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www.intimopiumare.com
FOCUS
RUSSIA Se non ora quando? OSSERVATORIO
OVER 45 È BELLO
SPECIALE SFILATE INTIMO & BEACHWEAR 2013
Stilisti
KRISTINA TI GUILLERMINA BAEZA FYI BY DANI READ
NATALE STILI & IDEE
2012
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BODY SLIM CHIC DI OROBLÙ
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di Mariacristina Righi e Andrea Lattanzi
Mercato in crescita, interessato alla moda, con grande voglia di comprare. Ma tuttavia ancora difficile da affrontare, con problemi logistici e non solo
RUSSIA
SE NON ORA QUANDO? Un mercato interessante, decisamente in crescita, tuttavia molto difficile già al primo approccio. La Russia (e con lei tutti gli altri paesi dell’area ex Unione Sovietica e dintorni) sembra essere una tra le possibili vie d’uscita alla crisi che riguarda il mercato europeo, per il mondo della moda, intesa come prêt-à-porter e accessori, ma anche intimo e mare. Tanto che per questo segmento, dal 5 all’8 settembre Igedo Company ha inaugurato una sezione speciale Body & Beach all’interno del salone CPM. EMI (Ente Moda Italia) dal 2003 ha in esclusiva la gestione degli espositori italiani al salone CPM. “Fino al 2005 il mercato russo ha avuto un lento e graduale ma
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costante sviluppo - ha spiegato Alberto Scaccioni, amministratore delegato di EMI - Sono stati gli anni in cui è cambiato il retail in Russia. Si è passati dai mercatini al retail di tipo occidentale. In questi anni il retail russo ha copiato per imitazione lo stile occidentale ma con investimenti incredibili. Un vero boom, con crescita a due cifre, mentre calavano Stati Uniti e Germania e il nostro mercato aveva modalità di sviluppo tradizionali. Attualmente è un mercato interessante che premia la fedeltà soprattutto di chi è arrivato primo. Gli espositori che sono con noi dall’inizio stanno lavorando tantissimo. Alcuni hanno rischiato il monomercato. Sul fronte intimo e mare
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questo di Body & Beach non è il primo tentativo ma stavolta siamo partiti meglio. Logisticamente il padiglione del piano interrato è più nuovo e ha spazi migliori. Ovviamente questa è la prima edizione e ha bisogno di essere conosciuta, soprattutto dai buyer russi che sono tutti molto conservatori. Anche le aziende di intimo e mare stanno lavorando bene su questo mercato. Sono arrivate dopo rispetto all’abbigliamento esterno e devono faticare maggiormente, tanto come i nuovi arrivati anche nel prêt-à-porter. Il mercato però non è ancora saturo. Prima di abbandonare il campo bisogna guardare come vanno almeno 2-3 edizioni del salone. Questo è un mercato che ha bisogno di tempo. I problemi logistici certamente esistono, come in tutti i paesi extraeuropei. La Russia comunque ha fatto passi da gigante rispetto a due-tre anni fa. Abbiamo contatti costanti con l’ambasciata e il governo russo”.
In questa foto, una proposta di Pepita, un marchio che da anni lavora con il mercato russo e partecipa al salone CPM di Mosca. Sotto da destra, la collezione Maryan Mehlhorn in passerella e alcune immagini della prima edizione di CPM Body & Beach, organizzata dal 5 all’8 settembre all’Expocentre di Mosca. In apertura, un coordinato Twin-set Simona Barbieri, brand presente al salone di Mosca sia con la collezione prêt-à-porter che con quelle di intimo e mare.
IL SALONE CPM BODY & BEACH
Prima edizione dal 5 all’8 settembre all’Expocentre di Mosca per la sezione Body & Beach del salone CPM di Igedo Company che ha presentato a Mosca le collezioni promavera-estate 2013 di intimo e mare. Per offrire una panoramica completa sul mercato sono stati anche organizzati forum e conferenze. Gli espositori del segmento intimo e mare, con nomi come Parah, Ritratti, Valery, Twin-set Simona Barbieri, Alessandro Dell’Acqua, Maryan Mehlhorn, Triumph International e nomi di nicchia come Minuit Douze e Grazia‘lliani, presenti in gran parte con i loro distributori e/o agenti per quel mercato, non sono stati del tutto soddisfatti della scelta della location. Il piano interrato, allestito per la prima volta in occasione di Body & Beach, è stato per questo motivo poco frequentato e ha un po’ penalizzato gli stand della sezione Body & Beach. Secondo gli espositori italiani, in gran parte presenti come delegazione del salone Mare d’Amare di Firenze, questa scelta presenta aspetti positivi e negativi. Una scelta positiva perché in questo modo si trovano tutti uniti gli espositori del segmento intimo e mare, mentre l’aspetto negativo riguarda la poca visibilità e il fatto che molti negozi in Russia vendono sia abbigliamento esterno che intimo e mare quindi hanno preferito visitare il piano superiore dove si concentravano i brand di prêt-à-porter. Il costo dello stand preallestito (circa 500 euro al metro quadrato: la cifra che si spende in genere ai saloni di Parigi) non è stato un problema perché è stato possibile avere anche spazi piccoli, meno di 10 metri quadrati. Per tutti comunque è valsa la pena di investire anche cifre alte per poter incontrare nuovi clienti in un mercato in crescita. “La Russia è un mercato importante per le nostre aziende di intimo e mare - ha detto Alessandro Legnaioli, organizzatore del salone Mare d’Amare a Firenze e un po’ il capofila del gruppo di espositori italiani di CPM Body & Beach - Qui c’è veramente voglia di comprare. Mi stavo già chiedendo però come siano realmente i negozi
in periferia, a Mosca come in altre città e in altre regioni. Credo che cominci a esserci un numero rilevante di negozi anche fuori dai circuiti soliti, cioè Mosca e San Pietroburgo e Riga. Potrebbe essere interessante organizzare delle mission nelle regioni meno note per vedere se ci sono possibilità di allargare il campo d’azione. Per esempio fissare appuntamenti con i buyer, cercare di prendere contatti interessanti e poi magari invitarli alle nostre fiere italiane o a partecipare a eventi mirati, organizzati nelle città del territorio ex Unione Sovietica. Un altro aspetto importante da valutare è quello della location poco felice e poco frequentata”. Se CPM non riesce a far crescere la sezione Body & Beach, dalle prossime edizioni ci si deve interrogare se valga la pena continuare a partecipare. CPM Body & Beach è a tutti gli effetti un segmento del già consolidato salone CPM (Collections Première Moscow) che ha riunito alla scorsa edizione di settembre 1.600 collezioni di abbigliamento e accessori da 36 paesi su 54.250 metri quadrati. La prossima edizione è già in programma dal 26 febbraio al 1° marzo 2013 sempre all’Expocentre di Mosca. Alessandro Legnaioli, organizzatore del salone Mare d’Amare a Firenze
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Roberto Crescentini (Cotton Club)
Caterina Chiesi (Grazia‘lliani)
Lucia Corbellini (Pierre Mantoux)
Luca Pagliani (La Fabbrica del Lino)
Gianni Busanna (Le Bonitas)
Enrico Pravettoni (Gruppo Lormar-Pielle)
Andrea Rienzo (Parah)
Fabio Micheli (Tex Zeta)
Stefano Sciatti (Gruppo Alba)
Silvia Zannier (Cotonella)
BRAND ITALIANI IN RUSSIA
Rinaldo Ambrogio (Levante Group)
Sono già tanti i produttori di intimo, calze e beachwear italiani che hanno scelto di proporre le loro collezioni sul mercato russo. Qualcuno è presente da più tempo e altri da meno, c’è chi già vende in altri paesi dell’ex Unione Sovietica, chi ha già molti punti vendita in più città e chi ha appena iniziato. Abbiamo cercato di fare una panoramica sulla situazione attuale cercando di focalizzare soprattutto le difficoltà maggiori incontrate su questo mercato, sempre più appetibile, ma altrettanto difficile. Qualcuno ha anche partecipato alla prima edizione di Body & Beach all’interno di CPM. Enrico Pravettoni (Gruppo Lormar-Pielle) Lormar è presente dalla metà degli anni Novanta nel mercato russo. In realtà non solo in Russia ma in un territorio certamente più esteso rispetto all’attuale Russia: dalla Siberia alle repubbliche baltiche,
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dall’Ucraina alla Georgia fino al Kazakhstan. Lavorando con importatori diventa per noi maggiormente difficile indicare con puntualità il numero di punti vendita presso cui siamo presenti. Sicuramente il nostro prodotto è distribuito in tutte le principali città, anche se Mosca continua a essere il punto di riferimento quanto alla distribuzione del prodotto su tutto il territorio ex sovietico. La nostra storia ci vede in parte privilegiati: i nostri attuali importatori, o coloro che li hanno nel tempo preceduti, ci hanno cercato, in alcuni casi attraverso figure professionali che fungevano da consulenti-mediatori sul territorio italiano. Attualmente seguiamo direttamente la nostra clientela. Il territorio dell’ex Unione Sovietica e dintorni è sicuramente un mercato difficile: sia perché i produttori di tutta Europa, e non solo, ambiscono a essere presenti stabilmente in questo grande mercato, sia perché spesso ci si scontra con rigidità normative che rendono più complicato lo sviluppo di relazioni commerciali stabili. In più la Russia è una nazione che ha bruciato negli ultimi anni tutte le tappe. Le logiche commerciali hanno subito veloci e profonde trasformazioni nel corso di pochi anni. Seguire un paese in così rapida crescita non è perciò assolutamente semplice. La clientela tipo che acquista un prodotto proveniente dall’Italia ricerca prima di tutto un gusto, un’immagine che si differenzi rispetto ai prodotti locali o provenienti dal resto del mondo. Certamente il look più glamour e fashion è molto apprezzato, in ciò distinguendosi da quella tendenza understatement che sta imponendosi ultimamente nei mercati occidentali. Per questo motivo stiamo attivandoci al fine di differenziare maggiormente l’offerta, così da soddisfare le esigenze di più mercati. Fabio Micheli (Tex Zeta) Siamo presenti sul mercato russo da vari anni e abbiamo attraversato le varie crisi per oggi essere apprezzati e riconosciuti dal mercato non solo in Russia, ma nei vari paesi della zona, dall’Ucraina al Kazakhstan o Azerbajdzhan. E in Russia non solo a Mosca, ma in tutte le regioni dove lavoriamo con 200 punti vendita in almeno 40 città. Lavoriamo con un distributore e un agente. Come li abbiamo trovati? Come sempre andando dai clienti e cercando di conoscere in profondità il mercato, nei limiti ovviamente del possibile, vista la complessità del paese. In realtà non si tratta di un mercato più
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In questa foto, un coordinato Oroblù Legwear. Sotto, una proposta Lisanza. Entrambi i marchi sono già presenti sul mercato russo.
difficile di altri, escluso il fatto della lingua e della scrittura. Le difficoltà sono più legate alla logistica che alla vendita. La donna russa ama l’intimo e indossa quotidianamente una lingerie sofisticata. Poi partecipiamo al CPM da diverse edizioni e ci è piaciuta l’idea di raggruppare in un unico padiglione l’insieme degli operatori del mercato. È un esperienza che continueremo a fare. Roberta Becchi (Spiman) Dal 2005 al 2010 abbiamo lavorato con il mercato russo tramite un’agenzia situata a Mosca e in quel periodo riscontrava particolare successo un prodotto per un target giovane. Erano apprezzate le stampe colorate, i pizzi ricamati ma anche reggiseni con le coppe differenziate e quindi destinati a una consumatrice con certe esigenze di vestibilitàà. I clienti erano situati prevalentemente in Russia, il numero era contenuto ma i consumi generavano un buon fatturato. Con l’arrivo del prodotto cinese si è avvertito un netto cambiamento nelle richieste, la clientela ha cominciato a cercare capi dai prezzi decisamente più bassi che non siamo riusciti a garantire vista l’impossibilità di abbinare una qualità, nel prodotto e nel servizio, a prezzi che dovevano tendere sempre più al ribasso. Nel 2012 abbiamo sostituito l’agente e oggi le proposte per il mercato russo comprendono una tipologia di capi più tecnici e specializzati. Offriamo articoli che mirano a distinguersi per l’ottimo rapporto qualità-prezzo garantendo sempre una produzione tutta italiana che nasce dalla nostra esperienza cinquantennale. Il prezzo e il nome sono i due principali ostacoli che riscontriamo. Il prodotto cinese ha scardinato totalmente i parametri della libera concorrenza, proponendo articoli dai costi decisamente inferiori rispetto a un prodotto italiano, e oggi la clientela tende a fare paragoni con le
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due tipologie di prodotto. Purtroppo tale paragone non è pensabile per la differenza abissale che intercorre a livello qualitativo: il cliente vede il reggiseno made in Italy, lo apprezza ma poi se non ha un prezzo molto basso non lo compra. Il nome, inteso come marca, quando è poco conosciuto, è un ostacolo alla fidelizzazione perché l’introduzione sul mercato è molto più lenta rispetto al passato. Gli spazi sono ridotti, le grandi marche leader del mercato impongono a volte politiche commerciali che penalizzano il cliente e diventa difficile anche solo proporre un modo di lavorare alternativo. In passato avevamo studiato collezioni ad hoc per la clientela russa ma questo succedeva quando la produzione era ancora supportata da numeri corposi e il costo della collezione era largamente sostenuto dal fatturato. Oggi la contrazione dei consumi non permette più di creare cose personalizzate, salvo che non vi sia la certezza di una partnership produttore-cliente che punti a ottimizzare i costi di entrambi. La nostra struttura contenuta consente comunque elasticità verso le richieste del mercato e siamo sempre disponibili a valutare modifiche o integrazioni alla nostra produzione continuativa, ma oggi più di ieri l’occhio è sempre ai costi. Vieri Simoni (Gruppo Intimo Italiano) La collaborazione con Gruppo Intimo Italiano è partita da una comune conoscenza che ci ha messo in contato. Io lavoravo già in Russia con altre ditte. La difficoltà maggiore incontrata sul mercato è in assoluto la diffidenza totale dei russi verso brand nuovi, poco conosciuti, che non siano griffe. Ora siamo alla sesta stagione e cominciano un po’ a sciogliersi perché siamo riusciti a far passare il messaggio che il prodotto è valido perché è di qualità anche se non è griffato. Gruppo Intimo Italiano ha iniziato anni fa con la catena Wild Orchid poi ha interrotto la collaborazione, ma da questa stagione ha ripreso a vendere nelle boutique Wild Orchid. Siamo presenti in circa 35 punti vendita, compresi cinque monomarca, anche in centri commerciali in 26 città, non solo in Russia ma anche in Kazakhstan, Armenia, Ucraina. Il gusto russo è un po’ diverso da quello italiano, ma non abbiamo mai fatto una collezione specifica esclusivamente per il mercato russo. Sicuramente si vende di più la parte di abbigliamento Pepita che loro considerano tempo libero. In questa edizione del salone abbiamo scelto di stare nel padiglione dedicato all’abbigliamento esterno. Prima di tutto perché so per esperienza che il buyer russo non ama gli esperimenti e dopo 15 anni di lavoro in questo mercato so per certo che qui gli esperimenti non funzionano. Ci vogliono almeno 2-3 anni per essere accettati. Poi perché la collezione Pepita è considerata più come abbigliamento per il tempo libero che come lingerie. Infatti i negozi di intimo che la comprano sono meno del 30%. Mario Di Loreto (Intimamoda) Intimamoda è presente nel mercato russo da oltre dieci anni con i brand Verde Veronica, Verdissima e ultimamente con You Verdissima. La distribuzione dei nostri prodotti è affidata alla società Wild Orchid. La linea SìèLei trova invece spazio con i più grandi grossisti dell’area. In entrambi i casi abbiamo ottimi risultati di vendite. Oltre alla
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focus on presenza ormai consolidata in Russia, i nostri brand si trovano anche in Ucraina, Kazakhstan, Lettonia, Estonia, Lituania. Abbiamo anche alcuni clienti direzionali in altri paesi dell’est. La diffusione è capillare, il nostro distributore, infatti, è presente con i negozi Wild Orchid e Bustier nelle principali città, a cui si aggiungono i grossisti con il marchio SìèLei. Abbiamo trovato Wild Orchid tramite un contatto avuto in occasione della nostra partecipazione alle fiere internazionali. Mentre per il marchio SìéLei ci siamo rivolti a un’agenzia italiana che possiede ottime conoscenze e importanti contatti nel mercato russo. Non si può parlare di difficoltà, bensì di necessità. Il mercato russo è molto attento alla cura dei dettagli, alla completezza e alla coordinabilità delle collezioni. Sono consumatrici che cercano capi che possano essere facilmente abbinati per un total look. Discorso che si applica alle proposte dell’underwear, della lingerie e delle soluzioni homewear, giungendo alle serie del beachwear e dei fuoriacqua, oggi sempre più valorizzati dagli accessori. Le nostre collezioni, destinate a target differenti, soddisfano le donne perché rispondono ai loro desideri di eleganza, raffinatezza, completezza, stile, originalità, attenzione ai dettagli, garantendo al contempo un ottimo rapporto
qualità-prezzo. Se il prodotto risponde alle esigenze indicate nella domanda precedente, trova facilmente spazio nel mercato. Caterina Chiesi (Grazia‘lliani) Siamo presenti sul mercato russo dal 2008 nei negozi Estella Adonis, marchio che identifica e propone sul mercato un certo numero di griffe dell’intimo e che è soprattutto specializzato in lingerie da notte di altissimo livello. Siamo presenti in 7 punti vendita nell’area di Mosca (GUM, Novinskiy Passage, Petrovskiy Passage, Seasons, Crocus, Europeyskiy, Festival). Nonostante la coincidenza del nostro inizio di collaborazione con il grande tonfo economico di questo paese, abbiamo avuto sempre reciproche soddisfazioni e continuiamo a collaborare con grande entusiasmo e fiducia, soprattutto adesso che l’economia è in ripresa. Da due edizioni facciamo anche la fiera CPM e nell’ultima edizione la sezione Body & Beach, con scarsi risultati per ora. Le difficoltà di approccio al mercato sono dovute al gusto del prodotto che viene richiesto (non sempre il nostro gusto minimal è capito) e/o alla necessità del cliente di potersi fidare di aziende già conosciute, i marchi di nicchia sono meno appetibili. Altre grandi difficoltà sono quelle tecnico-organizzative che ancora si incontrano in quest’area. Enrico Mascia (Lisanza) Siamo presenti in modo continuativo da 12 anni in Russia con diverse realtà (di importazione). Lavoriamo tramite importatore. Lui ha trovato noi in fiera a Parigi. Le difficoltà che si incontrano sono legate al paese più che al mercato. Il nostro prodotto è inserito in realtà di livello medio-alto e non abbiamo articoli specifici per il mercato russo. Non è facile lavorare con la Russia, ma siamo contenti. Mirco Masi (CSP International Fashion Group) Csp International Fashion Group ha funzionato un po’ da apripista nella distribuzione di massa dei collant da donna in Russia, con il proprio marchio Sanpellegrino, a partire dalla metà degli anni Novanta. Ancora oggi la brand awareness di Sanpellegrino è relativamente elevata, grazie al ricordo che le consumatrici russe di allora hanno degli spot televisivi affidati a testimonial d’eccezione quali Antonio Banderas e Valeria Mazza (campagna Publilink 1998). Nel corso di quasi 20 anni di attività il gusto delle consumatrici si è evoluto verso prodotti di gusto più raffinato e oggi il ruolo più importante nella nostra attività distributiva viene ricoperto dal marchio Oroblù, presente presso i più famosi grandi magazzini della capitale russa (Tsum, Gum) e in moltissimi punti vendita al dettaglio. Per le caratteristiche proprie del mercato russo, la nostra attività si svolge in collaborazione con importatori locali, che con la propria struttura organizzativa distribuiscono i nostri marchi e prodotti nei vari canali di vendita (dettaglio specializzato, catene di negozi di intimo, grossisti locali regionali). Ieri come oggi, le difficoltà maggiori sono ancora quelle legate alla solidità finanziaria degli interlocutori commerciali e alla movimentazione delle merci, con un apparato fiscale e doganale particolarmente burocratico e in parte corrotto. Oltre alla Federazione Russa, e con riferimento all’ex Unione Sovietica, distribuiamo i nostri marchi in Ucraina, Bielorussia, repubbliche baltiche, Armenia, Azerbajdzhan, Kazakhstan e Kirgizstan. In generale Oroblù si conferma il marchio più
Nella foto in alto, un coordinato Parah e qui a sinistra, un modello Verdissima, due brand che stanno già lavorando con la Russia.
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internazionale di CSP International Fashion Group con presenze in più di 50 nazioni, nessun continente escluso. Rinaldo Ambrogio (Levante Group) Siamo presenti sul mercato russo e in altri dell’ex Unione Sovietica come Ucraina e repubbliche baltiche da una quindicina d’anni in tutte le principali città e con molteplici punti vendita in ogni città. Operiamo tramite distributori. In particolare per la Russia ci siamo incontrati a una fiera di settore. Pur non avendo prodotti realizzati specificamente per la Russia, ovviamente tra gli innumerevoli prodotti delle nostre collezioni proponiamo quelli che possono essere più apprezzati in quel mercato (sia per il clima che i gusti delle consumatrici). Ad esempio, tra i modelli classici e continuativi vanno bene i prodotti di calzetteria più pesanti, con alta denaratura, sia in microfibra come la linea Airskin, oppure in fibre naturali tipo cotone o lana. Inoltre capi ad alte prestazioni, sia shaping come Body Slim o i nuovissimi collant e leggings felpati della linea Termico. Gianni Busanna (Le Bonitas) Da circa 20 anni siamo presenti in Russia ma anche in altri paesi dell’est Europa con circa 65 clienti distribuiti su 30 città. L’agente l’abbiamo trovato tramite conoscenza diretta. Non incontriamo difficoltà particolari. I best-seller sono i modelli più fashion e più ricercati. Non ci sono capi fatti solo per quel mercato ma ovviamente viene studiata la collezione in funzione delle esigenze sopra menzionate. Lucia Corbellini (Pierre Mantoux) Siamo presenti sul mercato russo dal 2007 nella catena Wild Orchid e dal 2010 anche con un agente, in Russia ma anche in Kazakhstan e Ucraina con circa 36 clienti in 25 città, comprese le catene più importanti. La nostra attuale agente ci è stata presentata dall’ export manager di un’altra azienda non concorrente. Le difficoltà maggiori incontrate su questo mercato sono la disciplina nei pagamenti tempestivi degli acconti, poi difficoltà di interazione diretta con i clienti e ora soprattutto la mancanza di una piattaforma di distribuzione per far decollare la vendita dei prodotti basici. I prodotti che si vendono di più e meglio sono sempre più gli articoli basici. Tra questi molte autoreggenti e comunque collant e calze leggere. Marcella Nora (Twin-set Simona Barbieri) Il progetto intimo e beachwear Twin-set Simona Barbieri è partito solo 2 anni fa. Dall’inizio del progetto siamo presenti in Russia dove
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Nelle foto, da sinistra, total look Grazia‘lliani e un fuoriacqua Luna di Giorno, due brand che hanno partecipato a CPM Body & Beach a Mosca.
Light Force sviluppava già un fatturato interessante con le collezioni di prêt-à-porter. L’agente per le linee intimo e beachwear l’abbiamo incontrato al salone di Parigi. I nostri clienti russi sono essenzialmente catene specializzate nell’intimo e mare, negozi indipendenti specializzati multimarca e altri che vendono abbigliamento esterno che trattano anche la nostra tipologia di prodotto. La collezione è uguale per tutte le zone (Italia ed estero) e non abbiamo quindi una collezione specifica per questo mercato. Sicuramente la difficoltà maggiore per la nostra agenzia con showroom a Mosca è raggiungere tutti i clienti sparsi nel vastissimo territorio russo. Luca Pagliani (La Fabbrica del Lino) La Fabbrica del Lino è un brand giovane presente dal 2005 nel settore home. Nel 2008 s’inserisce nel settore abbigliamento creando una collezione moda legata al mondo mare e fuoriacqua. Abbiamo un agente russo che è un importante collaboratore e che abbiamo conosciuto durante la fiera Mare d’Amare di Firenze del 2011. Fortunatamente non abbiamo riscontrato grandi difficoltà grazie alla buona collaborazione con il nostro agente che ci ha permesso di poter instaurare una comunicazione chiara e diretta con quel marcato e garantirci ottimi rapporti commerciali. L’esperienza della fiera CPM 2012 è stata importante in quanto siamo riusciti a ottenere nuovi contatti. Si è rivelata anche molto interessante, per poter vedere più da vicino e approfondire la realtà di un paese che ha molto da offrire e molte opportunità da cogliere. Stefano Sciatti (Gruppo Alba) Alba ha iniziato la sua esperienza in Russia nel 2000 con alcuni clienti direzionali. Oggi invece siamo attivamente presenti sul mercato con un distributore, Gardix, per i negozi Estella Adonis. La Russia rappresenta per noi, come suppongo per molte altre aziende, un mercato importante per vari aspetti legati ai volumi che si possono realizzare e alla puntualità nei pagamenti. Esclusi alcuni clienti direzionali che sono concentrati prevalentemente nella zona di Mosca e nei paesi confinanti tipo Ucraina, Azerbajdzhan, Kazakhstan, per gli altri la distribuzione è in tutta l’area russa. Lavorando con un distributore non ci sono noti i nomi dei clienti, ma sappiamo che i punti vendita Estella Adonis. Non abbiamo avuto mai eccessive difficoltà in termini produttivi, logistici o altro. Forse l’unica eccezione è per la lingua. Trovarsi in quel paese senza interprete sarebbe problematico. Le nostre collezioni si sposano bene con il
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gusto di quel mercato e la nostra flessibilità ci permette di adattare i prodotti alle loro esigenze. Per questa ragione, fino a oggi almeno, non abbiamo sentito la necessità né ricevuto richieste per realizzare collezioni specifiche. Silvia Zannier - (Cotonella) Siamo presenti dal 2003 sul mercato russo ma anche in altri paesi come Ucraina, Ungheria e Lettonia. Dal 2005 a marzo 2012 abbiamo lavorato con un distributore esclusivo in Russia attivo sia attraverso suoi punti vendita a Mosca che in altre città della Russia. Non abbiamo un agente per il mercato russo ma da marzo 2012 il mercato russo è seguito a livello direzionale. Le principali difficoltà incontrate sono state la lingua, i dazi doganali e i costi di trasporto. Andrea Rienzo (Parah) Partecipiamo alla fiera CPM da 13 anni e ora abbiamo agenti in Russia. La consideriamo una delle 2-3 fiere più importanti per il nostro settore. Il mercato è interessante, recepisce la moda, premia la costanza e la presenza sul mercato. Noi abbiamo trovato clienti affidabili, solidi, ricettivi e che amano il made in Italy. Pagano addirittura in anticipo. Per il nostro settore il mercato non è ancora saturo ed è veramente enorme. Al salone abbiamo trovato clienti da Ucraina e Russia, ma arrivano buyer anche da Kazakhstan e Bielorussa. Questo salone, rispetto ad altri è decisamente in controtendenza. Mentre negli altri ci sono sempre meno meno esposti e visitatori, qui il mercato è in crescita e il salone ne è la dimostrazione. Noi abbiamo iniziato a lavorare con la Russia da soli. Non è sempre necessario affidassi a partner perché qui ormai è consuetudine sapere che sono necessari i pagamenti anticipati, poi ci sono agenzie viaggi che aiutano a organizzare la presenza alle fiere. Sconsiglio chi vuole iniziare ad affidassi subito a un partner distributore. Ci sono tanti clienti grossi in grado di far arrivare la merce in negozio, poi i negozi piccoli si rivolgono ai distributori. Tra
i nostri clienti ci sono i 45 nomi più importanti e tra questi anche catene che hanno più negozi. Sulle due collezioni stagionali facciamo le stesse cifre di fatturato, mentre in Italia vendiamo più mare che intimo. Qui le boutique sono disposte a vendere anche molti capi fuoriacqua, che nella nostra collezione stanno diventando una parte consistente. In questo momento per noi la Russia è il primo mercato estero, rappresenta il 25-30% del nostro fatturato globale, In Europa i mercati sono praticamente tutti in crisi mentre Cina, Russia, Brasile non hanno problemi. In Russia si sono ripresi dalla crisi del 2009 e oggi sono più oculati rispetto al passato, più attenti alla costruzione dei capi, più attenti alla qualità e alla vestibilità, anche grazie alla concorrenza che si è creata sul mercato con una maggiore presenza di brand. Per evitare problemi bisogna essere rigidi ed evitare i rischi. Più documenti si producono, più i clienti diventano affidabili. In genere i clienti vogliono pagare in contanti per evitare commissioni bancarie, quindi c’è chi apre conti in Russia. Lavorando con multimarca per esempio non si prendono grosse fregature, è più rischioso avere un unico grosso cliente. Roberto Crescentini (Cotton Club) Cotton Club è presente sul mercato russo da circa 16 anni. La nostra rete vendita oltre alla Russia, interessa zone come la Bielorussia, l’Ucraina, il Kazakhstan fino al Kirgizstan. Contiamo in totale circa 50 punti vendita nelle principali città delle zone elencate sopra. Siamo venuti a conoscenza della nostra attuale agente russa tramite un nostro rappresentante italiano. Sicuramente le maggiori difficoltà incontrate con questo mercato riguardano la comunicazione: il fatto che la maggior parte dei nostri clienti russi non parli inglese limita notevolmente il rapporto diretto azienda-cliente. L’esperienza alla fiera CPM a Mosca si è rivelata utile e positiva, in quanto abbiamo preso dei contatti di clienti operanti in zone in cui non eravamo presenti.
Nelle foto, da sinistra, due proposte di marchi presenti a CPM Body & Beach: un modello La Fabbrica del Lino e uno di Jáloe, brand di Tex Zeta.
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THE BIG CHILL 1 .ANNA SUI 2.GIANNA ROSE ATELIER 3.PEPITA 4.PEPITA 5.MARLIES DEKKERS 6.FIFTY SHADES OF GREY BY LOVEHONEY 6.FIFTY SHADES OF GREY BY LOVEHONEY 7.FASHION STATEMENTS
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