para um cliente que

vão implementar o programa: Quando

pode tornar-se uma grande inovação para

buscamos implementar um plano de

o mercado. A revolução do seu mercado, a

relacionamento com clientes selecionados

oportunidade de se reinventar são assuntos

muitas vezes não analisamos um aspecto

que também estudamos e procuramos

fundamental que são os gestores dos

em livros, palestras e eventos, mas que

clientes, os nossos vendedores que serão

podem estar escondidas na necessidade

os executores do programa. Cabe uma

do seu cliente com aspectos ligados na

set/out 2012

nós

abordássemos nas próximas edições.

feito. A constância e a organização do trabalho têm muito valor perante ao cliente.

para

AgroRevenda 51

oportunidades

SEGMENTO PET, UM GRANDE FILÃO O mercado de pets apresenta crescimento expressivo e o principal motivo são os cuidados com o bem-estar e a saúde dos animais de estimação

Divulgação

Béth Mélo

s consumidores estão mais exigentes com relação à alimentação dos bichinhos, tanto que o segmento premium já é responsável por 21,2% de participação em valor. (Nielsen 2011). Do mesmo modo, que a população está cada vez mais preocupada com a própria saúde e bem-estar, esse conceito passa a ser aplicado também à vida dos

52 AgroRevenda

pets, daí a buscam de opções saudáveis e qualidade de vida para seus animais de estimação.

Produtos para Animais de Estimação), que prevê um faturamento de R$ 13,6 bilhões, em 2012, crescimento de 11,42%.

No ano passado, o setor pet faturou U$ 12,2 bilhões. Desse total, o pet food respondeu por cerca de 66%, o que equivale a mais de R$ 8 bilhões, segundo a Abinpet (Associação Brasileira da Indústria de

A segunda edição do Estudo Pet Brasil, realizado de julho a setembro de 2012 pela GS&MD – Gouvêa de Souza, e apresentado em setembro, no Fórum Pet Brasil 2012, calcula que o Brasil possui cerca de 50

set/out 2012

Com o cenário positivo e o potencial de crescimento do setor, as empresas promovem inovações e renovações em seu portfólio para atender à crescente demanda do mercado, e realizam ações específicas voltadas para a distribuição, o que acena com boas oportunidades de negócios para as revendas.

RELACIONAMENTO

Divulgação

A unidade de negócios pet da MSD Saúde Animal, por exemplo, possui um time de médicos veterinários responsáveis pela capacitação de profissionais em lojas agropecuárias, pet shops, clínicas veterinárias, universidades e parceiros distribuidores em todo o Brasil. Também dispõe de programas de relacionamento, como o Amavet e o Amapet, para

muito grande nos negócios da MSD Saúde Animal em todo mundo e, no Brasil, não é diferente. “Além de oferecermos uma linha completa para prevenção, tratamento e controle de doenças em animais de companhia, as nossas soluções têm sido reconhecidas pela classe científica nacional pela inovação, qualidade e eficácia”, argumenta Gláucia Penteado Gigli, diretora de Unidade de Negócios Animais de Companhia. Com exemplo desse reconhecimento ela cita a coleira antiparasitária Scaliborl®. “Referência mundial na prevenção da leishmaniose visceral, atualmente vem ajudando a salvar vidas em um projeto piloto do Ministério da Saúde nas áreas de transmissão intensa da doença”, afirma.

e destaca que todos esses fatores contribuem para a importância dos animais de companhia na família brasileira. “Consequentemente, o gasto com o segmento, não tão relevante antes, começa a ganhar mais peso na cesta de compra do consumidor, por conta da prevenção da saúde (vacinas, medicamentos, vitaminas), alimentos diferenciados, petiscos etc., além de higiene e beleza, pet fashion e brinquedos”, detalha.

“Trabalhamos para conquistar a confiança dos clientes, por meio de serviços e produtos inovadores, de alta qualidade, e de soluções para a saúde e bem estar dos animais de companhia”, observa e cita a busca contínua pelo novo, como a unidade refrigeradora de vacinas Chiller Unit, desenvolvida, exclusivamente, para acondicionar as vacinas da Linha Nobivac®, de forma correta.

Conforme explica Karyn, os proprietários de pets que preferem os produtos da Merial buscam uma solução imediata para os problemas com pulgas e carrapatos. “Para esses casos, o produto mais indicado é o Frontline Spray FL, que tem efeito imediato, matando pulgas e carrapatos logo após aplicação”, sugere. Hoje, a linha Frontline conta com as opções de 100 ml e 250 ml em spray e o mais novo lançamento: Frontline Spray 500 ml, para quem possui mais de um pet ou cães grandes, por se tratar de embalagem mais econômica.

Em outubro, a empresa fez o prélançamento de Activyl®, novo conceito, no mercado veterinário brasileiro, no tratamento e controle das infestações por pulgas em cães e gatos. “Activyl® é um produto único que alia alto poder inseticida contra todos os estágios de desenvolvimento da pulga à tecnologia inovadora da bioativação, que expõe minimamente os animais e seus proprietários ao ingrediente ativo, uma vez que sua ação inseticida ocorre somente no interior da pulga”, esclarece Gláucia.

Segundo Karen, a Merial oferece produtos completos, “que o consumidor pode comprar e confiar que vai funcionar”. O mesmo vale para as lojas, que precisam dispor de atrativos para os clientes. “De um lado, é indispensável ter produtos de alta qualidade, de outro, iniciativas de fidelização, como cartões fidelidade, sistema de assinaturas. Num mercado disputado, porém crescente, é importante unir a conveniência de compra e uso dos produtos, pois o tempo é um bem muito precioso”, recomenda.

Divulgação

milhões de animais de estimação, a maioria de cães – aproximadamente 29 milhões. Os pet shops representam 68,3% das vendas do setor; os super/hipermercados, 15,2%; as lojas de produtos agrícolas e aviculturas, 8,8%; as lojas especializadas, 5,5%. Estimativas da indústria indicam que Brasil possui cerca de 30 mil pontos de venda.

Gláucia Penteado Gigli, diretora de Unidade de Negócios Animais da MSD. auxiliar médicos veterinários e lojistas a modernizarem seus ambientes de trabalho com equipamentos de última geração em diagnóstico por imagem, cirurgia, anestesia inalatória, refrigeração de produtos biológicos, esterilização, banho e tosa, etc. O mercado pet tem uma representatividade

set/out 2012

Para a Merial, o segmento Pet é de extrema importância, com perspectiva de crescimento em 2012 e com tendência de avanços no próximo ano. Karyn Kao, gerente de produtos Merial Pets, o momento atual exige uma considerável mudança no estilo de vida das pessoas. “Há mais idosos, mais pessoas solteiras vivendo sozinhas, casais que demoram mais para ter filhos, e, com isso, o aumento do número de pets por domicílio”, comenta

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MUDANÇA

AgroRevenda 53

BEM-ESTAR

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O setor Pet representa uma importante unidade de negócio e faz parte do Laboratório Biovet desde a sua fundação, em 1957, pelo dr. René Corrêa, médico veterinário e pesquisador de renome mundial. “Trata-se de um mercado muito competitivo. É imprescindível ter a confiança do setor, pois os animais de companhia são considerados justamente como membros da família. Assim, um dos diferenciais da linha Pet do Laboratório Biovet é nossa ampla penetração, com ênfase em produtos que garantem o bem-estar dos animais”, afirma Milena Leonardi, responsável pelo Marketing Pet da empresa.

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“Além da exigência em qualidade, é necessário oferecer uma excelente prestação de serviços aos clientes. Num mercado competitivo como o Pet, não basta vender produtos, é preciso oferecer uma ampla gama de serviços”, afirma e destaca o papel da pesquisa e da tecnologia de ponta na empresa, por meio do Centro de Pesquisa que desenvolve soluções para clínicas veterinários e revendas, de produtos fármacoveterinários a suplementos, especialmente para atender as necessidades do setor.

Especial para gatos. 54 AgroRevenda

atender de forma eficaz as suas necessidades. “Acreditamos que o principal ponto para fidelizar o cliente é ter um espaço agradável para a compra, ou seja, criar o “mundo pet” dentro da loja, com organização e informações que ajudem o shooper a escolher aquilo que seu animal necessita. Os produtos que o consumidor procura devem

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Marcelo Doné, gerente de Trade Marketing da divisão pet do Grupo Guabi.

Entre os produtos, Milena cita a linha Vermivet, que tem crescido muito. Quanto aos lançamentos a empresa acaba de apresentar ao mercado Amino-Turbo Pet e Nutramuno, com foco no bem-estar dos animais. “São novidades que reforçam e ampliam a tradicional linha de suplementos da marca”, afirma e acrescenta que o segmento de suplementos pet adequase cada vez mais às necessidades dos consultórios dos médicos veterinários e agregam ainda mais valor ao mix de produtos comercializados nas revendas. Na linha de fármacos, Otologic, lançamento recente, é indicado para o tratamento das otites em cães e gatos. “Além de aliviar a dor, o produto também combate a infecção e elimina a inflamação devido à atuação da dexametasona.”

APELO SAUDÁVEL Para Marcelo Doné, gerente de Trade Marketing da divisão pet do Grupo Guabi, a alimentação saudável é uma tendência mundial que tem sido transferida para os animais de estimação. Doné afirma que a divisão pet é um mercado extremamente importante para empresa, que foca em produtos de alto valor agregado, como o Guabi Natural, linha terapêutica desenvolvida no Brasil, através da parceria com a Unesp (Universidade Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho), campus de Jaboticabal, desde 1999. A Guabi está presente em todo o território nacional e desenvolve políticas comerciais para ressaltar as parcerias com lojistas e incentivar a venda dos produtos. “Os treinamentos e capacitações são fundamentais para que o relacionamento entre a empresa e o trade seja consolidado”, observa.

Guabi Natural, linha terapêutica. estar sempre disponíveis e bem expostos na gôndola. A utilização de demonstradoras e amostras grátis dos produtos gera bons resultados. Desta maneira fica mais fácil para o público tirar dúvidas, gerar experimentação e agregar valor à venda”, ensina. Uma novidade na linha Friskies de alimentos para gatos é a volta com as embalagens reformuladas, que trazem novamente a tradicional cor amarela. As seis variedades receberam nomes mais simples que facilitam a identificação e a escolha do sabor: Mix de Carnes, Peixe e Frutos do Mar, Peixe, Carne, Galinha Caipira e Gatinhos. A parte frontal da embalagem agora traz a imagem dos ingredientes que compõem a ar receita do produto.

VALOR NUTRITIVO No Brasil, a Nestlé Purina ocupa o 2º lugar no ranking das marcas de petfood em valor e está em franco crescimento, com posição de destaque na produção de alimentos com alto valor nutritivo para cães e gatos, segundo a gerente de marketing, Fabíola Perini. Ela explica que a filosofia da empresa, que foi fundada em 1893, nos Estados Unidos e está presente em 75 países, é conhecer profundamente o consumidor através de estudos detalhados e segmentados, para

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oportunidades

Fabíola Perini, gerente de marketing da Nestlé Purina. set/out 2012

encontro

Grupo Publique reúne mega pecuaristas em encontros DuPont Pastagem Até o fechamento desta edição o Grupo Publique havia reunido em 12 Encontros DuPont Pastagem uma parcela significativa do PIB pecuário nacional.

rganizado pelo Grupo Publique, o Encontro Dupont Pastagem teve início dia 20 de Agosto, em sua primeira etapa, na cidade paraense de Redenção, um pólo importante da pecuária de corte do Brasil. Em seguida seguiu para as cidades de Paragominas, Marabá e Xinguara, todas no Pará. Os encontros na segunda etapa foram em Barreiras, no oeste da Bahia, Barra

do Garças, no Vale do Araguaia, MT, e Goiânia, capital do Estado de Goiás. A terceira etapa realizou-se em Cuiabá, Pontes e Lacerda e Rondonópolis, no Mato Grosso. A quarta etapa, mais recente, teve início dia 11 de outubro e aconteceu em Vitória da Conquista, BA, e seguiu para Ariquemes, RO. O objetivo deste evento é debater as

questões mais importantes da pecuária brasileira, em especial aquelas ligadas à sustentabilidade da produção a pasto. Ao todo serão 17 encontros até o final do ano entre os profissionais da DuPont e os pecuaristas mais influentes de cada região. Confira as fotos, os depoimentos e o que mais importante aconteceu nestes encontros.

Encontro DuPont Pastagem | Redenção, PA 20 de agosto 12 pecuaristas 80 mil cabeças de gado 239 mil hectares de pastagem

“Este foi um evento com um formato totalmente diferenciado. Aqui, a gente pode trocar informações e realmente participar, colocar as nossas opiniões e ser ouvido pela DuPont. Tenho certeza que está a caminho um ótimo relacionamento entre nós, pecuaristas e a empresa. Gostaria de parabenizar a vocês pela iniciativa louvável.” Dimas Inácio, pecuarista.

Encontro DuPont Pastagem | Xinguara, PA 21 de agosto 22 pecuaristas 110 mil cabeças de gado 211 mil hectares de pastagem “Fiquei muito satisfeito e feliz em saber que a pecuária vai ganhar um novo parceiro na área de pastagens. Isso é fundamental para o futuro de nossas atividades.” Maurício Fraga Filho, Fazenda Xupé.

56 AgroRevenda

set/out 2012

Encontro DuPont Pastagem |Marabá, PA

Encontro DuPont Pastagem |Paragominas PA

22 de agosto

24 de agosto

17 pecuaristas 650 mil cabeças de gado 368 mil hectares de pastagem

15 pecuaristas 120 mil cabeças de gado 315 mil hectares de pastagem

“Fiquei bastante satisfeito com o nível do evento e o bom debate proporcionado entre os inúmeros participantes.” Guilherme Trica, Agro Santa Bárbara

“Foi uma reunião muito importante para a nossa atividade e fiquei muito feliz em receber aqui representantes de uma multinacional de respeito, como a DuPont, e grandes amigos, como o Carlão da Publique.” Mauro Lúcio, presidente do Sindicato Rural de Paragominas

Encontro DuPont Pastagem | Barreiras, BA 29 de agosto 22 pecuaristas 80 mil cabeças de gado 225 mil hectares de pastagem

Criadores e lideranças prestigiaram o encontro.

“A DuPont e o Grupo Publique estão de parabéns pela realização do evento, que vem em boa hora, já que o diferencial de produtividade está ligado intimamente à adoção de novas tecnologias pelo produtor rural.” Ricardo Barata, presidente da Acrioeste

Produtores bahianos acompanham apresentação.

Ricardo Barata, presidente da Acrioeste com Carlão da Publique.

set/out 2012

AgroRevenda 57

encontro

Encontro DuPont Pastagem | Barra do Garças, MT 08 de setembro 24 pecuaristas 80 mil cabeças de gado 125 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Barra do Garças.

“É uma grande vantagem reunir produtores, porque existem vários problemas em comum e assim surgem novas ideias. Tive a impressão que os produtos da DuPont serão bons e de fácil manuseio. O encontro foi muito positivo”. Luís Otávio Pereira Lima, coordenador da Carpa Serrana

Carlão da Publique, José Edimir dos Santos Jr., Carlos Souza, Luís Otávio Pereira Lima e Nilinho Sampaio.

Encontro DuPont Pastagem | Goiânia, GO 10 de setembro 32 pecuaristas 350 mil cabeças de gado 400 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Goiânia.

“Foi uma apresentação diferente. Pudemos compartilhar com a DuPont nossas experiências na fazenda, nossas dificuldades de mercado, enfim, tudo que nós produtores temos utilizado de tecnologias na propriedade. A DuPont mostrou-se eficiente e comprometida com os resultados dos produtores ao implementar os campos de experimentação nas condições de operação reais que são as fazendas dos pecuaristas. O produto vai inovar, com certeza”. Lauri Bernardes Borges, Fazenda Vale da Princesa

Marcelo Okamura, diretor de marketing da DuPont, com Maurício Assunção Rezende e seu filho, durante o jantar, em Goiânia.

“O encontro foi muito proveitoso, principalmente em função do interesse da DuPont em colocar no mercado produtos desenvolvidos a partir da opinião do produtor. O grande diferencial da DuPont é ouvir o pecuarista e direcionar o lançamento de produtos para atender as necessidades do setor e em conformidade com a legislação”. Janayna Flor, diretora do Grupo Romão Flor

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A diretora do Grupo Romão Flor, Janayna Flor, e Carlão da Publique.

set/out 2012

Encontro DuPont Pastagem | Cuiabá, MT 24 de setembro 26 pecuaristas 255 mil cabeças de gado 440 mil hectares de pastagem

Foto oficial do Encontro DuPont Pastagem em Cuiabá.

Carlão da DuPont, Luiz Antonio Felippe, do Grupo Camargo e Júnior, da DuPont.

“O Encontro DuPont Pastagem foi ótimo. Muito importante para conhecer novos produtos para a pecuária e isso fortalece a concorrência com produtos que tenham eficiência e contribuem para a redução de custos dentro de um segmento que hoje precisa muito deste fator”. Luiz Antonio Felippe, diretor geral de Agronegócios do Grupo Camargo

Produtores acompanham a apresentação do Encontro DuPont Pastagem em Cuiabá.

Encontro DuPont Pastagem | Pontes e Lacerda, MT 28 de setembro 15 pecuaristas 75 mil cabeças de gado 150 mil hectares de pastagem

Foto oficial do Encontro DuPont Pastagem em Pontes e Lacerda.

“Implantamos um campo de experimentação dos novos produtos da DuPont em nossa propriedade e ficamos muito satisfeitos com o resultado obtido”. Angelo Fumio Nakagawa, gerente geral da Guaporé Pecuária.

Produtores atentos à apresentação.

“Gostaria de agradecer a visita e o convite para poder desfrutar de vossas companhias. A troca de conhecimentos e principalmente o enriquecimento do nosso ‘portifólio’ de amizades nos faz crescer profissional e espiritualmente, dando-nos força e subsídios para continuarmos a produzir nesse país, principalmente nas condições que puderam observar”. Luiz Guerreiro, diretor do Grupo Luxor, com fazendas em Pontes e Lacerda. set/out 2012

AgroRevenda 59

encontro

Encontro DuPont Pastagem | Rondonópolis, MT 02 de outubro 30 pecuaristas 92 mil cabeças de gado 133 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem, em Rondonópolis.

“O Encontro DuPont Pastagem foi muito produtivo. Reuniu os mais importantes pecuaristas do Mato Grosso e veio ao encontro do que a pecuária precisa para incrementar seus números”. Vinicius Marin, diretor da Unidade Rondonópolis da Estância Bahia Leilões.

Visão geral dos produtores presentes ao Encontro.

“Nós precisamos intensificar o uso de tecnologia. Este Encontro DuPont Pastagem vem colaborar com o aumento da produtividade da pecuária. Os novos produtos da empresa irão trazer maior benefício para nossas pastagens e, portanto, colaboram com o desenvolvimento da atividade, agregando valor”. Jair dos Santos, proprietário Senepol Água Limpa

“A cadeia do agro precisa de novidades como estas. O formato do Encontro DuPont Pastagem foi inovador. Cada pecuarista pôde se expressar e este debate foi muito importante para a pecuária. Os produtos também são inovadores e de fácil armazenagem. Altamente positivo para nossa atividade. Numa palavra, perfeito.” Miguel Webber, pecuarista, agricultor, industrial e presidente do Sindicato Rural de Rondonópolis. José Edimir dos Santos Junior, da DuPont, e Miguel Webber.

“O Encontro DuPont Pastagem foi muito relevante. A DuPont está trazendo novos conceitos em produtos alinhados com produção sustentável. Merece nossos parabéns pela iniciativa. A empresa se mostra ao lado do produtor, ajudando-o a produzir cada vez mais e trazendo novas tecnologias ao campo”. Eduardo Terra Peixoto, diretor Grupo Pitangueira 60 AgroRevenda

set/out 2012

“Gostei muito. O formato do Encontro DuPont Pastagem foi muito agradável em um ambiente de total descontração. Os produtos são mais avançados ambientalmente e facilitam o manejo na fazenda. Eles têm caráter de vanguarda e serão lançados com forte base na realidade do produtor. Vai ser um sucesso”. Francisco Olavo Pugliesi de Castro, o Chico da Paulicéia, Fazenda Paulicéia.

“Uma empresa que está fazendo pesquisa há 4 anos e se relacionando com os pecuaristas mais de 2 anos antes do lançamento do produto no mercado mostra que está focada em fazer o melhor. Evolução é a marca registrada deste evento”. Nilton de Paula, gerente comercial da Estância Bahia Leilões.

“Foi uma reunião integradora e muito dinâmica. Fiquei muito feliz pela empresa lançar produtos com maior preocupação em relação ao meio ambiente. A DuPont está de parabéns”. Jorge Santana, diretor GAP Genética.

Encontro DuPont Pastagem | Vitória da Conquista, BA 11 de outubro 20 pecuaristas 75 mil cabeças de gado 110 mil hectares de pastagem

Foto oficial do Encontro DuPont Pastagem em Vitória da Conquista, BA.

“A DuPont é uma empresa de renome. O Encontro foi muito bom. Vamos aguardar ansiosos a chegada dos produtos ao mercado.” Gilberto Ramos, criador de Gir e Girolando, produtor de leite e empresário, dono da Pró-Leite, uma das grandes revendas de produtos agropecuários do Brasil.

O mais importante é que a DuPont está testando os produtos dentro da realidade regional da pecuária. Isso é uma prova da confiança da empresa no seu novo portfólio. Eu mesmo vou testar os produtos. Destaco também o fato de serem produtos de uma nova tecnologia. Inovação. Deolizando Moreira de Oliveira Filho (Dedeco) set/out 2012

AgroRevenda 61

encontro

Encontro DuPont Pastagem | Ariquemes, RO 19 de outubro 11 pecuaristas 80 mil cabeças de gado 120 mil hectares de pastagem

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Ariquemes, RO.

“Eu me senti muito prestigiado pelo Carlão da Publique que foi pessoalmente me visitar e me levar o convite na fazenda. Para melhorar, a gente tem sempre que participar de eventos como este, mesmo tendo que viajar longas distâncias como vir de Porto Velho até aqui numa viagem de 245 km.” Sr. Orozimbo do Nascimento Neto, Fazenda Minas Paraná

Produtores presentes no Encontro.

“O evento foi muito bom e com ele a empresa demonstra que quer conhecer de perto as dificuldades dos produtores para lancar produtos que sejam realmente inovadores.” Sr. Silas Nascimento, Fazenda Minas Paraná

“A Nova Vida se sente honrada em ter sido escolhida para ser sede do Encontro DuPont Pastagem de Rondônia. Está na nossa missão ser difusora de informação de qualidade para os pecuaristas e este encontro cumpriu este objetivo. Só temos a agradecer à DuPont e a todos os pecuaristas presentes.” João Arantes Neto, Fazenda Nova Vida.

“Rondônia não é o melhor lugar do Brasil para criar boi. É o melhor lugar do mundo. A DuPont está de parabéns pela realização deste evento, que vem ao encontro dos anseios de uma pecuária que tem que ser cada vez mais profissional.” Fernando Augusto Rodrigues do Carmo, Fazenda 4 de Julho “Rondônia é um Estado de distintos níveis de adoção de tecnologias no agronegócio. O certo é que, hoje, todos nós, pecuaristas, estamos em busca de maior eficiência e aumento da relação investimento x retorno. O Encontro DuPont Pastagem certamente caminha junto nesta direção.” Ivanir Gurgel Amaral, Pontual Agropecuária 62 AgroRevenda

set/out 2012

Publique

Forma de Pagamento Cheque nominal a Publique Assessoria e Publicidade S/S Ltda. via correio, juntamente com esta ficha. Depósito no Banco Bradesco, ag. 422, c/c 61805-5. Enviar comprovante de depósito, juntamente com esta ficha para o fax 55 (11) 3063.1899 CNPJ: 59.569.145/0001-50 Boleto Bancário

Qual é o setor que você atua? Revenda Agropecuária Loja de Cooperativa Distribuidor Outros Envie esta ficha para: Publique Assessoria e Publicidade S/S Ltda. • Alameda Itu, 1063, 2º andar - Cerqueira Cézar • CEP: 01421-001 - São Paulo - SP - Brasil CNPJ: 59.569.145/0001-50 ou via fax: 55 (11) 3063.1899 • www.agrorevenda.com.br / comercial@agrorevenda.com.br

set/out 2012

AgroRevenda 63

POR ONDE

por onde andamos

Em Campo Grande, MS

Florêncio Lemos Neto, Cláudio Godoy, Carlão da Publique e Carlão da DuPont.

Em Vitória da Conquista, BA

Em Cuiabá, MT

Carlão na sede do Grupo SBA, com o diretor comercial Florêncio Lemos Neto e o apresentador Éder Campos.

Silvio Bulhões, Jaymilton, Marcelo, Carlão, Claudionor, presidente da Cooperativa Mista Agropecuária Conquista, COOPMAC, e André.

Feres Soubhia, diretor da Alvorada Produtos Agropecuários e Carlão da Publique.

André, Jaymilton, Eduardo Vidal, diretor executivo da COOPMAC, Silvio Bulhões e Marcelo da DuPont.

No InterConf, em Goiânia, GO

Mariuzan, Daniela e Carlão no estande da Dow.

Arruda, Rodrigo, Carlão e Luiz Adriano.

Carlão e Elói Barsch, da Agroquima.

Fausto Rodrigues da Cunha, Marcelinho, Fausto Filho e Ricardo Yano.

Renato dos Santos, esposa, e Elói Barsch, Agroquima.

Daniel Carvalho, C.R.I. Genética, Marcela, Beto Sartori.

64 AgroRevenda

set/out 2012

ANDamos... Em Barra do Garças, MT

Carlão na frente da Agroquima.

Gilberto, da Casa do Criador, e Carlão.

Carlão na Casa da Lavoura.

Marcio Luiz, da Alvorada, e Carlão.

Leuton Crispim, à esquerda, Carlão e vendedor da Agrobrasil.

Carlão e Marcio Ferraz, gerente da Loja Alvorada.

Carlão na Agro Amazônia.

Em Pontes e Lacerda, MT

Carlão com Wellington e Margarete, na loja da Alvorada, de Feres Soubhia.

Carlão da DuPont, Marco Túlio, proprietário da Campomix, Filipe da DuPont, Matt e Junior da DuPont.

Carlão da DuPont, Sr. Amelho Volpato, dono da Casa do Produtor, Matt, Filipe e Junior da DuPont.

Matt, Amelho Volpato e Carlão da Publique.

set/out 2012

Carlão da DuPont, Matt, Margarete, Wellington, Filipe e Junior da DuPont na Loja Alvorada.

AgroRevenda 65

fotolegenda

Publique Banco de Imagens

CMY

A curva da produção brasileira só aumenta.” 66 AgroRevenda

set/out 2012

Premio® e Rynaxypyr® são marcas registradas da DuPont™. Copyright © 2011, DuPont™ do Brasil S/A. Todos os direitos reservados. O Oval DuPont e DuPont™ são marcas registradas da E.I. DuPont de Nemours and Company ou suas afiliadas.

Proteger a lavoura é proteger meu negócio. “A soja é uma cultura de muita importância econômica, por isso é importante que a lavoura esteja protegida. Premio® traz tranquilidade, porque sabemos que ele funciona. Ele ainda tem bastante residual, protegendo minha lavoura por mais tempo.” Adelar Marques, Fazenda Sete Povos – Bahia

Proteja sua lavoura com Premio®. - Alta eficiência no controle das lagartas, mesmo as mais difíceis. - Longo período de controle. - Rápida parada alimentar: maior proteção para sua lavoura. - Seletivo a insetos benéficos, inclusive abelhas. - Ideal para o Manejo Integrado de Pragas (MIP). - Menor impacto ao meio ambiente devido a sua seletividade a inimigos naturais.

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