WSZYSTKO O e-BIZNESIE
MARZEC 2013
UKRYTY POTENCJAŁ ALICJA ZBYTNIEWSKA MAREK DORNOWSKI
WIRTUALNY OKUP
Foto: Archiwum własne autora
maciej oleksy
Startup MA ZArabiać
WOM
TO TYLKO POCZĄTEK
Marek gawdzik
TRENDY W ZARZĄDZANIU KRZYSZTOF KRZYŻANOWSKI
EFEKTYWNE PROGRAMY PARTNERSKIE MARCIN ŁUKIAŃCZYK
w numerze: LIPIEC • KOZAK • ZBYTNIEWSKA • SKRZYPCZAK • MORDASIEWICZ
03 2013
e-PROFIT w numerze:
Od Redakcji 25 lat poźniej
Felieton Czy twój biznes „jest wartościowy”? Dlaczego nie chcemy płacić w sieci?
Aktualności Maciej Oleksy Startup ma zarabiać
Pierwsza edycja InPost Global Forum zakończona sukcesem! Znamy już zwycięzców TNW Polish Startup Awards! TOP 5 naj... ECOMMERCE TRENDS 2013! Nadciąga nowa fala profesjonalnej edukacji na temat e-handlu
Rynkowe trendy Czy wiesz, co zrobić, by zamienić odwiedzających w klientów? Jak efektywnie wykorzystać programy partnerskie? Ukryty potencjał Krzysztof Krzyżanowski Trendy w zarządzaniu
Kto za to płaci? Pan płaci, pani płaci… WOM to tylko początek Kasa potrzebna od zaraz
Temat z okładki Startup ma zarabiać
Warto wiedzieć Trendy w zarządzaniu projektami Wirtualny okup – czyli cyberprzestępczość ma się dobrze Marcin Łukiańczyk Efektywne programy partnerskie
okładka 03/2013 Maciej oleksy
Foto: archiwum autora
2 e-PROFIT
Od Redakcji
25 lat poźniej
Marek Dornowski redaktor naczelny
WYDAWCA InQbe sp. z o.o. ul. Towarowa 1 10-416 Olsztyn tel. 89 532 06 06 mdornowski@inqbe.pl NIP 524 256 87 12 REGON 140440822 KRS 0000250743 www.inqbe.pl Redakcja Marek Dornowski, Marta Przyłęcka Małgorzata Zawadzka, Tomasz Szulgo Korekta ITEL Solutions Tomasz Łukiańczyk Projekt + skład IMOGEN Jarek Szymla
Wspólnie z znajomym obejrzałem walkę Przemysława Salety i Andrzeja Gołoty. Ciekawy jestem, czy głośno promowana w mediach walka okazała się również biznesowym sukcesem sprzedaży w systemie Pay Per View. To całkiem ważny wyznacznik etapu rozwoju naszego rynku. Czy lepiej budować model biznesowy oparty na wpływach z reklam, czy raczej PPV jest korzystniejszym rozwiązaniem? Ale w sumie nie to w tej walce przykuło moją uwagę. Z zaciekawieniem oglądałem, jak dwóch czterdziestopięciolatków przez kilkanaście minut pokazało (zachowując oczywiście wszelkie proporcje) kawał naprawdę dobrego boksu. Nie jestem wybitnym znawcą historii polskiego pięściarstwa, więc z ciekawości poszukałem w internecie informacji o początkach kariery obu pięściarzy. Okazało się (przepraszam wszystkich sympatyków boksu za odkrycie, które dla nich poziomem nie będzie odbiegało od stwierdzenia, że mleko jest białe), że Andrzej Gołota już w 1988 roku wywalczył brązowy medal na igrzyskach w Seulu. Oczywiście podczas walki z Przemysławem Saletą oglądaliśmy już innego Gołotę, niemniej jednak fizycznie to ten sam człowiek, który ćwierć wieku temu zdobywał olimpijski medal. Naszła mnie refleksja, jak wiele zmieniło się w tym czasie. Pomijając to, że wszyscy się postarzeliśmy, rozpadł się Związek Radziecki, a Polska stała się członkiem NATO i UE, w tym czasie miało miejsce jeszcze jedno, z naszego punktu widzenia epokowe zdarzenie. Otóż czy ktoś z Was w 1988 roku wysyłał e-maile, kontrolował stan konta w wirtualnym banku i zaczynał dzień od sprawdzenia tego, co słychać u znajomych na Facebooku? No właśnie… Patrząc zatem na tę parę bokserów, którzy żwawo jak na swój wiek dawali sobie radę w ringu, uświadomiłem sobie, że ci sportowcy, rozpoczynali swoje kariery w zupełnie innej erze. Erze przedinternetowej. W sumie na tyle niedawno, że mają jeszcze siłę i kondycję, by wejść do ringu, a z drugiej strony – wieki temu. Patrząc z tej perspektywy, już dziś uśmiecham się na myśl, jaka będzie reakcja kogoś, kto za 25 lat gdzieś w sieci odnajdzie ten numer magazynu e-PROFIT i przeczyta o systemie Lead Generation, obecnych trendach zarządzania projektami, czy próbą odpowiedzi na pytanie: dlaczego nie chcemy płacić w sieci? Z jednej strony jest obawa, czy nie wywoła to w nim wówczas uśmiechu politowania: a więc nawet starożytni znali już te modele, z drugiej to przyjemne wiedzieć, że non omnis moriar. ■
Masz ciekawy temat? Napisz do nas! Pragniemy, aby e-PROFIT był zawsze blisko nowych trendów w branży. Chcemy pisać o tym, co jest dla nas wszystkich interesujące i przydatne. Jeśli znacie ciekawy temat, o którym jeszcze na naszych łamach nie pisaliśmy, a sądzicie, że powinniśmy to zrobić, nie zwlekajcie i skontaktujcie się z nami. Czekamy na Wasze uwagi, sugestie i propozycje. Piszcie: mdornowski@inqbe.pl
e-PROFIT 3
Felieton
Czy twój biznes jest „wartościowy”? Paweł Lipiec HUBRO.pl ZeroZeroSiedem.pl
W drodze do biura „napadła mnie” wiadomość o badaniu Corporate Values Index 2013. Z rzeczonego badania wynika że 1/3 pracowników w Europie nie wie, że ich pracodawca ma zdefiniowane wartości firmy. W Polsce ten wskaźnik wynosi 44%. Czy to nas powinno dziwić? Nie chcę się odwoływać do danych z raportu, ponieważ wyniki mówią głównie o tej części firm, które wartości mają zdefiniowane. Myślę, że bardzo ciekawie byłoby poczytać o wynikach badań poddających analizie inny problem: czy firma w ogóle zdefiniowała swoje wartości? Czy i ile firm działa na podstawie jakiegokolwiek systemu wartości? Stawiam tezę (głównie na podstawie własnych doświadczeń), że duża część firm w naszym pięknym kraju nie ma zdefiniowanych wartości. O ile wcale mnie to nie dziwi w przypadku firm jednoosobowych czy zatrudniających 2–3 pracowników, o tyle w przypadku większych podmiotów jest to – co najmniej – zaskakujące. Mniejsi przedsiębiorcy zapewne w ogóle nie mają świadomości, jak zdefiniowanie tych wartości miałoby im pomóc, wszak dla nich główną – a często również jedyną – wartością jest zysk, dochód, pieniądz! Z własnych doświadczeń wiem, że najczęściej albo tych wartości nie ma (i jedynym celem są cyferki w tabelkach Excela), albo, jeśli już zostały zdefiniowane, nijak się mają do rzeczywistości i realiów dnia codziennego w danej firmie. Błędem jest również definiowanie wartości przedsiębiorstwa jako wypadkowej sposobu działania przedsiębiorstwa. To podejmowane działania i sposób w jaki jest prowadzony biznes, powinny wynikać z wartości, one powinny być fundamentem. Być może wydaje Ci się, drogi czytelniku, że to na jedno wychodzi. Otóż nie. Różnica jest zasadnicza.
Mówimy o związku przyczynowo-skutkowym i o tym, czy wartości są skutkiem działań, czy też ich przyczyną. Dla porównania można podać przykład deszczu i mokrych ulic. Jest mokro, bo pada deszcz, ale w żadnym wypadku deszcz nie pada dlatego, że jest mokro. Jest więc istotne, co leży u podstaw, a co jest wypadkową. W naszym przypadku istotne jest, aby to podstawy leżały u podstaw działania firmy i cała kultura korporacyjna, procedury i zwyczaje wynikały z przyjętego systemu wartości. Nie chodzi o to, by każda firma miała określony, jedyny słuszny system wartości. Chodzi o to, aby tego raz utworzonego systemu w miarę konsekwentnie się trzymać. Zdarzyło mi się pracować w rożnych firmach: w jednych wartości nie było wcale (może poza chciwością, ale to chyba marny fundament do budowania biznesu) w innych były, ale niestety głównie deklaratywne; czyli ktoś wymyślił zestaw gładkich niekoniecznie spójnych „wartości” czy też bardziej cech i zaprezentował je pracownikom. Bez szczególnego konsultowania ich z pracownikami przed ogłoszeniem i „wdrożeniem”, bez rozmów, jakie wartości pracownicy widzą w tej firmie, co jest dobre, a co mniej... Ot, stworzono piękny zestaw, „przeszkolono z wartości” pracowników i gotowe! Szkolenie z wartości... To trochę jak nauka poprawnego myślenia. Brak znajomości wartości w firmie, która dołożyła starań, aby taki fundament pod działanie biznesu położyć, oczywiście jest pewnym problemem. Jeśli jednak pracownicy pasują do określonej kultury, nazwijmy ją „korporacyjnej”, i w sposób nawet mało świadomy stosują jej zasady, to jeszcze pół biedy. Problemem moim zdaniem jest więc nie tyle wysoki odsetek pracowników nieznających wartości firmy, co brak wartości w większości firm w Polsce. ■
Felieton
Dlaczego nie chcemy płacić w sieci? Sylwester Kozak wydawca serwisów E-biznes.pl Wystartowali.pl
Płacić w internecie? Przecież powinno być za darmo! Tak w skrócie można wciąż ocenić sytuację na rynku. Tyle tylko, że rynek potrzebuje już zarabiać na płatnych treściach w internecie. Jeszcze kilka lat temu mieliśmy dość bezpieczną sytuację – dzienniki sprzedawały spory nakład papierowy i mogły sobie pozwolić na udostępnianie treści „za darmo” w sieci. Piszę „za darmo”, bo strony internetowe czołowych dzienników świecą reklamami niczym choinka przed Bożym Narodzeniem i to właśnie z emisji reklam czerpią przychody. Teraz jednak obserwujemy znaczny spadek sprzedaży dzienników. Czy będzie to wystarczający powód, żeby zmienić model biznesowy? Mieliśmy projekt Piano, w którym za ok. 20 zł mogliśmy czytać wybrane dzienniki. Wiele wskazuje, że się nie udał. Czy jest wyjście?
Wyobraźmy sobie taki model: Nasz ulubiony dziennik projektują osoby, które się znają na tym i nie ma w nim reklam. Nie ma. Po prostu Wasze ulubione informacje i nic więcej – żadnych uciekających przycisków, muzyki, która nagle pojawia się w tle. Nic tylko Wy i Wasz dziennik. Nie ma też informacji, które mieszczą się na 10 stronach typu poznaj najlepsze restauracje w Twoim mieście. I abonament w wysokości 9,90 zł. Pokusa duża? Wydaje się, że tak. Kluczowym elementem mogą być właśnie te reklamy. Nie mówię, że są złe – są po prostu bardzo agresywne i kompletnie niewkomponowane w układ strony. Zróbcie proste doświadczenie – porównajcie ten sam artykuł w gazecie papierowej i w wersji internetowej. Który czyta się przyjemniej? ■
e-PROFIT 5
Aktualności Pierwsza edycja InPost Global Forum zakończona sukcesem! Informacja prasowa
Wymiana wiedzy, transfer doświadczeń i promowanie dobrych praktyk w branży e-commerce – to tematy, które zdominowały pierwszą edycję InPost Global Forum 2013. W dwudniowych warsztatach udział wzięli przedstawiciele branży pocztowo-kurierskiej z całego świata. Na temat funkcjonalności Paczkomatów InPost oraz procesu wdrażania tych innowacyjnych urządzeń wypowiadali się eksperci reprezentujący takie kraje, jak: Estonia, Chile, Słowacja, Czechy, Irlandia, Arabia Saudyjska, Rosja, Wielka Brytania, Litwa czy Łotwa.
Foto: InPost Global Forum
Podczas tegorocznej edycji InPost Global Forum po raz pierwszy przyznano także branżową nagrodę InPost Excellence Award 2013. Zorganizowane po raz pierwszy InPost Global Forum zakończyło się uroczystym wręczeniem nagrody InPost Excellence Award 2013. To branżowe wyróżnienie przyznano Esti Post za modelowe wdrożenie usługi na estońskim rynku.
– To dla nas ogromny zaszczyt, że wyróżnienie InPost Excellence Award zostało przyznane właśnie nam. Wdrażając usługę easyPack w Estonii, kierowaliśmy się przede wszystkim wygodą konsumentów. Paczkomaty nie tylko natychmiast stały się popularne wśród naszych klientów, lecz także zyskały zainteresowanie w pozostałych krajach bałtyckich – na Litwie i Łotwie! Biorąc pod uwagę osiągnięcia innych krajów zaprezentowane na InPostGlobal Forum, jestem pewien, że w przyszłym roku konkurencja do nagrody będzie bardzo duża – powiedział Ansi Arumeel, szef działu Logistyki Eesti Post. ■
Znamy już zwycięzców TNW Polish Startup Awards! Informacja prasowa
Do konkursu The Next Web wpłynęło ponad 600 polskich zgłoszeń. Jury nominowało 35. Przez 4 tygodnie internauci głosowali na swoich faworytów w poszczególnych kategoriach. Rywalizacja była zacięta. Wreszcie 11 lutego poznaliśmy zwycięzców. Każdy otrzyma bilet na TNW Conference Europe 2013 w Amsterdamie (25–26 kwietnia).
6 e-PROFIT
Oto laureaci w swoich kategoriach: Startup of the Year: Brainly.com Best Web App: Brand24.pl Best Mobile App: Listonic.com Best Design: Uxpin.com Best e-commerce: Paylane.com Best (Co-)Founder: Mike Sadowski (@socialmemos) Best Investor: Artur Kurasinski (@kurasinski) ■ Foto: TNW Polish Startup Awards
Aktualności
TOP 5 naj... Informacja prasowa
Jaki sprzęt IT w kategorii monitorów, czytników e-book oraz klawiatur kupujemy najchętniej? Odpowiedź na to pytanie znaleźliśmy w raportach opracowanych przez Agito.pl. Z najnowszych danych opublikowanych przez sklep Agito.pl wynika, że klienci najczęściej decydują się na monitory takich marek jak: Samsung, LG, IIYAMA i HP.
Monitory Przy wyborze monitora LCD nasi klienci biorą pod uwagę czas reakcji matrycy – najlepiej minimum 5 ms. Kontrast ekranu, który odpowiada za przejścia barw, czyli im większy, tym płynniej przechodzą kolory i jest lepszy kontrast. Rodzaj matrycy – najlepiej typu MVA oraz MVA Premium, PVA, IPS oraz S-IPS ponieważ wyróżniają się większą i bardziej soczystą charakterystyką wyświetlanych barw oraz mają duży kąt widzenia obrazu – podkreśla Dariusz Pietrzak, menadżer kategorii Agito.pl.
Czytniki e-booków Czytniki e-booków coraz bardziej zdobywają rynek. W ostatnich miesiącach pojawiło się na nim wiele ciekawych urządzeń. W czołówce najchętniej kupowanych znalazły się: Onyx Boox, PocketBook oraz Lark. – E-czytelnictwo jest w Polsce coraz bardziej popularne, coraz więcej osób zaopatruje się w e-czytniki i kupuje e-booki. Jednym z najważniejszych
parametrów, na którepowinniśmy zwrócić uwagę, kupując czytnik e-booków, jest obsługiwany format książek elektronicznych. Do najbardziej popularnych formatów zalicza się: PDF, EPUB, PDB i PRC (MOBI). Każdy ze wspominanych formatów pozwala na osadzenie aktywnych spisów treści i ilustracji albo tabel oraz zmianę kroju czcionki – podkreśla Tomasz Chrobak, menedżer produktu w Agito.pl. Najważniejszym elementem urządzenia jest ekran. Oczywiście musi to być wyświetlacz E-Ink, najlepiej typu Pearl. Taki ekran ma najlepszy kontrast i czyta się z niego wyśmienicie.
Klawiatury W kategorii klawiatury dla graczy najczęściej wybieramy sprzęt w cenie ok. 300 zł. W pierwszej trójce znalazły się produkty firmy Razer, Logitech i Mad Catz. – Ulepszona ergonomia klawiszy i zoptymalizowany pod kątem graczy design, silnik do tworzenia makr GHOST, zaawansowana technologia anti-ghosting umożliwiająca stosowanie kombinacji składających się z dużej liczby klawiszy – takimi funkcjami kuszą graczy producenci – komentuje Krzysztof Gulczyński, menadżer produktu Agito.pl. ■
ECOMMERCE TRENDS 2013! Informacja prasowa 7–28 lutego w Warszawie odbyła się konferencja przy użyciu narzędzi i usług Google! Sporym ECOMMERCE TRENDS. Uczestnicy dowiedzieli się zainteresowaniem cieszyły się Warsztaty Szkoły między innymi: jak zwiększyć konwersję z e-mailingu e-Commerce Polska! ■ oraz w jaki sposób wykorzystać google shopping. Prezentacje miały bardzo roboczy charakter i dotyczyły praktycznych wskazówek w obszarze wykorzystania oprogramowania do prowadzenia sklepu czy efektywnych kampanii marketingowych
e-PROFIT 7
Aktualności
Nadciąga nowa fala profesjonalnej edukacji na temat e-handlu Informacja prasowa
Inauguracja czwartej edycji ShopCamp odbyła się 2 marca w Poznaniu. Wydarzenie wsparli partnerzy – Divante, AtomStore, DPD Polska, FreecoNet, Manubia i SOFORT Banking. Wraz z Fundacją Polak 2.0 kontynuują oni misję integrowania środowiska e-commerce. Oto, co o swoim udziale mówią przedstawiciele firm współtworzących tegoroczny ShopCamp. Tomasz Karwatka, prezes zarządu Divante
Anna Zabaryłło, FreecoNet
Chcemy podzielić się wiedzą zdobytą dzięki kompleksowej obsłudze sklepów internetowych z wielu branż. Podczas ShopCampów opowiemy o konkretnych case-studies naszych projektów. Przeprowadzimy także warsztaty z wypracowanej przez Divante metodologii prowadzenia projektów w modelu success-fee.
FreecoNet stawia na swobodną (tele)komunikację. Podczas cyklu spotkań ShopCamp opowiemy o ciekawych rozwiązaniach w chmurze, które ułatwiają komunikację i pozwalają sporo oszczędzić. Wszystko po to, by móc być w stałym kontakcie z klientami.
Łukasz Plutecki, Atomstore
Spotkania ShopCamp są niepowtarzalną okazją do przyjrzenia się nowym trendom i kierunkom w branży, nawiązania odpowiednich kontaktów, a w konsekwencji budowania stabilnej podstawy rozwoju własnego e-biznesu. W dobie dynamicznego rozwoju handlu internetowego takie inicjatywy są bardzo cenne, dlatego z niekłamaną satysfakcją DPD Polska dołączyła do grona partnerów spotkań z cyklu ShopCamp.
Bardzo cieszymy się, że już drugi rok z rzędu możemy wspierać Fundację Polak 2.0 w organizacji ShopCampu. Będziemy starali się kłaść nacisk na tematy związane z content marketingiem i projektowaniem responsywnym – to będą zapewne jedne z najważniejszych tematów w e-commerce w tym roku.
Dagmara Kruszewska, Country Manager Poland SOFORT AG Chcę przekazać swoją wiedzę na temat e-commerce na niemieckim rynku. Uczestnicy dowiedzą się, co najlepiej sprzedaje się w Niemczech, jak wygląda marketing e-sklepów na tym rynku, a także jaka jest mentalność niemieckich kupujących. Czyli wszystko o czym wiem, a co każdy, kto planuje otworzyć sklep w Niemczech, wiedzieć powinien.
Aneta Gasparska, rzecznik prasowy DPD Polska
ShopCamp zmienia się dla uczestników ShopCamp w tym roku zaskoczył uczestników nowymi elementami formuły. Uczestnicy tego jednego z najstarszych BarCampów w Polsce mieli okazję uczestnictwa w „Warsztatach ShopCamp”. Organizatorzy mają ambitne plany, aby wkrótce stały się one marką samą w sobie. Czas pokaże, czy uda się je zrealizować.
Edukacja i integracja Od początków ShopCampu jednym z najchętniej słuchanych, a tym samym najchętniej zapraszanych, prelegentów był Konrad Latkowski. – Miałem okazje troszeczkę przyczynić się do powstania pierwszej edycji ShopCampu. Jako jeden z nielicznych wygłaszałem prezentacje, przynajmniej raz, na wszystkich trzech wcześniejszych edycjach. Cieszy mnie, że mogę dołączyć także do grona partnerów tego wyjątkowego wydarzenia. Wydarzenia, które jest cyklicznym miejscem integracji ludzi e-handlu. Tych początkujących i tych bardzo doświadczonych. To wspaniałe! – podsumowuje Latkowski. ■
8 e-PROFIT
Foto: ShopCamp
Rynkowe trendy
Czy wiesz, co zrobić, by zamienić odwiedzających w klientów? Dawid Skrzypczak – Legenhit.pl
Prowadzimy agencję, szkolimy, sprzedajemy usługi czy też mamy inny biznes działający w sieci. Ile tak naprawdę wiemy o klientach odwiedzających nasze witryny? Korzystając za darmowych rozwiązań, możemy z mniejszą lub większą dokładnością sprawdzić, ile osób odwiedza naszą stronę, ile jest unikalnych użytkowników czy odsłon. Są to jednak dane dotyczące całej grupy, dla nas nic nieznaczącej masy. Co jeśli chcemy o naszych odwiedzających wiedzieć więcej? Wyodrębnić poszczególne firmy, które gościły na naszej stronie?
Z pomocą przychodzą systemy Lead Generation Lead Generation to rozwiązania B2B pozwalające nam na zwiększenie sprzedaży. Uzyskamy to dzięki wsparciu działów marketingu i sprzedaży, które dostaną gotowe dane o potencjalnych klientach.
które odwiedził i ile czasu na nich spędził. Dodatkowo mogą się przydać NIP, obrót, zatrudnienie i inne informacje. Rozbudowane systemy pozwalają na efektywne zarządzanie raportami poprzez tzw. menedżer raportów. Dzięki nim możemy przeglądać archiwalne raporty, usuwać te, których już nie potrzebujemy i generować nowe. Niewątpliwie przydatnym rozwiązaniem jest monitorowanie naszych kampanii i kategoryzowanie wyników. Uzyskamy to dzięki zakładkom, do których możemy poprzypisywać podstrony. Oczywiście znajdzie to swoje odzwierciedlenie w naszych raportach. Przykład: możemy sprawdzić jakie firmy zainteresowała nasza podstrona z promocją. Przykład: jaki klient wszedł na podstronę z cennikiem i ile spędził tam czasu.
Na co należy zwrócić uwagę, wybierając system Lead Generation?
Rys.: System Lead Generation pozwoli na zwiększenie sprzedaży, dzięki precyzyjnemu rozpoznaniu potencjalnych klientów odwiedzających stronę internetową. Informacje o firmach goszczących na naszych witrynach przesyłane są w postaci raportów. Raporty mogą być generowane zarówno na stronie, z poziomu panelu usługi Lead Generation, jak i w postaci Excelowych załączników wysyłanych na wybrany adres e-mail.
Co możemy znaleźć w takim raporcie? Powinny to być dane, które jak najwięcej mówią o naszym kliencie: nazwa firmy, dane kontaktowe, czyli najlepiej e-mail i telefon, ale także adres. Ponadto przydatne będą frazy wpisywane przez klienta do wyszukiwarki oraz lista podstron,
Na pewno kluczowym jest to, by wybrać system dostarczający wiarygodne i szczegółowe informacje. Dobrze, by wybrane przez nas rozwiązanie korzystało z wiarygodnej bazy danych, warto to sprawdzić, decydując się na dany system.
Podsumowując: Lead Generation daje nam przede wszystkim obszerną wiedzę o odwiedzających naszą stronę. Łatwiej możemy dotrzeć do tych firm, lepiej je targetować i przygotować oferty dostosowane do potrzeb naszych klientów. Dzięki pozyskanym informacjom o potencjalnych klientach możliwa będzie również ich priorytetyzacja i spersonalizowanie rozmów. Wszystko to prowadzi w prostej linii do skrócenia procesu sprzedaży i zwiększenia naszych przychodów. Przedstawione rozwiązania, to tylko przykłady użycia systemów Lead Generation. Wykorzystanie tych narzędzi zależy w dużej mierze od naszej kreatywności. ■
e-PROFIT 9
Rynkowe trendy
Jak efektywnie wykorzystać
programy partnerskie? Marcin Łukiańczyk Chcesz otworzyć e-biznes? Postawisz, jak inni, kolejnego bloga, stronę, powielisz schemat, który sprawdziło już tysiące osób przed Tobą? Jeśli oni zarabiają, zarobisz i Ty. Masz ochotę postawić kolejną stronę, która tekstami NLP skusi klienta do tego, aby kliknął przycisk „Kup teraz”, a Ty zarobisz prowizję od sprzedaży? Pewnie, można i tak, ale można też inaczej. Jak? Chcę pokazać, w jaki sposób znaleźć swoje rozwinięty, ale cyklicznie rośnie. Chciałem wejść miejsce w sieci, zagospodarować je, czerpiąc zyski w program partnerski, który sprzedaje e-booki. Jednym z najpopularniejszych był wówczas program Złotych Myśli. i przyjemność. Od przeszło 10 lat siedzę dwoma rękoma w branży e-commerce. Widzę, jak rozwijają się klienci, z którymi współpracuję. Zastanawiałem się, co zrobić, aby ich biznes rósł jeszcze bardziej. Najprostszym sposobem było skorzystanie z ich systemów partnerskich i tworzenie bloga, na którym mógłbym promować ich produkty, kupując treści na serwisach typu Textmarket.pl. Użytkownik, trafiając do mnie na stronę, nie uzyskałby żadnych dodatkowych profitów z tego, że przeczytał tekst kupiony za kilka złotych. Internet jest przesycony blogami stawianymi hurtowo. Szukając konkretnych informacji, musimy bardzo często przekopać się przez mało wartościowe strony, aby znaleźć to, co naszym zdaniem jest istotne. Oczywiście w sieci są takie miejsca, które wykorzystują programy partnerskie do tego, aby dając nam wartość, również zarabiać, przekierowując użytkownika dalej do sklepu internetowego. Np. gdy zaufana nam osoba robi testy urządzeń wchodzących jako nowość na rynek, wskaże miejsce, gdzie ten produkt można kupić (jeśli jest on nam potrzebny), jest olbrzymia szansa, że to właśnie zrobimy. Najprostszą formą osiągania sukcesu jest stosowanie zasady Givers Gain – im więcej dajemy od siebie, tym więcej do nas wróci, bądźmy tylko cierpliwi. Gdy kilka lat temu kończyło mi się miejsce na półkach z książkami, zdecydowałem, że przechodzę na e-booki. Od tamtej pory stałem się łowcą promocji na książki elektroniczne. Rynek e-booków dziś jest jeszcze mało
10 e-PROFIT
Dziś ma on zarejestrowanych prawie 40 tys. partnerów i wypłacił im łącznie 2,5 mln prowizji. Program Złotych Myśli mógł wyjść z założenia, że lepiej zapłacić nawet 40% prowizji od 5–7 mln zł niż 5–10% od 500 tys. zł. Dzieląc się swoimi zyskami z innymi, udało im się uzyskać efekt, który wielu właścicielom niedużych sklepów może tylko śnić się po nocach.
Należy pamiętać, że im więcej program partnerski da zarobić swoim partnerom, tym więcej będzie sprzedawał. Przy takim założeniu, każdy partner będzie miał większą motywację finansową do tego, aby starać się bardziej promować dany produkt. Mijały miesiące i coraz mocniej umacniałem się w myśli, że e-booki to jest to, co chcę dać ludziom. Zacząłem weryfikować rynek pod kątem tego, czego ludzie oczekują, jak szukają e-booków. Przeglądałem fora internetowe, czy też nawet komentarze do artykułów dotyczących np. czytników i książek. Zapalonych czytelników e-booków, takich jak ja, jest wielu. Codziennie polują na promocje w księgarniach, ale to zawsze pożera mnóstwo czasu. Tutaj nie zawsze chodzi o te kilka złotych oszczędności, ale o sam fakt złapania książki na promocji, gdzie różnice w cenach czasami wahają się do 90% (promocje w http://ebookpoint.pl - 2 stycznia). Osoby, które w ten sposób kupują, potrafią mieć w kolejce kilka, kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt książek do przeczytania. Osobiście mam przeszło 100 pozycji kupionych na takich promocjach. Teraz tylko muszę zrobić kurs szybkiego czytania na czytniku.
Rynkowe trendy Czy kupiłbyś książki które z 99 zł zostały przecenione na 9,90? Mając 10 lat doświadczenia w budowaniu dedykowanych rozwiązań informatycznych, zacząłem składać wszystkie elementy układanki w jedną całość. Doszedłem do wniosku, że w internecie brakuje dedykowanego rozwiązania związanego z polowaniem na promocje w e-bookach. Głównym zamysłem było to, aby wyróżnić się od konkurencji. Domyślnie w sieci jest tylko kilka silnych księgarni internetowych z e-bookami, które działają na zasadzie programów partnerskich i udostępniają informacje o swoich produktach innym podmiotom. Mając te kilka księgarni, nie byłbym w stanie stworzyć idealnego rozwiązania, by użytkownik miał z tego konkretne profity. Dlatego zacząłem walczyć o więcej. Zdobyłem jako partnerów serwisu UpolujEbooka.pl – jedne z najbardziej znaczących księgarni w Polsce. Teraz należało to zamknąć w przyjemną szatę graficzną, która nie będzie przypominała zwykłego sklepu czy prostej porównywarki, a skojarzy się użytkownikom z ich biblioteczką i książkami stojącymi na półkach. Okazało się, że wielu użytkowników poluje na książki w wybranych kategoriach oraz na ulubionych autorów i cyklicznie szukają tam nowości. Dlatego też wprowadziłem mechanizm obserwowania kategorii i autorów.
Wisienką na torcie jest karta towaru książki. Tu staram się użytkownikowi przekazać esencję tego, po co tutaj przyszedł, czyli podać mu w prosty i czytelny sposób informacje, gdzie najtaniej może dostać książkę, której poszukuje. Jeśli jednak książka, którą chce kupić, jest jego zdaniem nadal za droga, wybiera przycisk „obserwuj książkę”.
Foto: Fragment karty książki wraz listą promocji. Od tego momentu system będzie już dbał o to, by – gdy pojawi się promocja – wysłać e-maila do użytkownika z informacjami, że pozycje, które obserwuje, są w promocyjnych cenach. Takie rozwiązanie daje użytkownikowi najwięcej korzyści z tego, że to on wybierze sobie moment, kiedy chce dokonać zakupu. Tak naprawdę jest to początek przygody z UpolujEbooka.pl. Widząc, jak pozytywnie księgarnie podchodzą do współpracy oraz jak reagują użytkownicy serwisu na to, co otrzymują, mam przekonanie, że korzystniej jest specjalizować się w „czymś”, niż strzelać do wszystkiego, tak jak to robią różnego typu porównywarki.
Dlaczego Ci o tym piszę? Zależy mi na tym, abyś dostrzegł potencjał tworzenia czegoś dla ludzi i mierzenia wysoko, tak aby stworzyć inne rozwiązanie, przełamać schematy towarzyszące nam na co dzień. Tworząc prostego bloga i reklamując standardową ofertę, uzyskujesz efekt jednego strzału. Jeśli użytkownik trafi do Ciebie na stronę i dokona zakupu – to super, jeśli nie to najprawdopodobniej więcej do Ciebie już nie przyjdzie. W przypadku tworzenia czegoś więcej, liczy się efekt skali, tak jak w przypadku programu partnerskiego w sklepie, lepiej jest czasami sprzedać 10 tys. rzeczy po 10 zł niż 2 tys. po 20 zł. Pamiętaj, nie mówię tutaj o dobrach ekskluzywnych, które aby miały swoją wartość, muszą odpowiednio kosztować i trafiać do wybranej grupy docelowej. Wątpię, aby Ferrari chciało zmienić podejście do sprzedaży samochodów.
Foto: Fragment strony głównej UpolujEbooka.pl
Jeśli szukasz pomysłu na e-biznes i myślisz o programach partnerskich, zrób więcej niż robi konkurencja. Wyróżnij się tak, aby użytkownicy mieli z tego więcej profitów, nie myśl od razu o spijaniu śmietanki z rynku, tylko umocnij swoją pozycję i buduj markę. Z czasem zobaczysz rezultat swojej pracy. ■
e-PROFIT 11
Ukryty potencjał Alicja Zbytniewska Większość prowadzących biznes zdaje sobie sprawę, że referencje od partnerów biznesowych są skutecznym narzędziem pozyskiwania nowych klientów. Niestety, często na samej wiedzy się kończy. Tylko co drugi przedsiębiorca prosi o rekomendację, a zaledwie połowa z nich ma szansę je otrzymać. W czym zatem leży problem, który hamuje, wydawałoby się, najprostszą drogę do rozwoju?
Rynkowe trendy 90% przedsiębiorców zdaje sobie sprawę, że referencje od partnerów biznesowych to skuteczny sposób potwierdzania swojego profesjonalizmu –
Mając na uwadze dużą liczbę gotowych elementów i wielość możliwych kombinacji, prawdopodobieństwo wygenerowanie dwóch referencji o podobnej treści jest bardzo małe – twierdzi Kamil Orzechowski, przedstawiciel serwisu Firmy.net.
tak wynika z badania przeprowadzonego wśród użytkowników serwisu Firmy.net. Co więcej, 89% jest zdania, że wpływają one również na zaufanie potencjalnych klientów. Dlaczego więc przedsiębiorcy tak rzadko korzystają z tego narzędzia? W badaniu wskazywali oni szereg barier, które uniemożliwiały sprawną wymianę referencji: brak pomysłu na to, jakie informacje zawrzeć w takim dokumencie (38%), brak inicjatywy wymiany rekomendacji u współpracujących stron (31%) oraz czasochłonność (14%). Ponadto z odpowiedzi ankietowanych wynika, że prawie 10% firm nigdy nie rekomenduje swoich partnerów biznesowych, a 60% robi to wyłącznie na wyraźną prośbę zainteresowanych. Jak by nie patrzeć, można zaryzykować stwierdzenie, że automatyzacja procesu rekomendacji to rozwiązanie większości wspomnianych barier. Odpowiedź na pytanie, czy tak postawiona teza jest słuszna, da pewnie niedługo „generator referencji” uruchomiony właśnie przez szwajcarską firmę NNV AG, która jest twórcą serwisu Firmy.net.
Pod adresem www.referencje.firmy.net jest udostępnione bezpłatne narzędzie, które bazując na swoim algorytmie i rozbudowanej bazie gotowych sformułowań, w automatyczny sposób tworzy pełną treść rekomendacji. Wystarczy ze specjalnie przygotowanej listy wybrać te elementy dotyczące współpracy, które chcemy podkreślić. Później zostaje już tylko podać dane firmy rekomendującej i rekomendowanej. Można jeszcze określić czas współpracy i… gotowe. Całość zajmuje nie dłużej niż 3 minuty. Schemat działania takiego generatora jest bardzo prosty. Pogrupowane obszary rekomendacji, rozbudowana baza leksykalna i algorytm, który to spina w całość. Foto: Alicja Zbytniewska / Firmy.net
Foto: Strona główna kreatora referencji Firmy.net
Od dawna wiadomo, że połowa budżetu wydanego na działania marketingowe to najczęściej pieniądze wyrzucone w błoto. Problemem jednak nadal pozostaje określenie, która to połowa. To pewnie szybko się nie zmieni, jednak dzisiejsza wirtualna rzeczywistość daje coraz więcej możliwości i narzędzi do tego, by przy minimalnych nakładach finansowych zbudować trwałą przewagę konkurencyjną swojego produktu lub usługi. W tego typu działaniach rekomendacje i cały marketing szeptany z pewnością zasługują na naszą uwagę. ■
e-PROFIT 13
Kto za to płaci?
Pan płaci, pani płaci…
Kamil Mordasewicz
14 e-PROFIT
Rynkowe trendy Pytanie blondynki z reklamy wyświetlanej dawno temu w telewizji zna pewnie każdy. Patrząc jednak z perspektywy dzisiejszego SEO, nabiera ono sensu i nie chodzi w tym momencie o kolor włosów, lecz o sposoby rozliczania się agencji SEO z ich klientami.
Pierwszy sposób rozliczania się z agencją SEO to płacenie za efekt. Polega on na tym, iż firma pozycjonująca otrzymuje wynagrodzenie za uzyskanie odpowiedniej pozycji w wynikach wyszukiwania. Oczywiście im strona znajduje się wyżej w wynikach wyszukiwania, tym na konto pozycjonera trafia większa kwota. Mimo że ta opcja jest najbardziej popularna, dobre agencje odchodzą od jej stosowania. Spowodowane jest to kredytowaniem początkowych działań SEO oraz coraz to mniejszą lojalnością nowych klientów. Patrząc od strony klienta agencji, ten sposób rozliczania się w perspektywie większej liczby fraz okazuje się dość dużym wydatkiem. Warto więc wcześniej zastanowić się, czy faktycznie takie działania się opłacają w dłuższej perspektywie.
Równie popularnym sposobem rozliczania się za pozycjonowanie jest abonament. Firma otrzymuje stałą kwotę, dzięki której wykonuje dziania promujące stronę klienta. Abonament ustalony w umowie zapewnia agencji SEO środki na wykonanie założonych działań w rozbudowanym zakresie. Na naszym rynku ten model nie ma zbyt wielu zwolenników wśród klientów, głównie przez strach przed nieuczciwymi kontrahentami. Ufając jednak swojemu pozycjonerowi, śmiało możesz rozliczać się w ten sposób. Za całe działania promocyjne zapłacisz relatywnie niewiele, a efekty, które uzyskasz, mogą okazać się bardziej stabilne. Osiągniesz to dzięki temu, że pozycjoner nie będzie za wszelką cenę starał się wbić szybko w najlepsze pozycje. Ofertę abonamentu śmiało polecić można do pozycjonowania szerokiego wachlarza słów kluczowych o różnej konkurencyjności. Abonament to idealne rozwiązanie dla sklepów oraz wielotematycznych serwisów internetowych. Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN
Abonament + premia — można to nazwać złotym środkiem. Pozycjoner działa, nie kredytując prac nad stroną, klient większe koszty ponosi dopiero, gdy osiągnie zadowalające pozycje i sam zacznie zarabiać. Każdy szanujący się pozycjoner powinien mieć w swoim cenniku możliwość takiej współpracy. Z jednej strony daje ona mu stały dochód, a z drugiej zaś jest wentylem bezpieczeństwa dla jego klienta, który nie inwestuje dużych środków w działanie, które może się udać, ale niekoniecznie musi. Warto jednak dodać, że proces pozycjonowania jest działaniem długoterminowym i w perspektywie czasu nakłady poniesione na ten cel okazują się mniejsze, niż na inne działania związane z reklamą internetową przy zachowaniu podobnego poziomu ROI.
Nieważne, który ze sposobów rozliczenia wybierzesz, ważne aby między stronami została podpisana umowa ściśle określająca warunki waszej współpracy. Warto w niej zawrzeć również informacje o sposobach prac nad stroną oraz przybliżone terminy osiągnięcia zakładanych celów. W razie konieczności pytaj pozycjonera o wszystkie intrygujące cię kwestie. Lepiej byś w jego oczach wyglądał na blondynkę, niż nieświadomie płacił za frazy, które nie wniosą nic konstruktywnego do twojego biznesu. ■
e-PROFIT 15
WOM
to tylko początek Wyobraźmy sobie nowe narzędzie marketingowe.
Narzędzie, które inicjuje WOM (word of mouth) i wykorzystuje go w działaniach mających bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe tj. opakowania, półki sklepowe, sklepy internetowe czy kupony rabatowe. Opiera się na wiarygodnych opiniach prawdziwych konsumentów, którzy otrzymali produkt, używali go, ocenili i polecają swoim znajomym. Brzmi jak marketingowe science fiction?
Niekoniecznie.
Marek Gawdzik
Stand Out
niedaw Od powst na w s a ieci ł o m będzie i e j s c i wiary można znal e, w którym e g na tem odne opinie źć prawdziw e k a produk t testowany onsumentó w ch tó o nim mowa w. TestMeTo przez nich , będzi o.com oceny e ,b z u a ż pośred ytkownikó wierał wył o ącznie nictwe w, któ r m z y o z tr a produk ty, wy zymali konkr jego pr e i oceni óbowali je tne li.
Z punktu widzenia konsumentów to narzędzie ułatwiające polecanie sprawdzonych produktów swoim znajomym via Facebook, e-mail czy Tweeter. Z kolei dla marketerów to po prostu system marketingowy, w którym mogą nie tylko wykorzystać społecznościowy potencjał konsumentów dzielących się opiniami o produktach, lecz także rozszerzyć dystrybucję tych opinii o inne działania marketingowe, takie jak merchandising czy promocja sprzedaży. Wszystko to z wykorzystaniem konsumenckiego znaku jakości „Sprawdzone, Polecamy”. – Chcemy, aby serwis stał się znaczącym ogniwem efektu ROPO (Research Online Purchase Offline) na polskim rynku – dopowiada, Andrzej Geryk, prezes spółki TestMeToo.
Wiarygodne rekomendacje. Jak to działa? Marketer decydujący się na wykorzystanie tego typu serwis do promocji swojego produktu określa jego cechy i właściwości, które chce eksponować w komunikacji marketingowej i poddać ocenie konsumentów. Zadaniem serwisu jest znalezienie aktywnych społecznościowo konsumentów z grupy docelowej produktu. Na podstawie ankiety wstępnej wypełnianej przez nich, wybieranych jest nawet kilkaset osób, dla których cechy i atrybuty testowanego produktu są ważne.
Rynkowe trendy
Testerzy ci otrzymują produkt i oceniają go, wypełniając zamieszczoną w serwisie ankietę. Następnie mogą polecać go znajomym za pomocą specjalnego panelu rekomendacji. W kilku prostych krokach umożliwia on wysłanie informacji e-mailem, prywatną wiadomością na Facebooku lub publikację na Wallu Facebooka bądź w Tweeterze. System motywuje testerów za każdą aktywność punktami. Rekomendacja, którą wysyła tester do swoich znajomych, oprócz jego osobistej opinii, zawiera packshot i notkę o produkcie, informację o przeprowadzonym teście i link do strony z pełnym raportem.
Jest WOM, co dalej? Każdy produkt pozytywnie oceniony przez testerów otrzymuje specjalny znak będący gwarantem jakości. W przypadku TestMeToo.com jest to „Sprawdzone, Polecamy”. Znak ten to potwierdzenie udziału produktu w akcji. Oprócz szczegółów testu (liczebność i profil testerów), prezentowane mogą być również pozytywnie zaopiniowane przez konsumentów cechy, przykładowo: 96% potwierdza wygodę użytkowania, 91% uznało, że krem wystarczająco nawilża, 87% pozytywnie ocenia smak. Producent może umieścić go na opakowaniach testowanego produktu oraz materiałach
e-PROFIT 17
Foto: Stand Out
Rynkowe trendy niezależnie od osiąganego w akcji zasięgu. W modelu efektywnościowym klient zapłaci wyłącznie za mierzalne efekty uzyskane przez platformę w sieci. – To co pod wpływem takiej akcji wydarzy się w offlinowym Strona z raportem może być typowym landing page dla świecie konsumentów (dyskusje i rekomendacje rozsyłanych przez testerów rekomendacji, stanowiąc słowne), czego efekty możemy sprawdzić wyłącznie w badaniu deklaratywnym, klient dostaje gratis – dodaje rozszerzenie przekazywanych w niej informacji. z uśmiechem Andrzej Geryk. Marketer ma także możliwość emisji specjalnych kuponów rabatowych, które są kolejną odsłoną rekomendacji rozsyłanych przez testerów. Znajomy testera otrzyma więc komunikat zawierający osobistą opinię testera, packshot i opis produktu, wyniki testu oraz kupon (z unikalnym linkiem) do zrealizowania w wybranej sieci handlowej bądź sklepie internetowym. merchendisingowych. W ten sposób taki konsumencki znak jakości staje się przede wszystkim sposobem na dystrybucję pozytywnych opinii konsumentów.
Korzyści dla produktu – Tego typu rozwiązanie to nowy instrument marketingowy, na którym można ciekawie zagrać marką i jej cechami. Dlaczego nie uzyskać potwierdzenia u konsumentów, że opakowanie jest miłe w dotyku, napój pozytywnie nakręca w pracy, a krem na noc powoduje częstszy uśmiech przed lustrem o poranku – komentuje Andrzej Geryk. Wyniki testu mogą być również wzmocnieniem wykorzystywanego obecnie claimu reklamowego, a analiza ankiety wstępnej, dokonywanej często na próbie kilku tysięcy konsumentów z grupy docelowej produktu, doskonałym materiałem analitycznym dla marketera. – dodaje Geryk
Modele rozliczeniowe W tego typu modelu biznesowym można zastosować dwa rodzaje rozliczeniowe: opłatę stałą oraz model efektywnościowy. Opłata stała to nic innego jak uiszczenie abonamentu za uruchomienie usługi, która trwa do odwołania, czyli wyczerpania się potencjału związanego z przeprowadzonym testem. Opłata jest jedna, Foto: Marek Gawdzik / Stand Out
Marek Gawdzik Marketer z ponad 10–letnim doświadczeniem. Absolwent Politechniki Gdańskiej, Studium Wywierania Wpływu na Nabywcę oraz Szkoły Strategii Marki przy SAR. W latach 2006–2011 w Wirtualnej Polsce, od 2009 r. jako kierownik zespołu komunikacji portalu. Realizowane przez niego strategie i promocje zdobywały szereg nagród i wyróżnień: MediaTrendy (Wp.tv), nominacja Effie Awards (NoCoTy?!), GoldenArrow (Tanio.pl), Webstar Creative (a-dresik na WP). W marcu 2011 r. założył autorskie atelier marketingu kreatywnego Stand Out. Aktywnie wspiera twórców nowych projektów, przygotowując ich marki do kontaktu z potencjalnymi odbiorcami, planuje i realizuje zintegrowane kampanie promocyjne.
Dossier
Kasa
potrzebna od zaraz
Informacja przygotowana na podstawie badań agencji Praktycy.com
Kapitał na biznes, kapusta na start – takie i inne hasła reklamowe (tak, tak reklamowe, bo finansowanie ciekawego pomysłu można traktować jak swego rodzaju biznes) możemy spotkać coraz częściej. Zabezpieczenie finansowania inwestycji, startupu czy po prostu utrzymania płynności finansowej firmy, to jeden z kluczowych obszarów funkcjonowania. 20 e-PROFIT
Dossier Z badania przeprowadzonego przez agencję Praktycy.com na zlecenie Agencji Rozwoju Innowacji S.A. wynika, że przedsiębiorcy coraz rzadziej zaciągają zewnętrzne zobowiązania finansowe. Już 2 na 5 firm (40%) finansuje się wyłącznie z kapitału własnego. Przedłużający się kryzys gospodarczy na świecie oraz spowolnienie gospodarcze w Polsce spowodowały, że ponad 40% z nich woli korzystać wyłącznie z własnych zasobów pieniężnych, co daje 10% wzrost w stosunku do roku ubiegłego. Kolejna widoczna zmiana na rynku dotyczy korzystania wyłącznie z kapitału zewnętrznego,
takiego jak kredyty, leasing, dotacje itp. W porównaniu z rokiem 2011 liczba firm, które pozyskują fundusze tylko z tego źródła, podwoiła się i wynosi obecnie 20%. To wszystko powoduje, że coraz mniej jest przedsiębiorstw, które wykorzystują obie formy finansowania jednocześnie. Jeszcze przed rokiem było ich 60%, teraz ta liczba spadła do 40%. Widoczna jest, coraz silniejsza, polaryzacja. Rynek wyraźnie dzieli się na firmy, które mimo kryzysu chcą się rozwijać i zaciągają kredyty pod inwestycje oraz te, które nie podejmują ryzykowanych działań.
Skomplikowane procedury pozyskania finansowania zniechęcają przedsiębiorców Od poprzedniego badania upłynął rok, a główne czynniki utrudniające firmom pozyskanie finansowania wciąż pozostają te same. Przedsiębiorcy najczęściej wskazują skomplikowane procedury uzyskania kapitału (53,13%). Zawiłość przepisów oraz czas potrzebny na załatwienie formalności, nadal są skuteczną przeszkodą dla firm. Cierpią na tym nie tylko przedsiębiorstwa, lecz także cała gospodarka, której rozwój jest przez to hamowany. To jednak nie koniec trudności, jakie napotykają przedsiębiorcy
chcący pozyskać finansowanie zewnętrzne. Kolejną z nich są wysokie koszty pozyskania takiego kapitału (43,75%) oraz duża liczba wymaganych zabezpieczeń przez instytucje udzielające finansowania (38,54%). Warto zwrócić uwagę na fakt, że polscy przedsiębiorcy coraz bardziej boją się zadłużać. Jeszcze w zeszłym roku taką obawę wskazywało 25,58% badanych firm, a po 12 miesiącach wynik ten wzrósł już do 30%.
Dossier Przedsiębiorcy chcą lepszych warunków Korzystniejsze warunki finansowania to dla 60,56% przedsiębiorców kluczowy czynnik decydujący o chęci skorzystania z funduszy zewnętrznych. Podobna liczba respondentów wskazała też potrzebę zwiększenia przejrzystości i skrócenia czasu potrzebnego na realizację procedury
przyznawania finansowania – 57,28%. To jednak nie koniec, przedsiębiorcy chcieliby też, by oferta była dostosowana do potrzeb ich firm – 52,11%. W porównaniu z rokiem ubiegłym dwukrotnie więcej przedsiębiorców zwraca uwagę na wiarygodność firmy finansującej, aż 38,5%.
Skąd pozyskiwać finansowanie zewnętrzne? Najpopularniejszym źródłem kapitału obcego są kredyty – 74,34%. Firmy często wybierają też z leasing, w ciągu ostatnich 12 miesięcy 43,42% respondentów skorzystało z tej formy pozyskania kapitału zewnętrznego. Ważną rolę odgrywają również dotacje unijne, które są źródłem finansowania dla 25% przedsiębiorstw. – Na przestrzeni ostatniego roku
22 e-PROFIT
niemal o 4% wzrósł odsetek przedsiębiorstw, które korzystają z funduszy pochodzących z programów UE. Oprócz tradycyjnych form finansowania, są one trzecim najważniejszym rodzajem kapitału stymulującego rozwój polskich firm – informuje Szymon Gawryszczak, prezes zarządu ARI S.A.
Dossier Dużą popularność dotacji unijnych potwierdzają plany przedsiębiorców, z których wynika, że najchętniej skorzystaliby właśnie z nich – 37,39%. Kredyt jest dopiero na drugim miejscu – 34,78% wskazań. To duża zmiana w stosunku do roku ubiegłego, kiedy to najpopularniejszy był właśnie ten instrument finansowy. Taki stan rzeczy może wynikać z charakteru kapitału unijnego oraz sytuacji gospodarczej w kraju. Podstawową zaletą dotacji jest jej bezzwrotny charakter, możliwość sfinansowania znacznej części projektu, a nawet w przypadku projektów doradczych – całości takiego projektu. Wystarczy spełnić określone wymagania i wywiązać się z zaplanowanych założeń.
– Możemy wnioskować, że zwiększenie zainteresowania dotacjami unijnymi wynika z coraz mniejszej skłonności przedsiębiorców do podejmowania ryzyka, jakim jest spłata zaciągniętego kredytu. Warto też zauważyć, że firmy coraz częściej rozważają pozyskanie inwestora zewnętrznego, który również nie będzie wymagał od nich zwrotu wniesionego kapitału. W ubiegłym roku blisko 2% badanych przedsiębiorców skorzystało z takiej możliwości. Przewiduje się, że ta liczba zwiększy się w 2013 r. do 3,48% – wyjaśnia Szymon Gawryszczak z ARI S.A.
Niższe kwoty pożyczek W ciągu ostatniego roku przedsiębiorcy najczęściej pozyskiwali kwoty od 10 do 100 tys. zł – 42,74%, wynika z badań. Kwoty od 100 do 500 tys. zł otrzymało 28,23% respondentów. Z finansowania
większego niż 1 mln zł skorzystało 8% firm, o 20% mniej niż w 2011 roku. Jest to potwierdzeniem końca boomu inwestycyjnego i ogólnego spowolnienia gospodarczego.
e-PROFIT 23
Dossier Nic nie wskazuje na to, że w 2013 roku sytuacja miała się zmienić. Zdecydowana większość (80%) firm zamierza pozyskać w ciągu najbliższego roku od 10 tys. do 0,5 mln zł. Jedynie co 10 przedsiębiorstwo chce ubiegać się o kwoty powyżej 1 mln zł.
Z badań wynika, że prawie połowa firm (45,87%) planuje skorzystać w ciągu najbliższego roku z finansowania zewnętrznego. Tylko co 5 przedsiębiorstwo stanowczo odrzuca taką możliwość, a 33% jeszcze nie zdecydowało.
24 e-PROFIT
Dossier Innowacje coraz ważniejsze dla firm Nowoczesne technologie w różnych obszarach funkcjonowania przedsiębiorstw wdrożyła już co 10 badana firma. – Chęć wprowadzania udoskonaleń oraz zwiększenia konkurencyjności firm przez przedsiębiorców pokazuje, że coraz częściej zdają sobie oni sprawę z konieczności wprowadzania zmian, by móc
przetrwać na dynamicznie zmieniającym się rynku – mówi Szymon Gawryszczak. Mimo że większość firm deklarowała przeznaczenie pozyskanych funduszy zewnętrznych na różnego rodzaju wydatki inwestycyjne, to 38,46% potrzebowało tych środków na przywrócenie płynności finansowej.
W nadchodzącym roku wydatki na innowacje będą jednym z ich głównych priorytetów przedsiębiorców. Jedna trzecia z firm planuje wdrożyć je w swojej firmie. Najważniejszym wydatkiem będzie jednak zakup wyposażenia oraz narzędzi. Mniejszy
będzie też odsetek przedsiębiorstw zaciągających kredyty w celu przywrócenia płynności finansowej – 35,04%. Natomiast w środki transportu będzie chciała zainwestować co 4 firma.
e-PROFIT 25
Dossier Finansowanie innowacji w praktyce Przedstawiciele firm zapytani o łatwość pozyskania finansowania na innowacje, stwierdzili w zdecydowanej większości (69,3%), że napotykają na duże lub bardzo duże utrudnienia.
Jednak nie wydaje się, by to ich zniechęcało, gdyż 33,7% z nich planuje w najbliższym czasie wdrożyć nowoczesne rozwiązania w swoich firmach. – Widać wyraźny wzrost świadomości, że dzięki nowoczesnym rozwiązaniom, przedsiębiorstwo może być bardziej konkurencyjne na rynku. Firmy widzą w innowacjach szansę na rozwój i zwiększenie zysków – mówi Szymon Gawryszczak.
26 e-PROFIT
Według badanych przedsiębiorstw największą trudnością w pozyskiwaniu funduszy na wdrożenie nowoczesnych technologii są skomplikowane procedury przyznawania (79%), niejasne kryteria oceny wniosków (50,8%), wysokie ryzyko niepowodzenia takiej inwestycji (29,8%) oraz duże koszty jej wdrożenia (25,8%).
Dossier Większość (42,4%) badanych uważa, że najlepszym źródłem kapitału na wdrożenie innowacji są środki z dotacji UE. Przedsiębiorcy chcieliby też skorzystać z ulg podatkowych (18%) oraz preferencyjnych kredytów i pożyczek (14,4%).
Według firm jest dobrze i będzie… jeszcze lepiej Dwóch na pięciu (39,35%) przedstawicieli sektora MŚP optymistycznie ocenia kondycję finansową swoich firm. Podobna liczba badanych twierdzi natomiast, że nie jest ona ani dobra, ani zła – 39,81%. Jedynie co 5 badany przedsiębiorca stwierdził,
że jest zła. Według przedsiębiorców kondycja finansowa ich firm w najbliższym czasie nie zmieni się, tak deklaruje 43,46% badanych. Podobny odsetek (38,32%) twierdzi, że powinna ulec poprawie, a 18,23% twierdzi, że się pogorszy.
e-PROFIT 27
Temat z okładki
maciej oleksy
STARTUP MA ZARABIAĆ 28 e-PROFIT
Temat z okładki Przeglądając w internecie różne blogi, bardzo szybko można przekonać się o prawdziwości stwierdzenia, że w internecie każdy znajdzie coś dla siebie. Poszukaliśmy i my. Natrafiliśmy na stronę www.productlabs.pl. Wyglądała znajomo. Tak, ktoś już na ten temat kiedyś mówił. Przeczytaliśmy nawet jakiś artykuł, nasz znajomy polubił wpis na Facebooku i… to byłoby na tyle. Dzwony gdzieś biją, ale specjalnie nie mieliśmy czasu, by wsłuchać się w muzykę, którą wygrywają. A tymczasem gdy przyjrzeliśmy się bliżej temu, co na swoim blogu wypisuje Maciej Oleksy, okazało się, że pod ponad 90% treści sami chętnie byśmy się podpisali. Przedstawiamy Wam dzisiaj człowieka, który chociaż mieszka we Wrocławiu, w niewytłumaczalny telepatyczny sposób czyta w naszych myślach – Maciej Oleksy. Rozmawia Marek Dornowski i konsekwentnie. Ci, którzy milczą, najwięcej robią. Poza tym do PR mają zatrudnione inne osoby:). InQbe kojarzy mi się pozytywnie, głównie W szeroko rozumianym IT siedzę od 14 lat, ale z bardzo konkretnym i pragmatycznym podejściem. w e-biznesie, jako przedsiębiorca, dopiero 2 lata. Na dyskusje akademickie czas był na studiach. Dlatego nie czuję się jeszcze na siłach dowodzić Startup ma zarabiać. dużym portfelem projektów. Być może operacyjnie nie byłoby problemu, ale chciałbym także, dużo Sam na razie nie zaliczam się do milczących wiedzieć, jak pomysły w ramach takiego funduszu przedsiębiorców, mam przecież blog. Dlaczego? Bo są realizowane i wpływać na takie decyzje. sam muszę jeszcze wiele się nauczyć i poprzez taki To już wymaga innego typu doświadczeń niż tylko kontakt poznaje też wiele ciekawych osób, które są doprowadzanie projektów IT do końca: w terminie, dla mnie szansą na wspólny projekt. Dopiero buduję zaplecze znajomości, a to bardzo pomaga przy zakresie i budżecie. startupie, choćby w kwestii finansowania. Jeśli jednak miałbym taką szansę, dążyłbym do tworzenia czegoś na kształt Rocket Internet z Berlina. Zamiast zgłosić się z buta do jakiegoś funduszu, Mają opinię największych na świecie „kloniarzy”. Jeśli wolę wcześniej wybadać grunt pod mój pomysł, czy ktoś jednak spróbuje zrobić klona, to wie, że sama jest zainteresowanie. W przeszłości aplikowałem kopia nie wystarczy. Aby projekt się udał, potrzeba z pierwszym lepszym pomysłem i było to bolesne wiele czynników, które są niewidoczne w warstwie doświadczenie. Teraz działam rozważniej, żeby ktoś front-end. Chłopaki skupiają się na robieniu, nie powiedział: Heh..., Oleksy znowu wysłał kolejny, a nie na dyskutowaniu, czy coś jest oryginalne, świetny pomysł... To już 10. w tym roku? :). czy innowacyjne. Dostarczanie rozwiązań dla istniejących potrzeb to podstawa. Reszta tajemnicy Zacznijmy naszą rozmowę od tematu monetyzacji. tkwi w szeroko rozumianym sposobie wdrożenia Gdyby zapytać przeciętnego Kowalskiego o modele danego biznesu. Tego nie da się skopiować, chyba, zarabiania w internecie, z pewnością usłyszelibyśmy o… sprzedaży poprzez własny sklep internetowy. że masz szpiega:) Nie ma w tym nic złego, tyle że tych modeli jest Nie doszukując się drugiego dna w naszym znacznie więcej. Jak to wygląda w przypadku wcześniejszym pytaniu, zadziwiła nas bardzo osób, które proszą Cię o doradztwo przy budowie e-biznesu? spójna z InQbe wizja e-biznesu w Polsce. Maćku, myślałeś kiedyś jak to byłoby poprowadzić własny fundusz inwestycyjny?
Powiedziałbym, że mamy spójną wizję prowadzenia takiego funduszu. Rzadko widzę, że twórcy InQbe angażują się w tzw. lans w środowisku startupów. I dobrze. Wszystko dzieje się po cichu
Foto: Archiwum własne autora
Jednym z moich ulubionych cytatów jest: Nie pytaj mnie proszę, jak ten startup będzie zarabiać. Rozwijając myśl: Daj mi Marku serwis, z którego korzysta darmowo, miesięcznie 100 tys. osób w wieku
e-PROFIT 29
Temat z okładki 25–35 lat, bez pompowania ruchu kampaniami. A ja zrobię tak, że zatrudnię zespół 5–6 osób do obsługi tego (firma) i to będzie rentowne. Dla mnie monetyzacja jest wtórna. Najpierw sprawdź, czy w ogóle tego potrzebują, potem pytaj, czy zapłacą. Moi klienci najczęściej zaczynają konsultację od potrzeby promocji, aby tym sposobem zwiększyć sprzedaż. Wtedy ja np. proszę, aby dać na stronie wszystko za darmo... Okazuje się, że ludzie nawet za darmo tego nie chcą. Dlatego zamiast na promocji, skupiamy się na produkcie. Sprawdzamy, czy jest użyteczny, czy spełnia oczekiwania. Odpowiedzi na te pytania prowadzą do głębokich zmian w produkcie, a nawet samym modelu działania firmy. Kiedy ludzie chętnie zaczynają korzystać z serwisu klienta, wtedy dopiero zastanawiamy się nad sposobami spieniężania. Czasami to zwykłe testy AB różnych wariantów cen i modeli korzystania.
Jeśli jednak jeszcze o Tobie nikt nie słyszał, to warto zadbać o odpowiednie źródła ruchu (nie z łapanki). Do tego skup się na jednym CTA, zdjęciu tworzącym klimat i jak najprostszej rejestracji. Potem robisz testy AB różnych wariantów elementów na Landing. Mnie tym sposobem udało się dojść do 40% konwersji rejestracji. Jednak rejestracja to tylko początek. Dla mnie największym wyzwaniem jest powracalność. Dotknijmy tej kwestii poprzez wybór fraz SEO. Musi to być dobrze przemyślane pod kątem spójności z Landing i potem konwersji. Jednak to ma jeszcze dalsze konsekwencje. Wybiorę np. dla mojego Fotteria.pl frazę „edytor zdjęć online”. I co? Użytkownicy będą odwiedzać serwis co miesiąc i edytować fotki, które wrzucą na komputer raz na jakiś czas. Słabe. Ale jeśli spozycjonujesz się na hasło „foto blog” i dostosujesz do tego serwis, to może ludzie będą wchodzić codziennie? Do tego będą reklamować swój fotoblog wśród znajomych. Odpowiednia fraza i masz ewangelistów marketingowych:).
Przyjęło się mówić, że osoby robiące internety to takie wesołe i wyluzowane ludki, które bez swojego laptopa czy innego urządzenia zapewniającego Nie jesteś tylko teoretykiem, sam pracowałeś lub dostęp do sieci, nie są w stanie wytrzymać 5 minut. pracujesz przy kilku projektach. Zdradzisz nam, dlaczego zafascynowały Cię takie, a nie inne Zgadzasz się z tym? pomysły? Nie zgadzam się z taką opinią. Startupowcy próbują e-biznesu tak samo jak osoby ze zwykłą działalnością Nie zawsze robię projekty, które chcę robić. gospodarczą. A że mają jakiś styl, kwestia gustu Na szczęście jest ich coraz mniej. Jednak po wejściu czy komuś to odpowiada. Natomiast jest taki w e-biznes najbardziej zafascynował mnie fakt, problem, że poprzez niską barierę wejścia zdarza się, że ludzie kupują wirtualne dobra w serwisach że ludzie równie szybko wychodzą z danego projektu. społecznościowych i można z tego żyć! Tym sposobem ciągną za sobą ogon projektów widm. Wcześniej myślałem, że w społecznościówkach Reguła jest banalna i wszystkim znana. Rób jedno, wszystko jest oparte na reklamach. Teraz sam unikam a dobrze. Daj sobie rok na dany projekt, jeśli są inni, reklam i sprzedaję konta premium. Wchodzę trochę którzy w niego wierzą. W kolejnym projekcie nie w psychologię odbiorców i sprawdzam za co są w stanie zapłacić. Teraz skupiam się na serwisach będzie łatwiej. typu „casual” (zdjęcia, muzyka, randki, komunikacja). Ostatnio na Twoim blogu pojawił się tekst Jednak to się powoli zmienia... o optymalizacji konwersji. Jak zwiększyć ją z 5 do 20%? To taki reklamowy headline, czy rzeczywiście Jest coś w naszym „polskim internecie” (jakkolwiek widzisz, że przeciętny serwis ma tak duży potencjał dziwnie to brzmi) co uważasz za potencjalnie duże pole do zarobków, które póki co leży jeszcze wzrostu? odłogiem i czeka, aż ktoś weźmie pług, zacznie orać Zależy co rozumiesz przez przeciętność. Czasami i zarabiać? widzę serwisy, które wyglądają tragicznie, zaglądam w statystyki, a tam zonk – bardzo duży Pójście w „casual” po części wynikało z mojego ruch. Pomijając geniuszy i fuksy, to fundamentem lenistwa. Sprzedajesz wirtualne dobra i nie musisz dobrych konwersji jest cały model biznesowy. dbać o każdego klienta osobno (masowy charakter usług). Teraz widzę wartość dodaną, która pozwoliła Wszystko się zazębia. Np. jeśli w ramach Twojego mi poznać działanie internetu i w jakimś zakresie produktu funkcjonuje dobry marketing szeptany, psychologii korzystania. To dobry wstęp. Najlepsze to struktura Landing Page nie będzie już tak ważna. jednak zwroty mają serwisy typu SaaS, a i inwestorzy
30 e-PROFIT
Foto: Archiwum własne autora
Temat z okładki
Reguła jest banalna i wszystkim znana. Rób jedno, a dobrze. Daj sobie rok na dany projekt, jeśli są inni, którzy w niego wierzą. W kolejnym projekcie nie będzie łatwiej.
e-PROFIT 31
Temat z okładki chętnie w nie wkładają kapitał. Serwisy casualowe coraz trudniej monetyzować i tylko nieliczne wyjątki mogą się pochwalić wysoką rentownością. Do tego dużym polem do zarobków w SaaS jest uderzanie do korporacji. Do dzisiaj nie rozumiem, dlaczego polskie firmy używają MS SharePoint (sam go wdrażałem) zamiast Yammera, który jest 100 razy bardziej przyjazny i pomocny do budowania komunikacji wewnętrznej firmy. Jedyną wadą w sprzedaży SaaS dla Korpo są niekończące się rozmowy. Wiem, że na końcu nagroda jest duża, ale mi brak cierpliwości do takich dysput. Czekam, aż ktoś wyedukuje polskie firmy, że warto korzystać z Google Apps, Yammera, Salesforce itd.
omnibusem, który ma w głowie rocznik statystyczny i wie, że to zażre, a to nie. Uwielbiam Lean Startup i dlatego pomagam klientom uczyć się własnego biznesu. Jeśli chodzi o konkrety, to buduję lejek konwersji na produkcie i zaczynam od modelu, poprzez kolejne podstrony serwisu, aż do prezentacji cennika. Swoje optymalizacje opieram na analizie i poprawie w „podróży użytkownika” w serwisie klienta. Czy jest coś, co Cię w internecie zaskoczyło? Czego siedząc w branży rok temu, nawet byś się nie spodziewał, a jednak dziś to codzienność?
Zaskakują mnie plany Google co do działania ich wyszukiwarki. W ostatnim magazynie „Wired” ich CTO opisał taką wizję działania Google Search, Poza korporacjami na rynku konsumenckim w której chyba nie chcę uczestniczyć. dalej widzę niezagospodarowane nisze: Kobiety (odchudzanie, buty, dodatki), Edukacja (kursy, które Czy dziś, gdy mamy modę na własny startup, zapewniają pracę), Rodzicielstwo (dedykowane jest prościej go zrobić, czy raczej ze względu na serwisy Q&A dla mam) itd. Ktoś powie: ale to już przesycenie rynku wręcz przeciwnie? jest. Jest, ale słabe, słabe, słabe i słabo zarabiające. Poza tym 1 czy 5 konkurentów nie jest problemem Miejmy modę na wymianę wiedzy e-biznesowej. nie do przeskoczenia. Największą konkurencją jest Z tym jest u nas naprawdę krucho. Ludzie się bunkrują, dla siebie sam właściciel startupu. Wystarczy się gdy złapią rentowność, a reszta błądzi we mgle. rozejrzeć i posłuchać. Ludzie mają jeszcze masę Ale szanuję osobę, która mówi: nie oddaję swojej problemów i potrzeb. wiedzy za darmo. Ok, zrób płatne szkolenie. Wykorzystajmy więc Twoją wiedzę jako doradcy do Tylko na razie 90% szkoleń w niczym nie pomaga. spraw e-biznesu. Jak sprawdzić, czy pomysł, który No i moda jest taka, że jest szybki launch i szybki w głowie wygląda obiecująco, ma realne szanse, upadek. Oczywiście nie mówię o chlubnych by nie okazać się klapą? Tylko nie mów, proszę, że wyjątkach, ale o większości. trzeba go zrobić. Chodzi mi o ten etap planowania i testów, w którym co najwyżej inwestujemy tylko Jak dokończyłbyś zdanie: Obszar w sieci, który wkrótce okaże się największą mydlaną bańką naszą pracę i czas. i niewypałem to… Kilka przykładów testu pomysłu: Niewypał to sklepy na Facebooku (za wcześnie), • opisz Customer-Problem-Solution i spróbuj a jeśli chodzi o bańkę, to mam za małą głowę na takie sprzedać to 10 osobom, zanim zbudujesz witrynę przepowiednie. Jednak intuicyjnie mam przeczucie, że handel „wirtualnymi dobrami” kiedyś pierdyknie. (pre-sells) Dlaczego? Nie wiem, tak czuję. • zrób w Unbounce.com prosty Landing Page i sprawdź, czy ktokolwiek kliknie przycisk „Kup” A teraz moje życzenie: Mam nadzieję, że pewnego dnia ludzie nie zapomną o życiu w realu. Lubię • zrób grupę na Facebook i opisz produkt, są e-biznes, ale wizja pełnej automatyzacji wszystkich aspektów życiowych lekko mnie przeraża. Mam chętni? bujną wyobraźnię i nic mnie już nie zdziwi Oczywiście są jeszcze badania rynku oraz bardziej w kontekście kolejnych sieciowych wynalazków. usystematyzowane formy wywiadów z grupą docelową. Wszystkie pomysły trzeba sprawdzić. Dziękuję za rozmowę. ■ Najpierw muszę go rozumieć. Potem ustalam plan, jak zbadać, czy ludzie tego potrzebują. Nie jestem
32 e-PROFIT
Foto: Archiwum własne autora
Mam nadzieję, że pewnego dnia ludzie nie zapomną o życiu w realu. Lubię e-biznes, ale wizja pełnej automatyzacji wszystkich aspektów życiowych lekko mnie przeraża.
e-PROFIT 33
Warto wiedzieć
Trendy w zarządzaniu projektami Krzysztof Krzyżanowski członek zarządu IPMA Polska
Zwinne czy całościowe? A może hybrydowe? Zarządzanie projektami dotyczy każdej firmy, a od jej dojrzałości i złożoności projektu zależy, w jakim modelu najlepiej go realizować. Foto: Autor / IPMA Polska
Zacznij od pytania: dlaczego chcesz realizować projekt Trendy w zarządzaniu projektami Otoczenie prawno-gospodarcze, sytuacja bieżąca rozumiana jako trudny czas kryzysu, czy konkurencja w segmencie firm z sektora MŚP w XXI w. coraz mocniej wymusza racjonalne podejście do realizacji przedsięwzięć: wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Te warunki skłaniają nas do intensywniejszego planowania budżetu, czasu, zasobów, by lepiej zrealizować cele strategiczne, taktyczne, operacyjne. Inicjując projekt, warto zadać pytanie: dlaczego chcemy go zrealizować? Najczęściej dochodzimy do wniosku, że jest jakiś problem, który chcemy rozwiązać lub zminimalizować jego negatywne skutki, lub jest szansa, którą należy wykorzystać. Ten etap analizy, oparty na wiarygodnych źródłach, powinien poprzedzić formułowanie celów. Najistotniejsze jest poszukiwanie odpowiedzi na pytanie: Co zamierzamy osiągnąć? W tym momencie dążmy do określenia właściwych korzyści, a nie skupiajmy się tylko na podaniu końcowych produktów projektu. Prowadząc projekty dla MŚP, wdrożenia systemów IT typu ERP, CRM (czyli systemów wspomagających zarządzanie firmą) oraz projekty usprawniające (jak na przykład: optymalizacja procesów, budowanie Biura Zarządzania Projektami (ang. PMO), czy wdrożenie metodyki zarządzania portfelem projektów i programami albo zoperacjonalizowania strategii przedsiębiorstwa) wielokrotnie zastanawiałem się, czy w standardowym podejściu do zarządzania projektami czegoś jednak nie brakuje. Z pewnością słyszeliśmy o którymś podejściu zgodnym z metodyką: PMBOK (PMI), Prince2, TenStep: czy to nie wystarczy, by trzymać się wybranego standardu i osiągnąć sukces w projekcie?
34 34 ee-PROFIT PROFIT
W ostatnich latach pojawiły się nowe trendy w zarządzaniu: 1) Podejście „zwinne” (ang. Agile), czyli tzw. interacyjna metodyka prowadzenia projektów – stosowana głównie w środowisku IT, znana m.in. jako „scrum”. Polega na podziale projektu na mniejsze części zakresu, by wytworzyć produkty w cyklach kilku tygodni, ominąć etap długiego i żmudnego planowania. Skupić uwagę zespołu na wytwarzaniu produktów i w ten sposób skrócić czas realizacji projektu oraz mieć większą kontrolę nad wytwarzanymi rezultatami – w rozumieniu oceny powstających „prototypów”. 2) „Organisational project management” – całościowe podejście do zarządzania projektami w organizacji: integrujące procesy operacyjne i procesy zarządzania projektami, a także struktury funkcjonalne i struktury projektowe (łącznie z PMO). Ma wymusić zmianę mentalności, odpowiedzialności i świadomości wszystkich w firmie, by wykreować proaktywność w działaniu. To jaką metodologię należy wybrać, zależy od skali i zasięgu prowadzonego projektu. Te, które związane są na przykład z wprowadzeniem elektronicznego obiegu dokumentów, warto prowadzić zgodnie z podejściem Agile, ponieważ wiele zmiennych, w tym czynnik ludzki, powinny być elastycznie dostosowane do zmieniających się warunków. Podejście typu „Organisational project management” warto zastosować do projektów obejmujących całą organizację.
Warto wiedzieć Przykładowo, gdy chcemy wprowadzić siatkę płac czy ścieżki karier do firmy. Te projekty składać się będą na większą całość obejmującą struktury HR w firmie.
Kluczowe kompetencje Na podstawie swoich doświadczeń oraz dobrych praktyk z kilku organizacji dostrzegam, że najistotniejszym elementem jest umiarkowane podejście w ujęciu logiki oraz zdrowego rozsądku w działaniu, a metodyki to tylko narzędzie do wsparcia. Jednoznacznie należy to połączyć z kompetencjami PM-a, który w pełni odpowiada za realizację projektu. Zgodnie z tezą: to ludzie robią projekty, zachęcam do rozwoju najbardziej przydatnych kompetencji liderów projektów, tzw. elementy miękkie. Polecam kluczowy aspekt: inteligencja emocjonalna.
Rys. Piramida certyfikacji / IPMA Polska
A może model łączony – hybrydowy? Współczesna gospodarka w sektorze MŚP, w której dominuje kierunek: szybciej, więcej, taniej, z pełną elastycznością, czyli otwartością na zmiany wprowadzane od ręki, to nieodzowny trend, aby zaspokoić oczekiwania klientów. Popularyzacja nowego podejścia w zarządzaniu projektami doprowadzi do powstania hybrydowych rozwiązań pomiędzy tradycyjnymi metodykami, a elementami „zwinnego” stylu realizacji projektu, gdy zespół skupia się na jak najszybszym dostarczeniu efektów. Rozwiązania hybrydowe najlepiej sprawdzają się przy długofalowych projektach mających wpływ na całokształt funkcjonowania firmy. Przykładowo: jeśli mikro firma staje się małą firmą i zaczyna potrzebować struktury, wówczas warto podzielić duży projekt na mniejsze elementy, które da się weryfikować na bieżąco. Model hybrydowy pozwoli nie stracić zapału zespołowi, firmie przejść transformację, a PM-owi skutecznie zarządzać zmianą.
IPMA Polska (International Project Management Association Polska) to wiodąca organizacja non profit obecna na polskim rynku od 1999 roku. Jako jedyna w Polsce działa w strukturach International Project Management Association, międzynarodowej organizacji tworzącej uniwersalny standard kompetencji
Rys. Oko kompetencji / IPMA Polska
Ponownie zdrowy rozsądek podpowiada, że warto czerpać z wielu dostępnych standardów i metodyk, dostosować je do wewnętrznych potrzeb organizacji, by z lepszym skutkiem realizować projekt w zmiennym otoczeniu. Uważam również, że potrzebne jest wzmocnienie kompetencji PM-a w tzw. specjalizacji (a więc wąska dziedzinowa lub branżowa wiedza i doświadczenia). ■
w zarządzaniu projektami, obejmującej 55 stowarzyszeń członkowskich z całego świata. Jej celem jest przyczynianie się do rozwoju dyscypliny zarządzania projektami w Polsce oraz integracja wszystkich interesariuszy tej dyscypliny. IPMA Polska to 11 Grup Regionalnych skupiających członków Stowarzyszenia na terenie całej Polski, organizujących rocznie dziesiątki spotkań w formie wykładów, warsztatów, szkoleń oraz seminariów. Członkostwo w Stowarzyszeniu sprzyja nieustannemu rozwojowi i uaktualnianiu wiedzy na temat zarządzania projektami oraz wymianie doświadczeń na szczeblu lokalnym. Więcej na stronie www.ipma.pl >>
e-PROFIT 35
Wirtualny okup –
czyli cyberprzestępczość ma się dobrze
36 e-PROFIT
Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN
Warto wiedzieć Wyobraź sobie taką sytuację. Przychodzisz rano do pracy, ale na ekranie Twojego komputera zamiast standardowego
powitania
wyświetla
się
napis
informujący Cię o tym, że Twój sprzęt został porwany, co w praktyce oznacza zablokowany, i jedyne co musisz zrobić, by go odzyskać to zapłacić okup. Brzmi znajomo? Jeśli tak, to znaczy, że miałeś do czynienia z Ransomware.
Zebrał Marek Dornowski „Głównym zadaniem oprogramowania ransomware (ang. ransom – okup) jest infiltracja zarażonych nim urządzeń oraz żądanie uiszczenia odpowiedniej opłaty w zamian za odblokowanie komputera użytkownika. W wyniku infekcji trojan wyświetla ekran blokady z informacją o krokach, które należy podjąć, aby odzyskać kontrolę nad sprzętem. Po dokonaniu opłaty poszkodowany zazwyczaj otrzymuje klucz odblokowujący – mówi Rik Ferguson, dyrektora ds. badań nad bezpieczeństwem i komunikacji w regionie EMEA. Tymczasem złośliwe oprogramowanie typu ransomware nie jest wcale nowym zagrożeniem. Jednak w wyniku jego ewolucji coraz większe są szkody, które powoduje. Działanie ransomware’u uniemożliwia użytkownikowi normalne korzystanie z komputera, dopóki nie uiści on fikcyjnej opłaty za rzekome poważne naruszenie prawa. Część użytkowników oskarżana jest o posiadanie nielegalnego oprogramowania, pobieranie zawartości Foto: sxc.hu FOTORCOMO / Montaż: IMOGEN
chronionej prawami autorskimi lub też o próby uzyskania dostępu do dziecięcej pornografii. Aby uwiarygodnić swoje działania, ransomware podszywa się pod lokalne służby policyjne poprzez użycie ustawień regionalnych użytkownika – innymi słowy komunikuje się w lokalnym języku i wykorzystuje logotypy lokalnej policji. Twórcy oprogramowania typu ransomware w nielegalny sposób dążą do wyłudzenia pieniędzy. Niestety, wielu nieświadomych użytkowników, chcąc odzyskać możliwość korzystania z komputera, dokonuje wpłaty okupu. W przypadku ochrony przed zagrożeniami mającymi swe źródło w sieci lepiej jest zapobiegać, niż leczyć. Dlatego warto korzystać ze skutecznego oprogramowania zabezpieczającego, a próby wyłudzenia pieniędzy należy zgłaszać policji. Niestety, oprogramowanie ransomware to jedynie wierzchołek góry lodowej jaką jest cyberprzestępczość. W nowym raporcie badawczym przygotowanym przez Trend Micro opisano szeroki wachlarz narzędzi i usług, które można kupić lub sprzedać
e-PROFIT 37
Warto wiedzieć na podziemnych forach. Dzięki publikacji można zapoznać się z cennikiem i zobaczyć przykładowe informacje, którymi wymieniają się cyberprzestępcy. Analitycy z firmy Trend Micro dokonali zestawienia kilkudziesięciu podstawowych narzędzi i technologii wykorzystywanych przez cyberprzestępców w nielegalnej działalności, a także ułożyli ranking ich dziesięciu najważniejszych typów: 1. Sprzedaż software’u oraz usług z zakresu programowania 2. Usługi hakerskie 3. Sprzedaż i hosting dedykowanych serwerów 4. Usługi spamowania wiadomościami, SMS-ami i połączeniami telefonicznymi 5. Sprzedaż materiałów do ściągnięcia online 6. Usługi z zakresu ataków typu „odmowa usługi” (Denial of Service, DoS) 7. Sprzedaż usług polegających na sztucznym generowaniu ruchu na stronach 8. Usługi z zakresu szyfrowania danych 9. Sprzedaż koni trojańskich 10. Tworzenie i sprzedaż exploitów
Pełny raport dostępny jest pod adresem:
roku czasem, w którym zagrożenia weszły w epokę „Post-PC” – wykroczyły poza świat pecetów. Stosunek przyrostu liczby nowych złośliwych aplikacji na Androida w porównaniu do tych wymierzonych w pecety wynosił 14:3. Oznacza to, że Android potrzebował jedynie trzech lat, by dotrzeć do poziomu złośliwego oprogramowania, do którego pecety dotarły w ciągu czternastu lat. Ubiegły rok był również rokiem, w którym zagrożenia oparte na Javie wyparły zagrożenia windowsowe, co jest jedną z przyczyn większej częstotliwości ataków na komputery Mac. Kolejny wniosek płynący z raportu nikogo chyba nie zaskoczył. Angielski i rosyjski to języki, które prowadzą w pierwszej dziesiątce najpopularniejszych języków spamu, natomiast to głównie z Indii spam jest wysyłany.
Foto: sxc.hu
http://www.trendmicro.com/cloud-content/ Co ciekawe, zamiast korzystać z nowych rodzajów us/pdfs/security-intelligence/white-papers/wp- ataku, przestępcy przyjęli bardziej profesjonalną metodę ulepszania istniejącego oprogramowania. Black Hole Exploit russian-underground-101.pdf. Kit (BHEK), Automated Transfer System (ATS) i właśnie Ransomware zostały ulepszone i wyposażone w nowe funkcje w sposób, którego nie powstydziłby się niejeden producent oprogramowania.
Pełna wersja raportu dostępna jest na stronie: http://www.trendmicro.com/cloud-content/us/ pdfs/security-intelligence/reports/rpt-evolvedthreats-in-a-post-pc-world.pdf
Foto: sxc.hu
Eksperci z Trend Micro opracowali również raport podsumowujący rok 2012 w obszarze cyber zagrożeń. Lektura tego raportu pozwala na nazwanie minionego
38 e-PROFIT
Wszystko wskazuje na to, że walka z cyberprzestępczością z roku na rok zataczać będzie coraz większe kręgi, a straty z tego wynikłe będą rosły. Smutne, ale prawdziwe… ■
e-PROFIT 39