Atelierul Produselor Creative

„Cel mai bun mod de a prezice viitorul este să-l inventezi tu.”

—Alan Kay

Super duper APC :-)

Ziua 1: Understanding Value 9 mai 2012

Observator la Atelierul Produselor Creative Live-blogging cu Bogdan Bîșcă http://bogdan-bisca.blogspot.com/2012/05/observator-la-atelierul-produselor.html

10:04 - Marius Ursache ia cuvântul. Primul aliniat din prezentarea lui se numește Me. 10:04 - Să fim fair play, aliniatul 2, You. [Râsete și glume] Pontul e ca fiecare să fie original, se refuză prezentarea clasică. Peste 5 zile trebuie să ne amintit fiecare despre ce a spus fiecare. Vom vedea.

10:14 - Colegă de scaun îmi e Oana Filip. E cu telefonul în mână, logată pe Facebook.

10:20 - Ideile selectate:

Știu că toți curioșii sunt acum aici și citesc :). Citiți până la capăt, reveniți și recitiți. Updatez.

Sunt la Atelierul Produselor Creative. Stau în spatele sălii de training, comod, cu 23 de oameni creativi aliniați (5 echipe cu idei faine, organizatori și fotografi). În față scrie Understanding Value @ Marius Ursache #APC. Adriana Ursache prezintă „regulile” jocului. Dăm telefoanele pe silent și începem discuțiile.

1. Platformă de generare de conținut video 2. Aplicație online pentru combinarea elementelor din garderobă. Un dulap virtual, integrat pe Facebook 3. Aplicație User Experience pentru cercetare și testare 4. Accesorii din materiale reciclabile 5. Aplicație cu harți care permite asocierea emoțiilor cu locuri. Idee numai bună pentru marketing 10:26 - Business Model Generation - carte numai bună de citit, recomandarea lui Marius Ursache.

Din cuprins:

• • • • • • • • •

customer segments value propositions channels customers relationships revenue streams key resources key activities key partners cost structure

[Liniștea acută, se aud numai blițuri și Marius Ursache. Atenție și concentrare. Totu-i clar, nimeni nu are întrebări.]

10:40 - Totul se exemplifică, să ne fie și mai clar :).

Modele de business: Apple, Amazon, Google.

10:47 - Task: aplicarea modelului de business pe ideea fiecărei echipe.

[Relaxarea prinde sunet. Se inițiază discuții și glume.

Cu toții întoarcem capurile-n stânga și-n dreapta, foșnim foi, închidem și deschidem pixuri. Totul cu zâmbet.] Nota Benne! Aici nu este un concurs. Toata lumea căștigă din acest program.

10:50 - Încep discuțiile. Argumente multe din partea fiecăruia [asta-mi place :)]. Se intră în discuție prin ridicare de mână [și asta-mi place, mi-e ușor să înțeleg :)].

11:00 - Gata cu discuțiile comune, se restrânge totul în echipă, se rezolvă taskul. Deadline 30 minute. [forfotă :)]

11:15 - Oana Filip: „Ce-mi place când se lucrează” [imaginați-vă cum o spune cu tot entuziasmul :)] 11:30 - Redeschidem rândurile. Cu fața spre mentor. Să ascultăm modelele de business create.

[Timpul de prezentare e scurt, analiza serioasă și fără supărare. Aici e vorba de afaceri. Cred că-i bun tonul ăsta, iar participanții care ies în față sunt curajoși :)] [E multă motivație aici. Și-mi dau seama din discursul participanților. Dacă pun smileuri în fiecare didascalie e pentru că îmi place atmosfera din sală :)] 12:05 - Vin întrebări și sugestii din rândurile din spate, unde sunt coleg de scaun cu Oana Filip, Adriana Ursache, Emanuel Martoncă și Dragoș Mânzățeanu.

12:15 - Trecem la partea a 3 a. Marketing. Ce este piața? „Un grup de clienți (nu un loc) care împărtășesc caractersitici comune și care sunt interesați de aceleași servicii.” Din aceeași discuție: • • • •

Total addressable market Market maturity Competition Fă mult research, e posibil să mai exista pe piață o idee ca a ta. În situația asta, diferențiază-te prin ceva.

• Competiția e bună, ea creează piață.

• Red ocean strategy vs. Blue ocean strategy (eliminate, reduce, raise, create)

13:00 - Partea a 4 a. Customers. Ce știm despre ei (social, goals, pains)? Echipele urmează să-și deseneze (da, deseneze) clientul. Pont: 5 Why. Întreabă de 5 ori „De ce?” când îți cercetezi clienții [:)]

Ce am aflat? Cum e clientul fiecărei echipe, ce diferențe au apărut între ce credeau echipele și cum sunt în realitate publicurile lor, ce modificări vor face după acest experiment.

13:36 - Pentru că taskul nu e gata, Marius Ursache își motivează participanții cu o poză făcute în hol.

Sandviciurile îi așteaptă. [E un soi de negociere asta, ca-n afaceri :)]

18:00 - Ce este un start? Marius Ursache: „Ceva nou în condiții de incertitudine extremă.”

13:44 - Ce-l mai important aspect atunci când gândești o afacere: să ai clienți.

13:45 - Exercițiu: Echipele pleacă pe teren. Își caută publicul și-l intervievează. La ora 16:00 ne revedem în sală. Ei trebuie să-și aducă aici și un client [:):):):):)] Pauză Prima echipă a revenit, însoțită de client. Se cer puncte pentru promptitudine :). S-au reocupat toate scaunele din sală. Intră în ecuație și clienții, 5 la număr [o echipă rămâne fără bulină roșie, o alta primește 2].

Într-u startup, planul de afaceri are un rol mai puțin important. Începe cu un produs mic, când ipotezele ce fac referiri la public îți sunt confirmate, dezvoltăl. Personalizează.

• Build -> Measure -> Learn • Nu te concentra pe a face bani.

• Nota: Thea lean startup, Eric Ries Poveștile cu Bill Gates sunt nelipsite în contextul afacerilor. [Din nou e liniște. Poveștile despre oameni puternici și afaceri de succes sunt mereu fascinante. Ochi și urechi.] Produsele se schimbă, ideile se schimbă. Păstreați echipa! Nu vă îndreptați spre oferta altora dacă nu fac parte din țintă.

Acordați mereu atenția segmentului vizat. Focus.

Sfaturi de notat cu roșu de la Marius Ursache, iar în genericul de final secvențe din The Social Network.

16:00 - Partea a 5 a. Putting everything together.

Facem cunoștință cu fiecare public țintit de echipe.

Fiecare dintre cei 5 clienți aduși în sală dau scurte interviuri. Ne uităm și la „pozele” lor [taskul de la partea a 4 a. [Clienții aduși în sală sunt simpatici, răspund deschis la întrebări, ba mai prind și la glume]

Ziua asta e o experiență cât o carte stufoasă. Mi-a făcut plăcere! :) PS: Am tras cu ochiul în chestionare. Mi-au confirmat rostul expresiilor de pe fețele participanților.

Le-a plăcut și le-a fost util.

Ziua 2: Creating Value 10 mai 2012

Ziua 2 la Atelierul Produselor Creative Live-blogging cu Anca Gîlcă http://ancagilca.com/atelierul-produselor-creativeday-2/

echipele. Andrei Roşca face cunoştinţă cu echipele şi, mai pe scurt, spune că astăzi vom afla cum să implementăm ideile noastre astfel încât chiar să avem succes şi nu doar să credem asta.

10.14: Hopa! Ce e ăla antreprenoriat? Echipele răspund: o iniţiativă pe care o dezvolţi. Andrei ne ajută să aflăm de ce au venit echipele la Atelierul Produselor Creative şi unii omuleţi au venit din curiozitate, alţii pentru că vor să devină antreprenori.

10.17: Ce e greu ca antreprenor şi, totodată, ce contează? Andrei întreabă, echipele răspund: dificil e să găseşti oamenii potriviţi şi echilibrul, dar libertatea este priceless.

Bogdan a transmis în direct ieri de la Atelierul Produselor Creative. Azi preiau legătura şi vă promit că mă voi strădui să povestesc ce se întâmplă astfel încât să regretaţi că nu sunteţi aici Ne-am pregătit cu o cafea, o muzică bună, un zâmbet şi…începem. Echipele şuşotesc şi mai trag cu ochiul la Andrei Roşca, mentorul zilei. Andrei va trata cu echipele astăzi subiectul “creating value”.

Să ne aşezăm frumos şi să vedem ce urmează.

10.12: Adriana are grijă ca toată lumea să ştie ce se va întâmpla, face şi glume ca să mai destreseze

10.20: Antreprenoriatul e despre a face bani, a aduce valoare unei comunităţi, a face ceva pentru tine. Şi echipele ascultă curioase care e povestea de antreprenor a mentorului de azi: a avut mai multe iniţiative, a început mai multe proiecte, unele au reuşit, altele n-au mers şi le-a închis iar unele n-au mers dar…e încăpăţânat:) [Îmi place că se râde ] [Oana mă trage de mână, facem o poză şi revenim la tastat] 10.28: Andrei explică: cu firma sa, Spada, a început prin a lucra cu clienţi mici şi consideră că a fost foarte bine aşa. Pe slide văd că acum are în porto-

foliu clienţi precum: TUC, Rama, Nivea, Microsoft, Altex, Jacobs.

10.42: În antreprenoriat şi creativitate e vorba despre spart tipare. De reţinut, nu?

10.30: Touche! Cea mai importantă resursă într-un business e reprezentată de oameni! Good point, Andrei! Mai mult decât atât, cele mai dificile probleme de care s-a lovit Andrei în business-urile sale au avut legătură cu oamenii aşa că, după o perioadă de timp, a realizat că e foarte important să îi cunoască şi a investit timp şi energie în asta.

10.44: Andrei provoacă echipele: sunteţi creativi sau analitici? Unii zic că sunt creativi, alţii analitici dar sunt şi membri ai echipelor care spun că le au pe amândouă.

10.34: “Dacă chiar vrem putem să punem pe foaie caracteristicile omului curajos însă unicitatea individului este dată de intersecţia a patru trăsături: curaj, frică, iniţiativă şi loialitate”, spune Andrei Roşca.

10.36: Ce îi face pe oameni excepţionali? Avem acces la aceleaşi resurse însă doar unii sunt excepţionali. Ei bine, Andrei zice: în mare parte, ţine de experienţele copilăriei şi apoi de deciziile pe care le iei de-a lungul vieţii. Sunt oameni care vin dintr-o zonă analitică şi care, la un moment dat, decid să îşi dezvolte partea de creativitate. Şi invers. Concluzia e că unii sunt analitici şi unii creativi, însă nu există persoana bună la amandouă. Totuşi un creativ poate să işi dezvolte partea analitică (şi vice-versa).

Andrei spune că e tricky.

E vorba de a ancora nişte idei geniale, pe care nu le înţelege nimeni, în realitatea societăţii. Sănătos pentru fiecare dintre noi este să ne pese de ce vrem noi şi nu de ceea ce zice societatea. Să fie asta o altă definiţie a antreprenoriatului?

E important să ne dăm seama care parte este mai dezvoltată la noi – creativ vs analitic – ca să ştim pe ce parte trebuie să lucrăm. Când lucrezi în echipă ai nevoie de ambele tipuri de persoane: şi creativi şi analitici că altfel se creează un dezechilibru. Întrebări bune: ce fel de oameni aveţi în echipă? Dar ştii ce fel de persoană eşti tu?

10.48: Concluzia mini-dezbaterii: într-o echipă de antreprenori e mai bine să fie persoane analitice pentru că, în general, creativitatea este folosită.

Oana, ce zici? Stai că vine ceva interesant: analiza te poate duce în direcţii greşite şi te poate face să crezi că ce spui tu e corect, nu mai ai ce învăţa pe unele direcţii.

Ei, şi creativitatea te poate duce în direcţii greşite.

Cea mai des întâlnită: un creativ crede că ideea sa e genială însă societatea nu îl înţelege. Şi da, ideea poate fi genială însă are nevoie de o chichiţă care să o ancoreze în realitatea societăţii.

10.57: Asta îmi place – Andrei întreabă care sunt părţile creative ale proiectelor şi unde e nevoie de analiză? Echipele justifică prin prezentarea membrilor (unii creativi, alţii analitici şi chair unii la

mijloc) şi a ideii de afacere. Mentorul îi provoacă şi pune întrebări prin care vrea să afle tot mai multe.

Oare îi scoate din zona de confort?

11.09: Stăm la poveşti despre lucru în echipă. Morala: dacă ne înţelegem sau nu cu membrii echipei e important şi ne poate determina succesul sau eşecul.

[Se pricepe Andrei! Ceva întrebări incomode pentru echipe, apoi ceva glumiţe ca să îi binedispună] 11.15: Ok, să luăm organizarea echipelor la “puricat”. Ce funcţie are fiecare, există un manager pentru fiecare echipă, le lipseşte ceva acestor echipe, de ce ar mai avea nevoie ca să fie organizaţi cum trebuie? Da, se descoperă că, probabil din prietenie şi ca să nu se supere nimeni, echipele nu şi-au numit un project manager. “Trebuie să fie cineva numit în funcţia asta şi ca să nu apară discuţii vă înţelegeţi între voi că nu e mai presus ca ceilalţi membri ai echipei”, îi sfătuieşte Andrei.

Nu-i frumos din partea mea (probabil) să scriu asta însă unii membri ai echipelor nu par prea deschişi la învăţare. Nu de asta au venit aici totuşi?

11.28: Se discută de bani şi Andrei pune întrebarea care face ca sala să zumzăie: de câţi bani aveţi nevoie pentru proiect? Să căbărâm de pe noriţorul pufos şi să dîm piept cu realitatea şi din punct de vedere financiar.

Pe ce dăm banii în afacere: oameni, promovare, calculatoare, costuri de înfiinţare a firmei, domeniu server. Asta au răspuns echipele. Andrei le dă task: cu pixul pe hârtie calculaţi cât vă costă astea.

11.51: Jocuri de cuvinte şi multe “De ce”-uri. Andrei îi ajută pe participanţi să se cunoască mai bine, să îşi cunoască echipa, să descopere de ce vor să facă anumite lucruri în viaţă, inclusiv o afacere.

11.58: Ce legătura are un business cu siguranţa şi fericirea? Unii aleg un job full-time într-o companie pentru că vor siguranţă. Fericirea însă, de cele mai multe ori, se atinge ieşind din zona de confort. Asta caută antreprenorii: fericire.

12.06: Analiză. Andrei ne provoacă să ne întrebăm care sunt valorile noastre. Problemele apar, de obicei, când analiza se bate cap în cap cu ceea ce simţim. În acest moment, intervin valoarile întrucât decizia o vom lua în funcţie de acestea. Da, se discută de business, antreprenoriat aşa cum nu au mai făcut-o participanţii nicioadată.

12.09: Task 2 pentru echipe: “identificaţi două valori care vreţi să le ataşaţi proiectelor voastre.

De ce tocmai acele două? Ce se întâmplă când un membru al echipei sau un angajat le încalcă?”

12.11: Results only work environment (ROWE).

Acesta este un sistem pe care Andrei îl foloseşte şi ne explică ce înseamnă: identifică oamenii mai degrabă creativi.

De citit: Drive, de Daniel Pink. Am reţinut că acest autor a clasificat oamenii în două categorii: blue colours şi white colours. Aflăm din carte de ce.

12.17: Ajungem la motivare. Cum ne motivăm oamenii din echipă în funcţie de tipul acestora – blue colours sau white colours? Identificăm: autonomie, dezvoltare profesională şi a face. Pentru fiecare dintre noi, aceşti trei termeni reprezintă diferite lucruri.

Se discută despre lucrul de acasă, lucrul la birou, stil de management, componenţa echipei, tipuri de angajaţi, motivare, remuneraţii, şedinţe, prezentări.

Andrei exemplifică şi povesteşte cum lucrează la Spada şi BookBlog.

12.22: Task 3 pentru echipe: cum vă sunt vouă de folos cele discutate mai sus în viitorul business?

13.15: SOS! SOS! Suntem tot aici, şi eu şi Oana.

Am fost prinse în discuţiile despre oameni, relaţiile cu partenerii de afaceri şi angajaţii. Vine acuşi pauza de prânz şi, mai apoi, până la ora 16, echipele vor lucra pe task-urile date de Andrei.

Pauză 16.10: Am revenit din pauză. De fapt, pauza a fost doar pentru mine pentru că echipa a lucrat la buget.

Andrei a notat sumele la care au ajuns echipele. Aş zice că sumele nu sunt importante. După cum i-a

întrebat şi mentorul, important este răspunsul la întrebarea: De unde faceţi rost de bani?

Se discută, echipele par să îşi piardă puţin din entuziasm. Da, în general aşa se întâmplă când pui ideea de business pe hârtie şi ajungi la capitolul bani.

Andrei Roşca sfătuieşte: dacă vreţi ca banii să vină de la un investitor atunci trebuie să îi prezentaţi acestuia mai multe “filme” ca să vadă că sunteţi capabili, că vă veţi descurca dacă ceva merge prost şi aveţi un plan B, că nu îşi va scoate măcar banii care i-a investit. Problema majoră cu investitorii e că trebuie să vadă că vă pasă, că aveţi încredere în ideea voastră de business. Nu e uşor să îl convingi să dea 40.000 euro, nu?

16.19: Întrebare pentru echipe: Cum scoateţi bani din asta? Răspunsurile sunt diverse şi destul de nesigure. E şi amuzant şi dureros: Andrei are grijă să nu descurajeze echipele dar, în acelaşi timp, să le aducă cu picioarele pe pământ şi să înţeleagă piaţa. În acelaşi timp, mentorul vrea să înţeleagă cât mai bine echipele şi ideile lor de afaceri.

16.29: Andrei trage nişte concluzii: tindem să bugetăm cazul ideal al business-ului, oricât de mult am încerca să rotunjim buget şi să şi punem în plus tot nu vom ajunge la un buget corect şi nu ne vor ajunge banii. Manu, mentorul de sâmbătă, intervine: mai bine dă-i posibilului investitor un buget între 60.000 şi 70.000 euro. Dacă vă veţi duce la el cu o sumă fixă şi veţi vrea să îi si argumentaţi (că doar voi ştiţi că aveţi dreptate) investitorul va crede din

ce în ce mai mult că greşiţi. Spre exemplu, dacă azi prezinţi bugetul în euro tu nu poţi controla cursul valutar de peste o lună şi, automat, bugetul tău va suferi modificări şi, dacă ai făcut un buget fix, vei fi influenţat.

16.40: Se dau exemple de business-uri care pentru noi par a fi business model însă nu sunt: Twitter, Instagram.

Creşterea profitului ţine mult de modelul de business făcut de iniţiatorii afacerii. Andrei zice că avem cheltuieli care variază şi nu le-am ştiut de la început aşa că bugetul realizat acum de echipe ar trebui realizat şi pentru viitor (cum ar arăta bugetul vostru peste 1 an de activitate). YNAB.com e un tool de planificare financiară numai bun pentru persoanele fizice şi business-urile mici.

16.49: Se discută acum despre valori. Echipele enumeră: încredere, transparenţă, loialitate, integritate. Ce credeţi că le spune Andrei? E o valoare faţă de echipă, faţă de client? De ce?

16.54: Bani vs respect – aţi promova un produs mediocru? Echipele se mişcă pe scaun parcă enervate de idee şi spun că dacă faci chestii proaste înseamnă că nu respecţi clienţii.

Ahhh, de-ar gândi toţi oamenii de afaceri ca echipele noastre! Totuşi, Andrei punctează bine: de cele mai multe ori nu cumpărăm produsul, ci marketingul acestuia. Corect, nu?

17.03: Timpul. Echipele sunt dispuse să sacrifice timpul personal pentru a îl investi în dezvoltarea afacerii. Mentorul întreabă: până la ce punct sunteţi dispuşi să faceţi asta? Un atlet de performanţă care mereu a exersat şi a câştigat este mulţumit că este cel mai bun însă nu e neapărat fericit.

17.34: De ce au nevoie echipele pentru a spune “Start lucru la afacere!”: bani, timp (unii au job aşa că trebuie să ia în calcul ideea de a îşi da demisia), documentare, know-how (nu au cunoştinţe de business aşa că au dorinţa să înveţe de unde, de la cineva).

Andrei aduce o întrebare: cum faci rost de know-how?

Cel mai bun răspuns din sală: apucă-te să faci ceva.

17.40: Se trag concluzii. Pentru business avem nevoie de echipă şi trebuie reţinut că aceasta contează cel mai mult! Mai avem nevoie de bani, identificăm un finanţator. Iar, finanţarea va veni dacă investitorul are încredere în idee, business plan şi echipă. Avem nevoie şi de un sistem de valori pentru că orice organizaţie poartă valorile oamenilor care au fondat-o. Trebuie să şi înţelegem că perfecţiunea e ceva ce nu poţi să atingi însă trebuie să tinzi mereu spre ea!

Nu toţi vor (şi trebuie) devină antreprenori. Ba chiar unii se simt foarte bine în postura de angajaţi şi sunt foarte buni. Dar…dacă voi vă doriţi să deveniţi antreprenori atunci trebuie să porniţi de undeva.

Găsiţi acel punct şi daţi-i bătăi ţinând cont de cele discutate (scrise) azi!

Ziua 2 la APC cu Andrei Roșca Live-blogging cu Oana Filip http://oanafilip.blogspot.com/2012/05/ziua-2-laapc-andrei-rosca.html

şi-au făcut efectul, altfel nu îmi explic de ce e aşa liniştită. *Cine ar fi crezut că o să am oportunitatea să particip la un workshop susţinut de Andrei Roşca? Acum ceva timp aflasem de cartea „Suntem furtuni”, a urmat salvarea blogului în bookmarks, am auzit de Spada, m-am înscris la newsletter. O creştere organică, cum s-ar spune. :) 10:13 - Andrei începe printr-o ironie fină cu privire la faptul că e „groaznic” că se află în faţa participanţilor. Altfel spus, îi pregăteşte subtil pentru ziua de astăzi: „Primele patru ore vorbim despre mine şi dacă mai avem timp, vorbim şi despre voi.”

Am ochii pe jumătate deschişi, dar sunt sigură că până la finalul zilei vor fi mari cât cepele. Andrei Roşca e în „faţa clasei”, gata să facă prezenţa şi să dea drumul la lecţie. Pe flipchart stau scrise trei cuvinte: „echipă”, „sistem + valori” şi „perfecţiune”.

Presimt că tot astea au apărut la un moment dat şi în sediul Spada. :) 10:07 - Fondate îţi instalează echipamentul foto şi video, lumea se aşează cuminte pe scaune, Adriana face ultimele precizări. Let’s roll! Anca a băut două cafele, dar parcă e prea cuminte. Cred că încă nu

Întrebare pentru 10 - „Cine ştie ce e ăla antreprenoriat?”

Sunt vreo 3-4 oameni care spun că au mai avut iniţiative de a face start up-uri şi că unele dintre ele încă funcţionează. Răzvan Gîrmacea a dat drumul la o discuţie legată de avantajele legate de antreprenoriat, printre care şi posibilitatea de a implementa propriile idei sau gradul mare de libertate.

Dacă ieri Marius ne spunea despre cei „5 DE CE”, se pare că Andrei are vreo 10 în buzunar. Participanţii nu scapă aşa uşor după ce îşi fac cunoscute gândurile cu privire la ce vor să facă.

Ha! Cică Andrei a încercat să îşi facă o firmă la 17 ani, iar de atunci îşi dă seama cât de greu este să reuşeşti cu adevărat în piaţă. Ne dă o grămadă de exemple de business-uri pe care le-a încercat şi care l-au ajutat să îşi dea seama la ce se pricepe şi la ce ba. *Abia astăzi aflu cum a pornit iniţiativa Bookblog, faptul că cei implicaţi au mers prin oraşe pentru evenimente cu şi despre cărţi, *Am ajuns şi la Spada, unde Andrei precizează în trecere că acolo se fac lucruri cu cap şi coadă şi că încearcă să le demonstreze clienţilor că se poate.

10:34 - Apropo de nevoia de eşec, sub diverse forme, Andrei spune că din tot ce nu a mers el a învăţat cel mai mult. Că nu întotdeauna clienţi mari sunt cei mai deştepţi, că a învăţat pe parcurs, că ştia foarte clar care erau consecinţele dacă lucrurile pe care le făcea nu se dovedeau a fi bune, eficiente.

Andrei întăreşte încă o dată ideea lui Marius de ieri, legată de importanţa echipei în orice demers legat de business, dar nu numai. Între timp, s-a schimbat puţin registrul şi vorbim despre creativitate, unde Andrei pomeneşte o dată în plus de oamenii pe care îi are alături.

Cică noi suntem învăţaţi să nu etichetăm, să nu clasificăm oamenii, deşi în marketing şi în bunsiness în general este foarte mare nevoie de aşa ceva Tocmai pentru că ne ajută să ne dăm seama care sunt nevoile individuale şi implicit le vom putea satisface pe măsură.

*Uneori e mult mai important să ţi se povestească lucruri decât să ţi le prezinte ca la şcoală. Mai ales când povestea vine ca un rezultat al experienţelor prin care persoana cu pricina a trecut. Şi da, Andrei Roşca se încadrează în categoria celor care transmit clar şi răspicat o serie de mesaje bune de notat în agendă.

Bonus: Andrei a fost atât de curios încât şi-a bătut capul ca să afle de ce unii oameni sunt excepţionali, în timp ce alţii sunt doar buni. Explicaţia e lungă, dar printre elementele care contează se numără şi cei 7 ani din copilărie, petrecuţi acasă, cu familia şi tot tacâmul. [Linia fină între analitic şi creativ este reprezentată de dorinţa de a vâsli din ambele bărci. Lucru care nu e sănătos pe termen lung deoarece presupune să îţi forţezi un pic norocul şi să nu mai fii tu.]

Să nu care cumva să uităm că Andrei e responsabil să îi scoată pe participanţi din zona de confort. Se pare că îşi pregăteşte terenul cu mare iscusinţă.

Unul dintre participanţi ne spune că el nu ştie dacă e analitic sau creativ, adică dacă asta e ordinea.

Motivul e legat de faptul că tatăl lui i-a băgat matematica în cap, iar mama a insistat cu zona esteticului, frumosului, a picturii în mod special.

Andrei îi pune pe gânduri pe participanţi: „Ce fel de oameni aveţi în echipă? Mai degrabă analitici sau mai degrabă creativi?” „Eu cred că e mai ok pentru o echipă de antreprenori să fie analitică deoarece creativitatea o folo-

seşti în general, adică în mod curent.” Asta spune Andrei, cu precizarea clară că e un citat. Voila! :) 10:49 - Andrei îi roagă pe participanţi să îşi prezinte pe scurt ideea. E un pic surprins de namingul extrem de creativ al celor din echipa „Ursuleţii Bionici”.

Mai departe, fiecare echipă vorbeşte despre ce e creativ şi ce e analitic în ideea pe care şi-au propus să o transforme într-un business. Dacă pentru participanţi era foarte clar ce probleme rezolvă cu produsul lor, ei bine, Andrei pune întrebări incomode, la care răspunsul nu mai vine atât de natural. *Small talk cu Anca în spatele sălii: Oana: Ce negru e blogul ăsta al tău!

Anca: Da, ştiu! Se lucrează la un gri.

11:11 - Andrei îi roagă pe participanţi să îşi stabilească foarte clar rolul lor în echipă. Cu ocazia asta, echipele îşi dau seama că ar mai avea nevoie de oameni în echipă, că de fapt unii dublează anumite roluri şi implicit responsabilităţi şi că nu s-au gândit cine ar fi mai potrivit să fie project manager.

Apropo de roluri, Andrei insistă că este foarte important să existe o persoană care să fie capabilă să ia decizii atunci când nu se pot lua decizii sau nu e uşor să le iei. Altfel, momentele în care echipele se vor confrunta cu situaţii critice vor fi de-a dreptul dezastruoase şi nu vor duce spre lucruri dintre cele mai bune.

Deşi pare o discuţie relaxată, echipele încep să se foiască pe scaune şi să se întrebe cum e mai bine

de procedat cu distribuirea rolurilor, cine ce îşi asumă, de ce şi pentru ce interval. Aspecte care la început sunt omise pentru că echipele se concentrează mult mai mult pe idee şi foarte puţin pe problemele care pot să apară dacă lucrurile nu sunt stabilite de la momentul 0.

Andrei vrea să „pedepsească” o participantă pentru că s-a adresat muuult prea politicos. A zis că o va ţine în picioare toată ziua. Bineînţeles că a glumit şi că încearcă în continuare să afle un răspuns concret. De fapt, cred că asta îl caracterizează pe mentorul acestei zile: specificitatea. Nu îngăduie visatul cu ochii deschişi şi nici răspunsurile evazive. Din acest motiv, zboară tot felul de întrebări legate de „când faci asta?”, „ai om de vânzări?”, „cu cine vei lucra?”, „cum convingi un voluntar?”, „sunt multe ONG-uri în Iaşi?”

11:28 - „De câţi bani aveţi nevoie pentru proiect?”

Multe râsete în sală, dar se pare că de fapt participanţii nu prea au un răspuns coerent la întrebarea lui Andrei. Din acest motiv, echipele fac un calcul rapid al bugetelor de care au nevoie pentru a dezvolta produsul cu care s-au înscris la Atelierul Produselor Creative. Andrei scrie pe flipchart cuvintele cheie ale participanţilor: • • • • •

Oameni, nu resurse umane Calculatoare Promovare Costuri de înfiinţare Domeniu server

Andrei le dă primul task echipelor: realizarea bugetului iniţial. Să vedem ce iese! Adriana, una dintre participante, caracterizează foarte bine ce s-a întâmplat până acum la workshop: „Când eşti pus la radiografie ies la iveală multe necunoscute”.

11:46 - Participanţii s-au întors în sală după o pauză de cinci minute, în care au discutat ce îşi doresc cu adevărat să facă. Unii vorbesc despre realizări, alţii despre ideea de produs de la APC, alţii despre dorinţa de a călători pe patru continente până la 30 de ani.

Andrei îi întreabă de ce vor să îşi facă o afacere şi nu să rămână la stadiul de angajat, cu un salariu mare şi stabil.

Simt nevoia să spun asta: Andrei e un tip calm, cu o voce plăcută, care încearcă să despice firul în atât de multe părţi încât să îi facă pe participanţi să înţeleagă că răspunsurile politically correct nu ajută cu nimic. Da, sunt frumoase, sună cumva bine, nu deranjează pe nimeni, dar nimic mai mult. *Încep să pierd şirul „DE CE-urilor”, dar vă garantez că au ieşit la suprafaţă gânduri pe care nici participanţii nu credeau că le vor verbaliza.

Andrei vorbeşte despre siguranţă şi fericire în business, pe care, desigur, fiecare le definesc altfel.

Dacă pentru unii stabilitatea, salariul mare, recunoaşterea, respectul sunt vitale, există şi varianta antreprenorilor, care îşi doresc un singur lucru: să aibă libertatea aia pe care nimeni nu le-o poate lua.

Iar de aici am ajuns la populara „zonă de confort”, despre care se vorbeşte atât de mult. Concluzia e simplă: dacă nu ieşi niciodată din zona de confort nu ai şansa să fii fericit, iar pentru a ieşi de acolo e nevoie de curaj şi de puterea de a trăi fără siguranţa aia atât de râvnită. Îndrăznesc să spun că esenţa zilei de astăzi tocmai a fost menţionată de Andrei: dacă eşti predictibil nu mai este cazul să visezi cu ochii deschişi la antreprenoriat. Nu merită să îţi baţi capul pentru că nu te vei ridica niciodată de pe fotoliul ăla comod din sufragerie.

[Recunosc că discuţiile din sală îmi fură atenţia de la live blogging. Ce să fac dacă Andrei ne răscoleşte o grămadă de gânduri şi nu le lasă să şadă frumos la locul lor?]

Echipele trebuie să se gândească la două valori pe care vor să le caracterizeze ideea de produs de la Atelierul Produselor Creative. Mai mult decât atât, de ce au ales valorile respective. Abia aştept să văd ce vor prezenta cele cinci echipe, cu marea speranţă că au optat pentru ele în cunoştinţă de cauză. :) *Ce e mişto la live blogging în doi e că nimeni nu va şti vreodată glumele care s-au spus în ultimul rând.

12:15 - Andrei ne spune cum poţi motiva o serie de oameni care vor cu adevărat să facă ceva măreţ: prin autonomie, dezvoltare profesională şi apartenenţă.

Am tras puţin chiliul pentru că vorbim despre cât de important este pentru unii oameni să îşi cheme echipele să lucreze la birou, eventual opt ore, chiar dacă şi-au terminat treaba în două. Discuţia asta îmi aminteşte de libertatea pe care o am la Asociaţia Industrii Creative, dar nu numai. Toate contractele şi proiectele pentru care am lucrat sau încă o fac mi-au oferit libertatea asta. Mă gândesc că lumea fie a priceput faptul că mă simt mult mai bine aşa (cel puţin momentan), fie îşi dau seama că altminteri se schimbă macazul şi zilele nu vor mai fi la fel de senine.

Andrei vorbeşte despre cum a motivat echipa Bookblog timp de 1 an şi jumătate fără să ofere niciun ban. Şi nu pentru că nu ar fi vrut, ci pentru că nu avea de unde. Momentan, în echipă se află şi o tipă din Iaşi, care e acolo de şase ani. A, i-a motivat prin libertate, apartenenţă, dezvoltare personală.

Cei care aţi rătăcit astăzi pe aici, iertare pentru lipsa de live blogging din următoarele două-trei ore.

Am fugit la examenul la germană. Auf Wiedersehen!

Ziua 3: Communicating Value 11 mai 2012

Atelierul Produselor Creative Ziua 3 Live-blogging cu George Teioșanu http://georgeteiosanu.ro/evenimente-in-iasi/atelierul-produselor-creative-ziua-3-liveblogging/

18.00: Ne apropiem de sfarsit, este ultima prezentare, a echipei Upside down si se raspund la ultimele intrebari.

17.05: Au inceput prezentarile – o sa incerc sa prezint echipa cu echipa, macar putin, deoarece au toti matricile de comunicare completate.

Upside down Fetele sunt foarte interesate de conceptele lor de produse: accesorii din materiale reciclabile, realizate in modalitati creative. Bravo lor, se pot folosi de tot trendul eco din ultimii ani (sunt destui care sunt chiar obsesivi fata de tot ce inseamna ecologic din cate am observat eu).

Am revenit cu partea de liveblogging la APC - este ziua 3 si am ocazia sa observ cum va decurge workshop-ul cu Manafu. O sa scriu invers cronologic, incat sa fie usor de vazut update-urile la fiecare refresh. Scuze pentru citatele mai mult sau mai putin exacte. Informatii despre ziua precedenta gasiti la Anca Gilca si Oana Filip. Spor la citit!

18.05: Feedback de la Manafu si mici completari referitoare la proiecte. “USP este o ocazie prin care tu le spui lor ce sa creada despre tine.” The end.

Ursuletii bionici Echipa aceasta prezinta un proiect de aplicatie de review-uri locale de tot felul de locatii. Prezinta to dourile standard din matricea de comunicare. As fi curios sa vad tot proiectul, dar asta spre sfarsitul APC. UX-Men Proiectul UXonWheels abordeaza ideea de platforma colaborativa pentru user testing initial, pentru ca bugetul pentru un laborator mobil nu este initial accesibil.

Ideea ar fi ca, cu ajutorul produsului firmele sa afle cat mai rapid si mai usor asteptarile utilizatorului referitoare la produs. Se doreste si educarea audientei target referitoare la user testing. In rest, to do-uri pe partea de comunicare.

Trouble Shooters Nu mai dau detalii despre partea de matrice de comunicare – ar fi repetitiv. Ideea este ca proiectul merge foarte mult pe partea social & lifestyle, cat si pe interactivitatea intre utilizatori. Personal mi se pare cel mai realist proiect pe partea de implementare – aplicatii de trends, lifestyle, personal clothing si alte chestii de genul prind foarte bine daca sunt promovate cu cap in social media.

Chiar imi place echipa: vorbesc si de guest blogging, white papers, toate in scopul generarii de awareness. Hopa, eveniment neconventional de lansare a site-ului: la intrarile in mall, daca sunt fete imbracate nepotrivit, sa fie promovat produsul.

Suna in orice caz interesant, chiar daca ar fi mai mult sau mai putin intrusiv. Vorba lui Manafu: un fel de Fashion police. Felicitari echipei in orice caz.

Manafu: “ar fi bine ca direct marketing-ul sa nu fie amestecat cu participarea la evenimente in cazul vostru”. “De multe ori trebuie sa te duce sa te bagi in sufletul oamenilor, sa-ti promovezi direct produsul deoarece nu toti au bugete de promovare la inceput. Ar fi bine oricum pentru startup sa duceti bugetul cat mai jos.” Va ca echipele sunt destul de competitive – se discuta posibilitatea trimiterii de newslettere video embedded (it can’t be done by the way with most email clients at the moment – va spun din experienta).

16.45: Manafu inca lucreaza din greu cu echipele. Incet incet ne apropiem de prezentarile finale pe partea de comunicare a proiectelor derulate in APC. In jurul orei 17.15 revin cu noutati.

13.35: Inca se discuta intens pe baza task-urilor.

Echipele par foarte pornite pe treaba.

12.15: Dupa o cafea, echipele au revenit la treaba – primul task este completarea unui communication matrix destul de bine structurat. Curios de rezultat.

11.45: Si am ajuns la prima pauza.

Thinslices “Am cautat o solutie pentru a aduce clientii mai aproape. Si ca solutie am gasit aceste newlsettere video – ca USP ar fi: offer unique video experiences for each customer. Stakeholders: media, clients, businesses. Content, in functie de canale, pentru online media: news stories si advertising.”

11.35: Key messages – communicate what you’re doing and why you’re doing it. “Fit with your objectives – este foarte greu cand ai mai mult de unul sau doua target-uri.”

11.29: Partea de Tactis in Communication – e util de downloadat prezentarea (cel putin acest slide) pentru ca are un mic checklist.

11.10: Se discuta acum de partea de canale de comunicare, cu diverse exemple utile. Cele mai utile recomandari din punctul meu de vedere este implicarea in grupuri, formate de grupuri de oameni interesati de topic-urile respective. Util si ca metoda de research, de a lua pulsul pietei.

Referitor, la aplicatia care centralizeaza feedbackul de la clienti: “Curiozitatea, din experienta mea, a vandut cel mai putin. Eu daca as avea un serviciu, nu l-as vinde pe baza de curiozitate – esti curios sa afli ce spun oamenii despre tine?”

10.50: Acum discutam de partea de obiective, de seturi de obiective chiar (doar sa nu fie prea multe, mai ales la startup-uri). E important sa descoperim ce “vehicul media”, canal va aduce numele vostru in fata oamenilor.

10.34: S-a ajuns la prezentarea/explicarea USPului (unique selling proposition). Daca tot suntem la Coriolan, primul intrebare este “care este USP la Coriolan?” Emanuel Martonca: “Bijuterii de calitate la preturi accesibile.”

Interesant punct de vedere referitor la un startup, comparat cu un copil: este al vostru, l-ati modelat si nu trebuie sa va fie rusine niciodata de el. Echipele sunt invitate sa isi gaseasca propriu USP si sa fie dezbatut cu Manafu.

Un USP absolut epic, de la Avis: “We’re number two. We try harder.”

10.24: A inceput prezentarea lui Manafu, Comunicare & Branding. Foarte interesant punctul de vedere ca startup-urile au de facut branding prin doua cai: atat prin produs, care este vital, cat si printr-un “front man”. “Try to create the right impression – chiar daca va place numele voua, trebuie sa va ganditi la ce impresie doriti sa lasati voi potentialilor clienti”.

“Brandul trebuie sa fie usor de retinut, clar si care sa spuna ce faceti. Nu va ganditi la nume futuriste – foarte multe startup-uri pierd din cauza numelui.

Exemplu: videochimp si mailchimp – ei, cei de la videochimp reusesc astfel sa isi transfere din valorile celor de la mailchimp, care este probabil unul din cele mai cunoscute aplicatii de mailing, prin aceasta asociere.”

“Puneti oamenii sa scrie pe o foaie ce au ei in minte cand aud de brandul vostru. Ganditi-va cum se aude numele, cum se scrie si cum vor intelege oamenii. Piata voastra va da un punct de referinta pentru alegerea brandului – daca piata este in Iasi sau Romania, un nume in engleza nu este un nume prea indicat. Se merge foarte mult pe cuvinte care au rezonanta internationala – exemplu: Coriolan, de sorginte latina. Posibil sa fie o problema sa il scrie. Manafu – nimeni in lumea asta nu mi-a gresit numele, exceptand in Romania. Sau Aviva – dar cam toate sunt luate. Tineti-le cat mai scurte si raportati-le la domeniul web, pentru ca altfel o sa fiti uxmen-agency, upsidedown-agency etc. Aici se termina branding-ul pentru start-up – mergeti pe cat mai simplu si cat mai clar.”

10.15: Echipele au fost invitate sa isi prezinte proiectul foarte pe scurt, pe stilul “elevator pitch”.

Raluca: “prezentam o platforma de continut video personalizat, cu rolul de a imbunatati comunicarea si relatia dintre consumator si firma”.

Bogdan: “dorim sa mediem legatura dintre patroni de localuri, hoteluri si clientii lor printr- aplicatie de Iphone si Android care sa fie orientata foarte mult spre text. Ar trebui sa prezinte rezultatele sub forma unui Insights similar celui de la Facebook.”

Razvan: “o aplicatie software, un dulap virtual in care domnisoarele isi pot uploada propria garderoba. Vrem sa integram Facebook incat sa fie o metoda de socializare, de a consulta prietenii cu privire la garderoba, tinuta etc.”

Roxana: din pacate nu am reusit sa inteleg bine despre ce este vorba in proiectul lor (o sa aflu pe parcurs) dar cred ca au discutat de un proiect orientat spre reciclare/ambalare netraditionala.

Alecsandru: “un laborator de testare software atat pentru mobile cat si pentru diverse interfete web.

Laboratorul ar trebui sa fie modular, usor de transportat la clienti.”

10.05: Se observa ca Manafu este destul de energic si a inceput cu o scurta prezentare despre el.

A atras atentia participantilor ca sunt totusi niste start-uri in devenire si a punctat foarte rapid importanta partea de branding si comunicare pe produs.

Ziua 3 la APC cu Cristian Manafu Live-blogging cu Oana Filip http://oanafilip.blogspot.com/2012/05/ziua-3-laapc-cristian-manafu.html

*Nu ştiu dacă mentorii au vorbit între ei or ba (din ce ştiu eu nu), dar se pare că toţi încep cu o mică „ameninţare” legată de modul în care se va desfăşura workshop-ul cu pricina. Până acum, Marius şi Andrei s-au ţinut de cuvânt şi presimt că şi Cristi va fi pe aceeaşi lungime de undă.

10:14 - Cristi dă prima sarcina: un reprezentat din partea echipei trebuie să prezinte idee: „Imaginaţi-vă că sunteţi în lift cu cineva şi în două minute trebuie să îi spuneţi ce credeţi că este important pentru start up-ul vostru”. Bună analogia cu liftul, mai puţin pentru cei un pic claustrofobi, ca mine.

Probabil eu aş prezenta muuult mai repede decât o fac de obicei. Bine că de data asta sunt PR şi nu participant că aş fi avut emoţii cât casa. :)

În câteva minute începe workshop-ul lui Cristian Manafu, care a început în forţă. I-a rugat deja pe participanţi să se grupeze în „insuliţe”, cu precizarea clară că „sper că aveţi toată ziua la dispoziţie pentru că astăzi vom lucra mult”.

Se prezintă succint, enumeră rapid câteva din momentele cheie din cariera sa şi se opreşte la blog.

Ei bine, aici începe o argumentare legată de cât de important este blogul pentru el. Având în vedere că mai întâi scrie pe blog şi după răspunde la mail-uri, cred că e uşor să înţelegeţi cam cât de mult ţine la prăvălia sa online - www.manafu.ro

Se pare că echipa Trouble Shooters a primit deja un pont foarte tare legat de aplicaţia pe care vor să o dezvolte. Cristi le-a spus că există o idee similară şi că îţi poţi seta outfit-ul pe zile, dar momenta nu a folosit aplicaţia respectivă. Mă gândesc că Răzvan, Adriana şi Messa au toate şansele să realizeze ceva mai bun şi să îl convingă pe Cristi să scoată bani din portofel pe ideea lor. *E deja a treia zi a proiectului Atelierul Produselor Creative, iar evoluţia echipelor se vede de departe. Dacă Marius i-a trezit la realitate cu privire la modelul de business, Andrei le-a pus suficient de

multe întrebări încât participanţii să îşi dea seama singuri că lucrurile de fapt nu sunt atât de clare pe cât par, la Cristi deja echipele au început să digere mai bine ideea pe care vor să o dezvolte. Asta nu înseamnă că totul e clar şi frumos, ci că echipele ţin cont de informaţiile furnizate de mentori.

10:23 - Primul slide din această zi - Branding / Basics. Cred că participanţii s-au acomodat deja cu faptul că mentorii preferă limba engleză. Încerc să pescuiesc ideile esenţiale din prezentarea lui Cristi.

Here we go: • Think about what you want people to feel when they see or hear your brand, • Try to create the right impression with the right audience.

• Create that impression consistently with everything you do.

• Choose names that let people know at a glance what you offer and who you offer to.

• A brand isn’t just a pretty logo or a website. It’s communicated by everything from your logo and website, to your clothes to the way your phone is answered.

Cristi ne spune că din propria experienţă a remarcat că multe start up-uri pierd din cauza numelor: „Nu credeam că Trilulilu va avea succes, dar uite că are.” Plecând de aici, Cristi insistă pe importanţa numelui, pe care o raportează mereu la contextul în care echipele vor să îşi dezvolte ideile. Dacă se limitează doar la nivel naţional, atunci poate nu ar fi atât de rău ca participanţii să opteze pentru

un nume românesc. Pe de altă parte, dacă vor să cucerească lumea întreagă, atunci să meargă cu încredere pe un nume englezesc.

10:37 - Cristi îi întreabă pe participanţi care este unique selling proposition-ul pentru Coriolan. Manu răspunde din ultimul rând: „bijuterii de calitate la preţuri accesibile”. Aş îndrăzni să adaug că nu doar „de calitate”, ci şi extrem de „estetice”. :) Se pare că fiecare întrebare în plus scoate la suprafaţă aspecte la care participanţii nu s-au gândit până în momentul respectiv. Între timp a început o serie de răspunsuri mai mult sau mai puţin spontane la întrebarea „De ce ar cumăra clienţii de la voi?”

Regula de aur: „să nu vă fie ruşine de produsul vostru” Trouble Shooters încearcă să îl convingă pe Cristi că aplicaţia pe care o vor dezvolta merită atenţia şi banii lui. Cică ar fi în stare să îi dea sfaturi potrivite legate de stilul de vestimentaţie. Cristi dă exemple de USP-uri foarte clare de la Avis - We are number two. We try harder, Dominos Pizza - Pizza delivered in 30 minutes or it’s free şi M&M - Melts in your mouth, not in your hands.

Mai departe, se vorbeşte despre cum creăm acest USP. Printre tips-uri pe care le dă Cristi se numără şi: • Be different!

• Focus on your competitive advantaje!

• Keep it short!

Nu mă pot abţine să nu vă spun că se mai întâmplă să surprind câţiva participanţi care se uită cu puppy eyes unii la alţii şi îşi dau seama că le-a mai scăpat din vedere aspect sau altul. Oare de fapt toată nebunia asta cu start up-ul este de fapt o continuă descoperire a lucrurilor / oamenilor / resurselor de care ai nevoie?

10:51 - Cristi face cumva un soi de rezumat la ce spunea şi Marius legat de cunoaşterea clientului.

Dă exemplu Google +, care şi-a îndreptat toate eforturile spre atenţionarea utilizatorului că există şi reţeaua asta şi aproape deloc pe nevoile oamenilor care au ajuns acolo. Una peste alta, fără să cunoşti potenţialul client (acel Costel de mai jos), start up-ul respectiv se dezvoltă orbeşte şi se va împotmoli într-un timp scurt. Participanţii sunt luaţi la întrebări legate de obiectivele de comunicare pe care şi le-au setat sau le vor seta cât de curând.

Mai mult, îi provoacă să găsească soluţii rapide prin care oamenii să audă de ideilor lor: ce bloggeri, ce oameni, unde ar trebui să se promoveze, ce îşi doresc cel mai mult la nivel de comunciare pentru a atrage recunoaşterea ieşenilor?

11:00 - E interesant de remarcat faptul că echipele se află în faţa unor start up-uri la care vor să se înhame, dar totuşi îşi proiectează mare parte din activitate pe un termen mult prea lung. Ca să se asigure că a înţeles bine, Cristi îi întreabă dacă vor să vândă de mâine sau din 2024. Da, ştiu, întrebare cu răspuns subînţeles.

La întrebarea „Ştiţi unde sunt clienţii voştri?”, doar câteva echipe s-au apropiat de realitate, în sensul că ştiu unde i-ar putea găsi, în timp ce alţii şi-au înghiţit cuvintele. Deşi poate părea cumva evident, Cristi a reuşit să le arate că nu e chiar atât de in your face şi că identificarea lor presupune eforturi serioare. O modalitate pentru a convinge un potenţial client că are nevoie de produsele propuse de echipele de la APC este ca participanţii să le arate mai întâi problema, iar apoi soluţia.

Copiez câteva din cuvintele cheie puse de Cristi pe slide-ul cu titlul „Canale”: print media, online media, blogs, groups, formus, events, social networks. Se discută pe fiecare în parte şi se dau exemple de reuşită, respectiv de eşec în folosirea lor. Ce-i cu adevărat fain e că vorbim concret despre canalele din Iaşi, cu tot ce presupun acestea: potenţial, acoperire ş.a.

11:25 - Conţinutul pe aceste canale trebuie să fie personalizat în funcţie de caracteristicile care definesc canalul respectiv. Dacă în print se potrivesc de minune news stories şi feature stories, ei bine pe forumuri opiniile şi know how-ul sunt cele care conduc firul discuţiilor.

Cristi le oferă o grămadă de surse şi resurse despre start up-uri, dar nu numai. Le-a promis participanţilor că după pauză le oferă o listă cu cele mai importante/cunoscute astfel de surse la care pot avea acces fără probleme.

Habar n-aveam de conceptul „smoke&mirros”, care înseamnă să colectezi testimoniale chiar din faza de start up. Altfel spus, să identificăm acei oameni disponibili să spună câteva cuvinte (favorabile) despre un produs, tocmai pentru a oferi un prim feedback care ar putea să atragă şi alţi oameni.

Urmează „Communication Matrix”, care e de fapt un tabel cu mai mulţi itemi, printre care şi publicul ţintă, obiective, mesaje, timp, tactici etc. Fiecare echipă trebuie să compleze acest tabel şi să îl prezinte în faţa celorlalţi, iar Cristi va oferi feedback.

Până una alta, intrăm într-o scurtă pauză de cafea, că fumători nu prea avem. Muhaha! :) 12:19 - Îmi place că se lucrează foarte organizat.

Cristi le precizează participanţilor că la prezentări vrea să aibă informaţiile trecute „pe curat”. Le explică încă o dată sarcina şi le spune că fiecare sesiune este urmată de feedback nu doar de la el, ci şi de cei din sală. Echipele au jumătate de oră la dispoziţie pentru a realiza un plan de comunicare, iar apoi urmează scurte întâlniri de consultanţă, în care Cristi merge la fiecare echipă şi le oferă sugestii de îmbunătăţire. *Între timp a venit şi Andrei, care stă cu telefonul în mână şi probabil verifică tot ce s-a întâmplat online în lipsa lui. Apropo de asta, ieri am aflat că mai ajunge şi pe blogul meu din când în când, lucru care nu poate decât să mă bucure.

13:07 - Mi-ar plăcea să vă spun ce discută Cristi cu fiecare echipă în parte, dar în acelaşi timp ce-

lelalte echipe lucrează şi nu pot să desluşesc prea bine. În schimb, Adriana îi povesteşte lui Andrei şi lui Manu despre dorinţa ei acerbă de a face facultatea de Filosofie. Se pare că s-a terminat rapid discuţia că Adriana deja face poze prin sală. Să sperăm că mi le dă şi mie ca să vi le arăt şi vouă.

Am zis bine să sperăm...

13:45 - Cristi spunea că va sta doar cinci minute cu fiecare echipă, dar se pare că participanţii l-au cucerit cu ideile lor, altfel nu înţeleg cum de a uitat noţiunea timpului şi a stat mai bine de 20 de minute. Trei echipe încă aşteaptă întâlnirea cu el, în timp ce ceilalţi au plecat deja la cafenele, unde continuă să lucreze la ideea lor de produs.

17:11 - Încep prezentările echipelor, Cristi îi asigură pe participanţi că nu există răspunsuri corecte sau greşite, ci păreri variate, pe care e bine să le ascultăm cu atenţie. Prima echipa care îşi prezintă planul de comunicare este Thinslices. Ei îşi doresc să facă video-newsletters care să fie mai personale şi să îi determine pe destinatari să le vizualizeze pentru că, în mod obişnuit, un simplu text primit în mail nu e suficient de convingător.

Cristi le explică celor din echipa Thinslices că direct marketing-ul este unidirecţional şi că nu este cel mai bun instrument la care pot să apeleze. Nu ştiu cum se face că tot revenim la ideea că e foarte important să îţi cunoşti clientul pentru că altfel, deşi e un video-newsletter, informaţiile prezentate acolo ar fi la fel de inutile ca într-un format clasic.

Cristi dă un exemplu de la o conferinţă din Bucureşti, unde cineva care voia să îşi facă un start-up a spus că are nevoie de un buget de promo de 50,000 de euro. Dorinţă total nerealistă dacă ne gândim la faptul că orice start-up funcţionează cu buget aproape 0 şi că trebuie să intre în vieţile oamenilor prin alte metode. *Sinceră să fiu e de admirat răbdarea şi perseverenţa lui Cristi. A oferit un feedback mai mult decât generos şi a stat de vorbă cu echipele şi în timpul pauzelor.

Simina de la Ursuleţii Bionici prezintă planul de comunicare. De admirat strădania lor, la care se adaugă şi faptul că şi-au desenat foaia de flipchart stând pe jos prin sala de workshop. La fel ca şi alte echipe, ideea de produs a celor de la UB va fi promovată cu precădere în social media. Dacă stau să mă gândesc că vor să facă un fel de hartă emoţională, în care oamenii pot să asocieze o emoţie unui loc, bar, parc, atunci e lesene de priceput de ce au optat pentru varianta asta.

A ajuns în faţă echipa Adriana de la Trouble Shooters, care prezintă obiectivele de comunicare, canelele, contentul, ce poveşti vor să creioneze şi prin cine să le plaseze în mediul online. Având în vedere că e vorba despre o aplicaţie online în care îţi poţi seta tot soiul de outfit-uri, e lesne de înţeles de ce s-au concentrat mai mult pe astfel de instrumente.

Ce-i mişto la ei e că au inclus totuşi şi un soi de PR events, care să aibă loc la intrările în maill-uri. Good game!

Roxana şi Silvia de la Upside Down îşi prezintă planul de comunicare. Se vede de la distanţă cât de îndrăgostite sunt fetele de ideea lor de produs şi mai ales cât de mult îşi doresc să reuşească cu acest start up. E fain că s-au gândit la lideri de opinie care să poarte accesoriile lor din materiale reciclabile şi care să le promoveze. Dacă şi liderii la care se gândesc sunt reprezentativi pentru produsele lor, atunci endorsmentul e în floare şi chiar s-ar putea să prindă.

Urmează echipa UX-Men, reprezentată de Alecsandru. USP-ul lor este „meeting user expectations”, iar printre obiective se numără şi educarea publicului cu privire la importanţa user testing-ului, precum şi poziţionarea lor clară pe piaţa asta de servicii. Se vede că e o echipă formată din persoane pasionate de IT şi toată povestea asta pentru că prezentarea e succintă şi la obiectă. Nu-i rău deloc, având în vedere că au trecut în jur de 6 ore de la începutul workshop-ului.

La întrebarea „Cum vi s-a părut?”, se pare că o parte dintre participanţi au conştientizat o dată în plus cât de multe elemente pot interveni într-un plan de comunicare. Concluzie: a fost o zi de mentorat în adevăratul sens al cuvântului. Cristi a oferit nu doar sugestii bune de ţinut pe aproape (indiferent că vor fi valorificate acum sau mai târziu), ci şi sesiuni de consultanţă foarte punctuale, care să îi ajute pe participanţi să îşi ducă start up-ul la nivelul următor.

Ziua 4: Capturing Value 12 mai 2012

Liveblogging la Atelierul Produselor Creative (Ziua 4) Live-blogging cu Cătălin Baciu (aka Somnulescu) http://somnulescu.com/blog/live-blogging-de-laatelierul-produselor-creative/

imi aud profesorul de stiinte economice cum recita o poezie. Probabil pentru ca as fi fost la o bere :)).

[10:40] Cat de mult conteaza pretul in aprecierea calitatii unui Cabernet Sauvignon. Manu vorbeste despre un exemplu din Florida. Aparent daca vinul e mai scump e mai bun, nu conteaza ca-i acelasi sortiment. Un alt exemplu foarte bun: vioara Stradivarius, cea mai scumpa dintre ele fiind 15,9 milioane $.

Avand in vedere ca traficul din Iasi “m-a ajutat sa ajung la timp” am sa intru direct in mijlocul evenimentelor. Am sa va tin la curent cu ceea ce se intampla la Atelierul Produselor Creative, astazi mentorul fiind Emanuel Martonca.

[10:27] Manu si-a facut introducerea si a inceput prezentarea. Membrii echipelor discuta despre Cum se poate reduce consumul la electricitate. Se vorbeste despre Walt Whitman si cei 2$. Daca as fi fost in situatia respectiva, probabil ca n-as fi dat 2$ ca sa

[10:44] Curba valorii – Trebuie sa identifici care sunt factorii importanti pentru clienti si sa pleci de aici. Exemplu cu companii aeriene, despre cursele low cost. Nu e nevoie de curse in toata lumea, fara locuri preferentiale, fara business class. Echipele trebuie sa gaseasca factori care influenteaza clientii lor si cum pot renunta la unii dintre ei sau cum ii pot face la un nivel minim.

[11:07] Echipele prezinta ceea ce au facut pana acum. Incepem sa vorbim despre vestimentatie si aplicatii – ce ar trebui sa faca o astfel de aplicatie si la ce factori, care influenteaza clientul, pot renunta.

Partea de “Know-How” poate reprezenta un factor pe care sa-l dezvolte la un nivel minim, pentru inceput. Vor pune insa accent pe partea de socializare.

[11:26] Manu ii intreaba pe participanti “Voi de unde luati banii?” Fiecare vine cu exemple concrete.

Important e ca stim cine ne da bani :). Acum vorbim despre LTV – Life Time Value (exemplu: bancile).

Acelasi lucru trebuie sa faca si echipele, sa vada cat bani iau de la indivizi atat timp cat sunt clientii lor. La calcule baieti :)) [12:15] Lumea a revenit in sala, Manu a inceput in forta cu cateva lucruri despre Cost to Acquire Customers (CAC). Echipele trebuie sa lucreze din nou. Cam cat costa sa aduca un client sa foloseasca aplicatia sau sa apeleze la serviciile lor? Fiecare echipa prezinta costurile pentru a atrage clientii.

Unii dintre ei isi dau seama ca sunt cheltuieli destul de mari si la acest capitol. Imi place de ei ca vorbesc despre 100.000 de utilizatori cand de fapt, pragul cel mai greu e la 10.000, parerea mea. De acolo inainte aplicatiile lor ar trebui sa mearga numai spre bine.

[12:28] 15 intalniri atrag 4 clienti zice unul dintre participanti, imi place despre el ca e optimist :)).

Manu il intreaba “pai si cate telefoane trebuie sa dai ca sa ajungi la cele 15 intalniri?”, pana la urma s-a ajuns la 150 de firme – 15 intalniri – 4 contracte.

Acum nu mi se mai pare ca e prea optimist, cred ca a realizat si el asta :).

[12:41] Participantii afla ca rata de conversie nu e chiar cum isi doreau ei. Manu vorbeste despre evenimentele Coriolan. Imi pare bine ca afla si care este realitatea si nu doar cum sta treaba pe hartie.

Pana sa-ti aduca un client bani, trebuie sa te gan-

desti la costul de achizitie a clientului si la rata de conversie. Life time value (LTV) ar trebui sa fie de 3 ori cat costul de achizitie a clientului. (CAC) [12:59] Manu prezinta un exemplu al meniurilor de restaurante din New York unde se folosesc produse foarte scumpe pentru a da impresia clientilor ca restul sunt mult mai ieftine. La fel si cu masinile de facut paine. Cand ai un produs la un anumit pret si-l vinzi, daca aduci un produs mai bun dar mult mai scump nu o sa ai vanzari prea mari la el insa rata de vanzare a produselor la pret mediu e posibil sa creasca, fara costuri suplimentare.

[13:09] U.P.O.D – Under Promise Over Deliver, cand promiti mai putin si faci mai mult. Astfel poti sa nu-ti dezamagesti clientul si sa-l faci ca sa revina. Oana pare absorbita de subiect . Echipele povestesc cum ar aplica aceasta strategie. PS: Ursuletii bionici mi se pare dragut, dar nu mi-as construi un brand pornind de la numele respectiv Manu incepe discutia despre Efectul de turma, unul dintre participanti aduce in discutie despre validare si grupuri care valideaza. Vrei sau nu, influenteaza cu siguranta rata de conversie. Se continua cu regula Peak-end si despre ce-si aduc aminte clientii despre produsul tau (ori varful ori sfarsitul).

[13:24] Elementul de surpriza functioneaza – folosindu-se de 3% din cifra de vanzari, un restaurat oferea surprize clientilor. In loc sa le dea nota de plata, primeau un mesaj de genul “multumim ca ati venit, in seara asta nu platiti nimic”. Clientii se intorceau si dupa, ori pentru ca se simteau nevoiti sa

plateasca, ori povesteau altora despre ceea ce s-a intamplat. Cu siguranta a castigat mai multi clienti.

cu formule care mai de care. Asteptam cu totii feedback-ul lui Manu.

[13:29] Incepe sa se vorbeasca despre stabilirea preturilor. Echipele sunt nevoite sa explice cum au calculat pretul produselor pe care vor sa le promoveze. Majoritatea pornesc de la costul de productie adaugand altele mai mici, pe parcurs.

Tehnici de stabilire a preturilor

[16:36] Manu ne povesteste despre cateva modalitati prin care poti creste pretul, o variabila extrem de importanta iar o crestere a acestuia duce la o crestere direct proportionala a profitului. Cu toate acestea, cu cresterea pretului vorbim si despre scaderea numarului de clienti. Discutia se muta spre elasticitatea pretului.

• • • • • • • • •

[16:47] Echipele vorbesc despre ce au realizat cand au terminat de facut Customer Journey Map. Ce stiu acum sau ce si-au dat seama ca trebuia adaugat dupa ce-au facut aceasta harta a clientului si au analizat drumul sau alaturi de produse. Unul dintre cele mai importante lucruri este schimbarea statutului social, pentru una dintre echipe. Alta echipa si-a dat seama ca trebuie sa adauge niste pachete cu servicii diferite.

Cost-plus In functie de concurenta In functie de clienti Per proiect Pe ora Pe operatiune Tarife, comisioane Pachete All-in

[14:18] Inainte de pauza de masa, Manu le da participantilor tema de gandire: Customer Journey Map. Ce face un client in ziua 1, 2, 3, etc. Cum poate fi influentat clientul la fiecare pas incat sa creasca rata de conversie.

[16:08] Incet, incet echipele se intorc in sala. Sunt curios sa vad cum arata harta clientului pentru fiecare proiect. Manu a inceput tare, le-a dat foi albe pe care trebuie sa scrie formula pretului pentru produsul lor. 2 minute! Echipele au spus fiecare cam ce au folosit in calcularea formulei pretului. Fiecare

[16:50] Imi place ca nu sunt persoane care sa nu se implice. Nu exista echipa la care sa vorbeasca o singura persoana, toti participantii la eveniment sunt activi si in discutie.

[17:03] Se anunta “tema pentru acasa” – participantii rad si glumesc, nu cred ca o sa mai fie asa glumeti si dupa ce vad ce trebuie sa faca imo.

[17:08] Ziua 4 de la Atelierul produselor Creative se termina in aplaudele participantilor. Acum, hai sa completati niste chestionare de feedback :)).

Ziua 4 la APC cu Emanuel Martoncă Live-blogging cu Oana Filip http://oanafilip.blogspot.com/2012/05/ziua-3-laapc-emanuel-martonca.html

10:21 - Manu se poziţionează de la bun început preferă să i se spună Manu şi nu Emanuel şi lucrează în marketing, în sensul larg al cuvântului. Este convins că marketingul nu este o artă, ci o ştiinţă şi că sunt multe elemente de care trebuie să ţii cont dacă vrei să fii cu adevărat bun.

Cred că Manu s-ar descurca de minune ca prof de mate deoarece are un mod foarte coerent de a prezenta lucrurile şi e capabil să descompună o problemă în câte părţi e nevoie pentru a o rezolva.

E a treia oară când îl văd pe Manu fără costum. Ştiu cât de mult îl caracterizează, motiv pentru care apreciez de două ori mai mult faptul că astăzi l-a lăsat în dulap. Sunt pe jumătate convinsă că va fi o zi plină de surprize, în sensul cel mai bun al cuvântului. Sunt direct interesată de tema workshop-ului Capturing Value, tocmai pentru că mi s-a întâmplat de multe ori să nu ştiu să estimez corect valoarea muncii pe care o fac. Varianta scurtă e că ar trebui să învăţ să negociez mai bine pe ici pe colo, aşa că poate învăţ astăzi.

Primul exemplu prezentat pe slide este legat de consumul de energie în California şi cum o problemă aparent greoaie poate fi rezolvată printr-o soluţie foarte la îndemână. Cu un frowney pe factură (zâmbăreţ, respectiv supărat), oamenii au putut să îşi conştientizeze cât de mult pot influenţa rezolvarea problemei cu pricina. *Am onoarea să stau cot-la-cot cu domnul Somnulescu, care e foarte harnic în ale live blogging-ului.

Am ajuns la ce înseamnă valoarea şi cine o stabileşte. Pe slide stă scrisă întrebarea „Cât de mult contează preţul în apreciere calităţii unui Cabernet Sauvignon?”. Manu ne spune cât de mult suntem influenţaţi de preţul care e trecut pe etichetă şi că în funcţie de el apreciem valoarea unui vin, dar nu numai.

La fel şi în cazul preţului pentru o vioară Stradivarius, care a ajuns la cote greu de imaginat. Un grup de 17 violonişti profesionişti au cântat la un asemenea instrument şi doar 3 au reuşit să ghicească despre ce brand este vorba. Ca să îl citesc pe Manu - „valoarea este în mintea noastră, nimic nu este obiectiv”.

Fiecare echipă trebuie să facă o poveste după conceptul „Curba valorii”. Asta înseamnă că din cei 10 sau 20 de factori care sunt importanţi pentru clienţii tăi, nu ai cum să îi tratezi perfect pe fiecare în parte. Din acest motiv, este mult mai înţelept ca participanţii să identifice acel set de factori care le influenţează cu adevărat start up-ul. Exemplul lui Manu face referire la companiile aeriene, care au luat şi au identificat corect „persona” (de care vorbea şi Marius în prima zi) şi au reuşit să adapteze serviciile în funcţie de nevoile lor reale.

10:47 - Manu trece pe la fiecare echipă în parte şi stă la discuţii pentru a înţelege ce fel de feedback au nevoie. Dacă la unii participanţii lucrurile încep să fie din ce în ce mai clare, la alţii încă mai au loc răsturnări de situaţii. Deşi e forfotă în sală, cuvintele pe care le tot aud sunt „relevanţă”, „puneţi-vă în pielea clientului”, „care este valoarea percepută”, „tehnici şi canale diferite”.

Sunt curioasă să aflu care sunt factorii pe care i-au identificat participanţii ca fiind realmente importanţi pentru start up-ul lor şi ce soluţii vor propune.

11:08 - Messa de la Trouble Shooters e în faţa noastră şi ne povesteşte despre factorii pe care i-au ales ca fiind reprezentativi. Primul este designul, al doilea features, iar de aici începe o discuţie mai lungă legată de relevanţa lor. Printre dificultăţile cu care TS se confruntă se numără designul atrăgător al aplicaţiei, astfel încât să îi îndemene pe utilizatori la interactivitate.

Pentru început, Răzvan precizează că partea de know how este secundară, tocmai pentru că bugetul nu le permite să atragă specialişti în design vestimentar încă de la bun început. Adriana îl completează cu grija pe care vor să o aibă pentru interactivitate, astfel încât oamenii să se distreze cu aplicaţia respectivă şi să o folosească cu încredere.

Manu subliniază încă o dată importanţa „Curbei valorii” deoarece printr-o raportare corectă la ea vom şti ce este important şi ce nu pentru client.

11:21 - Următorul task este ca fiecare echipă să facă ceea ce Manu numeşte în prezentarea sa - Lifetime value of a customer sau câţi bani vor câştiga de pe urma unui client. Nu-i prea simplu dacă mă gândesc la faptul că ideile de start up sunt destul de diferite şi că potenţialii clienţii la fel de diverşi. Încă o dată, participanţii trebuie să facă legătura cu ce au învăţat la workshop-urile lui Mariu şi Andrei.

Nu poate fi decât de bine pentru că asta înseamnă că lucrurile se leagă ca piesele unui puzzle. :)

Manu e chemat de fiecare echipă şi luat la întrebări pentru a se asigura că au înţeles bine ce au de făcut. Ce a tot repetat mentorul nostru de astăzi este că e esenţial să îţi cunoşti clientul pentru a şti ce relaţie ai sau vei avea cu el. Poate fi client o singură dată, cumpără de la tine şi gata, poate fi menţinut pe parcursul unei perioade de câteva luni sau chiar câţiva ani buni.

11:46 - Manu întreabă echipele care este formula de calcul pentru a şti cam câţi bani ar cheltui potenţialii clienţi pentru produsele lor. Am auzit de la 50 de cenţi, 10 euro şi până la mii de euro. Revenim la exerciţiul „Curba valorii”, iar Manu notează la flipchart ce consideră fiecare echipă ca fiind important din seria respectivă de factori, pentru a vedea unde se duc cei mai mulţi bani şi cum poţi gestiona cash flow-ul.

Cu cât sunt mai mulţi factori în LTV (lifetime value) pe care echipele le pot controla şi implicit influenţa, cu atât şansa de reuşită este mai mare. Dacă nu, vorba mentorului „va fi o loterie şi nu cred că vă doriţi asta”. *Am senzaţia că cele „5 DE CE-uri” din prima zi cresc ca Făt Frumos. Adică mult într-un timp scurt.

Manu continuă seria de întrebări pentru a-i face pe participanţi să înţeleagă LTV-ul şi importanţa formulei de calcul.

După o pauză de cafea, pe flipchart a mai apărut o denumire nouă - Cost to acquire customers. Din nou, participanţii stau de vorbă cu Manu şi îi cer

recomandarea pentru a stabili costul respectiv.

Aştept cu nerăbdare prezentările ca să văd care dintre echipe este cea mai încercată din punctul ăsta de vedere.

Nu-i de joacă cu nebunia asta de costuri per client, într-un an, pe ce dai banii, de câte întâniri ai nevoie pentru a convinge pe cineva să semneze contractul, buget pentru promovare online etc. Sunt o mulţime de costuri mai mult sau mai puţin ascunse, de care nu toate echipele au ţinut cont, iar acum au surprize.

12:37 - Marius dă un exemplu de companie mare din RO care are un magazin online şi care are doar patru clienţi. Este vorba de o companie care activează în zona de turism. Mai mult decât atât, Manu insistă ca participanţii să înţeleagă că promovarea pe FB nu este gratis deoarece dacă fanii au dat LIKE şi nu mai fac nimic pe pagina brandului respectiv, tot efortul e zadarnic.

Manu dă exemplu de promovarea online făcută pentru evenimentul „Povestea viselor cu dichis”, în care au investit bani pe FB Ads, Adwords şi alte instrumente, iar din tot reach-ul 400 de oameni au venit în magazinul Coriolan.

12:52 - După ce participanţii au început să fie de-a dreptul îngânduraţi, Manu le explică formula la care ar trebui să ajungă: lifetime value trebuie să fie măcar 3 X CAC (cost to aquire customers).

Următoarea provocare: Cost vs Preţ vs Valoare - în mod fundamental trebuie să îl convingi că îi livrezi mai mult decât plăteşte clientul (timp, preţ, orice alte costuri ascunse).

Manu ne dă un exemplu foarte tare cu un restaurant de lux, în care o salată de fructe de mare este trecută cu două preţuri foarte mari, respectiv 80 şi 125 de dolari. De fapt, singura raţiune pentru care au pus preţurile respective este că le va oferi clienţilor senzaţia că toate celelalte produse din meniu sunt mult mai ieftine.

O grămadă de acronime de care nu am auzit sau nu le ştiam în forma asta. Am ajuns la UPOD - Under, Promise, Over, Deliver - adică să nu înşelăm aşteptările clienţilor: „să faci puţin mai mult decât ar trebui sau decât se aşteaptă celălalt”.

13:11 - Ne apropiem de pauza de prânz, dar se pare că participanţilor nu le stă capul la asta. Sunt prinşi în discuţii cu Manu, care le oferă idei pentru a face clienţii fericiţi. E vorba despre promisiuni la mijloc, aşa că nu-i de joacă. E important ca echipele nu doar să promită, ci să şi livreze pe măsură. „Efectul de...” chiar funcţionează. Termenul lipsă îl ştiţi deja, nu mai e cazul să îl notez şi eu, cum de altfel nu a precizat nici Manu pe slide-ul respectiv.

Peak-end rule - impresiile pe care le păstrăm în urma unei interacţiuni nu sunt o reprezentare obiectivă a acelei experienţe.

Tehnici de stabilire a preţurilor - Voila!

Acum e acum pentru că în funcţie de asta lucrurile pot să funcţioneze sau dimpotrivă, pot să pice ca piesele dintr-un domino. Echipele spun cum au stabilit preţurile pentru produsele lor, fiecare având la bază o formulă de calcul diferită.

• Cost-plus • În funcţie de concurenţă • În funcţie de clienţi Mai există şi variantele următoare: • Per proiect • Pe oră • Pe operaţiune Manu face o listă de avantaje vs dezavantaje pentru fiecare din categoriile de mai sus, cu precizarea că depinde de natura business-ului pe care îl vor dezvolta.

Niciuna dintre echipele de la APC nu a optat pentru varianta „freemium”, valabilă în cazul Skype sau Dropbox. Răzvan argumentează că interesul lor este să adune cât mai mulţi utilizatori care să activeze în mod constant, dar Manu intervine şi spune că timpul pe care utilizatorul îl petrece pe FB înseamnă timp nepetrecut pe aplicaţia lor.

14:07 - Echipele pleacă să lucreze în cafenele timp de două ore, probabil cu o grămadă de întrebări în minte la care trebuie să îşi răspundă. Bineînţeles, la asta se adaugă şi un task: realizarea „Customer

Journey Map”. Deliez după pauză, când vor avea loc şi prezentările celor cinci echipe.

Avantajul de a nu pleca în pauză este acela că poţi vorbi cu mentorul şi poţi afla o sumedenie de lucruri utile. Şi da, este vorba despre mine şi Manu, care mi-a oferit câteva sugestii de setare a preţului foarte valoroase. Mă bucur că am ocazia să le pun în practică cât de repede, aşa că mă conving singură dacă funcţionează or ba. În cazul meu, desigur. Nu ştiu de ce, dar am senzaţia că dacă valorific recomandările pe care taman le-am primit nu doar că pot câştiga mai mult, dar cu siguranţă mă voi raporta din ce în ce mai corect la ideea de preţ, cu tot ce presupune ea. Una peste alta, mulţumesc pentru mini-sesiunea de consultanţă! :) 16:32 - Echipele s-au întors în sală, Manu a scris (din nou) câteva acronime pe foaia de flipchart, aud formule de calcul, tot felul de sume şi din ce în ce mai des cuvântul „depinde”. Se pare că doi participanţi din echipa Ursuleţii Bionici au învăţat la un profil de matematică intensiv, altfel nu îmi dau seama cum de sunt primii care dau răspunsurile la întrebările lui Manu. *Fiecare zi de workshop vine la pachet cu o mulţime de provocări. Când participanţii cred că apele s-au mai potolit şi că şi-au clarificat ce şi cum au de făcut, apar la orizont alte nedumeriri cel puţin la fel de deranjante.

Manu tocmai a anunţat echipele că este dispus ca săptămâna viitoare să se întâlnească cu fiecare în

parte şi să discute pe îndelete „Customer journey map”. Cred că nu mai e cazul să spun că ar trebui să profite de oportunitatea asta cât mai mult cu putinţă.

Urmează o surpriză pentru participanţii la APC: prezenţa lui Marius în sală nu e deloc întâmplătoare, aşa că ar trebui să stea ochi şi urechi şi să îşi noteze ce au de făcut în noaptea asta.

Tema finală Mâine, la ora 10:00 echipele au examen în faţa unui juriu format din oameni de afaceri din Iaşi.

Acesta constă într-o prezentare, întrebări din partea juriului, feedback şi premii.

• Prezentarea e făcută pentru un investitor, partener sau advisor şi trebuie să aibă 10 slide-uri şi să dureze 10 minute.

• O reclamă de 30 de secunde, maxim 1 minut pentru produs.

• Echipele trebuie să strângă câţi mai mulţi bani cash de la 4F: founders, friends, family, other fools.

Note to myself: deşi ai senzaţia că pierzi multe ca organizator, măcar eu ştiu că dorm liniştită în seara asta. E rândul echipelor să stea toată noaptea să lucreze. Mult succes! :)

A urmat o noapte albă cu sli pentru spot Č™i alergat du

ide-uri de prezentare, filmări upă cât mai mulți bani...

Ziua 5: Marea finală 13 mai 2012

Ursuleții bionici

Upside Down

Thinslices

UX-Men

Trouble Shooters

... și impresi

iile de după

Atelierul Produselor Creative de Florina Rațu http://managementinmyeyes.wordpress. com/2012/05/14/atelierul-produselor-creative/

Saptamana care tocmai a trecut a fost saptamana dedicata invatarii continue pentru mine. Dupa ce m-am intors din Republica Moldova, in care am tinut trainiguri unor elevi de liceu, am intrat direct in 4 zile de workshopuri absolut GENIALE. Cu doua saptamani inainte stateam de vorba cu o prietena foarte draga, iar la un moment dat m-a intrebat cum stau cu timpul inainte de plecarea mea in Dublin, si eu am zis ca stau ok. Ei bine, mi-a propus sa merg cu ea la niste workshopuri despre produse creative, ea are ideea de produs, iar eu ar trebui sa vin cu know how-ul meu de management si finante. Eu am acceptat fara sa stau prea mult pe ganduri pentru ca mereu imi place sa invat lucruri noi si stiam ca aceste workshopuri ma vor ajuta foarte mult in viitor.

SI uite asa, m-am trezit participant la Atelierul Produselor Creative. Ce anume reprezinta acest proiect?

Ei bine, este un program de mentorat și training intensiv pentru echipe cu idei creative pe care vor să le transforme în produse și business-uri de succes.

Partea buna e ca organizatorii proiectului vor sa reali-

zeze editia a doua in toamna acestui an, iar daca esti interesat STAY TUNED. La acest program au participat 5 echipe cu idei foarte tari si dornice de a invata cum sa-si porneasca o afacere din ideea lor. Programul s-a derulat pe 4 zile si fiecare zi avea ca tema pasii pe care trebuie sa ii parcurgem pentru a deveni antreprenori. Partea cea mai buna era ca fiecare zi depindea de cea anterioara si era o continuitate in informatii, iar daca nu intelegeai elementele dintr-o zi nu le puteai intelege pe cele de a doua zi. Un alt lucru care m-a facut sa-mi placa asa mult acest program a fost prezenta unor mentori/traineri foarte buni si de la care am avut multe de invatat.

In fiecare zi aveam de facut cateva exercitii in care transpunem in practica ce am invatat de la mentori.

In prima zi mentorul a fost Marius Ursache (Grapefruit) care ne-a vorbit despre Understanding Value, de la care am invatat care e treaba cu un business model, ce ste Total Adressable Market si cum se calculeaza, ce mai e si Oceanul albastru, cine ne sunt clientii si ce dureri au ei.

A doua zi mentorul nostru a fost Andrei Roșca (Spada), iar tema workshopului a fost Creating Value. Am vorbit despre importanta definirii unor roluri foarte clare in echipe, cat de mult conteaza creativitatea si partea analitica si, mai ales, echilibrul dintre acestea, cum sa realizam un buget si cum sa ne alegem valorile afacerii. Unul din cele mai importante lucruri pe care le-am retinut a fost faptul ca oamenii au nevoie de 3 lucruri pentru a fi motivati si pentru a munci cu placere: autonomie, dezvoltarea personala sau profesioanala si

sentimentul ca fac parte din ceva mai mare decat ei.

A treia zi am avut placerea sa il cunosc pe Cristian Manafu (The Connector & Partners). Dansul ne-a vorbit despre Communicating Value, despre branding, obiective de comunicare, despre cum reflecta numele produsului ce vrem sa transmitem si ce anume ne diferentiaza de competitori.

Sambata mentorul nostru a fost Emanuel Martoncă (Coriolan), care ne-a vorbit despre Capture Value, ce inseamna curba valorii, cum calculam Lifetime Value of a Customer si Cost to Acquire Customers si care sunt tehnicile de stabilire a pretului. Elementul surpriza a fost o tema pe care ne-a dat-o Marius la finalul zilei, o tema compusa din 3 parti, care a rapit multe ore de somn, iar a doua zi trebuia sa facem o prezentare finala a produsului. A fost obositor, dar extraordinar de interesant.

Un lucru pe l-am apreciat enorm de mult la acest program a fost ca echipele nu erau in competitie, nu s-a promovat chestia asta pentru ca acest lucru il vom trai cand vom intra pe bune in viata afacerilor, iar la acest program accentul a fost pus pe invatare, nu pe cum sa facem sa-i invingem pe ceilalti Eu, impreuna cu Roxana Antochi si Silvia Ursul, am reprezentat echipa Upside Down (produse din materiale reciclabile) si multumim enorm organizatorilor si mentorilor pentru acest program si mai ales, pentru tot ce ne-au invatat, in special pentru feedback-ul oferit.

Data viitoare, despre UPSIDE DOWN :) .

Stay tuned :D .

Aventuri la APC de Simina Ignat http://blogbysimina.wordpress.com/2012/05/15/ aventuri-la-apc-48

N-am mai scris de mult pe blog, any reader is asked to throw stones and swear. In order to make me famous.

Iar încep cu engleza. Trecem peste… Nu m-am putut abține să nu scriu pe blog, dat fiind faptul că săptămâna trecută am participat la Atelierul Produselor Creative (o inițiativă marca Asociația Industrii Creative alături de Coriolan), iar status-urile de pe Facebook sunt prea scurte ca să spună câte am eu de spus. Au mai scris și alții, cu live blogging profi

și de toate: Oana Filip, Anca Gîlcă, Bogdan Bîșcă, chiar și Somnulescu :).

APC e un proiect pentru echipe de oameni creativi (dar și analitici, așa cum am învățat de la Andrei Roșca), cu idei crețe de business care ar putea fi implementate, mai ales în urma programului de training și mentorat din partea unor oameni pe care nu-i pot descrie eu pe un blog așa micuț. Voiam să spun ”nume grele”, dar nu știu de ce sintagma asta mă lasă fără vreo idee. E greu să vorbești despre Marius Ursache, Andrei Roșca, Cristian Manafu și Emanuel Martoncă, oameni la care te uiți ”în sus” și care te ceartă dacă li te adresezi cu ”dumneavoastră” (am primit amenințări), nu pentru

că toată lumea îi cunoaște, ci pentru că împrejurările în care i-ai cunoscut au fost atât de diferite de așteptări. Iar faptul ăsta te surprinde în cel mai plăcut mod. Nici nu știu cum de-am ajuns eu acolo.

Adică știu. Am avut oamenii potriviți alături de mine.

Bineînțeles, trebuia să-ți faci o echipă care să aibă o idee în care să creadă… împreună. Și-am avut :) Noi am fost Ursuleții Bionici. (Come again?). Da, Ursuleții Bionici :D . Niște oameni pe care îi știam, dar de care m-am atașat și mai mult pe parcursul a 5 zile în care am stat de dimineață până seara la APC. Un team building mega productiv, ca să spun așa.

Să nu mai spun de „noaptea albă a ursuleților”… Știu și ei despre ce vorbesc. Și le mulțumesc (lui Bebe, lui Radu, lui Corneliu și lui Răzvan) pentru că am

făcut parte din echipă (bear paw hug). Mi-a plăcut la nebunie. Tot. Am aflat ce înseamnă un startup, cum îl construiesc, de ce să-l construiesc, cum să-l dezvolt și de ce sunt atât de importanți cei de lângă mine. Dar, mai ales, mi-a plăcut să văd câți oameni entuziaști sunt în Iași, dovadă fiind atât organizatorii, cât și celelalte echipe participante – ThinSlices, Trouble Shooters, UX-Men și Upside Down – oameni pe care mă bucur că i-am cunoscut și pe care o să-i cunosc mai bine de acum înainte. Stalking should do it.

Aștept să văd ce se va întâmpla în continuare; am sentimentul că viitorul sună bine, pentru că veți mai auzi de noi :P Oh, so modest.

Experiența la Atelierul Produselor Creative de Adriana Gaftoniuc http://adrianagaftoniuc.blogspot.com/2012/05/ test-asdgsdfgdfg.html

Săptămâna trecută, am fost captivă timp de 5 zile în Atelierul Produselor Creative, unde am învățat despre cum să înțelegem, creăm, comunicăm și apoi să capturăm VALOARE. Să nu vă imaginați că m-a luat cineva cu forța și m-a ținut acolo. Nicidecum.

Ce m-a dus acolo a fost o dorință imensă de a cunoaște oameni și lucruri noi, iar ce m-a ținut captivă a fost efervescența cunoștințelor cu care am intrat în contact și intensitatea procesului de asimilare a tot ce auzeam, vedeam și simțeam.

Toată aventura am trăit-o ca pe un adevărat proces de inițiere, cu probe nenumărate și obstacole pe care dorința de a fi mai buni ne-a făcut să le depășim cu brio. Am avut de intervievat persoane pe care le identificaserăm ca fiind potențiali clienți pentru produsul nostru și dacă nu vi se pare de ajuns, a trebuit și să aducem potențialul client în carne și oase în sala de workshop, unde a trebuit să răspundem împreună cu el vrând-nevrâd, la întrebări fundamentale despre produs.

În a doua zi am avut de făcut introspecții și de pus pe masă lucruri în care credem și care ne motivează pentru a răspunde unei întrebări cu o greutate enormă: suntem sau nu o echipa? Putem duce la capăt împreună proiectul în care credem? (întrebări care mărturisesc cu sinceritate că încă mă bântuie...) În a treia zi a trebuit să o scoatem la capăt prin hățișul canalelor de comunicare și să scoatem la iveală strategia optimă prin care să comunicăm cu diversele categorii de public. În a patra zi am intrat în alt hățiș, de data aceasta al cifrelor și al formulelor alchimice aș zice eu, prin care stabilim balanța valoare/preț. Mai mult de-atât, ne-am transpus în pielea clientului și am parcurs un Customer Journey, care ne-a ajutat să descoperim lucruri extrem de interesante în relația produs/client.

Când credeam că putem să ne culcăm liniștiți pe-o ureche și că aventurile s-au cam terminat, am fost anunțați că până dimineață (era ora 18.00) avem de pregătit prezentarea finală, pentru juriul format din oameni de afaceri, plus un filmuleț de prezentare a produsului. De aici a pornit o altă aventură, care seamană cu filmul The Hangover, dar despre ea și despre rezultat voi vorbi în articolul următor. Însă ce a fost cu adevărat unic în acest proiect a fost faptul că nu ne-am simțit nicio clipă dezolați, pentru că am fost mereu ghidați de experiența

mentorilor de care am avut parte: Marius Ursache, Andrei Roșca, Cristian Manafu și nu în ultimul rând Emanuel Martoncă. Țin să le mulțumesc pentru că au reușit să scoată la iveală din noi ceva extrem de important: încrederea în propriile resurse. Mai mult de-atât, ne-au îndrumat pe un traseu pe care doar nouă ne stă în putință să îl facem să fie unul de succes!

Deocamdată mă opresc aici cu poveștile despre Atelierul Produselor Creative, cu gândul că cine nu are mentori, ar trebui să facă rost de ei cât mai repede...

Da! Am fost la APC şi da, a fost tare plăcut! de Messalina Muscalu http://messamess.wordpress.com/2012/05/17/da-am-fost-la-aic-si-da-a-fost-tare-placut/

O mare parte din iniţiativa acestui blog se datorează participării la Atelierul Produselor Creative (de altfel ar mai fi trecut ceva vreme până să-mi fac curaj).

De ce?

Pentru că experienţa trebuie împărtăşită, iar “mulţumescul” spus în gura mare! S-a scris mult şi bine din ultimul rând al clasei în cele 4 zile: despre ce-am făcut, despre ce-am învăţat, despre cât de cuminţi şi motivaţi am fost. Cred însă, că singurii ce pot reda “la cald” toate emoţiile prin care am trecut, suntem noi, învăţăceii din prima bancă. Peste toate temele, discuţiile şi rafalele de râs (de noi înşine, bineînţeles) a mai fost şi o căruţă plină de emoţii copleşitoare, la care sunt sigură că cel puţin o persoană subscrie.

De ce?

1. fiindcă aşa ne e natura 2. pentru că ne-am prezentat cu un proiect drag and we had to make the best of it! (ceea ce vom şi face) 3. deoarece în faţa noastră s-au prezentat 4 oameni cu caractere puternice, care nu numai că ne-au scos din zona de confort, (aşa cum spuneau şi fetele de la Upside Down), ba am fost aruncaţi

din pat direct sub un duş rece.

Am învăţat mult, am greşit şi mai mult, am lucrat cu drag, cu ochii încercănaţi dar plini de entuziasm, fără să ne deconectăm timp de 5 zile! Mai cred că am fost şi buni, că am avut o echipă pe cinste şi că nu am dezamăgit şi nu ne-am dezamăgit.

Finalul?

Nu există. Cred ca singurul mod a ne revanşa faţă de tot ce s-a făcut pentru noi este să terminăm ce-am început, măcar să încercăm. Să nu credeţi că doar noi ne-am implicat emoţional în proiectul ăsta! În spatele lui stau câţiva oameni cu aspiraţii mari, cu un curaj cât casa şi cu o dorinţă arzătoare de-a schimba ceva în bine. Nu văd un început mai bun.

Ce-am cules?

O doză mare de optimism, de energie constructivă, de încredere că orice idee bună se poate transforma intr-un proiect cu o singură condiţie esenţială: ECHIPA! Am mai cules şi altele, dar sunt importante şi mari doar pentru mine aşa că nu le spun.

PS: „De ce-urile” tot de-acolo mi se trag.

Și nu în ultimul rând, mulțumiri celor care au făcut posibilă prima ediție a Atelierului Produselor Creative:

www.coriolan.ro

www.industriicreative.ro/apc