Revista AgroRevenda nº52 by Grupo Publique

out/nov 2013 • nº 52 • ano IX

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

FORNECEDORES

as ações de destaque da indústria

Encontro

Na estrada com os Encontros DuPont Pastagem

Ronaldo Ferrarin, presidente executivo das empresas Agrofel Grãos e Insumos, Agroimport e Creditá, todas do Grupo Ferrarin

Grupo Ferrarin

Investimento na diversificação do negócio Circulação auditada pelo

nesta edição

notícias 08 As principais informações do agronegócio

fornecedores 14 Notícias sobre as ações

de destaque da indústria

icp rural 18 ICPRural fecha a rodada estável e ICPSoja sobe com melhores expectativas para a safra

treinamento cerutti 20 Seis dicas para um jovem vendedor

markestrat & uni.business 22 Negociando com o cliente 4: qual é o seu estilo?

stracta 24 O Planejamento de fusões e aquisições de Agrorevendas

capa 26 Grupo Ferrarin Investimento na diversificação do negócio

gestão 30 Gestão de custos e compras

markestrat & uni.business 32 A Revenda se aproxima das operações de varejo

índice de anunciantes 2ª Capa e 03 Agroquima

4ª Capa Agroquima

05 Belgo Bekaert

09 Canal Rural

13 SBA

3ª Capa SOESP

07 Taura Brasil

encontro 34 Na estrada com os Encontros DuPont Pastagem

40 por onde andamos...

34 4 AgroRevenda

fotolegenda

out/nov 2013

O arame liso mais vendido do Brasil e preferido por todos (ou quase todos). O Z-700® é um excelente agente antifuga de criações porque é forte, durável e muito, muito resistente, além de possuir a melhor camada de zinco do mercado. Ideal para proteger qualquer gado e, claro, aumentar as suas vendas. Com Z-700® e Motto®, cercou, tá cercado. Saiba mais sobre os produtos e faça o download do catálogo da linha completa:

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palavra do presidente

ovas possibilidades

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

No mundo corporativo, apostar em ações inovadoras é uma estratégia para manter e ampliar o negócio. Entre as agro revendas, onde a concorrência é cada

EDITORA: Mônica Costa | MTb 26.580 Reportagens: Mônica Costa monica@publique.com redacao@agrorevenda.com.br (11) 9.9364.1398 | Skype: sra.costa37 Miriam Pinto miriampinto@uol.com.br (11) 9.9418.6684 | Skype: miriamrpinto

vez mais acirrada, buscar alternativas para manter a competitividade é fundamental. Nesta edição de AgroRevenda, vamos mostrar que nem sempre uma solução que foi eficiente para uma companhia terá o mesmo efeito em outra.

Nathã Silva de Carvalho nathars@publique.com (11) 9.9108.1549 | Skype: natha.carvalho3 ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Priscila Pontes financeiro@publique.com (11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva carlos@publique.com (11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique Mirian Domingues mirian@publique.com (11) 9.7671.5503 | Skype: mirian.domingues5

Na reportagem de capa trazemos a história do Grupo Ferrarin, do Rio Grande do Sul, que apostou na diversificação para continuar crescendo. Composto por seis empresas, os executivos apostaram em

Adriana Vecchine adriana@publique.com (11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine PRODUÇÃO: Marcia Miranda marcia@publique.com (11) 9.9113.6516 | Skype: marcia.publique1 DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti gutche@publique.com (11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti Audrei Carvalho audrei@publique.com (11) 9.8351.9252 | Skype: audreicarvalho

soluções integradas, que vão desde o plantio até a comercialização de grãos e insumos, para atender todas as necessidades do cliente.

CIRCULAÇÃO: Adriana Vecchine adriana@publique.com (11) 9.8516.1416 | Skype: adriana_vecchine FOTO CAPA: Divulgação / Grupo Ferrarin IMPRESSÃO: Gráfica Mundo TIRAGEM: 5 mil exemplares

Os cuidados necessários para implantar mudanças

DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes, balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas.

nas agro revendas são tratados por nosso time de

ISSN 1808-4869

consultores: modelos de negócios e gestão, processos

A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

de fusão e aquisição e estratégias de compras estão entre os temas tratados em nossas colunas.

ADMINISTRAÇÃO: Caixa Postal 85 - CEP 18260-000 Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, Km 05 Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312 www.publique.com • publique@publique.com www.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br

Não deixem de conferir também os lançamentos de produtos e serviços para o setor agropecuário e as atividades promovidas pelo setor. Boa leitura!

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PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

6 AgroRevenda

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out/nov 2013

Mais energia em sua cerca.

Itaipu

Mais força para segurar o rebanho.

Arame liso para cercamento elétrico, permite maior condutividade de energia e facilita a passagem de corrente, mesmo em conexões de porteiras e emendas. Possui carga de ruptura de 600Kgf e tripla proteção de zinco, aumentando a resistência e a vida útil da cerca, proporcionando mais confiança para você e segurança na sua propriedade.

notícias

participação

executivos

agroindústrias integradoras, frigoríficos, cooperativas, dentre outras grandes corporações, amplia a representatividade do Sindirações e expande seu nível de atuação e interlocução.

Divisão de negócios agrícolas da Basf tem nova vice-presidência Francisco

Verza

assume

vice-

presidência da Unidade de Proteção de Cultivos da Basf para o Brasil. Um Roberto Ignacio Betancourt, presidente do Sindirações.

Roberto Ignacio Betancourt no Sindirações O

empresário

Roberto

Ignacio

Betancourt foi eleito o novo presidente do Sindicato Nacional da Indústria de Alimentação Animal (Sindirações). Betancourt é diretor da Btech Tecnologia Agropecuária, localizada em Valinhos (SP) e assumiu, no dia 1º de setembro de 2013, o cargo que foi ocupado por Maurício Nacif de Faria, que segue na diretoria da entidade como diretor

dos desafios do executivo será atualizar o portfólio de produtos e maximizar a

Sérgio Carlo Franco Morgulis/Minerthal,

participação da companhia no mercado

diretor tesoureiro; Luiz Adalberto Stabile

local. “Estou muito contente por voltar

Benício/BRFoods, Nilton Ribera Perez/

ao meu país e poder contribuir para

In vivo e Patrick Louis Lieven Pauwelyn/

consolidar ainda mais a estratégia deste

Impextraco como diretores. O vice-

negócio”, afirma Verza, que desde

presidente executivo e CEO responsável

2005 respondia pela vice-presidência

pelo staff e atividades do dia a dia,

da divisão de Tintas Industriais para

cargo escolhido pelo presidente eleito,

Europa, África e Oriente Médio e

continua sendo o colaborador e médico

pelo comando Global do negócio de

veterinário Ariovaldo Zani.

Energia Eólica dentro da mesma divisão

Além da mudança na presidência,

nos Estados Unidos. Formado em

o Sindirações conta agora com um

engenharia agrônoma pela Universidade

novo conselho administrativo e fiscal.

de Agronomia de Paraguaçu Paulista Divulgação

secretário. “O setor de alimentação animal é um dos mais importantes e competitivos do

agronegócio.

Temos

muito

trabalho pela frente, principalmente com a carga tributária que nosso setor

enfrenta.

principal

Nosso

sermos

objetivo

competitivos

novamente e isso só acontecerá se conseguirmos diminuir a quantidade e o peso dos impostos”, afirmou Betancourt após a eleição. Também compõem a nova diretoria executiva: Adriano Cesar Marcon/Cargill Nutron como diretor vice-presidente;

8 AgroRevenda

Francisco Verza, vice-presidente da Unidade de Proteção de Cultivos da Basf para o Brasil.

out/nov 2013

MÁS NOTÍCIAS.

CANAL RURAL. A GENTE MELHORA SUA VIDA. O Canal Rural está sempre ao lado do homem do campo, oferecendo o que ele mais precisa para conquistar os melhores resultados: informação. Seu conteúdo completo traz tudo sobre os setores da agricultura e pecuária notícias, dicas, cotação, previsão do tempo e a opinião de especialistas. Além disso, o Canal Rural realiza os principais leilões e feiras do setor, contribuindo para o seu crescimento. Um conteúdo de primeira que pode ser encontrado nas mais diversas plataformas: TV, Internet, mobile e eventos. É a força que o homem do campo precisa.

notícias

(SP) e MBA pelo IBMEC, Verza está

causando

nas

O evento contou com especialistas que

na empresa há quase trinta anos e

lavouras brasileiras o Serviço Nacional de

discutiram os quatro eixos trabalhados

substitui Mauricio Russomanno, que

Aprendizagem Rural (SENAR) produziu

pela Fundação Cargill - alimentação

ocupou a função durante três anos e

um vídeo para instruir produtores sobre

saudável, segura, sustentável e acessí-

agora assume a diretoria comercial da

as características e formas de controlar a

vel – com o objetivo de promover uma

Votorantim Cimentos no Brasil.

lagarta que vem devastando plantações

discussão abrangente sobre os desafios

no Brasil. A espécie é altamente

ligados ao tema e propor caminhos para

destrutiva e pode atacar mais de 180

solucioná-los. “Este evento consolida

tipos de plantas.

o novo posicionamento da Fundação

Divulgação

Quiz de aniversário

“Esse e

vídeo

pertinência,

tem pois

total a

relevância

Cargill, que tem sido um agente transfor-

Helicoverpa

mador nas localidades e causas em que

danos

atua, com iniciativas que vão desde o

nessa safra e será um problema nas

campo até o consumidor”, afirma Valéria

próximas. É um instrumento didático,

Militelli, presidente da Fundação Cargill.

de fácil compreensão para instrutores e

Um dos destaques do trabalho da Fun-

produtores. Esperamos que promova um

dação é o Programa “de grão em grão”,

A Andav preparou um cronograma

efeito multiplicador dessas informações

que consiste em um projeto de educa-

especial com eventos que englobam o

e que esse material ajude o produtor

ção para a alimentação de qualidade.

universo do agronegócio com ênfase na

a identificar a praga e a tomar as

gestão de suas empresas. As palestras

medidas necessárias para se prevenir”,

online com renomados profissionais do

ressalta a chefe do Departamento de

setor foram transmitidas entre os dias

Educação Profissional e Promoção

10 e a 31 de outubro para comemorar

Social (DEPPS), Andréa Barbosa. A

o mês do distribuidor e o 23º aniversário

divulgação ocorrerá em todos os cursos

da ANDAV.

do SENAR – principalmente nos do

Uma das atividades promovidas pela

Pronatec – promovidos pela entidade. O

entidade foi um QUIZ com perguntas

material também será disponibilizado para

sobre o mercado, para testar os

Sindicatos Rurais, cooperativas e veículos

conhecimentos aplicados no dia a dia

de comunicação e no portal do SENAR

da Distribuição de Insumos. Os cinco

(http://www.senar.org.br/noticias/videos).

primeiros colocados no QUIZ ganharam

Divulgação

de 2014. São eles: Delimar Gomes da César Ribeiro de Sousa - Moraes

grandes

Judd O’Connor assume a presidência da DuPont na América Latina

Fundação Cargill completa 40 anos

ingressos para o IV Congresso ANDAV, Silva – Super Safra Insumos; Eginio

provocando

prejuízos

Divulgação

vem

No mês de outubro,

& Bagaiolo; Flávia Roque Moreira –

comemoração

Agrológica; Danielle Pereira Vicentin –

dos 40 anos, a

Agrológica; e Vanderlei de Oliveira Silva

fundação Car-

- Agro Amazônia.

gill promoveu

Desde o dia 1º. de agosto, o executivo

debate sobre

Judd O’Connor, que ocupava a vice-

alimentação

-presidência da divisão de Sementes

saudável, se-

da DuPont Pioneer nos Estados Unidos,

Diante do aumento da incidência

gura, sustentá-

passou a comandar a unidade latino-

da Helicoverpa Armigera, que está

vel e acessível.

-americana da multinacional, no lugar

Vídeo sobre a Helicoverpa Armigera

10 AgroRevenda

enormes

Judd O’Connor, novo presidente da DuPont para América Latina.

out/nov 2013

Divulgação

de Eduardo Wanick, que se aposenta após 33 anos de dedicação à DuPont.

2013, em Esteio, RS. O governador, Tarso Genro, destacou a importância da

“A América Latina é um mercado em ex-

premiação. “Os homenageados deste ano

pansão, com enormes oportunidades que

representam a diversidade e qualidade do

se conectam diretamente com a direção

setor primário gaúcho e brasileiro. Mais do

estratégica da DuPont como uma com-

que homenagear, o Rio Grande do Sul,

panhia de Ciência focada em Alimentos,

através da Medalha Assis Brasil, agradece

Energia e Proteção. Se considerarmos

o trabalho de cada agraciado”, disse.

ainda a habilidade da região para atender

à expansão global de demanda nessas

reconhecimento máximo do governo do

três áreas críticas, tenho certeza de que

Rio Grande do Sul e da Federação da

continuaremos tendo altas expectativas de

Agricultura do Estado aos profissionais

crescimento”, afirmou.

que se destacaram ao trabalhar pelo

medalha

Assis

Brasil

Patricia Woertz, presidente da Archer Daniels Midland.

desenvolvimento do setor de Agricultura

(EUA), O’Connor ingressou na DuPont

segundo a revista Forbes. “O Fórum

assumiu a presidência da Abrasem

Pioneer em 1998 como gerente de

tem contribuído para a abertura de

em 2010 e, recentemente, foi eleito

vendas, e agora, na nova função, tem a

discussões importantes entre os dois

novamente

missão de manter o ritmo de crescimento

governos sobre uma série de questões,

para a gestão 2013/2016. Foi, por

da América Latina, região estratégica

e um dos objetivos é fortalecer a

13 anos, presidente da Associação

para a DuPont e que tem registrado

relação comercial entre o Brasil e os

dos Produtores e Comerciantes de

14% de crescimento nas vendas a cada

Estados Unidos, bem como ampliar o

Sementes e Mudas do Rio Grande do

ano na última década, desempenho

diálogo sobre temas relevantes na área

Sul (Apassul). É Engenheiro Agrônomo,

impulsionado

econômica”, comenta Woertz.

agricultor

Universidade do Estado de Kansas

principalmente

pelas

áreas de sementes, defensivos agrícolas

e ingredientes para o mercado de

semestralmente e tem ao todo 24

alimentos.

CEO’s das principais empresas

Patricia Woertz no Fórum de CEOs Brasil/EUA

Fórum

CEOs

e Pecuária. Narciso Barison Neto

reúne

NBN

Sementes.

presidente de seção – enquanto Patricia assume agora o grupo

Patricia Woertz, acaba de assumir a

de três anos, a seção brasileira

presidência da seção americana do

continua

Fórum de CEOs Brasil-EUA. Criado em

presidente da Coteminas, Josué

2007, o Fórum tem com objetivo reunir

Christiano Gomes da Silva.

para sendo

mandato

liderada

pelo

aos governos do Brasil e dos Estados

Abrasem recebe homenagem

Unidos sobre formas de fortalecer

O presidente da Associação Brasileira

a relação econômica entre os dois

de Sementes e Mudas (Abrasem),

países. CEO da ADM desde 2007,

Narciso Barison Neto, recebeu a

Patricia Woertz é uma das mulheres

medalha “Assis Brasil”, durante a

de negócio mais influentes do mundo,

inauguração oficial da Expointer

out/nov 2013

proprietário

entidade

Brasil. Cada país conta com um

americano,

cada país para fazer recomendações

privadas dos Estados Unidos e do

A presidente da Archer Daniels Midland,

os principais líderes do setor privado de

presidente

Divulgação

Formado em Economia Agrícola pela

Narciso Barison Neto, presidente da ABRASEM.

AgroRevenda 11

Divulgação

Tecnologia brasileira reconhecida internacionalmente

Divulgação

notícias

Guarany completa 90 anos Uma das mais tradicionais indústrias brasileiras, a Guarany completou 90

máximo de seus esforços no desenvol-

anos no mês de outubro. Com sede

vimento e melhoria do ambiente de ne-

em Itu, interior paulista, a empresa

gócios no Brasil, a Guarany, através de

consolida-se como um dos mais reno-

seus gestores, participa voluntariamente

mados fabricantes de máquinas para

de diversas instituições empresariais na-

aplicação de defensivos agrícolas e de

cionais e estrangeiras, dedicadas a es-

equipamentos, tanto para o combate

timular a presença da iniciativa privada

aos vetores de endemias, como para in-

como agente de transformação”, afirma

cêndios florestais, em duas divisões de

a presidente da Guarany, Alida Bellandi.

alta especialização. Além destas linhas,

Hoje, com mais de 2000 patentes regis-

a Guarany se destaca no desenvolvi-

tradas, a Guarany exporta para mais de

mento de uma linha completa de pro-

60 países e possui importantes parcerias

dutos para o hobby criativo, artesanato,

internacionais com empresas do Cana-

moda e decoração, como corantes e

dá, da Espanha e da Itália, nas suas

Dieter Shultz, gerente de Serviços da Unidade de Proteção de Cultivos da BASF.

auxiliares. “Consciente do que a socie-

áreas de especialização. Sua linha de

dade civil brasileira espera dos agentes

equipamentos é certificada no Brasil e

O serviço Digilab, desenvolvido no Brasil

econômicos, e que estes dediquem o

no exterior por institutos especializados.

pela Basf, conquistou reconhecimento premiação da indústria de defensivo agrícolas, o Agrow Awards – edição 2013. A cerimônia de premiação foi realizada no dia 28 de outubro, em Amsterdam na Holanda. O Digilab é uma tecnologia que consiste na união de um microscópio digital para PC e Notebook e uma lente em tablets capaz de aumentar as imagens capturadas em 200 ou 100 vezes, respectivamente, bem

Daniel Baptistella na presidência da ABMR&A O engenheiro agrônomo Daniel Baptistella será o presidente da da Associação Brasileira de Marketing Rural & Agronegócio (ABMR&A) na gestão 2014/2015. O executivo que responde pela diretoria financeira da entidade liderou a chapa única “Agro Forte e Valorizado”, eleita por aclamação dos presentes no dia 31 de outubro e assumirá o cargo a partir de 1º de janeiro de 2014 no lugar de Mauricio Mendes que se manteve a frente da entidade nas duas últimas gestões. Baptistella é diretor de novos negócios da Javaés Agropecuária e tem larga experiência na área com passagem por grandes corporações e consultorias. ZZN PERES

mundial num dos maiores eventos de

como um banco de dados e imagens das principais pragas, doenças e plantas daninhas. “Estamos muito orgulhosos por esta conquista. Ela significa que além de terras produtivas e diversificação nas culturas, o Brasil também desenvolve excelente tecnologia. E é para isso que trabalhamos e nos dedicamos tanto“, disse Dieter Shultz, gerente de Serviços da Unidade de Proteção de Cultivos da BASF para o Brasil.

12 AgroRevenda

Daniel Baptistella, Ricardo Kraus e Maurício Mendes, AgraFNP.

out/nov 2013

fornecedores

DIVULGAÇÃO

previsão é de que apenas no segundo semestre a distribuição seja autorizada, tempo suficiente para a constatação da conformidade entre os produtos. Vacinação contra aftosa na China Outra planta fora do território argentino será a indústria de vacina contra o vírus da febre aftosa que está sendo construída na China. A multinacional assinou um acordo com a chinesa HILE Biotechnology, já instalada em Yangling City, Província de Shaanxi e que desenvolve atualmente vacinas para aves e suínos de alta tecnologia. A joint venture que vai se chamar Yangling Jinhai Biotechnology estará focada na produção e comercialização de vacinas contra a febre aftosa na República Popular da China para exportação para a Ásia e caberá à Biogénesis Bagó projetar e supervisionar o projeto. O investimento

Biogénesis Bagó: unidade de produção no Brasil será de antiparasitários.

Multinacional entra na disputa pelo mercado de antiparasitários A multinacional argentina Biogenesis Bagó, está instalando a primeira fábrica no Brasil. A planta com 400 m2 está localizada na cidade de Araçoiaba da Serra, na região de Sorocaba, em São Paulo e será dedicada à produção da linha farmacêutica, a começar pelos antiparasitários. A linha a ser fabricada no Brasil será de uso tópico para pulverização e na forma pour on pra bovinos e ovinos – não está prevista a produção da linha injetável como as avermectinas -e é indicada para prevenção e controle de carrapatos, mosca do chifre e bernes. “Foram investidos US$ 1 milhão para atender a demanda brasileira por produtos ectoparasiticidas da Biogénesis

14 AgroRevenda

Bagó nos próximos anos”, informa Márcio Lustosa, gerente de assuntos regulatórios para a América Latina. A intenção da companhia é atender 3,5% do

terão capacidade de produção de 400 milhões de doses por ano e a expectativa é que a planta comece a funcionar até 2016.

mercado, o que pode repre-

DIVULGAÇÃO

Biogénesis Bagó no Brasil

é de US$ 60 milhões e as instalações

sentar R$ 500 milhões. Segundo o executivo, a capacidade instalada da planta de Araçoiaba da Serra permite o aumento da produção tanto para atender ao mercado interno quanto para exportar. “Começaremos a produção de lotes pilotos ainda este ano. Precisamos comprovar, através de análises estatísticas que o produto que começará a ser processado na planta brasileira tem as mesmas propriedades e eficiência da linha produzida na argentina”, explica o gerente de assuntos regulatórios. A

Márcio Lustosa, gerente de assuntos regulatórios da Biogénesis Bagó para a América Latina.

out/nov 2013

DIVULGAÇÃO

Stefan Mihailov, presidente da Phibro no Brasil: aposta no lançamento do OmniGen-AF®.

Phibro projeta faturamento acima dos R$ 100 milhões impulsionar crescimento A Phibro, líder global no mercado de nutrição e saúde animal, alcanR$ 82,9

milhões no biênio 2012/2013 no Brasil, crescimento de 20,6% sobre o resultado do período anterior que ficou em R$ 68,7 milhões. “O desempenho foi três vezes superior ao mercado de saúde animal que registrou retração de 5,28% em moeda local”, afirma Stefan Mihailov, presidente da empresa no Brasil. “Buscamos consolidar nossos negócios nos segmentos que atuamos de aves, suínos e bovinos, investindo naquelas áreas que identificamos como oportuni-

out/nov 2013

Oportunidades no

como previsto há três anos”, continua.

mercado de bovinos

Neste mesmo período a Phibro do-

Setor pecuário deve

çou um faturamento de

dades em nosso plano estratégico,

brou de tamanho, saltando de R$

Uma das razões para a expectativa po-

38,2 milhões para R$ 82,9 milhões

sitiva é o investimento na geração de

em vendas no ano fiscal, encerra-

demanda pela virginiamicina a pasto,

do em junho de 2013, avanço de

que envolve a mudança na marca, que

117% portanto. Para o próximo ano

passa a se chamar V-MAX®. Na pecuá-

fiscal, que vai de julho 2013 até

ria de leite a aposta é o lançamento do

junho de 2014, a empresa proje-

OmniGen-AF®, que tem como objetivo

ta crescer outros 33%, superando

melhorar a resposta imune das vacas.

a marca dos R$ 100 milhões, com

“Apostamos muito no produto e acre-

faturamento estimado em R$ 117

ditamos que há outros segmentos em

milhões. “Temos uma meta bastan-

que ele possa ser trabalhado”, avalia o

te ousada sustentada por um pla-

presidente da empresa.

nejamento estratégico muito bem

Outro fator que fortalece a presença da

estruturado, com investimentos em

companhia no mercado brasileiro é o

pesquisas, aumento da força de

aumento da equipe dedicada ao seg-

vendas e ações de marketing foca-

mento de bovino, que passou de sete

das na geração de demanda. No

para 21 pessoas. “Investimos R$ 3,5

segmento de bovinos temos um

milhões em pesquisas nos últimos três

imenso mercado a ser desenvol-

anos e, neste ano, vamos investir ou-

vido. Oportunidades não faltam”,

tros R$ 700 mil”, acrescenta.

finaliza o executivo.

AgroRevenda 15

fornecedores

A Dow AgroSciences desenvolveu uma nova variedade de soja resistente ao ataque das espécies mais comuns de lagartas que atacam as lavouras da América do Sul, especialmente Brasil e Argentina. A nova soja complementará o inovador sistema de manejo de plantas daninhas resistentes e de difícil controle, o Sistema Enlist. O grande diferencial do novo produto é que, além de conter três genes tolerantes a herbicidas, será também resistente às espécies mais comuns de lagartas, como as da soja (Anticarsia gemmatalis), do cartucho (Spodoptera frugiperda), da maçã (Heliothis virescens) e da falsa-medideira (Pseudoplusia includens). “Os agricultores são o foco dos nossos investimentos em pesquisa e desenvolvimento e entendemos os desafios que eles estão enfrentando na América do Sul, uma das mais importantes regiões agrícolas do mundo”, afirma Dan Kittle,

Divulgação

vice-presidente global de Pesquisa e Desenvolvimento da Dow AgroSciences. Para Ramiro De La Cruz, presidente da

Dow AgroSciences no Brasil, “a nova

rotação de trabalho foi ampliada para

soja contribuirá não apenas para o au-

1180 RPM aumentando o desempenho

mento da produtividade, mas também

e mantendo a potência de entrada bai-

para um manejo sustentável das lavou-

xa, garantindo assim, um funcionamento

ras”, afirma. A nova tecnologia foi sub-

suave. “O novo pacote tecnológico des-

metida para análise das autoridades

te equipamento traz de série também o

regulatórias brasileiras e tem previsão

Active Pick-up, acelerador ativo que au-

de lançamento em 2016.

menta a capacidade de recolhimento da máquina”, completa.

Enfardadeira com maior capacidade A Krone, fabricante alemã de equipamentos para a produção de silagem, lança uma nova série de enfardadeiras de alta capacidade produtiva, o Big Pack HDP II. “Esta enfardadeira imprime 25% a mais de densidade nos fardos em relação a qualquer outra no mundo e produz 50% a mais de fardos que os concorrentes sem comprometer a densidade que, por sinal, foi aumentada em 10% em relação ao

16 AgroRevenda

Lançamento da Ourofino Saúde Animal.

modelo anterior HDP”, explica Rafael Bouwman, executivo da Krone no Brasil e diretor Comercial do Grupo Bouwman, representante da marca no

Tratamento contra carrapatos

País. De acordo com o executivo, para entrar

nesta

A Ourofino Agronegócio, maior indús-

nova dimen-

tria brasileira de soluções veterinárias,

são de de-

lança o Colosso FC30, ectoparasiticida

sempenho,

para o tratamento contra carrapato,

berne e mosca-dos-chifres. Ao asso-

máquina

sofreu

Big Pack HDP II.

Divulgação

Soja para a América do Sul

uma

ciar os ativos Fenthion, Cipermetrina

modificação

e Clorpirifós (30%), a formulação ex-

conceitual

clusiva age contra os parasitas exter-

completa,

nos mais resistentes aos tratamentos

desde o pick-

convencionais. “O Colosso FC30 che-

-up

reco-

ga ao mercado como nova solução

lhedor até a

aos pecuaristas de leite e de corte,

amarração

com eficácia comprovada em testes

dos

fardos,

de sensibilidade e efeito duradouro”,

que

utiliza

afirma Marcus Buso, médico veteriná-

oito atadores

rio e gerente de produtos da Ourofino

duplos para

Agronegócio. “O novo ectoparasiticida

suportar a al-

de pulverização entra para a tradicional

tíssima den-

linha Colosso da Ourofino, reconhecida

sidade.

e líder no segmento”, completa.

Sua

out/nov 2013

Novos marcadores de DNA

Combate à pneumonia suína

Patrocinadora oficial, a Big Dutchman

A versão 2.0 dos marcadores de DNA

Brasil participou, no início de novem-

Clarifide Nelore desenvolvida pela Zoetis,

bro, do XVI Congresso da Associação

companhia de saúde animal, proporcio-

Brasileira de Veterinários Especialis-

na predições genômicas para 22 ca-

tas em Suínos (ABRAVES), realizado

racterísticas relacionadas à reprodução,

em Cuiabá, MT.

Esta foi a primeira

desempenho, carcaça e avaliações mor-

vez que a empresa, que está entre

fológicas. Além disso, traz dois novos

as líderes do setor em equipamen-

índices econômicos de seleção: mater-

tos para suínos, participou do even-

nal para seleção de fêmeas e terminal

to. “Apresentamos os novos pisos de

para machos.

matrizes e leitões, o novo modelo de

ticas passam a ser avaliadas: peso a

painel evaporativo em PP, as divisó-

desmama, habilidade materna a des-

rias de PVC, o novo modelo de come-

mama, período de gestação, altura,

douro wean to finish e a nossa mais

estrutura a desmama e ao sobreano,

A Ceva Santé Animale, empresa global

nova investida, que é o sistema de

precocidade a desmama e ao sobre-

de saúde animal, amplia o portfólio com

alojamento em gestação coletiva com

ano, musculosidade a desmama e ao

o lançamento de uma vacina eficiente no

sistema de alimentação controlada in-

sobreano. Estas novas características

combate à Mycoplasma hyopneumoniae,

dividualmente por matriz”, afirmou Vil-

juntam-se às 12 desenvolvidas na pri-

agente causador da Pneumonia Enzootica,

ceu Oliveira, gerente nacional de ven-

meira versão, lançada em 2010.

enfermidade respiratória comum em su-

das do departamento de suinocultura

“Os resultados da nova versão ajudam

ínos. O lançamento nacional da Hyogen®

da Big Dutchman. Segundo Oliveira,

os criadores a tomar as melhores deci-

ocorreu em Chapecó, SC e contou com

este tipo de encontro é importante

sões de seleção, acasalamento e des-

a presença de profissionais de agroin-

para o mercado, pois atrai empresas

carte, agregando valor aos animais”,

dústrias e cooperativas da região Sul que

de alto nível e maciça participação

afirma Priscila Barros Lorenzo, geren-

participaram do workshop sobre Manejo

de produtores. Realizado de dois em

te de Serviços Técnicos de Genética

do Complexo de Doenças Respiratórias. A

dois anos e considerado o maior en-

Brasil da Zoetis, enfatizando que por

cepa vacinal da Hyogen® foi selecionada

contro técnico cientifico da suinocul-

meio das avaliações feitas pelo Clari-

entre as amostras mais imunogênicas da

tura brasileira, o Congresso da ABRA-

fide é possível identificar o potencial

atualidade pelo grupo de pesquisa e de-

VES reúne os maiores especialistas,

genético dos bovinos, aumentando a

senvolvimento da Ceva. O resultado foi um

profissionais e empresas do setor.

rentabilidade dos rebanhos Nelore.

novo e moderno antígeno de Mh (Myco-

Divulgação

Big Dutchman estreia no Congresso da ABRAVES

Dez novas caracterís-

Cherlla Romeiro, gerente de negócios de suínos da Ceva e diretores da empresa.

Divulgação

plasmahyopneumoniae) com capacidade de indução de uma excelente resposta imune, atendendo as mais altas exigências de qualidade e eficácia em alto desafio. De acordo com a médica veterinária Cherlla Romeiro e gerente de negócios de suínos da Ceva, o Mycoplasma hyopneumoniae tem um papel importante no complexo de doenças respiratórias por sua característica imunossupressora. “Hoje o Mh é responsável pela redução de ganho de peso diário de 17% e piora na conversão alimentar de 14%, daí a necessidade de buscar uma

Equipe de suinocultura da Big Dutchman. out/nov 2013

nova cepa”, afirma.

AgroRevenda 17

ICP índice de confiança do produtor

ICPRural fecha a rodada estável e ICPSoja sobe com melhores expectativas para a safra Roberto Fava Scare, Matheus Kfouri Marino, Luiz Paulo Z. de C. Pacheco *

e implementos em relação a julho. O sub-

medida pelo ICPRural registrou

ICPRural registra queda

queda e ficou abaixo do nível de

O ICPRural registrou 89,8 pontos, queda

fechando em 91,7 pontos.

confiança. Enquanto isso a confiança dos

de 3% em relação a julho, quando ha-

produtores de soja (ICPSoja) aumentou

via registrado 92,8 pontos. O sub-índice

O ICPRural de julho voltou a fechar abaixo

5%, quando comparada à rodada de julho

Preço, que mede a expectativa dos pro-

dos 100 pontos, o que indica produtores

deste ano. O destaque do levantamento de

dutores com relação aos preços fechou

pouco confiantes. Dos subíndices que com-

outubro ficou por conta da forte queda dos

a rodada estável, marcando 82,3 pontos.

põem o ICPRural, apenas Insumos fechou

subíndices Equipamentos no ICPRural e alta

O subíndice Insumos que havia marcado

acima dos 100 pontos, mostrando que ape-

de 17% no subíndice Condições Atuais no

113,4 pontos em julho, se manteve prati-

sar da alta registrada há alguns meses os

ICPSoja. A queda do subíndice Equipamen-

camente estável, queda de 1%. O subíndi-

produtores não diminuíram e, em algumas

tos no ICPRural é reflexo da diminuição da

ce Equipamentos que havia marcado 87,4

situações, elevaram a utilização de insumos

confiança do produtor em relação ao seu

pontos em julho fechou a rodada com a

em suas lavouras. A principal justificativa

negócio, sendo assim ele adia investimen-

queda mais expressiva, 17%, marcando

para a queda registrada nessa rodada foi a

tos de longo prazo em máquinas e equipa-

72,5 pontos, o menor nível dentre os su-

queda no subíndice Equipamentos, causa-

mentos. Já no ICPSoja a alta no subíndice

bíndices que compõem o ICPRural. Este

da principalmente pela falta de expectativa

Condições atuais reflete a confiança eleva-

movimento sinaliza menor disposição dos

na aquisição de novas maquinas e equipa-

da com a safra que se inicia.

agricultores para aquisição de máquinas

mentos para a lavoura.

confiança dos produtores rurais,

-índice Condições Atuais teve alta de 4%

Confiança dos sojicultores cresce com melhores expectativas para a safra O ICPSoja cresceu 5% em relação a julho e chegou a 114,4 pontos na rodada de outubro, mesmo valor registrado em outubro de 2011. Tal resultado expressa otimismo do sojicultor para a safra 2013/14. A maior contribuição para a ascensão adveio do crescimento de 17% do subíndice Condições Atuais, maior valor registrado entre o subíndices desta

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP e Markestrat / Uni.Business

18 AgroRevenda

rodada, 122,0 pontos.

out/nov 2013

O AgroFEA Ribeirão Preto - Programa de Pesquisa em Agronegócios da FEA-RP/ USP em parceria com a Unibusines Estratégia e Canal Rural passou a ser responsável pela execução dos Índices: ICPRural e ICPSoja a partir de abril de 2013. A parceria tem o intuito de aprofundar o conhecimento sobre a tomada de decisão do produtor rural e tem apoio da Universidade de São Paulo por meio do seu programa “Aprender com Cultura e Extensão”.

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP e Markestrat / Uni.Business O sub-índice Equipamentos, que regis-

O subíndice Condições Atuais apresentou

trou 96,6 pontos, reverteu a tendência de

uma uuuma elevação de 17% revertendo

queda e fechou em alta de 3%. O subín-

a tendência de baixa da rodada anterior.

dice Insumos apresentou uma leve que-

Tais variações mostram uma melhora nas

da (3%) e atingiu 121,7 pontos e ainda

expectativas para a safra 2013/2014, alia-

reflete disposição dos produtores quanto

daa as expectativas do preço se manter no

a utilização dos insumos. Já o subíndice

mesmo nível da safra passada e com uma

Preços subiu 6% em relação a rodada an-

melhor avaliação das condições do seu ne-

terior e marcou 117,1 pontos, mantendo o

gócio feita pelos produtores de soja.

nível de confiança com relação ao preço da soja para a safra 2013/2014.

METODOLOGIA A confiança do produtor é avaliada por

Em comparação ao mesmo período de

questões que abordam a sua intenção

2012 o ICPSoja registrou resultado 13%

de compra de insumos (defensivos e fer-

abaixo. O sub-índice Preço, caiu 14%

tilizantes), equipamentos e implementos

indicando uma menor confiança em rela-

agrícolas, sua avaliação sobre o preço do

ção aos preços da safra 2013/14 do que

produto cultivado e percepções sobre as

aquela expressada para a safra 2012/13

condições atuais do seu negócio. O IC-

em outubro do ano passado. Este resulta-

PRural e o ICPSoja se desdobram em su-

do relativo aos preços reflete uma melhor

bíndices que refletem a expectativa para

expectativa dos produtores no compara-

cada um desses tópicos. Os índices são

tivo com a rodada de julho de 2013. O

apurados pela Uni.Business em entrevis-

sub-índice Equipamentos obteve variação

tas telefônicas com base em uma amos-

negativa, decréscimo de 8% em relação

tra representativa de produtores de soja,

ao igual período do ano passado, sendo

milho, cana, café, arroz, citros e algodão

o único a fechar a rodada abaixo do 100

em 16 estados brasileiros. A coleta é reali-

pontos. O sub-índice Insumos também

zada entre o primeiro e o último dia útil do

apresentou resultado negativo, 6% inferior

mês e a divulgação é trimestral.

àquele de outubro de 2012, ou seja, o

Equipe: Matheus Kfouri Marino, Rober-

sojicultor manteve praticamente o mesmo

to Fava Scare, Luiz Paulo Zimberger de

nível de confiança para aquisição de insu-

Castro Pacheco, Murilo Arruda Capelini e

mos do que há um ano atrás.

Maíra Viegas.

out/nov 2013

Elaboração: O AgroFEA Ribeirão Preto, Programa de Pesquisas em Agronegócios da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto, tem como objetivo gerar conhecimentos voltados para a aplicação de modelos de economia, administração e contabilidade que desenvolvam os sistemas agroindustriais (SAGs) e às empresas pertencentes a estes sistemas. A Uni.Business Estratégia é uma organização que desenvolve consultoria , pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Informações e contato: (16) 3602.0423 Roberto Fava Scare - Professor Doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto, Universidade de São Paulo e coordenador do AgroFEA Ribeirão Preto, SP. *

* Matheus Kfouri Marino - Sócio da Uni. Business Estratégia e Professor da EESP/ FGV. * Luiz Paulo Z. de C. Pacheco Pesquisador do AgroFEA.

Markestrat / Uni.Business A Markestrat / Uni.Business é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org www.unibusiness.org Tel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316 Parceria: Canal Rural

AgroRevenda 19

cerutti treinamento

Seis dicas para um jovem vendedor

Marcelo Cerutti Técnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing. Diretor do Treinamento em Vendas Agro. Campo Grande - MS

Contato: cerutti@tvendasagro.com.br

www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380

Otimismo, persistência e conhecimento são estratégias eficientes em qualquer situação Marcelo Cerutti *

tema

Recrutamento

um conflito entre gerações. Se-

um ambiente criativo, inovador

Seleção tem sido re-

gundo os especialistas esse con-

e produtivo entre os “baby boo-

corrente nas diferentes

flito se dá pelo curto ciclo entre

mers”, a “X”, a “Y” e para a gera-

reuniões e treinamento que tenho

uma geração e outra, pelas ace-

ção “Z” que está chegando. Um

participado. O problema da qua-

leradas mudanças tecnológicas,

grande desafio!

lificação da mão de obra sempre

prolongamento da idade produti-

foi uma constante e hoje, se não

va e demanda de pessoal.

bastasse a preparação dos novos contratados, ainda vivemos 20 AgroRevenda

O tema merece muita atenção e não se esgota em um artigo. Para

O desafio está em proporcionar

ajudar, quero passar 6 dicas para out/nov 2013 2013 out/nov

jovens profissionais que ingres-

estoque ou na entrega das lojas,

primeiro e o segundo lugar mui-

saram no mercado em 2013 ou

tiveram persistência e boa ca-

tas vezes não é superior a 50

estão chegando.

pacidade de aprendizado para

cm. O campeão chega à frente

atingir degraus maiores na sua

por alguns milésimos de segun-

1. Tenha bons amigos. Escolha

realização profissional. Hoje de-

dos. Uma pequena diferença no

com cuidado as pessoas que fa-

sempenham funções importantes

desempenho trás uma enorme

rão parte da sua vida, não ande

nas empresas e utilizam seus co-

diferença no resultado. Vende-

com pessoas que não vão agre-

nhecimentos do inicio da carreira

dores campeões não chegam à

gar nada ao seu futuro. Como sa-

para atingir seus resultados e li-

loja 10 ou 15 minutos atrasado,

ber se seus amigos são bons? O

derar pessoas.

chegam 10 ou 15 minutos antes

exemplo vai ajuda-lo na escolha.

da loja abrir, vendedores de su5. Não deixe o “bola murcha”

cesso pensam em fazer uma ou

2. Pense de forma estratégica.

contagiar você. Toda empresa

duas visitas a mais durante o dia,

Muitos profissionais continuam

tem profissionais com perfil de

vendedores de sucesso proje-

atuando como o herói dos jo-

“sanguessuga” que irão tirar suas

tam suas metas com 5 a 10 % a

gos de computador, descartando

energias com palavras do tipo:

mais todos os dias. O sucesso

oportunidades como se fosse fa-

“isso não funciona”, “aqui no co-

não vem com grandes transfor-

ses do game, contudo esquecem

meço é uma maravilha depois

mações, mas sim com desem-

que na vida real as atitudes tem

virá uma monotonia”, “novato é

penhos regulares e contínuos

consequências.

assim chega empolgado, quero

todos os dias, o resultado final é

ver daqui uns 6 meses”. Pesso-

o conjunto de pequenas diferen-

3. Administre expectativas. Acei-

as negativas buscam desculpas

ças no desempenho. O primeiro

tar uma oferta de emprego gera

para seus fracassos e também

cavalo ficou 15 cm na frente do

expectativas em você e na em-

buscam outras pessoas para se

segundo colocado, a diferença

presa que lhe contratou, por

associarem a fim de alimentar o

foi de 50 milésimos de segundo.

tanto, é muita responsabilidade

vício de falar mal da empresa,

Mas o primeiro ganhou 800 mil

dizer sim. A maioria das frustra-

dos colegas, do sistema... Não

reais e o segundo 100 mil reais. A

ções tem origem em expectativas

se associe a este “bola murcha”,

diferença foi os 15 cm. Uma pe-

não atendidas, administra-las vai

busque referência nas pessoas

quena diferença no desempenho

ajudar a entender seus limites e

de sucesso que atuam com oti-

trouxe uma enorme diferença no

se adaptar mais facilmente a rea-

mismo. Na maioria das vezes,

resultado.

lidade da empresa.

pessoas positivas batem meta, vendem mais, tem mais tempo

Não existem fórmulas mágica

4. Faça planos. Sua carreira mui-

de empresa, são admiradas pe-

para o sucesso. Mas conheci-

tas vezes inicia-se com tarefas

los chefes. Identifique-as, apren-

mento e persistência são ótimas

que parecem, em um primeiro

da com elas, mantenha distância

companhias de viagem.

momento irrelevantes, contudo

dos negativos.

serão fundamentais para a sua formação.

grandes

6. Desempenho X Resultado:

vendedores, gerentes e donos

Para exemplificar: em uma pro-

de revendas que começaram no

va de turfe a diferença entre o

out/nov 2013 2013 out/nov

Conheço

BOAS VENDA$ E SUCESSO. AgroRevenda 21

markestrat & uni.business centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Negociando com o cliente 4: qual é o seu estilo? Identificar o estilo de negociação, pode ser chave para alcançar o resultado desejado. Lucas Sciencia do Prado, Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Luciano Thomé e Castro*

ocê já parou para pensar por

gociação como o conjunto de cara-

Das várias classificações uma que

que uma mesma técnica que

terísticas de uma pessoa que deter-

chama atenção é a classificação pro-

foi bem sucedida em uma ne-

mina o seu comportamento durante

posta por Gottschalk . Pode-se notar

gociação anterior pode não funcionar

as negociações. Assim, o perfil do

a divisão em quatro estilos principais:

em uma nova tentativa ou situação

negociador pode ser influenciado por

duro, caloroso, estilo dos números e

muito parecida? O que influenciou a

fatores externos e internos.

negociador. Para cada estilo podem

mudança no desfecho da negocia-

ser destacadas algumas característi-

ção? A qualidade dos dados apre-

Os fatores externos estão ligados ao

cas chave, pontos fortes e pontos fra-

sentados, as barganhas oferecidas,

ambiente político/legal em que o ne-

cos. O quadro a seguir apresenta um

tudo exatamente igual na vez anterior.

gociador cresceu, fatores culturais,

resumo das principais características

E mesmo assim o comprador não

além da influência dos familiares e

de cada um dos estilos.

cedeu ao acordo proposto.

grupos. Já os fatores intrínsecos do negociador estão ligados à sua for-

Assim, o vendedor deve estar prepa-

A resposta para essa situação pode

mação/conhecimento,

experiências

rado para reconhecer o estilo do ou-

ser muito simples, mas muitas vezes

passadas, momento de vida, emo-

tro lado porque isso poderá influen-

é negligenciada por grande parte dos

ções, valores, crenças e motivações.

ciar nas estratégias que ele irá utilizar

negociadores. A estratégia de nego-

durante a sua negociação.

ciação utilizada não funcionou pelo

Existem vários estudos que propuse-

simples fato de que um cliente é di-

ram classificações diferentes para os

Para facilitar esse processo o nego-

ferente do outro. Ou ainda, pode-se

estilos. Grande parte apresenta de

ciador pode identificar características

afirmar que o estilo de negociação do

quatro a cinco classificações, sendo

da pessoa com quem vai tratar du-

cliente mudou.

que muitas são baseadas na visão

rante a fase do planejamento da ne-

Ganha-Ganha, Ganha-Perde.

gociação. A coleta de informações é

Podemos caracterizar o estilo de ne-

chave, sendo assim, dados sobre a

Gottschalk, A (1974), citado por Martinelli, D.P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002.

22 AgroRevenda

out/nov 2013

Estilo

Características

Ponto Forte

Ponto Fraco

Duro

Dominante; Agressivo; Orientado para o poder.

Posições firmes e claras; Conhece seus objetivos; Aceita assumir riscos; Busca atingir sempre o melhor; Não se intimida perante um conflito.

Impõe suas vontades; Torna-se nervoso; Tende a criticar; Inflexível; Tem dificuldade para ouvir a opinião dos outros.

Caloroso

Apoiador; Compreensivo; Colaborador; Orientado para as pessoas.

Amigo; Enfatiza os interesses e as metas comuns; Paciente; Apoia as pessoas; Confia no outro lado; É aberto e acessível.

Incapaz de dizer não; Auto depreciativo; Reluta em assumir responsabilidades; Muito dependente dos outros.

Estilo dos números

Analítico; Conservador; Reservado; Orientado para as questões.

Bom conhecimento dos fatos Persistente, Metódico, Sistemático; Confiante nas suas habilidades de análise; Insistente em dados evidentes.

Não toma decisões rápidas; Inflexível; Vulnerável a surpresa; Pode se perder nos detalhes.

Negociador

Flexibilidade; Compromisso; Integração; Orientação para resultados.

Fala rápida; Jovial, fácil de lidar; Uso efetivo de questões; Utiliza as habilidades sociais para a persuasão; Não desiste facilmente.

Busca acordo a qualquer preço. Assume tarefas que não são suas; Pode parecer artificial; Procura evitar conflitos.

empresa que a pessoa trabalha (cul-

4. “Já uso produtos que me dão o mes-

pela FEA-RP/USP. E-mail: lprado@markes-

tura, valores etc.), histórico de nego-

mo resultado e são mais baratos”.

trat.org.

ciações, setor industrial.

- Isabela Grespan da Rocha Teixeira - Espe-

Notadamente, as frases representam

cialista em estratégia de empresas e canais

A coleta de informações não deve

quatro perfis de clientes distintos.

de distribuição. Mestre em Administração de

parar durante a negociação. As ati-

Sendo assim, poderíamos vincular a

tudes e os comportamentos dos ne-

frase 1 ao estilo Negociador, a frase

* Luciano Thomé e Castro - Especialista em

gociadores são fontes importantes a

2 ao estilo dos Números, a frase 3 ao

Marketing, Canais de Distribuição e Admi-

serem observadas. Ademais, a forma

estilo Caloroso e, por fim, a frase 4 ao

como o negociador se comunica

estilo Duro.

pode ser uma fonte valiosa para o Uma técnica interessante para lidar

ses a seguir, supondo uma situação

com diferentes estilos é a utilização

de negociação de insumos agrícolas.

do Rapport, no entanto, esse será

2. “Os produtos são bons, mas preciso esperar o resultado da análise de solo”. 3. “Se isso é o melhor a fazer vamos em frente!”

out/nov 2013

Administração pela FEA/USP. Professor de estratégias de negócio pela FEARP-USP. E-

tema de um próximo artigo da série

Markestrat / Uni.Business

negociando com o cliente.

A Markestrat / Uni.Business é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

precisa melhorar um pouco mais o preço da soja”.

nistração de Vendas. Doutor e Mestre em

-mail: ltcastro@markestrat.org.

mapeamento do estilo. Pense nas fra-

1. “O seu pacote está bom, mas você

Organizações pela FEARP/USP.

Boas vendas! * Lucas Sciencia do Prado - Especialista em planejamento estratégico e gestão de canais de distribuição agropecuários. Doutorando e

Site: www.markestrat.org www.unibusiness.org Tel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316 Parceria: Canal Rural

Mestre em Administração de Organizações

AgroRevenda AgroRevenda2323

stracta gestão

O Planejamento de fusões e aquisições de Agrorevendas Adoção de projetos estratégicos é fundamental para a sinergia entre as empresas envolvidas no negócio

Marco Antônio Conejero, Tiago Fischer Ferreira, Uriel Rotta*

pujança

planejamento. Em especial, quando

trabalhistas

pelo

setor

se analisa oportunidades de fusão ou

minimizar riscos e eventuais passivos

aquisição de outras empresas.

futuros.

por commodities agrícolas. Programas

É bastante disseminada no mundo

Independentemente da existência do

governamentais de incentivos creditícios

dos negócios, a prática do “Valuation”,

“Valuation” ou do “Due Dillingence”,

também contribuíram para estimular

termo em inglês que significa avaliação

que garante à empresa compradora o

esse movimento. E as agrorevendas

de empresas. Nada mais é do que a

pagamento de um valor justo e com

integrantes

setor

análise do valor dos ativos, financeiro

menor probabilidade de riscos, ambas

econômico claramente vêm buscando

ou real, integrantes da empresa que

as práticas não garantem uma boa

acompanhar

está sendo posta a venda.

integração entre as empresas adquirida

uito

sabe

vivenciada

agropecuário nos últimos anos

ambientais,

para

em função da demanda global crescente

desse essa

crescimento

tendência

orgânico,

via

e adquirente. Nesse sentido, esse

parcerias

estratégias, fusões e aquisições de

Antes da concretização da compra, a

artigo apresenta algumas dicas práticas

outras revendas.

empresa interessada pode solicitar que

de como realizar esse processo sem

empresa alvo passe por um processo

grandes traumas como perda de Market

chamado de “Due Dillingence”, termo

share e fuga de talentos.

Considerando

24 AgroRevenda

importante

história

agropecuária brasileira de ciclos de

inglês

que

significa

diligência

bonança aliados a ciclos de derrocada,

prévia. A ideia é fazer uma investigação

Na linguagem da administração, é

empresário

mais formal, que vai além da avaliação

preciso realizar um projeto do tipo

do setor aproveite o momento com

econômica, e verifica o cumprimento

PMI (Post Merger Integration), que

o uso da necessária ferramenta de

de aspectos legais, contábeis, fiscais,

foca na implementação de projetos

aconselhável

que

out/nov 2013

estratégicos para alinhar a empresa

Paralelo a isso, é recomendável a

* Marco Antônio Conejero - Sócio

adquirida à cultura e estilo de gestão da

realização de uma pesquisa de mercado,

consultor

empresa adquirente, mas preservando

com os clientes estratégicos e segmentos

Economista,

os pontos fortes da empresa adquirida

de atuação de ambas as empresas, com

como marca, pessoas, capacidade de

vistas a identificar forças e fraquezas,

Professor do Mestrado Profissional em

inovação e carteira de clientes.

e percepções de posicionamento de

Administração da FACCAMP.

Stracta Doutor

Administração

Consultoria. e

pela

Mestre FEA/USP.

preço e qualidade de serviços. A voz do Para a empresa adquirente, a compra

mercado é um importante instrumento

* Tiago Fischer Ferreira - Sócio Gestor

de um concorrente sempre tem o

para

objetivo de ganhar Market share e

executivos internos.

evitar

possíveis

miopias

dos

Stracta

Consultoria.

Doutor

Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa

agregar competências complementares. A

melhoria podem ser identificados. Para

internos

tanto, é necessário que se prepare um

clientes permite a empresa adquirente

diagnóstico interno nas duas empresas

ter a lista final de lacunas e pontos

durante o processo de integração

de melhoria em termos de estruturas

* Uriel Superti Rotta - Sócio gestor da

para identificar lacunas em estratégia,

organizacionais e processos de gestão.

Stracta Consultoria. Mestre em finanças,

estrutura

recursos

Finalmente, como último passo de

especialista

humanos, e também nos processos

um projeto PMI, tem-se a proposta

de projetos de gestão financeira em

comercial, industrial e administrativo-

final do modelo de gestão (e estrutura

empresas do agronegócio com mais de

financeiro.

organizacional) da empresa resultante. ar

20 anos de experiência.

organizacional

consolidação com

dos

diagnósticos

e desenvolve consultorias juntos ao

Mesmo assim, lacunas e pontos de

percepções

dos

mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.

desenvolvimento

O que é importante na gestão de um processo de fusão ou aquisição • Gestão compartilhada inicial entre ambas as empresas; • Proposição de novo corpo diretivo para a empresa resultante; • Proposição de admissão e demissão de pessoas conforme a nova estrutura; • Proposição de melhorias em processos e rotinas nas áreas administrativo-financeira, comercial e industrial; • Proposição de rotina de reuniões entre a nova administração da empresa resultante.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

out/nov 2013

AgroRevenda 25

capa

Divulgação/GRUPO FERRARIN

Grupo Ferrarin

Soluções integradas

Investimento na diversificação do negócio coloca o Grupo Ferrarin entre as principais agrorevendas do país Mônica Costa

om o propósito de atender o

agricultura brasileira. “Acreditamos que

defensivos, sementes, fertilizantes e

produtor rural desde o plantio

a oferta de soluções estruturadas, do

calcários agrícola no varejo. Também

até a comercialização da pro-

plantio à comercialização de grãos e

atua na troca, armazenamento, comer-

dução, o Grupo Ferrarin, que atua no

insumos, apresenta o melhor conjunto

cialização e exportação de grãos e no

setor agropecuário há mais de 40 anos,

de oportunidades e benefícios para os

fornecimento de assistência técnica

se destaca entre as principais agrore-

nossos clientes.”, afirma Ronaldo Fer-

especializada ao produtor. A Agrofel

vendas do País. Composto por seis

rarin, presidente executivo das empre-

Concessionária New Holland revende

empresas, das quais três são dedica-

sas Agrofel Grãos e Insumos, Agroim-

máquinas, peças e serviços e está em

das à distribuição e revenda de insu-

port e Creditá.

11 regiões do País. A distribuição de defensivos agrícolas no atacado fica a

mos, máquinas e equipamentos, o grupo está presente em grande parte da

26 AgroRevenda

A Agrofel Grãos e Insumos revende

cargo da Agroimport, há ainda a finan-

out/nov 2013

O processo de melhoria contínua da empresa permite o aumento constante do portfólio de produtos, bem como melhor cobertura de mercado pela

Divulgação/GRUPO FERRARIN

Conselho Consultivo do Grupo.

ampliação e qualificação constante de suas equipes de vendas. “Manter-se cada vez mais próximo dos nossos clientes, entendendo as necessidades e construindo soluções customizadas para cada um, nos mantem como empresa de vanguarda no competitivo e competente mercado que atuamos”, continua. As empresas atuam de forma independente em termos operacionais, mas há uma interação entre elas no que se refere à administração corporativa e de investimentos. Segundo o executivo os projetos atuais do grupo estão calcados no fortalecimento das operações nos mercados em que atua, para manter uma base sólida para o

Agrofel, unidade independência, empresa do Grupo Ferrarin.

ceira Creditá, a Agropecuária Palmeira - um conjunto de quatro fazendas no Mato Grosso dedicadas à agricultura e pecuária, e o Wilson Park Hotel. “Nosso crescimento sempre foi pautado pela ética, que delineou um caminho de inovação, solidez e credibilidade. Cada empresa que fundamos foi pensada e planejada com o objetivo de atender as necessidades dos diferentes clientes nos vários segmentos de atuação, aproveitando todas as sinergias possíveis entre os negócios”, continua o executivo, que é filho do

Sr. Wilson

Ferrarin, fundador e hoje Presidente do

out/nov 2013

crescimento futuro.

Ronaldo Ferrarin, presidente do Grupo Ferrarin.

Crescimento pautado no respeito ao produtor

elenca o executivo.

A Agrofel Grãos e Insumos é a empre-

entre eles engenheiros e técnicos agrô-

sa mais antiga do grupo. Ela é resulta-

nomos que estão em constante atuali-

do da fusão entre a Inducalca, primeira

zação para oferecer o melhor em pro-

empresa do Grupo, criada em 1973

dutos e serviços aos clientes. Não por

com foco na comercialização de grãos

acaso, a revenda, cuja matriz está se-

e calcário, e a Agrofel, inaugurada em

diada em Porto Alegre, RS, foi a única

1977 para a negociação de insumos.

do estado eleita por três anos conse-

A equipe de Grãos e Insumos é composta por mais de 400 colaboradores

Atualmente reúne 32 filiais no Rio Grande do Sul e atua em mais de 400 municípios onde comercializa defensivos, sementes, fertilizantes, calcários agrícolas e realiza transações com grãos. Também atua na troca de grãos por insumos, faz a compra de grãos direto do produtor e ainda dispõe de 11 armazéns graneleiros com capacidade para acomodar até 300 mil toneladas. “Além da troca de grãos por insumos para formação da lavoura, também não cobramos a armazenagem e secagem de produtos”,

Desenvolvimento de parcerias com fornecedores e clientes assegura atendimento personalizado e preços competitivos.” AgroRevenda 27

capa Grupo Ferrarin Divulgação/GRUPO FERRARIN

Uma trajetória de sucesso apoiada sobre um visionário homem do campo. Esta é a história de conquistas do Grupo Ferrarin nos mais de 40 anos servindo o agronegócio brasileiro. “Um dos primeiros desafios foi conhecer os clientes em diversas regiões e entender suas privações. Desse aprendizado, foram nascendo nossas empresas: todas voltadas para atender às necessidades do agricultor, seja em produto, serviço,

Unidade Graneleiro Ibirubá. O armazenamento de grãos está entre os diferenciais do Grupo.

ção”, afirma Wilson Ferrarin, fundador do grupo.

cutivos (2010, 2011 e 2012) como uma

bilhão de faturamento, consolidando a

das Melhores Revendas de Máquinas e

curva de crescimento que vem sendo

Insumos do Brasil pela Revista Exame.

obtida pela empresa” completa Ronal-

Tudo começou em Palmeira das Mis-

“O reconhecimento do nosso trabalho

do.

sões, interior do Rio Grande do Sul, quando o senhor Wilson começou

nos dá a certeza do rumo a seguir e que as principais conquistas estão por vir” aponta Ronaldo Ferrarin. As unidades de Grãos e Insumos atendem aproximadamente 12 mil clientes por ano nos dois segmentos dentro de sua sazonalidade. “Buscamos a liderança dos mercados onde atuamos nos diversos segmentos. O Market share varia de região para região em função do nível de ativos e tempo de atuação no mercado e o risco de cada região. Em 2012 o faturamento da Agrofel Grãos e Insumos esteve bastante prejudicado pela severa situação climática do Rio Grande do Sul. E para o ano de 2013, devemos superar R$ 1

Novos rumos Em 1994, foi inaugurada a Agrofel Concessionária New Holland, presidida hoje pelo outro filho do fundador, Toni Ferrarin. A unidade é especializada na revenda de máquinas, peças, implementos e serviços de oficina, com atuação em mais de 170 municípios, com 10 lojas no Rio Grande do Sul e 01 em Mato Grosso do Sul. Já a Agroimport, fundada em 2003, é resultado do empenho do grupo para atender o mercado de atacado de agroquímicos. A revenda é especializada no comércio e distribuição de defensivos agrícolas e atua nos mais im-

Produzir mais e melhor, com sustentabilidade e inovação tecnológica. Medidas que posicionam o Grupo Ferrarin como empresa de vanguarda no mercado.” 28 AgroRevenda

crédito ou comercialização da produ-

portantes polos agrícolas do Brasil, com soluções para as principais culturas, promovendo a produtividade rural com segurança e qualidade. Representa marcas importantes nos segmentos de herbicidas, inseticidas, fungicidas, adjuvantes e especialidades.

Visionário do campo

vendendo alpargatas, fumo em palmo, corda em metro e alimentos. Em 1973, reunindo os conhecimentos acerca das dificuldades enfrentadas pelo produtor rural no processo de formação da lavoura e baseado na sua experiência como homem do campo, fundou a primeira empresa do Grupo, a Inducalca, focada na comercialização de grãos e calcário. Ainda na década de 70, expandindo o ramo de atuação, foi criada a Agrofel para a negociação de insumos. Mais tarde, estas duas empresas uniram-se para dar origem a Agrofel Grãos e Insumos.

A capacidade de

criar novas oportunidades resultou até o momento em seis empresas que alavancam essa marca de sucesso: Agrofel Grãos e Insumos, Agrofel Concessionária New Holland, Agroimport, Creditá S.A, Agropecuária Palmeira e Wilson Park Hotel. “Estamos presentes na propriedade do cliente o ano todo, pois temos soluções integradas para atendê-lo em todas as etapas da lavoura, do plantio à venda da produção. Para chegar a esta marca, fiz muitos cursos, mas sempre acreditei em duas coisas: planejamento e gente”, revela presidente

out/nov 2013

Divulgação/GRUPO FERRARIN

do Conselho do Grupo Ferrarin, destacando também a importância do capital humano no desenvolvimento das empresas. “Muitas são as conquistas neste período, desde a primeira loja em Palmeira das Missões, passando pela marcante atuação no mercado do Mato Grosso ou ainda construindo o negócio de recebimento e comercialização de grãos”, completa Ronaldo Ferrarin. “Ao longo de nossa história passamos por vários ciclos, de bonanças e de crises, de crescimento e de desenvolvimento do setor e podemos dizer que tivemos a nossa contribuição na história do agronegócio brasileiro”, continua.

Trabalho social feito com crianças de Tangará da Serra, MT.

Planta, cria e financia

geral”, explica o presidente executivo.

Em 1978, em uma das primeiras via-

Responsabilidade Socioambiental

tio de mudas. As campanhas atendem

Os temas sociais e ambientais estão

neficia mais de 20 mil pessoas.

presentes nos valores do Grupo Ferra-

Outras iniciativas do grupo são o Co-

rin e no seu planejamento estratégico.

mitê de Ação Social do Grupo Ferrarin

Entre as ações promovidas estão as

(CASA), foi fundado em 2007 pelos co-

atividades de conscientização para o

laboradores da matriz para promover

descarte correto de embalagens, em

ações sociais para a comunidade de

parceria com a Andav e o Inpev.

Porto Alegre e o Projeto Pescar – Pro-

Grosso, com objetivo de ampliação do negócio da revenda Agrofel, surgiu oportunidade para aquisição de uma área de terras, que viria a ser a primeira das quatro fazendas que hoje compõe a Agropecuária Palmeira. Duas fazendas estão localizadas no município de Tangará da Serra, uma em Barra dos Bugres e outra em Porto dos Gaúchos. Atualmente as propriedades totalizam 42.244 hectares de área própria e estão dedicadas a produção de soja, milho e pecuária. Em linha com a proposta de oferecer

ambiente através de ações como planas regiões onde a Agrofel New Holland e Agrofel Grãos e Insumos atuam e be-

grama Jovem Aprendiz, que teve início O Projeto Agrofel Comunidade teve ini-

em 2011 a partir de uma parceria com

cio em 2008 com o objetivo de unificar

a ONG que tem o mesmo nome para

os projetos sociais e ambientais traba-

oferecer capacitação profissional gra-

lhados pela empresa nas suas regiões

tuita para jovens em situação de risco

de atuação. Uma das ações promovi-

social na cidade de Tupanciretã, RS. ar Divulgação/GRUPO FERRARIN

gens do Sr. Wilson Ferrarin ao Mato

das é o estímulo à proteção do meio

soluções sustentáveis para o agronegócio, do plantio a comercialização da produção, a parte de necessidade de recursos financeiros fica a cargo da Creditá: “é uma instituição financeira de crédito, financiamento e investimentos, autorizada pelo Banco Central do Brasil e que atende a diversos públicos, com foco e prioridade no agronegócio, tanto para clientes tradicionais da Agrofel Grãos e Insumos, como também para os demais agricultores e público em

out/nov 2013

Conscientização ambiental é a base das campanhas realizadas pelo Grupo Ferrarin.

AgroRevenda 29

gestão

Gestão de Custos e Compras

Preocupações rotineiras de empresas profissionalizadas

Tiago Fischer Ferreira *

ma das temáticas mais

A gestão efetiva de custos se

É claro que outros produtos da

atuais em termos de ges-

tornou uma rotina importante na

cesta, como sementes de alta tec-

tão

agro-

gestão dos distribuidores princi-

nologia e fertilizantes foliares vem

pecuárias é a gestão de custos.

palmente em decorrência da re-

apresentando um comportamento

Assunto cada vez mais recorrente

dução das margens que alguns

oposto, com aumento nas margens

em aulas, palestras e consulto-

produtos como os defensivos, os

de lucro. Porém, como grande par-

rias especializadas que atuam no

fertilizantes mais commoditizados

te das revendas, ao longo de sua

segmento da distribuição de in-

e também os itens de nutrição

história, se orientaram para vendas

sumos para o agronegócio.

animal e vacinas.

de defensivos (no caso das agríco-

revendas

las) e nutrição animal (nos casos

30 30AgroRevenda AgroRevenda

out/nov out/nov2013 2013

das que atendem pecuária com

compras mais profissionalizadas

ção abre mais tempo nas agendas

foco em nutrição), a nova realida-

e orientadas para a métrica prin-

desses lideres para que executem

de com margens mais apertadas

cipal de uma gestão de compras

de maneira mais precisa as estra-

fez com que se “acendesse a luz

eficiente, os savings, termo em in-

tégias de vendas.

amarela” para uma profissionaliza-

glês que significa a quantidade de

ção de gestão de custos.

recursos que a empresa conseguiu

Outra situação que é recorrente

“salvar” em uma compra bem feita

em revendas de maior porte e que

Entre os diferentes aspectos que

versus o orçamento que tinha para

possuem filiais são as centraliza-

devem ser levados em conside-

investir.

ções das compras nos gerentes

ração em uma revenda quando

das filiais. Apesar de parecer cor-

se refere aos custos destacam-se

Porém, para que as revendas tra-

reta esta ação, do ponto de vista

as operações, já que uma reven-

dicionais iniciem esse pensamen-

do conhecimento do mercado (os

da é em essência um distribuidor

to mais focado na estruturação de

gerentes são especialistas nas áre-

e deve ser eficiente na gestão de

departamentos (ou pessoas) espe-

as onde atuam), essa decisão gera

operações logísticas e de estoca-

cializados em compra alguns para-

maiores custos nas operações de

gem; outro ponto importante é a

digmas devem ser quebrados. Um

gestão de estoques compartilha-

gestão de pessoas, pois com o

deles, que deve ganhar destaque,

dos, principalmente quando o ob-

crescimento estrutural das reven-

é a presença do diretor comercial

jetivo for controlar produtos com

das nos últimos anos houve um

ou do gerente no contato direto

menor giro que podem ser deslo-

aumento representativo no número

com os principais fornecedores.

cados de um estoque para outro a

de funcionários; os gastos opera-

É claro que esse contato é impor-

fim de aproveitar demandas espe-

cionais de venda também merecem

tante e deve se manter assim. As

cificas.

atenção, já que o atendimento de

negociações, estruturação de pa-

uma revenda se baseia no campo

cotes, reuniões com fornecedores

Esses poucos exemplos mostram

e isso requer investimentos; e as

entre outras ações devem continu-

como uma mudança de orientação

compras, sim as compras. Estas

ar a ser desenvolvidas pelos lide-

estratégica em uma empresa pode

devem ser vistas cada vez mais de

res das áreas comerciais, mas isso

alavancar a redução de custos

forma estratégica e controlada, já

não é necessário em operação de

operacionais. Porém, o aspecto

que compras bem feita são funda-

compras.

mais importante a ser considera-

mentais para uma gestão de renta-

do quando falamos em gestão de

bilidade eficiente ao longo de todo

Uma área estruturada de compras

custos são as “reações em ca-

o processo gerencial do produto

permite que os lideres comerciais

deia” que as mudanças estruturais

até sua venda.

foquem efetivamente no que é im-

podem causar.

portante para a empresa, ou seja, Por esse motivo, com a profissio-

a estratégia do que será vendido

nalização cada vez maior das re-

versus o que será negociado com

vendas agropecuárias, verifica-se

os fornecedores e até na própria

a necessidade de que os gestores

gestão dos fornecedores mais es-

passem a programar estruturas de

tratégicos. Assim, essa estrutura-

* Tiago Fischer Ferreira - Sócio Gestor da Stracta Consultoria. Especialista em estratégias de distribuição nos agronegócios e gestão de revendas.

out/nov 2013

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda 31

markestrat & uni.business

Divulgação

A Revenda se aproxima das operações de varejo

O varejo agropecuário está evoluindo de um modelo de “balcão” para autosserviço Matheus Alberto Cônsoli *

H 32 AgroRevenda

á algum tempo, tenho abordado

de alguns anos de experiência no setor

a revenda como “varejo”, com todas

esse tema principalmente quan-

de distribuição de alimentos e bens de

suas oportunidades e desafios.

do avalio a operação e modelo

consumo, tive a primeira experiência com

de negócios da maioria das revendas e

esse setor em 2003/2004 por demanda

Infelizmente, alguns fornecedores e mui-

lojas agropecuárias.

de uma empresa fornecedora de nutri-

tos produtores (“fregueses”) veem a re-

ção animal. Talvez pelo viés que eu tenho

venda como um “atravessador”. Mesmo

Eu que ingressei no agronegócio depois

do negócio de varejo, passei a enxergar

alguns empresários do ramo não reco-

out/nov 2013

nhecem e valorizam os benefícios e a

produto/marca, é bem possível que ele

cia, serviços de apoio, atendimento, es-

agregação de valor que as revendas tra-

procurará em outra loja. E se for bem

tacionamento e agilidade de pagamento

zem para a distribuição de insumos agrí-

atendido, pode não mais voltar!

(check-out) devem ser considerados na proposta de valor de cada revenda.

colas, veterinários, produtos de nutrição, acessórios, ferramentas e entre outros.

• O produtor, como qualquer cliente, gosta de promoções. Nesse caso, as re-

Pense nisso e desenvolva cada vez mais

Fazendo um comparativo com outros

vendas podem explorar tanto um calen-

estratégias para atrair e satisfazer seus

setores, estruturalmente a loja agropecu-

dário promocional tradicional (para itens

clientes. Na dinâmica do varejo é assim,

ária tradicional se assemelha às redes de

de autosserviço ou não planejados), bem

oportunidades e desafios são criados e

farmácia. Isso se deve ao fato de ambas

como pode explorar calendário técnico

superados todos os dias. Sejam bem

comercializarem produtos controlados

para incentivar vendas de produtos es-

vindos e ótimos negócios!

(que demandam receituário), como de-

pecíficos, como itens de vacinação, su-

fensivos e alguns produtos veterinários,

plementos alimentares para seca, contro-

mas ao mesmo tempo possuem itens

le de pragas e parasitas durante verão,

de varejo, que podem ser vendidos livre-

eventos locais para acessórios (festa de

mente, inclusive por meio de autosservi-

peão, por exemplo) e etc. Procure rea-

ço, dependendo do layout e estratégia

lizar promoções periódicas (ao menos

de cada revenda.

duas vezes por mês), sempre variando

Dessa forma, o varejo agropecuário está

os produtos e marcas.

evoluindo rapidamente de um modelo de “balcão” para autosserviço (salvo

• A equipe de vendas, principalmente de

produtos específicos como já mencio-

loja, deve estar capacitada e bem infor-

nado). Assim, reforço nesse artigo temas

mada sobre produtos, preços e aspec-

de atenção e oportunidade que as lojas

tos técnicos. Eventualmente, na falta de

agropecuárias precisam focar em seus

alguns itens, um profissional de vendas

modelos de negócios e gestão:

capacitado e habilidoso poderá sugerir substituição de itens, desde que satisfa-

• Itens de varejo, principalmente os de

ça realmente as necessidades do cliente.

exposição não são necessariamente comprados de forma planejada. Assim,

• Revendas atuam satisfazendo ao mes-

utilizar estratégias de exposição que

mo tempo necessidades econômicas e

valorizem a visibilidade dos produtos e

de produção (quando um cliente compra

marcas traz maiores oportunidades de

insumos para agricultura ou pecuária por

vendas. Vale ressaltar que se deve evitar

exemplo) e necessidades emocionais

* Matheus Alberto Cônsoli é consul-

excesso de produtos/ou marcas em uma

(quando um cliente compra produtos ou

tor da Markestrat / Uni.Business e atua

mesma categoria (principalmente se a

acessórios para animais de estimação,

em projetos em agronegócios e distri-

loja tiver restrição de espaço e pratelei-

como um Pet ou um cavalo para passeio

buição de insumos agropecuários.

ras), para não haver “poluição visual” e

aos finais de semana). Entender essas

confundir, ao invés de incentivar vendas

diferentes necessidades e preparar abor-

de produtos não planejados.

dagem e oferta de valor é fator de sucesso nesse segmento.

• A disponibilidade é fator fundamental de sucesso, principalmente nas catego-

Por fim, cada empresário deve conhecer

rias chave do negócio, que geralmente

o perfil do seu público local e as prefe-

envolvem produtos de nutrição animal e

rências mais relevantes para serem in-

produtos veterinários. Planejar as com-

corporadas na linha de produtos e pro-

pras, giro de mercadorias e manter as

moções da revenda. Vale lembrar que os

prateleiras abastecidas é essencial. Se

produtores também estão cada vez mais

um cliente procurar e não encontrar um

atarefados e aspectos como conveniên-

out/nov 2013

AgroRevenda 33

encontro

na estrada com Os Encontros DuPont Pastagem Acompanhe o que de melhor aconteceu nos Encontros DuPont Pastagem no período de Outubro a Novembro. Encontro DuPont Pastagem | Montes Claros, MG

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Montes Claros.

Montes Claros - MG | 03 de outubro

15 pecuaristas 12,7 mil cabeças de gado 13,5 mil hectares de pastagem

“A Agropecuária brasileira é exemplo para o mundo em matéria de produtividade. A DuPont, com seus produtos inovadores e eficientes, contribui para esta verdade e com certeza vai obter muito sucesso nesta nova linha de pastagens. O Sindicato Rural de Montes Claros está de portas abertas para a empresa.” Ricardo Laughton, Presidente do Sindicato Rural de Montes Claros e Pecuarista nas Fazendas Caititu e Lagoa da Horta

“Foi um evento excelente com informação relevante.Coloco minha fazenda à disposição para validação e testes.” João Newton Pereira Lopes, Pecuarista no Rancho Fundo Capitão Enéas, MG

“O Brasil precisa de parceiros que somem no processo produtivo trazendo tecnologias de fácil aplicação, segura e eficaz. Parabenizo a DuPont pelo excelente evento. A Alcance Rural espera dar todo suporte tecnológico para o pecuarista aproveitar ao máximo esta inovação da empresa.” Gustavo Amaral, Consultor e Diretor da Alcance Rural “Parabéns à DuPont pela iniciativa do Encontro. Estamos sempre abertos à inovações.” Elton José Fonseca, Gerente Geral, Faz. Santo Antonio das Granjas Reunidas “Parabéns pelo modelo moderno e transparente de apresentação, com alto nível técnico.” Marcos Miguel Mendes, Pecuarista na Estância 3M e Técnico da ABCZ 34 AgroRevenda

out/nov 2013

Encontro DuPont Pastagem | Porangatu, GO

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Porangatu.

Porangatu - GO | 10 de outubro

11 pecuaristas 90 mil cabeças de gado 96 mil hectares de pastagem

“Colocar as pessoas pra debater é criar vínculo com elas. Isso é uma atitude que valoriza e transforma clientes em companheiros de jornada.” Mauricio Negreiros Velloso, consultor e pecuarista

“Acompanhei o resultado do produto Juvix na minha fazenda e gostei muito. É muito importante esse tipo de trabalho para conhecermos os produtos.” José de Paula Leão Júnior, Fazendas José Leão Novo Planalto/GO

out/nov 2013

A tardicional mesa em “U”.

“Esse trabalho da DuPont com o pecuarista é de suma importância. Ouvir o cliente e estar sempre presente na fazenda faz toda a diferença. Já conheço o resultado dos 3 produtos na fazenda e tenho certeza que esses produtos irão agregar na produção da fazenda.” Leonardo Rios, Gestor de fazendas do Grupo Otávio Lage AgroRevenda 35

encontro

Encontro DuPont Pastagem | Uberaba, MG

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Uberaba.

Uberaba - MG | 17 de outubro 6 pecuaristas 20 mil cabeças de gado 18 mil hectares de pastagem

Presentes atentos a apresentação.

“O modelo de ouvir o cliente é muito importante. Parabéns a toda equipe DuPont, especialmente pela fantástica interação e entrosamento.” Agrimedes Albino Osório, Superintendente Geral da ABCZ

Agrimedes Albino Osório, Superintendente Geral da ABCZ e Marcos Gaio, diretor da DuPont. Guilherme Alves, juntamente com a equipe DuPont e Carlão da Publique.

“Essa aproximação com o produtor, com a fazenda é muito importante. A DuPont está de parabéns.” Guilherme Alves, produtor rural e Gerente do Programa Boi Verde da ACNB, Associação dos Criadores de Nelore do Brasil. 36 AgroRevenda

out/nov 2013

Encontro DuPont Pastagem | São José do Rio Preto, SP

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Rio Preto.

São José do Rio Preto - SP | 24 de outubro

12 pecuaristas 60 mil cabeças de gado 55 mil hectares de pastagem

Casa cheia em São José do Rio Preto.

“Excelente evento. Informação necessária e de grande valia aos produtores rurais. Parabenizo os organizadores e à equipe DuPont.” Dalila Galdeano Lopes, Advogada e selecionadora de Gir Leiteiro e Girolando e Diretora da Associação Paulista dos Criadores de Gir Leiteiro

Silvana D. Paula, Gerente de herbicidas para a América Latina e a Dra. Dalila Galdeano Lopes.

“Excelente encontro. Modelo adotado é o ideal.” Francisco Pedro Woolf O. Filho, Scot Consultoria out/nov 2013

“Evento muito esclarecedor.” Nelson Ariza, empresário e criador de Gir Leiteiro e Girolando

“Muito interessante o modelo de entender os problemas e os interesses do produtor, mesmo com os produtos em fase de teste.” Antonio de Oliveira, Scot Consultoria AgroRevenda 37

encontro

Encontro DuPont Pastagem | Araçatuba, SP

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Araçatuba.

Araçatuba - SP | 07 de novembro

19 pecuaristas 160 mil cabeças de gado 150 mil hectares de pastagem

Casa cheia e participação constante dos presentes.

“O Encontro foi ótimo.” Luis Adriano Teixeira, Agropecuária CFM, São José do Rio Preto, SP

Lourenço Campo e a esposa Adriana.

“Evento nota 10. Conversamos pessoalmente antes e durante o evento. Gostaria de conhecer os produtos na minha fazenda.” Dr. Wilson Marçal, Fazenda Santa Fé, Três lagoas, MS

“O modelo de ouvir o cliente é muito importante. Parabéns a toda equipe DuPont, especialmente pela fantástica interação e entrosamento.” Lourenço Campo, Fazenda Nova

“Ótimo Encontro. Fomos muito bem recebidos, reencontrei amigos e pudemos conhecer melhor as dificuldades dos outros pecuaristas.” Paulo Yamamoto, Fazenda Laranja Azeda, Pereira Barreto, SP 38 AgroRevenda

out/nov 2013

Encontro DuPont Pastagem | Bacabal, MA

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Bacabal.

Bacabal - MA | 13 de novembro 16 pecuaristas 17 mil cabeças de gado 15 mil hectares de pastagem

Participação dos pecuaristas e técnicos presentes.

“Ótimo evento. Novos produtos com novas perspectivas.” Jadson Medeiros do Lago, Fazenda Ferro do Lago, Bacabal - MA “Parabéns à toda equipe e sejam bem-vindos à nossa região. Quando houver oportunidade, vamos experimentar os produtos.” Vicente Almeida, Fazenda Monte Verde, Bacabal - MA

Encontro DuPont Pastagem | Presidente Prudente, SP

Foto oficial com os participantes do Encontro DuPont Pastagem em Presidente Prudente.

Presidente Prudente - SP | 21 de novembro

16 pecuaristas 200 mil cabeças de gado 190 mil hectares de pastagem

“Evento nota 10.” Buck Jacintho, pecuarista na Agropastoril Bom de Beef Andréia, Buck e Júnior Costa.

“Parabéns pelo evento que foi muito importante para conhecer os novos produtos da DuPont.” João Menezes de Souza Neto, Diretor Técnico da CATI out/nov 2013

“Encontro convincente.” Júnior Costa, Administrador da Agropastoril FJ AgroRevenda 39

por onde andamos

POR ONDE São Paulo, SP

Francisco JB Oliveira, do gerente de Marketing do Canal Rural e Carlão da Publique. Marcelo Cerutti e Carlão da Publique.

No Congresso da ANDAV: Matheus Consoli, Carlão e Matheus Marino.

No Congresso da ANDAV: Francisco JB Oliveira, Fernando Merida e Carlão da Publique.

Porangatu, GO

Carlão da Publique e Paulo Van Der Laan, da revenda Casa do Criador.

Carlão da Publique com o Dr Carlos Garcia, presidente do Sindicato Rural de Porangatu,GO.

Novo Planalto, GO

Carlão da Publique com o pecuarista José Leão Júnior.

40 AgroRevenda

Carlão da Publique e Adriano, da revenda Agroplan.

out/nov 2013

ANDamos... Montes Claros, MG

Alexandre Antônio de Miranda Vianna e Marcos Miguel Mendes.

Marcelo Leandro Faria, Leandro Borges, José Edimir dos Santos Júnior (DuPont), Fernando Bossi de Paula, (MultiAgro), Gustavo C. do Amaral e Arley Siqueira.

Ribeirão Preto, SP

Carlão e Fernando Bossi de Paula, da MultiAgro.

Presidente Prudente, SP

Ricardo Quadros Laughton, presidente do Sindicato Rural de Montes Claros, MG.

Paranaíba, MT

Norival Bonamichi, da Ourofino Agronegócio.

Farhan Buchalla, Carlão da DuPont, Leandro da Raça Forte, Carlão da Publique e Júnior da DuPont.

Santa Inês, MA No escritório do Joel da Tortuga, em Paranaíba, MT.

Bacabal, MA

Carlão da Publique, Zezinho, Leonardo, Luiz, da revenda Soberana, Júnior e Marcelo da DuPont.

out/nov 2013

Bruno da DuPont, Carlão da Publique, Antonio Barbosa de Carvalho, dono do Grupo ABC e Júnior da DuPont.

AgroRevenda 41

Carlão da Publique / Publique Banco de Imagens

fotolegenda

Logística,

desperdício e descaso.

Um dos maiores problemas do agronegócio no Brasil.” 42 AgroRevenda

out/nov 2013