M茅todos de Planificaci贸n SOSTAC
El texto denota un nuevo sistema o método (SOSTAC) de planificación a tener en cuenta, la estrategia y táctica en los temas de Marketing Electrónico, pero también hace referencia al Comercio Electrónico y los Negocios Electrónicos, el cual comentaremos más adelante. Como lo dice el autor lo importante no es la cantidad de dispositivos modernos que se tengan sino como los estamos utilizando y aprovechando o desaprovechando diariamente. El método consiste en ser organizados al momento de realizar un proyecto o una campaña de Marketing por internet obteniendo resultados satisfactorios y cumplimiento de las metas logros u objetivos planteados desde un principio.
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La situación Objetivos Estrategia Táctica Acciones Control
Métodos de Planificación SOSTAC
Métodos de Planificación SOSTAC
De este se desprenden 5 piezas esenciales para la realización correcta de un plan de Marketing donde incluye: 1. 2. 3. 4. 5. 6.
La situación, Donde estamos Ahora? Objetivos, Donde queremos llegar? Estrategia, Como se hace? Táctica , Detalle de la estrategia Acciones, Actividades realizadas Control, Observación, resultados y conclusiones.
Comencemos con la Situación. Esta hace énfasis en el cómo estamos ahora, de crear un análisis de la situación actual, hace referencia al tema de la competición en el mercado, de las compras por internet, de cómo estudiar nuestro
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mercado, conocer la situación económica, competidores y necesidades que se presentan actualmente en el entorno, todo esto en línea, muchas de las grandes compañías están utilizando estos accesos ilimitados al internet para encontrar proveedores, clientes, competidores y mucha más información.
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Al igual que las compañías podemos ver que los comerciales o vendedores también están apuntando a la tecnología, a estar dentro del mundo virtual, como estrategia de encontrar productos que satisfagan las necesidades de sus consumidores y porque no tener un amplio portafolio de gran interés para cada uno. En este tema el autor realiza una analogía interesante entre los compradores y los negociadores, y da el ejemplo en una matriz muy interesante, son las relaciones o tipos de negocio que siempre han estado presentes y otras a las que debemos prestar más atención e implementar con más precisión, como estrategia de nuestros proyectos de Marketing. Hay 4 tipos de negocios en línea y comercio electrónico que son, B2C (Negocios Consumidor), B2B (Negocios - Negocios), C2B (Consumidor - Negocios) y C2C (Consumidor – Consumidor). B2C - De Negocios a Consumidores son los más utilizados, es cuando las compañías ofrecen o llegan por medio de estrategias en línea a los consumidores finales e invita a utilizar diferentes herramientas de las páginas Web. B2B – De Negocios a Negocios, tiene que ver más con el tipo de transacciones en línea entre empresas como: pedidos, facturas, compras de bienes o servicios, pagos electrónicos, utilización de las tarjetas de crédito. Es más como el proceso interno que manejan las transacciones realizadas de una compañía hacia su proveedor por ejemplo.
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C2B – De Consumidor a Negocios, este aunque no es tan utilizado juega un papel importante que debemos conocer e implementar más a menudo, se caracteriza por que los usuarios o el consumidor cuando ingresa a la página web es el que decide cuanto estará dispuesto a pagar por un producto, ejemplo: yo como comprador puedo decidir que quiero , como lo quiero y cuanto estoy dispuesto a pagar por un producto o servicio, y de acuerdo a esta “ búsqueda” las empresas ofrecen diferentes tipos de servicios o planes bajo el rango que requiere el consumidor.
C2C- Consumidor a Consumidor. Como la palabra lo dice, la interacción entre consumidores, es una de las técnicas que ha venido evolucionando y creciendo a lo largo del tiempo, un ejemplo de esto son las páginas en donde una persona natural puede publicar su producto para venderlo a otro consumidor que está interesado, como mercado libre, tucarro.com, entre otros. Se venden y compran servicios y productos mutuamente, facilita un ambiente de mercadeo, en el cual se debe tener mucho cuidado ya que no todo lo que se publica es de verdad, podemos comparar precios y productos subastados para un mayor beneficio en diferentes partes del mundo. El mercado está dejando un poco de lado los modelos de B2B y B2C que son los más usuales, y tienden a buscar mejoras en los modelos C2B, es el nuevo negocio que más ha llamado la atención ya que el consumidor es el que conduce el negocio, están involucrados en los nuevos productos, servicios y precios con el fin de elegir el que más beneficia, sienten que los tienen en cuenta, son escuchados y esto genera valor agregado a las compañías para mejorar cada día más.
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También aplica para que los consumidores hagan comentarios , búsquedas , den ideas, es muy importante para las compañías ya que el cliente participa en el desarrollo y mejoramiento de sus productos , digamos que esto se presta gracias a que nosotros los consumidores ahora tenemos acceso a muchas tecnologías y por muchos medios que antes solo tenían las empresas, por ende no permitía que interactuaran entre si y menos en realizar este tipo de ejercicios que ahora se hacen, como es la interacción más personalizada y el cómo puede aportar a esta compañía para su crecimiento y mejoramiento.
Gracias al comercio electrónico este integra diferentes tipos de negocios que nos pueden interesar, para realizar las transacciones en línea participan vendedores y compradores en este medio, no solamente se mueve el tema del comercio electrónico, el autor realiza una analogía y la relación entre el comercio electrónico, mercadeo electrónico y negocios electrónicos. Comencemos por hablar de cada una de ellas. El Comercio electrónico incluye todo el proceso de compras por internet, en diferentes partes del mundo, banca en línea, búsquedas de un catálogo. El Negocio Electrónico, es un poco más amplio, involucrando los procesos de automatización, materiales, producción distribución y logística, el proceso como tal en el que se encuentra su producto hasta que llegue al consumidor final.
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El Mercadeo Electrónico, es mucho más grande y generalizado, como dice el autor es el corazón de los productos, el valor agregado que se le da a cada uno de ellos, manejando los canales de distribución, impulso de ventas, y sobretodo pensar en vender el producto, utiliza herramientas como los banner, kioscos interactivos entre otros con el fin de obtener un dialogo más cercano con los clientes. Algo muy interesante que expresan en el artículo, es que la “tarea” del mercadeo electrónico no solo es construir una página , sino que se debe pensar en la creación de un negocio que es aún más importante, toda vez que es un espacio dinámico donde participan constantemente y en tiempo real consumidores y vendedores, expresando intereses, solicitando productos, danto puntos de vista, sugiriendo mejoras en los procesos donde finalmente el comprador es el que termina satisfecho o insatisfecho con la compra. Para terminar el tema de la situación actual , existen tecnologías sofisticadas que permiten conocer los intereses de los consumidores , como el filtro que busca clientes más específicos , otra opción es la herramienta de búsqueda que gracias a las palabras claves que se colocan allí las empresas tienen la facilidad de saber qué es lo que realmente está buscando el consumidor. El objetivo es mejorar cada día, satisfaciendo las necesidades, generando respuestas inmediatas, rápidas y el servicio post venta (valor agregado) para seguir el rastro y resultados del producto. Otro de los mercados es el CMR (Customer relationship management) que establece sistemas para poder administrar las relaciones con los consumidores. Sin embargo, hay un tipo de marketing tal vez desalineado y tiene que ver con los pro de estos servicios, como entregas tardías, no responden por pedidos o se demoran en responder, sitios web caídos y muchos otros que dañan las marcas, estas malas prácticas de marketing generan altas tasas de clientes insatisfechos, y es allí en este tipo de detalles es en los que se deben trabajar.
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Ahora validemos los Objetivos, se refiriere al tema de las malas prácticas que manejan nuevos negocios electrónicos, y esto se debe a que no tienen claros los objetivos, o porque no tienen una estrategia clara en sus procesos, deben tener muy presente que este tipo de marketing no es práctico para todos los servicios, que es lo que se quiere, fortalezas y debilidades del negocio por este medio. Se enumeran 5 razones que se deben tener presentes.
Otro de los temas esenciales es la estrategia, Como se hace? Es la idea de agrupar todos los objetivos establecidos, esta herramienta electrónica tiene guías en internet, las promociones y los procesos automatizados, como correos, mercadeo, manuales entre otros. Este también afecta el mercado tradicional , digamos que parte de esta estrategia es desarrollar el dialogo dinámico e integrarlo al potencial de las bases de datos que se manejan internamente , hace referencia a los
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a. Vender. El objetivo más importante y que nos interesa a todos. Por internet usted puede vender de todo, productos, servicios, educación y las organizaciones deben estar en la capacidad de transar en línea y personalizada mente todos estos procesos. Sin embargo también está el riesgo, se debe tener mucho cuidado con lo que se compra y a quien se le compra ya que no todo lo que se publica es confiable, recuerde que cualquier persona puede vender lo que quiera. b. Servir. Herramienta de servicio al cliente, ayuda a los compradores y mejora su experiencia, hay que dar valor agregado, crear herramientas de eficiencia como los servicios de salas de chats, ayudas en línea, contactos, entre otros. c. Hablar. Principal objetivo de la comunicación, lo importantes es conocer la opinión de los consumidores, escucharlos, conocer sus actitudes, sus gustos, sus intereses, estar cada vez más cerca de ellos por medio de chats, encuestas (cortas), comentarios, sesiones de grupo, como comentamos anteriormente las herramientas de búsqueda hacen que las compañías sepan cuáles son los intereses de los clientes. d. Ahorrar. Reducción de costos, de tiempo y esfuerzos, se implementa sobre todo en los procesos de distribución, costos de transacción e impresión, ahorro de papel, de espacio de almacenamiento, arboles , gasolina, esto hace también que el consumidor no tenga un vendedor disponible cuando lo necesite y este no esté disponible , por si solos lo pueden hacer a la hora y el tiempo requerido. e. Crecer – difundir – Fortalecer. Construcción de marcas, se enfoca más en el fortalecimiento, consolidación y difusión de las marcas añadiendo experiencia y poder engrandecer la imagen de la misma, ya que estas son importantes para construir reconocimiento y credibilidad, relación de comprador, vendedor, la percepción que tienen los consumidores acerca de un producto, ahora por internet están siendo usados nuevos medios de comunicación, noticias, exhibiciones virtuales.
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componentes de la estrategia los cuales son: Objetivos claros, estados evolucionados , mezcla entre táctica y herramientas electrónicas, el autor daba un ejemplo claro donde decía prácticamente que la idea no era trabajar fuertemente , que lo importante era trabajar hacia el lado correcto.
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Para finalizar tenemos las Tácticas las Acciones y controles electrónicos. Mostrado las tácticas como detalles de la estrategia utilizando sitios web, banner, exhibiciones virtuales, y saber entender el porqué de cada una de estas herramientas, que se puede y que no se puede hacer , entenderlas , donde y cuando se deben utilizar. Las acciones incluyen el proyecto y planeación de la implementación s, e requieren planes de contingencia, de seguridad, tener el control de la competencia, que hacen, como lo hacen cada cuanto lo hacen y el control involucra la evaluación de los resultados frente a los objetivos iniciales. En conclusión, hay que tener presente las bases sobre las cuales debemos crear o implementar un mercado en línea, o en su defecto en cómo mejorarlo, no es simplemente tener un espacio para vender sus productos, sino la manera como lo estamos haciendo y qué tipo de innovación se está implementando para que nuestra página sea la mejor, con cosas tan simples que no necesitara del mejor profesional para poder lógralo.
6 Presentado por: Katherine Caicedo Camargo