Revista AgroRevenda nº59 by Grupo Publique

mai/jun 2015 • nº 59 • ano XI

gestão da revenda agropecuária Circulação auditada pelo

MESMO COM O PESO DA CRISE, o AGRONEGÓCIO SAI DO CHÃO Gestão eficiente é o desafio das agrorrevendas para superar as turbulências do percurso

Uma empresa do

Criatividade & Inovacão

Presidente da AgRoss recebe medalha Fernando Costa

Prateleira

História de sucesso e o Case Air Safety

Entrevista: Paulo Sergio Gonçalves e a Gestão de Estoques em Tempo de Crise

Vamos além com inovação para você colher grandes resultados. Quem vive do agronegócio sabe que um único problema pode gerar grandes prejuízos. O Programa Soja da DuPont, através de produtos diferenciados, controla doenças, plantas daninhas e pragas em todas as etapas da sua lavoura, do pré-plantio à colheita. É a DuPont protegendo seu investimento com muito mais inovação, para você produzir mais e melhor, hoje e sempre.

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DuPont Programa Soja

palavra do presidente

intos devidamente afivelados

Chegamos a meados do ano e o agronegócio continua puxando a economia brasileira, apesar das turbulências. Plano de Safra 2015/2016 anunciado, nos últimos dias o setor agrícola destravou e voltar a andar; afinal, todos têm de produzir ainda que com mais cautela e atenção aos custos. Dólar volátil em patamares altos acaba por remunerar as commodities em reais e garantir um fôlego ao setor. Melhor para as praças onde a pecuária bovina de corte é mais estruturada. Nelas, os negócios seguem mais firmes. Em “Reportagem de Capa”, formadores de opinião avaliam o momento econômico, basicamente, voltados para o campo. Para a maioria deles, a crise nem é tão grande e o agronegócio deve crescer, ainda que com taxa menor, em 2015. De olho neste potencial de expansão, em “Mercado” informe-se sobre as principais fusões e aquisições de empresas importantes do setor rural. As estratégias sempre estão voltadas para ampliação de portfólio de produtos e aumento de competitividade. Para aquelas empresas que estão preocupadas com todos os números, a gestão dos estoques passa a ser uma ocupação a mais. Em “Entrevista”, o professor e engenheiro Paulo Sergio Gonçalves trata do tema “estoques em tempos de crise”. Autor de obras sobre este departamento, ele aponta uma série de variantes que devem ser observadas na hora de lançar um olhar mais atento. “Estoque é fator de risco, até porque pode representar dinheiro em caixa ou dinheiro parado. Essa diferença é sutil e merece o melhor da administração”, afirma o especialista. Não deixe de conferir as nossas várias seções de notícias e notas, nesta edição com nova disposição. Por elas, tudo sobre as entidades do agronegócio, cooperativas, ações e levantamentos do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), além de novidades dos fornecedores de insumos. Aprecie também o novo Caderno Prateleira AgroRevenda, que traz os lançamentos de produtos nos últimos meses.

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

EDITOR: Ivaris Júnior | MTb 20.465 Reportagens: Ivaris Júnior | MTb 20.465 ivaris@publique.com (11) 9.9105.1278 | Skype: Ivaris Júnior COMERCIAL: Carlos Alberto da Silva carlos@publique.com (11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique Mirian Domingues mirian@publique.com (11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5 Neuci Cicheroli Dias neuci@publique.com (45) 9941.0024 / 9133.3128 | Skype: neucidias12 DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti gutche@publique.com (11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti PRODUÇÃO E CIRCULAÇÃO: Paulo Bonanni porangaba@publique.com (11) 9.9402.7078 | Skype: paulohsbonanni ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Adriana Bonanni financeiro@publique.com (11) 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni CAPA: IstockPhotos IMPRESSÃO: Gráfica Pauligrafi TIRAGEM: 5 mil exemplares DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes, balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas. ISSN 1808-4869 A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos. ADMINISTRAÇÃO: Caixa Postal 85 - CEP 18260-000 Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, s/n Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312 www.publique.com • publique@publique.com www.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br

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Boa leitura! PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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Carlos Alberto da Silva Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

6 AgroRevenda

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mai/jun 2015

nesta edição

associativismo 08 Notas sobre as associações do setor

entrevista 12 Paulo Sérgio Gonçalves “O correr da vida embrulha tudo”

artigo stracta 14 O comportamento do consumidor e a crise

feiras 52 Agrishow e Expozebu mercado 59 Estrategismo nas fusões e aquisições stracta 64 Tempo de fusões e aquisições

notícias 16 As principais informações

lançamento 66 Andanças do Carlão da Publique

do agronegócio

são reunidas em livro

fornecedores 18 Ações de destaque das indústrias e prestadores de serviços

suplementação 20 Eficiência biológica e custo operacional no confinamento

capa 22 Mesmo com o peso da crise,

eventos 50 Acontecimentos que agitaram o setor

o agronegócio sai do chão

markestrat 30 Sobrevivendo ao arrocho do crédito mprado 32 Crescendo com a crise

genética & tecnologia 68 Quarenta anos de ASBIA markestrat 70 Aproveitando lançamentos para melhorar as vendas

cerutti 72 Desafio é continuar crescendo em 2015, apesar do arrocho

caderno prateleira agrorevenda 73 Lançamento de produtos 82 por onde andamos... 86

fotolegenda

icp rural 34 34º Levantamento do Índice de Confiança do Produtor Rural

esfera gestão 36 Seu Plano Estratégico está alinhado ao seu Plano Financeiro e ao Desafio Atual?

vitrine 38 Proteção à vida, mercado emergente criatividade & inovação 42 Reconhecimento à AgRoss na Agrishow 2015

42 mai/jun 2015

espaço empresarial DuPont 46 DuPont e o seu negócio gestão Datacoper 48 O segredo para vencer a concorrência:

índice de anunciantes

11 e 77 A Castellano 44 e 45 AgRoss 09 Bayer CropScience 84 e 85 Beef Expo 04, 05 Datacoper 41 Canal Rural 81 Circuito ExpoCorte 15 Dinagro 2ª Capa e 03 DuPont 4ª Capa Mosaic 3ª Capa Seleon Biotecnologia

Relacionamento

AgroRevenda 7

associativismo

Andav promove curso sobre CRA A Associação Nacional dos Distribuidores

agrônomo Flávio Palagi Siqueira compre-

O gerente financeiro da Foco Agronegó-

de Insumos Agrícolas e Veterinários (An-

endeu em como o Certificado de Rece-

cios, Ronaldo Esteves, participou do cur-

dav) ofereceu, no dia 23 de abril, o curso

bíveis do Agronegócio pode ser um ins-

so e conta que pode compreender como

Financiamento do Agronegócio – CRA

trumento de captação de recursos para

funciona a captação de recursos de forma

uma Fonte de Recursos. A iniciativa faz

financiamento de capital de giro e para

mais prática. “É um assunto novo e des-

parte do Agroação, treinamentos criados

investimentos. Esse item é necessário

conhecido para muitas pessoas, então,

pela Andav com o objetivo de comparti-

nos processos operacionais dos negó-

acredito que seja importante participar de

lhar informações técnicas e ser uma im-

cios por meio do mercado financeiro e de

uma aula e entender como funciona essa

portante ferramenta de preparação dos

capitais, com prazos e valores compatí-

operação de crédito e como ela auxilia os

distribuidores agrícolas e veterinários.

veis na gestão da carteira de recebíveis

agricultores a realizar um financiamento

O conteúdo ministrado pelo engenheiro

das empresas.

em um prazo maior”, declara.

Sindiveg está de nova diretoria Divulgação

Posse da nova diretoria que conduzirá a entidade no biênio 2015/2017 foi prestigiada pela presença do secretário do Estado, deputado Arnaldo Jardim A nova diretoria do Sindicato Nacional da Indústria de Produtos para Defesa Vegetal (Sindiveg) foi empossada na noite de 28 de maio. O executivo Welles Clovis Pascoal, presidente da Dow AgroSciences Industrial, assumiu a presidência da entidade, sucedendo

Diretoria eleita por unanimidade, em chapa única, para o biênio 2015-2017.

Valdemar Luis Fischer, da Nufarm In-

indústria de defensivos agrícolas. Para

dústria Química. Outros 20 membros,

isso, definiremos uma agenda comum

eleitos por unanimidade em chapa

para discutir assuntos de cunho fiscal,

“Sou portador da saudação do gover-

única para o biênio 2015-2017, tam-

a questão do marco regulatório e o

nador Geraldo Alckmin. Ele reconhece

bém tomaram posse.

combate à ilegalidade de produtos,

a importância importância do setor de

que hoje já representa 10% do mer-

defensivos agrícolas e as empresas

O Sindiveg, formado por 50 empre-

cado nacional. Manteremos a união

que o Sindiveg representa. Quero con-

sas fabricantes de defensivos agrí-

entre as empresas associadas e da-

vidar o sindicato para selarmos uma

colas, foi fundado em 1941 para

remos continuidade aos esforços pela

parceria com objetivo de acelerarmos

representar suas empresas associa-

valorização do setor, que é vital para o

as pesquisas, com foco no desenvolvi-

das junto aos órgãos de governo e

agronegócio e a economia brasileira”,

mento e, principalmente, para a trans-

comércio exterior, poderes públicos,

comentou Pascoal.

ferência dessas tecnologias, uma vez

entidades de classe, associações ru-

8 AgroRevenda

tre estado e indústria em seu discurso.

que o trabalho envolve diretamente o

rais e à sociedade civil. Atualmente,

A presença do Secretário de Agricul-

setor produtivo”, disse o secretário.

o Sindicato é membro-líder da cam-

tura e Desenvolvimento do Estado de

Na ocasião, o atual vice-presidente

panha nacional contra o comércio

São Paulo, Deputado Arnaldo Jardim,

executivo do Sindiveg, Amaury Pas-

ilegal de defensivos agrícolas.

abrilhantou ainda mais a noite. Após

choal Sartori, que ocupou o cargo

cumprimentar os convidados, ele re-

por 15 anos, sucedeu Silvia de Toledo

“A nova diretoria tem o objetivo de unir

forçou a importância do setor de agro-

Fagnani, atual diretora de Assuntos

esforços para alinhar os discursos da

químicos para o País e a parceria en-

Regulatórios e Internacionais.

mai/jun 2015

Com Fox, você deixa a ferrugem e as doenças do lado de fora da soja.

Com mais de 100 milhões de hectares, Fox não dá chance para as principais doenças entrarem na lavoura, como a ferrugem, a antracnose, o oídio e a mancha-alvo. É por essas e outras que somos o fungicida que mais cresce em uso no Brasil: é a proteção que barra as doenças e libera seu potencial produtivo.

Fox - De primeira, sem dúvida.

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associativismo

Andav e Sindiveg contra defensivos ilegais ca, painéis colocados em estradas e

-se desconfiar de rótulos embalagens

dores de Insumos Agrícolas e Veteri-

vias públicas, cartazes e folders em

com inscrição em espanhol ou chinês,

nários (Andav) e o Sindicato Nacional

revendas e spots em rádios.

ausência deles ou preço abaixo do pra-

da Indústria de Produtos para Defesa

O coordenador executivo da Andav Goi-

ticado no mercado”, alerta.

Vegetal (Sindiveg) intensificam a cam-

ás, Ademir Pereira da Silva, entende

panha

agrícolas

que “ao comprar defensivos agrícolas e

e medicamentos animais ilegais. A

contra

defensivos

medicamentos animais, os agricultores

conscientização é importante uma vez

devem se certificar de que o produto

que os riscos de se adquirir produtos

possua registro nos órgãos oficiais e foi

contrabandeados trazem malefícios à

adquirido de fontes idôneas que pres-

plantação, ao patrimônio do agricultor,

tam assistência técnica com qualidade

seu negócio, sua família, saúde da po-

e confiabilidade”. Já para o gerente do

pulação e meio ambiente. Os canais

Sindiveg, Fernando Henrique Marini, os

utilizados para divulgação são cursos

produtores devem atender três quesi-

online visando o combate desta práti-

tos: embalagem, rótulo e preço. “Deve-

Divulgação

A Associação Nacional dos Distribui-

Andav e Sindiveg intensificam a campanha contra defensivos agrícolas e medicamentos animais ilegais.

A CitrusBR, associação que representa as

mais do setor produtivo. “Temos projetos

processadoras e exportadoras de suco

que, acreditamos, possam dar nova

de laranja, esteve na Agrishow 2015, em

dinâmica à atividade, mas é preciso

abril. A entidade foi a primeira associação

que toda a cadeia produtiva participe.

setorial a ter um estande próprio na

Nesse sentido, estar na Agrishow foi

tradicional feira. Se por um lado o espaço

fundamental”.

não recebeu máquinas e equipamentos,

Além de conhecer os mais recentes

por outro disponibilizou um item de

estudos, acessar dados e saber mais

primeira necessidade: informação.

dos projetos da entidade, que visam a

Nos cinco dias de evento, a CitrusBR

promoção do suco de laranja e a geração

apresentou uma série de dados e estudos

de demanda pelo produto, os visitantes

produzidos ao longo dos anos que traçam

puderam

um verdadeiro Raio-X da citricultura, do

natural. “Foi mais uma oportunidade de

mercado mundial e do suco de laranja.

promover o consumo desse alimento

De acordo com seu diretor-executivo,

tão saudável e importante para a nossa

Ibiapaba Netto, a ideia foi se aproximar

economia”, conclui.

saborear

bebida

Divulgação

CitrusBR chega à Agrishow

100%

CitrusBR trabalha na promoção do suco de laranja e na geração de demanda pelo seu consumo.

GTPS também elege nova diretoria

10 AgroRevenda

O Grupo de Trabalho de Pecuária Sustentá-

foram: na categoria produtores titulares, Fede-

da suplente MSD. Na nova categoria Varejo

vel (GTPS) realizou em 29 de abril Assem-

ração da Agricultura e Pecuária do MS (Fama-

e Restaurantes, ficaram Walmart, Carrefour,

bleia Geral Ordinária. Um dos assuntos da

sul), Federação da Agricultura e Pecuária de

Pão de Açúcar (titulares) e McDonald´s

pauta foi a eleição das instituições que vão

MG (Faemg), Associação Nacional dos Con-

(suplente). Por fim, nas Organizações da

compor os novos Conselhos Diretor e Fis-

finadores (Assocon), e suplente a Associação

Sociedade Civil, The Nature Conservancy

cal para a gestão que vai de julho de 2015

dos Criadores do MT (Acrimat); na indústrias

(TNC), Aliança da Terra, Instituto Centro de

a junho de 2018. Além das eleições, uma

titulares, Associação Brasileira das Indústrias

Vida (ICV), como titulares, e Fundação So-

das aprovações mais relevantes foi a cria-

Exportadoras de Carne (Abiec), JBS, Minerva,

lidaridade, como suplente. Já no Conselho

ção de uma nova categoria de associados

e suplente, Marfrig; na instituições financeiras

Fiscal ficou o Instituto Internacional para

do GTPS, formada pela separação da extin-

titulares, membros do Conselho Diretor, Ra-

Sustentabilidade (IIS), pela Agrotools e As-

ta “Comércio e Serviços”.

bobank, Banco do Brasil e Santander; inte-

sociação dos Criadores de Gado do Oeste

As instituições eleitas para o novo conselho

gram o corpo ainda Stoller, Dow, Elanco, além

da Bahia (Acrioeste).

mai/jun 2015

AgroRevenda 11

entrevista | paulo sérgio gonçalves

Divulgação

estabelecimento comercial com saúde econômica e ou financeira? Que novos conceitos o professor poderia introduzir aos nossos leitores?

“O correr da vida embrulha tudo” Causador de inúmeros problemas no dia a dia da agrorrevenda, principalmente em tempos de caixa mais apertado, os estoques podem e devem ser bem administrados para deixarem de ser um fator de perdas e gerar ganhos de produtividade. Ivaris Júnior

ara as grandes agrorrevendas, muitas vezes a composição de estoques é um detalhe, possivelmente não tão discreto como para as médias e pequenas. Certo é que sua boa gestão pode trazer ganhos percentualmente importantes no negócio; em determinadas situações, diferenciais entre lucro ou prejuízo. Paulo Sérgio Gonçalves é engenheiro, M.Sc. em engenharia de Produção, pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ), consultor, professor do Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais (Ibmec/RJ) e autor das obras didáticas: Administração de Estoques – Teoria e

12 AgroRevenda

Prática, em coautoria de E. Schwember, pela Editora Interciência; Administração de Materiais, pela Editora Campus/ Elsevier; e Logística e Cadeia de Suprimentos – O Essencial, pela Editora Manole. Trata-se de uma das poucas autoridades no assunto “Estoques”, reconhecidas academicamente. Na sua análise, exceto quem não quer “jogar”; ou seja, brincar com a sorte, compor estoques é uma ação que requer todo o zelo de um bom gestor. AgroRevenda - Qual a visão moderna, administrativamente falando, que devemos ter do estoque de produtos dentro de um

Paulo Sérgio Gonçalves - Primeiramente, vale lembrar que mantemos estoques por três motivos básicos: precaução, comercialização e especulação. A precaução é motivada pela possibilidade de o produto vir a faltar e causar problemas. A comercialização, pelo fato da sua existência ter por finalidade primordial a obtenção de ganhos com a venda do produto. E especulação, quando a existência do estoque, atualmente, é motivada pela perspectiva de que o preço do produto estocado sofrerá acréscimos significativos que garantam um ganho futuro bastante razoável! O estoque é uma necessidade indispensável, em um estabelecimento comercial, para manter sem interrupções o atendimento às solicitações dos clientes. Mas é preciso ter cuidado, visto que a manutenção de um estoque gera custos, muito especialmente, nas atuais circunstâncias de juros altos e escassez de crédito. AgroRevenda - Estoque é dinheiro em caixa ou dinheiro parado? Quando ele pode pender para um ou outro lado? Paulo Sérgio Gonçalves - Como eu disse anteriormente, o estoque gera custos para mantê-lo. Dentre eles, os principais são o da armazenagem, que incide em face do produto encontrar-se estocado (espaço, segurança patrimonial, custos administrativos, entre outros) e o custo do capital investido. Então é claro que para manter um estoque dispende-se certo valor monetário. Esses recursos investidos também têm um custo, normalmente calculado com base na taxa de juros de captação de recursos financeiros pela empresa. Em razão disso, quanto maior o giro do estoque – mensurado pelo número de vezes em que é renovado – menor será o capital necessário para mantê-lo (valor investido no estoque) e, por consequência, menor será o custo do capital imobilizado. Estoque é um ativo que poderá se tornar líquido (transformarse em dinheiro) quando alcançar o objetivo final de sua existência, que é ser comercializado. Excetuando-se os casos especulativos quando há um jogo

mai/jun 2015

em curso – manter o produto em estoque para vendê-lo no futuro com perspectivas de altos ganhos – a manutenção de um estoque deverá ser analisada sob a ótica da estrita necessidade para atender ao consumo e permitir a sua renovação sem causar interrupção do fornecimento.

mencionado anteriormente, que será preciso manter um estoque adicional, além das 3 mil unidades citadas, necessárias para a supressão de eventuais atrasos na entrega e mesmo um imprevisto aumento do consumo durante esse prazo de entrega.

AgroRevenda - Há muitos gestores que defendem um porte para os estoques em função de características do próprio negócio, como rotatividade de determinados itens, acesso a crédito e até dificuldades logísticas para reposição. Qual o peso deste e de outros fatores inerentes?

AgroRevenda - O Brasil de 2015 sofre com problemas velhos agravados por uma crise institucional (política): Real sob forte desvalorização frente ao Dólar; inflação sem demonstrar o devido controle; contas públicas estouradas; queda de investimentos; arrocho do crédito e pessimismo – possivelmente o maior entrave. Como devemos pensar a composição dos estoques?

Paulo Sérgio Gonçalves - Sem sombra de dúvida, o estoque deverá ser dimensionado para atender as necessidades e características do próprio negócio! Nesse sentido, as previsões de vendas, por mais simples que sejam, auxiliam o gestor a dimensionar o volume adequado. Além desse destinado ao consumo regular é importante a manutenção de um calço (estoque de segurança, reserva ou ainda denominado estoque “pulmão”), suficiente para atender a eventuais aumentos de consumo ou atrasos na entrega por parte do fornecedor, durante o período que decorre entre a compra de um determinado lote do produto, junto ao fornecedor habitual, e o seu efetivo recebimento no estabelecimento comercial. O mesmo raciocínio deverá acontecer levando-se em conta a existência de dificuldades logísticas para a reposição. É claro que, quanto maior for o prazo de entrega de um produto, maior deverá ser o estoque do mesmo para permitir um suprimento adequado. AgroRevenda - Poderia nos dar um exemplo? Paulo Sérgio Gonçalves - Para melhor elucidar o caso, vamos imaginar que um determinado comerciante tenha um produto com consumo de 200 unidades por dia. Consideremos que o fornecedor indique que o prazo de entrega, motivado por razões diversas e mesmo problemas logísticos, seja de 15 dias. Percebemos então que, no mínimo, deveremos ter um estoque de 3 mil unidades, no dia em que o pedido for efetuado, junto a esse fornecedor. Isso porque, considerando o consumo de 200 unidades/dia, em 15 dias, deverão ser consumidos as 3 mil unidades estocadas. É obvio, como

mai/jun 2015

Paulo Sérgio Gonçalves - Diante de um quadro tão adverso é importante que o gestor mantenha uma atenção especial na composição dos seus estoques. Percebemos que a economia está sofrendo abalos consideráveis em função de políticas desastrosas, implementadas pelo Governo, cujo resultado vem refletindo uma queda nas atividades empresariais, redução dos postos de trabalho e, evidentemente, retração do consumo. Nesse sentido, toda a atenção deverá ser dada à gestão dos estoques. Ações deverão ser agilizadas para melhorar as previsões de vendas, negociar melhor os contratos de fornecimento e reduzir o volume das aquisições, mantendo-as em um nível suficiente para atender as necessidades mais imediatas; no entanto, sempre atento às oscilações do consumo. AgroRevenda - Investir no aumento dos estoques em função de expectativas de alta dos preços é uma estratégia ou uma aposta? Paulo Sérgio Gonçalves - Excetuandose os casos aéticos, por assim dizer, nos quais o gestor possua informações privilegiadas que indiquem claramente que ocorrerão elevações significativas nos preços, aumentar os estoques recai na mera especulação e, nessa circunstância, passa a ser um jogo onde se perde ou se ganha, como explicado na resposta da primeira pergunta. AgroRevenda - Comprometer o menos possível o caixa, mantendo o mínimo de

estoques é uma iniciativa conservadora em excesso ou uma ação necessária? Como fica o fator risco aqui? Paulo Sérgio Gonçalves - Independente da política econômica, o ideal para um gestor é possuir o mínimo de estoque, apenas o necessário para manter seu negócio. Quanto melhor essa calibragem, maiores serão os ganhos. Os riscos são elevados principalmente diante do panorama com o qual nos deparamos hoje. AgroRevenda - Por falar em riscos, em tempos de crise, muitos gestores entendem que estes são bons momentos para dar saltos, conquistar, progredir. Como a visão de negócio pode interferir positivamente na questão composição de estoques? Paulo Sérgio Gonçalves - Lembrando o ideograma chinês para a palavra “crise”, o seu desenho representa um perigo e uma oportunidade. Nesse sentido, o gestor deverá estar muito atento para o desenvolvimento de seus negócios, quando poderá observar se a hora é de “perigo” (reduzir investimentos e enxugar custos) ou de oportunidade, sendo esta, uma vez detectada, trabalhada com a devida cautela para se realizar a contento. AgroRevenda - Quais considerações poderia deixar aos nossos leitores sobre o tema de nossa entrevista? Paulo Sérgio Gonçalves - Na vida empresarial ou mesmo profissional não encontramos respostas prontas nem soluções mirabolantes que podem ser extraídas de palestras maravilhosas, livros e artigos publicados por especialistas. Eles nos permitem apenas buscar subsídios para solucionar os nossos problemas. A vida é um processo contínuo de eterna aprendizagem. Neste sentido é importante manter-se atualizado para as novas técnicas e tecnologias oferecidas. Estar “antenado” com o mercado e a economia e nunca se esquecer das palavras do nosso grande escritor Guimarães Rosa: “O correr da vida embrulha tudo. A vida é assim: esquenta e esfria, aperta e daí afrouxa, sossega e depois desinquieta. O que ela quer da gente é coragem”. ar

AgroRevenda 13

artigo

O comportamento do consumidor e a crise

Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela USP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.

ano começou turbulento! Dúvi-

Porém, um dos temas que gostaria de

Mas que diferença isto causa nos ne-

das na economia; insegurança

destacar aqui é a correlação entre esta

gócios? As mais claras e comuns para

no mercado; dólar instável e sem

realidade e algumas estratégias que, já

qualquer homem de gestão que planeja

perspectiva de um comportamento de es-

há alguns anos, vêm sendo implementa-

suas funções básicas (orçamento, gestão

tabilidade, em curto prazo que permita

das nas revendas agropecuárias: as de

financeira, suprimentos, produção e ven-

um planejamento de ações mais acurado;

“foco no cliente”. Tais estratégias, conhe-

das), ou seja, a orientação para o custo!

empresas que apostaram nos preços de

cidas como marketing de relacionamen-

commodities sem travar a negociação e

to, ações de CRM (Customer Relatioship

Em situações mercadológicas menos

acabaram se expondo; agricultores pres-

Management), programas de fidelização,

problemáticas, a mesma orientação para

sionados por custos mais altos e sem

entre outros, são tipicamente investimen-

o custo pode se transformar no que cha-

uma clara diretriz em relação à disponibi-

tos de longo prazo que, dessa maneira,

mamos de “orientação para o valor”,

lidade de crédito oferecida pelas institui-

devem suportar momentos de crise como

isto é, as preocupações com os custos

ções financeiras! Ou seja, cenário típico

este.

obviamente se mantêm, porém, o gestor

para os especialistas em mercadologia classificarem como crise!

da propriedade rural passa a buscar um Contudo é importante destacar que o

conjunto de benefícios (serviços, atendi-

gestor que implementa estratégias orien-

mento, marcas de produtos) maior, por

Uma das perguntas principais em um

tadas para a satisfação do cliente como

um preço considerado justo.

cenário como este é sobre a origem des-

forma de se destacar, diferenciar-se no

ta crise. Em outras palavras, o que está

mercado da guerra de preços, antes de

O caso aqui é que as condições ambien-

causando tudo isto? Seria muito mais fácil

mais nada, deve ser um especialista no

tais desfavoráveis alteram esta percepção

se a resposta pudesse vir de uma única

que se entende por “comportamento do

sobre consumo dos produtos, o que cha-

origem. As denominadas “instabilidades”

consumidor”; ou seja, deve entender o

mamos de aumento de sensibilidade a

que os setores da economia estão so-

que gera a demanda de seus clientes

preços. E isso faz com que eles retornem

frendo no momento possuem várias ori-

atuais e clientes em prospecção (futuros);

à sua essência de se preocupar com os

gens. Podemos citar, entre tantas, a má

deve entender o que causa aumentos ou

custos como forma de proteger a susten-

gestão pública, o planejamento tributário

reduções desta demanda, assim como

tabilidade financeira de seus negócios ru-

do País (para redução) que nunca saiu do

suas preferências e costumes.

rais. No que não estão errados!

exorbitantes do governo, e as estratégias

Dentre estas especializações, os ges-

A questão é que essas alterações de

erradas dos líderes da gestão econômica

tores, por serem estrategistas de seus

comportamento dos clientes muitas vezes

nacional, entre diversas outras.

negócios, devem entender que as re-

são vistas pelos gestores de revendas

vendas agrícolas são fornecedores de

que vêm investindo nessas estratégias,

A verdade é que uma realidade como esta

um outro negócio: vendem produtos

nos últimos anos, como um prejuízo, ou

desestabiliza a economia, gerando maiores

que são matérias primas e, exatamente

um retorno ineficiente dos investimentos

riscos e menores retornos para quem in-

por isso, recebem muito menos influên-

em fidelização. Porém, esta é uma visão

veste em negócios no Brasil. Basicamente,

cia de percepções, como por exemplo,

equivocada!

gera retornos piores para os investimentos

o “desejo”, na hora da compra, que os

nos mais diferentes negócios. E os seg-

produtos que atendem aos consumido-

Como disse anteriormente, estratégias

mentos do agronegócio não ficam atrás.

res finais dispõem.

orientadas para os clientes são de longo

papel, a corrupção na política, os custos

14 14AgroRevenda AgroRevenda

mai/jun mai/jun2015 2015

prazo e devem sobreviver a momentos

número de aplicações, por exemplo), uti-

mesmo que estes retornem, pelo menos

como estes. Porém, isto não quer dizer

lizar excedentes de fertilização de solo de

nesta safra, valores de vendas menores.

que, se sua empresa fez investimentos em

safras ou safrinhas anteriores ou mesmo

Para isso, a revenda também deve con-

fidelização de seus principais clientes, esta

buscando portfólios de produtos menos

trolar de maneira precisa seus custos,

base se manterá inalterada e o indicador

diferenciados e menos tecnológicos para

principalmente os variáveis atrelados às

de manutenção dos clientes ou mesmo de

pagar menos em seus custos de produ-

visitas de vendas. Porém, de maneira

participação nos negócios se manterá. Isso

ção. Mesmo que, em muitos casos, os

alguma, deve “demitir” o cliente por sua

quer dizer que, após a crise, o cliente tende

estrategistas de vendas tenham críticas

redução de volumes. Afinal, são esses

sim a voltar a comprar o que lhe gerava va-

em relação a estas ações dos clientes, é

os momentos nos quais os gestores re-

lor antes da crise.

importante entender que eles as priorizam

almente identificam quais fornecedores

como forma de proteger seus negócios. E

estavam ao seu lado, mesmo nos mo-

isto deve ser respeitado.

mentos que eles mais precisavam.

Em momentos como o atual, temos comportamentos muito frequentes de clientes, mesmo os melhores das carteiras,

O ponto fundamental nesse momento é

optando por desinvestir (fazer um menor

procurar manter a atenção nos clientes,

Boas vendas a todos!

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos seus desafios diários, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazos para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

mai/jun 2015 abr/mai

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AgroRevenda AgroRevenda 15 15

notícias

Em 16 de maio, foi inaugurada a am-

talações consumiram investimentos R$

pliação da Escola Senai Shunji Nishi-

8,8 milhões e contam com equipamen-

mura, em Pompeia (SP). A solenidade

tos de alta tecnologia, projetados para

contou com a presença de autoridades

oferecer capacitação profissional para

da região e com o presidente da Fe-

jovens que buscam qualificação para o

deração e do Centro das Indústrias do

primeiro emprego. A unidade é voltada

Estado de São Paulo, Paulo Skaf, que

ainda para adultos interessados em obter

também preside o Serviço Nacional de

qualificação básica, especialização téc-

Aprendizagem Industrial (Senai/SP).

nica e atualização tecnológica nas áreas

Fruto da parceria iniciada em 2009 entre a

de mecânica, soldagem, polímeros, ele-

Fundação Shunji Nishimura e o Senai/SP,

troeletrônica, metalmecânica, metalurgia,

que assumiu a administração e operação

automação, gestão, logística e saúde e

da escola, o Senai Pompeia passa a ter

segurança no trabalho. A escola estima

cerca de 7 mil m², onde estão instalados

um total de 1,7 mil matrículas este ano. O

11 laboratórios, 13 salas de aula, 8 ofici-

índice de empregabilidade dos estudan-

nas e ginásio coberto com 2,1 mil m².

tes que se formam nos cursos de apren-

De acordo com o Senai, as novas ins-

dizagem industrial é próximo de 100%.

Divulgação

Escola SENAI Shunji Nishimura é ampliada

Takashi Nishimura, filho Shunji Nishimura, e Paulo Skaf, presidente da Federação e do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo.

País vacina mais de 97% do rebanho O Brasil conseguiu imunizar 97,8% do reba-

99,61% dos animais contra a doença. O

cabeças de gado e o Mato Grosso do

nho bovino e bubalino contra febre aftosa.

estado possui status de zona livre de fe-

Sul, com 21 milhões de animais, imu-

É o que mostra o balanço da segunda fase

bre aftosa com vacinação, reconhecido

nizou 99,26%.

da campanha de vacinação realizada no

pela Organização Mundial de Saúde Ani-

O esforço de erradicação da doença é

segundo semestre de 2014. Os resultados

mal (OIE). O último caso da febre no Mato

importante para a manutenção e aber-

foram alcançados graças ao esforço con-

Grosso ocorreu há mais de 19 anos.

tura de novos mercados internacionais,

junto do Ministério da Agricultura, Pecuária

O segundo estado com maior plantel

que impõem barreiras sanitárias aos pa-

e Abastecimento (MAPA), governos estadu-

de bovinos é Minas Gerais, com mais

íses onde a doença ocorre. Projeções do

ais e iniciativa privada.

de 23,5 milhões de animais. Ele alcan-

MAPA apontam que o Brasil será respon-

O Mato Grosso, com mais de 28,4 mi-

çou cobertura de 97,22%. Goiás vaci-

sável por cerca de 45% do mercado mun-

lhões de cabeças de gado, vacinou

nou 99,6% dos com 21,3 milhões de

dial de carnes até 2020.

RedeAgro realiza jantar com parceiros durante Agrishow

16 AgroRevenda

A RedeAgro, formada Pelas Em-

vidados, entre os quais estavam repre-

uma aliança estratégica sem fins

presas Prodap, Dow AgroSciences,

sentantes de fazendas e empresas de

lucrativos, formada por empresas

John Deere, Vale, Totvs e Tru Teste,

diferentes segmentos do agronegócio,

comprometidas com uma geração

ofereceu jantar a alguns clientes e

como pecuaristas de corte e agricul-

e compartilhamento de ações e

parceiros no restaurante Coco Bam-

tores de cana-de-açúcar, milho e soja.

conteúdos estratégicos nas diver-

bu, em Ribeirão Preto (SP), cidade

A RedeAgro é hoje um dos princi-

sas áreas do agronegócio. Seu ob-

que recebia a realização da Agrishow

pais fóruns para discussão, relacio-

jetivo é estimular a produção sus-

2015, no mês de abril.

namento e troca de conhecimento

tentável de alimentos no Brasil, por

O jantar foi uma importante oportuni-

dos principais empresários e ges-

meio do desenvolvimento de clien-

dade de relacionamento com os con-

tores do agronegócio. Trata-se de

tes e empresas.

mai/jun 2015

Divulgação

Unipac inaugura fábrica em Limeira (SP) A Unipac, indústria de transformação

abrindo claras perspectivas. “O merca-

de polímeros, inaugurou sua nova fábri-

do nacional tem um amplo e diversifica-

ca em Limeira (SP). A necessidade de

do potencial para embalagens, incluindo

ampliar a capacidade de produção de

embalagens plásticas rígidas para o seg-

embalagens plásticas – utilizadas nos

mento de agroquímicos, que vem cres-

segmentos agrícola, químico, alimentí-

cendo em torno de 4% ano”, analisa. Os

cio, entre outros – e de modernizar suas

investimentos efetuados pela empresa

anteriormente alocados em operadores

atividades, motivou a empresa a migrar

permitirão manter o incremento na casa

logísticos terceirizados.

todas suas operações, até então reali-

dos 20% ao ano.

Fundada em 1976, a Unipac conta com

zadas na filial de Santa Bárbara D’Oeste

A nova planta da Unipac, com 23 mil m²

cerca de 900 funcionários e parques in-

(SP), que encerrou seu ciclo.

de área construída e terreno de 57 mil m²,

dustriais instalados no Estado de São

De acordo com o presidente Marcos Ri-

comporta toda a área fabril (embalagens

Paulo: Pompeia (matriz), Limeira (filial),

beiro esta iniciativa se mostrou acertada

plásticas de 250 ml a 20 litros e de tam-

Regente Feijó e Paulínia (unidades na

para assegurar a expansão da empresa,

pas), além dos estoques de embalagem,

sede de seus clientes).

A Unipac, indústria de transformação de polímeros, inaugurou sua nova fábrica em Limeira (SP).

Valor da Produção Agropecuária alcança R$ 479 bilhões em 2015 Calculado com base nas informações

do de 36,3 mil toneladas para 86,4 mil”,

VBP de várias culturas, como toma-

de fevereiro, o Valor Bruto da Produ-

afirmou o coordenador geral de Planeja-

te (-23,7%), cacau (-21,1%) e maçã

ção da Agropecuária (VBP) de 2015

mento Estratégico, José Garcia Gasques.

(-13,7%) entre outras. Na pecuária,

está estimado em R$ 479 bilhões,

Em seguida está a pimenta do rei-

os ovos (2,3%), as carnes de frango

0,6% a mais que em 2014, quando

no (17,4%), soja (5,2%), café (4,3%),

(0,1%), bovina (12,3%) e suína (3,4%),

registrou R$ 476,2 bilhões. Do valor

amendoim (2,7%) e fumo (2,3%). “Os

vêm apresentando bom desempenho.

total, 61% correspondem às lavouras,

maiores destaques entre esses produ-

Já o leite tem previsão de menor valor

com R$ 293,3 bilhões, e 39% à pecuá-

tos são a soja, cuja produção prevista

que o de 2014. O Sul tem a maior pro-

ria, com R$ 185,7 bilhões.

é de 93,3 milhões de toneladas e o

jeção de faturamento entre as regiões,

Entre os produtos das lavouras com

café, com resultado favorável graças

com R$ 137,6 bilhões. Em seguida

melhor desempenho este ano está a

aos bons preços praticados no produ-

está o Sudeste, com estimativa de R$

mamona, com aumento de 113,8% no

to”, comentou Gasques.

128,3 bilhões e o Centro-Oeste, com

VBP. “A mamona tem tido um aumento

Por outro lado, a combinação de pre-

R$ 123,3 bilhões. No Nordeste e Nor-

grande de produção. Do ano passado

ços mais baixos com produção menor

te, os valores são de R$ 48,4 bilhões e

até hoje o aumento foi 138%, passan-

resultou em fraco desempenho do

R$ 25,9 bilhões, respectivamente.

Plano Safra tem objetivo de ampliar apoio ao produtor A ministra Kátia Abreu (da Agricultura, Pe-

pidez com que a agricultura responde à

Rússia, Índia, China e África do Sul), no

cuária e Abastecimento - MAPA) afirmou,

economia, ao emprego, às exportações.

Palácio Itamaraty.

no último dia 13, que um eventual aumen-

Estou totalmente tranquila no que diz res-

“Divulgaremos o Plano Safra no momen-

to das taxas de juros do Plano Agrícola

peito aos volumes e aos juros que prati-

to adequado, quando terminarmos todos

e Pecuário 2015/2016 não inviabilizará a

caremos na próxima safra”, disse a minis-

os estudos. São muitos produtos, muitas

agricultura do País.

tra durante entrevista a jornalistas, após

áreas, e queremos avaliar detalhadamen-

“Não devemos nos preocupar porque

participar de encontro entre ministros da

te cada um desses setores. Não com o

nada será feito se houver aumento que

Agricultura e do Desenvolvimento Agrá-

objetivo de tirar, muito pelo contrário, com

inviabilize a agricultura. Sabemos da ra-

rio dos BRICS (bloco formado por Brasil,

o objetivo de ampliar o apoio”, afirmou.

mai/jun 2015

AgroRevenda 17

fornecedores

Salus Nutrição Animal inaugura fábrica A Salus colocou em operação sua nova

processos.

fábrica de premixes, núcleos e aditivos

envolvem abertura de embalagens,

nutricionais, localizada na cidade de

pesagem,

Santo Antônio de Posse (SP). A planta tem

contam com sistemas de captação e

posição logística privilegiada, capacidade

disposição de pó.

produtiva

Com aporte aproximado de R$ 20

completa automação dos controles. “São

milhões, esta é a primeira fábrica da

356 pontos de controle ao longo de todo

Salus, que iniciou em 2011 no mercado

o processo de produção, que fornece

como trader de aditivos para nutrição

dados precisos, onde tudo é pesado,

animal e agora inaugura uma fábrica

registrado e auditável. As chances de erro

própria. “Em pouco mais de três anos, a

e contaminação cruzada são minimizadas

empresa alcançou uma posição entre as

e a rastreabilidade é total”, explica Ronnie

cinco maiores. Agora, como fabricante,

130

toneladas/turno

meio

ambiente

destacadamente

envase

pontos e

que

descargas

a projeção é atingirmos um market

Dari, gerente de desenvolvimento.

Nova fábrica de premixes, núcleos e aditivos nutricionais, está localizada na cidade de Santo Antônio de Posse (SP).

Todos

também

observado

nos

share de 5% em cinco anos”, projeta Abílio Tardin, um dos fundadores.

CONAREN da Real H termina com visita a fábrica e confraternização Nos dias 26 e 27 de março, os representantes e distribuidores da Real H estiveram reunidos no Hotel Jandaia em Campo Grande (MS) participando do CONAREN – Congresso Nacional de Representantes da Nutrição. Novas embalagens e produtos foram lançados durantes o evento. Representantes e funcionários foram homenageados.

JactoClean foca expansão da linha em 2015

18 AgroRevenda

Foco na ampliação do portfólio de

JactoClean. Acreditamos que o aumento

em produtos estão engatilhadas e devem

produtos. Para 2015, este é o principal

do portfólio nos dará oportunidades de

chegar ao mercado brevemente. Com

direcionamento da JactoClean, referência

abrir novos canais e irá nos aproximar dos

isso, a JactoClean estima ampliar suas

usuários de nossos produtos.”, aposta

vendas em 7% sobre 2014.

limpeza. Mesmo atenta à crise hídrica

Antonio Luis Francisco (PJ), diretor geral

A empresa conta com moderno parque

e ao risco de racionamento de energia

da indústria.

fabril,

elétrica, a empresa dará andamento ao

As estratégias para atingir os objetivos

emprega

planejado, investindo na expansão e

já estão traçadas, a começar pelos

presente em mais de 3,8 mil pontos de

diversificação de sua linha.

investimentos

para

venda e possui mais de 600 postos de

“Continuaremos investindo como fazemos

fabricação de novos componentes e novas

assistências técnicas autorizadas em

todos os anos, desde a criação da marca

linhas de montagens. Já as novidades

todo o País.

equipamentos

para

serviços

ferramental

localizado 120

Pompeia

(SP),

colaboradores,

está

mai/jun 2015

FMC destaca inseticida biológico Helicovex na Tecnoshow A FMC Agricultural Solutions aproveitou

produtor um manejo mais equilibrado

Mais concentrado, ele age por ingestão,

a 14ª edição da Tecnoshow Comigo para

e eficaz no campo, por intermédio do

reagindo com o PH alcalino do sistema

divulgar a tecnologia Helicovex. Conforme

Helicovex, que entra no portfólio da FMC

digestivo

o gerente comercial, Ricardo Canedo, “a

combinado com os outros inseticidas já

infectado, é levado à morte. Após a

companhia tem investido no combate da

reconhecidos no mercado.

colonização das células da lagarta, ocorre

Helicoverpa armigera desde quando a

Conhecido

como

praga se instalou no País, tendo causado

Poliedrose

Nuclear),

que,

quando

o rompimento do tegumento que libera

Baculovirus

o líquido contendo vírus pelas folhas,

perdas bilionárias da safra brasileira”, diz.

é eficiente e seletivo no controle da

contaminando as outras lagartas que se

Atualmente,

Helicoverpa armigera.

alimentam delas.

empresa

oferece

(vírus

praga

NPV

Vinibiodigestor, destaque da Sansuy na Fipppa O vinibiodigestor foi o destaque

América Latina e Tecno Food Brazil,

instalação, aproveitando, de modo

para criar um evento completo com

eficiente e prático, desde dejetos

todos os elos desta cadeia.

de bovinos, suínos, aves e outros;

Sansuy,

tradicional

fabricante

de laminados flexíveis e produtos manufaturados de PVC, na primeira

passando por resíduos de frigoríficos

edição da Feira Internacional de

Entre bebedouros, isolantes térmicos

e outras indústrias processadoras;

Produção

até dejetos urbanos, como sobras

Proteína

Processamento

Animal

(Fipppa),

climatizadores,

visitantes

que

puderam conhecer o vinibiodigestor

de refeições e esgotos domésticos.

aconteceu de 28 a 30 de abril, no

Sansuy – equipamento que promove

Além do estande de expositor, a

Expotrade Convention Center, em

dos

Sansuy também participou da Granja

Curitiba (PR). A Fipppa é o resultado

resíduos animais. O equipamento

Modelo de Aves e Suínos, iniciativa

da união de dois importantes eventos

oferece solução ambiental adequada,

da organização da feira que reuniu

ligados à proteína animal, AveSui

com excelente custo-benefício e fácil

equipamentos de última geração.

processo

biodigestão

Entre as muitas novidades apresentadas

de silvicultura e abertura de áreas.

pela empresa na Cotrijal 2015, destaque

A Titan contou com a colaboração na

para os pneus de aplicação em tratores,

Expodireto Cotrijal 2015 das revendas:

colhedoras e plantadeiras que trabalham

Bellenzier

em áreas alagadas (rizicultura), medidas

DPaschoal e Cotripal.

14.9-24 e 23.1-26 Super Arrozeiro e

Em 2011, a empresa adquiriu a fábrica

18.4-26, 18.4-30 e 20.8-38 do Super

da Goodyear, na cidade de São Paulo,

Arrozeiro II - IF320/90R42 e IF380/90R46

- Ultra Sprayer – para pulverizadores

tornando-se responsável pela produção

autopropelidos - 7.00-16 All Implement

e comercialização de pneus florestais e

– lançamento recente que oferece maior

convencionais de caminhões e ônibus

uniformidade da distribuição dos grãos

da marca Goodyear. Sob a marca Titan,

e o pneu 18.4-26 Logger Lug II, para o

a empresa desenvolve soluções para os

trabalho de preparo de solo e em projetos

mercados fora de estrada (OTR) e industrial.

mai/jun 2015

Pneus,

marca

Verdes

Goodyear

Farm

Divulgação

Titan Pneus amplia vendas na linha agrícola

Vales,

Tires,

Estande da Tintan na Expodireto Cotrijal.

AgroRevenda 19

suplementação

AgroRevenda

Eficiência Biológica e Custo Operacional no Confinamento

Bruno Marson e Marcio de Nadai Bonin

20 AgroRevenda

s margens econômicas da

premissa

pecuária de corte, mesmo

o foco é o confinamento. O atual

fundamental

quando

avanços

melhoraria

eficiência produtiva.

com os bons preços de venda

cenário econômico vem exigindo do

nos últimos meses, são estreitas,

produtor uma visão profissional e

tornando o desenvolvimento técnico

criteriosa da administração de seu

produtiva pode ser mensurada por

da operação imprescindível para

negócio,

fundamentalmente

nos

intermédio de métricas, tais como:

equalizar sua rentabilidade. Esta

controles

operacional

ganho de peso, conversão alimentar,

custo

confinamento,

eficiência

mai/jun 2015

dieta

para

depositar

ter

claro

ponto

equilíbrio

peso da carcaça, entre outras. Dentre

quilos

os vários indicadores produtivos do

uma arroba, melhorando o retorno

entre as despesas de estrutura,

confinamento, a eficiência biológica,

financeiro da atividade.

investimentos e número de animais engordados.

por sua relação com o consumo, ganho em carcaça e manejo alimentar,

Concomitante à eficiência biológica,

desponta como mais importante.

controle

determinante

custo

operacional

Em tempos de custos de produção

lucratividade.

elevados, otimizar o uso das instalações,

A eficiência biológica avalia o custo

Estudar os custos de produção do

máquinas e mão de obra são uma

da carcaça produzida. É obtida

confinamento é tarefa indispensável

boa saída para redução do custo

pela divisão da quantidade, em

a uma boa administração, pois pelo

operacional. Do mesmo modo a busca

matéria seca, da dieta consumida

estudo sistemático dos custos o

incansável pela melhoria da eficiência

pelo número de arrobas de carcaça

produtor estabelece metas produtivas

biológica por meio do uso de núcleos

produzidas.

minerais

Constantemente,

eficiência biológica é confundida

corrige

possíveis

falhas

aditivados

confiáveis,

boa orientação técnica são soluções

processo.

indispensáveis

com a conversão alimentar, que é a

para

confinador

melhorar o custo da arroba produzida.

quantidade de dieta necessária para

Um dos fatores que mais pesam

ganho de peso vivo. Para facilitar o

sobre

entendimento segue um exemplo de

é sua ociosidade. Uma estrutura

Lembre-se

dois lotes que entraram na engorda

subutilizada

aditivados precisam ser de confiança

com o mesmo peso, permaneceram no

gera

despesas

pecuarista

e empresas confiáveis são aquelas

cocho o mesmo período e consumiram

fica

distante

dos

benefícios

associadas à Asbram.

a mesma quantidade de dieta.

proporcionados

pela

economia

custo

engorda

confinamento

sendo o

que

Núcleos

Minerais

ar Divulgação

de escala. Um ponto fundamental O Lote B obteve maior ganho de

para gestão do custo operacional e

carcaça,

também para avaliação da eficiência

alimento em carne, apresentando

biológica é o controle da oferta de

assim melhor Eficiência Biológica

alimento e distribuição dos tratos

em relação à quantidade de alimento

no confinamento, para que consiga

consumido. Considerando um custo

dimensionar

de R$ 0,50 por quilo de matéria

máquinas, estrutura de cochos e

seca (MS), o custo da arroba do

funcionários. O somatório desses

Lote A foi R$ 78,50, enquanto o

elementos

custo da produzida do Lote B foi

o custo operacional, influencia a

R$ 73,50, ou seja, ganho de 6,8%.

eficiência

biológica

Portanto, animais biologicamente

mais eficientes consomem menos

Dessa

convertendo

melhor

custo

adequadamente

impacta

forma,

diretamente e

arroba o

determina engordada.

produtor

deve

Bruno Marson, zootecnista.

Tabela 1. Simulação de cálculo de Eficiência Biológica (EF) no confinamento. Lotes

Peso Inicial

Dias de Cocho

(kg MS/dia)

Consumo

(kg/dia)

GMC

Peso da Carcaça

(kg MS/@)

13 @

100 dias

11 kg

1,050

20,0 @

157

13 @

100 dias

11 kg

1,125

20,5 @

147

INVISTA COM SEGURANÇA: COMPRE SUPLEMENTOS MINERAIS DE ASSOCIADOS ASBRAM. mai/jun 2015

AgroRevenda 21

capa O agronegócio sai do chão

MESMO COM O PESO DA CRISE, o AGRONEGÓCIO SAI DO CHÃO Gestão eficiente é o desafio das agrorrevendas para superar as turbulências do percurso

Ivaris Júnior

ara

profissionais

2015/2016. Elas estão decolando e

encontrando mau tempo. Resta saber

indiretamente na aviação civil,

como está o equipamento nas mãos

principalmente especialistas, um avião

e a capacidade dos pilotos em lidar

estar aptos a lidar com as condições

não cai por um único motivo. Sempre

com o plano de voo.

apresentadas. Estamos falando de

que

trabalham

direta

alçar voo, da arrancada para a viagem.

há uma combinação de fatores para Sejam

Em caso de nevasca, produtos líquidos

Para

meteorológicos, técnicos ou humanos

devem ser pulverizados nas asas, para

é preciso avaliar da melhor forma

– embora um ou outro possa ser mais

evitar seu congelamento (condutos

possível o cenário apresentado. Aí vale

determinante –, a explicação decorre

hidráulicos);

o conhecimento e a capacidade de

outros que evitem o acúmulo de neve,

interpretação das informações.

devem

mantendo-a apenas molhada. Para

Desde o fechamento das urnas nas

compreender sua viagem na safra

tanto, pilotos e engenheiros devem

eleições presidenciais de 2014, o

explicar

análise

Assim

22 AgroRevenda

tamanha

tragédia.

muitos

aspectos.

agrorrevendas

assim

como

pista,

primeiros

procedimentos

mai/jun 2015

um ano difícil, quando os “as coisas”

deverão retornar a certa normalidade

saúde agonizante; contas públicas

se a lição de casa for feita. Uma

estouradas, que só fecham em meio a

Brasil vem mergulhando em uma

grande dificuldade, no entanto e

pirotecnias contábeis que iludiram os

crise,

possivelmente a maior, é a crise

eleitores; um déficit enorme de conta

prateleiras distintas. Para o executivo

institucional

Federal.

corrente (mais de R$ 90 bilhões em

da MB Consultoria, Alexandre Lahóz

“Nunca se viu um governo desabar

março); e uma administração que não

Mendonça

pensando

tanto, em popularidade, tão próximo

caminha, não move algodão, muito

nas intempéries da macroeconomia

do pleito que o elegeu. Foram poucos

menos as montanhas necessárias,

brasileira,

dias de harmonia”, diz Barros.

pelo menos no momento, devido à

cujos

ingredientes

de as

Barros, coisas

são

não

são

Governo

animadoras nem simples. Não pairam

sistema

grandes dificuldades de barganhar

dúvidas sobre seu desarranjo e, na

Basicamente,

opinião do consultor, 2016 ainda será

função

mai/jun mai/jun 2015 2015

corrupção;

das

continua sucessivas

ele,

“em

denúncias

com a própria base de governo e o Congresso Nacional”.

AgroRevenda AgroRevenda 23

capa O agronegócio sai do chão

DIVULGAÇÃO

está um problema. O Plano de Safra 2015/2016 anunciou até aumento de recursos para o financiamento, mas os bancos estão com as mãos fechadas e restringindo a saída de dinheiro. O temor da inadimplência é grande frente a tantas inseguranças. É mais ou menos como levar a esposa para jantar e anunciar que possui R$ 1 mil para pagar a conta; no entanto, você a leva para comer um hambúrguer em algum fast food. Vale deixar claro que Barros não vê um Brasil quebrado como alguns vizinhos de continente. Para ele há uma crise dura instalada, mas nada tão dramática que o País não possa reverter, até sem maiores traumas. “Não é nada parecido com Argentina e Venezuela”, salienta. Para ele, o Planalto sinaliza vontade de fazer sua parte e devolver o País ao crescimento. A chegada de Joaquim Levy

Ministério

Economia,

homem de escola econômica mais ortodoxa e com forte credibilidade no

Alexandre Lahóz Mendonça de Barros, da MB Consultoria.

mercado, é prova disso. Mas claro! Resta saber quanto tempo ele se

em dígito há muito saudoso. Barros

parou primeiro: a economia ou o Brasil.

também fala de preços represados,

Decorrente de tudo isso e mais alguma

como

coisa, como crises hídrica e energética,

combustíveis, ainda em déficit, mesmo

aeronave

a inflação supera os 8% e o Produto

com os aumentos recentes. Mas triste

bastante sólidas. O “celeiro do mundo”

Interno Bruto (PIB) deve encolher 1,5%

mesmo está enfrentar o desânimo do

é autossuficiente e exportador, quando

em 2015. A percepção de país está

brasileiro, queda no emprego e, mais

a pauta é alimentos. O agronegócio

prejudicada; os investimentos estão

recentemente, no consumo. As diversas

está forte e puxando o PIB do País. Não

perto de desaparecer, principalmente os

promoções do setor automobilístico

está imune ad aeternum, mas possui

externos; e o empresariado brasileiro,

não negam o vertiginoso tombo nas

fôlego tanto no setor agrícola como no

precisando trabalhar, está inseguro e

vendas. “Desemprego e redução de

pecuário. Bem verdade que a produção

perdendo a onda da competitividade no

consumo geram uma espiral para baixo

de commodities está condicionada

mercado mundial, substancialmente, o

na economia que exige mais do que

ao mercado globalizado, aos preços

que atua na indústria. Claro que com

discurso para reverter”, reforça Barros.

praticados

energia

elétrica

Contudo para a forte nevasca, a brasileira

possui

internacionalmente.

bases

Estados Unidos tiveram grande safra

todo este cenário, o Dólar disparou e ainda não deu sinal de estabilidade. A

E dessa vez o Governo não pode

e, por exemplo, os preços de soja e

oscilação é diária.

gastar para salvar a pátria, como

milho caíram. Porém, com o Dólar em

em outros anos desde 2008. Não há

alta, a remuneração em Reais acaba

vem

dinheiro e a única pedida é apertar

compensando,

aumentando as taxas de juros, desta

o cinto. Daí decorre o arrocho do

iniciais. Ainda não há prejuízo e a

vez para tentar conter uma inflação

crédito de modo geral. O dinheiro

aeronave pode voar.

Paralelamente,

24 AgroRevenda

segura no cargo.

Por sua avaliação fica difícil saber quem

Governo

nestes

momentos

mai/jun 2015

Querosene nas asas

bastante positivo para o agronegócio

ao segmento frota e ao Finame PSI

brasileiro, principalmente agora, depois

Rural. De qualquer forma, os agentes

de divulgadas as linhas de crédito, pelo

estão mais tranquilos, pois há um

combustível fundamental na produção

Plano de Safra 2015/2016. “O mercado

programa de crédito definido para os

agropecuária brasileira. O Plano de Safra

estava ansioso diante do anúncio

próximos 12 meses”, relata o executivo.

2015/2016 vai disponibilizar R$ 187,7

das novas linhas de financiamento

bilhões em recursos, sendo R$ 149,5

e o montante disponível, não só do

Nota

bilhões para financiamento de custeio e

Plano

BNDES

Nacional de Fabricantes de Veículos

comercialização, e R$ 38,2 bilhões para

(financiamento de máquinas). Deste

Automotores (Anfavea) aponta uma

os programas de investimento. O valor

último, as condições anunciadas pelo

queda de 22,9% nas vendas de

é 20% maior que o da safra anterior, de

menos dão continuidade ao que já

máquinas e equipamentos (de janeiro

R$ 156,1 bilhões. O novo Plano Agrícola

existia”, avalia Pereira.

a abril de 2015). O número está dentro

financiamento

público

ainda

como

também

divulgada

pela

Associação

das estimativas dos especialistas do

e Pecuário foi anunciado em 2 de junho pela ministra da Agricultura, Kátia Abreu,

“Estive na Feira de Luiz Eduardo

Bradesco, algo em torno de 20%.

em cerimônia realizado no Palácio do

Magalhães e conversei com uma

Pereira avalia, no entanto, que apesar

Planalto, em Brasília (DF).

série de parceiros das indústrias de

da redução em relação à última

máquinas. Eles se mostraram bastante

safra, o movimento ainda é positivo,

Dos recursos para custeio, R$ 94,5

satisfeitos com a manutenção das atuais

pois o setor vinha de vários anos de

bilhões poderão ser financiados com

condições de concessão de crédito,

bonanças; ou seja, de negócios muito

juros controlados. No crédito para

por parte do BNDES, principalmente

aquecidos, em função de as taxas de

investimento, R$ 33,3 bilhões estão

pelo montante disponibilizado, apesar

juros praticadas nos financiamentos

nessa modalidade. As taxas de juros

de ainda estarmos aguardando o

estarem

anuais para a safra 2015/2016 serão de

quanto dos R$ 10 bilhões se destinam

produtores. “As oscilações de mercado

altamente

favoráveis

DIVULGAÇÃO

8,75% para os empréstimos de custeio.

aos

Para os programas de investimentos, elas vão variar de 7% a 10,5% ao ano. Na safra 2014/2015, a taxa média de juros para o setor foi 6,5%. Para os produtores beneficiados pelo Programa de Apoio ao Médio Produtor (Pronamp), os juros serão de 7,75% ao ano para custeio e 7,5% ao ano para investimentos. Os demais recursos do plano safra serão disponibilizados para financiamento a taxas de juros livres do mercado. Para a próxima safra, o limite de financiamento de custeio, por produtor, foi ampliado de R$ 1,1 milhão para R$ 1,2 milhão, enquanto o destinado à modalidade de comercialização passou de R$ 2,2 milhões para R$ 2,4 milhões. O limite de R$ 385 mil por produtor nos créditos de investimento ficou mantido. Para o superintendente executivo da área de financiamentos do Bradesco, Rui Pereira Rosa, existe um cenário

mai/jun 2015 2015 mai/jun

Rui Pereira Rosa, superintendente executivo da área de financiamentos do Bradesco. AgroRevenda 25 AgroRevenda

capa O agronegócio sai do chão

DIVULGAÇÃO

20 lojas no Mato Grosso, não se trata apenas de alta do Dólar, mas também de sua inconsistência (altas e baixas fortes em um curto espaço de tempo), mais conhecida como volatilidade. Este quadro gera insegurança e atrasou a tomada de decisões por parte dos produtores, tanto é que as vendas estão bem retardadas. “Nesta época do ano, aqui no Mato Grosso, eu já tinha uma porcentagem muito grande de negócios fechados e as coisas já esfriando. Agora, o que encontramos é aquecimento, em função do atraso”, comprova. Para Motta, a alta e a volatilidade da moeda norte-americana, uma inflação crescente, crise institucional política gerada pelas trapalhadas do Governo, hoje bastante criticado e cercado por inúmeras denuncias de corrupção, geram insegurança. Também os bancos não estão liberando dinheiro, como acontecia anteriormente, apesar dos recentes anúncios de disponibilização

Roberto Motta, vice-presidente da Agro Amazônia.

de crédito, inclusive com incremento na ordem de 20%. “Não vemos isso

são normais. De vez em quando,

mês deste ano, a redução é de 21,9%,

chegar ao campo. Os bancos estão

nem tudo são flores, mas a vida deve

ou seja, 21 mil unidades em 2015 e 27

restringindo

seguir”, explica. De qualquer forma,

mil, no ano passado.

liberações de financiamentos”, afirma.

espaço para renovação de maquinário,

As vendas em abril também foram

Além disso, há uma situação de muito

menores, com um total de 4,3 mil

estoque de produtos, por exemplo, de

indústria. Então, diante de um quadro

unidades, 11,5% a menos que o

defensivos agrícolas. “Finalizamos a

de crise econômica, o mercado do

registrado em março. No acumulado

safra 2014/2015 com um estoque de 25

agronegócio, em especial de máquinas

do ano, as 16,1 mil máquinas vendidas

a 30%, principalmente os destinados

e equipamentos, está mais confortável

no atacado resultaram em queda de

às lavouras de soja, em relação à safra

com os anúncios, ou mesmo mais

22,9%. No acumulado até abril, a

anterior.

conformado, frente ao cenário.

venda de colheitadeiras foi de 1.375

nos fabricantes, nas revendas e nos

unidades, volume 41,5% menor se

produtores de grande porte. Isso se

O último levantamento mensal da

comparado com igual período de 2014.

deve ao plantio da variedade de soja

Associação Nacional de Fabricantes de

Os tratores de rodas repassados à

intacta, muito menos exigente dos

Veículos Automotores (Anfavea) aponta

rede totalizaram 13,5 mil unidades,

defensivos (25% do plantio foram desta

que a produção de máquinas agrícolas

resultando em redução de 18%.

variedade); mas também da entrada de

acentuadamente

mesmo com a queda ainda há bom que

garante

roda

girar

sofreu queda de 4,2% – foram 5,7

produtos

sobraram

defensivos ilegais, contrabandeados,

Checagem dos sistemas

principalmente

foram fabricados 7,1 mil máquinas, o

Para

vice-presidente

em todo o País para o controle de

decréscimo é de 19,8%. Até o quarto

da Agro Amazônia, rede com mais de

lagartas. Há uma estimativa de que 9

mil, em abril, e 5,9 mil em março. Comparado com abril de 2014, quando

26 AgroRevenda

Esses

Roberto

Motta,

benzoato

emamectina, que foi muito utilizado

mai/jun 2015

milhões de hectares tenha recebido

Motta. Vale lembrar que commodity

este produto, o que representa uma

aplicação em 100% da área plantada

compensação,

dos

uma instabilidade sobre o que seria o

no Estado. O mesmo aconteceu na

custos se dá em Reais. De qualquer

ano/safra, já que poderá envolver o

Bahia, no Mato Grosso do Sul, em

forma, eles precisam comprar na

uso de reservas para a compra de

Goiás e Tocantins. Isso atrapalhou

melhor condição possível, seja à

insumos. Assim, o produtor teve de

muito os negócios neste segmento de

vista, em dólar ou Reais por prazo safra

retardar ao máximo suas decisões.

produtos, contribuindo bastante para

ou na troca de produto por grãos. É o

De qualquer forma, no início de junho

os excedentes de estoques.

possível no momento para se viabilizar

os prazos para elas se esgotavam,

o negócio e se manter competitivo.

agora com um cenário mais definido.

Dólar,

portanto já

haverá que

alguma

parte

“Todo este cenário, aliado à queda

A Agro Amazônia tem 21 filiais e 4

dos preços das commodities no

escritórios voltados para agropecuária.

mercado internacional, em especial da soja e do milho, explicam o atraso dos produtores na saída para suas compras. As vendas de fertilizantes, sementes e defensivos estão com passos

tartaruga.

Começaram

agora, porém com os produtores bastante cautelosos, tentando reduzir seus custos com insumos. Em alguns casos, até com redução do uso de tecnologias. Eles visam, neste momento, um caminho mais seguro para alcançarem resultado positivo

moeda norte-americana. Também há

Então é hora de trabalhar, decolar. Esse contexto de não conhecer o que teria

Pista limpa e voo atrasado “Observamos uma postergação dos negócios. As coisas meio que ficaram para a última hora, gerando atraso”, ressalta Rui Pereira. Este compasso de espera se deve a alguns motivos. Falando agora não só de máquinas e

de recursos financiados e extraídos das reservas também afetaram o mercado de máquinas, já que sempre é preciso dar parte do valor de entrada na hora de realizar a compra. “Esta entrada sai das reservas sempre. No entanto, é claro que o agricultor prioriza o plantio; ou seja, a aquisição de insumos para erguer a lavoura, até porque nos últimos

também de grãos, o agricultor teve de esperar em função da volatilidade do Dólar, já que uma série de insumos,

DIVULGAÇÃO

no final da próxima safra”, reforça

por exemplo, fertilizantes, é cotada na

mai/jun mai/jun 2015 2015

AgroRevenda AgroRevenda 27

capa O agronegócio sai do chão

DIVULGAÇÃO

Mas ainda traz um cenário favorável, pedindo

apenas

pouco

mais

de cautela. É positivo, também e principalmente,

comparando-o

com

outras atividades econômicas.

“Não valorizo tanto os efeitos do Plano de Safra recém-anunciado, pois ele saiu bem dentro do que era esperado. Na

verdade,

todo

ano

assim.

Todos ficam nessa apreensão, mas o Governo sabe que o setor precisa de investimento e crédito para funcionar. E não pode ficar renegado ao segundo plano, pois é o agronegócio que neste momento alavanca a economia brasileira. Foi a única área que cresceu no primeiro trimestre”, analisa. Ele também percebe que, neste ano, os negócios foram retardados, “já que não há a fartura de recursos de safras passadas. Mas é normal e esperado. Além disso, há algumas indefinições, com o Dólar se comportando de forma

Feres Soubhia Filho, diretor da Soubhia & Cia.

muito oscilatória, o que atrapalha a composição de preços dos insumos

anos, na média, os maquinários estão

há nenhuma previsão de quebra de safra

e também sua compra no balcão.

em boas condições”, explica Pereira.

significativa que possa comprometer a

Fica difícil, por exemplo, fazer uma

carteira; assim, com o anúncio do Plano

previsão de quanto valerá a soja na

Indagado sobre como o banco age

Safra 2015/2016 e a abertura de espaço

hora de comercializá-la. Este quadro

em um momento de incertezas como

para maior emissão de Letras de Crédito

gera insegurança importante para

este, o executivo reforça que a leitura

fechar vendas”.

manter o mesmo nível de aplicação neste

Bradesco

altamente

positiva

para o agronegócio brasileiro, pois é

Agronegócio

(LCAs),

poderemos

Para Soubhia não há muita diferença de

segmento”, conclui.

cenário quando ele pensa no porte da

o segmento mais promissor dentro da economia brasileira. O crescimento de participação no PIB de 4,7% e o aumento de produtividade para 200 milhões de toneladas de grãos sinalizam esse vigor, apesar da queda do valor em Dólar das commodities e da volatilidade da moeda. De qualquer forma, na relação de troca a compensação em Reais, no momento, é importante para garantir fôlego à produção. Então, “o Bradesco está muito tranquilo quanto às suas operações neste segmento. A inadimplência está sob controle e não

28 AgroRevenda

Equipe de solo fazendo sua parte As agrorrevendas podem ser vistas como a equipe de solo: manutenção e demais serviços para o agronegócio decolar. Para Feres Soubhia Filho, diretor da Soubhia & Cia., com 17 estabelecimentos no Centro-Oeste, o cenário para o comércio de insumos é bom, apesar de não ser a “maravilha dos últimos anos” em relação ao segmento

agrícola,

especialmente.

agrorrevenda. “Entendo que ele é mais ou menos o mesmo para pequenas, médias

grandes

lojas.

Penso

ainda que todas estão precisando de gestão mais eficiente, antes de choradeira. Cadernetinhas para anotar retiradas estão em extinção. No meu entendimento, a diferença não está no porte da agrorrevenda e sim na praça onde ela trabalha. Em regiões onde a pecuária bovina é mais forte, o cenário é melhor, em função do quanto está se remunerando a arroba do boi

mai/jun 2015

gordo, atualmente. Naquelas regiões

no País. Em função disso, tornou-se

10% não é melhor do que vender

estritamente agrícolas, até pelo atraso

um item importante nas prateleiras,

outra por R$ 20 e ganhar 7,5%, ainda

dos negócios, se não tomar cuidado, a

ainda mais daquelas que trabalham

mais se o produto promover ganhos

agrorrevenda pode quebrar. Por isso a

nas praças mais produtivas.

bastante compensatórios no negócio

necessidade de boa gestão”, conclui.

do produtor. A venda é a mesma, Para estas lojas, a suplementação

apesar de mais técnica. Penso que

A opinião é partilhada por Motta. Para

mineral é uma das boas oportunidades

produtos desse perfil podem ser um

ele, o mercado da pecuária está bem

de melhorar faturamento e agregar

grande diferencial e, assim como os

melhor que o agrícola. “A arroba está

mais

remunerando bem, apesar do preço

fecham.

Fernandes

do bezerro – matéria prima da engorda

estudos

mostraram

– estar bastante alto e prejudicando

para crescimento do consumo de

a relação de troca, o que aperta

suplementos minerais de 100%, já que

Para Motta, “é hora de qualidade.

invernistas e confinadores. Então, as

no máximo 50% do rebanho bovino é

Temos um ano para passar, sem muitos

lojas em praças onde a pecuária é mais

assistido pelo nutriente. Mais ainda,

riscos e com extrema cautela. Nada de

forte, os resultados estão melhores”.

ele

tecnologia

crescer se não for possível, para passar

que está embutida atualmente nos

por este período ileso. E não falo em

produtos, verdadeiros diferenciais de

redução de equipe ou fechamento de

produtividade para os pecuaristas.

lojas, mas é preciso trabalhar bem

Perícia ao longo do voo A opinião é unânime: a redução de

valor

destaca

aos

negócios

que

suplementos minerais, há uma série de

explica

que

outros e específicos para cada fase da

grande

potencial

vida animal”, conclui.

com processos e ter uma gestão mais

atividades no setor não se compara à das safras de 1994/1995 e 2004/2005,

Os incrementos são tão favoráveis que

eficiente junto aos seus clientes e

que

mais

preço deixa de ser problema. “Vender

fornecedores, com redução de custos.

pesadas. Porém, o momento é para

alguma coisa por R$ 10 e ganhar

O momento é de aprimorar a gestão”. ar

registraram

crises

bem

DIVULGAÇÃO

analisar bem custos, a eficiência da equipe, do negócio como um todo e procurar trabalhar com fornecedores e insumos mais rentáveis. A boa focalização de clientes para realizar boas análises de crédito é muito importante, tendo cuidados com a inadimplência e consciência de que é preciso faturar, mas que talvez não seja momento de crescer. Visão de mercado também é muito importante. Na tarefa de encontrar produtos e fornecedores, o presidente da Associação Brasileira das Indústrias de Suplementos Minerais (Asbram), Lauriston Bertelli Fernandes, ressalta que as agrorrevendas devem estar de olho nas oportunidades que a pecuária, das galinhas aos bois, está oferecendo.

suplemento

mineral

provavelmente é o insumo que mais movimenta recursos e gera negócios no

comércio,

bovinocultura

principalmente de

corte,

atividade

pecuária de maior riqueza e patrimônio

mai/jun 2015 2015 mai/jun

Lauriston Bertelli Fernandes, presidente da Asbram. AgroRevenda 29 AgroRevenda

Divulgação

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Sobrevivendo ao arrocho do crédito Rodrigo Alvim Afonso *

notório que a economia brasi-

vam trabalhando com expectativas bas-

ponto de vista de segurança de crédito

leira vem passando por um mo-

tante pessimistas para o resultado final;

por parte das revendas, talvez a melhor

mento de dificuldade e as deci-

ou seja, havia uma expectativa de preços

estratégia fosse a de limitar um pouco

sões relativas ao ajuste fiscal começam

baixos para a soja, no momento que o

mais o crédito e conceder limites me-

a afetar até mesmo o agronegócio, até

produto estivesse colhendo e decidindo

nores ou até mesmo restringir para de-

aqui um dos principais pilares de sus-

sua comercialização, e também havia

terminados produtores.

tentação do Brasil, enquanto outros se-

uma expectativa de atraso no plantio em

tores da economia já caminhavam com

função da seca, que poderia comprome-

No fim, o que estamos vivenciando é

dificuldades. Um dos principais pontos

ter inclusive a safrinha, além disso, em

que a rentabilidade geral do produtor

que os distribuidores de insumos preci-

algumas regiões foi possível perceber a

não foi tão ruim como se esperava. Em

sarão entender e identificar uma alter-

ocorrência de secas e altíssimas tempe-

algumas regiões as secas não casti-

nativa para trabalhar será com a restri-

raturas durante o mês de janeiro.

garam tanto e os preços de soja tiveram um reposicionamento; no Brasil,

ção ao crédito.

30 AgroRevenda

Todas estas perspectivas indicavam,

principalmente, pelo efeito do câmbio,

Vamos a uma ilustração prática:

para as revendas, que os produtores

permitindo aos produtores comerciali-

No início da safra de soja 2014/2015,

deveriam passar por uma safra com

zar sua soja em patamares de preços

praticamente todos do nosso setor esta-

rentabilidade reduzida; ou seja, do

interessantes.

mai/jun 2015

Porém, em algumas regiões, as secas

verificar qual a perspectiva de rentabili-

deverão também ser mais restritivas e

comprometeram sim a rentabilidade do

dade para o produtor, considerando as

acompanhar a tendência da economia

produtor, mas não de maneira exagera-

premissas existentes no momento da

brasileira, lembrando que as premissas

da. Nestas regiões mais afetadas, em

análise de crédito. Esta análise ajuda

de nossa política de crédito devem ser

outros anos, o problema provavelmen-

a identificar se as oscilações de pre-

sempre revistas para cada nova safra.

te não seria suficiente para incomodar

ços da commodity, câmbio, custos de

as revendas, porém, em 2015, com o

produção e expectativa de quebra de

Isto posto vamos nos preparar para

arrocho do crédito, os produtores não

safra irão impactar a rentabilidade e,

momentos de maior arrocho econômi-

estão conseguindo liberações de re-

consequentemente, a capacidade de

co, porém trabalhando e torcendo para

cursos para custeio, nos mesmos pa-

pagamento do produtor.

que essa fase difícil passe rapidamente. Bom trabalho e sucesso a todos. ar

tamares de volumes vivenciados em anos anteriores. Este dinheiro que em

2. Análise histórica do produtor: esta

muitos casos “salvavam” a conta do

análise deve ser feita no intuito de

produtor junto às revendas, não foi

compreender as rentabilidades passa-

repassado aos canais em 2015; com

das do produtor e situação de capita-

isso o recebimento das contas está

lização, bem como identificar os inves-

mais preocupante e a inadimplência

timentos e compromissos assumidos

tendendo a aumentar, causando mui-

pelo produtor nos anos anteriores. Em

ta preocupação aos canais.

um cenário de anos anteriores muito bons é comum encontrar no mercado

Neste momento (maio de 2015) existem

produtores que assumiram grandes

várias revendas bastante preocupadas

compromissos financeiros com inves-

e direcionando todos seus esforços

timentos em compras de terras e má-

para cobrança e recebimento de con-

quinas, entre outras coisas. Quando

tas, já que chegamos à época do ano

a perspectiva de rentabilidade muda

em que os maiores pagamentos aos

é preciso entender se o produtor terá

fornecedores (indústrias) devem ser fei-

capacidade de pagamento depois de

tos. Economicamente falando, as pers-

todos estes investimentos e do custo

* Rodrigo Alvim Afonso - Mestre em Admi-

pectivas para 2016 são um pouco me-

de produção da safra seguinte.

nistração de Organizações pela FEARP/USP,

lhores do que para 2015; ao menos é o

Especialista em Gestão Financeira Controla-

que indica o relatório Focus do Banco

3. Estrutura de garantias e arrenda-

Central. No entanto não sabemos ain-

tários: em um cenário de menor dis-

da o quanto de recursos teremos para

ponibilidade de crédito e menor ren-

crédito rural e qual será seu custo.

tabilidade por parte do produtor, os

doria e Auditoria pela FGV e administração de Empresas pela UNISEB/COC. Sócio da Markestrat atuando em projetos de consultoria em estratégia e finanças. Email: ralvim@ markestrat.org

clientes que não são os donos da terNeste cenário, os canais de distri-

ra, tendem a oferecer ainda mais ris-

buição precisarão se adaptar e ficar

co para os canais. Analisar bem antes

cada vez mais atento quanto à quali-

de conceder crédito a este perfil de

dade e a estrutura de sua análise de

cliente é fundamental.

crédito, bem como a forma como estão gerindo seu fluxo de caixa. Dentro

Se adequar a este ambiente – de me-

da estrutura e processo de análise de

nor rentabilidade do produtor e menor

crédito três critérios ganham impor-

disponibilidade de linhas de crédito –

tância neste cenário:

faz-se necessário. Estas são premissas que devem ser levadas em considera-

1. Análise de rentabilidade esperada:

mai/jun 2015

A Markestrat é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316

ção nas análises de crédito futuras que

AgroRevenda 31

mprado gestão financeira

Divulgação

Crescendo com a crise

O assunto do momento é a crise global e a brasileira Marcelo Prado *

32 AgroRevenda

mai/jun 2015

ala-se muito nos problemas

damos crédito dentro de padrões

sempenho de nosso negócio. Em

políticos, econômicos, na cor-

profissionais? Estamos exigindo as

situações de crise, é possível gerar

rupção e nas questões éticas.

garantias necessárias para diminuir a

prosperidade. Quando o vento sopra

vulnerabilidade do negócio?

contra, apenas os bons e ótimos se-

Claro que isso afeta diretamente os

guirão em frente. E eu espero mui-

nossos negócios, mas não podemos ficar depressivos e só lamentando.

A gestão do risco na distribuição de

to que você esteja nesse pelotão.

Temos de acreditar que as institui-

insumos agrícolas é muito importante,

Esses momentos trazem sofrimen-

ções exercerão o seu papel para

porque hoje as margens estão reduzi-

to, mas ao mesmo tempo, temos

melhorar este cenário e nós em-

das e quando ocorre uma inadimplên-

grandes oportunidades de melhoria

presários precisamos fazer a nossa

cia de R$ 100 mil, precisamos vender

de gestão e, quando a crise passa,

parte, que é olhar para o nosso mer-

R$ 2 milhões, no mínimo, além, para

nossas

cado e enxergar as oportunidades lá

neutralizar o dano causado. Cada

to mais sólidas e preparadas para

organizações

ficam

mui-

existentes, e para dentro de nossa

vez mais o negócio de distribuição

aproveitarem melhor os novos tem-

empresa e verificarmos como está

de insumos agrícolas ficará integra-

pos. Acredite nisso! Faça sua par-

a produtividade de nossos colabo-

do à originação e comercialização de

te que você verá que não existem

radores: estes são os profissionais

grãos. Você está trabalhando nesse

monstros de sete cabeças, desde

certos nos lugares certos?

sentido? As operações de Barter são

que façamos o dever de casa.

realizadas pela empresa? Sabemos que, para os resultados acontecerem, temos de tirar de cada

No momento em que vivemos, preci-

profissional aquilo de melhor que ele

samos ter uma atenção muito gran-

pode nos oferecer. Desta forma va-

de com custos e despesas. Você já

mos rever a escalação do nosso time.

parou para avaliar o retorno de cada

Existem alguns segmentos profissio-

visita aos clientes pelos nossos pro-

nais no Brasil, em que o índice de

fissionais de vendas? Elas têm sido

produtividade equivale à apenas 20%

efetivas? Eles gerenciam bem a co-

da obtida nos EUA. Pergunto a você:

bertura de área? Tecnicamente e co-

quais ações podemos desenvolver

mercialmente, os seus profissionais

dentro do distribuidor para potencia-

de vendas estão preparados na pleni-

lizar a produtividade das pessoas? E

tude, em sintonia com as exigências

a nossa estratégia de acesso ao mer-

do mercado? Se não, invista em ca-

cado contempla a oferta de soluções

pacitação. Profissionais bem prepara-

e serviços? Nossos fornecedores pla-

dos oferecem altos índices de retorno

nejam crescer; nossa estratégia de

para suas organizações. Você já ava-

expansão está alinhada com eles?

liou sistemas alternativos de comu-

Tenho visto muita desarmonia nesse

nicação, tais como whatsapp, viber

assunto entre indústria e distribuidor.

ou skype para reduzir despesas com

É necessário investir tempo nessa

telecomunicações? A tecnologia da

questão. As empresas que fazem

informação está aí para nos ajudar;

isso bem tornam a parceria sólida,

para fazer com que nossa vida fique

leve e toda cadeia produtiva ganha

melhor e também possamos raciona-

com isso. Os agricultores estão satis-

lizar despesas.

feitos com a nossa empresa? Nós já perguntamos para eles o que poderí-

Por esses exemplos que se têm aci-

amos fazer de diferente para agradá-

ma, vocês podem ver que há muito

-los ainda mais? E a gestão de risco,

a ser feito para melhorarmos o de-

mai/jun mai/jun 2015 2015

* Marcelo Prado - Engenheiro agrônomo com Mestrado em Gestão Empresarial e Especialização em Estratégia e Gestão de Negócios na Universidade de Harvard. Fundador e sócio da M.Prado Consultoria Empresarial.

A MPrado é uma organização que contribui com o desenvolvimento de soluções sob medida que possam resultar em aumento dos níveis de competitividade de seus clientes. Site: www.mprado.com.br E-mail: contato@mprado.com.br Tel.: (34) 3228-3340 / 9149-3340

AgroRevenda AgroRevenda 33

ICP índice de confiança do produtor

34º Levantamento do Índice de Confiança do Produtor Rural Pessimismo começa a dar trégua e indicadores de confiança do produtor rural apresentam retomada no primeiro trimestre de 2015. Contudo, esses indicadores ainda estão abaixo da linha otimista.

pós um longo período de quedas significativas, ICP Rural revela que o produtor está recuperando a confiança na safra. A expectativa dos produtores rurais na safra vem sendo pessimista há 4 semestres, sendo esta coleta atual a primeira com melhora mais expressiva. O ICP Rural é mensurado por uma escala que vai de 0 a 200 pontos, e, portanto, a partir de 100 pontos considera-se que a expectativa dos produtores começa a ser razoavelmente otimista. Assim sendo, o atual índice de 86,15 ainda continua apontando o pessimismo do produtor. Entretanto, devemos considerar o crescimento do ICP Rural em 26% comparado ao trimestre passado, que marcou 68,43 pontos.

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP.

34 AgroRevenda

Todos os indicadores analisados tiveram uma elevação após um longo período de pessimismo que, apesar de continuar, já apresenta perspectiva de melhoria, revelando que os produtores estão se mostrando menos inseguros com a safra e o seu negócio.

Análise dos indicadores separadamente Como podemos observar no quadro acima, o ICP Rural trata-se de um Índice composto por 4 indicadores diferentes que, ao serem coletados, processados, analisados e compilados, dão origem ao ICP Rural. Confira a análise de cada indicador.

O indicador Preço mede a expectativa dos produtores com relação ao valor de venda da colheita. Este indicador cresceu 29% e atingiu 98,99 pontos, chegando muito próximo ao resultado otimista. Isso é resultado das exportações e das vendas negociadas quando o dólar estava bastante valorizado, já que o câmbio favoreceu os agricultores brasileiros em um momento de preços em dólar menores. O indicador de expectativa de investimento em Equipamentos, muito importante neste momento de Agrishow, recuperou-se em relação a janeiro (17%), mas é o mais baixo para o mesmo período desde 2013. Trata-se do indicador de maior pessimismo entre os produtores, o que foi conformado na prática na Agrishow, maior evento do Agronegócio na América Latina, que teve 30% de queda nas vendas em 2015 comparado a 2014. A previsão de boa produtividade em diversas regiões deve ainda levar um tempo para se refletir na retomada de investimentos em máquinas e equipamentos. O indicador de expectativa de investimentos em Insumos foi o que menos cresceu em relação a rodada anterior, fechando em 82,15 pontos. Apesar da constante preocupação com o alto custo de produção entre os entrevistados, é nítida a redução da expectativa de aumento do investimento com insumos se comparado com o período de 2013/14. E por fim o indicador Condições Atuais foi o que mais contribuiu para elevar o

mai/jun 2015

índice Geral. O aumento foi de 48% com relação ao resultado passado, atingindo 96,62 pontos. Os resultados das colheitas realizadas nesses três primeiros meses e a mudança no câmbio contribuíram para deixar os agricultores esperançosos para que a safra permaneça com saldo positivo nos próximos períodos do ano. Assim, como vimos o ICP Rural de Abril fecha com um resultado de retomada de expectativas positivas. Isso representa um grande avanço se comparado às três últimas rodadas da pesquisa que mostravam a baixa confiança do produtor. Alguns fatores responsáveis pelo índice não ter ultrapassado os 100 pontos foram as geadas no Paraná que causaram grandes perdas no estado e o futuro impacto da variação cambial nos custos dos insumos.

Sojicultores demonstram preocupação Em termos de produtividade os resultados da safra de soja foram mais satisfatórios, porém o produtor ainda se demonstra preocupado com o futuro do negócio segundo o Índice de Confiança do Produtor de Soja (ICP Soja) elaborado pelo AgroFEA. O índice geral recuperou-se alcançando 85,3 pontos, ou seja, 18% a mais com relação à rodada anterior. Porém, é o pior índice dos últimos 3 anos. Dois dos quatro indicadores que compõe o índice tiveram um crescimento bastante significativo (a expectativa de preço e as condições atuais) e os outros dois apresentaram novamente uma pequena queda, demonstrando uma expectativa de redução do investimento para a próxima safra. A avaliação representada pelo indicador Preço foi a mais favorável. Com 82% de crescimento, alcançou 96,72 pontos sendo consequência das boas negociações no começo de março. Há mais de 10 anos a taxa cambial não chegava

mai/jun 2015

aos R$3,00/US$, fazendo com que muitos produtores fechassem contratos de venda nesse período. O indicador Equipamentos foi um dos que apresentou queda. Regrediu 9% em relação à rodada anterior e atinge sua menor marca histórica. Fechou a rodada com 59,12 pontos.

Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP.

O segundo indicador a apresentar declínio foi o de Insumos. Saiu da casa dos 100 pontos e voltou a ficar abaixo do índice de confiança. Fechou com um resultado de 90,37, o que Fonte: AgroFEA Ribeirão Preto/USP. significa 13% de redução. O câmbio elevado encareceu o custo dos insumos. Principalmente do potássio. Muito utilizado na produção de soja.

O indicador Condições Atuais aumentou 44% e terminou com 95,18 pontos. É um resultado superior ao obtido no mesmo período no ano passado e demonstra uma avaliação de recuperação após um ano de muita incerteza.

Ainda que o pessimismo do produtor persista, os índices têm mostrado uma evolução e melhoria nas expectativas. ar A impressão que fica é de que a crise no setor está se amenizando e boas perspectivas dando lugar a ela. A tendência é que o ICP Rural continue a subir e atinja a linha do otimismo em pouco tempo, o que terá reflexo direto no aquecimento e retomada do ritmo do agronegócio brasileiro.

Equipe: Roberto Fava Scare, Luciano Thomé e Castro, Matheus Kfouri Marino, Leonardo Antolini, Pedro Rosolen Tavares, Giulia Pires, Beatriz Paro Barison e Matheus Carreira.

AgroRevenda 35

esfera gestão gestão empresarial & investimentos

Seu Plano Estratégico está alinhado ao seu Plano Financeiro e ao Desafio Atual? Adriano Amui e Wilton Oliveira *

emos o prazer de iniciar nossa coluna na Revista AgroRevenda. Para nós da Esfera Gestão, trata-se de uma oportunidade ímpar para trocar conhecimento com um dos principais elos do agronegócio, que a cada dia que consolida como o motor da economia brasileira. O mercado de atuação das Agrorrevendas possui diversas oportunidades de negócio, e os desafios são proporcionais. E na cabeça dos Sócios e Diretores que construíram estas empresas com muito esforço e dedicação surgem as dúvidas sobre como avançar, quais oportunidades devem ser capturadas? Quais riscos devem ser mitigados? E obviamente, qual retorno financeiro deve-se esperar? O Planejamento Estratégico é a principal ferramenta para ajudar a responder estas e outras perguntas. Mas afinal o que é Planejamento Estratégico?

Cinco Forças de Porter

De acordo com Mintzberg, Henry, planejamento estratégico é o processo organizacional que define estratégia, ou direção, e toma decisões alocando recursos para alcançar os objetivos. A estratégia, segundo Porter, trata do posicionamento competitivo de uma organização, sobre como diferencia-la aos olhos do cliente, agregando valor através de diversas ações, diferentes daquelas que os concorrentes utlizam. É um processo de negócio que compreende: • Análise; • Definição do posicionamento do negócio; • Formulação de objetivos e metas; • Geração de estratégias para alcance dos objetivos e metas; • Cronograma de ações para execução da estratégia. A etapa de análise compreende uma vi-

são abrangente do mercado de atuação da Agro Revenda. Este é o momento de analisar toda a cadeia do Agronegócio. No artigo desta edição iremos nos concentrar nesta etapa. Uma das ferramentas mais utilizadas nesta etapa é conhecida como PESTEL, do inglês, Politics, Economics, Social, Technology, Environmental and Legal, em tradução livre Política, Econômica, Social, Tecnológica, Ambiental e Legal. O objetivo desta ferramenta de análise é apoiar na compreensão das projeções ou tendências que irão representar algum tipo de impacto positivo ou negativo para os negócios, dentro do período analisado e/ou projetado. Abaixo compartilhamos um dos formatos utilizados para o PESTEL com o exemplo de preenchimento de uma tendência do cenário tecnológico. Note que na tabela ao lado, temos apenas 1 componente preenchido por completo. O objetivo dos outros possuírem apenas a tendência é permitir que você, possa colocar na prática sua própria análise e conclusão sobre as tendências. Esta é a melhor forma de iniciar um plano estratégico, dando o primeiro passo, por mais simples que seja. É importante frisar que não podemos alterar o macro ambiente, apenas analisar e capturar as oportunidades que as tendências poderão propiciar, ou se preparar

Novos Entrantes Quais são as marcas que podem passar a atuar neste segmento?

Clientes Qual o poder de barganha dos clientes? Como tem sido o comportamento dos clientes?

Competidores Quais são as Ações Estratégicas de nosso competidor?

Fornecedores Qual poder de fornecedores? O quanto podem nos “obrigar”?

Substitutos Quais são os produtos e serviços que poderão nos substituir? Adaptado: Michael Porter

36 AgroRevenda

mai/jun 2015

Tendência

Tipo de Impacto

Impacto

Político

Maior representatividade do Agronegócio no cenário político nacional

Econômico

Aumento da importância do Agronegócio na Economia Brasileira

Social

Aumento do tamanho dos Grupos Consumidores de Orgânicos

Tecnológico

Digital Farming

Positivo

Novos produtos e serviços digitais que poderão revolucionar o formato atual de oferta e relacionamento com os produtores.

Ambiental

Crise hídrica

Legal

Mudança na regulamentação do rótulo de produtos transgênicos

da melhor forma possível para possíveis impactos negativos. Outra ferramenta utilizada é a Análise das 5 Forças de Porter, criada pelo maior nome acadêmico do campo de conhecimento da estratégia competitiva, o americano Michael Porter. Esta ferramenta suporta a análise do cenário competitivo onde está inserida a Agro Revenda, e novamente a ideia é analisar o mercado de forma mais abrangente possível. No campo Clientes, devemos analisar qual o poder de barganha que os clientes possuem com relação a Agro Revenda. Exemplo: A Agro Revenda possui uma venda excessivamente concentrada em clientes de grande porte? Em Fornecedores, devemos inserir qual o poder de barganha dos fornecedores e como ele se materializa no negócio da Agro Revenda. Qual a força relativa dos fornecedores vis a vis a Agro Revenda? Já no campo de Substitutos, devemos imaginar quais são os modelos de negócio que poderão ou não, substituir o modelo atual das agrorrevendas. Ao longo do tempo surgiram diversos exemplos de empresas que não se adaptaram a modelos substitutos e

mai/jun 2015

acabaram por enfrentar grandes dificuldades, como por exemplo a Kodak, que sucumbiu diante das fotos digitais. A análise de Novos Entrantes, deverá conter informações de empresas que poderão entrar no negócio das Agrorrevendas no futuro. Por fim, em Competidores, analisamos como os competidores diretos tem se comportado e quais são os sinais de mudança de rota no futuro de horizonte do plano. Convém citar que este horizonte de análise e planejamento pode variar entre 3, 5 e 10 anos.

Importante: 1) As ferramentas nos apoiam a organização das ideias sem comprometer nossa habilidade de desenvolver soluções criativas que efetivamente farão a diferença nos negócios. 2) Sugerimos que analise com calma as ferramentas acima, as preencha com base na realidade do seu negócio, pois nas próximas edições desta coluna iremos dar continuidade com as próximas etapas do Planejamento Estratégico. Se você por ventura, ficou com uma dúvida a respeito deste capítulo e suas ferramentas, nos escreva para: wiltonoliveira@esferagestao.com.br

Muito obrigado por sua leitura e até logo.

Adriano Amui é presidente da Esfera Gestão, presidente e facilitador no INVENT® e Professor da ESPM. adrianoamui@ esferagestao.com.br

Wilton Oliveira é consultor da Esfera Gestão, graduado em Marketing e pós graduado em Empreendedorismo. wiltonoliveira@ esferagestao.com.br

A Esfera Gestão é uma empresa que oferece suporte inteligente ao negócio de seus clientes (BIS - Business Intelligent Support). Tem a competência de agregar os conceitos de eficiência operacional e flexibilidade estratégica. Site: www.esferagestao.com.br Tel./Fax: 55 (11) 3722.1972

AgroRevenda 37

vitrine

Proteção à vida, mercado emergente Na medida em que a educação do País avança, mais aumenta a consciência das pessoas sobre a necessidade de proteger a saúde no exercício de certas atividades profissionais. Em função disso, é crescente a demanda por equipamentos Ivaris Júnior

e acordo com a Portaria número

venção, é totalmente recomendável que o

e se especializando para melhor atender

1 de 11 de abril de 1994, emitida

empresário ou gestor se antecipe e peça

e superar as expectativas do mercado.

pelo Ministério do Trabalho, cujo

uma consultoria. Para as agrorrevendas,

Na empresa são produzidos, com máxi-

conteúdo estabelece um regulamento

pelo mercado em rápida expansão, é um

ma qualidade e tecnologia, equipamentos

técnico sobre uso de equipamentos de

item gerador de negócios.

de proteção respiratória e desenvolvidos

proteção respiratória, todo empregador

cursos de segurança no trabalho deste

deverá adotar um conjunto de medidas

A Lei existe e seu cumprimento é cada vez

segmento. Vale saber que por ocasião de

com a finalidade de adequar a utilização

mais exigido, até porque as demandas se

sua abertura, no mesmo ano de entrada

de Equipamentos de Proteção Respi-

enfileiram no judiciário brasileiro e os males

em vigor da Portaria citada acima, o Bra-

ratória (EPRs), quando necessário para

na saúde decorrentes do exercício profis-

sil importava 85% dos produtos especia-

complementar as medidas de proteção

sional são de grande monta nas pilhas de

lizados na área de proteção respiratória,

eletivas implementadas ou com a finali-

processos que se acumulam. É hora de

percentual reduzido para 18%, nos dias

dade de garantir uma completa proteção

atender as normas e, no caso da agrorre-

atuais, pois o País possui empresas cada

ao trabalhador contra os riscos existentes

venda, engrossar o coro e também traba-

vez mais capacitadas tecnicamente para

nos ambientes de trabalho. E esses tais

lhar na conscientização dos produtores.

a produção e desenvolvimento destes ti-

EPRs nada mais são do que dispositivos

Produto para respaldar o atendimento des-

pos de produtos.

que asseguram a qualidade do ar inspira-

sas exigências não falta. Há importados e,

do pelas pessoas, mais comumente co-

acima de tudo, nacionais, totalmente encai-

Além de gerar empregos, ela contribui

nhecidos como máscaras.

xados no que cobram as leis e as normas

para o desenvolvimento econômico bra-

técnicas do País. Um dos mais tradicionais

sileiro, sendo proprietária de 48 marcas

Em outras palavras, é de responsabilida-

fornecedores deste setor é a Air Safety, em-

registradas e 18 patentes, trabalhando na

de do empregador garantir que seus co-

presa 100% nacional, com mais de 20 anos

produção de 3.915 peças que compõe

laboradores respirem com o máximo de

de estrada na fabricação de EPRs (alguns

a montagem de 325 produtos comer-

qualidade no exercício de suas funções.

modelos 300% mais baratos que os im-

cializados. O resultado da qualidade de

A princípio a imagem imediata que sur-

portados, com a mesma qualidade), entre

seus produtos e serviços reflete a média

ge é a de pessoas aplicando defensivos

outros equipamentos de proteção à vida,

de 12,8 mil clientes instalados em vários

agrícolas, trabalhando em fábricas de ci-

como piteiras para fumantes, que reduzem

estados da federação e no exterior. José

mento, em metalúrgicas ou em laborató-

em 25% a aspiração de partículas que che-

Antônio Puppio, seu diretor-presidente,

rios diversos de alta complexidade. Mas a

gam aos pulmões, ou filtros de ar condicio-

orgulha-se da “Air Safety ser uma empre-

necessidade dos EPRs é muito mais am-

nado de alguns modelos de tratores.

sa genuinamente brasileira, que aposta

pla, às vezes, só compreendida depois

38 AgroRevenda

na eficiência e qualidade de suas ope-

da visita de um fiscal do trabalho. Para

Trata-se de uma empresa caracterizada

rações para tornar o País uma referência

evitar tal transtorno e outros decorrentes

como Indústria, que possui uma equipe

em termos de segurança respiratória”.

de remediação e não somente da pre-

de mais de 200 profissionais trabalhando

A Air Safety comercializa 1,8 milhão de

mai/jun 2015

EPRs descartáveis, mensalmente, para um

Percebeu que o fechamento da Dräger

mercado que consome 200 milhões, e que

deixava uma lacuna de mercado muito

comparativamente ao dos Estados Unidos,

interessante, em função de assistência

que consome 5 bilhões, tem um potencial

técnica e reposição de peças. Todos fica-

imenso de crescimento. Para alcançar nú-

ram na mão e tolhidos de adquirir novos

meros melhores, o País ainda precisa aper-

produtos. Assim nasceu a Air Safety. Pu-

feiçoar muito a educação de seus cidadãos,

ppio colocou sua visão empresarial neste

pois a consciência da necessidade de pro-

vácuo, passando a produzir componen-

teção está além do que os olhos veem.

tes de reposição, em pouco mais de dois

Exemplo, mais uma vez vem das piteiras:

meses da empresa alemã deixar o País.

enquanto o Brasil consome 1 milhão delas

No início, a nova e pequena indústria

produzidas pela Air Safety, os EUA impor-

operava com 12 colaboradores, de forma

tam 15 milhões mostrando maior conscien-

modesta e com faturamento pequeno.

tização. Até não se alcançar excelência na

Era o ano de 1994.

cumprir seu papel educativo, oferecer maior

A Air Safety cresceu lentamente, no ritmo

qualidade de vida e reduzir os gastos com

em que o mercado foi se desenvolvendo.

saúde em uma época da vida das pessoas

Os produtos foram sendo atualizados,

em que elas deveriam descansar e aprovei-

em função da rápida obsolescência que

tar as décadas de trabalho.

lhe são característica. Puppio compara aos celulares e computadores que, em poucos meses, estão ultrapassados. O aprimoramento e inclusão de novos be-

Air Safety é fruto da jornada profissional

nefícios é uma constante, uma rotina de

de seu diretor presidente, Puppio, um

inovação que faz prateleiras mudarem

engenheiro mecânico, especialista na

diariamente em todo o mundo. Para

transformação do alumínio, que trabalhou

acompanhar esse dinamismo de merca-

por 10 anos na Alcoa, empresa norte-

do, Puppio é taxativo quanto à necessida-

-americana produtora de alumínio; depois

de frequente de investimentos. Além de atualizar o tempo todo seus pro-

to na manipulação do alumínio – mais de

dutos, desde as primeiras

90% de uma aeronave é feita de ligas do

semanas de trabalho, a Air

elemento. Com um bom tempo de ex-

Safety vem ampliando seu

periência e conhecimento de mercado e

portfólio, o que lhe permite conquistar e liderar este mer-

na Mercedes Benz, no Brasil montadora de caminhões, como gerente de mate-

é a participação nas princi-

riais, função que ocupou por quase oito

pais feiras de artigos de pro-

anos, até se transferir para uma empresa

teção à saúde, na Alemanha,

alemã, a Dräger, indústria que dominava

Inglaterra, Rússia, Japão e

o mercado brasileiro de proteção respira-

Estados Unidos, por exem-

tória, mas que deixou o País por ocasião

plo. Dessa forma, Puppio

do Plano Collor. Por isso, fechou suas

sempre se manteve atuali-

portas, época em que todos os funcio-

zado com o novo e com os

nários foram despedidos. O confisco da

diferenciais de mercado.

fabricante que produz similar, mas não confeccionada a partir de látex puro, deixando a desejar por falta de homogeneidade na espessura e na presença de ondulações. Trata-se de um material sintético. Nós vamos buscar nossa matéria prima na Indonésia, um artigo excepcional, que faz toda a diferença de funcionamento das válvulas”, explica. O dinamismo não para na qualificação dos componentes. Também a legislação aperta de tempos em tempos. Há alguns bombeiros, por exemplo, essas válvulas Divulgação

de aviões que requer muito conhecimen-

cado. Sua fonte de pesquisa

modelos de máscaras. “No Brasil há um

anos, nas máscaras que protegem os

mais oito na Embraer, empresa fabricante

manufatura, foi contratado para trabalhar

respeito à qualidade da membrana de látex que trabalha nas válvulas de alguns

educação brasileira, a lei, pelo menos, tenta

Uma coisa puxa a outra

empresa. Um exemplo que ele cita diz

poupança e depósitos deixou a empresa sem ter como pagar folha salarial, “nem

Ideias foram trazidas, testa-

Hitler com a guerra perdida fez algo des-

das e incorporadas ou não,

se tipo”. Foram mais sete anos de empre-

dependendo de melhorarem

sa e Pupio estava desempregado.

o que já era fabricado pela

mai/jun 2015

José Antônio Puppio, diretor-presidente da Air Safety. AgroRevenda 39

vitrine

industrialização – algo extrema-

perguntando se ele possuía máscara respi-

mente dependente de uma ges-

ratória descartável. Em caso afirmativo, pe-

tão eficiente – também a parte

dia a informação da marca do equipamen-

comercial exige um “saber fazer”.

to. Se não fosse Air Safety, o anúncio de

Puppio é um empresário humilde

que havia perdido um forno micro-ondas,

que sempre parte do princípio

por exemplo, era feito. Existia todo um pro-

de que não sabe nada e precisa

grama fazendo a premiação. De R$ 300 mil

mais ver e ouvir do que mostrar

de faturamento, Puppio saltou para R$ 800

e falar. Em uma viagem aos Esta-

mil. Era o ano de 2003.

dos Unidos conheceu um profes-

A Air Safety mantêm seus produtos totalmente certificados pela lei e pelas normas técnicas existentes.

sor universitário, um empresário

Como os produtos da Air Safety requerem

do setor de tintas que não dele-

um venda técnica, Puppio se lembrou de

gou, mas entregou seu negócio a

uma estratégia da Dräger, que realizava cur-

terceiros. A vertiginosa queda nas

sos para seus clientes, revendedores e distri-

vendas em pouco tempo nocau-

buidores, capacitando-os no sentido de por

teou sua empresa.

que e como utilizar os produtos de proteção. Também era uma oportunidade de esses

precisavam liberar 120 litros de oxigênio

Puppio ouviu uma história de como o

parceiros conhecerem a fábrica e as pesso-

por minuto. Em 2005, ela mudou e pas-

professor reverteu o cenário negativo de

as que a operavam. Os cursos aconteciam

sou a exigir 180 litros. E, mais recente-

vendas. Por meio de uma promoção, a

semestralmente. Puppio não pestanejou mais

mente, passou para 200 litros por minuto.

“Visita Surpresa”, o quadro mudou de

e passou a realizá-los mensalmente e de

“Não preciso nem dizer que quase tudo

rota. Ele treinou 30 vendedores. Cada

forma gratuita, pois a demanda mostrou-se

foi jogado fora para que um novo produ-

um deles chegava a um ponto de ven-

crescente. Os interessados pagam apenas

to substituísse os anteriores. A concep-

da e se apresentava como um consu-

a locomoção até o centro de treinamento, na

ção passou a ser completamente outra”,

midor comum e não como vendedor.

fábrica, em Barueri (SP). Nesses anos de de-

justifica o empresário. Foi necessário o

Então, perguntava ao balconista qual

zenas de cursos, mais de 50 mil pessoas, de

desenvolvimento de outros moldes para

era a tinta que ele indicava para pintar

centenas de empresas e cooperativas, foram

fazer cada novo componente; ou seja,

duas casas que possuía. Normalmente

capacitadas, muitas delas engenheiros e ge-

novos investimentos que não foram pe-

a resposta era de uma marca que não

rentes de segurança e médicos do trabalho.

quenos. Dessa forma, a Air Safety vem

a em questão. O vendedor, então, se

O curso de oito horas de duração fornece

mantendo ao longo dos anos seus produ-

identificava e lamentava a perda de uma

certificado. Os ministradores possuem forma-

tos totalmente certificados pela lei e pelas

promoção, onde o balconista ganharia

ção dirigida, algumas obtidas no exterior.

normas técnicas existentes.

uma TV 50” apenas se tivesse falado o nome da marca representada, aquela

A Air Safety possui uma subsidiária nos

Para tanto, o engenheiro Puppio conta com

do professor. A promoção foi corren-

Estados Unidos, atuante no mercado de

uma equipe multidisciplinar, profissionais

do pelos diversos pontos de vendas e

máscaras descartáveis. Ela fornece para

voltados totalmente à pesquisa e desenvol-

logo os negócios voltaram ao normal.

uma mineradora canadense e para as

vimento. “Desde o começo procurei formar

Em seis meses, o faturamento saltou

forças armadas norte-americanas. “Lá,

um time de grandes técnicos. Esse foi um

de US$ 150 mil para US$ 1,5 milhão.

os pagamentos são semanais. É outra

aprendizado que trouxe dos 35 anos que

Todo balconista ficava esperando a

cultura”, destaca Puppio. No entanto, as

trabalhei em outras empresas. Há muito en-

tal “Visita Surpresa”. A campanha foi

exportações da empresa não são signi-

tendo que uma coisa só dá certo se bons

cercada de propagandas e outros ma-

ficativas no seu faturamento. Raramente

homens estiverem na sustentação dela”, re-

teriais promocionais necessários para

exporta seus produtos em função dos

força Puppio. “Conhecimento e qualificação

atingir as revendas.

altos impostos brasileiros para realizar a operação. Mas tem negócios com a Aus-

respaldam o encontro de respostas merca-

40 AgroRevenda

dológicas e técnicas para toda e qualquer

Em uma estratégia similar, Puppio alavan-

trália em função de volume e custos, por

rotina”, completa.

cou suas vendas no Brasil. Contratou 15

contingências de relações mercadológi-

vendedores e abriu um telemarketing com

cas. “Neste momento, não compensa para

E aí começa outro diferencial da Air Safe-

mais dez profissionais. Todos foram muito

os australianos importar EPRs dos EUA.

ty: sua gestão. Além de bons produtos,

bem treinados, previamente. Em síntese,

cuja confecção requer um bom padrão de

um colaborador ligava no ponto de venda

Não é bom nem ruim, mas é um outro near gócio para a Air Safety”, conclui.

mai/jun 2015

AgroRevenda 41

Divulgação

criatividade & inovação

Criatividade e inovação garantem a presidente da AgRoss prêmio na Agrishow 2015

Luiz Rossi Neto, engenheiro agrônomo fundador e diretor presidente da AgRoss e o Secretário de Agricultura e Desenvolvimento do Estado de São Paulo, Deputado Arnaldo Jardim.

Empresa é líder há quase 20 anos na distribuição de defensivos agrícolas para o atacado no Brasil Marcelo Francisco de Oliveira e Carla Bravo

T 42 AgroRevenda

udo começou em Campinas (SP)

tes de fidelização, comunicação cons-

diferenciam em um mercado em franca

quando o engenheiro agrônomo

tante e muita inovação, a AgRoss lidera

expansão e altamente pulverizado, como é o agronegócio.

Luiz Rossi Neto, fundador e dire-

há quase duas décadas o segmento de

tor presidente da AgRoss, apostou num

distribuição de defensivos agrícolas para

marketing forte e numa rede de logística

o atacado, com 70% do mercado. São os

“Criamos ações inovadoras como a im-

eficaz para alcançar os pequenos produ-

constantes investimentos no canal de dis-

plantação de totens touchscreen nos pon-

tores rurais de quase todos os cantos do

tribuição e o pioneirismo nas suas ações

tos de venda para informações técnicas

país. Com campanhas criativas e eficien-

que mantêm a AgRoss na liderança e a

de produtos; o AgRoss Já, um caminhão

mai/jun 2015

que levava às revendas novos produtos

logia aos mais distantes recantos do

segmento agronômico foi o de conse-

com entrega imediata; os programas de

Brasil, através de um modelo inovador

guir levar tecnologia aos mais distantes

fidelização Confraria da Lealdade e o Tro-

de logística física, técnica e ambiental,

e enfronhados cantos do Brasil, através

que e Ganhe; as raspadinhas, que distri-

disponibilizando o que existe de melhor

de um modelo inovador de logística físi-

buíam prêmios na hora e tantas outras. E

em tecnologia de agroquímicos, para

ca, técnica e ambiental, com seis centros

vem aí a TV AgRoss, mais uma inovação

que pequenas revendas atendam aos

de distribuição que disponibilizam em 14

que vai levar semanalmente e em tempo

minifúndios e os inclua no mundo mo-

estados do Brasil o que há de melhor em

real, tudo o que mercado de redistribui-

derno da agricultura sustentável”, justifi-

tecnologia de agroquímicos para peque-

ção precisa e quer saber sobre o mundo

ca a comissão julgadora do prêmio.

nas revendas e consequentemente aos

do agronegócio”, diz Rossi Neto. “Nosso objetivo sempre foi levar tecnologia e

pequenos produtores, ou seja, disponibili-

A AgRoss

zando acesso tecnológico ao minifúndio e

os melhores produtos ao pequeno pro-

incluindo os mesmo no mundo moderno

dutor rural. Embora a AgRoss não faça

Fundada em agosto de 1997, a AgRoss é

atendimento direto a esses produtores,

fruto do espírito inovador do engenheiro

inauguramos centros de distribuições

agrônomo Luiz Rossi Neto. Empenhado

Este modelo pioneiro criou uma capi-

em estados estratégicos do país para

em consolidar um novo conceito de distri-

laridade eficiente que fez arrebanhar

que todos tenham acesso ao que há de

buição no segmento agroquímico, inves-

mais de 3.000 revendas agropecuárias,

mais moderno e inovador no mercado”,

tiu em pesquisa e fez uso de sua voca-

sendo uma extensão importante de co-

completa o empresário.

ção agrícola para lançar no mercado um

municação para o agronegócio brasilei-

canal atacadista para redistribuição de

ro, mais especificamente ao pequeno

produtos para o campo.

produtor, substituindo moléculas ultra-

Toda esta preocupação e atenção da companhia com atendimento e logística

da agricultura sustentável.

passadas de agroquímicos por outras

acabam de ser reconhecidas pela As-

A AgRoss é pioneira no Brasil na profis-

mais eficientes e menos agressivas ao

sociação dos Engenheiros Agrônomos

sionalização do mercado atacadista de

homem e ao meio ambiente.

do Estado de São Paulo (AEASP), que

agroquímicos e na criação de um modelo

concedeu à pessoa de Luiz Rossi Neto,

exclusivo e especializado para este seg-

a Medalha Fernando Costa - categoria Ini-

mento, com o conceito de agregar valo-

ciativa Privada. A premiação ocorreu nes-

res intangíveis ao produto físico, percebi-

te dia 29 de abril, durante a edição 2015

do e efetivado na cadeia de agronegócio.

Saiba mais sobre a AgRoss no site:

da Agrishow, na cidade de Ribeirão Pre-

O grande valor somado pela AgRoss ao

www.agross.com.br

Divulgação

to, durante a cerimônia da Deusa Ceres, cultuada pelos romanos e gregos como a deusa da agricultura, também conhecida como deusa do trigo e de outros cereais. O prêmio concedido anualmente pela AEASP presta homenagens aos engenheiros agrônomos que, por suas atividades e exercício profissional, fizeram grandes contribuições ao setor agrícola. No caso do diretor presidente da AgRoss, a premiação é justificada pelos organizadores pela profissionalização do mercado atacadista de agroquímicos, no qual a empresa criou um modelo exclusivo e especializado para este segmento, com conceito de agregar valores ao produto físico e que possam ser percebidos pela cadeia do agronegócio. “Dessa maneira, a AgRoss leva tecno-

mai/jun 2015

Luiz Rossi Neto recebe o prêmio “Deusa Ceres” de colega de profissão, Ângelo Petto Neto, presidente da AEASP.

AgroRevenda 43

espaço empresarial DuPont

Divulgação

DuPont

e o seu negócio A DuPont trabalha com seus clientes e parceiros na conscientização e necessidade de fazer boas leituras das conjunturas do setor e do próprio negócio para superar os atuais solavancos Guido Visintin, gerente de Acesso ao Mercado da DuPont Produtos Agrícolas.

Ivaris Júnior

ara empresas centenárias, de atuação global e com diversas frentes de trabalho, as crises econômicas são uma rotina. São tempos de ficar mais atento às contas, aproveitar a redução de atividade para incrementar a gestão interna e preparar-se para dias melhores. Na história da DuPont foram inúmeras delas, sobrevividas graças à competência de inúmeras pessoas integradas às sua missão e filosofia. Guido Visintin, gerente de Acesso ao Mercado da DuPont Produtos Agrícolas, é mais um desses colaboradores. Nesta exclusiva, ele analisa o momento do agronegócio brasileiro, reforça pontos positivos sem negar os riscos e valoriza a força que os relacionamentos, dentro das várias cadeias produtivas da agropecuária, podem ter e garantir novo sucesso frente ao momento adverso da economia brasileira. AgroRevenda - A alta do Dólar está mexendo com os preços praticados nas commodities, inclusive na soja, além dos insumos da lavoura. Como a DuPont está trabalhando este cenário junto às revendas? Guido Visintin - A alta da inflação, forte oscilação do dólar e o recuo na oferta de recursos financeiros por parte dos bancos públicos e privados geram um cenário de redução dos investimentos em toda a cadeia produtiva para a próxima safra 2015/2016 de

46 AgroRevenda

grãos, em nosso País. A DuPont vem conscientizando nossos distribuidores/parceiros a buscarem compensar suas margens, realizando troca entre insumos e grãos, gerar ganhos de produtividade dos agricultores atendidos por meio do uso de tecnologia, e manter o foco na capacitação técnica de seus colaboradores, pois só assim teremos capacidade de passar por este período de dificuldade aproveitando as oportunidades que serão apresentadas. AgroRevenda - A Dupont se preocupa muito com o uso correto de seus produtos, de modo que eles possam ter desempenho total. Como a empresa trabalha esta questão junto aos seus clientes? Guido Visintin - A gestão dos produtos agrícolas na DuPont começa em pesquisa e desenvolvimento e continua ao longo de todo seu ciclo de vida. Obviamente que para estabelecer a longevidade desses produtos é fundamental investir em práticas consagradas de uso correto e seguro, capacitando nossa equipe, distribuidores e clientes. Em nossos treinamentos utilizamos uma comunicação clara com o mercado exaltando a importância de adquirir os produtos em distribuidores credenciados pela DuPont, para seguir as recomendações técnicas em bula, armazenar e manusear os produtos adequadamente, utilizar os equipamentos indi-

viduais de proteção (EPIs) nas aplicações, etc... Para manter o gerenciamento seguro dos produtos e sem risco ao meio ambiente, a área de Stewardship da DuPont também desenvolve programas e atividades que auxiliam os clientes explorarem o máximo do potencial dos produtos desenvolvidos pela empresa, buscando cada vez mais produtividades superiores, preservando a natureza e sem prejuízo para a gerações futuras. AgroRevenda - O que representa para a DuPont as dezenas de pontos de venda que trabalham com seus produtos? Guido Visintin - Cada ponto de venda credenciado pela DuPont representa a possibilidade de levar aos agricultores produtos e soluções com tecnologia de ponta, para que eles possam obter ganhos expressivos de produtividade em suas lavouras, reduzindo seus custos e maximizando seus lucros. Mais do que quantidade de Distribuidores espalhados em todo o território nacional, temos uma rede preparada para suportar nossos clientes na logística de entrega de nossos produtos, assistência técnica adequada e serviços de qualidade. AgroRevenda - Que filosofias existem dando sustentabilidade ao relacionamento com as revendas? Guido Visintin - Para ter uma relação comer-

mai/jun 2015

cial sustentável com nossos distribuidores é necessário ter um equilíbrio entre os seguintes pilares: Participação do mercado compatível com os objetivos comuns de curto e longo prazo (Gestão de Clientes), retorno financeiro compatível e em condições de continuar investindo no negócio (Gestão Financeira), estrutura adequada de atendimento para auxiliar os agricultores a produzirem cada vez mais (Gestão de Pessoas). AgroRevenda - Se a DuPont percebe o ponto de venda como uma extensão de suas ações no mercado, o que a empresa reserva para este elo importante do negócio envolvendo seus produtos? Guido Visintin - A DuPont trabalha com o conceito do nosso distribuidor ser a extensão da empresa no mercado, com isso aumenta muito a nossa responsabilidade na seleção e capacitação desse distribuidor. Por outro lado, a relação de parceria precisa ser estabelecida de fato, e não como um “clichê” de mercado. Se não atendermos aos anseios de crescimento e rentabilidade dos distribuidores e ao mesmo tempo aos objetivos de disseminação da tecnologia e penetração de mercado por parte da DuPont, essa relação se romperá com o passar dos anos. A DuPont para manter essa relação atrativa e duradoura, investe consistentemente no desenvolvimento de produtos inovadores e diferenciados, por meio da sua equipe de pesquisa e desenvolvimento, sendo reconhecida no mercado nos dois últimos anos como a empresa com o melhor “pipeline” do mercado. AgroRevenda - No ponto de venda há o empresário comercial, sub gestores e os homens de balcão ou estrada. Como a DuPont pensa esses relacionamentos e o que ela oferece? Guido Visintin - Temos na DuPont programas de relacionamentos que contemplam todos os envolvidos. Em especial destacamos o “Programa Colaboradores”, que são as equipes de vendas dos distribuidores. Investimos em diversos tipos de treinamentos e também no reconhecimento de sua performance técnico comercial. Trata-se de um programa muito estruturado, reconhecidamente consistente e de grande aderência desse público. Estamos constantemente nos atualizando para cada vez mais levarmos novidades que agreguem para a DuPont e nossos parceiros. De forma geral, os programas de relacionamento são oferecidos

mai/jun 2015

pelos grandes players desse mercado, cada um com o DNA da sua empresa. No entanto acreditamos que a DuPont tem na implementação o seu principal diferencial, sempre comunicando e executando de forma simples e compatível com as necessidades do nosso público. AgroRevenda - Como lidar com resultados diferentes de pontos de vendas em regiões semelhantes, estrategicamente? Guido Visintin - A estratégia de acesso ao mercado da DuPont é definida para cada área de vendas onde o objetivo é explorar o máximo da cobertura geográfica da área de forma sustentável para a empresa e seus parceiros, por intermédio de uma rede de distribuidores estruturados e com o perfil de negócio compatível. Buscamos monitorar de perto o seu desempenho, com o intuito de demonstrar os melhores caminhos para uma participação mais ativa nas áreas de vendas, e que explorem todo o potencial do portfolio oferecido pela DuPont. É natural que em algumas regiões, distribuidores gerem resultados diferentes uns dos outros, mas sempre analisamos a rede de distribuidores em uma mesma área como um time, onde tem que ter harmonia e sinergia ao mesmo tempo. AgroRevenda - Quais os canais de comunicação estabelecidos das “indústrias” DuPont até o homem de balcão, intermediador muitas vezes do produto com o agrônomo ou produtor? Como levar suporte técnico via tantos profissionais no meio do caminho até a propriedade rural? Guido Visintin - São vários os meios utilizados de comunicação entre a DuPont e seus parceiros de negócio. A internet é uma ferramenta muito importante e poderosa para a divulgação de informação para todos os elos dentro do distribuidor. Um bom exemplo disso é um site de acesso exclusivo aos colaboradores das revendas parceiras DuPont, com conteúdo técnico de produtos, de gestão e demandas específicas. Além da internet investimos em mídias locais e, revistas relacionadas ao setor agrícola. Mas a comunicação mais efetiva é feita no dia a dia, (face to face), com os colaboradores do nosso sistema de distribuição, por meio de nossa equipe de vendas e marketing presente no campo. AgroRevenda - Quais inovações a DuPont traz para o relacionamento com os pontos

de vendas, não importando se ele é pequeno ou grande? O que representa de investimento na empresa o aprimoramento deste vínculo? Guido Visintin - Estamos vivendo uma época de transformação em todas as áreas, inclusive no agronegócio. A informação está muito mais acessível e viaja de um extremo ao outro do mundo na velocidade de um click. Não podemos achar que continuaremos fazendo negócios como há 20 anos. A palavra chave é inovação. A indústria e o distrbuidor que não buscar a inovação em processos, na forma de negociação e na prestação de serviços, em produtos mais modernos, ficará obsoleta e será absorvida pela mais eficiente do mercado. A DuPont criou um forte vínculo com seus parceiros em função do investimento em inovação. Alguns bons exemplos disso são: Inovação em produtos pelos investimentos na área de pesquisa e desenvolvimento; inovação em estratégias de mercado, por intermédio de ações de marketing diferenciadas e sustentáveis; inovação em acesso ao mercado com análises do ambiente competitivo, proporcionando uma visão clara de cobertura geografica e oportunidades; e inovação no apoio comercial, pela flexibilidade e agilidade da equipe de representantes comerciais no campo. AgroRevenda - Que outras considerações gostaria de fazer sobre o tema de nossa entrevista? Guido Visintin - A DuPont possui como sua estratégia inovaçao em produtos. Por isso é uma empresa de pesquisa e desenvolvimento de produtos de ponta, modernos e que atendem aos requisitos do mercado e dos clientes. Para levar essa estratégia até os agricultores, nossa principal rota é o sistema de distribuição. Valorizamos muito essa forma de acesso para maximizar nossa cobertura geográfica nas regiões de vendas. Faz parte do nosso DNA! Ter um sistema de distribuição estruturado e fidelizado passa por investimentos contínuos e valorização da parceria. Valorizar nossos distribuidores em troca de participação no mercado é mais do que justo, é necessário para perpetuar a relação. A DuPont trabalha forte nessa direção. Com isso iremos, a DuPont e seus distribuidores, ajudar os agricultores a produzir cada vez mais e gerar um ciclo virtuoso. Isso é uma parceria sustentável. É assim que a DuPont pensa e age.

AgroRevenda 47

gestão Datacoper

O SEGREDO PARA VENCER A CONCORRÊNCIA:

RELACIONAMENTO Não basta entregar apenas insumos aos seus clientes. É necessário também entregar informação, planejamento e adicionar valor para agregar resultados. Atuar como um GESTOR DE CLIENTES, e não como um vendedor, garantirá sua diferenciação em relação a concorrência.

Thiago Bernardon e Rodrigo Alvim Afonso *

É 48 AgroRevenda

notório que a concorrência no

pelo desenvolvimento e profissio-nali-

é exatamente isso que faz com que as

mercado de distribuição de in-

zação dos canais.

empresas cresçam e se desenvolvam

sumos vem crescendo e se in-

de maneira sustentável neste setor.

tensificando a cada ano, este fato foi

A disputa concorrencial entre os canais

impulsionado há algum tempo atrás

é basicamente uma guerra para aces-

Neste sentido, a forma como captura-

pelo aumento do número de canais

so ao mercado e construção de rela-

mos, armazenamos e trabalhamos as

de distribuição, e mais recentemente

cionamento com os produtores, pois,

informa-ções dos clientes faz toda a

mai/jun 2015

Em muitos casos os distribuidores de

plano de safra específico e condizente

insumos começam a vivenciar pro-

com sua realidade.

blemas de crescimento no mercado com perda de market share e tendem

É anseio dos produtores rurais não

a colocar a culpa por tal situa-ção no

serem tão reféns do acaso (condições

portfólio dos fornecedores, ou dizendo

climáticas, pragas, entre outros), como

que os concorrentes estão “bagun-

acontece em países como os Estados

çando” o mercado praticando preços

Unidos, aonde grandes que-bras sig-

muito agressivos, porém, esquecem

nificam 20 a 30% da produção, e não

de analisar criticamente o desempe-

quase sua totalidade. E as distribuido-

nho que estão desenvolvendo junto a

ras de insu-mos possuem um impor-

seus clientes em busca de construção

tante papel na resolução deste anseio,

de rela-cionamento com os produtores

colocando profissionais capaci-tados a

de sua região. Nestes casos é comum

campo e criando condições para que

que a revenda entre em uma guerra de

estes profissionais façam um trabalho

preços nas regiões em que atua, con-

cada vez mais próximo ao produtor ru-

tribuindo para impulsionar as margens

ral. Essa proximidade permitirá a cria-

para baixo dificultando a evolução dos

ção de um vínculo de confi-ança entre

canais da região, inclusive dela própria.

produtor e agro distribuidora, sendo possível assim realizar ações perti-

A Marasca, cerealista com 32 filiais es-

nentes à necessidade de cada cliente,

palhadas pelo Rio Grande do Sul, per-

traçar estratégias comerciais e logísti-

cebeu que não era viável brigar com

cas mais coerentes e asserti-vas, bem

sua concorrência no quesito preço.

como realizar uma gestão de alto nível

“Pensando em economizar para buscar

da equipe comercial.

uma maior lucratividade, muitas vezes o produtor rural prefere pagar menos,

Estamos vivendo um momento de mu-

mesmo tratando-se de um produto de

danças no setor, e neste cenário é im-

qualidade inferior”, afirma Vitor Bento

portante que se busque apoio em no-

Marasca, diretor da ce-realista. “Para

vas tecnologias que poderão contribuir

reverter essa situação, apostamos na

para a gestão e desenvol-vimento dos

estratégia de CRM. Capacitamos nos-

canais de distribuição.

sa equipe comercial para fazer um verdadeiro trabalho de consultoria com os

Boas Vendas!

produtores rurais e contratamos o software Cooperate CRM, da Datacoper. A estratégia adotada pela Marasca vem ao encontro dos apontamentos feitos por um estudo da Marketing Metrics, que diz que existem 5% de chances de efetuar uma venda para um novo possí-

* Thiago Bernardon - Coordenador de Marketing da Datacoper Software.

vel cliente, e 60% de chances de venda diferença. Para isso, os distribuidores

para um cliente já existente. Segundo o

* Rodrigo Alvim Afonso - Mestre em

precisam estruturar seus processos,

sr. Marasca, a estratégia de CRM pos-

Administração de Organizações pela FEARP/

capacitar equipe e determinar estrutu-

sibilitou que sua empresa passasse a

USP,

ra de suporte como Banco de Dados,

acompanhar cada um dos produtores

ferra-mentas e softwares que ajudem a

rurais de suas áreas de atuação, desde

cruzar dados e transformá-los em infor-

a preparação para o plantio até a co-

projetos de consultoria em estratégia e

mações sobre os clientes.

lheita, entregando ao produtor rural um

finanças. Email: ralvim@markestrat.org

mai/jun 2015

Especialista

Controladoria

Gestão

Auditoria

pela

Financeira FGV

administração de Empresas pela UNISEB/ COC. Sócio da Markestrat atuando em

AgroRevenda 49

eventos

Destaque a animais peçonhentos nos canaviais Dando continuidade ao projeto “Cana

nhecimento de Animais Peçonhentos”.

to, prevenção e segurança quando atuam

Conviver” firmado em 2013 entre a União

As boas práticas agrícolas nos canaviais,

no campo.

da Indústria de Cana-de-Açúcar (Unica) e

com a redução do fogo e a manutenção

O projeto Cana Conviver já viabilizou três

o Instituto Chico Mendes de Conservação

e recomposição de matas, torna o apa-

eixos de atuação: a capacitação de téc-

da Biodiversidade (ICMbio), do Ministério

recimento de animais cada vez mais re-

nicos das empresas associadas à Unica

do Meio Ambiente, e patrocinado pela

corrente nas lavouras. Diante disso, os

por meio de workshops, a elaboração de

FMC, o Instituto Butantan, por meio da

idealizadores do projeto realizam treina-

um manual de procedimentos e o apoio

Secretaria de Estado da Saúde, realizou,

mento sobre os animais peçonhentos,

à construção de um centro para reabilita-

no dia 29 de abril, no Museu Bilógico, em

com o objetivo de capacitar os técnicos

ção de animais, inaugurado em julho de

São Paulo (SP), o curso gratuito “Reco-

das usinas para o devido reconhecimen-

2014, em Itapira (SP).

Os alimentos orgânicos ganharam

além da apresentação de cases de

destaque na programação do 2º Con-

empresas do setor.

gresso Nacional de Inovações Técni-

De acordo com Sylvia, a produção

co-Científicas, Inclusão Social e Valor

orgânica no Brasil vive sua fase ini-

Agregado do Agronegócio (CNAGRO),

cial, mas já é possível identificar al-

realizado entre os dias 11 e 13 de

guns avanços e desafios. “A cadeia

maio em Dourados (MS).

de fornecimento ainda é fraca por

O evento englobou o I Workshop de

falta de diversos produtos com de-

Agricultura e Pecuária Orgânica, cuja

manda, como por exemplo, frutas e

organização ficou a cargo de Sylvia

leite. Já a logística para entrega de

Wachsner, coordenadora do Centro de

pequenos volumes tem melhorado,

Inteligência em Orgânicos (CI Orgâni-

mas os custos ainda são bastante

cos) da Sociedade Nacional de Agri-

elevados”, observa. Segundo ela,

cultura. No espaço foram abordados

o setor precisa avançar – e muito

aspectos relativos à certificação, opor-

– em relação a pesquisas, estatís-

tunidades de mercado, agregação

ticas, registros e cadastramento

de valor, rastreabilidade, entre outros,

de produtores.

Divulgação

CNAGRO faz workshop de Agropecuária Orgânica

Sylvia Wachsner, coordenadora do Centro de Inteligência em Orgânicos (CI Orgânicos) da Sociedade Nacional de Agricultura.

Aditivos naturais são tendência

50 AgroRevenda

A procura por alimentos com proprieda-

ção simultânea para o espanhol. Tudo isso

dores, profissionais de nutrição, marke-

des naturais para animais de estimação

para buscarmos um diálogo cada vez mais

ting, fornecedores de insumos, máquinas,

tem sido uma tendência no mercado bra-

forte com nossos parceiros hispânicos”,

embalagens, entre outros.

sileiro de pet food, conforme pôde ser

analisou Aulus Carciofi, professor de Ci-

Entre as 11 palestras que foram proferi-

observado durante a 14ª edição do Con-

ências Agrárias da Faculdade de Ciências

das durante o evento, destacaram-se as

gresso CBNA Pet 2015, onde também

Agrárias e Veterinária da Universidade do

que trataram de tendências mundiais de

ocorreu a 4ª edição da Expo Pet Food

Estado de São Paulo (Unesp), campus Ja-

produtos no mercado pet, “O uso de fi-

2015. Os encontros também ressaltaram

boticabal, membro da diretoria do Congres-

bras para cães e gatos”, por Dr. George

a necessidade de o segmento nacional

so Brasileiro de Nutrição Animal (CBNA), e

C. Fahey, professor da Universidade de

buscar maior aproximação com o merca-

um dos organizadores do evento.

Illinois; e “A nutrição pode alterar o com-

do da América Latina.

A feira técnica englobou muitas outras

portamento de cães e gatos?”, por Dr.

“Trouxemos palestrantes internacionais e,

áreas que compõe a produção de alimen-

Greg Aldrich, professor da Universidade

neste ano, contamos também com a tradu-

tos para cães e gatos, atraindo pesquisa-

do Kansas.

mai/jun 2015

América Latina deve inovar Divulgação

Sustentar o título de “celeiro do mundo” vai exigir uma mudança na postura da indústria agropecuária local, segundo os debates da 25ª edição da Ronda Latino-americana da Alltech, que encerrou, no mês passado, em Chapecó (SC), a série de palestras com a temática “O Futuro da Alimentação”. O diretor da Alltech do Brasil, Clodys Menacho, lembrou que apesar do desafio econômico do momento, as oportunidades sempre se apresentam. “Os riscos são sempre oportunidades para novos negócios”, afirmou. Henrique Gastmann Brand, gerente técnico-comercial de suínos da companhia reforçou junto aos produtores a preocu-

25ª edição da Ronda Latino-americana da Alltech.

pação em garantir a qualidade dos rebanhos. “Não há mais desculpas para não conseguir monitorar o desempenho dos animais. Já existem recursos para isso no mercado e somente assim será possível obter ganho e desenvolver o negócio no campo”, explica. O zootecnista e consultor do Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (Senar), Christiano Nascif, falou sobre

Gestão de Propriedades Leiteiras e Su-

de Francisco Beltrão (PER) e Chapecó.

cessão Familiar. Ao abordar a questão

Ao todo, cerca de 1,5 mil pessoas acom-

financeira, o principal assunto foi o custo

panharam a realização da 25ª edição do

fixo. “A eficiência só pode ser garantida

evento nas cidades de Ciudad de Guate-

de uma forma: é preciso gastar menos

mala (GUA), Puerto Varas (CHI), San José

para produzir mais e melhor”.

(COS), Pilar (ARG), Ciudad Obregón, Mé-

No Brasil, a Ronda Latino-Americana

xico (MEX), Guadalajara (MEX), Guayaquil

reuniu quase 400 produtores nas etapas

(EQU), Lima (PER) e Cali (COL).

A Merial, fabricante de produtos para

os estados brasileiros, além de países

a saúde animal e líder na avicultura

do Mercosul, e é considerado o princi-

comercial, patrocinou o XIII Congres-

pal evento do setor, a meta da Merial foi

so de Comercialização de Ovos APA,

estreitar ainda mais o canal de relaciona-

realizado de 17 a 19 de março, em Ri-

mento com seus clientes.

beirão Preto (SP).

“Nosso objetivo em levar a EQV ao Con-

Um dos principais destaques da Me-

gresso é nos aproximar cada vez mais

rial no Congresso foi a campanha Eu

do nosso público, oferecendo conteúdo

Que Vacino 2015, que desde maio de

e informação, além de renovar a forma

2014 passou a abranger o público de

como interagimos na avicultura”, ressalta

postura comercial, foco do evento.

Eva Hunka, representante da Merial na

Neste ano, a empresa potencializou

comissão organizadora do evento e res-

a interação com os participantes por

ponsável pela campanha Eu Que Vacino.

meio de plataforma online .

A empresa também reforçou sua identida-

Tendo em vista a dimensão do congres-

de visual do evento, patrocinando as mo-

so, que hoje atinge produtores de todos

chilas fornecidas ao longo do Congresso.

mai/jun 2015

Divulgação

Merial patrocina Congresso de Ovos APA

AgroRevenda 51

Divulgação

feiras | agrishow

Balanço 2015 Agrishow destacou lançamentos de tecnologia para aumento da produtividade e reafirmou papel de agente de estímulo ao agronegócio Ivaris Júnior e Mecânica Comunicação

U 52 AgroRevenda

ma das três maiores feiras de

gia Agrícola em Ação foi palco central do

um público altamente qualificado, forma-

agronegócio do mundo tem con-

agronegócio brasileiro. A feira se posicio-

do, em sua maioria, por produtores rurais

tribuído a mais de 20 anos para

nou, mais uma vez, como referência do

de todo o território nacional e do exterior.

o aprimoramento de técnicas de manejo

segmento e como o principal termômetro

no campo, para adoção de novas tecno-

do comportamento do mercado. As mais

Entre as autoridades que marcaram pre-

logias e, consequentemente, para a evo-

importantes lideranças empresariais e se-

sença no evento, estiveram: o vice-pre-

lução do setor.

toriais bem como os fabricantes e empre-

sidente Michel Temer, o governador do

sas e toda a cadeia produtiva estiveram

Estado de São Paulo Geraldo Alckmin, os

De 27 de abril a 1º de maio, a Agrishow

presentes. No total, passaram pela área

ministros Katia Abreu (Agricultura, Pecuá-

2015 – 22ª Feira Internacional de Tecnolo-

de 440 mil m², cerca de 160 mil visitantes,

ria e Abastecimento), Aldo Rebelo (Ciên-

mai/jun 2015

cia e Tecnologia), Edinho Araújo (Portos),

ordem de R$ 1,9 bilhão. As entidades re-

Campo deram ao visitante uma oportu-

Gilberto Kassab (Cidades), o secretário

alizadoras da Agrishow, Associação Bra-

nidade de conhecer, na prática, as mais

da Agricultura do Estado de São Paulo

sileira do Agronegócio (ABAG), Associa-

inovadoras

Arnaldo Jardim, o secretário de Logística

ção Brasileira da Indústria de Máquinas e

direcionadas à Agricultura de Precisão,

e Transporte Duarte Nogueira, além de

Equipamentos (Abimaq), Associação Na-

que têm como principal objetivo a utili-

experiências

tecnológicas

deputados e senadores. Também foram

cional para Difusão de Adubos (ANDA),

zação correta e adequada dos recursos

recebidos milhares de visitantes especial-

Federação da Agricultura e Pecuária do

e trazem uma série de benefícios como

mente convidados para a tradicional ca-

Estado de São Paulo (Faesp) e Socieda-

produtividade, economia, entre outros. As

ravana de produtores rurais promovidas

de Rural Brasileira (SRB), reafirmaram a

demonstrações, organizadas pela Coo-

por importantes entidades do segmento,

importância do agronegócio para o Brasil

percitrus, exibiram novidades como um

como a Federação da Agricultura e da

e sua confiança no Plano Safra 2015/2016

sistema de precisão voltado ao plantio de

Pecuária do Estado de São Paulo (Fa-

como alento para o setor, na ocasião ain-

sementes que, utilizando as coordenadas

esp), que este ano envolveu um grupo de

da não anunciado pelo Governo.

programadas previamente, impede a so-

mais de 15 mil agricultores.

breposição de sementes. Outra tecnoloEsse

posicionamento

mostra

que

gia que chamou a atenção é um sistema

Considerada uma das três principais fei-

Agrishow está sempre ao lado do produ-

de monitoramento de solo com GPS, que

ras de tecnologia agrícola do mundo e

tor rural, trabalhando de maneira cons-

possibilita uma análise completa de todas

a maior e mais importante na América

tante para que a agricultura e a pecuá-

as suas necessidades, indicando os pon-

Latina, a Agrishow 2015 foi vitrine das

ria possam evoluir incessantemente. Em

tos nas lavouras que estão deficientes em

mais avançadas tendências e inovações

seus mais de 20 anos de realização, a

determinados nutrientes.

tecnológicas para o agronegócio, com

feira acompanhou os produtores nos mo-

a participação de 800 marcas, que le-

mentos de crescimento da economia bra-

Durante a solenidade de abertura, foi en-

varam inúmeras novidades em termos

sileira bem como nas situações mais de-

tregue o Prêmio Brasil Agrociência, criado

de máquinas, implementos agrícolas,

safiadoras, como nesta edição. Mas, por

para estimular a pesquisa em diversas

sistemas de irrigação, acessórios, pe-

sua importância, ela sempre propiciou um

áreas do agronegócio. O homenageado

ças, entre outros produtos necessários

ambiente favorável para demonstrar a pu-

foi Alfredo Scheid Lopes, professor emé-

ao aumento da produtividade no cultivo

jança do setor.

rito da Universidade Federal de Lavras,

dos produtores rurais, necessário à re-

por sua contribuição para a construção

Eventos paralelos

e o desenvolvimento do agronegócio. O

Organizada pela BTS Informa, a Agrishow

Michel Temer e pelo governador de São

Além da contribuição para adoção de

2015 foi um show de tecnologia. O Nú-

Paulo, Geraldo Alckmin. A premiação

inovações e novas tecnologias e para o

cleo de Tecnologia e Demonstração de

visa incentivar cientistas e pesquisado-

dução dos custos e aumento da rentabilidade do agronegócio brasileiro.

prêmio foi entregue pelo vice-presidente

Divulgação

aprimoramento de técnicas de manejo do campo, a Agrishow também tem desempenhado uma função importante para o desenvolvimento do setor, ao propiciar um ambiente favorável para negócios e, principalmente, ao estimular a divulgação de ações e reinvindicações que impulsionem a evolução do agronegócio no País. O segmento é, hoje, um dos mais importantes na composição do PIB brasileiro, respondendo por 22,8%, segundo dados do Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea). Nesta edição, apesar dos inúmeros desafios pelos quais vem passando a economia nacional, a Agrishow 2015 obteve um volume de negócios expressivos, na

mai/jun 2015

Presença ilustre do governador do Estado de São Paulo Geraldo Alckmin. AgroRevenda 53

feiras | agrishow

Divulgação

do Brasil foi para a New Holland. O prêmio contou com 10 empresas participantes, somando 31 modelos de tratores inscritos, que foram avaliados por seis professores da área de mecanização agrícola, que percorreram mais de 24 mil quilômetros pelo Brasil de Norte a Sul, de Leste a Oeste.

Sustentabilidade e Infraestrutura Atenta às questões de sustentabilidade, a Agrishow 2015 foi marcada pela classificação do site oficial da feira,

Alta tecnologia marcou os lançamentos na Agrishow 2015.

http://www.agrishow.com.br/, com o selo de Site Sustentável, organiza-

res, profissionais que já demonstraram

mostrou a importância da integração da

ção pioneira na neutralização do CO2

competência para a construção de uma

cadeia produtiva da carne, levando em

emitido por websites, que tem o objetivo

inovadora base científica e tecnológica de

conta o respeito ao bem-estar animal e

de levar a sustentabilidade para todos

produção agropecuária no mundo tropi-

a aplicação de tecnologia para fortale-

os portais e consumidores brasileiros. A

cal e subtropical.

cer ainda mais a posição do Brasil de

página foi neutralizada, ao compensar a

líder na produção de carne bovina.

emissão de aproximadamente 50kg de

O Programa Brazil Machinery Solutions

CO2, por meio da plantação de árvores

(BMS), parceria entre a Associação Bra-

A Agrishow 2015 também foi palco da so-

sileira da Indústria de Máquinas e Equi-

lenidade de entrega do Prêmio Trator do

pamentos (Abimaq) e a Agência Bra-

Ano, cujo vencedor foi o Massey Fergu-

Uma novidade que fez sucesso foi o APP

sileira de Promoção de Exportações e

son 6711R Dyna-4. Na Categoria Tratores

para dispositivos móveis com sistema An-

Investimentos (Apex-Brasil), promoveu a

Especiais, o prêmio ficou com o trator

droid e iOS nas lojas Apple Store e Goo-

16ª Rodada Internacional de Negócios,

R60 da LS Tractor. O Design do Ano foi

gle Play, que tinha uma série de funciona-

cujos resultados confirmaram a vocação

para a Valtra com o Challenger MT775E

lidades para facilitar e otimizar a visitação,

exportadora dos fabricantes brasileiros de

e a Marca Mais Votada pelos agricultores

incluindo a seleção dos estandes, traçan-

nativas da Mata Atlântica.

máquinas, implementos agrícolas e equiDivulgação

pamentos de irrigação. Foram US$ 17,2 milhões entre negócios fechados e futuros, o que representa 43% a mais do que na edição passada do evento. No total, foram realizadas cerca de 300 reuniões entre empresários brasileiros e estrangeiros, vindos da Argélia, Bélgica, Canadá, Egito, EUA, Filipinas e Tailândia. Outra atração que chamou bastante a atenção de quem foi à Agrishow 2015 foi o Caminho do Boi, iniciativa presente pela primeira vez na feira que convidou o público a se colocar no lugar do animal e percorrer as diversas etapas da fazenda até o frigorífico para produzir uma carne de qualidade. O projeto

54 AgroRevenda

Muitas novidades em máquinas agrícolas. mai/jun 2015

Divulgação

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Prêmio Trator do Ano: solenidade durante da Agrishow 2015.

forma Group estão listadas na Bolsa de Valores de Londres, compondo o

do rotas, a visualização dos expositores

cios no Brasil, e é a principal promotora

em destaque, a marcação dos exposito-

de eventos para a cadeia produtiva de

Anualmente, realiza mais de 10 mil even-

res como favoritos e/ou visitados, a nave-

alimentos e bebidas da América Latina.

tos, 150 feiras de negócios, publica cerca

gação na relação completa de empresas

Detentora de um portfólio diversificado,

de 70 mil livros e produz mais de 1500

participantes e a busca por expositor via

composto por 21 feiras, atua nos mais va-

revistas e publicações acadêmicas.

categoria de produtos, e a marcação de

riados setores da economia, com marcas

É o maior organizador de exposições,

sua vaga no estacionamento, tirando uma

que são referência em seus mercados

eventos e treinamentos em todo o mun-

foto da localização exata, facilitando sua

de atuação. Entre seus eventos estão:

do, fornecendo oportunidades inspirado-

entrada e sua saída da feira.

Fispal Tecnologia, Fispal Food Service,

ras de mercados e de conhecimento para

Agrishow, ABF Franchising Expo, Expo

serem compartilhados.

Para atender ao elevado número de visi-

Revestir, TecnoCarne, MercoAgro, For-

Para mais informações, visite:

tantes, a Agrishow 2015 investe constan-

Móbile, SIAL Brazil, ExpoVinis Brasil, Se-

www.informa.com

temente em melhorias em sua infraestru-

rigrafia SIGN FutureTEXTIL, Cards Pay-

tura, a fim de levar mais conforto para o

ment & Identification e Vitafoods South

produtor rural. Nesta edição, foram inten-

America. Na área editorial, é responsá-

sificadas as melhorias de infraestrutura

vel pela publicação das revistas Leite &

iniciadas na edição de 2014, ampliação

Derivados, Revista Nacional da Carne,

índice das 250 maiores companhias.

Assessoria de Imprensa da Agrishow 2015 Mecânica de Comunicação Ltda. Tels.: (11) 3259-6688/1719 E-mail.: meccanica@meccanica.com.br

e mudança do layout do estacionamenDivulgação

to, bem como calçamento, colocação de bancos e ampliação das áreas de descanso na feira. Também, foram implantadas praças de alimentação mais modernas. Para a próxima edição, novas melhorias serão implantadas. A Agrishow 2016 será promovida em Ribeirão Preto, de 25 a 29 de abril de 2016.

Sobre a BTS Informa Parte do Informa Group, a BTS Informa ocupa a segunda posição no ranking das maiores promotoras de feiras de negó-

mai/jun 2015

Grande presença de público durante todos os dias da feira.

AgroRevenda 55

feiras | expozebu

ExpoZebu 2015

reflete saúde do setor 81ª Exposição Internacional das Raças Zebuínas termina com faturamento de R$ 46,4 milhões. Números comprovam o bom momento da bovinocultura de corte do País, apesar da crise Ivaris Júnior

56 AgroRevenda

81ª edição da ExpoZebu apagou

Para um público estimado em quase

do material genético e animais de diver-

suas luzes com um faturamento de

200 mil visitantes – 15% menor que

sas raças, além de produtos do setor.

R$ 46,4 milhões, praticamente o

em 2014 –, as mais de 120 empresas

mesmo de 2014, quando a feira movimentou

expostas na ExpoZebu e na ExpoZebu

A ExpoZebu também foi visitada por auto-

R$ 46,8 milhões; porém com a realização de

Dinâmica puderam apresentar e comer-

ridades políticas. A feira sediou o debate

dois leilões de animais a menos. Os negócios

cializar seus produtos, entre eles máqui-

promovido pela Frente Parlamentar Agro-

deste ano referem-se a 34 remates. A maior

nas e implementos agrícolas, veículos,

pecuária, que contou com a presença de

feira de zebuínos, promovida entre os dias 3 a

troncos e balanças, sêmen, animais,

diversos deputados, incluindo o presidente

10 de maio, em Uberaba (MG), encerrou com

embriões, roupas e acessórios, móveis

da Câmara Eduardo Cunha. Muitas auto-

uma média por animal 3% maior que a re-

e outros relacionados ao agronegócio.

ridades marcaram presença em todos os

gistrada em 2014, atingindo R$ 31,35 mil. Ao

A feira teve transmissão ao vivo pelo

dias de evento, dentre embaixadores, se-

todo foram comercializados 1.481 animais. O

site da ABCZ. As visitas mostraram a

nadores, deputados federais e estaduais,

exemplar mais valorizado foi a fêmea da raça

importância da feira para o mercado

prefeitos, vereadores. O governador de São

Nelore, Predileta da Santarém, negociados

nacional e internacional. Passaram pelo

Paulo, Geraldo Alckmin, assinou o protoco-

50% de sua posse por R$ 1,104 milhão. Além

Parque Fernando Costa 362 estrangei-

lo de intenções com a ABCZ para a amplia-

dos leilões ocorreram vendas de animais em

ros de 23 países. Muitos deles firmaram

ção das pesquisas sobre o zebu dentro do

quatro shoppings, porém os números da co-

negócios nos leilões e empresas do se-

Estado de São Paulo. Já o ministro de Ci-

mercialização ainda não foram divulgados.

tor com unidade em Uberaba, adquirin-

ência, Tecnologia e Inovação, Aldo Rebelo,

mai/jun 2015

conheceu o projeto sobre a “Aplicação da

se ter boas perspectivas em relação ao

receitas à base de leite e de carne.

genômica na seleção das raças zebuínas”,

Brasil e que esse fator positivo deve ala-

Outra novidade foi o lançamento do

feito em parceria com a Universidade Fede-

vancar o País como base na produção de

Centro de Referência da Pecuária Bra-

ral de Viçosa (UFV).

carne e alimentos como um todo. “Temos

sileira – Zebu (CRPB-Z). O portal con-

uma nação produtora de alimentos e por

centra um acervo completo (vídeos,

isso alcançamos status de geopolítico. O

depoimentos, fotos, reportagens, livros,

Brasil irá continuar com esse status que

pesquisas e outros documentos) de in-

contribuirá não só para a população inter-

formações ligadas aos mais diferentes

na, mas para todo o mundo”.

segmentos da atividade (pesquisa, ge-

Produção de carne é importante para o País O ministro de Ciência, Tecnologia e Inova-

nética, economia, produção, sustentabi-

ção, Aldo Rebelo esteve presente na 81ª

O ministro teve a oportunidade ainda de

ExpoZebu. A visita fez parte da sua agen-

conhecer a estrutura administrativa da

da pela cidade em 8 de maio. Durante a

ABCZ, como o banco de dados de ze-

sua passagem, o presidente da ABCZ,

buínos, considerado o mais moderno e

Luiz Claudio Paranhos, e o superinten-

maior do mundo. Antes da sua ida, Aldo

dente Técnico, Luiz Antônio Josahkian

Rebelo, ao lado do prefeito de Uberaba,

apresentaram ao chefe de pasta o projeto

Paulo Piau e de alguns lideres políticos

sobre a “Aplicação da genômica na sele-

e da pecuária nacional percorreram o

ção das raças zebuínas”.

parque durante as atividades da 81ª Expozebu.

Paranhos deu inicio a apresentação do estudo feito em parceria com a Universidade Federal de Viçosa (UFV), destacando que o rebanho brasileiro é considerado o mais importante do mundo e por isso merece uma atenção especial. “A ABCZ conta com um corpo técnico que ultrapassa cem profissionais que visitam anualmente mais de 13 mil propriedades. A ABCZ é um agente de melhoramento genético do rebanho brasileiro e por isso, temos o imenso potencial para

Novidades de 2015

lidade, meio ambiente etc.).

Julgamentos e concursos leiteiros A ExpoZebu contou com 1.824 animais inscritos de dez raças zebuínas. Os grandes campeões dos julgamentos foram premiados no dia 9 de maio. A lista completa está no site da feira (www.abcz.org.br/ expozebu). Já o concurso leiteiro registrou três novos recordes. A competição teve a participação de 34 fêmeas da raça Gir, 20

A Vitrine da Carne foi a grande novidade

Guzerá e 10 da raça Sindi, totalizando 64

deste ano. O público pode conferir como

animais. A grande campeã da raça Gir Lei-

são feitos os cortes e a limpeza da carne,

teiro e nova Recordista Mundial foi Alma

além do preparo de receitas com cada

Viva FCD, da fazenda Lumiar Agropecuária

apresentação. Também foram realizadas

LTDA (Brasília/DF), pertencente ao criador

durante a ExpoZebu a “Oficina de Culi-

Pedro Passos. Alma produziu 71,130 kg de

nária Zebu” e a “Vitrine do Leite”, com

leite quebrando o recorde que era da Fê-

chefes de cozinha ensinando a preparar

mea Ampola FIV com 70,593 kg.

avançar, mas para tanto, é necessário explorar a ciência e a tecnologia para Divulgação

ampliação dessa genética”. A apresentação foi assistida por diretores, políticos, representantes de associações ligadas à ABCZ e alguns convidados. Aldo Rebelo demostrou grande interesse pelo projeto, que segue em fase de fechamento. Ele declarou que reconhece o importante papel da ABCZ e do Zebu dentro da pecuária. “Eu qualifico o Zebu e Uberaba como uma dádiva para o Brasil. Antes éramos importadores de alimentos e hoje, conseguimos exportar carne, que até então era muito restrita. Isso é resultado da ampliação do rebanho que vem passando por uma democratização”, comentou. Em suas palavras finais, o ministro dis-

mai/jun 2015

O ministro de Ciência, Tecnologia e Inovação, Aldo Rebelo, esteve presente na 81ª ExpoZebu e foi recepcionado pelo presidente da ABCZ, Luiz Claudio Paranhos. AgroRevenda 57

feiras | expozebu

Divulgação

Fazendinha Graças ao esforço conjunto de colaboradores, alunos e professores a participação da FAZU, por meio da fazendinha, foi considerada um sucesso. No estande da faculdade, a mini fazenda apresentou aos visitantes alguns animais domésticos, bem como informações sobre pecuária sustentável, além de uma área representativa do sistema de ILPF (Integração Lavoura Pecuária Floresta), com mudas doadas pelo IEF (Instituto Estadual de Florestas) de

FAZU comemora 40 anos de existência e já tem um exército de bons profissionais lutando no campo. Duas vezes ao ano, vestibular.

ra. Entre os animais expostos na mini fazenda da FAZU estiveram: coelhos,

Entre as vacas Sindi, o recorde ficou com a

que esse ano teve como tema: “Zebu

mini pôneis, mini bovinos, pintinhos,

fêmea do criador Adaldio Castilho, da Reu-

Produtivo e Sustentável”. Ao todo, mais

cordeiros e cabritos. Os animais fica-

nidas Castilho, de Novo Horizonte, interior

de 2 mil estudantes participaram de todas

ram em currais, com madeiras doadas

de São Paulo. Belga produziu 36,980 kg. O

as atividades desenvolvidas pela equipe.

pela Agronelli, e vários alunos do curso

recorde anterior era de 32,602 kg. Na raça

Entre a programação estava o Museu ao

de Zootecnia da FAZU foram responsá-

Guzerá quem levou o prêmio foi a Socieda-

Céu Aberto e a 32ª Mostra do Museu com

veis pela condução do projeto.

de Educacional de Uberaba (Uniube), com

o tema “A Produtividade do Zebu: Das ori-

a Fêmea Jovem Malina, que atingiu 36 kg

gens à Era Virtual” e o espaço de grafi-

Os visitantes que passaram pelo estan-

de leite. O recorde anterior era de 31,510 kg.

tagem, feito por artistas que retrataram a

de da FAZU também puderam fazer no

história do Zebu no Brasil.

local, a inscrição para o Vestibular Ju-

ExpoZebu Dinâmica Paralela à ExpoZebu, aconteceu a Expo-

Fazu comemora 40 anos

nho 2015. As inscrições seguiriam até o dia 15 de junho e a prova aconteceria dia 21 do mesmo mês. Foram oferta-

Zebu Dinâmica na Estância Orestes Prata

A ExpoZebu 2015 mais uma vez foi gran-

das vagas para Zootecnia, Sistemas

Tibery Jr., localizada em Uberaba. Ao todo

de oportunidade para a Faculdades Asso-

de Informação, Sistemas para Internet,

mais de 12 mil pessoas estiveram presen-

ciadas de Uberaba (FAZU) divulgar seus

Agronegócios e Secretariado Execu-

tes nos três dias de evento. Com a propos-

cursos de graduação e pós-graduação,

tivo. Além da FAZU estar presente na

ta de disseminar as últimas tecnologias em

os trabalhos científicos e acadêmicos de

ExpoZebu com seu estande, os alunos

pecuária de corte e de leite para produtores

seus alunos e professores, bem como

do curso de Agronomia e Zootecnia

de pequeno, médio e grande porte, a feira

promover o encontro de ex-alunos da

participaram de vários projetos durante

foi considerada, pelos seus parceiros, um

instituição. Na oportunidade, também fo-

a ExpoZebu, entre eles, recepção dos

verdadeiro sucesso. A ExpoZebu Dinâmica

ram divulgadas as ações comemorativas

animais participantes da feira e ExpoZe-

foi realizada pela ABCZ e Araiby, com o pa-

dos 40 anos, com destaque para a Festa

bu Dinâmica. Os alunos da FAZU parti-

trocínio da Caixa, Coca-Cola, Dow AgroS-

FAZU 40 anos, que acontece no dia 25 de

ciparam também do Encontro da Rural

ciences, LS Tractor e Sebrae.

julho, no Tatersal Rubico Carvalho, a partir

Jovem, no dia 8 de maio, organizado

das 12h, em Uberaba/MG.

pela Sociedade Rural Brasileira. A dis-

Ações culturais

58 AgroRevenda

sorgo, milho, café arábica e seringuei-

cussão teve como foco “As tendências O estande da FAZU, que neste ano teve

da Pecuária Sustentável no Século XXI

O projeto Zebu na Escola e Zebu na Uni-

a fazendinha como grande atração, foi in-

e Pioneirismo no Agronegócio” e o de-

versidade marcou a presença de crianças

tensamente visitado por um público diver-

bate sobre as dinâmicas de campo que

e universitários durante a feira. A equipe

sificado entre os dias 3 e 10 de maio. A

contribuem aos jovens a permanência

do Museu do Zebu lançou este ano a 2ª

faculdade contabilizou mais de 8 mil visitas

junto ao Agronegócio, as inovações e

Edição da Revista “Turma do Zebuzinho”,

no estande durante os sete dias do evento.

transformações futuras.

mai/jun 2015

mercado

FMC fecha acordo para a aquisição da Cheminova A FMC

estratégia

clientes na Índia, Austrália e na América

conclusão

corporativa de focar o portfólio da FMC

Latina, trazendo um maior equilíbrio à

aquisição

Corporation

recentemente

anunciou

alinhada

com

nossa

nos mercados de agricultura, saúde

nossa divisão agrícola. Sua tecnologia

da Cheminova, uma multinacional de

Brondeau,

nos possibilitará expandir a posição da

defensivos

agrícolas

presidente, CEO e chairman da FMC. “A

FMC em cultivos já existentes; agilizar

Dinamarca

Auriga

Cheminova complementa nosso portfólio

o acesso a outros cultivos, tal como

Industries. As companhias anunciaram

de produtos e presença geográfica, além

cereais; e fortalecer nossas ofertas

a assinatura de um acordo definitivo de

de seguir uma abordagem estratégica

ao cliente, especialmente de cana de

compra no dia 8 de setembro de 2014,

similar à da FMC quanto à aplicação

açúcar, soja e algodão. Esperamos

tendo satisfeito todas as condições e

da tecnologia para o fornecimento de

aperfeiçoar ainda mais nosso canal de

aprovações regulatórias necessárias. A

soluções aos clientes. Essa transação

inovações e gerar novas e significativas

FMC concluiu a aquisição da Cheminova

expandirá nosso portfólio de soluções

oportunidades de faturamento para as

por um valor de compra aproximado de

agrícolas e fortalecerá significativamente

empresas combinadas”.

US$ 1,8 bilhão, incluindo a assunção da

nosso acesso ao mercado.”

acordo

para

com

subsidiária

sede da

nutrição”,

disse

Pierre

dívida. A FMC prevê que a transação

Nos últimos anos, a FMC vem realinhando

seja acrescida aos ganhos ajustados no

Brondeau acrescentou: “A Cheminova

seus negócios para ampliar a posição no

primeiro ano completo após a aquisição.

nos proporciona o acesso direto ao

mercado de defensivos agrícolas. Com

mercado de países importantes na

a aquisição da Cheminova e a venda

Europa e expande o nosso alcance a

da unidade Alkali Chemicals concluída

“A compra da Cheminova está totalmente

no dia 1º de abril de 2015, a previsão é que a FMC Agricultural Solutions represente

aproximadamente

três

quartos da receita total da empresa, um acréscimo aos menos de 40% registrados em 2009. A empresa fornecerá atualizações da integração durante os avisos informando sobre

receitas

trimestrais,

Conferencia de Investidores no dia 11 de maio de 2015.

Indiana UPL adquire fatia da SinAgro

United

Phosphorus

(UPL),

considerada

companhia

grossense SinAgro, conforme noticiou

um passo adiante na consolidação do

maior

o Valor Econômico no mês de março.

mercado de distribuição de insumos

agroquímicos

A operação marca uma nova tacada

em Mato Grosso, Estado que lidera a

da Índia, fechou a compra de 40%

da companhia indiana para diversificar

produção brasileira de grãos. O valor

do capital da revenda e trading mato-

seus negócios no Brasil, além de ser

da transação não foi revelado.

mai/jun 2015

Limited

ar AgroRevenda 59

Divulgação

mercado

Sumitomo adquire participação na Agro Amazônia Temporada de fusões e aquisições se mantém firme como estratégia de investimento, aumento de competitividade e fatia de mercado

Sumitomo

(“Su-

cados produtos e serviços a serem ofe-

preservação do meio ambiente, ajudan-

mitomo”) e a Agro Amazônia

Corporation

recidos aos agricultores e pecuaristas

do a aumentar a produção agrícola e

Produtos Agropecuários (“Agro

no agronegócio Brasileiro. Este acordo

pecuária nas regiões onde a empresa

Amazônia”) anunciaram um acordo para

representa também o primeiro inves-

atua, por meio de serviços exclusivos e

a aquisição, pela Sumitomo, de 65% de

timento em larga escala deste tipo no

um portfólio completo de produtos para

participação na Agro Amazônia, uma

Estado de Mato Grosso, por uma em-

agricultores e pecuaristas que muito

distribuidora de insumos agropecuários

presa japonesa.

contribuem para uma oferta estável de

(defensivos agrícolas, fertilizantes, se-

60 AgroRevenda

alimentos no mundo “.

mentes, produtos veterinários, arames

“Estamos satisfeitos pela parceria com

entre outros), localizada no Estado de

uma empresa líder como a Agro Ama-

Nos últimos anos, a Agro Amazônia tem

Mato Grosso, o maior celeiro e produtor

zônia”, diz Shoichiro Oka, presidente

expandido sua presença e aumentado

de soja, algodão, milho, girassol e gado

da Sumitomo Corporation do Brasil.

seus negócios em estados vizinhos. Por

de corte do Brasil. Este investimento

“Juntos, pretendemos construir um mo-

meio desta parceria com a Sumitomo

representa para a Sumitomo a porta de

delo de negócio sustentável que visa

Corporation, a Agro Amazônia avançará

entrada para a distribuição de diversifi-

mutuamente a geração de lucros e a

no fortalecimento e solidificação de sua

mai/jun 2015

base de negócios e contribuirá ainda

que o mercado de insumos agrícolas,

produtores rurais, como, por exemplo,

mais com sua missão no Brasil de pro-

incluindo defensivos agrícolas, semen-

comercialização de grãos.”

mover o “Desenvolvimento Sustentável

tes e fertilizantes, crescerá de 5 a 8%

do Agronegócio”. Utilizando a capaci-

ao ano.

Sumitomo Corporation

so a novos produtos e de logística da

A Sumitomo Corporation iniciou suas

A Sumitomo Corporation é uma Tra-

Sumitomo, combinada ao crescimento

atividades na área de Defensivos Agrí-

ding Company, estabelecida em 115

do mercado, esta aliança permitirá à

colas há mais de 30 anos, exportando

localidades em 66 países e outras 24

Agro Amazônia aproximar-se de seu

globalmente produtos desenvolvidos e

no Japão. Ao todo, o Grupo Sumitomo

objetivo de alcançar os US$ 500 mi-

produzidos por fabricantes japoneses. A

Corporation (“Grupo”) é constituído por

lhões em vendas até 2019, dobrando

empresa tem expandido suas atividades

mais de 850 empresas e mais de 70 mil

os níveis atuais.

na cadeia de negócios, transformando-

funcionários. Os negócios da Sumitomo

-se em uma exportadora e distribuido-

Corporation estão em contínua expan-

Luiz Piccinin, presidente da Agro Ama-

ra, operando em 30 países em todo o

são, em uma variada gama de produ-

zônia, diz que “desde o inicio das

mundo. Em 2011, a Sumitomo adqui-

tos e serviços. Suas principais unidades

nossas atividades conduzimos nossos

riu a Alcedo S.R.L., a maior empresa

de negócios são Produtos de Metal;

negócios pautados pela integridade e

de distribuição de insumos agrícolas

Sistemas de Transporte e Construção;

transparência, consolidando na Agro

da Romenia, e transformou-a em uma

Meio Ambiente e Infraestrutura; Mídia,

Amazônia um modelo de gestão fo-

empresa de multissuporte à produção

Telecomunicações, Produtos e Serviços

cado na sustentabilidade. O mercado

agrícola, através da melhoria de suas

relacionados ao Cotidiano; e Recursos

cresceu, e continuará crescendo. Para

funções periféricas, como a venda de

Minerais, Energia, Química e Eletrôni-

acompanharmos essa locomotiva cha-

insumos para a produção agrícola, bem

ca. Para obter mais informações, visite

mada

continuarmos

como o recebimento e exportação de

www.sumitomocorp.co.jp/english/

atendendo os nossos clientes e forne-

grãos. A Alcedo tem impulsionado com

cedores, entregando sempre a melhor

sucesso suas vendas e lucros em qua-

experiência, sentimos que precisáva-

se o dobro ao longo dos últimos dois

mos dar um novo salto. Encontramos

anos, aproveitando a capacidade da

na Sumitomo um sócio ideal, pois, além

Sumitomo de captação financeira e

Fundada em 1983, a Agro Amazônia é

de sua capacidade financeira, a sua filo-

acesso a novos produtos, mantendo a

uma empresa pioneira no setor do agro-

sofia é muito similar à nossa. Seus pla-

Alcedo fortalecida.

negócio no Estado de Mato Grosso. É

dade financeira, de marketing, de aces-

agronegócio

nos para o futuro vêm ao encontro dos

Agro Amazônia

um dos maiores e mais bem sucedidos

nossos objetivos estratégicos de longo

O investimento na Agro Amazônia é um

distribuidores de insumos agropecuá-

prazo e comunga da mesma crença que

exemplo de que a Sumitomo está ex-

rios, oferecendo um portfólio completo

temos na força que nosso agronegócio

pandindo este modelo de negócios em

de produtos de fabricantes nacionais

tem para alimentar o mundo.”

outros países e prestando serviços es-

pecíficos, adaptados às necessidades

assistência técnica aos agricultores. A

de cada país ou região.

Agro Amazônia é a única empresa do

O Brasil é uma grande potência agrícola como o segundo maior produtor

internacionais,

prestando

também

gênero a operar em todo o Estado de

mundial de soja e o terceiro em pro-

De acordo com Roberto Motta, vice-

Mato Grosso e que também está pre-

dução de milho. O Estado de Mato

-presidente da Agro Amazônia, “Neste

sente nos estados de Goiás, Tocantins

Grosso, que encontra-se na região

modelo, a Sumitomo, por meio de sua

e Pará. Com 25 filiais e cerca de 300

Centro-Oeste do Brasil, abrange uma

capacidade de aportar recursos e linhas

funcionários, a empresa atende a mais

vasta área, duas vezes e meia maior

de financiamentos, pretende expandir

de 2,5 mil clientes da área agrícola e 14

que o Japão, e é abençoada com um

seus negocios por intermédio da cria-

mil na pecuária. A parceria consolidada

clima estável. O estado é o maior pro-

ção de sinergias. Este modelo de negó-

com os fornecedores permite oferecer

dutor de grãos do País. As áreas onde

cio também oferece oportunidades para

aos clientes o melhor e mais completo

a soja e o milho são cultivados au-

aumentar a sua participação na cadeia

portfólio de produtos e serviços. A Agro

mentaram drasticamente nos últimos

de negócios dos clientes, oferecendo

Amazônia possui uma equipe treinada e

dez anos e um no aumento de 4 a 5%

além de insumos agropecuários, outros

qualificada, com o objetivo de levar para

ao ano é projetado para a próxima

produtos e serviços que possam con-

o campo produtos e serviços que agre-

década. Com base nisto, projeta-se

truibuir para o sucesso do negócio dos

guem valor ao negócio do cliente.

mai/jun 2015

ar AgroRevenda 61

Divulgação

mercado

Alltech adquire Ridley Inc. Fusão deve representar uma receita anual superior a U$$ 1,6 bilhão de dólares. Empresa ampliará atuação no setor e pretende atender o mercado de forma mais rápida e eficiente

62 AgroRevenda

Alltech e a Ridley Inc. anunciaram

ao preço médio das ações ordinárias da

em todo o mundo”, analisa o fundador e

nos

que

Ridley nos últimos 20 dias na maior bolsa

presidente da Alltech, Pearse Lyons.

firmaram um acordo de fusão

de valores do Canadá, a Toronto Stock

no qual a Alltech irá adquirir 100% das

Exchange (TSX). O preço de fechamento

O presidente acredita, ainda, que a

ações em circulação da Ridley, uma das

das ações da empresa na TSX, no

aquisição contribuirá para atender o

principais empresas de nutrição animal

fechamento do negócio, foi de U$$ (CAD)

mercado de forma mais eficiente em

da América do Norte. O valor total da

33,94. Os conselhos de administração

razão do conhecimento técnico das

aquisição é de aproximadamente US$

das

por

duas empresas. “Com os principais

(CAD) 521 milhões, sendo US$ (CAD)

unanimidade a fusão. “Essa transação

suplementos para nutrição animal da

40,75 por ação.

transformadora,

Ridley e sua extensa atuação no campo

Estados

Unidos,

duas

empresas que

aprovaram combina

duas

líderes da indústria, permitirá a Alltech

junto

A negociação representa uma valorização

oferecer melhor desempenho e valor

capazes de somar a nossa tecnologia

aos

produtores,

nós

seremos

de aproximadamente 23% em relação

para os produtores de gado e de aves

e, com isso, atender o mercado de

mai/jun 2015

Fábrica da Alltech Crop Science em São Pedro do Ivaí, PR.

oportunidade de oferecer as melhores

funcionários que têm produzido alguns

soluções de nutrição para os produtores

dos best-sellers da indústria. A partir de

de carne, leite e ovos de todo o mundo”,

agora, trabalhando com Alltech, está

disse o presidente e CEO de Ridley,

somada uma equipe de aproximadamente

Steven J. VanRoekel. Ele reforça ainda

150 funcionários com doutorado. Esse

a representatividade global da fusão.

acordo

“A Alltech é líder em tecnologia com

conhecimento científico da empresa e,

uma ampla presença global. Unindo

em um primeiro momento, e permitirá o

forças vamos criar uma plataforma para

alcance de mais produtores de gado e

crescer e desenvolver soluções visando

aves nos EUA, além do desenvolvimento

ampliar a performance dos produtores.

de soluções mais avançadas para países

Estamos

em todo o mundo.

também

nos

juntando

irá

aumentar

ainda

mais

uma empresa financeiramente sólida que está empenhada em investir em

A melhoria da alimentação animal é

pesquisas para que possamos entregar

uma necessidade constante para a

as mais avançadas soluções de nutrição

produtividade da pecuária e para a

animal”, complementa.

cadeia alimentar global. Os custos com

alimentação

representam

A Ridley é uma das maiores empresas

maior parte dos investimentos em

de nutrição animal na América do Norte,

produção pecuária. Ao melhorar a

fabrica e comercializa uma gama que

nutrição, os produtores de gado e de

inclui rações formuladas, suplementos

aves são capazes de perceber maior

para ração, suplementos em bloco,

rentabilidade da propriedade. A Alltech

produtos para saúde animal e outros

possui um compromisso continuado

ingredientes para nutrição zootécnica.

para a criação de animais saudáveis,

Os clientes são produtores de gado,

por meio de programas nutricionais e

bem como, criadores de equinos e

de saúde com foco em ingredientes

animais de estimação. Os produtos da

naturais e livres de antibióticos.

indústria são vendidos diretamente para forma mais rápida e eficiente. Essa

produtores ou por meio de canais de

A fusão representará a presença em

distribuidores e revendedores.

mais de 128 países e 4,2 mil funcionários

combinação cria um novo modelo no

no mundo todo. A Alltech mais do que

segmento, apoiada por robustas análises

Ambas

duplicou as suas vendas nos últimos três

de pesquisa e dados científicos, a fim de

indústria e se comprometeram a investir

anos e pretende atingir U$$ 4 bilhões em

oferecer produtos de qualidade superior.

em soluções de nutrição com programas

vendas nos próximos anos.

Esse acordo reforça o impulso contínuo

de alimentação avançados que otimizam

A transação está sujeita à aprovação

da Alltech no crescimento do negócio,

o desempenho físico e financeiro nas

dos acionistas Ridley, revisão regulatória

por meio de aquisições estratégicas de

propriedades,

empresas de renome no desenvolvimento

rentabilidade. A Alltech investe cerca de

fechamento.

10% de sua receita bruta em pesquisas,

ser concluída até o final do segundo

valor

tecnologia

reconhecidas

pelo

mercado”, explica. “A união da Ridley com Alltech é a

mai/jun 2015

companhias

superior

são

levando

gasto

líderes

eficiência

por

outras

condições A

habituais

negociação

deverá

outras

trimestre. A Alltech possui um histórico

empresas do setor. Já a Ridley tem uma

de aquisições bem sucedidas, tendo

forte equipe técnica com mais de 40

completado sete desde 2011.

AgroRevenda 63

stracta gestão

Divulgação

Tempo de fusões e aquisições

Alexandre Mauricio Kuronuma, Uriel Rotta e Wellington Souza *

ivemos um período de recessão

de se adaptar rapidamente a um novo

pode trazer o tema Fusões e Aquisições

com estagnação da produção

ambiente de negócios, mais competitivo

para o seu cotidiano.

e alta da inflação, fatores que

e, consequentemente, com margens

refletem nos números projetados pelos

menores e riscos maiores.

Produto Interno Bruto (PIB) em 2015.

64 AgroRevenda

Avaliar a Fusão ou a Aquisição de uma empresa pode ser uma estratégia mais

especialistas de contração de 1% do É a busca por uma empresa mais

rápida a ser adotada por outra com uma

eficiente e eficaz, com consequente

escala de produção maior e consequente

Neste novo cenário macroeconômico,

aumento dos lucros aliado à redução

redução dos custos fixos e de vendas,

empresas, antes geradoras de caixa, têm

dos custos. E a otimização dos recursos

resultando em uma empresa mais

mai/jun 2015

adquiriu

Corporation

a troca de experiência entre as empresas

participação na Agro Amazônia Produtos

frente

e o acesso a novas tecnologias que

Agropecuários no Estado de Mato

empresário do agronegócio brasileiro

impactam em um crescimento mais

Grosso. Especula-se que esta parcela foi

deve ver a sua empresa com olhos

acelerado da nova empresa combinada.

negociada por cerca de US$ 50 milhões.

voltados para o futuro, mas ciente

Para o novo ambiente de negócios, o

Atualmente, processos de Fusões e

da realidade atual, em acelerada e

ganho de escala é essencial. Alguns

Aquisições são cada vez mais comuns

constante transformação guiada pela

exemplos mostram como a empresa

nas empresas, independente de seu

tecnologia. Casos como os vistos

combinada pode crescer de forma mais

porte. O atual ambiente cada vez

acima servem de exemplos de como a

sustentável e ganhar escala internacional.

mais

concorrentes

capacidade de inovação e a resposta

Um exemplo clássico é a AB-Imbev, hoje

internacionais e a introdução rápida de

rápida às adversidades transformaram

a maior cervejaria do mundo. O processo

novas tecnologias tem o poder de minar

empresas brasileiras em grandes players

se iniciou com a aquisição da Antarctica

os concorrentes locais. Assim, inúmeras

mundiais. O desafio está posto.

pela Brahma, seguida da aquisição

vezes, a união com outra empresa se

de diversas empresas de bebidas na

mostra como a única alternativa para

América Latina, até a sua fusão com a

a sobrevivência e para o crescimento

Interbrew e, por fim, com a Anheuser-

sustentável. Essa união não deve ser

Busch se transformando na AB-Inbev.

avaliada apenas com empresas locais,

competitivo

65%

com

a obtenção de vantagem competitiva

lucrativa e geradora de caixa, sem contar

aos

seus

concorrentes.

mas também com empresas globais que Podemos citar outros casos clássicos

dominam seus mercados e que podem

como a Aquisição/Fusão Perdigão-

trazer inovação ao negócio.

Sadia (Brasilfoods), Bovespa e BM&F e Itaú-Unibanco, que resultaram em

Por

instituições maiores promovendo a

ambiente de recessão técnica, onde os

outro

lado,

vivemos

hoje

internacionalização de seus negócios

mercados de capitais estão praticamente

de forma mais sustentável, à medida

fechados para novas emissões de

Consultoria. Engenheiro, administrador de

que passaram a ter escala para

ações, o que faz a presença de fundos

Empresas e mestre em Finanças. Atua em

competir de igual para igual com os

de participação, os Private Equities,

projetos de startups e M&As, elaborando

maiores players mundiais.

tornarem-se uma fonte de recursos para

Valuation , plano de negócios e análise

a venda de participação. Em 2013, os

viabilidade econômica financeira.

No setor de agrorrevenda podemos

Private Equities responderam por R$

destacar dois casos recentes:

38,6 bilhões das operações de Fusões e Aquisições. Foram 50 operações, das

• Em junho de 2014, o fundo de

181 realizadas no mercado.

Alexandre

Embora

estimativas

adquiriu uma fatia de 25% na trading

Estudos

Avançados

de grãos Fiagril, instalada em Lucas do

Aplicada (Cepea) da Esalq/USP aponte

Rio Verde (MT). Especula-se que esta

o agronegócio como um dos únicos

parcela foi negociada por cerca de US$

setores que podem registrar crescimento

100 milhões.

este ano (em torno de 2,8%), uma Fusão

Centro

Economia

Associado

Kuronuma da

Stracta

* Uriel Rotta - Sócio Gestor da Stracta Consultoria. Engenheiro agrônomo pela Esalq,

MBA em

mestre

projetos

empresarial,

Management, focado em agronegócios,

Mauricio

Consultor

Atua

investimento americano Amerra Capital

• Em fevereiro de 2015, o Sumitomo

Finanças

Finanças.

reestruturação

responsável Corporativas

pela e

área fusões/

aquisições da Stracta. * Wellington Souza - Sócio Consultor da

Stracta

Consultoria.

Economista

pela Unicamp, MBA e mestrando em Finanças. Atua em projetos estratégicos

ou Aquisição deve ser vista dentro da

e de otimização da estrutura de capital

organização como uma estratégia para

das empresas.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazo para a empresa. Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

mai/jun mai/jun 2015 2015

AgroRevenda AgroRevenda 65

lançamento

Andanças

do Carlão da Publique são reunidas em livro José Amaury da Rocha Zzn Peres

profissional para trazer aos leitores um cenário de lembranças e emoções vividas pelo autor desde 2006, agora compartilhadas e expostas em sua obra. “É uma leitura que, sem dúvida, vai emocionar a todos”, diz Carlão. “Meu sonho de criança se transformou no meu jeito de levar a vida: trabalhar muito para viajar e conhecer o mundo. Este sonho inspirou estas crônicas, que me motivaram a reuni-las neste livro”, revela. O prefácio do livro é do jornalista e diretor de redação da Revista DBO Rural, Demétrio Costa, um dos mais respeitados profissionais da imprensa brasileira, que foi editor da TV Cultura e da Rádio Bandeirantes, antes de ingressar no nosso universo rural, há mais de 30 anos. Demétrio é o “Homem do Ano da Mídia”, prêmio que recebeu no final de 2014, outorgado pela Associação Brasileira dos Criadores, a centenária ABC. Aliás, Carlão também recebeu este Prêmio, no ano de 2012. Por tudo isso, este lançamento literário se traduz em um evento importante do agronegócio neste ano.

E 66 AgroRevenda

“O Marketing Rural, do qual é craque, fica

m evento muito prestigiado durante

critas ao longo de aproximadamente oito

nas entrelinhas. Afinal, é ele que justifica

a Expozebu 2015, Carlão da Publi-

anos, entre 2006 e 2014. Muito conhecido

tantas andanças. Ao fazer um balanço de

que mostrou seu lado escritor e

pela atuação no marketing do agrone-

seu 2007, Carlão confessa que só passou

apresentou a amigos e convidados o livro

gócio – é presidente do Grupo Publique

quatro finais de semana em casa, foi 21

Andanças, uma coletânea de crônicas es-

-, Carlão “pede licença” da agitada vida

vezes à Uberaba, rodou mais de 80 mil

mai/jun 2015

quilômetros e viajou 120 horas de avião;

são os pontos fortes do trabalho de mais

serra), presidente da Associação Paulista

sim, uma pequena parte dessas horas e

de 30 anos dentro do agronegócio, prota-

dos Criadores de Gir Leiteiro (APCGIL),

dessa quilometragem em férias, hábito

gonizado pelo autor.

membro do Conselho Superior do Agro-

que preza e luta para preservar ao lado relatos desses períodos de relaxamento e enriquecimento cultural”, relata Demetrio. O livro Andanças será vendido unicamente por remessa postal para qualquer parte do Brasil pelo valor de R$ 65. Os contatos e aquisições devem ser feitos pelo fone: 11.3042.6312.

Trajetória

negócio (Consag) da Federação das In-

Sobre o autor Nascido em Porangaba (SP) no ano de 1965, Carlos Alberto iniciou a lida muito cedo. Aos 14 anos trabalhou como entregador de compras no supermercado Miori, em Rio das Pedras (SP) e dos 16 aos 17 foi boia-fria em Porangaba. Ainda com 17 anos, Carlos Alberto se tornou técnico agrícola em Rio das Pedras, para depois, já com 18 anos, se tornar

Em 1986, Carlão tinha apenas 20 anos

bancário do Bradesco, trabalhando na

de idade e ainda era um estudante de

sede do banco em Osasco (SP).

jornalismo na Pontifícia Universidade Ca-

dústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), voluntário no Hospital das Clínicas, jurado SIFE Brasil e SIFE New York (2007) e delegado no Cannes Lions (2004). Carlão é publisher do AgroGuia Folha de São Paulo desde 2012, publisher da Revista AgroRevenda desde 2011, foi editor da Revista Gir Leiteiro entre 2009 e 2014, colunista e membro do Conselho Editorial da Revista Bureau entre 2009 e 2012, escreveu a coluna Andanças na Revista AG entre 2008 e 2012, escreveu a coluna Andanças na Folha

tólica de São Paulo (PUC-SP), onde se

Foi a partir dos 20 anos, em Osasco,

graduaria no ano de 1988, quando já te-

que o jovem de Porangaba começou a

ria fundado o que se conhece hoje como

dar os primeiros passos pelos caminhos

Grupo Publique. “Lembro-me como se

do agronegócio, apesar de já carregar

fosse hoje quando, em 1986, ainda como

uma profissão técnica na área. Na época

funcionário do Departamento de Marke-

atuava como assistente de marketing da

ting da Pecplan Bradesco, participei pela

Bradesco/Pecplan. Foi quando participou

Sobre a editora

primeira vez da Expozebu. Fui entrevistar

pela primeira vez da Expozebu. O gosto

A Publique Editora publica revistas cus-

um criador chamado Orestes Prata Tibery

pelo segmento levou Carlos Alberto da

tomizadas como o Noticiário feito para

Júnior, com quem mantive longa amiza-

Silva a trabalhar, com apenas 21 anos de

a DSM; AgroGuia, um suplemento men-

de até seu desaparecimento trágico, em

idade, como redator e contato publicitário

sal encartado no jornal Folha de S.Paulo,

2013. Naquele ano, vendia muito sêmen

da Revista dos Criadores.

desde o ano de 2012, com 300 mil exem-

da Cidade de Porangaba entre 2006 e 2011, editor do site www.turistaprofissional.com.br desde 2003 e presidente do Grupo Publique desde 1998.

plares, a maior tiragem do agronegócio

na Pecplan, um touro de sua criação, o Pakar POI OT. E por isso fui entrevistá-lo.

O grande salto na carreira profissional

no Brasil. Publica a Revista AgroRevenda,

Ele sempre foi um zebuzeiro da prateleira

aconteceu no ano seguinte. O jovem

dirigida aos donos e gerentes de reven-

de cima e não foi por acaso que chegou

de 22 anos cheio de ambição se tornou

das agropecuárias e cooperativas. Tam-

a ser presidente da ABCZ, muitos anos

sócio fundador do Grupo Publique, em

bém edita livros voltados para a cultura

depois”, conta o autor do livro Andanças.

São Paulo (SP). Dos 23 aos 30 anos

do campo, como “O Milagre do Boi Brasilei-

Nesse ano, acrescenta Carlão, “o Grande

Carlão investiu na formação profissio-

ro” e “Nelore, Retratos de Uma Raça”.

Campeão Nacional foi o touro Vasuveda

nal. Formou-se em jornalismo pela PUC-

POI, do querido amigo Claudio Fernan-

-SP e fez especialização em marketing e

do Garcia de Souza, conhecido como

Intensivo de Agronegócios, ambos pela

Claudio Totó, outro pecuarista com quem

Escola Superior de Propaganda e Ma-

mantenho longa amizade. Também me

rketing de São Paulo (ESPM-SP).

Divulgação

da companheira Vera. Há uma fartura de

lembro que na batida do martelo do Leilão Noite dos Campeões estavam os lei-

Nos anos seguintes, Carlão se estabele-

loeiros Antonio Carlos Pinheiro Machado

ceu em outros setores, mas sempre liga-

e Daniel Bilk Costa.”

dos ao agronegócio. Virou criador de gir leiteiro em Porangaba e passou a integrar

E vai adiante: “O Orestinho realizava o

e apoiar importantes iniciativas, sendo

seu Leilão Nacional OT, precursor do hoje

presidente da Associação dos Produtores

conhecido Leilão Elo de Raça”. As pala-

Rurais dos Bairros Serrinha, Rio da Serra,

vras relacionamento, amizade e conexão

Mirandas e Ribeirão das Conchas (As-

mai/jun 2015

AgroRevenda 67

genética & tecnologia

O homenageado Luis Carlos da Veiga Soares recebe o título de Patrono da Insenimação Artificial no Brasil pelas mãos de Carlos Vivacqua, presidente da Asbia. Ao fundo, os diretores da entidade Nelson Eduardo Ziehlsdorff, Marcio Nery e Sergio Saud.

Quarenta anos de Asbia Data histórica reúne principais dirigentes e autoridades da pecuária nacional. Compromissos com a melhoria do rebanho nacional são reforçados

José Amaury da Rocha

68 AgroRevenda

ributo Asbia, evento promovido

Luis Carlos da Veiga Soares, momen-

autoridades e outras áreas afins. Um

para comemorar os 40 anos de

to marcado por muita emoção.

dos destaques foi a presença interna-

história da Associação Brasilei-

cional do senador pela Flórida (EUA),

ra de Inseminação Artificial (Asbia),

A comemoração reuniu convidados de

aconteceu no final da tarde de 7 de

todas as associações de raças, incluin-

maio, durante a ExpoZebu 2015, fei-

do a Associação Brasileira de Criado-

Um dos convidados, o senador da Re-

ra realizada de 3 a 10 de maio, em

res de Zebu (ABCZ), empresas asso-

pública Aécio Neves enviou, inclusive,

Uberaba (MG), com descerramento

ciadas à instituição, organizações que

mensagem ao presidente da Asbia.

da placa comemorativa, inauguração

trabalham na área de seleção genética,

“Caro Presidente Carlos Vivacqua Car-

da Sala Oficial dos Ex-Presidentes e

tais como companhias de produção

neiro da Luz, agradeço o convite em

entrega do Prêmio Asbia de Patrono

de embriões, Fertilização in Vitro (FIV),

razão das comemorações dos 40 anos

da Inseminação Artificial no Brasil a

empresas de nutrição e saúde animal,

da Associação Brasileira de Insemina-

Javier Souto.

mai/jun 2015

ção Artificial, a realizar-se no dia 7 de

de sêmen congelado e dos botijões

responsável pelos postos de insemina-

maio, na cidade de Uberaba. Impos-

criogênicos. Vivacqua comenta que

ção artificial do Ministério da Agricultura

sibilitado de comparecer, em virtude

isto permitiu o melhoramento animal

nos idos anos de 1960, quando ainda

dos trabalhos no Congresso Nacional,

em larga escala e possibilitou o desen-

se trabalhava com sêmen resfriado.

congratulo-me com a Asbia pela impor-

volvimento dos testes de progênie nas

Foi fundador da Pecplan, diretor técni-

tante data, com registros de reconhe-

diversas raças, por meio da multiplica-

co da Lagoa da Serra, sócio fundador

cimento ao trabalho dessa associação.

ção de indivíduos superiores e da ava-

da AG Brasil e também presidente da

Espero poder participar de futuras ini-

liação de seus descendentes.

Asbia. Foi Veiga Soares quem assinou

ciativas. Com os meus cumprimentos,

a primeira página do livro de abertura

Aécio Neves, senador da República”,

“Mais recentemente, viabilizou o aces-

da entidade, quando se estruturava a

dizia a íntegra da nota.

so e a multiplicação de indivíduos

associação, somente dois anos an-

superiores geneticamente, pela utiliza-

tes de sua fundação. Teve uma longa

“A Associação Brasileira de Insemi-

ção das tecnologias de Transferência

vida profissional orientada em apoiar

nação Artificial completou 40 anos de

de Embriões (TE), Fertilização in Vitro

e desenvolver o setor de inseminação

existência e estamos homenageando

(FIV) e a facilitação das práticas repro-

artificial no Brasil. “Desta forma, é uma

todos os que contribuíram para a his-

dutivas, valendo-se da tecnologia de

grande honra poder retribuir, de manei-

tória da inseminação artificial no Brasil,

Inseminação Artificial em Tempo Fixo

ra singela, tudo o que este homem fez

com a inauguração da sala dos ex-pre-

(IATF). Nas últimas décadas, desen-

para que o setor alcançasse a posição

sidentes, na sede da Asbia, e também

volveu pesquisas para os marcadores

atual”, disse Vivacqua.

com a homenagem ao Patrono da Inse-

genéticos dos bovinos, o que evoluiu

minação Artificial no Brasil, prêmio Tri-

para as avaliações genômicas. Tam-

Vale lembrar que a Asbia é uma enti-

buto Asbia”, declara Carlos Vivacqua,

bém, disponibilizou a tecnologia do sê-

dade sem fins lucrativos, fundada em

presidente da entidade. “Assim como

men sexado, permitindo ao pecuarista

novembro de 1974 para congregar as

valorizamos os benefícios da indústria

a escolha antecipada do sexo para a

empresas que se dedicam ao fomen-

de Inseminação Artificial (IA), estamos

progênie do touro”, menciona o man-

to da pecuária no setor da produção

também valorizando as pessoas que

datário da Asbia.

e distribuição de sêmen, materiais e

contribuíram para que todos estes benefícios estivessem disponíveis aos produtores brasileiros”, disse Vivacqua.

equipamentos de uso na inseminação

Homenagem

artificial, além de outros produtos ligados à reprodução animal. A entidade

O Prêmio Asbia de Patrono da Insemi-

tem como objetivos principais difundir

O presidente da Asbia lembra que a

nação Artificial no Brasil foi entregue

e fomentar o uso da inseminação ar-

história da indústria de inseminação

a Luis Carlos da Veiga Soares, eleito

tificial pela promoção e divulgação da

artificial trouxe expressiva contribuição

unanimemente pela diretoria da enti-

técnica e de implementar campanhas

para a evolução da pecuária global

dade, face à sua participação histórica

promocionais para a evolução tecnoló-

com a tecnologia de sêmen resfriado,

em prol do setor. O homenageado foi

gica da inseminação artificial.

Ao centro o homenageado, Luis Carlos da Veiga Soares.

mai/jun 2015

AgroRevenda 69

Divulgação

markestrat

Aproveitando lançamentos para melhorar as vendas

Os lançamentos de produtos são uma ótima oportunidade de marketing e negócios, e profissionais de vendas devem estar atentos a esse processo e explorar seus benefícios Matheus Alberto Cônsoli *

70 AgroRevenda

mai/jun 2015

çamento com seus parceiros. Procure

identificar e segmentar sua base de

aumentar espaço nas prateleiras, es-

clientes com esse perfil. Quando hou-

paços extras, promoções e comunica-

ver novos produtos com atratividade

ções de lançamentos em parceria com

técnica e comercial, faça um esforço

seus fornecedores. Ações comerciais

concentrado inicial nesses clientes e

nos pontos de vendas da revenda e no

procure desenvolver as ações acima,

campo, se bem organizadas e planeja-

destacando o aspecto de “novidade”

das, tendem a trazer mais resultados.

e “exclusividade” da oferta inicial para esses clientes.

3. Novos produtos reforçam a imagem

de inovação e vanguarda da revenda

Assim, não deixe de aproveitar os

e dos fabricantes. Vendedores devem

lançamentos para explorar oportuni-

usar sua rede de clientes para divul-

dades de vendas e imagem da sua

gar e explorar o aspecto “novidade”

revenda. Alavancagem de vendas,

dos lançamentos. Isso é ainda mais

melhoria de mixe, rentabilidade e re-

relevante quando a revenda tem ex-

muneração do vendedor podem ser

clusividade de um fabricante. Pesqui-

alcançadas com boas ações que

sas mostram que quando se alinham

aproveitem os lançamentos. Bom

ações de marketing e vendas dos lan-

trabalho e ótimos resultados para

çamentos logo no início do seu ciclo

seu negócio!

abricantes dos mais diversos

de vida, suas chances de sucesso

segmentos

melho-

aumentam. Com isso, melhora-se o

procuram

rar sua atuação no mercado

portfolio da revenda, mixe de produ-

por meio de lançamentos de novos

tos, rentabilidade para empresa e re-

produtos, sejam eles novas formu-

muneração para o vendedor.

lações, novas apresentações e embalagens, inovações e/ou variantes/

4. Use novos produtos para alavancar

modelos de produtos existentes. Mas

vendas dos produtos atuais. Quando

como os vendedores de revendas po-

os lançamentos são complementos

dem aproveitar esses lançamentos?

ou acessórios, os vendedores devem

* Matheus Alberto Cônsoli - Especialis-

se esforçar para apresentar esses pro-

ta em Estratégias de Negócios, Gestão

dutos como novidades e explorar sua

de Cadeias de Suprimentos, Distribui-

Listamos aqui algumas dicas:

argumentação de atributos, vantagens de

e benefícios. Com isso, aumenta a

marketing dos fabricantes. Dado que

chance de conseguir vendas incremen-

os fabricantes geralmente promovem

tais, enquanto vende os produtos tra-

campanhas,

dicionais que os clientes geralmente já

propaganda, eventos e materiais, é

compram e demandam frequentemen-

importante que os vendedores não

te. Eventualmente, pode-se oferecer

deixem de divulgar e oferecer esses

um benefício/desconto nos produtos

produtos para seus clientes. Tente se

atuais, quando o cliente leva na mesma

beneficiar do fato de que o produto está

compra algum lançamento (assumindo

sendo visto em campanhas e utilizar

que são produtos com boas margens).

Pegue

carona

lançamentos

nas

com

ações

clientes que já foram sensibilizados

ção e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Administrador e mestre pela FEA/USP. Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/ESALQ, entre outros. Email: consoli@markestrat.org

A Markestrat é uma organização que desenvolve

consultoria,

pesquisa

treinamento em estratégia e busca a

pelas ações de marketing do fabricante

5. Foque nos clientes inovadores.

geração e a difusão de conhecimento

para aumentar suas vendas.

Uma parcela dos clientes tem um

sobre o agronegócio brasileiro.

perfil mais inovador. Assim, estão 2. Desenvolva ações conjuntas com

mais propensos a testar novos pro-

fabricantes. Explore o período de lan-

dutos do que outros clientes. Procure

mai/jun 2015

Site: www.markestrat.org Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316

AgroRevenda 71

cerutti treinamento

Desafio é continuar crescendo em 2015, apesar do arrocho Marcelo Cerutti *

ano de 2015 está longe de

por um pacote de insumos mais “bara-

um prazo sustentável e encargos finan-

acabar, mas com certeza, não

to” e uma diluição no custo de produção

ceiros adequados ao mercado. Onde o

deixará saudades para o Agro-

com opções de produtos com “melhor”

principal objetivo é manter bons clientes

negócio. A disparada do dólar e suas

preço e muitas vezes com menor quali-

e não perder mercado para a concorrên-

consequências para o agronegócio não

dade. É de responsabilidade de todos

cia. Contudo, a agro revenda só chega a

poderiam ser diferentes: aumento no

os profissionais técnicos do agronegócio

essa “fórmula mágica” utilizando-se de

custo de produção, travamento da co-

alertar o impacto dessa decisão para os

uma boa negociação de preço, prazo e

mercialização de insumos, incertezas

resultados da lavoura e da produção pe-

volume com seus fornecedores.

no fechamento do pacote agrícola e em

cuária do nosso cliente.

especial o arrocho no limite de crédito para o setor produtivo.

Reafirmo novamente que é possível conEm um mercado extremamente competi-

tinuar vendendo mais e melhor em 2015.

tivo, onde a grande maioria das empre-

Tenho feito isso com as empresas as

Diante deste cenário, vemos as agror-

sas buscam apresentar um diferencial de

quais estou trabalhando nesse ano. Até

revendas com um desafio forte pela

benefícios e qualidade de seus produtos

mesmo o trabalho de consultoria em ges-

frente: manter seu crescimento comer-

com inovação tecnológica, fica evidente

tão comercial passou a ser mais valoriza-

cial, continuar alavancando vendas,

que a política do menor preço não privi-

do pelas empresas que desconheciam a

ampliar sua participação no mercado

legia a melhor qualidade.

aplicação das ferramentas comercias e

e conquistar mais clientes.

Compras sem planejamento, estoque

dos indicadores de desempenho. Redo-

desvinculados da venda casada, ausên-

brar os cuidados é necessário, afinal, se

A pergunta que desejamos ajudar a res-

cia de indicadores de crédito (limites de

dobrarmos os joelhos que seja para ga-

ponder: É possível vender mais e continu-

compras/cadastro) e equipes mal qualifi-

nhar impulso e saltar mais alto.

ar crescendo em 2015?

cadas serão a dor de cabeça, para um futuro de altos estoques, baixo giro, inadim-

Sim é possível. Nos trabalhos de con-

plência e desmotivação dos vendedores.

sultoria empresarial tenho enfatizado o quanto é importante as empresas esta-

Vendedores que conhecem o resulta-

rem sólidas em seu fluxo de caixa e se

do de seus produtos devem enfatizar o

diferenciarem por serviços especializado

quanto é importante o produtor não abrir

e com profissionais capacitados que co-

mão dos seus princípios de produção.

nheça o negócio do cliente.

Somada a essa postura de vender produtos com ênfase no beneficio, a agro re-

72 AgroRevenda

O crédito limitante para compra de insu-

venda deve disponibilizar uma política de

mos tem feito o produtor brasileiro optar

negociação que ofereça um preço justo,

Marcelo Cerutti Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.

Site: www.treinamentovendasagro.com.br E-mail: cerutti@tvendasagro.com.br Tel.: (67) 8124.6558

mai/jun 2015

Prateleira Caderno

Lanรงamento de produtos Confira as novidades do mercado

mai/jun 2015

AgroRevenda 73

notícias prateleira

Com 15 anos de experiência em gera-

res de 40 a 700KVA singelos e opções de

dores a biogás e visando um setor em

paralelismos até 4 mil KVA, com versões

franca expansão, a Fockink Indústrias

de comando manual e automático. “Com

Elétricas lançou a família Grupos Gerado-

a recente crise hídrica e o aumento do

res a Diesel, cuja fabricação demandou a

custo da energia elétrica torna-se indis-

montagem de uma nova linha de produ-

pensável dispor de recursos energéticos

ção e aumentou sua capacidade em oito

próprios. E viemos atender a esta de-

vezes. O objetivo é duplicar este volume

manda”, explica Siegfried Kwast, diretor

até o final de 2016. Para amparar o pro-

superintendente da Fockink. Criada em

jeto, a empresa formou uma nova equipe

1947, em Panambi (RS), como oficina de

de pesquisa e desenvolvimento (P&D),

conserto de motores elétricos, a Fockink

agregando sua experiência em automa-

se transformou em importante player na

ção de processos, montagem de painéis

área de fabricação de sistemas elétricos

de controle e instalações eletromecâni-

para o setor agroindustrial, com presença

cas. O resultado são grupos de gerado-

no Brasil e exterior.

Divulgação

Fockink lança geradores de energia a diesel

Siegfried Kwast, diretor superintendente da Fockink.

Poderoso, novo herbicida da Arysta LifeScience Durante a 14ª edição do Herbishow, em

de mercado para a cultura da cana-de-

Empresa da Platform Specialty Products,

Ribeirão Preto (SP), a Arysta LifeScience

-açúcar da empresa. Além do lançamen-

a Arysta LifeScience obteve receita de US

lançou o “Poderoso”, herbicida desenvol-

to, a Arysta LifeScience apresentou pales-

$ 2,2 bilhões em 2014 e mantém presen-

vido para ser uma ferramenta de auxílio

tra sobre Sustentabilidade no Controle de

ça em mais de 125 países. No Brasil, atua

ao produtor de cana-de-açúcar: “Uma

Plantas Daninhas em Cana-de-Açúcar. “A

há mais de 45 anos, conta com mais de

das principais características do Podero-

nossa proposta de trabalho não é só ven-

uma centena de representantes técnicos

so é o controle de um amplo espectro de

das, não é só oferecer produtos, é ofere-

nas principais regiões agrícolas do país

plantas daninhas, dispensando a adição

cer serviços e soluções de forma susten-

e atua fortemente nos mercados de Soja,

de outros herbicidas”, explica Antônio

tável”, enfatiza Lucas Rona, responsável

Milho, Algodão, Cana-de-Açúcar, Hortali-

Gonçalves, consultor de desenvolvimento

pelo Marketing de Cana da companhia.

ças, Frutas e Pastagem.

AGDATA inicia operação no Brasil Com investimentos iniciais de US$ 10 milhões e de olho no potencial do setor agrícola brasileiro, a AGDATA acaba de adquirir a PRG Brasil AG - divisão agrícola da PRG Brasil. Norte-americana do setor de coleta, gestão e análise de informações para o setor agrícola, a empresa passa a oferecer suas soluções em português, desenvolvidas sob medida para cada cliente. “Estender nossa presença em um mercado tão importante para o

74 AgroRevenda

agronegócio reforça o compromisso da AGDATA de contínuo aprimoramento de nossas soluções para atender aos clientes globalmente”, afirma o CEO Richard Bettison. A empresa abriu um escritório em Alphaville (SP), com a finalidade de supervisionar as operações na América do Sul. Até o final do ano, a expectativa é ter 20 profissionais atuando na filial brasileira. A suíte de soluções da AGDATA

abrange quatro pilares: Estratégia de Marketing; Planejamento da Cadeia de Suprimentos; Execução de Marketing e Vendas; e Governança, Regulamentação e Compliance. Fundada em 1985, a AGDATA opera nos EUA e Canadá. Já a PRG Brasil tem 15 anos de experiência no Brasil e em mais 13 países da América Latina, com foco em vendas de insumos agrícolas e gerenciamento de distribuição.

mai/jun 2015

Divulgação

Eficiente no controle dos carrapatos

Forbox, produto à base de Fluazuron 2,5%, elimina o carrapato de forma mais eficiente.

A Biogénesis Bagó lança o Forbox, produto

Segundo ele, o novo produto se confi-

à base de Fluazuron 2,5%, que elimina o

gura numa importante ferramenta para

carrapato de forma mais eficiente, pois age

promover maior lucratividade na pecuária.

como inibidor de crescimento, tornando o

“Chega de o pecuarista ter que dividir o

controle mais eficiente e seguro tanto para

lucro da sua fazenda com os carrapatos”,

o animal como para quem aplica.

ressalta Hespanha.

O produto tem tempo de ação prolonga-

A Biogénesis Bagó tem capacidade anual

do, agindo continuamente por mais de

de 200 milhões de doses de vacinas con-

três semanas. Contribui, ainda, para des-

tra febre aftosa, 30 milhões de doses de

contaminar as pastagens, já que as fême-

vacina antirrábica e 100 milhões de do-

as de carrapatos atingidas pelo produto

ses de vacinas combinadas. Conta com

ovipõem menos. “Esse tipo de aplicação

portfólio de mais de 30 produtos e 600

facilita o manejo e promove maior bem-

registros em nível global. No Brasil, tem

-estar animal”, explica o zootecnista e ge-

uma planta fabril na cidade de Araçoiaba

rente de produto Pedro Hespanha.

da Serra (SP).

Mais produtividade no lançamento da Ipacol Um novo conceito operacional com

como novidade sistemas hidrostáticos

trais ajustáveis e esmagador ativo de

aumento do desempenho e da pro-

e eletrônicos de última geração, plata-

grãos, de alta eficiência”, ressalta.

dutividade é a proposta para a nova

forma com tecnologia de ponta, Motor

Dentro da cabine foram instalados

CFA 2000 versão S3, lançada pela Ipa-

Mercedes Bens com maior potência,

sistemas eletrônicos de última ge-

col Máquinas Agrícolas no Agrishow

326 cvs, resultando em mais econo-

ração, permitindo ao operador con-

2015. Trata-se de uma evolução da

mia de combustível, e facilidade de

trolar todo o funcionamento da má-

CFA 2000, lançada há cinco anos e

acesso aos componentes, auxiliando

quina e realizar suas operações a

que revolucionou a forma de fazer si-

no processo da manutenção, quan-

partir do joystick, além de poder ser

lagem no Brasil.

do necessário. “Melhoramos também

conectada a qualquer programa de

Conforme o diretor de desenvolvimen-

a plataforma com dois tambores de

agricultura de precisão. O novo pro-

to de produtos, Carlos A. Antoniolli,

grande potência, rotor com 12 fa-

duto demandou dois anos e investi-

a nova versão do equipamento traz

cas em tungstênio-carboneto cen-

mento de U$S 1,5 milhão.

Coopercitrus e Trouw Nutrition lançam marca própria mos, pois preza pelos pontos que busca-

com sede em Bebedouro (SP), é a maior

Nutrition, uma das líderes globais em nu-

mos, além de ter capacidade de transferir

cooperativa do estado de São Paulo na

trição animal e rações para peixe, lançou

know-how da indústria para a Cooperati-

comercialização de insumos e teve fatura-

uma linha de 16 produtos com marca pró-

va”, explica. Segundo ele, a expectativa

mento de R$ 1,8 bilhão em 2014.

pria, entre suplementos minerais, concen-

é atender dentro do universo de 22 mil

trados e rações para bovinos e equinos.

cooperados todos aqueles ligados à pro-

De acordo com o gerente do departa-

dução animal, sejam de pequeno, médio

mento de saúde e nutrição animal da

ou grande porte.

Coopercitrus, Ícaro Antonio Garcia Filho,

No Brasil, a Trouw iniciou suas ativida-

o projeto da marca própria é antigo e foi

des ao adquirir duas empresas holande-

intensificado há dois anos. “A Trouw Nutri-

sas com operações no país. Atualmente

tion se encaixou no perfil que procuráva-

conta com dez fábricas. A Coopercitrus,

mai/jun mai/jun 2015 2015

Divulgação

A Coopercitrus, em parceria com a Trouw

AgroRevenda AgroRevenda 75

prateleira

A Jacto lançou oficialmente na Agrishow

sivo (www.jacto.com.br/dicadoespecialista),

2015 a K 3500, máquina de múltiplo uso

que traz informações sobre pulverizações

desenvolvida para trabalhar durante todo

mais precisas, calibração e bicos adequa-

o ano realizando operações de colheita,

dos, monitoramento das atividades etc. A

pulverização e poda. “A K 3500 foi desen-

Jacto tem sede em Pompeia, no oeste de

volvida para plantios tradicionais e também

São Paulo, e foi fundada há 65 anos pelo

plantios adensados, com até 2,50m entre

imigrante japonês Shunji Nishimura. A Divi-

linhas”, explica o diretor comercial Valdir

são Agrícola produz pulverizadores, colhei-

Martins. A empresa coloca à disposição

tadeiras de café, adubadoras e produtos

dos clientes um site com conteúdo exclu-

voltados à agricultura de precisão.

Divulgação

Jacto aposta em mecanização

A K 3500 foi desenvolvida para plantios tradicionais e também plantios adensados, com até 2,50m entre linhas.

Festo fornece solução inovadora para setor agrícola Em parceria com a Agricef, companhia de projetos com foco na área de soluções para o segmento agrícola, a Festo, multinacional alemã que fornece soluções em automação industrial, desenvolveu um equipamento capaz de selecionar e qualificar mudas de cana-de-açúcar. “O grande desafio para uma empresa de automação industrial trabalhar no agrobusiness é que as espécies da natureza não são padronizadas, como

as peças manipuladas nas aplicações fabris”, explica Júlio Dallan, consultor de vendas da Festo. A máquina funciona com alimentação de uma bandeja contendo dezenas de mudas repartidas em pequenas células de cerca de 5 cm cada. Após ser suspendida por um sistema de garras e transportada por meio de um eixo elétrico, uma fileira inteira da bandeja de entrada passa a ser analisada por uma câmera, que faz o

papel do olho humano ao distinguir, dentro da infinidade de variáveis biológicas, o que está dentro e fora dos padrões comerciais. O equipamento seleciona as mudas dentro do padrão comercial e as rearranja para uma segunda bandeja, descartando eventuais brotos mal formados. A parte mecânica do projeto ficou a cargo da Agricef e a automação e programação com a multinacional alemã.

Divulgação

Magnum 380 CVT, o mais potente do mundo de potência na aceleração, sem a quebra

seguindo

de tração com as mudanças de marcha,

conceito Effi-

tornando-se ideal para as mais variadas

cient

Power

aplicações, como preparo de solo, plan-

Case

IH,

tio e atividades transporte.

nova

trans-

Com potência nominal de 380 cv, o

missão CVT,

novo Magnum conta com motores FPT

sigla que vem

Case IH, Cursor 9 de 8,7 litros, turbo-

do termo em

diesel intercooler, equipados com o

A Case IH apresentou na Agrishow 2015

inglês para “transmissão continuamente

sistema Common Rail, que proporciona

o mais novo trator de alta potência da

variável” (Continuously Variable Transmis-

queima eficiente do combustível, mes-

marca, o Magnum 380 CVT. Conside-

sion), tem como principal característica a

mo produzindo uma potência superior.

rado o mais potente trator de chassi

simplificação dos acionamentos, substi-

O diretor de marketing Christian Gonzalez

rígido do mundo, traz como principal

tuindo uma série de engrenagens dos co-

informa que o modelo será testado nas

destaque o premiado sistema CVT de

mandos de marchas tradicionais. A tec-

mais diversas condições de trabalho e

transmissão inteligente.

nologia oferece alimentação ininterrupta

clima no Brasil.

Magnum 380 CVT.

76 AgroRevenda

Desenvolvido

mai/jun 2015

Divulgação

Dexter Latina foca varejo especializado

A Dexter Latina atua no mercado de inseticidas desde 1996.

A marca Termifin cresceu e, agora, é uma

terísticas do varejo especializado. “Por

família de produtos. Além do tradicional

ser uma linha que se estende ao uso

Termifin Fipronil Multi-insetos – inseticida

de empresas especializadas, o design

polivalente de efeito prolongado da Dexter

é mais simples, técnico e profissional”,

Latina –, o nome passa a identificar uma

explica o gerente de marketing, Noel

linha de controle de pragas destinada ao

Junior. A Dexter Latina atua no merca-

varejo especializado. As novidades são:

do de inseticidas desde 1996, quando

Termifin Gel Mata-formigas, Termifin Gel

lançou a isca atrativa Mosca Killer, por

Mata-baratas, Termifin Mata-lesmas, Ter-

meio da primeira fábrica, no sudoeste

mifin Glifosato Herbicida, Termifin Isca

do Paraná. No ano passado, a empresa

Mata-ratos, Termifin Imazapir Herbicida

de São José dos Pinhais foi responsável

e Termifin Imidacloprido.

por 1,4% do mercado de inseticidas –

Para valorizar a identidade da marca, a

dominado por multinacionais –, com um

empresa investiu na criação de emba-

faturamento de R$ 26 milhões. A expec-

lagens modernas, com foco nas carac-

tativa é dobrar esse valor até 2018.

Agristar apresenta mix para hortifruticultura A Agristar, fornecedora de sementes

cia Ranger tem elevada precocidade

de alta tecnologia para hortaliças e

e frutos graúdos, com média de 13

frutas, lançará durante a 22º Hortitec,

kg de peso. Possui ainda sementes

que ocorre de 17 a 19 de junho, em

grandes para o plantio e com elevado

Holambra (SP), um mix de produtos

vigor, o que garante rápido estabele-

para a hortifruticultura que agregam

cimento das plantas de melancia na

características como resistência às

área. A alface americana Astra é típica

doenças e pragas, precocidade, uni-

de verão com uma grande adaptação

formidade e um sabor diferenciado.

a variações climáticas.

O tomate caqui híbrido Tyson F1, por exemplo, é um dos mais completos

Os resultados desses lançamentos e

da linha, pois foram associados atri-

de outros produtos poderão ser con-

butos de rusticidade e resistência com

feridos no novo campo experimental

qualidade, aspectos difíceis de serem

da Agristar, durante o tradicional Open

sincronizados. Já o tomate Itaipava se

Field Day (Dia de Campo), que a em-

destaca pelo excelente pegamento de

presa promove nos mesmos dias da

frutos nas primeiras pencas. A melan-

feira, das 7h às 16h.

mai/jun mai/jun 2015 2015

AgroRevenda 77

prateleira

Trator de 85 cv é destaque da Agritech 1185 S Turbo da Agritech foi lançado na Agrishow 2015.

do de tratores com

Watanabe. O modelo 1185 S Turbo conta

potência acima de

com motor turbo de 85 cv, o que propor-

80 cv, por meio

ciona mais torque e operações silenciosas

do lançamento do

e econômicas. Traz câmbio sincronizado; sistema de direção hidrostática com grande precisão; eixo dianteiro mais robusto e

Agrishow.

com maior eficiência de tração; sistema de

“Este

lançamento

refrigeração de água e óleo integrado; e le-

não traz apenas

vantador hidráulico com Sistema Autolift. A

diferenciais tecno-

Agritech Lavrale – Divisão Agritech faz par-

lógicos, mas no-

te do Grupo Stedile e surgiu com a cisão

vas culturas para

da Yanmar do Brasil. Fabrica os tratores

o leque de atuação

e microtratores Yanmar Agritech, além de

da Agritech. Isso

implementos agrícolas. No final de 2014

nos permite explorar novos horizontes e

a empresa atingiu a marca de 100 mil

Fabricante de tratores e cultivadores moto-

ampliar nossas possibilidades”, explica

tratores produzidos pela sua fábrica, em

rizados, a Agritech passa a atuar no merca-

o gerente da Divisão de Vendas, Nelson

Indaiatuba (SP).

Divulgação

modelo 1185 S Turbo, ocorrido na 22ª

Legumes em novos formatos e sabores dois anos. “Os produtos já estão consolida-

renciados, a Agristar desenvolveu uma linha

dos na mesa de muitos brasileiros e estão

de produtos que inova nos quesitos forma-

deixando de ser tendência para se torna-

to, praticidade e facilidade de consumo.

rem realidade. Seu cultivo já é encontrado

Voltada para o mercado gourmet, a linha,

em quase todas as regiões e devem fazer

denominada Especialidades, apresenta os

continuar a crescer nos próximos anos, em

mini tomates Mascote, Dellycia, Tomato-

quantidade de plantas e diversidade de

berry e Piccolo, a mini berinjela Milan, mini

materiais”, explica.

alface Folha do Bebê e mini abobrinhas

Quando comparadas às variedades con-

Bola Squash e Eight Ball. Segundo Carlos

vencionais, as mini hortaliças garantem

tunidade de agregar valor ao seu produto

Formoso, coordenador técnico de vendas,

mais vantagens ao produtor, pois são co-

e obter maior lucratividade em seu negócio

houve um crescimento acima de 50% no

mercializadas com maior valor agregado.

em uma menor área de produção”, acres-

consumo anual desses itens nos últimos

“Nesse mercado, o produtor tem uma opor-

centa Formoso.

Divulgação

Para atender à demanda por produtos dife-

Legumes em novos formatos e sabores.

Solução inteligente para ampliar produtividade dos suínos

78 AgroRevenda

A Cargill Divisão de Nutrição Animal lança o

três soluções diferentes, dependendo da

dutores com alta produtividade, mas granja

programa nutricional Neopigg, cujo objetivo

necessidade do produtor.

com dificuldades em fazer mães de leite.

é dar mais viabilidade aos leitões, garantin-

O Neopigg Resgate é indicado para pro-

Essa solução é fundamental para dar mais

do que o produtor tenha maior rentabilidade

dutores com alta produtividade, alta mor-

cuidado aos leitões excedentes, reduzir as

por meio do controle da sua produção, ven-

talidade na granja e com problema de

mães de leite e aumentar a produtividade.

dendo mais quilo de leitão produzido.

leitões com baixo peso ao nascer. Seus

Por último, o Neopigg Suporte foi desen-

O Programa Neopigg se encaixa para os

principais benefícios são: recuperação

volvido para produtores com problemas

leitões na fase de maternidade e na tran-

leitões de baixo peso, redução da mor-

de baixo peso e alta mortalidade, com as

sição para creche. É composto por quatro

talidade e desuniformidade da leitegada.

vantagens de aumentar o peso dos lei-

produtos combinados que podem formar

O Neopigg TotalCare também é para pro-

tões ao desmame e reduzir a mortalidade.

mai/jun 2015

Husqvarna relança motosserra forjadas e cárter de magnésio, o que permite a utilização até mesmo em aplicações mais pesadas. O Grupo Husqvarna é o maior fabricante global de equipamentos para manejo de áreas verdes, incluindo motosserras, roçadeiras, cortadores de grama robóticos e tratores de jardim. O grupo também é líder no mercado europeu de produtos para irrigação doméstica e um dos líderes mundiais em equipamentos e ferramentas de corte e diamantadas para

as indústrias de construção e pedra. Presente em 40 países e com média de 14 mil funcionários, suas vendas líquidas totalizaram cerca de R$ 10 bilhões no ano passado.

Divulgação

Multinacional sueca líder em equipamentos para o manejo de áreas verdes, a Husqvarna relança a Motosserra 281 XP, que apresenta o exclusivo sistema anti-vibração e a empunhadura dianteira angulada, permitindo ao profissional manusear o equipamento durante longas jornadas de trabalho de forma segura e confortável. Garantido a durabilidade do produto, a Husqvarna investe também se preocupou com a qualidade das peças que compõem o produto, como o virabrequim produzido em três peças

Motosserra 281 XP apresenta o exclusivo sistema anti-vibração.

Divulgação

Novas cultivares de Brachiaria e Panicum da Matsuda O Grupo Matsuda está lançando duas

e para silagem. A cultivar MG13 Braúna é

cultivares: de Panicum maximum, MG12

uma cultivar de Brachiaria brizantha de rá-

Paredão, e de Brachiaria brizantha, MG13

pida rebrota, com boa produção de forra-

Braúna. Ambas já se encontram registradas

gem, bem distribuída e de boa qualidade

e protegidas junto ao Ministério da Agricul-

nutricional. Apresenta ainda melhor adapta-

tura, Pecuária e Abastecimento (MAPA).

ção à seca e ao veranico quando compara-

A cultivar MG12 Paredão tem como prin-

da à brachiária MG-4. Recomenda-se seu

cipal característica a alta produção de

uso para as fases de cria, recria e engorda.

forragem, com folhas compridas e largas,

Não é recomendada para equídeos.

quando comparada à Mombaça. Apresen-

Novo cultivar MG13 Braúna.

ta rebrota vigorosa, rápida e uniforme, além

As sementes dessas cultivares serão co-

de boa tolerância à seca. Outra característi-

mercializadas através da tecnologia de re-

ca importante é a alta palatabilidade, resul-

vestimento “Série GOLD MATSUDA”, que

tando em altas produções de carne e leite.

utiliza no tratamento polímero e fungicida,

É recomendada para pastejo direto, corte

facilitando o plantio.

ZF expõe linha de fora de estrada A ZF aproveitou a Agrishow 2015 para apre-

para a aplicação canavieira. O equipamen-

na maior facilidade na manutenção. Sua

sentar três novidades voltadas ao segmen-

to possui 3m comprimento, o que permite

transmissão totaliza 16 marchas à frente e 8

to fora de estrada. O Eixo TSA 09 traz vários

ao trator não passar com suas rodas sobre

marchas a ré. Em terrenos difíceis, oferece

diferenciais em relação a seu antecessor, o

os brotos de canaviais, aumentando sua

acionamento via engate seco (sendo acio-

AS 3035, como sua vedação, que o qua-

vida de quatro para oito cortes e a área útil

nado hidraulicamente).

lifica para aplicações mais severas. Sua

plantada em 16%. A Transaxle T 537 é um

Com 113 unidades produtivas em 26 paí-

capacidade de carga foi elevada em 25%.

produto que incorpora transmissão e eixo

ses, a ZF é uma das líderes mundiais em

Já o Eixo Dianteiro AS 3065 3 M, fabricado

traseiro em um único pacote. Foi projetado

tecnologia de sistemas de transmissão

em Sorocaba (SP) com bitola larga para

para tratores com potência de até 100 cv.

para a indústria automobilística. Em 2014,

tratores foi desenvolvido especificamente

Possui menos componentes e proporcio-

registou vendas de €18,4 bilhões.

mai/jun mai/jun 2015 2015

AgroRevenda 79

prateleira

Divulgação

Agricultura de precisão chega a tratores do Mais Alimentos

GPS e piloto automático, junto ao trator TL 75 cabinado, na agricultura de precisão.

A New Holland reforça sua aposta no

ção de custos”, relata.

desenvolvimento da agricultura familiar.

O trator TL 75 cabinado, com GPS e piloto

Desde o começo de março, os pequenos

automático, pode ser financiado pelo Mais

agricultores podem adquirir pelo progra-

Alimentos com prazo de até 10 anos para

ma Mais Alimentos, exclusivamente pela

pagamento, juros de 2% e até três anos de

marca, itens de agricultura de precisão,

carência, se houver necessidade.

como GPS e piloto automático, junto ao

De acordo com o gerente da New Holland,

trator TL 75 cabinado.

“a aceitação do público é grande e de-

Segundo Rudimar Rigo, gerente de vendas

monstra a necessidade de evoluirmos junto

especiais, “os filhos dos produtores, que

com o pequeno agricultor”.

estão começando a cuidar dos negócios

Além de buscar tecnologia que aumente a

da família, têm plena consciência da impor-

eficiência e reduza custos no campo, esses

tância da utilização da tecnologia, até então

produtores estão focados em inovações

utilizada apenas em grandes propriedades,

versáteis e de fácil acesso, em linha com o

para o aumento da produtividade e redu-

conceito mundial smart da marca.

Há mais de uma década no mercado, a Agres lançou, durante a Agrishow, realizada no mês passado, em Ribeirão Preto (SP), o IsoPad, produto com tecnologia nacional e resultado de mais de três anos de pesquisa e desenvolvimento. “Ao lançarmos o primeiro terminal virtual portátil do mercado, procuramos enfatizar nossa proposta de valor, que é ajudar nosso cliente a buscar a melhor forma de automatizar sua máquina”, explica o presidente e fundador da empresa, Jorge Leal.

Conforme o diretor executivo, Rafael Klein, o novo terminal virtual portátil permite integrar, em um único produto, as necessidades de controle de máquinas embarcado em cabines, com a flexibilidade do uso do mesmo equipamento fora dela, como um assistente pessoal para uso agrícola, que pode complementar a função do computador no escritório da fazenda. Pioneira no segmento, a Agres, dona de uma linha de produtos com tecno-

logia própria e inovadora para automação de máquinas agrícolas, figurou em 4º lugar entre as pequenas e médias empresas que mais cresceram no Brasil em 2014, segundo estudo feito pela consultoria Deloitte em parceria com a revista Exame PME.

Divulgação

Agres apresenta conceito inédito de tablet para agricultura

Mais produtividade com menos combustível A Komatsu Forest lançou um sistema

é separada das outras duas, que são

desnecessária. A demanda de potência

exclusivo de bombas hidráulicas - 3PS,

usadas apenas para o sistema hidráu-

hidráulica também é coordenada com

que aumenta a produtividade e a eco-

lico da máquina. Os sistemas hidráuli-

o rendimento do motor diesel e o siste-

nomia de combustível. A eficiência

cos de trabalho são divididos em dois

ma de força é regulado pelo sistema de

energética do novo sistema triplo de

circuitos, de alta e baixa pressão. Para

controle MaxiXplorer.

bombas resulta em economia de com-

o processamento de tarefas que exigem

bustível para o proprietário da máquina,

uma grande quantidade de óleo - ou

A Komatsu Forest tem sede em Pi-

uma vez que o consumo por m³ proces-

energia hidráulica - os dois circuitos são

nhais (PR) e filiais no Espírito Santo,

sado é consideravelmente menor, em

combinados para o máximo de potên-

São Paulo, Bahia, Mato Grosso do Sul

comparação com um harvester sem um

cia e desempenho. O circuito de baixa

e Amapá. É responsável pela comer-

sistema de bombas triplo.

pressão é utilizado para as funções com

cialização de máquinas, equipamento

O novo sistema 3PS é baseado em três

necessidades menores, de modo que

e peças de reposição Komatsu no Bra-

bombas, onde a bomba de transmissão

não há produção de energia hidráulica

sil, Uruguai e Argentina.

80 AgroRevenda

mai/jun 2015

AgroRevenda 81

por onde andamos

Na Agrishow: Carlão da Publique entre José Alcides Munhoz, vice-presidente do Conselho de Administração do Bradesco e João Aguiar Alvarez.

Na Agrishow: com Francisco Vila, diretor da SRB, e Carla Tuccilo no estande Caminho do Boi.

Na Agrishow: Angélica, da Stara.

Na Agrishow: no estande da Nortox.

Na Agrishow: no estande da Embraer.

Na Agrishow: no estande da Lumagi.

Na Agrishow: no estande da Beckhauser.

Na Agrishow: Carlão da Publique entre os profissionais da TV Globo.

Na Agrishow: Carlão entre Alessandro Pires e Márcio Prado, da Agel.

Na Agrishow: Bruno Maqnelson, Rodrigo e Marcos Gaio.

Na Agrishow: Carlão da Publique e Fernando da Trapp.

Na Agrishow: Carlão da Publique e Julio Muller, da Hennings.

Na Agrishow: Carlão com Matheus Menta, diretor presidente da Menta.

Na Agrishow: Carlão com Paula Leardini, da Braskem e Natalia Mielczareck da Abiplast.

Na Agrishow: Carlão da Publique com a equipe da DSM.

82 AgroRevenda

Em São Paulo com João Aguiar Alvarez, do Bradesco e da Fazenda Valônia.

mai/jun 2015

Na Agrishow: Carlão entre PJ, diretor geral da Jacto Clean e Tonon, gerente de comunicação da Jacto.

Na Agrishow: Carlão com Paulo César Oliveira, diretor de Novos Negócios da FMC.

Na Agrishow: Carlão com equipe da Balanças Açores.

Na Agrishow: Carlão entre Rodrigo e Marcos Gaio.

Na Agrishow: Carlão com Ronia Carvalho, do marketing da Coopercitrus.

Na Agrishow: Carlão com Daniel de Gois, da ZM Bombas.

Na Agrishow: Carlão entre Leandro de Faria Braga, gerente Regional de Vendas Pecuária, unidade de negócios Ruminantes da MSD e Rafael Massoli, consultor em vendas da MSD.

Matheus Menta, diretor presidente da Menta e Francisco Maturro, diretor da ABAG.

Na Agrishow: Carlão com o Fernando Degobbi, diretor de Marketing da Coopercitrus.

Na Agrishow: Na TV Globo, com o diretor de Agronegócios Jacques Paciullo e Rodrigo Carrara.

Na Agrishow: no estande Caminho do Boi, com diretores da SRB.

Em Campinas, SP: Carlão e Sergio Takano, da Vencofarma.

Em Campinas, SP: Carlão com Luiz Rossi, presidente da AgRoss.

No CONAREM 2015 - Congresso Nacional dos Representantes da Nutrição da REAL H: Carlão entre Marcelo Renk Real e Claudio Martins Real.

mai/jun 2015

Na Expodireto Cotrijal: Omar Alfredo Zilch, executivo Técnico da Unimassey, Neuci Cicheroli Dias, Grupo Publique e Carlito Eckert, diretor Nacional de Vendas da Unimassey.

No CONAREM 2015 - Marcelo Renk Real, diretor Comercial da Real H.

No CONAREM 2015 - Devvy Howard, gerente de Marketing da REAL H.

AgroRevenda 83

O maior evento latino-americano da Pecuária de Corte 21 e 22 de outubro de 2015 Foz do Iguaçu | PR | Brasil

A BeefExpo 2015 apresenta:

O Beef Management é um painel de discussão sobre gestão, economia, marketing e administração, que reunirá palestras dos especialistas ao lado na Beef Expo 2015. Mas eles não serão os únicos presentes: o Beef 360º acontecerá simultaneamente no evento, uma sala com apresentações técnicas, cujo foco é o uso da tecnologia nas diferentes áreas que envolvem a Pecuária. Já estão connrmados 65 palestrantes pa para o evento. Garanta a sua inscrição!

84 AgroRevenda

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Rubens Catenacci

Pietro Baruselli

Gustavo Rezende

Enrico Ortolani

Mateus Paranhos

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Antônio Chaker

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