MANUAL PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN
Manual Práctico de Negociación
MANUAL PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN
HUGO FERNEY GUZMÁN PATIÑO Alumno Geopolítica y Negociación Intercultural Universidad EAN
LEIDY VIVIANA HORTUA ECHEVERRI Alumna Geopolítica y Negociación Intercultural Universidad EAN
JOSÉ MIGUEL QUIJANO RUIZ Alumno Geopolítica y Negociación Intercultural Universidad EAN
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CONTENIDO PRESENTACIÓN .............................................................................................................. 5 OBJETIVOS ...................................................................................................................... 6 Objetivo General ....................................................................................................... 6 Objetivos específicos ................................................................................................ 6 1. LA NEGOCIACIÓN .................................................................................................. 8 1.1.
Tipos de negociación según Malaret .......................................................... 8
2. EL NEGOCIADOR ..................................................................................................... 10 2.1.
Influencia de un negociador en medio de un proceso de negociación 10
3. ELEMENTOS DE UN NEGOCIADOR ...................................................................... 14 3.1.
Características de un negociador ............................................................. 14
3.2.
Enemigos del negociador ........................................................................... 15
4. EL NEGOCIADOR DENTRO DE LA NEGOCIACIÓN ............................................ 18 4.1.
Creadores de valor ....................................................................................... 18
4.2.
Reclamar valor .............................................................................................. 19
4.3.
DILEMA DEL PRISIONERO .............................................................................. 20
5. EL USO PRÁCTICO DE LA NEGOCIACIÓN .......................................................... 22 5.1.
Ejemplos De Negociación ........................................................................... 22
Negociación Económica Internacional entre la Unión Europea y MERCOSUR ............................................................................................................ 22 Mesa de negociación FARC – Gobierno Pastrana ........................................ 23 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.................................................................. 26 Conclusiones ............................................................................................................ 26 Recomendaciones .................................................................................................. 26 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.................................................................................. 27
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TABLA DE ILUSTRACIONES Ilustración 1: Lo que el negociador no puede hacer según juan malaret ....... 12 Ilustración 2: Características de un negociador según malaret ........................ 14 Ilustración 3: ENEMIGOS DE LOS NEGOCIADORES SEGÚN MALARET .................. 16 Ilustración 4: elementos para reclamar valor ........................................................ 19 Ilustración 5: expresión gráfica del dilema del prisionero .................................... 20
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PRESENTACIÓN
Con la llegada de la globalización se produjeron un sinfín de cambios en la dinámica del mundo; dentro de ellos en la forma en la que los países y sus representantes se relacionaban en ámbitos diplomáticos, económicos, culturales y sociales; es por esto que diferentes bloques económicos, gobiernos y organizaciones internacionales han definido pautas para la negociación internacional y para el desarrollo del papel del negociador, quien en última instancia será el encargado de generar valor en el proceso del acuerdo teniendo en cuenta la cultura y tipos de negociación existentes. En el presente manual, el grupo de trabajo pretende presentar pautas o lineamientos necesarios en un proceso de negociación y que enmarcan el papel del negociador y las tácticas que este personaje emplea durante el proceso, con el propósito de cumplir los objetivos establecidos al iniciar la negociación y de lograr un acuerdo que cumpla con las expectativas de los dos grupos de negociadores.
HUGO FERNEY GUZMÁN PATIÑO LEIDY VIVIANA HORTUA ECHEVERRI JOSÉ MIGUEL QUIJANO RUIZ Grupo de Trabajo – Autores del manual
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OBJETIVOS Objetivo General Establecer pautas generales para el desarrollo de procesos de negociación intercultural de cualquier tipo, en los que es necesario que el negociador, como figura principal, conozca acerca de la cultura de la contraparte y ponga en práctica acciones y procedimientos con los que llegará a un resultado favorable al final de la negociación.
Objetivos específicos 1. Identificar los elementos para crear y reclamar valor 2. Exponer la importancia del negociador en los procesos de negociación 3. Reconocer los elementos esenciales del negociador 4. Mencionar los usos prácticos de la negociación en el mundo
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LA NEGOCIACIร N
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1. LA NEGOCIACIÓN Juan Malaret, autor del libro “La Negociación en Acción, El Proceso 360°: Acuerdos eficaces en la mesa de negociación”, define la negociación como “el proceso de interacción entre dos o más partes, con algún conflicto potencial o no, en el que ambas desean mejorar a través de acciones decididas conjuntamente” (Malaret, 2011).
1.1. Tipos de negociación según Malaret En el libro “La Negociación en Acción, El Proceso 360°: Acuerdos eficaces en la mesa de negociación”, Juan Malaret plantea dos perspectivas de la negociación que se pueden identificar como los tipos de negociación: 1. Negociación en el ámbito empresarial En ella intervienen los clientes, los negociadores designados por las empres y hasta los abogados que son necesarios en diferentes procesos de negociación; en los cuales, las empresas siempre esperan cumplir sus metas por medio de resultados favorables. 2. Negociaciones como medio alternativo para la solución de conflictos El principal propósito de esta negociación es “evitar la provocación de un pleito o poner fin al que había comenzado” (Malaret, 2011); a primera vista, e autor puede referirse a un ámbito empresarial o jurídico; no obstante, este es aplicable a situaciones de la vida diaria que necesitan de la negociación para finalizar y otorgar algún beneficio a las partes en conflicto.
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EL NEGOCIADOR
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2. EL NEGOCIADOR Cuando se habla de “negociador” se hace referencia a una persona, hombre o mujer, que se encarga de liderar al equipo negociador y cada una de las acciones que este pone en marcha en procura de la obtención de los logros y objetivos que los llevaran al éxito y a la consecución de lo que buscan en la negociación. Dentro de una negociación intercultural, el negociador es quien lleva la principal responsabilidad; por eso, Juan Malaret en el texto “Negociación en acción: El proceso 360°” lo define como “el epicentro de la negociación” (Malaret, 2011) y por ende, quien representa la figura más importante dentro del éxito o fracaso en una negociación internacional e intercultural.
2.1. Influencia de un negociador en medio de un proceso de negociación
Los negociadores presentados como “epicentros de una negociación” (Malaret, 2011), cuentan con una potestad especial que les faculta para cambiar ciertas cosas en una negociación; de acuerdo con Juan Malaret, los puntos que pueden controlar o modificar son: La preparación rigurosa y metódica Es importante que los negociadores adopten una metodología para que sea implementada en el proceso de negociación; no obstante, es ineludible que estos aúnen esta metodología con sus características personales y de esta forma, contagien a su grupo de trabajo con el fin de convertirlo en un equipo estable y que ejecuta acciones decisivas (Malaret, 2011).
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Las relaciones entre negociadores El éxito de una negociación depende de la forma como se relacionen los negociadores; por eso, es importante que el negociador influya y haga lo posible para que la relación entre los dos negociadores sea amable y cordial; sobre todo cuando existe la posibilidad que las negociaciones se conviertan en un plan a largo plazo (Malaret, 2011). El manejo de la estrategia de negociación Igual que con la metodología; el negociador debe asumir también una estrategia de negociación que implementara a lo largo del proceso para llegar a un acuerdo; sin embargo, este líder debe ser consiente que en algunas ocasiones está no funciona como espera y por eso debe iniciar una reformulación que se apegue mejor al escenario y condiciones de negociación (Malaret, 2011). Técnicas y estilos de negociación Cada negociador, teniendo en cuenta sus habilidades establece o crea un estilo propio de negociación en el que incluye tácticas y otros elementos que hacen parte de un plan que piensa previamente y que surge a partir de sus experiencias (Malaret, 2011). Explicación de los resultados (favorables o no) a los superiores o representados Aunque el resultado de una negociación no sea el que el representado o superior espera; el negociador puede influir en la forma como él o ella ve las consecuencias de la misma y encuentre en ella una oportunidad en lugar de un fracaso (Malaret, 2011).
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Existen también situaciones o elementos sobre los que los negociadores no tienen influencia o que no puede cambiar; estos se explican en la siguiente gráfica: ILUSTRACIÓN 1: LO QUE EL NEGOCIADOR NO PUEDE HACER SEGÚN JUAN MALARET
Modificar los limites superiores e inferiores en los valores determinados antes de iniciar con la negociación
Tensiones o conflictos previos que condicionan la negociación
Facultades o "poder" del otro negociador para llegar a un acuerdo o compromiso en la negociación
LO QUE EL NEGOCIADOR NO PUEDE CAMBIAR SEGÚN MALARET
En la cultura e intereses del sector industrial o político con el que se está negociando
Las necesidades básicas y estratégicas de la otra parte negociadora
FUENTE 1: ELABORACIÓN PROPIA
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ELEMENTOS DE UN NEGOCIADOR
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3. ELEMENTOS DE UN NEGOCIADOR 3.1. Características de un negociador Según Juan Malaret, las siguientes son las características que son identificadas también como los elementos de un negociador: ILUSTRACIÓN 2: CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR SEGÚN MALARET
GENERO El genero de los negociadores no es importante; sin embargo, las mujeres poseen mayor fácilidad y habilidades para negociar
PENSADOR RÁPIDO Y CLARO Entender cada uno de los temas que se exponen en la mesa de negociación y priorizarlos de acuerdo con su nivel de importancia
ANÁLISIS Y SÍNTESIS Habilidad que facilita al negociador saber que está pasando y los problemas que debe enfrentar durante la negociación
METODOLOGÍA Es importante que el negociador se prepare haciendo uso de una metodología como la escrita con el fin de actuar eficaz y estrategicamente en le negociación
EXPRESIÓN La expresión clara y acertada del negociador puede definir la negociación y debe fortalecerse constantemente
EMPATÍA La comprensión del otro negociador y la aplicación de la frase "ponerse en los zapatos del otro" generan capacidades que facilitan la negociación
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PACIENCIA
TRABAJO EN EQUIPO
Aunque el tiempo presione, el negociador siempre debe mantenerse paciente para evitar tomar malas decisiones y obtener malos resultados
El negociador debe evitar el individualismo y fortacer el trabajo en equipo para conseguir el fin propuesto
PROACTIVO
TACTO
En las negociaciones siempre van a haber problemas que deben ser resueltos por medio de decisiones acertadas y que resulten del análisis y el estudio profundo
La aplicación de la prudencia y el direccionamiento de las emociones personales son de ayuda para obtener buenos resultados en la negociación
HUMILDAD Un negociador humilde y consciente de los resultados de sus acciones posee la cualidad moral necesaria para actuar
SENTIDO DEL HUMOR Eliminar la tensión en los momentos más dificiles de la negociación es imprescindible para una buena negociación
FUENTE 2: ELABORACIÓN PROPIA
3.2. Enemigos del negociador No solo las características del negociador lo componen y se identifican como elementos del mismo; los enemigos también son puntos que lo complementan y lo llevan a identificar fallas que pueden significar una
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desventaja en el proceso negociador y, por ende, la crisis en la negociación. Según Juan Malaret, los enemigos del negociador son los que se enuncian en la siguiente gráfica: ILUSTRACIÓN 3: ENEMIGOS DE LOS NEGOCIADORES SEGÚN MALARET
ENEMIGOS DEL NEGOCIADOR
• Prepotencia y soberbia representada en una actitud de superioridad • Tener la negociación en la cabeza significa que el negociador improvisa y confia en esa capacidad que a veces no le otorga los argumentos necesarios • La Ley de Pareto relacionada con la distribución y comprensión de la información comunicada a la audiencia que en algunos casos no comprenderá el mensaje transmitido. •El papel del tiempo que debe ser administrado y dirigido de acuerdo con la preparación del negociador. •La obseción por vencer que se demuestra en la firma de un acuerdo que aunque no satisface a las partes, si les permite "convivir en paz" •El trabajo en equipo es vital; por eso pensar de forma individualista no es útil •No implantar en nuestro entorno hábitos negociadores puede llevar a que los conflictos se empeoren y la negociación sea omitida en la vida diaria
FUENTE 3: ELABORACIÓN PROPIA
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EL NEGOCIADOR DENTRO DE LA NEGOCIACIร N
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4. EL NEGOCIADOR DENTRO DE LA NEGOCIACIÓN Cada negociador para lograr su propósito en el proceso, debe adoptar un estilo y metodología que deben ser implementados de una forma técnica y deben definir la estrategia que cada uno elige; de acuerdo con Juan Malaret, las estrategias básicas de los negociadores son dos: existen negociadores reclamadores de valor y negociadores creadores de valor (Malaret, 2011).
4.1. Creadores de valor La creación de valor encuentra su fuente en los intereses diferenciados de las partes negociadoras que, a su vez, emplean todos sus recursos con la intensión de lograr todos los intereses posibles. La creación de valor que explica Malaret se puede dar en tres áreas: los participantes y sus circunstancias y los siete elementos (Malaret, 2011). 1. La creación de valor en el Área 1: los participantes y sus circunstancias, dista de la estrategia que promueve el ganar-ganar e incluye asuntos como la discordia entre socios, los conflictos laborales, la compraventa de empresas, conflictos entre dos, negociaciones con clientes y proveedores y los conflictos políticos; en este proceso existen diversas negociaciones para llegar a un acuerdo que produzca valor (Malaret, 2011). 2. La creación de valor en el área dos: Los siete elementos que se enfocan en la relación y los intereses para crear valor; la primera de ellas guarda una importancia especial por cuanto define como será la interacción
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con la otra parte y la segunda, lo que cada parte busca y prioriza de acuerdo con su necesidad (Malaret, 2011).
4.2. Reclamar valor En la estrategia que busca reclamar valor y que por lo general aparece luego de la creación de valor, los negociadores buscan “modificar las percepciones de la otra parte sobre sus propias esperanzas acerca del resultado de la negociación y sobre sus reales posibilidades” (Malaret, 2011). Para reclamar valor es importante tener en cuenta la “mezcla de ingredientes” que propone Malaret; esta es: ILUSTRACIÓN 4: ELEMENTOS PARA RECLAMAR VALOR El anclaje en la ZOPA o Zona de Posibles Acuerdos Las amenazas como mecanismo para modificar las expectativas de la otra parte
La teoría de poder que modifica la percepción que la otra parte tiene del amor
El lenguaje del reclamador quien debe actuar socegado y sultilmente
Anclaje y regateo que busca reducir costos
Valores sentimentales que pueden ser influidos por el negociador
Engañar al cliente Inclusión de asuntos alejados de la negociación
FUENTE 4: ELABORACIÓN PROPIA
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4.3. DILEMA DEL PRISIONERO Dilema que enfrentan los actores involucrados en la negociación que además de ser la representación de la creación y reclamación de valor, se diferencia de otros porque promueve la cooperación, pero da espacio también a la individualidad. En este dilema se crea valor cuando ambas partes cooperan y, por ende, las dos partes ganan, pero cuando solo una de las partes coopera solo esta parte será la ganadora, y en el caso que ninguna de las dos partes quiere cooperar será un tercero el ganador; lo anterior se demuestra en el siguiente gráfico: ILUSTRACIÓN 5: EXPRESIÓN GRÁFICA DEL DILEMA DEL PRISIONERO
FUENTE
5:
HTTP://TECNOLOGIAYEMPRENDEDORES.COM/EL-DILEMA-DEL-PRISIONERO-REFLEXIONES-PARA-
EMPRENDEDORES-Y-CIUDADANOS/
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USO PRÁCTICO DE LA NEGOCIACIÓN
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5. EL USO PRÁCTICO DE LA NEGOCIACIÓN 5.1. Ejemplos De Negociación Negociación Económica Internacional entre la Unión Europea y MERCOSUR
En esta negociación se buscó el establecimiento de un acuerdo comercial entre los dos bloques económicos y, por ende, entre los dos continentes con el fin de lograr una asociación birregional y una asociación estratégica que favorezca a los países que los conforman (Filadoro Alikhanoff, s/f). El interés de las dos partes involucradas en la negociación se inclina hacía el cumplimiento de una agenda política y a la búsqueda de la seguridad nacional es internacional (Filadoro Alikhanoff, s/f). Dentro de la negociación existieron trabas que surgieron a partir de temas como la exportación de agriculturas relacionadas con la UE; mientras que, el MERCUSUR no tenía un consenso interno ni coordinación; situación que dificulto la concertación con terceros (Filadoro Alikhanoff, s/f). Lo anterior demuestra que en el MERCOSUR no hubo trabajo en grupo y dejaron que uno de los enemigos que Malaret menciona, emergiera en la negociación; por
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parte de la UE, la negación hacia la exportación de agricultura demuestra que no establecen comunicaciones ni relaciones cordiales con la otra parte negociadora y desde la perspectiva del dilema del prisionero; no hubo cooperación. Mesa de negociación FARC – Gobierno Pastrana
El expresidente Andrés Pastrana que gobernó el país entre los años 1998 – 2002, estableció la mesa de negociación como una medida ante el crecimiento del grupo armado guerrillero y el impacto que las acciones terroristas estaban teniendo sobre la población civil del país y las Fuerzas Armadas; durante el proceso de negociación se llegaron a acuerdos parciales que incluían el cese al fuego, la omisión de actos terroristas y reuniones en lo que se conocía como “zona de distención” a las que los jefes no asistieron; luego de tres años de negociaciones el Presiente Pastrana decide terminar con la mesa de negociación como consecuencia del secuestro del avión de Avianca y el secuestro de Jorge Eduardo Gechen (Redacción eltiempo.com, 2010).
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Esta negociación vista desde la perspectiva del dilema del prisionero muestra que solo una de las partes (el gobierno) colaboro mientras que la otra no lo hizo y por ende, fue esta última quien ganó; según las características expuestas por Juan Malaret, en esta negociación existió soberbia y una relación no tan amable entre los negociadores que se evidencio con el desplante en la reunión planeada entre alias “Tirofijo” y el expresidente Andrés Pastrana.
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones 1. Negotiation becomes the most common and complete medium when resolving conflicts or disputes of any kind; negotiation is an act that is present in the lives of humans and can be exercised by children, youth, adults and anyone who wants to establish an agreement that benefits you and ends with a difference. 2. The negotiator becomes the pillar of a negotiation because it is he who is responsible for seeking positive and favorable results; which obtained through the implementation of strategies and methodologies depending on the negotiation may be more technical or empirical.
Recomendaciones When it comes to starting a negotiation it is important to know each other's interests that based on this information possible to establish strategies and procedures that do not minimize their own interests before those of the other party and lead to obtaining results that favor own interests too.
It is important that when carrying out a process of negotiation of any kind, it is best that the negotiator and its working group to focus on creating value through collaboration and the pursuit of "win-win" for this how to defend their interests without causing damage to the other party trader; moreover, this creates a good atmosphere for future negotiations.
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Filadoro Alikhanoff, M. J. (s/f). Negociaciones Económicas Internacionales: UE MERCOSUR.
Obtenido
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http://www.comunidadandina.org/bda/docs/CAN-INT-0030.pdf Malaret, J. (2011). Negociación en acción, el proceso 360°: Acuerdos eficaces en la mesa de negociación. Ediciones Díaz de Santos. Redacción eltiempo.com. (23 de Noviembre de 2010). El fracaso de los diálogos
de
paz
en
El
Caguán.
Obtenido
de
http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-8430440
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