dez 2013/jan 2014 • nº 53 • ano X
gestão da revenda agropecuária Uma empresa do
Investir
para continuar crescendo
Mercado
Capacitação como ferramenta de competitividade
Revenda da Vez
Grupo Agroverde aposta na reestruturaÇÃO para se consolidar Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.
Prateleira
Sanidade sem resíduo
Circulação auditada pelo
palavra do presidente
O
melhor do caminho é a caminhada
Todo início de ano, os planos são refeitos e as promessas e expectativas renovadas. No agronegócio um novo cenário se avizinha com outros desafios e
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330
EDITORA: Mônica Costa | MTb 26.580 Reportagens: Mônica Costa monica@publique.com redacao@agrorevenda.com.br (11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37
oportunidades. Se já estamos no caminho, não há
Miriam Pinto miriampinto@uol.com.br (11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto
outra alternativa que não seja continuar a caminhada, por isso, compete ao agrorevendedor manter os olhos e ouvidos bem abertos para identificar onde estão suas chances de crescimento e consolidação. Esta é a proposta da 1ª. edição da AgroRevenda de 2014.
ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Priscila Pontes financeiro@publique.com (11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin COMERCIAL: Naira Barelli Gerente Comercial naira@publique.com (11) 9.9382.1999 / 9.5271.4488 | Skype: naira.neg Carlos Alberto da Silva carlos@publique.com (11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique
Na reportagem de capa, especialistas falam sobre
Mirian Domingues mirian@publique.com (11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5
as tendências nos principais setores do agronegócio, o tema se estende pelas colunas e é tratado também por nosso time de especialistas sobre os mais diferentes aspectos. A capacitação dos profissionais de uma revenda agrícola, outro fator importante para o crescimento da empresa, é o assunto explorado na seção Mercado. Marcelo Cerutti, em sua coluna Treinamento, também aborda esta questão. Em Revenda da Vez, o Grupo Agroverde, de Mato
PRODUÇÃO: Marcia Miranda marcia@publique.com (11) 9.9113.6516 | Skype: marcia.publique1 DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti gutche@publique.com (11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti CIRCULAÇÃO: Adriana Bonanni adriana@agrorevenda.com.br (11) 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni FOTO CAPA: Arquivo / Alexandre Mendonça de Barros IMPRESSÃO: Gráfica Pauligraf TIRAGEM: 5 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes, balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.
Grosso, comprova que a profissionalização da
ISSN 1808-4869
atividade é o caminho para seguir em expansão. E todas as informações sobre os simpósios e congressos realizados no final de 2013 para preparar a cadeia para o ano que começa estão em Eventos. Não deixe de conferir também todas as novidades do setor em Notícias e Fornecedores. Que 2014 seja um ano de bons negócios!
A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO: Caixa Postal 85 - CEP 18260-000 Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, Km 05 Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312 www.publique.com • publique@publique.com www.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br
Circulação auditada pelo: www.agrorevenda.com.br Twitter @AgroRevenda
Facebook facebook.com/agrorevenda
Boa leitura! PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva
www.publique.com
Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora
4 AgroRevenda
Twitter @grupopublique
Slideshare slideshare.net/grupopublique
Facebook facebook.com/gpublique
YouTube youtube.com/GrupoPublique
dez 2013/jan 2014
nesta edição
notícias 06 As principais informações
markestrat & uni.business 34 Quais são as principais características
do agronegócio
fornecedores 10 Notícias sobre as ações
de um bom vendedor?
revenda da vez 36 Grupo Agroverde
de destaque da indústria
mercado 12 Capacitação como
Reestruturar para crescer
prateleira 38 Sanidade sem resíduo
ferramenta de competitividade
treinamento cerutti 14 Melhor desempenho
16
com menos erros
40 por onde andamos... 42
fotolegenda
capa 16 Investir para
continuar crescendo
prime action 20 Planejando 2014
30
gestão 22 Riscos e oportunidades em 2014
markestrat & uni.business 24 Perspectivas da distribuição de insumos agrícolas no Brasil
stracta 26 Entendendo a perspectiva de safra:
36
como transformar dados em oportunidade?
índice de anunciantes 2ª Capa e 03 Agroquima
4ª Capa Agroquima 15 A Castellano 3ª Capa Canal Rural 29 SBA
evento FNP 28 O agronegócio do futuro evento ASBRAM 30 Futuro da indústria de suplementos minerais em debate
38 dez 2013/jan 2014
evento ARA 32 Estratégias vencedoras de agrodistribuidores americanos
AgroRevenda 5
notícias
DIVULGAÇÃO
ExpoCorte está de volta Feira será realizada em junho e já conta com inúmeras adesões A Expocorte, título usado por uma das principais feiras da pecuária de corte nacional até 1999, será retomada em 2014. A decisão foi anunciada no final de novembro por Carla Tucillio, ex-gerente do Agrocentro, consórcio detentor da marca Feicorte e responsável pela organização do evento, que perdeu a concessão do Centro de Exposições Imigrantes para a empresa francesa GL Events. “Manteremos o mesmo compromisso de reunir informações, discussões e tecnologias para fomentar sempre mais o setor” afirmou Carla Tucilio que atuava como gerente no Agrocentro e que assume a coordenação do novo projeto por meio da empresa Verum Eventos, que conta com suporte de parte da mesma equipe que conduzia a Feicorte. A próxima feira será realizada nos dias 24, 25 e 26 de junho, na capital paulista. O Circuito Feicorte será mantido nos
Carla Tuccilio e Moacyr Seródio, sócios da Verum Eventos e Stefan Mihailov da Phibro: parceria na nova ExpoCorte. vice-presidente da Phibro, indústria
(ABC),
multinacional de saúde animal, que será
agrônomo Luís Alberto Moreira Ferreira,
uma das patrocinadoras máster tanto da
comemorou 87 anos de fundação
feira quanto do circuito.
em uma festa na qual homenageou
Personalidades do agronegócio 2013 A Associação Brasileira de Criadores
presidida
pelo
engenheiro
várias personalidades do agronegócio nacional. Nesta edição os premiados foram: Daniel Bilk Costa, sócio-diretor da DBO Editores, que recebeu o prêmio de Destaque na Mídia; o deputado DIVULGAÇÃO
mesmos moldes das edições anteriores e passará se chamar Circuito ExpoCorte com programação em Cuiabá (MT), em março; em Palmas (TO), em abril; em Campo Grande (MS) em julho; em Ji-Paraná (RO), em setembro e em Uberlândia (MG), em novembro. Empresas e entidades como a Phibro, Nutron, Dow, Associação dos Criadores de Mato Grosso (Acrimat), Federação da Agricultura e Pecuária de Mato Grosso do Sul (Famasul) e Associação Brasileira de Hereford e Braford, negociam a participação no evento. “Já estávamos no Circuito Feicorte. Nada mais natural que aumentar essa parceria para a ExpoCorte”, afirmou Stefan Mihailov,
6 AgroRevenda
Os homenageados da ABC.
dez 2013/jan 2014
federal Antônio Carlos Mendes Thame,
2016, cada estado poderá produzir listas
A aplicação aérea para controle de
como Personalidade do Ano; o médico
definindo quais espécies e variedades
pragas agrícolas foi regulamentada
veterinário Antônio Jorge Camardelli,
terão que ser obrigatoriamente orgânicas.
em dezembro de 2012 com o objetivo
presidente-executivo da Abiec, como
Outros insumos que tinham limitação de
de prevenir efeitos dos produtos
Destaque em Pecuária de Corte; o
uso até a mesma data tiveram o prazo
sobre as abelhas. De acordo com
produtor Márcio Pereira Lima, como
também revisto ou abolido. Vitaminas e
as condições, os produtores de
Destaque em Pecuária de Leite; o
provitaminas de origem sintética serão
algodão só poderiam pulverizar com
engenheiro
professor
permitidas após a alteração da norma,
os pesticidas até a safra 2012/13.
titular da USP Fernando Homem de
e
porém só podem ser usadas quando
No entanto, esse prazo foi estendido
Melo, na categoria Pesquisa; e o
a falta comprometer a saúde do animal
para evitar perdas nas lavouras.
engenheiro agrônomo Cristiano Walter
e não houver disponibilidade de fontes
“Entendemos, no Mapa e no Ibama,
Simon, na categoria Associativismo
naturais. Foi mantida a permissão de
a necessidade de prevenir a morte
Rural. O médico e ex-ministro da Saúde
uso de excrementos animais (esterco)
das abelhas, ao mesmo tempo em
Adib Domingos Jatene, o presidente
vindos de sistemas não orgânicos,
que consideramos o processo de
do Conselho de Administração do
desde que se faça um controle de
pulverização com os aviões essencial
Bradesco, Lázaro de Melo Brandão
risco e contaminantes. Resíduos de
para o controle de pragas.”, explicou
e o pecuarista de leite da Fazenda
biodigestores e lagoas de decantação
Rodrigo
Piedade, em Caçapava, Manoel José de
poderão ser utilizados nos sistemas de
Defesa Agropecuária do Ministério da
Alcântara, foram homenageados com o
agricultura orgânica, desde que seja feita
Agricultura (SDA/Mapa).
título de sócios-eméritos.
uma análise de risco pelos organismos
A manutenção da prática exige que os
de avaliação de conformidade e pelas
produtores notifiquem os apicultores
organizações de controle social.
localizados em um raio de 6 km com
“Este esforço da Câmara consiste
antecedência mínima de 48h.
Adiada a obrigatoriedade do uso de sementes orgânicas espécies e variedades que deverão
Ministério da Agricultura (Mapa). “Se
ser obrigatoriamente orgânicas
as normas forem muito complexas,
A Câmara Temática da Agricultura
desestimulam os produtores”, completa.
de
Agroecologia
do
mudas tratadas, permitindo apenas o
Prazo para pulverização em lavouras de algodão é estendido até julho de 2014
uso de sementes orgânicas.
O Ministério da Agricultura publicou,
A decisão foi anunciada na última
no inicio de dezembro, a Instrução
reunião de 2013, realizada no inicio de
Normativa (IN) nº30, que libera a
dezembro, e estava amparada nos
pulverização por meio de defensivos
resultados da Consulta Pública de 17
agrícolas compostos de Imidacloprido,
de outubro de 2013, que apontou a
Tiametoxam, Clotianidina e Fipronil até
escassez de sementes orgânicas para
o dia 31 de julho de 2014.
atender ao processo de certificação
foi adotada para garantir o controle de
em toda a cadeia produtiva. A partir de
pragas na cultura de algodão.
(IN) nº 46, de 6 de outubro de 2011, que proibia, a partir do dia 19 de dezembro de 2013, a utilização de sementes e
dez 2013/jan 2014
de
à realidade”, explica Rogério Dias, coordenador
entrada em vigor da Instrução Normativa
secretário
em enxugar e adaptar a legislação
Estados têm até 2016 para definir
Orgânica adiou para 2016 o prazo para
Figueiredo,
DIVULGAÇÃO
agrônomo
A medida Rodrigo Figueiredo, secretário de Defesa Agropecuária do Ministério da Agricultura (SDA/Mapa). AgroRevenda 7
notícias
DIVULGAÇÃO
Defensivo para combate ao bicudo do algodoeiro é liberado O
Ministério
da
Agricultura
autorizou o uso emergencial de agrotóxicos à base de Brometo de Metila em fibras e caroço de
algodão,
destinados
à
exportação para o Paquistão. A medida para combate ao bicudo do algodoeiro foi publicada no início de dezembro e aponta que Professor José Vicente Caixeta Filho, diretor da ESALQ, e Mauricio Lemos Mendes da Silva, que presidiu a ABMR&A até dezembro de 2013.
ESALQ e ABMR&A juntos pela comunicação do agronegócio
8 AgroRevenda
ceiros para realização de campanhas institucionais e de valorização do setor. As duas instituições pretendem
A Escola Superior de Agricultura
estabelecer agenda permanen-
“Luiz de Queiroz” (USP/ESALQ)
te de debates e de troca de
e a Associação Brasileira de
experiências
Marketing Rural & Agronegócio
oportunidades conjuntas. Tam-
(ABMR&A) assinaram, no final
bém estão previstas as partici-
de dezembro, um protocolo de
pações de profissionais líderes
intenções para a troca, elabo-
em suas áreas para permane-
ração conjunta e divulgação de
cer por períodos de tempo nas
informações que visem ao de-
duas instituições, alavancando
senvolvimento e a melhoria da
o conhecimento e uso de novas
qualidade da imagem e do po-
ferramentas e tecnologias de
sicionamento
comunicação e marketing, pro-
do
agronegócio
para
identificar
brasileiro.
movendo a formação de pesso-
Na ocasião, assinaram o docu-
al em áreas estratégicas para
mento o professor José Vicente
as instituições.
Caixeta Filho, diretor da ESALQ,
“A ABMR&A é bastante multidis-
e Mauricio Lemos Mendes da
ciplinar, temos especialistas das
Silva, que presidiu a ABMR&A
áreas de publicidade e das ciên-
até dezembro. O objetivo da
cias agrárias e esse intercâmbio
parceria será a utilização de
de gente ligada à comunicação e
ferramentas de marketing e co-
ao marketing com a ESALQ trará
municação para o desenvolvi-
benefícios tanto para a Associa-
mento e análise de pesquisas
ção quando para os estudantes”,
de mercado, captação de par-
disse Mauricio Mendes.
as empresas interessadas em comercializar o produto devem requerer
aprovação
para
uso
emergencial e apresentar termo de compromisso para geração e
apresentação
necessários
à
dos
estudos
realização
do
registro definitivo do agrotóxico. O
registro
do
Brometo
de
Metila, para uso emergencial, será cancelado se constatado problema de ordem agronômica, toxicológica ou ambiental. O
bicudo
do
algodoeiro
foi
identificado no Brasil em 1983 e
causa
danos
reprodutivas ao
do
produto
diretamente
às
algodoeiro
final, a
estruturas e
reduzindo
produção
do
algodão. Segundo o coordenadorgeral de agrotóxicos e afins do Mapa, Carlos Venâncio, a medida é
necessária
para
impedir
a
suspensão do comércio com o Paquistão. “Várias práticas são adotadas para o manejo dessa praga, no entanto o uso desse defensivo é uma exigência formal do país importador de fibras e caroço de algodão”, disse.
dez 2013/jan 2014
Grupo Publique reforça time de profissionais
A chegada de duas profissionais com vasta experiência no mercado editorial, tanto em vendas quanto em atendimento, reforça a proposta do Grupo que é atuar sempre com os melhores profissionais do mercado. Mirian Domingues passou a integrar, em novembro de 2013, a equipe Publique ocupando a Gerência de Atendimento. Com
Para a Gerência Comercial da Revista AgroRevenda, Carlão trouxe Naira Barelli em janeiro de 2013. Psicóloga de formação, Barelli atua no mercado editorial há mais de 30
pós graduação em marketing pela Fundação Álvares Penteado (FAAP) e profundo conhecimento em agronegócio, Domingues
anos. Ficou por mais de 10 anos na EBID Editora de Páginas Amarelas e depois, por durante quase 20 anos atuou na área
tem como principal desafio integrar e gerenciar os múltiplos projetos comerciais e de atendimento em desenvolvimento no grupo. Eficiente e inovadora, com vasta experiência de apoio ao departamento de vendas/atendimento, revendo, desenvolvendo e definindo sua estratégia global de marketing, Domingues tem mais de 14 anos de atuação na área - dos quais
comercial da Editora DBO onde começou como vendedora, passou pela coordenação comercial e projetos especiais. Apaixonada pelo ramo, Barelli afirma que tais experiências foram marcantes e muito proveitosas “ Amei trabalhar na Páginas Amarelas, foi um sucesso para eles e para mim”, diz. “ Na revista DBO, me deliciei com tamanha oferta informação sobre o segmento pecuário”, continua.
6 dedicados exclusivamente ao agronegócio - e acumula passagem pelos mais
O principal desafio será ampliar a base de anunciantes da Revista AgroRevenda que é dirigida a proprietários e gerentes
importantes grupos editoriais do Pais, como Editora Três, Valor Econômico e Terra Viva. “ Integrar o Grupo Publique
de revendas agropecuárias. “ Estou muito feliz com o convite do Carlão e tenho certeza que o anunciante elegerá a publicação pelo fato de ser a única no setor agro, e, além disso, é uma revista que mostra segurança, confiança e
me possibilita novas descobertas e o desafio do aprendizado contínuo, além
editorial de excelência e quando todas estas características são aliadas a um preço competitivo e uma circulação redonda , não tem como não obter sucesso comercial”, completa.
Lauriston Fernandes na presidência da Asbram O zootecnista Lauriston Bertelli Fernandes, diretor de pesquisa e desenvolvimento da Premix, indústria nacional de nutrição animal, é o novo presidente da Associação Brasileira de Indústrias de Suplementos Minerais (Asbram). Na vice-presidência está Nelson Lopes, presidente da Vaccinar Saúde e Nutrição Animal. A cerimônia de posse de toda a diretoria foi realizada no dia 21 de janeiro em São Paulo. Entre os projetos prioritários para a gestão que vai até 2016 estão: a manutenção da reivindicação pela isenção dos impostos PIS e Cofins; a intensificação
dez 2013/jan 2014
da divulgação da necessidade de uso de suplementos minerais com tecnologia como fator de ganhos, e o Selo Asbram, projeto de selo de qualidade para os associados. “Nós temos muitos desafios pela frente durante estes dois anos, tanto na área tributária, quanto em relação à divulgação do trabalho da ASBRAM entre as empresas do setor. Mas eu tenho certeza que vamos conseguir fazer um bom trabalho”, diz o presidente. Fernandes acrescenta que pretende montar e incrementar sinergia entre as associações, sindicatos de produtores, lideranças e indústrias da cadeia da carne e do leite. Estabelecer convênios com instituições de pesquisas, órgãos do governo e universidades para fomentar o crescimento das empresas associadas
Naira Barelli, gerente comercial dos editoriais do Grupo.
também estão em suas prioridades. A Asbram congrega as indústrias brasileiras produtoras de suplementos para a pecuária e reúne 62 associadas que, estabelecidas em 13 Estados, detêm a produção majoritária do segmento da suplementação. DIVULGAÇÃO
Mirian Domingues, gerente de atendimento do Grupo Publique.
DIVULGAÇÃO
da oportunidade de trabalhar com profissionais altamente gabaritados que me inspiram e me motivam’, afirma.
DIVULGAÇÃO
O Grupo Publique, sob a liderança do jornalista, empresário e publicitário Carlos Alberto da Silva, está sempre apostando em novas ferramentas para aumentar a competitividade da empresa que completa 26 anos em 2014.
Lauriston Bertelli Fernandes, novo presidente da Asbram.
AgroRevenda 9
Tiago Arantes recebe Prêmio Agro Talentos
Expansão no Paraguai
Executivo foi apontado como um
atua na produção e comercialização de
dos talentos da pecuária brasileira
fertilizantes, inoculantes e agroquími-
DIVULGAÇÃO
fornecedores
A Microquímica, empresa brasileira que
cos fechou contrato de parceria com a Tiago Arantes, Diretor de Unidade de
empresa paraguaia Agrícola Colonial.
Negócios de Ruminantes da MSD Saú-
O acordo comercial engloba a distri-
de Animal, recebeu o Prêmio Agro Ta-
buição de fertilizantes foliares e para
lento na categoria Profissional Rondô-
tratamento de sementes e também de
nia. O reconhecimento é uma iniciativa
inoculantes. A expectativa é atingir 150
do site BeefPoint que visa identificar
mil litros de produtos comercializados
e reconhecer os talentos da pecuária
já em 2014.
brasileira com idade de 25 a 45 anos.
“Para iniciarmos as vendas junto a
A cerimônia de entrega dos prêmios e
nosso novo distribuidor, foram investi-
divulgação dos ganhadores aconteceu
dos cerca de 20% do faturamento em
no dia 9 de dezembro, em Ribeirão
ações de desenvolvimento de merca-
Preto, SP.
do. Desde o início das operações há
“Fico muito feliz pelo reconhecimento,
grandes perspectivas em função da
pois esse é um dos Estados onde
cultura e abrangência da Agrícola Co-
sempre trabalhamos muito, levando
lonial”, afirma Jorge Ricci Junior, dire-
as nossas tecnologias e produtos,
tor comercial da Microquímica. “Dessa
realizando palestras sobre perspectivas
forma, estamos projetando um cres-
do mercado pecuário e programas
cimento de 15% nas vendas totais de
de controle de parasitas, com uma
produtos”, pontua.
forte prestação de serviço, agregando
De acordo com o executivo, para que
valor para os nossos clientes há muito
todos os produtos da empresa pos-
tempo.
brilhando
sam ser ofertados também em outros
publicações
e sendo lembrados. O prêmio é da
países da América Latina (atualmen-
sobre as linhas de produtos da em-
equipe MSD Saúde Animal!”, afirmou.
te são 16 produtos desenvolvidos no
presa, artigos focados na gestão de
Brasil que já estão registrados no país
carreira, agenda de eventos e dados
vizinho) será preciso alcançar a con-
importantes sobre o universo médico
solidação no Paraguai. “Alguns novos
veterinário. “Sabemos que os veteri-
estudos devem começar no próximo
nários têm uma rotina agitada e sobra
ano, mas seguiremos a filosofia da Mi-
pouco tempo para buscar informação.
croquímica, de firmar a estrutura e ter
Então nossa proposta foi reunir temas
parceiros preparados para um atendi-
e ferramentas muito relevantes para o
mento completo”, finaliza Ricci.
desenvolvimento desses profissionais
Bayer lança portal com recursos PARA veterinários
em uma única plataforma”, afirma Ro-
O Bayer Vet (www.bayervet.com.br) o
HealthCare.
novo portal da Saúde Animal, da Bayer
Os veterinários que desejarem adquirir
HealthCare , é dedicado ao relacio-
produtos da Bayer ou buscar por uma
namento com médicos veterinários e
consultoria sobre as linhas do portfó-
estudantes da área e possui funciona-
lio da empresa na área de Animais de
lidades que visam atualizar e facilitar
Companhia, Aves e Suínos e Bovinos,
o dia a dia dos profissionais especia-
podem consultar no site, na seção
lizados em saúde animal, por meio de
“Onde comprar”, qual o distribuidor
ferramentas e conteúdos exclusivos
mais próximo ao seu endereço.
continuar
DIVULGAÇÃO
Vamos
Tiago Arantes, Diretor de Unidade de Negócios de Ruminantes da MSD Saúde.
10 AgroRevenda
Jorge Ricci Junior, diretor comercial da Microquímica. como tabelas de referências, dicas de científicas,
informações
berta Paiva, responsável pela comunicação digital da área de Animais de Companhia da Saúde Animal da Bayer
dez 2013/jan 2014
Após investimentos para aquisição de plantas no Brasil, multinacional apresenta novas contratações O zootecnista Ademir Maciel Pereira foi contratado para atuar como gerente técnico comercial para bovinos e reforçar a participação da companhia no segmento. Baseado na unidade de Rio Claro, no interior de São Paulo, o executivo tem a missão de colaborar para que a empresa atinja 15% do mercado no segmento de nutrição para confinamento ainda este ano. “Com produtos, serviços e programas nutricionais voltados às necessidades específicas de cada cliente, colocaremos a De Heus Brasil entre as três primeiras empresas de nutrição animal no país”, afirma Pereira. A participação expressiva da marca ocorre no mercado de núcleos para gado de leite. “Essa é uma área que será ampliada. É um mercado em expansão e a empresa tem um know how muito grande, apoiado pela nossa matriz na Holanda e pelos mais de 100 anos de experiência trabalhando com gado leiteiro”, continua. O executivo é mes-
tre em nutrição de ruminantes e atua
camente pronto, inclusive com funcio-
no setor há 17 anos, com experiên-
nário contratados”, afirma.
cias na Cargill Nutrição Animal e na MCassab. A multinacional que chegou ao Brasil em agosto de 2012 dispõe de uma linha completa de premixes, núcleos,
Big Dutchman Brasil tem novo diretor de vendas DIVULGAÇÃO
De Heus avança no setor de bovinocultura
suplementos minerais, suplementos minerais proteicos e proteico energéticos para bovinos. Desde sua chegada foram aportados mais de R$ 60 milhões nas aquisições e investimentos da Nutrifarms, e da paranaense Romagnoli.
Em setembro de 2013,
a multinacional inaugurou uma fábrica em Araçatuba, no interior de São Paulo, a planta é voltada para a produção de suplementos minerais para gado de corte com capacidade para produzir 100 mil toneladas de suplementos por ano. Conforme Pereira, outros lançamentos estão previstos para 2014, além da inauguração de um novo labora-
Alexandre Serpentino, diretor de vendas da Big Dutchman.
tório também em Rio Claro, SP, que
Alexandre Serpentino, executivo que
recebeu um aporte de R$ 4 milhões
já atuou no Brasil, Alemanha e Espa-
e será a base para testes de novos
nha, assumiu o novo cargo em janei-
produtos e controle de qualidade de
ro de 2014 e será o responsável pela
toda as linhas fabricadas pela com-
implantação do plano de crescimento
panhia ainda no primeiro semestre.
da empresa no mercado brasileiro.
Os equipamentos já estão sendo ad-
“Decidimos reforçar nosso time para
quiridos e o espaço físico está prati-
atender o crescente compromisso com o mercado brasileiro e levar nosso
DIVULGAÇÃO
grande portfolio de soluções para os clientes”, afirmou o diretor geral da Big Dutchman Brasil, John Freshel. Os principais desafios de Serpentino serão o estabelecimento de relações de longo prazo com clientes e também com a rede de representantes comerciais da Big Dutchman. A multinacional de origem holandesa do setor de equipamentos para a criação de aves e suínos está no Brasil desde 2000 e desenvolveu, ao longo de 2013, um novo plano de crescimento para conquistar uma fatia do mercado brasileiro, especialmente o avicultor de postura, que tem investido forte na
Ademir Maciel Pereira, gerente técnico comercial para bovinos da De Heus.
dez 2013/jan 2014
automação de seus aviários.
AgroRevenda 11
mercado
Capacitação como ferramenta de competitividade É cada vez maior o número de agro revendas que apostam na profissionalização de seus funcionários como diferencial
O
aumento do interesse pela
rações variam de acordo
capacitação dos profissio-
com a idade e o porte do
nais que atuam em agro re-
animal e ainda há o risco
vendas como forma de melhorar o
de se confundir antibiótico
desempenho das ações de gestão
e com anti-inflamatórios”,
nestes estabelecimentos tem esti-
alerta.
DIVULGAÇÃO
Mônica Costa
mulado a oferta de cursos de capacitação e qualificação de gestores e
Segundo o consultor, esse
profissionais no setor.
tipo de confusão é comum e prejudica a atu-
12 AgroRevenda
“Muitas agro revendas começam a per-
ação das revendas agrí-
ceber a importância da qualificação de
colas, por isso o Instituto
seus funcionários. É importante que to-
Qualittas tem promovido
dos, desde o gestor até o profissional
trabalhos focados para
que atende no balcão sejam capazes
o vendedor que atua no
de entender as necessidades do clien-
balcão, a pedido de labo-
te”, afirma Guilherme Augusto Vieira,
ratórios veterinários que
médico veterinário e coordenador dos
dependem da capacida-
cursos de agronegócio promovidos
de de conhecimento dos
pelo Instituto Qualittas, de Campinas,
vendedores para aumen-
SP, em conjunto com a Qualyagro Con-
tar o nível de aceitação
sultoria, situada em Salvador, BA. “Há
de seus produtos. “Capa-
mais de 15 tipos de sais minerais, as
citamos profissionais que
Guilherme Augusto Vieira, médico veterinário e coordenador dos cursos de agronegócio promovidos pelo Instituto Qualittas. dez 2013/jan 2014
presenciais para a ca-
de vendas de produtos agropecuários
pacitação de revenda e
para que eles possam agir de forma
distribuidores
adequada e interferir positivamente na
em workshops e cursos
escolha do cliente”, conclui.
baseados em treinamento
DIVULGAÇÃO
atuam ou desejam atuar no segmento
baseados
sobre saúde animal e téc-
Difusora de conhecimento
nicas de vendas.
As agro revendas, além de prescreverem e venderem os produtos, muitas vezes também prestam serviços nas propriedades rurais. Com profissionais capacitados, o produtor cliente da revenda beneficia-se com informações, orientações e serviços realizados pelo canal de distribuição. “Entendemos a revenda como difusora de informação e tecnologia para a ca-
“Dispor de uma equipe de funcionários sempre prestativa,
atualizada
e
preparada para atender às diversas necessidades da clientela, pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da empresa”, finaliza o gerente de capacitação técnica da
deia”, afirma Sebastião Faria, Gerente
MSD Saúde Animal.
de Capacitação Técnica da MSD Saúdesde 2010 a Universidade MSD que
Atualização para atrair parcerias
promove a educação no campo e efi-
De acordo com a Andav, cerca de 60%
A preocupação com a capacitação e
ciência no trabalho.
“Nossos cursos
das vendas de insumos passam pelas
qualificação de cada associado An-
atendem diferentes públicos internos
agro revendas, por isso é importante
dav vem desde o início das atividades,
e externos, parceiros e revendas onde
manter profissionais atualizados tan-
há 23 anos. Atualmente os projetos
estejam nossos produtos”, continua
to para ajudar o produtor rural quanto
educacionais já são diversos, vão de
Faria que defende a capacitação dos
para atrair a parceria de grandes em-
workshops e cursos técnicos, dispo-
profissionais das agro revendas não
presas produtoras dos insumos.
nibilizados pelo Agroação, até espe-
apenas para entregar o produto, mas
“As legislações e normatizações do
cializações oferecidas pela Uniandav,
para fornecer soluções. “Se o vende-
setor são constantemente atualizadas,
universidade corporativa que atende os
dor conhece o produto e seus efeitos,
exigindo um amplo conhecimento por
mais de 1,2 mil associados.
pode colaborar de forma mais proativa
parte do distribuidor e sua equipe. O
para a resolução dos problemas do
embasamento educacional promovido
O Agroação que oferece cursos técni-
produtor rural”, continua.
pela Andav garante que os distribuido-
cos e workshops e tem sido a principal
res estejam sempre atualizados e pre-
ferramenta da Andav para atingir os
que
parados para se destacar no agrone-
distribuidores de todo o país, já que
cliente seja bem atendido e domine
gócio e levar ao produtor rural serviços
os treinamentos podem ser oferecidos
as informações sobre os diferentes
de alto padrão e qualidade”, declara
presencialmente e também via inter-
tipos de produtos e serviços, de for-
Elaine Basso, Coordenadora de Edu-
net. “Este projeto leva conhecimentos
ma a oferecer um pacote de serviço.
cação Corporativa da entidade.
técnicos e práticos ao distribuidor e
de Animal. A multinacional mantem,
A
profissionalização
permite
Essas ações aumentam a fidelização
Sebastião Faria, Gerente de Capacitação Técnica da MSD Saúde Animal.
seus colaboradores, com temas sobre
e a evolução contínua da capacitação
A Andav oferece cursos técnicos e uni-
Transporte, Transbordo e Armazena-
técnica dos parceiros, conceitos de
versidade corporativa para desenvolver
mento de Produtos Perigosos, Setor de
sanidade animal.
e qualificar seu quadro associativo.
Armazenagem para Estoquistas, Plano
“Muitas empresas que passaram pelos
de Armazenagem e Legislação Aplica-
A Universidade MSD mantem uma
treinamentos hoje se destacam no se-
da ao Comércio de Insumos Agropecu-
multiplataforma à distância e cursos
tor”, diz a coordenadora.
ários”, completa.
dez 2013/jan 2014
ar
AgroRevenda 13
cerutti treinamento
Melhor desempenho com menos erros Menos de 3% dos vendedores nascem com as habilidades e atitudes arraigadas em seu instinto. Os outros 97% precisam desenvolver tais qualidades
Marcelo Cerutti *
V
ocê é um profissional de alto
são os resultados de Sebastian Vettel
riam até falar:_ “Ah é o carro!” ou “ É
desempenho?
na fórmula 1, segundo o “guia” Wiki-
a equipe!”.
Você faz o melhor que pode
na sua tarefa/missão ou trabalho?
14 AgroRevenda
pédia: “Vettel começou no automobilismo aos sete anos, pilotando kart e
Poderia até concordar se desconhe-
em 2004, na F-BMW Alemã, venceu
cesse os números históricos do seu
Grandes campeões se destacam no
18 de 20 corridas disputadas e con-
desempenho nas pistas.
esporte pela quantidade expressi-
quistou o título da competição”. Hoje
São 19 anos repetindo e repetindo ...
va de vezes que repetem o mesmo
com 26 anos é o mais jovem tetra-
Então qual o diferencial entre os ta-
movimento. O exemplo mais recente
campeão da categoria. Alguns pode-
lentosos e os medianos? Não basta
dez 2013/jan 2013/jan 2014 2014 dez
Marcelo Cerutti Técnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing. Diretor do Treinamento em Vendas Agro. Campo Grande - MS
Contato: cerutti@tvendasagro.com.br
www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380
fazer várias vezes, é preciso ter talen-
ou seja, toda venda precisa de um
método. Mas, se desistir ou se não
to. Mas será que o talento não vem
fechamento que representa o sim do
houver dedicação total, seus resulta-
da quantidade de vezes que repeti-
seu cliente. Vendedores campeões
dos não serão nada agradáveis.
mos o mesmo movimento? Em ven-
tem um padrão definido em todas
das acontece a mesma coisa.
as etapas da venda, independen-
Conheço
excelentes
profissionais
te do seu cliente e do produto que
de vendas, na maioria bem sucedi-
O número de vendedores natos,
vendem. A constatação está na pes-
dos pessoalmente e que colecionam
aqueles que nascem com as habili-
quisa realizada por Neil Rackham,
conquistas em muitas pistas (ven-
dades e atitudes arraigadas em seu
pesquisador e consultor renomado
dendo adubo ou medicamentos ve-
instinto são menos de 3 %. Isso mes-
de vendas complexas, cuja equipe
terinários). São profissionais de alta
mo! Os outros 97 % dos vendedores
analisou mais de 35 mil visitas de
desempenho, que atingem resulta-
precisam desenvolver essas caracte-
vendas e descobriu um padrão entre
dos extraordinários. O que vejo neles
rísticas, mas como?
os melhores vendedores.
são anos de experiência, de prática
Primeiro temos que entender o quan-
Segundo, com o método nas mãos o
com um método bem definido, uma
to é importante ter um método, um
que você precisa fazer é manter uma
repetição constante e uma força de
conceito bem fundamentado. Tendo
sequência, iniciando pela aplicação,
vontade admirável. O que chama a
o “guia de vendas”, o “passo a pas-
a avaliação, a repetição melhorada
atenção é que esses vendedores de
so”, o profissional passa a proceder
e novamente a aplicação, isso defi-
sucesso erram pouco, são os verda-
da mesma forma a cada aborda-
ne um ciclo, aonde a cada nova vi-
deiros Vettel’s das Vendas.
gem, a cada visita, a cada cliente e
sita, a cada novo cliente o vendedor
ai define-se o método. Alguns mais
vai conhecendo seus limites e seus
despercebidos dirão que uma venda
potenciais. Aprender fazendo. Quan-
BOAS VENDA$ E SUCESSO
é diferente da próxima, cada cliente é
to mais vezes você praticar, melhor
E FELIZ 2014.
único. Concordo, mas o que está em
você fica em vendas.
e de conhecimento de mercado,
ar
questão não é a individualidade da venda ou do cliente, mas o processo
Terceiro, dedique-se totalmente. Você
que se estabelece e as ferramentas
tem um método, você está aplican-
para se vender mais são as mesmas,
do, repetindo e aperfeiçoando esse
dez 2013/jan 2014
AgroRevenda 15
capa Investir
Investir
para continuar crescendo
Recordes na safra de grãos e na produção pecuária aumentaram a renda do produtor em 2013. Para manter a competitividade será fundamental manter o investimento em insumos e tecnologias em 2014. Mônica Costa
P
rojeções recentes do Fundo Monetário Internacional (FMI) afirmam que a economia mundial deve crescer a uma taxa média de 3,6% em 2014, enquanto a expansão da economia brasileira não deve passar de 2,5% no mesmo período.
“O produtor deve manter os olhos no custo e na produtividade”, afirma o engenheiro agrônomo Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.
16 AgroRevenda
dez 2013/jan 2014
deve voltar a subir a taxa de juros,
cado. A perspectiva de bons negócios
o que atrairá capital financeiro alo-
para o setor pecuário é compartilhada por Alex Silva, analista do mercado de
cado no Brasil”, alerta.
carne bovina da Scot Consultoria, de Essa medida estimula a valorização
Bebedouro, SP. “O dólar deve seguir
do dólar, o que pode ser bom para os
valorizado entre R$ 2,30 e R$ 2,50, o
exportadores e para os produtores de
que favorece as exportações”, afirma.
grãos com preços referenciados nos
O mercado interno, segundo Silva, se-
valores internacionais. “A pauta expor-
guirá aquecido em 2014 por ser um
mas é preciso ficar atento aos custos dos insumos que tendem a sofrer fortes reajustes”, diz. A demanda chinesa
Divulgação
tadora manterá a renda real do setor,
também é apontada como um fator positivo pelo especialista. “O País ainda não alcançou a autossuficiência, por isso a aquisição de grãos, carnes e leite em pó deve manter a oferta aquecida e reduzir o impacto sobre os custos de produção”, afirma.
China e EUA pressionam demanda por carne bovina O especialista considera que o crescimento da economia brasileira abaixo dos patamares nais
pode
internaciorepresentar
alguns desafios para o agronegócio brasileiro, por isso será um ano para fazer contas. “Como resultado da recuperação da economia americana para perto de 3% o FED, Banco Central daquele País
dez 2013/jan 2014
De acordo com o sócio consultor da MB Agro, a renda está subindo na China. “O chinês está consumindo mais carne vermelha, estimulando as importações. Do outro lado, os Estados Unidos, que são os maiores consumidores de carne do mundo, voltaram a ter um ganho de renda e estão comprando mais carne vermelha também”, afirma. Nos últimos cinco anos, com a crise econômica, o consumo per capita de carne vermelha caiu quase 10%, e a recuperação dessa capacidade de consumo representa um grande mer-
Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.
AgroRevenda 17
capa Investir ano eleitoral e também por causa da
espaço para o produto brasileiro. No
2013”, afirma Gabriel Pescillato, da
Copa Mundial de Futebol que será se-
mercado interno também não foi dife-
Informa Economics FNP Consultoria,
diada no País. Da porteira para dentro,
rente e apesar da situação econômica
de São Paulo. A safra garantiu ao
a dica é mensurar a atividade. “Atenção
negativa, a demanda por carne bovina
produtor um retorno acima da média
para os custos e índices produtivos a
seguiu aquecida. Desta forma, o setor
com preços favoráveis para o milho e
fim de desenvolver estratégias para re-
encerrou o ano com receita de US$ 6,5
a soja. “Quem optou por plantar a 2ª.
sistir às pressões econômicas”, diz. O
bilhões, 12% acima do desempenho
safra teve bom resultado”, continua.
especialista acrescenta que os produ-
no ano anterior e o embarque avançou
tores estão capitalizados e as agro re-
19,5% para 1,5 milhões de toneladas.
A infraestrutura foi o grande empecilho
vendas devem aproveitar para oferecer
“Este foi o melhor faturamento da his-
para o setor. “As dificuldades logísticas
produtos e serviços que mantenham a
tória”, continua.
aumentam os custos com a armazenagem, especialmente do milho que tem
Segundo o analista, 2013 foi um ano para se comemorar: “O Brasil conseguiu aumentar o volume de carne bovina exportada, além disso, o dólar valorizado garantiu a competitividade”.
Tradicionais fornecedores como
Estados Unidos e Argentina tiveram limitação de oferta, o que abriu mais
Produção e demanda recorde de grãos Na safra 2012/2013 a quebra da produção de grãos nos Estados Unidos favoreceu o produtor brasileiro. “O Brasil foi o principal fornecedor em
Demanda por rações volta a crescer em 2014
A
possível redução no preço do milho pode estimular o aumento na produção de aves e suínos em 2014, o que será muito bom para o setor de alimentação animal. “Estimamos que as vendas cheguem a 65 milhões de toneladas, o que significará um aumento de aproximadamente 3% sobre o desempenho de 2013”, afirmou Ariovaldo Zani, vice-presidente executivo do Sindirações (Sindicato Nacional da Indústria de Alimentação Animal), durante apresentação do balanço do setor em almoço promovido pela entidade no mês de dezembro, em São Paulo. As vendas do setor em 2013 ficaram nos mesmos níveis de 2012, com 63 milhões de toneladas de ração. Além do aumento no preços dos grãos, a persistente insegurança jurídica, a burocracia estatal e a asfixiante carga de impostos que oneram os preços dos insumos foram apontados pelo dirigente como os principais fatores para
18 AgroRevenda
menor custo e limita o retorno”, aponta.
Divulgação
competitividade da atividade.
Ariovaldo Zani, vice-presidente executivo do Sindirações. o fraco desempenho do setor. “A estimativa de crescimento do PIB para o Brasil não é animadora é de pouco mais de 2% reflete a pressão dos estreitos gargalos da infraestrutura local e da ineficiente diplomacia voltada ao comércio internacional que não insere o mercado brasileiro em importantes acordos bilaterais”, lamenta. A avicultura e suinocultura respondem por 80% da demanda da ração animal produzida pelos filiados do Sindirações, e a expectativa de incremento de produção estes mercados, que devem alavancar a demanda por rações, está relacionada à possibilidade de aumento na produção de milho. “Há um estoque de passagem generoso no Brasil e, se o clima for bom, a safra dos Estados Unidos também será boa”, explicou.
dez 2013/jan 2014
Os riscos da helicoverpa Segundo Eduardo Daher, diretor executivo da Andef (Associação Nacional de Defesa Vegetal), além da falta de infraestrutura e logística no País, o avanço das pragas pelas lavouras do País representam riscos para o crescimento do agronegócio brasileiro. “Sem estímulo à pesquisa e à inovação, a falta de novas tecnologias que protejam as nossas lavouras - e evitem as perdas na produção - pode continuar sendo um entrave ao desenvolvimento da atividade mais importante para o Brasil”, aponta Daher. Somente no estado da Bahia, na última safra, a Helicoverpa gerou prejuízos de mais de R$ 2 bilhões aos produtores de soja e algodão.
Para 2013/14, um levantamento da Embrapa mostrou que a lagarta já chegou às regiões do Matopiba (Maranhão, Tocantins, Piauí e Bahia) e centro-sul, maiores polos produtivos do país. Daher reforça que os produtores de grãos sentiram o maior impacto dos prejuízos com as novas pragas, como Helicoverpa armigera, mosca-branca, buva e mofo-branco, e que ainda não contam com tecnologias eficientes para o seu manejo. No terceiro trimestre de 2013 houve um recuo de 3,5% no PIB do agronegócio, ainda assim a expectativa é de que o setor encerre o ano com um crescimento de 6,5%.
Pescillato afirma que tem crescido a
dutor a evitar perdas e dispor de grãos
diz. Segundo ele a demanda por si-
procura por silos-bolsa, sistemas por-
para comercializar após o pico da sa-
los para armazenagem de grãos tem
táteis que permitem o armazenamento
fra. Foram vendidos mais de 70 mil uni-
fila até 2015. “Com a valorização do
do grão na propriedade por até oito
dades neste ano”.
preço das terras, a saída é buscar técnicas e sistemas que garantam o
Divulgação
meses. “O equipamento ajuda o proPara a safra 2013/2014,
aumento da produtividade dentro da
a previsão é de novo
mesma área”, finaliza.
ar
recorde no plantio de grãos para cerca de 89 milhões de toneladas de soja e de 71 milhões de toneladas de milho na próxima coDivulgação
lheita. “Mas os Estados Unidos devem voltar ao mercado, o que acirra a concorrência, além disso, por causa da queda no preço do milho, os produtores
brasileiros
devem reduzir a área plantada”, alerta. O momento é de investimento.
“O
setor
tem registrado safras excelentes nos dois últimos anos. O produtor está capitalizado, por isso deve investir em tecnologia, apesar da valorização
Alex Silva, analista do mercado de carne bovina da Scot Consultoria. dez 2013/jan 2014
do
dólar
que impacta no custo de
alguns
insumos”,
Gabriel Pescillato, da Informa Economics FNP Consultoria. AgroRevenda 19
prime action
Planejando
2014 O ano que começa traz todo potencial para ser um excelente ano, aproveitará deste cenário aquele que analisar o ambiente externo e interno adequadamente e produzir planos realistas e certeiros para melhorar sua operação comercial e sua gestão administrativa e financeira.
Carlos Campos*
O
celeiro do mundo provavelmente
Como o preço da soja ainda está em
Todos estes números estão bem de-
baterá um novo recorde de pro-
alta, o seu plantio mantém-se atrativo.
talhados e disponíveis pela Conab
dução em 2014. A Conab prevê
As previsões da Conab é que o aumen-
e pelo IBGE. O desafio é torná-los
um incremento de 9 milhões de toneladas
to de produção de soja atinja 10,7% de
instrumentos de vendas e gerar um
para o próximo ano, uma alta de 4,8% em
crescimento em relação a 2013. Outras
melhor resultado em 2014. Para se
relação a 2013. Em tamanho, o celeiro tem
commodities também apresentam boas
aproveitar ao máximo deste cenário,
crescido em um ritmo ligeiramente inferior:
perspectivas, tais como o algodão, trigo,
fabricantes e revendedores devem
4,2%. Assim, ainda que timidamente, pre-
arroz e fumo. Em contrapartida, milho e
mais uma vez buscar aumentar o seu
vê-se mais um ano de aumento da produ-
amendoim devem cair no ano que vem.
“capital de conhecimento” agrícola.
tividade agrícola do nosso país.
20 AgroRevenda
dez 2013/jan 2014
A primeira etapa é identificar onde estes
anterior se desempenharam, como foi
nicamente os produtos e possuem as
crescimentos ocorrerão, qual área de
o suporte ou atendimento da equipe
competências necessárias de relacio-
plantio será aumentada e qual a previsão
comercial/técnica no pré-safra e durante
namento com os clientes, negociação,
de grão que cada um de seus principais
a safra, entre outras questões, subsidia-
entre outros? Estão motivados e enga-
clientes preveem para 2014. Sem estas
rá uma mais apurada avaliação do seu
jados aos objetivos da empresa? Rece-
informações não haverá como saber
desempenho, ao mesmo tempo em que
beram feedback sobre seus desempe-
corretamente se os objetivos para a sua
permitirá uma projeção mais certeira de
nhos? Compreender o risco de perda
área estão bem dimensionados, se a
seus números e potencial de vendas
de seus melhores talentos, bem como
equipe de vendas precisa ser aumenta-
com cada cliente. Ele está contente com
as necessidades de desenvolvimento
da, quais os principais produtos serão
o atendimento técnico? As visitas estão
dos seus profissionais só dará mais
mais atrativos para venda, e consequen-
em uma frequência adequada? O que
sustentabilidade ao negócio a curto,
temente, toda sua operação poderá
precisa ser feito para melhorar em 2014?
médio e longo prazos.
não estar preparada para aproveitar as
Resumindo, ir a campo com o intuito de
oportunidades deste crescimento. Se-
ouvir os clientes e compreender suas de-
Não pode faltar neste planejamento um
gundo a Conab, os principais Estados
mandas para a próxima safra é o primei-
olhar aos custos e ao desempenho finan-
que aumentarão sua área plantada são:
ro passo de um bom planejamento.
ceiro. Quais as contas de despesas que mais cresceram? Qual foi a economia ou
Tocantins, Piauí, Bahia, Mato Grosso, Rio Grande do Sul e São Paulo. E os que
A segunda etapa é olhar para a opera-
perda financeira gerada pela sua operação
reduzirão sua área são Rio de Janeiro e
ção da sua revenda em algumas área
de compras? Quais clientes geraram mais
Espírito Santo. Porém, esta é uma visão
críticas: oferta de produtos, gestão dos
retorno e lucratividade? Suas vendas cres-
macro. Cada cliente pode apresentar
processos, custos e pessoas. Cada uma
ceram em relação à safra anterior?
o seu próprio movimento. O revende-
destas áreas apresentará pontos fortes
dor que tomar a lista de seus principais
e fracos após uma boa análise do seu
Grandes distribuidores com diversas lo-
clientes e buscar conhecer seus planos
desempenho em 2013 e levantará ques-
jas ainda podem aprofundar as análises
para 2014 terá uma fonte riquíssima para
tões internas que deverão compor o seu
de forma comparativa colocando lado
basear seu próprio planejamento para o
plano e ser trabalhadas internamente.
a lado o desempenho de cada loja em
próximo ano.
Vamos explorar um pouco mais sobre
relação a indicadores estratégicos tais
cada uma delas.
como: Crescimento de Vendas, Lucratividade, Abertura de Novos Clientes,
Quem mantém um relacionamento contínuo e próximo com os fazendeiros sai
Sua oferta de produtos está adequada
Participação no Consumo dos principais
em vantagem, pois planejar o ano em
e competitiva para o novo cenário que
clientes etc. O aprofundamento por tipo
conjunto com os clientes torna todo o
se apresenta? Você precisará aumentar
e porte de clientes, linha de produtos,
processo mais rico e embasado. A rela-
o estoque em alguma linha? Precisará
cultura, vendedor etc. trará seguramente
ção de confiança conquistada através de
mudar de fornecedor/parceiro? Estar
novos pontos a serem incluídos em seu
inúmeros anos aliada a uma constante
bem planejado em termos de estoque,
Plano de 2014.
qualidade de entrega cria lealdade e per-
volume necessário de compras etc. é
mite um diálogo mais estratégico. Com-
assegurar um desempenho robusto de
preender dos principais clientes qual a
vendas e atendimento.
ar
sua previsão de colheita e de novo plantio, suas necessidades técnicas baseada
Avalie seus processos
no desempenho anterior do combate
Como está a efetividade de seus pro-
as pragas, ou na produtividade de sua
cessos de vendas? Sua equipe está
colheita, e mesmo suas ansiedades e
conseguindo visitar os clientes de for-
expectativas na comercialização de sua
ma apropriada? Há um registro e aná-
produção trará novas ideias e insights
lises das visitas de vendas? As infor-
para o seu planejamento.
mações foram bem inseridas em seus sistemas internos?
Neste contato, buscar compreender como os produtos vendidos na safra
dez 2013/jan 2014
Sua equipe de vendas conhece tec-
* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Consultoria em canais de marketing e vendas. marketing@primeaction.com
AgroRevenda 21
gestão
Riscos e oportunidades em 2014
Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos. Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br
A valorização do dólar e os eventos previstos para o ano terão forte impacto sobre as agro revendas
Tiago Fischer Ferreira *
E 22 22AgroRevenda AgroRevenda
stamos no final do ano
estão a todo o vapor por conta
momento e do fluxo de trabalho da
fiscal.
agro
da safrinha ou mesmo por conta
empresa nessa época do ano, este
revendas do Brasil este é
do planejamento para a próxima
é um momento de reavaliação de
o período em que os trabalhos
safra. Contudo, independente do
tudo o que foi feito. Não apenas
Para
muitas
dez dez2013/jan 2013/jan2014 2014
na safra e na programação para
perspectiva boa, porém exige uma
safrinha, mas também no âmbito
análise cuidadosa. Os fundamentos
organizacional,
que
econômicos do Brasil - índices
Os eventos sociais tradicionais como
se refere às decisões inerentes
de inflação, taxa de juros, nível
o carnaval e os mais incomuns
às vendas, gestão de pessoas,
de endividamento da população
como uma copa do mundo geram
investimentos ou parcerias.
- estão piores do que nos anos
uma minimização da geração de
anteriores, o que desestimula o
riquezas em diferentes setores pela
Além da análise das ações e decisões
consumo interno e pode gerar
minimização do tempo de trabalho.
tomadas no ciclo anterior, os gestores
excedente de produção, reduzindo
de uma agro revenda devem olhar para
a demanda futura. Os insumos,
Além
frente. Entre os fatores que impactam
em sua maioria são precificados
perspectivas
nos negócios, as considerações
em
também outros fatores que devem
econômicas,
tanto
no
principalmente
dólar.
Assim,
ao
mesmo
crescente geração de demanda.
desses
exemplos macro,
de temos
o
tempo em que o dólar valorizado
ser
câmbio e a competitividade do setor
beneficia a venda de commodities,
é a concentração do setor de
da distribuição nacional, merecem
estimula maior reajuste nos custos
distribuição. Esse é um fato que
atenção.
de produção. Além disso, 2014
vem ocorrendo há alguns anos
considerados,
uma
delas
será um ano bastante atípico
e que deve continuar com força
no
em termos políticos e sociais.
relativa
câmbio em 2013 com a maior
Teremos, no mesmo ano, um
se
valorização da moeda americana
carnaval posicionado em março,
investimentos para a concentração
deve ser bem analisada pelos
uma Copa do Mundo que vai parar
de grupos de agras revendas,
distribuidores, já que, durante muito
o Brasil em junho e julho e eleições
assim como investimentos para a
anos a valorização do dólar foi
nacionais programadas para dia 5
integração de cadeia (produção
comemorada como incentivadora
de outubro com o segundo turno
agrícola, armazenagem de grãos
de geração de recursos para o
em 26 de outubro. Este cenário tem
e
setor. Mas não se deve esquecer
impacto sobre toda a economia
chegando ao Brasil.
que hoje o setor agrícola é muito
nacional. Em ano de eleições, os
mais profissionalizado e uma coisa
investimentos
naturalmente
Essa mudança pode ser verificada
que os clientes das agro revendas
deslocados para momentos após
também na própria concentração
aprenderam muito bem a fazer ao
a decisão eleitoral em função das
de grandes revendas que investem
longo dos últimos anos é analisar
análises de riscos e incertezas
em crescimento para absorver
seus custos de produção.
feitas por essas empresas.
maiores parcelas do mercado. A
Dessa forma, especialmente para
Mas também há aspectos positivos,
segmento naturalmente modifica
as agro revendas que atendem o
como o fechamento de novos
a competitividade deste mercado,
mercado de grandes commodities
contratos internacionais, o que pode
pressionando assim os demais
internacionais,
valorização
alavancar o mercado para algumas
agentes
do dólar pode ainda ser uma
culturas específicas que possuem
estratégias.
A
mudança
representativa
são
para
2014.
diferentes
distribuição
Verificam-
demandas
de
de
insumos),
concentração dos agentes de um
a
a
modificarem
suas ar
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616
dez 2013/jan 2014
Site: www.stractaconsultoria.com.br
E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br
AgroRevenda 31
markestrat & uni.business centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Perspectivas da Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil A comercialização de um portfólio ampliado exigirá novas competências para o setor. Matheus Kfouri Marino, Matheus Alberto Consoli e Murilo Rezende Trevizoli*
N
essa série de artigos discuti-
Tendências da Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil.
remos uma questão básica e de fundamental importância
para o planejamento do agro distribuidor: Quais são os grandes drivers da distribuição dos insumos agrícolas para os próximos anos? Falaremos nessa sequência de artigos sobre tendências setoriais que temos discutido em eventos, palestras e artigos, resumidos em seis grandes aspectos
Fonte: Agro Distribuidor, Markestrat Uni.Business.
e mudanças da distribuição: 1) Novo modelo de negócio; 2) Consolidação
Novo Modelo de Negócio
cia é de crescimento da participação
da distribuição; 3) Profissionalização
Nota-se uma mudança no mode-
dos agro distribuidores no mercado
do agro distribuidor; 4) Novo perfil
lo de negócio do agro distribuidor:
de sementes e nutrição de plantas,
do agricultor brasileiro; 5) Estratégia
uma migração para uma ampliação
além da incorporação de atividades
dos fabricantes de insumos; e 6)
de portfólio de produtos e serviços
de comercialização da produção e
Novos players.
e uma redução da dependência de
prestação de serviços.
agroquímicos. Em uma pesquisa A figura abaixo apresenta essas mu-
desenvolvida
Markestrat-Uni.
Por outro lado, a comercialização de
danças da distribuição de insumos
Business 2011/2012 com 200 agro
diversos produtos reduz a depen-
agrícolas no Brasil conforme nossas
distribuidores, a comercialização de
dência de poucos fornecedores de
pesquisas têm indicado. Neste pri-
defensivos representava na média
agroquímicos e amplia o potencial de
meiro artigo da série tratamos sobre a
60% do faturamento das empresas,
atração de investimentos.
mudança do modelo de negócio das
sementes 20%, fertilizantes NPK 10%
distribuidoras de insumos.
e fertilizantes foliares 10%. A tendên-
24 AgroRevenda
pela
O pontapé inicial já foi dado pelos
dez 2013/jan 2014
grandes agro distribuidores, dado
margem bruta por unidade de negó-
que a participação relativa de agro-
cio. Com isso, fica clara a tendência e
químicos no faturamento total des-
necessidade das empresas melhora-
tes empreendimentos vem caindo
rem e ampliarem o mix de produtos e
ano a ano e já ocupa a terceira
serviços para garantirem rentabilida-
posição, atrás de recebimento de
de e geração de caixa.
grãos e fertilizantes.
* Os autores são consultores da Markestrat
Assim o setor se depara com uma O gráfico abaixo apresenta a partici-
mudança que impacta diretamente o
pação relativa das atividades no fatu-
desempenho financeiro da revenda.
ramento total (em milhões de reais).
Acompanhar essa tendência não é mais uma vantagem e sim uma necessidade
Uni.Business e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org * Matheus Kfouri Marino - Especialista em gestão de revendas e cooperativas agroindustriais. Doutor em Administração pela
competitiva. A diferen-
FEA-USP. Atualmente é professor da FGV-
ciação será alcançada
-EESP (Escola de Economia de São Paulo)
pela maior oferta de valor para as partes
e coordenador acadêmico dos MBAs em agronegócios da FGV e fundador da Uni. Business estratégia em 2004.
envolvidas, o que demanda
melhoria
na
proposta de soluções
em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marke-
e não somente no pro-
ting, Vendas e Avaliação de Investimentos.
duto ou serviço. Cabe
Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s
ao gestor da agro revenda fazer o melhor Fonte: Pesquisa Markestrat-Uni.Business, 2011/2012.
* Matheus Alberto Consoli - Especialista
na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ. E-mail: consoli@markestrat.org
uso das informações
* Murilo Rezende Trevizoli – Graduando em
que detém da sua carteira de cliente
Administração de Empresas pela Faculdade
Complementarmente, o gráfico abai-
para atender a todo potencial de ven-
xo apresenta a composição do fatu-
da a ser realizado em cada cliente.
de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto (FEARP-USP). E-mail: mtrevizoli@markestrat.org
ramento médio dos agro distribuidores segundo esse levantamento e a
Bom trabalho a todos!
ar
Markestrat / Uni.Business A Markestrat / Uni.Business é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org www.unibusiness.org Tel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316 Parceria: Canal Rural
Fonte: Pesquisa Markestrat-Uni.Business, 2011/2012.
dez 2013/jan 2014
AgroRevenda AgroRevenda2525
stracta gestão
Entendendo a perspectiva de safra: como transformar dados em oportunidade? Mais do que cenário macroeconômico é importante que as agro revendas entendam a realidade da sua região de atuação Marco Antônio Conejero e Tiago Fischer Ferreira
A
lém das perspectivas da safra
número de 195,9 milhões de toneladas,
Agora, mais do que o número, quais
2013/14, vamos levar os líderes
crescimento de 4,8%, para uma área
são as tendências que estão por trás
a pensar o que tem sido feito
plantada de 55,19 milhões de hectares,
dos fatos? Consideramos que essa
acréscimo de 3,6%.
é a análise que realmente importa na
nas agro revendas para converter esses
verificação dos aspectos macro para o
dados em oportunidades de negócios? Como os líderes interpretam esses
Mergulhando especificamente na safra
particular. Tomando por base o caso do
números e mais do que isso, como
2013/14 de soja, ao menos três fontes
milho, duas notícias foram amplamente
eles
podem
Conab,
divulgadas nas últimas semanas e que
em metas concretas de faturamento e
USDA (departamento americano de
devem exercer uma grande influência
rentabilidade?
agricultura)
nas
convertem
essas
expectativas
ser
consideradas: e
Abiove
(Associação
Brasileira das Indústrias de Óleos
perspectivas
das
safras
dos
próximos anos.
Antes de tudo, a busca por números
Vegetais). Para a Conab, a produção
de referência da safra 2013/14 já se
deve ser de 90 milhões de toneladas
De um lado, um acordo fitossanitário
revela uma tarefa árdua, pois existem
(+10,5%) para um área de 29,45
assinado entre China e Brasil que
diferentes fontes de dados, oficiais
milhões de hectares (+6,2%). Já o
deve abrir o mercado chinês ao milho
ou privados, cada qual com sua
USDA projeta a safra brasileira em 88
brasileiro. A expectativa é que as
metodologia própria de levantamento
milhões de toneladas (+7,3%). E a
exportações brasileiras evoluam até
dos dados, o que resulta em diferenças
Abiove aponta que a colheita deve ser
a marca de 10 milhões de toneladas
consideráveis.
de 86,6 milhões de toneladas (+6,1%).
por safra, o que pode representar um
Tomemos como exemplo a perspectiva
No milho, a divergência continua.
embarcado na atual safra 2013/14, que
da safra de grãos no ano corrente. O
A Conab revela que a produção
deve chegar a 18 milhões de toneladas.
Levantamento Sistemático da Produção
será de 78,78 milhões de toneladas,
Agrícola (LSPA) do IBGE informa que a
decréscimo de 2,7% (sobretudo pela
Do outro lado, a colheita recorde
safra 2013/14 de grãos será de 186,8
safra de verão), para uma área de 6,42
nos EUA, superior a 350 milhões
milhões de toneladas, um crescimento
milhões de hectares. O USDA, por sua
de
de 15,4% em relação à safra passada.
vez, confirma o número de 70 milhões
exportações
A Conab, por sua vez, em seu terceiro
de hectares, queda de 12,3%. Enfim,
corrente. Já recuperados da seca
relatório sobre a safra informa o
quem tem a razão?
que devastou sua produção na safra
aumento de quase 50% do volume a ser
26 AgroRevenda
toneladas,
deve
dificultar
brasileiras
na
as safra
dez 2013/jan 2014
Oportunidades
Ameaças
• Áreas de nova fronteira agrícola, como MAPITOBA, com disponibilidade de terras e aptidão. • Alimento com alto valor nutritivo. • Manejo integrado de pragas. • Conversão de pastagens com baixa produtividade em áreas agrícolas. • Mercado de biocombustíveis (biodiesel) e ração animal (farelo) em ascensão. • Produção de etanol de milho para consumo regional.
• • • • • •
Forças
Fraquezas
• • • •
• • • • • • • • •
• • • •
Barreiras não tarifárias. Exigência de certificados de sustentabilidade. Entraves logísticos e capacidade de armazenagem. Rotação de cultivos. Competição com outras culturas. Crescimento da participação de óleos concorrentes (palma, girassol), livres de gordura trans. • Concorrência internacional. • Safrinha fortemente dependente de condições climáticas propícias.
Alta diversidade de produtos derivados. Produção de qualidade satisfatória durante todo o ano. Constante desenvolvimento de novas cultivares. Utilização constante de boas práticas agrícolas na produção e da mecanização agrícola. Alta liquidez e operações de Barter. Presença de fundos de investimento, grandes empresas agrícolas e multinacionais no setor. Maior utilização de mercados futuros. Alta incidência de GMO’s.
Aumento do grau de concentração no processamento e exportação (tradings). Baixa integração entre produtores e processadoras. Forte incidência de pragas e doenças. Plantas resistentes a herbicidas. Forte demanda de defensivos e fertilizantes. Baixa utilização de seguro agrícola. Baixo uso de sementes certificadas. Falta de integração com outras cadeias do agronegócio, como a de aves e suínos. Baixa produtividade (milho).
Fonte: Stracta Consultoria.
devem
que aqueles publicados pelo governo
Reproduzimos aqui a nossa SWOT para
exportar 31,12 milhões de toneladas
ou associações de classe. Porém são
produção agrícola de soja e milho (vide
durante o ciclo 2013/14, um aumento
claramente mais custosos (em recursos e
quadro acima).
de 66%. Isso significa ainda que a
tempo) para obtê-los. A sua agro revenda
participação do Brasil nas exportações
está disposta a incorrer nesse custo extra?
passada,
os
americanos
Outra
análise
fundamental,
e
que
pode contribuir e muito na tentativa de
globais de milho, que alcançaram 26% em 2012/13, deve cair a 17,5% na nova
Uma ferramenta bastante útil para
transformar números em oportunidades,
temporada.
visualizar as tendências é a chamada
é o entendimento de qual é o potencial
Análise
que
de mercado, hoje e no futuro, e qual é
Portanto, o leitor deve questionar: qual
resulta da junção dos termos Forças,
a participação (market share) da sua
seria então o resultado dessas duas
Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.
agrorevenda.
forças opostas? A variável central dessa resposta é o preço, que já está caindo no curto prazo, mas que pode se recuperar, se
SWOT,
sigla
inglesa
ar
Figura 1 - Representação gráfica do Potencial de Mercado e Participação da Agrorevenda Potencial Total do Mercado
o apetite chinês for mantido. E para que esse cenário seja o mais realístico possível, a força de vendas precisa trabalhar para trazer dados primários, ou seja, dados do campo em termos de produtividade,
área
plantada,
}
Potencial não realizado
POTENCIAL TOTAL
insumos agrícolas etc. Os dados primários são sempre melhores
Realizado
do que os secundários, ou seja, da região de atuação da agro revenda, são mais concretos do
VENDAS
X
100
}
custos de produção, gastos com
Potencial Real do Mercado
Participação de mercado (%)
Fonte: Adaptado de PEPPERS e ROGERS (2001).
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br
dez 2013/jan 2014
AgroRevenda 27
evento NFT
O agronegócio do futuro Setor está atento aos desafios do marketing e às tendências em marketing digital para o agronegócio
O
s principais cenários do agronegócio para o próximo ano e os desafios voltados para a área de marketing foram abordados durante o 4º workshop Marketing Trends realizado no mês de novembro, em São Paulo, pela NFT Alliance – parceria entre as principais empresas da cadeia produtiva de proteína animal que gera conteúdos de relevância para garantir a sustentabilidade da pecuária brasileira.
Divulgação
Com o objetivo de mostrar as tendências de marketing para o agronegócio em 2014 e apoio das maiores empresas do segmento no Brasil – entre elas: MSD, Vale e Nutron (Cargill) – o evento contou com palestras, lançamentos e discussões sobre o cenário do mercado de carnes e leite, sobre o mercado de grãos, os desafios do marketing no agronegócio e as tendências em marketing digital.
28 AgroRevenda
Edival Santos, presidente da MSD Saúde Animal, foi o primeiro palestrante do evento. “O que me chama atenção fora do Brasil é o medo e o respeito que o País impõe. Estamos no lugar e na hora certa, fazendo um bom trabalho”, afirmou. Segundo o executivo, o baixo investimento no marketing é reflexo da falta de conhecimento interno, “Por isso as ações da MSD voltam-se para programas de universidades, desenvolvimento comercial e comunicação interna, e também, promove Luciano Vital, diretor presidente da Vital S/A. a presta-
ção de serviço aos produtores”, disse e acrescentou que o marketing no agribusiness, é de suma importância principalmente no cenário nacional. Osler Desouzart, sócio diretor da OD Consulting e especialista em marketing internacional de carnes lembrou que a avicultura prevaleceu pela eficiência na transformação de recursos em carne. “Já o boi é o mais ineficiente, por isso a tendência será a venda de carne com maior valor agregado”. Segundo ele não se ganha dinheiro na produção da carne, mas em logística e marketing. “Na Sadia, por exemplo, não se vendia o produto, se vendia um ‘S’, na dúvida, sua escolha estava garantida”, lembrou.
Novas formas de consumo e de informação Maurício Mendes, que presidiu a ABMR&A – Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio, até o último dia de 2013, afirmou que o produtor rural deve ficar mais atento às tendências de consumo e às expectativas do consumidor final. “A comunicação, hoje, não se resume apenas ao fluxo de informações sobre a indústria de insumos ou de equipamentos, que são levadas ao produtor. Acontece em vários níveis e direções”, observa. E aí o papel da indústria de insumos e é claro, de seus distribuidores, torna-se cada vez mais importante, pois pode auxiliar no estreitamento das extremidades da cadeia agroalimentar, produtor-consumidor. O especialista chama a atenção para as novas formas de consumo de informação. “A internet, os celulares, notebooks e tablets, estão cada dia mais presentes no interior do País. Além disso, nós que trabalhamos com comunicação, mídias, agências,
indústrias, devemos atuar no sentido de aproximar mais o produtor e o consumidor final”, r e s s a l t a . Maurício Mendes, Mendes co- ex-presidente da ABMR&A. mentou também, que o setor investe muito pouco em comunicação e isso tem que mudar. Dados recentes do Ibope Media mostram que se aplica menos de 0,2% do que fatura em publicidade. No primeiro semestre de 2013 foi investido 52 bilhões de reais em publicidade no Brasil. Deste valor, apenas 94 milhões, ou seja, 0,13% veio da agropecuária. “É muito pouco para um setor tão importante como o nosso”, enfatiza. Luciano Vital, diretor presidente da Vital S/A, falou sobre Co–Marketing - uma das inúmeras ferramentas de marketing, voltada a empresas com metas e/ou clientes em comum - e as suas vantagens. “Um grupo de empresas que se unem, somando a força de suas marcas e capital humano, com o propósito de gerar conteúdo de relevância, proporciona uma maior percepção de marca como referência em seus segmentos de atuação”, explica o executivo, apontando a própria NFT Alliance como exemplo bem sucedido deste modelo. Entre os benefícios proporcionados pela ação, relaciona Vital, estão o fortalecimento da marca focada, aumento de penetração da mesma, cooperação operacional, acesso a novos mercados e trocas de experiências. “Para escolher um bom parceiro há alguns aspectos relevantes a analisar: como a credibilidade, reputação e oferta de ar serviço do outro”, finalizou.
dez 2013/jan 2014
Divulgação
Miriam Pinto
evento ASBRAM
Divulgação
Futuro da indústria de suplementos minerais em debate
ASBRAM, Associação Brasileira das Indústrias de Suplementos Minerais, reúne especialistas para apontar caminhos para o crescimento do setor Mônica Costa
M 30 AgroRevenda
ais de 200 pessoas, entre
tema: “Decida hoje, qual futuro você
que inspirou a criação do persona-
técnicos e empresários, par-
vai querer para sua empresa”, e cada
gem Capitão Nascimento nos filmes
ticiparam do 8° Simpósio Na-
um, dentro de suas áreas de atuação,
Tropa de Elite, apresentou conceitos
cional da Indústria de Suplementos
apontou modelos e dados para que o
importantes sobre Liderança; o jorna-
Minerais,
ASBRAM
empresário se prepare para enfrentar
lista Luís Nassif falou sobre Cenários
(Associação Brasileira das Indústrias
os desafios de um mercado onde a
Econômicos; a advogada Samanta
do setor) - nos dias 21 e 22 de no-
concorrência é cada vez mais acirra-
Pineda, sobre os desafios do Código
vembro, em Campinas, interior de São
da. José Luiz Tejon falou sobre Ma-
Florestal e Miguel Cavalcanti do Beef
Paulo. Um time de especialistas parti-
rketing Rural Brasileiro; Paulo Storani,
Point abordou a Pecuária Nacional e
cipou da programação, que teve como
ex-capitão do BOPE e um dos oficiais
seus Cenários.
promovido
pela
dez 2013/jan 2014
Logística, o grande vilão Um País que quer ser um grande exportador tem que se preocupar com logística e não sucateá-la
terminas privados, porque as companhias docas estão todas quebradas.
Elizabeth Chagas, especialista em agronegócio e eleita a mulher mais influente do Brasil no setor em 2007, assumiu a diretoria executiva da Asbram em 2010 e desde então coordena, ao lado de executivos que ocupam a presidência pelo período de 2 anos, as ações da entidade para fortalecer o setor. Com grande experiência na área, Elizabeth fala sobre os desafios do setor.
Eu acredito que o impacto de custo nas matérias-primas e insumos comprados em dólares, aliados ao pacote de tecnologia usado por nossos produtores rurais, serão compensados pelo reajuste nos preços internacionais em 2014. Entretanto o custo alto da logística capenga brasileira, com certeza continuará tirando um pedaço do lucro obtido. A ineficiência da logística continuará a diminuir o lucro real de nossos produtores rurais por alguns anos, infelizmente.
Infraestrutura e logística O Governo Federal definitivamente não fez a sua lição de casa. Enquanto o povo do campo gerava riqueza, as estradas, a ferrovia, os portos ficaram obsoletos. Por muitas décadas esse País não investiu nem 1% do PIB em logística. Na década de 90 já se falava em Itaqui no Maranhão e quase nada mudou. Temos rios gigantes, que são subutilizados. O pouco que melhorou nos Portos, devemos a investimentos da iniciativa privada em seus
Câmbio
Formas de proteção Os produtores devem colher suas safras e correr para comprar seus insumos, ou pelo menos parte deles, principalmente no período de entressafra. Não acredito que as matérias-primas sejam fortemente reajustadas. A relação deve continuar sobre controle, já que não há um cenário que aponte para uma mudança significativa nos preços internacionais.
Jorge Matsuda que presidiu a entida-
continua sendo nosso principal obstá-
indicando que o Brasil pode manter
de no biênio 2012/2013 afirmou que a
culo”, disse, referindo-se aos esforços
posição de primeiro exportador mun-
proposta do encontro foi a promoção
da entidade para conseguir a isenção
dial de carnes bovina e de frango. O
da reflexão entre os associados. “A re-
do PIS e COFINS que incide sobre os
setor das indústrias de suplementos
alização de eventos como este cum-
suplementos minerais e suas princi-
minerais tem dado sua contribuição
pre parte da missão da Asbram, na
pais matérias primas, objeto de dois
para esse cenário, proporcionando
medida em que busca a transmissão
projetos de lei que foram recentemen-
soluções tecnológicas para aumento
de conhecimento, o debate de ideias
te vetados pelo Governo Federal.
da produtividade e rentabilidade dos
e a apresentação de propostas, que
produtores”. No
encerramento
senvolvimento mais seguro e sustentá-
do evento, Matsuda
vel de toda a indústria de suplementos
destacou a produção
minerais”, afirmou.
brasileira de proteí-
ar Divulgação
sem dúvida irão contribuir para o de-
na, ao citar que cada O setor deve fechar 2013 com uma
ano, a participação
produção de quase 2 milhões de to-
brasileira no comér-
neladas de insumos para alimentação
cio internacional de
animal, crescimento de 3,5% frente ao
carne bovina, suína
ano anterior, mas ainda inferior ao al-
e de frango cresce.
cançado em 2011, quando as vendas
“A expectativa é que
superaram 2,35 milhões de toneladas.
até 2020, a produ-
“A falta de chuva reduziu a demanda
ção nacional de car-
por suplementos minerais, mas aci-
nes supra 44,5% do
ma de tudo, a falta de incentivo fiscal
mercado
dez 2013/jan 2014
mundial,
Elizabeth Chagas, diretora executiva da ASBRAM. AgroRevenda 31
evento ARA
Divulgação
Estratégias Vencedoras de Agrodistribuidores Americanos Organizadores do ARA 2013 Conferência da Associação dos Distribuidores de Insumos Agrícolas dos EUA.
Nos EUA, organização do setor garante a preparação para mudanças que afetam a atividade Matheus Kfouri Marino e Matheus Alberto Cônsoli*
A
Conferência da Associação
apresentou os pilares para a cons-
processos para ganhos de eficiên-
dos Distribuidores de Insu-
trução de estratégias vencedoras: i)
cia e eficácia na operação.
mos Agrícolas dos EUA (ARA
desenvolvimento de novas tecnolo-
2013), realizada em Miami, EUA, nos
gias que simplifique e facilite a ope-
O setor carece de inovações em so-
dias 4 a 6 de dezembro de 2013, ,
ração agrícola; ii) o conhecimento
luções que auxiliem os agricultores
explorou como tema central a cons-
do mercado e a construção de es-
no processo agrícola. A construção
trução de estratégias vencedoras.
tratégias para os diversos segmen-
de bancos de dados contendo in-
tos; iii) o aprimoramento da gestão
formações detalhadas por talhões,
de pessoas; e iv) o otimização dos
como produtividade, características
Logo no vídeo de abertura, o setor
32 AgroRevenda
dez 2013/jan 2014
dos solos, temperatura, genética,
uso de tecnologias de gestão são
novos produtos e serviços associa-
nutrição, proteção de cultivo ou tra-
fundamentais para os ganhos de
dos à nutrição de plantas diferen-
tos culturais, permite análises apro-
eficiência.
ciam os agrodistribuidores.
do negócio. O emprego de novas
A distribuição de insumos agríco-
Não fique parado, um olhar para o
tecnologias associadas à correla-
las é um negócio extremamente
futuro da distribuição de insumos
ção de informações gera valor a
complexo. Como um negócio rela-
agrícolas dos EUA permite uma
produção agrícola e fidelização do
cionado à agricultura, envolve tec-
profunda reflexão e com certeza
agricultor.
nologias, produtos, processos de
despertará a sua curiosidade e lhe
gestão, rede de relacionamentos,
proporcionará vários aprendizados.
fundadas da atividade do resultado
A estabilidade, e em alguns casos, a
gestão de risco, além de ter que
redução da utilização de fertilizantes
lidar com mercados dinâmicos e
nos EUA é um exemplo de inovação.
aspectos climáticos. A viabilidade
Novas tecnologias foram introduzi-
do negócio depende de gestão, da
das, como a distribuição variável de
descrição dos processos e da iden-
fertilizantes associada ao emprego
tificação de otimizações para redu-
de produtos mais eficientes, per-
ção do custo da atividade.
Bons negócios a todos!
ar
* Os autores são consultores da Markestrat
mitiram o crescimento da produção com a menor utilização de recursos.
Debateu-se que ainda existe espaço
Uni.Business e atuam em projetos em agro-
O conhecimento do mercado, os
para melhorias no processo de es-
negócios e distribuição de insumos agrope-
potenciais dos clientes, as carac-
toque e entregas de insumos, visi-
terísticas dos agricultores permite
tas nas propriedades, manutenção
o alinhamento da oferta da solução
de frota e infraestrutura, redução do
* Matheus Kfouri Marino - Especialista em
do agrodistribuidor às necessidades
uso de energia e de colaboradores,
gestão de revendas e cooperativas agroin-
dos agricultores. Apesar de difundi-
etc.
dustriais. Doutor em Administração pela
cuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org
FEA-USP. Atualmente é professor da FGV-
do há anos, o processo de captura de informações dos agricultores e
Além da discussão de temas rele-
-EESP (Escola de Economia de São Paulo)
a transformação em ações ainda é
vantes, a conferência premiou os
e coordenador acadêmico dos MBAs em
pouco explorada. Grande parte dos
melhores agrodistribuidores e ope-
agrodistribuidores
possuir
radores de máquinas e trouxe a
um processo de inteligência de mer-
tona temas de interesse do setor. A
* Matheus Alberto Consoli - Especialista
cado, mas poucos de fato exploram
associação preparou um Projeto de
em Estratégias de Negócios, Gestão de Ca-
de maneira efetiva. Conhecer pro-
Lei para regulamentação do setor
deias de Suprimentos, Distribuição e Marke-
fundamente o cliente é condição es-
de fertilizantes. O objetivo do pro-
ting, Vendas e Avaliação de Investimentos.
sencial para sobrevivência no setor.
jeto é antecipar um possível desen-
Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s
O desafio consiste na conexão de
volvimento de uma nova Lei sem a
na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ.
informações para aprimoramento do
participação do setor. O projeto foi
processo agrícola dos clientes.
colocado em pauta para discussão,
afirma
agronegócios da FGV e fundador da Uni. Business estratégia em 2004.
E-mail: consoli@markestrat.org
e os gestores buscam a participaA eficiência e eficácia do agrodistri-
ção ativa dos membros, até que um
buidor estão diretamente relaciona-
consenso seja criado. Após apro-
Markestrat / Uni.Business
das à gestão de pessoas. O empre-
vação interna o Projeto de Lei será
go de modernas técnicas de gestão
encaminhado para as autoridades
de pessoas impacta o resultado do
locais.
A Markestrat / Uni.Business é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
negócio. A gestão de pessoas no setor de distribuição de insumos
Diferente do Brasil, a distribuição de
está um degrau abaixo em relação
insumos agrícolas americana é for-
as demais atividades da economia.
temente direcionada pelo setor de
Novamente, a escala de negócios e
fertilizantes. O desenvolvimento de
dez 2013/jan 2014
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.org Tel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316 Parceria: Canal Rural
AgroRevenda 33
markestrat & uni.business
Quais são as principais características de um bom Vendedor?
Pleno conhecimento dos produtos comercializados está entre os diferenciais de um bom profissional Rodrigo Alvim Afonso e Flavio Ruhnke Valério*
J
á foram escritos diversos artigos
A seguir são apresentadas algumas des-
A empatia é também importante para
indicando como os profissionais
tas características, lembrando sempre
que se crie uma relação de confiança
de vendas devem se preparar em
que elas não são únicas e exclusivas.
entre o profissional de vendas e o cliente, pois a partir do momento em que o ven-
relação ao processo de venda, e como
34 AgroRevenda
devem atuar em cada uma das etapas
Empatia: a empatia pode ser definida de
dedor compreende e atende às necessi-
deste processo. É verdade que, com-
maneira simples como a capacidade de
dades em longo prazo de seu público,
preender e dominar todo o processo
compreender e se colocar na posição da
pode desenvolver laços de fidelização
de vendas, pode sim contribuir para
outra pessoa com a qual se está nego-
do consumidor.
o desempenho do vendedor, porém
ciando. Ao desenvolver a capacidade de
existem algumas outras características
empatia, o profissional de vendas con-
Resiliência: pode ser definida como a ca-
comportamentais e psicológicas que
segue compreender melhor seu cliente,
pacidade de manter a calma e o planeja-
contribuem para a formação do perfil
entender seus objetivos e oferecer aquilo
mento em situações de grande pressão
de um bom vendedor.
que ele deseja.
psicológica ou situações tumultuadas.
dez 2013/jan 2014
É muito comum observarmos processos
tação dos atributos do produto, e na
Saber se adaptar e trabalhar no merca-
de negociação que se tornam uma ver-
apresentação da proposta comercial.
do sem prejudicar o concorrente é fundamental, o bom profissional de ven-
dadeira batalha entre cliente e vendedor, onde o cliente tenta pressionar o vende-
Conhecimento Técnico: Os produtos
das deve ser capaz de adaptar seus
dor para testar suas respostas e limites.
agropecuários possuem características
argumentos de vendas explorando as
Neste cenário, se torna extremamente
técnicas que são a base para sua pro-
potencialidades de seus portfólios e
importante que o vendedor possua ca-
jeção e aceitação no mercado. Diversas
não rebaixar a desempenho dos pro-
pacidade de manter a calma e seguir
tecnologias são lançadas no mercado a
dutos concorrentes.
sua estratégia para concretizar a venda.
cada ano e o bom profissional de vendas
Ao perder a calma há grandes chances
deve estar atento às mudanças tecnoló-
de que a finalização da negociação seja
gicas e compreendendo como as novas
insatisfatória para ambas as partes.
tecnologias são aplicadas e impactam no portfólio que está disponível para a
Além da pressão que os clientes exer-
venda em sua empresa.
cem durante alguns processos de
ar
* Os autores são consultores da Markestrat Uni.Business, atuam em projetos em agronegócios e distribuição de
negociação, existe o outro lado deste
Conhecer apenas os produtos de seu
jogo, que são as pressões pelos cum-
portfólio não basta, é preciso compre-
primentos das metas estabelecidas
ender tecnicamente as tecnologias dos
pela empresa e monitoradas pela ge-
concorrentes, pois somente assim pode-
* Rodrigo Alvim Afonso - Especialista
rência. Uma capacidade de resiliência
rão explorar as potencialidades de seus
em Planejamento Estratégico e Finan-
pouco desenvolvida pode atrapalhar o
produtos ao máximo e construir argu-
ças. Mestre em administração de Em-
trabalho do profissional de vendas, fa-
mentos de vendas vencedores.
presas pela FEARP/USP. Pós Graduado
insumos agropecuários. Para informações visite www.markestrat.org
em Gestão Financeira, Controladoria e
zendo com que ele perca o foco e esqueça o planejamento que foi traçado
É muito comum observarmos no mer-
para cumprir os objetivos.
cado, profissionais de vendas que conhecem apenas o portfólio com o qual
Auditoria pela FGV-SP. Administrador de Empresas pela Faculdade COC. * Flavio Ruhnke Valério - Graduado
Comunicação Verbal: Uma das ques-
trabalham e mesmo assim, possuem
tões-chave para o sucesso em um
apenas as informações que os forne-
processo de negociação de vendas é
cedores transmitiram. É preciso correr
deixar claro e transparente quais são
atrás de outras fontes de conhecimen-
Mapeamento de Cadeias Produtivas,
as propostas envolvidas. Por diversas
to, estudar, pesquisar, visitar áreas ex-
Planejamento Estratégico, Análise de
vezes já vivenciamos situações em
perimentais, para ampliar o nível de
Atratividade, Programas de Relaciona-
que a venda estava praticamente fe-
conhecimento com relação às tecnolo-
mento e Análise do Comportamento de
chada, porém no momento derradeiro
gias existentes no mercado.
Compra.
ganizações pela FEARP / USP. Participou de diversos projetos nas áreas de:
E-mail: fvalerio@markestrat.org
identifica-se um mal entendido entre cliente e vendedor que compromete o
Flexibilidade: por fim, o profissional
fechamento do negócio. Quando isso
de vendas precisa ser flexível, seja
ocorre, toda a confiança conquistada
durante o processo de negociação,
durante o processo de venda se per-
para ir adequando sua proposta
de, gerando uma sensação ainda pior
conforme as indicações dadas pelos
para o cliente, que resolve abandonar
clientes, quanto em termos de plane-
a negociação ficando com a sensa-
jamento profissional. A rotatividade
ção de que foi iludido pelo profissio-
de pessoas é muito comum nos dias
nal de vendas.
atuais, e é muito fácil encontrarmos no mercado, vendedores que hoje
Para evitar este tipo de situação, a boa
estão vendendo e defendendo deter-
capacidade de comunicação verbal é
minada linha de produtos ou marcas,
fundamental, ajuda na exposição dos
e no ano seguinte estão em outra em-
argumentos de venda, na apresen-
presa, com portfólio concorrente.
dez 2013/jan 2014
e Mestrando em Administração de Or-
Markestrat / Uni.Business A Markestrat / Uni.Business é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org www.unibusiness.org Tel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316 Parceria: Canal Rural
AgroRevenda 35
revenda da vez
Divulgação
Reestruturar para crescer
Grupo Agroverde adota governança corporativa para ampliar os negócios e margens de lucro Mônica Costa
36 AgroRevenda
Com pouco mais de 20 anos, o
Rio Verde, Nova Mutum, Diamantino e
Agroverde encontra-se diante de uma
Grupo Agroverde figura entre as mais
Tapurah, o grupo também conta com
nova etapa de desenvolvimento, que
importantes companhias agropecuárias
unidades de armazenagem de grãos,
demanda avanços em governança e
do
divisão
empreendimentos
planejamento para continuar trilhando o
distribuídas nos municípios de Sorriso,
imobiliários e geração e fornecimento
caminho do crescimento”, afirma Paulo
onde está a matriz, Sinop, Lucas do
de energia elétrica. “Hoje o Grupo
Humberto Alves de Freitas, que junto
Mato
Grosso.
Com
seis
lojas
agrícola,
dez 2013/jan 2014
O processo de reestruturação na gestão
estrutura futura da holding contemplará
teve início em 2012 com o objetivo de
quatro empresas: sendo elas imobiliária,
aumentar a sinergia entre os vários
fazendas (produção), empresa agrícola
negócios do grupo e melhorar as
e a revenda de insumos agrícolas.
margens de lucro. “As revendas, as
“Cada empresa manterá suas atividades
fazendas e os negócios imobiliários serão
independentes, mas a adoção de uma
incluídas em uma holding para facilitar a
política de transparência deve assegurar
administração”, explica Moacyr Battaglini
novas
Diretor do Grupo. Segundo o executivo,
completa o diretor da FG/Agro.
oportunidades
de
negócios”,
essa reestruturação envolve também uma revisão nos planos de cargos e
A migração de todas as unidades do
salários e nos processos de tributação
grupo para a pessoa jurídica já teve início.
e sucessório. “Com maior transparência
“Esse é um procedimento para centralizar
nos negócios, conseguimos melhores
os bens e viabilizar inclusive o processo de
condições de crédito o que nos assegura
sucessão dentro da companhia”, continua
maior economia nas transações”.
o diretor da FG/Agro. Com a migração de todos os ativos para pessoa jurídica
Maior transparência e competitividade
foi possível iniciar a implementação da auditoria, que trouxe mais credibilidade
“As empresas estão percebendo que
para a companhia. De acordo com o
para a captação de melhores créditos
consultor, essa é uma prática fundamental,
(taxas,prazos) é preciso que haja mais
pois apenas empresas idôneas estão
transparência
operações”,
dispostas a se submeter à tal prática, que
aponta Tiago Lázaro, sócio-proprietário
exige a abertura dos balanços financeiros
da FG/Agro, empresa especializada
e tributários.
em
suas
em assessoria financeira, com sede em
com o sócio Moacyr Battaglini fundou o grupo em 1992. O Grupo atingiu um tamanho que exige maior transparência para o mercado e para os próprios acionistas, hoje com faturamento acima de
R$ 400 milhões. “Desta forma
resolvemos contratar uma assessoria para nos auxiliar na implementação de uma auditoria de 1º linha e ao mesmo tempo implementar algumas práticas de governança corporativa’’, continua o executivo.
dez 2013/jan 2014
Ribeirão Preto, SP, e que foi contratada
Foram criados também comitês de
para implantar o processo de Governança
investimento e comerciais, dos quais
Corporativa no Grupo Agroverde. “A
participam os membros da diretoria e
adoção
corporativa
das gerências do Grupo Agroverde.
melhora a percepção dos fornecedores e
Estes comitês definem quais os melhores
agentes financeiros sobre a empresa que
investimentos e as melhores estratégias
passam a enxergar as transações como
para manter o crescimento. “Com essas
sendo de menor risco”, afirma Lázaro. O
mudanças conseguiremos ampliar as
processo é demorado e minucioso e é
margens e por consequência, os lucros
importante que todos os colaboradores
da companhia”.
de
governança
ar
participem da reestruturação que exige, entre outras coisas, uma mudança de postura sobre a atividade. A principal alteração promovida durante o processo foi a formação de uma holding. “Este processo ainda não está concluído, mas caminha com rapidez”. Após a conclusão da metodologia, prevista para os próximos 02 anos, a
Moacyr Battaglini, sócio fundador do Grupo Agroverde. AgroRevenda 37
prateleira
Sanidade
sem resíduo Divulgação
Indústria farmacêutica nacional desenvolve endectocida injetável contra verminoses e ectoparasitoses com carência zero para o abate e de 24 horas para o leite
Mônica Costa
O 38 AgroRevenda
Brasil está entre os
cada, as exportações brasileiras
ne bovina os pecuaristas brasi-
principais
produtores
desta proteína manterão cerca
leiros estão aprimorando os sis-
de carne bovina e, se-
de 20% do mercado mundial.
temas de criação para reduzir
gundo projeções do Ministério
Para seguir entre os lideres na
as áreas de pastos e os prazos
da Agricultura, na próxima dé-
produção e exportação de car-
para abate.
dez 2013/jan 2014
aponta o médico
para esse fim, como a intensifica-
veterinário
ção da criação de bovino - dentro
dstone de Souza,
de sistemas de confinamento ou
diretor de Pesqui-
semiconfinamento – que redu-
sa e Desenvolvi-
zem as áreas de pasto e estraté-
mento da Clarion
gias de manejo que permitem o
Biociências
abate precoce dos bovinos.
dústria
Divulgação
Muitas ferramentas já são usadas
Gla-
in-
veteriná-
ria, com sede em Um fator que ainda preocupava
Goiânia, GO.
o setor era o risco de resíduos na carne ou no leite após a apli-
“Garantir a sani-
cação de medicamentos e que
dade do rebanho
pudessem prejudicar o consumo
bovino – de corte
humano. “Os tratamentos curati-
e leite - e evitar a
vos e preventivos para evitar que
presença de resíduos que afetem
“Essas características permitem
o rebanho seja acometido por
a saúde humana é mais uma bar-
que o produto seja utilizado em
verminoses, infecções e ectopa-
reira transposta pela indústria far-
bovinos de leite e corte criados
rasitoses fazem parte da rotina
macêutica que atua neste setor”,
em regime de confinamentos,
de uma fazenda de gado e o
continua Souza, cuja equipe tra-
semiconfinamentos e em regime
manejo adequado dos medica-
balhou por dez anos no desen-
extensivo na fase de terminação”
mentos disponíveis no mercado
volvimento de um endectocida
aponta o especialista. O prazo de
exigia um rigoroso respeito aos
injetável a base de eprinomecti-
carência para os animais de leite
períodos de carência preconiza-
na. A molécula pertence ao gru-
é de 24 horas e de zero dia para
dos por cada produto para ga-
po das avermectinas, é eficiente
o abate, por isso, o medicamento
rantir ao consumidor um alimen-
contra endo e ectoparasitas e
pode ser aplicado em qualquer
to de origem animal de melhor
possui como diferencial a baixa
categoria de animal, jovens e
qualidade e isenta de resíduos e
deposição do ativo em matrizes
adultos, machos e fêmeas, inclu-
contaminantes que poderiam tra-
biológicas, como leite, fígado,
sive fêmeas prenhas e touros em
zer prejuízos à saúde humana”,
rim, gordura e carne.
idade de reprodução.
Gladstone de Souza, diretor de Pesquisa e Desenvolvimento da Clarion Biociências.
ar
O Eprino* injetável 3,6% possui fórmula exclusiva e patenteada e chega ao mercado na mesma categoria de preços dos endectocidas tradicionais. “Nossos produtos são acessíveis a todos os produtores do agronegócio, do mais humilde ao altamente tecnificado”, continua Souza. E isso só é possível porque a Clarion domina e executa todas as fases de produção do produto, que vão desde a síntese da molécula eprinomectina, fabricação do produto e acompanhamento final do medicamento por meios de rigorosos processos de controle e garantia da qualidade em laboratório próprio.
dez 2013/jan 2014
AgroRevenda 39
por onde andamos
POR ONDE BeefPoint Summit em Ribeirão Preto, SP
Paulo Vítor Conde Silva e Ricardo Frugis, da Arysta.
Equipe Biogénesis Bagó.
Equipe Elanco.
Equipe Phibro.
Equipe Assessoria Agropecuária e seus dois titulares, Fernando Velloso e Dimas Rocha.
40 AgroRevenda
Presentes ao evento.
dez 2013/jan 2014
ANDamos... Em São Paulo, SP
Naira Barelli, gerente comercial do Grupo Publique na FIESP, na posse do novo presidente da ASBRAM.
Carlão da Publique e Mônica Bergamaschi, secretária de Agricultura do Estado de São Paulo, na ABC.
Carlão da Publique na FIESP, na posse do novo presidente da ASBRAM.
Paulo Skaf, presidente da FIESP e Carlão da Publique.
O ex-ministro da Agricultura, Roberto Rodrigues e Carlão da Publique na ABC.
Marcelo Marcelo Oréfice, do Canal Rural e Carlão da Publique.
Na Connan em Boituva, SP
Na FIESP: Fernando Penteado Cardoso Filho, Fernando Penteado Cardoso Neto da Connan e Naira Barelli, Revista AgroRevenda.
Na ANDAV em Campinas, SP
Humberto Nagata, gerente de marketing da ANDAV, Carlão da Publique e Diogo Mazotini, gerente Jurídico da ANDAV.
dez 2013/jan 2014
Carlão da Publique e Fernando Penteado Cardoso Neto.
Na John Deere em Indaiatuba, SP
Marcelo Lopes, Gerente Regional de Vendas da John Deere e Carlão da Publique.
AgroRevenda 41
Divulgação
fotolegenda
Falando em Copa do Mundo, no agronegócio, nossos campos já estão preparados.” 42 AgroRevenda
dez 2013/jan 2014
MÁS NOTÍCIAS.
CANAL RURAL. A GENTE MELHORA SUA VIDA. O Canal Rural está sempre ao lado do homem do campo, oferecendo o que ele mais precisa para conquistar os melhores resultados: informação. Seu conteúdo completo traz tudo sobre os setores da agricultura e pecuária notícias, dicas, cotação, previsão do tempo e a opinião de especialistas. Além disso, o Canal Rural realiza os principais leilões e feiras do setor, contribuindo para o seu crescimento. Um conteúdo de primeira que pode ser encontrado nas mais diversas plataformas: TV, Internet, mobile e eventos. É a força que o homem do campo precisa.