Revista AgroRevenda nº45 by Grupo Publique

jul/ago 2012 • nº 45 • ano VIII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

EVENTO

Congresso ABMR&A e Os impactos no marketing rural

fertilizantes

A responsabilidade de alimentar o mundo

Marcos Antonio Nasser, presidente da Andav

CONGRESSO ANDAV

Novos rumos para a distribuição Agronordeste: além da Paraíba

Agora, além de CONVERT* HD364, híbrido de Brachiaria, sua revenda também pode comercializar o Sorgo Silagem CONVERT* SS318. Com estas inovações no seu estoque quem vai engordar são seus lucros.

www.forrageirasdow.com.br | 0800 772 2492

nesta edição

notícias 08 As principais informações do agronegócio

fornecedores 12 Notícias sobre as ações

de destaque da indústria

icp rural 16 Confiança do produtor de

que saibam vender

markestrat 20 Você e seus sócios... marketing 22 Vender serviços de qualidade

insumos 52 O momento é agora profissional de vendas 54 Negociar com o cliente:

habilidades dos bons vendedores

vendas 56 Os segredos do bom atendimento oportunidades 58 O sucesso vem a cavalo 62 por onde andamos... 66

fotolegenda

stracta 26 Os desafios da TI

novos rumos para a distribuição

evento 32 Os impactos no

marketing rural

opinião 33 A crise de identidade do setor

de insumos agrícolas

gestão de vendas 34 O papel de um vendedor na

além da Paraíba

= entender de pessoas

capa 28 Congresso Andav,

soja está em alta

treinamento cerutti 18 Precisa-se de técnicos

revenda da vez 48 Agronordeste,

estratégia de uma revenda

pecuária 36 Mais carne em menos área

índice de anunciantes

19 Agristar 23 ControlSoft 45 Dinagro 2ª Capa e 03 Dow AgroSciences 25 Dow AgroSciences Hortfruti 4ª Capa DuPont 47 Grupo Publique 21 Imeve 05 Inpev 37 Produquímica 3ª Capa Soesp 51 Stoller 39 UCB

sustentabilidade 38 Setor faz a lição de casa:

o campo fica limpo

fertilizantes 40 A responsabilidade de alimentar

58 4 AgroRevenda

o mundo

prime action 44 Como encantar seus clientes?

jul/ago 2012

palavra do presidente

aros Amigos,

Esta edição chega até vocês com uma ampla cobertura da segunda edição do Congresso ANDAV, realizado em São Paulo, agora no começo de agosto, durante a Agrinsumos & Induspec Expo&Business.

Debates importantes, decisivos para a atividade, estiveram na pauta dos três dias do evento, que mereceu o destaque de ser nossa matéria de capa, com o líder da entidade, Marcos Antonio Nasser.

Também merecem relevo nas páginas desta edição, três eventos da prateleira de cima do agronegócio: o Congresso da ABAG, o Congresso da ABMRA e o Congresso da ANDA.

Do dia a dia das AgroRevendas, destacamos, desta vez, o caso da Agronordeste que cresce além de sua terra natal.

Como sempre, temos as tintas de nossos articulistas, gente que vive e respira o negócio da distribuição de produtos no país.

Veja, também, o que pensa o presidente da Assocon, o pecuarista Eduardo Moura, em relação aos temas relevantes do setor e como eles se interagem com a cadeia de revendedores do agro.

ZZN PERES

Um forte abraço a todos e boa leitura.

6 AgroRevenda

Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

jul/ago 2012

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AgroRevenda 7

notícias

foram entregues 14.339 mil toneladas de fertilizantes ao consumidor final, ante 13.854 mil toneladas no mesmo período do ano anterior.

BOM PARA SEMENTES

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Com a quebra de safra nos Estados Unidos, o cenário para o mercado de sementes no Brasil em 2012/2013 é favorável, segundo a Abrasem (Associação Brasileira de Sementes e Mudas (Abrasem), que prevê alta nos preços e nas exportações, com produção estimada em 165,92 milhões de toneladas, 1,9% a mais do que na safra 2011/2012. Até meados de agosto, Mato Grosso, Paraná, Goiás e Minas Gerais já estavam com mais de 80% das sementes vendidas.

Colheita da soja

2013, ANO DE RECORDES PARA A SOJA A Abiove (Associação Brasileira das Indústrias de Óleos Vegetais) estima para a safra de soja 2013/2014 recorde de 81,3 milhões de toneladas, ante o recorde anterior de 75 milhões de t, na safra 2011/2012. Pelas previsões da entidade, que revisou a projeção para a safra 2012/2013, de 66,2 milhões de t para 66,6 milhões de t, o Brasil será o maior produtor mundial enquanto os Estados Unidos não se recuperarem dos efeitos do clima adverso. Segundo Carlo Lovatelli, presidente da Abiove, o agronegócio soja estará entre os principais setores líderes da balança comercial brasileira. “Os sojicultores brasileiros vão aproveitar a oportunidade de mercado proporcionada pelos elevados preços internacionais, decorrentes da quebra da safra norteamericana (14 milhões de toneladas), para ampliar o plantio da safra da oleaginosa, de 24,9 milhões de hectares para 26,9 milhões de ha.” O Brasil deverá processar 38,5 milhões de toneladas de soja na safra 2013/2014, ante 35,3 milhões de t na safra 2012/2013. Os embarques de matéria-

8 AgroRevenda

prima deverão saltar de 30,5 milhões de t para 37,5 milhões de t. A Abiove também prevê receita de exportação recorde de US$ 29,9 bilhões na safra 2013/2014, evolução de US$ 6,5 bilhões em relação ao valor obtido na safra 2012/2013. A indústria de óleos vegetais deve processar mais de 15 milhões de t de soja entre agosto/2012 e janeiro/2013, suficientes para o abastecimento interno de farelo proteico destinado à produção de aves, suínos e ovos.

NA AGENDA DO GOVERNO Falta uma estratégia coordenada, envolvendo setor privado, lideranças políticas e governos para que o agronegócio brasileiro ocupe mais espaço no cenário internacional, no fornecimento de alimento e na produção de bionergia. Estas foram as principais conclusões do 11º Congresso Brasileiro do Agronegócio, promovido pela Abag

ENTREGA DE FERTILIZANTES Dados da Anda (Associação Nacional para Difusão de Adubos), apresentados na Câmara Temática de Insumos Agropecuários, em Brasília, na segunda quinzena de agosto, apontam expansão da entrega de fertilizantes entre janeiro e julho de 2012 de 3,5% em relação ao mesmo período de 2011. Na mesma análise, as importações de fertilizantes intermediários caíram 6,7%, de 11.121 mil toneladas para 10.376 mil toneladas. As reduções foram de 6,8% nos fertilizantes nitrogenados, 1,4% nos fosfatados e 7,8% nos fertilizantes potássicos. No acumulado dos primeiros sete meses deste ano

Luiz Carlos Corrêa Carvalho, presidente da Abag em abertura do 11º Congresso Brasileiro do Agronegócio

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(Associação Brasileira do Agronegócio), dia 6 de agosto, São Paulo. O evento reuniu 600 pessoas, entre lideranças setoriais, produtores, técnicos, políticos e jornalistas, e foi acompanhado por cerca de 10 mil internautas na transmissão pela web.

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e o Brasil Ofertante de Alimentos e Energia.

Carreta da campanha com o mascote “Andefino”

Em relação ao gargalo da infraestrutura para logística, o ministro da Agricultura, Pecuária e Abastecimento Mendes Ribeiro Filho, que esteve na abertura do Congresso, disse que o governo deve anunciar, nos próximos dias, um grande conjunto de medidas voltado diretamente para a melhoria da infraestrutura de logística, especialmente em relação a ferrovias e hidrovias.

“O tema do agronegócio tem de entrar na agenda do governo para que gargalos como a falta de infraestrutura de logística sejam considerados prioritários pelas políticas públicas”, defendeu Luiz Carlos Corrêa Carvalho, presidente da Abag. “Sem isso, o setor não assumirá a liderança mundial para a qual já comprovou que tem competência, ficando na dependência de oportunidades episódicas como a da atual quebra de safra de milho nos Estados Unidos.”

OS GARGALOS DO AGRONEGÓCIO Segundo a pesquisa Panorama do Setor de Agronegócios no Brasil e no Mundo, realizada pela Amcham, a infraestrutura logística defasada, o sistema tributário burocrático, a falta de acordos internacionais e a legislação trabalhista pouco flexível são os principais elementos críticos para um melhor desempenho do agronegócio brasileiro. O estudo, realizado com 84 gestores de empresas associadas que integram o setor, foi divulgado no começo de agosto, durante o evento Competitividade Setorial - Agronegócios da Amcham-São Paulo. Outros fatores de grande impacto apontados pelo estudo são política fundiária e segurança incompatíveis com a realidade do País, ausência de incentivos para aquisições de novas tecnologias, estrutura da cadeia produtiva, competitiva para alguns e outros não, falta de linhas de crédito, variações cambiais e regime de exploração da atividade rural concentrado na pessoa física .

Na opinião de Roberto Rodrigues, exministro da Agricultura, o País deveria ter uma ação coordenada para tirar o máximo proveito desse episódio do milho. “É necessário uma negociação ampla, conduzida por várias instâncias de governo para não vender só milho, mas também incluir num grande acordo, firmado entre governos, carne de porco, de frango, produtos lácteos e também suco de laranja”, sugeriu Rodrigues, que coordenou o painel Políticas Públicas

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ANDEF DIVULGA BOAS PRÁTICAS AGRÍCOLAS

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A Andef (Associação Nacional de Defesa Vegetal) lançou, em agosto, uma carreta itinerante com o mascote oficial da associação, o Andefino, personagem que viajará pelo Brasil nos próximos quatro anos para divulgar as boas práticas no campo. “Nossa

missão é atingir toda a cadeia: indústria, cooperativa, distribuidor, produtor rural e consumidor. As pessoas precisam entender a importância do uso dos defensivos, sua ação e papel na manutenção da produtividade e proteção das culturas. Estamos confiantes que essa ação conscientizará e ajudará a nossa agricultura”, afirma José Annes Marinho, gerente de Educação da Andef. Ainda em agosto, a Andef e a Ufes (Universidade Federal do Espírito Santo) lançaram o Programa Agro+: Por uma agricultura mais sustentável, voltado para pequenos produtores. O objetivo do projeto é profissionalizar o produtor rural nos aspectos sociais, ambientais e de boas práticas agrícolas. O projeto também realiza a capacitação para técnicos da região e filhos dos agricultores. “Queremos levar este programa para os agricultores de todo o Brasil. Hoje estamos mais focados no norte do Espírito Santo – já que é uma área forte da nossa agricultura, diversificada e predominante de pequenos e médios produtores”, afirma Marinho.

COMPRA DE DEFENSIVOS Segundo a Andef, está ocorrendo uma forte antecipação de compras defensivos na região Centro-Oeste e Matopiba, que abrange os municípios produtores do Maranhão, Tocantins, Piauí e Bahia. Entre janeiro e maio de 2012, o consumo de herbicidas subiu 40%, com aumento de consumo nas lavouras de milho, fumo, cana-de-açúcar e feijão e queda nas culturas de arroz e citros. No mesmo período, o segmento de inseticidas cresceu 55%, em razão do incremento nos mercados de algodão, soja, cana, citros e feijão. Em contrapartida, as culturas de tomate, cereais e arroz demandaram menor quantidade de inseticidas.

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notícias

VENDA DE MÁQUINAS AGRÍCOLAS EM ALTA

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As vendas de máquinas e implementos agrícolas cresceram 10% a 15% no primeiro semestre deste ano em relação ao mesmo período de 2011, segundo informação divulgada da Câmara Setorial de Máquinas e Implementos Agrícolas, da Abimaq (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos), dia 28 de agosto, durante a Expointer, em Esteio, RS. O presidente da Câmara Setorial de Máquinas e Implementos Agrícolas, da Abimaq (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos), Celso Casale, credita esse incremento aos preços favoráveis das commodities agrícolas no mercado internacional e à disponibilidade de crédito em boas condições em termos de taxas de juros e prazos dos financiamentos. “Os níveis de comercialização de máquinas e implementos devem continuar em expansão no País porque a agropecuária brasileira carece de ganhos em produtividade para fazer frente à elevação dos custos de produção e também à escassez de mão de obra na atividade rural”, disse.

o cadastro, o usuário passa a receber, via e-mail ou celular, lembretes sobre os dias de levar seu pet para tomar banho e tosar, horário dos medicamentos e das consultas veterinárias. “Além disso, é possível criar o RG do pet e compartilhar nas redes sociais, e, ainda, uma carteira de saúde, com os registros de vacinação, controle de vermifugação e ectoparasitas”, afirma a médica veterinária da empresa, Karina Kowalesky.

CONQUISTA DE PRÊMIO A Semeato foi premiada, pelo segundo ano consecutivo, com o troféu Ouro na categoria Novidade – Divisão Agricultura de Escala, do Prêmio Gerdau Melhores da Terra 2012. O resultado foi divulgado em agosto, durante a Expointer, em Esteio, RS. A comissão julgadora escolheu a Semeato pelo sistema de integração eletrônica entre a semeadora SOL TT e tratores de diferentes marcas, utilizando o protocolo internacional de comunicação estabelecido pelo Isobus, criado oficialmente em 2007 para popularizar esse tipo de solução. O Isobus é um padrão que busca estabelecer parâmetros que favoreçam a comunicação e conectividade elétrica entre tratores e implementos por meio de tecnologias de rede digital. Além da redução de custos de manutenção, há a possibilidade dos equipamentos e máquinas se conectarem sem a preocupação de compatibilidade.

CARNE EM PAUTA Na Mercoagro, Feira Internacional de Negócios, Processamento e Industrialização da Carne, de 18 e 21 de setembro, em Chapecó (SC), cerca de 650 marcas expositoras vão apresentar equipamentos e técnicas de modernização do setor. A previsão dos organizadores é que a feira deve movimentar cerca de US$ 160 milhões e também sirva de base para negociações futuras. São esperados cerca de 35 mil visitantes do Brasil, além de países como Estados Unidos, Alemanha, Áustria, Argentina, Chile, Holanda, Paraguai, Venezuela, Espanha e Bolívia. www.mercoagro.com.br

VARIEDADES TRANSGÊNICAS RESISTENTES À SECA A Embrapa (Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária), em parceria com o Mapa (Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento), busca desenvolver variedades geneticamente modificadas de cana-de-açúcar, soja, milho, arroz e trigo com o objetivo de reduzir os riscos em decorrência das mudanças climáticas. De acordo com o pesquisador da Embrapa Recursos Genéticos e Biotecnologia, Eduardo Romano, os resultados até o momento são promissores e vão contribuir para reduzir

SEGMENTO PET GANHA SITE

Carolina Rossato

A Ourofino Saúde Animal acaba de lançar o site “Amigo Pet”, que funciona como uma agenda eletrônica para os compromissos de cães e gatos. Na página www.amigopetourofino.com. br o usuário encontra serviços online gratuitos, onde é possível organizar uma rotina de cuidados com o animal. Após

Equipe Semeato e Comissão Julgadora com a diretora Comercial da Semeato 10 AgroRevenda

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VALOR DA PRODUÇÃO É DE R$ 221,2 BI EM JULHO O Valor Bruto da Produção (VBP) das principais lavouras do País está estimado em R$ 221,2 bilhões, 0,8% inferior ao obtido em 2011. Os dados, divulgados dia 20 de agosto, tomaram por base os levantamentos de safra realizados no mês de julho. No entanto, o coordenador da Assessoria de Planejamento Estratégico do Mapa, José Garcia Gasques, afirma que, decorrer dos meses, o valor de 2012 vem diminuindo a diferença em relação ao obtido em 2011, ano recorde desde o início desta série em 1997. Dos 18 produtos pesquisados, apenas cinco apresentaram aumento do VBP: algodão (37,9%), cebola (5,2%), feijão (9,3%), milho (22,4%) e soja (10%). O grande destaque foi o milho, que registrou excepcional aumento de produção na segunda safra e alcançou um valor da produção de R$ 31,7 bilhões, o maior desde que se calcula essa série. Entre os produtos que vêm apresentando resultados desfavoráveis no faturamento neste ano, os piores desempenhos foram a laranja (-50,4%), a batata inglesa (-43,9%), o tomate (-40,2%), a mandioca

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PARCERIA

O Grupo Produquímica investiu R$ 220 mil em tecnologia Microsoft para aperfeiçoar a sua área de inteligência de negócios. Em maio deste ano, a empresa implementou a plataforma de banco de dados Microsoft SQL Server 2012, que permite acessar e gerirem o crescente volume de dados corporativos, independente do tamanho ou formato das informações.“Com a nova modalidade de licenciamento, conseguimos reduzir o custo, mesclando licenças Enterprise e Developer para atender os ambientes disponíveis para cerca de 300 usuários. Além disso, a compressão de dados e o particionamento são funcionalidades que já fazem parte da plataforma, garantindo um diferencial frente à concorrência”, afirma Luiz Fernando Frederico, coordenador de TI da Produquímica.

O Laboratório Biovet anunciou, neste mês, parceria com a Bayer Animal Health, que será responsável pela distribuição de sua linha de produtos biológicos da empresa no Peru. Com a assinatura do contrato, a companhia alemã passa a distribuir, no mercado peruano, vacinas como Bio-Enteritidis, New-BronkGumbor-Reo-SHS, Bio-Coccivet R, Intermulti 7, Bio-SHS Viva, entre outros itens desenvolvidos e produzidos pela Biovet, empresa 100% brasileira. “Nossa aliança com a Bayer demonstra como é importante, para o Biovet, ter um parceiro forte, com tradição não só no mercado peruano, mas em nível global”, afirma o gerente de Negócios Internacionais do Laboratório Biovet, Marcelo Zuanaze. “Somos líderes em antiparasitários, anti-infectivos, biossegurança e farmacológicos e nos alegra enormemente termos esta cooperação estabelecida com o Biovet, no Peru”, acrescenta Claudio Ortiz, gerente de desenvolvimento de negócios da Bayer Animal Health.

ERRATA A legenda correta da foto publicada na matéria A FORÇA DA CADEIA PRODUTIVA DA CARNE (Edição 44, maio/junho de 2012, página 55), é a seguinte: Ricardo Viacava, que

SOLUÇÕES INTEGRADAS A Syngenta anunciou incremento de 7% nas suas vendas globais, que atingiram US$ 8,3 bilhões, no primeiro semestre de 2012, na comparação com os resultados obtidos no mesmo período de 2011. A continuidade da oferta de soluções integradas para o agricultor, condições climáticas adequadas no hemisfério norte – apesar da onda de frio ocorrida na Europa no início do ano – e o bom desempenho da cultura do milho nos Estados Unidos foram as causas principais do crescimento. “A necessidade de recursos tecnológicos jamais foi tão necessária como é hoje e acreditamos que nossa estratégia de soluções integradas pode aumentar o valor dessa tecnologia para nossos clientes e acionistas”, disse o CEO Mike Mack. Na América Latina, o destaque foi o desempenho do milho safrinha.

conduz os trabalhos da marca CV, criada por seu pai Carlos Viacava. Marcelo Cunha, gerente de Marketing Defensivos Pastagens da Dow AgroSciences, está nessa foto publicada nesta edição. Ricardo Viacava da marca CV

Marcelo Cunha da Dow AgroSciences

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os custos na lavoura com preservação do meio ambiente. “Isolamos um gene relacionado à resistência ao estresse hídrico e o introduzimos em plantas modelo. Estas se tornaram altamente tolerantes à seca. As plantas não modificadas sobreviveram apenas 15 dias, sem água, enquanto que as plantas que receberam o gene sobreviveram mais de 40 dias. Agora estamos introduzindo este gene nas culturas comerciais. Se tudo der certo, a estimativa de lançamento dessas variedades é para 2017”, prevê.

INVESTIMENTO EM TI

Publique Banco de Imagens

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Marcelo Zuanaze da Biovet, Claudio Ortiz e Mario da Bayer Animal Health

(-15,4%), o arroz (-15,2%), o cacau (-14,9%) e o trigo (-12,6%).

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Alesi Ditadi

fornecedores

NOVIDADES EM TRATORES Durante a Expointer 2012, realizada de 25 de agosto e 2 de setembro, em Esteio, RS, a Agritech, fabricantes dos tratores Yanmar Agritech, voltados para a agricultura familiar, apresentou algumas novidades. Uma delas foi a linha 1.200, composta por tratores de 30 e 50 cv.

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Tratores Agrale

Agritech NEW

SÉRIE ESPECIAL

CONTRA A MASTITE

Em comemoração aos 50 anos de atividades, a Agrale lançou, em agosto, uma série especial da sua linha de tratores 4000, 5000 e 6000, com pintura personalizada na cor ouro. O objetivo da iniciativa é oferecer aos clientes um produto diferenciado, que simbolize e destaque a trajetória de sucesso da empresa. www.agrale.com.br

A Ourofino Agronegócio, em comemoração aos seus 25 anos, lançou Ciprolac, formulação exclusiva para o tratamento das mastites agudas ou crônicas dos bovinos em lactação. “Com aplicação intramamária, o Ciprolac é um bactericida com forte penetração dentro das células. Seu alto poder de fusão age diretamente no tecido mamário, ocasionando um descarte pequeno de apenas 48 horas. explica Jean Perícole, médico veterinário e supervisor de produtos para bovinos. www.ourofino.com.br

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Os modelos 1235 e 1250 trazem nova motorização mais moderna dentro da plataforma de transmissão tradicional da Linha 1000, leve, com menor consumo de combustível, baixa emissão de poluentes e apto para rodar com biodiesel B5. Com custo mais acessível, tem como foco o pequeno produtor, com aquisição facilitada pelo Programa Mais Alimentos, do Governo. A empresa também levou a linha 1155 NEW, que está apta a receber cabines de fábrica. “O produtor pode agora obter um mesmo financiamento para trator e cabines e não de forma separada, como ocorria anteriormente, o que facilita o processo de obtenção de recursos”, destacou o gerente nacional de vendas da Agritech, Nelson Watanabe. www.agritech.ind.br 12 AgroRevenda

Ciprolac da Ourofino

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DE OLHO NO MERCADO PET

A Santal Equipamentos S/A, com sede em Ribeirão Preto (SP), apresentou na Fenasucro/Agrocana 2012, em Sertãozinho, SP, de 28 a 31 de agosto, a sua linha de produtos para a mecanização da cana-de-açúcar. Entre os destaques estão as colhedoras de cana S5010e (sistema rodante de esteiras) e S5010p (sistema rodante de pneus). Ambas as máquinas podem ter as versões industriais ou mudas e possuem condições de trabalhar em qualquer tipo de espaçamento do canavial. E oferecem um opcional para a colheita de mudas: o kit mudas. “Através de fácil substituição, é possível transformar o equipamento para colheita de muda ou colheita industrial”, informa Marco Antonio Gobesso, gerente de marketing e produtos. www.santal.com.br

Com o lançamento do anti-pulgas para cães Comfort, a Elanco, divisão de saúde animal da americana Eli Lilly, se prepara para entrar no mercado brasileiro de medicamentos para o segmento pet. Segundo o diretor do negócio de animais de companhia da Elanco, Mauri Ronan Moreira, o produto está aguardando a aprovação do Ministério da Agricultura para ser disponibilizado ao mercado. Trifexis, para o combate de parasitas internos, pulgas e carrapatos, deve integrar o mix de produtos da empresa para animais de companhia numa segunda fase.

APOSTA NO SETOR SUCROALCOOLEIRO

Durante a AgroPonte, realizada em Criciúma, SC, de 29 de agosto a 1º de setembro, a Budny Tratores e Implementos apresentou o novo modelo BDY-11040, de grande porte. No evento, a empresa também expôs outras linhas de tratores de 25 a 110 cavalos e equipamentos agrícolas: carreta agrícola, arados, raspo transportador, ordenha de leite, resfriador de leite, distribuidor de calcário e de esterco líquido. ”Oferecemos alternativas para ampliar os negócios dos pequenos empreendedores rurais, de tratores a complementos agrícolas”, afirma o diretor da empresa, Luiz Carlos Budny,

Husqvrna Motocultivador TR430

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A divisão industrial da unidade brasileira da SKF, que fornece rolamentos e outros componentes para vários segmentos industriais, fechou os sete primeiros meses deste ano com crescimento de 11% no setor sucroalcooleiro em relação ao mesmo período de 2011. Durante Fenasucro/Agrocana, a empresa lançou os alinhadores de eixos TKSA60 e TKS80 e sistemas de lubrificação centralizados. “Apresentamos soluções que podem ajudar a melhorar a eficiência das máquinas no setor. São equipamentos que aumentam a produtividade e tornam as operações mais eficientes. A empresa está conseguindo, por meio de uma tecnologia de ponta, a tornar as operações agrícolas e industriais mais modernas e sustentáveis”, explica Fábio Schmitd, consultor de Vendas da empresa.

ALTERNATIVA

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MECANIZAÇÃO DA CANA

Husqvrna Soprador 125BVx

que aponta como diferencial a central de assistência técnica, que monitora os clientes no pós-venda. www.budny.com.br

LIMPEZA NAS GRANJAS Multinacional sueca do setor de equipamentos para manejo em áreas verdes, a Husqvrna destaca dois de seus equipamentos para tarefas nas granjas, na descompactação e na limpeza da cama aviária: o Motocultivador TR430 e o Soprador 125BVx. Graziela Lourensoni, Gerente de Marketing e Produtos para América Latina da empresa afirma que, o Motocultivador, fabricado originalmente para afofar a terra em canteiros, hortas e plantações, é considerado o que há de melhor no mercado para fazer uma cama aviária. “Trata-se de equipamento f u n c i o n a l , compacto, forte, com motor econômico e silencioso, o que ajuda a evitar o estresse das aves e garante o aumento dos lucros dos produtores, entre outras vantagens”, destaca. Já o Soprador 125BVx, vem com kit para aspiração e ajuda

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fornecedores

a concluir o trabalho de conservação do aviário, garante a higiene interna e externa, possibilitando a limpeza de telhados e máquinas. www.husqvarna.com.br

MINI ALFACES

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A Topseed Premium acaba de lançar uma linha de sementes da Agristar para atender a nova demanda do

mercado de mini hortaliças, que busca novidades como tamanho e cores diferenciadas. Entre as novas cultivares oferecidas está a linha de mini alfaces Baby Leaf, cujas folhas são colhidas 35 dias após o semeio, com média de12 cm de comprimento. “As Baby Leaf se apresentam em cores e formatos diferenciados, além de se destacarem pelo sabor e maciez. As folhas das cultivares de alface podem ter inúmeras formas, de finas e macias até espessas e crespas. As cores também podem variar bastante, do tradicional verde até o vermelho escuro e brilhante”, explica o especialista em folhosas da Agristar, Silvio Nakagawa. www.agristar.com.br

TRATAMENTO DE SEMENTES A Unidade de Proteção de Cultivos da BASF inaugurou, em agosto, em Santo Antonio de Posse, SP, seu novo Centro de Tecnologia para Tratamento de Sementes. O complexo tem como principal objetivo dar apoio tecnológico às atividades de tratamento de sementes da empresa. “Os principais cultivos a serem analisados são soja, milho, algodão, feijão, trigo, cevada, girassol, canola, sorgo e amendoim”, informa Leandro Martins, diretor de pesquisa e desenvolvimento da Unidade de Proteção de Cultivos para a América Latina. Segundo Eduardo Leduc, vice presidente sênior da Unidade de Proteção de Cultivos da empresa para América Latina e de Sustentabilidade para a América do Sul, em 2011, a companhia investiu cerca de US$ 2 bilhões em Pesquisa e Desenvolvimento. “Cerca de 26% desse total foram destinados ao negócio de proteção de cultivos. O novo Centro recebeu um aporte de aproximadamente US$ 2,5 milhões, um montante considerável quando falamos de pesquisa agrícola no Brasil. www.basf.com

DOW AGROSCIENCES LANÇA QR CODE

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A partir de setembro deste ano, a Dow AgroSciences incluirá um QR code nas embalagens de todo o seu portifólio de defensivos agrícolas para disseminar boas práticas agrícolas e utilização correta do Equipamento de Proteção Individual (EPI).

Mini alface 14 AgroRevenda

Trata-se de um código bidimensional que, ao ser escaneado por um aparelho celular, revela uma informação. Segundo Valeska de Laquila, especialista em Product Stewardship de Proteção de Cultivos da empresa, o QR code da Dow

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Divulgação

dará acesso a um vídeo de cerca de 3 minutos, em forma de animação, que ensina a utilizar e manusear o EPI, além de alertar sobre a importância de ler o rótulo e a bula dos defensivos e descartar as embalagens de forma apropriada. www.dowagro.com

APOSTA NA WEB A Arysta LifeScience lançou o programa Arysta no Campo, com o objetivo de divulgar as ações da empresa junto ao mercado de grandes culturas. A proposta é fornecer, com agilidade, informações das estratégias comerciais, técnicas e de marketing realizadas voltadas para soja, milho e algodão, dando maior visibilidade à marca Arysta e aos seus produtos, além de criar relacionamento com clientes e parceiros nos diferentes canais de comunicação. A iniciativa reúne a criação do site www.arystanocampo. com.br, integrado com o Facebook, por meio do botão “curtir”, e com o Twitter, por meio do perfil @arystanocampo, que divulgará as notícias atualizadas conforme forem postadas no site. www.arystalifescience.com.br

NOVA FUNÇÃO

Zolvix da Novartis Reprodutiva da MSD Saúde Animal, onde começou a trabalhar, em 2003, por meio do Programa Universidade. Fez estágio na área de Desenvolvimento de Produtos e ingressou como colaborador efetivo em 2005, como promotor técnico no Estado de Goiás. Passou pelas funções de coordenador técnico, gerente de contas-chave e, mais recentemente, de consultor em pecuária, no Estado de São Paulo. Natural de São Carlos, SP, Denis possui curso de pós-graduação em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas, de São Paulo. www.msd-saude-animal.com.br

Divulgação

NUTRIÇÃO ANIMAL

Denis Alves Antonio, gerente de Produtos da Linha Reprodutiva da MSD Saúde Animal

Em agosto, o médico veterinário Denis Alves Antonio assumiu a função de Gerente de Produtos da Linha

jul/ago 2012

A Evialis, multinacional francesa da área de nutrição animal, apresenta ao mercado sua nova marca internacional de premix: InVivo mix, que chega ao Brasil para substituir Vitagri e Evimix. Outro lançamento da empresa é a Neovia, na linha de aditivos e especialidades. “São produtos inéditos no país, todos eles de tecnologia própria, ou seja, desenvolvidos por nosso P&D,

inclusive no Brasil. São destinados a diversos segmentos e comercializados em outros países nos quais atuamos”, afirma o diretor de negócios Premix, Paulo Kloeckner. www.evialis.com.br

CONTROLE DE VERMES EM OVINOS A Novartis Saúde Animal acaba de lançar no mercado brasileiro o Zolvix® (Monepantel), formulação oral que, segundo a empresa, mata mais de 99,9% dos vermes gastrintestinais dos ovinos, inclusive aqueles que já desenvolveram resistência aos produtos destinados ao controle dos parasitas disponíveis no mercado. “A chegada de Zolvix® ao mercado brasileiro não se trata apenas de uma nova classe de anti-helmínticos em mais de 28 anos, mas também de uma nova abordagem e forma de controle das verminoses que impactarão significativamente na produção de ovinos no país”, diz Octaviano Pereira Neto, gerente técnico da empresa no Brasil www.novartis.com

AgroRevenda 15

ICP índice de confiança do produtor

CONFIANÇA DO PRODUTOR DE SOJA ESTÁ EM ALTA A ligeira elevação do ICPRural foi influenciada principalmente pelo expressivo crescimento do otimismo dos sojicultores brasileiros para a safra 2012/2013 Fernando De Cesare Kolya*

onforme artigo publicado na edição passada da Revista AgroRevenda, a confiança dos produtores rurais, medida pelo ICPRural, e dos produtores de soja, medida pelo ICPSoja, estava em recuperação. O levantamento de julho confirmou a tendência do ICPSoja, que registrou o maior nível de otimismo dos sojicultores, desde outubro de 2009, quando a pesquisa foi iniciada . O ICPRural teve crescimento tímido e reflete o momento não tão otimista dos produtores rurais em geral. O ICPRural registrou 108,1 pontos, crescimento de 1% em relação a abril, quando havia alcançado 106,9 pontos. O incremento de 1% na confiança dos produtores rurais não foi suficiente para atingir o mesmo patamar de julho de 2011, quando o índice marcou 110,5 pontos. No entanto, o indicador está 41% acima dos 76,5 pontos registrados em julho de 2010. O ICPSoja, por sua vez, cresceu 6% em relação a abril e alcançou 128,2 pontos em julho, valor 17% superior ao mesmo período do ano passado quando marcava 109,6 pontos. Quando comparado a julho de 2010, período em que as condições gerais para os sojicultores não era favorável, este se mostra 140% mais confiante. A ligeira elevação do ICPRural, cuja amostra pesquisada é composta por produtores de arroz, algodão, café, cana, citros, milho e soja , foi influenciada principalmente pelo expressivo

Gráfico 1 - Comportamento do ICPRural e do ICPSoja em 2011 e 2012 (em pontos)

Fonte: Uni.Business Estratégia crescimento do otimismo dos sojicultores brasileiros para a safra 2012/2013. O Gráfico 1 ilustra o comportamento do ICPRural e do ICPSoja ao longo de 2011 e 2012. Na edição anterior evidenciamos o descolamento entre o ICPRural e o ICPSoja que ocorreu entre janeiro e abril de 2012. Este fenômeno se mostrou ainda mais evidente em julho, comparativamente ao que foi observado em abril, sinalizando que os produtores de soja vêem melhores perspectivas para a lavoura do que os

produtores de outras culturas de um modo geral. O crescimento do ICPSoja foi puxado pelo resultado do indicador ICPSoja Condições Atuais que apresentou um resultado 26% superior àquele de abril (115,1 pontos). Esse movimento é reflexo do bom momento que vivem os produtores de soja em sua maioria. Apesar da safra não tão boa para alguns (devido à estiagem), de forma geral, os produtores têm grandes expectativas para o próximo ciclo, considerando a frustração da safra

O ICPRural e o ICPSoja começaram a ser produzidos pela Uni.Business Estratégia em outubro de 2009. As culturas compõem a amostra conforme a representatividade que possuem na produção agrícola brasileira, segundo a PAM (Pesquisa Agrícola Municipal) do IBGE. 3 O índice varia de 0 a 200 pontos e a linha entre o pessimismo e o otimismo se dá nos 100 pontos. Para valores abaixo de 100 pontos diz-se que o produtor esta pessimista e acima de 100 pontos, que ele esta otimista. 1 2

16 AgroRevenda

jul/ago 2012

americana, nível de estoques mundiais e preço futuro. A seguir, na Tabela 1, são apresentados os resultados dos indicadores ICPRural Insumos e ICPSoja Insumos. Ambos os indicadores medem a disposição dos produtores rurais para a aquisição de insumos agrícolas (fertilizantes, defensivos e sementes). Observa-se na tabela que a disposição do sojicultor para aquisição de insumos para a safra 2012/2013 (resultado de julho de 2012), medida pelo indicador ICPSoja Insumos, está mais elevada que a registrada na safra 2011/2012 e 2010/2011. Em julho de 2010 o indicador marcava 78,1, registrando pessimismo para a aquisição de insumos . Já no ciclo seguinte (julho de 2011), o indicador passou para 117,9 pontos evidenciando que o produtor de soja havia recuperado seu otimismo para a aquisição de insumos. Na safra atual (coleta de julho de 2012), o sojicultor se mostra ainda mais confiante e o indicador ICPSoja Insumos marcou 120,4 pontos. O mesmo não se pode dizer da disposição dos produtores rurais em geral para a aquisição de insumos, medida pelo ICPRural Insumos. Tal disposição atingiu 125,7 pontos em outubro de 2011, e caiu sucessivamente até atingir 108,9 pontos em julho de 2012.

Outra análise importante é a avaliação da evolução do indicador que mede as expectativas para aquisição de equipamentos agrícolas. Tanto o ICPRural Equipamentos como o ICPSoja Equipamentos cresceram, sucessivamente, nos quatro últimos levantamentos. Apesar do sucessivo crescimento, a disposição dos produtores rurais em geral e dos produtores de soja em particular, para aquisição de máquinas e equipamentos agrícolas, está abaixo do nível recorde observado em outubro de 2010 e abril de 2011.

Tabela 1 - Evolução ICPRural Insumos e ICPSoja Insumos julho 2010/2012 (em pontos)

jan/10 abr/10 jul/10 out/10 jan/11 abr/11 jul/11 out/11 jan/12 jul/12 out/12

ICP Rural Insumos

ICP Soja Insumos

92,3 100,4 90,9 106,7 99,1 116,6 120,1 125,7 119,3 119,2 108,9

90,6 79,1 78,1 95,9 94,2 94,2 117,9 128,5 121,1 121,4 120,4

Fonte: Uni.Business Estratégia No segundo semestre de 2010 e primeiro semestre de 2011, apresentando pequenas elevações. incentivos governamentais para Esse resultado pode indicar um aquisição de equipamentos agrícolas eventual movimento de recuperação motivaram os produtores rurais a da confiança para a aquisição de investir em máquinas e implementos, maquinário. apesar da situação geral do negócio não tão boa. Naquela época os Para acompanhar o comportamento indicadores ICPRural Equipamentos da confiança dos produtores rurais e ICPSoja Equipamentos atingiram nos próximos meses e planejar valores recordes. O gráfico 2 traz os o atendimento da demanda dos números do ICPrural Equipamentos e agricultores brasileiros, acompanhe os do ICPSoja Equipamentos. resultados do ICPRural e do ICPSoja A boa notícia, ao observar o gráfico, é que a partir de outubro de 2011 a disposição para compra de máquinas e implementos agrícolas vem

Gráfico 2 - Evolução do ICPRural Equipamentos e do ICPSoja Equipamentos entre 2010 e 2012 (em pontos)

nesta coluna. Os resultados também estão disponíveis na página da web da AgroRevenda, na seção ICPRural e ICPSoja. ar

* Fernando De Cesare Kolya é consultor na Uni.Business Estratégia.

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Fonte: Uni.Business Estratégia

jul/ago 2012

Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 17

cerutti treinamento

PRECISA-SE DE TÉCNICOS QUE SAIBAM VENDER

Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos, Campo Grande - MS.

Contato: www.marcelocerutti.com.br

ceruttimarcelo@yahoo.com.br | (67) 8124-6558

Não é de hoje que a mão-de-obra é o grande desafio do agronegócio e na área comercial não é diferente, faltam profissionais qualificados

Divulgação

Marcelo Cerutti *

título proposto para esse artigo reflete uma triste realidade. São pouquissímos os profissionais com formação Técnica, entenda-se aqui Técnicos Agrícolas, Agrônomos, Veterinários, Zootecnistas, Engenheiros Agrícolas, e outras profissões com curso profissionalizante que saibam vender. Os profissionais que trabalham na área comercial, em sua maioria, podem ser considerados tiradores de pedido ou atendentes ou balconistas. Vendedores são poucos.

18 AgroRevenda AgroRevenda 18

Não é de hoje que a mão de obra é o grande desafio do agronegócio e na área comercial não é diferente, faltam profissionais qualificados para vender. Há muito tempo vendedor deixou de ser uma figura rústica, sem formação ou a profissão do acaso: “por acaso eu me tornei vendedor”. Cada vez mais empresas procuram e valorizam profissionais com formação em Ciências Agrárias e que tenham habilidade e atitude em vender e liderar equipes de vendas. Faltam profissonais com esse perfil.

Com o avanço das tecnologias e o aumento da concorrência, o trabalho do técnico no agronegócio é fazer a venda consultiva, uma modalidade de negociação, o que pressupõem conhecer o negócio do cliente, entender de manejo agrícola ou pecuário, ter o conhecimento técnico e a sua aplicação no setor, além de dominar fisiologia, bioquímica, anatomia, pedologia, entomologia, zootecnia. Enfim, exige a formação em uma área de interesse do agronegócio. Daí que vem o nome consultor de venda.

jul/ago 2012 2012 jul/ago

É estranho, mas ainda existem aqueles que se perguntam: “eu não me formei para vender?”. Eu também penso que não tenha se formado para vender, pois, se tivesse, não teria dificuldades de se manter no emprego ou de conseguir um. Existe um ditado arcaico, segundo o qual “do couro sai a correia”. É assim que as empresas, indústrias, clínicas, lojas, revendas e distribuidores remuneram sua equipe de técnicos. Todos devem ajudar no faturamento em especial a categoria dos “Técnicos-vendedores”, utilizando seu conhecimento para recomendar produtos e serviços que alavanquem a produção do cliente e o faturamento da empresa.

diversas, uma escolha muitas vezes feita por necessidade e não por gosto. A realidade é essa: sobram técnicos e faltam vendedores. Não defendo o fim de um, em detrimento da outro, pelo contrário, a sobrevivência dos dois está na união desse conhecimento. Existem dois caminhos a serem percorridos:

Penso que não seria justo transferir para as escolas técnicas ou universidades a função de formar profissionais com viés comercial, contudo, cabe a esses centros de conhecimento fazer uma reflexão se estão qualificando seus egressos para aquilo que nós “aqui fora” desejamos deles.

Primeiro, trata-se da habilidade comercial, que pode ser adquirida através da prática e do treinamento. A prática o tempo vai se encarregar, já o treinamento, pode fazer você ganhar tempo. O estudo das técnicas e ferramentas de vendas é indispensável para quem deseja vender mais e melhor. Vendas é como qualquer outra área do conhecimento: é preciso ser desvendada, estudada e dominada. Existem tipos de negociação, maneiras de fazer um fechamento de venda, formas de apresentar o produto e, principalmente, técnicas para contornar objeções do cliente.

Confesso que é muito estranho ver uma quantidade tão grande de profissionais, em especial aqueles com curso superior, desempregados ou outros que desistem da profissão para se aventurarem em áreas

Segundo, não vale nada 10 anos à frente de um balcão e treinamento todos os meses se não tiver Atitude. Profissionais com formação técnica têm baixa atitude comercial, muitas vezes, não conseguem

jul/ago 2012

vender nem a sua imagem como prestador de serviço. Entender vendas como parte da profissão é desejar conquistar mais clientes, vender e ganhar mais dinheiro. Atitude se adquire com entusiasmo. Entusiasmo vem do grego e significa “Deus dentro de você”, algo que pode ser desenvolvido seja através do pensamentos positivos, da auto estima e da motivação. Acreditar que é possivel aprender sobre vendas e vender é um ótimo começo. Profissionais que associam a formação técnica com a área comercial, têm mais chances de crescimento profissional e uma carreira promissora. Vendedor não nasce pronto e o dom de vender não vem de berço, esses mitos foram colocados por alguém que não acredita em treinamento. É possível, sim, melhorar o desempenho em vendas sendo um excelente técnico, afinal, o mercado precisa de técnicos que saibam vender. Boas vendas. Sucesso!

AgroRevenda19 AgroRevenda 19

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

VOCÊ E SEUS SÓCIOS... O processo de profissionalização da governança e do envolvimento familiar pode auxiliar a perpetuidade do negócio e deixar a relação societária ainda melhor Lucas Sciencia do Prado e Matheus Alberto Cônsoli*

á três anos visitamos um distribuidor para participar de algumas discussões sobre o seu negócio e realizar o planejamento estratégico para os próximos cinco anos. Tivemos alguns dias de trabalho intensos, entre entrevistas, dinâmicas, definição de objetivos e descrição de projetos estratégicos. Lembramos que um dos projetos envolvia a estruturação do modelo de governança da empresa e sucessão familiar. A importância desse projeto era notória, uma vez que a sociedade da revenda era composta por três sócios, todos de idades similares, porém com envolvimento e interesses diferentes. No entanto, ao dar prioridade aos projetos estratégicos decidiu-se deixar o detalhamento e implementação do projeto de governança para um segundo momento. Até porque o relacionamento entre os sócios era bom e eles pensavam que discutir algumas questões poderia ser prejudicial, uma vez que a confiança era mútua e não havia motivo para tal preocupação. Um dos sócios ainda nos falou que isso poderia desgastar a relação entre eles. Por esses tempos encontramos com um dos sócios em um evento do setor. Ao perguntar como estavam os negócios fomos surpreendidos com a notícia que a revenda foi fechada no último ano depois de uma calorosa discussão entre os sócios. Durante a conversa, questionamos sobre os motivos do conflito. Ele nos contou que depois de um tempo um dos filhos de seu sócio entrou no negócio para assumir a gestão comercial de uma das unidades. No início tudo parecia bom, mas, com o passar do tempo, as metas não eram cumpridas, e o faturamento que era bom teve uma queda considerável no ano seguinte. Após esse fato iniciou-se uma discussão sobre a saída da sociedade de um dos sócios, no entanto, o valor solicitado não estava adequado segundo os dois sócios que

20 AgroRevenda

queriam ficar com o negócio. Depois de várias discussões a solução foi encerrar as atividades da empresa. Certamente criamos essa história para apresentar a importância dos processos de governança e sucessão familiar. No entanto, se ela lhe parece comum, convidamos você a analisar como um processo de profissionalização da governança e envolvimento familiar pode auxiliar a perpetuidade do seu negócio, deixando a relação com o seu sócio que já é boa, ainda melhor. É importante ressaltar que estruturar um processo como esse envolve complexidade e deve ser assistido por um profissional que conhece a realidade do seu negócio, mas que tenha uma visão externa. É o que chamamos da terceira parte. A sua importância está relacionada com o fato de ele não possuir vínculo com nenhuma das partes, o que certamente facilitará a separação dos interesses pessoais com o problema a ser resolvido. Ademais, sugerimos que, depois de descrito o documento do acordo de cotistas, esse seja validado com um advogado especialista no tema. Assim, o primeiro passo para a implementação de um processo de governança e sucessão em revendas é a transparência. É comum encontrarmos distribuidores nos quais os sócios não possuem rotinas de comunicação, como reuniões periódicas, ou ainda relatórios de informações gerencias/financeiras que possam ser facilmente consultados. Essa rotina deixaria a relação entre os sócios mais clara, além de deixar conflitos latentes, aqueles que nem apareceram se transformar em conflitos manifestos, aqueles que já estão aflorados e tiveram impactos emocionais. É importante que os sócios estejam dispostos a discutir questões que, no primeiro momento,

podem parecer desnecessárias dada a inexistência do conflito. No entanto, quando o conflito aparecer esses estarão respaldados por um acordo que foi documentado e previamente discutido. Esse acordo tem como principal função criar um pacto moral entre os sócios, além de deixar claras as “regras do jogo”. Uma vez que os sócios estão dispostos a conversar, entenderam que deixar as “regras do jogo” claras e ter um processo de comunicação melhor auxiliará na perpetuidade do negócio, é o momento de entender quais são as funções que deverão ser desempenhadas por cada um, evitando assim uma sobreposição de tarefas, além de otimizar o envolvimento dos sócios. Deve-se pontuar que o envolvimento de um sócio pode se dar de formas diferentes. Assim, se um dos sócios tem como interesse apenas o envolvimento financeiro no negócio, não participando das decisões operacionais, esse deve ser remunerado por sua função de investidor, tendo assim a participação nos resultados da empresa. Esse ponto nos revela duas questões adicionais que devem ser tratadas em um acordo de cotistas. A primeira, como já colocada, é a remuneração. Esta deve estar atrelada ao envolvimento do sócio e sua função ocupada. Assim, se um sócio ocupar a função de diretoria da empresa ele deve ser remunerado pelas suas atividades de diretor, além de ter o direito da distribuição do lucro ao final do exercício como o seu outro sócio que tem o papel de investidor no negócio. A segunda questão envolve as políticas de distribuição de lucros e reinvestimento no negócio. É importante que, em caso de lucro, os sócios já tenham definido o percentual distribuído e quanto será reinvestido no negócio. Ademais, as regras de distribuição também devem estar claras, tendo critérios

jul/ago 2012

objetivos, como por exemplo, as cotas de capital. Além desses tópicos outros pontos deverão ser abordados em um processo de estruturação de governança e sucessão familiar, como os ressaltados no quadro a seguir.

Tópicos para estruturação de processos de governança > Estruturação de conselhos > Direito de voto no processo decisório > Regras para entrada e saída de sócios > Regras para sucessão familiar > Papel dos sócios na gestão da organização > Separação do patrimônio da organização e dos sócios > Remuneração dos sócios e distribuição dos lucros

Assim, retomando a nossa história, se os sócios tivessem dado a devida importância à elaboração de seu projeto de governança e sucessão, possivelmente a entrada do filho no negócio teria menos impacto, uma vez que ele já teria um plano de desenvolvimento, assumindo mais responsabilidades conforme sua evolução (maturidade) na empresa.

jul/ago 2012

Se você quer que o final de sua história seja feliz, pense em como está a sua relação societária e quais são os desafios necessários para a perpetuidade. Ressaltamos que ter mais clareza nas relações entre sócios e familiares somente contribui para a perpetuidade dos negócios e para distribuidores mais profissionalizados. Pense nisso e bom futuro!

* Lucas Sciencia do Prado é especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários, Negociação Empresarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP.

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www. markestrat.org * Matheus Alberto Consoli é especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos, doutor pela EESC/USP, mestre em Administração pela FEA/USP, administrador de Empresas pela FEA-RP/ USP e professor de MBA’s na Fundace, FIA, FAAP, PECEGE/Esalq, entre outros.

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda 21

marketing José Alexandre Loyola

VENDER SERVIÇOS DE QUALIDADE = ENTENDER DE PESSOAS

é engenheiro agrônomo, com 15 anos de experiência em gestão, vendas e marketing em agronegócio, com MBA em Agronegócios pela FGV e em Marketing pela FIA/ USP. Atuou como gestor em propriedades rurais e em empresas como Monsanto, Basf e Timac Agro, ministrando cursos e palestras. Atualmente é diretor na Prime Action Consulting, responsável pela Divisão de Agronegócios.

Contato: jose.loyola@primeaction.com

Processo trata da interação do vendedor ou balconista com o cliente, em tempo real, com todos os aspectos comportamentais e psicológicos que isso envolve

José Alexandre Loyola*

este artigo, vou abordar a

como anda a qualidade dos serviços

Isso nos remete que as referências

venda de serviços, pois, na

prestados pela sua empresa. Para

e as indicações de terceiros e a

maioria das vezes, somente

lhe ajudar a contextualizar alguns

reputação da empresa no mercado

ouvimos e praticamos a venda de

aspectos sobre este tema, seguem

são

produtos (os insumos agrícolas).

abaixo algumas características de

convencimento do consumidor.

Resumidamente,

serviços:

podemos

considerar que o processo de venda

elementos

chaves

para

2. Os serviços são ao mesmo

de serviços trata da interação do

1. São mais intangíveis do que

tempo

colaborador (geralmente o vendedor

tangíveis: um produto é um objeto,

consumidos.

ou balconista) com seu cliente em

algo palpável; o serviço é o resultado

tempo real, com todos os aspectos

de uma ação, de um esforço. Ao

3. Os serviços não podem ser

comportamentais

entregues

psicológicos

ser vendido, o serviço ainda nem

estocados: uma vez que a produção

que isso envolve: confiança, atitude,

foi fabricado. Essa intangibilidade

e consumo são simultâneos, não

proatividade, interesse, acolhimento,

implica em maior dificuldade na

existe como estocar serviços para

consideração, troca e compreensão.

avaliação prévia da qualidade, dos

venda e consumo futuros. Assim,

Gostaria de convidar você, leitor

custos e dos resultados, por parte

diferente do que ocorre com a

desta coluna, para refletir sobre

de quem está adquirindo o serviço.

indústria de bens, a capacidade

22 AgroRevenda

produzidos,

jul/ago 2012

ociosa

serviços

representa

necessariamente uma perda.

Dependência

criada

entre

pessoas e de suas expectativas,

serviço e fornecedor: a presença

desejos, atitudes.

motivações

indispensável

4. Os serviços são mais difíceis de

processo

padronizar: eles se baseiam em

habilidades de relacionamento com

O projeto e a análise de um sistema

pessoas e equipamentos, mas é o

os clientes, além da criação de

de serviços devem considerar que o

componente humano que sempre

oportunidades para se diferenciar

grau de participação das pessoas e

prevalece e, por essa razão, é muito

da concorrência.

o nível do emprego de equipamentos

longo

fornecedor

hábitos,

requer

difícil de uniformizá-los. A qualidade

tecnologia

vão

determinar

deve ser criada ao longo do contato.

Assim, é fundamental que cada

desafio do marketing de serviços.

participante esteja consciente da

Entende-se

importância de seu papel.

o conjunto de atitudes (empatia,

Também é importante considerar

atenção, flexibilidade) e posturas

que a produção de um serviço só

5. É mais difícil estabelecer seu

(discrição,

humildade)

se conclui após seu uso completo.

preço: os serviços sofrem maior

capazes de estreitar vínculos, gerar

Toda a estratégia de marketing

influência de fatores estipulados

credibilidade e causar motivação

de serviços deve, portanto, estar

subjetivamente. Aqui, vale muito a

em qualquer relação comercial, pois

centrada na precisa avaliação da

percepção (positiva ou negativa),

nunca podemos nos esquecer que

expectativa do cliente.

que é criada pela empresa que

são as pessoas que representam

está oferecendo o serviço ao se

a empresa, e os negócios entre

Por esse motivo é que, no pós-

posicionar no mercado.

as empresas dependem dessas

venda,

fator

humano como

fator

elegância,

grande

flexibilidade ou a padronização de um serviço.

humano

temos

momento

marketing racionalização das apostas feitas

tratamento oferecido.

das expectativas dos clientes é

quando da escolha do fornecedor. A

intangibilidade

presente

frequente e decorre geralmente da

Zeithaml, Berry e Parasuraman (1990)

existência de gaps ou discrepâncias

primeira compra não mais existe

propuseram uma metodologia para

entre o real e o esperado.

quando o cliente, agora informado e

obtenção da qualidade em serviços,

presumivelmente consciente do real

a service quality, composta por três

Cabe,

valor que o serviço tem para si, toma

elementos:

mapear

a decisão de adquiri-lo novamente ou não.

cada

entender

empresa todos

processos de interação com seu •

Credibilidade:

fazer

certo

primeira.

cliente a fim de criar condições para que ele compre a sua “promessa” e

“O MOMENTO DA VERDADE”

faça o seu marketing positivo, boca

A qualidade dos serviços está nos

• Reparação: fazer tudo certo na

detalhes, ou seja, no resultado

segunda chance.

positivo das várias interações entre • Interatividade: gerenciar e superar

momentos

expectativas.

a boca, com outros “prospects”. Bons negócios e sucesso!

o fornecedor e o comprador em individualizados

então,

contato. O conceito de qualidade, neste o

contexto,

processo

conta

Mas como se dá a percepção

fundamentalmente

leva

da qualidade pelo cliente? Berry

humano de geração e entrega desse

“produto”

discorreram

pelos

colaboradores

Parasuraman

que, de alguma forma, acessam

dimensões

diretamente o cliente (recepcionista,

qualidade:

vendedor, e

proprietário,

impactam

que

controlam

seu

também

cinco

percepção

etc.)

resultado

momento da verdade, na medida em

(1992)

sobre

•

Credibilidade:

capacidade

próprio

comportamento diante do cliente.

• Tangibilidade: aparência física

Nas empresas de prestação de

das instalações, do pessoal e dos

serviços, frequentemente o cliente

equipamentos;

aborrece

devido

prestar o serviço prometido;

CMY

maneira

pela qual estas empresas estão

•

organizadas. Por exemplo, imagine

disposição para ajudar o cliente e

você indo a uma oficina consertar

presteza na execução do serviço;

Prestatividade/proatividade:

seu carro e, lá, o entregar ao recepcionista. Mas, ao retornar para

• Segurança: cortesia, competência

apanhá-lo, descobre que precisa ir

e capacidade de inspirar confiança

ao caixa para receber as chaves e

e credibilidade;

pagar a conta, porém, ali não há ninguém que possa informá-lo sobre

• Empatia: atenção ao cliente,

o defeito apresentado. Quando se

procurando assumir o ponto de vista

depara com o valor e discorda do

dele.

preço cobrado, o caixa lhe diz “sou apenas o caixa, fale com o gerente

prestar

serviços”.

organizações

estudo

das

serviços

dificuldades com

qualidade

perdem clientes porque estes não

aceitável compreende a análise das

encontram alguém para ouvir o seu

falhas, para a adoção de medidas

problema, sentindo indiferença no

preventivas, em que a frustração

24 24 AgroRevenda AgroRevenda 24 AgroRevenda

jul/ago 2012 nov/dez jul/ago 20102012

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OS DESAFIOS DA TI Processos de gestão adequados para a implementação de sistemas de T.I. na gestão de clientes: sinergias entre ERP e CRM Tiago Fischer Ferreira * e Danny Pimentel Claro*

introdução de sistemas de tecnologia de informação (T.I.) para gerenciamento das operações em uma revenda já é uma realidade há alguns anos. O motivador da crescente demanda das revendas por ferramentas de T.I. foi a maior complexidade de gestão e a maior necessidade de controles mais precisos. Isto tudo resultado do crescimento da demanda que o mercado proporcionou a estas empresas nos últimos anos. Esse crescimento fez surgir fornecedores de ferramentas de T.I. para gestão, os chamados E.R.P. (sigla para Enterprise resource planning), com produtos específicos para atender às especificidades de gestão das revendas agropecuárias. Em sinergia a essa oferta, o mercado acompanhou uma crescente iniciação das revendas agropecuárias em implementações de estratégias de relacionamento com os clientes, o CRM. Essa iniciação gerou também a necessidade da busca por ferramentas de T.I. que permitissem o controle das informações dos clientes, os chamados

26 AgroRevenda

módulos de CRM, que em geral são módulos separados do E.R.P, mas que trabalham a informação do cliente de maneira sinérgica. Contudo, apesar do desenvolvimento constante de ferramentas de T.I. especificas e do crescente numero de empresas especializadas ofertando ferramentas cada vez mais adaptadas a realidade de uma revenda, a implementação de sistemas de E.R.P. continua sendo um desafio. E, quando essa implementação requer o alinhamento com um módulo de CRM, esse desafio se torna ainda mais complexo.

não possui processos de controles de gerenciamento bem desenvolvidos em sua gestão, ela tende a procurar adaptar seu modelo ao exigido pela ferramenta. Esse é um erro básico, mas bastante recorrentes em empresas de diferentes segmentos. Estudiosos e especialistas em gestão e estratégia são categóricos ao afirmar que “a estratégia precede a estrutura e consequentemente os processos”. Ou seja, controles processuais e ferramentas que os facilitam, devem ser adaptados ao modelo de gestão da empresa e não o contrario. Porém, se este modelo não for claro para os próprios gestores, essa afirmação perde força.

Em grande parte, esse desafio ocorre por ineficiências no que as escolas de administração e estratégia chamam de “Alinhamento estratégico entre negócios e T.I.”. Ou seja, na implementação das ferramentas de gerenciamento da gestão, ou mesmo de gerenciamento de clientes, as revendas se “desalinham” na relação entre como operam e gerenciam suas ações versus o que a ferramenta de T.I. exige. Basicamente, o que se verifica é que, quando a revenda

Os diferentes modelos de gestão que as revendas apresentam geram possibilidades únicas de gerenciamento por meio das ferramentas de T.I. e permitem que os diferentes módulos tenham sinergias que enriquecem as análises. Um exemplo disso são as sinergias possíveis entre os módulos de gestão operacional do E.R.P. e as demandas das estratégias mais recentes de CRM em revendas agropecuárias. As estratégias de CRM em revendas

jul/ago 2012

agropecuárias mudaram de apenas relacionamentos baseados em uma análise de “melhores clientes” definidas por uma simples curva ABC de clientes gerada pelos resultados em faturamento. Agora, a gestão de clientes é mais complexa, atribuindo-se indicadores de performance dos clientes, potencial de vendas, rentabilidade dos clientes e gestão de pacotes de valor destinados

ao clientes. Os módulos de CRM tradicionais não possuem deficiências de gerenciamento nesse nível. Porém, isso não é necessariamente uma perda de importância do módulo de CRM, mas sim uma necessidade dos gestores das revendas trabalharem análises de sua performance no relacionamento com clientes por meio indicadores de diferentes módulos e não apenas do CRM.

Colocamos abaixo um exemplo das mudanças na gestão de clientes, utilizando a tradicional metodologia de I.D.I.P (identificação, diferenciação, interação e personalização), que podem proporcionar sinergias entre o E.R.P. e o CRM como exemplo de como as ferramentas devem trabalhar juntas em prol da gestão:

Fases do CRM

Mudanças na Gestão

Sinergias entre CRM e E.R.P

Identificação

Os processos clássicos de identificação dos principais clientes da revenda mudaram de uma análise da carteira de clientes por meio dos faturamentos dos últimos três anos, para uma análise de potencialidade futura de vendas e relacionamento, para isso, análises de mercado são importantes.

Com as mudanças nas fontes de análise de informações, o processo de identificação de clientes prioritários deve ser realizado por meio da análise dos resultados de cada cliente no CRM em sinergia com analises de potencialidade de mercado, geralmente no B.I. (business intelligence) dos E.R.Ps, e analise de disponibilidade de crédito, no módulo financeiro do E.R.P, todos em sinergia.

Assim como o processo de identificação, diferenciar clientes também ganhou complexidade, hoje importam mais os gastos com cada cliente e o portfolio de produtos que compra para avaliar a sua rentabilidade.

Os CRMs são destinados a desenvolver uma diferenciação por curva ABC de faturamento, para causar a sinergia que permite avaliar a rentabilidade, módulos financeiros, de processos e os B.Is devem ser utilizados em sinergia.

Interação

O processo de interação não deve se preocupar mais apenas com “o que” entregar, mas também “como entregar” para gerar diferenciação percebida junto ao cliente.

Além do próprio CRM que controlará o pacote de benefícios destinado a cada cliente, os módulos “financeiro”, para controlar os custos e o “gestão de pessoas” para controlar se a força de vendas esta efetivamente entregando o relacionamento com clientes devem ser trabalhados simultaneamente.

Personalização

O processo de personalização busca o aprofundamento das relações com o cliente, focando em entregar o “pacote de valor” da revenda de maneira customizada.

Pela própria interação mais aprofundada com o cliente, o entendimento de todas as variáveis como custos no cliente, benefícios gerados, faturamento, rentabilidade, crédito, potencial, necessidade, entre outros, devem ser avaliados. Essa visão ampla do cliente só é possível pela integração de análise dos diferentes módulos de T.I.

Diferenciação

O exemplo acima, colocado apenas para efeito de compreensão da necessidade de análises integradas entre E.R.P., mostra como o trabalho aprofundado de análise das diferentes informações geradas pelas ferramentas de tecnologia de informação podem contribuir para uma real diferenciação na maneira como uma revenda executa seus procedimentos de gestão.

O desafio agora está em as revendas possuírem verdadeiramente processos de gestão que possam gerar direcionamento adequados para a implementação das ferramentas de T.I. de acordo com suas necessidades e, após esta implementação, saberem claramente onde procurar cada informação para um determinado objetivo de gestão e tirar o máximo que ar a ferramenta pode proporcionar.

* Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria – tiago@ stractaconsultoria.com.br * Danny Pimentel Claro é professor doutor da Insper. Conselheiro da Stracta Consultoria.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

jul/ago2012 2012 jul/ago

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda 27 27 AgroRevenda

Alf Ribeiro

capa Congresso Andav

CONGRESSO ANDAV, O RADAR DO SETOR

Evento realizado em São Paulo, em sua segunda edição, apontou tendências e novos rumos para a distribuição de insumos agrícolas no Brasil

estão, risco barter,

28 AgroRevenda

gerenciamento com

experiências

do distribuidor no cenário atual. Estes

operações

internacionais, aumento do consumo de

temas foram a tônica do II Congresso

sustentabilidade,

alimentos, perspectivas e importância

Congresso Andav (Associação Nacional

futuro

negócio,

jul/ago 2012

“Com a mudança de mix de produtos e o crescimento das empresas, novos negócios podem aparecer, com boas oportunidades para os distribuidores que oferecerem mais serviços, assistência, técnica, consultorias”, previu Cônsoli, ao apontar as principais tendências para o setor (veja quadro)

ESTUDO DE CASO A programação prosseguiu com o Painel de estudos de casos. Em sua apresentação sobre o Case Americano, o gerente global de distribuição da Helena Chemical Company, Robert Patê, detalhou o pacote de serviços oferecidos pela empresa americana para agregar valor ao mercado e aos produtos. “Todo mundo está torcendo para o Brasil. Vocês serão (se já não são) os melhores em agricultura”, comentou no início da sua abordagem. Ele também sugeriu a organização do setor, por meio de associações, como a Andav, “para ter voz forte com governo”. Já o Case Ceagro LosGrobo, foi apresentado por Paulo Alberto Fachin, CEO da empresa. Ele contou a trajetória do grupo que começou no Maranhão, em 1995, investiu na diversificação, expandiu suas atividades para outros Estados e apostou na internacionalização, o Auditório lotado: setor prestigia evento

que permitiu ampliar ainda mais os

dos Distribuidores de Insumos Agrícolas

apresentado: para o fornecedor (formação

seus negócios. Hoje, o grupo possui

e Veterinários) / Fórum de Distribuição

multinacionais,

três unidades de negócios: insumos

de Insumos Agropecuários. O evento,

concentração,

ambiental,

agrícolas, sementes e fertilizantes e

realizado no Transamérica Expo Center, em

novas tecnologias, foco em serviços,

São Paulo (SP), de 7 a 9 de agosto, reuniu

marcas diferenciadas, investimento em

os principais atores e especialistas do setor

embalagens

em um amplo debate com a presença de

em gestão familiar, profissionalização,

cerca de 1.000 participantes.

orientada a produto, pulverizada, pressão

O tema Biotecnologia: a importância

de preços e processos pouco estruturados)

do negócio sementes para o setor de

produtor

informado,

distribuição, apresentado por Claudio

O diretor da Markestrat, Matheus Alberto

empresas

globais, pressão

P&D);

(além

distribuidor

mais

(foco

financiamento por troca.

TECNOLOGIA, INSUMOS E SERVIÇOS

Cônsoli, em sua palestra sobre O Futuro

haverá

especialização

Nasser Carvalho, diretor presidente da

da Distribuição de Insumos no Brasil, na

profissionalização, busca pela redução

Riber Sementes, encerrou os debates

abertura da programação do congresso,

de riscos, procura de parcerias pesquisa,

da manhã. A programação da tarde

resumiu, da seguinte forma, as principais

complexidade,

começou com o tema Registro de

mudanças do setor, diante do novo cenário

atendimento e tornando-se global).

jul/ago 2012

concentração,

demanda

serviços

produtos

fitossanitários,

abordado

AgroRevenda 29

capa Congresso Andav Carlos Santana (diretor de operações da

14 TENDÊNCIAS APONTADAS POR MATHEUS CÔNSOLI, EM SUA PALESTRA

Café da Elisa) e Pedro Garrio (gerente

. Mudança no Portfólio . Diversificação . Concentração do Mercado . Mudança nos modelos de negócio . Profissionalização e Governança . Internacionalização do setor . Novo Perfil do Produtor . Sustentabilidade . Gestão e vendas e CRM de Verdade . Estratégia Multimarcas . Formação de Redes e Parcerias . Novas Fontes de Financiamento . Volatilidade e Risco . Concorrências com outros setores

abordaram o tema gestão e contaram

nacional de barter da Bayer). As palestras do dia 9 de agosto com

discussões

sobre

gestão

estratégica, formação de líderes, capital de giro, custos e precificação, e reuniu os maiores especialistas em gestão do Brasil. Ricardo Motta, diretor da MR Business, abriu a programação falando sobre Gestão estratégica: da análise à execução.

O NOVO LÍDER Já Marcelo Prado, sócio da MPrado Consultoria, traçou o perfil do novo líder em sua palestra Transformando Gestores em Líderes – Saiba como desenvolver e reter seus talentos. Para ele, o novo líder é estrategista e deve estar focado em pessoas para conseguir resultados. “O desafio é mobilizar as pessoas pra alcançar os objetivos”, disse, citando, como principais valores de um líder

por

Luís

Eduardo

coordenador-geral

Pacifici

Rangel,

Agrotóxicos

Afins, do Departamento de Fiscalização

distribuição,

com

redesenho

dos canais para maior integração / aproximação.

de Insumos Agrícolas – DFIA/Mapa. Em sua palestra sobre O gerenciamento

30 AgroRevenda

As oportunidades da pecuária brasileira

de riscos do setor de distribuição

para o setor de distribuição – com foco

nas operações barter, José Roberto

em bovinos foi o mote da palestra de

destacou a relação das tradings com

Nadia Alcântara, gerente técnica da

os distribuidores e o travamento de

Informa Economics – FNP, que destacou

preços. Segundo ele, através do barter,

a intensificação da atividade com o uso

é possível gerenciar a diversidade que

de tecnologia, manejo e insumos. Com

incomoda o produtor. “O grande desafio

relação ao fornecedor, ela mencionou as

é desenvolver produtos e tecnologias

políticas de distribuição fracas quando

sustentáveis capazes de suportar os

comparadas com as vendas agrícolas,

riscos de mercado: clima, doenças,

além de vendas mais pulverizadas e

commodities, câmbio, e logística”, disse.

mais spot (para uso imediato), além

Um grande debate sobre Barter - Foco

de estratégias muito voltadas para o

Redução de Riscos encerrou o segundo

produto. “O novo pecuarista olha para

dia do evento. O moderador foi Antônio

a relação custo benefício do pacote

Henrique Lima, sócio da Agroológica, e

oferecido”, disse Nádia que apontou as

contou com os seguintes debatedores:

seguintes exigências: novas estratégias

Arney Frasson (sócio da Agro Brasil),

humildade,

determinação,

disciplina,

equilíbrio emocional e princípios. “O agronegócio está bombando e cheio de eventos e oportunidades. Portanto, prepare a transição. Para isso, implante gestão de processo, descentralização, delegação

decisões,

descrição

responsabilidade de

das

funções,

compartilhamento de ideias e visão.” Para administrar problema do apagão de mão de obra, Prado defende a retenção de talentos, a adoção de política para atrair novos profissionais, a manutenção de um banco de dados de currículos, a realização de programas de estágios e trainees e parceria com universidades. E recomenda, em primeiro lugar, dar chance para a prata da casa, que conhece bem o negócio, a

jul/ago 2012

Alf Ribeiro

Participantes do debate final do evento: Laércio Giampani (CEO Syngenta), Antônio Carlos Zem (presidente da FMC Corporation América Latina), Vilson Antonio Simon (diretor presidente MSD Saúde Animal), Marcos Antonio Nasser (presidente da Andav), Douglas Ribeiro (diretor de marketing Dow AgroSciences) e Carlos Heredia (suply chain and Fertilizer diretor Bunge)

empresa e o jeito de trabalhar.

vida é muito curta, viemos à Terra para

Carlos

“Cerca de 70% das substituições

ser felizes”, observa Prado.

Corporation América Latina), Laércio

são feitas com prata da casa e os resultados são quatro vezes maiores

PALESTRA E DEBATE

quando comparados com aos dos

Zem

(presidente

FMC

Giampani (CEO Syngenta), Douglas Ribeiro (diretor de marketing Dow Agro Filho,

Sciences), Carlos Heredia (suply chain

profissionais vindos do mercado”.

professor de marketing da FIA/USP,

and Fertilizer diretor Bunge) e Vilson

Porém,

apresentou

Antonio

para

quem

for

buscar

seguir,

Lino o

Rodrigues

tema

Estratégia

Simon (diretor presidente

MSD Saúde Animal).

líderes no mercado, “deve escolher

precificação: aspectos relevantes para

profissionais de empresas de menor

a precificação de produtos e serviços.

Além da renovação do convênio entre

porte, ou igual, porque gera mais

Finalizando as apresentações, Daniel

a Andav e o Banco do Brasil, durante o

produtividade, caso contrário, vai

Zanon Ghovatto falou sobre Gestão do

congresso, ocorreu a apresentação do

faltar estrutura”, recomenda com

capital de giro e custos, destacando

Processo de Certificação que a associação

base em estudo científico realizado

fluxo

coloca à disposição dos setores de

em cinco continentes.

financeira.

caixa

movimentação

distribuição

de sustentabilidade, sustentada nos

insumos

agrícolas

veterinários do Brasil que movimenta mais

Prado também citou o conceito atual A importância do setor de distribuição

de R$ 40 bilhões por ano.

(Econômico/Financeiro,

para o agronegócio, tema do painel de

O Congresso da Andav foi realizado

Ambiental e Social), e sugeriu a

encerramento do congresso, debateu

de 7 a 9 de agosto, em São Paulo, SP,

sustentabilidade

três

pilares

setor,

paralelamente à 2ª edição da Agrinsumos &

inclusão de mais um pilar: Realização

apontou as perspectivas do setor,

Induspec Expo&Business, que já marcou a

pessoal e empresarial. “Você está

destacando o aumento da demanda

próxima edição: será de 13 a 15 de agosto

fazendo o que ama? Está na hora

de alimentos e o papel do distribuidor.

começar. O tempo está correndo. A

Contou com a presença de Antônio

Center.

jul/ago 2012

ampliada, com a

oportunidades

para

2013,

Transamérica

Expo

AgroRevenda 31

evento

OS IMPACTOS NO MARKETING RURAL Congresso da ABMR&A apresenta cases e debate a sustentabilidade e diferenciação no agronegócio

Alf Ribeiro

ustentabilidade e Diferenciação no Agronegócio foi o tema do 9º Congresso Brasileiro de Marketing Rural no Agronegócio, que aconteceu nos dias 7 e 8 de agosto, em São Paulo, com realização da ABMR&A (Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio). O evento ocorreu junto à Feira Agrinsumos & Induspec Expo&Business, quando aconteceu também o II Congresso Andav (Associação Nacional dos Distribuidores).

Marcos Antonio Nasser, presidente da Andav

O evento foi iniciado com uma plenária conjunta com o II Congresso Andav. Na abertura, o presidente da ABMR&A, Maurício Mendes e o presidente da Andav, Marcos Antonio Nasser, evidenciaram a importância de reunir entidades para discutir assuntos de interesse do setor agro. Alexandre Mendonça de Barros, da MB Agro, e Roberto Rodrigues, coordenador do Centro de Agronegócios (GV Agro) da Fundação Getulio Vargas,

32 AgroRevenda

No dia 8, foram apresentados palestras e cases específicos da área de marketing rural. Pela manhã, os trabalhos foram dirigidos por Eduardo Daher, diretor executivo da Andef (Associação Nacional de Defesa Vegetal). Abrindo a programação, a gerente de Sustentabilidade, Meio Ambiente, Saúde e Segurança da PepsiCo Foods, Andreza Araújo, apresentou case sobre um projeto integrado de sua empresa com produtores de batatas do Peru. Na sequência, Fernanda Hoe e Marcela Toucchet, gerentes de produtos da Pfizer Saúde Animal, abordaram novas tecnologias na produção de bovinos e suínos para melhorar os resultados na performance pecuária, no bem-estar animal e benefícios para o meio ambiente. Ana Lucia Taveira, gerente de meio ambiente da Vale Fertilizantes, mostrou a importante redução na emissão de CO2 conseguida pela indústria de fertilizantes. Já Dieter Schultz, gerente de Serviços e Sustentabilidade Agro da BASF, falou sobre a O desafio da sustentabilidade na agricultura e como a tecnologia pode ajudar nesse desafio.

DIVULGAÇÃO

Roberto Rodrigues, ex-ministro da Agricultura

que explicou como as empresas podem trabalhar em prol da construção da imagem, utilizando novos e os tradicionais veículos de mídia. Luciana Salton, diretora executiva da Vinícola Salton, destacou as mudanças

Maurício Mendes, presidente da ABMR&A

de posicionamento da empresa, partindo para produtos de melhor qualidade e o relacionamento com seus mais de 600 produtores de uvas. Bob Vieira da Costa, da Nova/SB, apresentou o tema Agronegócio: casos e percepções, trazendo exemplos de como trabalhar a comunicação no Agro. Já Dalton Pastore, presidente do ForCom, mostrou os resultados do V Congresso da Indústria da Comunicação, realizado em maio deste ano. O jornalista José Hamilton Ribeiro encerrou o 9º Congresso, com “causos” espetaculares que viveu, ao longo de sua carreira, na realização de suas ar reportagens.

Fábio Niedermeier, da ONG The Nature Conservancy, e Mauro Lúcio Costa, presidente do Sindicato Rural de Paragominas, contaram como o município paraense saiu da lista dos que mais desmataram e tornou-ser exemplo de sustentabilidade e conservação do meio ambiente. Na parte da tarde, sob a presidência do publicitário Geraldo Alonso Filho, o evento recomeçou com a palestra de Bia Fovitzky, diretora da CDN Comunicação Corporativa,

Alf Ribeiro

falaram tendências e perspectivas para o agronegócio. A plenária foi encerrada com a apresentação da advogada Samanta Pineda, da Sociedade de Advogados Pineda e Krahn, e Rodrigo Lima, diretor do Icone, sobre os impactos do novo Código Florestal e da Rio + 20.

Alexandre Mendonça Barros da MB Agro

jul/ago 2012

opinião

A CRISE DE IDENTIDADE DO SETOR de INSUMOS AGRÍCOLAS Divulgação

Legislação defasada tem causado distorções que travam o desenvolvimento da tecnologia de produção e consequentemente da agricultura Carlos A. P. Mendes*

m recente encontro realizado

Embrapa

Ambiente,

agrícolas, para a proteção de

Jaguariúna

quando

culturas, agregaram outros e novos

Meio (SP),

representantes de empresas fabricantes

agrotóxicos

defensivos

atores.

de insumos agrícolas e agentes públicos debateram os rumos do setor, diante

Surgiram então, os chamados

das demandas por tecnologias limpas

reguladores

ou sustentáveis, um ponto em comum

crescimento vegetal, produtos à

pode ser destacado: a Legislação que

base de aminoácidos e ácidos

regulamenta este setor está defasada e,

húmicos/fúlvicos, cuja ação não

em vez de regular, ordenar e induzir a sua

se enquadra dentro da nutrição

evolução, só vem causando distorções e

vegetal,

atrasos.

fitoprotetores que não se enquadram como

indutores

microrganismos

agrotóxicos, apenas citando os exemplos Podemos nas

quais

citar

duas

alicerça

principais

E a legislação continuou ali, imutável

insumos agrícolas: a Lei de Fertilizantes,

e intocável, como uma pedra imóvel na

Corretivos,

Estimulantes

praia, dissipando a energia trazida pela

ou Biofertilizantes nº 6.894, de 16 de

onda transformadora que a tecnologia

dezembro de 1980, e a Lei de Agrotóxicos,

costuma carregar.

setor

mais conhecidos.

Inoculantes

leis

nº 7.802, de 11 de Julho de 1989. A partir da publicação de ambas, todo insumo

Esse descompasso entre lei e mercado

agrícola produzido ou comercializado no

tem trazido angústia aos agentes públicos

Brasil assume um formato, de acordo

responsáveis por sua regulamentação e

com a sua utilidade ou indicação: se não

fiscalização. Em sua busca no atendimento

se presta à nutrição vegetal, classifica-se

das demandas do setor sem contrariar

como agrotóxico.

as leis das quais é seu guardião maior, o setor público cria normas e métodos

Ocorre que, desde a década de 80, as

que remediam, mas não curam, apesar

ciências agronômicas não pararam de

das boas intenções. O resultado é um

evoluir e novas tecnologias desenvolveram-

complexo e intrincado conjunto de normas

se, trazendo novos produtos e pacotes

criado sob a ótica de leis arcaicas que

tecnológicos, transformando a agricultura

regem o setor.

longo

das

décadas.

pacote

tecnológico de insumos, que naquela época

resumia-se

de Conta” aparece nas prateleiras do

formulações tradicionais de NPK aplicados

mercado que expõe insumos com crise

no preparo do solo, e, do outro lado,

de identidade, indefinidos ou dissimulados

jul/ago 2012

corretivos

O resultado desse cenário do “Faz

Carlos A. P. Mendes, presidente do INPAS quanto a seus efeitos e composição, confundindo agricultores e profissionais, travando o desenvolvimento da tecnologia de produção e consequentemente da agricultura. Resta-nos encarar o problema de frente e iniciarmos uma Campanha para atualização e consolidação das Leis de Agrotóxicos e Fertilizantes, envolvendo toda a sociedade, profissionais, pesquisadores e agentes públicos através de suas respectivas entidades e representantes, procedendo ao levantamento dos fundamentos e subsídios técnicos para que a legislação possa ajustar-se à realidade atual da Indústria de Insumos, suprimindo os remendos, passando pelos puxadinhos até corrigir as distorções decorrentes do divórcio entre lei e estágio atual de conhecimento tecnológico e científico em que se encontra a cadeia produtiva de insumos agrícolas.

* Carlos A. P. Mendes é engenheiro agrônomo e presidente do Inpas (Associação Brasileira de Insumos para Agricultura Sustentável)

AgroRevenda 33

gestão de vendas

O PAPEL DO VENDEDOR NA ESTRATÉGIA DE UMA REVENDA

Tiago Fischer Ferreira sócio gestor da Stracta Consultoria, professor de Marketing e Canais de Distribuição Insper – Ibmec São Paulo e FIA. Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

Por ser o principal elo entre a marca (fornecedor) e o negócio do cliente, esse profissional passa a ter papel cada vez mais decisivo para o setor de distribuição Tiago Fischer Ferreira

ma agrorevenda é uma empresa

de um produto de uma revenda, todo o

decisivas, um questionamento surge: Qual

essencialmente

sua

sistema de gestão da empresa passa a ter

o papel do vendedor de revenda nesse

função como canal de distribuição

importância decisiva para entregar essa

novo ambiente de negócios?

comercial,

é comprar e revender produtos. Baseados

demanda.

na simplicidade e incompletude desta

34 AgroRevenda

A resposta para esse questionamento

afirmação, ao longo dos anos se destinou

A esse conjunto de ações, produtos,

pode parecer simples, mas reflita mais

única e exclusivamente à área comercial

serviços, etc., que uma revenda entrega

um pouco. A partir do momento que uma

das revendas todos os créditos pelos

atualmente em suas vendas, denominamos

revenda continua sendo uma empresa

resultados

“pacote de valor”. Como a revenda

comercial e que o vendedor é o principal

crescimentos dessas empresas.

principalmente

pelos

agropecuária não entrega mais apenas

elo entre a marca da revenda com o

Não estou dizendo aqui que a área

a venda de um produto, mas sim de um

negócio do cliente ele passa a ter papel

comercial não tem importância ou mesmo

pacote de valor e, partindo-se do princípio

cada vez mais decisivo nas estratégias da

que perdeu sua importância com o tempo.

que para entregá-lo é necessário que

empresa.

Estou afirmando que, a partir do momento

todas as áreas da empresa trabalhem em

que o consumidor dos dias de hoje não

sinergia na orientação para o cliente, tendo

Essa

demanda mais apenas uma simples venda

cada responsabilidades e importância

do procedimento de vendas em si. É

importância

não

vem

apenas

nov/dez jul/ago 2012 2010

claro que crescer e atingir metas de

ser entregue e, por meio deste, o vendedor

as diretrizes. Esses controles devem ser

vendas é importante para o contínuo

deve ser orientado em termos de como,

quantitativos (por meio de indicadores),

desenvolvimento

uma

empresa

onde, quando e para quem vender.

sistemáticos

vendedor

Porém, diretrizes passadas apenas como

claras e gerenciáveis) e, de preferência,

efetivamente responderá ao seu papel de

ordem podem não funcionar a contento,

participativos (o vendedor deve saber

parte fundamental do processo estratégico

já que os vendedores não participaram

quando e como ele será avaliado).

de uma revenda a partir do momento que

da criação estratégica. Nesses casos, o

ele se desenvolver junto com a empresa.

importante é existirem políticas e rotinas

Com essas diretrizes, os vendedores

Como a revenda precisa entregar o

bastante

poderão executar de maneira eficiente a

pacote de valor demandado pelo cliente,

capacitação na empresa.

comercial.

vendedor,

Porém,

precisa

estar

entre

robustas

treinamento

(por

meio

rotinas

venda do pacote de valor a ser entregue

pela revenda como um todo. Mas, será

grandes conhecedores de todo o real

Já os incentivos são parte fundamental

que efetivamente o seu vendedor está

“valor” entregue pela revenda. E, em

para o sucesso da gestão de vendedores.

preparado?

cada revenda esse valor será diferente.

Se você deseja que os vendedores

Algumas o entregarão em assistências

executem

técnicas altamente capacitadas, outras em

necessário desenvolver uma proposta

questionarem: Será que meu vendedor

ferramentas financeiras, outras em preço e

de incentivos que seja adequada às

conhece profundamente o sistema de

outras em um conjunto desses fatores.

mudanças e desafios que você está

trocas (barter) que eu ofereço junto aos

propondo como gestor.

meus produtos? Será que ele sabe como

diretrizes

passadas,

Porém, a importância do vendedor não

Convido-os,

como

gestores

argumentar em relação aos conhecimentos

está na entrega em si. Isso a equipe como

Apesar de serem importantíssimos, não

diferenciados da minha equipe técnica

um todo faz. Mais uma vez, a dependência

estou falando aqui apenas de incentivos

na prestação de serviços? Ou mesmo,

não está mais só na área comercial.

financeiros (comissões), mas sim de

será que ele efetivamente sabe entregar

Contudo, quem mostra para o cliente

todo um conjunto de incentivos formado,

o relacionamento que eu proponho na

que o pacote de valor da sua revenda é

por exemplo, por planos de carreira,

minha política de CRM (relacionamento

melhor do que o pacote oferecido pela

premiações não financeiras, aumento de

com clientes)?

concorrência é o vendedor. E para fazer

autonomia, aumento de área de atuação,

isso, ele precisa estar muito preparado!

atendimento a grandes clientes ou clientes

Caso qualquer resposta para seus auto

estratégicos, entre outros, além da sinergia

questionamentos seja duvidosa, pare e

TRÊS PILARES

com o incentivo financeiro associado às

reavalie seu modelo de gestão, revisitando

Essa preparação passa por três pilares

vendas.

os três pilares, colocados anteriormente. ar

bastante importantes da gestão da força de vendas. São eles: Diretrizes; Incentivos

Um ponto de atenção que deve ser

e Controles.

avaliado aqui é a terceirização. Um grande número de revendas opta pelo modelo

Nesse caso, as diretrizes são basicamente

de vendedores terceirizados, o que limita

determinadas pela direção da empresa,

fortemente as opções de incentivos que

por meio de seu planejamento estratégico.

não caracterizem vínculos empregatícios.

Este planejamento é o responsável por

Os controles entram em cena para garantir

desenvolver qual será o pacote de valor a

a entrega do pacote de valor segundo

jul/ago 2012

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AgroRevenda 35

pecuária

MAIS CARNE EM MENOS ÁREA O confinamento aumenta a produção de forma vertical e pode reverter o quadro de baixa produção das fazendas

Divulgação

atividade. O confinamento demanda medicamentos veterinários, insumos para nutrição, linha de produtos para pastagem e produtos para determinados grãos usados na produção de silagem.

Eduardo Moura, presidente da Assocon

e acordo com a FAO (Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação), até 2030, no Brasil, a produção e as exportações de carne bovina deverão crescer 49% e 81%, respectivamente. Ainda com base no ano de 2030, o CNPC (Conselho Nacional da Pecuária de Corte), estima que a pecuária, que ocupa hoje cerca de 220 milhões de hectares, cederá 70 milhões de hectares para a agricultura. Diante desse quadro, o confinamento bovino ganha destaque. De acordo com Eduardo Moura, presidente da Assocon (Associação Nacional dos Confinadores), o cenário é animador. Em 2002, o Brasil confinava entre 300 mil e 400 mil cabeças e, em 2011, esse número alcançou três milhões. Já em 2012, deverá passar de quatro milhões de animais. Segundo ele, “estima-se que o volume de animais confinados represente entre 8 a 10% do total abatido no

36 AgroRevenda

Brasil, aproximadamente 5% do PIB da pecuária (dentro da porteira) e empregue diretamente mais de 3.700 pessoas”. Goiás e Mato Grosso concentram pouco mais de 40% do rebanho confinado no Brasil. Esses Estados, explica, reúnem as principais características favoráveis à atividade: oferta de grãos/farelos, animais de reposição, frigoríficos e clima. “A pecuária passa por um processo de intensificação, pois seus índices atuais mostram improdutividade. O sistema de confinamento e outras técnicas de incremento da produtividade aumentam a produção de forma vertical, o que pode reverter esse quadro de baixa produção das fazendas”, esclarece.

AGROREVENDAS Moura destaca o importante papel das agrorevendas, através da oferta de produtos em diversas localidades que ainda carecem de infraestrutura adequada ao desenvolvimento da

De acordo com ele, “o sistema de produção em confinamento está crescendo e deve ser encarado como uma etapa no processo de intensificação da propriedade. Requer um investimento elevado e o pecuarista deve montar um bom planejamento não somente voltado à estrutura física para a engorda de animais, mas também objetivando melhor oferta de insumos para produção (grãos, farelos, volumosos e animais de reposição) e opção de compradores”. As relações comerciais não profissionais, o custo do frete, a falta de planejamento e gestão inadequada de diversas propriedades, ausência de um sistema de classificação de carcaças e marketing incipiente, em sua opinião, são os principais gargalos do setor, ressaltando a importância da Interconf 2012, que trará melhoria no relacionamento entre os elos da cadeia. “Este ano reuniremos pecuaristas, frigoríficos e varejistas para discutir as necessidades de cada um. Desejamos ter uma carta de intenções para a melhoria do setor”, diz. Moura finaliza com um recado para os confinadores: “apurem bem seus resultados de 2012 e planejem 2013 (compra de insumos e venda de animais)”. E, outro, para o governo: “a pecuária de corte necessita de mais atenção em termos de infraestrutura, capacitação e fomento (financeiro, ar técnico e marketing setorial)”.

jul/ago 2012

AgroRevenda 37

campo limpo

SETOR FAZ LIÇÃO DE CASA: O CAMPO FICA LIMPO Com a reciclagem de 94% das embalagens vazias de defensivos agrícolas, além de ser o número um do ranking mundial, o Brasil é referência em logística reversa

EVOLUÇÃO

O Sistema Campo Limpo já retirou mais de 220 mil toneladas de embalagens vazias do meio ambiente desde a sua implantação e tem contribuído de forma significativa para uma agricultura mais sustentável. “O sistema está preparado para receber 100% das embalagens vazias de agrotóxicos, afirma Rando.

Central de recebimento de embalagem

niciativa de sucesso no agronegócio brasileiro, o Sistema Campo Limpo (logística reversa de embalagens vazias de agrotóxicos) reúne todos os elos da cadeia produtiva da agricultura: agricultores, fabricantes, canais de distribuição e o poder público. Funciona com base em responsabilidades compartilhadas, definidas pela legislação (Lei Federal nº 9.974/2000 e o Decreto Federal nº 4.074/2002), e tem como figura central o inpEV (Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias).

“O sistema consegue fechar o ciclo de resíduos pós-consumo dentro da indústria. A embalagem vai para o mercado, volta através da logística reversa, é reciclada e se transforma em nova embalagem para ser utilizada pelo próprio defensivo”, resume o ciclo e acrescenta: “Nada disso seria possível sem o esforço de toda cadeia agrícola.”

De acordo com João Cesar M. Rando, diretorpresidente do inpEV, 94% das embalagens plásticas vazias de defensivos agrícolas são devolvidas pelos agricultores brasileiros nas mais de 400 unidades (postos de e centrais) de recebimento, localizadas em 25 Estados e no Distrito Federal, onde têm destinação correta: boa parte dessas embalagens é reciclada, dando origem a outras embalagens de defensivos ou materiais para construção civil.

Tanto sucesso e o sistema brasileiro já está

O INPEV

O inpEV – Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias entrou

João César M. Rando, diretor-presidente do inpEV (Confederação Nacional da Agricultura e Pecuária). Atualmente, o instituto congrega 92 associados (indústrias) e 10 entidades. Atualmente, o órgão também desenvolve um programa de educação e conscientização, que tem um efeito multiplicador dentro da cadeia. “São 2.000 técnicos na indústria, 25 mil nas revendas e 30 mil nas cooperativas. Trata-se de um esforço de comunicação para a divulgação da campanha de massa, com a cooperação do governo federal.” Criado por meio da Lei Federal 11.657, de 16 de abril de 2008, e instituído no calendário brasileiro em 18 de agosto, o setor tem a sua data: o Dia Nacional do Campo Limpo, que reflete o sucesso da iniciativa brasileira conscientização ambiental em todo país. Desde sua primeira edição, em 2005, mais de 600 mil pessoas participaram da ação em todo ar o país.

Banco de Imagem InpEV

O pioneirismo na criação, articulação e prática da logística reversa para a destinação correta de embalagens vazias de defensivos agrícolas e os índices alcançados pelo sistema colocam o Brasil como referência mundial no assunto, ao destinar mais embalagens plásticas do que os países que possuem sistemas semelhantes. “Nos Estados Unidos, esse índice é de 30%; no Japão, 50%, no Canadá, 73%%; na Franca, 66%; e, na Alemanha, 76%”, ilustra Rando.

As revendas têm um papel importante nesse processo. “Além de serem responsáveis pelas unidades de recebimento, compartilham desses custos, contribuindo para que o sistema funcione bem”, o diretor-presidente do inpEV.

em funcionamento em março de 2002. Foi idealizado pela indústria de defensivos agrícolas, liderada pela Andef (Associação Nacional de Defesa Vegetal, com a proposta de gerenciar o pós-consumo das embalagens vazias de seus produtos, em conformidade com legislação. Aos poucos, integrou os outros elos. Os distribuidores e as revendas, através da Andav (Associação dos Distribuidores de Insumos Agropecuários); as cooperativas, por meio da OCB (Organização das Cooperativas Brasileiras); e os produtores, via CNA

Banco de Imagem InpEV

na mira de outros países e de outros setores. “Temos alguns projetos pilotos para verificar a possibilidade de compartilharmos a nossa experiência com outros setores, por exemplo, o destino da sacaria de milho e algodão”, conta. Além disso, acrescenta, países como Colômbia, México, Canadá se interessaram em conhecer o sistema e levar a experiência brasileira.

Caminhão transportando as embalagens 38 AgroRevenda

jul/ago 2012

AgroRevenda 39

Anda/Divulgação Anda

fertilizantes

Allysson Paolinelli, na abertura do 2º Congresso Brasileiro de Fertlizantes

A RESPONSABILIDADE DE ALIMENTAR O MUNDO O papel dos fertilizantes na produção de alimentos para uma população maior foi a tônica do Congresso Anda 40 AgroRevenda

jul/ago 2012

Asssociation),

Fertilizer

Europe,

The

Insititute

CFI

alertou que o setor de fertilizantes do

Fertilizer

Agricultura,

Alysson

Paulinelli,

(Canadian

Fertilizer

Institute)

Brasil ainda tem muitos desafios a

tem

proposta

estimular

serem superados. “Temos muito o que

diálogo e fomentar a colaboração

como

fazer na área de fertilizantes, utilizando

entre produtores agrícolas, líderes

ambientalistas, agrônomos, cientistas

buscar soluções para evoluir”, disse

e vários órgãos do governo.

ele acentuando que a biotecnologia

natureza

tropical.

Precisamos

pode ser uma grande aliada na área O evento, que reuniu cerca de 600

da mineralização.

pessoas, foi realizado no último dia 27 de agosto, na capital paulista e,

segundo

atualmente

são

por não ter elementos básicos, entre eles, o fertilizante adequado”, disse,

50% dos alimentos cultivados ao

acrescentando

redor do mundo, alimentando milhões

na produção agrícola vão continuar

de pessoas. Dessa forma, tendem

existindo e o Brasil precisa manter a

a ganhar um papel ainda mais

vanguarda, criando a evolução que o

relevante, uma vez que especialistas

mundo precisa.

que

fertilizantes

“O Brasil tem um desafio muito grande e não pode perder competitividade

responsáveis por aproximadamente

avaliam

organizadores,

maior

parte

que

evoluções

aumento na demanda por alimentos

O ex-ministro citou o criador da

que se projeta para o futuro virá do

Revolução Verde e Prêmio Nobel

crescimento da produção em terras

agrícolas já existentes. Estimativas

tentar explicar a força da agricultura

da IFA indicam que, nos próximos 50

nacional

anos, a agricultura mundial terá de

dos

produzir mais que a soma de todo

impressionado com o que o Brasil fez

alimento cultivado nos últimos 10 mil

para recuperar as terras degradadas

anos.

do cerrado”, lembrou. “E isso só

Paz,

Norman e

Borlaug,

ratificar

fertilizantes.

para

importância

“Borlaug

ficou

ocorreu, porque usamos tecnologia. E, ao Brasil, caberá um papel

Foram os fertilizantes que abriram as

estratégico para o atendimento dessa

primeiras clareiras para a recuperação

demanda, uma vez que, segundo

do cerrado”, completou.

estudos

FAO

(Organização

para a Alimentação e a Agricultura

O presidente da SRB (Sociedade

para

das Nações Unidas), a produção

Rural Brasileira), Cesário Ramalho da

Anda

agrícola mundial precisará crescer

Silva, sugeriu uma maior integração

para

cerca de 60% até 2050, para atender

para enfrentar as dificuldades na

Difusão de Adubos) promoveu o 2º

à demanda por alimentos de uma

produção

Congresso Brasileiro de Fertilizantes,

população mundial com maior renda

revigorem o produtor”. Ele colocou

com

ob o

tema

“Raízes

Crescimento”,

(Associação

Nacional

fertilizantes,

“e

que

e que está cada vez mais numerosa,

a SRB à disposição para colaborar

urbana e envelhecida. O Brasil deve

nos

conhecimento sobre o papel decisivo

ser o responsável por cerca de 40%

uma

dos

desse

cooperação.

objetivos

consciência

fertilizantes

aumentar

compartilhar na

agropecuária

mundial. O tema foi inspirado na iniciativa global, que leva

mesmo

nome,

liderada

pela Anda, juntamente com a IFA (International

jul/ago 2012

Fertilizer

Industry

crescimento

para

garantir

segurança alimentar ao mundo.

DESAFIOS Em seu discurso, durante a cerimônia de abertura do congresso, o ex-ministro

desafios

agricultura

setor. bem

“Faremos

maior

hoje

com

estamos

produzindo mais e pelo esforço do setor de fertilizantes.” Para

(Associação

presidente

Brasileira

Abag do

AgroRevenda 41

fertilizantes

Anda/Divulgação Anda

crescimento

populacional a

necessidade

produzir

alimentos

mais como

forma de combater a fome.

Dentro

deste

contexto, ele lançou a campanha Raízes para o Crescimento, uma iniciativa mundial liderada pela IFA, que tem como foco criar a da

conscientização importância

fertilizantes

dos para

aumentar a produção de alimentos e garantir a segurança alimentar.

Setor prestigia maciçamente o Congresso

Agronegócio),

Luiz

Carlos

Correa

Segundo ele, “é muito difícil fazer

previsões e os dados são sempre

fertilizantes, se fala em segurança

revistos. No caso do fósforo e do

alimentar e energética. “O mundo vai

potássio, por exemplo, a demanda

depender da qualidade e do volume

depende

da produção agropecuária brasileira.

expectativas de crescimento foram

Isso só acontecerá com a ajuda do

frustradas pela seca nos Estados

setor”, concluiu.

Unidos e os problemas enfrentados

Carvalho,

quando

fala

muito

clima

também na Rússia”. Com isso, a

DEMANDA

projeção inicial de aumento de 6% na

Luc Maene, diretor-geral da IFA, abordou o tema “Raízes para o

utilização de potássio em 2012 não vai se confirmar.

global de fertilizantes tem de estar

O diretor-geral da IFA constatou que

preparado para ter produto suficiente

falta ao setor mais investimentos em

para atender a demanda de uma

inovação e pesquisa, principalmente

produção agrícola crescente”.

se for feita uma comparação com áreas como biotecnologia e agroquímicos.

Para garantir que esse desafio será

“Os investimentos são insignificantes.

vencido, o setor não tem poupado

Por isso não evoluímos mais. Nos

investimentos.

tornamos

Maene,

reduzir

perdas e utilizar menos energia”. Para

40 bilhões e há previsão de aporte

ele, o fato de o setor trabalhar com

de mais US$ 80 bilhões nos próximos

margens apertadas dificulta maiores

cinco anos. “Tudo isso para aumentar

investimentos em pesquisa.

fertilizantes”, disse.

42 AgroRevenda

inovadores

desde 2008 já foram investidos US$

a produção e garantir a oferta de

na produção de alimentos virá pelo aumento na produtividade e, nisso, os fertilizantes têm um papel essencial”. A saúde do solo também é um ponto

destacado

campanha.

“Fertilizantes são fundamentais para garantir a saúde do solo. Temos que fertilizante ideal para cada cultura e usar somente o necessário”, frisou. Usar a ferramenta de forma adequada é também o ponto de partida para outra questão a ser reforçada. “Não podemos deixar que as mudanças climáticas diminuam a produtividade mundial”, alertou. Maene também destacou o papel dos fertilizantes na busca de uma agricultura sustentável, o quarto ponto a

ser

defendido

pela

campanha.

“Temos que ter fontes, taxa, tempo

RAÍZES PARA O CRESCIMENTO

e lugar correto para a aplicação dos

Sobre a demanda, Maene arriscou

Maene traçou, ainda, um cenário

apenas estimar um crescimento de

sobre as expectativas para a agricultura

1,5% a 2,5% no uso de nitrogênio.

mundial,

com

e nutricional. “77% do crescimento

reforçar a necessidade de buscar o

Crescimento”. Segundo ele, “o setor

Segundo

A campanha tem quatro pilares. Um deles é a segurança alimentar

perspectivas

fertilizantes, o que pode ocasionar um aumento entre 10% e 30% em termos de produtividade”, completou.

jul/ago 2012

Anda/Divulgação Anda

AGROPECUÁRIA O produtor brasileiro de soja vive hoje um dos melhores momentos das últimas décadas em termos de renda. Na safra 2012/2013, a perspectiva é de uma renda média de R$ 1.463 por hectare, no caso dos produtores de Mato Grosso. O cálculo é do consultor André

Pessôa,

Agroconsult

Consultoria e Projetos, e foi revelado durante o painel Perspectivas para a Agropecuária Brasileira para os próximos cinco anos. Nos cálculos, André considera que o produtor consiga uma produtividade

Para Luc Maene, diretor-geral da IFA, setor global de fertilizantes deve se preparar para atender a demanda mundial.

de 53 sacas por hectare e não inclui

safra

é acompanhada de uma mudança no

o desconto de depreciação da terra.

americana, prejudicada pela seca. Os

perfil econômico do gigante asiático.

Mesmo assim, a projeção é de que na

levantamentos recentes indicam um

“O rearranjo chinês é na direção da

safra 2013/2014, a renda líquida deve

declínio de 17 milhões de toneladas na

diminuição

estar na casa de R$ 1.300 por hectare.

produção americana, na comparação

infraestrutura, com prioridade para as

com a safra do ano passado, fato que

aplicações em consumo. Daí que não

tende a elevar ainda mais os preços

se prevê redução nas importações

da commodity.

Segundo o especialista, isso poderá causar

uma

alteração

significativa

função

quebra

dos

commodities

investimentos

agrícolas,

mas

talvez até um crescimento”, analisa

também no perfil de crédito, pois um agricultor que desde 2007 vem

Também os sinais vindos da China

ele, lembrando que, em 2012, as

conseguindo elevações expressivas

são favoráveis ao produtor brasileiro de

importações de milho da China já

em sua renda necessita cada vez

soja, assim como das demais culturas

somaram 10 milhões de toneladas e

menos de crédito. “Em 2007, para

de grãos. Segundo André Pessoa, a

que, para 2015, devem estar na casa

cada R$ 1,00 que o agricultor colocava

desaceleração econômica na China

de 18 milhões de toneladas.

financiamento

pegava

outros

Anda/Divulgação Anda

do plantio da soja, R$

19,00 de crédito. Isso veio

caindo

2011, para cada R$ 1,00 próprio, ele só pegava R$ 3,00. Para a

safra

2012/2013,

para cada R$ 1,00 próprio, ele só tomará mais

1,00

crédito”, disse André. O quadro, de acordo com

pode mais

consultor,

ficar

ainda

favorável

produtor

brasileiro André Pessoa, da Agroconsult, falou sobre o bom momento para o produtor de soja brasileiro.

jul/ago 2012

AgroRevenda 43

prime action

COMO ENCANTAR SEUS CLIENTES?

Divulgação

Sua equipe de vendas sabe realmente os segredos mais importantes para conquistá-los e mantê-los? Confira as sugestões de pesquisas e estudos sobre o tema

José Alexandre Loyola*

oda empresa que se preze, deveria saber que seu principal ativo são seus colaboradores, pois sem o foco e o empenho desse recurso fundamental a empresa pode, mesmo tendo a melhor estratégia de acesso ao mercado e o melhor produto ou solução, incorrer em insucesso de vendas caso as pessoas que fazem acontecer e estão em contato direto com o cliente, por algum motivo, não estejam desempenhando o seu papel com eficácia e motivação. Para mostrar a importância deste tema, pesquisa do Sebrae apontou que o poder de influência dos vendedores no varejo é expressivo e que 46% das vendas são influenciadas pelos vendedores. Outra

44 AgroRevenda

pesquisa, realizada por duas consultoras americanas – Cindy Lewis e Marian Brzykcy –, com 500 empresas varejistas nos EUA, de vários setores, chegou à conclusão que apenas 3% das lojas visitadas apresentaram um bom nível de satisfação para seus clientes e que as demais empresas pecaram em pontos básicos como cordialidade e conhecimento do produto. Mas, por que será que os vendedores não conseguem encantar o seu cliente? Para tentar responder a esta pergunta, segue o resultado da compilação de várias pesquisas e estudos sobre o tema. Veja os pontos mais importantes para a conquista de um cliente: Conhecer o que vende – O vendedor

dever conhecer profundamente os produtos e seus benefícios e ser um especialista naquilo que vende. Se quem compra conhece mais do que quem vende não há o porquê toda necessidade de um vendedor. Respeitar os clientes – Muitos vendedores julgam os clientes pela aparência ou pelas perguntas que ele ouve sobre determinado produto e desta forma acaba por demonstrar tratamentos diferentes. Na verdade todos devem ser tratados como se fosse um cliente especial, pois o mercado não é tão grande assim e os agricultores locais conversam entre si e comentam sobre empresas, produtos e atitudes dos vendedores com demais produtores;

jul/ago 2012

prime action

Ouvir atentamente – Na maioria das vezes, o cliente explica, logo no início da conversa, o que quer, para quando quer e quanto está disposto a pagar. Fechar o acordo vira uma questão de atendimento a essas necessidades levantadas durante a conversa, portanto, é primordial a preparação do vendedor para saber fazer as perguntas certas com o intuito de identificar o problema e o perfil do cliente e acertar na abordagem e na oferta da melhor solução;

1. Acreditar que o preço é a principal razão pela qual as pessoas tomam uma decisão de compra. Embora o preço seja um item importante no composto de percepção de valor do produto, raramente é o fator de motivação por trás da decisão final de uma pessoa. Dar desconto para fechar a venda simplesmente desvaloriza seu produto e o posicionamento de sua marca e não garante recompra nem lucro a médio e longo prazo.

Desenvolver relacionamentos – Apresente soluções que atendam às necessidades dos clientes e não as suas. Mais importante que fechar um pedido é conquistar um cliente e mostrar para ele que você não só o conhece, mas se importa com o negócio dele.

2. Não conseguir as informações corretas. Embora seja essencial fazer perguntas, é igualmente importante fazer as perguntas certas para que seja possível negociar de forma mais eficaz.

Ser positivo – A venda é consequência de um trabalho anterior de entendimento das necessidades, exposição do produto e contorno de objeções. Em todas as etapas o cliente deve sentir-se bem atendido e confiante no que você está informando.

3. Ficar preso ao mito de que todos os seus concorrentes são sempre mais baratos. Alguém, em algum lugar, sempre será capaz de vender um produto similar por menos. No entanto, lembre-se que nem todos os concorrentes serão mais baratos. Se ainda tiver dúvidas sobre esse assunto, volte e releia o item 1.

Podemos perceber que muitas das ações enumeradas acima estão relacionadas com a atitude e a habilidade das pessoas em lidar com vendas. Percebemos, atualmente, no mercado, que as revendas que focam e investem tempo e recursos para adequar o perfil demandado pelos clientes atendidos (tradicionais, agricultura familiar, empresários rurais) ou produtos (commodities, tecnificados ou de alto valor agregado) ao perfil do vendedor e fornecer treinamentos comportamentais e aprimoramento técnico de sua equipe tendem a se diferenciar das demais revendas da região. Nesse caso, oferecendo, além de bons produtos, uma mudança de atitude na abordagem da venda e na prestação de serviços para o agricultor que, por natureza, é ávido por tecnologia e informação de qualidade; Kelly Robertson, autor do livro The Secrets of Power Selling (traduzindo para o português Os segredos da Venda Poderosa), ajuda profissionais a fecharem mais negócios com maiores margens de lucro e menor esforço. Para sobreviver a consumidores super informados (empresários rurais e jovens agricultores com smartphones) e negociadores sofisticados de hoje em dia (compradores de usinas e grupo de produtores), vendedores estão adotando posturas cada vez mais agressivas nas negociações. Aqui estão algumas atitudes de vendedores que não terão mais espaço no complexo

46 AgroRevenda

mundo das vendas daqui para frente:

4. Não estabelecer o valor do seu produto, serviço ou solução. O valor está nos olhos de quem vê. Assim, determinar o que é importante para cada comprador ou cliente e posicionar seu produto ou serviço em conformidade é vital para a sustentabilidade do seu negócio. 5. Permitir que seu ego atrapalhe. A negociação é parte do negócio, mas existem pessoas que perdem bons negócios porque seus egos ficaram no caminho, nublando o julgamento delas. 6. Não conseguir manter a objetividade durante o processo de vendas e negociação. Crie metas, como conseguir ao menos participar da cotação ou aumentar o seu portfólio em determinado cliente, etc.

final da negociação. Cuidado com a pressão exercida pelo cliente com relação ao prazo para fornecer uma condição ou proposta. 9. Negociar com a pessoa errada. Não perca tempo falando com quem não possa tomar uma decisão final de compra. Faça antecipadamente o seu mapa do poder sobre o cliente para identificar quem é quem e com quem você deve falar, para ter sucesso no seu discurso. 10. Falar demais. Os melhores negociadores ouvem mais do que falam. Parece simples, mas é preciso esforço, energia e paciência para saber ouvir o cliente. 11. Não conhecer suficientemente a concorrência. Isso pode ser um “tiro no pé” para um vendedor. Surpresas podem acontecer, mas não devem ser surpresas inimagináveis. Nesse caso, o erro é seu. Se você vive das glórias do passado, lembre-se que o hoje é totalmente diferente de ontem e o amanhã trará realidades surpreendentes. A dica aqui é conhecer profundamente o concorrente, a ponto de minimizar o impacto de futuras inovações relevantes que o mesmo possa oferecer ao “seu” cliente no futuro, sem criticá-lo ou desmerecê-lo perante seu cliente. Trabalhe com foco no que você tem maior expertise. Pode ser um nicho de mercado, tipo de produto ou serviço. Vigilância e imaginação são fundamentais para o sucesso nos dias atuais. Não se deixe surpreender pela concorrência. Antecipe suas reações e esteja confiante da sua vantagem competitiva. Finalizando, minha sugestão é: reflita sobre os pontos abordados acima e esteja muito bem preparado para sua próxima venda.

Um abraço e bons negócios! 7. Aceitar uma oferta apenas para descobrir mais tarde que o negócio realmente lhe custou dinheiro. Se a venda não faz sentido e não há ganho para ambas as partes, é importante saber a hora de parar ou não atender um cliente oportunista, independente do tempo que tenha investido na negociação.

* José Alexandre Loyola é formado em agronomia, com 15 anos de experiência em gestão, vendas e marketing em agronegócio. Possui MBA em Agronegócios pela FGV e em Marketing pela FIA/ USP. Atuou como gestor em propriedades rurais e em cargos de liderança em empresas como Alkagro do Brasil, Monsanto, BASF e Timac Agro.

8. Tomar decisões no “calor” do momento. Ao ter tempo para pensar sobre todas as possíveis implicações do negócio, você pode economizar dinheiro e adicionar margens de lucro que farão diferença no

É diretor de Negócios na Prime Action Consulting, responsável pela Divisão de Agronegócios. jose.loyola@primeaction.com

jul/ago 2012

AgroRevenda 47

Divulgação

revenda da vez

AGRONORDESTE, ALÉM DA PARAÍBA

A intenção era construir uma revenda completa para atender o homem do campo. Hoje, são cinco lojas e a previsão de inaugurar mais uma em 2013. Paulo Roque

48 AgroRevenda

história da Agronordeste começou

atendesse às necessidades dos clientes

lacuna no comércio da cidade, pois era a

em 1989, em João Pessoa,

da região. Até então, essa clientela

única que oferecia produtos que atendiam

quando

paraibana

contava com os serviços de uma filial da

à demanda dos públicos rural e urbano.

ainda não possuía uma grande loja, ou

Cocane (Cooperativa Central Agrícola do

melhor, um estabelecimento considerado

Nordeste) que, por motivos econômicos,

completo voltado ao agronegócio, que

fechou suas portas, deixando uma grande

capital

À época, o médico veterinário Humberto Bandeira

Moraes,

percebeu

que

jul/ago 2012

conquistar novos clientes e, principalmente

sementes

a sua confiança, que Humberto, baseado

Trapp, Gerdau, entre outras, implementos

nas necessidades desses novos e dos

agrícolas e jardinagem. A Agronordeste,

antigos clientes, percebeu que havia

nome principal do grupo, passou, então, a

chegado a hora de ampliar o portfólio

contar com 22 funcionários.

da revenda e acrescentou produtos para jardinagem,

selaria,

domissanitários,

pastagens;

Tramontina,

RUMO AO INTERIOR Humberto de Moraes conta que o plano

apicultura e linha pet.

de expansão foi iniciado com a implantação O negócio começou a se expandir e

das vendas no atacado, em 1998, e,

a Agronordeste atravessou fronteiras.

depois, diz que sentiu a necessidade de

Além da Paraíba, iniciou o trabalho de

abertura de novos pontos de venda. “Em

vendas no atacado também nos Estados

2006 fundamos mais uma loja em João

de Pernambuco e Rio Grande do Norte.

Pessoa, a Agrocenter, onde ampliamos

Uma ação ousada que exigia parcerias

a linha de rações e matéria prima para

com grandes fabricantes de insumos

grandes animais. Um ano depois, em

agropecuários para conquistar novos

2007, fomos para o interior da Paraíba e

mercados e atender à demanda, cada

inauguramos, em Guarabira, localizada

vez maior, por esses produtos, nessas

a 100 km de João Pessoa, a Guararural,

regiões.

voltada principalmente para a venda de produtos para grandes animais, pois o

Parceiros não faltaram. De olho no

município é sede de uma excelente bacia

potencial do mercado nordestino, as

leiteira da Paraíba”, justifica o veterinário

indústrias acreditaram no trabalho da

empresário.

Agronordeste e começaram a se fazer mais presentes nos Estados onde a

A expansão não parou por aí. Em 2009,

revenda passou a atuar. Com a Vallée,

Humberto adquiriu o Lojão do Criador,

Biovet e Biogenesis, fez parceria para a

localizado no centro de João Pessoa, com

comercialização de produtos veterinários

predominância de negócio Pet Shop. Ele

para animais de grande porte; com

conta que “este é o ponto mais antigo

sua competência profissional ia além

Konig,

da venda de produtos veterinários da

da missão à qual jurou buscar “uma

veterinário pet; Farmina Pet Foods, rações

Paraíba, pois surgiu no começo da década

harmonização perfeita entre ciência e arte,

pet; Matsuda, suplementos minerais e

de 60”. No início de 2012, foi inaugurado

Mundo

Animal,

Syntec

por meio da aplicação dos conhecimentos Divulgação

científicos e técnicos em benefício da prevenção e cura de doenças animais, tendo como objetivo o Homem”. Viu que poderia aliar à sua formação acadêmica o seu tino comercial e, assim, transformar-se num bem sucedido homem de negócios. E assim, Humberto criou a Agronordeste. “Minha intenção era construir uma revenda completa para o homem do campo, onde tínhamos os segmentos de produtos veterinários, vacinas, rações, minerais, defensivos agrícolas, sementes, adubos e implementos agrícolas”, conta. A loja possuía seis funcionários.

EXPANSÃO “O tempo e a ocasião mostram o que se deve fazer”, reza o dito popular. E foi através de tempo e de muito trabalho para

jul/ago 2012

Humberto Bandeira de Moraes, proprietário da Agronordeste AgroRevenda 49

revenda da vez

Divulgação

o “Shopping dos Animais”, no Bairro de Oitizeiro, também na capital paraibana, voltado para o setor pet e grandes animais. “Já estamos projetando um novo empreendimento para março 2013”, anuncia entusiasmado.

PARCERIAS Hoje, a empresa, com um total de 40

funcionários,

mantém

parcerias

com consagradas marcas nacionais e multinacionais, através das quais realiza atendimentos

nos

seguintes

setores:

Pecuário – Veterinários e agrônomos dão assistência ao campo quanto à formação de pastagens, utilização de minerais, vacinações, emissão de guias de transportes de animais, etc. Agrícola – Orientação para utilização correta de Divulgação

defensivos com receituário agronômico e recebimentos de embalagens vazias dos –

produtos

utilizados.

Atendimentos

vendedores

Revenda

diferenciados supervisores

com

médicos

veterinários. Devido a essas parcerias, Humberto explica que há necessidade de fortalecer a capacitação profissional através de cursos e treinamento dos funcionários. “Por meio dessas parcerias, também oferecemos

palestras

pecuaristas,

proprietários de revendas, pet shop e veterinários da região, procurando sempre reciclá-los com os mais capacitados técnicos nacionais”, informa. Procurando estar sempre à frente, a empresa realiza inúmeras ações que

Ações conjuntas nas lojas: parcerias com consagradas marcas nacionais e multinacionais

visam não só às vendas, mas também à conscientização dos clientes sobre

suas

determinado

preocupação

assunto

problema

empresas com

está o

constante

Marketing de São Paulo que, entre outros

desenvolvimento

assuntos, trata com bastante destaque

relacionado às suas atividades. “Nos pontos

profissional de toda equipe, através de

de vendas sempre temos promoções em

treinamentos motivacionais e técnicos.

parceria com alguns fornecedores, como

Estes treinamentos são oferecidos, pelo

A gestão das empresas está sob o

ocorre durante as duas campanhas de

menos, duas vezes por ano e tem como

comando direto de Humberto, que conta

vacinação contra febre aftosa, nas quais

objetivo a capacitação e aperfeiçoamento,

com o apoio do economista Elesbão Neto,

realizamos a Semana Valeu Vallée. Durante

principalmente no sentido de oferecer

seu cunhado; da administradora Raissa

esta semana, realizamos café da manha,

melhor atendimento aos seus clientes.

Moraes e da advogada Louise Moraes,

palestras, visitas técnicas a propriedades e muitas promoções e sorteios”, cita.

DIFERENCIAL Ele acredita que o diferencial das 50 AgroRevenda

deste item”.

suas filhas; e do agrônomo Augusto Por se tratar de uma empresa familiar, a

Bezerra. Elesbão responde pela área

sucessão, segundo Humberto, é uma de

comercial (atacado e varejo), Raissa e

suas metas. Por isto, esclarece, “iniciamos

Louise pela gerência das lojas e o Augusto

um trabalho de consultoria com a New

pela área técnica.

ar jul/ago 2012

insumos

O MOMENTO É AGORA

Divulgação

O mercado brasileiro de proteção aos cultivos é um nicho importante para que empresas e agrorevendas invistam no setor de defensivos agrícolas.

André Casagrande

setor cresceu 20% em relação ao mesmo

acordo com Eduardo Daher, presidente

Brasil sempre foi apontado

período de 2011. Culturas como cana-de-

da Andef (Associação Nacional de Defesa

como

estimulante

açúcar, algodão, soja e hortifrútis foram

Vegetal), este ano a antecipação foi mais

ao desenvolvimento da indústria de

os principais responsáveis por esse

forte que nos dois últimos anos, quando

defensivos para lavouras. O mercado

crescimento no acumulado deste ano.

os agricultores começaram as compras à

potencial

agrícola fator

medida que iam vendendo a soja da safra

brasileiro de proteção de cultivos em

52 AgroRevenda

anterior.

2011 foi de US$ 8,5 bilhões. Desse valor,

Este ano os produtores anteciparam

os herbicidas representaram 32 % das

a compra de insumos e, por isso, as

vendas, fungicidas 27% e inseticidas

vendas de defensivos podem superar o

”Temos que aproveitar esse grande

35%, os 6% restantes são produtos para

volume registrado em 2011, graças às

momento do agronegócio brasileiro, em

outros segmentos. Até julho de 2012, o

altas registradas no preço da soja. De

que os clientes têm investido em novas

jul/ago 2012

tecnologias, em produtos inovadores e, principalmente, na capacitação das pessoas para aumentar a produtividade nas lavouras, pois teremos que alimentar um mundo que cresce e que exige cada dia mais alimentos com alto teor nutricional”, ressalta o diretor comercial da FMC, Carlos Alberto Baptista. O executivo também cita as perspectivas do setor. “O Sindag (Sindicato Nacional da Indústria Produtos

para

Defesa

Agrícola)

projeta para 2012 um crescimento entre 8 e 10% com relação ao ano anterior, aproximadamente US$ 9,3 bilhões.”

gerente

acesso

Visintin Jr., “as revendas representam, 55%

das

vendas

de todo o mercado de defensivos, seguida pelas cooperativas que, além de serem responsáveis por 25% das vendas.

“Elas

representam

grandes

fornecedores na difusão de tecnologia junto aos agricultores, auxiliando-os no aumento crescente de produtividade, além da grande contribuição social local, empregando diversas pessoas para

desenvolverem

vendedores,

trabalhos

balconistas,

por

FMC,

esclarecer que, além dos lançamentos produtos para

de e

novos

tecnologias

setor,

há

uma

grande preocupação com a capacitação de seu pessoal, pois não basta apenas ter ótimos produtos, é necessário preparar

capacitar

consultores e colaboradores demanda do cliente e seu

ao Mercado BR da DuPont, Guido aproximadamente,

reforçada da

para entender e atender a

ATUAÇÃO DAS REVENDAS Segundo

Posição Baptista,

como

estoquistas,

mercado.

Atento

esse

Divulgação

CAPACITAÇÃO

importante elo da cadeia, Baptista dá algumas dicas

Carlos Alberto Baptista, Diretor comercial da FMC

já praticadas na FMC para melhorar o desempenho de vendas nas lojas e franquias. “A FMC tem uma equipe focada e altamente técnica para mostrar aos produtores a excelente relação custo/ benefício

dos

produtos

estrelas

companhia. Além disso, tem um programa de relacionamento do mercado que proporciona maiores ganhos financeiros aos proprietários e vendedores das revendas parceiras”, informa.

Ainda

nesse

sentido,

Baptista

acrescenta que “a FMC proporciona às

suas

empresas

parceiras,

uma

consultoria especializada em gestão que ajuda as revendas a entenderem melhor seu mercado, identificar as melhores oportunidades e, após uma profunda análise, definir a perfeita estrutura para atender o mesmo. Com foco total na relação investimento/retorno.”

administrativos, e outros”, observa. Visintin explica que esses resultados são frutos da “interação entre os fornecedores e

distribuidores

capacitação

rede e seus respectivos vendedores nas áreas técnicas, vendas, gestão e programas de relacionamentos.” Outro

Os danos causados pelas pragas As pragas causam cerca de 40% de danos à produção vegetal. Os agentes causais de doenças (fungos, bactérias, vírus, nematóides, fitoplasmas, etc.) são responsáveis

aspecto ressaltado por ele é sobre a

por, aproximadamente, 15% destes danos. Em regiões de clima tropical, como o

sazonalidade de vendas dos produtos,

Brasil, é maior o número e a severidade das pragas - plantas daninhas, insetos, fungos

e quais as épocas de maior demanda. “Os mercados predominantemente de cereais, como soja, milho e trigo, tem uma comercialização maior entre os meses de setembro a março. Já as demais culturas, tem seu período comercial bem distribuído ao longo do ano”, acrescenta

etc. Há necessidade de se utilizar medidas de manejo integrado (MIP), entre as quais se destaca o uso de defensivos agrícolas - herbicidas, inseticidas, fungicidas etc., para a sustentabilidade da produção de alimentos, agroenergia, fibras, ornamentais, especiarias e medicinais.

o gerente da DuPont.

jul/ago 2012

AgroRevenda 53

profissional de vendas

NEGOCIAR COM O CLIENTE: HABILIDADES DOS BONS VENDEDORES Conheça alguns pontos essenciais do processo de negociação, que depende do desenvolvimento do talento, como fruto de dedicação e muito esforço. Rodrigo Alvim Afonso* e Lucas Sciencia do Prado*

ste é o terceiro artigo da série “Negociando com o Cliente”. Desde o início do ano, procuramos tratar pontos importantes, que você vendedor da distribuição brasileira pode passar em seu dia a dia de vendas. Neste artigo procuramos abordar um conceito importante que envolvem as habilidades dos negociadores. Boa parte de nós já esteve envolvido em algum processo de negociação, seja profissionalmente, seja com nossos familiares, seja em momentos de lazer como, por exemplo, em uma compra no shopping. Também é comum, em alguns desses momentos, nos depararmos com pessoas com extrema habilidade para negociar. Mas o que faz com que uma pessoa seja melhor negociadora que outras? Ao contrário do que muitos imaginam, as habilidades de negociação podem ser aprendidas, ou seja, os bons negociadores não nascem bons negociadores, mas sim aprendem como conduzir e se preparar para o processo de negociação desenvolvendo o talento para negociar como fruto de muito esforço e dedicação. Neste sentido, existem 11 habilidades essenciais que os bons negociadores devem desenvolver para aprimorar seu processo de negociação, como pode ser observado na figura abaixo. A seguir detalharemos algumas das principais habilidades dos bons negociadores:

54 AgroRevenda

Concentrar-se nas ideias Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo

Discutir as proposições

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses

Proporcionar alternativas para a outra parte

Ter objetividade no equacionamento dos problemas

Saber interpretar o comportamento humano

Ter consciência que se negocia o tempo todo

Colocar-se no lugar da outra parte

Apresentar propostas concretas

Saber falar e saber ouvir

Conceito apresentado pelo professor dr. Dante Pinheiro Martinelli. Para mais informações veja: Saraiva, 2006. Fonte: Elaborado com base em Martinelli e Ghisi (2006)

Concentrar-se nas Ideias:

o primeiro ponto que deve ser destacado é a necessidade de que o negociador esteja focado nas ideias. É comum, durante negociações mais difíceis, os negociadores se perderem nos argumentos, consequentemente, perdendo o foco da negociação. Os bons negociadores sabem aquilo que querem, e conseguem manter as discussões em pontos que contribuíram para solucionar o conflito e alcançar o acordo desejado. Para isso, deixamos uma dica, lembrem-se sempre qual o objetivo da negociação,e qual sua linha

de argumentação. Como já comentamos em artigos anteriores, a definição dos objetivos deve ser feita na fase do planejamento das negociações em conjunto com a definição das estratégias que serão utilizadas, isso auxiliará os negociadores a se concentrarem nas ideias. Colocar-se no lugar da outra parte: Saber se colocar no lugar da outra parte, com a qual está negociando, ou como diriam os autores americanos: “calçar os sapatos do outro”, é um dos grandes diferenciais dos bons negociadores. Com essa habilidade o negociador consegue

jul/ago 2012

entender melhor as posições do outro lado, além de avaliar melhor objetivos com a negociação. Muitas vezes se colocar no lugar da outra parte é uma habilidade que exige treino, pois quanto mais difícil se torna a negociação, maior a tendência de nos prendermos às nossas posições, cometendo um segundo erro em negociação que é a falta de flexibilidade.

Apresentar propostas concretas: Quando estamos no meio de uma negociação, temos que apresentar nossas propostas de maneira clara e objetiva. Jogar com vários tópicos para ver se ganhamos em algum só vai diminuir a paciência da outra parte, e gerar desconfiança com relação a nossa atuação. Precisamos apresentar propostas concretas, que obedeçam aos limites impostos pela outra parte, e se for o caso, saber dizer não de maneira clara, porém sempre educada. Conhecer os próprios limites é fundamental para que possamos estruturar a nossas propostas de forma mais concreta.

Saber Falar e Ouvir: este é um ponto que boa parte dos negociadores precisa desenvolver. Como brasileiros, culturalmente temos o hábito de falar mais e ouvir menos. Nesse cenário, é muito comum acreditar que bons negociadores são pessoas que sabem falar bem e convencer o próximo a ceder. Também é comum negociadores inexperientes entrarem para uma negociação tão focado nos argumentos pré-estabelecidos, que não conseguem se concentrar no que a outra parte está falando. Este é um grande erro, pois quando a outra parte fala, ela dá dicas, sinaliza por meio de palavras, expressões, entonação de voz, reação corporal qual o caminho a negociação está tomando. O bom negociador é capaz de captar estes sinais e usá-los a seu favor durante a negociação. Lembramos que a coleta de informações é um dos principais pontos para uma boa negociação. Assim, reforçamos que a coleta de informações não deve terminar no momento em que a negociação se inicia “na mesa”, sendo o ato de ouvir a melhor forma de continuar coletando informações durante a negociação. jul/ago 2012

Separar os pessoais dos

relacionamentos interesses: essa

habilidade, normalmente, é mal interpretada pelos negociadores, na justificativa que é impossível negociar sem estabelecer um bom relacionamento. No entanto, não é essa a interpretação dessa habilidade. O que os bons negociadores devem fazer é saber separar o bom relacionamento que tem com algumas pessoas, com os negócios que são realizados. Isso, pois, nem sempre o objetivo de um dos lados poderá ser satisfeito pelas condições ofertadas pela outra parte. Exemplo disso é uma situação em que o comprador tem duas ofertas: empresa A e empresa B – (de produtos iguais). Uma delas (empresa A) é muito mais barata do que a outra (empresa B) e, naquele momento, o orçamento está restrito, o que sinaliza que ele deverá fechar o negócio com a empresa A, que apresenta a menor proposta em valor. Assim, mesmo que o outro lado (empresa B) justifique a possibilidade de fechar o acordo em função do relacionamento existente entre as partes, o mais adequado para o comprador é fechar negócio com o vendedor que tem o preço mais barato. O que não pode acontecer nessa situação é a quebra do relacionamento já estruturado entre as partes comprador e empresa A, somente por que um acordo não foi fechado. No entanto, reforçamos aqui, que as estratégias de relacionamento em vendas são ferramentas importantes para que as empresas possam fidelizar os seus clientes, mas é preciso, em alguns momentos, saber separar os interesses (margem, condições comerciais, quantidades, exclusividade, etc.) em função desse relacionamento. Dessa forma, com esse artigo queremos ressaltar que a negociação é uma arte que pode ser aprimorada com o tempo e a dedicação. Se você identificou algumas habilidades, na figura apresentada, que ainda devem ser desenvolvidas, pense nisso durante a sua próxima negociação. Coloque em prática aquelas que você mais precisa desenvolver, você verá que os resultados serão muito positivos e seus acordos mais efetivos. ar

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações, acesse www.markestrat.org *Rodrigo Alvim Afonso é especialista em Planejamento de Redes de Empresas (Clusters). Mestrando em administração de Empresas pela Fearp/USP. PósGraduado em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria pela FGVSP. Administrador de Empresas pela Faculdade COC * Lucas Sciencia do Prado é especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários, Negociação Empresarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP

Seção

direcionada

você

BALCONISTA. Sua opinião é muito importante

para

nós

revista

AgroRevenda. Envie um e-mail para atendimento@agrorevenda.com.br

e encaminhe os seus dados nos informando o que você achou deste tema. Sugira novos assuntos que você, BALCONISTA, gostaria que abordássemos nas próximas edições.

AgroRevenda 55

vendas

OS SEGREDOS DO BOM aTENDIMENTO

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. tel. (51) 9674-8677 – Novo Hamburgo – RS.USP.

Contato: soeli@sinos.net

Soeli de Oliveira *

Para formar o pacote de valor, todos os dias devem ser geradas ideias novas e criativas associadas aos produtos que vendemos e aos serviços que prestamos

papel do atendente é cada

devem ser geradas ideias novas e

conclusões.

vez mais importante nos

criativas associadas aos produtos

economize em organização, limpeza e

processos de venda. Para

que vendemos e aos serviços que

bom gosto.

as empresas que não investem

Seja

criativo

não

prestamos.

em atendimento qualificado, resta

Sorriso

Simpatia. O sorriso

a competição por preço e prazo.

Atendimento

agrega

diminui a distância entre as pessoas.

Quando uma empresa atende melhor,

valor. Você sabe o que significa valor

A simpatia e o sorriso abrem portas,

começa a criar diferenciais associados

agregado? Valor agregado é tudo

quebram o gelo e os bloqueios de

à prestação de serviços que os clientes

o que acompanha o produto ou o

relacionamento.

valorizam e se dispõem a pagar mais

serviço básico e o cliente valoriza, isto

para usufruírem.

é, está disposto a pagar. Estes valores

Empatia e saber ouvir. Coloque-se

diferenciado

formam um pacote juntamente com os

no lugar da outra pessoa. Dispense

Mas, afinal, o que é ser bem tratado?

bens adquiridos e podem ser tangíveis

aos outros o bom tratamento que você

A verdade é que os clientes gostam

ou intangíveis.

também gostaria de receber. Vender

de ser tratados com profissionalismo,

é servir. Tenha um interesse genuíno

interesse e atenção, como pessoas

Cultive o conjunto de comportamentos

no bem estar das pessoas. Quando

únicas e especiais; com franqueza,

positivos a seguir e, com certeza, a

ouvimos, diagnosticamos melhor as

honestidade,

retenção e a frequência de clientes em

necessidades das pessoas.

rapidez,

gentileza

cortesia.

seu estabelecimento aumentarão.

A cada contato, a empresa está sendo

Boa

aparência. Zele pela boa

nome de uma pessoa é o som mais

julgada e reavaliada pelo cliente. Se

aparência pessoal e do ambiente.

doce para ela na face da terra. O

ela não conseguir oferecer valores

Você não tem uma segunda chance

esforço de gravar e chamar as pessoas

agregados será muito difícil atraí-

para causar a primeira boa impressão.

pelo nome diz do nosso interesse e da

los por muito tempo. Todos os dias

O cliente observa tudo e tira as suas

importância que as damos.

Chame as pessoas pelo nome. O

56 AgroRevenda

jul/ago 2012

Irradie motivação e otimismo.

Postura

agilidade. O corpo

Trabalhe em equipe. Os clientes

Cultive um estado de espírito positivo.

comunica mais do que as palavras.

percebem e gostam de estar em um

Os clientes percebem e gostam

Agilidade passa uma boa impressão

ambiente aonde reina a harmonia

quando vêem que estamos de bem

profissional,

segurança

e cooperação entre as pessoas.

com a vida. Cultive o amor e o perdão.

e confiabilidade. Já o desleixe e a

Ambientes aonde a discórdia impera,

Viva em harmonia nas três dimensões

morosidade denotam má vontade,

mesmo que velada, afasta as pessoas.

de relacionamento: consigo mesmo,

geram

com o próximo e com Deus.

descrédito.

transmite

descontentamento

e Esses princípios funcionam como um imã para atrair clientes e seus amigos

Olho no olho. O cliente percebe quando estamos focados nele.

para o seu negócio.

Ver

Comunicação e bom humor. Seja

é muito diferente de enxergar. Dispa-

bem humorado. Ser comunicativo e

A vida é um eco. Se você não gosta do

trabalhar com desinibição aumenta a

que está recebendo, verifique o que ar você está transmitindo.

dos

preconceitos.

pessoa

verdadeiramente interessada vê com

capacidade de relacionamento.

Divulgação

o cérebro e com o coração.

jul/ago 2012

AgroRevenda 57

oportunidades

O SUCESSO VEM A CAVALO

Divulgação

O agronegócio de equinos movimenta R$ 7,5 bilhões por ano. Um nicho de mercado a ser melhor explorado pelas agrorevendas

Paulo Roque

á exatamente seis anos, durante

Mapa (Ministério da Agricultura Pecuária e

Guerra, com base no Estudo do Complexo

o 1º Seminário sobre Gestão

Abastecimentos) e vice-presidente executivo

Cavalo,

realizado

em parceria com o Centro de Estudos

realizado em Itupeva (SP), pela revista

Agricultura e Pecuária do Brasil), Pio Guerra,

Avançados em Economia Aplicada da

AgroRevenda, o mercado de produtos

surpreenderam.

Esalq (Escola Superior de Agricultura Luiz

Revendas

Agropecuárias,

CNA

(Confederação

Nacional

de Queiroz), CNA e Mapa. Segundo ele, o

para equinos foi um dos temas que mais

58 AgroRevenda

Agronegócio

chamou a atenção dos profissionais de 57

O agronegócio do cavalo rende mais de R$

Brasil tem mais de 5 milhões de cavalos,

empresas presentes ao evento. Considerado

7,5 bilhões por ano e gera mais de 642 mil

entre animais de elite e de trabalho.

como um dos mais rentáveis e promissores

empregos diretos e 2,6 milhões de indiretos,

Destes, apenas 360 mil animais consomem

para

números

com um total de 3,2 milhões de pessoas,

ração regularmente e apenas 250 mil são

apresentados pelo presidente da Câmara

85,26% dos quais estão formalizados nas

medicados com correção.

Setorial Produtiva da Equiodeocultura do

atividades dentro da porteira, revelava Pio

agrorevendas,

jul/ago 2012

Divulgação

“É um porcentual muito pequeno dentro

incluindo muares e asininos, são utilizados,

do universo que a revenda pode alcançar.

principalmente, para o manejo do gado

Mesmo assim, representam 110 mil clientes

bovino.

sensíveis à compra de outros produtos. E estamos falando apenas de cuidados

Porém, o mundo do cavalo está mudando.

básicos, como nutrição e sanidade, mas o

A constatação é de Roberto Losito de

rol de produtos aumenta consideravelmente

Carvalho e José Flávio Machado Leão,

se forem incluídos acessórios direcionados

agrônomos e diretores da Losito de Carvalho

aos equinos, como selas, cabeçadas,

Consultores Associados, de Piracicaba (SP),

rédeas, peitorais e outros”, esclarecia Pio

que, em artigo técnico, sob o título Novo

Guerra, sugerindo que “as revendas se

Conceito em Centros Hípicos, afirmam “que

profissionalizem e invistam em marketing

chegamos ao fim da era romântica, em

para alcançar todo esse mercado potencial”.

que a aquisição de animais representava simplesmente um símbolo de status social”.

MUNDO NOVO

Pio Guerra, presidente da Câmara Setorial Produtiva da Equiodeocultura do MAPA Equiodecultura do Mapa ressalta que

números

Os consultores chamam a atenção para a

a venda de ração é maior que a de

permanecem praticamente os mesmos,

sua popularização em diversos segmentos

medicamentos, principalmente antibióticos.

com

últimos

sociais, sob a alegação de que o número de

E chama a atenção para o fato de que o

foram divulgados pela FAO, em 2010, e

criadores está crescendo a cada dia, porque

consumo de medicamentos para equinos

indicam que o rebanho brasileiro cresceu

“muita gente está descobrindo o prazer que

representa somente 2,6% do mercado

cerca de 2,1% e o País passou a ter o

as atividades equestres podem trazer”. E

total nacional de produtos veterinários.

quarto maior rebanho equino do mundo,

chamam a atenção para o fato de que, “em

No entanto, esclarece que “o cavalo é

com 5,49 milhões de animais, atrás dos

decorrência desse aumento de interesse

responsável por uma fatia maior de vendas,

Estados Unidos, China e México (ver box).

pela utilização do cavalo como instrumento

pois muitos itens destinados aos bovinos

Somados os muares (mulas) e asininos

de esporte e lazer, estão surgindo no Brasil,

são vendidos e usados em equinos, porque

(asnos – jumentos e burros), são 8 milhões

principalmente

o custo é mais baixo. Isso precisa ser

de cabeças.

e rurais, centenas de núcleos hípicos,

Passados

seis

pequenas

anos, variações.

os Os

zonas

suburbanas

mudado”, diz.

mannegios (escolas de equitação), centros Segundo Pio Guerra, usado unicamente como meio de transporte durante muitos

de alojamentos e clubes de cavaleiros, a

Para Adilson Privetta, gerente comercial

exemplo do que ocorreu em outros países”.

da Agromonte/Dukamp, uma das maiores

anos, os equídeos têm conquistado outras

agrorevendas da região de São José

áreas de atuação, com forte tendência

POTENCIAL

para lazer, esportes e até terapia. Esclarece

Pio Guerra volta a destacar o potencial

reduzido de pontos de venda de produtos

que, contudo, uma das suas principais

do mercado de insumos e acessórios para

para equinos no Brasil. “As revendas de

funções continua sendo o trabalho diário

equinos a ser explorado, com destaque para

produtos veterinários podem e devem

nas atividades agropecuárias, nas quais

rações, medicamentos veterinários e selarias.

explorar esse segmento que, normalmente,

aproximadamente 5 milhões de animais,

Segundo ele, 91% dos criadores compram

trabalha com produtos para bovinos, com

do Rio Preto (SP), ainda há um número

insumos

alto grau de competitividade na busca

do cliente no mercado. Vale ressaltar que

distribuidoras e somente 8%

as margens de oferta de itens focados

realizam suas compras em

cooperativas.

que,

crescimento de mercado garantido pela

no Brasil, 250 mil equinos

expansão do rebanho e a conscientização

recebem

medicamentos

dos proprietários de animais com relação ao

360

consomem

ração

uso de insumos formulados de acordo com

industrializada. Números que

a característica dos animais de seu rebanho,

tendem a aumentar, uma vez

são pontos que indicam um crescimento

que

exponencial das vendas”, explica.

particulares,

Divulgação

empresas

mil

está

agrorevendas

Estima-se

ocorrendo

profissionalização

maior

entre

criadores.

mercado

equideocultura,

com

RAÇÕES E SELARIA Segundo o Estudo do Complexo do

presidente

Setorial Adilson Privetta, gerente comercial da agrorevenda Agromonte/Dukamp

jul/ago 2012

Produtiva

Câmara

Agronegócio do Cavalo, o mercado de

rações para cavalos é dividido em quatro categorias, de acordo com a capacidade

AgroRevenda 59

Marcelo/Mira Produtora

oportunidades

que é utilizado no Rio Grande do Sul é bem

esporte, à criação, ao lazer e equinos de

diferente daquele usado na lida na região

trabalho. A categoria esporte inclui centros

Centro-Oeste e, este, por sua vez, daquele

propriedades

em uso no Nordeste. A diferenciação

particulares e hípicas, com animais que

não é apenas regional, mas também por

potencialmente

modalidades, tais como hipismo clássico,

consumo:

equinos

treinamento,

destinados

jockeys,

consomem,

média,

4,5 kg de ração por dia. De acordo com

baliza, cavalgada, entre outros.

estimativas do estudo, o mercado de rações para equinos movimenta R$ 53, 4 milhões

De acordo com o estudo realizado pela CNA e Esalq, as selas correspondem

anualmente.

a cerca de 50% do faturamento deste Rações, concentrados e núcleos, de

segmento, o restante é composto pela

acordo com Privetta, fazem parte da classe

venda de acessórios. O faturamento total

de produtos que cresce aceleradamente.

com a produção e comercialização de selas

Em segundo lugar, os aditivos formulados

e acessórios atinge a cifra de R$ 174,6

para animais de competição, á base de

milhões/ano.

aminoácidos + creatina, que representam maior explosão muscular, melhoria no

Este mercado, informa Adilson Priveta,

rendimento geral do animal, deixando-o

pode representar até 30% do faturamento

apto para participar de um maior número de

total

competições sem perda de rendimento.

agropecuários, com o diferencial de oferecer

uma

revenda

produtos

a oportunidade de se trabalhar com produtos

Divulgação

Outro

segmento

que

oferece

boas

que possibilitam uma maior margem de

oportunidades às agrorevendas é o de

lucratividade.

Selaria, com uma grande variedade de tipos

classe de produtos para as revendas em

“É inegável o valor dessa

de selas e acessórios, cada um voltado

todo o Brasil, porque trabalhamos em um

para públicos específicos. Por exemplo, o

mercado morno, que é o mercado agrícola e

Mercado de Equinos em ebulicão traz oportunidades ao agrorevendedor

pecuário, e esse segmento (equideos) vem aquecer as vendas e viabilizar lucratividade”, avalia. Outros segmentos que, também, devem ser levados em considerados são os de insumos e de acessórios para pastagens, equipamentos para atrelagem, produtos para estábulos, equipamentos e acessórios para equitação, acessórios para esportes equestres, etc. Pio Guerra lembra, ainda, a moda country e observa: “ela é influenciada pelo cavalo ou pelo boi?”, questiona. Privetta garante que tem plena certeza de que o setor de equideocultura é um nicho de mercado atrativo e que deve ser melhor explorado por indústrias de produtos para nutrição e sanidade animal, bem como pela área de revendas de produtos agropecuários em todo o País.

Fachada da Agromonte/Dukamp 60 AgroRevenda

jul/ago 2012

O cavalo no mundo, segundo a FAO

Os números do IBGE

O último levantamento do rebanho mundial de equinos foi realizado pela FAO (Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação), em 2009, e indica o número de 59.043.839 animais. Os cinco maiores países criadores detêm 54% deste total: Estados Unidos 9.500.000 China 6.823.360 México 6.350.000 Brasil 5.496.817 Argentina 3.680.000

Segundo levantamento do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), o efetivo de equinos permaneceu estável entre 2009 e 2010, na faixa dos 5,5 milhões de cabeças. Esse rebanho tem grandes participações nas regiões Nordeste (24,8%), Sudeste (24,6%) e Centro-Oeste (20,4%). Os municípios com os maiores efetivos foram Corumbá (MS), com 29,9 mil, Santana do Livramento (RS), com 23,1 mil, e Dom Pedrito (RS), com 18,4 mil.

No Brasil as maiores populações equinas (48% do rebanho nacional) estão nos seguintes Estados: Minas Gerais 800.108 Bahia 598.326 Rio Grande do Sul 452.965 Goiás 438.390 São Paulo 380.333 No que diz respeito aos municípios, os rebanhos são bem pulverizados e nenhum se sobressai muito à frente dos outros. Os cinco maiores municípios criadores de equinos, somados, não representam mais do que 2% do total do Brasil: Corumbá (MS) 30.032 Feira de Santana (BA) 17.180 Santana do Livramento (RS) 17.045 Alegrete (RS) 16.725 São Félix do Xingu (PA) 15.789

O efetivo de asininos (jumentos e jegues) vem caindo desde 2000, ao perder importância como animal de transporte. Em 2010, o plante nacional de asininos contava com 1,0 milhão de cabeças, queda de 2,8% com relação a 2009. O Estado com o maior efetivo era a Bahia, com 27,1% de participação nacional. Todas as regiões tiveram quedas no efetivo, sendo as maiores no Sudeste (-7,4%) e no Sul (-4,2%). Os municípios com os maiores rebanhos foram Feira de Santana (BA), com 10,7 mil cabeças, Petrolina (PE), com 9,2 mil, e Boa Viagem (CE), com 8,1 mil. O efetivo de muares (burros e mulas) foi de 1,3 milhão de cabeças, estável em relação a 2009. A maior concentração desses animais ocorre na Bahia (22,7%). A única região a apresentar crescimento no período foi a CentroOeste (6,2%). Na ocasião, São Félix do Xingu (PA), com 7,9 mil cabeças, Novo Repartimento (PA), com 4,7 mil e Corumbá (MS), com 4,3 mil, tinham os maiores efetivos municipais da espécie em 2010.

Fontes: FAO Estatísticas de Animais Vivos 2009 e IBGE Censo Agropecuário 31/12/2009

jul/ago 2012

AgroRevenda 61

por onde andamos

POR ONDE Agrinsumos & Induspec

Fábio Niedermeier (The Nature Conservancy), Mário Lúcio Costa (Sindicato Rural de Paragominas) e Luiz Carlos Bapistella Jr.

Gustavo, Jorge do Canal do Boi, Douglas e Jorge Matsuda. No estande da Dow.

Brunella, Nicolau Emilio Covre, Douglas, Carlão, Gustavo e Raphael Perim Covre. No estande da Dow.

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Francisco JB Oliveira (Canal Rural), Georlei Haddad e Carlão (Grupo Publique).

Thais, da agência Make it! e Carlão (Grupo Publique).

Carlão com Geraldo Alonso e Dalton Pastore.

jul/ago 2012

ANDamos...

Momento de confraternização: Walter Valverde Júnior (Cearpa), Luiz Alberto Bittencourt (Andav) e Marcos Rodrigues Chaves (Apoio Distribuidora Agrícola).

Michel Henrique (Bunge Fertilizantes).

Henrique Mazzotini, Marcos Guimarães Vaz, Juliana Gonçalves Geraldo Pereira Alvarenga e Carlos Henrique Franco.

jul/ago 2012

Artur Santos Vasconcelos, Marcio Lopes da Silva e José Neto.

Paulo Chedid, André Moura (ambos da Agrotis) e Cintia Fagundes Alvarenga (Adubos Real).

Luiz Dimenstein, Aidar Soares dos Santos, Edson M. S., Cristiano P. Ferrari, Fernando Walter de Marco e Gilmar Cagnini.

AgroRevenda 63

por onde andamos

Agrinsumos & Induspec

De pé: Guilherme Rocha Viana e Gustavo de Paula Nogueira (Belgo Belkaert Arames) e sentados: André B. Correia (Reagro), Carlão (Grupo Publique), Rodrigo Carrara (Caçula) e Alfredo Abud Neto (Belgo Belkaert Arames).

Pará

Luiz Fernando Mendicino (Protec) e Eurides Freitas (Helm do Brasil). Maurício Fraga Filho e Angélica da Nutrinorte, no Pará.

Carlão, Mauri Mendes, diretor comercial da Golden Cargo, Fabio Favero, marketing e comunicação e Ricardo Cianciaruso, diretor da Editora Globo. Carlos Alberto da Silva com Angélica Rangel, proprietária da NutriNorte.

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jul/ago 2012

Encontros DuPont Pastagem

Encontro DuPont Pastagem, organizado pelo Grupo Publique em Marabá - PA.

Carlão e participantes do Encontro DuPont Pastagem em Paragominas - PA. Encontro DuPont Pastagem, organizado pelo Grupo Publique em Paragominas - PA.

Encontro DuPont Pastagem, organizado pelo Grupo Publique em Barreiras - BA.

Carlão e participantes do Encontro DuPont Pastagem em Barreiras - BA.

jul/ago 2012

Encontro DuPont Pastagem, organizado pelo Grupo Publique em Xinguara - PA.

Encontro DuPont Pastagem, organizado pelo Grupo Publique em Redenção - PA.

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fotolegenda

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Publique Banco de Imagens

“

NO AGRO É PRECISO FICAR SEMPRE ATENTO ÀS INOVAÇÕES.”

CMY

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