Revista AgroRevenda nº50 by Grupo Publique

jun/jul 2013 • nº 50 • ano IX

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

Revenda da Vez

Campomix, UmA história de seriedade e competência

Dolivar Coraucci Neto, presidente do Grupo Ourofino

AGRISHOW

Ourofino

Tecnologia de ponta e sustentabilidade

Um exemplo para o agronegócio brasileiro Prateleira: Mercado pet em constante evolução

eccomais.com

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A Dow AgroSciences apresenta sua linha de produtos para proteção das lavouras de Hortifruti. São diversas soluções, para múltiplas culturas, que protegem sua produção de ponta a ponta! www.dowagro.com.br 0800 772 2492

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nesta edição

notícias 06 As principais informações

profissional de vendas 42 Estratégia e estrutura de vendas:

do agronegócio

fornecedores 10 Notícias sobre as ações

estamos alinhados?

prateleira 44 Mercado Pet em constante evolução

de destaque da indústria

mercado 16 Agrishow

revenda da vez 46 Campomix Uma história de seriedade e competência

Tecnologia de ponta e sustentabilidade

32 40

icp rural 18 Impactos do PAP 2013/2014 na distribuição de insumos agrícolas no Brasil

treinamento cerutti 20 Campeões de vendas

54 por onde andamos... 58

fotolegenda

enfoque de Trade Marketing

aprendendo com os fabricantes

marketing em ação 26 Como a CRM pode alavancar seus negócios

stracta 28 O desempenho do funcionário e a estratégia da empresa rural

capa 32 Ourofino, um exemplo para o agronegócio brasileiro

gestão 38 Desenvolvimento de Estratégias de Comunicação em Revendas

Encontros DuPont Pastagem

markestrat 22 A Gestão da revenda com prime action 24 Relacionamento com clientes,

encontro 50 Começa a todo vapor os

eventos 40 Grandes eventos abordam o crescimento do setor de distribuição e de insumos

índice de anunciantes

49 ABMR&A 09 AgRoss 21 CiaNutri 13 Dinagro 2ª Capa Dow AgroSciences Hortfruti 30 e 31 Nova Expo AgroRevenda 4ª Capa Produquímica 05 SOESP 3ª Capa Stoller 07 Taura Brasil

palavra do presidente

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

otivos para comemorar!

Nesta publicacão, em que comemoramos a 50ª edição da AgroRevenda, trazemos para o leitor exemplos de superação e sucesso que asseguram o crescimento constante do setor. Na reportagem de Capa a história do Grupo Ourofino. O presidente da companhia e seus fundadores mostram como, com seriedade e respeito, uma empresa que começou timidamente, hoje é exemplo para o setor agroindustrial no Brasil e no mundo. A Revenda da Vez é a Campomix, do pecuarista Tulio

EDITORA: Mônica Costa | MTb 26.580 Reportagens: Mônica Costa Miriam Pinto Nathã Silva de Carvalho ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Priscila Pontes COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva CIRCULAÇÃO: Adriana Vecchine PRODUÇÃO: Marcia Miranda DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti Audrei Carvalho

Roncalli, de Pontes e Lacerda, no Mato Grosso. Ex-bancário

FOTO CAPA: Divulgação / Ourofino Agronegócio

e acostumado com a lida com o gado, Roncalli aceitou um

IMPRESSÃO: Gráfica Mundo

desafio para investir em um novo negócio e hoje, ao lado de dois sócios, é o responsável por uma das principais redes de agro revenda da região.

TIRAGEM: 5 mil exemplares

ISSN 1808-4869

entre os temas a serem tratados por grandes eventos, como 10ª edição do Congresso da ABMR&A, que acontecem nos próximos meses no País.

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de ponta, as oportunidades no mercado pet e os eventos que alavancam o mercado de insumos também podem ser

Não deixe de conferir os artigos assinados por nosso time de especialistas com temas cada vez mais relevantes para

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o sucesso do seu negócio! Boa leitura! PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

4 AgroRevenda

A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

a Nova Expo AgroRevenda , o 3º Congresso da Andav e a

conferidos nesta edição.

As oportunidades do setor de distribuição e insumos estão

O sucesso da Agrishow com suas máquinas e equipamentos

DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes e balconistas de revendas agropecuárias.

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jun/jul 2013

CMY

notícias

um consistente programa

Divulgação

Marketing da ABCZ sob o comando de Juan Lebron

de controle de parasitas personalizado para cada fazenda, o que alavancou

O zootecnista Juan Carlos Lebron Casamada, é o novo superintendente de

produtos da MSD, sobre-

Marketing e Comercial da ABCZ (asso-

tudo do Solution 3,5% LA.

ciação Brasileira de Criadores de Zebu).

Em 2012, assumiu a posi-

Lebron . também atuará nas Faculdades

Juan Lebron, superintendente de Marketing da ABCZ.

Associadas de Uberaba (FAZU), onde coordenará os cursos de Pós-gradua-

UFU e com Mestrado em Parasitologia

ção, Pesquisa e Extensão. Lebron tem

pela Universidade Estadual Paulista –

vasta experiência em pecuária de corte.

UNESP, Arantes assume a nova função

Já ocupou cargos de direção em várias

aos 33 anos e pretende até o final de

empresas do setor, entre elas: diretor

2014 mudar a dinâmica de vendas da

executivo da Associação Nacional dos

unidade de negócios e implementar,

Confinadores (Assocon), diretor de ex-

nacionalmente, programas de serviços

portação do frigorífico Minerva, diretor

e fidelização que atendam as necessi-

da Brasil Certificação, diretor comercial

dades dos produtores brasileiros e es-

do Canal Rural. Lebron é formado pela

timulem o aumento da produtividade e

FAZU e tem pós-graduação em Agrone-

lucratividade dos parceiros MSD.

gócio pela Esalq/USP. Arantes iniciou sua carreira em 2002 O zootecnista João Gilberto Bento deixa

como pesquisador do Centro de Pes-

a Superintendência de Marketing e Co-

quisa em Sanidade Animal – CPPAR

mercial da ABCZ para comandar o pro-

- na Universidade Estadual Paulis-

jeto “ExpoZebu Dinâmica”, lançado du-

ta (Unesp) de Jaboticabal até 2004,

rante a ExpoZebu 2013, além de outros

quando assumiu a posição de Pro-

projetos que devem ocorrer na Estância

motor Técnico na MSD Saúde Animal

Orestes Prata Tibery Júnior.

para o estado de Goiás. Em 2006, quando passou a exercer a posição de Gerente de Produto, desenvolveu

ção de Gerente de Negócios - Zilmax, sendo responsável pelo lançamento

do produto, bem como pela estratégia comercial e de marketing. Sob sua orientação ficarão os Coordenadores de Demanda, função criada pela multinacional dentro de um processo de reestruturação organizacional com o objetivo incrementar a eficiência na geração de demanda, capacitar cada vez melhor a equipe para atender às necessidades dos clientes. Os Coordenadores de Demanda serão os gestores da equipe de geração de demanda (Promotores e Consultores em Pecuária) da regional em que estão inseridos, tendo como missão principal coordenar o trabalho da equipe, auxiliando na elaboração e implementação de estratégias, além de desenvolver o potencial de cada colaborador por meio de orientações

Divulgação

Tiago Arantes assume Direção de Negócios de Ruminantes da MSD

consideravelmente

as vendas de importantes

claras, coaching e acompanhamento da rotina de trabalho. De acordo com

Responsável por mais de 60% do fatura-

Arantes, essa reestruturação vai ao en-

mento da subsidiária brasileira, a unida-

contro de um dos grandes objetivos

de está sendo restruturada e terá como

da companhia: missão, visão, valor e

foco principal a prestação de serviço e o

compromisso com o cliente e em linha

forte trabalho do time de demanda.

com a estratégia global da companhia. “Buscamos uma organização centrada

Graduado em Medicina Veterinária pela

no cliente, colaboradores dedicados e

Universidade Federal de Uberlândia –

serviços especializados”, destaca. Tiago Arantes, diretor de Negócios de Ruminantes da MSD Saúde Animal.

6 AgroRevenda

jun/jul 2013

Novo gerente de vendas de ração animal na Bühler

José Alexandre Loyola na Guarany

O engenheiro mecânico Leonardo Miya-

O grupo Guarany reforçou o seu

ta tem pela frente o desafio de ampliar

time de executivos com a contra-

o relacionamento da Bühler, multinacio-

tação do engenheiro agrônomo

nal com experiência no fornecimento de

José Alexandre Loyola. O novo

equipamentos e serviços para fabrica-

gerente nacional de vendas acu-

ção de rações, com o mercado de nutri-

mula 16 anos de experiência de

ção animal. Formado pela Universidade

mercado, dos quais 11 em em-

Federal de Santa Catarina, Leonardo

presas multinacionais do setor de

tem mais de oito anos de experiência

insumos agrícolas como Monsan-

em projetos e instalação de equipamen-

to, BASF e Timac Agro, vivencian-

tos para rações peletizadas na BRF. Sua

do experiências e desafios profis-

experiência como fabricante de rações

sionais importantes aqui no Brasil,

deverá colaborar para seu diálogo com

na Argentina e no México.

Divulgação

notícias

José Alexandre Loyola, gerente nacional de vendas do Grupo Guarany.

o mercado. Miyata também será um

da Cruz, em Campo Grande (MS), “Nossa intenção é ampliar e fortalecer o su-

o curso “ Campeões de Vendas do

senvolver processos e orientar recursos

porte que a Guarany já dá localmente aos

Agronegócio”.

tecnológicos para o importante mercado

nossos supervisores, representantes e pro-

brasileiro de nutrição animal.

motores técnicos, nas ações para gerar de-

Direcionado para vendedores de re-

manda de todo nosso portfólio, nos pontos

vendas agrícolas e lojas agropecuárias

de venda e principalmente no campo, junto

ou Consultor Técnico de Vendas, seja,

ao pequeno e médio produtor”, afirma Loyo-

Agrônomo, Veterinário, Técnico Agrícola,

la. Para o novo gerente nacional de Vendas,

e Zootecnista. Durante as aulas o profis-

a Guarany é uma companhia conceituada e,

sional pode aprimorar suas técnicas de

ao completar 90 anos, deve manter o ritmo

vendas como planejamento, estratégia,

de crescimento porque está muito próxima

abordagem, proposta de valor, nego-

do varejo. “Ela certamente tem tudo para

ciação, fechamento e pós-venda. “ As

continuar brilhando e atingindo os objetivos

aulas são práticas, com muitas ações

propostos para este e para os próximos

motivacionais e dinâmicas. Falamos a

anos”, afirma.

linguagem da venda no agronegócio

Divulgação

ponto de referência para a Bühler de-

Campeões de vendas

o aluno sai ferramentas para melhorar suas vendas”, explica o e Médico Veterinário Marcelo Cerutti, Pós Graduado em Gestão Empresarial com Ênfase em

Leonardo Miyatada, gerente de Vendas da Bühler.

8 AgroRevenda

Com a proposta de qualificar profis-

Marketing e Recursos Humanos e coor-

sionais do agronegócio que atuam

denador do curso. As inscrições podem

na área comercial, a Cerutti Treina-

ser feitas pelo site: www.treinamentoe-

mentos promove nos dias 8, 9 e 10

mvendasagro.com.br e a participação

de agosto de 2013, no Centro de

pode ser presencial ou on line (áudio

Convenções e Casa de Retiro Lagoa

aula), com transmissão pelo IEPEC.

jun/jul 2013

fornecedores

A Seleon Biotecnologia, que nasce com o objetivo de estar entre as mais modernas empresas de coleta e processamento de sêmen do Brasil, iniciará as operações no primeiro trimestre de 2014. A unidade, instalada em Itatinga, no interior de São Paulo, receberá investimentos de cerca de R$ 20 milhões para a aquisição de equipamentos e a elaboração de instalações que garantam o conforto térmico necessário para abrigar touros de todas as raças e garantir a coleta de sêmen de qualidade nos 12 meses do ano. A planta terá capacidade para abrigar até 200 touros, e contará com centro de coleta e processamento de sêmen; laboratório de sexagem de sêmen; criogenia; quarentenário; currais anti-estresse; enfermaria; centro de pesquisa e desenvolvimento; auditório e sede administrativa.

Os proprietários Bruno, Kátia e José Carlos Grubisich. para elevar a produtividade da pecuária, adequando seu uso à obtenção de custo/benefício favorável dentro da atividade. “Desenvolveremos produtos que possam atender a grande diversidade de sistemas de produção bovina brasileira, agregando valor à cadeia produtiva da carne e do leite. Nosso rigoroso controle de qualidade no processamento de sêmen e de embriões fará a diferença nesse mercado promissor”, completa o executivo. Grubisich lembra ainda, que o uso de biotecnologias apropriadas torna-se imprescindível para a melhora genética de um rebanho, tendo em vista

Divulgação

De acordo com Bruno Grubisich, diretor-presidente da empresa, o objetivo da Seleon é aplicar biotecnologias

Divulgação

Nova empresa de biotecnologia animal se prepara para figurar entre as principais do setor no país

a previsão do aumento do consumo interno de carne e leite para 2022, demandando produção e qualidade. A companhia utilizará os melhores recursos tecnológicos em sua rotina de gestão. Com um citômetro de fluxo inédito no Brasil, será possível analisar a qualidade seminal por marcadores fluorescentes; identificar espermatozoides anormais com maior eficiência que métodos subjetivos convencionais; detectar precocemente touros subférteis candidatos a doadores de sêmen e otimizar o aproveitamento de partidas de sêmen com maior eficiência no processo analítico. O uso combinado da análise computadorizada e citometria de fluxo aumentará a confiabilidade no processo de avaliação do sêmen. Esta padronização das análises permite comparação de resultados e fornece subsídios para melhorar resultados de campo. A empresa também vai atuar na formação de programas de pesquisa e desenvolvimento com universidades e centros de tecnologia com foco em novas ferramentas da área de genômica, além de reunir profissionais com grande experiência no mercado de reprodução animal.

Imagem ilustrativa do projeto: início das operações no primeiro trimestre de 2014. 10 AgroRevenda

jun/jul 2013

A Agrale S/A iniciou, em maio, a produção de tratores em sua planta localizada na cidade de Mercedes, na Província de Buenos Aires. A primeira unidade fabricada foi do modelo BX 6.110, da Linha 6000, a de maior potência da marca e a comercializaçâo teve início no mês de junho nos concessionários da marca naquele país.

Divulgação

A produção de tratores na Argentina faz parte da estratégia de internacionalização da Agrale e é resultado do plano de investimentos de US$ 12,5 milhões, anunciado em dezembro do ano passado, que incluía a instalação de uma segunda linha de montagem de veículos. O objetivo é agregar, na planta de Mercedes, a produção de tratores e ampliar a de chassis para ônibus e caminhões, para atendimento da crescente demanda dos produtos Agrale pelo mercado local.

Agrale modelo BX 6110. Segundo Hugo Zattera, diretor-presidente da empresa, as primeiras unidades fabricadas já superam 50% de índice de nacionalização de componentes. “Nossa meta é superar os 70% de conteúdo local e assim colaborar para o fortalecimento da indústria automotiva do país”, destaca o executivo.

Novos armazéns A Companhia Nacional de Abastecimento (Conab) anunciou o investimento de R$ 350 milhões para a

jun/jul 2013

construção de 10 novas unidades armazenadoras no país. A ampliação foi anunciada no início de junho, durante a divulgação do Plano Agrícola e Pecuário 2013/2014, realizada no Palácio do Planalto, em Brasília, DF. Com a medida, a capacidade estática de armazenagem da Companhia passará de 1,96 milhões de toneladas para 2,81 milhões de toneladas. “A iniciativa vai fortalecer a empresa para atuar de forma incisiva nos estoques e na regulação dos preços dos produtos, atingindo de forma positiva a população brasileira”, afirma Rubens Rodrigues dos Santos, presidente da Conab. Os novos armazéns serão construídos em Campina Grande (PB), Maracanaú (CE), Eliseu Martins (PI), Petrolina (PE), Anápolis (GO), Viana (ES) Xanxerê (SC), Estrela (RS) Luís Eduardo Magalhães (BA) e em Itaqui (MA). A iniciativa também visa ampliar a capacidade de atendimento aos programas sociais do governo e regular o abastecimento dos principais alimentos básicos, ampliando a oferta destes produtos e minimizando os riscos de impacto sobre a inflação. Além das novas unidades anunciadas, a Conab também irá destinar R$ 150 milhões para modernizar a atual rede de armazenamento existente. A expectativa da Companhia é que sejam reformadas 84 unidades em todo o país. “Esse número pode mudar, pois serão feitos diagnósticos para determinar se há necessidade de reforma ou não”, pondera o diretor de Política Agrícola e Informações, Sílvio Porto. “Em alguns casos, inclusive, pode ser mais econômico reconstruir do que reformar”. Armazéns privados O governo federal busca incentivar também a construção de armazéns privados por meio de linhas de créditos especiais. A expectativa é am-

pliar a capacidade de estocagem em 40 milhões de toneladas de grãos. Atualmente a capacidade estática encontra-se em cerca de 144 milhões de toneladas. “Essas ações em conjunto irão permitir o aumento da capacidade estática do país, que hoje tem um déficit de 32 milhões de toneladas”, ressalta o diretor de Operações e Abastecimento, Marcelo Melo. De acordo com o Plano Agrícola e Pecuário, serão disponibilizados R$ 25 bilhões para a construção de silos privados nós próximos cinco anos, sendo R$ 5 bilhões na temporada 2013/14. O prazo para pagamento será de até 15 anos, com juros de 3,5% ao ano.

Gama Brasilis Com tecnologia 100% brasileira, o fertilizante Gama Brasilis integra a linha de produtos da TradeCorp, empresa de inovação tecnológica, na área de fertilizantes e nutrição vegetal. Embora seja um organomineral como outros já existentes no mercado, os componentes presentes em sua fórmula e a forma de aplicação, o tornam um produto inovador no mercado. “Ele é hidrossolúvel, e além de ter os nutrientes minerais, possui também uma parte de substância orgânica”, afirma Ricardo Teixeira, professor e doutor em engenharia agrícola pela Unicamp e responsável pelo desenvolvimento do fertilizante. De acordo com Teixeira, a ação esperada do Divulgação

Agrale na Argentina

Ricardo Teixeira, professor e doutor em engenharia agrícola pela Unicamp. AgroRevenda 11

fornecedores

O produto foi lançado para as culturas de cana-de-açúcar, café e grãos em geral e num futuro próximo será adequado para outras culturas, como frutas. O fertilizante estimula fungos e bactérias benéficos no desenvolvimento de um solo mais rico em nutrientes, por isso deve ser aplicado próximo à linha de plantio. “Por exemplo, em pés de laranja e café, deve ser aplicado embaixo da projeção da copa”, explica Teixeira. Os testes durante a fase de desenvolvimento do Gama Brasilis foram realizados no Estado de São Paulo e na região Nordeste, para comprovar sua eficiência em diferentes solos e climas.

Biofungicida contra vassoura-de-bruxa Produto foi apresentado a produtores no Dia Internacional do Cacau A Comissão Executiva do Plano da Lavoura Cacaueira (Ceplac), apresentou oficialmente, no dia 16 de junho, o biofungicida Tricovab, uma das principais armas no combate à vassoura-de-bruxa. A doença causada por um fungo é uma das principais causas da queda de produção de cacau na Bahia. O Tricovab é um agente natural, desenvolvido em laboratório a partir da fermentação do fungo Trichoderma stromaticum, antagônico ao Moniliophtora perniciosa, que provoca a vassoura. “O fungo é colonizado em grãos de arroz. Quando em contato com a água que será utilizada para a aplicação, o fungo é ‘ativado’ e, nas plantas, se transforma no inimigo natural do Moniliophtora perniciosa, que causa a vassoura-de-bruxa”, explicou o chefe do Cen-

12 AgroRevenda

tro de Pesquisas do Cacau (Cepec), Adonias de Castro. Serão distribuídos 10,2 mil quilos do biofungicida para os produtores indicados pelos técnicos da Ceplac, desde que adotem o pacote tecnológico recomendado pela Comissão Executiva. Serão contempladas 640 propriedades (dois hectares por fazenda) em 30 municípios. “A Ceplac dá à sociedade uma resposta efetiva na questão da sanidade vegetal. Porém, muito mais que isso, com um produto ambientalmente correto, proporciona um ganho efetivo na relação meio ambiente/lavoura e, ainda, abre a possibilidade de aumento da renda do produtor, com a possível maior produtividade. Isso tudo vai gerar mais emprego no campo. Com esses fatores assegurados, estaremos garantindo a sustentabilidade do agronegócio cacau, em outra frente, para além das fronteiras do cacau-cabruca”, avaliou o superintendente da Ceplac na Bahia, Juvenal Maynart.

Governo federal lança o programa Inova Agro A iniciativa integra o Plano Inova Empresa, é voltada aos setores agropecuário e agroindustrial. O governo federal lançou, no final de maio, o programa Inova Agro, voltado aos setores agropecuário e agroindustrial. Foram disponibilizados R$ 1 bilhão para apoiar empresas brasileiras no desenvolvimento e adensamento das cadeias produtivas de insumos, processos e produtos da indústria de processamento e de alimentos bem como de máquinas, equipamentos, armazenamento, logística e unidades demonstrativas agropecuárias. O Inova Agro tem por objetivo o de-

senvolvimento de programas e projetos destinados aos setores agropecuário e agroindustrial, no âmbito do Plano Inova Empresa. A iniciativa visa impulsionar a produtividade e a competitividade do agronegócio brasileiro por meio da inovação tecnológica.

Biovet no Uruguai Divulgação

Gama Brasilis é promover uma maior disponibilidade de nutrientes para a planta, estimular o sistema radicular e melhorar as condições de solo, onde as raízes da maioria das plantas são encontradas.

Marcelo Zuanaze, Jalmir Moy e José Domingues de Ramos Filho. Por meio de uma aliança estratégica de longo prazo com a empresa uruguaia Belien S.A. a Biovet volta a atuar no Uruguai. “Nosso retorno consolida a estratégia de estar presente em todos os países da América Latina; ainda mais em mercados de reconhecido destaque, como o uruguaio, que tem uma das pecuárias mais pujantes do mundo”, diz Marcelo Zuanaze, o Gerente de Desenvolvimento de Negócios da companhia. O reinício dos trabalhos do Biovet no Uruguai, em parceria com a Belien, tem priorizado a adoção de valores e princípios muito caros à marca 100% brasileira. “Não descuidamos dos conceitos básicos, mas imprescindíveis, de ética, responsabilidade e comprometimento para com os clientes, os quais irão se transformar em parcerias sólidas, duradouras e com resultados permanentes”, avalia o Médico Veterinário Jalmir Moy, CEO da Belien S.A.

jun/jul 2013

A presença no dia a dia dos clientes internacionais para conhecer suas necessidades é fundamental. “Tenho participado das visitas ao Uruguai tanto para transmitir nosso conhecimento como para aprender com eles. Essas visitas proporcionam o conhecimento dos resultados da aplicação dos nossos produtos in loco. Se ficássemos só dentro do Laboratório não teríamos informações tão abrangentes. É com base nessas lições que podemos aperfeiçoar nossos processos”, continua José Domingues de Ramos Filho, gerente do Controle de Qualidade.

Basf estende fungicida para eucalipto A BASF apresentou, durante a 1ª. Edição do Simpósio sobre Tecnologias de Produção Florestal, realizado entre os dias 22 e 24 de maio, em Belo Ho-

jun/jul 2013

rizonte, MG, o fungicida Comet® para uso na cultura do eucalipto. “Com excelente ação protetiva, o Comet® age na inibição da germinação dos fungos e também contribui para melhor sanidade da planta”, afirma Guilherme Felici, gerente de marketing Non Crop da BASF. “Desde o seu lançamento, o fungicida tem se mostrado eficiente em culturas como soja, feijão, algodão, cana-de-açúcar e citrus. Não será diferente para o eucalipto”, complementa Felici. Outros produtos também foram apresentados durante o simpósio, entre os quais: os inseticidas Tuit® Florestal, destinado ao manejo dos principais cupins e aplicado em mudas ou após o plantio, e Blitz® – que permite o controle das principais formigas cortadeiras. Na linha de herbicidas será apresentado o Chopper® Flo-

restal, usado no controle da rebrota do eucalipto, em áreas de reforma ou de desbaste e na cultura do pinus, destinado ao controle das principais plantas invasoras.

Linha Fertís para saúde e nutrição de plantas A linha de fertilizantes especiais para aplicação foliar e tratamento de sementes, denominada Fertís FMC é a nova aposta da tradicional fabricante e comerciante de defensivos agrícolas. A FMC, que foca sua atuação em facilitar o acesso mais amplo do produtor a soluções inovadoras e sustentáveis, inclui a nova linha em seu portfolio a partir de acordo firmado com a Cytozyme, fabricante americana de fertilizantes especiais. Composta por produtos inovadores,

AgroRevenda 13

fornecedores

a linha Fertís FMC otimiza e promove a melhor absorção e assimilação de nutrientes, atua no metabolismo das plantas para estimular o seu potencial genético. A previsão é que os produtos estejam no mercado ainda em 2013. “Teremos soluções que atuarão no ambiente químico e biológico do solo, criando um ambiente favorável para uma melhor assimilação de nutrientes. Tudo isso visando o incremento na produção e maior rentabilidade ao produtor”, salienta Paulo César de Oliveira, diretor de Novos Negócios Corporativos da FMC. A expansão do portfólio, incluindo-se a entrada no mercado de fertilizantes foliares, faz parte dos investimentos que a FMC vem fazendo em tecnologia e inovação como plataforma de crescimento. Com o lançamento do novo negócio, a empresa passa a acessar um mercado de aproximadamente U$ 1 bilhão, atualmente, com grandes perspectivas de crescimento devido ao potencial biológico das culturas plantadas no Brasil. Com o impulso da adoção de produtos de Nutrição Vegetal, ainda considerada baixa, estima-se que o potencial para este mercado seja próximo a U$ 4 bilhões.

Road Show da Syngenta

Divulgação

Durante três meses a Syngenta realizou road show nas principais regiões agrícolas do Brasil, para apresentar o Agrisure Viptera 3, biotecnologia de última geração que proporciona

amplo controle das principais lagartas de importância econômica que atacam a cultura do milho. Foram 26 encontros entre clientes e técnicos da empresa em municípios de 11 estados brasileiros. O primeiro encontro foi realizado no dia 17 de maio em Passo Fundo (RS) e terminou em Paragominas (PA) em 15 de julho. As ações de divulgação de Agrisure Viptera 3 tiveram início em março deste ano, quando foram abordados a equipe comercial e os principais distribuidores e clientes da empresa em todo o Brasil. “O ponto principal da mensagem são os atributos mais fortes da tecnologia à disposição dos produtores de milho, como a praticidade, o desempenho superior e a segurança no manejo da resistência. A estratégia de comunicação inclui, ainda, uma campanha publicitária para rádio, TV, internet, jornais e outdoors”, afirma Daniela Mozzer Soares, coordenadora de Promoção e Propaganda da Syngenta. Agrisure Viptera 3 foi aprovada no Brasil pela CTNBio (Comissão Técnica Nacional de Biossegurança) em novembro de 2010. Ela combina os eventos biotecnológicos Bt11, MIR162 e GA21 e, para a safra de verão 2012/13, está presente em cinco sementes híbridas da Syngenta: Status, Superis, Maximus, Impacto e Truck, portfólio que amplia a oferta para a produção de grãos e silagem no Sul e no Cerrado. “Entre as pragas combatidas pela biotecnologia estão a lagarta-rosca, lagarta-elasmo, broca-do-colmo, lagarta-do-cartucho e a Helicoverpa, ou lagarta-da-espiga, que tem ameaçado também as culturas da soja e do algodão”, explica Emilhano Lima, diretor de Milho da Syngenta.

ao DNA da planta, Agrisure Viptera 3 está ativa no ciclo completo, da emergência à colheita, favorecendo uma proteção em todos os estágios e, junto com o manejo integrado de pragas, ajudando o produtor a obter um controle mais efetivo e prático”, acrescenta Emilhano.

Aplicador de granulados A Guarany, empresa nacional que fabrica corantes e equipamentos agrícolas portáteis, apresenta ao mercado o aplicador costal de granulados. O produto tem um design inovador no tanque que permite o escoamento dos grânulos até a última dosagem. A aplicação de granulados, como fertilizantes, inseticidas e nematicidas, pode ser feita de duas maneiras: aplicações precisas de forma dosificada (grama/acionamento) e contínua (grama/minuto). “Todas estas funções estão ao alcance do operador por meio de um comando manual do tipo joystick que alia conforto na operação e rapidez nas mudanças de dosagens e funções”, afirma José Alexandre Loyola, Gerente Nacional de Vendas da Guarany. De acordo com o executivo, após apenas dois meses da data do lançamento, as vendas superaram as expectativas da companhia. O aplicador costal de granulados pode ser utilizado nas mais diversas culturas agrícolas: flores e hortaliças, frutas (banana, citros, etc), feijão, milho, café e nas culturas florestais: eucalipto, pinus, etc; com garantia de uma dosagem precisa e facilidade para distribuição do produto.

Máxima eficiência em nutrição A linha Confinatto Agroceres Multimix foi destaque da Companhia durante a Feicorte 2013. A linha de núcleos e concentrados com níveis de minerais, vitaminas e aditivos conseguem fazer

“Por ser intrínseca 14 AgroRevenda

jun/jul 2013

máxima produção pasto ou confinamento de acordo com a necessidade de cada produtor. Os produtos foram usados como exemplo pelos consultores da Agroceres que destacaram a importância da dieta para melhorar desempenho e reduzir perdas no rebanho. “O pecuarista deve se preocupar em reduzir seu custo de produção independentemente do valor da arroba. É importante que ele

tenha em mente que o negócio dele comercializa carne, por isso a conversão alimentar é um indicador tão importante quanto o custo de produção. Muitas vezes, investir em tecnologias leva a um aumento de custo com alta da lucratividade, o importante é saber a margem sobre o valor do quilo da carne vendido”, diz Rodrigo Meirelles, zootecnista e nutricionista de ruminantes da Agroceres Multimix.

O especialista aposta no uso de suplementação de dietas com níveis adequados de minerais, vitaminas e aditivos para maximizar a produção, a pasto ou confinamento. “Vale lembrar que, de acordo com a realidade de produção de cada propriedade, a necessidade de aditivos pode ser diferente. Por isso, é importante ter orientação de um especialista para desenvolver a nutrição mais adequada para cada realidade”, completou Meirelles.

Connan apresenta nova linha de suplementos A linha Connan Mais foi lançada pela Companhia Nacional de Nutrição Animal (Connan), durante a 19ª Feicorte, realizada entre os dias 17 e 21 de junho em São Paulo, SP. A nova linha de suplementos minerais aditivados indicados para cria recria e engorda de bovinos, foi desenvolvida para criatórios que buscam alternativas tecnológicas para aumentar sua produtividade, com a vantagem de não precisar investir em estrutura de cocho e manejo de “salga” adicional, evitando, assim, aumento no custo de produção.

Marcio de Nadai Bonin, gerente técnico da Connan.

jun/jul 2013

Com o apoio da Apta (Agência Paulista de Tecnologia dos Agronegócios), UEL (Universidade Estadual de Londrina) e renomados técnicos da indústria de nutrição animal, a nova linha Connan Mais proporciona aumento no ganho diário de peso, pois contém Virginiamicina. Uma molécula com desempenho de alta eficiência e seguro para várias espécies animais, para que atua no rúmen do animal, alterando o perfil da fermentação, melhorando o aporte de energia do gado. Segundo Marcio de Nadai Bonin, gerente técnico da Connan, a nova linha de produtos traz para o pecuarista maior acessibilidade à tecnologia em nutrição animal sem agregar nenhum tipo de mudança na estrutura da fazenda. “No período das águas, comparado ao suplemento mineral comum, com uma boa oferta de forragem, a nova linha promove um ganho adicional de 90 g/dia e é capaz de incrementar em ate 10% a lucratividade do rebanho”, diz. Fazem parte da nova linha Connan Mais: Connan Fertilidade, Connan VMais, Connan V+Peso, Connan Termina Fácil e Núcleo Connan NDT e. Estes produtos proporcionam mais fertilidade, mais peso ao desmame, mais desempenho, mais carcaça e mais lucratividade a pasto; além da opção de terminação de animais a pasto, durante o ano todo, e melhor eficiência alimentar no confinamento.

AgroRevenda 15

mercado

Divulgação

Destaque para a maior colheitadeira do país que foi apresentada pela New Holland durante a Agrishow 2013.

Agrishow

Tecnologia de ponta e sustentabilidade Máquinas e equipamentos modernos aliados a conceitos de economia marcam Agrishow Mônica Costa

16 AgroRevenda

Em sua 20ª. edição, a Agrishow, princi-

com Maurilio Biagi Filho, presidente do

Além das questões conjunturais, a

pal vitrine tecnológica do agronegócio

evento, o excelente resultado foi alcan-

apresentação de máquinas e equipa-

nacional movimentou mais de R$ R$

çado graças à safra recorde de grãos

mentos modernos, econômicos e mul-

2,6 bilhões em negócios, quase 20%

e ao aumento da oferta de crédito, que

tifuncionais tornou a feira ainda mais

a mais que a soma atingida em 2012,

viabilizou a aquisição de máquinas e

atrativa. “Todas as empresas preferem

que foi de R$ 2,15 bilhões. De acordo

implementos.

a Agrishow para fazer seus lançamen-

jun/jul 2013

Já a maior colheitadeira do País foi tra-

cesso de descarga ‘on the go’, a nova

zida pela New Holland. A CR9090 foi

KTR 3500 não precisa parar a opera-

produzida na Europa, é equipada com

ção de colheita quando seu reservató-

um motor de 13 litros, que possui um

rio esta cheio. “Dessa forma, é possível

novo sistema de controle de emissões

realizar a operação de descarga do

e utiliza ureia no processo, garantindo

café colhido simultaneamente à opera-

mais força e menos consumo. Segundo

ção de colheita”. explica Walmi Gomes

Roberto Jonker, especialista em colhei-

Martins, gerente de produto da Jacto.

tadeiras da companhia a nova máquina atende produtores mais exigentes, com

A Kepler Weber S/A apresentou a nova

ótima produtividade e eficiência. “As

geração de silos com a proposta de

características desta grande máquina

atender a necessidade de armazenar

contribuem para alcançar a qualidade

quantidades cada vez maiores e, ao

máxima de colheita e restringe na per-

mesmo tempo, garantir a segurança

da de grãos. Esta excelência operacio-

operacional e a qualidade do produ-

nal atende os grandes produtores do

to estocado. Além das novidades na

país”, diz.

concepção estrutural, a nova linha trouxe um portfólio mais completo, in-

pelas novidades” continua Biagi Filho. Foram inúmeras atrações, a seguir destacamos algumas delas.

De todos os tamanhos A maior colheitadeira em capacidade produtiva já produzida no Brasil foi um dos destaques. A Axial-Flow 9230 da Case IH é a única classe 9 do mercado e foi projetada para trabalhar com plataforma Draper de 45 pés. “Essa é nossa linha de colheitadeiras mais potentes” afirma Mirco Romagnoli, vice-presidente da Case IH para a América Latina. Segundo a empresa, a Agrishow representa de 15% a 20% das negociações anuais da Case IH.

cluindo silos de alta capacidade (de

Agritech, fabricante dos tratores Yan-

até 25 mil toneladas); a preocupação

mar. O trator 1175 Super Estreito com

com a qualidade do grão e a preser-

cabine montado de fábrica é o mais

vação de seus atributos nutricionais;

estreito do mercado com potência de

o atendimentos às normas vigentes

75 cv possui 1,30 metros de largura

com dispositivos que garantam uma

externa dos pneus, e foi desenvolvido

operação segura e, por último, a ade-

especialmente para a cultura do café e

quação as normativas de dimensio-

de frutas adensadas.

namento, projeto e segurança dentro

Grãos e armazenagem

dos principais padrões mundiais.

ar Divulgação

tos e os visitantes aguardam ansiosos

Já o menor trator foi apresentado pela

Para a mecanização da cafeicultura, entre os equipamentos

mais

modernos

estava

a colhedora KTR 3500, da Máquinas Agrícolas Jacto. O equipamento foi com

desenvolvido reservatório

de café com capacidade efetiva de 1.800 litros. Com esse sistema, associado ao pro-

Nova colhedora da Jacto: otimiza o trabalho do produtor. jun/jul 2013

AgroRevenda 17

ICP índice de confiança do produtor

Impactos do PAP 2013/2014 na Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil A ampliação dos recursos exigirá mudanças no modelo de negócios dos agro distribuidores Matheus Kfouri Marino e Fernando De Cesare Kolya *

novo Plano Agrícola e Pecuário divulgado pelo Ministério da Agricultura e Abastecimento no dia 4 de junho de 2013 disponibilizará R$ 136 bilhões para a

Recursos para comercialização e garantia de preços mínimos

Trading e Cerealista

próxima safra brasileira, crescimento de 18% em relação à safra passada. Quais são os impactos da ampliação da participação do governo no financiamento da produção brasileira

Banco

Produtor Rural

Financiamento para investimento, comercialização e custeio; Seguro Rural

Revenda

Financiamento custeio “Crédito Rural” Cooperativa

Financiamento para agregação de valor e capital de giro Fonte: elaborado pelos autores.

18 AgroRevenda

Fontes de Recursos dos Produtores e Agentes Envolvidos na Oferta de Crédito Agrícola

para distribuição de insumos agropecuários? Como explorar as oportunidades e superar os riscos? Com a ampliação do crédito controlado pelo governo, que apresenta taxas abaixo do mercado, as revendas precisarão ajustar seu modelo de negócio para capturarem valor e não perderem competitividade perante os demais agentes da cadeia produtiva. Como alternativas destacam-se: I) Ampliação da comercialização no curto prazo. Além da capitalização a partir de safras favoráveis nos últimos anos, o produtor poderá captar recursos controlados na rede bancária e optar pela aquisição de insumos à vista. Neste cenário, possuir condições comerciais adequadas para o curto prazo é cruciais para o sucesso do negócio, muitas vezes, inviabilizando a comercialização de pacotes tecnológicos envolvendo diversos produtos; II) Auxílio ao agricultor no processo de aquisição de crédito bancário. O processo de acesso ao crédito controlado é complexo,

jun/jul 2013

o que exige especialização. Como oportunidade, os distribuidores poderão desenvolver competências internas que suportarão os agricultores na tomada de crédito nos bancos; III) Captura de recursos para financiamento de armazenagem. Em grande parte do Brasil, a operação com armazenamento da produção é crucial para sobrevivência dos distribuidores, assim, as novas linhas de crédito passam a ser uma alternativa viável para entrada na atividade; IV) Ampliação do leque de produtos e serviços com o seguro rural. Alguns produtos, como o seguro agrícola, exigem elevada co-

nhecimento do agricultor para redução de oportunismos na operação. Os distribuidores conhecem bem os agricultores e poderão ser agentes atuantes na cadeia de concessão dos seguros agrícolas, complementando a atuação das seguradoras. Além disso, os distribuidores devem considerar o seguro rural, como um fator adicional em sua política de concessão de crédito. Assim, produtores com área segurada expressam menores riscos para o distribuidor de insumos que deve considerar este fator em sua concessão de crédito; V) Prestação de serviços para programa ABC: O programa ABC tem com um de seus objetivos o financiamento de projetos de recuperação de áreas de APP

O novo Plano Agrícola e Pecuário não trouxe inovações expressivas nos atuais instrumentos, entretanto, houve significativa evolução no volume de recurso total disponibilizado, R$ 136 bilhões, e nos limites por agricultor. A disponibilização de recursos não garante a aplicação na atividade agropecuária. Para acessa-lo, o produtor integrase a uma cadeia produtiva que envolve diversos agentes com interesses e controles difusos. O produtor capta financiamento para custeio, comercialização e investimentos

e reserva legal, adequação da propriedade à legislação ambiental e implantação, manutenção e manejo de florestas comerciais. Os distribuidores podem gerar valor a seus clientes oferecendo serviços de assistência técnica e suporte na realização dos projetos permitindo que os produtores acessem parte dos R$4,5 bilhões disponibilizados ao programa ABC. O recurso pode ser utilizado para “assistência técnica necessária até a fase de maturação do projeto” como divulgado pelo sitio do BNDES que é o órgão que libera a verba para o programa ABC e o distribuidor pode suportar o produtor rural neste tipo de projeto e acessando indiretamenar te a verba do programa.

* Matheus Kfouri Marino Especialista em estratégia empresarial, política e gestão de redes de distribuidores, gestão de clientes (CRM) e inteligência competitiva. Doutor em Administração pela FEAUSP. É professor da FGV-EESP e coordenador da pós-graduação em Agronegócios da FGV. Fundador da Uni.Business Estratégia em 2004.

* Fernando De Cesare Kolya Mestrando em Administração na FEAUSP, Agrônomo pela ESALQ – USP e Consultor da Uni.Business Estratégia.

na rede bancária, compra insumos financiados pelo crédito rural nas cooperativas, recebe equalização de preços quando comercializa a produção abaixo do preço mínimo com as tradings ou cerealistas, acessa seguro agrícola na rede bancária ou em corretoras especializadas. A Figura 1 apresenta as fontes de recursos dos produtores e os agentes atuantes no sistema de crédito agrícola.

jun/jul 2013

Uni.Business Estratégia A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.unibusiness.org Tel.: (11) 3034-3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 19

cerutti vendas

Campeões de Vendas

Marcelo Cerutti é veterinário e pós-graduado em Gestão Empresarial, com ênfase em Marketing e Recursos Humanos, e diretor da MC - Consultoria e Treinamentos, Campo Grande - MS.

Contato: www.marcelocerutti.com.br

ceruttimarcelo@yahoo.com.br | (67) 8124-6558

O campeão de vendas aprimora suas habilidades comerciais através de leitura, cursos e treinamentos para atender as expectativas do cliente Marcelo Cerutti *

uando

vendedor

sistência, relacionamento, mo-

de igual importância: o conheci-

recebe a meta de ven-

tivação, resiliência (capacidade

mento e a habilidade.

das, ele está diante

de se recompor após um não),

de um desafio: Como bater a

inteligência emocional, compro-

Afirmo que o campeão de ven-

meta? Há alguns que contam

metimento, iniciativa, criativida-

das não nasce pronto, ele se

com a sorte e esperam que o

de e ética.

“lapida” ao longo do tempo. A

resultado do mês seja melhor

20 AgroRevenda

responsabilidade da empresa

que o conquistado no fecha-

Esta característica tem muito

está em identificar, através do

mento anterior. Mas tem aquele

haver com atitude frente a um

recrutamento e contratação, as

que é o campeão de vendas, “o

determinado fato e a escolha

competências positivas deste

cara”, que já pensa em como

entre o que é desejável e o in-

profissional e em seguida, pro-

ultrapassar a meta antes do dia

desejável. Então podemos pen-

mover o conhecimento técnico

25 do mês.

sar: Basta uma atitude pró ativa,

e o desenvolvimento das habi-

ética e motivacional para cum-

lidades comerciais.

Conhecendo alguns campeões

prir a meta? Ainda não. Para

de vendas posso dizer que eles

bater a meta no final do mês o

Costumo dizer: fora do treina-

possuem características muito

campeão de vendas deve ado-

mento não há salvação e o co-

semelhantes, como: foco, per-

tar outras duas competências

nhecimento técnico do produto

jun/jul 2013 2013 jun/jul

é básico para todo profissional

devem estar ligados a uma roti-

Ex. meta do ano R$ 500.000,00

de vendas. Cada vez mais os

na na empresa e não somente

= meta do primeiro semestre

produtos têm valor agregado e

na hora do “lançamento de um

corresponde a 35 % e a do se-

em sua maioria são desenvolvi-

novo produto”.

gundo semestre outros 65 %.

dos com alta tecnologia, e para

Outra habilidade do campeão

conhecê-los bem é preciso mui-

As habilidades de um campeão

de vendas está na adminis-

tas horas de treinamento, leitu-

de vendas estão no seu modus

tração da carteira de clientes,

ra e estudo. Entender o meca-

operandi de venda - a maneira

sabendo qual o potencial de

nismo de ação do produto, os

de agir, operar ou executar a

compra e o perfil de cada clien-

benefícios, as características e

venda, como se fosse um có-

te, ele projeta o que vai vender

as vantagens, torna o vendedor

digo -. E para nossa felicidade

para cada um, conhece e utiliza

mais confiante na hora da reco-

esse “código” já foi desvenda-

técnicas de abordagem e nego-

mendação. A troca de informa-

do. O campeão de vendas uti-

ciação como ferramentas que

ções entre aqueles que desen-

liza-se de uma sequência “qua-

conduzem o cliente ao fecha-

volveram o produto e aqueles

se” inconsciente das etapas de

mento da venda.

que

colabora

vendas. No inicio, quando a

para aproximar o produto do

meta é anunciada ele transfor-

mercado. Treinamentos técnicos

ma a meta geral em minimetas.

vão

jun/jul 2013

vendê-los

BOAS VENDA$ E SUCESSO.

AgroRevenda 21

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

A Gestão da Revenda com enfoque de Trade Marketing As revendas precisam integrar e planejar suas ações de trade marketing com seus principais parceiros fornecedores para garantir melhor acesso aos clientes, melhorar vendas, mix e margem do negócio Matheus Cônsoli e Leandro Guissoni*

a recente evolução da re-

O mesmo se aplica ao varejo agrope-

Vamos usar a figura abaixo

venda agropecuária, pode-

cuário. Essas empresas têm um po-

para explicar:

mos verificar facilmente uma

tencial de ampliar a linha de produtos

movimentação para um ambiente

e serviços, com insumos agrícolas,

de varejo, cada vez mais se aproxi-

produtos veterinários, nutrição, acessó-

mando do modelo de negócios de

rios, produtos para controle de pragas,

“supermercado”. Muitos estão se tor-

ferramentas, equipamentos, material

nando verdadeiros “shoppings rurais”

de bricolagem, EPIs, selaria, assistên-

e esse movimento traz implicações

cia técnica entre outros. O potencial de

para todo o setor. Neste artigo, abor-

clientes extrapola os tradicionais agri-

damos tal assunto sob a perspectiva

cultores e pecuaristas e atingem tam-

da relação entre as agroindústrias e o

bém consumidores comuns que pas-

varejo agropecuário.

sam por essas lojas. Só não vê quem

Varejo Agropecuário 2

3 1

Clientes

Fabricantes Fornecedores

não quer. Algumas empresas e profissionais da área não concordam ou apoiam essa

Partindo dessa premissa, muitos dos

mudança e comparação, argumen-

produtos e serviços comercializados

tando que para venda de produtos

pelo varejo agropecuário não são de

Em geral, para melhorar essa ex-

técnicos, o modelo de varejo não se

compra planejada e podem ter sua

periência de compras dos clien-

aplica. Isso pode ser verdade para

venda alavancada se as empresas

tes, sugerimos que as revendas

um conjunto de produtos, principal-

envolvidas na sua distribuição e ven-

foquem as atividades de gestão

mente aqueles como necessidade de

da empregarem melhor práticas, con-

da loja com base em quatro Pila-

receituário, como defensivos agríco-

ceitos e ferramentas de um conceito

res de Trade Marketing, conforme

las e alguns medicamentos.

conhecido como “trade marketing”.

ilustramos na figura ao lado.

22 AgroRevenda

jun/jul 2013

Sortimento: a revenda deve de-

mos e aqueles que não devem estar

senvolver e disponibilizar em sua loja

ao alcance direto dos clientes.

produtos e marcas corretas para o público que se quer atingir. A sua loja

Promoção: Ações de curto prazo para

não tem tamanho infinito, explore os

atrair clientes e gerar novas vendas. Nes-

espaços para aqueles produtos com

se setor, além de considerar calendário

maior potencial de vendas, giro e

de uso dos produtos e alguns aspec-

margem.

tos técnicos, pode-se também explorar

O Trade Marketing atua como área de integração entre fabricantes, revendas e clientes, interligando e integrando as ações de merchandising e exposição de produtos, processos comerciais e ações de marketing e ações de comunicação para melhor atender os clientes finais da revenda. Além disso, permite alinhar os interesses conflitantes e comuns entre todos esses agentes.

Preço: Uma loja bem localizada e

mix, preços isca, “leve X ganhe Y” etc.

com acesso a clientes exigentes deve

Agregar campanhas com parceiros e

ter produtos/marcas mais sofisticadas

aproveitar sinergias com ações de ma-

e preço coerente com esse público

rketing dos fornecedores pode ser uma

Se considerarmos as interações entre as revendas, seus fornecedores e clientes, podemos notar que os clientes precisam de alguns produtos e serviços que podem ser obtidos nas revendas agropecuárias; as revendas precisam de produtos e boas marcas para atraírem esses clientes; e os fornecedores precisam de canais de distribuição

(não precisa ser a mais barata!). Na-

importante forma de melhorar as vendas.

e sensibilizar clientes sobre seus produtos.

turalmente, deve-se considerar uma

Entretanto, uma promoção com produ-

análise dos preços da concorrência

tos mal expostos, preços fora de base e

local e definir seu posicionamento.

falta de itens não vai funcionar.

campanhas promocionais por volume,

Aqui também é importante considerar que os preços devem estar bem

Por fim, outro aspecto importante é a

comunicados e fáceis de entender e

constante troca de informações dis-

visualizar pelos clientes.

poníveis entre os fornecedores e as revendas, possibilitando compreender

Visibilidade: A exposição visual

melhor o perfil do cliente e, mais do

é uma ótima ferramenta para atrair

que isso, trabalhando em conjunto a

clientes e gerar compras por impul-

partir dessas informações no sentido

so, mesmo no varejo agropecuário.

de ajustar os pilares de trade marketing

Deve-se atentar para aspectos legais:

aqui apresentados para a situação de

produtos que não possam ficar próxi-

cada revenda.

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org * Matheus Alberto Cônsoli, Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ ESALQ. Email: consoli@markestrat.org Leandro Angotti Guissoni, Ph.D - Doutor e Mestre em Administração pela USP, com projetos na University of Virginia/EUA. Graduado em Ciências Contábeis pela USP. Professor de Marketing na ESPM, FAAP e nos MBA’s da USP. Especialista em Comunicação, Canais e Métricas de Marketing. Email: lguissoni@markestrat.org

PDV - Pontos de Venda Grau de Importância para Experiência de Compra

jun/jul 2013

Promoção

Visibilidade

Preço

Sortimento

Experiência de compra

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia “Missão de gerar valor para pessoas e organizações, desenvolvendo e aplicando conhecimento em administração, com a visão de ser referência internacional no planejamento e gestão de estratégias integradas e sustentáveis com orientação para o mercado”. E-mail: markestrat@markestrat.org Tel.: (16) 3456-5555

AgroRevenda AgroRevenda2323

prime action

Relacionamento com clientes, aprendendo com os fabricantes

Divulgação

Quem ainda não compreendeu que esta é uma peça fundamental no mercado agrícola, se já não faliu, pode estar apenas a um passo

Carlos Campos*

desejo de estabelecer um

bem alinhados para que as marcas

geral que os fabricantes de defen-

bom relacionamento com

e revendas pratiquem um marketing

sivos acessam o mercado através

o cliente existe em todos os

de relacionamento que garanta a le-

de três canais: Canal Direto, dire-

aldade dos clientes agricultores.

cionado geralmente aos grandes

setores mas, na prática, nem sempre as estratégias, processos, políticas, competências e sistemas estão

24 AgroRevenda

agricultores, as Cooperativas e as Podemos dizer que de uma forma

Revendas.

jun/jul 2013

Muitos programas de relacionamen-

A ideia aqui é usar a mesma técnica,

pré-safra, durante a safra e no pós-

to de clientes dos fabricantes focam

a mesma receita para alavancar me-

-safra. Práticas bem sucedidas das

nos grandes agricultores, buscan-

lhores resultados. Comece por ran-

empresas podem e devem ser es-

do formas de criar e entregar valor

quear seus clientes por potencial de

tudadas pelos revendedores para

para estes, geralmente através do

compra, busque compreender o que

que se compreenda a essência da

atendimento personalizado prestado

estes clientes mais valorizam: atendi-

necessidade dos clientes e se bus-

por engenheiros agrônomos, oferta

mento técnico, produtividade, preço

que replicar de forma mais simples

de soluções diferenciadas, disponi-

ou soluções tente segmentá-los em

ou micro em outros segmentos de

bilização de informações técnicas e

grupos mais ou menos homogêneos

menor potencial, não atingidos pelos

comerciais, etc. Há também progra-

e finalmente estruturar sua força de

fabricantes, porém, muito importante

mas de relacionamento para coope-

vendas e ofertas a fim de atendê-los

ao nível do revendedor. A FMC, por

rativas e revendas, mas estes são

de forma mais personalizada, com

exemplo, muito famosa por seus

considerados canais de vendas e

os mesmos objetivos: incrementar o

programas de relacionamento, ou a

não clientes.

seu customer share nestes clientes.

Syngenta com o seu famoso programa OTO, ou a Bayer seguramente

A segmentação da base de agri-

Será que o perfil dos seus vendedo-

são empresas que tem muito que

cultores considera normalmente o

res está de acordo com os desejos

ensinar aos revendedores que es-

potencial de compra anual, ou seja,

e preferências dos seus clientes?

tiverem atentos às suas estratégias

quanto se pretende gastar por hec-

Muitas vezes aquele cliente que mais

de relacionamento.

tare em um ano com defensivos

valoriza um suporte técnico não está

agrícolas, além de hábitos de com-

sendo atendido pelo seu vendedor

pra (preço, suporte técnico, etc.). O

melhor preparado tecnicamente.

objetivo quantitativo principal destes programas é aumentar o customer

Para seus principais clientes, por

share - participação nas compras

que não oferecer um acompanha-

destes clientes - , além de tentar pre-

mento de um engenheiro agrônomo,

servar a lucratividade relativa dentro

ou a assistência técnica no campo,

do mesmo segmento ou porte de

ou algum tipo de palestra no cam-

clientes – normalmente estes gran-

po, estender alguns dos benefícios

des clientes forçam grandes percen-

que a revenda obtém como infor-

tuais de descontos e a compra dire-

mações de cotações, informações

ta dos fabricantes.

técnicas, cursos, consultorias, entre outros através dos rebates dos fabri-

Da mesma forma que os fabrican-

cantes aos clientes, enfim, promover

tes fazem seus programas a partir

estratégias para um relacionamento

de uma segmentação de clientes,

duradouro para aumentar a susten-

identificação de necessidades e es-

tabilidade e a lucratividade de longo

truturação de processos e serviços

prazo do seu negócio.

de atendimento de valor a estes segmentos, por que as Revendas não

Outra atenção que deve ser dada

podem realizar, em suas operações,

é a cultura e ao ciclo de plantação.

o mesmo conceito?

Ações específicas podem ser feitas

jun/jul 2013

* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Consultoria em canais de marketing e vendas. marketing@primeaction.com

AgroRevenda 25

marketing em ação

Como a CRM pode alavancar seus negócios

José Alexandre Loyola é engenheiro Agrônomo, com MBA em Marketing pela FIA/ USP e em Agronegócios pela FGV e Pós Graduação em Administração Rural pela

Universidade Federal de Lavras.

O gerenciamento do relacionamento com o cliente é uma ferramenta importante para fidelizar a clientela. Mas sua implantação exige cuidados José Alexandre Loyola

adoção de processos de Gestão de Relação com o Cliente ou CRM que significa em inglês Customer Relationship Management é uma medida que pode ajudar qualquer empresa (desde uma grande multinacional até uma revenda agropecurária com atuação regional) a criar e manter um bom relacionamento com seus clientes, armazenando e inter-relacionando de forma inteligente, informações sobre suas atividades, hábitos de compra e interações com a empresa. O termo CRM, na prática, quer dizer que devemos tratar clientes diferentes de forma diferente e temos observado que as companhias que implantam estes

26 AgroRevenda

conceitos e ferramentas de forma consistente e inteligente, conseguem maior grau de fidelização e consequentemente melhores resultados em vendas. Pela minha experiência de campo ao longo destes 16 anos de carreira trabalhando em algumas empresas nacionais e multinacionais do Agronegócio gostaria de destacar abaixo, algumas recomendações e princípios para quem está pensando em implementar um projeto bem sucedido de CRM em sua empresa: • Priorize as ações de curto prazo para manter o foco e a motivação de todos envolvidos neste processo. Alguns projetos CRM podem le-

var anos, afetando toda a organização e requerendo mudanças tanto na infraestrutura quanto nos processos e atitudes de seus colaboradores. Grandes projetos com objetivos de médio e longo prazo, geralmente possuem falhas potenciais que podem ser fatais para o resultado esperado, pois o mercado, recursos necessários e as demandas dos clientes mudam constantemente. Por exemplo, em um projeto de dois anos, é muito provável que o software CRM passe por inúmeras manutenções e upgrades significativos, e estas podem significar mudanças nos requisitos de treinamento, rede, servidores e todas as outras peças técnicas do projeto. Assim, é muito mais saudável fazer o planejamento para ob-

jun/jul 2013

jetivos que possam ser atingidos em noventa dias e que permitem novas adequações conforme o projeto se desenvolve. Deve-se considerar também, que o entusiasmo e o otimismo são componentes importantes de projetos bem sucedidos. É muito mais difícil sustentá-los por dois anos do que por três meses. • Dimensione os objetivos do projeto de CRM de acordo com os seus recursos e sua capacidade de implantação É importante solucionar novas questões e implantar novas idéias encontradas durante o projeto, mas usualmente é melhor manter o escopo definido no começo e adiar novos itens para uma segunda fase. Seguindo a mesma lógica, se os procedimentos de trabalho da organização não se encaixam perfeitamente com a ferramenta escolhida, considere a possibilidade de modificar tais processos ao invés da ferramenta. Este princípio segue a filosofia de que as customizações do sistema devem significar uma parcela muito pequena do projeto, sendo mais produtivo procurar por uma ferramenta que atenda a quase totalidade dos seus requisitos, pois toda a personalização de software faz com que o processo seja mais longo e mais dispendioso. • Envolva os usuários finais no projeto desde o início. Um dos testes chave para medir o sucesso de uma iniciativa

jun/jul 2013

CRM é se de fato os usuários finais usam o sistema para gerar negócios. O problema todo está na questão de que mesmo que o sistema ofereça vantagens claras em relação aos procedimentos anteriores, sempre é difícil migrar para uma nova ferramenta, onde coisas familiares não são mais reconhecidas, ou requeiram uma mudança na atitude dos usuários. Fazendo com que os usuários se envolvam mais cedo, você tem a chance de criar entusiasmo e convencer dos benefícios do sistema, o que ajudará a superar futuras barreiras de adoção desta nova ferramenta. Além das vantagens da preparação psicológica, é preciso lembrar é que são estes usuários que farão com que o trabalho seja realizado, e assim sendo, conhecem cada detalhe do que precisa ser implementado. A participação dos melhores usuários em todo o ciclo do projeto é muito positiva e pode auxiliar na identificação de situações não previstas, permitindo a correção em tempo para não prejudicar os resultados esperados. • Meça o seu sucesso com o CRM Os seres humanos gostam de ter retorno tangível dos seus esforços, isto é particularmente verdadeiro em projetos longos e de grande escopo, onde é difícil dizer se uma pessoa está realmente fazendo a diferença. Estabelecer um sistema para capturar e comunicar o progresso do projeto irá ajudar a sustentar o entusiasmo dos participantes, ao mesmo tempo, tendo em vista que sem-

pre há um contingente de cépticos atrelados a qualquer projeto CRM. As avaliações podem ser usadas de duas maneiras: Primeiro: para avaliar o sucesso do sistema CRM, fazendo uso de comparações antes e depois. Segundo: estas medições permitem que os gerentes tomem melhores decisões estratégicas e táticas, com base em relatórios precisos e que sejam apresentados de acordo com um planejamento. A medição do sucesso de um projeto CRM deve ser feita com uma análise de desempenho, comparando-se os processos e resultados obtidos à medida que o processo for evoluindo. Estas anotações permitirão o benchmarking, que é a comparação de desempenho entre aspectos semelhantes em um mesmo projeto. As medidas de desempenho podem ser incorporadas ao sistema que gerencia as informações e resultados obtidos de forma que os setores ou indivíduos interessados possam acessá-los instantaneamente, maximizando o valor deste recurso. Para finalizar, o último conselho que tenho para você leitor é: Antes de adotar um projeto de CRM em sua empresa, esteja convecido de que não somente você, mas todos os seus colabores estejam preparados e comprometidos para uma mudança cultural onde o cliente deve ser o centro de tudo. Bons negócios e Sucesso!

AgroRevenda 35

stracta gestão

O desempenho do funcionário e a estratégia da empresa rural Processo está intimamente relacionado com o desenvolvimento das empresas e com o controle da performance de cada empregado Ana Carolina Carvalho *

revendas

atualmente

são

empresas

maiores,

mais

importantes

pessoas esta a cada dia ganhando mais

importância

visão

mais

gestores. Essa importância vem não

Porém,

profissionais nas suas regiões de

apenas do crescimento em estrutura

dos principais desafios encontrados

atuação. Isso as torna mais atrativas

organizacional verificado nos últimos

para a implementação da avaliação

para empregabilidade, ou seja, as

anos devido ao próprio crescimento

de desempenho e processos mais

tornam

mais

pelo

em faturamento dessas empresas, mas

complexos de Recursos Humanos é

público

trabalhador

regiões.

também pela profissionalização dessas

a falta de conhecimento especializado

empresas.

para tal. É comum perceber que o

Esse

mesmo

demandadas das

processo

atrai

não

muitas

empresas,

desenvolvimento das empresas se deu

apenas mais funcionários em volume, A

novos funcionários por serem mais

fundamenta-se

capacitados e esperarem mais da

que, unida com outras ferramentas

empresa,

gestores

estratégicas de RH, possibilita que o

a dispor de modelos de gestão de

gestor demostre o direcionamento da

Essa também é uma realidade na gestão

pessoas que efetivamente demostrem

empresa, quais as possibilidades que

das revendas. Muitas já apresentam

que eles podem se desenvolver na

o funcionário pode ter internamente,

gestores de RH contratados, mas

organização.

o que ele tem que fazer para alcançar

também em muitos casos, não são

tais possibilidade , assim como, de

pessoas com conhecimento técnico

revendas

que forma ele será avaliado para

especializado

agropecuárias brasileiras a gestão de

que demostre o resultado de seu

pressionam

realidade

das

avaliação

de como

desempenho

através de investimentos em aspectos

mas também em qualidade. Esses

28 AgroRevenda

alinhamento frente aos objetivos.

dos

ferramenta

técnicos e comerciais, não investindo no pilar de pessoas.

revenda

nessa a

área,

dispor

levando poucas

jun/jul 2013

A avaliação de desempenho também serve de input para vários outros processos de gestão de pessoas, uma vez que evidencia competências, pontos forte, pontos a serem desenvolvidos, possibilidades de movimentações e promoções, como por exemplo, plano de cargos e salários, plano de treinamento e desenvolvimento, plano de gestão de talentos, entre muitos outros, igualmente importantes para os funcionários e que devem ser cuidados com a mesma atenção dedicada à avaliação de desempenho. possibilidades para desenvolvimento

Este

de mecanismos de gestão de pessoas

compreendido

processo

mais robustos.

cíclico,

que

pode como

ser um

envolve

melhor processo

três

grandes

nível coletivo, os resultados podem fornecer aos

informações

aspectos

relacionadas

estratégicos,

como

por exemplo, indicadores de gestão

etapas, conforme explicação a seguir:

da equipe, indicadores da estrutura

Dessa forma, o que se recomenda para a implementação de avaliações de

objetivos

de apoio (física, de pessoas, de

desempenho robustas e que realmente

coletivos e individuais: Esta etapa

ferramentas de trabalho), entre outros,

alcancem

desejados

se mostra essencial, pois é a partir

que devem ser igualmente considerados

inicialmente

dessas definições que cada funcionário

e melhorados, uma vez que interferem

saberá quais são suas metas, como

diretamente no desempenho individual

parceiros com conhecimento especifico

direcionar sua performance e sobre

e em grupo.

no tema. A partir desta contratação, a

o que será cobrado e futuramente

definição de objetivos claros, precisos

avaliado.

em a

uma

resultados

revenda

contratação

funcionários

Definição

dos

Após finalização da etapa de avaliação,

e cascateados para todas as áreas de gestão da revenda é essencial. A partir

2) Avaliação: este é o momento em

enquanto as ações de desenvolvimento

do momento que há um profissional ou

que a performance dos funcionários é

são

parceiro capacitado contratado com

avaliada, buscando mensurar quais dos

objetivos coletivos e individuais são

objetivos claros e definidos, inicia-se o

objetivos individuais, estabelecidos na

estabelecidos, reiniciando assim o ciclo

processo de construção e aplicação da

primeira etapa deste processo, foram

da avaliação de desempenho.

avaliação de desempenho.

alcançados e como isso foi feito. É

colocadas

novos

importante ressaltar que a avaliação

Contudo,

A avaliação de desempenho identifica

deve se concentrar no período de tempo

desenvolvimento e implementação, a

e mede as ações dos funcionários

pré-determinado,

avaliação de desempenho não terá

de uma empresa durante um período

fatos ligados ao desempenho que não

eficácia se ela não fizer parte de um ciclo

pré-determinado.

tiverem ocorrido dentro deste período,

de gestão. Ou seja, o mais importante

não devem ser considerados.

para o processo de desenvolvimento

Por

meio

dessas

avaliações, empresa e funcionários

acontecimentos

mesmo

prática,

com

em RH é a manutenção das avaliações

são capazes de rever suas estratégias e métodos de trabalho, buscando

melhorar suas práticas.

dos

Pós-avaliação: resultados

desempenho,

partir

no ciclo pré-determinado para a real

averiguação do desenvolvimento dos

identificar

funcionários. Não respeitar o ciclo seja

a avaliação

possível

alguns indicadores que servirão de

pelo motivo que for, pode inviabilizar

desempenho possui um intimo contato

base para ações de desenvolvimento

todo

com as estruturas de planejamento

individual e coletiva e que devem ser

profissionalização da área de gestão de

estratégico

empresas

apresentados e discutidos com cada

pessoas e criar resistências por parte

desenvolvem todos os anos, ou seja,

funcionário em um momento reservado

dos funcionários às propostas que

para que se avalie a performance de

para feedback do processo. No nível

venham desta área.

um funcionário, deve ser caracterizado

individual, os resultados da avaliação

um objetivo central e este objetivo é o

servirão como base para a construção

mesmo que tende a ser formulado no

de um plano de desenvolvimento, para

Planejamento Estratégico Corporativo.

a capacitação dos funcionários. Já no

Sendo

assim,

que

avaliação

investimento

* Ana Carolina Carvalho é Especialista em Desenvolvimento de Processos de Gestão de Pessoas nos Agronegócios e Consultora Associada – Stracta Consultoria.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

jun/jul jun/jul 2013 2013

AgroRevenda AgroRevenda 29 29

Divulgação/Ourofino

capa Ourofino

Ourofino

Um exemplo para o agronegócio brasileiro

Unidade da Ourofino Agronegócio em Cravinhos, SP.

Com trabalho e seriedade, sócios fazem da Ourofino Agronegócios uma companhia de respeito no Brasil e no mundo Mônica Costa

32 AgroRevenda

Ourofino Agronegócio é

empresa foi a primeira do País

dispor das melhores soluções

uma

100%

a exportar produtos veterinários

agropecuárias em qualidade e

nacional e figura entre

para a América Latina e África

valor para satisfazer os clientes

as maiores e mais modernas do

e segue buscando novos desa-

e valorizar colaboradores e par-

setor agro veterinário mundial. A

fios. “Nosso principal objetivo é

ceiros”, afirma Dolivar Coraucci

companhia

jun/jul 2013

Neto, engenheiro químico que

DNA comercial e os valores dos

fundadores da Ourofino para for-

assumiu a presidência da Ouro-

fundadores da Ourofino, Norival

talecer a gestão e o crescimento

fino em 2011. O executivo está

Bonamichi e Jardel Massari estão

da companhia, que além da área

na companhia desde 1994. Em

sendo levados adiante. “Agora

de sanidade animal, também tem

2001, foi promovido ao cargo de

queremos fortalecer a marca no

avançado em outros setores do

diretor industrial, e em 2008 pas-

segmento de biológicos”, afirma

agronegócio. Hoje, a empresa

sou para a vice-presidência, por

Coraucci Neto.

tradicionalmente conhecida pela

isso está bastante envolvido com

fabricação e comercialização de

os projetos alavancados pela

A nomeação do executivo está

produtos veterinários, também

empresa, e, sob sua gestão o

entre as ações adotadas pelos

possui atuação nas áreas e Ge-

jun/jul 2013

AgroRevenda 33

capa Ourofino Divulgação/Ourofino

Parque Industrial do município de Cravinhos, a 300 km de São Paulo. A nova planta coroou a consolidação do grupo, que é uma referência nacional em sanidade animal. Em 2010 a empresa apresentou duas novas unidades. Em Uberaba, região do triângulo mineiro, foi instalada a Ourofino Agrociência, com foco em saúde vegetal. Neste novo complexo industrial, o investimento foi de aproximadamente R$ 100 milhões e a capacidade de produção de defensivos agrícolas está estimada em 100 milhões de litros por ano. A marca, o modelo comercial e a carteira de clientes desta planta são, em boa parte, os mesmos da Ourofino Saúde Animal. “Com nossos colaboradores, posicionaremos esta unidade na mesma

Dolivar Coraucci Neto, presidente do Grupo Ourofino.

Bom trabalho, bons resultados. Em 2012 o Grupo atingiu uma receita líquida de R$ 521,95 milhões 2012. Deste montante, 38,2% veio da unidade de Agrociência, R$ 199,36 milhões, e o restante, da área de Saúde Animal, R$ 322,59 milhões.

dimensão dos negócios conquisnética Animal e Defensi-

tados pela principal unidade do

vos Agrícolas. “A Ourofi-

grupo. O que conquistamos em

no será a mais completa

26 anos vamos alcançar na uni-

empresa brasileira de in-

dade agrícola até 2016”, comple-

sumos para o agronegó-

ta Jardel Massari, sócio fundador

cio e em breve seremos

do grupo.

a segunda maior companhia de saúde animal do

No mesmo ano, a Ourofino tam-

país”, diz Coraucci.

bém ingressou no mercado imunobiológicos para a fabricação

Sempre em crescimento Em 2005, a grupo inaugurou a nova sede: Um prédio suntuoso localizado em um terreno de 200 mil metros quadrados no

34 AgroRevenda

e a comercialização da vacina contra a febre aftosa. Outros R$ 50 milhões foram investidos para a construção de uma das mais modernas plantas da América Latina em biossegurança e em processos, com capacidade

jun/jul 2013

Divulgação/Ourofino

Jardel Massari e Norival Bonamichi, sócios e fundadores do Grupo Ourofino.

para produzir 60 milhões de do-

anuncia o CEO. Parceiros estran-

internacionalização, a Ourofino

ses por ano.

geiros já participam das pesqui-

inaugurou em 2012 uma filial em

sas e os primeiros produtos, que

Xangai, China para fomentar sua

Além da vacina contra febre afto-

serão vacinas específicas para

cadeia de suprimentos.

sa, a Ourofino se organiza para

bovinos, suínos e pets, devem

entrar no mercado de outras va-

ser lançados em 2015.

cinas do segmento, inclusive as recombinantes, e oferecer ainda

Com atuação em mais de

mais soluções para o agrone-

30 países e tendo como

gócio. Para isso, alocou mais

principais mercados Méxi-

R$ 50 milhões para ampliar seu

co, Venezuela, Colômbia,

centro de transferência de tec-

Paraguai, Bolívia, Equador

nologia. “No próximo semestre

e Sudão, a companhia

concluiremos a primeira etapa de

segue ampliando a parti-

construção da segunda fábrica

cipação no mercado inter-

de biológicos que ficará no mes-

nacional - as novas metas

mo complexo industrial em que

incluem participações nos

funciona a unidade de produ-

EUA e na Europa. Para

tos veterinários, em Cravinhos”,

fortalecer o processo de

jun/jul 2013

Todas as etapas da fabricação da companhia baseiam-se em padrões internacionais de engenharia que garantem a segurança dos processos e nas normas nacionais e internacionais que regulamentam a produção farmacêutico-veterinária.

AgroRevenda 35

Divulgação/Ourofino

capa Ourofino

Ourofino Agrociência, unidade de defensivos agrícolas em Uberaba, MG.

Tudo é agronegócio Norival Bonamichi e Jardel Massari sempre tiveram em suas raízes o tino comercial para os negócios em medicina veterinária.

Segundo os executivos, a

decisão de ampliar a atuação do grupo para outras áreas deve-se ao fato de que todas as atividades são agronegócio. “No Brasil de hoje, o agricultor não é só agricultor ou o pecuarista. As práticas se confundem e as atividades destes produtores não são mais limitadas”, diz Massari. A atuação em novas áreas aumenta o ganho de produtividade. “O cliente que faz toda essa ligação entre consumidor e indústria mui36 AgroRevenda

tas vezes é o mesmo. O lojista

em pessoas, foco no cliente,

não trabalha só com veterinária.

tecnologia e inovação” conti-

Um bom exemplo são as coope-

nua.

rativas, cuja finalidade é prover soluções para os cooperados.

“Na história da Ourofino sempre

Elas precisam de produtos veteri-

acreditamos nas pessoas, com

nários, defensivos, nutrição, entre

um relacionamento sem hierar-

outros”, continua.

quias. Simplicidade, valorização e, claro, políticas comerciais di-

“Nos orgulhamos muito em ter

ferenciadas, são lições que po-

ao nosso lado pessoas que se

demos ensinar com segurança”,

identificam com nossas his-

afirma o executivo. “Outra coisa

tória e metas”, aponta Bona-

fundamental é o desapego ao

michi. Segundo o executivo o

dinheiro. Não que a gente não

investimento em pessoas é um

goste de dinheiro, mas nosso

ponto muito importante para o

objetivo nunca foi fazê-lo, mas

sucesso da companhia. “Des-

construir uma empresa com his-

de a criação, a competitivida-

tória para contar”,explica Bona-

de da empresa está alicerçada

michi. jun/jul 2013

michi decidiu montar seu próprio

precisávamos e por isso, se tives-

negócio em parceria com o ami-

se que começar de novo eu faria

go de Inconfidentes Jardel Mas-

tudo exatamente igual”, completa.

sari. Com experiência na área, os sócios começaram revendendo

À frente de uma das mais im-

outras marcas e depois decidi-

portantes companhias do agro-

ram criar as próprias formulas.

negócio brasileiro, os sócios se

O primeiro remédio foi um anti-

mostram felizes com o trabalho

biótico em pó para problemas

realizado e projetam novos vôos.

respiratórios em aves e suínos. A

“A maior diferença é mesmo o

receita foi tão boa que o Trissulfin

conhecimento. Você passa a er-

continua no portfólio da compa-

rar menos. Decisões antes afoi-

nhia até hoje.

tas, hoje são pensadas e analisadas melhor. Respiramos fundo e

“Nosso começo foi 90% de trans-

sabemos o que não vamos fazer

piração e 10% de inspiração. Não

porque já fizemos e deu errado”,

tinha tempo ruim, era trabalhar

continua Bonamichi.

também aos sábados e domin-

Dedicação e perseverança desde o início

gos. Nós fabricávamos o produ-

“O trabalho da Ourofino começou

to, vendíamos e entregávamos.

com o entendimento dos desa-

Economizava até o frete”, diz,

fios vividos pelo produtor rural e

aos risos, Massari.

o fato de hoje sermos referência no mercado nos incentiva a fazer

“Fizemos todos os caminhos que

sempre mais”, finaliza.

A Ourofino surgiu como uma distribuidora de medicamentos veterinários em Ribeirão Preto, na região noroeste de São Paulo. Norival Bonamichi é mineiro de Inconfidentes, cidade que pertencia à Ourofino, no sul de Minas Gerais. Filho de uma família numerosa, deixou o sitio onde vivia com os pais e os oito irmãos mais novos em 1974 para fazer o curso técnico de zootecnia em Muzambinho, também no interior mineiro. Depois de trabalhar como representante comercial de indústrias farmacêuticas, Bona-

jun/jul 2013

“Perseverança, transparência, senso de justiça, crença no futuro, nunca prometer algo que não possamos cumprir e igualdade no tratamento de pessoas são valores que asseguram o sucesso da Ourofino.” Dolivar Coraucci AgroRevenda 37

gestão

Desenvolvimento de Estratégias de Comunicação em Revendas

Tiago Fischer Ferreira é sócio gestor da Stracta Consultoria, doutor em estratégia e marketing pela USP e professor do Insper - Ibmec São Paulo. Contato: stracta@stractaconsultoria.com.br

As agrorevendas devem se estruturar estratégias promocionais para fortalecer sua marca junto ao mercado consumidor

Tiago Fischer Ferreira

uito se discute e apresenta

Contudo essa realidade vem mudando!

metas pré-estipuladas.

Atualmente a marca e a história das

a respeito do crescimento Porém, em toda esta profissionalização,

revendas em sua região de atuação

verificam-se

estruturações

importam bastante. É só fazermos

ocorrido nas ultimas décadas. Essa

formalizadas na área de marketing

uma comparação simples entre duas

profissionalização

revendas

das

profissionalização

revendas

agropecuárias

muito semelhantes na mesma área

verificamos

pelo pouco foco que se da em

de atuação, onde uma é claramente

revendas agropecuárias com modelos

promoção nas revendas que, em minha

maior e mais profissionalizada que a

de gestão e de estratégia muito mais

análise, é decorrente do auxilio histórico

outra. Essa diferença é motivada por

complexos e robustos do que no inicio

dos fornecedores em estratégias de

todas as estratégias desenvolvidas por

da década de 2000.

comunicação. Ou seja, como existe

essa revenda ao longo de sua história

um forte investimento em promoção

e representada na força de sua marca,

Por serem empresas comerciais, o

por partes das empresas fornecedoras,

ou seja, como o público-alvo percebe

desenvolvimento de estratégias foram

as revendas, por receberem o bônus

essa empresa, sua proposta de valor e

direcionados para a melhoria nos

dessa promoção vinculada às suas

o que ela faz no mercado.

processos de vendas, controles do

marcas se preocuparam pouco com a

relacionamento com clientes e dos

sua própria estruturação promocional.

Atualmente

falta

portfólios

estruturação muitas vezes é motivada

empresas.

Essa

vendem

interessantes

comunicação.

que

efeitos nessas

causou

bastante

resultados de vendas totais versus

38 38AgroRevenda AgroRevenda

poucas

Contudo, essa percepção, como tudo no mercado, é temporária. Ela requer

abr/mai jun/jul 2013 2013

manutenção constante para que seu

responsáveis

desenvolvimento

utilizando de diferentes ferramentas

diferencial

perante

concorrência

da mensagem ou apelo e como será

promocionais. Essa decisão envolve

permaneça

“vivo”

mente

dos

tal mensagem, ou seja, quais serão os

o gerenciamento de diversos meios

pelo

pontos principais da mensagem e qual

de comunicação que podem ser:

estratégia promocional de marca e

o foco da comunicação. O que eu vou

propaganda, promoção de vendas:

produtos e fundamental!

comunica? Por meio de que palavras?

uma variedade de incentivos de curto

Qua o efeito que quero causar?

prazo para encorajar a experimentação

consumidores.

Nessa

temática,

ou a compra de um produto ou serviço;

Faço aqui uma rápida apresentação de como uma estratégia como esta pode

d) Seleção dos canais de

relações

ser estruturada, segundo os autores

comunicação

vendas pessoais ou marketing direto.

públicas

publicidade;

de marketing Kotler e Keller e fazendo

O Plano de Marketing estipula canais

um direcionamento para o mercado de

de comunicação como os meios pelos

g) Mensuração dos resultados da

revendas agropecuárias:

quais o planejamento estipula que

comunicação

sejam as melhores formas de levar

Aqui está o desafio de avaliar o

a) Identificação do público-alvo

a mensagem ao conhecimento de

impacto da comunicação no público-

A definição adequada do público-

públicos-alvo definidos.

alvo. Muitas são as metodologias que

alvo

comunicação

podem ser utilizadas para verificação

determinará e) Estabelecimento do orçamento

dos resultados, mas o mais importante

feita

Existem diferentes métodos para definir

é que o retorno sobre os investimentos

para um alvo confuso ou desfocado

quanto gastar em comunicação, como

é apenas uma delas.

tende a não trazer os resultados

recursos disponíveis, porcentagem das

esperados. Deve-se questionar: Com

vendas, paridade com a concorrência,

h) Gerenciamento da

quem eu quero me comunicar? Por

e objetivos e tarefas.

comunicação integrada de

que esse publico é estratégico para

No caso das revendas sugere-se

marketing

minha empresa? Como quero que ele

que o orçamento de marketing total,

A estratégia tem por objetivo comunicar

me reconheça?

incluindo as ações de relacionamento

de forma clara e compreensiva a

com os clientes e todos os eventos

proposta de valor da empresa, ou seja,

decisivamente seguintes.

todos

Uma

passos

comunicação

promocionais (participação em eventos,

“o que” a empresa, por meio de seus

claro

dias de campo, propagandas e etc.)

produtos e serviços, tem para oferecer

para

ao seu público-alvo (clientes).

b) Determinação dos objetivos Determinar

objetivo

sejam organizados em um orçamento

alinhamento dos gastos aos resultados

anual que deverá ser um dos pilares do

que se deseja obter a ás ferramentas

planejamento estratégico da revenda.

Dessa forma, as revendas que se

que serão utilizadas para isso. Dessa

Por meio deste orçamento macro

preocuparem mais fortemente com

forma, o objetivo fundamental da

se define um percentual que será

comunicação deve ser o de entregar

aplicado especificamente em ações de

sua

marca

de maneira clara e precisa a proposta

promoção e propaganda.

processo

alcançável

fundamental

manutenção

dos

atributos

mercado,

anual

fazendo

cíclico

comunicação se utilizando dos passos

de valor da revenda para o mercado, ou seja, sua marca, seus produtos,

f) Decisão sobre o mix de

anteriormente demostrados, poderão

seus diferenciais.

comunicação

obter maiores retornos e valorização

Nesta fase, os gestores da revenda

percebida de suas marcas na mente

c) Elaboração da comunicação

deverão tomar decisões quanto a como

dos consumidores.

Parte do principio de determinar os

estruturar tal plano de comunicação se

abr/mai 2013

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AgroRevenda 35

eventos

Grandes eventos abordam o crescimento do setor de distribuição e de insumos Feiras e congressos reúnem especialistas para tratar dos desafios e oportunidades deste mercado Mônica Costa

Nova Expo AgroRevenda Evento Realizado pelo Canal Rural e promovido pelo Grupo Publique está apoiado em três conceitos: Conhecimento, Comércio e Comunidade. A Nova Expo AgroRevenda reunirá centenas de empresas da cadeia de distribuição agropecuária – indústria, representantes comerciais, centros de distribuição, agro-revendas, empresas logísticas, prestadores de serviço, até o consumidor – para debater os desafios e oportunidades do setor. Com os pilares conhecimento, comércio e comunidade, além de um espaço para encontros de relacionamento, o evento terá feira de produtos e serviços para revendas agropecuárias e seminários com discussões sobre gestão de portfólio, clientes e pontos-de-vendas e sobre perspectivas e tendências do setor. De acordo com Marcelo Oréfice, Diretor de Mercado do Canal Rural, a Nova Expo AgroRevenda apresenta uma oportunidade ímpar de unir em um mesmo espaço os três elos da cadeia de produtos agropecuários: a indústria, o distribuidor e as agro - revendas.

“Teremos, de um lado, os fabricantes buscando capilaridade para seus produtos por meio de novos canais de distribuição e pontos de venda e, de outro, os distribuidores e casas agropecuárias buscando novos produtos para seu portfólio. Além disso, ainda apresentaremos um conteúdo de grande relevância durante toda a programação do evento”, explica. O segmento conta com 8.350 pontos de venda rurais espalhados por todos os municípios do país, e agrega aproximadamente 30 mil profissionais. O principal objetivo do evento é levar conhecimentos sobre temas ligados à comercialização de produtos agrícolas e pecuários através das agro-revendas em âmbito nacional. Realizada pelo Canal Rural, principal plataforma de comunicação especializada em agronegócio no Brasil em parceria com o Grupo Publique, uma das principais empresas de soluções de marketing para o agronegócio brasileiro, a Nova Expo AgroRevenda contará com a participação de mais de 35 fornecedores, distribuidores e prestadores de serviços ligados ao mercado. Também estão programados seminários com profissionais altamente especializados

Marcelo Oréfice, Diretor de Mercado do Canal Rural. que apresentarão temas relevantes para o público participante, entre eles proprietários e gerentes de agro-revendas, produtores rurais e especialistas das áreas que buscam aumentar sua renda, força de venda, conhecimento sobre mercado, previsões e posicionamento comercial. O evento pretende colaborar para a consolidação de um canal de relacionamento entre Indústria e o varejo rural, apoiando revendedores na diversificação de seu portfólio e na busca por novos fornecedores e auxiliando os fabricantes encontrarem revendedores para distribuir seus produtos a atuar mais assertivamente com estas lojas espalhadas pelo Brasil.

Módulos que agregam valor ao evento: • Expo-Feira: Espaço para indústria e fornecedores apresentarem seus projetos para revendas agropecuárias. A exposição contará com 14 segmentos âncoras do mercado que impulsionarão a diversificação do evento: Arames, Associações e Entidades Classistas, Bancos e Instituições Financeiras, Implementos e Equipamentos, Montadoras de veículos, Nutrição Animal, Operadores Logísticos, Defensivos Agrícolas, EPI - Equipamentos de Proteção Pessoal, Ferramentas, Saúde Animal, Sementes, Sistemas de pagamento e Sistemas de gestão; • Seminário AgroRevenda: Em sua 6ª edição, o Seminário é o único evento nacional de capacitação gerencial dirigido ao varejo agropecuário, que aborda temas fundamentais para os dirigentes do mercado e conta com a presença de especialistas em cada tema do setor. A Nova Expo AgroRevenda será realizada nos dias 9, 10 e 11 de setembro no Royal Palm Plaza em Campinas, interior de SP. Mais informações pelo site www.agrorevenda.com.br

40 AgroRevenda

jun/jul 2013

Congresso Andav

dos temas como a capacitação e atu-

aspectos de originação de grãos.

alização dos gestores da distribuição

Previsões

Oportunidades para o mercado de distribuição de insumos.

de insumos agrícolas e veterinários. O

para um aumento de 10 milhões de

futuro do mercado de distribuição de

hectares na área de plantio de soja e

insumos agropecuários no Brasi será o

com um incremento de 50 milhoes de

Estratégias para a consolidação do setor serão debatidas durante o III Congresso Andav, em São Paulo.

tema de uma das palestras, que será

toneladas em 10 anos. “ Se o setor

ministrada pelo colunista de Agroreven-

de distribuição de insumos terá um

da Matheus Alberto Cônsoli, diretor da

papel importante na difusão da tecno-

Markestrat Consultoria.

logia para sustentar o crescimento da

Mais de mil profissionais, entre empre-

Cônsoli deve apresentar sua visão

Markestrat

apontam

demanda por grãos”, afirma Cônsoli. sobre os ajustes nas estratégias dos

O III Congresso ANDAV é o mais

distribuidores e do potencial do setor

importante evento do setor de distri-

para receber investimentos, de em-

buição de insumos agrícolas e veteri-

presas internacionais, concorrentes

nários do Brasil, segmento que movi-

ou fundos de investimentos. Outro

menta mais de R$ 40 bilhões por ano

destaque de sua apresentação ficará

e tem importância vital na cadeia da

os temas de interesse do setor.

por conta das mudanças nos mode-

produção de alimentos de origem ve-

los de negócio, consolidação e con-

getal e animal. As inscrições podem

Entre os dias 29 e 31 de julho, no Tran-

centração no setor, entrada de novos

ser feitas no site da entidade:

samérica Expo Center, serão aborda-

players na distribuição de insumos, e

www.andav.com.br

Congresso ABMR&A

portugueses, membros da Associação

ção, empresas de pesquisa e consulto-

Portuguesa de Marketing Rural e Agro-

rias que atuam direta ou indiretamente

negócio (APMR&A), fundada em maio

com o setor. Estudantes também com-

deste ano, em Portugal, como congê-

põem o público alvo do evento.

regiões do país são esperados para a terceira edição do Congresso Andav – evento promovido pela Associação Nacional dos Distribuidores de Insumo Agrícolas e Veterinários para debater

A importância do marketing rural para o agronegócio em debate.

nere da entidade brasileira. O 10º Congresso Brasileiro de Marke-

10ª edição do Congresso da ABMRA avalia a influencia da

As novas práticas do marketing estarão

ting Rural e Agronegócio será realizado

entre os abordados durante os painéis

no Espaço Noah, em São Paulo, entre

ferramenta para o setor.

que incluem também cases de suces-

os dias 19 e 20 de agosto de 2013. Os

so de grandes empresas do setor que

interessados podem obter mais infor-

Com o objetivo de avaliar as estra-

buscam uma boa imagem institucional

mações no site www.abmra.org.br

tégias de marketing adotadas pelas

e a conquista de consumidores.

empresas do agronegócio nacional, a Associação Brasileira de Marketing

No segundo dia os desafios para o

Rural e Agronegócio, realiza, nos dias

marketing rural estarão em pauta. Te-

19 e 20 de agosto o 10º. Congresso

mas como a formação de novos con-

Nacional do Setor. Durante os dois dias

ceitos, tendências dos novos meios

especialistas abordarão os conceitos,

de comunicação, sustentabilidade efi-

perspectivas e desafios de um cenário

ciência dos canais de distribuição e o

em constantes mudanças que influen-

público jovem estarão em debate.

Divulgação

sários, gestores e técnicos de todas as

ciam diretamente as tendências de consumo do setor.

São esperados mais de 300 congressistas, dentre eles dirigentes e profis-

No primeiro dia do evento estão previs-

sionais de marketing que atuam nas

tos a apresentação de um panorama

empresas do agronegócio, agências

do setor e a participação de executivos

de publicidade, veículos de comunica-

jun/jul 2013

AgroRevenda 41

profissional de vendas

Estratégia e Estrutura de Vendas: Estamos alinhados? A adequação da forma de atuação para alcançar o cliente e a estrutura de vendas são fundamentais para que as empresas aumentem o desempenho comercial. Luciano Thomé e Castro e Lucas Sciencia do Prado*

m diretor de uma grande empresa

da estratégia escolhida é preciso uma

relacionados. Finalmente, uma terceira

no Brasil se queixava durante uma

determinada estrutura de negócios. Por

estratégia de vendas colocada é aquela

reunião de definição estratégia

estrutura entende-se a determinação dos

que busca oportunamente oferecer um

comercial: “a verdade é que a maioria

processos de trabalho chave, o escopo do

preço sempre competitivo.

da nossa equipe comercial não tem uma

trabalho em termos de número de clientes

boa capacidade de demonstrar nossa

a serem atendidos e seu direcionamento,

Uma estratégia com foco em produtos

proposta de valor ali, no momento da

a forma como a empresa irá agrupar a

requer uma estrutura voltada a produtos.

verdade, na hora que enfrentamos nosso

equipe de vendas em times especializados,

Isto

concorrente na decisão de compra do

as metas de vendas e como estas

comerciais da equipe de vendas deverão

cliente”.

Logo em seguida veio uma

serão reconhecidas em modelos de

sempre

reflexão de um gerente: “mas nós estamos

remuneração e também os processos de

produtos que vendem em palestras,

estruturados para isso”? Assim, buscamos,

capacitação e desenvolvimento da equipe.

testes em empresas, apresentações de

dizer

ressaltar

que as

processos

vantagens

dos

vendas. Muitas vezes uma empresa tem

com este artigo, apresentar como, por

42 AgroRevenda

quer

meio da adequação da sua estratégia e

colocadas

produtos tão sofisticados e complexos que

estrutura de vendas, as empresas podem

diferentes estratégias de vendas e alguns

demandam equipes separadas por linhas

aumentar seus desempenhos comerciais.

dos desdobramentos necessários na

de produto para que estas consigam ter

Ao final fazemos uma breve reflexão das

estrutura comercial. São exemplificadas

o aprofundamento técnico necessário.

mudanças no comportamento do produtor

três

estratégia

As metas de vendas estão intimamente

rural e como essas mudanças podem

produtos

ligadas ao resultado de vendas dos

favorecer a adoção de uma das estratégias

diferenciados, ou seja, a empresa tem

produtos selecionados e a capacitação é

apresentadas.

como prioridade produzir ou revender

reforçada em treinamentos com foco em

produtos com um diferencial claro de

produto, seus diferenciais e características.

quadro

abaixo

possibilidades: vendas

voltada

estão

uma para

Muito embora as áreas de vendas das

desempenho, uma segunda estratégia

empresas estejam repletas de treinamentos

que tira o foco nos produtos e coloca

Já a estratégia com foco na prestação

e processos de trabalho estabelecidos

sobre a experiência de compra e utilização

de serviço a clientes exige que os

ainda há uma dificuldade muito grande

do cliente, ou seja, a venda se dará pelo

vendedores estejam motivados para que

em traduzir a estratégia de negócios

apoio efetivo da empresa ao negócio do

desenvolvam um perfeito entendimento e

atual na estratégia de vendas e é ainda

cliente com serviços para melhor utilização

acompanhamento do negócio do cliente.

mais difícil entender que para a execução

dos produtos e melhoria nos processos

Para isso é preciso que a empresa agrupe

jun/jul 2013

Estratégias de Vendas e Desdobramentos em Estrutura Estratégia de Vendas

Foco no Produto

Foco no Serviço o Cliente

Foco no Preço Competitivo

Reconhecimento do vendedor

Sofisticação no entendimento dos produtos do mercado

Sofisticação no entendimento do negócio do cliente

Bons preços

Estrutura de Vendas

Voltada a Produto

Voltada a Clientes

Voltada ao Custo

Processo de trabalho de vendas

Investimento em “dias de campo”, apresentação de produtos, e aconselhamento

Acompanhamento dos resultados de clientes e oferta de melhores resultados

Busca de momento certo para abordar clientes com ofertas competitivas

Organização da equipe de vendas

Foco em produto, equipes separadas por produtos

Foco em clientes, equipes separadas por perfil de clientes

Foco em territórios

Metas e Remuneração

Baseada em metas de mix de produtos vendidos

Baseada no alcance de metas por clientes selecionados

Baseado no volume total vendido

Capacitação

Treinamentos em produtos

Treinamentos sobre mercados e experiência de compra e uso de clientes

Baixo enfoque em treinamento

Seção

vendedores em equipes dedicadas a

ofertar altos volumes com metas agressivas

diferentes segmentos de clientes e assim

e comissões relacionadas a este volume. ar

permitir uma maior especialização em clientes alvo. Finalmente o treinamento

trabalha com

maior ênfase no desempenho de produtos

oferecer melhor preço ao mercado deve requisitar

uma

estrutura

econômica.

Por isso visitas são feitas somente nos momentos mais oportunos para conclusão de pedidos. Vendedores estarão em sua grande maioria agrupados em territórios, vendendo todo o portfólio da empresa para todos os perfis de clientes com um aprofundamento menor tanto no conhecimento dos produtos como dos consumidores. O incentivo mais correto nessa situação é motivar o vendedor a

jun/jul 2013

você

BALCONISTA. Sua opinião é muito importante

para

nós

revista

AgroRevenda. Envie um e-mail para

* Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos de agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para maiores informações, acesse www.markestrat.org.

atendimento@agrorevenda.com.br

* Luciano Thomé e Castro - Especialista em Marketing, Canais de Distribuição e Administração de Vendas. Doutor e Mestre em Administração pela FEA/USP. Professor de estratégias de negócio pela FEARPUSP.E-mail: ltcastro@markestrat.org

abordássemos nas próximas edições.

em clientes. Uma estratégia de vendas voltada a

direcionada

* Lucas Sciencia do Prado - Especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários, Negociação Empresarial e Desenvolvimento de equipes comerciais. Doutorando e Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP. Administrador de Empresas também pela FEA-RP/USP. E-mail: lprado@markestrat.org

e encaminhe os seus dados nos informando o que você achou deste tema. Sugira novos assuntos que você, BALCONISTA, gostaria que

AgroRevenda 43

Divulgação

prateleira

Mercado Pet em constante evolução Setor investe em tecnologia de ponta para garantir o bem estar e a saúde dos animais de companhia Miriam Pinto A indústria nacional de produtos para animais de estimação registrou um faturamento de R$ 14,2 bilhões em 2012, resultado 16,4% superior ao alcançado no ano anterior e 2,9% acima das previsões iniciais que apontavam para uma receita de R$ 13,8 bilhões. De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (Abinpet), o Brasil

44 AgroRevenda

divide com o Japão o segundo lugar no ranking mundial de faturamento no mercado de pets, cada um com 8% da fatia mundial. O primeiro lugar é ocupado pelos Estados Unidos que responde por 30% da receita do setor no mundo.

Alimento e bem estar Dados atualizados pela entidade apontam

que há aproximadamente 37,1 milhões de cães e 21,3 milhões de gatos e as vendas alimentos para pets continuam sendo a maior fonte de receita, ocupando 68,5% do faturamento do ano passado. “A principal preocupação no desenvolvimento de alimentos para pet está no bem estar no animal”, afirma Maurício Rocha, gerente

jun/jul 2013

A multinacional, que é uma das líderes globais em pesquisas em animais de companhia, tem atuação entre os mais importantes fornecedores de produtos microbianos vivos (bactérias e leveduras), enzimas, antioxidantes, quelatos minerais e a única levedura enriquecida com selênio para cães aprovada pelo FDA - órgão governamental dos Estados Unidos responsável pelo controle dos alimentos (tanto humano como animal). O mais recente lançamento é um produto à base de algas, o SP1, desenvolvido à partir da tecnologia de fermentação, é uma das principais competências da Alltech. O produto é rico em DHA, um tipo de Ômega 3, que reduz problemas articulares e auxilia na redução do grau e recorrência de neoplasias em cães e gatos. Os benefícios para os pets são: maior saúde de pele e pelagem, desenvolvimento cardíaco e cerebral, redução de problemas articulares, maior controle alergênico, além de ser uma proteína de fácil digestão.

Divulgação

A Alltech investe fortemente em pesquisa,

Gláucia Gigli, diretora da unidade Pet da MSD Saúde Animal. jun/jul 2013

formação e auditoria. “Essas ações ajudam a transmitir conhecimento para as indústrias e também garantem que o consumidor final tenha acesso às mais recentes e eficientes tecnologias no segmento de nutrição animal’, completa o executivo”.

Divulgação

soluções pet Food da Alltech América Latina. De acordo com o executivo, nos últimos anos, a maior parte das pesquisas nutricionais conduzidas com animais de companhia focou a qualidade de vida em animais idosos e na melhora da nutrição neonatal para assegurar o desenvolvimento de ossos fortes e de um sistema imune saudável nos animais jovens.

Vida longa e feliz A indústria veterinária representa 7% do mercado de animais de Maurício Rocha, gerente soluções pet Food estimação e nesta área da Alltech América Latina. a MSD Saúde Animal repelente Scalibor, recomendada pela oferece a veterinários, Organização Mundial da Saúde como fazendeiros, proprietários de animais ferramenta na prevenção da leishmaniose de estimação e governos a mais ampla visceral canina e, mais recentemente variedade de produtos farmacêuticos o antipulgas Activyl. “Este produto é o veterinários, vacinas e soluções e serviços que há de mais moderno no mercado de ectoparasiticidas”, diz a diretora da unidade. O Activyl é à base de indoxacarbe, uma molécula nova, com tecnologia inédita desenvolvida nos Estados Unidos, que age através da bioativação, que é um processo que transforma o inseticida de alto poder somente no interior da pulga, depois que entra em contato com as enzimas do intestino dela. Este método, altamente eficaz e seguro, age em todos os estágios de vida do parasita, controlando inclusive as infestações por pulgas no ambiente em que vivem os de gerenciamento de saúde. No Brasil, pets (onde ovos são depositados). “Nossa a unidade Animais de Companhia é maior preocupação é preservar e melhorar responsável por 8% das vendas e responde a saúde, o bem-estar e o desempenho dos por 6% de market share no mercado animais”, completa Gigli. brasileiro. “Temos um plano agressivo de No que se refere a o setor varejista, Gigli é crescimento para os próximos anos, com enfática ao afirmar que a companhia mantem lançamentos de produtos de alta tecnologia uma relação de transparência. “Toda a equipe e altamente diferenciados, que nos levará da MSD Saúde Animal, tanto coordenadores à disputa da liderança de mercado, tanto de território quanto promotores de venda, no Brasil como mundialmente”, informa é formada por médicos veterinários, este Gláucia Gigli, diretora da unidade Pet da é o nosso diferencial”, afirma. A equipe MSD Saúde Animal. passa por treinamentos técnicos constantes sobre os produtos, isso garante que as A companhia atua em todo o território informações sobre a aquisição e manuseio brasileiro e entre os principais produtos dos medicamentos sejam transmitidas com comercializados pela unidade Pet da eficiência aos parceiros distribuidores e multinacional estão a linha de vacinas ar pontos de venda. Nobivac, para cães e gatos; a coleira

A agrorevenda é um importante canal de venda dos produtos pets, já que geralmente possui um setor especializado em pets, além de equipe treinada e focada para atendimento desse segmento específico de mercado.

AgroRevenda 45

revenda da vez

Divulgação

Loja da Campomix em Pontes e Lacerda, MT.

Campomix

Uma história de seriedade e competência Com menos de dez anos no mercado, a agrorevenda se destaca como uma das principais empresas do setor na região sul de Mato Grosso Mônica Costa

Campomix, que hoje configura

agropecuário do Estado. Fundada em

de produtores rurais – especialmente

como

principais

2005, a companhia iniciou sua atuação

pecuaristas – de toda a região, que

Vale

com três unidades estabelecidas nos

abrange cerca de três milhões de

municípios de Pontes e Lacerda, Nova

cabeça.

resultado de um trabalho árduo e

Lacerda e Vila Velha, localizados no sul

do Estado para atender à demanda

agrorevendas

Guaporé

46 AgroRevenda

uma

confiança

Mato no

das do

Grosso,

desenvolvimento

Criador de Nelore, o empresário Tulio

jun/jul 2013

do consumidor foi conquistada graças

milhões.“Temos conquistado um ótimo

transparência.

desempenho desde a inauguração,

“Quando você tem um contato direto

apenas em 2009 nosso resultado ficou

com o produtor, tem mais abertura

abaixo da media do mercado”, lembra

para identificar seus anseios e isso

o sócio diretor da Campomix.

uma

relação

aumenta as condições para oferecer maior quantidade de produto e mais

De um limão, uma limonada

liberdade de negociação”, afirma.

Campomix,

agrorevenda

a da

segunda

maior

região,

surgiu

Os funcionários da Campomix recebem

despretensiosamente.

treinamento técnico dos fabricantes

de uma reunião de empresários para

e estão habilitados para ajudar os

discutir as questões do setor e num

clientes no manuseio dos produtos

desses encontros eu fui convidado

comercializados pela empresa. Essa é

para comprar, em sociedade com

outra característica que ajuda a fidelizar

outro amigo, uma agrorevenda que

o consumidor. “Nossos clientes sabem

estava passando por dificuldades no

que podem contar com a gente”,

município”, conta Roncalli, que na

completa.

época, além da pecuária, também se

“Participamos

dedicava à atividade bancária. lojas

agropecuários

Roncalli apostou neste nicho para iniciar

novo

revendem como

produtos herbicidas,

Para a aquisição da empresa, o

vermífugos, vacinas, ração e adubos

executivo

e também distribuem máquinas e

necessários

implementos agrícolas.

Com um

Mas, para sua surpresa, credores da

portfólio tão amplo, o grupo registra

empresa recém-adquirida já haviam

um crescimento médio anual de 13%

entrado com o pedido de falência e os

desde sua fundação e, no ano passado

projetos do empresário foram desfeitos

registrou um faturamento de R$ 10

antes mesmo de começar. “Com graves

empreendimento.

levantou e

fechou

os o

recursos negócio.

Divulgação

“Como pecuarista, sei quais são as principais necessidades do produtor, também conheço seus receios e dificuldades, por isso fica mais fácil negociar com o cliente e apresentar o produto mais indicado para cada situação”, diz.

Foco no produtor O público alvo da Campomix é o pequeno e médio produtor – destes, 40% são pecuaristas - e o grande diferencial é o relacionamento com o cliente e o trabalho de assistência técnica.

“Trabalhamos

sempre

com preços justos” afirma Roncali. Segundo o executivo, a confiança

Tulio Roncalli, proprietário da Campomix. jun/jul 2013

AgroRevenda 47

Divulgação

revenda da vez

Loja em Nova Lacerda, MT. problemas financeiros, a empresa não

toda a estrutura visual da Campomix”,

executivos

pode devolver o dinheiro que investimos,

diz o empresário.

Oliveira Lima e Petrônio Portela de

e a única solução foi nos devolver o

A proposta inicial era montar uma loja

Morais -

investimento em produtos” lembra. O

em Pontes Lacerda, mas a empresa

Campomix.

que parecia um negócio sem futuro foi,

falida fechara unidades também em

na verdade, o pontapé inicial para a

Vila Velha e Nova Lacerda, municípios

Estratégia de marketing

formação de uma das mais importantes

vizinhos.

Para fortalecer a marca da empresa

agrorevendas da região.

produtos e a oportunidade, então

Roncali

decidimos ir em frente”, continua.

original. “Dei o nome da empresa

Sem experiência no negócio, mas com

Embora a matriz seja a unidade

para os leilões que são promovidos

um estoque que herbicidas, fertilizantes

de Pontes Lacerda, a primeira loja

por mim”, explica. Desta forma, a

produtos veterinários e maquinários,

inaugurada foi a filial de Vila Velha

Campomix

Roncalli decidiu começar do zero.

em novembro de 2005. Nos meses

em leilões de gado de corte que são

“Contratei uma empresa chamada Sinal

seguintes as outras duas lojas foram

realizados quatro vezes por ano. “A

Verde que nos deu toda a orientação

inauguradas

minha função é captar animais dos

sobre o processo de abertura de uma

pararam de crescer.

produtores da região para o leilão”,

empresa e criou o nome, o layout e

Hoje, além de Roncalli, outros dois

diz. Além dos próprios animais e dos

“Tínhamos

desde

capital,

então

não

pecuaristas

Otair

assumem a direção da

investe

numa

também

ideia

está

muito

presente

sócios Roncalli representa Divulgação

outros

pecuaristas

região e oferta cerca de cinco

mil

animais

cada evento. Campomix também

nome

usado pelo empresário para

exposição

comercialização de seus animais e de terceiros em feiras agropecuárias. “Desta

forma

promovo

a pecuária da região e ainda fortaleço a marca da empresa”, completa.

Loja em Vila Velha, MT. 48 AgroRevenda

jun/jul 2013

AgroRevenda 49

Encontro DuPont Pastagem | Ji-Paraná, RO

Foto oficial do Encontro em Ji-Paraná.

Ji-Paraná - RO | 06 de junho 15 pecuaristas 100 mil cabeças de gado 100 mil hectares de pastagem

Produtores acompanham apresentação.

“Foi um evento excelente, de muita interação. Participei com muita ênfase e fiz questão de convidar muitos amigos, que também participaram. A DuPont e o Grupo Publique estão de parabéns. Evento para ser repetido muitas vezes”. Luiz Fernando Costa Teixeira, pecuarista, Fazenda Castanhal “De todas os eventos que tenho participado, este sem dúvida, foi o mais inovador, o melhor de todos, houve muita interação”. Dr. Cláudio Oste, Gerente Geral da Fazenda Charrua

“A DuPont e o Grupo Publique estão de parabéns pelo evento, muito bem organizado e afeito ao debate, que enriquece nossa pecuária. A DuPont é muito bem vinda ao mercado de pastagens e vai auxiliar em muito a pecuária, não só de Rondônia mas do Brasil”. Alaor José de Carvalho, Médico Veterinário, pecuarista e Conselheiro da ABCZ, Associação Brasileira dos Criadores de Zebu

“Foi um evento inovador, diferente, o melhor que já presenciei. E olha que eu costumo participar de todos os eventos ligados à pecuária. Parabéns à equipe DuPont e parabéns ao Carlão da Publique”. José Antonio Balau, pecuarista, Fazenda São Pedro

“O melhor evento que eu já participei até hoje. Muita interação, todo mundo ficou muito à vontade para falar. Se eu recomento os produtos da DuPont? Claro que sim. Primeiro, pela marca DuPont, que eu conheço desde menina. Segundo porque vocês falaram dos produtos, mas trouxeram as provas de sua funcionalidade, através das análises dos campos de experiência feitos nas próprias fazendas da região. Por tudo isso, eu recomento sim os produtos da DuPont Pastagem”. Sônia Balau, pecuarista, Fazenda São Pedro 50 AgroRevenda

jun/jul 2013

encontro

Começa a todo vapor os Encontros DuPont Pastagem Organizado pelo Grupo Publique, a Temporada 2013 dos Encontros DuPont Pastagem tem início com presença de grandes pecuaristas do Brasil Confira as fotos e os depoimentos de quem participou.

Encontro DuPont Pastagem | Alta Floresta, MT

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Alta Floresta.

Alta Floresta - MT | 13 de junho 16 pecuaristas 160 mil cabeças de gado 200 mil hectares de pastagem

Vista geral do público presente. “Eventos como este estimulam os pecuaristas a investir na melhoria das pastagens e consequentemente, a obter maior “A chegada da DuPont ao mercado lucratividade em seus negócios”. vai estimular os pecuaristas a adotar Claudeomir Rocha, mais tecnologia e, portanto, vai ajudar gerente regional da Alta Genetics a aumentar a renda do campo. Os produtos são excelentes, carregam a marca DuPont e serão, com certeza, “O evento foi muito dinâmico, produtivo, com mais uma grande opção no combate temas de grande importância para a realidade nas às ervas daninhas dos pastos”. pastagens da nossa região”. Juvenil Antonio de Oliveira, Raphael Severo de Campos, da Agro Amazônia da Casari Agropecuária

jun/jul 2013

AgroRevenda 51

encontro

Encontro DuPont Pastagem | Paulínia, SP

Foto oficial do Encontro em Paulínia.

Paulínia - SP | 19 de junho

11 pecuaristas 250 mil cabeças de gado 250 mil hectares de pastagem

Mário Tenerelli, vice-presidente da DuPont, fala aos convidados do Encontro DuPont Pastagem, em Paulínia. Casa cheia, num evento aprovado e muito elogiado por todos os presentes.

“Conhecer a estrutura de uma empresa conceituada como a DuPont é um grande privilegio, aqui se pensa e trabalha com conceitos tecnológicos visando o desenvolvimento de produtos que vão propiciar melhoria em seus diversos campos de atuação”. Maurício Tonhá, Diretor do Grupo Estância Bahia Leilões

“Tive a honra e o privilégio de participar do primeiro Encontro DuPont Pastagem realizado ano passado durante a Feicorte em São Paulo. Agora, participo desta visita em Paulínia, SP para conhecer a estrutura desta empresa comprometida com a evolução da pecuária brasileira. Participei também de todos os encontros da etapa Pará em 2012 e pude constatar o sucesso que tem sido estes eventos. Parabéns DuPont e Grupo Publique pela organização”. Maurício Fraga Filho, diretor geral da Agropecuária Corona e titular da Fazenda Xupé

“O evento de hoje foi uma excelente oportunidade de conhecimento e relacionamento com pessoas interessantes. Organização impecável”. Maurício Mendes, presidente da ABMR&A José Edimir dos Santos Júnior, gerente de Marketing de Pastagem, abre o Encontro DuPont Pastagem em Paulínia, SP.

52 AgroRevenda

jun/jul 2013

Encontro DuPont Pastagem | Juara, MT

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Juara.

Juara - MT | 11 de julho

15 pecuaristas 310 mil cabeças de gado 320 mil hectares de pastagem

Pecuaristas atentos à apresentação de Júnior, da DuPont.

“Encontros deste nível trazem muito mais conhecimento para nós pecuaristas.” Nelson Lunardelli, Diretor da Fazenda AgroBama “Um evento muito relevante e bem organizado, que veio de encontro às necessidades da nossa região.” Walber Mendonça Onorato, Gerente Geral da Fazenda AgroBama Carlão da Publique, Júnior e Geofrey, da DuPont com Nelson Lunardelli, Fubá e Walber Mendonça Onorato, da AgroBama.

“Antes de vender, é preciso ouvir o cliente. Este evento precisa ser intensificado, para difundir informação de qualidade.” Juiene Paulo Mota, o “Paulinho da Jumasa”, “Encontro de excelente nível técnico.” Fazenda Cometa Hugo Farina, AgroAmazônia

“Fiquei muito satisfeito pelo atendimento do técnico que atua em Juara. Ele tem muita desenvoltura e sempre procurou atender todas as nossas dúvidas. Me sinto muito bem atendido pela DuPont.” Gustavo Laguna de Lima, médico veterinário

jun/jul 2013

Carlão da Publique entre os pecuaristas Paulo Mano e João Conte.

AgroRevenda 53

por onde andamos

POR ONDE Em São Paulo na Feicorte 2013

Nelise Cerântola, gerente de eventos Ourofino, Marcus Buso, gerente de marketing Ourofino e Beatriz Scarpa, da AgroRevenda.

Rafael Moreira, gerente de produtos Agener União e Beatriz Scarpa.

Beatriz Scarpa com equipe ReaH: Mário Campos, Devvy Howard, Gilmar Salmoria, Ricardo Passamani Melotti Melotti, Ricardo Andrade e Luiz Hipolito.

Feres Soubhia, sócio-presidente da Alvorada Agropecuária e Beatriz Scarpa.

Maurício Silva, promotor de Vendas da Alvorada, Edna Silva, gerente de Marketing da Alvorada e Beatriz Scarpa.

Beatriz Scarpa e Enzo Guarnieri, marketing da Bellman/Nutreco.

54 AgroRevenda

jun/jul 2013

ANDamos...

Em São Paulo na Feicorte 2013

Lessandro Cavalli Menossi, coordenador Comercial SOESP e Beatriz Scarpa.

Marcos Flávio Teixeira Pereira, promotor Técnico de Pecuária da MSD Saúde Animal, Beatriz Scarpa e Rafael Massoli, consultor em pecuária da MSD Saúde Animal.

Mauro Oliveira JR, gerente de Produtos Alta Genetics e Beatriz Scarpa.

Mayara Marini, marketing da Biomeda Mogivet e Beatriz Scarpa.

Beatriz Scarpa e Christiano Machado, analista de produtos da Toledo.

Beatriz Scarpa e Luciano Resende, gerente de marketing Hertape Calier, Ricardo Renault, diretor presidente da Hertape Calier) e Antônio Romano, diretor comercial da Hertape Calier.

jun/jul 2013

AgroRevenda 55

por onde andamos Em São Paulo, SP

José Luiz, Carlão da Publique e Edinho no COSAG FIESP.

Na Feicorte: Carlão com Rodrigo, Arruda e Gustavo, no estande da Produquimica.

Na Feicorte: Carlão com Rodrigo, da GermiPasto e Devvy Howard, da Real H, no estande da Real H.

Carlão e Beth Chagas, na sede da ASBRAM.

Na Feicorte: no estande da Alvorada, com Feres Soubhia.

Na Feicorte: Carlão ladeado por Gilson e Flávio, na Agrocria.

Na Feicorte: Carlão com os amigos da CONNAN e da META de Janaúba.

Na Feicorte: Junior, da DuPont, Marcelo, da REAL H e Carlão da Publique.

Na Feicorte: Carlão com Bruna Natale no estande da Phibro.

Em Barra do Garças, MT

Carlão com Nilton de Paula, Estância Bahia Leilões.

56 AgroRevenda

Carlão com Maurício Tonhá, da Estância Bahia Leilões.

jun/jul 2013

Em Juara, MT

Em Ji-Paraná, RO

Júnior da DuPont, Carlão da Publique, Bruno Brandão, da AgroAmazônia de Juara e Geofrey, da DuPont.

Em Alta Floresta, MT

Carlão da Publique com Rafael e Adriano, da Suprema Agropecuária.

Bianca, Carlão, Willian Mendes, da Casa da Lavoura, Carlão da Publique e Júnior.

Carlão da Publique e Júnior, da DuPont com Willian Mendes e sua esposa Adriana Dondé Mendes.

Em Alta Floresta, MT

Claudeomir, Fernando Fernandes, Rogério, Ronildo Marcondes.

jun/jul 2013

Sr. João Medeiros, pecuarista, Claudeomir, Gerente Regional da Alta Genetics, Edivan Buzzola, Gerente Comercial da Sertão Agrícola e Carlão da Publique.

AgroRevenda 57

Marcelo / Mira Produtora

fotolegenda

Roda d’água na Verdana Agropecuária em Camapuã, MS

É como o Agronegócio: nunca para.” 58 AgroRevenda

jun/jul 2013

SERÁ QUE O

MILHO PENSA ? Antes que você diga não, saiba que as plantas têm respondido de forma inteligente a uma série de estímulos, ﬁcando mais resistentes e produtivas. Este é o trabalho da Stoller: ajudar as plantas a lidar com o estresse e expressar todo o seu potencial genético, produzindo mais. Descubra como ativar o poder das suas plantas: acrescente Stoller. Em 56 países, com 40 anos de Brasil. Mais pesquisas, tecnologias e resultados. Informações e produtividade para o campo. www.stoller.com.br