Più che distributori, siate “distrivulgatori” Pag

Più che distributori, siate “distrivulgatori”

a cura di Adele Gorni Silvestrini Consulente Marketing Food & Wine

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Nei momenti storici complessi ed incerti come quello che stiamo vivendo, l’improvvisazione trova uno spazio sempre più risicato e diventa ancor più determinante in ogni azienda il valore della professionalità, intesa come formazione continua e cura del cliente, che a sua volta si fa sempre più esigente ed informato. Me ne accorgo confrontandomi con i colleghi sommelier che frequento: ogni giorno vengono proposti nuovi corsi di avvicinamento al vino, nascono nuove associazioni con al centro la promozione della viticultura locale... nemmeno la pandemia ha frenato la crescita di gruppi di sommelier e degustatori.

Anche in pieno lockdown AIS, FISAR e ONAV hanno subito fatto proprio ogni supporto digitale utile, inviando a casa di ciascun iscritto prima della lezione settimanale i campioni di vino selezionati per l’argomento o la zona da trattare. Immaginate poi con quale entusiasmo, una volta tornati

finalmente in enoteca o al ristorante, questi corsisti abbiano coinvolto la propria famiglia o il proprio gruppo di amici. Immaginateli mentre spiegano che serve una bollicina per “sgrassare” la bocca, mentre argomentano che “sì, con il pesce cucinato in quel modo sta bene anche un vino rosso” o mentre si lasciano prendere dallo sconforto quando qualcuno al tavolo ordina un contorno di carciofi, che rendono praticamente impossibile ogni abbinamento.

Dobbiamo riconoscerlo, ben poche cose uniscono le persone e stimolano le conversazioni come un buon piatto abbinato al giusto calice di vino. Questo i ristoratori lo sanno da sempre, ma solo da pochi anni si sentono davvero motivati a rivedere in toto le proprie carte dei vini. Naturalmente, con una giusta e comprensibile prudenza: abbiamo ahimè visto troppi ristoranti, anche molto prestigiosi, chiudere e svendere così dei veri e propri caveaux di bottiglie preziosissime. Perché è sì vero che sul vino il ristoratore può stabilire un buon margine nella vendita al pubblico, ma è altrettanto vero che questo rimane una “scommessa” finché non viene stappato, ed investire in grandi stock di bottiglie con le condizioni sociali e sanitarie attuali non è una scelta sostenibile per tutti.

Ecco, dunque, che l’ascolto ed il supporto strategico di un distributore di fiducia possono fare la differenza. Un assortimento variegato di bottiglie, modulabile nella quantità, concede al ristoratore più respiro ed una concentrazione maggiore su ciò che conta davvero per la soddisfazione dei suoi clienti, ovvero la qualità. Della maggiore e più diffusa conoscenza del vino citata sopra si ha un riscontro evidente anche nelle macro tendenze delle vendite.

Proprio mentre ero a GulFood Dubai lo scorso febbraio con una missione di Confindustria Lombardia, diversi colleghi sales&marketing del vino erano a VinExpo di Parigi, e tutti mi hanno confermato la stessa impressione ricevuta dai buyer: il pubblico si sta progressivamente, ma sempre più velocemente, polarizzando in due approcci opposti durante l’acquisto del vino. Estremizzando brutalmente, sceglie un vino in Tetra Pak (disponibile da alcuni anni anche in vetro) oppure sceglie un vino che gli regali un’esperienza. Non sorprende quindi come alcune catene della grande distribuzione e hard discount stiano dotando i loro punti vendita di vetrine con vini e spumanti selezionati, per distinguerli dalle proposte più “mass market” che mantengono sugli scaffali.

Questi sono segnali importanti che gli operatori del largo consumo trasmettono ai professionisti dell’horeca, dunque, anche ai distributori beverage che, come anticipato nel titolo, vinceranno se affiancheranno alla propria consueta attività di distribuzione anche costanti e convinte azioni di divulgazione. In che modo? Anticipando la ricerca di qualità e di novità dei propri clienti.

Se è vero che un Prosecco al momento dell’aperitivo non può mai mancare, è anche vero che si potrebbe usare più fantasia nel non proporre sempre i soliti nomi.

Se un ristorante propone cucina tipica locale, i produttori del territorio dovrebbero superare abbondantemente la metà delle etichette proposte nella carta dei vini, ma spesso così non avviene perché il ristoratore si sente confortato dal fatto che “i clienti bevono sempre quello” e non fa lo sforzo di andare a conoscere una per una le cantine locali.

Peccato, perché scoprirebbe realtà produttive affascinanti e forse (ri)scoprirebbe i propri clienti più curiosi e coraggiosi di quel che pensava. Per far uscire i clienti ristoratori dalla propria zona di comfort in maniera graduale e coinvolgente, portandoli a scoprire nuovi territori e nuovi prodotti senza imporre loro prove d’acquisto a freddo, il mio consiglio è quello di divulgare la cultura del vino con chi il vino lo produce. Proporre dunque eventi di degustazione, in sede, in una cantina partner oppure - meglio ancora - in un luogo simbolo del territorio (i portici del centro, la sala di un palazzo...).

In questo modo, si potranno coinvolgere anche più produttori e creare un coinvolgimento divertente e memorabile di tutta la comunità locale, oltre che dei propri clienti. L’azienda di distribuzione verrà ricordata in questo modo non solo come un partner organizzativo dell’evento, ma come un vero e proprio generatore di relazioni.

E le relazioni sincere, come si sa, danno linfa e passione al business rendendolo sempre più florido.