DER GUTE VERKÄUFER
4.0 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER IM EINZELHANDEL
4.1 DER GUTE VERKÄUFER
EINKAUFEN IN DEUTSCHLAND
Einkaufen ist weit entfernt vom vielgepriesenen Erlebniskauf! Einkaufen ist leider immer noch zu oft Stress! So häufen sich die Presseartikel über die „Servicewüste” Deutschland. Immer öfter macht der Kunde nur noch den Preis zum Kriterium seiner Kaufentscheidung.
4.2 DER GUTE VERKÄUFER
DER HANDEL BEFINDET SICH IN EINER SCHWIERIGEN SITUATION
Die Margen sinken, die Kosten steigen. Der Verbraucher stellt immer höhere Anforderungen an Sortiment und Service. Notwendige Kosteneinsparungen schwächen aber die Leistungsfähigkeit des Handels.
4.3 DER GUTE VERKÄUFER
DER HANDEL DER ZUKUNFT BRAUCHT…
…gute Verkäufer DER HANDEL DER ZUKUNFT BRAUCHT:
Marken und Produkte, mit denen er die notwendigen Margen erwirtschaften kann und die es ihm ermöglichen, sich vom Mitbewerb abzusetzen. Eine grundlegende neue Einstellung zu den Themen Kundenservice und Verkäuferqualität. Verkäufer, die in der Lage sind das zu verkaufen, was strategisch notwendig ist.
4.4 DER GUTE VERKÄUFER
NUR 25% DER KUNDEN WECHSELN …
…weil ihnen das Angebot nicht zusagt. Aber 75% der Kunden haben ihre Einkaufsstätte gewechselt, weil sie mit dem Service nicht zufrieden waren. 51% der Kunden waren unzufrieden mit dem Fachwissen der Verkäufer.
4.5 DER GUTE VERKÄUFER
DAS EINZIGE WAS STÖRT, IST DER KUNDE!
Vorurteile: Kunden kommen nie dann, wenn man sie braucht. Kunden kommen nie nacheinander, sondern immer gleichzeitig. Kunden wissen alles besser. Kunden haben nie Zeit. Kunden fassen alles an. Kunden wissen nicht, was sie wollen. Kunden behandeln Verkäufer wie Domestiken. Kunden wollen immer feilschen. Kunden sind nicht treu. Kunden sind undankbar.
Kunden sind der einzige Grund für die Existenz des Handels!
4.6 DER GUTE VERKÄUFER
WER IST EIN GUTER VERKÄUFER?
Nicht der, der viel verkauft, sondern der, der das Richtige verkauft! Der, der es schafft, Stammkunden an das Geschäft zu binden. Der, der auch im Problemfall weiterhelfen kann und das Heft in der Hand behält.
4.7 DER GUTE VERKÄUFER
WAS MACHT EINEN GUTEN VERKÄUFER AUS? Freude am Beruf. Interesse am Kontakt mit Menschen. Interesse an den Wünschen seiner Kunden. Er liebt seine Produkte. Er bereitet sich auf seine Arbeit vor. Er hat gute Argumente. Er ist selbstbewusst, aber nicht arrogant. Er hat eine gute Allgemeinbildung. Er ist über die Welt und das Tagesgeschehen informiert. Er ist höflich, aber nicht devot. Er kennt den Mitbewerb. Er gesteht Fehler ein. Er bildet sich weiter.
4.8 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER VON HEUTE IST EIN BERATUNGSMANAGER
Der Verkäufer von heute ist schon lange nicht mehr „die ölige Schlange“, die jedem alles um jeden Preis verkauft. Er ist der partnerschaftliche Berater, der dem Kunden hilft, das zu bekommen, was den Kunden zufriedenstellt.
4.9 DER GUTE VERKÄUFER
ERFOLGREICHES VERKAUFEN KANN MAN LERNEN
Es ist wie beim Sport: Abschauen, wie es Erfolgreiche machen und Befolgen von bestimmten Regeln führen zum besseren Ergebnis und zum Aufstieg in die Profiliga.
4.10 DER GUTE VERKÄUFER
ZIEL EINES JEDEN VERKAUFSGESPRÄCHES …
…muss sein, dass dem Kunden am Ende die Ware begehrlicher erscheint als sein Geld! Deshalb muss ein guter Verkäufer nicht nur den Nutzen für den Käufer darstellen (Problemlösung!), sondern auch die Emotionen seiner Kunden wecken. Freude, Genuss sind häufige und legitime Kaufgründe.
4.11 DER GUTE VERKÄUFER
DIE BEGRÜSSUNG
In den ersten sechs Sekunden entscheidet sich zwischen zwei Menschen, ob sie sich sympathisch finden oder nicht. Begrüßen Sie Ihren Kunden mit seinem Namen, wenn er Ihnen bekannt ist. Schauen Sie dem Kunden dabei ins Gesicht und lächeln Sie!
4.12 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER WEISS …
…dass er nie einen Kunden alleine bedient, auch wenn er nur einer Person gegenübersteht. DIESE PERSON HAT:
einen Lebenspartner Verwandte Bekannte Arbeitskollegen
4.13 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER REDET NICHT DRAUFLOS!
Der gute Verkäufer redet nicht drauflos, sondern hört aufmerksam zu, was sein Kunde sagt. Er legt seinem Kunden Schritt für Schritt dar, warum gerade jenes Produkt die Erwartungen des Kunden trifft – wie ein Rechtsanwalt in seinem Plädoyer seine Argumente entwickelt.
4.14 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER „Sehen Sie, Herr Kunde, Sie suchen… Deshalb empfehle ich Ihnen…“
Der gute Verkäufer muss die Produktvorteile in kundenspezifische Vorteile übersetzen. Kundenwunsch und Verkäuferargument müssen im Kopf des Konsumenten ineinanderrasten wie Zahnräder. So wird der Kunde durch seine eigenen Wünsche zur richtigen Entscheidung geführt.
4.15 DER GUTE VERKÄUFER
SÄTZE, DIE DER GUTE VERKÄUFER NICHT MEHR AUSSPRICHT
Das weiß ich nicht. Das kann ich Ihnen nicht sagen. Den Termin weiß ich nicht. Das macht mein Kollege. Das taugt nichts. Ich habe jetzt Pause.
4.16 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER HAT EINE STRATEGIE
Das heißt, er überlegt genau, welches Produkt er zuerst vorlegt und mit welchen Artikeln er preislich nach oben oder unten ausweichen kann. Es kann manchmal besser sein, das Produkt, das man verkaufen will, erst später ins Spiel zu bringen!
4.17 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER SETZT SICH ZIELE
Ziele setzen ist eines der Geheimnisse für den Erfolg vieler Verkaufskanonen.
DER GUTE VERKÄUFER SETZT SICH ZIELE …
Heute verkaufe ich das … In dieser Woche verkaufe ich … In diesem Monat verkaufe ich alle Produkte, die schon länger als … auf Lager liegen.
4.18 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER NIMMT SEINEN EIGENEN GESCHMACK ZURÜCK …
Er akzeptiert, dass andere Menschen andere Erfahrungen und andere Prioritäten haben. Er wird nicht ärgerlich, wenn andere Menschen nicht seiner Meinung sind. Er versucht durch gute Argumente zu überzeugen. Er ist kein Schulmeister.
4.19 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER DRÜCKT SICH IMMER POSITIV AUS!
Er sagt nicht: „Dieser Artikel hat eine lange Lieferzeit …“ Er sagt:
„Die Nachfrage nach diesem Produkt ist so groß, dass der Hersteller zur Zeit vier Wochen benötigt, um seine gewohnte Qualität liefern zu können.“
4.20 DER GUTE VERKÄUFER
DER GUTE VERKÄUFER FÜHRT EINE KUNDENKARTEI UND NUTZT SIE!
Kundenkartei NAME ADRESSE TELEFON (TAGSÜBER) GEBURTSDATUM BEMERKUNGEN KAUFDATUM KAUFGEGENSTAND
4.21 DER GUTE VERKÄUFER
DIE TODSÜNDEN DES VERKÄUFERS TEIL 1
Den Kunden ignorieren, wenn er das Geschäft betritt. Nicht anhören, was der Kunde will. Andere Tätigkeiten parallel zum Verkaufsgespräch. Arrogant und besserwissend sein. Falsche Aussagen zum Produkt machen. Sich nicht auskennen im Laden. Nur den eigenen Geschmack gelten lassen. Durch den Laden nach der Kollegin brüllen. Das eigene Nest beschmutzen.
4.22 DER GUTE VERKÄUFER
DIE TODSÜNDEN DES VERKÄUFERS TEIL 2
Mit dem Kunden streiten. Den Kunden irgendwohin verweisen. Dem Kunden zu viel vorlegen. Den Kunden mit falschem Namen anreden. Nicht wissen, was in der Deko ist. Preise nicht kennen. Den Kunden merken lassen, dass man im Stress ist. Am Kunden vorbeihasten, ohne ihn anzusehen. Nicht merken, wenn der Kunde kaufen will.
4.23 DER GUTE VERKÄUFER
DIE TODSÜNDEN DES VERKÄUFERS TEIL 3
Mit dem Kunden von Regal zu Regal eilen. Den Kunden nicht nach Zusatzbedarf fragen (Tinte, Papier, Batterien usw.). Über die Konkurrenz schimpfen. Fabrikate schlecht machen. Reparaturen vergessen. Den Kunden anlügen. Den Kunden nichts anfassen lassen. Behaupten, das kann sich der Kunde nicht leisten. „Wir machen jetzt Feierabend“ sagen.
4.24 DER GUTE VERKÄUFER
GOTT VERZEIHT! DER KUNDE NIE!