Maximizando as Receitas do Varejo Aeroportuário Abril, 2014
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Realizing the vision together
Foco do varejo após o controle de segurança; transformar o passageiro em cliente
Clientes não compram quando se sentem estressados ou sob pressão.
Quando eles tem outras prioridades.
Quando é difícil fazer compras - como resultado de outros clientes ou lojas lotadas.
Quando eles não podem encontrar facilmente o que eles desejam.
Portanto, as vendas para os clientes antes do check-in ou dos procedimentos de segurança, geram menos receita devido aos altos níveis de estresse.
Após no controle de segurança, crie uma "zona de re-compostura", onde os passageiros possam voltar guardar seus pertences e colocar em seus sapatos enquanto observa as lojas
Neste ponto, o passageiro passou por todos os aspectos estressantes da viagem: chegar ao aeroporto na hora, check-in e segurança. Agora, é um cliente valioso.
Do ponto de vista do varejo, vale lembrar ao cérebro do cliente que está na hora de fazer compras.
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Aproveite as tendências do fluxo natural dos clientes
A maioria dos clientes é destro e dirigem do lado direito. Como resultado:
Clientes olham para a direita mais do que a esquerda, logo enxergam mais coisas à direita do que à esquerda e
Clientes empurram o carrinho ou puxam uma mala com a mão direita, o que faz com que eles andem no sentido anti-horário, devido ao desequilíbrio.
Como resultado, mais vendas são gerados se passagens em curvas da direita para a esquerda com mais mercadoria e espaço no lado direito, porque os passageiros estão olhando para direita enquanto (talvez inconscientemente) andam na esquerda.
O principal ambiente do varejo deve ser colocado no caminho normal de um passageiro que deve ser entre a segurança e os portões de embarque.
Os clientes devem ser cercado por opções de lojas em todos os lados, criando assim o ambiente de mercado que permita um efeito pinball entre as lojas. Page 3
Tornar simples para o cliente encontrar facilmente seus itens favoritos
Prioridades de compras dos clientes do varejo aeroportuário são: 1.
Duty-free Goods (pax internacional);
2.
Food & Beverage;
3.
News & Gift;
4.
Specialty Retail.
Lojas francas configuradas em formato de serpente (loja walkthrough) podem alcançar vendas até 60% maiores do que outras configurações, porque 100% dos clientes estarão expostos. • Lojas de F&B devem ser configuradas em uma praça de alimentação, após as lojas duty-free com opções: pegar e levar, fast food, e serviços de mesa. • News & Gifts e Speciality Retail devem estar visíveis a partir da praça de alimentação com algumas lojas adjacentes ou dentro da praça, o que cria um ambiente de compras.
Portanto, a área de varejo primário deverá aparecer aos clientes nessa ordem. • Lojas de varejo secundários para compras de última hora devem ser próximas aos portões. Page 4
Use o espaço e gondolas para incentivar a compra
Os clientes gastam mais com mais espaço
Corredores entre as gondolas devem ser grandes o suficiente para as pessoas e suas bagagens de mão passarem - ou eles não vão fazer compras.
Os clientes não vão comprar se forem esbarrados ou empurrado enquanto fazem compras
Os clientes precisam ser capazes de ver a mercadoria: iluminação e sinalização adequada são essenciais.
Gondolas
Clientes de altura média devem ser capazes de verem mais gondolas.
O alcance da visão e braço do cliente se estende entre os ombros até os joelhos.
Gondolas em forma de pirâmide aumentam a sensação de espaço e a vista de mercadoria nas prateleiras mais baixas.
Deve ser definida na diagonal para o corredor principal, onde os clientes possam ver mais produtos.
No final deveriam aparecer produtos populares. Page 5
A maioria dos clientes preferem uma viagem rápida e gastam mais dinheiro quando chegam
A maioria dos clientes do varejo compram um ou dois itens e qualquer aspecto da experiência de compra que lhes diminui riscos de perda de uma venda. Clientes de aeroporto não são exceção, além de desejarem uma viagem rápida.
Produto deve ser fácil de encontrar com itens populares exibidos de forma destacada.
Equipe de vendas deve estar disponível para responder as perguntas e informações sobre os produtos que também devem estar disponíveis.
Produtos devem ser exibidos ao alcance de um braço.
Cestas disponíveis.
Caixas suficientes e/ou procedimentos para mitigação de filas.
Lojas deve ser amplas e não tão profundas
Clientes inclinados a comprar de forma mais intensa vão continuar a comprar mais.
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Clientes do aeroporto são de alto valor; o espaço de descanço deve estar na area de compras
Aeroportos possuem clientes com excelentes atributos
Eles tem renda disponível.
Eles são um público cativo - eles tem tempo e nenhum outro lugar para ir.
Eles acabaram de concluir as experiências estressantes de chegar ao aeroporto, checkin, e passar pela segurança, agora estão em um estado de espírito autoindulgente.
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Assentos e espaço de descanso devem ser encontrados no ambiente do varejo - esta é a receita dos assentos.
Assentos no portão de embarque fora do ambiente de varejo principal não é receita de assentos.
Informações de Voo devem ser abundantes e de fácil leitura deixando o nível de estresse do passageiro baixo e que perceba que eles estão no controle.
Maior tempo relaxado as vezes NÃO igualam a taxas mais elevadas de gasto
A maioria dos clientes está em uma viagem rápida e vai gastar mais dinheiro cedo por minuto.
Depois que os clientes fizeram compras e comeram, eles não terão uma segunda refeição, ou comprarão muito mais.
Uma hora é tempo suficiente de permanência
Criar uma sensação de market place
The market place deve transmitir ao cliente uma sensação de lugar
Marcas locais deve ser proeminente para reforçar o sentido do lugar, embora as marcas globais devam estar presentes para satisfazer todos os gostos.
Música ao vivo ou outra performance de artes reforça o sentido do lugar e aumenta o apelo de market place.
Pessoas compram usando todos os seus sentidos de modo que a capacidade de tocar, cheirar e saborear produtos para venda é importante.
Serviços, tais como tratamentos de spa e instalações empresariais fornecem outras conveniências que contribuem para a experiência do cliente.
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Conceitos em prรกtica: Exemplo de uma รกrea principal de varejo K K2
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K 3 Seating
Seating
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K 4K 5
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Common Seating
Common Seating
Duty Free
Security
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No Brasil, visitantes devem ter acesso a algumas lojas de varejo
Security
Criar áreas de atração para quem vai deixar ou receber o passageiro no aeroporto que seja agradável, usual, custo beneficio justo ao tempo em que a pessoa ficará no local.
No embarque: Ao deixar o(s) passageiro(s), poderá (ão) aproveitar e se alimentar, uma vez que o horário de saída é de transito intenso
No desembarque: Ao buscar o(s) passageiro(s) poderá(ão) esperar em visitando as lojas para dar uma pequena lembrança a quem chega e/ou lendo uma revista em um café.
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Passageiros que chegam são clientes do Duty Free e visitantes são consumidores
Duty free de entrada deve estar entre as esteiras de bagagem e a alfândega (não ao lado).
Deve ser configurado em um conceito walkthrough para maximizar a exposição.
O serviço de verificação de carrinho, que é oferecido hoje, devem aceita-los na entrada, e transferi-los para a saída ao lado dos caixas.
Um programa de varejo limitado focado em F&B devem ser oferecidos no saguão de desembarque. Em alguns casos pode-se até analisar a hipótese em ter quiosques de produtos de lembranças locais.
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PARA MAIORES INFORMAÇÕES: Kenneth Currie kenneth.currie@intervistas.com Luciano Nunes luciano.nunes@intervistas.com Rua Casa do Ator, 1.117 sala 44 – Vila Olimpia – Sao Paulo Cel: +55 11 98205-7957
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