mai/jun 2015 • nº 59 • ano XI
gestão da revenda agropecuária Circulação auditada pelo
MESMO COM O PESO DA CRISE, o AGRONEGÓCIO SAI DO CHÃO Gestão eficiente é o desafio das agrorrevendas para superar as turbulências do percurso
Uma empresa do
Criatividade & Inovacão
Presidente da AgRoss recebe medalha Fernando Costa
Prateleira
História de sucesso e o Case Air Safety
Entrevista: Paulo Sergio Gonçalves e a Gestão de Estoques em Tempo de Crise
Vamos além com inovação para você colher grandes resultados. Quem vive do agronegócio sabe que um único problema pode gerar grandes prejuízos. O Programa Soja da DuPont, através de produtos diferenciados, controla doenças, plantas daninhas e pragas em todas as etapas da sua lavoura, do pré-plantio à colheita. É a DuPont protegendo seu investimento com muito mais inovação, para você produzir mais e melhor, hoje e sempre.
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são marcas da DuPont ou de afiliadas. © 2015 DuPont.
DuPont Programa Soja
palavra do presidente
C
intos devidamente afivelados
Chegamos a meados do ano e o agronegócio continua puxando a economia brasileira, apesar das turbulências. Plano de Safra 2015/2016 anunciado, nos últimos dias o setor agrícola destravou e voltar a andar; afinal, todos têm de produzir ainda que com mais cautela e atenção aos custos. Dólar volátil em patamares altos acaba por remunerar as commodities em reais e garantir um fôlego ao setor. Melhor para as praças onde a pecuária bovina de corte é mais estruturada. Nelas, os negócios seguem mais firmes. Em “Reportagem de Capa”, formadores de opinião avaliam o momento econômico, basicamente, voltados para o campo. Para a maioria deles, a crise nem é tão grande e o agronegócio deve crescer, ainda que com taxa menor, em 2015. De olho neste potencial de expansão, em “Mercado” informe-se sobre as principais fusões e aquisições de empresas importantes do setor rural. As estratégias sempre estão voltadas para ampliação de portfólio de produtos e aumento de competitividade. Para aquelas empresas que estão preocupadas com todos os números, a gestão dos estoques passa a ser uma ocupação a mais. Em “Entrevista”, o professor e engenheiro Paulo Sergio Gonçalves trata do tema “estoques em tempos de crise”. Autor de obras sobre este departamento, ele aponta uma série de variantes que devem ser observadas na hora de lançar um olhar mais atento. “Estoque é fator de risco, até porque pode representar dinheiro em caixa ou dinheiro parado. Essa diferença é sutil e merece o melhor da administração”, afirma o especialista. Não deixe de conferir as nossas várias seções de notícias e notas, nesta edição com nova disposição. Por elas, tudo sobre as entidades do agronegócio, cooperativas, ações e levantamentos do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), além de novidades dos fornecedores de insumos. Aprecie também o novo Caderno Prateleira AgroRevenda, que traz os lançamentos de produtos nos últimos meses.
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330
EDITOR: Ivaris Júnior | MTb 20.465 Reportagens: Ivaris Júnior | MTb 20.465 ivaris@publique.com (11) 9.9105.1278 | Skype: Ivaris Júnior COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva carlos@publique.com (11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique Mirian Domingues mirian@publique.com (11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5 Neuci Cicheroli Dias neuci@publique.com (45) 9941.0024 / 9133.3128 | Skype: neucidias12 DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti gutche@publique.com (11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti PRODUÇÃO E CIRCULAÇÃO: Paulo Bonanni porangaba@publique.com (11) 9.9402.7078 | Skype: paulohsbonanni ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Adriana Bonanni financeiro@publique.com (11) 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni CAPA: IstockPhotos IMPRESSÃO: Gráfica Pauligrafi TIRAGEM: 5 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes, balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas. ISSN 1808-4869 A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO: Caixa Postal 85 - CEP 18260-000 Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, s/n Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312 www.publique.com • publique@publique.com www.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br
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6 AgroRevenda
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mai/jun 2015
nesta edição
associativismo 08 Notas sobre as associações do setor
entrevista 12 Paulo Sérgio Gonçalves “O correr da vida embrulha tudo”
artigo stracta 14 O comportamento do consumidor e a crise
22
feiras 52 Agrishow e Expozebu mercado 59 Estrategismo nas fusões e aquisições stracta 64 Tempo de fusões e aquisições
notícias 16 As principais informações
lançamento 66 Andanças do Carlão da Publique
do agronegócio
são reunidas em livro
fornecedores 18 Ações de destaque das indústrias e prestadores de serviços
suplementação 20 Eficiência biológica e custo operacional no confinamento
capa 22 Mesmo com o peso da crise,
12
eventos 50 Acontecimentos que agitaram o setor
o agronegócio sai do chão
markestrat 30 Sobrevivendo ao arrocho do crédito mprado 32 Crescendo com a crise
genética & tecnologia 68 Quarenta anos de ASBIA markestrat 70 Aproveitando lançamentos para melhorar as vendas
cerutti 72 Desafio é continuar crescendo em 2015, apesar do arrocho
caderno prateleira agrorevenda 73 Lançamento de produtos 82 por onde andamos... 86
fotolegenda
icp rural 34 34º Levantamento do Índice de Confiança do Produtor Rural
38
esfera gestão 36 Seu Plano Estratégico está alinhado ao seu Plano Financeiro e ao Desafio Atual?
vitrine 38 Proteção à vida, mercado emergente criatividade & inovação 42 Reconhecimento à AgRoss na Agrishow 2015
42 mai/jun 2015
espaço empresarial DuPont 46 DuPont e o seu negócio gestão Datacoper 48 O segredo para vencer a concorrência:
índice de anunciantes
11 e 77 A Castellano 44 e 45 AgRoss 09 Bayer CropScience 84 e 85 Beef Expo 04, 05 Datacoper 41 Canal Rural 81 Circuito ExpoCorte 15 Dinagro 2ª Capa e 03 DuPont 4ª Capa Mosaic 3ª Capa Seleon Biotecnologia
Relacionamento
AgroRevenda 7
associativismo
Andav promove curso sobre CRA A Associação Nacional dos Distribuidores
agrônomo Flávio Palagi Siqueira compre-
O gerente financeiro da Foco Agronegó-
de Insumos Agrícolas e Veterinários (An-
endeu em como o Certificado de Rece-
cios, Ronaldo Esteves, participou do cur-
dav) ofereceu, no dia 23 de abril, o curso
bíveis do Agronegócio pode ser um ins-
so e conta que pode compreender como
Financiamento do Agronegócio – CRA
trumento de captação de recursos para
funciona a captação de recursos de forma
uma Fonte de Recursos. A iniciativa faz
financiamento de capital de giro e para
mais prática. “É um assunto novo e des-
parte do Agroação, treinamentos criados
investimentos. Esse item é necessário
conhecido para muitas pessoas, então,
pela Andav com o objetivo de comparti-
nos processos operacionais dos negó-
acredito que seja importante participar de
lhar informações técnicas e ser uma im-
cios por meio do mercado financeiro e de
uma aula e entender como funciona essa
portante ferramenta de preparação dos
capitais, com prazos e valores compatí-
operação de crédito e como ela auxilia os
distribuidores agrícolas e veterinários.
veis na gestão da carteira de recebíveis
agricultores a realizar um financiamento
O conteúdo ministrado pelo engenheiro
das empresas.
em um prazo maior”, declara.
Sindiveg está de nova diretoria Divulgação
Posse da nova diretoria que conduzirá a entidade no biênio 2015/2017 foi prestigiada pela presença do secretário do Estado, deputado Arnaldo Jardim A nova diretoria do Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Vegetal (Sindiveg) foi empossada na noite de 28 de maio. O executivo Welles Clovis Pascoal, presidente da Dow AgroSciences Industrial, assumiu a presidência da entidade, sucedendo
Diretoria eleita por unanimidade, em chapa única, para o biênio 2015-2017.
Valdemar Luis Fischer, da Nufarm In-
indústria de defensivos agrícolas. Para
dústria Química. Outros 20 membros,
isso, definiremos uma agenda comum
eleitos por unanimidade em chapa
para discutir assuntos de cunho fiscal,
“Sou portador da saudação do gover-
única para o biênio 2015-2017, tam-
a questão do marco regulatório e o
nador Geraldo Alckmin. Ele reconhece
bém tomaram posse.
combate à ilegalidade de produtos,
a importância importância do setor de
que hoje já representa 10% do mer-
defensivos agrícolas e as empresas
O Sindiveg, formado por 50 empre-
cado nacional. Manteremos a união
que o Sindiveg representa. Quero con-
sas fabricantes de defensivos agrí-
entre as empresas associadas e da-
vidar o sindicato para selarmos uma
colas, foi fundado em 1941 para
remos continuidade aos esforços pela
parceria com objetivo de acelerarmos
representar suas empresas associa-
valorização do setor, que é vital para o
as pesquisas, com foco no desenvolvi-
das junto aos órgãos de governo e
agronegócio e a economia brasileira”,
mento e, principalmente, para a trans-
comércio exterior, poderes públicos,
comentou Pascoal.
ferência dessas tecnologias, uma vez
entidades de classe, associações ru-
8 AgroRevenda
tre estado e indústria em seu discurso.
que o trabalho envolve diretamente o
rais e à sociedade civil. Atualmente,
A presença do Secretário de Agricul-
setor produtivo”, disse o secretário.
o Sindicato é membro-líder da cam-
tura e Desenvolvimento do Estado de
Na ocasião, o atual vice-presidente
panha nacional contra o comércio
São Paulo, Deputado Arnaldo Jardim,
executivo do Sindiveg, Amaury Pas-
ilegal de defensivos agrícolas.
abrilhantou ainda mais a noite. Após
choal Sartori, que ocupou o cargo
cumprimentar os convidados, ele re-
por 15 anos, sucedeu Silvia de Toledo
“A nova diretoria tem o objetivo de unir
forçou a importância do setor de agro-
Fagnani, atual diretora de Assuntos
esforços para alinhar os discursos da
químicos para o País e a parceria en-
Regulatórios e Internacionais.
mai/jun 2015
Com Fox, você deixa a ferrugem e as doenças do lado de fora da soja.
Com mais de 100 milhões de hectares, Fox não dá chance para as principais doenças entrarem na lavoura, como a ferrugem, a antracnose, o oídio e a mancha-alvo. É por essas e outras que somos o fungicida que mais cresce em uso no Brasil: é a proteção que barra as doenças e libera seu potencial produtivo.
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associativismo
Andav e Sindiveg contra defensivos ilegais ca, painéis colocados em estradas e
-se desconfiar de rótulos embalagens
dores de Insumos Agrícolas e Veteri-
vias públicas, cartazes e folders em
com inscrição em espanhol ou chinês,
nários (Andav) e o Sindicato Nacional
revendas e spots em rádios.
ausência deles ou preço abaixo do pra-
da Indústria de Produtos para Defesa
O coordenador executivo da Andav Goi-
ticado no mercado”, alerta.
Vegetal (Sindiveg) intensificam a cam-
ás, Ademir Pereira da Silva, entende
panha
agrícolas
que “ao comprar defensivos agrícolas e
e medicamentos animais ilegais. A
contra
defensivos
medicamentos animais, os agricultores
conscientização é importante uma vez
devem se certificar de que o produto
que os riscos de se adquirir produtos
possua registro nos órgãos oficiais e foi
contrabandeados trazem malefícios à
adquirido de fontes idôneas que pres-
plantação, ao patrimônio do agricultor,
tam assistência técnica com qualidade
seu negócio, sua família, saúde da po-
e confiabilidade”. Já para o gerente do
pulação e meio ambiente. Os canais
Sindiveg, Fernando Henrique Marini, os
utilizados para divulgação são cursos
produtores devem atender três quesi-
online visando o combate desta práti-
tos: embalagem, rótulo e preço. “Deve-
Divulgação
A Associação Nacional dos Distribui-
Andav e Sindiveg intensificam a campanha contra defensivos agrícolas e medicamentos animais ilegais.
A CitrusBR, associação que representa as
mais do setor produtivo. “Temos projetos
processadoras e exportadoras de suco
que, acreditamos, possam dar nova
de laranja, esteve na Agrishow 2015, em
dinâmica à atividade, mas é preciso
abril. A entidade foi a primeira associação
que toda a cadeia produtiva participe.
setorial a ter um estande próprio na
Nesse sentido, estar na Agrishow foi
tradicional feira. Se por um lado o espaço
fundamental”.
não recebeu máquinas e equipamentos,
Além de conhecer os mais recentes
por outro disponibilizou um item de
estudos, acessar dados e saber mais
primeira necessidade: informação.
dos projetos da entidade, que visam a
Nos cinco dias de evento, a CitrusBR
promoção do suco de laranja e a geração
apresentou uma série de dados e estudos
de demanda pelo produto, os visitantes
produzidos ao longo dos anos que traçam
puderam
um verdadeiro Raio-X da citricultura, do
natural. “Foi mais uma oportunidade de
mercado mundial e do suco de laranja.
promover o consumo desse alimento
De acordo com seu diretor-executivo,
tão saudável e importante para a nossa
Ibiapaba Netto, a ideia foi se aproximar
economia”, conclui.
saborear
a
bebida
Divulgação
CitrusBR chega à Agrishow
100%
CitrusBR trabalha na promoção do suco de laranja e na geração de demanda pelo seu consumo.
GTPS também elege nova diretoria
10 AgroRevenda
O Grupo de Trabalho de Pecuária Sustentá-
foram: na categoria produtores titulares, Fede-
da suplente MSD. Na nova categoria Varejo
vel (GTPS) realizou em 29 de abril Assem-
ração da Agricultura e Pecuária do MS (Fama-
e Restaurantes, ficaram Walmart, Carrefour,
bleia Geral Ordinária. Um dos assuntos da
sul), Federação da Agricultura e Pecuária de
Pão de Açúcar (titulares) e McDonald´s
pauta foi a eleição das instituições que vão
MG (Faemg), Associação Nacional dos Con-
(suplente). Por fim, nas Organizações da
compor os novos Conselhos Diretor e Fis-
finadores (Assocon), e suplente a Associação
Sociedade Civil, The Nature Conservancy
cal para a gestão que vai de julho de 2015
dos Criadores do MT (Acrimat); na indústrias
(TNC), Aliança da Terra, Instituto Centro de
a junho de 2018. Além das eleições, uma
titulares, Associação Brasileira das Indústrias
Vida (ICV), como titulares, e Fundação So-
das aprovações mais relevantes foi a cria-
Exportadoras de Carne (Abiec), JBS, Minerva,
lidaridade, como suplente. Já no Conselho
ção de uma nova categoria de associados
e suplente, Marfrig; na instituições financeiras
Fiscal ficou o Instituto Internacional para
do GTPS, formada pela separação da extin-
titulares, membros do Conselho Diretor, Ra-
Sustentabilidade (IIS), pela Agrotools e As-
ta “Comércio e Serviços”.
bobank, Banco do Brasil e Santander; inte-
sociação dos Criadores de Gado do Oeste
As instituições eleitas para o novo conselho
gram o corpo ainda Stoller, Dow, Elanco, além
da Bahia (Acrioeste).
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AgroRevenda 11
entrevista | paulo sérgio gonçalves
Divulgação
estabelecimento comercial com saúde econômica e ou financeira? Que novos conceitos o professor poderia introduzir aos nossos leitores?
“O correr da vida embrulha tudo” Causador de inúmeros problemas no dia a dia da agrorrevenda, principalmente em tempos de caixa mais apertado, os estoques podem e devem ser bem administrados para deixarem de ser um fator de perdas e gerar ganhos de produtividade. Ivaris Júnior
P
ara as grandes agrorrevendas, muitas vezes a composição de estoques é um detalhe, possivelmente não tão discreto como para as médias e pequenas. Certo é que sua boa gestão pode trazer ganhos percentualmente importantes no negócio; em determinadas situações, diferenciais entre lucro ou prejuízo. Paulo Sérgio Gonçalves é engenheiro, M.Sc. em engenharia de Produção, pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), consultor, professor do Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais (Ibmec/RJ) e autor das obras didáticas: Administração de Estoques – Teoria e
12 AgroRevenda
Prática, em coautoria de E. Schwember, pela Editora Interciência; Administração de Materiais, pela Editora Campus/ Elsevier; e Logística e Cadeia de Suprimentos – O Essencial, pela Editora Manole. Trata-se de uma das poucas autoridades no assunto “Estoques”, reconhecidas academicamente. Na sua análise, exceto quem não quer “jogar”; ou seja, brincar com a sorte, compor estoques é uma ação que requer todo o zelo de um bom gestor. AgroRevenda - Qual a visão moderna, administrativamente falando, que devemos ter do estoque de produtos dentro de um
Paulo Sérgio Gonçalves - Primeiramente, vale lembrar que mantemos estoques por três motivos básicos: precaução, comercialização e especulação. A precaução é motivada pela possibilidade de o produto vir a faltar e causar problemas. A comercialização, pelo fato da sua existência ter por finalidade primordial a obtenção de ganhos com a venda do produto. E especulação, quando a existência do estoque, atualmente, é motivada pela perspectiva de que o preço do produto estocado sofrerá acréscimos significativos que garantam um ganho futuro bastante razoável! O estoque é uma necessidade indispensável, em um estabelecimento comercial, para manter sem interrupções o atendimento às solicitações dos clientes. Mas é preciso ter cuidado, visto que a manutenção de um estoque gera custos, muito especialmente, nas atuais circunstâncias de juros altos e escassez de crédito. AgroRevenda - Estoque é dinheiro em caixa ou dinheiro parado? Quando ele pode pender para um ou outro lado? Paulo Sérgio Gonçalves - Como eu disse anteriormente, o estoque gera custos para mantê-lo. Dentre eles, os principais são o da armazenagem, que incide em face do produto encontrar-se estocado (espaço, segurança patrimonial, custos administrativos, entre outros) e o custo do capital investido. Então é claro que para manter um estoque dispende-se certo valor monetário. Esses recursos investidos também têm um custo, normalmente calculado com base na taxa de juros de captação de recursos financeiros pela empresa. Em razão disso, quanto maior o giro do estoque – mensurado pelo número de vezes em que é renovado – menor será o capital necessário para mantê-lo (valor investido no estoque) e, por consequência, menor será o custo do capital imobilizado. Estoque é um ativo que poderá se tornar líquido (transformarse em dinheiro) quando alcançar o objetivo final de sua existência, que é ser comercializado. Excetuando-se os casos especulativos quando há um jogo
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em curso – manter o produto em estoque para vendê-lo no futuro com perspectivas de altos ganhos – a manutenção de um estoque deverá ser analisada sob a ótica da estrita necessidade para atender ao consumo e permitir a sua renovação sem causar interrupção do fornecimento.
mencionado anteriormente, que será preciso manter um estoque adicional, além das 3 mil unidades citadas, necessárias para a supressão de eventuais atrasos na entrega e mesmo um imprevisto aumento do consumo durante esse prazo de entrega.
AgroRevenda - Há muitos gestores que defendem um porte para os estoques em função de características do próprio negócio, como rotatividade de determinados itens, acesso a crédito e até dificuldades logísticas para reposição. Qual o peso deste e de outros fatores inerentes?
AgroRevenda - O Brasil de 2015 sofre com problemas velhos agravados por uma crise institucional (política): Real sob forte desvalorização frente ao Dólar; inflação sem demonstrar o devido controle; contas públicas estouradas; queda de investimentos; arrocho do crédito e pessimismo – possivelmente o maior entrave. Como devemos pensar a composição dos estoques?
Paulo Sérgio Gonçalves - Sem sombra de dúvida, o estoque deverá ser dimensionado para atender as necessidades e características do próprio negócio! Nesse sentido, as previsões de vendas, por mais simples que sejam, auxiliam o gestor a dimensionar o volume adequado. Além desse destinado ao consumo regular é importante a manutenção de um calço (estoque de segurança, reserva ou ainda denominado estoque “pulmão”), suficiente para atender a eventuais aumentos de consumo ou atrasos na entrega por parte do fornecedor, durante o período que decorre entre a compra de um determinado lote do produto, junto ao fornecedor habitual, e o seu efetivo recebimento no estabelecimento comercial. O mesmo raciocínio deverá acontecer levando-se em conta a existência de dificuldades logísticas para a reposição. É claro que, quanto maior for o prazo de entrega de um produto, maior deverá ser o estoque do mesmo para permitir um suprimento adequado. AgroRevenda - Poderia nos dar um exemplo? Paulo Sérgio Gonçalves - Para melhor elucidar o caso, vamos imaginar que um determinado comerciante tenha um produto com consumo de 200 unidades por dia. Consideremos que o fornecedor indique que o prazo de entrega, motivado por razões diversas e mesmo problemas logísticos, seja de 15 dias. Percebemos então que, no mínimo, deveremos ter um estoque de 3 mil unidades, no dia em que o pedido for efetuado, junto a esse fornecedor. Isso porque, considerando o consumo de 200 unidades/dia, em 15 dias, deverão ser consumidos as 3 mil unidades estocadas. É obvio, como
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Paulo Sérgio Gonçalves - Diante de um quadro tão adverso é importante que o gestor mantenha uma atenção especial na composição dos seus estoques. Percebemos que a economia está sofrendo abalos consideráveis em função de políticas desastrosas, implementadas pelo Governo, cujo resultado vem refletindo uma queda nas atividades empresariais, redução dos postos de trabalho e, evidentemente, retração do consumo. Nesse sentido, toda a atenção deverá ser dada à gestão dos estoques. Ações deverão ser agilizadas para melhorar as previsões de vendas, negociar melhor os contratos de fornecimento e reduzir o volume das aquisições, mantendo-as em um nível suficiente para atender as necessidades mais imediatas; no entanto, sempre atento às oscilações do consumo. AgroRevenda - Investir no aumento dos estoques em função de expectativas de alta dos preços é uma estratégia ou uma aposta? Paulo Sérgio Gonçalves - Excetuandose os casos aéticos, por assim dizer, nos quais o gestor possua informações privilegiadas que indiquem claramente que ocorrerão elevações significativas nos preços, aumentar os estoques recai na mera especulação e, nessa circunstância, passa a ser um jogo onde se perde ou se ganha, como explicado na resposta da primeira pergunta. AgroRevenda - Comprometer o menos possível o caixa, mantendo o mínimo de
estoques é uma iniciativa conservadora em excesso ou uma ação necessária? Como fica o fator risco aqui? Paulo Sérgio Gonçalves - Independente da política econômica, o ideal para um gestor é possuir o mínimo de estoque, apenas o necessário para manter seu negócio. Quanto melhor essa calibragem, maiores serão os ganhos. Os riscos são elevados principalmente diante do panorama com o qual nos deparamos hoje. AgroRevenda - Por falar em riscos, em tempos de crise, muitos gestores entendem que estes são bons momentos para dar saltos, conquistar, progredir. Como a visão de negócio pode interferir positivamente na questão composição de estoques? Paulo Sérgio Gonçalves - Lembrando o ideograma chinês para a palavra “crise”, o seu desenho representa um perigo e uma oportunidade. Nesse sentido, o gestor deverá estar muito atento para o desenvolvimento de seus negócios, quando poderá observar se a hora é de “perigo” (reduzir investimentos e enxugar custos) ou de oportunidade, sendo esta, uma vez detectada, trabalhada com a devida cautela para se realizar a contento. AgroRevenda - Quais considerações poderia deixar aos nossos leitores sobre o tema de nossa entrevista? Paulo Sérgio Gonçalves - Na vida empresarial ou mesmo profissional não encontramos respostas prontas nem soluções mirabolantes que podem ser extraídas de palestras maravilhosas, livros e artigos publicados por especialistas. Eles nos permitem apenas buscar subsídios para solucionar os nossos problemas. A vida é um processo contínuo de eterna aprendizagem. Neste sentido é importante manter-se atualizado para as novas técnicas e tecnologias oferecidas. Estar “antenado” com o mercado e a economia e nunca se esquecer das palavras do nosso grande escritor Guimarães Rosa: “O correr da vida embrulha tudo. A vida é assim: esquenta e esfria, aperta e daí afrouxa, sossega e depois desinquieta. O que ela quer da gente é coragem”. ar
AgroRevenda 13
artigo
O comportamento do consumidor e a crise
O
Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.
ano começou turbulento! Dúvi-
Porém, um dos temas que gostaria de
Mas que diferença isto causa nos ne-
das na economia; insegurança
destacar aqui é a correlação entre esta
gócios? As mais claras e comuns para
no mercado; dólar instável e sem
realidade e algumas estratégias que, já
qualquer homem de gestão que planeja
perspectiva de um comportamento de es-
há alguns anos, vêm sendo implementa-
suas funções básicas (orçamento, gestão
tabilidade, em curto prazo que permita
das nas revendas agropecuárias: as de
financeira, suprimentos, produção e ven-
um planejamento de ações mais acurado;
“foco no cliente”. Tais estratégias, conhe-
das), ou seja, a orientação para o custo!
empresas que apostaram nos preços de
cidas como marketing de relacionamen-
commodities sem travar a negociação e
to, ações de CRM (Customer Relatioship
Em situações mercadológicas menos
acabaram se expondo; agricultores pres-
Management), programas de fidelização,
problemáticas, a mesma orientação para
sionados por custos mais altos e sem
entre outros, são tipicamente investimen-
o custo pode se transformar no que cha-
uma clara diretriz em relação à disponibi-
tos de longo prazo que, dessa maneira,
mamos de “orientação para o valor”,
lidade de crédito oferecida pelas institui-
devem suportar momentos de crise como
isto é, as preocupações com os custos
ções financeiras! Ou seja, cenário típico
este.
obviamente se mantêm, porém, o gestor
para os especialistas em mercadologia classificarem como crise!
da propriedade rural passa a buscar um Contudo é importante destacar que o
conjunto de benefícios (serviços, atendi-
gestor que implementa estratégias orien-
mento, marcas de produtos) maior, por
Uma das perguntas principais em um
tadas para a satisfação do cliente como
um preço considerado justo.
cenário como este é sobre a origem des-
forma de se destacar, diferenciar-se no
ta crise. Em outras palavras, o que está
mercado da guerra de preços, antes de
O caso aqui é que as condições ambien-
causando tudo isto? Seria muito mais fácil
mais nada, deve ser um especialista no
tais desfavoráveis alteram esta percepção
se a resposta pudesse vir de uma única
que se entende por “comportamento do
sobre consumo dos produtos, o que cha-
origem. As denominadas “instabilidades”
consumidor”; ou seja, deve entender o
mamos de aumento de sensibilidade a
que os setores da economia estão so-
que gera a demanda de seus clientes
preços. E isso faz com que eles retornem
frendo no momento possuem várias ori-
atuais e clientes em prospecção (futuros);
à sua essência de se preocupar com os
gens. Podemos citar, entre tantas, a má
deve entender o que causa aumentos ou
custos como forma de proteger a susten-
gestão pública, o planejamento tributário
reduções desta demanda, assim como
tabilidade financeira de seus negócios ru-
do País (para redução) que nunca saiu do
suas preferências e costumes.
rais. No que não estão errados!
exorbitantes do governo, e as estratégias
Dentre estas especializações, os ges-
A questão é que essas alterações de
erradas dos líderes da gestão econômica
tores, por serem estrategistas de seus
comportamento dos clientes muitas vezes
nacional, entre diversas outras.
negócios, devem entender que as re-
são vistas pelos gestores de revendas
vendas agrícolas são fornecedores de
que vêm investindo nessas estratégias,
A verdade é que uma realidade como esta
um outro negócio: vendem produtos
nos últimos anos, como um prejuízo, ou
desestabiliza a economia, gerando maiores
que são matérias primas e, exatamente
um retorno ineficiente dos investimentos
riscos e menores retornos para quem in-
por isso, recebem muito menos influên-
em fidelização. Porém, esta é uma visão
veste em negócios no Brasil. Basicamente,
cia de percepções, como por exemplo,
equivocada!
gera retornos piores para os investimentos
o “desejo”, na hora da compra, que os
nos mais diferentes negócios. E os seg-
produtos que atendem aos consumido-
Como disse anteriormente, estratégias
mentos do agronegócio não ficam atrás.
res finais dispõem.
orientadas para os clientes são de longo
papel, a corrupção na política, os custos
14 14AgroRevenda AgroRevenda
mai/jun mai/jun2015 2015
prazo e devem sobreviver a momentos
número de aplicações, por exemplo), uti-
mesmo que estes retornem, pelo menos
como estes. Porém, isto não quer dizer
lizar excedentes de fertilização de solo de
nesta safra, valores de vendas menores.
que, se sua empresa fez investimentos em
safras ou safrinhas anteriores ou mesmo
Para isso, a revenda também deve con-
fidelização de seus principais clientes, esta
buscando portfólios de produtos menos
trolar de maneira precisa seus custos,
base se manterá inalterada e o indicador
diferenciados e menos tecnológicos para
principalmente os variáveis atrelados às
de manutenção dos clientes ou mesmo de
pagar menos em seus custos de produ-
visitas de vendas. Porém, de maneira
participação nos negócios se manterá. Isso
ção. Mesmo que, em muitos casos, os
alguma, deve “demitir” o cliente por sua
quer dizer que, após a crise, o cliente tende
estrategistas de vendas tenham críticas
redução de volumes. Afinal, são esses
sim a voltar a comprar o que lhe gerava va-
em relação a estas ações dos clientes, é
os momentos nos quais os gestores re-
lor antes da crise.
importante entender que eles as priorizam
almente identificam quais fornecedores
como forma de proteger seus negócios. E
estavam ao seu lado, mesmo nos mo-
isto deve ser respeitado.
mentos que eles mais precisavam.
Em momentos como o atual, temos comportamentos muito frequentes de clientes, mesmo os melhores das carteiras,
O ponto fundamental nesse momento é
optando por desinvestir (fazer um menor
procurar manter a atenção nos clientes,
ar
Boas vendas a todos!
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mai/jun 2015 abr/mai
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AgroRevenda AgroRevenda 15 15
notícias
Em 16 de maio, foi inaugurada a am-
talações consumiram investimentos R$
pliação da Escola Senai Shunji Nishi-
8,8 milhões e contam com equipamen-
mura, em Pompeia (SP). A solenidade
tos de alta tecnologia, projetados para
contou com a presença de autoridades
oferecer capacitação profissional para
da região e com o presidente da Fe-
jovens que buscam qualificação para o
deração e do Centro das Indústrias do
primeiro emprego. A unidade é voltada
Estado de São Paulo, Paulo Skaf, que
ainda para adultos interessados em obter
também preside o Serviço Nacional de
qualificação básica, especialização téc-
Aprendizagem Industrial (Senai/SP).
nica e atualização tecnológica nas áreas
Fruto da parceria iniciada em 2009 entre a
de mecânica, soldagem, polímeros, ele-
Fundação Shunji Nishimura e o Senai/SP,
troeletrônica, metalmecânica, metalurgia,
que assumiu a administração e operação
automação, gestão, logística e saúde e
da escola, o Senai Pompeia passa a ter
segurança no trabalho. A escola estima
cerca de 7 mil m², onde estão instalados
um total de 1,7 mil matrículas este ano. O
11 laboratórios, 13 salas de aula, 8 ofici-
índice de empregabilidade dos estudan-
nas e ginásio coberto com 2,1 mil m².
tes que se formam nos cursos de apren-
De acordo com o Senai, as novas ins-
dizagem industrial é próximo de 100%.
Divulgação
Escola SENAI Shunji Nishimura é ampliada
Takashi Nishimura, filho Shunji Nishimura, e Paulo Skaf, presidente da Federação e do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.
País vacina mais de 97% do rebanho O Brasil conseguiu imunizar 97,8% do reba-
99,61% dos animais contra a doença. O
cabeças de gado e o Mato Grosso do
nho bovino e bubalino contra febre aftosa.
estado possui status de zona livre de fe-
Sul, com 21 milhões de animais, imu-
É o que mostra o balanço da segunda fase
bre aftosa com vacinação, reconhecido
nizou 99,26%.
da campanha de vacinação realizada no
pela Organização Mundial de Saúde Ani-
O esforço de erradicação da doença é
segundo semestre de 2014. Os resultados
mal (OIE). O último caso da febre no Mato
importante para a manutenção e aber-
foram alcançados graças ao esforço con-
Grosso ocorreu há mais de 19 anos.
tura de novos mercados internacionais,
junto do Ministério da Agricultura, Pecuária
O segundo estado com maior plantel
que impõem barreiras sanitárias aos pa-
e Abastecimento (MAPA), governos estadu-
de bovinos é Minas Gerais, com mais
íses onde a doença ocorre. Projeções do
ais e iniciativa privada.
de 23,5 milhões de animais. Ele alcan-
MAPA apontam que o Brasil será respon-
O Mato Grosso, com mais de 28,4 mi-
çou cobertura de 97,22%. Goiás vaci-
sável por cerca de 45% do mercado mun-
lhões de cabeças de gado, vacinou
nou 99,6% dos com 21,3 milhões de
dial de carnes até 2020.
RedeAgro realiza jantar com parceiros durante Agrishow
16 AgroRevenda
A RedeAgro, formada Pelas Em-
vidados, entre os quais estavam repre-
uma aliança estratégica sem fins
presas Prodap, Dow AgroSciences,
sentantes de fazendas e empresas de
lucrativos, formada por empresas
John Deere, Vale, Totvs e Tru Teste,
diferentes segmentos do agronegócio,
comprometidas com uma geração
ofereceu jantar a alguns clientes e
como pecuaristas de corte e agricul-
e compartilhamento de ações e
parceiros no restaurante Coco Bam-
tores de cana-de-açúcar, milho e soja.
conteúdos estratégicos nas diver-
bu, em Ribeirão Preto (SP), cidade
A RedeAgro é hoje um dos princi-
sas áreas do agronegócio. Seu ob-
que recebia a realização da Agrishow
pais fóruns para discussão, relacio-
jetivo é estimular a produção sus-
2015, no mês de abril.
namento e troca de conhecimento
tentável de alimentos no Brasil, por
O jantar foi uma importante oportuni-
dos principais empresários e ges-
meio do desenvolvimento de clien-
dade de relacionamento com os con-
tores do agronegócio. Trata-se de
tes e empresas.
mai/jun 2015
Divulgação
Unipac inaugura fábrica em Limeira (SP) A Unipac, indústria de transformação
abrindo claras perspectivas. “O merca-
de polímeros, inaugurou sua nova fábri-
do nacional tem um amplo e diversifica-
ca em Limeira (SP). A necessidade de
do potencial para embalagens, incluindo
ampliar a capacidade de produção de
embalagens plásticas rígidas para o seg-
embalagens plásticas – utilizadas nos
mento de agroquímicos, que vem cres-
segmentos agrícola, químico, alimentí-
cendo em torno de 4% ano”, analisa. Os
cio, entre outros – e de modernizar suas
investimentos efetuados pela empresa
anteriormente alocados em operadores
atividades, motivou a empresa a migrar
permitirão manter o incremento na casa
logísticos terceirizados.
todas suas operações, até então reali-
dos 20% ao ano.
Fundada em 1976, a Unipac conta com
zadas na filial de Santa Bárbara D’Oeste
A nova planta da Unipac, com 23 mil m²
cerca de 900 funcionários e parques in-
(SP), que encerrou seu ciclo.
de área construída e terreno de 57 mil m²,
dustriais instalados no Estado de São
De acordo com o presidente Marcos Ri-
comporta toda a área fabril (embalagens
Paulo: Pompeia (matriz), Limeira (filial),
beiro esta iniciativa se mostrou acertada
plásticas de 250 ml a 20 litros e de tam-
Regente Feijó e Paulínia (unidades na
para assegurar a expansão da empresa,
pas), além dos estoques de embalagem,
sede de seus clientes).
A Unipac, indústria de transformação de polímeros, inaugurou sua nova fábrica em Limeira (SP).
Valor da Produção Agropecuária alcança R$ 479 bilhões em 2015 Calculado com base nas informações
do de 36,3 mil toneladas para 86,4 mil”,
VBP de várias culturas, como toma-
de fevereiro, o Valor Bruto da Produ-
afirmou o coordenador geral de Planeja-
te (-23,7%), cacau (-21,1%) e maçã
ção da Agropecuária (VBP) de 2015
mento Estratégico, José Garcia Gasques.
(-13,7%) entre outras. Na pecuária,
está estimado em R$ 479 bilhões,
Em seguida está a pimenta do rei-
os ovos (2,3%), as carnes de frango
0,6% a mais que em 2014, quando
no (17,4%), soja (5,2%), café (4,3%),
(0,1%), bovina (12,3%) e suína (3,4%),
registrou R$ 476,2 bilhões. Do valor
amendoim (2,7%) e fumo (2,3%). “Os
vêm apresentando bom desempenho.
total, 61% correspondem às lavouras,
maiores destaques entre esses produ-
Já o leite tem previsão de menor valor
com R$ 293,3 bilhões, e 39% à pecuá-
tos são a soja, cuja produção prevista
que o de 2014. O Sul tem a maior pro-
ria, com R$ 185,7 bilhões.
é de 93,3 milhões de toneladas e o
jeção de faturamento entre as regiões,
Entre os produtos das lavouras com
café, com resultado favorável graças
com R$ 137,6 bilhões. Em seguida
melhor desempenho este ano está a
aos bons preços praticados no produ-
está o Sudeste, com estimativa de R$
mamona, com aumento de 113,8% no
to”, comentou Gasques.
128,3 bilhões e o Centro-Oeste, com
VBP. “A mamona tem tido um aumento
Por outro lado, a combinação de pre-
R$ 123,3 bilhões. No Nordeste e Nor-
grande de produção. Do ano passado
ços mais baixos com produção menor
te, os valores são de R$ 48,4 bilhões e
até hoje o aumento foi 138%, passan-
resultou em fraco desempenho do
R$ 25,9 bilhões, respectivamente.
Plano Safra tem objetivo de ampliar apoio ao produtor A ministra Kátia Abreu (da Agricultura, Pe-
pidez com que a agricultura responde à
Rússia, Índia, China e África do Sul), no
cuária e Abastecimento - MAPA) afirmou,
economia, ao emprego, às exportações.
Palácio Itamaraty.
no último dia 13, que um eventual aumen-
Estou totalmente tranquila no que diz res-
“Divulgaremos o Plano Safra no momen-
to das taxas de juros do Plano Agrícola
peito aos volumes e aos juros que prati-
to adequado, quando terminarmos todos
e Pecuário 2015/2016 não inviabilizará a
caremos na próxima safra”, disse a minis-
os estudos. São muitos produtos, muitas
agricultura do País.
tra durante entrevista a jornalistas, após
áreas, e queremos avaliar detalhadamen-
“Não devemos nos preocupar porque
participar de encontro entre ministros da
te cada um desses setores. Não com o
nada será feito se houver aumento que
Agricultura e do Desenvolvimento Agrá-
objetivo de tirar, muito pelo contrário, com
inviabilize a agricultura. Sabemos da ra-
rio dos BRICS (bloco formado por Brasil,
o objetivo de ampliar o apoio”, afirmou.
mai/jun 2015
AgroRevenda 17
fornecedores
Salus Nutrição Animal inaugura fábrica A Salus colocou em operação sua nova
processos.
fábrica de premixes, núcleos e aditivos
envolvem abertura de embalagens,
nutricionais, localizada na cidade de
pesagem,
Santo Antônio de Posse (SP). A planta tem
contam com sistemas de captação e
posição logística privilegiada, capacidade
disposição de pó.
produtiva
e
Com aporte aproximado de R$ 20
completa automação dos controles. “São
milhões, esta é a primeira fábrica da
356 pontos de controle ao longo de todo
Salus, que iniciou em 2011 no mercado
o processo de produção, que fornece
como trader de aditivos para nutrição
dados precisos, onde tudo é pesado,
animal e agora inaugura uma fábrica
registrado e auditável. As chances de erro
própria. “Em pouco mais de três anos, a
e contaminação cruzada são minimizadas
empresa alcançou uma posição entre as
e a rastreabilidade é total”, explica Ronnie
cinco maiores. Agora, como fabricante,
de
130
toneladas/turno
O
meio
ambiente
destacadamente
os
envase
pontos e
que
descargas
a projeção é atingirmos um market
Dari, gerente de desenvolvimento.
Nova fábrica de premixes, núcleos e aditivos nutricionais, está localizada na cidade de Santo Antônio de Posse (SP).
Todos
também
é
observado
nos
share de 5% em cinco anos”, projeta Abílio Tardin, um dos fundadores.
CONAREN da Real H termina com visita a fábrica e confraternização Nos dias 26 e 27 de março, os representantes e distribuidores da Real H estiveram reunidos no Hotel Jandaia em Campo Grande (MS) participando do CONAREN – Congresso Nacional de Representantes da Nutrição. Novas embalagens e produtos foram lançados durantes o evento. Representantes e funcionários foram homenageados.
JactoClean foca expansão da linha em 2015
18 AgroRevenda
Foco na ampliação do portfólio de
JactoClean. Acreditamos que o aumento
em produtos estão engatilhadas e devem
produtos. Para 2015, este é o principal
do portfólio nos dará oportunidades de
chegar ao mercado brevemente. Com
direcionamento da JactoClean, referência
abrir novos canais e irá nos aproximar dos
isso, a JactoClean estima ampliar suas
em
de
usuários de nossos produtos.”, aposta
vendas em 7% sobre 2014.
limpeza. Mesmo atenta à crise hídrica
Antonio Luis Francisco (PJ), diretor geral
A empresa conta com moderno parque
e ao risco de racionamento de energia
da indústria.
fabril,
elétrica, a empresa dará andamento ao
As estratégias para atingir os objetivos
emprega
planejado, investindo na expansão e
já estão traçadas, a começar pelos
presente em mais de 3,8 mil pontos de
diversificação de sua linha.
investimentos
para
venda e possui mais de 600 postos de
“Continuaremos investindo como fazemos
fabricação de novos componentes e novas
assistências técnicas autorizadas em
todos os anos, desde a criação da marca
linhas de montagens. Já as novidades
todo o País.
equipamentos
para
serviços
em
ferramental
localizado 120
Pompeia
(SP),
colaboradores,
em
está
mai/jun 2015
FMC destaca inseticida biológico Helicovex na Tecnoshow A FMC Agricultural Solutions aproveitou
produtor um manejo mais equilibrado
Mais concentrado, ele age por ingestão,
a 14ª edição da Tecnoshow Comigo para
e eficaz no campo, por intermédio do
reagindo com o PH alcalino do sistema
divulgar a tecnologia Helicovex. Conforme
Helicovex, que entra no portfólio da FMC
digestivo
o gerente comercial, Ricardo Canedo, “a
combinado com os outros inseticidas já
infectado, é levado à morte. Após a
companhia tem investido no combate da
reconhecidos no mercado.
colonização das células da lagarta, ocorre
Helicoverpa armigera desde quando a
Conhecido
como
praga se instalou no País, tendo causado
Poliedrose
Nuclear),
que,
quando
o rompimento do tegumento que libera
Baculovirus
o líquido contendo vírus pelas folhas,
perdas bilionárias da safra brasileira”, diz.
é eficiente e seletivo no controle da
contaminando as outras lagartas que se
Atualmente,
Helicoverpa armigera.
alimentam delas.
empresa
oferece
ao
o
(vírus
praga
da
a
NPV
da
Vinibiodigestor, destaque da Sansuy na Fipppa O vinibiodigestor foi o destaque
América Latina e Tecno Food Brazil,
instalação, aproveitando, de modo
da
para criar um evento completo com
eficiente e prático, desde dejetos
todos os elos desta cadeia.
de bovinos, suínos, aves e outros;
Sansuy,
tradicional
fabricante
de laminados flexíveis e produtos manufaturados de PVC, na primeira
passando por resíduos de frigoríficos
edição da Feira Internacional de
Entre bebedouros, isolantes térmicos
e outras indústrias processadoras;
Produção
e
até dejetos urbanos, como sobras
Proteína
e
Processamento
Animal
(Fipppa),
de
climatizadores,
os
visitantes
que
puderam conhecer o vinibiodigestor
de refeições e esgotos domésticos.
aconteceu de 28 a 30 de abril, no
Sansuy – equipamento que promove
Além do estande de expositor, a
Expotrade Convention Center, em
o
dos
Sansuy também participou da Granja
Curitiba (PR). A Fipppa é o resultado
resíduos animais. O equipamento
Modelo de Aves e Suínos, iniciativa
da união de dois importantes eventos
oferece solução ambiental adequada,
da organização da feira que reuniu
ligados à proteína animal, AveSui
com excelente custo-benefício e fácil
equipamentos de última geração.
processo
de
biodigestão
Entre as muitas novidades apresentadas
de silvicultura e abertura de áreas.
pela empresa na Cotrijal 2015, destaque
A Titan contou com a colaboração na
para os pneus de aplicação em tratores,
Expodireto Cotrijal 2015 das revendas:
colhedoras e plantadeiras que trabalham
Bellenzier
em áreas alagadas (rizicultura), medidas
DPaschoal e Cotripal.
14.9-24 e 23.1-26 Super Arrozeiro e
Em 2011, a empresa adquiriu a fábrica
18.4-26, 18.4-30 e 20.8-38 do Super
da Goodyear, na cidade de São Paulo,
Arrozeiro II - IF320/90R42 e IF380/90R46
e
- Ultra Sprayer – para pulverizadores
tornando-se responsável pela produção
autopropelidos - 7.00-16 All Implement
e comercialização de pneus florestais e
– lançamento recente que oferece maior
convencionais de caminhões e ônibus
uniformidade da distribuição dos grãos
da marca Goodyear. Sob a marca Titan,
e o pneu 18.4-26 Logger Lug II, para o
a empresa desenvolve soluções para os
trabalho de preparo de solo e em projetos
mercados fora de estrada (OTR) e industrial.
mai/jun 2015
a
Pneus,
marca
Verdes
Goodyear
Farm
Divulgação
Titan Pneus amplia vendas na linha agrícola
Vales,
Tires,
Estande da Tintan na Expodireto Cotrijal.
AgroRevenda 19
suplementação
AgroRevenda
Eficiência Biológica e Custo Operacional no Confinamento
Bruno Marson e Marcio de Nadai Bonin
A
20 AgroRevenda
s margens econômicas da
premissa
pecuária de corte, mesmo
o foco é o confinamento. O atual
é
fundamental
quando
e
avanços
na
melhoraria
da
eficiência produtiva.
com os bons preços de venda
cenário econômico vem exigindo do
nos últimos meses, são estreitas,
produtor uma visão profissional e
No
tornando o desenvolvimento técnico
criteriosa da administração de seu
produtiva pode ser mensurada por
da operação imprescindível para
negócio,
fundamentalmente
nos
intermédio de métricas, tais como:
equalizar sua rentabilidade. Esta
controles
de
operacional
ganho de peso, conversão alimentar,
custo
confinamento,
a
eficiência
mai/jun 2015
de
dieta
para
depositar
ter
claro
o
ponto
de
equilíbrio
peso da carcaça, entre outras. Dentre
quilos
os vários indicadores produtivos do
uma arroba, melhorando o retorno
entre as despesas de estrutura,
confinamento, a eficiência biológica,
financeiro da atividade.
investimentos e número de animais engordados.
por sua relação com o consumo, ganho em carcaça e manejo alimentar,
Concomitante à eficiência biológica,
desponta como mais importante.
o
controle
é
determinante
do
custo
operacional
Em tempos de custos de produção
lucratividade.
elevados, otimizar o uso das instalações,
A eficiência biológica avalia o custo
Estudar os custos de produção do
máquinas e mão de obra são uma
da carcaça produzida. É obtida
confinamento é tarefa indispensável
boa saída para redução do custo
pela divisão da quantidade, em
a uma boa administração, pois pelo
operacional. Do mesmo modo a busca
matéria seca, da dieta consumida
estudo sistemático dos custos o
incansável pela melhoria da eficiência
pelo número de arrobas de carcaça
produtor estabelece metas produtivas
biológica por meio do uso de núcleos
produzidas.
e
minerais
Constantemente,
a
eficiência biológica é confundida
corrige
na
possíveis
falhas
do
aditivados
confiáveis,
e
boa orientação técnica são soluções
processo.
indispensáveis
com a conversão alimentar, que é a
para
o
confinador
melhorar o custo da arroba produzida.
quantidade de dieta necessária para
Um dos fatores que mais pesam
ganho de peso vivo. Para facilitar o
sobre
entendimento segue um exemplo de
é sua ociosidade. Uma estrutura
Lembre-se
dois lotes que entraram na engorda
de
subutilizada
aditivados precisam ser de confiança
com o mesmo peso, permaneceram no
gera
despesas
e
pecuarista
e empresas confiáveis são aquelas
cocho o mesmo período e consumiram
fica
distante
dos
benefícios
associadas à Asbram.
a mesma quantidade de dieta.
proporcionados
pela
economia
custo
engorda
no
confinamento
sendo o
que
Núcleos
Minerais
ar Divulgação
o
de escala. Um ponto fundamental O Lote B obteve maior ganho de
para gestão do custo operacional e
carcaça,
o
também para avaliação da eficiência
alimento em carne, apresentando
biológica é o controle da oferta de
assim melhor Eficiência Biológica
alimento e distribuição dos tratos
em relação à quantidade de alimento
no confinamento, para que consiga
consumido. Considerando um custo
dimensionar
de R$ 0,50 por quilo de matéria
máquinas, estrutura de cochos e
seca (MS), o custo da arroba do
funcionários. O somatório desses
Lote A foi R$ 78,50, enquanto o
elementos
custo da produzida do Lote B foi
o custo operacional, influencia a
R$ 73,50, ou seja, ganho de 6,8%.
eficiência
biológica
Portanto, animais biologicamente
o
da
mais eficientes consomem menos
Dessa
convertendo
melhor
custo
adequadamente
impacta
forma,
diretamente e
arroba o
as
determina engordada.
produtor
deve
Bruno Marson, zootecnista.
Tabela 1. Simulação de cálculo de Eficiência Biológica (EF) no confinamento. Lotes
Peso Inicial
Dias de Cocho
(kg MS/dia)
Consumo
(kg/dia)
GMC
Peso da Carcaça
(kg MS/@)
EF
A
13 @
100 dias
11 kg
1,050
20,0 @
157
B
13 @
100 dias
11 kg
1,125
20,5 @
147
Rua Augusta, 2676 | 13º andar | Conj. 132 | CEP 01412-100 São Paulo - SP | Tel/Fax: (11) 3254-7495 (11) 3061.9075 / 9077 asbram@asbram.org.br | www.asbram.org.br
INVISTA COM SEGURANÇA: COMPRE SUPLEMENTOS MINERAIS DE ASSOCIADOS ASBRAM. mai/jun 2015
AgroRevenda 21
capa O agronegócio sai do chão
MESMO COM O PESO DA CRISE, o AGRONEGÓCIO SAI DO CHÃO Gestão eficiente é o desafio das agrorrevendas para superar as turbulências do percurso
Ivaris Júnior
P
ara
os
profissionais
2015/2016. Elas estão decolando e
ou
encontrando mau tempo. Resta saber
indiretamente na aviação civil,
como está o equipamento nas mãos
principalmente especialistas, um avião
e a capacidade dos pilotos em lidar
estar aptos a lidar com as condições
não cai por um único motivo. Sempre
com o plano de voo.
apresentadas. Estamos falando de
que
trabalham
direta
alçar voo, da arrancada para a viagem.
há uma combinação de fatores para Sejam
Em caso de nevasca, produtos líquidos
Para
meteorológicos, técnicos ou humanos
devem ser pulverizados nas asas, para
é preciso avaliar da melhor forma
– embora um ou outro possa ser mais
evitar seu congelamento (condutos
possível o cenário apresentado. Aí vale
determinante –, a explicação decorre
hidráulicos);
o conhecimento e a capacidade de
da
outros que evitem o acúmulo de neve,
interpretação das informações.
devem
mantendo-a apenas molhada. Para
Desde o fechamento das urnas nas
compreender sua viagem na safra
tanto, pilotos e engenheiros devem
eleições presidenciais de 2014, o
explicar
análise
Assim
22 AgroRevenda
tamanha
as
de
tragédia.
muitos
aspectos.
agrorrevendas
assim
como
a
pista,
os
primeiros
procedimentos
mai/jun 2015
um ano difícil, quando os “as coisas”
de
deverão retornar a certa normalidade
saúde agonizante; contas públicas
se a lição de casa for feita. Uma
estouradas, que só fecham em meio a
Brasil vem mergulhando em uma
grande dificuldade, no entanto e
pirotecnias contábeis que iludiram os
crise,
possivelmente a maior, é a crise
eleitores; um déficit enorme de conta
prateleiras distintas. Para o executivo
institucional
Federal.
corrente (mais de R$ 90 bilhões em
da MB Consultoria, Alexandre Lahóz
“Nunca se viu um governo desabar
março); e uma administração que não
Mendonça
pensando
tanto, em popularidade, tão próximo
caminha, não move algodão, muito
nas intempéries da macroeconomia
do pleito que o elegeu. Foram poucos
menos as montanhas necessárias,
brasileira,
dias de harmonia”, diz Barros.
pelo menos no momento, devido à
cujos
ingredientes
de as
Barros, coisas
são
não
de
são
do
Governo
animadoras nem simples. Não pairam
um
sistema
de
grandes dificuldades de barganhar
dúvidas sobre seu desarranjo e, na
Basicamente,
opinião do consultor, 2016 ainda será
função
mai/jun mai/jun 2015 2015
corrupção;
das
continua sucessivas
ele,
“em
denúncias
com a própria base de governo e o Congresso Nacional”.
AgroRevenda AgroRevenda 23
capa O agronegócio sai do chão
DIVULGAÇÃO
está um problema. O Plano de Safra 2015/2016 anunciou até aumento de recursos para o financiamento, mas os bancos estão com as mãos fechadas e restringindo a saída de dinheiro. O temor da inadimplência é grande frente a tantas inseguranças. É mais ou menos como levar a esposa para jantar e anunciar que possui R$ 1 mil para pagar a conta; no entanto, você a leva para comer um hambúrguer em algum fast food. Vale deixar claro que Barros não vê um Brasil quebrado como alguns vizinhos de continente. Para ele há uma crise dura instalada, mas nada tão dramática que o País não possa reverter, até sem maiores traumas. “Não é nada parecido com Argentina e Venezuela”, salienta. Para ele, o Planalto sinaliza vontade de fazer sua parte e devolver o País ao crescimento. A chegada de Joaquim Levy
ao
Ministério
da
Economia,
homem de escola econômica mais ortodoxa e com forte credibilidade no
Alexandre Lahóz Mendonça de Barros, da MB Consultoria.
mercado, é prova disso. Mas claro! Resta saber quanto tempo ele se
em dígito há muito saudoso. Barros
parou primeiro: a economia ou o Brasil.
também fala de preços represados,
Decorrente de tudo isso e mais alguma
como
coisa, como crises hídrica e energética,
combustíveis, ainda em déficit, mesmo
aeronave
a inflação supera os 8% e o Produto
com os aumentos recentes. Mas triste
bastante sólidas. O “celeiro do mundo”
Interno Bruto (PIB) deve encolher 1,5%
mesmo está enfrentar o desânimo do
é autossuficiente e exportador, quando
em 2015. A percepção de país está
brasileiro, queda no emprego e, mais
a pauta é alimentos. O agronegócio
prejudicada; os investimentos estão
recentemente, no consumo. As diversas
está forte e puxando o PIB do País. Não
perto de desaparecer, principalmente os
promoções do setor automobilístico
está imune ad aeternum, mas possui
externos; e o empresariado brasileiro,
não negam o vertiginoso tombo nas
fôlego tanto no setor agrícola como no
precisando trabalhar, está inseguro e
vendas. “Desemprego e redução de
pecuário. Bem verdade que a produção
perdendo a onda da competitividade no
consumo geram uma espiral para baixo
de commodities está condicionada
mercado mundial, substancialmente, o
na economia que exige mais do que
ao mercado globalizado, aos preços
que atua na indústria. Claro que com
discurso para reverter”, reforça Barros.
praticados
os
de
energia
elétrica
e
Contudo para a forte nevasca, a brasileira
possui
internacionalmente.
bases
Os
Estados Unidos tiveram grande safra
todo este cenário, o Dólar disparou e ainda não deu sinal de estabilidade. A
E dessa vez o Governo não pode
e, por exemplo, os preços de soja e
oscilação é diária.
gastar para salvar a pátria, como
milho caíram. Porém, com o Dólar em
em outros anos desde 2008. Não há
alta, a remuneração em Reais acaba
vem
dinheiro e a única pedida é apertar
compensando,
aumentando as taxas de juros, desta
o cinto. Daí decorre o arrocho do
iniciais. Ainda não há prejuízo e a
vez para tentar conter uma inflação
crédito de modo geral. O dinheiro
aeronave pode voar.
Paralelamente,
24 AgroRevenda
segura no cargo.
Por sua avaliação fica difícil saber quem
o
Governo
nestes
momentos
mai/jun 2015
Querosene nas asas
bastante positivo para o agronegócio
ao segmento frota e ao Finame PSI
brasileiro, principalmente agora, depois
Rural. De qualquer forma, os agentes
O
é
de divulgadas as linhas de crédito, pelo
estão mais tranquilos, pois há um
combustível fundamental na produção
Plano de Safra 2015/2016. “O mercado
programa de crédito definido para os
agropecuária brasileira. O Plano de Safra
estava ansioso diante do anúncio
próximos 12 meses”, relata o executivo.
2015/2016 vai disponibilizar R$ 187,7
das novas linhas de financiamento
bilhões em recursos, sendo R$ 149,5
e o montante disponível, não só do
Nota
bilhões para financiamento de custeio e
Plano
BNDES
Nacional de Fabricantes de Veículos
comercialização, e R$ 38,2 bilhões para
(financiamento de máquinas). Deste
Automotores (Anfavea) aponta uma
os programas de investimento. O valor
último, as condições anunciadas pelo
queda de 22,9% nas vendas de
é 20% maior que o da safra anterior, de
menos dão continuidade ao que já
máquinas e equipamentos (de janeiro
R$ 156,1 bilhões. O novo Plano Agrícola
existia”, avalia Pereira.
a abril de 2015). O número está dentro
financiamento
público
ainda
como
também
do
divulgada
pela
Associação
das estimativas dos especialistas do
e Pecuário foi anunciado em 2 de junho pela ministra da Agricultura, Kátia Abreu,
“Estive na Feira de Luiz Eduardo
Bradesco, algo em torno de 20%.
em cerimônia realizado no Palácio do
Magalhães e conversei com uma
Pereira avalia, no entanto, que apesar
Planalto, em Brasília (DF).
série de parceiros das indústrias de
da redução em relação à última
máquinas. Eles se mostraram bastante
safra, o movimento ainda é positivo,
Dos recursos para custeio, R$ 94,5
satisfeitos com a manutenção das atuais
pois o setor vinha de vários anos de
bilhões poderão ser financiados com
condições de concessão de crédito,
bonanças; ou seja, de negócios muito
juros controlados. No crédito para
por parte do BNDES, principalmente
aquecidos, em função de as taxas de
investimento, R$ 33,3 bilhões estão
pelo montante disponibilizado, apesar
juros praticadas nos financiamentos
nessa modalidade. As taxas de juros
de ainda estarmos aguardando o
estarem
anuais para a safra 2015/2016 serão de
quanto dos R$ 10 bilhões se destinam
produtores. “As oscilações de mercado
altamente
favoráveis
DIVULGAÇÃO
8,75% para os empréstimos de custeio.
aos
Para os programas de investimentos, elas vão variar de 7% a 10,5% ao ano. Na safra 2014/2015, a taxa média de juros para o setor foi 6,5%. Para os produtores beneficiados pelo Programa de Apoio ao Médio Produtor (Pronamp), os juros serão de 7,75% ao ano para custeio e 7,5% ao ano para investimentos. Os demais recursos do plano safra serão disponibilizados para financiamento a taxas de juros livres do mercado. Para a próxima safra, o limite de financiamento de custeio, por produtor, foi ampliado de R$ 1,1 milhão para R$ 1,2 milhão, enquanto o destinado à modalidade de comercialização passou de R$ 2,2 milhões para R$ 2,4 milhões. O limite de R$ 385 mil por produtor nos créditos de investimento ficou mantido. Para o superintendente executivo da área de financiamentos do Bradesco, Rui Pereira Rosa, existe um cenário
mai/jun 2015 2015 mai/jun
Rui Pereira Rosa, superintendente executivo da área de financiamentos do Bradesco. AgroRevenda 25 AgroRevenda
capa O agronegócio sai do chão
DIVULGAÇÃO
20 lojas no Mato Grosso, não se trata apenas de alta do Dólar, mas também de sua inconsistência (altas e baixas fortes em um curto espaço de tempo), mais conhecida como volatilidade. Este quadro gera insegurança e atrasou a tomada de decisões por parte dos produtores, tanto é que as vendas estão bem retardadas. “Nesta época do ano, aqui no Mato Grosso, eu já tinha uma porcentagem muito grande de negócios fechados e as coisas já esfriando. Agora, o que encontramos é aquecimento, em função do atraso”, comprova. Para Motta, a alta e a volatilidade da moeda norte-americana, uma inflação crescente, crise institucional política gerada pelas trapalhadas do Governo, hoje bastante criticado e cercado por inúmeras denuncias de corrupção, geram insegurança. Também os bancos não estão liberando dinheiro, como acontecia anteriormente, apesar dos recentes anúncios de disponibilização
Roberto Motta, vice-presidente da Agro Amazônia.
de crédito, inclusive com incremento na ordem de 20%. “Não vemos isso
são normais. De vez em quando,
mês deste ano, a redução é de 21,9%,
chegar ao campo. Os bancos estão
nem tudo são flores, mas a vida deve
ou seja, 21 mil unidades em 2015 e 27
restringindo
seguir”, explica. De qualquer forma,
mil, no ano passado.
liberações de financiamentos”, afirma.
espaço para renovação de maquinário,
As vendas em abril também foram
Além disso, há uma situação de muito
o
na
menores, com um total de 4,3 mil
estoque de produtos, por exemplo, de
indústria. Então, diante de um quadro
unidades, 11,5% a menos que o
defensivos agrícolas. “Finalizamos a
de crise econômica, o mercado do
registrado em março. No acumulado
safra 2014/2015 com um estoque de 25
agronegócio, em especial de máquinas
do ano, as 16,1 mil máquinas vendidas
a 30%, principalmente os destinados
e equipamentos, está mais confortável
no atacado resultaram em queda de
às lavouras de soja, em relação à safra
com os anúncios, ou mesmo mais
22,9%. No acumulado até abril, a
anterior.
conformado, frente ao cenário.
venda de colheitadeiras foi de 1.375
nos fabricantes, nas revendas e nos
unidades, volume 41,5% menor se
produtores de grande porte. Isso se
O último levantamento mensal da
comparado com igual período de 2014.
deve ao plantio da variedade de soja
Associação Nacional de Fabricantes de
Os tratores de rodas repassados à
intacta, muito menos exigente dos
Veículos Automotores (Anfavea) aponta
rede totalizaram 13,5 mil unidades,
defensivos (25% do plantio foram desta
que a produção de máquinas agrícolas
resultando em redução de 18%.
variedade); mas também da entrada de
acentuadamente
as
mesmo com a queda ainda há bom que
garante
a
roda
girar
sofreu queda de 4,2% – foram 5,7
produtos
sobraram
defensivos ilegais, contrabandeados,
Checagem dos sistemas
principalmente
foram fabricados 7,1 mil máquinas, o
Para
vice-presidente
em todo o País para o controle de
decréscimo é de 19,8%. Até o quarto
da Agro Amazônia, rede com mais de
lagartas. Há uma estimativa de que 9
mil, em abril, e 5,9 mil em março. Comparado com abril de 2014, quando
26 AgroRevenda
Esses
Roberto
Motta,
o
benzoato
de
emamectina, que foi muito utilizado
mai/jun 2015
milhões de hectares tenha recebido
Motta. Vale lembrar que commodity
este produto, o que representa uma
é
aplicação em 100% da área plantada
compensação,
dos
uma instabilidade sobre o que seria o
no Estado. O mesmo aconteceu na
custos se dá em Reais. De qualquer
ano/safra, já que poderá envolver o
Bahia, no Mato Grosso do Sul, em
forma, eles precisam comprar na
uso de reservas para a compra de
Goiás e Tocantins. Isso atrapalhou
melhor condição possível, seja à
insumos. Assim, o produtor teve de
muito os negócios neste segmento de
vista, em dólar ou Reais por prazo safra
retardar ao máximo suas decisões.
produtos, contribuindo bastante para
ou na troca de produto por grãos. É o
De qualquer forma, no início de junho
os excedentes de estoques.
possível no momento para se viabilizar
os prazos para elas se esgotavam,
o negócio e se manter competitivo.
agora com um cenário mais definido.
Dólar,
portanto já
haverá que
alguma
parte
“Todo este cenário, aliado à queda
A Agro Amazônia tem 21 filiais e 4
dos preços das commodities no
escritórios voltados para agropecuária.
mercado internacional, em especial da soja e do milho, explicam o atraso dos produtores na saída para suas compras. As vendas de fertilizantes, sementes e defensivos estão com passos
de
tartaruga.
Começaram
agora, porém com os produtores bastante cautelosos, tentando reduzir seus custos com insumos. Em alguns casos, até com redução do uso de tecnologias. Eles visam, neste momento, um caminho mais seguro para alcançarem resultado positivo
moeda norte-americana. Também há
Então é hora de trabalhar, decolar. Esse contexto de não conhecer o que teria
Pista limpa e voo atrasado “Observamos uma postergação dos negócios. As coisas meio que ficaram para a última hora, gerando atraso”, ressalta Rui Pereira. Este compasso de espera se deve a alguns motivos. Falando agora não só de máquinas e
de recursos financiados e extraídos das reservas também afetaram o mercado de máquinas, já que sempre é preciso dar parte do valor de entrada na hora de realizar a compra. “Esta entrada sai das reservas sempre. No entanto, é claro que o agricultor prioriza o plantio; ou seja, a aquisição de insumos para erguer a lavoura, até porque nos últimos
também de grãos, o agricultor teve de esperar em função da volatilidade do Dólar, já que uma série de insumos,
DIVULGAÇÃO
no final da próxima safra”, reforça
por exemplo, fertilizantes, é cotada na
mai/jun mai/jun 2015 2015
AgroRevenda AgroRevenda 27
capa O agronegócio sai do chão
DIVULGAÇÃO
Mas ainda traz um cenário favorável, pedindo
apenas
um
pouco
mais
de cautela. É positivo, também e principalmente,
comparando-o
com
outras atividades econômicas.
“Não valorizo tanto os efeitos do Plano de Safra recém-anunciado, pois ele saiu bem dentro do que era esperado. Na
verdade,
todo
ano
é
assim.
Todos ficam nessa apreensão, mas o Governo sabe que o setor precisa de investimento e crédito para funcionar. E não pode ficar renegado ao segundo plano, pois é o agronegócio que neste momento alavanca a economia brasileira. Foi a única área que cresceu no primeiro trimestre”, analisa. Ele também percebe que, neste ano, os negócios foram retardados, “já que não há a fartura de recursos de safras passadas. Mas é normal e esperado. Além disso, há algumas indefinições, com o Dólar se comportando de forma
Feres Soubhia Filho, diretor da Soubhia & Cia.
muito oscilatória, o que atrapalha a composição de preços dos insumos
anos, na média, os maquinários estão
há nenhuma previsão de quebra de safra
e também sua compra no balcão.
em boas condições”, explica Pereira.
significativa que possa comprometer a
Fica difícil, por exemplo, fazer uma
carteira; assim, com o anúncio do Plano
previsão de quanto valerá a soja na
Indagado sobre como o banco age
Safra 2015/2016 e a abertura de espaço
hora de comercializá-la. Este quadro
em um momento de incertezas como
para maior emissão de Letras de Crédito
gera insegurança importante para
este, o executivo reforça que a leitura
do
fechar vendas”.
do
manter o mesmo nível de aplicação neste
Bradesco
é
altamente
positiva
para o agronegócio brasileiro, pois é
Agronegócio
(LCAs),
poderemos
Para Soubhia não há muita diferença de
segmento”, conclui.
cenário quando ele pensa no porte da
o segmento mais promissor dentro da economia brasileira. O crescimento de participação no PIB de 4,7% e o aumento de produtividade para 200 milhões de toneladas de grãos sinalizam esse vigor, apesar da queda do valor em Dólar das commodities e da volatilidade da moeda. De qualquer forma, na relação de troca a compensação em Reais, no momento, é importante para garantir fôlego à produção. Então, “o Bradesco está muito tranquilo quanto às suas operações neste segmento. A inadimplência está sob controle e não
28 AgroRevenda
Equipe de solo fazendo sua parte As agrorrevendas podem ser vistas como a equipe de solo: manutenção e demais serviços para o agronegócio decolar. Para Feres Soubhia Filho, diretor da Soubhia & Cia., com 17 estabelecimentos no Centro-Oeste, o cenário para o comércio de insumos é bom, apesar de não ser a “maravilha dos últimos anos” em relação ao segmento
agrícola,
especialmente.
agrorrevenda. “Entendo que ele é mais ou menos o mesmo para pequenas, médias
e
grandes
lojas.
Penso
ainda que todas estão precisando de gestão mais eficiente, antes de choradeira. Cadernetinhas para anotar retiradas estão em extinção. No meu entendimento, a diferença não está no porte da agrorrevenda e sim na praça onde ela trabalha. Em regiões onde a pecuária bovina é mais forte, o cenário é melhor, em função do quanto está se remunerando a arroba do boi
mai/jun 2015
gordo, atualmente. Naquelas regiões
no País. Em função disso, tornou-se
10% não é melhor do que vender
estritamente agrícolas, até pelo atraso
um item importante nas prateleiras,
outra por R$ 20 e ganhar 7,5%, ainda
dos negócios, se não tomar cuidado, a
ainda mais daquelas que trabalham
mais se o produto promover ganhos
agrorrevenda pode quebrar. Por isso a
nas praças mais produtivas.
bastante compensatórios no negócio
necessidade de boa gestão”, conclui.
do produtor. A venda é a mesma, Para estas lojas, a suplementação
apesar de mais técnica. Penso que
A opinião é partilhada por Motta. Para
mineral é uma das boas oportunidades
produtos desse perfil podem ser um
ele, o mercado da pecuária está bem
de melhorar faturamento e agregar
grande diferencial e, assim como os
melhor que o agrícola. “A arroba está
mais
remunerando bem, apesar do preço
fecham.
Fernandes
do bezerro – matéria prima da engorda
estudos
mostraram
– estar bastante alto e prejudicando
para crescimento do consumo de
a relação de troca, o que aperta
suplementos minerais de 100%, já que
Para Motta, “é hora de qualidade.
invernistas e confinadores. Então, as
no máximo 50% do rebanho bovino é
Temos um ano para passar, sem muitos
lojas em praças onde a pecuária é mais
assistido pelo nutriente. Mais ainda,
riscos e com extrema cautela. Nada de
forte, os resultados estão melhores”.
ele
tecnologia
crescer se não for possível, para passar
que está embutida atualmente nos
por este período ileso. E não falo em
produtos, verdadeiros diferenciais de
redução de equipe ou fechamento de
produtividade para os pecuaristas.
lojas, mas é preciso trabalhar bem
Perícia ao longo do voo A opinião é unânime: a redução de
valor
destaca
aos
a
negócios
que
suplementos minerais, há uma série de
explica
que
outros e específicos para cada fase da
um
grande
potencial
vida animal”, conclui.
com processos e ter uma gestão mais
atividades no setor não se compara à das safras de 1994/1995 e 2004/2005,
Os incrementos são tão favoráveis que
eficiente junto aos seus clientes e
que
mais
preço deixa de ser problema. “Vender
fornecedores, com redução de custos.
pesadas. Porém, o momento é para
alguma coisa por R$ 10 e ganhar
O momento é de aprimorar a gestão”. ar
registraram
crises
bem
DIVULGAÇÃO
analisar bem custos, a eficiência da equipe, do negócio como um todo e procurar trabalhar com fornecedores e insumos mais rentáveis. A boa focalização de clientes para realizar boas análises de crédito é muito importante, tendo cuidados com a inadimplência e consciência de que é preciso faturar, mas que talvez não seja momento de crescer. Visão de mercado também é muito importante. Na tarefa de encontrar produtos e fornecedores, o presidente da Associação Brasileira das Indústrias de Suplementos Minerais (Asbram), Lauriston Bertelli Fernandes, ressalta que as agrorrevendas devem estar de olho nas oportunidades que a pecuária, das galinhas aos bois, está oferecendo.
O
suplemento
mineral
provavelmente é o insumo que mais movimenta recursos e gera negócios no
comércio,
bovinocultura
principalmente de
corte,
na
atividade
pecuária de maior riqueza e patrimônio
mai/jun 2015 2015 mai/jun
Lauriston Bertelli Fernandes, presidente da Asbram. AgroRevenda 29 AgroRevenda
Divulgação
markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Sobrevivendo ao arrocho do crédito Rodrigo Alvim Afonso *
É
notório que a economia brasi-
vam trabalhando com expectativas bas-
ponto de vista de segurança de crédito
leira vem passando por um mo-
tante pessimistas para o resultado final;
por parte das revendas, talvez a melhor
mento de dificuldade e as deci-
ou seja, havia uma expectativa de preços
estratégia fosse a de limitar um pouco
sões relativas ao ajuste fiscal começam
baixos para a soja, no momento que o
mais o crédito e conceder limites me-
a afetar até mesmo o agronegócio, até
produto estivesse colhendo e decidindo
nores ou até mesmo restringir para de-
aqui um dos principais pilares de sus-
sua comercialização, e também havia
terminados produtores.
tentação do Brasil, enquanto outros se-
uma expectativa de atraso no plantio em
tores da economia já caminhavam com
função da seca, que poderia comprome-
No fim, o que estamos vivenciando é
dificuldades. Um dos principais pontos
ter inclusive a safrinha, além disso, em
que a rentabilidade geral do produtor
que os distribuidores de insumos preci-
algumas regiões foi possível perceber a
não foi tão ruim como se esperava. Em
sarão entender e identificar uma alter-
ocorrência de secas e altíssimas tempe-
algumas regiões as secas não casti-
nativa para trabalhar será com a restri-
raturas durante o mês de janeiro.
garam tanto e os preços de soja tiveram um reposicionamento; no Brasil,
ção ao crédito.
30 AgroRevenda
Todas estas perspectivas indicavam,
principalmente, pelo efeito do câmbio,
Vamos a uma ilustração prática:
para as revendas, que os produtores
permitindo aos produtores comerciali-
No início da safra de soja 2014/2015,
deveriam passar por uma safra com
zar sua soja em patamares de preços
praticamente todos do nosso setor esta-
rentabilidade reduzida; ou seja, do
interessantes.
mai/jun 2015
Porém, em algumas regiões, as secas
verificar qual a perspectiva de rentabili-
deverão também ser mais restritivas e
comprometeram sim a rentabilidade do
dade para o produtor, considerando as
acompanhar a tendência da economia
produtor, mas não de maneira exagera-
premissas existentes no momento da
brasileira, lembrando que as premissas
da. Nestas regiões mais afetadas, em
análise de crédito. Esta análise ajuda
de nossa política de crédito devem ser
outros anos, o problema provavelmen-
a identificar se as oscilações de pre-
sempre revistas para cada nova safra.
te não seria suficiente para incomodar
ços da commodity, câmbio, custos de
as revendas, porém, em 2015, com o
produção e expectativa de quebra de
Isto posto vamos nos preparar para
arrocho do crédito, os produtores não
safra irão impactar a rentabilidade e,
momentos de maior arrocho econômi-
estão conseguindo liberações de re-
consequentemente, a capacidade de
co, porém trabalhando e torcendo para
cursos para custeio, nos mesmos pa-
pagamento do produtor.
que essa fase difícil passe rapidamente. Bom trabalho e sucesso a todos. ar
tamares de volumes vivenciados em anos anteriores. Este dinheiro que em
2. Análise histórica do produtor: esta
muitos casos “salvavam” a conta do
análise deve ser feita no intuito de
produtor junto às revendas, não foi
compreender as rentabilidades passa-
repassado aos canais em 2015; com
das do produtor e situação de capita-
isso o recebimento das contas está
lização, bem como identificar os inves-
mais preocupante e a inadimplência
timentos e compromissos assumidos
tendendo a aumentar, causando mui-
pelo produtor nos anos anteriores. Em
ta preocupação aos canais.
um cenário de anos anteriores muito bons é comum encontrar no mercado
Neste momento (maio de 2015) existem
produtores que assumiram grandes
várias revendas bastante preocupadas
compromissos financeiros com inves-
e direcionando todos seus esforços
timentos em compras de terras e má-
para cobrança e recebimento de con-
quinas, entre outras coisas. Quando
tas, já que chegamos à época do ano
a perspectiva de rentabilidade muda
em que os maiores pagamentos aos
é preciso entender se o produtor terá
fornecedores (indústrias) devem ser fei-
capacidade de pagamento depois de
tos. Economicamente falando, as pers-
todos estes investimentos e do custo
* Rodrigo Alvim Afonso - Mestre em Admi-
pectivas para 2016 são um pouco me-
de produção da safra seguinte.
nistração de Organizações pela FEARP/USP,
lhores do que para 2015; ao menos é o
Especialista em Gestão Financeira Controla-
que indica o relatório Focus do Banco
3. Estrutura de garantias e arrenda-
Central. No entanto não sabemos ain-
tários: em um cenário de menor dis-
da o quanto de recursos teremos para
ponibilidade de crédito e menor ren-
crédito rural e qual será seu custo.
tabilidade por parte do produtor, os
doria e Auditoria pela FGV e administração de Empresas pela UNISEB/COC. Sócio da Markestrat atuando em projetos de consultoria em estratégia e finanças. Email: ralvim@ markestrat.org
clientes que não são os donos da terNeste cenário, os canais de distri-
ra, tendem a oferecer ainda mais ris-
buição precisarão se adaptar e ficar
co para os canais. Analisar bem antes
cada vez mais atento quanto à quali-
de conceder crédito a este perfil de
dade e a estrutura de sua análise de
cliente é fundamental.
crédito, bem como a forma como estão gerindo seu fluxo de caixa. Dentro
Se adequar a este ambiente – de me-
da estrutura e processo de análise de
nor rentabilidade do produtor e menor
crédito três critérios ganham impor-
disponibilidade de linhas de crédito –
tância neste cenário:
faz-se necessário. Estas são premissas que devem ser levadas em considera-
1. Análise de rentabilidade esperada:
mai/jun 2015
A Markestrat é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316
ção nas análises de crédito futuras que
AgroRevenda 31
mprado gestão financeira
Divulgação
Crescendo com a crise
O assunto do momento é a crise global e a brasileira Marcelo Prado *
32 AgroRevenda
mai/jun 2015
F
ala-se muito nos problemas
damos crédito dentro de padrões
sempenho de nosso negócio. Em
políticos, econômicos, na cor-
profissionais? Estamos exigindo as
situações de crise, é possível gerar
rupção e nas questões éticas.
garantias necessárias para diminuir a
prosperidade. Quando o vento sopra
vulnerabilidade do negócio?
contra, apenas os bons e ótimos se-
Claro que isso afeta diretamente os
guirão em frente. E eu espero mui-
nossos negócios, mas não podemos ficar depressivos e só lamentando.
A gestão do risco na distribuição de
to que você esteja nesse pelotão.
Temos de acreditar que as institui-
insumos agrícolas é muito importante,
Esses momentos trazem sofrimen-
ções exercerão o seu papel para
porque hoje as margens estão reduzi-
to, mas ao mesmo tempo, temos
melhorar este cenário e nós em-
das e quando ocorre uma inadimplên-
grandes oportunidades de melhoria
presários precisamos fazer a nossa
cia de R$ 100 mil, precisamos vender
de gestão e, quando a crise passa,
parte, que é olhar para o nosso mer-
R$ 2 milhões, no mínimo, além, para
nossas
cado e enxergar as oportunidades lá
neutralizar o dano causado. Cada
to mais sólidas e preparadas para
organizações
ficam
mui-
existentes, e para dentro de nossa
vez mais o negócio de distribuição
aproveitarem melhor os novos tem-
empresa e verificarmos como está
de insumos agrícolas ficará integra-
pos. Acredite nisso! Faça sua par-
a produtividade de nossos colabo-
do à originação e comercialização de
te que você verá que não existem
radores: estes são os profissionais
grãos. Você está trabalhando nesse
monstros de sete cabeças, desde
certos nos lugares certos?
sentido? As operações de Barter são
que façamos o dever de casa.
ar
realizadas pela empresa? Sabemos que, para os resultados acontecerem, temos de tirar de cada
No momento em que vivemos, preci-
profissional aquilo de melhor que ele
samos ter uma atenção muito gran-
pode nos oferecer. Desta forma va-
de com custos e despesas. Você já
mos rever a escalação do nosso time.
parou para avaliar o retorno de cada
Existem alguns segmentos profissio-
visita aos clientes pelos nossos pro-
nais no Brasil, em que o índice de
fissionais de vendas? Elas têm sido
produtividade equivale à apenas 20%
efetivas? Eles gerenciam bem a co-
da obtida nos EUA. Pergunto a você:
bertura de área? Tecnicamente e co-
quais ações podemos desenvolver
mercialmente, os seus profissionais
dentro do distribuidor para potencia-
de vendas estão preparados na pleni-
lizar a produtividade das pessoas? E
tude, em sintonia com as exigências
a nossa estratégia de acesso ao mer-
do mercado? Se não, invista em ca-
cado contempla a oferta de soluções
pacitação. Profissionais bem prepara-
e serviços? Nossos fornecedores pla-
dos oferecem altos índices de retorno
nejam crescer; nossa estratégia de
para suas organizações. Você já ava-
expansão está alinhada com eles?
liou sistemas alternativos de comu-
Tenho visto muita desarmonia nesse
nicação, tais como whatsapp, viber
assunto entre indústria e distribuidor.
ou skype para reduzir despesas com
É necessário investir tempo nessa
telecomunicações? A tecnologia da
questão. As empresas que fazem
informação está aí para nos ajudar;
isso bem tornam a parceria sólida,
para fazer com que nossa vida fique
leve e toda cadeia produtiva ganha
melhor e também possamos raciona-
com isso. Os agricultores estão satis-
lizar despesas.
feitos com a nossa empresa? Nós já perguntamos para eles o que poderí-
Por esses exemplos que se têm aci-
amos fazer de diferente para agradá-
ma, vocês podem ver que há muito
-los ainda mais? E a gestão de risco,
a ser feito para melhorarmos o de-
mai/jun mai/jun 2015 2015
* Marcelo Prado - Engenheiro agrônomo com Mestrado em Gestão Empresarial e Especialização em Estratégia e Gestão de Negócios na Universidade de Harvard. Fundador e sócio da M.Prado Consultoria Empresarial.
A MPrado é uma organização que contribui com o desenvolvimento de soluções sob medida que possam resultar em aumento dos níveis de competitividade de seus clientes. Site: www.mprado.com.br E-mail: contato@mprado.com.br Tel.: (34) 3228-3340 / 9149-3340
AgroRevenda AgroRevenda 33
ICP índice de confiança do produtor
34º Levantamento do Índice de Confiança do Produtor Rural Pessimismo começa a dar trégua e indicadores de confiança do produtor rural apresentam retomada no primeiro trimestre de 2015. Contudo, esses indicadores ainda estão abaixo da linha otimista.
A
pós um longo período de quedas significativas, ICP Rural revela que o produtor está recuperando a confiança na safra. A expectativa dos produtores rurais na safra vem sendo pessimista há 4 semestres, sendo esta coleta atual a primeira com melhora mais expressiva. O ICP Rural é mensurado por uma escala que vai de 0 a 200 pontos, e, portanto, a partir de 100 pontos considera-se que a expectativa dos produtores começa a ser razoavelmente otimista. Assim sendo, o atual índice de 86,15 ainda continua apontando o pessimismo do produtor. Entretanto, devemos considerar o crescimento do ICP Rural em 26% comparado ao trimestre passado, que marcou 68,43 pontos.
Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP.
34 AgroRevenda
Todos os indicadores analisados tiveram uma elevação após um longo período de pessimismo que, apesar de continuar, já apresenta perspectiva de melhoria, revelando que os produtores estão se mostrando menos inseguros com a safra e o seu negócio.
Análise dos indicadores separadamente Como podemos observar no quadro acima, o ICP Rural trata-se de um Índice composto por 4 indicadores diferentes que, ao serem coletados, processados, analisados e compilados, dão origem ao ICP Rural. Confira a análise de cada indicador.
O indicador Preço mede a expectativa dos produtores com relação ao valor de venda da colheita. Este indicador cresceu 29% e atingiu 98,99 pontos, chegando muito próximo ao resultado otimista. Isso é resultado das exportações e das vendas negociadas quando o dólar estava bastante valorizado, já que o câmbio favoreceu os agricultores brasileiros em um momento de preços em dólar menores. O indicador de expectativa de investimento em Equipamentos, muito importante neste momento de Agrishow, recuperou-se em relação a janeiro (17%), mas é o mais baixo para o mesmo período desde 2013. Trata-se do indicador de maior pessimismo entre os produtores, o que foi conformado na prática na Agrishow, maior evento do Agronegócio na América Latina, que teve 30% de queda nas vendas em 2015 comparado a 2014. A previsão de boa produtividade em diversas regiões deve ainda levar um tempo para se refletir na retomada de investimentos em máquinas e equipamentos. O indicador de expectativa de investimentos em Insumos foi o que menos cresceu em relação a rodada anterior, fechando em 82,15 pontos. Apesar da constante preocupação com o alto custo de produção entre os entrevistados, é nítida a redução da expectativa de aumento do investimento com insumos se comparado com o período de 2013/14. E por fim o indicador Condições Atuais foi o que mais contribuiu para elevar o
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índice Geral. O aumento foi de 48% com relação ao resultado passado, atingindo 96,62 pontos. Os resultados das colheitas realizadas nesses três primeiros meses e a mudança no câmbio contribuíram para deixar os agricultores esperançosos para que a safra permaneça com saldo positivo nos próximos períodos do ano. Assim, como vimos o ICP Rural de Abril fecha com um resultado de retomada de expectativas positivas. Isso representa um grande avanço se comparado às três últimas rodadas da pesquisa que mostravam a baixa confiança do produtor. Alguns fatores responsáveis pelo índice não ter ultrapassado os 100 pontos foram as geadas no Paraná que causaram grandes perdas no estado e o futuro impacto da variação cambial nos custos dos insumos.
Sojicultores demonstram preocupação Em termos de produtividade os resultados da safra de soja foram mais satisfatórios, porém o produtor ainda se demonstra preocupado com o futuro do negócio segundo o Índice de Confiança do Produtor de Soja (ICP Soja) elaborado pelo AgroFEA. O índice geral recuperou-se alcançando 85,3 pontos, ou seja, 18% a mais com relação à rodada anterior. Porém, é o pior índice dos últimos 3 anos. Dois dos quatro indicadores que compõe o índice tiveram um crescimento bastante significativo (a expectativa de preço e as condições atuais) e os outros dois apresentaram novamente uma pequena queda, demonstrando uma expectativa de redução do investimento para a próxima safra. A avaliação representada pelo indicador Preço foi a mais favorável. Com 82% de crescimento, alcançou 96,72 pontos sendo consequência das boas negociações no começo de março. Há mais de 10 anos a taxa cambial não chegava
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aos R$3,00/US$, fazendo com que muitos produtores fechassem contratos de venda nesse período. O indicador Equipamentos foi um dos que apresentou queda. Regrediu 9% em relação à rodada anterior e atinge sua menor marca histórica. Fechou a rodada com 59,12 pontos.
Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP.
O segundo indicador a apresentar declínio foi o de Insumos. Saiu da casa dos 100 pontos e voltou a ficar abaixo do índice de confiança. Fechou com um resultado de 90,37, o que Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP. significa 13% de redução. O câmbio elevado encareceu o custo dos insumos. Principalmente do potássio. Muito utilizado na produção de soja.
O indicador Condições Atuais aumentou 44% e terminou com 95,18 pontos. É um resultado superior ao obtido no mesmo período no ano passado e demonstra uma avaliação de recuperação após um ano de muita incerteza.
Ainda que o pessimismo do produtor persista, os índices têm mostrado uma evolução e melhoria nas expectativas. ar A impressão que fica é de que a crise no setor está se amenizando e boas perspectivas dando lugar a ela. A tendência é que o ICP Rural continue a subir e atinja a linha do otimismo em pouco tempo, o que terá reflexo direto no aquecimento e retomada do ritmo do agronegócio brasileiro.
Equipe: Roberto Fava Scare, Luciano Thomé e Castro, Matheus Kfouri Marino, Leonardo Antolini, Pedro Rosolen Tavares, Giulia Pires, Beatriz Paro Barison e Matheus Carreira.
A Markestrat é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316 Parceria: Canal Rural
AgroRevenda 35
esfera gestão gestão empresarial & investimentos
Seu Plano Estratégico está alinhado ao seu Plano Financeiro e ao Desafio Atual? Adriano Amui e Wilton Oliveira *
T
emos o prazer de iniciar nossa coluna na Revista AgroRevenda. Para nós da Esfera Gestão, trata-se de uma oportunidade ímpar para trocar conhecimento com um dos principais elos do agronegócio, que a cada dia que consolida como o motor da economia brasileira. O mercado de atuação das Agrorrevendas possui diversas oportunidades de negócio, e os desafios são proporcionais. E na cabeça dos Sócios e Diretores que construíram estas empresas com muito esforço e dedicação surgem as dúvidas sobre como avançar, quais oportunidades devem ser capturadas? Quais riscos devem ser mitigados? E obviamente, qual retorno financeiro deve-se esperar? O Planejamento Estratégico é a principal ferramenta para ajudar a responder estas e outras perguntas. Mas afinal o que é Planejamento Estratégico?
Cinco Forças de Porter
De acordo com Mintzberg, Henry, planejamento estratégico é o processo organizacional que define estratégia, ou direção, e toma decisões alocando recursos para alcançar os objetivos. A estratégia, segundo Porter, trata do posicionamento competitivo de uma organização, sobre como diferencia-la aos olhos do cliente, agregando valor através de diversas ações, diferentes daquelas que os concorrentes utlizam. É um processo de negócio que compreende: • Análise; • Definição do posicionamento do negócio; • Formulação de objetivos e metas; • Geração de estratégias para alcance dos objetivos e metas; • Cronograma de ações para execução da estratégia. A etapa de análise compreende uma vi-
são abrangente do mercado de atuação da Agro Revenda. Este é o momento de analisar toda a cadeia do Agronegócio. No artigo desta edição iremos nos concentrar nesta etapa. Uma das ferramentas mais utilizadas nesta etapa é conhecida como PESTEL, do inglês, Politics, Economics, Social, Technology, Environmental and Legal, em tradução livre Política, Econômica, Social, Tecnológica, Ambiental e Legal. O objetivo desta ferramenta de análise é apoiar na compreensão das projeções ou tendências que irão representar algum tipo de impacto positivo ou negativo para os negócios, dentro do período analisado e/ou projetado. Abaixo compartilhamos um dos formatos utilizados para o PESTEL com o exemplo de preenchimento de uma tendência do cenário tecnológico. Note que na tabela ao lado, temos apenas 1 componente preenchido por completo. O objetivo dos outros possuírem apenas a tendência é permitir que você, possa colocar na prática sua própria análise e conclusão sobre as tendências. Esta é a melhor forma de iniciar um plano estratégico, dando o primeiro passo, por mais simples que seja. É importante frisar que não podemos alterar o macro ambiente, apenas analisar e capturar as oportunidades que as tendências poderão propiciar, ou se preparar
Novos Entrantes Quais são as marcas que podem passar a atuar neste segmento?
Clientes Qual o poder de barganha dos clientes? Como tem sido o comportamento dos clientes?
Competidores Quais são as Ações Estratégicas de nosso competidor?
Fornecedores Qual poder de fornecedores? O quanto podem nos “obrigar”?
Substitutos Quais são os produtos e serviços que poderão nos substituir? Adaptado: Michael Porter
36 AgroRevenda
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Tendência
Tipo de Impacto
Impacto
Político
Maior representatividade do Agronegócio no cenário político nacional
-
-
Econômico
Aumento da importância do Agronegócio na Economia Brasileira
-
-
Social
Aumento do tamanho dos Grupos Consumidores de Orgânicos
-
-
Tecnológico
Digital Farming
Positivo
Novos produtos e serviços digitais que poderão revolucionar o formato atual de oferta e relacionamento com os produtores.
Ambiental
Crise hídrica
-
-
Legal
Mudança na regulamentação do rótulo de produtos transgênicos
-
-
da melhor forma possível para possíveis impactos negativos. Outra ferramenta utilizada é a Análise das 5 Forças de Porter, criada pelo maior nome acadêmico do campo de conhecimento da estratégia competitiva, o americano Michael Porter. Esta ferramenta suporta a análise do cenário competitivo onde está inserida a Agro Revenda, e novamente a ideia é analisar o mercado de forma mais abrangente possível. No campo Clientes, devemos analisar qual o poder de barganha que os clientes possuem com relação a Agro Revenda. Exemplo: A Agro Revenda possui uma venda excessivamente concentrada em clientes de grande porte? Em Fornecedores, devemos inserir qual o poder de barganha dos fornecedores e como ele se materializa no negócio da Agro Revenda. Qual a força relativa dos fornecedores vis a vis a Agro Revenda? Já no campo de Substitutos, devemos imaginar quais são os modelos de negócio que poderão ou não, substituir o modelo atual das agrorrevendas. Ao longo do tempo surgiram diversos exemplos de empresas que não se adaptaram a modelos substitutos e
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acabaram por enfrentar grandes dificuldades, como por exemplo a Kodak, que sucumbiu diante das fotos digitais. A análise de Novos Entrantes, deverá conter informações de empresas que poderão entrar no negócio das Agrorrevendas no futuro. Por fim, em Competidores, analisamos como os competidores diretos tem se comportado e quais são os sinais de mudança de rota no futuro de horizonte do plano. Convém citar que este horizonte de análise e planejamento pode variar entre 3, 5 e 10 anos.
Importante: 1) As ferramentas nos apoiam a organização das ideias sem comprometer nossa habilidade de desenvolver soluções criativas que efetivamente farão a diferença nos negócios. 2) Sugerimos que analise com calma as ferramentas acima, as preencha com base na realidade do seu negócio, pois nas próximas edições desta coluna iremos dar continuidade com as próximas etapas do Planejamento Estratégico. Se você por ventura, ficou com uma dúvida a respeito deste capítulo e suas ferramentas, nos escreva para: wiltonoliveira@esferagestao.com.br
Muito obrigado por sua leitura e até logo.
ar
Adriano Amui é presidente da Esfera Gestão, presidente e facilitador no INVENT® e Professor da ESPM. adrianoamui@ esferagestao.com.br
Wilton Oliveira é consultor da Esfera Gestão, graduado em Marketing e pós graduado em Empreendedorismo. wiltonoliveira@ esferagestao.com.br
A Esfera Gestão é uma empresa que oferece suporte inteligente ao negócio de seus clientes (BIS - Business Intelligent Support). Tem a competência de agregar os conceitos de eficiência operacional e flexibilidade estratégica. Site: www.esferagestao.com.br Tel./Fax: 55 (11) 3722.1972
AgroRevenda 37
vitrine
Proteção à vida, mercado emergente Na medida em que a educação do País avança, mais aumenta a consciência das pessoas sobre a necessidade de proteger a saúde no exercício de certas atividades profissionais. Em função disso, é crescente a demanda por equipamentos Ivaris Júnior
D
e acordo com a Portaria número
venção, é totalmente recomendável que o
e se especializando para melhor atender
1 de 11 de abril de 1994, emitida
empresário ou gestor se antecipe e peça
e superar as expectativas do mercado.
pelo Ministério do Trabalho, cujo
uma consultoria. Para as agrorrevendas,
Na empresa são produzidos, com máxi-
conteúdo estabelece um regulamento
pelo mercado em rápida expansão, é um
ma qualidade e tecnologia, equipamentos
técnico sobre uso de equipamentos de
item gerador de negócios.
de proteção respiratória e desenvolvidos
proteção respiratória, todo empregador
cursos de segurança no trabalho deste
deverá adotar um conjunto de medidas
A Lei existe e seu cumprimento é cada vez
segmento. Vale saber que por ocasião de
com a finalidade de adequar a utilização
mais exigido, até porque as demandas se
sua abertura, no mesmo ano de entrada
de Equipamentos de Proteção Respi-
enfileiram no judiciário brasileiro e os males
em vigor da Portaria citada acima, o Bra-
ratória (EPRs), quando necessário para
na saúde decorrentes do exercício profis-
sil importava 85% dos produtos especia-
complementar as medidas de proteção
sional são de grande monta nas pilhas de
lizados na área de proteção respiratória,
eletivas implementadas ou com a finali-
processos que se acumulam. É hora de
percentual reduzido para 18%, nos dias
dade de garantir uma completa proteção
atender as normas e, no caso da agrorre-
atuais, pois o País possui empresas cada
ao trabalhador contra os riscos existentes
venda, engrossar o coro e também traba-
vez mais capacitadas tecnicamente para
nos ambientes de trabalho. E esses tais
lhar na conscientização dos produtores.
a produção e desenvolvimento destes ti-
EPRs nada mais são do que dispositivos
Produto para respaldar o atendimento des-
pos de produtos.
que asseguram a qualidade do ar inspira-
sas exigências não falta. Há importados e,
do pelas pessoas, mais comumente co-
acima de tudo, nacionais, totalmente encai-
Além de gerar empregos, ela contribui
nhecidos como máscaras.
xados no que cobram as leis e as normas
para o desenvolvimento econômico bra-
técnicas do País. Um dos mais tradicionais
sileiro, sendo proprietária de 48 marcas
Em outras palavras, é de responsabilida-
fornecedores deste setor é a Air Safety, em-
registradas e 18 patentes, trabalhando na
de do empregador garantir que seus co-
presa 100% nacional, com mais de 20 anos
produção de 3.915 peças que compõe
laboradores respirem com o máximo de
de estrada na fabricação de EPRs (alguns
a montagem de 325 produtos comer-
qualidade no exercício de suas funções.
modelos 300% mais baratos que os im-
cializados. O resultado da qualidade de
A princípio a imagem imediata que sur-
portados, com a mesma qualidade), entre
seus produtos e serviços reflete a média
ge é a de pessoas aplicando defensivos
outros equipamentos de proteção à vida,
de 12,8 mil clientes instalados em vários
agrícolas, trabalhando em fábricas de ci-
como piteiras para fumantes, que reduzem
estados da federação e no exterior. José
mento, em metalúrgicas ou em laborató-
em 25% a aspiração de partículas que che-
Antônio Puppio, seu diretor-presidente,
rios diversos de alta complexidade. Mas a
gam aos pulmões, ou filtros de ar condicio-
orgulha-se da “Air Safety ser uma empre-
necessidade dos EPRs é muito mais am-
nado de alguns modelos de tratores.
sa genuinamente brasileira, que aposta
pla, às vezes, só compreendida depois
38 AgroRevenda
na eficiência e qualidade de suas ope-
da visita de um fiscal do trabalho. Para
Trata-se de uma empresa caracterizada
rações para tornar o País uma referência
evitar tal transtorno e outros decorrentes
como Indústria, que possui uma equipe
em termos de segurança respiratória”.
de remediação e não somente da pre-
de mais de 200 profissionais trabalhando
A Air Safety comercializa 1,8 milhão de
mai/jun 2015
EPRs descartáveis, mensalmente, para um
Percebeu que o fechamento da Dräger
mercado que consome 200 milhões, e que
deixava uma lacuna de mercado muito
comparativamente ao dos Estados Unidos,
interessante, em função de assistência
que consome 5 bilhões, tem um potencial
técnica e reposição de peças. Todos fica-
imenso de crescimento. Para alcançar nú-
ram na mão e tolhidos de adquirir novos
meros melhores, o País ainda precisa aper-
produtos. Assim nasceu a Air Safety. Pu-
feiçoar muito a educação de seus cidadãos,
ppio colocou sua visão empresarial neste
pois a consciência da necessidade de pro-
vácuo, passando a produzir componen-
teção está além do que os olhos veem.
tes de reposição, em pouco mais de dois
Exemplo, mais uma vez vem das piteiras:
meses da empresa alemã deixar o País.
enquanto o Brasil consome 1 milhão delas
No início, a nova e pequena indústria
produzidas pela Air Safety, os EUA impor-
operava com 12 colaboradores, de forma
tam 15 milhões mostrando maior conscien-
modesta e com faturamento pequeno.
tização. Até não se alcançar excelência na
Era o ano de 1994.
cumprir seu papel educativo, oferecer maior
A Air Safety cresceu lentamente, no ritmo
qualidade de vida e reduzir os gastos com
em que o mercado foi se desenvolvendo.
saúde em uma época da vida das pessoas
Os produtos foram sendo atualizados,
em que elas deveriam descansar e aprovei-
em função da rápida obsolescência que
tar as décadas de trabalho.
lhe são característica. Puppio compara aos celulares e computadores que, em poucos meses, estão ultrapassados. O aprimoramento e inclusão de novos be-
Air Safety é fruto da jornada profissional
nefícios é uma constante, uma rotina de
de seu diretor presidente, Puppio, um
inovação que faz prateleiras mudarem
engenheiro mecânico, especialista na
diariamente em todo o mundo. Para
transformação do alumínio, que trabalhou
acompanhar esse dinamismo de merca-
por 10 anos na Alcoa, empresa norte-
do, Puppio é taxativo quanto à necessida-
-americana produtora de alumínio; depois
de frequente de investimentos. Além de atualizar o tempo todo seus pro-
to na manipulação do alumínio – mais de
dutos, desde as primeiras
90% de uma aeronave é feita de ligas do
semanas de trabalho, a Air
elemento. Com um bom tempo de ex-
Safety vem ampliando seu
periência e conhecimento de mercado e
portfólio, o que lhe permite conquistar e liderar este mer-
na Mercedes Benz, no Brasil montadora de caminhões, como gerente de mate-
é a participação nas princi-
riais, função que ocupou por quase oito
pais feiras de artigos de pro-
anos, até se transferir para uma empresa
teção à saúde, na Alemanha,
alemã, a Dräger, indústria que dominava
Inglaterra, Rússia, Japão e
o mercado brasileiro de proteção respira-
Estados Unidos, por exem-
tória, mas que deixou o País por ocasião
plo. Dessa forma, Puppio
do Plano Collor. Por isso, fechou suas
sempre se manteve atuali-
portas, época em que todos os funcio-
zado com o novo e com os
nários foram despedidos. O confisco da
diferenciais de mercado.
fabricante que produz similar, mas não confeccionada a partir de látex puro, deixando a desejar por falta de homogeneidade na espessura e na presença de ondulações. Trata-se de um material sintético. Nós vamos buscar nossa matéria prima na Indonésia, um artigo excepcional, que faz toda a diferença de funcionamento das válvulas”, explica. O dinamismo não para na qualificação dos componentes. Também a legislação aperta de tempos em tempos. Há alguns bombeiros, por exemplo, essas válvulas Divulgação
de aviões que requer muito conhecimen-
cado. Sua fonte de pesquisa
modelos de máscaras. “No Brasil há um
anos, nas máscaras que protegem os
mais oito na Embraer, empresa fabricante
manufatura, foi contratado para trabalhar
respeito à qualidade da membrana de látex que trabalha nas válvulas de alguns
educação brasileira, a lei, pelo menos, tenta
Uma coisa puxa a outra
empresa. Um exemplo que ele cita diz
poupança e depósitos deixou a empresa sem ter como pagar folha salarial, “nem
Ideias foram trazidas, testa-
Hitler com a guerra perdida fez algo des-
das e incorporadas ou não,
se tipo”. Foram mais sete anos de empre-
dependendo de melhorarem
sa e Pupio estava desempregado.
o que já era fabricado pela
mai/jun 2015
José Antônio Puppio, diretor-presidente da Air Safety. AgroRevenda 39
vitrine
industrialização – algo extrema-
perguntando se ele possuía máscara respi-
mente dependente de uma ges-
ratória descartável. Em caso afirmativo, pe-
tão eficiente – também a parte
dia a informação da marca do equipamen-
comercial exige um “saber fazer”.
to. Se não fosse Air Safety, o anúncio de
Puppio é um empresário humilde
que havia perdido um forno micro-ondas,
que sempre parte do princípio
por exemplo, era feito. Existia todo um pro-
de que não sabe nada e precisa
grama fazendo a premiação. De R$ 300 mil
mais ver e ouvir do que mostrar
de faturamento, Puppio saltou para R$ 800
e falar. Em uma viagem aos Esta-
mil. Era o ano de 2003.
dos Unidos conheceu um profes-
A Air Safety mantêm seus produtos totalmente certificados pela lei e pelas normas técnicas existentes.
sor universitário, um empresário
Como os produtos da Air Safety requerem
do setor de tintas que não dele-
um venda técnica, Puppio se lembrou de
gou, mas entregou seu negócio a
uma estratégia da Dräger, que realizava cur-
terceiros. A vertiginosa queda nas
sos para seus clientes, revendedores e distri-
vendas em pouco tempo nocau-
buidores, capacitando-os no sentido de por
teou sua empresa.
que e como utilizar os produtos de proteção. Também era uma oportunidade de esses
precisavam liberar 120 litros de oxigênio
Puppio ouviu uma história de como o
parceiros conhecerem a fábrica e as pesso-
por minuto. Em 2005, ela mudou e pas-
professor reverteu o cenário negativo de
as que a operavam. Os cursos aconteciam
sou a exigir 180 litros. E, mais recente-
vendas. Por meio de uma promoção, a
semestralmente. Puppio não pestanejou mais
mente, passou para 200 litros por minuto.
“Visita Surpresa”, o quadro mudou de
e passou a realizá-los mensalmente e de
“Não preciso nem dizer que quase tudo
rota. Ele treinou 30 vendedores. Cada
forma gratuita, pois a demanda mostrou-se
foi jogado fora para que um novo produ-
um deles chegava a um ponto de ven-
crescente. Os interessados pagam apenas
to substituísse os anteriores. A concep-
da e se apresentava como um consu-
a locomoção até o centro de treinamento, na
ção passou a ser completamente outra”,
midor comum e não como vendedor.
fábrica, em Barueri (SP). Nesses anos de de-
justifica o empresário. Foi necessário o
Então, perguntava ao balconista qual
zenas de cursos, mais de 50 mil pessoas, de
desenvolvimento de outros moldes para
era a tinta que ele indicava para pintar
centenas de empresas e cooperativas, foram
fazer cada novo componente; ou seja,
duas casas que possuía. Normalmente
capacitadas, muitas delas engenheiros e ge-
novos investimentos que não foram pe-
a resposta era de uma marca que não
rentes de segurança e médicos do trabalho.
quenos. Dessa forma, a Air Safety vem
a em questão. O vendedor, então, se
O curso de oito horas de duração fornece
mantendo ao longo dos anos seus produ-
identificava e lamentava a perda de uma
certificado. Os ministradores possuem forma-
tos totalmente certificados pela lei e pelas
promoção, onde o balconista ganharia
ção dirigida, algumas obtidas no exterior.
normas técnicas existentes.
uma TV 50” apenas se tivesse falado o nome da marca representada, aquela
A Air Safety possui uma subsidiária nos
Para tanto, o engenheiro Puppio conta com
do professor. A promoção foi corren-
Estados Unidos, atuante no mercado de
uma equipe multidisciplinar, profissionais
do pelos diversos pontos de vendas e
máscaras descartáveis. Ela fornece para
voltados totalmente à pesquisa e desenvol-
logo os negócios voltaram ao normal.
uma mineradora canadense e para as
vimento. “Desde o começo procurei formar
Em seis meses, o faturamento saltou
forças armadas norte-americanas. “Lá,
um time de grandes técnicos. Esse foi um
de US$ 150 mil para US$ 1,5 milhão.
os pagamentos são semanais. É outra
aprendizado que trouxe dos 35 anos que
Todo balconista ficava esperando a
cultura”, destaca Puppio. No entanto, as
trabalhei em outras empresas. Há muito en-
tal “Visita Surpresa”. A campanha foi
exportações da empresa não são signi-
tendo que uma coisa só dá certo se bons
cercada de propagandas e outros ma-
ficativas no seu faturamento. Raramente
homens estiverem na sustentação dela”, re-
teriais promocionais necessários para
exporta seus produtos em função dos
força Puppio. “Conhecimento e qualificação
atingir as revendas.
altos impostos brasileiros para realizar a operação. Mas tem negócios com a Aus-
respaldam o encontro de respostas merca-
40 AgroRevenda
dológicas e técnicas para toda e qualquer
Em uma estratégia similar, Puppio alavan-
trália em função de volume e custos, por
rotina”, completa.
cou suas vendas no Brasil. Contratou 15
contingências de relações mercadológi-
vendedores e abriu um telemarketing com
cas. “Neste momento, não compensa para
E aí começa outro diferencial da Air Safe-
mais dez profissionais. Todos foram muito
os australianos importar EPRs dos EUA.
ty: sua gestão. Além de bons produtos,
bem treinados, previamente. Em síntese,
cuja confecção requer um bom padrão de
um colaborador ligava no ponto de venda
Não é bom nem ruim, mas é um outro near gócio para a Air Safety”, conclui.
mai/jun 2015
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AgroRevenda 41
Divulgação
criatividade & inovação
Criatividade e inovação garantem a presidente da AgRoss prêmio na Agrishow 2015
Luiz Rossi Neto, engenheiro agrônomo fundador e diretor presidente da AgRoss e o Secretário de Agricultura e Desenvolvimento do Estado de São Paulo, Deputado Arnaldo Jardim.
Empresa é líder há quase 20 anos na distribuição de defensivos agrícolas para o atacado no Brasil Marcelo Francisco de Oliveira e Carla Bravo
T 42 AgroRevenda
udo começou em Campinas (SP)
tes de fidelização, comunicação cons-
diferenciam em um mercado em franca
quando o engenheiro agrônomo
tante e muita inovação, a AgRoss lidera
expansão e altamente pulverizado, como é o agronegócio.
Luiz Rossi Neto, fundador e dire-
há quase duas décadas o segmento de
tor presidente da AgRoss, apostou num
distribuição de defensivos agrícolas para
marketing forte e numa rede de logística
o atacado, com 70% do mercado. São os
“Criamos ações inovadoras como a im-
eficaz para alcançar os pequenos produ-
constantes investimentos no canal de dis-
plantação de totens touchscreen nos pon-
tores rurais de quase todos os cantos do
tribuição e o pioneirismo nas suas ações
tos de venda para informações técnicas
país. Com campanhas criativas e eficien-
que mantêm a AgRoss na liderança e a
de produtos; o AgRoss Já, um caminhão
mai/jun 2015
que levava às revendas novos produtos
logia aos mais distantes recantos do
segmento agronômico foi o de conse-
com entrega imediata; os programas de
Brasil, através de um modelo inovador
guir levar tecnologia aos mais distantes
fidelização Confraria da Lealdade e o Tro-
de logística física, técnica e ambiental,
e enfronhados cantos do Brasil, através
que e Ganhe; as raspadinhas, que distri-
disponibilizando o que existe de melhor
de um modelo inovador de logística físi-
buíam prêmios na hora e tantas outras. E
em tecnologia de agroquímicos, para
ca, técnica e ambiental, com seis centros
vem aí a TV AgRoss, mais uma inovação
que pequenas revendas atendam aos
de distribuição que disponibilizam em 14
que vai levar semanalmente e em tempo
minifúndios e os inclua no mundo mo-
estados do Brasil o que há de melhor em
real, tudo o que mercado de redistribui-
derno da agricultura sustentável”, justifi-
tecnologia de agroquímicos para peque-
ção precisa e quer saber sobre o mundo
ca a comissão julgadora do prêmio.
nas revendas e consequentemente aos
do agronegócio”, diz Rossi Neto. “Nosso objetivo sempre foi levar tecnologia e
pequenos produtores, ou seja, disponibili-
A AgRoss
zando acesso tecnológico ao minifúndio e
os melhores produtos ao pequeno pro-
incluindo os mesmo no mundo moderno
dutor rural. Embora a AgRoss não faça
Fundada em agosto de 1997, a AgRoss é
atendimento direto a esses produtores,
fruto do espírito inovador do engenheiro
inauguramos centros de distribuições
agrônomo Luiz Rossi Neto. Empenhado
Este modelo pioneiro criou uma capi-
em estados estratégicos do país para
em consolidar um novo conceito de distri-
laridade eficiente que fez arrebanhar
que todos tenham acesso ao que há de
buição no segmento agroquímico, inves-
mais de 3.000 revendas agropecuárias,
mais moderno e inovador no mercado”,
tiu em pesquisa e fez uso de sua voca-
sendo uma extensão importante de co-
completa o empresário.
ção agrícola para lançar no mercado um
municação para o agronegócio brasilei-
canal atacadista para redistribuição de
ro, mais especificamente ao pequeno
produtos para o campo.
produtor, substituindo moléculas ultra-
Toda esta preocupação e atenção da companhia com atendimento e logística
da agricultura sustentável.
passadas de agroquímicos por outras
acabam de ser reconhecidas pela As-
A AgRoss é pioneira no Brasil na profis-
mais eficientes e menos agressivas ao
sociação dos Engenheiros Agrônomos
sionalização do mercado atacadista de
homem e ao meio ambiente.
do Estado de São Paulo (AEASP), que
agroquímicos e na criação de um modelo
concedeu à pessoa de Luiz Rossi Neto,
exclusivo e especializado para este seg-
a Medalha Fernando Costa - categoria Ini-
mento, com o conceito de agregar valo-
ciativa Privada. A premiação ocorreu nes-
res intangíveis ao produto físico, percebi-
te dia 29 de abril, durante a edição 2015
do e efetivado na cadeia de agronegócio.
Saiba mais sobre a AgRoss no site:
da Agrishow, na cidade de Ribeirão Pre-
O grande valor somado pela AgRoss ao
www.agross.com.br
ar
Divulgação
to, durante a cerimônia da Deusa Ceres, cultuada pelos romanos e gregos como a deusa da agricultura, também conhecida como deusa do trigo e de outros cereais. O prêmio concedido anualmente pela AEASP presta homenagens aos engenheiros agrônomos que, por suas atividades e exercício profissional, fizeram grandes contribuições ao setor agrícola. No caso do diretor presidente da AgRoss, a premiação é justificada pelos organizadores pela profissionalização do mercado atacadista de agroquímicos, no qual a empresa criou um modelo exclusivo e especializado para este segmento, com conceito de agregar valores ao produto físico e que possam ser percebidos pela cadeia do agronegócio. “Dessa maneira, a AgRoss leva tecno-
mai/jun 2015
Luiz Rossi Neto recebe o prêmio “Deusa Ceres” de colega de profissão, Ângelo Petto Neto, presidente da AEASP.
AgroRevenda 43
espaço empresarial DuPont
Divulgação
DuPont
e o seu negócio A DuPont trabalha com seus clientes e parceiros na conscientização e necessidade de fazer boas leituras das conjunturas do setor e do próprio negócio para superar os atuais solavancos Guido Visintin, gerente de Acesso ao Mercado da DuPont Produtos Agrícolas.
Ivaris Júnior
P
ara empresas centenárias, de atuação global e com diversas frentes de trabalho, as crises econômicas são uma rotina. São tempos de ficar mais atento às contas, aproveitar a redução de atividade para incrementar a gestão interna e preparar-se para dias melhores. Na história da DuPont foram inúmeras delas, sobrevividas graças à competência de inúmeras pessoas integradas às sua missão e filosofia. Guido Visintin, gerente de Acesso ao Mercado da DuPont Produtos Agrícolas, é mais um desses colaboradores. Nesta exclusiva, ele analisa o momento do agronegócio brasileiro, reforça pontos positivos sem negar os riscos e valoriza a força que os relacionamentos, dentro das várias cadeias produtivas da agropecuária, podem ter e garantir novo sucesso frente ao momento adverso da economia brasileira. AgroRevenda - A alta do Dólar está mexendo com os preços praticados nas commodities, inclusive na soja, além dos insumos da lavoura. Como a DuPont está trabalhando este cenário junto às revendas? Guido Visintin - A alta da inflação, forte oscilação do dólar e o recuo na oferta de recursos financeiros por parte dos bancos públicos e privados geram um cenário de redução dos investimentos em toda a cadeia produtiva para a próxima safra 2015/2016 de
46 AgroRevenda
grãos, em nosso País. A DuPont vem conscientizando nossos distribuidores/parceiros a buscarem compensar suas margens, realizando troca entre insumos e grãos, gerar ganhos de produtividade dos agricultores atendidos por meio do uso de tecnologia, e manter o foco na capacitação técnica de seus colaboradores, pois só assim teremos capacidade de passar por este período de dificuldade aproveitando as oportunidades que serão apresentadas. AgroRevenda - A Dupont se preocupa muito com o uso correto de seus produtos, de modo que eles possam ter desempenho total. Como a empresa trabalha esta questão junto aos seus clientes? Guido Visintin - A gestão dos produtos agrícolas na DuPont começa em pesquisa e desenvolvimento e continua ao longo de todo seu ciclo de vida. Obviamente que para estabelecer a longevidade desses produtos é fundamental investir em práticas consagradas de uso correto e seguro, capacitando nossa equipe, distribuidores e clientes. Em nossos treinamentos utilizamos uma comunicação clara com o mercado exaltando a importância de adquirir os produtos em distribuidores credenciados pela DuPont, para seguir as recomendações técnicas em bula, armazenar e manusear os produtos adequadamente, utilizar os equipamentos indi-
viduais de proteção (EPIs) nas aplicações, etc... Para manter o gerenciamento seguro dos produtos e sem risco ao meio ambiente, a área de Stewardship da DuPont também desenvolve programas e atividades que auxiliam os clientes explorarem o máximo do potencial dos produtos desenvolvidos pela empresa, buscando cada vez mais produtividades superiores, preservando a natureza e sem prejuízo para a gerações futuras. AgroRevenda - O que representa para a DuPont as dezenas de pontos de venda que trabalham com seus produtos? Guido Visintin - Cada ponto de venda credenciado pela DuPont representa a possibilidade de levar aos agricultores produtos e soluções com tecnologia de ponta, para que eles possam obter ganhos expressivos de produtividade em suas lavouras, reduzindo seus custos e maximizando seus lucros. Mais do que quantidade de Distribuidores espalhados em todo o território nacional, temos uma rede preparada para suportar nossos clientes na logística de entrega de nossos produtos, assistência técnica adequada e serviços de qualidade. AgroRevenda - Que filosofias existem dando sustentabilidade ao relacionamento com as revendas? Guido Visintin - Para ter uma relação comer-
mai/jun 2015
cial sustentável com nossos distribuidores é necessário ter um equilíbrio entre os seguintes pilares: Participação do mercado compatível com os objetivos comuns de curto e longo prazo (Gestão de Clientes), retorno financeiro compatível e em condições de continuar investindo no negócio (Gestão Financeira), estrutura adequada de atendimento para auxiliar os agricultores a produzirem cada vez mais (Gestão de Pessoas). AgroRevenda - Se a DuPont percebe o ponto de venda como uma extensão de suas ações no mercado, o que a empresa reserva para este elo importante do negócio envolvendo seus produtos? Guido Visintin - A DuPont trabalha com o conceito do nosso distribuidor ser a extensão da empresa no mercado, com isso aumenta muito a nossa responsabilidade na seleção e capacitação desse distribuidor. Por outro lado, a relação de parceria precisa ser estabelecida de fato, e não como um “clichê” de mercado. Se não atendermos aos anseios de crescimento e rentabilidade dos distribuidores e ao mesmo tempo aos objetivos de disseminação da tecnologia e penetração de mercado por parte da DuPont, essa relação se romperá com o passar dos anos. A DuPont para manter essa relação atrativa e duradoura, investe consistentemente no desenvolvimento de produtos inovadores e diferenciados, por meio da sua equipe de pesquisa e desenvolvimento, sendo reconhecida no mercado nos dois últimos anos como a empresa com o melhor “pipeline” do mercado. AgroRevenda - No ponto de venda há o empresário comercial, sub gestores e os homens de balcão ou estrada. Como a DuPont pensa esses relacionamentos e o que ela oferece? Guido Visintin - Temos na DuPont programas de relacionamentos que contemplam todos os envolvidos. Em especial destacamos o “Programa Colaboradores”, que são as equipes de vendas dos distribuidores. Investimos em diversos tipos de treinamentos e também no reconhecimento de sua performance técnico comercial. Trata-se de um programa muito estruturado, reconhecidamente consistente e de grande aderência desse público. Estamos constantemente nos atualizando para cada vez mais levarmos novidades que agreguem para a DuPont e nossos parceiros. De forma geral, os programas de relacionamento são oferecidos
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pelos grandes players desse mercado, cada um com o DNA da sua empresa. No entanto acreditamos que a DuPont tem na implementação o seu principal diferencial, sempre comunicando e executando de forma simples e compatível com as necessidades do nosso público. AgroRevenda - Como lidar com resultados diferentes de pontos de vendas em regiões semelhantes, estrategicamente? Guido Visintin - A estratégia de acesso ao mercado da DuPont é definida para cada área de vendas onde o objetivo é explorar o máximo da cobertura geográfica da área de forma sustentável para a empresa e seus parceiros, por intermédio de uma rede de distribuidores estruturados e com o perfil de negócio compatível. Buscamos monitorar de perto o seu desempenho, com o intuito de demonstrar os melhores caminhos para uma participação mais ativa nas áreas de vendas, e que explorem todo o potencial do portfolio oferecido pela DuPont. É natural que em algumas regiões, distribuidores gerem resultados diferentes uns dos outros, mas sempre analisamos a rede de distribuidores em uma mesma área como um time, onde tem que ter harmonia e sinergia ao mesmo tempo. AgroRevenda - Quais os canais de comunicação estabelecidos das “indústrias” DuPont até o homem de balcão, intermediador muitas vezes do produto com o agrônomo ou produtor? Como levar suporte técnico via tantos profissionais no meio do caminho até a propriedade rural? Guido Visintin - São vários os meios utilizados de comunicação entre a DuPont e seus parceiros de negócio. A internet é uma ferramenta muito importante e poderosa para a divulgação de informação para todos os elos dentro do distribuidor. Um bom exemplo disso é um site de acesso exclusivo aos colaboradores das revendas parceiras DuPont, com conteúdo técnico de produtos, de gestão e demandas específicas. Além da internet investimos em mídias locais e, revistas relacionadas ao setor agrícola. Mas a comunicação mais efetiva é feita no dia a dia, (face to face), com os colaboradores do nosso sistema de distribuição, por meio de nossa equipe de vendas e marketing presente no campo. AgroRevenda - Quais inovações a DuPont traz para o relacionamento com os pontos
de vendas, não importando se ele é pequeno ou grande? O que representa de investimento na empresa o aprimoramento deste vínculo? Guido Visintin - Estamos vivendo uma época de transformação em todas as áreas, inclusive no agronegócio. A informação está muito mais acessível e viaja de um extremo ao outro do mundo na velocidade de um click. Não podemos achar que continuaremos fazendo negócios como há 20 anos. A palavra chave é inovação. A indústria e o distrbuidor que não buscar a inovação em processos, na forma de negociação e na prestação de serviços, em produtos mais modernos, ficará obsoleta e será absorvida pela mais eficiente do mercado. A DuPont criou um forte vínculo com seus parceiros em função do investimento em inovação. Alguns bons exemplos disso são: Inovação em produtos pelos investimentos na área de pesquisa e desenvolvimento; inovação em estratégias de mercado, por intermédio de ações de marketing diferenciadas e sustentáveis; inovação em acesso ao mercado com análises do ambiente competitivo, proporcionando uma visão clara de cobertura geografica e oportunidades; e inovação no apoio comercial, pela flexibilidade e agilidade da equipe de representantes comerciais no campo. AgroRevenda - Que outras considerações gostaria de fazer sobre o tema de nossa entrevista? Guido Visintin - A DuPont possui como sua estratégia inovaçao em produtos. Por isso é uma empresa de pesquisa e desenvolvimento de produtos de ponta, modernos e que atendem aos requisitos do mercado e dos clientes. Para levar essa estratégia até os agricultores, nossa principal rota é o sistema de distribuição. Valorizamos muito essa forma de acesso para maximizar nossa cobertura geográfica nas regiões de vendas. Faz parte do nosso DNA! Ter um sistema de distribuição estruturado e fidelizado passa por investimentos contínuos e valorização da parceria. Valorizar nossos distribuidores em troca de participação no mercado é mais do que justo, é necessário para perpetuar a relação. A DuPont trabalha forte nessa direção. Com isso iremos, a DuPont e seus distribuidores, ajudar os agricultores a produzir cada vez mais e gerar um ciclo virtuoso. Isso é uma parceria sustentável. É assim que a DuPont pensa e age.
ar
AgroRevenda 47
gestão Datacoper
O SEGREDO PARA VENCER A CONCORRÊNCIA:
RELACIONAMENTO Não basta entregar apenas insumos aos seus clientes. É necessário também entregar informação, planejamento e adicionar valor para agregar resultados. Atuar como um GESTOR DE CLIENTES, e não como um vendedor, garantirá sua diferenciação em relação a concorrência.
Thiago Bernardon e Rodrigo Alvim Afonso *
É 48 AgroRevenda
notório que a concorrência no
pelo desenvolvimento e profissio-nali-
é exatamente isso que faz com que as
mercado de distribuição de in-
zação dos canais.
empresas cresçam e se desenvolvam
sumos vem crescendo e se in-
de maneira sustentável neste setor.
tensificando a cada ano, este fato foi
A disputa concorrencial entre os canais
impulsionado há algum tempo atrás
é basicamente uma guerra para aces-
Neste sentido, a forma como captura-
pelo aumento do número de canais
so ao mercado e construção de rela-
mos, armazenamos e trabalhamos as
de distribuição, e mais recentemente
cionamento com os produtores, pois,
informa-ções dos clientes faz toda a
mai/jun 2015
Em muitos casos os distribuidores de
plano de safra específico e condizente
insumos começam a vivenciar pro-
com sua realidade.
blemas de crescimento no mercado com perda de market share e tendem
É anseio dos produtores rurais não
a colocar a culpa por tal situa-ção no
serem tão reféns do acaso (condições
portfólio dos fornecedores, ou dizendo
climáticas, pragas, entre outros), como
que os concorrentes estão “bagun-
acontece em países como os Estados
çando” o mercado praticando preços
Unidos, aonde grandes que-bras sig-
muito agressivos, porém, esquecem
nificam 20 a 30% da produção, e não
de analisar criticamente o desempe-
quase sua totalidade. E as distribuido-
nho que estão desenvolvendo junto a
ras de insu-mos possuem um impor-
seus clientes em busca de construção
tante papel na resolução deste anseio,
de rela-cionamento com os produtores
colocando profissionais capaci-tados a
de sua região. Nestes casos é comum
campo e criando condições para que
que a revenda entre em uma guerra de
estes profissionais façam um trabalho
preços nas regiões em que atua, con-
cada vez mais próximo ao produtor ru-
tribuindo para impulsionar as margens
ral. Essa proximidade permitirá a cria-
para baixo dificultando a evolução dos
ção de um vínculo de confi-ança entre
canais da região, inclusive dela própria.
produtor e agro distribuidora, sendo possível assim realizar ações perti-
A Marasca, cerealista com 32 filiais es-
nentes à necessidade de cada cliente,
palhadas pelo Rio Grande do Sul, per-
traçar estratégias comerciais e logísti-
cebeu que não era viável brigar com
cas mais coerentes e asserti-vas, bem
sua concorrência no quesito preço.
como realizar uma gestão de alto nível
“Pensando em economizar para buscar
da equipe comercial.
uma maior lucratividade, muitas vezes o produtor rural prefere pagar menos,
Estamos vivendo um momento de mu-
mesmo tratando-se de um produto de
danças no setor, e neste cenário é im-
qualidade inferior”, afirma Vitor Bento
portante que se busque apoio em no-
Marasca, diretor da ce-realista. “Para
vas tecnologias que poderão contribuir
reverter essa situação, apostamos na
para a gestão e desenvol-vimento dos
estratégia de CRM. Capacitamos nos-
canais de distribuição.
sa equipe comercial para fazer um verdadeiro trabalho de consultoria com os
ar
Boas Vendas!
produtores rurais e contratamos o software Cooperate CRM, da Datacoper. A estratégia adotada pela Marasca vem ao encontro dos apontamentos feitos por um estudo da Marketing Metrics, que diz que existem 5% de chances de efetuar uma venda para um novo possí-
* Thiago Bernardon - Coordenador de Marketing da Datacoper Software.
vel cliente, e 60% de chances de venda diferença. Para isso, os distribuidores
para um cliente já existente. Segundo o
* Rodrigo Alvim Afonso - Mestre em
precisam estruturar seus processos,
sr. Marasca, a estratégia de CRM pos-
Administração de Organizações pela FEARP/
capacitar equipe e determinar estrutu-
sibilitou que sua empresa passasse a
USP,
ra de suporte como Banco de Dados,
acompanhar cada um dos produtores
ferra-mentas e softwares que ajudem a
rurais de suas áreas de atuação, desde
cruzar dados e transformá-los em infor-
a preparação para o plantio até a co-
projetos de consultoria em estratégia e
mações sobre os clientes.
lheita, entregando ao produtor rural um
finanças. Email: ralvim@markestrat.org
mai/jun 2015
Especialista
Controladoria
e
em
Gestão
Auditoria
pela
Financeira FGV
e
administração de Empresas pela UNISEB/ COC. Sócio da Markestrat atuando em
AgroRevenda 49
eventos
Destaque a animais peçonhentos nos canaviais Dando continuidade ao projeto “Cana
nhecimento de Animais Peçonhentos”.
to, prevenção e segurança quando atuam
Conviver” firmado em 2013 entre a União
As boas práticas agrícolas nos canaviais,
no campo.
da Indústria de Cana-de-Açúcar (Unica) e
com a redução do fogo e a manutenção
O projeto Cana Conviver já viabilizou três
o Instituto Chico Mendes de Conservação
e recomposição de matas, torna o apa-
eixos de atuação: a capacitação de téc-
da Biodiversidade (ICMbio), do Ministério
recimento de animais cada vez mais re-
nicos das empresas associadas à Unica
do Meio Ambiente, e patrocinado pela
corrente nas lavouras. Diante disso, os
por meio de workshops, a elaboração de
FMC, o Instituto Butantan, por meio da
idealizadores do projeto realizam treina-
um manual de procedimentos e o apoio
Secretaria de Estado da Saúde, realizou,
mento sobre os animais peçonhentos,
à construção de um centro para reabilita-
no dia 29 de abril, no Museu Bilógico, em
com o objetivo de capacitar os técnicos
ção de animais, inaugurado em julho de
São Paulo (SP), o curso gratuito “Reco-
das usinas para o devido reconhecimen-
2014, em Itapira (SP).
Os alimentos orgânicos ganharam
além da apresentação de cases de
destaque na programação do 2º Con-
empresas do setor.
gresso Nacional de Inovações Técni-
De acordo com Sylvia, a produção
co-Científicas, Inclusão Social e Valor
orgânica no Brasil vive sua fase ini-
Agregado do Agronegócio (CNAGRO),
cial, mas já é possível identificar al-
realizado entre os dias 11 e 13 de
guns avanços e desafios. “A cadeia
maio em Dourados (MS).
de fornecimento ainda é fraca por
O evento englobou o I Workshop de
falta de diversos produtos com de-
Agricultura e Pecuária Orgânica, cuja
manda, como por exemplo, frutas e
organização ficou a cargo de Sylvia
leite. Já a logística para entrega de
Wachsner, coordenadora do Centro de
pequenos volumes tem melhorado,
Inteligência em Orgânicos (CI Orgâni-
mas os custos ainda são bastante
cos) da Sociedade Nacional de Agri-
elevados”, observa. Segundo ela,
cultura. No espaço foram abordados
o setor precisa avançar – e muito
aspectos relativos à certificação, opor-
– em relação a pesquisas, estatís-
tunidades de mercado, agregação
ticas, registros e cadastramento
de valor, rastreabilidade, entre outros,
de produtores.
Divulgação
CNAGRO faz workshop de Agropecuária Orgânica
Sylvia Wachsner, coordenadora do Centro de Inteligência em Orgânicos (CI Orgânicos) da Sociedade Nacional de Agricultura.
Aditivos naturais são tendência
50 AgroRevenda
A procura por alimentos com proprieda-
ção simultânea para o espanhol. Tudo isso
dores, profissionais de nutrição, marke-
des naturais para animais de estimação
para buscarmos um diálogo cada vez mais
ting, fornecedores de insumos, máquinas,
tem sido uma tendência no mercado bra-
forte com nossos parceiros hispânicos”,
embalagens, entre outros.
sileiro de pet food, conforme pôde ser
analisou Aulus Carciofi, professor de Ci-
Entre as 11 palestras que foram proferi-
observado durante a 14ª edição do Con-
ências Agrárias da Faculdade de Ciências
das durante o evento, destacaram-se as
gresso CBNA Pet 2015, onde também
Agrárias e Veterinária da Universidade do
que trataram de tendências mundiais de
ocorreu a 4ª edição da Expo Pet Food
Estado de São Paulo (Unesp), campus Ja-
produtos no mercado pet, “O uso de fi-
2015. Os encontros também ressaltaram
boticabal, membro da diretoria do Congres-
bras para cães e gatos”, por Dr. George
a necessidade de o segmento nacional
so Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA), e
C. Fahey, professor da Universidade de
buscar maior aproximação com o merca-
um dos organizadores do evento.
Illinois; e “A nutrição pode alterar o com-
do da América Latina.
A feira técnica englobou muitas outras
portamento de cães e gatos?”, por Dr.
“Trouxemos palestrantes internacionais e,
áreas que compõe a produção de alimen-
Greg Aldrich, professor da Universidade
neste ano, contamos também com a tradu-
tos para cães e gatos, atraindo pesquisa-
do Kansas.
mai/jun 2015
América Latina deve inovar Divulgação
Sustentar o título de “celeiro do mundo” vai exigir uma mudança na postura da indústria agropecuária local, segundo os debates da 25ª edição da Ronda Latino-americana da Alltech, que encerrou, no mês passado, em Chapecó (SC), a série de palestras com a temática “O Futuro da Alimentação”. O diretor da Alltech do Brasil, Clodys Menacho, lembrou que apesar do desafio econômico do momento, as oportunidades sempre se apresentam. “Os riscos são sempre oportunidades para novos negócios”, afirmou. Henrique Gastmann Brand, gerente técnico-comercial de suínos da companhia reforçou junto aos produtores a preocu-
25ª edição da Ronda Latino-americana da Alltech.
pação em garantir a qualidade dos rebanhos. “Não há mais desculpas para não conseguir monitorar o desempenho dos animais. Já existem recursos para isso no mercado e somente assim será possível obter ganho e desenvolver o negócio no campo”, explica. O zootecnista e consultor do Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (Senar), Christiano Nascif, falou sobre
Gestão de Propriedades Leiteiras e Su-
de Francisco Beltrão (PER) e Chapecó.
cessão Familiar. Ao abordar a questão
Ao todo, cerca de 1,5 mil pessoas acom-
financeira, o principal assunto foi o custo
panharam a realização da 25ª edição do
fixo. “A eficiência só pode ser garantida
evento nas cidades de Ciudad de Guate-
de uma forma: é preciso gastar menos
mala (GUA), Puerto Varas (CHI), San José
para produzir mais e melhor”.
(COS), Pilar (ARG), Ciudad Obregón, Mé-
No Brasil, a Ronda Latino-Americana
xico (MEX), Guadalajara (MEX), Guayaquil
reuniu quase 400 produtores nas etapas
(EQU), Lima (PER) e Cali (COL).
A Merial, fabricante de produtos para
os estados brasileiros, além de países
a saúde animal e líder na avicultura
do Mercosul, e é considerado o princi-
comercial, patrocinou o XIII Congres-
pal evento do setor, a meta da Merial foi
so de Comercialização de Ovos APA,
estreitar ainda mais o canal de relaciona-
realizado de 17 a 19 de março, em Ri-
mento com seus clientes.
beirão Preto (SP).
“Nosso objetivo em levar a EQV ao Con-
Um dos principais destaques da Me-
gresso é nos aproximar cada vez mais
rial no Congresso foi a campanha Eu
do nosso público, oferecendo conteúdo
Que Vacino 2015, que desde maio de
e informação, além de renovar a forma
2014 passou a abranger o público de
como interagimos na avicultura”, ressalta
postura comercial, foco do evento.
Eva Hunka, representante da Merial na
Neste ano, a empresa potencializou
comissão organizadora do evento e res-
a interação com os participantes por
ponsável pela campanha Eu Que Vacino.
meio de plataforma online .
A empresa também reforçou sua identida-
Tendo em vista a dimensão do congres-
de visual do evento, patrocinando as mo-
so, que hoje atinge produtores de todos
chilas fornecidas ao longo do Congresso.
mai/jun 2015
Divulgação
Merial patrocina Congresso de Ovos APA
AgroRevenda 51
Divulgação
feiras | agrishow
Balanço 2015 Agrishow destacou lançamentos de tecnologia para aumento da produtividade e reafirmou papel de agente de estímulo ao agronegócio Ivaris Júnior e Mecânica Comunicação
U 52 AgroRevenda
ma das três maiores feiras de
gia Agrícola em Ação foi palco central do
um público altamente qualificado, forma-
agronegócio do mundo tem con-
agronegócio brasileiro. A feira se posicio-
do, em sua maioria, por produtores rurais
tribuído a mais de 20 anos para
nou, mais uma vez, como referência do
de todo o território nacional e do exterior.
o aprimoramento de técnicas de manejo
segmento e como o principal termômetro
no campo, para adoção de novas tecno-
do comportamento do mercado. As mais
Entre as autoridades que marcaram pre-
logias e, consequentemente, para a evo-
importantes lideranças empresariais e se-
sença no evento, estiveram: o vice-pre-
lução do setor.
toriais bem como os fabricantes e empre-
sidente Michel Temer, o governador do
sas e toda a cadeia produtiva estiveram
Estado de São Paulo Geraldo Alckmin, os
De 27 de abril a 1º de maio, a Agrishow
presentes. No total, passaram pela área
ministros Katia Abreu (Agricultura, Pecuá-
2015 – 22ª Feira Internacional de Tecnolo-
de 440 mil m², cerca de 160 mil visitantes,
ria e Abastecimento), Aldo Rebelo (Ciên-
mai/jun 2015
cia e Tecnologia), Edinho Araújo (Portos),
ordem de R$ 1,9 bilhão. As entidades re-
Campo deram ao visitante uma oportu-
Gilberto Kassab (Cidades), o secretário
alizadoras da Agrishow, Associação Bra-
nidade de conhecer, na prática, as mais
da Agricultura do Estado de São Paulo
sileira do Agronegócio (ABAG), Associa-
inovadoras
Arnaldo Jardim, o secretário de Logística
ção Brasileira da Indústria de Máquinas e
direcionadas à Agricultura de Precisão,
e Transporte Duarte Nogueira, além de
Equipamentos (Abimaq), Associação Na-
que têm como principal objetivo a utili-
experiências
tecnológicas
deputados e senadores. Também foram
cional para Difusão de Adubos (ANDA),
zação correta e adequada dos recursos
recebidos milhares de visitantes especial-
Federação da Agricultura e Pecuária do
e trazem uma série de benefícios como
mente convidados para a tradicional ca-
Estado de São Paulo (Faesp) e Socieda-
produtividade, economia, entre outros. As
ravana de produtores rurais promovidas
de Rural Brasileira (SRB), reafirmaram a
demonstrações, organizadas pela Coo-
por importantes entidades do segmento,
importância do agronegócio para o Brasil
percitrus, exibiram novidades como um
como a Federação da Agricultura e da
e sua confiança no Plano Safra 2015/2016
sistema de precisão voltado ao plantio de
Pecuária do Estado de São Paulo (Fa-
como alento para o setor, na ocasião ain-
sementes que, utilizando as coordenadas
esp), que este ano envolveu um grupo de
da não anunciado pelo Governo.
programadas previamente, impede a so-
mais de 15 mil agricultores.
breposição de sementes. Outra tecnoloEsse
posicionamento
mostra
que
a
gia que chamou a atenção é um sistema
Considerada uma das três principais fei-
Agrishow está sempre ao lado do produ-
de monitoramento de solo com GPS, que
ras de tecnologia agrícola do mundo e
tor rural, trabalhando de maneira cons-
possibilita uma análise completa de todas
a maior e mais importante na América
tante para que a agricultura e a pecuá-
as suas necessidades, indicando os pon-
Latina, a Agrishow 2015 foi vitrine das
ria possam evoluir incessantemente. Em
tos nas lavouras que estão deficientes em
mais avançadas tendências e inovações
seus mais de 20 anos de realização, a
determinados nutrientes.
tecnológicas para o agronegócio, com
feira acompanhou os produtores nos mo-
a participação de 800 marcas, que le-
mentos de crescimento da economia bra-
Durante a solenidade de abertura, foi en-
varam inúmeras novidades em termos
sileira bem como nas situações mais de-
tregue o Prêmio Brasil Agrociência, criado
de máquinas, implementos agrícolas,
safiadoras, como nesta edição. Mas, por
para estimular a pesquisa em diversas
sistemas de irrigação, acessórios, pe-
sua importância, ela sempre propiciou um
áreas do agronegócio. O homenageado
ças, entre outros produtos necessários
ambiente favorável para demonstrar a pu-
foi Alfredo Scheid Lopes, professor emé-
ao aumento da produtividade no cultivo
jança do setor.
rito da Universidade Federal de Lavras,
dos produtores rurais, necessário à re-
por sua contribuição para a construção
Eventos paralelos
e o desenvolvimento do agronegócio. O
Organizada pela BTS Informa, a Agrishow
Michel Temer e pelo governador de São
Além da contribuição para adoção de
2015 foi um show de tecnologia. O Nú-
Paulo, Geraldo Alckmin. A premiação
inovações e novas tecnologias e para o
cleo de Tecnologia e Demonstração de
visa incentivar cientistas e pesquisado-
dução dos custos e aumento da rentabilidade do agronegócio brasileiro.
prêmio foi entregue pelo vice-presidente
Divulgação
aprimoramento de técnicas de manejo do campo, a Agrishow também tem desempenhado uma função importante para o desenvolvimento do setor, ao propiciar um ambiente favorável para negócios e, principalmente, ao estimular a divulgação de ações e reinvindicações que impulsionem a evolução do agronegócio no País. O segmento é, hoje, um dos mais importantes na composição do PIB brasileiro, respondendo por 22,8%, segundo dados do Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea). Nesta edição, apesar dos inúmeros desafios pelos quais vem passando a economia nacional, a Agrishow 2015 obteve um volume de negócios expressivos, na
mai/jun 2015
Presença ilustre do governador do Estado de São Paulo Geraldo Alckmin. AgroRevenda 53
feiras | agrishow
Divulgação
do Brasil foi para a New Holland. O prêmio contou com 10 empresas participantes, somando 31 modelos de tratores inscritos, que foram avaliados por seis professores da área de mecanização agrícola, que percorreram mais de 24 mil quilômetros pelo Brasil de Norte a Sul, de Leste a Oeste.
Sustentabilidade e Infraestrutura Atenta às questões de sustentabilidade, a Agrishow 2015 foi marcada pela classificação do site oficial da feira,
Alta tecnologia marcou os lançamentos na Agrishow 2015.
http://www.agrishow.com.br/, com o selo de Site Sustentável, organiza-
res, profissionais que já demonstraram
mostrou a importância da integração da
ção pioneira na neutralização do CO2
competência para a construção de uma
cadeia produtiva da carne, levando em
emitido por websites, que tem o objetivo
inovadora base científica e tecnológica de
conta o respeito ao bem-estar animal e
de levar a sustentabilidade para todos
produção agropecuária no mundo tropi-
a aplicação de tecnologia para fortale-
os portais e consumidores brasileiros. A
cal e subtropical.
cer ainda mais a posição do Brasil de
página foi neutralizada, ao compensar a
líder na produção de carne bovina.
emissão de aproximadamente 50kg de
O Programa Brazil Machinery Solutions
CO2, por meio da plantação de árvores
(BMS), parceria entre a Associação Bra-
A Agrishow 2015 também foi palco da so-
sileira da Indústria de Máquinas e Equi-
lenidade de entrega do Prêmio Trator do
pamentos (Abimaq) e a Agência Bra-
Ano, cujo vencedor foi o Massey Fergu-
Uma novidade que fez sucesso foi o APP
sileira de Promoção de Exportações e
son 6711R Dyna-4. Na Categoria Tratores
para dispositivos móveis com sistema An-
Investimentos (Apex-Brasil), promoveu a
Especiais, o prêmio ficou com o trator
droid e iOS nas lojas Apple Store e Goo-
16ª Rodada Internacional de Negócios,
R60 da LS Tractor. O Design do Ano foi
gle Play, que tinha uma série de funciona-
cujos resultados confirmaram a vocação
para a Valtra com o Challenger MT775E
lidades para facilitar e otimizar a visitação,
exportadora dos fabricantes brasileiros de
e a Marca Mais Votada pelos agricultores
incluindo a seleção dos estandes, traçan-
nativas da Mata Atlântica.
máquinas, implementos agrícolas e equiDivulgação
pamentos de irrigação. Foram US$ 17,2 milhões entre negócios fechados e futuros, o que representa 43% a mais do que na edição passada do evento. No total, foram realizadas cerca de 300 reuniões entre empresários brasileiros e estrangeiros, vindos da Argélia, Bélgica, Canadá, Egito, EUA, Filipinas e Tailândia. Outra atração que chamou bastante a atenção de quem foi à Agrishow 2015 foi o Caminho do Boi, iniciativa presente pela primeira vez na feira que convidou o público a se colocar no lugar do animal e percorrer as diversas etapas da fazenda até o frigorífico para produzir uma carne de qualidade. O projeto
54 AgroRevenda
Muitas novidades em máquinas agrícolas. mai/jun 2015
Divulgação
Silk-Screen e Sign - quatro maiores e mais importantes publicações técnicas dos seus segmentos. Para mais informações, visite: www.btsinforma.com.br
Sobre o Informa Group Maior provedor mundial de informação especializada e serviços para as comunidades acadêmica e científica, profissional e empresarial, o grupo está sediado em Londres e conta com cerca de 100 escritórios, em mais de 20 países. As ações do In-
Prêmio Trator do Ano: solenidade durante da Agrishow 2015.
forma Group estão listadas na Bolsa de Valores de Londres, compondo o
do rotas, a visualização dos expositores
cios no Brasil, e é a principal promotora
em destaque, a marcação dos exposito-
de eventos para a cadeia produtiva de
Anualmente, realiza mais de 10 mil even-
res como favoritos e/ou visitados, a nave-
alimentos e bebidas da América Latina.
tos, 150 feiras de negócios, publica cerca
gação na relação completa de empresas
Detentora de um portfólio diversificado,
de 70 mil livros e produz mais de 1500
participantes e a busca por expositor via
composto por 21 feiras, atua nos mais va-
revistas e publicações acadêmicas.
categoria de produtos, e a marcação de
riados setores da economia, com marcas
É o maior organizador de exposições,
sua vaga no estacionamento, tirando uma
que são referência em seus mercados
eventos e treinamentos em todo o mun-
foto da localização exata, facilitando sua
de atuação. Entre seus eventos estão:
do, fornecendo oportunidades inspirado-
entrada e sua saída da feira.
Fispal Tecnologia, Fispal Food Service,
ras de mercados e de conhecimento para
Agrishow, ABF Franchising Expo, Expo
serem compartilhados.
Para atender ao elevado número de visi-
Revestir, TecnoCarne, MercoAgro, For-
Para mais informações, visite:
tantes, a Agrishow 2015 investe constan-
Móbile, SIAL Brazil, ExpoVinis Brasil, Se-
www.informa.com
temente em melhorias em sua infraestru-
rigrafia SIGN FutureTEXTIL, Cards Pay-
tura, a fim de levar mais conforto para o
ment & Identification e Vitafoods South
produtor rural. Nesta edição, foram inten-
America. Na área editorial, é responsá-
sificadas as melhorias de infraestrutura
vel pela publicação das revistas Leite &
iniciadas na edição de 2014, ampliação
Derivados, Revista Nacional da Carne,
índice das 250 maiores companhias.
ar
Assessoria de Imprensa da Agrishow 2015 Mecânica de Comunicação Ltda. Tels.: (11) 3259-6688/1719 E-mail.: meccanica@meccanica.com.br
e mudança do layout do estacionamenDivulgação
to, bem como calçamento, colocação de bancos e ampliação das áreas de descanso na feira. Também, foram implantadas praças de alimentação mais modernas. Para a próxima edição, novas melhorias serão implantadas. A Agrishow 2016 será promovida em Ribeirão Preto, de 25 a 29 de abril de 2016.
Sobre a BTS Informa Parte do Informa Group, a BTS Informa ocupa a segunda posição no ranking das maiores promotoras de feiras de negó-
mai/jun 2015
Grande presença de público durante todos os dias da feira.
AgroRevenda 55
feiras | expozebu
ExpoZebu 2015
reflete saúde do setor 81ª Exposição Internacional das Raças Zebuínas termina com faturamento de R$ 46,4 milhões. Números comprovam o bom momento da bovinocultura de corte do País, apesar da crise Ivaris Júnior
A
56 AgroRevenda
81ª edição da ExpoZebu apagou
Para um público estimado em quase
do material genético e animais de diver-
suas luzes com um faturamento de
200 mil visitantes – 15% menor que
sas raças, além de produtos do setor.
R$ 46,4 milhões, praticamente o
em 2014 –, as mais de 120 empresas
mesmo de 2014, quando a feira movimentou
expostas na ExpoZebu e na ExpoZebu
A ExpoZebu também foi visitada por auto-
R$ 46,8 milhões; porém com a realização de
Dinâmica puderam apresentar e comer-
ridades políticas. A feira sediou o debate
dois leilões de animais a menos. Os negócios
cializar seus produtos, entre eles máqui-
promovido pela Frente Parlamentar Agro-
deste ano referem-se a 34 remates. A maior
nas e implementos agrícolas, veículos,
pecuária, que contou com a presença de
feira de zebuínos, promovida entre os dias 3 a
troncos e balanças, sêmen, animais,
diversos deputados, incluindo o presidente
10 de maio, em Uberaba (MG), encerrou com
embriões, roupas e acessórios, móveis
da Câmara Eduardo Cunha. Muitas auto-
uma média por animal 3% maior que a re-
e outros relacionados ao agronegócio.
ridades marcaram presença em todos os
gistrada em 2014, atingindo R$ 31,35 mil. Ao
A feira teve transmissão ao vivo pelo
dias de evento, dentre embaixadores, se-
todo foram comercializados 1.481 animais. O
site da ABCZ. As visitas mostraram a
nadores, deputados federais e estaduais,
exemplar mais valorizado foi a fêmea da raça
importância da feira para o mercado
prefeitos, vereadores. O governador de São
Nelore, Predileta da Santarém, negociados
nacional e internacional. Passaram pelo
Paulo, Geraldo Alckmin, assinou o protoco-
50% de sua posse por R$ 1,104 milhão. Além
Parque Fernando Costa 362 estrangei-
lo de intenções com a ABCZ para a amplia-
dos leilões ocorreram vendas de animais em
ros de 23 países. Muitos deles firmaram
ção das pesquisas sobre o zebu dentro do
quatro shoppings, porém os números da co-
negócios nos leilões e empresas do se-
Estado de São Paulo. Já o ministro de Ci-
mercialização ainda não foram divulgados.
tor com unidade em Uberaba, adquirin-
ência, Tecnologia e Inovação, Aldo Rebelo,
mai/jun 2015
conheceu o projeto sobre a “Aplicação da
se ter boas perspectivas em relação ao
receitas à base de leite e de carne.
genômica na seleção das raças zebuínas”,
Brasil e que esse fator positivo deve ala-
Outra novidade foi o lançamento do
feito em parceria com a Universidade Fede-
vancar o País como base na produção de
Centro de Referência da Pecuária Bra-
ral de Viçosa (UFV).
carne e alimentos como um todo. “Temos
sileira – Zebu (CRPB-Z). O portal con-
uma nação produtora de alimentos e por
centra um acervo completo (vídeos,
isso alcançamos status de geopolítico. O
depoimentos, fotos, reportagens, livros,
Brasil irá continuar com esse status que
pesquisas e outros documentos) de in-
contribuirá não só para a população inter-
formações ligadas aos mais diferentes
na, mas para todo o mundo”.
segmentos da atividade (pesquisa, ge-
Produção de carne é importante para o País O ministro de Ciência, Tecnologia e Inova-
nética, economia, produção, sustentabi-
ção, Aldo Rebelo esteve presente na 81ª
O ministro teve a oportunidade ainda de
ExpoZebu. A visita fez parte da sua agen-
conhecer a estrutura administrativa da
da pela cidade em 8 de maio. Durante a
ABCZ, como o banco de dados de ze-
sua passagem, o presidente da ABCZ,
buínos, considerado o mais moderno e
Luiz Claudio Paranhos, e o superinten-
maior do mundo. Antes da sua ida, Aldo
dente Técnico, Luiz Antônio Josahkian
Rebelo, ao lado do prefeito de Uberaba,
apresentaram ao chefe de pasta o projeto
Paulo Piau e de alguns lideres políticos
sobre a “Aplicação da genômica na sele-
e da pecuária nacional percorreram o
ção das raças zebuínas”.
parque durante as atividades da 81ª Expozebu.
Paranhos deu inicio a apresentação do estudo feito em parceria com a Universidade Federal de Viçosa (UFV), destacando que o rebanho brasileiro é considerado o mais importante do mundo e por isso merece uma atenção especial. “A ABCZ conta com um corpo técnico que ultrapassa cem profissionais que visitam anualmente mais de 13 mil propriedades. A ABCZ é um agente de melhoramento genético do rebanho brasileiro e por isso, temos o imenso potencial para
Novidades de 2015
lidade, meio ambiente etc.).
Julgamentos e concursos leiteiros A ExpoZebu contou com 1.824 animais inscritos de dez raças zebuínas. Os grandes campeões dos julgamentos foram premiados no dia 9 de maio. A lista completa está no site da feira (www.abcz.org.br/ expozebu). Já o concurso leiteiro registrou três novos recordes. A competição teve a participação de 34 fêmeas da raça Gir, 20
A Vitrine da Carne foi a grande novidade
Guzerá e 10 da raça Sindi, totalizando 64
deste ano. O público pode conferir como
animais. A grande campeã da raça Gir Lei-
são feitos os cortes e a limpeza da carne,
teiro e nova Recordista Mundial foi Alma
além do preparo de receitas com cada
Viva FCD, da fazenda Lumiar Agropecuária
apresentação. Também foram realizadas
LTDA (Brasília/DF), pertencente ao criador
durante a ExpoZebu a “Oficina de Culi-
Pedro Passos. Alma produziu 71,130 kg de
nária Zebu” e a “Vitrine do Leite”, com
leite quebrando o recorde que era da Fê-
chefes de cozinha ensinando a preparar
mea Ampola FIV com 70,593 kg.
avançar, mas para tanto, é necessário explorar a ciência e a tecnologia para Divulgação
ampliação dessa genética”. A apresentação foi assistida por diretores, políticos, representantes de associações ligadas à ABCZ e alguns convidados. Aldo Rebelo demostrou grande interesse pelo projeto, que segue em fase de fechamento. Ele declarou que reconhece o importante papel da ABCZ e do Zebu dentro da pecuária. “Eu qualifico o Zebu e Uberaba como uma dádiva para o Brasil. Antes éramos importadores de alimentos e hoje, conseguimos exportar carne, que até então era muito restrita. Isso é resultado da ampliação do rebanho que vem passando por uma democratização”, comentou. Em suas palavras finais, o ministro dis-
mai/jun 2015
O ministro de Ciência, Tecnologia e Inovação, Aldo Rebelo, esteve presente na 81ª ExpoZebu e foi recepcionado pelo presidente da ABCZ, Luiz Claudio Paranhos. AgroRevenda 57
feiras | expozebu
Divulgação
Fazendinha Graças ao esforço conjunto de colaboradores, alunos e professores a participação da FAZU, por meio da fazendinha, foi considerada um sucesso. No estande da faculdade, a mini fazenda apresentou aos visitantes alguns animais domésticos, bem como informações sobre pecuária sustentável, além de uma área representativa do sistema de ILPF (Integração Lavoura Pecuária Floresta), com mudas doadas pelo IEF (Instituto Estadual de Florestas) de
FAZU comemora 40 anos de existência e já tem um exército de bons profissionais lutando no campo. Duas vezes ao ano, vestibular.
ra. Entre os animais expostos na mini fazenda da FAZU estiveram: coelhos,
Entre as vacas Sindi, o recorde ficou com a
que esse ano teve como tema: “Zebu
mini pôneis, mini bovinos, pintinhos,
fêmea do criador Adaldio Castilho, da Reu-
Produtivo e Sustentável”. Ao todo, mais
cordeiros e cabritos. Os animais fica-
nidas Castilho, de Novo Horizonte, interior
de 2 mil estudantes participaram de todas
ram em currais, com madeiras doadas
de São Paulo. Belga produziu 36,980 kg. O
as atividades desenvolvidas pela equipe.
pela Agronelli, e vários alunos do curso
recorde anterior era de 32,602 kg. Na raça
Entre a programação estava o Museu ao
de Zootecnia da FAZU foram responsá-
Guzerá quem levou o prêmio foi a Socieda-
Céu Aberto e a 32ª Mostra do Museu com
veis pela condução do projeto.
de Educacional de Uberaba (Uniube), com
o tema “A Produtividade do Zebu: Das ori-
a Fêmea Jovem Malina, que atingiu 36 kg
gens à Era Virtual” e o espaço de grafi-
Os visitantes que passaram pelo estan-
de leite. O recorde anterior era de 31,510 kg.
tagem, feito por artistas que retrataram a
de da FAZU também puderam fazer no
história do Zebu no Brasil.
local, a inscrição para o Vestibular Ju-
ExpoZebu Dinâmica Paralela à ExpoZebu, aconteceu a Expo-
Fazu comemora 40 anos
nho 2015. As inscrições seguiriam até o dia 15 de junho e a prova aconteceria dia 21 do mesmo mês. Foram oferta-
Zebu Dinâmica na Estância Orestes Prata
A ExpoZebu 2015 mais uma vez foi gran-
das vagas para Zootecnia, Sistemas
Tibery Jr., localizada em Uberaba. Ao todo
de oportunidade para a Faculdades Asso-
de Informação, Sistemas para Internet,
mais de 12 mil pessoas estiveram presen-
ciadas de Uberaba (FAZU) divulgar seus
Agronegócios e Secretariado Execu-
tes nos três dias de evento. Com a propos-
cursos de graduação e pós-graduação,
tivo. Além da FAZU estar presente na
ta de disseminar as últimas tecnologias em
os trabalhos científicos e acadêmicos de
ExpoZebu com seu estande, os alunos
pecuária de corte e de leite para produtores
seus alunos e professores, bem como
do curso de Agronomia e Zootecnia
de pequeno, médio e grande porte, a feira
promover o encontro de ex-alunos da
participaram de vários projetos durante
foi considerada, pelos seus parceiros, um
instituição. Na oportunidade, também fo-
a ExpoZebu, entre eles, recepção dos
verdadeiro sucesso. A ExpoZebu Dinâmica
ram divulgadas as ações comemorativas
animais participantes da feira e ExpoZe-
foi realizada pela ABCZ e Araiby, com o pa-
dos 40 anos, com destaque para a Festa
bu Dinâmica. Os alunos da FAZU parti-
trocínio da Caixa, Coca-Cola, Dow AgroS-
FAZU 40 anos, que acontece no dia 25 de
ciparam também do Encontro da Rural
ciences, LS Tractor e Sebrae.
julho, no Tatersal Rubico Carvalho, a partir
Jovem, no dia 8 de maio, organizado
das 12h, em Uberaba/MG.
pela Sociedade Rural Brasileira. A dis-
Ações culturais
58 AgroRevenda
sorgo, milho, café arábica e seringuei-
cussão teve como foco “As tendências O estande da FAZU, que neste ano teve
da Pecuária Sustentável no Século XXI
O projeto Zebu na Escola e Zebu na Uni-
a fazendinha como grande atração, foi in-
e Pioneirismo no Agronegócio” e o de-
versidade marcou a presença de crianças
tensamente visitado por um público diver-
bate sobre as dinâmicas de campo que
e universitários durante a feira. A equipe
sificado entre os dias 3 e 10 de maio. A
contribuem aos jovens a permanência
do Museu do Zebu lançou este ano a 2ª
faculdade contabilizou mais de 8 mil visitas
junto ao Agronegócio, as inovações e
Edição da Revista “Turma do Zebuzinho”,
no estande durante os sete dias do evento.
transformações futuras.
ar
mai/jun 2015
mercado
FMC fecha acordo para a aquisição da Cheminova A FMC
estratégia
clientes na Índia, Austrália e na América
conclusão
corporativa de focar o portfólio da FMC
Latina, trazendo um maior equilíbrio à
aquisição
Corporation
recentemente
anunciou
a
alinhada
com
nossa
nos mercados de agricultura, saúde
nossa divisão agrícola. Sua tecnologia
da Cheminova, uma multinacional de
e
Brondeau,
nos possibilitará expandir a posição da
defensivos
agrícolas
na
presidente, CEO e chairman da FMC. “A
FMC em cultivos já existentes; agilizar
Dinamarca
e
Auriga
Cheminova complementa nosso portfólio
o acesso a outros cultivos, tal como
Industries. As companhias anunciaram
de produtos e presença geográfica, além
cereais; e fortalecer nossas ofertas
a assinatura de um acordo definitivo de
de seguir uma abordagem estratégica
ao cliente, especialmente de cana de
compra no dia 8 de setembro de 2014,
similar à da FMC quanto à aplicação
açúcar, soja e algodão. Esperamos
tendo satisfeito todas as condições e
da tecnologia para o fornecimento de
aperfeiçoar ainda mais nosso canal de
aprovações regulatórias necessárias. A
soluções aos clientes. Essa transação
inovações e gerar novas e significativas
FMC concluiu a aquisição da Cheminova
expandirá nosso portfólio de soluções
oportunidades de faturamento para as
por um valor de compra aproximado de
agrícolas e fortalecerá significativamente
empresas combinadas”.
US$ 1,8 bilhão, incluindo a assunção da
nosso acesso ao mercado.”
do
acordo
para
a
com
subsidiária
sede da
nutrição”,
disse
Pierre
dívida. A FMC prevê que a transação
Nos últimos anos, a FMC vem realinhando
seja acrescida aos ganhos ajustados no
Brondeau acrescentou: “A Cheminova
seus negócios para ampliar a posição no
primeiro ano completo após a aquisição.
nos proporciona o acesso direto ao
mercado de defensivos agrícolas. Com
mercado de países importantes na
a aquisição da Cheminova e a venda
Europa e expande o nosso alcance a
da unidade Alkali Chemicals concluída
“A compra da Cheminova está totalmente
no dia 1º de abril de 2015, a previsão é que a FMC Agricultural Solutions represente
aproximadamente
três
quartos da receita total da empresa, um acréscimo aos menos de 40% registrados em 2009. A empresa fornecerá atualizações da integração durante os avisos informando sobre
as
receitas
trimestrais,
na
Conferencia de Investidores no dia 11 de maio de 2015.
ar
Indiana UPL adquire fatia da SinAgro
A
United
Phosphorus
(UPL),
considerada
companhia
grossense SinAgro, conforme noticiou
um passo adiante na consolidação do
maior
o Valor Econômico no mês de março.
mercado de distribuição de insumos
agroquímicos
A operação marca uma nova tacada
em Mato Grosso, Estado que lidera a
da Índia, fechou a compra de 40%
da companhia indiana para diversificar
produção brasileira de grãos. O valor
do capital da revenda e trading mato-
seus negócios no Brasil, além de ser
da transação não foi revelado.
mai/jun 2015
de
Limited
ar AgroRevenda 59
Divulgação
mercado
Sumitomo adquire participação na Agro Amazônia Temporada de fusões e aquisições se mantém firme como estratégia de investimento, aumento de competitividade e fatia de mercado
A
Sumitomo
(“Su-
cados produtos e serviços a serem ofe-
preservação do meio ambiente, ajudan-
mitomo”) e a Agro Amazônia
Corporation
recidos aos agricultores e pecuaristas
do a aumentar a produção agrícola e
Produtos Agropecuários (“Agro
no agronegócio Brasileiro. Este acordo
pecuária nas regiões onde a empresa
Amazônia”) anunciaram um acordo para
representa também o primeiro inves-
atua, por meio de serviços exclusivos e
a aquisição, pela Sumitomo, de 65% de
timento em larga escala deste tipo no
um portfólio completo de produtos para
participação na Agro Amazônia, uma
Estado de Mato Grosso, por uma em-
agricultores e pecuaristas que muito
distribuidora de insumos agropecuários
presa japonesa.
contribuem para uma oferta estável de
(defensivos agrícolas, fertilizantes, se-
60 AgroRevenda
alimentos no mundo “.
mentes, produtos veterinários, arames
“Estamos satisfeitos pela parceria com
entre outros), localizada no Estado de
uma empresa líder como a Agro Ama-
Nos últimos anos, a Agro Amazônia tem
Mato Grosso, o maior celeiro e produtor
zônia”, diz Shoichiro Oka, presidente
expandido sua presença e aumentado
de soja, algodão, milho, girassol e gado
da Sumitomo Corporation do Brasil.
seus negócios em estados vizinhos. Por
de corte do Brasil. Este investimento
“Juntos, pretendemos construir um mo-
meio desta parceria com a Sumitomo
representa para a Sumitomo a porta de
delo de negócio sustentável que visa
Corporation, a Agro Amazônia avançará
entrada para a distribuição de diversifi-
mutuamente a geração de lucros e a
no fortalecimento e solidificação de sua
mai/jun 2015
base de negócios e contribuirá ainda
que o mercado de insumos agrícolas,
produtores rurais, como, por exemplo,
mais com sua missão no Brasil de pro-
incluindo defensivos agrícolas, semen-
comercialização de grãos.”
mover o “Desenvolvimento Sustentável
tes e fertilizantes, crescerá de 5 a 8%
do Agronegócio”. Utilizando a capaci-
ao ano.
Sumitomo Corporation
so a novos produtos e de logística da
A Sumitomo Corporation iniciou suas
A Sumitomo Corporation é uma Tra-
Sumitomo, combinada ao crescimento
atividades na área de Defensivos Agrí-
ding Company, estabelecida em 115
do mercado, esta aliança permitirá à
colas há mais de 30 anos, exportando
localidades em 66 países e outras 24
Agro Amazônia aproximar-se de seu
globalmente produtos desenvolvidos e
no Japão. Ao todo, o Grupo Sumitomo
objetivo de alcançar os US$ 500 mi-
produzidos por fabricantes japoneses. A
Corporation (“Grupo”) é constituído por
lhões em vendas até 2019, dobrando
empresa tem expandido suas atividades
mais de 850 empresas e mais de 70 mil
os níveis atuais.
na cadeia de negócios, transformando-
funcionários. Os negócios da Sumitomo
-se em uma exportadora e distribuido-
Corporation estão em contínua expan-
Luiz Piccinin, presidente da Agro Ama-
ra, operando em 30 países em todo o
são, em uma variada gama de produ-
zônia, diz que “desde o inicio das
mundo. Em 2011, a Sumitomo adqui-
tos e serviços. Suas principais unidades
nossas atividades conduzimos nossos
riu a Alcedo S.R.L., a maior empresa
de negócios são Produtos de Metal;
negócios pautados pela integridade e
de distribuição de insumos agrícolas
Sistemas de Transporte e Construção;
transparência, consolidando na Agro
da Romenia, e transformou-a em uma
Meio Ambiente e Infraestrutura; Mídia,
Amazônia um modelo de gestão fo-
empresa de multissuporte à produção
Telecomunicações, Produtos e Serviços
cado na sustentabilidade. O mercado
agrícola, através da melhoria de suas
relacionados ao Cotidiano; e Recursos
cresceu, e continuará crescendo. Para
funções periféricas, como a venda de
Minerais, Energia, Química e Eletrôni-
acompanharmos essa locomotiva cha-
insumos para a produção agrícola, bem
ca. Para obter mais informações, visite
mada
continuarmos
como o recebimento e exportação de
www.sumitomocorp.co.jp/english/
atendendo os nossos clientes e forne-
grãos. A Alcedo tem impulsionado com
cedores, entregando sempre a melhor
sucesso suas vendas e lucros em qua-
experiência, sentimos que precisáva-
se o dobro ao longo dos últimos dois
mos dar um novo salto. Encontramos
anos, aproveitando a capacidade da
na Sumitomo um sócio ideal, pois, além
Sumitomo de captação financeira e
Fundada em 1983, a Agro Amazônia é
de sua capacidade financeira, a sua filo-
acesso a novos produtos, mantendo a
uma empresa pioneira no setor do agro-
sofia é muito similar à nossa. Seus pla-
Alcedo fortalecida.
negócio no Estado de Mato Grosso. É
dade financeira, de marketing, de aces-
agronegócio
e
nos para o futuro vêm ao encontro dos
Agro Amazônia
um dos maiores e mais bem sucedidos
nossos objetivos estratégicos de longo
O investimento na Agro Amazônia é um
distribuidores de insumos agropecuá-
prazo e comunga da mesma crença que
exemplo de que a Sumitomo está ex-
rios, oferecendo um portfólio completo
temos na força que nosso agronegócio
pandindo este modelo de negócios em
de produtos de fabricantes nacionais
tem para alimentar o mundo.”
outros países e prestando serviços es-
e
pecíficos, adaptados às necessidades
assistência técnica aos agricultores. A
de cada país ou região.
Agro Amazônia é a única empresa do
O Brasil é uma grande potência agrícola como o segundo maior produtor
internacionais,
prestando
também
gênero a operar em todo o Estado de
mundial de soja e o terceiro em pro-
De acordo com Roberto Motta, vice-
Mato Grosso e que também está pre-
dução de milho. O Estado de Mato
-presidente da Agro Amazônia, “Neste
sente nos estados de Goiás, Tocantins
Grosso, que encontra-se na região
modelo, a Sumitomo, por meio de sua
e Pará. Com 25 filiais e cerca de 300
Centro-Oeste do Brasil, abrange uma
capacidade de aportar recursos e linhas
funcionários, a empresa atende a mais
vasta área, duas vezes e meia maior
de financiamentos, pretende expandir
de 2,5 mil clientes da área agrícola e 14
que o Japão, e é abençoada com um
seus negocios por intermédio da cria-
mil na pecuária. A parceria consolidada
clima estável. O estado é o maior pro-
ção de sinergias. Este modelo de negó-
com os fornecedores permite oferecer
dutor de grãos do País. As áreas onde
cio também oferece oportunidades para
aos clientes o melhor e mais completo
a soja e o milho são cultivados au-
aumentar a sua participação na cadeia
portfólio de produtos e serviços. A Agro
mentaram drasticamente nos últimos
de negócios dos clientes, oferecendo
Amazônia possui uma equipe treinada e
dez anos e um no aumento de 4 a 5%
além de insumos agropecuários, outros
qualificada, com o objetivo de levar para
ao ano é projetado para a próxima
produtos e serviços que possam con-
o campo produtos e serviços que agre-
década. Com base nisto, projeta-se
truibuir para o sucesso do negócio dos
guem valor ao negócio do cliente.
mai/jun 2015
ar AgroRevenda 61
Divulgação
mercado
Alltech adquire Ridley Inc. Fusão deve representar uma receita anual superior a U$$ 1,6 bilhão de dólares. Empresa ampliará atuação no setor e pretende atender o mercado de forma mais rápida e eficiente
A
62 AgroRevenda
Alltech e a Ridley Inc. anunciaram
ao preço médio das ações ordinárias da
em todo o mundo”, analisa o fundador e
nos
que
Ridley nos últimos 20 dias na maior bolsa
presidente da Alltech, Pearse Lyons.
firmaram um acordo de fusão
de valores do Canadá, a Toronto Stock
no qual a Alltech irá adquirir 100% das
Exchange (TSX). O preço de fechamento
O presidente acredita, ainda, que a
ações em circulação da Ridley, uma das
das ações da empresa na TSX, no
aquisição contribuirá para atender o
principais empresas de nutrição animal
fechamento do negócio, foi de U$$ (CAD)
mercado de forma mais eficiente em
da América do Norte. O valor total da
33,94. Os conselhos de administração
razão do conhecimento técnico das
aquisição é de aproximadamente US$
das
por
duas empresas. “Com os principais
(CAD) 521 milhões, sendo US$ (CAD)
unanimidade a fusão. “Essa transação
suplementos para nutrição animal da
40,75 por ação.
transformadora,
Ridley e sua extensa atuação no campo
Estados
Unidos,
duas
empresas que
aprovaram combina
duas
líderes da indústria, permitirá a Alltech
junto
A negociação representa uma valorização
oferecer melhor desempenho e valor
capazes de somar a nossa tecnologia
aos
produtores,
nós
seremos
de aproximadamente 23% em relação
para os produtores de gado e de aves
e, com isso, atender o mercado de
mai/jun 2015
Fábrica da Alltech Crop Science em São Pedro do Ivaí, PR.
oportunidade de oferecer as melhores
funcionários que têm produzido alguns
soluções de nutrição para os produtores
dos best-sellers da indústria. A partir de
de carne, leite e ovos de todo o mundo”,
agora, trabalhando com Alltech, está
disse o presidente e CEO de Ridley,
somada uma equipe de aproximadamente
Steven J. VanRoekel. Ele reforça ainda
150 funcionários com doutorado. Esse
a representatividade global da fusão.
acordo
“A Alltech é líder em tecnologia com
conhecimento científico da empresa e,
uma ampla presença global. Unindo
em um primeiro momento, e permitirá o
forças vamos criar uma plataforma para
alcance de mais produtores de gado e
crescer e desenvolver soluções visando
aves nos EUA, além do desenvolvimento
ampliar a performance dos produtores.
de soluções mais avançadas para países
Estamos
em todo o mundo.
também
nos
juntando
a
irá
aumentar
ainda
mais
o
uma empresa financeiramente sólida que está empenhada em investir em
A melhoria da alimentação animal é
pesquisas para que possamos entregar
uma necessidade constante para a
as mais avançadas soluções de nutrição
produtividade da pecuária e para a
animal”, complementa.
cadeia alimentar global. Os custos com
alimentação
representam
a
A Ridley é uma das maiores empresas
maior parte dos investimentos em
de nutrição animal na América do Norte,
produção pecuária. Ao melhorar a
fabrica e comercializa uma gama que
nutrição, os produtores de gado e de
inclui rações formuladas, suplementos
aves são capazes de perceber maior
para ração, suplementos em bloco,
rentabilidade da propriedade. A Alltech
produtos para saúde animal e outros
possui um compromisso continuado
ingredientes para nutrição zootécnica.
para a criação de animais saudáveis,
Os clientes são produtores de gado,
por meio de programas nutricionais e
bem como, criadores de equinos e
de saúde com foco em ingredientes
animais de estimação. Os produtos da
naturais e livres de antibióticos.
indústria são vendidos diretamente para forma mais rápida e eficiente. Essa
produtores ou por meio de canais de
A fusão representará a presença em
distribuidores e revendedores.
mais de 128 países e 4,2 mil funcionários
combinação cria um novo modelo no
no mundo todo. A Alltech mais do que
segmento, apoiada por robustas análises
Ambas
da
duplicou as suas vendas nos últimos três
de pesquisa e dados científicos, a fim de
indústria e se comprometeram a investir
anos e pretende atingir U$$ 4 bilhões em
oferecer produtos de qualidade superior.
em soluções de nutrição com programas
vendas nos próximos anos.
Esse acordo reforça o impulso contínuo
de alimentação avançados que otimizam
A transação está sujeita à aprovação
da Alltech no crescimento do negócio,
o desempenho físico e financeiro nas
dos acionistas Ridley, revisão regulatória
por meio de aquisições estratégicas de
propriedades,
e
empresas de renome no desenvolvimento
rentabilidade. A Alltech investe cerca de
fechamento.
de
10% de sua receita bruta em pesquisas,
ser concluída até o final do segundo
valor
tecnologia
e
reconhecidas
pelo
mercado”, explica. “A união da Ridley com Alltech é a
mai/jun 2015
companhias
superior
são
levando
ao
gasto
líderes
eficiência
por
e
outras
condições A
habituais
negociação
de
deverá
outras
trimestre. A Alltech possui um histórico
empresas do setor. Já a Ridley tem uma
de aquisições bem sucedidas, tendo
forte equipe técnica com mais de 40
completado sete desde 2011.
ar
AgroRevenda 63
stracta gestão
Divulgação
Tempo de fusões e aquisições
Alexandre Mauricio Kuronuma, Uriel Rotta e Wellington Souza *
V
ivemos um período de recessão
de se adaptar rapidamente a um novo
pode trazer o tema Fusões e Aquisições
com estagnação da produção
ambiente de negócios, mais competitivo
para o seu cotidiano.
e alta da inflação, fatores que
e, consequentemente, com margens
refletem nos números projetados pelos
menores e riscos maiores.
Produto Interno Bruto (PIB) em 2015.
64 AgroRevenda
Avaliar a Fusão ou a Aquisição de uma empresa pode ser uma estratégia mais
especialistas de contração de 1% do É a busca por uma empresa mais
rápida a ser adotada por outra com uma
eficiente e eficaz, com consequente
escala de produção maior e consequente
Neste novo cenário macroeconômico,
aumento dos lucros aliado à redução
redução dos custos fixos e de vendas,
empresas, antes geradoras de caixa, têm
dos custos. E a otimização dos recursos
resultando em uma empresa mais
mai/jun 2015
adquiriu
Corporation
a troca de experiência entre as empresas
participação na Agro Amazônia Produtos
frente
e o acesso a novas tecnologias que
Agropecuários no Estado de Mato
empresário do agronegócio brasileiro
impactam em um crescimento mais
Grosso. Especula-se que esta parcela foi
deve ver a sua empresa com olhos
acelerado da nova empresa combinada.
negociada por cerca de US$ 50 milhões.
voltados para o futuro, mas ciente
Para o novo ambiente de negócios, o
Atualmente, processos de Fusões e
da realidade atual, em acelerada e
ganho de escala é essencial. Alguns
Aquisições são cada vez mais comuns
constante transformação guiada pela
exemplos mostram como a empresa
nas empresas, independente de seu
tecnologia. Casos como os vistos
combinada pode crescer de forma mais
porte. O atual ambiente cada vez
acima servem de exemplos de como a
sustentável e ganhar escala internacional.
mais
concorrentes
capacidade de inovação e a resposta
Um exemplo clássico é a AB-Imbev, hoje
internacionais e a introdução rápida de
rápida às adversidades transformaram
a maior cervejaria do mundo. O processo
novas tecnologias tem o poder de minar
empresas brasileiras em grandes players
se iniciou com a aquisição da Antarctica
os concorrentes locais. Assim, inúmeras
mundiais. O desafio está posto.
pela Brahma, seguida da aquisição
vezes, a união com outra empresa se
de diversas empresas de bebidas na
mostra como a única alternativa para
América Latina, até a sua fusão com a
a sobrevivência e para o crescimento
Interbrew e, por fim, com a Anheuser-
sustentável. Essa união não deve ser
Busch se transformando na AB-Inbev.
avaliada apenas com empresas locais,
competitivo
65%
com
de
a obtenção de vantagem competitiva
lucrativa e geradora de caixa, sem contar
aos
seus
concorrentes.
O
ar
mas também com empresas globais que Podemos citar outros casos clássicos
dominam seus mercados e que podem
como a Aquisição/Fusão Perdigão-
trazer inovação ao negócio.
Sadia (Brasilfoods), Bovespa e BM&F e Itaú-Unibanco, que resultaram em
Por
instituições maiores promovendo a
ambiente de recessão técnica, onde os
outro
lado,
vivemos
hoje
um
internacionalização de seus negócios
mercados de capitais estão praticamente
de forma mais sustentável, à medida
fechados para novas emissões de
Consultoria. Engenheiro, administrador de
que passaram a ter escala para
ações, o que faz a presença de fundos
Empresas e mestre em Finanças. Atua em
competir de igual para igual com os
de participação, os Private Equities,
projetos de startups e M&As, elaborando
maiores players mundiais.
tornarem-se uma fonte de recursos para
Valuation , plano de negócios e análise
a venda de participação. Em 2013, os
viabilidade econômica financeira.
No setor de agrorrevenda podemos
Private Equities responderam por R$
destacar dois casos recentes:
38,6 bilhões das operações de Fusões e Aquisições. Foram 50 operações, das
• Em junho de 2014, o fundo de
181 realizadas no mercado.
-
Alexandre
Embora
estimativas
do
adquiriu uma fatia de 25% na trading
Estudos
Avançados
de grãos Fiagril, instalada em Lucas do
Aplicada (Cepea) da Esalq/USP aponte
Rio Verde (MT). Especula-se que esta
o agronegócio como um dos únicos
parcela foi negociada por cerca de US$
setores que podem registrar crescimento
100 milhões.
este ano (em torno de 2,8%), uma Fusão
em
Centro
de
Economia
Associado
Kuronuma da
Stracta
* Uriel Rotta - Sócio Gestor da Stracta Consultoria. Engenheiro agrônomo pela Esalq,
MBA em
de
e
mestre
projetos
empresarial,
Management, focado em agronegócios,
Mauricio
Consultor
Atua
investimento americano Amerra Capital
• Em fevereiro de 2015, o Sumitomo
*
Finanças
em
de
Finanças.
reestruturação
responsável Corporativas
pela e
área fusões/
aquisições da Stracta. * Wellington Souza - Sócio Consultor da
Stracta
Consultoria.
Economista
pela Unicamp, MBA e mestrando em Finanças. Atua em projetos estratégicos
ou Aquisição deve ser vista dentro da
e de otimização da estrutura de capital
organização como uma estratégia para
das empresas.
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br
mai/jun mai/jun 2015 2015
AgroRevenda AgroRevenda 65
lançamento
Andanças
do Carlão da Publique são reunidas em livro José Amaury da Rocha Zzn Peres
profissional para trazer aos leitores um cenário de lembranças e emoções vividas pelo autor desde 2006, agora compartilhadas e expostas em sua obra. “É uma leitura que, sem dúvida, vai emocionar a todos”, diz Carlão. “Meu sonho de criança se transformou no meu jeito de levar a vida: trabalhar muito para viajar e conhecer o mundo. Este sonho inspirou estas crônicas, que me motivaram a reuni-las neste livro”, revela. O prefácio do livro é do jornalista e diretor de redação da Revista DBO Rural, Demétrio Costa, um dos mais respeitados profissionais da imprensa brasileira, que foi editor da TV Cultura e da Rádio Bandeirantes, antes de ingressar no nosso universo rural, há mais de 30 anos. Demétrio é o “Homem do Ano da Mídia”, prêmio que recebeu no final de 2014, outorgado pela Associação Brasileira dos Criadores, a centenária ABC. Aliás, Carlão também recebeu este Prêmio, no ano de 2012. Por tudo isso, este lançamento literário se traduz em um evento importante do agronegócio neste ano.
E 66 AgroRevenda
“O Marketing Rural, do qual é craque, fica
m evento muito prestigiado durante
critas ao longo de aproximadamente oito
nas entrelinhas. Afinal, é ele que justifica
a Expozebu 2015, Carlão da Publi-
anos, entre 2006 e 2014. Muito conhecido
tantas andanças. Ao fazer um balanço de
que mostrou seu lado escritor e
pela atuação no marketing do agrone-
seu 2007, Carlão confessa que só passou
apresentou a amigos e convidados o livro
gócio – é presidente do Grupo Publique
quatro finais de semana em casa, foi 21
Andanças, uma coletânea de crônicas es-
-, Carlão “pede licença” da agitada vida
vezes à Uberaba, rodou mais de 80 mil
mai/jun 2015
quilômetros e viajou 120 horas de avião;
são os pontos fortes do trabalho de mais
serra), presidente da Associação Paulista
sim, uma pequena parte dessas horas e
de 30 anos dentro do agronegócio, prota-
dos Criadores de Gir Leiteiro (APCGIL),
dessa quilometragem em férias, hábito
gonizado pelo autor.
membro do Conselho Superior do Agro-
que preza e luta para preservar ao lado relatos desses períodos de relaxamento e enriquecimento cultural”, relata Demetrio. O livro Andanças será vendido unicamente por remessa postal para qualquer parte do Brasil pelo valor de R$ 65. Os contatos e aquisições devem ser feitos pelo fone: 11.3042.6312.
Trajetória
negócio (Consag) da Federação das In-
Sobre o autor Nascido em Porangaba (SP) no ano de 1965, Carlos Alberto iniciou a lida muito cedo. Aos 14 anos trabalhou como entregador de compras no supermercado Miori, em Rio das Pedras (SP) e dos 16 aos 17 foi boia-fria em Porangaba. Ainda com 17 anos, Carlos Alberto se tornou técnico agrícola em Rio das Pedras, para depois, já com 18 anos, se tornar
Em 1986, Carlão tinha apenas 20 anos
bancário do Bradesco, trabalhando na
de idade e ainda era um estudante de
sede do banco em Osasco (SP).
jornalismo na Pontifícia Universidade Ca-
dústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), voluntário no Hospital das Clínicas, jurado SIFE Brasil e SIFE New York (2007) e delegado no Cannes Lions (2004). Carlão é publisher do AgroGuia Folha de São Paulo desde 2012, publisher da Revista AgroRevenda desde 2011, foi editor da Revista Gir Leiteiro entre 2009 e 2014, colunista e membro do Conselho Editorial da Revista Bureau entre 2009 e 2012, escreveu a coluna Andanças na Revista AG entre 2008 e 2012, escreveu a coluna Andanças na Folha
tólica de São Paulo (PUC-SP), onde se
Foi a partir dos 20 anos, em Osasco,
graduaria no ano de 1988, quando já te-
que o jovem de Porangaba começou a
ria fundado o que se conhece hoje como
dar os primeiros passos pelos caminhos
Grupo Publique. “Lembro-me como se
do agronegócio, apesar de já carregar
fosse hoje quando, em 1986, ainda como
uma profissão técnica na área. Na época
funcionário do Departamento de Marke-
atuava como assistente de marketing da
ting da Pecplan Bradesco, participei pela
Bradesco/Pecplan. Foi quando participou
Sobre a editora
primeira vez da Expozebu. Fui entrevistar
pela primeira vez da Expozebu. O gosto
A Publique Editora publica revistas cus-
um criador chamado Orestes Prata Tibery
pelo segmento levou Carlos Alberto da
tomizadas como o Noticiário feito para
Júnior, com quem mantive longa amiza-
Silva a trabalhar, com apenas 21 anos de
a DSM; AgroGuia, um suplemento men-
de até seu desaparecimento trágico, em
idade, como redator e contato publicitário
sal encartado no jornal Folha de S.Paulo,
2013. Naquele ano, vendia muito sêmen
da Revista dos Criadores.
desde o ano de 2012, com 300 mil exem-
da Cidade de Porangaba entre 2006 e 2011, editor do site www.turistaprofissional.com.br desde 2003 e presidente do Grupo Publique desde 1998.
plares, a maior tiragem do agronegócio
na Pecplan, um touro de sua criação, o Pakar POI OT. E por isso fui entrevistá-lo.
O grande salto na carreira profissional
no Brasil. Publica a Revista AgroRevenda,
Ele sempre foi um zebuzeiro da prateleira
aconteceu no ano seguinte. O jovem
dirigida aos donos e gerentes de reven-
de cima e não foi por acaso que chegou
de 22 anos cheio de ambição se tornou
das agropecuárias e cooperativas. Tam-
a ser presidente da ABCZ, muitos anos
sócio fundador do Grupo Publique, em
bém edita livros voltados para a cultura
depois”, conta o autor do livro Andanças.
São Paulo (SP). Dos 23 aos 30 anos
do campo, como “O Milagre do Boi Brasilei-
Nesse ano, acrescenta Carlão, “o Grande
Carlão investiu na formação profissio-
ro” e “Nelore, Retratos de Uma Raça”.
Campeão Nacional foi o touro Vasuveda
nal. Formou-se em jornalismo pela PUC-
POI, do querido amigo Claudio Fernan-
-SP e fez especialização em marketing e
do Garcia de Souza, conhecido como
Intensivo de Agronegócios, ambos pela
Claudio Totó, outro pecuarista com quem
Escola Superior de Propaganda e Ma-
mantenho longa amizade. Também me
rketing de São Paulo (ESPM-SP).
ar
Divulgação
da companheira Vera. Há uma fartura de
lembro que na batida do martelo do Leilão Noite dos Campeões estavam os lei-
Nos anos seguintes, Carlão se estabele-
loeiros Antonio Carlos Pinheiro Machado
ceu em outros setores, mas sempre liga-
e Daniel Bilk Costa.”
dos ao agronegócio. Virou criador de gir leiteiro em Porangaba e passou a integrar
E vai adiante: “O Orestinho realizava o
e apoiar importantes iniciativas, sendo
seu Leilão Nacional OT, precursor do hoje
presidente da Associação dos Produtores
conhecido Leilão Elo de Raça”. As pala-
Rurais dos Bairros Serrinha, Rio da Serra,
vras relacionamento, amizade e conexão
Mirandas e Ribeirão das Conchas (As-
mai/jun 2015
AgroRevenda 67
genética & tecnologia
O homenageado Luis Carlos da Veiga Soares recebe o título de Patrono da Insenimação Artificial no Brasil pelas mãos de Carlos Vivacqua, presidente da Asbia. Ao fundo, os diretores da entidade Nelson Eduardo Ziehlsdorff, Marcio Nery e Sergio Saud.
Quarenta anos de Asbia Data histórica reúne principais dirigentes e autoridades da pecuária nacional. Compromissos com a melhoria do rebanho nacional são reforçados
José Amaury da Rocha
T
68 AgroRevenda
ributo Asbia, evento promovido
Luis Carlos da Veiga Soares, momen-
autoridades e outras áreas afins. Um
para comemorar os 40 anos de
to marcado por muita emoção.
dos destaques foi a presença interna-
história da Associação Brasilei-
cional do senador pela Flórida (EUA),
ra de Inseminação Artificial (Asbia),
A comemoração reuniu convidados de
aconteceu no final da tarde de 7 de
todas as associações de raças, incluin-
maio, durante a ExpoZebu 2015, fei-
do a Associação Brasileira de Criado-
Um dos convidados, o senador da Re-
ra realizada de 3 a 10 de maio, em
res de Zebu (ABCZ), empresas asso-
pública Aécio Neves enviou, inclusive,
Uberaba (MG), com descerramento
ciadas à instituição, organizações que
mensagem ao presidente da Asbia.
da placa comemorativa, inauguração
trabalham na área de seleção genética,
“Caro Presidente Carlos Vivacqua Car-
da Sala Oficial dos Ex-Presidentes e
tais como companhias de produção
neiro da Luz, agradeço o convite em
entrega do Prêmio Asbia de Patrono
de embriões, Fertilização in Vitro (FIV),
razão das comemorações dos 40 anos
da Inseminação Artificial no Brasil a
empresas de nutrição e saúde animal,
da Associação Brasileira de Insemina-
Javier Souto.
mai/jun 2015
ção Artificial, a realizar-se no dia 7 de
de sêmen congelado e dos botijões
responsável pelos postos de insemina-
maio, na cidade de Uberaba. Impos-
criogênicos. Vivacqua comenta que
ção artificial do Ministério da Agricultura
sibilitado de comparecer, em virtude
isto permitiu o melhoramento animal
nos idos anos de 1960, quando ainda
dos trabalhos no Congresso Nacional,
em larga escala e possibilitou o desen-
se trabalhava com sêmen resfriado.
congratulo-me com a Asbia pela impor-
volvimento dos testes de progênie nas
Foi fundador da Pecplan, diretor técni-
tante data, com registros de reconhe-
diversas raças, por meio da multiplica-
co da Lagoa da Serra, sócio fundador
cimento ao trabalho dessa associação.
ção de indivíduos superiores e da ava-
da AG Brasil e também presidente da
Espero poder participar de futuras ini-
liação de seus descendentes.
Asbia. Foi Veiga Soares quem assinou
ciativas. Com os meus cumprimentos,
a primeira página do livro de abertura
Aécio Neves, senador da República”,
“Mais recentemente, viabilizou o aces-
da entidade, quando se estruturava a
dizia a íntegra da nota.
so e a multiplicação de indivíduos
associação, somente dois anos an-
superiores geneticamente, pela utiliza-
tes de sua fundação. Teve uma longa
“A Associação Brasileira de Insemi-
ção das tecnologias de Transferência
vida profissional orientada em apoiar
nação Artificial completou 40 anos de
de Embriões (TE), Fertilização in Vitro
e desenvolver o setor de inseminação
existência e estamos homenageando
(FIV) e a facilitação das práticas repro-
artificial no Brasil. “Desta forma, é uma
todos os que contribuíram para a his-
dutivas, valendo-se da tecnologia de
grande honra poder retribuir, de manei-
tória da inseminação artificial no Brasil,
Inseminação Artificial em Tempo Fixo
ra singela, tudo o que este homem fez
com a inauguração da sala dos ex-pre-
(IATF). Nas últimas décadas, desen-
para que o setor alcançasse a posição
sidentes, na sede da Asbia, e também
volveu pesquisas para os marcadores
atual”, disse Vivacqua.
com a homenagem ao Patrono da Inse-
genéticos dos bovinos, o que evoluiu
minação Artificial no Brasil, prêmio Tri-
para as avaliações genômicas. Tam-
Vale lembrar que a Asbia é uma enti-
buto Asbia”, declara Carlos Vivacqua,
bém, disponibilizou a tecnologia do sê-
dade sem fins lucrativos, fundada em
presidente da entidade. “Assim como
men sexado, permitindo ao pecuarista
novembro de 1974 para congregar as
valorizamos os benefícios da indústria
a escolha antecipada do sexo para a
empresas que se dedicam ao fomen-
de Inseminação Artificial (IA), estamos
progênie do touro”, menciona o man-
to da pecuária no setor da produção
também valorizando as pessoas que
datário da Asbia.
e distribuição de sêmen, materiais e
contribuíram para que todos estes benefícios estivessem disponíveis aos produtores brasileiros”, disse Vivacqua.
equipamentos de uso na inseminação
Homenagem
artificial, além de outros produtos ligados à reprodução animal. A entidade
O Prêmio Asbia de Patrono da Insemi-
tem como objetivos principais difundir
O presidente da Asbia lembra que a
nação Artificial no Brasil foi entregue
e fomentar o uso da inseminação ar-
história da indústria de inseminação
a Luis Carlos da Veiga Soares, eleito
tificial pela promoção e divulgação da
artificial trouxe expressiva contribuição
unanimemente pela diretoria da enti-
técnica e de implementar campanhas
para a evolução da pecuária global
dade, face à sua participação histórica
promocionais para a evolução tecnoló-
com a tecnologia de sêmen resfriado,
em prol do setor. O homenageado foi
gica da inseminação artificial.
ar
Ao centro o homenageado, Luis Carlos da Veiga Soares.
mai/jun 2015
AgroRevenda 69
Divulgação
markestrat
Aproveitando lançamentos para melhorar as vendas
Os lançamentos de produtos são uma ótima oportunidade de marketing e negócios, e profissionais de vendas devem estar atentos a esse processo e explorar seus benefícios Matheus Alberto Cônsoli *
70 AgroRevenda
mai/jun 2015
çamento com seus parceiros. Procure
identificar e segmentar sua base de
aumentar espaço nas prateleiras, es-
clientes com esse perfil. Quando hou-
paços extras, promoções e comunica-
ver novos produtos com atratividade
ções de lançamentos em parceria com
técnica e comercial, faça um esforço
seus fornecedores. Ações comerciais
concentrado inicial nesses clientes e
nos pontos de vendas da revenda e no
procure desenvolver as ações acima,
campo, se bem organizadas e planeja-
destacando o aspecto de “novidade”
das, tendem a trazer mais resultados.
e “exclusividade” da oferta inicial para esses clientes.
3. Novos produtos reforçam a imagem
F
de inovação e vanguarda da revenda
Assim, não deixe de aproveitar os
e dos fabricantes. Vendedores devem
lançamentos para explorar oportuni-
usar sua rede de clientes para divul-
dades de vendas e imagem da sua
gar e explorar o aspecto “novidade”
revenda. Alavancagem de vendas,
dos lançamentos. Isso é ainda mais
melhoria de mixe, rentabilidade e re-
relevante quando a revenda tem ex-
muneração do vendedor podem ser
clusividade de um fabricante. Pesqui-
alcançadas com boas ações que
sas mostram que quando se alinham
aproveitem os lançamentos. Bom
ações de marketing e vendas dos lan-
trabalho e ótimos resultados para
çamentos logo no início do seu ciclo
seu negócio!
abricantes dos mais diversos
de vida, suas chances de sucesso
segmentos
melho-
aumentam. Com isso, melhora-se o
procuram
rar sua atuação no mercado
portfolio da revenda, mixe de produ-
por meio de lançamentos de novos
tos, rentabilidade para empresa e re-
produtos, sejam eles novas formu-
muneração para o vendedor.
ar
lações, novas apresentações e embalagens, inovações e/ou variantes/
4. Use novos produtos para alavancar
modelos de produtos existentes. Mas
vendas dos produtos atuais. Quando
como os vendedores de revendas po-
os lançamentos são complementos
dem aproveitar esses lançamentos?
ou acessórios, os vendedores devem
* Matheus Alberto Cônsoli - Especialis-
se esforçar para apresentar esses pro-
ta em Estratégias de Negócios, Gestão
dutos como novidades e explorar sua
de Cadeias de Suprimentos, Distribui-
Listamos aqui algumas dicas:
argumentação de atributos, vantagens de
e benefícios. Com isso, aumenta a
marketing dos fabricantes. Dado que
chance de conseguir vendas incremen-
os fabricantes geralmente promovem
tais, enquanto vende os produtos tra-
os
campanhas,
dicionais que os clientes geralmente já
propaganda, eventos e materiais, é
compram e demandam frequentemen-
importante que os vendedores não
te. Eventualmente, pode-se oferecer
deixem de divulgar e oferecer esses
um benefício/desconto nos produtos
produtos para seus clientes. Tente se
atuais, quando o cliente leva na mesma
beneficiar do fato de que o produto está
compra algum lançamento (assumindo
sendo visto em campanhas e utilizar
que são produtos com boas margens).
1.
Pegue
carona
lançamentos
nas
com
ações
clientes que já foram sensibilizados
ção e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Administrador e mestre pela FEA/USP. Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/ESALQ, entre outros. Email: consoli@markestrat.org
A Markestrat é uma organização que desenvolve
consultoria,
pesquisa
e
treinamento em estratégia e busca a
pelas ações de marketing do fabricante
5. Foque nos clientes inovadores.
geração e a difusão de conhecimento
para aumentar suas vendas.
Uma parcela dos clientes tem um
sobre o agronegócio brasileiro.
perfil mais inovador. Assim, estão 2. Desenvolva ações conjuntas com
mais propensos a testar novos pro-
fabricantes. Explore o período de lan-
dutos do que outros clientes. Procure
mai/jun 2015
Site: www.markestrat.org Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316
AgroRevenda 71
cerutti treinamento
Desafio é continuar crescendo em 2015, apesar do arrocho Marcelo Cerutti *
O
ano de 2015 está longe de
por um pacote de insumos mais “bara-
um prazo sustentável e encargos finan-
acabar, mas com certeza, não
to” e uma diluição no custo de produção
ceiros adequados ao mercado. Onde o
deixará saudades para o Agro-
com opções de produtos com “melhor”
principal objetivo é manter bons clientes
negócio. A disparada do dólar e suas
preço e muitas vezes com menor quali-
e não perder mercado para a concorrên-
consequências para o agronegócio não
dade. É de responsabilidade de todos
cia. Contudo, a agro revenda só chega a
poderiam ser diferentes: aumento no
os profissionais técnicos do agronegócio
essa “fórmula mágica” utilizando-se de
custo de produção, travamento da co-
alertar o impacto dessa decisão para os
uma boa negociação de preço, prazo e
mercialização de insumos, incertezas
resultados da lavoura e da produção pe-
volume com seus fornecedores.
no fechamento do pacote agrícola e em
cuária do nosso cliente.
especial o arrocho no limite de crédito para o setor produtivo.
Reafirmo novamente que é possível conEm um mercado extremamente competi-
tinuar vendendo mais e melhor em 2015.
tivo, onde a grande maioria das empre-
Tenho feito isso com as empresas as
Diante deste cenário, vemos as agror-
sas buscam apresentar um diferencial de
quais estou trabalhando nesse ano. Até
revendas com um desafio forte pela
benefícios e qualidade de seus produtos
mesmo o trabalho de consultoria em ges-
frente: manter seu crescimento comer-
com inovação tecnológica, fica evidente
tão comercial passou a ser mais valoriza-
cial, continuar alavancando vendas,
que a política do menor preço não privi-
do pelas empresas que desconheciam a
ampliar sua participação no mercado
legia a melhor qualidade.
aplicação das ferramentas comercias e
e conquistar mais clientes.
Compras sem planejamento, estoque
dos indicadores de desempenho. Redo-
desvinculados da venda casada, ausên-
brar os cuidados é necessário, afinal, se
A pergunta que desejamos ajudar a res-
cia de indicadores de crédito (limites de
dobrarmos os joelhos que seja para ga-
ponder: É possível vender mais e continu-
compras/cadastro) e equipes mal qualifi-
nhar impulso e saltar mais alto.
ar crescendo em 2015?
cadas serão a dor de cabeça, para um futuro de altos estoques, baixo giro, inadim-
Sim é possível. Nos trabalhos de con-
plência e desmotivação dos vendedores.
sultoria empresarial tenho enfatizado o quanto é importante as empresas esta-
Vendedores que conhecem o resulta-
rem sólidas em seu fluxo de caixa e se
do de seus produtos devem enfatizar o
diferenciarem por serviços especializado
quanto é importante o produtor não abrir
e com profissionais capacitados que co-
mão dos seus princípios de produção.
nheça o negócio do cliente.
Somada a essa postura de vender produtos com ênfase no beneficio, a agro re-
72 AgroRevenda
O crédito limitante para compra de insu-
venda deve disponibilizar uma política de
mos tem feito o produtor brasileiro optar
negociação que ofereça um preço justo,
Marcelo Cerutti Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.
Site: www.treinamentovendasagro.com.br E-mail: cerutti@tvendasagro.com.br Tel.: (67) 8124.6558
mai/jun 2015
Prateleira Caderno
Lanรงamento de produtos Confira as novidades do mercado
mai/jun 2015
AgroRevenda 73
notícias prateleira
Com 15 anos de experiência em gera-
res de 40 a 700KVA singelos e opções de
dores a biogás e visando um setor em
paralelismos até 4 mil KVA, com versões
franca expansão, a Fockink Indústrias
de comando manual e automático. “Com
Elétricas lançou a família Grupos Gerado-
a recente crise hídrica e o aumento do
res a Diesel, cuja fabricação demandou a
custo da energia elétrica torna-se indis-
montagem de uma nova linha de produ-
pensável dispor de recursos energéticos
ção e aumentou sua capacidade em oito
próprios. E viemos atender a esta de-
vezes. O objetivo é duplicar este volume
manda”, explica Siegfried Kwast, diretor
até o final de 2016. Para amparar o pro-
superintendente da Fockink. Criada em
jeto, a empresa formou uma nova equipe
1947, em Panambi (RS), como oficina de
de pesquisa e desenvolvimento (P&D),
conserto de motores elétricos, a Fockink
agregando sua experiência em automa-
se transformou em importante player na
ção de processos, montagem de painéis
área de fabricação de sistemas elétricos
de controle e instalações eletromecâni-
para o setor agroindustrial, com presença
cas. O resultado são grupos de gerado-
no Brasil e exterior.
Divulgação
Fockink lança geradores de energia a diesel
Siegfried Kwast, diretor superintendente da Fockink.
Poderoso, novo herbicida da Arysta LifeScience Durante a 14ª edição do Herbishow, em
de mercado para a cultura da cana-de-
Empresa da Platform Specialty Products,
Ribeirão Preto (SP), a Arysta LifeScience
-açúcar da empresa. Além do lançamen-
a Arysta LifeScience obteve receita de US
lançou o “Poderoso”, herbicida desenvol-
to, a Arysta LifeScience apresentou pales-
$ 2,2 bilhões em 2014 e mantém presen-
vido para ser uma ferramenta de auxílio
tra sobre Sustentabilidade no Controle de
ça em mais de 125 países. No Brasil, atua
ao produtor de cana-de-açúcar: “Uma
Plantas Daninhas em Cana-de-Açúcar. “A
há mais de 45 anos, conta com mais de
das principais características do Podero-
nossa proposta de trabalho não é só ven-
uma centena de representantes técnicos
so é o controle de um amplo espectro de
das, não é só oferecer produtos, é ofere-
nas principais regiões agrícolas do país
plantas daninhas, dispensando a adição
cer serviços e soluções de forma susten-
e atua fortemente nos mercados de Soja,
de outros herbicidas”, explica Antônio
tável”, enfatiza Lucas Rona, responsável
Milho, Algodão, Cana-de-Açúcar, Hortali-
Gonçalves, consultor de desenvolvimento
pelo Marketing de Cana da companhia.
ças, Frutas e Pastagem.
AGDATA inicia operação no Brasil Com investimentos iniciais de US$ 10 milhões e de olho no potencial do setor agrícola brasileiro, a AGDATA acaba de adquirir a PRG Brasil AG - divisão agrícola da PRG Brasil. Norte-americana do setor de coleta, gestão e análise de informações para o setor agrícola, a empresa passa a oferecer suas soluções em português, desenvolvidas sob medida para cada cliente. “Estender nossa presença em um mercado tão importante para o
74 AgroRevenda
agronegócio reforça o compromisso da AGDATA de contínuo aprimoramento de nossas soluções para atender aos clientes globalmente”, afirma o CEO Richard Bettison. A empresa abriu um escritório em Alphaville (SP), com a finalidade de supervisionar as operações na América do Sul. Até o final do ano, a expectativa é ter 20 profissionais atuando na filial brasileira. A suíte de soluções da AGDATA
abrange quatro pilares: Estratégia de Marketing; Planejamento da Cadeia de Suprimentos; Execução de Marketing e Vendas; e Governança, Regulamentação e Compliance. Fundada em 1985, a AGDATA opera nos EUA e Canadá. Já a PRG Brasil tem 15 anos de experiência no Brasil e em mais 13 países da América Latina, com foco em vendas de insumos agrícolas e gerenciamento de distribuição.
mai/jun 2015
Divulgação
Eficiente no controle dos carrapatos
Forbox, produto à base de Fluazuron 2,5%, elimina o carrapato de forma mais eficiente.
A Biogénesis Bagó lança o Forbox, produto
Segundo ele, o novo produto se confi-
à base de Fluazuron 2,5%, que elimina o
gura numa importante ferramenta para
carrapato de forma mais eficiente, pois age
promover maior lucratividade na pecuária.
como inibidor de crescimento, tornando o
“Chega de o pecuarista ter que dividir o
controle mais eficiente e seguro tanto para
lucro da sua fazenda com os carrapatos”,
o animal como para quem aplica.
ressalta Hespanha.
O produto tem tempo de ação prolonga-
A Biogénesis Bagó tem capacidade anual
do, agindo continuamente por mais de
de 200 milhões de doses de vacinas con-
três semanas. Contribui, ainda, para des-
tra febre aftosa, 30 milhões de doses de
contaminar as pastagens, já que as fême-
vacina antirrábica e 100 milhões de do-
as de carrapatos atingidas pelo produto
ses de vacinas combinadas. Conta com
ovipõem menos. “Esse tipo de aplicação
portfólio de mais de 30 produtos e 600
facilita o manejo e promove maior bem-
registros em nível global. No Brasil, tem
-estar animal”, explica o zootecnista e ge-
uma planta fabril na cidade de Araçoiaba
rente de produto Pedro Hespanha.
da Serra (SP).
Mais produtividade no lançamento da Ipacol Um novo conceito operacional com
como novidade sistemas hidrostáticos
trais ajustáveis e esmagador ativo de
aumento do desempenho e da pro-
e eletrônicos de última geração, plata-
grãos, de alta eficiência”, ressalta.
dutividade é a proposta para a nova
forma com tecnologia de ponta, Motor
Dentro da cabine foram instalados
CFA 2000 versão S3, lançada pela Ipa-
Mercedes Bens com maior potência,
sistemas eletrônicos de última ge-
col Máquinas Agrícolas no Agrishow
326 cvs, resultando em mais econo-
ração, permitindo ao operador con-
2015. Trata-se de uma evolução da
mia de combustível, e facilidade de
trolar todo o funcionamento da má-
CFA 2000, lançada há cinco anos e
acesso aos componentes, auxiliando
quina e realizar suas operações a
que revolucionou a forma de fazer si-
no processo da manutenção, quan-
partir do joystick, além de poder ser
lagem no Brasil.
do necessário. “Melhoramos também
conectada a qualquer programa de
Conforme o diretor de desenvolvimen-
a plataforma com dois tambores de
agricultura de precisão. O novo pro-
to de produtos, Carlos A. Antoniolli,
grande potência, rotor com 12 fa-
duto demandou dois anos e investi-
a nova versão do equipamento traz
cas em tungstênio-carboneto cen-
mento de U$S 1,5 milhão.
Coopercitrus e Trouw Nutrition lançam marca própria mos, pois preza pelos pontos que busca-
com sede em Bebedouro (SP), é a maior
Nutrition, uma das líderes globais em nu-
mos, além de ter capacidade de transferir
cooperativa do estado de São Paulo na
trição animal e rações para peixe, lançou
know-how da indústria para a Cooperati-
comercialização de insumos e teve fatura-
uma linha de 16 produtos com marca pró-
va”, explica. Segundo ele, a expectativa
mento de R$ 1,8 bilhão em 2014.
pria, entre suplementos minerais, concen-
é atender dentro do universo de 22 mil
trados e rações para bovinos e equinos.
cooperados todos aqueles ligados à pro-
De acordo com o gerente do departa-
dução animal, sejam de pequeno, médio
mento de saúde e nutrição animal da
ou grande porte.
Coopercitrus, Ícaro Antonio Garcia Filho,
No Brasil, a Trouw iniciou suas ativida-
o projeto da marca própria é antigo e foi
des ao adquirir duas empresas holande-
intensificado há dois anos. “A Trouw Nutri-
sas com operações no país. Atualmente
tion se encaixou no perfil que procuráva-
conta com dez fábricas. A Coopercitrus,
mai/jun mai/jun 2015 2015
Divulgação
A Coopercitrus, em parceria com a Trouw
AgroRevenda AgroRevenda 75
prateleira
A Jacto lançou oficialmente na Agrishow
sivo (www.jacto.com.br/dicadoespecialista),
2015 a K 3500, máquina de múltiplo uso
que traz informações sobre pulverizações
desenvolvida para trabalhar durante todo
mais precisas, calibração e bicos adequa-
o ano realizando operações de colheita,
dos, monitoramento das atividades etc. A
pulverização e poda. “A K 3500 foi desen-
Jacto tem sede em Pompeia, no oeste de
volvida para plantios tradicionais e também
São Paulo, e foi fundada há 65 anos pelo
plantios adensados, com até 2,50m entre
imigrante japonês Shunji Nishimura. A Divi-
linhas”, explica o diretor comercial Valdir
são Agrícola produz pulverizadores, colhei-
Martins. A empresa coloca à disposição
tadeiras de café, adubadoras e produtos
dos clientes um site com conteúdo exclu-
voltados à agricultura de precisão.
Divulgação
Jacto aposta em mecanização
A K 3500 foi desenvolvida para plantios tradicionais e também plantios adensados, com até 2,50m entre linhas.
Festo fornece solução inovadora para setor agrícola Em parceria com a Agricef, companhia de projetos com foco na área de soluções para o segmento agrícola, a Festo, multinacional alemã que fornece soluções em automação industrial, desenvolveu um equipamento capaz de selecionar e qualificar mudas de cana-de-açúcar. “O grande desafio para uma empresa de automação industrial trabalhar no agrobusiness é que as espécies da natureza não são padronizadas, como
as peças manipuladas nas aplicações fabris”, explica Júlio Dallan, consultor de vendas da Festo. A máquina funciona com alimentação de uma bandeja contendo dezenas de mudas repartidas em pequenas células de cerca de 5 cm cada. Após ser suspendida por um sistema de garras e transportada por meio de um eixo elétrico, uma fileira inteira da bandeja de entrada passa a ser analisada por uma câmera, que faz o
papel do olho humano ao distinguir, dentro da infinidade de variáveis biológicas, o que está dentro e fora dos padrões comerciais. O equipamento seleciona as mudas dentro do padrão comercial e as rearranja para uma segunda bandeja, descartando eventuais brotos mal formados. A parte mecânica do projeto ficou a cargo da Agricef e a automação e programação com a multinacional alemã.
Divulgação
Magnum 380 CVT, o mais potente do mundo de potência na aceleração, sem a quebra
seguindo
o
de tração com as mudanças de marcha,
conceito Effi-
tornando-se ideal para as mais variadas
cient
Power
aplicações, como preparo de solo, plan-
Case
IH,
tio e atividades transporte.
nova
a
trans-
Com potência nominal de 380 cv, o
missão CVT,
novo Magnum conta com motores FPT
sigla que vem
Case IH, Cursor 9 de 8,7 litros, turbo-
do termo em
diesel intercooler, equipados com o
A Case IH apresentou na Agrishow 2015
inglês para “transmissão continuamente
sistema Common Rail, que proporciona
o mais novo trator de alta potência da
variável” (Continuously Variable Transmis-
queima eficiente do combustível, mes-
marca, o Magnum 380 CVT. Conside-
sion), tem como principal característica a
mo produzindo uma potência superior.
rado o mais potente trator de chassi
simplificação dos acionamentos, substi-
O diretor de marketing Christian Gonzalez
rígido do mundo, traz como principal
tuindo uma série de engrenagens dos co-
informa que o modelo será testado nas
destaque o premiado sistema CVT de
mandos de marchas tradicionais. A tec-
mais diversas condições de trabalho e
transmissão inteligente.
nologia oferece alimentação ininterrupta
clima no Brasil.
Magnum 380 CVT.
76 AgroRevenda
Desenvolvido
mai/jun 2015
Divulgação
Dexter Latina foca varejo especializado
A Dexter Latina atua no mercado de inseticidas desde 1996.
A marca Termifin cresceu e, agora, é uma
terísticas do varejo especializado. “Por
família de produtos. Além do tradicional
ser uma linha que se estende ao uso
Termifin Fipronil Multi-insetos – inseticida
de empresas especializadas, o design
polivalente de efeito prolongado da Dexter
é mais simples, técnico e profissional”,
Latina –, o nome passa a identificar uma
explica o gerente de marketing, Noel
linha de controle de pragas destinada ao
Junior. A Dexter Latina atua no merca-
varejo especializado. As novidades são:
do de inseticidas desde 1996, quando
Termifin Gel Mata-formigas, Termifin Gel
lançou a isca atrativa Mosca Killer, por
Mata-baratas, Termifin Mata-lesmas, Ter-
meio da primeira fábrica, no sudoeste
mifin Glifosato Herbicida, Termifin Isca
do Paraná. No ano passado, a empresa
Mata-ratos, Termifin Imazapir Herbicida
de São José dos Pinhais foi responsável
e Termifin Imidacloprido.
por 1,4% do mercado de inseticidas –
Para valorizar a identidade da marca, a
dominado por multinacionais –, com um
empresa investiu na criação de emba-
faturamento de R$ 26 milhões. A expec-
lagens modernas, com foco nas carac-
tativa é dobrar esse valor até 2018.
Agristar apresenta mix para hortifruticultura A Agristar, fornecedora de sementes
cia Ranger tem elevada precocidade
de alta tecnologia para hortaliças e
e frutos graúdos, com média de 13
frutas, lançará durante a 22º Hortitec,
kg de peso. Possui ainda sementes
que ocorre de 17 a 19 de junho, em
grandes para o plantio e com elevado
Holambra (SP), um mix de produtos
vigor, o que garante rápido estabele-
para a hortifruticultura que agregam
cimento das plantas de melancia na
características como resistência às
área. A alface americana Astra é típica
doenças e pragas, precocidade, uni-
de verão com uma grande adaptação
formidade e um sabor diferenciado.
a variações climáticas.
O tomate caqui híbrido Tyson F1, por exemplo, é um dos mais completos
Os resultados desses lançamentos e
da linha, pois foram associados atri-
de outros produtos poderão ser con-
butos de rusticidade e resistência com
feridos no novo campo experimental
qualidade, aspectos difíceis de serem
da Agristar, durante o tradicional Open
sincronizados. Já o tomate Itaipava se
Field Day (Dia de Campo), que a em-
destaca pelo excelente pegamento de
presa promove nos mesmos dias da
frutos nas primeiras pencas. A melan-
feira, das 7h às 16h.
mai/jun mai/jun 2015 2015
AgroRevenda 77
prateleira
Trator de 85 cv é destaque da Agritech 1185 S Turbo da Agritech foi lançado na Agrishow 2015.
do de tratores com
Watanabe. O modelo 1185 S Turbo conta
potência acima de
com motor turbo de 85 cv, o que propor-
80 cv, por meio
ciona mais torque e operações silenciosas
do lançamento do
e econômicas. Traz câmbio sincronizado; sistema de direção hidrostática com grande precisão; eixo dianteiro mais robusto e
Agrishow.
com maior eficiência de tração; sistema de
“Este
lançamento
refrigeração de água e óleo integrado; e le-
não traz apenas
vantador hidráulico com Sistema Autolift. A
diferenciais tecno-
Agritech Lavrale – Divisão Agritech faz par-
lógicos, mas no-
te do Grupo Stedile e surgiu com a cisão
vas culturas para
da Yanmar do Brasil. Fabrica os tratores
o leque de atuação
e microtratores Yanmar Agritech, além de
da Agritech. Isso
implementos agrícolas. No final de 2014
nos permite explorar novos horizontes e
a empresa atingiu a marca de 100 mil
Fabricante de tratores e cultivadores moto-
ampliar nossas possibilidades”, explica
tratores produzidos pela sua fábrica, em
rizados, a Agritech passa a atuar no merca-
o gerente da Divisão de Vendas, Nelson
Indaiatuba (SP).
Divulgação
modelo 1185 S Turbo, ocorrido na 22ª
Legumes em novos formatos e sabores dois anos. “Os produtos já estão consolida-
renciados, a Agristar desenvolveu uma linha
dos na mesa de muitos brasileiros e estão
de produtos que inova nos quesitos forma-
deixando de ser tendência para se torna-
to, praticidade e facilidade de consumo.
rem realidade. Seu cultivo já é encontrado
Voltada para o mercado gourmet, a linha,
em quase todas as regiões e devem fazer
denominada Especialidades, apresenta os
continuar a crescer nos próximos anos, em
mini tomates Mascote, Dellycia, Tomato-
quantidade de plantas e diversidade de
berry e Piccolo, a mini berinjela Milan, mini
materiais”, explica.
alface Folha do Bebê e mini abobrinhas
Quando comparadas às variedades con-
Bola Squash e Eight Ball. Segundo Carlos
vencionais, as mini hortaliças garantem
tunidade de agregar valor ao seu produto
Formoso, coordenador técnico de vendas,
mais vantagens ao produtor, pois são co-
e obter maior lucratividade em seu negócio
houve um crescimento acima de 50% no
mercializadas com maior valor agregado.
em uma menor área de produção”, acres-
consumo anual desses itens nos últimos
“Nesse mercado, o produtor tem uma opor-
centa Formoso.
Divulgação
Para atender à demanda por produtos dife-
Legumes em novos formatos e sabores.
Solução inteligente para ampliar produtividade dos suínos
78 AgroRevenda
A Cargill Divisão de Nutrição Animal lança o
três soluções diferentes, dependendo da
dutores com alta produtividade, mas granja
programa nutricional Neopigg, cujo objetivo
necessidade do produtor.
com dificuldades em fazer mães de leite.
é dar mais viabilidade aos leitões, garantin-
O Neopigg Resgate é indicado para pro-
Essa solução é fundamental para dar mais
do que o produtor tenha maior rentabilidade
dutores com alta produtividade, alta mor-
cuidado aos leitões excedentes, reduzir as
por meio do controle da sua produção, ven-
talidade na granja e com problema de
mães de leite e aumentar a produtividade.
dendo mais quilo de leitão produzido.
leitões com baixo peso ao nascer. Seus
Por último, o Neopigg Suporte foi desen-
O Programa Neopigg se encaixa para os
principais benefícios são: recuperação
volvido para produtores com problemas
leitões na fase de maternidade e na tran-
leitões de baixo peso, redução da mor-
de baixo peso e alta mortalidade, com as
sição para creche. É composto por quatro
talidade e desuniformidade da leitegada.
vantagens de aumentar o peso dos lei-
produtos combinados que podem formar
O Neopigg TotalCare também é para pro-
tões ao desmame e reduzir a mortalidade.
mai/jun 2015
Husqvarna relança motosserra forjadas e cárter de magnésio, o que permite a utilização até mesmo em aplicações mais pesadas. O Grupo Husqvarna é o maior fabricante global de equipamentos para manejo de áreas verdes, incluindo motosserras, roçadeiras, cortadores de grama robóticos e tratores de jardim. O grupo também é líder no mercado europeu de produtos para irrigação doméstica e um dos líderes mundiais em equipamentos e ferramentas de corte e diamantadas para
as indústrias de construção e pedra. Presente em 40 países e com média de 14 mil funcionários, suas vendas líquidas totalizaram cerca de R$ 10 bilhões no ano passado.
Divulgação
Multinacional sueca líder em equipamentos para o manejo de áreas verdes, a Husqvarna relança a Motosserra 281 XP, que apresenta o exclusivo sistema anti-vibração e a empunhadura dianteira angulada, permitindo ao profissional manusear o equipamento durante longas jornadas de trabalho de forma segura e confortável. Garantido a durabilidade do produto, a Husqvarna investe também se preocupou com a qualidade das peças que compõem o produto, como o virabrequim produzido em três peças
Motosserra 281 XP apresenta o exclusivo sistema anti-vibração.
Divulgação
Novas cultivares de Brachiaria e Panicum da Matsuda O Grupo Matsuda está lançando duas
e para silagem. A cultivar MG13 Braúna é
cultivares: de Panicum maximum, MG12
uma cultivar de Brachiaria brizantha de rá-
Paredão, e de Brachiaria brizantha, MG13
pida rebrota, com boa produção de forra-
Braúna. Ambas já se encontram registradas
gem, bem distribuída e de boa qualidade
e protegidas junto ao Ministério da Agricul-
nutricional. Apresenta ainda melhor adapta-
tura, Pecuária e Abastecimento (MAPA).
ção à seca e ao veranico quando compara-
A cultivar MG12 Paredão tem como prin-
da à brachiária MG-4. Recomenda-se seu
cipal característica a alta produção de
uso para as fases de cria, recria e engorda.
forragem, com folhas compridas e largas,
Não é recomendada para equídeos.
quando comparada à Mombaça. Apresen-
Novo cultivar MG13 Braúna.
ta rebrota vigorosa, rápida e uniforme, além
As sementes dessas cultivares serão co-
de boa tolerância à seca. Outra característi-
mercializadas através da tecnologia de re-
ca importante é a alta palatabilidade, resul-
vestimento “Série GOLD MATSUDA”, que
tando em altas produções de carne e leite.
utiliza no tratamento polímero e fungicida,
É recomendada para pastejo direto, corte
facilitando o plantio.
ZF expõe linha de fora de estrada A ZF aproveitou a Agrishow 2015 para apre-
para a aplicação canavieira. O equipamen-
na maior facilidade na manutenção. Sua
sentar três novidades voltadas ao segmen-
to possui 3m comprimento, o que permite
transmissão totaliza 16 marchas à frente e 8
to fora de estrada. O Eixo TSA 09 traz vários
ao trator não passar com suas rodas sobre
marchas a ré. Em terrenos difíceis, oferece
diferenciais em relação a seu antecessor, o
os brotos de canaviais, aumentando sua
acionamento via engate seco (sendo acio-
AS 3035, como sua vedação, que o qua-
vida de quatro para oito cortes e a área útil
nado hidraulicamente).
lifica para aplicações mais severas. Sua
plantada em 16%. A Transaxle T 537 é um
Com 113 unidades produtivas em 26 paí-
capacidade de carga foi elevada em 25%.
produto que incorpora transmissão e eixo
ses, a ZF é uma das líderes mundiais em
Já o Eixo Dianteiro AS 3065 3 M, fabricado
traseiro em um único pacote. Foi projetado
tecnologia de sistemas de transmissão
em Sorocaba (SP) com bitola larga para
para tratores com potência de até 100 cv.
para a indústria automobilística. Em 2014,
tratores foi desenvolvido especificamente
Possui menos componentes e proporcio-
registou vendas de €18,4 bilhões.
mai/jun mai/jun 2015 2015
AgroRevenda 79
prateleira
Divulgação
Agricultura de precisão chega a tratores do Mais Alimentos
GPS e piloto automático, junto ao trator TL 75 cabinado, na agricultura de precisão.
A New Holland reforça sua aposta no
ção de custos”, relata.
desenvolvimento da agricultura familiar.
O trator TL 75 cabinado, com GPS e piloto
Desde o começo de março, os pequenos
automático, pode ser financiado pelo Mais
agricultores podem adquirir pelo progra-
Alimentos com prazo de até 10 anos para
ma Mais Alimentos, exclusivamente pela
pagamento, juros de 2% e até três anos de
marca, itens de agricultura de precisão,
carência, se houver necessidade.
como GPS e piloto automático, junto ao
De acordo com o gerente da New Holland,
trator TL 75 cabinado.
“a aceitação do público é grande e de-
Segundo Rudimar Rigo, gerente de vendas
monstra a necessidade de evoluirmos junto
especiais, “os filhos dos produtores, que
com o pequeno agricultor”.
estão começando a cuidar dos negócios
Além de buscar tecnologia que aumente a
da família, têm plena consciência da impor-
eficiência e reduza custos no campo, esses
tância da utilização da tecnologia, até então
produtores estão focados em inovações
utilizada apenas em grandes propriedades,
versáteis e de fácil acesso, em linha com o
para o aumento da produtividade e redu-
conceito mundial smart da marca.
Há mais de uma década no mercado, a Agres lançou, durante a Agrishow, realizada no mês passado, em Ribeirão Preto (SP), o IsoPad, produto com tecnologia nacional e resultado de mais de três anos de pesquisa e desenvolvimento. “Ao lançarmos o primeiro terminal virtual portátil do mercado, procuramos enfatizar nossa proposta de valor, que é ajudar nosso cliente a buscar a melhor forma de automatizar sua máquina”, explica o presidente e fundador da empresa, Jorge Leal.
Conforme o diretor executivo, Rafael Klein, o novo terminal virtual portátil permite integrar, em um único produto, as necessidades de controle de máquinas embarcado em cabines, com a flexibilidade do uso do mesmo equipamento fora dela, como um assistente pessoal para uso agrícola, que pode complementar a função do computador no escritório da fazenda. Pioneira no segmento, a Agres, dona de uma linha de produtos com tecno-
logia própria e inovadora para automação de máquinas agrícolas, figurou em 4º lugar entre as pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil em 2014, segundo estudo feito pela consultoria Deloitte em parceria com a revista Exame PME.
Divulgação
Agres apresenta conceito inédito de tablet para agricultura
Mais produtividade com menos combustível A Komatsu Forest lançou um sistema
é separada das outras duas, que são
desnecessária. A demanda de potência
exclusivo de bombas hidráulicas - 3PS,
usadas apenas para o sistema hidráu-
hidráulica também é coordenada com
que aumenta a produtividade e a eco-
lico da máquina. Os sistemas hidráuli-
o rendimento do motor diesel e o siste-
nomia de combustível. A eficiência
cos de trabalho são divididos em dois
ma de força é regulado pelo sistema de
energética do novo sistema triplo de
circuitos, de alta e baixa pressão. Para
controle MaxiXplorer.
bombas resulta em economia de com-
o processamento de tarefas que exigem
bustível para o proprietário da máquina,
uma grande quantidade de óleo - ou
A Komatsu Forest tem sede em Pi-
uma vez que o consumo por m³ proces-
energia hidráulica - os dois circuitos são
nhais (PR) e filiais no Espírito Santo,
sado é consideravelmente menor, em
combinados para o máximo de potên-
São Paulo, Bahia, Mato Grosso do Sul
comparação com um harvester sem um
cia e desempenho. O circuito de baixa
e Amapá. É responsável pela comer-
sistema de bombas triplo.
pressão é utilizado para as funções com
cialização de máquinas, equipamento
O novo sistema 3PS é baseado em três
necessidades menores, de modo que
e peças de reposição Komatsu no Bra-
bombas, onde a bomba de transmissão
não há produção de energia hidráulica
sil, Uruguai e Argentina.
80 AgroRevenda
mai/jun 2015
mai/jun 2015
AgroRevenda 81
por onde andamos
Na Agrishow: Carlão da Publique entre José Alcides Munhoz, vice-presidente do Conselho de Administração do Bradesco e João Aguiar Alvarez.
Na Agrishow: com Francisco Vila, diretor da SRB, e Carla Tuccilo no estande Caminho do Boi.
Na Agrishow: Angélica, da Stara.
Na Agrishow: no estande da Nortox.
Na Agrishow: no estande da Embraer.
Na Agrishow: no estande da Lumagi.
Na Agrishow: no estande da Beckhauser.
Na Agrishow: Carlão da Publique entre os profissionais da TV Globo.
Na Agrishow: Carlão entre Alessandro Pires e Márcio Prado, da Agel.
Na Agrishow: Bruno Maqnelson, Rodrigo e Marcos Gaio.
Na Agrishow: Carlão da Publique e Fernando da Trapp.
Na Agrishow: Carlão da Publique e Julio Muller, da Hennings.
Na Agrishow: Carlão com Matheus Menta, diretor presidente da Menta.
Na Agrishow: Carlão com Paula Leardini, da Braskem e Natalia Mielczareck da Abiplast.
Na Agrishow: Carlão da Publique com a equipe da DSM.
82 AgroRevenda
Em São Paulo com João Aguiar Alvarez, do Bradesco e da Fazenda Valônia.
mai/jun 2015
Na Agrishow: Carlão entre PJ, diretor geral da Jacto Clean e Tonon, gerente de comunicação da Jacto.
Na Agrishow: Carlão com Paulo César Oliveira, diretor de Novos Negócios da FMC.
Na Agrishow: Carlão com equipe da Balanças Açores.
Na Agrishow: Carlão entre Rodrigo e Marcos Gaio.
Na Agrishow: Carlão com Ronia Carvalho, do marketing da Coopercitrus.
Na Agrishow: Carlão com Daniel de Gois, da ZM Bombas.
Na Agrishow: Carlão entre Leandro de Faria Braga, gerente Regional de Vendas Pecuária, unidade de negócios Ruminantes da MSD e Rafael Massoli, consultor em vendas da MSD.
Matheus Menta, diretor presidente da Menta e Francisco Maturro, diretor da ABAG.
Na Agrishow: Carlão com o Fernando Degobbi, diretor de Marketing da Coopercitrus.
Na Agrishow: Na TV Globo, com o diretor de Agronegócios Jacques Paciullo e Rodrigo Carrara.
Na Agrishow: no estande Caminho do Boi, com diretores da SRB.
Em Campinas, SP: Carlão e Sergio Takano, da Vencofarma.
Em Campinas, SP: Carlão com Luiz Rossi, presidente da AgRoss.
No CONAREM 2015 - Congresso Nacional dos Representantes da Nutrição da REAL H: Carlão entre Marcelo Renk Real e Claudio Martins Real.
mai/jun 2015
Na Expodireto Cotrijal: Omar Alfredo Zilch, executivo Técnico da Unimassey, Neuci Cicheroli Dias, Grupo Publique e Carlito Eckert, diretor Nacional de Vendas da Unimassey.
No CONAREM 2015 - Marcelo Renk Real, diretor Comercial da Real H.
No CONAREM 2015 - Devvy Howard, gerente de Marketing da REAL H.
AgroRevenda 83
O maior evento latino-americano da Pecuária de Corte 21 e 22 de outubro de 2015 Foz do Iguaçu | PR | Brasil
A BeefExpo 2015 apresenta:
O Beef Management é um painel de discussão sobre gestão, economia, marketing e administração, que reunirá palestras dos especialistas ao lado na Beef Expo 2015. Mas eles não serão os únicos presentes: o Beef 360º acontecerá simultaneamente no evento, uma sala com apresentações técnicas, cujo foco é o uso da tecnologia nas diferentes áreas que envolvem a Pecuária. Já estão connrmados 65 palestrantes pa para o evento. Garanta a sua inscrição!
84 AgroRevenda
www.beefexpo.com.br mai/jun 2015 facebook.com/beefexpo
Gustavo Junqueira
Osler Desouzart
Rodrigo Troncoso
Ricardo Reilly
Sérgio de Zen
Lygia Pimentel
Flavio Rezende
Alexandre Parise
Carlos Viacava
Pedro Merola
Rubens Catenacci
Pietro Baruselli
Gustavo Rezende
Enrico Ortolani
Mateus Paranhos
Francisco Vila
Antônio Chaker
Rodrigo Albuquerque
José Pedro Crespo
Fabiano Tito Rosa
Quer conhecer todos os
65 palestrantes? Acesse: www.beefexpo.com.br/palestrantes
Patrocinador Diamante
Coorganização
Patrocinador Platina
| mai/jun 2015
Realização
Agência OOcial de Turismo (Passagens e Reservas de Hotel) Frontur
E-mail: reservas@frontureventos.com.br Fones: 0300 210 11 22 (custo de ligação local) +55 45 3574-7800 www.frontureventos.com.br ww
Informações e Secretaria do Evento
E-mail: beefexpo@sspe.com.br AgroRevenda 85 Fone: +55 19 3305-2295
Divulgação
fotolegenda
Para toda crise existe um caminho e uma luz” 86 AgroRevenda
mai/jun 2015
Traga seu touro para a Seleon. Vamos entregar o melhor dele para você.
Bem-vindo ao futuro.
Publique
Reconhecida equipe técnica e comercial
Fotos: Publique Banco de Imagens
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