Manažment v praxi - číslo 6. Téma: APLIKACE by HCA Brno

číslo 6

Největší hodnotu mají zrealizované myšlenky

Každá firma stojí a padá na tom, jaké má lidi str. 4–7

str. 3

S GDPR získávání nových kontaktů nekončí str. 14

v praxi

Editorial

Kdo se bojí, nesmí do lesa, aneb pokud chcete být úspěšní, zadarmo to nebude. Je to už několik let nazpět, kdy jsem v centru Prahy osobně prováděl průzkum a ptal se lidí, zda si myslí, že je důležité se neustále učit. Téměř 90 % dotázaných mi odpovědělo kladně. A druhá otázka zněla: Co jste za posledních 6 měsíců udělali pro to, abyste se naučili něco, v čem se poté můžete zlepšit? Zajímaly mne hlavně konkrétní kroky, které vedly k jejich zlepšení. A skutečně, jakýkoliv sebevzdělávací kurz v posledních 6 měsících absolvovalo pouze 20 % dotázaných. Všichni tedy v podstatě víme a i souhlasíme s tím, že se musíme učit a zlepšovat. Ale jen zhruba 20 % z nás to skutečně dělá. A moje další otázka zní: Proč? Jedním z důvodů je, že různé informace mají různou hodnotu. Od velmi použitelných až po úplně zbytečné. Zbytečné informace jsou ty, které jsou nepoužitelné. Když se však orientujeme na ty hodnotné informace, vždy nám začnou přinášet nějaké výsledky – ať už v obchodní, marketingové, či vztahové oblasti. A právě toto praktické používání informací je klíčem k vašemu úspěchu – a také tématem tohoto vydání časopisu. Mgr. Martin Kolenička Výkonný ředitel HCA Brno

OBSAH 3

4–7

8–9

10–11

Zaostřeno

Téma

Zkušenosti našich klientů

Inspirace

Každá firma stojí a padá na tom, jaké má lidi

Zkušenosti našich klientů

Tvář HCA

Největší hodnotu mají zrealizované myšlenky

Výsledky sú založené na vedomostiach, schopnostiach a čestnosti ľudí

Ako mať samostatne fungujúcu firmu

Marketing vs. GDPR

Ze života firmy

S GDPR získávání nových kontaktů nekončí

Životní milníky motivují k dalšímu růstu

Pokud člověk nestuduje, tak rychleji umírá, protože svět kolem něj se velice rychle mění

Zavedený systém mi garantuje, že firma žije a funguje

Zaostřeno

Největší hodnotu mají zrealizované myšlenky Nejrychlejší věc na světě je myšlenka. Některé jsou tak rychlé, že na ně i zapomenete. Skutečně hodnotné myšlenky jsou jen ty, které se vám podaří zrealizovat a přináší vám užitek. Tři kvality myšlenek Stalo se vám někdy, že jste měli dobrý nápad, ale nikdy jste ho nezrealizovali? Nebo jste někomu řekli, že byste něco chtěli, ale poté jste to neuskutečnili? Zkuste najít takovou situaci, kdy jste řekli, co chcete, ale nikdy se to nestalo. Víte, proč to tak dopadlo?

Vybavil se vám naopak i případ, kdy jste se rozhodli nějakou myšlenku zrealizovat a skutečně se vám to podařilo? A je jedno, zda šlo o to, rozběhnout nový business, shodit pár kilo či více sportovat. Dá se říci, že ve spojení s myšlenkami existují 3 druhy kvality: a) samotná myšlenka – dobrá nebo špatná, b) myšlenka, která byla ústně projevena, ale nikdy se nezrealizovala, c) myšlenka, která se zrealizovala.

Jaké myšlenky pro vás mají největší hodnotu? Ty zrealizované. Člověk má někdy tendenci hodně věcí odkládat. Když ale danou věc uskuteční, tak zjistí, že to až tak náročné nebylo. Zásadní otázkou tedy je: Proč některé myšlenky zůstanou jen myšlenkami, a některé myšlenky se dočkají realizace? Proč někteří lidé mluví jen „do větru“, a jiní jsou nastaveni spíše stylem „co myšlenka, to akce“? V prvé řadě záleží na vašich prioritách.

Člověk může jíst dvacet, třicet a možná i padesát let nezdravé věci, pít příliš alkoholu, ale někdy stačí jen jedna jediná informace od doktora, která zcela změní jeho dosavadní způsob života. Přestává pít alkohol, kouřit, jíst nezdravé jídlo. Co se stalo? Doktor mu oznámil, že je vážně

nemocný a když nezmění stravu, nikdy se neuzdraví. V takovém okamžiku začne člověk okamžitě přemýšlet jinak. Sice podvědomě dávno věděl, že by pro něj bylo dobré jíst zdravěji, že přílišná konzumace alkoholu není zdravá, ale až teď to mění v realitu. Proč? Jednoduše změna priorit.

Praktické cvičení Vezměte si papír a sepište si seznam priorit. Co je ve vašem životě to nejdůležitější? Není podstatné, co si nyní do seznamu napíšete. Mnohem významnější je uvědomit si, čemu se nejvíce věnujete. Když například někdo chodí každý den do práce a potom na několik hodin do hospody, vypovídá to o jeho prioritách. Když někdo rád sportuje a tréninku se věnuje několik hodin denně, je zřejmé, jaké jsou jeho priority. Takže si vezměte papír a napište si, jaké jsou vaše skutečné priority. 3

Téma

Každá firma stojí a Když pro vás pracují šikovní, motivovaní a ochotní lidé, práce s nimi je velmi jednoduchá, přirozená a jako šéfové z toho samozřejmě máte radost. Na druhou stranu stačí mít v týmu jediného záškodníka, který bere pozornost, a vy se přestanete věnovat těm lidem, kteří firmu živí. Co tedy udělat pro to, abyste se věnovali jen podstatným věcem? Co udělat pro to, aby vás lidé, kteří nedělají svoji práci standardně, zbytečně neotravovali svými chybami a dávali jste jim jen tolik pozornosti, kolik je potřeba?

Praktická aplikace znalostí

padá na tom, jaké má lidi Správně nastavený systém

Pokud v řízení vaší firmy vycházíte z modulu 20 % operativy a 80 % systému, je to úplně v pořádku. Pokud je to ale naopak, je velmi pravděpodobné, že jste zbitý jako pes a vaše firma vás z velké míry vyčerpává. Řekněte mi – ať už máte McDonald’s rádi, nebo ne – vidíte tam chaos, nebo systém? Nedíváme se na to, jak je produkt jednoduchý, zajímá nás, jak je definovaný systém. Doba není vždy jednoduchá. V každé době existují firmy, které velmi expandují nebo zanikají. Je úplně jedno, zda trh roste nebo klesá. Jsou firmy, které přežily stovky let, bez ohledu na to, zda byla válka nebo období blahobytu. Podstatné je to, čemu se v daném období firma věnuje.

malá firma může přibrat jednoho dva lidi, a velká firma najednou i 20? Hlavně proto, že má vybudovaný systém směrnic, postupů či tréninkových procesů, do kterých daný člověk nastoupí a nikdo mu potřebné informace již nemusí osobně vysvětlovat. Vše je jasně sepsané.

Nepochopení způsobuje odmítání

A co směrnice? S jakou ochotou je lidé čtou? S malou, že? Proč lidé směrnice nemusí, a dokonce je odmítají? Protože jim nerozumí. Protože nechápou jejich účel a důležitost. Když se zeptáte zaměstnanců, proč je v jejich firmě nastavená ta která směrnice, nejčastější odpověď zní – zadali nám to shora. To si vymyslel šéf. Ale pravdou je, že většina Proč je definování směrnic směrnic vzniká až tehdy, když se ve firmě řeší důležité? nějaký průšvih. Např. když je na skladě málo Mnoho lidí se snaží získat vzdělání, ale to materiálů a není z čeho vyrábět nebo v určité samo o sobě negarantuje nic. Firma potřebuje firemní oblasti chybí pořádek, což zapříčiní systém směrnic, pracovních postupů, workflow odchod zákazníka. a popis pracovních míst (klobouků), které ji Když se podíváme na firmy, které podrží v těžších obdobích. vyexpandovaly za několik Nejedná se jen o teorii – toto měsíců nebo pár let, zjistíme, je skutečné pozorování firem, že se management dané z nichž mnohé již za sebou firmy pustil do psaní směrnic. mají dlouhou historii. Toto je praktický postup, Když v nějaké oblasti firmy který za vás nikdo nevymyslí. hoří, oheň je třeba uhasit. Je třeba nahlédnout Ale to, že ho zlikvidujete, do firmy, kde věci fungují, ještě neznamená, že znovu a sepsat je. Tento postup nevznikne. Aby se situace vám může zabrat několik Zákon pro hasiče (šéfy): neopakovala, je třeba danou měsíců. Poté je nezbytné, oblast přeorganizovat. aby si dané směrnice lidé Hasit nestačí. Hned jak A k tomu právě využijete nastudovali. Pozor – musíte problém uhasíš, tak to vaše nastavená firemní ale zabezpečit, aby každý zorganizuj. Čím se organizuje? pravidla a směrnice. pracovník, kterého se Sepiš funkční směrnici, směrnice týká, ji velmi dobře Lidé říkají: „Ale to je jenom pravidlo, proces. Nechej lidi, pochopil, porozuměl jí a byl pro velké firmy.“ Otázku aby tomu porozuměli, a potom schopný ji použít v praxi tak, otočme – co tu velkou firmu dodržování směrnice vyžaduj v praxi na pravidelné bázi. aby přinášela výsledky. >> dělá velkou firmou? Proč 5

Téma

Jak to všechno aplikovat v praxi Praxe je vždy spojená s vaším vnímáním. Pozorujte, jak v dané oblasti věci fungují. Např. jak aplikovat obchodní know-how na pracovní schůzky? Dívejte se, jak dnes vaše obchodní schůzky probíhají. U všeho si zaznamenejte postup, co a jak děláte. Měli byste mít směrnici, která popisuje, jak dané obchodní jednání probíhá. Tzn. jak vytvořit úvod, jak a kdy uzavírat, které informace musíte vždy zákazníkovi předat apod. Když nevidíte, jak to ve skutečnosti obchodník dělá, a nevíte, jak by to dělat měl, co chcete zavádět do praxe? Není co. Je to metoda pokus–omyl. Ale i tak se to dá dělat. Určitě znáte nemálo lidí, kteří systémem pokus–omyl fungují. Když se jich zeptáte, zda mají nějaké know-how, řeknou, že nemají. Navzdory tomu jsou v dnešní době schopni přežívat. Pokud chcete nějakou oblast života – ať už marketing, obchod, výrobu, nebo management – zlepšit, musíte nejdříve zjistit, v jakém stavu se daná oblast nachází. Jak to zjistíte? Dobře se dívejte. Musíte vědět, jaké kroky je dobré udělat, aby se daný stav zlepšil. Např. když přijdete k doktorovi, neboť máte zdravotní problém, lékař vám určí konkrétní léčebný postup, jak danou situaci vyřešit. I doktor nejdříve dělá vyšetření a dívá se, co vás bolí, kde vás píchá, změří tlak, možná i vezme krev a na základě tohoto stanoví program léčby. Aby mohl stanovovat programy, musí být kompetentní. Co například dělat, když máte s nějakým pracovníkem problém, protože je kritický, podrážděný 6

Rozhodněte se, že budete lepší. Rozhodněte se, že budete rychlejší. Rozhodněte se, že vaše firma soutěž vyhraje.

a všechno mu vadí? Určitě chcete, aby si to sám uvědomil a přestal to dělat. Ale? Často se stává, že když lidem ukážete chybu, brání se, že za to nemohou. Na workshopu „12 způsobů zvyšování produktivity práce vedoucích pracovníků“ se naučíte 6 kroků, jak tuto situaci zvládnout. Neumíte-li těchto 6 správných kroků používat, člověk se může zablokovat, otočit a přestat spolupracovat. Důležité je používat funkční know-how. Na dané jednání využijte správnou filozofii prodeje. Na marketing funkční kanály, částice či průzkumy. Na výběr lidí funkční postupy, abyste rychle odhalili produktivní a neproduktivní pracovníky. Toto je něco, co musíte buď objevit sami, anebo se to naučit. Jinak je to stále metoda pokus–omyl. Dané know-how je třeba trénovat. Myslet si, že vás někdo naučí, jak správně postupovat při výběrovém pohovoru, a že hned první pohovor bude fantastický, je omyl. Ti nejlepší lidé tráví hodiny, týdny až měsíce tréninkem, aby vystupovali pohotově a sebejistě. Toto nastavení je otázkou vašeho rozhodnutí, zda danou oblast chcete vylepšit. Pokud jste spokojení se svojí váhou, nic vás nenutí ke změně.

Pokud jste spokojení se svým zdravím, osobním či firemním, nic vás nenutí s ním něco dělat. Na druhou stranu, všechno se dá zlepšit. Ale abyste se mohli v něčem zlepšit, tak se nejdříve musíte rozhodnout, že stav, ve kterém se daná oblast nachází, vám nestačí. Nestačí vám, že vyjdete do schodů nebo zaběhnete jeden maraton. Nestačí vám, že firma funguje na nějaké úrovni, a nestačí vám být nejlepší. Chcete být nejlepší opakovaně a dlouhodobě. Toto je něco, pro co se musíte rozhodnout. Třetím krokem tedy je: Rozhodněte se, že budete lepší. Rozhodněte se, že danou oblast posunete na vyšší úroveň. Rozhodněte se, že budete rychlejší. Rozhodněte se, že vaše firma soutěž vyhraje. Už jste se rozhodli? Pokud 3. bod proběhl, tak 4. bod bude velmi jednoduchý: Vezměte si kalendář a rozhodněte se, které dny a hodiny se budete věnovat strategickému rozvoji. Když tento krok neuděláte, vaše firma nebude krachovat. I dnes fungujete – a stejným způsobem budete fungovat i nadále. Možná i trochu porostete. Ale pokud chcete svůj obrat zdesetinásobit, musíte vědět, kdy budete plánovat, kdy budete psát nové směrnice, nové recepty – jedná se o váš strategický čas. Vyčleňte si v kalendáři strategické půldny. Je jedno kdy, ale daný termín si dejte do kalendáře a nazvěte ho strategický půlden. V tomto čase pracujte na své budoucnosti. Nemá smysl věnovat se tomu jen 5 minut. Aby vše skutečně fungovalo, je třeba vyčlenit si několik hodin. Samozřejmě, abyste měli co dělat, musíte vědět,

v jakém stavu se daná oblast nachází. Musíte mít dané know-how, být rozhodnutí, že svoji firmu dostanete tam, kam ji směřujete, ale musíte na to mít čas. Samo se nic nestane. Pokud chcete expandovat, je třeba objednat si marketingovou kampaň, sepsat směrnici, co dělat během obchodního jednání, vytvořit admin škálu (viz workshop „Jak vytvořit úspěšný business plán“). Toto všechno je třeba napsat. Pokud své plány nosíte jen v hlavě, jako kdyby neexistovaly. Kdy to napíšete? Když zrovna nehasíte požár? Napište to jen tehdy, když danou věc budete mít také zaznamenanou v kalendáři.

Všechno je třeba napsat. Pokud své plány nosíte jen v hlavě, jako kdyby neexistovaly.

Začněte. Hned teď. Už máte v kalendáři vyznačeno, kdy věnujete 2 hodinky či půlden strategickému plánování? Jsou lidé, kteří nevědí, co budou dělat zítra. Tito lidé to mají v životě velmi těžké. Ale i oni to mohou zvládnout, když se zaměří na těchto 5 kroků. Začněte. Nečekejte na šanci, příležitost či někoho dalšího. Všechno máte ve svých rukou. Ve čtení pokračujte až tehdy, když budete mít v kalendáři zaznamenaný strategický půlden. Pokud to nejste schopni udělat, znovu si přečtěte bod 3.

A na závěr ještě něco k teorii Je teorie v životě důležitá? Je! Můžete v životě poznat mnoho praktiků, kteří jsou zruční, ale na to, aby mohli expandovat, potřebují lidem některé principy vysvětlit. K tomu slouží teorie. Teorie má svůj význam. Pokud se vás zaměstnanci ptají proč, chybí jim teorie. V životě je velmi důležitá rovnováha mezi významem, tzn. teorií, a praxí. Když jsou v rovnováze, jste daleko efektivnější. A co tedy vzdělání ve škole? Mnoho lidí se snaží vystudovat vysokou školu nebo absolvovat vzdělávací kurzy. Ale vysoká škola ani kurz vám negarantuje v životě úspěch. Je to jen nějaký předpoklad nebo informační základ. Kde je tedy hodnota těchto informací? V ochotě a schopnosti tyto informace použít tak, aby přinášely výsledky.

Autor: Mgr. Martin Kolenička

Zkušenosti našich klientů

Svět vodní energetiky představuje zajímavý mix konzervativismu a inovací. Zákazníci chtějí mít to nejmodernější na trhu, ale zároveň trvají na využití časem prověřených řešení. Proto je důležitá důvěra zákazníka ve značku, firmu, produkt a v neposlední řadě i důvěra v erudovaného a empatického obchodníka. O tom, jak je důležité mít dobře nastavené prodejní know-how a pravidelné vzdělávání včlenit do života pracovního i osobního, jsme si povídali s Yaroslavem Okhatrinem, obchodním ředitelem společnosti ČKD Blansko Holding, a.s.

Pokud člověk nestuduje, tak rychleji umírá, protože svět kolem něj se velice rychle vyvíjí Když sis vybíral, kudy se bude ubírat Tvoje kariéra, měl jsi více možností. Co rozhodlo o tom, že sis vybral ČKD Blansko? Když dostávám tuto otázku, vždy mám úsměv ve tváři. Vyvolává ve mně příjemné vzpomínky. Psal se rok 2004 a s partnerem jsme v Rusku založili firmu, která měla pro ruské společnosti zpracovávat daně v zahraničí. Když se projekt rozjel, pochopil jsem, že to pro mě není to pravé pracovní naplnění. V ten okamžik jsem měl takzvanou první „romantickou“ chvilku a rozhodl jsem se, že budu pracovat ve strojírenství, kde bude výsledným produktem něco,

co budu schopen osahat rukou. Vždy mě zajímaly velké projekty. Podařilo se mi stát se projektovým manažerem v rozvíjející se společnosti Tjažmaš. Můj první projekt byl spojený s dodávkou zařízení pro plynové turbíny. Bavilo mě budovat něco, co přináší lidem světlo – v přímém i přeneseném smyslu. Pak jsem si řekl, že „světlo“ samo o sobě není dost, musí to být světlo ekologické. A to byla ta druhá „romantická chvilka“, kdy jsem začal v rámci Tjažmaše hledat možné uplatnění v oboru vodní energetiky. Firma ČKD Blansko, kterou Tjažmaš nabyl v roce 2010, představovala v tomto kontextu

příležitost, jež se neodmítá. Více než 100 let tradice ve výstavbě vodních elektráren po celém světě, poměrně smutný stav společnosti – a nezměrný potenciál rozvoje a vývoje. Oslovilo mě to. Smysl, produkt a dobrý účel. Co je z Tvého pohledu obchodního ředitele z hlediska prodeje nebo obchodu v energetice nejdůležitější? Bezesporu je důležitý kvalitní produkt. V našem případě to znamená, že technické řešení má být dokonalé a moderní a odpovídat novým výzvám v energetice a čím dál tím náročnějším požadavkům zákazníků. Nejlepší

reklamou v našem oboru je totiž dobře zpracovaný projekt, který přitáhne nového potenciálního zákazníka. Takzvaně „word-of-mouth“ také hraje neposlední roli. Vždy vyhledáváme zajímavé možnosti, jakým způsobem zveřejnit naše úspěchy, a to tak, aby se informace dostala k co největšímu počtu našich klientů. Když se podíváš na vaše prodejní know-how, jak se ho podařilo aplikovat na obchodních jednáních ohledně vašeho technologicky vyspělého produktu? Ještě před první schůzkou se zákazníkem se snažíme o něm dozvědět co nejvíce. Jaké problémy chce zákazník řešit, jaké věci ho trápí, proč chce provést rekonstrukci nebo za jakým účelem staví elektrárnu, kdo a jak u zákazníka rozhoduje. Tyto poznatky nám pomáhají připravit si na schůzku otázky, díky kterým se o klientovi dozvíme co nejvíce informací. Jednání začínáme prezentací, která je připravena tak, aby zákazníka vždy něco zaujalo a vyvolalo u něho větší zájem. Poté lídr týmu otevře diskuzi, ve které s námi zákazník postupně sdílí svoje problémy a trápení. Ukazujeme klientovi příklady, jak jsme podobné problémy vyřešili u jiných našich spokojených zákazníků. Tento systém pomáhá udržet pozornost na straně zákazníka u výhod, které mu přinese naše řešení, a také pomáhá vtáhnout do diskuse více lidí ze strany klienta. Pravidlem je, že většina našich klientů jsou velké národní korporace. To znamená, že u „kulatého stolu“ vždy sedí více lidí z více oborů. A každý kromě hlavního cíle sleduje i ty svoje menší. Výsledkem jakéhokoli jednání je uvědomit si, že náš stůl je kulatý, proto zde neexistují žádné protichůdné strany a všichni jednáme společně. Jakou roli v Tvém životě sehrává studium? A které věci se Ti z něj podařilo prosadit do života? Pokud člověk nestuduje, neučí se něco nového, tak rychleji umírá, protože svět kolem něj se velice rychle vyvíjí.

Snažím se pravidelně vzdělávat pomocí kurzů, čtení odborných časopisů, návštěv konferencí a v neposlední řadě networkingu. Pravidelné vzdělávání mi pomáhá zůstat nabitý energií. Díky HCA Brno jsem si například uvědomil, že je potřeba dbát na úroveň pochopení v komunikaci a také na to, abych se se svým komunikačním partnerem shodl. Aplikuji to v soukromém životě při komunikaci v rodině a samozřejmě i v pracovním prostředí. V práci také aktivně používáme pojem konečný hodnotný produkt, tzv. KHP, a zodpovědnost.

Šel jsem do oboru vodní energetiky nejen proto, že je „zelený a šetrný k přírodě“, ale i proto, že obsahuje celý svět.

Které semináře nebo workshopy jsi v HCA Brno absolvoval? A které z nich Ti v praxi přinesly nejrychlejší výsledky? Nejlépe se mi podařilo využít seminářů, které se zabývají komunikací v rámci firmy. Samotné uvědomění si věcí, které jsou samozřejmostí, velice pomáhá při týmové komunikaci, pochopení a v sehranosti týmu. Obchodní trénink pomohl naladit naše obchodníky na „stejnou vlnu“, vystupovat vůči firemnímu okolí jednotně a nastavil společný rámec a komunikační slovník firmy. Myslím si, že se velice zdařil seminář „Jak může technik prodávat“. Technici se při jednání se zákazníkem nesnaží prosadit jen to svoje, ale už vnímají projekty i z obchodního hlediska. Výsledkem semináře „Efektivní šéf“ je např. pochopení pojmu konečný produkt a jeho implementace do pracovních pozic v rámci firmy. Co Tě na Tvojí práci nejvíce motivuje? Motivující jsou neustálé změny okolí

a stále noví a noví lidé, se kterými se potkávám. Nutí mě to neustále přemýšlet a vyvíjet nové strategie a aktivity. Noví lidé nabíjí energií, znalostmi a inspirací. Šel jsem do oboru vodní energetiky nejen proto, že je „zelený a šetrný k přírodě“, ale i proto, že obsahuje celý svět. Velice rád cestuji a poznávám nové kultury a země. I když se mi málokdy podaří udělat si během pracovní cesty chvilku na „turistický rozhled“, nacházím inspiraci v jednáních a poznání lidí v byznysovém prostředí. Každá země a každý národ se totiž chová a jedná podle toho, jak je kulturně nastaven. Pro mě je zajímavé to pozorovat. Jací jsou konstruktéři obchodníci? A jak se Ti s nimi pracuje? Cílem obchodníka není prodat produkt, ale spíše poskytnout pomoc. A v tom jsou naši technici nezastupitelní. Zvlášť po workshopu „Jak může technik prodat turbínu“, kde se prokazatelně posílily jejich komunikační schopnosti. Obchodní jednání probíhají celistvě v souladu s celým týmem. Jednáme mezi sebou s větším pochopením a v případě řešení problémů se vždy daří najít cestu, která je přijatelná pro všechny strany. První zmínka o strojírenství v Blansku se datuje do roku 1698 – to už je velký kus ušlé cesty. Jak se ČKD Blansko aktuálně daří? Převzali jsme firmu v roce 2010, a to ve stavu, v jakém se nacházelo mnoho podniků v ČR po 90. letech minulého století. Panovala apatie. Současnost je mnohem lepší. Stáváme se dynamickou firmou, po dlouhé době máme vlastní vývoj, naši pracovníci jsou zkoumaví a mají zájem se podílet na společném úspěchu podniku, o kterém svědčí například nově získaná zakázka v Bulharsku, kde nám zákazník svěřil rehabilitaci strategické energetické soustavy. Tržby rostou a kvalita práce se zlepšuje. Tím ale nechci říci, že jsme u konce. Je rozhodně mnoho míst, která vyžadují optimalizaci. Pozitivní je, že na tato místa naši pracovníci přichází sami a sami dávají návrhy na zlepšení.

Zkušenosti našich klientů

Zavedený systém mi garantuje, že firma žije a funguje Každý traktor potřebuje jednou za čas pořádnou údržbu, aby dlouho vydržel a svým majitelům dobře sloužil. K tomu je nutné, aby byly náhradní díly dostupné, měly odpovídající kvalitu a byly vždy při ruce. A podobně: aby firma šlapala jako dobře seřízený motor, je zapotřebí nastavit v ní ten správný systém směrnic a hodnot. Takový systém velmi dobře funguje ve firmě AGROAD, s.r.o., jejímž majitelem je Ing. Abdulrahman Adday.

Určitě mě láká stále něco podnikat. Beru to jako formu hry, je to výzva. A pokud cítím, že má hra nějaký smysl a něco vytváříme, stavíme nebo prodáváme, má to určitý přínos i pro ostatní lidi, kteří pak danou službu či objekt kupují. Tvoříme něco hezkého, co se potom dá použít. A samozřejmě z toho vzniká i nějaký výsledek. Rozvine se ekonomika firmy, Pověz nám něco o společnosti AGROAD – co nebo moje vlastní, a pak můžeme získané prostředky Tě vedlo k tomu ji založit? A co bylo tím hybným použít na pomoc lidem v další oblasti. Lidé jsou ti, motorem, díky němuž jsi ji rozběhl? kteří to nejvíce potřebují. Začátky vznikly z potřeby trhu. Například jsem věděl, že v Iráku zemědělci, potažmo Absolvoval jsi u nás skoro všechny Čím lépe lidé kolem zemědělské techniky, potřebují workshopy. Který byl z Tvého pohledu se cítím v komunikaci, spoustu dílů na traktory a mají s tím velké pro firmu nejpřínosnější? tím snadněji proženu problémy. Chtěl jsem jim pomoct, posílat To je těžké posoudit, protože každý všechny toky a produkty jim díly z Brna, aby jim stroje fungovaly, seminář přinesl něco jiného. Na každém dopředu k lepšímu. a tím pádem mohli obdělávat půdu a živit jsem se dozvěděl něco, co vedlo se. Začátky byly zajímavé, všechno jsem ke zlepšení mého byznysu. Ale určitě dělal sám. Byl jsem do toho hodně bych zmínil „TRka“ – tzv. Komunikační zapálený, musel jsem sám objíždět trénink vyšší školy, ten byl nejlepší. firmy, neuměl jsem ani jednat, šel jsem Všechna ostatní školení mi dala knowrovnou na věc. Řešil jsem veškeré objednávky -how, navedla mě k tomu, co a jak dělat, a pomohla mi zboží, celnice, dovoz i prodej. Neměl jsem problém definovat si, co vlastně chci dělat. Padla tam spousta dělat cokoliv. V podstatě celý proces, který dnes rozhodnutí. Ale ten „velký komunikáč“ posunul dál AGROAD zpracovává, jsem tehdy vedl a zajišťoval mě samotného, abych ty věci na jiných seminářích sám – od přípravy zakázky, objednání zboží, faktury, mohl více aplikovat. To byl ten velký motor, který polepení bedny, volání na letiště atd. tlačil vagóny, myšlenky dopředu. Díky komunikaci teď dokážu více věci prosadit a expandovat. Určitě mám Dá se říct, že firma AGROAD je na trhu úspěšná, ještě co zlepšovat, ale čím lépe se cítím v komunikaci, tím snadněji proženu všechny toky a produkty kromě ní se ale věnuješ i mnoha jiným aktivitám. dopředu k lepšímu. Co Tě stále motivuje jít do dalších a dalších projektů?

Ve firmě jsme společně zavedli systém směrnic, Když se potkávám s jinými lidmi, kteří tento systém ve firmě zavedený nemají, tak – klobouků, měření a vyhodnocování přestože jsou úspěšní – mají obrovské produkce na základě trendů. Poděl Když trable a nepořádek v tom, co dělají. se s námi o praktické zkušenosti se se potkávám A vlastně jsou tím i bržděni. Nám to zaváděním tohoto řídicího knows jinými lidmi, kteří tento -how. hodně pomáhá a díky tomu se nám systém ve firmě zavedený Tento zavedený systém nám hodně otevírají také cesty k větším projektům. nemají, tak – přestože jsou pomohl – a pomáhá dodnes. Nejdříve jsme to aplikovali na nás – úspěšní – mají Neumím si už ani představit, že na menší firmu, menší systém – takže obrovské trable. bychom ho tady neměli. Můžu se to nyní můžeme bez obav aplikovat kdykoliv sbalit a odjet a vím, že i do větších systémů. vše pošlape tak, jak má. Systém mi garantuje, že firma funguje, žije, Co bys doporučil ostatním že všichni vědí, co a jak mají dělat a potom svoje manažerům, aby byla aplikace rychlejší produkty či podprodukty i měřit prostřednictvím a efektivnější? statistik. Většina zaměstnanců si dokonce sama Určitě bych jim doporučil nejdříve ty věci poznat, chodit do HCA Brno na semináře, kurzy nebo dopředu počítá vlastní mzdu, jsou motivovaní na měření hodnot. Samozřejmě jak nastavení školení, aby sami věděli, co všechno tento systém Orgboardu (organizační tabule se strukturou firmy – obnáší. Potom je určitě třeba se školit a uvést ho v praxi. Doporučuji všem spojit se s Martinem pozn. red.), tak i směrnic pro nás bylo záchranou. Všechny toky od objednávky přes stavby, účetnictví, Koleničkou a zavést systém. Potom určitě budete mít dobré výsledky a budete se moci věnovat tomu, časy, dovolené, přesčasy atd. jsou nyní podchycené ve směrnicích a krásně to vše funguje. co chcete v životě dělat.

Tvář HCA

Výsledky sú založené na vedomostiach, schopnostiach a čestnosti ľudí systému práce, aby firma fungovala ako organizácia a nie ako „one man show“. Najlepšie skúsenosti máme z firiem, kde na jej čele stojí človek, ktorý má chuť zabojovať o úspech. Dôležitou podmienkou spolupráce je aj to, aby naši zákazníci dodržiavali zákony nášho štátu.

HCA Slovakia je súčasťou celosvetovej siete škôl manažmentu, ktoré pomáhajú podnikateľom prostredníctvom manažérskych postupov L. Rona Hubbarda. Na Slovensku začala pracovať v roku 2001 v Košiciach a Bratislave a dnes má zastúpenie na celom jeho území. Ak sa pozrieme na počet vyškolených ľudí, dodaných služieb alebo na počet stálych pracovníkov, stala sa HCA Slovakia najväčšou vzdelávacou spoločnosťou v oblasti praktických manažérskych školení na Slovensku. A ako Škola manažmentu funguje a aké sú jej priority, priblíži prezident a zakladateľ HCA Slovakia Ing. Ladislav Pavlík.

Ktorých pracovníkov vo firme školíte? Najčastejšie k nám chodia študovať majitelia a riaditelia firiem a ich kľúčoví pracovníci, ako sú vedúci personalistiky, predaja, výroby či kvality, ale školíme tiež mnoho predajcov. Práve títo ľudia nesú na pleciach zodpovednosť za aplikáciu myšlienok majiteľa do praxe. V malých spoločnostiach sa najprv snažíme pomôcť pri vybudovaní efektívnejšieho

V akých oblastiach dokáže HCA Slovakia pomôcť klientom? Existuje celá škála oblastí, v ktorých vieme pomôcť. Častou otázkou býva, ako zvládnuť veľkú expanziu firmy či ako delegovať prácu tak, aby firma fungovala dobre aj bez prítomnosti majiteľa. Firma je ako človek – a to je pomerne zložitý organizmus. Niekto ju stvoril a musel stanoviť účel jej existencie. Presne tak ako človek, aj firma komunikuje s okolím, dodávateľmi, odberateľmi, žije v nejakom právnom stave. A podobne ako je to u ľudí, ak je vo firme chorá jedna časť, pocíti to aj zvyšok. Preto sa na život firmy dívame komplexne. Nie vždy tá časť firmy, ktorá trápi jej majiteľa, je aj skutočnou príčinou jeho problémov. Máme školených špecialistov, ktorí vedia nájsť pravú príčinu problémov a poradiť správne kroky na rozvoj firmy. Ich osobné vedomosti a skúsenosti sú zárukou pomoci. Našou výhodou oproti konkurencii je to, že máme stálych pracovníkov, ktorí sa dokážu špecializovať na jednotlivé oblasti. Akým spôsobom podporujete svojich klientov? Od roku 2012 vydávame časopis Úspešní manažéri a knihy, ktoré sa zaoberajú propagáciou úspešných osobností slovenského manažmentu. Mesačne pre verejnosť organizujeme

bezplatné prednášky o manažmente a medziľudských vzťahoch. Populárne sú Kluby HCA, kde si klienti navzájom vymieňajú praktické skúsenosti. Každý rok organizujeme dve prestížne odborné konferencie. Koncom prázdnin organizujeme Letnú školu Junior manažmentu pre mladých ľudí. Každý rok sa konajú dve mimoriadne akcie – golfový turnaj HCA Slovakia golf cup a reprezentačný ples HCA. Kvartálne vydávame školský časopis Tigroviny.

Našou výhodou oproti konkurencii je to, že máme stálych pracovníkov, ktorí sa dokážu špecializovať na jednotlivé oblasti.

Plánujete do budúcnosti ďalšie nové vylepšenia vašich služieb? V prvom rade sa neustále snažíme zlepšovať naše služby tak, aby vyhoveli stále rastúcim nárokom klientov. Každému zákazníkovi chceme dodať efektívnejším spôsobom práve tie informácie, ktoré potrebuje mať. Preto sa aj my musíme neustále učiť a mať oči a uši otvorené. Dlhodobou stratégiou HCA je neponúkať jednorazové zázračné riešenia. Zaoberáme sa vybudovaním komplexného konceptu vzdelávania. My pomáhame schopných ľudí urobiť schopnejšími. Väčšina slušných manažérov si nás preto váži a pomáha nám v našej práci. A za to im patrí poďakovanie.

Ako mať samostatne fungujúcu firmu

Inspirace

Veľa majiteľov sníva o tom, že raz vybuduje takú firmu, ktorá dobre funguje bez jeho prítomnosti, zabezpečí mu slobodu a príjem aj po jeho odchode do dôchodku. Dosiahne to však iba málokto. Ak dnes majiteľ úspešnej firmy aj po desiatich rokoch podnikania osobne získava zákazky, prijíma ľudí, vystavuje faktúry a rieši reklamácie, tak určite nie je na ceste k slobode a zaručene nerobí svoju prácu. Nielenže nikde nemá svojho nástupcu, ale sloboda, kvôli ktorej začal podnikať, mu uniká pomedzi prsty. Nemám čas: som mizerný manažér! Iba máloktorý majiteľ má na začiatku podnikania presnú predstavu o tom, ako sa bude jeho firme dariť o pätnásť rokov. Často ju zakladá iba preto, lebo prišiel o prácu, mal nepríjemného šéfa alebo chcel sám robiť niečo nové. Nech už bola pôvodná príčina akákoľvek, vo väčšine prípadov začne majiteľ podnikať preto, aby nejako prežil. A keď sa mu začne dariť, postupne prijíma ľudí, získava prvé vážne zákazky, nakupuje stroje a vytvára prvý zisk. Po pár rokoch podnikania si začína uvedomovať, že jeho podnikanie potrebuje pevnejšie základy. Zisťuje, že pre trvalý úspech je málo iba mať veľa ľudí a tvrdo pracovať. Začne ho trápiť problém efektivity. Hoci sú zavalení množstvom práce a otočia veľa peňazí, zisk je malý. Tak ešte viac pridá a má ešte menej času. Pokiaľ tento stav trvá niekoľko rokov, voľného času ubúda, šedivých vlasov a zdravotných problémov pribúda. Podnikanie bez zisku nikam nevedie a celé sa to mení na nočnú moru.

Moja firma o 15 rokov: predať, darovať či zrušiť? Nanešťastie ani podnikatelia, ktorí vytvárajú zisk, často nespávajú spokojne. Nemajú totiž predstavu, ako sa to celé jedného dňa skončí. Rozmýšľajú nad tým, čo by s firmou o pár rokov mali urobiť. Predať ju? Zrušiť ju? Rozvíjať ju sám? Darovať ju deťom? Veď firma je ako ich dieťa. Mnoho majiteľov trávi s firmou viac času ako s vlastnou rodinou, a preto im na nej veľmi záleží. Ako zariadiť, aby ju mohli zdediť ich potomkovia alebo sa dala úspešne predať? Vyhráva systém! Ako teda konať, aby tu firma bola aj o sto rokov a majiteľ si spokojne užíval život? Prvoradou úlohou majiteľa je vybudovať systém práce. Firmu bez zabehnutej organizácie kúpi iba hlupák a zdediť takúto firmu bude pre deti veľkým trestom. Firma bez systému potrebuje geniálnych ľudí a tých je málo. Organizácia s dlhoročnou perspektívou má systém, o ktorý sa

môžu jej ľudia oprieť v ťažkých časoch a v neprítomnosti zakladateľa firmy. Práve systém zabezpečí, že do firmy prijmete tých správnych, že bude sama vytvárať produkt, bude platiť faktúry načas a získavať ziskové zákazky.

Venujte sa stratégii. Vyhrať treba vojnu a nie malé bitky! Neskúsený majiteľ povie piateho januára svojim ľuďom toto: „Naším cieľom je tento rok urobiť obrat desať miliónov eur!“ Zamestnanci sa zdvihnú a idú robiť. Ale stanoviť ročný cieľ nestačí – musíte vedieť aj to, ako doň dôjdete. Chýbajúca stratégia je hlavným dôvodom, prečo tak málo firiem prežije prvé tri roky podnikania alebo roky stagnuje. Ako vytvoriť dobrú stratégiu a vybudovať firmu, ktorá je nezávislá od majiteľa, sa dozviete na seminári „Ako vybudovať nesmrteľnú firmu“. Môžete 50 rokov vymýšľať teplú vodu, alebo sa za pár dní poučiť z chýb a skúseností úspešných.

Autor: Ing. Ladislav Pavlík, HCA Slovakia

Marketing vs. GDPR

S GDPR získávání nových kontaktů nekončí V posledních měsících padají podobné otázky velmi často. Mohu pokračovat dál se získáváním nových kontaktů z webu? Jak je to s těmi souhlasy? Co je potřeba změnit, aby byly dodrženy požadavky nařízení GDPR?

GDPR

Už několik měsíců platí nařízení Evropské unie týkající se ochrany osobních údajů známé pod zkratkou GDPR (z anglického General Data Protection Regulation). Toto nařízení upravuje práci s osobními údaji a dotýká se všech subjektů, které osobní údaje zpracovávají. Pro marketing firem je toto nařízení klíčové, protože se dotýká toho nejcennějšího, co mají, a to kontaktů na stávající a potenciální zákazníky. Jak to vlastně nyní je a co se v souvislosti se získáváním nových kontaktů v online světě mění? Souhlas musí být v souladu s novým nařízením Nové kontakty je možné získávat i nadále. Je však potřeba upravit postup v souladu s GDPR. GDPR definuje tzv. právní tituly, tedy říká, kdy je zpracování (zaznamenávání, ukládání, použití, šíření, zpřístupnění, nahlížení apod.) osobních údajů zákonné, tedy v souladu s tímto nařízením. Těchto právních titulů je celkem 6. K získávání nových kontaktů využijeme zejména právní titul „Souhlas se zpracováním osobních údajů“. Abychom si mohli kontakt uložit, potřebujeme od jeho majitele získat souhlas. Nejjednodušší cestou je, že při odeslání formuláře zákazník zaškrtne políčko, kterým souhlas udělí. V Quandě to řešíme tak, že do formuláře umístíme tzv. checkbox (zaškrtávací políčko), u kterého je napsáno např. toto: „Chci dostávat tipy a občasné nabídky, a proto uděluji svůj souhlas se zpracováním osobních údajů pro tento účel.“ Je však nutné na webové stránky umístit také plné znění souhlasu a ve zkráceném souhlasu u zaškrtávacího políčka na něj odkázat. Klient, jenž vám své kontaktní informace předává, se tak může seznámit s plným zněním souhlasu, který uděluje. Aktivní formuláře obstarají všechny náležitosti Tento souhlas má také své náležitosti a měl by obsahovat informace o tom, komu je souhlas udělen (tedy vaši identifikaci), jakých osobních údajů se týká, pro jaký účel (proč) budete tyto osobní údaje zpracovávat, na jak dlouho je souhlas poskytován a jak je možné jej odvolat. Dále je třeba připojit poučení o právech, která člověk poskytující souhlas v souvislosti se zpracováním osobních údajů má. Aktivní formuláře v systému Quanda toto vše obstarají za vás. Umožní vám s kontaktem uložit i tento udělený souhlas, právní titul, účel zpracování osobních údajů a jeho platnost, tedy vše, co je podle nového nařízení třeba evidovat. Navíc vám také pomohou ověřit vlastníka předávaných údajů, takže budete s jistotou vědět, kdo vám souhlas uděluje. Autor: Ing. Jan Spáčil, www.quanda.cz 14

klíčové faktory, které ovlivňují, kolik kontaktů získáte Dobrou zprávou je, že pouze tři klíčové faktory mají vliv na to, jak rozšíříte svou databázi kontaktů. • Prvním je návštěvnost vašich stránek. Nic neovlivní množství získaných nových kontaktů více než to, kolik lidí přijde na stránku, na které máte umístěn formulář pro získání nových kontaktů. • Druhým faktorem je to, co nabídnete jako výměnu za kontakt. Čím hodnotnější „věc“ nabídnete, tím více kontaktů získáte. Od zajímavého obsahu po slevy nebo jiné výhody. Vždy se musí jednat o něco unikátního, hodnotného a zajímavého. • A posledním bodem je obsah, vzhled a způsob zobrazení formuláře, pomocí něhož budete nové kontakty získávat. Zde se jedná více o technickou otázku, ale správným zobrazením formuláře můžete počet nově získaných kontaktů až ztrojnásobit. Naopak nevhodně načasovaným zobrazením formuláře můžete většinu lidí od předání kontaktu spolehlivě odradit. Pokud vás zajímá jak na to, na našich stránkách www.quanda.cz najdete v sekci Akademie přednášku, která odkazuje na tuto problematiku a z níž si můžete odnést mnoho praktických tipů a doporučení.

Ze života firmy

Životní milníky motivují k dalšímu růstu Každý životní milník, ať už v rámci firmy, nebo v našem osobním životě, by měl být novým základem pro další expanzi. Když se člověk dostane na nějakou úroveň, měl by uvažovat nad tím, jaký další level čeká před ním.

Jeden životní milník jsme oslavili i my v HCA Brno. Společně s našimi stálými klienty jsme při dubnovém setkání HCA Klubu oslavili kulaté, 50. narozeniny našeho ředitele a lektora Martina Koleničky. Byl to krásný večer plný dobré atmosféry, jídla a hudby. Největším překvapením večera byl hromadný dárek pro oslavence od zúčastněných a nejbližších klientů – speciální zarámovaný obraz s 50 referencemi a poděkováními za dosavadní spolupráci. Děkujeme všem za účast a skvělý večer. Tým HCA Brno 15

Kurz Vzorce pro úspěšné Kurz podnikání

í n á k i podn

Věci se v životě buď zlepšují, anebo zhoršují, nic nezůstává stejné. Můžeme to pozorovat jak v přírodě, v rodině, tak ve svém byznysu. Už jste se někdy zamýšleli nad tím, co je tou živou vodou pro vaši firmu? Co dělat, když firma roste, stagnuje, anebo když upadá? Co dělat, když chcete nastartovat nové oddělení nebo firmu? Co má dělat šéf, když zjistí, že se výsledky v jeho oblasti prudce zhoršují? Které postupy fungují, aby se stav zlepšil? Co dělat, pokud se výsledky dlouhodobě nemění? Je to žádoucí stav, anebo spíše skrytá hrozba? Jak udržet stav, když firma dlouhodobě postupně roste? Jak správně zvládnout prudký nárůst? Co dělat, pokud jsem jedničkou na trhu a chci jí i zůstat?

Navštivte náš speciální kurz a naučte se používat přesné postupy, které zvýší vaši stabilitu a úspěch na trhu. Po absolvování kurzu budete odcházet s vědomím, že růst a prosperita nejsou jen sny, ale reálné dosažitelné cíle.

http://www.hcaczechia.cz/kurzy/?id=43