PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET
Presentado por: SEBASTIAN BONILLA GUSTAVO OVIEDO
Director: CARLOS PERDOMO
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET
UNIVERSIDAD ESCUELA COLOMBIANA DE CARRERAS INDUSTRIALES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS PROYECTO CURRICULAR COLOMBIA 2016
1
PLAN ESTRATร GICO DE VENTAS CHEVROLET
2
TABLA DE CONTENIDO
1.
Anรกlisis situacional ............................................................................................................ 4 1.1
Mercado sectorial ....................................................................................................... 4
1.2
Mercado empresarial .................................................................................................. 5
1.3
Mercado especifico U.E.N ......................................................................................... 6
1.4
Mercado competencia ................................................................................................ 8
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 2.
3
Trazabilidad ....................................................................................................................... 9 2.1
Titulo nivel 2 ........................................................... ¡Error! Marcador no definido.
3.
Estimaciones económicas ................................................................................................ 11
4.
Tablas.............................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
5.
Pronósticos....................................................................................................................... 23
6.
Presupuesto ...................................................................................................................... 24
7.
Toma de decisiones ......................................................................................................... 29
Referencias ............................................................................ ¡Error! Marcador no definido.
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 1. 1.1
4
Análisis situacional
Mercado sectorial Ventas históricas VENTAS HISTORICAS
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
2013 U 44.816 29.434 15.708 8.872 0
$ $ $ $ $
2014
$ 2.046.746.720.000 1.344.250.780.000 717.384.360.000 405.184.240.000 -
U 67.792 48.980 28.364 20.182 17.617
$ $ $ $ $
2015
$ 3.096.060.640.000 2.236.916.600.000 1.295.383.880.000 921.711.940.000 804.568.390.000
U 82.078 49.927 31.663 21.297 21.296
$ $ 3.748.502.260.000 $ 2.280.166.090.000 $ 1.446.049.210.000 $ 972.633.990.000 $ 972.588.320.000
Participación PARTICIPACIÓN
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
2013 U 45% 30% 16% 9% 0%
2014 $ 45% 30% 16% 9% 0%
U 37% 27% 16% 11% 10%
2015 $
U 37% 27% 16% 11% 10%
$ 40% 24% 15% 10% 10%
Crecimiento CRECIMIENTO
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
U 22.976 19.546 12.656 11.310 17.617
$ $ $ $ $
2013 - 2014 $ 1.049.313.920.000,00 892.665.820.000,00 577.999.520.000,00 516.527.700.000,00 804.568.390.000,00
U 14.286 947 3.299 1.115 3.679
2014 -2015 $ $ 652.441.620.000,00 $ 43.249.490.000,00 $ 150.665.330.000,00 $ 50.922.050.000,00 $ 168.019.930.000,00
40% 24% 15% 10% 10%
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 1.2
5
Mercado empresarial Ventas históricas VENTAS HISTORICAS
AUTOMOVILES UTILITARIOS PICK UP BUSES CARGA Total
2013 U 44.816 14.291 2.766 1.706 6.250 69.829
$ $ $ $ $ $
2014
2015
$ U $ U 2.046.746.720.000 67.792 $ 3.096.060.640.000 82.078 578.642.590.000 17.009 $ 688.694.410.000 12.389 117.527.340.000 2.030 $ 86.254.700.000 1.886 277.185.192.196 2.592 $ 421.139.518.272 2.102 730.104.162.500 6.837 $ 798.675.545.442 6.948 3.750.206.004.696 96.260 $ 5.090.824.813.714 105.403
$ $ 3.748.502.260.000 $ 501.630.610.000 $ 80.136.140.000 $ 341.525.951.932 $ 811.642.195.368 $ 5.483.437.157.300
Participación PARTICIPACIÓN
AUTOMOVILES UTILITARIOS PICK UP BUSES CARGA
2013 U 64% 20% 4% 2% 9%
2014 $ 55% 15% 3% 7% 19%
U 70% 18% 2% 3% 7%
2015 $ 61% 14% 2% 8% 16%
Crecimiento CRECIMIENTO
AUTOMOVILES UTILITARIOS PICK UP BUSES CARGA
U 22.976 2.718 -736 886 587
$ $ $ $ $
2013 - 2014 2014 -2015 $ U $ 1.049.313.920.000,00 14.286 $ 652.441.620.000,00 110.051.820.000,00 -4.620 $ (187.063.800.000,00) (31.272.640.000,00) -144 $ (6.118.560.000,00) 143.954.326.076,00 -490 $ (79.613.566.340,00) 68.571.382.942,00 111 $ 12.966.649.926,00
U 78% 12% 2% 2% 7%
$ 68% 9% 1% 6% 15%
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 1.3
6
Mercado U.E.N Características, beneficios y atributos CHEVROLET AUTOVOMIL SAIL Se destaca por ser un vehiculo familiar con curvas modernas. GAMA MEDIA Portafolio de la línea de Características - Beneficios - Atributos de la línea de los productos producto del mercado objetivo Con motor de 1.4 litros a gasolina de 4 cilindros y 16 válvulas DOHC, que le permite alcanzar una Transmicion mecanica potencia máxima de 102 HP @ de 5 elocidades en 6.000 RPM. Entre los elementos de adelante confort encontramos elevavidrios eléctricos delanteros y espejos retrovisores externos
LS
LS
LS A.A.
LT
LTZ
Bajo consumo de gases contaminantes
$ 32.350.000
Cogineria en eco cuero
Lantas de baja fricción
$ 33.350.000
Esta versión añade elementos de confort como la sincronización de dispositivos de audio vía bluetooth, y permite usar los nuevos servicios Centro de de conserjería y alerta de Pico y entretenimiento con gps placa del sistema Chevrolet ChevyStar. Además incluye todo el equipamiento de la versión LS.
Barras de proteccion en puertas
$ 38.090.000
Posee la misma configuración de equipamiento, pero añade aire acondicionado.
La versión LTZ del Chevrolet Sail incluye todo el equipamiento de las versiones anteriores, y cuenta con airbag para conductor y pasajero, frenos ABS + EBD y luces exploradoras delanteras.
La versión LTZ del Chevrolet Sail incluye todo el equipamiento de las versiones anteriores, y cuenta con Sedan airbag para conductor y pasajero, frenos ABS + EBD y luces exploradoras delanteras.
LTZ
1.4 LTZ
Precio
Desempañador del vidrio posterior
Motor de ultima tecnología con 102 caballos de potencia
Sistema ISOFIX $ 40.950.000
Dirección asistida hidráulicamente
$ 44.060.000
Toda la estuctura, tiene La versión LTZ del Chevrolet Sail unos puntos de incluye todo el equipamiento de las deformacion versiones anteriores, y cuenta con Hecho en progamadas en el Sport airbag para conductor y pasajero, Colombia 100% frente y atrás para frenos ABS + EBD y luces absorber la energia del exploradoras delanteras. golpe
$ 39.990.000
Muestra
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET
7
Ventas históricas VENTAS HISTORICAS CATEGORIA
CHEVROLET
2013 U
2014 $
U
2015 $
U
$
Sail LS
4092 $ 132,376,200,000 3410 $ 110,313,500,000 3373 $ 109,110,080,000
Sail LT
3581 $ 136,381,245,000 2984 $ 113,651,037,500 2951 $ 112,411,208,000
Sail LTZ
2558 $ 112,683,450,000 2131
$ 93,902,875,000 2108
$ 92,878,480,000
Participación PARTICIPACIÓN
CHEVROLET
CATEGORIA
Sail LS Sail LT Sail LTZ
2013 U 40% 35% 25%
2014 $ 35% 36% 30%
U 40% 35% 25%
Crecimiento UEN
CATEGORIA
Sail LS CHEVROLET Sail LT Sail LTZ
U
2013 - 2014 $
U
2014 -2015 $
-682
$ (22,062,700,000.00) -37
$ (1,203,420,000.00)
-597
$ (22,730,207,500.00) -33
$ (1,239,829,500.00)
-427
$ (18,780,575,000.00) -23
$ (1,024,395,000.00)
2015 $ 35% 36% 30%
U 40% 35% 25%
$ 35% 36% 30%
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 1.4
8
Mercado especifico Ventas históricas VENTAS HISTORICAS CATEGORIA
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
2013 U
10.230 6.258 3.844 1.736 1.696
Sail Logan Rio Versa I25
2014 $
U
$ 330.940.500.000 $ 203.322.420.000 $ 179.688.300.000 $ 64.420.440.000 $ 60.176.844.000
8.525 5.215 3.203 1.447 1.413
2015 $
U
$ 275.783.750.000 $ 169.435.350.000 $ 149.740.250.000 $ 53.683.700.000 $ 50.147.370.000
$
8.432 4.698 2.523 1.629 993
$ 272.775.200.000 $ 152.638.020.000 $ 117.950.250.000 $ 60.435.900.000 $ 35.241.570.000
Participación PARTICIPACIÓN
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
CATEGORIA
Sail Logan Rio Versa I25
2013 U
2014 $
43% 26% 16% 7% 7%
39% 24% 21% 8% 7%
U-% 43% 26% 16% 7% 7%
2015 $- %
U 39% 24% 21% 8% 7%
$ 46% 26% 14% 9% 5%
Crecimiento CRECIMIENTO
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
CATEGORIA
Sail Logan Rio Versa I25
U -1.705 -1.043 -641 -289 -283
2013 - 2014 $ $ (55.156.750.000) $ (33.887.070.000) $ (29.948.050.000) $ (10.736.740.000) $ (10.029.474.000)
U
2014 -2015 $ -93 $ (3.008.550.000) -517 $ (16.797.330.000) -680 $ (31.790.000.000) 182 $ 6.752.200.000 -420 $ (14.905.800.000)
43% 24% 18% 9% 6%
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 2. 2.1
9
Trazabilidad
Estrategias mix de mercado
ESTRATEGIAS GLOBAL
TÁCTICO
Creamos plan financiero ampliación de plazo facilitando la adquisición del SAIL a las familias modernas
Creamos plan estratégico conquista de mercado para lograr la atención del segmento familias modernas a nivel nacional
Establecemos una serie de reformas innovadoras físicas opcionales, que sean de agrado y de tendencia solo para las familias que quieran adquirir el SAIL en la ciudad de Bogotá.
ESPECIFICO Hacemos estudio interno para determinar que tipo de oferta se puede aplicar para que las familias modernas adquieran el SAIL Creamos el modelo de capacitación a vendedores para que oferten el nuevo plan de financiamiento Contamos con variado portafolio de opciones de modificaciones y opciones de pago, según la calidad de endeudamiento, también se tiene en cuenta los ingresos del núcleo familiar, así habrá mas facilidades de adquirir el SAIL . Hacemos unos descuentos especiales según la reforma que quiera para su SAIL, independientes de los descuentos que ya aplican para las familias modernas, esto con relación para los pagos en su totalidad o mayor a un 50% solo por la compra del SAIL PLANET
Se le brinda al cliente "Múltiples y varias" opciones de personalización del SAIL Eco-tecnología SAIL, es lo nuevo que se aplicaremos en las nuevas versiones que la "GM Colombia" lanzara para el año 2017, que serán llamados "SAIL SPORT PLANET" Cotizo varios proveedores que cuentes con "Materiales e insumos" que no dañan el medio ambiente aplicados en SAIL.
Creamos campaña publicitaria donde el cliente tiene que ir con su familia a comprar el automóvil SAIL y Chevrolet paga la cuota inicia
Utilizamos los medios ATL Y BTL (Facebook - YouTube - Instagram), para comunicar los beneficios del SAIL
Realizamos eventos, ofertas y promociones
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 2.2
10
Recursos y aplicabilidad RECURSOS
APLICABILIDAD
Talento humano - Económico - Tecnología
Utilizaremos los recursos para llevar acabo la investigacion del mercado, determinando la mejor oferta que se ajusta al mismo .
Talento humano - Económico - Tecnología
implementaremos los recursos para poder diseñar el modelo de capacitacion a venderos y asi mismo aplciarlo.
Talento humano - Económico - Tecnología
implementaremos en los concesionarios un ambiente ecológico para causar controversia con los clientes nuevos
Talento humano - Económico - Tecnología
se generará un espacio interactivo en cada consecionario
Talento humano - Económico - Tecnología
se creara la fundación verde chevrolet
Talento humano - Económico - Tecnología
se creará el plan planeta chevrolet con beneficios para los clientes
Talento humano - Económico - Tecnología - Materias primas
Requerimos de los recursos para desarollar e implementar la estrategia de comunicación.
Talento humano - Económico - Tecnología
usaremos los recursos para realizar los respectivos eventos y promociones
PLAN ESTRATร GICO DE VENTAS CHEVROLET 3. 3.1
11
Estimaciones econรณmicas
Mercado sectorial Ventas histรณricas
VENTAS HISTORICAS
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI Total
Variaciones A 2013 - 2014 U $ 22.976 $ 1.049.313.920.000 19.546 $ 892.665.820.000 12.656 $ 577.999.520.000 11.310 $ 516.527.700.000 17.617 $ 804.568.390.000 16.821 $ 768.215.070.000
variaciรณn relativa U 200% 100% 0%
Series1
Series2
variaciรณn relativa $ 200% 100% 0%
Series1
Series2
Variaciones R 2013 - 2014 U-% $- % 51% 51% 66% 66% 81% 81% 127% 127% 0% 0% 50% 65% TOTAL
Variaciones A 2014 - 2015 U $ 14.286 $ 652.441.620.000 947 $ 43.249.490.000 3.299 $ 150.665.330.000 1.115 $ 50.922.050.000 3.679 $ 168.019.930.000 4.665 $ 213.059.684.000 10.743 $ 490.637.377.000
Variaciones R 2014 - 2015 U-% $- % 21% 21% 2% 2% 12% 12% 6% 6% 21% 21% 12% 12% 31% 39%
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET Participación Variaciones R 2013 - 2014 U $ 41% 41% 27% 27% 16% 16% 10% 10% 7% 7% 20% 20% TOTAL
PARTICIPACIÓN
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
Variaciones R 2014 - 2015 U $ 39% 39% 26% 26% 15% 15% 10% 10% 9% 9% 20% 20% 20% 20%
variación relativa U 60% 40% 20% 0% CHEVROLET RENAULT Series1
KIA
NISSAN
HYUNDAI
Series2
variación relativa $ 60% 40% 20% 0% CHEVROLET RENAULT Series1
KIA
NISSAN Series2
HYUNDAI
12
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET
13
Crecimiento Variaciones A 2013 - 2014 U $ -8.690 $ (396.872.300.000) -18.599 $ (849.416.330.000) -9.357 $ (427.334.190.000) -10.195 $ (465.605.650.000) -13.938 $ (636.548.460.000) -12.156 $ (555.155.386.000)
CRECIMIENTO
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
variación relativa U 0% -20%
CHEVROLET RENAULT
KIA
NISSAN
HYUNDAI
-40% -60% -80% -100% Series1
variación relativa $ 0% -20%
CHEVROLET RENAULT
KIA
-40% -60% -80% -100% Series1
NISSAN
HYUNDAI
Variaciones R 2013 - 2014 U-% $- % -38% -38% -95% -95% -74% -74% -90% -90% -79% -79% -75% -75%
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 3.2
14
Mercado empresarial Ventas históricas
VENTAS HISTORICAS
AUTOMOVILES UTILITARIOS PICK UP BUSES CARGA Total
Variaciones A 2013 - 2014 U $ 22.976 $ 1.049.313.920.000 2.718 $ 110.051.820.000 -736 $ (31.272.640.000) 886 $ 143.954.326.076 587 $ 68.571.382.942 5.286 $ 268.123.761.804
Variaciones R 2013 - 2014 U-% $- % 51% 51% 19% 19% -27% -27% 52% 52% 9% 9% 21% 21% TOTAL
variación relativa U 60% 40% 20% 0% -20% -40% Series1
Series2
variación relativa $ 60% 40% 20% 0% -20% -40% Series1
Series2
Variaciones A Variaciones R 2014 - 2015 2014 - 2015 U $ U-% $- % 14.286 $ 652.441.620.000 21% 21% -4.620 $ (187.063.800.000) -27% -27% -144 $ (6.118.560.000) -7% -7% -490 $ (79.613.566.340) -19% -19% 111 $ 12.966.649.926 2% 2% 1.829 $ 78.522.468.717 -0,1 -6% 3.557 $ 173.323.115.260 0,1 0,1
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET Participación
PARTICIPACIÓN
AUTOMOVILES UTILITARIOS PICK UP BUSES CARGA
Variaciones R 2013 - 2014 U $ 71% 17% 3% 2% 8% 20% TOTAL
61% 13% 2% 7% 17% 20%
variación relativa U 80% 60% 40% 20% 0%
Series1
Series2
variación relativa $ 80% 60% 40% 20% 0%
Series1
Series2
Variaciones R 2014 - 2015 U $ 73% 63% 15% 12% 2% 2% 2% 7% 7% 16% 20% 20% 20% 20%
15
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET Crecimiento
CRECIMIENTO
AUTOMOVILES UTILITARIOS PICK UP BUSES CARGA
Variaciones A 2013 - 2015 U $ -8.690 $ (396.872.300.000) -7.338 $ (297.115.620.000) 592 $ 25.154.080.000 -1.376 $ (223.567.892.416) -476 $ (55.604.733.016) -3.458 $ (189.601.293.086)
variación relativa U 0% -100% -200% -300% Series1
variación relativa $ 0% -100% -200% -300% Series1
Variaciones R 2013 - 2015 U-% $- % -38% -38% -270% -270% -80% -80% -155% -155% -81% -81% -125% -125%
16
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 3.3
17
Mercado especifico Ventas históricas
VENTAS HISTORICAS
Variaciones A 2013 - 2014 $
U
-1.705 -1.043 -641 -289 -283
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
($ 55.156.750.000) ($ 33.887.070.000) ($ 29.948.050.000) ($ 10.736.740.000) ($ 10.029.474.000)
-792 $
(27.951.616.800)
Variaciones R 2013 - 2014 U-% $- % -17% -17% -17% -17% -17% -17% -17% -17% -17% -17% -17% -17% TOTAL
variación relativa U 20% 10% 0% -10%
CHEVROLET
RENAULT
KIA
NISSAN
HYUNDAI
-20% -30% -40% Series1
Series2
variación relativa $ 20% 10% 0% -10%
CHEVROLET
RENAULT
KIA
NISSAN
-20% -30% -40% Series1
Series2
HYUNDAI
U
Variaciones A 2014 - 2015 $
-93 ($ 3.008.550.000) -517 ($ 16.797.330.000) -680 ($ 31.790.000.000) 182 $ 6.752.200.000 -420 ($ 14.905.800.000) -306 $ (11.949.896.000) -549 $ (19.950.756.400)
Variaciones R 2014 - 2015 U-% $- % -1% -1% -10% -10% -21% -21% 13% 13% -30% -30% -10% -10% -13% -13%
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET Participación
PARTICIPACIÓN
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
Variaciones R 2013 - 2014 U $ 44% 41% 26% 24% 15% 20% 8% 8% 7% 7% 20% 20% TOTAL
Variaciones R 2014 - 2015 U $ 44% 41% 26% 24% 15% 20% 8% 8% 6% 6% 20% 20% 20% 20%
variación relativa U 50% 40% 30% 20% 10% 0% CHEVROLET RENAULT
KIA
Series1
NISSAN
HYUNDAI
Series2
variación relativa $ 50% 40% 30% 20% 10% 0% CHEVROLET
RENAULT Series1
KIA
NISSAN Series2
HYUNDAI
18
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET Crecimiento
CRECIMIENTO
CHEVROLET RENAULT KIA NISSAN HYUNDAI
Variaciones A 2013 - 2014 U $ 1.612 $ 52.148.200.000 526 $ 17.089.740.000 -39 $ (1.841.950.000) 471 $ 17.488.940.000 -137 $ (4.876.326.000) 487 $ 16.001.720.800
Variaciones R 2013 - 2014 U-% $- % -95% -95% -50% -50% 6% 6% -163% -163% 48% 49% -51% -51%
variación relativa U 100% 50% 0% -50%
CHEVROLET
RENAULT
KIA
NISSAN
HYUNDAI
-100% -150% -200% Series1
variación relativa $ 100% 50% 0% -50%
CHEVROLET
RENAULT
KIA
-100% -150% -200% Series1
NISSAN
HYUNDAI
19
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 3.4
20
Mercado U.E.N Ventas históricas
UEN
CATEGORIA
CHEVROLET
Sail LS Sail LT Sail LTZ
U
Variaciones A 2013 - 2014 $
Variaciones R 2013 - 2014 U-% $- %
-682 ($ 22.062.700.000) -597 ($ 22.730.207.500) -427 ($ 18.780.575.000)
-17% -17% -17%
-17% -17% -17%
-569 $
-17%
-17% TOTAL
(21.191.160.833)
variación relativa U 0% Sail LS
Sail LT
Sail LTZ
-5% -10% -15% -20% Series1
Series2
variación relativa $ 0% Sail LS
Sail LT
Sail LTZ
-5% -10% -15% -20% Series1
Series2
U
Variaciones A 2014 - 2015 $
Variaciones R 2014 - 2015 U-% $- %
-37 ($ 1.203.420.000) -1,09% -1,09% -33 ($ 1.239.829.500) -1,11% -1,09% -23 ($ 1.024.395.000) -1,08% -1,09% -31 $ (1.155.881.500) -300 $ (11.173.521.167)
-1,09% -9%
-1,09% -9%
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET Participación
PARTICIPACIÓN
CHEVROLET
CATEGORIA
Sail LS Sail LT Sail LTZ
Variaciones R Variaciones R 2013 - 2014 2014 - 2015 U $ U $ 0,01% 0% 0,01% 0% 0,004% 0% -0,02% 0% -0,02% 0% 0,01% 0% -0,003% 0% 0,001% 0% TOTAL -0,001% 0%
variación relativa U 0,02% 0,01% 0,00% -0,01%
Sail LS
Sail LT
Sail LTZ
-0,02% -0,03% Series1
Series2
variación relativa $ 100% 50% 0% Sail LS
Sail LT Series1
Sail LTZ Series2
21
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET
22
Crecimiento
CRECIMIENTO
CHEVROLET
CATEGORIA
Sail LS Sail LT Sail LTZ
Variaciones A 2013 - 2015 U $ 645 $ 20.859.280.000 564 $ 21.490.378.000 404 $ 17.756.180.000 538 $ 20.035.279.333
variación relativa U -94% Sail LS
Sail LT
Sail LTZ
-95% -95% -95% Series1
variación relativa $ 0% -20%
Sail LS
Sail LT
-40% -60% -80% -100% Series1
Sail LTZ
Variaciones R 2013 - 2015 U-% $- % -95% -95% -94% -95% -95% -95% -95% -95%
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 4. PRONOSTICO DE VENTA
CHEVROLET
CATEGORIA
Sail LS Sail LT Sail LTZ
2015 U
$
3.373 $ 109.110.080.000 2.951 $ 112.411.208.000 2.108 $ 92.878.480.000
23
Pronósticos 2016 $ $ 128.214.212.701 $ 132.093.336.679 $ 109.140.614.598
2017 U $ 3.964 $ 131.062.621.684 3.468 $ 135.027.924.341 2.477 $ 111.565.284.223
2018 U $ 4.052 $ 133.478.280.798 3.545 $ 137.516.669.278 2.532 $ 113.621.581.375
U 4.126 3.611 2.579
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 5. 5.1
24
Presupuesto
Análisis del mercado ANÁLISIS del MERCADO 1 1
CHEVROLET
MERCADO ACTUAL MERCADO ACTUAL
CHEVROLET Valor en miles de pesos Segmentos SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
TOTAL
Valor 32.350 38.090 44.060
Estimación SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
2015
2015
MERCADO ACTUAL
32.350 38.090 44.060
114.500
00
32.350 44.060
38.090
SAIL LS
2
SAIL LT
SAIL LTZ
0
0
EVOLUCIÓN 2016 SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
2017 SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
2018 SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
% Var 18,00% 18,00% 18,00%
% Var 2,00% 2,00% 2,00%
% Var 2,00% 2,00% 2,00%
Valor 38.173 44.946 51.991
Valor 38.936 45.845 53.031
Valor 39.715 46.762 54.091
EVOLUCIÓN
CHEVROLET Evolución previsible 2016 SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
18,0% 18,0% 18,0% = =
2017 SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
EVOLUCIÓN PREVISIBLE 160.000 140.000 120.000
2,0% 2,0% 2,0% = =
2018 SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
2015
2,0% 2,0% 2,0% = = = = = = =
100.000
80.000 60.000 40.000 20.000 0
2015 0
2016 0
2017 0
2018 0
0 0
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET Análisis de la competencia ANÁLISIS de la COMPETENCIA 1 1
CHEVROLET
CUOTA DE MERCADO CUOTAS DE MERCADO
CHEVROLET Principales competidores SAIL LOGAN RIO SPICE VERSA I25
% Cuota 36,00% 23,00% 17,00% 12,00% 12,00% 100,00%
Estimación SAIL LOGAN RIO SPICE VERSA I25
2015
2015
CUOTAS MERCADO
36,00% 23,00% 17,00% 12,00% 12,00%
I25; 12,00%
SAIL; 36,00%
VERSA; 12,00%
RIO SPICE; 17,00%
LOGAN; 23,00%
2
POSICIONAMIENTO Denominación SAIL LOGAN RIO SPICE VERSA I25 Denominación SAIL LOGAN RIO SPICE VERSA I25 Denominación SAIL LOGAN RIO SPICE VERSA I25
valores en pesos en miles de millones
$ $ $ $ $
TAMAÑO 0,36 0,23 0,17 0,12 0,12 VALOR Y 314.399 152.638 117.950 60.435 35.241 VALOR X 8.432 4.698 2.523 1.629 993
POSICIONAMIENTO COMPETIDORES
CHEVROLET POSICIONAMIENTO COMPETIDORES
SAIL - NUMERO TIENDAS +
5.2
25
LOGAN RIO SPICE
VERSA I25
- PRECIO +
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 5.3
26
Análisis económico ANÁLISIS ECONÓMICO por PRODUCTO
CHEVROLET
Valor en miles de pesos
Plan de Marketing
2015
Análisis económico por producto Presupuesto - P. y G.
Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Impuestos RESULTADO Br Cash flow
SAIL LS 32.350 -17.146 15.205 -2.281 -1.520
SAIL LT 38.090 -20.188 17.902 -2.685 -1.790
SAIL LTZ 44.060 -23.352 20.708 -3.106 -2.071
panes
Total 114.500 -60.685 53.815 -8.072 -5.382
11.403
13.427
15.531
40.361
-3.991 7.412
-4.699 8.727
-5.436 10.095
-14.126 26.235
Gastos SAIL LS Gastos Fijos % G. fijos Gastos Variables % G. variables
Total gastos
SAIL LT
SAIL LTZ
-3.801 -33% -3.801
-4.476 -33% -4.476
-5.177 -33% -5.177
SAIL LS 47,0% 75,0% 65,0% 22,9%
SAIL LT 47,0% 75,0% 65,0% 22,9%
SAIL LTZ 47,0% 75,0% 65,0% 22,9%
panes
Total
-13.454 -100% -13.454
Rentabilidad y punto crítico económico por producto Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabil. Explotación Rentabilidad Venta Contribución Marginal Ratio Cm Punto crítico (PC) Días para PC
5.4
panes
Total 141,0% 225,0% 195,0% 68,7%
Análisis sensibilidad ANÁLISIS SENSIBILIDAD - 2 - GLOBAL valor en miles de millones
Plan de Marketing Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Impuestos RESULTADO Expl. Cash flow Total gastos Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabilidad Venta Punto crítico (PC) Días para PC
2015
BASE
2016
2017
2018
314.399 -166.631 147.768 -22.165 -14.777 7.388 132.991
369.448 -195.807 173.641 -26.046 -17.364 8.682 156.277
377.655 -200.157 177.498 -26.625 -17.750 8.875 159.748
384.616 -203.846 180.770 -27.115 -18.077 9.038 162.693
-46.547 86.444
-54.697 101.580
-55.912 103.836
-56.942 105.750
-29.554
257.856
263.584
268.443
Análisis sensibilidad - GLOBAL
CHEVROLET
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 5.5
27
Previsión de ventas PREVISIÓN de VENTAS 1
CHEVROLET
según ESTUDIO MERCADO
PREVISIÓN VENTAS 1er. AÑO PREVISIÓN VENTAS (UNIDADES)
CHEVROLET Productos / Famílias Pr. SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
Ventas Uds. 3.373 2.951 2.131
Previsión SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
2015
2015
PREVISIÓN VENTAS (Unidades)
3.373 2.951 2.131
0 0 0 0
Cuidado: Estos datos provienen de la hoja 4a sección 7. Si quieres hacer cambios hazlos allí, no aquí.
Total
0
8.455 0
0,00
0
0,00
SAIL LTZ
2.131
SAIL LT
2.951
SAIL LS
2
3.373
PREVISIÓN VENTAS 5 AÑOS 2016 SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
% Var 18,00% 18,00% 18,00%
Ventas 3.980 3.482 2.515
PREVISIÓN VENTAS 5 AÑOS
CHEVROLET Evolución prevista Ejercicio
2015 2016 2017 2018
PREV. VENTAS
Unidades
8.455 9.977 10.176 10.380
(Unidades)
5 años
2017
2018
12.000
10.000
2017 SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
% Var 2,00% 2,00% 2,00%
Ventas 4.060 3.552 2.565
8.000
6.000
4.000
2018 SAIL LS SAIL LT SAIL LTZ
% Var 2,00% 2,00% 2,00%
Ventas 4.141 3.623 2.616
2.000
0
2015
2016
0
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 5.6
28
Presupuesto PRESUPUESTO a 5 años Plan de Marketing
CHEVROLET
Presupuesto - P. y G.
2015
CHEVROLET
PRESUPUESTO - P. y G. 2016
5 años
2017
2015 2018
2018
Ventas
314.399
369.448
377.655
384.616
Coste de las ventas
-166.631
-195.807
-200.157
-203.846
Margen Bruto
147.768
173.641
177.498
-22.165 -14.777 7.388
-26.046 -17.364 8.682
-26.625 -17.750 8.875
-27.115 -18.077 9.038
132.991
156.277
159.748
162.693
Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales
EBITDA Amortizaciones Gst. Financieros
-46.547
-54.697
-55.912
-56.942
BENEFICIO BRUTO - B.A.I.
86.444
101.580
103.836
105.750
Cash Flow
ventas
ventas, costes y resultado
costes
márgenes
resultado
Margen Bruto
EBITDA
B.A.I.
10.000.000 0%
9.000.000 8.000.000
20%
40%
60%
80%
100%
2011
7.000.000 6.000.000
2012
5.000.000 4.000.000
2013
3.000.000 2.000.000
2014
1.000.000 0
2011
2012
2013
2014
Plan de Marketing
La Cía valores en miles de millones
Variación vs. año anterior
2015
2015
PRESUPUESTO - P. y G. 2016
Ventas
5 años
2017
369.448 100,0%
2015 2018
2018
377.655 100,0%
384.616 100,0%
Coste de las ventas
195.807
53,0%
200.157
53,0%
203.846
0,7%
Margen Bruto
173.641
47,0%
177.498
47,0%
180.770
4,1%
Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales
26.046 17.364 8.682
27.115 18.077 9.038
7,1% 4,7% 2,4%
EBITDA
121.548
26.625 17.750 8.875
7,1% 4,7% 2,4% 32,9%
124.248
2
7,1% 4,7% 2,4% 32,9%
126.539
32,9%
Amortizaciones Gst. Financieros
60.774
16,5%
62.124
16,5%
63.269
16,5%
BENEFICIO BRUTO - B.A.I.
60.774
16,5%
62.124
16,5%
63.269
16,5%
Cash Flow
% de crecimiento interanual
ventas
gastos
resultados acumulados
BAI
120,0%
30.000.000
100,0%
25.000.000
80,0%
20.000.000
60,0%
15.000.000
40,0%
10.000.000
20,0%
5.000.000
0,0%
ebitda
bai
0
2026
2027
2028
2029
2011
2012
2013
2014
2015
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET 6. 6.1
29
Toma de decisiones
Diagnostico
● La identificación de un problema
Teniendo en cuenta que la tendencia de consumo en la industria viene decreciendo desde el 2014 Chevrolet podría perder parte de su cuota de mercado, por ende necesita actuar frente a esta situación para mantener su liderazgo en el mercado sin perder participación en ventas, tanto en unidades como en pesos.
● La identificación de los criterios para la toma de decisiones
Satisfacción del consumidor
Costos de inicio
Potencial de crecimiento
Velocidad de retorno de la inversión
● La asignación de ponderaciones a los criterios
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET ● Análisis de las alternativas
● Selección de una alternativa
1. Potencializando el segmento de familias modernas con su vehículo SAIL
30
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS CHEVROLET
31
Cada vez en Colombia hay un aumento de las familias, desde temprana las parejas buscan una estabilidad, además tienen planes a corto y largo plazo, uno de eso planes es de poder tener un vehículo, es más estrenar carro, que es el sueño de las familias y más las familias modernas, con Chevrolet SAIL, se le brinda esa oportunidad y es un peldaño para que cumplan esos sueños, con las estrategias desarrolladas, como fomentar e incentivar el carro hacia las familias modernas, precios asequibles, planes de financiamiento exclusivos, y ser un carro amigo con el medio ambiente, y la más importante este carro es tan comercial, que estas opciones determinan con certeza la toma de decisión para que las familias modernas elijan al SAIL como su primer carro familiar.
El desarrollo de las campañas también se enfoca hacia el bienestar de las familias modernas en colombia, y es una campaña que se maneja a largo tiempo, el cual es más rentable para compañía el desarrollo de campañas de este tipo, y generan más acogida en el público objetivo.