Revista Perspectiva Julio 2005 by IDE Ecuador

REVISTA ECONÓMICA DEL IDE

JULIO 2005

AÑO XI, No 7, JULIO DE 2005

www.ide.edu.ec

A N Á L I S I S

SEGUIMOS MUY, MUY LEJOS EN

EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN BASADO EN PRINCIPIOS.

COMPETITIVIDAD

POR: Dr. PABLO LUCIO PAREDES Director de Investigación IDE

En los últimos años han florecido los informes y posicionamientos mundiales sobre competitividad. Unos serios, otros, como buenas oportunidades para generar empleos para los "especialistas" o para las instituciones. Todos con un gran campo de estudio porque la definición de competitividad es tan amplia que caben en ella todas las ideas, todas las estadísticas y una gran libertad para la creatividad. ¿Qué es la competitividad?

LOS PRINCIPALES ARTICULOS DE LA LEY QUE ELIMINA EL FEIREP

CRECIMIENTO MEDIANTE LA DIVERSIFICACIÓN NO RELACIONADA

PERSPECTIVA es una publicación mensual de la ESCUELA DE DIRECCCIÓN DE EMPRESAS - IDE

DIRIGIDA POR: PABLO LUCIO PAREDES CONSEJO EDITORIAL: Ing. Wilson A. Jácome Ing. Jorge Monckeberg Dr. Gabriel Rovayo Vera Dr. Pablo Lucio Paredes PRODUCCIÓN E INVESTIGACIÓN: Econ. Julio José Prado DISEÑO GRÁFICO: Wendy Pincay Mussó DIRECTOR GENERAL DEL IDE Dr. Gabriel Rovayo IMPRESO POR MAXIGRAF SEDES DEL IDE: Guayaquil: Tungurahua 513 y Av. 9 de Octubre. Telf: (593-4) 2455029 Fax: (593-4) 2450297

Quito: Nicolás López 518 y Marco Aguirre (Pinar bajo) Pbx: (593-2) 243 40 43 Fax: 243 40 43 (ext. 100) www.ide.edu.ec

COMENTARIOS Y SUGERENCIAS

jprado@ide.edu.ec

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En los últimos años han Población Económicamente Activa, PEA). Como este último factor no florecido los informes y varía mucho, la riqueza por habitante está determinada por la posicionamientos productividad laboral. mundiales sobre Hay entonces dos maneras de enfrentar este tema de la competitividad. Unos serios, competitividad y la productividad (por favor, mantenga siempre en otros, como buenas mente el término productividad cuando piense en la tan mentada oportunidades para competitividad): generar empleos para los "especialistas" o para las 1) Como la productividad total es la suma de las productividades en instituciones. Todos con un cada actividad económica, lo que se debería hacer son gran campo de estudio comparaciones entre países de cuánto produce cada trabajador en porque la definición de cada hora de trabajo en los distintos sectores. Observaríamos entonces competitividad es tan Cuanto más ricos son los países que, cuanto más ricos son los países, más alta es su productividad amplia que caben en ella más alta es su productividad laboral (en la mayor parte de sectores), y más concentrada está su todas las ideas, todas las laboral en la mayor parte de población en sectores de alta productividad. Este ejercicio, a nivel estadísticas y una gran sectores y más concentrada está macroeconómico, es muy difícil de realizar y por eso esta vía (la mejor) libertad para la creatividad. su población en sectores de alta generalmente no es tomada en cuenta. ¿Qué es la competitividad? productividad. Todo y nada. Tomemos lo 2) Remitirse al concepto de competitividad que nos permite analizar que nos dicen los informes del Global Economic Forum de Suiza que los factores del entorno que la afectan directa e indirectamente. Este es es, sin duda, la evaluación de competitividad más aceptada a nivel el sendero que toman todas las evaluaciones aunque cada vez más, mundial. 1) Es la porción que los productos de un país tienen del mercado tratan de entrar en el primer campo. mundial (… los propios autores reconocen que es una definición El Global Economic Forum de Suiza mide dos Indices que analizamos que induce a muchos errores de comprensión y de políticas porque no se entiende que la productividad es la clave del proceso). en agregar valor. ¿Agregar qué a qué? ¿QUÉ ES EL VALOR AGREGADO? 2) Es el conjunto de instituciones, políticas y Tomemos el caso de una zapatería. Se Antes de continuar hágase una factores que determinan el nivel de adquieren una serie de insumos que pregunta muy sencilla: ¿en qué productividad de un país, lo que a su vez tienen un cierto valor (su precio de consiste la riqueza que usted genera, determina el nivel de prosperidad de una mercado) como son maquinaria, para la sociedad, en sus actividades sociedad. crédito, cuero, pega, clavos, etc. Esos económicas? Con toda seguridad la insumos son transformados en algo tentación inicial es responder que se Vea usted, en todos los casos se hace finalmente nuevo y diferente que es un zapato trata de las utilidades del negocio. Sin referencia a la productividad. Y así debe ser, cuyo valor para el consumidor (el embargo, esa es una visión muy porque el verdadero referente de si un país está precio que paga) es superior al de los limitada al ámbito empresarial y sus mejor que otro, es exactamente la productividad. insumos juntos. Ese es el valor accionistas, hay un concepto más La competitividad es un término subjetivo, la agregado: la diferencia entre el valor amplio que involucra a esos mismos productividad en cambio es fundamentalmente de los insumos utilizados y el valor del accionistas, más los trabajadores y el concreta: "cuánto valor agregado se produce por nuevo producto que ha surgido de su Estado: el valor agregado. cada unidad de insumo que se utiliza". Por Consiste, como su nombre lo indica, transformación. ejemplo, el valor agregado que se genera por cada kilovatio de energía consumido, nos dice con qué productividad se utiliza la energía. Lo a continuación: el Grwth Competitiveness Index GCI (Indice de mismo podemos decir para la tierra (el valor agregado por hectárea), Competitividad en el Crecimiento), y el Business Competitiveness Index para el agua o para la maquinaria instalada (productividad del capital BCI (Indice de Competitividad en los Negocios) físico). Pero naturalmente, como la economía está hecha por y para los seres humanos, el factor más importante es la productividad laboral 1) GROWTH COMPETITIVENESS INDEX - GCI es decir "cuánta riqueza se produce en cada hora de trabajo". Los países ricos son ricos porque este factor es elevado, y los pobres lo Se basa en tres principios que son considerados como fundamentales son por lo contrario. Para ver esto de manera más precisa: en el crecimiento económico: el entorno macroeconómico, el estado PIB/ habitantes = PIB / trabajadores * trabajadores/habitantes de las instituciones públicas y el nivel tecnológico. A cada uno de estos factores se les otorga un peso específico (que de cierta manera es Es decir que el PIB por habitante (el valor agregado por habitante) es el subjetivo) siendo para la mayor parte de los países de 1/3 para cada producto del PIB por trabajador (la productividad laboral), por la factor, aunque para los llamados países de mayor desarrollo proporción de trabajadores en la población (que puede ser la tecnológico (los que generan por lo menos 15 patentes anuales por

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cada millón de habitantes) a la parte tecnológica se le ha dado un peso del 50% y 25% para cada uno de los otros factores. La información se obtiene de distintas fuentes: déficit fiscal, tasas de ingreso a la universidad, uso de computadoras y teléfonos celulares, independencia de la justicia, corrupción en las transacciones públicas y privadas, percepción de desperdicio en el uso de recursos públicos, etc. Para el Ecuador los resultados no parecen muy alentadores, como podemos ver en el cuadro siguiente (donde hemos colocado al primero y último de la lista para un grupo interesante de países latinoamericanos parecidos al Ecuador).

gubernamentales más eficientes, infraestructura más adecuada, mejores proveedores, investigación más avanzada y mayores presiones competitivas. Esto modifica todo el proceso de desarrollo. 4) El entorno empresarial puede ser entendido como la interacción entre la calidad de los factores (insumos) de producción, el entorno para una rivalidad entre empresas y sus estrategias, la calidad de las condiciones de demanda (preguntémonos algo tan sencillo como: ¿somos consumidores exigentes?), la calidad y presencia de industrias de apoyo, etc.

En ese contexto la idea clave es que los países deben desarrollar "clusters" o cadenas de valor donde, en lugar de actuar las empresas de manera aislada, lo hacen de manera conjunta en base a un Tenemos sin duda un serio problema de estrategia y posicionamiento. concepto que muchas veces se nos hace complicado entender y En todos los campos estamos en el 15% final (y aunque se discuta la aceptar: el mercado es un lugar donde hay que, a la vez, competir y subjetividad de ciertos índices la tendencia es muy clara). Incluso compartir. Hay que buscar juntos como fortalecerse, sin perder la yendo a nivel de los subíndices, tenemos algo similar: en innovación identidad propia y la capacidad de innovar y de enfrenarse a los demás en la relación con los Índice GCI Total Índice Tecnología Índice Instituciones Índice Macro consumidores. Por ejemplo, hace un tiempo explicaba en un 1-Finlandia 1-EEUU 1-Dinamarca 1-Singapore seminario que es muy importante 22-Chile 32-Chile 20-Chile 27-Chile que las empresas puedan juntarse 50-Costa Rica 53-Panamá 46-El Salvador 53-El Salvador para comprar insumos a mejor 53-El Salvador 55-Costa Rica 47-Costa Rica 61-Panamá precio y controlar la calidad, o 58-Panamá 60-Rep.Dominicana 58-Perú 64-Costa Rica para generar una marca colectiva 64-Colombia 68-Colombia 60-Panamá 66-Colombia que les identifique por la calidad u 67-Perú 69-El Salvador 61-Colombia 68-Perú originalidad de sus productores 72-Rep.Dominicana 70-Venezuela 71-Rep.Dominicana 79-Guatemala frente a terceros. Al final del 80-Guatemala 71-Perú 84-Guatemala 82-Honduras seminario vino un muchacho, que 85-Venezuela 79-Guatemala 87-Bolivia 89-Ecuador se veía muy entusiasta y dinámico, 90-Ecuador 88-Ecuador 90-Ecuador 93-Rep.Dominicana a decirme que ellos eran 7 97-Honduras 91-Paraguay 91-Venezuela 96-Bolivia hermanos que actuaban en el 98-Bolivia 93-Honduras 98-Paraguay 98-Venezuela campo textil y que no hacían nada 100-Paraguay 95-Bolivia 100-Honduras 101-Paraguay de eso a pesar de llevarse muy 104-Tchad 104-Tchad 104-Bangladesh 104-Zimbabwe bien… ¡Quizás aquel día nació el embrión de una idea de cluster! ocupamos el sitio 75, en uso de tecnologías de la información el 78 y Más aún, ahora se piensa como un gran desafío, que el desarrollo de en transferencia de tecnología el 68 (¡no nos emocionemos, hay clusters debe ser concebido y desarrollado a nivel local y regional. Y menos países en esta clasificación por eso aparecemos mejor!), 102 estos clusters pueden desarrollarse en campos muy variados. Muy en respeto a contratos y leyes, 77 en corrupción, 74 en estabilidad famoso y llamativo es el de la belleza en Venezuela: mujeres atractivas, macroeconómica, 98 en mal uso de los recursos estatales (¿podemos médicos, turismo, productos para la belleza, etc. De alguna manera Loja dudarlo?) y 85 en riesgo crediticio. Todo es el resultado de una lo está intentando con la educación: universidades, hoteles, ausencia de visión nacional. Ni más ni menos. telecomunicaciones etc. Y así mismo podemos hablar del textil, 2) BUSINESS COMPETITIVENESS INDEX - BCI pesquero o turístico que son aún embrionarios en el Ecuador. Este índice trata de aproximarse al concepto de productividad antes señalado, y a la idea que la riqueza se genera a nivel microeconómico pero, naturalmente, dentro de un entorno macroeconómico e institucional adecuado. Hay varios aspectos fundamentales que se trata de tener presentes: 1) La sofisticación con que las empresas compiten en el mercado local 2) La calidad del entorno macroeconómico en el que operan. 3) La manera como se generan las interacciones positivas: empresas de mayor productividad trabajando con estrategias adecuadas, demandan trabajadores de mayor nivel, mejor información, procesos

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Bueno, en esos aspectos empresariales el Ecuador también está bastante mal situado. Talvez como un interesante consuelo, podemos señalar que el Ecuador está entre los países cuyo PIB por habitante es mayor que su nivel de competitividad, es decir que sus resultados económicos son mejores que las estructuras que los sustentan. Pueden darse varias explicaciones: el petróleo como una riqueza caída del cielo (pero otros países petroleros no aparecen en la lista), un trasfondo de estabilidad social cuyo efectos son positivos, suerte (?).… o, ¡algo más que no logramos desentrañar!

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SITIO EN EL SITIO EN EL RANKING INDICE DE GLOBAL ESTRATEGIAS

PAIS CHILE COSTA RICA COLOMBIA PANAMA EL SALVADOR PERU REP.DOMINICANA GUATEMALA VENEZUELA ECUADOR PARAGUAY NICARAGUA BOLIVIA

28 46 56 58 63 71 74 79 61 86 90 92 93

PAISES LATINOAMERICANOS SEGÚN LAS ETAPAS DEL DESARROLLO

SITIO EN EL INDICE DE ENTORNO EMPRESARIAL

32 34 55 63 62 71 70 72 76 83 90 92 91

28 48 59 56 63 68 76 82 83 87 88 91 93

ETAPA 1

ENTRE 1 Y 2

Bolivia, Colombia, Rep. Dominicana, Guatemala, Honduras, Paraguay, Venezuela

Brasil, Ecuador, El Salvador, Peru

RESUMEN El siguiente cuadro de Sala-I-Martin resume bien los diferentes aspectos de la problemática de la competitividad y, en particular, el hecho que las necesidades de los países van cambiando a medida que van avanzando en el proceso de desarrollo (proceso que se ha dividido en tres grandes etapas: primero desarrollo basado en factores básicos, después en eficiencia, y finalmente en innovación).

LOS PILARES DE LA COMPETITIVIDAD REQUERIMIENTOS BASICOS PARA LOS PAISES BASADOS EN FACTORES NATURALES BASICOS 1-Instituciones 2-Infraestructura 3-Estabilidad Macro

4-Seguridad personal 5a-Capital Humano Básico

RANGO DEL ECUADOR EN LOS 12 PILARES INSTITUCIONES INFRAESTRUCTURA ESTABILIDAD MACRO SEGURIDAD CAPITAL HUMANO BASICO CAPITAL HUMANO AVANZADO EFICIENCIA EN MERCADOS DE BIENES EFICIENCIA EN MERCADOS LABORALES EFICIENCIA EN MERCADOS FINANCIEROS PREPARACION TECNOLOGICA APERTURA Y TAMAÑO DE MERCADO SOFISTICACION EN NEGOCIOS INNOVACION

8-Eficiencia en mercados financieros 9-Preparación Tecnológica 10-Apertura/Tamaño de Mercado

12-Innovación

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Ninguno

Por todo esto nuestra clasificación en cada uno de los 12 pilares de la competitividad no es muy buena como vemos en el cuadro adjunto (salvo estabilidad macroeconómica donde estamos en el puesto 28…aunque para algunos eso parece un factor secundario!)

El Ecuador está considerado entre los países de transición de la etapa 1 a la 2, donde empezamos a trabajar en eficiencia (sorprende la clasificación de Colombia, ¿no?). Ese es nuestro gran desafío: ¿cómo hacer mejor las cosas?, ¿cómo tener mejores mercados? Y sin duda los retos son enormes porque, sin mucho esfuerzo, podemos identificar una enorme cantidad de mercados y procesos de alta ineficiencia: 1) Petróleo: monopolio estatal que genera pérdidas por ineficiencia de unos 500 millones de dólares al año, y por falta de inversión de una cantidad similar. 2) Electricidad: monopolio estatal con enorme interferencia de grupos

Argentina, Ninguno Chile, Costa Rica, Mexico, Panamá, Uruguay

Un ejemplo sencillo de ineficiencia: para cobrar el Bono de Solidaridad (15 dólares al mes) mucha gente tiene que gastar entre 5 y 7 dólares (viaje, tiempo)… ¡40% de lo que reciben!

REQUERIMIENTOS BASICOS PARA LOS PAISES BASADOS EN EFICIENCIA 11-Sofisticación de Negocios

ENTRE 2 y 3 ETAPA 3

de intereses, donde la falta de inversión y la ineficiencia generan una tarifa 50% por encima de la razonable. 3) Seguridad Social: no hay competencia, ni incentivos correctos, ni libertad de elegir. Resultado: un sistema de bajo rendimiento y mala calidad que cuesta cerca del 35% del ingreso del sector formal de la economía. 4) Gasto estatal: fuera de las empresas mencionadas el Estado gasta anualmente no menos de 6000 millones de dólares (20% del PIB) cuya calidad y destino es más que dudoso. 5) Mercado laboral: combinación de alto desempleo y subempleo, protecciones excesivas en el sector formal, suelo básico superior en 20% al de los países vecinos, sueldo básico estatal superior en 80% al privado, sueldo promedio estatal superior en 50% al privado etc..

REQUERIMIENTOS BASICOS PARA LOS PAISES BASADOS EN EFICIENCIA 5b-Capital Humano Avanzado 6-Eficiencia en mercados de bienes 7-Eficiencia en mercados de trabajo

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97 85 28 86 67 89 101 101 97 85 89 89 96

Una doble buena noticia: 1) La baja competitividad puede deprimir, o puede señalar el potencial de un sendero por recorrer. 2) Sí hay esfuerzos positivos en el país. Universidades. Municipios. Empresas… quizás falta la masa crítica; falta ir unificando esfuerzos y encontrar objetivos comunes.

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El arte de la negociación basado en principios. POR: WILSON JÁCOME (Profesor del IDE)

parte de todos aquellos que lo necesiten.

La habilidad o arte de la negociación es uno de los temas de siempre del mundo del trabajo, además, hoy se ha puesto de moda. Fisher, Ury y Patton tienen un libro sobre negociación que lo titulan “Sí… ¡de acuerdo!” y lo dedican a sus padres con estas palabras: “A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su ejemplo nos enseñaron el po der del principio”. La dedicatoria y sus últimas palabras (resaltadas en el texto) nos permiten dar entrada al tema de la “Responsabilidad antecedente”. Habla mos de tal responsabilidad cuando es tamos en capacidad de responder por la razón o principios de las decisiones que va mos a tomar. Las negociaciones pueden abarcar decisiones sobre aspectos muy personales o alcanzar asuntos de trascendencia para pueblos ente ros. La negociación sobre el Tratado de Libre Comercio (TLC) que tiene en expectativa a la mayoría de ecuatorianos, es un ejemplo de negociación con alta trascendencia para una nación pequeña y menos desarrollada que la norteamericana, y por ello el índice de preocu pación del pueblo norteamericano, sobre el TLC, no alcanza los niveles del nuestro. Sea cual fuere el ámbito de una negociación y el grado de equilibrio entre las partes, los agentes y los pacientes con respecto a esa ac tividad son las personas, por ello el buen ne gociador debe tener siempre presente, como plataforma de apoyo para su tarea, los princi pios establecidos por la ética, que son tales, porque sobre ellos se podrá desarrollar él mis mo, y las personas que dependen de los resul tados de su labor negociadora:

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No deben perseguirse fines buenos que tengan efectos resultantes desproporciona damente malos. Por ejemplo es interesante que se desarrolle nuestra capacidad biotec nológica (si eso se estuviere negociando) siempre y cuando el inversor esté dispuesto a transferir sus conocimientos, pero no a costa

En el título del capítulo cinco del libro de negociación mencionado (y a lo largo del mismo) se dice “Insista en que los criterios sean objetivos”. Los criterios son arbitrios que nos permiten tomar decisiones que nos llevarán a actuar en concordancia con los principios. Por tanto, los criterios deben facilitar la toma de decisiones ade cuadas, dando preferencia a aquellas que miran por el bien de las personas.

de que, por la índole de sus investigaciones y productos, se atente a la dignidad o a la vida de las personas. Ha de considerarse valioso todo aquello que contribuya al desarrollo del hombre. El desarrollo turístico es una fuente de riqueza y una actividad de servicio para la distracción y descanso de las personas, pero deja de ser valioso para el desarrollo del hombre, como servidor y como cliente, si a costa del turismo se implantan actividades licenciosas. El bien común es preferible al bien priva do, si ambos son del mismo orden. Atraer in versiones presupone generar fuentes de traba jo, pero conviene dar preferencia o establecer normativas para atraer a los inversores dispu estos a transferir conocimientos (el conoci miento enriquecerá a muchas más personas, que las directamente involucradas en esa acti vidad), a respetar el medio ambiente (el patri monio natural de todas las futuras generacio nes), etc, y es preferible no alentar a aquellos inversores que persiguen sólo un mayor resul tado a su inversión (aunque evidentemente generan trabajo y distribuyen riqueza). El bien no es menor porque beneficie a otro ni el mal es mayor porque me perjudi que a mí. El mejorar la oferta de servicios en electricidad, la calidad y cantidad de carreteras, el servicio en los puertos y aeropuertos benefi ciará sobre todo a la industria manufacturera, a los comerciantes, a los agroproductores, pe ro aquello no atenta a la calidad del bien, ni siquiera, en principio, a su accesibilidad por

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Los criterios éticos fundamentales para to mar mejores decisiones y por tanto para una buena negociación son:

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Criterio de extensión: Es mayor el bien que beneficia a más personas, y es mayor el mal que a más personas perjudica. Criterio de incidencia: El bien es mejor cuanto más profundamente beneficia a la per sona, y el mal es peor cuanto más profunda mente la afecta. Criterio de proximidad: Me encuentro más obligado a promover el bien y evitar el mal de los más próximos.

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Teniendo en cuenta que la negociación es una actividad que persigue resultados prácti cos se deben tener siempre presentes los si guientes criterios operativos:

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Decidir por aquellas alternativas que fomen tan la colaboración. Llegar a acuerdos que animen y faciliten la sana y libre competencia. Y además se debe tener muy presente que la colaboración es más eficaz que la competencia. Los principios y criterios éticos enumerados, no constituyen por sí solos una garantía para una negociación adecuada, pero han de estar siempre presentes como una condición nece saria; pero además, hace falta tener la capaci dad profesional para negociar, y, como nos di cen Luchi, Zamprile y Luzuriaga en su libro “El arte de la negociación posicional”2 (2003), hay que manejarse con principios específicos para la negociación y tener la prudencia de adoptar posturas equilibradas entre competencia y cola boración.

1. Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce; "Sí … !de acuerdo!, Norma, 1993; 1. Luchi, Roberto; Zamprile, Alejandro; Luzuriaga, Nicolás; "El arte de la negociación posicional", Temas, Buenos Aires 2003

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A C T U A L I D A D POR: PABLO LUCIO PAREDES (Director De Investigación IDE)

Los principales artículos de la ley que elimina el FEIREP A continuación, y para su información, retomamos y comentamos los principales artículos aprobados recientemente por el Congreso para eliminar el Feirep. nancieros del Fondo de Ahorro y Contin gencias, todas las comisiones que se ori ginen por la administración de dicho Fondo, los generados por el superávit presupuestario a los que se refiere arti culo 8 de la Ley Orgánica de Responsa bilidad, Estabilización y Transparencia Fis cal; y, el 45% de los ingresos petroleros no previstos o superiores a los inicial mente contemplados en el presupuesto aprobado por el Congreso Nacional.

Art. 1- Sustitúyase la regla fiscal 1) del artículo 3, por la siguiente: 1) "Las asignaciones previstas en la pro forma del gobierno central para remuneraciones, sueldos, salarios, bienes y servicios de consumo, transfe rencias corrientes y otros gastos co rrientes del gobierno central, como pa go de impuestos, tasas, contribuciones, seguros, comisiones y otros originados en las actividades operacionales del Estado, no se incrementarán anual mente en más de 3.5 por ciento en términos reales, determinados consi derando el deflactor implícito del Pro ducto Interno Bruto al año de ejecu ción del Presupuesto al que corresponda dicha pro forma, mismo que será publicado por el Banco Central del Ecuador y constará dentro de las directrices presupuesta rias. Los recursos destinados a la inversión públi ca, así como los asignados para cubrir el servi cio de la deuda pública (intereses y amortización), no se encuentran incluidos en di cha limitación.

cit en el Presupuesto, la tentación va a ser de aumentar los gastos para tener un "déficit manejable" (aunque sin financia miento). b) Como los fondos petroleros ya financia ron otros gastos, al darles una nueva es tructura de compromisos automáticamente habrá incremento del gasto total, a no ser que se eliminen completamente los rubros que antes eran financiados con estos fon dos (lo que parece difícil). c) El ahorro será estrictamente el 20% que ha sido destinado para este fin, es decir al rededor de 100 millones anuales. El resto se gastará completamente. d) De hecho se mueve el techo en el gasto de inversión (el Gobierno había pedido una liberación total) y el 1.5% adicional equivale a unos 70 a 80 millones al año.

El crecimiento de los gastos de inversión publica por encima del 5 por ciento en términos reales, determinados considerando el deflactor implíci to del Producto Interno Bruto, se destinará exclu sivamente a infraestructura física, equipamiento de inversión financiera, destinados al incremen to patrimonial del Estado. Prohíbese expresa mente utilizar estos recursos en gasto corriente."

Art. 2- Sustitúyase el Titulo II "DE LA ESTABILI ZACION FISCAL", por el siguiente:

COMENTARIO No hay duda que el Feirep fue utilizado para financiar el gasto público en el año 2004 y solo se ahorraron uno 180 millo nes sobre un total de más de 600 millones que ingresaron (se ahorró un 30%). Los gastos que se cubrieron fueron los que habían sido inicialmente previstos en el Congreso, ya que la pro forma se aprobó con un déficit de 500 millones (los gastos estaban previstos pero no el financiamien to y para eso sirvió parte del Feirep). Sin embargo, al incluir los fondos petroleros dentro del Presupuesto aumenta la presión hacia mayor gasto por varias vías: a) Como en principio ya no habría un défi

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"Titulo III DE LA REACTIVACION PRODUCTIVA Y SOCIAL, DEL DESARROLLO CIENTIFICO TENOLOGICO Y DE LA ESTABILIZACION FISCAL Art… Forman parte del Presupuesto General del Estado todos los ingresos que le correspondan al Estado ecuatoriano por su participación en petróleo crudo pesado, con prescindencia del oleoducto por el cual se transporte dicho petróleo; los originados por los rendimientos fi

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Crease como parte del Presupuesto Ge neral del Estado, en el Banco Central del Ecuador, una cuenta especial denomi nada "Reactivación Productiva y Social, del Desarrollo Científico Tecnológico y de la Estabilización Fiscal", autónoma e independiente de la Cuenta Corriente Única del Tesoro Nacional. COMENTARIO Queda claro que de los excedentes petro leros por encima de lo presupuestado, el 55% sigue yendo a los gastos que antes ya existían: Troncal Amazónica, policía etc… El restante 45% es el que va a este fondo. Art.… La totalidad de los recursos especificados en el artículo precedente del presente Titulo, se destinarán exclusivamente a: 1.- El 35% para: a) Líneas de crédito con intereses preferenciales destinadas al financiamiento de proyectos pro ductivos en los sectores agropecuario, industrial, pesca artesanal, pequeña industria, artesanía y microempresa, a través de la Corporación Fi nanciera Nacional y del Banco Nacional de Fo mento. Las repercusiones y rendimientos de los créditos realizados a través de la Corporación Financiera Nacional y del Banco Nacional de Fomento, se destinarán igualmente a inversión productiva a través de las mismas instituciones financieras, y serán considerados recursos del Estado. No serán beneficiarios de estos créditos, aquellas personas naturales o jurídicas que: a) hayan te nido condonaciones de los intereses de sus

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deudas por parte de las instituciones del Estado y se encuentren en mora en sus obligaciones de crédito reestructurado; b) sean deudores morosos del AGD o de las instituciones financieras públicas; y c) posean una calificación en la Central de Riesgos equivalente a C, D o E: COMENTARIO Estos créditos subsidiados han tenido muy mala historia en el Ecuador. Poco se ha recuperado, pero se vuelve a insistir en lo mismo… con las mismas probabilidades de perderlo, más aún ahora que se ha pedido al Congreso que permita la inclusión de los créditos con calificación C. b) Cancelación de la deuda que el Estado mantiene con el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social de acuerdo a lo dispuesto en la Disposición Transitoria Tercera de la Constitución Política de la Republica. Estos pagos serán adicionales a los que el Estado obligatoriamente incluirá en el Presupuesto del Gobierno Central de cada año. COMENTARIO Todavía no está claro el monto de esa deuda. El IESS calcula alrededor de 2500 millones de dólares (y así consta en su cálculo actuarial) mientras el Gobierno planteaba unos 800 millones. Habrá que ver la posición de las nuevas autoridades. c) Cuando las circunstancias técnicas y de mercado lo justifiquen, para la recompra de deuda pública externa e interna a valor de mercado. d) La ejecución de proyectos de infraestructura dirigidos a elevar la productividad y competitividad del país, hasta por un 10% del monto establecido en este numeral. 2.- El 30% para proyectos de inversión social, distribuidos de la siguiente manera: El 15% para inversión en el sector de educación y cultura y el 15 % para inversión en salud y saneamiento ambiental. COMENTARIO Es importante destinar más recursos a áreas sociales básicas como educación y salud, pero si al mismo tiempo no se modifican los sistemas tan ineficientes, este dinero adicional va a producir muy poco efecto positivo en la sociedad. 3.- El 5% para la investigación científicotecnológica para el desarrollo, a través de proyectos de investigación y tecnología, a cargo de la INIAP; SENACYT; Comisión Ecuatoriana de Energía Atómica; y universidades y escuelas

politécnicas estatales. COMENTARIO Sin duda la ciencia y tecnología son indispensables en el desarrollo económico. Una vez más, el tema no es la necesidad de invertir más en esa área, lo que es obvio, sino la manera como se va a hacer. ¿Es la creación de un Ministerio, aunque agrupe a entidades ya existentes, la mejor manera? ¿Cómo se van a entregar los fondos? ¿A qué tipo de proyectos, con qué criterio? ¿Dónde estará la rendición de cuentas a la sociedad?

egresos generados serán excluidos de la aplicación de las reglas fiscales. COMENTARIO En el esquema anterior del Feirep se destinaba solo el 20% para ahorro, pero se complementaba un 70% para reducción de deuda (aunque eso, como ya se comentó, no haya sucedido). En definitiva el 90% era para aumentar activos (ahorro) o bajar pasivos (deuda). Ahora solo se destina el 20% para ahorro lo que es, en definitiva, muy poco. De cumplirse este supuesto, al final del 2006 habríamos ahorrado apenas unos 500 millones de dólares luego de 7 años de muy alto precio del petróleo.

4.- El 5% para mejoramiento y mantenimiento de la red vial nacional, conforme a los planes y proyectos elaborados y aprobados por el Ministerio de Obras Publicas y Comunicaciones.

Se debió aprovechar la oportunidad para aumentar el techo que debe alcanzar este fondo de ahorro. El 2.5% del PIB son apenas 750 millones de dólares cuando se debería llegar a no menos de 1.000 a 1.500 millones porque, recordemos, las crisis anteriores (82, 87, 98) costaron al país no menos de 2.000 millones de dólares. El poco compromiso que tiene el Gobierno con el ahorro queda claro, cuando vemos que el Ministerio de Economía pedía que en el veto Presidencial se incluya la posibilidad de utilizar por 90 días estos fondos para cubrir cualquier iliquidez (… y de 90 en 90 días se los podía utilizar de manera permanente).

5.- El 5% para reparación ambiental y social por efecto de los impactos de las industrias hidrocarburífera y minera, para cubrir los impactos ocasionados hasta la fecha de expedición de esta Ley, sin perjuicio de la responsabilidad de las empresas privadas, en la reparación ambiental. Para utilizar estos recursos el Ministerio del Ambiente elaborará y aprobará los planes y proyectos correspondientes, en coordinación con el Ministerio de Economía y Finanzas. 6.- El 20% para estabilizar los ingresos petroleros hasta alcanzar el 2.5% del Producto Interno Bruto PIB índice que deberá mantenerse de manera permanente y, para atender emergencias legalmente declaradas conforme el artículo 180 de la Constitución Política de la República.

Art… Todos los recursos de la cuenta especial denominada "Reactivación Productiva y Social, del Desarrollo Científico Tecnológico y de la Estabilización Fiscal", que no fueren utilizados al cierre del ejercicio fiscal, se transferirán automáticamente al Fondo de Ahorro y Contingencias FAC.

Para acumular y administrar estos recursos, crease el Fondo de Ahorro y Contingencias FAC, como un fideicomiso mercantil cuyo fiduciario será el Banco Central del Ecuador. Los recursos de este Fondo se destinarán exclusivamente a los fines previstos en el numeral 6 de este artículo.

DISPOSICIONES TRANSITORIAS PRIMERA- La regla fiscal 1) contemplada en el artículo 1 de la presente Ley, se aplicará desde el año 2006, tomando como partida el Presupuesto del año 2005 modificado por esta Ley. CUARTA- Una vez realizada la liquidación del FEIREP, el saldo no utilizado en el 2004, los recursos que ingresaron desde el primero de enero del 2005, los intereses generados en el 2004, así como el 45% proveniente del Fondo de Estabilización Petrolera "FEP" transferido al FEIREP no utilizados, ingresarán obligatoriamente a la cuenta especial "Reactivación Productiva y Social, del Desarrollo Científico Tecnológico y de la Estabilización Fiscal", y no podrán ser usados en fines de inversión diferentes a los previstos en esta Ley.

Art… Los recursos contemplados en el numeral 6 del segundo artículo innumerado de este Titulo, podrán ser utilizados para estabilización exclusivamente cuando los ingresos petroleros efectivos previstos en el Presupuesto General del Estado del ejercicio fiscal respectivo, fueren inferiores a los estimados en dicho presupuesto. Estos recursos se registrarán en la ejecución presupuestaria como ingresos. En el caso de utilización para financiar emergencias legalmente declaradas conforme el artículo 180 de la Constitución Política de la Republica, los

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POR: PABLO LUCIO PAREDES (Director De Investigación IDE)

Dudas y preguntas del momento En este momento el entorno económico plantea ciertamente una serie de dudas que han generando incertidumbre en el entorno económico y que afectan tanto la macro como la microeconomía. A continuación tratamos de poner esos interrogantes en un marco más claro de análisis.

¿Podrá el Gobierno financiar sus necesidades de este año?

pago del IVA, utilizar más fácilmente los fondos petroleros etc...

El problema es muy claro, los requerimientos financieros pueden sumar hasta: Déficit: 500 millones. Amortizaciones Externas: 950 millones. Amortizaciones Internas: 450 millones. No renovación de Certificados de Tesorería: 350 millones. Devolución de los Fondos de Reserva que limita el financiamiento: 350 millones. Cambio de la regla del IVA de "IVA facturado, IVA pagado": 100 millones Más gasto: 100 millones. TOTAL: 2.800 millones

La duda es si el efecto positivo de esta mayor inyección de recursos monetarios, se verá o no compensado, con creces, por el incremento de la incertidumbre en la economía, generada por los desequilibrios fiscales y financieros resultantes (tasas de interés más altas, restricciones crediticias, freno de la inversión y del consumo de largo plazo).

¿Se puede reactivar la economía vía gasto público?

¿Puede caer el precio del petróleo?

Casi todos los analistas creen que este fenómeno es de largo plazo y duradero, y que incluso el precio en los próximos meses podría alcanzar los 80 o 100 dólares el barril. Pero hay algunos (pocos) que empiezan a ver señales de lo contrario: una burbuja altamente especulativa que puede desmoronarse en cualquier momento.

La política del Gobierno va en esa dirección: utilizar los fondos del IESS para proyectos petroleros, dar facilidades en el

¿Se puede reforzar el dólar en el mundo?

Hace unos meses la tendencia generalizada llevaba a pensar que el dólar se depreciaría aún más en los mercados internacionales (algunos estimaban que la relación dólar/euro podía llegar a 1.60 o 1.80). Los recientes acontecimientos en Europa

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(por ejemplo, el rechazo dado al referéndum europeo) han modificado en algo esa perspectiva, el dólar ha ganado algo de terreno con el yen y el euro. Pero la duda sigue ¿en el largo plazo, serán más fuertes los desequilibrios fiscales y de ahorro que llevan a la depreciación del dólar, o las percepciones sobre la fragilidad de la zona euro que conducen más bien a su fortalecimiento?

¿Cómo va el TLC?

Hasta hace unos 6 meses atrás, parecía muy probable su aprobación. Luego, al inicio del Gobierno, la tendencia parecía desviarse seriamente hacia el otro extremo por la conocida posición antiTLC del Ministro de Economía, del Secretario de la Producción y del propio Presidente (probablemente limitada al tema de Propiedad Intelectual). Hoy la situación es probablemente intermedia, se ha llegado al momento de las definiciones más importantes, lo que genera dudas sobre el desenlace, pero al mismo tiempo el Gobierno muestra una posición más abierta (el tema de Propiedad Intelectual sigue siendo muy delicado).

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Crisis política

y el efecto en el consumo POR: JULIO JOSÉ PRADO (Subdirector Investigación IDE)

Nuevamente los ecuatorianos nos hemos enfrentado a un cambio abrupto del presidente de República, hecho que ha tenido algunas repercusiones coyunturales, en la economía. La dolarización, por sí sola, es una suerte de candado económico, que impide que el go bierno emita dinero en forma antitécnica y des medida, y que además, logra mantener la con fianza de la gente en la moneda, a pesar de que la confianza en el sistema caiga. Gracias a esto, la economía pudo transitar por la difícil re moción de un Presidente más, sin demasiados remezones. Basta imaginar, lo que hubiese pa sado en una economía no dolarizada, en la que el gobierno podía haber tomado cualquier medida populista desesperada, para tratar de salvarse. Pero claro, la dolarización solo reduce los efectos económicos de la inestabilidad pol ítica, no los elimina; si bien a nivel general, la economía continúa estable, vale la pena ver un poco más en detalle un aspecto crucial: la con fianza del consumidor y el nivel del consumo.

Durante gran parte del año 2004, el IEC, pre sentó una tendencia creciente, que solo se vio afectada cuando hubo fuertes rumores a me diados de año, de una posible liquidez en cier tos bancos de la Sierra. El índice llegó a su pun to más alto en enero del año 2005, momento en el que los buenos resultados macro económicos obtenidos durante el año, hacían prever que el 2005 podríamos transitar sin de masiados sobresaltos. Pero al agravarse la si tuación política, los consumidores comenzaron a tener una percepción económica negativa, lo cual se tradujo en una caída muy fuerte del IEC (tan solo entre marzo y abril, el índice cayó en 11%). Si bien, dijimos que la economía dolariza da no fue demasiado afectada por los aconte cimiento de abril, los consumidores son mucho más sensibles ante la coyuntura, lo cual explica el porqué de esta reducción en el IEC. Pero us ted se estará preguntando: ¿Qué tan preciso es este indicador? ¿Para qué sirve en la práctica?

Como es de conocimiento de los lectores de Perspectiva, el IDE, junto con Informe Confiden cial, han desarrollado una serie de indicadores que permiten medir la tendencia del consumo de las personas, en el corto y mediano plazo. Nuestro indicador exclusivo, IEC (Índice de Ex pectativas de Consumo), recoge la percepción actual y futura de las personas, sobre economía familiar, economía nacional y decisiones de compra. Cuando el IEC supera los 100 puntos, significa que la percepción de los consumido res es mayormente positiva, lo que se traduciría en una mayor propensión a consumir.

Indice de Expectativas de Consumo (IEC) Quito y Guayaquil QUITO

GUAYAQUIL

84,6

ABR 05

FEB 05

62,7 MAR 05

DIC 04

ENE 05

OCT 04

NOV 04

72,9 SEP 04

AGO 04

JUL 04

69,8

MAY 05

81,5

Algunos componentes del IEC Los consumidores perciben que tanto la situación económica del país como la de su familia será mejor el próximo año; en contraste, los componentes que muestran la percepción actual tienen un índice más bajo, y se recuperan con más lentitud después de la caída de Gutiérrez. El componente que mayor aspectos positivos presenta a lo largo de toda la serie, es el de la economía familiar futura; esto se explica, porque la gente sí percibe los beneficios de tener una tasa de inflación baja, y espera que el próximo año, la situación sea mejor o igual. El índice más bajo (dentro de los componentes del IEC presentados aquí, que no son todos) lo encontramos en la percepción respecto a la economía nacional actual, pues la gente tiende a poner en "la misma olla" a la situación económica y a la política.

El IEC, ha demostrado tener alta correlación con lo que sucede en el mercado. De hecho, he mos encontrado que las cifras de variación del consumo nacional trimestral que publi Algunos componentes de nuestro indice ca el Banco Central, tienen la misma (¿Qué opina la gente sobre...?). Mientras más tendencia que el IEC (según el BCE, el cerca de 100, más positiva es la percepción de las personas. consumo en el 1er trimestre de este año cayó en 0,8%...nuestro índice refle ja una caída similar). La diferencia está en que el Banco Central tarda en publi car las cifras trimestrales del consumo, mientras que el IEC está disponible con mayor anticipación, y nos per mite saber con bastante certe FEB 04 ABR 04 MAY 04 JUN 04 NOV 04 ENE 05 ABR 05 MAY 05 za cual es (y cual será) la ten Economía Economía Economía Economía familiar pa´ís familiar país dencia de consumo de las futura futura actual actual personas. Así, antes de que el Ventajosamente, los efectos en el consumo que BCE publique sus datos del 2do trimes tuvo la caída de Gutiérrez y la incertidumbre del tre de 2005, nuestro índice muestra 72,4 nuevo gobierno, fueron temporales, por lo que una recuperación de la confianza de se espera que la demanda repunte en los los consumidores (el alza entre abril y próximos meses…pero claro, nunca se sabe que junio fue del 6%), lo que se traducirá nuevas "travesuras" inventarán los políticos, por en una recuperación del consumo en lo que siempre es bueno estar atentos a estos los próximos meses (cuya sostenibili índices. dad se verá en función de las accio JUN 05

Indicadores de consumo

nes que tomen las autoridades del gobierno).

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Crecimiento mediante la Diversificación no relacionada POR: ERNESTO NOBOA VALLARINO (Profesor del IDE)

Una estrategia de cre cimiento (EC) adopta da por algunas em presas ecuatorianas es la diversificación relacionada, que es simplemente la am pliación de su porta folio de productos en categorías que com parten actividades im portantes como la manufactura, el mar keting, las ventas, y la distribución. Así, para un fabricante de deter gentes es relativamente fácil ingresar al mer cado de jabones, y margarinas. Una ventaja importante de esta EC es que la Alta Direc ción de la empresa aprovecha su experiencia con un mismo tipo de clientes o en un mer cado que conoce para penetrarlo con nue vos productos. Sin embargo, esta estrategia no es la única cuando se busca, además de crecer, maximizar los resultados económicos utilizando óptimamente los recursos de la empresa.

estadounidense de más de 150 años de antigüedad, que hasta hace poco fue fabricante de motores y compresores para transportar gas natural por tuberías demuestra la utilidad de una óptima EC. Con la intención de disminuir su dependencia en la estacionalidad del mercado del gas natural, y siguiendo una diversificación no relacionada, Cooper se convirtió - luego de más de 60 adquisiciones - en una empresa fabricante de productos tan diversos como herramientas manuales, partes automotrices, y productos electrónicos.

Otra EC es la diversificación no relacionada. Esta estrategia introduce a la compañía en sectores distintos al que está acostumbrada a competir, y distinto al mercado que conoce. Por esta razón no es extraño que su probabilidad de éxito sea menor que con la diversificación relacionada, tal como ha sido demostrado por cientos de compañías que fracasaron en el intento. No obstante, debido a que el concepto de no tener los "huevos en la misma canasta" sigue siendo muy atractivo para muchos empresarios, más aún en un entorno de alto riesgo como el ecuatoriano, la diversificación no relacionada es una estrategia de crecimiento válida, y potencialmente exitosa mientras se sigan ciertas "buenas prácticas" corporativas. Adoptándolas, un fabricante de detergentes podría tener éxito en la fabricación de bicicletas(!)

El propósito de conocer la EC actual es entender las limitaciones de la compañía, un primer paso ineludible si se busca diseñar una EC realista. Para entenderla, se debe analizar a fondo las características de los productos, categorías de productos, y/o negocios de la empresa, la relación entre ellos, cómo son dirigidos, y cuál es su importancia relativa en la empresa. El objetivo de este análisis es determinar cuáles son las habilidades que la empresa ha desarrollado, que puedan ser extrapolables a otros sectores donde aspira competir.

Como ejemplo de "buenas prácticas", el éxito de Industrias Cooper - una corporación

Cuando todavía era una fábrica exclusiva mente de motores y compresores, Cooper

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A continuación veremos algunos ejemplos de "buenas prácticas":

Entender muy bien la EC actual y las habilidades de la compañía

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entendió que había desarrollado experticia en procesos de fabri cación, sin importar la naturaleza de los pro ductos. La Alta Direc ción concluyó que si sabía producir motores y compresores, no le sería difícil aprender a fabricar otros produc tos distintos y no rela cionados a los actua les. Así, visualizó que a través de sus expertos en manufactura podría transferir las mejores prácticas entre las nue vas fábricas del grupo, mejores prácticas que incluían técnicas de reducción de costos, pro cedimientos estándar, inversiones de capital, compras, calidad, logística, preservación del medio ambiente, ingeniería, etc.

Adoptar reglas simples Las empresas que han tenido éxito en su diversificación no relacionada han desarrollado pocas reglas simples que las guían, y orientan hacia el reconocimiento y explotación de oportunidades. Sus beneficios son varios. Primero, enfocan la empresa en la utilización óptima de sus recursos humanos, materiales y financieros. Segundo, sirven de punto de referencia para la toma de decisiones. Tercero, indican cuáles son los límites dentro de los cuales se ha de mover la empresa (clientes, geografía, tecnologías) para evitar perseguir ratones cuando debería perseguir elefantes. Finalmente, dotan a la empresa de experticia en procesos importantes, adquirida mediante la repetición de acciones. No existe un número ideal de reglas simples, pero la experiencia indica que entre 2 y 7 pueden guiar eficazmente el crecimiento de la empresa. También es importante que sean tangibles y cuantificables, y que no sean cambiadas con frecuencia.

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Siguiendo reglas simples, Cooper limitó su grado de diversificación no relacionada. La compañía decidió adquirir - exclusivamente compañías con ganancias estables, o una estacionalidad inversa a la de la industria del gas natural. Además decidió enfocarse en compañías que emplean tecnologías de producción maduras, y que participan en mercados predecibles. Y sobretodo, persiguió compañías que compartían sus fortalezas, e.g. fabricantes líderes y de buena reputación.

Establecer metas audaces: salir de la zona de confort y crear una obsesión por ganar Con los supuestos de que no es fácil desenvolverse en un entorno competitivo, y que un gerente nunca está del todo tranquilo, la zona de confort es aquella donde la Alta Dirección percibe que conoce tanto la empresa y su entorno que se siente relativamente cómoda con la idea de cumplir un presupuesto anual que proyecta el presente en pasos pequeños. Por el contrario, para aprovechar su potencial de crecimiento se necesita salir de esta zona de confort adoptando un estilo de dirección emprendedor, dominado por la búsqueda activa de nuevas oportunidades, y por el hambre de crecer a pesar de la incertidumbre. Para salir de la zona de confort, y desarrollar

el estilo de dirección emprendedor es indispensable que la Alta Dirección desarrolle una obsesión por ganar. La Alta Dirección debe entenderla como una actitud de competencia contra sí misma en su lucha por lograr metas cada vez más altas, las cuales al momento de planteárselas - podría inclusive desconocer cómo alcanzar. Consecuentemente, para desarrollar esta obsesión por ganar se necesita establecer metas audaces, y revisarlas periódicamente. Una meta audaz no necesariamente consta en el presupuesto anual, pero se la reconoce fácilmente cuando produce en la Alta Dirección una "sensación de vértigo". Forzados por la estacionalidad de su facturación y sus ingresos, la Alta Dirección de Cooper se vio forzada a imponerse metas audaces. De esta forma, la creación de valor se convirtió en su objetivo principal. Concretamente, se comprometió a aumentar las ganancias por acción (earnings-per-share) en 5% sobre la inflación anual, y, a consistentemente, lograr un retorno sobre el patrimonio (ROE) de 12% sobre la inflación anual. Finalmente, apuntó a limitar los Pasivos al 40% del Total Patrimonio.

Lograr sinergias durante el proceso de crecimiento Crecer y simultáneamente maximizar resulta dos económicos es po sible mediante el apro vechamiento de sinergias entre produc tos, categorías de pro ductos o divisiones de la compañía. Las sinergias son el resultado económico del conjunto de acciones que permi ten que el valor de la empresa como un todo sea mayor que la suma del valor individual de los productos o las divi siones que la confor man. A su vez, estas se obtienen compartiendo actividades (diversifica ción relacionada), y/o transfiriendo habilidades (diversificación no rela cionada), entre divisio

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nes. En el caso de la diversificación relaciona da (e.g. un fabricante de detergentes que decide fabricar y vender jabones), la identifi cación de sinergias es más obvia, sinergias que se logran creciendo con productos que comparten las mismas actividades, y que evi tan su duplicación. Por el contrario, en el caso de la diversificación no relacionada (e.g. un fabricante de detergente que decide fabricar y vender bicicletas), la identificación de siner gias es menos obvia, pero se logra transfirien do habilidades que permiten aumentar la productividad de la corporación. Por ejemplo, un fabricante que transfiere técnicas de re ducción de costos de manufactura (una habi lidad) a una reciente adquisición, disminuye su costo de producción, y logra sinergias que aumentan su resultado económico por enci ma de su valor previo al proceso de reduc ción de costos. Cuando un nuevo producto o división incrementa las ventas pero no permite obtener sinergias, es probable que con el paso del tiempo - y debido al desenfoque de recursos humanos, financieros, y materiales se convierta en un lastre para la compañía, y deba ser liquidado o vendido. Transfiriendo habilidades durante su diversificación no relacionada, Cooper logró sinergias importantes a través de un sinnúmero de acciones: movió fábricas recientemente adquiridas a zonas donde podían contar con mano de obra más cualificada, concentró la producción en productos más populares y rentables, desarrolló una fuerza de ventas con menos y mejor preparados vendedores y entrenados para promover todos los productos de la corporación, consolidó el personal de I+D y de sistemas en un solo edificio, y eliminó funciones administrativas duplicadas.

(1) Entender la Estrategia de Crecimiento actual, (2) Elaborar reglas simples que indiquen los límites del camino que la compañía debe seguir, (3) Imponerse metas audaces que señalen su finalidad, y (4) Lograr sinergias que permitan que la empresa siga el camino de la manera más eficiente posible.

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