Revista Perspectiva May 2011

MAYO| 2011

DEL IDE | AÑO XVI, No 5

¿CÓMO SE INVESTIGA? ¿VIENTOS DE

RECESIÓN?

BURBUJA INMOBILIARIA, PERCEPCIÓN O REALIDAD

contenido

editorial

¿MEJOR QUE QUIÉN?

8 LAS CLAVES PARA SER UN EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN

11 BURBUJA INMOBILIARIA, PERCEPCIÓN O REALIDAD

14 LA SEGURIDAD Y SUS SOLUCIONES

E

n los últimos días, hemos tenido vía Twitter un interesante y respetuoso debate, con varios técnicos y funcionarios públicos. Todo se origina en un análisis en el que se mencionaba que el Ecuador había mejorado en el último Ranking de Competitividad Mundial, a lo que decidí, a título personal, hacer un breve análisis de las cifras para ver si eso era correcto. Lastimosamente no lo era, la competitividad del Ecuador no ha mejorado en el último tiempo.

El primer error, parte en la definición propia de lo que es la competitividad y por tanto, cómo se deben hacer las mediciones. En términos sencillos la competitividad nacional no se mide con respecto a uno mismo sino con respecto al resto. Así, uno puede haber mejorado, digamos en un 3% (es un ejemplo la cifra no es real) pero si nuestros vecinos lo han hecho en el 6% significa que en términos de competitividad solo tenemos un triunfo parcial. Claro, podría ser mucho peor si nosotros decrecemos al -3% y el resto crece al 6%, ventajosamente ese no es el caso del Ecuador (pero tristemente sí es el caso de Venezuela). Primer punto entonces, la competitividad se mide con respecto a alguien.

El segundo error está en el periodo de análisis. Comparar solo la competitividad de un año a otro no es lo adecuado, se requieren periodos de tiempo más largos para un análisis objetivo. Otra buena opción es analizar periodos específicos, como por ejemplo una década o media década, para tratar de establecer tendencias. Y en cada uno de esos periodos debemos comparar con otros países. Eso nos da una idea real de lo que está pasando y cómo lo estamos haciendo.

17 ¿VIENTOS DE RECESIÓN?

El tercer error, es fijarse sólo en números relativos o índices sin fijarse en el puesto absoluto de competitividad. Me explico. Los rankings de competitividad dan una posición en la que está el país, por ejemplo, el Ecuador está en el 105 respecto a 139 países, es decir, es el mismo puesto que en el ranking anterior, pero en ese entonces era respecto a 133 países. Como no se puede comparar, se hace un índice relativo y estandarizado. Pero si uno solo se fija en este índice, perdemos de vista el puesto en el ranking. Dicho de otra forma, suponga que el Ecuador aumenta su competitividad en 3,5% y Colombia lo hace en 3%. Podemos decir que el Ecuador es más competitivo que Colombia? No, porque Colombia está en el puesto 68 del ranking. Es decir que a pesar que hemos ido un poco más rápido, todavía estamos muy lejos de Colombia en el ranking. Lo relativo no debe nublar la atención de lo absoluto. ¿Qué quiero puntualizar con todo esto? Que la competitividad es un proceso en el que no solo hay que hacerlo bien, sino hacerlo mejor y más rápido que otros. El punto de partida siempre será que reconozcamos con toda objetividad en qué puesto estamos y qué hemos hecho como país. Si estamos mejor, hay que aplaudir y seguir con más fuerza por la misma vía. Si no estamos mejor, hay que corregir lo malo y reforzar lo bueno. Lo que no nos sirve es tratar de crear milagros o desastres económicos dónde no los hay.

En el próximo número de Perspectiva entregaremos un análisis extenso sobre la realidad de la competitividad en Ecuador.

Julio José Prado

SUBDIRECTOR DE PROYECTOS

,MBA

SUBDIRECTORA DE INVESTIGACIÓN

ANÁLISIS

¿CÓMO SE INVESTIGA? POR: Antonio Dávila Profesor Ordinario, Contabilidad y Control e Iniciativa Emprendedora, IESE (España) ADavila@iese.edu

La investigación en el mundo de la gestión levanta opiniones contrapuestas. ¿Qué es? ¿Para qué sirve? ¿Es difícil? ¿Es relevante? A través de mi experiencia como investigador, intento ofrecer en este artículo algunas consideraciones que si bien no responden a todos los matices que tienen estas preguntas, sí dan una perspectiva útil para entender mejor cuál es el papel de la investigación en una escuela de dirección.

E

l IESE está haciendo una apuesta muy importante en investigación para continuar entre las escuelas líderes del mundo. Esta apuesta refleja un hecho fundamental: las escuelas que van por delante (sobre todo escuelas norteamericanas, pero cada vez más escuelas europeas y asiáticas) basan su ventaja competitiva en la investigación. Durante mi carrera académica he tenido la oportunidad de colaborar con dos de las más prestigiosas escuelas: Harvard Business School, donde cursé el doctorado, y Graduate School of Business de Stanford University, donde trabajé como profesor durante siete años. Las dos (y otras que he tenido ocasión de visitar y conocer a través de compañeros que trabajan en ellas) tienen como piedra angular la investigación. La promoción y reputación de los profesores se basa en su calidad como investigadores. Es más, estas escuelas están dispuestas a perder un buen docente si no da la talla en investigación, y a veces promocionan docentes mediocres porque son buenos investigadores. Aunque parezca que esta política disminuye la calidad de la docencia, la realidad es todo lo contrario, por dos razones. Primero, en un buen número de casos, buenos investigadores son buenos docentes (por lo menos en Harvard y Stanford). Y segundo, el contenido que se imparte en las clases es conocimiento de vanguardia.

El modelo de negocio de estas escuelas está construido alrededor de la investigación. Una parte importante de sus recursos financieros se basan en donativos (que se acumulan en fondos o endowments). Las personas que hacen estos donativos no se fijan en la calidad de la enseñanza, pues este es un requisito que todas las escuelas de primer nivel cumplen en grado más que aceptable y se da por sentado que es muy buena. Es decir, la calidad de la enseñanza no es un factor diferencial. Estas personas se fijan en la calidad de la investigación. Uno de los directivos que trabaja en Stanford recabando donativos me describió este modelo de negocio del siguiente modo: «Las personas que hacen donativos quieren apoyar esfuerzos que cambien de verdad la sociedad, y ven la investigación como la forma más efectiva de hacerlo; un buen proyecto de investigación es lo mejor que me puedes dar para convencer a estas personas que apoyen a nuestra escuela en lugar de a otra. Sin investigación no puedo ofrecerles nada diferencial».

La promoción y reputación de los profesores se basa en su calidad como investigadores.

Por otro lado, un profesor de Stanford utiliza la metáfora de la televisión para describir la importancia de la investigación. De la misma forma que la televisión tiene creadores (programas) y difusores (cadenas de televisión) de contenido, las escuelas de dirección tienen la investigación y la P E R S P E C T I V A /MAYO

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docencia. La investigación crea el contenido de las clases, mientras que la docencia lo divulga. De la misma forma que los contenidos son los que determinan las audiencias en televisión (sólo hay que ver los contratos de televisión que firman las ligas deportivas más importantes del mundo gracias al valor del deporte como contenido audiovisual), en las escuelas de dirección líderes pasa otro tanto; la investigación es la que atrae los recursos.

Tanto en Stanford como en Harvard lo tienen claro e invierten de forma sustancial en atraer el mejor talento creativo (investigadores) y crear contenidos (artículos de investigación, casos de muy buena calidad, artículos y notas para directivos, libros, vídeos, CD interactivos, libros de texto y un largo etcétera).

El criterio principal (y casi único) para promocionar dentro de las escuelas líderes es la investigación. En la mayoría de estas escuelas, los primeros años de un profesor (entre cinco y siete años) se evalúan por la calidad de la investigación académica. No se mira si es un buen docente, ni se evalúan sus cualidades como administrador (por el simple hecho de que un profesor joven nunca ejerce tareas directivas); sólo se valora su capacidad investigadora. Esta política está en línea con el objetivo principal: diferenciar la escuela a través de la generación de conocimiento del más alto nivel. Cuando la persona ha demostrado sus capacidades en esta actividad y ha sido promocionada a profesor, diversifica su trabajo según sus preferencias personales, combinando investigación académica (normalmente apoyando con su experiencia a jóvenes profesores) con investigación aplicada y relevante para el mundo empresarial, colaboración con empresas, asociaciones y gobiernos, desarrollo de material pedagógico y administrando la universidad.

Algunos profesores dedican más esfuerzo a la docencia, mientras que otros prefieren la gestión de la escuela o seguir creando conocimiento. En cualquier caso, la orientación cambia en la mayoría de los profesores hacia una integración mucho mayor del mundo empresarial

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La calidad en investigación (en el caso académico) atrae calidad de directivos de reconocido talento para crear una simbiosis muy potente a nivel pedagógico y de creación de conocimiento.

en su trabajo. Por ejemplo, es común que estos profesores trabajen en docencia con directivos de reconocido prestigio.

En Stanford es habitual que cursos de segundo año tengan dos profesores, uno del mundo académico y otro del mundo empresarial. La calidad en investigación (en el caso académico) atrae calidad de directivos de reconocido talento para crear una simbiosis muy potente a nivel pedagógico y de creación de conocimiento.

presarial, de modo que los temas que he trabajado han tenido el objetivo de aportar soluciones para la gestión.

Voy a utilizar dos proyectos de investigación para ilustrar qué es y cómo se hace la investigación académica. El primero es un proyecto que investiga el control de gestión en jóvenes empresas. Y el segundo utiliza el control de gestión, pero esta vez en los procesos de innovación en empresas grandes ya establecidas.

¿Qué es la investigación?

Una contestación a esta pregunta, que también ilustra qué hacemos los profesores del IESE cuando investigamos, es describir algunos de los proyectos de investigación que he realizado. Quizá por mi formación y experiencia, mi trabajo de investigación se ha centrado en la intersección de los sistemas de control y la innovación, tanto a nivel de gran empresa como de nuevos proyectos empresariales. Los diversos proyectos de investigación que he desarrollado siempre se han basado en la combinación del rigor con relevancia.

Sistemas de control e iniciativa emprendedora: la importancia del rigor

El rigor se aprende durante el doctorado; en mi caso tuve la suerte de trabajar con investigadores del nivel de Robert Simons, Robert Kaplan, Clayton Christensen y VG Narayanan. Allí aprendí que el rigor empieza en un diseño del proyecto de investigación robusto, que permita explorar argumentos a la vez que elimina los alternativos. La relevancia viene de los temas que se eligen para investigar.

Tanto Harvard Business School como el IESE han tenido desde sus orígenes una clara vocación de servicio al mundo em-

Una afirmación habitual es que el control no tiene cabida en estas empresas ya que mata el “espíritu emprendedor” (un argumento parecido existe para la innovación). Lo que encontramos fue todo lo contrario. El crecimiento y el control van de la mano, no puede existir uno sin el otro. Empresas que crecen pero no estructuran buenas herramientas de control de gestión llegan a un techo de tamaño entre 50 y 100 personas, y allí se acaba su trayectoria. Aquellas que combinan crecimiento y control son las que

El rigor en la investigación es un tema de formación, paciencia y recursos. Para ilustrar este punto tomaré como ejemplo uno de los proyectos de investigación en los que llevo trabajando desde hace varios años. En 2001, cuando estaba en el claustro de la escuela de negocios de Stanford University, empecé, junto con mi colega George Foster, un proyecto para entender mejor el impacto del control de gestión en jóvenes empresas de alto crecimiento.

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triunfan. También descubrimos que la probabilidad de reemplazar al fundador como director general (un hecho muy frecuente entre empresas de alto crecimiento, ya que tienen inversores de capital riesgo y consejos de administración activos) se incrementa de forma muy importante en aquellas empresas que han adoptado pocas herramientas de control. Además, el proyecto identificó qué herramientas son más efectivas, quién las implanta, cuándo y por qué. No entro en los detalles de los resultados, pero sí en cómo estructuramos el proyecto para ilustrar el proceso de investigación.

Para llegar a estas conclusiones trabajamos con 78 jóvenes empresas del Silicon Valley (de las que 68 estaban financiadas por capital riesgo). En cada una de ellas, además de consultar bases de datos tanto públicas como privadas sobre

su evolución y sus datos financieros, tres directivos: director general, financiero y de desarrollo de negocio rellenaron un cuestionario de cinco páginas y fueron entrevistados al menos una hora cada uno, y en algunos casos, varias veces. El proyecto fue gestionado por una persona que se dedicó a tiempo completo durante casi dos años y cada entrevista fue transcrita y codificada. La inversión en el proyecto (financiado por el Center for Entrepreneurial Studies de Stanford) fue de aproximadamente 300.000 dólares, y la recogida de datos llevó dos años y medio (el proyecto en sí todavía no se ha acabado). Datos de varias fuentes permiten triangular la información para contrastar su calidad.

El rigor del estudio está en el diseño, donde cuidamos el análisis detallado de estudios previos y de argumentos

que existían en el mundo académico sobre el tema (y temas colindantes), la representatividad de la muestra, la fiabilidad de los datos recogidos, el análisis estadístico de los datos y la presentación de los resultados. Pero al fin y al cabo, no son los autores los que deben opinar sobre el rigor y la relevancia de un estudio en la comunidad científica, cualquier investigador considera que su trabajo es excelente.

Para certificar la calidad de la investigación, los estudios que se publican en las revistas de investigación más prestigiosas a nivel mundial pasan por un proceso de revisión “a ciegas”. En este proceso, dos investigadores (cuya identidad no se comunica) examinan el estudio y plantean cuestiones a los autores en un proceso de intercambio de comentarios y revisiones del artículo. Revistas de pri-

El rigor del estudio está en el diseño, donde cuidamos desde el análisis detallado de estudios previos y de argumentos que existían en el mundo académico sobre el tema, la representatividad de la muestra, la fiabilidad de los datos recogidos, el análisis estadístico de los datos y la presentación de los resultados.

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Una escuela consigue la máxima potencia cuando es capaz de seleccionar y entrenar académicos de primer nivel y, en un determinado momento, juntar este talento con el de los mejores directivos. Es en ese instante cuando la probabilidad de creación de conocimiento riguroso y relevante es mayor.

mer nivel rechazan durante este proceso más del 90% de los artículos enviados. Es un proceso difícil, donde los profesores del IESE competimos con investigadores de otras escuelas que dedican más de 40 semanas al año sólo a investigar.

Además de incierto, el proceso de investigación es largo. Como he dicho, la recogida de datos en este proyecto llevó más de dos años, pero ésta es sólo la primera etapa. Después hay que codificar los datos, analizarlos y escribir el primer borrador del artículo; esta etapa lleva entre cinco y nueve meses (a tiempo casi completo). Después el artículo se presenta en congresos y en seminarios de investigación en diversas universidades, donde se critica y comenta, y se van escribiendo nuevas versiones para incorporar las ideas que se reciben.

Una vez acabado el proceso de recabar comentarios, el artículo se envía a una

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revista científica; el proceso de revisión lleva al menos ocho meses, y a menudo, año y medio. Es decir, desde que se escribe el primer borrador hasta que el artículo es aceptado, transcurren al menos tres años. El tiempo total suele estar entre tres años (para proyectos donde la recogida de datos no es tan complicada como la de éste) y seis años.

El resultado de este proyecto en particular han sido dos artículos en la Accounting Review, la revista más prestigiosa en el campo de la contabilidad y control. Además, otro artículo que describe por qué se adoptan diferentes sistemas de control y que está en proceso de revisión. Un cuarto artículo que estamos escribiendo trata el tema de cómo funcionan los consejos de administración de estas jóvenes empresas y por qué algunos son más efectivos. También hemos analizado los datos para un quinto artículo sobre complementariedades, y nos queda escribir el primer borrador. Éstos son datos

que ilustran no sólo el nivel de exigencia y competencia en el mundo de la investigación, sino también el esfuerzo que requiere un proyecto de estas características.

La relevancia del proyecto para el mundo empresarial requiere otros parámetros, ya que la comunicación con el mundo académico es diferente de la que existe con el mundo empresarial. Un vehículo rápido y efectivo para evaluar la relevancia de los resultados es la clase.

Stanford, por su stuación geográfica y su sensibilidad a empresas jóvenes de alto crecimiento, ofrece muchas posibilidades para contrastar los resultados. Por ejemplo, en un programa para directores generales de empresas del sector de las tecnologías de información dedicamos toda una sesión a discutir los resultados; también dedicamos tiempo en la clase en programas para jóvenes empresas de alto crecimiento. Otro vehículo son artículos escritos para directivos (durante el

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doctorado tuve ocasión de publicar un artículo en Harvard Business Review) y libros. En este proyecto en concreto, estos dos productos están en proceso de escritura.

Sistemas de control e innovación: la importancia de la relevancia El otro gran esfuerzo de investigación que voy a utilizar como ejemplo se centra en los sistemas de control en procesos de innovación. El tema de mi tesis doctoral quería responder a una parte de esta pregunta; trabajé los sistemas de control en el desarrollo de nuevos productos en la industria de instrumentación médica. Por el lado de la investigación se publicaron tres artículos, siguiendo un proceso parecido al que he descrito en el apartado anterior. Aquí me voy a enfocar más en la vertiente de relevancia para el mundo empresarial.

Una fuente importante que nos permite entender la realidad empresarial es la preparación de casos. Dentro del mundo académico se escuchan voces que la consideran una pérdida de tiempo. Desde el punto de vista de rigor están en lo cierto, ya que muchas veces tienen serias deficiencias por este lado. Pero el objetivo de los casos no es la pureza científica, sino aprender e identificar nuevas tendencias, que después se pueden explorar con el rigor de un buen diseño de investigación. Escribir buenos casos no es fácil y requiere tiempo y una buena dosis de conocimiento y dedicación. Como en el proceso de revisión de las revistas científicas, el porcentaje de casos que tienen éxito, un parámetro que se mide en clase, es bajo, alrededor del 20%.

Además de la vertiente pedagógica, en los buenos casos se aprende mientras se escribe. Para conseguir este objetivo hay que elegir empresas excepcionales en algún aspecto. El detalle del caso ayuda a entender qué las hace excepcionales. He tenido ocasión de trabajar con empresas de las que he aprendido mucho, desde Becton Dickison o Guidant en instrumentación médica a empresas como Siebel Sytems, Salesforce.com, EBay o Checkpo-

int en la industria del software. Cada una de ellas ha sido una experiencia personal de aprendizaje muy importante. Escribir un caso es muy diferente de una consulta. En la consulta se aprende de la problemática que el cliente necesita, mientras que en un caso aprendes de aquello que quieres aprender. Es decir, las consultas no son un sustituto de buenos casos.

El esfuerzo que empezó con mi tesis y que continuó, por el lado de la relevancia empresarial, a través de los casos, cristalizó en el libro “Making Innovation Work”, publicado por Wharton School Press. Escribir un libro como éste es una aventura de tres años (ya se ve que la investigación en el mundo académico no es muy diferente de los procesos de I+D en otras industrias). Junto con mi colega Robert Shelton, consultor en temas de innovación, exploramos la bibliografía y nuestras experiencias en el mundo de la empresa para desarrollar una guía para la implantación de un proceso de innovación en empresas ya establecidas. Nuestro objetivo era mirar a la innovación desde un punto de vista que consideramos importante, pero que no había recibido la atención debida.

El libro describe cómo diseñar una empresa para que sea innovadora. Los temas van desde el proceso de diseño de la estrategia a todo aquello que tiene que ver con control de gestión: procesos, incentivos, estructura organizativa, alianzas, indicadores y cultura. El libro se publicó en 2005 y las ventas superan ya los 20.000 ejemplares, con traducciones a varios idiomas, desde el chino al español.

Además, hemos trabajado con empresas de Estados Unidos, Europa septentrional y China para aplicar las ideas del libro. Mientras que el proceso de revisión es el juez de la calidad de un trabajo de investigación, la atención alrededor del mundo que reciben los libros, artículos y casos mide la relevancia del trabajo de investigación aplicada.

El mercado de la investigación La investigación en dirección de empresas es un mercado muy competitivo.

Las grandes universidades dedican sus mejores personas a esta tarea. Profesionales de gran talento y con una formación de elite dedican más de cuarenta semanas al año a avanzar nuestros conocimientos en este campo. La investigación de primer nivel es lo que distingue a las mejores escuelas de negocios. Los parámetros para jugar en este mercado son claros: calidad de los trabajos de investigación juzgada por la comuni- dad académica (rigor), y calidad de estos conocimientos juzgada por los directivos (relevancia).

Como cualquier mercado con mucha competencia, el gran caballo de batalla es el talento y la gestión de este talento. Es difícil competir a nivel mundial sin poder atraer los mejores profesionales y darles el entorno adecuado para que puedan trabajar un entorno con suficientes recursos (los recursos financieros no suelen ser una limitación en las escuelas líderes en investigación, de ahí los niveles de remuneración que se manejan en estas escuelas), pero sobre todo que gestione de forma adecuada su tiempo.

Existen parámetros para juzgar la investigación, entendida como el rigor académico y la relevancia empresarial.

La investigación de calidad va desde un artículo académico en una revista de primer nivel a un libro que presenta ideas novedosas o incluso a un caso pedagógico que ilustra una práctica excepcional.

Una escuela consigue la máxima potencia cuando es capaz de seleccionar y entrenar académicos de primer nivel y, en un determinado momento, juntar este talento con el de los mejores directivos. Es en este momento cuando la probabilidad de creación de conocimiento riguroso y relevante es mayor.

Pero llegar a este punto es un trabajo de muchos años, tanto en el mundo académico como en el de la dirección.

Creo que en el IESE, con el esfuerzo y sacrificio de todos, se consigue esta magia que distingue a las escuelas líderes.

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LAS CLAVES

PARA SER UN EJECUTIVO

DE EXPORTACIÓN

POR: Roberto X. Estrada Profesor IDE, Dirección de Personas

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l mundo globalizado y sin fronteras en que vivimos y nos desenvolvemos laboralmente, se reduce cada día más. Quienes por alguna razón han experimentado la posibilidad de trascender fronteras e iniciar retos profesionales en otro país distinto al de su origen, conocen a ciencia cierta que esta afirmación puede estar más cerca de lo que se podría pensar.

Se estima que esta posibilidad está abierta exclusivamente para quienes trabajan en multinacionales que operan alrededor del mundo. Ciertamente es mayor la probabilidad, pero no significa que los ejecutivos de empresas ecuatorianas no hayan experimentado, o estén por hacerlo, este importante cambio en sus vidas laborales.

Para algunos ejecutivos, salir del país, se convierte en una meta indispensable para seguir creciendo profesionalmente. Sucede que las operaciones que tienen en el Ecuador la mayoría de transnacionales, son limitadas y con espacios reducidos de crecimiento. No representa lo mismo, tanto en términos de desafío laboral como de reconocimiento econó-

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mico, trabajar para la empresa extranjera “ABC”, líder en productos de consumo masivo, que en nuestro país únicamente posee una operación netamente comercial, que ir a la regional de esta misma empresa, ya sea en México o Brasil desde donde suelen manejar sus llamados “clusters” en Latinoamérica. Esto significa ir a competir en las llamadas ligas mayores en el mundo de negocios corporativo. Y estas oportunidades suelen captarlas quienes mejor preparados se encuentran, en diferentes ámbitos personales, técnicos y profesionales.

El caso de las empresas ecuatorianas es distinto.

La apertura de mercados se vuelve para muchas una necesidad que poco a poco se va concretando exitosamente. Cuando estas puertas se abren, es frecuente que se le encargue la responsabilidad a algún ejecutivo nacional, exitoso y de confianza, que viene demostrando excelentes resultados a nivel local. El reto puede ser más complejo que para el caso de aquel que pertenece a una multinacional, ya que para las empresas ecuatorianas todo el camino está por hacerse y no existe precedentes al respecto. Muchas veces se avanza bajo el método prueba y error, y sobre la marcha se resuelven las situaciones propias de expatriar a un funcionario a otro país.

Para algunos ejecutivos, salir del país, se convierte en una meta indispensable para seguir creciendo profesionalmente.

colaboración

En base a muchas experiencias e historias compartidas por quienes han vivido estas oportunidades, a continuación resumimos algunos aspectos que podrían considerarse referentes a considerar, tanto para quienes pretenden convertirse en ejecutivos “for export” como para aquellos que han recibido la noticia e iniciarán este nuevo capítulo en sus vidas:

ACTITUD MULTICULTURAL:

Las empresas verán con mejores opciones a aquellas personas que han tenido la oportunidad de desenvolverse en ambientes distintos en costumbres e idiomas. Suelen ser candidatos naturales, los ejecutivos que han cursado su universidad o postgrados fuera de sus países de origen. O que han vivido por alguna circunstancia en el exterior durante períodos considerables de tiempo. Y que demuestran un claro entendimiento de las diferencias (en todo sentido) que se producen cuando se comparte con personas de otras nacionalidades.

APERTURA AL CAMBIO INTEGRAL:

El traslado de un ejecutivo tiene varias repercusiones desde distintas ópticas y la más importante es la dimensión familiar. Debe existir una predisposición en su entorno más cercano, que es su familia, para iniciar este desafío que implica un cambio de vida radical. Contar con un esposo/a que posea facilidad para iniciar relaciones y adaptarse a diferentes entornos es fundamental. Si los hijos están en edad escolar el tema se vuelve más sencillo.

En caso de que sean adolescentes puede ser más complejo pero su apoyo será también indispensable. Los expatriados deben ser conscientes y muy receptivos que probablemente sus hijos crecerán influenciados por otras costumbres, formas de hablar y en general características propias de las sociedades donde están residiendo. Y esto no debe ser motivo de incomodidad, sino más bien visto como

parte natural de la situación. El adecuado manejo de estas variables, se constituyen en causa del éxito o fracaso cuando una persona recibe la oportunidad de trabajar en otro país

FORMACIÓN PROFESIONAL CULMINADA:

Quienes han finalizado sus estudios de maestría, que es prácticamente un estándar en el entorno laboral actual, gozan de mayores posibilidades de ser considerados en una carrera internacional, pues no tendrán la limitante de interrumpir dichos estudios (en caso de estar cursándolos) o de posponerlos

Los expatriados deben ser conscientes y muy receptivos que probablemente sus hijos crecerán influenciados por otras costumbres.

DISPONIBILIDAD PARA CUBRIR DISTANCIAS DE LARGO ALCANCE:

Iniciar una carrera internacional es una aventura que puede llevar muy lejos a la persona que decide emprender este recorrido. Y esa distancia se puede manifestar en miles de kilómetros fuera del país de origen. Quien va con la mentalidad de cumplir una asignación en el exterior por unos cuantos años y está contando los días para volver al Ecuador, puede sufrir una gran decepción. El destino de este tipo de ejecutivos puede estar mañana en otro país latino, pero el día después en Europa y a continuación en Asia. Es decir, es un recorrido que parece no terminar y en el que el involucrado debe demostrar plena aceptación a este hecho

REINVENCIÓN PERMANENTE:

Una de las principales objeciones que parece afectar mayormente a los ejecutivos expatriados es el sentimiento de desarraigo que se experimenta en los traslados. Y esto ciertamente se produce, no sólo al abandonar el país de origen, sino en los destinos siguientes por donde se transita. Suele suceder que los períodos de asignación foránea duran alrededor de 3 o 4 años. Y se produce el fenómeno P E R S P E C T I V A / MAYO

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biblioteca

LA META

UN PROCESO DE MEJORA CONTINUA de que justamente cuando ya se ha establecido un vínculo con la sociedad local, adaptación a las costumbres y estilo de vida, llega la noticia que se inicia un nuevo desafío en otro lejano país del cual se conoce poco.

Ese cambio tiene un impacto a nivel personal y familiar. Si el ejecutivo (y su grupo íntimo) no tienen la capacidad de sobreponerse y prácticamente reinventarse para iniciar esta nueva vida, se puede producir un punto de quiebre en su carrera profesional

AUTOCONFIANZA A PRUEBA DE ACERO:

A

lex Rogo, gerente de una planta manufacturera de la empresa UniCo, recibe un ultimátum de su jefe: o mejora la rentabilidad de la fábrica en 3 meses, o se cierra. Comienza así su carrera contra el tiempo. Y de esta manera arranca este libro que debería ser de cabecera para aquellos directivos que deben lidiar con los sistemas operativos.

Afortunadamente, Rogo coincide en el aeropuerto con Jonah, su antiguo profesor de matemáticas, quien ahora es especialista en producción y ahora se dedica a la “ciencia de las organizaciones”, específicamente las de manufactura. Rogo le cuenta que es ahora gerente de una planta, y va camino a una conferencia sobre robótica y su impacto en la manufactura. En una breve conversación antes de subirse al avión, Jonah cuestiona las mejoras alcanzadas en productividad gracias a los robots. Aunque Rogo considera que la productividad ha mejorado, lo cierto es que desde su introducción, no disminuyó el gasto en recursos humanos, no bajaron los inventarios ni se están vendiendo más productos. Para terminar el primer encuentro, Jonah cuestiona la definición de productividad, que según el, debe ser en términos de lograr “la meta”.

Ir a mercados que en el papel lucen más desarrollados y competitivos que el nuestro, es una prueba de fuego de la cual para salir bien librado, se necesita sobre todas las cosas una enorme dosis de confianza en sí mismo, que se transmita a todo nivel.

¿Cuál es la meta?¿Qué se supone que se debe hacer en la planta? ¿Qué la mantiene trabajando? Según Jonah, hay una sola meta. Pero en el curso de las operaciones diarias, se hacen cientos de actividades y todas son importantes.

Algunas posibilidades: una procura costo-efectiva, contratar gente buena, alta tecnología, producir productos, capturar mercado, comunicación, satisfacción del cliente. Todo es esencial para la empresa, pero en el fondo lo que hacen es: Ganar Dinero.

En muchas ocasiones el ejecutivo ecuatoriano tiene que lidiar con esa especie de “beneficio de la duda” en el sentido de que en el exterior no somos apreciados como una escuela en formación directiva. Esto nos lleva a la conclusión de que nuestro ejecutivo tiene que esforzarse más para vencer ese paradigma que existe sobre nosotros. Además de poseer las competencias técnicas necesarias, requiere también un nivel alto de seguridad que lo transmita firmemente hacia su entorno.

Esa es la meta. Si la empresa no gana dinero, está acabada. Todo lo demás son medios para lograrlo, pero no son la meta en sí. Entonces, cualquier acción tomada hacia esa meta, es productiva. Para salvar la planta, hay que hacerla productiva, tiene que generar dinero para la empresa. La meta es sencilla, pero precisa.

En resumen, el mundo actual ofrece enormes posibilidades profesionales. Para iniciar una carrera internacional, es indispensable prepararse en la parte técnica y complementarla con las mejores actitudes personales, las cuales son la clave para abrir las puertas a lo que seguramente es una de las experiencias más enriquecedoras y a la vez díficiles de experimentar en la vida laboral de un directivo.

En una especie de novela de suspenso, Jonah ayuda a Rogo a librarse de su forma de pensar tradicional, y a reconocer lo que necesita hacer para sobreponerse a los problemas de producción y llegar a la solución a través de la lógica deductiva . La solución a los problemas se encuentra en la Teoría de las Limitaciones (Theory of Constraints o TOC). Según ésta, es necesario conseguir los “cuellos de botella”, aquellas unidades de producción cuya capacidad es igual o menor de lo que el mercado espera del proceso. Una vez hallados, se debe organizar todo de forma que esas unidades estén en lugar prioritario en cualquier plan de trabajo.

La Meta es una obra única, ya que enseña leyes naturales de los negocios en forma de novela instructiva y entretenida. Su autor Eliyahu M. Goldratt es un físico israelita que ha alcanzado el status de Gurú experto en gerencia de producción, como creador de las bases matemáticas y filosóficas en las que se basa la Tecnología de Producción Optimizada (OPT). Por todo esto es más que recomendable la lectura de esta obra.

Recomendado por: Álvaro X. Andrade Autor: Eliyahu M. Goldratt, Jeff Cox Precio: $19,80 (Amazon)

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descifrando las cifras

BURBUJA INMOBILIARIA, PERCEPCIÓN O REALIDAD

POR: Mónica Vergara Bonilla Subdirectora de Investigación Dpto. de Investigación IDE mvergara@ide.edu.ec

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l sector de la construcción es dinamizador de la economía, puesto que genera encadenamientos con gran parte de las ramas industriales y comerciales de un país, en consecuencia su efecto multiplicador es amplio. El Estado participa en esta actividad a través de la inversión en obras de infraestructura básica, vial, recreación, deportes y edificación; mientras que el sector privado participa especialmente en la rama edificadora o de vivienda.

Este sector aporta cada vez más al PIB ecuatoriano, durante el período 2000-2010, su participación promedio alcanzó el 9%.

Desde la dolarización, el boom de la actividad de construcción se dio por la recuperación de los créditos a largo plazo y el importante ingreso de remesas que se destinaron en su mayor parte a financiar al sector de la vivienda especialmente entre 2000 y 2007.

A su vez, su expansión se evidencia en el aumento del número de compañías del sector de la construcción; según datos de la Superintendencia de Compañías, en 10 años las empresas dedicadas a la construcción se incrementaron en 104%; en el año 2000 existían 1.761 compañías y

para el 2010 sobrepasaron las 3.500. En el mismo periodo, las empresas dedicadas a actividades inmobiliarias aumentaron en 87%, de 10.600 a 19.800 empresas, por lo que representan el 31% del total de empresas ecuatorianas.

La construcción es además, un indicador clave de la evolución de la economía pues en épocas de bonanza es uno de los sectores más dinámicos, mientras que en épocas de crisis presenta desaceleraciones importantes. De acuerdo a su evolución en la última década, se observa una variación anual promedio de 9%; el doble de la observada para el PIB total entre 2000 y 2010, la cual fue de 4,7%.

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El dinamismo del sector ha generado importantes ingresos para las empresas dedicadas a actividades inmobiliarias, entre 2007 y 2009 los ingresos se incrementaron en un 26%, según la Superintendencia de Compañías, a pesar de que en el primer semestre de 2009 la venta de viviendas cayó en un 40% en comparación con el mismo periodo del 2008. Así, el buen momento del sector de la construcción se refleja en el Índice de Confianza Empresarial del BCE, pues ha presentado una tendencia creciente desde el último trimestre de 2009 y se mantiene hasta abril 2011, ubicándose un 16% sobre su tendencia de crecimiento.

Según el INEC, el 38% de los ecuatorianos están bajo el umbral de la pobreza, el 7% de la población está desempleada y alrededor del 50% están subempleados.

En este contexto, las posibilidades de acceder a vivienda propia han sido escasas para la mayoría de la población.

IESS y Bancos Privados El auge de compra de vivienda desde 2007, se podría explica por una intervención agresiva del gobierno con lo cual se abrió un nicho de mercado que había permanecido desatendido, la clase media y popular. En consecuencia, se evidenció un aumento de la cartera de créditos hipotecarios otorgados tanto por el sistema financiero que presentaron una variación de 5% en el periodo 2006-2007 a 12% entre 2007-2008; como por el IESS que en el año 2008 otorgó US$24 millones, logrando una mínima participación de 3% en el mercado hipotecario, según datos de Market Watch.

Cartera hipotecaria originada anual

Fuente: Market Watch

Sin embargo, se puede observar una desaceleración en el año 2007 (0,1%), seguida de una sorprendente recuperación para el 2008 (14%) y una caída a alrededor de 5% entre 2009 y 2010.

Pero, entre 2009 y 2010, el IESS presentó un importante crecimiento en su participación en créditos hipotecarios, alcanzando el 37% y 39% respectivamente con montos totales otorgados que superan los US$300 millones y una tasa promedio de morosidad del 0,7%, frente al 1,5% para el sistema financiero. De acuerdo con autoridades del IESS, la baja tasa de morosidad se debe a que la institución otorga créditos a afiliados y jubilados en función de su capacidad de endeudamiento y del avalúo del inmueble; y principalmente, el cobro de las cuotas se realiza directamente a través del rol de pagos, por lo que la tasa de default es mínima.

y el monto promedio otorgado pasó de US$21.000 a casi US$30.000, evidenciando las mejores condiciones de tasas y plazos.

Pero, la banca privada aún mantiene más del 60% del mercado hipotecario.

Entre 2008 y 2010, en la banca privada el número de operaciones por crédito hipotecario disminuyó -22%, pero los montos promedio por operación aumentaron un 12%, de US$31.000 a US$35.000, lo cual corresponde a una mayor capacidad para adquirir viviendas de mayor precio.

Los informes de la FED y la OCDE reflejaron un incremento del precio de los bienes inmuebles desde mediados del siglo XIX en prácticamente todos los países industrializados; entre los principales países afectados estaban Dinamarca, Australia, Bélgica, Francia, Irlanda, Italia, Holanda, Noruega, España, Suecia, Gran Bretaña y EEUU.

En ese mismo periodo, en el IESS, el número de operaciones presentó un aumento sorprendente de 1.113 a 15.000

Valor promedio de la vivienda

Fuente: B: Evolución del crédito y tasas de interés efectivas referenciales de abril 2011 – BCE.

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¿Hay burbuja inmobiliaria?

Se entiende por burbuja inmobiliaria a un fenómeno económico que significó que en la mayoría de los países industrializados se registrara un incremento continuo de los precios de los bienes inmuebles muy por encima del incremento de los precios en general.

¿Qué sucedió en EEUU y qué sucede en Ecuador?

Ese incremento de los precios de los inmuebles en los países industrializados y especialmente EEUU, se derivó tanto de factores especulativos como del otorgamiento de créditos hipotecarios sin garantías debido a las bajísimas tasas de interés (inferiores al 1%). Estos créditos, tradicionalmente requerían de un pago de 20% pero en 2006 el monto del enganche era de sólo 3% y la comprobación de ingresos se volvió opcional.

Así, una gran cantidad de los préstamos hipotecarios fueron para refinanciar un crédito anterior o a comprar una segunda propiedad, tratando así de tomar ventaja del aumento en el valor de las casas para revender las propiedades y obtener una ganancia rápida. El mercado inmobiliario

Entonces, en una comparación inicial, mientras actualmente en EEUU la entrada para la adquisición de vivienda nueva oscila entre el 5% y 10%, con tasas de interés del 5% y a plazos de 15 a 30 años, en Ecuador, el porcentaje de entrada es en promedio 30%, con tasas entre el 8% y 12%, con plazos máximos de 15 años.

Analicemos las condiciones del país, según el reporte de Evolución del crédito y tasas de interés efectivas referenciales de abril 2011 del BCE, el precio promedio de la vivienda presenta una leve variación entre marzo 2010 y marzo 2011. Además, las tasas de interés para el sector vivienda se mantienen estables; la tasa referencial del sector bajó del 10,87% al 10,56% entre abril 2010 y abril 2011.

En el reporte del BCE también se observa que en 2010, sólo el 4% de los créditos entregados por el sistema financiero nacional fueron para el sector vivienda, situación que se ha mantenido prácticamente sin variaciones desde hace 2 años cuando era el 5%. Entre las cooperativas representó el 6%; mientras que en las mutualistas tuvo una participación de 51%; su principal línea de negocio es el financiamiento de vivienda. Así, la cartera total de crédito hipotecario se concentra en dos bancos y una mutualista (Pichincha, Pacífico y Mutualista Pichincha) que tienen en conjunto una participación de mercado 52%.

Por otro lado, de acuerdo con la última información disponible de las inversiones del IESS, los créditos y las inversiones inmobiliarias representan el 27% del total invertido por la institución, del cual el 11% corresponde a los créditos hipotecarios considerados como inversión privativa, la cual realiza el IESS directamente con sus afiliados y a su vez, la cartera concentra el 86% de las operaciones entre afiliados cuyas edades oscilan entre 30 y 60 años de edad; personas con una extensa historia laboral e ingresos suficientes para cubrir sus obligaciones. Mientras que las inversiones en el sector público (bonos y certificados de inversión y de depósito a plazo) representan el 55% del total invertido.

Con respecto a los precios del m2, según datos de Market Watch, se ha incrementado entre 2005 y 2010 en un 47% en

Quito; 65% en Guayaquil y 52% en Cuenca. Tomando en cuenta las tres ciudades más representativas del sector, el precio promedio del m2 ha variado de US$473 en 2005 a US$731 en 2010. La Asociación de Promotores de Vivienda del Ecuador estima que el incremento se debe a los ajustes por los incrementos de los precios de materiales que representan el 60% de los costos directos, la mano de obra que es el 30% de los costos y la tasa de inflación general de la economía.

Comparando la evolución con el IPC de la Construcción, se observa que entre 2009 y 2010 el incremento del precio del m2 fue mayor al incremento del IPC del sector; pero para que hubiese algún riesgo visible se necesitaría que esa tendencia sea sostenible por algunos años y que al mismo tiempo la cantidad de créditos otorgados siga siendo elevada.

gos, especialmente si las tasas de interés suben y los valores de las viviendas bajan, lo cual generaría un alto nivel de morosidad que desestabilizaría al sector financiero en particular y al país en general. Y como siempre, el riesgo es a largo plazo, si la entrega de créditos llega a politizarse se comenzará a pedir cada vez menos garantías y se podrían comenzar a entregar créditos a personas que no deberían ser sujetos de crédito. Pero incluso en ese caso, una posible crisis en Ecuador difiere de la crisis inmobiliaria en EEUU porque aquí el problema sería del IESS y allá fue un problema de todo el sistema financiero. Pero claro, si el problema es del IESS entonces significa que algún rato el problema puede ser también de todos los ecuatorianos, pues es nuestro dinero, nuestros ahorros, nuestra salud, nuestra jubilación… ojo con pensar que aquí el único que perdería sería el Gobierno en caso de crisis.

Índice de precios de la construcción vs. Precio del m2

Fuente: Market Watch, INEC.

fue presa de una alta especulación, por ello cuando explotó la burbuja, los norteamericanos compraban y vendían propiedades a valores superiores al valor real.

En base a la información presentada, se puede afirmar que hasta el momento, los números indican que el mercado inmobiliario de Ecuador se mantiene sano. Así, ni dar préstamos hipotecarios sin entrada, ni aumentar la oferta en un 50% son argumentos para pensar directamente en una burbuja inmobiliaria, pero sí para pedir cautela y rendición de cuentas al BIESS, institución entre cuyos retos están presentar informes detallados y transparentes sobre su cartera desagregada; contar con una planificación plurianual para eliminar la incertidumbre y permitir que la oferta inmobiliaria cubra los cambios esperados en la demanda, y sobre todo prestar mucha atención a las cifras del sector inmobiliario y actuar de manera prudente y técnica ante futuros indicios reales de una burbuja.

Abarcar el 33% del mercado, prestar sin entrada y a una tasa variable tiene sus ries-

Por último, recordemos siempre que en épocas de alta liquidez como la actual, hay que ver más allá y anticipar los periodos de vacas flacas. Por lo pronto los datos nos cuentan una historia que no pinta mal. En el fondo, lo que más nos preocuparía es que se pretenda reemplazar la actividad bancaria privada por la pública, pues eso genera una dependencia total de lo público y genera otro tipo de riesgos mucho más graves.

Hasta ahora lo que vemos es que hay cierta dosis de competencia entre financieros privados y públicos, lo cual es adecuado, mientras las condiciones y el tablero de juego sea equilibrado y recto. Lo malo es que en algunos casos, las reglas del juego no son tan equilibradas como parece, porque al BIESS no le rigen las mismas normas que a los bancos, entre otras cosas.

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LA SEGURIDAD Y SUS SOLUCIONES POR: Dr. Medardo Oleas Rodriguez Profesor Escuela de Gobierno

Serie Gobernanza

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uchos han sido los diagnósticos de la inseguridad e impunidad en el Ecuador, –causas, consecuencias-, y pocas soluciones estructuradas y sustentadas. Ante las noticias de la prensa sobre el incremento de la delincuencia, los reclamos ciudadanos y las respuestas políticas de las autoridades, se han dejando a un lado procesos de investigación, análisis, y alternativas factibles a corto, mediano y largo plazo.

Las estadísticas existentes, demuestran que los delitos más comunes, son el de robo con violencia de menor cuantía, en

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el que están involucrados los delincuentes que operan en las calles, y los principales afectados son las personas, domicilios y las empresas. Por eso los ciudadanos tienen miedo ante el incremento delicuencial, que lo ven y lo sienten día a día, ya que el efecto de un asalto y robo, causa en las personas, un trauma psicológico muy difícil de superar, si bien importan los bienes robados, que son celulares, dinero en efectivo, el radio del vehículo, el vehículo mismo en la vía pública, joyas y otros bienes que portan las personas, televisores, equipos de sonido, molesta y alarma la sensación de inseguridad, percibir que las calles y la ciudad no son seguras, que no existen autoridades que controlen a la delincuencia, que somos altamente vulnerables.

Todo esto se incrementa cuando los jueces por el sistema existente, no pueden sancionar a los delincuentes. Se presentan

miles de denuncias por delitos, muchos de ellos por delitos flagrantes, y el porcentaje de sentencias condenatorias en muy bajo, se sanciona aproximadamente al 0.5% de los casos denunciados, y esto no solo incrementa el nivel de inseguridad, sino que la impunidad por falta de sanción, alienta a los delincuentes a continuar cometiendo sus fechorías. El problema es más crítico en los lugares donde existe gran afluencia de turistas, y esto afecta a uno de los principales sectores económicos, como es el turismo.

Las propuestas para mejorar la inseguridad se basan en cinco ejes: Prevención, Investigación, Juzgamiento, Sanción y Rehabilitación.

La prevención, es anticiparse a los hechos delictivos, mediante procesos educativos, políticas de estado, actividades policiales y de los fiscales.

gobernanza

Todos entran en el mismo proceso, no importa si el robo fue por cien, mil o cien mil dólares. La única división que existe para efecto de juzgamiento, es la división entre los delitos de acción pública, y los delitos de acción privada.

La seguridad no sólo es un problema judicial, ni de la policía, es social, en donde todas las personas deben involucrarse, desde las autoridades gubernamentales, o los ciudadanos desde nuestros hogares, lugares de trabajo, o los centros educativos. Todos debemos colaborar, buscando una mayor solidaridad con nuestros amigos, vecinos, haciendo que los barrios sean sitios donde la comunidad participe en actividades sociales, comunales, deportivas, de adecentamiento y cuidado de los espacios públicos, para que los mismos estén iluminados, y sirvan a la comunidad. Debemos conocer a nuestros vecinos, identificar a las personas que no residen en el barrio o la calle, y que están en actitud sospechosa, establecer mecanismos de control, para en un caso de emergencia, ayudarnos unos a otros.

En los comercios, buscar medidas de control y prevención, con alarmas, guardias, vigilancia, de manera tal que tanto los usuarios, como los delincuentes, vean que existe organización y medidas de control, contra la delincuencia, lo cual ahuyentará a los antisociales. Adquirir una cultura por la seguridad, para no transitar solos por vías obscuras o peligrosas, estacionar los vehículos en parqueaderos cerrados, disponer de alarmas en las viviendas y vehículos, identificar una situación de peligro. No comprar cosas hurtadas o robadas. Promover la formalidad en las transacciones comerciales o mercantiles.

Desechar la ayuda de chulqueros, o de inversionistas de dudosa reputación. No existe el dinero fácil.

En los centros educativos, promover las prácticas deportivas, fuera del horario de clases, o los fines de semana y feriados. Crear espacios para la lectura, las artes, la música. Saber identificar las necesidades de la niñez y juventud, para apoyarles y alejarles de las drogas, o el licor. Promover charlas donde se den a conocer los peligros del alcohol, las drogas, la violencia.

Prevención policial, con medidas de inteligencia, para que se anulen a las bandas delictivas antes de que operen, de esa manera se evitará el sicariato, la venta de drogas, el robo de vehículos, los asaltos a domicilios. En nuestra legislación penal existe tipificado como delito “la asociación ilícita”, que bien se puede utilizar por parte de policías y fiscales, para acusar a las personas que se están asociando para cometer delitos. No esperar que las bandas actúen para detenerles y juzgarles por los delitos cometidos.

Investigación.Porque los procesos de investigación son lentos, y no permiten el juzgamiento de un porcentaje adecuado de los acusados de cometer los delitos más comunes.

Muchas son las causas, una es la falta de coordinación entre policías y fiscales, ya que la ley –Código de Procedimiento Penal-, otorgó la facultad de la investigación preprocesal y procesal penal en forma exclusiva a los fiscales, y 640 fiscales que existen a nivel nacional, no pueden inves-

tigar 250.000 denuncias que se presentan anualmente en el País.

En la práctica, no existe un sistema profesional de investigación, y se continúa manteniendo un proceso escrito, que es inadecuado a la fecha. Como solo los fiscales pueden investigar, los policías esperan que se les delegue un proceso, para iniciar una investigación, con lo cual se pierden muchas de las pruebas, y se mantiene al margen a profesionales de la investigación.

A todo esto hay que sumar, que no existe una coordinación adecuada entre la Policía Judicial y los Fiscales, cada uno trabaja bajo criterios diferentes, mandos y estructuras distintos, y sistemas incompatibles.

No existe un sistema administrativo para clasificar el conocimiento, investigación y posterior juzgamiento de los delitos, acorde con la gravedad de los mismos, la peligrosidad de los delincuentes, o la cuantía de los bienes robados o hurtados. Todos entran en el mismo proceso, no importa si el robo fue por cien, mil o cien mil dólares. La única división que existe para efecto de juzgamiento, es la división entre los delitos de acción pública, y los delitos de acción privada.

Juzgamiento.No se han implementado sistemas para el conocimiento de las causas, acorde al volumen de las mismas, por lo que existen muy pocos fiscales para conocer los delitos más comunes, y esto colapsa el sistema, e impide que se puedan iniciar verdaderos procesos de investigación a todas las denuncias presentadas, la consecuencia, pocos dictámenes acusatorios, pocos juicios, y muy pocos delincuentes sentenciados. Por cada delito existe un P E R S P E C T I V A /MAYO

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expediente, y una investigación en las oficinas de los fiscales, cuando lo que deberíamos es investigar y anular la operatividad de las bandas delictivas que actuan en la ciudad, en forma previa, y no esperar a que se cometa un delito, para activar los sistemas legales.

No se logra ni siquiera sancionar a los acusados de un delito flagrante, en donde existen todos los elementos para que una persona sea juzgada y condenada, por eso se denomina el “delito consumado”. El sistema privilegia los derechos del delincuente, y no de las personas afectadas, por eso el Estado nombra un Juez de Flagrancia, el cual resuelve si la persona que fue detenida en el momento mismo en que cometía un delito, queda o no detenida, y si resuelve su detención, concede al fiscal 30 días para investigar este caso.

El acusado dispone además de un defensor público pagado por el Estado, a más del defensor privado que es su abogado, para que le defienda en este caso. El perjudicado no tiene este privilegio. Si en el delito flagrante existen todos los elementos constitutivos del delito, como son: autor, afectado, bienes sustraídos, testigos y policía que lo aprendió, el Fiscal no tiene que investigar, debe utilizar estos elementos para acusar, y con estas pruebas, procesar al acusado en un juicio inmediato, para que un Juez dicte sentencia con una pena de prisión, acorde a la gravedad, antecedentes y peligrosidad del delincuente, e ingresarlo en forma inmediata a un proceso de rehabilitación.

El papel que desempeñan los Jueces y Tribunales Penales en la etapa de investigación y juzgamiento, no es el más adecuado, ya que el actual sistema de juzgamiento, faculta para que la etapa del juicio, solo sea conocida por los Tribunales Penales, ya que los Jueces de Garantías Penales, están para los procesos previos al juicio, o para el conocimiento de delitos de acción privada, desperdiciando valiosos recursos humanos. Esto debe cambiar, con un sistema administrativo para el conocimiento y juzgamiento de las causas acorde a la gravedad de los delitos, así los delitos menores que son los más comunes, deberían ser conocidos por Jueces Contravencionales, cambiando la tipificación de los delitos de robo, hurto

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y abigeato (robo de ganado), y haciendo constar que si los mismos no superan una cuantía de cinco mil dólares, serán considerados como contravenciones, delito sancionado con una pena que iría de treinta días a un año de prisión.

Los Jueces Penales conocerían los delitos intermedios, aquellos que merecen penas de prisión que irían de un año hasta cinco años, y los delitos graves, aquellos que merecen una pena de reclusión de cinco años en adelante, serán juzgados por los Tribunales Penales. Clasificación administrativa, para el juzgamiento, donde debería existir un mayor número de jueces contravencionales, por ser esta clase de delitos los más comunes y voluminosos, aproximadamente el 92% de las denuncias presentadas, para un juzgamiento inmediato y efectivo, que busque la rehabilitación de los delincuentes menos peligrosos.

Sanción.Se debe diferenciar la sentencia que debe imponerse a un delincuente común, de la que se impone a una persona que por circunstancias especiales comete un delito. En el primer caso, la condena será la cárcel y la rehabilitación, pero en el segundo, la prisión se puede sustituir con trabajos comunitarios, así una mujer puede cumplir su condena trabajando en un hospital, asilo de ancianos, orfelinatos. Un joven, sembrando árboles, pintando pasos cebras, en una perrera municipal. Las cárceles no son para todos los infractores. Eso sí se debe castigar con más rigor la reincidencia, entendiendo que un reincidente, es una persona que vuelve a delinquir, no cometiendo el mismo delito como se encuentra regulada en nuestro sistema penal, sino cometiendo cualquier falta tipificada como delito en nuestro Código Penal.

Rehabilitación.Los procesos de rehabilitación no existen en el Ecuador. La justicia penal no solo debe buscar el castigo a la persona que violó la ley, que causo un daño, debe buscar fundamentalmente su rehabilitación, de manera tal que cuando cumpla su pena, pueda incorporarse a la sociedad, como un miembro activo y positivo.

No podemos permitir que vuelvan a delinquir, ya que esto significa que falló el sistema de rehabilitación.

Mantenemos cárceles colapsadas, las cuales no reúnen las condiciones mínimas de salubridad, ni disponen de personal capacitado, solo existen guardias para cuidar las puertas para que no se escapen los detenidos. Deben existir cárceles de baja, media y alta seguridad.

Las cárceles de baja seguridad, son más centros de producción y educación, con mínimas seguridades, galpones con literas para los detenidos, y amplios espacios donde puedan producir adoquines, bloques, procesar basura, etc.

Para las mujeres talleres de costura, lavado de ropa en forma industrial, panadería y pastelería, solo para poner algunos ejemplos. El trabajo dignifica y rehabilita, y además otorga beneficios económicos, bajo el concepto de que les corresponde a los detenidos, trabajar para su auto sustento y luego para su rehabilitación, rompiendo el viejo esquema, donde le corresponde pagar al Estado por la alimentación y cuidado de los presos.

Cambiamos, las universidades del delito que son las cárceles actualmente, llamadas así, porque al no tener actividades que realizar, los presos pasan adquiriendo conocimientos en actividades delictivas, por centros de producción y educación en artes oficios, o profesiones intermedias.

El ciclo se cierra, manteniendo estadísticas y control a los operadores del sistema, para calificar su eficiencia y productividad, tanto de policías, fiscales, jueces y rehabilitadores, para que sea el trabajo eficiente el que garantice la estabilidad de un funcionario y pago de remuneraciones o futuro incremento salarial.

A los Jueces y fiscales, se les debe calificar la productividad, analizando cuantas sentencias dictaron en un año, cuantos dictámenes acusatorios elaboraron los fiscales y cuantos fueron aceptados en juicio, midiendo la eficiencia, analizando cuantas de las sentencias fueron modificadas por la Corte Provincial por errores de derecho o mal evaluación de las pruebas. Solo con procesos evaluatorios permanentes, con parámetros como los que se señalan, podremos tener operadores del sistema controlados y eficientes, siendo esta la mejor forma de controlar la corrupción, y de garantizar la estabilidad de un funcionario.

ABC economía

¿VIENTOS DE

RECESIÓN?

POR: Julio José Prado Director de Investigación IDE jprado@ide.edu.ec twitter: @pradojj

H

ace ya más de un año se proclamó en Estados Unidos que se había dejado “oficialmente” la Gran Recesión atrás. Si bien muchos economistas estimaban que esa declaración era prematura, la mayoría de indicadores durante el 2010 parecían apuntar, efectivamente, al fin de la recesión. Sin embargo, el 2011 ha sido un año diferente y hasta cierto punto inesperado. Desde las revueltas en Medio Oriente, hasta el efecto “Osama”, todo ha conspirado para que haya una tremenda volatilidad de los mercados mundiales, lo cual hace que en estos mismo momentos, se comience a oír otra vez de un riesgo latente de Recesión.

¿Qué tan probable es un regreso de la recesión en Estados Unidos? Veamos algunos números. Los temores recientes comienzan con dos noticias no muy alentadoras, el aumento del número de desempleados y la caída del índice de confianza del consumidor. Estos dos hechos por sí solos generan temores, pero a esto hay que sumarle una muy mala noticia que se genera en forma recurrente desde inicio de año: los precios de las casas no dejan de caer y en algunas ciudades ya se encuentran en niveles más bajos que los registrados durante la Gran Recesión.

Sí, es cierto que esta caída es una corrección propia del mercado ante la inmensa subida que se registró justa antes de la crisis (periodo 2004-2007). Pero también es cierto que detrás de la cifra hay, necesariamente, una percepción negativa del mercado que se refleja en alto stock de casas no vendidas y poca demanda.

Uno esperaría que después de tanto dinero que se le ha metido a la economía de Estados Unidos que ha ocasionado el déficit fiscal más alto de la historia de ese país y además con tasas de interés ridículamente bajas (0,25%), la economía reaccione en forma evidente hacia la recuperación pero eso no está sucediendo. Espere, todavía no es momento de salir corriendo y gritar “fuego”. Lo que son malas noticias por un lado, se ha compensado de cierta forma por otro. La bolsa de valores, se ha recuperado en forma relativamente exitosa, y hoy por hoy, el índice DowJones por ejemplo, se encuentra por encima de los 12500 puntos cuando hace poco menos de un año estuvo sistemáticamente bajo los 10.000 puntos, reflejando temores de los inversionistas y grandes pérdidas de las empresas. Precisamente sobre el tema de las empresas, hay datos positivos: el índice de uso de capacidad instalada ha

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Fíjese entonces lo que tenemos hasta aquí, una recuperación económica por el lado empresarial, pero con tintes muy poco agradables por el lado del empleo y la confianza del consumidor. Lo que puede estar sucediendo es que la gran inyección de dinero que se ha hecho ha llegado hacia las empresas, las cuales están desasiéndose de sus inventarios a precios más bajos y los consumidores están retornando a los mercados, pero el elemento fundamental de una economía sana –la confianza- todavía no se encuentra en forma generalizada.

No hay mayor duda, que el sector inmobiliario, que es dónde comenzó el problema, sigue siendo el problema. El número de nuevas casas vendidas sigue a la baja en un valor cercano a las 250.000 (en 2005 se vendían casi 1.400.000 al mes y en 2010 un promedio de 400.000); el número de nuevas casa construidas es de 500.000 un número que es casi igual a la cifra del año 2009 que fue el peor desde que se tiene registro; si uno mira casas construidas versus casas vendidas es evidente por qué el precio se está desplomando.

Algo definitivamente no anda bien por aquí. Lo malo es que cuando hablamos del sector inmobiliario estamos hablando de las familias, que siguen viendo que su casa pierde valor y como eso sucede, los bancos no quieren prestar más dinero pues las hipotecas están cayendo y si no hay suficientes créditos, no hay consumo y no hay reactivación económica. ¿Ya ve lo complicado del tema? Enfaticemos: y todo esto, con tasas de la FED al 0,25%.

Pero no sólo es Estados Unidos dónde comienzan a sonar vientos de recesión.

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¿Y la recuperación?: Indice del precio de las casas USA.

Fuente: Case-Schlel

venido creciendo en forma constante y se ubica ahora en el 77%, muy cercado de lo considerado normal (80%) y bastante lejos del 65% al que se llegó a mediados del 2009; las ventas al detalle han crecido a una tasa consistente del 7,5% mensual en el último año, lo que es muy bueno pues el consumo representa casi las ¾ partes del PIB de EEUU; y finalmente los índices de manufactura señalan que las empresas están invirtiendo y expandiéndose, no demasiado rápido pero en forma estable.

China, la poderosa, la gran vendedora de la Gran Recesión; comienza a sentir efectos inesperados derivados de la situación en EEUU. Digo inesperados porque las causas no están en el sector inmobiliario chino, sino en las bajas tasas de interés… en EEUU. ¿Cómo? Sí, al mantener EEUU tasas tan bajas por tanto tiempo, suceden tres efectos: 1) Los capitales buscan plazas interesantes para invertir fuera de EEUU. 2) Al ingresar más capital hacia China el Yuan se aprecia frente al dólar y otras monedas.

3) En el mundo combinación de tasas de interés bajas en EEUU con la devaluación del dólar hace que los precios de los commodities suban y eso genera un alza de la inflación en China pues es uno de los mayores consumidores de commodities del Mundo (la relación no es tan directa como la presento aquí pero el resultado es el mismo).

Aquí es dónde se comienza a ver lo complicada que es la macroeconomía mundial y cómo un efecto aparentemente positivo siempre conlleva un contrapeso negativo. El aumento de divisas extranjeras que van hacia China son interesantes para financiar el desarrollo pero generan una apreciación del tipo de cambio que pueden afectar la competitividad cambiaria de las exportaciones chinas, encarecer las importaciones y generar una caída de la balanza comercial.

Además, la apreciación del Yuan y la gran liquidez en la economía contribuye al aumento de la inflación, por eso China ha venido aumentando en forma reiterada el encaje bancario y hoy por hoy ya está en el 18,5% cifras record. Pero con ese encaje tan alto, la presión persistente de la inflación, así como la caída de las exportaciones, podrán fuerte presión sobre el crecimiento económico de China para el 2011. Y si China no crece lo suficiente entonces el mundo se queda sin una segunda locomotora…

Otros eventos aislados, agregan dudas sobre el panorama mundial. Japón en último trimestre del 2010, tuvo una caída en el PIB lo cual ya encendió señales de alerta, pero las cifras más recientes indican que el primer trimestre del 2011 la economía volvió a caer, lo cual significa que ya han entrado oficialmente en una recesión. Y ojo que este mal desempeño del primer trimestre es sólo parcialmente, causado por el devastador terremoto de marzo; los verdaderos efectos los veremos en las cifras del segundo semestre que ya se anticipa serán muy negativas.

Así que la tercera economía más fuerte del Mundo no anda bien. Europa, vive una crisis aparte; Grecia y Portugal no salen adelante a pesar de los billones de euros entregados para evitar un colapso; España tiene un desempleo que bordea el 21% y no deja de crecer; y en todos los países se están sintiendo los efectos de los altos precios internacionales.

Hay muchos analistas que comienzan a ver a Europa y en especial a la zona euro como un caldo de cultivo para protestas sociales inminentes (el movimiento de “DemocraciaRealYa” de España es solo la punta del iceberg según dicen los entendidos). Hay serios riesgos de que el euro colapse y que los gobiernos de países en crisis busquen desesperadamente emitir moneda como medida para aumentar el gasto; hasta ahora Alemania y Francia han logrado controlar la desbandada pero aumentan los rumores de que Grecia estaría en camino de volver a moneda propia.

Eso lejos de solucionar las cosas, las complicaría, pues una moneda propia en esas condiciones y con esos Gobiernos, generaría desconfianza, devaluación y procesos inflacionarios… Europa en sí mismo es una encrucijada hoy por hoy (más leña al fuego se abre con el escándalo sexual del Presidente del FMI y la lucha de poder interna que se generará por comandar este organismo que ha jugado un papel directo en el salvataje de Grecia y Portugal, algo que a Brasil, India y China no les agrada demasiado).

Nuestra respuesta a la pregunta planteada en el título de este artículo es, que las probabilidades de una nueva recesión mundial están más latentes hoy que hace seis meses.

Hay demasiados elementos que se han juntado como lo hemos descrito brevemente. Si algo positivo podemos decir es que si bien Estados Unidos no exhibe una

La apreciación del Yuan y la gran liquidez en la economía contribuye al aumento de la inflación, por eso China ha venido aumentando en forma reiterada el encaje bancario y hoy por hoy ya está en el 18,5% cifras record.

fortaleza económica sostenible, dentro de este contexto de temores y desequilibrios mundiales, aparece como la más estable. Consuelo de bobos? Puede ser.

Pero son esas pequeñas expectativas positivas norteamericanas las que sostienen y evitan que estemos ya en una nueva recesión.

peración económica de EEUU porque los consumidores sienten el peso de los altos precios y los bancos no hacen buen negocio con tasas tan bajas. Pero, ¿podrá soportar el sector inmobiliario, si la FED decide subir las tasas de interés, para corregir la inflación y el resto de distorsiones mundiales?

El gran problema que vemos aquí es que las tasas de Estados Unidos al 0,25% son en buena parte responsables del alza de los commodities, de la devaluación del dólar e indirectamente del alza en la inflación mundial y eso a su vez está poniendo en peligro la recu-

Nuestra opinión es que una ligera subida de tasas enviaría una señal positiva al mercado sin generar una contracción mayor a la que ya hay en el sector de vivienda. Pero, como se puede ver la encrucijada económica en los EEUU es también grande.

Se vienen meses complejos en los que seguir la evolución de todos estos cambios será muy importante. Desde esta publicación analizaremos el vaivén de la especulación en tipo de cambio y los commodities, lo cual determinará de seguro grandes ganadores y perdedores.

¿Otra vez?: Indice de precios de commodities en el Mundo

Fuente: FNF

Lo que es claro es que el mundo desarrollado no ha dejado atrás la crisis, y tampoco hay visos de que la vaya a superar en poco tiempo. Lo que nos obliga a dormir con un ojo abierto, especialmente a aquellos que formamos parte de la otra parte del Mundo, a la cual todos estos vaivenes también afectan.

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pulso de mercado

SUEÑE EN GRANDE…

PERO ENFOCADO!

POR: Álvaro Xavier Andrade Subdirector de Proyectos Dpto. de Investigación IDE aandrade@ide.edu.ec

convierten en una permanente tentación.

He aquí algunas razones para no caer en ella:

¿Por qué enfocarme?

C

ontrario a lo que uno podría imaginarse compañías que en la actualidad son verdaderos monstruos mega-rentables como Wal Mart y Amazon no empezaron con una amplitud tan grande en su oferta como las conocemos ahora.

Cada una de ellas debutó con un enfoque muy específico que ayudó a construir una base sólida de clientes y posteriormente a nutrirla. Wal Mart originalmente atendía a consumidores en áreas rurales con una propuesta de productos a costos bajos; Amazon por su parte limitó durante mucho tiempo su oferta tan sólo a libros, hasta que hace pocos años se expandió a ofertar desde DVD´s hasta motocicletas, medida que por lo cierto fue muy criticada.

El proceso de encontrar un target y enfocar los esfuerzos de la compañía hacia él, limita las operaciones a satisfacer a esos clientes, dejando de lado muchas veces oportunidades nacientes que a la vez se

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P E R S P E C T I V A / MAYO

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Es rara la industria en la uno se encuentre solo, que la competencia sea menor o inexistente y en la que la oferta hacia el consumidor sea tan amplia como uno quiera y no como la que el cliente exige. Si se encuentra en una situación así por favor disfrute mientras pueda, no se preocupe, mejor dicho preocúpese de crear barreras lo suficientemente altas para seguir siendo el único y dese gusto. Caso contrario, seguro ya se ha visto obligado a idear estrategias para poder sobresalir frente a sus competidores. Una de ellas, de las iniciales y más importantes, es estrechar su foco hacia una parte del mercado, esto puede ampliar las posibilidades de que el consumidor se fije en Ud. más que en todas las otras opciones dentro de la alta gama de ofertas.

Pasa algunas veces que estas estrategias, si bien están pensadas al interior de la compañía no se expresan en la práctica y quedan como un simple párrafo dentro del plan

comercial. Un claro indicador de que esta estrategia no está siendo bien implementada la recoge Susan Friedmann, en su libro The Complete Idiot’s Guide to Target Marketing: “Si no se está diferenciando de su competencia dentro del mercado, su cliente empezará a decidir en base al precio….y una vez que esto suceda terminará por elegir el más barato”. Si al hacer un análisis, este es su caso debe prenderse una luz roja.

A esto súmele que hablando de estrategias de comunicación, si no se tiene claro específicamente a qué consumidor nos dirigimos, realmente estaremos hablando con ninguno. Es como si nos pusiéramos a gritar a voz en grito a miles de personas en un parque mientras que en la vereda de enfrente el que se ha enfocado estuviera manteniendo una charla con un grupo específico de gente consiguiendo mucha más atención y posiblemente credibilidad.

El tener claro nuestro target necesariamente implica que debemos excluir cierto tipo de consumidores, a lo cual no debemos tener temor. Algunos consumidores a lo mejor se sienten dejados de lado, pero

estos son los sacrificios necesarios para poder triunfar. El enfoque requiere excluir.

Es por esto que siempre es bueno preguntarse ¿Quién es mi cliente?, pero a la vez preguntarse y tener muy claro ¿Quién no es mi cliente? ¿A quién no atiendo?

Una de las razones principales para enfocarse va de la mano de la escasez. Atender un mercado con un scope amplio y una línea de productos profunda exige tiempo y dinero. Todo negocio necesita equipamiento básico una infraestructura mínima y unos costos de puesta en marcha. Conseguir el dinero para arrancar el negocio es complejo pero quizá no tanto como mantenerlo en funcionamiento en la misma medida en que arrancó. Si por falta de enfoque he sobredimensionado mi estructura seguro los costos fijos al final de cada período me lo harán saber.

Exceder permanentemente las expectativas del consumidor es la clave para toda empresa pero más aún para aquellas que emprenden en un mercado, que a lo mejor no tienen muchos disparos para acertar. Cuando uno intenta hacer esto en paralelo atacando varios targets este proceso se va complicando. Recuerde aquella máxima que dice “solo tienes una oportunidad de generar una buena impresión”.

Los consumidores somos muy exigentes, dar un buen servicio al cliente y calidad que supere lo esperado es muy duro incluso con productos enfocados.

Convertirse en un experto Una manera de establecerse en un sector es convertirse en un referente y ser reconocido por algún atributo específico en cierta área. Claro ejemplo en el mercado local, ha sido Juan Valdéz cadena que ha demostrado cómo se puede ser capaz de cobrar precios “premium” por su café aún cuando también vende postres, jarros, camisetas, merchandising en general. Estos últimos no son su diferencial e incluso pueden llegar a ser insatisfactorios para el cliente, pero esto es parte de la estrategia ya que sobretodo se quiere dejar en claro que Juan Valdéz es una autoridad en café, ¡no en postres!

Sumado a lo anterior, ayuda mucho a construir una imagen de credibilidad el ofrecer información valiosa para sus clientes: tips, información de la industria, datos del mercado que llevan al consumidor a percibir que eres experto en el área. Su credibilidad viene de la mano del compartir información fiable y útil. Gran parte del éxito de ciertos entrepreneurs, ha sido juntar sus pasiones con sus profesiones.

Tal es el caso de Cikla, que en Quito es un referente para todo aquel que quiera dedicarse al mundo de la bicicleta en serio.

Atiende un nicho muy delimitado y ha ganado prestigio ya que la información que comparte con su red de clientes le ha convertido en un referente. De tal manera que cuando alguien desea saber algo sobre esta afición se dirige a este lugar.

Haga investigación de mercado Al decir investigación de mercado seguro saltan en su mente complicados sistemas de información que cuestan ingentes cantidades de dinero y que proveen información muy valiosa pero a la vez inalcanzable. Tranquilo que esta vez trataremos de algo mucho más simple.

Una primera y simple fórmula para estudiar al mercado es estudiar los clientes que ya tenemos cautivos, y ordenarlos por rentabilidad a través del tiempo. Así de sencillo. Con este ordenamiento podremos inferir acciones que deberían tomarse o que se tomaron, y que perfectamente podrían obviarse, ya que no afectaron a nuestros mejores clientes.

El siguiente paso es un poco más detallado y consiste en determinar qué clientes nos refieren. Si nos refieren por supuesto es porque están contentos con la experiencia que les brindamos. Es muy importante saber qué atributos específicos hacen que seamos distintos a sus ojos. Esto nos dará una idea más clara de qué enfoque perciben nuestros clientes.

Como ve, el proceso no es tan complejo como se imaginaba y bastante al alcance de cualquier bolsillo.

Diga su nombre claro y duro.

Puede sonar a perogrullada pero el nombre de su compañía es crucial cuando pretende enfocarse. El nombre de su compañía debe determinar lo que hace.

A menos que uno sea Madonna, el usar el nombre personal como nombre de la compañía no significará nada a sus clientes. Nombres como Gráficas Paola, Víveres Marcela, Importadora Orbe, etc. pueden afirmar el ego personal pero no garantizan enfoque y por supuesto no facilitan un trabajo de posicionamiento.

Es bueno usar descripciones junto al título oficial de su compañía. Estas descripciones no deberán exceder de tres palabras. El objetivo es que esta pequeña frase permita que los consumidores entiendan rápidamente qué clase de servicios son los que puede esperar de su parte.

Deberá ser lo suficientemente creativo para que en esas tres palabras que acompañan su nombre exprese toda la misión de la compañía. Lo que es, a lo que se dedica, las soluciones que brinda.

Como en todas las cosas de la vida, hay dos partes de la moneda. Cuando el enfoque se aplica correctamente leyendo el mercado los resultados se verán llegar: fácil recordación de su marca, recomendaciones, incrementos en sus ingresos por mayores ventas. Pero si Ud. ha perdido el foco, o se ha enfocado en algo no percibido por sus clientes temo decirle que caerá en una espiral descendente o sobrevivirá pero sin tener los resultados que esperaría.

Si me permite, un último tip: No se olvide que la mayoría de personas podemos abarcar con completa atención, tan solo una sola cosa a la vez. Son pocas las cosas que los clientes retienen, no por incapacidad sino por el exceso de mensajes. Por lo tanto enfóquese sobretodo en explotar sus fortalezas, en lo que su negocio sobresale, no en cómo resuelve sus debilidades o problemas.

P E R S P E C T I V A /MAYO

DE 2011

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GERENCIA DE VENTAS Y SISTEMAS DE

REMUNERACIÓN

Contenido

PME

1. Estrategias de orientación al mercado Segmentación de los clientes 2. Estructura y tamaño de la fuerza de ventas Determinar el tamaño adecuado de la fuerza de ventas 3. Desarrollo humano de la fuerza de ventas Incorporación de las personas adecuadas a las necesidades 4. Sistema de información Desarrollo de los datos necesarios para fijar objetivos anuales

Tiene el grado de MBA (Master in Business Administration) por el IAE Business School de Buenos Aires.

Combina la actividad académica con la consultoría en sus campos de especialidad, habiendo colaborado con empresas de distintos sectores.

6. Comportamiento humano en la organización Estilos de Liderazgo

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Pablo Alegre

Es profesor full time de Dirección Comercial en el IAE, donde dicta cursos en los programas Master, Dirección de la Pequeña y Mediana Empresa y en diferentes programas y seminarios.

5. Sistemas de remuneración Definición del sistema de remuneración de los vendedores

IDE,BusinessSchool.Ecuador

Guayaquil: Lunes 20 y Martes 21 de junio 2011 Quito: Miércoles 22 y Jueves 23 de junio 2011

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