Diagramação Concretiza - PGE 2 by Idear

FACULDADE ESAMC UBERLÂNDIA

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC (PGE II) PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO INDÚSTRIA E COMÉRCIO DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA

ADMINISTRAÇÃO: ELISÂNGELA MARIA DIAS DA SILVA KARINY ALVES DOS SANTOS KELLY FREITAS DE MEDEIROS LÍVIA MARIA GUIMARÃES TASSIANE LUCAS DANTAS

RELAÇÕES PÚBLICAS: IGOR PULQUÉRIO TIZZO

Uberlândia, 2013

FACULDADE ESAMC UBERLÂNDIA

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC (PGE II) PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO INDÚSTRIA E COMÉRCIO DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA

Projeto de Graduação ESAMC, para o desenvolvimento Estratégico como requisito básico para a conclusão do curso, tendo como orientador o Professor Marcelo Humberto de Paiva Cunha.

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC (PGE II) PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO INDÚSTRIA E COMÉRCIO DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA

ADMINISTRAÇÃO: ELISÂNGELA MARIA DIAS DA SILVA KARINY ALVES DOS SANTOS KELLY FREITAS DE MEDEIROS LÍVIA MARIA GUIMARÃES TASSIANE LUCAS DANTAS

RELAÇÕES PÚBLICAS: IGOR PULQUÉRIO TIZZO

Projeto de Graduação ESAMC – Trabalho de conclusão de curso apresentado com exigência parcial para obtenção do título Bacharel em Relações Públicas e Administração de Empresas –da Faculdade ESAMC Uberlândia.

Data da aprovação: ___/___/___

Banca examinadora: _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________

RESUMO O trabalho aqui elaborado se propõe a apresentar os elementos e requisitos necessários para a formulação de um plano estratégico que faça com que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. consiga aumentar seu Market share e se destaque perante o mercado em que atua. A empresa é sediada em Uberlândia, no Triângulo Mineiro, de constituição familiar, atua no mercado de limpeza há mais de uma década, mas apresenta desafios para enfrentar a concorrência em um mercado bem estruturado e ao mesmo tempo conseguir estabelecer uma estratégia competitiva. A proposta está baseada no aprendizado adquirido no curso de graduação pelos integrantes da Concretiza Consultoria e também no que a mesma observou como os pontos fortes e as oportunidades que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. obteve ao longo desses anos de operação. Serão aplicados conceitos estudados e conjugados com a realização de análises e pesquisas, e aplicada uma metodologia de análise e avaliação empresarial ampla em nos requisitos essenciais, seguindo um cronograma adaptado a metas estratégicas propostas e aos recursos e tempo disponibilizados. O plano estratégico pretende trazer melhorias e mudanças nos vários setores e departamentos da empresa através dos planos específicos em cada área, que somados, podem criar uma estratégia competitiva de atuação no seu mercado. Um plano de operações que contemple mudanças na estrutura física, controle de estoques e movimentação de mercadorias, e um plano de produção baseado na melhor estruturação de seu maquinário mais intensivo em tecnologia e produtividade. O plano de recursos humanos e também de gestão administrativa, focados em treinamentos dos funcionários, na comunicação interna eficaz, na agregação de profissionais que preencham lacunas estratégicas em seu staff, um plano de marketing mais agressivo e com maior presença efetiva no ponto de venda, e finalmente um plano financeiro em que as decisões são baseadas em informações consistentes com estabelecimento de metas de crescimento real. A Concretiza Consultoria acredita na viabilidade deste projeto, por considerá-lo que ele está em consonância com os todos os conceitos estudados e ter uma metodologia cuidadosamente cumprida conforme as melhores teorias e práticas em Administração e Marketing, e principalmente, que a empresa Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. esta apta a observar os pontos aqui recomendados para seu sucesso e continuidade.

DEDICATÓRIA Este trabalho é dedicado às pessoas que sempre estiveram ao nosso lado, nos acompanhando, apoiando e principalmente acreditando em nossos sonhos e nos ajudando a superar todos os desafios, principalmente nossos pais, irmãos, esposos, namorado e filhos. Dedicamos também a todo o corpo docente da Faculdade Esamc Uberlândia que sempre foram e serão exemplos de caráter e dignidade, sempre dispostos a nos ajudar, acrescentando ao nosso conhecimento acadêmico. Em especial aos colegas da equipe Concretiza consultoria. Vocês são muito especiais para nós. Muito obrigado!

“É muito melhor lançar-se em busca de conquistas grandiosas, mesmo expondo-se ao fracasso, do que alinhar-se com os pobres de espírito, que nem gozam muito nem sofrem muito, porque vivem numa penumbra cinzenta, onde não conhecem nem vitória, nem derrota.” (Theodore Roosevelt). 12

GRÁFICOS

GRÁFICO 14.3: PAYBACK DESCONTADO...............................................................................................220 GRÁFICO 14.4: LUCRATIVIDADE..............................................................................................................221

GRÁFICO 2.1: QUAL É O SEU SEXO?........................................................................................................ 44 GRÁFICO 2.2: QUAL A SUA IDADE?.......................................................................................................... 44

GRÁFICO 14.5: PRAZO DE RETORNO DO INVESTIMENTO................................................................222 GRÁFICO 14.6 RENTABILIDADE...............................................................................................................222

GRÁFICO 2.3: HÁ QUANTO TEMPO VOCÊ TRABALHA NA EMPRESA?.............................................. 45 GRÁFICO 2.4: QUAL SEU GRAU DE ESCOLARIDADE?.......................................................................... 45 GRÁFICO 2.5: QUAL SEU CARGO?............................................................................................................ 45 GRÁFICO 2.6: VOCÊ ACHA QUE O AMBIENTE DE TRABALHO ATENDE ÀS NECESSIDADES FÍSICAS DO TRABALHADOR?.............................................................. 46 GRÁFICO 2.7: A EMPRESA FORNECE EQUIPAMENTOS QUE PREVINEM OS PERIGOS DO TRABALHO?.................................................................................................................... 46 GRÁFICO 2.8: O FUNCIONÁRIO RECEBE ORIENTAÇÕES DO SUPERVISOR OU CHEFE PARA EXECUTAR SUAS TAREFAS?....................................................................................... 47 GRÁFICO 2.9: O CHEFE ELOGIA QUANDO O FUNCIONÁRIO FAZ UM BOM TRABALHO?.............. 47 GRÁFICO 2.10: AS MUDANÇAS NESTA EMPRESA SÃO INFORMADAS AOS FUNCIONÁRIOS?.... 48 GRÁFICO 2.11: VOCÊ REALIZA SUAS TAREFAS COM SATISFAÇÃO?................................................. 48 GRÁFICO 2.12: SE NÃO, PORQUE?........................................................................................................... 49 GRÁFICO 2.13: A EMPRESA DISPONIBILIZA ALGUM TIPO DE BENEFÍCIO?..................................... 49 GRÁFICO 2.14: SE SIM, QUAL?.................................................................................................................. 50 GRÁFICO 2.15: A EMPRESA POSSUI REGRAS A SEREM CUMPRIDAS?............................................ 50

FIGURAS FIGURA 1.1: ÁREA DE ATUAÇÃO .............................................................................................................. 30 FIGURA 1.2: UENS VASSOURAS MENDONÇA........................................................................................ 35 FIGURA 2.1: PÚBLICOS DE INTERESSE PARA A IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA................................................................................. 58 FIGURA 2.2: EXPECTATIVA DA EMPRESA EM RELAÇÃO AOS STAKEHOLDERS.............................. 58 FIGURA 2.3: EXPECTATIVA DOS STAKEHOLDERS EM RELAÇÃO À EMPRESA................................ 59 FIGURA 3.1: MACRO FLUXO DA PRODUÇÃO DE RODOS DE MADEIRA:.......................................... 66 FIGURA 3.2: MACRO FLUXO DA PRODUÇÃO DE RODOS DE ALUMÍNIO: ........................................ 67 FIGURA 4.1: MATRIZ DE ATRATIVIDADE X FORÇA DO NEGÓCIO – GE............................................101 FIGURA 6.1: COMUNICAÇÃO INTEGRADA.............................................................................................112 FIGURA 10.1: ESTRATÉGIA GEMÉRICA DE COMPETIÇÃO..................................................................172 FIGURA 11.1: ORGANOGRAMA ORGANIZACIONAL............................................................................180

GRÁFICO 2.16: SE SIM, QUAL?.................................................................................................................. 51 GRÁFICO 2.17: CASO ESSAS REGRAS NÃO SEJAM COMPRIDAS HÁ PUNIÇÕES?......................... 51

TABELAS

GRÁFICO 2.18: NESTA EMPRESA EXISTE COOPERAÇÃO ENTRE OS COLEGAS?............................ 52 GRÁFICO 2.19: HÁ MUITOS CONFLITOS ENTRE OS FUNCIONÁRIOS?.............................................. 52

TABELA1: CADEIA GENÉRICA DO SETOR................................................................................................ 37

GRÁFICO 2.20: SE SIM, QUAL?.................................................................................................................. 53

TABELA 2.1: STAKEHOLDERS.................................................................................................................... 59

GRÁFICO 2.21: NA SUA OPINIÃO, O TRABALHO NA EMPRESA É FEITO EM EQUIPE?................. 53

TABELA 3.1: RODOS DE MADEIRA........................................................................................................... 64

GRÁFICO 2.22: SE NÃO, QUAL?................................................................................................................ 54

TABELA 3.2: RODOS DE ALUMÍNIO.......................................................................................................... 64

GRÁFICO 4.1: CURVA ABC.......................................................................................................................... 81

TABELA 4.1: EVOLUÇÃO LENTA NA LIMPEZA........................................................................................ 80

GRÁFICO 8.1: CRUZAMENTO – IMAGEM DA MARCA X MERCADO GEOGRÁFICO ATENDIDO...152

TABELA 4.2: PREÇO E QUALIDADE DA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA....................... 89

GRÁFICO 8.2: CRUZAMENTO – ESPECIALIZAÇÃO NA

TABELA 4.3: ESTRATÉGIA DE PREÇO DA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA................... 89

LINHA DE PRODUTOS X INVESTIMENTO EM TECNOLOGIA E QUALIDADE.................................152 GRÁFICO 8.3: CRUZAMENTO – ESPECIALIZAÇÃO NA LINHA DE PRODUTOS X IMAGEM DA MARCA....................................................................................153 GRÁFICO 8.4: CRUZAMENTO – ESPECIALIZAÇÃO NA LINHA DE PRODUTOS X IMAGEM DA MARCA................................................................................................154 GRÁFICO 8.5: CRUZAMENTO – INVESTIMENTO EM TECNOLOGIA

TABELA 4.4: ATRATIVIDADE DA INDÚSTRIA.........................................................................................100 TABELA 4.5: FORÇA DA EMPRESA.........................................................................................................100 TABELA 10.1: PROPOSTA DE VALOR.....................................................................................................175 TABELA 10.2: MATRIZ ANSOFF...............................................................................................................176 TABELA 11.1: ESTRUTURA ATUAL.........................................................................................................180 TABELA 11.2: ESTRUTURA PROPOSTA.................................................................................................182

E QUALIDADE / MERCADO GEOGRÁFICO ATENDIDO......................................................................154

TABELA 11.3: ORÇAMENTO PARA AÇÃO 1..........................................................................................182

GRÁFICO 8.6: CRUZAMENTO – IMAGEM DA MARCA X MERCADO GEOGRÁFICO ATENDIDO...155

TABELA 11.3: ORÇAMENTO PARA AÇÃO 2..........................................................................................184

GRÁFICO 12.1: FATURAMENTO...............................................................................................................196

TABELA 11.4: ORÇAMENTO PARA AÇÃO 4...........................................................................................187

GRÁFICO 14.1: INVESTIMENTOS.............................................................................................................212

TABELA 11.5: ORÇAMENTO PARA AÇÃO 9..........................................................................................192

GRÁFICO 14.2: PAYBACK SIMPLES........................................................................................................220

TABELA 13.1: ESTANDES - INVESTIMENTO PARA HIGIEXPO 2013.................................................203

TABELA 14.1: CRONOGRAMA DE ORÇAMENTO..................................................................................210

2.9. COMUNICAÇÃO INTERNA................................................................................................................... 56

TABELA 14.2: DRE 2013...........................................................................................................................212

2.10. RECURSOS FINANCEIROS................................................................................................................ 56

TABELA 14.3: DRE 2013 TOTAL..............................................................................................................214

2.11. RECURSOS MERCADOLÓGICOS...................................................................................................... 56

TABELA 14.4: DRE PROJETADA...............................................................................................................214

2.12. RECURSOS ADMINISTRATIVOS....................................................................................................... 57

TABELA 14.5:FLUXO DE CAIXA...............................................................................................................216

2.13. STAKEHOLDERS................................................................................................................................. 57

TABELA 14.6: PAYBACK SIMPLES...........................................................................................................219

Conclusão................................................................................................................................................ 60

TABELA 14.7: PAYBACK DESCONTADO.................................................................................................220 TABELA 14.8: INDICADORES DE VIABILIDADE.....................................................................................221

ÍNDICE

3. GESTÃO DE OPERAÇÕES.......................................................................................................... 62 3.2. ANÁLISE DO PROCESSO PRODUTIVO............................................................................................. 68 3.2.1. Controle de estoque................................................................................................................... 68 3.2.2. Lead Time..................................................................................................................................... 68 3.2.3. Recursos Humanos .................................................................................................................... 68

PRÉ-PROJETO................................................................................................................................ 22

3.2.4. Layout de Produção................................................................................................................... 69

CONCRETIZA CONSULTORIA...................................................................................................................... 24

3.2.5. Qualidade dos produtos............................................................................................................ 69

DECLARAÇÕES INSTITUCIONAIS............................................................................................................... 24

3.2.6. Inspeção de qualidade................................................................................................................ 70

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL................................................................................................................ 24

3.2.7. Reaproveitamento de matérias primas................................................................................... 70

JUSTIFICATIVA DO PROJETO..................................................................................................................... 26

3.3. NÍVEL TECNOLÓGICO DOS PRODUTOS........................................................................................... 70

PRODUTO DO PROJETO............................................................................................................................. 26

3.4. NÍVEL ESTRATÉGICO............................................................................................................................ 70

1. CARACTERIZAÇÃO NEGÓCIO.................................................................................................... 28 1.1. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA......................................................................................................... 30 1.2. LINHA DO TEMPO................................................................................................................................. 31

3.5. NÍVEL FUNCIONAL............................................................................................................................... 71 3.6. OBJETIVOS DE DESEMPENHO.......................................................................................................... 71 3.7. CONCLUSÃO ......................................................................................................................................... 73

1.3. DECLARAÇÕES INSTITUCIONAIS....................................................................................................... 32

4. MARKETING............................................................................................................................... 74

1.4. CORE BUSINESS................................................................................................................................... 33

4.1. ANÁLISE DOS 4 P’S DE MARKETING................................................................................................ 76

1.5. CORE COMPETENCE............................................................................................................................ 33

4.1.1. PRODUTO.................................................................................................................................... 76

1.6. NEGÓCIOS COMPLEMENTARES........................................................................................................ 33

4.1.2. PREÇO.......................................................................................................................................... 89

1.7. DEFINIÇÃO DA INDÚSTRIA................................................................................................................. 33

4.1.3. PROMOÇÃO................................................................................................................................. 90

1.8. MODELO DE NEGÓCIOS...................................................................................................................... 34

4.2. INTELIGÊNCIA DE MARKETING.......................................................................................................... 98

1.9. FATORES CHAVES DE SUCESSO....................................................................................................... 34

4.2.1. Sistema de pesquisa de Marketing.......................................................................................... 99

1.10. UEN’S - UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGÓCIO....................................................................... 34

4.3. MATRIZ GE............................................................................................................................................. 99

1.11. CADEIA DE VALOR............................................................................................................................. 36 1.12. CONCLUSÃO........................................................................................................................................ 39

5. ANÁLISE FINANCEIRA............................................................................................................. 102 5.1. DRE 2012.............................................................................................................................................105

2. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL E RH...................................................................................... 40

5.2. MÉDIA DO PERÍODO DE 2012 ........................................................................................................106

2.1. RECURSOS FÌSICOS............................................................................................................................. 42

5.3. ANÁLISE 2013.....................................................................................................................................108

Conclusão................................................................................................................................................ 43

5.4. POLÍTICA DE INADIMPLÊNCIA E DESCONTO................................................................................108

2.2. RECURSOS HUMANOS........................................................................................................................ 43

5.5. REGIME DE TRIBUTAÇÃO..................................................................................................................108

2.3. PESQUISA DE CLIMA ORGANIZACIONAL........................................................................................ 43

5.6. PONTO DE EQUILÍBRIO.....................................................................................................................109

2.5. CONTRATAÇÃO DE PESSOAL E PERSPECTIVAS DE CARREIRA ................................................. 55

5.7. PONTOS A MELHORAR.....................................................................................................................109

2.6. BENEFÍCIOS........................................................................................................................................... 55 2.7. POLÍTICA DE REMUNERAÇÃO........................................................................................................... 55

6. RELAÇÕES PÚBLICAS.............................................................................................................. 110

2.8. SEGURANÇA E HIGIENE DO TRABALHO.......................................................................................... 56

6.1. RELAÇÕES PÚBLICAS........................................................................................................................113

6.2 JORNALISMO........................................................................................................................................113

8.3. CRESCIMENTO DO SETOR................................................................................................................136

6.3. ASSESSORIA DE IMPRENSA............................................................................................................113

8.4. ASSOCIAÇÃO REGULAMENTADORA DO MERCADO DE LIMPEZA............................................137

6.4. IDENTIDADE CORPORATIVA.............................................................................................................113

8.5. ANÁLISE DO CONSUMIDOR.............................................................................................................137

6.5. WEBSITE...............................................................................................................................................114

8.5.1. Comportamento de compra dos consumidores...................................................................138

6.6. COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA.................................................................................................114

8.5.2. Papéis do Comprador...............................................................................................................138

6.7. MAPEAMENTO DE PÚBLICOS .........................................................................................................115

8.5.3. O Processo De Decisão De Compra.......................................................................................139

6.8. CONCLUSÃO........................................................................................................................................118

8.5.4. Conclusão...................................................................................................................................139 8.6. ANÁLISE DE FORNECEDORES.........................................................................................................140

7. MACROAMBIENTE................................................................................................................... 120 7.1. VARIÁVEL ECONÔMICA.....................................................................................................................122 7.1.1. Variável Ambiental Crítica: Crescimento do PIB – Produto Interno Bruto........................122 7.1.2. Variável Ambiental Crítica: Inflação .......................................................................................122 7.1.3. Variável Ambiental Crítica: Crescimento da Classe C ..........................................................123 7.1.4. Variável Ambiental Critica: Distribuição de Renda................................................................124 7.2. AMBIENTE TECNOLÓGICO................................................................................................................126 7.2.1. Variável Ambiental Crítica: Manutenção de equipamentos.................................................126 7.2.2. Variável Ambiental Crítica: Evolução Tecnológica.................................................................127 7.2.4. Variável Ambiental Crítica: Internet........................................................................................127 7.2.5. Variável Ambiental Crítica: Evolução Tecnológica.................................................................127

8.6.1. Conclusão...................................................................................................................................142 8.7. ANÁLISE DE CONCORRENTES ........................................................................................................142 8.8. GRUPOS ESTRATÉGICOS..................................................................................................................149 8.8.1. Dimensões estratégicas...........................................................................................................150 8.9. ANÁLISE DAS CINCO FORÇAS COMPETITIVAS DE PORTER .....................................................156 8.9.1. Rivalidade entre os Concorrentes...........................................................................................157 8.9.2. Ameaça de Novos Entrantes..................................................................................................157 8.9.3. Ameaça de Produtos Substitutos..........................................................................................158 8.9.4. Poder de barganha dos fornecedores...................................................................................158 8.9.5. Poder de barganha dos clientes.............................................................................................158 8.11. CONCLUSÃO ....................................................................................................................................158

7.3. AMBIENTE SÓCIO CULTURAL...........................................................................................................127 7.3.1. Variável Ambiental Crítica: Mais pessoas jovens

9. PROGNÓSTICO E DIAGNÓSTICO............................................................................................ 160

que estão a sair da casa de seus pais em busca da liberdade e independência financeira......127

9.1. PROGNÓSTICO....................................................................................................................................162

7.3.2. Variável Ambiental Crítica: Aumento dos condomínios

9.1.1. Cenário Pessimista...................................................................................................................162

verticais como moradias das famílias...............................................................................................128

9.1.2. Cenário Realista........................................................................................................................162

7.3.3. Variável Ambiental Crítica: Rupturas ou mudanças sociais

9.1.3. Cenário otimista .......................................................................................................................162

que podem alterar o padrão das decisões de consumo das pessoas.........................................128

9.1.4. Matriz SWOT ............................................................................................................................163

7.4. AMBIENTE NATURAL.........................................................................................................................129 7.4.1. Variável ambiental Crítica: Restrições e deficiência de insumos do ambiente natural...129 7.4.2. Variável Critica Ambiental: Energia elétrica...........................................................................130 7.4.3. Variável critica ambiental: Novas tendências em matérias primas....................................130 7.5. AMBIENTE POLÍTICO – LEGAL ........................................................................................................130 7.5.1. Variável Ambiental Crítica: Licença Ambiental .....................................................................130 7.5.2. Variável Ambiental Crítica: Registro na Junta Comercial.....................................................130 7.5.3. Variável Ambiental Crítica: Política Tributária........................................................................131 7.6. AMBIENTE DEMOGRÁFICO...............................................................................................................131 7.6.1. Variável Ambiental Crítica: Crescimento da População.......................................................131 7.6.2. Variável Ambiental Crítica: Níveis de instrução.....................................................................131 7.6.3. Variável Ambiental Crítica: Padrões de Moradia...................................................................132 8. MICROAMBIENTE.................................................................................................................... 134 8.1. DEFINIÇÃO DO SETOR.......................................................................................................................136 8.2. CONCEITO DE UTENSÍLIOS DE LIMPEZA.......................................................................................136

10. FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA............................................................................................... 170 10.1. ESTRATÉGIA GENÉRICA DE COMPETIÇÃO .................................................................................172 10.2. DESAFIOS ESTRATÉGICOS.............................................................................................................172 10.3. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS...........................................................................................................173 10.4. POLÍTICAS ESTRATÉGICAS.............................................................................................................174 10.5. DIRETRIZES ESTRATÉGICAS .........................................................................................................174 10.5. PROPOSTA DE VALOR E ATIVIDADES DISTINTAS.....................................................................175 10.6. MATRIZ ANSOFF...............................................................................................................................175 11. PLANO DE RECURSOS HUMANOS....................................................................................... 178 11.1. ESTRATÉGIA......................................................................................................................................180 Ação 1: Definir uma nova estrutura organizacional para a empresa............................................180 Ação 2: Definir os cargos e mapear as suas competências essenciais.......................................183 Ação 3: Disponibilização de Benefícios.............................................................................................184 Ação 4: Criar manual de normas e procedimentos internos .........................................................185

Ação 5: Contratação de empresas que prestam serviço de recrutamento e seleção...............187 11.2. RELAÇÕES PÚBLICAS:....................................................................................................................191 Estratégia 1 – Reestruturar a comunicação.....................................................................................191 Estratégia 2 – Endomarketing (Público Interno)..............................................................................191 Ação 9 : Realizar Confraternizações..................................................................................................191 Ação 10: Melhorar a comunicação Interna ......................................................................................192 Ação 11 - Cartaz motivacional, informativo e mural. .....................................................................192 Ação 12 – Criação de SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor........................................192 Ação 13 – Criar relacionamento com os principais Stakeholders.................................................193 12. PLANO DE GESTÃO E OPERAÇÕES...................................................................................... 194 12.1. ESTRATÉGIA 1: GERENCIAR E CONTROLAR O PROCESSO PRODUTIVO.............................196 Ação 1: Fiscalizar entrega e saída de mercadoria...........................................................................196 Ação 2: : Previsão de demanda por histórico..................................................................................196 Ação 3: Padronizar rotas de carga ...................................................................................................197 Ação 4: Realizar Controle de estoque...............................................................................................198 12.2. ESTRATÉGIA 2 – MELHORAR A ESTRUTURA FÍSICA................................................................198 Ação 1: Inversão das áreas produtivas de rodos de alumínio e madeira....................................198 13. PLANO DE MARKETING ....................................................................................................... 200 13.1. ESTRATÉGIA: AUMENTAR O FATURAMENTO.............................................................................202 Ação 1 : Visitas em clientes atendidos por empresas concorrentes:...........................................202 13.2. ESTRATÉGIA: PROMOÇÃO DE VENDAS.......................................................................................205 14. PLANO FINANCEIRO ............................................................................................................ 208 14.1. CENÁRIO ATUAL DA EMPRESA.....................................................................................................210 14.1.1 Premissas orçamentárias.......................................................................................................210 14.1.2 Análise de investimentos.......................................................................................................210 14.1.3. Dre atual – 2013....................................................................................................................212 14.1.4. Dre projetada..........................................................................................................................214 14.2. VIABILIDADE DO PROJETO............................................................................................................219 14.2.1. Payback....................................................................................................................................219 CONSIDERAÇÕES FINAIS............................................................................................................ 223

PRÉPROJETO

CONCRETIZA CONSULTORIA

dades para cada recurso do projeto. Por isso após alinhamento com todos os integrantes, a Concretiza Consultoria estruturou sua equipe conforme abaixo:

A Concretiza Consultoria foi criada com o intuito de analisar, identificar problemas e propor reestruturação de empresas utilizando metodologias como pesquisas quantitativa e qualitativa. A decisão do nome Concretiza dá sinônimo a realização de objetivos pessoais e profissionais dos fundadores da empresa, com o intuito de levarem os clientes a ter ciência de que a Concretiza Consultoria pode ajudar a realizar seus sonhos, suas ideias e seus os objetivos. Do conceito do dicionário da língua portuguesa - con.cre.ti.zar (concreto+izar) vtd 1Tornar concreto. vtd 2Provar com fatos: Concretizar uma teoria. vtd 3 Realizar(-se), materializar(-se): Concretizar os projetos. Concretizar uma ideia, uma melhoria. Realizar, alcançar um objetivo.

TASSIANE DANTAS - GESTORA DO PROJETO Funções: Será responsável por identificar, definir e cobrar as atividades a serem realizadas no prazo previamente estipulado e fazer a intermediação entre o grupo e o professor orientador. Será a principal intermediária da comunicação entre a Concretiza Consultoria e a empresa cliente Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda, além de garantir que seja cumprido o verdadeiro sentido das Declarações Institucionais. Habilidades: É uma pessoa determinada, focada em atingir objetivos e gosta de aprender em equipe. Possui experiência da área financeira e administrativa. ELISÂNGELA SILVA - ANALISTA FINANCEIRA Funções: Será responsável por garantir a elaboração do Plano Financeiro no prazo determinado e de forma correta. Utilizará recursos como projeções financeiras e de recursos disponíveis da empresa, a fim de obter os melhores resultados.

A logo da consultoria foi criada para transmitir segurança, clareza e confiabilidade. Substituímos o ‘I’ do nome concretiza para um ponto de exclamação ‘!’. O ponto de exclamação se trata de um artifício retórico para induzir a leitura de forma diferenciada, supondo um estado emocional compatível com o sentido portado. Mas seu principal significado cognitivo é a resposta, solução, resultado, características estas que a Concretiza busca entregar aos seus clientes. As cores escolhidas para representar a consultoria é o azul e o cinza. A cor azul é a cor da tranquilidade, serenidade. Simboliza os sonhos e também o infinito, ajuda no exercício intelectual e estimula a criatividade, ter clareza nas ideias e a controlar a mente. Já a cor cinza pode simbolizar estabilidade, sucesso, qualidade e também equilíbrio, por ser o equilíbrio do preto e do branco.

Habilidades: É uma pessoa proativa, determinada, motivada e focada em resultados. Gosta de trabalhar e aprender em equipe. Possui experiências em diversas áreas, como Comercial, Financeira, Processos e Projetos. IGOR PULQUÉRIO TIZZO - ANALISTA DE RELACIONAMENTO Funções: Será responsável pelo mapeamento de público e pela identificação de problemas e oportunidades na área de comunicação, além de contribuir para análise dos planos de negócio da organização. Habilidades: Possui boa comunicação, é observador, calmo e muito paciente. Busca atingir seus objetivos pessoais e profissionais. É simpático, feliz e tem bom relacionamento interpessoal. Possui experiência com relacionamento com clientes. KARINY ALVES DOS SANTOS - ANALISTA DE OPERAÇÕES

DECLARAÇÕES INSTITUCIONAIS

Funções: Ficará responsável pela organização e desenvolvimento da área operacional, avaliando impactos das mudanças de processos na produtividade, e mapeando processos para identificação de oportunidades. Será responsável por todo o plano de operações.

MISSÃO: Contribuir com o sucesso empresarial dos nossos clientes e parceiros, de pequenas e médias empresas, desenvolvendo soluções inteligentes de negócio, a fim de propor melhorias nos modelos de administração empresarial. VISÃO: Ser reconhecida como a melhor empresa de planejamento e consultoria de Uberlândia e região, nos próximos cinco anos, proporcionando aos seus clientes um novo modelo de negócio. VALORES:

¡¡ Respeito.

Habilidades: Possui um bom relacionamento interpessoal, tem experiência em atendimento, vendas e diversos serviços administrativos. KELLY FREITAS DE MEDEIROS - ANALISTA DE RECURSOS HUMANOS Funções: Será responsável pela elaboração do plano de Recursos Humanos, onde desenvolverá todo o processo de recrutamento, desenvolvimento de carreira, avaliação de desempenho, política de retenção e descrição de cargos. Habilidades: É uma pessoa calma, determinada e proativa. Possui vasta experiência na área comercial e gestão de equipe. LÍVIA MARIA GUIMARÃES - ANALISTA COMERCIAL E DE MARKETING Funções: Será responsável pelo planejamento e análise do marketing da empresa, terá como missão essencial alinhar a estratégia com o posicionamento das marcas do grupo de produtos e com as políticas comerciais, prestando todo o apoio de trade marketing à atividade. Desenvolver a força de vendas, prospectar novos clientes, fidelizar clientes e identificar oportunidades de novos negócios estão entre as tarefas a ser desenvolvida por ela.

¡¡ Transparência na realização dos projetos. ¡¡ Foco no trabalho em equipe. ¡¡ Responsabilidade social.

Habilidades: É calma, descontraída, organizada e de fácil relacionamento interpessoal. Possui experiências na área de vendas, relacionamento com clientes e habilidades de identificar o perfil de cada cliente, para que possa vender o melhor produto ou serviço que se adequem as necessidades e expectativas. Procura sempre analisar o mercado e perceber as novas tendências e desenvolvimento.

¡¡ Empreendedorismo. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL Para que projeto alcance seus objetivos e tenha sucesso é importante definir papéis e responsabili24

JUSTIFICATIVA DO PROJETO No inicio do semestre o grupo se reuniu para decidir os direcionamentos do Projeto de Graduação Esamc e foi de consenso aceitar a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.como a empresa a ser trabalhada pela consultoria. Optou-se em realizar o projeto dessa empresa, sobretudo, por uma das integrantes trabalharem na empresa, o que será fundamental para que haja transparência e acesso privilegiado às suas informações internas.

Plano Estratégico

Outro fator favorável à realização deste projeto é o crescimento do setor de material de limpeza. Conforme levantamento realizado pela Associação Brasileira das Indústrias de Produtos de Limpeza e Afins (Abipla) em 2011, os investimentos do setor foram de R$ 473 milhões, 8% a mais que em 2010, apesar da carga tributária de 39% ao ano. Para o setor, o crescimento é expressivo para um ano de economia retrátil como foi o de 2012.

PGE I

PGE II

Em outra fonte de pesquisa, o programa Pyxis Consumo, uma ferramenta do IBOPE que estima potencial de consumo para o varejo em diversos grupos de produtos, incluindo entre outros, rodos e vassouras, informa que o brasileiro irá gastar aproximadamente R$ 93,77 anual neste mercado. A classe C, que são os maiores consumidores e responsáveis pela maioria dos domicílios no Brasil faz parte de 52,38% da população. Observa-se também, que esta classe corresponde por 42,67% do consumo de artigos de limpeza. A indústria de produtos de limpeza mantém o crescimento de 2 a 3 pontos percentuais acima da média da economia nos últimos anos. Entre as regiões atendidas pela empresa em estudo, o Sudeste é a região responsável por 48% de todo o consumo de materiais de limpeza. O mercado de Uberlândia, no qual a empresa está instalada cresceu 8% em média no ano de 2012, segundo a Câmara de Dirigentes Lojistas de Uberlândia. Sabendo dessa oportunidade de crescimento do setor, a Concretiza Consultoria irá desenvolver um planejamento estratégico para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda., com um dos principais objetivos o foco em vendas, para que ela possa definir seu posicionamento e se inserir definitivamente no mercado por ela atendido. Portanto, a nossa maior motivação para este projeto é ter a oportunidade de desenvolver estratégias e ações que auxiliem no crescimento de uma empresa com potencial dentro do mercado e analisar também a viabilidade de internacionalizá-la que será um grande desafio.

Objetivos Empresariais Análise Interna

Análise Externa

Apresentação da empresa

Macroambiente

Declarações Institucionais

Microambiente

Estrutura Organizacional e RH

Fechamento do diagnóstico

Operações

Prognóstico

Diretrizes Empresariais Estratégia Empresarial

Plano de Marketing

Plano de operações

PRODUTO DO PROJETO Será desenvolvido um planejamento estratégico exclusivamente para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda., que será realizado em duas etapas, o PGE l e PGE ll. No PGE l serão realizadas análises internas e externas, prognóstico e diagnóstico, encerrando a etapa no final do primeiro semestre do ano de 2013.

Finanças

Plano de Comunicação

Com base na conclusão da primeira etapa, serão identificadas e selecionadas as estratégias e realizado o plano de ações, encerrando assim o planejamento estratégico com o PGE II no final do ano de 2013. Segue abaixo a WBS que será utilizada em nosso projeto para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.

Plano de RH

Marketing

Plano Financeiro Plano de Ação e cronograma de implementação Conclusão e expectativa do projeto

CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO Esse capítulo consiste na apresentação e análise dos recursos que estruturam a organização e na identificação de pontos fortes e fracos. Os pontos fortes podem ser definidos como os recursos disponíveis ou características da empresa que lhe proporcionam uma vantagem competitiva, e os pontos fracos, são aqueles que devem ser melhorados pela empresa.

CAP 28

1.1. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

1.2. LINHA DO TEMPO

A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. foi fundada em Maio de 1995 pela Sra. Ana Lúcia Cotrim e sua irmã Fausta Cotrim. Suas instalações iniciais se localizavam em uma pequena área construída em um terreno cedido pela sócia Fausta Cotrim, na Rua Espírito Santo no Bairro Brasil em Uberlândia M.G., ao lado de onde residem até o presente momento. No começo das atividades da empresa os recursos financeiros e operacionais eram escassos, não dispunham de grande capacidade produtiva e só conseguiam atender pequenos pedidos. Devido a esses fatores, era necessário que as sócias da empresa participassem de todos os processos, desde a captação dos pedidos até a entrega dos produtos. Mesmo com pouca experiência e falta de capacitação para administrar a empresa, foram conquistando clientes e expandindo suas vendas. Após o sucesso de atuação no mercado e aumento expressivo na demanda dos produtos, Ana Lúcia que mantinha em paralelo um segundo emprego, precisou sair do mesmo para dedicar-se somente as atividades da empresa. Com o decorrer dos anos foram realizados investimentos na área operacional e nas instalações para aprimorar o processo de produção, que no início era desenvolvido manualmente. Após esses investimentos a empresa conseguiu aumentar seu quadro de funcionários, clientes e fornecedores, e o Sr. Marcelo Cotrim de Mendonça, filho de Ana Lúcia Cotrim, tornou-se sócio da empresa, no lugar de sua tia Fausta Cotrim. Atualmente a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda., está situada na Rua Ceará nº 3811 no Bairro Custódio Pereira, em Uberlândia M.G. A empresa atua no mercado de utensílios de limpeza e comercializa seus produtos no atacado, varejo e distribuição. Possui em seu portfólio mais de cem produtos, entre eles: rodos, vassouras, escovas, espanadores, e outros. Atende clientes B2B, em Minas Gerais, Goiás, Distrito Federal, Rio Grande do Sul, Mato Grosso, Pará, Paraná, Santa Catarina, Tocantins e Piauí.

Aquisição da fábrica por Ana Lúcia Cotrim e sua irmã Fausta Cotrim. No começo a fabricação dos produtos era manual, tinham poucos funcionários e as entregas eram realizadas através de um carro emprestado por um vizinho. Aquisição de maquinário para fabricação de rodos de madeira.

Aumento do portfólio de produtos através de parcerias com novos fornecedores. Aquisição do primeiro veículo da empresa utilizado para fazer as entregas dos pedidos aos clientes, uma Parati GLS Volkswagen. Também nesse ano, Marcelo torna-se sócio da empresa com a saída de Fausta. Troca da Parati GLS Volkswagen por um veículo apropriado para fazer as entregas, um Furgão VW Kombi 1992. Mudança das instalações físicas da empresa para Rua Ceará nº 3811 no Bairro Custódio Pereira, onde está situada atualmente.

Figura 1.1: Área de atuação

Aquisição de mais um veículo para entrega dos pedidos, um Caminhão Mercedes-Benz 608. Aquisição de outro Furgão VW Kombi e também de maquinário para fabricação dos rodos de alumínio. Troca do Caminhão Mercedes-Benz 608 pelo Caminhão Mercedes-Benz Baú 8140. Nesse ano também começam a fazer parcerias para fornecimento de produtos com marca própria dos clientes. Implantação de um sistema de gestão empresarial, o Menthor. Começa a expandir mercado e atender clientes de outros estados. Fonte: www.portalpower.com.br

Troca de um dos Furgões VW Kombi por um Caminhão Iveco Fiat Daily 4912, ano 2001. Troca do Caminhão Mercedes-Benz Baú 8140 pelo maquinário para fabricação de rodos de alumínio troca refil (Rodox). Faz financiamento de um novo caminhão, o Mercedes Benz Atego 1418, ano 2010. Troca do sistema de gerencial empresarial Menthor por um sistema mais completo, o Jiva G1. Registro da Marca Vassouras Mendonça junto ao INPI - Instituto Nacional da Propriedade Industrial.

1.4. CORE BUSINESS

1.3. DECLARAÇÕES INSTITUCIONAIS Kotler afirma que as declarações institucionais de uma empresa são capazes de orientar os funcionários a realizar seu trabalho de forma independente, porém coletivamente, a fim da concretização das metas da organização. MISSÃO A definição da Missão serve para orientar a tomada de decisões, definir objetivos e auxiliar na escolha das decisões estratégicas. A Missão é uma declaração sobre sua razão de ser, o segmento de mercado a atender, os serviços prestados, conhecimentos e tecnologias a empregar. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.possui como Missão: Oferecer produtos de qualidade e durabilidade para a linha de utensílios de limpeza, fabricados para atender o mercado varejista, distribuidor e atacadista, visando à satisfação dos clientes finais. Na definição da missão as seguintes questões devem estar respondidas: ¡¡ O que a organização faz? ¡¡ Para quem a organização faz?

¡¡ Como a organização faz? Assim a Concretiza Consultoria propõe uma nova Missão: MISSÃO PROPOSTA Oferecer utensílios de limpeza com qualidade e durabilidade, para o mercado varejista, atacadista e distribuidor, visando à satisfação dos clientes finais. VISÃO A visão define o que a organização pretende ser no futuro, além de representar as ambições da organização em longo prazo. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.possui como Visão: Encantar nossos clientes com excelência no atendimento e qualidade dos produtos, promovendo a marca e conquistando assim cada vez mais parcerias para expandir horizontes. Visão proposta: Ser reconhecida como a melhor empresa de utensílios de limpeza das regiões sudeste e centro-oeste do Brasil nos próximos dez anos, levando encantamento aos nossos clientes com a excelência em qualidade, design e atendimento. VALORES Os valores são regras de conduta a serem seguidas pela organização como crenças e posturas éticas, certo e errado, bom e ruim, importante e não importante, ou seja, são ideias fundamentais em torno das quais se constrói a organização. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui valores definidos, portanto a Concretiza propõe:

Core business é um termo utilizado para definir o negócio básico ou essencial de uma empresa, o negócio principal e parte central de um negócio (ou de uma área de negócios), o ponto forte e estratégico da atuação de uma empresa. O Core business da empresa Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.é:

¡¡ A produção de rodos e montagem de vassouras são os principais negócios da empresa. 1.5. CORE COMPETENCE Core Competence são os recursos intangíveis que em relação aos concorrentes, são difíceis de ser imitados. Em relação a mercados e clientes, são as competências essenciais para que a empresa possa prover produtos/serviços diferenciados. Já em relação ao processo de mudança e evolução da própria empresa, são os fatores fundamentais da maior flexibilidade que permite a exploração de diferentes mercados. As competências essenciais não estão estritamente relacionadas à tecnologia, elas podem estar localizadas em qualquer função administrativa, comercial, etc., da gestão do negócio como um todo. São competências centrais do setor, ou seja, habilidades necessárias e primordiais para obter sucesso em uma empresa. Algumas competências básicas para atuar num mercado como este são: ¡¡ Gestão de logística; ¡¡ Equipe de vendas eficiente; ¡¡ Mão de obra qualificada; ¡¡ Baixo custo de produção; ¡¡ Poder de barganha com os fornecedores;

¡¡ Maquinário eficaz. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui competências centrais como o seu diferencial no mercado.

1.6. NEGÓCIOS COMPLEMENTARES Os negócios complementares são aqueles que funcionam em parceria com o core business visando obtenção de mais lucro. Os negócios complementares da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.são as compras de produtos acabados para revenda com a marca da empresa, tais como: ¡¡ Rodos de Pia e Desentupidores; ¡¡ Pás, Espanadores e Sacos de Lixo; ¡¡ Panos e Flanelas; ¡¡ Escovas; ¡¡ Cordas e Prendedores;

¡¡ Buchas e Esponjas. 1.7. DEFINIÇÃO DA INDÚSTRIA

VALORES PROPOSTOS ¡¡ Respeito. ¡¡ Qualidade. ¡¡ Responsabilidade social. ¡¡ Sustentabilidade.

A Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., é uma empresa que pertence ao setor de industrialização e comercialização de utensílios de limpeza e possui foco no atendimento de clientes varejistas e distribuidores. Localiza-se na cidade de Uberlândia, mas atende clientes em âmbito nacional, seus principais produtos comercializados são: rodos em geral (material de plástico, madeira, galvanizado e alumínio) e vassouras de pelo sintético, nylon e de material natural.

¡¡ Transparência. ¡¡ 32

1.8. MODELO DE NEGÓCIOS

presa e explorar uma forma mais segura às possibilidades e as condições que o mercado oferece, tendo um planejamento bem definido para alcançá-lo em longo prazo.

Modelo de Negócios ou Business Design é o resultado de uma série de elementos e suas inter-relações necessárias para a estruturação de uma empresa, que juntos representam a concepção interna e externa do negócio.

Internamente, esse planejamento afeta direta e indiretamente em longo prazo, aqueles que compõem a empresa tais como: Acionistas (proprietários), Empregados, Clientes, Fornecedores, Credores, Comunidade e Governo.

O Modelo de Negócios seguido pela empresa Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., tem foco no atendimento de clientes de varejo e distribuição de Uberlândia e região, que buscam oferecer aos clientes finais produtos duráveis e com preços compatíveis com a qualidade e durabilidade oferecida.

Conforme informado pelos sócios da empresa, as Unidades Estratégicas seriam então ilustradas da seguinte forma:

A empresa busca fidelizar seus clientes oferecendo uma linha completa de utensílios de limpeza, a fim de facilitar e agregar valor às compras de todos os clientes. Outro fator de diferenciação que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.oferece, é a possibilidade dos seus clientes adquirirem produtos com suas próprias marcas. Esta diferenciação é importante para a empresa, pois foi através dela que conquistou alguns de seus maiores clientes como Lima e Pergher Ind. e Com. Ltda. (produtos Start Química), LM Ind. e Com. Ltda. (Politriz) e Castro Naves Distribuidora Ltda.

Figura 1.2: UENs Vassouras Mendonça

1.9. FATORES CHAVES DE SUCESSO Os Fatores Chave para o Sucesso (FCS) identificam as partes críticas dos processos de uma organização alinhando-as para o sucesso empresarial. Estes fatores especificam as variáveis que diferenciam a organização de seus competidores e servem como políticas que podem ser usadas pelas empresas como medida preventiva para superar as ameaças do ambiente. Os pontos fracos devem ser superados com a concentração dos seus esforços em atingir metas traçadas pela organização, tornando as ameaças em oportunidade para tornar a empresa competitiva e financeiramente bem-sucedida. Os fatores chave de sucesso da indústria são:

¡¡ Qualidade de fabricação: Os clientes estão cada vez mais exigentes e buscam a relação de custo benefício do produto, consequentemente a qualidade é um fator chave na decisão de compra. ¡¡ Eficiência de produção com baixos custos: Os produtos geram lucros quando uma indústria con-

segue produzir a quantidade demandada pelo mercado por um baixo custo de produção.

¡¡ Flexibilidade de fabricação de vários modelos Sobrecarga: A empresa deve estar apta a oferecer aos seus clientes uma variedade de produtos a fim de conseguir atender às diversas especificações dos consumidores, seja através de diferentes cores, tamanhos, material utilizado, etc. ¡¡ Alta produtividade da mão-de-obra: Este fator é fundamental para a indústria, pois possuir um bom

maquinário não é suficiente, é necessário ter mão de obra capacitada para aumentar ao máximo a produtividade e conseguir atender a demanda do mercado.

¡¡ Inovação na Tecnologia do Processo: O processo de produção deve ser mudado simultaneamente ao avanço tecnológico, trazendo oportunidades de diminuir desperdícios desde momento da fabricação até o investimento com funcionários, aumentando a capacidade produtiva. Enquadrando nesta inovação a empresa pode usufruir destes recursos para maximizar seus lucros. ¡¡ Responsabilidade Social e Ambiental: É um fator que ajuda a melhorar o bem-estar de uma sociedade e de cumprir obrigações ambientais, para que não ocorra nenhuma imprudência dentro da organização, mas sempre buscando atingir objetivos que a empresa deseja alcançar. 1.10. UEN’S - UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGÓCIO Uma Unidade Estratégica de Negócio, (UEN) representa uma subdivisão de uma empresa, que conforme (Michael Porter, 1986), é uma parte de uma dada empresa que é separada para fins de análise, planejamento e implementação estratégica. Também pode ser visto como uma ação estratégica e planejada para aplicar os recursos de uma em34

Fonte: Elaboração própria

E segundo dados também repassados a empresa fabrica produtos comercializados com a marca Vassouras Mendonça e produtos fabricados com a marca de terceiros ou clientes. Para verificarmos se esses produtos constituem unidades de negócios em separado dentro da empresa, necessariamente temos que verificar as condições para tal. Substituição: A UEN produz e comercializa um conjunto bem definido de produtos que são substitutos próximos entre si. Além disso, não deveria haver substitutos próximos dos produtos da UEN em outras partes da empresa; Para melhor definição estratégica, serão listados os produtos de cada linha da empresa. VASSOURAS: ¡¡ Vassouras Pelo Natural ¡¡ Vassouras Limpa Teto ¡¡ Vassouras Lava Ônibus ¡¡ Vassouras Noviça e de Nylon ¡¡ Vassouras pelo Sintético ¡¡ Vassoura Piaçava, Palha e Jardim

¡¡ Vassouras Gari RODOS: ¡¡ Rodo Mágico ¡¡ Rodos Linha Rodox ¡¡ Rodos Galvanizados ¡¡ Rodo de Plástico ¡¡ Rodos de Madeira ¡¡ Rodos de Alumínio UTILIDADES DOMÉSTICAS: ¡¡ Rodos de Pia e Desentupidores; ¡¡ Pás, Espanadores e Sacos de Lixo; ¡¡ Panos e Flanelas; ¡¡ Escovas; ¡¡ Cordas e Prendedores; ¡¡ Buchas e Esponjas. 35

Analisando todo o mix de produtos da empresa, percebe-se que ela produz e comercializa um conjunto bem definido de produtos, mas produz em duas frentes comerciais diferentes, que são os produtos com a marca da empresa e os produtos com a marca de clientes. A comercialização dos produtos personalizados com a marca dos clientes representa em média 35% das vendas totais, valor considerável em termos de faturamento, e embora se considere que possa haver produtos substitutos entre as duas frentes ou unidades de negócios, também podemos considerar que há dois portfólios, um que diz respeito somente a produtos personalizados com a marca própria dos clientes e outro com produtos com a marca Mendonça voltado a todos os demais clientes. Clientes: A UEN atende a um conjunto claramente definido de clientes, numa área geográfica razoavelmente bem delimitada. Para melhor definição temos com exemplo: Para se ter uma visão mais clara da indústria, os clientes são listados em B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer). Em relação à linha de produtos oferecidos pela Vassouras Mendonça, seus consumidores se resumem ao B2B uma vez que os produtos são comercializados tanto para revendedores quanto para clientes finais, porém como temos dois tipos de oferta uma com a marca de terceiros como, por exemplo, a Start Quimica e outra oferta com a marca Mendonça, temos clientes distintos para estas duas ofertas. Concorrentes: Compete com um conjunto bem definido de concorrentes, isto é, a UEN deve ter um conjunto único de concorrentes para toda a sua linha de produtos.

gócio. As atividades primárias são: Logística de Entrada, Operações, Logística de Saída e Pós Vendas. As atividades de apoio são: Infraestrutura, Gestão de Recursos Humanos, Desenvolvimento e Tecnologia, e Compras ou Aquisições. O correto gerenciamento da cadeia de valor pode tornar-se um diferencial competitivo na medida em que colabora para a melhoria da rentabilidade do empreendimento, através da identificação e eliminação de atividades que não gerem valor ao produto. Apesar disso, não adianta mensurar uma linha de produção se toda a cadeia de valor não possuir uma, e se todas as empresas envolvidas na cadeia não trabalharem em conjunto para não desperdiçar os esforços da empresa. Portanto, faz-se necessária uma análise primeiramente de como ocorre a cadeia de valor da Indústria para comparar como está o andamento da empresa. Ela exibe o valor total medido pela receita total, reflexo do preço que se impõe, pois uma empresa só é rentável, se este valor ultrapassar seus custos. A cadeia consiste em margem e atividades de valor. A margem é a diferença entre o valor total e o custo da execução destas atividades. Para identificar melhor as estratégias diante ao setor de utensílios de limpeza, foi feita a cadeia genérica de valor do setor atuante para que possamos identificar a partir dela, os pontos fortes e fracos da empresa:

A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.possui um grande número de concorrentes como: Cabos e Cia, Bettanin Ind. e Com, Ind. e Com. Santa Maria, Condor Ind. e Com, entre outros. Os concorrentes da linha de Vassouras e Rodos, são praticamente os mesmos, porém existem concorrentes diferentes para a linha de Utilidades domésticas, mas todos participam do mesmo setor, o de Utensílios de Limpeza. Para a premissa em questão, é mais provável que são os mesmos concorrentes para as duas ofertas. Venda ou liquidação: Todos os produtos de uma dada UEN deveriam ter a possibilidade de serem considerados como uma entidade econômica autônoma numa venda ou liquidação. Mediante análise do portfólio de produtos da empresa, as duas ofertas ou marcas podem ser liquidadas ou vendidas sem interferir uma na outra, sendo consideradas autônomas. Com base no que foi analisado anteriormente e analisando também um dos fatores de diferenciação que a empresa possui em relação aos seus concorrentes, foi possível concluir que as linhas ou ofertas não são substitutas entre si, possuem clientes distintos, concorrentes iguais e podem ser consideradas como uma entidade autônoma numa venda ou liquidação, portanto a empresa possui duas unidades de negócios: produtos comercializados com a marca Vassouras Mendonça e produtos comercializados com a marca dos clientes. Portanto, as UEN´s ficariam ilustradas da seguinte forma:

1.11. CADEIA DE VALOR A Cadeia de Valor é uma ferramenta proposta por Porter, para identificar as atividades pelas quais se pode criar mais valor para os clientes. Nela representam-se as atividades desempenhadas pela empresa e também quais são relevantes para se criar uma base de diferenciação e custo em um determinado ne36

Tabela1: Cadeia Genérica do Setor

Agilidade das demandas dos clientes da empresa.

PÓS VENDAS

Portfolios e novas formas de comunicação dos produtos de limpeza.

MARKETING E VENDAS

Local amplo para estocagem: amplo espaço físico para estocar os produtos de forma adequada mantendo sua qualidade total.

LOGÍSTICA DE SAÍDA OPERAÇÕES

Matéria-prima de qualidade. Abaixo identificamos as atividades de valor que a Ind. e Com. Vassouras Mendonça Ltda. possui: Tabela1: Cadeia Genérica da Empresa

CADEIA GENÉRICA DA EMPRESA Infraestrutura

Instalações que facilitam o estoque dos produtos.

Gerenciamento de Recursos Humanos

Ágil Fabricação: processo que agiliza a fabricação dos produtos para atender a demanda, ou seja, a indústria utiliza processos em que se tem uma grande gestão de pedidos, produzindo de forma rápida atendendo a demanda.

Desenvolvimento e Tecnologia

Compras

Matéria-Prima com Qualidade superior

LOGÍSTICA INTERNA

OPERAÇÕES

LOGÍSTICA DE SAÍDA

MARKETING E VENDAS

SERVIÇOS DE PÓS VENDAS

1.12. CONCLUSÃO Após analisarmos as informações contidas neste capítulo e visita a empresa, podemos concluir que a empresa Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda.:

¡¡ É uma empresa familiar que atualmente possui sócios sem formação acadêmica, mas que adquiriram bastante experiência ao longo dos anos, o que vem contribuindo para o constante crescimento da empresa; ¡¡ Possui um amplo portfólio de produtos para criar comodidade para os clientes e induzir a compra por impulso; ¡¡ É uma empresa que sempre está investindo para agilizar e melhorar o atendimento dos clientes, principalmente a entrega dos produtos com a aquisição de veículos maiores; ¡¡ Possui extensa área geográfica de atuação e boa carteira de clientes; ¡¡ Excelente localização e boa infraestrutura para armazenamento dos produtos.

Fonte: Elaboração própria

LOGÍSTICA DE ENTRADA

Controle dos insumos já armazenados. Controle dos insumos recebidos

Efetuar controle de estoque para tornar as compras mais eficientes. MatériasPrimas com qualidade

Localização: A indústria está instalada na mesma cidade dos principais clientes, o que facilita a logística.

Compras (Aquisições)

Gestão de Recursos Humanos

Desenvolvimento e Tecnologia

Treinamento para os controles dos processos internos

Sistema de Informação de estoque e vendas. Sistema de Informação Sistema de Informação Ferramentas de auxílio de estoque e vendas. Sistema de Informação de Sistema de Informação de de estoque e e controle para os Ferramentas para estoque e gerenciamento estoque e gerenciamento gerenciamento de vendedores. Investimento medir a satisfação dos de dados. de dados. dados. de novas maneiras de clientes. divulgação.

Capacitação dos funcionários para integra-los na retenção dos clientes. Capacitação dos vendedores e geração de estímulos para vendas, para que os vendedores consigam alcançar as metas e conquistar novos clientes. Treinamento para controle dos processos internos. Ágil Fabricação: processo que agiliza a fabricação Seleção de dos produtos para profissionais atender a demanda, ou qualificados, seja, a indústria utiliza capacitação através de processos em que se tem treinamentos. uma grande gestão de pedidos, produzindo de forma rápida atendendo a demanda.

Planejamento de todo o sistema de logística e abastecimento, para que não haja falhas, evitando-se desperdício de produtos ou o não atendimento da demanda. Instalações que facilitam o estoque dos produtos. Alto Investimento nas vendas e pós-vendas. Sistema de Informações para estoque, vendas, finanças e contabilidade. Infraestrutura

CADEIA GENÉRICA DO SETOR

VERIFICAMOS COMO ATIVIDADES DE VALOR DISTINTAS ATUALMENTE:

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL E RH Os Recursos Organizacionais são os vários meios que as instituições possuem para atingir seus objetivos. São os bens ou serviços utilizados nas atividades organizacionais, as matérias primas utilizadas nas produções ou nos serviços prestados, equipamentos e colaboradores. De modo geral, os recursos podem se divididos em cinco grupos: ¡¡ Recursos Físicos ou Materiais ¡¡ Recursos Humanos ¡¡ Recursos Financeiros ¡¡ Recursos Mercadológicos ¡¡ Recursos Administrativos

CAP 40

2.1. RECURSOS FÌSICOS

CONCLUSÃO

Os recursos físicos ou materiais compreendem o espaço físico, os prédios e terrenos utilizados para a produção dos bens e serviços da organização. Atualmente a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.está situada na cidade de Uberlândia – MG, na Rua Ceará nº 3811 no Bairro Custódio Pereira, local alugado, com aproximadamente 800 m2, onde a área construída é 600 m2, divididos em estoque, administrativo e produção. Possui três banheiros, sendo dois localizados na área de estocagem dos produtos e de uso somente dos homens, e outro de uso das mulheres, localizado no escritório. A empresa é proprietária de um terreno no bairro Industrial, localizado na Rua: José Rodrigues Quadra 20 A Lote 20, de aproximadamente 5.300 m2, mas que não possui nenhuma área construída ainda. A empresa possui três computadores e duas impressoras no escritório administrativo, e conforme tabela abaixo, a área de produção possui os seguintes maquinários: RECURSOS FÍSICOS DESTINADOS A PRODUÇÃO DE RODOS DE MADEIRA Descrição

Quantidade

Utilização

Policorte

Corta a madeira do tamanho do rodo a ser fabricado

Rasgadeira

Rasga a madeira para a colocação das borrachas

Esquadrejadeira

Faz o acabamento lateral nos rodos (chanfra)

Furadeira

Fura na base do rodo para fazer a rosca

Rosqueadeira

Faz a rosca para que o cabo seja rosqueado

Plaina

Lixa os rodos dando acabamento

Grampeador

Prega a borracha nos rodos

Após análise dos recursos físicos da empresa pode-se concluir que a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda, possui recursos básicos para sobreviver no mercado. A localização apesar de ser boa, não é recomendável pelas normas das indústrias da cidade, porque existe um local específico no qual centraliza as empresas de fabricação. O maquinário é o essencial para a fabricação dos produtos que são comercializados hoje, porém o nível tecnológico dos produtos é fraco, pelo motivo de exigir a presença humana para manusear as máquinas. A frota utilizada para as entregas é da própria empresa, a quantidade é ideal para atender a demanda que possui atualmente e a divisão da entrega é proporcional ao tamanho dos veículos.

2.2. RECURSOS HUMANOS Os recursos humanos são as pessoas que compõem as organizações, em todos os níveis hierárquicos como o estratégico, o tático e o operacional. O nível estratégico é aquele responsável por elaborar as estratégias e tomar as decisões; o nível tático cuida da articulação interna e atua como mediador ou gerencial; e o nível operacional é aquele que executa as tarefas e operações cotidianas da organização. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não está formalmente estruturada, mas após visita á empresa, a Concretiza Consultoria identificou quatro departamentos, entre eles: Produção, Estoque, Entrega e Administrativo. Atualmente a empresa possui em seu quadro de funcionários quatorze pessoas que desempenham as funções de Auxiliar de Produção, Estoquista, Motorista, Entregador, Gerente e Assistente Administrativo, além dos sócios da empresa e também nove representantes comerciais autônomos, conforme o organograma a seguir:

RECURSOS FÍSICOS DESTINADOS A PRODUÇÃO DE RODOS DE ALUMÍNIO Descrição

Quantidade

Utilização

Engraxadeira

Lubrifica as máquinas

Matriz

Objeto que possui o formato do material a ser produzido (é colocado na prensa)

Furadeira

Fura o alumínio

Lubrifil

Lubrifica as rebitadeiras

Guilhotina

Corta as chapas de ferro

Morça

Dobra alumínio e ferro

Tesourão

Corta alumínio e ferro

Prensa

Amassa alumínio utilizado em diversas partes do processo produtivo

Rebitadeira

Rebita os rodos

Pontiadeira

Faz a solda

Compressor

Fornece o ar para funcionamento das rebitadeiras e dos grampeadores

Smeril

Afia todos os materiais sem corte

Policorte

Corta o alumínio do tamanho do rodo a ser fabricado

Como a empresa é familiar, os sócios são responsáveis pela administração e estão presentes na empresa todos os dias. Eles recebem feedbacks dos clientes e ajudam todos os setores da empresa quando necessário.

Conforme tabela abaixo, para entrega a empresa possui os seguintes veículos:

2.3. PESQUISA DE CLIMA ORGANIZACIONAL

RECURSOS FÍSICOS DESTINADOS A ENTREGA DOS PRODUTOS Descrição

Quantidade

Caminhão Iveco Fiat/Daily 4912 Branco Ano 2001 Baú

Furgão VW/Kombi Branco Ano 1992

Caminhão Mercedes Benz/Atego1418 Branco Ano 2010 Baú

Através de pesquisa de clima organizacional realizada pela Concretiza Consultoria, e aplicada aos 14 funcionários da empresa, foi possível concluir que:

O quadro de funcionários da empresa é composto por 86% das pessoas do sexo masculino e 14% do sexo feminino, o que representa doze homens e duas mulheres.

Mais de 70% deles já trabalham na empresa há mais de dois anos. Gráfico 2.3: Há quanto tempo você trabalha na empresa?

Gráfico 2.1: Qual é o seu sexo?

Fonte: Elaboração própria

Em relação à escolaridade, 50% concluíram o ensino médio. Gráfico 2.4: Qual seu grau de escolaridade?

Fonte: Elaboração própria

A maioria dos funcionários da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.possui até 35 anos. Gráfico 2.2: Qual a sua idade?

Fonte: Elaboração própria

A produção é o setor que mais possui funcionários. Gráfico 2.5: Qual seu cargo?

Fonte: Elaboração própria

Em relação ao ambiente de trabalho, 86% dos funcionários acham que o ambiente atende as necessidades físicas para o trabalho.

A maioria dos funcionários disse receber orientações do chefe para realizar suas tarefas. Gráfico 2.8: O funcionário recebe orientações do supervisor ou chefe para executar suas tarefas?

Gráfico 2.6: Você acha que o ambiente de trabalho atende às necessidades físicas do trabalhador?

Fonte: Elaboração própria Fonte: Elaboração própria

A empresa fornece equipamentos de segurança no trabalho para todos os funcionários.

Mais de 60% dos funcionários dizem não receber nenhum elogio quando realiza um bom trabalho. Gráfico 2.9: O chefe elogia quando o funcionário faz um bom trabalho?

Gráfico 2.7: A empresa fornece equipamentos que previnem os perigos do trabalho?

Fonte: Elaboração própria Fonte: Elaboração própria

Os funcionários que não estão satisfeitos, alegaram que há sobrecarga de funções ou não há reconhecimento por parte da empresa.

Quando há mudanças na empresa, os funcionários recebem comunicado. Gráfico 2.10: As mudanças nesta empresa são informadas aos funcionários?

Gráfico 2.12: Se não, porque?

66,67%

33,33%

Sobreccarca de funções

Não há conhecimento Fonte: Elaboração própria

Fonte: Elaboração própria

79% dos funcionários se sentem satisfeitos com a realização de suas tarefas.

A empresa não disponibiliza nenhum benefício, segundo 64% dos funcionários. Gráfico 2.13: A empresa disponibiliza algum tipo de benefício?

Gráfico 2.11: Você realiza suas tarefas com satisfação?

36%

64%

Sim

Não Fonte: Elaboração própria

Fonte: Elaboração própria

Os funcionários que responderam que a empresa disponibiliza benefícios informaram ser Plano de Saúde.

O uniforme é a principal regra da empresa, seguido de horário e a não utilização de celular durante expediente.

Gráfico 2.14: Se sim, qual?

Gráfico 2.16: Se sim, qual?

63,64%

27,27% 9,09%

100%

Uniformes

Horário

Plano de saúde

Não utilizar celular no horário de trabalho Fonte: Elaboração própria

Fonte: Elaboração própria

Quando não há cumprimento de regras, a maioria dos funcionários informaram não receber nenhum tipo de punição.

A empresa possui regras a serem cumpridas durante a jornada de trabalho. Gráfico 2.15: A empresa possui regras a serem cumpridas?

Gráfico 2.17: Caso essas regras não sejam compridas há punições?

21% 36%

64%

79%

Sim

Não

Sim

Não

Fonte: Elaboração própria Fonte: Elaboração própria

Os funcionários informam que existe cooperação entre os funcionários para o desenvolvimento das tarefas. Gráfico 2.18: Nesta empresa existe cooperação entre os colegas?

Os conflitos mais frequentes são: fofoca, discussões, inveja e falar mal uns dos outros. Gráfico 2.20: Se sim, qual?

50%

30% 36%

Não

Inveja

Discussões

Fofocas

Sim

10%

Falar mau dos outros

10%

64%

Fonte: Elaboração própria Fonte: Elaboração própria

Não há conflitos na empresa entre os funcionários, conforme informações de 71% dos entrevistados.

Sessenta e quatro (64%) dos funcionários acreditam que o trabalho é feito em equipe.

Gráfico 2.19: Há muitos conflitos entre os funcionários?

Gráfico 2.21: Na sua opinião, o trabalho na empresa é feito em equipe?

29% 36%

71%

Sim

64%

Não

Sim Fonte: Elaboração própria

Não Fonte: Elaboração própria

Os funcionários que informam não existir trabalho em equipe, alegaram que alguns colegas se mostram individualistas.

sionar a organização e limpeza da área de produção, fazer com que as regras da empresa sejam cumpridas e aplicar punições, reportando-se aos sócios sempre que necessário. Para o cargo de Auxiliar de Produção as atividades desempenhadas são: produção e montagem dos produtos, limpeza e organização do ambiente de trabalho, quando necessário ajudam em outros setores, como carregamento, descarregamento e separação de produtos.

Gráfico 2.21: Se não, qual?

O cargo de Estoquista possui como funções: separar, etiquetar, montar os produtos, receber e conferir os pedidos de compra, atender clientes que vão pessoalmente á empresa e cuidar da organização do estoque, além de embalar os produtos que serão enviados via transportadora.

20%

Para Assistente Administrativo fica a responsabilidade das funções do departamento financeiro onde desenvolve contas a pagar e contas a receber, faturamento de pedidos e notas fiscais, além do atendimento por telefone. Também desenvolve funções do departamento de recursos humanos como: contratação de funcionários e fechamento de folha de pagamento. No cargo de Motorista as funções a serem desempenhadas são: entrega dos pedidos, cuidar para que não haja danos nas mercadorias no transporte da indústria até o cliente, preservar e providenciar reparos nos veículos de entrega quando necessário.

80%

Individualistmo

O cargo de Entregador tem a função de carregar e descarregar as mercadorias a serem entregues aos clientes. Caso necessário, ajuda também na montagem de alguns produtos e conferência de mercadoria que chegam à Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda.

Excesso de tarefas

Apesar de a empresa possuir cargos diferentes e cada um ter sua descrição, esse procedimento não é seguido pela empresa. Sempre que há acúmulo de tarefas em um dos setores, os funcionários são designados para atender a demanda independente do cargo que foram contratados. Fonte: Elaboração própria

CONCLUSÃO Após todos esses resultados foi possível identificar alguns pontos a serem melhorados na empresa: Identificamos que na empresa 86% são funcionários homens de idade média de 35 anos, possui o ensino médio completo e estão satisfeito com o seu trabalho. Considerado pessoas jovens que estão com estrutura física ideal para um serviço que exige agilidade para a fabricação. O ambiente de trabalho apesar de ser precário, é considerado pelos funcionários, que atende as suas necessidades físicas. Os equipamentos de segurança é entregue para todos os funcionários que necessitam deles, porém não se vê a utilização do mesmo, alguns alegam que atrapalha a produzir de forma mais rápida e a gerência não puni os funcionários pelo não uso do mesmo, arriscando a saúde dos mesmos e uma advertência da fiscalização, caso venha até a sua empresa. O salário dos funcionários é feito de forma diferenciada, o que não pode ocorrer dentro de um mesmo patamar de função, pois, alguns dizem que recebem benefícios e outros não, a desigualdade é um problema a ser corrigido. Os trabalhadores dizem que não recebe elogios o que pode diminuir o índice de produtividade dentro de uma organização, pela falta de motivação e o sobrecarregamento de alguns funcionários deixam os desmotivados e fisicamente cansados, perdendo a eficiência de seu trabalho. As regras é inexistente na Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda, porque o não cumprimento das ordens não acarreta em nenhuma advertência e não possui metas a serem traçadas e alcançadas.

2.4. DESCRIÇÃO DE CARGOS A Descrição de cargos é de fundamental importância para uma organização, pois possibilita conhecer efetivamente os cargos e padronizar a realização das atividades. Esse tipo de serviço oferece benefícios tanto para o empregador quanto para o empregado, tendo em vista as atribuições de cada cargo, podem ser providenciados treinamentos específicos, além de permitir criar diretrizes que otimizam um processo de Recrutamento e Seleção. Assim, a empresa pode aumentar a produtividade e lucratividade, motivação, diminuição do absenteísmo, redução da rotatividade, etc. Na Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda os cargos são descritos da seguinte forma: O cargo de Gerente possui funções como: supervisionar a operação para controle de prazos, supervi54

A empresa diferencia os cargos no momento da contratação, porém, é desviado as funções da contratação para outros setores da empresa. Aonde ocorrer acúmulo de serviço, funcionários de outros setores são convocados para desempenhar as tarefas mais demandadas. Isso pode acarretar-se futuramente processos judiciais trabalhista contra a empresa pelo desvio de função.

2.5. CONTRATAÇÃO DE PESSOAL E PERSPECTIVAS DE CARREIRA A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.possui baixo turnover. Segundo Assis (2005) o turnover é a média dos indicadores de entrada e saída. Ele tenta captar a flutuação no quadro de pessoal, tendo em vista o impacto potencialmente negativo de uma rotatividade não desejada ou planejada pela organização. Esse baixo turnover é confirmado com o quadro atual de funcionários da empresa, que dispõe de pessoas que trabalham há pelo menos um ano na empresa. A contratação de novos funcionários sempre é realizada por indicações dos próprios funcionários, e devido ao fato de ser uma empresa de pequeno porte, o turnover ser muito baixo e não haver muitos cargos, a probabilidade de mudança de cargo é muito baixa e praticamente todos os funcionários continuam no mesmo cargo desde que foram contratados.

2.6. BENEFÍCIOS A Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda é conveniada com a Good Life Saúde. Disponibiliza o Convênio Médico e Odontológico sem custos a alguns funcionários e aos outros que desejarem o valor é descontado na folha de pagamento. Porém, a comunicação deste benefício é inexistente, somente é repassado caso o funcionário for atrás destes benefícios e solicitar. Este formato de benefícios que a empresa oferece, pode ser um prejuízo enorme futuramente, porque há diferenciação de tratamento de pessoas.

2.7. POLÍTICA DE REMUNERAÇÃO A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui nenhuma política de remuneração estruturada. Os funcionários que são admitidos recebem o salário designado pelo sindicato e os reajustes salariais são efetuados conforme estabelecido pelo sindicato e também entre acordos dos funcionários com os donos da empresa. Portanto, devido a essas negociações entre os funcionários e os donos da empresa, mesmo que os cargos sejam iguais e as funções desempenhadas também, os funcionários recebem 55

remuneração diferente uns dos outros.

2.8. SEGURANÇA E HIGIENE DO TRABALHO A segurança do trabalho implica no uso de equipamentos adequados que ajudem a prevenir possíveis acidentes. De acordo com o ramo de atuação da Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., ela oferece aos funcionários: Protetor Auricular devido a grande quantidade de ruídos na produção dos rodos, Óculos com lente transparente para proteção contra resíduos de madeira e alumínio, Máscara Descartável para proteger da poeira, Botina com Bico de Ferro para proteger os pés, Luva de Raspa para proteger as mãos quando manusear produtos que cortam. Apesar de todos os equipamentos serem fornecidos para todos os funcionários, muitos deles não fazem o uso, pois a empresa não utiliza nenhuma forma de cobrar o uso dos mesmos e nem aplica punições quando não são usados. A higiene do trabalho compreende as condições de trabalho que o funcionário é designado. Nela estão todas as normas e procedimentos adequados para proteger a integridade física e mental do trabalhador, preservando-o dos riscos de saúde inerente às tarefas do cargo e ao ambiente físico onde são executadas. A empresa não dispõe de funcionários apenas para fazer a limpeza e higienização do local de trabalho, sendo os funcionários de cada setor responsáveis pela limpeza e conservação do seu local de trabalho.

2.9. COMUNICAÇÃO INTERNA De acordo Margarida Kunsck (2003) comunicação é o efeito ou meio de comunicar-se; ato ou efeito de emitir, transmitir e receber mensagens por meio de métodos e/ou processos, através da linguagem falada ou escrita, de outros sinais, signos ou símbolos, ou de aparelhamento técnico especializado, sonoro e/ou visual. A comunicação tem aplicação em todas as funções administrativas, mas é particularmente importante na função de direção, pois representa o intercâmbio de pensamento e informações para proporcionar compreensão mútua e confiança, além de boas relações humanas que devem ser transmitidas e compreendidas dentro da empresa; envolvendo portanto, a troca de ideias, fatos e opiniões, ou emoções entre duas ou mais pessoas. Atualmente na Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não há um processo de comunicação interna definida. Os comunicados oficiais são iniciados entre os sócios e seguem o fluxo hierárquico da organização. A comunicação é verbal e não há prática de documentar as informações / solicitações. Por se tratar de uma empresa de âmbito familiar, toda e qualquer decisão é realizada entre os sócios. As principais decisões tomadas que afetam a empresa em um todo, são sempre comunicadas aos funcionários através de reuniões informais, sem necessidade de seguir fluxo de pauta e cronograma.

2.10. RECURSOS FINANCEIROS

moções. Como meio de comunicação a empresa utiliza de patrocínios aos clientes para que coloque a logomarca da Vassouras Mendonça exposta no hall ou faixada de suas lojas. A empresa também vem participando a dois anos de uma feira de negócios na cidade de Araguari chamada Actrim. O lançamento de novos produtos é realizado através da compra de novos produtos de revenda para seu portfólio, sem que haja pesquisa para analisar a viabilidade e aceitação do mercado. A assistência é realizada através da troca de produtos sempre que solicitada pelo cliente, já que a empresa não possui controle de qualidade padronizado.

2.12. RECURSOS ADMINISTRATIVOS Os recursos administrativos compreendem as atividades de planejamento, organização e controle das tomadas de decisões. O processo e controle da tomada de decisão da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.é centralizado no sócio Marcelo Cotrim que modifica o que ele achar necessário no momento que ele julgar oportuno.

2.13. STAKEHOLDERS Duas definições de stakeholder são propostas por Freeman e Reed (1983): Um sentido amplo e um sentido restrito. No sentido amplo, stakeholder pode influenciar a execução dos projetos de uma organização ou serem influenciados por estes, são identificáveis e podem ser grupo ou indivíduo. Para o sentido restrito stakeholder, também pode ser grupo ou indivíduo identificável, mas a organização é dependente para a sua contínua sobrevivência. Consumidores, acionistas, credores, fornecedores, parceiros, governos, comunidade, empregados, entre outros, são exemplos de stakeholders. Considerando a definição de Freeman (1984, p. 48): “stakeholders são grupos ou indivíduos que afetam ou são afetados pela realização dos objetivos organizacionais”. Os stakeholders possuem grande potencial de influência no ambiente e na estrutura das organizações, suprindo-as com importantes contribuições e necessitando de atenção e conhecimento sobre quem são e quais são suas expectativas. Cada stakeholder está ligado a uma relação de via de mão dupla, pois o mesmo espera que a empresa atenda suas necessidades, ao mesmo tempo em que a empresa também espera sua contribuição à continuidade de suas atividades. As necessidades dos stakeholders e as expectativas da empresa em relação à contribuição deles podem entrar em conflito, pois nem sempre os interesses são comumente compartilhados entre os agentes. A relação com os stakeholders deve ser bem planejada para se ter vantagens competitivas através de uma boa rede de entrega de valor. É importante formar parcerias com fornecedores e distribuidores, para um melhor andamento e controle da produção, assim como ter uma larga rede de contatos com os canais e clientes, principalmente para a satisfação destes últimos e para um melhor desenvolvimento das tendências do mercado.

Os recursos financeiros compreendem os recursos na forma de capital, fluxo de caixa, investimentos, aplicações, empréstimos, financiamentos, etc. As informações financeiras da empresa são geradas e arquivadas no sistema gerencial Jiva G1. O sistema dispõe de informações que possibilitam análises gerenciais, precificação de produtos, entre outros benefícios, mas embora essas informações sejam disponíveis, o sócio administrador não toma decisões baseada nas informações geradas e se orienta basicamente pelo que ele acha estar correto, o que pode induzir em decisões erradas, prejudicando a estrutura financeira da empresa.

2.11. RECURSOS MERCADOLÓGICOS Os recursos mercadológicos compreendem todos os métodos como planejamento de vendas, lançamento de novos produtos, propagandas, assistência técnica, etc., utilizados pelas organizações para análise de mercado, ou seja, de consumidor e concorrente. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.dispõe de poucos recursos mercadológicos, já que não há nenhum planejamento de vendas, controle de qualidade padronizado e não são feitas pro56

Figura 2.1: Públicos de Interesse para a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda.

Figura 2.3: Expectativa dos Stakeholders em relação à empresa

Sócios Realização pessoal

Sócios

Lucro

Funcionários Reconhecimento Vassouras Mendonça

Fornecedores

Funcionários

Crescimento Clientes

Preço

Qualidade

Inovação

Fornecedores Parcerias

Clientes

Volume de serviço Fonte: Elaboração própria

Tabela 2.1: Stakeholders Fonte: Elaboração própria

Figura 2.2: Expectativa da empresa em relação aos Stakeholders

Sócios SÓCIOS

Gestão administrativa Funcionários

Clientes Fidelidade

Qualidade

Fidelidade

Qualidade Fonte: Elaboração própria

CONFLITOS

AÇÕES

O desejo dos sócios concretiza com uma realização. Boa gestão desenvolve uma visão futura e fortalece o crescimento da empresa no mercado.

Crescer de forma sustentável com organização e planejamento visando a ganhar posicionamento no mercado.

Ansiedade e insegurança da administração podem comprometer a continuidade da empresa no seu desenvolvimento.

Estabelecer metas e implantar um planejamento estratégico seguido por todos com o comprometimento para alcançar o resultado.

Ofertar qualidade, mix aos clientes e ainda obter preço competitivo sem decair a margem de lucro.

Fidelizar a marca junto aos clientes primando pela oferta exclusiva no ponto de venda.

Maior qualificação exige mais gastos em treinamento e melhoria no processo de contratação.

Melhorar a qualificação dos profissionais atribuindo a eles um ganho por sua produtividade.

CLIENTES

Comprometimento

OBJETIVOS EMPRESA

Demanda por preço baixo, mix variado e percepção de qualidade ofertada.

FUNCIONÁRIOS

Profissionalismo

STAKEHOLDERS OBJETIVOS

Ambiente de trabalho organizado com tarefas definidas e reconhecimento funcional através de ganho salarial.

Possuir um mix de produtos que atenda aos clientes com um composto de margens lucrativas apoiado no atual processo de produção ainda. Mix desatualizado

Maior retorno do funcionário medido pela sua produtividade e comprometimento.

FORNECEDORES

Pressionam por maior preço e condições de pagamento favoráveis.

Menores preços de aquisição de matéria prima com agilidade e disponibilidade de oferta.

A empresa tem pouco poder de barganha junto aos fornecedores o que diminui a eficiência na aquisição de matéria prima.

Ampliar o leque de fornecedores e controlar os custos e organização de estoques para compensar a uma menor eficiência nas compras para a produção Fonte: Elaboração própria

CONCLUSÃO Após análise dos recursos disponíveis na Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda, foi possível concluir que: A estrutura física da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.mostra-se eficiente para atender a demanda atual, porém para que haja aumento de qualquer área, ela demanda de maior espaço físico. A empresa possui também uma quantidade de maquinário razoável, o que não possui urgência para investimentos, além de ter uma frota própria para entrega que facilita a rapidez na entrega dos produtos. A estrutura de recursos humanos é insuficiente para atender os clientes de forma adequada, devido a falta de capacitação de alguns funcionários, e os meios de incentivos para estimular a produtividade dos mesmos como metas, eventos de confraternização, entre outros meios que ajuda um melhor desenvolvimento produtivo de um funcionário não são desenvolvidos pela empresa. Na pesquisa realizada com os funcionários da empresa, percebemos que o clima organizacional em geral é muito bom, maioria deles são jovens em média de 20 anos à 35 anos, trabalham na empresa a um tempo considerável, e o índice de rotatividade é muito baixo. Na questão tecnológica, a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.adquiriu a licença de uso de um sistema eficiente para o controle da gestão da empresa, porém há necessidade de utilizá-lo para auxilio a decisões gerenciais e também operacionais, pois o mesmo somente está sendo alimentado.

GESTÃO DE OPERAÇÕES A gestão de operações é a transformação dos diversos recursos, como humano, físico e matéria prima, em produtos demandado por clientes, que podem ser bens ou serviços. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.comercializa bens tangíveis que podem ser estocados, como rodos e vassouras, e também agrega a esses produtos bens intangíveis, como a entrega dos produtos aos clientes realizadas através do caminhão da empresa.

CAP 62

3.1. MODELO SISTÊMICO DE TRANSFORMAÇÃO Do ponto de vista operacional, o processo de produção envolve os recursos a serem transformados que são as matérias-primas e os recursos transformadores, como maquinário e pessoas, que são os recursos que fazem as transformações nas matérias primas durante o processo de produção até formar produtos acabados. Para descrever o processo produtivo da Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda, utilizaremos o mapeamento de processos, que é utilizado como ferramenta gerencial e de comunicação com intuito de melhorar processos, ou até mesmo, programar nova estruturação voltada para esta área. Ele também facilita a compreensão dos pontos fortes e fracos da empresa, além de melhorar o desempenho do negócio através do entendimento dos processos realizados. Mapear o processo de produção é importante para que posteriormente se faça o diagnóstico do que poderá ser melhorado durante todo o processo. Nele são apresentados os recursos transformados e transformadores, chamados de Entradas ou Variáveis de Processo (x), e as Variáveis de saída (y). São descritos também, os limites de onde começa e onde termina o processo produtivo, as principais atividades/ tarefas, os produtos em processo e produtos finais.

Hévia Ind. de Borrachas

Borracha

Produção do Rodo

Sucata

Distribuidores

Copercabo

Cabos

Etiqueta os rodos

Mercearias

Kosmolite

Rebites

Armazenas os rodos

Supermercados

Fábrica de Pregos Triângulo

Pregos

Clientes Finais

Reta Etiquetas

Etiquetas

Fenix Distribuidora

Filme Strash

Fonte: Elaboração própria

A seguir apresentaremos o macro fluxo da produção, que é uma ferramenta que apresenta o fluxo do processo apenas de maneira macro, superficial. Normalmente é utilizado para descrever as interações entre setores ou departamentos e por isso a característica de visão macro.

Para que esse mapeamento seja realizado são utilizadas algumas ferramentas que auxiliam na análise, permitem visualizar antecessores e sucessores, assim como inputs e outputs. Será utilizado o SIPOC para mapeamento do processo produtivo da Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., pois a produção dos rodos de madeira e/ou rodos de alumínio são de fabricação simples e contínua, não exigindo detalhes que as demais ferramentas de mapeamento nos fornecem. O SIPOC é um mapa de alto nível relacionado ao problema tratado, que permite ver todas as inter-relações desde o fornecedor até o cliente final e poderá estar contido em um Core Process, o que significa que seus fornecedores e clientes serão internos. Ele divide o processo em: Fornecedores (Suppliers), Entradas (Inputs), Processos de transformação (Process), Saídas (Outputs) e Clientes (Customers). Abaixo está o SIPOC gerado para a produção de rodos de madeira e de alumínio da Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda.: Tabela 3.1: Rodos de Madeira FORNECEDORES (SUPPLIERS)

ENTRADAS (INPUTS)

PROCESSOS DE TRANSFORMAÇÃO (PROCESS)

SAÍDAS (OUTPUTS)

CLIENTES (CUSTOMERS)

JJR Masseto Madeiras

Madeira

Compra da matériaPrima

Rodos embalados em dúzias

Atacados

Hévia Ind. de Borrachas

Borracha

Produção do Rodo

Serragem

Distribuidores

Copercabo

Cabos

Etiqueta os rodos

Cavacos ( sobras de madeiras)

Mercearias

Distribuidora de Lixas Librás

Grampos

Embala as bases do rodo em filme strash

Supermercados

Fábrica de Pregos Triângulo

Pregos

Armazenas os rodos

Clientes Finais

Reta Etiquetas

Etiquetas

Fenix Distribuidora

Filme Strash

Fonte: Elaboração própria

Tabela 3.2: Rodos de Alumínio FORNECEDORES (SUPPLIERS)

ENTRADAS (INPUTS)

PROCESSOS DE TRANSFORMAÇÃO (PROCESS)

SAÍDAS (OUTPUTS)

CLIENTES (CUSTOMERS)

JJR Masseto Madeiras

Alumínio

Compra da matériaPrima

Rodos individuais

Atacados

ESCRITÓRIO PRODUÇÃO PRODUÇÃO ESCRITÓRIO PRODUÇÃO

66 67

PRODUÇÃO

Transporta Para o Estoque;

Fazer o reforço e rebita na base do rodo

Rebitar o cabo na base do rodo (Máquina Rebitadeira);

Transporte de matéria-prima para linha de produção;

Armazena as unidades.

Cortar o cabo do tamanho padronizado (Máquina de Corte);

Corte do Alumínio do tamanhoda base do rodo (Máquina de Corte)

Armazena as dúzias embaladas.

Transporta para o Estoque; Armazena as unidades

Compra da Matéria-Prima

Prega borracha (Manualmente);

Corte da madeira da base do rodo (Máquina de Corte);

Embala dúzia de rodo em plásticos.

Transporte de matéria-prima para linha de produção;

Compra da Matéria-Prima

Fazer o furo na base do rodo para a introdução do cabo (Máquina Furadeira);

Dobrar o Alumínio para introdução da borracha (Máquina de Prensa);

Faz rosca na madeira/base do rodo (Rosqueadeira)

Faz canaleta na madeira/base do rodo (Máquina de corte);

Rebita a borracha na base do rodo (Máquina Rebitadeira);

Coloca a borracha no alumínio dobrado (manualmente);

Chanfra a madeira/base do rodo (Máquina de chanfra);

Figura 3.1: Macro fluxo da produção de Rodos de Madeira: Figura 3.2: Macro fluxo da produção de Rodos de Alumínio:

3.2. ANÁLISE DO PROCESSO PRODUTIVO A análise do processo produtivo é necessária para identificar possíveis problemas no processo produtivo da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.onde seja necessário implantar melhorias.

3.2.1. CONTROLE DE ESTOQUE Analisando-se o SIPOC e o fluxo, um problema é recorrente na empresa: mesmo dispondo de um software de gestão empresarial completo que possibilita maior controle de todos os processos internos da empresa para que não haja falhas, a mesma não o utiliza para gerenciar o estoque, com isso muitas vezes a quantidade de produtos armazenados é grande e outras vezes há faltas, tanto de matéria prima quanto de produto acabado. A falta de matéria prima propicia muitos atrasos na entrega dos pedidos aos clientes, já que a empresa não trabalha com produtos de fabricação própria em estoque, e sem a matéria prima não é possível manter o processo produtivo eficiente. As compras são realizadas quando é diagnosticado o esgotamento parcial ou total do estoque do produto acabado ou da matéria prima, não respeitando o lead time necessário do fornecedor até a empresa.

3.2.2. LEAD TIME O lead time, momento entre o pedido dos materiais e a chegada deles na empresa, varia conforme os fornecedores.

¡¡ Em suma, o lead time das matérias primas é: ¡¡ Madeira: Trinta a quarenta e cinco dias corridos; ¡¡ Borracha e Cabos: Sete dias corridos;

vantagens aparentes em especializar os funcionários em atividades específicas da produção e determinar ordem de execução das etapas do processo. Mantendo o formato de produção dessa maneira, a empresa ganha em:

¡¡ Versatilidade dos funcionários: cada etapa do processo exige um tempo específico para execução, sendo que algumas etapas levam mais tempo que outras. Não especializando os funcionários, não há ociosidade na linha de produção e, além disso, o absenteísmo não interrompe a produção, gerando impactos menores na linha produtiva. ¡¡ Versatilidade da linha de produção: como não há ordens específicas para execução da maioria dos passos produtivos, o atraso em alguma atividade não impacta os passos seguintes, não gerando grandes atrasos na produção. No entanto, deve-se dar atenção para algumas características de produção: mesmo que as atividades sejam de baixa complexidade, existe a necessidade de acompanhamento do processo produtivo e treinamento de novos funcionários, garantindo que todos executem as atividades com o menor grau de variação possível e de forma que não proporcione impactos na qualidade dos produtos.

3.2.4. LAYOUT DE PRODUÇÃO Em relação ao layout de produção, ou seja, o arranjo físico de produção, quando usado de forma adequada proporciona: segurança (demarcações das passagens, isolamento de operações perigosas), minimiza distâncias (deslocamentos menores com ganho de tempo), boa sinalização (informação), conforto para os operadores (evitar fatores físico-ambientais: iluminação, ruídos, vibrações, temperatura); facilidade de coordenação (gerência), facilidade de acesso às operações e máquinas (cotidiano e manutenção) e otimização/melhora do uso do espaço (racionalização). Um bom arranjo físico determina a forma e aparência do local de trabalho e como os processos irão fluir. Mudanças no layout de produção provocam alterações no fluxo e na produtividade, afetando custos e eficácia da produção. No que diz respeito ao layout de produção, o processo de confecção dos rodos de madeira acontece em um galpão, com as máquinas dispostas uma ao lado da outra e os trabalhadores se deslocando entre as máquinas durante a produção (layout de produto). Como citado no Modelo sistêmico de transformação, todos os trabalhadores são capacitados para atuar em qualquer parte da produção e manusear qualquer equipamento, o que garante flexibilidade ao processo.

¡¡ Grampos e pregos: Um dia útil; ¡¡ Alumínio: Sete a quinze dias úteis; ¡¡ Rebites: Dez dias corridos; ¡¡ Abraçadeiras: Sete dias corridos. O lead time dos produtos semiacabados ou acabados é:

¡¡ Vassouras de pelo, nylon e piaçava / Escovas / Pás : três dias úteis, ¡¡ Prendedores: Sete a quinze dias corridos; ¡¡ Espanadores: Trinta dias corridos; ¡¡ Vassouras de palha e piaçava: Três dias úteis; ¡¡ Desentupidores: Cinco dias úteis. ¡¡ Demais utilidades: Sete dias úteis.

De acordo com pesquisa realizada com os funcionários onde são produzidos os rodos de alumínio, eles consideram o local inadequado para a produção, já que condições como espaço físico e ventilação não estão adequados para que o processo produtivo seja otimizado. Em ambos os espaços produtivos não há separação por seções, o que é esperado já que nenhuma etapa do processo interfere na qualidade de execução das demais. Há uma enorme facilidade de fluxo de materiais pela linha de produção dos rodos de madeira, apesar de não ter um processo previamente desenhado para tal fluxo. Já para os rodos de alumínio, esse fluxo não é eficiente devido ao espaço da área de produção não estar comportando os recursos e os fatores físico-ambientais não estarem compatíveis para que os funcionários tenham conforto para desenvolverem suas funções. Observando o layout, não se percebe sinalizações ou demarcações em torno dos equipamentos de produção, sendo que o acesso a eles é livre, o que pode provocar acidentes. A manutenção dos equipamentos, quando necessária, é feita sem isolamentos, o que também pode provocar acidentes.

3.2.5. QUALIDADE DOS PRODUTOS

3.2.3. RECURSOS HUMANOS O processo de produção dos rodos de alumínio e madeira conta com sete funcionários, que são treinados para realizar qualquer parte do processo, portanto desenvolvem diversas funções. Dentro do fluxo da produção, as etapas estão em ordem de execução, porém a maioria delas é realizada aleatoriamente. No entanto, conclui-se que de fato essa é a melhor forma de produção, pois não há 68

Segundo o dicionário Aurélio, qualidade é: “Propriedade, atributo ou condição das coisas ou das pessoas capaz de distingui-las das outras e de lhes determinar a natureza”. Um produto de qualidade é aquele que atende perfeitamente, de forma acessível, segura, confiável e no tempo certo às necessidades do cliente. Alguns indicadores são capazes de medir qualidade de acordo com algumas características, entre elas: 69

¡¡ Funcionalidade: indicação de desempenho; ¡¡ Aparência: estética do produto; ¡¡ Confiabilidade: cumprimento do que foi proposto; ¡¡ Durabilidade: vida útil dos produtos; ¡¡ Recuperação: facilidade de correção de falhas. Analisando o portfólio de produtos comercializados pela empresa foi possível diagnosticar que ela comercializa produtos de excelente qualidade já que seus produtos possuem boa aparência, seu desempenho está de acordo com o indicado pelas suas características, os produtos possuem bastante durabilidade quando utilizados em conformidade com as indicações de conservação e cumprem exatamente as funções que são propostas.

3.2.6. INSPEÇÃO DE QUALIDADE

dores, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, necessitam dos produtos oferecidos pela Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.para efetuarem a limpeza e manutenção do espaço físico onde convivem. Esse fator é bem positivo para a empresa devido ao fato de que sempre haverá demanda para os produtos que ela comercializa, e para atender esse mercado ela dispõe de um mix de produtos bastante amplo. Sistema de distribuição: Esse sistema é o processo que a mercadoria percorre desde sua chegada á Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., até a entrega da mesma ao consumidor conforme descrito abaixo:

¡¡ Recebimento da mercadoria enviada através de transportadoras pelos fornecedores; ¡¡ Conferência dos volumes que estiverem descritos na Nota Fiscal; ¡¡ Armazenamento das mercadorias; ¡¡ Recebimento da solicitação de pedidos dos clientes; ¡¡ Produção, separação e etiquetação das mercadorias a serem entregues;

A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui nenhum tipo de inspeção obrigatória para verificar possíveis falhas dos produtos, mas os próprios funcionários da linha de produção desenvolvem essa avaliação através de observação. Caso seja diagnosticada alguma falha, eles recolhem os produtos e repõem outros que não possuam defeitos aparentes, mas se algum produto passar despercebido e apresentar falhas no cliente, a empresa oferece a troca dos produtos defeituosos por produtos novos como forma de garantia da qualidade.

3.2.7. REAPROVEITAMENTO DE MATÉRIAS PRIMAS A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.busca evitar desperdícios de matérias primas e para isso vende algumas sobras que não podem mais ser utilizadas para a produção dos rodos. Para os rodos de madeira, a serragem e os cavacos são vendidos: a serragem é vendida para a Universidade Federal de Uberlândia, que utiliza a esse material em laboratórios, e os cavacos, são vendidos para Pizzarias que utilizam esse material em fornos à lenha. Já a matéria prima dos rodos de alumínio, que são os restos de alumínio, é revendida como sucata para os “Ferros-velhos”.

3.3. NÍVEL TECNOLÓGICO DOS PRODUTOS O processo de produção dos rodos de madeira da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. não apresenta muita tecnologia de transformação, já que a matéria prima que é adquirida pela empresa é “pré-preparada”, exigindo apenas pequenas modificações dos materiais, junções e acabamentos finais. Todas as máquinas inseridas nesse processo são de baixa complexidade e possuem pouca tecnologia agregada, pois são controladas manualmente, não exigindo manutenções de alto valor e treinamentos avançados para o manuseio. Embora o processo produtivo dos rodos de alumínio desenvolva transformações bastante consideráveis, as máquinas também são controladas manualmente, são de pouca complexidade e não dispõem de tecnologias para seu desempenho. A única tecnologia disponível na empresa é o sistema JIVA G1, que é um sistema de gestão empresarial implantado recentemente a fim de melhorar o controle e evitar falhas nos processos que envolvem processos desde a compra dos produtos e/ou matéria prima até a entrega dos pedidos para os clientes. Esta tecnologia ainda não está sendo utilizada para controle do processo produtivo, de compras e nem para tomada de decisões gerenciais devido à falta de capacitação dos funcionários que o utiliza.

3.4. NÍVEL ESTRATÉGICO Serviço ao cliente de acordo com as necessidades de cada segmento: Praticamente todos os consumi70

¡¡ Entrega do pedido aos clientes. 3.5. NÍVEL FUNCIONAL Infraestrutura: Embora o espaço físico onde a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.está instalada atualmente seja considerado amplo, com aproximadamente 800 m2, está se tornando inadequado e demanda maior atenção. Essa inadequação está acontecendo devido à falta de pessoas capacitadas para gerir o layout do maquinário e melhor estruturação da parte produtiva da empresa, além do layout de estocagem dos produtos, o que causa falta de espaço para armazenamento de alguns produtos. Esta estrutura é dividida em área de armazenagem de estoque, área de fabricação de rodos de alumínio, área de fabricação de rodos de madeira, escritório da administração e espaço para guardar os veículos utilizados para entrega dos pedidos aos clientes e os espaços cobertos encontram-se totalmente utilizados e já demandam melhorias. Gestão de materiais/Gestão de estoques: A falta de gerência de estoque faz com que aconteçam falhas, visto que muitas vezes faltam mercadorias demandadas pelos clientes e também a compra em demasia de produtos com pouco giro ou que ainda possuem grande volume armazenado. A partir dessas análises é possível verificar que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. necessita de mudanças que tornem esses processos mais uniformes e eficientes a fim de evitar um possível comprometimento da lucratividade, o que já pode ser colocado em pratica com a utilização do sistema de gestão de empresas que a empresa já possui.

3.6. OBJETIVOS DE DESEMPENHO Em um mercado competitivo, os empreendedores buscam a todo o momento garantir a satisfação de seus clientes a fim de fidelizá-los e obter sucesso, independente do ramo de atuação. A qualidade dos produtos está relacionada diretamente com a forma como ocorre a produção, assim algumas vantagens podem surgir a partir das operações. Segundo Slack (2008) existe cinco objetivos de desempenho básicos que se aplicam a todos os tipos de operações produtivas: Qualidade; Rapidez; Confiabilidade; Flexibilidade e Custos, sendo considerados fatores de desempenho almejados nos processos de produção. Por essa razão é necessário por em prática a implantação dos objetivos de desempenho. Objetivo Qualidade: Fazer certo as coisas, ou seja, não cometer erros e entregar produtos isentos de erros, de forma que seus consumidores fiquem satisfeitos, para que a empresa tenha vantagem de qualidade. Objetivo Rapidez: Fazer as coisas com rapidez, minimizando o tempo de processamento de pedidos. Assim a empresa aumentará a disponibilidade de seus bens e serviços e conseguirá a vantagem em velo71

cidade; Objetivo Confiabilidade: Fazer as coisas no tempo certo, mantendo as promessas dos prazos de entrega e descrição combinados com os seus clientes. Ao fazer isso, a empresa terá a vantagem de confiabilidade, permitindo até, redução de estoques.

Os funcionários não seguem uma rotina de trabalho.

Qualidade

Falta de controle do estoque.

Custo

A empresa não tem controle formal dos processos.

Rapidez

Como vantagens a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.possui:

Objetivo Flexibilidade: Ser flexível e capaz de mudar e alterar a programação da produção, ter capacidade de reagir ao inesperado mantendo tratamento único e individualizado ao consumidor. Isso dará à empresa a vantagem de flexibilidade; Objetivo Custo: Fazer as coisas com a qualidade desejada e com o menor custo possível em relação à concorrência, assegurando retorno financeiro à empresa e vantagem de custo. Assim, a avaliação da contribuição de uma função na produção pode ser diagnosticada através da junção dos cinco objetivos de desempenho: a qualidade dos bens e serviços; a rapidez com que são entregues; a confiabilidade no ato da entrega; a flexibilidade da produção que geram mudanças e o custo de produzir bens e serviços a preço baixo. Ao final esse mix gera alta produtividade total. A entrega de pedidos solicitados pelos clientes deve ser feita levando-se em consideração prazo, confiabilidade e de acordo com o que foi combinado com o cliente. Muitas empresas não trabalham com grandes estoques seja devido ao espaço físico, recursos financeiros ou por qualquer outro motivo. Portanto esperam que seus fornecedores atendam seus pedidos com agilidade e tenha todos os produtos solicitados em estoque. Alguns fatores como confiabilidade, rapidez e flexibilidade são muito almejados pelos clientes. Quanto à confiabilidade, foi constatado que a empresa ainda possui falhas frequentes no processo de entrega dos pedidos, e quando isso acontece, a entrega do é feita sem o produto que está em falta ou, caso a matéria prima do produto solicitado esteja com prazo previsto e seja feita em um intervalo de tempo pequeno, a empresa retém o pedido para entrega-lo completo ao cliente, mas isso faz com que a empresa não consiga cumprir o prazo acordado com o cliente. A rapidez na entrega dos pedidos também é outro fator que apresenta falhas na empresa. Os pedidos a serem despachados para fora da cidade são os mais prejudicados nesse requisito. As entregas são realizadas através de um mapa de carregamento com rotas predefinidas para que haja diminuição de custos referentes a este processo. As falhas acontecem devido à demora de formação de carga para ser entregue em outras cidades pelo caminhão próprio da empresa e também quando acontece acúmulo de pedidos devido ao fato de haver somente um funcionário para separar, etiquetar e conferir todos os pedidos dos clientes.

VANTAGENS

OBJETIVO DE DESEMPENHO

O produto é confiável e sem defeitos

Qualidade

Ampla variedade de opções disponíveis

Flexibilidade

Portanto definimos os fatores da empresa da seguinte maneira: Como fatores “ganhadores de pedidos” a empresa possui: preço de venda e customização dos produtos. Como fatores “qualificadores” a empresa possui: produtos com qualidade e ampla variedade de produtos.

3.7. CONCLUSÃO Após analisar todas as informações referentes ao processo produtivo foi possível diagnosticar que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.necessita de maior atenção no setor de produção, pois a falta de gestão dos funcionários, estabelecimento de metas de produtividade e também gestão de estoque, podem comprometer o processo de entrega dos produtos aos clientes e fazer com que o atendimento ao cliente não seja conforme era esperado, e isso provavelmente irá atrapalhar no faturamento total da empresa. Como pontos fortes do processo produtivo a empresa apresenta versatilidade dos funcionários, versatilidade da linha de produção e o layout de produção, pois devido aos funcionários conseguirem desempenhar qualquer parte do processo e no processo produtivo não haver ordens específicas para execução é possível manter o processo eficiente. Outro ponto positivo é o reaproveitamento de matéria prima, esse procedimento minimiza desperdícios gera lucro.

A flexibilidade da Ind. e Com. de Vassouras Mendonça é bem limitada. Todos os produtos que são produzidos na empresa são mediante solicitação do cliente e, pela empresa não utilizar controle de estoque, em casos de situações inesperadas é de difícil reação proativa por parte da mesma. Se tratando dos produtos semiacabados, também é considerado a mesma situação de limitação, devido à necessidade de o fornecedor entregar os produtos para montagem final e despache aos clientes. Após o conhecimento e análise dos fatores competitivos descritos acima, deve-se determinar a importância relativa destes, distinguindo entre os fatores, quais são “ganhadores de pedidos” e quais são “qualificadores”. Os fatores “ganhadores de pedidos” são aqueles que contribuem direta e significativamente para a realização de um negócio e são a razão-chave para a compra do produto e/ou serviço. Já os fatores “qualificadores” são aspectos da competitividade nos quais o desempenho da produção deve estar acima de um nível determinado, para pelo menos ser considerado pelo cliente. Identificamos alguns problemas no processo produtivo da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.que podem prejudicar a produção e fazer com que a empresa perca competitividade. Relacionamos esses problemas com os objetivos de desempenho, conforme quadro abaixo: PROBLEMAS

OBJETIVO DE DESEMPENHO

A entrega dos pedidos geralmente não acontece nas datas acordadas com os clientes.

Confiabilidade

Insatisfação do cliente externo e interno.

Flexibilidade

MARKETING “O marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais. Para defini-lo de uma maneira bem simples, podemos dizer que ele ‘supre necessidades lucratividade’.” (Phillip Kotler, 12ª edição)

CAP 74

4.1. ANÁLISE DOS 4 P’S DE MARKETING

de produtos comuns para um produto potencial seria necessário um investimento que poderia trazer um retorno atraente e uma maximização de sua carteira de clientes. MIX DE PRODUTOS

4.1.1. PRODUTO

“É o conjunto de todos os produtos e itens que uma empresa põe à venda.” (Phillip Kotler, 12ª edição) “Produto é tudo que pode ser ofertado a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo. Entre os produtos comercializados estão bens físicos, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias.” (Phillip Kotler, 12ª edição) NÍVEIS DE PRODUTO

Produto Potencial

Produto Ampliado

O mix de produtos da Ind. E Com. De Vassouras Mendonça está dividido em 12 categorias, sendo: Rodos, vassouras, bucha, desentupidor, escova, limpador, pano de prato, espanador, saco, prendedor, pá e outros. Sua extensão é de 150 do seu mix de produtos. Quanto a sua profundidade podemos levar em consideração que, 12 linhas de produtos, na linha de rodos temos 13 tipos de produtos e em média 4 opções; Na linha de vassouras, temos 35 diferentes produtos com média de 1 opção em cada uma delas; na linha de buchas temos 6 tipos de produtos e em média 1 opção; na linha de desentupidor temos apenas 2 tipos de produto e 1 opção para cada; na linha de escovas temos 9 tipos de produtos e 1 opção para cada; a linha de limpadores temos 4 tipos e em média 1 opção para cada; na linha de espanadores temos 6 tipos de produtos e 1 opção para cada; na linha de sacos temos 5 tipos e 1 opção para cada, na linha de pás temos 5 tipos e 1 opção para cada; na linha de pano de prato 1 tipo de produto; e a linha de prendedor 2 tipos de produtos e 1 opção cada. ESTRUTURA DO MIX DE PRODUTOS

Produto Esperado

Produto Básico

Benefício Central

A Ind. E Com. de Vassouras Mendonça tem abrangência de doze tipos de produtos: Rodos, vassouras, bucha, desentupidor, escova, limpador, pano de prato, espanador, saco, prendedor, pá e outros que não encaixam nas linhas descritas (Conforme tabela abaixo). Sua extensão é de 150 do seu mix de produtos. Quanto a sua profundidade podemos levar em consideração que, 12 linhas de produtos, na linha de rodos temos 13 tipos de produtos e em média 4 opções; Na linha de vassouras, temos 35 diferentes produtos com média de 1 opção em cada uma delas; na linha de buchas temos 6 tipos de produtos e em média 1 opção; na linha de desentupidor temos apenas 2 tipos de produto e 1 opção para cada; na linha de escovas temos 9 tipos de produtos e 1 opção para cada; a linha de limpadores temos 4 tipos e em média 1 opção para cada; na linha de espanadores temos 6 tipos de produtos e 1 opção para cada; na linha de sacos temos 5 tipos e 1 opção para cada, na linha de pás temos 5 tipos e 1 opção para cada; na linha de pano de prato 1 tipo de produto; e a linha de prendedor 2 tipos de produtos e 1 opção cada. EXTENSÃO DA LINHA DE PRODUTOS QUANTIDADE / TIPOS

Benefício Central: “O serviço ou benefício fundamental que o cliente está realmente comprando.” (Phillip Kotler, 12ª edição) A Ind. E Com. De Vassouras Mendonça fabrica e comercializa utensílios de limpeza, para atender a necessidade fundamental de seus clientes, que é deixar o local mais limpo e aconchegante. Produto Básico: São atributos necessários para um funcionamento sem quaisquer elementos diferenciados. A Ind. E Com. De Vassouras Mendonça fabrica e comercializa produtos que funciona. Produto Esperado: Uma série de atributos que o cliente espera no mínimo que tenha quaisquer produtos do ramo de utensílios de empresas. Qualidade e durabilidade nos quesitos borracha, piaçava e cabo com proteção. Produto Ampliado: É quando excede as expectativas do cliente, agregando algo a mais nos seus produtos. A Ind. E Com. De Vassouras Mendonça não possui nenhum produto ampliado. Uma transformação de produtos comuns para um produto potencial seria necessário um investimento que poderia trazer um retorno atraente e uma maximização de sua carteira de clientes. Produto Potencial: “Abrange todas as ampliações e transformações a que o produto deve ser submetido no futuro.” (Phillip Kotler, 12ª edição)

QUANTIDADE / TIPOS

RODOS

VASSOURAS

Rodo Madeira Pneu

4 - 30/40/50/60cm

Vassoura Piaçava nº 4 luxo

Rodo Madeira Eva

4 - 30/40/50/60cm

Vassoura Piaçava nº 5 Luxo

Rodo Verniz

4 - 30/40/50/60cm

Vassoura Piaçava nº4

Rodo Galvanizado

535/40/50/60/100

Vassoura Piaçava nº 5

Rodo Madeira Eva Ref

1 - 90cm

Vassoura Pêlo Natural

3 - 30/40/60cm

Rodo Madeira Pneu Ref

1 - 90cm

Vassoura Pêlo Natural Plastico

Rodo Ind. Pneu

4 - 60/70/90/100cm

Vassoura Pêlo Natural Bola

Rodo Plástico

3 - 30/40/50cm

Vassoura Pêlo Natural meia bola

Rodo Aluminio Troca Refil

4 - 40/60/80/100cm

Vassoura Palha

Rodo Aluminio Limpa Vidro

Vassoura Chatinha

Rodo Aluminio Reforçado

4 - 40/60/80/100cm

Vassoura caipira

Rodo Pia Alumínio

Vassoura Sintetica Base plástico

2 - 30/40cm

A Ind. E Com. De Vassouras Mendonça não possui nenhum produto ampliado. Uma transformação 76

Rodo de Pia Base plástica

BUCHA

Vassoura Sintetica Base madeira

4 - 30/40/60/90cm

Vassoura Sintética Super Pêlo

Pá robusta

Esfregão Plástico

ANÁLISE DA LINHA DE PRODUTOS

Bucha Fibra de Coco - M

Vassoura Noviça Robusta

Bucha Vegetal Luva

Vassoura Noviça

Bucha Vegetal Pedaço

Vassoura Noviça Varre Canto

Bucha Vegetal Facial

Vassoura Noviça Capa Plástica

Bucha Adulto

Vassoura Nylon - luxo nº 4

Extensão: “Refere-se ao número total de itens no mix.” (Phillip Kotler, 12ª edição)

Bucha Infantil

Vasoura Pet Carpex

Atualmente a Ind. E Com. De Vassouras Mendonça ultrapassa 150 itens.

Vassoura Noviça Pop

DESENTUPIDOR Desentupidor de Pia

Vassoura Noviça Ultra

Desentupidor de Vaso

Vassoura V-9 Condor

Vassoura V-35 Condor

Vassoura V-52 Condor

ESCOVA Escova de Balção

Escova de Roupa Mad.

Vassoura Bela Dona

Escova de Roupa Plást.

Vassoura Gari Piaçava

3 - 40/60/40x7,5cm

Escova p Unhas

Vassoura Gari Pet

3 - 40/60/40x7,5cm

Escova p/banho

Vassoura Gari Nylon

2 - 40/60

Escova p/sapato

Vassoura Gari Pet-base Plastico

Escova Topa Tudo D-mão

Vassoura Gari V-45 Condor

Escova Sanitária com Suporte

Vassoura Mini - Gari

Escova Sanitária sem Suporte

Vassoura Lava Parabrisa Plastico

Vassoura Lava Parabrisa Mista

Vassoura Lava Parabrisa Fibra de coco

LIMPADOR Limpa Pedra

2 - 30/40cm

Limpa Teto Fibra Sisal

Limpa Teto Pêlo Natural

Espanador Pena nº 30

Limpa Teto Base Plástica

Espanador Pena nº 35

Espanador Pena nº 45

Espanador Pena nº 60

Espanador Nylon nº 3

1 1

ESPANADOR

PANO DE PRATO Pano de Prato 42x60cm

SACO Saco Alv. Ralo 40x65cm

Espanador Nylon nº 4

Saco Alv. Extra 48x68cm

PRENDEDOR

Saco cru ralo

Prendedor Plástico Gigante

Saco cru Extra

Prendedor de Madeira

Saco Plástico lixo

4 - 15/30/50/100 litros

OUTROS

PÁ

Cabo de Alumínio

2 - 1,20/1,50cm

Pá de lixo Super Pá

Lavatina

Pá de lixo plástica pequena

Corda p/ Varal nº 5

Pá de lixo Galv. Cabo

Passador de Cera

Pá Coletora de Lixo

Esfregão Madeira

Abrangência: “Refere-se a quantas linhas diferentes de produtos a empresa oferece.” (Phillip Kotler, 12ª edição) A Ind. E Com. De Vassouras Mendonça oferece 12 linhas de produtos, porém possui duas linhas principais, que são os de rodos e vassouras.

Profundidade: É a variedade de opções em cada linha de produto. A empresa em estudo possui na sua linha de rodos treze opções diferentes e na linha de vassouras são trinta e cinco opções. Já os outros utensílios de limpeza em geral é aproximadamente uma opção para cada. Consistência: “Refere-se à quão estreita é a relação entre as várias linhas de produtos em termos de uso final, exigências de produção, canais de distribuição ou algum outro critério.” (Phillip Kotler, 12ª edição) As linhas de produtos da Ind. E Com. De Vassouras Mendonça são consistentes pelo fato da empresa trabalhar somente com produtos relacionados à limpeza, passando pelos mesmos canais em todas as etapas do processo. EXPANSÃO DO NEGÓCIO Quando você decidir aumentar o seu negócio, o mesmo cuidado e esforço que você teve quando abriu sua empresa, se não mais, são necessários. Existem alguns métodos testados e experimentados pelos quais o crescimento pode ser alcançado, desde que o empresário faça o trabalho de casa corretamente e inicie o processo quando o momento e a situação certos chegarem. É listado abaixo alguns métodos que são essenciais para expandir o negócio. Expansão física: Pode não ser a melhor escolha para a expansão do negócio, mas vem em primeiro lugar na nossa lista por ser a forma de expansão em que a maior parte das pessoas pensa inicialmente. Na realidade, uma das maneiras mais fáceis de fazer o seu negócio crescer é iniciar as operações do negócio num novo local ou mercado. Esta escolha de expansão física envolve algumas considerações importantes, tais como ter um forte desempenho no negócio existente por um período mínimo de 5 a 7 anos, uma boa equipa de gestão que seja capaz de aplicar medidas que levem a igual sucesso na nova localização, avaliar perspectivas econômicas e empresariais da nova localização e o nível de risco que a empresa está disposta a assumir. Franquias: Uma das maneiras recomendadas para aumentar o negócio, franquia não envolve participação de ativos financeiros na nova empresa, enquanto traz taxas de franquia e oferece aos novos parceiros uma participação no bem-estar do negócio geral, funciona bem como um incentivo para ver que o crescimento é sustentado e contínuo. Você pode considerar oferecer a franquia para os funcionários existente que estão dispostos a investir os recursos necessários e que tenham um interesse no sucesso contínuo. Outra maneira é se inscrever com empresas corretoras de franquia que vão fazer a maior parte do trabalho para você. Licenciamento: Este método funciona melhor se os seus negócios lidam com produtos ou serviços de marca, dando-lhe um maior alcance geográfico e do mercado, mantendo os seus próprios custos baixos. O que você precisa fazer se você decidir ir para o licenciamento é obter a opinião de um advogado competente sobre direitos de propriedade intelectual. Seu advogado será capaz de lhe dar conselhos sobre a melhor forma de fazer o seu produto ou serviço licenciado, mantendo total controle e propriedade sobre a ideia de negócio. Alianças, fusões e aquisições: Criar uma aliança com empresas que atuem na mesma área de negócios ou áreas que se complementem entre si pode ser uma arma poderosa de expansão rápida. O fundamental é que escolha o seu futuro parceiro com algum cuidado e que a sua empresa se encontre numa boa situação financeira, caso esteja a pensar na opção de aquisição. De preferência alie-se a empresas e parceiros comerciais que possuam uma boa lista de potenciais clientes. É a maneira mais rápida para o sucesso. 79

Diversificação: Outro método de crescimento é diversificar o seu negócio em áreas relacionadas. Para o comércio varejista, você pode expandir para vender produtos complementares, acrescentando novas linhas de produtos ou entrar na exportação e importação de suas linhas de produtos. O mesmo acontece com os serviços, você pode diversificar em serviços correlatos que complementam suas principais ofertas de serviços. POTENCIAL DO SETOR Segundo o relatório anuário Abipla 2010, o faturamento das empresas de limpeza cresceu 7% em 2009 e atingiu R$ 12,2 bilhões. Em volume, a alta atingiu 8%. A Associação Brasileira do Mercado de Limpeza Profissional (Abralimp) estima que o crescimento do faturamento para o setor será de até 7% em 2013. O mercado é formado pelos fabricantes e distribuidores de equipamentos, produtos químicos, acessórios, descartáveis e empresas prestadoras de serviço. A indústria de produtos de limpeza mantém o crescimento de dois a três pontos percentuais acima do PIB, registrando 3,5% de aumento no faturamento com R$14,9 bilhões. Atualmente, o setor emprega 45,5 mil pessoas.

escova sanitária e prendedores;

¡¡ de Classe C: produtos de menor faturamento, tendo menor escala de valor ou quantidade de vendas, os produtos correspondentes são espanadores, sacos de lixo, desentupidor de pia, escovão, flanelas e essências. Percebe-se que a maior parte do faturamento da empresa está concentrada na venda de vassouras e rodos, que são os principais produtos da empresa. Os itens de classe B estão concentrados em uma linha de produtos que possuem faturamento de valor mediano, porém, na média. Já os produtos da classe C, são produtos que não afetariam de forma drástica, financeiramente, se fossem retirados do mix total de produtos. Gráfico 4.1: Curva ABC

Tabela 4.1: Evolução lenta na limpeza 2011

2012*

VAR.%

Faturamento líquido (US$ bilhões)

8,7

7,8

-10,34

Faturamento líquido (R$ bilhões)

14,4

15,0

4,17

Vendas (milhões de toneladas)

14,9

15,5

3,80

Importações (US$ milhões)

694,6

678,6

-2,30

Exportações (US$ milhões)

337,4

344,3

2,05 Fonte: Abipla

O setor de limpeza tem garantido renda para muitas famílias e se tornado um meio para muitos alcançarem a posição de patrão. Para abertura de uma empresa no setor de limpeza requerer um mínimo de investimento inicial, muitos utilizam o espaço da sua própria residência. Existem ainda aqueles que aproveitam para economizar no orçamento familiar, optando pela fabricação ou invés da compra. A população brasileira chega a gastar cerca de 30% do orçamento reservado para compras de supermercado com produtos de limpeza. Assim, seja para começar seu próprio negócio ou fabricar apenas para o seu consumo, as previsões são bastante otimistas. Para o setor, o crescimento é expressivo para um ano de economia retrátil como foi o de 2012 e da carga tributária incidida sobre o setor, que é uma das mais altas, estando acima da média nacional. Só em 2011, os investimentos do setor foram de R$ 473 milhões, 8% a mais que em 2010, apesar da carga tributária de 39% ao ano. Os resultados reforçam a maturidade do setor no mercado e refletem a importância dos produtos de limpeza nos domicílios brasileiros. O consumidor brasileiro está mais atento às novidades e disposto a comprar produtos que, além das funções tradicionais de limpar e desinfetar agregam praticidade e sensação de bem-estar, proporcionando um clima mais agradável. Entre as categorias que mais crescem em volume estão purificador de ar, limpadores multiusos, panos de limpeza e inseticidas. CURVA ABC A curva ABC é um método para classificar informações, separando-se os itens de maior importância ou impacto que, normalmente, são em menor número. Nesse caso, foi feita uma proporção sobre o faturamento no período Janeiro de 2013 à Março de 2013. Os itens foram classificados como:

¡¡ Classe A: de maior importância, valor ou quantidade, em que os principais produtos correspondentes são vassouras e rodos; ¡¡ de Classe B: com valor intermediário, com outros itens que ainda inclui vassouras, rodos, pá de lixo, 80

PRODUTO REVENDA

QUANTIDADE

VALOR TOTAL

% ACUMULADO

CLASSIFICAÇÃO

Rodo aluminio 60cm cb aluminio 1,5mt ref

3904

48.614,96

6,62%

Vassoura de palha de coqueiro

8577

31.673,47

10,93%

Rodo base plastica 40 cm

5482

28.230,04

14,78%

Rodo aluminio 40cm cb aluminio 1,5mt ref

2235

25.016,39

18,18%

Rodo madeira borracha eva 40 cm

10284

23.546,71

21,39%

Rodo base plastica 60 cm

2563

20.927,66

24,24%

Vassoura piaçava simples

2993

17.983,20

26,69%

Vassoura pelo sintet. 30Cm base plastica

4113

17.569,52

29,08%

Vassoura nylon n° 4 luxo

3279

15.559,72

31,20%

Vassoura piaçava plug n°4 luxo

2512

14.495,57

33,17%

Vassoura pelo sintet. 30 Cm super pelo

2454

14.411,24

35,13%

Vassoura lava parabrisa mista

986

13.258,48

36,94%

Rodo verniz borracha eva 40 cm

3235

12.963,45

38,70%

Esfregao 28cm base plastica

2300

12.781,62

40,44%

Vassoura lava parabrisa plastica grande

637

11.963,93

42,07%

Rodo galvanizado 40cm

1482

10.224,07

43,47%

Vassourao gari pet 40cm plastico cb 28mm

Rodo rodox troca refil 60 cm

316

6.070,42

72,47%

695

10.126,64

44,84%

Saco p/ lixo plastico 100 lts mendonca

Rodo madeira extra 40cm

2926

6.029,79

73,30%

3213

Escova de roupa base madeira

Rodo madeira 50cm politriz

3289

5.818,50

74,09%

3324

9.174,24

47,43%

Rodo madeira borracha eva 90cm

Rodo madeira borracha eva 60 cm

2515

8.606,66

48,60%

716

5.780,68

74,87%

Prendedor plastico gigante

Vassourao gari piaçava 40cm cabo 24mm

4311

5.547,98

75,63%

726

Vassoura pet karpex

955

5.512,94

76,38%

Pa de lixo galvanizada grande

Vassoura novica robusta

1303

8.169,26

50,86%

1696

5.240,16

77,09%

Rodo rodox troca refil 40 cm

Vassoura palha simples

644

8.069,64

51,96%

1616

5.072,00

77,79%

Vassoura novica plumada plus

Saco p/ lixo plastico 50 lts mendonca

1772

8.025,64

53,05%

2466

5.071,32

78,48%

Vassoura pelo sintet. 40Cm base plastica

Escova de roupa base plastica

984

8.023,03

54,14%

3289

5.037,90

79,16%

Vassoura novica pop

2136

7.843,80

55,21%

Rodo verniz borracha eva 50 cm

1074

4.780,05

79,81%

Vassoura v-9 condor

1163

7.769,41

56,27%

Vassourao gari pet 40cm plastico cb 24mm

Rodo verniz borracha eva 60 cm

851

4.655,62

80,45%

762

7.741,40

57,32%

Rodo base plastica 30 cm

921

4.347,12

81,04%

Vassoura novica tippo

1426

7.640,36

58,37%

Cabo aluminio 150 cm

544

4.316,45

81,63%

Rodo aluminio 40cm cabo madeira

1265

7.578,17

59,40%

305

3.898,02

82,16%

Rodo madeira 40cm politriz

3036

7.529,28

60,42%

Vassoura pelo natural 30cm base plastica

Rodo aluminio 80cm cb aluminio 1,5 ref

450

7.395,40

61,43%

Vassourao gari piaçava 60cm cb 28mm ref

195

3.830,13

82,68%

Vassoura pelo sintet. 60 Cm base madeira

718

7.368,48

62,43%

Rodo rodox troca refil 50 cm

279

3.654,95

83,18%

Rodo madeira borracha eva 50 cm

3024

7.176,59

63,41%

Vassoura pelo sintet. 30 Cm base madeira

862

3.547,04

83,66%

Prendedor de roupa madeira

8859

7.173,39

64,39%

Vassourao gari pet 40cm

324

3.386,57

84,12%

Vassoura limpa pedra 30 cm

975

7.116,16

65,36%

Vassoura novica varre canto

648

3.316,69

84,57%

Vassoura piaçava simples n° 5

937

7.000,43

66,31%

Rodo madeira extra 60cm

766

3.301,54

85,02%

Bucha fibra de coco media

2306

6.769,66

67,23%

Escova sanitaria com suporte

880

3.248,02

85,46%

Vassoura nylon n° 5 lata

1049

6.729,51

68,15%

Vassoura pelo sintet. 90 Cm base madeira

116

3.218,50

85,90%

Escova sanitaria sem suporte

3104

6.545,18

69,04%

Vassoura pelo sintet. 40 Cm base madeira

428

3.149,96

86,33%

Pa de lixo plastica super pa

1869

6.535,47

69,93%

Limpa teto base plastica

248

3.041,85

86,74%

Rodo galvanizado 60cm

713

6.450,81

70,81%

Vassoura piaçava plug n° 5 luxo

576

2.983,47

87,15%

Rodo aluminio1 mt cb aluminio 1,5mt ref

365

6.183,10

71,65%

Rodo madeira extra 50cm

703

2.721,21

87,52%

9.788,45

8.443,47

46,18%

49,75%

Saco p/ lixo plastico 30 lts mendonca

1389

2.656,69

87,88%

Rodo madeira borracha eva 50 cm 12x1

100

2.572,00

88,23%

Rodo rodox troca refil 60 cm

113

Vassourao gari pet 60cm cabo 28mm ref

129

2.436,70

88,90%

Rodo pop base plastica 40 cm

624

2.372,00

89,22%

Rodo pia base plastica

1121

Vassoura limpa pedra 40cm

225

Rodo aluminio limpa vidro grande

113

2.128,99

90,11%

Vassoura piaçava simples n 6

304

2.122,22

90,40%

Rodo madeira borracha eva 30 cm 12x1

100

Vassoura pelo natural 40cm base madeira

131

2.053,60

90,97%

Vassoura pelo natural bola

1.978,27

91,23%

Rodo madeira borracha eva 60cm cb lg ref

279

1.956,24

91,50%

Vassoura bella dona

262

1.918,80

91,76%

Cabo aluminio 120 cm com rosca

228

1.856,00

92,02%

Rodo verniz borracha eva 30 cm

510

Rodo madeira borracha eva 1mt cb lg ref

189

Saco p/ lixo plastico 15 lts mendonca

897

1.705,05

92,73%

Saco p/ limpeza alvejado extra 60x80 cm

459

1.681,70

92,96%

Vassoura pelo natural 60cm base madeira

2.464,04

2.213,27 2.184,18

2.087,00

1.814,94 1.731,49

1.660,90

88,57%

89,53% 89,82%

90,69%

92,26% 92,50%

93,19%

Rodo madeira extra 30cm

508

1.446,49

94,24%

Pa de lixo aluminio grande

100

1.441,52

94,44%

Vassoura v-35 condor

192

1.366,64

94,62%

Rodo aluminio 60cm cabo madeira

189

1.345,21

94,81%

Rodo pia aluminio

526

1.331,64

94,99%

Vassourao gari v-45 condor cabo 28mm

1.305,00

95,16%

Vassourao gari pet 40cm cabo 28mm

101

1.273,44

95,34%

Rodo madeira borracha eva 30 cm

523

1.232,47

95,51%

Espanador nylon n°3

244

1.198,00

95,67%

Desentupidor de pia sanfon

619

1.142,21

95,82%

Rodo madeira borracha laminada 40 cm

342

1.112,25

95,98%

Vassourao gari nylon 40cm cabo 24mm

1.068,24

96,12%

Pa de lixo aluminio pequena

1.051,57

96,26%

Esfregao 28cm base madeira

234

1.027,77

96,40%

Rodo madeira borracha eva 60 cm cb longo

232

969,46

96,69%

Espanador de pena n°40

959,71

96,82%

Saco de lixo 100 litros 75x90x0,10 extra

928,00

96,94%

Vassoura palha chatinha

222

842,2

97,06%

Rodo aluminio 30cm cabo madeira

164

816,46

97,17%

Rodo aluminio limpa vidro pequeno

786,18

97,28%

B B

Vassoura lava parabrisa plastica pequena

106

Rodo rodox troca refil 1 mt

1.637,39

93,63%

Pa de lixo plastica pequena

882

1.555,12

93,84%

Rodo madeira borracha eva 80cm cb lg ref

183

1.651,96

1.452,57

93,41%

94,04%

Rodo magico

783,00

97,38%

Rodo rodox troca refil 30 cm

774,3

97,49%

Espanador de pena n°35

771,89

97,59%

Rodo base plastica 60 cm cabo longo

743,44

97,69%

Espanador de pena n°30

699,23

97,79%

Saco p/ limp alvejado 50x60 cm 82 gramas

281

687,71

97,88%

Vassoura lava parabrisa fibra de coco

672

97,97%

Rodo madeira borracha eva 60 cm 12x1

Rodo pop base plastica 30 cm

245,92

99,53%

Vassourao gari nylon 60cm cabo 28mm

Essencia oleo de eucalipto 100 ml

594,65

98,14%

166

239,36

99,56%

Rodo aluminio 40cm cabo aluminio 1,50mt

Rodo madeira borracha laminada 90cm ref

553,46

98,22%

238,48

99,59%

Rodo madeira borracha laminada 60 cm

Espanador nylon n° 4

231,67

99,63%

138

546,14

98,29%

Vassoura pelo natural meia bola

226,75

99,66%

Rodo galvanizado 60cm cabo longo e ref

525,06

98,36%

Vassoura novica ultra

219

99,69%

Rodo madeira borracha laminada 30cm

Escova oval madeira condor

215,69

99,72%

324

Rodo galvanizado 50cm

Essencia lavanda limpa mais refil 100 ml

524,33

98,51%

123

181,51

99,74%

Espanador peninha 40

150

487,50

98,57%

Vassoura mini gari

177,72

99,76%

Flanela laranja m 28x48 cm

334

474,04

98,64%

Vassourao gari nylon 40cm cabo 28mm

174

99,79%

Vassoura pet carolita

115

471,78

98,70%

Flanela laranja g 38x58 cm

167,34

99,81%

Rodo galvanizado 35 cm

438,59

98,76%

Refil rodo magico

165,00

99,83%

Vassoura v-52 condor

Espanador pena n°60

159,60

99,86%

Rodo madeira borracha eva 40 cm cb longo

159

99,88%

127

Rodo mad borracha eva 40cm cb lg e ref

144,93

99,90%

Rodo aluminio 40cm cabo aluminio 1,20mt

Rodo galvanizado 1 mt

406,09

98,93%

Vassoura pelo sintetica bola

121,46

99,91%

Espanador peninha 30

135

405,00

98,98%

Saco de lixo 100 lts institucional 100x1

114,00

99,93%

Escova para unhas condor

261

400,11

99,04%

Rodo aluminio 50cm cb aluminio 1,5mt ref

105,94

99,94%

Esponja multi uso scotch brite 10x1

394,15

99,09%

105

99,96%

Escova topa tudo

380,79

99,14%

Vassourao gari pet 40x7,5 cm cabo 28mm

Saco p/ limpeza cru 58x80 cm

139

378,33

99,20%

Rodo base plastica 40 cm cabo longo

100,77

99,97%

Bucha esponja infantil

225

375,11

99,25%

Escova para sapato condor

93,15

99,98%

Rodo aluminio 60cm cb aluminio 1,2mt

374,42

99,30%

Vassourao gari piaçava 40cm cabo 28mm

90,6

100,00%

Espanador de pena n°50

316,8

99,34%

Pano de prato estampado

124

309,92

99,38%

Rodo madeira borracha laminada 60 lg ref

292,64

99,42%

Bucha esponja adulto

168

277,06

99,46%

¡¡ A oferta deste produto passa por alguns estágios diferentes, como desafios e oportunidades;

Essencia citronela limpa mais 100 ml

171

251,11

99,50%

¡¡ Os lucros oscilam de acordo com a mudança de estágios;

636

524,88

427,44 406,53

98,06%

98,43%

98,82% 98,87%

CICLO DE VIDA DO PRODUTO Para verificar se o produto/serviço possui ciclo de vida, devem ser analisados primeiramente os seguintes fatores, que são eles:

¡¡ Se os produtos têm vida limitada;

¡¡ Os produtos precisam de estratégias distintas para cada fase do estágio, como mudança de pro-

dução, marketing, compras, recursos humanos e financeiros.

Os produtos não são obrigatórios a passar por todos os estágios, pois alguns morrem antes mesmo de chegar à etapa final, por erro de posicionamento de mercado ou outros motivos. Porém, alguns outros podem ter uma aceitação tão grande que passam logo para a fase de maturidade, podendo ser ocasionado pela força intensa da propaganda que a empresa faz sobre seus produtos/serviços. O ciclo de vida produto é conhecido pelas suas etapas que são divididas em cinco estágios, tais como: Estágio Introdutório; De Crescimento; De Maturidade; De Saturação e; De Declínio. Estágio de Introdução: É logo após que o bem produto/serviço é introduzido no mercado, com características comuns de baixa venda e crescimento lento, sendo uma fase com um custo maior, pela falta de aceitação do bem imediato. Estágio de Crescimento: É quando o produto está sendo aceito pelos clientes e começa a entrar na de crescimento. As vendas e o lucro alavancam, pois o mercado encontra-se em condições de desenvolvimento favorável. É bom ficar atento neste momento, pois é nele que surgem dois tipos de consumidores, que são os, inovadores e os imitadores. Em conseqüência disso, os concorrentes aparecem e deve estar com decisões tomadas para a expansão da capacidade produtiva, estratégias de marketing e ao planejamento da produção. Na projeção de demanda, podem ser utilizadas técnicas estatísticas, para indicar possíveis oscilações futuras. Estágio de Maturidade e Saturação: É quando o auge de vendas já chegou no seu ponto máximo, tornando-se um crescimento muito lento ou até mesmo a queda das vendas. É possível criar novos produtos/ serviços para que possa dar continuidade do ciclo, porém o mais comum é que quando os produtos/serviços atinge a saturação às suas características mercadológicas mudam, tornando acirradas, dependendo sempre de outras condições externas. As decisões estão relacionadas à promoção, fixação de preço, com ênfase nos estoques. Estágio de Declínio: É quando existem outras razões para que ocorra o declínio, tais como: novos produtos; a substituição de um produto por outro melhor e a falta de necessidade pelo produto. Sendo assim, a quantidade demandada sofre uma queda brusca ou até abandonem totalmente o mercado, exigindo em parte da empresa reestruturação de instalações, esforços de marketing etc. A tabela abaixo demonstra como é o ciclo de vida do produto ao longo do tempo:

4.1.2. PREÇO É um valor superior ao valor de custo de seus produtos/ serviços, fabricados ou comercializados, com único intuito que é a obtenção de lucro. “O preço é o único elemento do mix de marketing que produz receita; os demais produzem custos. Ele também é um dos elementos mais flexíveis: pode ser alterado com rapidez, ao contrário das características de produtos, dos compromissos com canais de distribuição e até das promoções. O preço também informa ao mercado o posicionamento de valor pretendido pela empresa para seu produto ou marca. Um produto bem desenhado e comercializado pode determinar um preço superior e obter alto lucro.” (Phillip Kotler, 12ª edição) ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO As empresas usam vários critérios para a política que será utilizada nos preços de seus produtos/ serviços. Dentre eles, temos níveis de preço e segmento, que é determinado através de sua marca, custo, consolidação no mercado, qualidade e outros métodos, podendo variar desde preço baixo, médio e alto. O quadro abaixo apresenta a relação entre a qualidade dos pro¬dutos ofertados e os respectivos preços. Tabela 4.2: Preço e Qualidade da Ind. E Com. De Vassouras Mendonça. PRODUTOS

PREÇO

QUALIDADE

Vassouras

Médio

Rodos

Médio

Utensílios Domésticos

Médio

O preço e a qualidade média significam que a Ind. E Com. De Vassouras Mendonça, trabalha com produtos com um preço justo em relação à qualidade dos seus produtos, garantindo ao seu cliente a troca imediata de produtos que saem do critério de perfeição, ou seja, os defeitos verificados em uma exceção de produto. A conseqüência é o valor médio praticado pela empresa. De acordo com a percepção dos clientes referente à estratégia utilizada pela empresa revela a percepção de médio preço e média qualidade. Tabela 4.3: Estratégia de Preço da Ind. E Com. De Vassouras Mendonça

Vendas

PREÇO/QUALIDADE

ALTO

MÉDIO

BAIXO

Alta

Estratégia de Preço Premium

Estratégia de alto valor

Estratégia de supervalor

Média

Estratégia de Preço Excessivo

Estratégia de valor médio

Estratégia de bom valor

Baixa

Estratégia de Assalto ao Cliente

Estratégia de falsa economia

Estratégia de economia

MARCA Tempo

“Marca é um nome, um termo, sinal, símbolo ou designou uma combinação de todos eles, que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa e diferenciá-los daqueles de seus concorrentes”. (Philip Kotler).

A Ind. E Com. De Vassouras Mendonça que oferece utensílios de limpeza para o mercado, está no estágio de crescimento, pois a demanda pelos seus produtos está em constante crescimento. O mercado é favorável para a empresa, porém deve estar em alerta porque a concorrência está maior e cada vez mais competitiva, não sabendo diferenciar pode ocorrer uma queda de vendas e de lucro. Por isso, é importante investir em propaganda, vendas, produção não ociosa e expandir seus negócios o mais rápido possível, pois há oportunidades para um maior crescimento.

Para os consumidores, uma marca é a identificação da origem do produto e pode ser símbolo de qualidade. Para o fabricante, a marca é uma forma de proteção legal para especificações exclusivas do produto e ainda pode ser fonte de vantagem competitiva e retorno financeiro. A marca é composta por alguns elementos como: Nome, logomarca, slogan, personagem e jingle.

A marca da Ind. E Com. De Vassouras Mendonça foi desenvolvida por um profissional autônomo quando houve a abertura da empresa em 1995. Além disso, ela é relacionada com o sobrenome dos proprietá-

rios do negócio e tem como símbolo os principais produtos da empresa. Vassoura e rodo. A marca é utilizada apenas em ação de comunicação para os clientes e fornecedores. Não há publicidade com utilização de mídias com divulgação para clientes B2C.

comunicação da empresa com seus clientes, para visualização dos produtos e incentivar novas vendas. Deve manter os catálogos também atualizados. PESQUISA COM EMPRESAS CLIENTES DA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA. Pesquisa com o objetivo de identificar o porquê essas empresas trabalham com a revenda da marca Vassouras Mendonça.

QUESTÃO 1 – QUAL SEU CARGO?

Gerente

63%

Sócio 4.1.3. PROMOÇÃO O mix de comunicação de marketing é composto por cinco formas essenciais: propaganda, promoção de vendas, relações públicas e publicidade, vendas pessoais e marketing direto. “Todo contato com a marca transmite uma impressão que pode fortalecer ou enfraquecer a visão do cliente sobre a empresa. O mix de marketing completo deve estar integrado a fim de transmitir uma mensagem coerente e um posicionamento estratégico.” (Kotler, 2000). A Ind. E Com. De Vassouras Mendonça não trabalha com nenhuma agência de propaganda, desta forma não há nenhum recurso financeiro destinado à promoção e merchandising.

21%

Estoquista

Assistente

Analista

As pessoas entrevistadas possuem cargos de gerente, sócio, estoquista, assistente e analista.

LOGOMARCA A Ind. E Com. De Vassouras Mendonça pede que seus clientes, donos de lojas de produtos e utensílios de limpeza coloque sua marca na fachada, em troca de patrocínio em casos de reformas, aberturas de novas lojas, etc. BANNER A empresa possui cinco banners que são expostos na empresa e, quando há participação em feiras e eventos, os mesmos são utilizados para exposição.

QUESTÃO 2 – COMO VOCÊ CONHECEU A EMPRESA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA.?

Produtos de outras empresas

58%

PAPELARIA Não foi desenvolvido material para a papelaria. A empresa trabalha apenas com Cartão de Visita. Não trabalham com papel timbrado, assinatura padrão em e-mails.

Propaganda Internet

PROMOÇÃO DE VENDAS A empresa não trabalha com ações de vendas. Porém sede descontos maiores para empresas que compram quantidades de produtos maiores e com uma alta frequência. CATÁLOGO O catalogo foi desenvolvido para auxiliar os clientes na escolha dos produtos fornecidos pela empresa. Ele apresenta todos os produtos e suas diferentes formas, cores e tamanhos. Foi criado, mas nunca atualizado. CONCLUSÃO: No momento não há necessidade de realizar propaganda para clientes B2C, pois os clientes da empresa são B2B. O site deve ser atualizado constantemente para se tornar um dos principais canais de 90

0% 11%

Representante Comercial Outros

21% 11%

Quando a equipe Concretiza questionou sobre como foi que eles conheceram os produtos da Ind. e Com. De Vassouras Mendonça Ltda., obtivemos resposta de que já tinham visto produtos expostos em outros comércios, pela internet e através de representante comercial. 91

QUESTÃO 3 – QUAL O CRITÉRIO UTILIZADO PARA A COMPRA DOS PRODUTOS DA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA.?

Representante

42%

Telefone

36%

53%

E-mail Outros

QUESTÃO 5 - VOCÊ TEM FACILIDADE DE ENCONTRAR ESTA MARCA?

64% 100%

O critério principal para a escolha de compra dos produtos é a qualidade, seguido de preço e atendimento.

Sim

Não

QUESTÃO 4 - QUAL O MEIO UTILIZADO PARA A COMPRA DOS PRODUTOS DA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA?

Representante

42%

Telefone

53%

E-mail

É de fácil localização encontrar produtos da marca. QUESTÃO 6 - COMO É O ATENDIMENTO PARA A SOLICITAÇÃO DESSES PEDIDOS?

Outros

Regular

A pesquisa ainda demostra que cerca de 60% dos clientes utilizam o telefone para a compra dos produtos, seguido por 42% fazem pedidos diretamente ao representante comercial. A ferramenta de vendas online (e-mail), ainda não é adotada como um fluxo corrente. O nível é baixo para este tipo de venda.

Péssimo

58% 0%

Bom

16%

Excelente Outros

26% 0%

O atendimento da empresa foi avaliado como regular no geral.

QUESTÃO 7 - VOCÊ RECEBE AS MERCADORIAS NO PRAZO ESTIPULADO?

QUESTÃO 9 - OS PRODUTOS APRESENTAM DEFEITOS?

36%

64% 100%

Sim

36%

100%

Não

Ponto positivo, pois as entregas de pedidos são feitas sempre dentro do prazo estipulado pela empresa, conforme os clientes indicaram.

Sim

Não

Os produtos repassados aos clientes não possuem defeito de fábrica. QUESTÃO 10 - A EMPRESA TROCA OS PRODUTOS QUE APRESENTAM DEFEITOS?

QUESTÃO 8 - OS PEDIDOS SÃO ENTREGUES CONFORME O QUE FOI SOLICITADO?

36%

64% 100%

Sim

Não

Os produtos que a empresa entrega aos clientes são os mesmos solicitados no ato da compra, sem trocas, divergência de modelo, etc.

Sim

Não

Quando é entregue produtos com defeito, a empresa faz a troca de imediato, a partir da sinalização do cliente sobre ocorrido.

QUESTÃO 11 - VOCÊ COMPRA O TIPO DE MATERIAL COMERCIALIZADO PELA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA DE OUTROS FORNECEDORES?

Quando os clientes compram de outros fornecedores, o motivo principal é relacionado ao preço. CONCLUSÃO: Os principais clientes e revendedores da marca Vassouras Mendonça escolheram ter a marca devido a sua qualidade e preço oferecido. A empresa possui falhas no atendimento, porém a marca é de fácil localização e para compra, é possível por representantes comerciais, telefone ou até mesmo online por e-mail. A pesquisa ainda identificou que os produtos são sempre entregues sem defeitos, e quando possuem defeitos, a empresa tem uma postura proativa e faz a troca imediata. O material utilizado na fabricação dos produtos da marca Mendonça é um dos grandes diferenciais com 94% dos clientes, escolhem o produto devido ao material.

4.1.4. DISTRIBUIÇÃO CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO “Os canais de distribuição “conjuntos de organizações interdependentes, envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo”. (Phillip Kotler, 12ª edição)

94%

Sim

Não

Os canais escolhido para ser utilizado nas empresas deve ser analisado previamente e decidido qual o melhor atende, os seus produtos ou serviços, chegando até os seus consumidores finais, no prazo e lugar exato. Esta decisão é importante na etapa do Marketing, pois a estrutura eficaz atingirá seu público-alvo e terá uma maior facilidade de comercializar os seus produtos. Objetivo do Canal de Distribuição:

¡¡ Disponibilizar produtos com rapidez; ¡¡ Reforçar potencial de vendas; ¡¡ Facilitar fluxo de informação e material; ¡¡ Reduzir custos de forma integrada; Fato importante é que 94% dos clientes da Ind. E Com. De Vassouras Mendonça Ltda., não compram de outros fornecedores produtos do mesmo material. QUESTÃO 12 - SE SIM, O QUE TE FAZ COMPRAR DE OUTROS FORNECEDORES?

Funções do canal de distribuição:

¡¡ Induzir a demanda; ¡¡ Satisfazer a demanda; ¡¡ Serviços pós-compra;

94%

¡¡ Troca de informações; NÍVEIS DE CANAL Existem alguns tipos de níveis de canal, tais como: Canal Nível Zero: É quando a empresa tem contato direto com o consumidor final, sem nenhuma intervenção de intermediários. Canal Nível Um: É quando possui um intermediário entre a empresa fornecedora do produto/serviço e o consumidor final.

Não possui porque

Preço

Canal Nível Dois: É quando possui dois intermediários entre a empresa e o consumidor final, que geralmente são os atacadistas e os varejistas. Canal Nível Três: É quando a empresa possui três intermediários. A empresa Ind. E Com. De Vassouras Mendonça se encaixe no canal de nível um, pois possui somente um intermediário entre a empresa que fornece o produto/serviço e o consumidor final. IDENTIFICAÇÃO DAS PRINCIPAIS OPÇÕES DE CANAL Existem alguns principais sistemas, tais como:

Distribuição Direta: É quando a empresa vende seus produtos diretamente aos consumidores finais, sem nenhum intermediário. Os principais sistemas de distribuição direta são o sistema de venda porta-a-porta e a venda através de catálogo. Sistema de Distribuição Exclusiva: É quando utiliza intermediários exclusivos a fim de atender a segmentos específicos do mercado consumidor. Sistema de Distribuição Intensiva: Têm como objetivo colocar o produto no maior número possível de pontos de venda, adequando os produtos de alto consumo, de compra freqüente e preços unitários relativamente baixos. Disponibilizar o produto onde os consumidores esperam encontrá-lo é fundamental para bens de conveniência. A Ind. E Com. De Vassouras Mendonça Ltda, utiliza o sistema de distribuição exclusiva, a qual é representada por representantes comerciais. A empresa não possui nenhum ponto de venda e os seus produtos chegam até os consumidores finais, através de varejistas. A falha da distribuição é que os representantes comerciais já possuem seus clientes mensais e não é traçado nenhuma meta para eles, para expandir mais as vendas, em busca de novos clientes e novos pontos de distribuição. SIM - SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING Segundo Kotler, um sistema de informações de marketing de uma determinada instituição é desenvolvido a partir de registros internos, atividades de inteligência de marketing e pesquisas de marketing. Esses registros são constituídos de pessoas, equipamentos e procedimentos de coleta, classificação, análise, avaliação e distribuição das informações necessárias de forma objetiva e oportuna para aqueles que tomam decisões de marketing. Existem empresas que não possuem sistemas de informações de marketing e isso acontece devido à falta de recursos financeiros ou de profissionais qualificados que saibam aproveitar essas informações na tomada de decisões. Essas informações possibilitam aprofundar conhecimento sobre desejos, preferências e comportamento dos compradores, assim como as ações e resultados da concorrência, o que possibilita que a empresa escolha melhor seus mercados, desenvolva melhores ofertas e execute melhor seu planejamento de marketing, a fim de obter vantagem competitiva. REGISTROS INTERNOS Os registros internos são todas as informações referentes à empresa e as movimentações desenvolvidas por ela como: pedidos, vendas, preços, custos, estoques, contas a pagar e a receber, etc. É por meio dessas informações que os administradores podem identificar oportunidades e resolver problemas.

e informações em conhecimento, possibilitando modificar capacidades, desempenhos, habilidades e recursos num processo decisório estratégico”. Basta, Andrade, Ferreira e Seixas (2006). De forma resumida, o Sistema de Inteligência de Marketing é o conjunto de procedimentos e fontes utilizadas pelos administradores para obter informações diárias sobre eventos no ambiente de marketing. A Ind. e Com. De Vassouras Mendonça Ltda não possui procedimentos ou fontes para ampliar seu marketing. Atualmente a empresa recebe catálogos e amostras de seus principais fornecedores, dos produtos que são lançados no mercado, porém a introdução de novos produtos no mix da empresa não é feito de acordo com esses lançamentos e não tem periodicidade.

4.2.1. SISTEMA DE PESQUISA DE MARKETING Pesquisa de Marketing consiste basicamente na elaboração, coleta, análise e edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa que permite saber mais sobre o comportamento do consumidor. Atualmente a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda não dispõe nem utiliza nenhum modelo de pesquisa dessas informações, mas para que a Concretiza Consultoria conheça um pouco mais sobre o comportamento de compra de seus clientes, será elaborado um questionário de pesquisa a ser desenvolvido com alguns dos clientes da empresa. O processo de pesquisa de Marketing é composto de seis etapas: Definição do problema, das alternativas de decisão e dos objetivos da pesquisa; 1. Desenvolvimento do plano de pesquisa; 2. Coleta de informações; 3. Análise das informações; 4. Apresentação dos resultados; 5. Tomada de decisão.

A Ind. e Com. de Vassouras Mendonça não possuía nenhuma forma estruturada de controle dessas informações até 2008. Todos esses registros eram feitos em cadernos pela proprietária da empresa, que registrava informações sobre cadastro de clientes, vendas, contas a pagar e a receber.

Na primeira etapa definiu-se que o objetivo da pesquisa que Concretiza Consultoria irá realizar, é saber como está sendo percebido pelo cliente, o atendimento disponibilizado pela Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.

A partir de 2008, os registros dessas informações começaram a ser feitos em um banco de dados eletrônico, através de uma parceria com a empresa Datacorp Sistemas Ltda que implantou o sistema Menthor na empresa. Apesar de esse sistema possuir recursos suficientes para que todas as operações da empresa fossem controladas por ele, os proprietários optaram por não utilizá-lo por completo, isso porque faltava experiência e também pessoas capacitadas para o manuseio do mesmo. Assim o sistema somente era utilizado para dados cadastrais de clientes e fornecedores e emissão de pedidos e notas fiscais, e o restante das informações continuavam a ser feitas pela proprietária da empresa.

Posteriormente, será desenvolvido um questionário que deverá ser preenchido através de entrevistas pessoais com alguns dos clientes da empresa, nos seus respectivos pontos de vendas. Esse procedimento integra a segunda etapa do processo da pesquisa.

Desde Outubro de 2012 a empresa assinou contrato com a empresa Jiva Tecnologia em Sistemas Ltda que implantou um sistema operacional completo, o Jiva G1, que disponibiliza desde informações básicas sobre os cadastros até informações gerenciais que ajudam na tomada de decisões. Entre os recursos disponíveis nesse sistema estão: cadastros de clientes, fornecedores e produtos; relatórios de rentabilidade dos produtos; agenda financeira; relatórios de venda de cada produto por período, apuração de impostos, etc.. A partir da implantação desse sistema todo o controle passou a ser feito por ele, mas o administrador ainda não começou a utilizá-lo de forma gerencial para auxilio à melhores controles e tomada de decisão.

Após a coleta dessas informações será realizada a quarta etapa, que consiste em analisar o resultado da pesquisa. Nessa fase serão tabulados todos os dados colhidos e diagnosticadas as conclusões. Por fim será feita a apresentação dos resultados mais relevantes que irão auxiliar posteriores decisões de marketing, e em um segundo momento serão propostas modificações necessárias para resolver possíveis problemas que possam surgir ou oportunidades identificadas.

4.3. MATRIZ GE Para analisar o potencial de lucro e venda de uma unidade de negócio é utilizada a Matriz GE. Com a matriz feita pode-se identificar a unidade que tem maior necessidade de investimento juntamente com a que tem menor necessidade e com isso facilita a empresa desenvolver estratégias de crescimento para produtos específicos.

4.2. INTELIGÊNCIA DE MARKETING “A inteligência é um processo analítico em constante mutação, que transforma dados em informações, 98

Figura 4.1: Matriz de atratividade x força do negócio – GE `

Tabela 4.4: Atratividade da Indústria PESO

AVALIAÇÃO

VALOR

Tamanho do mercado

0,20

8,00

1,60

Taxa de crescimento

0,30

6,00

1,80

Necessidade de serviços aos clientes

0,10

7,00

0,70

Nível de tecnologia requerida

0,15

7,00

1,050

Atitude da concorrência

0,10

7,00

0,70

Lucratividade do setor

0,15

8,00

1,20

TOTAL

1,00

7,05

Tabela 4.5: Força da Empresa CARACTERISTICAS

PESO

AVALIAÇÃO

VALOR

Participação de mercado

0,10

5,00

0,50

Desempenho da distribuição

0,15

8,00

1,20

Desempenho dos serviços ao cliente

0,15

7,00

1,05

Atualização da tecnologia usada na empresa

0,10

7,50

1,125

Lucratividade da empresa

0,20

6,00

1,20

Expertise em marketing

0,15

4,00

0,60

Desempenho da força de vendas

0,15

4,00

0,60

TOTAL

1,00

6,27

Posição Desafiadora Investir para crescimento

Oportunista Investir seletivamente para ganhos

Posição Seletiva Investir para crescimento

“Prime” Investir seletivamente para ganhos

Oportunista Preservar para colher

Proteger Refocalizar Investir seletivamente para ganhos

Reestruturar Colher ou desinvestir

Posição Desfavorável Colher ou desinvestir

7,05

Atratividade da Indústria

CARACTERISTICAS

Posição Excitante Investir para crescimento

1 10

6,27

Força da Empresa CONCLUSÃO Existe a oportunidade no mercado de introduzir novos produtos, acompanhado a procura por inovações e produtos que estão em crescimento de vendas no mercado. A Concretiza identificou que falta planejamento para a Ind. E Com. De Vassouras Mendonça. A empresa precisa criar uma vantagem competitiva para influenciar positivamente o cliente e obter sua fidelidade. É preciso antecipar-se às mudanças tanto tecnológicas como as do mercado consumidor.

100

101

ANÁLISE FINANCEIRA

CAP 102

103

A Análise das Demonstrações Financeiras tem como principal objetivo estudar o desempenho econômico-financeiro de uma empresa, buscando identificar o seu histórico numerário, diagnosticando os resultados das atividades da empresa (faturamento, lucro, prejuízo, capital de giro, dependência financeira etc.), como também, mostrando a posição atual da empresa e produzindo resultados que possam servir de base para a previsão de tendências futuras. Na realidade, o que se pretende avaliar são os reflexos que as decisões tomadas por uma empresa determinam sobre sua liquidez, estrutura patrimonial e rentabilidade. Esta análise deve estar sempre vinculada às estratégias e os objetivos pretendidos a curto, médio e longo prazo. Suas informações corretas servirão como análise de como está o aumento ou diminuição do lucro líquido, assim como dos custos e receitas , para que a empresa mude de foco para os outros objetivos e tome as medidas necessárias. Temas financeiros como melhor produtividade, aumento da receita, redução de custos, e redução de riscos vão ser a base de criação das estratégias de longo prazo para a empresa. A empresa Vassouras Mendonça possui apenas uma funcionária que realiza os lançamentos no sistema, sendo que os dados de 2012 eram lançados em planilha, e a partir de outubro com a aquisição de um software Jiva, o lançamento foi padronizado. De acordo com as informações da Empresa Vassouras Mendonça, foi possível elaborar o Demonstrativo do resultado do exercício de 2012.

¡¡ Para elaboração deste DRE, as despesas foram agrupadas nos respectivos grupos: ¡¡ Deduções de venda (PIS, COFINS E ICMS) ¡¡ Custo das vendas (Fornecedores e comissões) ¡¡ Despesas com vendas (Pagamento funcionários, despesas de funcionários, pagamento água, ener-

gia, telefone, convênios, seguros,impostos de funcionários, etc);

¡¡ Despesas administrativas (Material escritório, pagamento funcionários escritórios, etc.) ¡¡ Despesas financeiras (Tarifas mensais, juros, débitos, etc); ¡¡ Participação dos administradores (Pró-labore) ¡¡ Receitas

5.1. DRE 2012 JAN

FEV

MAR

ABR

MAI

Receita operacional bruta

R$ 272.836,77

R$ 327.178,93

R$ 358.647,80

R$ 375.107,74

R$ 317.535,64

(-)Deduções de vendas

R$ 34.690,20

R$ 17.228,39

R$ 27.836,12

R$ 34.906,89

R$ 31.936,20

(=)Receita operacional liquida

R$ 238.146,57

R$ 309.950,54

R$ 330.811,68

R$ 340.200,85

R$ 285.599,44

(-)Custo das vendas

R$ 159.744,74

R$ 223.844,33

R$ 199.899,80

R$ 273.260,50

R$ 225.334,74

Fornecedores

R$ 133.463,35

R$ 215.832,11

R$ 190.233,48

R$ 251.259,82

R$ 213.547,95

Comissões

R$ 26.281,39

R$ 8.012,22

R$ 9.666,32

R$ 22.000,68

R$ 11.786,79

(=)Resultado operacional bruto

R$ 78.401,83

R$ 86.106,21

R$ 130.911,88

R$ 66.940,35

R$ 60.264,70

(-)Despesas operacionais

R$ 32.762,35

R$ 31.783,85

R$ 37.634,92

R$ 43.986,60

R$ 26.842,06

Despesas com vendas

R$ 27.290,33

R$ 27.107,67

R$ 29.463,33

R$ 40.034,31

R$ 11.459,97

Despesas administrativas

R$ 1.190,00

R$ 2.153,14

R$ 195,00

R$ 108,00

R$ 8.208,89

Despesas financeiras

R$ 4.282,02

R$ 2.523,04

R$ 7.976,59

R$ 3.844,29

R$ 7.173,20

(=)Resultado operacional antes do ir

R$ 45.639,48

R$ 54.322,36

R$ 93.276,96

R$ 22.953,75

R$ 33.422,64

Impostos (irpj + csll)

R$ 4.989,47

(-)Lucro liquido antes das participações

R$ 40.650,01

R$ 54.322,36

R$ 93.276,96

R$ 19.483,88

R$ 33.422,64

Participação de administradores

R$ 22.276,84

R$ 19.988,19

R$ 13.238,83

R$ 8.913,13

R$ 21.752,90

Resultado líquido do exercício

R$ 18.373,17

R$ 34.334,17

R$ 80.038,13

R$ 10.570,75

R$ 11.669,74

R$ 3.469,87

JUN

JUL

AGO

SET

OUT

NOV

DEZ

R$ 304.128,96

R$ 294.556,22

R$ 334.241,47

R$ 321.136,17

R$ 383.850,16

R$ 335.775,40

R$ 319.300,02

R$ 30.696,45

R$ 20.492,94

R$ 18.715,13

R$ 15.965,44

R$ 45.237,48

R$ 53.676,15

R$ 39.093,98

R$ 273.432,51

R$ 274.063,28

R$ 315.526,34

R$ 305.170,73

R$ 338.612,68

R$ 282.099,25

R$ 280.206,04

R$ 151.476,61

R$ 224.146,39

R$ 220.687,91

R$ 229.213,00

R$ 202.900,41

R$ 193.134,17

R$ 193.098,50

R$ 141.705,88

R$ 208.159,89

R$ 190.420,01

R$ 208.677,46

R$ 182.020,02

R$ 186.874,17

R$ 178.512,91

R$ 9.770,73

R$ 15.986,50

R$ 30.267,90

R$ 20.535,54

R$ 20.880,39

R$ 6.260,00

R$ 14.585,59

R$ 121.955,90

R$ 49.916,89

R$ 94.838,43

R$ 75.957,73

R$ 135.712,27

R$ 88.965,08

R$ 87.107,54

R$ 21.036,84

R$ 28.533,90

R$ 28.641,32

R$ 36.769,69

R$ 45.719,97

R$ 45.584,09

R$ 57.157,73

R$ 13.758,54

R$ 15.185,26

R$ 14.450,07

R$ 14.514,64

R$ 23.044,66

R$ 18.334,29

R$ 40.196,42

R$ 5.501,15

R$ 11.399,68

R$ 12.612,75

R$ 20.751,99

R$ 20.954,46

R$ 15.929,29

R$ 14.426,34

R$ 1.777,15

R$ 1.948,96

R$ 1.578,50

R$ 1.503,06

R$ 1.720,85

R$ 11.320,51

R$ 2.534,97

R$ 100.919,06

R$ 21.382,99

R$ 66.197,11

R$ 39.188,04

R$ 89.992,30

R$ 43.380,99

R$ 29.949,81

R$ 2.482,02

104

R$ 14.227,87

R$ 100.919,06

R$ 18.900,97

R$ 66.197,11

R$ 39.188,04

R$ 75.764,43

R$ 43.380,99

R$ 29.949,81

R$ 17.277,81

R$ 17.247,02

R$ 23.319,79

R$ 11.830,19

R$ 18.819,76

R$ 7.084,25

R$ 17.247,02

R$ 83.641,25

R$ 1.653,95

R$ 42.877,32

R$ 27.357,85

R$ 56.944,67

R$ 36.296,74

R$ 12.702,79

105

5.2. MÉDIA DO PERÍODO DE 2012

Evolução dos gastos 2012 $ 300.000,00 $ 250.000,00 $ 200.000,00 $ 150.000,00 $ 100.000,00 $ 50.000,00 $1 Fornecedores

De acordo com o gráfico, percebe-se que os custos das vendas compõem 10% da receita líquida, enquanto o maior gasto da empresa é com fornecedores. As despesas operacionais representam 12% da receita líquida, sendo que as despesas com vendas são as maiores dentro deste grupo, com o percentual de 8%.

Evolução dadaReceita Evolução da Receita 20122012 Evolução Receita 2012

$ 450.000,00 $ 450.000,00 $ 450.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00 $ 400.000,00

Despesas operacionais

Impostos

Pró-labore

Realizando uma análise do gráfico das principais despesas, percebe-se que em junho houve uma retração muito grande do gasto com fornecedores, diferente do que ocorreu em abril, haja vista que as receitas foram maiores, consequentemente os dispêndios com custo da mercadoria também aumentaram. As outras despesas no decorrer do ano se mantiveram constantes

Lucros R$ 120000,000 R$ 100000,000

$ 350.000,00 $ 350.000,00 $ 350.000,00

R$ 80000,000

$ 300.000,00 $ 300.000,00 $ 300.000,00 $ 250.000,00 $ 250.000,00 $ 250.000,00

R$ 60000,000

$ 200.000,00 $ 200.000,00 $ 200.000,00

R$ 40000,000

$ 150.000,00 $ 150.000,00 $ 150.000,00

R$ 20000,000

$ 100.000,00 $ 100.000,00 $ 100.000,00

R$ JAN

$ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00 $-

$JANMAR FEVABR MARMAI ABRJUN MAIJUL JUNAGO JULSET AGOOUT SETNOV OUTDEZ NOV DEZ JAN FEV JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ

Receita bruta de vendas Receita líquida de vendas #REF! #REF! #REF! #REF! #REF!

#REF!

FEV

Lucro Bruto antes do IR

MAR

ABR

MAI

JUL

Lucro Líquido antes das participações

AGO

SET

OUT

NOV

DEZ

Resultado líquido do exercício

Pelo gráfico acima, constata-se que o lucro varia muito, há grandes oscilações, devido a vendas, gastos maiores em alguns meses, entre outros fatores.

De acordo com os dados de 2012, foi possível verificar que as receitas podem variar de R$ 250.000,00 a 400.000,00. Os meses em que houve pico em 2012 foram abril e outubro, enquanto os meses de retração foram janeiro e julho.

106

JUN

107

5.3. ANÁLISE 2013

bruta e outras receitas sujeitas a tributação.

5.6. PONTO DE EQUILÍBRIO O Ponto de Equilíbrio refere-se ao ponto em que a empresa estaria cobrindo todos os seus custos e despesas. O ponto de equilíbrio abaixo foi elaborado a partir da média dos meses.

Sendo índice de lucratividade = Lucro líquido / Receita líquida Margem bruta = Lucro bruto / Receita líquida No ano de 2013 as receitas foram maiores que 2012, consequentemente o lucro líquido foi maior.

5.4. POLÍTICA DE INADIMPLÊNCIA E DESCONTO ¡¡ Políticas de cobrança de inadimplentes Não é realizado cobranças para os clientes. As vezes há um contato informando o cliente do atraso do pagamento. Para os clientes de Uberlândia, há um colaborador terceirizado vai até o cliente e recebe.

O ponto de equilíbrio da empresa segundo dados recentes de receita e custos e despesas é de aproximadamente R$ 153674,96, volume de vendas suficiente para cobrir todos seus custos e despesas fixas mais os custos e despesas variáveis, a partir deste volume a Vassouras Mendonça em cada unidade vendida a mais de receita, passa a contribuir para a formação de lucro.

5.7. PONTOS A MELHORAR

¡¡ Penalidade Não existem penalidade pelo não pagamento de títulos

¡¡ Políticas de desconto Há uma tabela de preços padrão , porém caso o cliente queira fazer uma compra grande, há a concessão de 5% no valor total da compra.

¡¡ Formas de negociação com inadimplentes. Há a renegociação da dívida , e o cliente realiza o depósito do valor.

5.5. REGIME DE TRIBUTAÇÃO Desde a fundação da empresa até Março de 2011 o regime tributário que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda estava enquadrada era o Simples Nacional. Devido ao constante aumento de faturamento, foi impossibilitada de continuar no regime do Simples Nacional e em Abril de 2012 alterou seu regime de tributação para o Lucro Real onde permaneceu até Dezembro de 2012. Devido ao fato de o imposto no Lucro Real incidir diretamente sobre o lucro e a empresa apresentar um lucro razoavelmente médio e não dispor de meios que pudessem diminuir esse percentual de lucro, como notas fiscal de despesas, a empresa começou a pagar valores muito altos, o que tornou esse Regime de tributação inviável. Após estudar meios que poderiam baixar o valor desses impostos, os sócios da empresa juntamente com a empresa prestadora dos serviços de contabilidade, decidiram mudar o Regime tributário da empresa para o Lucro Presumido em Janeiro de 2013. De acordo com o portal tributário o lucro presumido é uma forma de tributação simplificada para determinação da base do cálculo do imposto de renda e da contribuição social sobre lucro líquido – CSLL das pessoas jurídicas. A sistemática PE utilizada para presumir o lucro da pessoa jurídica a partir de sua receita 108

109

RELAÇÕES PÚBLICAS “Relações Públicas é a comunicação na administração, no que diz respeito à sua visão institucional e à adequada utilização desta em todas as áreas da estrutura organizacional. Ela deve buscar a conscientização de todos, dentro da organização, do papel e da responsabilidade que têm pelo seu conceito. Ela apoia, orienta e assessora todas as áreas da organização no tocante à forma mais adequada de conduzir suas relações com o público”. IANHEZ, João Alberto. Relações Públicas nas Organizações. In: KUNSCH, Margarida. Obtendo Resultados com Relações Públicas. São Paulo, Pioneira Thomson Learning, 2002. Pág. 155 O papel das Relações Públicas dentro de uma organização vem tornando-se cada vez mais importante, pois uma boa comunicação com o público alvo, consumidores da organização e público interno, é primordial para o seu sucesso no mercado. A Relações Públicas visa atingir à organização como um todo fazendo as articulações necessárias para maior interação entre setores, grupos e inter-unidades, além de contribuir para análise dos planos de negócios da organização, identificando problemas e oportunidades na área de comunicação, estabelecendo programas para minimizar situações indesejadas e capitalizando situações positivas.

CAP 110

111

Profissionais de Relações Públicas também são essenciais para vários interesses numa organização. Para o público interno da empresa, a “RP” deve trabalhar estrategicamente com programas de qualificação profissional e aprimoramento dos processos de atendimento e processamento das informações recebidas através dos SAC’s. É importante estabelecer para esses públicos, canais de comunicação em via de mão dupla, para que qualquer pessoa envolvida no processo possa tirar dúvidas, criticar e/ou sugerir mudanças no sentido de melhorar o andamento dos trabalhos e, consequentemente, a qualidade dos serviços prestados pela organização ao seu público usuário (cliente/consumidor). O sucesso da empresa está cada vez mais condicionado à sua capacidade de gerar para si atenção positiva, ações de apoio e boa vontade de todos os segmentos do público com os quais interage, e essa função pode ser designada aos profissionais de Relações Públicas que buscam atingir esses objetivos através da atuação baseada na visão macro das funções empresariais e em valores claramente definidos que permeiem toda a estrutura da empresa. Existem várias ferramentas na comunicação que são utilizadas para identificar e atender as necessidades dos clientes de uma determinada organização. Essas ferramentas constituem a Comunicação Organizacional, que deve ser conduzida por um centro de coordenação responsável pelas pesquisas, estratégias, táticas, políticas, normas, etc., tudo isso apoiado por técnicas que denotem uma cultura e uma identidade organizacional. (Rego, 1986, p. 105) A Comunicação Organizacional é composta por: Comunicação Institucional (Relações Públicas); Comunicação Interna (Comunicação Administrativa) e Comunicação Mercadológica (Marketing), que segundo Kunsch (1997, p. 116) pode ser administrada sob uma mesma direção. Este organograma apresentado por Kunsch (1997, p. 116) apresenta uma idéia de como a gestão da comunicação organizacional pode estar inserida no setor de comunicação de forma integrada.

p. 119)

6.1. RELAÇÕES PÚBLICAS A equipe Concretiza Consultoria identificou que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. não administra estrategicamente suas relações com seus públicos e não dispõe atualmente de nenhum profissional capaz de analisar, identificar e propor estratégias e ações, cuidar da publicidade e do posicionamento da empresa perante seus públicos.

6.2 JORNALISMO A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui nenhuma parceria com o mercado jornalístico de Uberlândia e região. Em relação a Jornalismo Empresarial, não há nenhum canal de comunicação que retrata os fatos internos da empresa devido aos sócios acreditar que não há necessidade de ter um contato direto com a imprensa para informações de novos métodos de fabricação e também de lançamento de novos produtos.

6.3. ASSESSORIA DE IMPRENSA “... A assessoria de imprensa é uma das ferramentas essenciais nas mediações das organizações com o grande público, a opinião pública e a sociedade, via mídia impressa, eletrônica e internet.” Margarida Kunsch (1986, p.169). A equipe Concretiza identificou que a assessoria de imprensa é uma ferramenta que nunca foi utilizada pela empresa. Por falta de conhecimento e busca de um profissional capacitado, a empresa não usufrui o que a ferramenta poderia detectar e talvez melhorar entre a relação da empresa com o público externo. Não é tomada nenhuma ação para medir resultados de ações de comunicação e, principalmente na área de vendas, no qual o resultado poderia ser utilizado como diferencial no momento de encantar o cliente à compra do produto oferecido.

Figura 6.1: Comunicação Integrada

Comunicação integrada Composto da comunicação

6.4. IDENTIDADE CORPORATIVA Composto Organizacional Comunicação Institucional

Comunicação Interna

• Relações Públicas; • Marketing Cultural; • Jornalismo; • Assessoria de imprensa; • Identidade corporativa; • Propaganda Institucional.

Comunicação Administrativa • Fuxo; • Redes formais e informais; • Veículos.

Comunicação Mercadológica • Marketing; • Propaganda; • Promoção de vendas; • Feiras e exposições; • Marketing direto; • Merchandising; • Venda pessoal.

Um dos principais objetivos da comunicação institucional é o estabelecimento de relações duradouras com os seus públicos. Isso é possível através de ações personalizadas e segmentadas, tomando como base à análise periódica das informações obtidas através de questionários e relatórios aplicados na empresa, com o objetivo de identificar as necessidades dos clientes. Estas são ferramentas da comunicação institucional que visam atingir todos os públicos envolvidos na organização. Internamente por exemplo, as publicações fortalecem o espírito de solidariedade e promovem o estímulo, companheirismo, ensinamento, dedicação etc. Externamente, as publicações projetam a boa imagem da empresa, mostrando sua organização, seus produtos, sua qualidade, suas técnicas. (Rego, 1986, 112

Identidade Corporativa é o conjunto de valores e crenças que diferenciam uma organização de qualquer outra existente no mercado. Ela pode ser definida como a personalidade da organização e depende basicamente de quatro fatores:

¡¡ Comunicação corporativa: constitui todas as formas de comunicação utilizadas pela empresa no relacionamento com seus públicos de interesse; ¡¡ Identidade visual: pode-se dizer que é o conjunto de imagens e símbolos, que servem para traduzir de forma gráfica algumas características da empresa; ¡¡ Comportamento corporativo: são todas as ações desenvolvidas pela organização com o foco no relacionamento com o mercado; ¡¡ Cultura organizacional: aborda os valores e princípios estabelecidos e seguidos pela organização. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui uma comunicação corporativa definida e nenhum gerenciamento de relacionamento com seus públicos de interesse. A logomarca responsável por identificar os produtos da empresa não tem uma defesa definida e símbolo significativo capaz de gerar lembrança ao consumidor. A marca possui como significado o sobrenome do proprietário e os principais produtos da empresa. É desconhecida a definição da cultura organizacional e também da integração das declarações institucionais no ambiente interno, e também não desenvolvem ações para o relacionamento com o mercado.

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6.5. WEBSITE O site da empresa foi desenvolvido recentemente com o intuído de facilitar a visualização do portfólio de produtos comercializados pela empresa, devido à grande procura por parte dos clientes por catálogos virtuais.

Essa forma de comunicação trabalha em parceria com o setor comercial da organização e suas ações mercadológicas são determinadas a partir de um estudo realizado sobre o produto e o serviço que se pretende vender, para que sejam identificados os pontos fortes, definindo assim um diferencial do que está sendo oferecido e o seu público. Através do público-alvo se estabelece as ações que serão empregadas para persuadir o cliente à compra.

Seu design está de acordo com as cores da marca da empresa, mas analisando-o de forma geral, apresenta vários erros de gramática; algumas imagens de produtos não possuem boa qualidade; os produtos não possuem a descrição correta, nem os códigos utilizados internamente pela empresa próximos a cada imagem, e essas informações são encontradas em uma tabela ao lado das imagens, mas não ajudam na identificação; desde que foi desenvolvido o site em 2012 não fizeram nenhuma atualização, e devido a esse fato, alguns produtos adquiridos pela empresa depois dessa criação não estão inseridos no mesmo.

O setor de comunicação mercadológica deve estar atento as técnicas utilizadas pelos concorrentes e as ferramentas de comunicação mais comuns na região e no mercado, para que a empresa além de acompanhá-las, possa estar a frente das mesmas ao desenvolver novas ações.

Ele não é muito divulgado pela empresa, conforme relato de um dos sócios, devido ao cliente não conseguir muitas informações sobre os produtos sem o acompanhamento de algum funcionário da empresa, já que não possuem descrições corretas.

A única ferramenta utilizada pela Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.é a Promoção de Vendas, na qual gera bonificações para os clientes que inserem a marca da empresa em suas fachadas; bonificações para que os supermercados divulguem seus produtos nos jornais promocionais e a exposição dos produtos na Feira de Negócios ACTRIM, realizada em Araguari/MG.

Mesmo demandando de melhorias, algumas empresas entram em contato com a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.mostrando interesse em comercializar os produtos oferecidos por ela. Eles enviam mensagens através de e-mail ou pelo próprio site e muitas vezes a parceria se concretiza. Através do site, a empresa recebe também críticas, sugestões e comentários.

Assim, as ferramentas da Comunicação Mercadológica têm caráter particular, ou seja, são elaboradas para um público especifico, e possuem uma linguagem persuasiva. As ferramentas utilizadas são: marketing, propaganda, publicidade, promoção de vendas, merchandising e marketing direto.

A empresa não possui departamento de marketing, comunicação e também nenhuma agência de propaganda para prestação de serviços voltados a publicidade. Os sócios não demonstram interesses específicos para se trabalhar o marketing da empresa mesmo buscando expandir mercado e conquistar mais clientes, sendo assim não desenvolvem peças publicitárias. Tratando-se de Comunicação Interna – já abordado no tópico de Recursos Humanos, a empresa ainda não possui um processo bem desenvolvido. Os comunicados realizados na empresa para os colaboradores são através de comunicação verbal e sem registo de atas.

6.7. MAPEAMENTO DE PÚBLICOS Os públicos em Relações Públicas são a razão de ser de qualquer relação, pois estabelecem os diversos modos de interação entre uma organização e seus públicos de interesse. Um dos maiores desafios dessa área é encontrar um conceito que determine as normas do relacionamento, já que as organizações apresentam ações e posições que determinam novos processos de conduta em relação ao cliente, aos colaboradores, aos fornecedores, a comunidade local, imprensa e até em relação à concorrência. Inicialmente, é preciso definir o conceito de público e, a partir desse conceito, determinar os públicos estratégicos de uma organização. Público é todo grupo que influencia ou é influenciado pela instituição, em algum grau, direta ou indiretamente. Segundo França (2003), não se pode conceituar público como apenas um agrupamento de pessoas, mas é preciso especificidade ao determinar os níveis de interesse de cada um, nas suas relações com a instituição. Diversos autores estudam esses relacionamentos e analisam os papéis e os laços que diferentes públicos constroem com as organizações. Numa visão tradicional, Andrade (2001) identifica os públicos de uma organização em três categorias: internos, externos e mistos: Público interno: É aquele que apresenta claras ligações sócio-econômicas e jurídicas com a empresa onde trabalha, vivenciando suas rotinas e ocupando o espaço físico da instituição.

¡¡ São as pessoas ligadas a uma organização e com as quais ela se comunica no dia-a-dia do trabalho. ¡¡ Os públicos internos típicos de uma indústria são os empregados, acionistas, fornecedores, revendedores, clientes e a comunidade próxima à empresa. Público Externo: É aquele que não apresenta claras ligações socioeconômicas e jurídicas com a empresa, mas que interessam à instituição por objetivos mercadológicos, políticos e sociológicos. Público Misto: É aquele que apresenta claras ligações socioeconômicas e jurídicas com a empresa, mas não vivencia as rotinas da empresa, e não ocupa o espaço físico da instituição.

6.6. COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA A Comunicação Mercadológica, de acordo com Pinho (2001, p. 39), é “aquela projetada para ser persuasiva, para conseguir um efeito calculado nas atitudes e/ou no comportamento do público visado”. 114

Percebe-se aí, a existência de públicos que contribuem para a constituição da organização, sua viabilização e a realização do negócio, bem como os outros que complementam as ações da organização. Esses públicos podem ser classificados em: Públicos essenciais: Eles podem ser divididos em constitutivos e não constitutivos. Estão ligados juri115

dicamente à organização e são fundamentais para sua constituição, manutenção, estrutura, sobrevivência e execução das atividades-fim, como os investidores, acionistas, sócios, empregados, fornecedores, clientes e/ou consumidores.

na manutenção da empresa no mercado. São também chamados de sustentação e divididos em primários e secundários.

Públicos não essenciais: São divididos em públicos de consultoria, setores associativos, setoriais sindicais e setoriais da comunidade, não estão ligados aos fatores produtivos da organização, mas aos de prestação de serviços, podendo atuar externamente na promoção institucional e mercadológica da organização ou intermediando relacionamentos políticos ou sociais, como as agências de publicidade e propaganda, de relações públicas, conselhos profissionais, sindicados, associações da comunidade, partidos políticos, escolas, universidades, etc., e;

1. Primários: podem ser substituídos, mas gozam de maior estabilidade por estarem altamente envolvidos nos negócios da empresa.

Públicos de redes de interferência: São divididos em concorrentes e os de comunicação de massa (mídia impressa e mídia eletrônica), são representados por públicos especiais do cenário externo das organizações e podem exercer fortes influências, negativas ou positivas, junto ao mercado e à opinião pública tendo em vista o seu poder de liderança operacional ou representativa.

MAPEAMENTO DE PÚBLICOS

Essenciais Constitutivos

Essenciais Não-Constitutivos ¡¡ Primários Essenciais Não-Constitutivos ¡¡ Secundários Não Essenciais

Redes de interferência

Sócios Prefeitura Funcionários Parceiros (empresas) Fornecedores Clientes

Sindicatos

Comunidade Concorrentes

Para conhecimento dos públicos e do espaço físico da empresa, a Concretiza Consultoria realizou visitas e buscou algumas informações com os sócios e alguns funcionários.

¡¡ Públicos essenciais: • Constitutivo: Fornecem os elementos e recursos para sua constituição, autorizam seu funcionamento e correm o risco do negócio.

Proprietários e sócios: Os sócios da empresa Sr. Marcelo Mendonça e Sra. Ana Lúcia Cotrim, são os administradores gerais e responsáveis pela administração da empresa. A comunicação entre eles é informal, talvez pelo fato de serem mãe e filho, às vezes há opiniões distintas, ocorrendo discussões, mas sempre entram em acordo. Prefeitura: A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.deve manter um relacionamento Político Legal e Social com a prefeitura da cidade de Uberlândia/MG na qual mantém a empresa ativa, com objetivo de apoio, sendo reconhecida como uma empresa transparente, ética no trabalho e o cumprimento da legislação. Porém, desde a abertura da empresa e cumprindo corretamente as leis municipais, nunca recebeu nenhum benefício ou reconhecimento, pois não possui vínculos mais próximos com órgãos públicos.

• Não constitutivo: são imprescindíveis, mas não interferem diretamente na constituição e sim 116

Funcionários: A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.conta com 14 funcionários distribuídos nos cargos das áreas de Coordenação (administração, comercial, financeiro e atendimento); Produção (produção e montagem final de rodos e demais produtos semi-acabados); Motorista (entregas); Estoquista (controle e organização). A comunicação entre os funcionários e também entre eles e os sócios da empresa são realizadas de forma informal, e todos os funcionários tem contato direto e grande amizade com os sócios. Parceiros: A Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda possui como parceiros, empresas como Start Química, Atacado Irmãos Kehdi, Supra Supermercados, Castro Naves Distribuidora, Limpebrás Engenharia, entre outros. Desde quando foram concretizadas as parcerias, não existe contato constante entre a empresa e seus parceiros, mas o bom relacionamento criado entre os sócios da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.com pessoas que representam as empresa clientes, sejam elas os próprios donos, gerentes ou até mesmo compradores, faz com que essas parcerias estejam concretizadas a alguns anos. 2. Secundários: É formado por aqueles que contribuem para a viabilização da empresa. Clientes: Alguns dos principais clientes da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.estão localizados na cidade de Uberlândia, entre eles são Start Química, Politriz e Castro Naves. O relacionamento entre a empresa e esses clientes é constante, já que os proprietários e/ou gerentes, que fazem as negociações dos pedidos. Fornecedores: A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.concentra sua base de compras em poucos fornecedores. Entre seus principais fornecedores estão: HB Ind. e Com. de Vassouras e Rodos, Polares Industrial, Rodofort Ind. e Com., Alunobre Industrial, Belmetal, JJR Masseto Madeiras e Copercabo. O contato entre a empresa e seus principais fornecedores é sempre realizado entre o Sr Marcelo e os proprietários das empresas fornecedoras, já que o poder de barganha exercido por ela é grande. Esse relacionamento acontece informalmente, pois essas parcerias já têm muitos anos de duração. Para o restante dos fornecedores, como são compras pequenas, são os próprios vendedores que atendem o Sr Marcelo e o contato é mais formal.

¡¡ Públicos não essenciais: Públicos não essenciais são redes de interesse específico, consideradas não essenciais por estar ligadas as atividades-meio e não às atividades-fim. Estão ligados à prestação de serviços de promoção institucional, corporativa e mercadológica da empresa. Podem ser subdivididas em redes de consultoria, divulgação e promoção; redes de setores associativos; redes de setores sindicais e redes de setores comunitários. Sindicato: Os sindicados têm como função defender os direitos e interesses coletivos ou individuais da categoria, inclusive em questões judiciais ou administrativas. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.é filiada apenas a dois sindicados, o SINDITRANS e o SECUA, mas não possui nenhum relacionamento com essas entidades. Sinditrans – Trabalhadores em Logística e Transportes Rodoviários de Carga Seca, Líquida e Inflamável, Transportes Coletivos, Municipais, Intermunicipais, ‘Turismo, Fretamento e Urbano, Máquinas Rodoviárias, Empresas de Estações Rodoviárias, Condutores de Veículos Automotores, Transporte internacional, Transporte Escolar de Bento Gonçalves – SINDITRANS. SECUA – Sindicato dos Empregados no Comércio de Uberlândia e Araguari.

¡¡ Rede de Interferências: Concorrentes: Os principais concorrentes da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.são: Ind. e Com. Santa Maria; Bettanin; Condor e Vassouras Paulista, devido estarem há muito tempo no mer117

cado e já possuírem marca consolidada perante aos clientes. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui comunicação pré-estabelecida com os concorrentes listados acima. Já com os concorrentes, que também são fornecedores, como HB Ind. e Com. de Vassouras e Rodos, Polares Industrial e Rodofort Ind. e Com, a empresa tem bom relacionamento, pois o contato acontece entre os proprietários da empresa. Comunidade: A empresa não mantém nenhum relacionamento específico com a comunidade e a vizinhança. Não existe fachada com o nome da empresa e muitos vizinhos não tem conhecimento de que o local se trata de uma indústria de utensílios de limpeza.

6.8. CONCLUSÃO No que compete Relações Públicas e suas ferramentas, podemos concluir que a Ind. E Com. de Vassouras Mendonça não trabalha de forma estratégica para atingir seu público-alvo ou se posicionar diante o mercado para ampliar sua marca na indústria. A situação da empresa demonstra que as principais ferramentas da comunicação são praticamente nula ou inexistente. O relacionamento com seus públicos não é administrado para fidelizar e fortalecer as relações de parceria, apoio, patrocínio, dentre outros. O marketing, que atualmente é uma das principais ferramentas para auxiliar a empresa a se destacar no mercado, não é encontrado na empresa, por falta de conhecimento do setor, da indústria e do próprio mercado atual pelos funcionários. Diante dos fatos, concluímos que, mesmo que não há estratégias no que compete a comunicação da empresa, ela ainda sim consegue se manter no seu mercado. Seria um bônus a comunicação, uma parte que a empresa poderia ter como diferencial.

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MACROAMBIENTE Segundo Kotler (2006), o Macroambiente são as forças externas que afetam todo o Microambiente de uma organização, entre elas: Econômicas, Tecnológicas, Sócio Culturais, Naturais, Políticas e Demográficas.

CAP 120

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7.1. VARIÁVEL ECONÔMICA 7.1.1. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: CRESCIMENTO DO PIB – PRODUTO INTERNO BRUTO Por que essa variável é critica? O crescimento do PIB é de grande impacto na economia do país. O valor de impostos e inflação ao todo move a economia, desenvolvendo um aumento ou diminuição da compra/venda de serviços. Histórico da Variável: Declínio. O mercado econômico reduziu a taxa do PIB projetada para o ano de 2013 de 4% para 3,2% diante de menores expansões no consumo das famílias, no investimento e na indústria. Tendências e Projeções: O Banco central estima crescimento de 3,2% do valor do PIB para este ano de 2013 (Nota retirada do Jornal do Brasil e Globo.com). Possível consequência para a empresa: Oportunidade. Com o aumento do PIB, as taxas de juros caem e as pessoas tendem a ter um aumento de compras maior, elevando as vendas do mercado.

7.1.3. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: CRESCIMENTO DA CLASSE C Por que essa variável é crítica? A concentração das classes econômicas reflete no poder de compra do consumidor. No caso do setor de limpeza, a Classe C é a que mais consome. Histórico da variável: Nos últimos anos, a classe C ‘invadiu’ shoppings, aeroportos e outros lugares aos quais não tinha acesso. Empresas multinacionais como a Apple e montadoras de veículos vieram produzir e vender no Brasil, porque atualmente existe uma escala de consumo, o que trouxe mais opções de produtos para todos e, outro fator relevante é que nos últimos 10 anos, mais de 30 milhões de brasileiros ascenderam à classe média representando 53,9% da população atual.

7.1.2. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: INFLAÇÃO Por que essa variável é critica? Impacta na economia como um todo. As flutuações de preço fazem com que reduzam o crescimento da econômica quando há elevação de preços.

Tendências e Projeções: Analisando o volume de pessoas que pertencem à classe C no Brasil (que possuem renda mensal entre R$ 1.750 e R$ 7.500), temos que em 2003 eram 65,9 milhões, passando para 105,4 milhões em 2011, alta de quase 60%. Para 2014, esse número deverá chegar a 118 milhões. O presidente explica que o aumento dessa classe, somado ao fato de que o nível de desemprego no País está baixo, e a massa salarial, principalmente da indústria, está crescendo, faz com que o consumo no Brasil continue avançando. A classe C inclusive será responsável por não deixar que aconteça uma queda muito acentuada no PIB. Possível consequência para a empresa: Oportunidade. O consumidor brasileiro, que já evoluiu do consumo básico para um patamar mais sofisticado, vai demandar cada vez mais serviços e produtos de alta qualidade.

Histórico da variável: Crescimento. A inflação fechou o ano com 5,84%, conforme divulgação do IBGE. A inflação mostrou resistência em curto prazo, mas as perspectivas indicam retomadas de declínio ao longo de 2013. Tendências e Projeções: O BC estima que a inflação fique acima de 4,5%, e hoje ela está em 5,71% estimativa de inflação oficial deste ano. Já para 2014 a projeção subiu de 5,60% para 5,68% - O BC estima ainda que a inflação em 12 meses vai estourar o teto da meta no segundo trimestre deste ano, chegando a 6,7%. Segundo o documento, os preços terminam o primeiro trimestre de 2013 no teto da meta, em 6,5%, e só começam a recuar a partir do terceiro trimestre. Possível consequência para a empresa: Ameaça. Com o aumento da inflação, os preços sobem e as pessoas deixam de comprar, o movimento no mercado econômico reduz.

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E o ganho social brasileiro, apresentado pela pesquisa da BCG, é equivalente ao de um país que tivesse registrado expansão anual de 13% da economia. Um dos principais auxiliadores neste crescimento foi a Bolsa Família, que contribuiu para a redução da pobreza extrema. Tendências e Projeções: Crescimento. Com a melhoria da distribuição de renda, as classes D e E passam a decrescer, dando lugar a uma crescente classe média com diferentes gostos e preferências. A classe média brasileira alcançou 105,5 milhões de pessoas em 2011, equivalente a 55% da população. Tal aumento permitirá crescimento do consumo mais estável e consistente no futuro. Possível consequência para a empresa: Oportunidade. O consumidor brasileiro, que já evoluiu do consumo básico para um patamar mais sofisticado, vai demandar cada vez mais serviços e produtos de alta qualidade.

7.1.4. VARIÁVEL AMBIENTAL CRITICA: DISTRIBUIÇÃO DE RENDA Por que essa variável é crítica? A concentração das classes reflete no poder de compra do consumidor. Histórico da variável: Nos últimos anos houve uma recuperação do salário mínimo e uma maior geração de empregos formais (com carteira assinada), mas ainda não se verifica um progresso suficiente para uma distribuição de renda satisfatória. Desde 2004 o país voltou a crescer, iniciando uma expansão que agora é retomada após a crise econômica de 2009. Tal crescimento refletiu no aumento da participação dos salários no PIB. De acordo com uma pesquisa feita pela Boston Consulting Group (BCG), o Brasil lidera o índice de crescimento de renda econômica com 100 pontos, pontuação máxima no desempenho. No período de 2006 a 2011, o Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro cresceu a um ritmo médio anual de 5,1%. 124

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7.2.2. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA Por que essa variável é critica? A evolução da tecnologia acontece de forma constante, havendo várias mudanças em termos de melhoria para o mercado. Histórico da Variável: O constante avanço nas mais variadas áreas como no setor de informática, em que os hardwares aumentaram seu desempenho nos últimos anos de forma significativa, bem como a internet que no Brasil ocupou, em 2012, a 8º posição no ranking mundial de transferência de dados na rede. Tendências e Projeções: A evolução generalizada, assim como a extinção de algumas tecnologias e surgimentos de outras, além da sustentabilidade tecnológica, nanotecnologia, armazenamento e colaboração nas nuvens e realidade ampliada são tópicos que estarão cada vez mais presentes no cotidiano nos próximos dez anos. Possível consequência para a empresa: É uma oportunidade para a empresa, caso a mesma sempre se mantenha atualizada com as tecnologias mais recentes, fazendo com que o negócio seja otimizado. Além disso, a evolução na internet ajuda na divulgação do empreendimento, já que esse é atualmente um dos meios mais baratos de atingir várias pessoas com apenas uma ferramenta de comunicação.

7.2.4. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: INTERNET Por que essa variável é critica? A internet se tornou uma ferramenta indispensável, principalmente nas organizações, pois ela possibilita uma melhor comunicação e a utilização de ferramentas para administração. Histórico da Variável: Foi criada entre as décadas de 1970 e 1980, em 1990 ela começou a se popularizar, desde então ela foi sendo adaptada para as necessidades pessoais e empresariais do mundo, se tornando vital para ambas as necessidades ao longo dos anos. Tendências e Projeções: Que ela continue sendo indispensável continuará a gerar e compartilhar informações, sendo a base para o funcionamento de várias ferramentas administrativas. Possível consequência para a empresa: A empresa já utiliza algumas ferramentas administrativas que utilizam a internet como forma de comunicação, se tornando uma oportunidade caso ela encontre novas formas para utiliza-la na sua integração.

7.2.5. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA Por que essa variável é critica? A evolução da tecnologia acontece de forma constante, havendo várias mudanças em termos de melhoria para o mercado.

7.2. AMBIENTE TECNOLÓGICO 7.2.1. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: MANUTENÇÃO DE EQUIPAMENTOS Por que essa variável é critica? Indica a situação do mercado em relação à manutenção tanto preventiva quanto corretiva para os equipamentos. Histórico da Variável: Analisando os preços de mercado básicos em relação à manutenção corretiva os preços de cada visita variam de R$ 40,00 à R$ 60,00 reais, excluindo qualquer alteração de hardware necessária. Tendências e Projeções: A tendência é que os preços permaneçam os mesmos visto que o conhecimento que antes era mais técnico e segmentado hoje já se encontra mais acessível, o que torna em alguns casos o serviço mais simples e não diferençável. Possível consequência para a empresa: A variável se apresenta como uma oportunidade caso a manutenção preventiva seja efetivamente trabalhada, porém uma ameaça caso tal processo não seja realizado, visto que o custo de manutenção ainda é alto. Indicadores de manutenção: www.indicadoresdemanutencao.com.br 126

Histórico da Variável: O constante avanço nas mais variadas áreas como no setor de informática, em que os hardwares aumentaram seu desempenho nos últimos anos de forma significativa, bem como a internet que no Brasil ocupou, em 2012, a 8º posição no ranking mundial de transferência de dados na rede. Tendências e Projeções: A evolução generalizada, assim como a extinção de algumas tecnologias e surgimentos de outras, além da sustentabilidade tecnológica, nanotecnologia, armazenamento e colaboração nas nuvens e realidade ampliada são tópicos que estarão cada vez mais presentes no cotidiano nos próximos dez anos. Possível consequência para a empresa: É uma oportunidade para a empresa, caso a mesma sempre se mantenha atualizada com as tecnologias mais recentes, fazendo com que o negócio seja otimizado. Além disso, a evolução na internet ajuda na divulgação do empreendimento, já que esse é atualmente um dos meios mais baratos de atingir várias pessoas com apenas uma ferramenta de comunicação.

7.3. AMBIENTE SÓCIO CULTURAL 7.3.1. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: MAIS PESSOAS JOVENS QUE ESTÃO A SAIR DA CASA DE SEUS PAIS EM BUSCA DA LIBERDADE E INDEPENDÊNCIA FINANCEIRA 127

Por que essa variável é critica? Ao saírem da casa dos seus pais, a juventude busca independência financeira e liberdade em suas vidas, vão morar sozinhos e tornam-se consumidores de produtos que consumiriam após saírem da casa de seus pais em função do casamento. Histórico da Variável: Embora as famílias tenham menos filhos e os jovens encontram espaço e conforto em casa, uma grande quantidade deles, segundo o IPEA- INSTITUTO DE PESQUISA ECONOMICA APLICADA, cerca de 39% de jovens entre 18 e 29 anos, possui o sonho de independência financeira um motivador para morar sozinhos durante as duas últimas décadas, assinalando um desejo de auto reconhecimento. Tendências e Projeções: Com o avanço da cultura do individualismo e da cultura liberal no trato com os filhos, mais jovens estarão dispostos a morar fora da casa de seus pais, e o mercado de consumo ávido por estes consumidores projeta aumento de consumo em certos produtos que atendam à necessidade de cuidados como a alimentação e produtos de limpeza para a vida e a moradia destes jovens. Possível consequência para a empresa: Oportunidade. Com mais moradias individuais a necessidade por produtos de limpeza, como rodos, vassouras entre outros, aumenta e a empresa abre um leque para atender esta demanda em crescimento, e por certo até criar produtos específicos com qualidade e preços para esta classe de consumo.

7.3.2. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: AUMENTO DOS CONDOMÍNIOS VERTICAIS COMO MORADIAS DAS FAMÍLIAS Por que essa variável é critica? A forma como a moradia é definida pode influenciar na decisão de compra das famílias já que pode diminuir a diversidade e a quantidade de materiais de limpeza que serão usados nestes locais. Histórico da Variável: Desde a década de 70 o Brasil tem sofrido intensa urbanização e concentração populacional nas grandes e medias cidades principalmente em cidades do sul, sudeste e capitais, o que tornou os terrenos disponíveis nestes centros bastante caros, e a saída mais lógica foi a verticalização das moradias em condomínios de prédios, diminuído o tamanho médio das moradias, além do mais se prioriza a segurança e a praticidade que os apartamentos dão em relação à moradia horizontal ou casa. Tendências e Projeções: Com terrenos mais caros, a segurança e a praticidade dos apartamentos e a facilidade em adquiri-los por terem preços mais acessíveis, a tendência de verticalização ainda será influente para a maioria que não pode dispor de recursos morar em casas e condomínios horizontais. Visto que aqueles utensílios de limpeza externa podem ter sua demanda comprometida. Possível consequência para a empresa: Ao diminuir ou desaparecer as áreas externas das moradias por causa da verticalização, os utensílios de limpeza tem seu consumo prejudicado por esta variável, e a empresa tem nestes produtos sua maior demanda atual e a depender da velocidade de crescimento desta variável parte desta demanda pode não ser mantida para o futuro e restando a empresa a variar seu mix ou intensificar a oferta em utensílios de limpeza para área interna das moradias.

7.3.3. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: RUPTURAS OU MUDANÇAS SOCIAIS QUE PODEM ALTERAR O PADRÃO DAS DECISÕES DE CONSUMO DAS PESSOAS Por que essa variável é critica? A sociedade molda crenças, valores e normas que definem em grande parte mudanças de demanda por determinados produtos por meio de alterações nos gostos e preferências, atitudes e hábitos das pessoas, é os valores e novos modos de vida baseados na tendência do menor esforço, tecnicismo, e o consumismo de novas tecnologias que prometem fazer as coisas para as pessoas para que elas tenham “mais tempo” em suas vidas, ganham espaço daqueles produtos tradicionais e que demandam mais tempo ou esforço das pessoas em seu manuseio e consumo. A sociedade substitui com mais facilidades os bens materiais do que aspectos culturais por exemplo. Histórico da Variável: Com o advento da globalização nos 80, liberalismo econômico, o acirramento ainda maior da competição no mundo capitalista e sua incessante oferta por novos produtos e processos de produção, e a crescente da internet a partir nos anos 90, tivemos um universo de facilidades de consumo e uma poderosa indústria de marketing como suporte ao novo padrão de consumo mundial, principalmente em países desenvolvidos e outros grandes do mundo em desenvolvimento como o Brasil, passamos nesta três décadas ao consumismo banal e descartável que enfatizam a satisfação dos desejos 128

humanos de prazer, felicidade e liberdade. Cada dia surgem novos produtos que fazem coisas novas mais rápidas, ao menor custo e com menor esforço humano para operar seus usos, como aqueles produtos de informática, aparelhos eletrônicos e aparelhos voltados a organização e higiene do lar. Tivemos o tanquinho, tivemos as máquinas de lavar e agora temos as máquinas de lavar roupas inteligentes, e assim por diante. Tendências e Projeções: É cada vez maior a influência da internet como agente de propagação de hábitos de consumo e como canal de comercialização, e neste meio temos inúmeros empresas e fabricantes de novos produtos para a limpeza do lar, que prometem mais eficiência e menos esforço ao um preço mais declinante do que antes, temos hoje aparelhos que prometem limpar e varrer a casa por programação eletrônica, e este é um mercado onde as tecnologias avançam muito rápido, pois perceberam o quanto as pessoas hoje não estão interessadas em “perder mais tempo e energia com tarefas domésticas”, em função de ocuparem mais com o profissional e o social. Aqueles produtos que hoje compramos na internet amanhã já estarão nas lojas de rua, são inúmeros os exemplos disso de vários produtos voltados para as atividades domésticas. Possível consequência para a empresa: A notável rapidez com que hábitos de consumo mudam ao serem influenciados por mudanças sociais como a ênfase no consumo e no banal, no rápido e descartável, relacionados ao trato com os bens materiais e o desejos dessa ordem, trazem significativa consequências para setores de produção de bens de consumo que não acompanham com a mesma rapidez estas mudanças, e nisto uma empresa ou setor que produz produtos bem tradicionais e que incorporam um mínimo de tecnologia nestes processos, podem ter serias dificuldades e debaterem com um paradigma que pode ser o desaparecimento de seus produtos a medida que se difunde novas tecnologias mais acessíveis e mais aos gostos atuais por uma vida mais fácil, como aqueles aparelhos que prometem fazer a limpeza da casa. É realmente interessante planejar e visualizar o efeito real disso que talvez não chegue ser a longo prazo, a longo prazo poderemos não ter mais vassouras e rodos e nem empresas dispostas a fabricá-las como a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.

7.4. AMBIENTE NATURAL 7.4.1. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: RESTRIÇÕES E DEFICIÊNCIA DE INSUMOS DO AMBIENTE NATURAL. Por que essa variável é critica? A Indústria de utensílios de limpeza trabalha com diversos insumos do ambiente natural, como madeira, nylon, plástico, fibras naturais, galhos, etc. A falta de algum desses insumos gerará uma nova busca por insumos alternativos, ou, no entanto acarretará na deficiência na produção. Histórico da variável: O setor da economia nacional vem contribuindo ao longo dos últimos anos, devido o crescimento do segmento de vendas de utensílios de limpeza tanto para a venda das tradicionais vassouras e rodos como dos diferentes modelos do mesmo e de sacos plásticos de lixo. No entanto a indústria de utensílios de limpeza vem aprimorando o design dos produtos, para que possa atender melhor as exigências dos consumidores. Nela procura-se misturar outros componentes a fabricação dos produtos, para que possa permitir a resistência, buscando a adaptação de novos componentes do plástico a outros materiais, reduzindo também o seu uso. Um fator que interfere significativamente na produção de rodos e vassouras é o insumo madeira. Uma combinação de fatores afeta esse insumo tais como clima, leis ambientais, entre outras dificuldades. Tendências e projeções: A diminuição de matéria-prima deve afetar todo o país, devido à chuva intensa neste primeiro semestre, principalmente em nossa região do Triângulo Mineiro. Em relação aos principais insumos que são madeira e fibras naturais, no nosso país, temos diversas alternativas, que demonstram que é perfeitamente possível promover a tecnificação da agricultura, a favor da produção especifica para indústrias de rodos e vassouras. Esse fator favorece o aumento da oferta. Possível consequência para a empresa: A falta das matérias-primas como madeiras, fibra natural e nylon, podem ocasionar problemas sérios na produção da indústria. Por esse aspecto se devem ter algumas alternativas de fornecimentos para que cada insumo não se torne a falha da produção. As indústrias devem se atentar em procurar insumos alternativos para que não dependa de algum em particular. 129

7.4.2. VARIÁVEL CRITICA AMBIENTAL: ENERGIA ELÉTRICA. Porque a variável é crítica? A energia elétrica é de suma importância para o funcionamento da indústria devido à necessidade de boa iluminação para o bom desenvolvimento das operações e para as máquinas na produção, uma variação nos custos de energia interfere diretamente nos custos finais indústria, podendo refletir no acréscimo do preço final dos produtos, que automaticamente será repassado aos consumidores. Histórico da variável: No início do ano de 2002, o Brasil atravessou uma crise energética devido à falta de planejamento do governo, o que ocasionou em um significativo aumento no preço, bem como o ‘’apagão’’ que todo país tinha que economizar energia, o que impactou naquela circunstância diretamente na produção das indústrias. Tendências e projeções: Nos anos de 2011 e 2012 a Anael (agência nacional de energia elétrica) vem aprovando reajustes anuais, o que causa impacto diretamente nas contas de energia, fazendo com exista a necessidade de aumento no valor final dos produtos industrializados.

7.4.3. VARIÁVEL CRITICA AMBIENTAL: NOVAS TENDÊNCIAS EM MATÉRIAS PRIMAS. Por que essa variável e critica? Com o tempo e em meio às inovações da tecnologia a busca por matéria-prima que não agrida a natureza, vem crescendo cada vez mais.

Histórico da Variável: A Junta Comercial foi fundada por Dom José I, em 30 de setembro de 1755. O Decreto nº 738/1850 criou no Brasil os Tribunais do Comércio, incumbidos da jurisdição mercantil especializada, prevendo na sua organização as Juntas Comerciais. Em 1876 foram extintos o tribunais de comércio e instituídas Juntas e Inspetorias Comerciais no Brasil. Minas estava sob a jurisdição da Capital Federal, na época o Rio de Janeiro. A partir de 2007, a Jucemg inaugura uma missão desafiadora, sendo a única Junta Comercial a ter uma missão complementar, no plano estadual, ao lado da missão incumbida por lei federal de executar os serviços próprios de registro mercantil. Em 2011, esta missão é novamente readequada para atender à nova realidade que passou a demandar das juntas comerciais uma atuação como verdadeiros órgãos de fomento da atividade empresarial. Passa a ser finalidade do registro a missão de fomentar o ambiente de realização de negócios, em consonância com as políticas de desenvolvimento social e econômico do Estado. Tendências e Projeções: Crescimento. A Junta Comercial de Mg quer ter como finalidade ajudar as empresas registradas a exercerem suas funções e receber suas responsabilidades tributárias de direito, mas ainda sim, mantendo a burocracia exigida pelo governo. Possível consequência para a empresa: Ameaça. Neste caso, as autoridades arrecadadoras – como Receita Federal, Receita Estadual, INSS e Caixa Econômica Federal não irá autorizar as organizações de receber suas responsabilidades tributárias, previdenciárias e outras, perante o poder público.

7.5.3. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: POLÍTICA TRIBUTÁRIA

Histórico da variável: Como algumas matérias prima que são utilizadas para a criação dos produtos estão sendo consumidas pelo mercado externo, algumas empresas nacionais estão buscando novas matérias primas que possam suprir a falta de algumas matérias do mercado.

Por que essa variável é critica? No âmbito empresarial a alta carga tributária retira recursos que poderiam ser investidos, limitando o crescimento das empresas e diminuindo a sua competitividade no mercado.

Tendência e projeções: A procura de matéria-prima nacional esta aumentando, juntamente com a preferência de produtos nacionais.

Histórico da Variável: A carga tributária no Brasil veio crescendo constantemente nos últimos 10 anos, com exceção do ano de 2009 onde houve um alívio causado por medidas fiscais de combate à crise.

Possível consequência para o produto: Positiva ao setor, pois existiria uma ampliação de novos produtos, novas qualidades e novas marcas. Com isso um provável mercado novo, com empresas novas, preços diferentes com públicos iguais ou distintos.

Tendências e Projeções: Com a retomada do crescimento econômico, a carga tributária crescerá nos próximos anos. Porém, algumas medidas de ordem pública vêm sendo criadas para aliviar a carga tributária sobre as indústrias de transformação, como o plano do governo federal “Brasil Maior” e recentes medidas do governo do estado de Minas Gerais.

7.5. AMBIENTE POLÍTICO – LEGAL 7.5.1. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: LICENÇA AMBIENTAL Por que essa variável é critica? O licenciamento ambiental é um importante instrumento de gestão da Política Nacional de Meio Ambiente. A licença busca exercer o necessário controle sobre as atividades humanas que interferem nas condições ambientais.

Possível consequência para a empresa: A empresa, assim como o todo setor industrial, continuará tendo dificuldades para se consolidar e crescer no mercado devido à alta carga tributária do país, mas poderá contar com alguns planos do governo que deverão ajudar a superar estas barreiras ao crescimento.

7.6. AMBIENTE DEMOGRÁFICO 7.6.1. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: CRESCIMENTO DA POPULAÇÃO

Histórico da Variável: No Brasil, a avaliação de impacto ambiental e o licenciamento de atividade efetivada desde 31 de agosto de 1981, quando a Lei nº 6938 da Política Nacional de Meio Ambiente foi constituída.

Por que essa variável é critica? Porque o consumo de utensílios de limpeza é analisado por per capita. Com o aumento da população consequentemente haverá o aumento da procura de utensílios de limpeza.

Tendências e Projeções: Evolução. Ao passar dos anos as leis ficam mais criteriosas e necessitam de revisão dos procedimentos e critérios utilizados no sistema de licenciamento.

Histórico da Variável: O aumento da população, segundo o censo do IBGE 2010, foi de 20.933.524 pessoas, em comparação com o Censo 2000.

Possível consequência para a empresa: Ameaça. Nos casos de a empresa não seguir os procedimentos corretos perante a lei, pode ser penalizada pelas práticas danosas ao meio ambiente, que constitui marco representativo no processo de responsabilização social e consolidação institucional do licenciamento como efetivo instrumento de gestão ambiental.

Este dado pode nos ajudar a prever futuros dados da população do Brasil, relevando o crescimento desde décadas anteriores.

7.5.2. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: REGISTRO NA JUNTA COMERCIAL Por que essa variável é critica? Sem o registro na Junta Comercial, não é possível cadastrá-la em órgãos como Receita Federal (CNPJ), INSS, CEF (FGTS), Secretaria da Fazenda (IE - ICMS), Prefeitura (ISS), e a empresa não pode mandar confeccionar (imprimir) notas fiscais (de venda de mercadorias ou de prestação de serviços). Logo, a empresa simplesmente não existe como tal, não pode funcionar. 130

Tendências e Projeções: Em 2050 a população total contará com aproximadamente 218,5 milhões de pessoas. Possível consequência para a empresa: A população aumentando, a demanda por produtos de utensílios crescerá proporcionalmente parecida.

7.6.2. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: NÍVEIS DE INSTRUÇÃO. Por que essa variável é critica? O nível do grau de instrução da população brasileira só tende a aumen131

132

***

* Mais pessoas jovens que estão a sair da casa de seus pais em busca da liberdade e independência financeira Socio-Cultural

* Aumento dos condomínios verticais como moradias das famílias

*** ** *** *** * Internet

***

** *** * **** * Tecnologia para Mobilidade e Inteligência Corporativa

133

Tecnológico

** Níveis de instrução.

***

*** ** **** *****

**** ** ** Crescimento da População Demográfico

**** Nematódeo do Pinheiro

***** Natural

Matéria prima x Clima

***

***** **** * *** ****

**** * * * * *

***** ** ** ** *** ** Licença Ambiental

Registro na Junta Comercial Político - Legal

**** **** **** **** ****

**** Crescimento da Classe C

Distribuição de Renda

***** *** **** ****

*** **** * ** ****

*** ** *

Economico

Ambientes

Indicadores Macroambientais

Qualidade de fabricação

Possível consequência para a empresa: Oportunidade, pois cada grupo tem seus hábitos de compra, solteiros, separadas, viúvos, com isso a necessidade de apartamentos menores, eletrodomésticos e moveis mais baratos e menores, alimentos embalados em porções menores e também utensílios de limpeza adequados para cada tipo de domicílio e família.

Inflação

Tendências e Projeções: Quanto maior e melhor for os formatos de moradias, maior será a necessidade de consumo.

No Censo 2010 foram avaliados quantos domicílios possuem até dois moradores por dormitório, número considerado adequado. No Brasil, o índice de residências nesse padrão passou de 62,9% em 1991 para 81,9% em 2010. Na região Sul, 90,1% dos domicílios têm até dois moradores por quarto, enquanto no Norte apenas 66,2% se enquadram nessa característica.

****

Histórico da Variável: Nos últimos anos as pessoas estão consumindo produtos em menores quantidades devido a mudança na estrutura familiar, pessoas que viviam em lares com estrutura tradicional, pai, mãe, filhos e as vezes avos, partem pra uma estrutura totalmente diferente, solteiros que vivem sozinhos, casais homo e heterossexuais que apenas moram juntos, famílias com um único adulto, casais sem filhos e casais que já não vivem com os filhos, casais que querem separar e não se casar, casa com intenção de não ter filhos.

FATORES CHAVES DE SUCESSO

Por que essa variável é critica? Essa variável influencia na saúde e escolha de bens.

Flexibilidade de fabricação de vários modelos e tamanhos / cuidar dos pedidos dos clientes:

7.6.3. VARIÁVEL AMBIENTAL CRÍTICA: PADRÕES DE MORADIA

Eficiência de produção com baixos custos

Possível consequência para a empresa: Oportunidade. Conforme o grau de instrução, maior a chance de oportunidade de a empresa melhorar no serviço e qualidade.

Alta produtividade da mão-de-obra

Inovação na Tecnologia do Processo

Tendências e Projeções: Crescimento. Quanto maior o nível de instrução, maior o nível de exigência das pessoas.

***

Histórico da Variável: O nível de instrução da população cresceu. Na população de 10 anos ou mais de idade por nível de instrução, de 2000 para 2010, o percentual de pessoas sem instrução ou com o fundamental incompleto caiu de 65,1% para 50,2%; já o de pessoas com pelo menos o curso superior completo ainda é pequeno em relação ao total da população, mas aumentou de 4,4% para 7,9%.

Crescimento do PIB

Responsabilidade Social e Ambiental

tar, junto com a renda salarial.

MICROAMBIENTE A análise de mercado consiste em um processo no qual a empresa estuda os mercados em que atua, em relação às suas características, seu desenvolvimento e suas tendências, para que desta forma possa se preparar melhor para aproveitar as oportunidades e se prevenir contra os riscos que o mercado oferece.

CAP 134

135

¡¡ Sudeste

8.1. DEFINIÇÃO DO SETOR Limpeza é a qualidade de limpo ou de asseado. Existem vários tipos de limpeza que variam de acordo com o ambiente, superfície, sujidade a ser removida ou com o tipo de sistema e produtos utilizados. Assim existem:

¡¡ Limpeza ecológica: realizada com um sistema de limpeza que permite a utilização de métodos e

produtos que não agridem o ambiente;

¡¡ Limpeza domiciliar: realizada cotidianamente sem preocupações técnicas, com um conceito de

qualidade diretamente ligado aos conceitos e valores dos ocupantes do domicílio;

É a região que consome 48% de material de limpeza, contra 52% dividido para todo o território nacional. Com base nestas informações, o mercado sudeste evidentemente é o mais atraente e que o consumo per capita é superior a média nacional, chegando a gastar até R$98,52.

¡¡ Nordeste É uma das regiões de menor poder aquisitivo e consequentemente a média de compra é menor, chegando a consumir por per capita R$74,35, inferior a média nacional no consumo destes artigos.

¡¡ Centro-Oeste

¡¡ Limpeza predial: realizada por contratados, que necessitam de conhecimentos básicos sobre apli-

O potencial de consumo desta região em relação ao Brasil é de 8,43%, porém, é a segunda região que mais gasta neste mercado, consumindo até R$101,06 per capita.

¡¡ Limpeza técnica: realizada por contratados sob supervisão e orientação de profissional técnico,

O mercado Uberlandense cresceu em 2012, segundo a Câmara de Dirigentes Lojistas de Uberlândia 8% em média. Houve também um aumento da população, atingindo um número de 619.536 habitantes, segundo o IBGE. A tradução destes dados é que com o aumento da população significa que a demanda por produtos comercializados pela empresa também irá apresentar melhorias.

cação de produtos químicos e habilidade no manuseio de equipamentos;

para aplicação correta de processos adequados ao tipo de superfície a ser limpa e ao tipo de sujidade a ser removida;

¡¡ Limpeza hospitalar: realizada por contratados que necessitam de conhecimentos sobre aplicação de produtos e técnicas para desinfecção de superfícies. Esta categoria é subdividida em duas, sendo a Limpeza Concorrente, destinada à manutenção do ambiente, e a Limpeza Terminal, destinada a uma completa desinfecção do local;

ANO

FATURAMENTO

2003

R$ 9 bilhões

2004

R$ 9,3 bilhões

3,2%

¡¡ Limpeza industrial: realizada por contratados, com habilidades para o manuseio de equipamentos pesados, tais como Hidro-Jateadoras de Alta Pressão, que possuem capacidade de remover rapidamente grossas crostas de sujidades e Aspiradores de Alto Vácuo, capazes de recolher grande quantidade de resíduos.

2005

R$ 9,6 bilhões

3,5%

2006

R$ 10 bilhões

4,5%

2007

R$ 10,7 bilhões

2008

R$ 11,4 bilhões

6,5%

O serviço de limpeza é essencial para a sociedade como um todo, pois além de se tratar de condição básica para a saúde, gera a sensação de conforto e bem-estar dos ambientes.

2009

R$ 12,2 bilhões

2010

R$ 13,5 bilhões

11%

8.2. CONCEITO DE UTENSÍLIOS DE LIMPEZA Os utensílios de limpeza são utilizados para auxiliar a retirada de impurezas de um determinado local, entre eles estão: palhas de aço, esponjas, vassouras, pás, rodos, escovas, etc.

8.3. CRESCIMENTO DO SETOR O mercado de limpeza é constituído pelos fabricantes e distribuidores de equipamentos, produtos químicos, acessórios, descartáveis e empresas prestadoras de serviço. Este setor vem apresentando um resultado positivo e estimulante às indústrias há vários anos devido ao fato dos produtos estarem diretamente ligados à saúde e ao bem-estar da população. O aumento de renda do brasileiro e o aquecimento do setor de construção civil são fatores que estão propiciando o crescimento desse mercado. A cada nova obra inaugurada surgem novos ambientes que necessitam de limpeza, os consumidores estão se mostrando dispostos a comprar produtos que agregam funções ligadas ao bem-estar, além das funções tradicionais de limpar, proporcionando um clima mais agradável. A classe C, que são os maiores consumidores e responsáveis pela maioria dos domicílios no Brasil faz parte de 52,38% da população. Observa-se também, que esta classe corresponde por 42,67% do consumo de artigos de limpeza. O Pyxis Consumo, um instrumento que estima o potencial de consumo para o varejo em diversos grupos de produtos, informa também que o brasileiro irá gastar aproximadamente R$93,77 anuais neste mercado.

Para 2013, a Associação Brasileira do Mercado de Limpeza Profissional (Abralimp) estima que o crescimento do faturamento para o setor será de até 7%.

8.4. ASSOCIAÇÃO REGULAMENTADORA DO MERCADO DE LIMPEZA As empresas no ramo de fabricação e venda de utensílios de limpeza são regulamentadas pela instituição Abralimp “Associação Brasileira do Mercado Limpeza Profissional” que é uma entidade civil, situada na cidade de São Paulo/S.P., sem fins lucrativos e de âmbito nacional. A Abralimp é atualmente a principal responsável pelo enquadramento do setor de limpeza profissional do Brasil aos mais modernos conceitos de tecnologia e serviços agregados do mundo, proporcionando ambientes públicos e privados limpos com a garantia de saúde e bem-estar. Ela desenvolve congressos onde são apresentadas as principais tendências de mercado e inovações tecnológicas, oferece cursos com o objetivo de capacitar e reciclar a mão de obra do mercado de limpeza profissional e também realiza estudos de mercado a fim de fornecer dados sobre o mercado que possam ser utilizados na compreensão da sua dinâmica e das suas forças e também a relação do setor de limpeza com diversos setores da economia, além de apontar perspectivas para o segmento.

8.5. ANÁLISE DO CONSUMIDOR Para conseguir atingir os objetivos almejados pela empresa, é necessário que ela conheça e consiga interpretar informações mais atualizadas sobre as necessidades, percepções, preferências e satisfações dos consumidores.

As regiões atendidas pela empresa em estudo são as seguintes: 136

CRESCIMENTO

137

8.5.1. COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES O comportamento de compra do consumidor estuda como as pessoas, grupos e organizações fazem para satisfazer suas necessidades e seus desejos. Devido a diversos fatores ligados ao ambiente, entender o comportamento dos consumidores é uma tarefa bastante complexa, pois muitas vezes a opinião do consumidor não reflete sua atitude. Para uma melhor análise vamos verificar são os fatores mais importantes que influencia o comportamento de compra do cliente. Fatores Culturais: É um dos fatores mais importantes por envolver desejos de pessoas que algo longo de suas vidas absorveu valores, crenças e preferências. A Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., por estar localizada no Brasil, tem a vantagem da população em geral possuir como costume, a limpeza do ambiente em que vive e trabalha. Os clientes fazem o pedido dos produtos comercializados pela empresa por causa da qualidade e são clientes que não valorizam marcas reconhecidas pelo mercado. Fatores Sociais: É quando terceiros influenciam o comprador por alguns motivos, tais como, família, grupos de referência, papéis sociais e status. Os clientes da Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., já sabem o que consumir no ato da compra. E quando verifica o mix de produto da empresa, costumam comprar por impulso outros produtos fornecidos. Fatores Pessoais: Este fator depende de algumas características pessoais do cliente final, tais como alguns exemplos: idade, ocupação, estilo de vida e outros. Este fator não é importante para empresa porque não vende ao consumidor final, a venda em geral são para pessoas jurídicas. Fatores Psicológicos: É quando as empresas têm como objetivo a penetrar a sua marca no consciente do comprador, através do marketing. Existem quatro fatores psicológicos que ajuda a influencia das reações dos consumidores diante ao marketing feito pelas empresas, que são: motivação, percepção, aprendizagem e memória. A Ind. e Com. De Vassouras Mendonça Ltda., não tem em sua empresa nenhum profissional capacitado para trabalhar com o marketing ou outros meios para que a marca e os produtos ficasse no consciente dos clientes.

¡¡ Em indústrias ou empresas de pequeno e médio porte, estes diferentes papéis costumam ser con-

siderados em vendas industriais (ou o chamado B2B - Business to Business), mas também se aplicam a outras áreas tais como atacados e empresas de utilidades domésticas.

8.5.3. O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA Na análise do processo de decisão de compra dos consumidores é extremamente importante entendê-los e compreendermos no momento da venda, do marketing de seu produto, tendo como objetivo atingir o público-alvo certo e satisfazê-lo da melhor forma possível. Citaremos cinco estágios fundamentais para a melhor compreensão dos consumidores: Reconhecimento do Problema: “O processo de compra começa quando o comprador reconhece um problema ou uma necessidade. A necessidade pode ser provocada por estímulos internos ou externos.” (Phillip Kotler, 12ª edição) Os clientes procuram a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.em busca de produtos de qualidade e com preço acessível. Busca de Informações: “O consumidor interessado tende a buscar mais informações. As fontes de informação do consumidor dividem-se em quatro grupos: fontes pessoais, comerciais, públicas e experimentais.” (Phillip Kotler, 12ª edição) Os clientes que buscam produtos de utensílios de limpeza, geralmente são aqueles que já têm hábitos de comprar da empresa em estudo. A busca de informações comerciais através do marketing, não existe, pois a empresa não possui a cultura de comunicação da empresa. Ainda assim o consumidor encontra a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça através de seu site, que não é divulgado. Também encontram a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça através de outros clientes, representante comercial e outros. Porém a marca continua fraca. Avaliação de Alternativas: É quando o consumidor compara os atributos que o produto fornece além daquilo que é buscado, como exemplos: preço, qualidade, facilidade, rapidez etc. A Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., procura sempre satisfazer seu cliente, com a qualidade de seus produtos, preço acessível, diversas formas de pagamento e entrega rápida. Decisão de Compra: É a fase que o cliente já tem sua preferência e tende a comprar marcas que já conhece, pelo motivo de ter comprado anteriormente e teve uma experiência boa. A decisão de compra dos produtos da Ind. e Com. De Vassouras Mendonça Ltda., é que os seus clientes não são influenciados por marcas famosas e seus produtos são escolhidos pelos seus atributos e experiências anteriores.

8.5.2. PAPÉIS DO COMPRADOR No processo de compra, (aquisição de bens e serviços com um determinado fim) existem vários papéis (ou funções) que tanto podem ser desempenhadas pela mesma pessoa, como por pessoas diferentes, o que fará essa diferenciação é o contexto em que ocorre. Podemos identificar o consumidor como:

¡¡ Iniciador: quem identifica uma necessidade e sugere a compra do produto, não tendo necessariamente laços com o consumidor final;

¡¡ Influenciador: quem influencia na decisão de compra; toda e qualquer pessoa que exponha seu ponto de vista pró ou contra a aquisição do produto, guiando-se, geralmete, por experiências vividas por ele ou por outro conhecedor do produto; ¡¡ Decisor: quem decide se a compra deve ser feita e qual será o produto escolhido; ¡¡ Comprador: quem, de fato, faz a compra, pagando pelo produto escolhido; ¡¡ Usuário: quem irá consumir fazer uso do produto. ¡¡ Através de pesquisas realizadas com diversos autores, podemos identificar que alguns desses, incluem ainda o seguinte papel: ¡¡ Avaliador: quem avalia se o produto cumpriu ou não sua função de forma satisfatória. 138

Comportamento Pós-Compra: É quando as empresas fazem uma comunicação com o cliente para verificar se ele ficou satisfeito com o que foi adquirido e como foi à experiência de compra e suas expectativas. Clientes que compram produtos da A Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., e que possuem um eventual defeito, a empresa disponibiliza a troca sem nenhuma burocracia, sendo este o único comportamento pós-compra da empresa. Mas, poderia ampliar seu pós-compra, porque a empresa disponibiliza de um sistema que favorece a empresa, fornecendo sobre quanto que o cliente comprou, de quanto e quanto tempo ele faz o pedido, e ainda o programa sugere a quantidade aproximada do pedido que deve ser solicitado.

8.5.4. CONCLUSÃO O comportamento de compra dos clientes da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.são de comportamento parecido, pois não procuram marcas já consolidadas no mercado. Os clientes geralmente decidem pelo produto por causa de seus atributos oferecidos e também acabam comprando mais por impulso, devido à variedade de seu portfólio. A empresa deixa a desejar no requisito atendimento, porque não possui funcionários capacitados para a realização das vendas aos seus clientes. O público da empresa é maioria pessoas jurídicas e estão localizados em Uberlândia/MG, na mesma cidade onde a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.se localiza. 139

8.6. ANÁLISE DE FORNECEDORES A Ind. e Com. de Vassoura Mendonça Ltda. compra materiais de diversos fornecedores, e possui uma extensa linha de produtos para melhor atender seus diversos tipos de clientes, focando principalmente nos supermercados e empresas distribuidoras de produtos de limpeza. Para isso, a empresa parte do princípio de trabalhar com produtos de boa qualidade e reconhecidos pelo mercado e proporcionar a qualidade esperada pelo cliente final que irá utilizar o produto.

ra e resulta em produtos de alta qualidade. O produto final é uma madeira de fácil manuseio, média densidade, baixo teor de resina. Devido a essas desejáveis características toda madeira serrada pela Serraria JJR é destinada para móveis, molduras, painés, forros, embalagens, urnas, barras de cama, materiais de limpeza, pré-moldados e outros. Essa empresa fornece as madeiras de pinus para a produção de todos os rodos que levam essa matéria prima. Os preços praticados por este fornecedor é mais acessível que os praticados por outras empresas que comercializam o mesmo material.

A empresa utiliza de alguns critérios para escolha de seus fornecedores, tais como, qualidade dos produtos, pontualidade nas entregas, preços, conhecimento técnico dos insumos e máquinas, e outros, pois são essenciais para a boa qualidade dos produtos. Os principais fornecedores de matéria prima são:

A Copercado Ind. e Com. Ltda é uma empresa que comercializa madeiras desde 1966 e possui foco no mercado de cabos para rodos e vassouras. A empresa trabalha com madeira de áreas de reflorestamento a fim de contribuir com a preservação da natureza. Essa empresa é a principal fornecedora dos cabos que a Ind. e Com. de Vassouras Ltda. utiliza para montagem dos rodos e vassouras.

A Hévia Indústria de Borracha Ltda. localiza-se na cidade de Franca – S.P. Foi fundada no ano de 1997 e possui especialidade a produção de placas de borrachas EVA expandida e também compacta. Quando foi fundada atendia clientes do setor de calçados, somente no ano de 2003, ciente que sua demanda por atendimento de novos mercados, ela expandiu as linhas de produtos para atender grandes segmentos como o automobilístico, de limpeza e também de brinquedos pedagógicos. Atualmente ela comercializa dentro e fora do país.

A HB Ind. e Com. de Rodos e Vassouras Ltda. situa-se em Ribeirão Preto – S.P. O início de suas atividades aconteceu no ano de 1990, e fabricavam rodos e vassouras de forma artesanal. Atualmente a empresa trabalha com mix um muito variado de produtos, que pode ser equiparado ao oferecido pela Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda. Ela é responsável por fornecer todas as vassouras de pelo sintético, escovas de roupa e escovas sanitárias. O atendimento prestado pela empresa à Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.é sempre de forma cordial e suas entregas são rápidas. As duas empresas são parceiras a mais de três anos e os preços praticados são acessíveis.

Situada na cidade de Piracicaba- São Paulo, a Polares Industrial Ltda. é uma indústria que atende clientes dispersos por todo o país. A empresa iniciou suas atividades na década de 60 com a produção somente de um tipo de vassoura, mas especializou-se em transformação de materiais reciclados em produtos de limpeza, como: vassouras, pás de lixo, rodos e escovas. Atualmente a empresa possui maquinários de alta tecnologia que permitem a reciclagem de plástico e produzem produtos com alta qualidade e com design sofisticado.

A Hévia Indústria de Borrachas Ltda. é fornecedora de borrachas EVA contida em todos os rodos comercializados pela Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.Essa parceria começou em 2008 e perdura até os dias atuais. Os preços praticados por essa parceira estão de acordo com a qualidade do material comercializado e também pelo atendimento prestado.

A JJR Indústria e Comércio Ltda. está localizada na cidade de Itapuí – S.P. Ela comercializa madeira de Pinus Reflorestada e atua nos estados de São Paulo, Paraná, Mato Grosso do Sul e Minas Gerais. Possui sistemas e máquinas para fornecer precisão e dar ao cliente informações em tempo real. A Serraria JJR utiliza alta tecnologia de corte e equipes responsáveis pela secagem, conserva a madei140

A Belmetal Ind. e Com. Ltda. está no mercado desde 1962, e destaca-se como uma das maiores distribuidoras de produtos manufaturados e semimanufaturados de alumínio do Brasil. Ela possui uma ampla rede de filiais próprias posicionadas pelo Brasil, nas cidades de Belo Horizonte (MG), Balneário Camboriú (SC), Campinas (SP), Curitiba (PR), Fortaleza (CE), Goiânia (GO), Porto Alegre (RS), Recife (PE), Ribeirão Preto (SP), Rio de Janeiro (RJ), São Paulo (SP), Salvador (BA) e Serra (ES), além de contar com a matriz corporativa localizada na cidade de São Paulo, no bairro da Barra Funda. Ela é a principal fornecedora do alumínio utilizado pela Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.na fabricação de rodos e cabos. Essa parceria começou no ano de 2012, devido ao fornecimento de material com preços competitivos e entrega rápida dos pedidos. 141

Os concorrentes podem ser indiretos, que no caso da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. são as indústrias que atendem a mesma necessidade primária de ajudar e facilitar a limpeza. Eles podem disputar o mesmo público, por exemplo, equipamentos eletrônicos como aspiradores de pó, lavadoras de alta pressão, vassouras elétricas, e outros. Já os concorrentes diretos, são indústrias que possuem posicionamentos próximos ao dela. A seguir apresentamos as principais empresas concorrentes da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. Como principais fornecedores de prestação de serviços de transporte a empresa possui:

RODOFORT IND. E COM. LTDA.

A RTE Rodonaves foi fundada em 1980 e atualmente possui mais de 140 unidades de negócios para atender em média 2000 cidades. Ela está presente nos estados de São Paulo, Minas Gerais, Mato Grosso do Sul, Goiás, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, além do Distrito Federal e é considerada uma das maiores transportadoras rodoviárias de cargas fracionadas do Brasil. A empresa nasceu e tem sede em Ribeirão Preto – SP. A Rodofort está localizada na cidade de Uberlândia – M.G. Iniciou suas atividades em 2001 e atua como indústria de transformação, no segmento de utilidades de limpeza.

A L&C Transportes teve o início de suas atividades em dezembro de 1994, e atualmente atende os estados de M.G., G.O. e S.P. Ela possui uma grande frota de caminhões e suas entregas são rápidas. A Ind. e Com.de Vassouras Mendonça Ltda. utiliza os serviços dessa empresa a vários anos e a maioria dos fornecedores envia as mercadoria por ela. Como fornecedores de material consumo a empresa possui:

PRODUTOS

PRAÇA

PREÇO

PROMOÇÃO

Rodos de madeira, rodos de plásticos, vassouras, pás, desentupidores e outros.

Atua nos estados de Minas Gerais, Goiás, Bahia e Distrito Federal.

Adota uma estratégia de preço médio.

A empresa utiliza como principal meio de divulgação seu site: www.rodofort.ind.br

Pontos Fortes

Utiliza madeira reflorestada e materiais reciclados. Rápida fabricação dos rodos de madeira, pois possui um maquinário mais tecnológico.

Pontos Fracos

Fraca divulgação e poucos produtos no mix.

HB IND. E COM. DE VASSOURAS E RODOS LTDA.

A Castro Naves Distribuidora foi fundada em 1990 e comercializa produtos na linha de Papelaria, Informática, Higiene Sanitária, Limpeza, Descartáveis, Alimentos & Utilidades. A empresa atende a região do Triângulo Mineiro, Alto Paranaíba, Goiás e interior de São Paulo, nos setores de Indústria, Comércio, Serviços e Saúde. A Ind. e Com. de Vassouras Mendonça adquire material de papelaria, informática e descartáveis da Castro Naves Distribuidora, a fim de fortalecer a parceria entre as empresas, já que ela também compra os produtos fornecidos pela Vassouras Mendonça.

8.6.1. CONCLUSÃO As compras são realizadas através do proprietário da empresa, o qual não faz nenhuma cotação de preço nas empresas fornecedoras. Este procedimento pode trazer prejuízos financeiros caso não saiba negociar compras no qual é concentra em poucos fornecedores. A busca de preços baixos e qualidade devem estar nas principais etapas na decisão de compra, pois assim, a empresa consegue oferecer aos seus clientes produtos de preços bons e com qualidade. Por outro lado, se a concentração de compras não oferecer nenhum benefício, deve-se imediatamente rever a análise de compras.

Iniciou suas atividades em 1990. Está instalada em uma área de 1800m², em Ribeirão Preto no estado de São Paulo. Além de ser fornecedora da Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., ela é considerada como concorrente, pois comercializa seus produtos no mesmo mercado em que a Vassouras Mendonça. PRODUTOS

PRAÇA

PREÇO

PROMOÇÃO

Possui mais 70 produtos: como escovas, rodos, vassouras e utilidades como mangueiras, prendedores, varal, esponjas, flanelas, e outros.

Atende toda a região centro-oeste e sudeste do Brasil.

Adota uma estratégia de preço médio.

A empresa utiliza como principal meio de divulgação seu site: www.hbvassouras.com.br

Pontos Fortes

Possui alta tecnologia para produção de vassouras.

Pontos Fracos

Fraca divulgação.

8.7. ANÁLISE DE CONCORRENTES Toda empresa deve elaborar uma estratégia para competir com seus concorrentes, por isso é muito importante conhecer os pontos fracos e pontos fortes de cada um, pois assim é possível aperfeiçoar a estratégia corporativa em curto e longo prazo. 142

143

ÂNFORA LTDA.

Com mais de 25 anos, a ÂNFORA LTDA, situa-se em Lauzane Paulista – S. P. PRODUTOS Possui mais de 60 produtos: como rodos de madeira, rodos de plástico e de alumínio, vassouras, espanadores, pás, esponjas, escovas, e outros.

PRAÇA

A empresa atende a região sudeste do Brasil.

PREÇO

PROMOÇÃO

Adota uma estratégia de preço médio.

A empresa utiliza como principal meio de divulgação seu site: www. anforaltda.com.br

Pontos Fortes

Possui uma linha de limpeza pesada com produtos industriais e comerciais. Oferece ainda o sistema de refil de peças para manutenção de seus produtos.

Pontos Fracos

Pouco mercado de atendimento.

POLARES INDUSTRIAL LTDA.

Situada na cidade de Piracicaba S.P., a Polares está há mais de 50 anos no mercado, atuando como indústria especializada em transformação de materiais reciclados em produtos de limpeza. PRODUTOS Possui mais de 70 produtos: como vassouras, rodos, escovas, pás, cabos para vassouras e rodos, esponjas, prendedores, varal, pedras sanitárias, e outros.

PRAÇA

PREÇO

PRODUTOS

PRAÇA

PREÇO

PROMOÇÃO

Possui mais de 100 produtos em seu portfólio: como vassouras, rodos, pás, rodinho de pia, desentupidor de pia, esponjas, escovas, luvas, prendedores e outros.

Atende somente ao estado de São Paulo.

Adota uma estratégia de preço médio.

A empresa utiliza como principal meio de divulgação seu site: www. dsrvassouras.com.br/

Pontos Fortes

Mix diversificado com mais de 100 produtos

Pontos Fracos

Fraca divulgação.

BERTAZZONI INDUSTRIAL Com mais de 40 anos de atuação, a empresa Bertazzoni foi fundada em 1960. Está localizada na cidade de Jundiaí no estado de São Paulo. PRODUTOS

PRAÇA

PREÇO

PROMOÇÃO

Possui aproximadamente 50 produtos: como vassouras, escovas, rodinho de pia, rodos, desentupidores, pás, prendedores, varal e outros.

Distribuição em todo o Brasil

Adota uma estratégia de preço médio.

A empresa utiliza como principal meio de divulgação seu site: www. bertazzoni.com.br/

Pontos Fortes

Possui produtos para higiene residencial, industrial, serviços de terceirização e produtos específicos personalizados.

Pontos Fracos

Demora na entrega dos produtos.

BETTANIN

PROMOÇÃO

A Bettanin foi fundada em 1947. Está localizada na cidade de Esteio, no Rio Grande do Sul. Conta com distribuidoras em todo o Brasil

Adota uma estratégia de preço médio.

A empresa utiliza como principal meio de divulgação seu site: www. polares.com.br

Pontos Fortes

Distribuição de produtos em todo o Brasil. Investimento em infraestrutura e modernização equipamentos.

Pontos Fracos

Fraca divulgação.

DSR VASSOURAS

PRODUTOS Possui mais 130 produtos nas linhas limpeza domestica higiene pessoal automotiva: como cordas, escovas, esponjas, Mops, pás, rolo adesivo, desentupidores, espanadores, luvas, panos, rodos e vassouras.

PRAÇA

Distribuição em todo o Brasil e no exterior.

PREÇO

PROMOÇÃO

Adota uma estratégia de preço premium

A empresa utiliza como meio de divulgação: Site de compras, comerciais de TV e revistas especializadas e seu site: www.bettanin.com.br

Pontos Fortes

Líder do mercado; Maquinário com tecnologia avançada desenvolvidas na Itália e Alemanha. Preocupação com o meio ambiente e realiza investimentos em novos produtos e designs.

Pontos Fracos

Preços premium e horário de atendimento

A DSR Vassouras está no mercado de utensílios de limpeza há mais de 30 anos. Está situada na cidade de São Paulo – S.P., com uma fábrica com mais de 1.000m². 144

145

A 3M foi fundada em 1902, nos Estados Unidos e atua em vários segmentos, como papelaria e escritório, soluções para saúde, linha de Casa, Lazer e outros. Na linha de Casa e Lazer a empresa possui a marca Scotch Brite, A Matriz da 3M do Brasil está localizada na cidade de Sumaré em São Paulo.

CONDOR

PRODUTOS

Iniciou suas atividades de 1929, e atualmente sua fábrica está situada na cidade de São Bento do Sul em Santa Catarina. PRODUTOS Atua em vários segmentos como: Higiene Bucal; Beleza; Limpeza; Pintura Artística e Pintura Automobilística. Na linha de limpeza possui mais de 50 produtos, como Vassouras, escovas, Mops, rodos, pás, espanadores e outros.

PRAÇA

Distribuição em todo o Brasil e em mais 30 países.

PREÇO

Adota uma estratégia de preço premium

PROMOÇÃO

A empresa utiliza como meio de divulgação: Site de compras, comerciais de TV e revistas especializadas e seu site: www.condor.ind.br

Pontos Fortes

Produtos inovadores e com design arrojado. Utiliza materiais e equipamentos de última geração. Produtos com desempenho e qualidade superior.

Pontos Fracos

Preço premium e demora na entrega dos produtos.

VASSOURAS PAULISTA

A Vassouras Paulista atua na fabricação e distribuição de produtos no segmento de limpeza e está situada na cidade de São Paulo. PRODUTOS Possui mais de 100 produtos, como Vassouras, Escovas, Rodos, Pás, prendedores, rastelos, lavatina, espanador, varal, e outros.

PRAÇA

Distribuição em todo o Brasil.

PREÇO

Adota uma estratégia de preço médio

PROMOÇÃO A empresa utiliza como principal meio de divulgação seu site: paulistavassouras.com.br/

Pontos Fortes

Comercializa também matéria-prima para fabricação, como cabos, piaçava e monofilamento.

Pontos Fracos

Fraca divulgação.

Possui um mix bem diversificado de produtos, como rodos, vassouras, esponjas multiuso, escovas, rolo adesivo, Mops, luvas, panos e outros.

PRAÇA

Distribuição em todo o Brasil e no exterior

PREÇO

PROMOÇÃO

Adota uma estratégia de preço premium

A empresa utiliza como meio de divulgação: Site de compras, comerciais de TV e revistas especializadas e seu site: www.scotch-brite.com.br

Pontos Fortes

Produtos inovadores e com design arrojado. Utiliza materiais e equipamentos de última geração. Produtos com desempenho e qualidade superior.

Pontos Fracos

Preços premium

LORENZON

A Lorenzon foi fundada em 1959, está situada em Curitiba, no Paraná, atua no segmento de higiene e limpeza. PRODUTOS

PRAÇA

PREÇO

PROMOÇÃO

Possui um mix bem diversificado de produtos como: Cabides; Desentupidores; Espanadores; Escovas, Esfregões, Esponjas, Luvas, Mops, Flanelas, Pás, Pentes, Rodos, Vassouras, e outros.

Distribuição em todo o Brasil.

Adota uma estratégia de preço médio

A empresa utiliza como principal meio de divulgação seu site: http:// lorenzon.com.br/

Pontos Fortes

Possui um mix diversificado de produtos e tempo de mercado.

Pontos Fracos

Fraca divulgação.

AVANÇO PRODUTOS PRÁTICOS

A empresa Avanço Indústria e Comércio de Utilidades Domésticas Ltda. foi fundada em 1995. Está localizada na cidade de São José do Rio Preto, em São Paulo.

3M – SCOTCH-BRITE

PRODUTOS

146

PRAÇA

PREÇO

147

PROMOÇÃO

Possui em seu mix produtos como: Vassouras; Cabides, Escovas, Embalagens para Panificação e Bobinas para Freezer e Microondas Sacos Para Lixo, Rodos, Desentupidores, Mangueira de Jardim, Prendedores, Pás, Flanelas, Espanadores, e outros.

Fabricação de rodos, vassouras e cabos em madeira. Distribuição em todo o Brasil.

Adota uma estratégia de preço médio

A empresa utiliza como principal meio de divulgação seu site: www. avancoir.com.br/

Pontos Fortes

Possui um mix diversificado de produtos.

Pontos Fracos

Pouca divulgação.

Atende Uberlândia e região.

Adota uma estratégia de preço baixo.

Utiliza como meio de divulgação o netsabe.

Pontos Fortes

Preço baixo.

Pontos Fracos

Fraca divulgação, pouca variedade de produtos.

8.8. GRUPOS ESTRATÉGICOS Uma maneira de filtrar a análise da concorrência em uma indústria consiste no levantamento do número de grupos estratégicos existentes na indústria. Um grupo estratégico é formado pelo conjunto de empresas que atuam com estratégias semelhantes. Este grupo é identificado geralmente pelo cruzamento de duas variáveis, o que permite que se faça uma matriz de análise da concorrência. É através da composição desses grupos que se consegue estabelecer os concorrentes que realmente deverão ser levados em consideração pela empresa, pois são eles que irão compor a sua indústria.

SANTA MARIA

BARREIRAS DE MOBILIDADE Barreiras de mobilidade são consideradas barreiras de entrada de um grupo estratégico para outro de uma mesma indústria.

A Ind. e Com. Santa Maria Ltda. foi fundada em 1960 e está situada na cidade Ituverava, no estado de São Paulo. PRODUTOS Possui um mix de produtos bem diversificado, com vassouras, rodos de madeira e alumínio, escovas, sacos e pás para lixo, esponjas, Mops, cabides, espanadores, flanelas, desentupidores, corda para varal, e outros.

PRAÇA

PREÇO

PROMOÇÃO

Para definir os grupos estratégicos é necessário listar os concorrentes da empresa na indústria e suas barreiras de mobilidade. Os principais concorrentes da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. são:

¡¡ 3M ¡¡ Ânfora Ltda. ¡¡ Avanço Produtos Práticos

Distribuição em todo o Brasil, na América Latina e Estados Unidos.

Adota uma estratégia de preço premium

A empresa utiliza como meio de divulgação: Site de compras, comerciais de TV e revistas especializadas e seu site: www.stamaria.ind.br

¡¡ Bertazzoni Industrial ¡¡ Bettanin ¡¡ Cabos & Cia ¡¡ Condor

Pontos Fortes

Produtos inovadores e com design arrojado, com desempenho e qualidade superior. Utiliza materiais e equipamentos de última geração. A empresa é certificada com a ISO 9002. Atualmente ocupa o 3º lugar no ranking das empresas fabricantes de vassouras e escovas no Brasil.

Pontos Fracos

Preços premium.

¡¡ DSR Vassouras ¡¡ HB Vassouras e Rodos ¡¡ Santa Maria ¡¡ Lorenzon ¡¡ Polares

CABOS & CIA

¡¡ Rodofort ¡¡ Vassouras Paulista A empresa Cabos e Cia atua na Distribuição, atacado e varejo, de rodos, vassouras e cabos em madeira. Está localizada na cidade de Uberlândia. PRODUTOS

PRAÇA

PREÇO

PROMOÇÃO

Para iniciar a análise a Concretiza Consultoria identificou as barreiras de mobilidade entre as empresas do mesmo setor da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. Vale ressaltar que não há a demonstração de barreiras de mobilidade de todas as empresas. Selecionamos apenas algumas empresas aleatoriamente, conforme abaixo: CONDOR X HB VASSOURAS E RODOS

¡¡ Aumento de mix de produtos e Aumento da atuação geográfica. 148

149

¡¡ Nota 10 - Uso de tecnologia de ponta, utilização de equipamentos modernos e busca incessante

Vassouras Mendonça X Lorenzon:

¡¡ Aumento de mix de produtos e Investir em qualidade dos produtos.

em inovação para atender as diversas necessidades. Utiliza matéria-prima de qualidade, preocupando com o meio ambiente.

3M X BETTANIN

¡¡ Nota 05 - Busca o aperfeiçoamento, mas necessita de mais investimento. Utiliza matéria-prima de

¡¡ Aumento de mix de produtos e Aumento da atuação geográfica.

qualidade, porém com pouca preocupação com o meio ambiente.

¡¡ Nota 02 - Pouco investimento em tecnologia e não há preocupação com qualidade.

3M X DSR VASSOURAS

Imagem da Marca

¡¡ Aumento de mix de produtos; Aumento da atuação geográfica; Investir em qualidade dos produtos e em comunicação.

¡¡ Nota 10 - Atuação frequente em diversos canais de comunicação (TV, Rádio, revistas, eventos e etc.) além de site e outras ações.

CONDOR X ÂNFORA LTDA

¡¡ Nota 05 - Publicidade apenas no próprio site.

¡¡ Aumento de mix de produtos; Aumento da atuação geográfica e investimentos em comunicação.

¡¡ Nota 02 - Não há nenhum tipo de comunicação

BERTAZZONI X SANTA MARIA LTDA

MERCADO GEOGRÁFICO ATENDIDO

¡¡ Aumento de mix de produtos e investimentos em comunicação.

¡¡ Nota 10 – Distribuição em todo Brasil e no exterior.

CONDOR X SANTA MARIA LTDA

¡¡ Nota 05 - Distribuição em todo Brasil

¡¡ Aumento de mix de produtos e investimentos em comunicação.

¡¡ Nota 02 – Distribuição apenas em algumas regiões do Brasil

DSR VASSOURAS

Com base nas escalas utilizadas para avaliar as dimensões, foram dadas notas de acordo com o perfil de cada empresa, conforme a tabela abaixo:

X LORENZON

Aumento de mix de produtos e Aumento da atuação geográfica. AVALIAÇÃO DAS DIMENSÕES ESTRATÉGICAS

8.8.1. DIMENSÕES ESTRATÉGICAS As dimensões estratégicas são as ações estratégicas básicas utilizadas pelas empresas para identificar os possíveis grupos estratégicos com base em seu comportamento e atuação no mercado. As dimensões estratégicas são indicadores que direcionam o comportamento da empresa e auxiliam no processo de tomada de decisão para se alcançar os objetivos estratégicos traçados pela empresa. As dimensões estratégicas em geral captam as diferenças possíveis entre as opções estratégicas de uma empresa em uma dada indústria. Como dimensões estratégicas para a indústria setor de utensílios de limpeza a Concretiza Consultoria listou:

¡¡ Especialização na linha de produtos ¡¡ Investimento em Tecnologia ¡¡ Imagem da marca ¡¡ Qualidade do produto Para as dimensões escolhidas foram criadas escalas de pontuação que serão descritas a seguir: ESPECIALIZAÇÃO NA LINHA DE PRODUTOS

¡¡ Nota 10 - Atua em vários segmentos de produtos. ¡¡ Nota 05 - Atua em dois segmentos de produtos. ¡¡ Nota 02 - Atua apenas em um segmento de produto

Indústrias

Especialização na linha de produtos

Investimento em tecnologia e Qualidade

Imagem da Marca

Mercado Geográfico Atendido

Total

Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.

Ânfora Ltda.

Avanço Produtos Práticos

Bertazzoni Industrial

BETTANIN

Cabos & Cia

Condor

DSR Vassouras

HB Ind. E Com. De Vassouras e Rodos Ltda.

Ind. e Com. Santa Maria Ltda

Lorenzon

Polares

INVESTIMENTO EM TECNOLOGIA E QUALIDADE 150

151

Vassouras Paulista

Os cruzamentos das dimensões estratégicas são demonstrados através de gráficos, onde é possível visualizar a posição estratégica de cada empresa, como demonstrado a seguir: LEGENDA Vassouras Mendonça

Anfôra

Bertazzoni

Avanço Produtos Prat.

DSR Vassouras

Vassouras Paulista

Cabos & Cia

Condor

Bettanin

Polares

Lorenzon

HB Ind. E Com.

Santa Maria

Rodofort

Especialização na linha de produtos

Rodofort Ind. e Com.

Gráfico 8.1: Cruzamento – Imagem da Marca X Mercado Geográfico Atendido

Investimento em tecnologia e Qualidade

Gráfico 8.3: Cruzamento – Especialização na linha de produtos X Imagem da Marca

Mercado Geográfico Atendido

Especialização na linha de produtos

Imagem da Marca

Gráfico 8.2: Cruzamento – Especialização na linha de produtos X Investimento em tecnologia e Qualidade

5 Imagem da marca

152

153

Gráfico 8.6: Cruzamento – Imagem da Marca X Mercado Geográfico Atendido

Imagem da Marca

Investimento em tecnologia e Qualidade

Gráfico 8.4: Cruzamento – Especialização na linha de produtos X Imagem da Marca

Imagem da marca

Mercado Geográfico Atendido

Gráfico 8.5: Cruzamento – Investimento em tecnologia e Qualidade / Mercado Geográfico Atendido

Investimento em tecnologia e Qualidade

Grupo 1

Grupo 2

Grupo 3

Grupo 4

Mercado Geográfico Atendido

De acordo com a análise dos gráficos, verificou-se a existência de quatro grupos estratégicos neste mercado, conforme segue abaixo: GRUPO 1 O grupo 1 é composto pelas empresas: 3M; BETTANIN; Condor e Ind. e Com. Santa Maria Ltda. Caracterizado por empresas com grande extensão de linhas de produtos com qualidade, investem em tecnologia, possuem grande participação no mercado e atuam fortemente no mercado interno e externo. São muito conhecidas no mercado tendo suas marcas amplamente divulgadas. 154

155

GRUPO 2 O grupo 2 é composto pelas empresas: Avanço Produtos Práticos; Bertazzoni Industrial; Lorenzon; Polares e Vassouras Paulista.

Poder de barganha dos fornecedores

Caracterizado por empresas que possuem distribuição em todas as regiões do Brasil, possuem produtos com qualidade, porém precisam investir em tecnologia e buscar participação no mercado exterior. GRUPO 3 O grupo 3 é composto pelas empresas: Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda; Ânfora Ltda; DSR Vassouras; HB Ind. E Com. De Vassouras e Rodos Ltda e Rodofort Ind. e Com. Caracterizado por empresas que possuem distribuição em apenas algumas regiões do Brasil, possuem produtos com boa qualidade, porém precisam investir em tecnologia e aumentar a participação no mercado. GRUPO 4 O grupo 4 é composto pela empresa Cabos & Cia, que se encontra isolada das demais concorrentes devido a fatores, como baixo mix de produtos, falta de investimentos em tecnologia e qualidade dos produtos

Ameaça de novos entrentes

Rivalidade entre Concorrentes

Ameaça de produtos substitutos

OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda encontra-se hoje em um grupo com maior risco de mercado, por atender uma região pequena e não investir em tecnologia. Através da análise das dimensões estratégicas realizada acima, o grupo identificou como estratégia para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda migrar para o terceiro grupo, sendo que, o maior interesse da empresa é atender um número maior de clientes sendo assim a empresa deverá investir em tecnologia para ter mais qualidade e ampliar a produção para aumentar a sua distribuição, atendendo todas as regiões do Brasil.

Poder de barganha dos clientes

Verificar depois dos gráficos prontos.

A seguir será analisado o que cada uma dessas forças representa:

8.9. ANÁLISE DAS CINCO FORÇAS COMPETITIVAS DE PORTER

8.9.1. RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES

Michael Porter criou um modelo de análise mercadológica que identifica as cinco forças que determinam a atividade intrínseca no longo prazo, de um mercado ou segmento de mercado. Esse modelo de análise ficou conhecido como as “Cinco forças de Porter” e estão descritas abaixo:

¡¡ Rivalidade entre os concorrentes; ¡¡ Ameaça de entrada de novas empresas (entrantes); ¡¡ Ameaça de produtos e serviços substitu¬tos; ¡¡ Poder de barganha dos fornecedores; ¡¡ Poder de barganha dos compradores (clientes).

“A rivalidade entre os concorrentes existentes assume a forma corriqueira de disputa por posição, como o uso de táticas como concorrência de preço, batalhas de publicidade, introdução de produtos e aumento dos serviços ou das garantias ao cliente”. (Michael E. Porter) A rivalidade entre os concorrentes do mercado em que a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça atua pode ser considerada alta, pois apesar de o mercado de limpeza estar se mostrando em crescimento, possui várias empresas que comercializam os mesmos produtos que a Vassouras Mendonça, e principalmente por algumas dessas empresas já estarem a muito tempo no mercado e possuírem marcas consolidadas. Alguns exemplos dessas empresas são: Condor, Santa Maria e Bettanin, que possuem alta tecnologia de fabricação dos produtos, fornecem produtos de qualidade, atendem todo o território nacional e também exportam produtos. Portanto, a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça possui fortes concorrentes, que se mostram mais especializados às exigências de mercado e que mesmo utilizando de preços premium conseguem atender uma porcentagem de clientes maior que a Vassouras Mendonça.

8.9.2. AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES Segundo Michael Porter, existem seis fontes principais de barreiras de entrada: economia de escala, diferenciação do produto, necessidade de capital, custos de mudança, acesso aos canais de distribuição e desvantagens de custo em detrimento da escala. As barreiras de entradas são conjuntos de reações esperadas pelo empreendedor ao querer participar de um novo negócio e são geridas pelos concorrentes já existentes. 156

157

Analisar estas barreiras e a ameaça de novos entrantes é fundamental em qualquer mercado, pois trazem novas capacidades e busca ganhar participação de mercado, normalmente um novo entrante, empresas vindas de outros mercados trazem diversificações e alavancam os recursos, agitando assim o mercado. De acordo com informações adquiridas através de uma análise do mercado de utensílios de limpeza, foi possível identificar que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não sofre grandes ameaças de novos entrantes com grande potencial de mercado, devido ao fato da indústria de utensílios de limpeza requerer alto investimento em maquinário de tecnologia para produção dos produtos, requerer conhecimento do mercado e também por algumas empresas que já existem, possuírem produtos com marcas reconhecidas pelos clientes e que são sinônimos de qualidade.

te, o qual se torna a entrega do produto acabado mais rápido. Os setores de vendas bem estruturadas, conquistando clientes através de pessoas capacitadas para vendas e negociação. Entrega rápida, pois, possuem planejamentos de rotas a serem feitas e data pré-estabelecida por clientes. Após o estudo destes fatores micro ambientais, foi possível concluir também que a empresa necessita de várias melhorias para aumentar sua participação de mercado e para isso, precisa de melhorias no seu processo de compras, atendimento ao cliente, investir em maquinários modernos, entregas planejadas fornecendo aos seus clientes o dia que o produto estará disponível em sua propriedade.

8.9.3. AMEAÇA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS Os produtos substitutos representam aqueles que não são os mesmos produtos que a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça comercializa, mas que atendem à mesma necessidade, ou seja, a limpeza. Como a Ind. e Com. Vassouras Mendonça Ltda. comercializa um amplo mix, os produtos que podem ser considerados substitutos são: aspiradores de pó, máquinas de lavar piso, enceradeiras, lava louças, etc., e alguns outros recursos que também podem ser utilizados para limpeza como: somente a água através da mangueira, baldes de água, entre outros. Esses produtos substitutos estão sendo cada vez mais atrativos para os clientes desse mercado já que atualmente existe uma grande escassez de tempo e por esse motivo, os consumidores estão à procura de produtos que proporcionam maior agilidade e comodidade.

8.9.4. PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES O poder de barganha dos fornecedores é exercido sobre os participantes do mercado ao ameaçar elevar os preços ou reduzir a qualidade dos produtos e serviços comprados. Quando um mercado não está apto a repassar, os aumentos nos custos e os fornecedores tornam-se poderosos. Em suma, o poder de barganha dos fornecedores pode ser definido como a capacidade de exercer poder sobre os custos de matéria-prima que são repassados à indústria. O setor onde a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.se localiza é composto por diversos fornecedores de matéria-prima, portanto a empresa possui plena mobilidade de troca de fornecedor de qualquer matéria-prima caso seja necessário, e seus fornecedores não possuem poder de barganha sobre ela.

8.9.5. PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES O poder de barganha dos clientes está diretamente ligado às suas características de compras, ou seja, o quanto é importante em relação ao mercado total. Os compradores possuem a capacidade de acirrar a concorrência em um determinado mercado ao forçar os preços para baixo, demandar maior qualidade ou mais serviços. Apesar de alguns dos clientes da empresa fazerem compras em alto volume, a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui clientes com alto poder de barganha pelo fato de dispersar suas vendas em uma extensa carteira de clientes e também comercializar seus produtos aos clientes dessas empresas, realizando parcialmente uma integração para frente.

8.11. CONCLUSÃO Analisando os fatores micro ambientais pode-se concluir que a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda. faz parte de um mercado em constante crescimento, no qual há vários concorrentes e que têm marcas consolidadas no mercado. As empresas que está à frente dos concorrentes são aquelas que atende melhor o cliente, por possuírem maquinários de alta tecnologia, tornando-se produtos mais modernos. O layout de produção eficien158

159

PROGNÓSTICO E DIAGNÓSTICO

CAP 160

161

9.1. PROGNÓSTICO Os cenários são projeções de como poderá ser o futuro para dar um direcionamento das decisões do presente. O objetivo é identificar estratégias para criar mais pontos fortes e reduzir os pontos fracos da empresa, e para maximizar as oportunidades e minimizar as ameaças ao negócio, permitindo que as escolhas tornem-se mais embasadas e consistentes. Por ter dados mais organizados com várias combinações de alternativas, visa desenvolver um melhor horizonte de planejamento, o que pode ocorrer em três âmbitos: pessimista, realista e otimista.

9.1.1. CENÁRIO PESSIMISTA No contexto mercadológico pessimista, no qual empresas atuam em segmentos de mercado bastante concorridos, nos leva a pensar no que pode acontecer com nosso mercado, uma vez que não é sempre estável. Para o setor de limpeza, apesar da forte concorrência, as indústrias não ficam sem revender seus produtos, pois seu público é vasto e pertence a todas classes sociais. Analisando o setor de limpeza no âmbito nacional, muitas empresas tem ganhado espaço no mercado, mas ainda devem-se levar em conta todas as que não são cadastradas na Junta Comercial exigido por lei, que diante dos concorrentes diretos e indiretos, nem sempre é possível mensurar a quantidade de empresas “fundo de quintal” e também por possuírem preços e qualidade inferior, acaba ganhando um mercado clandestino que busca o mais barato diante da qualidade. Um ponto fraco é a Inflação que é o grande inimigo dos consumidores brasileiros. Ela é oscilante e quando aumenta, as pessoas deixam de consumir, pois com a redução do poder aquisitivo, leva o consumidor a ter prioridades mais urgentes. Em relação a indústria, a inflação impacta na aquisição de matérias primas, e ainda no preço de seus produtos para revenda. Outra situação pela qual a empresa se depara é a falta de comunicação. Seja ela interna ou externa, não há sinais de comunicação efetiva, divulgação da marca, dos produtos perante o mercado e das regiões atendidas pela empresa. O marketing que é uma das principais ferramentas para melhorar o posicionamento, amplitude geográfica e a propaganda, temas que precisa ser desenvolvidos.

leva a empresa a se adaptar e atualizar seu público-alvo diariamente e, este fator poderá influenciar no comportamento de compra do consumidor, que está cada vez mais informado sobre as empresas e os produtos através deste meio. A Ind. E Com. de Vassouras Mendonça Ltda., poderá utilizar essa ferramenta para atingir o cliente final, que são principalmente, donas de casa.

9.1.4. MATRIZ SWOT A matriz Swot é uma ferramenta que auxilia no planejamento de uma empresa, compreendendo melhor os cenários em que se encontra. Para que uma empresa consiga traçar e atingir seus objetivos de crescimento, visibilidade, produção e aumento de lucros, é preciso analisar algumas variáveis que podem cooperar para progredir o desempenho do negócio. Para a realização de uma análise através da matriz swot, deve considerar algumas características, tais como: Potencialidades: características do seu produto que é desejado e valorizado pelo consumidor e que a concorrência não oferece. Fraquezas: características necessárias para conquistar o cliente, o qual não é oferecido pela empresa, mas que tem disponível no mercado pela concorrência. Oportunidades: características que um produto precisa ter para inovar e satisfazer os novos desejos dos consumidores, mas que o mercado não tem disponível para o consumo. Geralmente são criadas a partir de estudos de mudanças no ambiente ou comportamento do consumidor. Ameaças: são mudanças no mercado, ambiente, ação da concorrência, comportamento do consumidor, que podem afetar negativamente a sua posição mercadológica ou a sua lucratividade. Identificamos quais são os pontos mais relevantes dentro da empresa e da concorrência, concluindo quais são as suas potencialidades, fraquezas, oportunidades e ameaças. Segue abaixo os respectivos pontos: POTENCIALIDADES:

¡¡ Qualidade dos produtos

9.1.2. CENÁRIO REALISTA No cenário realista, a indústria de produtos de limpeza mantém o crescimento de dois a três pontos percentuais acima do PIB, registrando 3,5% de aumento no faturamento com R$14,9 bilhões no ano de 2012. Estima-se que para 2013 também cresça entre 2 a 3 pontos percentuais acima do PIB Brasileiro. O consumidor da classe C será o grande influente e responsável por não deixar que o PIB do país tenha queda, afetando toda a economia. Além disso, é a classe C a maior consumidora do setor de limpeza, devido à escala de consumo que independente da qualidade, os consumidores continuam comprando. A distribuição de renda terá crescimento nos próximos anos e, as classes D e E passarão a decrescer, dando lugar a uma crescente classe média com diferentes gostos e preferências. Só em 2011 a classe média brasileira alcançou 105,5 milhões Tal aumento permitirá crescimento do consumo mais estável e consistente no futuro. O nível de instrução da população nacional cresceu e, diante isso, a possibilidade de incluir profissionais mais capacitados e melhorar a qualidade de produtos e serviços prestados.

¡¡ Variedade no Mix ¡¡ Precificação média ¡¡ Várias formas de pagamento FRAQUEZAS

¡¡ Posicionamento não definido ¡¡ Atendimento regular ¡¡ Comunicação inexistente ¡¡ Desempenho fraco em força de vendas

9.1.3. CENÁRIO OTIMISTA

OPORTUNIDADES Com uma visão otimista, observamos o crescimento da classe C e de seu poder de compra, na qual grande parte de seus consumidores está inserida, a classe aumenta e oferece oportunidades de crescimento para a empresa, já que na medida em que este público busca por uma variedade maior de produtos e serviços no mercado. Desta forma, a comunicação é obrigatoriamente necessária para divulgar a marca, divulgando seu mix de produtos com o intuído do consumidor querer comprar os produtos da Ind. E Com. de Vassouras Mendonça Ltda. O setor está saudável e com aumento lento no mercado nacional. As informações e tendências macroeconômicas podem alterar e impactar o setor no próximo ano. O crescimento do uso de redes sociais 162

¡¡ Crescimento do setor de utensílios de limpeza ¡¡ Ação no ponto de venda ¡¡ Produtos tecnológicos ¡¡ Profissionalizar a empresa 163

cotação com diversos fornecedores e comprando daquele que oferece o melhor produto e com o preço acessível para que possa lançar ao mercado.

AMEAÇAS

¡¡ Concorrentes consolidados

Variedade no Mix x Crescimento do setor de utensílios de limpeza:

¡¡ Alto investimento em comunicação

O crescimento do setor de utensílios de limpeza e a competitividade deste mercado estão cada vez maiores, por isso, uma variedade no mix é sempre recomendável neste cenário. Mas, o aumento das vendas da empresa e o crescimento da mesma só ocorrerão através da oferta de uma ampla variedade de produtos, para a conquista da maior parte dos consumidores.

¡¡ Serviço online ¡¡ Produtos Inovadores.

Variedade no Mix x Profissionalizar a empresa:

POTENCIALIDADE - Precificação média - Variedade no Mix - Qualidade dos produtos - Várias formas de pagamento

FRAQUEZAS - Posicionamento não definido - Atendimento regular - Comunicação inexistente - Desempenho fraco em força de vendas

OPORTUNIDADES - Crescimento do setor de utensílios de limpeza - Profissionalizar a empresa - Ação no ponto de venda - Produtos tecnológicos

AMEAÇAS - Alto investimento em comunicação - Concorrentes consolidados - Serviços Online - Produtos Inovadores

CRUZAMENTO DA SWOT Pontos Fortes x Oportunidades O cruzamento dos pontos fortes com as oportunidades trará a empresa um resultado de estratégia que deve ser utilizada preferencialmente para o ataque. Dessa forma a empresa utilizada o máximo dos seus pontos fortes para aproveitar ao máximo as oportunidades detectadas. Precificação Média x Crescimento do setor de utensílios de limpeza: O crescimento do setor de utensílios de limpeza no ano de 2012 cresceu aproximadamente 3,5% em relação ao ano anterior, favorecendo para as empresas que estão preparadas para expandir no mercado. Para isso, é necessário possuir produtos aceitáveis pelos consumidores e que tenha um preço médio, para que eles sempre estejam consumindo e não afetando no orçamento das empresas e famílias, pois o preço oferecido é acessível a todos. Precificação Média x Profissionalizar a empresa: A profissionalização da empresa é necessária no momento que identifica a dificuldade na administração da empresa, como exemplo, as dificuldades em controlar as finanças. Os métodos utilizados anteriormente pela empresa que obtiveram êxitos pode não ter mais sucesso. Por isso, a empresa adotando métodos novos pode melhorar e crescer com o setor, usando formas diferentes de precificação de produtos, tendo uma visão equilibrada do que o consumidor está disposto a pagar e qual o preço pode ser oferecido pela empresa, para que gera o lucro desejado. Precificação Média x Ação no ponto de venda: Segundo uma pesquisa (fonte: Blessa Regina) a ação no ponto de venda é importante para que gere um destaque do produto, estimulando a compra por impulso. A proposta é chamar atenção dos consumidores, procurando um lugar que o consumidor possa ver e interessar em comprar. Se a empresa possui produtos de qualidade, visualmente bem apresentável e com preço acessível, torna mais interessante e estimula a compra, pois é um produto que tem um preço bom e que se a compra for uma experiência boa, será repetido por outras oportunidades. A consequência desta ação será a compra mais frequentes, das empresas clientes, dos produtos da empresa em estudo, para que consiga atender a sua demanda. Precificação Média x Produtos tecnológicos: A demanda por produtos tecnológicos está em constante crescimento, pela facilidade, rapidez e pela escassez de tempo. As empresas que oferece estes tipos de produtos estão na frente da concorrência, pois deve acompanhar o mercado com novas modernidades e a praticidade é valorizada pelos consumidores. A precificação média para estes produtos pode ser oferecida pelas empresas, desde que façam uma 164

Uma empresa que está organizada internamente e livre para uma ampla comercialização terá oportunidades de aumento de vendas, através de uma variedade de produtos e os profissionais capacitados para as vendas terão maiores chances de realizarem negócios bem sucedidos com os clientes. Variedade no Mix x Ação no ponto de venda: Ação no ponto de venda é importante por comunicar de forma mais interativa com os clientes, dando as oportunidades de vivência e experiência do acesso à variedade de produtos oferecidos pela empresa. Por isso, a amplitude de produtos é necessária para um melhor dinamismo nos pontos de venda. Variedade no Mix x Produtos tecnológicos: No cenário atual os consumidores estão exigindo novas experiências através do consumo de produtos tecnológicos. Uma empresa deve adaptar-se as novas tendências, oferecendo uma variedade no mix, incluindo produtos tecnológicos. A inovação e praticidade deve ser o objetivo principal para manter antigos clientes e a atração de novos. Qualidade dos Produtos x Crescimento do setor de utensílios de limpeza: O crescimento do setor de utensílios de limpeza deve a oferta global de uma gama de produtos. A qualidade é um dos requisitos para o crescimento deste setor, o que faz pressupor que, para competir, as empresas precisam vender produtos de qualidade ou não conseguem obter quota de mercado e sem estas exigências feitas pelos clientes as empresas não sobrevivem. Qualidade dos Produtos x Profissionalizar a empresa: Os produtos ofertados podem ser considerados de qualidade pelos clientes, porém, a análise dos clientes é através do tato e pela sua boa apresentação. Porém, com a profissionalização da empresa pode aperfeiçoar a forma de verificar a qualidade, através de um sistema de controle de qualidade, no qual está incluído capacitação dos colaboradores, o monitoramento do ambiente de trabalho, a verificação da satisfação dos clientes, colaboradores e fornecedores. O cumprimento destas normas gera um certificado dos órgãos competentes, podendo usar para mostrar a seriedade e comprometimento da empresa com a qualidade dos seus produtos. Qualidade dos Produtos x Ação no ponto de venda: A ação no ponto de venda pode ser reforçada com a fixação na mente dos clientes o quanto os seus produtos tem uma qualidade superior. O incentivo da compra no ponto de venda pode oferecer experiências boas e a repetição da compra daqueles produtos que são oferecidos pela empresa. Qualidade dos Produtos x Produtos tecnológicos: A qualidade pode ser ofertada através da inovação dos produtos, ou seja, produtos de qualidade com um nível tecnológico avançado. O setor em que a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda está situada, não oferece grandes novidades de inovação, praticidade e comodidade neste setor, surgindo oportunidades de crescimento através da oferta de produtos tecnológicos. Várias Formas de Pagamento x Crescimento do setor de utensílios de limpeza: O crescimento do setor de utensílios de limpeza está relacionado com a facilidade de crédito oferecido aos consumidores no cenário atual da economia do nosso País. A inclusão destes novos consumidores no sistema financeiro, trás a continuidade de um crescimento aos diversos setores da economia, oferecendo oportunidades para as empresas que já estão inseridas no mercado e que são flexíveis nas formas de pagamentos.

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Várias Formas de Pagamento x Profissionalizar a empresa: A variedade de forma de pagamento da empresa é atendida pelos clientes que possuem atualmente. Porém, com a profissionalização da empresa, várias mudanças favoráveis financeiras podem ocorrer, tanto para a empresa, quanto para os clientes. A organização e planejamento, que faz parte dos requisitos mais criteriosos para a profissionalização de uma empresa, podem auxiliar aos gestores outras estratégias eficientes para o pagamento dos produtos adquiridos pelos clientes, trazendo a consequência de mais satisfação e o incentivo a compras. Várias Formas de Pagamento x Ação no ponto de venda: A ação no ponto de venda pode divulgar o quanto a empresa pode ser flexível nas formas de pagamento, atendendo sempre a necessidade das empresas clientes, o que pode acarreta boas formas de pagamentos aos consumidores finais. Várias Formas de Pagamento x Produtos tecnológicos: Os produtos tecnológicos por serem bens de comodidade são em geral de custos mais elevados, não podendo oferecer ao mercado, produtos de preço muito baixo, pois a empresa não sobrevive com produtos que não gere lucros. Por isso, a variedade na forma de pagamento é interessante neste cruzamento, pois, se a empresa adapta a forma de pagamento ao cliente, ele não dará muita importância ao preço mais elevado, porque a divisão do pagamento torna as parcelas mais acessíveis. Podemos concluir que os pontos fortes cruzados com as oportunidades, podem oferecer a empresa várias estratégias diferentes diante de um mercado competitivo e de concorrentes consolidados. A obtenção do sucesso poderá ser concretizada com a aplicação das melhores formas identificada pelo administrador responsável por tomada de decisão e planejar a sua expansão no mercado de utensílios de limpeza.

clientes, e para isso é necessário que primeiramente melhore todas as formas de atendimento desenvolvidas por ela. Atendimento regular x Concorrentes consolidados: Com a consolidação de algumas marcas no mercado, é possível identificar que as mesmas possuem produtos de boa qualidade, bom atendimento e algumas possuem também o pós-venda, que é um trabalho de gestão de relacionamento com o cliente que mostra a preocupação com a satisfação do atendimento prestado. Já a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., não faz nenhum investimento para um melhor atendimento e comunicação com o cliente a fim de criar fidelização entre a marca da empresa e o consumidor. Atendimento regular x Serviços Online: O atendimento através dos serviços online realizado pela Ind. e Com. de Vassouras Mendonça mostra-se regular. Este serviço é oferecido pela concorrência de forma eficaz e bem sucedida. Para que haja esta ferramenta na Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.e os clientes sintam-se satisfeitos com ela, deve melhorar e padronizar as formas de comunicação, para que gere novas possibilidades de compras e também a fidelização com a empresa. Atendimento regular x Produtos Inovadores: Para começar a investir na aquisição de produtos inovadores é necessário que a empresa melhore o atendimento ao cliente, pois caso não tenha profissionais capacitados para inserir no mercado esses novos produtos, o investimento pode ser mal utilizado e se tornar prejuízo para a empresa, pois a mesma vai ficar com o dinheiro investido parado enquanto a concorrência utiliza ações estratégicas, impossibilitando uma defesa da empresa. Fraca comunicação x Alto investimento em comunicação:

Pontos Fracos x Ameaças O cruzamento dos pontos fracos com as ameaças resulta em uma estratégia defensiva possibilitando a redução das perdas e identificação de uma situação de vulnerabilidade onde se devem tomar medidas para a redução desses impactos. Posicionamento não definido x Alto investimento em comunicação: A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui um posicionamento definido tornando-se vulnerável as ameaças externas. A comunicação é primordial para o fortalecimento da relação empresa/consumidor, pois é através dela que os consumidores podem conhecer a marca e seus produtos. O alto investimento em comunicação realizado pelos principais concorrentes da empresa em estudo torna-os mais competitivos, podendo afetar diretamente nas vendas e na expansão de mercado da empresa em estudo. Posicionamento não definido x Concorrentes consolidados: A empresa situa-se em um setor onde existem vários concorrentes consolidados e que detêm uma grande parcela do mercado atendido por ela. Seu posicionamento não definido traz prejuízos como uma fraca competividade, pois não possui estratégias estruturadas. Posicionamento não definido x Serviços Online: O setor de utensílios de limpeza é composto por grandes concorrentes com domínio dos serviços online. A empresa disponibiliza site e e-mail, mas não está apta a competir com os demais concorrentes nesse quesito, porque não sabe qual a melhor forma de utilizá-los para um melhor posicionamento no mercado. Posicionamento não definido x Produtos Inovadores: Podemos identificar que a concorrência está sempre em busca de novos produtos, para melhor atender os seus clientes. Essa postura pode ser fundamental para conquista de novos clientes e como a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não possui um posicionamento definido diante da concorrência perde fatias no mercado, afetando diretamente sua vida financeira. Atendimento regular x Alto investimento em comunicação:

A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.possui uma fraca comunicação interna e externa e para que ela consiga uma melhor posição no mercado, um bom relacionamento com os diversos públicos da empresa é essencial. O melhor relacionamento pode ser conquistado através da destinação de verbas para comunicação a fim de promover a marca e também promover maior interação com todos os públicos. Fraca comunicação x Concorrentes consolidados: Os principais concorrentes mostram-se mais competitivos no relacionamento com o cliente. A empresa em estudo necessita de criar um melhor relacionamento com seus públicos interno e externo para tornar-se mais competitiva no mercado onde atua, pois um bom relacionamento pode criar mais credibilidade com os seus funcionários e com os clientes. Fraca comunicação x Serviços Online: A empresa não possui comunicação com o mercado, o que torna inutilizáveis os serviços oferecidos online. Porém, a concorrência fornece estes serviços de forma que atende os seus clientes de qualquer lugar, disponibilizando a compra e a entrega na data combinada. A falta desta ferramenta pode acarretar em perca de clientes que prefere a facilidade da internet. Fraca comunicação x Produtos Inovadores: A empresa não possui interesse em busca de produtos inovadores e não possui nenhum tipo de comunicação. As empresas neste setor estão sempre investindo em comunicação de suas marcas e de seus produtos, buscando também inovação dos produtos para melhor atender as necessidades e desejos dos clientes. Desempenho fraco em força de vendas x Alto investimento em comunicação: Para que a empresa possa começar a investir em comunicação é necessário que ela possua uma boa equipe de vendedores, pois uma boa comunicação necessita também de um bom atendimento que requer profissionais qualificados e que estejam dispostos a atender às exigências dos clientes. Desempenho fraco em força de vendas x Concorrentes consolidados:

Para ser competitiva no mercado onde atua, é necessário que a empresa invista em comunicação com o cliente para igualar-se aos principais concorrentes. Como a empresa apresenta-se com atendimento regular, esse investimento pode não corresponder às expectativas. Para que esse investimento seja eficaz, a empresa precisa estar preparada para atender aos clientes já existentes e também a possíveis novos

Os principais concorrentes dispõem de uma força de vendas bem estruturada se comparada com a empresa em análise. Ter uma boa equipe de vendedores é uma das principais preocupações que a empresa deve atentar-se para conseguir atingir seus objetivos e expandir mercado, pois ela é considerada como uma das principais formas para alavancar as vendas, conquistar novos clientes e manter os que já existem.

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Desempenho fraco em força de vendas x Serviços Online: Serviços online ganham crescimento no mercado de consumo e excedem as expectativas dos consumidores. Com uma fraca equipe de vendas, os serviços online podem ser a melhor alternativa para gerenciar o relacionamento com o cliente e ainda manter um relacionamento pós-venda. Desempenho fraco em força de vendas x Produtos Inovadores: A empresa tem um desempenho de vendas inferior aos dos concorrentes e não tem em seu portfólio produtos inovadores. Enquanto isso, a concorrência está liderando o mercado com uma equipe de venda bem treinada e lançando produtos novos. Podemos concluir que os pontos fracos cruzados com as ameaças, pode claramente alertar a empresa o quanto está fraca diante dos seus concorrentes. Caso não traça uma meta imediata para combater suas fraquezas e defender-se das ameaças, pode levar grandes prejuízos como a queda do crescimento da empresa e a perda de clientes.

9.2. DIAGNÓSTICO Depois de enumeradas e colocadas todas as variáveis sobre a empresa estudada, das pesquisas internas e externas, entrevistas com funcionários e proprietários e outras fontes de informações disponíveis a Concretiza Consultoria se presta a um diagnóstico da situação atual da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda com fim de adiante propor melhorias e avanços em seus processos e atuação estratégica frente aos concorrentes e aos desafios de crescer com sustentabilidade aproveitando de eventuais vantagens competitivas e conquistando e retendo clientes. Foi possível diagnosticar que apesar de a empresa possuir muitos anos de mercado, ainda mostra-se vulnerável aos seus concorrentes devido a não saber explorar as forças e oportunidades que possui, e não apresentar uma estratégia competitiva para criar um diferencial de mercado e destacar-se dos seus concorrentes. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. tem um mix de produtos que agregam vendas, pois é amplo e diferenciado, e a marca já e conhecida no mercado que atua, necessitando valorizar esse conjunto com uma estratégia de comercialização e publicidade mais agressiva e informativa, principalmente no ponto de venda. Primeiramente, a empresa se encontra num mercado de atuação onde as barreiras de entrada de novos concorrentes é fraca, tendo em vista que a tecnologia e os processos não são complexos e nem caros, restando aos participantes do mercado explorar ou criar vantagens diferenciais marginais, seja em processos de produção, comercialização e gestão, seja em inovações em produtos, em linha com as crescentes exigências de um mercado consumidor em constante mudança. Dito isto apesar de a Indústria E Comércio De Vassouras Mendonça Ltda. já está em operação à um tempo razoável, essa experiência de atuação não é, e não foi suficiente para a empresa se manter sustentável ao longo dos próximos anos sem uma mudança em seus processos internos de gestão, como por exemplo, a busca pela redução de custos, fator importante de manutenção da lucratividade, como demonstramos nas atividades quase inexistentes de controle de estoque e subutilização do sistema informatizado de gestão. Ademais outros processos da empresa constatados durante este estudo requerem melhorias como a gestão de funcionários, visando treinamentos na área de produção e estoque e melhor comunicação interna entre a administração e os colaboradores da empresa, não menos importante a comunicação externa com seus vendedores e os clientes que também carecem de aprimoramento. O processo produtivo dos principais produtos da empresa é ainda demandante de mais mão-de-obra do que seria recomendado, tendo em vista que há no mercado maquinário mais automatizado. A empresa não mantém um serviço próprio ou com terceiros de pesquisa das tendências de consumo, como o crescimento dos condomínios verticais, novos materiais para limpeza, o aumento participação da mulher no mercado de trabalho, entre outras tendências e projeções, a fim de se antecipar a esses movimentos, ofertando produtos inovadores e na medida para os possíveis novos e diferentes consumidores. E como em toda a empresa familiar e de pequeno porte falta um planejamento financeiro estratégico de médio e longo prazo, que faça previsão de crescimento e investimento para os próximos anos.

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FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA “As metas indicam aquilo que a unidade de negócios deseja alcançar; estratégia é um plano de ação para chegar lá. Para atingir suas metas, todos os negócios devem preparar estratégias, as quais consistem em uma estratégia de marketing, uma estratégia de tecnologia e uma estratégia de busca de recursos compatíveis” (Kotler, 2006). “Planejamento estratégico é um processo contínuo de, sistematicamente e com o maior conhecimento possível do futuro contido, tomar decisões atuais que envolvam riscos; organizar sistematicamente as atividades necessárias à execução destas decisões e, através de uma retroalimentação organizada e sistemática, medir o resultado dessas decisões em confronto com as expectativas alimentadas”. (Drucker, 2001). Para a construção da formulação estratégica, serão levadas em consideração as análises previamente realizadas pela Concretiza Consultoria. Partindo do fato de que o setor de produtos de limpeza está em crescimento e que as vendas da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. acompanharam esse crescimento, a formulação estratégica se faz necessária para direcionar a empresa a um crescimento estruturado.

CAP 170

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10.1. ESTRATÉGIA GENÉRICA DE COMPETIÇÃO

OPORTUNIDADES:

Estratégias genéricas são métodos para superar os concorrentes em uma Indústria, sendo fundamental que toda empresa tenha uma estratégia bem definida, para obter sucesso na indústria. Para Porter (1996), a estratégia competitiva significa uma escolha deliberada de um conjunto diferenciado de atividades, em relação aos concorrentes, para a entrega de um produto ou serviço de valor único, o que, em outras palavras, pode ser definido também como o posicionamento estratégico. Com base nos dados levantados ao longo do projeto e nas análises realizadas, foram desenvolvidas propostas para a empresa reestruturar a área de Recursos Humanos, melhorar os processos da Produção e realizar uma estratégia para a força de vendas para a parte de Marketing, que levará a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. alavancar suas vendas e crescer no mercado, aumentando assim sua margem de contribuição total. Atualmente a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. encontra-se sem estratégia definida, desta forma, será proposta uma estratégia a ser seguida. As análises realizadas pela Concretiza Consultoria demonstram que o fator decisivo de compra dos seus clientes é o valor e a qualidade. Assim, conclui-se que a melhor estratégia a ser adotada é a de liderança no custo total com foco, ou seja, ela deverá conseguir os menores custos de produção e de distribuição na Indústria como um todo, para obter maior rentabilidade e praticar preços que sejam equivalentes ou até mesmo mais caros que os dos concorrentes, oferecendo produtos com ótima qualidade. Diante desse panorama a empresa irá traçar suas ações com o intuito de reforçar sua competitividade desenvolvendo suas capacidades requeridas e melhorar seu posicionamento no mercado de atuação.1

Mix de produtos amplo e diferenciado: Conforme diagnóstico apresentado neste projeto sobre a situação atual da empresa, a mesma possui um mix de produto bastante diversificado, necessitando apenas de uma estratégia de comercialização e publicidade mais agressiva e informativa, principalmente no ponto de venda. Aumento de vendas: De acordo com o ABIPLA (Associação Brasileira de Indústrias de Produtos de Limpeza e Afins) o crescimento no setor de limpeza de 2010 para 2011 foi de 6,7%, e de 2011 para 2012 o aumento foi menor, porém acima do PIB, fechando o ano com 3,5% a mais do que o ano anterior. Concluímos que o setor está favorável para aumento de vendas e a empresa poderá se preparar para aproveitar esse potencial. Poderão ser determinadas as metas sem nenhum prejuízo e insegurança da empresa, ao internalizar os vendedores e contratar um atendente de telemarketing. Com estes profissionais contratados em regime da CLT, a empresa tem autonomia para a cobrança de resultado destes funcionários e motivá-los através de comissões e premiações, de acordo com o seu resultado alcançado pela empresa. Aumento do Market Share regional: A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. está no mercado há muitos anos mas não possui nenhuma estratégia de conquistar novos clientes, ou manter os que já possui. A Concretiza Consultoria concluiu que a melhor forma é estruturar a força de vendas, preparando uma equipe de vendedores para visitar empresas, sejam elas de pequeno, médio e grande porte, com intuito prospectar novos clientes e divulgar a marca na região onde a empresa se localiza, nas cidades do Triângulo Mineiro e Alto Paranaíba, região em que tem grande potencial para ser explorado. DIFICULDADES: Empresa familiar: Por ser uma empresa familiar, a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. possui algumas dificuldades como:

Figura 10.1: Estratégia Gemérica de Competição

¡¡ Conflitos que surgem entre os interesses da família e os da empresa como um todo;

VANTAGEM ESTRATÉGICA

¡¡ Falta de controle quanto a separação do dinheiro da empresa com o dinheiro dos sócios;

No âmbito de toda a indústria Um segmento Particular

ALVO ESTRATÉGICO

Posição de baixo custo

Exclusividade percebida pelo Consumidor

¡¡ Preocupação apenas com o resultado operacional, deixando em segundo plano os processos ad-

ministrativos;

¡¡ Resistência à modernização do marketing. Liderança no custo total

Devido à falta de um profissional que dê suporte para a empresa em geral, a Concretiza Consultoria identificou a oportunidade de profissionalizar a empresa com a contratação de Administrador, o qual realiza as tarefas de tomada de decisão inteligentes e prospectivas, e será fundamental para implantação das ações de Recursos Humanos, Marketing e Operações.

Diferenciação

10.3. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Liderança em custo total com Foco em custo

Os objetivos estratégicos são desempenhos esperados ou estados futuros desejados pela empresa, em um determinado horizonte de planejamento. Traduzem, consideradas as demandas e expectativas dos clientes, os desafios a serem enfrentados pela organização num determinado período. (Porter, 1996)

Foco em diferenciação

Fonte: Concretiza Consultoria

Para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. crescer, primeiramente ela deverá melhorar seus processos internos, para depois iniciar as estratégias de crescimento. Assim os objetivos estratégicos são:

¡¡ Realizar a reestruturação dos processos administrativos e operacionais;

10.2. DESAFIOS ESTRATÉGICOS Um bom diagnóstico poderá fornecer aos gestores informações importantes para analisar os problemas e as oportunidades do negócio com outro ângulo, identificar rupturas e criar reflexões amplas. A Concretiza Consultoria identificou algumas oportunidades e dificuldades importantes, como:

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¡¡ Estruturar a força de vendas, com uma equipe preparada para dar suporte e oferecer informações corretas e transparentes a seus clientes; ¡¡ Aumentar as vendas em média de 10% ao ano, a partir de 2015, sendo que essa média foi calcu-

lada a partir da análise do crescimento do mercado (5%) e o crescimento que a empresa ganhará após colocar em prática as ações citadas neste projeto (5%).

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¡¡ Buscar a cooperação, comprometimento e trabalho em equipe.

10.4. POLÍTICAS ESTRATÉGICAS

FINANCEIRO

LUCRATIVIDADE

¡¡ Ser lucrativa, competitiva e atender aos interesses dos funcionários, garantindo o crescimento e

¡¡ Aumentar o faturamento a partir de 2014, primeiro ano do projeto.

permanência da empresa no mercado;

OPERACIONAL

INVESTIMENTO

¡¡ Evitar desperdício de matérias primas;

¡¡ Buscar o constante aperfeiçoamento e desenvolvimento dos processos de trabalho;

¡¡ Utilizar prática sustentável de modo que não agrida o meio ambiente.

¡¡ Investir na atualização tecnológica e na capacitação profissional de seus funcionários;

10.5. PROPOSTA DE VALOR E ATIVIDADES DISTINTAS

¡¡ Revender produtos de qualidade, visando bons resultados e conquistando maior espaço no mercado; ¡¡ Garantir o melhoramento contínuo da qualidade e tecnologia. MERCADOLÓGICA

¡¡ Buscar informações e ser capaz de identificar mudanças e oportunidades à frente da concorrência; ¡¡ Atender às necessidades dos clientes e superar suas expectativas;

A proposta de valor de uma empresa sintetiza como ela deseja ser vista no mercado, como ela quer ser conhecida e reconhecida. As atividades de valor de uma empresa armazenam a vantagem competitiva que ela pode aproveitar. (Porter, 1996) Baseado na estratégia genérica selecionada - liderança no custo total com foco nos segmentos alvo - foi desenvolvido um modelo de proposta de valor para a empresa Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.: Tabela 10.1: Proposta de Valor PROPOSTA DE VALOR

¡¡ Buscar parcerias comerciais, como forma de conquistar e manter novos mercados;

Oferecer os melhores produtos no segmento de limpeza com o melhor custo benefício e qualidade

¡¡ Implantar normas internas de qualidade.

Atividades distintas

RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

¡¡ Motivar os funcionários na busca pelo melhor desempenho e produtos com melhor qualidade; ¡¡ Oferecer e garantir o uso correto dos equipamentos de segurança aos funcionários e pessoas pre-

sentes na área de produção.

Operações

Entrega no prazo hábil estipulado pela empresa Diminuição de desperdício de matéria prima Aumento do market share

Marketing

Promoção de Vendas Patrocínio de Eventos

10.5. DIRETRIZES ESTRATÉGICAS

Recursos Humanos

É um conjunto de indicações que direcionam o comportamento da empresa, orientam no processo de tomada de decisões e para o alcance dos objetivos estratégicos. (Porter, 1996) As diretrizes estratégicas criadas para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. são: MARKETING E COMUNICAÇÃO

¡¡ Manter bom relacionamento com seus stakeholders;

Reestruturação do RH Comunicação com discurso único Bom relacionamento com funcionários

10.6. MATRIZ ANSOFF A Matriz Ansoff é um modelo utilizado para determinar oportunidades de crescimento de unidades de negócio de uma organização. A matriz tem duas dimensões: produtos e mercados. Sobre essas duas dimensões, quatro estratégias podem ser formadas:

¡¡ Buscar a interação com a comunidade, com os esforços empreendidos para que as atividades não

tenham impactos negativos na sociedade e no meio ambiente.

¡¡ Penetração de mercado: a empresa foca na mudança de clientes ocasionais para clientes regulares e de clientes regulares para usuários intensivos do produto;

¡¡ Aumentar do Market share regional.

¡¡ Desenvolvimento de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da concorrência, introduzir produtos existentes em mercados externos ou introduzir novas marcas no mercado;

RECURSOS HUMANOS

¡¡ Desenvolvimento de produtos: a empresa busca vender outros produtos a clientes regulares, fre-

¡¡ Respeitar, motivar, e manter os funcionários informados sobre as declarações institucionais da

empresa.

¡¡ Disponibilizar cursos e treinamentos para todos os funcionários da empresa a fim de reciclar seus conhecimentos;

quentemente intensificando os canais existentes de comunicação;

¡¡ Diversificação: sendo a mais arriscada das estratégias, a empresa normalmente foca na comunicação explicando o porquê de estar entrando em novos mercados com novos produtos, visando ganhar credibilidade. Assim, esta ferramenta propõe uma análise do problema estratégico e definições de estratégias que

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poderiam aprimorar o negócio de determinada organização por meio da Penetração, Desenvolvimento de Produto e Diversificação. Tabela 10.2: Matriz Ansoff PRODUTOS

Atual

Novos

- Investir em parcerias; - Reforçar a promoção de vendas; - Fixação da marca

Desenvolvimento de Produto - Fabricação de vassouras.

Novos

MERCADOS

Penetração de mercado

- Utilização de novas tecnologias; - Design inovador;

Diversificação Concêntricas - Expandir os empreendimentos para as demais regiões do estado; - Parcerias B2B.

- Fábrica de produtos químicos de limpeza. Diversificação Horizontal - Ter uma empresa com prestação de serviço de limpeza.

Integração pra trás

Integração pra frente

Ter uma loja de Adquirir maquinário distribuição da para fabricação própria Indústria e Comércio de vassoura. de Vassouras Medonça Ltda.

Integração lateral Adquirir fábricas de utensílios de limpesa de menor porte. Fonte: Concretiza Consultoria

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PLANO DE RECURSOS HUMANOS Os Recursos Humanos hoje representam uma integração maior nos negócios e objetivos da organização. Neste capítulo iremos contemplar todas as propostas de investimento sugeridas pela Concretiza Consultoria para melhorias nesta área para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda., diagnosticadas ao analisar informações coletadas na empresa e constantes em capítulos deste projeto. Este plano criará uma redefinição organizacional, bem como definirá as atividades que irão promover um melhor ambiente de trabalho e principalmente quem serão os responsáveis por assegurar o devido funcionamento dessas atividades na empresa.

CAP 178

179

¡¡ Administrador: terá a função de gerir todos os setores da empresa desenvolvendo estratégias

OBJETIVO DO PLANO Disponibilizar à Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. uma estrutura organizada que possibilite a gestão de seus recursos humanos para obter funcionários comprometidos e melhorar o desempenho dos mesmos.

¡¡ Conferente de mercadoria: esse cargo será criado para uma melhor gestão do estoque da empresa

para que não haja compras ineficientes, e consequentemente, a empresa consiga atender à todos os pedidos dos clientes;

11.1. ESTRATÉGIA Reestruturação dos Recursos Humanos

AÇÃO 1: DEFINIR UMA NOVA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL PARA A EMPRESA. Atualmente o quadro de funcionários da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. é composto por doze funcionários efetivos, conforme tabela abaixo: Tabela 11.1: Estrutura Atual

¡¡ Atendente de telemarketing: este funcionário será responsável pelo atendimento ao cliente via internet e telefone. Este cargo se faz necessário devido a empresa não possuir funcionários capacitados para atender esse tipo de cliente, o que muitas vezes torna o atendimento ineficiente e gera insatisfação do cliente. Além da criação dos novos cargos será proposto também a internalização dos representantes comerciais, pois eles não possuem vínculo empregatício com a empresa, e com isso não são estipuladas metas e nem exigida produtividade. Os mesmos possuem uma carteira de clientes definida, trabalham nos estados de Minas Gerais e Goiás. As comissões variam de 5 à 10% sobre o valor total da venda, sendo retirado os impostos , e apenas um representante recebe auxílio combustível.

CARGO

QUANTIDADE

Gerente de Produção

Auxliar de produção

Assistente Administrativo

Auxiliar Administrativo

Motorista

cionais para detectar se o mesmo possui condições mental e física para desenvolver a função designada no contrato de trabalho. Os mesmos também são realizados periodicamente, quando retornam ao trabalho em caso de afastamento e em caso de desligamento da empresa.

Entregador

¡¡ Jornada de trabalho: o artigo 58 da CLT, diz que a jornada diária de trabalho não deve ultrapassar

Estoquista

Total de Funcionarios

A proposta é que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. integre os representantes comerciais no quadro de funcionários da empresa, para que eles obtenham seus direitos trabalhistas e disfrutem de benefícios, e através disso, a empresa consiga estipular metas de vendas, novos clientes e alavancar seus resultados financeiros. Alguns direitos e benefícios que os representantes passarão a disfrutar são:

¡¡ Exames médicos: antes da contratação do funcionário, são realizados os exames médicos ocupa-

oito horas. No caso de extensão da jornada, o trabalhador deverá ser remunerado a cada hora ultrapassada.

¡¡ Repouso semanal: o funcionário tem direito pelo menos a uma folga semanalmente.

Além dos doze funcionários, os dois sócios e nove representantes comerciais autônomos fazem parte do organograma da empresa conforme representação a seguir: Figura 11.1: Organograma Organizacional Sócios Diretores

Gerente de Produção

Auxiliar de Produção

competitivas em relação ao mercado; cuidará para que as metas estipuladas sejam cumpridas e principalmente buscará alavancar resultados e manterá contato com todos os stakeholders da empresa;

Estoquista

Assistente Administrativo

¡¡ FGTS: a empresa deve depositar 8% do salário do empregado para o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS). Em caso de aposentadoria ou demissão sem justa causa, o funcionário pode retirar o valor. ¡¡ 13° salário: o funcionário deve receber o 13° salário com base na remuneração mensal. O pagamento é feito em duas partes. A primeira é paga até o dia 30 de novembro e a segunda, até 20 de dezembro. ¡¡ Férias: após 12 meses de trabalho, o trabalhador tem direito há trinta dias corrido de férias, desde que não apresente cinco faltas sem justificativa.

Representantes Comerciais Autônomos

Auxiliar Administrativo

Vale transporte: deve ser concedido ao trabalhador para o deslocamento residência/trabalho e vice-versa.

¡¡ Licença maternidade: as funcionárias têm direito a quatro meses de licença maternidade e o pai da criança tem direito a cinco dias de licença maternidade. Motorista

Entregador

Analisando a estrutura organizacional da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda., a Concretiza Consultoria identificou a necessidade de adequá-la a fim de trazer melhorias nos processos e consequentemente para a empresa como um todo.

A partir dessa internalização, os vendedores terão maior interação com a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda., através dos benefícios adquiridos pelo vínculo empregatício, o que irá contribuir diretamente no aumento das vendas e lucratividade da empresa.

Será proposta assim a criação de três cargos, e o cargo Gerente de Produção, deixará de existir devido à empresa ser de pequeno porte e não haver a necessidade de dois cargos para gerenciamento da mesma. Os cargos propostos estão descritos abaixo: 180

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Tabela 11.2: Estrutura Proposta

Custo Total Para a Empresa CARGO

R$ 1.654,50

QUANTIDADE ATENDENTE DE TELEMARKETING

Administrador

Auxiliar de produção

Assistente Administrativo

Auxiliar Administrativo

Motorista

Entregador

Estoquista

Conferente de mercadoria

Operador de Telemarketing

Vendedores

Total de funcionários

Salário Inicial

R$ 678,00

Encargos

R$ 374,31

Benefícios (Vale Alimentação)

R$120,00 + R$4,00 + 6,35

Custo Total Para a Empresa

R$ 1.182,66

VENDEDOR 1 Salário Inicial

R$678,00 + 5% De Comissão

Encargos

R$ 374,31

Benefícios (Vale Alimentação)

R$120,00 + R$4,00 + 6,35

Custo Total Para a Empresa

R$ 1.182,66

VENDEDOR 2 Salário Inicial

R$678,00 + 5% De Comissão

Encargos

R$ 374,31

Benefícios (Vale Alimentação)

R$120,00 + R$4,00 + 6,35

Custo Total Para a Empresa

R$ 1.182,66

Assim a nova estrutura será representada pelo organograma abaixo: Administrador

Vendedor

Responsável: Administrador Auxiliar de Produção

Estoquista

Auxiliar Administrativo

Assistente Administrativo

Motorista

Entregador

Conferente de mercadoria

Atendente de Telemarketing

AÇÃO 2: DEFINIR OS CARGOS E MAPEAR AS SUAS COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS Atualmente a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. possui apenas uma exigência para preenchimento das vagas: idade acima de 18 anos.

ORÇAMENTO:

Para que a empresa faça contratações de funcionários que atendam as necessidades básicas de cada cargo, a Concretiza Consultoria propõe a estruturação dos requisitos necessários para preenchimento dos cargos, conforme abaixo:

Tabela 11.3: Orçamento para Ação 1 ADMINISTRADOR

Para cargos já existentes.

Salário Inicial

R$ 1.850,00

Encargos

R$ 1.021,38

Benefícios (Vale Alimentação)

R$120,00 + R$4,00 + 6,35

Custo Total Para a Empresa

R$ 3.001,73

CONFERENTE DE MERCADORIA Salário Inicial

R$ 982,00

Encargos

R$ 542,15

Benefícios (Vale Alimentação)

R$120,00 + R$4,00 + 6,35

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¡¡ Assistente Administrativo: Profissional com Ensino Médio Completo/Cursando Superior em Admin-

istração ou áreas afins; desejável ter experiência em faturamento, contas a pagar, contas a receber e atendimento ao cliente; bons conhecimentos do pacote Office; dinamismo, organização e capacidade de trabalhar sob pressão; bom relacionamento interpessoal; trabalho em equipe.

¡¡ Auxiliar Administrativo: Profissional com Ensino Médio Completo/Cursando Superior em Adminis-

tração ou áreas afins; bons conhecimentos do pacote Office; dinamismo, organização e capacidade de trabalhar sob pressão; bom relacionamento interpessoal; trabalho em equipe.

¡¡ Auxiliar de produção: Profissional com Ensino Fundamental Completo; desejável experiência na área de atuação; agilidade e concentração; trabalho em equipe. ¡¡ Entregador: Profissional com Ensino Médio Completo; desejável experiência com conferência de nota fiscal, carga e descarga de mercadorias; bom relacionamento interpessoal; agilidade, atenção e compreensão; trabalho em equipe. 183

¡¡ Estoquista: Profissional com Ensino Médio Completo; desejável experiência com separação de mer-

Vale Alimentação

R$6,35*16=R$101,60 (Taxa Administrativa)

Custo Total No 1° Mês

R$ 2085,60

Custo Total Nos Outros Meses

R$ 2021,60

cadorias; necessária concentração, agilidade e organização; trabalho em equipe.

¡¡ Motorista: Profissional com Ensino Médio Completo; bom relacionamento interpessoal; agilidade,

atenção e compreensão; carteira de habilitação C; disponibilidade para viagens.

¡¡ Vendedor: Profissional com Ensino Médio Completo; necessária experiência com vendas; pró-ativi-

CUSTO POR FUNCIONÁRIO

dade e boa dicção; possuir veículo e carteira de habilitação; perfil dinâmico, criativo e focado em resultados.

Vale Alimentação

R$ 150,00 – 20% = R$120,00

Vale Alimentação

R$4,00 (Somente no 1° Mês)

cote Office; experiência/facilidade em negociação; foco em resultados; proativo, flexível e organizado.

Vale Alimentação

R$6,35 (Taxa Administrativa)

¡¡ Conferente: Profissional com Ensino Médio Completo; desejável experiência com conferência de

Custo Total No 1° Mês

R$ 130,35

Custo Total Nos Outros Meses

R$ 126,35

Para cargos propostos:

¡¡ Atendente de telemarketing: Profissional com Ensino Médio Completo; bons conhecimentos do pa-

notas fiscais e mercadorias; necessária concentração, agilidade e organização; trabalho em equipe.

¡¡ Administrador: Profissional com Ensino Superior Completo em Administração ou áreas afins;

necessária experiência com gestão de pessoas e atendimento ao cliente; experiência com adequação de padrões e processos; pró-atividade e boa dicção; perfil dinâmico e focado em resultados; visão gerencial; capacidade cognitiva elevada; autocontrole, confiante e flexível. ORÇAMENTO: Orçamento dessa ação: A empresa Inthegra Talentos Humanos, que será responsável por passar as especificações do cargo e da contratação do(s) funcionário(s), terá como custo 55% do valor do primeiro salário nominal do candidato. Responsável: Inthegra Talentos Humanos

Responsável: Administrador

AÇÃO 4: CRIAR MANUAL DE NORMAS E PROCEDIMENTOS INTERNOS A sucessão empresarial deve ser orientada através de critérios claros, que devem ser divulgados de acordo com os interesses da empresa. A empresa que está disposta a se profissionalizar e tornar-se mais séria e comprometida, deve adotar algumas normas internamente, para melhor alcançar seus objetivos. O manual de normas deverá conter alguns aspectos básicos, conforme modelo abaixo:

AÇÃO 3: DISPONIBILIZAÇÃO DE BENEFÍCIOS As empresas ao definir seus benefícios oferecem em geral o que o mercado está proporcionando aos seus funcionários. Esta forma de definir benefícios não é eficiente pelo fato de não estarem atendendo a todos os funcionários, pois as necessidades são diferentes. Ao decidir os benefícios que serão oferecidos aos funcionários, a empresa precisa atentar-se à sua cultura e seus valores, ao tipo de negócio e grau de percepção de seus funcionários, que podem variar de acordo com suas necessidades. Na empresa em estudo constatamos que os benefícios oferecidos não são iguais para todos, como o convênio médico que é proporcionado somente para alguns funcionários. O vale transporte é oferecido para todos no momento da contratação, devido ser obrigação da empresa oferecer meio de transporte para deslocar de sua moradia até o trabalho. A Concretiza Consultoria propõe primeiramente a padronização destes benefícios e que, de acordo com pesquisa informal realizada dentro da empresa, constatamos que 100% dos funcionários gostariam de ter algum benefício como vale alimentação.

MANUAL DE NORMAS

¡¡ Histórico A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. é uma empresa familiar de pequeno porte, está no mercado de utensílios de limpeza desde 1996 e localiza-se em Uberlândia/MG.

¡¡ As declarações institucionais da empresa são: Missão

ORÇAMENTO:

Oferecer utensílios de limpeza com qualidade e durabilidade, para o mercado varejista, atacadista e distribuidor, visando à satisfação dos clientes finais.

Tabela 11.3: Orçamento para Ação 2

Visão BENEFÍCIOS

CUSTO TOTAL

Vale Alimentação

R$150,00*16=R$2400,00 – R$480,00= R$1920,00(Crédito * Quantidade de Funcionários – 20% descontado na folha do funcionário)

Vale Alimentação

R$4,00 *16=R$ 64,00 (Somente no 1° Mês)

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Ser reconhecida como a melhor empresa de utensílios de limpeza das regiões sudeste e centro-oeste do Brasil nos próximos dez anos, levando encantamento aos nossos clientes com a excelência em qualidade, design e atendimento. Valores Respeito, Qualidade, Responsabilidade Social, Sustentabilidade eTransparência. 185

¡¡ Integração

ORÇAMENTO:

Para uma melhor integração na empresa, a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. apresenta o novo funcionário aos demais integrantes da empresa com o objetivo de que possa conhecer melhor a empresa em que vai trabalhar e estreitar relações com seus companheiros de trabalho. A empresa oferece eventos todos os finais dos meses durante o ano comemorando os aniversários dos funcionários daquele mês. Em épocas tradicionais de comemoração como páscoa, natal e ano novo, oferecem reuniões de confraternização ou brindes para os funcionários.

¡¡ Qualidade Total A empresa não possui um setor responsável para a averiguação de qualidade dos seus produtos. Por isso, contamos com ajuda de todos para que, ao encontrar produtos defeituosos, comunique aos seus superiores.

Tabela 11.4: Orçamento para Ação 4 MANUAL DE NORMAS

Impressão Colorida:

R$ 5,00

Encadernação:

R$ 5,00

Profissional:

R$ 100,00

Total:

R$ 110,00

Profissional Autônomo (Correção, Diagramação e Formatação)

¡¡ Pontualidade e Assiduidade

Fonte: Visual Arte Impressão

A empresa preza a pontualidade dos funcionários, por isso, a falta de comprometimento com o horário e com o trabalho pode acarretar em advertências e até demissão.

¡¡ Ausências O abono de faltas só será concedido mediante respectivo atestado apresentado até vinte e quatro horas após o término do mesmo, caso contrário as faltas são descontadas no contracheque do funcionário e o mesmo estará sujeito à advertências.

¡¡ Segurança Os funcionários que são contratados para o setor de produção, recebem um kit de EPI´s para a prevenção e manutenção da segurança do trabalho. O uso deste kit é obrigatório por lei, e como a empresa visa o bem estar dos funcionários e o desempenho correto das leis, a exigência no requisito segurança no trabalho é bastante severa, portanto o funcionário que for pego sem os equipamentos de segurança é penalizado.

¡¡ Ocorrências Disciplinares A empresa orienta a todos a adotar uma postura compatível aos seus princípios, valores e normas da empresa, não sendo assim cumprido, sofrerão sanções administrativas.

¡¡ Responsabilidades do Funcionário Todos os funcionários são responsáveis pela preservação dos equipamentos que trabalham, pela contribuição com a minimização de desperdícios e pela verificação dos produtos depois de finalizados, garantindo a qualidade de produtos bem feitos e com ausência de defeitos. São responsáveis também para informar à hierarquia superior da empresa, fundamentando-se em fatos e dados, qualquer situação considerada irregular, contrária à ética, às leis, ou que suscite dúvidas quanto à sua legitimidade ou regularidade.

Responsável: Administrador Quando: Fevereiro de 2014

AÇÃO 5: CONTRATAÇÃO DE EMPRESAS QUE PRESTAM SERVIÇO DE RECRUTAMENTO E SELEÇÃO A contratação de uma empresa especializada em recrutamento e seleção deve ser realizada devido à empresa não possuir nenhum funcionário especializado ou que possua experiência com esse tipo de procedimento, o que pode comprometer o quadro de funcionários da empresa com uma contratação ineficiente. A empresa contratada para realizar esse serviço seria responsável pela divulgação da vaga e pré-seleção de candidatos que tiverem maior aptidão para preenchimento da mesma, respeitando as exigências da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. As solicitações de abertura de vagas seriam encaminhadas à empresa por meio de formulário que conteria todos os requisitos necessários para preenchimento da mesma, descrição do cargo a ser preenchido, salário e benefícios, entre outras informações pertinentes. A Concretiza Consultoria realizou pesquisa com empresas fornecedoras desse tipo de serviço e propõe contratação dos serviços da empresa Inthegra Talentos Humanos, pois esta empresa já é consolidada no mercado de Uberlândia e possui o melhor preço para contratação dos serviços entre os orçamentos que foram realizados. Segue abaixo modelo do formulário a ser preenchido pela Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. para abertura das vagas onde irão constar todas as especificações necessárias sobre o perfil do candidato.

¡¡ Observações Gerais A empresa é aberta para qualquer contribuição de seus funcionários, e para isso, possui uma caixinha de sugestões onde podem ser depositadas críticas ou sugestões de melhoria.

¡¡ Anotações Este é um espaço reservado para a empresa e para os funcionários sugerirem novas normas, novas ideias ou enfatizando alguma norma mal esclarecida.

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Orçamento dessa ação: Conforme orçamento repassado pela Inthegra Talentos Humanos, o contrato de prestação de serviço será realizado com validade de um ano e o custo será de 55% do valor do primeiro salário nominal do candidato. Responsável: Administrador

ORÇAMENTO Para realizar a reciclagem de treinamento terá um custo total de R$170,00 do coffee break e do aluguel de uma sala de reunião no hotel Apollo. Responsável: Administrador

AÇÃO 6: CONTRATAÇÃO DE EMPRESAS DE SAÚDE E SEGURANÇA DO TRABALHO Contratar empresas que prestam serviços de terceirização de saúde e segurança do trabalho como o SESI, é necessário para que seja transmitida aos funcionários a importância da higiene e segurança no ambiente de trabalho, pois esta tem caráter eminente preventivo, priorizando a saúde e conforto do trabalhador, evitando que adoeça e ausente-se provisória ou definitivamente do trabalho. A partir dessa necessidade de conscientizar os funcionários, será ministrado um treinamento com ênfase na importância de se utilizar os EPI´s (Equipamentos de Proteção Individual), demonstrando a forma correta de manuseio das máquinas e equipamentos da empresa, a postura correta e também de alongamentos e exercícios que possam ser desenvolvidos pelos próprios funcionários em intervalos entre as jornadas de trabalho para evitar dores e distensões musculares. ORÇAMENTO: A partir do orçamento fornecido pelo SESI, o treinamento e palestra de saúde e segurança no trabalho terá um custo anual de R$ 600,00. Responsável: Administrador AÇÃO 7: TREINAMENTO DE INTEGRAÇÃO O processo de integração é um meio de apresentação da empresa ao novo funcionário para que ele possa conhecer melhor o ambiente de trabalho e às tarefas que lhe serão exigidas no cargo. Esse processo é muito importante nas empresas, pois através dele o novo funcionário se sentirá mais acolhido e estará mais preparado para desenvolver a função para a qual foi contratado. Como etapas desse processo a Concretiza Consultoria irá propor: 1. Apresentação das declarações institucionais da empresa (Visão, Missão e Valores). 2. Apresentação da história da empresa e principais mercados atendidos. 3. Apresentação dos produtos ou serviços prestados pela empresa. 4. Visitação de todos os setores da empresa. 5. Apresentação das normas da empresa. 6. Apresentação de todos os funcionários que terão contato direto com o novo funcionário. ORÇAMENTO Para cada integração de um novo funcionário, terá um custo de R$ 50,00 para realizar o pagamento do Coffee Break. Responsável: Assistente administrativo. AÇÃO 8: TREINAMENTOS DE RECICLAGEM Com o objetivo de contribuir positivamente no comportamento dos colaboradores, visando à aquisição de habilidades relacionadas às tarefas do cargo, atendendo aos padrões necessários e aumentando a produtividade, bem como aperfeiçoando o desempenho das relações interpessoais, a Concretiza Consultoria propõe que seja ministrado treinamentos de reciclagem na Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. O treinamento de reciclagem poderá ser trimestralmente e especifico para cada função, com o objetivo de alinhar a estrutura teórica e prática de cada funcionário, a partir da necessidade individual de cada um e de seu cargo especifico, possibilitando a reciclagem de informações já adquiridas, repasse das inovações de seus setores e alterações feitas dentro da própria Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. 190

Será abordado também dentro do plano de Recursos Humanos, a ferramenta de comunicação Relações Públicas, que também pode auxiliar no departamento interno da empresa.

11.2. RELAÇÕES PÚBLICAS: Segundo, (Kunsch 2003), Relações Públicas é a organização de seus públicos, objetivando promover e administrar relacionamentos, e mediar conflitos por meio de estratégias e programas, levando em consideração situações reais do âmbito nacional.

ESTRATÉGIA 1 – REESTRUTURAR A COMUNICAÇÃO Para que exista comunicação, devemos garantir um conjunto de princípios que nos garantam a qualidade da mesma. Assim, a comunicação eficiente deve ser clara, coerente, adequada, oportuna, distribuível, adaptável e interessante. Para que isso ocorra, devemos criar uma identidade visual em toda a comunicação, mostrando traços de personalidade essenciais de forma que quando qualquer pessoa se depara com alguma comunicação feita pela empresa, identifique essa comunicação como da Vassouras Mendonça.

ESTRATÉGIA 2 – ENDOMARKETING (PÚBLICO INTERNO) Nos dias atuais, o bom relacionamento com o público interno é fator de grande relevância no encontro de culturas, resultante dos processos de fusão e aquisição de empresas. O fato concreto é que não há programa de comunicação que funcione se as pessoas não estiverem afinadas com a missão da empresa e então passa a existir uma troca de informações.

AÇÃO 9 : REALIZAR CONFRATERNIZAÇÕES Atualmente muitas empresas oferecem eventos de confraternização, pois é um momento oportuno para unir e agradecer aos seus funcionários pela contribuição com o crescimento da empresa. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. não têm como tradição oferecer a seus funcionários este momento de distração e comemoração em nenhum período do ano. Desta forma, a Concretiza Consultoria propõe a empresa realize alguns eventos durante ano, fazendo com que isso estreite as relações e motive os funcionários. Os eventos que propomos são: Ano Novo: O ano novo é uma tradição de “renovar votos” em todo o mundo, por isso é importante comemorar esta data, oferecendo aos funcionários um evento estruturado, para que possa compartilhar a renovação de seus desejos junto com a empresa e uma mensagem de Feliz Ano Novo. Páscoa: É uma festa comemorativa por todos os povos cristãos, onde celebra a ressureição de Jesus Cristo. É um momento de vida e alegria. É uma tradição mundial, por isso é importante dar de presente aos funcionários um “Ovo de Páscoa”, o símbolo mais tradicional da Páscoa, desejando-os o renascimento de Jesus Cristo, nos corações de todos. Natal: É um ritual religioso comemorado em nível mundial, onde todos reúnem com as famílias. É interessante, compartilhar este momento com os funcionários, que é uma segunda família para empresa, já que a mesma é uma empresa familiar e tradicional, através de uma simbólica “Cesta Natalina”. Aniversários: Os aniversários dos funcionários devem ser lembrados pela empresa e amigos de trabalho, porque é uma data que todos gostam de ser parabenizados pelo seu dia. Sugerimos que, comemorem em todos os finais de meses, o aniversário dos funcionários que completou mais um ano de vida naquele mês. Pode ser comemorado com um lanche diferenciado dos outros dias do mês.

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Responsável: Atendente de Telemarketing

ORÇAMENTO Tabela 11.5: Orçamento para Ação 9

AÇÃO 13 – CRIAR RELACIONAMENTO COM OS PRINCIPAIS STAKEHOLDERS

Ano Novo:

R$ 1.820,00 P/ 50 Pessoas

Páscoa:

R$ 240,00 (1 Ovo de R$ 15,00 Para Cada Funcionário)

Aniversário Mensal:

R$ 50,00 * 12 = R$ 600,00

Cesta Natalina:

R$ 45,00 * 16= R$ 720,00

Total:

R$ 3.380,00

A construção da reputação da marca exige investimentos relevantes para o relacionamento entre a empresa e seus stakeholders. A estratégia central das companhias deve incluir todos os públicos, entre consumidores, fornecedores, colaboradores e outros. A Concretiza Consultoria verificou que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda.não comunica com o seu público de interesse de forma adequada, através de ações que fortalece o seu vínculo. Por isso, é proposto pela Concretiza Consultoria o estabelecimento de metas, estratégias e ações de relacionamento que sejam capazes de proporcionar uma comunicação aberta e eficaz com seus públicos, de forma a gerar boa vontade e simpatia desses grupos estratégicos em relação à organização. Quando: Janeiro 2014, com revisão de estratégias em Junho, um prazo de 6 em 6 meses.

Responsável: Administrador e auxiliar administrativo. Início: Janeiro 2014

AÇÃO 10: MELHORAR A COMUNICAÇÃO INTERNA É importante a empresa valorizar seus colaboradores porque eles fazem parte do processo de conquista, encantamento e fidelização de clientes externos. É quase impossível levá-los a qualquer prática de marketing que não condiz à realidade interna de sua organização. Tudo que é feito para os colaboradores, positivo ou não, reflete diretamente no cliente externo. Uma empresa para alcançar êxito nas suas estratégias de mercado externo, precisa “vitaminar” seu corpo interno.

Orçamento: Amostra Kit Utensílios de Limpeza da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. (1 Rodo, 1 Vassoura, 1 Pá, 1 Espanador, 1 Saco de Lixo) Valor total: R$ 35,00 Responsável: Administrador Alguns possíveis benefícios que podem ser vistos a partir da comunicação interna são: Discurso único; Envolvimento (parceria); Melhorar a Motivação; Estimular o diálogo e Feedback.

Atualmente na Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. não há um processo de comunicação interna definida. Por se tratar de uma empresa de âmbito familiar, toda e qualquer decisão é realizada entre os sócios e a comunicação dessas decisões acontece de forma verbal e não há prática de documentar as informações/ solicitações. As principais decisões tomadas que afetam a empresa em um todo, são sempre comunicadas aos funcionários através de reuniões informais, sem necessidade de seguir fluxo de pauta e cronograma. A partir desde diagnóstico, a Concretiza Consultoria sugere:

AÇÃO 11 - CARTAZ MOTIVACIONAL, INFORMATIVO E MURAL. Sempre com o objetivo de passar novas informações aos funcionários. Orçamento: Quadro aviso 1,20x90 cortiça mold.alumínio ALC-90120 Easy Office: R$ 89,00 Cartaz motivacional e informativo: R$ 20,00 Responsável: Administrador

AÇÃO 12 – CRIAÇÃO DE SAC – SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO CONSUMIDOR O atendimento à clientes através de canal de atendimento por telefone é um dos mais eficazes para o conhecimento da satisfação ou insatisfação do cliente. A gestão e relacionamento com clientes, pesquisas de satisfação, fidelização e retenção de clientes também é conquistada através de um bom atendimento. Após analisar este fator importante da empresa que é a comunicação, a Concretiza Consultoria propõe a terceirização da parte de comunicação da empresa, que são agências de publicidade especializadas em atendimento a empresas. Já que a mesma não tem estrutura para a contratação imediata de um profissional de marketing no seu cenário atual. Quando: Janeiro de 2014 Orçamento: CTBC Uberlândia – R$ 35,50 mensal (12x) + taxa de adesão de R$ 47,90. 192

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PLANO DE GESTÃO E OPERAÇÕES O Plano de Operações será criado para atingir os objetivos de desempenho: 1. a qualidade dos produtos; 2. a rapidez com que são entregues; 3. a confiabilidade no ato da entrega; 4. a flexibilidade da produção que geram mudanças; 5. e o custo de produzir bens a preço baixo. Para isso foi traçado para empresa, um aumento médio de 10% ao ano no faturamento. O alcance desse objetivo também depende da melhoria nos processos de produção e consequentemente das vendas. Assim, após análise da Gestão de Operações da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda, destacamos os objetivos confiabilidade e flexibilidade como os mais relevantes na atual situação produtiva da empresa. Por isso é preciso implantar ações que visam melhorar o desempenho produtivo e que amentam o faturamento. Objetivo do plano Melhorar os processos operacionais.

CAP 194

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12.1. ESTRATÉGIA 1: GERENCIAR E CONTROLAR O PROCESSO PRODUTIVO O gerenciamento e controle do processo produtivo permitirá que a empresa descubra onde estão os seus principais atrasos e falhas, focando seus esforços nesses gargalos. Por isso a empresa deverá identificar os gaps, controlar o estoque, balancear a capacidade produtiva e coordenar o fluxo de materiais.

AÇÃO 1: FISCALIZAR ENTREGA E SAÍDA DE MERCADORIA A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda possui uma grande variedade de mercadorias a serem comercializadas e há também um armazenamento de estoque de matéria-prima para a fabricação de alguns produtos. Devido a este grande volume de entrada e saída de mercadorias que ocorre dentro da empresa diariamente, a Concretiza Consultoria verificou a necessidade de fiscalizar a entrega e saída, pois, a conferência pode minimizar alguns prejuízos gerados e não vistos pela falta de controle. Orçamento: Contratação de um funcionário para o cargo de conferente de mercadoria. Observação: Valor orçado no plano de RH

AÇÃO 2: : PREVISÃO DE DEMANDA POR HISTÓRICO O planejamento estratégico da produção seria mais bem baseado e orientado pela previsão de demanda. Esta permitirá que os administradores antevejam o futuro e planejem adequadamente suas ações. Conforme informação do SEBRAE, no mercado de atuação da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda existe uma ligeira sazonalidade na demanda, apresentando queda de aproximadamente 10% no inverno enquanto que, no início do verão, registra-se aumento de 20%. Outro fator utilizado para previsão de demanda foram os estudos sobre o faturamento no período de janeiro de 2012 a julho de 2013. Assim chegamos a uma previsão de vendas e consecutivamente uma previsão de demanda para demais meses de 2013 e 2014.

AÇÃO 3: PADRONIZAR ROTAS DE CARGA A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. não possui programação no que diz respeito à entrega dos pedidos aos clientes realizadas através dos veículos da empresa. Ela aguarda reunir certa quantidade de pedidos, o que geralmente dentro da cidade de Uberlândia se opera em três vezes por semana; para cidades vizinhas como Araguari e Ituiutaba, em média quinze dias; e para cidades do estado de Goiás, em média 20 dias. Os pedidos do estado de Goiás sempre são transportados em carga própria devido a empresa possuir um representante que atende uma boa quantidade de clientes nessa região, e segundo a empresa não compensaria enviar esses pedidos por transportadora. Para as demais localidades atendidas pela empresa, os pedidos são despachados através de transportadoras. A Concretiza Consultoria propõe como alternativa para melhorar os prazos a contratação de um programa de operador logístico que se responsabilizaria pela entrega do produto ao consumidor final, pois neste aspecto de entrega existe uma perda do controle da cadeia de comercialização e consequentemente da informação e contato com o cliente final e neste caso, quando mais comoditizado for o produto maior seria a perda de identidade. A otimização das rotas podem ser realizadas por diversas formas e critérios: número de pedidos ou valor ideal mínimo, distância em kilômetros, proximidade entre clientes, entre tantas outras variáveis. Mas se tratando de uma empresa ainda pequena, os custos operacionais de transporte não são tão eficientes em função do volume entregue. Neste caso, estabelecer uma relação entre um volume mínimo de entrega, valor e prazo mais ágil de entrega, segregando entre grandes e pequenos clientes, “forçaria” o cliente final a princípio demandar um pouco mais e aumentaria o valor agregado por pedido diminuindo o custo de transporte, criando também um vínculo comercial maior entre cliente e fabricante. ORÇAMENTO

Entender o ambiente

Gráfico 12.1: Faturamento

Desenvolver modelo de custo

Modelo de custo

Caracterizar a carga

Validar o modelo

Modelo de carga

Fazer previsão de carga

Criar modelo de desempenho Historicamente podemos observar aumento de vendas, principalmente nos períodos chuvosos. No ano de 2012 o maior faturamento foi em Outubro repetindo em 2013, e o menor faturamento foi nos meses de Junho dos anos de 2012 e 2013. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. dispõe de um software, o ERP Sankhya, que possui um módulo disponível para acompanhar vendas e previsão de vendas. O Administrador acompanhará os relatórios de sugestão de compra levando em conta o que foi vendido em determinado período de tempo. Orçamento: O programa de treinamento do módulo de controle de estoque é R$ 29,90.

Previsão de custo

Calibrar o modelo

Fazer previsão de desempenho

Análise de custo/desempenho

Responsável: Administrador

196

Modelo de desempenho

197

Planos de configuração e investimento

¡¡ Maior satisfação dos funcionários: Através de um local que proporcione melhores condições físi-

Orçamento: Porto Seguro Logística Orçamento: A Porto Seguro Logística cobra para instalar o programa com cálculos por quilometro, mapeamento, rota percorrida e rastreamento de carga uma taxa de R$ 2.000,00 e manutenção de R$ 125,00 ao mês. Quem: Administrador. Quando: Inicio em Março/2014

AÇÃO 4: REALIZAR CONTROLE DE ESTOQUE O controle de estoques é uma das variáveis do controle de custos além de ser uma ferramenta que proporciona serviço adequado ao cliente, pois evita a descontinuidade no processo produtivo, pedidos com atrasos, itens faltantes e clientes insatisfeitos com a demora do atendimento. Na verdade, se referimos à controle de estoque, estamos enfatizando uma metodologia e um sistema de informação destinado ao controle dos ativos da empresa baseados em sistemas computadorizados. Identificamos que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. não realiza controle de estoque de matéria prima e nem de produtos acabados, embora possua um software próprio para controle de estoque, o ERP Sankhya, que tem módulo disponível para controle de produção e estoque. Devido ao software existente na empresa ser completo e disponibilizar uma excelente ferramenta para esse tipo controle, seria economicamente inviável adquirir qualquer outro meio para gerir o estoque. Dessa forma, avaliamos que o software que a empresa já possui será suficiente para a melhoria desse processo, necessitando apenas de treinamento dos funcionários participantes desse controle, para que os mesmos tenham interação entre si e consigam desenvolver esse processo com a ajuda desse software. O treinamento dos funcionários para utilização deste módulo de controle de estoque pode ser realizado através de EAD´s que são disponibilizados via site da empresa fornecedora em tempo integral, através de uma licença e uma senha, a qual dará acesso ao site a qualquer pessoa que possuí-la. O correto manuseio deste módulo permitirá à Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. ajustar o lead time das matérias primas com programação da produção, e com isso, eventuais falhas como falta de matéria-prima, atraso de entregas de pedidos e o que melhor encurtar o tempo entre o pedido e a entrega das mercadorias. Será possível também ajustar eventuais excessos de estoques, pois isso engessa o capital de giro da empresa. Orçamento: Segundo orçamento repassado pela empresa Sankya, os treinamentos EAD’s tem custo de R$ 29,90 por mês. Quem: Conferente de Mercadoria Quando: Início em Março/2014

12.2. ESTRATÉGIA 2 – MELHORAR A ESTRUTURA FÍSICA

co-ambientais de trabalho para desenvolvimento de suas funções, os funcionários estarão mais satisfeitos e consequentemente sua capacidade produtiva irá aumentar.

¡¡ Maior segurança para estocagem de matérias-primas: O local onde se encontram estocadas as

matérias-primas para fabricação dos rodos de alumínio possui partes cercadas somente com tela de arame e com ausência de segurança. São materiais de custo alto e caso sofram danificações pelo mau armazenamento, poderá causar prejuízos relevantes para a empresa. O novo barracão será maior e mais arejado além de possuir maior capacidade de armazenagem de matéria-prima e também de produtos acabados. Essa inversão se mostra viável devido à área produtiva dos rodos de madeira estar com capacidade produtiva ociosa depois que a empresa começou a terceirizar a maior parte da produção desse produto e com isso apenas um funcionário trabalha no setor.Para que ocorram as alterações propostas, é necessário a locação de um Caminhão Munck para a mudança das máquinas entre os barracões. Orçamento Ação 1: Conforme orçamento repassado pela empresa Ápice Guindastes, a hora para locação deste equipamento é R$ 100,00 e o tempo estimado para este serviço é de aproximadamente duas horas, mas a empresa tem como mínimo de horas a serem contratadastrês horas. Estimando que possa haver algum imprevisto e com isso demandar mais horas, podemos contratar os serviços por quatro horas, o que gerará um custo total no valor de R$ 400,00. A ação 1 será proposta já pensando em um aumento da demanda que proporcionará a necessidade de uma estrutura física maior. Quem: Administrador Quando: Realizada em Janeiro/2014. AÇÃO 2: CONSTRUÇÃO DA SEDE PRÓPRIA. Visando um aumento na demanda, infraestrutura adequada para absorver esse aumento e também investimentos no patrimônio da empresa, a Concretiza Consultoria propõe que a empresa realize a construção de um barracão que sirva como sede própria. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. já possui um terreno próprio na área industrial da cidade, que é um local apropriado para construção de sua sede e com isso ela terá que captar recursos financeiros somente para construção deste barracão. De posse da planta arquitetônica e também das informações que os sócios gostariam que esse barracão tivesse, a Concretiza Consultoria pode orçar o investimento com empresas que fazem construções em Uberlândia. Orçamento Ação 2 : De acordo com orçamento repassado pela empresa Jottape Construtora Ltda. o investimento a ser realizado pela Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. será de aproximadamente R$ 450.000,00.

Após analisar a estrutura física que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. dispõe, a Concretiza Consultoria identificou que ela mostra-se eficiente para atender a demanda atual, porém nota-se uma má divisão dos espaços. Na área produtiva dos rodos de alumínio, o espaço apresenta-se comprometido devido a localizar-seem um local pequeno, perante a quantidade de funcionários que a ocupa, a alta demanda deste setor e também pelos fatores físico-ambientais não estarem compatíveis para que os funcionários tenham boas condições de trabalho. A fim de adequar a divisão das áreas produtivas com suas respectivas demandas e conseguir maior otimização do processo produtivo a Concretiza Consultoria propõe:

AÇÃO 1: INVERSÃO DAS ÁREAS PRODUTIVAS DE RODOS DE ALUMÍNIO E MADEIRA. A inversãodas áreas produtivas dos rodos de alumínio com a dos rodos de madeira trará benefícios para a Ind. e Com. de Vassouras Mendonça Ltda., como: 198

199

PLANO DE MARKETING Um Planejamento de Marketing é feito para dar à empresa uma vantagem competitiva ao longo de um período de tempo, através da combinação de relacionamentos, prazos, ofertas e alocação de recursos. Determinar segmentos de consumidores e os membros do canal é parte essencial da estratégia de marketing. Para que a combinação das escolhas de relacionamentos, ofertas e prazos tornem-se realidade, é necessário priorizar e alocar recursos aos elementos combinados, como equipamentos, recursos financeiros e humanos. “O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, conhecendo e entendendo tão bem o consumidor que o produto se molde e se venda por si mesmo.” (Kotler, 2006).

CAP 200

201

13.1. ESTRATÉGIA: AUMENTAR O FATURAMENTO Quando se fala em crescimento de uma empresa, logo se pensa em aumentar as vendas, e para que isso aconteça são necessários vendedores capacitados, interação com os clientes existentes, busca de novos clientes, entre outros fatores que façam com que a empresa se destaque no mercado perante aos concorrentes. A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. já detêm uma boa carteira de clientes, mas para que possa conquistar uma melhor posição no mercado é essencial expandir suas vendas.

Tabela 13.1: Estandes - Investimento para Higiexpo 2013 DATA LIMITE

Até Escolha de Estandes -29/10/2013

*VALOR (M²) EXPOSITORES HIGIEXPO 2013

R$ 622,00

*VALOR (M²) ASSOCIADO

R$ 663,00

*VALOR (M²) NÃO ASSOCIADO

FORMA DE PAGAMENTO

R$ 746,00

Reserva 5% do valor total da área em 21.11.13 + 19 parcelas a partir de 10/01/2014

R$ 787,00

Parcelas mensais e consecutivas até julho 2015

R$ 879,00

Parcelas mensais e consecutivas até julho 2015

R$ 879,00

Parcelas mensais e consecutivas até julho 2015

A Concretiza Consultoria propõe algumas ações para que a empresa conquiste esse crescimento, que estão discriminadas a seguir:

AÇÃO 1 : VISITAS EM CLIENTES ATENDIDOS POR EMPRESAS CONCORRENTES: Muitos clientes podem comprar de uma empresa devido a não ter conhecimentos de outras ou por não saber das vantagens que elas podem propor. Estar atento às vantagens que os concorrentes dispõem para os clientes pode ser uma estratégia competitiva para conquista dos mesmos. Algumas formas de saber a política praticada pela concorrência é sempre fazer visitas aos departamentos de compras dos clientes atendidos por eles para oferecer os produtos da empresa. Através dessas visitas será possível que o responsável pela visita pesquise quais as vantagens oferecidas pela concorrência como valores das mercadorias, prazo de pagamento e entrega entre outros, e assim poder adequar o que for necessário para atendimento desse cliente a fim de criar algum tipo de vantagem para que ele deixe de adquirir produtos da concorrência e passe a comprar da Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. Responsável pela ação: Vendedor e/ou administrador Orçamento: O gasto com esta ação será apenas com a locomoção da empresa até o cliente, R$ 300,00/mês. Quando: Início em Março/2014

AÇÃO 2: PATROCÍNIO DE EVENTOS E ESTANTES EM FEIRAS A maior feira do mercado de limpeza profissional que temos na América Latina é conhecida como Higiexpo, que em período de dois em dois anos está presente no Brasil, na capital de São Paulo, recebendo aproximadamente 10 mil visitantes.

De 01/11/2013 até 30/03/2014

De 01/04/2014 até 31/12/2014

De 01/01/2015 até 25/07/2015

R$ 663,00

R$ 704,00

R$ 746,00

R$ 704,00

R$ 746,00

R$ 787,00

Orçamento: R$ 4.476,00 (Locação de estande de 6 m² + R$ 2.000,00 (Locomoção Uberlândia – São Paulo / Produtos / Expositor / Estadia em hotel) – Total: R$ 6.476,00 Responsável: Administrador Quando: 11, 12 e 13 de Agosto de 2015

AÇÃO 3: EXPOSIÇÃO DA MARCA A associação da marca é um subsídio necessário para reconhecimento da mesma. A Concretiza Consultoria propõe a exposição da marca, para que os consumidores finais conheçam os produtos e tenham vontade de adquiri-los. Essa exposição poderá ser através de:

¡¡ Expositor para vassouras e rodos: Disponibilizar nos pontos de vendas expositores com marca Vassouras Mendonça, incluindo banner com informações da linha de produtos.

Este evento foi criado com intuito de atingir aos clientes tomadores de produtos e serviços de limpeza. Os principais expositores são os fabricantes e distribuidores de utensílios de limpeza, descartáveis, produtos químicos e outros. Esta feira de negócios expõe as empresas participantes diante ao mercado, para que possam ter um contato direto com grandes parceiros de negócios, criando vínculos e realizações de negócios. Esta feira também proporciona o aumento das vendas destes patrocinadores e expositores após a realização destes eventos. A Concretiza Consultoria propõe a empresa que participe deste evento internacional, com estandes, que tem foco na América Latina, pois possibilita a comercialização com grandes empresas, expandindo no mercado brasileiro e tendo reconhecimento pelas potências do setor de limpeza.

Orçamento: R$ 200,00 cada expositor X 2 por mês – R$ 4.800,00/ano Responsável: Administrador Início: Março/2014 202

203

¡¡ Endosso da Marca: Propor para os clientes do varejo como lojas de produtos de limpeza e mer-

cearias, parcerias em que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. arcará com o custeio da pintura da fachada e muros do estabelecimento, colocando também a logo da marca “Vassouras Mendonça”, ou mesmo custeio de placas e luminosos com a marca.

novos públicos-alvo, estabelecer um novo canal de relacionamento com seus clientes e fornecedores, fidelizar clientes, etc), seu site deve estar alinhado à estratégia de sua empresa. Não se trata apenas de “estar na rede”, mas sim de adequar a empresa a um novo modelo de negócios. Seu site é sua “vitrine virtual” e sendo assim, deve ser estruturado de forma que, tanto o cliente que entra pela primeira vez quanto o cliente já “conquistado” consigam as informações que procuram de maneira rápida e eficiente. Informações, fotos e valores sobre seu produto devem ser atualizados constantemente. Manter um site atualizado é fundamental para o seu sucesso, pois desperta o interesse de novas visitas, atrai novos visitantes e aumenta a popularidade de seu site. A atualização deve ser realizada com o menor intervalo possível e contemplar o site como um todo, desde as declarações institucionais da empresa, como imagens dos produtos comercializados, preços praticados e até mesmo notícias relevantes para seu público-alvo. A Concretiza Consultoria propõe que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça atualize seu site, pois o mesmo encontra-se desatualizado, inacabado e está com muitas informações incorretas, o que pode causar má impressão para os clientes que utilizam essa ferramenta. Orçamento: A empresa já paga uma mensalidade para manutenção do mesmo no valor de R$ 29,90/ mês. Assim para que a atualização seja realizada, é necessário que a empresa contrate um profissional para tirar novas fotos dos produtos que encontram-se desatualizados, o que gerará um gasto de R$ 200,00. Responsável: Administrador Quando: Janeiro de 2014 AÇÃO 6: ATUALIZAÇÃO DO CATÁLOGO DE PRODUTOS

A Concretiza Consultoria propõe que seja distribuído 10 placas luminosas e 20 fachadas para as lojas clientes. Orçamento: R$ 10.000,00/ano Placa luminosa – R$ 400,00 cada (10 lojas) = R$ 4.000,00 Fachada – R$ 300,00 (20 lojas) = R$ 6.000,00

Para expandir a sua base de clientes, nada funciona melhor que fazer um catálogo de produtos. Os catálogos tem o potencial para alcançar aqueles clientes que nunca sequer ouviram falar na sua empresa, ou chegaram a ir à alguma loja revendedora. Atualmente a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. possui mais de 130 produtos no seu mix. Isso gera uma grande variedade de produtos e pode levar o consumidor a ficar confuso sobre qual produto lhe atende. Desta forma, propomos a atualização do catálago 1 vez por mês.

¡¡ Atualizar as imagens dos produtos ¡¡ Principais características: É bom incluir os detalhes de cada produto, mas sempre de forma a fazer ligação entre as vantagens do produto e os seus detalhes. E nunca se esqueça da vantagem chave ou benefício central do produto

Responsável: Administrador Quando: Início em Junho de 2014 AÇÃO 4: VENDA CONSIGNADA A Venda Consignada é um procedimento onde o vendedor deixa os produtos com uma empresa para que ela venda os produtos, sem a responsabilidade de ter que pagar o que não for vendido. Essa é uma solução para aumentar as vendas, sem precisar investir muito.

Para que essa atualização seja realizada, é necessário a contratação de um profissional de Web designer, e também a impressão de novos catálogos. Orçamento: R$ 1. 050,00 / semestre Web Designer: R$ 300,00

A proposta da Concretiza Consultoria é utilizar a modalidade de venda consignada para os clientes que relutam em comprar os produtos para revenda.

Gráfica: R$ 750,00 (150 catálogos)

A empresa disponibilizará uma quantidade de produtos por um determinado período e ao término deste, a empresa verificará a aceitação dos produtos. O cliente realizará o acerto, efetuando o pagamento dos produtos, ocorrendo o contrário os produtos serão recolhidos.

Responsável: Administrador

Orçamento: R$ 700, 00/mês ( 7 clientes X R$ 100,00 / mês) - R$ 8.400,00/ano Responsável: Vendedores Quando: Início Janeiro/2014 AÇÃO 5: ATUALIZAÇÃO DO WEBSITE A maioria das empresas e profissionais liberais já percebeu que ter um site é essencial para alavancar seus negócios. Seja qual for seu objetivo (divulgar sua empresa, viabilizar novos negócios, atingir 204

Quando: Início em Fevereiro/2014

13.2. ESTRATÉGIA: PROMOÇÃO DE VENDAS Segundo Shimp (2002), “promoção refere-se a qualquer incentivo usado por um fabricante para induzir o comércio (atacadista e varejista) e/ou os consumidores a comprar uma marca ou para incentivar a equipe de vendas a vendê-la de forma agressiva”. Segundo o mesmo autor, promoções sempre envolvem incentivos que são adicionados aos benefícios básicos que um comprador recebe ao adquirir um produto. O incentivo muda o preço ou valor percebido de uma marca, mas apenas temporariamente. Kotler (2005), afirma que a promoção de vendas inclui ferramentas para a promoção de consumo: 205

amostras, cupons, reembolso, descontos, brindes, prêmios, displays de ponto-de-venda, demonstrações, dentre outras; promoções de comércio: descontos, concessões de propaganda, bonificações de exposição e amostra grátis, etc, e para a equipe de vendas: feiras comerciais e convenções, concursos para vendedores e propaganda dirigida. Essas ferramentas são utilizadas pela maioria das grandes organizações. Para a força de vendas, uns apoios a um novo produto ou modelo incentivam a uma maior prospecção de vendas e o estímulo de vendas fora da estação. Promoção de vendas pode ser definida também como a pesquisa, estudo, a afinação e aplicação de todas as ideias e atitudes que possam conduzir à coordenação, melhoramento e aumento nas vendas. A Concretiza Consultoria propõe ações para os vendedores internos, também conhecidos como representantes comerciais. Essas ações têm como objetivo auxiliar o aumento de vendas em volume de produtos e também o fluxo de caixa.

coffee break para os vendedores: Orçamento: R$ 29,89/mês Pão de Queijo: R$ 6,00 Refrigerante: R$ 10,00 Café: R$ 6,89 Pão: R$ 7,00 Responsável: Administrador Quando: Início Junho/2014.

AÇÃO 7: PROGRAMA DE INCENTIVO DE VENDAS Para fazer parte do programa de incentivo de vendas, o vendedor deverá atingir 100% (cem por cento) da sua meta de vendas dentro do período avaliado durante todos os meses e será feito um sorteio de uma TV 42’’. O sorteio é uma forma de reconhecimento pelo excelente trabalho desenvolvido pelo funcionário. Orçamento: R$ 2.399,00 / ano Responsável: Administrador Quando: Início Janeiro/2014 – Premiação: Dezembro/2014. AÇÃO 8: VIAGEM PARA SALVADOR - BA A viagem é a recompensa por um ano de trabalho e alcance de meta de no mínimo 10 meses. Os vendedores que conseguirem atingir este resultado poderão participar do sorteio para uma viagem com acompanhante para a cidade de Salvador – BA., durante 8 dias no mês de Fevereiro de cada ano subsequente. Orçamento: Hotel: 8 dias de hospedagem - R$ 1.548,35. + Passagem aérea: R$ 1.300,64 - Custo total da ação: R$ 2.848,99 / ano. *Obs: Os valores podem oscilar. Os mesmos foram retirados do site do próprio hotel e companhia aérea na data de 27/10/2013. (www.pestana.com e www.voegol.com.br). Responsável: Administrador Quando: Início Janeiro/2014 – Premiação: Fevereiro/2015 AÇÃO 9: REMUNERAÇÃO VARIÁVEL Para os vendedores que atingirem 110% de meta estipulada, será pago uma bonificação de comissão de R$ 200,00 (duzentos reais). A bonificação é um bônus que o vendedor ganha se realizar mais de cem por cento de meta por mês. Se todo mês o vendedor conseguir ultrapassar 110% da meta estipulada, tem direito de receber a bonificação. Orçamento: Estima-se que 70% dos vendedores consigam atingir e ultrapassar a meta, portanto custará R$ 1.200,00 / mês. Responsável: Administrador Quando: Início Julho/2014. AÇÃO 10: REUNIÃO MENSAL DE VENDAS Para que todos os funcionários estejam com a mesma linha de raciocínio, com conhecimento da marca Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda. e informações atualizadas sobre o setor de limpeza em geral, a Concretiza Consultoria propõe que seja realizada uma reunião mensal na própria empresa para um bate papo, troca de informações e técnicas de vendas entre os vendedores e o administrador da empresa. Propõe-se que a data escolhida para a reunião seja na segunda semana do mês, e seja oferecido um 206

207

PLANO FINANCEIRO O plano financeiro é de fundamental importância para análise do investimento, verificar a viabi¬lidade do negócio e organizar as finanças da empresa. OBJETIVO O Plano Financeiro sustenta os demais planos, pois consolida os orçamentos e analisa a viabilidade do projeto proposto pela Concretiza Consultoria. Ele é responsável por indicar se o objetivo de crescimento financeiro, que é aumentar em média 10% ao ano o faturamento da empresa poderá ser alcançado.

CAP 208

209

14.1. CENÁRIO ATUAL DA EMPRESA

Plano de RH

Contratar de empresas de saúde e segurança do trabalho

Jun/14

Administrador

R$ 600,00

Plano de RH

Treinamento de Integração

Mar/14

Assistente administrativo.

R$ 50,00

Plano de RH

Treinamentos de reciclagem

Jun/14

Administrador

R$ 50,00

Plano de RH

Realizar Confraternizações

Jan/2014

Administrador e auxiliar administrativo.

R$ 3.380,00

Plano de RH

Cartaz motivacional, informativo e mural.

Fev/14

Administrador

R$ 109,00

Plano de RH

Criação de SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor

Jan/14

Atendente de Telemarketing

R$ 473,90

Plano de RH

Criar relacionamento com os principais Stakeholders

Jan/14

Administrador

R$ 35,00

Os índices utilizados para ajustar os dados financeiros ao longo do projeto são chamados premissas orçamentárias.

Plano de GO

Fiscalizar entrega e saída de mercadoria

Jan/14

Conferente de mercadoria

Utilizamos a média acumulada do IGPM para ajustar os dados financeiros desse projeto. Atualmente, ele é o índice de referência utilizado para o reajuste dos aumentos da energia elétrica e dos contratos de aluguéis.

Plano de GO

Previsão de demanda por histórico

Jan/14

Administrador

R$ 358,80

Plano de GO

Padronizar rotas de carga

Mar/14

Administrador

R$ 3.500,00

Plano de GO

Realizar Controle de estoque

Mar/14

Conferente de mercadoria

R$ 358,80

Out/13

Gerente

A Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda não possui um acompanhamento das finanças e nem realiza controle dos registros financeiros e contábeis. O controle financeiro resume no lançamento de valores de receitas, vendas e algumas informações de custos e despesas no software Jiva G1, porém de forma isolada e sem acompanhamento. Isso dificulta a visibilidade dos impactos que cada conta provoca na saúde financeira da empresa e limita as ações a um horizonte de curto prazo, pois não há base sólida para planejamento de longo prazo. Os dados usados para construção desse Plano Financeiro foram retirados das planilhas da empresa e entrevistas com o sócio Marcelo e tem como base os anos de 2012 e 2013 com projeções a partir de Novembro de 2013. O horizonte de planejamento inicia em 2014 e termina em 2018.

14.1.1 PREMISSAS ORÇAMENTÁRIAS

PREMISSA Média de IGPM dos últimos 4 anos

ANO

ACUMULADO

Plano de GO

Inversão das áreas produtivas de rodos de alumínio e madeira.

2013

4,59%

Plano de GO

Construção da sede própria

2012

7,81%

Plano de MKT

Visitas em clientes atendidos por empresas concorrentes:

Mar/14

Vendedor e/ou administrador

2011

5,09%

Plano de MKT

Patrocínio de eventos e Estantes em feiras

Ago/15

Administrador

R$ 4.476,00

2010

11,32%

Plano de MKT

Exposição da marca

Mar/14

Administrador

R$ 14.800,00

Plano de MKT

Venda Consignada

Jan/14

Vendedores

R$ 270,00

Plano de MKT

Atualização do Website

Jan/14

Administrador

R$ 29,90

Plano de MKT

Atualização do Catálogo de produtos

Fev/14

Administrador

R$ 300,00

Plano de MKT

Programa de Incentivo de Vendas

Jan/14 –Dez/14

Administrador

R$ 2.399,00

Plano de MKT

Viagem para Salvador - BA

Jan/14 –Fev/15

Administrador

R$ 2.848,99

Plano de MKT

Remuneração variável

Jul/14

Administrador

Plano de MKT

Reunião mensal de vendas

Jun/2014

Administrador

Fonte: br.advfn.com

14.1.2 ANÁLISE DE INVESTIMENTOS A Concretiza Consultoria identificou que os investimentos necessários para a implantação das ações estratégicas na Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda são da ordem de R$607.353,00, conforme tabela abaixo: Tabela 14.1: Cronograma de orçamento DATA PARA IMPLANTAÇÃO

RESPONSÁVEL

VALOR DA AÇÃO

PLANO

NOME DA AÇÃO

Plano de RH

Nova estrutura organizacional para a empresa

Fev/14

Administrador

Plano de RH

Definir os cargos e mapear as suas competências

Mar/14

Inthegra Talentos Humanos

Plano de RH

Disponibilização de Benefícios

Ago/2014

Administrador

R$ 24.323,20

Plano de RH

Criar manual de normas e procedimentos internos

Fev/14

Administrador

R$ 110,00

Plano de RH

Contratar empresas que prestam serviço de recrutamento e seleção

Mar/14

Administrador

210

R$ 98.450,52

R$ 450.000,00

TOTAL

R$ 29,89 R$ 606.953,00

211

212 258.121,94 199.010,35 186.262,09 12.748,26 59.111,59 34.095,26 17.017,24 2.050,00 15.028,02

25.016,33 3.433,70 21.582,63 11.478,26 13.538,07

10.346,82 3.191,25

(=)RECEITA OPERACIONAL LIQUIDA (-)CUSTO DAS VENDAS FORNECEDORES COMISSÕES (=)RESULTADO OPERACIONAL BRUTO (-)DESPESAS OPERACIONAIS Despesas com vendas Depreciação Despesas administrativas (=)RESULTADO OPERACIONAL ANTES DE JUROS E IR Despesas financeiras (=) RESULTADO NÃO OPERACIONAL Impostos (IRPJ + CSLL) (-)LUCRO LIQUIDO ANTES DAS PARTICIPAÇÕES PARTICIPAÇÃO DE ADMINISTRADORES RESULTADO LÍQUIDO DO EXERCÍCIO

979,18

Tabela 14.2: DRE 2013

Devoluções

Mostraremos a seguir o DRE de 2013, o qual nos trás com clareza se a empresa tem a capacidade no mínimo liquidar ou igualar seus custos, podendo não ter lucro, mas também não tendo prejuízo.

46.124,94

Começou o processo de estruturação financeira somente a partir de janeiro deste ano, disponibilizando o DRE mensal até outubro de 2013 e dos meses de novembro e dezembro a Concretiza Consultoria fez uma projeção de acordo com a estimativa de mercado de utensílios limpeza para os próximos meses.

Impostos

213

19.696,26

29.720,45

49.416,71

6.701,38

51.594,25

4.523,84

56.118,09

12.586,97

2.050,00

19.546,57

34.183,54

90.301,63

10.679,32

175.014,83

185.694,15

275.995,78

3.443,19

37.941,09

Para analisar a viabilidade do projeto, deve-se analisar o DRE, pois é ele que faz verificar a formação do resultado líquido em um exercício, através das receitas, custos e resultados. Para isso, a Concretiza Consultoria analisou o DRE dos meses de 2013, já que nos anos anteriores a empresa não possuía o controle financeiro de sua empresa.

53.587,14

12.654,37

66.241,51

2.372,87

63.025,30

5.589,08

68.614,38

19.989,31

2.050,00

32.692,34

54.731,65

123.346,03

13.751,15

189.524,47

203.275,62

326.621,65

44.277,36

14.1.3. DRE ATUAL – 2013

41.384,28

957,87

17.429,70

18.387,57

23.432,07

38.504,44

3.315,20

41.819,64

15.618,02

2.050,00

19.761,57

37.429,59

79.249,23

11.486,28

206.635,33

218.121,61

297.370,84

1.413,99

45.487,94

46.901,93

75%

47.104,12

58.961,79

14.231,79

73.193,58

5.636,25

76.147,97

2.681,86

78.829,83

11.101,72

2.050,00

35.473,57

48.625,29

127.455,12

13.908,41

203.386,46

217.294,87

344.749,99

2.896,84

32.540,58

35.437,42

Plano de MKT

(-)DEDUÇÕES DE VENDAS

338,57

19.394,06

19.732,63

16.904,15

2.828,48

19.732,63

10.477,49

2.050,00

19.020,97

31.548,46

51.281,09

12.001,29

190.301,93

202.303,22

253.584,31

1.174,72

38.042,33

39.217,05

Plano de RH

30.446,86

10.319,57

40.766,43

17.500,86

54.454,47

3.812,82

58.267,29

19.319,38

2.050,00

22.369,25

43.738,63

102.005,92

12.323,41

173.703,52

186.026,93

288.032,85

48.698,66

336.731,51

Plano GO

292.801,36

- 84.751,65

9.091,99

- 75.659,66

2.367,48

- 73.292,18

2.713,78

- 70.578,40

15.101,25

2.050,00

28.495,72

45.646,97

- 24.931,43

10.660,54

272.510,71

283.171,25

258.239,82

3.533,86

47.893,16

51.427,02

309.666,84

- 60.202,28

10.128,28

- 50.074,00

8.327,19

- 44.904,33

3.157,52

- 41.746,81

13.216,60

2.050,00

20.283,85

35.550,45

- 6.196,36

10.620,61

295.031,43

305.652,04

289.455,71

29.724,31

319.180,02

Segue abaixo o gráfico para visualizarmos a proporção de cada plano no investimento total:

380.187,41

21%

63.923,39

9.235,16

73.158,55

8.622,64

77.495,16

4.286,03

81.781,19

14.893,41

2.050,00

52.926,84

69.870,25

151.651,44

16.049,56

207.057,39

223.106,95

374.758,39

2.275,20

28.040,52

30.315,72

405.074,11

33.128,53

7.693,50

40.822,02

8.720,47

38.124,64

11.417,86

49.542,49

16.066,28

2.050,00

23.534,96

41.651,25

91.193,74

15.729,40

188.481,29

204.210,69

295.404,43

54.137,76

349.542,19

NOV

19.877,26

18.730,26

38.607,53

2.205,36

38.256,15

2.556,74

40.812,89

14.550,41

2.050,00

40.542,11

57.142,52

97.955,40

14.957,61

180.048,12

195.005,73

292.961,13

39.430,19

332.391,32

DEZ

R$ 606.953,00 OUT

INVESTIMENTO TOTAL

344.272,77

Gráfico 14.1: Investimentos SET

R$ 25.153,78

370.899,01

4% AGO

Plano de Marketing

JUL

R$ 454.217,60

317.380,06

JUN

Plano de Gestão de Operações

305.226,06

MAI

R$ 127.581,62

ABR

Plano de Recursos Humanos

MAR

VALOR DO INVESTIMENTO

FEV

PLANO

RECEITA OPERACIONAL BRUTA

JAN

Os investimentos são divididos nos seguintes planos:

O primeiro semestre teve variação de R$1.438,57 até R$8.2598,04, ou seja, uma diferença assustadora quando se refere às finanças de uma empresa. E no segundo semestre não foi surpreendente a variação, pois também oscilou R$94.923,39 até R$2.2082,62.

Com a projeção dos meses de novembro e dezembro, conseguimos identificar o DRE anual de 2013, que será fechado em um valor aproximado de R$ 247.198,70.

214 R$ 24.600,00 R$ 113.430,69 R$ 664.208,63 R$ 48.183,14 R$ 616.025,49 R$ 5.169,23 R$ 610.856,26 R$ 198.995,73 R$ 411.860,53

DESPESAS ADMINISTRATIVAS (=)RESULTADO OPERACIONAL ANTES DE JUROS E IR ENCARGOS E DESPESAS FINANCEIRAS (=) RESULTADO NÃO OPERACIONAL IMPOSTOS (IRPJ + CSLL) (-)LUCRO LIQUIDO ANTES DAS PARTICIPAÇÕES PARTICIPAÇÃO DE ADMINISTRADORES RESULTADO LÍQUIDO DO EXERCÍCIO

A Concretiza também elaborou os DRE’s (Demonstrativo de Resultados do Exercício) para os 5 anos do projeto, de 2014 a 2018, conforme tabela abaixo:

DEPRECIAÇÃO

14.1.4. DRE PROJETADA R$ 274.839,49

Podemos perceber que a empresa tem uma oscilação grande no seu resultado líquido do exercício entre um mês e outro, isso deve principalmente ao pagamento de fornecedores. Mostra que a empresa não possui nenhum ciclo operacional padronizado, refletindo no seu resultado líquido.

DESPESAS COM VENDAS

Tabela 14.4: DRE Projetada R$ 81.551,89

R$ 412.870,18

RESULTADO LÍQUIDO DO EXERCÍCIO

(-)DESPESAS OPERACIONAIS

215

R$ 81.551,90

R$ 168.975,95

R$ 250.527,85

R$ 97.364,83

R$ 347.892,68

R$ 50.316,91

R$ 398.209,58

R$ 177.948,86

R$ 24.600,00

R$ 331.664,99

R$ 534.213,85

R$ 168.975,95

R$ 932.423,43

PARTICIPAÇÃO DE ADMINISTRADORES

R$ 1.077.078,81

R$ 250.527,84

(=)RESULTADO OPERACIONAL BRUTO

(-)LUCRO LIQUIDO ANTES DAS PARTICIPAÇÕES

R$ 154.915,84

R$ 97.364,83

R$ 196.034,05

Impostos (IRPJ + CSLL) R$ 347.892,67

COMISSÕES

(=) RESULTADO NÃO OPERACIONAL

R$ 2.467.957,57

R$ 128.294,01

R$ 180.804,27

R$ 309.098,28

R$ 104.180,37

R$ 413.278,65

R$ 119.086,67

R$ 532.365,32

R$ 190.405,28

R$ 41.941,51

R$ 354.881,54

R$ 587.228,33

R$ 1.119.593,65

R$ 165.759,95

R$ 2.640.714,60

Despesas financeiras

R$ 2.300.707,05

R$ 398.209,58

FORNECEDORES

(=)RESULTADO OPERACIONAL ANTES DE JUROS E IR

R$ 2.806.474,55

R$ 177.948,86

R$ 2.622.873,41

Despesas administrativas

R$ 2.496.741,10

R$ 24.600,00

(-)CUSTO DAS VENDAS

Depreciação

R$ 210.416,74

R$ 193.460,56

R$ 403.877,30

R$ 111.472,99

R$ 515.350,30

R$ 168.807,14

R$ 684.157,43

R$ 203.733,65

R$ 64.441,51

R$ 379.723,25

R$ 647.898,41

R$ 1.332.055,85

R$ 177.363,14

R$ 2.825.564,62

R$ 3.002.927,76

R$ 4.334.983,61

R$ 331.664,99

R$ 3.926.068,20

Despesas com vendas

R$ 3.555.296,84

R$ 534.213,85

R$ 3.573.819,91

(-)DESPESAS OPERACIONAIS

(=)RECEITA OPERACIONAL LIQUIDA

R$ 932.423,43

R$ 581.673,11

(=)RESULTADO OPERACIONAL BRUTO

R$ 543.619,73

R$ 154.915,84

R$ 508.055,82

COMISSÕES

R$ 370.475,37

R$ 2.467.957,57

(-)DEDUÇÕES DE VENDAS

FORNECEDORES

R$ 370.552,75

R$ 207.002,80

R$ 577.555,55

R$ 119.276,10

R$ 696.831,66

R$ 211.827,41

R$ 908.659,06

R$ 217.995,01

R$ 39.841,51

R$ 406.303,87

R$ 664.140,39

R$ 1.572.799,46

R$ 189.778,56

R$ 3.023.354,14

R$ 3.213.132,71

R$ 4.785.932,16

R$ 622.390,23

R$ 5.408.322,39

R$ 2.622.873,41

R$ 4.916.656,72

(-)CUSTO DAS VENDAS

R$ 4.469.687,93

R$ 3.555.296,84

R$ 4.063.352,66

(=)RECEITA OPERACIONAL LIQUIDA

R$ 3.944.295,28

R$ 15.716,98

RECEITA OPERACIONAL BRUTA

R$ 492.338,84 R$ 541.638,62

R$ 221.493,00

R$ 763.131,62

R$ 127.625,43

R$ 890.757,05

R$ 246.546,73

R$ 1.137.303,77

R$ 233.254,66

R$ 39.841,51

R$ 434.745,15

R$ 707.841,32

R$ 1.845.145,09

R$ 203.063,06

R$ 3.234.988,93

R$ 3.438.052,00

R$ 5.283.197,09

R$ 665.957,55

R$ 5.949.154,63

R$ 753.495,39

R$ 236.997,51

R$ 990.492,90

R$ 136.559,21

R$ 1.127.052,11

R$ 271.126,48

R$ 1.398.178,58

R$ 249.582,48

R$ 39.841,51

R$ 465.177,31

R$ 754.601,30

R$ 2.152.779,89

R$ 217.277,48

R$ 3.461.438,16

R$ 3.678.715,64

R$ 5.831.495,52

R$ 712.574,57

R$ 6.544.070,10

TOTAL 2018

Impostos

TOTAL 2017

R$ 508.055,82

TOTAL 2016

(-)DEDUÇÕES DE VENDAS

TOTAL 2015

Devoluções

R$ 4.063.352,66

TOTAL 2014

RECEITA OPERACIONAL BRUTA

TOTAL 2013

TOTAL 2012

Tabela 14.3: DRE 2013 Total

R$ 50.316,91

Essas projeções foram fundamentais para calcular os indicadores de viabilidade do projeto. Além de utilizarmos o índice IGPM para ajustar os dados financeiros, nelas incluímos as despesas financeiras com os juros do empréstimo, a depreciação do prédio da sede própria que estamos propondo no plano de Operações e o incremento de receitas com a força de vendas. Calculamos o índice de lucratividade e margem bruta para 2013 e os cinco anos do projeto, conforme quadro abaixo:

INVEST. INICIAL

2014

2015

2016

2017

2018

LAJI - LUCRO ANTES JUROS E IR

R$ 532.365,32

R$ 684.157,43

R$ 908.659,06

R$ 1.137.303,77

R$ 1.398.178,58

(-)JUROS

R$ 119.086,67

R$ 168.807,14

R$ 211.827,41

R$ 246.546,73

R$ 271.126,48

(+)DEPRECIAÇÃO*

R$ 41.941,51

R$ 64.441,51

R$ 39.841,51

(-)IR+CSLL

R$ 104.180,37

R$ 111.472,99

R$ 119.276,10

R$ 127.625,43

R$ 136.559,21

R$ 351.039,79

R$ 468.318,82

R$ 617.397,07

R$ 802.973,13

R$ 1.030.334,41

R$ 351.039,79

R$ 468.318,82

R$ 617.397,07

R$ 802.973,13

R$ 1.030.334,41

ANO

ÍNDIDE DE LUCRATIVIDADE

MARGEM BRUTA

2013

26%

2014

29%

FLUXO DE CAIXA OPERACIONAL

2015

31%

(-) INVESTIMENTO**

-R$ 606.953,00

2016

33%

FLUXO DE CAIXA DO PROJETO

-R$ 606.953,00

2017

35%

2018

12%

37%

* Depreciação de um caminhão Mercedes Benz Atego1418 ano 2010 no valor de R$ 122.955,00e depreciação de sede própria a construir no valor de 450.000,00 com construção em 2014. **O investimento se iniciará no ano de 2014 Consideramos que a empresa deve buscar no mercado o valor para os investimentos, conforme dados abaixo: Prazo

14.1.5. FLUXO DE CAIXA É uma ferramenta que diferente dos demonstrativos contábeis que objetivam a situação patrimonial líquida ele procura demonstrar a situação financeira líquida ou mesmo a geração efetiva de caixa, retirando assim as variáveis ou as contas que não envolvam entrada ou saída efetiva de caixa, além do mais agregando - se o conceito de fluxo de caixa descontado estamos estimando a geração futura de caixa descontada a uma taxa suposta do custo de capital.

5 anos

Juros

6% a.a.

TJAL

5,1166% a.a.

CET (custo efetivo total)

11,12%

a.a.

CET

0,88%

a.m.

ANO

2014

2015

2016

2017

2018

Financiamento

R$ 89.670,48

R$ 179.340,96

Amortização

R$ 57.046,69

R$ 123.522,32

R$ 137.253,80

R$ 152.511,75

R$ 169.465,86

Juros

-R$ 32.120,47 -R$ 54.728,82 -R$ 40.876,19 -R$ 25.483,63

O fluxo de caixa do projeto considera a depreciação de um caminhão adquirido em 2010 e da projeção da construção da sede própria, e os fluxos de caixa são projetados para 5 anos seguintes e consecutivos a apresentação do projeto, tempo esse estimado como ideal em termos de avaliação de retorno, tendo em vista que inclusive envolve ações que geram gastos com imobilizado. Tabela 14.5:Fluxo de caixa

216

217

-R$ 8.379,93

R$ 14.945,08

-R$ 1.844,98

R$ 13.100,10

-R$ 196.013,82

R$ 14.945,08

-R$ 1.729,40

R$ 13.215,68

-R$ 182.798,14

R$ 14.945,08

-R$ 1.612,80

R$ 13.332,28

-R$ 169.465,86

R$ 14.945,08

-R$ 1.495,17

R$ 13.449,91

-R$ 156.015,95

-R$ 606.953,00

R$ 14.945,08

-R$ 1.376,51

R$ 13.568,57

-R$ 142.447,38

R$ 14.945,08

-R$ 1.256,79

R$ 13.688,29

-R$ 128.759,09

SISTEMA PRICE - COM 6 MESES DE CARÊNCIA TOTAL DEVIDO A DISPOBILIDADE FINANCEIRA DA EMPRESA PERÍODO

PRESTAÇÃO

JUROS

AMORTIZAÇÃO

SALDO DEVEDOR

R$ 0,00

-R$ 5.355,06

R$ 0,00

-R$ 612.308,06

R$ 0,00

-R$ 5.402,30

R$ 0,00

-R$ 617.710,36

R$ 14.945,08

-R$ 1.136,02

R$ 13.809,06

-R$ 114.950,03

R$ 0,00

-R$ 5.449,97

R$ 0,00

-R$ 623.160,32

R$ 14.945,08

-R$ 1.014,19

R$ 13.930,89

-R$ 101.019,14

R$ 0,00

-R$ 5.498,05

R$ 0,00

-R$ 628.658,37

R$ 14.945,08

-R$ 891,28

R$ 14.053,80

-R$ 86.965,34

R$ 0,00

-R$ 5.546,56

R$ 0,00

-R$ 634.204,93

R$ 14.945,08

-R$ 767,28

R$ 14.177,80

-R$ 72.787,54

R$ 14.945,08

-R$ 642,19

R$ 14.302,89

-R$ 58.484,65

R$ 0,00

-R$ 5.595,49

R$ 0,00

-R$ 639.800,43

R$ 14.945,08

-R$ 5.644,86

R$ 9.300,22

-R$ 630.500,21

R$ 14.945,08

-R$ 516,00

R$ 14.429,08

-R$ 44.055,57

R$ 14.945,08

-R$ 5.562,81

R$ 9.382,27

-R$ 621.117,94

R$ 14.945,08

-R$ 388,70

R$ 14.556,38

-R$ 29.499,19

R$ 14.945,08

-R$ 5.480,03

R$ 9.465,05

-R$ 611.652,89

R$ 14.945,08

-R$ 260,27

R$ 14.684,81

-R$ 14.814,38

R$ 14.945,08

-R$ 5.396,52

R$ 9.548,56

-R$ 602.104,33

R$ 14.945,08

-R$ 130,71

R$ 14.814,38

R$ 0,00

R$ 14.945,08

-R$ 5.312,28

R$ 9.632,80

-R$ 592.471,53

R$ 14.945,08

-R$ 5.227,29

R$ 9.717,79

-R$ 582.753,73

R$ 14.945,08

-R$ 5.141,55

R$ 9.803,53

-R$ 572.950,20

R$ 14.945,08

-R$ 5.055,05

R$ 9.890,03

-R$ 563.060,18

R$ 14.945,08

-R$ 4.967,80

R$ 9.977,28

-R$ 553.082,89

R$ 14.945,08

-R$ 4.879,77

R$ 10.065,31

-R$ 543.017,58

R$ 14.945,08

-R$ 4.790,96

R$ 10.154,12

-R$ 532.863,46

R$ 14.945,08

-R$ 4.701,37

R$ 10.243,71

-R$ 522.619,75

R$ 14.945,08

-R$ 4.611,00

R$ 10.334,08

-R$ 512.285,67

R$ 14.945,08

-R$ 4.519,82

R$ 10.425,26

-R$ 501.860,41

R$ 14.945,08

-R$ 4.427,84

R$ 10.517,24

-R$ 491.343,17

R$ 14.945,08

-R$ 4.335,05

R$ 10.610,03

-R$ 480.733,14

R$ 14.945,08

-R$ 4.241,44

R$ 10.703,64

-R$ 470.029,49

R$ 14.945,08

-R$ 4.147,00

R$ 10.798,08

-R$ 459.231,41

R$ 14.945,08

-R$ 4.051,73

R$ 10.893,35

-R$ 448.338,06

R$ 14.945,08

-R$ 3.955,62

R$ 10.989,46

-R$ 437.348,60

R$ 14.945,08

-R$ 3.858,66

R$ 11.086,42

-R$ 426.262,18

R$ 14.945,08

-R$ 3.760,85

R$ 11.184,23

-R$ 415.077,95

R$ 14.945,08

-R$ 3.662,17

R$ 11.282,91

-R$ 403.795,04

R$ 14.945,08

-R$ 3.562,62

R$ 11.382,46

-R$ 392.412,58

R$ 14.945,08

-R$ 3.462,20

R$ 11.482,88

R$ 14.945,08

-R$ 3.360,89

R$ 14.945,08

14.2. VIABILIDADE DO PROJETO Após apresentação de todos os dados financeiros apresentaremos a seguir os indicadores para verificar a viabilidade do projeto.

14.2.1. PAYBACK Payback é um índice financeiro simples e intuitivo que mede o tempo necessário que o investimento se paga ou em que há um retorno pelo menos igual ao investimento, o payback simples não se preocupa com o valor do dinheiro no tempo ao contrario do payback descontado que se baseia em valores de fluxos de caixa aplicados ao uma taxa media de desconto ou atratividade para o negócio ou projeto. O payback simples do projeto da Concretiza para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda, a uma taxa de desconto ou de custo de capital de 20% ao ano tem retorno sobre o investimento proposto em pouco mais de 2 (dois) anos para ser exato em 2 (dois) e 1 (um) mês e 19 (dezenove) dias, ou seja, um retorno a um tempo excelente. Tabela 14.6: Payback simples PERÍODO

FLUXO DE CAIXA

SALDO

-R$ 380.929,70

-R$ 606.953,00

R$ 11.584,19

-R$ 369.345,50

R$ 202.682,22

-R$ 404.270,78

-R$ 3.258,68

R$ 11.686,40

-R$ 357.659,10

R$ 351.280,58

-R$ 52.990,20

-R$ 3.155,57

R$ 11.789,51

-R$ 345.869,60

R$ 525.148,06

R$ 472.157,86

R$ 711.491,88

R$ 1.183.649,74

R$ 940.302,76

R$ 2.123.952,50

R$ 14.945,08

-R$ 3.051,56

R$ 11.893,52

-R$ 333.976,07

R$ 14.945,08

-R$ 2.946,62

R$ 11.998,46

-R$ 321.977,61

R$ 14.945,08

-R$ 2.840,76

R$ 12.104,32

-R$ 309.873,29

R$ 14.945,08

-R$ 2.733,97

R$ 12.211,11

-R$ 297.662,18

R$ 14.945,08

-R$ 2.626,23

R$ 12.318,85

-R$ 285.343,33

R$ 14.945,08

-R$ 2.517,54

R$ 12.427,54

-R$ 272.915,79

R$ 14.945,08

-R$ 2.407,90

R$ 12.537,19

-R$ 260.378,60

R$ 14.945,08

-R$ 2.297,28

R$ 12.647,80

-R$ 247.730,80

R$ 14.945,08

-R$ 2.185,69

R$ 12.759,39

-R$ 234.971,41

R$ 14.945,08

-R$ 2.073,12

R$ 12.871,96

-R$ 222.099,45

R$ 14.945,08

-R$ 1.959,55

R$ 12.985,53

-R$ 209.113,92

218

R$ 351.280,58

100

-404.270,78

115,08%

360

100

115,08%

414

2 anos

1 meses

19 dias

219

DIAS

Tabela 14.7: Payback descontado PERÍODO

O VPL do projeto da concretiza Consultoria para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda, foi de R$ 974.496,75, o que significa que o investimento é economicamente atrativo.

FLUXO DE CAIXA

SALDO

TIR A Taxa Interna de Retorno (TIR), é a taxa necessária para igualar o valor de um investimento com os seus respectivos retornos futuros. Quando usada em análise de investimentos, significa a taxa de retorno de um projeto.

-R$ 606.953,00

R$ 168.901,85

-R$ 438.051,15

R$ 243.944,84

-R$ 194.106,30

R$ 303.905,13

R$ 109.798,82

R$ 343.119,16

R$ 452.917,98

R$ 377.886,59

R$ 830.804,57

R$ 303.905,13

100

-194.106,30

63,87%

360

100

63,87%

230

3 anos

7 mês

¡¡ Tir maior do que a taxa mínima de atratividade, significa que o investimento é economicamente atrativo. TIR>TMA= VPL(+) ¡¡ Tir igual à taxa mínima de atratividade, o investimento está economicamente numa situação de indiferença. TIR=TMA =VPL(0) ¡¡ Tir menor do que a taxa mínima de atratividade, o investimento não é economicamente atrativo pois seu retorno é superado pelo retorno de um investimento com o mínimo de retorno. TIR<TMA= VPL(-) A TIR do projeto da Concretiza consultoria para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça Ltda., tem 76% a.a. sendo maior do que a taxa de atratividade.

DIAS

20 dias

Tabela 14.8: Indicadores de viabilidade

Gráfico 14.2: Payback simples

R$ 4.000.000,00 R$ 2.000.000,00

INDICADORES DE VIABILIDADE

2014

2015

2016

2017

2018

Lucratividade

2,87%

4,28%

6,85%

9,10%

11,51%

Rentabilidade

21,14%

34,67%

61,05%

89,24%

124,14%

Prazo de retorno do investimento

57 meses

35 meses

20 meses

13 meses

10 meses

Lucratividade: Valor resultante após abater os custos, despesas e encargos do negócio.

R$ 0,00 0

-R$ 2.000.000,00

Rentabilidade: Significa o % que o empresário está recuperando sobre o investimento através dos lucros do negócio Prazo de retorno do investimento: Significa que após o período o investido terá recuperado o valor investido em forma de lucro

Período / anos

Os gráficos abaixo demonstram os indicadores de viabilidades calculados para esse projeto:

Gráfico 14.3: Payback descontado

Gráfico 14.4: Lucratividade

R$ 1.000.000,00 R$ 0,00 -R$ 1.000.000,00

Período / anos VPL – VALOR PRESENTE LÍQUIDO O valor presente líquido (VPL),é o meio de determinar o valor presente de pagamentos futuros descontados a uma taxa de juros especifica, menos o custo do investimento inicial. É necessário tomar base do valor do dinheiro no tempo .É um conceito especifico em contabilidade para a conversão de balanços para a demonstração em moeda constante.

Lucratividade % / ano

11,51% 9,10% 6,85% 4,28% 2,87%

2014

2015

2016 Período / anos

Se o VPL for igual a zero, o investimento não é relevante, pois o valor presente das entradas e saídas são iguais. E se o VPL for menor do que zero, significa que o investimento não é economicamente atrativo. 220

221

2017

2018

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Quantidade / meses

Gráfico 14.5: Prazo de retorno do investimento

Visando-se chegar a um resultado de sucesso, ao longo deste projeto foram analisados diversos aspectos internos e externos. Com base em todos os dados e análises realizadas e coletadas pela Concretiza Consultoria, o planejamento estratégico traçado para a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça, observamos que todas as ações e planos propostos são eficientes e capazes de gerar um bom retorno financeiro para a empresa, além das mudanças culturais e organizacionais que melhoram o clima interno.

57 35 20

2014

2015

2016

2017

Com todo o trabalho realizado nesse projeto, acreditamos que a Indústria e Comércio de Vassouras Mendonça irá alcançar todos os objetivos definidos, crescendo e se desenvolvendo de forma sustentável.

2018

Período / anos Gráfico 14.6 Rentabilidade

Rentabilidade % / ano

124,14% 89,24% 61,05% 34,67% 21,14%

2014

2015

2016

2017

2018

Período / anos CONCLUSÃO: PARECER SOBRE A VIABILIDADE DO PROJETO TMA =

20%

A.A

TIR =

76%

A.A

VPL =

R$ 974.496,75

O PayBack simples é uma ferramenta utilizada cujo objetivo é analisar a viabilidade de um investimento. O PayBack simples do projeto de investimento supracitado é viável, visto que retorna o valor investido de R$ R$ 606.953,00, no prazo de 2 anos 1 meses 19 dias. Sobretudo, este método não considera a desvalorização do dinheiro no decorrer do tempo. Faz-se necessário analisarmos sobre a ótica do PayBack descontado, outra ferramenta utilizada para analisar a viabilidade de projetos e que considerada uma TMA (taxa mínima de atratividade), ou seja, o juros no tempo trazendo o valor futuro em valor presente. Neste cenário, o projeto também é viável, pois retorna o valor investido 3 anos 7 meses e 20 dias. Tendo por base uma TMA de 20% a.a., as estratégias e ações propostas pela concretiza, retorna o valor investido em 2 anos, 1 mês e 19 dias. A viabilidade é reforçada pela TIR (Taxa interna de retorno) de 76% a.a., sendo, portando, maior que a TMA, isto é, o valor investido no projeto é remunerado a 76% a.a. e resulta em um VPL (valor presente líquido) de R$ 974.496,75. Tendo em vista o grande embasamento teórico do trabalho e das ações propostas, recomendamos a aplicação deste projeto. É importante ressaltar que esta análise se restringe a parte econômico-financeira da empresa, fazendo necessária a análise dos setores de RH, Marketing e operações, e, posteriormente, apreciação e validação da diretoria da empresa referida neste.

222

223

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Benefícios são importantes para a valorização profissional | Portal Carreira& Sucesso

Pesquisado em 23/10/2013

Pesquisado: 12/09/2013

http://www.intelectacursos.com.br/blog/a-importancia-da-gestao-administrativa-nas-organizacoes-628

http://www.artigosecronicas.com.br/pascoa-o-que-e-e-por-que-comemorar/

Pesquisado em 23/10/2013

Pesquisado:14/09/2013

http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/como-aumentar-o-mar226

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ket-share-de-forma-sustentavel/33162/ http://www.novonegocio.com.br/marketing/como-divulgar-uma-empresa-de-servicos-e-prospectar-clientes/ Pesquisado em 24/10/2013

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ANEXOS

1 - ( )Sim

2 - ( )Não

12 ) VOCÊ COMPRA O TIPO DE MATERIAL COMERCIALIZADO PELA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA DE OUTROS FORNECEDORES?

QUESTIONÁRIO DE PESQUISA - CLIENTES IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA 13 ) O QUE TE FAZ COMPRAR DE OUTROS FORNECEDORES? 1 ) ESSA EMPRESA É CLIENTE DA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA? 1 - ( )Sim

QUESTIONÁRIO DE PESQUISA DE CLIMA ORGANIZACIONAL – IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA

2 - ( )Não

2 ) QUAL SEU CARGO? 1 ) VOCÊ TRABALHA NA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA? 3 ) COMO VOCÊ CONHECEU A EMPRESA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA?

1 - ( )Sim

1 - ( ) Produtos expostos em outras empresas

2 ) QUAL O SEU SEXO?

3 - ( )Internet 4 - ( ) Representante Comercial

2 - ( ) Propaganda

2 - ( )Não

5 – ( ) Outros ___________________________ 1 - ( )Feminino

3 ) QUAL O CRITÉRIO UTILIZADO PARA A COMPRA DOS PRODUTOS DA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA? 1- ( )Preço

2 - ( ) Qualidade

3 - ( ) Atendimento

2 - ( )Masculino

3) QUAL SEU ANO DE NASCIMENTO?

4 - ( ) Outros ___________________________

4) QUAL O SEU GRAU DE ESCOLARIDADE? 4 ) QUAL O MEIO UTILIZADO PARA A COMPRA DOS PRODUTOS DA IND. E COM. DE VASSOURAS MENDONÇA LTDA?

1 – ( ) Analfabeto

2 – ( ) Ensino Fundamental Incompleto

3 – ( ) Ensino Fundamento Completo 4 – ( ) Ensino Médio Incompleto 1- ( )Representante

2 - ( ) Telefone

3 - ( ) E-mail

4 - ( ) Outros ___________________________

5 ) VOCÊ TEM FACILIDADE DE ENCONTRAR ESTA MARCA? 1 - ( )Sim

5 – ( ) Ensino Médio Completo

6 – ( ) Ensino Superior Incompleto

7 – ( ) Ensino Superior Completo

8 – ( ) Pós Graduado

5) HÁ QUANTO TEMPO VOCÊ TRABALHA NA EMPRESA?

2 - ( )Não

6 ) SE NÃO. POR QUÊ?

1 – ( ) Até 1 ano

2 – ( ) De 1,1 à 2 anos

3 – ( ) De 2,1 à 3 anos

4 – ( ) De 3,1 à 4 anos

5 – ( ) De 4,1 a 5 anos

6 – ( ) Mais de 5,1 anos

7 ) COMO É O ATENDIMENTO PARA A SOLICITAÇÃO DESSES PEDIDOS?

6) QUAL O SEU CARGO?

1- ( )Péssimo

1 – ( ) Auxiliar de produção

2 – ( )Regular

3 - ( ) Bom 4 - ( ) Excelente

5 - ( ) Outros ___________________________

8 ) VOCÊ RECEBE AS MERCADORIAS NO PRAZO ESTIPULADO? 9 ) OS PEDIDOS SÃO ENTREGUES CONFORME O QUE FOI SOLICITADO?

4 – ( ) Entregador

5 – ( ) Assistente Administrativo

7–(

8 – ( )Outros ________________

) Proprietário

2 - ( )Não

8 ) SE NÃO, PORQUE?

11 ) A EMPRESA TROCA OS PRODUTOS QUE APRESENTAM DEFEITOS? 230

3 – ( ) Motorista 6 – ( ) Gerente

7) VOCÊ ACHA QUE O AMBIENTE DE TRABALHO ATENDE ÀS NECESSIDADES FÍSICAS DO TRABALHADOR? 1 - ( )Sim

10 ) OS PRODUTOS APRESENTAM DEFEITOS?

2 – ( ) Estoquista

231

9) A EMPRESA FORNECE EQUIPAMENTOS QUE PREVINEM OS PERIGOS DO TRABALHO?

1 - ( )Sim

24 ) SE SIM, QUAIS?

2 - ( )Não

10) O FUNCIONÁRIO RECEBE ORIENTAÇÃO DO SUPERVISOR (OU CHEFE) PARA EXECUTAR SUAS TAREFAS?

2 - ( )Não

25) NA SUA OPINIÃO, O TRABALHO NA EMPRESA É FEITO EM EQUIPE? 1 – ( ) Sim

2 – ( ) Não

11) O CHEFE ELOGIA QUANDO O FUNCIONÁRIO FAZ UM BOM TRABALHO? 26 ) SE NÃO, PORQUE? 12) AS MUDANÇAS NESTA EMPRESA SÃO INFORMADAS AOS FUNCIONÁRIOS? 13) VOCÊ REALIZA SUAS TAREFAS COM SATISFAÇÃO? 1 - ( )Sim

2 - ( )Não

14 ) SE NÃO, PORQUE? 15) A EMPRESA DISPONIBILIZA ALGUM TIPO DE BENEFÍCIO? 1 - ( )Sim

2 - ( )Não

16) SE SIM, QUAL? 1 – ( ) Plano de saúde

2 – ( ) Cesta básica

3 – ( ) Outros

17) A EMPRESA POSSUI REGRAS A SEREM CUMPRIDAS? 1 - ( )Sim

2 - ( )Não

18 ) SE SIM, QUAL? 19) CASO ESSAS REGRAS NÃO SEJAM CUMPRIDAS HÁ PUNIÇÕES? 1 - ( )Sim

2 - ( )Não

20 ) SE SIM, QUAL? 21) NESTA EMPRESA, EXISTE COOPERAÇÃO ENTRE OS COLEGAS? 1 - ( )Sim

2 - ( )Não

22) SE NÃO, PORQUE? 23) HÁ MUITOS CONFLITOS ENTRE OS FUNCIONÁRIOS? 232

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234