FUNCIONES BÁSICAS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS E L G E R E N T E D E V E N TA S Y L A F U E R Z A D E V E N TA S
CONCEPTO DE GERENTE DE VENTAS •El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.
CUALIDADES DEL GERENTE DE VENTAS El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, La honestidad, Ser mediador Tomar decisiones, y ejecutarlas, Un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS •Planificar las acciones del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. •Establecer metas y objetivos.
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS Calcular la demanda y pronosticar las ventas. • Se debe determinar cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. • Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja,
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES. • Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, • Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño., porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios..
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS La compensaci贸n y la motivaci贸n, son dos practicas similares porque lleva satisfacci贸n al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensaci贸n de confianza
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS CONDUCIR EL ANÁLISIS DE COSTO DE VENTAS. • Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. • El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.
MONITOREAR EL DEPARTAMENTO • Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
SELECCIÓN Y CONTRATACION DE LA FUERZA DE VENTAS
CONCEPTO DE FUERZA DE VENTAS •La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. •Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
CONCEPTO DE FUERZA DE VENTAS • Y por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicando o transmitiendo esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes
SELECCIÓN DE FUERZA DE VENTAS • El éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán. La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia
SELECCIÓN DE FUERZA DE VENTAS Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a través de recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc. Luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a través de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.
CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS • En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos. Después de la capacitación inicial, la cual podría tomar unas semanas o incluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitación permanente, por ejemplo, a través de charlas periódicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos
SUPERVISION DE LA FUERZA DE VENTAS • Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente una remuneración variable. • Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde señalen las ventas, gastos y actividades que han realizado.
EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS • Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.
EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS • Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos. http://youtu.be/JLsyKlVP1OY