Revista AgroRevenda nº60 by Grupo Publique

ago/set 2015 • nº 60 • ano XI

gestão da revenda agropecuária Circulação auditada pelo

Uma empresa do

ES SUC

ESPECIALIZAÇÃO

ONLINE

Treinamento e Capacitação profissional

TREINAMENTO

PLANEJAMENTO

Como melhorar a qualidade da mão de obra em uma agrorrevenda

Vitrine O case de sucesso da A. Castellano

Entrevista

Ivan Moreno, diretor de acesso ao mercado da Bayer CropScience

Criatividade & Inovação: TV AgRoss, na vanguarda da telinha

Vamos além com inovação para você colher grandes resultados. Quem vive do agronegócio sabe que um único problema pode gerar grandes prejuízos. O Programa Soja da DuPont, através de produtos diferenciados, controla doenças, plantas daninhas e pragas em todas as etapas da sua lavoura, do pré-plantio à colheita. É a DuPont protegendo seu investimento com muito mais inovação, para você produzir mais e melhor, hoje e sempre.

Para ir além mais uma vez, descubra DuPont Programa Soja. DERMACOR é UM PRODUTO REGISTRADO EMERGENCIALMENTE PARA O CONTROLE DA Helicoverpa spp PARA AS CULTURAS DE SOjA E ALGODÃO. PARA AS DEMAIS CULTURAS E ALVOS, O PRODUTO ENCONTRA-SE EM FASE DE REGISTRO. PARA O ESTADO DO PARANÁ, O PRODUTO AVATAR ENCONTRA-SE CADASTRADO PARA AS CULTURAS DE SOjA E ALGODÃO NO CONTROLE DA Helicoverpa. PARA DEMAIS ALVOS E CULTURAS, O PRODUTO ENCONTRA-SE EM FASE DE CADASTRO. ATENÇÃO. Este produto é perigoso à saúde humana, animal e ao meio ambiente. Leia atentamente e siga rigorosamente as instruções contidas no rótulo, na bula e na receita. Utilize sempre os equipamentos de proteção individual. Nunca permita a utilização do produto por menores de idade. CONSULTE SEMPRE UM ENGENHEIRO AGRÔNOMO. VENDA SOB RECEITUÁRIO AGRONÔMICO. Produto de uso agrícola. Faça o Manejo Integrado de Pragas. Descarte as embalagens e os restos do produto.

As marcas com ®, ™ ou

DuPont Programa Soja

palavra do presidente

“

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

Jeitinho brasileiro”

Há muito, a sociedade brasileira deixou de ver com bons olhos o que, por décadas, desde “Macunaíma”, de Mário de Andrade, foi tão reverenciado: “o jeitinho brasileiro”. Marcadamente, trata-se do improviso, às vezes meio ilícito, para resolver coisas sérias. Bem verdade que, algumas vezes na história, resolveu; mas a globalização, a alta competitividade e o acesso a tecnologias não mais permitem o “na hora, resolvemos”. Tudo precisa de gestão.

EDITOR: Ivaris Júnior | MTb 20.465 Reportagens: Ivaris Júnior | MTb 20.465 ivaris@publique.com (11) 9.9105.1278 | Skype: Ivaris Júnior Miriam Mazzi mazzi@publique.com (11) 9.9113.6516 | Skype: miriam_mazzi COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva carlos@publique.com (11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique

O jeitinho brasileiro agora nos deixa pedaladas fiscais, viabilização de campanhas eleitorais com caixa dois, vexames de goleadas de sete em semifinal de Copa do Mundo na nossa casa, além de inúmeros problemas na saúde, na educação etc. Até o aumento da inflação. Por falar em tudo isso, o comportamento do dólar ameaça o agronegócio? Tem muita gente dizendo que sim desde o início da atual crise, apontando como caminho o aperto de cintos e o investimento na resolução de deficiências internas. Entre elas, está o investimento na gestão de pessoas, assunto da nossa reportagem de “CAPA”.

Mirian Domingues mirian@publique.com (11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5 Wagner Ribeiro wagner@publique.com (11) 9.9382.1999 | Skype: wagnerwdr DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti gutche@publique.com (11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti PRODUÇÃO E CIRCULAÇÃO: Paulo Bonanni porangaba@publique.com (11) 9.9402.7078 | Skype: paulohsbonanni

Segundo ela, o improviso é inimigo dos gestores, e é exatamente aí que se deve começar a qualificação e o treinamento. São eles que garantem o sucesso e a abertura de todas as possibilidades de inovação e o estreitamento dos vínculos, agora não mais somente com o produtor rural, mas também com fornecedores e parceiros. É o abandono da visão de cadeia produtiva para a de rede produtiva. O novo ponto de vista está na “Entrevista” exclusiva de Ivan Moreno, líder da Bayer CropScience, empresa que aposta muitas fichas no seu Rede AgroServices.

ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Adriana Bonanni financeiro@publique.com (11) 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni CAPA: IstockPhotos IMPRESSÃO: Gráfica Pauligrafi TIRAGEM: 6.500 exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes, balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas. ISSN 1808-4869 A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

Nesta edição, também não deixe de saborear a trajetória da A.Castellano – PeneirAço Vitória, em “Vitrine”. São 60 anos de história somados aos novos tempos da terceira geração de italianos que chegaram ao Brasil para mudar a sua cara. Com competência, dedicação e paixão, alguma sorte e, com certeza, alguns improvisos que, hoje, chamaríamos de inovação, os Castellano construíram um case de sucesso em diversos setores da economia, inclusive no agronegócio. Divulgação

Não deixem de ler os nossos articulistas e apreciar uma infinidade de notícias do setor, como a que fala sobre o que a DuPont tem para melhorar o desempenho nas lavouras: um grande portfólio de produtos que podem agregar valor ao seu negócio. Boa leitura!

ADMINISTRAÇÃO: Caixa Postal 85 - CEP 18260-000 Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, s/n Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312 www.publique.com • publique@publique.com www.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br

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Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

6 AgroRevenda

ago/set 2015

AgroRevenda 7

nesta edição

associativismo 10 Notas sobre as associações

gestão Datacoper 46 Estratégias de negócios: como implantar um modelo inovador de gestão de clientes

do setor

entrevista 12 Ivan Moreno Bayer propõe novas conexões

notícias 16 As principais informações do agronegócio

fornecedores 17 Ações de destaque das indústrias e prestadores de serviços

suplementação 20 Tempos bicudos, negócios prósperos capa 22 Muita intuição e pouca técnica markestrat 28 Redes Colaborativas no Agronegócio: Uma Revolução no Relacionamento

feiras | eventos 48 Acontecimentos que agitaram o setor stracta 56 O desafio de repensar modelos genética & tecnologia 58 Inseminação Artificial no Brasil se fortalece

markestrat 62 A Abordagem de Vendas no Varejo Agropecuário

cerutti 64 Pensa num vendedor “bão” caderno prateleira agrorevenda 65 Lançamento de produtos 70 por onde andamos...

entre as Empresas do Agronegócio

prime action 30 Na busca dos resultados

fotolegenda

de treinamento

icp rural 32 Terceiro trimestre começa mal para agricultura e confiança do produtor fica abalada

esfera gestão 34 Como utilizar a análise do mercado

para criar um Plano Estratégico robusto e vencedor?

vitrine 36 Un’altra storia italiana criatividade & inovação 40 TV AgRoss: na vanguarda das telinhas

65 8 AgroRevenda

espaço empresarial DuPont 44 Produzir mais e melhor, em tempos de crise

índice de anunciantes

11 e 67 A Castellano 09 AgroRevenda 42 e 43 AgRoss 21 ASBRAM 72 e 73 Beef Expo 07 e 3ª Capa Clarion 04 e 05 Datacoper 69 Circuito ExpoCorte 2ª Capa e 03 DuPont 4ª Capa Mosaic 61 Grupo Publique

ago/set 2015

associativismo

Batavo agora é Frísia na

na produção”, afirma o presidente da

inauguração da Unidade Produtora de

Frísia Cooperativa Agroindustrial, Renato

Leitões (UPL), realizada em 6 de agosto,

Greidanus. A cooperativa, que é a mais

em Carambeí (PR).

antiga do Paraná e a segunda do Brasil,

Divulgação

denominação

foi

anunciada

acaba de completar 90 anos. Assim como o nome Batavo remetia a Batavia, localidade dos Países Baixos,

Frísia também tem ligação com essa

Frísia é a primeira granja desse porte

Unidade

Produtora

Leitões

geografia, sendo uma província dessa

com sistema de gestação coletiva

Renato Greidanus aproveitou o evento para anunciar que a cooperativa agora se chama Frísia.

região.

no Brasil e a mais moderna do País,

continuará a mesma, com os mesmos

de R$ 40 milhões. Sua capacidade

passa a se chamar Frísia Cooperativa

valores,

para alojamento é de 5 mil fêmeas e

Agroindustrial.

investimento em tecnologia e excelência

Batavo

Cooperativa A

Agroindustrial

mudança

“A

denominação

mudança

social.

primando

pela

apenas

cooperativa qualidade,

com

investimentos

instalação

produção semanal de 2,9 mil leitões.

Mercado vietnamita empolga setor de couros do Brasil negócios e iniciados bons contatos.

dor de couros e peles do mundo. Em

levou de 13 a 17 de julho oito repre-

Todos os participantes retornaram

2014, importou US$ 1,3 bilhão da ma-

sentantes do setor coureiro do Brasil

bastante satisfeitos, já que percebe-

téria-prima. O país concentra mais de

para conhecer e explorar o mercado

ram in loco o importante potencial de

600 fábricas de calçados e artefatos,

vietnamita foi exitosa. Quem garante é

compra do país”, enfatizou Bello, des-

produz 1 bilhão de pares de sapatos

José Fernando Bello, presidente exe-

tacando que estimativa oficial da Le-

e 150 milhões de bolsas por ano, dos

cutivo do CICB (Centro das Indústrias

faso (Vietnam Leather Footwear and

quais 40% são feitos em couro.

de Curtumes do Brasil), entidade que,

Handbag Association) sugere que, até

em parceria com a Apex-Brasil (Agên-

2020, o consumo de couro pela indús-

cia Brasileira de Promoção de Expor-

tria vietnamita crescerá 45%. “O ramo

tações e Investimentos), conduz o

coureiro do Brasil resolveu se preparar

Brazilian Leather, projeto setorial foca-

para ser um dos seus grandes forne-

do na internacionalização do segmen-

cedores”, comentou.

to de couros e peles. “Foram fechados

O Vietnã é o quarto maior compra-

Divulgação

A Missão Empresarial ao Vietnã que

CCAS participa do Congresso Internacional do Leite

10 AgroRevenda

O CCAS (Conselho Científico para Agricul-

agenda de políticas públicas para o fortaleci-

sustentável. Precisamos de um aperfeiçoa-

tura Sustentável) participou do Congresso

mento da cadeia produtiva do leite no País.

mento contínuo no sentido de agregar mais

Internacional do Leite 2015, realizado de 28

Roberta M. Züge, membro do CCAS, mé-

para o setor.”

a 30 de julho, no Centro de Convenções da

dica veterinária e sócia da Ceres Qualida-

O CCAS é uma organização da sociedade

FIERGS, Porto Alegre (RS). Realizado pela

de Consultoria e Assessoria, foi uma das

civil criada em 15 de abril de 2011, com

Embrapa, pelo Instituto Gaúcho do Leite e

palestrantes do painel “Sustentabilidade” e

domicílio, sede e foro no município de São

parceiros, o evento teve o objetivo de dis-

abordou “Boas práticas na produção leitei-

Paulo (SP), com a finalidade de discutir

cutir a sustentabilidade e competitividade

ra”. De acordo com ela, “é extremamente

temas relacionados à sustentabilidade da

leiteira no Brasil, visando o aumento da lu-

importante incentivar a atividade leiteira,

agricultura e se posicionar, de maneira cla-

cratividade no setor e a elaboração de uma

bem como contribuir para o crescimento

ra, sobre o assunto.

ago/set 2015

AgroRevenda 11

Divulgação

entrevista | ivan moreno

Bayer propõe novas conexões

Ivan Moreno, diretor de acesso ao mercado da Bayer CropScience, unidade agrícola do Grupo Bayer.

Ivaris Júnior

12 AgroRevenda

ago/set 2015

Bayer CropScience reuniu seus 300 distribuidores em Campinas (SP) para informar que, a partir de agora, seu modo de pensar e agir deixará de ser focado na cadeia de distribuição e passará a prestigiar o relacionamento em rede. Conforme Ivan Moreno, diretor de acesso ao mercado da Bayer CropScience, unidade agrícola do Grupo Bayer, a nova estratégia exigiu mudança na mentalidade interna da companhia e também de todos os públicos com os quais se relaciona.

AgroRevenda - Vocês já aplicavam esse conceito de rede em algum lugar?

Com esta iniciativa, que foi desenvolvida em solo brasileiro e que, se alcançar sucesso, poderá ser estendida a outras unidades da companhia em todo o mundo, a Bayer CropScience pretende contribuir efetivamente com o desenvolvimento do mercado agropecuário. A intenção é, por meio da criação de uma rede colaborativa, criar um ambiente propício à elaboração de novos produtos e serviços que atendam a demandas específicas, mas que ainda não foram atendidas.

Ivan Moreno - Investimos para convidar os clientes a participarem dela. E há todo um investimento que fazemos nos nossos programas de pontos, de remuneração ao cliente. Esses investimentos, hoje, estão um pouco acima de R$ 100 milhões por ano; uma parte reinvestimos nos negócios dos nossos distribuidores ou transformamos em benefícios para os produtores rurais. Esses valores é que darão início à plataforma de serviços.

AgroRevenda - O que é a Rede AgroServices? Qual o número de participantes?

AgroRevenda - Trata-se de um montante que já existia?

Ivan Moreno - Trata-se de um novo conceito de rede colaborativa. São 450 grandes produtores, por volta de 25 mil produtores médios e pequenos, 320 distribuidores, 100 cooperativas, 60 pesquisadores, com os quais temos um programa de relacionamento especial, e 110 prestadores de serviços, que podem levar serviços para os distribuidores, agricultores, para as cooperativas e para os influenciadores também. A matemática das conexões possíveis desta rede nos posiciona como a 15ª potência nesse setor.

Ivan Moreno: Já existia, mas dentro do conceito de cadeia, focado muito em cada público. Agora estamos trazendo todo esse investimento para circular e construir a rede; para fazer todas as conexões necessárias.

AgroRevenda - Para ficar pronto, quanto tempo este projeto demandou? Ivan Moreno - No início do ano passado começamos a estudar o conceito de rede, de entender esses novos negócios a partir do conceito de economia colaborativa. Em setembro passamos a tratar isso como projeto e, em abril deste ano, o lançamos na convenção com os grandes produtores em Washington (EUA). Agora estamos lançando para os distribuidores.

ago/set 2015

Ivan Moreno: Não! Esta é uma experiência pioneira do Brasil. Obviamente, estamos em contato com a área de marketing global da Bayer, mas a filial brasileira é pioneira nessa iniciativa e, obtendo sucesso, é possível expandi-la para outras unidades da companhia no mundo. AgroRevenda - Como foram aplicados os investimentos na plataforma?

AgroRevenda - O que implica, no ambiente interno, essa mudança? Ivan Moreno - Implica justamente uma mudança de mentalidade. De nós também, como organização, deixarmos de olhar para o mercado como cadeia e passar a olhá-lo como rede. Por exemplo, um distribuidor que tinha o papel muito claro de representar os nossos produtos para a venda junto a um determinado produtor rural, agora passar a ter, também, a função de um prestador de serviço nessa plataforma. Ele pode, ainda, prestar serviço para outro distribuidor, para um influenciador ou produtor rural. Tínhamos uma maneira de nos relacionar com esse ator, olhando única e exclusivamente para uma relação comercial, e agora ele passa a ter um

novo papel de prestador de serviço. Se o produtor rural tem uma expertise, ele também pode atuar como fornecedor de serviço dentro da plataforma. Um fornecedor de serviço, por exemplo, que hoje trabalha com seguros, pode fazer parceria com outro prestador e desenvolver um serviço novo. Dessa forma teremos um serviço inovador dentro da nossa plataforma. Essa mudança de mentalidade é necessária para enxergar cada player de uma maneira diferente e também para nos tornar mais atentos a possíveis demandas que existem no mercado e que não são atendidas das maneiras tradicionais. Quem sabe, com a colaboração desses parceiros, consigamos levar uma solução para esse cliente. AgroRevenda - Trata-se, então, de uma quebra de paradigma interno. Entretanto, há uma rede de agrorrevendas que também precisa ser introduzida nesse novo conceito. Como é esse trabalho no dia a dia? Ivan Moreno - De fato, nós, como empresa, já vínhamos nos preparando para isso há muito tempo. Estabelecemos como um dos pilares da nossa estratégia sermos uma empresa mais focada nos clientes. E foi isso que nos trouxe o desafio de saber como levaremos o serviço ao cliente de uma maneira que vá além dos produtos que dispomos, que supere os químicos e defensivos que temos em casa. Esse já foi um processo de mudança interna da empresa. Agora estamos agindo no sentido de estruturar a empresa para começar a receber esse tipo de demanda, trazê-la para dentro da plataforma. Mais que isso, estamos empenhados em educar esses públicos para essa maneira nova de fazer negócio. AgroRevenda - Na sua apresentação aos distribuidores você falou em confiança do cliente. Como obtê-la nesse novo modelo de negócio? Ivan Moreno - Confiança é um quesito fundamental em qualquer negócio; até extrapola o âmbito profissional. Nesse sentido já caminhamos bastante. As características do nosso portfólio de produtos são inovadoras. O fato de nunca

AgroRevenda 13

Divulgação

entrevista | ivan moreno

Rede e não mais cadeia produtiva.

termos parado de investir em pesquisa, de procurar opções tecnológicas para o distribuidor já criou esse conceito de confiança junto ao produtor rural. E é esse mesmo caminho que vamos começar a percorrer com o portfólio de serviços. Temos estabelecido dentro da Bayer um processo para a seleção desses fornecedores, para que possamos garantir efetivamente que esses serviços sejam de qualidade e que garantam a mesma confiança do produtor na nova seara que ele já tem na de produtos. AgroRevenda - Sobre os aspectos de atuação da rede, como a Bayer chegou a cinco frentes de atuação? Ivan Moreno - Foi um apanhado de serviços que já temos, hoje, na nossa plataforma e que são relevantes para o mercado, principalmente quando falamos no pilar de conhecimento e no de novos negócios, para os quais já vínhamos desenvolvendo ações isoladas. Neste momento estamos agrupando-os na rede AgroService. As

14 AgroRevenda

outras frentes de atuação foram oriundas de pesquisas e de tendência que observamos no mercado. Por exemplo, a frente de relações institucionais e de imagem do setor agrícola era um item recorrente quando conversávamos com nossos clientes ou com nossos distribuidores. Todos esses players tinham isso como uma demanda latente. O que faltava era um pouco de organização e é isso que estamos querendo trazer por meio da rede AgroService. Oferecer uma plataforma para que eles discutam esses assuntos e opções de ações que possam ser adotadas para resolver suas questões. AgroRevenda - Vocês planejam eventos específicos para cada uma dessas frentes?

do aspecto de rede social, embora seja um pouco mais que isso. Montamos essa plataforma colaborativa para que novos negócios possam ser gerados e distribuídos por meio dela. Um exemplo são os influenciadores. Eles terão oportunidade de, na plataforma, dar uma palestra online ou uma vídeo-aula. Eles podem ou não ser remunerados por intermédio do programa de pontos. Serviços de agricultura de precisão podem ser criados dentro da plataforma também. Há, inclusive, um módulo para criação de novos serviços, por meio do qual qualquer pessoa dentro da plataforma pode publicar uma ideia e os outros integrantes podem trabalhar com ele na sua reprodução até que ela se transforme em um serviço ou produto.

Ivan Moreno - Ainda estamos estudando isso. O que lançamos é uma plataforma web colaborativa. Ali tem a descrição de cada uma das frentes, notícias sobre o agronegócio, mas o mais importante é que é colaborativa, tem até um pouco

Nesse momento, não estamos programando nenhum evento, mas o importante nesse conceito de trabalhar em rede é que o desenvolvimento do projeto a partir de agora passa a ser orgânico, pois vai responder às demandas que vierem

ago/set 2015

da plataforma. Se sentirmos necessidade pelos membros da plataforma de existir alguma coisa física, organizaremos. AgroRevenda - A rede também oferece oportunidade para que muitas iniciativas possam ser capturadas... Ivan Moreno: Acredito que além de capturadas, o mais importante é que poderemos colaborar com essas inciativas. Um exemplo é que estamos conversando com uma organização internacional que suporta bolsas de estudos para pessoas interessadas em conhecer a fundo algum dos tópicos ligados ao agronegócio. E ela tem presença internacional. Essas bolsas de estudos são para patrocinar cursos em universidades internacionais e, por conta disso, a Nanfield tem uma geração de conteúdo que é extremamente rica e que também é aberta ao público. Esse é um exemplo de colaboração.

AgroRevenda - A rede também é uma porta de entrada para inovações....

Ivan Moreno - Sim, o processo colaborativo tem essa característica, a de acelerar a inovação, porque dentro de uma rede passamos a debater ou ter acesso a conhecimentos que estão espalhados no mundo. AgroRevenda - Por que lançar essa plataforma em uma convenção de revendedores? Ivan Moreno - Foi a primeira vez que montamos um evento com esse formato. A inovação e as conexões têm de vir embarcadas em tudo o que estamos oferecendo para este público. Costumávamos fazer eventos convencionais, com palestras, mas neste ano trouxemos prestadores de serviços que já fazem parte da plataforma para que eles vivenciassem essa experiência de rede, nos dois sentidos: como um prestador de serviços pode oferecer algum serviço ou algum produto que ajude o negócio do distribuidor, e como o distribuidor pode explorar, com esses prestadores de serviços, possíveis parcerias para criar novos produtos ou ar serviços para o produtor rural.

Divulgação

AgroRevenda - Em um determinado momento, os produtos ou serviços criados na rede não podem se chocar com os interesses da Bayer?

Ivan Moreno - A ideia da rede é montar uma plataforma de colaboração para o setor agrícola. Pode acontecer dentro da rede algum comentário que entre em confronto com o interesse da Bayer? Pode, mas somos muito transparentes em dizer que esse comentário será mantido e será debatido dentro da rede. De fato acreditamos que o agronegócio vai ser o motor da nossa sociedade. E a contribuição que queremos dar para isso é criar um ambiente onde os atores desse mercado estabeleçam as conexões necessárias para assumirem um papel na sociedade. E seria até um pouco esquizofrênico se alguma coisa surgisse na rede para desenvolver o setor e nós não deixássemos essa inovação acontecer lá dentro. A rede passa a ser uma iniciativa, de certa forma, independente, onde podem surgir capacidades de inovação que, porventura, gerarem algum conflito com algum produto ou tecnologia da Bayer, vamos continuar fomentando o desenvolvimento dessa tecnologia.

Rede AgroServices: é um novo conceito de rede colaborativa que tem 450 grandes produtores, por volta de 25 mil produtores médios e pequenos, 320 distribuidores, 100 cooperativas e 60 pesquisadores.

ago/set 2015

AgroRevenda 15

notícias

José Alexandre Loyola assume diretoria de negócios da AGDATA Contratação faz parte da estratégia da AGDATA de expandir no agronegócio brasileiro A

mil pontos de venda nos Estados Unidos

business intelligence para o agronegócio,

AGDATA,

empresa

marketing e vendas, o executivo já

e Canadá. Em abril de 2015, a AGDATA

acaba de contratar José Alexandre Loyola

passou por grandes players da indústria

abriu um escritório em Barueri (Alphaville),

como

São Paulo, para controlar as operações

diretor

americana

desenvolvimento

Com

anos

agronegócios,

experiência

como

Monsanto,

negócios para a filial brasileira. A empresa,

BASF, Timac Agro Brasil e Prime Action

que é a principal fornecedora de serviços

Consulting. Loyola possui formação em

analíticos e de dados estratégicos para o

Engenharia Agrônoma pela UNESP e

agronegócio e saúde animal na América do

MBA em agronegócio pela Fundação

Norte, chegou ao Brasil em maio de 2015.

Getúlio Vargas.

A transação reforçou a posição da

“Temos fortes expectativas em relação ao

AGDATA como um dos líderes globais

Brasil, tendo em vista que o país detém o

baseados

maior potencial de crescimento mundial

em informação nos maiores mercados

em agricultura até 2020. Queremos fazer

agrícolas do mundo: Estados Unidos,

parte desse momento, colaborando para

Canadá e Brasil. “Acredito que este é o

que as empresas do setor possam avaliar

momento ideal para fortalecer a presença

e aproveitar amplamente as oportunidades

da AGDATA no mercado. O agronegócio

de negócios”, comenta Kim Noel, gerente

no Brasil está em uma etapa decisiva,

geral da AGDATA no Brasil.

por isso, deter as informações de valor

Atualmente, a AGDATA coleta e processa

faz toda a diferença na hora de definir

mais de 35 milhões de transações anuais

estratégias”, diz Loyola.

e oferece conectividade para mais de 8

soluções

serviços

na região.

José Alexandre Loyola, novo diretor de Desenvolvimento de Negócios da AgData.

João Marcel Fausto acaba de assumir

suínos, de forma sólida e crescente,

a gerência de negócios de suínos

buscando a evolução da equipe, a

no Brasil da Cargill Nutrição Animal.

prosperidade de nossos clientes e a

Formado em Medicina Veterinária pela

sustentabilidade da atividade suinícola

Unipar

no País”, destaca Fausto.

com

(Universidade MBA

Paranaense),

Agribusiness

pela

FGV (Fundação Getúlio Vargas) e

O novo desafio do executivo reforça

capacitação

Comercial

o compromisso da companhia em

de Contas Chaves pela Universidade

investir em profissionais que atendam

de Cranfield da Inglaterra, trabalhou

e entendam a demanda do cliente por

completo.

importantes

Gestão

companhias

Divulgação

Cargill Nutrição Animal tem novo gerente nacional de suínos

como

“Queremos ser a parceira

a Sadia, Vanguarda do Brasil e MSD

escolhida pelo produtor por ter uma

Saúde Animal.

equipe qualificada e comprometida em oferecer sempre as melhores soluções

16 AgroRevenda

“Estar à frente de um dos principais

em produção animal. Toda a experiência

negócios da companhia é um grande

do João Fausto vai contribuir com

desafio. Pretendo dar continuidade ao

este nosso compromisso”, declara

excelente trabalho que já vínhamos

Celso Mello, diretor-geral da Cargill

realizando na Nutron no segmento de

Nutrição Animal.

João Marcel Fausto, gerente de negócios de suínos no Brasil da Cargill Nutrição Animal.

ago/set 2015

fornecedores

Aditivos naturais garantem segurança alimentar A Granja Tsuru, localizada em Bastos

fábrica de ração própria no município

suínos, e o Bioplex TR, para aves, a

(SP), polo nacional na produção de ovos,

Granja Tsuru e a Friella firmaram uma

é uma das empresas que vivenciou o

autossuficiência

retorno do uso de aditivos naturais na

alimentação de seus animais. “Há alguns anos aplicamos aditivos com a finalidade

diz respeito ao controle de micotoxinas,

30 de julho, durante o Salão Internacional

de melhorar a saúde das aves e

por agirem de maneira preventiva”, afirma

de Avicultura e Suinocultura – Siavs

percebemos que, com isso, aprimoramos

o proprietário Daniel Valiati.

2015, em São Paulo.

Medianeira

(PR),

garante e

parceria com a Alltech, empresa do

animais.

setor de nutrição e saúde animal. A

“Alcançamos excelentes resultados no que

demonstração ocorreu entre os dias 28 e

qualidade

que

matéria-prima

dieta

dos

a qualidade dos ovos”, analisa o gerente

Os visitantes

degustaram a picanha e a sobrepaleta

de produção da granja, Mitsuo Sahara.

Para apresentar ao público os resultados

suína, além de ovos de codorna

Também a Friella, empresa do setor de

finais da aplicação de aditivos naturais

das marcas, todos produzidos com

suinocultura, desde 2006 mantém uma

como o Mycosorb A+, no caso dos

cuidado detalhado no manejo.

Divulgação

Nematicidas para cana no Insectshow A FMC Agricultural Solutions, líder no

há vários anos”, ressalta o gerente.

segmento de cana, participou do 11º

Canato destaca ainda que é fundamental

InsectShow (Seminário sobre controle

que

de pragas da Cana) e o 4º Encontro

usinas participem de eventos como o

sobre Controle de Doenças da Cana-de-

InsectShow, a fim de se atualizar, tirar

Açúcar, realizados 29 e 30 de julho, no

dúvidas e aprender sobre soluções

Centro de Convenção de Ribeirão Preto

eficazes

(SP). O engenheiro agrônomo e gerente

integrado contra a praga.

de Marketing Cana da companhia,

A FMC oferece portfólio completo de

Gustavo Canato, abordou os “Novos

nematicidas para cana-de-açúcar, como

resultados com nematicidas FMC em

os inseticidas nematicidas Furadan 350

cana-de-açúcar”.

SC, cujo diferencial é o efeito fitotônico;

que

técnicos

proporcionam

das

manejo

o Rugby 200 CS, que apresenta como

atentar

diferenciais

às

pragas

produtividade

“Nematoides

ago/set 2015

responsáveis

De acordo com o profissional, é preciso a

Gustavo Canato, gerente de Marketing Cana da FMC Agricultural Solutions.

são

que

prejudicam

nos

canaviais.

assunto

sério

formulação

líquida

microencapsulada e a prolongada ação

residual para controle; e Marshal Star,

que merecem atenção especial dos

o mais concentrado do mercado, com

responsáveis por produção nas usinas

efeito rápido no plantio e na soqueira.

AgroRevenda 17

fornecedores

Alltech adquire empresas norueguesas Divulgação

Referência mundial em nutrição e saúde animal, a Alltech expandiu suas

operações

Europa

com a aquisição das empresas norueguesas Produs AS e Produs Aqua AS, ambas familiares e com amplo

conhecimento

nas

áreas

agrícola e de aquicultura. Com a conclusão das negociações, a Alltech chega à décima aquisição, dando

continuidade

inovação

dos negócios a fim de oferecer os melhores produtos e serviços para atender as necessidades globais dos clientes.

FMC apresenta manejo eficaz da

que nos últimos 15 anos já gerou um

Com a expectativa de mais de 350

viabilidade

prejuízo de mais de R$ 1,5 bilhão nas

pessoas entre produtores e interessados

econômica do algodão”, a Associação

fazendas brasileira.

Goiana dos Produtores de Algodão

A FMC Agricultural Solutions, pioneira

quatro estações: 1-Os benefícios do

(AGOPA) promoveu o Dia do Algodão

em tecnologias para algodão, marcou

algodão para o sistema de produção;

2015. O evento, realizado 17 de agosto,

presença no evento e reforçou seu

2-Destruição

na Fazenda Onça/GM Agrícola, em

manejo para controle da doença com

desafios e perspectivas; 3-Agricultura de

Luziânia (GO), deu continuidade ao

orientações técnicas. Entre os seus

precisão: a importância da agricultura de

Projeto Alerta Bicudo, que percorreu

destaques estão os inseticidas Fury

precisão no algodão; e 4-Refúgio: uma

os principais estados da cotonicultura

200

Star,

ferramenta viável (estudo de caso/GM

brasileira com ações de conscientização

Nexide, Paracap 450 CS, Talisman,

Agrícola, que enfoca o manejo e custo

e prevenção sobre os surtos do bicudo,

Talstar e Tubo Mata Bicudo.

da cultura convencional e transgênica).

Com

tema

sustentabilidade

“Fortalecimento e

EW,

Malathion,

Marshal

evento

dos

foi

restos

divido

culturais

–

Divulgação

Portfólio para linha agrícola A

TVH-Dina-

mica oferece

doras, além de produtos com as marcas

e manipuladores telescópios, e a Dina-

próprias Tractorcraft e Bepco.

mica, que acumula 57 anos de mercado na área de distribuição de componentes

mais de 19 mil

compo-

Empresa de distribuição de peças e

para tratores e máquinas agrícolas. Com

para

acessórios para as linhas de movimenta-

sede no Distrito Industrial de Vinhe-

máquinas

ção, industrial e agrícola, foi criada a par-

do (SP), dispõe de amplo portfólio de

agrícolas, destinados à parte elétrica,

tir da aquisição da Dinamica pela TVH em

produtos para atender a demanda dos

motor, transmissão e eixos, além de

2012. A incorporação uniu a experiência

mercados em que atua. Possui marcas

acessórios, como assentos com cinto de

das duas empresas especializadas em

próprias consolidadas: Bepco e Trac-

segurança para tratores, creeper - redutor

setores distintos: a TVH, com 15 anos de

torcraft para agrícola, e TotalSource e

de velocidade, peças de fabricantes re-

atuação no Brasil em peças e acessórios

TotalLifter para equipamentos de movi-

conhecidos e que fornecem para monta-

para empilhadeiras, plataformas aéreas

mentação e industrial.

RHV Dinamica.

18 AgroRevenda

área,

nentes

ago/set 2015

Novanis completa 15 anos Apesar de uma das mais novas na ativi-

próprias no Mato Grosso, nas cidades de

tado, com resultados expressivos nas audi-

dade, a Novanis, que comemora 15 anos

Água Boa, Campo Novo do Parecis e Ron-

torias realizadas pelo Ministério da Agricul-

de atuação, figura entre as dez maiores no

donópolis, além de duas plantas terceiriza-

tura Pecuária e Abastecimento (MAPA), no

setor de suplementação animal do País.

das, localizadas em Campo Grande e São

quesito de controle de qualidade. São 104

Sua linha de produtos oferece opções para

Gabriel do Oeste, no Mato Grosso do Sul.

produtos divididos em proteicos, rações e

diversos sistemas de produção.

A empresa, que hoje emprega cerca de

minerais, além de núcleo e concentrados

Atualmente produz aproximadamente 750

200 funcionários, é destaque e referência

para bovinos de corte, bovinos de leite,

toneladas por dia, em três unidades fabris

em Programas de Qualidade Total no Es-

equinos e ovinos.

Grupo Matsuda recebe Troféu Curuca de Sustentabilidade Em cerimônia realizada no Palácio de

pelo

Com uma capacidade de produção

Convenções do Anhembi (SP), durante o

microusina de energia solar fotovoltaica,

projeto

implementação

de energia anual de 38.131 kWh, o

SIAVIS – Salão Internacional de Avicultura

lançada e instalada na unidade da

suficiente para abastecer 30 residências

e Suinocultura, o professor de marketing

Matsuda

por mês, a micro usina solar da

para o agronegócio da ESPM – Escola

Machado (SP), em dezembro passado.

Equipamentos

Álvares

Matsuda é a primeira a ser instalada na região de Presidente Prudente.

Superior de Propaganda e Marketing, José Luiz Tejon Megido, entregou o

Segundo Mário Maeda, a microusina de

Troféu Curuca de Sustentabilidade 2015

energia solar fotovoltaica já possibilitou

Criado

para a Matsuda Equipamentos, do Grupo

uma economia de 33% do consumo de

2012, o troféu é um reconhecimento

Matsuda. A empresa, representada pelo

energia daquela unidade fabril ou cerca

público das ações de sustentabilidade

seu diretor Mário Maeda, foi agraciada

de R$ 2.500,00 na conta total/mensal.

empresarial do setor.

pela

Revista

feed&food

Em tempos de crise hídrica não se fala

levam os nutrientes diretamente à raiz

em outra coisa a não ser economia de

da planta, e isso faz com que ela se

água. Por isso as fazendas passaram

desenvolva melhor e mais rápido que as

a buscar tecnologias que economizem

demais,

água para reduzir o custo de produção

a produtividade”, explica o coordenador

e o desperdício. Uma das alternativas

agronômico Daniel Pedroso.

encontradas foi o sistema de irrigação

O sistema foi implantado em uma das

por gotejamento, que dosa a água e o

fazendas da Usina Santa Fé, numa área

fertilizante na medida certa para a cultura,

de 100 hectares, que logo no primeiro

fazendo com que o bulbo de umidade

corte deverá render um total de 205

permaneça ao redor das raízes da planta

toneladas/hectare, produtividade muito

por mais tempo.

maior

Esta técnica de fertirrigação é encontrada

métodos. “Não plantarei uma muda

nos

sequer que não seja irrigada por essa

sistemas

Netafim,

empresa

aumentando

quando

expressivamente

comparada

tecnologia”,

engenheiro agrícola e coordenador de

quantidade

de água na medida certa, as gotas

ago/set 2015

Matheus

outros

gotejamento.

afirma

que oferece soluções de irrigação por “Além

Divulgação

Irrigação por gotejamento, sinônimo de lucro

Toledo,

plantio e preparo de solo da usina.

AgroRevenda 19

suplementação

Tempos bicudos, negócios prósperos Pegando carona na crise econômica que assola o País, edição de 2015 do Simpósio Nacional da Indústria de Suplementos Minerais se propõe a desvendar as oportunidades que surgem em períodos de baixa

ada mais emblemático que o tema

O engenheiro agrônomo Maurício Nogueira

O engenheiro agrônomo Alcides Torres,

da 9ª edição do Simpósio Nacional

abordará maneiras possíveis de a indústria

diretor-fundador

nacional

apresentará os resultados da pesquisa

Indústria

Suplementos

defender

das

investidas

Scot

Minerais: Como crescer e ter lucro em

externas. Consultor desde 1998, é sócio da

encomendada

tempos

questionador,

Agroconsult, onde coordena a divisão de

consumidores de suplementos minerais

o evento pretende trazer ao placo das

pecuária. É o criador do Rally da Pecuária, a

para bovinos, e cujo objetivo é fornecer um

discussões os caminhos para que o setor

maior expedição técnica da pecuária nacional.

panorama do setor, contribuindo para o seu

difíceis.

Atual

Asbram

sobre

desenvolvimento.

consiga sobreviver e somar bons resultados, mesmo num cenário econômico adverso.

pela

Consultoria,

Encerrando o primeiro dia de palestras, o britânico Greg Young focará a gestão e o

Finalizando o 9º Simpósio, Pedro Janot,

Com assinatura da Associação Brasileira das

perfil dos bons líderes. O profissional, que

especialista em marketing de varejo e

Indústrias de Suplementos Minerais – Asbram,

é bioquímico por formação, atualmente

presidente da primeira companhia aérea low

o evento, que ocorrerá nos dias 12 e 13 de

preside umas das maiores consultorias

cost do Brasil, a Azul, trará aos palestrantes

novembro, no Royal Palm Plaza, em Campinas

de desenvolvimento de lideranças da Grã-

o tema “Sendo motivado por quem já fez

(SP), terá como primeira palestrante (após as

Bretanha, a LeaderShape.

grandes mudanças”, por meio do qual dará

boas-vindas da diretora-executiva Elizabeth Chagas, e abertura oficial do presidente

Panorama do setor

exemplos pessoais de como enfrentar novos desafios sem perder a motivação de vista.

Lauriston Bertelli) a advogada, escritora e pecuarista Nicolette Hahn Niman, que trará

No dia 13, os trabalhos serão iniciados por

ao público os “Argumentos de quem produz

Felippe Cauê Serigati, professor de economia

oitava edição do Simpósio, perto de

carne a pasto no país do confinamento”. A

da FGV/SP e pesquisador do Centro de

150

palestrante vive no norte da Califórnia com

Agronegócios da FGV (GV Agro), que

indiretamente ao mercado de suplementos

seus dois filhos e o marido, Bill Nimam, com

abordará “Por onde anda a economia mundial

minerais estiveram presentes ao evento e

quem administra a Niman Ranch, empresa de

e o Brasil? Nossas oportunidades...” Autor

a grande maioria (perto de 80%) avaliou

carne natural com bovinos criados a pasto,

de livros e artigos sobre o tema, foi assessor

como excelente tanto a qualidade dos

fornecedora para mais de 700 agricultores e

econômico da Secretaria de Agricultura e

palestrantes como o formato, que se

pecuaristas tradicionais.

Abastecimento do Estado de São Paulo.

mantém neste ano.

2013,

quando

profissionais

foi

ligados

realizada direta

a ou

Programação 9º Simpósio ASBRAM 12/11/2015 08h00 12h00 13h30 13h40 14h00 15h15 15h45 17h00 18h15 19h15

às às às às às às às às às às

12h00 13h30 13h40 14h00 15h15 15h45 17h00 18h15 19h15 21h15

– – – – – – – – – –

Inscrição e Reunião Associados ASBRAM (exclusivo para associados e sócio-correspondentes) Almoço Boas vindas aos presentes com ELIZABETH CHAGAS (Diretora Executiva ASBRAM) Abertura de nosso 9º Simpósio da ASBRAM pelo SR. LAURISTON BERTELLI (Presidente da ASBRAM) Palestra com a autora do livro ”Defending Beef” - a americana NICOLETTE HAHN NIMAN Coffee Break Palestra “Conhecendo bem o nosso negócio para defendê-lo de ataques externos” - MAURÍCIO PALMA NOGUEIRA Palestra sobre liderança - GREG YOUNG da Inglaterra Entrega do Troféu ASBRAM aos nossos homenageados Coquetel com show ao vivo

13/11/2015 08h00 às 09h15 – Cenários Econômicos - FELIPE CAUÊ SERIGATTI 09h15 às 10h30 – Apresentação da Pesquisa feita pela Scot Consultoria: consumidores de suplementos minerais para bovinos - ALCIDES TORRES 10h30 às 11h00 – Coffee Break 11h00 às 12h15 – Palestra: “Motivação para grandes mudanças” - PEDRO JANOT 12h30 às 14h30 – Encerramento seguido de almoço

INVISTA COM SEGURANÇA: COMPRE SUPLEMENTOS MINERAIS DE ASSOCIADOS ASBRAM. 20 AgroRevenda

ago/set 2015

PUBLIQUE

Faça a sua revenda crescer e ter lucro em tempos difíceis. Participe do 9º Simpósio da ASBRAM. Um evento repleto de oportunidades para você e para o seu negócio. Temas: Liderança, marketing e vendas, concorrência, motivação, relacionamento, equipe e economia brasileira e mundial.

12 e 13 Novembro 2015

Royal Palm Plaza • Campinas - SP

Reserve o seu ingresso! (11) 9.8905.3928 com Mirian Domingues

Realização

www.asbram.org.br

ago/set 2015

AgroRevenda 21

capa Treinamento e Capacitação Profissional

Muita intuição e pouca técnica

22 AgroRevenda

ago/set 2015

Embora a gestão de pessoas seja tema recorrente desde a década de 80, ainda há muita empresa que prioriza a solução caseira em detrimento da capacitação baseada em perfil adequado e em resultados. Tal comportamento pode ser o divisor de águas entre sucesso e fracasso no setor agropecuário e, em particular, no de agrorrevendas.

Ivaris Júnior

o mundo dos negócios, sejam

eles ou não no campo, algumas

caseira”, revela, concluindo que no

barreiras

mercado

implantação

da capacitação profissional já são

PhD,

mas

preferiram

agropecuário

há

solução “muita

intuição e pouca técnica.”

conhecidas de longa data. Entretanto, esse conhecimento não impede que

Para Ferraz, a boa gestão de pessoas

velhas táticas e modelos de gestão

tem de, necessariamente, ser iniciada

ultrapassados continuem a ditar as

pelo alto escalão. “É preciso conhecer

regras da gestão de seres humanos.

as pessoas e avaliar se elas têm perfil para a função que exercem, pois se

Não é fácil quebrar paradigmas. No

o gestor, por exemplo, não tiver uma

setor agropecuário, tal constatação

habilidade para a liderança, corre-se

fica ainda mais evidente, pois o

o risco de colocar a pessoa certa no

famoso “jeitinho caseiro” de resolver

lugar errado”, diz.

questões do dia a dia da fazenda ou na agrorrevenda está à mão,

Na prática, de acordo com Ferraz, antes

o que, na maior parte das vezes,

de se contratar ou promover alguém

agiliza o processo, mas não garante

é preciso analisar três quesitos: se a

um bom resultado. “Percebo que

pessoa tem a personalidade adequada

há muito improviso no agronegócio

para determinada função; seu “rastro

com relação à gestão de pessoas.

profissional”, ou seja, suas atitudes

Seus líderes argumentam que, como

estão no interior, não dá para praticar

dedicação

Eduardo

seus resultados. “É o que chamamos

Ferraz, engenheiro agrônomo formado

de meritocracia na empresa”, define,

pela Universidade Federal do Paraná e

ponderando,

consultor em gestão de pessoas. Ele

conceito é muito mais simples de

vai além: “Eu cansei de ver grandes

entender do que colocar em prática.

empresas

“E minha sugestão é que comece pelo

excelência”,

argumenta

agrícolas

que

tinham

condições financeiras para contratar

ago/set ago/set 2015 2015

relação e

ética,

integridade,

comprometimento;

entretanto,

que

alto escalão”.

AgroRevenda AgroRevenda 23

capa Treinamento e Capacitação Profissional

A cara do dono Iniciar um projeto de reformulação da gestão das pessoas pelos donos ou diretores deveria ser uma tarefa mais fácil, tendo em vista que se parte do pressuposto que os comandantes do negócio estão melhor preparados para mudanças. Mas não é exatamente assim que acontece. “O filtro intelectual às vezes atrapalha. É mais fácil explicar para um sujeito inteligente, mesmo que com pouca formação, do que para uma pessoa com dois PhDs, mas inflexível. Ele terá mais dificuldade por ter mais preconceito”, pondera. A velha máxima “o cachorro tem a cara do dono”, na opinião de Ferraz,

baixa flexível, odeia normas e regras.

justo e flexível mentalmente, atrairá gente justa, flexível e meritocrática”,

“Quando você sabe analisar o perfil,

sentencia, reafirmando que modelos

o mundo muda, pois você começa a

são

enxergar tudo diferente. Se o profissional

baseados nos próprios empresários ou

negócios

bem-sucedidos

tem perfil para ser líder, mas é mau

donos do negócio.

caráter, preguiçoso e enrolado, pode esquecer. Se é honesto, trabalhador e

Para se chegar a um perfil ideal, o

bonzinho, só que não tem perfil para

consultor sugere uma sequência de

comando, não é possível colocá-lo num

análises para serem usadas como

posto de comando. Agora, quando se

instrumento de seleção. Avalia-se três

tem um perfil e atitude adequados, é

tipos de perfil: dominância alta, média

questão de tempo para os resultados

e baixa, sendo que a baixa não gosta

aparecerem”, ensina.

de mandar em ninguém e a alta é do tipo dominante; influência alta, média

Mais uma vez, Ferraz ressalta que o

e baixa, sendo que a alta significa um

melhor investimento que o empresário

sujeito tranquilo, pacato e paciente;

pode fazer é colocar a pessoa certa

impulsivo,

no lugar certo. “Treina-se sempre

acelerado; e a conformidade, sendo a

quem apresentar o melhor potencial,

alta detalhista, rígido, organizado, e a

o que pode gerar melhores resultados

baixa

impaciente,

DIVULGAÇÃO

é a mais explícita imagem de um líder

por vocação. “Se ele é meritocrático,

24 AgroRevenda

ago/set 2015

e ainda ensinar os demais. Ninguém consegue oferecer alto desempenho com 50% de rotatividade”, ensina o consultor, esclarecendo que a fixação do profissional deve obedecer às suas expectativas de moeda de troca, que sempre são individualizadas. Em outras palavras, corresponder às expectativas

dos

profissionais

que

estão à frente do negócio equivale a lucros. “O bom senso indica que se você consegue uma equipe de baixíssima

rotatividade,

abaixo

10%, com alto nível de engajamento,

O filtro intelectual às vezes atrapalha. É mais fácil explicar para um sujeito inteligente, mesmo que com pouca formação, do que para uma pessoa com dois PhDs, mas inflexível”

você terá alta produtividade e alta DIVULGAÇÃO

performance”, assegura Ferraz.

Na ponta do balcão Quando

foca

agrorrevendas,

mercado

capacitação

profissional ganha novos contornos, mas na

com empresa

objetivos

comuns.

agrícola

paradigma

mudança

relação

aperfeiçoamento da mão de obra deve começar pelos “olhos do dono”, no varejo do setor são os clientes que engordarão o boi. “Em um mundo extremamente técnico como

este,

natural

existe as

uma

vendas

tendência ocorrerem

sempre por um viés técnico, e isto acaba se traduzindo por uma visão de produto”, argumenta o administrador de empresas e professor Adriano Maluf Amui, presidente e facilitador do Invent e da consultoria Esfera Gestão. De acordo com ele, existem diversos fatores que podem e devem ser melhor explorados, mas por falta de conhecimento do cliente acabam sendo preteridos. “Poderia citar como exemplos: o que sabemos sobre o cliente, consumidor e shopper? O que realmente resolve o problema dele? O que pode ajudá-lo a obter melhores

ago/set ago/set 2015 2015

Eduardo Ferraz, engenheiro agrônomo formado pela Universidade Federal do Paraná e consultor em gestão de pessoas. AgroRevenda AgroRevenda 25

capa

DIVULGAÇÃO

Treinamento e Capacitação Profissional

resultados?

Quais

perspectivas

deste cliente para a próxima safra? Que

a área de atuação, proposta de valor,

Brasil projetos de qualidade impecável

negociação, vendas).

procurando apoiar o desenvolvimento

valor ofereço como marca e empresa

das

sejam

nível

para ter a escolha deste cliente?”,

Fundamental frisar, de acordo com

estratégico ou de execução. “Levar

questiona.

Amui,

resposta

essas

que

acerto

iniciativa

existência

envolvimento de toda organização.

factibilidade de sua participação é

da organização.

“Todos têm de respirar e praticar

uma excelente análise a ser feita,

tudo o que está sendo desenvolvido

além, é claro, dos tradicionais preço

Amui assegura que, de forma geral,

e oferecido como treinamento para

e prazo”, pondera Amui.

o foco prioritário do treinamento

sua equipe. É imprescindível haver

deve obedecer a uma sequência

um alinhamento muito grande entre

estratégia, a proposta de valor e a

palestrante

prática”, reforça o consultor.

Finanças e Investimentos pelo ISPG

estrutura.

Assim,

(liderança,

gestão

mudança,

planejamento estratégico, proposta

de se pensar no plano de treinamento

condicionado

consideração

está

níveis

diretamente

perguntas leva a uma certeza: é hora

serão contempladas a alta direção

Tamanho não é documento

de valor, finanças e marketing); média liderança

(liderança,

destes

projetos,

consultor, e

bem

que

como

também

pós-graduado

é em

e tem mestrado em Administração de Empresas pela FGV, acredita que o delicado momento econômico vivido

treinamento

Embora a capacitação se revele uma

pelo Brasil é uma oportunidade ímpar

com

área

tarefa árdua, é importante destacar que

para que os empresários invistam

de atuação gestão de mudança,

as agrorrevendas não estão sozinhas

na qualificação da mão de obra e,

negociação,

neste embate. Muitas das fabricantes

com

competitivos. “Num mundo em que

funcional

acordo vendas)

operação

(treinamento funcional de acordo com

26 AgroRevenda

revendas,

insumos

têm

desenvolvido

isso,

conquistem

diferenciais

ago/set 2015

Todos têm de respirar e praticar tudo o que está sendo desenvolvido e oferecido como treinamento para sua equipe. Num mundo em que tudo pode ser copiado, o serviço pode ser o grande diferencial de uma organização” tudo pode ser copiado, o serviço pode ser o grande diferencial de uma organização. E quando se trata de uma rede de lojas, a complexidade aumenta um pouco mais, pois é preciso oferecer o mesmo serviço em todos os pontos de vendas”, diz. Mas Amui alerta os desavisados. É preciso cautela na hora de escolher o prestador de serviços de qualificação. Os

critérios

devem

privilegiar

qualidade do serviço e não o tamanho da

empresa.

“Tamanho

não

documento. Uma análise a respeito da empresa fornecedora de serviços é algo crucial e deve considerar seu histórico, conhecimento acumulado no setor, cases de sucesso, perfil do dirigente e se ele efetivamente participa do desenvolvimento do projeto, referência dos clientes, estrutura que suporta o projeto de treinamento, quem ministra o treinamento, quem são os parceiros desta empresa e se ela publica livros e artigos”, conclui.

ago/set ago/set 2015 2015

Adriano Maluf Amui, administrador de empresas, professor e presidente e facilitador do Invent e da consultoria Esfera Gestão. AgroRevenda AgroRevenda 27

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Redes Colaborativas no Agronegócio: Uma Revolução no Relacionamento entre as Empresas do Agronegócio Roberto Fava Scare e Carreira *

ariações climáticas que impõem

mentarem sua competitividade no mer-

O olhar sobre a rede da empresa per-

perdas ao produtor se associam

cado e buscarem oferecer soluções

mite também entender as relações com

a um ciclo de baixa no preço

criativas e de maior valor para os seus

empresas facilitadoras e complementa-

das commodities. Soluções tecnológi-

clientes é a criação de redes colabora-

res ao processo citado (como empre-

cas com baixa diferenciação oferecidas

tivas, as quais estão sendo desenvolvi-

sas de transporte, agências de segu-

ao produtor se somam a um processo

das em variados segmentos, com foco

ros, empresas de certificação, serviços

de concentração na agricultura. Todos

em relacionamentos e desenvolvimento

de armazenagem, especialistas em

estes fatores aumentam o risco e a in-

sustentável.

logística, bancos, etc.) que executam funções para auxiliar o fluxo de produ-

certeza do negócio do agrodistribuidor que uma forte disputa por mercados e

O termo “rede” se refere a diversas for-

tos para mercado. Além disso, deve-se

vê a redução das margens das empre-

mas de contato entre empresa, visão e

pensar nas ações conjuntas com os

sas envolvidas nesta disputa.

geração de valor. Dependendo da situ-

concorrentes diretos ou indiretos. Que

ação podemos falar de redes neurais,

iniciativas de marketing colaborativo

Neste contexto, os distribuidores de

redes de franquias, redes industriais,

(como o fortalecimento das associa-

insumos agrícolas buscam desenvol-

redes de varejo, entre outras. Para nós

ções comerciais, a exportação conjun-

ver estratégias para se tornarem mais

da Markestrat, o conceito de rede que

ta, esforços de comunicação) podem

competitivos e sustentáveis. Busca-se

melhor traz resultados para a gestão

ser realizados?

a eficiência, ou seja, fazer mais com

do negócio é a visão da rede da em-

menos. Neste momento de desafios,

presa. Ou seja, as relações criadas e

não bastam a redução e controle ri-

mantidas por um dos agentes que lide-

goroso dos custos e uma alocação

ra e estimula o processo.

precisa de investimentos, é necessário desenvolver estratégias inovadoras e

Então, a rede de um agrodistribuidor é

colaborativas, como se diz, pensar fora

composta por um grupo de empresas

da caixa. Deve-se concentrar em seus

como fornecedores e re-distribuidores,

negócios principais e desenvolver rela-

se houverem, responsáveis pelos flu-

ções contratuais de modo a gerenciar

xos de produtos, serviços, comunica-

as suas entradas e distribuir as suas

ções, informações, pedidos e paga-

saídas de forma eficiente e equilibrada,

mentos necessários para conectar a

em redes de parcerias.

empresa com os seus fornecedores de matérias-primas e os compradores

Nos dias de hoje, uma das principais alternativas para as empresas incre-

28 AgroRevenda

finais de seus produtos e serviços.

As possibilidades de Cooperação em Rede Redes de cooperação e de colaboração podem ser organizadas verticalmente, entre players em estágios tecnologicamente distintos ou horizontais, envolvendo concorrentes ou até mesmo empresas que fornecem produtos complementares para o mesmo mercado alvo. A rede colaborativa se torna plena e ideal quando se opera verticalmente e horizontalmente em um ciclo. Assim sendo, as redes colaborativas

ago/set 2015

Business relationships and networks - a focal firm perspective (MÖLLER e HALINEN) - Adaptado

têm por objetivo tornar as empresas

trutura logística e baixo índice de ver-

mais orientadas para a demanda de

ticalização, o setor de agronegócios

seus clientes e melhor adaptadas para

em geral e os produtores agrícolas em

operar no ambiente de mercado cada

particular estão altamente expostos à

vez mais competitivo, reduzindo os

volatilidade dos mercados. O desafio

custos de todos os tipos e melhoria da

de solidez do setor começa em produ-

eficiência nos processos de compra e

tores rurais menos expostos aos riscos,

venda, também desempenhando pa-

mais sólidos e mais prósperos.

Roberto Fava Scare - Sócio Fundador da Markestrat - Professor da FEARP/USP

pel fundamental na agregação de valor para o cliente, sendo assim possível

Para que essa solidez e sustentabilida-

gerar vantagem competitiva de fato.

de do agronegócio sejam conquistadas, é imprescindível compreender que

O Fortalecimento da Atuação em Rede e os Desafios para o Agronegócio

assim como os mercados globais estão

O Brasil está hoje entre os maiores pro-

as chances de crescimento e sucesso,

dutores de grãos, de açúcar e etanol

mas sim surgirão novas oportunidades

de cana, de frutas e de proteína animal

de negócios para todos, ampliando os

do mundo. Entretanto, apesar de toda

horizontes individuais e do setor como

essa importância e potencial a explo-

um todo. E é esse desafio de mudar a

rar, ainda estamos muito vulneráveis.

perspectiva dos atores do agronegócio

Como produtores e exportadores de

para uma visão em rede que devemos

commodities, com déficit de infraes-

perseguir e alcançar.

ago/set 2015

conectados, o sucesso individual também é interdependente do sucesso de

Matheus Carreira - Consultor da Markestrat

cada ator desta rede. Deve-se entender que, ao conectar esses diferentes atores, não necessariamente diminuirão

A Markestrat é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316

AgroRevenda 29

prime action

Na busca dos resultados de treinamento Carlos Campos*

ssim como “preço caro” é

Nada adianta ter a melhor e mais

algumas condições e variáveis críticas

comumente relatado como

capacitada equipe de vendas se as

que, se não estiverem presentes ou

a grande causa de um fraco

políticas comerciais, os processos de

devidamente

desempenho em vendas, a falta

planejamento e gestão, os sistemas de

significativamente qualquer benefício

de treinamento é considerada por

informação, as bases de dados, entre

que a ação pode promover.

muitos o grande vilão para explicar o

outros não estiverem minimamente

baixo desempenho de profissionais.

adequados para o bom desempenho

Em primeiro lugar, cabe avaliar se a

Sem

suporte

própria causa do mau desempenho é

fabricantes e rede muitas vezes

e sistemas, a melhor e mais bem

realmente a ausência de treinamento.

buscam solucionar problemas mais

treinada

Refletir se após o treinamento o

amplos e sistêmicos com ações de

resultados muito aquém do esperado

desempenho

capacitação e, consequentemente,

e necessário.

é um bom primeiro passo. Imagine

uma

análise

criteriosa,

equipe.

Sem

equipe

direção, terá

seguramente

realmente

diminuirão

irá

mudar

seus profissionais treinados, sabendo

se frustram com seus resultados que, geralmente, não apenas são

Uma das reclamações mais comuns

desempenhar

aquém do planejado, como também

que

dos

resultado será realmente melhor? O

são pontuais e sem sustentação.

investimentos em treinamento é que,

que mais precisa ocorrer para que o

apesar das ações terem avaliações

desempenho do profissional seja real

satisfatórias, muito pouco chega a ser

positivamente

impactado?

Todas

fatores “preço” e “treinamento”, é

implementado. Passado algum tempo

ferramentas

necessárias

estão

importante considerar que, assim como

do evento do treinamento, o comentário

disponíveis?

informações

estão

o primeiro é apenas um elemento da

mais comum é o de que o investimento

claras e acessíveis? Há clareza na

oferta de valor ao cliente, o último é

não valeu a pena. As pessoas saem

políticas? Se, ao responder estas

uma ação, dentre muitas, que visa

motivadas

mas,

perguntas, o treinamento continuar

criar competência e proficiência para

quando retornam ao trabalho, o dia a

sendo a ação mais efetiva é um

Não diminuindo a importância dos

vemos

nos

dos

resultados

treinamentos,

atividades,

determinadas

dia consome a atenção, as condições

excelente sinal que o investimento em

atividades, as quais não são funções

da empresa dificultam a implementação

treinamento tem sim potencial para

apenas da execução de uma pessoa.

das aprendizagens e a sensação final

gerar os resultados concretos.

O desempenho de uma atividade

acaba sendo de frustação de quem

pressupõe,

investiu e de quem foi treinado.

desempenho

também,

contexto

Contudo, há ainda outros elementos a serem considerados antes de começar

de liderança, ferramentas, sistemas,

30 AgroRevenda

tratadas,

políticas e informações que suportam,

Para que a ação de treinamento

a desenhar a ação de treinamento. É

direcionam e viabilizam sua execução.

seja efetiva, há que se considerar

preciso pensar se vale a pena treinar

ago/set 2015

perfil

dinâmicos e bem interessantes do

seja,

adequado? Tem potencial para assimilar

ponto de vista motivacional, porém

pelo impacto real na melhoria em

as aprendizagens e conteúdo que

pecam na praticidade e aplicabilidade

indicadores do negócio. A comparação

serão apresentados no treinamento?

do conteúdo no dia a dia. A atividade

da evolução dos indicadores entre

Uma

lúdica vira brincadeira, sem efeito

pessoas treinadas e não treinadas

competência que existe é aquela que

instrucional e aplicabilidade real no

permite isolar a ação do treinamento

diz que “você pode investir em treinar

cotidiano do profissional. Desenhar a

das demais variáveis do negócio,

um avestruz a subir numa árvore, mas

ação com base no contexto em que as

sendo

é mais fácil contratar um macaco”.

competências serão exigidas é trazer a

(economia,

Infelizmente, contratações erradas são

realidade do profissional para dentro da

ou internas (mudança de liderança,

feitas em todas as empresas e tentar

sala de aula, promovendo assim maior

impacto de sistemas, novas políticas,

consertar um erro de contratação com

assimilação e maior tranquilidade em

etc.). Com um grupo de controle, um

treinamento é jogar dinheiro fora.

aplicar as novas competências após o

treinamento pode evidenciar toda a

profissional.

das

Ele

tem

melhores

definições

que

elas

externas política,

muito

melhor,

empresa

clientes,

etc)

treinamento. Desta forma, conhecer um

sua eficácia mesmo com uma evolução

–

pouco os temas que serão tratados e

negativa dos indicadores, desde que o

necessidade real de treinamento e

o fornecedor que dará o treinamento

grupo de treinados tenha uma evolução

perfil minimamente adequado – a

é um passo muito importante para

melhor (ou menos pior) do que o

empresa

conquistar retorno da ação. O velho

grupo de não treinados. Trazer o real

treinamento poderá realmente propiciar

ditado do “barato sai caro” é também

impacto no negócio dos treinamentos

os benefícios e resultados pretendidos.

válido aqui. Muitas vezes se opta por

gera para a empresa a segurança

treinamentos ou fornecedores mais

de um investimento bem feito e a

Com esta primeira etapa completada,

baratos sem pensar que custará muito

tranquilidade e vontade em investir

agora é a hora de encontrar a melhor

mais investir e não ter retorno algum

mais na capacitação das pessoas.

estratégia para a ação de capacitação.

que investir um pouco mais e realmente

Muitos optam pelos treinamentos online,

ter retorno do investimento e tempo

Fica fácil perceber que apesar das

por sua praticidade e menor custo

dispendidos no treinamento.

empresas

Com

estes

dois

pode

filtros

iniciais

considerar

que

recorrerem

muito

para

o treinamento como uma ação de

logístico. De fato, estes são alguns dos principais benefícios dos treinamentos

Temas e fornecedores escolhidos a

melhoria, as possibilidades de haver

à distância, contudo engana-se aquele

dedo, agora teremos uma ação efetiva,

frustação com seus resultados são

que pensa que o online substitui o

certo? Errado. Há que se cuidar do

inúmeras e significativas. Não só o

treinamento presencial. Competências

pós-treinamento. Quando o funcionário

treinamento não é solução para tudo,

comportamentais

conteúdos

volta do treinamento é essencial sua

mas devemos tomar cuidado desde a

complexos são dificilmente assimilados

liderança promover uma conversa com

seleção dos profissionais, a estratégia

sem uma condução presencial. Os

o profissional sobre as aprendizagens

do treinamento, seu desenho, escolha

treinamentos online são muito eficazes

obtidas e do que e como a organização

do fornecedor e acompanhamento no

para

treinamento

poderá implementar as ações e ideias

pós-evento, a fim de realmente este

presencial, seja alinhando conceitos

obtidas pelo funcionário nos eventos. A

surtir os efeitos desejados.

básicos pré-evento ou suportando e

discussão franca e aberta do contexto

estendendo a aprendizagem após o

específico da empresa em termos das

treinamento em sala.

dificuldades de implementação será

complementar

o passo derradeiro para se obter um Após

definição

podemos

assegurar

da que

estratégia, teremos

retorno efetivo do investimento em treinamento.

uma ação eficaz? Infelizmente não. O desenho do treinamento precisa ser

Finalmente,

prático, eficiente além de didático e

resultados, seja pela observação de

envolvente. Muitos treinamentos são

comportamentos antes não presentes,

ago/set 2015

cabe

monitorar

Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Consultoria em canais de marketing e vendas. Contato: marketing@primeaction.com

AgroRevenda 31

ICP índice de confiança do produtor

Terceiro trimestre começa mal para agricultura e confiança do produtor fica abalada A 35ª Rodada do Índice de Confiança do Produtor Rural realizada pelo AgroFEA Ribeirão/USP demonstra uma retomada do momento de pessimismo de agricultores.

terceiro trimestre de 2015 está apenas começando, mas já é preocupante para os produtores rurais. A expectativa para a safra sofreu uma queda bastante acentuada e atingiu o menor índice do ano. Todos os indicadores do Índice de Confiança do Produtor Rural (ICPRural) e do Índice de Confiança do Produtor de Soja (ICPSoja) variaram negativamente.

ICPRural de julho é o segundo mais baixo da história: O mês de julho não correspondeu às expectativas quando o assunto é a safra. De acordo com a terceira rodada de 2015 do ICPRural, os produtores estão insatisfeitos com os resultados de seus negócios.

O custo de produção, o câmbio, o clima e o governo estão entre as causas da queda de 22% na confiança geral. O índice atingiu a marca de 67,52 pontos e só ficou acima do período de outubro de 2014, que foi o mais baixo já registrado no índice que é realizado desde 2009. O subíndice Preço revelou-se estável na rodada anterior, no entanto, caiu aproximadamente 12% neste mês, fechando com 87,24 pontos. O câmbio atualmente está bastante elevado, o que favorece as exportações e o ganho dos produtores brasileiros, mas a incerteza gerada pela oscilação do mercado faz o agricultor criar resistência ao fechar contratos de venda. Com relação aos Equipamentos a queda foi ainda maior. Alguns entrevistados chegaram a afirmar que estavam colocando máquinas à venda. A variação foi 30% negativa e levou o su-

bíndice a fechar com 44,83 pontos. Foi o menor resultado de todos os segmentos analisados. A falta de perspectiva de boa lucratividade gerou insegurança na hora de investir em novas tecnologias. O segmento de Insumos registrou seu menor índice histórico. A queda foi de 12%, levando o indicador a 71,89 pontos. O preço desses elementos vem sendo a principal queixa dos agricultores em muitas entrevistas realizadas. Muitos diminuíram o uso de defensivos e fertilizantes por hectare já que não conseguiram arcar com os altos custos de produção, mas garantem que conseguem manter a produtividade estável. A análise das Condições Atuais foi a que apresentou o pior desempenho isolado. A queda foi de 32%, resultando em 66,12 pontos. O fator climático contribuiu muito nessa resposta negativa, pois em muitas regiões do País, especialmente na porção Sul, o excesso de chuva prejudicou parte das plantações. A retração de algumas culturas, como o milho, também influenciam de forma negativa. O custo de produção, aliado ao preço inconstante reduzem a lucratividade no campo. Tudo isso agrega para que as condições sejam vistas de forma pouco satisfatórias.

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP.

32 AgroRevenda

ago/set 2015

Notamos que o ICPRural de julho de 2015 apresenta um pessimismo bastante considerável dos produtores. Os fatores que influenciam diretamente a produção, a crise econômica em que o Brasil se encontra e as incertezas do mercado mundial abalam a confiança no setor agrícola. O aumento no crédito anunciado pelo governo, podem ser a saída para alguns dos problemas enfrentados atualmente. O ICPSoja teve um desempenho ainda mais insatisfatório dentro do ICPRural. O índice geral chegou a cair 23%, chegando aos 65,8 pontos. Todos os subíndices apresentaram resultados negativos. O subíndice Preço foi o que menos regrediu. Fechou com queda de 3% e 94,05 pontos. A alta taxa de câmbio e a maior produtividade do grão conseguiram manter as expectativas quase estáveis. Os produtores que aproveitaram a alta do dólar para fechar vendas se beneficiaram de certa forma. O subíndice Equipamentos, que já vinha de um período de declínio, caiu ainda mais. Com variação negativa de 28% e 42,37 pontos, mostra que o momento não é o melhor para fazer investimentos elevados. A falta de incentivos e financiamentos que vinha ocorrendo também contribuiu para a queda no segmento. O lançamento do plano de ajuda do governo neste mês de julho pode fazer com que o índice volte a

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP.

ago/set 2015

crescer nas próximas pesquisas. O indicador de Insumos caiu 24%, fechando a rodada com 68,27 pontos. Assim como o dólar alto favorece as exportações, desfavorece a compra de grande parte dos insumos. Isso acaba sendo um grande impasse aos produtores que não querem aumentar seus custos, mas temem perder em produtividade ou ter a plantação atacada por pragas.

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP.

O subíndice Condições Atuais apresentou a pior queda, de 39%, fechando com 58,51 Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP. pontos. Assim como apresentado no ICPRural, muitas lavouras do Sul do As exportações brasileiras estão beneficiadas País foram prejudicadas e agravaram em Chicago e podem auxiliar no crescimento ar ainda mais as condições. do ICPSoja nas rodadas seguintes. A soja ganhou mais espaço nessa safra. Percebemos com a pesquisa do ICPSoja que o grão foi mais valorizado pelos produtores e ganhou mais áreas para cultivo em detrimento de outras culturas. O preço e a demanda se mantêm sem grandes oscilações, mas o custo de se produzir está cada vez mais alto e é especialmente isso que faz o agricultor tender ao pessimismo.

Equipe: Roberto Fava Scare, Luciano Thomé e Castro, Matheus Kfouri Marino, Leonardo Antolini, Pedro Rosolen Tavares, Giulia Pires, Beatriz Paro Barison e Matheus Carreira.

AgroRevenda 33

esfera gestão gestão empresarial & investimentos

Como utilizar a análise do mercado para criar um Plano Estratégico robusto e vencedor ? Adriano Amui

a edição anterior da AgroRevenda tivemos a oportunidade de compartilhar em nosso artigo, Seu Plano Estratégico está alinhado ao seu Plano Financeiro e ao Desafio Atual?, duas poderosas ferramentas de análise estratégica: • Análise PESTEL (Analise dos ambientes, Político, Econômico, Social, Tecnológico, Meio Ambiente e Legal); • 5 Forças de Porter (Análise do Poder de Barganha dos Fornecedores e Clientes, Substitutos, Novos Entrantes e Competidores).

Esperamos que tenha tido a oportunidade de as utilizar com base na realidade de sua empresa, pois neste artigo abordaremos sobre como utilizar as informações contidas nestas ferramentas para uma estratégia eficaz e alinhada ao contexto de negócios de sua organização. Como estas ferramentas nos proporcionaram uma visão ampla do mercado, a etapa seguinte é aproximar estas análises cada vez mais da realidade do seu negócio.

Neste momento torna-se necessário conhecer e utilizar uma nova ferramenta, a Análise de Matriz de Valor. O objetivo desta análise é entender quais são os principais fatores considerados pelo cliente para definir sua compra, cruzar estes fatores com o nível de serviço esperado pelo cliente e principalmente a atuação dos concorrentes, sob a mesma perspectiva. Obviamente é necessário definir previamente qual público alvo será tomado como base para análise. Por exemplo, se considerarmos os grandes produtores, eles possuem necessidades diferentes dos pequenos e médios. A especialização do produtor e determinada cultura também poderá afetar significativamente a necessidade do produtor e por consequência a oferta a ser desenvolvida e entregue ao mesmo. E se sua empresa atende diferentes públicos, não deixe de fazer uma análise para cada um dos públicos que atende. Abaixo detalhamos a Matriz de Valor, tomando como base um produtor médio, com foco na produção de laranja.

Adaptado: A Estratégia do Oceano Azul, W.Chan Kim – Renée Mauborgne

34 AgroRevenda

ago/set 2015

Nesta matriz, são atribuídas notas de 0 a 10, para cada atributo analisado pelo cliente para tomada de decisão de compra. A melhor opção para geração desta matriz é realizar uma rápida pesquisa com a base de clientes com o objetivo de entender quais são os principais fatores para tomada de decisão de compra, sob a perspectiva deles. Idealmente você deverá trabalhar com os cinco ou sete principais fatores, pois se forem muitos existe o risco de perda de foco. Deve-se definir as notas, novamente sob a perspectiva do cliente, e por fim questionar-se quais são as notas atribuídas pelo cliente para Agro Revenda em questão e também para os concorrentes diretos. Uma alternativa a este processo é se utilizar do conhecimento interno disponível, ou seja, é possível reunir pessoas que possuam conhecimento sobre a carteira de clientes, explicar o funcionamento da matriz e depois simular os fatores e as respectivas notas. Para este tipo de abordagem é vital a objetividade e maturidade das pessoas que forem realizar a análise, pois não se deve subvalorizar ou supervalorizar as notas, caso isso ocorra no momento de utilização da análise, a ação tomada pode ser incorreta e por se tratar da estratégia do negócio, o impacto será extremamente negativo. Agora que já sabemos como gerar a Matriz de Valor, vamos analisar a simulação realizada acima. Reparem que nenhuma das Agro Revendas analisadas estão em linha com a expectativa do cliente, o mais próximo foi o competidor B, que entregou a mesma expectativa do cliente em 4 de 5 quesitos. Reparem que a Agrorrevenda entregou até mais, no entanto em quesitos de menor relevância para o cliente. Quando se entrega mais do que o cliente espera, gasta-se mais, afinal, para suportar qualquer oferta no mundo dos negócios é necessário investir, e este recurso pode fazer falta no momento de potencializar outros fatores analisados pelo cliente. Um exemplo típico, neste momento de cenário macroeconômico adverso: é muito comum os clientes necessitarem de mais prazo e formas de pagamento que se enquadrem nas possibilidades do negócio e em contrapartida, muitas das vezes aceitam pagar

ago/set 2015

um preço até mais elevado (05-10%). Isto significa que devemos buscar entregar valor naqueles quesitos que realmente oferecem valor ao cliente em determinado momento, e guardar reservas para os investimentos corretos. Aumentar entre 05-10% o preço possui um impacto espetacular na margem de contribuição da Agrorrevenda e muita das vezes devido as possibilidades de financiamento com a própria indústria, é totalmente possível encontrar a equação financeira que suporte a necessidade de prazo por parte dos clientes. É necessário analisar fator a fator vis a vis a expectativa dos clientes e atuação dos concorrentes. Um ponto de alerta importante: em algumas situações a oferta da Agrorrevenda no fator pode até ser melhor, no entanto o fator é comunicado inadequadamente e por este motivo a percepção do cliente pode ser menor do que a realidade. O somatório das analises: PESTEL, 5 Forças de Porter e Matriz de Valor, irá fornecer informações suficientes para o próximo passo que é a definição do Propósito Estratégico. O Propósito Estratégico é a declaração da estratégia da Agro Revenda. O propósito deve ser poderoso o suficiente para estimular a todos do Time na mesma direção e ao mesmo tempo, alinhado a realidade do mercado e suportado pelas capacidades da Agro Revenda. Para ilustrar vamos compartilhar uma lista de Propósitos estratégicos de segmentos distintos:

são aperfeiçoados para que a cada novo acesso ao portal, os clientes recebam as melhores opções de compra segundo seu perfil. Reparem que não necessariamente são os melhores produtos para venda da Amazon, mas os principais sob a perspectiva dos clientes. No entanto este forte Propósito Estratégico aliado a uma exímia Execução do mesmo transformou a Amazon neste gigante do comércio eletrônico, que somente em 2014 faturou US$ 88.99 bilhões de Dólares. Neste momento, então, convidamos vocês a criarerem caso ainda não possuam oficialmente definido, o Propósito Estratégico de sua Agro Revenda. Lembre-se de avaliar as análises que comentamos no 1 º e neste artigo. Utilizaremos o Propósito Estratégico em nosso próximo artigo, quando falaremos sobre Modelo de Negócios. Se você porventura, ficou com alguma dúvida a respeito deste capítulo e suas ferramentas, nos escreva para: adrianoamui@esferagestao.com.br. Muito obrigado por sua leitura e até logo. ar

Adriano Amui é presidente da Esfera Gestão, presidente e facilitador no INVENT® e Professor da ESPM. adrianoamui@

• Canon: “Bater a Xerox” • Amazon.com: “Ajudar os clientes a tomar decisões” • British Airways: “Tornar-se a companhia aérea favorita do mundo” • CNN: “Criar uma rede de notícias global”

esferagestao.com.br

A Esfera Gestão é uma empresa que oferece suporte inteligente ao negócio de seus clientes (BIS - Business

Dos exemplos acima, vamos rapidamente analisar a Amazon.com. Ela foi pioneira na disponibilização dos campos de comentários para que os próprios compradores dos produtos pudessem ajudar os outros clientes na tomada de decisão, e eles não pararam por aí. Continuamente os algoritmos

Intelligent Support). Tem a competência de agregar os conceitos de eficiência operacional e flexibilidade estratégica. Site: www.esferagestao.com.br Tel./Fax: 55 (11) 3722.1972

AgroRevenda 35

vitrine

Un’altra storia italiana Outra história italiana, como tantas que marcaram a colonização brasileira, trazem ao centro da capital paulista a metalúrgica A.Castellano, fabricante de peneiras de aço, cuja diversificação alcançou o mercado agropecuário, eleito como alvo das próximas investidas. Há 60 anos no País e na terceira geração de comandantes, a fabricante se orgulha da tradição europeia, mas faz questão de assegurar que é verde e amarela. Miriam Mazzi

a da família Castellano perpetua três

vanni Antônio Angiolo Castellano e Vito-

gerações

mulheres

rio Castellano, refugiados da Segunda

rende frutos até hoje. Não raro,

unidos pela metalurgia. Em setembro,

Guerra Mundial. Na época, o patriarca

ao longo de décadas, germinaram

a A.Castellano – PeneirAço Vitória,

da família, Antônio Castellano, ficou na

pequenos brotos que, regados pelas

fabricante de peneiras de aço com

terra natal como combatente de guerra.

obstinadas

atuação nacional, completa 60 anos.

Somente um ano depois se juntaria à

semeadura italiana

mãos

transformaram-se

36 AgroRevenda

colonização

solo

brasileiro

dos

imigrantes,

árvores

homens

esposa e prole. “Estabeleceram-se no

sólidas. Entre tantas histórias que

Da Itália chegaram às terras brasileiras

Pari, região central de São Paulo, mes-

engrandeceram a capital paulistana,

Elizabeth Castellano e seus filhos Gio-

mo bairro onde a A.Castellano foi insta-

ago/set 2015

lada e permanece até os dias de hoje”,

de lojas de utilidades domésticas. Dali,

dante ainda é compartilhada pelos

acrescenta Raffaello Bonucci Castella-

“cultivamos clientes e parceiros até os

funcionários, pois é membro do Con-

no, diretor-geral da A.Castellano, repre-

dias atuais”, relata.

selho da empresa.

A primeira sucessão da empresa resul-

Barreiras no trajeto

sentante da terceira geração da família. O neto de Antônio Castellano conta

tou na promoção de Giovanni Castella-

que o avô não tinha emprego quando

no, pai de Raffaello, e Vitório Castellano,

As seis décadas de atuação trouxeram

de sua entrada no País e que sua

que assumiram o controle da empresa

à A.Castellano – PeneirAço Vitória, uma

habilidade era ser torneiro mecânico,

após o afastamento de Antônio. “Anos

certeza: o principal desafio do mercado

função

mais tarde, a sociedade foi desfeita e o

brasileiro – e suas instabilidades econô-

exército italiano durante a guerra. “Por

meu pai assumiu a direção”, informa o

micas – é manter a qualidade do produ-

isso, ele foi trabalhar nas empresas

diretor-geral.

to, com preço competitivo. “E também

que

Matarazzo”,

já

desempenhava

revela.

fôlego

dos

assegurar e gerar empregos diante de

Matarazzo, entretanto, terminou depois

Em meados de 2004, Giovanni Cas-

uma economia enfadonha como a nos-

de alguns anos, e o reflexo da crise foi

tellano passou o comando da compa-

sa”, pondera Raffaello, assegurando

a demissão de muitos trabalhadores,

nhia aos filhos, Raffaello e Leonardo

que a lista de entraves que atrapalham

incluindo Antônio.

Bonucci Castellano, este, assumindo

a competitividade da indústria nacional

a diretoria de mercado. Entretanto,

é enorme. “Infelizmente, no Brasil, não

a presença marcante do ex-coman-

temos uma infraestrutura adequada,

“Porém, não havia dinheiro para pagar a rescisão deles. Então, meu avô

Divulgação

pediu uma prensa e um torno no lugar do pagamento, que foi aceito”, diz Raffaello, explicando que naquele ano, 1955, nascia a A.Castellano Indústria Metalúrgica, com genética europeia e alma brasileira. O primeiro produto fabricado pela então nova empresa foi um coador de pano para café e depois coadores de chá e leite. Posteriormente, iniciou a fabricação de peneiras de 20, 25 e 30cm.

Família unida permanece... Como a maior parte das famílias de imigrantes, também a de Antônio Castellano manteve a união como estratégia para driblar problemas e vencer obstáculos. E a essa agremiação juntaram-se três funcionários que aceitaram o desafio de começar um negócio. “Um deles permanece colaborando com a empresa até os dias de hoje”, orgulha-se Raffaello. Os primeiros clientes da A. Castellano se situavam nos bairros do Canindé e do Pari, região que, desde aquela época, se tornou conhecida como núcleo

ago/set 2015

Leonardo Castellano, a terceira geração da família à frente da metalúrgica. AgroRevenda 37

Divulgação

vitrine

O primeiro livro de registro de duplicatas continua íntegro e marca a primeira venda empresa.

sário contra a

forma, estabilizou a economia. Porém

parede”, de-

tirou a competitividade da indústria,

sabafa.

que ficou à mercê das turbulências externas. Em 2004, vimos a retomada do

Contudo, A.

crescimento da indústria no mercado

Castellano

interno, que foi brutalmente interrompi-

cultua a máxima

da com a crise atual”, resume.

de que épocas de crise

38 AgroRevenda

são

fecundas

A A.Castellano atravessou as tempes-

em oportunidades. “Por

tuosas situações econômicas e, hoje,

exemplo, durante sua gestão,

conforme o diretor-geral, é uma em-

meu pai foi obrigado a enfrentar cri-

presa sólida, com unidade própria e

ses como a hiperinflação e alta dívida

representantes em todo o Brasil. “Infe-

falta mão de obra qualificada e temos

externa brasileira, que se arrastou por

lizmente, assim como todas as empre-

uma elevadíssima carga de impostos,

toda a década de 1980. Lidou com o

sas, estejam no setor industrial ou de

que somada à alta taxa de juros e mo-

Plano Collor, queda de presidente até

serviços, colocamos forçadamente o

eda desvalorizada coloca todo empre-

chegar ao Plano Real, que, de certa

pé no freio, mas sempre vislumbrando

ago/set 2015

Hoje estamos presentes em todas as regiões, porém o nosso objetivo é focar em alguns segmentos, como a agricultura, por exemplo.

um cenário positivo e atento às oportunidades do mercado”, condiciona. Segundo Raffaello, faz parte dos planos da metalúrgica ampliar o número de representantes pelo território brasileiro. “Hoje estamos presentes em todas as regiões, porém o nosso objetivo é focar em alguns segmentos, como a agricultura, por exemplo”, comunica, informando que, adicionalmente, inves-

Além disso, reitero que estamos atentos às oportunidades do mercado e de olho no comportamento da economia brasileira.”

tirá em novos equipamentos e tecnologias e, futuramente, a intenção é de lançar-se no mercado externo. “Além disso, reitero que estamos atentos às oportunidades do mercado e de olho no comportamento da economia brasileira”, reforça.

Produtos

Raffaello Castellano, sócio-proprietário da A. Castellano

Do ponto de vista de tecnologia, a A.Castellano – PeneirAço Vitória evoluiu da chapa crua, no início das atividades, para chapas de flandres com tela tramada, utilizadas nos coadores e peneiras pequenas (20, 25 e 30 cm). Nos anos 90, foi lançada a peneira para construção civil com chapas galvanizadas, ainda com a tela tramada. tratamentos frio”,

térmicos, explica

seja

quente

A linha de peneiras é produzida com a

No início dos anos 2000, uma nova

diretor-geral,

abertura das malhas que vão desde a

tecnologia para a abertura de tela ba-

completando que a linha oferece alta

mais fina até a mais grossa e possui

seou o lançamento da tela expandida

resistência à oxidação atmosférica,

tecnologia otimizada para sua função

em aço. “Antes a chapa era só galva-

pois não enferruja facilmente e também

e tamanho, sendo confeccionada em

nizada, hoje é galvanizada com pintura

não esgarça a malha com o uso,

tela trançada (tecido metálico) e tela de

epóxi, o que proporciona maior durabi-

o que mantém a característica e a

aço expandido (chapa expandida). Os

lidade e acabamento ao produto”, in-

padronização do material peneirado.

cinco tipos da linha são:

forma Raffaello. Tela tipo Fubá – Polvilho - Cal (diâmetros Atualmente,

fabricante

oferece

“Além

disso,

nossos

produtos

uma ampla variedade de peneiras

Tela tipo Arroz – Areia fina – Semente

profissionais em aço e aço inox para

principalmente, higiene, uma vez que

(diâmetros 25 cm, 30 cm, 40 cm, e 55 cm);

atender aos segmentos da construção

evitam a proliferação de fungos e

Tela tipo Areia – Feijão fino – Areia

civil, agricultura, alimentação, fundição,

bolor e ainda não absorvem odores e

Média (diâmetros 40 cm e 55 cm);

jardinagem, processos industriais e

sabores, sendo as únicas peneiras do

Tela

uso doméstico. “Robustas, as peneiras

mercado que atendem às normas da

(diâmetros 40 cm, 55 cm e 70 cm); e

profissionais não possuem emendas

Anvisa (Agência Nacional de Vigilância

Tela tipo Café – Chapisco (diâmetros

e reagem de forma uniforme aos

Sanitária)”, destaca.

40 cm, 55 cm e 70 cm).

ago/set 2015

confiabilidade

- 20 cm, 25 cm, 30 cm, 40 cm e 55 cm);

transmitem

tipo

Feijão

–

Areia

grossa

AgroRevenda 39

Divulgação

criatividade & inovação

Luiz Ceará, apresentador da TV AgRoss em entrevista com Luiz Rossi Neto, engenheiro agrônomo fundador e diretor presidente da AgRoss.

Na vanguarda das telinhas

Depois de inovar no setor de revendas de agroquímicos, a AgRoss parte para mais uma ousada proposta: o lançamento da TV AgRoss, cujo desafio é oferecer informações, serviços e conteúdo de qualidade e com transmissão ao vivo

Miriam Mazzi

P 40 AgroRevenda

ioneira

Brasil

Depois de levar tecnologia aos mais

TV AgRoss, um canal de comunicação

profissionalização do mercado

distantes cantos do Brasil por meio de

direto com os clientes e revendedores

atacadista de agroquímicos e

um modelo inovador de logística física,

de quase todo Brasil. “Pela dimensão

na criação de um modelo exclusivo e

técnica e ambiental, disponibilizando em

do agronegócio nacional, principalmente

especializado para este segmento, a

14 estados do Brasil o que há de melhor

o minifúndio, muitas vezes os pequenos

Agross, do engenheiro agrônomo Luiz

em tecnologia de agroquímicos para

produtores, clientes de nossos clientes

Rossi Neto, deu mais um importante

pequenas revendas e, consequentemente,

revendedores,

passo para imprimir sua peculiaridade

para os produtores menores, a empresa

informações de vanguarda de práticas,

no mercado agropecuário nacional.

lançou, no último dia 21 de agosto, a

principalmente quando se referem ao uso

ficam

sem

acesso

ago/set 2015

de defensivos agrícolas. Queremos incluí-

de equipamentos de áudio e vídeo de

longo de uma semana, com agenda

los no mundo moderno da agricultura

última geração, capazes de assegurar

pré-determinada.

sustentável”, justifica Rossi.

a qualidade da imagem e do som da

operacionais

programação. Segundo o

engenheiro

mercado

carecia

agrônomo, uma

mídia

comunicativa de massa, que garantisse

Dois

estúdios

“Temos

condições

segmentar

nossa

foram

audiência, o que permite a seleção

construídos na matriz, em Campinas (SP),

de um determinado perfil que possa

que, além dos equipamentos, abriga um

interessar ao cliente potencial e para

link dedicado da Embratel.

o qual ele pode disparar mensagens

uma capilaridade de informações técnicas

técnicas específicas”, reforça Rossi.

e acessos comerciais aos revendedores

Outros US$ 200 mil serão aplicados na

e que, assim, atingisse os pequenos

segunda fase do projeto, conforme Rossi.

A turbulência econômica do ano não

produtores em todas as regiões brasileiras.

“Não vamos parar por aí. O objetivo

assusta Rossi. De acordo com ele, a

“A TV AgRoss nasce com objetivo de

construirmos um estúdio móvel, que nos

empresa está em franca expansão, puxada

estreitar nossa relação com mais de 2000

permitirá realizar programas ao vivo no

pelo vigor do agronegócio. “Podemos

revendas que comercializam defensivos

produtor rural, nos centros de pesquisas

ter um pouco menos de liquidez neste

agrícolas”, informa.

dos nossos fabricantes de defensivos, além

período, porém o mercado continuará

de entrevistas em órgãos públicos como

crescendo”, analisa assegurando que

A nova mídia do setor agropecuário não

IAC, Embrapa, CATI, IMA, IDAF etc, mas,

a TV AgRoss será um canal deferente

terá custos para o público num primeiro

principalmente, nos possibilitará transmitir

dos demais, pois sua programação será

momento,

programação

programas direto das lojas dos nossos

sempre transmitida em tempo real com

semanal poderá ser acessada pelo site da

clientes revendedores, mostrando suas

interatividade com o cliente e contará com

empresa, em tempo real, toda 5ª feira às 16

novidades, sua maneira de fazer negócios,

conteúdo diversificado, que abrangerá

horas. “Posteriormente transmitiremos em

entrevistando agrônomos e balconistas,

esportes, cultura, informações técnicas,

mais dias da semana, pontualmente para

público que tem muita influência nas

entretenimento entre outros temas de

cada região do Brasil, com uma agenda

recomendações dos defensivos agrícolas”,

interesse dos clientes.

mensal pré-determinada”, informa o diretor.

revela o diretor da AgRoss.

já

que

sua

Fundada em agosto de 1997, a AgRoss,

Conteúdo ao vivo

Canal diferente

Para divulgar o lançamento da TV AgRoss

Inicialmente, o público-alvo da TV AgRoss

Rossi Neto, nasceu com a finalidade de

e alavancar a audiência serão veiculadas

são

defensivos

consolidar um novo conceito de distribuição

campanhas

por

agrícolas, mas à medida que a emissora

no segmento agroquímico, traduzido por

intermédio de malas diretas, e-mails, SMS,

se consolide os clientes dos clientes, ou

um canal atacadista de redistribuição de

e inserções publicitárias na mídia impressa

seja, os produtores rurais, serão o novo

produtos para o campo.

do segmento. O objetivo da campanha,

escopo da empresa. “Em um segundo

conforme Rossi, é salientar diferenciais

momento, fatiaremos o mercado e, para

Saiba mais sobre a AgRoss no site:

importantes da nova mídia eletrônica:

isto,

www.agross.com.br

conteúdo ao vivo e interatividade com os

da semana para as revendas de uma das

clientes, que poderão fazer perguntas aos

nossas filiais, que estarão agendando com

palestrantes em tempo real, participar de

seus clientes produtores rurais”, explica.

marketing

direto

criada pelo engenheiro agrônomo Luiz

revendedores

transmitiremos em dias específicos

sorteios e promoções, aproveitar produtos em promoção e ainda efetuar compras

tradicionais durante a transmissão. Mas o

publicitários prestigiará os parceiros da

engenheiro agrônomo alerta: “só participará

AgRoss que, em contrapartida, terão à

das promoções quem estiver conectado.”

sua disposição treinamentos e divulgação de

comercialização

seus

produtos,

vários

com

espaços

atingimento

Com investimento inicial de US$ 200 mil,

públicos:

proprietários,

o projeto de criação da TV AgRoss contou

agrônomos, balconistas

e agricultores.

com estrutura profissional similar à de

Atualmente, dois fornecedores acertaram

uma tevê aberta, tanto na contratação de

a parceria para treinar seus vendedores

profissionais do setor, como na aquisição

e balconistas clientes da AgRoss ao Luiz Rossi Neto, nos estúdios da TV AgRoss.

ago/set 2015

AgroRevenda 41

espaço empresarial DuPont

Divulgação

Produzir mais e melhor, em tempos de crise Essas são as recomendações da DuPont, empresa que oferece amplo leque de tecnologias para dar suporte aos produtores André Moraes, engenheiro agrônomo e líder de Marketing da DuPont do Brasil.

Ivaris Júnior

DuPont é bastante reconhecida no mercado por sua transparência e prestação de assistência técnica em alto nível, além de qualidade de produtos, independentemente da conjuntura econômica de determinadas culturas, em cada safra, ou até geral do País. Tal postura é que dá à marca toda a credibilidade que possui. Em um ano difícil para o Brasil, em termos de expectativas econômicas, forte aperto no crédito e crise institucional, agentes importantes do agronegócio têm pregado aperto de cintos, muitos aconselhando corte de custos. Mas este é o melhor caminho? André Moraes, engenheiro agrônomo e líder de Marketing da DuPont do Brasil, pensa diferente e reforça que a próxima safra “não vai aceitar erros. É preciso muito planejamento e trabalho, pois a melhor pedida é incrementar a produtividade, já que os custos serão altos e os preços praticados no futuro, grandes incógnitas”. AgroRevenda - Especialistas da sojicultora vislumbram os custos de produção da safra da 2015/2016 como os mais onerosos da história. Todos eles também atentam para o planejamento como diferença entre maior ou menor lucro – e até prejuízo – uma vez que não se consegue projetar com segurança os preços praticados nos grãos. Para quais pontos a DuPont poderia chamar a atenção do produtor no seu planejamento, diante de posições mais conservadoras dos especialistas?

44 AgroRevenda

André Moraes - A DuPont entende que os produtores, de modo geral, devem avaliar em profundidade seu trabalho, ponderando o que fazem bem e o que nem tanto. Em resumo, olhar quais tarefas e procedimentos podem ser melhorados no processo. A conjuntura pede para que eles maximizem a produtividade por hectare visando o máximo de lucro no final da safra. Então, eles começam pensando: - Vou utilizar sementes mais caras, mas que vão me ajudar nessa tarefa de produzir mais por hectare; ou vou trabalhar com sementes mais em conta que, no entanto, não vão me dar a resposta que preciso? Por outro lado, no meu planejamento, vou acompanhar bem de perto todas as etapas, de modo que eu possa intervir com pontualidade nos problemas e decisões; ou eu vou levar mais tranquilo e perderei tempo remediando problemas? É bom compreender que os custos comerão certo número de sacas produzidas; logo, o que os produtores têm de ter em mente é como eles poderão produzir as sacas extras, justamente as que podem ser um diferencial de renda. Isso muda a visão do planejamento. Pensando no exemplo das sementes, pergunto: - Quais efetivamente são as de melhor potencial genético? A resposta levará à conclusão de que é preciso investir nelas. Em seguida pergunto sobre o solo: - Ele oferece todos os nutrientes necessários à cultura que estou planejando? O solo está livre de ameaças à germinação das sementes? As respostas podem exigir cuidar do solo primeiro para

que as boas sementes adquiridas germinem com o maior potencial possível. Tudo isso vai entrando no planejamento, bem como as tecnologias que serão utilizadas: do tratamento das sementes até o método de colheita. O processo ainda incorpora como será todo o monitoramento rigoroso da lavoura, por exemplo, para acompanhar clima e ataque de pragas. O ano de 2015 é para se fazer a coisa certa e não errar, de modo a evitar o desperdício de dinheiro. AgroRevenda - O pré-plantio é uma etapa crucial do processo. Quais são as recomendações básicas da DuPont e o que o Lannate pode garantir de retorno aos produtores? Quais as configurações ideais para o uso do produto? André Moraes - O pré-plantio é a hora em que o produtor diz: - Agora meu investimento vai para o chão. No planejamento pronto é o momento de saber como está o solo, como está seu banco de nutrientes, da adubação, de definir qual a tecnologia que vou utilizar para alcançar o retorno almejado. Hora de conhecer em detalhes o que pode complicar e colocar em risco os objetivos. Do ponto de vista das sementes, qual o produto que vai entrar junto com elas na terra? Quanto maior o percentual delas que emergir, o mais próximo de 100%, mais estará sendo garantido o melhor estande. Deve-se perguntar se existem pragas, quais são e quais os estágios em que se encontram?

ago/set 2015

Há plantas que possam ser hospedeiras de doenças com potencial de propagação? É um momento importante de avaliação e que diz o que deve ser feito. Vale sempre lembrar que nosso ambiente tropical, diferente do temperado, favorece a constante multiplicação dos organismos, inclusive dos indesejáveis para cultura a ser levantada. Neste contexto, o Lannate é um inseticida que, quando utilizado no pré-plantio, tem uma ação eficaz na diminuição das pragas existentes, nos seus vários estágios de vida. Seu uso aumenta substancialmente a proteção das plantas que estão germinando sem a presença de pragas pequenas, médias ou grandes. O estande de plantas vem em um ambiente muito mais favorável para o seu desenvolvimento e com todo o vigor. AgroRevenda - Os mesmos especialistas da sojicultora entendem que o Manejo Integrado de Pragas (MIP) é uma das ferramentas que poderão ajudar os produtores a reduzir custos. Além do Premio, um produto consagrado, quais as observações técnicas que a DuPont tem a fazer aos sojicultores? André Moraes - Neste MIP podemos incluir também doenças. Para se pensar nele é preciso voltar no tempo e olhar friamente no trabalho realizado até aqui. O sojicultor deve se perguntar se ele maneja bem. No caso de rotação de culturas, se ele o faz bem. Será que ele realiza o vazio sanitário para conter o ataque de pragas ou de uma doença, de modo a baixar a infestação? Será que ele sabe qual o manejo químico necessário para ser realizado junto com o cultural e biológico? Conhece as melhores tecnologias a serem empregadas, eliminando reaplicações, o retorno de maquinários ao campo e o aumento das operações; ou seja, tudo aquilo que aumenta custos? Manejar bem é favorecer todo o ambiente necessário para o máximo de produção da lavoura em condições ideais. Sabendo da presença de pragas como Helicoverpa sp. ou a falsa medideira, você deve saber qual melhor tecnologia a ser utilizada para o controle: Premio®, Avatar®, entre outros. Se a praga está no solo, utilizamos o inseticida Dermacor® também para proteger as sementes. São insumos que apoiam o produtor na missão de garantir o já tão falado ambiente favorável à cultura. Há ainda o Aproach Prima® como fungicida. Tecnologias não faltam. AgroRevenda - O vigor da planta que nasce é meio caminho andado para a produtividade. Quais as recomendações da DuPont para

ago/set 2015

este quesito e o que a empresa oferece para apoiar o produtor, em termos de produto? André Moraes - Do plantio até a emergência de plantas vigorosas, vários fatores podem atuar negativamente sobre o potencial produtivo da cultura, causando diminuição de stand, plantas doentes ou atacadas por insetos. É muito importante o manejo do agricultor sobre esses fatores para garantir que o ciclo da cultura finalize com plantas sadias e expressando o seu máximo potencial. Após o plantio, o grande investimento já foi realizado, o importante agora é manejar e proteger esse investimento. Para a proteção da lavoura e garantia de produtividade, a DuPont apresenta uma linha completa de produtos (novas tecnologias) que colaboram na proteção de sementes como o Dermacor®, proteção contra doenças como Aproach Prima® e proteção contra insetos como Premio®. AgroRevenda - Nem só de lagartas depende o prejuízo na safra. Também as plantas invasoras são uma ameaça considerável. Neste segmento há produtos genéricos prometendo a mesma eficiência de um Classic. Quais são, concretamente, essas ameaças e as diferenças que um produto consagrado pode trazer à lavoura? André Moraes - A DuPont é uma empresa com mais de 200 anos de história e sempre focada nas necessidades de seus clientes. Por meio de muito investimento em pesquisa e inovação, ela busca constantemente o lançamento de produtos mais eficientes no suporte aos interesses dos agricultores. Esse é o grande diferencial de suas tecnologias disponíveis no mercado. Ela se traduz em segurança e garantia de retorno. Quanto às ameaças, eu já vi de tudo. São muitas e penso ser alvo de outra abordagem, pois há muito o que falar. AgroRevenda - Na lavoura de milho, outra gigante no País, um grande desafio é manter a sanidade da parte aérea das plantas. O fungicida Aproach Prima® tem se mostrado um grande aliado já há dois anos. Quais são as adequações do produto e principais atributos? André Moraes - Até algum tempo atrás a cultura do milho não recebia aplicações de fungicidas porque acreditava-se que não havia necessidade de proteção das folhas contra as doenças, não havia um dano que comprometesse a produtividade. Atualmente

isso mudou, os produtores sabem da importância da proteção das plantas contra doenças e que têm um retorno no uso de fungicidas. Aproach Prima® é um fungicida de absorção rápida, de maior mobilidade na planta e resistente à ação de chuvas (lavagem das folhas). Essa proteção garante que as folhas do milho poderão trabalhar na sua capacidade fotossintética e expressar o seu máximo potencial produtivo.

AgroRevenda - Em todo este contexto, as agrorrevendas desempenham um papel importante, pois elas estão na condição de interlocutoras da qualidade e do próprio diferencial de sucesso da próxima safra 2015/2016. O que a DuPont disponibiliza para esse elo importante da cadeia produtiva, enquanto suporte e munição de informações? André Moraes - Esse é um elo importantíssimo da cadeia. A qualidade de conhecimento desses agentes sobre as tecnologias disponíveis no balcão deve ser muito alta. Além disso, precisam dominar as conjunturas de todas as culturas do seu raio de atuação, para que possam oferecer a melhor resposta aos clientes. Em resumo, precisam conhecer planta, solo, equipamentos, defensivos, o potencial genético dessa ou daquela semente, as novas tecnologias que entram diariamente no mercado e apoiar com o que há de melhor para levar benefícios efetivos aos agricultores. As agrorrevendas são simplesmente o pessoal da linha de frente do trabalho, pela proximidade com as lavouras. Por isso, a DuPont oferece treinamento e capacitação de forma contínua no campo e em seu Centro de Pesquisa e Desenvolvimento em Paulínia (SP). Basta contatar-nos. Queremos domínio e familiaridade com nossos produtos, no início, meio e fim dos respectivos ciclos culturais. Precisamos que os profissionais envolvidos diretamente nas agrorrevendas possam de fato conhecer na intimidade e atender as reais necessidades de seus clientes. Há sempre muito que se explicar aos produtores. Esta é uma realidade de cada safra, pois uma não é igual à outra. É efetivamente dar suporte. Os bons resultados estreitam vínculos e aumentam a credibilidade entre os elos da cadeia produtiva. Na verdade, avalio que o sistema certamente se retroalimenta, pois a DuPont também ouve muito as demais partes para se ar manter no rumo certo.

AgroRevenda 45

Divulgação

gestão Datacoper

ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS: COMO IMPLANTAR UM MODELO INOVADOR DE GESTÃO DE CLIENTES Na edição anterior, mostramos como um software CRM pode auxiliar sua empresa a fidelizar seus clientes e conquistar seu espaço em relação aos seus concorrentes. Mas, basta que o CRM seja uma simples ferramenta?

Thiago Bernardon *

lmer G. Letterman, um famoso

se preparem corretamente e caminhem

agrorrevendas

vendedor

agronegócio é sazonal e, devido à

estadunidense,

direção

às

oportunidades,

inserem.

necessário adotar um conjunto de

grande extensão do território brasileiro,

práticas para sustentar um modelo de

preparação encontra a oportunidade”,

gestão voltado ao sucesso do produtor

muito diferentes umas das outras.

desconstruindo a imagem de que

rural, aonde o CRM é utilizado não

Portanto, conhecer profundamente a

vendia mais que seus colegas por

somente como uma ferramenta, mas

sua área de atuação é imprescindível

ser um homem “de sorte”. Da mesma

como uma metodologia.

para sua estratégia comercial.

apenas com o acaso para obter

Para isso, é necessário primeiramente

Sendo assim, a adoção de uma

sucesso. E para que as agrorrevendas

entender

estratégia de CRM deve ser iniciada

disse

que

uma

vez

acontece

que

“sorte

quando

regiões

possuem

caraterísticas

forma, sua empresa não deve contar

46 AgroRevenda

ciclo

que

ago/set 2015

sua empresa na totalidade de sua

potencial da região, metas de vendas

área de atuação, estando ela assim

e as vendas efetivadas. Importante

devidamente mapeada.

considerar que tais análises acontecem o tempo todo, ou seja, precisam ser

Tendo em mãos o mapeamento da área

incorporadas na cultura de gestão,

de atuação e o potencial de vendas

fazendo

que esta proporciona à sua empresa

cotidiano. O emprego de ferramentas

e o comportamento de compras do

de BI (Business Intelligence) permite

produtor, temos o necessário para a

aprofundamentos

definição de uma estratégia comercial

abrindo perspectivas de visão de

assertiva, que deve segmentar os

forma

clientes, classificando-os de acordo

técnico, filiais, regiões, culturas e

com seus potenciais e perfis.

linhas de produtos, proporcionando

parte

das

atividades

nas

segmentada,

por

análises, consultor

informações dinâmicas que apoiam Conhecendo

quais

clientes

potencial de vendas pode ser maior

estratégias

negócios

maneira muito mais decisiva.

ou menor, é possível planejar ações individuais

produtor,

A gestão de todas essas informações,

aproveitando-se das particularidades

para

cada

tão específicas e características do nicho

destes para oferecer-lhes a melhor

do agronegócio, costuma impactar de

opção de compra, além de orientar sua

forma extraordinária sobre a expansão

equipe comercial sobre as visitas que

dos negócios, indo ao encontro com

devem ser realizadas, estabelecendo

os interesses da agrorrevenda em

metas desafiadoras e alcançáveis.

proporcionar maior adição de valor ao seu cliente, o empreendedor rural.

O próximo passo dessa estratégia é

Portanto, convidamos os leitores a

acompanhar as atividades de seus

conhecerem um pouco mais do Clover

clientes potenciais, mantendo um

CRM, que será capaz de acompanhar

relacionamento próximo e constante

sua empresa durante todas as etapas

com estes durante todas as fases do

deste ciclo, fazendo com que a

cultivo, do planejamento à colheita.

gestão da sua equipe comercial e os

registro

Ao registrar as ocorrências e ao

resultados finais sejam muito melhores.

dos dados dos produtores rurais,

apontar ações para revertê-las, você

Acesse www.clovercrm.com.br ou entre

conhecer

em contato conosco!

com

levantamento o

potencial

produtivo

não está apenas garantindo vendas,

das propriedades e o que será

mas sim demonstrando ao produtor

cultivado em cada uma delas. Uma

o quanto sua empresa está engajada

vez concluída essa etapa, deve-

e comprometida com o sucesso de

se atuar na transformação destes

seus clientes.

dados em informações que mostrem o

dos

Por fim, o ciclo fecha-se com a

produtores rurais. Assim, podemos

potencial

análise do desempenho da empresa,

* Thiago Bernardon - Coordenador de

levantar o potencial de venda da

considerando

Marketing da Datacoper Software.

ago/set 2015

cada

confrontos

entre

AgroRevenda 47

Divulgação/VERUM EVENTOS

feiras | eventos

A maior etapa da história do Circuito ExpoCorte Campo Grande (MS) recebeu 1.420 pessoas para o evento, dentre as quais 80% pecuaristas

Ivaris Júnior

C 48 AgroRevenda

ampo Grande (MS) protagonizou

A cerimônia de abertura do evento contou

ocasião um protocolo de intenções para

a maior etapa da história do

com a presença do Governador do

que sejam desenvolvidas entre os dois

Circuito

Realizado

Estado de Mato Grosso do Sul, Reinaldo

estados ações que apoiem o produtor

nos dias 29 e 30 de julho, o evento contou

Azambuja e do Governador do Estado

rural,

com a participação de 1.420 pessoas,

de São Paulo, Geraldo Alckmin, além do

desenvolvimento de cultivares, genética

dentre os quais 80% pecuaristas, oriundos

Secretário de Agricultura e Abastecimento

animal e conservação de solo.

de 108 cidades brasileiras (50 cidades do

de São Paulo, Arnaldo Jardim, e de

Mato Grosso do Sul) e delegações de

outros secretários do MS. O Governo

A programação contou com 20 palestras

produtores da Bolívia e do Paraguai.

de São Paulo e a Famasul assinaram na

que abordaram as diversas fases da vida

ExpoCorte.

como

pesquisas

científicas,

ago/set 2015

do animal para que se possa atingir o boi

uma melhora na produtividade de carne

tra aplicação de tecnologias no campo.

7.7.7, parâmetro de produção que pre-

para o nosso Estado e País.”

Estamos impressionados pela qualidade

coniza a busca por animais com 7@ na

dos expositores, dos palestrantes e dos

desmama, 7@ na recria, 7@ na engorda

Para o presidente da Novilho Precoce MS,

organizadores pelo cuidado que tiveram

e terminação e abate com 21@ aos 24

Carlos Vanderlei Furlan, o Circuito Expo-

em mostrar o que significa a pecuária”.

meses. O conceito foi desenvolvido por

Corte traz os processos de inovação ao

pesquisadores do Polo Regional da Alta

produtor rural, “fazendo com que ele, cul-

Além do workshop, os participantes do

Mogiana, da Agência Paulista de Tecno-

turalmente, tenha atitude de modernizar,

evento puderam conferir as novidades tec-

logia dos Agronegócios (APTA) e da Se-

utilizando novas ferramentas e amplian-

nológicas apresentadas por empresas de

cretaria de Agricultura e Abastecimento

do o seu leque de informações. O nível

referência na pecuária que participam da

(SAA) de São Paulo e permite produzir

das palestras está muito alto e todos os

feira de negócios que compõe o evento.

mais e melhor em menos tempo. Além das

palestrantes têm um aprimoramento ba-

Estiveram presentes na etapa de Campo

palestras, o evento teve cinco debates em

seado em pesquisas e realidades”. “A

Grande as empresas do Grupo Publique

que palestrantes e público puderam intera-

cada dia nossa pecuária está evoluindo

(Editor de AgroRevenda), Minerva Foods,

gir, tirar dúvidas e trocar experiências.

e o Mato Grosso do Sul é um dos esta-

Zoetis, Phibro, DSM – Tortuga, Dow AgroS-

dos que está bastante avançado nesse

cienses, Premix, Ouro Fino, Novanis, Nu-

Grande destaque teve o último debate do

sistema. O Circuito ExpoCorte vem só

tron, Bellman, Agroceres Multimix, CRI Ge-

evento como parte do painel “Gestão Ter-

abrilhantar um trabalho que a gente vem

nética, ABS Pecplan, Romancini, DeltaGen,

ritorial da Bovinocultura de Corte do MS”,

desenvolvendo e quem ganha com isso é

Rubber Tank, Panucci Pré-Moldados, Macal

com a participação do presidente eleito

o produtor. Aquele que consegue absor-

Nutrição Animal, Nelore York, Embriza Bio-

da Famasul, Mauricio Saito; do Tesou-

ver e ter atitude de colocar em prática é

tecnologia e Rastrovet.

reiro do Grupo de Trabalho da Pecuária

o produtor, que sai na frente”, completa o

Sustentável, Ruy Fachini Filho; do chefe-

presidente da Novilho Precoce MS.

-geral da Embrapa Gado de Corte, Cle-

A edição de 2015 do Circuito ExpoCorte já teve a etapa de Cuiabá (MT), em mar-

ber Soares; do Secretário de Produção

“É um evento que está mostrando ao pe-

ço, com a participação de 1.100 pessoas,

e Agricultura Familiar do Estado de MS,

cuarista brasileiro como e o por que se

dentre as quais 90% pecuaristas. Depois

Fernando Mendes Lamas e do presidente

modernizar, que é preciso buscar tecno-

de Campo Grande, o evento aconteceu

da Associação Brasileira das Indústrias

logia para que se possa melhorar a ati-

em Uberaba (MG) em 24 e 25 de se-

Exportadoras de Carnes (Abiec), Antônio

vidade. Esse evento está de parabéns

tembro como parte da programação da

Jorge Camardelli.

porque está mostrando isso para todos

Expoinel Nacional; Araguaína (TO) nos

os produtores. E o mais incrível que é um

dias 29 e 30 de outubro, finalizando com

“A sintonia entre as lideranças que partici-

evento com a grande adesão do produ-

Ji-Paraná (RO) em 25 e 26 de novembro. ar

param do Painel ao tratar da importância

tor, já que a maior parte dos participantes

de se ter e trocar informações para apri-

é pecuarista”, afirma o produtor Rubinho

Mais informações: www.circuitoexpocorte.com.br

morar a gestão da pecuária demonstra

Catenacci, da Fazenda 3R.

e www.facebook.com/verumeventos

do a sua missão de levar conhecimento

“Espetacular” foi

e tecnologia ao produtor e integrar os

o termo usado

diversos elos da cadeia, configurando-

pelo pecuarista

-se como um palco para discussões que

boliviano

contribuem para tornar a atividade mais

lan

lucrativa, eficiente e sustentável”, avalia

do Grupo Uni-

Carla Tuccilio, diretora da Verum Eventos,

ón

Columbia,

que promove o Circuito ExpoCorte.

que

participou

Divulgação/VERUM EVENTOS

que o Circuito ExpoCorte está cumprin-

Her-

Valverde,

do evento em Compartilha a mesma opinião o presiden-

Campo Grande.

te eleito da Famasul, Maurício Saito: “O

“Definitivamente

Circuito ExpoCorte disponibiliza ao produ-

tor rural, não só do Mato Grosso do Sul,

tro

mas de todo o Brasil, informações que

bastante

são essenciais para que possamos ter

onde se encon-

ago/set 2015

um com

enconnível alto,

Governador do Estado de São Paulo, Geraldo Alckmin em discurso durante a cerimônia de abertura da ExpoCorte. AgroRevenda 49

Divulgação

feiras | eventos

V Congresso ANDAV Encontro reúne mais de 4.455 profissionais entre congressistas e visitantes em três dias de evento Ivaris Júnior

s quase 70 marcas expositoras que

De acordo com Henrique Mazotini, presi-

questões econômicas e políticas no Brasil

participaram do evento apresentaram

dente executivo da ANDAV, mais uma vez

que afetam diretamente o setor. “Nosso

o que existe de mais avançado em

o distribuidor de insumos de todo o Brasil

objetivo é proporcionar uma reflexão ao

soluções para o setor da distribuição de insu-

foi protagonista dessa, que é uma das ini-

distribuidor no final do evento: como es-

mos agrícolas e veterinários.

ciativas mais representativas do agrone-

tou posicionado hoje no mercado e para

gócio brasileiro. “Durante o evento rece-

onde eu quero ir”, explica Mazotini.

O V Congresso ANDAV – Fórum & Exposi-

bemos distribuidores de todas as regiões

ção, realizado em São Paulo nos dias 17,

brasileiras. Isso mostra que o agronegó-

Programa de Conteúdo

18 e 19 de agosto, no Transamérica Expo

cio segue sua toada em ritmo forte, e a

O primeiro dia do V Congresso ANDAV fi-

Center, em São Paulo, recebeu nos três

associação segue fazendo a sua lição de

cou marcado pela leitura oficial e entrega

dias de evento mais de 4.455 profissio-

casa, que é promover a capacitação de

da carta aberta da entidade com reivin-

nais, entre visitantes e congressistas. O

todos os seus agentes e buscar desen-

dicações dos distribuidores de insumos

público participante teve acesso a um

volvimento contínuo”, afirma o executivo.

agrícolas e veterinários ao Governo Fede-

extenso programa de conteúdo, além de

50 AgroRevenda

ral. Na carta, a ANDAV incluiu quatro pon-

conhecer as principais novidades das

O Congresso ANDAV se consolidou como

tos considerados vitais para o aumento da

empresas voltadas à distribuição de in-

o principal espaço para os profissionais

competitividade do segmento: crédito rural,

sumos. O evento é realizado pela ANDAV

que atuam na distribuição de insumos

produtos ilegais, logística e a desburocrati-

(Associação Nacional dos Distribuidores

aprimorarem a gestão de suas empresas,

zação e modernização da legislação. Par-

de Insumos Agrícolas e Veterinários) e or-

conhecerem novas ferramentas, reverem

ticiparam da cerimônia o deputado federal

ganizado pela Clarion Events.

processos, além de se aprofundarem em

Arnaldo Jardim, secretário da agricultura e

ago/set 2015

abastecimento do Estado de São Paulo, e

za Vincioni, sócia-diretora da Realizzare

e essências. “Uma empresa, para crescer

o coordenador geral de agrotóxicos do Mi-

Estratégias Organizacionais e LMV Solu-

ao longo dos anos, passar por momentos

nistério da Agricultura, Júlio César Bueno,

ções Organizacionais.

de crise e se manter firme nos negócios,

representando a Ministra Kátia Abreu.

precisa estar atenta às mudanças imposNa oportunidade, a executiva fez uma

tas pelo mercado e se atualizar sempre”,

Entre os três painéis econômicos realiza-

apresentação sobre os caminhos para

afirmou o executivo.

dos no primeiro dia, o destaque foi para

se formar um líder em uma organiza-

o tema que abordou os aspectos finan-

ção. Ao longo da palestra, Luiza Vincio-

Logo em seguida, o V Congresso ANDAV

ceiros e gerenciamento de crédito e ris-

ni falou sobre como gerenciar o conflito

promoveu um painel de debates com

co. Participaram do painel Marcio Vieira

de gerações existentes nas empresas,

profissionais que são clientes dos distri-

Recalde, superintendente de agronegócio

e como transformar as diferenças em

buidores de insumos agrícolas e veteri-

da Caixa Econômica Federal, que falou

boas oportunidades.

nários, para contar sobre a relação entre

sobre a recente entrada da instituição no

esses dois elos no dia a dia do negócio.

setor do agronegócio; Fabiana Alves, di-

No mesmo dia, o Congresso ANDAV

A mesa contou com a participação de Be-

retora do Rural Banking Rabobank Brasil,

sediou, paralelamente à programação

nildo Perini, diretor geral da vinícola Peri-

que abordou as alternativas de crédito

oficial, um treinamento sobre toxicologia

ni, a pecuarista Camila Vieira e o produtor

oferecidas pela instituição à produção

que reuniu representantes de 15 órgãos

de grãos José Augusto Tanure. O debate

agrícola, além dos critérios para realizar

estaduais de defesa agropecuária de es-

contou com a moderação de Marcelo Pra-

a avaliação de risco do produtor; Wady

tados como RS, PR, SP, GO, MG, RJ, TO,

do, sócio-diretor da consultoria MPrado.

Cury, diretor do grupo segurador BBMA-

PA, MA, ES, BA e PE.

PFRE e presidente da Comissão Técnica

Por fim, o V Congresso ANDAV encerrou

de Seguros Agrícolas. Na oportunidade,

De acordo com Carlos César Barbosa

os trabalhos dessa edição com uma pa-

Cury falou sobre a importância do seguro

Lima, da Agência de Defesa Agrope-

lestra motivacional feita por Carlos Jú-

agrícola no Brasil.

cuário do Estado do Tocantins (ADA-

lio, empresário e escritor, que falou da

PEC), esse contato entre os fiscais é

inovação para as distribuidoras – como

Já no segundo dia de evento, um dos

fundamental para estreitar ainda mais

desenvolver seu mercado e os passos

destaques foi o painel que falou sobre

a relação e caminhar juntos em prol do

para o sucesso empresarial. A partir de

“governança corporativa”, tema que tem

desenvolvimento do setor. “Com a fis-

um vídeo, o empresário questionou o

ganhado cada vez mais força no setor da

calização trabalhando firme, evitamos a

público sobre como agir em situações

distribuição de insumos agrícolas e vete-

atuação de empresas descredenciadas.

de extremo limite, em que o empresário

rinários. O palestrante foi Fernando Cura-

Dessa maneira, garantimos a qualidade

precisa tomar decisões sobre as quais

do, professor e consultor da Saint Paul

e eficácia dos defensivos presentes no

existem perdas e ganhos.

Institute of Finance e MSCI Governança

mercado”, afirma.

e Estratégia. Na oportunidade, Curado

No final da apresentação, Júlio falou so-

abordou o panorama atual do setor agro-

O último dia de palestras, painéis e de-

bre colocar as estratégias definidas para

pecuário, seus avanços, protagonismo na

bates do V Congresso ANDAV – Fórum &

a empresa em prática. “O empresário ou

economia brasileira e a necessidade que

Exposição foi aberto com a apresentação

gestor precisa promover a atualização na

o empresário do campo tem de buscar a

de um estudo de caso da empresa John

gestão, propor metas de curto, médio e

qualificação de seus processos, e crescer

Deere, que fabrica máquinas destinadas

longo prazos. Isso vai exigir dos empre-

de forma sustentada. O professor tam-

ao segmento agrícola, sobre as imagens

sários novas estratégias, com novos pro-

bém falou sobre os novos passos da go-

e valores conquistados pela companhia,

cessos e ideias”, conclui. Além do con-

vernança corporativa, como desenvolver

ao longo dos 178 anos de atuação no

gresso, o evento contou com uma área

acordos societários eficientes, e criar um

mercado mundial. Quem esteve à frente

de exposição com mais de 60 empresas

relacionamento sadio entre sócios.

da palestra foi Paulo Renato Herrmann,

trazendo as mais novas tecnologias em

presidente no Brasil e vice-presidente de

produtos, sistemas e serviços voltados

Outro painel de destaque realizado no

vendas e marketing da América Latina.

para o segmento. A edição de 2015 reu-

segundo dia de congresso abordou a

Ao longo de sua apresentação, Herrmann

niu empresas nacionais fornecedoras de

inovação em gestão estratégica de pes-

fez um paralelo entre o desenvolvimento

insumos como adubos, defensivos, ferti-

soas e o desenvolvimento de culturas

tecnológico ao longo dos anos, e o que a

lizantes, sementes, nutrição foliar, saúde

organizacionais com foco nos colabora-

empresa fez para acompanhar esse mo-

animal, além de automação comercial e

dores. Quem falou sobre o tema foi Lui-

vimento, sem perder suas características

órgãos públicos.

ago/set 2015

ar AgroRevenda 51

feiras | eventos

Divulgação

14º Congresso da ABAG discute produtividade no campo Luiz Carlos Corrêa

no mundo e de desenvolver mecanismos

de Carvalho, durante

de crédito que sejam condizentes com a

solenidade

realidade atual da produção agropecuária.

encerramento do 14º

Entre outras avaliações, a maioria dos

Congresso Brasileiro

participantes do último painel concluiu que

o médio prazo do agronegócio brasileiro

Agronegócio,

promovido entidade Paulo, O Código Florestal, aprovado com ampla

em dia

pela

ainda é de otimismo. “No ano passado,

São

embora a crise já se manifestasse, nós

plantamos e colhemos a maior safra

agosto, e que teve

de grãos de nossa história. Agora, em

como tema principal “Sustentar é Integrar”.

2015, também devemos plantar a maior área já plantada. O PIB só cresceu por

discussão e certa polêmica, acabou se tornando um poderoso ativo para o

debates

causa do agro e as exportações só

agronegócio, tornando a sustentabilidade

realizados no evento, Carvalho salientou

fazer

balanço

dos

continuam crescendo por causa do agro.

um importante insumo para o aumento da

a necessidade de o Brasil celebrar

Temos ainda muito que evoluir”, conclui

competitividade no campo. A avaliação

acordos comerciais com países que

o ex-ministro da Agricultura, Roberto

foi feita pelo presidente da Abag –

sejam realmente importantes, acentuar

Rodrigues, que participou do painel que

Associação Brasileiro do Agronegócio,

seu papel de liderança e protagonismo

encerrou o Congresso da Abag.

Como já é tradição, a Real H Nutrição

tembro, no Parque de Exposições

e Saúde Animal marcou presença na

Assis Brasil, em Esteio (RS).

Expointer (foto), juntamente com a

A Real H está no mercado desde

Serppar Distribuidora. Os visitantes

1985 e é uma empresa brasileira

da feira tiveram a oportunidade de

reconhecida nacional e internacio-

conhecer ou esclarecer dúvidas so-

nalmente por desenvolver e investir

bre os produtos desenvolvidos para

em alta tecnologia voltada ao bem-

auxiliar na prevenção e cura de do-

-estar animal. É pioneira no uso da

enças que afetam os rebanhos, com

Homeopatia Populacional, método

a vantagem de não deixar resíduos

desenvolvido pelo médico-veterinário

no leite ou na carne. A 38ª Expointer

Claudio Martins Real, que tem por ob-

ocorreu de 29 de agosto a 6 de se-

jetivo promover ganhos produtivos por

Divulgação

Homeopatia de resultados na Expointer 2015

meio da redução do estresse dos animais e também da racionalização do uso de medicamentos químicos nas propriedades rurais.

Novos Caminhos da Pecuária

52 AgroRevenda

“À luz do difícil quadro político, não seria

da pecuária intensiva da América Latina,

são fatores que limitam o risco de cená-

adequado qualificar o cenário como po-

realizado em Goiânia (GO).

rios negativos para a atividade”, destaca.

sitivo. Mas há algumas razões para acre-

Como aponta a especialista da XP In-

O maior evento da pecuária intensiva da

ditarmos em um cenário construtivo nos

vestimentos, o agronegócio é um dos

América Latina (Conferência Internacional

próximos anos”. Esta é a análise de Zeina

setores mais modernos e promissores da

de Confinadores – Interconf) aconteceu

Latif, doutora em economia pela Universi-

economia brasileira. “Fatores estruturais

entre 15 e 17 de setembro de 2015, e

dade de São Paulo (USP) e economista-

e cíclicos se somam para isso. Ganhos

teve a proposta de ajudar os pecuaristas

-chefe da XP Investimentos, que partici-

de competitividade acima da média da

a produzir mais e melhor, com tecnologia,

pou do painel ‘Cenário macroeconômico

economia, menor vulnerabilidade ao cus-

insumos de boa qualidade e rentabilida-

e mercado agropecuário’, durante aber-

to Brasil, resiliência dos preços de com-

de, considerando a atual conjuntura eco-

tura da Interconf 2015, o maior evento

modities agrícolas e depreciação cambial

nômica, mas também de olho no futuro.

ago/set 2015

Dow AgroSciences realiza Dia de Campo do Leite Sustentável A Dow AgroSciences, o Sistema FAERJ

resultados produtivos do projeto, com o

nais de extensão rural e produtores.

(Federação da Agricultura, Pecuária e

depoimento de um dos produtores parti-

“Esse primeiro Dia de Campo do projeto

Pesca do Estado do Rio de Janeiro) e

cipantes, além da demonstração do cam-

Leite Sustentável demonstra o compro-

a Embrapa Pecuária Sudeste realiza-

po de Convert, o híbrido de brachiaria da

misso da Dow AgroSciences e das em-

ram, no dia 4 de agosto, em Concei-

Dow AgroSciences que maximiza a per-

presas parceiras com o aumento susten-

ção de Macabu (RJ), o primeiro Dia de

formance do pasto. Aconteceram, ainda,

tável da produtividade leiteira no Brasil”,

Campo do projeto Leite Sustentável,

apresentações sobre adequação ambien-

esclarece Roberto Risolia, líder de Sus-

que visa o desenvolvimento da pecuária

tal e também sobre o Balde Cheio, pro-

tentabilidade da Dow AgroSciences. Com

leiteira no País, por meio de capacita-

grama que trabalha com uma metodolo-

a gradual evolução do projeto, uma das

ção técnica, regularização ambiental e

gia inédita de transferência de tecnologia

propostas é qualificar os produtores para

monitoramento de produção.

desenvolvida pela Embrapa Pecuária Su-

que estejam aptos a fornecer leite para os

Durante o evento foram apresentados os

deste, em 1998, para capacitar profissio-

Jogos Olímpicos Rio 2016.

Guarany reúne revendas na Hortitec linha de produ-

tor de pulverização, reuniu revendas

tos da Guarany.

de todo o Brasil para uma Rodada

De acordo com

de Conversa, seguida por um almo-

José

Alexan-

ço especial, durante a 22ª Hortitec

dre

Loyola,

– Exposição Técnica de Horticultura,

gerente-geral

Cultivo Protegido e Culturas Intensi-

vas, que ocorreu em Holambra, no

Equipamentos

Estado de São Paulo.

Durante o encontro, os participan-

iniciativa aproxi-

tes conversaram sobre o mercado

mou ainda mais

de HF (expectativas e desafios),

discutiram sobre a atual economia

“Cada um pôde expor o que

por esta rica oportunidade”.

brasileira, trocaram experiências e

acontece em sua região e tam-

Conforme Loyola, a intenção da

conhecimentos e também contri-

bém ampliar seus conhecimen-

empresa é repetir o encontro em

buíram para futuras melhorias na

tos com base nas experiências

outros eventos.

Divisão Guarany,

empresa

Divulgação

A Guarany, empresa que atua no se-

de a

dos

relatadas por outras revendas. distribuidores.

Todos agradeceram a Guarany

Famasul lança projeto de gestão territorial A evolução do agronegócio brasileiro

to da Famasul, Maurício Saito, durante a

projeto “Gestão Territorial da Bovino-

exige mais precisão nas informações

programação do Circuito ExpoCorte, em

cultura de Corte” vem para melhorar a

sobre o setor. Por isso, a Federação da

Campo Grande.

confiabilidade dos dados, que pode-

Agricultura e Pecuária de Mato Grosso

O módulo desenvolvido pelos técni-

rão auxiliar e ser ferramenta na toma-

do Sul (Famasul) desenvolveu o proje-

cos da Famasul integra a plataforma

da de decisões pela iniciativa privada

to “Gestão Territorial da Bovinocultura

do Sistema de Informação Geográfica

e na condução de políticas públicas

de Corte”, que fornece dados sobre a

do Agronegócio de MS - SIGA MS e

voltadas à bovinocultura de corte.

pecuária de corte tais como sistemas

surgiu devido a necessidade de se

A edição de 2015 do Circuito Ex-

de produção, tecnologias adotadas, ín-

ter acesso a estudos mais detalhados

poCorte já teve a etapa de Cuiabá

dices zootécnicos, qualidade da carne,

sobre a dinâmica das atividades agrí-

(MT), em março, com a participação

entre outras. O projeto foi apresentado

colas e suas relações com os demais

de 1.100 pessoas, dentre as quais

no dia 30 de julho, pelo presidente elei-

setores da economia. Além disso, o

90% pecuaristas.

ago/set 2015

AgroRevenda 53

feiras | eventos

Vem aí a BeefExpo 2015 A 1ª edição do maior evento latino-americano da Pecuária de Corte, a BeefExpo 2015, acontecerá nos dias 21 e 22 de outubro, no Recanto Cataratas Thermas Resort & Convention, em Foz do Iguaçu (PR) Ivaris Júnior

54 AgroRevenda

feira será exclusiva e um momento

discutirem juntos a pecuária do futuro.

liderou as vendas externas do produto

único para os participantes, pois

A exportação brasileira de carne bovina

no ano passado, com 21% do mercado

vai reunir palestras de gestão

aumentou 727% em receita cambial entre

mundial, de acordo com o Departamento

e inovação tecnológica, conhecimento,

2000 e 2014, segundo estimativa da

relacionamento

mesmo

Confederação da Agricultura e Pecuária

(USDA). A CNA destaca que a proteína

ambiente, além dos maiores pecuaristas

do Brasil (CNA), saindo de US$ 779

é um dos principais segmentos do

do Brasil e da América Latina para

milhões para US$ 6,4 bilhões. O País

agronegócio brasileiro, ocupando área

festa

Agricultura

dos

Estados

Unidos

ago/set 2015

a presença das principais empresas

Costa Consultoria Assessoria Pecuária,

do segmento, abordando as inovações

CRV Lagoa, Phileo, Trouw Nutrition, JBS,

em Equipamentos, Genética, Nutrição,

Safeeds e Spraytec.

Processamento, Reprodução, Instalações e

Saúde

Animal.

Paralelamente

à feira, serão realizados os painéis simultâneos:

Beef

Management

o Beef 360º, que contará com a presença de mais de 60 palestrantes. O

evento

contará

com

tradução

simultânea para o Espanhol, Inglês e Português, pois são aguardados participantes de mais de 35 países. Além

homenagear

melhores

pecuaristas e profissionais do setor, no Prêmio Melhores do Ano BeefWorld Edição 2015, os melhores confinadores brasileiros,

Prêmio

Maiores

Confinadores do Brasil, e os jovens pesquisadores do futuro, na iniciativa Melhores Trabalhos Científicos.

Apoios São parceiras do evento as principais entidades latino-americanas do setor, como

Iguassu

Convention

Sociedade Rural Brasileira,

Bureau, Itamaraty,

Seab/PR, Asbia, Núcleo Feminino do Agronegócio, Sistema Ocepar, Agência Rurally, Associação dos Criadores de Mato Grosso do Sul, Associação dos Criadores de Mato Grosso (ACRIMAT), Sindicato dos Criadores do Distrito Federal, Sindicato Rural do Distrito Federal, Sistema Famato, Somma Consultoria Agropecuária, Scot Consultoria, Revista Agrícola, Cooperativa Agroindustrial

Londrina,

Sistema

Famasul, Itaipu, Assessoria Agropecuária FFVelloso & Dimas Rocha, Sindirações, Agrifatto,

Associação

Brasileira

A cidade de Foz do Iguaçu (PR)

Indústrias

Exportadoras

foi eleita devido à sua localização

Associação Brasileira das Indústrias de

estratégica, próxima a produtores e das

Suplementos Minerais. A Embrapa é

fronteiras com Argentina e Paraguai,

coorganizadora da BeefExpo.

das

Carne

além da grande infraestrutura turística oferecida, abrindo as portas para que

As maiores associações do agronegócio

pessoas de toda a América Latina

da América Latina também apoiam o

estejam presentes no melhor evento

evento: Asociación Rural del Paraguay,

da pecuária de corte latino-americano.

Sociedad Rural Argentina, Asociación Rural del Uruguay, Charolais Uruguay,

Empresas

de pastagem superior a 158 milhões de hectares e com mais de 2,673 milhões de estabelecimentos com bovinos no País. A BeefExpo se insere nesse cenário de

crescimento

promete

ser

inovadora, focada em negócios e com

ago/set 2015

confirmadas:

diversas

Associação

Brasileira

Limousin,

empresas com importante atuação no

Federación de Asociaciones Rurales

ramo confirmaram presença no evento:

del

Grupo Publique, Agroceres Multimix, ABS

dos Confinadores, Associação Brasileira

Pecplan, DSM Tortuga, OuroFino, Banco

Original, Rubber Tank, Senepol Nova

dos Criadores de Zebu, Associação

Vida, Multbovinos, FSL Angus Itu, Alltech,

Brasileira

Alta Genetics, Cinergis, CRI Genética,

Associação dos Criadores de Nelore

Yes, Minerva Foods, ANCP, Oligo Basics,

do Brasil e Associação Brasileira de

Fockink,

Marketing Rural e Agronegócio.

Vencofarma,

Sindi

Castilho,

Informações: Evento: BeefExpo 2015 - Uma visão 360º da Pecuária de Corte Data: 21 e 22 de outubro Local: Recanto Cataratas - Thermas Resort & Convention Realização: SafewayAgro

Mercorsur, Angus, de

Associação Associação Hereford

Nacional Brasileira

Braford,

Telefone: 19. 3305.2295 E-mail: contato@sspe.com.br Hotsite: www.beefexpo.com.br Facebook: www.facebook.com.br/beefexpo Para mais informações sobre o evento: Thais Carvalho - thais@sspe.com.br

AgroRevenda 55

artigo

O Desafio de Repensar Modelos Tiago Fischer Ferreira

ideia de repensar modelos de

estratégico-corporativos e desafiar o

Exatamente

gestão e estratégia não é uma

que se chama de status quo, ou seja, o

mercadológicas que são tão complexas

tarefa fácil para nenhum gestor

modelo que aí está e permanece pelos

de prever! Onde a crise vai parar?

em qualquer setor da economia. Pensar

últimos anos em sua empresa. Mas a

Quais serão as mudanças na compra

nisso em um momento de crise, pode

questão que fica é: Por que se arriscar

dos produtores rurais? Qual será o real

parecer até mesmo uma heresia. Mas

em repensar seu modelo justamente

impacto das alterações cambiais sobre

o ponto fundamental neste assunto é

em um momento como estes?

as principais commodities agrícolas?

mudanças

Só temos uma resposta para tantas

justamente o oposto. Momentos como

56 56AgroRevenda AgroRevenda

essas

os que estamos vivendo são oportunos

A resposta parece simples de colocar

perguntas. Não se sabe! Porém,

para o processo de “repensar”. Porém,

em um papel, mas é extremamente

por

repensar o que? Já que a grande

complexa de ser prevista com exatidão.

de mercado identifiquem que o

maioria das agrorrevendas do Brasil

A resposta é que, historicamente, crises

agronegócio está sofrendo menos

estão mais focadas em fazer as

com grande impacto econômico-financeiro

que outros setores com a crise

lições de casa necessárias para

causam rupturas (mudanças) no contexto

econômica, a verdade é que poucas

este momento, como revisão de

mercadológico.

momentos

revendas não estão sofrendo com o

custos e estruturação de estratégias

como estes estimulam alterações no

temor em compras dos produtores,

comerciais

diferenciadas

para

comportamento de compras dos clientes,

que levam a perda de clientes ou

não

mercado.

mesmo diminuição de faturamento.

seja,

mais

desafio

nos objetivos de financiamentos, nas

de repensar em momentos como

estruturas de caixa e custos dos produtores,

estes passa pela árdua tarefa de

causando assim uma reestruturação em

Exemplos

rediscutir premissas, redefinir objetivos

toda a cadeia de fornecimento.

perder

que

muitos

clássicos

momentos

analistas

mudança crise

são

ago/set ago/set2015 2015

fertilizantes

gestão que muitas revendas passaram?

serviços

A verdade é que as possibilidades

uma revenda; ou clientes orientados

técnicos agronômicos por meio dos

são vastas para quem está disposto

para tecnologia buscando produtos e

vendedores? Ou mesmo, estruturações

a repensar o modelo! A encarar este

portfólios mais agressivos em preços.

de barter para atrair negócios? Pois é.

desafio! E muitas dessas possibilidades

Sendo assim, as principais mudanças

Este é o status quo de todas! O que

estão dentro da sua própria empresa.

ocorrem justamente no agente gerador

torna a competitividade muito acirrada

Por isso convido cada gestor de

da demanda nas revendas, o produtor.

e o valor entregue bastante incipiente.

agrorrevenda que está preocupado

Nesse

Por

isto

necessário! E quando digo repensar,

seu

portfólio

não estou abordando necessariamente um

ou vendem como serviços. Pensem de

vendedores, parceiros, consultores,

mercado das agrorrevendas (alteração

maneira inovadora. Pensem o que este

conselheiros

da imagem da marca na mente do

novo (mas velho) cliente quer da sua

reunião com uma única pauta: o que

consumidor), não é necessariamente

empresa. Pense naquilo que ele pode

pode ser repensado?

uma ruptura, mas sim, buscar entregar

nem saber que quer! Essencialmente,

valor ao mercado de maneira diferente,

agrorrevendas

inovadora, acompanhando as novas

vendedores não de produtos, mas

efetivamente grandes ou pequenas

demandas desse novo consumidor,

sim de conhecimento. Conhecimento

mudanças após este debate, apenas

cada vez mais pressionado pelas

este aplicado atualmente na venda e

a discussão será de grande valia e

ocorrências do mercado.

aplicações de produtos agrícolas. Mas

muito enriquecedora para o futuro da

conhecimento pode ser muito mais que

sua agrorrevenda.

comportamentos

menos

fiéis

pós

clientes que sempre compraram com

foliares?

patente

Prestação

com as mudanças que esta crise pode ambiente,

possível

repensar

reposicionamento

Repensar, no sentido que abordo aqui

sim

causar em seu mercado a chamar toda

mas

a sua “tropa de volta ao quartel”, ou

principalmente aquilo que entregam

seja, chame seus líderes, gerentes,

repense! de

Repense produtos,

são

grandes

Independente

outros

para

uma

implementarem

isso em termos de entrega de valor.

significa re-planejar as abordagens mercadológicas. Reestruturar não “o

Por que não, aproveitar que nos

que” se vende, mas sim “como” se

últimos anos sua empresa investiu em

vende. E, principalmente repensar uma

capacitação e consultorias para hoje

das principais estratégias de empresas

ter uma área eficiente de controladoria

orientadas para o mercado, o que

e tesouraria, por exemplo, para propor

o marketing denomina de “proposta

aos clientes um método de controle de

de valor”, ou seja, o conjunto de

custos de produção compartilhados?

benefícios entregue para os clientes

Por que não desenvolver núcleos de

por sua revenda.

discussão de economia, produção e comercialização com os seus maiores

Pare e pense! O que sua empresa

clientes dentro da sua revenda? Por

entrega atualmente? Produtos de uma

que não proporcionar aos clientes

multinacional de alta tecnologia de

serviços de mapeamento de processos

defensivos e sementes? Complementos

agrícolas utilizando os conhecimentos

de portfólio formados por fornecedores

de mapeamentos de processos de

Tiago Fischer Ferreira é engenheiro agrônomo pela Universidade de Agronomia de Pinhal e doutor em Administração e Estratégia pela USP. Professor do INSPER – Ibmec São Paulo e sócio gestor da Stracta Consultoria.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos seus desafios diários, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazos para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

ago/set 2015

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda AgroRevenda 57 57

Carlão da Publique

genética & tecnologia

Inseminação artificial no Brasil se fortalece

Diretoria da ASBIA, da esquerda para a direita: Sergio Saud, Carlos Vivacqua, Nelson Ziehlsdorff e Marcio Nery.

Números do setor refletem o comportamento de mercado distinto para os segmentos de leite e carne, neste momento de crise institucional e econômica do País, e também de ações da sua representação pela ASBIA Ivaris Júnior

de 36% e 54% nos produtos voltados

contribuição ficará para as gerações

2015, as vendas de sêmen na

a corte e leite, respectivamente. O

futuras do rebanho”. Mesmo com

este

primeiro

semestre

pecuária brasileira cresceram

desempenho mostra a robustez do

todo este benefício de melhoramento,

0,3% em relação ao mesmo período de

setor e encontra uma série de ações

atualmente, apenas 12% das matrizes

2014. O número mostra estabilidade,

que

bovinas contam com a inseminação

frente a inúmeras taxas de que de

Associação Brasileira de Inseminação

outras atividades econômicas. Porém

Artificial (ASBIA), vem implementando

é preciso reforçar tópicos como o

nos últimos meses.

sua

representação

maior,

percentual de crescimento das doses comercializadas

58 AgroRevenda

somente

para

Carlos

Vivacqua,

presidente

artificial para reproduzirem.

Uma nova gestão para o setor

pecuária de corte: a expansão foi de

entidade, lembra que “o sêmen tem

8%. Em contrapartida, a queda para o

uma participação de somente 2% no

A ASBIA trabalha em diversas frentes.

setor leiteiro é de 7%.

custo de produção e é o único insumo

De saída, a atual gestão promoveu

que deixa residual entre gerações;

um salto de 70% no número de

Também é notável o incremento dos

já que, em se tratando do valor

seus

negócios para o exterior, ampliados

genético de uma dose de sêmen, sua

entidades de raça como a Associação

associados,

hoje,

abraçando

ago/set 2015

Brasileira dos Criadores de Zebu

com maiores garantias de qualidade.

sobe e desce produtivo do setor,

(ABCZ), a Associação Brasileira dos

Além disso, a entidade trabalha no

dados que permitem análises mais

Criadores de Gir Leiteiro (ABCGIL) e

sentido de instalar um Laboratório

profundas e, na comparação entre

a Associação Brasileira dos Criadores

de Análise de Sêmen próprio, cuja

diversos

de Girolando (Girolando), o programa

previsão de funcionamento é para

tendências e outras perspectivas para

DeltaGen; entre outras que reforçam

2016. A empreitada tomará R$ 400

e pecuária como um todo.

mil de investimentos e conta com

pecuária e estão chegando. Vivacqua

o apoio do IVP Tec e da ABCZ. O

Para quem precisa dos comparativos

explica

laboratório será construído no Parque

entre raças, percebe-se a ascensão

responsabilidades, pelo incremento

Fernando Costa, em Uberaba (MG),

da Angus na tabela geral, com

da representatividade, foi viabilizado

e funcionará com os mais modernos

incremento de 13% de 2013 para

pelas

equipamentos

2014 e 281% nos últimos cinco anos;

modernização de seu organograma,

mercado: Sistema IVOS e Citômetro

e também do Braford, com 33% e

profissionalização na prestação de

de Fluxo Easy Cyte.

162%, respectivamente. Na mesma

ASBIA

como que

representante

“esse

mudanças

aumento

estatutárias,

disponíveis

seus serviços e no fortalecimento

períodos,

estabelecer

ilustração, aparece o Nelore com 2,1

de sua imagem institucional; afinal,

Outra prova de profissionalização

milhões de doses vendidas e uma

espaço

de sua prestação de serviços e

queda de 22%. Mas é preciso explicar

nas principais mesas de discussões

relacionamentos é a realização de

sobre a atividade pecuária, como

mais uma coletiva para divulgar

apuração do número. Nele constam as

resultados e números do setor à

doses comercializadas para utilização

imprensa, municiando os agentes

imediata pelo pecuarista, não entram

mais

entidade

todo,

agora

ocupa

inclusive

nas

esferas

governamentais”.

mercado

com

informações

mudança

doses

metodologia

provenientes

O apoio da Sociedade Rural Brasileira

que vão interferir diretamente nas

prestação de serviços no ano de

(SRB), por exemplo, casa que já fez

suas decisões. Neste Index ASBIA

2014; ou seja, selecionadores que

inúmeros

1º Semestre de 2015, a entidade

fizeram coleta de reprodutores de sua

ministros da agricultura, por este País

divulga números importantes sobre

propriedade para uso próprio, que é

afora, é prova deste fortalecimento.

os negócios e a produção do setor

bastante significativa na raça Nelore.

Nestes meses de 2015 a ASBIA

esteve em defesa dos interesses

alguns

da pecuária junto ao Ministério da

raças de corte e leite, além de

crescimento

Agricultura, Pecuária e Abastecimento,

informações relevantes sobre cada

ganham força e vão se constituindo em

discutindo a Lei 13.123, que trata da

unidade da federação.

importantes fontes de divisas para o País,

secretários

estaduais

inseminação números

artificial, das

inclui

principais

biodiversidade, e o Projeto de Lei 2013-5010, que regulamenta o setor de produção e comercialização de

importante das

observar

ainda

exportações.

o Elas

em especial para o PIB do agronegócio

Novos dados de 2014

brasileiro e sua balança comercial.

A ASBIA também aproveitou esta

Primeiro semestre de 2015

material genético animal. Em ações mais diretas à inseminação

oportunidade para oferecer demais

artificial, a ASBIA está instituindo

informações sobre o balanço do

a homologação de cursos sobre a

setor de 2014. Entre elas está o

A comercialização de sêmen para a

prática, de modo a difundi-los pelo País

comportamento de cada raça e o

bovinocultura de corte foi bastante

Segmento Comercialização Corte Comercialização Leite Produção Corte Produção Leite Prestação Serviço Corte Prestação Serviço Leite Exportação Corte Exportação Leite

TOTAL

ago/set 2015

2014 2.473.086 2.483.205 1.648.221 462.770 431.824 16.180 31.574 42.059

7.588.919

2015 2.672.830 2.317.712 1.490.224 530.949 476.182 14.668 43.026 64.588

7.610.179

Variação 2014/2015 8% -7% -10% 15% 10% -9% 36% 54%

0,3%

AgroRevenda 59

genética & tecnologia

expressiva no 1º semestre de 2015, com um total de 2.672.830 doses,

Sobre a Asbia

contra 2.473.086 no mesmo período de 2014. O incremento é de 8%. Já o

A Associação Brasileira de Inseminação

Seus

produto destinado à produção leiteira

Artificial (ASBIA) é uma entidade sem

fomentar o uso da técnica, promover

registrou queda de 7%, totalizando

fins lucrativos, fundada em 26 de

o aperfeiçoamento e desenvolvimento

2.317.712 doses contra 2.483.205 do

novembro de 1974, que congrega

do setor por meio de utilização de

ano passado. Para Carlos Vivacqua,

as empresas que se dedicam ao

novas tecnologias, ampliar o mercado,

“a redução mostra uma atividade

fomento da inseminação artificial,

assistir aos associados em todos

que sentiu mais o desaquecimento

distribuição de sêmen, materiais,

os interesses comuns e promover o

econômico do País”.

equipamentos e outros produtos

melhoramento dos rebanhos brasileiros

ligados à reprodução animal.

de corte e leite.

Destaque

também

exportações,

nos

merecem seis

objetivos

são

difundir

primeiros

meses do ano. Mais de 43 mil Divulgação

doses de sêmen das raças de corte saíram para o exterior, o mesmo acontecendo com 64.588 das raças de leite. Entre doses comercializadas, produzidas,

provenientes

prestação de serviços e exportadas, a inseminação artificial trabalhou com 7.610.179 doses, no 1º semestre de 2015, contra 7.588.919 no mesmo período de 2014. A expansão mostrou modestos 0,3%, neste balanço geral.

ASBIA abre o 9º Congresso Brasileiro das Raças Zebuínas O presidente da Associação Brasileira de Inseminação Artificial (ASBIA), Carlos Vivacqua, abriu com palestra o 9º Congresso Brasileiro das Raças Zebuínas, realizado de 17 a 19 de agosto, como parte da programação da Expogenética 2015, feira organizada de 16 a 23 de agosto pela Associação Brasileira dos Criadores de Zebu (ABCZ), em Uberaba (MG). Na oportunidade, Vivacqua tratou de inúmeros temas relevantes à pecuária nacional e ao setor de inseminação. Vale lembrar que o congresso discutiu ampla pauta do melhoramento genético, as novas tecnologias de reprodução e genômica. Entre os pontos de destaque da palestra, o presidente da ASBIA enfileirou as ações da entidade em companhia de outras irmãs, em prol do setor, junto ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA). “Na medida em que a ASBIA ganha força em representatividade, aumenta sua responsabilidade no dever de estar presente nas principais discussões

60 AgroRevenda

Carlos Vivacqua, presidente da ASBIA em discurso na abertura do Congresso. sobre bovinocultura de corte neste País”. Em uma das oportunidades, a ASBIA conheceu mais a fundo os ditames da Lei nº 13.123, que trata dos bens, direitos e deveres de todos os envolvidos no setor de produção e comercialização de material genético. Conforme o presidente da Asbia, embora nada mais se possa modificar no texto da lei – já que ela foi sancionada em maio pela presidente Dilma Rousseff, no que define como “prazo relâmpago” –, ainda há alguns pontos que merecem atenção redobrada do setor, como a atuação do CGEN – Conselho de Gestão do Patrimônio Genético, por exemplo, órgão subordinado ao Ministério do Meio Ambiente e que administrará os fundos gerados pela nova lei. “Nesta reunião falamos de nossa preocupação com os desdobramentos dessa legislação e pleiteamos um assento no CGEN, já que representamos 95% do setor de inseminação artificial brasileiro, e, portanto, temos direito a participar das decisões”, esclareceu.

ago/set 2015

AgroRevenda 61

Divulgação

markestrat

A Abordagem de Vendas no Varejo Agropecuário

Temos assistido a uma interessante expansão do varejo agropecuário. Revendas, shoppings rurais, lojas agropecuárias e até mesmo pet shops. Nesse modelo de varejo o vendedor tem um papel fundamental na abordagem dos clientes por que entram na loja, o rápido entendimento das necessidades e argumentação eficiente de vendas para efetivar melhores negócios com os clientes. Matheus Alberto Cônsoli 62 AgroRevenda

ago/set 2015

• Aborde educadamente os clientes.

para guardá-la ou um acessório.

Coisas simples como : “bom dia”, “boa

Isso pode melhorar suas vendas,

tarde”, “como posso te ajudar” são

mix, margem e oferecer melhores

relevantes para já criar uma interação e

soluções para seus clientes.

reconhecer as necessidades. Dessa forma, reforçamos a importância faça

de vendedores e balconistas estarem

perguntas abertas - aquelas que a

preparados e se capacitarem para

resposta não seja sim ou não. Por

abordagem e interação “rápida” com

exemplo, pergunte “Como posso te

os clientes no varejo agropecuário.

ajudar?” em vez de “você encontrou

Esperamos

o que está procurando?”

dicas possam influenciar e melhorar

•

Durante

abordagem,

que

essas

pequenas

o resultado das suas vendas. Bom • Uma vez identificado o que o

trabalho e sucesso a todos!

cliente está procurando, apresente as alternativas e produtos que você tem e que podem satisfazer esse cliente. Aqui novamente você pode explorar mais

necessidades.

Por

exemplo,

se o cliente está procurando uma ferramenta, procure saber se é para uso “residencial” ou “profissional”, se ele usa com frequência ou não – faça perguntas e deixe o cliente falar um pouco. Assim, você poderá recomendar os produtos ou marcas mais resistentes e duráveis, por exemplo, se for para um uso profissional ou intenso. • Decidido o que você vai oferecer, explore sua oferta. Aqui use a famosa sequencia ADB – Atributos do produto, Descrição e Benefícios. Os atributos são

características

produto

(“essa ferramenta tem um aço mais forte”); a Descrição envolve explicar

funcionamento do produto (“com esse

soluções, comprar, pagar e sair tende

ganha com isso (“essa ferramenta custa

a ser menor. Assim, os vendedores e

20% a mais, mas tem durabilidade média

balconistas não podem “bobear” e

de cinco anos, o dobro das alternativas

deixar de atender o cliente.

mais baratas”).

omo toda operação de vendas

material, a ferramenta não desgasta e

no varejo, o tempo total entre o

tem vida útil mais longa”); e os Benefícios

cliente entrar na loja, procurar

têm que deixar claro o que o cliente

Matheus Alberto Cônsoli Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Administrador e mestre pela FEA/ USP. Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/ESALQ, entre outros. Email: consoli@markestrat.org

A Markestrat é uma organização que desenvolve

consultoria,

pesquisa

treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento

Algumas sugestões simples e técnicas

• Avançando a abordagem e vendas,

que podem ajudar os vendedores na

não se esqueça de oferecer itens

melhoria da sua eficiência de vendas

complementares.

no varejo agropecuário.

uma outra ferramenta, uma maleta

ago/set 2015

Nesse

exemplo,

sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316

AgroRevenda 63

cerutti treinamento

Pensa num vendedor “bão” Marcelo Cerutti * Pensou! Lembrou? Então me diga quais

MATEMÁTICO: Cada dia mais raro

FOCO:

as características desse (a) profissional.

nas empresas, a característica de gostar

características mais escassas no mundo

1) ________________________________.

de matemática é identificada pela sua

dos negócios hoje. O melhor profissional

2) _______________________________ .

fala, onde tudo é percentual, margem,

sabe o seu objetivo principal, é direcionado

A título de desafio, estou propondo para

ganho, custo, investimento, peso, área,

a ele e não muda o rumo do trabalho.

esta edição “alinhar” com você, amigo

entre outras medidas. Esses profissionais

Inicia o mês sempre determinado, sabe

leitor, quais as principais características

são competentes para traduzir para aos

o quanto precisa vender, o que precisa

que

clientes o desempenho dos produtos

vender e para quem irá vender. Quem tem

selecionar e manter, na sua equipe,

resultados.

foco, acredita mais na competência do

profissionais que sejam os melhores

Fecham negócios com facilidade e são

que na sorte para atingir seus resultados.

vendedores do agronegócio.

craques em faturamento de produtos

Quando encontro empresas com baixa

de lançamento. Com todo respeito ao

resposta de vendas é comum encontrar

BRILHO NOS OLHOS: Conversando

universo

declarar

também nesse ambiente uma equipe

com

que os vendedores que não sabem

dispersa, carente de objetivo e órfã de

trabalhando com gerentes e supervisores

fazer conta são uma “praga” dentro da

um líder que indique o foco do trabalho.

que fazem seleção de vendedores, todos

empresa. O que uma praga faz? Destroi

são unânimes em acreditar na expressão:

tudo que vê pela frente. Come a margem,

Comprovadamente, somente 3% dos

“brilho nos olhos”. O aspecto mais comum

comem o resultado, usando a linguagem

profissionais nascem com o “dom” sobre

na característica desses vendedores é o

coloquial: ‘sobra só o talo’.

sua vocação profissional, em vendas

podem

ajudá-lo

recrutadores

identificar,

experientes

benefício

seus

vendas,

quero

entusiasmo contagiante, sua emoção na

64 AgroRevenda

Considero

essa

uma

das

não é diferente. Como uma empresa

hora que conta a façanha de uma grande

ESTRATEGISTA:

com

não poderá viver somente do resultado

venda, uma negociação bem-sucedida

a característica de bom estrategista,

desses, se faz necessário ferramentas

ou a conquista de um cliente de conta

frequentemente

telefone

práticas de recrutamento, seleção e

especial. Vivem e transpiram vendas. São

falando com clientes, enviando e-mail

desenvolvimento do profissional capaz de

apaixonados pela profissão de vender.

com

torná-lo um excelente vendedor.

Na grande maioria seus resultados são

estudando produto, sabendo mais sobre

extra, ultra, super META. Muitas vezes

seus

você vai encontrar vendedores com

mercados, conversando com técnicos

brilho nos olhos que só pensam na

ou superiores sobre como vender mais

meta, devoram seus objetivos, sabe

e melhor. É evidente que os fatos devem

por quê? Gostam e acreditam naquilo

sustentar

que fazem, são vidrados. Enquanto

ações estrategicamente bem calculadas

os vendedores medianos olham para

promovem resultados satisfatórios para

baixo, o campeão tem os olhos

a empresa. Quando a estratégia não está

no futuro, acreditam mais na sua

bem definida e não existe planejamento,

capacidade do que na conjuntura

o que vemos é o vendedor dando

econômica

que

propostas clientes,

vendedor

visto de

negociação,

prospectando

argumentos,

novos

portanto

transmite,

atenção a meia dúzia de clientes, sempre

fogem dos pessimistas e também

os mesmos, cotações sem resultado ou

dos realistas, gostam mesmo é de

até mesmo um curriculum recheado de

conversar com os idealistas.

empresas em um curto espaço de tempo.

Marcelo Cerutti Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.

Site: www.treinamentovendasagro.com.br E-mail: cerutti@tvendasagro.com.br Tel.: (67) 8124.6558

ago/set 2015

Prateleira Caderno

Lanรงamento de produtos Confira as novidades do mercado

ago/set 2015

AgroRevenda 65

prateleira

Cargill lança linha de suplementos A Cargill Nutrição Animal acaba de lançar

de engorda a pasto com mais eficiência e

rente de produtos da empresa.

a solução em suplementação a pasto para

uniformidade no ganho de peso.

Com o lançamento, a Cargill Nutrição Ani-

bovinos de corte em todas as fases. Trata-

Hoje, cerca de 90% dos animais abatidos

mal segue com um portfólio de soluções

-se da linha Probeef, formada por progra-

no Brasil são criados exclusivamente a pas-

flexíveis e de alta qualidade, que dispo-

mas nutricionais divididos em quatro fases:

to, porém, a evolução na genética desses

nibiliza programas nutricionais lucrativos

ProMatriz destinado à fase de cria com

animais ao longo das décadas permite ga-

e adequados para cada cliente. No Brasil

foco no aumento do número de bezerros

nhos muito superiores aos que tínhamos

desde 1965, é uma das maiores indústrias

desmamados por vaca/ano; ProBezerro

nos anos 80. “Hoje já sabemos que para

de alimentos do País. Com sede em São

destinado aos bezerros antes da desma-

potencializar o desempenho dos animais a

Paulo (SP), a empresa está presente em 16

ma; ProGanho, destinado à fase de recria

pasto não basta somente a suplementação

estados brasileiros por meio de unidades

com foco no aumento da velocidade de

mineral, precisamos lançar mão de outras

industriais e escritórios em 156 municípios

ganho de peso e Pro@, destinado à fase

tecnologias,” destaca Gabriel Toledo, ge-

e mais de 9 mil funcionários.

Dow AgroSciences apresenta inseticida Entre os dias 4 e 7 de agosto de 2015, a Dow AgroSciences participou do Sakata Win Day, dia de campo inédito, em Bragança Paulista (SP), para apresentar Delegate®, seu mais novo inseticida com registro para tomate, batata, melão, maçã, citrus, pimentão, morango, pepino e crisântemo. Multipremiado e exclusivo, Delegate

tem altíssimo efeito de choque, amplo espectro de controle, residual prolongado e baixo período de carência. Sua molécula única, do grupo das Espinosinas, é ideal para a rotação de ativos e manejo de resistência, garantindo maior sustentabilidade, segurança e longevidade para toda a cadeia produtiva.

O produto ganhou o Prêmio Agrow de Melhor Novo Produto para Proteção de Cultivos e possui o selo Green Chemistry Challenge, reconhecimento da Agência de Proteção Ambiental dos EUA (EPA) para as tecnologias verdes mais inovadoras e sustentáveis do mundo.

Divulgação

Novo comedouro da Casp para avicultura, suinocultura e arma-

to/benefício para o produtor”, explica

zenagem de grãos, o Comedouro DT

Sérgio Zerbinatti, gerente executivo de

- Do Desmame à Terminação de Suí-

Proteína Animal. O comedouro possui

nos (foto), foi lançado durante o Siavs

dois lados, viabilizando a instalação en-

2015, o Salão Internacional de Avicul-

tre baias e vem com opções para 4, 6

tura e Suinocultura, que ocorreu entre

ou 10 bocas.

28 e 30 de julho de 2015, no Parque

66 AgroRevenda

Anhembi, em São Paulo (SP).

A CASP, uma das maiores indústrias de

Fabricado em aço inox AISI 304, o Co-

máquinas e equipamentos para avicul-

medouro DT é resistente e durável e

tura, suinocultura e armazenagem de

pode ser utilizado tanto para ração seca

grãos, detém 35% do mercado brasilei-

quanto para ração úmida. “Ele possui

ro de equipamentos para aviários, com

bandeja ajustável, que acompanha o

80% de atuação no segmento de incu-

Fabricado pela CASP, empresa res-

crescimento dos suínos e bordas que

badoras. Os equipamentos CASP são

ponsável

evitam o desperdício. Este comedouro

os únicos fabricados com tecnologia

equipamentos e soluções completas

foi projetado pensando no melhor cus-

100% nacional.

pelo

desenvolvimento

ago/set 2015

Inoculante biológico é novidade da Microquímica

A Microquimica, empresa brasileira que

plantas e captam o nitrogênio do ar, que

atua na produção e comercialização de

está na forma gasosa e indisponível, con-

fertilizantes, lançou o inoculante AzzoFix®,

vertem em formas assimiláveis e disponi-

produto biológico composto pela bactéria

bilizam diretamente dentro das células, no

Azospirillum brasilense, que se associa às

processo chamado de Fixação Biológica

plantas e resulta em uma série de benefí-

de Nitrogênio (FBN).

cios. Aplicado na cultura do milho, ele traz

Além da FBN, o produto ainda oferece

retorno positivo, com a possibilidade de

outros benefícios como o aumento do

redução de uso de fertilizantes químicos,

volume de raízes, que chega a mais de

ganhos no desenvolvimento das plantas,

50%, o que ajuda a planta a acessar e

resistência aos estresses e produtividade.

absorver mais água e nutrientes, além de

As bactérias do AzzoFix® se associam às

resistir melhor aos estresses.

MSD Saúde Animal inova ferramenta A MSD Saúde Animal inova mais uma

nilhas do Excel, com a digitação indivi-

vez ao adotar o Sistema Inteligente de

dual ou coletiva dos animais e edição

Gerenciamento de Reprodução Animal

para pequenos ajustes.

(SIGA) para gerenciamento da Inseminação Artificial em Tempo Fixo (IATF),

Segundo o gerente de produtos da

que permitirá aos médicos veterinários

MSD Saúde Animal, Denis Antonio,

e pecuaristas visualizar os acertos e

essa tecnologia facilitará o processa-

analisar os pontos de melhorias dentre

mento das informações de campo,

as diversas variáveis do programa de

gerando relatórios em tabelas ou mais

inseminação. O SIGA Maxi Corte mo-

visuais, em forma de gráficos, para

nitora o programa de IATF, permitindo

que possam apresentar aos pecuaris-

o lançamento de dados e avaliação

tas e melhorando o desempenho em

automática.

seu trabalho.

A ferramenta apresenta

dezenas de índices, proporcionando a comparações das diversas variáveis

O Maxi Corte é um programa de solu-

do programa de IATF.

ções focado na prestação de serviço diferenciada, buscando melhoria da qua-

O novo programa, elaborado para o

lidade e no amento da produtividade

uso de médicos veterinários e parcei-

das fazendas. Com ele o produtor tem

ros da companhia, ajudará na rápida

a possibilidade de qualificar sua equipe,

inserção de dados no sistema, por

implantar os procedimentos corretos de

meio de importação de dados de pla-

manejo, reprodução e sanidade.

ago/set ago/set 2015 2015

AgroRevenda 67

prateleira

Divulgação

Software para varejo agropecuário A evolução no varejo agropecuário aliada

de um software exclusivo para o ramo:

a mudanças da legislação fiscal, como

AgroShopping Pronto!.

a implementação da Nota Fiscal ao

Consumidor Eletrônica (NFC-e), gerou

fidelização de clientes, análises gerenciais

uma demanda do segmento por um

completas

software que unisse um check-out rápido

Intelligence, organização da equipe de

com a gestão comercial, financeira e

vendas, facilitando o controle por metas

gerencial em um único produto. Pensando

e comissionamentos. Além disso, garante

neste nicho, a Agrotis Agroinformática,

vendas rápidas, dos produtos e serviços,

em parceria com a T.Info Tecnologia da

por check-out moderno e automatizado,

Informação, utilizou os seus 25 anos de

inclusive com o uso de tablets, com a NFC-e,

experiência em sistemas de gestão ao

contabilização online e escalabilidade nos

agronegócio para o desenvolvimento

pontos de venda da loja.

ferramenta das

permite vendas

programas com

Business

Suplementação para desmama precoce bezerro após o desmame, o protocolo foi desenvolvido para apurar o desempenho das vacas com baixas taxas de fertilidade, principalmente as com índices menores que 50%.

A Bellman, marca de suplementação para bovinos da Trouw Nutrition Brasil, desenvolveu a técnica da Desmama Precoce, por meio da qual os bezerros de corte são desmamados com até 90 dias de idade fazendo uso de um pacote tecnológico, altamente nutritivo e palatável. Além de melhorar os ganhos de peso ao

68 AgroRevenda

Com a remoção do bezerro aos 90 dias, a energia que a fêmea destina à produção de leite é redirecionada para a reprodução. Com isso, a vaca supera o balanço energético negativo com mais rapidez e reduz a perda de massa corporal no pós-parto. Em consequência, os índices de fertilidade do rebanho melhoram. “Geralmente, as fêmeas dessa categoria são primíparas, parem no final da estação de monta, com escores muito baixos e vacas em pastos com condição de forragem ruim”, observa o supervisor de treinamento técnico e zootecnista da Trouw Nutrition Brasil, João Marcos

Benatti Beltrame, que participou do desenvolvimento do protocolo. De acordo com o protocolo desenvolvido pelos técnicos da Bellman, a remoção do bezerro com até 90 dias de idade prevê o fornecimento de três tipos de rações tecnológicas (Bellpeso Baby Start/ BellPeso Baby Tech / BellPeso Baby Up) destinada a três fases diferentes até o desmame total. Para adotar a Desmama Precoce é necessário estrutura de creep-feeding atendendo a exigência de 30 centímetros de cocho por bezerro.

ago/set 2015

AgroRevenda 69

por onde andamos

Carlão da Publique com Luiz Rossi, da AgRoss em Campinas, SP.

Carlão da Publique com Ariovaldo Zani, vice-presidente executivo do SindiRações, em Campinas, SP.

Carlão da Publique, Ulisses Riba Velasco, editor da Revista Beef World, Estevão Pieroni e Flávia Roppa, da Revista BeefWorld, em Porangaba, SP.

Ulisses Riba Velasco, Carlão da Publique, Flávia Roppa, Estevão Pieroni e o menino Lucas, filho de Flávia, em Porangaba, SP.

70 AgroRevenda

Luiz Rossi, da AgRoss e Ademir da Guia, em Campinas, SP.

Carlão da Publique com Roberto Coelho em Campo Grande, MS.

Carlão com Willy Haas, diretor Geral de Comercialização da TV Globo e Ralf Nassar, empresário da distribuição em São Paulo, fundador do Grupo Mambo, em São Paulo, SP.

Carlão, Tammy Lauterbach, Marketing Communication da Dow e Mirian Domingues, do Grupo Publique, em São Paulo, SP.

Nos estúdios da TV AgRoss, em Campinas, SP.

Carlão com Ignez e Marcelo Borges de Andrade, em São Paulo, SP.

Carlão com Ian Hill, da AgroJacarezinho, em São Paulo, SP.

Carlão, Roberto Risolia, líder de Sustentabilidade e Desenvolvimento de Negócios da Dow AgroSciences e Mirian Domingues, do Grupo Publique, em São Paulo, SP.

ago/set 2015

Carlão da Publique e Leonardo Caatellano, da A Castellano, em São Paulo, SP.

Com Fernanda Brito, da DuPont, em São Paulo, SP.

Carlão e Gutche Alborgheti com Equipe da TV AgRoss, em Campinas, SP.

Carlão entre os consultores Wilton Oliveira e Alexandre Amaral, em São Paulo, SP.

José Alexandre Loyola e Kim Noel, da AgData Brasil e Carlão da Publique, em São Paulo, SP.

Guido Visintin, gerente de Distribuição da DuPont, Carlão da Publique e José Eduardo Silva, gerente de Contas Estratégicas da DuPont.

Tell de Castro e Carlão.

Carlão e Devvy Howard, da Real H, em Uberaba, MG.

Francisco JB Oliveira, do Canal Rural, Carlão, Nilton e Marcus Vinicius, em Uberaba, MG.

Miirian Domingues, do Grupo Publique Luis Alberto Moreira Ferreira, presidente da ABC e Carlão da Publique.

Carlão entre José Renato, da ADVP - Associação dos Dirigentes de Vendas de Portugal, e Mareny, em Porangaba, SP.

ago/set 2015

Eduardo Ramos, diretor geral do TerraViva e Carlão, em Uberaba, MG.

Carlão entre os diretores da DSM | Tortuga, Juliano Sabella e Sérvio Túlio.

AgroRevenda 71

O maior evento latino-americano da Pecuária de Corte 21 e 22 de outubro de 2015 Foz do Iguaçu | PR | Brasil

A BeefExpo 2015 apresenta:

O Beef Management é um painel de discussão sobre gestão, economia, marketing e administração, que reunirá palestras dos especialistas ao lado na Beef Expo 2015. Mas eles não serão os únicos presentes: o Beef 360º acontecerá simultaneamente no evento, uma sala com apresentações técnicas, cujo foco é o uso da tecnologia nas diferentes áreas que envolvem a Pecuária. Já estão connrmados 65 palestrantes pa para o evento. Garanta a sua inscrição!

72 AgroRevenda

www.beefexpo.com.br ago/set 2015 facebook.com/beefexpo

Gustavo Junqueira

Osler Desouzart

Rodrigo Troncoso

Ricardo Reilly

Sérgio de Zen

Lygia Pimentel

Flavio Rezende

Alexandre Parise

Carlos Viacava

Pedro Merola

Rubens Catenacci

Pietro Baruselli

Gustavo Rezende

Enrico Ortolani

Mateus Paranhos

Francisco Vila

Antônio Chaker

Rodrigo Albuquerque

José Pedro Crespo

Fabiano Tito Rosa

Quer conhecer todos os

65 palestrantes? Acesse: www.beefexpo.com.br/palestrantes

Patrocinador Diamante

Coorganização

Patrocinador Platina

| ago/set 2015

Realização

Agência OOcial de Turismo (Passagens e Reservas de Hotel) Frontur

E-mail: reservas@frontureventos.com.br Fones: 0300 210 11 22 (custo de ligação local) +55 45 3574-7800 www.frontureventos.com.br ww

Informações e Secretaria do Evento

E-mail: beefexpo@sspe.com.br AgroRevenda 73 Fone: +55 19 3305-2295

DivulgaĂ§ĂŁo

fotolegenda

parceria e treinamento, assim crescemos juntos! 74 AgroRevenda

ago/set 2015

AgroRevenda 75