Revista AgroRevenda nº44 by Grupo Publique

mai/jun 2012 • nº 44 • ano VIII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

COCAMAR CINCO DÉCADAS DE INOVAÇÃO

E mais: Sucessão

A boa governança e o acordo de sócios

Agrinsumos & Induspec

Vem aí o maior evento do setor

Luiz Lourenço, diretor presidente da Cocamar

Tiragem auditada pela

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Híbrido de Brachiaria de alta tecnologia, que proporciona uma pastagem de excelente qualidade forrageira e maior ganho de arroba por hectare. Uma diferenciação que se reflete em lucratividade. Convert* HD364, a inovação chegou ao seu pasto. 0800 772 2492 | www.forrageirasdow.com.br

nesta edição

notícias 08 As principais informações

do agronegócio

fornecedores 14 Notícias sobre as ações

pwc 18

de destaque da indústria

Projeções 2022. Vislumbrando o futuro do agronegócio

profissional de vendas 56 Negociando com o cliente:

evite os erros mais comuns

merchandising 58 Ferramenta estratégica no PDV marketing 60 As escolhas certas para acessar o mercado

icp rural 20 Comercialização de fertilizantes

serviço 62 Como montar uma farmácia na fazenda

treinamento cerutti 22 Mitos da abordagem ao cliente

64 por onde andamos...

markestrat 24 O que a revenda pode

fotolegenda

aprender com a Azul

gestão 26 Pós-venda,

garantia de fidelização

stracta 30 Sucessão,

40 48

a boa governança e o acordo de sócios

capa 32 Cocamar, Cinco décadas de inovacão gestão de pessoas 38 Manutenção de talentos

como diretriz de estratégia

especial 40 Vem aí o grande evento do setor insumos 44 Alerta ao comércio

índice de anunciantes

29 ABMR&A 05 Agristar 53 Agro DBO 4ª Capa Agroquima 09 Alpargatas 17 BTS Informa Business 45 ControlSoft 27 Dinagro 37 FNP 25 Imeve 3ª Capa InterConf 35 Marcelo Cerutti 51 PwC 2ª Capa e 03 Dow AgroSciences 47 Soesp

de sementes ilegais

safra 48 Hora de abastecer o campo prateleira 50 A força que o campo precisa

56 4 AgroRevenda

evento 54 A força da cadeia

produtiva da carne

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palavra do presidente

aros Amigos,

É um privilégio fazer chegar às suas mãos mais um número de alta qualidade da Revista AgroRevenda. Nossa capa traz a fascinante história da Cocamar e as cinco décadas focadas em inovação. Luiz Lourenço, o presidente desta cooperativa, traz com exclusividade para nossos leitores, todos os detalhes desta trajetória de sucesso.

Também queremos chamar sua atenção para a agenda do II Congresso Andav, que acontece no princípio de agosto, aqui em São Paulo, e deve ser palco de discussões de alto nível do setor.

Quero destacar ainda a leitura obrigatória dos artigos de todos os nossos colaboradores, que trazem um mar de informações de qualidade, especialmente para você que vive do e para o setor de distribuição de insumos, mola propulsora do agronegócio brasileiro.

ZZN PERES

Um forte abraço.

6 AgroRevenda

Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

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equipe grupo publique

Béth Mélo JORNALISTA

Paulo Roque JORNALISTA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

GERENTE EXECUTIVA: Cristiane S. Nogueira

André Casagrande JORNALISTA

Simone Rubim JORNALISTA

Conselho Editorial: Carlos Alberto da Silva Béth Mélo Gutche Alborgheti Marcia Miranda EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364

Gutche Alborgheti REDATOR E DIRETOR DE ARTE

Vinicius Gallo REDATOR E DIRETOR DE ARTE

Reportagens: Béth Mélo Paulo Roque André Casagrande Simone Rubim Nathã da Silva Carvalho ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO: Andréia Barro COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva Lucas Marques Borges Cristiane S. Nogueira

Juliana Vizzáccaro ASSISTENTE DE ARTE

Maria Teresa S. P. T. Pietraroia ASSISTENTE DE ARTE

CIRCULAÇÃO: Marcia Miranda PRODUÇÃO E ARTE: Marcia Miranda Gutche Alborgheti Vinicius Gallo Juliana Vizzáccaro Maria Teresa S. P. T. Pietraroia FOTO CAPA: Divulgação Cocamar

Nathã da Silva Carvalho CORRESPONDENTE RS

Bruno Knoop Atendimento e rp

IMPRESSÃO: Gráfica Mundo TIRAGEM: 7.000 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

Marcia Miranda MÍDIA E PRODUÇÃO GRÁFICA

Rafaela Ferraz SECRETÁRIA DA PRESIDÊNCIA

ISSN 1808-4869

Lucas Marques Borges Assist. DE Atendimento e rp

Andréia Barro ADMINISTRATIVO/ FINANCEIRO

A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO, COMERCIAL Al. Itu, 1063, 2º Andar, Jardins E REDAÇÃO: São Paulo/SP • 01421-001 Tel./Fax: (11) 3063.1899 www.agrorevenda.com.br Tiragem auditada pela

Filiada à

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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AgroRevenda 7

notícias

Em junho, o Esporte Clube Sírio, em São Paulo, foi palco da festa de premiação da XV Edição do Prêmio Andef 2012, que homenageou sete categorias: Profissionais, Campo Limpo, Cooperativismo, Revendas e Distribuidores, Prêmio Especial para Revendas e Distribuidores, Indústria e Jornalismo. “Ano após ano, vemos que os participantes buscam melhorar e adaptar seus projetos às necessidades do homem e do campo. Nosso objetivo é fomentar ações de educação no campo visando à sustentabilidade do agronegócio brasileiro”, disse o gerente de educação da entidade, José Annes Marinho. Confira os vencedores desta edição:

Divulgação/Andef

PRÊMIO ANDEF 2012

Categoria Responsabilidade Social

Campo Limpo Cearpa, Primavera do Leste Frafam e FEI, Ituverava Coplacana, Piracicaba Arasul, Araranguá

Divulgação/Andef

Profissionais Aristeu Doreto da Rocha, Arysta Patrícia de Carvalho Guerra, BASF Fabiano Murta, Bayer Alison de Santi Rampazzo, Dow Eduardo Henrique Barros, DuPont Leonardo Vitti Brusantin, FMC Suellen Sarah Drumond Linhares, Ihara Jeferson Ciro Gomes Beck, Monsanto Cleyton Nascimento, Syngenta

Categoria Boas Práticas Agrícolas

Cooperativismo Coplana: Aplique certo Boas práticas agrícolas Coopercitrus: Música nas escolas Responsabilidade social CAMDA: Colabore agricultor Responsabilidade ambiental

8 AgroRevenda

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Revendas e Distribuidores Defagro: Plantando Tecnologia Boas práticas agrícolas 3 Tentos: Semeando para um mundo melhor Responsabilidade Social Sinagro: Semana Socioambiental Responsabilidade ambiental

Cooperativas e Revendas

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notícias

Prêmio Especial Revendas e Distribuidores o Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). O objetivo é consolidar a imagem do agronegócio sustentável brasileiro no País e no exterior. A campanha foi lançada dia 10 de julho e será realizada até 2014. Durante esse período serão divulgadas as práticas sustentáveis adotadas pelos produtores rurais brasileiros, além de outras iniciativas que assegurem a boa qualidade do produto nacional. O Time Agro Brasil vai mostrar que o País tem uma das melhores e mais sustentáveis agropecuárias do mundo, utilizando apenas 27,7% do território nacional para produzir grãos, carnes, matéria-prima para biocombustíveis e cultivar florestas. Além disso, mantém intactos 61% dos seus biomas.

Prêmio Especial Revendas e Distribuidores Agro Amazônia Educar: Segurança e Saúde. Contribuindo com o Rio Verde, Onça Parda, Amor e Ação. Indústria Arysta: Programa Aplique Bem (Grupo Pão de Açúcar) Boas práticas agrícolas FMC: Plantando o 7. Árvore da Vida Responsabilidade social BASF: Mata Viva.Atlas Ambiental Responsabilidade ambiental Jornalismo Mariana Aranha, Canal Rural: Integração Lavoura–Pecuária– Floresta. Mídia Eletrônica Leandro Mittmann, A Granja: Agricultura praticada com respeito à água. Mídia Impressa

CONTABILIDADE E GESTÃO FINANCEIRA

Edson Arantes do Nascimento, o Rei Pelé, é a estrela do Time Agro Brasil, iniciativa da CNA (Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil) em parceria com 10 AgroRevenda

Divulgação

TIME AGRO BRASIL

Com a finalidade de qualificar e capacitar as revendas agropecuárias e pets shops em contabilidade básica e gestão financeira, foi lançado pela Empreende Consultoria E Treinamentos e a Vet Agrogestão o Curso Prático de Contabilidade e Gestão Financeira aplicado à Revenda Agropecuária e Pet Shops, a ser realizado em Salvador (BA), nos dias 1º e 2 de setembro, e em Teresina (Piauí), de 26 a 28 de outubro. O curso terá uma carga horária de 20

horas e será destinado aos profissionais ligados ao segmento de revendas agropecuárias. Estima-se que no Brasil existam 8,5 mil revendas agropecuárias para atender os quase 7 milhões de produtores rurais e que, segundo o professor Guilherme Vieira, exercem um importante papel no agronegócio brasileiro, pois constitui-se pelo mais importante canal de distribuição que disponibiliza os insumos para a produção agrícola e pecuária aos consumidores rurais. A supervisão técnica é de Guilherme Vieira, professor de Agronegócios da Unime e Qualyagaro Consultoria & Treinamento, e a será ministrado por Sionaldo Rôxo, da Empreende Consultoria e Treinamentos e professor da Fundação Visconde de Cairu. Informações por e-mail: vet.agrogestao@hotmail.com, tel.: (71) 8318-1331 ou no site www.vet-agrogestao.blogspot.com.br ou com o professor Guilherme Vieira, tel.: (71) 9161-2740, e-mail: guilhermevet1@hotmail.com

AGRONEGÓCIO IMPULSIONA EXPORTAÇÕES A participação do agronegócio nas exportações totais brasileiras passou de 37,6% em junho de 2011 para 41,7% em junho de 2012, totalizando US$ 8,07 bilhões. No mesmo mês, as importações somaram US$ 1,07 bilhão. Com o resultado, o saldo da balança comercial do setor foi superavitário em US$ 7 bilhões no mês, segundo números da Secretaria de Relações Internacionais do Agronegócio, do Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento), a partir dos dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. No acumulado de 12 meses as exportações do agronegócio somaram US$ 96,57 bilhões. As importações do setor foram de US$ 17,12 bilhões, resultando em um saldo positivo de US$ 79,45 bilhões. As vendas externas tiveram um crescimento de 14,1%,

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enquanto o incremento nas importações foi de 9,4% em relação aos doze meses anteriores. O complexo soja puxou o desempenho, com US$ 27,37 bilhões, ou 28,3% das vendas externas. Destacaram-se, em seguida, as carnes (US$ 15,64 bilhões), o complexo sucroalcooleiro (US$ 15,42 bilhões), produtos florestais (US$ 9,38 bilhões) e café (US$ 7,94 bilhões). Os cinco setores foram responsáveis por 78,4% das exportações do agronegócio no período. A China permanece como principal país de destino das exportações, com o maior crescimento nas vendas externas (57,7%) e sua participação passou de 14,7% para 20,3%. Os Estados Unidos estão em seguida com US$ 6,68 bilhões, aumento de 16,9% nos últimos 12 meses.

SAFRA DE GRÃOS: 162,6 MILHÕES DE T A estimativa para a safra de grãos 2011/2012 é de 162,6 milhões de toneladas, 0,1% a menos do que o obtido na safra 2010/2011, quando atingiu 162,8 milhões de t. As informações são do décimo levantamento de safra, divulgado dia 5 de julho, pelo Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento) e pela Conab (Companhia Nacional de Abastecimento (Conab). O estudo aponta 0,1% a menos do que o obtido na safra 2010/2011, quando atingiu 162,8 milhões de t. Os números indicam crescimento da produção do milho segunda safra de 60,9% ou o equivalente a 13,08 milhões de t sobre a última safra, alcançando 34,57 milhões de toneladas (t). No ano passado, foram colhidas 21,48 milhões de t. Somando a colheita da primeira e segunda safras, o incremento é de 21% ou de 12,07 milhões de t, alcançando 69,48 milhões de t. Já a soja, retraiu (-8,9 milhões de t) e o arroz também (-2,05 milhões de t). As reduções se devem, principalmente, às condições climáticas não favoráveis. A estimativa total de área plantada é de 50,83 milhões de hectares, aumento de 1,9% ou 960,7 mil hectares a mais

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do que a da safra 2010/2011, quando atingiu de 49,87 milhões de hectares. A área cultivada do milho segunda safra cresceu 22,7 % ou 1,3 milhão de hectares. A soja vem em seguida, com aumento de 3,4% ou 819,5 mil hectares a mais. Por outro lado, as culturas de arroz e feijão apresentaram redução na área.

FINANCIAMENTO DO ABC CRESCE 206,5% As contratações registradas por meio do Programa ABC, que incentiva a adoção de boas práticas pelos agricultores brasileiros, cresceram 206,5% entre julho de 2011 e maio de 2012, comparado ao mesmo período da safra 2010/2011, segundo o Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento). Os produtores Marca conhecida contrataram R$ 1,12 Tradição bilhão entre julho Preço de 2011 a maio de Propaganda (Rádio, 2012, com juros de TV, Revista, Jornal) 5,5% ao ano, por Atendimento Equipe de vendas meio do Banco do do fabricante Equipe de vendas da revenda Brasil e do BNDES Prazo de Entrega (Banco Nacional de Condição de pagamento Desenvolvimento Qualidade do produto Econômico e Indicação Social). Também Suporte pós-venda se destacaram os Orientação técnica financiamentos de investimento por meio do Moderagro (Programa de Modernização da Agricultura e Conservação de Recursos Naturais,) no valor de R$ 452,2 milhões, e do Moderinfra (Programa de Incentivo a Irrigação e Armazenagem), no total de R$ 210,9 milhões, ambos com juros de 6,75% ao ano. Com esse resultado, o Pronamp (Programa Nacional de Apoio ao Médio Produtor Rural) aplicou R$ 4,5 bilhões para custeio e comercialização, entre julho de 2011 e maio de 2012. O total financiado para custeio, investimento e comercialização no País foi de R$ 93,10 bilhões, dos quais, a agricultura empresarial aplicou R$ 81,33 bilhões. www.agricultura.gov.br

RAIO X DO SETOR DE FERTILIZANTES A Prime Action Consulting, realizou, pela internet, uma pesquisa nacional inédita junto a alguns dos principais canais de distribuição de fertilizantes, com o objetivo de conhecer melhor a sua realidade, perfil, demandas e prioridades na comercialização de fertilizantes. As empresas interessadas em conhecer mais detalhes da pesquisa devem entrar em contato com a Prime Action pelo telefone: 11 3927-3100 (com Jacira) ou pelo e-mail: marketing@primeaction.com Em sua opinião, quais atributos abaixo, têm maior peso para que o cliente escolha comprar de uma determinada empresa de fertilizantes? Pouco importante

Importante

Muito importante

Ranking Average

4,3% (1)

43,5% (10)

52,2% (12)

2,48

8,7% (2)

39,1% (9)

52,2% (12)

2,43

0,0% (0)

26,1% (6)

73,9% (17)

2,74

68,6% (16)

26,1% (6)

4,3% (1)

1,35

4,3% (1)

30,4% (7)

65,2% (15)

2,61

30,4% (7)

39,1% (9)

30,4% (7)

2,00

4,3% (1)

13,0% (3)

62,6% (19)

2,78

0,0% (0)

21,7% (5)

78,3% (18)

2,78

0,0% (0)

26,1% (6)

73,9% (17)

2,74

0,0% (0)

13,0% (3)

87,0% (20)

2,67

26,1% (6)

60,9% (14)

13,0% (3)

1,67

13,0% (3)

56,5% (13)

30,4% (7)

2,17

13,0% (3)

52,2% (12)

34,8% (8)

2,22

Fonte: Prime Action Consulting – Divisão Agronegócio

MEDICAMENTOS GENÉRICOS Foi aprovado, no dia 26 de junho, pela Câmara dos Deputados, o Projeto de Lei 1080/03 que cria os medicamentos genéricos veterinários. O projeto já passou pelo Senado e segue para sanção da presidente Dilma Rousseff. O projeto define o que são produtos veterinários, medicamentos de referência, medicamentos similares e genéricos. Estes últimos podem diferir apenas quanto a tamanho, formato e prazo de validade, por exemplo,

AgroRevenda 11

notícias

NOVAS OPORTUNIDADES Segundo as estimativas do Anualpec 2012, lançado em junho, o consumo médio per capita anual de carnes no Brasil deve passar de 95,3 quilos em 2011 para 97,5 quilos neste ano. Entre as carnes, a fatia que mais deve crescer é a de frango: 4% superior à do ano passado, para 49,2 quilos per capita, conforme a expectativa da Informa Economics FNP. Já a carne bovina, terá elevação de 3% em 2012, para 33 quilos per capita. “O crescimento do consumo de proteínas animais deve-se ao aumento da população mundial e, principalmente, ao surgimento de um grande contingente populacional, que ascendeu em termos

econômicos e tem melhores condições de acesso a esses alimentos”, explica o diretor-técnico da Informa Economics FNP, José Vicente Ferraz. No Brasil, estima-se em 60 milhões o número de habitantes que saiu da classe D para as mais privilegiadas. Em 2006, 34% da população se encaixava no estrato definido como classe C; em 2011, o percentual foi de 54%, segundo a pesquisa do BNP Baripas.

EMBALAGENS DE AGROTÓXICOS No primeiro semestre deste ano, o Sistema Campo Limpo (logística reversa de embalagens vazias de agrotóxicos) encaminhou para o destino ambientalmente correto 19.550 toneladas de embalagens vazias de agrotóxicos que foram devolvidas nas

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mas devem ter a mesma eficiência comprovada (bioequivalência). Para ser registrado junto ao Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento), o genérico veterinário deverá comprovar essa bioequivalência em relação ao medicamento de referência e atender a requisitos de taxa de excreção, resíduos e período de carência se usado em animais de consumo. O Conselho Federal de Medicina Veterinária (CFMV) apoia a iniciativa, porém, preocupa-se com a operacionalização, principalmente, para que sejam definidos os produtos de referência. www.cfmv.org.br

Evolução da renda per capita e consumo de carnes no Brasil

mais de 400 unidades de recebimento em todo o país. Segundo o inpEV, essa quantidade representa um crescimento de 8% em relação ao mesmo período de 2011. “Em dez anos, o Sistema Campo Limpo destinou mais de 200 mil toneladas de embalagens de agrotóxicos e sua atividade resultou em benefícios ambientais: 250 mil toneladas de CO2 equivalente deixaram de ser emitidas no meio ambiente, ganho que corresponde a uma economia de 571 mil barris de petróleo”, calcula João Cesar M. Rando, diretor-presidente do inpEV. www.inpev.org.br

HOMENAGEM AO AGRICULTOR No começo de julho, a Unidade de Proteção de Cultivos da BASF apresentou, no Rio de janeiro, o vídeo “O Planeta Faminto 2 – Um Novo Capítulo”, uma sequência do vídeo “Um Planeta Faminto e a Agricultura Brasileira”, divulgado em 2010. O lançamento ocorreu junto ao anúncio oficial de patrocínio da empresa ao desfile do Grêmio Recreativo Escola de Samba Unidos de Vila Isabel, no carnaval 2013, que abordará a importância da agricultura brasileira sob o tema “A Vila canta o Brasil celeiro do mundo – água no feijão que chegou mais um...”, com ênfase ao potencial agrícola brasileiro frente à crescente demanda mundial por alimentos e energia. No novo vídeo são feitas comparações entre a média de consumo de alimentos em países como a China, Estados Unidos e no Brasil. “Em 2011, a população mundial chegou aos sete bilhões de pessoas, o que equivale a 21 bilhões de refeições por dia. As previsões são de que em 2050 o agronegócio tenha que servir 27 bilhões de refeições diariamente. Dessa forma, fica evidente como é preciso dar continuidade a ações que esclareçam a sociedade sobre a importância da agricultura”, afirma Maurício Russomanno, vice-presidente da Unidade de Proteção de Cultivos da BASF para o Brasil, durante o evento. O vídeo “O Planeta Faminto 2 – Um

Fonte: Anualpec 2012; Markestrat 12 AgroRevenda

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Novo Capítulo” já está disponível no website da unidade Proteção de Cultivos da BASF: www.agro.basf.com.br

A Golden Cargo, empresa especializada no gerenciamento e operação da cadeia logística de mercadorias especiais, como defensivos agrícolas e produtos químicos embalados, ampliou seus negócios para a Região Sul do Brasil. Em junho, a unidade de Ernestina, no Rio Grande do Sul, iniciou suas atividades. “Nossa estratégia é oferecer serviços de armazenagem e distribuição de defensivos agrícolas tanto para os fabricantes quanto para as cooperativas. Temos como objetivo, em médio prazo, conquistar 20% do market share”, explica Oswaldo D. Castro Jr., diretor-geral da Golden Cargo. www.goldencargo.com.br

TAXA DE LOTAÇÃO PODE DOBRAR O Brasil pode dobrar o tamanho de seu rebanho sem ter que derrubar uma única árvore, com o uso de tecnologias já disponíveis aos criadores. Afirma Marcos Sampaio Baruselli, e diretor do CBNA (Colégio Brasileiro de Nutrição Animal) e coordenador nacional de gado de corte e confinamento da Tortuga. Mas,

Fábio Fávero

GOLDEN CARGO INVESTE NA REGIÃO SUL

Armazém Golden Cargo explica, muito ainda tem de ser feito a respeito do correto uso de tecnologias na pecuária de corte no Brasil, tais como o manejo adequado do sistema “solo x planta x animal”, associado à exata suplementação alimentar dos rebanhos, formam a base tecnológica da pecuária de corte sustentável. Esses assuntos serão debatidos durante o XI Congresso sobre Manejo e Nutrição de Bovinos, organizado pelo CBNA, nos dias 27 e 28 de novembro em Campinas (SP). Mais informações, por telefone (19) 3232-7518 ou por e-mail (cbna@lexxa.com.br).

Goiás será sede da Interconf 2012

Fábio Fávero

Goiás, estado que lidera o ranking de confinamento de gado no Brasil, será novamente sede da Interconf – Conferência Internacional de Confinadores. A quinta edição do congresso será realizada na capital Goiânia, de 11 a 13

de setembro. O evento será um palco de discussões atuais e fundamentais para a evolução da cadeia da carne e seus impactos nos processos produtivos. A Interconf 2012 é resultado de uma parceria entre a Associação Nacional dos Confinadores - Assocon e o Canal Rural. Este ano, o tema da Interconf será “Produção da Carne: Processos desencadeiam Processos”, e vai debater todos os processos realizados pelos produtores de gado “dentro da porteira” para produzir gado de corte da mais alta eficiência e qualidade – processos ligados a pastagem, reprodução, manejo, nutrição, melhoramento genético e diversos outros –, estendendo a discussão até a etapa em que estão completos na forma de animais prontos para abate, e geram diversos outros processos, estes realizados pela indústria frigorífica, responsável por “desmontar” o boi e transformá-lo no produto carne, e pelo varejo, responsável por distribuir a carne aos consumidores. A Interconf 2012 conta com patrocínio da Dow AgroSciences Pastagens, Elanco, Tortuga, Beckhauser, Casale, Pfizer Saúde Animal e apoio do CEPEA e Esalq/USP.

Frota Golden Cargo mai/jun 2012

AgroRevenda 13

fornecedores

A DuPont do Brasil Produtos Agrícolas reuniu, em junho, profissionais do setor sucroenergético na região de São José do Rio Preto – Orindiúva, José Bonifácio, Votuporanga e Monte Aprazível –

Durante XXVI Congresso Mundial de Avicultura, que ocorrerá em Salvador (BA), de 5 a 9 de agosto, a Phibro, empresa líder no mercado de aditivos para avicultura, amplia sua participação no Brasil, com o lançamento das vacinas. São elas: Tabic H120, contra bronquite infecciosa das aves; Tabic M.B., contra doença de Gumboro; Tabic V.H., contra doença de Newcastle; e uma vacina quádrupla, Quadractin, contra as doenças de Newcastle, Bronquite, Gumboro e Reovírus. A Phibro tem um extenso portfólio de vacinas que são produzidas em sua fábrica de Israel. “Lançaremos aquelas que sejam mais adequadas ao mercado local. Inicialmente, serão essas quatro, mas outras virão, conforme a necessidade. A própria tecnologia de produção de vacinas em tabletes efervescentes já proporciona vários

Palestra da DuPont, realizada em José Bonifácio para abordar as perspectivas desse mercado e as tecnologias para época seca da cana-de-açúcar. Durante o encontro, representantes da empresa apresentaram estudos e informações sobre o Front®, herbicida para uso em época de seca nas lavouras de cana-deaçúcar (cana soca-seca). De acordo com a companhia, além de agir sobre as chamadas ‘ervasproblema’ com apenas uma aplicação, em pré-emergência, o produto permite às empresas otimizar recursos em busca do máximo potencial produtivo para a canade-açúcar. “Front® foi desenvolvido para que o produtor antecipe para a época seca o controle de ervas daninhas em sua lavoura. O herbicida apresenta efeito residual prolongado, pode ser utilizado tanto no solo quanto na palha e resulta em excelente relação custo-benefício”, resume o diretor de marketing da DuPont, o engenheiro agrônomo Marcelo Okamura. www2.dupont.com/Brazil_Country_ Site/pt_BR/

benefícios aos clientes”, comenta Paulo Teixeira, diretor Unidade de Negócios Aves e Suínos Além dessas novidades, a empresa traz ao evento dois especialistas que farão apresentações técnicas no Simpósio, durante o Congresso. Hector Cervantes, Gerente de Serviços Técnicos da Phibro US, falará sobre “O futuro dos antibióticos promotores de crescimento na avicultura”, e Avner Finger, vice-presidente da Divisão de Vacinas da empresa, dará a palestra sobre “Estabilidade Térmica das vacinas Tabic”. A Phibro tem um portfólio de 45 vacinas que comercializa mundialmente, além das linhas de anticoccidianos, terapêuticos e melhoradores de desempenho. www.phibro.com.br

PRÊMIO A REVENDAS E DISTRIBUIDORES A multinacional francesa Ceva Saúde Animal vem ampliando sua atuação na pecuária brasileira. Com um novo modelo de negócios focado em uma política comercial multicanal, formação de parceria com grandes clientes pecuaristas e identificação de demanda no campo por meio de vendedores técnicos, a unidade de negócios

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VACINAS PARA AVICULTURA

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MANEJO DE PLANTAS DANINHAS

Vacinas da Phibro para aves

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NOVIDADE NA MSD SAÚDE ANIMAL

exclusiva de vendas, que será definida em breve. “A MSD Saúde Animal precisa de uma área com dedicação exclusiva para atender toda a demanda relacionada ao Zilmax. Esse novo produto representa a revolução da pecuária brasileira”, justifica Alexandre Silva Alves, diretor de Negócios de Ruminantes. www.msd-saude-animal.com.br

REFORÇO DA LINHA PET O Laboratório Biovet anuncia o lançamento de dois suplementos da Linha Pet: Amino-Turbo Pet, que oferece suplementação vitamínica, mineral e de aminoácidos para cães e gatos; e Nutramuno (foto anexa), contendo quantidades ideais de Betaglucana, indicado para animais submetidos a condições de estresse, vacinações e transportes. Os lançamentos reforçam e ampliam a tradicional linha de suplementos da empresa, composta por Condrovet Pet, Stimo-Ton, Carnitina, Hemo-Ferr. www.biovet.com.br Divulgação

a infraestrutura e fornecerá à Evonik matéria-prima produzida localmente. “Já há alguns anos registramos uma crescente demanda por Biolys® na América Latina, particularmente no Ranking de Vendas, festa premiação da Ceva Brasil”, declarou Patrik Wohlhauser, Pecuária, a empresa registrou um membro da diretoria executiva da Evonik. crescimento de 18% em vendas, no “Investindo localmente, ficaremos mais segundo semestre de 2011, em relação próximos dos clientes, reforçamos a ao mesmo período do ano anterior, nossa posição nesses importantes enquanto o mercado de saúde animal mercados para o Biolys® e damos em pecuária cresceu 14%. mais um passo em direção ao nosso Para comemorar os bons resultados, crescimento também no segmento a Ceva realizou o tradicional Ranking desse aminoácido para nutrição animal”, de Vendas, iniciativa que premia com acrescenta. uma viagem internacional as revendas www.evonik.com.br e distribuidores agropecuários que atingiram as metas estabelecidas em conjunto para o ano. Em sua 16ª edição, um grupo de 97 pessoas das principais revendas e distribuidores do Brasil viajou a Portugal. “Na viagem, Com o registro do Zilmax® , a diretoria tivemos a participação de 27 clientes que de Negócios Pecuária da MSD Saúde representam cerca de 40% do atacado Animal criou uma estrutura exclusiva e varejo de produtos agropecuários no para esse segmento de negócios, Brasil. Para 2012, a meta é crescer 15% e sob o comando de Tiago Arantes. O a parceria com os clientes é fundamental gerente será o responsável pela gestão para atingir esse objetivo”, destaca o da estrutura de negócios dedicada gerente de marketing de pecuária da ao Zilmax® (marketing, comercial e Ceva, Mauricio Morais. técnico) com reporte direto ao diretor www.ceva.com.br de Negócios Pecuária, Alexandre Alves. A equipe contará ainda com Rodrigo Goulart, gerente Técnico Zilmax e equipe

A Evonik Industries AG anuncia a construção de uma unidade para produção biotecnológica de Biolys, uma fonte do aminoácido L-lisina utilizada como aditivo nas mais modernas formulações para nutrição animal. A nova planta será construída no complexo industrial da empresa americana Cargill, em Castro (PR), e deve iniciar suas operações em 2014. Para tanto, em 15 de junho deste ano as duas empresas firmaram carta de intenções, segundo a qual a trading disponibilizará

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NOVA PLANTA DE BIOLYS®

Suplemento Nutramuno

MUDANÇA DE NOME A AGCO, fabricantes de implementos e máquinas agrícolas, que no Brasil detém as marcas Massey Ferguson e Valtra,

Tiago Arantes, gerente da MSD Saúde mai/jun 2012

AgroRevenda 15

fornecedores mudou o nome da AGCO Sisu Power, de motores, para AGCO Power, com o objetivo de se aproximar ainda mais da marca principal. Além da AGCO Power, o grupo está segmentado ainda em AGCO Finance (empréstimos e financiamentos), AGCO Service (assistência pósvenda), AGCO ATS (agricultura de precisão), AGCO Academy (capacitação profissional), AGCO Rental (aluguel de máquinas) e AGCO Parts (peças de reposição). O portfólio da AGCO Power conta com motores de potências variadas: de 50 a 750 cavalos, com 3, 4, 6, 7 e 12 cilindros. www.agco.com.br

A divulgação do serviço oferecido pela empresa Genpec é feito por meio de palestras gratuitas em sindicatos rurais ou associações, focando o tema Melhoramento na Produção de Leite. “Além da assessoria técnica veterinária, o criador poderá contar com a elaboração do projeto de investimento para obtenção de financiamentos na rede oficial. Desta forma, os produtores poderão aumentar seus rebanhos e sua produção de leite por meio de investimento em melhoramento genético”, complementa Gustavo Cardoso Benine, da empresa Agriplan. www.bioembryo.com.br

GRUPO GENPEC LEITE

REFORÇO NA LINHA PET

Com objetivo principal de aumentar a produtividade leiteira dos rebanhos de pequenos produtores oferecendo soluções integradas de biotecnologia, no primeiro semestre de 2012 surgiu a Genpec Planejamento e Biotecnologia Animal, grupo do qual a Bioembryo, juntamente com as empresas Agriplan, Bovigênese e Itagen, são sócio proprietárias. “Nosso objetivo é viabilizar aos produtores da agricultura familiar o acesso à biotecnologia de ponta, de forma a potencializar a qualidade genética de seus rebanhos”, salienta Walt Yamazaki, diretor-presidente da Bioembryo.

Em junho, a BioBase Alimentação Animal anunciou várias novidades para complementar a sua linha Pet, durante evento com a presença da diretoria da HALM (Basequimica,BioBase e Transmogiana) distribuidores, supervisores, vendedores, funcionários, representantes e donos de petshops. Entre os lançamentos estão o Biscoito Auk da Vovó (à base de ingredientes naturais e com receita caseira, para ser oferecido diariamente aos cães); Nuggets Miauk 80 g., para felinos, além de Auk Vip Premium Nuggets e o Miauk Vip Premium Nuggets. “Nossos

produtos receberam nova formulação, o que aumenta ainda mais a qualidade. Todos eles são compostos com nuggets sabor patê de frango”, afirma o diretor da BioBase, Agostinho Luiz Giantaglia. www.biobase.com.br

SEDE DA BASF NA AMÉRICA DO SUL A partir de julho de 2012, a sede da BASF passa a operar na Torre Crystal do condomínio Rochaverá, na Avenida Nações Unidas, 14.171, às margens do Rio Pinheiros, na região do Morumbi, zona sul de São Paulo. O condomínio Rochaverá é equipado com alta tecnologia em termos de gestão de recursos energéticos, tais como água, gás e iluminação, sendo classificado como “Green Building” e é o primeiro no Brasil a obter o selo americano de “Liderança em Energia e Design Ambiental” (LEED). “Os aspectos da nova sede da empresa na América do Sul estão alinhados com nossa estratégia global, ‘We create chemistry – Nós transformamos a química’, promovendo a inovação e a sustentabilidade, com o desafio constante de formar a melhor equipe na indústria”, destaca Alfred Hackenberger, presidente da BASF para América do Sul. www.basf.com

GRUPO M.CASSAB Com investimentos de R$ 15 milhões, o Grupo M.Cassab inaugurará uma nova fábrica na capital sul-matogrossense ainda este ano. Presente em Campo Grande desde 2004, no ano passado, a empresa registrou aumento de 32% em seu faturamento na região e a expectativa, com a nova unidade, é de atingir 42% de crescimento ainda esse ano. A fábrica será multi espécie, porém, com foco maior em alimentos para ruminantes, especialmente bovinos de corte. Serão produzidos rações, concentrados, suplementos minerais, suplementos minerais proteicos, suplementos minerais proteicos/energéticos, núcleos, premixes e blends. www.mcassab.com.br

Linha Pet da BioBase Alimentação Animal 16 AgroRevenda

mai/jun 2012

A AGRINSUMOS & Induspec é uma feira completa que reúne as empresas líderes dos segmentos:

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Defensivos Fertilizantes Higiene e EPI Insumos Logística

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AgroRevenda 17

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PROJEÇÕES 2022: VISLUMBRANDO O FUTURO DO AGRONEGÓCIO O Brasil possui uma audaciosa agenda para o crescimento do setor agropecuário nos próximos 11 anos, a depender das incertezas que envolvem o cenário produtivo * Vanessa Nardy e Marco Conejero

m maio deste ano, o Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento) divulgou a nova edição da publicação Projeções do Agronegócio, que contempla o período de 2011/2012 a 2021/2022. Quase simultaneamente, foi lançada a publicação Outlook Brasil 2022, fruto de uma parceria entre a Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo) e o Icone (Instituto de Estudos do Comércio e Negociações Internacionais). Motivados principalmente pela vontade de contribuir com números estratégicos para a formulação de políticas públicas e a tomada de decisão no setor privado, ambos os estudos traçam um horizonte para os próximos 11 anos da agropecuária brasileira. Os estudos diferenciam-se em sua metodologia: enquanto a equipe do Ministério fez uso de modelos econométricos específicos, o Icone usou uma adaptação do modelo da Fapri de equações de equilíbrio geral entre oferta e demanda. Além disso, o Ministério avaliou o cenário para 26 produtos do agronegócio enquanto o instituto fez a análise com 16 produtos, mas também analisou outras variáveis que compõem a conjuntura do agronegócio. Seguem os resultados comparativos entre os estudos: Em suma, ambos os estudos indicam que os produtos com maior dinamismo no agronegócio serão soja em grão, algodão, carne bovina, carne de frango, milho e açúcar porque além de apresentarem grande tendência de crescimento no consumo interno, também irão expandir suas exportações líquidas em 2022.

18 18 AgroRevenda AgroRevenda

Segundo o Mapa, a produção de grãos terá um incremento de 21% enquanto a de carnes aumentará 43%. E esse crescimento deverá ser pautado primordialmente em ganhos na produtividade por meio do uso intensivo de tecnologia e boas práticas de manejo. E analisando a cana-de-açúcar, logo percebe-se que o carro chefe dessa expansão será o etanol, cujo mercado brasileiro de veículos flex fuel cresce em ritmo de franca expansão. Ademais, embora o comércio mundial seja um grande balizador da produção brasileira, vemos que o mercado interno está ganhando cada vez mais força: o crescimento da renda média da população está contribuindo positivamente para o aumento do consumo de alimentos, impulsionando a produção agropecuária do Brasil nos próximos 11 anos. Além disso, a expansão da área produtiva também é assunto recorrente em ambos os trabalhos. Cana e soja são as culturas que deverão apresentar maiores expansões no território brasileiro, sendo responsáveis pela inclusão de 6,7 milhões de hectares na área produtiva do País. Essa expansão deverá ser pautada em áreas de grande potencial produtivo, localizadas principalmente no Centro Oeste e na região do Matopiba. Segundo o estudo do Mapa, Mato Grosso deverá perder força nessa expansão devido ao alto preço das suas terras quando comparados à nova fronteira agrícola e visto que essa expansão é caracterizada por grandes empreendimentos, o preço aqui é um fator limitante. Enquanto isso,

na pecuária haverá um decréscimo de 5,4 milhões de hectares de acordo com o estudo da Fiesp/Icone. Os ganhos produtivos advindos do uso intensivo de tecnologia irão permitir que essa área seja transferida para o uso produtivo na agricultura. Além de trazer dados sobre as culturas em 2022, o estudo Outlook ainda dissertou sobre mercado mundial, impactos socioeconômicos, a questão dos fertilizantes e a logística. E entre todos esses temas, o que se destacou foi: 1. O Brasil aumentará a sua participação nas exportações mundiais dos principais produtos do agronegócio em 2022. 2. A produção e as exportações brasileiras crescerão a um ritmo inferior ao observado nos últimos 10 anos, com exceção da produção de carne bovina, e ainda assim esse crescimento será superior à média mundial. 3. Arroz e feijão, dois produtos da cesta básica, continuarão dependentes de importações em 2022. As importações responderão por 4,6% e 2,4% do consumo de arroz e feijão. 4. O Brasil observará uma redução de 63% no ritmo de incorporação de novas áreas para a agropecuária. 5. A capacidade de produção de fertilizantes (NPK) será ampliada em 79% em 2022, o que reduzirá sensivelmente as importações, que cresceram a um ritmo de 10% nos últimos 6 anos. 6. Soja, milho e cana continuarão sendo as principais culturas demandantes

mai/jun mai/jun 2012 2012

Projeção da produção e área plantada safra 2021/2022 produtora de alimentos e consumidora dos produtos brasileiros, e podendo contagiar outras economias, como a China, segundo principal destino das exportações brasileiras. Esse cenário de incerteza pode ter profundos reflexos no preço das commodities e certamente afetar as exportações brasileiras que, por sua vez, tem peso relevante na determinação da produção. Outro fator de impacto é a tendência para o desenvolvimento sustentável da Agricultura, corroborado pelo documento final da Rio+20, cujos regramentos irão impactar diretamente a produção de alimentos, fibras e bioenergia. Assim, o Brasil possui uma audaciosa agenda para o crescimento do setor agropecuário nos próximos 11 anos, a depender, claro, das incertezas que ar envolvem esse cenário produtivo. * Vanessa Nardy é bacharel em economia pela FEA-RP/USP e analista sênior do centro de inteligência em agronegócios da PwC.

Situação atual referente aos dados do Mapa estimados para a safra 2011/2012. ²Projeção média com base nos dados divulgados pelo Mapa e Fiesp/Icone. ³Bilhões de litros. Fonte: Mapa, Fiesp e Icone (2012). Adaptado por PwC Agribusiness Research & Knowledge Center.

Marco Conejero é gerente do centro de inteligência em agronegócios da PwC, economista e doutor em administração pela FEA/USP.

Projeção das exportações safra 2021/2022 de fertilizantes, com 68,5% da demanda total em 2021. 7. O PIB dos setores analisados apresentará um crescimento de 42% até 2022. Apesar do crescimento, os mesmos perderão participação no PIB total do Brasil. 8. Considerando a movimentação portuária dos produtos do agronegócio durante o período de safra (pico do escoamento), 87,5% dos principais portos do Brasil atuarão acima de 100% da capacidade em 2022 Fonte: Fiesp e Icone (2012). Adaptado por PwC Agribusiness Research & Knowledge Center Cabe ainda ressaltar que há dois fatores externos que podem ter influência direta no resultado das projeções. O primeiro deles é a recente crise econômica, que afeta os países da União Europeia, grande

mai/jun 2012 2012 mai/jun

AgroRevenda 19 19 AgroRevenda

ICP índice de confiança do produtor

COMERCIALIZAÇÃO DE FERTILIZANTES O crescimento da venda desses insumos pelos canais de distribuição é uma oportunidade que exige cautela, em razão dos desafios de gestão Matheus K. Marino e Camila Dias de Sá *

as últimas edições da AgroRevenda destacamos a contribuição do ICPRural Insumos para a manutenção da elevada confiança dos produtores rurais brasileiros. A disposição para aquisição de fertilizantes, defensivos e sementes vem aumentando consistentemente, na comparação mensal, ao longo dos últimos anos. Conforme pode ser notado no gráfico 1, que apresenta a evolução histórica do ICPRural Insumos, a confiança é sempre maior a cada ano em relação ao mesmo mês do ano anterior.1

A observação dos números expostos pelo Índice de Confiança do Produtor Rural nos leva a explorar mais profundamente os fatos que permeiam o hábito de aquisição de insumos pelos produtores rurais brasileiros. O crescimento da demanda por fertilizantes destaca-se na comercialização de insumos agrícolas. A tabela 1 apresenta a evolução da entrega de fertilizantes ao agricultor brasileiro. Tradicionalmente, o mix de produtos oferecidos pelos canais de distribuição de insumos aos produtores é bastante dependente da oferta de defensivos, mas, recentemente itens como fertilizantes e sementes vêm crescendo em representatividade. A atual safra agrícola revela como tendência, na distribuição de insumos agrícolas, o crescimento da comercialização de fertilizantes pelas revendas. Este artigo explora os fatores que induzem o crescimento da comercialização de fertilizantes pelos canais de distribuição e os desafios de

Gráfico 1 - Evolução histórica do ICPRural Insumos (em pontos)

Fonte: Uni.Business Estratégia gestão que essa tendência imprime. A mudança na estratégia de originação de grãos pelas tradings é o principal fator indutor do crescimento da representatividade dos fertilizantes nas revendas. Grandes tradings têm reduzido a originação direta com o agricultor e vêm garantindo seu suprimento via cooperativas e revendas. Assim, a aquisição da produção passa a ser desempenhada pelos canais de distribuição e cerealistas regionais, e as tradings focam no processamento e na exportação.

Com essa mudança de papéis, o insumo fertilizante torna-se fator decisivo para a garantia da entrega da produção. Como este é o principal item no custo de produção da maioria das culturas, a decisão de compra é antecipada. No processo de decisão, o agricultor compra prioritariamente o fertilizante e a semente para, na sequência, adquirir os defensivos. Assim, ao comercializar fertilizantes e sementes, a revenda amplia sua capacidade de originação, trava a entrega da safra e a comercialização de insumos. A simplificação da documentação também contribui para a

1 Em 2012, apesar de o ICPRural estar em patamar inferior ao de 2011, o índice específico ICPRural Insums, revela maior confiança do produtor rural para aquisição de insumos em 2012 comparativamente a 2011.

20 AgroRevenda

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comercialização conjunta de uma solução tecnológica contemplando sementes, fertilizantes e defensivos. A relação entre o agricultor, os canais de distribuição e as empresas comercializadoras passa a ser pautada por apenas um contrato. As garantias ficam amarradas a este contrato que garante os insumos adequados ao agricultor, o recebimento de contas por parte dos canais e a originação para as tradings. Estas últimas reduzem o número de contratos, passam a gerenciar o relacionamento com poucos canais ao invés de inúmeros agricultores. A competição entre os misturadores de nutrientes também induz a maior inserção de revendas e cooperativas na distribuição de fertilizantes. O atual modelo de distribuição de fertilizantes contempla a participação dos representantes comerciais, ou seja, a existência de um agente comissionado que comercializa fertilizantes em nome do misturador. Esse modelo induz a uma excessiva competição entre os representantes comerciais, que em inúmeros casos representam vários misturadores, e consequentemente a uma queda de margem para todos os agentes atuantes na cadeia produtiva. Os misturadores de fertilizantes passam a gerenciar cada área de atuação, selecionando canais de distribuição estratégicos e ampliando o controle dos preços de ponta praticados no mercado. GERENCIAMENTO DAS OPERAÇÕES A comercialização de fertilizantes caracteriza-se como um mercado de commodities, ou seja, grandes volumes e margens reduzidas. Nesse mercado a exposição ao risco deve ser mínima, caso contrário, uma inadimplência ou reversão de preços pode gerar um passivo pesado demais. Diferentemente do que ocorre com outros insumos agrícolas, os custos dos fertilizantes sofrem fortes oscilações e os canais possuem recursos limitados para minimizar seu impacto. A opção pela fixação antecipada do preço, ou

mai/jun 2012

seja, garantia do custo de compra é extremamente arriscada, uma vez que o canal não possui controle do preço de venda.

Tabela 1: Entrega de fertilizantes ao produtor (em mil toneladas)

É comum verificar situações em que o canal está fora do mercado de fertilizantes, compra o insumo antecipadamente com preço fixo e o preço de ponta ao agricultor cai, no entanto, os fornecedores de fertilizantes não renegociam as condições comerciais acordadas. O mecanismo atualmente Fonte: Anda (2012) empregado para gerenciar a relação entre o preço de compra e o de venda é a da comercialização de fertilizantes comercialização praticamente spot. pelos canais de distribuição. Cabe O canal de distribuição desenvolve aos mesmos avaliar os fatores uma estrutura interna de compras que condicionantes desse mercado realiza as operações diariamente a fim para tomada de decisão. Você está de fixar o volume comercializado com preparado? os agricultores no referido período. CUSTO FINANCEIRO A compra de fertilizantes se dá no curto prazo, e em inúmeros casos a venda ao agricultor ocorre no prazo safra, o que gera “buracos” no fluxo de caixa. Assim, o canal deverá estruturar um elaborado planejamento financeiro para suportar as operações. A identificação do custo financeiro de captação de recursos e a inclusão no custo do produto são fundamentais para gerenciamento da margem no negócio. GARANTIAS A comercialização de fertilizantes envolve montante substancial de recursos. Os canais precisam dimensionar sua capacidade de captação de recursos. As atuais garantias empenhadas na comercialização dos demais insumos competirão com as necessidades financeiras advindas da venda de fertilizantes, o que poderá impactar o limite de crédito com os atuais fornecedores. O momento é ímpar! O ambiente competitivo favorece o crescimento

Para acompanhar as expectativas dos produtores rurais e assim planejar o atendimento da demanda, acompanhe os resultados do ICPRural e do ICPSoja nessa coluna. Os resultados também estão disponíveis na página na web da ar AgroRevenda.

* Matheus K. Marino é doutor em Administração pela FEA/USP, sócio da Uni. Business Estratégia e professor da EESPFGV

* Camila Dias de Sá é mestre em administração pela FEA-USP e consultora associada da Uni.Business Estratégia.

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 21

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MITOS DA ABORDAGEM AO CLIENTE

Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos, Campo Grande - MS.

Contato: www.marcelocerutti.com.br

ceruttimarcelo@yahoo.com.br | (67) 8124-6558

O vendedor deve estar focado no seu objetivo, concentrado na sua meta de vendas e interessado em oferecer a solução certa. Marcelo Cerutti *

enho promovido o Treinamento Show

Vendas

diferentes

agronegócio,

Agro

empresas desde

em do

revendas

agropecuárias, cooperativas, escritórios de

representação

suplementação e

industrias

mineral,

medicamentos

fertilizantes

veterinários.

cada um desses eventos encontro profissionais

com

acentuada

experiência e também aqueles que estão

iniciando

atividade

vendedor, e aproveito a oportunidade para

aprender

muito

com

todos

típica

das

primeiras

abordagens,

eles. Mas o que tem me chamado a

quero apontar algumas considerações

atenção é a demasiada preocupação

que fazem parte da minha reflexão

porta, levante-se e vá ao encontro dele,

dos jovens profissionais quanto ao

como treinador em vendas e outras

estenda a mão, chame-o pelo nome e

segundo fundamento do programa

considerações feitas por Neil Rackham,

apresente-se deixando o seu cartão,

de técnicas de vendas, a abertura,

no capítulo 7 do livro Alcançando

no início, pois isso vai facilitar para ele

também conhecida como abordagem.

excelência em Vendas, da Editora

também lhe chamar pelo nome. Em

M.Books. Vamos lá:

uma das minhas primeiras abordagens

Confesso que no início da vida de

22 AgroRevenda AgroRevenda 22

Recebe o seu cliente na

vendas,

quando

iniciei

como

vendedor eu também tinha essa mesma

Regra básica: sorria sempre,

técnico agrícola, lembro que fui visitar

preocupação, o que me leva a crer que,

crie sinergia e empatia com seu

um cliente, na companhia do diretor da

por se tratar de um fundamento inicial,

cliente. O entusiasmo é contagiante.

empresa para a qual trabalhava. Por

é natural que os profissionais iniciantes

Apresente-se como um profissional

displicência, cumprimentei o cliente,

tenham dificuldade em dar o primeiro

feliz. Se você não conseguir encantar

mas não estendi a mão e, após a visita,

passo, ou seja, “como devo chegar no

seu cliente, não espere que alguém o

tive que ouvir boas do meu diretor: foi

cliente?”. Contudo, tirando a ansiedade

faça por você.

o suficiente para nunca mais deixar

mai/jun 2012 2012 mai/jun

que detém um maior

vendedor tem de estar no controle.

poder

decisão,

Portanto, a abordagem deve ser rápida,

sem perda de tempo, e caminhar logo

principalmente vendas (acima

grandes de

US$

para perguntas de situação.

mil), não vão dispor

8. O estágio da abertura não

de tempo para falar

é o mais produtivo da venda para

sobre temas pessoais.

você nem para o seu cliente. Um erro

Tenho observado que

comum, principalmente no caso de

a dinâmica do dia a

vendedores iniciantes, é gastar tempo

dia obriga as pessoas

demais com temas amistosos, como

correrem para resolver

esporte, política, televisão, vida pessoal,

suas

fofoca...

tarefas,

assim,

Como

resultado,

acaba

fazer da abordagem

faltando tempo para o fechamento e

uma história pessoal

para vendas adicionais.

pode aborrecê-lo com a perda de tempo. Por

9. Não

outro lado, vendedores

demasiadamente com a abordagem,

que condicionam seus

valorize o conteúdo do seu trabalho.

clientes com assuntos

Dedique-se

pessoais correm o risco

produto e a atender as expectativas

de não correspondê-los e, quando não

do cliente, pois não há nada mais

dispuser de tempo, o cliente poderá

frustrante para um cliente que um

sentir-se ofendido pela falta de atenção.

vendedor desinteressado.

de estender a mão a quem quer que seja. Um simples gesto que faz toda a diferença. 3. Os primeiros 15 segundos são importantes para o seu cliente e para você. Não faça pré-julgamento. Não existe nada mais desagradável que entrar em uma revenda e não ser percebido e ouvir do vendedor, que chega e pergunta: “o senhor precisa de alguma coisa?” 4. Dedique-se em acolher bem o seu cliente, o mais difícil ele já fez, escolheu a sua revenda para comprar, entrou nela, está na sua loja e espera ser bem atendido. Portanto, comece oferecendo um café ou uma água e uma cadeira para ele se sentar. 5.

Abordagens

interesses como,

pessoais

por

relacionando do

exemplo,

comprador receber

cliente com histórias pessoais que aproxime

relacionamento,

são

conversar

sobre

assunto

sem

prejudicar suas tarefas. Compradores ocupados e especialmente clientes

mai/jun 2012

preocupe

conhecimento

Fazer uma afirmação sobre

10. Embora não exista nenhuma

o benefício do produto na abordagem

medida exata de tempo que deve ser

ao cliente. Começar com uma frase de

dedicado à abordagem, vendedores

impacto, como, “vai levar hoje o melhor

bem-sucedidos não gastam mais que

produto para aumentar a produtividade

20 % do tempo total da venda para a

da lavoura”, ou, “vamos comprar hoje

abordagem.

o produto que vai acabar com os

Por fim, quero reforçar o conjunto

carrapatos”. Essa parece a forma mais

da obra, pois todas as etapas são

comum de abrir uma abordagem, mas

importantes e estão interligadas. Cabe

esconde um erro grave no treinamento

ao vendedor focar no seu objetivo,

da equipe comercial: tentar “adivinhar”

concentrado na sua meta de venda

as necessidades do cliente. Existe uma

e interessado em oferecer a solução

relação direta entre sucesso em vendas

certa para o seu cliente.

e identificação das necessidades de

Tenho dito que o foco não é o cliente,

compra. Tentar fazer isso no início da

até porque, em razão da diversidade

conversa leva o cliente a se fechar

de oportunidades que o setor oferece,

com objeções do tipo: “quanto custa

daqui a pouco, seu cliente que criava

esse produto?” “Mas eu não tenho

boi estará plantando soja ou eucalipto

problema com produtividade e nem

com carrapato!”, “Já comprei!”.

trabalha com venda no agronegócio, o

vice-versa.

Então,

para

quem

FOCO é o negócio do cliente ou core

utilizadas em situações nas quais o comprador dispõe de tempo para

business ou atividade do cliente. Faça 7. Em uma relação comercial

da abordagem uma atitude positiva

está

e motivadora, pois assim você será

capacidade de fazer o maior número

capaz de garantir que a venda se

de perguntas, e a regra é clara: o

concretize.

controle

quem

tem

AgroRevenda23 23 AgroRevenda

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

O QUE A REVENDA PODE APRENDER COM A AZUL Para começar a conversa, sua empresa tem vontade de crescer e voar mais alto? Quais são as ambições, objetivos e planos que sua empresa tem para o futuro? Matheus Alberto Consoli, Lucas Sciencia do Prado e Luciano Thomé e Castro *

esse artigo vamos discutir mais um modelo de negócio, considerado um sucesso em seu setor de atuação, para entendermos como os distribuidores brasileiros podem aprender com esses bons exemplos, tornando suas empresas mais inovadoras e competitivas. Mas falando um pouco da Azul, essa companhia aérea entrou no mercado brasileiro há pouco tempo, se estabeleceu fora do tradicional eixo Rio-São Paulo e de grandes capitais e em poucos anos transformou o moribundo aeroporto de Viracopos, em Campinas, em um dos principais do Brasil. Além disso, a empresa apostou num mercado “novo” que surgia nos meados dos anos 2000, que marcou a ascensão da classe C. Ganharam os clientes, ganhou a empresa. Hoje a Azul já se configura como uma das principais empresas operando no mercado brasileiro – e mais importante – com rentabilidade. Dentre outras coisas, a Azul saiu do tradicional modelo estratégico de baixo custo versus alto luxo e serviços (diferenciação) e adotou um posicionamento estratégico mais moderno. Do ponto de vista estratégico, aparece que excelência operacional e intimidade com os clientes foram priorizados pela empresa desde o início de suas operações. Vamos, então, destacar alguns atributos visíveis dessas estratégias e discutir como podemos tirar aprendizados que possam ser utilizados no setor de distribuição de insumos.

24 AgroRevenda

OPERAÇÃO DE BAIXO CUSTO Assim com o mercado de insumos, a aviação lida com elevada concorrência e regulações. Excelência operacional e baixos custos são vitais para manter a rentabilidade das operações. Alguma semelhança com seu negócio? - Localização estratégica: apenas ao definir seu hub fora do eixo de grandes aeroportos e capitais, a empresa teve vantagens. Pode ter perdido um pouco em conveniência para alguns clientes, mas por outro lado se posicionou como uma empresa mais regional, próxima dos clientes do interior e permitindo acesso a serviços de aviação a uma massa de clientes novos. Com serviços de apoio, transporte de ônibus para cidades ao redor de Campinas e São Paulo, resolveu a desvantagem de não estar concentrada nas capitais. Como aprendizado fica a lição de que, apesar da importância da localização da sua empresa, é possível superar essas questões com serviços de apoio e estratégias inteligentes. Ao crescer com voos curtos para cidades do interior, levando passageiros para Campinas, os distribuindo para outras localidades também nos traz alguns pontos: É preciso crescer com estrutura completa em todas as lojas e filiais? Por que não ter hubs regionais e atuar apenas com estrutura básica em algumas localidades? Isso implica possibilidade de crescimento para revendas com postos avançados, por exemplo, mais manutenção de estoques

e serviços corporativos em unidades principais da empresa. - Uniformidade e padronização: é básico para empresas aéreas manter frotas padrão e procedimentos rígidos de operação para reduzir custos como manutenção, processos e equipes. Quão uniformes são os processos da sua empresa, principalmente para aqueles que possuem mais de uma loja ou unidade? Para empresas de distribuição de insumos isso vale para frota de veículos, processos de venda, crédito e financeiro. Capacitação da equipe e regras básicas de atuação também podem ser mais uniformes, ajudando a dar uma “cara” única para a empresa e reduzir custos. Pense nisso!

INTIMIDADE E RELACIONAMENTO A Azul inovou em duas questões principais na forma de se relacionar com clientes. Primeiro, mudou o tradicional sistema de fidelidade, que acumula pontos para se enquadrar em determinada categoria ou nível, e, a partir de certo número de pontos, pode-se trocar por passagens ou produtos. Segundo, mudou os script tradicional e serviço de bordo para algo mais amigável e próximo dos clientes. No caso do programa de relacionamento, o cliente recebe um porcentual do valor de suas passagens como bônus que pode ser já utilizado na compra da próxima passagem, sem necessidade de acumular quantidades mínimas para trocas. Além disso, permite que clientes de menor potencial ou pouco frequentes usufruam desse benefício, o

mai/jun 2012

que é bem mais difícil nos programas das empresas concorrentes. E as revendas, o que estão fazendo? De modo geral, verificamos mais do mesmo. Primeiro, apenas clientes grandes ou produtores de maior potencial são beneficiados por algum tipo de programa ou benefício – em geral de serviços – oferecidos pelas revendas. Ademais, existem muitos benefícios pessoais, como viagens, brindes, eventos, e poucos benefícios de valor orientado ao negócio do produtor.

exemplo da Azul – para inovar processos, produtos e serviços, principalmente relacionados à operação do negócio e relacionamento com clientes. Pense fora do “quadrado”, pense Azul, e saia do Vermelho.

Negociação Empresarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP

* Luciano Thomé e Castro é especialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Vendas. Doutor em Administração pela FEA/USP, mestre em Administração também pela FEA/USP, administrador de Empresas pela FEA-RP/ USP e professor da área de Marketing da Eaesp - FGV.

Bons Negócios!

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www. markestrat.org

Outro ponto diz respeito à comunicação e serviços de apoio. Nesse sentido, a Azul tem um toque mais despojado e menos formal na comunicação impressa, dentro das aeronaves e com sua equipe. O serviço de bordo, apesar de padronizado, traz certa “customização” ao deixar o cliente escolher entre algumas alternativas de snacks e bebidas. A equipe também é bastante atenciosa.

* Matheus Alberto Consoli é especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos, doutor pela EESC/USP, mestre em Administração pela FEA/USP, administrador de Empresas pela FEA-RP/ USP e professor de MBA’s na Fundace, FIA, FAAP, PECEGE/Esalq, entre outros

No caso das revendas de insumos, é preciso revisar os modelos de negócios, aprender e tirar novas ideias – como esse

* Lucas Sciencia do Prado é especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários,

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Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda 25

gestão José Alexandre Loyola

PÓS-VENDA, GARANTIA DE FIDELIZAÇÃO

é engenheiro agrônomo, com 15 anos de experiência em gestão, vendas e marketing em agronegócio, com MBA em Agronegócios pela FGV e em Marketing pela FIA/ USP. Atuou como gestor em propriedades rurais e em empresas como Monsanto, Basf e Timac Agro, ministrando cursos e palestras. Atualmente é diretor na Prime Action Consulting, responsável pela Divisão de Agronegócios.

Contato: jose.loyola@primeaction.com

Como esse serviço pode impactar o negócio e como tirar vantagens dessa janela de oportunidade, de forma a incrementar os lucros e se destacar como líder José Alexandre Loyola*

o artigo deste mês, vamos tratar de um tema muito importante para qualquer distribuidor de insumos que tem como objetivo fidelizar seus clientes ao longo do tempo: O pós-venda de um produto comercializado. Com a abundância de ofertas de produtos e serviços no mercado e a concorrência pela atenção dos clientes cada vez mais intensa, criar novos serviços que cativem os consumidores e ao mesmo tempo gerem lucro não é uma tarefa simples para os gestores das revendas. No entanto, algumas empresas estão saindo na frente. Um exemplo é o seguro do insumo comprado, oferecido por alguns distribuidores, para que o agricultor possa levar o insumo para a sua propriedade com certa antecedência, e também ficar tranquilo com relação a possibilidade de perda, por roubo, dos produtos. Neste exemplo, ganha a revenda, que melhora a sua logística de entrega de produtos sem o atropelo na boca da safra, e ganha o agricultor, que já tem parte de seu insumo armazenado e segurado na fazenda para iniciar as operações, com o devido planejamento, assim que as condições climáticas permitirem.

26 AgroRevenda

Muitos profissionais pensam, ainda nos dias de hoje, que o mais importante é somente vender o produto para o cliente, não se importando com serviço prestado no pós-venda. Na figura 1, dados de uma pesquisa realizada por uma consultoria americana mostram que a percentagem de clientes que declararam a vontade de permanecer com a marca de um produto está diretamente relacionada com a satisfação do cliente, não somente no processo de compra do produto, mas principalmente na qualidade do serviço proporcionado pela empresa no pós-venda.

Portanto, como podemos observar, não adianta somente satisfazer o cliente durante a negociação da compra de um insumo ou de uma máquina, mas se ele tiver algum tipo de decepção após a compra, seja no prazo de entrega, no prazo de pagamento, nas promessas que não foram cumpridas pelos vendedores, que geralmente prometem coisas que não podem cumprir, toda a satisfação pode ir por água abaixo, impactando na sua fidelização à marca, deixando-o com raiva e decepcionado com a primeira impressão que teve do produto ou da empresa que lhe vendeu.

Figura 1. Pesquisa de fidelização à marca de acordo com a satisfação na venda e pós-venda

mai/jun 2012

O primeiro passo em direção à excelência nos serviços é criarmos uma estratégia alinhada com a estratégia da empresa. Embora o planejamento de cada distribuidor depende de circunstâncias únicas e específicas, as seguintes etapas podem ser consideradas:

Figura 2. Perfis e demandas de clientes de máquinas agrícolas, de acordo com o tamanho.

1) Segmentar o mercado de acordo com as qualidades que são importantes para atuais e potenciais consumidores. Ao segmentar a base de consumidores é fundamental definir atributos claramente distintos e que façam sentido para as decisões que serão tomadas a partir da segmentação. Podem ser agrupados pelo nível de demanda de assistência técnica, pelo nível de dificuldade de negociação por sempre comparar preços, pela demanda na rapidez de entrega, etc. Apesar do aspecto geográfico também ser um atributo importante para a segmentação, devemos considerar qual vai ser a lucratividade gerada pelo cliente,

pois os clientes não contribuem de forma equitativa ou proporcional para o sucesso do negócio. Podemos dar toda a atenção com serviços “premium” à determinada segmentação de clientes desde que o custo desse atendimento diferenciado seja devidamente remunerado por essa segmentação de clientes, que devem enxergar um valor agregado por aquilo que estão recebendo. 2) Comece pelo cliente e não pela

tecnologia e compare a sua oferta e sua capacidade de entrega de serviços com as dos seus concorrentes. Antes de definir a sua oferta de serviços, é muito importante analisar quais são as prioridades, perfis e demandas em cada segmento de clientes que você atua. Vejamos um exemplo na figura 2, quando analisamos o mercado de máquinas agrícolas, onde grandes produtores possuem perfil e necessidades

gestão

diferentes dos médios produtores que, por sua vez, também têm demandas diferentes dos pequenos produtores. Após analisar o perfil e as demandas de cada segmento de clientes, devese também buscar informações no mercado e averiguar, quais serviços, quando e de que forma (com qual qualidade) seus concorrentes estão atuando no pós-venda em cada segmento de clientes. Então faça uma análise do que está sendo oferecido e elabore o seu portfólio lembrando-se da sua estrutura interna e da capacidade de entrega dos serviços que disponibilizará. Não adianta prometer que vai tirar amostra de solo dos clientes para recomendar a adubação se você dispõe somente de uma pessoa capacitada para efetuar uma correta recomendação e um trado para esta operação. O mais importante aqui não é o quanto você oferece, mas a consistência da qualidade do que, para quem e quando vai oferecer, a fim de gerar credibilidade e impacto positivo no negócio dos seus clientes. 3) Desenvolver um sistema de precificação de serviços que leve em consideração os resultados gerados para os clientes e a qualidade do processo, bem como seu preço e os respectivos custos de aquisição. Nos meus 15 anos de mercado agrícola, sempre escutei de muitas empresas de insumos e máquinas agrícolas que é muito difícil quantificar e precificar serviços, principalmente para um agricultor que está mal acostumado em receber o produto e muitas outras regalias de várias empresas, sem pagar a mais por isso. Mas, afinal de contas, por que isto acontece? O processo de escolha e compra de um serviço é marcado por caráter

28 28 AgroRevenda AgroRevenda 28 AgroRevenda

de elevada subjetividade, onde o cliente faz sucessivas comparações do resultado e da experiência que obtém com os custos que dispende. O valor dos bens e serviços oferecidos aos clientes equivale tanto aos resultados criados para eles quanto à qualidade dos processos utilizados para gerá-los, tudo com relação ao preço do serviço para o cliente e outros custos em que este incorre ao adquiri-lo.

RESULTADOS

• Clientes não compram produtos ou serviços e sim resultados; • RESULTADOS são os benefícios proporcionados, o que se “ganha”, com a ação/esforço realizado, no caso de serviço; • O valor associado aos resultados varia conforme o tamanho da tarefa e sua importância para o cliente.

QUALIDADE

A maneira como o serviço é prestado envolve todos os momentos da verdade que o cliente vai perceber, no contato com o serviço, se a mensagem passada pela empresa condiz com a percepção criada em sua mente, seja pela mídia ou pela indicação de um amigo.

PREÇO

O valor dos bens e serviços oferecidos aos clientes equivale tanto aos resultados criados para eles quanto à qualidade dos processos utilizados para gerá-los, tudo com relação ao preço do serviço para o cliente e outros custos em que este incorre ao adquiri-lo.

CUSTO

preços mais elevados. Portanto, quando não cobramos o devido valor por um determinado serviço ou não embutimos no preço do produto este serviço, o consumidor, a princípio, vê uma grande vantagem por estar comprando um produto com o mesmo preço ou mais barato que a concorrência e ganhando o serviço. Com o passar do tempo, este serviço se torna indiferente para ele, virando uma commoditie, pois todas empresas acabam ofertando o mesmo serviço, sem quantificar e capitalizar o retorno proporcionado em questão, desvalorizando o serviço prestado. Para finalizar, tem um ditado que gosto muito que diz que o diferencial competitivo de qualquer empresa está em sua capacidade de execução. Levar a cabo a implementação da estratégia de serviço pós-venda, com eficácia, é algo que requer o mesmo grau de comprometimento e atenção que o planejamento. Empresas líderes em excelência de serviços possuem, em comum, os seguintes objetivos: gerenciar os contatos com os clientes para aumentar a eficácia e eficiência do processo; estruturar e tornar a empresa mais voltada para o cliente; gerenciar a força de vendas para atender à demanda de modo confiável e eficaz; construir a competência em seus colaboradores; e gerenciar o desempenho para equilibrar custos, qualidade e atendimento. Para a maioria das empresas, a questão é como se mover mais ativamente para captar o valor total do negócio, representado pelos serviços pós-venda. Para aqueles que tirarem mais vantagens dessa janela de oportunidade, a questão em pauta logo será: Como aumentar ainda mais os lucros e a sua ar distância como líder.

Ocorre em função do esforço realizado para a aquisição, relacionados à utilidade de forma, lugar e tempo. Se o custo de aquisição é menor, possibilita cobrar

mai/jun 2012 nov/dez mai/jun 20102012

stracta sucessão

A BOA GOVERNANÇA E O ACORDO DE SÓCIOS Assunto é de fundamental importância, por isso também precisa fazer parte da agenda estratégica das empresas familiares Cláudio Antonio Pinheiro Machado Filho e Tiago Fischer Ferreira *

o Brasil, grande parte das revendas agropecuárias é formada por uma sociedade na propriedade e também na gestão. E, em vários casos, essas sociedades são formadas por irmão, primos, cunhados ou qualquer outra estrutura familiar. Essa configuração na gestão e na propriedade das revendas agropecuárias proporciona um desafio aos líderes dessas empresas: gerenciar seus negócios mantendo o foco

30 AgroRevenda

exclusivamente no desempenho, mas, ao mesmo tempo, tendo que lidar com interesses às vezes contrários e relações familiares que podem impactar na melhor decisão da gestão. Por isso, cada vez mais os assuntos da Governança Corporativa e da Sucessão são mais discutidos no ambiente da distribuição de insumos nacional. As revendas cresceram, se profissionalizaram e agora enfrentam o desafio de se desenvolver como

empresas mantendo sua sociedade familiar ou não. É comum se ouvir a afirmação de que Governança Corporativa é assunto apenas para grandes corporações de capital aberto, que necessitam de mecanismos de transparência e prestação de contas que aumentem a confiança dos milhares de investidores dispersos. Sem dúvida, boas práticas de Governança são imprescindíveis para estes tipos de organização, mas

mai/jun 2012

muito longe da realidade se imaginar que apenas nestes casos. Muito pelo contrário. Cada vez mais aumenta a consciência de que os princípios de governança são essenciais para garantir a longevidade de qualquer tipo de organização. Em particular, no caso das empresas de controle familiar, a implementação de boas práticas de governança, com regras transparentes e compartilhadas por sócios e herdeiros, é essencial para se evitar conflitos que muitas vezes podem levar boas empresas ao impasse e até à própria dissolução. Isto porque, em uma empresa familiar, fatores emocionais podem muitas vezes contaminar o processo de tomada de decisão, levando a situações que extrapolam a racionalidade do negócio. Especialmente delicado é o processo sucessório em empresas familiares, pois os herdeiros (irmãos, primos, agregados), ao longo das gerações, não se “escolheram” como sócios, mas ao herdar a participação acionária herdam junto os seus familiares como sócios. O que garante que estes novos sócios pensam de forma alinhada, com os mesmos interesses, a mesma motivação para o negócio, o mesmo apetite e tolerância a riscos, os mesmos valores e crenças? O risco de conflitos, em muitos casos, pode ser explosivo. Exemplos não faltam, entre pequenas, médias e grandes empresas familiares, que pereceram pela falta de sintonia no ambiente familiar e sua relação com o negócio. As estatísticas são severas, apontando menos de 30% de sobrevivência de empresas familiares na passagem do bastão da primeira para a segunda geração.

Uma maneira de dirimir tais conflitos é a estruturação de um instrumento disciplinador em relação à partilha do poder e das relações entre os familiares e o negócio. Este é o papel do Acordo de Sócios, que envolve o estabelecimento de uma série de “combinados”, que se constituirão em regras básicas de convivência. Alguns exemplos de temas clássicos que devem fazer parte de um bom acordo de sócios são as regras para a entrada de familiares no negócio, políticas claras de remuneração e benefícios, regras para solução de impasses (arbitragem), regras para aprovação de investimentos, transações com partes relacionadas, políticas de dividendos, direitos de preferência na alienação de ações ou cotas, critérios de avaliação da empresa, grau de endividamento e alavancagem, regras para a indicação de membros do conselho, entre muitos outros assuntos pertinentes à dinâmica da gestão e governança da organização. Em especial, as regras de saída da sociedade estão entre os temas mais relevantes do acordo, ao permitir flexibilidade e condições factíveis para a negociação entre sócios com interesses distintos na sociedade. Mas o processo de estruturação do acordo de sócios é tão importante quanto o acordo em si. Isto porque, ao se discutir todo o conjunto de temas pertinentes ao escopo do acordo, os membros familiares, das gerações atuais e futuras, devem passar por um enriquecedor período de discussão e debates, esclarecimento e convencimento, para que o acordo seja efetivamente assimilado e incorporado na cultura organizacional, cumprindo o

seu papel de se tornar o instrumento fundamental para a longevidade da organização ao longo das gerações. Assim, a preocupação com o desenvolvimento e a formalização dos acordos societários, como a estruturação dos conselhos e comitês necessários para a manutenção da transparência entre os interesses dos sócios é vital para uma revenda gerida por sociedade, principalmente se ela for familiar. Portanto, esse é um assunto que precisa passar a fazer parte da agenda estratégica dessas empresas. ar

* Cláudio Antonio Pinheiro Machado Filho é professor doutor da FEA/USP, coordenador do Curso de Especialização em Empresas de Controle Familiar da Fundação Instituto de Administração (FIA) e conselheiro da Stracta Consultoria – capfilho@usp.br * Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria – tiago@ stractaconsultoria.com.br

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

mai/jun2012 2012 mai/jun

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

31 AgroRevenda 31 AgroRevenda

capa Cocamar

COCAMAR,

Divulgação

CINCO DÉCADAS DE INOVAÇÃO

Os projetos de diversificação são o forte da cooperativa, que começou com o café, loja de insumos, passou pelos grãos e laranja e evoluiu para a agroindústria Béth Mélo

32 AgroRevenda

m março de 2013 a Cocamar

Para se ter uma ideia, o balanço de 2011

executivo prevê que pelo menos R$ 520

Cooperativa

registrou o recorde de R$ 2,010 bilhões

milhões dessa receita sejam provenientes

Paraná, completa 50 anos e está

– 31% de aumento comparado a 2010. A

da operação de 24 entrepostos na região

se preparando para novos desafios. Um

expectativa, para este ano é chegar à marca

de Londrina, arrendados desde 2010 junto

deles é continuar crescendo e alcançar

de R$ 2,230 bilhões, segundo o diretor

à Corol e que, no ano passado, rendeu R$

faturamento de R$ 3 bilhões, em 2015.

presidente da entidade, Luiz Lourenço. O

300 milhões.

Agroindustrial,

mai/jun 2012

LOJAS AGROPECUÁRIAS

desenvolvimento

Atualmente, possui 54 unidades, a maior parte em municípios do noroeste paranaense, e conta com 10,8 mil associados que entregam soja, milho, trigo, café e laranja. Em cada uma, há estruturas de recebimento e também lojas agropecuárias, para a venda de insumos. O setor do varejo responde por 25% do faturamento. As

lojas

agropecuárias

oferecem

Cocamar mantém a política de promover campanhas constantes para a venda de insumos agropecuários, oferecendo preços vantajosos e condições especiais de financiamento. Em 2012, a previsão é que a venda de insumos, a partir dessas lojas, segundo Lourenço, atinja R$ 430 milhões (ante R$ 350 milhões do ano anterior), participando com 16% do total da cooperativa. as

ações

realizadas

parceria com os fornecedores as mais importantes, segundo Lourenço, são dias de campo, eventos técnicos e seminários, para a transferência de tecnologia.

“Mais

empresas

fornecedoras de insumos dos mais diversos, maquinários, equipamentos, fertilizantes ação,

outros, que

PLANOS DE EXPANSÃO A Cocamar está sempre focada no crescimento, o que é uma exigência para que se mantenha competitiva, de acordo com Lourenço. Em 2010, a cooperativa passou a atuar também na região norte do Estado (polarizada por Londrina e

está

participam voltada

presidente Jardim Júnior, o foco das ações é a consolidação da presença da Cocamar nos municípios dessas duas regiões, onde já conta com 24 unidades de negócios. “E aí que pretendemos crescer,

ampliando

volumes

recebimento de soja, milho, trigo, café e laranja”, anuncia. O foco da Cocamar é o mercado interno. Em menor grau, atua também no mercado internacional, com a exportação de farelo de soja, café e produtos industrializados

(néctares

frutas,

bebidas de soja e maioneses), mas em volumes pequenos.

HISTÓRIA A Cocamar Cooperativa Agroindustrial foi fundada em 27 de março de 1963 por um grupo de 46 cafeicultores, com o nome de Cooperativa de Cafeicultores

Divulgação

dessa

produtores”,

Rolândia). Para 2012, explica o vice-

diversificada linha de produtos e a

Entre

dos

explica.

Parque industrial Cocamar em Engenheiro Coelho, PR

vice-presidente

José

Fernandes

Jardim Júnior credita os bons resultados à

política

diversificação

aos

investimentos em novas tecnologias, entre as quais o sistema de integração sustentável entre agricultura e pecuária, programa incentivado pela Cocamar. Os projetos de diversificação são o forte da cooperativa, que começou com o café, passou pelos grãos, laranja, entre outros e evoluiu para a agroindústria.

Luiz Lourenço, diretor presidente da Cocamar mar/abr 2012

AgroRevenda 33

capa Cocamar Maringá,

com

Divulgação

objetivo de organizar a produção, beneficiar e comercializar a safra de café. Com

crise

cafeicultura, em razão da decadência e preços baixos,

mesma

década,

entidade

começou a diversificar os

seus

negócios

passou a atuar como beneficiamento

algodão. Nos anos 70 foi a vez de soja. A empresa

estruturou-se

para atuar no segmento

Loja da Cocamar

de grãos e construiu um armazém graneleiro. Com a nova estrutura,

seda, apoiando um grande número de

investiu na industrialização e colocou

pequenos produtores.

na área têxtil, atividade iniciada em 1981, com a construção da fábrica que

em funcionamento a primeira unidade de extração de óleo e farelo de uma

A Cocamar continua com forte atuação

mesmo a

cooperativa

marcar

presença

atualmente tem capacidade para 600

nas

toneladas de fios por mês, em diferentes

Nos anos 80, o parque Industrial cresceu

gôndolas dos supermercados, primeiro

bitolas, para atender segmentos diversos

com a implantação de uma indústria

com o óleo de soja Cocamar. Na década

de fios de algodão, uma indústria de

de 90, implantou uma indústria de suco

segundo Lourenço, é o fio ecológico,

fios de seda, uma torrefadora de café,

concentrado de laranja, fecularias de

elaborado a partir do poliéster obtido da

unidade de refino e envase de óleos

mandioca e adquiriu uma destilaria

reciclagem de bebidas pet.

vegetais. O objetivo de diversificar os

de etanol. Em

negócios acabou fazendo da Cocamar

2000, o parque cresceu ainda mais

Outra atividade é a produção de

uma referência pela industrialização das

com investimentos em uma indústria de

madeira tratada. A cooperativa possui

matérias-primas. Lourenço lembra que,

néctares de frutas, bebidas à base de

áreas

em 1984, foi a primeira cooperativa em

soja, mostarda e catchup.

qual extrai a madeira destinada a esse

cooperativa no Estado.

começou

tempo,

mercado.

dos

destaques,

seguida, já nos anos

todo o mundo a investir no segmento de

cultivadas

com

eucalipto,

objetivo para atender, principalmente, os pecuaristas que usam o produto para a construção de cercas.

A COCAMAR EM NÚMEROS • R$ 2 bilhões em faturamento (2011) • 950 mil toneladas de soja recebidas - recorde • 510 mil toneladas de milho recebidas - recorde • 859 mil toneladas de soja esmagadas • 950 mil toneladas, a capacidade de armazenagem

Também conta com uma unidade de cogeração de energia elétrica, em Maringá, de

qual

processa

cana-de-açúcar.

cooperativa

produz

Com toda

resíduos isso,

energia

elétrica que consome. Essa unidade é adequadamente ecológica. A empresa deixou algumas atividades,

• 10,8 mil cooperados

como a destilaria de etanol, as fecularias

• 2,2 mil colaboradores

e a fiação de seda. Mais recentemente se

• 54 unidades operacionais no noroeste e norte do Paraná

de laranja, em Paranavaí, que tinha

desfez da indústria de suco concentrado desde 1994.

34 AgroRevenda

mai/jun 2012

WISLEY TORALES Palestrando sobre comunicação na internet

PROF. JÚLIO BRAGA Palestrando sobre motivação

DEPOIMENTOS:

JULIANO ZIMMERMAN Técnico Agrícola Vendedor de Defensivos Agrícolas, São Gabriel do Oeste-MS

“Se você trabalha em vendas e quer melhorar o que faz, tenha certeza que é uma ótima opção.”

RICARDO GAMARRA FAUSTINO Formando de Agronomia UCDB, Campo Grande-MS

DIRLEY DIAS Supervisor de Vendas Nutriphós, Umuarama-PR

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capa Cocamar Hoje, a Cocamar é dona do maior e mais diversificado parque industrial do

cooperativismo

brasileiro,

agroindústria são 10 plantas, onde produz óleos de soja, milho, girassol e canola, café torrado e moído, cappuccinos, café gourmet, néctares de frutas, bebidas à base de soja, maioneses, catchup e mostarda, farinha de trigo, entre outros. A cooperativa industrializa 85% de tudo o que recebe – soja, milho, trigo, café e laranja.

VANGUARDA DA TECNOLOGIA A

Cocamar

vem

trabalhando

pela

integração lavoura e pecuária desde meados da década de 1990. Na verdade, segundo o presidente da entidade, o tema é a “menina dos olhos” da cooperativa. Dentro desta proposta, em maio deste ano, sediou em Maringá, com 500 participantes, o 23º Fórum Integração Lavoura, Pecuária e Floresta, iniciativa conjunta com a Abag (Associação Brasileira do Agronegócio). “O evento representou a consolidação de

PRÊMIOS E AÇÕES SOCIAIS

um esforço para fomentar a integração

A Cocamar é detentora de vários prêmios

ocupados praticamente por pastagens

nos solos arenosos do noroeste do Paraná

oferecidos por instituições de renome

degradadas”, destaca o presidente. Na

no país, algumas inclusive do exterior,

região, estão 108 municípios e o potencial

e também concedidas pela imprensa

de aproveitamento é de cerca de 2 milhões

(Revista Globo Rural, Dinheiro Rural, Amanhã, Expressão e outras tantas).

de hectares. Para Lourenço a integração lavoura, pecuária

referentes às inovações e também às

propostos pela Embrapa – permitirá

iniciativas nas áreas social e ambiental. A empresa realiza várias ações sociais. Uma das mais importantes é o Projeto

entanto, ele lembra que ainda precisa ser vencida uma resistência natural que existe, principalmente, entre os pecuaristas. E atribui essa resistência à dificuldade dos

produtores

mais

tradicionais

incorporarem

novas

tecnologias

e conhecimentos e afirma que nem mesmo o sucesso de vizinhos tem servido de estímulo para uma mudança de atitude. Por isso, lembra, dias de campo que se realizam em propriedades bem

sucedidas,

parceria

com

fornecedores e outras entidades, usam a própria paisagem para demonstrar seu avanço e também o atraso observado em

propriedades

vizinhas.

dos

cooperados mais preparados, segundo

Essas premiações, explica Lourenço, são

vai mudar a agricultura brasileira”. No

floresta

–

nos

moldes

a Lourenço, é César Formighieri, dono da Fazenda Santa Felicidade, em Maria Helena,

perto

Umuarama.

Para

ao país dar um salto na qualitativo e

Formighieri, “solo recuperado, da forma

quantitativo na produção de alimentos,

como a Cocamar vem trabalhando,

aproveitando apenas os solos em estágio

é a garantia de sucesso tanto na

de degradação. “Acreditamos que isso

agricultura quanto na pecuária”.

Cultivar, que mobiliza mão de obra de deficientes físicos (alunos da Apae) e internos da Penitenciária Estadual de Maringá. Estes produzem mudas de árvores de espécies nativas, que a Cocamar destina para reflorestamento em sua região. São mais de 2 milhões de mudas em seis anos de existência de projeto. Outro é o programa Jovem Aprendiz, que dá oportunidade aos jovens de famílias em situação de vulnerabilidade. Mais de 160 deles já participaram do programa, com muitos efetivados. Junto com a cooperativa de crédito Sicredi União, a Cocamar promove há 8 anos consecutivos uma campanha solidária que beneficia mais de 200 entidades assistenciais de Maringá e municípios da região.

36 AgroRevenda

PIONEIRISMO NO PARANÁ E NO BRASIL • Foi a primeira do Paraná a construir um armazém graneleiro com fundo em V, o quarto do país, concluído em 1972. • A primeira do Paraná a implantar uma indústria de óleo de soja, inaugurada em 1979. • A primeira do Estado a implantar uma fiação de algodão, em 1981. • A primeira empresa do Brasil a substituir as embalagens de óleo. Da tradicional lata, passou para o plástico, modelo que se disseminou pelo país. • Ainda na década de 1980, foi a primeira cooperativa do mundo a investir no segmento da sericicultura (bicho da seda), então dominado exclusivamente por companhias japonesas. • A primeira a implantar, a partir da década de 1980, um projeto de citricultura no Estado, na região noroeste, hoje um grande sucesso. Foi também a primeira do Paraná a ter uma indústria de suco concentrado de laranja, em 1994. • A Cocamar foi a primeira a divulgar, no Brasil, o cultivo de café em sistema adensado e superadensado, que se tornou um grande sucesso, mudando a história da cafeicultura brasileira. Isto aconteceu em 1992. • No final dos anos 1990, foi a primeira cooperativa a investir no programa de integração lavoura e pecuária na região noroeste do Paraná, dinamizando a atividade em vários municípios. • Em 1992, foi a primeira a plantar canola no Brasil, a partir de sementes que importou por vários anos do Canadá. Foi também a primeira do País a industrializar grãos de canola produzidos aqui. • No início dos anos 2000, foi a primeira cooperativa a produzir bebidas à base de soja.

mai/jun 2012

AgroRevenda 37

gestão de pessoas

A MANUTENÇÃO DE TALENTOS COMO DIRETRIZ ESTRATÉGICA

Tiago Fischer Ferreira sócio gestor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA. Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

Esse é um caminho sem volta, até porque possuir índices de rotatividade (turn over) muito altos é sinal de ineficiência Tiago Fischer Ferreira

processos

revendas

de e

agropecuárias

exemplo), até mudanças representativas

preocupação com as melhorias e o

cooperativas

gestão

nas operações e processos internos de

desenvolvimento da profissionalização da

gestão.

gestão dos funcionários ficou em segundo

vêm

sofrendo

constantes modificações em alinhamento à própria profissionalização da agricultura

Porém, um fato me chama a atenção

detrimento de ações tidas como “mais

e pecuária nacional.

desde que iniciei trabalhos de prestação

importantes”, pelos gestores, como o

de serviços de profissionalização na

planejamento de vendas e o controle de

Nessa evolução, verificamos mudanças

distribuição de insumos nacional, em

crédito dos clientes.

representativas na maioria das áreas

2003. A gestão de pessoas em revendas

internas

e cooperativas.

aplicação safra

38 AgroRevenda

plano para a maioria das revendas, em

uma

revenda,

suas

estratégias

desde

estratégias

a de

Não tiro aqui a importância das análises de crédito ou planejamento de vendas

organizacionais

Talvez pela própria essência estritamente

para a safra. Eles são de extrema

(de crescimento ou diversificação, por

comercial desse tipo de empresa, a

importância, assim como grande parte

mai/jun 2012 nov/dez 2010

das ações estratégicas relacionadas às

no máximo, um conjunto de ferramentas

Contudo, já vemos algumas mudanças

vendas. Porém, o ponto que levanto para

de controle de “departamento pessoal”

acontecendo nesse sentido.

a discussão aqui é: será que existe uma

acompanhado

hierarquia de importância nos assuntos

avaliação de desempenho?

por

sistema

de Estive trabalhando recentemente em uma

estratégicos de uma revenda ou uma cooperativa?

famosa cooperativa agrícola do sul do Mais uma vez entendo que a resposta

país. E, nela, pude constatar, em fase

a essa pergunta é o foco apenas

bastante avançada de implementação,

Essas empresas, assim como todas

nas estratégias comerciais. Porém, é

as outras, são formadas por pessoas.

importante que, cada dia mais, gestores

da gestão do R.H., passando de uma

Porém,

possuem

de revendas e cooperativas passem a se

gestão de pessoas tradicional para uma

duas

revendas

particularidades

plano

robusto

transformação

diretamente

preocupar com a gestão de pessoas como

gestão baseada nas competências dos

correlacionadas com a gestão do R.H.

uma premissa estratégica da empresa,

funcionários.

Elas precisam ser enxutas em estruturas

alinhada às próprias determinações de

de pessoas para manterem seus custos

estratégia corporativa desenvolvidas pelo

Essa é uma metodologia de gestão

adequados e o processo de vendas é

planejamento estratégico.

de pessoas bastante complexa que a

realizado por meio do “corpo a corpo” com os clientes. Essas

duas

características

tradicional e requer fortes mudanças Um olhar mais estratégico da gestão de

da empresa que busca implementá-la,

pessoas permitirá aos gestores alinhar os

porém, é uma das mais atuais em termos de desenvolvimento profissional.

tornam

objetivos estratégicos à eficiência real que

revendas e cooperativas dependentes de

cada funcionário exerce em suas funções

pessoas eficientes, capacitadas e bem

diárias.

Vi essa modificação desenvolvida por essa

geridas, já que, dentro da empresa, muitas

cooperativa como uma grata surpresa e

vezes será necessário que uma única

Para isso, a empresa terá que desenvolver

como a constatação de que os processos

pessoa exerça mais de uma função, pois o

planos

pessoas,

de R.H. em revendas e cooperativa não só

custo de ter uma pessoa especializada por

formados por diretrizes estratégicas e

precisam ser repensados mas, sim, têm

área pode ser proibitivo; e, no comercial,

controles para cada função; planos de

de mudar rapidamente.

a ligação profunda de um cliente com o

capacitação

vendedor e não necessariamente com a

aos objetivos estratégicos; identificação

Caberá a cada gestor tomar suas decisões

marca da revenda pode representar um

de competências e gargalos (gap´s)

estratégicas para o futuro de sua empresa

risco caso esse vendedor não seja bem

e dar a devida importância à gestão de

gerido e mantido.

cada funcionário; planos de incentivos e

gestão

treinamento

conhecimentos

alinhados

necessários

para

seus funcionários.

manutenção; avaliações de desempenho Tendo essa clareza da importância das

e co-participações, etc. Tudo isso, com um

pessoas na gestão de uma empresa de

foco único, manter talentos e conseguir

distribuição de insumos agropecuários,

“tirar” de cada um a mais alta eficiência.

por que, então, ainda vemos em grande

Esse é um caminho sem volta, já que

parte

visitamos

pela importância das pessoas nessas

processos de gestão de pessoas bastante

das

empresas

que

empresas, possuir índices de rotatividade

rudimentares, restringindo-se apenas a

(turn over) muito altos é um sinal de

uma descrição de cargos e salários ou,

ineficiência em gestão.

mai/jun 2012

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda 39

especial

Divulgação

VEM AÍ O GRANDE EVENTO DO SETOR

A programação técnica é o ponto alto da Agrinsumos & Induspec Expo&Business, ponto de encontro das revendas e distribuidores brasileiros

e 7 a 9 de agosto, no Transamérica Expo Center, em São Paulo, recebe a segunda edição da Agrinsumos & Induspec Expo&Business, evento que reunirá empresas de aviação agrícola, máquinas e equipamentos, irrigação, segurança e EPI, logística, tecnologia, defensivos, fertilizantes, nutrição e saúde animal, consultoria, instituições financeiras, entre outras. Estão previstos estandes de mais de 35 marcas expositoras em

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uma área de 3.000 metros quadrados. Estima-se que cerca de cinco mil profissionais visitem a feira, dentre eles destacam-se diretores, gerentes industriais, distribuidores, consultores, produtores e diversos outros profissionais ligados ao agronegócio. A expectativa é que, com o alto índice de visitantes com poder de decisão, sejam geradas transações 25% maiores do que em 2011.

ASSUNTOS ESTRATÉGICOS Além de conhecer novidades, os visitantes poderão acompanhar apresentações e debates de assuntos estratégicos sobre o setor, no II Congresso Andav (Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários), sobre marketing rural, no IX Congresso da ABMR&A, realização da (Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio).

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O Congresso Andav reunirá representantes do setor de distribuição, fornecedores, especialistas e formadores de opinião para discutir os seguintes temas: modelo de gestão alternativo para o canal de distribuição; modelo americano de distribuição x modelo brasileiro; biotecnologia: a importância da semente para o distribuidor; gerenciamento de risco nas operações barter; diversificação do portfólio; gestão estratégica; transformando gestores em líderes; estratégias de precificação, gestão do capital de giro e custos e debate – a importância do canal de distribuição para o agronegócio. “Como teremos 3 dias de evento, haverá uma melhor distribuição de tempo por período, o que permitirá maior interação dos congressistas com a feira Agrinsumos, onde a Andav terá estande”, avalia o presidente da Andav, Henrique Mazotini. “Esperamos cerca de 800 congressistas no II Congresso Andav. Nossa expectativa é que o evento se consolide como o mais importante do setor”, acrescenta.

MARKETING EM PAUTA O IX Congresso Brasileiro de Marketing Rural e Agronegócio, que acontecerá durante a feira, já é uma tradição e reúne, além de profissionais de marketing e publicidade, profissionais que atuam nas mais diversas cadeias do agronegócio. O evento terá duração de um dia e meio. Começa na tarde do dia 7/8/2012, com uma plenária, que reunirá os participantes do Congresso ABMR&A e do II Congresso Andav, evento dirigido aos distribuidores de insumos agropecuários. Dia 8 de agosto, exclusivo para os participantes do Congresso ABMRA, serão realizadas palestras e apresentações de cases do marketing e comunicação do agronegócio, com o tema central Sustentabilidade e Diferenciação. Neste ano, a abertura do II Congresso Andav e do IX Congresso da ABMR&A ocorrerá em conjunto, numa plenária que trará grandes nomes do agronegócio. ar

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PROGRAMAÇÃO GERAL 7/8/2012 (14h00 às 18h00)

PLENÁRIA IX Congresso ABMR&A e II Congresso ANDAV Debate: Tendências e Perspectivas do Agronegócio Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócios da FGV, e Alexandre Mendonça de Barros, diretor MB AGRO Palestra: Os Impactos da Alteração no Código Florestal à Agropecuária Brasileira Samanta Pineda, advogada, da Pineda & Khran Advogados e André Nassar, diretor geral Instituto de Estudos do Comércio e Negociações Internacionais

CONGRESSO ANDAV 7h30 - Credenciamento e Recepção dos participantes 8h00 - Considerações da Andav 8h15 - Tendências e perspectivas para o setor de distribuição brasileiro • Estrutura fundiária do agronegócio: demanda e importância do setor • Análise comparativa com outros países e experiências que podem ser aplicadas no Brasil • Estratégias utilizadas no segmento: inovações nos modelos de negócio • Plano estratégico e ampliação dos negócios • Oportunidades, desafios e implicações para as distribuidoras no cenário atual Matheus Cônsoli, diretor Markestrat Painel de estudos de casos 8h40 - Case Americano Saiba como a Helena Chemical, distribuidora americana, agrega valor aos serviços prestados ao mercado interno e ao produtor • Como aplicar os serviços técnicos oferecidos pelos canais de distribuiçã nos Estados Unidos no modelo de distribuição brasileiro • A venda direta no mercado americano Robert Pate, Gerente Global de Distribuição da Helena Chemical Company 9h40 - Case Ceagro LosGrobo Modelo Inovador de Negócios - Saiba como a empresa regional, fundada no interior do Maranhão, constituiu uma nova forma de atuação no cerrado brasileiro, atraindo investidores estratégicos de diferentes características, como banco de investimentos e sócios como a Mitsubishi, incrementando seus ganhos! Além de insumos, também comercializa grãos e detém 56 mil hectares de terras de produção própria. • Processo de profissionalização e preparação da empresa para o recebimento de investimento • Comercialização de grãos • Produção própria • Comercialização de Insumos • Composição de capital Paulo Alberto Fachin, CEO Ceagro LosGrobo 10h30 Coffee Break 11h30 - Biotecnologia: a importância do negócio semente para o setor de distribuição • Perspectivas de trabalho • O impacto no aumento de portfólio de produtos • Linhas de crédito Cláudio Nasser Carvalho, diretor presidente Riber Sementes

AgroRevenda 41

especial PROGRAMAÇÃO GERAL 12h20 - Almoço e visitação à Feira 14h00 - Registro de Produtos fitossanitários: Restrições, Extensão de Uso e Cancelamento Luís Eduardo Pacifici Rangel, coordenador geral de Agrotóxicos e Afins Departamento de Fiscalização de Insumos Agrícolas - DFIA, Secretaria de Defesa Agropecuária Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento 14h40 - As oportunidades da pecuária brasileira para o setor de distribuição - com foco em bovinos • Dados do setor • Risco de comercialização do produtor • Herbicida • Produto veterinário • IATF - Inseminação Artificial em Tempo Fixo • Fertilizante para pastagem • Sementes de pastagem de alta tecnologia em Nutrição Animal - Nadia Alcantara, analista Técnica Informa Economics FNP 15h30 - Coffee break 16h10 - Gerenciamento de riscos do setor de distribuição nas operações “barter” • A Relação das “tradings” com os distribuidores nas operações “barter” • Travamento de preço Mediador: Antônio Henrique Lima, sócio Agrológica Arney Frasson, sócio Agro Brasil Carlos Santana, diretor de Operações da Café Eisa Marcelo Domingues, gerente de Barter Brasil Syngenta Marina Fusco, especialista em Trade Commodities FMC Pedro Garrio, gerente Nacional de Barter Bayer Debate sobre Barter - Foco Redução de Riscos Produtor • Fixação do custo da lavoura em sacas, segurança quanto ao retorno do capital investido e produtividade crescente • Maior facilidade de recebimento; menor risco com variações do custo da lavoura e formalização das garantias Fornecedor • Obtenção de garantias de recebíveis e da aplicação adequada de seus recursos Mercado • Garantia do investimento adequado na lavoura com impacto na produtividade das safras • Linha de financiamento mais adequada para as distribuidoras • Fixação das principais variáveis na formação dos custos de insumos para o plantio Commodity • Taxa cambial • Preço dos insumos Arney Frasson, sócio Agro Brasil 17h40 - Encerramento do primeiro dia de Congresso _________________________________________________________________________________________________________________

8/8/2012 (14h00 às 18h00) 8h30 - Abertura do Evento 9h00 - Gestão estratégica: da análise à execução • Planejamento estratégico de gestão do negócio - saiba identificar os pontos fortes e fracos da sua empresa e aplicar estratégias assertivas - Ricardo Motta, diretor MR Business 10h00 Coffee break

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PROGRAMAÇÃO GERAL 11h00 - Transformando gestores em líderes - saiba como desenvolver e reter seus talentos • Desenvolvimento de pessoas para liderar equipes • Como manter seu funcionário engajado com as metas da empresa Marcelo Prado, sócio MPrado Consultoria 12h00 - Painel de perguntas e respostas 12h30 - Almoço e visitação à feira 14h00 - Estratégia de precificação: aspectos relevantes para a precificação de produtos e serviços Lino Rodrigues Filho, professor de Marketing FEA/USP 15h00 - Gestão do Capital de Giro e Custos • Fluxo de caixa • Movimentação financeira Daniel Zanon Ghovatto, diretor Administrativo e Financeiro Prime Action Consulting 16h00 - Coffee break 16h30 - Debate - A Importância do setor de distribuição para o agronegócio • Perspectivas do distribuidor diante do cenário atual • O aumento do consumo de alimentos e o papel do distribuidor neste cenário Vilson Antonio Simon, diretor presidente MSD Saúde Animal Daniel Maldonado, vice-presidente de Fertilizantes Bunge Mauricio Russomanno, vice-presidente Divisão Agro Proteção de Cultivos BASF Doulgas Ribeiro, Diretor de Marketing Dow Agroscience 18h00 - Encerramento do Congresso _________________________________________________________________________________________________________________

IX CONGRESSO ABMR&A 8/8/2012 (9h00 às 18h00)

Abertura - Mauricio Mendes, presidente ABMR&A (9h00 às 13h00) Presidente de Mesa - Eduardo Daher, diretor Andef Rastreabilidade para Sustentabilidade - Case de Sucesso para Batata Andreza Araujo, gerente de Sustentabilidade, Meio Ambiente, Saúde e Segurança PepsiCo Foods - América do Sul, Caribe e Centro América Nova Tecnologia: Impacto no Bem Estar Animal, na Produção Sustentável e na Qualidade da Carne Fernanda Hoe, gerente de Produtos Pfizer Saúde Animal Gestão de Emissões de CO2eq na Indústria de Fertilizantes Ana Lúcia Taveira, gerente de Meio Ambiente Vale Fertilizantes O Desafio da Sustentabilidade na Agricultura e Como a Tecnologia pode Ajudar nesse Desafio Dieter Schultz, gerente de Serviços e Sustentabilidade Agro BASF (14h30 às 18h00) Presidente de Mesa - Geraldo Alonso Filho, presidente Conselho ABMR&A Relações com a Mídia e seu Papel na Construção de Imagem e Reputação no Agro Bia Fovitzky, diretora CDN Comunicação Corporativa O Sucesso do Marketing na Cadeia Produtiva do Vinho Luciana Salton, diretora Executiva Vinícola Salton Paragominas Município Verde - um Modelo de Produção Sustentável Fábio Niedermeier, coordenador do Projeto Paragominas The Nature Conservancy e Mauro Lucio Costa, presidente Sindicato Rural de Paragominas Agronegócio: Casos e Percepções - Bob Vieira da Costa, sócio Nova/SB Encerramento Mauricio Mendes, presidente da ABMR&A e Dalton Pastore, presidente ForCom

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insumos

ALERTA AO COMÉRCIO DE SEMENTES ILEGAIS Cerca de 30% da renda do mercado de sementes de forrageiras tropicais Brasil é consumida pela pirataria

cultivo de forrageiras tropicais é fundamental para o agronegócio, principalmente porque a pastagem é a base da alimentação do rebanho nacional, atualmente em torno de 210 milhões de cabeças. Estima-se que essa atividade envolve cerca de 600 produtores, responsáveis por 150 mil hectares de campos de sementes em várias regiões brasileiras. O Brasil ocupa a primeira posição do ranking mundial na produção, consumo e exportação de sementes forrageiras tropicais, um negócio que movimenta de R$ 1 bilhão por ano. Porém, 30% dessa receita é levada pelo comércio ilegal, que desrespeita a legislação, lesa o produtor legal de sementes, pela concorrência desleal do material fora do padrão e dos índices de pureza, e compromete a receita do pecuarista com a perda da produtividade do rebanho. A pirataria no Brasil é coisa séria, e no segmento de sementes forrageiras tem se espalhado, tornando-se uma prática frequente no meio rural. E o pior: quem vende sementes de forrageiras com pureza inferior entrega ao pecuarista produtos sem qualidade e de origem duvidosa, expondo a lavoura a pragas, além de comprometer a produtividade. Segundo estudos, embora o preço

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das sementes mais puras seja mais alto, o que é compensado garantia da qualidade do produto, os custos por hectare ficam próximos comparados ao produto de ilegal, devido à menor quantidade de sementes exigidas no plantio. O Brasil possui atualmente 210 milhões de hectares de pastagens, dos quais aproximadamente 60% são cultivadas (130 milhões de hectares). A Unipasto (Associação para o Fomento à Pesquisa de Melhoramento de Forrageiras) estima a demanda anual de sementes puras de espécies forrageiras no País em 50 mil toneladas. Deste total, 45 mil toneladas atendem ao mercado interno e 5 mil toneladas são destinadas às exportações.

PROTEÇÃO Para proteger o mercado legal, na safra 2008/2009, o Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento) elevou os padrões mínimos de pureza para a comercialização de sementes de brachiaria de 40% para 60% (a ruziziensis já era de 50%). No caso do gênero panicum, o índice de pureza passou a ser de 40%, ante 30%, até a safra 2007/2008 (exceto para as espécies aruana e massai, cujas exigências eram 40%). A Instrução Normativa número 30, do Mapa, que estabelece novas normas

para a produção e comercialização de sementes de forrageiras tropicais, definiu novos padrões mínimos de pureza, o que, segundo o mercado, acirrou ainda mais competição entre os produtores que atuam dentro da legalidade e os que desrespeitam a legislação. Na opinião do gerente-executivo da Unipasto, Marcos Roveri José, o problema afeta tanto quem produz como quem comercializa sementes dentro da lei. “Como as sementes piratas não estão inscritas no Sistema Nacional de Sementes e Mudas, do Ministério da Agricultura, portanto, não têm fiscalização ou controle, são ofertadas a um preço abaixo do mercado. Por isso, podem levar pragas e doenças de difícil controle para o produtor”, alerta. Mesmo com os padrões mínimos estabelecidos pelo Mapa, a Unipasto trabalha com índices de pureza superiores aos exigidos por lei nas cultivares oriundas do convênio Embrapa (Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária) e a Unipasto. Mas Roveri se preocupa com a longevidade da parceria entre as duas entidades no desenvolvimento de novas cultivares forrageiras e no estudo de técnicas de produção e manejo. “Caso as cultivares lançadas sejam muito afetadas com o problema

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SAIBA MAIS de pirataria, isso pode comprometer todo o investimento na pesquisa. Não vale a pena investir tanto para outros se aproveitarem para produzir e comercializar sem qualquer punição”, justifica. Segundo o presidente da Abrasem (Associação Brasileira de Sementes e Mudas), Narciso Barison, a pirataria de sementes ocorre a partir do momento que o produtor transforma grão em semente e não cumpre as regras do Mapa. “É o caso do produtor pirata, que adquire um campo e usa o grão como semente, sem estar inscrito no Mapa”, explica. Ele acrescenta que o comprador de sementes ilegais não possui controle algum sobre o produto, nem segurança de sua qualidade e muitos não têm consciência dos reais prejuízos e dos riscos que trazem para as próprias lavouras. Barison faz coro com Roveri e

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afirma que todos perdem com a prática ilegal. “Os produtores levam para as lavouras sementes sem qualidade, nem procedência ou garantia de sanidade. Em consequência, as empresas não têm o devido retorno dos recursos alocados em pesquisas e acabam investindo menos em novos produtos e tecnologias”, diz ele. “Já o uso de sementes legais, garante que o setor sempre tenha sementes de qualidade, que não prejudicam as lavouras e trazem resultados melhores.”

Produto agrícola pirata é muito difícil de identificar, portanto, o ideal é adquirir, sempre, sementes certificadas. Existem três tipos de semente informal: a de uso próprio (reservada pelo agricultor para uso); pirata, produzida e vendida fora do sistema; não autorizada ou não fiscalizada. Uma forma de combater a pirataria na produção e no comércio de sementes e mudas é fornecer ao usuário o máximo de informações que permitam identificar as cultivares aprovadas e liberadas oficialmente para plantio. Para verificar se o produto a ser adquirido está inscrito no sistema, basta acessar www.agricultura.gov.br/, no link Serviços, e clicar na seção Sementes e Mudas e, depois, em Cultivares Registradas.

CAMPANHA “Desconfie dos preços milagrosos e de quem recomenda uma quantidade maior de sementes para formar uma área de pasto. Porque quem aposta

na impunidade também é capaz de outras fraudes, com prejuízo para você. Denuncie esta prática ilegal para a Abrasem”, alerta o cartaz da campanha da entidade, no combate à ilegalidade. Inibir o comércio de sementes ilegais

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insumos

FIQUE POR DENTRO Conheça alguns conceitos e definições elaborados pelas normativas. A produção de sementes, organizada na forma destas normas, tem como objetivo disponibilizar material de multiplicação vegetal com garantia de identidade e qualidade, atendidos os padrões e as normas do Mapa.

Padrão: conjunto de atributos de qualidade e de identidade, estabelecido pelo Mapa, que condiciona a produção e comercialização de sementes; Semente: todo material de reprodução vegetal de qualquer gênero, espécie ou cultivar, proveniente de reprodução sexuada ou assexuada, que tenha finalidade específica de semeadura;

Semente básica: material obtido da reprodução de semente genética, realizada de forma a garantir sua identidade genética e sua pureza varietal; Semente certificada de primeira geração - C1: material de reprodução vegetal resultante da reprodução de semente básica ou de

“O aumento nos padrões mínimos de pureza é bem-vindo, mas, em primeiro lugar, é preciso combater a ilegalidade que prejudica o País. Para isso, buscamos conscientizar o produtor rural sobre as desvantagens do uso de sementes ilegais e para o fato de que pode denunciar a pirataria à Abrasem”, explica Oliveira Júnior.

semente genética;

Semente certificada de segunda geração - C2: material de reprodução vegetal resultante da reprodução de semente genética, de semente básica ou de semente certificada de primeira geração;

Semente genética: material de reprodução obtido a partir de processo de melhoramento de plantas, sob a responsabilidade e controle direto do seu obtentor ou introdutor, mantidas as suas características de identidade e pureza genéticas;

Semente nociva: semente de espécie que, por ser de difícil erradicação no campo ou remoção no beneficiamento, é prejudicial à cultura ou a seu produto, sendo relacionada e limitada;

Semente nociva proibida: semente de espécie cuja presença não é permitida junto às sementes do lote; Semente nociva tolerada: semente de espécie cuja presença junto às sementes da amostra é permitida dentro de limites máximos, específicos e globais;

Semente S1: material de reprodução vegetal, produzido fora do processo de certificação, resultante da reprodução de semente certificada de primeira e segunda gerações, de semente básica ou de semente genética ou, ainda, de materiais sem origem genética comprovada, previamente avaliados, para as espécies previstas nas normas do Mapa;

Semente S2: material de reprodução vegetal, produzido fora do processo de certificação, resultante da reprodução de semente S1, semente certificada de primeira e segunda gerações, de semente básica ou de semente genética ou, ainda, de materiais sem origem genética comprovada, previamente avaliados; Campo de produção: deverá ser inscrito no órgão de fiscalização da Unidade da Federação onde este esteja instalado. No caso em que a inscrição for realizada em Unidade da Federação distinta daquela na qual o produtor está inscrito no Renasem, o órgão de fiscalização depositário da inscrição disponibilizará ao órgão de fiscalização da unidade da federação onde o produtor esteja inscrito no Renasem, no prazo máximo de 5 dias, contados da homologação da inscrição, cópia da relação de campos de produção de sementes.

NEGÓCIO DA CHINA O diretor da Soesp orienta revendas e distribuidores a analisarem alguns fatores para se certificarem de que as sementes negociadas são legais. “É preciso desconfiar quando o preço ofertado está abaixo do praticado no mercado. Negócio da China é só na China e com chinês”, ensina. Além disso, segundo ele, é necessário verificar qual a taxa de semeadura recomendada que, no caso das sementes piratas, é superior à necessária.

procedimentos técnicos utilizados para avaliar a qualidade e a identidade da amostra. Deverá ser realizada em laboratório credenciado no Renasem.

identificado, é necessário, além do Boletim de Análise de Sementes, o Atestado de Origem Genética ou o Certificado de Sementes ou o Termo de Conformidade, segundo sua classe e categoria; Boletim de Análise de Sementes: é o documento emitido por laboratório de análise credenciado pelo Mapa que expressa o resultado de análise;

Atestado de Origem Genética: documento que garante a identidade genética do material de propagação, emitido por melhorista, para sementes da categoria genética;

Termo de Conformidade: documento emitido pelo responsável técnico, com o objetivo de atestar que a semente foi produzida de acordo com as normas;

Fiscalização do comércio de sementes: ocorrerá após a emissão da nota fiscal de venda pelo produtor ou pelo reembalador e tem por objetivo garantir o cumprimento da legislação, pelo exercício do poder de polícia. O fiscal, no exercício de suas funções, terá livre acesso aos estabelecimentos, produtos e documentos previstos na legislação de sementes. Lote: quantidade definida de sementes, identificada por letra, número ou combinação dos dois, da qual cada porção é, dentro de tolerâncias permitidas, homogênea e uniforme para as informações contidas na identificação.

Preparação do lote de sementes e condições para amostragem: No ato da amostragem, o lote de sementes deve ser o mais homogêneo possível. Uma amostra será tanto mais representativa do lote à medida que aumentar o número de amostras simples. Na prática, entretanto, um lote de sementes nunca é perfeitamente homogêneo, definindo-se como tal uma porção de sementes cujas partes que o compõe estejam razoável e uniformemente distribuídas por toda a sua massa. Essa uniformidade se refere a qualquer dos atributos que podem ser determinados em um exame, tais como pureza, outras sementes por número e germinação. Se um lote é suspeito de ser excessivamente heterogêneo, o laboratório deverá realizar o teste de heterogeneidade (H). Fonte: MAPA

depende da fiscalização do Mapa, segundo Roveri que aponta também a necessidade de um trabalho de conscientização sobre os perigos de tal prática para o agropecuarista. A Soesp (Sementes Oeste Paulista), uma das cinco maiores do mundo no segmento de sementes forrageiras, abraçou essa causa e em junho deste ano lançou uma campanha de

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alerta aos produtores rurais sobre os riscos do uso de sementes ilegais. Na opinião do diretor da empresa, o engenheiro agrônomo Itamar Oliveira Júnior, por um lado está em jogo o direito dos produtores rurais a sementes de qualidade, e por outro, a campanha defende as empresas que atuam rigorosamente dentro da lei e sofrem com a concorrência desleal.

Análise de sementes:

Resultados das análises: serão informados em boletim de análise de sementes, conforme modelos do Mapa. Para o lote aprovado e

“Outra forma de se checar a procedência da semente é mandar analisá-la, uma vez que o custo é muito baixo, ou, melhor ainda, é possível entrar em contato com o Mapa, que realiza a análise sem custo nenhum”, recomenda Oliveira Junior, que ressalta a importância das revendas e dos distribuidores em fornecerem aos seus clientes produtos de qualidade, com procedência e garantia de sanidade.

Barison destaca o papel da Abrasem no combate à pirataria, uma vez que une todos os setores e interage com o Mapa na hora da fiscalização. “É necessário que haja um maior controle e fiscalização para evitar a produção e o comércio das sementes piratas”, reforça o presidente da entidade. “O Mapa, que é o órgão fiscalizador, às vezes, é um pouco limitado por falta de pessoal e de recursos. Por isso, todos devem ter consciência e auxiliar ar nesse controle.”

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CMY

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safra

HORA DE ABASTECER O CAMPO Com o anúncio do Plano Agrícola 2012/2013, os recursos para os produtores aumentaram. Mas, o que anima as distribuidoras é o bom momento vivido pela soja

Divulgação

Paulo Roque

om o anúncio do Plano Agrícola e Pecuário 2012/2013, ou Plano Safra, no último dia 28 de junho, pela presidente Dilma Rousseff, distribuidoras e revendas de produtos agropecuários intensificaram os preparativos para atender a demanda de seus clientes, sejam eles pequenos, médios ou grandes produtores rurais. Considerado o melhor e mais abrangente colocado à disposição da agropecuária brasileiro, o novo Plano disponibiliza, na safra, iniciada em julho, R$ 115,2 bilhões em crédito à agricultura empresarial e recursos de R$ 22,3 bilhões para a agricultura familiar.

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Para a agricultura empresarial, o valor é 7,4% maior do que que foi destinado ao setor no ciclo 2011/2012, de R$ 107,2 bilhões. A taxa de juros de referência das operações foi reduzida de 6,75% para 5,5% ao ano. Além disso, foram ampliados os recursos destinados aos médios produtores e às cooperativas, tendência da última safra, e incentivos à produção orgânica. Apenas em crédito para investimento e custeio, por meio do Pronaf (Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar), serão disponibilizados R$ 18

bilhões aos agricultores familiares. A presidente afirmou, porém, que o valor não é o limite do governo. “Se a demanda dos agricultores familiares for maior, eles terão mais de R$ 18 bilhões”, garantiu Dilma. Porém, o setor de distribuição afirma que, independente dos recursos colocados à disposição pelo governo, o que está impulsionando a demanda por insumos agrícolas é a soja, uma vez que o produtor rural está adotando, cada vez mais, tecnologias que resultem no aumento da produtividade de suas lavouras. Graças ao aumento da procura

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pela oleaginosa no mercado externo, segundo Reinaldo Serapião, vicepresidente da Adicer (Associação dos Distribuidores de Insumos Agrícolas do Cerrado) e proprietário da Udiagro, em Uberlândia, MG, o produtor pode vender, antecipadamente, a soja que será colhida em maio de 2014 por R$ 58,00 a saca de 60 quilos. “Trata-se de uma grande oportunidade, porque o produtor consegue, desde já, garantir a sua renda. Excelente porque ele trava o seu custo de produção e não fica voando no mercado. O que acontece é que, normalmente, o produtor inicia o plantio sem saber o preço que terá lá na frente. Hoje, está diferente por causa da demanda do mercado internacional, com bons preços para o ano que vem. Significa que o agricultor tem maior disponibilidade de investimentos na produção”, diz Serapião, garantindo que as distribuidoras estão prontas para atender as necessidades do mercado.

MIGRAÇÃO PARA A SOJA

justamente nestas duas culturas que ainda estão as melhores oportunidades de negócios, porque a soja já aconteceu”.

PANORAMA “Estamos na safra 2012/2013, apesar do atraso em alguns segmentos, como café e milho, mas vivemos outra realidade na soja”, explica Marco Antônio Menezes. Com relação ao café, ele aponta o forte aumento nos preços dos fertilizantes, comparado ao mesmo período de 2012, de quase 30%; queda significativa nos preços, também em 30%; e chuvas torrenciais no período de colheita, que atrasam a atividade e coloca em dúvida a qualidade do produto a ser colhido, que pode vir abaixo do esperado. “Este quadro tem retardado a tomada de decisão do cafeicultor em adquirir insumos para próxima safra”, analisa, acrescentando que “ano passado, na mesma época, 65% da demanda já tinha sido comercializada, o que não passa de 15% em 2012”.

O vice-presidente da Adicer conta que, no Triângulo Mineiro, as compras de insumos foram feitas com antecedência, 40% delas foram realizadas em junho e julho, quando o normal, na região, é entre agosto e de setembro. E conclui: “a grande oportunidade desse ano é que estamos eliminando variáveis como o dólar e preço futuro, ficando somente na dependência de São Pedro”.

No que se refere ao milho, Menezes diz que a forte queda no preço, a grande expectativa de colheita na safrinha, o aumento da área de plantio nos Estados Unidos, a quase ausência de exportação, causada pelo estrangulamento nos portos brasileiros, e o aumento no preço da soja levaram o produtor a retardar a tomada de decisão para as compras de insumos para essa safra. “Estamos com apenas 20% do mercado feito”, calcula.

Serapião explica que haverá uma migração muito grande para soja. Áreas de milho e algodão vão dar lugar à leguminosa. No Triângulo Mineiro, 20% da área de milho cederá espaço para a soja e o algodão, que não é forte na região, cederá de 30% a 40% de área.

O feijão, para plantio após a colheita do milho ou da soja, orienta Menezes, “é uma excelente opção, pois é uma cultura de ciclo rápido e traz um retorno a curto prazo, além de ser uma ótima alternativa para rotação de cultura, trazendo sustentabilidade a atividade agrícola”.

Marco Antônio Lima Menezes, diretor da AP Agronegócio, distribuidora localizada em Piumhi, Minas Gerais, que atende o centro-oeste e o sul do Estado, concorda que a soja vive dias de euforia, com os preços atrativos. O produtor conseguindo travar venda futura acima de R$ 50,00 a saca. “Teremos um aumento significativo desta cultura em nossa região e o plantio ocupará a área que era de milho”, prevê. Porém, Menezes diz que, particularmente, acredita que o quadro pode virar, tanto no que diz respeito ao café, quanto ao milho, “pois e é

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de ciclo precoce, fertilizantes mais inteligentes, entre outras, e que passaram a ser utilizadas de forma a viabilizar esta prática”. “Com o alto custo de terra, mão de obra e insumos, não temos outra saída a não ser aperfeiçoar nossa atividade com a segunda safra, ou melhor, safrinha, que de safrinha não tem nada, pois a cada ano nos surpreende com produtividades maiores. Estamos conseguindo produtividades espetaculares nas culturas de milho, soja e feijão, quebrando paradigmas até então indiscutíveis, provando mais uma vez o potencial do Brasil para agricultura”, analisa Menezes. A AP Agrícola, é uma empresa que está há 23 anos no mercado, atua no ramo de distribuição de insumos agrícola, com sede em Piumhi e filiais em Bambuí, Oliveira e Passos e atende 43 municípios, tendo como estratégia o foco no cliente. As principais culturas da região atendidas pela AP Agrícola são Milho, Café, Soja e Feijão, Cana e Florestas. O diretor da distribuidora esclarece que para chegar à demanda de produtos na região, a empresa trabalha com potencial de mercado, utilizando diferentes ferramentas, como fontes oficiais de estatísticas, identificação porteira a porteira, históricos de vendas, aprimorando a cada ano, trazendo os dados cada vez mais próximos à realidade. “Para atender a esta demanda distribuímos consultores altamente treinados para atender às necessidades individuais de cada cliente, entender para ar atender”, acrescenta.

SAFRINHA Para o diretor da AP Agronegócio, as oportunidades de negócios para o setor de distribuição de insumos agropecuários, para este ano, estão ligadas também à realidade da safrinha na região. Segundo ele, “o que antes era privilégio dos que possuem irrigação, passou a ser também realidade para aqueles não utilizam essa tecnologia. Através de consultorias profissionais desenvolveram sistemas de plantio que garantem duas safras no ano, otimizando a atividade com tecnologias disponíveis no mercado, como sementes

Marco Antônio Lima Menezes, diretor da AP Agronegócio AgroRevenda 49

prateleira

A FORÇA QUE O CAMPO PRECISA

Divulgação

Preparar o terreno é importante para garantir uma plantação produtiva e rentável. Nesse processo, as roçadeiras são fundamentais.

aproximadamente, 400 fabricantes de

colheita são necessários diversos

máquinas e implementos agrícolas, um

cuidados com o terreno. Para

segmento que gera cerca de 50 mil

equipamentos para o manejo de áreas

isso, alguns equipamentos agrícolas têm

empregos diretos. Dentre estas estão

verdes, que comercializa seus produtos

sempre que estar à mão do trabalhador

fabricantes de roçadeiras que dispõe

por meio de revendedores e varejistas,

rural, oferecendo, o que há de melhor

de modelos diferenciados para atender

em tecnologia, potência e produtividade,

roçadeiras para o setor agrícola e também

aliado

distribuidores.

proteção

ambiental

necessidades

das

revendas

Nesse

processo,

roçadeiras

são

Husqvarna

sueca

possui

fabricante

uma

linha

propriedades rurais ou chácaras e casas Confira

que

empresas

têm

de campo.

disponíveis para as revendas nesse

imprescindíveis.

segmento: Atualmente,

Multinacional

para usuários ocasionais em pequenas

segurança do trabalhador e consumidor.

50 AgroRevenda

HUSQVARNA

ara o sucesso na plantação e na

Brasil

Dentre os modelos da empresa estão os

existem,

mai/jun 2012

prateleira

combustão

quanto

elétricas,

para

atender as diferentes necessidades dos consumidores. A nova roçadeira à combustão modelo RC26 da Tramontina apresenta sistema de partida easy-start, que permite ao operador ligar o aparelho sem esforço. Contém cinto e braços com opção de regulagem de altura e posição garantindo mais

conforto

durante

dotados de isolamento anti choque.

operação.

Elaborada com a tecnologia New Pure

Entre os destaques estão os modelos

Fire, o equipamento – que possui motor

FSE 41, da linha elétrica que, além da

de 26 cc -, polui menos o ambiente e

praticidade para facilitar o dia a dia, tem

ainda reduz o consumo de combustível.

design diferenciado, com o motor na parte de baixo da máquina, é leve, ergonômica

Na linha de roçadeiras elétricas, o

e tem múltiplas regulagens; a FS 55,

destaque da empresa fica por conta da do

para cuidar do jardim; a FS 80, de alta

modelo RE1000, com potência de 1000

potência, para serviços do dia a dia em

W, adequado aos trabalhos de corte em

casas, empresas e sítios; a FS 130, com

gramados e outros tipos de vegetações.

tecnologia 4-MIX, com menor emissão e

seguintes:

Possui motor com sistema de proteção

maior economia de combustível, é ideal

226R, (ideal para

térmica que desliga automaticamente em

para o corte e a roçada de vegetações

o uso rural); 236R, (para serviços

caso de superaquecimento. Apresenta

de pequeno e médio porte; e a FS 160,

intensivos em propriedades rurais); 241R

braços reguláveis que permitem ajustar

para trabalhos de mais pesados (roçada

(para longas jornadas de trabalho em

a melhor posição/altura para o usuário

de capoeiras altas, mato emaranhado

terrenos difíceis); 143R-11, (para trabalhos

e, também, dobrá-los sem desmontar,

e desbrota de plantios jovens), na

pesados e intensos); 343FR, (para manejo

facilitando o transporte.

agricultura,

de florestas e áreas verdes); e 253RB,

fruticultura,

(modelo costal projetado para atender

A empresa está preparando, para esse

à demanda de trabalho em terrenos

segundo semestre de 2012, o lançamento

TRAPP

inclinados,

de novas roçadeiras que prometem, além

A empresa conta com uma ampla

de maior potência, alto desempenho para

gama de produtos, entre cortadores

atingir novos mercados.

de grama, roçadeiras e aparadores.

acidentados

difícil

acesso). De acordo com a empresa, para suportar o crescimento do Brasil, que é

As roçadeiras elétricas Trapp possuem

considerado o celeiro do mundo, devido

STIHL

à sua alta taxa de exportação de produtos

Com uma linha completa, a Sthil

manuseio e o conforto do operado e são

agropecuários, outros setores devem

tem como foco no tripé econômico,

acionadas por motor mais silencioso e

expandir. “De olho nessa demanda, a

social e ambiental, a empresa busca a

econômico que as roçadeiras de potência

Husqvarna investe em desenvolvimento

sustentabilidade em toda a sua cadeia

similar com motor a gasolina. Entre os

de novas tecnologias para aumentar

empresa,

modelos destinados ao corte de grama

a produtividade dos trabalhos rurais”,

concessionárias

consumidores.

e de vegetação mais alta estão a Master

afirma.

Dentro

formas ergonômicas que garantem fácil

valor,

fornecedores,

1000, que pode também ser utilizada para

possui modelos de máquinas leves para

acabamentos, quando utilizado o refil de

trabalhos ocasionais e encorpadas para

nylon, e a Master 3000, equipada com

Fundada no ano de 1911, a Tramontina,

trabalhos intensos, que atendem aos

guidão regulável e cinto para utilização

empresa 100% brasileira, hoje presente

mercados agropecuário, florestal e de

do equipamento de maneira confortável e

em mais de 120 países, conta com

jardinagem profissional ou doméstico.

segura. As roçadeiras Trapp são dotadas

uma

Todos os modelos de roçadeira são

de isolamento anti choque.

linha

roçadeiras,

tanto

dessa

e proposta,

empresa

TRAMONTINA

52 AgroRevenda

pecuária,

fumicultura, atividades florestais.

ar mai/jun 2012

mai/jun 2012

AgroRevenda 53

evento

A FORÇA DA CADEIA PRODUTIVA DA CARNE A Feicorte 2012 trouxe lançamentos, novidades e, mais uma vez, mostrou porque é a principal feira do setor

Carlão da Publique

Antonino Bosco, gerente Comercial da CRV Lagoa

Décio Ribeiro dos Santos, diretor do Agrocentro, empresa organizadora da Feicorte, ressalta a presença de público altamente selecionado no evento. “Dentre os visitantes, destacamos a visita do ministro da Agricultura Mendes Ribeiro Filho, que participou de reunião com lideranças de várias entidades representativas do agronegócio brasileiro.” “Foi importante para o setor apresentar as reivindicações que

afetam diretamente a cadeia produtiva da agropecuária”, avalia. Carla Tuccilio ressaltou o alto nível dos eventos paralelos, como congressos, workshops e palestras. “A cada ano, a feira melhora ainda mais.”

Para Daniel de Carvalho, gerente de Produto Corte da C.R.I. Genética, o grande diferencial deste ano foi a qualidade do público. “Fechamos bons negócios. Destacamos a boa comercialização de sêmen através do Leilão Reserva Especial Conexão Delta G, realizado no dia 14 de junho. Também tivemos a oportunidade de apresentar nosso novo catálogo, de corte, inclusive na versão digital para tablet”, conta Daniel. Antonino Bosco, gerente Comercial da CRV Lagoa, destaca a participação da equipe técnica e comercial, com a proposta de apresentar inovação e tecnologia para os clientes e parceiros. “Participamos de leilão com parceiros do Paint e CEIP Total, com resultados excelentes. Além disso, trouxemos para conhecer a feira e a produção do Brasil um grupo de 12 pessoas da África do Sul, formado por criadores, veterinários e colaboradores da CRV daquele país”, informa.

Simone Rubim

CENTRAIS DE INSEMINAÇÃO Carolina Barretto, responsável pelo Marketing Pecuária da Marfrig

do Brasil. Marcello Cunha, gerente de marketing Defensivos Pastagem da empresa, explicou que, este ano, ao invés de realizar eventos extras fora do Agrocentro, a empresa optou por investir mais na feira e instalou um estande maior, com o objetivo de realizar mais negócios dentro da própria feira. Enzo Guarnieri, analista de Marketing da Bellman, considerou o movimento da feira muito positivo, com a presença de seus grandes clientes e o fechamento de negócios. “Nossa parceria com a Scot na palestra Scot Consultoria 100 Minutos foi muito produtiva, além da participação no Prêmio Nelson Pineda”, diz.

BONS NEGÓCIOS A Dow AgroScience trouxe o dobro de clientes para visitar a edição de 2012 da Feicorte em relação ao ano anterior. Foram 200 pecuaristas, além de 30 distribuidores de todas as regiões

Zzn Peres

onsiderado o maior evento indoor da cadeia pecuária de corte do mundo, a Feicorte 2012 – Feira Internacional da Cadeia Produtiva da Carne encerrou sua 18ª edição com balanço positivo. Realizada de 11 a 15 de junho, no Centro de Exposição Imigrantes, recebeu a visita de 30.000 pessoas, entre pecuaristas, empresários, estudantes, empresas, fornecedores e demais profissionais da cadeia produtiva da carne. Em 50 mil m2 de área, o evento reuniu 250 empresas expositoras representando todos os elos da cadeia produtiva da carne, e abrigou mais de 4.000 animais.

Carla Tuccilio, AgroCentro 54 AgroRevenda

mai/jun 2012

“Além de vendas, focamos também no Projeto Caminho da Carne, com o objetivo de mostrar aos visitantes, clientes e pecuaristas todo o processo da pecuária, da porteira à produção de carne”, afirma Mariana Beckheuser, gerente comercial da Beckhauser. Ela conta que a empresa elegeu quatro feiras para trabalhar com maior amplitude e participação dos funcionários. “A Feicorte foi eleita como principal, por isso a equipe deve ser pontual nos contatos e negócios”, conta.

Simone Rubim

“Foi excelente nossa participação na Feicorte que é um ponto de encontro de cadeia da pecuária de corte do Brasil e representa uma oportunidade

Enzo Guarnieri, analista de Marketing da Bellman

de estar mais perto dos clientes e dos técnicos”, afirma Fernanda Hoe, gerente de Produto da Pfizer. “Percebi que os produtores estão buscando novos produtos e tecnologias, por isso, pudemos reforçar a divulgação de Bopriva, vacina de imuno castração”, destaca Fernanda. De acordo com Carolina Barretto, responsável pelo Marketing Pecuária da Marfrig, a Feicorte foi palco para

mai/jun 2012

Simone Rubim

Para o presidente da Associação Brasileira de Hereford e Bradford (ABHB), Luciano Lopa, o modelo de feira da Feicorte deveria ser adotado em todo o Brasil. “É excelente para a

Ricardo Viacava da marca CV

padrão, Nelore Mocho, Senepol, Simbrasil, Simental, Sindi, Wagyu), ovinos Dorper, White Dorper e Santa Inês, além de gado Gir Leiteiro e equinos Mangalarga.

Fernanda Hoe, gerente de Produto da Pfizer

realização de negócios, seu formato físico permite que as pessoas visitem todos os estandes e conheçam todos os expositores. É um sucesso, modelo de negócio e de fortalecimento de marca”, diz Lopa. Ricardo Viacava, que conduz os negócios da marca CV junto com o seu pai Carlos Viacava, manifestou sua satisfação em relação ao público que visitou a Feicorte. Segundo ele, todos os dias, durante a feira, a marca CV ofereceu degustação da carne, com uma resposta muito positiva. “Realizamos, pela primeira vez, um leilão com perfil de produção. Negociamos 153 touros e alcançamos faturamento ao redor de R$ 700 mil”, disse. A Feicorte contou com 13 leilões e julgamentos de 16 raças (15 raças bovinas e uma ovina) e contou com 25 raças, entre bovinos de corte (Angus, Braford, Brahman, Brangus, Bonsmara, Canchim, Charolês, Caracu, Gir, Guzerá, Hereford, Limousin, Marchigiana, Nelore

Um dos destaques do evento foi o Espaço da Carne, envolvendo as seguintes atividades: Caminho da Carne (dinâmica com as etapas da produção da pecuária); Congresso Internacional Pecuária Corte (com especialistas nacionais internacionais para debater o setor); Edição II do Prêmio Nelson Pineda – Excelência em Confinamento (que homenageou os 40 confinamentos mais eficientes do País e os 10 que mais se destacaram em sustentabilidade e bem estar animal); Espaço Degustação, com degustação diária de carnes; e Academia da Carne (projeto com palestras e atividades para estudantes das áreas de agronomia, zootecnia, ar veterinária e ciências agrárias).

Simone Rubim

Daniel de Carvalho, gerente de Produto Corte da C.R.I. Genética

Simone Rubim

a realização de muitas ações, entre elas o lançamento da carne Seara Hereford, assinatura de convênio com Carrefour e venda da carne certificada. “Também lançamos a marca própria da carne Viacava - CV Reserva Especial e comemoramos um ano da parceria com a Beckhauser, no projeto Caminho da Carne”, enumera.

Mariana Beckheuser, gerente comercial da Beckhauser

AgroRevenda 55

profissional de vendas

NEGOCIANDO COM O CLIENTE: EVITE OS ERROS MAIS COMUNS

Conheça os cinco pontos fundamentais que devem ser eliminados no processo de negociação.

Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Consoli e Isabela Grespan da Rocha Teixeira*

m nosso artigo anterior “Negociando com o cliente: conhecendo o cliente”, trabalhamos três pontos que julgamos fundamentais para uma boa negociação: (1) saber quem é o meu cliente; (2) conhecer as suas necessidades; e (3) saber o que podemos oferecer aos clientes. Por fim, fechamos a discussão ressaltando a necessidade de se buscar um relacionamento de longo prazo e fortalecer a prática da negociação como uma habilidade a ser desenvolvida diariamente.

1. FALTA DE PLANEJAMENTO O planejamento é uma das principais etapas de uma boa negociação. No entanto, também é uma das fases mais negligenciadas pelos negociadores. Os motivos são vários, entre eles a falta de tempo, a certeza de que a negociação será “fácil” ou até o desconhecimento de métodos de planejamento da negociação. Com isso, esquecemos muitas vezes que o tempo reservado para as nossas negociações do dia a dia também é restrito, e que cada vez mais temos que ser mais efetivos no momento que estamos negociando, seja com um cliente, fornecedor, líder no trabalho, subordinado, etc. Assim, o bom planejamento é fundamental para que possamos sair 56 AgroRevenda

Divulgação

Assim, nesse artigo vamos trabalhar cinco pontos que devem ser evitados pelos negociadores durante uma negociação:

da negociação com os resultados desejados. É importante que nessa fase os negociadores busquem o maior número de informações sobre o outro lado, priorizem as questões a serem apresentadas e discutidas, certifiquemse dos recursos necessários, definam a pauta do que será conversado, simule o processo, e o mais importante, tenha em mente qual é o seu resultado esperado.

2. NÃO CONHECER AS NECESSIDADES Na sequencia do erro anterior, ressaltamos a necessidade do conhecimento das necessidades. Conforme destacado em nosso artigo anterior, é fundamental para o processo de negociação conhecer

as necessidades do outro lado. No entanto, destacamos aqui um erro tão comum quanto esse: não conhecer as suas próprias necessidades. Lembramos aqui de uma história clássica dos cursos e livros de negociação, que conta a passagem de dois meninos que brigam por uma laranja e ao final, após dividirem a laranja ao meio, como solução para os seus problemas, um fica com a polpa, pois gosta do suco da laranja e o outro fica, apenas, com a casca, pois quer fazer um doce. Dessa forma, o bom negociador tem inicialmente que conhecer os seus desejos – quais são os resultados esperados. Por exemplo, qual é o

mai/jun 2012

prazo que eu quero renovar o contrato com o meu cliente: ou, ainda, quais são os benefícios que quero obter após a compra? Com isso em mente, podemos partir para o conhecimento das necessidades do outro lado. Conhecer os desejos da outra parte facilita o processo de argumentação, a definição de estratégias e aumenta as opções de flexibilização, erro destacado a seguir.

3. SER INFLEXÍVEL A flexibilidade é uma das melhores estratégias que podem ser utilizadas pelos negociadores. Em muitas negociações que acompanhamos percebemos que as partes ficam presas a questões únicas. Pontuamos aqui a principal: o preço. Mas analisando essa que é uma das principais objeções apresentadas, podemos perceber que ficar preso a uma posição realmente é um erro nas negociações. Se o negociador consegue conhecer as suas necessidades e a do cliente, fica cada vez mais claro que nem sempre o atributo mais desejado pelo outro lado é o preço. Muitas vezes, o outro lado busca uma melhor condição de pagamento, a entrega imediata do produto, a manutenção do relacionamento no longo prazo, ou ainda uma assistência diferenciada após a aquisição do produto. Assim, a flexibilidade é parte do processo de negociação. Costumamos fazer uma analogia, se um viajante quer sair de uma cidade e ir até a outra, normalmente ele pode escolher vários caminhos e vários meios de transporte. Entretanto, em todas as opções o destino final ainda será o mesmo.

4. FALAR MAIS DO QUE OUVIR Também ligado ao fato de conhecer as necessidades, um quarto erro é muito frequente nas negociações. As pessoas, em sua maioria, por exemplo os vendedores, que negociam diariamente, acreditam que tem como principal objetivo ser o mais comunicativo possível, para poder encantar os seus clientes. No entanto,

mai/jun 2012

quando uma venda não é realizada, não entendem o motivo pelo qual não tiveram um resultado positivo. Nesses casos, a resposta já foi dada e certamente não percebida durante a negociação. Saber ouvir é muito mais do que não falar durante a negociação. Costumamos dizer que temos que nos comportar como ouvintes ativos, mantendo uma postura atenta, sumarizando os pontos explicados em alguns momentos da conversa, estimulando o feedback do outro lado e observando os sinais não verbais que o outro lado nos passa. Com isso, podemos, durante a negociação, adequar a estratégia adotada, reforçar alguns pontos que não ficaram claros, evitando conflitos, e apresentar uma proposta que vá mais ao encontro das reais necessidades do outro lado.

no relacionamento e prontos para um novo encontro. Finalizamos, ressaltando que esses são apenas alguns dos erros que mais encontramos nas negociações que observamos. É importante que os negociadores reflitam sobre esses pontos apresentados e continuem praticando, pois a negociação é uma habilidade que desenvolvemos mais a cada dia. Bom trabalho e sucesso em suas ar negociações.

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações visite www.markestrat.org

5. FOCO EM RESULTADOS DE CURTO PRAZO Por fim, outro erro frequentemente cometido pelos negociadores é o foco em resultados de curto prazo. A negociação com foco no curto prazo acaba muitas vezes tomando o caminho do ganha-perde, em que apenas um dos lados sai com vantagem. Sabemos que essa postura há muito tempo vem sendo discutida pelos especialistas em negociação e que o seu uso deve ser cuidadoso. Dessa forma, olhar para o longo prazo significa maximizar os ganhos ao longo do tempo. Para isso, adotar uma postura ganha-ganha, em que os lados ficarão ao menos parcialmente satisfeitos, tem contribuído muito para o que chamamos de negociação efetiva. Nela, os negociadores estudam o outro lado, conhecem as suas próprias necessidades e interesses e, ao mesmo tempo, do outro lado, também, buscam apresentar propostas concretas, são flexíveis a ponto de não travarem a negociação, tudo isso com o objetivo de garantir que a negociação seja concluída e os dois lados possam sair com o sentimento de continuidade

Seção

direcionada

você

BALCONISTA. Sua opinião é muito importante

para

nós

revista

AgroRevenda. Envie um e-mail para atendimento@agrorevenda.com.br

e encaminhe os seus dados nos informando o que você achou deste tema. Sugira novos assuntos que você, BALCONISTA, gostaria que abordássemos nas próximas edições.

AgroRevenda 57

merchandising

FERRAMENTA ESTRATÉGICA NO PDV

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. tel. (51) 9674-8677 – Novo Hamburgo – RS.USP.

Contato: soeli@sinos.net

Soeli de Oliveira *

Reter clientes por mais tempo possível na loja requer um grande esforço das empresas varejistas e exige a utilização de um conjunto de estratégias

varejo engloba todas as

Ao pensar em como se processa,

Diante do exposto, o vitrinismo e o

atividades

na maioria das vezes, a decisão

merchandising vêm crescendo em

venda de bens ou serviços

de compras dos clientes no varejo,

importância. Há milhares de anos, os

a consumidores finais para seu uso

podemos afirmar, com toda certeza,

chineses já diziam que “um quadro vale

pessoal. No passado predominava

que o caminho percorrido pela maior

por mil palavras”. Assim, reflita sobre

no ponto de venda o atendimento

parte dos clientes ao adquirir produtos

quais são as evidências físicas de que

assistido,

e serviços é a seguinte:

optar por comprar na sua empresa

pouca

envolvidas

variedade

pequenas redes onde se adquiria bens

será um bom negócio. Lembre-se que

genéricos, buscando pagar o mínimo

1. Reconhecimento do problema

seu ponto de venda é uma ferramenta

possível. Hoje, temos consumidores

2. Busca de informação

estratégica de marketing!

cada vez mais informados, que

3. Avaliação de alternativas

querem mais do que produtos e

4. Decisão de compra

É no ponto de venda que todo

serviços; anseiam por conveniência

5. Pós-compra

esforço de marketing frutifica através

e rapidez no atendimento, aliado a

das vendas. Um grande número de

experiências agradáveis. Reter estes

Pode-se presumir que sempre haverá

empresas não dispõe de recursos

clientes por mais tempo possível no

necessidade de algum esforço de

necessários para realizar uma eficiente

ponto de venda requer um grande

vendas, porém, o ideal é que o

distribuição que justifique a utilização

esforço das empresas varejistas.

marketing deixe o cliente pronto para

da mídia tradicional. A estratégia de

comprar. Segundo Peter Drucker,

divulgação com maior retorno dos

Uma das marcantes características

“o objetivo de marketing é tornar a

investimentos tem sido a concentração

de nosso tempo é que cada vez

venda supérflua. A meta é conhecer

dos esforços de promoção no ponto

mais os consumidores decidem suas

e compreender tão bem o cliente que

de venda, onde clientes, produtos e

compras no ponto-de-venda, são

o produto ou serviço se adapte a ele

check out se encontram.

sensíveis aos apelos atrativos, querem

e venda por si só. A partir daí, basta

variedade, qualidade, atendimento e

tornar o produto ou serviço disponível”.

disponibilidade dos produtos na hora.

58 AgroRevenda

Na ânsia de fisgar o consumidor, o PDV se tornou a principal mídia para

mai/jun 2012

a maioria dos produtos de consumo. Diante das opções para crescer, sobreviver ou morrer, fabricantes e varejistas lançam mão de variadas ferramentas para promoção de produtos no ponto de venda, entre elas design, arquitetura, exposição, merchandising, embalagem, atendimento, identidade visual, promessa de marca e incentivo de venda. Com o objetivo de aumentar ao máximo a venda por metro quadrado dentro da loja, atrair novos clientes e operar ao mais baixo custo com qualidade, produtores

varejistas

apostam

cada vez mais as suas “fichas” no merchandising.

merchandising

compreende um conjunto de operações táticas efetuadas no ponto de venda, para colocar no mercado o produto ou serviço certo, no lugar certo, na quantidade certa, no preço certo, no tempo certo, com o impacto visual adequado e exposição correta. Vender é ação, já a correta exposição dos produtos no ponto de venda é um misto de planejamento, técnicas e arte, que agregam valor aos produtos. No

planejamento

ações

merchandising deverá ser considerado: tipo de ação; tipo de loja; produto e marca, duração, espaço necessário, preço, Quantidade, materiais de PDV, perfil de consumidor, frequência, seleção de equipe e treinamento. O poder do merchandising reside em expor produtos e marcas com destaque nos PDVs. Certifique-se de que é dada ao consumidor a real oportunidade de ter experiências sensoriais e comprá-los ar com facilidade.

mai/jun 2012

Divulgação

reconhecer os produtos como valiosos,

AgroRevenda 59

marketing

AS ESCOLHAS CERTAS PARA ACESSAR O MERCADO A empresa constrói sua reputação no mercado ao formar, de modo correto,o alicerce de sua postura e atuação com seus canais

José Alexandre Loyola*

Dada

quantidade

casos

incessante procura por fontes

se tornar concretas para o cliente final: a

competitiva

capacidade de acessar o mercado com

conhecidos de marcas e empresas

levado

vantagem

os produtos e serviços, rapidamente e

que sucumbiram, apesar da excelência

empresas do agronegócio a pensar

eficientemente, despertando o desejo

em conceitos inovadores na hora de se

de compra do cliente e permitindo que

mercadológicos, é de se supor que

fazer negócio, utilizando-se de novas

ele seja atendido com qualidade, onde

a importância do tema de canais já

ferramentas de venda, do inesgotável

mais lhe convém. Em última análise, é

seja uma lição aprendida pela maioria

arsenal de produtos de alta tecnologia

preciso ter uma estratégia de canais de

das

disponível a custos cada vez mais

distribuição capaz de gerar vantagem

poderia haver espaço para vantagem

acessíveis e de métodos de gestão mais

competitiva.

competitiva nesse campo?

sustentável

tem

seus

produtos,

organizações.

por

problemas

Como,

então,

eficazes para lidar com os recursos da

60 AgroRevenda

Acreditamos

que

resposta

empresa e torná-los mais produtivos.

Ter um produto ou serviço que tenha

Dentre todas as descobertas oriundas

uma excelente relação custo/benefício

essa

dessa busca, uma tem se provado como

para

condição

pensamento: quando por um lado

de importância ímpar, não somente

necessária, porém, não suficiente para o

existem várias e atraentes oportunidades

pela capacidade de gerar vantagem

sucesso. Tão importante quanto ter o que

para se fazer alguma coisa, como meios

competitiva em si mesma, como também

vender é dominar os processos de como

de distribuir os produtos, por exemplo,

para que as outras descobertas possam

esse produto chegará ao mercado.

do outro lado existe uma limitação de

produtor

rural

pergunta

deriva

seguinte

mai/jun 2012

recursos a serem empregados, então

experiência de compra a ser entregue

se ver às voltas com problemas judiciais

haverá a necessidade de fazer escolhas.

ao consumidor. Devem cuidar também

dispendiosos e, pior, com sua marca

As escolhas feitas nesse campo definem

da manutenção de uma força de

sendo exposta.

quem terá sucesso, quem ficará aquém

vendas e serviços bem recrutada,

das aspirações e até quem fracassará

treinada e alinhada com os preceitos

totalmente.

da marca (ou marcas) que representa, e

nesse caso proveniente da falta do

responsabilizar-se pela implantação de

estabelecimento de um modelo de

A estratégia acerca de canais de

ações comerciais eficazes nos planos

negócio na estratégia de canais, é

distribuição precisa, antes de qualquer

operacionais e táticos no campo, junto

quando o fabricante passa a enxergar

coisa,

mais

aos agricultores. Para tanto, o canal

seus canais como clientes de seus

profundos das demandas por serviços

necessita de competências gerenciais,

produtos,

de seus clientes e, ao mesmo tempo,

de negociação e relacionamento com

de negociação e de barganha para

estar alinhada com a sua cultura

o fabricante, que lhe possibilitem não

somente cumprir suas metas e fazer

organizacional,

somente

atender

anseios

Outra

distorção

bastante

utilizando

comum,

seu

poder

com que seu “cliente” adquira estoque

a serem escoados e com a forma

mercado,

negociar

de seus produtos, em um volume

com que a empresa assimila o seu

e receber, do fabricante, o suporte

superior ao que o mercado consumidor

macroambiente de negócios.

necessário para suas operações.

do varejo tem capacidade de assimilar

com

produtos

O PAPEL DO CANAL

manter-se como

competitivo

também

no curto prazo.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Para auxiliar na compreensão dos

Apesar de toda a informação hoje

fatores que afetam a estratégia de

disponível sobre a importância da

Resumindo, o objetivo central da

canais e no desafio em

fazer as

estratégia de canais, a verdade é que

etapa de estratégia e planejamento é

escolhas certas, é importante observar

uma grande parte das organizações

o tornar possível fazer escolhas certas

a essência do papel do canal de

criou e desenvolveu sua rede de canais

sobre a natureza e o perfil dos canais

comercialização dentro de um sistema

segundo um processo incremental e

que irão compor a rede, bem como

formado pelo fabricante, canal (dealer)

oportunista,

preparar o terreno com fundamentos

e consumidor (figura 1). De modo

relação às demandas percebidas no

conceituais

geral, o fabricante deve preocupar-se

mercado para tornar seus produtos

de processos e políticas que irão

com as atividades de disponibilização

mais disponíveis, do que em resposta

conduzir o relacionamento no sistema

de um portfólio de produtos e serviços

fabricante-canal-consumidor.

atraentes ao mercado, com a definição,

Tal abordagem traz uma série de

isso, a empresa estará formando o

construção e manutenção de uma rede

problemas, alguns bem críticos, na

alicerce fundamental em relação a

de canais eficiente e eficaz, capaz de

medida em que a empresa cresce e os

sua postura e atuação para com seus

entregar uma correta experiência de

mercados se aproximam da maturidade

canais, construindo a sua reputação no

compra ao consumidor, preocupando-

(taxas de crescimento estabilizadas ou

mercado.

se com a gestão ampla da comunicação

em declínio).

respondendo

planejamento

mais

sustentável.

para

implementação

Fazendo

posicionamento da marca e com a definição e gestão de políticas de relacionamento

para

retenção

proliferação

canais,

sem

fidelização de clientes, considerando

uma

as particularidades de cada região

excesso de complexidade criado para

(costumes, preferências e hábitos de

administrar uma rede tão diversificada

compra) de sua área de atuação.

e heterogênea, crescente desmotivação

Ao canal, cabe fundamentalmente a

planejamento sustentável, gera agora perda

produtividade

pelo

por parte dos empreendedores dos

Loyola

de e

experiência marketing

gestão,

vendas

agronegócio,

com

MBA em Agronegócios pela FGV e em Marketing pela FIA/USP. Atuou como gestor em propriedades rurais e em

distribuidores,

de distribuição e de relacionamento,

acordadas com o fabricante e voltadas

degeneração das margens e a própria

Atualmente é diretor na Prime Action

a garantir a consistência da mensagem,

perda do valor econômico dos canais.

Consulting, responsável pela Divisão de

proposta de valor da marca e da

Com frequência, o fabricante passa a

Agronegócios.

mai/jun 2012

territoriais,

acirradas

Alexandre

missão de colocar em prática as políticas

invasões

disputas

José

engenheiro agrônomo, com 15 anos

levando

empresas como Monsanto, Basf e Timac Agro, ministrando cursos e palestras.

AgroRevenda 61

serviço

COMO MONTAR UMA FARMÁCIA NA FAZENDA A interação com a revenda agropecuária, um novo contexto de interação fornecedor - produtor rural

agronegócio é um dos segmentos mais importantes da economia brasileira, responsável pela formação de 30% do PIB nacional, algo em torno de R$ 650 bilhões, respondendo pela ocupação de 52% da população economicamente ativa e 40% da pauta de exportações do país, números que evidenciam a sua relevância. Dentro deste contexto, inserem-se as atividades agropecuárias brasileiras, responsáveis pela produção de grãos e proteínas animais e que possuem uma grande relevância na conjuntura do agronegócio, principalmente no abastecimento interno de alimentos quanto na pauta de exportações. A produção pecuária brasileira passou por grandes transformações nos últimos tempos, saiu de um estágio amador para um estágio profissional, e teve que se adequar às novas vertentes do agronegócio, como inserção na mercadologia, conceitos de custos de produção e gestão agropecuária. Com a evolução dos índices de produtividade agropecuária não há mais lugar para a ineficiência. Os custos de produção aumentaram e os produtores foram obrigados a investir em tecnologia para produzir com eficiência. Os insumos (medicamentos e rações) utilizados nas produções pecuárias são os responsáveis pelo incremento da produtividade e impactam de forma significativa o orçamento das fazendas de produções pecuárias.

62 AgroRevenda

Divulgação

Guilherme Augusto Vieira* Os medicamentos veterinários respondem não só pela sanidade dos rebanhos, mas também pela produtividade e qualidade das produções pecuárias. Estes produtos são importantes no tratamento e prevenção de doenças que afetam os animais. Na busca dessa eficiência, torna-se essencial uma efetiva indicação, aplicação, e armazenamento dos medicamentos veterinários. Neste sentido, faz-se necessário cada vez mais a organização de uma farmácia nas fazendas com a finalidade de conservar e manter um estoque de medicamentos veterinários. Infelizmente, o que se nota nas fazendas é um inadequado armazenamento dos medicamentos veterinários, com perdas, prazos de validade vencidos além de se observar gastos desnecessários com a compra de medicamentos. Geralmente, grande parte da aquisição dos produtos é realizada por indicação dos balconistas de lojas agropecuárias, não obedecendo aos critérios técnicos prevalecendo “a variável custo” em suas compras. Diante deste cenário, qual o papel da revenda agropecuária nesse contexto? O que representa? Qual a sua importância? Será que ela está preparada para a evolução da produção pecuária e consequentemente do agronegócio? E a farmácia na fazenda, como indicar os produtos? Baseado nessas questões será abordado uma reflexão geral sobre os vários aspectos que estão envolvidos na montagem de uma

farmácia na fazenda, não só enfatizando a indicação dos produtos veterinários, mas todo o contexto que está inserido o produtor rural e a compra de insumos bem como a relação produtor-revenda. Justifica-se a elaboração deste artigo pela grande importância econômica e social da revenda agropecuária no cenário do agronegócio, representando 8,5 mil pontos de vendas para atender os quase sete milhões de produtores rurais, além de ter um faturamento estimado de mais de 30 bilhões de reais. Outro aspecto importante a se ressaltar é o papel representado pelo varejo agropecuário na distribuição dos insumos e consequentemente na produção rural brasileira. INTERAÇÃO PRODUTOR – REVENDA A revenda agropecuária tem um bom relacionamento com os seus clientes, principalmente aquelas que já estão estabelecidas há algum tempo em uma determinada região. Mas será que ela conhece as características do seu público comprador? O empresário já notou que o fazendeiro visita a sua loja regularmente, se não ele o seu colaborador de confiança (o “gerente”) da fazenda? Por que isto ocorre? A falta de planejamento em relação às compras de produtos veterinários e a proximidade física entre o estabelecimento fornecedor e a propriedade rural contribuem para que o produtor opte por uma estratégia de compra que o obrigue a visitar a sua loja regularmente a fim de adquirir os insumos e os medicamentos que necessita de

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imediato, o que aumenta a frequência com que as compras se repetem. Mas quem é esse público que compra na revenda agropecuária? A grande maioria dos pecuaristas compra os medicamentos veterinários e insumos (sal mineral, sementes, vacinas) baseados no preço. Os fazendeiros também obedecem a outros ‘critérios’ para a aquisição de seus insumos:

Nas diversas palestras realizadas pelo Brasil, ouvi várias queixas dos empresários do setor de varejo agropecuário que reclamam da falta de pessoal qualificado para trabalhar em revendas agropecuárias. Portanto, a montagem de uma farmácia na fazenda deve obedecer a uma série de critérios técnicos e à qualificação dos colaboradores da revenda agropecuária é de suma importância no processo.

- Quando o peão avisa que o insumo está acabando ou acabou;

Seguem algumas recomendações para qualificar os colaboradores de uma revenda no tocante a venda profissional de medicamentos e produtos veterinários:

- Por impulso, quando o balconista da loja agropecuária lhe informa que chegou um produto novo e que ‘é um tiro’ para acabar com as doenças dos animais;

• Se possível selecione profissionais que tenham histórico no meio rural ou que tenham trabalhado em empreendimentos similares;

- Propaganda em rádios, jornais, TVs e palestras técnicas;

• Busque uma capacitação que contenha em seu programa: técnicas de vendas, negociação e atendimento ao público;

- Pela marca que está familiarizado ou indicado por um amigo. Geralmente os produtores que se encaixam neste perfil são os pequenos e médios produtores, agricultores familiares e aqueles produtores que possuem outra atividade e a fazenda não constitui a sua atividade econômica principal. Além das condições de pagamento, há outros critérios utilizados pelos produtores rurais na escolha de sua “revenda” de confiança: proximidade da propriedade; boa qualidade dos insumos; prestação de serviços: assistência técnica, entregas na propriedade e pronto-atendimento às emergências. Como a revenda agropecuária deve se preparar para atender aos produtores na montagem da farmácia na fazenda? Primeiramente a moderna revenda agropecuária deve entender a nova produção agropecuária no contexto do agronegócio, aperfeiçoando os seus processos de gestão. Entretanto, a questão mais importante a se destacar é a qualificação dos seus colaboradores na execução dos objetivos propostos e principalmente nos aspectos técnicos relacionados com a venda dos produtos veterinários, principalmente as vacinas e medicamentos veterinários.

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• Procure cursos ou treinamentos técnicos que capacite os seus funcionários com os seguintes conteúdos: tipos de medicamentos, noções de microbiologia e higiene, as principais diferenças entre antibióticos e anti-inflamatórios; tipos de produção animal (sistemas de produção), noções de manejo sanitário e nutricional; Conhecer as principais medidas de administração de medicamentos, tipos de rações e matérias-primas (já vi colaborador de revenda vendendo farelo de trigo como fonte proteica). • Toda Revenda Agropecuária é obrigada por lei ter um veterinário e/ou agrônomo como “RT”. Neste caso, não existindo as capacitações sugeridas em sua região, por que não utilizar estes profissionais no treinamento dos seus ar funcionários? * Guilherme Augusto Vieira é médico veterinário pela U. F. Goiás, doutorando em História das Ciências Agrárias UFBA/ UEFS; professor do Curso de Veterinária da Unime/Bahia; autor do livro Como montar uma farmácia na fazenda e sua interação com o agronegócio; consultor de várias empresas do agronegócio e sócio da

RECOMENDAÇÕES IMPORTANTES Seguem algumas recomendações para se montar uma farmácia na fazenda sob a ótica da revenda: • Orientação quanto a localização da farmácia: perto dos locais onde são realizados os trabalhos com os animais; • Local deve ser bem ventilado e iluminado. Locais com excesso de calor e úmido alteram os medicamentos e comprometem a conservação; • Conhecer o tipo de produção do cliente (leite ou corte) visando uma orientação correta quanto aos produtos a serem utilizados; • Observar sempre os prazos de validade e alteração dos medicamentos; • Separar os medicamentos em prateleiras diferentes: exemplos: antibióticos em locais diferentes de vitaminas e anti-inflamatórios; • Evite armazenar no mesmo local da prateleira: os inseticidas, detergentes e desinfetantes junto com os medicamentos; • Orientar ao produtor quanto à conservação e utilização dos produtos biológicos (soros e vacinas)

O QUE NÃO PODE FALTAR Em uma boa farmácia na fazenda precisa dos seguintes itens: • Produtos médico-hospitalares para curativos: álcool iodado, gaze, algodão, esparadrapos, ataduras, água oxigenada; • Material básico de apoio: seringas descartáveis; agulhas descartáveis ou de metal; bandejas; termômetro veterinário, materiais de limpeza (detergentes, sabão, escovas); • Medicamentos tópicos e defensivos animais: pomadas, mata-bicheiras, carrapaticidas, mosquicidas e bernicidas; • Medicamentos terapêuticos: analgésicos, antiinflamatórios hormonais ou não hormonais, antibióticos, antitóxicos, vitaminas, soro antitetânico e soro antiofídico de uso animal.

Qualyagro Consultoria & Treinamento. Contato:

Ao concluir este artigo foi demonstrada a importância da Revenda Agropecuária no contexto do agronegócio.

guilherme@farmacianafazenda.com.br

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por onde andamos

POR ONDE

Marcelo Cerutti, Carlão da Publique e Wesley da Agroin na Feicorte 2012.

Alaor O. dos S. Neto, gerente Comercial da Salutti Nutrição Animal.

Equipe do Curso Campeões de Vendas do Agronegócio, organizado pela MC Consultoria e Treinamento, de Marcelo Cerutti, em Campo Grande, MS.

Osvaldo Piccinin, da Agro Amazônia, e Marcelo Cerutti, da MC Consultoria e Treinamento.

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Henrique Barbosa, gerente de Produto da Rosenbusch.

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ANDamos... Ana Cristina Andrade Bezerra e Rodrigo C. Tulio - Servsal.

Franco - Diretor de Vendas MS da Controlsoft, Robson - Supervisor Técnico Comercial da Connan e Marcelo Cerutti - MC Consultoria e Treinamento.

Equipe do Treinamento de Vendas MC.

Feres Soubhia Filho, proprietário da Alvorada Produtos Agropecuários, em visita à Revenda Alvorada.

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Ricardo Augusto Murad - Minersal.

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Publique Banco de Imagens

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o agronegócio Brasileiro colhe sucesso todos os dias.”

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