Срочно требуется клиент! Как его искать? by Iryna Prymak

Примак Ирина

Срочно требуется клиент! Как его искать? ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ

Эффективная стратегия привлечения клиентов

Для практикующих психологов, психотерапевтов, психоаналитиков и коучей

Содержание От автора………………………………………………………………………………………..3 Немного маркетинга или как выделиться?...................................................................4 Кто ваш клиент?.............................................................................................................7 Как продавать услуги?..................................................................................................10 8 способов привлечения клиентов……………………………………………………...…12 8 психологических приемов для конвертации потенциальных клиентов в клиентов……………………………………………….……..19 Кто или что может вам помогать найти клиентов?....................................................24 Репутация и личный бренд………………………..........................................................25 5 ошибок психологов, которые мешают им привлекать клиентов………..…….……30 Афоризмы про психологию…………………………………………………………………34 Заметки на полях……………………………………………………………………..………35

От автора Меня

зовут

Примак

Ирина.

По

первому

образованию я филолог, по второму – маркетолог, а по третьему – психоаналитик. В бизнесе я уже 17 лет, из них 13 лет в маркетинге. Сейчас у меня своя консалтинговая компания.

Называется

она

«Do

Marketing!».

Мы

консультируем малый и средний бизнес, а еще помогаем начинающим предпринимателям запускать свой бизнес. Кроме этого, у меня своя Школа маркетинга услуг, где я читаю тренинги и провожу мастер-классы. В этом году я заканчиваю институт психологии и столкнулась с тем, что мои одногруппники, почти уже готовые специалисты, не могут начать частную практику, потому что не знают, где брать клиентов и как продавать свои услуги. Потратив кучу времени и денег на образование, они столкнулись с проблемой, что не могут монетиризировать свои знания. Поэтому я решила помочь моим коллегам и подготовить это практическое пособие, которое может стать для вас настольной книгой и пошаговой инструкцией

для

начала

вашей

блестящей

карьеры

как

психолога,

психоаналитика, психотерапевта или коуча. В книге вы найдете рекомендации, как с помощью элементов маркетинга выделиться на рынке. Я даю практические советы, как найти свою нишу, как определить, кто ваш потенциальный клиент, где его искать и как привлекать. В главе «Как продавать услуги?» я описала несколько простых продающих маркетинговых инструментов. В конце книги вы найдете 5 главных ошибок, которые мешают вам привлекать клиентов. Обратите внимание на главу о личном брендинге и создании репутации на рынке. В услугах репутация играет очень важную роль. Приятного чтения! Я надеюсь, что мое пособие поможет Вам найти своего клиента! Удачи Вам! Если будут вопросы, обращайтесь: +38 (050) 142-67-78 domarketing@ukr.net 3

Немного маркетинга или как выделиться? Википедия дает следующее определение: Маркетинг (от англ. marketing — продажа,

торговля на

продвижения

рынке)

—

предоставления

это

совокупность

ценностей

процессов

покупателям

создания, управления

взаимоотношениями с ними с выгодой для обеих сторон. Ценность — это соотношение

между

преимуществами,

которые

получает

потребитель

результате приобретения и использования товара или услуги, и затратами на его приобретение и использование. Мне же больше нравится другое определение: Маркетинг – это искусство находить свою аудиторию. Поэтому вся наша книга будет о поиске и привлечении клиентов, то есть о маркетинге. Чем отличается маркетинг услуг от маркетинга товаров? Еще в 1960-х годах прошлого века некий Джером Маккарти разработал концепцию 4Р, которая говорит о том, что у маркетинга есть 4 составляющих: product – продукт, товар, услуга; price – цена; place – место контакта, продажа; promotion – реклама, продвижение. Основная задача - «замешать» эти факторы так, чтобы они эффективнее, чем факторы конкурентов, воздействовали на целевой рынок. Но исследователь Центра изучения маркетинга услуг при Аризонском университете М. Битнер определил, что маркетинг услуг более сложный, чем маркетинг товаров, и предложил для него формулу 7Р, куда, кроме привычных 4Р, включил еще: process – процесс предоставления услуги, обслуживание, сервис; physical evidence – физические доказательства; people – люди, персонал. Все эти элементы маркетинга можно использовать, чтобы воздействовать на потребителя.

Пройдемся коротко по всем компонентам маркетинга и посмотрим, как с их помощью можно выделиться на рынке. Product – это Ваша услуга. Это может быть консультирование, терапия, обучение, проведение семинаров, тренингов и т.д. Разрабатывая ваш продукт, подумайте о том, какую потребность вы удовлетворяете, предоставляя услугу? Вашему клиенту скорей всего не важно, что и как вы будете делать, но ему важно, чтобы он решил свою проблему, удовлетворил свою потребность. Например, вы можете помогать людям реализовать их таланты, или стать целостной личностью, или начать новую жизнь, или… Придумайте сами. Используйте это в ваших рекламных материалах и презентациях. Price – цена, стоимость, ценность. Помните, мы с вами уже говорили, что важна не столько цена, сколько ценность вашей услуги. Ценность – это то, что получает клиент, за то, что он платит. Поэтому здесь важны будут и комфорт, и сервис, и удобство, и ожидаемый результат. Чем выше ценность, тем дороже клиент готов платить. Place – место контакта, продажа. Здесь важно, как и где вас могут найти ваши клиенты, если у них возникнет потребность в ваших услугах. Сегодня таким местом может быть ваш сайт, страничка в социальных сетях, визитка, статья в журнале и т.д. Дальше мы об этом поговорим более подробно. Promotion – реклама, продвижение. Вот здесь внимание! Продвижение услуг от продвижения товаров отличается тем, что для услуг реклама не работает! Здесь более эффективными будут инструменты пиара, направленные на создание репутации, запуска сарафанного радио, сбора рекомендаций и положительных отзывов. Как продвигать свои услуги и как привлекать клиентов, мы рассмотрим в главе «8 способов привлечения клиентов». Process

–

процесс

предоставления

услуги,

обслуживание,

сервис.

Подумайте, как вы можете выделиться на рынке, используя этот элемент маркетинга.

Это

может

быть

ваш

офис,

куда

легко

добраться,

или

консультирование по Skype, или одноразовая простынка на кушетке, или стакан воды, который вы предлагаете каждому Вашему клиенту. Physical evidence – физические доказательства. Не помешают в вашем кабинете или у вас на странице дипломы, сертификаты, отзывы ваших благодарных клиентов. Свидетельством вашего профессионализма могут быть и ваши статьи в журналах и в Интернете, ваши экспертные комментарии и 5

выступления на профильных конференциях, ссылки на которые тоже обязательно должны быть на вашем сайте или на вашей страничке в социальных сетях. И последнее, people – люди, персонал. Если у вас консультационный центр и клиент, прежде чем попасть к вам, встречается с администратором, подумайте, как сделать так, чтобы общение с ним оставило у вашего клиента самое хорошее впечатление. Лучше всего здесь помогают стандарты обслуживания клиентов, где четко прописано, как встречать клиентов, чем их занять во время ожидания, как их предупреждать об отмене консультации, как с ними поддерживать связь и другие не писанные законы, принятые в вашей профессиональной среде. Итак, у вас есть целых 7 инструментов, с помощью которых вы можете выделиться среди Ваших коллег-конкурентов. Прежде, чем сформулировать свое «уникальное

предложение»,

сделайте

мониторинг

ваших

конкурентов.

Используйте их слабые стороны!

«Дифференциируйся или умирай!», - говорил Джек Траут, известный маркетолог, основатель и президент консалтинговой фирмы «Trout&Partners».

Кто ваш клиент? Прежде, чем разрабатывать перечень ваших услуг, подумайте, кто ваш клиент? Представление о том, что потенциально вашим клиентом может быть любой, у кого есть психологические проблемы, ложное. У вас есть свой, только ваш клиент. Он особенный. И вам нужно его понять и найти. Выбор вашего клиента будет зависеть и от ограничений и возможностей, которые есть у вашего терапевтического метода, и от ваших предпочтений. Чтобы определить своего клиента, вам нужно просегментировать рынок и выбрать свой сегмент, свою нишу. Для сегментации клиентов можно использовать следующие параметры: 1. демография (пол, возраст, доход, национальность) 2. проблемы (болевые точки) 3. ценности, привычки, приоритеты 4. идентифицирующие факторы (отличительные особенности) 5.психографические

характеристики

(восприятие,

мотивация,

отношение,

личность и образ жизни). Далее или методом исключения, или методом выбора вы находите сегмент, в которым хотите работать. Вам нужно его как можно более детально описать, составить его профиль, или, как говорят сейчас, сделать его аватарку. Как только вы определите вашего клиента, вы сразу же поймете, где его искать и как его привлекать. Чем уже, чем меньше сегмент вы найдете, тем проще вам будет. В конце концов, у вас может быть несколько целевых аудиторий.

Не переживайте, что вашими клиентами потенциально могут быть и другие. Как только вы начнете коммуницировать с вашей целевой, у других тоже будет возможность о вас узнать. Хуже, когда вы не понимаете, кто ваш клиент, и о вас услышат все, но только не ваши потенциальные клиенты. Целевая аудитория – это значит аудитория, в которую вам нужно целиться. Нужно ли выбирать свой сегмент, свою нишу? Может просто достаточно сказать, что вы психоаналитик или гештальт-терапевт, или психолог, или коуч? Да, вопрос о выборе ниши для психологов и психотерапевтов часто оказывается одним из самых болезненных, он вызывает немало возражений и споров. Конечно же, раз уж вы прошли обучение в том или ином направлении, проще просто обозначить свою специализацию и ждать своего клиента. Однако клиенту совсем не так просто разобраться в направлениях психотерапии и совсем нелегко найти ответ не его главный вопрос «Работает ли этот специалист с такими как я?». Вы замечали, что современный мир становится все более и более специализированным. Это раньше был просто шампунь или просто стиральный порошок. Сейчас же вы в магазине увидите стиральный порошок и для светлых вещей, и для цветных, и порошок, и гель, и для детей, и для взрослых. Так компании-производители смогли найти свою нишу и стать в ней лучшими. Это не значит, что представляться универсальным специалистом абсолютно невозможно – но это намного менее эффективно. Фраза «Я работаю со всеми» простонапросто не работает! Выбрав определенную рыночную нишу, вы существенно облегчите себе задачу. Важно понимать, что ниша – это совсем не то же самое, что профессия или специализация. Основной вопрос, на который предстоит ответить это «с кем я работаю?» или «кому я помогаю?». Не бойтесь, если ниша покажется вам слишком узкой – чем более четко вы понимаете, для кого вы работаете, тем проще вам будет сформулировать свое предложение, описать свои услуги и объяснить, чем вы можете помочь. Даже мне, когда я сейчас пишу это практическое пособие для психологов, психотерапевтов, психоаналитиков и коучей, намного проще, чем писать об услугах вообще. Да и вам, чем в муках рождать миллионную по счету статью на тему «что такое депрессия», легче будет написать текст для человека, который

недавно потерял работу. Или может быть дать совет пожилым людям, которые вышли на пенсию и впервые в жизни остались не у дел. Рыночных ниш в психологических услугах намного больше, чем кажется. Однако при выборе ниши ни в коем случае не стоит руководствоваться соображениями вроде «здесь можно больше заработать». Если вы не будете заниматься именно тем, к чему у вас лежит душа, и что у вас действительно хорошо получается, толку будет мало. Зато если ниша выбрана именно «ваша», выгоду получат все: и вы, и ваши клиенты.

Как продавать услуги? Известный исследователь и гуру продаж, автор техники СПИН-продаж Нил Рэкхэм говорит: «Чтобы продавать больше — перестаньте продавать!». Это хорошая новость! Потому что многие из нас не любят или не умеют продавать. А плохая новость в том, что вам все равно придется что-то делать для того, чтобы привлекать клиентов. Что именно? Для начала вам нужно поработать с небольшим опросником,

а именно

ответить на следующие вопросы:

1. Кто ваш потенциальный клиент? Технику работы с этим вопросом ищите в предыдущем разделе. Как только вы определитесь с профилем вашего клиента, вы можете его себе даже визуализировать. Найдите в журнале похожего человека, приклейте его на большом листе, пропишите его интересы, увлечения, род занятий, режим дня. Этот лист повесьте в своем рабочем кабинете. Чем лучше вы будете понимать, кто ваш клиент, тем проще вам будет его найти и продать ему вашу услугу.

2. Что мешает потенциальным клиентам приобрести вашу услугу? Возможно, о вас пока просто нигде нет информации. Или информация есть, но не указаны ваши контакты. Может Вы пока еще и не пробовали привлекать клиентов.

3. Какие сомнения и страхи не дают клиенту открыть свой кошелек? Особенность услуг в сравнении с товарами, такова, что: - услуга нематериальна (ее нельзя пощупать, клиент, по сути, покупает кота в мешке); - результат непредсказуем и зависит от клиента; - услугу нельзя вернуть, перепродать; - сложно определить стоимость; - очень важна репутация специалиста. В связи с этим у клиента может быть просто страх и неуверенность, что он получит «некачественную» услугу. Подумайте, что вы можете сделать для

того, чтобы избавить его от этого страха и неуверенности. Наверняка, вам стоит показать себя профессионалом и специалистом своего дела.

4. Сколько способов снять этот страх и неуверенность клиента вы используете? Если ни одного, то не удивляйтесь, что у вас нет клиентов.

5. Как устроена ваша воронка продаж? Можно даже слона съесть, если есть его маленькими кусочками. Так и здесь. Весь процесс продажи вашей услуги, нужно разбить на маленькие этапы. Тогда вам, во-первых, будет проще продавать, и, во-вторых, проще будет контролировать и улучшать Ваши продажи. Ниже смотрите, как схематически выглядит воронка продаж. В нее попадают Ваши потенциальные клиенты, которые, прежде чем стать Вашим клиентом, проходят несколько этапов.

Какой

может

консультирования?

быть

воронка

для

продажи

услуг

психологического

1-ый этап. Создание посадочной площадки для сбора потенциальных клиентов. Такой площадкой могут быть в он-лайне сайт-одностраничник в Интернете, ваш личный сайт, ваша страница в социальных сетях или в офф-лайне семинар, конференция, мастер-класс на психологическую тему вашего профиля, интересную для вашей целевой аудитории. Таким образом, не вы ищете своих клиентов, а они ищут вас. Все это можно просто сделать самому. В Интернете, например, есть огромное количество бесплатных

ресурсов

для

создания

собственного

сайта

или

одностраничника своими силами. Для проведения мастер-классов можете использовать кафе-свободные пространства (например, Freud House), которые не только бесплатно предоставляют площадку, но и анонсируют ваше мероприятие. Создав такую посадочную площадку, подумайте, где разместить о ней информацию. Для этого определите места скопления вашей целевой аудитории. Например, если ваша целевая аудитория – это женщины с послеродовой депрессией, то искать их вы можете в роддоме, на Интернетфорумах для мамочек, в детских консультациях и т.д.

2-ой этап. Сбор контактов. Все заинтересовавшиеся вашими услугами, кто пришли на ваш мастер-класс или зашли на вашу страницу, должны оставить свои контакты. Чтобы они это сделали, предложите им ценный для них инфопродукт, который они получат взамен на свои контакты. Таким инфопродуктом может быть или ваш мастер-класс с полезными советами, или видео-уроки в Интернете, или электронная рассылка, или книга. Важно не упустить ни одного человека, кто вами хотя бы раз заинтересовался.

3-ий этап. Разогрев. Теория маркетинга говорит о том, что прежде, чем сделать покупку, человек должен проконтактировать с продуктом 3-7 раз. Таким образом, чтобы убрать его страхи и неуверенность при покупке вашей услуги, чтобы показать вашу экспертность и профессионализм, у вас есть еще 3-5 возможностей для общения с ним. Разогревать его можно рассылкой ваших статьей, приглашением на мастер-классы и т.д. Не обязательно, что он будет проходить все эти этапы. Клиент, который готов,

он решение примет сразу. Эта техника скорее для сомневающихся или выбирающих между несколькими специалистами.

4-ый этап. «Ловушка». Хорошенько разогрев вашего потенциального клиента, на этапе «Ловушка» вы должны его спровоцировать быстро принять решение. Для этого сделайте ему специальное предложение, например, первая консультация бесплатно. Ограничьте это предложение во времени. Для электронной рассылки такое предложение может действовать 2 дня (только потому, что человек может просто не каждый день просматривать свою электронную почту), а для живых мастер-классов – только сегодня и только сейчас. И третий важный момент: обязательно должен быть призыв к действию. Говорите прямо: приди, забронируй себе, зарегистрируйся!

5-ый этап. Продажа. Первый визит вы себе уже обеспечили. Дальше вам важно, чтобы этот клиент остался у вас и пришел на вторую встречу, потом на третью и т.д.

6. Считают ли вас авторитетным экспертом ваши потенциальные клиенты? Здесь важна ваша репутация. Подумайте, что вы сделали для того, чтобы ваши клиенты воспринимали вас как профессионала, как высококлассного специалиста.

Что

может

быть

физическим

доказательством

вашей

экспертности. Об этом всем мы погорим в главе «Репутация и личный бренд».

8 способов привлечения клиентов Существует представление о том, что как только вы действительно будете готовы к работе психологом, психоаналитиком, психотерапевтом или коучем, клиенты сами вас найдут. Это правда!

Но все-таки лучше знать пару приемов, которые позволят вам ускорить этот процесс. Эти способы можно использовать, и когда наступило затишье и клиентов стало не хватать. 1-ый способ «Сообщите всем!». Возьмите лист бумаги и составьте список всех, кого вы знаете – родственников, друзей, знакомых, коллег, бывших коллег, однокурсников и т.п. Поставьте себе задачу обзвонить их всех. Поговорите с ними, поинтересуйтесь их делами, и как-бы невзначай, между делом, упомяните в разговоре, что начали частную практику, «так что если у тебя есть знакомые, которые ищут психолога – пусть обращаются!». Американский психотерапевт и консультант по маркетингу психологических услуг Дэвид Стил уверяет, что благодаря этому подходу в течение 24 часов у вас появится новый клиент! По его словам «лучший способ получить рекомендацию – это попросить о ней!».

2-ой способ «Презентации». Такие презентации можно организовывать самостоятельно или привлекая партнеров. Например, если вы детский психолог, вы можете договориться с администрацией ближайшего к вашему кабинету детского досугового центра, спортивной школы, развивающей студии, и организовать бесплатное занятие для родителей в то время, пока они ждут своих детей с занятий. Если вы коуч, вы можете договориться с HR-менеджером компании провести несколько мастерклассов для сотрудников компании. Только не стоит устраивать из такой встречи представление на тему «какой я замечательный психолог» или «какой уникальный тренинг мы предлагаем». Расскажите о том, что может быть интересно и полезно аудитории, ответьте на их вопросы. Помните,

что

одним

из

факторов,

препятствующих

обращению

специалисту с приставкой «психо», даже при наличии проблем, является боязнь идти к совершенно незнакомому человеку. Станьте ближе для своей аудитории! Если ваша встреча будет полезной, не сомневайтесь – кто-то из них обязательно к вам придет на консультацию, а другие будут рекомендовать вас знакомым. Этот формат также идеален для того, чтобы набрать группу для тренинга. Не забудьте с собой взять визитки или буклеты вашего консультационного центра. 3-ой способ «Общение в Интернет-форумах и социальных сетях». Большое заблуждение думать, что их потенциальные клиенты общаются на психологичестких порталах, сайтах и сообществах. Редкий клиент размещает на психологическом форуме пост с просьбой посоветовать психолога – и тут же стайка специалистов спешит предложить свои услуги. А в то же время призывы вроде «срочно нужен психолог», «девочки, нужен детский психоаналитик», «не могу стравиться со стрессом после событий на Майдане» и им подобные на разнообразных женских

семейных

порталах,

сайтах о

детях

даже

автомобильных форумах иногда остаются вообще без ответов. Если вы хотите быстро найти новых клиентов, воспользуйтесь поиском по блогам, форумам и в социальных сетях (Фейсбук, ВКонтакте, Одноклассники, Твиттер).

Можно включить флажок «искать только по форумам». Поисковые слова можно

выбирать

разные:

«нужен

детский

психолог»,

«посоветуйте

психоаналитика», «ищу коуча», «порекомендуйте психотерапевта». Вы вполне можете предложить свои услуги тем, кто в них нуждается. 4-ый способ «Карманные СМИ». Таким средством общения с вашей целевой аудиторией могут быть ваши странички в социальных сетях, ваш личный блог, электронная газета, которую вы регулярно издаете и рассылаете, ваши видео-уроки на You-Tube. Обязательно указывайте контакты для обратной связи. И помните: никакой рекламы, никакой навязчивости, только полезная информация, подтверждающая ваш высокий профессиональный уровень. 5-ый способ «Сарафанное радио». При знакомстве, в общении люди разговаривают о работе, о том, чем занимаются. Это прекрасный повод рассказать и вам о себе. Не упускайте ни одной возможности. По собственному опыту знаю, что люди живо интересуются темой психологии. Если вы рассказываете о своей работе с увлечением и любовью к делу, это будет гарантией того, что вам поверят, поверят в то, что вы можете действительно помочь человеку, и вам можно доверять, рекомендовать вас знакомым.

Еще один важный нюанс для качественной работы сарафанного радио – это создание образа хорошего психолога, профессионала своего дела. Эта задача не так проста, как кажется, но вполне разрешила. Во-первых, важно позиционировать себя именно как специалиста, а не как начинающего психолога. Говорите о себе как практикующем специалисте уже сейчас. Рассказывайте о своѐм опыте, даже если он небольшой, о своих знаниях. Во-вторых, не консультируйте своих знакомых, тем более бесплатно. Объясните, почему вы этого не делаете, и порекомендуйте кого-нибудь из своих коллег. Это вызовет к вам доверие. Таким образом, грамотно создавая среди знакомых для себя имидж хорошего специалиста, вы запустите сарафанное радио, которое приводит новых клиентов. 6-ый способ «Участие в мероприятиях сетевого маркетинга». Не

стоит

свысока

относиться

таким

мероприятиям.

Клиенты

многочисленных представителей сферы сетевого маркетинга – это обычные люди, например, женщины, которые покупают косметику. С точки же зрения сарафанного радио это уникальный инструмент – ведь каждый «консультант по красоте» или другой представитель сетевого бизнеса регулярно общается с множеством людей. Договоритесь об участии в таком мероприятии, например, после «мастер-класса по красоте» проведите небольшую презентацию. Только подумайте о том, что будет интересно аудитории, а не вам. 7-ой способ «Партнерство». Предложите партнерство тем организациям, которые работают с вашими потенциальными клиентами. Вы можете принять участие в корпоративном мероприятии и ответить на вопросы сотрудников компании. Или договориться о партнерстве с фитнесс-клубом, центром йоги, школой фигурного катания. Вариантов множество – главное четко определить для себя, кто ваша целевая аудитория и где ее можно найти. 8-ой способ «Публичный человек» Станьте публичным человеком, расширяйте свой круг общения, выступайте на

конференциях,

давайте

интервью,

пишите

статьи,

знакомьтесь

журналистами, которые будут к вам обращаться за экспертным мнением. Можете предложить интересную тему для обсуждения в утренних ТВ-шоу или на радио.

Не воспринимайте эти советы, как единственный вариант и прямое руководство к действию. Главное, думайте, где может быть ваша целевая аудитория, что ей будет интересно и полезно.

8 психологических приемов для конвертации потенциальных клиентов в клиентов Если вы понимаете, как функционируют умы ваших клиентов, а вы это наверняка понимаете, у вас есть действенный психологический инструмент, который поможет повлиять на решения, которые они принимают. 1. Техника от А до Я: Представьте, что ваши клиенты хотят попасть из пункта А в пункт Я. Основная цель вашего маркетингового послания — научить клиентов, как продвинуться настолько близко к пункту Я, насколько это возможно, до того, как предложить им свои услуги. Чем ближе к пункту назначения вы их подведете, тем больше будет их желание сделать последний шаг к заветной цели. А этим последним шагом и является покупка вашей услуги. Использовав такую тактику, вы заставите своих клиентов ассоциировать ваши услуги с тем удовольствием, которое они получают, пройдя весь путь от А до Я и достигнув желаемой цели. В качестве противоположности можно использовать желание избежать боли, то есть так называемая мотивация «от». Покажите потенциальным клиентам все опасности, которые их подстерегают на пути от пункта А к пункту Я. И одновременно представьте свои услуги, как оружие, с помощью которого они могут защитить себя от этих опасностей. Такая тактика даже более эффективна. Потому что всем нам присуще “смещение в сторону негативного”. То есть мы прилагаем гораздо больше усилий, когда хотим избежать боли, чем когда хотим достичь удовольствия. Это также работает на неврологическом уровне. Было доказано, что мозг сильнее

реагирует

на

негативные

внешние

раздражители,

чем на

положительные. 2. Объясните почему… Наш мозг всегда находится в поиске ответов. Наш рациональный ум всегда и во всем пытается найти смысл, даже там, где его нет. Мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит в нашей жизни. Исследования психологов показали, что люди готовы сделать больше, если они понимают причину, даже если причина совершенно бессмысленна. Предоставьте своим потенциальным клиентам объяснение, почему они должны выбрать вас. 19

3. Упростите решение В своей книге “Думай медленно, решай быстро”, ставшей бестселлером, нобелевский лауреат, знаменитый психолог Дэниэль Канеман отмечает, что закон “наименьшего сопротивления” применим как к познавательным, так и к физическим усилиям. Согласно данному закону, при наличии нескольких способов достижения одной цели, люди в конечном итоге выбирают самый простой и требующий наименьших усилий. С точки зрения экономики, усилия — это издержки, и поэтому решение о приобретении каких-либо навыков определяется балансом издержек и преимуществ. Лень глубоко встроена в человеческую природу. Мы всегда склоняемся в сторону самого простого и легкого из доступных вариантов. Неудивительно, что книга Стивена Кови “Сеть навыков высокоэффективных людей” стала настоящим бестселлером. В ней представлена простая формула, следуя которой, можно стать высокоэффективным человеком. Для этого требуется всего лишь семь навыков.

Используйте этот психологический прием, создав легкие маршруты следования для своих клиентов. Покажите им, что ваш продукт позволяет легко достичь желаемого результата самым эффективным способом. Даже прекрасно понимая, что достижение желаемого результата требует времени и усилий, мы все равно не хотим их прилагать и тратить свое время. Так что дайте своей аудитории то, что ей нужно: легкое и простое решение. Используйте такие слова, как “легко”, “шаг за шагом”, “быстро”, чтобы дать вашим клиентам понять, что ваше решение – это самый простой из доступных способов решения их проблемы.

4. Создайте общего врага Создайте общего врага и объединитесь со своими потенциальными клиентами в борьбе против него, чтобы разжечь их желание инвестировать в ваши услуги. Любая аудитория имеет общего врага, из-за которого, по их мнению, им не удается достичь желаемого результата. Социолог Георг Зиммель утверждал, что мы придумываем общего врага, потому что он объединяет нас с группой людей, которые кажутся нам такими же, как и мы сами. Это также позволяет нам объяснить, почему плохие вещи происходят в мире. И помните, мы существа, ищущие во всем смысл, так что создание общего врага дает нам уверенность в том, что мир не лишен смысла. В противном случае, почему бы плохие вещи случались с хорошими людьми? Однако будьте осторожны с данным приемом. Вы же не хотите создать врага, который вызовет у людей неприязнь к вам. Не вовлекайте сюда политику, религию, расовые принадлежности. Выберите что-то более общее, что люди видят как “зло”. Таким общим врагом могут быть устои современного общества, непрофессиональные специалисты, злые начальники, постоянные стрессы и т.д. 5. Используйте “социальное доказательство” Всем известный, однако, все равно стоящий упоминания прием. Профессор психологии и автор бестселлера “Психология убеждения” Роберт Чалдини считает, что рекомендации от человека, похожего на того, которого вы пытаетесь убедить, сработают гораздо эффективнее, чем если вы повторите то, что хотите донести сто тысяч раз.

Человек — существо социальное. Мы смотрим на других, чтобы определить, как должны поступить сами. Покажите своим потенциальным клиентам, как много таких же, как они, людей уже испытали на себе преимущества вашей услуги и почувствовали, что она действительно помогает. Используйте для этого рекомендательные письма и благодарности от своих клиентов. 6. Дайте своим потенциальным клиентам почувствовать свою значимость Потребность чувствовать свою значимость живет в каждом из нас. Это основная потребность любого человеческого создания. Все мы, будучи живыми существами, хотим чувствовать себя важными и значимыми не только в своих глазах, но и в глазах нам подобных. Заставьте своих клиентов почувствовать свою важность, дав им понять, что вы действительно заботитесь о них. Это важно, поскольку хорошее клиентское обслуживание, к сожалению, до сих пор не правило, а, скорее, исключение. Не просто хорошее, а великолепное обслуживание поможет вашим клиентам почувствовать, насколько сильно вы их цените. А это, в свою очередь, увеличить вероятность покупки. Существует множество способов заставить человека чувствовать свою ценность и значимость. Главное — действительно заботиться о клиентах, делать это искренне. Люди отлично чувствуют, когда кто-то просто изображает заботу. Ничто не сможет заменить искреннее чувство ценности и необходимости, которое нужно вашим клиентам. 7. Воспользуйтесь принципом дефицита Мы смотрим на других, чтобы решить, как поступить самим. Чем меньше чего-то имеется в наличии, тем большей ценностью, по мнению людей, это “нечто” будет обладать. И, как следствие, тем больше будет желание стать обладателем этой востребованной услуги. Ваши потенциальные клиенты должны знать, что, если они хотят стать Вашим клиентом, действовать нужно прямо сейчас. Однако этот прием следует использовать предельно осторожно. Исследования показывают, что покупательская ценность продукта, которые изначально был дефицитным, а позже становится доступным, сильно снижается.

8. По горячим следам Воспоминания

недолговременны.

Вспомните

события

на

Майдане.

Несложно представить реакцию людей сразу же после того, как они произошли. Люди обеспокоены, взволнованы, они в панике. Однако через несколько дней – это уже просто воспоминание. Как

показывает

практика

стран,

которых

случаются

природные

катаклизмы, например, землетрясения, уровень продаж страховок от землетрясения достигают своего максимума сразу же после того, как это случилось. И это при том, что вероятность повторного землетрясения, после того, как одно уже произошло, крайне низкая. Люди игнорируют этот факт, они покупают страховку, когда риск минимален! Странно, не правда ли? Но это наша человеческая природа. Дэниэл Гарнер, автор книги “Наука страха” утверждает, что недавние, яркие, вызвавшие сильные эмоции события запоминаются лучше других. Мы реагируем на факты, события, воспоминания, информацию, которая заполняет наши головы. А откуда мы получаем информацию, которая оседает в наших умах?

То, о чем мы постоянно думаем, будет и основной темой наших разговоров. Мы говорим о том, что нас волнует. Вовлекайте в свою маркетинговую компанию последние волнующие события, знаменитостей, которые наиболее популярны. Это будет способствовать тому, что люди Вас запомнят.

(по материалам статьи Анны Антипенко)

Кто или что может вам помочь найти клиентов? Вам могут помогать все, кого вы знаете и с кем вы знакомитесь. Всѐ, что от вас требуется – это сообщить им о том, чем вы занимаетесь и что при необходимости к вам можно обращаться по таким-то вопросам и с такими-то проблемами. Это могут быть ваши родственники, знакомые, студенческие друзья, коллеги по прошлой работе, друзья в социальных сетях. Создайте собственную сеть связей. Во время работы по созданию собственной сети связей эффективнее всего разделить контакты на категории. Это поможет систематизировать имеющуюся информацию, увидеть пробелы в связях, выстроить грамотную стратегию по установлению необходимых контактов. Ваша систематизация может выглядеть так: 1. Друзья, приятели 2. Знакомые 3. Клиенты 4. Коллеги 5. Те, с кем нужно познакомиться (подкатегории по целям, в достижении которых эти люди мне могут помочь) 6. Те, с кем хотелось бы познакомиться (для личного продвижения, обучения, совместного времяпровождения и т. п.) Очень важно, чтобы контакты были систематизированы, а не разрознены и обладали определенной структурой, матрицей (матрицей личных контактов). Ищите свой способ систематизации, эффективный именно для вас, и он поможет сэкономить время, энергию и уменьшить усилия. После того как будет проделана работа по систематизации, подумайте над вопросами: - Кто эти люди, знакомые вам, и что они сделали (делают) для вас, а вы – для них? - Кто эти люди, с которыми вы хотите познакомиться? - Каким образом вы познакомитесь с ними и установите контакт? - Чего вы хотите от них в результате? - Чем вы можете их заинтересовать и что сделать для них? - Подумайте, в связи с чем эти люди должны вспоминать именно вас. 24

- Насколько значимы для вас эти контакты? Приступая к работе по формированию сети связей, пожалуйста, не забывайте правило «чем больше, тем больше». Чем больше вы делаете для других, тем выше вероятность того, что и они будут поступать так же по отношению к вам. Чем больше вы делаете для человека, тем вы важнее в его жизни. Найдите людей, группу людей или компанию с клиентской базой, среди которой есть ваша целевая аудитория, и сделайте для них что-то бесплатное, но полезное. Это может быть, например, небольшой семинар или тренинг, как преодолеть ту или иную психологическую проблему. Провести такой семинар можно и на курсах для беременных, и для сотрудников крупной компании, и для родителей

детей,

занимающихся

художественной

студии.

Главное,

определиться с вашей целевой аудиторией, и сразу будет понятно, кто может быть вашим партнером в привлечении клиентов. Вас могут рекомендовать ваши коллеги, когда к ним обращаются их знакомые или люди с проблемами, с которыми они не работают. Поэтому общайтесь

поддерживайте

профессиональные

связи.

Не

забывайте

обмениваться контактами с людьми, с которыми Вы вместе обучаетесь или посещаете тренинги. Вас могут рекомендовать и ваши клиенты. Это может быть как сарафанное радио, так и отзывы на вашей странице в Интернете. Читайте лекции в институтах, на курсах, на профильных конференциях, например HR или маркетинговых конференциях. Среди студентов и слушателей часто много потенциальных клиентов. Подумайте о членстве в клубах по интересам. Это могут быть женские клубы, профессиональные клубы. Ваши коллеги по клубу могут быть хорошими рекомендателями для вас. Такие клубы или сообщества вы можете создавать сами. Хорошо привлекают клиентов видео-уроки или семинары на You-Tube. Только размещая свое видео, не забудьте указать контакты и ваше имя, чтобы вас можно было легко найти. Используйте бесплатную рекламу: статьи в журналах, персональные блоги, электронные рассылки, рекламу на обратной стороне вашей визитки.

Репутация и личный бренд Мы с вами уже говорили о том, что продажа услуг усложняется тем, что услуги нематериальны, что их результат непредсказуем, что услуги невозможно вернуть, если их качество не подойдет, что стоимость услуг сложно оценить. Поэтому люди с большой опаской решаются на приобретение услуг, в нашем случае на то, чтобы обратиться к психологу, психоаналитику, психотерапевту или коучу. Чтобы убрать этот страх и нерешительность, чтобы ваше предложение стало единственно подходящим, необходимо создать репутацию профессионала, классного специалиста, эксперта в этом вопросе. То есть Вам придется заняться личным брендингом. Личный бренд - это ваша репутация, это то, что говорят о вас люди за спиной,

это

ваше

Имя,

имя,

которое

характеризует

вас

как

Личность,

единственную, индивидуальную и неповторимую. Вы никогда не достигнете своих целей в жизни, если не будете ничем отличаться от остальных людей. Вы обязательно должны быть заметны, Вы должны работать на публику, выступать на аудиторию, выкладывать на блоге и в СМИ свои статьи. Для чего? Чтобы вы стали человеком заметным и смогли реализовать себя. Создание

личного

бренда

—

это

непрекращающийся

процесс

самопознания, в ходе которого человек должен выявить свои сильные качества и навыки, он определяет свои уникальные таланты и предъявляет себя миру с учетом своей уникальности. Формула личного бренда: Личный бренд — это мастерство + индивидуальность + коммуникативность Мастерство = умения, которые ценятся на рынке. Индивидуальность = отличительные особенности. Коммуникативность = активная поддержка со стороны коллег, умение строить контактную сеть и правильно думать и говорить о себе. Очевидные выгоды персонального брендинга 1. Личный брендинг — это способ повышения своей капитализации на соответствующем

рынке

специалистов.

Причем

капитализация

может

осуществляться как в денежном выражении, так и в виде неких бонусов. Если вы умеете привлекать и удерживать общественное внимание, то найдете способ 26

конвертировать его в актуальные для вас блага, например, в выгодные знакомства. 2. Яркий личный бренд позволяет человеку быть психологически независимым и выбирать клиентов. 3. Персона, обладающая сильным брендом, остается менее уязвимой во время организационных преобразований, экономических неурядиц и кризиса. Сильный личный бренд — это точка опоры в мире быстрых перемен. Человек-бренд чувствует себя более уверенно в изменяющихся обстоятельствах. 4. Это практический инструмент, который помогает осуществлять системные шаги в сторону своего развития. 5. Брендинг позволяет посмотреть на многие аспекты своей деятельности, как через увеличительное стекло, позволяет увидеть в них новые возможности. 6. Личный бренд позволяет тебе «стать видимым» в глазах потенциальной целевой аудитории. Позволяет обосновать свое присутствие там, где тебя раньше не было. 7. Персональный бренд позволяет выделиться на фоне информационного шума. 8. Персональный бренд строить никогда не поздно, но чем раньше, тем лучше. «Для создания и поддержания личного бренда необходимо, чтобы личность была развита в четырех направлениях: — функциональном (профессионализм, производительность труда и все, что непосредственно связано с работой); — ментальном (образ мышления, способность учить чему-то других людей, давать им советы, менять их жизнь); — социальном (общительность, способность установить личный контакт с людьми; успешный в этом плане человек обычно и лидер группы в компании, и душа вечеринки); — духовном (наличие более высоких целей в жизни, чем у традиционного профессионала; ощущение своей роли, миссии в обществе). Давайте исследуем те ресурсы, которые есть у каждого из нас и на которые можно опираться при построении и продвижении персонального бренда: 1. Истории У каждого из нас есть невыдуманные истории успеха из собственного опыта. Это какие-либо события, неожиданные встречи, увлекательные повороты судьбы.

Определите свои истории, в которых подчеркните моменты, соотносящиеся с вашим личным брендом. 2. Знания, опыт и образование Ваш личный и профессиональный опыт, навыки и умения, образование часто бывают решающим фактором в продвижении бренда. Это база всех будущих брендовых отношений, ведь именно ваша компетентность в чем-то интересует целевую аудиторию. Для осознания и систематизации ваших компетенций нужно сделать следующее: составьте список ваших знаний, умений, навыков. Впишите сюда даже то, что кажется вам незначительным. Постарайтесь ничего не упустить. Затем подумайте, как можно ответить на вопросы «Что это дает мне для персонального бренда? Что это дает моей целевой аудитории?» по каждому пункту списка. 3. Имидж Персональный бренд – это впечатление, которое сложилось о вас у окружающих, ваш образ в глазах целевой аудитории. Имидж – одна из граней внешнего

проявления

персонального

бренда.

Одежда,

прическа,

манера

поведения, речь – все это влияет на впечатление о вас.

Подумайте,

как

ваш

внешний

вид

воспринимает

целевая

аудитория.

Соответствует ли ее восприятие смыслу вашего бренда? Если вы не знаете, каким образом достичь баланса между внутренним и внешним проявлением вашего персонального бренда, лучше всего обратиться к экспертам. 4. Контакты и связи Успех вашего персонального бренда непосредственно обусловлен тем, сколько людей знают о вас, составили о вас позитивное мнение, укрепляя таким

образом вашу репутацию. Ваша сеть контактов и связей – один из наиболее сильных ресурсов в вопросе создания и продвижения персонального бренда.

5. Экспертность Создавайте себе репутацию профи, эксперта. Пишите статьи, книги, читайте лекции, выступайте на конференциях, проводите семинары, преподавайте в институтах,

на

курсах

повышения

квалификации,

давайте

интервью

на

телевидении, записывайте видео-уроки, проводите вебинары, участвуйте в конкурсах, повышайте квалификацию, одним словом будьте все время на виду. И не забывайте это пиарить на своих информационных ресурсах: на страницах в социальных сетях, на сайте, в электронной рассылке.

5 ошибок психологов, которые мешают им привлекать клиентов Есть некоторые основные ошибки, которые совершает практически 90% всех психологов, психоаналитиков, психотерапевтов и коучей, из-за которых у них мало клиентов. Избежать этих ошибок нам опять поможет маркетинг! Ошибка №1. Все клиенты мои! Когда психолог говорит, что он просто психолог, потенциальному клиенту это ничего не говорит, тем более, если он в психологии “ни в зуб ногой”. А ведь помощь, зачастую, нужна “простым смертным”, которые, максимум, что читали по психологии - это Карнеги или еще что-то из популярной литературы. Как же решить эту проблему? Просто! Нужно специализироваться. Для того, чтобы вашими услугами пользовались, вы должны быть узким специалистом в

конкретной теме для конкретной целевой аудитории. Вы,

например, занимаетесь детско-родительскими отношениями и работаете только с мамами, у которых типичные проблемы с детьми-подростками. Когда вы заявляете именно таким образом, клиент узнает в вас эксперта по его проблеме. А кто не доверяет экспертам? Ведь, когда у вас есть конкретная проблема, которую вы не можете решить самостоятельно, вы, естественно, ищете специалиста именно по этой проблеме. И тут, мозг клиента работает точно так же, поэтому он обращается к вам. Ошибка №2. Вечный студент Дело в том, что большинство психологов очень любят учиться и являются вечными студентами. Учиться – это хорошо и замечательно, но с точки зрения привлечения клиентов - почти бесполезная вещь, да еще и денежнозатратная. Так вот, для ваших клиентов совершенно не имеет никакого значения, какие у вас сертификаты и бумажки. Человек к вам обращается за решением проблемы. Если вы действительно разбираетесь в теме, а разобраться в теме не так уж трудно, если вы обучались, очень просто заявить себя, как эксперта в конкретной теме (даже если вы находитесь в процессе обучения). Пусть у вас еще пока нет сертификата, но вашим потенциальным клиентам все равно! Вы не поверите, им вообще на это плевать в 99% случаях. Им нужно решить проблему. И если вы

действительно можете помочь решить проблему, вам не нужны для этого бумажки. Главный вывод! Ваше образование и количество клиентов в вашей практике не имеют прямой корреляции. Они вообще не взаимосвязаны! Можете возразить на эту тему, но это так. И пока вы свято верите в то, что еще надо подучиться и тогда появятся клиенты - это одно из самых губительных для вашей практики заблуждений. Ошибка №3. Отсутствие сайта или сайт-визитка Если у вас нет сайта, клиент не сможет о Вас узнать. У вас есть сайт-визитка, на нем несколько статей, информация о вас, ваши контакты и т.п. Клиент заходит на сайт и видит статью, например, совпадающую с его проблемой, прочитав эту статью, он, увы, к вам не обратится и вы потеряете клиента. Знаете почему? Вы думаете, клиент проникнется доверием после 10 минутного просмотра сайта и кинется к телефону звонить? Он вас не знает, к вам нет доверия. Да, вы что-то умное написали, здорово. Но где вы видели, чтобы с душевной проблемой человек кидался вам на шею, после прочтения пары ваших статей? Статья показывает вашу экспертность в теме, но этого недостаточно, чтобы человек взял и позвонил вам. Сейчас в интернете появляются более продвинутые варианты сайтов, где размещается, так называемый, блок подписки, где вашему потенциальному клиенту предлагается какой-либо пакет информации по проблеме клиента взамен на его электронный адрес и имя. Если у вас уже есть рассылка, вы продвинутый! Рассылка - это коммуникация с вашим потенциальным клиентом, это развитие доверия, это поднятие своего статуса, как эксперта. Рассылка позволяет сделать из потенциального клиента - реального! По одной простой причине - развитие к вам доверия в процессе коммуникации с вами. Ошибка №4.Боюсь или не умею продавать Следующая ошибка в том, что большинство психологов боятся продавать свои услуги. Они думают, что их услуги должны сами продаваться. Это неправильно. Клиенты не придут сами и не станут предлагать вам деньги. Для

того, чтобы достойно зарабатывать в профессии психолога, нужно свои услуги продавать. Если вы уже зарекомендовали себя, написали несколько книжек, у вас есть публикации, статьи, то клиенты будут верить вам (вернее даже, не вам, а вашему бренду) и ломиться в ваши двери. Но, если вы еще не бренд, то ваши услуги не будут продаваться сами. Поэтому вам нужно продавать. Для этого вам нужно изучить, хотя бы, простейшие механизмы продажи. Простейший механизм продажи, который мы рассматривали в воронке продаж: 1. Ваше КОНКРЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ по решению конкретных проблем для конкретной целевой аудитории 2. ОГРАНИЧЕНИЕ. Создать дефицит вашей услуги в рекламном материале ваших консультаций или мастер-классов. По времени, по числу участников, по количеству клиентов, по цене и т.д. 3. ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ (сделать какой-то заказ или позвонить вам прямо сейчас). Большинство людей живут с кучей проблем, которые в себе надо решать, но они откладывают их решение на потом. Вспомните себя. Когда вы идете к стоматологу? Когда зуб уже болит. Но ведь можно было прийти раньше и не допустить этой ситуации. Зуб не начнет болеть ни с того ни с сего. И клиенту надо об этом напомнить. Как вы знаете, профилактика всегда дешевле, чем лечение. Механизм продажи – это механизм, который напоминает человеку о том, что у него есть проблема, ее надо решать, и ваше предложение действительно поможет ее решить. И все это нужно делать сейчас, а то завтра зуб выпадет и жевать будет нечем. И это действительно так. Ошибка №5. Вы продаете первую консультацию Вы же знаете, что невозможно решить проблему клиента за одну сессию, какими бы вы крутыми не были. Минимум, нужен месяц, в лучшем случае, два-три, а иногда и больше. Поэтому, когда психолог предлагает по одной консультации, клиент платит деньги за нее и, частенько, больше не приходит. Даже если вы договорились о долгосрочной работе (скажем на месяц), и причин на это миллион - нет настроения, трубу прорвало, потерял телефон, вызвали на работу, естественное сопротивление процессу изменений, в конце концов... перечислять можно долго. 32

Поэтому, если вы психолог-консультант, разрабатывайте программу, которая решает проблему клиента. Предлагайте клиенту эту программу, предлагайте решение его проблемы по программе. Программа воспринимается намного лучше клиентом, нежели непонятная разовая консультация. И продается куда легче, чем просто консультация. Вывод: Специализируйтесь на конкретных проблемах конкретных людей, продавайте им программы и комплексные решения, которые решат их проблемы.

(по материалам статьи Юрия Черникова)

Афоризмы про психологию - День пограничника — профессиональный праздник психотерапевтов. - Человек всегда разговаривает только сам с собой, правда иногда он это делает вслух и в форме диалога, общаясь с кем-то другим. - Если клиент приходит к психотерапевту раньше, то это тревожность; если позже — то это сопротивление; если вовремя — то это навязчивость. - Невротик пребывает в сомнении и боится людей и вещей; психотик уверен в своих убеждениях и прямо заявляет о них. Короче говоря, у невротика есть проблемы, у психотика есть решения. - Психотерапия – это наука, которая гласит, что пациент, вероятнее всего, выздоровеет, но навсегда останется круглым идиотом. - Психиатры – посредники между миром сумасшедших и сумасшедшим миром и это чувствуется. - Психоанализ - это когда платишь деньги, чтобы жаловаться на себя. - Невротик строит воздушные замки, психопат в них живет, а психиатр получает ренту. - Психоаналитик это человек, который всегда поможет вам заранее избежать того, что с вами произойти не может. - Психоанализ - это исповедь без отпущения грехов. - Страшен не сон, а его толкование… - Психически здоровых людей не бывает, бывают плохо обследованные!

Заметки на полях _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________

Автор: Примак Ирина +38 (050) 142-86-76 domarketing@ukr.net г. Киев, «Самиздат», 2014