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Taller de Negociación,
El Método del Negociador Exitoso®
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¿Qué entendemos por negociación? ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Generar acuerdos Ganar- Ganar Lograr un fin Solucionar un conflicto Convencer Influenciar Saber decir ¡No! Discutir Conversar Argumentar
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Siempre que buscamos la cooperación de alguien para lograr un fin…
estamos Negociando
Proceso de conexión verbal o no verbal, interactivo & con emociones fuertes, que se lleva a cabo cuando una persona quiere algo de otra y busca su cooperación para obtenerlo.
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Para empezar
1) DefĂnete como negociador@: - 1 min 2) SĂłlo en papel, para ti. Escribe (3) cosas que mĂĄs se te dificulten a la hora de negociar.
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Escribe (4) cosas que mรกs se te dificulten a la hora de negociar.
Fortalezas
Activo
Pasivo
Debilidades
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Permiso para ir entrando a su‌
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La realidad como la conocemos NO existe Percibimos a travĂŠs de los sentidos. Entonces, tenemos emociones. Estas generan pensamientos & sentimientos. 80% de las decisiones que tomamos son basadas en percepciones, en sentimientos. Solamente 20% son derivadas de un proceso racional.
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Estas diferencias las llevamos al dĂa a dĂa
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1 er hรกbito de un negociador exitoso
Perspective taking
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Suena fácil… en teoría En la vida real, bajo presión y en medio de emociones y sentimientos….
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La negociación no es solo un juego de sumas y restas‌
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Lo que mejora las cosas y los resultados es la conexión…. Prepárate prepárate prepárate
No dejes cabos sueltos
Prudencia es sabiduría
5
Se creativo cede para ganar
1
6
4
Busca conexión
2
3
Encuentra intereses
Aplica principios de influencia
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Objetivos a cumplir: Ser y estar consciente de tu papel como negociador@ para:
1
Buscar una conexiรณn
2
Encontrar intereses (los motivadores)
3
Ceder para ganar (el lenguaje de la colaboraciรณn)
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Principio de agrado “liking� Es rentable
90% 50%
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Principio de agrado “liking” ¿Y que pasa si yo no me veo como una artista? Nos gusta o agrada quien:
• Es similar a nosotros • Nos hace cumplidos o halagos • Nos escucha e incluso nos entiende • Nos ayuda a lograr un fin o solucionar algo
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Tienes 50% probabilidades mås de‌
Hacer negocios con y a quienes agradas Howegroup negotiation center
Howegroup_negotiation_center
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¿Qué hace Steve Jobs para conectar ? ¿Qué hace este hombre? Video de steve Jobs en la graduación de Stanford (segundo 45)
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Mapa del Paso 1 de 6: Busca una conexión El Método del Negociador Exitoso® I. Principio de agrado (Conectores esenciales) 1. Sonríe 2. Haz contacto visual 3. Saluda de mano 4. Haz cumplidos 5. Cuenta anécdotas 6. Llama a la gente por su nombre
7. Genera buen humor, haz reír 8. Ubica referencias (amigos, familia, actividades, puntos en común) 9. Se auténtic@ 10. Se agradecid@
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¿Conflicto?
Diferencia: Intereses Opinión Información
70%
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9 probabilidades 1. Entre lo que yo pienso 2. Lo que quiero decir‌ 3. Lo que creo que estoy diciendo‌ 4. Lo que dije. 5. Lo que tu quieres escuchar 6. Lo que tu escuchaste 7. Lo que tu crees que entendiste 8. Lo que tu quieres entender 9. Y lo que tu entendiste Estas son al menos 9 probabilidades de tener un conflicto, de un malentendido.
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Todos pensamos, exactamente igual‌
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En estructura Sonidos
Imรกgenes Sensaciones
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ÂżCĂłmo te gusta que se comuniquen contigo?
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“La negociación se trata de cómo haces sentir a la otra persona”.
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Si no recibe la información por su(s) canal(es) de preferencia‌
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La negociación es conexión Aprovecha toda la estructura…
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2do hĂĄbito: Escuchar con todo interĂŠs
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¿El mayor obstáculo hoy?
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3 er hรกbito: Genera confianza Amy Cody Psicรณloga y profesora de la Escuela de Negocios de Harvard demostrรณ
80 a un 90% de la primera impresiรณn
que un se basa en hacer sentir a la otra persona que:
s
s
1)Puede confiar en nostros Intenciones
2) Somos competentes para hacer lo necesario Competencias
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1 er paso del Método: Busca una conexión. Si no logras conectar
Tienes + del 50% seguro de…
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El Método del Negociador Exitoso® Prepárate prepárate prepárate
No dejes cabos sueltos
Prudencia es sabiduría
5
Se creativo cede para ganar
1
6
4
Busca conexión
2
3
Encuentra intereses
Aplica principios de influencia
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Aguacates Zero-Sum
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Decía mi abuela
El interés tiene pies…
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Posiciónes
▪ Una demanda
• Estrategia para hacer cumplir necesidades
• Una decisión
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Los intereses, estรกn escondido detrรกs de las posiciones.
Al lograr una conexiรณn : Al hacer sentir agrado, confianza y respeto, los verdaderos
intereses salen del escondite.
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De posiciones a intereses
▪ Se encuentran detrás de las posiciones ▪Necesidades humanas ▪El motor o motivador
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Encuentra información
Investiga…
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Informaciรณn es poder
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Aprendamos de los más grandes negociadores del mundo. ¿Quiénes son?
Pregunta
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Video: Los mejores negociadores, los niĂąos
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Es mejor preguntar
Antes de explicar lo que yo quiero o necesito Antes de decir NO
Antes
Pregunta, busca informaciรณn
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Es carísimo…
Suponer
X
Peor aún
Presuponer
X
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Encuentra intereses ✓ Usa conectores (principio de agrado) ✓ Toma la perspectiva & sé empatic@ ✓ Escucha ✓ Pregunta
✓ Si quieres que se interesen en ti, muestra interés
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Una recomendaciรณn
NO discutas, jamรกs ganarรกs en realidad
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El Método del Negociador Exitoso® Prepárate prepárate prepárate
No dejes cabos sueltos
Prudencia es sabiduría
5
Se creativo cede para ganar
1
6
4
Busca conexión
2
3
Encuentra intereses
Aplica principios de influencia
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Gana lo mรกs que puedas
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Si tienes algún impedimento físico…
Avísalo al Profesor o Especialista, de inmediato. Gracias.
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Reacciรณn natural ante el conflicto
Atacar
Escapar
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No nacimos prudentes
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El dilema: Confrontar o colaborar
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Confrontaciรณn
( - ) velocidad ( + ) costos
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Efectos secundarios de la confrontación Perdida de‌.
Confianza & respeto
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Principio de reciprocidad
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Colaboraciรณn
(+) velocidad (-) costos
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La herencia: 17 camellos 1 er hijo le dejo 1/2
17/2= 8.5
18/2= 9
2 er hijo le dejo 1/3
17/3= 5.6
18/3= 6
3 er hijo le dejo 1/9
17/9= 1.8
18/9= 2
17
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Principios de Negociación: Cooperativa vs. Adversaria Cooperativa/Intereses Hechos/ Intereses Soluciones Identificación y respeto a: ✓ Sentimientos ✓ Emociones
Auto conocimiento CONCIENCIA Juzga al otro Culpas
Percepciones Busca excusas
Adversaria/Posiciones
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La prudencia es una virtud Es la mรกxima virtud para ejercer de manera adecuada la funciรณn de liderazgo, y requiere 4 conductas:
1. Recoger informaciรณn objetiva con criterios rectos y verdaderos 2. Ponderar las consecuencias (acto vs. sus consecuencias)
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La templanza es una virtud rentable
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La prudencia es una virtud Es la mรกxima virtud para ejercer de manera adecuada la funciรณn de liderazgo, y requiere 4 conductas:
Ser responsable
3. Tomar decisiones congruentes con lo anterior 4. Actuar de acuerdo a lo sucedido
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¿Cómo ser prudente?
DETENTE
PIENSA
HABLA
1er paso
Escucha
Identifica los hechos Analiza y PREGUNTA Saca tus conclusiones Toma una decisión
EJECUTA
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“Al final del día la gente NO te recordará por lo que dijiste, o hiciste. Te recordarán por cómo los hiciste SENTIR”.
Maya Angelou
AQUÍ LLACE….
TU REPUTACIÓN COMO NEGOCIADOR@
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5
Se creativo cede para ganar
1
6
4
Busca conexión
2
3
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Nuestro para qué Lograr un México menos adversario y más colaborativo, a partir del cómodo y divertido aprendizaje de la negociación.
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La negociación NO se enseña…
¡Se aprende! “Nunca traté de enseñar algo a mis estudiantes. Yo, solamente, traté de crear el ambiente adecuado para que ellos mismos pudieran aprender”. Albert Einstein